สภาพแวดล้อมทางการตลาดขององค์การเภสัช นิตยสารเภสัชใหม่ โครงการวิจัยการตลาดของยาประเภทต่างๆ

หน่วยงานรัฐบาลกลางเพื่อการศึกษา
ยาโรสลาฟ the Wise Novgorod State University

คณะครุศาสตร์บัณฑิต
ภาควิชาเภสัชกรรม

งานรับปริญญาเภสัช-นักศึกษาฝึกงาน
ในสาขาพิเศษ "การจัดการและเศรษฐศาสตร์เภสัชศาสตร์"

หัวข้อ: "เทคโนโลยีการตลาดสมัยใหม่ในองค์การเภสัช"

ดำเนินการ: Khizhnyak A.V.
ตรวจสอบแล้ว: Zheznyakovskaya L.F.

เวลิกี นอฟโกรอด 2012

เนื้อหา

การแนะนำ.
ฉัน. ทบทวนวรรณกรรม

บทที่ 1. กิจกรรมการตลาดขององค์การเภสัช.

1.1 คุณลักษณะของการตลาดยา

1.2 พารามิเตอร์ทางการตลาดที่สำคัญที่สุดขององค์กรร้านขายยารายย่อย

ครั้งที่สอง ส่วนทดลอง

2.3 การประยุกต์ใช้หลักการตลาดใน เงื่อนไขที่ทันสมัยงานร้านขายยา.

บทที่ 2 การใช้เทคโนโลยีการตลาดในองค์กรร้านขายยาในเมือง Pskov

สาม. ข้อสรุป

IV. รายชื่อวรรณกรรมที่ใช้

แอพพลิเคชั่น

การแนะนำ

ยาเป็นสินค้าประเภทพิเศษซึ่งส่งผลต่อสิ่งที่มีค่าที่สุดที่คนเรามี - สุขภาพของเขา สุขภาพของพลเมืองทุกคนเป็นคุณค่าทางยุทธศาสตร์ของรัฐใดๆ ดังนั้น อุตสาหกรรมยาจึงเป็นหนึ่งในอุตสาหกรรมหลักในระบบเศรษฐกิจ

การขยายตัวอย่างรวดเร็วของเครือข่ายร้านขายยาทำให้ผู้เข้าร่วมทุกคนในเครือข่ายการค้าปลีกของเครือข่ายการจำหน่ายสินค้าต้องคิดอย่างจริงจังเกี่ยวกับวิธีเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งในตลาดยา เป็นที่ชัดเจนว่าการเติบโตของร้านขายยาที่ไม่มีการควบคุม ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากการยกเลิกมาตรฐานสำหรับตำแหน่งของพวกเขา ท้ายที่สุดแล้วจะได้รับการปรับให้เหมาะสมโดยกลไกของตลาดในการควบคุมตนเอง ในขณะเดียวกัน ผู้ที่เหมาะสมที่สุดจะสามารถอยู่รอดได้ นั่นคือผู้ที่สามารถให้บริการที่ดีกว่าในราคาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผู้บริโภค ในเรื่องนี้ปัญหาของการรักษาความได้เปรียบในการแข่งขันขององค์กรร้านขายยากลายเป็นปัญหาที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งสำหรับความเป็นอยู่ที่ดีที่ตามมา

วันนี้วิธีการทำการตลาดเชิงปฏิบัติที่มุ่งสร้างความมั่นใจในการแข่งขันของเครือข่ายค้าปลีกนั้นเป็นที่รู้จักกันอย่างแพร่หลาย สิ่งเหล่านี้รวมถึง นอกเหนือจากความเป็นมืออาชีพของเภสัชกรและเภสัชกรแล้ว การจัดการการจัดประเภทที่มีประสิทธิภาพ เนื่องจากต้นทุนของนโยบายการจัดประเภทอาจทำให้สมดุลทางเศรษฐกิจในร้านขายยาสั่นคลอนได้ จากนั้น นี่คือราคาที่เหมาะสมที่สุด ซึ่งช่วยให้คุณทนต่อแรงกดดันที่รุนแรงของคู่แข่งได้ นี่เป็น "การขายสินค้า" ที่มีเหตุผลเช่นกัน - การจัดระเบียบที่สะดวกของพื้นที่ค้าปลีกและการแสดงยาที่ถูกต้องบนชั้นวางร้านขายยา ตู้โชว์ และแท่นวาง แท้จริงแล้วในสภาวะของการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นในส่วนการค้าปลีกของตลาดยาไม่มีความรู้เพียงพออีกต่อไปเกี่ยวกับคุณภาพของยา สิ่งสำคัญพื้นฐานคือการฝึกอบรมเจ้าหน้าที่ร้านขายยาในพื้นฐานของการตลาดเชิงปฏิบัติ รวมถึงความสามารถในการสื่อสารและจัดการกับผู้คน ฟังลูกค้าแต่ละรายอย่างตั้งใจ และพูดคุยอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับคำแนะนำในการใช้ยา "เป้าหมาย" ของเขา ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้ากลายเป็นแขกประจำหรือไปที่ร้านขายยาใกล้ ๆ และท้ายที่สุด - ไม่ว่าร้านขายยาจะเป็นองค์กรที่มั่งคั่งหรือไม่ทำกำไร

ดังนั้น การเข้าใจความต้องการของผู้บริโภคและกระบวนการซื้อจึงเป็นพื้นฐานของการขายที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งเป็น "ศิลปะการตลาด" ประเภทหนึ่ง

วัตถุประสงค์ของงานเป็นการประเมินประสิทธิผลของการประยุกต์ใช้พื้นฐานการตลาดร้านขายยาเชิงปฏิบัติและความสามารถในการสร้างเทคโนโลยีเพื่อให้บริการแก่ผู้บริโภค

ตามวัตถุประสงค์ของงานดังต่อไปนี้ งาน:
- การพิจารณาพื้นฐานทางทฤษฎีของการตลาดยา

ดำเนินการสำรวจผู้จัดการร้านยาโดยใช้แบบสอบถามและประมวลผลผลการสำรวจในรูปแบบของรายงานทางวิทยาศาสตร์และสถิติ

การประเมินประสิทธิผลของการใช้เทคโนโลยีการตลาดที่ใช้ในร้านขายยาใน Pskov

ฉัน. ทบทวนวรรณกรรม.

บทที่ 1. กิจกรรมการตลาดขององค์การเภสัช

1.1 คุณลักษณะของการตลาดยา

การตลาดเป็นกิจกรรมที่ซับซ้อนในตลาด บริษัท ร้านขายยา คลังสินค้าเภสัชกรรม ซึ่งมุ่งตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค เป็นกระบวนการที่สินค้าและบริการได้รับการพัฒนาและให้บริการแก่ผู้คนเพื่อให้มีมาตรฐานการครองชีพที่แน่นอน

การตลาดเป็นระบบการจัดการขึ้นอยู่กับหลักการทั่วไปดังต่อไปนี้:

ประการแรก การตลาดมุ่งเป้าไปที่การขายผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายในตลาด

ประการที่สอง การตลาดเกี่ยวข้องกับการอยู่ใต้บังคับบัญชาของกิจกรรมทั้งหมดขององค์กรตามความต้องการของผู้บริโภค

ประการที่สาม ในการดำเนินกิจกรรมทางการตลาด จะใช้วิธีการที่กำหนดเป้าหมายโปรแกรมและเป็นระบบ

ประการที่สี่ การตลาดขึ้นอยู่กับนโยบายของการวิจัยตลาด การปรับตัวเข้ากับตลาดอย่างแข็งขัน และการกำหนดเป้าหมายผลกระทบที่เกิดขึ้นพร้อมกันในตลาด

ประการที่ห้า มีการเปิดใช้งานปัจจัยมนุษย์ของกิจกรรมทางการตลาด ซึ่งเกี่ยวข้องกับการศึกษาและการจัดหากิจกรรม การเป็นผู้ประกอบการของพนักงาน เจ้าหน้าที่ทุกระดับ

ในการตลาดยา ความสำคัญอยู่ที่การบริบาลทางเภสัชกรรม ไม่ใช่แค่ยา และเป้าหมายสูงสุดคือการตอบสนองความต้องการของผู้ป่วย ไม่ใช่ผู้ผลิตหรือเภสัชกร การตลาดยาซึ่งเป็นส่วนสำคัญของการตลาดสามารถอธิบายได้ว่าเป็นกระบวนการที่ให้ความช่วยเหลือด้านเภสัชกรรม ผลิตภัณฑ์ บริการ หรือแนวคิดใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับร้านขายยา (รวมถึงการตลาดของยา) สามารถเป็นเรื่องของการตลาดเภสัชกรรมได้ หลังไม่ตรงกันกับแนวคิดของการตลาดยา เช่นเดียวกับการตลาดผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภค บริษัทยาทุกแห่งพยายามที่จะมุ่งเน้นการขายผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในปริมาณที่เหมาะสม ในสถานที่ที่เหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสม ในราคาที่ผู้บริโภคสามารถและเต็มใจที่จะจ่าย นี่คือองค์ประกอบสี่ประการของการตลาดแบบดั้งเดิม

ปัจจุบัน บริษัทยาส่วนใหญ่ยึดถือแนวคิดการตลาดแบบรับผิดชอบต่อสังคม ซึ่งเกี่ยวข้องกับการระบุความต้องการ ความต้องการ และความสนใจของผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย และตอบสนองความต้องการของพวกเขาด้วยวิธีที่มีประสิทธิภาพมากกว่าคู่แข่ง ในขณะที่รักษาและเสริมสร้างความเป็นอยู่ที่ดีของผู้บริโภค และสังคมโดยรวม หนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับการดำเนินงานที่ประสบความสำเร็จของบริษัทยาคือการใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่มีเหตุผลโดยใช้เทคโนโลยีทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ในปัจจุบัน บริษัทยาในประเทศได้สั่งสมประสบการณ์ในด้านการตลาดมาพอสมควร ดังนั้นจึงแนะนำให้จัดระบบและพิจารณาเครื่องมือหลักที่ใช้โดยพวกเขา

อย่างไรก็ตาม ในทางปฏิบัติ การขายยามีคุณสมบัติหลายประการ นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่ายาเป็นสินค้าพิเศษเนื่องจากมันส่งผลกระทบต่อสิ่งที่มีค่าที่สุดที่บุคคลมี: สุขภาพของเขาและความเจริญรุ่งเรืองของรัฐใด ๆ ขึ้นอยู่กับสุขภาพของประเทศ ดังนั้น อุตสาหกรรมยาซึ่งเป็นหนึ่งในภารกิจหลักคือการผลิตและจำหน่ายยาที่ปลอดภัย มีประสิทธิภาพ และมีคุณภาพสูง จึงมีบทบาทสำคัญอย่างหนึ่งในระบบเศรษฐกิจ

งานของแผนกการตลาดคือกำหนดราคาที่ถูกต้องสำหรับยาและตรวจสอบให้แน่ใจว่ามียาในเวลาที่เหมาะสม การกำหนดเวลาที่เหมาะสมในการแนะนำยาสู่ตลาดเป็นสิ่งสำคัญมาก
ไม่ต้องสงสัยเลยว่าสำหรับการแนะนำยาที่มีประสิทธิภาพและปลอดภัยสำหรับการรักษาผู้ป่วยที่เป็นโรคที่ก่อนหน้านี้รักษายากหรือไม่สามารถรักษาได้ เวลาใดที่เหมาะสม - หากเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ดังนั้น การตลาดยาจึงเป็นการตลาดเฉพาะ นี่เป็นเพราะลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรมยาและบทบาทต่อชีวิตของมวลมนุษยชาติ

1.2 พารามิเตอร์ทางการตลาดที่สำคัญที่สุดขององค์กรร้านขายยารายย่อย

ความสามารถในการแข่งขันขององค์กรใด ๆ เป็นแนวคิดที่สัมพันธ์กัน มีพลวัตโดยธรรมชาติ ขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย สภาพแวดล้อมภายนอกและความจุภายใน เป้าหมายหลักของงานบริการเภสัชกรรมคือการตอบสนองความต้องการของประชากรในการบริบาลทางเภสัชกรรม และการแข่งขันเป็นประการแรก การต่อสู้เพื่อผู้บริโภค

การแข่งขันเพิ่มขึ้นในตลาดยาในประเทศเนื่องจากรายได้ต่ำของประชากรส่วนใหญ่ การเติบโตของการใช้จ่ายด้านยาที่จำกัด และจำนวนองค์กรร้านขายยาที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก สาเหตุหลักประการหนึ่งสำหรับสถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่ไม่น่าพอใจของร้านขายยาคือการขาดนโยบายตำแหน่งที่ชัดเจนในบรรดาหัวหน้าหน่วยงานบริหารร้านขายยา เครือข่ายร้านยา.

ในสภาวะความสัมพันธ์ทางการตลาดและการแข่งขันของ งานที่ประสบความสำเร็จเป็นสิ่งสำคัญสำหรับองค์กรร้านขายยาในการปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อมภายนอกอย่างยืดหยุ่น พัฒนากลยุทธ์และยุทธวิธีสำหรับการพัฒนา แสวงหาทรัพยากรสำหรับการดำเนินการ และจัดการกับปัญหาการปรับโครงสร้างองค์กรให้เหมาะสม
ร้านขายยาดำเนินการในตลาดมีส่วนร่วมในการค้าปลีกและในแต่ละองค์กรร้านขายยาหัวหน้าจะกำหนดวิธีการทำกิจกรรมทางการตลาดของเขา . ตามแนวคิดของกิจกรรมการตลาดมี 5 วิธี:

1. การปรับปรุงการผลิต ได้แก่ ปรับปรุงพฤติกรรมของพนักงานร้านขายยาในการบริการลูกค้า ดำเนินการฝึกอบรมกับพนักงาน สร้างความมั่นใจในราคายาและอุปกรณ์การแพทย์

2. การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ หลักการทางการตลาดนี้ใช้กับผู้ผลิตยา (การรับประกันคุณภาพ ความน่าเชื่อถือ การปรับปรุงการออกแบบ)

3. ความพยายามทางการค้าที่เข้มข้นขึ้น เมื่อผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดแล้ว องค์การเภสัชกรรมต้องเผชิญกับภารกิจในการเพิ่มยอดขายและชนะใจผู้บริโภครายใหม่ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ องค์การเภสัชกรรมใช้วิธีการส่งเสริมการขาย

4. การกำหนดความต้องการและข้อกำหนดของตลาดและทำให้มั่นใจว่าความต้องการเหล่านี้ได้รับการตอบสนองอย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าคู่แข่ง ร้านขายยาควรมีรูปแบบการสื่อสารที่แตกต่างกันกับผู้ซื้อเช่น วัฒนธรรมสูง ภาพลักษณ์ของร้านขายยามีบทบาทสำคัญ การออกแบบพื้นที่ซื้อขาย และความกว้างที่เพียงพอของการเลือกสรร จากการศึกษาของฉันแสดงให้เห็นว่ามากกว่า 46% ของผู้ตอบแบบสอบถามทราบว่าอิทธิพลระดับสูงต่อความสามารถในการแข่งขันของร้านขายยาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ชื่อเสียงขององค์กรเภสัชกับผู้บริโภค รูปลักษณ์ของร้านขายยา ภาพลักษณ์ สถานที่ตั้ง 38% ของผู้ตอบแบบสอบถามเห็นว่าจำเป็นต้องใช้กลยุทธ์การขายสินค้าในการทำงาน

5. หลักการของการตลาดเพื่อสังคมและจริยธรรม - ระบุความต้องการความต้องการของตลาดเป้าหมายให้ความพึงพอใจที่ต้องการด้วยวิธีการที่มีประสิทธิผลมากกว่าคู่แข่งในขณะที่รักษาความเป็นอยู่ที่ดีของผู้บริโภคและสังคมโดยรวม เพื่อจุดประสงค์นี้ มีการจัดแผนกสังคม การขายยาลดราคาสำหรับทหารผ่านศึกในสงครามโลกครั้งที่สอง ผู้พิการ และผู้รับบำนาญ ในภาวะวิกฤติและระดับรายได้ของกลุ่มประชากรที่แตกต่างกันในร้านขายยาหลายแห่ง ความแตกต่างของส่วนต่างราคาขายปลีกมีผลอย่างมาก เป็นข้อได้เปรียบที่จะเก็บส่วนเพิ่มสำหรับยาจำนวนมากที่มีความต้องการในวงกว้างให้อยู่ในระดับต่ำสุด ในทางตรงกันข้าม สำหรับยาราคาแพงจำนวนหนึ่งที่มุ่งเป้าไปที่กลุ่มผู้มีอันจะกินของประชากร การเพิ่มราคาอาจค่อนข้างสูง

ปัจจุบัน กิจกรรมทางการตลาดในระดับใดระดับหนึ่งถูกใช้โดยบริษัทยาที่กำลังพัฒนาแบบไดนามิกทุกแห่ง ดังนั้นจึงกำหนดราคาเกือบเท่ากันในภูมิภาคและจัดหาชุดยาที่คล้ายคลึงกัน แม้ว่าจะมีความหลากหลายพอสมควรก็ตาม ดังนั้นเพื่อที่จะก้าวไปข้างหน้าหรืออย่างน้อยก็รักษาตำแหน่งที่ชนะไว้ก่อนหน้านี้ บทบาทของการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคาระหว่างบริษัทจะเพิ่มขึ้นมากขึ้นเรื่อยๆ ประการแรกรวมถึงความมั่นคงของการเลือกสรร, ระดับการบริการ, ความสะดวกสบายโดยรวมของร้านขายยากับซัพพลายเออร์, โปรแกรมส่วนลดจูงใจ

ทิศทางหลักของการแข่งขันที่เกี่ยวข้องกับการแบ่งประเภทคือเพื่อให้แน่ใจว่ามีความกว้างโดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของลูกค้า พื้นฐานของการจัดประเภทและการจัดการราคาคือการวิเคราะห์ลูกค้าร้านขายยา ในกรณีนี้ หนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดคือที่ตั้งของร้านขายยา เนื่องจาก ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานที่ ลูกค้าจะถูกครอบงำโดยผู้เยี่ยมชมทั่วไปที่อาศัยอยู่ในพื้นที่หรือบังเอิญอยู่ที่นั่น

ความเป็นไปได้ของความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านในธุรกิจร้านขายยามีจำกัด ดังนั้น ความเป็นไปได้ของการแข่งขันในการแบ่งประเภทจึงมีจำกัดเช่นกัน

เทคนิคการตลาดสมัยใหม่ช่วยให้คุณสร้างการเชื่อมโยงร้านขายยากับลูกค้าที่แข็งแกร่ง แต่ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ของผู้ซื้อ ประโยชน์สำหรับผู้ซื้อไม่ใช่แค่ส่วนลดสำหรับสินค้าเท่านั้น จำเป็นที่บุคคลจะจำได้ดีและได้รับอารมณ์เชิงบวกจากผลประโยชน์ที่ได้รับ พิจารณาวิธีการสร้างความภักดีของลูกค้าในร้านขายยา

บัตรส่วนลด- วิธีที่พบบ่อยที่สุดในการรักษาผู้ซื้อ ร้านขายยาส่วนใหญ่เสนอบัตรส่วนลดเงื่อนไขในการจัดจำหน่ายแตกต่างกัน - บางแห่งจะให้บัตรส่วนลดสำหรับการซื้อจำนวนมากบางแห่งจะขาย แน่นอนว่าการแนะนำบัตรส่วนลดมีบทบาทอย่างมากในการพัฒนาโปรแกรมความภักดี: ท้ายที่สุดการมีบัตรส่วนลดของร้านขายยาบางแห่งก็บ่งบอกถึงความปรารถนาที่จะซื้อสินค้าในร้านขายยาแห่งนี้แล้ว

โปรแกรมโบนัส- วิธีการรักษาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพมาก โปรแกรมดังกล่าวดำเนินการดังต่อไปนี้ - ผู้ที่ทำการซื้อจะได้รับบัตรโบนัสซึ่งเขาจะได้รับส่วนลดหรือโบนัสในครั้งต่อไป เทคนิคนี้มีองค์ประกอบของความประหลาดใจ - มีคนซื้อยาและพร้อมกับการเปลี่ยนแปลงเขาได้รับความประหลาดใจที่น่ายินดี ไม่ใช่แค่การ์ดโบนัสเท่านั้น แต่อาจเป็นตัวอย่างเครื่องสำอางหรือบัตรส่วนลดก็ได้ ดังนั้นผู้ซื้อในระดับจิตใต้สำนึกจึงสร้างทัศนคติที่ดีต่อร้านขายยา โปรแกรมโบนัสยังสามารถแสดงเป็นรางวัลวัสดุสำหรับลูกค้าที่พาคนรู้จักมาที่ร้านขายยา นั่นคือผู้ซื้อได้รับเชิญให้พาคนหลายคนไปที่ร้านขายยาและด้วยเหตุนี้เขาจะได้รับส่วนลดจำนวนมากเมื่อซื้อสินค้าหรือของขวัญอันมีค่า โบนัสยังสามารถเป็นส่วนลดเมื่อสั่งซื้อผ่านเว็บไซต์ (เมื่อซื้อครั้งต่อไป ผู้ซื้อจะได้รับข้อความเกี่ยวกับส่วนลดซึ่งมักจะถาวรหลังจากผ่านการอนุมัติ)

โปรโมชั่นใช้ในธุรกิจการค้าเกือบทั้งหมด ตามกฎแล้วนี่คือข้อมูลเกี่ยวกับการลดราคาของผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งอย่างมีนัยสำคัญ เคล็ดลับหลักในการดึงดูดผู้ซื้อคือคำเตือนเกี่ยวกับระยะเวลาที่จำกัดของโปรโมชันและสินค้าจำนวนจำกัด
เมื่อใช้เทคนิคเหล่านี้ คุณสามารถดึงดูดผู้เยี่ยมชมจำนวนมาก เนื่องจากข้อ จำกัด กระตุ้นผู้ซื้อให้เข้าร่วมโปรโมชันอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ยังสามารถจัดงานนำเสนอของกำนัลฟรีหรือลอตเตอรีที่ชนะได้ คุณสามารถย้ายที่ยุ่งยาก - ประกาศเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาโปรโมชันการขยายเวลาตามคำร้องขอของผู้ซื้อ โปรโมชันไม่ควรเป็นแบบครั้งเดียว - ผู้ซื้อควรมีความคิดเห็นเชิงบวกอย่างมากเกี่ยวกับร้านขายยา ซึ่งจัดโปรแกรมโบนัส โปรโมชัน และส่วนลดต่างๆ เป็นประจำ

ลูกค้าสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับโปรแกรมความภักดีด้วยวิธีต่อไปนี้:

ทางโทรศัพท์หรืออีเมล(ตามฐานข้อมูลลูกค้า)

ผ่านหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น ช่องทีวีท้องถิ่น (ตามกฎแล้วราคาสำหรับการโฆษณาในช่องทีวีท้องถิ่นอนุญาต)

ในร้านขายยาเอง (ข้อมูลเกี่ยวกับโปรโมชั่นจะอยู่ในตู้โชว์ ชั้นซื้อขาย)

การสื่อสารกับผู้ซื้อจะต้องเป็นความลับ การปฏิบัติที่เย่อหยิ่งและเย่อหยิ่งเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้โดยสิ้นเชิง คุณควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับลูกค้าที่อ้างว่าพวกเขาอยู่ในร้านขายยาของคุณเป็นครั้งแรก หากเภสัชกรตั้งใจฟังลูกค้า แนะนำยาตามลักษณะและความต้องการของลูกค้า มีโอกาสสูงที่เขาจะกลับมา คุณไม่สามารถปล่อยให้ผู้ซื้อไปโดยไม่ซื้อได้ หากไม่มียานี้ จำเป็นต้องแนะนำอะนาล็อก หากมีราคาแพงเกินไป ให้หายาที่มีคุณภาพเหมือนกันในราคาที่ต่ำกว่า สิ่งสำคัญคือผู้ซื้อตัดสินใจซื้อ หากผู้ซื้อไปมือเปล่า เขาจะไปที่ร้านขายยาอีกแห่งซึ่งเขาจะซื้อสิ่งที่จำเป็นและเป็นไปได้มากว่าเขาจะไปที่นั่น

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าโปรแกรมความภักดีไม่เพียง แต่ดึงดูดผู้ซื้อเข้าสู่แวดวงลูกค้าประจำเท่านั้น แต่ยังสร้างความรู้สึกของผู้ซื้อใน "คุณสมบัติที่เป็นของสังคมบางประเภท" ความรู้สึกดังกล่าวต้องคงไว้ด้วยการแสดงความห่วงใยต่อลูกค้าประจำ เป็นความคิดที่ดีที่จะเก็บฐานข้อมูลของลูกค้าที่มีข้อมูลโดยละเอียด เพื่อให้คุณอวยพรวันเกิดให้ลูกค้า ซึ่งลูกค้าจะได้รับส่วนลดเพิ่มเติมหรือ ของขวัญเล็กน้อย. ทัศนคติดังกล่าวจะทำให้ร้านขายยาสำหรับผู้ซื้อไม่ใช่แค่สถานที่ที่คุณสามารถซื้อยาได้ แต่ยังเป็นสถานที่ที่เขาได้รับความรัก ชื่นชม และห่วงใยด้วย

1.3 การประยุกต์ใช้หลักการตลาดในสภาพการทำงานสมัยใหม่ของร้านขายยา

ในภาวะเศรษฐกิจใด ๆ แหล่งรายได้หลักสำหรับร้านขายยาคือการขายยา ดังนั้นองค์ประกอบเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญในการทำงานของหัวหน้าร้านขายยาจึงเป็นและยังคงเป็นการตลาดและองค์ประกอบหลัก - การกำหนดราคา, นโยบายผลิตภัณฑ์, การวิเคราะห์ข้อดีและข้อเสียของที่ตั้งในอาณาเขตของร้านขายยา, การโฆษณาราคาไม่แพงของบริการของ สถาบันเภสัชกรรม
การตลาดเพื่อต่อต้านวิกฤต หรือค่อนข้างจะเป็นชุดของมาตรการภายในกรอบการทำงาน มุ่งเป้าไปที่การแก้ปัญหาระยะสั้นและระยะกลางเป็นหลัก เพื่อการต่อต้านที่มีประสิทธิภาพสูงสุดต่อปัจจัยภายนอกและภายในที่ไม่พึงประสงค์

มาตรการเฉพาะที่ดำเนินการภายใต้กรอบของโปรแกรมการตลาดในภาวะวิกฤตขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะ มีการกำหนดหลักการ 10 ข้อที่เกี่ยวข้องมากที่สุดสำหรับร้านขายยาทั่วไปที่ตั้งอยู่ในนิคมขนาดใหญ่หรือขนาดกลางในรัสเซีย การปฏิบัติตามพวกเขาสามารถอำนวยความสะดวกอย่างมากในการอยู่รอดและแม้แต่การพัฒนาในสภาวะเศรษฐกิจที่ไม่เอื้ออำนวยในปัจจุบัน

หลักการ #1: ศึกษาลูกค้าของคุณ

เคล็ดลับในการเพิ่มความต้องการอยู่ที่การดึงดูดผู้ซื้อที่เข้าร้านขายยาคู่แข่ง อย่างไรก็ตาม ก่อนที่จะพยายาม "เอาชนะใจลูกค้า" คุณควรศึกษาอย่างรอบคอบและสร้างแนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับเรื่องนี้:

ใครคือผู้บริโภคร้านขายยาทั่วไป (อายุ เพศ สถานะทางการเงิน สังกัดวิชาชีพ ฯลฯ)

สิ่งที่ดึงดูดผู้เข้าชมร้านขายยา ( ราคาต่ำ, ช่วงที่ค่อนข้างกว้าง, ทำเลสะดวก, ตารางการทำงานที่ยอมรับได้ ฯลฯ);

พวกเขาไปร้านขายยาบ่อยแค่ไหน พวกเขาซื้อยาจากคุณเท่านั้นหรือจากร้านขายยาอื่น

ลูกค้าพอใจกับระดับการบริการในร้านขายยาหรือไม่ ฯลฯ

เพื่อให้ได้ข้อมูลนี้ไม่จำเป็นต้องใช้บริการของหน่วยงานพิเศษและทำการวิจัยการตลาดเต็มรูปแบบ เป็นประโยชน์ในการใช้การสังเกตของเจ้าหน้าที่ของพื้นที่ซื้อขาย ข้อมูลการขายตามชั่วโมงและวันในสัปดาห์ ถามคำถามเหล่านี้กับผู้เยี่ยมชมโดยตรงเมื่อทำการซื้อ เมื่อดำเนินการวิเคราะห์การตลาดดังกล่าวแล้ว จะสามารถแก้ไขงานที่สำคัญสองอย่างพร้อมกันได้ ขั้นแรกให้ติดตามกิจกรรมปัจจุบัน ค้นหาจุดแข็งและจุดอ่อนของร้านขายยา ประการที่สอง ระบุโอกาสในการแข่งขันของคุณเอง

หลักการ #2: กำหนดข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน

ด้วยร้านขายยาหลายแห่งที่คล้ายคลึงกัน การปรากฏตัวของยาจากผู้ผลิตรายเดียวกันบนชั้นวางของชั้นการค้า ปัจจัยอื่น ๆ กลายเป็นตัวชี้ขาดในการต่อสู้เพื่อผู้บริโภค สิ่งเหล่านี้รวมถึง: ความสม่ำเสมอของการแบ่งประเภทและราคาต่ำ (หรือตรงกันข้าม ราคาที่สูงขึ้นพร้อมบริการพิเศษ การตกแต่งภายในที่หรูหรา ฯลฯ) สถานที่ตั้งและเวลาเปิดทำการที่สะดวก ร้านขายยาเฉพาะทาง (เช่น ร้านขายยาสำหรับยาฮอร์โมน แม่และเด็ก และ ฯลฯ). กำหนดจุดแข็งของธุรกิจและผลการศึกษาจะช่วยได้

หลักการ #3: จัดหายูทิลิตี้ทั้งหมด

ทำไมผู้บริโภคถึงมาที่ร้านขายยา? คำตอบ "ซื้อยา" ถูกต้องแน่นอน แต่ยังไม่สมบูรณ์ ควบคู่กับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ในกรณีนี้ ยา ประโยชน์ของเวลา (เวลาทำการของร้านขายยาที่สะดวก) บริการ (ทัศนคติที่เอาใจใส่ของเภสัชกรต่อผู้มาเยี่ยม ความรวดเร็วในการให้บริการ) ข้อมูล (ความสามารถในการรับคำแนะนำที่มีคุณภาพโดยตรงจาก เภสัชกร) ประโยชน์ของ Location (ที่ตั้งร้านยาสะดวก การมีป้าย ป้าย) ฯลฯ ประโยชน์ของยากระตุ้นผู้ซื้อให้ซื้อ ดังนั้นหนึ่งในภารกิจหลักของผู้จัดการร้านขายยาที่ต้องการนำหน้าคู่แข่งในการแย่งชิงผู้บริโภคคือการจัดหายูทิลิตี้ทุกประเภทให้กับลูกค้าของเขา ด้วยความช่วยเหลือของการวิเคราะห์ทางการตลาด คุณสามารถกำหนดตารางการทำงานที่เหมาะสมที่สุด หากจำเป็น ขยายหรือเปลี่ยนเวลาพักกลางวัน กำหนดมาตรฐานการบริการ และถ้าจำเป็น สัมภาษณ์เพิ่มเติมกับพนักงานเพื่อให้แน่ใจว่ามีระดับที่เหมาะสม ของการบริการ เป็นต้น

หลักการ #4: ใช้โฆษณาที่มีอยู่

"โฆษณาเป็นเครื่องมือของการค้า" เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าบริษัทขนาดใหญ่และขนาดกลางสามารถซื้อแคมเปญโฆษณาที่ใช้งานอยู่ได้ นี่ไม่ใช่กรณี: ร้านขายยาแต่ละแห่งสามารถดำเนินการแคมเปญโฆษณาได้โดยไม่มีค่าใช้จ่ายจำนวนมากในเขตเมือง เมือง สถานที่ใกล้เคียงที่มีผู้คนหนาแน่น (ป้ายรถเมล์ สถานีรถไฟใต้ดิน ฯลฯ) ขั้นตอนแรกอาจเป็นการผลิตโฆษณากลางแจ้งที่มีราคาย่อมเยา: ป้าย ไลท์บ็อกซ์ ป้ายโฆษณาแบบพกพา ป้าย ฯลฯ ตัวแทนทางการแพทย์และฝ่ายขายของ บริษัท ยาขนาดใหญ่ในประเทศและต่างประเทศที่ร้านขายยาทำงานอยู่สามารถช่วยในการผลิตป้ายและสัญญาณทุกชนิด ตามด้วยการโฆษณาโดยตรง คุณสามารถทำแผ่นพับที่มีข้อมูลเกี่ยวกับร้านขายยาด้วยเครื่องถ่ายเอกสาร ริโซกราฟ หรือวิธีการพิมพ์ และแจกจ่าย "ส่งถึงมือ" ให้กับผู้คนที่เดินผ่านร้านขายยาของคุณ หรือในสถานที่พลุกพล่านในบริเวณใกล้เคียง มันสมเหตุสมผลแล้วที่จะแจกแผ่นพับในบริเวณใกล้เคียงกับร้านขายยา และไม่ใกล้กับทางเข้า แต่ให้ห่างออกไปเล็กน้อย (10-15 เมตร) หากแผ่นพับถูกแจกจ่ายให้ห่างจากร้านขายยามากพอ (เช่น ใกล้สถานีรถไฟฟ้าใต้ดินในบริเวณใกล้เคียง) ควรรวมแผนภาพขนาดเล็กไว้ในแผ่นพับที่แสดงวิธีค้นหาร้านขายยา

หลักการ #5: ใช้ความช่วยเหลือจากพันธมิตรทางธุรกิจ

ไม่มีความลับใดที่ร้านขายยาไม่ได้อยู่คนเดียวในการแสวงหาการขายยาให้ได้มากที่สุด บริษัทจัดจำหน่ายและผู้ผลิตยามีเป้าหมายเดียวกัน ร้านขายยาคือจุดเชื่อมโยงสุดท้ายในห่วงโซ่การส่งเสริมการขายยาจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค และผู้เข้าร่วมทั้งหมดในกระบวนการนี้มีความสนใจในการขนส่งสินค้าที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ในทางปฏิบัติ บริษัทผู้ผลิตหรือตัวแทนของบริษัทในพื้นที่ที่กำหนดสามารถให้ความช่วยเหลือแก่ร้านขายยาได้มากที่สุด ความร่วมมือดังกล่าวสามารถแสดงออกในการจัดหาสื่อส่งเสริมการขาย ของที่ระลึก การนำเสนอยาใหม่ในร้านขายยาโดยตรง การแจกจ่ายตัวอย่างทดสอบ ฯลฯ ตามกฎแล้วหากจัดโปรโมชั่นอย่างเหมาะสมจะช่วยเพิ่มยอดขายในระยะสั้นและบางครั้งในระยะยาว บริษัทจัดจำหน่ายสามารถมีบทบาทคล้ายกันได้หากผู้ผลิตไม่ได้ทำงานอยู่ในพื้นที่ของคุณและผู้จัดจำหน่ายดำเนินการในนามของพวกเขา ผู้ค้าส่งบางรายดำเนินการส่งเสริมการขายต่าง ๆ ในเครือข่ายค้าปลีกอย่างอิสระ

หลักการ N 6. เพิ่มศักยภาพของห้องซื้อขายให้สูงสุด

เนื่องจากอสังหาริมทรัพย์มีราคาแพงขึ้น ค่าเช่าและค่าสาธารณูปโภคสูงขึ้น ความสามารถในการใช้พื้นที่ของสถานประกอบการค้าปลีกอย่างมีประสิทธิภาพ รวมถึงร้านขายยาจึงมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ ในขณะเดียวกัน ร้านขายยาหลายร้อยแห่งยังคงให้ความสนใจกับเรื่องนี้เพียงเล็กน้อย และไร้ผลเพราะการออกแบบพื้นซื้อขาย, หน้าต่างร้านค้า, แสงสว่าง, รูปลักษณ์ของพนักงาน, ที่ตั้งของเครื่องบันทึกเงินสด ฯลฯ ทั้งจากมุมมองด้านความสวยงามและเชิงพาณิชย์ สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยสำคัญอย่างยิ่งที่มีอิทธิพลต่อผู้เข้าชมในการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย ในเวลาเดียวกันไม่จำเป็นต้องทำการซ่อมแซมสไตล์ยุโรปเพื่อให้การตกแต่งภายในเริ่มทำงาน "เพื่อขาย" สิ่งสำคัญคือชั้นการซื้อขายต้องสอดคล้องกับสถานะของร้านขายยา ตัวอย่างเช่น หากร้านขายยามีความเชี่ยวชาญในการขายยาและผลิตภัณฑ์ทางการแพทย์สำหรับแม่และเด็ก พื้นที่ค้าขายสามารถออกแบบเป็นสีพาสเทล มีแสงสว่างเพียงพอ และ สถานที่ที่ดีที่สุดในหน้าต่างแสดงสินค้าที่ "ขาย" ที่สุดของการจัดประเภทเฉพาะจะถูกนำออกไป เป็นที่พึงปรารถนาที่จะจัดหาสถานที่สำหรับรถเข็นในบริเวณที่มองเห็นได้โดยตรงจากพื้นการค้า ปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่งคือ ร้านขายยา .

การขายสินค้า - นี่คือชุดของมาตรการสำหรับการจัดวางสินค้าและข้อมูลและสื่อโฆษณาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดบนชั้นวางและตู้โชว์ของร้านขายยา
ฯลฯ.................

การตลาดเป็นกิจกรรมที่ซับซ้อนของ บริษัท ร้านขายยาคลังสินค้าเภสัชกรรมซึ่งมุ่งตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในสภาวะตลาด เป็นกระบวนการที่สินค้าและบริการได้รับการพัฒนาและให้บริการแก่ผู้คนเพื่อให้มีมาตรฐานการครองชีพที่แน่นอน

การตลาดเป็นแนวคิดการตลาดสำหรับการจัดการระบบขององค์กร โดยมุ่งเน้นที่การตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค

การตลาดเป็นระบบการจัดการขึ้นอยู่กับหลักการทั่วไปดังต่อไปนี้:

• 1. การตลาดมุ่งเป้าไปที่การขายสินค้าขั้นสุดท้ายในตลาด
• 2. การตลาดเกี่ยวข้องกับการอยู่ใต้บังคับบัญชาของกิจกรรมทั้งหมดขององค์กรตามความต้องการของผู้บริโภค
• 3. เมื่อดำเนินกิจกรรมทางการตลาด จะใช้วิธีการที่กำหนดเป้าหมายโปรแกรมและเป็นระบบ
• 4. การตลาดขึ้นอยู่กับนโยบายของการวิจัยตลาด การปรับตัวเข้ากับตลาดอย่างแข็งขัน และการกำหนดเป้าหมายผลกระทบต่อตลาดพร้อมกัน
• 5. มีการเปิดใช้งานปัจจัยมนุษย์ของกิจกรรมทางการตลาด ซึ่งเกี่ยวข้องกับการศึกษาและการจัดหากิจกรรม การเป็นผู้ประกอบการของพนักงาน เจ้าหน้าที่ทุกระดับ

การตลาดในร้านขายยาไม่ใช่หน้าที่ทางธุรกิจมากเท่ากับมุมมองกว้างๆ ของการผลิตยาทั้งหมดและการนำไปใช้

หลักการทั่วไปของการตลาดยังใช้ได้สำหรับกิจกรรมขององค์กรร้านขายยาและรวมอยู่ในกิจกรรมทางการตลาดเฉพาะด้าน ซึ่งรวมถึง:

การวิจัยตลาดที่ครอบคลุมและการคาดการณ์:

• 1. การวิจัยและวิเคราะห์ตัวบ่งชี้หลัก
• 2. การคาดการณ์การพัฒนา
• 3. การวิจัยผู้บริโภค
• 4. คำจำกัดความของปัจจัย "สำคัญ" ของประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ
• 5. การแบ่งส่วนของตลาดและพารามิเตอร์แต่ละตัว
• - การดำเนินนโยบายสินค้า;
• - การดำเนินการตามนโยบายการกำหนดราคา
• - การดำเนินการตามนโยบายการสื่อสาร
• - การวางแผนการจัดประเภทยา
• 6. การพัฒนานโยบายการขาย:
  • - การเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย
  • - วิเคราะห์และพยากรณ์การขาย
  • - การวางแผนการหมุนเวียนของสินค้า
  • - การกำหนดเงื่อนไขที่เหมาะสมสำหรับการขายยา
  • - การจัดการกิจกรรมทางการตลาดและการควบคุมการนำไปใช้

การตลาดเป็นหนึ่งในสาขาวิชาพื้นฐานสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด เช่น พนักงานขาย ผู้ค้าปลีก ผู้โฆษณา นักวิจัยการตลาด ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ใหม่และแบรนด์ ฯลฯ พวกเขาจำเป็นต้องรู้วิธีอธิบายตลาดและแบ่งออกเป็นกลุ่ม: ประเมินความต้องการอย่างไร ความต้องการและความพึงพอใจของผู้บริโภคในตลาดเป้าหมาย: วิธีการออกแบบและทดสอบผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติของผู้บริโภคที่ต้องการสำหรับตลาดนี้ วิธีถ่ายทอดให้ผู้บริโภคเข้าใจแนวคิดเกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ผ่านราคา และส่งเสริม สินค้าเพื่อให้ผู้บริโภครู้จักและต้องการซื้อ นักการตลาดมืออาชีพต้องมีความรู้และทักษะมากมายอย่างไม่ต้องสงสัย แนวคิดของ "การตลาด" คืออะไร?

ส่วนใหญ่ถือว่าการตลาดกับการขายและการส่งเสริมการขายผิดพลาด

การตลาดเป็นกิจกรรมที่ซับซ้อนในตลาด บริษัท ร้านขายยา คลังสินค้าเภสัชกรรม ซึ่งมุ่งตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค

เป็นกระบวนการที่สินค้าและบริการได้รับการพัฒนาและให้บริการแก่ผู้คนเพื่อให้มีมาตรฐานการครองชีพที่แน่นอน

การตลาดเป็นแนวคิดการตลาดสำหรับการจัดการระบบขององค์กร โดยมุ่งเน้นที่การตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค

การตลาดเป็นระบบการจัดการขึ้นอยู่กับหลักการทั่วไปดังต่อไปนี้:

ประการแรก การตลาดมุ่งเป้าไปที่การขายผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายในตลาด

ประการที่สอง การตลาดเกี่ยวข้องกับการอยู่ใต้บังคับบัญชาของกิจกรรมทั้งหมดขององค์กรตามความต้องการของผู้บริโภค

ประการที่สาม ในการดำเนินกิจกรรมทางการตลาด จะใช้วิธีการที่กำหนดเป้าหมายโปรแกรมและเป็นระบบ

ประการที่สี่ การตลาดขึ้นอยู่กับนโยบายของการวิจัยตลาด การปรับตัวเข้ากับตลาดอย่างแข็งขัน และการกำหนดเป้าหมายผลกระทบที่เกิดขึ้นพร้อมกันในตลาด

ประการที่ห้า มีการเปิดใช้งานปัจจัยมนุษย์ของกิจกรรมทางการตลาด ซึ่งเกี่ยวข้องกับการศึกษาและการจัดหากิจกรรม การเป็นผู้ประกอบการของพนักงาน เจ้าหน้าที่ทุกระดับ

การตลาดในร้านขายยาไม่ใช่หน้าที่ทางธุรกิจมากเท่ากับมุมมองกว้างๆ ของการผลิตยาทั้งหมดและการนำไปใช้

หลักการทั่วไปของการตลาดยังใช้ได้สำหรับกิจกรรมขององค์กรร้านขายยาและรวมอยู่ในกิจกรรมทางการตลาดเฉพาะด้าน ซึ่งรวมถึง:

1. การศึกษาอย่างครอบคลุมและการคาดการณ์ตลาด:

การวิจัยและการวิเคราะห์ตัวบ่งชี้หลัก

การคาดการณ์การพัฒนา

การวิจัยผู้บริโภค

การกำหนดปัจจัย "สำคัญ" ของประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ

การแบ่งส่วนตลาดและพารามิเตอร์แต่ละตัว

2. การดำเนินการตามนโยบายสินค้า

3. การดำเนินการตามนโยบายการกำหนดราคา

4. การดำเนินการตามนโยบายการสื่อสาร

5. การวางแผนการจัดประเภทยา

6. การพัฒนานโยบายการขาย:

ทางเลือกของช่องทางการจัดจำหน่าย

การวิเคราะห์และคาดการณ์การขาย

การวางแผนสินค้า

การกำหนดเงื่อนไขที่เหมาะสมสำหรับการขายยา

7. การจัดการกิจกรรมทางการตลาดและการควบคุมการนำไปปฏิบัติ

กิจกรรมการตลาดขององค์กรร้านขายยา
สำหรับการวิจัยตลาด การศึกษาความต้องการเภสัชภัณฑ์.

กิจกรรมทางการตลาดขององค์กรร้านขายยาเพื่อการวิจัยตลาดประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

1. ศึกษาศักยภาพของตลาด (ความจุของตลาด) นั่นคือจำนวนยาเฉพาะที่เป็นไปได้สูงสุดที่สามารถขายในตลาดในช่วงเวลาหนึ่ง การกำหนดความจุของตลาดที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากบนพื้นฐานนี้ เป็นไปได้ที่จะประเมินประสิทธิภาพขององค์กรร้านขายยา บทบาทของการโฆษณา และข้อกำหนดสำหรับประสิทธิผล

2. การวิเคราะห์การแบ่งส่วนตลาด ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการจัดสรรในตลาดตามเกณฑ์ที่เลือก (ทางภูมิศาสตร์ ข้อมูลประชากร พฤติกรรม ฯลฯ) ของแต่ละส่วน (หุ้น) ของตลาด การแบ่งส่วนดำเนินการโดยมีจุดประสงค์เพื่อระบุสิ่งที่เกี่ยวข้องมากที่สุดกับความต้องการของผู้บริโภคและความสามารถขององค์กรในตลาดเป้าหมาย

3.ศึกษาโครงสร้างตลาด ตำแหน่งคู่แข่งขัน ในขณะเดียวกัน กลุ่มบริษัทหลักที่ดำเนินงานในตลาดนี้จะถูกกำหนด: บริษัทคู่ค้า บริษัทคู่แข่ง และบริษัทที่เป็นกลาง ในทางปฏิบัติ การวิเคราะห์ส่วนใหญ่มักเกิดจากการเปลี่ยนแปลงในโครงสร้างของข้อเสนอของคู่แข่ง นโยบายการกำหนดราคาของคู่แข่ง และนโยบายการโฆษณาที่มีการแข่งขันอย่างต่อเนื่อง สำหรับสิ่งนี้จะใช้ช่องทางต่อไปนี้ในการรับข้อมูล: การรับข้อมูลจากองค์กรตัวกลางและร้านขายยา การวิเคราะห์โบรชัวร์โฆษณา การเยี่ยมชมนิทรรศการ การสัมภาษณ์บุคคล การกรอกแบบฟอร์มพิเศษสำหรับคู่แข่ง

4. การศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า บริษัทพิจารณาปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อความต้องการของลูกค้าอย่างรอบคอบ บริษัท ร้านขายยาจะต้องกำหนดเกณฑ์หลักที่กำหนดทางเลือกของผลิตภัณฑ์ยาเฉพาะโดยผู้ซื้อ

การวิจัยตลาด กิจกรรมทางการตลาดควรเริ่มต้นด้วยการรวบรวมข้อมูล มูลค่าของข้อมูลทางการตลาดถูกกำหนดโดยความไม่แน่นอนที่ลดลงของแนวคิดขององค์กรร้านขายยาเกี่ยวกับสถานะของตลาด และส่งผลให้การลดลงของ ความเสี่ยงทางการค้าจากการวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวมได้

ระบบสารสนเทศทางการตลาด - อย่างต่อเนื่อง ระบบปฏิบัติการความสัมพันธ์ของผู้คน อุปกรณ์ และวิธีการที่ออกแบบมาเพื่อรวบรวม จำแนก วิเคราะห์ ประเมิน และเผยแพร่ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง ทันเวลา และถูกต้องสำหรับใช้โดยผู้จัดการฝ่ายการตลาด เพื่อปรับปรุงการวางแผน การนำไปใช้ และการควบคุมการใช้การวิจัยทางการตลาด ข้อมูลถูกรวบรวมและวิเคราะห์โดยใช้ระบบเสริมสี่ระบบ ซึ่งรวมกันเป็นระบบข้อมูลการตลาด: ระบบรายงานภายใน, ระบบรวบรวมข้อมูลการตลาดปัจจุบันภายนอก, การวิจัยการตลาดและระบบวิเคราะห์ข้อมูลการตลาด

ระบบรายงานภายใน - สะท้อนถึงตัวชี้วัดของยอดขายปัจจุบัน จำนวนต้นทุน ปริมาณของสต็อคการตลาด กระแสเงินสด ข้อมูลเกี่ยวกับลูกหนี้และเจ้าหนี้

ระบบการรวบรวมข้อมูลการตลาดปัจจุบันภายนอกที่ให้ข้อมูลผู้จัดการฝ่ายการตลาดแบบวันต่อวันเกี่ยวกับเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมเชิงพาณิชย์

ระบบการวิจัยการตลาดได้รับการออกแบบมาเพื่อให้แน่ใจว่ามีการรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องจากมุมมองของปัญหาทางการตลาดเฉพาะที่บริษัทเผชิญอยู่

การทำวิจัยการตลาดเป็นเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการพัฒนากลยุทธ์และกลวิธีสำหรับการทำงานของเภสัชกรรม / ร้านขายยา / องค์กร / ร้านขายยา, คลังสินค้า, ฐาน / ในตลาดเภสัชกรรมสมัยใหม่ โดยไม่คำนึงถึงรูปแบบองค์กรและกฎหมาย การวิจัยการตลาดของตลาดยาควรเป็นพื้นฐานของการผลิตและการตลาด หากไม่มีการศึกษาเหล่านี้ ก็จะไม่สามารถส่งเสริมยาแก่ผู้บริโภคปลายทางได้อีกต่อไป การวิจัยการตลาดคือการกำหนดอย่างเป็นระบบของช่วงข้อมูลที่จำเป็นในการเชื่อมโยงกับสถานการณ์ทางการตลาดที่บริษัทเผชิญอยู่ การรวบรวม การวิเคราะห์ และการรายงานผลลัพธ์

แบบแผนการวิจัยทางการตลาด
การแบ่งประเภทของยา

ในหลักสูตรของการวิจัยการตลาด กิจกรรมต่างๆ ขององค์กรจะได้รับการวิเคราะห์ ซึ่งรวมถึงการศึกษาผลิตภัณฑ์ทางการแพทย์และเภสัชกรรมที่จำหน่ายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง เงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการทำวิจัยการตลาดคือความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับยาในฐานะผลิตภัณฑ์ คุณสมบัติหลักทางเภสัชบำบัด ตัวบ่งชี้สำหรับการใช้งาน รูปแบบการวางจำหน่าย และลักษณะสินค้าอื่น ๆ สิ่งที่สำคัญอย่างยิ่งคือการวิเคราะห์การประเมินคุณสมบัติของผู้บริโภคและตัวบ่งชี้การใช้สำหรับยาแต่ละชื่อในการเลือกสรรขององค์กรเภสัชกรรม นโยบายการจัดประเภทถือว่าความอิ่มตัวที่เหมาะสมที่สุดของช่วงผลิตภัณฑ์และประเภทผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในองค์การเภสัชกรรม ชนิดย่อยของยารวมถึงรูปแบบยา: ยาเม็ด, ยาเม็ด, แคปซูล, ยาฉีด, ขี้ผึ้ง ฯลฯ

ความลึกของการเลือกสรร - โดดเด่นด้วยความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ประเภทเดียว ยาหลายชนิดเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นยาเฉพาะของรูปแบบยา ขนาดยา บรรจุภัณฑ์ ฯลฯ

ระดับการใช้การแบ่งประเภทยาเป็นตัวบ่งชี้การใช้การแบ่งประเภทยาหรือ FTG ที่มีอยู่ในองค์การเภสัชกรรมในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

เพื่อพิจารณาว่าความสามารถในการทำกำไรของการค้าเภสัชกรรมเปลี่ยนแปลงไปตามกลุ่มของยาอย่างไร ร้านขายยา 50 แห่งประเภทต่างๆ ได้รับการวิจัยทางการตลาด ยาทั้งหมดแบ่งออกเป็น 40 กลุ่มยา จากผลการวิเคราะห์ แสดงให้เห็นว่าด้วยการจัดประเภทยาที่เหมาะสมในร้านขายยา กลุ่มยาทั้ง 40 กลุ่มควรมีจำหน่าย แต่ในความเป็นจริงแล้วในแต่ละกลุ่มมีจำนวนยาไม่เท่ากัน

นอกจากนี้ แม้ว่ายาบางชนิดจะใช้แทนกันได้ แต่ยาบางชนิดก็ไม่สามารถใช้แทนกันได้ หากกลุ่มเภสัชกรรมมีความสามารถในการเปลี่ยนตัวยาได้สูง ก็จะสามารถแสดงด้วยรายการจำนวนค่อนข้างน้อย หากไม่มี ร้านขายยาจะต้องมีชื่อยาแต่ละชื่ออย่างน้อยหนึ่งห่อ การเลือกสรรดังกล่าวอาจเหมาะ แต่ไม่จำเป็นต้องทำกำไรในแง่ของรายได้จากร้านขายยา

การแบ่งส่วนตลาดยา

แต่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพทั้งรายได้ของร้านขายยาและการจัดประเภทยาในนั้น เราควรคำนึงถึงรายได้สำหรับแต่ละกลุ่มยาและจำนวนของยาที่ลดราคาซึ่งรวมอยู่ในกลุ่มยาหนึ่งกลุ่ม

ในรูปนี้ ยาเสพติดทั้งหมดแบ่งออกเป็นห้าส่วน

รายได้จากการขายยาจากกลุ่มแรกเติบโตอย่างรวดเร็ว จากนั้นความอิ่มตัวก็เข้ามา และการขยายช่วงต่อไปไม่ได้ทำให้รายได้เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ ตัวอย่างเช่นหากมีการขายยาปฏิชีวนะ /penicillins, cephalosporins, tetracyclines/ ไม่เกินสามชนิดอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นการปรากฏตัวของอีกชนิดหนึ่ง /erythrocycline/ ในกลุ่มยาจะไม่เพิ่มรายได้ต่อเดือนจากการขายกลุ่มนี้ แม้ว่ากลุ่มยากลุ่มแรกจะขยายเป็นสิบรายการ แต่ก็ยังไม่มีรายได้เพิ่มขึ้นอย่างเป็นรูปธรรม

กลุ่มเดียวกันรวมถึงอินซูลินและยาต้านเบาหวานสังเคราะห์ ยาต้านโรคหอบหืด ยากล่อมประสาท ยาลดไขมัน และวิตามิน ยาเสพติดในส่วนนี้นำมาซึ่งรายได้สูงสุด

ยาในกลุ่มที่สองให้รายได้น้อยลงเล็กน้อย: antiulcer, antianginal, hypotensive, sedative, antiparkinsonian, ลดไข้, antirheumatic, ยาแก้ปวด, เอนไซม์ย่อยอาหาร, antifungals, antiaggregants

ปริมาณสำรองสำหรับการขยายช่วงนั้นใหญ่กว่า อย่างไรก็ตามความสามารถในการทำกำไรของยาเหล่านี้ต่ำกว่ายาในกลุ่มแรก กลุ่มเภสัชกรรมของส่วนที่สามประกอบด้วยเสมหะ, antispasmodics, ยาต้านแบคทีเรียสังเคราะห์, nootropics, antithyroid, ยากันชักและ antiallergic รายได้ของพวกเขาต่ำกว่ายาในกลุ่มแรกครึ่งหนึ่ง

ตามนี้ ร้านขายยาก่อนอื่นซื้อยาจากกลุ่มแรก หลายรายการจากแต่ละกลุ่ม เพื่อตอบสนองความต้องการ 30% พวกเขายังซื้อยาจากกลุ่มที่สอง - ตอบสนองความต้องการ 40% การซื้อ ส่วนที่สาม, สี่, ห้าจะต้องตอบสนองความต้องการของผู้เข้าชมตามลำดับ สูงถึง 50%, 60%, 70%

สิ่งสำคัญคือการกำหนดอัตราส่วนที่เหมาะสมของแต่ละกลุ่มยา หากการแบ่งประเภทขยายสูงสุด ช่วงเวลาจะมาถึงเมื่อการขยายตัวจะยุติการเพิ่มผลกำไร เช่น กลุ่มยามีการเติบโตของผลกำไรในช่วงหนึ่ง แต่ถ้าสำหรับยาเสพติดของกลุ่มแรกความสามารถในการทำกำไรลดลงหลังจากความพึงพอใจของลูกค้าคือ 50% ความสามารถในการทำกำไรของกลุ่มที่ห้าจะยังคงอยู่ตลอดการขยายขอบเขต ในกรณีแรก นี่เป็นเพราะเมื่อยาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นปรากฏในตลาด การซื้อยาราคาถูกและไม่ได้ผลจะลดลง ในขณะเดียวกันก็เป็นไปไม่ได้ที่จะเปลี่ยนยาจากกลุ่มที่ห้ากับยาอื่น

ทิศทางการตลาดยา.

พิจารณาทิศทางหลักของการตลาดยาจากตัวอย่างการศึกษาที่ประสบความสำเร็จในระยะยาวเกี่ยวกับกิจกรรมของบริษัทยาในประเทศที่มีเศรษฐกิจการตลาดที่พัฒนาแล้ว

บริษัทยาผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์สองประเภท:

ยาที่กำหนดโดยใบสั่งแพทย์ซึ่งผู้บริโภคสามารถรับได้ต่อเมื่อแพทย์ที่มีสิทธิ์ (ใบอนุญาต) กำหนดให้ทำเช่นนั้น

ยาที่ขายโดยไม่ต้องมีใบสั่งแพทย์ ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมามีการขยายตัวของตลาด OTC แต่ธุรกิจหลักของบริษัทยายังคงเกี่ยวข้องกับการผลิตและจำหน่ายยาที่ต้องสั่งโดยแพทย์

สายการตลาดของธุรกิจในอุตสาหกรรมนี้มีลักษณะเฉพาะตรงที่ไม่ได้มุ่งไปที่ผู้ใช้ปลายทางของผลิตภัณฑ์ แต่มุ่งไปที่แพทย์ (หรือผู้สั่งจ่ายยาอื่นๆ เช่น ทันตแพทย์) แม้ว่าท้ายที่สุดแล้ว ผู้ป่วยจะเป็นผู้ซื้อและผู้บริโภคยา (ตามใบสั่งแพทย์) แต่แพทย์เป็นผู้กำหนดว่าจะใช้ยาชนิดใด รูปแบบยาใด ปริมาณเท่าใด และนานเท่าใด ดังนั้น ผู้สั่งจ่ายยาจึงเป็นเป้าหมายหลักของการทำการตลาดในพื้นที่นี้

อีกเป้าหมายหนึ่งของการตลาดยาคือเภสัชกร (เภสัชกร) (สาขายาที่ต้องสั่งโดยแพทย์) มูลค่าของกลุ่มนี้ใน เมื่อเร็วๆ นี้ทวีความรุนแรงมากขึ้นเนื่องจากบทบาทที่เพิ่มขึ้นของเภสัชกรในการตัดสินใจว่าจะใช้วัตถุดิบของบริษัทใดในการเตรียมยา ดังนั้น การเน้นในที่นี้จึงอยู่ที่ตัวกลาง ไม่ใช่ผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

การขายยาที่ต้องสั่งโดยแพทย์แก่ประชาชนยังรวมถึงส่วนผสมที่ผิดปรกติบางอย่างด้วย สำหรับสถาบันการค้าที่มีกองทุนสำเร็จรูปและขายจำเป็นต้องมีใบอนุญาตประกอบวิชาชีพ (ใบอนุญาต) นอกจากนี้ ผู้ขายและผู้ผลิตสินค้าต้องได้รับอนุญาตด้วย ดังนั้น การขายยาตามใบสั่งแพทย์จึงจำกัดไว้เฉพาะเภสัชกรกลุ่มเล็กๆ ในภาคการค้าส่งและค้าปลีก

ข้อเท็จจริงเหล่านี้ เมื่อรวมกับลักษณะเฉพาะอื่นๆ ของการตลาดยาที่ต้องสั่งโดยแพทย์ มีความสำคัญอย่างยิ่งในการรวบรวมข้อมูลทางการตลาด เพื่อการวิจัย หาหมอ เภสัชกร ตามร้านยาหรือโรงพยาบาลได้ไม่ยาก ประการแรก เนื่องจากข้อกำหนดสิทธิ์ใช้งาน ข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้จึงมีอยู่ในรายการมาตรฐาน นักวิจัยต้องการค่อนข้างน้อยในการระบุลักษณะหัวข้อการวิจัยที่มีศักยภาพในตลาดเภสัชกรรม เขาสามารถเข้าถึงข้อมูลเกี่ยวกับความเชี่ยวชาญของแพทย์ ประสบการณ์ สถานที่เรียนและที่ทำงาน คุณยังสามารถค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับร้านขายยา: ประเภท ขนาด ที่ตั้ง สามารถระบุโรงพยาบาลได้จากโปรไฟล์ จำนวนเตียง โรงเรียนสังกัด ใบสั่งยา และอุปกรณ์ที่ติดตั้งและพร้อมใช้งาน แต่ถ้าเราพิจารณาผู้ใช้ปลายทางเป็นหัวข้อของการวิจัย ก็แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะสร้างลักษณะดังกล่าว

องค์ประกอบอีกประการหนึ่งที่ทำให้การวิจัยในตลาดเภสัชภัณฑ์ง่ายขึ้นคือความเป็นเนื้อเดียวกัน (ทั้งภายในและระหว่างกลุ่มการศึกษา) ตัวอย่างเช่น แพทย์และเภสัชกรเหล่านี้ได้รับการศึกษาขั้นต้นเช่นเดียวกับแพทย์และเภสัชกรคนอื่นๆ จากมุมมองของเศรษฐศาสตร์สังคม ไม่มีความแตกต่างระหว่างแพทย์สองคน สิ่งนี้ใช้กับผู้บริโภคด้วย ความคล้ายคลึงกันในความคิดและพฤติกรรมของสมาชิกในประชากรกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งมักเอื้อต่อการวิจัย

การวิจัยตลาดสำหรับยาที่ต้องสั่งโดยแพทย์ยังพิสูจน์ได้ว่าง่ายกว่าการวิจัยตลาดสำหรับยาที่จำหน่ายหน้าเคาน์เตอร์ เนื่องจากการตัดสินใจซื้อยาเหล่านี้ขึ้นอยู่กับความรู้ ไม่ใช่จากอารมณ์หรือความรู้สึกนึกคิด

การสร้างแบบจำลอง ขายปลีกในร้านขายยาควรคำนึงถึงความจริงที่ว่าร้านขายยามีความแตกต่างกันอย่างมากในองค์ประกอบของการขาย บางคนจัดการกับยาตามใบสั่งแพทย์จำนวนเล็กน้อย แต่มียอดขายจำนวนมาก คนอื่นขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับใบสั่งยาเป็นส่วนใหญ่ บางคนจัดการกับใบสั่งยาจากแพทย์จำนวนน้อย บางคนจัดการกับใบสั่งยาจากแพทย์หลายร้อยคน แบบจำลองทางสถิติสำหรับการขายยาที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์ไม่จำเป็นต้องตรงกับแบบจำลองเดียวกันสำหรับยาที่ต้องสั่งโดยแพทย์

บริการวิจัยตลาดและการตลาด

การวิจัยการตลาดจำนวนมากสำหรับธุรกิจยาดำเนินการโดยบริษัทวิจัยอิสระ (บางครั้งเรียกว่าบริการหรือการสนับสนุน) บริการที่ค่อนข้างใหม่คือบริษัทวิจัยตลาด เช่น อธิบายความถี่และลักษณะของการขายในร้านขายยารายย่อย ข้อมูลนี้มีความสำคัญต่อสถานะปัจจุบันของตลาด แต่ไม่จำเป็นสำหรับคำอธิบายทั่วไป

การพัฒนาเทคโนโลยีการวิจัยการตลาดมาพร้อมกับการพัฒนาบริการที่อำนวยความสะดวกในการรวบรวมและประมวลผลข้อมูลที่ไม่เคยมีมาก่อนหรือไม่สามารถรวบรวมและศึกษาได้ ตัวอย่างเช่น ความก้าวหน้าล่าสุดในการพัฒนาระบบบริการเภสัชกรรมทำให้มั่นใจได้ว่าข้อมูลใบสั่งยาจะถูกจัดเก็บไว้ในหน่วยความจำของคอมพิวเตอร์และสามารถเข้าถึงได้ง่ายสำหรับการวิเคราะห์ที่ละเอียดที่สุด

บริการที่จัดทำโดยบริษัทวิจัยอิสระสามารถจำแนกได้เป็นสองประเภทหลัก: ทั่วไปและแบบกำหนดเอง

บริการทั่วไป

ระบุว่าผู้ใช้ทั้งหมดได้รับข้อมูลที่เหมือนกัน บริษัทส่วนใหญ่ใช้บริการเหล่านี้

บริการที่กำหนดเอง

พวกเขากลายเป็นหนึ่งบริษัท (ลูกค้า) ที่ต้องการข้อมูลพิเศษ ในกรณีนี้ เฉพาะลูกค้าที่สรุปสัญญาเท่านั้นที่จะได้รับข้อมูล

บริการทางการตลาดอีกประเภทหนึ่งขึ้นอยู่กับความถี่หรือระยะเวลา อาจเป็นระยะยาว (ระยะยาว) เป็นระยะหรือครั้งเดียวโดยไม่ซ้ำกัน

การศึกษาและทบทวนเป็นระยะและระยะยาว การศึกษาระยะยาวและการทบทวนตลาดยามีเจ็ดประเภทหลัก:

การสำรวจการซื้อยาปลีกตามร้านขายยา

การวิจัยการจัดซื้อยาของโรงพยาบาล

การศึกษาการซื้อตามคลังสินค้า (ผู้ซื้อส่ง);

การสำรวจผู้บริโภคยาที่ต้องสั่งโดยแพทย์

การสำรวจของแพทย์

แบบสำรวจตัวแทนขาย (ตัวกลาง);

การวิจัยการค้าปลีก

บริการเหล่านี้ทำให้ตลาดทั้งประเทศอยู่ในขอบเขตการมองเห็นของพวกเขา แต่แต่ละแห่งเกี่ยวข้องกับกลุ่มตลาดเฉพาะของตนเอง สำรวจด้วยความถี่ที่แน่นอน - เป็นเดือน ไตรมาส ฯลฯ การประเมินกิจกรรมทางการตลาดซึ่งสามารถแสดงเป็นตัวเงิน จำนวนใบสั่งยา ความต้องการเฉพาะ สะท้อนถึงข้อมูลของแบบจำลองที่สร้างขึ้น ซึ่งจะกำหนดลักษณะสภาพแวดล้อมภายใต้การศึกษา เช่น แพทย์ โรงพยาบาล ร้านขายยา นอกจากนี้ ข้อมูลนี้แสดงถึงระดับการผลิตในปัจจุบัน โดยจะรวมกับข้อมูลเกี่ยวกับหมวดหมู่การรักษา (กลุ่ม) ของยาหรือข้อมูลที่ได้รับจากผู้ผลิต และสุดท้ายคือข้อมูลตลาดทั่วไป นอกจาก การประเมินทั่วไปผู้บริโภคยังได้รับข้อมูลเกี่ยวกับส่วนแบ่งการผลิตทั้งหมดและแนวโน้มของตลาด

การวิจัยการจัดซื้อยาขายปลีกโดยร้านขายยา

การสำรวจจัดทำขึ้นเพื่อกำหนดจำนวนการซื้อผลิตภัณฑ์ยาสำหรับการขายปลีกในร้านขายยา การศึกษาการจัดซื้อเภสัชภัณฑ์เป็นการศึกษา "การไหลของข้อมูลเข้า" โดยวัดการไหลของผลิตภัณฑ์โดยตรงจากผู้ผลิตหรือผู้ค้าส่งไปยังร้านขายยารายย่อย

วิธีการที่ใช้ในการรวบรวมข้อมูลในการซื้อนั้นแท้จริงแล้วมาจากการศึกษาใบแจ้งหนี้

การศึกษาเหล่านี้ตรงกันข้ามกับการศึกษาที่เกี่ยวข้องกับ "การไหลออก" (เช่น การศึกษาตามใบสั่งแพทย์) ซึ่งสะท้อนถึงการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์จากร้านขายยาไปยังผู้บริโภคเฉพาะราย ในทางทฤษฎี คุณสามารถหาความแตกต่างระหว่างสตรีม "อินพุต" และ "เอาต์พุต" ได้ตลอดเวลาโดยการศึกษารายการและไฟล์เก็บถาวร

ในร้านขายยาเอกชน การสำรวจจะดำเนินการทุกเดือนสำหรับรายการซื้อทั้งหมด การวิจัยการขายปลีกไม่ได้จำกัดเฉพาะการศึกษาสูตรอาหารเท่านั้น แต่ตามกฎแล้ว ยังรวมถึงสูตรที่ขายฟรี (ที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์) ด้วย

การวิจัยการตลาดในโรงพยาบาล

ในแง่ของวิธีการทั่วไป รูปแบบ และงานด้านเภสัชกรรม การสำรวจในโรงพยาบาลมีความคล้ายคลึงกับร้านขายยารายย่อย แต่ความแตกต่างที่สำคัญคือการศึกษาเหล่านี้มุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคในโรงพยาบาล ด้านหลัง ทศวรรษที่ผ่านมาส่วนแบ่งของการบริโภคในตลาดยาของโรงพยาบาลเพิ่มขึ้นอย่างมาก ส่วนนี้ของตลาดยามีเสถียรภาพมากขึ้น นอกจากนี้ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมามีการเพิ่มขึ้น ผู้ป่วยนอกในโรงพยาบาลซึ่งแปลเป็นการเพิ่มขึ้นของการใช้ยาในโรงพยาบาลสำหรับผู้ป่วยเหล่านี้

ดังนั้น การวิเคราะห์ผลลัพธ์ของการศึกษาทั้งสองประเภทที่กล่าวถึงข้างต้นควรดำเนินการในบริบทของผลิตภัณฑ์ยาเฉพาะ ในขณะเดียวกันก็ต้องรวบรวมและประมวลผลข้อมูลรายการอื่นๆ เช่น อุปกรณ์อาบน้ำ เป็นต้น ประการสุดท้าย ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับรายการต่างๆ เช่น เข็ม ด้ายเย็บ วัสดุหุ้ม ฟิล์มเอ็กซเรย์ และน้ำยาตรวจวินิจฉัย

การวิจัยการจัดซื้อจำนวนมาก

การวิจัยตลาดเวชภัณฑ์ส่วนนี้เกี่ยวข้องกับการซื้อยาจำนวนมากจากผู้ค้าส่งและคลังสินค้า เป้าหมายของการศึกษาเหล่านี้คือ "กระแสขาออก" ของผลิตภัณฑ์ยาจากคลังสินค้า ซึ่งเป็นเป้าหมายหลักเช่นกันเมื่อพิจารณา "กระแสเข้า" ของยาจากคลังสินค้าไปยังร้านขายยาและโรงพยาบาล เนื่องจากลักษณะการจัดซื้อจากคลังสินค้ามีความคล้ายคลึงกับการจัดซื้อจากผู้ค้าส่ง จึงเกิดคำถามเกี่ยวกับความเหมาะสมของการศึกษา 2 ประเภท อย่างไรก็ตาม ควรสังเกตว่ามีความแตกต่างระหว่างการศึกษาการซื้อจากคลังสินค้าและการศึกษาการซื้อจากผู้ค้าส่ง การวิเคราะห์การไหลของผลิตภัณฑ์จากผู้ค้าส่งทำให้สามารถระบุได้ว่าโรงพยาบาลหรือร้านขายยาซื้อยาโดยตรงหรือผ่านตัวกลาง การศึกษาเฉพาะการซื้อจากคลังสินค้าไม่ได้ให้คำตอบสำหรับคำถามนี้

ในทางกลับกัน แม้ว่าการวิเคราะห์ตลาดจะอิงจากการวิจัยในโรงพยาบาลและร้านขายยา แต่การซื้อจำนวนมากนั้นเป็นตัวบ่งชี้ทั่วไปของกิจกรรมของตลาดยาทุกประการ ปริมาณข้อมูลที่สามารถได้รับจากการศึกษาเหล่านี้มีมากกว่าในการศึกษาการซื้อปลีก ข้อมูลจำนวนมากที่ได้รับทำให้สามารถแยกและวิเคราะห์แยกส่วนต่างๆ ของตลาดยาได้ เช่น พลวัตการขายหรือการพึ่งพาดินแดน ความเป็นไปได้นี้มีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อวิเคราะห์พารามิเตอร์ของตลาด เช่น ศักยภาพในการซื้อของแต่ละภูมิภาค ความแตกต่างของความสนใจในการซื้อภายในภูมิภาคนั้น ความแตกต่างของภูมิภาคในด้านความต้องการยา และความแตกต่างในรูปแบบการขาย

หากผู้ค้าส่งถือว่าตนเองเป็นผู้จัดจำหน่ายจริง ตามแนวคิดของการกระจายสินค้าจริง ผู้ค้าส่งจะต้องตอบสนองความต้องการของตลาดที่ดำเนินการอยู่ให้มากที่สุด อย่างไรก็ตาม ความเฉพาะเจาะจงของตลาดยานั้นเป็นไปไม่ได้ที่จะจัดหายาให้กับทุกคนที่คุณพบ

เพื่อให้การขายส่วนตัวมีประสิทธิภาพ พนักงานขายต้องพยายามหาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าให้มากที่สุดทั้งก่อนและระหว่างการเจรจาการขาย

การดำเนินการข่าวกรองก่อนการเจรจาหมายถึงการพยายามตอบคำถามสำคัญสิบข้อต่อไปนี้:

1. ใครคือผู้ซื้อของคุณ (ตำแหน่ง นิสัย ความสนใจ)?

2. อะไรคือความต้องการของเขา (ปัญหาของเขา แรงจูงใจที่เป็นไปได้ในการซื้อ)?

3. คุณสามารถนำเสนออะไรได้บ้าง (ผลิตภัณฑ์ บริการที่เกี่ยวข้อง)

4. ข้อดีหลักของผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไร?

5. ผู้บริโภครู้จักคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณมากแค่ไหน?

6. ความต้องการของผู้ซื้อตรงกับข้อดีของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร?

7. ผู้บริโภคจะได้ประโยชน์อะไรจากการซื้อสินค้าของคุณ?

8. เขาสามารถโต้แย้งอะไรได้บ้าง และคุณจะตอบได้อย่างไร?

9. คุณสามารถให้สัมปทานอะไรได้บ้าง?

10. ทำอย่างไรให้การขายสำเร็จ สิ่งที่ต้องพยายามทำ?

การลาดตระเวนก่อนเริ่มการเจรจาควรเสริมด้วย "การลาดตระเวนในการต่อสู้" เช่น การชี้แจงข้อมูลที่จุดเริ่มต้นของการติดต่อโดยตรงกับผู้ซื้อ

ในเรื่องนี้เราทราบสิ่งต่อไปนี้: โดยปกติแล้ว บริษัท ยาขนาดกลางและขนาดใหญ่จะมีรูปแบบที่ซับซ้อนของบริการจำนวนมากและปัญหาและข้อบกพร่องทั้งหมดของบริการเหล่านี้ตกอยู่ที่ผู้จัดการ (หรือบางส่วนอยู่ที่ผู้ดำเนินการ) เนื่องจากเป็นเขา ที่อยู่ระหว่างบริษัทกับลูกค้า สิ่งที่ตรงกันข้ามก็เป็นความจริงเช่นกัน ข้อมูลทั้งหมดจากลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการและการเปลี่ยนแปลงของตลาดจะไปถึงผู้จัดการด้วย และทั้งหน้าตาของบริษัทและการตัดสินใจที่บริษัททำขึ้นจากข้อมูลที่ได้รับจากผู้จัดการขึ้นอยู่กับเขา

การวิจัยค้าปลีกเกี่ยวกับยาที่ต้องสั่งโดยแพทย์

ดำเนินการเพื่อการวิเคราะห์ทางการตลาดของยาที่ต้องสั่งโดยแพทย์ที่มาจากร้านขายยาไปยังผู้บริโภคเฉพาะกลุ่ม ตามความต้องการตามใบสั่งแพทย์ ตัวอย่างเช่น เราสามารถกำหนดจำนวนการซื้อยาปฏิชีวนะที่เพิ่มขึ้นในเดือนสิงหาคม ในวันก่อน "ฤดูกาลยาปฏิชีวนะ" แต่ควรจำไว้ว่าการเพิ่มขึ้นนี้ไม่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงความคิดเห็นของแพทย์เกี่ยวกับยาปฏิชีวนะ นักวิจัยหลายคนยังถือว่าข้อมูลความต้องการใบสั่งยาเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีที่สุดของผลลัพธ์ของความพยายามทางการตลาดหรือการโฆษณา เป็นไปไม่ได้ที่จะระบุประสิทธิภาพของความพยายามทางการตลาดโดยดูที่ความต้องการของผู้บริโภคสำหรับยาเท่านั้น เนื่องจากไม่ทราบว่ามีผู้ป่วยจำนวนเท่าใดที่ใช้ยาเหล่านี้แล้ว และจำนวนเท่าใดที่กลายเป็นผู้ใช้เนื่องจากการดำเนินการทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จ อย่างไรก็ตาม การเปลี่ยนแปลงจำนวนใบสั่งยาที่เขียนขึ้นสำหรับยานี้เป็นตัวบ่งชี้ถึงแนวโน้มในการจำหน่ายยานี้

มีสองวิธีหลักในการรวบรวมข้อมูลสำหรับการศึกษาระยะยาวเกี่ยวกับส่วนที่ต้องสั่งโดยแพทย์ของตลาดยา

วิธีแรกอิงจากการศึกษาร้านขายยารายย่อย เนื่องจากเภสัชกรในแต่ละร้านจะลงทะเบียนข้อมูลเกี่ยวกับใบสั่งยาที่ขายโดยร้านขายยาแห่งนี้

วิธีที่สองใช้ความก้าวหน้าในการบริการเภสัชกรรม - ระบบการขึ้นทะเบียนใบสั่งยา ในขณะที่ข้อมูลที่จำเป็นจะออกโดยคอมพิวเตอร์

แต่ละวิธีมีข้อดีและข้อเสียของตัวเอง ข้อมูลคอมพิวเตอร์มีจำนวนมาก เข้าถึงง่าย รวดเร็ว ประมวลผลง่าย อย่างไรก็ตาม ข้อมูลเหล่านี้ให้ข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เตรียมในร้านขายยานี้

วิธีการสำรวจของเภสัชกรให้ข้อมูลน้อยกว่า ใช้เวลารวบรวม และดำเนินการมากกว่า แต่ข้อมูลที่ได้จะสะท้อนทั้งปริมาณยาที่แพทย์สั่งและปริมาณยาที่เภสัชกรปรุง ตามหลักการแล้ว การวิจัยควรผสมผสานด้านที่ดีที่สุดของทั้งสองวิธีเข้าด้วยกัน

การสำรวจของแพทย์

การศึกษาส่วนใหญ่ที่อธิบายไว้ข้างต้นมุ่งเน้นไปที่การศึกษาการเคลื่อนที่ของผลิตภัณฑ์จากด้านหนึ่งไปยังอีกด้านหนึ่ง การสำรวจของแพทย์ช่วยให้เราสามารถอธิบายการใช้ผลิตภัณฑ์ในรูปแบบต่างๆ ได้

การสำรวจดำเนินการในกลุ่มแพทย์เฉพาะ แพทย์แต่ละคนจะได้รับการสัมภาษณ์เพื่อรับข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับผู้ป่วยแต่ละรายที่เข้ารับการรักษาในช่วงการสำรวจ มีการขอข้อมูลเกี่ยวกับการวินิจฉัย ลักษณะผู้ป่วย ประเภทการมาตรวจ (ที่บ้าน ในคลินิก) ยาที่สั่งจ่าย ผลกระทบ หลังจากประเมินจำนวนยาที่ใช้และผลลัพธ์ของการใช้ยาแล้ว ข้อมูลที่ได้รับจากผลการศึกษาเหล่านี้จะถูกนำมาใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์ระหว่างพารามิเตอร์ต่อไปนี้: ภายใต้เงื่อนไขที่ใช้ยา เพื่อจุดประสงค์ใด ความถี่ และประเภทใด ของผู้ป่วยว่าแพทย์เชี่ยวชาญด้านใด

แบบสำรวจอีกประเภทหนึ่งใช้เพื่อรวบรวมข้อมูลใบสั่งยาล่าสุดจากแพทย์เอกชน ข้อมูลของการสำรวจเหล่านี้ในช่วงระยะเวลาหนึ่งแสดงให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงในการรับประทานยาของแพทย์หรือกลุ่มตัวอย่างต่อยากลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง การพึ่งพาอาศัยกันของการปฏิบัติตามนี้กับความเชี่ยวชาญของแพทย์ สถานที่ อายุและปริมาณของยาที่กำหนด กองทุน ผลของการสำรวจดังกล่าวมักใช้ในการทดสอบยาใหม่: กำหนดว่าแพทย์คนใดเริ่มใช้และต้องขอบคุณลักษณะใด มีการเขียนใบสั่งยาสำหรับยาใหม่หรือไม่ ถ้ามี ปริมาณเท่าใด นานเท่าใด และด้วยเหตุผลใด แน่นอนว่ามีการผลิตชุดนำร่องของยานี้

แบบสำรวจพนักงานที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมการขาย

ควรศึกษากิจกรรมการโฆษณาสามส่วนในการศึกษาระยะยาวของตลาดเภสัชกรรม - การโฆษณา "โดยละเอียด" การโฆษณาในนิตยสารและการโฆษณาทางไปรษณีย์ ผลลัพธ์ของการโฆษณาแบบ "ละเอียด" ที่มุ่งตรงไปยังแพทย์เอกชนและผลลัพธ์ของการโฆษณาทางไปรษณีย์สำหรับแพทย์กลุ่มเดียวกันสามารถหาได้จากข้อมูลจากการสำรวจของกลุ่มแพทย์ที่รายงานความคิดเห็นเกี่ยวกับคุณภาพของความพยายามในการวิจัยทางการตลาด . นอกจากนี้ยังสามารถดำเนินการศึกษาที่สะท้อนถึงความสนใจของแพทย์

การวิจัยการค้าปลีก

วิธีนี้ใช้กันมานานแล้ว โดยส่วนใหญ่ใช้สำหรับการวิเคราะห์การตลาดของผลิตภัณฑ์ที่ขายหน้าเคาน์เตอร์ การวิจัยยอดค้าปลีกประเภทหนึ่งสามารถกำหนดเป็น "รายการเริ่มต้น" บวก "การขายที่เสร็จสมบูรณ์" ลบ "รายการสิ้นสุด" การวิจัยประเภทนี้เป็นพื้นฐานสำหรับการวิเคราะห์ระยะยาวและการทบทวนตลาดยา เนื่องจากมีการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนบรรจุภัณฑ์ยาที่ขายในรูปตัวเงินและเชิงปริมาณระหว่างการวิจัยยอดค้าปลีก จึงเป็นไปได้ที่จะวิเคราะห์ราคาของยา

ห่วงโซ่หลักของการวิจัยการค้าตามใบสั่งแพทย์คือการพิจารณา ทั้งหมดขายยาตามใบสั่งแพทย์ แต่อาจมีการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับขนาดยา ปริมาณ และค่าใช้จ่ายในการรักษา ควรชี้ให้เห็นว่าการใช้ผลงานอื่น ๆ ในการศึกษาเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญมาก ตัวอย่างเช่น ข้อมูลเกี่ยวกับยาที่ต้องสั่งโดยแพทย์จะให้ข้อมูลเกี่ยวกับทั้งตัวยาเองและวัตถุดิบที่ใช้ผลิตยานั้น ในที่สุดใน ปีที่แล้วมีความก้าวหน้าอย่างมากในการรวมผลการศึกษารายบุคคลเข้าไว้ในฐานข้อมูลทั่วไป ซึ่งช่วยให้สามารถศึกษาการพึ่งพาซึ่งกันและกันได้เกือบไม่จำกัด

นอกจากที่กล่าวมาแล้วยังมีอีกมากมาย บริการด้านการตลาดและประเภทของงานวิจัยที่จัดให้กับนักวิจัยตลาด บริการเหล่านี้บางส่วนมีให้ในรูปแบบของการวิเคราะห์หรือการสำรวจโดยบริษัทที่เชี่ยวชาญ ส่วนบริการอื่นๆ ดำเนินการเป็นรายบุคคลผ่านการสัมภาษณ์พนักงานหรือใช้เทคนิค "การสนทนากลุ่ม" "การสนทนากลุ่ม" ทำให้คนจำนวนน้อยมีปฏิสัมพันธ์กันและแก้ปัญหาร่วมกัน

ต่อไปนี้คือการวิจัยและการวิเคราะห์เพิ่มเติมบางประเภทในด้านต่างๆ:

ประสิทธิภาพของกิจกรรมเพื่อเพิ่มยอดขาย

วางในตลาด:

นวัตกรรม;

การรับรู้และการใช้ข้อมูล

การตรวจสอบสถานะของการวิเคราะห์ทางการตลาด:

การระบุแพทย์ที่เขียนใบสั่งยาในจำนวนสูงสุด:

การวิจัยที่จดสิทธิบัตรและได้รับอนุญาต;

ส่วนตัวและการวางแผนเชิงกลยุทธ์ นอกเหนือจากที่ได้อธิบายไปแล้ว ยังมีแหล่งข้อมูลทางการตลาดอื่นๆ อีกมากมาย

มาตรการกระตุ้นการขายยา

การโฆษณา

การโฆษณาเป็นส่วนสำคัญของการตลาด การโฆษณายาสมัยใหม่เป็นกระบวนการที่คิดอย่างลึกซึ้งและเป็นระบบทางวิทยาศาสตร์ ข้อมูลเกี่ยวกับสถานะของตลาดยาจะถูกรวบรวมและวิเคราะห์โดยละเอียดโดยเป็นส่วนหนึ่งของการวิจัยทางการตลาด เกี่ยวกับคุณลักษณะของยาแอนะล็อก คู่แข่ง และผู้บริโภค เธอถูกเปิดเผย การวิเคราะห์ที่ซับซ้อนเพื่อระบุตลาดเภสัชภัณฑ์ส่วนนั้นซึ่งได้รับผลิตภัณฑ์ยาใหม่ กำหนดระดับความสามารถในการแข่งขันวงกลมของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ - ประชากรและสถาบันทางการแพทย์

สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่ต้องเข้าสู่ตลาดด้วยยาใหม่เท่านั้น แต่ยังต้อง "ผลักดัน" ยาดังกล่าวไปยังผู้บริโภคโดยใช้กิจกรรมส่งเสริมการขายประเภทนี้เป็นการส่งเสริมการขาย ซึ่งสามารถทำได้ผ่านการแถลงข่าวและการสัมมนา การสาธิต นิทรรศการพิเศษ การผลิตของที่ระลึก และวิธีการอื่นๆ สิ่งที่สำคัญที่สุดในการโฆษณาคือการผสมผสานอย่างลงตัวระหว่างข้อความโฆษณาและการออกแบบโวหาร อันที่จริง แนวคิดของ "การโฆษณา" นั้นเป็นเพียงส่วนหนึ่งของคำว่า "การสื่อสารการตลาด" ที่กว้างกว่า ซึ่งหมายถึงกระบวนการเตรียมและแจกจ่ายข้อความที่ตรงเป้าหมาย

บางครั้งการโฆษณายาก็มีประสิทธิภาพและกระตือรือร้นมาก มีผลกระทบอย่างไม่เคยปรากฏมาก่อนว่าแม้หลังจากการปรากฏตัวของแอนะล็อกภายใต้ชื่อสากลในตลาด ยาภายใต้ชื่อแบรนด์ยังคงครองตลาดต่อไป แม้ว่าราคาของยาที่คล้ายคลึงกันจะสูงเกินหลายเท่า .

ข้อมูลทางการตลาด การวิเคราะห์และการตีความ

การวิเคราะห์และตีความข้อมูลทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จหรือโดยทั่วไป ข้อมูลใดๆ ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ การคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญ ไม่ว่าเรากำลังพูดถึงกลุ่มแพทย์ 5 คนหรือข้อมูลที่สะท้อนถึงการดำเนินการค้าส่งหลายรายการ

อาจจะมากที่สุด ปัจจัยสำคัญเพื่อการใช้ข้อมูลทางการตลาดอย่างประสบความสำเร็จ - ความเข้าใจ องค์ประกอบแรกคือความเข้าใจในปัญหาที่ต้องแก้ไข นั่นคือคำถาม ก่อนที่จะเริ่มการศึกษาหรือการวิเคราะห์ใดๆ จะต้องกำหนดคำถามที่จะแก้ไขอย่างรอบคอบ การวิเคราะห์ไม่ควรจำกัดอยู่แค่การตอบคำถาม เช่น "ค้นหาว่าแพทย์ใช้ผลิตภัณฑ์ A อย่างไร"? ขั้นตอนแรกคือการกำหนดความหมายของคำว่า "ใช้" หมายถึงการใช้ในการวินิจฉัยหรือในปริมาณและปริมาณเท่าใด หรือใช้นานเท่าใด ใช้ครั้งเดียวหรือใช้ร่วมกับสารอื่นๆ เมื่อทำการวิเคราะห์ จำเป็นต้องพิจารณาว่าคำว่า "แพทย์" หมายถึงแพทย์ทั่วไปหรือเฉพาะทางโดยนัยหรือไม่ ไม่ว่าจะเป็นการใช้ยาในการรักษาโรคต่าง ๆ หรือด้วยการวินิจฉัยเฉพาะ คุณกำลังใช้ยาที่บ้านหรือในโรงพยาบาลในขณะนี้หรือเป็นเวลานาน ในหลายกรณี การตรวจสอบที่ละเอียด ถูกต้อง และแม่นยำที่สุดจะดำเนินการตามคำขอพิเศษเท่านั้น

นอกจากนี้ยังต้องมีความเข้าใจในข้อมูลที่ผู้วิจัยกำลังทำงานด้วย ข้อกำหนดหลักคือความเข้าใจในวิธีการที่ใช้ในการรวบรวมข้อมูลหรือการประมวลผลข้อมูล ตัวอย่างเช่น หากได้รับข้อมูลจากกลุ่มประชากรใด ๆ ผู้วิจัยจะต้องเข้าใจโครงสร้างของกลุ่มนี้:

กลุ่มนี้สะท้อนลักษณะเฉพาะหรือลักษณะเฉพาะอะไรบ้าง?

สมาชิกของกลุ่มนี้ถูกเลือกบนพื้นฐานใด

วิธีการรวบรวมคืออะไร?

คำตอบของคำถามสองข้อก่อนหน้านี้สอดคล้องกับ สายสามัญวิจัย?

วิธีการใดที่ใช้ในการเก็บรวบรวมข้อมูล?

หากมีการตรวจสอบเอกสาร มีข้อมูลใดบ้างที่อยู่ในเอกสารเหล่านั้น

มีคำแนะนำอะไรให้กับผู้รวบรวมข้อมูลบ้าง?

นักวิจัยที่รู้วิธีการเก็บรวบรวมข้อมูลในการศึกษาอย่างถี่ถ้วน บทวิจารณ์จะเข้าใจห่วงโซ่ของพวกเขาได้ดีขึ้น คำถามใดที่การวิจัยสามารถตอบได้ และที่สำคัญก็คือ สิ่งที่พวกเขาไม่สามารถตอบได้

นักวิจัยที่เชื่อว่าจำนวนเงินที่ได้รับจากการขายยาโดยร้านขายยานั้นเทียบเท่ากับจำนวนเงินที่ได้รับจากผู้ผลิตยาเหล่านี้ ความจริงก็คือมีการศึกษาเฉพาะร้านขายยารายย่อยเท่านั้น แต่ร้านขายยาสามารถรับยาผ่านผู้ค้าส่งและคลังสินค้าได้ และส่วนต่างอาจสูงถึง 15%

ความเข้าใจที่ถูกต้องของข้อมูลที่เก็บรวบรวมทุกชิ้นนั้นไม่จำเป็นเมื่อวิเคราะห์ข้อมูลชุดเดียว แต่มีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อใช้ชุดข้อมูลหลายชุดร่วมกัน โดยสรุป การเข้าใจปัญหาหรือปัญหา เข้าใจข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับปัญหา และประเมินอย่างถูกต้องว่าข้อมูลสะท้อนปัญหาได้ถูกต้องเพียงใด เป็น 3 ปัจจัยหลักในการ การวิเคราะห์ที่ประสบความสำเร็จและการตีความข้อมูลทางการตลาด

นักวิเคราะห์ควรพยายามอธิบายปรากฏการณ์ที่สังเกตได้อย่างเต็มที่ที่สุด หากการขายยาเพิ่มขึ้นนักวิจัยจะต้องพิจารณาว่านี่เป็นการซื้อที่เพิ่มขึ้นจริง (จำนวนการซื้อที่เพิ่มขึ้น) หรือเป็นผลจากการเพิ่มขึ้นของราคา หากนี่คือการเติบโตจริง ก็ไม่ได้ถูกกำหนดโดยความผันผวนตามฤดูกาลใช่หรือไม่ ในขณะเดียวกันก็จำเป็นต้องเปรียบเทียบข้อมูลเหล่านี้กับข้อมูลในช่วงเวลาอื่น และหากการซื้อที่เพิ่มขึ้นไม่ได้ขึ้นอยู่กับฤดูกาล แสดงว่าแพทย์ชอบยาที่เป็นปัญหา

อาจกล่าวได้ว่าไม่มีหน่วยงานใดในบริษัทยาที่ไม่ได้ใช้บริการและข้อมูลเหล่านี้อย่างน้อยหนึ่งครั้ง ตัวอย่างเช่น หนึ่งในประเด็นที่สำคัญที่สุดสำหรับบริษัทใดๆ คือการวางแผน:

ยาหรือผลิตภัณฑ์ใดที่เหมาะกับการวิจัยระยะยาวและการลงทุนทางการเงิน

ไม่ควรทนต่อยาชนิดใดแม้ในการลงทุนระยะสั้น

ข้อมูลทางการตลาดสามารถช่วยในการวางแผนในด้านต่างๆ เช่น การกำหนดขนาดของตลาดและศักยภาพของตลาด ยานั้นเหมาะสมกับการใช้งานหรือไม่ เคยใช้มาก่อนหรือไม่ และขั้นตอนต่อไปในการใช้งานควรเป็นอย่างไร การศึกษาระยะสั้นสามารถช่วยกำหนดขอบเขตของตลาดที่มีให้สำหรับแต่ละแผนกของบริษัท ตัวอย่างเช่น ตลาดยาแก้ปวดมีขนาดใหญ่มาก ดังนั้น บริษัทบางแห่งจึงเชี่ยวชาญในบางส่วนของมัน เช่น ในยาสำหรับอาการปวดหัวไมเกรน หรือบริษัทอื่นๆ เชี่ยวชาญในตลาดยาสำหรับโรคระบบทางเดินหายใจ เช่น ออกยาเฉพาะสำหรับโรคไซนัสอักเสบ ข้อมูลเหล่านี้มีประโยชน์ในการพิจารณาการศึกษาและแผนการพัฒนาในอนาคต บริษัทใดจะปฏิเสธการวิจัยเพิ่มเติมหากพบว่ายาที่พัฒนาขึ้นใช้ได้ผลกับโรคบางชนิด?

ข้อมูลการตลาดสามารถช่วยในการกำหนดและวางแผนพารามิเตอร์ของยาในอนาคต เช่น ขนาดที่มีศักยภาพของตลาด ยาที่ใช้ในการแข่งขัน รูปแบบของโรคเฉพาะ ควรชี้ให้เห็นว่าการกำหนดขนาดและศักยภาพของตลาดเป็นสิ่งจำเป็นทั้งสำหรับการศึกษาในอนาคตและการศึกษาขั้นพื้นฐาน เนื่องจากคำตอบสำหรับคำถามที่ว่าจะทำการวิจัยต่อไปในอนาคตหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ หลายบริษัททำการวิจัยการตลาดเกี่ยวกับยาเพื่อรักษาประชากรกลุ่มเล็กๆ

การวิจัยเพื่อการพัฒนามีหลายด้านที่ต้องใช้การวิเคราะห์ข้อมูลทางการตลาด ตัวอย่างเช่น ข้อมูลเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าโรคข้อเข่าเสื่อมมักจะมาพร้อมกับการเพิ่มขึ้นของความดันโลหิต: หากใช้ยาต้านโรคข้อเป็น ผลข้างเคียงความดันเพิ่มขึ้นไม่สามารถใช้ในการรักษาผู้ป่วยดังกล่าวได้

ข้อมูลการสำรวจของแพทย์จะช่วยบอกได้ว่าโรคทั้งสองนี้เกิดขึ้นพร้อมกันบ่อยแค่ไหน และประมาณการว่าต้องจัดสรรเงินเท่าไรเพื่อสร้างยาเฉพาะ

คำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับปริมาณยาที่เฉพาะเจาะจงสามารถหาได้จากการวิจัยทางการตลาด ตัวอย่างเช่น ข้อมูลการวินิจฉัยจะช่วยระบุได้ว่าโรคหูน้ำหนวกมักพบบ่อยที่สุดในการปฏิบัติในเด็ก ดังนั้นหากยาสำหรับโรคหูน้ำหนวกไม่ได้ผลิตในรูปของเหลวก็จะไม่ค่อยได้ใช้

ข้อมูลทางการตลาดอาจเป็นประโยชน์ในการวางแผนการทดลองทางคลินิกต่อไป หากยาออกฤทธิ์ใน เงื่อนไขต่างๆจากนั้น ข้อมูลที่แสดงความสำคัญสัมพัทธ์ของเงื่อนไขบางอย่างสามารถใช้เพื่อกำหนดเงื่อนไขเฉพาะของการทดลองทางคลินิก

ข้อมูลตามฤดูกาลและภูมิภาคเกี่ยวกับผลกระทบเฉพาะก็มีความสำคัญเช่นกันเมื่อวางแผนการทดลองทางคลินิก

บริษัทต่างๆสามารถใช้การผสมผสานของพื้นที่ ฤดูกาล ความเชี่ยวชาญของแพทย์ การให้ จำนวนมากที่สุดผู้ป่วยภายใต้เงื่อนไขที่เหมาะสม สุดท้าย หากยาอยู่ในตลาดแล้ว ฝ่ายการผลิตของบริษัทต้องการข้อมูลเกี่ยวกับปริมาณการผลิตยาที่ต้องการ ข้อมูลทางการตลาดสามารถช่วยในการตัดสินใจนี้ได้ ข้อกำหนดด้านการออกแบบ เช่น จำนวนทั้งหมด ขนาดบรรจุภัณฑ์ เป็นต้น ได้มาจากการวิเคราะห์ตัวอย่างที่แข่งขันกัน เจ้าหน้าที่การเงินและกฎหมายยังใช้ข้อมูลทางการตลาดในการทำงานอีกด้วย แต่แน่นอนว่าข้อมูลทางการตลาดส่วนใหญ่มักจะใช้ในแผนกการตลาดของ บริษัท หนึ่งในทิศทางหลักคือการวางแผนเบื้องต้น (ก่อนการตลาด) ส่วนหนึ่งของการวางแผนนี้คือการวิเคราะห์ตลาดที่คาดว่าจะขายความเกี่ยวข้องของยา ผู้วิจัยต้องมีข้อมูลประเภทต่าง ๆ เพื่อให้การวิจัยทางการตลาดของยาประสบความสำเร็จ:

แพทย์เฉพาะทางด้านใดจะรักษาหรือวินิจฉัยด้วยยา?

โรงพยาบาลเป็นตัวเชื่อมสำคัญในการทำการตลาดของยานี้หรือไม่?

ผู้ป่วยต้องมีลักษณะอย่างไร?

สภาพการแข่งขันในตลาดปัจจุบันเป็นอย่างไร?

คู่แข่งทำให้ความต้องการยานี้เพิ่มขึ้นได้อย่างไร?

มีความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองหรือไม่? มีการศึกษาเบื้องต้นเพื่อพิจารณาว่าแพทย์จะตอบสนองต่อยาใหม่อย่างไร พบว่าแย่ลงหรือดีกว่ายาที่มีอยู่

ในกรณีของยาที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์ เจ้าหน้าที่ฝ่ายโฆษณาจะตรวจสอบข้อมูลเพื่อกำหนดภาพลักษณ์ของผู้ป่วยที่ต้องการใช้ยาชนิดใดชนิดหนึ่ง

บทสรุป

เมื่อผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดแล้ว งานหลักของการตลาดคือการกำหนดทัศนคติที่มีต่อผลิตภัณฑ์ โดยคำนึงถึงความผันผวนของตลาดทั้งหมด ควรสังเกตปริมาณการขายยา ความถี่ในการสั่งจ่ายยา จำนวนแพทย์ทั้งหมดที่ใช้ หรือการแบ่งตามความเชี่ยวชาญ ตามประเภทของการใช้ยาตามภูมิภาคที่ขึ้นต่อกันของการใช้ยา ควรสังเกตทั้งเพื่อกำหนดสถานที่และการเปลี่ยนแปลงของยา ยาในตลาดและกำหนดความสามารถในการแข่งขัน

มาตรการกระตุ้นการขายยา: จัดส่งให้ฟรีแก่ผู้บริโภค, การเลื่อนการชำระเงิน, ส่วนลดประเภทต่างๆ, รางวัลวัสดุ, การแข่งขันของผู้บริโภค, ความช่วยเหลือในกิจกรรมส่งเสริมการขายสำหรับการขายสินค้า, การรับประกันการส่งคืนผลิตภัณฑ์ที่ขายไม่ออก

เมื่อสรุปทั้งหมดข้างต้น เราสามารถพูดได้ดังต่อไปนี้: ขั้นตอนสุดท้ายของการตลาดคือการขายยาให้กับผู้ซื้อและสร้างความอยู่รอดขององค์กรร้านขายยาในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน

วรรณกรรม

1. Reikhart D.V. , Sukhinina V.A. , Shilenko Yu.V. "ตลาดยา: คุณลักษณะ ปัญหา และโอกาส", 2538

2. Maksimkina E.A. , Loskutova E.V. , Dorofeeva V.V. ภาคผนวกหมายเลข 3/99 ในนิตยสาร New Pharmacy

3. นิตยสาร "Economic Bulletin of Pharmacy", 6/99

4. วารสารเภสัชศาสตร์เศรษฐกิจ, วารสาร, 7/99

5. วารสารเภสัชศาสตร์เศรษฐกิจ, วารสาร, 8/99

6. วารสารเภสัชศาสตร์เศรษฐกิจ, วารสาร, 9/99

7. นิตยสาร "Economic Bulletin of Pharmacy" 12/99

8. นิตยสาร "New Pharmacy", 7/2000

9. "New Pharmacy" นิตยสาร 10/2000

10. นิตยสาร "New Pharmacy", 11/2000

11. New Pharmacy นิตยสาร 9/2000

ส่งงานที่ดีของคุณในฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา บัณฑิต นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงานจะขอบคุณมาก

เอกสารที่คล้ายกัน

หลักการจัดทำนโยบายการกำหนดราคาและการแบ่งประเภทขององค์การเภสัชกรรม การแบ่งประเภทร้านขายยาของ OOO "ยุคล" ตามตัวบ่งชี้ทางการตลาด การประเมินประสิทธิภาพของนโยบายการแบ่งประเภทและการกำหนดราคาขององค์กรร้านขายยาและวิธีเพิ่มประสิทธิภาพ

ภาคนิพนธ์ เพิ่ม 29/10/2555


คอมเพล็กซ์วิตามินและแร่ธาตุเป็นแหล่งของสารธรรมชาติที่จำเป็นต่อร่างกาย สารเติมแต่งที่มีฤทธิ์ทางชีวภาพ องค์ประกอบ หน้าที่ และการจำแนกประเภท การพัฒนาคำแนะนำสำหรับการปรับช่วงของวัตถุเจือปนอาหารให้เหมาะสมในองค์การเภสัชกรรม

วิทยานิพนธ์, เพิ่ม 12/13/2014


บริการการตลาดขององค์กรร้านขายยา การตลาดยาและข้อมูลเฉพาะของการจัดการการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ยาในตัวอย่างของห่วงโซ่ร้านขายยา "Zhivika" ขั้นตอนในกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการขายสินค้า

ภาคนิพนธ์ เพิ่ม 04/03/2014


แผนการสร้างบริษัท คำอธิบายบริการของบริษัทยา การเปิดตัวเอกสารข้อมูล การแบ่งส่วนตลาดตามอายุ การวิเคราะห์ตลาดเป้าหมาย คู่แข่งสำคัญและพฤติกรรมของลูกค้า การกำหนดต้นทุนสินค้าและบริการของร้านขายยา

แผนธุรกิจ เพิ่ม 05/03/2016


สถานที่ส่งเสริมการขายในระบบการตลาด วางแผนรายการส่งเสริมการขาย. การวิเคราะห์มาตรการกระตุ้นยอดขายของ บริษัท LLC "Evroset-Retail" การวิเคราะห์สถานการณ์ตลาด การประเมินผลของโครงการส่งเสริมการขาย

ภาคนิพนธ์ เพิ่ม 10/07/2556


การวิเคราะห์โครงสร้างสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกของเครือข่ายร้านขายยา "เนวิส" ลักษณะทั่วไปของบริษัท โครงสร้างองค์กรและระบบควบคุมเนวิส การพัฒนา การทดสอบช่องโหว่ของกลยุทธ์การค้าปลีกร้านขายยา การวิเคราะห์ทางการเงินของบริษัท

วิทยานิพนธ์, เพิ่ม 19/05/2554


ศึกษาพื้นฐานของนโยบายการตลาดในเงื่อนไขการธนาคารสมัยใหม่และการพัฒนาโซลูชันที่เกี่ยวข้องกับการระบุปัญหาในการจัดขั้นตอนสำหรับการดำเนินมาตรการส่งเสริมการขายโดยใช้ตัวอย่างของสถาบันการเงิน - OSB ของ Sberbank of Russia

ภาคนิพนธ์ เพิ่ม 10/08/2010

จำเป็นต้องใช้ทรัพยากรในการจัดกิจกรรมทางการตลาดเพื่อเปิดและโปรโมตร้านขายยา เหล่านี้คือของขวัญสำหรับผู้ซื้อ บริการของโปรโมเตอร์ การให้คำปรึกษาของผู้เชี่ยวชาญ การหมุนเวียนแผ่นพับ การพิมพ์และการจัดวางโปสเตอร์

ด้วยประสบการณ์เพียงเล็กน้อยในด้านการตลาดและในกรณีที่ไม่มีเงินทุนในห่วงโซ่ร้านขายยาเพื่อเป็นเงินทุนสำหรับกิจกรรมที่มีความเสี่ยง คำถามเกี่ยวกับทรัพยากรสำหรับนักการตลาดจึงกลายเป็นประเด็นที่รุนแรง

หลักสูตรนี้ตรวจสอบปัญหาของการดึงดูดทรัพยากรจากพันธมิตร รวมถึงความเป็นไปได้ในการลดต้นทุนการโฆษณาให้น้อยที่สุดโดยการใช้ทรัพยากรเหล่านั้นอย่างแม่นยำยิ่งขึ้น

โฟกัส

ร้านขายยานั้นแตกต่างกันทั้งหมด หนึ่งตั้งอยู่บนถนนสายหลัก ในพื้นที่บูติก อีกแห่งในพื้นที่ทำงาน ที่สามในห้องนอน และอื่นๆ ลูกค้าต่างไปที่ร้านขายยาที่แตกต่างกัน

และคุณต้องพูดคุยกับผู้ซื้อในภาษาของพวกเขาและเสนอสิ่งที่พวกเขาต้องการ
การดำเนินการที่มุ่งเน้นหมายถึงการแยกประเภทลักษณะของผู้ซื้อที่มีอยู่ในร้านขายยานี้ และเตรียมกิจกรรมทางการตลาดสำหรับประเภทนี้โดยเฉพาะ

การส่งเสริมการขายที่กำหนดเป้าหมายอย่างแม่นยำนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่า มอบคุณค่าที่มากขึ้นด้วยต้นทุนที่ต่ำกว่ากิจกรรมนักช้อปทั่วไปทั่วไป เราจะสร้างส่วนประสมทางการตลาดสำหรับกลุ่มผู้บริโภค

กลุ่มเป้าหมายของเครือข่ายร้านยา คือ ผู้หญิงอายุ 25-45 ปี

นักช้อปต่างกันอย่างไร กลุ่มเป้าหมายและความแตกต่างคืออะไร?

ความจำเพาะ:

1. อายุของผู้หญิง การแสดงตน และอายุของเด็ก หญิงสาวที่มีเด็กเล็กหรือเด็กโตมีอำนาจเหนือกว่า
2. ระดับรายได้. ต่ำในพื้นที่ทำงาน เฉลี่ยในห้องนอนมาตรฐาน สูงในห้องนอนชั้นยอด ใจกลางอาคารสำนักงาน
3. เงื่อนไขการซื้อ. ใกล้บ้าน, ระหว่างทางไป/กลับจากที่ทำงาน, พักเที่ยง, ช็อปปิ้งสุดสัปดาห์, หลังจากไปคลินิก, พร้อมกับร้านขายของชำ ฯลฯ

คุณสามารถระบุข้อมูลเฉพาะของผู้ซื้อสำหรับร้านขายยาหนึ่งๆ ตามความคิดเห็นของเภสัชกรที่เคาน์เตอร์แรกและที่ตั้งของร้านขายยา อาคารข้างเคียง และลักษณะของพื้นที่

เป็นผลให้เกิดกลุ่มผู้ซื้อหลักหนึ่งกลุ่มหรือหลายกลุ่มของร้านขายยานี้

ตัวอย่างเช่น:

ก) คุณแม่ยังสาว รายได้ปานกลาง อาศัยอยู่ใกล้ ๆ ระหว่างทางไปร้านขายของชำ
ข) คนงานในโรงงาน เด็กนักเรียนขึ้นไป ระดับรายได้ปานกลางและต่ำ แวะระหว่างทางไปทำงาน
c) ผู้หญิงจากสำนักงาน ระดับสูงรายได้ระหว่างทางไป/กลับจากที่ทำงาน ช้อปปิ้งสุดสัปดาห์

สำหรับแต่ละส่วน เรากำหนดส่วนประสมทางการตลาดของเราเอง:

1. กลุ่มผลิตภัณฑ์.

กลุ่มคุณลักษณะ 1-3 กลุ่มที่น่าสนใจสำหรับกลุ่มนี้โดยเฉพาะ ประการแรก เภสัชภัณฑ์: ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร สุขอนามัย เครื่องสำอาง ผลิตภัณฑ์สำหรับเด็ก ฯลฯ

2. ผู้ผลิตสินค้าของกลุ่มเหล่านี้

การคัดเลือกผู้ผลิตตามหลักการของราคาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมสำหรับส่วนนี้และความพร้อมของตัวแทนทางการแพทย์

3. ลักษณะของเหตุการณ์และของขวัญ

คุณต้องเลือกหมวดหมู่ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับกลุ่มนี้ ให้คำปรึกษาเกี่ยวกับการใช้สินค้า ลอตเตอรี่ แจกตัวอย่าง เกมส์ สัมมนา ส่วนลด ของชำร่วย ของที่ระลึกเล็กๆ น้อยๆ ฯลฯ ทั้งหมดนี้เป็นรางวัลในโปรโมชั่นสำหรับเซ็กเมนต์ที่เลือก ตามกฎแล้วเป็นค่าใช้จ่ายของผู้ผลิต

4. ช่องทางการติดต่อสื่อสาร

ลูกค้าจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับกิจกรรมในร้านขายยาผ่านพวกเขา ที่นี่คุณต้องหาวิธีสื่อสารกับผู้ซื้อที่ไม่แพง

คุณต้องสำรวจความเป็นไปได้ในอาคารใกล้เคียงภายในรัศมี 15 นาทีด้วยการเดินเท้า ร้านขายของชำ ศูนย์ออกกำลังกาย สำนักงาน โรงเรียนอนุบาลและโรงเรียน คลินิก สูงกว่า สถานศึกษา, ร้านกาแฟ, ร้านอาหารและโรงอาหาร, ช่างทำผมและร้านเสริมสวย, ร้านค้าที่มีความถี่ในการซื้อสูง, ทางเข้าและลิฟต์ของอาคารที่พักอาศัย รูปแบบของการสื่อสารคือโปสเตอร์และประกาศ

5. รูปแบบการอุทธรณ์การออกแบบโปสเตอร์

ตัวเลือกราคาแพงหรือเป็นประชาธิปไตย

ตารางต่อไปนี้เป็นพื้นฐานในการจัดทำแผนส่งเสริมร้านขายยา

ส่วนประสมทางการตลาดสำหรับกลุ่มผู้บริโภค

ตัวอย่างการเติม

ร้านขายยา5
คำอธิบายส่วน	แม่ลูกอ่อน รายได้น้อย ย่านทำงาน ร้านขายของชำ
กลุ่มผลิตภัณฑ์	ไม่เกิน 50-100 รูเบิล ของเล่นขนาดเล็กสำหรับเด็ก หมายถึงการเพิ่มความน่าดึงดูดใจ - มาสก์, อาหารเสริมสำหรับการลดน้ำหนัก, ฯลฯ ผลิตภัณฑ์สุขอนามัย
ผู้ผลิต	รุยเดเมน เป็นต้น
กิจกรรมของขวัญ	เงื่อนไขในการรับรางวัลมีน้อย - สำหรับหนึ่งแพ็คเกจ, หนึ่งการซื้อ ให้คำปรึกษาเกี่ยวกับการใช้เงิน ของขวัญและขนมชิ้นเล็กๆ บัตรส่วนลด.
การสื่อสาร	โปสเตอร์ในร้านขายของชำ . บัตรส่วนลดผ่านพนักงานโรงงาน.
รูปแบบที่อยู่	ประชาธิปไตย

ตามตาราง ตามวิธีการส่งเสริมการขายของร้านขายยา จะมีการวางแผนการส่งเสริมการขายเฉพาะ แพ็คเกจการตลาดสำหรับร้านขายยาทั้งหมดช่วยให้วางแผนความสัมพันธ์กับตัวแทนทางการแพทย์ได้ง่ายขึ้น จะเห็นได้ชัดเจนว่าต้องติดต่อใคร ต้องการทรัพยากรใด ต้องการแบ่งปันอะไร

เมื่อกำหนดผลประโยชน์สำหรับกลุ่มลูกค้า เราจะคำนึงถึงระดับรายได้ของกลุ่มลูกค้า

ระดับรายได้	รายได้ขั้นต่ำ	รายได้ปานกลางและสูง
ตัวอย่าง	คุณแม่ยังสาวในพื้นที่ทำงาน	สาวออฟฟิศ
ความสม่ำเสมอของการซื้อ	ผลิตภัณฑ์ถูกซื้อแบบสุ่มหรือตามความจำเป็น	มีการจัดซื้อยาและมาตรการป้องกันอย่างสม่ำเสมอและมีการวางแผน
ทัศนคติต่อส่วนลด	เนื่องจากการซื้อไม่สม่ำเสมอ ส่วนลดจึงไม่มีความสำคัญมากนัก	กระแสตอบรับดีต่อส่วนลด
โปรโมชั่น 2+1	ไม่น่าสนใจ	น่าดึงดูดเหมือนการประหยัดในผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม
ข้อจำกัดในการรับของขวัญ	ซื้อเท่าไหร่ก็ได้ ไม่จำกัดขนาด	อนุญาตวงเงินการซื้อ
การทดสอบโพรบ	เครื่องสำอาง ชา ขนมหวาน	พร้อมให้คำปรึกษา
ของขวัญชิ้นเล็กๆ	ขนม ของฝาก ของเล่น อาจทำให้เกิดความปั่นป่วนได้	คำชมที่ดี

การไหลของผู้บริโภคพิเศษคือการขนส่ง นี่คือตลาด สถานีรถไฟ ซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่นอกเมือง แนวคิดเรื่องความภักดีของลูกค้าในร้านขายยาแบบขนส่งนั้นแทบจะไม่มีเลย ป้ายคือการสื่อสารหลัก ที่นี่ บัตรส่วนลดไม่สมเหตุสมผล ผู้สนับสนุนและโฆษณานอกพื้นการซื้อขายไม่จำเป็น การปรึกษาหารือในห้องโถงและโปรโมชั่นเพื่อเพิ่มการตรวจสอบค่าเฉลี่ยจะได้รับอนุญาตเฉพาะในกรณีที่ไม่มีคิว

ปฏิสัมพันธ์กับคู่ค้า

พันธมิตรช่วยเครือข่ายร้านขายยาด้วยทรัพยากรในการพัฒนา

เราแยกแยะสองประเภทหลัก:

• ผู้แทนทางการแพทย์
• พันธมิตรอื่น ๆ

คุณจะได้อะไรจากพวกเขา สิ่งที่จะนำเสนอ สิ่งที่ควรให้ความสำคัญ จะกล่าวถึงในตารางต่อไปนี้

ประเภทของคู่ค้า	ผู้แทนทางการแพทย์	พันธมิตรอื่น ๆ
ตัวอย่าง	จอห์นสัน แอนด์ จอห์นสัน	ห้างสรรพสินค้า, ร้านขายของชำ, ศูนย์ออกกำลังกาย, สำนักงาน, ธนาคาร, โรงเรียนอนุบาลและโรงเรียน, คลินิกและคลินิกอื่นๆ, มหาวิทยาลัย, ร้านกาแฟ, ร้านอาหารและโรงอาหาร, ช่างทำผมและร้านเสริมสวย, ร้านค้าที่มีความถี่ในการซื้อสูง
เกณฑ์การคัดเลือก	เภสัชภัณฑ์. จากยา - วิตามิน บริษัทขนาดเล็กสนใจในการเลื่อนตำแหน่งมากที่สุด มันง่ายกว่าที่จะเจรจากับพวกเขา, พวกเขามีระบบราชการน้อยกว่า, มันง่ายกว่าที่จะคิดแผนหลักกับพวกเขา. และมีข้อจำกัดน้อยลงในการโฆษณายา	ระยะทางระหว่างคู่ค้าและร้านขายยาไม่เกิน 15 นาทีโดยการเดิน
งานหลักของพันธมิตร	จัดให้มีกิจกรรมบนชั้นการซื้อขายและของขวัญ / รางวัลสำหรับผู้ซื้อ	มั่นใจในการติดต่อสื่อสารกับลูกค้า นำกระแสไปที่ร้านขายยา
สิทธิประโยชน์สำหรับคู่ค้า	การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ แบรนด์ การได้รับข้อมูลเกี่ยวกับการขาย	รับผลประโยชน์เพิ่มเติมสำหรับลูกค้าหรือพนักงานของคุณ (บัตรส่วนลด) กำกับการไหลเวียนของลูกค้าจากร้านขายยาไปยังคู่ค้า (เมื่อแลกเปลี่ยนใบปลิว นามบัตร ประกาศ)
คุณลักษณะเพิ่มเติม	ขายพื้นที่วางของ. ขายกระจกสี หากผู้ผลิตส่งสินค้าไปยังร้านขายยาโดยตรงจะมีการออกคำสั่งซื้อเพิ่มเติม ข้อตกลงในสัญญาสำหรับบริการ หากผ่าน Distributor การทำสัญญาจะยากขึ้น	คู่ค้าเป็นผู้จัดหารางวัลสำหรับผู้ซื้อ - พร้อมสินค้าและบริการของตนเอง ร้านขายยาจ่าย แต่ในกรณีนี้ คุณสามารถต่อรองส่วนลดได้มาก
สำเนียง	1. การใช้การสื่อสารภายนอกเมื่อจัดงาน 2. โปรโมชั่นมวลชนยอดนิยม (รางวัลเดียวเมื่อสิ้นสุดการแข่งขัน - ไม่ใช่กิจกรรมมวลชน)3. กิจกรรมสำหรับลูกค้าไม่ใช่พนักงานร้านยา4. เหตุการณ์ ผลิตภัณฑ์ การสื่อสารที่สอดคล้องกับกลุ่มลูกค้าที่เลือก	1. ข้อความง่าย ๆ ที่มีความหมายหลัก - มารับเลย ไม่มีข้อมูลเพิ่มเติม2. บัตรส่วนลดออกให้เฉพาะในร้านขายยาเพื่อแลกกับแบบสอบถามที่กรอกแล้ว3. "แท็ก" ผู้ซื้อที่มาถึงโฆษณาหนึ่งๆ ผู้ซื้อนำเสนอใบปลิวหรือบอกว่าเขาทราบเกี่ยวกับของขวัญหรือส่วนลดได้อย่างไร เก็บบันทึกประสิทธิภาพของช่องทางการสื่อสาร

ข้อสังเกตทั่วไป

1. คู่ค้าควรได้รับการพิจารณาเสมอว่าเป็นผู้บริโภคของบริการเครือข่ายร้านขายยา นั่นคือในฐานะลูกค้า ดังนั้น เมื่อมีพันธมิตรที่น่าสนใจสำหรับเครือข่าย คุณต้องให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นสำคัญ การโต้ตอบกับพันธมิตรนั้นดำเนินการผ่านตัวแทนของเขา

นี้ คนพิเศษกับความคาดหวัง ความชอบ ฯลฯ ของคุณ คุณต้องรักษาความสัมพันธ์ปกติกับเขา แลกเปลี่ยนข้อมูล ความคิด ข่าว ความสัมพันธ์ควรรวมศูนย์ ปิดตัวเอง ไม่อนุญาตให้ตัวแทนทางการแพทย์เข้าถึงหัวหน้าร้านขายยาโดยตรง

2. คุณต้องไปหาพันธมิตรพร้อมข้อเสนอเฉพาะ คำอธิบายการดำเนินการที่ชัดเจน เน้นผลประโยชน์ของพันธมิตร รายการทรัพยากรที่ต้องการ กำหนดการของกิจกรรมร่วมกัน ในระหว่างการเจรจา ข้อเสนอจะถูกปรับโดยคำนึงถึงความปรารถนาของทั้งสองฝ่าย

3. จำเป็นต้องพิจารณาเหตุการณ์ใด ๆ ว่าเป็นวิธีแก้ปัญหาที่ซับซ้อน การส่งเสริมการขายโดยค่าใช้จ่ายของผู้ผลิตจะต้องมีสต็อคสินค้าในพื้นที่ซื้อขายเสมอ ข้อมูลเกี่ยวกับโปรโมชั่นในพื้นที่การค้า การบรรยายสรุปของพนักงาน และกิจกรรมสุดท้ายในตอนท้าย - อย่าลืมลบโปสเตอร์และประกาศในตอนท้าย ความล้มเหลวของเหตุการณ์ที่เกิดจากความผิดของห่วงโซ่ร้านขายยาจะส่งผลกระทบต่อความสัมพันธ์กับคู่ค้า

พันธมิตรยังสามารถรวมถึงซัพพลายเออร์ของเครือข่ายร้านขายยา - ผู้จัดจำหน่ายยา พวกเขาสนใจส่วนแบ่งการขายของตัวเองในร้านขายยา

ในการนี้ ซัพพลายเออร์สามารถจัดหา:

1. เงินทุนสำหรับร้านขายยาใหม่ - ศูนย์ดนตรี,เฟอร์นิเจอร์ ,อุปกรณ์
2. หมายถึงการจูงใจพนักงานจากรางวัลสำหรับการแข่งขันไปจนถึงการเดินทาง
3. โอนเงินจากผู้ผลิต - ใบลดหนี้ ตัวอย่างคือ Sanofi Aventis เมื่อแผนการขายสำหรับสินค้าโภคภัณฑ์ที่กำหนดสำเร็จ % ของยอดขายจะถูกส่งคืนเป็นใบลดหนี้จากซัพพลายเออร์ เช่น Protek เป็นต้น ในทางทฤษฎีนี่คือวิธีที่คุณสามารถลองจัดขายชั้นวางหรือหน้าต่างกระจกสี

ปัญหาตามข้อ 1. และข้อ 2 บางส่วนคือการจัดหาทรัพยากรด้วยค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นของราคาและสิ่งนี้อาจส่งผลเสียต่อผลลัพธ์ของร้านขายยา

การสื่อสารที่มีงบประมาณต่ำ

ค่าใช้จ่ายในการสื่อสารสามารถประเมินได้สองวิธี:

1. ค่าใช้จ่ายแน่นอน จำนวนเงินที่จ่ายสำหรับงวด เมื่อผลลัพธ์ไม่แน่นอน ค่าใช้จ่ายก้อนโตก็มีความเสี่ยง
2. ค่าใช้จ่ายของผู้ซื้อที่ดึงดูด ค่าประมาณสมเหตุสมผลเมื่อสามารถระบุได้อย่างแม่นยำเพียงพอว่าผู้ซื้อจำนวนเท่าใดที่ดึงดูดใจผ่านช่องทางการสื่อสารที่กำหนด

จำเป็นต้องใช้สถิติเพื่อเปรียบเทียบการสื่อสารตามต้นทุนของผู้ซื้อที่ดึงดูด

แม้ว่าจะมีไม่มาก แต่เราใช้การพิจารณาทั่วไป:

ผู้คนมาที่ร้านขายยาสัปดาห์ละครั้ง สัปดาห์ละครั้ง ซึ่งบ่อยกว่าร้านเสื้อผ้า เฟอร์นิเจอร์ หนังสือ และซีดี

ดังนั้นผู้คนจะไม่ไปที่ร้านขายยาโดยเฉพาะในอีกด้านหนึ่งของเมือง (สิ่งนี้เกิดขึ้นเป็นครั้งคราว แต่เป็นข้อยกเว้น ไม่ใช่กฎ)

ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะไปที่ใกล้ที่สุด - ใกล้บ้าน, ที่ทำงาน, ตั้งอยู่บนเส้นทางหลักรายวันหรือรายสัปดาห์

ดังนั้น ร้านขายยาจึงทำงานร่วมกับตลาดท้องถิ่นเท่านั้น
ดังนั้นการสื่อสารจึงต้องเป็นแบบท้องถิ่น

การสื่อสารทั่วโลก - ทีวี วิทยุ หนังสือพิมพ์ทั่วเมือง - จะไม่มีประสิทธิผลตามคำนิยาม เนื่องจากมีการกระจายข้อมูลไปทั่วเมือง ไม่ใช่แค่ตลาดท้องถิ่นเท่านั้น นั่นคือเงินส่วนหนึ่งสูญเปล่าอย่างชัดเจน

คุณสามารถนึกถึงสถานการณ์ที่การสื่อสารทั่วโลกจะมีประสิทธิภาพ นี่คือโปรโมชั่นสำหรับสินค้าราคาแพงยอดนิยมพร้อมส่วนลดมากมาย ตัวอย่างคือ tonometers มันสมเหตุสมผลแล้วที่จะวางคูปองแบบตัดออกด้วย ส่วนลดใหญ่ในหนังสือพิมพ์

และจะมีผู้ซื้อจำนวนมาก แต่สิ่งเหล่านี้จะไม่ถาวร นี่เป็นการไหลเพียงครั้งเดียว ผู้ผลิต/ผู้จำหน่ายเครื่องวัดความดันโลหิตจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากโปรโมชั่นดังกล่าว เขาต้องจ่ายค่าโฆษณาและชดเชยส่วนลด

การสื่อสารในท้องถิ่นมักจะถูกกว่าการสื่อสารทั่วโลก ร้านค้าทั่วโลกเป็นที่ต้องการสูงจากร้านค้าที่มีความถี่ในการซื้อที่หายาก ซึ่งพวกเขาจะไปอีกด้านหนึ่งของเมือง มีร้านค้าดังกล่าวมากมาย

ดังนั้นเราจะพิจารณาวิธีการสื่อสารภายนอกในท้องถิ่น ค่าใช้จ่ายที่แน่นอนไม่สูงนัก และเราจะเรียกวิธีเหล่านี้ว่างบประมาณต่ำ

ประเภทของการสื่อสาร	พื้นที่ใช้งาน	ความต้องการ	การเพิ่มประสิทธิภาพ
ประกาศ โปสเตอร์ สติ๊กเกอร์	ประเภทที่ถูกที่สุด ข้อดี - เป็นไปได้ที่จะจับสตรีมเป้าหมายในราคาถูกใช้งานได้จนกว่าจะถูกลบ ข้อเสีย - ความสนใจของผู้ซื้ออ่อนแอสามารถลบโฆษณาได้สถาบันพันธมิตรเกือบทั้งหมด: โรงเรียน, โรงเรียนอนุบาล, ช่างทำผม, คลินิก คลินิก ร้านค้า ธนาคาร ฯลฯ .e.ชานชาลาบนพื้นลิฟต์ของอาคารที่พักอาศัย เหมาะสำหรับการส่งเสริมการขายระยะยาวและระยะสั้น	หยุดคนเดินถนน ดึงดูดความสนใจด้วยหนึ่งวลี สีที่ไม่คาดคิด รูปภาพ โฆษณาไม่ได้พิมพ์เป็นพัน แต่เป็นหน่วย สิบ ในกรณีที่รุนแรง - หลายร้อย ที่นี่คุณไม่สามารถบันทึกมากเกินไป ไม่ว่าในกรณีใดอย่าโหลดข้อมูลมากเกินไป ขอแนะนำให้ติดตามความคิดเห็น ตัวอย่างคือการ์ดเมื่อแสดงใบอนุญาตมีถิ่นที่อยู่ จะต้องนับผู้ที่แสดงทะเบียน	ทดลองกับตำแหน่ง รูปร่าง สี ข้อความโฆษณา ศึกษาว่าอะไรได้ผลดีกว่าและอะไรได้ผลแย่กว่า โฆษณาเป็นสื่อที่สะดวกมากสำหรับการทดลอง

ประเภทของการสื่อสาร	พื้นที่ใช้งาน	ความต้องการ	การเพิ่มประสิทธิภาพ
โปรโมเตอร์กับใบปลิว	บวก - ใบปลิวมอบให้กับมือความสนใจจะสูง ลบ - แพง, จำกัด เวลา, ใช้ได้ในขณะที่โปรโมเตอร์กำลังทำงาน ใช้กับโปรโมชันเร่งด่วนเช่นการเปิด (คุณต้องควบคุมการไหลของลูกค้าอย่างรวดเร็ว ) บนเส้นทางเดินเท้าที่หนาแน่น	แผ่นพับควรมีสีสันสดใสไม่ควรใส่ข้อมูลมากเกินไปในแผ่นพับ แต่อนุญาตให้ใช้ด้านหลังได้	รักษาฐานผู้ก่อการของคุณเอง นั่นคือ สามารถติดต่อผู้รับผิดชอบที่เชื่อถือได้ได้ตลอดเวลาโดยไม่ต้องเสียค่านายหน้า ให้สั่งผู้ก่อการอย่างชัดเจน (ใครยืน ที่ไหน พูดอะไร และแจกใบปลิวให้) และเคร่งครัด ควบคุมการดำเนินการ
แผ่นพับในซูเปอร์มาร์เก็ต คลินิก	พวกเขาอยู่ในการลงทะเบียนเงินสดใครก็ตามที่ต้องการเอาไป บวก - ประหยัดค่าใช้จ่ายในการแจกจ่ายแผ่นพับ, การไหลตามเป้าหมาย (ผู้คนพร้อมที่จะซื้อหรือต้องการยา) ลบ - ความสนใจที่ไม่ดีต่อใบปลิวจากผู้ซื้อ (ไม่มีใครให้พวกเขา มือ) และคู่ค้าที่ไม่สนใจมากนักก็สามารถโยนแพ็คทิ้งที่จุดชำระเงินได้ มีอายุจำกัด ขณะที่พวกเขาอยู่ที่จุดชำระเงินหรือบนชั้นวางที่จุดลงทะเบียน ใช้กับโปรโมชันสั้นๆ แบบเร่งด่วนในกระแสลูกค้าสำเร็จรูป	แผ่นพับอาจมีราคาถูก ไม่จำเป็นต้องมีสี ไม่ว่าในกรณีใดคุณควรใส่ข้อความและรูปภาพมากเกินไป เรามีโอกาสเดียวที่จะดึงดูดสายตาด้วยคำ มันดึงดูดผลประโยชน์ของผู้ซื้อ (ของขวัญ บัตรส่วนลด ส่วนลด) . .บางทีวันที่เปิดอย่าลืมติดตามผลกระทบ ไปยังร้านค้าหรือช่องทางต่างๆ ประเภทต่างๆแผ่นพับ	ค้นหาช่องทางที่ให้ผลตอบแทนสูงโดยเปรียบเทียบผลกระทบของร้านค้าและคลินิกต่างๆ กัน ทดลองรูปทรงของใบปลิว สี การไหลของข้อความภายในข้อจำกัดที่กำหนด สร้างและรักษาความสัมพันธ์กับคู่ค้าเพื่อให้พวกเขาสนใจออกใบปลิว . สถานที่.