B2C-salg: hvordan søke og hvor. Hva er b2b og b2c på en enkel måte? Kundenes etterspørsel ble økt på grunn av lys og musikk

B2c og b2b er to store separate verdener innen salg. Svært ofte mislykkes gründere fordi de ikke forstår at reglene for b2b og b2c spillet er helt forskjellige. Og i denne artikkelen skal vi se på på enkelt språk— nøyaktig hvordan de er forskjellige, og hvordan vi kan spille i disse markedene for å vinne.

Hva er b2b og b2c på en enkel måte?

Begrepet "b2c" kommer fra det engelske "business to consumer" (bokstavelig talt "business for the consumer"). De to i forkortelsen "b2c" er satt inn for korthets skyld, fordi det engelske "two" (two) og "to" (for) høres like ut. De liker også for eksempel å skrive «2U» («for deg»).

Dette begrepet betyr salg av varer og tjenester til enkeltpersoner. Det vil si at klienten kjøper noe til seg selv, til eget bruk.

Det er det samme med b2b. Dette står allerede for "business to business". Og dette konseptet betyr salg av varer og tjenester for bedrifters behov. Det vil si at folk kjøper ikke for å bruke det selv, men fordi de trenger det for å drive sin egen virksomhet.

Og til å begynne med, her er et par eksempler for klarhet.

For eksempel har jeg en bedrift - et oversettelsesbyrå. Vi er engasjert i oversettelser av ulike dokumenter og sertifikater til fremmedspråk. Hva tror du - er dette b2b eller b2c? Men du kan ikke si det direkte. For alt avhenger av situasjonen.

Kommer en person til oss som trenger fødselsattesten sin oversatt for å reise til utlandet og få oppholdstillatelse der, jobber vi b2c. Fordi klienten bestiller oversettelse for seg selv og for sine egne behov.

Og hvis en representant for en fabrikk kontakter oss, som kjøpte en ny italiensk maskin, og nå må de oversette alle instruksjonene slik at arbeiderne kan jobbe med det - er dette allerede b2b. Planterepresentanten vil personlig ikke like å lese oversettelsen av instruksjonene våre på balkongen om kveldene. Overdragelsen gjennomføres slik at deres virksomhet (fabrikk) kan fortsette å drive.

Vær forresten oppmerksom på at i begge tilfeller er klienter tvunget til å bestille våre tjenester. Hvis det ikke var for omstendighetene, ville ingen engang ha tenkt på å bestille oversettelser av dokumenter. Det jeg mener er at det ville være feil å tro at b2c er når en person kjøper noe for sin egen fornøyelse.

Dermed har vi konklusjon nr. 1 – samme selskap kan samtidig operere i både b2b- og b2c-markedet. Spørsmålet er bare hvem som skal betale for arbeidet - personen selv eller hans firma.

Tror du at du allerede har funnet ut hva som hører til hva? La oss sjekke.

Eksempel på b2b som IKKE er b2b

Her er et raskt spørsmål til deg. Er sushi eller pizza levering b2c eller b2b?

Ved første øyekast er dette ren b2c. Folk bestiller tross alt mat levert hjem til seg selv. Hva om vi snakker om om en bedriftsfest? Kolleger samles i anledning det kommende nyttåret i et av konferanserommene til selskapet deres, og der spiser de muntert den bestilte pizzaen og sushien, og blander dette med dans og kjærlighetsforhold.

Dessuten er det selskapet der de ansatte jobber som betaler for all denne dumpingen av akkumulert negativitet. Så dette fungerer allerede b2b? Men nei. Mer presist er det ikke nødvendigvis b2b. Det avhenger av om selskapets leder er til stede på bedriftsarrangementet. Hvis han ikke er der (og han formelt bevilger pengene), så blir levering av sushi og pizza b2b.

Men hvis han er der, og han personlig setter pris på å spise hurtigmaten som er brakt inn, så er dette ren b2c. Selv selskapene som vil bli kontaktet for levering i første og andre tilfelle vil forresten mest sannsynlig være forskjellige.

Vet du hvorfor? Fordi b2b og b2c kjøper forskjellig.

Hvordan "bedrifter" kjøper og hvordan "forbrukere" kjøper

Tenk deg denne situasjonen. Så du bestemte deg for å kjøpe en ny bærbar datamaskin. Med alle rettigheter går du inn i b2c-sfæren fordi du skal kjøpe et produkt til deg selv og til personlig bruk.

Kjøper du den dyreste bærbare eller den billigste? Verken det ene eller det andre. Du vil kjøpe den dyreste bærbare datamaskinen du har råd til.

Det vil si, hvis du har 50 tusen rubler, kan du kjøpe en bærbar datamaskin for 49 990 rubler, men ikke engang se på bærbare datamaskiner for 15 tusen. Vet du hvorfor? Fordi du vil ha maksimal kvalitet for din kjære.

Ja, selvfølgelig, en høy pris betyr ikke alltid høy kvalitet. Derfor vil du bruke ikke bare penger. Du vil også bruke mye tid på å velge den høyeste kvaliteten av alle bærbare datamaskiner i priskategorien "omtrent femti dollar" - maksimal RAM, kraftigere kort, finere materialer og alt det der.

Hva vet du, hva er det morsomste? 95 % av tiden på denne bærbare datamaskinen vil du bare surfe på Internett og se TV-programmer. Det vil si at dette er oppgavene som en bærbar datamaskin for 15 tusen rubler lett kan takle. Men menneskelig psykologi lar deg ikke handle intelligent. Og du kjøper den høyeste kvaliteten av det du har nok penger til.

Men b2b-salg fungerer helt annerledes.

Hvordan kjøper bedrifter?

Se for deg den samme situasjonen, men fra selskapets leders synspunkt. Nå må du kjøpe et parti med datamaskiner til den nye administrasjonsavdelingen.

Kjøper du de dyreste datamaskinene? Eller vil du kjøpe de billigste datamaskinene? Og igjen ingenting. ingen. Du kjøper de billigste datamaskinene som lar deg fullføre oppgavene dine.

Det vil si, hvis det er en datamaskin til 20 tusen som du kan redigere dokumenter og sende dem på, og det er den samme for 15 tusen, så kan du være trygg på at lederen vil bestille akkurat de som koster 15.

Og la de ansatte beklage misfornøyd over at sjefen deres er en gnier og kunne ha «slurvet» på en datamaskin med et mer komfortabelt tastatur. Ingenting av dette betyr noe i b2b. Hovedsaken er at oppgaven som produktet eller tjenesten ble kjøpt for, er fullført.

La oss gå tilbake til vårt eksempel med pizza og firmafest. Dersom bedriftssjefen ikke er til stede på festen, vil han bestille billigere pizza (bare slik at folk har noe å spise). Og da blir det b2b.

Men hvis "kokken selv vil være der", så vil han sørge for at pizzaen er velsmakende, varm og med ananas, akkurat slik han liker den. Og så vil pizzabudet, uten å merke det, hoppe inn i b2c-sfæren.

På grunn av denne forskjellen i forbrukerpsykologi, oppstår det ofte forskjellige morsomme situasjoner. La meg kort fortelle deg en av mine erfaringer.

Hvorfor utøvere blir fornærmet av "dårlige" kunder

Som jeg skrev ovenfor, har jeg mitt eget oversettelsesbyrå. Og jeg selv er følgelig også oversetter. Og før kommuniserte jeg ganske tett med min egen type (andre oversettere) på forskjellige fora og i VKontakte-grupper.

Og vet du hva som var et av de mest favorittemnene for diskusjon? Dette var et tema om skurkklienter som "ikke forstår" at en oversetter er et av de vanskeligste og farligste yrkene i verden, og som ikke ønsker å betale oss pengene vi virkelig fortjener.

Og i hver slik diskusjon ble det alltid argumentert for hvorfor disse kundene våre ikke bare er skurker, men også tullinger. Som, vi velger alltid den høyeste kvaliteten. Så jeg (oversetter Vasya Pupkin) er alltid klar til å betale for mye for pølse i butikken. Men jeg skal i hvert fall få KVALITET!

Etter å ha lest denne artikkelen virker slike uttalelser sannsynligvis morsomme for deg. Også der prøvde jeg flere ganger å forklare at i de fleste tilfeller bestiller anlegget oversettelse av dokumenter fordi det er lovpålagt. De må oversettes, vises til inspektøren, og deretter settes bort for alltid i et støvete skap.

Det vil si at formelt sett er oppgaven med oversettelse ganske enkelt å "være" (slik at noen bokstaver er skrevet på arkene), fordi ingen vil lese og sjekke det senere uansett. Følgelig, hva er vitsen med å ansette en dyr fagperson for dette? Selv en skolegutt kan håndtere dette til en pris av 50 rubler. per side.

Derfor er det veldig viktig å forstå hva kunden din ønsker og hvorfor han trenger det. Og da vil du kunne selge dine varer og tjenester mye mer effektivt, enten det er b2c eller b2b. Forresten, hva er den beste måten å selge dem på?

Hvordan bedre gjennomføre b2b og b2c salg

Det er flere grunnleggende forskjeller mellom "bedrifter" og "forbrukere". Basert på disse forskjellene må du bygge markedsføringen din.

Forskjellen #1— Bedrifter kjøper hovedsakelig når det allerede er «varmt», og de klarer seg ikke uten å bruke penger. Bare dødelige (som deg og meg) kjøper når de virkelig vil ha noe.

Forskjellen #2— Det er mye færre bedrifter enn privatpersoner.

Forskjellen #3— Bedrifter har mye mer penger enn vanlige "forbrukere".

Tatt i betraktning alt det ovennevnte, kan vi konkludere med at i b2b-sfæren er det bedre å selge noe ganske stort og dyrt, og gjør bare noen få salg per måned (eller til og med per år). Og i b2c-sfæren er det bedre å engasjere seg i massesalg.

Samtidig bør produktet ditt for b2b-markedet være deres vitale nødvendighet. Noe som de rett og slett ikke kan fungere normalt uten. Da kommer de selv til deg for ditt produkt. Men for enkeltpersoner kan det hende at produktet ditt ikke har noen spesiell praktisk verdi.

Det viktigste med å jobbe med "levende" kunder er å få dem til å ønske det vi tilbyr. Dessuten kan du lage et slikt ønske fra bunnen av. Det vil si at selv om de for fem minutter siden ikke visste noe om oss eller produktet vårt, kan vi raskt "varme dem opp" til det punktet at vi er klare til å kjøpe.

Riktignok vil kjøpesummen fortsatt være liten. Det er dette alle andre salgsteknikker er bygget på, som f.eks.

Følgelig er den viktigste måten å markedsføre b2c-varer og -tjenester på vanlig masseannonsering. Og den viktigste måten å fremme b2b på er gjennom personlige møter og lange forhandlinger. Du kan lese om hvordan slike salg er bygget opp i artikkelen.

Selvfølgelig er det unntak fra enhver regel. Og det er vellykkede b2b-selskaper som selger billig og i store mengder (kontorrekvisita). Det finnes også b2c-selskaper som selger dyrt og lite (yachter, fly). Men unntak bekrefter som alltid bare reglene.

Sammendrag

Vi kan bare oppsummere alt det ovennevnte igjen for bedre forståelse.

• B2b er "business to business". Selskaper som selger varer og tjenester til andre selskaper. B2c er "business to consumer". Når varer og tjenester selges til bestemte personer for personlig bruk.
• Det samme selskapet kan operere både på b2b- og b2c-området. Alt avhenger av hvem som legger inn en bestilling hos dem og hvorfor.
• Enkeltpersoner kjøper de dyreste tingene de har råd til.
• Bedrifter kjøper det billigste som vil gjøre jobben.
• I b2b-sfæren er det bedre å selge noe ganske stort og dyrt, og gjøre bare noen få transaksjoner per måned eller per år. Og for forfremmelse er det bedre å bruke personlige møter og forhandlinger.
• I b2c-sfæren er det bedre å selge noe billig og i stor etterspørsel. Og for promotering må du bruke vanlig masseannonsering.

Jeg håper jeg har forklart tydelig nok hva b2b og b2c er, og nå kan du jobbe mer effektivt på disse områdene. Legg artikkelen til dine favoritter og del den med vennene dine ved å bruke knappene nedenfor.

Ikke glem å laste ned boken min. Der viser jeg deg den raskeste veien fra null til den første millionen på Internett (et sammendrag fra personlig erfaring over 10 år =)

Selskaper som lykkes med å holde tritt med fremgangen.

Måten folk handler på endres daglig. Takket være fremveksten av smarttelefoner og innovasjoner innen data- og leveringsteknologier, endrer detaljhandelen seg i en enestående hastighet.

Vi har valgt ut 25 selskaper som forstyrrer denne plassen. Fra en etablert e-handelsgigant som begynner å bruke droner til en oppfinnsom pizzakjede, disse selskapene forstyrrer B2C-markedet akkurat nå.

1. Zulily bruker TJ Maxx-modellen på e-handel

Darrell Cavens. Administrerende direktør Zulily

Hovedkontor: Seattle

Stiftelsesår: 2010

Hva er så spesielt med dette: I likhet med rabattforhandleren TJ Maxx (NYSE: TJX Companies), driver Zulily (NASDQ: ZU) en daglig skattejakt etter mødre som handler på nettet. Mens TJ Maxx spesialiserer seg på en klaringsmodell, tilbyr Zulily store rabatter på klær, hjemmevarer, leker og mer hver dag.

Unike, stadig skiftende tilbud får kunder til å komme tilbake for mer, og e-handelssiden, som ble offentlig i 2013, har nå nesten 4 millioner brukere.

2. Kroger setter tonen for dagligvarebutikker

Hovedkontor: Cincinnati

Stiftelsesår: 1883

Hva er så spesielt med dette: Kroger (NYSE: Kroger Company) har hatt 45 kvartaler på rad med salgsvekst og forventes å fortrenge Whole Foods Market (NASDAQ: Whole Foods Market) som ledende innen organisk og naturlig mat innen to år. Kjeden er kjent for sin utmerkede kundeservice og brede utvalg.

Forhandleren er tyngre enn andre selskaper avhengig av levering av varer under eget merke, noe som hjelper holde prisene er lave og er kjent for sitt Kroger Plus Card-lojalitetsprogram, som gir kundene rabatter og besparelser på drivstoffkjøp.

3. Brandy Melville bygger en virksomhet rettet mot tenåringer på Instagram

Hovedkontor: Santa Monica, California

Stiftelsesår: 1994

Hva er så spesielt med dette: Moteforhandlerkjeden Brandy Melville ble grunnlagt i Italia for mer enn 20 år siden. Med en glatt Instagram-konto som inneholder en blanding av bilder av profesjonelle modeller og ekte kunder, forblir forhandleren et topp 10 klesmerke for tenåringer og gjør store fremskritt innen e-handel.

Merket er også kjent for sitt «one size fits all»-konsept.

Hovedkontor: Austin, Texas

Stiftelsesår: 2009

Hva er så spesielt med dette: BigCommerce hjelper varehandel tilpasse virksomheten din til et nettbasert format. BigCommerce-brukere skryter av selskapets funksjoner, inkludert mer avansert søkemotoroptimalisering enn andre plattformer.

Selskapet støtter mer enn 70 tusen forhandlere i 150 forskjellige land og har allerede gjennomført mer enn 5 milliarder dollar i transaksjoner. BigCommerce-kunder inkluderer Cetaphil, Gibson-gitarer og Ubisof.

5. Starbucks revolusjonerer mobilbetaling og levering

Hovedkontor: Seattle

Stiftelsesår: 1971

Hva er så spesielt med dette: Starbucks (NASDAQ: Starbucks Corporation) er ansvarlig for utbredelsen av kaffebarformatet. Nå er selskapet, med sine 21 000 lokasjoner, i forkant av mobil betalingsteknologi.

Starbucks-mobilappen tillot forbrukere å betale for drinker med smarttelefonen før Apple Pay ble utgitt. Til dette punktet er imponerende 16 % av transaksjonene hos Starbucks utført ved hjelp av smarttelefoner. Selskapet tester også et leveringsprogram i Seattle og New York.

6. Poshmark skaper en pålitelig markedsplass for brukte klær.

Hovedkontor: Menlo Park, California

Stiftelsesår: 2011

Hva er så spesielt med dette: Poshmark bruker en Instagram-lignende plattform for å hjelpe kunder med å selge brukte klær. For en ekstra avgift kan brukere enkelt laste opp bilder av varene sine. I motsetning til eBay, som har et fantastisk utvalg av produkter, fokuserer Poshmark på klær og tilbehør.

Brukere kan søke etter merke eller se hva vennene deres foreslår, og dette gir appen et sosialt aspekt.

7. Under Armour utfordringer Etablerte sportsmerker

8. Pirch skaper en ny type hjemmehandelsopplevelse.

Hovedkontor: San Diego, California

Stiftelsesår: 2010

Hva er så spesielt med dette: Pirch er en eksklusiv boligbutikk. Selskapets grunnleggere streber etter å gjøre shoppingopplevelsen "inspirerende og gledelig." Forhandleren bygger fantastisk romslig utstillingshaller. Baristaen hilser kundene velkommen med en latte etter eget valg.

Shoppere kan prøve alle produktene, inkludert aromaterapidusj og oppvarmet toalettsete. Ettersom mer og mer shopping gjøres på nettet, er Pirch ledende i å lede kunder til sine ikke-virtuelle butikker.

9. Kohl's gjenoppfinner varehuskonseptet og utfordrer alle fra Macy's til Wal-Mart

Bella Thorne handler Candie på Kohl's i Los Angeles

Hovedkontor: Menomonee Falls, Wisconsin

Stiftelsesår: 1962

Hva er så spesielt med dette: I følge en fersk studie, Kohls varehus (NYSE: Kohl's Corporation) - favorittsted amerikanske kvinnerå kjøpe klær. Den lille kjeden tilbyr imponerende rabatter på innenlandske merker som Nike, Vera Wang eller Izod. Analytikere sier at spenningen ved å finne gode avtaler gjør at kuppjegere kommer tilbake igjen og igjen. Kohls smarte blanding av merker og priser slår konkurrenter som Wal-Mart (XETRA: Wal-Mart Stores), som tilbyr lave priser hver dag.

10. EDITD viser forhandlere deres kunders kjøp i sanntid

Hovedkontor: London

Stiftelsesår: 2009

Hva er så spesielt med dette: EDITD er et teknologiselskap som hjelper forhandlere som Target, Gap eller Asos med å tilby «de riktige produktene på rett sted til rett tid». Selskapet sporer hva folk kjøper i sanntid. Dette hjelper forhandlere med å ta mer informerte salgsbeslutninger og fylle opp varelager raskere.

11. Trader Joe's slår dagligvaremerker av pidestallen deres

Hovedkontor: Monrovia, California

Stiftelsesår: 1958

Hva er så spesielt med dette: Trader Joes salg per kvadratfot er det dobbelte av Whole Foods, men er avhengig av et svært lite antall merker. Forbrukere synes Trader Joes produkter er av høy kvalitet og rimelige (mange stiftprodukter er halve prisen for andre forhandlere). Originaliteten til varer til husholdningsbruk kalles også viktig.

Noen av de mest populære varene inkluderer chili-lime kyllingmør, kakesmør (peanøttsmør med kakesmak) og chili-mais salsa.

12. Lululemon ledet bevegelsen mot Athleisure, den største moterevolusjonen på flere tiår

Hovedkontor: Vancouver, Britisk Columbia

Stiftelsesår: 1998

Hva er så spesielt med dette: Lululemon (NASDAQ: lululemon athletica) var kanskje det første selskapet som tilbød kvinner treningsklær de ville ha på seg hele tiden. Nå, ifølge analytikere, kan denne stilen, kalt "athleisure", bli en integrert del av utvalget til mange merker.

Nå inkluderer selskapets imitatorer Nike og Under Armour. Lululemon fortsetter å innovere - dens "skrittfrie bukser" har blitt veldig populære blant menn. Selskapet utvider også ivivva, en linje for unge jenter.

13. Pet Food Express leder markedet mot "bevisst kapitalisme" innen kjæledyrmatproduksjon

Grunnleggere av Pet Food Express med kjæledyrene sine

Hovedkontor: Oakland, California

Stiftelsesår: 1986

Hva er så spesielt med dette: Det er lett å se hvorfor Pet Food Express, som har mer enn 50 butikker i California, er så populært. Selskapet holder prisene 10 % lavere enn konkurrentene og tillater kjæledyr inn i butikkene.

Hun donerer også midler for å hjelpe dyr, og gir 1,7 millioner dollar bare i 2013. Pet Food Express er kjent for å tilby arbeidere konkurransedyktig lønn og fordeler og regnes som en av... beste selskapene for arbeid.

14. Swipely tilbyr små bedrifter en alt-i-ett-plattform for markedsføring og betalinger

Hovedkontor: Providence, Rhode Island

Stiftelsesår: 2009

Hva er så spesielt med dette: Swipely er en plattform som hjelper tusenvis av små forhandlere og restauranter med å tiltrekke og beholde kunder.

Selskapet sporer kassa, salg og kundeinformasjon slik at en selger kan spore hvilke salgsteknikker som er vellykkede – en tjeneste som tidligere kun var tilgjengelig for store selskaper. Selskaper som bruker Swipely rapporterer totalt 4 milliarder dollar i årlig omsetning.

15. GameStops strålende strategi hjelper den å unngå Blockbusters skjebne

Hovedkontor: Grapevine, Texas

Stiftelsesår: 1984

Hva er så spesielt med dette: I e-handelens tid antok mange at GameStop (NYSE: Gamestop Corporation), en kjede som selger videospill, ville gå veien om butikker som tilbyr bøker, musikk og videoer.

Men GameStop har klart å få kunder til å komme til fysiske butikker for digitalt innhold. Det posisjonerer sine butikker som steder hvor unge mennesker kan sosialisere seg, noe som betyr at online-konkurrenter ikke vil undergrave virksomheten. Selskapet tilbyr også tilbakekjøp av gamle spill og lojalitetsprogrammer uten sidestykke av konkurrenter.

16. Stitch Fix endrer shoppingopplevelsen for kvinner

Hovedkontor: San Fransisco

Stiftelsesår: 2011

Hva er så spesielt med dette: Stitch Fix eliminerer den vanskeligste delen av shopping: å velge. Med dens hjelp trenger kvinner ikke lenger nødvendigvis å komme til en butikk eller surfe på nettsider for å finne klær de liker.

Selskapets stylister kuraterer produkter for kunder basert på en omfattende profil av stilpreferanser, størrelser og kroppstyper, og sender ut en eske med kuraterte varer hver måned. Kunder kan prøve klær hjemme og sende tilbake det de ikke liker.

Over tid blir tjenesten mer nøyaktig i å forutsi preferansene til spesifikke kunder takket være en algoritme som tar hensyn til tilbakemeldinger.

17. Aldi har funnet ut hvordan man kan være billigere enn Wal-Mart, og salget vokser.

Hovedkontor: Essen, Tyskland

Stiftelsesår: 1913

Hva er så spesielt med dette: Aldi, som har blitt kalt den beste dagligvarebutikken i USA, holder prisene lavere enn Wal-Mart ved å tilby et lite utvalg av stort sett egne merkevarer. Aldi redder også penger, som krever at kundene tar med sine egne poser og pakker sine egne dagligvarer.

Kjeden har nesten 1300 butikker i USA, de fleste i Midtvesten og Østen, og planlegger å åpne 650 flere lokasjoner i løpet av de neste fem årene.

18. Abine beskytter forbrukere mot hackere som bruker "falske" kredittkort

19. Interior Define gjør skreddersydde møbler tilgjengelig

Hovedkontor: Chicago

Stiftelsesår: 2014

Hva er så spesielt med dette: Interior Define designer hvert møbel på bestilling og lar kundene spesifisere alle spesifikasjoner, inkludert størrelse, form, farge, stoff, fyll og ramme.

På Gjennomsnittspris Til rundt 1700 dollar per produkt er Interior Define rettet mot kunder som har vokst ut av IKEA, men som ennå ikke har råd til designermerker.

20. Amazon revolusjonerer on-demand-økonomien

Woonsocket, Rhode Island

Stiftelsesår: 1963

Hva er så spesielt med dette: Apotekkjeden CVS sjokkerte detaljhandelsverdenen i fjor da den bestemte seg for å slutte å selge sigaretter og andre tobakksprodukter i butikkene sine, og sa at tobakk «ikke har noen plass i helsevesenet».

Beslutningen var forventet å koste CVS (NYSE: CVS Health Corporation) omtrent 2 milliarder dollar i årlige inntekter, men apotekkjede tok igjen noe av de tapte inntektene med et nytt premiumprogram for Caremark-kunder som fyller ut sine resepter på tobakksapotek. Endringen gir Caremark-kunder et insentiv til å bytte til CVS.

22. Restoration Hardware åpner enorme "designgallerier", salget er på vei oppover

Hovedkontor: Corte Madera, California

Stiftelsesår: 1980

Hva er så spesielt med dette: I en tid hvor mange forhandlere stenger butikker eller reduserer kapasiteten, åpner Restoration Hardware (NYSE: RH) enda større butikker – og salget bare vokser.

Selskapet åpner enorme «designgallerier» som er større enn vanlige butikker og tilbyr et mye bredere utvalg av produkter. Restoration Hardwares salg i eksisterende butikker steg med 20 % i 2014.

23. TJ Maxx gjenoppfinner rabattideen

Hovedkontor: Framingham og Marlboro, Massachusetts

Stiftelsesår: 1976

Hva er så spesielt med dette: TJ Maxx (utgifter

Hovedkontor: NY

Stiftelsesår: 2011

Hva er så spesielt med dette: Adore Me brukte strategien til raske moteforhandlere som Zara og Forever 21 på virksomheten med å selge undertøy.

Et sett med undertøy fra Adore Me koster rundt $39, mens en BH fra Victoria's Secret koster $50-60. Det første merket tilbyr store størrelser, mens det andre er kritisert for sitt begrensede utvalg.

Fra denne artikkelen vil du lære:

• Hvordan står B2C-salg for?
• Hvordan B2C-salg skiller seg fra B2B
• Hva er B2C-salg preget av?
• Hva er B2C-salgsteknikkene?

Det finnes flere typer aktiviteter innen markedsføring, hver med sine egne mål og nyanser. B2C-salg er temaet for denne artikkelen.

B2C-salg – hva betyr det?

Bedrift til forbruker(B2C, forbrukerrettet virksomhet) er et sett med handlinger rettet mot å selge direkte til enkeltpersoner, for personlig forbruk og møte individuelle behov. En B2C "Business - Consumer" kommersiell interaksjon bygges mellom selskapet og "sluttforbrukere" - de som forbruker objektet for denne interaksjonen - produktet (varer/tjenester). Følgelig er emnene for relasjoner i B2C-salg bedriften som leverer produktet og individet som kjøper produktet.

B2C-segmentet gjør det mulig å selge nesten direkte, og minimerer mellomleddstjenester. B2C-relasjoner – en del av forretningssystemet som har utviklet seg i dag – er basert på personlige kontakter mellom en virksomhet og dens klientell. Å ekskludere distributører fra B2C-salg vil tillate deg å sette en konkurransedyktig pris, til og med øke den, fjerne mellommenn fra salgskjeden, noe som også vil øke salgsinntektene.

B2C-salg – definisjonen refererer oftere til arbeidet til organisasjoner som er engasjert i detaljsalg. Bedrifter som er engasjert i B2C-salg, med fokus på vanlige forbrukere, bruker visse markedsførings- og handelsteknologier, ellers kalt "detaljhandelsteknologier."

Hva kjennetegner salg i B2C-segmentet?

Funksjoner ved B2C-salg er som følger:

• orientering av produksjonsbedriften mot kommunikasjon med vanlige kunder;
• salg av B2C-varer gjøres til en enkeltperson for husholdningsbruk, unntatt videresalg;
• Oftere er forbrukeren ikke kjent med produktet på ekspertnivå;
• i B2C-salg forgrunnen følelsesfaktoren er opptatt, logikk er ofte ekskludert;
• B2C-salgsprosessen er ganske enkel;
• et enkelt salg i B2C-sektoren har liten betydning for en bedrift, det som er viktigere er å øke salgsvolumet ved å øke antall transaksjoner;
• kobling til B2C QMS salgsprosessen;
• Under B2C-salg brukes visse markedsføringsalgoritmer og standardteknikker.

En nettbutikk er en elektronisk versjon av organisering av B2C-salg, rettet mot direktesalg til forbrukere, men eksternt.

B2C-salg – hva bruker det som eksempel

Å formulere problemet. Selskapets målgruppe er unge mennesker, en generasjon som er interessert i å kjøpe komfortable klær.

Kundeinformasjon. Vi ser etter et sted med mye trafikk, setter opp et attraktivt banner, organiserer interessante kampanjer.

Atmosfære. Interiøret, stilisert som "det ville vesten", er supplert med komfortable møbler og gratis drinker, slik at en uformell gjest snart vil bli kunde.

Selger forberedelse. Vi ser etter en ung selger som er interessert i produktet, vi lærer hvordan man velger klær, hvordan man behandler kunder, og vi motiverer dem ved å motta en prosentandel av salget.

Produkt eller tjeneste. Vi ser etter merkene som er mest etterspurt blant unge mennesker og supplerer dem med attraktive, men billigere alternativer.

Ettersalgstjenester. Vi gir instruksjoner om hvordan du tar vare på klær, rabattkort knyttet til et telefonnummer for å informere deg om nye ankomster, og garantiservice.

Statistikk:

Hvordan er B2B- og B2C-salg forskjellig?

Det er en feilaktig oppfatning at for en dyktig spesialist spiller det ingen rolle hvilket produkt som selges og til hvem det er organisert. Forskjellen er spesielt merkbar når man går fra B2C-salg til B2B-sektoren for en uerfaren deltaker. De grunnleggende salgsmekanismene er de samme, men "djevelen er i detaljene." Det er de som påvirker aktivitetene til salgssjefen.

La oss se på B2C-segmentet, hvor salg har sine egne egenskaper.

Først av alt identifiserer B2C-klienter 5 parametere.

Formål med kjøpet

Hvorfor skal B2C-produktet kjøpes? Til eget forbruk, selvfølgelig. Løsning ved å bruke det kjøpte produktet, dets forbrukeregenskaper og noen problemer. Tilfredsheten med dette driver etterspørselen i B2C-segmentet. Hva gjør B2B-salg annerledes?

Forskjellen ligger i produktets kvaliteter, evnen til å tilfredsstille visse behov. Selskapet anskaffer dem for å øke salgskonverteringen og øke inntektene. Følgende produkter, vanligvis involvert i B2B-salg, kan ha innvirkning på en bedrifts inntekt:

• informasjons- og kommunikasjonsprodukter;
• skrivesaker;
• Kontorutstyr;
• tjenester fra outsourcingselskaper;
• varer;
• produksjonsutstyr.

Hvordan? Noen er direkte involvert i produksjonen eller effektiviserer den, andre lar deg spare ressurser. Dette betyr at de gjenspeiles i foretakets inntekt.

B2C-salg skiller seg fra B2B-salg i følgende grunnleggende parametere:

Selvfølgelig er det vanskelig å finne glede i en tannklinikk, men resultatet av behandlingen (eliminering av sykdommen) bringer det. Selve skriverkassetten påvirker ikke inntekten, men hvis den er tom i feil øyeblikk, vil den ikke tillate deg å avslutte en avtale.

"Kjøper-forbruker"

I B2C-salg bruker oftere kjøperen selv det kjøpte produktet, naturlig nok, unntatt generell bruk eller for eksempel gaver. Likevel er formålet med kjøpet (å få glede) det samme for kjøper og forbruker. B2B-kjøperen er en bedrift, men kostnadene styres av en ansatt med egeninteresse. Det betyr at det også er mulighet for tilbakeslag.

Bare «tilbakeføring» er ikke den viktigste avgjørende faktoren ved valg av leverandører. B2B-salg påvirkes av tusenvis av småting som ikke er knyttet til produktet: en vennlig atmosfære, din egen ambisjon, etc. Derfor er det ofte ikke primære forhold som bidrar til salget. Mens det er mye lettere å øke B2C-salget basert på kundenes emosjonelle reaksjoner på selgeren og produktpresentasjonen enn på oppmerksomheten til forbrukeregenskapene ved kjøpet.

Beslutningsmetoder

Ved B2B-salg er antallet beslutningstakere direkte proporsjonalt med transaksjonsprisen og antall ansatte hvis interesser ivaretas ved kjøpet. Emosjonaliteten til kjøpere, deres holdninger og tro på egenskapene til produktet fungerer for B2C-segmentet. Salg juridiske enheter basert på den første av parametrene - fordelene ved oppkjøpet for å øke inntekten og samsvar med bedriftens konsepter.

Naturligvis kan en vanlig forbruker analysere muligheten for et kjøp ikke verre enn inspektører fra et revisjonsselskap, og lederen av et foretak kan velge en leverandør basert på en vakker logo. Likevel er B2C-salg mer vellykket med tanke på følelsesmessigheten til klienter (som bekreftes av overfloden av reklamebannere på Internett og i det virkelige liv), og bedrifter analyserer kostnadene for å fungere vellykket. Dette betyr at du må påvirke beslutningene til B2B- og B2C-kunder på ulike måter.

Kommunikasjonsmetoder

Antall vanlige forbrukere er mye høyere enn for bedrifter, og fortjenesten fra et individuelt salg i B2C-segmentet er uforlignelig lavere. B2C-salg bruker hovedsakelig massekommunikasjonsverktøy. Det er ikke alltid tilrådelig å organisere kontakt med individuelle klienter. For eksempel er det ikke et enkelt og dyrt alternativ for B2C-salg å ringe operatører til kundebasen ved hjelp av skript. Og tvert imot, spesifisiteten til B2B-salg er at det ikke er så mange bedrifter, og noen ganger er det bare noen få som kjøper et bestemt produkt.

For eksempel, er det verdt å annonsere utstyr for mobiloperatører ved å plassere videoer i reklameblokker av TV-programmer? Det er bedre å involvere ledere slik at de finner kunder, viser dem presentasjonsmateriale og overtaler dem til å foreta et kjøp. Det viser seg at selgerens innflytelse på kjøperen, hvis mening er dannet av selskapets reklameteknikker, selskapets rykte og anbefalingene fra venner, er minimal for B2C-salg.

En dyktig og kompetent konsulent er i stand til å påvirke beslutningen til en B2C-kunde. Men i B2B-salg påvirker handlingene til lederen som forhandler med kjøperen suksessen til transaksjonen betydelig. PR-arbeid og annonsering av en bedrift er mindre viktig i B2B-transaksjoner enn strategien implementert av en salgsmedarbeider. Det er naturlig at salgstalenter går til B2B slik at arbeidet deres ikke påvirkes av faktorene som B2C-salget er så avhengig av (kundetrafikk, merkevarepopularitet, kjøpekraft målgruppe).

Salgsprosess

Basert på ovenstående konkluderer vi med at den generelle suksessen til B2C-salg er basert på følgende faktorer:

• reklame;
• forbrukerkvalitetene til produktet;
• komfort når du kjøper;
• sammenheng i tjenestesystemet.

I motsetning til B2C, i B2B-segmentet er det viktigere:

• produktiv aktivitet til lederen;
• økning i inntekt på grunn av kjøp av et produkt.

Så la oss trekke konklusjoner. Erfaringen og personlige egenskaper til en salgssjef og hans kommunikasjonsevner påvirker salget i B2B-sektoren og samspillet med innkjøpsorganisasjonen betydelig.

For B2C er ikke B2B salgserfaring så viktig. B2C får resultater fra å sette opp et servicesystem og samhandle med gjennomsnittsforbrukeren.

Grunnleggende B2C salgsteknikker

Til la oss ta et eksempel En av arbeidsformene i B2C-salg er å skape en følelsesmessig respons.

Formulering av problemet

Ofte råder markedsføringsmanualer B2C-salg til å se etter målgruppens "smerte" for å tilby en mulighet til å løse den interne konflikten. En rekke produkter med deres kvaliteter provoserer eller bidrar til å bestemme "smerten" til klienter. Hvordan vil dette fungere i praksis? Hvis du ikke har snakket med Kirbys salgsrepresentanter, vil du ikke vite om skadelige insekter i leiligheten din (i møbler, på overflaten av vegger), som bare støvsugere av dette merket kan håndtere. Samtidig vil du bli opplyst over at disse fantastiske støvsugerne også vil hjelpe til med maling av vegger! Hver gang du legger deg, vil du føle en forferdelig kløe, se på de skitne veggene og angre på at du ikke kjøpte dette teknologimiraklet, siden noe i huset absolutt må males.

Før du kommuniserte med en salgsrepresentant, mistenkte du ikke tilstedeværelsen av slike vanskeligheter; noen kjøper produktet under inntrykk. Her, som i dilemmaet om egget og kyllingen, er det ikke klart om "smerten" oppsto først eller dens løsning. Bestem på forhånd, når du kommer til B2C-segmentet, vil salget av produktet ditt løse den kultiverte "smerten" til kundene dine, eller vil du begynne å beregne den?

Informasjon om deg

Vi leser nøye gjennom markedsføringsguruen - F. Kotler. I B2C-salg er det viktig for kunder – med identifisert eller mulig «smerte» – å gi seg til kjenne. Målgruppen er nå enkelt å bestemme ved hjelp av Internett. Beregning av målsøk og målretting vil hjelpe deg.

B2C-annonsering plasseres på steder med høy trafikk (butikkinngang, T-bane). Ikke-målrettet annonsering (i media) er dyrt og ineffektivt for B2C-salg: bare noen få av hele massen av mottakere vil til og med oppfatte det i strømmen av omkringliggende informasjon. Muntlig-metoden i B2C-salg tar lengre tid, men er mer effektiv. Etter å ha fullført salget av et førsteklasses produkt, forvent at kunden vil varsle vennene sine om deg.

Atmosfære

B2C-salg er kjent for å avhenge av emosjonell stemning kjøper. Etter å ha dannet seg en ide om produktet, kan den besøkende umiddelbart forlate, avvise din løsning på problemene sine, og kan kreve detaljer. Utformingen av et kontor, et salgsområde eller en nettbutikk er viktig for B2C-segmentet: det er lettere for kunden å skille seg av med penger, få ekstra glede fra stedet der transaksjonen er gjort, og føle seg viktig. En feil utforming av en nett- eller offlinebutikk (overdrevent prangende eller uryddig) vil distrahere besøkende fra tanker om kjøp. Fine små ting som gratis drinker og komfortable møbler øker B2C-salget. Trening av ledere fokuserer dessverre ikke alltid på slike effektive og enkle teknikker.

Selger forberedelse

B2C- og B2B-salg gir forskjellig lønn for ledere: arbeid med bedriftskunder betales mer sjenerøst. Ofte i detaljhandelen har selgere nesten ingen innflytelse på transaksjonen, de formaliserer den bare. Men det finnes alternativer der B2C-kunder tar et valg under påvirkning av en konsulent. Beste eksempel– sammenligning av resultatene til eieren av et utsalgssted og en selger som jobber for utleie. Effektiviteten til B2C-salg gjenspeiles i to komponenter: kvaliteten på tjenesten og motivasjonen til selgeren.

Først bestemmes prinsippene som skal veilede ledere. Problemet løses raskt, siden B2C-segmentet driver salg hovedsakelig med enkle varer, og reaksjonene til B2C-kundene er også enkle å forutse. Du kan kontrollere servicenivået ved hjelp av lyd- og videoovervåking, samt hemmelige shoppere. Opprettholde standarden høy level bør konkret oppmuntres slik at slik aktivitet nærmest blir en refleks for selger.

Produkt eller tjeneste

En lys godteriomslag garanterer ikke kvaliteten på søtsakene som er pakket inn i den. Markedsføringstriks vil ikke gi resultater dersom kunden ikke får ønsket kvalitet på produktet. For B2C-markedet (så vel som for B2B) er en nødvendig betingelse fokus på målgruppens smak og ønsker og ønsket om å organisere et konkurransedyktig tilbud.

Ettersalgstjenester

Alle har overlegg. Men initiativet (og kjøperne) vil bli grepet av den som ser potensialet i disse omstendighetene, og av den som etter å ha fullført transaksjonen ikke forlater kjøperen, men systematisk fortsetter å samarbeide med ham. I B2C-sektoren er det ofte situasjoner der en kjøper blir tvunget til å kreve at selgeren tar hensyn til ham, selv om han før det første kjøpet bokstavelig talt ble ledet av armen.

Statistikk

Nesten alle faktorer som påvirker B2C-salg blir gjenstander for analyse for å identifisere produktivitetskoeffisienten:

Som et resultat er det beste konseptet for å utvikle B2C-salg utledet.

Dette bringer oss til slutten av artikkelen vår om B2C-salg. Vi håper inderlig at du var i stand til å finne nyttige ideer for virksomheten din i den. Det er mulig at noen tanker ble en oppdagelse for deg, men noen viste seg å være ganske enkelt interessant fakta, som utvidet vår forståelse av den komplekse salgsprosessen. Hvilke av punktene som ble presentert ønsket du å implementere? Hvor fornøyd er du med hvordan bedriften din går? Analyser svarene dine på disse spørsmålene, så vil artikkelen vår kunne sette et betydelig preg på bevisstheten din.

Husk at hvis du har spørsmål, tvil eller til og med innvendinger, har du muligheten til å skrive til oss på e-post [e-postbeskyttet] eller bruk skjemaet tilbakemelding på den offisielle siden. Den erfarne forretningstreneren Evgeny Kotov, grunnlegger av treningsselskapet Practicum Group, vil gjerne svare dem, og kanskje diskutere med deg, fordi sannheten er født i en tvist.

Ser deg igjen!

Vi slapp ny bok"Innholdsmarkedsføring i i sosiale nettverk: Hvordan komme inn i abonnentenes hoder og få dem til å bli forelsket i merkevaren din.»

Abonnere

B2C er et markedssegment hvor en bedrift og en kjøper samhandler.

Det enkleste eksemplet er et supermarked. Du går til butikken, kjøper dagligvarer. Dette er en b2c-interaksjon. En bedrift - et supermarked - selger varer til deg.

Vi har allerede diskutert hva det er og sammenlignet det med b2c.

Hovedforskjellen er å selge for folk, ikke selgere.

Essensen av B2C

Sammenlignet med b2b er produktutvalget større. Oppgaven til en B2C-selger er å tilfredsstille behovene til så mange kjøpere som mulig. Og effektiviteten bestemmes av antall solgte varer. Jo større jo bedre.

La oss sammenligne kjøpernes psykologi på to områder. Du - en vanlig person som trenger en datamaskin. Du har 50 000 rubler. I butikken ser du forskjellige varianter. Pris varierer. Mellom datamaskiner for 40 og 50 tusen, vil du sannsynligvis velge den andre. Pris er et tegn Høy kvalitet for deg.

Andre sak. Du er leder for et selskap. Og du må kjøpe 20 datamaskiner. Du ønsker å kutte kostnader. Og kjøp det som er billigere.

Forskjellen er at i b2b streber den som kjøper med å redusere prisen. I b2c streber kjøperen etter høyeste kvalitet.

Ulike markedsføringsmetoder brukes for ulike segmenter. I b2c er den første oppgaven å identifisere og segmentere målgruppen.

Dette vil tillate:

• direkte rekrutteringsinnsats til en spesifikk gruppe - effektiviteten vil øke;
• identifisere behovene til målgruppen mer nøyaktig;
• tåle høy konkurranse;
• drive personlig markedsføring.

For segmentering må du velge kriterier, finne segmenter i markedsnisjen, beskrive, evaluere deres potensial og effektivitet. Sette mål, utvikle en strategi.

Denne prosessen tilsvarer hvordan du vil markedsføre produktet eller tjenesten din ytterligere.

Hva bør en B2C-bedrift gjøre på Internett?

Du har åpnet nettbutikken din med produkter for katter. Kundene dine er vanlige mennesker.

Du må markedsføre nettstedet ditt og øke salget. Den mest åpenbare måten er kontekstuell annonsering. Vi skrev, vi anbefaler deg å lese den.

Men reklame er en av kanalene for å tiltrekke trafikk til nettstedet. Du må jobbe med en strategi for merkevarens tilstedeværelse på nettet. Og for å gjøre dette, må du gi forbrukeren mer enn bare et produkt. Du må gi ham verdifull informasjon.

Hva gjør informasjon verdifull for forbrukeren og for kunden?

Beskrivelse av klientproblemet

Personen lærer om problemet. Og han lurer på hva han skal gjøre. Og her er løsningen din. Nå trenger du ikke gå rundt i leiligheten din med pakker med rengjøringsmidler. Det er nok å skrive en spalte på nettstedet ditt.

Informasjon om din bedrift

Fortell oss om merkevaren din. En person trenger å vite om deg - målrettet annonsering kan håndtere dette. Men ingen reklame vil tvinge kjøperen til å legge inn en bestilling hvis han ikke stoler på deg. Vær mer gjennomsiktig.

Atmosfære

Det ville være mer riktig å si nettstedets brukervennlighet. En mann går inn i en klesbutikk. Alt er rent og ryddig. Prøverommene er inngjerdet og døren er låst fra innsiden. Du føler deg komfortabel. Det er en annen sak om du står på et stykke papp på markedet, der alle forbipasserende kan se deg prøve jeans.

Hold derfor et øye med skjønnheten til nettstedet ditt. Det skal være praktisk og enkelt for brukeren å jobbe med det.

Hva du skal se etter når du markedsfører i B2C

• Selskapet fokuserer på sluttkunden.
• Forbrukeren kjøper produktet for seg selv, avgjørelsen tas uavhengig.
• Kjøperen er kanskje ikke ekspert på produktet han kjøper.
• En person drives ikke bare av behov, men også av følelser.
• Kort transaksjonssyklus.
• Det som betyr noe for en bedrift er det totale salgsvolumet, ikke en spesifikk transaksjon med én forbruker.

I motsetning til b2b kan du ikke bruke alle pengene dine på én kjøper. Overvåk publikumsrekkevidden. Du kan øke salget bare ved å øke målgruppen din.

Markedsføring er prosessen med å øke en bedrifts fortjeneste ved å tilfredsstille forbrukernes behov. Husk dette og lytt til publikum.

Direkte interaksjon med sluttforbrukeren er et nøkkelpunkt for digital transformasjon. Big business ønsker å vite alt om kundene sine – dette har vakt interesse for IT-verktøy for personlig tilgang hos store selskaper og kapitalintensive bransjer som tradisjonelt jobber med seriøs b2b. Modellen endrer seg ikke så mye i den allerede kjente b2b2c-retningen, men mot b2me - kommunikasjon ikke med en forretningspartner, men med en enkeltperson. Slike eksperimenter blir utført av KAMAZ, Severstal og Megapolis Group of Companies.

Kunstner: Yuri Aratovsky

SpøkelseNokia og magien med data

Som ledere i sine segmenter og monopolister på noen områder, forstår store aktører likevel: endringshastigheten er slik at du enten snur deg raskt eller dør sakte. Alle er redde for Nokias eksempel. For ti år siden ble et portrett av lederen av konsernet trykt på forsiden av Forbes med ordene "En milliard kunder - kan noen ta igjen kongen?" mobiltelefoner?, samme år med utgivelsen av den første iPhone begynte ny æra- smarttelefoner, og den kongelige virksomheten gikk nedoverbakke. Den raske endringen i brukerkrav og Nokias manglende evne til å møte dem viste seg å være dødelig.

« Vi ser en viktig trend - store bedrifters ønske om å bevege seg bort frab2b til modellerb2b2c ogb2meg, noe som innebærer nær interaksjon med individet. Tidligere var det umulig for store selskaper med en stor produktlinje å jobbe med mange enkeltpersoner. Moderne skyløsninger lar deg bli godt kjent med sluttklienten og kommunisere med ham gjennom alle kommunikasjonskanaler. Russiske selskaper viser stor interesse for slike ting», – understreker visegeneraldirektøren i SAP CIS Andrey Sharak.

Nylig ble SAP Hybris-skyløsninger for e-handel, markedsføring og kundeforhold overført til det russiske datasenteret som ligger ved Kurchatov-instituttet.

I følge visepresidenten for SAP Hybris Edmund Frey, vil de neste tre årene være mer dynamiske for bransjen enn de foregående 50 årene. Dette synspunktet deles av 72 % av lederne i store selskaper. Dette er en tid med virkelig magisk endring: data vil gi så mye kraft til markedsføring at det vil endre tradisjonelle måter å handle på for alltid. Dette vil bestemme veksten i skyløsningsmarkedet, siden skyer lar deg raskt og kostnadseffektivt distribuere en IT-løsning behov for virksomheten skala.

Selg en million tonn stål på nettet

For et år siden åpnet Severstal en nettbutikk for å selge produktene sine. I dag foregår omtrent 50 % av salget i Russland på nettet; i mindre enn 2017 ble 1 million tonn metall solgt via Internett. Innen utgangen av 2018 planlegger selskapet å øke dette tallet til 3,5-4 millioner tonn. Vekst, ifølge salgsdirektøren i Severstal Management JSC Evgenia Chernyakova, forventer de å oppnå ved å skalere skytjenesten til utenlandske filialer: utenlandske kunder viser stor interesse for å kjøpe metall på nett.

For dette formålet har selskapet laget et komplekst system: Kunden kan kjøpe det han trenger på lageret, og hvis produktet ikke er på lager, sendes en produksjonsforespørsel automatisk. Spor stadier av ordreoppfyllelse og til og med bevegelsen til en vogn med last langs jernbaner Du kan også gjøre det på nettet.

Som Evgeny Chernyakov forsikrer, kjenner Severstal i dag alle sine klienter ved synet. Takket være IT-verktøy løste selskapet to problemer: for det første å forstå klienten og finne hans leveområder, og for det andre å lansere en fullverdig nettbutikk. Selskapet gjorde forsøk på dette i 2010, men da kunne toppfolkene fortsatt, og bunnfolkene ville jobbe på den gamle måten. I 2016 ønsket alle endringer: kunden modnet, og praktiske løsninger dukket opp.

Mesteparten av prosjektet ble brukt på å forberede den metallurgiske gigantens forretningsprosesser for bruk av e-handelsmatrisen. Det tok nesten et år å standardisere, teknologiske endringer, og til slutt få orden på all dokumentasjon. Nå har Severstal en enkelt portal for interaksjon med klienten: økonomisk dokumentasjon, service, teknisk - alt samles på ett sted og er tilgjengelig via en personlig konto.

« Vi går fra passivt, transaksjonssalg til aktivt eller effektivt salg. Salg bør begynne å forberedes på stadiet av kunngjøring av et prosjekt av potensielle partnere, for eksempel to til tre år før byggestart, for eksempel Akhmat Tower eller et nytt stadion.IT-løsninger lar deg holde informasjon om mange prosjekter for hånden og komme til kunden med et ferdig forslag sier Evgeny Chernyakov.

KAMAZ "prøvde" digitalisering

KAMAZ okkuperer mer enn 50% av markedet for tunge lastebiler i Russland. Men i bilmarkedet, som i andre bransjer, endrer kunden seg, og tradisjonelle tilnærminger til forhandlinger og salg fungerer ikke lenger like effektivt. Bekymringen tenkte på hvordan man kan opprettholde markedsandeler, hvordan man kan nå hver potensiell kunde og introdusere et enhetlig system for å vurdere forhandlernes arbeid. Svaret ble funnet ved å endre forretningsmodellen fra b2b til b2b2c. For dette formålet ble ikke CRM (customer relationship management system) implementert i selskapet, men implementert i eksternt miljø og forente alle uavhengige forhandlere av bilprodusenten. CRM-kundebasen inkluderer mer enn 70 tusen selskaper som eier lastebiler. Planlegging, prognoser og gjennomføring av hele salgssyklusen utføres sentralt og i sanntid. Nå gjenspeiler systemet alle handlinger i KAMAZ-forhandler-klientkjeden. Dette har allerede gjort det mulig å øke påliteligheten til den mottatte informasjonen betydelig og optimalisere handlingene til selgere. Ifølge lederen for KAMAZ-forhanEldar Aminov, systemet "skyver" lederen til neste trinn, noe som øker effektiviteten av handlingene til selgere og servicearbeidere. Selskapet klarte å øke kundebasen sin - KAMAZ dekket mer enn 80 % av alle kunder på markedet og prøver å veilede alle fra første kontakt til å bytte flåte ved å bruke innbyttemodellen.

Ifølge Eldar Aminov har KAMAZ kjent smaken av digitalisering – den andre fasen av introduksjonen av en skyløsning begynner nå. Bilprodusenten planlegger å skalere løsningen for eksportsalg, selv om de russiske parameterne som er lagt inn i systemet vil kreve justeringer, og forbereder seg på å lansere e-handel. Oppdragsgiver ønsker nettbasert service, rask respons fra produsent, og grunnlaget for dette er lagt. KAMAZ begynner å akkumulere store data og danne en IT-infrastruktur som vil tillate introduksjon av prediktive kjøretøyreparasjoner.

Salgsagenter forsmart-samtale

« Tradisjonell detaljhandel er under betydelig press fra nettbaserte tilnærminger til detaljhandel. Klient ib2b har blitt mer krevende: eiere av partnerselskaper tar med sine egne personlig erfaring– ønsker personlige tilbud, individuell tilnærming, hva de møter som brukere ib2c", sier Dmitrij Lebedev, direktør for avdelingen for tradisjonell handelsutvikling i Megapolis Group of Companies.

Selskapet er engasjert i små engrosleveranser av varer som te, kaffe og tobakksprodukter i 160 tusen utsalgssteder. Etter forbrukerforespørsler lanserte selskapet en e-handelsplattform for fire måneder siden, ga muligheten til å bestille varer døgnet rundt, introduserte telefonsalg og en betalingstjeneste gjennom elektroniske kasseapparater, og opprettet mobilapp nettstedet. Alt slik at beslutningstakere kan jobbe på et tidspunkt som passer for dem og velge det de trenger fra en enorm (2 tusen stillinger) elektronisk katalog produkter, mottar personlig støtte på alle stadier på nettet. En skyløsning ble valgt med et øye for vekst.

Prosjektet prøves ut i tre regioner. Basert på resultatene forventer de å gjøre 10 prosent av salget via Internett. Dette er det første steget til en tradisjonell forhandler mot fullverdig omnikanal.

« Vi håper at salgsagenten snart vil være i stand til å kommunisere med hver klientsmart samtale og lag en USP for hver partner basert på kjøpshistorikken hans, understreker Dmitry Lebedev. – Det forutsettes at algoritmer vil ta seg av rutineoperasjoner, og salgsagenten vil jobbe personlig med hver klient».

Ifølge Dmitry Lebedev betaler et direkte implementert skyprosjekt seg selv på halvannet år, men det er umulig å nærme seg spørsmålet om digitale investeringer fra perspektivet om rask tilbakebetaling.

« "Enten gjør eller dør"-regelen fungerer her: du nekter, og rivalene dine vil gå inn på markedet og tilby online bestillinger om 2-3 år. Investeringer går til å opprettholde nåværende konkurransefortrinn og åpne et nytt mulighetsvindu. th," sier toppsjefen i Megapolis Group of Companies.

Ikke alle har kommet seg til dette vinduet ennå. Ifølge analytikere rangerer Russland 38. når det gjelder økonomiske og innovative resultater fra bruk av digitale teknologier og 41. når det gjelder beredskap for den digitale økonomien.