B2C prodaja: kako se prijaviti i gdje. Što je b2b i b2c jednostavnim rječnikom? Potražnja kupaca je povećana zbog lagane glazbe

B2c i b2b dva su velika odvojena svijeta u prodaji. Vrlo često poduzetnici propadaju jer ne razumiju da su pravila igre b2b i b2c potpuno različita. I u ovom članku ćemo analizirati prostim jezikom- koliko se točno razlikuju i kako možemo igrati na tim tržištima kako bismo pobijedili.

Što je b2b i b2c jednostavnim rječnikom?

Pojam "b2c" dolazi od engleskog "business to consumer" (doslovno - "posao za potrošača"). Dva u kraticu "b2c" umetnuta je radi kratkoće, jer engleski "two" (dva) i "to" (za) zvuče isto. Također vole, na primjer, napisati "2U" ("za vas").

Ovaj pojam označava prodaju roba i usluga pojedincima. Odnosno, klijent kupuje nešto za sebe, za svoju osobnu upotrebu.

Isto je i s b2b. To već znači "business to business" ("posao za posao"). A ovaj koncept podrazumijeva prodaju roba i usluga za potrebe poduzeća. Odnosno, ljudi ne kupuju da bi ga sami koristili, već zato što im je potreban za vođenje vlastitog posla.

I za početak - evo nekoliko primjera radi jasnoće.

Na primjer, imam obrt - prevoditeljsku agenciju. Bavimo se prijevodima raznih dokumenata i potvrda u strani jezici. Što mislite - je li b2b ili b2c? I ne možete to reći izravno. Jer sve ovisi o situaciji.

Ako nam dođe osoba koja treba prevesti rodni list kako bi otišla u inozemstvo i tamo dobila boravišnu dozvolu, radimo b2c. Jer klijent naručuje prijevod za sebe i za svoje potrebe.

A ako nam se javi predstavnik tvornice koja je kupila novi talijanski stroj, pa sada treba prevesti sve upute da radnici mogu raditi na njemu, to je već b2b. Predstavnik biljke neće osobno uživati ​​u čitanju prijevoda naših uputa u večernjim satima na balkonu. Prijenos se provodi kako bi njihov posao (tvornica) mogao nastaviti s radom.

Usput, obratite pažnju - u oba slučaja kupci su prisiljeni naručiti naše usluge. Da nije bilo takvih okolnosti, nikome ne bi palo na pamet naručiti prijevode dokumenata. Ovo sam ja na činjenicu da bi bilo pogrešno misliti da je b2c kada osoba kupuje nešto za svoje zadovoljstvo.

Dakle, imamo zaključak broj 1 - ista tvrtka može istovremeno raditi na b2b tržištu i na b2c tržištu. Pitanje je samo tko će platiti posao - osoba sama ili njegova tvrtka.

Mislite da ste već shvatili što je što? Provjerimo.

Primjer b2b koji NISU b2b

Evo trik pitanja za vas. Dostava sushija ili pizze - je li b2c ili b2b?

Na prvi pogled ovo je čisti b2c. Uostalom, ljudi sami sebi naručuju hranu s dostavom na kućnu adresu. Što ako pričamo o poduzeću? Kolege se za nadolazeću Novu godinu okupljaju u jednoj od konferencijskih dvorana svoje tvrtke i tamo veselo jedu naručenu pizzu i sushi, ispreplićući to s plesom i ljubavnim avanturama.

Ono što plaća svo to bacanje nagomilane negative je tvrtka u kojoj zaposlenici rade. Dakle, ovo već postaje b2b? A ovdje nije. Točnije, nije nužno b2b. Ovisi o tome je li šef tvrtke prisutan na korporativnoj zabavi. Ako njega nema (a on formalno dodjeljuje novac), onda dostava sushija i pizze postaje b2b.

Ali ako je tu, i osobno se udostoji pojesti donesenu brzu hranu, onda je to već čisti b2c. Usput, čak će i tvrtke koje će se kontaktirati za isporuku u prvom i drugom slučaju vjerojatno biti različite.

Znaš li zašto? Jer b2b i b2c kupuju drugačije.

Kako kupuju "poduzeća", a kako kupuju "potrošači".

Zamislite takvu situaciju. Odlučili ste kupiti novi laptop. Svakako ulazite u b2c sferu jer ćete kupiti proizvod za sebe i za svoju osobnu upotrebu.

Kupujete li najskuplji laptop ili najjeftiniji? Ni jedno ni drugo. Kupit ćete najskuplji laptop koji si možete priuštiti.

Odnosno, ako imate 50 tisuća rubalja, onda možete kupiti prijenosno računalo za točno 49.990 rubalja, a nemojte ni gledati prijenosna računala za 15 tisuća. Znaš li zašto? Jer želite najbolju kvalitetu za sebe.

Da, naravno, visoka cijena ne znači uvijek visoku kvalitetu. Stoga ćete potrošiti ne samo novac. Također ćete potrošiti puno vremena pokušavajući odabrati najkvalitetnije od svih prijenosnih računala u cjenovnoj kategoriji “pedesetak dolara” - maksimalan RAM, snažnija kartica, ljepši materijali i tako dalje.

I znate što je najsmješnije? 95% vremena na ovom prijenosnom računalu samo ćete surfati internetom i gledati TV emisije. Odnosno, to su zadaci s kojima bi se prijenosno računalo za 15 tisuća rubalja moglo lako nositi. Ali ljudska psihologija vam ne dopušta da djelujete inteligentno. I kupujete najkvalitetnije ono za što imate dovoljno novca.

No b2b prodaja funkcionira na potpuno drugačiji način.

Kako kupiti "poslove"

Sada zamislite istu situaciju, ali sa stajališta čelnika tvrtke. Ovdje morate kupiti seriju računala za svoj novi odjel upravljanja.

Kupujete li najskuplja računala? Ili ćete kupiti najjeftinija računala? I opet ništa. ni. Kupujete najjeftinija računala koja će vam omogućiti obavljanje vaših zadataka.

Odnosno, ako postoji računalo za 20 tisuća, na kojem možete uređivati ​​dokumente i slati ih poštom, a postoji isto takvo za 15 tisuća, onda možete biti sigurni da će upravitelj naručiti upravo one za 15.

A zaposlenici neka negoduju kako im je šef škrtac, a mogao se “razmaziti” na računalu s udobnijom tipkovnicom. Ništa od ovoga nije bitno u b2b. Glavno je da se zadatak za koji se proizvod ili usluga kupuje ispunjava.

Vratimo se našem primjeru pizze i korporativne zabave. Ako šefa firme nema na fešti, on će naručiti jeftiniju pizzu (čisto da ljudi imaju što jesti). I tada će biti b2b.

Ali ako će "sam kuhar biti tu" - onda će se on pobrinuti da pizza bude i ukusna i topla, i s ananasom, kako voli. A onda će dostavljač pizze, ne primijetivši to, uskočiti u b2c sferu.

Zbog te razlike u psihologiji konzumacije često dolazi do raznih smiješnih situacija. Da vam ukratko ispričam jednu takvu iz svog iskustva.

Zašto izvođače vrijeđaju "loši" kupci

Kao što sam gore napisao, imam vlastitu prevoditeljsku agenciju. I sama sam također prevoditeljica. I prije sam imao prilično blizak kontakt sa svojom vrstom (drugim prevoditeljima) na raznim forumima i u VKontakte grupama.

A znate li koja je bila jedna od najomiljenijih tema za razgovor? Bila je to tema o lažnim kupcima koji "ne razumiju" da je prevoditeljstvo jedno od najtežih i najopasnijih zanimanja na svijetu i ne žele nam platiti novac koji stvarno zaslužujemo.

I u svakoj takvoj raspravi nužno se davao argument zašto ti naši kupci nisu samo nitkovi, nego i budale. Kao, uvijek biramo najkvalitetnije. Ovdje sam (prevoditelj Vasya Pupkin) uvijek je spreman preplatiti kobasicu u trgovini. Ali dobit ću KVALITETU!

Nakon čitanja ovog članka, takve izjave će vam se vjerojatno učiniti smiješnima. Tamo sam nekoliko puta pokušao objasniti da u većini slučajeva tvornica naručuje prijevod dokumenata, jer je to propisano zakonom. Treba ih prevesti, pokazati inspektoru, a zatim zauvijek pospremiti u neki prašnjavi ormar.

Odnosno, formalno, zadatak prijevoda je jednostavno “biti” (tako da neka slova budu ispisana na listovima), jer to ionako nitko neće kasnije čitati i provjeravati. Sukladno tome, koja je svrha angažirati skupog stručnjaka za to? Student će se nositi s tim po cijeni od 50 rubalja. po stranici.

Stoga je vrlo važno razumjeti što vaš kupac želi i zašto mu to treba. I tada ćete moći puno učinkovitije prodavati svoju robu i usluge, barem b2c, barem b2b. Usput, koji je najbolji način da ih prodate?

Kako najbolje voditi b2b i b2c prodaju

Postoji nekoliko temeljnih razlika između "poduzeća" i "potrošača". Na temelju ovih razlika morate graditi svoj marketing.

Razlika #1– Poslovi se kupuju uglavnom kad je već “vruće”, a bez trošenja se ne može. Obični smrtnici (poput tebe i mene) kupuju kada nešto stvarno žele.

Razlika #2 Mnogo je manje tvrtki nego pojedinaca.

Razlika #3- Poduzeća imaju mnogo toga više novca nego obični "potrošači".

S obzirom na sve navedeno, možemo zaključiti da je u b2b sferi bolje prodati nešto prilično veliko i skupo, ostvarivši samo nekoliko prodaja mjesečno (ili čak godišnje). A na polju b2c bolje je baviti se masovnom jeftinom prodajom.

U isto vrijeme, vaš proizvod za b2b tržište trebao bi im biti vitalna potreba. Nešto bez čega jednostavno ne mogu normalno raditi. Onda će doći k vama po vašu robu. Ali za pojedince vaš proizvod možda neće imati nikakvu posebnu praktičnu vrijednost.

Glavna stvar u radu sa "živim" kupcima je pobuditi ih da žele ono što nudimo. Na što je moguće stvoriti takvu želju od nule. Odnosno, čak i ako prije pet minuta nisu znali ništa o nama ili našem proizvodu, možemo ih brzo “zagrijati” do stanja spremnosti za kupnju.

Istina, iznos kupnje će i dalje biti mali. cjelina i druge prodajne tehnike, kao što su npr.

Sukladno tome, glavni način promicanja b2c roba i usluga je uobičajeno masovno oglašavanje. A glavni način promicanja b2b-a su osobni sastanci i dugotrajni pregovori. O tome kako se gradi takva prodaja možete pročitati u članku.

Naravno, postoje iznimke od svakog pravila. A postoje uspješne b2b tvrtke koje prodaju jeftino i na veliko (papirnica). Postoje i b2c tvrtke koje prodaju skupe i niske cijene (jahte, avioni). Ali iznimke, kao i uvijek, samo potvrđuju pravilo.

Sažetak

Ostaje nam samo sažeti sve gore navedeno za bolju asimilaciju.

• B2b je business to business. Tvrtke koje prodaju robu i usluge drugim tvrtkama. B2c je "business to consumer". Kada se roba i usluge prodaju određenim pojedincima za osobnu upotrebu.
• Ista tvrtka može raditi i u b2b i u b2c. Sve ovisi tko točno i zašto naručuje kod njih.
• Pojedinci kupuju najskuplje što si mogu priuštiti.
• Poduzeća kupuju najjeftinije od onoga što će izvršiti zadatak.
• U b2b sferi, bolje je prodati nešto prilično veliko i skupo, čineći samo nekoliko transakcija mjesečno ili godišnje. A za promociju je bolje koristiti osobne sastanke i pregovore.
• U b2c sferi, bolje je prodati nešto jeftino i vrlo traženo. A za promociju morate koristiti uobičajeno masovno oglašavanje.

Nadam se da sam dovoljno jasno objasnio što su b2b i b2c i da ćete sada moći učinkovitije raditi na ovim područjima. Dodajte članak u "favorite" i podijelite ga sa svojim prijateljima pomoću gumba ispod.

Ne zaboravite preuzeti moju knjigu. Tu vam pokazujem najbrži put od nule do prvog milijuna na internetu (izvučeno iz osobnog iskustva preko 10 godina =)

Tvrtke koje uspješno idu u korak s napretkom.

Način na koji ljudi kupuju svakodnevno se mijenja. Zahvaljujući širenju pametnih telefona i inovacijama u tehnologijama obrade i isporuke podataka, lice maloprodaje mijenja se nečuvenom brzinom.

Odabrali smo 25 tvrtki koje revolucioniraju ovo područje. Od etabliranog diva e-trgovine koji počinje koristiti bespilotne letjelice, do inventivnog lanca pizzerija, sve ove tvrtke upravo sada mijenjaju tržište B2C (Business to Consumer).

1. Zulily primjenjuje TJ Maxx model na e-trgovinu

Darrell Cavens. CEO Zulily

Glavni ured: Seattle

Godina osnutka: 2010

Što je u ovome: Poput diskontne trgovine na malo TJ Maxx (NYSE: TJX Companies), Zulily (NASDQ: ZU) svakodnevno pokreće potragu za blagom za majke koje kupuju online. Dok je TJ Maxx specijaliziran za rasprodajne modele, Zulily svakodnevno nudi velike popuste na odjeću, kućne potrepštine, igračke i još mnogo toga.

Jedinstvene ponude koje se neprestano mijenjaju tjeraju kupce da se vraćaju po još, a stranica za e-trgovinu, koja je postala javna 2013., sada ima gotovo 4 milijuna korisnika.

2. Kroger daje ton trgovinama mješovitom robom

Glavni ured: Cincinnati

Godina osnutka: 1883

Što je u ovome: Kroger (NYSE: Kroger Company) izvještava o 45 uzastopnih kvartala kontinuiranog rasta prodaje i očekuje se da će prestići Whole Foods Market (NASDAQ: Whole Foods Market) kao lider u prodaji organske i prirodne hrane u roku od dvije godine. Lanac je poznat po izvrsnoj korisničkoj usluzi i širokom izboru.

Maloprodaja se više od ostalih tvrtki oslanja na opskrbu robom pod vlastitom markom, što pomaže držati cijene su niske, a poznata je po programu vjernosti "Kroger Plus Card" koji kupcima omogućuje popuste i uštede pri kupnji goriva.

3. Brandy Melville gradi Instagram posao usmjeren na tinejdžere

Glavni ured: Santa Monica, Kalifornija

Godina osnutka: 1994

Što je u ovome: Modni maloprodajni lanac Brandy Melville osnovan je u Italiji prije više od 20 godina. Zahvaljujući sjajnom Instagram računu, koji je mješavina fotografija profesionalnih modela i stvarnih kupaca, trgovac ne ispada iz 10 najboljih brendova odjeće za tinejdžere i čini velike korake u e-trgovini.

Brend je također poznat po konceptu "one size fits all".

Glavni ured: Austin, Texas

Godina osnutka: 2009

Što je u ovome: BigCommerce pomaže maloprodaja prilagodite svoje poslovanje online formatu. Korisnici BigCommercea oduševljeni su značajkama tvrtke, uključujući napredniju optimizaciju za tražilice od ostalih platformi.

Tvrtka podržava više od 70 tisuća trgovaca u 150 različite zemlje i već je dovršio transakcije vrijedne više od 5 milijardi dolara. BigCommerceovi kupci uključuju Cetaphil, Gibson gitare i Ubisof.

5. Starbucks uvodi revoluciju u mobilno plaćanje i dostavu

Glavni ured: Seattle

Godina osnutka: 1971

Što je u ovome: Starbucks (NASDAQ: Starbucks Corporation) odgovoran je za sveprisutnost formata kafića. Tvrtka je sada na čelu tehnologije mobilnog plaćanja s 21.000 lokacija.

Mobilna aplikacija Starbucks omogućila je potrošačima da plate piće svojim pametnim telefonom i prije nego što je Apple Pay pušten u prodaju. Do ovog trenutka, impresivnih 16% Starbucks poslova sklopljeno je pomoću pametnih telefona. Tvrtka također testira program isporuke u Seattleu i New Yorku.

6. Poshmark stvara snažno tržište rabljene odjeće

Glavni ured: Menlo Park, Kalifornija

Godina osnutka: 2011

Što je u ovome: Poshmark koristi platformu sličnu Instagramu kako bi kupcima pomogao u prodaji rabljene odjeće. Uz dodatnu naknadu korisnici mogu jednostavno učitati fotografije svojih stvari. Za razliku od eBaya, koji preplavljuje širokom ponudom proizvoda, Poshmark se fokusira na odjeću i modne dodatke.

Korisnici mogu pretraživati ​​po robnoj marki ili vidjeti što nude njihovi prijatelji, a to aplikaciji daje društveni aspekt.

7. Under Armour izaziva etablirane sportske marke

8. Pirch stvara novu vrstu kućne kupovine

Glavni ured: San Diego, Kalifornija

Godina osnutka: 2010

Što je u ovome: Pirch je trgovina vrhunske opreme za dom. Kreatori tvrtke nastoje učiniti proces kupovine "inspirativnim i radosnim". Trgovac na malo gradi nevjerojatno prostranu izložbene dvorane. Kupce dočekuje barista nudeći kavu po njihovom ukusu.

Kupci mogu isprobati sve proizvode, uključujući aromaterapijski tuš ili grijanu WC školjku. Dok se sve više kupuje online, Pirch je vodeći u dovođenju kupaca u svoje nevirtualne trgovine.

9. Kohl's ponovno osmišljava koncept robne kuće i izaziva sve od Macy'sa do Wal-Marta

Bella Thorne kupuje robu marke Candie u Kohl'su u Los Angelesu

Glavni ured: Menomonee Falls, Wisconsin

Godina osnutka: 1962

Što je u ovome: Prema nedavnoj studiji, Kohl's robne kuće (NYSE: Kohl's Corporation) - omiljeno mjesto amerikanke kupiti odjeću. Mali lanac nudi velike popuste na domaće brendove kao što su Nike, Vera Wang ili Izod. Analitičari kažu da se lovci na povoljne ponude uvijek iznova vraćaju zbog uzbuđenja traženja sjajnih ponuda. Promišljena kombinacija marki i cijena u Kohl's teško pogađa konkurente poput Wal-Marta (XETRA: Wal-Mart Stores), koji svakodnevno nude niske cijene.

10. EDITD pokazuje trgovcima kupnje njihovih kupaca u stvarnom vremenu

Glavni ured: London

Godina osnutka: 2009

Što je u ovome: EDITD je tehnološka tvrtka koja pomaže trgovcima poput Targeta, Gapa ili Asosa ponuditi "prave proizvode na pravom mjestu u pravo vrijeme". Tvrtka prati što ljudi kupuju u stvarnom vremenu. To pomaže trgovcima u donošenju boljih odluka o prodaji i bržem obnavljanju zaliha.

11. Trader Joe's obara brendove hrane

Glavni ured: Monrovija, Kalifornija

Godina osnutka: 1958

Što je u ovome: Prodaja trgovca Joea po kvadratnom metru dvostruko je veća od prodaje Whole Foodsa, ali se oslanja na vrlo mali broj marki. Potrošači smatraju da su proizvodi Trader Joea visoke kvalitete i pristupačni (mnoge su osnovne namirnice upola jeftinije od drugih trgovaca). Važnim se naziva i originalnost robe za kućnu upotrebu.

Popis najpopularnijih namirnica uključuje pileće pljeskavice s čilijem i limetom, "maslac od kolačića" (maslac od kikirikija s okusom kolačića) i salsu od čilija i kukuruza.

12. Lululemon je predvodio Athleisure, najveću modnu revoluciju u desetljećima.

Glavni ured: Vancouver, Britanska Kolumbija

Godina osnutka: 1998

Što je u ovome: Lululemon (NASDAQ: lululemon athletica) bila je nedvojbeno prva tvrtka koja je ženama ponudila odjeću za vježbanje koju žele stalno nositi. Sada, analitičari kažu da bi ovaj stil, nazvan "athleisure", mogao postati sastavni dio asortimana mnogih brendova.

Sada su među imitatorima tvrtke Nike i Under Armour. Lululemon nastavlja s inovacijama - njezine "hlače bez prepona" postale su vrlo popularne kod muškaraca. Tvrtka također širi ivivvu, liniju za mlade djevojke.

13. Pet Food Express vodi tržište prema "svjesnom kapitalizmu" u proizvodnji hrane za kućne ljubimce

Osnivači Pet Food Expressa sa svojim ljubimcima

Glavni ured: Oakland, Kalifornija

Godina osnutka: 1986

Što je u ovome: Lako je shvatiti zašto je Pet Food Express, koji ima preko 50 trgovina u Kaliforniji, toliko popularan. Tvrtka drži cijene 10% niže od konkurenata i dopušta kućnim ljubimcima ulazak u trgovine.

Također donira za dobrobit životinja, donirajući 1,7 milijuna dolara samo u 2013. godini. Pet Food Express poznat je po tome što nudi pristojne plaće i beneficije radnicima i smatra se jednim od najbolje tvrtke za posao.

14. Swipely nudi malim tvrtkama sveobuhvatnu platformu za marketing i plaćanje

Glavni ured: Providence, Rhode Island

Godina osnutka: 2009

Što je u ovome: Swipeli je platforma koja pomaže tisućama malih trgovaca i restorana da privuku i zadrže kupce.

Tvrtka prati podatke o naplati, prodaju i pojedinosti o kupcima tako da prodavač može točno pratiti koje su tehnike prodaje uspješne—usluga koja je prije bila dostupna samo velikim tvrtkama. Tvrtke koje koriste Swipely prijavljuju ukupno 4 milijarde dolara godišnje prodaje.

15. Briljantna GameStop strategija pomaže joj da izbjegne sudbinu Blockbustera

Glavni ured: Grapevine, Texas

Godina osnutka: 1984

Što je u ovome: U eri e-trgovine mnogi su pretpostavljali da će GameStop (NYSE: Gamestop Corporation), mreža koja prodaje videoigre, slijediti put trgovina koje nude knjige, glazbu i video.

Ali GameStop je uspio pridobiti kupce da dođu u fizičke trgovine po digitalni sadržaj. Svoje maloprodajne trgovine pozicionira kao mjesta za druženje mladih, što znači da internetska konkurencija neće ugroziti njezino poslovanje. Tvrtka također nudi otkup starih igara i programe vjernosti bez premca među konkurentima.

16. Stitch Fix mijenja način na koji žene kupuju

Glavni ured: San Francisco

Godina osnutka: 2011

Što je u ovome: Stitch Fix uklanja najteži dio kupnje: odabir. S njim žene više ne moraju ići u trgovinu ili pregledavati web stranice kako bi pronašle odjeću koja im se sviđa.

Stilisti tvrtke pripremaju proizvode za klijente na temelju širokog profila njihovih stilskih preferencija, veličina i tipova tijela te šalju kutiju omiljenih proizvoda svaki mjesec. Kupci mogu isprobati odjeću kod kuće i poslati natrag ono što im se ne sviđa.

S vremenom usluga postaje točnija u predviđanju preferencija određenih kupaca zahvaljujući algoritmu koji uzima u obzir povratne informacije.

17. Aldi je smislio kako biti jeftiniji od Wal-Marta, a prodaja raste.

Glavni ured: Essen, Njemačka

Godina osnutka: 1913

Što je u ovome: Aldi, koji se naziva najboljom trgovinom mješovitom robom u SAD-u, drži cijene niže od Wal-Marta, nudeći mali izbor artikala uglavnom vlastitih robnih marki. Aldi također spašava novac, zahtijevajući od kupaca da dođu sa svojim torbama i pakiraju svoje namirnice.

Lanac ima gotovo 1300 trgovina u SAD-u, uglavnom na srednjem zapadu i istoku, a planira otvoriti još 650 u sljedećih pet godina.

18. Abine štiti potrošače od hakera s "lažnim" kreditnim karticama

19. Interior Define nudi namještaj po narudžbi

Glavni ured: Chicago

Godina osnutka: 2014

Što je u ovome: Interior Define dizajnira svaki komad namještaja po narudžbi i omogućuje kupcima da definiraju sve karakteristike, uključujući veličinu, oblik, boju, tkaninu, punjenje i okvir.

Na Prosječna cijena oko 1.700 dolara za Interior Define namijenjeno je kupcima koji su izrasli iz IKEA-e, ali si još ne mogu priuštiti dizajnerske marke.

20. Amazon revolucionira ekonomiju na zahtjev

Woonsocket, Rhode Island

Godina osnutka: 1963

Što je u ovome: Ljekarnički lanac CVS ​​prošle je godine šokirao trgovački svijet kada je odlučio prestati prodavati cigarete i druge duhanske proizvode u svojim trgovinama, poručivši da duhan "nema mjesta kada je u pitanju zdravstvena zaštita".

Očekivalo se da će rješenje stajati CVS (NYSE: CVS Health Corporation) oko 2 milijarde dolara godišnjeg prihoda, ali lanac ljekarni nadoknadio je dio izgubljenog prihoda novim programom nagrađivanja za kupce Caremarka koji kupuju lijekove na recept u ljekarnama koje prodaju duhanske proizvode. Promjena daje Caremarkovim korisnicima poticaj da pređu na CVS.

22. Restoration Hardware otvara ogromne "galerije dizajna", prodaja raste

Glavni ured: Corte Madera, Kalifornija

Godina osnutka: 1980

Što je u ovome: U vrijeme kada mnogi trgovci na malo zatvaraju trgovine ili smanjuju zalihe, Restoration Hardware (NYSE:RH) otvara još veće trgovine - a prodaja samo raste.

Tvrtka otvara ogromne "galerije dizajna" koje su veće od običnih trgovina i nude puno širi izbor proizvoda. Prodaja hardvera za restauraciju u postojećim trgovinama porasla je 20% u 2014.

23. TJ Maxx ponovno osmišljava ideju popusta

Glavni ured: Framingham i Marlborough, Massachusetts

Godina osnutka: 1976

Što je u ovome: TJ Maxx (troškovi

Glavni ured: NY

Godina osnutka: 2011

Što je u ovome: Adore Me primijenio je strategiju trgovaca "brzom modom" poput Zare i Forever 21 na posao prodaje donje rublje.

Komplet donjeg rublja Adore Me košta oko 39 dolara, dok jedan grudnjak Victoria's Secret košta 50-60 dolara.Prvi brend nudi velike veličine, dok je drugi kritiziran zbog ograničenog izbora.

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako se dešifrira B2C prodaja
• Kako se B2C prodaja razlikuje od B2B
• Ono što karakterizira B2C prodaju
• Koje su tehnike B2C prodaje?

Postoji nekoliko vrsta aktivnosti u marketingu, svaka sa svojim ciljevima i nijansama. B2C prodaja je tema ovog članka.

B2C prodaja - što to znači

Business-to-Consumer(B2C, potrošački orijentirano poslovanje) - skup radnji usmjerenih na prodaju izravno pojedincima, za osobnu potrošnju, za zadovoljenje individualnih potreba. B2C "Business - Consumer" komercijalna interakcija se gradi između tvrtke i "krajnjih potrošača" - onih koji konzumiraju objekt te interakcije - proizvod (robu/uslugu). Sukladno tome, subjekti odnosa u B2C prodaji su poduzeće koje isporučuje proizvod i pojedinac koji kupuje proizvod.

B2C segment omogućuje gotovo izravnu prodaju, minimizirajući posredničke usluge. B2C odnosi - dio poslovnog sustava koji se do danas razvio - temelje se na osobnim kontaktima između poduzeća i klijenata. Isključivanje B2C distributera iz prodaje omogućit će vam postavljanje konkurentne cijene, čak je i povisiti, uklanjajući posrednike iz prodajnog lanca, što će također povećati prihode od prodaje.

B2C prodaja - definicija se češće odnosi na rad organizacija koje se bave maloprodaja. Poduzeća koja se bave B2C prodajom, fokusirajući se na obične potrošače, koriste određene marketinške i prodajne tehnologije koje se inače nazivaju "maloprodajne tehnologije".

Ono što karakterizira prodaju u B2C segmentu

Značajke B2C prodaje su sljedeće:

• orijentacija proizvođača na komunikaciju s običnim kupcima;
• prodaja B2C proizvoda se vrši pojedincu za domaću upotrebu, isključujući daljnju preprodaju;
• češće potrošač nije upoznat s proizvodom na stručnoj razini;
• u B2C prodaji prvi plan zauzima faktor emocija, logika je često isključena;
• proces prodaje B2C je prilično jednostavan;
• jedna prodaja u B2C sektoru je beznačajna za poduzeće, važnije je povećati prodaju povećanjem broja transakcija;
• povezanost s prodajnim procesom B2C QMS;
• u tijeku B2C prodaje koriste se određeni marketinški algoritmi i tipične tehnike.

Internet trgovina je elektronička verzija B2C organizacije prodaje, usmjerena na izravnu prodaju potrošačima, ali na daljinu.

B2C prodaja - što je to na primjeru

Formulacija problema. Ciljana publika tvrtke su mladi ljudi, generacija zainteresirana za kupnju udobne odjeće.

Podaci o kupcu. Tražimo mjesto s velikim prometom, postavljamo atraktivan banner, organiziramo zanimljive promocije.

Atmosfera. Interijer, stiliziran kao "Divlji zapad", nadopunjen je udobnim namještajem, besplatnim pićem, tako da će slučajni gost uskoro postati klijent.

Priprema prodavača. Tražimo mladog distributera zainteresiranog za proizvod, učimo ga odabrati odjeću, ponašati se prema kupcima te ih motiviramo da dobiju postotak od prodaje.

Proizvod ili usluga. Tražimo brendove koji su najtraženiji među mladima, nadopunjujući ih atraktivnim, ali jeftinijim opcijama.

Usluga nakon prodaje. Nudimo dopis za brigu o odjeći, kartice s popustima povezane s telefonskim brojem za obavještavanje o novostima i jamstveni servis.

Statistika:

Koja je razlika između B2B i B2C prodaje

Pogrešno je mišljenje da za vještog stručnjaka nema razlike između prodaje kojeg proizvoda i kome je organizirati. Razlika je posebno vidljiva kod prelaska s B2C prodaje na B2B sektor za neiskusnog sudionika. Osnovni mehanizmi prodaje su isti, ali "vrag je u detaljima". Oni su ti koji utječu na aktivnosti voditelja prodaje.

Analizirajmo B2C segment, prodaja u kojem ima svoje karakteristike.

Prije svega, B2C kupci ističu 5 parametara.

Svrha kupnje

Zašto će se kupiti B2C proizvod? Za osobnu potrošnju, naravno. Rješenje uz pomoć kupljenog proizvoda, njegovih potrošačkih svojstava, nekih problema. Zadovoljstvo iz ovoga potiče potražnju u B2C segmentu. Po čemu se B2B prodaja razlikuje?

Razlika u kvaliteti robe, svojstva da zadovolji određene potrebe. Tvrtka ih nabavlja kako bi povećala konverziju prodaje, dosegla povećanje prihoda. Sljedeći proizvodi, koji se obično koriste u B2B prodaji, mogu utjecati na prihod poduzeća:

• informacijski i komunikacijski proizvodi;
• tiskanica;
• Uredska oprema;
• usluge vanjskih tvrtki;
• roba;
• oprema za proizvodnju.

Kako? Neki su izravno uključeni u proizvodnju ili je pojednostavljuju, drugi vam omogućuju uštedu resursa. To znači da se odražavaju na prihod poduzeća.

B2C prodaja razlikuje se od B2B prodaje na sljedeće ključne načine:

Naravno, teško je dobiti zadovoljstvo u stomatološkoj klinici, ali rezultat liječenja (uklanjanje bolesti) donosi. Sam uložak za printer ne utječe na prihod, ali prazan u pogrešnom trenutku neće vam omogućiti da se dogovorite.

"Kupac-potrošač"

U B2C prodaji često kupac sam konzumira kupljeni proizvod, naravno, isključujući opću uporabu ili, recimo, darove. Ipak, svrha kupnje (uživanje) kod kupca i potrošača je ista. B2B kupac je tvrtka, ali troškovima upravlja zaposlenik u vlastitom interesu. To znači da postoji mogućnost za "mito".

Samo "povratak" nije glavni odlučujući faktor pri odabiru dobavljača. Na B2B prodaju utječu tisuće sitnica koje nisu vezane uz proizvod: prijateljska atmosfera, vlastita ambicija i tako dalje. Stoga često ne-primarne okolnosti pridonose prodaji. Dok je puno lakše povećati B2C prodaju na temelju emocionalnih odgovora kupaca na prodavača i prezentaciju proizvoda, nego na pozornosti na potrošačka svojstva kupnje.

Načini donošenja odluke

U B2B prodaji broj donositelja odluka izravno je proporcionalan cijeni transakcije i broju zaposlenika čiji se interesi zadovoljavaju kupnjom. Emocionalnost kupaca, njihovi stavovi, uvjerenja o svojstvima proizvoda rade za B2C segment. Prodajni pravne osobe temelje se na prvom od parametara - prednostima akvizicije za povećanje prihoda i usklađenosti s konceptima poslovanja poduzeća.

Naravno, obični potrošač može izvršiti analizu izvedivosti akvizicije ništa gore od inspektora iz revizorske kuće, a šef poduzeća može odabrati dobavljača prema lijepom logotipu. Ipak, B2C prodaja je uspješnija s obzirom na emocionalnost kupaca (o čemu svjedoči obilje reklamnih bannera na internetu, u stvarnom životu), a tvrtke analiziraju svoje troškove kako bi uspješno funkcionirale. To znači da morate na različite načine utjecati na odluke B2B i B2C kupaca.

Načini komunikacije

Broj običnih potrošača znatno je veći od broja poduzeća, a zarada od pojedinačne prodaje u B2C segmentu neusporedivo je manja. U B2C prodaji uglavnom se koriste komunikacijski alati masovne prirode. Nije uvijek preporučljivo organizirati kontakt s pojedinačnim klijentima. Na primjer, pozivanje operatera do korisničke baze pomoću skripti nije jednostavna i skupa opcija za B2C prodaju. I, naprotiv, specifičnost B2B prodaje je u tome što nema toliko poduzeća, a ponekad samo nekoliko onih koji kupuju određeni proizvod.

Primjerice, isplati li se reklamirati opremu mobilnih operatera postavljanjem videa u TV reklame? Bolje je uključiti stručnjake iz menadžmenta kako bi oni pronašli kupce, pokazali im prezentacijski materijal i uvjerili ih na kupnju. Ispostavilo se da je utjecaj prodavača na kupca, čije mišljenje formiraju tehnike oglašavanja tvrtke, ugled tvrtke i preporuke prijatelja, minimalan za B2C prodaju.

Talentiran i kompetentan konzultant može utjecati na odluku B2C klijenta. Ali u B2B prodaji postupci menadžera koji pregovaraju s kupcem imaju značajan utjecaj na uspjeh transakcije. PR rad i oglašavanje poduzeća manje znače u poslovima B2B sektora nego strategija koju provodi prodajni zaposlenik. Prirodno je da prodajni talenti odlaze u B2B tako da na njihov rad ne utječu čimbenici o kojima toliko ovisi B2C prodaja (promet kupaca, popularnost brenda, kupovna moć). ciljanu publiku).

Proces prodaje

Na temelju gore navedenog zaključujemo da se ukupni uspjeh B2C prodaje temelji na sljedećim čimbenicima:

• oglašavanje;
• potrošačke kvalitete robe;
• udobnost pri kupnji;
• koherentnost uslužnog sustava.

Za razliku od B2C, u B2B segmentu važnije je:

• proizvodna aktivnost menadžera;
• Povećanje prihoda kupnjom proizvoda.

Dakle, izvlačimo zaključke. Iskustvo i osobne karakteristike voditelja prodaje, njegove komunikacijske vještine značajno utječu na prodaju u B2B sektoru i interakciju s kupovnom organizacijom.

Za B2C iskustvo u B2B prodaji nije toliko važno. B2C dobiva rezultate postavljanjem sustava usluga, interakcijom s običnim potrošačem.

Osnovne B2C tehnike prodaje

Za uzeti primjer jedan od oblika rada u B2C prodaji je stvaranje emocionalnog odgovora.

Formulacija problema

Često marketinški priručnici savjetuju za B2C prodaju da traže "bol" ciljane publike kako bi ponudili priliku za rješavanje ovog unutarnjeg sukoba. Brojni proizvodi svojom kvalitetom izazivaju ili pomažu u prepoznavanju "boli" kupaca. Kako to izgleda u praksi? Ako niste komunicirali s Kirby prodajnim predstavnicima, nećete znati za štetne insekte u vašem stanu (u namještaju, na zidnim površinama), s kojima se mogu nositi samo usisavači ove marke. Ujedno ćete biti prosvijetljeni da će vam ovi divni usisavači pomoći i pri bojanju zidova! Svaki put kad legnete u krevet, osjetit ćete užasan svrbež, gledati u prljave zidove i žaliti što niste kupili ovo čudo tehnike, jer nešto u kući treba farbati.

Prije nego što ste razgovarali s prodajnim predstavnikom, niste sumnjali u prisutnost takvih poteškoća; neki ljudi kupuju robu pod dojmom. Ovdje, kao i u dilemi jaje i kokoš, nije jasno je li na prvom mjestu “bol” ili njezino rješenje. Unaprijed odredite, dolaskom u B2C segment, hoće li prodaja vašeg proizvoda riješiti kultiviranu "bolju" vaših kupaca ili ćete to početi kalkulirati?

Podaci o vama

Pažljivo čitamo marketinškog gurua - F. Kotlera. U B2C prodaji važno je da se klijentela - s identificiranom ili mogućom "boljom" - osjeti. Ciljana publika sada se lako određuje pomoću interneta. Izračun ciljanih upita i ciljanje koji će vam pomoći.

Oglašavanje B2C sektora postavlja se na mjestima s velikim prometom (ulaz u trgovinu, metro). Neciljano oglašavanje (u medijima) je skupo i neučinkovito za B2C prodaju: nekolicina od cijele mase primatelja općenito će ga uočiti u protoku okolnih informacija. Usmena metoda u B2C prodaji traje duže, ali je učinkovitija. Nakon što ste izvršili prodaju vrhunskog proizvoda, očekujte da kupac obavijesti svoje kontakte o vama.

Atmosfera

Poznato je da B2C prodaja ovisi o emocionalno raspoloženje kupac. Nakon što je napravio koncept proizvoda, posjetitelj može odmah otići, odbijajući vaše rješenje svojih problema, može zahtijevati detalje. Dizajn ureda, trgovačkog prostora ili internetske trgovine važan je za B2C segment: klijentu je lakše odvojiti se od novca, dobivajući dodatno zadovoljstvo od mjesta transakcije, osjetiti njihovu važnost. Nepravilan dizajn online ili offline trgovine (previše upadljiv ili neuređen) odvratit će posjetitelja od razmišljanja o kupnji. Lijepe sitnice poput besplatnih pića i udobnog namještaja povećavaju B2C prodaju. Obuka menadžera, nažalost, nije uvijek usmjerena na tako učinkovite i jednostavne metode.

Priprema prodavača

B2C i B2B prodaja postavlja različite plaće za menadžere: rad s korporativnim klijentima plaća se izdašnije. Često u maloprodaji prodavači imaju malo ili nimalo utjecaja na transakciju, oni je samo obrađuju. Ali postoje opcije u kojima B2C klijenti odabiru pod utjecajem konzultanta. najbolji primjer– usporedba rezultata vlasnika prodajnog mjesta i prodavača koji radi za najam. Učinkovitost B2C prodaje ogleda se u dvije komponente: kvaliteti usluge i motivaciji prodavača.

Najprije se određuju načela kojima će se voditi menadžeri. Zadatak se brzo rješava, budući da se B2C segment prodaje odvija uglavnom jednostavnom robom, također je lako predvidjeti reakcije B2C kupaca. Razinu usluge možete kontrolirati uz pomoć audio i video nadzora, kao i tajni kupci. Održavanje standarda visoka razina treba opipljivo poticati tako da takva aktivnost postane gotovo refleks za prodavača.

Proizvod ili usluga

Svijetli omot ne jamči kvalitetu slatkiša zamotanih u njega. Marketinški trikovi neće uspjeti ako kupac ne dobije željenu kvalitetu proizvoda. Za B2C tržište (kao i za B2B) nužan uvjet je orijentacija na ukuse i želje ciljane publike te želja za organiziranjem konkurentne ponude.

Usluge nakon prodaje

Svatko ima zakrpe. No, inicijativu (i kupce) će preuzeti onaj tko u ovim okolnostima vidi potencijal i onaj tko nakon transakcije ne napusti kupca, nego sustavno nastavi s njim surađivati. U B2C sektoru nisu rijetke situacije kada je kupac prisiljen tražiti pažnju od prodavatelja, iako je prije prve kupnje bio doslovno vođen pod ruku.

Statistika

Gotovo svi čimbenici koji utječu na B2C prodaju postaju objekti analize kako bi se identificirao faktor produktivnosti:

Kao rezultat prikazan je najbolji koncept za razvoj B2C prodaje.

Tako je naš članak o prodaji u B2C došao kraju. Iskreno se nadamo da ćete u njemu pronaći korisne ideje za svoje poslovanje. Moguće je da su vam neke misli postale otkriće, ali nešto se pokazalo jednostavnim. zanimljiva činjenica, čime je prošireno razumijevanje procesa složene prodaje. Koje biste od navedenih točaka željeli provesti u praksi? Koliko ste zadovoljni kako napreduje vaše poslovanje? Analizirajte svoje odgovore na ova pitanja, onda će naš članak moći ostaviti značajan trag u vašem umu.

Imajte na umu da ako imate bilo kakvih pitanja, nedoumica ili čak prigovora, imate priliku pisati nam poštom [e-mail zaštićen] ili koristite obrazac Povratne informacije na službenoj stranici. Iskusni poslovni trener Evgeny Kotov, osnivač vježbeničke tvrtke Practicum Group, rado će na njih odgovoriti, a možda čak i razgovarati s vama, jer istina se rađa u svađi.

Vidimo se uskoro!

Pustili smo nova knjiga"Content Marketing u u društvenim mrežama: Kako ući u glavu pretplatnika i zaljubiti se u svoj brend.

Pretplatite se

B2C je segment tržišta u kojem su posao i kupac u interakciji.

Najjednostavniji primjer je supermarket. Odete u dućan, kupite namirnice. Ovo je b2c interakcija. Posao - supermarket - prodaje vam robu.

Već smo analizirali što je to, usporedili s b2c.

Glavna razlika je prodaja ljudima, a ne prodavačima.

Suština B2C

U odnosu na b2b, asortiman robe je veći. Zadatak prodavača u b2c je zadovoljiti potrebe što većeg broja kupaca. A učinkovitost je određena brojem prodane robe. Što veće, to bolje.

Usporedimo psihologiju kupaca u dva područja. ti - obična osoba kome treba kompjuter. Imate 50.000 rubalja. U trgovini vidite različite varijante. Cijena varira. Između računala za 40 i 50 tisuća vjerojatno ćete izabrati ovo drugo. Cijena je znak Visoka kvaliteta za tebe.

Drugi slučaj. Vi ste na čelu tvrtke. A treba kupiti 20 računala. Tražite smanjenje troškova. I kupujte sve što je jeftinije.

Razlika je u tome što kod b2b-a onaj tko kupuje nastoji smanjiti cijenu. U b2c - kupac teži najvišoj kvaliteti.

Za različite segmente koriste se različite metode promocije. U b2c-u prvi zadatak je identificirati i segmentirati ciljanu publiku.

Ovo će omogućiti:

• usmjerite napore da privučete određenu skupinu - učinkovitost će se povećati;
• bolje identificirati potrebe ciljne skupine;
• izdržati visoku konkurenciju;
• provoditi personalizirani marketing.

Za segmentaciju je potrebno odabrati kriterije, pronaći segmente u tržišnoj niši, opisati, procijeniti njihov potencijal i učinkovitost. Postavite ciljeve, razvijte strategiju.

Ovaj proces odgovara načinu na koji ćete promovirati svoj proizvod ili uslugu u budućnosti.

Što B2C tvrtka treba raditi na internetu?

Otvorili ste svoju online trgovinu sa proizvodima za mačke. Vaši klijenti su obični ljudi.

Morate promovirati svoju stranicu i povećati prodaju. Najočitiji način je kontekstualno oglašavanje. Napisali smo, preporučujemo čitanje.

Ali oglašavanje je jedan od kanala za privlačenje prometa na stranicu. Morate raditi na strategiji online prisutnosti vašeg brenda. A za to je potrebno potrošaču dati ne samo proizvod. Morate mu dati vrijedne informacije.

Što informaciju čini vrijednom za potrošača i klijenta?

Opis klijentovog problema

Osoba postaje svjesna problema. I pita se što da radi. I evo vašeg rješenja. Sada ne možete hodati po stanovima s paketima sredstava za čišćenje. Dovoljno je držati kolumnu na svojoj stranici.

Podaci o vašoj tvrtki

Razgovarajte o svom brendu. Osoba mora znati za vas - ciljano oglašavanje će se nositi s tim. Ali nikakvi oglasi neće natjerati kupca da naruči ako vam ne vjeruje. Budite transparentni.

Atmosfera

Točnije, upotrebljivost stranice. Čovjek ulazi u trgovinu odjećom. Sve je čisto i uredno. Svlačionice su ograđene, a vrata se zaključavaju iznutra. Udobno vam je. Druga stvar je ako stojite na kartonskoj kutiji na tržnici, gdje svi prolaznici vide kako isprobavate traperice.

Stoga, pripazite na ljepotu svoje stranice. Korisniku treba biti udobno i lako raditi.

Što tražiti pri marketingu u B2C

• Tvrtka se fokusira na krajnjeg kupca.
• Potrošač kupuje robu za sebe, odluku donosi samostalno.
• Kupac možda nije stručnjak za proizvod koji kupuje.
• Osobu ne pokreću samo potrebe, već i emocije.
• Kratak ciklus transakcije.
• Za tvrtke je bitan ukupni obujam prodaje, a ne konkretan posao s jednim potrošačem.

Za razliku od b2b-a, ne možete potrošiti sav novac na jednog kupca. Pratite svoju publiku. Prodaju možete povećati samo povećanjem ciljane publike.

Marketing je povećanje dobiti poduzeća zadovoljavanjem potreba potrošača. Upamtite ovo i slušajte svoju publiku.

Izravna interakcija s krajnjim potrošačem ključni je trenutak digitalne transformacije. Veliki biznis želi znati sve o svojim klijentima - to je izazvalo interes za IT alate za osobni pristup velikih kompanija i kapitalno intenzivnih industrija koje tradicionalno rade u ozbiljnom b2b-u. Model se mijenja ne toliko u već poznatom b2b2c smjeru, koliko u smjeru b2me - komunikacija ne s poslovnim partnerom, već s osobom. Takve eksperimente provode KAMAZ, Severstal, Megapolis Group of Companies.

Umjetnik: Yuri Aratovsky

DuhNokia i magija podataka

Budući da su lideri u svojim segmentima, a negdje i monopolisti, veliki igrači ipak shvaćaju da je tempo promjena takav da se brzo okreneš ili polako umireš. Svi se plaše primjera Nokije. Prije deset godina na naslovnici Forbesa otisnut je portret čelnika koncerna s riječima "Milijarda kupaca - može li itko dostići kralja Mobiteli?”, iste godine s izlaskom prvog iPhonea počelo je nova era- pametni telefoni, a kraljevski posao je krenuo nizbrdo. Kobne su se pokazale brze promjene u zahtjevima korisnika i nesposobnost Nokie da im udovolji.

« Vidimo važan trend - želju velikih poduzeća da se pomaknu s modelab2b na modeleb2b2c ib2mene, što podrazumijeva blisku interakciju s pojedincem. Prije je velikim korporacijama s velikom linijom proizvoda bilo nemoguće raditi s mnogo pojedinaca. Moderna rješenja u oblaku omogućuju vam da dobro upoznate krajnjeg klijenta i s njim komunicirate putem bilo kojeg komunikacijskog kanala. Ruske tvrtke pokazuju veliki interes za takve, - naglašava zamjenik glavnog direktora SAP CIS Andrej Šarak.

SAP Hybris rješenja u oblaku za e-trgovinu, marketing i upravljanje odnosima s kupcima nedavno su premještena u ruski podatkovni centar sa sjedištem u Institutu Kurchatov.

Prema riječima potpredsjednika SAP Hybrisa Edmund Frey, sljedeće tri godine bit će dinamičnije za industriju nego prethodnih 50 godina. Ovo mišljenje dijeli 72% čelnika velikih tvrtki. Ovo je vrijeme doista "čarobnih" promjena: podaci će donijeti toliko mnogo prilika za marketing da će se tradicionalni načini trgovanja zauvijek promijeniti. To će dovesti do rasta tržišta rješenja u oblaku, budući da vam oblaci omogućuju brzu i ekonomičnu implementaciju IT rješenja. poslovne potrebe mjerilo.

Prodajte milijun tona čelika online

Prije godinu dana Severstal je otvorio online trgovinu za prodaju svojih proizvoda. Danas se oko 50% prodaje u Rusiji odvija online; 1 milijun tona metala prodano je putem interneta u nepunoj 2017. godini. Krajem 2018. tvrtka planira povećati tu brojku na 3,5-4 milijuna tona. Rast, prema direktoru prodaje Severstal Management JSC Evgenija Černjakova, očekuju postići skaliranjem usluge u oblaku na strane podružnice: strani kupci pokazuju veliko zanimanje za kupnju metala putem interneta.

Da bi to učinili, tvrtka je stvorila složeni sustav: klijent može kupiti ono što mu treba iz skladišta, a ako roba nije dostupna, automatski se šalje zahtjev za proizvodnju. Pratite faze ispunjenja naloga, pa čak i kretanje vagona s teretom prema željeznice dostupno i online.

Kao što Jevgenij Černjakov uvjerava, danas Severstal poznaje sve svoje klijente iz viđenja. Zahvaljujući IT alatima, tvrtka je riješila dva problema: prvo, razumjeti svoje klijente i pronaći njihova staništa, a drugo, pokrenuti potpunu internetsku trgovinu. Tvrtka je to pokušala učiniti 2010., ali tada su vrhovi još bili u mogućnosti, a donji su htjeli raditi na stari način. U 2016. svi su željeli promjene: i klijent je sazrio i pojavila su se zgodna rješenja.

Veći dio projekta bila je priprema poslovnih procesa metalurškog diva za nametanje matrice e-trgovine. Gotovo godinu dana trajalo je standardiziranje, tehnološke promjene i konačno dovođenje sve dokumentacije u red. Sada Severstal ima jedinstveni portal za interakciju s klijentima: financijska dokumentacija, servisna, tehnička - sve je prikupljeno na jednom mjestu i dostupno je putem osobnog računa.

« Prelazimo s pasivne, transakcijske prodaje na aktivnu, odnosno učinkovitu prodaju. Prodaju treba pripremiti u fazi najave projekta od strane potencijalnih partnera, na primjer, dvije ili tri godine prije početka izgradnje, na primjer, Akhmat Tower ili novog stadiona.Informatička rješenja omogućuju vam da informacije o mnogim projektima imate pri ruci i da odete do kupca s već pripremljenom ponudom.", - kaže Evgenij Černjakov.

KAMAZ je "okusio" digitalizaciju

KAMAZ zauzima više od 50% tržišta teških vozila u Rusiji. Međutim, na tržištu automobila, kao iu drugim industrijama, kupac se mijenja, a tradicionalni pristupi pregovaranju i prodaji više ne funkcioniraju tako učinkovito. Koncern je razmišljao kako zadržati tržišni udio, kako doći do svakog potencijalnog klijenta i uvesti jedinstveni sustav ocjenjivanja rada trgovaca. Odgovor je pronađen u promjeni poslovnog modela s b2b na b2b2c. Kako bi se to postiglo, CRM (sustav za upravljanje odnosima s kupcima) nije implementiran unutar tvrtke, već je postavljen u cijeloj vanjsko okruženje i ujedinio je sve neovisne trgovce proizvođača automobila. Baza klijenata CRM-a uključuje više od 70 tisuća tvrtki u vlasništvu kamioni. Planiranje, predviđanje i provedba cjelokupnog ciklusa prodaje odvija se centralizirano iu realnom vremenu. Sada sustav odražava sve radnje u lancu KAMAZ-trgovac-klijent. To je već omogućilo značajno povećanje pouzdanosti primljenih informacija i optimiziranje radnji prodavača. Prema riječima voditelja službe za razvoj trgovačke mreže KAMAZ-a Eldar Aminov, sustav "gura" upravitelja na sljedeći korak, čime se povećava učinkovitost djelovanja prodavača i servisera. Tvrtka je uspjela povećati svoju bazu kupaca – KAMAZ je pokrio više od 80% svih kupaca na tržištu i nastoji voditi sve od trenutka prvog kontakta do promjene voznog parka prema trade in modelu.

Prema riječima Eldara Aminova, KAMAZ je osjetio okus digitalizacije - sada počinje druga faza implementacije rješenja u oblaku. Proizvođač automobila planira proširiti rješenje za izvoznu prodaju, iako će ruski parametri uneseni u sustav zahtijevati prilagodbe i priprema se za pokretanje e-trgovine. Klijent želi online uslugu, brz odgovor proizvođača, a temelj za to je postavljen. KAMAZ počinje prikupljati velike podatke i formirati IT infrastrukturu koja će omogućiti uvođenje prediktivnih popravaka vozila.

prodajni agenti zapametan razgovor

« Tradicionalna maloprodaja pod velikim je pritiskom online pristupa maloprodaji. Klijent unutrab2b je postalo zahtjevnije: vlasnici partnerskih tvrtki donose svoje osobno iskustvo– žele osobne ponude, individualni pristup, što doživljavaju kao korisnicib2c", - kaže Dmitrij Lebedev, direktor odjela za razvoj tradicionalne trgovine Megapolis Group of Companies.

Tvrtka se bavi malom veleprodajom robe kao što su čaj, kava i duhanski proizvodi, na 160.000 prodajnih mjesta. Prateći potrebe potrošača, tvrtka je prije četiri mjeseca pokrenula platformu za e-trgovinu, omogućila danonoćnu narudžbu robe, uvela teleprodaju i uslugu plaćanja putem internetskih blagajni, kreirala mobilna aplikacija mjesto. Sve kako bi donositelji odluka mogli raditi u vrijeme koje im odgovara i izabrati ono što im treba iz ogromnog (za 2 tisuće pozicija) elektronički katalog robu, primanje osobne podrške u svakoj fazi na mreži. Odabrano je rješenje u oblaku s okom za rast.

Projekt se testira u tri regije. Na temelju njegovih rezultata očekuju da će 10 posto prodaje ostvariti putem interneta. Ovo je prvi korak tradicionalnog trgovca prema punopravnom višekanalnom kanalu.

« Nadamo se da će prodajni agent uskoro moći komunicirati sa svakim kupcemsmart-conversation i da svaki partner napravi USP na temelju povijesti svojih kupnji, - naglašava Dmitry Lebedev. – Pretpostavlja se da će algoritmi voditi brigu o rutinskim operacijama, a prodajni agent će raditi osobno sa svakim klijentom».

Prema Dmitriju Lebedevu, izravno implementirani projekt u oblaku isplati se godinu i pol dana, ali nemoguće je pristupiti pitanju digitalnog ulaganja sa stajališta brzog povrata.

« Ovdje funkcionira pravilo "uradi ili umri": odbijate, a vaši će konkurenti ući na tržište s ponudom online narudžbe za 2-3 godine. Ulaganja idu u održavanje trenutne konkurentske prednosti i otvaraju novi prozor mogućnosti th,” kaže glavni menadžer Megapolis Group of Companies.

Do sada nisu svi došli do ovog prozora. Prema analitičarima, Rusija je na 38. mjestu po ekonomskim i inovativnim rezultatima korištenja digitalnih tehnologija i 41. po spremnosti za digitalnu ekonomiju.