Skripte za nekretnine za iznajmljivanje. Učinkovitost hladnih poziva

29. siječnja Pozivna skripta: prijava s web stranice za agenciju za nekretnine

Pozdrav prijatelji.

Često primam e-poštu i VC s molbom da komentirate i date svoj Povratne informacije prodajne skripte.

Stoga sam odlučio analizirati neke od skripti poslanih na mom blogu (bez navođenja tvrtke i bilo kakvih podataka o poslovanju klijenta). Naravno, to radim uz suglasnost osobe koja šalje scenarij na recenziju.

Prednosti ovog formata su očite: kupac od mene dobiva besplatne preporuke o jačanju prodajne skripte, a ja objavljujem koristan sadržaj za svoje čitatelje.

Protiv: Ne mogu analizirati sve skripte koje mi stignu. Najviše 1 skripta tjedno. Ostatak mogu napraviti samo u obliku plaćene konzultacije.

U videu sam analizirao pozivnu skriptu za agenciju za nekretnine za situaciju kada je prijava stigla sa stranice.

Pretvorba takvih poziva u ciljnu radnju može biti prilično visoka ako su zadovoljeni sljedeći uvjeti:

• upravitelj pamti glavnu svrhu poziva. U ovom slučaju svrha poziva je dogovor, a ne telefonska prodaja nekretnine. Zato zapamtite pravilo koje sam dao na tečaju "": pokažite klijentu korist od susreta s vama, a ne s vašim proizvodom. U videu vam detaljnije govorim koje koristi klijent može imati od susreta s vama;
• menadžer koristi kompetentnu motivaciju da zatvori klijenta za sastanak. Upamtite da nitko nije spreman na spoj tek tako. Sada klijenti cijene svoje vrijeme. Pokažite im da će tijekom susreta dobiti vrijedne informacije o novogradnjama u gradu i moći odabrati najbolje stanovanje za sebe. Naglasite da je bolje ne odgađati sastanak, jer najviše zanimljive opcije Stanovi se relativno brzo prodaju.
• upravitelj ne postavlja neugodna pitanja telefonom. Kupnja nekretnina za mnoge je klijente osjetljivo pitanje. Nisu svi klijenti spremni razgovarati telefonom o cijeni, hipoteci i drugim financijskim pitanjima. Saznajte samo opću situaciju i potrebe klijenta, a zatim ponudite da o svemu detaljnije razgovarate na osobnom sastanku.

korisni linkovi

• - tečaj o tome kako svatko (čak i početnik) može izgraditi učinkovit sustav prodaje. Počet ćete privlačiti više kupaca, moći ćete ih prodavati više, skuplje i češće, naučiti kako napraviti promotore (tj. ljude koji preporučuju vas osobno i vašu tvrtku drugim kupcima).
• - Postanite majstor telefonske prodaje u samo 30 minuta! Kontrolni popis sadrži određeni algoritam za učinkovit telefonski poziv. Preuzmite kontrolni popis, pogledajte video upute i počnite prodavati više!
• (probna verzija knjige)
• Započnite s revizijom svoje prodaje! Besplatno je i korisno. Provjerit ću više od 50 točaka rasta vaše prodaje i poslati vam PDF izvješće o rezultatima revizije u roku od 5 dana.
• Youtube kanal "Vrijeme je za rast"– pretplatite se sada kako biste prvi dobili pristup novim materijalima;
• Grupa u VK "Vrijeme je za rast"– zajednica za one koji žele lijepo i lako prodavati, razvijati se vlastiti posao, donijeti stvarne koristi ljudima, a ne baviti se vparivaniem. Pridružite se sada! Ovdje ima mnogo besplatnih materijala, PDF-ova itd.

S poštovanjem, Oleg Shevelev ( biti prijatelji na VK , instagram).

Navest ćemo primjer optimalnog dijaloga s osobom koja putem telefona pokušava saznati adresu poslovnog prostora. Daje se scenarij kako agent za komercijalne nekretnine ne daje objekt pozivatelju.

U ovom ćemo članku govoriti o jednoj od najčešćih pogrešaka koje čine kako iskusni agenti, tako i početnici trgovci nekretninama.

Agent može tražiti prostorije 7 dana u tjednu, 16 sati dnevno, ne samo pokvariti svoj vid na monitoru, već i istrošiti nekoliko pari cipela mjesečno, i kao rezultat toga, u 1 minuti telefonski razgovor dati lokaciju ili potencijalnom najmoprimcu koji će sam otići tamo, bez ikakvog traženja, ili drugom agentu koji se predstavi kao klijent.

Označimo pozivatelja - (K), a agenta - (A).

(K) Bok. Javljam se na oglas: iznajmljujem lokal 100 m2 na autocesti.

1.0 (A) - Bok. Kako vas mogu kontaktirati?

(A) - P.P., takva soba je dostupna. Dođite u naš ured. Pružit ćemo sve podatke o ovoj sobi i pogledati druge opcije prema vašim parametrima.

Ako se klijent slaže:
1.1 (K) - Gdje voziti?

(A) - (Zovemo adresu). P.P., ponesi putovnicu sa sobom, napravi papirologiju da nađeš sobu.
* U komercijalnim nekretninama preporuča se razjasniti da će pojedinačni poduzetnik ili LLC biti zakupac i sklopiti ugovore za pojedinačnog poduzetnika ili LLC. Za ugovor s pojedinačnim poduzetnikom potrebna je potvrda o registraciji, a za LLC, prve 3 stranice statuta i izvadak o imenovanju direktora ili punomoć za pravo potpisivanja osobe koja sklapa sporazum.

1.1.1 Ako se osoba slaže, čekamo njen posjet i aktivno odabiremo dodatne opcije iz memorije, iz baze podataka i na internetu. Ako ne možete pronaći više opcija, a osoba kaže: "Obećali ste više od jedne sobe":
(A) - Moramo nazvati našu bazu. Trebat će vam vremena da odaberete prostor prema vašim parametrima.

Ako takvi prostori nisu odabrani (pod uvjetom da ste stvarno pretraživali u dobroj vjeri):
(A) - Nažalost, ovaj trenutak osim za sobu A (o kojoj se izvorno raspravljalo), više nemamo opcija za vaše parametre.

1.1.2 Ako se osoba protivi potpisivanju ugovora, velika je vjerojatnost da vam ili ne namjerava platiti ni pod kojim uvjetima ili je agent druge tvrtke koji na ovaj način traži prostor.
Ovdje možete koristiti tehniku ​​"pokvarene ploče", ponavljajući istu frazu:
(A) - P.P., mi radimo po zakonu i plaćamo sve poreze, tako da ne možemo pružati usluge bez ugovora.

Ako osoba inzistira na svom postu 3-5 ponavljanja, možete dodati:
(A) – Jeste li spremni platiti nam akontaciju u iznosu od 50% cijene ovog prostora bez potpisivanja ugovora s nama i bez ikakve potvrde? Uz uvjet da ćemo vam tražiti mjesto koliko god bude potrebno, ali novac nećemo vratiti.

Ako se osoba slaže, možete raditi pod takvim uvjetima. Ako se radi o agentu druge tvrtke, već ćete dobiti novac za predmete koje svatko može pronaći i bez vas, čak i ako se potrudi.

1.2 Ako se osoba ne slaže odvesti:
(K) - Zašto bih trebao ići negdje? Možda mjesto nije pravo za mene?

(A) - P.P., ako vam ova soba ne odgovara, pronaći ćemo druge opcije prema vašim parametrima.

(K) - Reći ću ti što trebam. Pogledaj svoje mjesto, reci mi adrese. Pogledat ću kartu i reći odgovaraju li mi ili ne.

(A) - P.P., ako vam ne odgovara da dođete kod nas, možemo vam poslati stručnjaka. On će vam detaljno reći o objektima, pokazati na karti, pokazati fotografije i izglede (ako imate fotografije i izglede). Prije toga ćete s njim sastaviti papire za traženje sobe.

(K) - Neću formalizirati ništa ni s kim. Prvo mi reci gdje je soba, možda mi uopće ne odgovara.

(A) - Vidi: A.1.1.2

Ako se osoba ne može dovesti na potpisivanje ugovora, najbolje rješenje bi bilo reći:

(A) - P.P., radimo samo po ugovoru. Imamo mnogo klijenata, puno posla. Ako se odlučite javite se. Spremni smo brzo pronaći objekte koji vas zanimaju. Sve najbolje.

I zapamtite glavnu stvar: u trenutku u veliki gradovi veliki broj kupaca, tako da nema potrebe trošiti svoje živčani sustav na simove, nepristojne ljude i one koji vam najvjerojatnije unaprijed ne namjeravaju platiti ništa za obavljeni posao.

Kažu da trgovac nekretninama jest jedina osoba koji uvijek rado prima pozive sa nepoznatih brojeva 😉

Ali ozbiljno, sposobnost pregovaranja preko telefona nedvojbena je prednost svakog posrednika. To se posebno odnosi na takozvane hladne pozive, odnosno pozive onim osobama koje ne očekuju da ćete s njima pokušati stupiti u kontakt.

6 savjeta za povećanje učinkovitosti vaših hladnih poziva

Najobičnije ogledalo pomoći će vam da držite svoje izraze lica pod kontrolom. Ne zaboravite da se, unatoč poslovnom tonu vašeg razgovora, trebate nasmiješiti tijekom telefonskog razgovora.

Pitaš: " Za što?» Činjenica je da osmijeh opušta mišiće lica i vrata, a također pozitivan utjecaj na grkljanu Zahvaljujući tome, vaš glas postaje ugodniji. A ovo je ozbiljno konkurentska prednostšto ne treba zanemariti.

Koristite mjerač vremena

U pravilu imamo samo deset sekundi da osobu dovoljno zainteresiramo. Vježbajte s mjeračem vremena: namjestite ga na 10 sekundi i pokušajte u to vrijeme uklopiti svoju mini-prezentaciju. Dogodilo se? Sjajno!

Postoji još jedna svrha mjerača vremena:. Konstruktivan razgovor u pravilu traje 2-3 minute. Pokušajte ne prijeći ovu granicu.

Vlak

Možete beskonačno proučavati razne metode i tehnike vođenja i promicanja poslovanja nekretninama, ali ništa se ne može provesti u praksi. Stoga, uzmite sebi pravilo: svaki dan odvojite malo vremena za sebe da savladate ovu ili onu tehniku.

Čak i ako svakodnevno obavljate hladne pozive, to se ne može smatrati treningom, jer tijekom razgovora s pravim klijentom razmišljate o mnogočemu, ali među tim mislima nema mjesta za razumijevanje osnovnih stvari.

Stoga je bolje potražiti pomoć od prijatelja ili bliska osoba koji može dati objektivnu ocjenu i pomoći u otklanjanju mogućih pogrešaka.

Pratite pozive

U idealnom slučaju, uvijek biste trebali znati koliko ste brojeva birali, koliko vam je puta odgovoreno, koliko je poziva bilo uspješno. Analizirajte ove podatke, provjerite koliko su vaši pozivi bili učinkoviti. Razmotrimo jednostavan primjer: obavili ste 400 poziva i dogovorili samo jedan sastanak. Je li loše ili dobro?

Ako vam je svih 400 pretplatnika odgovorilo, ali ste uspjeli zainteresirati samo jednog od njih, onda je rezultat žalostan.

A ako ste zvali 400 puta, ali su vam odgovorile samo 2 osobe, od kojih je jedna bila očito zainteresirana za vašu ponudu, onda je rezultat jednostavno izvrstan.

Iako se ovdje postavlja pitanje: što vas je spriječilo da dođete do drugih pretplatnika?

Sada razumijete zašto morate pratiti pozive?

Snimajte razgovore

Preslušavanje vaših snimaka poslovni razgovori, moći ćete pratiti one pogreške koje nenamjerno činite. Svjesnost ovih grešaka omogućit će vam da ih se riješite, što će pozitivno utjecati na učinkovitost vaših poziva.

Razgovarajte telefonom stojeći

Kako najčešće obavljate hladne pozive? Sjesti za svoj stol i početi zvati potencijalne klijente na kraju dana?

Umoran, stisnut, pogrbljen nad stolom, iznova i iznova birajući broj i ( budimo izravni) ne ostavljaju najbolji dojam na sugovornike.

O telefonskoj prodaji, hladnom pozivu, hladnoj prodaji, pozivu na hladnu bazu kupaca nametnula su se brojna pitanja, pa se pojavilo još jedno - koje upravo čitate. Najviše često postavljena pitanja: "Koju skriptu da koristim, pomozite mi da je napišem?"
Jasno je da ne možete pomoći svima i jasno je da ne postoji univerzalni scenarij poziva - da postoji, bio bi jednak gumbu "plijen". Kliknuo - i dobio trenutni novčani rezultat. Nažalost, to se ne događa - morat ćete sami napisati skripte za svoje pozive. Ovo su loše vijesti.

Dobro - postoje prilično jednostavni postulati pomoću kojih sami možete napisati izvrsnu skriptu. Pa, ili barem samo normalno =)

Stvari koje treba imati na umu kada razgovarate s hladnim klijentom telefonom:
1) NE BOJ SE OSOBE NA DRUGOM KRAJU CIJEVI! Strah od telefonskih poziva je pošast 90% početnika u prodaji. Tko se nije bojao uzeti slušalicu - baci kamen na mene!
Ipak, početnik ima strah i postoje dva načina da ga se riješi: shvatiti da na drugom kraju postoji jednostavna osoba poput vas. Shvatite da odbijanje nije vaš problem, već problem te osobe: ona možda neće trebati vaše usluge ( i nisi ti kriva), možda jednostavno nije kompetentan za rješavanje takvih problema ( a nisi ni ti kriva.), možda ipak nije raspoložen. I niste vi krivi. Saznanje da nećete dobiti batine zbog lošeg poziva općenito pomaže u smanjenju tjeskobe kod hladnih poziva. Druga željezna metoda: nazovite iskustvo!

2) Druga važna stvar je razumijevanje zakona psihologije. Dobar prodavač je uvijek malo ( ili puno) psiholog. Nazovete stranca - šansa da ga prodate telefonom zapravo je mala. Stoga iskusni prodavači poziv koriste kao razlog za početak razgovora, dogovor za sastanak, utvrđivanje nekih potreba – ali i nemoj prodati. Razmislite: jeste li kupili nakon nasumičnog telefonskog poziva? Obično mu prethodi kupnja 4-5 sastanaka- A telefonski poziv potrebno dodijeliti prvu. Zato zapamtite: svrha vašeg hladnog poziva nije prodati, već približavanje klijentu i dogovor o susretu ili uspostavljanju sljedećeg kontakta. Više o ciljnoj akcijskoj strategiji za telefonska prodaja
3) Budući da se moramo približiti klijentu, razmislimo koje tehnike će nam u tome pomoći?
100% pomoć pri oslovljavanju imenom/imenom patronimom. Stoga hrpa “Kako vas mogu kontaktirati? ( kao odgovor - (ime) - i dalje: Vrlo lijepo, (ime) ") mora biti u vašoj skripti. Uobičajeno je da se upoznate na početku, tako da će ovaj paket ići u prvi dio vaše skripte.

Tehnika "Tri da" također pomaže uspostaviti kontakt 100% - pitajte na početku razgovora ( da te ne izbace) tri pitanja na koja će klijent najvjerojatnije odgovoriti potvrdno. Primjer:
- Dobar dan, javljam se na oglasnik za prodaju stana. Možeš li sada govoriti? ( ako ne - poklopi, ako da - ovo je prvo "da")
— Recite mi, je li vaša nekretnina još na prodaju? Može li se ponuditi mojim kupcima? ( naravno!)
- Jeste li vi vlasnik? ( ako ne, posrednik je - poklopi, nećemo uzeti proviziju od njih. Ako je “da” ono što vam treba: mi komuniciramo s vlasnikom i ovo je treće “da” primljeno na početku razgovora)

4) Vrste pitanja. Vrlo je važno naučiti identificirati pravu vrstu pitanja: otvorena, zatvorena, alternativna. Ovaj dio se proučava u svim standardnim treninzima - i sam sam ih vodio na stotine. Ali problem je u tome što u stvarnosti malo prodavača razumije gdje i kako ih koristiti. I trebate ih koristiti u svakodnevnom radu - možete izgraditi razgovor s klijentom na način da ga uz pomoć pitanja možete dovesti do pravog ( trebaš) riješenje. Zapamtite: tko postavlja prava pitanja vodi dijalog u pravom smjeru. Morat ćete naučiti umijeće postavljanja pitanja - najbolje od svega, uzgred, to su umijeće svladali novinari. Uspiju toliko “napričati” intervjuiranu osobu da ona iznese mnogo više informacija nego što bi htjela. Što vas sprječava da ga koristite za dobivanje informacija od svojih potencijalnih kupaca?
Kao što razumijete, telefonom obično pitamo zatvoreno i alternativna pitanja: zatvoreno - odgovor je "da" ili "ne". Alternativa - odaberite jednu od dvije opcije: Hajdemo razgovarati kada se možemo sastati s vama ( a zatim bez stanke dalje): večeras ili sutra tijekom dana?
Kao što razumijete, oba odgovora imaju pozitivan rezultat za pozivatelja. To se zove "izbor bez izbora". Što vas sprječava da ovu tehniku ​​koristite u svom radu?

Primjer skripte poziva:
- Dobar dan, javljam se na oglasnik za prodaju stana. Možeš li sada govoriti?
— Moje ime je (ime agenta), agencija (ime). Možete li mi reći je li vaša nekretnina još uvijek na prodaju? Može li se ponuditi kupcima? (Ove tri rečenice izgovaramo bez pauze da ne čujemo "Ne radim s agentima!")
- Mogu li pojasniti kako vas se može kontaktirati (saznajmo ime). Vrlo lijepo, reci mi, jesi li ti vlasnik? (da - nastavi, ne - prekini)
— Zanimao me vaš predmet i želio bih ga osobno razgledati. Kada je to zgodnije učiniti: večeras ili sutra ujutro? (izbor nema izbora)
Ako se ne žele sastati: „Zašto mi pregledavate stan! Hodaj samo uzalud! Dođite s klijentom!
- Opet da pojasnim: želite li prodati svoj stan? (odgovor je uvijek potvrdan, inače bi oglas odavno bio skinut ili se “utopio” u pretrazi) Za to postoji samo jedan način: potrebno ga je pokazati zainteresiranim kupcima. A da bih vam doveo zainteresiranog kupca, prvo moram sam posjetiti objekt. Ne biste kupili proizvod od nekoga tko ga nije osobno vidio, zar ne?

Zbog njih su se u oglasima pojavljivali izrazi “ne uznemiravajte agente”, “bez posrednika” i sl., koje pišu sami prodavači, umorni od praznih poziva i nepoštovanja profesije... Da ja ovo radim, ja bih više posla? Može biti! Ali izgubilo bi se samopoštovanje, - Alexey Filatov, trgovac nekretninama iz Kurkina. - Kada su potencijalni kupci postavljeni na konstruktivan dijalog - to je jedna stvar. A kad se penju bez mog pristanka, onda je drugačije. Uvijek odmah prekidam razgovor sa sugovornicima. A budući da sam ne prihvaćam takve metode, ne tražim klijente na ovaj način. Aktivno traženje Da, ali to ne uključuje hladne pozive, - Tatyana Kostyanova, trgovac nekretninama iz Moskve. - Nekako 2005. godine po savjetu "prijatelja" odlučio sam isprobati ovu zvonjavu. Zgrabio klijenta odmah. Simpatična žena od 50 godina htjela je prodati "kopjejku" i uz nadoplatu kupiti jednosobni stan. Šest mjeseci smo joj tražili alternativu.

Alati posrednika | čineći hladne pozive učinkovitima

Takva skripta ne zahtijeva puno znanja i vještina od operatera. Fleksibilan - koristi se za složene proizvode koji uključuju dvosmislene ponude.

Pažnja

Takve skripte zahtijevaju od menadžera da budu kreativni i pripremljeni. Video - 24 savjeta o tome kako izraditi vlastitu skriptu za hladno pozivanje (2. dio): Prilikom izrade skripte potrebno je uzeti u obzir specifičnosti industrije, osobitosti kupaca.

Info

Standardne poznate fraze smetaju ljudima, izazivaju odbacivanje, stoga biste trebali razviti jedinstvenu skriptu koja se razlikuje od drugih organizacija, što će pobuditi interes protivnika. Kako organizirati: stalni menadžeri ili pozivni centar Poduzetnik se može suočiti s pitanjem - što je bolje organizirati: hladne pozive na temelju svoje organizacije i uključiti ih u funkcionalnost svojih menadžera ili omogućiti poziv pozivnom centru .

Blog n1.ru

Kada prvi put zovete, ne biste trebali pokušavati prodati. Glavna svrha prvog telefonskog razgovora je prikupljanje informacija za sastavljanje isplative ponude i dogovor termina. Evo okvirne sheme razgovora s donositeljem odluka: Na početku razgovora trebate se predstaviti, identificirati svoju tvrtku.

Ukratko opišite što ona radi. Poziciju voditelja prodaje bolje je ne spominjati jer kod donositelja odluka izaziva nepotrebne asocijacije, strah da će mu se nešto nametnuti. Nakon uvoda, bilo bi dobro razjasniti ima li osoba vremena za razgovor.

Važno

Možete započeti ovako: “Dobar dan, moje ime je Sergey, predstavljam tvrtku A koja proizvodi sirovine za tvrtke poput vaše. Je li ti ugodno sada razgovarati? Ako donositelj odluke kaže da ima vremena, onda nastavljamo razgovor o skripti prodaje.

Ako ne, morat ćete razjasniti u koje je vrijeme prikladno nazvati ga.

Hladni pozivi. mišljenje praktičara

Često ljudi koji zovu nešto ponude. Kako ne bi odvratila pozornost voditelja, tajnica se ne povezuje s njim, već odgovara da ništa ne treba i poklopi, čak i ako su proizvod i usluga stvarno korisni za organizaciju. Što je tvrtka veća, to je teže zaobići tajnicu. U takvim slučajevima koriste se tehnike zaobilaženja tajnice.

Ovo su neki od njih:

• unaprijed saznajte ime donositelja odluke i prilikom poziva tajnici zamolite da vas se kontaktira prava osoba nazivajući ga imenom i prezimenom. Tajnica će odlučiti da se poziv ponovi i spojit će se bez postavljanja nepotrebnih pitanja;
• upotrijebite brzinu i iznenadnost, samouvjerenim tonom recite: "Dobar dan, povežite se s komercijalnim direktorom."
  Na daljnja pitanja treba odgovoriti kratko i pouzdano. Na primjer, na pitanje: "Tko ste vi?" odgovaramo: "Serey Ivanov."

Hladni pozivi: 5 pravila za prave prodavače

Stoga iskusni prodavači koriste poziv kao priliku da započnu raspravu, dogovore sastanak, identificiraju neke potrebe - ali još ne prodaju. Razmislite: jeste li kupili nakon nasumičnog telefonskog poziva? Obično postoji 4-5 sastanaka prije kupnje - a telefonski poziv je potreban da se dogovori prvi.
Stoga zapamtite: svrha vašeg “hladnog poziva” nije prodaja, već zbližavanje s klijentom i dogovor ili o sastanku ili o sljedećem kontaktu. Pročitajte više o ciljnoj akcijskoj strategiji za telefonsku prodaju ovdje3) Budući da se moramo približiti klijentu, razmislimo o tome koje će nam tehnike u tome pomoći? Pozivanje imenom / patronimom pomaže 100%.
Stoga hrpa “Kako vas mogu kontaktirati? (u odgovoru - (ime) - i dalje: Vrlo lijepo, (ime)”) mora biti u vašem scenariju. Uobičajeno je da se upoznate na početku, tako da će ovaj paket ići u prvi dio vaše skripte.

Govorni moduli "hladni poziv". nastavak.

Ili pogled s prozora nije isti, ili raspored nije po Feng Shuiju, ili je miris nekako neugodan. Ali jednog dana je konačno uspjelo. Sve bi bilo u redu, posao je već počeo poprimati svoje okvire, ali od nas se traži samo povrat akontacije iz jednostavnog razloga jer je moj klijent bio registriran na neuropsihijatrijskom dispanzeru.

Od tada provjeravam svoje klijente prodavače”, prisjeća se Alexei Slesarev, trgovac nekretninama iz Moskve. “Ako ste pripravnik, onda obratite pozornost na oglas. Kako je napisano, što je napisano, kako je fotografirano i tako dalje.

Ako nazoveš, učini to kako treba... Ali uglavnom zovu štreberi. Ili bolje rečeno, štreberi (ispričavam se zbog pojašnjenja ... ali, ipak, - činjenica). Kome i kakvu uslugu mogu ponuditi, govoreći s takvom “ljupkošću”, za mene je potpuna misterija. I izazivaju izrazito negativne osjećaje. A negativa je takva.

Shema razgovora za hladne pozive klijentima

Tko se nije bojao dignuti slušalicu - baci kamen na mene!Ipak, početnik ima strah i postoje dva načina da ga se riješi: shvatiti da je na drugom kraju jednostavan čovjek poput tebe. Shvatite da odbijanje nije vaš problem, već problem samo te osobe: on možda ne treba vaše usluge (a to nije vaša krivnja), možda jednostavno nije kompetentan riješiti takve probleme (a to također nije vaša greška) ), možda ipak nije raspoložen. I niste vi krivi. Saznanje da nećete dobiti batine zbog lošeg poziva općenito pomaže u smanjenju tjeskobe kod hladnih poziva. Druga željezna metoda: nazovite iskustvo! 2) Druga važna stvar je razumijevanje zakona psihologije. Dobar prodavač uvijek je pomalo (ili puno) psiholog. Nazovete stranca - šansa da ga prodate telefonom zapravo je mala.
Stoga je bolje potražiti pomoć od prijatelja ili voljene osobe koja može dati objektivnu procjenu i pomoći u rješavanju mogućih pogrešaka. Vodite evidenciju poziva U idealnom slučaju, uvijek biste trebali znati koliko ste brojeva birali, koliko vam je puta odgovoreno, koliko je poziva bilo uspješno.

Analizirajte ove podatke, provjerite koliko su vaši pozivi bili učinkoviti. Razmotrimo jednostavan primjer: obavili ste 400 poziva i dogovorili samo jedan sastanak.

Je li loše ili dobro? Ako vam je svih 400 pretplatnika odgovorilo, ali ste uspjeli zainteresirati samo jednog od njih, onda je rezultat žalostan. A ako ste zvali 400 puta, ali su vam odgovorile samo 2 osobe, od kojih je jedna bila očito zainteresirana za vašu ponudu, onda je rezultat jednostavno izvrstan.

Hladan poziv uspješnog agenta za nekretnine

Što je tvrtka? - "Tvrtka A";

• pazite da ne zovete prvi put. Možete reći: “zdravo, tvrtka A, prebacite se u odjel nabave”;
• zvati u vrijeme kada tajnica nije na mjestu.

  To može biti vrijeme ručka, kraj radnog dana ili 30 minuta prije početka.

Da biste dobili rezultat, trebali biste se pridržavati sljedećih pravila u komunikaciji s tajnicom:

• govoriti samouvjereno;
• nema potrebe da tajniku govorite o svom prijedlogu, jer on ne donosi odluke;
• prije nego što nazovete upravitelja, trebali biste saznati njegovo puno ime, to će vam pomoći da brže zaobiđete tajnicu.

Video - kako zaobići tajnicu tijekom hladnih poziva: Kako započeti razgovor s donositeljem odluka i zainteresirati ga Razgovor s donositeljem odluka najviše prekretnica poziv. Kako ide ovisi ukupni rezultat i izglede za suradnju s ovom tvrtkom.

Kažu da je trgovac nekretninama jedina osoba koja uvijek rado prima pozive s nepoznatih brojeva? Ali ozbiljno, sposobnost pregovaranja preko telefona nedvojbena je prednost svakog posrednika. To se posebno odnosi na takozvane hladne pozive, odnosno pozive onim osobama koje ne očekuju da ćete s njima pokušati stupiti u kontakt.

Gledajte se u ogledalo dok razgovarate Najobičnije ogledalo pomoći će vam da izraze lica držite pod kontrolom. Ne zaboravite da se, unatoč poslovnom tonu vašeg razgovora, trebate nasmiješiti tijekom telefonskog razgovora.

Pitate: "Zašto?" Činjenica je da osmijeh opušta mišiće lica i vrata, a pozitivno djeluje i na grkljan. Zahvaljujući tome, vaš glas postaje ugodniji. A to je ozbiljna konkurentska prednost koju ne treba zanemariti.
Kako kažu početnicima: “Bojiš se telefona? Dlanovi su vam ljepljivi od straha? To znači: zovi, zovi, zovi, ”- Ekaterina Rusova, trgovac nekretninama iz Sankt Peterburga. - Oko dva puta godišnje uvijek regrutiram nove klijente hladnim pozivima i sastancima. Ovo je jedna od ključnih vještina trgovca nekretninama. I nije u pitanju što, nego kako! Omjer sastanaka i ugovora je u prosjeku 2/1. Štoviše, takvim klijentima, u početku izrazito negativno nastrojenim, a kasnije blistavo iznenađenim razbijanjem njihovog “predloška”, najviše se odaje i preporučuje Yulia Bagramova, posrednica za nekretnine iz Moskve. — Volim obavljati hladne pozive, samo se tresem od uzbuđenja. I postotak poruka koje mi se šalju nakon poziva znatno je niži nego kod tipičnih "dialera". A sve zato što hladan poziv nije glupi scenarij koji preplašeni agent izbrblja.
Kada je to zgodnije učiniti: večeras ili sutra ujutro? (izbor bez izbora) Ako se ne žele sastati: „Zašto mi pregledavate stan! Hodaj samo uzalud! Dođi s klijentom!“ – Da opet pojasnim: želite li prodati svoj stan? (odgovor je uvijek potvrdan, inače bi oglas odavno bio skinut ili se “utopio” u pretrazi) Za to postoji samo jedan način: potrebno ga je pokazati zainteresiranim kupcima. A da bih vam doveo zainteresiranog kupca, prvo moram sam posjetiti objekt. Ne biste kupili proizvod od nekoga tko ga nije osobno vidio, zar ne? Također preporučam čitanje zanimljiv članak o održavanju baze klijenata pri radu s hladnim pozivima ovdje.