Skripta hladnog poziva agencije za nekretnine. Tajne uspješnog posrednika u pregovaranju

Kažu da trgovac nekretninama jest jedina osoba koji uvijek rado prima pozive sa nepoznatih brojeva 😉

Ali ozbiljno, sposobnost pregovaranja preko telefona nedvojbena je prednost svakog posrednika. To se posebno odnosi na takozvane hladne pozive, odnosno pozive onim osobama koje ne očekuju da ćete s njima pokušati stupiti u kontakt.

6 savjeta za povećanje učinkovitosti vaših hladnih poziva

Najobičnije ogledalo pomoći će vam da držite svoje izraze lica pod kontrolom. Zapamtite da, unatoč poslovnom tonu vašeg razgovora, tijekom telefonski razgovor moraš se nasmiješiti.

Pitaš: " Za što?» Činjenica je da osmijeh opušta mišiće lica i vrata, a također pozitivan utjecaj na grkljanu Zahvaljujući tome, vaš glas postaje ugodniji. A ovo je ozbiljno konkurentska prednostšto ne treba zanemariti.

Koristite mjerač vremena

U pravilu imamo samo deset sekundi da osobu dovoljno zainteresiramo. Vježbajte s mjeračem vremena: namjestite ga na 10 sekundi i pokušajte u to vrijeme uklopiti svoju mini-prezentaciju. Dogodilo se? Sjajno!

Postoji još jedna svrha mjerača vremena:. Konstruktivan razgovor u pravilu traje 2-3 minute. Pokušajte ne prijeći ovu granicu.

Vlak

Možete beskonačno proučavati razne metode i tehnike vođenja i promicanja poslovanja nekretninama, ali ništa se ne može provesti u praksi. Stoga, uzmite sebi pravilo: svaki dan odvojite malo vremena za sebe da savladate ovu ili onu tehniku.

Čak i ako svakodnevno obavljate hladne pozive, to se ne može smatrati treningom, jer tijekom razgovora s pravim klijentom razmišljate o mnogočemu, ali među tim mislima nema mjesta za razumijevanje osnovnih stvari.

Stoga je bolje potražiti pomoć od prijatelja ili bliska osoba koji može dati objektivnu ocjenu i pomoći u otklanjanju mogućih pogrešaka.

Pratite pozive

U idealnom slučaju, uvijek biste trebali znati koliko ste brojeva birali, koliko vam je puta odgovoreno, koliko je poziva bilo uspješno. Analizirajte ove podatke, provjerite koliko su vaši pozivi bili učinkoviti. Razmotrimo jednostavan primjer: obavili ste 400 poziva i dogovorili samo jedan sastanak. Je li loše ili dobro?

Ako vam je svih 400 pretplatnika odgovorilo, ali ste uspjeli zainteresirati samo jednog od njih, onda je rezultat žalostan.

A ako ste zvali 400 puta, ali su vam odgovorile samo 2 osobe, od kojih je jedna bila očito zainteresirana za vašu ponudu, onda je rezultat jednostavno izvrstan.

Iako se ovdje postavlja pitanje: što vas je spriječilo da dođete do drugih pretplatnika?

Sada razumijete zašto morate pratiti pozive?

Snimajte razgovore

Preslušavanje vaših snimaka poslovni razgovori, moći ćete pratiti one pogreške koje nenamjerno činite. Svjesnost ovih grešaka omogućit će vam da ih se riješite, što će pozitivno utjecati na učinkovitost vaših poziva.

Razgovarajte telefonom stojeći

Kako najčešće obavljate hladne pozive? Sjesti za svoj stol i početi zvati potencijalne klijente na kraju dana?

Umoran, stisnut, pogrbljen nad stolom, iznova i iznova birajući broj i ( budimo izravni) ne ostavljaju najbolji dojam na sugovornike.

Navest ćemo primjer optimalnog dijaloga s osobom koja putem telefona pokušava saznati adresu poslovnog prostora. Daje se scenarij kako agent za komercijalne nekretnine ne daje objekt pozivatelju.

U ovom ćemo članku govoriti o jednoj od najčešćih pogrešaka koje čine kako iskusni agenti, tako i početnici trgovci nekretninama.

Agent može tražiti prostorije 7 dana u tjednu, 16 sati dnevno, ne samo pokvariti svoj vid na monitoru, već i istrošiti nekoliko pari cipela mjesečno, i kao rezultat toga, u 1 minuti telefonskog razgovora, dati izvan lokacije ili potencijalnom najmoprimcu koji će tamo sam otići, bez napora u traženju, ili drugom agentu koji se predstavio kao klijent.

Označimo pozivatelja - (K), a agenta - (A).

(K) Bok. Javljam se na oglas: iznajmljujem lokal 100 m2 na autocesti.

1.0 (A) - Bok. Kako vas mogu kontaktirati?

(A) - P.P., takva soba je dostupna. Dođite u naš ured. Pružit ćemo sve podatke o ovoj sobi i pogledati druge opcije prema vašim parametrima.

Ako se klijent slaže:
1.1 (K) - Gdje voziti?

(A) - (Zovemo adresu). P.P., ponesi putovnicu sa sobom, napravi papirologiju da nađeš sobu.
* U komercijalnim nekretninama preporuča se pojasniti da će pojedinačni poduzetnik ili LLC biti zakupac i zaključiti ugovore za pojedinačnog poduzetnika ili LLC. Za ugovor s pojedinačnim poduzetnikom potrebna je potvrda o registraciji, a za LLC, prve 3 stranice povelje i izvadak o imenovanju direktora ili punomoć za pravo potpisivanja osobe koja sklapa sporazum.

1.1.1 Ako se osoba slaže, čekamo njen posjet i aktivno odabiremo dodatne opcije iz memorije, iz baze podataka i na internetu. Ako ne možete pronaći više opcija, a osoba kaže: "Obećali ste više od jedne sobe":
(A) - Moramo nazvati našu bazu. Trebat će vam vremena da odaberete prostor prema vašim parametrima.

Ako takvi prostori nisu odabrani (pod uvjetom da ste stvarno pretraživali u dobroj vjeri):
(A) - Nažalost, ovaj trenutak osim za sobu A (o kojoj se izvorno raspravljalo), više nemamo opcija za vaše parametre.

1.1.2 Ako se osoba protivi potpisivanju ugovora, velika je vjerojatnost da vam ili ne namjerava platiti ni pod kojim uvjetima ili je agent druge tvrtke koji na ovaj način traži prostor.
Ovdje možete koristiti tehniku ​​"pokvarene ploče", ponavljajući istu frazu:
(A) - P.P., mi radimo po zakonu i plaćamo sve poreze, tako da ne možemo pružati usluge bez ugovora.

Ako osoba inzistira na svom postu 3-5 ponavljanja, možete dodati:
(A) – Jeste li spremni platiti nam akontaciju u iznosu od 50% cijene ovog prostora bez potpisivanja ugovora s nama i bez ikakve potvrde? Uz uvjet da ćemo vam tražiti mjesto koliko god bude potrebno, ali novac nećemo vratiti.

Ako se osoba slaže, možete raditi pod takvim uvjetima. Ako se radi o agentu druge tvrtke, već ćete dobiti novac za predmete koje svatko može pronaći i bez vas, čak i ako se potrudi.

1.2 Ako se osoba ne slaže odvesti:
(K) - Zašto bih trebao ići negdje? Možda mjesto nije pravo za mene?

(A) - P.P., ako vam ova soba ne odgovara, pronaći ćemo druge opcije prema vašim parametrima.

(K) - Reći ću ti što trebam. Pogledaj svoje mjesto, reci mi adrese. Pogledat ću kartu i reći odgovaraju li mi ili ne.

(A) - P.P., ako vam ne odgovara da dođete kod nas, možemo vam poslati stručnjaka. On će vam detaljno reći o objektima, pokazati na karti, pokazati fotografije i izglede (ako imate fotografije i izglede). Prije toga ćete s njim sastaviti papire za traženje sobe.

(K) - Neću formalizirati ništa ni s kim. Prvo mi reci gdje je soba, možda mi uopće ne odgovara.

(A) - Vidi: A.1.1.2

Ako se osoba ne može dovesti na potpisivanje ugovora, najbolje rješenje bi bilo reći:

(A) - P.P., radimo samo po ugovoru. Imamo mnogo klijenata, puno posla. Ako se odlučite javite se. Spremni smo brzo pronaći objekte koji vas zanimaju. Sve najbolje.

I zapamtite glavnu stvar: u trenutku u veliki gradovi veliki broj kupaca, tako da nema potrebe trošiti svoje živčani sustav na simove, nepristojne ljude i one koji vam najvjerojatnije unaprijed ne namjeravaju platiti ništa za obavljeni posao.

Ovdje su prikupljene glavne i najopasnije pogreške zaposlenika agencija za nekretnine koje možete učiniti u radu s klijentom. Ni pod kojim uvjetima im ne smijete dopustiti da rade!

Pažljivo pročitajte sve što je napisano i izbjegavajte ove greške u ponašanju i govoru.

Dobivate skriptu u 5 formata:

1. Skripta u obrascu PowerPoint prezentacije . Uređuje se lako i bez vještina rada s programom.
2. PDF tako da možete odmah preuzeti, čitati, ispisati ili učitati na svoj tablet, mobitel tako da ga uvijek imate sa sobom.
3. mentalna mapa. Ovo je mentalna mapa sa skriptom, koja je vrlo zgodna za rad, na primjer, kada nazovete osobu, na ekranu imate otvoren MindMap i možete zatvoriti poslovnice, otvoriti poslovnice. Svaka "grana" je lanac riječi. Time postižete filigranski rad na scenariju.
4. MindMap, ali već u PNG formatu slike, koji se jednostavno može resetirati na bilo koji uređaj, otvarati, čitati, pregledavati. Ovo je neka vrsta sažetka koji uvijek imate pri ruci na 5 različite opcije.
5. Mapa koja sadrži sve slike skripte, sve stranice. Kako bi bilo zgodno preuzimanje na vaš tablet ili mobilni telefon.

"20 najopasnijih pogrešaka trgovaca nekretninama u telefonskoj prodaji i pregovorima" © Maksim Maršal

dodatne informacije

izvor: .
Maksim Maršal - bavi se poslovanjem nekretninama više od 12 godina. Ujedno pomaže trgovcima nekretninama i menadžerima u rješavanju poslovnih problema, prodaji nekretnina i usluga putem svog brzog prodajnog sustava..
Dodatno: besplatno .
Format: PDF + MindMap + PNG + BMP + PowerPoint.
Veličina: 5,84 MB.

Pozdrav svim trgovcima nekretninama koji su pogledali!

Danas ću vam ponuditi gotovu skriptu koja će vam pomoći da odstupite od svojih konkurenata i razlikujete svoju uslugu nekretnina od drugih posrednika!

Gdje možete koristiti ovu skriptu:

1. u telefonskom razgovoru s klijentom;
2. u izravnoj komunikaciji licem u lice;
3. tijekom konzultacija;
4. prilikom pregleda predmeta koji se prodaje;
5. u letcima ili knjižicama;
6. u distribuciji putem e-pošte.

Evo same skripte:

Zašto to moram biti ja, jedan od trgovaca nekretninama u [vašem gradu]? Da svakako! Zašto, prije svega, sada, od sve ogromne mase posrednika, vrijedi kontaktirati mene?!

Vrlo dobro razumijem da je danas velika konkurencija na tržištu nekretnina i da je prilično težak zadatak biti uspješan u ovom poslu. Stoga se razlikujem od većine trgovaca nekretninama [vaš grad]:

• Informativnost. Svjestan sam tržišnih trendova i zakonodavni okvir koji se odnose na moje aktivnosti;
• Interes klijenta je i moj interes. Moja provizija je veća što je viša prodajna cijena. podržavam najbolja cijena za tebe;
• Kolektivno razmišljanje. Što se mene tiče, koristite resurse cijele agencije: procjenitelja, odvjetnika, javnih bilježnika, bankara, analitičara. Svi sudjeluju kako biste dobili pozitivan rezultat za vas;
• Svjetski standardi. Ne izmišljam kotač u prodaji, već ga stavljam na tržište i primjenjujem u vašu korist. Stalno poboljšavam marketinške tehnike, tako da je sutrašnji ja uvijek bolji od jučerašnjeg;
• Obim posla. Neću skrivati ​​činjenicu da me velik broj konkurenata među posrednicima potiče na rad i poboljšanje usluga. Pronalazim načine za rješavanje problema svojih klijenata tamo gdje ih prosječni trgovac nekretninama ne može pronaći.

Ispod je popis usluga koje pružam

Pogledajte uvjete, jer izbor je vaš

Kod prodaje stana:

koncentracija potražnje. Moj prodajni rad, prije svega, usmjeren je na stvaranje maksimalne potražnje i njezino usmjeravanje na predmet prodaje;

Uvjeti i cijena. prodajem u potrebne rokove i to po najvišoj tržišnoj cijeni. To mi omogućuje ekskluzivan rad sa svakim objektom;

interes klijenta. Moj klijent i ja imamo zajedničke ciljeve - prodati stan po što višoj cijeni. Moja provizija ovisi o konačnom iznosu prodaje;

Prilikom kupovine stana:

podrška. Štitim interese stranke za koju radim, pa je kupnja stana uz moju pomoć laka i učinkovita. Bit ćete maksimalno zaštićeni od psihološkog pritiska prodavača;

Ja sam na tvojoj strani . Moj odnos s klijentima temelji se na potpuna informacija i povjerenje, pa kao rezultat dobivamo dobri rezultati potpuno zadovoljavajući svoje klijente. Ne skrivam kontakte vlasnika, jer bitno je nešto drugo - ušteda novca i vremena za moje klijente.

Povjerljivost. Nešto što se ne može jamčiti kod samostalne prodaje i kupnje nekretnine. Svi podaci koji mi postanu poznati u prometu nekretnina su poslovna tajna.

Preporuke. Ne radim samo za novac. Moj kredibilitet i profesionalnost vrlo su mi važni, kao i svakom profesionalnom posredniku za nekretnine. Stoga nastojim zaslužiti poštovanje i preporuke svojih klijenata koje ostavljaju nakon pružanja mojih usluga. Neke od preporuka mojih klijenata objavljene su na ovoj stranici. Možete ih provjeriti na stranici s recenzijama [umetnite svoj blog posrednika za nekretnine]

Zaključite sami. Moji kontakti [unesite svoje kontakte]

Potpuni popis mojih usluga dostupan je na [umetnite svoj blog posrednika za nekretnine]

Evo skripte za posrednika koji je prikupio gotovo sve nijanse u radu s potencijalnim klijentom.

Ako ga nemate, onda ste to trebali učiniti jučer.

profesionalac telefonska prodaja, hladno pozivanje, hladna prodaja, pozivanje na hladnu bazu kupaca izazvalo je puno pitanja, pa se pojavilo još jedno - koje upravo čitate. Najviše često postavljena pitanja: "Koju skriptu da koristim, pomozite mi da je napišem?"
Jasno je da ne možete pomoći svima i jasno je da ne postoji univerzalni scenarij poziva - da postoji, bio bi jednak gumbu "plijen". Kliknuo - i dobio trenutni novčani rezultat. Nažalost, to se ne događa - morat ćete sami napisati skripte za svoje pozive. Ovo su loše vijesti.

Dobro - postoje prilično jednostavni postulati pomoću kojih sami možete napisati izvrsnu skriptu. Pa, ili barem samo normalno =)

Stvari koje treba imati na umu kada razgovarate s hladnim klijentom telefonom:
1) NE BOJ SE OSOBE NA DRUGOM KRAJU CIJEVI! Strah od telefonskih poziva je pošast 90% početnika u prodaji. Tko se nije bojao uzeti slušalicu - baci kamen na mene!
Ipak, početnik ima strah i postoje dva načina da ga se riješi: shvatiti da na drugom kraju postoji jednostavna osoba poput vas. Shvatite da odbijanje nije vaš problem, već problem te osobe: ona možda neće trebati vaše usluge ( i nisi ti kriva), možda jednostavno nije kompetentan za rješavanje takvih problema ( a nisi ni ti kriva.), možda ipak nije raspoložen. I niste vi krivi. Saznanje da nećete dobiti batine zbog lošeg poziva općenito pomaže u smanjenju tjeskobe kod hladnih poziva. Druga željezna metoda: nazovite iskustvo!

2) Druga važna stvar je razumijevanje zakona psihologije. Dobar prodavač je uvijek malo ( ili puno) psiholog. Nazovete stranca - šansa da ga prodate telefonom zapravo je mala. Stoga iskusni prodavači poziv koriste kao razlog za početak razgovora, dogovor za sastanak, utvrđivanje nekih potreba – ali i nemoj prodati. Razmislite: jeste li kupili nakon nasumičnog telefonskog poziva? Obično mu prethodi kupnja 4-5 sastanaka- A telefonski poziv potrebno dodijeliti prvu. Zato zapamtite: svrha vašeg hladnog poziva nije prodati, već približavanje klijentu i dogovor o susretu ili uspostavljanju sljedećeg kontakta. Saznajte više o strategiji ciljanja teleprodaje
3) Budući da se moramo približiti klijentu, razmislimo koje tehnike će nam u tome pomoći?
100% pomoć pri oslovljavanju imenom/imenom patronimom. Stoga hrpa “Kako vas mogu kontaktirati? ( kao odgovor - (ime) - i dalje: Vrlo lijepo, (ime) ") mora biti u vašoj skripti. Uobičajeno je da se upoznate na početku, tako da će ovaj paket ići u prvi dio vaše skripte.

Tehnika "Tri da" također pomaže uspostaviti kontakt 100% - pitajte na početku razgovora ( da te ne izbace) tri pitanja na koja će klijent najvjerojatnije odgovoriti potvrdno. Primjer:
- Dobar dan, javljam se na oglasnik za prodaju stana. Možeš li sada govoriti? ( ako ne - poklopi, ako da - ovo je prvo "da")
— Recite mi, je li vaša nekretnina još na prodaju? Može li se ponuditi mojim kupcima? ( naravno!)
- Jeste li vi vlasnik? ( ako ne, posrednik je - poklopi, nećemo uzeti proviziju od njih. Ako je “da” ono što vam treba: mi komuniciramo s vlasnikom i ovo je treće “da” primljeno na početku razgovora)

4) Vrste pitanja. Vrlo je važno naučiti identificirati pravu vrstu pitanja: otvorena, zatvorena, alternativna. Ovaj dio se proučava u svim standardnim treninzima - i sam sam ih vodio na stotine. Ali problem je u tome što u stvarnosti malo prodavača razumije gdje i kako ih koristiti. I trebate ih koristiti u svakodnevnom radu - možete izgraditi razgovor s klijentom na način da ga uz pomoć pitanja možete dovesti do pravog ( trebaš) riješenje. Zapamtite: tko postavlja prava pitanja vodi dijalog u pravom smjeru. Morat ćete naučiti umijeće postavljanja pitanja - najbolje od svega, uzgred, to su umijeće svladali novinari. Uspiju toliko “napričati” intervjuiranu osobu da ona iznese mnogo više informacija nego što bi htjela. Što vas sprječava da ga koristite za dobivanje informacija od svojih potencijalnih kupaca?
Kao što razumijete, telefonom obično pitamo zatvoreno i alternativna pitanja: zatvoreno - odgovor je "da" ili "ne". Alternativa - odaberite jednu od dvije opcije: Hajdemo razgovarati kada se možemo sastati s vama ( a zatim bez stanke dalje): večeras ili sutra tijekom dana?
Kao što razumijete, oba odgovora imaju pozitivan rezultat za pozivatelja. To se zove "izbor bez izbora". Što vas sprječava da ovu tehniku ​​koristite u svom radu?

Primjer skripte poziva:
- Dobar dan, javljam se na oglasnik za prodaju stana. Možeš li sada govoriti?
— Moje ime je (ime agenta), agencija (ime). Možete li mi reći je li vaša nekretnina još uvijek na prodaju? Može li se ponuditi kupcima? (Ove tri rečenice izgovaramo bez pauze da ne čujemo "Ne radim s agentima!")
- Mogu li pojasniti kako vas se može kontaktirati (saznajmo ime). Vrlo lijepo, reci mi, jesi li ti vlasnik? (da - nastavi, ne - prekini)
— Zanimao me vaš predmet i želio bih ga osobno razgledati. Kada je to zgodnije učiniti: večeras ili sutra ujutro? (izbor nema izbora)
Ako se ne žele sastati: „Zašto mi pregledavate stan! Hodaj samo uzalud! Dođite s klijentom!
- Opet da pojasnim: želite li prodati svoj stan? (odgovor je uvijek potvrdan, inače bi oglas odavno bio skinut ili se “utopio” u pretrazi) Za to postoji samo jedan način: potrebno ga je pokazati zainteresiranim kupcima. A da bih vam doveo zainteresiranog kupca, prvo moram sam posjetiti objekt. Ne biste kupili proizvod od nekoga tko ga nije osobno vidio, zar ne?