องค์ประกอบหลักของการขายสินค้าในร้านขายยา วิธีการพิเศษสำหรับเภสัชภัณฑ์

การขายยาเป็นชุดของมาตรการในการวางสินค้าและสื่อส่งเสริมการขายบนชั้นวางและหน้าต่างร้านของร้านขายยาเพื่อให้ขายสินค้าได้เร็วที่สุด หากพูดถึงทั่วโลก แนวคิดนี้ไม่เพียงแต่จัดแสดงสินค้าในร้านขายยาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการวางแผนพื้นที่ค้าขายเมื่อร้านขายยาเปิดทำการ เมื่อจำเป็นต้องกำหนดว่า: ตู้โชว์ร้านขายยาจะตั้งอยู่ที่ใด ลูกค้าควรเคลื่อนย้ายอย่างไร รอบชั้นการค้า ฯลฯ Kugach V.V. การขายสินค้าในร้านขายยาเป็นส่วนสำคัญของการบริบาลทางเภสัชกรรม / V.V. Kugach // สูตร. - 2553. - ฉบับที่ 4. - ส. 26-32.

เป้าหมายหลักของการขายสินค้าในร้านขายยาคือ:

เป้าหมายแรกของการขายสินค้าคือการเพิ่มความสะดวกในการซื้อ (เพิ่มความภักดีของลูกค้า)

เป้าหมายหลักของการขายสินค้าคือการอำนวยความสะดวกในการค้นหาสินค้าที่จำเป็นสำหรับลูกค้าในร้านขายยา เพื่อให้กระบวนการซื้อสะดวกและสนุกสนานสำหรับผู้ซื้อ ควรจำไว้ว่าร้านขายยาไม่ได้ขายยาเช่นนี้ แต่เป็นผลิตภัณฑ์ยา + บริการการค้าที่ซับซ้อน - กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ "บริการ" หากขั้นตอนการซื้อเป็นไปตามความต้องการของผู้บริโภค ผู้ซื้อจะค่อยๆ พัฒนาความภักดีต่อร้านขายยาแห่งนี้ และครั้งต่อไปเขาจะไปที่ร้านขายยาของคุณ

เป้าหมายที่สองของการขายสินค้าคือการเพิ่มความครบถ้วนของการจัดแสดงสินค้า

เป้าหมายนี้เกิดจากการที่ผู้บริโภคไม่ค่อยให้ความสนใจกับสินค้าทั้งหมดที่นำเสนอในร้านขายยา การเพิ่มจำนวนของสินค้าที่ไม่เพียงแค่แสดงบนพื้นที่ซื้อขายเท่านั้น แต่ยังดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อได้ สามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างมาก

จุดประสงค์ที่สามของการขายสินค้าคือการดึงดูดความสนใจไปที่สินค้าแต่ละชิ้น

เป้าหมายที่สำคัญของการขายสินค้าไม่ได้เป็นเพียงทั่วไปเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเลือก (เฉพาะเจาะจง) ที่เพิ่มขึ้นในการขายผลิตภัณฑ์ยาบางชนิดด้วย บ่อยครั้งที่ร้านขายยาต้องบรรลุ:

• - เพิ่มมูลค่าการซื้อขายของผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง (เช่น ระหว่างการส่งเสริมการขายของผู้ผลิต)
• - เพิ่มการขายสินค้า "ของเหลวที่เงียบสงบ";
• - การส่งเสริมการขายยาหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาด

เป้าหมายที่สี่ของการขายสินค้าคือการเพิ่มเวลาที่ผู้ซื้อใช้ในร้านขายยา

องค์กรการค้าทุกแห่งมีความสนใจในการขยายเวลาที่ผู้ซื้อใช้โดยสมัครใจ ในแต่ละนาทีเพิ่มเติมความน่าจะเป็นของผู้ซื้อในการซื้อจะเพิ่มขึ้น Kugach V.V. การขายสินค้าในร้านขายยาเป็นส่วนสำคัญของการบริบาลทางเภสัชกรรม / V.V. Kugach // สูตร. - 2553. - ครั้งที่ 4. - ส. 26-32 ..

การวิจัยเป็นหัวใจสำคัญของการขายสินค้า คุณสมบัติทางจิตวิทยาพฤติกรรมของผู้ซื้อในสถานที่ขายสินค้า จากผลการศึกษาดังกล่าว ได้มีการระบุปัจจัยที่สามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ปัจจัยเหล่านี้อาจเป็นรูปแบบของร้านขายยา การวางแผนโซน การจัดวางสื่อโฆษณาในร้านขายยา และการออกแบบหน้าต่างร้านขายยา เช่น วิธีการวางบรรจุภัณฑ์ยาบนชั้นวางในร้านขายยา ฯลฯ

การขายสินค้าสามารถกระตุ้นการซื้อที่ไม่ได้วางแผน รวมทั้งมีอิทธิพลต่อการเลือกของผู้ซื้อที่สนับสนุนยาราคาแพงกว่า (ด้วยการซื้อที่วางแผนไว้บางส่วน) โดยวิธีการนี้ช่วยอำนวยความสะดวกในการทำงานของผู้จัดการระดับสูงเพื่อเพิ่มการตรวจสอบโดยเฉลี่ยผ่านการใช้ทักษะการขาย แต่การขายสินค้า (ในแง่ของอำนาจที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อ) นั้นไม่สามารถเปรียบเทียบได้กับอิทธิพลที่ผู้ซื้อรายแรกสามารถมีได้โดยใช้ทักษะการขายในร้านขายยา ซึ่งกระตุ้นการซื้อยาราคาแพง การซื้อที่เกี่ยวข้อง ฯลฯ Slavich-Pristupa A. C. การโฆษณาและการขายสินค้าในร้านขายยา / อ.ส. สลาวิช-ปริสตูปา. - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: Littera, 2549 - 88s .

องค์การเภสัชจึงต้องมีนโยบายเกี่ยวกับการขายสินค้าในร้านขายยาให้ชัดเจน เหล่านั้น. เราต้องเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่ต้องทำ และสิ่งที่เราจะได้รับจากการกระทำเหล่านี้ และด้วยเหตุนี้จึงจำเป็นที่หัวหน้าร้านขายยารวมถึงพนักงานทั่วไปจะต้องได้รับการฝึกฝนทักษะการขายสินค้าในร้านขายยาเช่น รู้กฎสำหรับการแสดงสินค้าในร้านขายยา

การขายสินค้าทางเภสัชกรรมมีสองลักษณะในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในร้านขายยา:

• 1. ความพร้อมใช้งานในด้านการใช้งาน ยาและผลิตภัณฑ์เสริมอาหารตามข้อกำหนดจำนวนหนึ่งของเอกสารกำกับดูแลสำหรับการจัดเก็บ การจัดแสดง และการขาย ซึ่งผู้ขายสินค้าต้องปฏิบัติตามในการปฏิบัติของตน
• 2. การขาดข้อมูลที่ถูกต้องจากผู้ซื้อเหตุใดยาตัวใดตัวหนึ่งจึงดีกว่าตัวอื่นซึ่งไม่ได้ให้สิทธิ์แก่เขาในการเลือก

ในปัจจุบัน กฎหมายปัจจุบันกำหนดอย่างชัดเจนถึงความเป็นไปได้หรือความเป็นไปไม่ได้ในการจัดวางหน่วยสินค้าหนึ่งหรือหลายหน่วยของการแบ่งประเภทร้านขายยา ตามเอกสารกำกับดูแล ได้แก่ มาตรฐานอุตสาหกรรม OST 91500.05.0007-2003 "กฎสำหรับการวางจำหน่าย (ขาย) ยาในองค์กรร้านขายยา บทบัญญัติพื้นฐาน" ที่ได้รับอนุมัติจากคำสั่งของกระทรวงสาธารณสุขและการพัฒนาสังคมของสหพันธรัฐรัสเซีย ฉบับที่ 80 ของวันที่ 03/04/2546 กลุ่มร้านขายยาทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็น:

• 1. การแบ่งประเภทตามใบสั่งแพทย์
• 2. การแบ่งประเภทที่ขายโดยไม่มีใบสั่งแพทย์

เอกสารนี้ระบุอย่างชัดเจนว่า "6.1 การจ่าย (ขาย) ผลิตภัณฑ์ยาดำเนินการตามใบสั่งแพทย์และไม่ต้องสั่งยาจากแพทย์..." ระบุไว้อย่างชัดเจนว่า "...6.11. สำหรับข้อมูลเกี่ยวกับยาและผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่ได้รับอนุญาตให้จ่ายจากร้านขายยา สามารถใช้ตู้โชว์ประเภทต่าง ๆ ได้ โดยจะแสดงยาที่ขายโดยไม่ต้องมีใบสั่งแพทย์และตัวอย่างสินค้าที่มีอยู่ .. . ". รายการยาที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์ควบคุมโดยคำสั่งของกระทรวงสาธารณสุขและการพัฒนาสังคมของสหพันธรัฐรัสเซีย ฉบับที่ 578 ลงวันที่ 13 กันยายน 2548 "ในการอนุมัติรายการยาที่ขายโดยไม่ต้องมีใบสั่งแพทย์"

เกี่ยวกับการจัดแสดงยาตามใบสั่งแพทย์ คำสั่งฉบับที่ 80 ของปี 2546 ไม่ได้กำหนดห้ามการแสดงสินค้ากลุ่มนี้ไว้อย่างชัดเจน แม้ว่าจะทราบโดยนัยก็ตาม

เมื่อวางยาและผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ของร้านขายยาการจัดเก็บหลังจะกลายเป็น อย่างที่คุณทราบ ในชั้นการค้าบนหน้าต่าง มักจะไม่มีหุ่นจำลองวางอยู่ แต่เป็นยาเอง เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์ยาอื่นๆ ด้วยวิธีนี้ ตู้โชว์จึงกลายเป็นอุปกรณ์จัดเก็บในระดับหนึ่ง เอกสารหลักสำหรับการจัดเก็บยาคือคำสั่งของกระทรวงสาธารณสุขและการพัฒนาสังคมของสหพันธรัฐรัสเซีย 377 ลงวันที่ 13 พฤศจิกายน 2539 "ในการอนุมัติคำแนะนำในการจัดเก็บยาและอุปกรณ์การแพทย์กลุ่มต่างๆในร้านขายยา" และ มาตรฐานอุตสาหกรรม OST 91500.05.0007-2003 "กฎสำหรับการจ่ายยา (การรับรู้) ในองค์กรร้านขายยา บทบัญญัติพื้นฐาน "ได้รับการอนุมัติโดยคำสั่งของกระทรวงสาธารณสุขและการพัฒนาสังคมของสหพันธรัฐรัสเซียฉบับที่ 80 ลงวันที่ 4 มีนาคม 2546 ตาม เอกสารเหล่านี้ ยาและสินค้าทั้งหมดที่ขายในร้านขายยาสามารถแบ่งออกเป็น:

• 1. การจัดประเภทที่ไม่ต้องการ เงื่อนไขพิเศษพื้นที่จัดเก็บ;
• 2. การแบ่งประเภทที่ต้องการเงื่อนไขการจัดเก็บพิเศษ

แต่ในทางกลับกัน ตู้โชว์ไม่สามารถรับรองได้ว่าเป็นไปตามข้อกำหนดในการจัดเก็บทั้งหมด กล่าวคือ การปกป้องจากแสง อุณหภูมิสูง ความชื้น และปัจจัยที่ก้าวร้าวอื่นๆ ที่กำหนดไว้ในเอกสารข้อบังคับปัจจุบัน จากนี้ไปจะสามารถวางเฉพาะประเภทที่ไม่ต้องการเงื่อนไขพิเศษในหน้าต่างได้

ส่วนใหญ่ การแบ่งประเภทที่ต้องการเงื่อนไขการจัดเก็บพิเศษประกอบด้วย:

• ? ยาและอาหารเสริมที่ต้องเก็บในที่ที่ป้องกันแสง
• ? ยาและอาหารเสริมที่ต้องเก็บรักษาที่อุณหภูมิต่ำ
• ? วัสดุจากพืชสมุนไพร
• ? ผลิตภัณฑ์ยาง
• ? วัสดุตกแต่งและเครื่องช่วย

ข้อมูลกลุ่ม ช่วงของผลิตภัณฑ์ไม่สามารถแสดงได้เนื่องจาก ตู้โชว์จะไม่สามารถป้องกันแสงหรืออุณหภูมิต่ำได้ สำหรับผลิตภัณฑ์ยาง นอกเหนือไปจากข้อกำหนดอื่นๆ ทั้งหมดแล้ว ให้เพิ่มการจัดเก็บที่ความชื้นสัมพัทธ์อย่างน้อย 65% บางคนต้องแขวนไว้ เมื่อพูดถึงการแต่งกาย เอกสารกำกับดูแลไม่ได้ระบุว่าควรเก็บไว้ในที่ที่ป้องกันแสง แต่ระบุว่าควรทาสีชั้นวางด้วยสีน้ำมันอ่อนจากด้านใน

มีสองวิธีในการออกจากสถานการณ์นี้ วิธีแรกคือทำความสะอาดทุกอย่างในตู้ แต่แล้วความหมายของหน้าต่างร้านค้าก็หายไปเพราะ ช่วงที่ไม่ต้องการเงื่อนไขการจัดเก็บพิเศษนั้นค่อนข้างเล็ก อีกวิธีหนึ่งในการออกจากสถานการณ์นี้คือการวางหุ่นจำลองแทนยาและสารเติมแต่งที่ออกฤทธิ์ทางชีวภาพ เช่น บรรจุภัณฑ์รองที่ว่างเปล่า บริษัทที่ใส่ใจเกี่ยวกับการส่งเสริมการขายและการขายผลิตภัณฑ์ของตนยินดีที่จะจัดหาแบบจำลองสำหรับองค์กรเภสัชกรรม หรือคุณสามารถทำโดยไม่มีตัวแทน เอกสารกำกับดูแลไม่ได้ห้ามการจัดเก็บผลิตภัณฑ์ยาหรือสารเติมแต่งที่ออกฤทธิ์ทางชีวภาพตามข้อกำหนดเฉพาะของการจัดเก็บโดยไม่มีบรรจุภัณฑ์รอง แพ็คเกจรองเหล่านี้สามารถใช้เป็นหุ่นจำลองได้

ตู้โชว์ยังถูกมองว่าเป็นอุปกรณ์จัดเก็บและอยู่ภายใต้ข้อกำหนดการจัดวางเช่นเดียวกับชั้นวางและตู้ ตามวรรค 2.8 คำสั่งของกระทรวงสาธารณสุขและการพัฒนาสังคมของสหพันธรัฐรัสเซีย 377 ลงวันที่ 13 พฤศจิกายน 2539 และข้อ 3.20 มาตรฐานอุตสาหกรรม OST 91500.05.0007-2003 ซึ่งได้รับอนุมัติตามคำสั่งของกระทรวงสาธารณสุขและการพัฒนาสังคมแห่งสหพันธรัฐรัสเซีย ฉบับที่ 80 ลงวันที่ 4 มีนาคม 2546 ควรจัดเก็บการแบ่งประเภทร้านขายยาทั้งหมด:

• ? ที่ระยะห่างจากผนังด้านนอกอย่างน้อย 0.6-0.7 ม.
• ? ที่ระยะห่างจากเพดานอย่างน้อย 0.5 ม.
• ? ห่างจากพื้นอย่างน้อย 0.25 ม.

ดังนั้น ตู้โชว์จะต้องออกแบบและจัดวางตามเงื่อนไขเหล่านี้

สวัสดีเพื่อนรัก!

คุณชอบการออกแบบภายนอกของร้านขายยาที่คุณทำงานอยู่หรือไม่? สื่อถึงความรักและความห่วงใยต่อผู้ซื้อหรือไม่? มันกระตุ้นให้เขามาหาคุณหรือไม่หากมีร้านขายยาอีก 3 แห่งอยู่ใกล้ ๆ

ตามที่คุณเข้าใจ ฉันต้องการเริ่มต้นการสนทนาของเราเกี่ยวกับร้านขายยาด้วยวิธีการจัดร้านขายยาอย่างถูกต้องจากภายนอก

เราจะคุยกันว่าทำไมนี่อาจเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการขายสินค้า การออกแบบภายนอกของร้านขายยาเป็นอย่างไร? องค์ประกอบแต่ละอย่างควรเป็นอย่างไร เราจะวาด "ชุด" ที่สมบูรณ์แบบสำหรับร้านขายยาและวิเคราะห์ตัวอย่างเฉพาะ

ดังนั้นที่รัก จำสิ่งที่ฉันจะบอกคุณตอนนี้:

การออกแบบภายนอกของฟาร์มาซีเป็นฟังก์ชัน "มาตราส่วน"

หากคุณคิดให้ดี ความสัมพันธ์ของร้านขายยากับผู้สัญจรไปมานั้นชวนให้นึกถึงความสัมพันธ์ระหว่างชายและหญิง ลองนึกภาพ: มีเขาและเธอ เธอชอบเขา แต่อนิจจาไม่ตอบสนอง หล่อนทำอะไร? ทรงผมนำสมัย ชุดสวย สัมผัสที่ “สบายๆ” ลุคที่น่าตื่นเต้น และตอนนี้ พระองค์ทรงมองเธอในแบบพิเศษ นี่คือขั้นตอนแรกของการยั่วยวน: การได้รับความสนใจ

ป.ป.ส. คุณสามารถรวบรวมสิ่งที่เราพูดถึงในวันนี้ได้โดยการดูวิดีโอที่ฉันแยกการออกแบบภายนอกของร้านขายยาออกจากรูปถ่าย คลิก:

ก่อนหน้านี้การแสดงสินค้าบนหน้าต่างต้องเป็นไปตามข้อกำหนดของ OST "กฎสำหรับการวางจำหน่าย (การขาย) ยาในร้านขายยา" (คำสั่งของกระทรวงสาธารณสุขของสหพันธรัฐรัสเซียฉบับที่ 80) ปัจจุบันมีคำสั่ง ถูกยกเลิก

หน้าต่างแสดงยาที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์และตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่มี ผลิตภัณฑ์ยาจะจัดแสดงแยกกันในตู้โชว์: ผลิตภัณฑ์ยาสำหรับใช้ภายในและผลิตภัณฑ์สำหรับใช้ภายนอก ภายในกลุ่ม ยาจะถูกจัดเรียงตามลักษณะทางเภสัชบำบัด

การจัดประเภทตู้โชว์:

1. ตามสถานที่ตั้ง ประเภทของตู้โชว์มีความแตกต่างดังต่อไปนี้:

หน้าต่างด้านหน้า ("ดู" ที่ถนน);

โชว์ผลงานกลางแจ้ง (ถนน);

งานแสดงสินค้าภายในร้านขายยา

โชว์ผลงานสาธิต (ในชั้นการค้า)

2. ตามเครื่องหมายการค้า ตู้โชว์แบ่งออกเป็น:

ตู้โชว์-คลังสินค้า, แค็ตตาล็อก;

ตู้โชว์ทางอากาศ - ด้วยสินค้าจำนวนเล็กน้อยทำให้มองเห็นได้ดีขึ้น

เฉพาะเรื่อง (สาธิตยา สมุนไพร อุปกรณ์ทางการแพทย์ที่ใช้ในโรคบางชนิด)

รวม (ยาของกลุ่มเภสัชวิทยาหลายกลุ่ม);

เฉพาะทาง (สาธิตยาของกลุ่มเภสัชวิทยาหนึ่งกลุ่ม ผลิตภัณฑ์เภสัชภัณฑ์ รายการสุขอนามัยและสุขอนามัย)

สำหรับรูปแบบการคำนวณที่ถูกต้องจะใช้หลักการของชั้นวาง ชั้นวางของ - การนำเสนอสินค้าในตู้โชว์

มีอยู่ วิธีทางที่แตกต่างการแสดงสินค้าในหน้าต่าง:

1. แนวนอน - สินค้าถูกนำเสนอตลอดความยาวของชั้นวางในหนึ่งหรือสองระดับ

ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในแง่ของการขายคือสถานที่ตรงกลางชั้นวาง สินค้าขายดี จัดแสดงทางด้านซ้ายและด้านข้างตรงกลางตู้โชว์

ควรใช้ "หลักการปิรามิด" - ในศูนย์ ยาเสพติดที่ให้ผลกำไรสูงสุด, ทางขวาของผู้นำ - แพงกว่า, ทางซ้าย - ถูกกว่า

2. แนวตั้ง - การนำเสนอสินค้าในความสูงทั้งหมดของอุปกรณ์ ที่นี่สถานที่ "แข็งแกร่ง" อยู่ในระดับสายตาและระดับมือ "อ่อนแอ" - ที่ระดับขาและที่ระดับหมวก

3. บล็อก - ผลิตภัณฑ์บางประเภทใช้บล็อกแนวตั้งหรือแนวนอนอย่างสมบูรณ์ โทนสีของบรรจุภัณฑ์ควรเปลี่ยนจากสีอ่อนเป็นสีเข้มตามทิศทางการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อ

4. ส่วนหน้า - ตัวอย่างแรกของผลิตภัณฑ์จะแสดงขึ้นเพื่อให้มองเห็นได้ทั้งหมด ส่วนที่เหลือที่อยู่ถัดไปอาจมองเห็นได้บางส่วนหรือมองไม่เห็น จอแสดงผลประเภทนี้มักใช้สำหรับร้านขายยาแบบบริการตนเอง

การนำเสนอสินค้าบนตู้โชว์มีสี่ระดับ (รูปที่ 2):

I. ระดับหมวก (สูงกว่า 1.7 ม.) มันถูกวางไว้บนผลิตภัณฑ์ซึ่งบรรจุภัณฑ์นั้นน่าดึงดูดพอที่จะมองเห็นได้จากระยะไกล (เช่น ชา เครื่องสำอาง บรรจุภัณฑ์ขนาดเล็ก) เพื่อให้ผู้ซื้อสามารถดูและรับสินค้าได้สะดวกยิ่งขึ้น ไม่แนะนำให้วางสินค้าหนักเทอะทะในระดับนี้ ระดับนี้ให้ 10% ของยอดขาย

ครั้งที่สอง ระดับสายตา (1.1 - 1.7 ม.) - ระดับที่ดีที่สุด ให้ 40% ของยอดขาย ผลิตภัณฑ์กระตุ้นความแปลกใหม่ ผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่รู้จัก ตลอดจนผลิตภัณฑ์ที่มีราคาน่าดึงดูดใจที่สุดสำหรับผู้มาติดต่อร้านขายยาวางอยู่ที่นี่

สาม. ระดับมือ (0.6 -1.1 ม.) ที่นี่พวกเขาวางสินค้าที่มีความต้องการตามฤดูกาลและเกิดขึ้นเอง, สินค้าโฆษณาอย่างกว้างขวาง, สินค้าที่จำเป็น ระดับนี้ให้ 30% ของยอดขาย

IV. ระดับขา (0.2 - 0.6 ม.) ให้ 20% ของยอดขายและออกแบบมาสำหรับผลิตภัณฑ์ขนาดใหญ่ เทอะทะ หนัก คำจารึกที่อ่านได้ดีกว่าจากด้านบน (น้ำ น้ำผลไม้ ผ้าอ้อม)

เมื่อเคลื่อนย้ายสินค้าจากระดับขาถึงระดับมือ การใช้งานเพิ่มขึ้น 10% จากระดับขาถึงระดับสายตา - 45% เมื่อย้ายสินค้าจากระดับหมวกถึงระดับมือ ปริมาณการขายจะลดลง 45% และจากระดับหมวกถึงระดับขา - 80%

นอกจากนี้ เมื่อวางสินค้า ขอแนะนำให้ปฏิบัติตามหลักการของการขายสินค้า

1) กฎการค้าสต็อก การก่อตัวของระดับที่ต้องการของสต็อกของร้านขายยาซึ่งเพียงพอสำหรับการมีอยู่อย่างต่อเนื่องของจำนวนรายการการจัดประเภทที่เลือก ควรดำเนินการโดยคำนึงถึงแนวทางแบบบูรณาการ การซื้อขายหุ้น - ชุดยาและสินค้าอื่น ๆ ที่เก็บไว้ในร้านขายยาเพื่อให้ครอบคลุมความต้องการในอนาคต สินค้าคงคลังมากเกินไปทำให้การหมุนเวียนของสินค้าของกลุ่มที่ดำเนินการและทรัพยากรทางการเงินแย่ลงและการขาดสินค้าคงคลังนำไปสู่การสูญเสียลูกค้าและยอดขายลดลงอย่างมาก

2) กฎการหมุนเวียนผลิตภัณฑ์ในร้านขายยาและอายุการเก็บรักษา (กฎ FIFO)

การเคลื่อนย้ายสินค้าจากคลังสินค้าไปยังพื้นที่การค้ารวมถึงการขายจะต้องดำเนินการตามหลักการ FIFO "เข้าก่อนออกก่อน" นั่นคือ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับระยะเวลาในการจัดส่งและการเก็บรักษา สินค้าชิ้นแรกที่ถูกส่งไปยังพื้นที่ซื้อขายหรือสินค้าที่มาถึงร้านขายยาก่อนควรขาย สินค้าชุดที่รับเข้ามาจะต้องขายหลังจากที่สินค้าก่อนหน้านี้ขายหมดเกลี้ยงแล้วเท่านั้น การควบคุม ลำดับการรับสินค้าและอายุการเก็บของสินค้าตลอดจนการหมุนเวียน FIFO ของยาที่แสดงมีประโยชน์ไม่เพียงเพิ่มผลกำไรของร้านขายยาเท่านั้น แม่นยำยิ่งขึ้น เพื่อป้องกันการสูญเสีย แต่ยังเพื่อความสะดวกของผู้จับเวลาคนแรก ในแผนกบริการตนเอง สินค้าที่มาจากคลังสินค้าจะถูกวางไว้ด้านหลัง เนื่องจากลูกค้าจะหยิบสิ่งที่ใกล้เข้ามาก่อน

3) กฎการส่ง รายการที่แสดงบนชั้นวางหรือโฆษณาโดย POS ต้องมีจำหน่ายในปริมาณที่เพียงพอต่อความต้องการ การสนับสนุนให้ลูกค้าซื้อของบางอย่างก่อนแล้วจึงปฏิเสธโอกาสนี้ อย่างน้อยที่สุดก็ไม่ผิดจริยธรรม หากไม่มียาหรือสินค้าลดราคาที่โฆษณาอย่างแข็งขันในสื่อหรือในพื้นที่ขาย ร้านขายยาไม่เพียงสูญเสียผลกำไรที่เป็นไปได้ แต่ยังทำลายความไว้วางใจของลูกค้าด้วย ก่อนลงรายการส่งเสริมการขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าร้านขายยามีสินค้าคงคลังเพียงพอและผู้ค้าส่งไม่ได้สินค้าหมด ก่อนวางวัสดุ POS ให้ตรวจสอบว่ามีรูปแบบยาหรือรูปแบบผลิตภัณฑ์ที่ปรากฎอยู่ในสต็อกหรือไม่

4) กฎ "หันหน้าไปทางผู้ซื้อ" ผลิตภัณฑ์จะต้องอยู่ด้านหน้าโดยคำนึงถึงมุมมองของผู้ซื้อ ข้อมูลหลักบนบรรจุภัณฑ์ควรอ่านง่าย ไม่รวมอยู่ในแพ็คเกจและป้ายราคาอื่นๆ บรรจุภัณฑ์ของยาหรือผลิตภัณฑ์เป็นสื่อนำข้อมูลเฉพาะที่ออกแบบมาเพื่อการส่งเสริมการขาย เมื่อปิดข้อมูลนี้ ร้านขายยาจะสูญเสียเครื่องมือโฆษณาที่มีประสิทธิภาพ การมียาบนหิ้งให้น้อยลงย่อมดีกว่าการวางไว้ในที่รกทึบ ในการแก้ไขตำแหน่งของการเตรียมการที่สัมพันธ์กับมุมมองของผู้ซื้อ คุณสามารถใช้ขาตั้ง สไลด์

5) กฎการกำหนดสถานที่บนชั้นวาง เมื่อจัดสรรพื้นที่ค้าปลีก ผู้เชี่ยวชาญเริ่มต้นด้วยการกำหนดสถานที่ให้กับแต่ละผลิตภัณฑ์ตามปริมาณการขาย ส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ในตลาดควรสอดคล้องกับส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์บนชั้นวาง หากยามีผลการรักษาที่เด่นชัด ยอดขายสูง และการสนับสนุนการโฆษณาที่ใช้งานอยู่ ก็ไม่ควรลบออกจากหน้าต่างโดยอ้างว่าผลิตภัณฑ์ขายดีอยู่แล้ว ในทางตรงกันข้ามควรได้รับความสนใจเป็นพิเศษโดยวางไว้ในลำดับความสำคัญ หากยานำมาซึ่ง 30% ของกำไร (100% - กำไรทั้งหมดจากกลุ่มการรักษานี้) ก็สามารถกำหนด 30% ของชั้นวางของกลุ่มการรักษาได้

6) กฎของลำดับความสำคัญ สินค้าที่สร้างกำไรสูงสุดและมียอดขายดีที่สุดควรเป็นสินค้า สถานที่ที่ดีที่สุดในชั้นการซื้อขายและบนอุปกรณ์การซื้อขาย สินค้าที่ขายได้และทำกำไรได้มากที่สุดควรอยู่ในลำดับความสำคัญ จำเป็นต้องวิเคราะห์ยอดขายและเลือกลำดับความสำคัญตามลำดับ ความต้องการควรถูกกำหนดในรูปของเงิน ไม่ใช่ในแง่ของจำนวนแพ็คเกจที่ขาย ตัวอย่างเช่น ยามูลค่า 100 รูเบิล ซึ่งขาย 1 ซองต่อเดือน ควรครองส่วนแบ่งจำนวนมากบนชั้นวาง ไม่ใช่ยามูลค่า 5 รูเบิล ซึ่งขาย 10 ซองต่อเดือน สำหรับร้านขายยา การขาดผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรบนชั้นวางถือเป็นการเสียเงินเปล่า ตามนี้ ตำแหน่งของผลิตภัณฑ์บนชั้นวางควรคำนึงถึงประสิทธิภาพการขายยาในร้านขายยา

7) กฎการวางป้ายราคา ผู้ซื้อโดยเฉลี่ยจะไม่ซื้อสินค้าหากเขาไม่รู้ราคาของมัน

· ควรทำเครื่องหมายราคาของผลิตภัณฑ์ไว้อย่างชัดเจนและมองเห็นได้ชัดเจนสำหรับผู้ซื้อ ป้ายราคาไม่ควรปิดทับบรรจุภัณฑ์ของยาหรือผลิตภัณฑ์

· ควรจัดป้ายราคาในลักษณะที่ชัดเจนอย่างยิ่งสำหรับผู้ซื้อว่าป้ายราคาใดหมายถึงผลิตภัณฑ์ใด

· ตำแหน่งของป้ายราคาควรคำนึงถึงมุมมองของผู้ซื้อ

· ป้ายราคาทั้งหมดในร้านขายยาต้องออกแบบในรูปแบบเดียวกัน อนุญาตให้เปลี่ยนพื้นหลังและรายละเอียดบางอย่างเพื่อดึงดูดความสนใจไปที่ยาหรือผลิตภัณฑ์บางชนิด

8) กฎแห่งความเหมาะสม การโฆษณาภายในร้านขายยาไม่ควรเกิน 15-20% ของยาหรือสินค้า ในลักษณะเดียวกับที่ร้านขายยากำหนดการจัดประเภท ร้านขายยาต้องเลือกวัสดุ POS สำหรับส่วนที่ทำกำไรได้มากที่สุดของการจัดประเภทยา ผู้ผลิตพยายามที่จะวางช่วงสูงสุดและสื่อส่งเสริมการขายในร้านขายยาที่มียอดขายสูง ดังนั้นในร้านขายยาจำเป็นต้องเลือกบุคคลหรือกลุ่มที่รับผิดชอบงานออกแบบพื้นที่การค้า

9) กฎการช่วยเหลือผู้ซื้อ งานโฆษณาในร้านขายยาคือเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ซื้อพบผลิตภัณฑ์ ผู้ซื้อที่พิจารณาผลิตภัณฑ์มีแนวโน้มที่จะซื้อหากได้รับข้อมูลที่ต้องการเกี่ยวกับยาหรือผลิตภัณฑ์นั้น ข้อมูลในร้านขายยาควรนำเสนอในลักษณะที่ลูกค้าที่มีลักษณะเฉพาะแตกต่างกันสามารถรับได้ง่าย

10) กฎ KISS.KISS - (ย่อมาจาก Keepisshortandsimple) -ทำให้สั้นและเรียบง่าย ต้องจำไว้ว่าวัสดุ POS นั้นทำขึ้นโดยผู้คน การศึกษาพิเศษ, มนุษย์มักจะทำผิดพลาด. ดังนั้นก่อนที่จะลงโฆษณาในร้านขายยา ลองคิดดูว่าลูกค้าร้านขายยาจะรับรู้ได้อย่างไรและจะส่งผลต่อยอดขายอย่างไร

ดังนั้นวลีที่ว่า "แพทย์และกุมารแพทย์ทั่วโลกแนะนำ ... " ทำให้กุมารแพทย์หยุดสั่งยานี้ เนื่องจากพวกเขาต่อต้านแพทย์ ดูสื่อส่งเสริมการขายเหมือนกับผู้เข้าชมร้านขายยาทั่วไปและตัดสินใจเลือกตำแหน่ง จุดสำคัญอีกประการหนึ่งของการใช้กฎ KISS คือชื่อของกลุ่มบำบัด ไม่จำเป็นต้องใช้คำศัพท์วิชาชีพเภสัชกรรมในการดึงดูดผู้ซื้อ คำจารึกที่มีไว้สำหรับผู้ซื้อควรเข้าใจได้โดยบุคคลที่ไม่มีการศึกษาด้านการแพทย์หรือเภสัชกรรม ดังนั้นจึงแนะนำให้เปลี่ยนยาลดไข้เป็นยาลดไข้

2. อย่าให้ร้านขายยามีวัสดุ POS มากเกินไป

3. ควรวางวัสดุ POS บนยาหรือสินค้าที่ทำกำไรสูงสุดเท่านั้น เช่น กับยาที่ "ขายดีอยู่แล้ว"

4. ควรวางวัสดุ POS ไว้ข้าง ๆ ยาหรือผลิตภัณฑ์ หรือระหว่างทางไป

5. อย่าใช้วัสดุ POS ที่เก่าและเสียหาย วัสดุ POS ไม่ควรรบกวนผู้ที่ซื้อครั้งแรกหรือผู้ซื้อ

12) กฎแห่งความสะอาดและความเรียบร้อย ชั้นวางสินค้าและสื่อส่งเสริมการขายต้องรักษาความสะอาดและไม่เสียหาย

บ่อยที่สุดในร้านขายยา คุณจะพบรถโยกเยกชำรุด สติ๊กเกอร์ชำรุดและหลอกตา และโทรศัพท์มือถือที่ซีดจางกลางแดด สื่อส่งเสริมการขายเหล่านี้ทั้งหมดจะต้องถูกแทนที่ด้วยสื่อใหม่หรือนำออกจากร้านขายยา เนื่องจากการสึกหรออย่างรวดเร็วของ wobblers ร้านขายยาหลายแห่งจึงปฏิเสธที่จะวางไว้ ปัญหาอีกประการหนึ่งคือร่องรอยของกาวสำหรับยึดวัสดุ POS ก่อนติดวัสดุ POS เข้ากับอุปกรณ์ ณ จุดขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีเครื่องหมายหลงเหลืออยู่บนอุปกรณ์ ณ จุดขายหลังจากนำออกแล้ว ผู้เข้าชมร้านขายยาจะประทับใจในความสะอาดและความเป็นระเบียบเรียบร้อยของร้านขายยา ใช้เวลาซื้อของมากขึ้น และกลับมาซื้อซ้ำ

13) กฎของรูปและพื้นหลัง การเลือกยาหนึ่งตัว (ผู้นำในกลุ่ม) กับพื้นหลังของยาอื่น ๆ เพิ่มปริมาณการขายไม่เพียง แต่ยาหรือผลิตภัณฑ์นี้เท่านั้น แต่ยังรวมถึงกลุ่มโดยรวมด้วย บุคคลมักจะแยกวัตถุหนึ่งออกจากสภาพแวดล้อม ในขณะที่วัตถุอื่นๆ โดยรอบจะกลายเป็นพื้นหลังในบางครั้ง เราใช้กฎของรูปร่างและพื้นหลังเมื่อเราต้องการเน้นความสนใจของผู้ซื้อไปที่ยาหรือผลิตภัณฑ์เฉพาะเพื่อการส่งเสริมการขาย

การเลือกรูปภาพกับพื้นหลังสามารถทำได้โดย:

1. ปริมาณหรือขนาด เช่น ปริมาณของสินค้าหนึ่งมากกว่าสินค้าอื่น หรือสินค้ามีขนาดใหญ่

2. สีสันสดใส แดงเหลือง, สีส้มมนุษย์รับรู้ได้เร็วกว่า นอกจากนี้ผู้คนยังให้ความสนใจกับสีที่แวววาวหรือเรืองแสง ผลิตภัณฑ์ที่มีบรรจุภัณฑ์ที่มีสีสันสดใสมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นตัวเลข

3. รูปร่างที่ไม่ได้มาตรฐานสินค้าหรือบรรจุภัณฑ์ ในกรณีนี้ ผลกระทบของความแปลกใหม่เกิดขึ้น: คนมักจะสังเกตเห็นสิ่งใหม่และผิดปกติในสภาพแวดล้อมของเขาอย่างรวดเร็ว ดังนั้นผู้ซื้อจะสังเกตเห็นผลิตภัณฑ์หรือบรรจุภัณฑ์ดั้งเดิมที่ไม่ได้มาตรฐานอย่างรวดเร็ว

4. แสงไฟ สิ่งที่มีแสงสว่างเพียงพอจะมองเห็นได้ดีขึ้น ใช้เมื่อซื้อขายสินค้าที่ผู้ซื้อควรพิจารณาให้รอบคอบ

5. วัสดุ POS วัสดุ POS ที่วางไว้อย่างเหมาะสมได้รับการออกแบบ ประการแรก เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อไปยังผลิตภัณฑ์เฉพาะ และประการที่สอง เพื่อแยกออกจากผลิตภัณฑ์อื่นที่คล้ายคลึงกัน

ภายในกรอบของกฎแห่งรูปและพื้น เรายังพบคำตอบสำหรับคำถามที่ว่าทำไมคนๆ หนึ่งจึงให้ความสนใจกับสิ่งที่อยู่ตรงกลาง ระบบจะเริ่มค้นหารูปร่างในพื้นหลังโดยอัตโนมัติ แม้ว่าจะไม่ได้เลือกก็ตาม

14) กฎระดับสายตา ในโซนที่มนุษย์ให้ความสนใจมากที่สุดคือวัตถุที่อยู่ในระดับสายตาอย่างแม่นยำมากขึ้นในโซน± 20 ซม. จากระดับสายตาของผู้ใหญ่ที่มีความสูงเฉลี่ย ซึ่งมักจะหมายถึงชั้นที่สองและสามจากด้านบนด้วย ชั้นวางห้าหกชั้นมาตรฐาน ของที่วางในระดับสายตาจะขายดีกว่าชั้นอื่นมาก เมื่อวางผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบมาสำหรับเด็ก คุณต้องคำนึงถึงระดับสายตาของเด็กด้วย

15) กฎเขตตาย ทุกสิ่งที่คนนิ่งเห็นรอบตัวเขาเรียกว่าลานสายตา วัตถุที่ตกลงสู่ส่วนล่างของลานสายตามักจะถูกทิ้งไว้โดยไม่สนใจ ในเวลาเดียวกันมุมซ้ายล่างเป็นมุมที่โชคร้ายที่สุด - ที่นั่นการจ้องมองของบุคคลนั้นหยุดลงอย่างน้อยที่สุด ดังนั้น ชั้นล่างซึ่งได้รับการตรวจสอบน้อยที่สุด ควรบรรจุหีบห่อขนาดใหญ่ (เช่น ผ้าอ้อมเด็ก) หรือสต็อกสินค้า

16) กฎของการเปลี่ยนความสนใจ นอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่ว่าคน ๆ หนึ่งมีแนวโน้มที่จะเลือกตัวเลขในช่องภาพแล้วเขาจำเป็นต้องเปลี่ยนความสนใจเช่นเพื่อค้นหาตัวเลขถัดไปในพื้นหลัง ซึ่งหมายความว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะวางผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกัน (แม้จะสว่าง) ในแนวยาวและเคร่งครัดโดยไม่มีการเน้นภาพ ในกรณีเช่นนี้ วัสดุ POS สามารถสลับความสนใจได้: ตัวคั่นแนวตั้ง ตัวพูดบนชั้นวาง ฯลฯ

อีกประการหนึ่ง - ผลิตภัณฑ์ที่มีรูปร่างสีและขนาดต่างกันมากเกินไปในที่เดียว - ยังไม่อนุญาตให้บุคคลเปลี่ยนจากรายการหนึ่งไปยังอีกรายการหนึ่งโดยง่ายซึ่งคิดเป็นสัดส่วนเพียง 5% ของยอดขาย

17) กฎการจัดกลุ่ม กฎการจัดกลุ่มสะท้อนลักษณะเฉพาะของการรับรู้ของบุคคลและลักษณะเฉพาะของความคิดของเขา บุคคลจะรับรู้ข้อมูลได้ง่ายขึ้นหากมีการจัดกลุ่ม ตามหลักการแล้ว ผลิตภัณฑ์ควรจัดกลุ่มด้วยเหตุผลหลายประการในเวลาเดียวกัน เช่น ตามกลุ่มการรักษา ยี่ห้อ ประเภทของผลิตภัณฑ์ วิธีการใช้ (ภายนอก ภายใน) เป็นต้น ภารกิจหลักคือการวางเค้าโครงผลิตภัณฑ์เพื่อให้ ผู้ซื้อสามารถปรับทิศทางตัวเองได้อย่างง่ายดาย

18) กฎข้อ 7 ± 2 จากการวิจัยในสาขาจิตวิทยาขอบเขตของการรับรู้ของบุคคลนั้นมี จำกัด - ในช่วงเวลาหนึ่งเขาสามารถ "คว้า" และจำได้เพียงห้าถึงเจ็ดรายการสูงสุดเก้ารายการ ในร้านขายยา ตัวเลขนี้จะลดลงเหลือ 3-5 เนื่องจากในระหว่างกระบวนการซื้อ ผู้ซื้อจะดำเนินการหลายอย่างพร้อมกัน ขอแนะนำให้จำนวนผลิตภัณฑ์ แบรนด์ หรือวัสดุ POS ในหนึ่งแถวต่อหนึ่งตู้โชว์ไม่เกินห้ารายการ ตัวอย่างเช่น การรักษา 5 อย่างที่เรียกว่า "สำหรับโรคของเส้นเลือดดำ" แปรงสีฟัน 5 ชนิด เป็นต้น

19) กฎของการรับรู้ภาพสี สีมีผลอย่างมากต่อบุคคล ผลกระทบทางอารมณ์. ไม่ใช่บทบาทสุดท้ายที่เล่นโดยความอิ่มตัวของสี เฉดสี หรือการผสมผสานกับสีอื่น โทนสีสว่างและอิ่มตัวดึงดูดความสนใจได้เร็วกว่าสีซีด เฉดสีอ่อนทำให้สบายตามากกว่าสีเข้ม การรับรู้สีและทัศนคติของบุคคลต่อสีนั้นขึ้นอยู่กับประเภทของวัตถุที่อยู่ข้างหน้าเขาและสีทำหน้าที่อะไร ใช้เหมือนกัน สีเมื่อออกแบบภายในร้านขายยา สร้างโฆษณา หรือดึงดูดความสนใจไปที่ยาหรือผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง มันไม่ได้นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการเสมอไป การให้แสงสว่างที่ประสบความสำเร็จจะเพิ่มยอดขาย และการให้แสงสว่างที่ไม่สำเร็จจะลดการขายแม้กระทั่งสินค้าที่มีความต้องการ ผู้คนมักจะจับจ้องไปที่วัตถุที่มีแสงสว่างเพียงพอและมองเห็นได้ชัดเจน ระดับความสว่างทั่วไปที่สร้างอารมณ์และส่งผลต่อความต้องการของผู้ซื้อในการเข้าถึงและตรวจสอบผลิตภัณฑ์ แสงไฟระดับต่ำในพื้นที่ขาย รวมกับไฟส่องเฉพาะจุดของผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้น ช่วยสร้างบรรยากาศสบาย ๆ ในร้านขายยา เอื้อต่อการเลือกยาหรือสินค้าตามสบาย ระดับสูงการส่องสว่างมีผลกระตุ้นต่อบุคคลทำให้เกิดบรรยากาศแห่งการเฉลิมฉลองการเฉลิมฉลอง การจัดแสงแบบเน้นเสียงจะไฮไลท์องค์ประกอบ/ตู้โชว์แต่ละรายการและดึงความสนใจไปที่องค์ประกอบเหล่านั้น เมื่อมีแสงสว่างไม่เพียงพอ ลูกค้ามักจะเดินผ่านร้านขายยาอย่างรวดเร็ว พวกเขาไม่อยากหยุดที่หน้าต่างและตรวจดูสินค้า บริษัทยาบางแห่งประสบความสำเร็จในการใช้ เทคนิคนี้โดยวางไฟกระพริบข้างยาหรือฝังไว้ในตัวอย่างบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์

การขายสินค้าในร้านขายยาเป็นพื้นที่ของกิจกรรมทางการตลาดที่มุ่งโฆษณายาที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์โดยดึงดูดความสนใจของผู้เยี่ยมชมผลิตภัณฑ์บางอย่าง ณ จุดขายเพื่อเพิ่มยอดขาย

การรู้กฎทั่วไปของการขายสินค้าที่ใช้ในร้านขายยา คุณสามารถเพิ่มผลประกอบการขององค์กรและกำไรได้ กฎการตลาดผลิตภัณฑ์: กฎการซื้อขายหุ้น การก่อตัวของระดับที่จำเป็นของสินค้าคงคลังร้านขายยาซึ่งเพียงพอสำหรับการมีอยู่อย่างต่อเนื่องของจำนวนรายการการจัดประเภทที่เลือกควรดำเนินการโดยคำนึงถึงแนวทางแบบบูรณาการ กฎการหมุนเวียนสินค้าในร้านขายยาและอายุการเก็บรักษา (กฎ FIFO) การเคลื่อนย้ายสินค้าจากคลังสินค้าไปยังพื้นที่การค้ารวมถึงการขายจะต้องดำเนินการตามหลักการ FIFO "เข้าก่อนออกก่อน" นั่นคือ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับระยะเวลาในการจัดส่งและการเก็บรักษา สินค้าชิ้นแรกที่ถูกส่งไปยังพื้นที่ซื้อขายหรือสินค้าที่มาถึงร้านขายยาก่อนควรขาย กฎการนำเสนอ รายการที่แสดงบนชั้นวางหรือโฆษณาโดย POS ต้องมีจำหน่ายในปริมาณที่เพียงพอต่อความต้องการ ผู้ซื้อต้องเผชิญกับกฎ ผลิตภัณฑ์ควรตั้งอยู่ด้านหน้าโดยคำนึงถึงมุมมองของผู้ซื้อ ข้อมูลหลักบนบรรจุภัณฑ์ควรอ่านง่าย ไม่รวมอยู่ในแพ็คเกจและป้ายราคาอื่นๆ กฎการวางชั้นวาง เมื่อจัดสรรพื้นที่ค้าปลีก ผู้เชี่ยวชาญเริ่มต้นด้วยการกำหนดสถานที่ให้กับแต่ละผลิตภัณฑ์ตามปริมาณการขาย ส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ในตลาดควรสอดคล้องกับส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์บนชั้นวาง กฎลำดับความสำคัญ ผลิตภัณฑ์ที่ให้ผลกำไรมากที่สุดและมียอดขายที่ดีที่สุดควรอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดในชั้นการซื้อขายและอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ สินค้าที่ขายได้และทำกำไรได้มากที่สุดควรอยู่ในลำดับความสำคัญ จำเป็นต้องวิเคราะห์ยอดขายและเลือกลำดับความสำคัญตามลำดับ ความต้องการควรถูกกำหนดในรูปของเงิน ไม่ใช่ในแง่ของจำนวนแพ็คเกจที่ขาย กฎการวางป้ายราคา ผู้ซื้อโดยเฉลี่ยจะไม่ซื้อสินค้าหากเขาไม่รู้ราคาของมัน 1. ต้องติดป้ายราคาสินค้าให้ชัดเจนและมองเห็นได้ชัดเจนต่อผู้ซื้อ ป้ายราคา ต้องไม่ปิดทับบรรจุภัณฑ์ของยาหรือผลิตภัณฑ์ 2. ควรจัดเรียงป้ายราคาในลักษณะที่ชัดเจนอย่างยิ่งสำหรับผู้ซื้อว่าป้ายราคาใดหมายถึงผลิตภัณฑ์ใด 3. ตำแหน่งของป้ายราคาควรคำนึงถึงมุมมองของผู้ซื้อ 4. ป้ายราคาทั้งหมดในร้านขายยาต้องออกแบบในรูปแบบเดียวกัน อนุญาตให้เปลี่ยนพื้นหลังและรายละเอียดบางอย่างเพื่อดึงดูดความสนใจไปที่ยาหรือผลิตภัณฑ์บางชนิด

กฎการขายสินค้าเกี่ยวกับ POS - วัสดุ

กฎการจูบ ให้มันสั้นและเรียบง่าย

2. อย่าให้ร้านขายยามีวัสดุ POS มากเกินไป

3. ควรวางวัสดุ POS บนยาหรือสินค้าที่ทำกำไรสูงสุดเท่านั้น เช่น กับยาที่ "ขายดีอยู่แล้ว"

4. ควรวางวัสดุ POS ไว้ข้าง ๆ ยาหรือผลิตภัณฑ์ หรือระหว่างทางไป

5. อย่าใช้วัสดุ POS ที่เก่าและเสียหาย วัสดุ POS ไม่ควรรบกวนผู้ที่ซื้อครั้งแรกหรือผู้ซื้อ

กฎแห่งความสะอาดและความเป็นระเบียบเรียบร้อย ชั้นวางสินค้าและสื่อส่งเสริมการขายต้องรักษาความสะอาดและไม่เสียหาย

กฎการขายภาพ

กฎของรูปและพื้นหลัง การเลือกยาหนึ่งตัว (ผู้นำในกลุ่ม) กับพื้นหลังของยาอื่น ๆ เพิ่มปริมาณการขายไม่เพียง แต่ยาหรือผลิตภัณฑ์นี้เท่านั้น แต่ยังรวมถึงกลุ่มโดยรวมด้วย

เราใช้กฎของรูปร่างและพื้นหลังเมื่อเราต้องการเน้นความสนใจของผู้ซื้อไปที่ยาหรือผลิตภัณฑ์เฉพาะเพื่อการส่งเสริมการขาย

กฎระดับสายตา ในโซนที่มนุษย์ให้ความสนใจมากที่สุดคือวัตถุที่อยู่ในระดับสายตาอย่างแม่นยำมากขึ้นในโซน± 20 ซม. จากระดับสายตาของผู้ใหญ่ที่มีความสูงเฉลี่ย ซึ่งมักจะหมายถึงชั้นที่สองและสามจากด้านบนด้วย ชั้นวางห้าหกชั้นมาตรฐาน

กฎเขตตาย ทุกสิ่งที่คนนิ่งเห็นรอบตัวเขาเรียกว่าลานสายตา วัตถุที่ตกลงสู่ส่วนล่างของลานสายตามักจะถูกทิ้งไว้โดยไม่สนใจ ในเวลาเดียวกันมุมล่างซ้ายเป็นสิ่งที่น่าเสียดายที่สุด - ที่นั่นการจ้องมองของบุคคลนั้นหยุดลงอย่างน้อยที่สุด

กฎการสลับความสนใจ นอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่ว่าคนๆ หนึ่งมีแนวโน้มที่จะแยกแยะตัวเลขในช่องภาพออก เขาจำเป็นต้องเปลี่ยนความสนใจ เช่น เพื่อค้นหาตัวเลขถัดไปในพื้นหลัง ซึ่งหมายความว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะวางผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกัน (แม้จะสว่าง) ในแนวยาวและเคร่งครัดโดยไม่มีการเน้นภาพ

กฎการจัดกลุ่ม กฎการจัดกลุ่มสะท้อนลักษณะเฉพาะของการรับรู้ของบุคคลและลักษณะเฉพาะของความคิดของเขา

กฎข้อที่ 7 ± 2 จากการวิจัยในสาขาจิตวิทยาขอบเขตของการรับรู้ของบุคคลนั้นมี จำกัด - ในช่วงเวลาหนึ่งเขาสามารถ "คว้า" และจำได้เพียงห้าถึงเจ็ดรายการสูงสุดเก้ารายการ

กฎของการมองเห็นสี สีมีผลกระทบทางอารมณ์อย่างมากต่อบุคคล

ไม่กี่ปีที่ผ่านมา แนวคิดของ "การขายสินค้าในร้านขายยา" ค่อนข้างเป็นวลีที่แปลกใหม่และมีความหมายที่เข้าใจยาก

การเรียนรู้ "เทคโนโลยีร้านค้า" ของการขายสินค้าก็เพียงพอแล้วที่จะพูดคุยเกี่ยวกับการขายสินค้าในร้านขายยา อย่างไรก็ตาม การขายปลีกในร้านขายยาแตกต่างจากการขายอื่น ๆ ไม่เพียงเฉพาะในการขาย (การขายยา) ซึ่งเห็นได้ชัด เราเชื่อว่าประการแรก ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้า ความแตกต่างอีกประการหนึ่งมีความสำคัญ: ในร้านขายยา ผู้มาติดต่อจะแสดงให้เห็นถึงพฤติกรรมของผู้บริโภคที่แตกต่างกันโดยพื้นฐาน สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าเป้าหมายหลักของการขายสินค้าคืออิทธิพลบางอย่างต่อพฤติกรรมผู้บริโภคของผู้มาติดต่อที่ร้านขายยา

จากการสังเกตจำนวนมากของผู้มารับบริการร้านขายยาและผลการสัมภาษณ์เภสัชกรหลายสิบคน (สำหรับ ปีที่แล้วไม่น้อยกว่า 200) เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับรูปแบบพฤติกรรมผู้บริโภคต่อไปนี้ในร้านขายยา

ประการแรก มันอยู่ในร้านขายยาที่ผู้บริโภคจำนวนมากแสดงให้เห็นถึงความอ่อนแอสูงสุดต่ออิทธิพลจากภายนอก (เมื่อเทียบกับจุดขายอื่น ๆ ) แม้จะปรากฏในสื่อข้อมูลเกี่ยวกับการปลอมแปลงและข้อมูล "เชิงลบ" อื่น ๆ เกี่ยวกับร้านขายยา แต่โดยทั่วไปแล้วผู้บริโภค "ไว้วางใจร้านขายยาและเภสัชกร" นอกจากนี้ ปัญหาสุขภาพที่เกิดขึ้นเป็นระยะในคนส่วนใหญ่สามารถก่อให้เกิดความรู้สึกไม่มั่นคงและไม่ปลอดภัย

ด้วยเหตุนี้ผู้เข้าชมจึงมักไม่เพียงแค่เปิดรับอิทธิพลจากภายนอกมากขึ้น แต่คาดหวัง "อิทธิพลนั้น" ในรูปแบบของคำแนะนำที่น่าสนใจจากผู้เชี่ยวชาญ

ประการที่สอง มันอยู่ในร้านขายยาที่ผู้เข้าชมมักจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเอง (ซึ่งในตัวเองเป็นการแสดงให้เห็นถึงความมั่นใจ) ในขณะที่ขอคำแนะนำจากเภสัชกรหรือเภสัชกร ความไว้วางใจในพนักงานร้านขายยาเป็นตัวบ่งชี้ทางอ้อมของความไว้วางใจในร้านขายยาโดยรวม

เป็นที่ทราบกันดีว่าการซื้อผลิตภัณฑ์สุขอนามัย "โภชนาการทางการแพทย์" และสินค้าอื่น ๆ ในร้านขายยาเป็นเรื่องส่วนตัว ที่นี่สามารถสันนิษฐานได้ว่าร้านขายยามีความเกี่ยวข้องกับการควบคุมคุณภาพที่มากขึ้น ประสิทธิผลของเงินทุน ความปลอดภัย ความถูกต้องทางวิทยาศาสตร์ คุณสมบัติที่สูงของพนักงาน หลักการทางศีลธรรมและจริยธรรมที่สูงขึ้น และแง่มุมอื่น ๆ ที่พูดถึงความไว้วางใจในความสัมพันธ์ ไปที่ร้านขายยา

ประการที่สาม ร้านขายยาไม่ได้เป็นเพียงสถานที่สำหรับรับอารมณ์เชิงบวกจากการซื้อเท่านั้น แต่ยังเป็นสถานที่สำหรับ "กำจัด" อารมณ์เชิงลบ” เนื่องจากการได้มาซึ่งผลิตภัณฑ์ยาและการใช้จะช่วยบรรเทาอาการด้านลบที่เกิดจากความเจ็บป่วยหรือปัญหาสุขภาพ

ดังนั้นผู้เข้าชมจะได้รับอารมณ์เชิงบวกจากการซื้อ (เช่นการซื้อวิตามินสำหรับเด็ก) แต่ยังได้รับโอกาสในการกำจัดสภาวะทางอารมณ์เชิงลบที่เกิดจากปัญหาสุขภาพ

เนื่องจากการเลือกสรรในร้านขายยามีแนวโน้มที่จะขยายตัวอย่างต่อเนื่องและผู้เยี่ยมชมจึงถูกบังคับให้หันไปใช้ทางเลือกของยาที่เป็นอิสระ (โดยไม่ต้องมีส่วนร่วมของเภสัชกร) มากขึ้น (แน่นอนว่าเรากำลังพูดถึงยาที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์)

ดังนั้น ความเชื่อมั่นสูงเกี่ยวกับร้านขายยา ความไวที่เพิ่มขึ้นและแรงจูงใจในเชิงบวกที่สูงของผู้มาติดต่อร้านขายยา ในแง่หนึ่ง และการเติบโตที่ผิดปกติของการจัดประเภท ประกอบกับภาระงานที่สูงของเภสัชกร ในทางกลับกัน นำไปสู่การ ความจริงที่ว่าผู้บริโภค "อยู่คนเดียวกับเคาน์เตอร์มากขึ้น" และตัดสินใจซื้ออย่างอิสระ มันคือรูปลักษณ์ สถานะที่กำหนดผู้บริโภคนำไปสู่ความจริงที่ว่ามีสิ่งเช่นการขายสินค้าในร้านขายยา

การขายสินค้าเภสัชกรรมในขณะที่ส่วนใหญ่ยังคงรักษาองค์ประกอบทางการตลาดไว้ (“การตลาดในร้านค้า”) เน้นสิ่งต่อไปนี้:

ช่วยให้ผู้เข้าชมทราบได้อย่างรวดเร็วว่ามียา (หรือผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง) ที่จำเป็นหรือไม่ อาจมีเพียงร้านขายยาเท่านั้นที่อยู่ในสถานการณ์ที่คนคนหนึ่งต้อง "รับผิดชอบ" (ผลที่ตามมาจากคำแนะนำอย่างมืออาชีพที่ผิดพลาดอาจร้ายแรงมาก) ขายยาหลากหลายประเภท เภสัชกร (เภสัชกร) สนใจในข้อเท็จจริงที่ว่าผู้มาติดต่อร้านขายยาจำนวนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สามารถกำหนดยาที่ต้องการได้อย่างอิสระ

ช่วยให้ผู้เข้าชมตัดสินใจเลือกยาอย่างรอบคอบเพื่อแก้ปัญหาของพวกเขา ความสามารถในการอ่านประเทศของผู้ผลิต (หรือบริษัท) บนกล่อง ความคุ้นเคยกับสเปกตรัมของการดำเนินการและข้อจำกัดในการใช้งานจะช่วยให้ผู้เข้าชมสามารถเลือก "สิ่งที่คุณต้องการ" ได้ด้วยตัวเอง

ช่วยให้ได้รับสิ่งที่คุณอาจต้องการในอนาคต ห้องว่างใน ช่วงเวลานี้เวลาที่มีปัญหาสุขภาพในร้านขายยานำไปสู่การค้นหายาที่จำเป็นตามเป้าหมาย แต่หลังจากพบยาที่จำเป็นแล้ว "ด้วยความช่วยเหลือของการขายสินค้า" คุณสามารถเรียกคืนยาที่ควรซื้อได้ "ในตู้ยาประจำบ้าน"

ดังนั้น ลักษณะต่อไปนี้สามารถนำมาประกอบกับการขายสินค้าทางเภสัชกรรม:

ห้องช้อปปิ้ง(รูปแบบ, รูปแบบร้านยา, ผังพื้นที่)
เค้าโครง (การวางแผน การขึ้นรูป และการตกแต่งหน้าต่าง)
การโฆษณา (ตำแหน่งและความพร้อมใช้งานของข้อมูลสำหรับผู้บริโภคในร้านขายยา)
การจัดประเภทตู้โชว์ (การจัดลำดับความสำคัญในการจัดวางตาม )
"การขายสินค้าของบริษัทยา" (การกำหนดหลักการและรูปแบบของ "การตอบสนองของร้านขายยา" ที่มีประสิทธิภาพต่อ "การขายสินค้าภายนอก")

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะพบสิ่งจัดแสดงในร้านขายยาที่นิยามว่า "สวยงาม" แต่สิ่งจัดแสดงนี้ไม่น่าจะช่วยผู้มารับบริการร้านขายยาในการค้นหายาได้ ดังนั้นจึงไม่น่าเป็นไปได้ที่สิ่งจัดแสดงดังกล่าวจะกระตุ้น "การซื้อแบบหุนหันพลันแล่น" ในทางกลับกัน การคำนวณดังกล่าวสามารถป้องกัน "การซื้อแบบหุนหันพลันแล่น" ได้อย่างแม่นยำ และทำให้การค้นหายาที่จำเป็นซับซ้อนขึ้นอย่างจริงจัง

ผู้ที่สร้างเค้าโครงในร้านขายยามักได้รับคำแนะนำจากข้อความต่อไปนี้ (ไม่มีมูลความจริงอย่างชัดเจน): "ควรเติมหน้าต่างให้เต็มสูงสุด"; “การจัดตั้งจุดยืนที่ไม่ได้อยู่บนพื้นฐานของกลุ่มการตลาดยา”; “ คุณต้องกระจายยาที่ไม่ค่อยมีใครรู้จัก”; "จัดวางช่วงทั้งหมด" เป็นต้น ไม่ว่าในกรณีใดเค้าโครงในร้านขายยาจะถูกสร้างขึ้นอย่างไรก็ตามสามารถพิสูจน์ได้ (มีเป้าหมายเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่แน่นอน) และพัฒนาโดยธรรมชาติ (ในกรณีของการพิจารณาด้านสุนทรียภาพหรือหลักการ "นำเสนอทุกสิ่งและสูงสุด") ขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่ตั้งไว้ก่อนการคำนวณ ตัวเลือกต่างๆ ที่เป็นไปได้

เมื่อสร้างจอแสดงผล มีตัวแปรหลายอย่างที่ชี้ขาด: รูปทรงเรขาคณิตของเคาน์เตอร์ ประเภทของตู้โชว์ วัตถุประสงค์หลักและรองของจอแสดงผล การออกแบบและรูปทรงเรขาคณิตของบรรจุภัณฑ์ยา และอื่นๆ นั่นเป็นเหตุผลที่ชัดเจนว่าเกี่ยวกับร้านขายยาจะไม่มี "การคำนวณสำหรับทุกคน"

ตัวแทนทางการแพทย์และผู้ขายสินค้าของบริษัทยาหลายสิบรายพยายามที่จะเผยแพร่ "สินค้าของพวกเขา" ในร้านขายยา ไม่จำเป็นต้องพูด แนวทางการขายสินค้าในบริษัทยาต่างๆ นั้นแตกต่างกันมาก ดังนั้นจึงทำให้เกิด ตัวเลือกต่างๆ"การขายสินค้าที่เกิดขึ้นเอง". ใน แต่ละกรณีสิ่งกีดขวางในส่วนของร้านขายยาสามารถใช้เป็นข้อเสนอให้บริษัทยาซื้อ "สถานที่เดินทางในหน้าต่าง"

แต่วันนี้การขาย "จุดร้อนในหน้าต่าง" ไม่เป็นที่นิยม และไม่เพียงเพราะมัน "แพง" แต่เป็นเพราะแนวคิดของ "สถานที่เดินทาง" สำหรับบริษัทยานั้นเป็นแนวคิดที่เป็นทางการมากกว่าหน่วยเศรษฐกิจ "ผลตอบแทน" จากการซื้อสถานที่สำหรับบริษัทยายังไม่ชัดเจนนัก และร้านขายยาแทบไม่สามารถระบุต้นทุนของ "ตลาดในหน้าต่างร้านค้า" อย่างสมเหตุสมผลได้ ไม่ว่าในกรณีใด การขาดแบบจำลองทางเศรษฐกิจในการกำหนดราคาของ "จุดที่น่าสนใจในหน้าต่าง" นำไปสู่ความจริงที่ว่าร้านขายยาสูญเสียแหล่งรายได้ที่มีแนวโน้ม และบริษัทต่างๆ สูญเสียโอกาสเพิ่มเติมที่สำคัญสำหรับการลงทุนอย่างรอบคอบในการส่งเสริมการขายยา

ปัญหาที่ยากยิ่งกว่าคือการกำหนดราคาของ "สถานที่ท่องเที่ยว" ของบริษัทยาต่างๆ เป็นที่ทราบกันดีว่าการเคลื่อนไหวของยาที่เป็นที่รู้จักและซื้อบ่อยไปยัง "สถานที่ที่ไม่เป็นที่นิยม" ในหน้าต่างสามารถนำไปสู่ความจริงที่ว่ายอดขายจะลดลงซึ่งจะนำไปสู่การลดลงของผลกำไรในร้านขายยาโดยทั่วไป ( ซึ่งแน่นอนว่าไม่ได้กำไร) ดังนั้นสำหรับการก่อตัวของราคาของ "สถานที่เดินทาง" ปัญหาสำคัญยังคงเป็นอัตราส่วนของความสามารถในการทำกำไรของยา ความสามารถในการทำกำไรของ "สถานที่วิ่ง" ที่เกี่ยวข้องกับยาเฉพาะ และเป็นไปได้ว่าความสามารถในการทำกำไรของกลุ่ม ยาเสพติด เห็นได้ชัดว่าในอนาคต ปัจจัยต่อไปนี้จะมีอิทธิพลต่อการก่อตัวของราคาของ "พื้นที่ชั้นวาง": ดัชนีความสามารถในการทำกำไรของกลุ่มยา ตัวบ่งชี้ความสามารถในการทำกำไรของยา การจัดอันดับพื้นที่ชั้นวาง และปัจจัยด้านรูปแบบและตำแหน่งของ ร้านขายยา.

ความยากลำบากทั้งหมดเหล่านี้สามารถแก้ไขได้สำเร็จก็ต่อเมื่อร้านขายยาสร้างผลิตภัณฑ์สำหรับ บริษัท ยาซึ่งสาระสำคัญจะลดลงเหลือการส่งเสริมยาที่รอบคอบและสมเหตุสมผลทางเศรษฐกิจผ่านการขายสินค้า แน่นอน การออกแบบและการนำบริการดังกล่าวไปใช้นั้นมีความยุ่งยากหลายประการ แต่โอกาสที่จะได้รับแหล่งรายได้ที่น่าเชื่อถือเพิ่มเติม (ในบางกรณีอาจเทียบเท่ากับค่าโฆษณา) จะบังคับให้ร้านขายยาสร้าง "ผลิตภัณฑ์ขายสินค้า" สำหรับเภสัชภัณฑ์ บริษัทในอนาคตอันใกล้นี้ นอกจากนี้ยังมีความเป็นไปได้ค่อนข้างมากที่จะพัฒนา “สินค้า” ในกระบวนทัศน์การโฆษณา ( กลุ่มเป้าหมายรายชื่อและตัวบ่งชี้อื่น ๆ มากมาย)

วันนี้ ผู้มาติดต่อร้านขายยาอาจสังเกตว่าบริการในร้านขายยาบางแห่งแตกต่างจากบริการในร้านขายยาอื่นๆ แต่บริการนี้จะพัฒนากลายเป็นบริการของบริษัทยาหรือไม่? การเติบโตของการเลือกสรรร้านขายยา (การเกิดขึ้นของ "แอนะล็อก") ความซับซ้อนของเทคโนโลยีการส่งเสริมการขายยา ความซับซ้อนของพฤติกรรมผู้บริโภคของผู้มาติดต่อร้านขายยา ความจำเป็นในการเพิ่มประสิทธิภาพของต้นทุนการส่งเสริมการขายจะส่งผลให้บริษัทยา จะมีความต้องการที่ชัดเจนสำหรับ "ผลิตภัณฑ์ขายสินค้า"