फार्मेसी में बिक्री के मुख्य तत्व। पैराफार्मास्यूटिक्स के लिए एक विशेष दृष्टिकोण

फार्मेसी मर्चेंडाइजिंग सामान को जल्द से जल्द बेचने के लिए फार्मेसी की अलमारियों और दुकान की खिड़कियों पर सामान और प्रचार सामग्री रखने के उपायों का एक सेट है। विश्व स्तर पर अधिक बोलते हुए, इस अवधारणा में न केवल एक फार्मेसी में माल का प्रदर्शन शामिल है, बल्कि एक फार्मेसी के खुलने पर ट्रेडिंग फ्लोर की योजना भी शामिल है, जब यह निर्धारित करना आवश्यक है: फार्मेसी प्रदर्शन के मामले कहाँ स्थित होंगे, ग्राहकों को कैसे स्थानांतरित करना चाहिए ट्रेडिंग फ्लोर के आसपास, आदि। कुगच वी.वी. फार्मेसी में मर्केंडाइजिंग फार्मास्युटिकल केयर / वी.वी. के एक अभिन्न अंग के रूप में। कुगच // रेसिपी। - 2010. - नंबर 4. - एस। 26-32।

फार्मेसी में मर्चेंडाइजिंग के मुख्य लक्ष्य हैं:

मर्चेंडाइजिंग का पहला लक्ष्य खरीदने की सुविधा (ग्राहक की वफादारी बढ़ाना) बढ़ाना है।

मर्चेंडाइजिंग का मुख्य लक्ष्य ग्राहक के लिए फार्मेसी में आवश्यक सामानों की खोज को सुविधाजनक बनाना है, जिससे खरीद प्रक्रिया सुविधाजनक हो और खरीदार के लिए सुखद भी हो। यह भी याद रखना चाहिए कि फार्मेसी दवाओं को इस तरह नहीं बेचती है, लेकिन औषधीय उत्पादों + व्यापार सेवा का एक परिसर - दूसरे शब्दों में, "सेवा"। यदि खरीदारी करने की प्रक्रिया उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करती है, तो खरीदार धीरे-धीरे इस विशेष फार्मेसी के प्रति वफादारी विकसित करता है। और अगली बार वह आपकी फार्मेसी में जाएगा।

मर्चेंडाइजिंग का दूसरा लक्ष्य वर्गीकरण के प्रदर्शन की पूर्णता को बढ़ाना है।

यह लक्ष्य इस तथ्य के कारण है कि उपभोक्ता फार्मेसी में प्रस्तुत सभी सामानों पर शायद ही कभी ध्यान देता है। व्यापारिक मंजिल पर न केवल प्रदर्शित होने वाली वस्तुओं की संख्या में वृद्धि, बल्कि जिसने खरीदार का ध्यान आकर्षित किया है, बिक्री में काफी वृद्धि कर सकता है।

मर्चेंडाइजिंग का तीसरा उद्देश्य व्यक्तिगत उत्पादों पर ध्यान आकर्षित करना है।

मर्चेंडाइजिंग का एक महत्वपूर्ण लक्ष्य न केवल एक सामान्य है, बल्कि कुछ फार्मेसी उत्पादों की बिक्री में एक चयनात्मक (चयनात्मक) वृद्धि भी है। अक्सर, फार्मेसी को हासिल करना होता है:

• - प्रचारित उत्पाद या किसी निश्चित ब्रांड के उत्पादों के समूह के कारोबार में वृद्धि (उदाहरण के लिए, किसी निर्माता के प्रचार के दौरान);
• - "शांत तरल" माल की बिक्री में वृद्धि;
• - बाजार में नई दवाओं या उत्पादों का प्रचार।

मर्चेंडाइजिंग का चौथा लक्ष्य खरीदार द्वारा फार्मेसी में बिताए गए समय को बढ़ाना है।

खरीदार द्वारा स्वेच्छा से इसमें खर्च किए गए समय को बढ़ाने में प्रत्येक व्यावसायिक उद्यम की रुचि है। प्रत्येक अतिरिक्त मिनट के साथ, खरीदार द्वारा खरीदारी करने की संभावना बढ़ जाती है। Kugach V.V. फार्मेसी में मर्केंडाइजिंग फार्मास्युटिकल केयर / वी.वी. के एक अभिन्न अंग के रूप में। कुगच // रेसिपी। - 2010. - नंबर 4. - एस. 26-32..

मर्चेंडाइजिंग के केंद्र में अनुसंधान है मनोवैज्ञानिक विशेषताएंमाल की बिक्री के स्थानों में खरीदारों का व्यवहार। ऐसे अध्ययनों के परिणामस्वरूप, उन कारकों की पहचान की गई जो ग्राहक के खरीदारी के निर्णय को प्रभावित कर सकते हैं। इन कारकों में फ़ार्मेसी का प्रारूप, और ज़ोन की योजना, और फ़ार्मेसी में विज्ञापन सामग्री की नियुक्ति, और फ़ार्मेसी विंडो का डिज़ाइन, यानी हो सकता है। फार्मेसी में अलमारियों पर दवा के पैकेज कैसे रखे जाते हैं, आदि।

मर्चेंडाइजिंग अनियोजित खरीद को प्रोत्साहित कर सकता है, साथ ही अधिक महंगी दवाओं (आंशिक रूप से नियोजित खरीद के साथ) के पक्ष में खरीदार की पसंद को प्रभावित कर सकता है। यह, बिक्री कौशल के उपयोग के माध्यम से औसत चेक बढ़ाने के लिए शीर्ष प्रबंधकों के काम को सुविधाजनक बनाता है। लेकिन मर्चेंडाइजिंग (खरीद करने के खरीदार के निर्णय पर प्रभाव की शक्ति के संदर्भ में) निश्चित रूप से उस प्रभाव के साथ तुलना करने में सक्षम नहीं होगा जो पहले-टाइमर के पास फार्मेसी में बिक्री कौशल का उपयोग कर सकता है, जिससे महंगी दवाओं की खरीद को प्रोत्साहित किया जा सकता है, संबंधित खरीद, आदि। स्लाविक-प्रिस्टुपा ए। सी। किसी फार्मेसी में विज्ञापन और बिक्री / ए.एस. स्लाविक-प्रिस्टुपा। - सेंट पीटर्सबर्ग: लिटेरा, 2006. - 88s। .

इस प्रकार, फ़ार्मेसी संगठन के पास फ़ार्मेसी में बिक्री के संबंध में एक स्पष्ट नीति होनी चाहिए। वे। हमें यह स्पष्ट रूप से समझने की आवश्यकता है कि क्या किया जाना चाहिए, और इन कार्यों के परिणामस्वरूप हमें क्या मिलेगा। और इसके लिए यह आवश्यक है कि फ़ार्मेसी के प्रमुख, साथ ही सामान्य कर्मचारियों को फ़ार्मेसी मर्चेंडाइजिंग के कौशल में प्रशिक्षित किया जाए, अर्थात। किसी फार्मेसी में सामान प्रदर्शित करने के नियम जानते थे।

फार्मेसी मर्चेंडाइजिंग में फार्मेसी में उत्पादों की प्रस्तुति में दो विशेषताएं हैं:

• 1. कार्यान्वयन के क्षेत्र में उपलब्धता दवाइयाँऔर भंडारण, प्रदर्शन और बिक्री के लिए विनियामक दस्तावेज़ीकरण की कई आवश्यकताओं के पूरक आहार, जिनका व्यापारी को अपने अभ्यास में पालन करना चाहिए;
• 2. खरीदार से सटीक जानकारी की कमी, एक या दूसरी दवा दूसरे से बेहतर क्यों है, जो उसे चुनने का अधिकार नहीं देती है।

आज तक, वर्तमान कानून स्पष्ट रूप से फार्मेसी वर्गीकरण की एक या किसी अन्य वस्तु इकाई को बाहर करने की संभावना या असंभवता को निर्धारित करता है। विनियामक दस्तावेज के अनुसार, उद्योग मानक OST 91500.05.0007-2003 "फार्मेसी संगठनों में दवाओं की रिहाई (बिक्री) के लिए नियम। मूल प्रावधान", रूसी संघ के स्वास्थ्य और सामाजिक विकास मंत्रालय के आदेश द्वारा अनुमोदित 03/04/2003 की संख्या 80, संपूर्ण फ़ार्मेसी रेंज को इसमें विभाजित किया जा सकता है:

• 1. नुस्खे पर उपलब्ध वर्गीकरण;
• 2. डॉक्टर के पर्चे के बिना बेचा जाने वाला वर्गीकरण।

यह दस्तावेज़ स्पष्ट रूप से कहता है "6.1। औषधीय उत्पादों का वितरण (बिक्री) डॉक्टर के पर्चे के बिना और डॉक्टर के पर्चे के बिना किया जाता है ..."। यह भी स्पष्ट रूप से कहा गया है कि "...6.11. फार्मेसियों से वितरण के लिए अधिकृत दवाओं और अन्य उत्पादों के बारे में जानकारी के लिए, विभिन्न प्रकार के डिस्प्ले केस का उपयोग किया जा सकता है, जहां डॉक्टर के पर्चे के बिना बेची जाने वाली दवाएं और उपलब्ध सामान के नमूने प्रदर्शित किए जाते हैं.. . "। ओवर-द-काउंटर दवाओं की सूची 13 सितंबर, 2005 को रूसी संघ संख्या 578 के स्वास्थ्य और सामाजिक विकास मंत्रालय के आदेश द्वारा नियंत्रित की जाती है "डॉक्टर के पर्चे के बिना बेची गई दवाओं की सूची के अनुमोदन पर।"

निर्देशित दवाओं के प्रदर्शन के संबंध में, 2003 के आदेश संख्या 80 में माल के इस समूह के प्रदर्शन पर स्पष्ट रूप से प्रतिबंध नहीं लगाया गया है, हालांकि यह निहित है।

फार्मेसी वर्गीकरण की दवाओं और अन्य उत्पादों को बाहर करते समय, बाद का भंडारण हो जाता है। जैसा कि आप जानते हैं, व्यापारिक मंजिल में, खिड़कियों पर, डमी अक्सर नहीं रखी जाती हैं, लेकिन स्वयं दवाएं, साथ ही साथ अन्य फार्मेसी उत्पाद भी। इस तरह डिस्प्ले केस भी कुछ हद तक स्टोरेज इक्विपमेंट बन जाते हैं। दवाओं के भंडारण के लिए मुख्य दस्तावेज रूसी संघ के स्वास्थ्य और सामाजिक विकास मंत्रालय के आदेश 377 दिनांक 13 नवंबर, 1996 "फार्मेसियों में दवाओं और चिकित्सा उपकरणों के विभिन्न समूहों के भंडारण के आयोजन के लिए निर्देशों के अनुमोदन पर" और उद्योग मानक OST 91500.05.0007-2003 "फार्मेसी संगठनों में दवाओं के वितरण (प्राप्ति) के लिए नियम। मूल प्रावधान "4 मार्च, 2003 को रूसी संघ संख्या 80 के स्वास्थ्य और सामाजिक विकास मंत्रालय के आदेश द्वारा अनुमोदित। के अनुसार इन दस्तावेजों, किसी फार्मेसी में बेची जाने वाली दवाओं और सामानों की पूरी श्रृंखला को मोटे तौर पर विभाजित किया जा सकता है:

• 1. एक वर्गीकरण जिसकी आवश्यकता नहीं है विशेष स्थितिभंडारण;
• 2. विशेष भंडारण स्थितियों की आवश्यकता वाले वर्गीकरण।

लेकिन दूसरी ओर, शोकेस सभी भंडारण आवश्यकताओं की पूर्ति सुनिश्चित नहीं कर सकता है, अर्थात् प्रकाश, उच्च तापमान, नमी और वर्तमान नियामक दस्तावेज में निर्धारित अन्य आक्रामक कारकों से सुरक्षा। यह इस प्रकार है कि केवल उन वर्गीकरणों को खिड़कियों में रखा जा सकता है जिन्हें विशेष परिस्थितियों की आवश्यकता नहीं होती है।

अधिकांश भाग के लिए, विशेष भंडारण स्थितियों की आवश्यकता वाले वर्गीकरण में शामिल हैं:

• ? दवाएं और आहार पूरक जिन्हें प्रकाश से सुरक्षित जगह में भंडारण की आवश्यकता होती है;
• ? दवाएं और आहार पूरक जिन्हें कम तापमान पर भंडारण की आवश्यकता होती है;
• ? औषधीय पौधों की सामग्री;
• ? रबर उत्पाद;
• ? ड्रेसिंग सामग्री और सहायक।

समूह डेटा उत्पाद रेंजप्रदर्शन पर नहीं रखा जा सकता, क्योंकि शोकेस प्रकाश या कम तापमान से कोई सुरक्षा प्रदान करने में सक्षम नहीं होंगे। रबर उत्पादों के संबंध में, अन्य सभी आवश्यकताओं के अलावा, कम से कम 65% की सापेक्ष आर्द्रता पर भंडारण जोड़ा जाता है; उनमें से कुछ को लटका कर रखा जाना चाहिए। ड्रेसिंग की बात करते हुए, नियामक दस्तावेज में यह नहीं कहा गया है कि उन्हें प्रकाश से सुरक्षित स्थान पर संग्रहित किया जाना चाहिए, लेकिन यह संकेत दिया गया है कि रैक को अंदर से हल्के तेल के रंग से रंगा जाना चाहिए।

इस स्थिति से बाहर निकलने के दो तरीके हैं: पहला कैबिनेट में सबकुछ साफ करना है। लेकिन तब दुकान की खिड़कियों का अर्थ खो जाता है, क्योंकि। विशेष भंडारण स्थितियों की आवश्यकता नहीं होने वाली सीमा काफी छोटी है। इस स्थिति से बाहर निकलने का एक और तरीका दवाओं और जैविक रूप से सक्रिय योजकों के बजाय डमी रखना है, अर्थात। खाली माध्यमिक पैकेजिंग। वे कंपनियाँ जो अपने उत्पादों के प्रचार और बिक्री की परवाह करती हैं, वे फ़ार्मेसी संगठनों के लिए मॉडल प्रदान करने को तैयार हैं। या आप प्रतिनिधियों के बिना कर सकते हैं। विनियामक दस्तावेज़ किसी औषधीय उत्पाद या जैविक रूप से सक्रिय योज्य के भंडारण की विशिष्टता के अनुसार द्वितीयक पैकेजिंग के बिना भंडारण को प्रतिबंधित नहीं करता है। इन माध्यमिक पैकेजों को डमी के रूप में भी इस्तेमाल किया जा सकता है।

शोकेस को भंडारण उपकरण के रूप में भी माना जाता है और वे उसी प्लेसमेंट आवश्यकताओं के अधीन होते हैं जैसे ठंडे बस्ते और अलमारियाँ। पैरा 2.8 के अनुसार। 13 नवंबर, 1996 के रूसी संघ के स्वास्थ्य और सामाजिक विकास मंत्रालय के आदेश 377 और खंड 3.20। उद्योग मानक OST 91500.05.0007-2003, 4 मार्च, 2003 को रूसी संघ संख्या 80 के स्वास्थ्य और सामाजिक विकास मंत्रालय के आदेश द्वारा अनुमोदित, पूरे फार्मेसी वर्गीकरण को संग्रहीत किया जाना चाहिए:

• ? कम से कम 0.6-0.7 मीटर की बाहरी दीवारों की दूरी पर;
• ? छत से कम से कम 0.5 मीटर की दूरी पर;
• ? मंजिल से कम से कम 0.25 मीटर की दूरी पर।

तदनुसार, शोकेस को इन शर्तों के अनुपालन में डिज़ाइन और रखा जाना चाहिए।

नमस्कार, प्रिय मित्रों!

क्या आपको उस फ़ार्मेसी का बाहरी डिज़ाइन पसंद है जहाँ आप काम करते हैं? क्या यह खरीदार के लिए प्यार और देखभाल की बात करता है? अगर आस-पास 3 और फ़ार्मेसी हैं तो क्या यह उसे आपके पास आने के लिए प्रोत्साहित करता है?

जैसा कि आप समझते हैं, मैं फार्मेसी के बारे में हमारी बातचीत शुरू करना चाहता हूं कि बाहर से फार्मेसी को ठीक से कैसे व्यवस्थित किया जाए।

हम इस बात पर चर्चा करेंगे कि मर्चेंडाइजिंग में यह शायद सबसे महत्वपूर्ण कारक क्यों है। किसी फार्मेसी का बाहरी डिज़ाइन कैसा होता है? इसका प्रत्येक तत्व क्या होना चाहिए? हम एक फार्मेसी के लिए सही "पोशाक" तैयार करेंगे और विशिष्ट उदाहरणों का विश्लेषण करेंगे।

तो, मेरे प्रिय, याद रखें कि अब मैं आपको क्या बताऊंगा:

फ़ार्मेसी का बाहरी डिज़ाइन एक "सेक्शन" फ़ंक्शन है

यदि आप इसके बारे में ध्यान से सोचते हैं, तो राहगीरों के साथ एक फार्मेसी का संबंध एक पुरुष और एक महिला के बीच के रिश्ते की याद दिलाता है। कल्पना कीजिए: वह और वह है। वह उसे पसंद करती है, लेकिन, अफसोस, वह पारस्परिक नहीं है। वह क्या करती है? एक ट्रेंडी हेयरस्टाइल, एक खूबसूरत पोशाक, एक "आकस्मिक" स्पर्श, एक रोमांचक रूप, और अब वह उसे एक विशेष तरीके से देखता है। यह लालच का पहला चरण है: ध्यान आकर्षित करना।

पी.पी.एस. आप उस वीडियो को देखकर समेकित कर सकते हैं जिसके बारे में हमने आज बात की थी, जहां मैं फार्मेसियों के बाहरी डिजाइन को तस्वीरों से अलग करता हूं। क्लिक करें:

खिड़कियों पर माल के प्रदर्शन को पहले OST "फार्मेसियों में दवाओं की रिहाई (बिक्री) के लिए नियम" की आवश्यकताओं का पालन करना पड़ता था (रूसी संघ के स्वास्थ्य मंत्रालय के आदेश संख्या 80), वर्तमान में आदेश है रद्द कर दिया गया।

खिड़कियां ओवर-द-काउंटर दवाओं और उपलब्ध उत्पादों के नमूने प्रदर्शित करती हैं। शोकेस में औषधीय उत्पादों को अलग से प्रदर्शित किया जाता है: आंतरिक उपयोग के लिए औषधीय उत्पाद और बाहरी उपयोग के लिए औषधीय उत्पाद। समूहों के भीतर, दवाओं को उनके फार्माकोथेरेप्यूटिक विशेषताओं के अनुसार व्यवस्थित किया जाता है।

शोकेस वर्गीकरण:

1. स्थान के अनुसार, निम्न प्रकार के शोकेस प्रतिष्ठित हैं:

मुखौटा खिड़कियां (सड़क पर "देखो");

आउटडोर शोकेस (सड़क);

इंट्रा-फार्मेसी ट्रेड शोकेस;

प्रदर्शन शोकेस (ट्रेडिंग फ्लोर में)।

2. ट्रेडमार्क के अनुसार, शोकेस को इसमें विभाजित किया गया है:

शोकेस-वेयरहाउस, कैटलॉग;

एयर शोकेस - माल की एक छोटी राशि के साथ, वे नेत्रहीन रूप से बेहतर माने जाते हैं;

विषयगत (दवाओं, औषधीय जड़ी बूटियों, कुछ बीमारियों में प्रयुक्त चिकित्सा उपकरणों का प्रदर्शन);

संयुक्त (कई औषधीय समूहों की दवाएं);

विशिष्ट (एक फार्माकोलॉजिकल समूह, पैराफार्मास्युटिकल उत्पादों, स्वच्छता और स्वच्छता वस्तुओं की दवाओं का प्रदर्शन)।

गणना के सही गठन के लिए शेल्फिंग के सिद्धांतों का उपयोग किया जाता है। शेल्फ़िंग - एक शोकेस में माल की प्रस्तुति।

अस्तित्व विभिन्न तरीकेउत्पाद प्रदर्शन खिड़की में:

1. क्षैतिज - सामान शेल्फ की पूरी लंबाई के साथ एक या दो स्तरों पर प्रस्तुत किए जाते हैं।

बिक्री के मामले में सबसे प्रभावी शेल्फ के केंद्र में स्थित स्थान हैं। शोकेस के केंद्र के बाईं ओर प्रदर्शित खराब सामान।

"पिरामिड सिद्धांत" का उपयोग करना बेहतर है - दवाओं के केंद्र में जो सबसे बड़ा लाभ देते हैं, नेता के दाईं ओर - अधिक महंगा, बाईं ओर - सस्ता।

2. लंबवत - उपकरण की पूरी ऊंचाई में माल की प्रस्तुति। यहाँ "मजबूत" स्थान आँख के स्तर पर और हाथ के स्तर पर हैं। "कमजोर" - पैरों के स्तर पर और टोपी के स्तर पर।

3. ब्लॉक - एक निश्चित प्रकार का उत्पाद पूरी तरह से लंबवत या क्षैतिज ब्लॉकों पर कब्जा कर लेता है। खरीदारों के आंदोलन की दिशा में पैकेजों की रंग योजना हल्के से गहरे रंग में बदलनी चाहिए।

4. ललाट - उत्पाद का पहला नमूना प्रदर्शित किया जाता है ताकि इसे पूर्ण रूप से देखा जा सके, शेष, इसके बाद, आंशिक रूप से दिखाई दे सकता है या दिखाई नहीं दे सकता है। इस प्रकार का प्रदर्शन आमतौर पर स्वयं-सेवा फ़ार्मेसी के लिए उपयोग किया जाता है।

शोकेस पर माल की प्रस्तुति के चार स्तर हैं (चित्र 2):

I. हैट लेवल (1.7 मीटर से ऊपर)। इसे उत्पाद पर रखा जाता है, जिसकी पैकेजिंग दूर से देखने में काफी आकर्षक होती है (उदाहरण के लिए, चाय, सौंदर्य प्रसाधन, छोटे पैकेज), ताकि खरीदार के लिए सामान देखना और प्राप्त करना अधिक सुविधाजनक हो। भारी भारी सामान को इस स्तर पर रखने की अनुशंसा नहीं की जाती है। यह स्तर बिक्री का 10% प्रदान करता है।

द्वितीय। आँख का स्तर (1.1 - 1.7 मीटर) - सबसे अनुकूल स्तर, बिक्री का 40% प्रदान करता है। आवेग उत्पाद, सस्ता माल, प्रसिद्ध उत्पाद, साथ ही फार्मेसी आगंतुक के लिए सबसे आकर्षक कीमत वाले उत्पाद यहां रखे गए हैं।

तृतीय। हाथ का स्तर (0.6 -1.1 मीटर)। यहां वे मौसमी और सहज मांग का सामान, व्यापक रूप से विज्ञापित सामान, आवश्यक सामान रखते हैं। यह स्तर बिक्री का 30% प्रदान करता है।

चतुर्थ। पैर का स्तर (0.2 - 0.6 मीटर)। 20% बिक्री प्रदान करता है और भारी, भारी, भारी उत्पादों के लिए डिज़ाइन किया गया है, जिस पर शिलालेख ऊपर से बेहतर पढ़े जाते हैं (पानी, जूस, डायपर)

पैरों के स्तर से हाथों के स्तर तक माल ले जाने पर, कार्यान्वयन 10%, पैरों के स्तर से आँखों के स्तर तक - 45% बढ़ जाता है। टोपी के स्तर से हाथों के स्तर तक माल ले जाने पर, बिक्री की मात्रा 45% कम हो जाती है, और टोपी के स्तर से पैरों के स्तर तक - 80% तक कम हो जाती है।

साथ ही, माल बाहर करते समय, बिक्री के सिद्धांतों द्वारा निर्देशित होने की सलाह दी जाती है।

1) व्यापार स्टॉक का नियम। किसी फार्मेसी के स्टॉक के आवश्यक स्तर का गठन, चयनित वस्तुओं की निरंतर उपलब्धता के लिए पर्याप्त, एक एकीकृत दृष्टिकोण को ध्यान में रखते हुए किया जाना चाहिए। ट्रेडिंग स्टॉक - भविष्य की जरूरतों को पूरा करने के लिए फार्मेसी में संग्रहीत दवाओं और अन्य सामानों का एक सेट। बहुत अधिक इन्वेंट्री चल रहे समूहों और वित्तीय संसाधनों के माल के कारोबार को खराब करती है, और इन्वेंट्री की कमी से ग्राहकों की हानि होती है और बिक्री में उल्लेखनीय कमी आती है।

2) फार्मेसी और शेल्फ लाइफ (FIFO नियम) में उत्पाद रोटेशन का नियम।

वेयरहाउस से ट्रेडिंग फ्लोर तक माल की आवाजाही, साथ ही इसकी बिक्री, फीफो सिद्धांत "फर्स्ट इन, फर्स्ट आउट", यानी के अनुसार की जानी चाहिए। उनकी डिलीवरी और भंडारण के समय के आधार पर, सबसे पहले ट्रेडिंग फ्लोर पर स्थानांतरित किया जाना चाहिए या पहले फार्मेसी में आने वाले उत्पाद को बेचा जाना चाहिए। माल के आने वाले बैचों को पिछले वाले पूरी तरह से बिक जाने के बाद ही बेचा जाना चाहिए। माल की प्राप्ति के क्रम और उनके शेल्फ जीवन को नियंत्रित करने के साथ-साथ प्रदर्शित दवाओं के फीफो रोटेशन, न केवल फार्मेसियों के मुनाफे को बढ़ाने के लिए उपयोगी है , अधिक सटीक रूप से, नुकसान को रोकने के लिए, बल्कि पहले-टाइमर की सुविधा के लिए भी। स्व-सेवा विभाग में, गोदाम से आने वाले सामान को सबसे पीछे रखा जाता है, क्योंकि ग्राहक पहले वही लेते हैं जो पास होता है।

3) सबमिशन नियम। मांग को पूरा करने के लिए शेल्फ पर प्रदर्शित या पीओएस द्वारा विज्ञापित आइटम पर्याप्त मात्रा में उपलब्ध होने चाहिए। किसी ग्राहक को पहले कुछ खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना और फिर उसे इस अवसर से वंचित करना कम से कम नैतिक नहीं है। यदि बिक्री पर ऐसी कोई दवाएं या सामान नहीं हैं जो मीडिया में या बिक्री के तल पर सक्रिय रूप से विज्ञापित हैं, तो फार्मेसी न केवल संभावित लाभ से चूक जाती है, बल्कि ग्राहकों के विश्वास को भी कम कर देती है। प्रचार पोस्ट करने से पहले, सुनिश्चित करें कि फ़ार्मेसी के पास पर्याप्त स्टॉक है और थोक व्यापारी के पास स्टॉक खत्म नहीं हो गया है। पीओएस सामग्री रखने से पहले, जांच लें कि उस पर दर्शाए गए सटीक खुराक फॉर्म या उत्पाद फॉर्म स्टॉक में हैं या नहीं।

4) नियम "खरीदार का सामना करना पड़ रहा है" खरीदार के दृष्टिकोण को ध्यान में रखते हुए उत्पाद को सामने स्थित होना चाहिए। पैकेज पर मुख्य जानकारी पढ़ने में आसान होनी चाहिए, अन्य पैकेजों और मूल्य टैग द्वारा कवर नहीं की जानी चाहिए। किसी दवा या उत्पाद की पैकेजिंग प्रचार के लिए डिज़ाइन की गई जानकारी का एक अनूठा वाहक है। इस जानकारी को बंद करने से फ़ार्मेसी एक शक्तिशाली विज्ञापन उपकरण खो देती है। शेल्फ पर कम दवाएं रखने से बेहतर है कि उन्हें घनी गंदगी में डाल दिया जाए। खरीदार के दृष्टिकोण के सापेक्ष तैयारियों की स्थिति को ठीक करने के लिए, आप स्टैंड, स्लाइड का उपयोग कर सकते हैं।

5) अलमारियों पर जगह निर्धारित करने का नियम। खुदरा स्थान आवंटित करते समय, विशेषज्ञ बिक्री की मात्रा के अनुसार प्रत्येक उत्पाद को एक स्थान प्रदान करके शुरू करते हैं। बाजार में उत्पाद का हिस्सा शेल्फ पर उत्पाद के हिस्से के अनुरूप होना चाहिए। यदि दवा का एक स्पष्ट चिकित्सीय प्रभाव है, बिक्री के उच्च आंकड़े और सक्रिय विज्ञापन समर्थन है, तो इसे इस तथ्य का हवाला देते हुए खिड़की से नहीं हटाया जाना चाहिए कि उत्पाद पहले से ही अच्छी तरह से बिक रहा है। इसके विपरीत, इसे विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए, प्राथमिकता स्थान पर रखा जाना चाहिए। यदि दवा 30% लाभ (100% - इस चिकित्सीय समूह से सभी लाभ) लाती है, तो इसे चिकित्सीय समूह के कब्जे वाले शेल्फ का 30% सौंपा जा सकता है।

6) प्राथमिकता वाले स्थानों का नियम। उत्पाद जो सबसे अधिक लाभ उत्पन्न करते हैं और जिनकी बिक्री के आंकड़े सबसे अच्छे हैं, उन्हें चालू रखना चाहिए सर्वोत्तम स्थानट्रेडिंग फ्लोर में और ट्रेडिंग उपकरण पर। सबसे अधिक बिकने वाले और लाभदायक उत्पाद प्राथमिकता स्थान पर होने चाहिए। बिक्री के आंकड़ों का विश्लेषण करना और तदनुसार प्राथमिकता वाले स्थानों का चयन करना आवश्यक है। मांग को मुद्रा के संदर्भ में परिभाषित किया जाना चाहिए, बेचे गए पैकेजों की संख्या के संदर्भ में नहीं। उदाहरण के लिए, 100 रूबल की कीमत वाली दवा, जिसे प्रति माह 1 पैक बेचा जाता है, को शेल्फ पर एक बड़े हिस्से पर कब्जा करना चाहिए, न कि 5 रूबल की दवा, जो प्रति माह 10 पैक बेची जाती है। एक फार्मेसी के लिए, शेल्फ पर एक लाभदायक उत्पाद की कमी पैसे की बर्बादी है। इसके अनुसार, शेल्फ पर उत्पाद के स्थान को फार्मेसी में दवाओं की बिक्री के प्रदर्शन को ध्यान में रखना चाहिए।

7) मूल्य टैग लगाने का नियम। औसत खरीदार किसी उत्पाद को नहीं खरीदेगा यदि उसे उसकी कीमत के बारे में कोई जानकारी नहीं है।

· उत्पाद की कीमत स्पष्ट रूप से चिह्नित होनी चाहिए और खरीदार को स्पष्ट रूप से दिखाई देनी चाहिए, मूल्य टैग में दवा या उत्पाद की पैकेजिंग शामिल नहीं होनी चाहिए।

· मूल्य टैग को इस तरह से व्यवस्थित किया जाना चाहिए कि खरीदार को यह स्पष्ट हो कि कौन सा मूल्य टैग किस उत्पाद को संदर्भित करता है|

· मूल्य टैग के स्थान को खरीदार के दृष्टिकोण को ध्यान में रखना चाहिए|

· फ़ार्मेसी में सभी मूल्य टैग एक ही शैली में डिज़ाइन किए जाने चाहिए, कुछ दवाओं या उत्पादों पर ध्यान आकर्षित करने के लिए पृष्ठभूमि और कुछ विवरणों को बदलने की अनुमति है।

8) इष्टतमता का नियम। इंट्रा-फ़ार्मेसी विज्ञापन को 15-20% से अधिक दवाओं या सामानों के लिए नहीं रखा जाना चाहिए। जिस तरह से एक फ़ार्मेसी अपने वर्गीकरण को परिभाषित करती है, फ़ार्मेसी को फ़ार्मेसी वर्गीकरण के सबसे लाभदायक हिस्से के लिए पीओएस सामग्री का चयन करना चाहिए। निर्माता हमेशा उच्च स्तर की बिक्री के साथ फार्मेसियों में अधिकतम सीमा और प्रचार सामग्री रखने का प्रयास करता है। इस प्रकार, फार्मेसी में ट्रेडिंग फ्लोर के डिजाइन पर काम करने के लिए जिम्मेदार व्यक्ति या समूह को अलग करना आवश्यक है।

9) क्रेता सहायता नियम। किसी फार्मेसी में विज्ञापन का कार्य यह सुनिश्चित करना है कि खरीदार उत्पाद से मिलता है। किसी उत्पाद पर विचार करने वाला खरीदार अगर दवा या उत्पाद के बारे में आवश्यक जानकारी प्राप्त करता है तो उसे खरीदने की अधिक संभावना होती है। किसी फार्मेसी में जानकारी इस तरह से प्रस्तुत की जानी चाहिए कि विभिन्न व्यक्तिगत विशेषताओं वाले ग्राहकों के लिए इसे प्राप्त करना आसान हो।

10) KISS.KISS नियम - (Keisshortandsimple के लिए छोटा) - इसे छोटा और सरल रखें। यह याद रखना चाहिए कि पीओएस सामग्री लोगों द्वारा भी बनाई जाती है खास शिक्षा, मनुष्य गलतियाँ करते हैं। इसलिए, किसी फ़ार्मेसी में विज्ञापन देने से पहले, इस बारे में सोचें कि फ़ार्मेसी ग्राहकों द्वारा इसे कैसा माना जाएगा और यह बिक्री को कैसे प्रभावित करेगा।

तो वाक्यांश "दुनिया भर के डॉक्टर और बाल रोग विशेषज्ञ सलाह देते हैं ..." इस तथ्य को जन्म दिया कि बाल रोग विशेषज्ञों ने इस दवा को निर्धारित करना बंद कर दिया, क्योंकि वे डॉक्टरों के विरोध में थे। एक साधारण फ़ार्मेसी आगंतुक की तरह प्रचार सामग्री को देखें और उसके स्थान पर निर्णय लें। KISS नियम के अनुप्रयोग का एक अन्य महत्वपूर्ण बिंदु चिकित्सा समूह का नाम है। खरीदार से अपील करने के लिए पेशेवर फार्मास्युटिकल शब्दावली का उपयोग करना आवश्यक नहीं है। खरीदारों के लिए अभिप्रेत शिलालेख एक चिकित्सा या दवा शिक्षा के बिना किसी व्यक्ति के लिए समझने योग्य होना चाहिए। इसलिए, एंटीपायरेटिक्स को एंटीपीयरेटिक्स से बदलने की सलाह दी जाती है।

2. फार्मेसी को पीओएस सामग्री से ओवरलोड न करें।

3. पीओएस-सामग्रियां केवल सबसे लाभदायक दवाओं या सामानों पर रखी जानी चाहिए, यानी। उन दवाओं पर जो "पहले से ही अच्छी तरह से बिक रही हैं।"

4. पीओएस सामग्री को दवा या उत्पाद के बगल में या उसके रास्ते में रखा जाना चाहिए।

5. पुरानी और क्षतिग्रस्त पीओएस सामग्री का उपयोग न करें। पीओएस सामग्री को पहले-टाइमर या खरीदारों के साथ हस्तक्षेप नहीं करना चाहिए।

12) स्वच्छता और साफ-सफाई का नियम। अलमारियों, उत्पादों और प्रचार सामग्री को साफ और क्षतिग्रस्त नहीं रखना चाहिए।

सबसे अधिक बार, फार्मेसी में आप क्षतिग्रस्त वॉबलर्स, पहने हुए और धोखेबाज स्टिकर, और मोबाइल जो धूप में फीके पड़ गए हैं, पा सकते हैं। इन सभी प्रचार सामग्री को नए से बदला जाना चाहिए या फ़ार्मेसी से हटा दिया जाना चाहिए। वॉबलर्स के तेजी से पहनने के कारण, कई फार्मेसियों ने उन्हें लगाने से मना कर दिया। एक अन्य समस्या पीओएस सामग्री को ठीक करने के लिए चिपकने वाले पदार्थ के निशान हैं। बिक्री उपकरण के बिंदु पर पीओएस सामग्री संलग्न करने से पहले, सुनिश्चित करें कि हटाने के बाद बिक्री उपकरण के बिंदु पर कोई निशान नहीं बचा है। फ़ार्मेसी आगंतुक फ़ार्मेसी की स्वच्छता और साफ-सफाई की सराहना करेंगे, खरीदारी में अधिक समय बिताएंगे और बार-बार खरीदारी के लिए वापस आएंगे।

13) आकृति और पृष्ठभूमि का नियम। दूसरों की पृष्ठभूमि के खिलाफ एक दवा (समूह में नेता) का चयन न केवल इस दवा या उत्पाद की बिक्री की मात्रा बढ़ाता है, बल्कि पूरे समूह की भी। एक व्यक्ति हमेशा पर्यावरण से एक वस्तु को अलग करता है, जबकि आसपास की अन्य वस्तुएं कुछ समय के लिए पृष्ठभूमि बन जाती हैं। जब हम किसी विशेष दवा या उत्पाद के प्रचार के लिए खरीदार का ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं तो हम आकार और पृष्ठभूमि के नियम का उपयोग करते हैं।

पृष्ठभूमि के खिलाफ एक आकृति का चयन निम्न द्वारा प्राप्त किया जा सकता है:

1. मात्रा या आकार, उदाहरण के लिए, एक वस्तु की मात्रा दूसरे से बड़ी है, या वस्तु आकार में बड़ी है।

2. चमकीले रंग। लाल पीला, नारंगी रंगमनुष्यों द्वारा अधिक तेज़ी से पहचाना जाता है। साथ ही, एक व्यक्ति चमकदार या ल्यूमिनेसेंट पेंट्स पर ध्यान देता है। चमकीले रंग की पैकेजिंग वाले उत्पाद की आकृति बनने की संभावना अधिक होती है।

3. गैर मानक आकारउत्पाद या पैकेजिंग। इस मामले में, नवीनता का प्रभाव शुरू हो जाता है: एक व्यक्ति अपने वातावरण में सब कुछ नया और असामान्य नोटिस करता है। इसलिए, खरीदार द्वारा एक गैर-मानक, मूल उत्पाद या पैकेजिंग को जल्दी से देखा जाएगा।

4. बैकलाइट। जो अच्छी तरह से जलाया जाता है वह बेहतर दिखाई देता है। माल का व्यापार करते समय उपयोग किया जाता है जिसे खरीदार को सावधानी से विचार करना चाहिए।

5. पीओएस सामग्री। उचित रूप से रखी गई पीओएस सामग्री को डिज़ाइन किया गया है, सबसे पहले, खरीदार का ध्यान किसी विशेष उत्पाद की ओर आकर्षित करने के लिए, और दूसरा, इसे अन्य समान उत्पादों से अलग करने के लिए।

आकृति और आधार के नियम के ढांचे के भीतर, हम इस प्रश्न का उत्तर भी पाते हैं कि कोई व्यक्ति केंद्र में क्या है, इस पर ध्यान क्यों देता है। यह स्वचालित रूप से पृष्ठभूमि में एक आकृति की तलाश करना शुरू कर देता है, भले ही वह चयनित न हो।

14) आई लेवल रूल। मानव ध्यान की सबसे बड़ी एकाग्रता के क्षेत्र में आंख के स्तर पर स्थित वस्तुएं हैं, अधिक सटीक रूप से, औसत ऊंचाई के वयस्क की आंख के स्तर से ± 20 सेमी के क्षेत्र में, जिसका आमतौर पर ऊपर से दूसरी और तीसरी अलमारियों का मतलब होता है एक मानक पांच-छह-शेल्फ रैक। आंखों के स्तर पर रखी गई वस्तुएं अन्य अलमारियों की तुलना में काफी बेहतर बिकती हैं। बच्चों के लिए डिज़ाइन किए गए उत्पादों को रखते समय, आपको बच्चे की आँखों के स्तर को ध्यान में रखना होगा।

15) मृत क्षेत्र नियम। एक स्थिर व्यक्ति अपने चारों ओर जो कुछ भी देखता है उसे दृश्य क्षेत्र कहा जाता है। दृश्य क्षेत्र के निचले हिस्से में आने वाली वस्तुओं को अक्सर बिना ध्यान दिए छोड़ दिया जाता है। उसी समय, निचला बायाँ कोना सबसे दुर्भाग्यपूर्ण है - वहाँ व्यक्ति की टकटकी सबसे कम रुकती है। तदनुसार, निचली अलमारियों, जैसा कि कम से कम निरीक्षण किया गया है, को बड़े पैकेज (उदाहरण के लिए, बेबी डायपर) या उत्पाद स्टॉक द्वारा कब्जा कर लिया जाना चाहिए।

16) ध्यान स्विच करने का नियम इस तथ्य के अलावा कि एक व्यक्ति दृश्य क्षेत्र में एक आकृति को अलग करने के लिए इच्छुक है, उसे पृष्ठभूमि में अगले आंकड़े की खोज करने के लिए ध्यान देने की जरूरत है। इसका मतलब यह है कि दृश्य लहजे के बिना एक ही प्रकार (उज्ज्वल भी) उत्पाद को लंबी, सख्त रेखा में रखना असंभव है। ऐसे मामलों में, पीओएस सामग्री द्वारा स्विचिंग ध्यान प्रदान किया जा सकता है: वर्टिकल डिलीमीटर, शेल्फ टॉकर्स इत्यादि।

अन्य चरम - एक ही स्थान पर विभिन्न आकारों, रंगों और आकारों के बहुत अधिक उत्पाद - एक व्यक्ति को आसानी से एक आइटम से दूसरे आइटम पर स्विच करने की अनुमति नहीं देता है, केवल 5% बिक्री के लिए लेखांकन।

17) ग्रुपिंग नियम। ग्रुपिंग रूल किसी व्यक्ति की धारणा की ख़ासियत और उसकी सोच की ख़ासियत को दर्शाता है। किसी व्यक्ति के लिए समूहीकृत होने पर जानकारी को समझना आसान होता है। आदर्श रूप से, उत्पाद को एक ही समय में कई कारणों से समूहीकृत किया जाना चाहिए, उदाहरण के लिए, चिकित्सीय समूह, ब्रांड, उत्पाद का प्रकार, आवेदन की विधि (बाहरी, आंतरिक), आदि द्वारा। मुख्य कार्य उत्पाद को बाहर रखना है ताकि खरीदार आसानी से इसमें खुद को उन्मुख कर सकता है।

18) नियम 7 ± 2। मनोविज्ञान के क्षेत्र में शोध के अनुसार, किसी व्यक्ति की धारणा का दायरा सीमित है - एक समय में वह केवल पांच से सात, अधिकतम नौ वस्तुओं को "हड़प" सकता है और याद कर सकता है। फार्मेसी में, यह संख्या 3-5 तक कम हो जाती है, क्योंकि खरीद प्रक्रिया के दौरान खरीदार एक ही समय में कई क्रियाएं करता है। यह अनुशंसा की जा सकती है कि एक शोकेस पर एक पंक्ति में उत्पादों, ब्रांडों या पीओएस सामग्री की संख्या पांच से अधिक न हो। उदाहरण के लिए, "नसों के रोगों के लिए", पांच प्रकार के टूथब्रश, और इसी तरह के पांच उपचार।

19) रंग की दृश्य धारणा का नियम। रंग का व्यक्ति पर गहरा प्रभाव पड़ता है भावनात्मक प्रभाव. रंग की संतृप्ति, उसके रंगों या किसी अन्य रंग के साथ संयोजन द्वारा अंतिम भूमिका नहीं निभाई जाती है। उज्ज्वल, संतृप्त स्वर पीले रंग की तुलना में बहुत तेजी से ध्यान आकर्षित करते हैं। डार्क शेड्स की तुलना में लाइट शेड्स आंखों को ज्यादा भाते हैं। किसी व्यक्ति की रंग की धारणा और उसके प्रति दृष्टिकोण इस बात पर भी निर्भर करता है कि उसके सामने किस प्रकार की वस्तु है और रंग क्या कार्य करता है। उसी का प्रयोग करना रंग कीकिसी फार्मेसी के इंटीरियर को डिजाइन करते समय, विज्ञापन बनाते समय या किसी विशेष दवा या उत्पाद पर ध्यान आकर्षित करते समय, यह हमेशा एक ही वांछित परिणाम नहीं देता है। सफल लाइटिंग से बिक्री बढ़ती है, और असफल लाइटिंग से मांग में आने वाले सामानों की भी बिक्री कम हो जाती है। लोग अपनी आँखें उन वस्तुओं पर केंद्रित करते हैं जो अच्छी तरह से जलती हैं और तदनुसार, स्पष्ट रूप से दिखाई देती हैं। रोशनी का सामान्य स्तर जो मूड बनाता है और खरीदार की इच्छा को प्रभावित करता है और उत्पाद की जांच करता है। ट्रेडिंग फ्लोर में प्रकाश का निम्न स्तर, व्यक्तिगत उत्पादों की स्पॉट लाइटिंग के साथ मिलकर, फार्मेसी में एक आरामदायक वातावरण बनाता है, जो दवाओं या सामानों के इत्मीनान से चयन के लिए अनुकूल है। उच्च स्तररोशनी का एक व्यक्ति पर उत्तेजक प्रभाव पड़ता है, उत्सव, उत्सव का माहौल बनता है। एक्सेंट लाइटिंग व्यक्तिगत तत्वों/शोकेस को हाइलाइट करती है और उन पर ध्यान खींचती है। जब अपर्याप्त प्रकाश होता है, तो ग्राहक जल्दी से फ़ार्मेसी के माध्यम से चलेंगे, वे खिड़कियों पर रुकने और सामान की जांच करने के लिए इच्छुक नहीं हैं। कुछ दवा कंपनियां सफलतापूर्वक उपयोग कर रही हैं यह तकनीकदवा के बगल में चमकती रोशनी रखकर या उन्हें उत्पाद पैकेजिंग नमूने में एम्बेड करके।

फार्मेसी में मर्चेंडाइजिंग बिक्री बढ़ाने के लिए बिक्री के बिंदु पर कुछ उत्पादों पर आगंतुकों का ध्यान आकर्षित करके ओवर-द-काउंटर दवाओं का विज्ञापन करने के उद्देश्य से विपणन गतिविधि का एक क्षेत्र है।

किसी फार्मेसी में लागू होने वाले मर्चेंडाइजिंग के सामान्य नियमों को जानने के बाद, आप अपने संगठन का कारोबार बढ़ा सकते हैं और इस तरह लाभ कमा सकते हैं। उत्पाद विपणन नियम: ट्रेडिंग स्टॉक नियम। फार्मेसी इन्वेंट्री के आवश्यक स्तर का गठन, चयनित वस्तुओं की निरंतर उपलब्धता के लिए पर्याप्त, एक एकीकृत दृष्टिकोण को ध्यान में रखते हुए किया जाना चाहिए। फार्मेसी में माल के रोटेशन का नियम और शेल्फ लाइफ (FIFO नियम)। वेयरहाउस से ट्रेडिंग फ्लोर तक माल की आवाजाही, साथ ही इसकी बिक्री, फीफो सिद्धांत "फर्स्ट इन, फर्स्ट आउट", यानी के अनुसार की जानी चाहिए। उनकी डिलीवरी और भंडारण के समय के आधार पर, सबसे पहले ट्रेडिंग फ्लोर पर स्थानांतरित किया जाना चाहिए या पहले फार्मेसी में आने वाले उत्पाद को बेचा जाना चाहिए। प्रस्तुति नियम। मांग को पूरा करने के लिए शेल्फ पर प्रदर्शित या पीओएस द्वारा विज्ञापित आइटम पर्याप्त मात्रा में उपलब्ध होने चाहिए। खरीदार का सामना करने वाला नियम। खरीदार के दृष्टिकोण को ध्यान में रखते हुए उत्पाद को सामने स्थित होना चाहिए। पैकेज पर मुख्य जानकारी पढ़ने में आसान होनी चाहिए, अन्य पैकेजों और मूल्य टैग द्वारा कवर नहीं की जानी चाहिए। शेल्फ प्लेसमेंट नियम। खुदरा स्थान आवंटित करते समय, विशेषज्ञ बिक्री की मात्रा के अनुसार प्रत्येक उत्पाद को एक स्थान प्रदान करके शुरू करते हैं। बाजार में उत्पाद का हिस्सा शेल्फ पर उत्पाद के हिस्से के अनुरूप होना चाहिए। प्राथमिकता नियम। उत्पाद जो सबसे अधिक लाभ लाते हैं और जिनकी बिक्री के आंकड़े सबसे अच्छे हैं, उन्हें ट्रेडिंग फ्लोर और वाणिज्यिक उपकरणों पर सबसे अच्छी जगहों पर होना चाहिए। सबसे अधिक बिकने वाले और लाभदायक उत्पाद प्राथमिकता स्थान पर होने चाहिए। बिक्री के आंकड़ों का विश्लेषण करना और तदनुसार प्राथमिकता वाले स्थानों का चयन करना आवश्यक है। मांग को मुद्रा के संदर्भ में परिभाषित किया जाना चाहिए, बेचे गए पैकेजों की संख्या के संदर्भ में नहीं। मूल्य टैग लगाने का नियम। औसत खरीदार किसी उत्पाद को नहीं खरीदेगा यदि उसे उसकी कीमत के बारे में कोई जानकारी नहीं है। 1. उत्पाद की कीमत स्पष्ट रूप से चिह्नित होनी चाहिए और खरीदार को स्पष्ट रूप से दिखाई देनी चाहिए, मूल्य टैग में दवा या उत्पाद की पैकेजिंग शामिल नहीं होनी चाहिए। 2. मूल्य टैग को इस तरह व्यवस्थित किया जाना चाहिए कि खरीदार को यह स्पष्ट हो कि कौन सा मूल्य टैग किस उत्पाद को संदर्भित करता है। 3. मूल्य टैग के स्थान को खरीदार के दृष्टिकोण को ध्यान में रखना चाहिए। 4. किसी फार्मेसी में सभी मूल्य टैग एक ही शैली में डिज़ाइन किए जाने चाहिए, कुछ दवाओं या उत्पादों पर ध्यान आकर्षित करने के लिए पृष्ठभूमि और कुछ विवरणों को बदलने की अनुमति है।

पीओएस - सामग्री के संबंध में मर्चेंडाइजिंग नियम।

चुंबन नियम। छोटी और इसे सरल रखना।

2. फार्मेसी को पीओएस सामग्री से ओवरलोड न करें।

3. पीओएस-सामग्रियां केवल सबसे लाभदायक दवाओं या सामानों पर रखी जानी चाहिए, यानी। उन दवाओं पर जो "पहले से ही अच्छी तरह से बिक रही हैं।"

4. पीओएस सामग्री को दवा या उत्पाद के बगल में या उसके रास्ते में रखा जाना चाहिए।

5. पुरानी और क्षतिग्रस्त पीओएस सामग्री का उपयोग न करें। पीओएस सामग्री को पहले-टाइमर या खरीदारों के साथ हस्तक्षेप नहीं करना चाहिए।

स्वच्छता और स्वच्छता का नियम। अलमारियों, उत्पादों और प्रचार सामग्री को साफ और क्षतिग्रस्त नहीं रखना चाहिए।

विजुअल मर्चेंडाइजिंग नियम।

आकृति और पृष्ठभूमि का नियम। दूसरों की पृष्ठभूमि के खिलाफ एक दवा (समूह में नेता) का चयन न केवल इस दवा या उत्पाद की बिक्री की मात्रा बढ़ाता है, बल्कि पूरे समूह की भी।

जब हम किसी विशेष दवा या उत्पाद के प्रचार के लिए खरीदार का ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं तो हम आकार और पृष्ठभूमि के नियम का उपयोग करते हैं।

नेत्र स्तर नियम। मानव ध्यान की सबसे बड़ी एकाग्रता के क्षेत्र में आंख के स्तर पर स्थित वस्तुएं हैं, अधिक सटीक रूप से, औसत ऊंचाई के वयस्क की आंख के स्तर से ± 20 सेमी के क्षेत्र में, जिसका आमतौर पर ऊपर से दूसरी और तीसरी अलमारियों का मतलब होता है एक मानक पांच-छह-शेल्फ रैक।

मृत क्षेत्र नियम। एक स्थिर व्यक्ति अपने चारों ओर जो कुछ भी देखता है उसे दृश्य क्षेत्र कहा जाता है। दृश्य क्षेत्र के निचले हिस्से में आने वाली वस्तुओं को अक्सर बिना ध्यान दिए छोड़ दिया जाता है। उसी समय, निचला बायाँ कोना सबसे दुर्भाग्यपूर्ण है - वहाँ व्यक्ति की टकटकी सबसे कम रुकती है।

ध्यान स्विचिंग नियम। इस तथ्य के अलावा कि एक व्यक्ति दृश्य क्षेत्र में एक आकृति को अलग करने के इच्छुक है, उसे पृष्ठभूमि में अगले आंकड़े की खोज करने के लिए अपना ध्यान बदलने की जरूरत है। इसका मतलब यह है कि दृश्य लहजे के बिना एक ही प्रकार (उज्ज्वल भी) उत्पाद को लंबी, सख्त रेखा में रखना असंभव है।

समूहीकरण नियम। ग्रुपिंग रूल किसी व्यक्ति की धारणा की ख़ासियत और उसकी सोच की ख़ासियत को दर्शाता है।

नियम 7 ± 2। मनोविज्ञान के क्षेत्र में शोध के अनुसार, किसी व्यक्ति की धारणा का दायरा सीमित है - एक समय में वह केवल पांच से सात, अधिकतम नौ वस्तुओं को "हड़प" सकता है और याद रख सकता है।

रंग की दृश्य धारणा का नियम। रंग का व्यक्ति पर गहरा भावनात्मक प्रभाव पड़ता है।

कुछ साल पहले, "एक फार्मेसी में मर्चेंडाइजिंग" की बहुत अवधारणा बल्कि एक विदेशी वाक्यांश थी जिसमें एक अतुलनीय शब्दार्थ भार था।

किसी फार्मेसी में बिक्री के बारे में बात करने के लिए मर्चेंडाइजिंग की "शॉप टेक्नोलॉजीज" को महारत हासिल करना पर्याप्त था। हालांकि, एक फार्मेसी में खुदरा बिक्री अन्य बिक्री से न केवल उनकी बारीकियों (दवाओं की बिक्री) में भिन्न होती है, जो स्पष्ट है। हम मानते हैं कि, सबसे पहले, मर्चेंडाइजिंग के संबंध में, एक और अंतर महत्वपूर्ण है: एक फार्मेसी में, एक आगंतुक मौलिक रूप से भिन्न उपभोक्ता व्यवहार प्रदर्शित करता है। यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि मर्चेंडाइजिंग का मुख्य लक्ष्य किसी फार्मेसी में आगंतुकों के उपभोक्ता व्यवहार पर एक निश्चित प्रभाव है।

फार्मेसी आगंतुकों की कई टिप्पणियों और दर्जनों फार्मासिस्टों के साथ साक्षात्कार के परिणामों के आधार पर (के लिए पिछले साल 200 से कम नहीं) हम फार्मेसी में उपभोक्ता व्यवहार के निम्नलिखित मॉडल के बारे में बात कर सकते हैं।

सबसे पहले, यह फार्मेसी में है कि बड़े पैमाने पर उपभोक्ता बाहर से (बिक्री के अन्य बिंदुओं की तुलना में) प्रभावित करने की अधिकतम संवेदनशीलता प्रदर्शित करता है। मिथ्याकरण और फार्मेसी के बारे में अन्य "नकारात्मक" जानकारी के मीडिया में उपस्थिति के बावजूद, सामान्य तौर पर, उपभोक्ता "फार्मेसी और फार्मासिस्ट पर भरोसा करते हैं।" इसके अलावा, ज्यादातर लोगों में समय-समय पर होने वाली स्वास्थ्य समस्याएं असुरक्षा और असुरक्षा की भावना को जन्म दे सकती हैं।

यह इस कारण से है कि आगंतुक अक्सर बाहरी प्रभावों के प्रति अधिक ग्रहणशील नहीं होते हैं, बल्कि किसी विशेषज्ञ से सम्मोहक सिफारिश के रूप में "उस प्रभाव" की अपेक्षा करते हैं।

दूसरे, यह एक फार्मेसी में है कि एक आगंतुक फार्मासिस्ट या फार्मासिस्ट से सलाह मांगते समय अक्सर अपने बारे में जानकारी प्रदान करता है (जो अपने आप में आत्मविश्वास का प्रदर्शन है)। फ़ार्मेसी कर्मचारी में विश्वास समग्र रूप से फ़ार्मेसी में भरोसे का एक अप्रत्यक्ष संकेतक है।

यह ज्ञात है कि किसी फार्मेसी में स्वच्छता उत्पादों, "चिकित्सा पोषण" और अन्य सामानों को खरीदना बेहतर है। यहां यह माना जा सकता है कि फार्मेसी अधिक गुणवत्ता नियंत्रण, धन की प्रभावशीलता, सुरक्षा, वैज्ञानिक वैधता, कर्मचारियों की उच्च योग्यता, उच्च नैतिक और नैतिक सिद्धांतों और अन्य पहलुओं की उपस्थिति से जुड़ी है जो रिश्ते में विश्वास के पक्ष में भी बोलते हैं। फार्मेसी के लिए।

तीसरा, एक फार्मेसी न केवल खरीदारी से सकारात्मक भावनाओं को प्राप्त करने का स्थान है, बल्कि "छुटकारा पाने" का स्थान भी है नकारात्मक भावनाएँ”, चूंकि एक औषधीय उत्पाद का अधिग्रहण और इसका उपयोग बीमारी या स्वास्थ्य समस्याओं के कारण होने वाली नकारात्मक स्थितियों से छुटकारा दिलाता है।

इस प्रकार, आगंतुक को खरीद से न केवल सकारात्मक भावनाएं मिलती हैं (उदाहरण के लिए, बच्चे के लिए विटामिन खरीदना), बल्कि स्वास्थ्य समस्याओं के कारण होने वाली नकारात्मक भावनात्मक स्थिति से छुटकारा पाने का अवसर भी मिलता है।

चूंकि किसी फार्मेसी में वर्गीकरण निरंतर विस्तार के लिए प्रवण होता है, और आगंतुक तेजी से दवा के एक स्वतंत्र (फार्मासिस्ट की भागीदारी के बिना) विकल्प का सहारा लेने के लिए मजबूर होता है (बेशक, हम ओवर-द-काउंटर के बारे में बात कर रहे हैं)।

तो, फार्मेसी के संबंध में उच्च आत्मविश्वास, एक ओर फार्मेसी आगंतुक की संवेदनशीलता और उच्च सकारात्मक प्रेरणा में वृद्धि, और वर्गीकरण की अनियमित वृद्धि, फार्मासिस्टों के उच्च कार्यभार के साथ मिलकर, दूसरी ओर, नेतृत्व करती है। तथ्य यह है कि उपभोक्ता "काउंटर के साथ तेजी से अकेला रहता है" और स्वतंत्र रूप से खरीदारी का निर्णय लेता है। वह सूरत है दिया गया राज्यउपभोक्ता इस तथ्य की ओर ले जाता है कि किसी फार्मेसी में बिक्री जैसी कोई चीज होती है।

फार्मेसी मर्चेंडाइजिंग, अपने बाजार घटक ("इन-स्टोर मार्केटिंग") को बड़े पैमाने पर बनाए रखते हुए, निम्नलिखित पर जोर देती है:

आवश्यक दवा (या संबंधित उत्पाद) उपलब्ध है या नहीं, यह पता लगाने में आगंतुक की सहायता करें। शायद केवल एक फार्मेसी ऐसी स्थिति में है जहां एक व्यक्ति को "जिम्मेदारी से" (एक गलत पेशेवर सिफारिश के परिणाम बहुत गंभीर हो सकते हैं) दवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला बेचते हैं। फार्मासिस्ट (फार्मासिस्ट) इस तथ्य में रुचि रखते हैं कि जितने संभव हो उतने फार्मेसी आगंतुक स्वतंत्र रूप से उन दवाओं का निर्धारण करें जिनकी उन्हें आवश्यकता है।

आगंतुकों को उनकी समस्याओं को हल करने के लिए दवाओं का सोच-समझकर चयन करने में मदद करें। बॉक्स पर निर्माता (या कंपनी) के देश को पढ़ने की क्षमता, कार्रवाई के स्पेक्ट्रम के साथ परिचित होने और उपयोग पर प्रतिबंध आगंतुक को "आपको क्या चाहिए" चुनने में मदद करेगा।

भविष्य में आपको जो चाहिए वह प्राप्त करने में सहायता करें। में उपलब्धता इस पलफार्मेसी आगंतुक में स्वास्थ्य समस्याओं का समय आवश्यक दवाओं के लिए लक्षित खोज की ओर जाता है। लेकिन आवश्यक दवाएं मिलने के बाद, "मर्चेंडाइजिंग की मदद से", आप उन दवाओं को याद कर सकते हैं जिन्हें "होम मेडिसिन कैबिनेट में" खरीदा जाना चाहिए।

इस प्रकार, निम्नलिखित पहलुओं को फार्मेसी मर्चेंडाइजिंग के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है:

शॉपिंग रूम(प्रारूप, फार्मेसी मॉडल, क्षेत्र नियोजन)
लेआउट (योजना, गठन और विंडो ड्रेसिंग)
विज्ञापन (फार्मेसी में उपभोक्ता के लिए प्लेसमेंट और जानकारी की उपलब्धता)
शोकेस का वर्गीकरण (के आधार पर लेआउट में प्राथमिकताओं का गठन)
"फार्मास्युटिकल कंपनियों की मर्चेंडाइजिंग" ("बाहरी मर्चेंडाइजिंग" के लिए एक प्रभावी "फार्मेसी प्रतिक्रिया" के सिद्धांतों और स्वरूपों का निर्धारण)

किसी फ़ार्मेसी में ऐसा डिस्प्ले मिलना असामान्य नहीं है जिसे "सुंदर" के रूप में परिभाषित किया गया है, लेकिन यह डिस्प्ले फ़ार्मेसी विज़िटर को ड्रग्स खोजने में मदद करने की संभावना नहीं है, और इसलिए यह संभावना नहीं है कि ऐसा डिस्प्ले "आवेगपूर्ण खरीदारी" को भड़का सकता है। बल्कि, इसके विपरीत, यह ठीक ऐसी गणना है जो "आवेगी खरीद" को रोक सकती है और आवश्यक दवाओं की खोज को गंभीरता से जटिल कर सकती है।

जो लोग किसी फार्मेसी में लेआउट बनाते हैं, वे अक्सर निम्नलिखित (स्पष्ट रूप से निराधार) कथनों द्वारा निर्देशित होते हैं: "खिड़की को अधिकतम भरना चाहिए"; "दवा विपणन समूहों के आधार पर स्टैंड का गठन"; "आपको अल्पज्ञात दवाओं को फैलाने की आवश्यकता है"; "पूरी सीमा को बाहर रखना" और इसी तरह। किसी भी मामले में, फार्मेसी में लेआउट का गठन किया जाएगा, हालांकि, इसे उचित ठहराया जा सकता है (कुछ परिणामों को प्राप्त करने के उद्देश्य से) और अनायास विकास (सौंदर्य संबंधी विचारों या "सब कुछ और अधिकतम पेश करने के सिद्धांत के मामले में")। गणना से पहले निर्धारित किए गए लक्ष्यों के आधार पर, इसके विभिन्न विकल्प संभव हैं।

डिस्प्ले बनाते समय, कई चर होते हैं जो निर्णायक होते हैं: काउंटर की ज्यामिति, शोकेस का एक निश्चित वर्गीकरण, डिस्प्ले के प्राथमिक और द्वितीयक उद्देश्य, ड्रग पैकेजों की डिज़ाइन और ज्यामिति, और कुछ अन्य। इसलिए यह स्पष्ट है कि फार्मेसी के संबंध में "सभी के लिए गणना" नहीं हो सकती है।

दवा कंपनियों के दर्जनों चिकित्सा प्रतिनिधि और व्यापारी फार्मेसियों में "अपनी बिक्री" प्रसारित करना चाहते हैं। कहने की जरूरत नहीं है, विभिन्न दवा कंपनियों में बिक्री के दृष्टिकोण बहुत भिन्न होते हैं, जिससे वृद्धि होती है विभिन्न विकल्प"सहज बिक्री"। में व्यक्तिगत मामलेफार्मेसी की ओर से एक प्रकार की बाधा दवा कंपनियों को "खिड़कियों में यात्रा करने की जगह" खरीदने के लिए एक प्रस्ताव के रूप में काम कर सकती है।

लेकिन आज "खिड़कियों में हॉट स्पॉट" की बिक्री लोकप्रिय नहीं है। और केवल इसलिए नहीं कि यह "महंगा" है, बल्कि इसलिए कि एक दवा कंपनी के लिए "यात्रा स्थान" की अवधारणा एक आर्थिक इकाई की तुलना में एक औपचारिक अवधारणा अधिक है। दवा कंपनियों के लिए एक जगह खरीदने से "वापसी" पूरी तरह से स्पष्ट नहीं है, और फार्मेसियों "दुकान की खिड़की में बाजार की जगह" की लागत को उचित रूप से निर्धारित करने के लिए बहुत कम करते हैं। किसी भी मामले में, "खिड़की में गर्म स्थान" की कीमत निर्धारित करने के लिए आर्थिक मॉडल की कमी इस तथ्य की ओर ले जाती है कि फार्मेसियों ने आय का एक आशाजनक स्रोत खो दिया है, और कंपनियां दवा प्रचार में विचारशील निवेश के लिए महत्वपूर्ण अतिरिक्त अवसर खो देती हैं।

एक और भी कठिन मुद्दा विभिन्न दवा कंपनियों के लिए "यात्रा स्थान" की कीमत निर्धारित कर रहा है। यह ज्ञात है कि खिड़की में एक "लोकप्रिय स्थान नहीं" के लिए एक प्रसिद्ध और अक्सर खरीदी गई दवा की आवाजाही इस तथ्य को जन्म दे सकती है कि इसकी बिक्री घट जाएगी, जिससे फार्मेसी में लाभप्रदता में सामान्य कमी आएगी ( जो निश्चित रूप से लाभदायक नहीं है)। इस प्रकार, एक "यात्रा स्थान" की कीमत के गठन के लिए, मुख्य समस्या दवाओं के लिए लाभप्रदता का अनुपात बनी हुई है, एक विशेष दवा के संबंध में "रनिंग प्लेस" की लाभप्रदता और, संभवतः, समूहों की लाभप्रदता ड्रग्स। यह स्पष्ट है कि भविष्य में निम्नलिखित कारक "शेल्फ स्पेस" की कीमत के गठन को प्रभावित करेंगे: ड्रग ग्रुप का प्रॉफिटेबिलिटी इंडेक्स, ड्रग प्रॉफिटेबिलिटी इंडिकेटर, शेल्फ स्पेस रेटिंग और फॉर्मेट और लोकेशन के कारक फार्मेसी।

इन सभी कठिनाइयों को सफलतापूर्वक तभी हल किया जा सकता है जब फ़ार्मेसी फ़ार्मास्यूटिकल कंपनियों के लिए एक उत्पाद बनाती है, जिसका सार मर्चेंडाइज़िंग के माध्यम से दवाओं के एक विचारशील और आर्थिक रूप से उचित प्रचार के लिए कम हो जाएगा। बेशक, ऐसी सेवा के डिजाइन और कार्यान्वयन में कई कठिनाइयाँ हैं, लेकिन आय का एक अतिरिक्त विश्वसनीय स्रोत प्राप्त करने की संभावना (कुछ मामलों में विज्ञापन लागतों के अनुरूप) स्पष्ट रूप से फार्मेसियों को दवा के लिए "मर्चेंडाइजिंग उत्पाद" बनाने के लिए मजबूर करेगी। निकट भविष्य में कंपनियां। इसके अलावा, विज्ञापन प्रतिमान में एक "मर्चेंडाइजिंग उत्पाद" विकसित करना काफी संभव है ( लक्षित दर्शक, संपर्क और अन्य कई संकेतक)।

आज, एक फ़ार्मेसी विज़िटर यह नोट कर सकता है कि कुछ फ़ार्मेसी में सेवा दूसरों की सेवा से भिन्न है। लेकिन क्या यह सेवा विकसित होकर दवा कंपनियों के लिए सेवा में बदल जाएगी? फार्मेसियों के वर्गीकरण ("एनालॉग्स" का उद्भव), दवा प्रचार प्रौद्योगिकियों की जटिलता, फार्मेसी आगंतुकों के उपभोक्ता व्यवहार की जटिलता, प्रचार लागत की दक्षता बढ़ाने की आवश्यकता स्पष्ट रूप से इस तथ्य में योगदान करेगी कि दवा कंपनियां "मर्चेंडाइजिंग उत्पाद" के लिए स्पष्ट रूप से परिभाषित आवश्यकता होगी।