Como aumentar o cheque médio. Oferecendo diferentes métodos de pagamento

29.12.2017

Em outras palavras, se quantidade de vendas da loja para o período dividido pelo número de compradores (cheques) neste período (por exemplo, 1 mês) - obtemos a média soma aritmética verificar. Este é o valor que o comprador médio deixa em sua loja.

Devo dizer que esta é a fórmula mais simples para calcular o cheque médio. Você também pode calcular o cheque médio como uma média ponderada, pode adicionar valores de fator de serviço a esta fórmula, bem como a porcentagem do número de pessoas que compraram de todas aquelas que simplesmente entraram para olhar ... Mas , hoje vamos deixar a ciência da previsão e análise de dados para matemáticos aplicados. Observamos apenas que este indicador não é o único valor que nos permite julgar a eficácia do comércio e do pessoal. Existem vários outros indicadores que permitem avaliar o desempenho da loja e o seu potencial de crescimento (Conversão ou taxa de serviço, eficiência dos vendedores, etc.). Mas mais sobre eles na próxima vez. Nossa tarefa hoje é considerar como podemos influenciar tamanho médio do cheque comprar na direção do aumento.

Para restaurantes de serviço limitado

Agora divida suas vendas anuais estimadas por metros quadrados. Veja onde eles correspondem aos resultados abaixo. Se você se enquadra na última categoria do seu tipo de restaurante, pode consultar o cardápio e plano geral para o seu restaurante no primeiro ano e ajuste de acordo.

O crescimento do negócio de varejo exige expansão: expansão no sentido de aumentar o número de lojas nas lojas, ou aumentar o número de clientes em uma loja. Mas existem várias outras maneiras de aumentar os lucros, embora muitas delas sejam frequentemente ignoradas pela maioria dos proprietários. lojas de varejo. Embora você deva ser semelhante às vendas totais, custo dos produtos vendidos e despesas gerais, ter guias nas seguintes métricas de varejo garante que você esteja no controle de outros elementos do seu negócio, o que acabará afetando seus resultados.

2. Para organizar corretamente programas de fidelidade da loja. Por exemplo, quando o dono de uma loja deseja implementar sistema de descontos cumulativos, bônus ou promoções, oferecido pelo programa Torgsoft. Frequentemente nos perguntam: “Quanto vale a pena emitir um cartão de desconto?”; Quanto você pode começar a descontar? Qual a porcentagem do desconto?”, “Quanto começar a promoção?”. Para cada loja, as respostas serão individuais, e apenas a conta média pode responder a muitas perguntas.

Vender a posição "Primeiro no preço"

Classificamos essas medidas em duas partes: o lado da receita e o lado do custo, com base em seu impacto em qualquer um dos dois. Rastrear o número de visitantes em sua loja é uma métrica básica que todo varejista deve rastrear com precisão. Seja uma temporada de compras, um novo local de loja, um novo design de vitrine ou um programa de fidelidade que você lançou recentemente, as etapas o ajudarão a entender o que está funcionando e onde você precisa melhorar. Depois de conhecer suas etapas, é importante acompanhar se elas estão gerando receita para o seu negócio.

3. E finalmente para aumentar a receita da loja! Analisando não só o tamanho, mas também a composição do cheque médio, dá para entender o que é mais lucrativo: vender 3 lagostins grandes por 5 rublos, ou 5 pequenos, mas por 3 rublos cada ... ou talvez reduzir o preço de grandes lagostins e vendê-los em maior quantidade? .. .

Por que aumentar o cheque médio?

naturalmente queremos aumentar a receita da loja. Vamos estimar teoricamente como isso pode ser feito:

1. Aumentar preços: aumentar a margem ou trazer um sortimento mais caro. Adequado se você tiver um produto exclusivo para todo o distrito. Na vida nem tudo é tão simples - existem concorrentes por aí, mas assim - uma vez! - e mudar o sortimento ou os princípios de precificação não é questão de um dia. Tudo isso pode ser visto como oportunidades estratégicas.

2. "Catch up" com mais visitantes. De acordo com a lei dos grandes números, haverá mais compras;

3. Faça assim entre os que simplesmente entravam na loja, havia mais os que compravam;

4 . Alcançar para o comprador deixou mais dinheiro para uma compra. Ou seja, para aumentar o cheque médio!

Idealmente, é uma boa ideia aplicar todos esses métodos em combinação, cada uma das tarefas merece um artigo.

Dos quatro dados maneiras de aumentar a receita da loja, um aumento na conta média - parece ser o mais viável, pois permite que você aja ainda hoje e, ao mesmo tempo, não altere os principais aspectos da loja como um todo. Este é o primeiro.

Você já deve ter ouvido isso antes: funcionários felizes levam a clientes felizes, o que significa um negócio próspero! Mas o desgaste dos funcionários é altamente contraproducente para essa equação. Recrutar e treinar um novo funcionário custa muitos recursos em termos de dinheiro e tempo, embora reter um funcionário existente seja geralmente muito mais barato.

Aqui estão algumas desvantagens adicionais de perder um funcionário. Pode levar um novo funcionário de vários meses a vários anos para atingir o mesmo nível de desempenho de um funcionário existente. Qualidade de Serviço - O atendimento ao cliente sofre devido a erros cometidos por novos contratados. Perda de contato pessoal - especialmente no caso de lojas de varejo menores, os funcionários são a chave para um relacionamento individual saudável com os clientes. Influencia a cultura. Outros funcionários que veem a rotatividade ao seu redor costumam perder produtividade e podem até reavaliar seus planos para continuar.

• Edição resumida.
• Portanto, a perda de um funcionário pode levar à perda de clientes!

Existem custos de reposição para o estoque que permanece não vendido nas prateleiras.

Em segundo lugar, é lucrativo trabalhar com uma conta média: o custo de atraindo compradores para a loja permanecem os mesmos, mas a receita está crescendo. À medida que o volume de negócios de mercadorias aumenta. Em terceiro lugar, compensa a longo prazo. Segundo pesquisas, a fidelidade de uma pessoa a uma loja (instituição) é maior, o mais dinheiro ele saiu de lá.

Antes da recessão, os pequenos varejistas raramente sentiam a necessidade de alcançar eficiência operacional. Na época, os números de vendas mais do que compensavam essas ineficiências operacionais. A crise econômica tornou-se um apelo para as pequenas empresas. Se todo mundo está pensando em big data no varejo, é de se acreditar que o acompanhamento dessas métricas ajudará muito a garantir o sucesso sustentável de sua loja. Qual métrica de varejo você usa para rastrear sua loja?

Como aumentar o cheque médio?

Vamos dividir esta tarefa em 3 subtarefas. O valor da compra será maior se a pessoa:

a) Comprei muitos produtos diferentes em sua loja,
b) comprou o mesmo produto, mas em maior quantidade;
c) comprou um produto mais caro (mais precisamente, um produto com margem mais lucrativa para você).

Existem duas maneiras universais de aumentar as vendas - vender produtos adicionais (venda adicional) e vender produtos relacionados ao principal (venda cruzada). Essas técnicas são tão acessíveis que podem ser usadas, talvez, em qualquer loja. Porque oferecer outra coisa é a maneira mais fácil de aumentar as vendas, gastando quase nada. O principal é saber o que e como oferecer.

Determinar o cheque médio

Alcance seus objetivos mais rapidamente e com menos clientes aumentando o valor médio das transações. O crescimento do seu negócio aumentando o número de clientes, como a maioria das empresas, é a opção mais cara, exigente e demorada disponível para você. O custo de vendê-los não é mais significativo em comparação.

Bônus - o motor do comércio

Aumentar tanto o número de clientes quanto o valor médio que cada cliente gasta em cada transação que faz com você, usar alguns dos métodos listados aqui é o atalho mais rápido e fácil para atingir seus objetivos.

Cross-selling (venda cruzada).

Para começar com um exemplo. Tem uma farmácia perto da minha casa. Emprega um farmacêutico idoso, que tem um método absolutamente simples técnica de aumento de vendas. Depois que a lista de medicamentos for anunciada pelo comprador e o cheque estiver quase quebrado, ela com certeza perguntará com cuidado (isso é importante): “Tem Citramon em estoque?”, Ou “Agora o tempo está mudando, você tem remédios para pressão ?” ... Eu a admiro toda vez que engenhosidade e perspicácia! Com certeza ela vai oferecer algo com simpatia, e sempre no assunto: vitaminas e tinturas para imunidade durante resfriados, chá infantil para mães jovens, “antipohmelin” durante as férias ...

Oferecer valor agregado ou um melhor negócio no ponto de venda, quando seus clientes estão mais receptivos, é uma das maneiras mais fáceis e eficazes de aumentar instantaneamente o tamanho e a lucratividade de suas vendas. A venda cruzada faz com que seus clientes comprem um produto ou serviço adicional que lhes dará um resultado superior. Embalar produtos ou serviços.

Uma combinação de um grupo de produtos ou serviços desejados individualmente que naturalmente se complementam e oferecem um pacote completo por um preço fixo que representa um valor quase insuperável para seus clientes quando comparado à compra dos componentes separadamente. Isso pode aumentar muito suas margens de lucro e também permitir que você venda soluções completas que impedem o cliente de usar esses produtos. Esta é definitivamente uma situação vantajosa para você e seus clientes.

Tudo bem! Para que o comprador adquira o maior número possível de produtos em sua loja, você precisa oferecer produtos (ou serviços) relacionados ao produto principal de maneira correta e oportuna.

Não se preocupe se suas ofertas vão incomodar ou parecer intrusivas para o comprador. Se tudo for pensado, a maioria dos compradores apreciará que o vendedor se preocupa com seus clientes e está envolvido. Por exemplo, basta oferecer ao comprador uma peça de estilo semelhante, dizendo: "Olha esse pingente para brincos que você gosta". Ou "Experimente, este bolero fica bem com este vestido." Se o cliente hesitar, você pode torná-lo especial. uma oferta, por exemplo, para dar um desconto (“Na compra de algo, temos um desconto em algo”.

Eles obtêm um processo de compra simplificado e um desconto na solução completa enquanto você aumenta as vendas e, muitas vezes, domina seu mercado. Este método mudou o destino de muitas organizações. Sugira unidades de compra maiores. Aumentar o tamanho mínimo da unidade de compra é uma maneira poderosa e extremamente simples de aumentar o valor médio da transação. Se as pessoas compram o suprimento para uma semana, você pode oferecer a elas unidades de consumo mensal, trimestral ou anual a um preço atraente e favorável.

Formas táticas de aumentar o cheque médio

Seus clientes apreciarão o valor agregado, a enorme economia e a conveniência adicional de comprar a granel, enquanto sua unidade média de venda aumentará bastante e você também bloqueará seus clientes por mais tempo. Como um bônus adicional, muitas pessoas que recusaram a oferta e nunca comprariam, agora comprarão suas unidades menores.

Como usar:

1. Observe e descubra o que uma pessoa deseja ao comprar um produto e o que permitirá que o comprador realize suas expectativas de maneira mais completa.

2. Encontre produtos (também podem ser serviços) que complementem a solução que o comprador procurou. Pense com antecedência em combinações e combinações de tais produtos e situações convenientes. Para usar essa técnica, você deve ter a estrutura de sortimento correta e os itens de upsell.

Aumente seus preços e lucros. Não existe nenhuma lei que diga que seu produto ou serviço deve ser uma commodity que se compra simplesmente pelo preço. As pessoas estarão dispostas a pagar mais pela maioria dos produtos ou serviços se sentirem que estão se tornando mais valiosos. Quanto mais distinto for o seu produto ou serviço e quanto melhor você educar seus clientes, mais valioso será o seu mercado. Aumentar seus preços geralmente significa que você pode atender melhor seus clientes, trabalhar melhor com eles, incluir produtos ou serviços adicionais em uma transação e fazer mais do que seus concorrentes.

3. Ofereça adições úteis ao produto principal. Observe que a oferta deve ser justificada (preço, conveniência de comprar em um só lugar, economia de tempo etc.).

A principal coisa aqui - afinal, realmente tente beneficiar cada comprador específico.

upsell

Upselling nos encoraja a comprar mais do que o planejado. Normalmente, esses incentivos são obtidos com base no princípio “mais barato a granel”. Ou qualquer outra oferta tentadora que prometa benefícios na compra de um “Pacote Grande”, “3 pelo preço de 2”, “Assinatura por um ano”, “Completo mais barato”, “Desconto a partir de 1000 UAH”, “Entrega gratuita na compra de um valor de …" etc.

Isso permitirá que você e sua empresa compartilhem favoravelmente aos olhos e mentes de seus clientes e permita que você cobre o que realmente vale. Posicionamento no mercado. Se você é bom no que faz ao promover seus produtos ou serviços, elevar seu perfil e posicionar seu negócio em um nível de distinção ou qualidade superior ao da concorrência pode melhorar muito o seu negócio. Ao reembalar seu produto ou serviço para atrair compradores mais sofisticados ou ricos em partes do mercado diferentes daquelas que você atende atualmente, muitas vezes você pode aumentar os preços no mercado e deixar para trás o tipo de negócio que lhe dá todas as suas dores de cabeça. .

Dois pontos importantes. A técnica funcionará se o preço por unidade de mercadoria for menor ao comprar mais quantidade. E segundo: a proposta deve ser adequada e corresponder às realidades da vida. Ou seja: você prefere comprar 4 pacotes de iogurte pelo preço de 3 do que 16 pacotes pelo preço de 12, certo?

Sim, essas promoções se aplicam a produtos obsoletos ou cujas datas de validade estão se esgotando. Mas mesmo sem essas condições, o método upselling pode ser aplicado com sucesso. O principal é pensar: como desviar a atenção do comprador dos pensamentos “Por que preciso tanto” para os pensamentos sobre lucro.

Quanto mais você melhorar seu posicionamento no mercado, mais sua clientes existentes provavelmente respeitarão e apreciarão o que você faz, o que muitas vezes resulta em ainda mais lealdade e referências. Fornecer produtos ou serviços adicionais a cada cliente no ponto de venda é um dos métodos mais fáceis, imediatos e previsíveis para aumentar a unidade média de venda. Você pode chamar a atenção deles mostrando itens de "impulso" ou usando sinais, literatura e exibições.

Você também pode oferecer ofertas atraentes em feiras ou seminários, ou oferecer incentivos de vendas pela primeira vez. Isso pode aumentar muito seu lucro por transação sem tempo adicional, esforço ou custo extra.

Como usar:

1. Pense em quantas unidades (quilogramas, embalagens) de um produto ou serviço serão úteis para seu círculo de clientes em situações orientadas a eventos vida pública, condições meteorológicas, trabalho, etc.?

2. Quanto seu cliente pode comprar? Para cada loja e produto, as respostas serão diferentes: de “quanto ele pode carregar nas mãos” - para uma loja de artigos para o lar, a “se cada colegial trouxer uma namorada, elas podem comprar 2 pares de jeans para dois . ..” - para uma loja de roupas para jovens.

Aumentar a penetração horizontal. Se seus clientes não estão cientes de toda a gama de produtos ou serviços que você oferece, é improvável que eles pensem em você quando surgir um problema que possa ser resolvido por seu produto ou serviço. Ensiná-los a usar toda a gama de produtos e serviços usando uma matriz simples, mas poderosa, permitirá que você se concentre imediatamente em infiltrar cada um de seus produtos ou serviços em sua base de clientes existente. Também identificará oportunidades para aumentar a penetração de seu produto ou serviço, para oportunidades de alianças estratégicas, para bloquear seus concorrentes e para aumentar sua unidade média de vendas e seus resultados.

3. Calcule quanto você pode reduzir o preço por unidade de mercadoria para que seja benéfico para você e para o comprador?

4. Depois de apresentar várias opções de promoções e ofertas especiais, teste-as para encontrar as mais eficazes. Insira os produtos e condições da promoção no programa Torgsoft e, ao vender, o vendedor não decidirá mais sobre o desconto e calculará o preço - o programa determinará tudo automaticamente.

E os métodos específicos para aumentar o cheque médio?

Obviamente, apesar da universalidade maneiras de aumentar as vendas(verificação média), cada loja terá seus próprios métodos. Dependendo do sortimento, produto, ambiente externo (férias, moda, tendências), estação, localidade… Combinando merchandising competente, sortimento, técnicas de vendas, padrões de serviço, você pode conseguir um aumento significativo nas vendas!

. Mostre aos compradores soluções prontas, combinações harmoniosas de seus produtos, a aparência final do conjunto. Por exemplo, em uma loja de roupas, são coisas que criam imagem completa em um manequim, incluindo roupas e acessórios (lenços, cintos, óculos, etc.). Conjunto de móveis, complementado por itens de decoração. Estilo uniforme na loja de encanamento. Além do objetivo de vender itens adicionais, as composições prontas por si só aumentam muito as chances de compra;

. Use o princípio da completude. Muitos itens domésticos têm adições. Pratos especiais - para o microondas. Creme - para sapatos. Chapéu para cachecol. Bolsa em bolsa. Lâmpada - para a lâmpada. Para a mesa - uma toalha de mesa. E existem muitas dessas opções. Como experiência, altere o layout do produto, ensine os vendedores a avisar e lembrar aos compradores quais produtos podem se complementar funcionalmente. Diga-me com cartazes ou sinais “Eles costumam levar este produto com este produto.”

Também, muitos dispositivos e coisas requerem consumíveis, produtos de cuidado ou proteção, acessórios ou complementos, ou simplesmente “gadgets”. Por exemplo, em lojas de eletrodomésticos e eletrônicos - cabos, cabos, conectores, estojos e bolsas, cartões de memória, porta-copos, lâmpadas e baterias sobressalentes ...

. Para lojas online Existem muitas possibilidades nesse sentido. Exiba de 3 a 5 produtos mais populares com destaque. Mostre o que há de novo. Exiba os produtos que são comprados junto com o produto que está sendo visualizado. O sistema pode rastrear o que uma pessoa colocou no carrinho da última vez e se oferecer para repetir ou comprar itens sobre o tema. Configure uma oferta de desconto automático quando um determinado valor for atingido.

. Ofereça vales-presente ou cartões. Assim, você pode fazer vendas bastante grandes para compradores corporativos em sua área. Empresas e firmochki, organizações e equipes costumam ficar intrigados com a compra de presentes para funcionários, colegas ou feriados corporativos.

Dar oportunidade pagar com cartão bancário. Assim, os compradores tendem a gastar mais do que com dinheiro. Para mercadorias compradas sem planejamento, essa talvez seja uma das maneiras decisivas de não perder um cliente aleatório sem quantidade necessária dinheiro. (O programa prevê a contabilização de vendas não monetárias).

. Fácil devolução ou troca de mercadorias. Se o comprador souber que poderá trocar a mercadoria caso algo aconteça, ou até mesmo levar a mercadoria para montagem, fica mais fácil decidir pela compra e ter menos dúvidas. Obviamente, o processo de troca ou devolução exige que o lojista tenha mais cuidado Abordagem para contabilização de mercadorias e emissão de recibos de vendas aos clientes. Mas o custo disso compensa devido ao aumento das vendas. No programa Torgsoft, você pode imprimir um recibo de venda automaticamente para cada venda. O cheque contém um código de barras, ao escanear o qual o vendedor vê a composição e o valor da compra, podendo devolver mercadorias seletivas à loja.

sugerir obviamente mais bens, contando com o fato de que o comprador não perderá tempo com ninharias. rola em mercearias e nas feiras (“Cem quilos (ao invés de 1kg) você vai levar?”; “Não tenho troco, vamos pesar dez”) e coisas do gênero. Dar mercadorias "para troco" - da mesma ópera, o principal é não exagerar.

. Mercadorias baratas e pequenas no caixa. Seduz com a disponibilidade, lembra o cliente que esqueceu de comprar.

. Crie entusiasmo.“Última vez nesta temporada. A quantidade é limitada! "Cobrança Limitada"; “NÃO mais do que três pacotes por mão”, etc.

sugerir embrulho de presente pago na véspera das férias.

. Concentre-se em itens mais caros. Seus vendedores podem citar imediatamente os benefícios dos itens mais caros? Eles têm habilidades de "venda de preços" e técnicas de vendas em geral?

Gastar promoções ou criar condições de compra no tópico “Disque para tal e tal valor - ganhe um bônus (prêmio, desconto na próxima compra, frete grátis).

Organizar processo de serviço eficiente: consultas, a disponibilidade de etiquetas de preços legíveis, encomenda de mercadorias, emissão sala de compras, embarque, liquidação no checkout. O mínimo possível de filas, o máximo de precisão possível no trabalho dos vendedores. Neste caso, uma ajuda indispensável será automação de lojas.

. Pense no sistema de motivação dos vendedores. Já reparou que quando o próprio lojista está no pregão, o cheque médio aumenta hoje em dia, e o comércio anda melhor? Se este for o seu caso, significa que o sistema de motivação dos vendedores não funciona bem na loja. Agora, o programa Torgsoft permite calcular o lucro individual de cada vendedor e manter um sistema de pagamentos adicionais, levar em consideração a eficácia do trabalho das "equipes" de vendedores, calcular a classificação de cada funcionário com base em seus resultados pessoais de vendas para período, incentivos e penalidades e outros pontos relacionados à folha de pagamento dos funcionários.

Os principais segredos para o sucesso

1. Ofereça um produto relacionado ou adicionalé necessário quando o comprador já tomou a decisão de comprar o produto pelo qual veio ou por quem escolheu. Quando ele estiver pronto para pagar, você oferece a ele outra coisa, menos cara, mas também útil ou lucrativa. Depois de tomar a decisão de comprar, é muito mais fácil vender para uma pessoa em carga do que oferecer na hora e correr o risco de ficar na situação de “comprar alguma coisa”.

2. Qualquer técnica que você usar em vendas deve criar valor agregado. para o seu comprador - direto ou indireto. É importante. Porque só com essa abordagem você conseguirá mais dinheiro. E passe isso para seus vendedores. Caso contrário, a observância estúpida do plano de vendas (ou plano de upselling) transformará sua loja em uma instituição de má reputação, onde “só precisam vender”, “são vendidos estupidamente”, “vendedores invasivos”, etc. . Não tente vender o que uma pessoa não precisa. Não exagere! Caso contrário... eles podem fazer uma compra, mas o sedimento permanecerá.

Um exemplo de vida. Sentamo-nos no churrasco. Pedimos à garçonete que traga uma xícara de café natural moído (não posso tomar café instantâneo). Eles trazem o café, tomam um gole e entendem que é solúvel. Ao comentário, a garçonete explica: “Mas não temos chão ...”. Por que ela simplesmente não disse isso, você pergunta?

3. Não tenha medo de ser intrusivo! Seja profissional e atencioso. A oferta de um produto adicional com certeza funcionará, senão a cada segundo, mas a cada quinto com certeza comprará algo extra. Verificado!

Incentive os vendedores a abordar o processo com alma e criatividade, controle e dê um exemplo pessoal.

Boa sorte com suas decisões e ótimas vendas!

Verificação média– é um dos à venda. O cheque médio pode ser calculado dividindo-se o volume de negócios pelo número de cheques. Naturalmente, quanto maior a verificação média, melhor para a organização comercial, e deve ter como objetivo aumentar esse indicador. A média de cheques, tráfego e conversão são os principais indicadores do varejo e você precisa trabalhar constantemente para aumentá-los.

Como aumentar o cheque médio

Verificação média pode ser aumentado de duas maneiras: aumentando o número de itens em um recebimento e aumentando o custo médio de um item. O custo médio por item é o volume de negócios dividido pelo número de itens. O preço médio de compra pode variar muito dependendo da geografia da loja e do posicionamento do ponto de venda (economia ou lojas do segmento premium). Mas, em geral, esse é um indicador que pode ser influenciado.

Você pode aumentar o custo médio de um produto das seguintes maneiras:

1. Treine vendedores para vender produtos caros. Naturalmente, o comprador sempre quer comprar mais barato, esse é um desejo normal e natural de todos. Os gerentes de uma organização comercial não devem apenas vender produtos caros, mas também realizar treinamento em produtos caros, os vendedores devem saber onde estão localizados os produtos caros. Naturalmente, os vendedores devem ter um bom domínio da técnica de venda de produtos caros. E é especialmente importante ensinar um produto caro e fazer uma apresentação de alta qualidade do produto.
2. Merchandising atencioso. Em geral, todas as tecnologias são conhecidas há muito tempo, vou listar apenas as principais: a linha de produtos deve ser exibida com um preço de caro a barato, produtos caros devem ser exibidos nas extremidades e em locais prioritários, produtos caros devem estar sempre limpos e bem dispostos.
3. Mercadorias naturalmente caras são compradas por pessoas ricas e essas pessoas precisam ser atraídas para a loja de propósito. Por exemplo, o cheque médio em áreas onde vivem pessoas mais ricas geralmente é maior de 30% a 50%. Mas você pode atrair uma população rica por meio da publicidade na mídia e da construção de um serviço de qualidade.

Para mercadorias caras, via de regra, a margem é muito maior do que para posições publicitárias que visam atrair clientes. Portanto, a política da loja para a venda de mercadorias caras deve ser pensada.

Como dito acima, também podemos aumentar o cheque médio preenchendo o carrinho de compras. Qualquer loja precisa garantir que o cliente compre não um produto, mas o máximo possível. As grandes redes varejistas estão fazendo de tudo para aumentar a quantidade de mercadorias no cheque, e para ver todas as ferramentas, basta acessar qualquer uma. Vamos descrever as principais formas de aumentar a quantidade de mercadorias no cheque:

1. Uso adequado de "medidores de ouro". A área de pré-checkout é considerada os medidores de ouro da loja. Aqui você precisa colocar pequenos produtos que estão em demanda constante. A área de checkout deve ser reabastecida com mercadorias a tempo e mantida limpa e arrumada. Muitas vezes, o caixa é o responsável pelo pedido no caixa.
2. Exibindo na entrada de produtos sazonais. Os slides da ilha na entrada estão sempre cheios de itens sazonais ou com grandes descontos e devem atrair a atenção de todos os clientes.
3. Terminar a decoração. Os produtos das pontas esgotam muito melhor, aqui você pode colocar os produtos mais populares da linha principal ou itens com desconto.
4. Disposição de mercadorias de acordo com o grau de necessidade. O produto mais necessário, pelo qual o cliente veio, deve estar localizado no final da loja, e enquanto você for até ele, percorra toda a loja e se interesse pelo que for.
5. Merchandising cruzado. Cross-merchandising é a colocação correta de produtos relacionados. Um produto acompanhante é um acréscimo ao principal (à cerveja - batatas fritas, à máquina de lavar - pó, etc.)
6. venda de acessórios. Os vendedores, via de regra, vendem mercadorias onde é necessária consulta, e você sempre pode vender muitos acessórios úteis para isso.
7. Boa navegação pela loja e transparência do hall. O cliente deve sempre encontrar o que procura. Portanto, a exibição de mercadorias deve ser lógica e o pregão deve estar visível. Cartazes e sinais devem ajudar a navegação.
8. Uso de caixas para vendas. Os caixas podem revender um item quente de forma muito eficaz. E muitas redes o utilizam.

Motivação dos funcionários para aumentar a conta média

Muitas vezes motivação material os vendedores estão atrelados ao valor do cheque médio. mostrou sua eficácia e os vendedores devem estar interessados ​​em vender produtos e acessórios caros. Em muitas organizações de vendas, cerca de 70% do prêmio recai sobre esses indicadores de qualidade do trabalho do vendedor.

Mas muitos gerentes esquecem que também existem entre eles. Você tem que reconhecer os melhores vendedores em reuniões na frente do resto da equipe, a motivação para o reconhecimento costuma ser muito mais eficaz do que qualquer dinheiro.

Onde tudo começa? Vamos imaginar que dois amigos se encontram, ambos ricos, empresários. Eles falam sobre a vida, medem sua autoridade, a beleza de suas esposas e o comprimento dos carros. O carro de alguém acaba sendo mais curto, você precisa comprar um novo com urgência - "mais rico". Instrui o secretário a realizar uma análise urgente do mercado de automóveis. Tendo recebido os resultados, ele descobre que a espessura da carteira é diametralmente oposta à “inclinação” do carro.

Ou então, todo o mesmo empresário está empurrando seu capital e entende que seu negócio não traz a renda desejada, os empréstimos travam, os bancos ligam todos os dias, os juros estão crescendo e não há luz no fim do túnel no estado atual de assuntos.

Ou talvez tal situação - o dono do negócio - um líder atencioso e atencioso com seus funcionários (aliás, a situação não é tão rara para um capitalista moderno, inclusive russo). Ou talvez o dono seja apenas um numismata? Ama abnegadamente as notas, especialmente em grandes quantidades. Mecenas? Ou ele simplesmente vê que seu negócio pode trazer mais renda e a emoção o domina. Você pode dar um número ilimitado de exemplos, mas todos eles têm apenas uma coisa em comum - o proprietário precisa de fundos adicionais que deseja dispor de uma forma ou de outra.

O que é importante para um funcionário entender (ou seja, você e eu, caro leitor) é que é absolutamente normal para um proprietário querer lucrar com seu negócio (a menos, é claro, que o tamanho seja maníaco, no entanto, e então é normal). Este é o seu negócio, que uma vez começou, desenvolveu, investiu a sua alma (talvez apenas o tenha comprado - mas pelo dinheiro que também não conseguiu facilmente, pelo qual trabalhou muito e também investiu a sua alma) e tem o direito de exigir de seus empregados que lhe dêem esse lucro. Tão normal quanto o fato de um empregado com qualificação, habilidade, diligência e outras virtudes ter o direito de exigir do empresário os benefícios que ele merece, graças à sua contribuição para o negócio do empresário.

Então, vamos concordar com esse entendimento - o dono do negócio tem o direito de querer mais retorno do negócio, independentemente dos motivos que o impulsionam. E o que é esta doação? Claro, dinheiro! O objetivo de qualquer negócio é lucrar!

O que faz o respeitado Ivan Sergeevich (Valentin Petrovich, Anna Stepanovna e outras combinações de nomes e patronímicos)? ele chama seu CEO(Presidente do Conselho de Administração, Diretor de Vendas ou outras primeiras pessoas da empresa) e indica o valor desejado.

Depois de algumas previsões, atitudes do proprietário, o gerente ficou com a tarefa de fazer uma certa quantia de receita.

Como um gerente pode atingir a meta de rotatividade?

Antes de desmontar essa questão, darei um exemplo de definição de metas em uma empresa de varejo. Imagine que os principais gerentes da rede se reúnam para discutir a questão do aumento dos lucros. Deve-se notar que esta empresa por um período bastante longo de sua existência pela primeira vez chegou à conclusão de que ainda é necessário um sistema de controle, que o volume de desenvolvimento já está ultrapassando e ultrapassando o controle manual, que prevaleceu até agora. Todos os reunidos começam a expressar suas decisões, a propor ações concretas. Até agora, a vez não atingiu um dos líderes do desenvolvimento da rede. Ele ficou muito tempo sentado em silêncio, ouvindo os outros, e então falou: “Por que todas essas decisões, por que todas essas ações? Você só precisa dizer para as pessoas trabalharem melhor, venderem mais!”.

Bem, é difícil dizer qualquer coisa sobre esta decisão. Vejamos as opções se esta solução fosse empurrada mais para baixo. “Venda mais e faça melhor”, disse o diretor de vendas aos diretores de loja. O que um diretor comum fará ao receber tal ordem? Ele coça a cabeça, encolhendo os ombros. Afinal, ele já trabalha, na sua opinião, bem e ao máximo (novamente, na sua opinião) garante o processo de venda. Vai coçar, vai coçar, vai coçar, vai coçar, bom, vai começar a funcionar como antes. O que um diretor mais avançado fará? Ele irá ao pregão (banheiro, refeitório, recepção e demais locais onde a equipe costuma se reunir) e dirá: “Cara equipe, a alta direção analisou nossas atividades e permitiu que o Escritório Central funcionasse melhor e vendesse mais. ” O que a equipe fará? Coçar, coçar a cabeça, encolher os ombros. Afinal, eles já acham que estão trabalhando no limite, acreditam que sua contribuição está subestimada, e aí está essa notícia. E, claro, eles funcionarão como antes.

Deixe-me lembrá-lo de que estamos falando de uma empresa onde eles nunca pensaram sobre esse assunto. Ao estabelecer metas para seus subordinados, muitos gerentes pensam ingenuamente que seus subordinados não apenas serão capazes de descobrir de forma independente as ações que precisam realizar, mas também serão capazes de realizar essas ações.

Vejamos novamente a nossa tarefa - a empresa deve receber uma certa quantia de dinheiro - o volume de negócios. Suponhamos que este volume de negócios seja superior ao que a loja fazia antes deste período (e acontece sempre) ou que a situação do mercado seja tal que haja uma dinâmica de vendas reduzida, mas o plano é o mesmo. Pegue, mesmo uma figura específica de 10.000.000 rublos. E foram 9.000.000 rublos ...

"E agora o que posso fazer?" pensa o diretor. “Para o inferno com ele”, pensará um diretor pessimista e deduzirá antecipadamente o valor do bônus de seu salário. “E se o destino não mudar?” - pensará o otimista.

Mas se o diretor quiser ser eficaz, se disser: “Eu farei isso”, ele imediatamente se depara com uma série de perguntas: Por onde começar? Como prever a receita? O que fazer? O que devo fazer e o que a equipe deve fazer? O que devo dizer ao pessoal? Como sei que minha equipe é capaz de realizar essas tarefas? Como garantir que todos entendam corretamente? Como posso entender que eles entenderam tudo corretamente e depois cumpriram? Como posso explicar aos funcionários que isso é necessário e como motivá-los a realizar essas tarefas?

O que o gerente de loja precisa entender inicialmente é que ele não afeta diretamente o faturamento. Como assim? E quem traz o dinheiro? Por quem passa todo o capital? Qualquer líder vai perguntar. Isso mesmo - as lojas trazem dinheiro e o capital flui por elas, mas a loja tem uma influência indireta no faturamento diretamente. O fato é que o faturamento é o resultado final do produto de vários indicadores financeiros. Esses indicadores são os seguintes: tráfego, conversão, fatura média. Vamos ver quais são esses indicadores.

Tráfegoé o número de visitantes da loja. Visitantes - não compradores - ou seja, apenas aqueles que entraram na loja, mas não fizeram uma compra. O tráfego é um dos indicadores para determinar a conversão - sem tráfego - a conversão (mais sobre isso abaixo) não pode ser calculada. Como você pode descobrir o seu tráfego? Basicamente, este é um trabalho com contadores de compradores. Eles são instalados na entrada da loja e fixam todos que entram no pregão. A instalação mais eficiente em termos de gerenciamento de desempenho seria instalar medidores com dados de tráfego on-line. Algumas empresas que instalam medidores fazem contratos para processar e receber dados no próximo período (digamos, no dia seguinte). Isso não é crítico para análise e previsão de dados, mas priva o chefe do departamento de operar dados de tráfego na situação atual.

Além do tráfego ser usado para determinar a conversão, o tráfego nos dá uma compreensão da popularidade de sua marca, aumento / diminuição do número de visitantes durante feriados, férias e determina as estações de seleção ativa de um determinado produto categoria. O tráfego é um indicador essencial para a análise da loja.

Cheque médio (doravante chamaremos de MF) – custo médio um cheque por um período de tempo separado. Ou seja, quanto dinheiro o comprador médio deixa em nossa caixa registradora. MF é calculado da seguinte forma:

MF \u003d Volume de negócios / Número de cheques

Ou seja, para defini-lo, o gerente só precisa saber a quantidade de compras (faturamento) do período requerido e a quantidade de operações realizadas no caixa. Para alguns, tecnologias especialmente implementadas (programas que processam operações de caixa e depósito) estão envolvidas nesse cálculo, e informações sobre o midrange podem ser obtidas online. Em algum lugar, esses mesmos programas fornecem informações após o fato (no dia seguinte). Aqui repetimos - isso é normal para análise e previsão, mas para a atual gestão operacional de indicadores - isso é crítico. Os dados MF devem estar sempre à mão. Como um dos exemplos de contagem manual para quem não tem este programa, mas quer saber esta informação. - removemos o relatório X no caixa para o período especificado - há dados sobre o volume de negócios e o número de transações realizadas e calculamos o midrange manualmente. O que o SC nos dá é, antes de tudo, o entendimento do valor da mercadoria vendida para o comprador, a oportunidade de analisar a matriz de sortimento e, o mais importante, a qualidade do trabalho de nossa unidade.

No entanto, a análise do cheque médio ainda não nos dá Imagem clara sobre momentos específicos no trabalho da equipe. Para entender exatamente o que prestar atenção ao analisar a qualidade do trabalho, é necessário dividir o midrange em mais dois componentes: o custo médio da mercadoria e a profundidade do cheque.

Preço médio de compra- é o custo médio de uma unidade vendida de mercadoria, independentemente do número de cheques, por um determinado período de tempo. Calculado da seguinte forma:

CC = Faturamento / Número de itens vendidos

Se sua loja tem muito tráfego e número de compras, aqui sem programa especial não prescindir, é difícil calcular este indicador manualmente com alta atividade de vendas. Isso pode ser feito manualmente em lojas com baixa conversão e tráfego (por exemplo, no segmento de joias).

Verifique a profundidade- este é o número médio de posições em uma verificação por um determinado período de tempo. Ou seja, é o número de compras do comprador médio em uma visita à loja. É calculado da seguinte forma.

NS = Número de itens vendidos / Número de recebimentos

HF também é melhor calcular usando um programa especial.

Conhecendo a dinâmica do SS e do PM, o gestor será capaz de formular rapidamente tarefas que visam manter ou aumentar esses indicadores (por exemplo, desenhar soluções complexas, controlar as habilidades de perguntas sobre a experiência de uso de produtos ao trabalhar com um comprador - há são muitos métodos e falaremos sobre eles separadamente).
Outro momento matemático - o MF pode ser obtido não apenas pelo método acima de dividir o volume de negócios pelo número de cheques, se multiplicarmos o SS e o MC, também obteremos o valor do MF com precisão do rublo.

Passemos ao último dos indicadores que formam o volume de negócios da conversão da loja ou taxa de conversão.

Taxa de conversão- É a relação entre o número de visitantes da loja e o número de compras feitas em um determinado período de tempo. Ou seja, a porcentagem de clientes que fizeram uma compra na loja. Calculado da seguinte forma:

CC = Número de verificações/Tráfego

Como já mencionado, para calcular esse indicador, você precisa conhecer o tráfego de entrada. Alguns gerentes estão confiantes de que podem nomear seu tráfego aproximadamente, "a olho" e estão confiantes na precisão de seus cálculos. Esses cálculos podem ser confiáveis? Em nenhum caso! Erros de tais indicadores aproximados de 10% a 100%!!! Por que (além de calcular com precisão a previsão de faturamento) você precisa de conhecimento sobre a conversão? De muitas maneiras, a conversão pode ser comparada ao ambiente de loja de palavras. Quanto o comprador gosta em sua loja - a conversão será tão alta. O conjunto de ferramentas para aumentar os indicadores também é bastante grande, e também falaremos sobre isso em artigos futuros.

Lembra que dissemos que o diretor (e a equipe) não afetam diretamente o faturamento, mas apenas por meio de indicadores? Assim, o diretor também não tem influência direta em nenhum dos indicadores acima. Tráfego, SS, MS, QC - qual? Claro que é o trânsito. A maioria dos diretores não possui ferramentas de gerenciamento de tráfego (a menos que estejamos falando de visitas repetidas de clientes, o que é muito difícil de calcular - e não teremos, pois esse cálculo não afetará as ferramentas discutidas aqui). MF, SS, MS, QC são indicadores sobre os quais a influência do diretor da loja e da equipe é extremamente grande (embora não ilimitada) e, portanto, esses indicadores são chamados de indicadores de qualidade da loja.

"Para para!" - você diz: "Mas e o resto dos indicadores?". Existem também outros indicadores, por exemplo, a marginalidade das mercadorias, a rotatividade das mercadorias. Certamente são importantes se você calcular a lucratividade da sua loja, esse é um tema muito relevante no varejo moderno, e esse tema fica para um artigo à parte.

Mas existem outros indicadores - a venda de certas categorias de produtos, serviços (por exemplo, venda de mercadorias com desconto, "obsoletas", instalação de equipamentos, entrega, seguro, etc.). Esses indicadores também falam sobre a qualidade da loja, mas são todos componentes do midrange, pois cada um desses tipos de produtos ou serviços tem seu próprio custo e ocupação. Claro, falaremos sobre eles, mas no âmbito do principal indicador financeiro - MF.

Portanto, para entender como atingir o objetivo, precisamos determinar em que estágio de conquista estamos e para onde devemos ir. Nossas principais ferramentas são três indicadores (tráfego, midrange, CC) - Três componentes de sucesso. Se pegarmos esses indicadores da loja em um determinado período e os multiplicarmos, obteremos o faturamento do período determinado. A fórmula fica assim:

Fórmula de Volume de Negócios (Fórmula de Sucesso, Fórmula de Crescimento Orgânico) =
Verificação média * Taxa de conversão * Tráfego

É importante lembrar que essa fórmula é matemática, ou seja, se substituirmos nossos indicadores atuais nos valores de Cheque Médio, Taxa de Conversão e Tráfego, então teremos nosso faturamento atual.

E o que fazer com esses indicadores e como influenciá-los, discutiremos nos próximos artigos. 

Verificação média - um ponto de partida para planos de vendas e uma importante ferramenta de marketing. No artigo contaremos como e por que um diretor financeiro deve calcular o cheque médio, bem como como ele pode ser aumentado.

O que é um cheque médio

Qualquer negócio depende da receita. Quer se trate de comércio, manufatura ou serviços, o valor da receita determina o sucesso do negócio em pé de igualdade com o valor do lucro líquido. Naturalmente, quando se calcula a receita, o negócio também cresce, mas estabilidade ou queda são sinais indispensáveis ​​de uma empresa com problemas.

Mas a receita é um conceito muito geral para ser analisado ou previsto de qualquer forma. período prolongado tempo. A receita depende de muitos fatores. Existem muitas análises pelas quais você pode decompor a receita: por segmentos de mercado, características geográficas, portfólio de produtos, linhas de negócios, etc.

Mas neste artigo vamos considerar a seguinte fórmula:

Receita = Valor das vendas × Número de vendas

Ou seja, se uma empresa deseja aumentar o valor da receita, ela deve gerenciar cada um dos dois fatores:

• procurar maneiras de aumentar as vendas (cheque) para cada comprador,
• Procure maneiras de expandir sua base de clientes.

Em negócios com um número relativamente pequeno de clientes, todos os relacionamentos com os quais são descritos por contratos, isso trabalho individual para cada caso específico. E no varejo, setor de serviços, varejo?

É aqui que o termo “verificação média” entra em jogo. Como os clientes são muitos, são “impessoais” e fazem um grande número de compras no total, não é possível nem necessário analisar cada compra específica. Portanto, profissionais de marketing, financiadores e gerentes operam com uma conveniente “verificação média”:

Cheque médio = Receita ÷ Número de compras

Como você pode ver, a fórmula de verificação da média é a mais simples possível, mas isso não diminui sua importância na análise e avaliação das vendas atuais e na previsão de vendas no curto prazo e, especialmente, nos períodos de longo prazo.

Baixe e mãos à obra:

Como aumentar o cheque médio

Quando você conhece o valor médio do cheque de sua empresa em várias dimensões, é claro, a próxima pergunta que você fará a si mesmo é: "Como posso aumentar o valor médio do cheque para gerar mais receita?"

Vamos primeiro entender a estrutura do cheque. A verificação consiste em:

1. Quantidade de itens de commodities ("profundidade de recebimento").
2. Quantidade (peso, volume) de unidades de mercadorias em cada item.
3. Preços unitários.

Assim, é necessário trabalhar para aumentar o valor do cheque nas três direções indicadas.

O passo mais simples para aumentar o valor do cheque é aumentar o preço por unidade de mercadoria. Não vamos repetir piegas, oferta e demanda. Observamos apenas que qualquer aumento de preço deve ser calculado e baseado em indicadores de mercado.

Uma alternativa para aumentar o preço será o trabalho do vendedor (gerente, site) na persuasão fundamentada do comprador para comprar um análogo do produto, mas custando mais. Isso é uma arte e requer conhecimento tanto do sortimento quanto das técnicas de vendas, mas geralmente funciona.

O número de itens de produtos no cheque médio pode ser aumentado encorajando o comprador a comprar os bens que ele não compraria inicialmente ou que gostaria de comprar em outro lugar. Uma situação muito triste com marketing para empresas cujo cheque médio contém apenas uma posição. Isso indica sortimento insuficiente e layout incorreto, bem como incompetência dos vendedores.

Encontre uma contraparte para verificar

Você quer saber quanto dinheiro um visitante condicional traz para a instituição? Mostraremos como calcular a conta média em um restaurante ou café, o que afeta seu crescimento e declínio.

Qual é o cheque médio

Cada hóspede do seu estabelecimento faz um pedido por um determinado valor. Não importa como é calculado - em dinheiro, cartão, de uma conta de bônus ou parcelado. A compra é comprovada por um recibo.A soma de todos os cheques é igual à receita de um determinado período.

O cheque médio costuma ser considerado como um indicador do sucesso de vendas de um estabelecimento. Quanto maior o cheque médio, maior deve ser a receita final.

Ao calcular a verificação média, quatro indicadores são usados

• RP - período de cobrança. Dependendo da finalidade do cálculo, escolha um turno, uma semana ou um mês.
• KN - o número de cheques (compras) do período. Não é igual ao número de convidados, porque um cheque pode ser pago por vários visitantes - por exemplo, uma empresa.
• GRP - a soma de todas as compras ou receita do período de cobrança.

GRP / CN = MF.

Os cálculos manuais demoram muito - de 30 minutos ou mais. É muito mais rápido usar cálculos de aplicativos móveis. Eles estão conectados ao caixa da nuvem, mantêm registros de vendas e geram relatórios a pedido do usuário.

No entanto, você não deve confiar no fato de que o programa gerenciará o negócio para você. Apenas acelera a aquisição de dados e realiza análises quantitativas - ou seja, em números. Decisões de gerenciamento competentes requerem dados de análise complexos.

Análise qualitativa do cheque médio

A análise de indicadores qualitativos é baseada em relações de causa e efeito. Preciso descobrir por que a taxa de sucesso do seu negócio mudou, o que influenciou as mudanças.

Se as causas das alterações indesejadas forem encontradas, você poderá respondê-las corretamente. O número de compras em seu estabelecimento, sua lucratividade aumentará novamente.

A análise qualitativa do cheque médio leva em conta dois grupos de fatores.

Fatores quantitativos

Estes são indicadores que respondem à pergunta "Quanto custa?". Eles podem ser contados emreceita do período, paranúmero de chequesconvidados, etc O número de convidados por cheque também determina a receita. Quanto mais pedidos das empresas, maior a fatura média do período.

Aplicativos móveis e da web para restaurantes e cafés ajudam você a obter números rapidamente sobre os fatores quantitativos que influenciam a conta média. Você não precisa contar nada, está tudo dentro. Você simplesmente seleciona um período, um indicador e gera relatórios.

Fatores Qualitativos

São acontecimentos, circunstâncias, fatos relacionados ao cotidiano da instituição. Eles não podem ser contados, mas podem ser identificados e explicados.

Os fatores qualitativos respondem às perguntas “Fez…”, “Por que…”, “Quando…”, “Quem…”, etc. Essas perguntas sempre envolvem respostas específicas que podem ser ligadas em uma única cadeia lógica.

Por exemplo, você deseja saber se a introdução de novos pratos afetou o custo do cheque médio por mês. As perguntas para análise podem ser as seguintes:

Que novos pratos introduzimos para mês passado?» - títulos, seção de menu.

Quando surgiram novos pratos no cardápio?- data hora.

« Quantos pratos novos vendemos - desde o momento em que apareceu no cardápio até a data final do período de cobrança?»

« Qual foi o valor das vendas dos novos pratos?". É desejável determinar não apenas o valor, mas também a porcentagem da receita de novos produtos na receita total.

« Como a receita do restaurante mudou após a introdução de novos pratos - aumentou ou diminuiu?". Este indicador depende do preço dos novos produtos, do seu valor culinário, da possibilidade de complementar o cardápio ou substituir itens obsoletos. grande importância tem um menu atualizado. Quanto mais raro, maior a probabilidade de o hóspede mudar para novos itens.

Depois que os motivos das mudanças forem encontrados, você pode tirar uma conclusão e fazer planos.

Para obter um resumo da verificação média, use . Você sempre estará por dentro dos assuntos da instituição e, se necessário, fará ajustes no plano de ação.

Como aumentar o cheque médio? O assunto é muito extenso, então sugiro não perder tempo ligando de longe, mas ir direto ao ponto - como ganhar mais com um cliente.

Isso é especialmente verdadeiro para as empresas que já construíram um fluxo estável de clientes ou que apenas atingiram o teto em termos de tamanho de mercado.

conte e saiba

Antes de passarmos para as formas de aumentar o cheque médio, vamos decidir como calculá-lo. Tudo é simples e complexo ao mesmo tempo.

A complexidade do processo depende do seu negócio. Se você tem uma grande matriz de sortimento, terá que trabalhar muito, se houver apenas 1-5-10 produtos, considere-se com sorte.

Conta média- a quantia média de dinheiro que um cliente gasta em uma única compra.

Este indicador não requer explicação adicional. O mais difícil para muitos é entender como calcular o cheque médio. E vou quebrar imediatamente o mito - em qualquer empresa você pode calcular esse número.

Portanto, não preciso cantar uma música sobre “todos nós temos compras diferentes agora. Todos os clientes são diferentes." Mesmo nesses casos, isso não é um obstáculo.

A fórmula básica para calcular o valor do cheque médio: pegamos todo o volume de vendas (por um determinado período) e dividimos pelo número de compras.

Voilá! Recebemos um cheque médio. Mas existe pontos importantes que pode arruinar tudo para você.

Sazonalidade. Se o seu negócio “flutua” mês a mês, considere a compra média em um determinado período. Quanto mais volátil o mercado, menor o período de liquidação.

Faixa. Se você tiver uma grande variedade, divida-a em grupos e calcule seu indicador para cada um deles.

Clientes. Se todos os seus clientes forem diferentes em termos de renda, calcule o cheque médio para cada uma das categorias de consumidores (pelo menos econômica e VIP).

Na maioria dos casos, o cálculo do cheque médio não requer dança com pandeiro. Tudo é facilmente calculado de acordo com a fórmula básica com pequenos ajustes para as especificidades do negócio.

Aumento de preços

Sim! A maneira mais fácil é aumentar os preços. Como se costuma dizer, tudo engenhoso é simples. A maneira mais fácil, mas ao mesmo tempo, a mais assustadora para qualquer empresário e gerente.

Estou falando de profissionais de marketing em geral. Eles vão bater imediatamente no chapéu assim que subirem à cabeça com tal proposta. Em 95% dos casos é verdade.

Em geral, na Rússia, costuma-se aumentar os preços apenas em dois casos: o fornecedor aumentou os preços ou o concorrente aumentou os preços.

Enquanto isso, posso dizer com segurança que esse método de aumentar o cheque médio é um dos mais simples e eficazes. Aumentamos os preços em lojas de varejo (mesmo mercearias), catering, salões de beleza e outras empresas.

E em todos os casos, eles receberam apenas um aumento nos lucros. Ao mesmo tempo, não houve grande insatisfação dos clientes (muito pouca). Para obter o mesmo efeito, o aumento da verificação média deve ser feito de acordo com várias regras:

1. Não há necessidade de aumentar os preços item popular em companhia);
2. Não aumente imediatamente os preços em 10% ou mais;
3. Não há necessidade de aumentar os preços de todos os bens/serviços de uma só vez;
4. Escreva scripts para sua equipe para justificar aumentos de preços;
5. Certifique-se de coletar feedback após aumentar os preços.

Gostaria de chamar a atenção para o ponto 4. Essa ideia nasceu depois que aumentamos os preços de um cliente e trouxemos a gravação de uma conversa com o vendedor (que foi demitido). Ficou assim:

- Por que os preços subiram?
- Não sei! Talvez os fornecedores tenham aumentado os preços ou talvez a administração simplesmente não tenha dinheiro suficiente para as férias.

No marketing, essa ferramenta é chamada de “Zoom-preço”. E se o proprietário deseja aumentar rapidamente os lucros, geralmente toda a ação começa com ele. Portanto, não tenha medo, faça isso de maneira inteligente. Nosso vídeo também irá ajudá-lo:

Cross-sell e Up-sell

Nosso blog também é útil porque descrevemos cada método detalhadamente com exemplos e até scripts que você pode fornecer aos seus funcionários. E esses dois métodos são descritos em detalhes no artigo.

A essência desse método é ajudar o cliente a fazer uma compra mais cara e produtos adicionais a ela. Vamos ser mais específicos com um exemplo.

Up-sell - transferir um cliente para um produto mais caro. Exemplo: compre uma TV não de 50 polegadas, mas de 60 ou melhor ainda de 80.

Venda cruzada - uma venda adicional à compra principal. Exemplo: compre um suporte para TV, garantia, fio hdmi, instalação, apple TV, antena, óculos 3D ou até mesmo um console de jogos Play Station.

Para uma implementação bem-sucedida, você precisa trabalhar e controlar.

Via de regra, você já tem tudo isso, só precisa pegar e dar muita ênfase, pode até rodar para obter o efeito máximo.

Outra forma de revender algo para seus clientes (com base na ferramenta de cross-sell) pode ser cross-merchandising.

É quando você está perto de produtos que vendem bem, coloque produtos relacionados que vendem muito pior. Por exemplo, você pode colocar um espremedor perto de uma cesta de laranjas.

Na porta da loja, ao lado das portas, você pode colocar uma película para elas. Em geral, você pode ser criativo aqui.

Exemplo de upsell

E não são apenas produtos de varejo. Em serviços, esta técnica também é aplicável. Só que em vez de prateleiras, ou são usados.

A propósito, o cross-merchandising está incluído na lista das 100 ferramentas gratuitas para aumentar as vendas 😉

Atacado pequeno

Exemplo de pequeno atacado

Por exemplo, pegue um clube de fitness. Uma assinatura mensal custa 5.000 rublos. Assinatura por 3 meses - 12.000 rublos.

Vai ter gente que vai comprar assinatura por 12 mil pra economizar. Eu pessoalmente sempre faço isso e, na maioria das vezes, tomo imediatamente por um ano. Mas se falamos de fanáticos por esportes, na maioria das vezes as pessoas levam um ano e, na melhor das hipóteses, de 6 a 9 meses.

Atacado pequeno é quando o que você vende a peça, você começa a vender em grande volume. Oferecendo descontos, presentes, bônus e muito mais.

Muitos exemplos! Por exemplo, uma caixa de cerveja custa menos do que comprar uma garrafa de cada vez. Rosas em uma loja de 10 peças são vendidas mais baratas em 10 rublos (bem, você não dará 10 rosas a uma garota, precisará comprar outra).

Ou a manutenção completa do carro é sempre mais lucrativa do que fazer peça por peça durante um ano.

Sim, bens/serviços serão levados a granel com menos frequência, mas se você não for ganancioso e vendê-los com benefícios tangíveis, poderá fazer um bom aumento na conta média.

E também, você não precisa pensar que assim ganha menos pela perda da marginalidade. Na maioria das vezes, as pessoas que compram a granel não aceitam e aceitam apenas porque foram convencidas e mostraram o valor.

Importante. Não cometa o principal erro de todos os empresários - não implemente sempre e em todos os lugares apenas descontos. Use presentes, bônus e muito mais.

Por exemplo, em vez de dar desconto na assinatura de 3 meses de uma academia, você pode dar de presente o 4º mês. Com o cálculo correto em dinheiro, você ganhará mais.

Pacotes

Ou, em russo, são conjuntos compostos por vários bens ou serviços. O exemplo mais simples é de uma loja de esportes, o Young Skier's Kit - um traje de esqui, esquis, bastões e botas.

Se você comprar tudo individualmente, o valor da compra será de 45.000 rublos. Se você comprar um pacote, o preço será de 37.000 rublos. Para muitos, isso pode ser um fator decisivo em sua decisão.

JÁ SOMOS MAIS DE 29.000 pessoas.
LIGAR

Com a ajuda do agrupamento de produtos, você pode convencer o cliente a comprar até o que ele realmente não precisa (às vezes nem os mais populares são inseridos com produtos populares).

Por exemplo, se houver 5 cremes em um conjunto cosmético e um deles for supérfluo para você, você ainda o comprará, pois é benéfico para você. Além disso, nosso povo russo sempre precisará de tudo.

Existe jeitos diferentes combinar produtos em conjuntos. Um conjunto de serviços, um conjunto de bens ou um conjunto de serviços e bens. Pense no que será lucrativo para você e valioso para o cliente. Toda a abordagem Bundle é construída sobre essas duas palavras.

Interessante. Acontece também que um pacote custa mais (ou não é mais barato) do que levar tudo individualmente. E as pessoas estão comprando. Talvez até você tenha caído nessa isca, só não percebeu.

imã superior

Cada pessoa que está com ele (física ou moralmente) tem um "estoque" que gastará se vir uma oferta valiosa.

Portanto, é pecado não usá-lo, principalmente se você realmente tem Boa ideia que o cliente vai gostar.

O ímã no topo é baseado neste “estoque”. Resumindo, ao comprar por 3.400 rublos, você precisará oferecer ao cliente a compra de até 4.000 rublos para que ele receba, por exemplo, o cartão de descontos da sua empresa. Juntamente com um cartão de desconto, pode haver um produto ou serviço adicional.

Por exemplo, recentemente me ofereceram a compra de apenas 800 rublos e receberei um frasco de perfume de marca como presente (opcional).

Resultado da compra - tenho um novo perfume. Então implemente. Essa tecnologia para aumentar a verificação média é descrita com mais detalhes no artigo.

produtos promocionais

Este método é ideal para lojas de varejo. E você pode até ter visto isso em grandes redes de lojas como Zara, H&M, Ikea e muitas outras. Ou talvez até caia nessa. Eles acertam certinho.

A essência é simples - em pontos especiais há cestas com produtos promocionais (toalhas com 90% de desconto, etc.).

Como o preço é muito atraente, as pessoas pegam esse produto, embora não planejassem fazê-lo.

Preste atenção à diferença da venda cruzada. Nesse caso, estávamos falando de um upsell regular para o produto principal.

Neste caso, estamos falando da venda de um produto que pode não estar relacionado à compra principal. Esta é a diferença fundamental.

Algumas pessoas chamam de venda, mas na minha opinião, isso é apenas um item promocional bem colocado, porque uma venda é uma ação direcionada na negociação que precisa ser preparada por muito tempo e com cuidado (se você quiser que seja lucrativo ).

Você pode implementar o mesmo em serviços colocando uma oferta promocional em materiais de marketing. Ou emitindo um script de vendas pronto para seus gerentes.

Métodos de Pagamento

A verificação média pode ser aumentada não apenas por ideias interessantes e incomuns. Tudo pode ser muito mais fácil. E nossa prática mostra que trabalhando com formas de pagamento, você também consegue um aumento no crescimento das vendas. Estamos estudando.

PARA redidade

Se você possui mercadorias de um segmento caro, aconselho fortemente que faça uma parceria com um banco para que ele emita um empréstimo para clientes de sua empresa em condições favoráveis.

Os clientes são mais propensos a fazer um empréstimo para um produto de que gostam do que economizar seus próprios fundos para isso.

Em situações ruins, os clientes simplesmente se recusam a comprar, acreditando que não precisam ou não podem pagar. Então, vamos dar crédito aos clientes.

E pedimos que você faça todo o possível para um processamento de empréstimo confortável. Conduza o cliente de A a Z. Não o deixe com as palavras - “Tente. Pegue - volte." Esta estratégia é um fracasso, nós tentamos.

B liquidação em dinheiro

Mas e se a compra não for programada e não houver dinheiro com você? Ou só tenho cartão de crédito e o dinheiro não estará disponível em breve? E há muitos desses exemplos.

Eu entendo o desejo dos proprietários de receber dinheiro em dinheiro. Alguém não quer pagar% ao banco pelas transações. Alguém não quer mostrar seu imposto de renda.

Mas se isso o impede de ganhar dinheiro extra, por que essa economia? Miser paga duas vezes. Mas a escolha é sempre sua.

Aliás, agora algumas empresas, ao contrário, atraem clientes para pagar apenas com cartão. Isso é feito para atrair clientes que pagam com cartão de crédito.

E também as grandes empresas têm um acordo para reduzir a taxa ao pagar com cartão. Essas promoções para pagamento com cartões não são mais uma raridade em áreas completamente diferentes.

Exemplo de promoção ao pagar com cartão

Parcelamento

Parcelamento sem juros da sua empresa de um produto ou serviço para um cliente. É da SUA empresa. Não de um banco. Apavorante?

Todos os proprietários têm medo de tais parcelas. Por que eles estão com medo? Eles acham que nunca mais verão seu dinheiro. Que você tem que nocauteá-los.

Há boas notícias - a porcentagem de não retorno é muito pequena e raramente ultrapassa 10-15% (e este é o máximo). Trabalhamos com diferentes nichos que fornecem tais prestações e em todos os casos vimos um resultado positivo.

Mesmo se você apenas "pontuar" no não pagamento, como resultado, você estará no azul, pois o faturamento da empresa aumentará.

O resultado é um só - o parcelamento aumenta a oportunidade de comprar de você e ao mesmo tempo o percentual de não devolução é pequeno. Mas se você ainda tem medo, aqui está um pequeno truque para você: aumente os preços em parcelas de 5 a 10% e proteja-se, e ainda será muito mais lucrativo do que qualquer empréstimo.

Opções adicionais

Mas este método será perfeito para todas as empresas, especialmente para aqueles que reclamam que nada mais pode ser revendido em sua área. Isso pode acontecer ou pelo pequeno sortimento, ou porque o cliente já comprou tudo.

Imagine uma situação, você está instalando janelas de plástico e tem preços muito baratos para esse serviço devido aos concorrentes constantes.

Nesse caso, o que você pode oferecer aos clientes, pelo qual eles estarão dispostos a lhe dar dinheiro?

1. Produção rápida. Padrão em 7 dias, expresso - em 3 dias;
2. Produção individual. Visão padrão - 5.000 rublos. Em design individual - 10.000 rublos;
3. Garantia adicional. Padrão - 1 ano, mais 2 anos por dinheiro (exemplo - M-video);
4. Pagamento em prestações. Por dinheiro - 20.000 rublos. Com parcelamento de 6 meses - 24.000 rublos;
5. Servico adicional. Uma vez por mês, seu mestre virá, apertará todos os parafusos e lubrificará todas as juntas;
6. etc..

Você precisa pensar no que pode ser no seu caso, quais outros serviços você pode oferecer ao cliente.

A “Garantia Extra” é adequada para quase todos os negócios, de acordo com a nossa experiência, traz muito lucro líquido se o produto for de alta qualidade. Mas, como você pode ver no exemplo acima, pode haver muitas ideias.

linha de preço

Será extremamente difícil para você conseguir um aumento no cheque médio na loja se você tiver apenas uma faixa de preço.

Não estou falando do fato de você também perder uma parte significativa dos compradores, já que as pessoas já estão acostumadas a escolher. E para confirmar isso, meu vídeo sobre isso:

Portanto, para aumentar o cheque médio na loja, é necessário introduzir produtos de diferentes políticas de preços.

Isso não significa necessariamente que você precise deslizar para a economia ou subir para o segmento VIP. Esses bens e serviços devem estar em sua faixa de preço.

Além de aumentar o cheque médio, ao criar uma faixa de preço, você ganha outras vantagens que nem imaginava no início. Preste atenção especial ao ponto dois:

• Quem já comprou de você tem mais chances de comprar produtos caros porque confia em você;
• No contexto de produtos caros, os baratos parecerão mais acessíveis e estarão mais dispostos a comprar.

Todos nós pertencemos a esta categoria de pessoas, a única diferença é que todos reagem desta forma a números diferentes.

Resumidamente sobre os principais

Como você pode ver, existem muitas maneiras de aumentar a verificação média. Só neste artigo escrevi algumas que podem ser aplicadas em qualquer negócio - varejo, serviços e b2b.

Mas como saber o que vai funcionar para o seu negócio? E nada, exceto apresentando o que você gostou. Melhor de uma vez. Então, sua verificação média inevitavelmente aumentará.

Sem trabalhar com ele, você perde até 30% do lucro. Claro, isso não é uma duplicação, da qual todas as agências de marketing estão cheias. Mas você e eu sabemos que o resultado é apenas a soma de ações tão pequenas e direcionadas.