Aumento do volume de negócios na rede de farmácias. Formas de aumentar as vendas em uma farmácia

Vou à farmácia à noite. Não porque preciso de algo específico, apenas caminho devagar para casa, e a placa da farmácia está piscando calorosamente com a luz. Eu andei por aí, olhei, comprei algumas coisinhas como creme para o corpo e almofadas de algodão. Ao mesmo tempo, lembro que fazia muito tempo que ia comprar vitaminas. Mas não simples, mas aqueles que são para beleza - pele, cabelo, unhas.

O consultor já me deu minhas compras e mudou para outras coisas. Não há mais clientes na farmácia. EU:

Oh, espere, por favor, eu queria perguntar mais uma coisa...

Consultor (voltando à janela):

Sim, por favor, pergunte.

Eu gostaria de vitaminas para a beleza. Para pele, cabelo, unhas...

E qual é o seu estado de tudo isso? Problemas sérios?

“Estranho”, penso. Você não pode ver qual é a minha condição? Não estou usando máscara de oxigênio." E digo em voz alta:

Bem, que sério... Apenas alguns problemas. Bem pequeno. Quero que tudo seja lindo e perfeito.

O consultor me chama de duas marcas de vitaminas. Peço que me mostre para comparação, o consultor retira os dois pacotes. Outro visitante aparece na farmácia - o coitado conseguiu pegar um resfriado com tanto calor! Eu me afasto para dar a ele a oportunidade de pegar o remédio o mais rápido possível.

Escondido atrás de um lenço, o homem tenta transmitir ao farmacêutico o nome do medicamento desejado.

-Knoxprey? o consultor pergunta. - Sim, temos.

É adequado para idosos? perguntou o comprador, que estava claramente na casa dos sessenta.

Sim, pode ser tomado por todos os adultos, assim como crianças a partir dos 6 anos. Só não use se você tiver pressão alta ou glaucoma.

Isso, graças a Deus, não é. Vamos!

Enquanto isso, estudo a composição das vitaminas, sem entender nada nela. Após três minutos dessa leitura sem sentido, eu me pergunto até que um novo cliente apareça:

E quais vocês acham melhores?

Procurando o que.

Bem, eu disse a você! Pele, cabelo, unhas...

Ambos servirão”, responde o consultor. As duas empresas são boas.

Estou em um beco sem saída. Ela não sabe o que eu tenho. eterno problema com uma escolha, e ficarei aqui por vinte minutos, se não mais. Eu ainda decido descobrir esse terrível segredo e seguir em frente:

E me disseram que esses são mais adequados para mulheres mais velhas, mas esses são mais adequados para peles jovens. Isto é verdade?

Não, claro que não. Apenas no primeiro - uma fotografia de uma mulher em anos, e no segundo - uma jovem.

E ainda, provavelmente, aqueles com um jovem - finalmente decidem uma conclusão.

O consultor (inesperadamente) sugere:

O primeiro é melhor mesmo. Eles são mais fortes e dão o melhor efeito.

Estou completamente confuso:

Mas são para mulheres!

E para meninas também. Mas você vê por si mesmo quais levar. Ambos são bons.

O processo de tomada de decisão recomeçou. Entendo que o problema da escolha ressurgiu em altura toda. E eu não posso lidar com ela. Portanto, só tenho uma saída - fugir:

Deixe-me ainda pensar e vir, por exemplo, amanhã. De qualquer forma, não poderei comprá-lo hoje. Sim, e tenho cartão em outra farmácia, mas as vitaminas ainda são muito caras. Embora bons.

Consultor (amigável e simpático):

Pense, claro. E venha de novo.

Comentário do psicólogo

Compras em farmácias são compras especializadas. Claro, o consultor deve conhecer as propriedades dos medicamentos vendidos. Esse ponto nem é discutido. Claro que é bom quando ele tem manuais de vendas relevantes que listam as principais características, prós e contras, limitações, possíveis objeções do cliente e como respondê-las. então muitos situações difíceis poderia ter sido evitado e facilitado o processo de venda. No caso do Knoxprey, foi exatamente isso que aconteceu: o cliente tinha dúvidas, o consultor deu uma resposta exaustiva, o homem decidiu comprar, recebeu o medicamento e foi embora.

Com uma visitante feminina, tudo não era tão simples. não se esqueça simples verdade: A coisa principal atoré sempre um cliente. Muitos de nós temos nossas próprias ideias sobre o cliente ideal. Gostaríamos que ele fosse alfabetizado, não fizesse perguntas estúpidas, fosse educado conosco, sempre apreciasse nossa preocupação com ele.

Mas pessoas reais sempre abaixo do ideal. E em geral, além de si mesmos, eles são de pouco interesse. Quem trabalha com cliente precisa entender muito bem e não esperar chegar o cliente ideal, mas trabalhar com quem vem.
E aqui apenas um conhecimento seco de seus produtos não é suficiente. Esta condição é necessária, mas não suficiente. Ao atender os clientes, você precisa ter um pensamento criativo - caso contrário, nunca terá sucesso nas vendas.

Você precisa ser capaz de ver o mundo pelos olhos do cliente, falar a língua dele, descobrir as necessidades do cliente e, então, satisfazê-las de forma criativa. Caso contrário, esse trabalho seria muito mais eficiente para os robôs.

É preciso distinguir a liberação da mercadoria da venda efetiva e, o que também é importante, a venda e apenas “empurrar”. Se você apenas liberar as mercadorias, não passará de um balconista e, nesse caso, poderá ser substituído por um robô. Se você “empurrar” um cliente, é improvável que chamá-lo de profissional também funcione. Mas o que há de comum entre a situação de "férias" e "pushing in"? E o fato de que nem aí nem há um componente fundamental de uma boa venda - descobrir as necessidades do cliente.

Se as necessidades do cliente não forem esclarecidas, a venda não pode acontecer, você errará o alvo o tempo todo.

Na situação descrita, a farmacêutica não passou do nível de balconista - ela só conseguia vender ao cliente o que o próprio cliente pedia.

Somos todos principalmente não profissionais em áreas que não estão na esfera de nossos interesses. Quando no inverno eu mesma decidi tomar um curso de vitaminas, de acordo com as recomendações, escolhi o complexo vitamínico Alfavit. Ele veio à farmácia e anunciou sua intenção, mas não estava lá: havia mais de 6 variedades. E mesmo depois de deixar de lado as opções para mães que amamentam e para quem acabou ..., ainda não estava claro o que escolher. E se não fosse o conselho do farmacêutico, eu também poderia ter ficado muito tempo parado, escolhendo a melhor opção.

Um consultor profissional trabalha com perguntas. Essas questões devem ser sempre compreendidas e voltadas para o esclarecimento das necessidades do cliente.

Que informação a farmacêutica obteve quando perguntou: “Qual é o seu estado de tudo isso? Problemas sérios?"

Quando um consultor faz essas perguntas, ele espera ouvir algum tipo de resposta e, com base nessa resposta, fazer uma oferta ao cliente.

Lembro-me do caso em que pedi chá em um café de beira de estrada e a moça da distribuição me perguntou: “Quer chá sem nada?” Ao que respondi: “Por favor, chá sem nada para mim”. Ela pelo menos sabia o que faria com a resposta. Mas não estamos falando de um café de beira de estrada, mas de uma farmácia onde os profissionais deveriam trabalhar.

Então a situação se desenvolve quase como uma piada. Que associações deveriam ter surgido ao ver a foto de uma mulher e uma jovem nas caixas? Isso mesmo, aqueles que surgiram. Depois que o cliente perguntou e o farmacêutico disse que as duas empresas são boas e não há diferença entre elas, o cliente decidiu comprar. A contradição que apareceu nas observações subsequentes pode confundir qualquer um: “Embora o primeiro ainda seja melhor. Eles são mais fortes e dão um efeito melhor.” Mas: “Você vê por si mesmo quais levar. Ambos são bons."

Para um profissional isso erros imperdoáveis. Parece que o farmacêutico assusta pessoalmente os clientes em sua própria farmácia.

Para que? Não tenho respostas para essas perguntas e me parece que o próprio farmacêutico também não as tem. Mas até que eles desapareçam, os clientes continuarão fugindo.

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Aumento do volume de negócios- a tarefa eterna de todas as esferas do comércio. Aumento do volume de negócios da farmácia, e o comércio de farmácia em geral, tem suas especificidades e exige esforços por parte do gestor e dos funcionários da farmácia. Além disso, a chave para o sucesso será o seguinte fatores:

• desempenhar um papel importante no atendimento ao cliente. Um programa de farmácia pouco funcional, barato ou excessivamente complexo pode não atender a todas as necessidades de sua farmácia e ao fluxo de clientes existente. A falta de suporte técnico também é um problema sério e atrasa o trabalho da farmácia como um todo.
• Programa de descontos tem um efeito positivo no crescimento de clientes regulares. Escolha o sistema de desconto certo. É melhor que seja cumulativo. Em um bom programa de farmácia, a equipe não poderá manipular cartões de desconto, pois em um bom programa de farmácia a possibilidade de inserir um número de cartão de desconto no teclado está desativada, ou seja, os descontos só são possíveis se o próprio cartão estiver presente. Você pode ler mais sobre o programa de descontos neste artigo.
• Aumentar as vendas em farmácias com a ajuda de recursos da Internet. Os compradores estão usando cada vez mais a Internet para encontrar os medicamentos necessários. As farmácias que publicam informações sobre preços e disponibilidade de medicamentos em recursos especializados da Internet recebem compradores adicionais e, de fato, procuram medicamentos mais caros na Internet. Ao ligar-nos agora, iremos ajudá-lo a atrair até 1000 clientes adicionais por mês para as farmácias da sua rede por apenas 50 UAH/mês por farmácia.
• (). Libera capital de giro adicional. Permite analisar o histórico de pedidos, o valor do pedido e a quantidade de itens encomendados. Bem, se o programa trocar dados com o programa de contabilidade da farmácia. É necessário usar um programa aceitável para automatizar um pedido farmacêutico, pois além de dinheiro, esse programa também foi projetado para economizar seu tempo.
• Análise merece atenção especial. boa análise vendas, fornecedores e compradores, o tempo das vendas mais ativas dará seus resultados. A sazonalidade de um medicamento também é importante. A análise ABC ajuda a ver os medicamentos mais vendidos e, consequentemente, os mais lucrativos. A análise dos relatórios do seu programa de contabilidade para uma farmácia por um período de 1 a 1,5 anos será a mais objetiva e útil. A análise sempre leva a mudanças no pedido e na abordagem de vendas na farmácia.
• Upsells são uma ferramenta poderosa para aumentar o volume de negócios da farmácia. Eles exigem esforços por parte dos iniciantes e, conseqüentemente, sua motivação. O salário como uma porcentagem do lucro é um bom incentivo para aumentar as vendas. Você pode precisar de treinamento adicional para iniciantes.

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Método número 1. Concentre-se nos mais vendidos

Você, claro, sabe que um pequeno número de itens traz a receita principal para uma farmácia. Mas as especificidades do negócio da farmácia implicam a presença no sortimento de medicamentos obviamente não lucrativos, que não podem ser recusados ​​\u200b\u200bpor vários motivos, incl. devido à componente social das farmácias. Portanto, para se manter uma empresa competitiva e ao mesmo tempo ser forçada a subsidiar remédios baratos e significativos para deficientes e aposentados, concentre-se nos best-sellers sem sofrer escassez e interrupções no fornecimento dessas commodities. É sobre não tanto sobre os medicamentos que são procurados e procurados, mas sobre os medicamentos que trazem a receita máxima por unidade de produção em sua farmácia particular.

Método número 2. Mantenha a política de preços correta

O preço máximo que sua farmácia pode cobrar por um produto geralmente é determinado pela demanda. É claro que a população como um todo tem uma atitude favorável a uma farmácia barata, mas ainda assim seria mais adequado localizá-la em áreas residenciais, onde se concentra o principal contingente - compradores de baixa renda, que são mais idosos . Mas em áreas urbanas centrais ou em distritos comerciais, uma farmácia não terá dificuldades com os clientes, mesmo vendendo medicamentos a preços inflacionados. Alguns dos visitantes que passam por dificuldades financeiras, mas por vontade do destino se encontram em uma farmácia cara no bairro comercial, terão que aturar seus preços altos. Outros, por segurança financeira, simplesmente não vão se importar com o custo dos remédios.

Método número 3. Variedade ideal

Os preços baixos dos medicamentos numa zona residencial, não suportados pela gama adequada, vão obrigar a população local, e sobretudo os reformados, a procurar farmácias concorrentes mais visionárias. Embora um grande sortimento nem sempre se justifique economicamente - com seu crescimento em progressão geométrica os custos de manutenção de estoque, espaço ocupado, pessoal, etc. aumentam. Portanto, uma farmácia localizada em uma rua principal movimentada ou nos distritos comerciais da cidade está fadada a perspectivas comerciais favoráveis, mesmo que haja um sortimento mínimo necessário que satisfaça os clientes casuais. Por esse motivo, uma farmácia de pequeno porte também terá bastante sucesso, principalmente devido às altas taxas de aluguel de instalações não residenciais em um local movimentado.

Método número 4. Estratégia de compra racional

Se a sua farmácia não solicitar um empréstimo de mercadoria, mas trabalhar com pré-pagamento ou pagar ao atacadista na entrega dos medicamentos, você os obterá a preços acessíveis. E vice-versa, se uma farmácia por falta capital de giro adquire medicamentos a prazo, o distribuidor é obrigado a aumentar o seu preço de venda, incorporando aí os seus riscos. Assim, o custo final da embalagem em varejo. É verdade que uma farmácia pode não aumentar automaticamente os preços, mas em caso de diminuição da margem comercial, não conseguirá compensar todos os seus custos, e isso, se não for prejuízo, então lucro perdido, é bastante óbvio. Em tal situação, ela só pode contar com o aumento do comércio.

Método número 5. Exibição adequada de mercadorias

Uma das formas mais eficazes de aumentar as vendas, responsável, em certa medida, pelo crescimento dos lucros da farmácia, é uma exposição competente de mercadorias ou merchandising. Sua principal tarefa é garantir que o medicamento seja facilmente encontrado na compra planejada. Com compra parcialmente planejada - para estimular o comprador a escolher determinado medicamento, e no caso de compra não planejada - para provocar no consumidor o desejo de adquirir este produto. Neste último caso, isto pode ser de particular interesse para a farmácia, uma vez que, devido às características do comportamento do consumidor, cerca de dois terços dos visitantes são propensos a compras adicionais por impulso em pregão e apenas um terço vem à farmácia com intenções específicas e não se deixa distrair por incentivos não motivados.

Método número 6. Disponibilidade de um consultor de vendas

De muitas maneiras, a frequência de compras não planejadas se deve às ações habilidosas dos consultores de vendas - especialmente nos departamentos de parafarmacêuticos e cosméticos médicos. Não é segredo que os medicamentos cosméticos são muito caros e não é tão fácil vendê-los. Como você pode explicar a uma mulher por que uma marca de creme noturno custa US$ 10 e outra marca custa mais de US$ 100? Por que tal diferença? Porque o volume é o mesmo. E aqui, além do alto nível educacional geral e da sociabilidade, um consultor competente precisa de habilidades especiais em técnicas de vendas. Afinal, as tarefas do consultor incluem não apenas informar o comprador sobre a disponibilidade de determinadas posições no sortimento, mas também identificar as necessidades de um determinado cliente. E então a seleção do conjunto ideal de cosméticos de um grande número marcas, cada uma com seu próprio conceito de cuidado individual.

Figura - 4 Consultor no pregão de uma farmácia

Método número 7. Assistência qualificada ao cliente

Em primeiro lugar, este é um trabalho claro do departamento de referência e informação, incl. e através da ligação a serviços de alerta telefónico e eletrónico de medicina. A demanda insatisfeita deve ser habilmente nivelada por substituições adequadas com análogos ou drogas com efeito terapêutico semelhante. É possível praticar um sistema de pré-encomendas (para medicamentos temporariamente esgotados, raros ou muito caros) com posterior entrega ao domicílio, que será acolhida favoravelmente pelas categorias de idosos, doentes e solitários ou muito ocupados. Para reavivar a demanda do consumidor, você pode participar ativamente de ações conjuntas com fabricantes farmacêuticos para promover novos medicamentos.

Método número 8. Qualidade de serviço

A excelência no atendimento não é só competência, mas também a capacidade de estabelecer uma relação de confiança com cada cliente, ser paciente e atencioso, mantendo-se sempre cordial. A indisponibilidade forçada de um farmacêutico quando está falando ao telefone ou olhando para um computador, ou reorganizando pacotes é inaceitável. Um comprador apressado simplesmente não espera ser notado. Evite filas (exige vários balcões na área de vendas), pessoal insuficiente para distribuir mercadorias aos clientes, bem como problemas com dinheiro de troco, caixas registradoras que não funcionam ou falta de fitas de caixa sobressalentes.

Método número 9. Conforto geral dos visitantes

O horário de trabalho do pessoal e da própria farmácia deve ser elaborado tendo em conta os negócios e outros ritmos de atividade da população, ou seja, seja conveniente não apenas para aposentados, mas para todos os clientes em potencial. A localização não muito boa da farmácia pode ser compensada pela abundância de sinais de identificação (ponteiros, letreiros), que ajudarão a orientar o fluxo de pessoas, direcionando-as para esta farmácia. A farmácia deve apresentar-se sólida (mais credível), o que inclui a ausência de envolventes indesejáveis, uma fachada atualizada, um alpendre amplo e confortável, etc. Na própria farmácia existe um salão luminoso, confortável e espaçoso. Todos os quartos foram renovados e equipados com bom gosto. É preciso cuidar dos clientes mais velhos - bancos, mesas e cadeiras no pregão. As mercadorias devem ser colocadas corretamente nas prateleiras e vitrines, e as informações relacionadas (nomes, etiquetas de preço, etc.) devem ser colocadas convenientemente. Em particular, os rótulos não devem ser muito pequenos ou ilegíveis (com correções, riscados, selados, etc.), ou mesmo completamente de cabeça para baixo.

Figura - 5 Farmácia de balcão

Método número 10. Construir a lealdade do consumidor

A fidelização é a atitude positiva do comprador para com a farmácia, que mantém apesar da existência de ofertas financeiramente mais rentáveis ​​no mercado. Um cliente fiel será tolerante com preços mais altos e será compreensivo com erros individuais no serviço. Mas você não deve decepcioná-lo. Em essência, a lealdade é uma resposta previsível e natural aos esforços da farmácia. Assim, tendo conseguido conquistar um cliente, a farmácia é obrigada a desenvolver-se constantemente para se manter atractiva para ele. Caso contrário, não será possível manter um cliente cada vez mais exigente - ele será interceptado por uma farmácia concorrente mais empreendedora.

Os farmacêuticos nas farmácias combinam as funções de trabalhadores médicos e especialistas em vendas. As vendas da farmácia são baseadas em princípios gerais vendas, mas há nuances.

Existem seis etapas na estrutura da tecnologia de vendas farmacêuticas profissionais no pregão:

conhecimento do retrato e características do comportamento de consumo dos compradores

fazendo contato

coleta e análise de informações sobre necessidades

argumentação e demonstração dos bens necessários para resolver o problema

respostas às objeções dos visitantes

conclusão da venda

A posição do papel de um trabalhador de farmácia nas etapas de vendas

A primeira etapa é o conhecimento do retrato e das características do comportamento de consumo dos compradores, e inclui observação, questionamento, avaliações de especialistas e análise de dados da literatura. Nesse processo, o trabalhador farmacêutico atua cotidianamente como pesquisador.

A próxima etapa da venda é estabelecer contato, e isso é ganhar confiança, mostrar atenção, bom relacionamento, a vontade de ajudar, porque é isso que os visitantes esperam. E aqui a profissão de farmacêutico se aproxima da profissão de ator. A próxima etapa da venda é a coleta e análise de informações sobre as necessidades, dúvidas, observações.

Em seguida, vem a argumentação e demonstração do produto para resolver o problema, o pervostolnik nesta fase transforma as propriedades do produto em utilidade, benefício, meio de resolver os problemas de um determinado comprador. O trabalhador farmacêutico atua com autoridade como um especialista. Os visitantes são muito diversos, colocam suas dúvidas e objeções. Nesse momento, o pervostolnik aceita e processa objeções, atuando como psicólogo nessa fase.

Sobre último passo a venda deve novamente mostrar atenção, cortesia, e o farmacêutico atua no papel final do vendedor.

Para ver como atividades práticas os processos de vendas são realizados, quais papéis são frequentemente desempenhados pelos iniciantes, com que competência e habilidade eles constroem um diálogo no pregão, quão bom é o desempenho “Vendas farmacêuticas”, nossa universidade realizou um especial Pesquisa científica. Alunos de pós-graduação, alunos e estagiários foram às farmácias próximas, e foram pesquisados ​​1.292 processos de vendas concluídos ou incompletos em 70 drogarias. Ao mesmo tempo, 80% das vendas foram bem-sucedidas, 20% das vendas não tiveram sucesso. Ressalta-se que o conhecimento dos trabalhadores farmacêuticos das principais características do retrato e as características do comportamento do consumidor da população e a capacidade de usá-las não se manifestavam claramente, às vezes adivinhando discretamente por golpes individuais.

No estrangeiro relevante e literatura nacional acredita-se que estabelecer contato com um visitante que um farmacêutico deseja ver como seu comprador no futuro deve receber até 40% de atenção e tempo. A principal tarefa do especialista em farmácia nesta fase é fortalecer a confiança do visitante, uma vez que o visitante já demonstrou confiança ao entrar nesta farmácia. Para isso, é preciso agradar o visitante à primeira vista, demonstrar a imagem de um profissional que presta atenção, está em bom humor e deseja sinceramente ajudar a pessoa que pediu ajuda.

Um estudo do processo de vendas mostrou que são os visitantes, e não os farmacêuticos, os mais educados e interessados ​​em estabelecer contato verbal de negócios com os funcionários da recepção.

Provavelmente, os visitantes ainda se lembram do período perestroika de escassez de medicamentos e, querendo fazer contato, procuram apaziguar o farmacêutico. Descobriu-se que durante 1.292 vendas, a iniciativa de cumprimentar um especialista farmacêutico veio de potenciais compradores 32 vezes, o que representa 2% do número de vendas pesquisadas. Por parte dos funcionários da farmácia, houve apenas silêncio em resposta. A palavra "Olá" em várias combinações eles conseguiram pronunciar apenas 12 vezes. Em 2 casos, o conhecimento do fato da presença de um potencial comprador foi marcado com a frase "estou te ouvindo!"

Uma análise da experiência de vendas estrangeiras e domésticas sugere que a tarefa fundamental da pessoa que realiza a venda é a coleta e análise de informações. Isso é feito para descobrir as necessidades dos visitantes, por isso é preciso fazer perguntas e ouvir as respostas para oferecer o melhor para eles. soluções possíveis problemas com base na capacidade financeira e acessibilidade. Nessa fase da venda, quem faz mais boas perguntas e ouve melhor está no controle. Isso sugere que os farmacêuticos devem tomar a iniciativa em suas próprias mãos. A natureza das perguntas feitas por um especialista farmacêutico depende do grau de formação das necessidades do visitante. Com base no estudo, parece que as vendas farmacêuticas têm uma série de vantagens nessa área. características específicas. Apenas em 34 casos - são 2,6%, ainda conseguiu dizer o farmacêutico antes de o visitante perguntar frases diferentes: "O que mais?", "Nada mais?".

Existem cinco tipos de necessidades, dependendo de como o visitante está ciente dessa necessidade. Podemos dizer que o visitante veio com uma necessidade formada, tendo em mãos uma receita, ou com uma necessidade condicionada - ele sabe o nome do medicamento ou grupo farmacoterapêutico. Necessidade não formada - o visitante conhece os sintomas das doenças, necessidade oculta - o visitante veio, mas ainda não sabe o que quer, assim como a necessidade imediata. Em função dos cinco tipos de necessidades, os pesquisadores procuraram identificar e sistematizar quais são os turnos e frases de fala mais utilizados atualmente.

O diálogo entre um farmacêutico e um visitante na presença de uma receita (5-6%) ou com o conhecimento exato do nome do medicamento (88-89%) desenvolve-se da seguinte forma: "Olá, tens um medicamento destes ?" - "13 rublos 50 copeques" (é assim que 80% de todas as vendas são feitas). Mas às vezes um especialista farmacêutico ainda faz contato, caso em que muitas vezes você pode ouvir as frases: “É mais caro ou mais barato para você?”, “Você quer um pacote?”, “Pílulas ou xarope?”, “Pílulas para criança ou adulto?”, “Importado ou nacional?”, “Qual a dosagem necessária?”.

Naturalmente, a presença de uma receita e o conhecimento do nome de um medicamento ou grupo farmacoterapêutico limita significativamente as possibilidades de diálogo no pregão e, portanto, usando a tecnologia do modelo considerado com pequenas modificações, até 90% das vendas de receitas são resolvidos e 80% - sujeitos à necessidade formada. Nesse caso, é preocupante que o farmacêutico tenha parado de falar sobre as regras de armazenamento dos medicamentos, sobre as regras e características da admissão. Infelizmente, numa faixa de 35 a 50 prescrições e até 20% de pedidos de medicamentos específicos, potenciais compradores eram rejeitados e saíam da farmácia sem efetuar nenhuma compra. O grupo de pesquisa sistematizou e generalizou tais situações, o que possibilitou a formação de vários modelos típicos. Com a opção considerada abaixo, ocorreram 65% dos casos de compras malsucedidas. Nesse caso, os diálogos se desenvolveram assim: "Olá, você tem esse remédio?" - "Em uma farmácia próxima!".

O próximo modelo (até 19% de falhas): "Olá, você tem este medicamento?" - "Não".

E outro modelo (até 16%): “Olá, você tem esse remédio?” - "17 rublos 50 copeques." - "Muito caro!".

Uma porcentagem muito grande de recusas é para medicamentos prescritos; portanto, você precisa estudar prescrições frequentemente repetidas, comprar análogos e fechar um acordo com as farmácias onde os medicamentos prescritos são preparados. Se uma pessoa vier com uma receita, ela também pode acompanhar os formulários prontos e, nessa situação, os farmacêuticos não têm o direito de recusar.

Modelos básicos, que representam até 82% das vendas com necessidade condicional: “Olá, você tem analgin?” - "Sim, eu tenho". - "Obrigado". E metade dos visitantes vai embora.

O próximo modelo: “Não tem nacional, aceita um importado?” ou “Não há Analgin, você vai pedir?” - "Não, obrigado". Aqui, a falta de trabalho com objeções fica especialmente evidente - se o visitante não tem vontade de continuar a conversa com o chefe, ele também não se interessa. Outro modelo (até 80% dos casos de falha): "Olá, você tem analgin?" - “Não tem nacional, aceita importado?” - "Não, eu gostaria doméstico." Até 37%: “Olá, você tem analgin?” - "17 rublos 30 copeques." - "Muito caro, mas tem algo mais barato?" - "Não". Ou: “Deixe-me ver, por favor. Por que uma vida útil tão curta? - "O que é." - "Obrigado". E nesses casos, os visitantes vão embora, mas você pode ajudá-los, porque todos os especialistas estão familiarizados com os fundamentos da teoria de vendas. O processo de venda farmacêutica não termina com Estado inicial coletando informações, está apenas começando. Nesses casos, esqueceu-se que as drogas têm sinônimos, análogos e assim por diante.

Mas tudo poderia ser completamente diferente! Portanto, não há limites para melhorias, independentemente de Educação básica, formas de organização e condução do negócio farmacêutico.