Økning i omsetning i apoteknettverket. Måter å øke salget i et apotek

Jeg går på apoteket om kvelden. Ikke fordi jeg trenger noe spesifikt, jeg går bare sakte hjem, og tegnet til apoteket blinker varmt av lys. Jeg gikk rundt, så, kjøpte noen småting som kroppskrem og bomullspads. Samtidig husker jeg at jeg lenge skulle kjøpe vitaminer. Men ikke enkelt, men de som er for skjønnhet - hud, hår, negler.

Konsulenten har allerede gitt meg mine innkjøp og gått over til andre ting. Det er ikke flere kunder i apoteket. JEG:

Å, vent, vær så snill, jeg ville spørre en ting til...

Konsulent (tilbake til vinduet):

Ja, spør.

Jeg vil ha vitaminer for skjønnhet. For hud, hår, negler...

Og hva er din tilstand av alt dette? Alvorlige problemer?

«Merlig», tenker jeg. Kan du ikke se hvordan tilstanden min er? Jeg har ikke på meg oksygenmaske." Og jeg sier høyt:

Vel, hvor alvorlig... Bare noen problemer. Ganske liten. Jeg vil at alt skal være vakkert og perfekt.

Konsulenten kaller meg to merker vitaminer. Jeg ber deg vise dem til meg for sammenligning, konsulenten tar ut begge pakkene. En annen besøkende dukker opp i apoteket - stakkaren klarte å bli forkjølet i så varmt vær! Jeg flytter til side for å gi ham muligheten til å få medisinen så fort som mulig.

Mannen gjemmer seg bak et lommetørkle og prøver å formidle til farmasøyten navnet på det ønskede stoffet.

- Knoxprey? spør konsulenten. – Ja, vi har det.

Er det egnet for eldre? spurte kjøperen, som tydeligvis var i sekstiårene.

Ja, det kan tas av alle voksne, så vel som barn fra 6 år. Bare ikke bruk det hvis du har høyt blodtrykk eller glaukom.

Dette er gudskjelov ikke. La oss!

I mellomtiden studerer jeg sammensetningen av vitaminer, og forstår ikke noe i det. Etter tre minutter med denne tankeløse lesingen, spør jeg meg selv til en ny klient kommer opp:

Og hvilke synes du er bedre?

Leter etter hva.

Vel, jeg fortalte deg det! Hud, hår, negler...

Det klarer begge to, svarer konsulenten. Begge selskapene er gode.

Jeg er i en blindvei. Hun vet ikke hva jeg har. evig problem med et valg, og jeg blir stående her i tjue minutter, om ikke mer. Jeg bestemmer meg fortsatt for å finne ut denne forferdelige hemmeligheten og gå videre:

Og jeg ble fortalt at disse er mer egnet for eldre kvinner, men disse er mer egnet for ung hud. Dette er sant?

Nei selvfølgelig ikke. Bare på den første - et fotografi av en kvinne i år, og på den andre - en ung jente.

Og likevel, sannsynligvis, de med en ung - bestemmer seg endelig for en konklusjon.

Konsulenten (ganske uventet) foreslår:

Men den første er bedre. De er sterkere og gir best effekt.

Jeg er helt forvirret:

Men de er for kvinner!

Og for jenter også. Men du ser selv hvilke du skal ta. Begge er gode.

Beslutningsprosessen startet igjen. Jeg forstår at problemet med valg har dukket opp igjen full høyde. Og jeg kan ikke takle henne. Derfor har jeg bare én utvei - å flykte:

La meg fortsatt tenke og komme, for eksempel i morgen. Uansett, jeg får ikke kjøpt den i dag. Ja, og jeg har et kort i et annet apotek, men vitaminer er fortsatt ganske dyre. Om enn gode.

Konsulent (vennlig og hyggelig):

Tenk, selvfølgelig. Og kom igjen.

Psykologens kommentar

Apotek shopping er ekspert shopping. Konsulenten skal selvfølgelig kjenne til egenskapene til legemidlene som selges. Dette punktet er ikke engang diskutert. Det er selvfølgelig bra når han har relevante salgsmanualer som viser hovedkarakteristika, fordeler og ulemper, begrensninger, mulige kundeinnvendinger og hvordan man skal svare på dem. Så mange vanskelige situasjoner kunne vært unngått og forenklet salgsprosessen. Når det gjelder Knoxprey, var dette nøyaktig hva som skjedde: klienten hadde spørsmål, konsulenten ga et uttømmende svar på dem, mannen tok en beslutning om å kjøpe, mottok stoffet og dro.

Med en kvinnelig besøkende var ikke alt så enkelt. Ikke glem enkel sannhet: Hovedtingen skuespiller er alltid en klient. Mange av oss har våre egne ideer om den ideelle klienten. Vi vil at han skal være lesekyndig, ikke stille dumme spørsmål, være høflig mot oss, alltid sette pris på vår bekymring for ham.

Men ekte folk er alltid mindre enn ideelle. Og i det store og hele, bortsett fra seg selv, er de av liten interesse. De som jobber med klienter må forstå veldig godt og ikke vente til den ideelle klienten kommer, men jobbe med de som kommer.
Og her er ikke bare en tørr kunnskap om produktene deres nok. Denne betingelsen er nødvendig, men ikke tilstrekkelig. Når du betjener kunder, må du ha kreativ tenkning - ellers vil du aldri oppnå suksess i salg.

Du må være i stand til å se verden gjennom klientens øyne, snakke språket hans, være i stand til å finne ut klientens behov, og deretter tilfredsstille dem kreativt. Ellers ville dette arbeidet vært mye mer effektivt for roboter.

Det er nødvendig å skille mellom frigjøring av varer og det faktiske salget, og, som også er viktig, salget og bare "å presse inn". Hvis du bare slipper varene, så er du ikke annet enn en ekspeditør, i så fall kan du bli erstattet av en robot. Hvis du "presser" en klient, vil det neppe heller fungere å kalle deg en profesjonell. Men hva er felles mellom situasjonen med «ferie» og «innrykk»? Og det faktum at verken det eller det er en grunnleggende komponent i et godt salg - å finne ut kundens behov.

Dersom kundens behov ikke er avklart, kan ikke salget finne sted, du vil bomme på målet hele tiden.

I den beskrevne situasjonen kom ikke farmasøyten utover funksjonærnivå - hun kunne selge til klienten kun det klienten selv ba om.

Vi er alle stort sett ikke-profesjonelle på områder som ikke ligger i interessesfæren. Da jeg selv om vinteren bestemte meg for å drikke en kur med vitaminer, i henhold til anbefalingene, valgte jeg Alfavit-vitaminkomplekset. Han kom til apoteket og kunngjorde sin intensjon, men det var ikke der: det var mer enn 6 varianter. Og selv etter at jeg børstet til side alternativene for ammende mødre og de som er over ..., var det fortsatt ikke klart hva jeg skulle velge. Og hvis ikke for råd fra farmasøyten, kunne jeg også ha stått lenge og valgt det beste alternativet.

En profesjonell konsulent jobber med spørsmål. Disse spørsmålene bør alltid forstås og rettes mot å klargjøre kundens behov.

Hvilken informasjon fikk farmasøyten da hun spurte: «Hva er tilstanden din med alt dette? Alvorlige problemer?"

Når en konsulent stiller slike spørsmål, forventer han å høre et slags svar og ut fra dette svaret å gi et tilbud til oppdragsgiver.

Jeg husker saken da jeg bestilte te på en kafé ved veikanten, og jenta på utdelingen spurte meg: "Vil du ha te uten noe?", og jeg svarte henne: "Vær så snill, te uten noe for meg." Hun visste i det minste hva hun ville gjøre med svaret. Men vi snakker ikke om en veikantkafé, men om et apotek der fagfolk skal jobbe.

Da utvikler situasjonen seg nesten som en spøk. Hvilke assosiasjoner skulle ha oppstått ved synet av et bilde av en kvinne og en ung jente på eskene? Det stemmer, de som har oppstått. Etter at klienten spurte, og farmasøyten sa at begge selskapene er gode og det ikke er noen forskjell mellom dem, tok klienten en beslutning om å kjøpe. Motsigelsen som dukket opp i påfølgende bemerkninger kan forvirre alle: «Selv om den første fortsatt er bedre. De er sterkere og gir bedre effekt." Men: «Du ser selv hvilke du skal ta. Begge er bra."

For en profesjonell dette utilgivelige feil. Det ser ut til at farmasøyten personlig skremmer bort kunder i sitt eget apotek.

For hva? Jeg har ingen svar på disse spørsmålene, og det virker på meg som at farmasøyten selv ikke har dem heller. Men inntil de er borte, vil kundene fortsette å flykte.

Send ditt gode arbeid i kunnskapsbasen er enkelt. Bruk skjemaet nedenfor

Studenter, hovedfagsstudenter, unge forskere som bruker kunnskapsbasen i studiene og arbeidet vil være deg veldig takknemlig.

Lignende dokumenter

Konseptet med merchandising. Mål og målsettinger. Regulering av handelsaktiviteter til apotek i Russland. Merchandising i et apotek, på eksemplet med nettverket av apotek "36.6". Krav til apotek. Måter å forbedre og automatisere salgsstyring i apotek.

kursarbeid, lagt til 02.10.2008


Grunnleggende, regler, prinsipper, verktøy og standarder for merchandising. Krav til organisasjonssystemet for apoteksalg. Regler for vinduspredning. Reklame som en motor for handel. Psykologiske aspekter kommunikasjon mellom farmasøytisk arbeider og kjøper.

semesteroppgave, lagt til 24.12.2013


Konseptet, rollen, moderne prinsipper og modeller for salgsledelse i detaljhandel. Analyse av volumet og dynamikken i salget av varer i bedriften. Forbedre salget ved å utvide utvalget, forbedre prispolitikken, stimulere forbrukerne.

avhandling, lagt til 02.06.2013


Salgsstyringsteknologier i organisasjonens styringssystem. Funksjoner av salgsstøtte og salgsfremmende foranstaltninger i organisasjonen. Utvikling av tiltak for å forbedre markedsføringspolitikken og stimulere salg av produktet på eksemplet med IP Terleev.

avhandling, lagt til 25.05.2017


Teoretiske aspekter og mønstre for økende salg i bedriften. Analyse av økonomiske og markedsføringsaktiviteter til "Farmos" LLC. Strategi for å øke salget av selskapet som studeres, dets analyse og evaluering, måter og retninger for forbedring.

avhandling, lagt til 20.04.2011


semesteroppgave, lagt til 09.09.2015


Rollen til den farmasøytiske arbeideren i helsevesenet. Etikk i forholdet til en farmasøytisk arbeider med forbrukere. Job ansvar farmasøyt. Farmasøytisk rådgivning i et apotek og en algoritme for å vinne en kjøper.

semesteroppgave, lagt til 11.06.2016

Økning i omsetning- den evige oppgaven for alle handelssfærer. Økning i apotekomsetning, og handel med et apotek generelt, har sine egne spesifikasjoner og krever innsats fra leder og apotekarbeidere. I tillegg vil nøkkelen til suksess være følgende faktorer:

• spille en viktig rolle i kundeservice. Et dårlig funksjonelt, billig eller altfor komplisert apotekprogram dekker kanskje ikke alle behovene til apoteket ditt og den eksisterende kundestrømmen. Dårlig teknisk støtte er også et alvorlig problem og bremser arbeidet til apoteket som helhet.
• Rabattprogram har en positiv effekt på veksten av faste kunder. Velg riktig rabattsystem. Det er bedre at det er kumulativt. I et godt apotekprogram vil personalet ikke være i stand til å manipulere rabattkort, siden i et godt apotekprogram er muligheten til å angi et rabattkortnummer fra tastaturet deaktivert, det vil si at rabatter er kun mulig hvis selve kortet er til stede. Du kan lese mer om rabattprogrammet i denne artikkelen.
• Øke salget i apotek ved hjelp av internettressurser. Kjøpere bruker i økende grad Internett for å finne de nødvendige medisinene. Apoteker som legger ut informasjon om priser og tilgjengelighet av legemidler på spesialiserte internettressurser, mottar flere kjøpere, og faktisk leter de etter stort sett dyre legemidler via Internett. Ved å ringe oss nå, hjelper vi deg med å tiltrekke opptil 1000 ekstra kunder per måned til apotekene i nettverket ditt for kun 50 UAH/måned per apotek.
• (). Frigjør ytterligere arbeidskapital. Lar deg analysere applikasjonshistorikken, ordrebeløpet og antall bestilte varer. Vel, hvis programmet utveksler data med regnskapsprogrammet til apoteket. Det er nødvendig å bruke et akseptabelt program for å automatisere en farmasøytisk ordre, siden i tillegg til penger, er dette programmet også designet for å spare tid.
• Analytics fortjener spesiell oppmerksomhet. god analyse salg, leverandører og kjøpere, vil tidspunktet for de mest aktive salgene gi deres resultater. Sesongvariasjonen til et medikament er også viktig. ABC-analyse hjelper til med å se de mest solgte og følgelig de mest lønnsomme medisinene. Analyse av rapporter fra ditt regnskapsprogram for et apotek for en periode på 1-1,5 år vil være den mest objektive og nyttige. Analytics fører alltid til endringer i rekkefølge og tilnærming til salg i apoteket.
• Mersalg er et kraftig verktøy for å øke apotekomsetningen. De krever innsats fra nybegynnernes side, og følgelig deres motivasjon. Lønn i prosent av overskudd er et godt insentiv til mersalg. Du kan trenge ekstra opplæring for nybegynnere.

Selskap PharmProfi er utviklet for å hjelpe deg med å øke salget på alle de ovennevnte måtene.

Du kan bestille en prøveperiode på apotekprogramvaren (14 dager)

Metode nummer 1. Fokus på bestselgere

Du vet selvfølgelig at et lite antall varer bringer hovedinntekten til et apotek. Men spesifikasjonene til apotekvirksomheten innebærer tilstedeværelsen i utvalget av åpenbart ulønnsomme legemidler, som av mange grunner ikke er mulig å nekte, inkl. på grunn av den sosiale komponenten i apotekene. For å forbli en konkurransedyktig virksomhet og samtidig tvinges til å subsidiere billige medisiner som har betydning for funksjonshemmede og pensjonister, satse derfor på bestselgere uten å oppleve mangel og avbrudd i tilbudet av disse varevarene. Det handler om ikke så mye om medisinene som er etterspurt og etterspurt, men om medisinene som gir maksimal inntekt per produksjonsenhet i akkurat ditt apotek.

Metode nummer 2. Oppretthold riktig prispolitikk

Maksimalprisen apoteket ditt kan ta for et produkt, bestemmes vanligvis av etterspørselen. Det er klart at befolkningen som helhet har en gunstig holdning til et billig apotek, men det vil likevel være mer hensiktsmessig å lokalisere det i boligområder, hvor hovedkontingenten er konsentrert - kjøpere med lav inntekt, som oftere er eldre mennesker. . Men i sentrale byområder eller i forretningsdistrikter vil ikke et apotek oppleve vanskeligheter med kunder, selv med å selge medisiner til høye priser. Noen av de besøkende som opplever økonomiske vanskeligheter, men etter skjebnens vilje befant seg i et dyrt apotek i forretningsdistriktet, må tåle de høye prisene. Andre, på grunn av økonomisk sikkerhet, vil rett og slett ikke ta hensyn til kostnadene for medisiner.

Metode nummer 3. Optimalt sortiment

Lave priser på medisiner i et boligområde, ikke støttet av riktig sortiment, vil tvinge lokalbefolkningen, og spesielt pensjonister, til å se seg om etter mer fremsynte konkurrerende apotek. Selv om et stort sortiment ikke alltid er økonomisk forsvarlig - med sin vekst i geometrisk progresjon kostnadene ved vedlikehold av inventar, okkupert plass, personell osv. øker. Derfor er et apotek som ligger i en travel hovedgate eller i byens forretningsdistrikter dømt til gunstige kommersielle utsikter selv om det er et minimum nødvendig sortiment som tilfredsstiller uformelle kunder. Av denne grunn vil et småskalaapotek også være ganske vellykket, spesielt gitt de høye leieprisene for yrkeslokaler på et overfylt sted.

Metode nummer 4. Rasjonell innkjøpsstrategi

Dersom apoteket ditt ikke søker om varelån, men jobber på forhåndsbetalt basis eller betaler grossisten ved levering av medisiner, så får du dem til overkommelige priser. Og omvendt, hvis et apotek på grunn av mangel arbeidskapital kjøper legemidler på utsatt betalingsbasis, er distributøren tvunget til å øke salgsprisen, og legge inn risikoen der. Følgelig er den endelige kostnaden for pakking i detaljhandel. Riktignok kan det hende at et apotek ikke automatisk øker prisene, men i tilfelle en reduksjon i handelsmarginen vil det ikke være i stand til å kompensere for alle kostnadene, og dette, om ikke et tap, så tapt fortjeneste, er ganske åpenbart. I en slik situasjon kan hun bare regne med økt handel.

Metode nummer 5. Riktig visning av varer

En av de mest effektive måtene å øke salget, ansvarlig, til en viss grad, for veksten av apotekfortjeneste, er en kompetent visning av varer eller merchandising. Hovedoppgaven er å sikre at stoffet er lett å finne ved det planlagte kjøpet. Med et delvis planlagt kjøp - for å oppmuntre kjøperen til å velge en bestemt medisin, og i tilfelle et ikke-planlagt kjøp - for å provosere forbrukerens ønske om å kjøpe dette produktet. I sistnevnte tilfelle kan dette være av spesiell interesse for apoteket, siden på grunn av egenskapene til forbrukeratferd er omtrent to tredjedeler av besøkende utsatt for ytterligere impulskjøp i handelsgulvet og bare en tredjedel kommer til apoteket med spesifikke intensjoner og blir ikke distrahert av umotiverte insentiver.

Metode nummer 6. Tilgjengelighet av salgskonsulent

På mange måter skyldes frekvensen av ikke-planlagte kjøp de dyktige handlingene til salgsgulvkonsulenter - spesielt i avdelingene for parafarmasøytiske produkter og medisinsk kosmetikk. Det er ingen hemmelighet at kosmetiske legemidler er ganske dyre, og det er ikke så lett å selge dem. Hvordan kan du forklare en kvinne hvorfor ett merke nattkrem koster $10 og et annet merke koster mer enn $100? Hvorfor en slik forskjell? For volumet er det samme. Og her, i tillegg til det generelle høye utdanningsnivået og sosialiteten, trenger en kompetent konsulent spesielle ferdigheter innen salgsteknikker. Tross alt inkluderer konsulentens oppgaver ikke bare å informere kjøperen om tilgjengeligheten til visse posisjoner i sortimentet, men også å identifisere behovene til en bestemt klient. Og så utvalget av det mest optimale settet med kosmetikk fra et stort antall merker, som hver har sitt eget individuelle pleiekonsept.

Figur - 4 Konsulent på handelsgulvet i et apotek

Metode nummer 7. Kvalifisert kundehjelp

For det første er dette et tydelig arbeid fra referanse- og informasjonsavdelingen, inkl. og ved å koble til telefon- og elektroniske medisinvarslingstjenester. Utilfredsstilt etterspørsel må utjevnes dyktig ved tilstrekkelige erstatninger med analoger eller medisiner med lignende terapeutisk effekt. Det er mulig å praktisere et system med forhåndsbestillinger (for midlertidig utsolgt, sjeldne eller svært dyre medikamenter) med påfølgende hjemlevering, som vil bli positivt mottatt av eldre, syke og ensomme eller svært travle kategorier. For å gjenopplive forbrukernes etterspørsel, kan du ta en aktiv del i fellesaksjoner med farmasøytiske produsenter for å markedsføre nye medisiner.

Metode nummer 8. Tjenestekvalitet

Utmerket service er ikke bare kompetanse, men også evnen til å etablere et tillitsfullt forhold til hver kunde, være tålmodig og hensynsfull, og alltid være vennlig. Den tvungne utilgjengelighet av en farmasøyt når han snakker i telefon eller ser på en datamaskin, eller omorganiserer pakker, er uakseptabelt. En forhastet kjøper vil rett og slett ikke vente på å bli lagt merke til. Unngå køer (krever flere vinduer i salgsgulvet), utilstrekkelig personale til å dele ut varer til kundene, samt problemer med vekslepenger, ikke-fungerende kasseapparater eller mangel på ekstra kontantbånd.

Metode nummer 9. Generell komfort for besøkende

Arbeidsplanen til de ansatte og selve apoteket bør utarbeides under hensyntagen til virksomheten og andre rytmer i befolkningens aktivitet, d.v.s. være praktisk ikke bare for pensjonister, men for alle potensielle kunder. Den ikke veldig gode beliggenheten til apoteket kan kompenseres av overfloden av identifikasjonsmerker (pekere, skilt), som vil bidra til å orientere strømmen av mennesker og lede dem til dette apoteket. Apoteket skal fremstå solid (mer troverdig), som inkluderer fravær av uønskede omgivelser, en oppdatert fasade, en bred og komfortabel veranda, etc. I selve apoteket er det en lys, komfortabel og romslig hall. Alle rommene er renovert og smakfullt utstyrt. Det er nødvendig å ta vare på eldre kunder - benker, bord og stoler i handelsgulvet. Varer bør plasseres riktig i hyller og utstillingsvinduer, og relatert informasjon (navn, prislapper osv.) bør plasseres på en praktisk måte. Spesielt bør etiketter ikke være veldig små eller uleselige (med rettelser, krysset ut, forseglet osv.), eller til og med helt opp ned.

Figur - 5 Skranke type apotek

Metode nummer 10. Bygge forbrukerlojalitet

Lojalitet er den positive holdningen til kjøperen til apoteket, som han beholder til tross for at det finnes økonomisk mer lønnsomme tilbud på markedet. En lojal kunde vil være mild overfor høyere priser og vil være sympatisk overfor individuelle feil i tjenesten. Men du bør ikke skuffe ham. I hovedsak er lojalitet en forutsigbar og naturlig respons på apotekets innsats. Derfor, etter å ha klart å vinne en klient, er apoteket tvunget til å stadig utvikle seg for å forbli attraktivt for ham. Ellers vil det ikke være mulig å beholde en stadig mer krevende kunde – han vil bli snappet opp av et mer driftig konkurrerende apotek.

Farmasøyter i apotek kombinerer oppgavene til medisinske arbeidere og salgsspesialister. Apoteksalg er basert på generelle prinsipper salg, men det er nyanser.

Det er seks stadier i strukturen til teknologien for profesjonelt farmasøytisk salg på handelsgulvet:

kunnskap om portrettet og karakteristika ved forbrukeratferd hos kjøpere

ta kontakt

innsamling og analyse av informasjon om behov

argumentasjon og demonstrasjon av varene som er nødvendige for å løse problemet

svar på innvendinger fra besøkende

fullføring av salget

Rolleposisjonen til en apotekarbeider i salgsstadiene

Det første trinnet er kunnskap om portrettet og kjennetegn ved forbrukeratferd hos kjøpere, og det inkluderer observasjon, avhør, ekspertvurderinger og analyse av litteraturdata. I denne prosessen opptrer farmasøytisk arbeider daglig som forsker.

Neste trinn i salget er å etablere kontakt, og dette er å få tillit, vise oppmerksomhet, godt forhold, ønsket om å hjelpe, fordi det er dette besøkende venter på. Og her er yrket som farmasøytisk arbeider tett opp til yrket som skuespiller. Det neste trinnet i salget er innsamling og analyse av informasjon om behov, spørsmål, observasjoner.

Deretter kommer argumentasjonen og demonstrasjonen av produktet for å løse problemet, pervostolnik på dette stadiet forvandler egenskapene til produktet til nytte, fordel, midler for å løse problemene til en bestemt kjøper. Den farmasøytiske arbeideren opptrer autoritativt som ekspert. Besøkende er svært mangfoldige, de fremmer sine tvil og innvendinger. I dette øyeblikket aksepterer og behandler pervostolniken innvendinger, og fungerer som en psykolog på dette stadiet.

På siste steg salget må igjen vise oppmerksomhet, høflighet, og farmasøytisk arbeider opptrer i den endelige rollen som selger.

For å se hvordan praktiske aktiviteter salgsprosesser utføres, hvilke roller utføres ofte av nybegynnere, hvor kompetent og dyktig de bygger en dialog på handelsgulvet, hvor god er ytelsen "Farmsøytisk salg", universitetet vårt holdt en spesiell Vitenskapelig forskning. Avgangsstudenter, studenter og praktikanter dro til nærliggende apotek, og 1292 fullførte eller ufullstendige salgsprosesser ble undersøkt i 70 apotek. Samtidig var 80 % av salget vellykket, 20 % av salget var mislykket. Det skal bemerkes at kunnskapen om farmasøytiske arbeidere av de viktigste portrettegenskaper og funksjonene i befolkningens forbrukeratferd og evnen til å bruke dem ble ikke tydelig manifestert, noen ganger diskret gjette ved individuelle slag.

I den aktuelle utenlandske og innenlandsk litteratur det antas at det å etablere kontakt med en besøkende som en farmasøyt ønsker å se som sin kjøper i fremtiden bør gis opptil 40 % av oppmerksomhet og tid. Hovedoppgaven til apotekspesialisten på dette stadiet er å styrke tilliten til den besøkende, siden den besøkende allerede har indikert tillit ved å gå inn i dette apoteket. For å gjøre dette, må du glede besøkende ved første blikk, demonstrere bildet av en profesjonell som er oppmerksom, er i godt humør og ønsker oppriktig å hjelpe den som ba om hjelp.

En studie av salgsprosessen viste at det er de besøkende, og ikke apotekspesialistene, som er mer høflige og interessert i å etablere verbal forretningskontakt med de ansatte i resepsjonen.

Sannsynligvis husker besøkende fortsatt perestroika-perioden med stoffmangel, og når de ønsker å ta kontakt, prøver de å blidgjøre farmasøyten. Det viste seg at i løpet av 1292 salg kom initiativet til å hilse på en farmasøytisk spesialist fra potensielle kjøpere 32 ganger, som er 2 % av antall undersøkte salg. Fra apotekarbeidernes side var det bare taushet som svar. Ordet "Hei" i forskjellige kombinasjoner klarte de å uttale bare 12 ganger. I 2 tilfeller ble bevisstheten om tilstedeværelsen av en potensiell kjøper merket med setningen "Jeg lytter til deg!"

En analyse av utenlandsk og innenlandsk salgserfaring tyder på at den grunnleggende oppgaven til den som utfører salget er innsamling og analyse av informasjon. Dette gjøres for å finne ut behovene til besøkende, så du må stille spørsmål og høre svar for å kunne tilby det beste for dem. mulige løsninger problemer basert på økonomisk evne og tilgjengelighet. På dette stadiet av salget er det den som stiller flest gode spørsmål og lytter bedre som har kontroll. Dette tilsier at farmasøytene må ta initiativet i egne hender. Arten av spørsmålene som stilles av en farmasøytisk spesialist avhenger av graden av dannelse av besøkendes behov. Basert på studien ser det ut til at farmasøytisk salg har en rekke fordeler på dette området. spesifikke funksjoner. Bare i 34 tilfeller - dette er 2,6 %, klarte farmasøytspesialisten fortsatt å si før den besøkende spurte forskjellige fraser: "Hva annet?", "Ingenting annet?".

Det er fem typer behov, avhengig av hvordan den besøkende er klar over dette behovet. Vi kan si at den besøkende kom med et dannet behov, med en resept i hånden, eller med et betinget dannet behov - han vet navnet på stoffet eller den farmakoterapeutiske gruppen. Uformet behov - den besøkende kjenner symptomene på sykdommer, skjult behov - den besøkende har kommet, men vet ennå ikke hva han vil, samt umiddelbar behov. Avhengig av de fem typene behov, forsøkte forskerne å identifisere og systematisere hvilke talevendinger og fraser som i dag oftest brukes.

Dialogen mellom en farmasøyt og en besøkende i nærvær av en resept (5-6%) eller med nøyaktig kunnskap om navnet på stoffet (88-89%) utvikler seg som følger: "Hei, har du en slik medisin ?" - "13 rubler 50 kopek" (dette er hvordan 80% av alt salg gjøres). Men noen ganger tar likevel en legemiddelspesialist kontakt, i så fall kan du ofte høre setningene: "Er det dyrere eller billigere for deg?", "Vil du ha én pakke?", "Piller eller sirup?", "Piller for et barn eller for en voksen?", "Importert eller innenlands?", "Hvilken dosering er nødvendig?".

Naturligvis begrenser tilstedeværelsen av en resept og kunnskap om navnet på et legemiddel eller farmakoterapeutisk gruppe mulighetene for dialog på handelsgulvet, og derfor, ved å bruke teknologien til den vurderte modellen med mindre modifikasjoner, opp til 90% av reseptsalget er løst og 80% - med forbehold om det dannede behovet. I dette tilfellet er det alarmerende at farmasøyten har sluttet å snakke om reglene for oppbevaring av legemidler, om regler og funksjoner ved innleggelse. Dessverre, i et område på 35 til 50 resepter og opptil 20 % av spesifikke legemiddelforespørsler, ble potensielle kjøpere avvist og forlot apoteket uten å kjøpe noe. Forskergruppen systematiserte og generaliserte slike situasjoner, og dette gjorde det mulig å danne en rekke typiske modeller. Med alternativet vurdert nedenfor, skjedde 65 % av tilfellene med mislykkede kjøp. I dette tilfellet utviklet dialogene seg på denne måten: "Hei, har du denne medisinen?" - "I et apotek i nærheten!".

Den neste modellen (opptil 19 % av feilene): "Hei, har du denne medisinen?" - "Nei".

Og en annen modell (opptil 16%): "Hei, har du denne medisinen?" - "17 rubler 50 kopek." - "Veldig dyrt!".

En veldig stor prosentandel av avslagene er for reseptbelagte legemidler, så du må studere ofte gjentatte resepter, kjøpe analoger og inngå en avtale med de apotekene der reseptbelagte legemidler tilberedes. Hvis en person kommer med resept, kan han også ha medfølgende ferdige skjemaer, og i denne situasjonen har ikke farmasøyter rett til å nekte.

Grunnmodeller, som står for opptil 82% av salget med et betinget utformet behov: "Hei, har du analgin?" - "Ja jeg har". - "Takk skal du ha". Og halvparten av de besøkende drar.

Den neste modellen: "Det er ingen innenlands, vil du ta en importert?" eller "Det er ingen Analgin, vil du bestille?" - "Nei takk". Her blir mangelen på arbeid med innsigelser spesielt tydelig – dersom den besøkende ikke har lyst til å fortsette samtalen med rektor, viser de heller ikke interesse. En annen modell (opptil 80 % av feiltilfellene): "Hei, har du analgin?" - "Det er ingen innenlands, vil du ta en importert?" – «Nei, jeg vil gjerne ha innenlands». Opptil 37 %: "Hei, har du analgin?" - "17 rubler 30 kopek." - "Veldig dyrt, men finnes det noe billigere?" - "Nei". Eller: «La meg se, vær så snill. Hvorfor så kort holdbarhet? - "Hva er." - "Takk skal du ha". Og i disse tilfellene forlater besøkende, men du kan hjelpe dem, fordi alle spesialister er kjent med det grunnleggende om salgsteori. Den farmasøytiske salgsprosessen slutter ikke med det første stadiet samler informasjon, det har bare begynt. I disse tilfellene ble det glemt at narkotika har synonymer, analoger og så videre.

Men alt kan være helt annerledes! Derfor er det ingen grenser for forbedring, uansett basis utdanning, former for organisering og oppførsel av den farmasøytiske virksomheten.