B2C-Verkäufe: wie man sich bewirbt und wo. Was ist B2B und B2C in einfachen Worten? Die Nachfrage der Käufer wurde durch Unterhaltungsmusik erhöht

B2c und B2B sind zwei große, getrennte Vertriebswelten. Sehr oft scheitern Unternehmer, weil sie nicht verstehen, dass die Spielregeln B2B und B2C völlig unterschiedlich sind. Und in diesem Artikel werden wir analysieren einfache Sprache- wie genau sie sich unterscheiden und wie wir auf diesen Märkten agieren können, um zu gewinnen.

Was ist B2B und B2C in einfachen Worten?

Der Begriff „b2c“ kommt vom englischen „business to Consumer“ (wörtlich „Geschäft für den Verbraucher“). Die Zwei in der Abkürzung „b2c“ wird der Kürze halber eingefügt, da die englischen „two“ (zwei) und „to“ (für) gleich klingen. Sie schreiben zum Beispiel auch gerne „2U“ („für dich“).

Unter diesem Begriff versteht man den Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Privatpersonen. Das heißt, der Kunde kauft etwas für sich selbst, für seinen persönlichen Gebrauch.

Dasselbe gilt auch für B2B. Dies steht bereits für „Business to Business“ („Geschäft für Unternehmen“). Und dieses Konzept bedeutet den Verkauf von Waren und Dienstleistungen für den Bedarf von Unternehmen. Das heißt, Menschen kaufen nicht, um es selbst zu nutzen, sondern weil sie es für den Betrieb ihres eigenen Unternehmens benötigen.

Und für den Anfang – hier ein paar Beispiele zur Verdeutlichung.

Ich habe zum Beispiel ein Unternehmen – ein Übersetzungsbüro. Wir beschäftigen uns mit Übersetzungen verschiedener Dokumente und Zertifikate in Fremdsprachen. Was denken Sie – ist es B2B oder B2C? Und das kann man nicht direkt sagen. Denn alles hängt von der Situation ab.

Wenn eine Person zu uns kommt, die eine Geburtsurkunde übersetzen muss, um ins Ausland zu gehen und dort eine Aufenthaltserlaubnis zu erhalten, arbeiten wir b2c. Denn der Kunde beauftragt die Übersetzung für sich selbst und für seine eigenen Bedürfnisse.

Und wenn uns ein Vertreter eines Werks kontaktiert, das eine neue italienische Maschine gekauft hat, und nun alle Anweisungen übersetzen müssen, damit die Arbeiter daran arbeiten können, ist das bereits B2B. Der Vertreter der Anlage wird es persönlich nicht genießen, abends auf dem Balkon die Übersetzung unserer Anleitung zu lesen. Die Übertragung erfolgt, damit ihr Betrieb (Fabrik) weiterarbeiten kann.

Seien Sie übrigens aufgepasst – in beiden Fällen sind Kunden gezwungen, unsere Dienstleistungen zu bestellen. Ohne diese Umstände wäre niemand auf die Idee gekommen, Übersetzungen von Dokumenten in Auftrag zu geben. Ich bin der Meinung, dass es falsch wäre zu glauben, B2C sei, wenn eine Person etwas zum eigenen Vergnügen kauft.

Somit haben wir Schlussfolgerung Nr. 1: Das gleiche Unternehmen kann gleichzeitig im B2B-Markt und im B2C-Markt tätig sein. Die Frage ist nur, wer die Arbeit bezahlt – der Mensch selbst oder sein Unternehmen.

Denken Sie, Sie haben bereits herausgefunden, was was ist? Lass uns das Prüfen.

Ein Beispiel für B2B, das KEIN B2B ist

Hier ist eine Fangfrage für Sie. Lieferung von Sushi oder Pizza – ist das B2C oder B2B?

Auf den ersten Blick handelt es sich hier um reines B2C. Schließlich bestellen die Leute Essen mit Lieferung nach Hause. Was ist, wenn wir redenüber Unternehmen? Die Kollegen versammeln sich für das bevorstehende neue Jahr in einem der Konferenzräume ihres Unternehmens, essen dort fröhlich die bestellte Pizza und Sushi und untermalen dies mit Tanz und Liebesabenteuern.

Was für all diese Abfuhr des angesammelten Negativs aufkommt, ist das Unternehmen, in dem die Mitarbeiter arbeiten. Das wird also schon B2B? Und hier ist es nicht. Genauer gesagt handelt es sich nicht unbedingt um B2B. Es kommt darauf an, ob der Firmenchef bei der Firmenfeier anwesend ist. Wenn er nicht da ist (und er das Geld offiziell zuweist), wird die Lieferung von Sushi und Pizza zu B2B.

Aber wenn er da ist und sich persönlich dazu herablässt, das mitgebrachte Fastfood zu essen, dann ist das schon reines B2C. Übrigens dürften auch die Unternehmen, die im ersten und zweiten Fall für die Lieferung kontaktiert werden, unterschiedlich sein.

Weißt du, warum? Denn B2B und B2C kaufen unterschiedlich.

Wie „Unternehmen“ kaufen und wie „Verbraucher“ kaufen

Stellen Sie sich eine solche Situation vor. Sie haben sich entschieden, einen neuen Laptop zu kaufen. Grundsätzlich betreten Sie den B2C-Bereich, weil Sie ein Produkt für sich selbst und für den persönlichen Gebrauch kaufen möchten.

Kaufen Sie den teuersten Laptop oder den günstigsten? Weder das eine noch das andere. Sie kaufen den teuersten Laptop, den Sie sich leisten können.

Das heißt, wenn Sie 50.000 Rubel haben, können Sie einen Laptop für genau 49.990 Rubel kaufen und müssen sich Laptops für 15.000 nicht einmal ansehen. Weißt du, warum? Weil Sie die beste Qualität für sich selbst wollen.

Ja, natürlich bedeutet ein hoher Preis nicht immer auch eine hohe Qualität. Daher werden Sie nicht nur Geld ausgeben. Außerdem werden Sie viel Zeit damit verbringen, unter allen Laptops in der Preiskategorie „etwa fünfzig Dollar“ das hochwertigste auszuwählen – maximaler RAM, eine leistungsstärkere Karte, schönere Materialien und so weiter.

Und wissen Sie, was am lustigsten ist? In 95 % der Fälle surfen Sie mit diesem Laptop nur im Internet und schauen sich Fernsehsendungen an. Das sind die Aufgaben, die ein Laptop für 15.000 Rubel problemlos bewältigen könnte. Aber die menschliche Psychologie erlaubt es Ihnen nicht, intelligent zu handeln. Und Sie kaufen die höchste Qualität von dem, wofür Sie genug Geld haben.

Doch der B2B-Vertrieb funktioniert ganz anders.

So kaufen Sie „Unternehmen“

Stellen Sie sich nun die gleiche Situation vor, aber aus der Sicht des Firmenchefs. Hier müssen Sie eine Reihe von Computern für Ihre neue Verwaltungsabteilung kaufen.

Kaufen Sie die teuersten Computer? Oder kaufen Sie die günstigsten Computer? Und wieder nichts. weder. Sie kaufen die günstigsten Computer, mit denen Sie Ihre Aufgaben erledigen können.

Das heißt, wenn es einen Computer für 20.000 gibt, auf dem Sie Dokumente bearbeiten und per Post versenden können, und es den gleichen für 15.000 gibt, dann können Sie sicher sein, dass der Manager genau diese für 15 bestellt.

Und lassen Sie die Mitarbeiter unzufrieden darüber murren, dass ihr Chef ein Geizhals ist und er sich an einem Computer mit einer komfortableren Tastatur „verwöhnen“ könnte. Im B2B spielt das alles keine Rolle. Die Hauptsache ist, dass die Aufgabe, für die das Produkt oder die Dienstleistung gekauft wird, erfüllt wird.

Kehren wir zu unserem Pizza- und Firmenfeier-Beispiel zurück. Wenn der Firmenchef nicht auf der Party anwesend ist, bestellt er billigere Pizza (nur damit die Leute etwas zu essen haben). Und dann wird es B2B sein.

Aber wenn „der Koch selbst da ist“ – dann wird er dafür sorgen, dass die Pizza sowohl lecker als auch warm ist und mit Ananas, wie er es mag. Und dann springt der Pizzabote, ohne es zu merken, in die B2C-Sphäre.

Aufgrund dieses Unterschieds in der Konsumpsychologie kommt es oft zu verschiedenen lustigen Situationen. Eines davon möchte ich Ihnen kurz aus meiner Erfahrung erzählen.

Warum Künstler von „schlechten“ Kunden beleidigt werden

Wie ich oben geschrieben habe, habe ich mein eigenes Übersetzungsbüro. Und ich selbst bin auch Übersetzerin. Und zuvor hatte ich in verschiedenen Foren und in VKontakte-Gruppen recht engen Kontakt zu seinesgleichen (anderen Übersetzern).

Und wissen Sie, was eines der beliebtesten Diskussionsthemen war? Es war ein Thread über betrügerische Kunden, die „nicht verstehen“, dass das Übersetzen einer der schwierigsten und gefährlichsten Berufe der Welt ist, und uns nicht das Geld zahlen wollen, das wir wirklich verdienen.

Und in jeder dieser Diskussionen wurde zwangsläufig argumentiert, warum diese unserer Kunden nicht nur Schurken, sondern auch Dummköpfe waren. Wir wählen immer die höchste Qualität. Hier bin ich (Übersetzerin Vasya Pupkin) immer bereit, für Wurst im Laden zu viel zu bezahlen. Aber ich werde QUALITÄT bekommen!

Nach der Lektüre dieses Artikels werden Ihnen solche Aussagen wahrscheinlich lächerlich vorkommen. Ich habe dort mehrmals versucht zu erklären, dass das Werk in den meisten Fällen die Übersetzung von Dokumenten anordnet, weil dies gesetzlich vorgeschrieben ist. Sie müssen übersetzt, dem Inspektor gezeigt und dann für immer in einem staubigen Schrank verstaut werden.

Das heißt, formal besteht die Aufgabe der Übersetzung einfach darin, „zu sein“ (damit einige Buchstaben auf die Blätter geschrieben werden), weil es sowieso später niemand lesen und überprüfen wird. Welchen Sinn hat es also, dafür einen teuren Fachmann zu beauftragen? Für einen Preis von 50 Rubel kommt ein Student damit zurecht. pro Seite.

Daher ist es sehr wichtig zu verstehen, was Ihr Kunde will und warum er es braucht. Und dann können Sie Ihre Waren und Dienstleistungen viel effizienter verkaufen, zumindest B2C, zumindest B2B. Übrigens, wie verkauft man sie am besten?

Wie man B2B- und B2C-Verkäufe am besten abwickelt

Es gibt mehrere grundlegende Unterschiede zwischen „Unternehmen“ und „Verbrauchern“. Basierend auf diesen Unterschieden müssen Sie Ihr Marketing aufbauen.

Unterschied Nr. 1- Unternehmen werden vor allem dann gekauft, wenn es schon „heiß“ ist und man nicht darauf verzichten kann, Geld auszugeben. Normalsterbliche (wie du und ich) kaufen, wenn sie etwas wirklich wollen.

Unterschied Nr. 2 Es gibt weit weniger Unternehmen als Privatpersonen.

Unterschied Nr. 3- Unternehmen haben viel mehr Geld als normale „Verbraucher“.

Angesichts all dessen können wir den Schluss ziehen, dass es im B2B-Bereich besser ist, etwas ziemlich Großes und Teures zu verkaufen und nur wenige Verkäufe pro Monat (oder sogar pro Jahr) zu tätigen. Und im B2C-Bereich ist es besser, Massenverkäufe zu niedrigen Kosten zu tätigen.

Gleichzeitig sollte Ihr Produkt für den B2B-Markt für sie von entscheidender Bedeutung sein. Etwas, ohne das sie einfach nicht normal arbeiten können. Dann kommen sie zu Ihnen, um Ihre Waren abzuholen. Für den Einzelnen hat Ihr Produkt jedoch möglicherweise keinen besonderen praktischen Wert.

Bei der Arbeit mit „echten“ Käufern geht es vor allem darum, sie für unser Angebot zu begeistern. Womit es möglich ist, einen solchen Wunsch von Grund auf zu erschaffen. Das heißt, selbst wenn sie vor fünf Minuten noch nichts über uns oder unser Produkt wussten, können wir sie schnell „aufwärmen“, bis sie kaufbereit sind.

Der Kaufbetrag wird zwar immer noch gering sein. Das Ganze und andere Verkaufstechniken, wie zum Beispiel, bauen darauf auf.

Dementsprechend ist die übliche Massenwerbung die wichtigste Möglichkeit, B2C-Waren und -Dienstleistungen zu bewerben. Und der wichtigste Weg, B2B zu fördern, sind persönliche Treffen und langwierige Verhandlungen. Wie solche Verkäufe aufgebaut sind, können Sie im Artikel nachlesen.

Natürlich gibt es von jeder Regel Ausnahmen. Und es gibt erfolgreiche B2B-Unternehmen, die kostengünstig und in großen Mengen (Briefpapier) verkaufen. Es gibt auch B2C-Unternehmen, die teure und niedrige Preise verkaufen (Yachten, Flugzeuge). Aber Ausnahmen bestätigen wie immer nur die Regel.

Zusammenfassung

Es bleibt uns nur noch, alles oben Gesagte zur besseren Assimilation zusammenzufassen.

• B2b ist Business-to-Business. Unternehmen, die Waren und Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen. B2c ist „Business to Consumer“. Wenn Waren und Dienstleistungen für den persönlichen Gebrauch an bestimmte Personen verkauft werden.
• Dasselbe Unternehmen kann sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich tätig sein. Es hängt alles davon ab, wer genau und warum eine Bestellung bei ihnen aufgibt.
• Einzelpersonen kaufen das Teuerste, was sie sich leisten können.
• Unternehmen kaufen das billigste von dem, was die Aufgabe erfüllen kann.
• Im B2B-Bereich ist es besser, etwas ziemlich Großes und Teures zu verkaufen und nur wenige Transaktionen pro Monat oder Jahr durchzuführen. Und für die Beförderung ist es besser, persönliche Treffen und Verhandlungen zu nutzen.
• Im B2C-Bereich ist es besser, etwas preiswertes und stark nachgefragtes Produkt zu verkaufen. Und für die Werbung müssen Sie die übliche Massenwerbung nutzen.

Ich hoffe, ich habe klar genug erklärt, was B2B und B2C sind, und Sie können jetzt in diesen Bereichen effektiver arbeiten. Fügen Sie den Artikel zu Ihren „Favoriten“ hinzu und teilen Sie ihn über die Schaltflächen unten mit Ihren Freunden.

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Unternehmen, die erfolgreich mit dem Fortschritt Schritt halten.

Die Art und Weise, wie Menschen einkaufen, ändert sich täglich. Dank der Verbreitung von Smartphones und Innovationen bei Datenverarbeitungs- und Liefertechnologien verändert sich das Gesicht des Einzelhandels in beispielloser Geschwindigkeit.

Wir haben 25 Unternehmen ausgewählt, die die Branche revolutionieren. Vom etablierten E-Commerce-Riesen, der mit dem Einsatz von Drohnen beginnt, bis hin zur innovativen Pizzakette – alle diese Unternehmen verändern derzeit den B2C-Markt (Business to Consumer).

1. Zulily wendet das TJ Maxx-Modell auf E-Commerce an

Darrell Cavens. CEO Zulily

Hauptsitz: Seattle

Gründungsjahr: 2010

Was ist hier drin: Wie der Discounter TJ Maxx (NYSE: TJX Companies) veranstaltet Zulily (NASDQ: ZU) täglich eine Schatzsuche für Mütter, die online einkaufen. Während sich TJ Maxx auf das Sale-Modell spezialisiert, bietet Zulily täglich massive Rabatte auf Kleidung, Haushaltswaren, Spielzeug und mehr.

Einzigartige, sich ständig ändernde Angebote sorgen dafür, dass Käufer immer wieder zurückkommen, und die E-Commerce-Website, die 2013 an die Börse ging, hat mittlerweile fast 4 Millionen Nutzer.

2. Kroger gibt den Ton für Lebensmittelgeschäfte an

Hauptsitz: Cincinnati

Gründungsjahr: 1883

Was ist hier drin: Kroger (NYSE: Kroger Company) meldet 45 aufeinanderfolgende Quartale mit kontinuierlichem Umsatzwachstum und wird voraussichtlich innerhalb von zwei Jahren Whole Foods Market (NASDAQ: Whole Foods Market) als Marktführer im Verkauf von Bio- und Naturlebensmitteln überholen. Die Kette ist für ihren hervorragenden Kundenservice und ihre große Auswahl bekannt.

Der Einzelhändler ist stärker als andere Unternehmen auf die Lieferung von Waren unter seiner eigenen Marke angewiesen, was hilft halten Die Preise sind niedrig und es ist bekannt für sein Treueprogramm „Kroger Plus Card“, das Kunden Rabatte und Ersparnisse beim Kraftstoffkauf bietet.

3. Brandy Melville baut ein auf Teenager ausgerichtetes Instagram-Geschäft auf

Hauptsitz: Santa Monica, Kalifornien

Gründungsjahr: 1994

Was ist hier drin: Die Modehandelskette Brandy Melville wurde vor über 20 Jahren in Italien gegründet. Dank eines brillanten Instagram-Accounts, der eine Mischung aus Fotos von professionellen Models und echten Kunden ist, fällt der Einzelhändler nicht aus den Top 10 der Teenager-Bekleidungsmarken heraus und macht große Fortschritte im E-Commerce.

Die Marke ist auch für ihr „One Size Fits All“-Konzept bekannt.

Hauptsitz: Austin, Texas

Gründungsjahr: 2009

Was ist hier drin: BigCommerce hilft Einzelhandel Passen Sie Ihr Unternehmen an das Online-Format an. BigCommerce-Benutzer schwärmen von den Funktionen des Unternehmens, einschließlich einer fortschrittlicheren Suchmaschinenoptimierung als bei anderen Plattformen.

Das Unternehmen unterstützt mehr als 70.000 Einzelhändler in 150 Ländern verschiedene Länder und hat bereits Transaktionen im Wert von mehr als 5 Milliarden US-Dollar abgeschlossen. Zu den BigCommerce-Kunden zählen Cetaphil, Gibson Guitars und Ubisof.

5. Starbucks revolutioniert mobiles Bezahlen und Liefern

Hauptsitz: Seattle

Gründungsjahr: 1971

Was ist hier drin: Starbucks (NASDAQ: Starbucks Corporation) ist für die Allgegenwart des Coffeeshop-Formats verantwortlich. Mittlerweile ist das Unternehmen mit 21.000 Standorten führend in der mobilen Zahlungstechnologie.

Die mobile App von Starbucks ermöglichte es Verbrauchern bereits vor der Einführung von Apple Pay, Getränke mit ihrem Smartphone zu bezahlen. Mittlerweile werden beeindruckende 16 % der Starbucks-Deals über Smartphones getätigt. Das Unternehmen testet außerdem ein Lieferprogramm in Seattle und New York.

6. Poshmark schafft einen robusten Markt für Second-Hand-Kleidung

Hauptsitz: Menlo Park, Kalifornien

Gründungsjahr: 2011

Was ist hier drin: Poshmark nutzt eine Instagram-ähnliche Plattform, um Kunden beim Verkauf gebrauchter Kleidung zu unterstützen. Gegen eine zusätzliche Gebühr können Benutzer problemlos Fotos ihrer Habseligkeiten hochladen. Im Gegensatz zu eBay, das mit einer breiten Produktpalette überhäuft, konzentriert sich Poshmark auf Kleidung und Accessoires.

Benutzer können nach Marken suchen oder sehen, was ihre Freunde anbieten, was der Anwendung einen sozialen Aspekt verleiht.

7. Under Armour fordert etablierte Sportmarken heraus

8. Pirch kreiert eine neue Art des Homeshoppings

Hauptsitz: San Diego, Kalifornien

Gründungsjahr: 2010

Was ist hier drin: Pirch ist ein hochwertiger Baumarkt. Die Gründer des Unternehmens streben danach, den Einkaufsprozess „inspirierend und freudig“ zu gestalten. Der Einzelhändler baut atemberaubend großzügig Ausstellungshallen. Kunden werden von einem Barista begrüßt, der ihnen einen Latte nach ihrem Geschmack anbietet.

Käufer können alle Produkte ausprobieren, darunter eine Aromatherapie-Dusche oder einen beheizten Toilettensitz. Während immer mehr Einkäufe online getätigt werden, ist Pirch führend darin, Kunden in seine nicht-virtuellen Geschäfte zu locken.

9. Kohl's erfindet das Kaufhauskonzept neu und fordert alle heraus, von Macy's bis Wal-Mart

Bella Thorne kauft Waren der Marke Candie bei Kohl's in Los Angeles ein

Hauptsitz: Menomonee Falls, Wisconsin

Gründungsjahr: 1962

Was ist hier drin: Laut einer aktuellen Studie sind Kohl's Kaufhäuser (NYSE: Kohl's Corporation) - Lieblingsort amerikanische Frauen Kleidung kaufen. Die kleine Kette bietet massive Rabatte auf heimische Marken wie Nike, Vera Wang oder Izod. Analysten sagen, dass Schnäppchenjäger aufgrund der Aufregung, nach tollen Angeboten zu suchen, immer wieder zurückkommen. Die durchdachte Kombination von Marken und Preisen bei Kohl's trifft Konkurrenten wie Wal-Mart (XETRA: Wal-Mart Stores), die täglich niedrige Preise anbieten, hart.

10. EDITD zeigt Händlern die Einkäufe ihrer Kunden in Echtzeit an

Hauptsitz: London

Gründungsjahr: 2009

Was ist hier drin: EDITD ist ein Technologieunternehmen, das Einzelhändlern wie Target, Gap oder Asos dabei hilft, die „richtigen Produkte zur richtigen Zeit am richtigen Ort“ anzubieten. Das Unternehmen verfolgt in Echtzeit, was die Leute kaufen. Dies hilft Einzelhändlern, bessere Merchandising-Entscheidungen zu treffen und ihre Lagerbestände schneller aufzufüllen.

11. Trader Joe's schlägt Lebensmittelmarken nieder

Hauptsitz: Monrovia, Kalifornien

Gründungsjahr: 1958

Was ist hier drin: Der Quadratmeterumsatz von Trader Joe ist doppelt so hoch wie der von Whole Foods, das Unternehmen verlässt sich jedoch auf eine sehr kleine Anzahl von Marken. Verbraucher finden, dass die Produkte von Trader Joe qualitativ hochwertig und erschwinglich sind (viele Grundnahrungsmittel sind halb so teuer wie bei anderen Einzelhändlern). Wichtig sei auch die Originalität der Ware für den Heimgebrauch.

Zu den beliebtesten Lebensmitteln gehören Chili-Limetten-Hühnerfrikadellen, „Cookie Butter“ (Erdnussbutter mit Keksgeschmack) und Chili-Mais-Salsa.

12. Lululemon war Vorreiter bei Athleisure, der größten Moderevolution seit Jahrzehnten.

Hauptsitz: Vancouver, British Columbia

Gründungsjahr: 1998

Was ist hier drin: Lululemon (NASDAQ: lululemon Athletica) war wohl das erste Unternehmen, das Frauen Trainingskleidung anbot, die sie ständig tragen wollten. Nun sagen Analysten, dass dieser als „Athleisure“ bezeichnete Stil ein fester Bestandteil des Sortiments vieler Marken werden könnte.

Zu den Nachahmern des Unternehmens zählen mittlerweile Nike und Under Armour. Lululemon setzt weiterhin auf Innovationen – ihre „Hosen ohne Schritt“ erfreuen sich bei Männern großer Beliebtheit. Das Unternehmen erweitert außerdem ivivva, eine Linie für junge Mädchen.

13. Pet Food Express führt den Markt in Richtung „bewusster Kapitalismus“ in der Tiernahrungsproduktion an

Gründer von Pet Food Express mit ihren Haustieren

Hauptsitz: Oakland, Kalifornien

Gründungsjahr: 1986

Was ist hier drin: Es ist leicht zu verstehen, warum Pet Food Express, das über 50 Geschäfte in Kalifornien hat, so beliebt ist. Das Unternehmen hält die Preise um 10 % niedriger als die Konkurrenz und erlaubt Haustieren den Zutritt zu Geschäften.

Sie spendet auch für den Tierschutz und spendete allein im Jahr 2013 1,7 Millionen US-Dollar. Pet Food Express ist dafür bekannt, seinen Arbeitnehmern angemessene Löhne und Sozialleistungen zu bieten, und gilt als eines der Unternehmen die besten Unternehmen für die Arbeit.

14. Swipely bietet kleinen Unternehmen eine All-in-One-Marketing- und Zahlungsplattform

Hauptsitz: Providence, Rhode Island

Gründungsjahr: 2009

Was ist hier drin: Swipely ist eine Plattform, die Tausenden kleiner Einzelhändler und Restaurants dabei hilft, Kunden zu gewinnen und zu binden.

Das Unternehmen verfolgt Kassendaten, Verkäufe und Kundendaten, sodass ein Verkäufer genau nachverfolgen kann, welche Verkaufstechniken erfolgreich sind – ein Service, der bisher nur großen Unternehmen zur Verfügung stand. Unternehmen, die Swipely nutzen, verzeichnen einen Jahresumsatz von insgesamt 4 Milliarden US-Dollar.

15. Eine brillante GameStop-Strategie hilft ihr, das Schicksal von Blockbuster zu vermeiden

Hauptsitz: Grapevine, Texas

Gründungsjahr: 1984

Was ist hier drin: Im Zeitalter des E-Commerce gingen viele davon aus, dass GameStop (NYSE: Gamestop Corporation), ein Netzwerk, das Videospiele verkauft, dem Weg der Geschäfte folgen würde, die Bücher, Musik und Videos anbieten.

Aber GameStop hat es geschafft, Kunden dazu zu bringen, für digitale Inhalte in physische Geschäfte zu kommen. Sie positioniert ihre Einzelhandelsgeschäfte als Orte, an denen junge Menschen Kontakte knüpfen können, was bedeutet, dass Online-Konkurrenten ihr Geschäft nicht gefährden. Das Unternehmen bietet auch Rückkäufe alter Spiele und Treueprogramme an, die im Vergleich zu anderen Anbietern ihresgleichen suchen.

16. Stitch Fix verändert die Art und Weise, wie Frauen einkaufen

Hauptsitz: San Francisco

Gründungsjahr: 2011

Was ist hier drin: Stitch Fix eliminiert den schwierigsten Teil des Einkaufens: die Auswahl. Damit müssen Frauen nicht mehr in den Laden gehen oder auf Websites stöbern, um Kleidung zu finden, die ihnen gefällt.

Die Stylisten des Unternehmens kuratieren Produkte für Kunden auf der Grundlage eines umfassenden Profils ihrer Stilvorlieben, Größen und Körpertypen und versenden jeden Monat eine Box mit Favoriten. Kunden können Kleidung zu Hause anprobieren und zurückschicken, was ihnen nicht gefällt.

Mit der Zeit wird der Dienst dank eines Algorithmus, der Feedback berücksichtigt, immer genauer bei der Vorhersage der Präferenzen bestimmter Kunden.

17. Aldi hat herausgefunden, wie man billiger als Wal-Mart sein kann, und der Umsatz steigt.

Hauptsitz: Essen, Deutschland

Gründungsjahr: 1913

Was ist hier drin: Aldi, das als bestes Lebensmittelgeschäft in den USA bezeichnet wird, hält die Preise niedriger als Wal-Mart und bietet eine kleine Auswahl an überwiegend Eigenmarkenartikeln an. Auch Aldi spart Geld Kunden müssen ihre eigenen Taschen mitbringen und ihre Lebensmittel selbst einpacken.

Die Kette verfügt über fast 1.300 Filialen in den USA, hauptsächlich im Mittleren Westen und Osten, und plant, in den nächsten fünf Jahren 650 weitere zu eröffnen.

18. Abine schützt Verbraucher mit „gefälschten“ Kreditkarten vor Hackern

19. Interior Define stellt maßgeschneiderte Möbel zur Verfügung

Hauptsitz: Chicago

Gründungsjahr: 2014

Was ist hier drin: Interior Define entwirft jedes Möbelstück auf Bestellung und ermöglicht es Kunden, alle Eigenschaften zu definieren, einschließlich Größe, Form, Farbe, Stoff, Füllung und Rahmen.

Bei Durchschnittspreis Das etwa 1.700 US-Dollar teure Interior Define richtet sich an Kunden, die aus IKEA hervorgegangen sind, sich aber noch keine Designermarken leisten können.

20. Amazon revolutioniert die On-Demand-Wirtschaft

Woonsocket, Rhode Island

Gründungsjahr: 1963

Was ist hier drin: Die Apothekenkette CVS schockierte letztes Jahr den Einzelhandel, als sie beschloss, den Verkauf von Zigaretten und anderen Tabakprodukten in ihren Filialen einzustellen, mit der Begründung, Tabak habe „keinen Platz, wenn es um die Gesundheitsfürsorge geht“.

Es wurde erwartet, dass die Lösung CVS (NYSE: CVS Health Corporation) einen Jahresumsatz von etwa 2 Milliarden US-Dollar kosten würde Apothekenkette Einen Teil der Umsatzeinbußen konnte das Unternehmen durch ein neues Prämienprogramm für Caremark-Kunden wettmachen, die verschreibungspflichtige Medikamente in Apotheken kaufen, die Tabakprodukte verkaufen. Die Änderung gibt Caremark-Kunden einen Anreiz, zu CVS zu wechseln.

22. Restoration Hardware eröffnet riesige „Design-Galerien“, die Verkäufe steigen

Hauptsitz: Corte Madera, Kalifornien

Gründungsjahr: 1980

Was ist hier drin: In einer Zeit, in der viele Einzelhändler Geschäfte schließen oder Lagerbestände reduzieren, eröffnet Restoration Hardware (NYSE:RH) noch größere Geschäfte – und die Verkäufe steigen nur noch.

Das Unternehmen eröffnet riesige „Design-Galerien“, die größer als normale Geschäfte sind und eine viel größere Produktauswahl bieten. Der Verkauf von Restaurierungshardware in bestehenden Geschäften stieg 2014 um 20 %.

23. TJ Maxx erfindet die Idee des Rabatts neu

Hauptsitz: Framingham und Marlborough, Massachusetts

Gründungsjahr: 1976

Was ist hier drin: TJ Maxx (Kosten

Hauptsitz: New York

Gründungsjahr: 2011

Was ist hier drin: Adore Me hat die Strategie von „Fast Fashion“-Einzelhändlern wie Zara und Forever 21 auf das Verkaufsgeschäft übertragen Unterwäsche.

Ein Set Adore Me-Dessous kostet etwa 39 US-Dollar, während ein BH von Victoria's Secret 50 bis 60 US-Dollar kostet. Die erste Marke bietet große Größen an, während die zweite für ihre begrenzte Auswahl kritisiert wird.

Aus diesem Artikel erfahren Sie:

• Wie B2C-Verkäufe entschlüsselt werden
• Wie sich B2C-Verkäufe von B2B unterscheiden
• Was den B2C-Vertrieb auszeichnet
• Was sind B2C-Verkaufstechniken?

Im Marketing gibt es verschiedene Arten von Aktivitäten, jede mit ihren eigenen Zielen und Nuancen. B2C-Verkäufe sind das Thema dieses Artikels.

B2C-Verkäufe – was bedeutet das?

Business-to-Consumer(B2C, verbraucherorientiertes Geschäft) – eine Reihe von Maßnahmen, die darauf abzielen, Verkäufe direkt an Einzelpersonen für den persönlichen Verbrauch zu tätigen, um individuelle Bedürfnisse zu erfüllen. B2C „Business – Consumer“ kommerzielle Interaktion wird zwischen dem Unternehmen und „Endverbrauchern“ aufgebaut – denjenigen, die den Gegenstand dieser Interaktion – das Produkt (Waren/Dienstleistungen) – konsumieren. Gegenstand der Beziehungen im B2C-Vertrieb sind dementsprechend das Unternehmen, das das Produkt anbietet, und die Person, die das Produkt kauft.

Das B2C-Segment ermöglicht es, Verkäufe nahezu direkt abzuwickeln und Zwischenhändlerdienste zu minimieren. B2C-Beziehungen – Teil des bisher gewachsenen Geschäftssystems – basieren auf persönlichen Kontakten zwischen Unternehmen und Kunden. Wenn Sie B2C-Händler vom Verkauf ausschließen, können Sie einen wettbewerbsfähigen Preis festlegen und diesen sogar erhöhen, indem Sie Zwischenhändler aus der Vertriebskette entfernen, was ebenfalls zu höheren Verkaufserlösen führt.

B2C-Verkäufe – die Definition bezieht sich häufiger auf die Arbeit von Organisationen, die daran beteiligt sind Einzelhandelsumsätze. Unternehmen, die B2C-Verkäufe tätigen und sich an normale Verbraucher richten, nutzen bestimmte Marketing- und Vertriebstechnologien, auch „Einzelhandelstechnologien“ genannt.

Was den Vertrieb im B2C-Segment auszeichnet

Die Merkmale des B2C-Vertriebs sind wie folgt:

• Ausrichtung des Herstellers auf die Kommunikation mit Normalkunden;
• Der Verkauf eines B2C-Produkts erfolgt an eine Privatperson für den häuslichen Gebrauch, mit Ausnahme des weiteren Weiterverkaufs.
• häufiger ist der Verbraucher auf Expertenebene mit dem Produkt nicht vertraut;
• im B2C-Vertrieb Vordergrund nimmt den Faktor Emotionen ein, Logik wird oft ausgeschlossen;
• Der Prozess des B2C-Verkaufs ist recht einfach.
• ein einzelner Verkauf im B2C-Bereich ist für das Unternehmen unbedeutend, wichtiger ist es, den Umsatz durch eine Erhöhung der Anzahl der Transaktionen zu steigern;
• Anbindung an den Verkaufsprozess B2C QMS;
• Im Rahmen des B2C-Vertriebs kommen bestimmte Marketingalgorithmen und typische Techniken zum Einsatz.

Ein Online-Shop ist eine elektronische Version der B2C-Verkaufsorganisation, die auf den Direktverkauf an Verbraucher, jedoch aus der Ferne, abzielt.

B2C-Verkäufe – was ist das am Beispiel

Formulierung des Problems. Die Zielgruppe des Unternehmens sind junge Menschen, eine Generation, die daran interessiert ist, bequeme Kleidung zu kaufen.

Kundendetails. Wir suchen einen Ort mit hohem Verkehrsaufkommen, platzieren ein attraktives Banner und organisieren interessante Werbeaktionen.

Atmosphäre. Das im „Wilden Westen“ stilisierte Interieur wird durch bequeme Möbel und kostenlose Getränke ergänzt, sodass aus einem zufälligen Gast schnell ein Kunde wird.

Vorbereitung des Verkäufers. Wir suchen einen jungen Vertriebspartner, der sich für das Produkt interessiert, wir lehren ihn, wie man Kleidung auswählt, wie man mit Kunden umgeht und wir motivieren ihn, einen Prozentsatz des Umsatzes zu erhalten.

Produkt oder Dienstleistung. Wir suchen die bei jungen Menschen am stärksten nachgefragten Marken und ergänzen sie durch attraktive, aber günstigere Optionen.

Kundendienst. Wir bieten ein Memo für die Pflege von Kleidung, Rabattkarten mit einer Telefonnummer, um Sie über Neuankömmlinge zu informieren, und einen Garantieservice.

Statistiken:

Was ist der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Verkäufen?

Es ist ein Irrglaube, dass es für einen erfahrenen Fachmann keinen Unterschied macht, welches Produkt verkauft wird und an wen er es organisiert. Besonders deutlich wird der Unterschied beim Wechsel vom B2C-Vertrieb in den B2B-Bereich für einen unerfahrenen Teilnehmer. Die grundlegenden Verkaufsmechanismen seien dieselben, aber „der Teufel steckt im Detail“. Sie beeinflussen die Aktivitäten des Vertriebsleiters.

Lassen Sie uns das B2C-Segment analysieren, dessen Verkäufe ihre eigenen Merkmale haben.

Zunächst heben B2C-Kunden 5 Parameter hervor.

Zweck des Kaufs

Warum wird das B2C-Produkt gekauft? Natürlich für den Eigenverbrauch. Lösung mit Hilfe des gekauften Produkts, seiner Verbrauchereigenschaften, einiger Probleme. Die Zufriedenheit daraus treibt die Nachfrage im B2C-Segment an. Wie unterscheidet sich der B2B-Verkauf?

Der Unterschied in der Qualität der Ware, den Eigenschaften zur Befriedigung bestimmter Bedürfnisse. Das Unternehmen erwirbt sie, um den Umsatz zu steigern und eine Ertragssteigerung zu erzielen. Die folgenden Produkte, die häufig im B2B-Vertrieb eingesetzt werden, können sich auf den Umsatz eines Unternehmens auswirken:

• Informations- und Kommunikationsprodukte;
• Schreibwaren;
• Büroausstattung;
• Dienstleistungen von Outsourcing-Unternehmen;
• Waren;
• Produktionsausrüstung.

Auf welche Weise? Einige sind direkt in die Produktion eingebunden oder rationalisieren diese, andere ermöglichen die Einsparung von Ressourcen. Dies bedeutet, dass sie sich im Einkommen des Unternehmens widerspiegeln.

B2C-Verkäufe unterscheiden sich von B2B-Verkäufen in folgenden wesentlichen Punkten:

Natürlich ist es schwierig, in einer Zahnklinik Freude zu haben, aber das Ergebnis der Behandlung (Beseitigung der Krankheit) bringt es. Die Druckerpatrone selbst hat keinen Einfluss auf das Einkommen, aber im falschen Moment leer zu sein, lässt Sie keinen Deal machen.

„Käufer-Verbraucher“

Bei B2C-Verkäufen konsumiert der Käufer das gekaufte Produkt natürlich oft selbst, ausgenommen sind allgemeine Nutzungen oder beispielsweise Geschenke. Dennoch ist der Zweck des Kaufs (der Genuss) beim Käufer und beim Verbraucher derselbe. Der B2B-Käufer ist ein Unternehmen, aber die Kosten werden von einem eigennützigen Mitarbeiter verwaltet. Dies bedeutet, dass die Möglichkeit für „Kickbacks“ besteht.

Nur „Rollback“ ist nicht der entscheidende Faktor bei der Auswahl der Lieferanten. B2B-Verkäufe werden von Tausenden kleiner Dinge beeinflusst, die nichts mit dem Produkt zu tun haben: eine freundliche Atmosphäre, der eigene Ehrgeiz und so weiter. Daher tragen häufig nicht primäre Umstände zum Umsatz bei. Während es im B2C-Bereich viel einfacher ist, den Umsatz auf der Grundlage der emotionalen Reaktionen der Kunden auf den Verkäufer und die Präsentation des Produkts zu steigern, als auf der Aufmerksamkeit für die Verbrauchereigenschaften des Kaufs.

Wege, eine Entscheidung zu treffen

Im B2B-Vertrieb ist die Anzahl der Entscheidungsträger direkt proportional zum Preis der Transaktion und der Anzahl der Mitarbeiter, deren Interessen durch den Kauf befriedigt werden. Die Emotionalität der Käufer, ihre Einstellungen und Überzeugungen über die Eigenschaften des Produkts funktionieren für das B2C-Segment. Verkäufe Rechtspersonen basieren auf dem ersten Parameter – den Vorteilen der Akquisition zur Steigerung des Einkommens und der Einhaltung der Betriebskonzepte des Unternehmens.

Natürlich kann ein normaler Verbraucher die Machbarkeitsanalyse einer Akquisition nicht schlechter durchführen als Prüfer einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, und der Leiter eines Unternehmens kann einen Lieferanten anhand eines schönen Logos auswählen. Dennoch sind B2C-Verkäufe erfolgreicher, wenn man die Emotionalität der Kunden berücksichtigt (wie die Fülle an Werbebannern im Internet und im wirklichen Leben zeigt), und Unternehmen analysieren ihre Kosten, um erfolgreich zu funktionieren. Das bedeutet, dass Sie die Entscheidungen von B2B- und B2C-Kunden auf unterschiedliche Weise beeinflussen müssen.

Kommunikationswege

Die Zahl der Normalverbraucher ist deutlich höher als die Zahl der Unternehmen und der Gewinn aus einem Einzelverkauf im B2C-Segment ist ungleich geringer. Im B2C-Vertrieb kommen überwiegend Kommunikationsmittel mit Massencharakter zum Einsatz. Es ist nicht immer ratsam, den Kontakt zu einzelnen Kunden zu organisieren. Beispielsweise ist es für den B2C-Vertrieb keine einfache und teure Option, Mitarbeiter mithilfe von Skripts an einen Kundenstamm anzurufen. Und im Gegenteil, die Besonderheit des B2B-Vertriebs besteht darin, dass es nicht so viele und manchmal nur wenige Unternehmen gibt, die ein bestimmtes Produkt kaufen.

Lohnt es sich beispielsweise, Geräte von Mobilfunkbetreibern zu bewerben, indem Videos in Fernsehwerbespots platziert werden? Besser ist es, Managementprofis einzubinden, damit diese Kunden finden, ihnen Präsentationsmaterial zeigen und sie zum Kauf bewegen. Es zeigt sich, dass der Einfluss des Verkäufers auf den Käufer, dessen Meinung durch die Werbetechniken des Unternehmens, den Ruf des Unternehmens und die Empfehlungen von Freunden gebildet wird, bei B2C-Verkäufen minimal ist.

Ein talentierter und kompetenter Berater kann die Entscheidung eines B2C-Kunden beeinflussen. Aber im B2B-Verkauf haben die Handlungen des Managers, der mit dem Käufer verhandelt, einen erheblichen Einfluss auf den Erfolg der Transaktion. PR-Arbeit und Werbung des Unternehmens bedeuten bei Transaktionen im B2B-Bereich weniger als die vom Vertriebsmitarbeiter umgesetzte Strategie. Es ist selbstverständlich, dass Vertriebstalente in den B2B-Bereich wechseln, damit ihre Arbeit nicht von den Faktoren beeinflusst wird, von denen der B2C-Vertrieb so abhängig ist (Kundenverkehr, Markenbekanntheit, Kaufkraft). Zielgruppe).

Verkaufsprozess

Basierend auf dem oben Gesagten kommen wir zu dem Schluss, dass der Gesamterfolg des B2C-Verkaufs auf den folgenden Faktoren basiert:

• Werbung;
• Verbrauchereigenschaften der Ware;
• Komfort beim Kauf;
• Kohärenz des Dienstleistungssystems.

Anders als im B2C kommt es im B2B-Segment wichtiger auf:

• produktive Tätigkeit des Managers;
• Umsatzsteigerung durch den Kauf eines Produkts.

Also ziehen wir Schlussfolgerungen. Die Erfahrung und die persönlichen Eigenschaften eines Vertriebsleiters sowie seine Kommunikationsfähigkeiten beeinflussen maßgeblich den Vertrieb im B2B-Bereich und die Interaktion mit der Einkaufsorganisation.

Für B2C ist die Erfahrung im B2B-Vertrieb nicht so wichtig. B2C erzielt Ergebnisse durch die Einrichtung eines Servicesystems und die Interaktion mit einem normalen Verbraucher.

Grundlegende B2C-Verkaufstechniken

Für Nehmen Sie ein Beispiel Eine Form der Arbeit im B2C-Vertrieb besteht darin, eine emotionale Reaktion zu erzeugen.

Problem Formulierung

In Marketinghandbüchern wird dem B2C-Vertrieb häufig empfohlen, nach den „Schmerzen“ der Zielgruppe zu suchen, um eine Möglichkeit zur Lösung dieses internen Konflikts zu bieten. Eine Reihe von Produkten provozieren durch ihre Qualitäten den „Schmerz“ der Kunden oder helfen, ihn zu erkennen. Wie funktioniert das in der Praxis? Wenn Sie nicht mit Kirby-Vertriebsmitarbeitern kommuniziert haben, wissen Sie nichts über schädliche Insekten in Ihrer Wohnung (in Möbeln, an Wandflächen), mit denen nur Staubsauger dieser Marke umgehen können. Gleichzeitig werden Sie erfahren, dass diese wunderbaren Staubsauger auch beim Streichen der Wände hilfreich sind! Jedes Mal, wenn Sie zu Bett gehen, verspüren Sie einen schrecklichen Juckreiz, schauen auf die schmutzigen Wände und bereuen, dass Sie dieses Wunderwerk der Technik nicht gekauft haben, weil etwas im Haus gestrichen werden muss.

Bevor Sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprachen, ahnten Sie nicht, dass es solche Schwierigkeiten gibt; manche Leute kaufen Waren unter dem Eindruck. Hier, wie auch beim Dilemma zwischen Ei und Huhn, ist nicht klar, ob der „Schmerz“ oder seine Lösung zuerst da war. Stellen Sie im Voraus fest, dass der Verkauf Ihres Produkts den kultivierten „Schmerz“ Ihrer Kunden lösen wird, nachdem Sie in das B2C-Segment eingestiegen sind, oder beginnen Sie damit, es zu berechnen?

Informationen über dich

Wir haben den Marketing-Guru F. Kotler sorgfältig gelesen. Im B2C-Vertrieb ist es wichtig, dass die Kundschaft – mit erkannten oder möglichen „Schmerzen“ – sich bemerkbar macht. Die Zielgruppe lässt sich mittlerweile ganz einfach über das Internet ermitteln. Berechnung von Zielanfragen und Targeting, um Ihnen zu helfen.

Werbung im B2C-Bereich wird an stark frequentierten Orten (Ladeneingang, U-Bahn) platziert. Nicht zielgerichtete Werbung (in den Medien) ist teuer und für B2C-Verkäufe ineffektiv: Nur wenige der gesamten Zielgruppe werden sie im Fluss der umgebenden Informationen wahrnehmen. Die Mundpropaganda im B2C-Vertrieb dauert länger, ist aber effektiver. Sobald Sie ein erstklassiges Produkt verkauft haben, erwarten Sie, dass der Kunde seine Kontakte über Sie informiert.

Atmosphäre

B2C-Verkäufe hängen bekanntermaßen davon ab emotionale Stimmung Käufer. Nachdem er sich das Produktkonzept ausgedacht hat, kann es sein, dass der Besucher das Produkt sofort verlässt, Ihre Lösung für sein Problem ablehnt und möglicherweise Details benötigt. Die Gestaltung eines Büros, Handelssaals oder Online-Shops ist für das B2C-Segment wichtig: Es ist für einen Kunden einfacher, sich von Geld zu trennen, mehr Freude am Ort der Transaktion zu haben und deren Bedeutung zu spüren. Ein falsches Design eines Online- oder Offline-Shops (zu auffällig oder ungepflegt) lenkt den Besucher davon ab, über den Kauf nachzudenken. Nette Kleinigkeiten wie kostenlose Getränke und bequeme Möbel steigern den B2C-Umsatz. Leider liegt der Schwerpunkt der Managerschulung nicht immer auf solch effektiven und einfachen Methoden.

Vorbereitung des Verkäufers

B2C- und B2B-Verkäufe legen unterschiedliche Gehälter für Manager fest: Die Arbeit mit Firmenkunden wird großzügiger vergütet. Im Einzelhandel haben Verkäufer oft kaum oder gar keinen Einfluss auf die Transaktion, sie wickeln diese lediglich ab. Es gibt jedoch Möglichkeiten, bei denen B2C-Kunden ihre Wahl unter dem Einfluss eines Beraters treffen. bestes Beispiel– Vergleich der Ergebnisse des Ladenbesitzers und des Verkäufers, der auf Leihbasis arbeitet. Die Effektivität des B2C-Vertriebs spiegelt sich in zwei Komponenten wider: der Servicequalität und der Motivation des Verkäufers.

Zunächst werden die Grundsätze festgelegt, an denen sich Führungskräfte orientieren. Die Aufgabe ist schnell gelöst, da das B2C-Vertriebssegment hauptsächlich mit einfachen Gütern betrieben wird, lassen sich auch die Reaktionen der B2C-Kunden gut vorhersagen. Sie können das Serviceniveau mithilfe von Audio- und Videoüberwachung steuern Mystery Shopper. Den Standard beibehalten hohes Level sollte spürbar gefördert werden, so dass eine solche Aktivität für den Verkäufer fast zum Reflex wird.

Produkt oder Dienstleistung

Eine helle Verpackung ist kein Garant für die Qualität der darin verpackten Süßigkeiten. Marketing-Tricks funktionieren nicht, wenn der Kunde nicht die gewünschte Qualität des Produkts erhält. Eine notwendige Voraussetzung für den B2C-Markt (wie auch für B2B) ist die Orientierung an den Geschmäckern und Wünschen der Zielgruppe und der Wunsch, ein wettbewerbsfähiges Angebot zu organisieren.

Kundenbetreuung

Jeder hat Patches. Aber die Initiative (und die Käufer) wird von demjenigen ergriffen, der unter diesen Umständen das Potenzial erkennt und der den Käufer nach der Transaktion nicht verlässt, sondern systematisch mit ihm weiterarbeitet. Im B2C-Bereich kommt es nicht selten vor, dass der Käufer gezwungen ist, vom Verkäufer Aufmerksamkeit einzufordern, obwohl er vor dem ersten Kauf buchstäblich am Arm geführt wurde.

Statistiken

Nahezu alle Faktoren, die den B2C-Verkauf beeinflussen, werden Gegenstand einer Analyse zur Ermittlung des Produktivitätsfaktors:

Als Ergebnis wird das beste Konzept für die Entwicklung des B2C-Vertriebs aufgezeigt.

Damit ist unser Artikel zum Thema Vertrieb im B2C zu Ende. Wir hoffen aufrichtig, dass Sie darin nützliche Ideen für Ihr Unternehmen finden. Es ist möglich, dass einige Gedanken für Sie zu einer Entdeckung wurden, aber etwas stellte sich als einfach heraus. interessante Tatsache, was das Verständnis für den Prozess komplexer Verkäufe erweiterte. Welche der vorgestellten Punkte würden Sie gerne in die Tat umsetzen? Wie zufrieden sind Sie mit dem Verlauf Ihres Unternehmens? Analysieren Sie Ihre Antworten auf diese Fragen, dann kann unser Artikel einen deutlichen Eindruck bei Ihnen hinterlassen.

Denken Sie daran, dass Sie bei Fragen, Zweifeln oder auch Einwänden die Möglichkeit haben, uns per Post zu schreiben [email protected] oder nutzen Sie das Formular Rückmeldung auf der offiziellen Website. Der erfahrene Business-Coach Evgeny Kotov, Gründer des Trainingsunternehmens Practicum Group, beantwortet sie gerne und diskutiert vielleicht sogar mit Ihnen, denn die Wahrheit entsteht im Streit.

Bis bald!

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B2C ist ein Marktsegment, in dem Unternehmen und Käufer interagieren.

Das einfachste Beispiel ist ein Supermarkt. Du gehst in den Laden, kaufst Lebensmittel. Dies ist eine B2C-Interaktion. Geschäft – Supermarkt – verkauft Waren an Sie.

Wir haben bereits analysiert, was es ist, und es mit b2c verglichen.

Der Hauptunterschied besteht im Verkauf an Menschen, nicht an Verkäufer.

Die Essenz von B2C

Im Vergleich zu B2B ist das Warenangebot größer. Die Aufgabe des Verkäufers im B2C besteht darin, die Bedürfnisse möglichst vieler Käufer zu befriedigen. Und die Effizienz wird durch die Anzahl der verkauften Waren bestimmt. Je mehr desto besser.

Vergleichen wir die Psychologie der Käufer in zwei Bereichen. Du - ein gewöhnlicher Mensch Wer braucht schon einen Computer? Sie haben 50.000 Rubel. Im Laden sehen Sie verschiedene Varianten. Der Preis variiert. Zwischen Computern für 40.000 und 50.000 entscheiden Sie sich wahrscheinlich für den zweiten. Der Preis ist ein Zeichen Gute Qualität Für Sie.

Zweiter Fall. Sie sind der Kopf des Unternehmens. Und Sie müssen 20 Computer kaufen. Sie möchten Kosten senken. Und kaufen Sie, was billiger ist.

Der Unterschied besteht darin, dass im B2B der Käufer tendenziell den Preis senkt. Im B2C strebt der Käufer nach höchster Qualität.

Für unterschiedliche Segmente werden unterschiedliche Werbemethoden eingesetzt. Bei B2C besteht die erste Aufgabe darin, die Zielgruppe zu identifizieren und zu segmentieren.

Dies ermöglicht:

• direkte Bemühungen, eine bestimmte Gruppe anzulocken – die Effizienz wird gesteigert;
• die Bedürfnisse der Zielgruppe besser erkennen;
• starker Konkurrenz standhalten;
• personalisiertes Marketing betreiben.

Für die Segmentierung müssen Sie Kriterien auswählen, Segmente in einer Marktnische finden, ihr Potenzial und ihre Wirksamkeit beschreiben und bewerten. Ziele setzen, Strategie entwickeln.

Dieser Prozess entspricht der Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Zukunft bewerben werden.

Was sollte ein B2C-Unternehmen im Internet tun?

Sie haben Ihren Online-Shop mit Produkten für Katzen eröffnet. Ihre Kunden sind ganz normale Menschen.

Sie müssen Ihre Website bewerben und den Umsatz steigern. Der offensichtlichste Weg ist kontextbezogene Werbung. Wir haben geschrieben, wir empfehlen die Lektüre.

Aber Werbung ist einer der Kanäle, um Besucher auf die Website zu locken. Sie müssen an der Online-Präsenzstrategie Ihrer Marke arbeiten. Und dafür ist es notwendig, dem Verbraucher nicht nur ein Produkt zu geben. Sie müssen ihm wertvolle Informationen geben.

Was macht Informationen für den Verbraucher und den Kunden wertvoll?

Beschreibung des Problems des Kunden

Der Person wird das Problem bewusst. Und er fragt sich, was er tun soll. Und hier ist Ihre Lösung. Jetzt können Sie nicht mehr mit Paketen mit Reinigungsmitteln von Wohnung zu Wohnung gehen. Es reicht aus, eine Kolumne auf Ihrer Website zu führen.

Informationen zu Ihrem Unternehmen

Sprechen Sie über Ihre Marke. Eine Person muss über Sie Bescheid wissen – gezielte Werbung wird damit klarkommen. Aber keine Werbung wird den Käufer dazu zwingen, eine Bestellung aufzugeben, wenn er Ihnen nicht vertraut. Seien Sie transparent.

Atmosphäre

Genauer gesagt, die Benutzerfreundlichkeit der Website. Ein Mann betritt ein Bekleidungsgeschäft. Alles ist sauber und ordentlich. Die Umkleidekabinen sind umzäunt und die Tür ist von innen verschlossen. Du fühlst dich wohl. Eine andere Sache ist, wenn man auf dem Markt auf einem Karton steht, wo alle Passanten sehen, wie man Jeans anprobiert.

Behalten Sie daher die Schönheit Ihrer Website im Auge. Der Benutzer sollte sich wohlfühlen und leicht mit ihm arbeiten können.

Worauf Sie beim Marketing im B2C-Bereich achten sollten

• Im Fokus des Unternehmens steht der Endkunde.
• Der Verbraucher kauft die Ware für sich selbst, die Entscheidung trifft er selbstständig.
• Der Käufer ist möglicherweise kein Experte für das Produkt, das er kauft.
• Ein Mensch wird nicht nur von Bedürfnissen, sondern auch von Emotionen angetrieben.
• Kurzer Transaktionszyklus.
• Für Unternehmen kommt es auf das Gesamtumsatzvolumen an, nicht auf das konkrete Geschäft mit einem einzelnen Verbraucher.

Im Gegensatz zu B2B können Sie nicht Ihr gesamtes Geld für einen Kunden ausgeben. Behalten Sie Ihr Publikum im Auge. Sie können den Umsatz nur steigern, indem Sie Ihre Zielgruppe vergrößern.

Marketing ist eine Steigerung des Gewinns des Unternehmens durch die Befriedigung der Bedürfnisse der Verbraucher. Denken Sie daran und hören Sie Ihrem Publikum zu.

Die direkte Interaktion mit dem Endverbraucher ist der Schlüsselmoment der digitalen Transformation. Große Unternehmen möchten alles über ihre Kunden wissen – dies hat das Interesse großer Unternehmen und kapitalintensiver Branchen, die traditionell im seriösen B2B-Bereich arbeiten, an IT-Tools für den persönlichen Zugang geweckt. Das Modell verändert sich weniger in die bereits bekannte B2B2C-Richtung, sondern in Richtung B2ME – Kommunikation nicht mit einem Geschäftspartner, sondern mit einer Person. Solche Experimente werden von KAMAZ, Severstal und der Megapolis Group of Companies durchgeführt.

Künstler: Juri Aratowski

GeistNokia und Datenmagie

Als Marktführer in ihren Segmenten und teilweise sogar als Monopolisten wissen die großen Player dennoch, dass das Tempo des Wandels so groß ist, dass man entweder schnell umkehrt oder langsam zugrunde geht. Jeder hat Angst vor dem Beispiel Nokia. Vor zehn Jahren war auf dem Cover von Forbes ein Porträt des Konzernchefs mit der Aufschrift „Eine Milliarde Kunden – kann irgendjemand den König einholen?“ abgedruckt Mobiltelefone?“, begann im selben Jahr mit der Veröffentlichung des ersten iPhone neue Ära- Smartphones, und mit dem königlichen Geschäft ging es bergab. Der rasche Wandel der Benutzeranforderungen und die Unfähigkeit von Nokia, diese zu erfüllen, erwiesen sich als fatal.

« Wir sehen einen wichtigen Trend – den Wunsch großer Unternehmen, von diesem Modell abzuweichenb2b zu Modellenb2b2c undb2mich, was eine enge Interaktion mit dem Einzelnen impliziert. Bisher war es für große Unternehmen mit einer großen Produktpalette unmöglich, mit vielen Einzelpersonen zusammenzuarbeiten. Moderne Cloud-Lösungen ermöglichen es Ihnen, den Endkunden gut kennenzulernen und über beliebige Kommunikationskanäle mit ihm zu kommunizieren. Russische Unternehmen zeigen großes Interesse daran, - betont der stellvertretende CEO von SAP CIS Andrey Sharak.

Die Cloud-Lösungen von SAP Hybris für E-Commerce, Marketing und Kundenbeziehungsmanagement wurden kürzlich in ein russisches Rechenzentrum am Kurchatov-Institut verlegt.

Laut dem Vizepräsidenten von SAP Hybris Edmund Frey Die nächsten drei Jahre werden für die Branche dynamischer sein als die 50 Jahre zuvor. Diese Ansicht wird von 72 % der Führungskräfte großer Unternehmen geteilt. Dies ist eine Zeit wahrhaft „magischer“ Veränderungen: Daten werden dem Marketing so viele Möglichkeiten eröffnen, dass sich traditionelle Handelsmethoden für immer verändern werden. Dies wird zum Wachstum des Marktes für Cloud-Lösungen führen, da Clouds es Ihnen ermöglichen, eine IT-Lösung schnell und kostengünstig bereitzustellen. Geschäftliche Bedürfnisse Skala.

Verkaufen Sie eine Million Tonnen Stahl online

Vor einem Jahr eröffnete Severstal einen Online-Shop zum Verkauf seiner Produkte. Heute erfolgen etwa 50 % des Umsatzes in Russland online; im unvollständigen Jahr 2017 wurden 1 Million Tonnen Metall über das Internet verkauft. Bis Ende 2018 will das Unternehmen diese Zahl auf 3,5 bis 4 Millionen Tonnen steigern. Wachstum, so der Vertriebsleiter von Severstal Management JSC Evgenia Chernyakova Durch die Skalierung des Cloud-Dienstes auf ausländische Filialen erwarten wir: Ausländische Kunden zeigen großes Interesse am Online-Kauf von Metall.

Zu diesem Zweck hat das Unternehmen ein komplexes System geschaffen: Der Kunde kann im Lager kaufen, was er benötigt, und wenn die Ware nicht verfügbar ist, wird automatisch ein Produktionsantrag gesendet. Verfolgen Sie die Phasen der Auftragserfüllung und sogar die Bewegung eines Waggons mit Ladung entsprechend Eisenbahnen auch online verfügbar.

Wie Jewgeni Tschernjakow versichert, kennt Severstal heute alle Kunden vom Sehen. Dank IT-Tools löste das Unternehmen zwei Probleme: erstens, seine Kunden zu verstehen und ihre Lebensräume zu finden, und zweitens, einen vollwertigen Online-Shop zu eröffnen. Das Unternehmen unternahm 2010 Versuche, dies zu tun, aber damals waren die Oberteile noch dazu in der Lage und die Unteren wollten auf die alte Art und Weise arbeiten. Im Jahr 2016 wollten alle Veränderungen: Sowohl der Client wurde ausgereift als auch praktische Lösungen erschienen.

Der größte Teil des Projekts bestand in der Vorbereitung der Geschäftsprozesse des Metallurgieriesen für die Einführung der E-Commerce-Matrix. Es dauerte fast ein Jahr, bis die Standardisierung, die technologischen Änderungen und schließlich die gesamte Dokumentation in Ordnung gebracht waren. Jetzt verfügt Severstal über ein einziges Kundeninteraktionsportal: Finanzdokumentation, Service, Technik – alles wird an einem Ort gesammelt und ist über ein persönliches Konto verfügbar.

« Wir bewegen uns vom passiven, transaktionalen Verkauf zum aktiven oder effizienten Verkauf. Der Verkauf sollte bereits in der Phase der Projektankündigung durch potenzielle Partner vorbereitet werden, beispielsweise zwei oder drei Jahre vor Baubeginn, beispielsweise des Akhmat Tower oder eines neuen Stadions.IT-Lösungen ermöglichen es Ihnen, Informationen über viele Projekte griffbereit zu haben und mit einem vorgefertigten Angebot zum Kunden zu gehen.", - sagt Evgeny Chernyakov.

KAMAZ hat die Digitalisierung „geschmeckt“.

KAMAZ nimmt mehr als 50 % des Marktes für schwere Fahrzeuge in Russland ein. Doch im Automobilmarkt, wie auch in anderen Branchen, verändert sich der Kunde und traditionelle Verhandlungs- und Verkaufsansätze funktionieren nicht mehr so ​​effektiv. Der Konzern dachte darüber nach, wie er seinen Marktanteil halten, jeden potenziellen Kunden erreichen und ein einheitliches System zur Bewertung der Arbeit der Händler einführen kann. Die Antwort wurde in der Umstellung des Geschäftsmodells von B2B auf B2B2C gefunden. Hierzu wurde CRM (Customer-Relationship-Management-System) nicht unternehmensintern implementiert, sondern flächendeckend eingesetzt Außenumgebung und vereinte alle unabhängigen Händler des Autoherstellers. Der Kundenstamm von CRM umfasst mehr als 70.000 Unternehmen LKWs. Die Planung, Prognose und Umsetzung des gesamten Vertriebszyklus erfolgt zentral und in Echtzeit. Jetzt spiegelt das System alle Aktionen in der KAMAZ-Händler-Kunden-Kette wider. Dadurch konnte die Verlässlichkeit der erhaltenen Informationen bereits deutlich erhöht und das Handeln der Verkäufer optimiert werden. Laut dem Leiter des KAMAZ-Händlernetzwerk-Entwicklungsdienstes Eldar Aminov, „drängt“ das System den Manager zum nächsten Schritt, was die Effizienz der Aktionen von Verkäufern und Dienstleistern erhöht. Dem Unternehmen ist es gelungen, seinen Kundenstamm zu vergrößern – KAMAZ hat mehr als 80 % aller Kunden auf dem Markt abgedeckt und versucht, jeden vom ersten Kontakt bis zum Wechsel der Flotte entsprechend dem Inzahlungnahmemodell zu begleiten.

Laut Eldar Aminov hat KAMAZ den Geschmack der Digitalisierung gespürt – nun startet die zweite Phase der Implementierung der Cloud-Lösung. Der Autohersteller plant, die Lösung für Exportverkäufe zu skalieren, obwohl die in das System eingegebenen russischen Parameter angepasst werden müssen, und bereitet die Einführung des E-Commerce vor. Der Kunde wünscht sich einen Online-Service, eine zeitnahe Reaktion des Herstellers und der Grundstein dafür ist gelegt. KAMAZ beginnt damit, große Datenmengen zu sammeln und eine IT-Infrastruktur aufzubauen, die die Einführung vorausschauender Fahrzeugreparaturen ermöglicht.

Handelsvertreter fürkluges Gespräch

« Der traditionelle Einzelhandel steht durch Online-Einzelhandelsansätze stark unter Druck. Kunde drinb2b ist anspruchsvoller geworden: Inhaber von Partnerunternehmen bringen ihre eigenen mit persönliche Erfahrung– sie wollen persönliche Angebote, individueller Ansatz, was sie als Benutzer erlebenb2C", - sagt Dmitri Lebedew, Direktor der Abteilung für traditionelle Handelsentwicklung der Megapolis Group of Companies.

Das Unternehmen ist in 160.000 Filialen im Kleingroßhandel mit Waren wie Tee, Kaffee und Tabakwaren tätig. Um den Bedürfnissen der Verbraucher gerecht zu werden, startete das Unternehmen vor vier Monaten eine E-Commerce-Plattform, bot die Möglichkeit, Waren rund um die Uhr zu bestellen, führte den Televerkauf und den Zahlungsdienst über Online-Kassen ein und schuf App Website. Alles, damit Entscheidungsträger zu einem für sie passenden Zeitpunkt arbeiten und aus einer riesigen Auswahl (für 2.000 Stellen) auswählen können, was sie brauchen. elektronischer Katalog Waren und erhalten in jeder Phase eine persönliche Online-Betreuung. Die Wahl fiel auf eine Cloud-Lösung mit Blick auf Wachstum.

Das Projekt wird in drei Regionen getestet. Basierend auf den Ergebnissen gehen sie davon aus, dass 10 Prozent des Umsatzes über das Internet abgewickelt werden. Dies ist der erste Schritt eines traditionellen Einzelhändlers hin zu einem vollwertigen Omnichannel.

« Wir hoffen, dass der Vertriebsmitarbeiter bald mit jedem Kunden kommunizieren kannSmart-Conversation und dass jeder Partner einen USP basierend auf der Geschichte seiner Einkäufe erstellt, betont Dmitry Lebedev. – Es wird davon ausgegangen, dass Algorithmen Routinevorgänge erledigen und der Handelsvertreter persönlich mit jedem Kunden zusammenarbeitet».

Laut Dmitry Lebedev amortisiert sich ein direkt umgesetztes Cloud-Projekt in anderthalb Jahren, es sei jedoch unmöglich, das Thema digitale Investitionen unter dem Gesichtspunkt einer schnellen Amortisation anzugehen.

« Hier funktioniert die „Do or Die“-Regel: Sie weigern sich und Ihre Konkurrenten werden in 2-3 Jahren mit dem Angebot einer Online-Bestellung auf den Markt kommen. Investitionen fließen in die Aufrechterhaltung des aktuellen Wettbewerbsvorteils und eröffnen neue Chancen Juni“, sagt der Topmanager der Megapolis Group of Companies.

Bisher haben nicht alle dieses Fenster erreicht. Laut Analysten belegt Russland den 38. Platz in Bezug auf die wirtschaftlichen und innovativen Ergebnisse des Einsatzes digitaler Technologien und den 41. Platz in Bezug auf die Bereitschaft zur digitalen Wirtschaft.