So berechnen Sie den Bilanzgewinn einer Apotheke. Wie viel kostet es, eine Apotheke von Grund auf neu zu eröffnen? Quantität zählt

Anweisung

Schauen Sie sich das Angebot an Apotheken an. Erhöhen Sie Lagerbestände, überprüfen Sie die Freigabedaten von Arzneimitteln, befragen Sie Apotheker. Erstellen Sie eine Liste mit Arzneimitteln, die selten verkauft werden – höchstens einmal alle zwei bis drei Monate. Schließen Sie diese Medikamente nach Möglichkeit aus dem Sortiment aus - sie reduzieren Ihre profitieren, verlangsamt den Geldfluss.

Der Prozentsatz der Conversion, dh das Verhältnis derjenigen, die Ihre Apotheke betreten haben gesamt wer davon weiß, kann und soll erzogen werden. Verwenden Sie die Technik, Ihr Sortiment in Frontend- und Backend-Produkte zu unterteilen. Die ersten sind Medikamente, für die Sie die Preise deutlich niedriger ansetzen als die der Wettbewerber. Stellen Sie bekannte Medikamente zu ermäßigten Preisen an prominenten Orten aus. Die Kosten werden von übernommen Verkauf Medikamente in Apotheken im Zusammenhang mit Backend-Produkten - sie werden nicht beworben, sodass ihre Preise überhöht sein können.

Hilfreicher Rat

Stellen Sie niemals Preise wie "9999" ein - eine solche Anzahl von Neunen schreckt den Besucher nur ab. Ersetzen Sie die letzten beiden Ziffern durch Nullen - "9900".

Menschen sind misstrauisch gegenüber unangemessenen Rabatten. Daher ist es besser, die Werbeaktionen auf einige Ereignisse zu terminieren: „Feiertage - es gibt keine Zeit, krank zu werden“, „Herbst ist die Zeit der verminderten Immunität“ usw.

Quellen:

• Bericht von einem Seminar zum pharmakologischen Marketing

Der Telefonverkauf ist sehr entwickelt und beliebt geworden. Dies ist eine relativ kostengünstige und effektive Form des Warenverkaufs. Das Können in einer solchen Angelegenheit zur Perfektion zu bringen, ist nicht schwierig.

Kommunikationsskript.

Der große Vorteil des Telefonverkaufs ist, dass Sie niemand sehen kann. Das bedeutet nicht, dass Sie im Bademantel oder T-Shirt verkaufen müssen. Sie können einfach Spickzettel bekommen. Schreiben Sie ein Kommunikationsskript. Schreiben Sie die verschiedenen Drehungen und Wendungen in der Entwicklung der Situation auf. Und seien Sie selbst mit den kniffligsten Antworten auf Ihre Frage immer bereit. Ihre Stimme sollte weich und überzeugend klingen. Wenn es ein Problem mit der Aussprache gibt, dann sollten Sie den Job wechseln oder ernsthaft an Ihrer Aussprache arbeiten. Der Käufer sollte, nachdem er das Telefon erhoben hat, einen selbstbewussten Verkäufer hören.

Produktkenntnisse.

Wenn Sie etwas nicht präsentieren, werden Sie so etwas niemals verkaufen. Erfahren Sie alles, was Sie über das Produkt können und was nicht. Lernen Sie die am häufigsten gestellten Fragen und ihre Antworten kennen. Der Käufer soll den Eindruck bekommen, dass er nicht mit einem Verkaufsleiter spricht, sondern mit dem Hersteller der Ware. Lassen Sie sich von Ihrem Wissen angenehm überraschen.

Lächeln und Freundlichkeit.

Der Kunde am anderen Ende des Telefons sieht Sie nicht, aber er hört deutlich Ihren Tonfall. Gute Laune, positive Einstellung, Wohlwollen und Lächeln, verpassen Sie nichts während der Präsentation. Sei freundlich und liebevoll. Dann setzen Sie den Käufer um positive Gefühle, und höchstwahrscheinlich wird es sich befinden, um zu kaufen.

Quantität zählt.

Je mehr Anrufe Sie tagsüber tätigen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie den richtigen Kunden finden. Zwei Prozent der Transaktionen werden nach dem ersten Kontakt abgeschlossen. Wenn der Kunde nicht sofort bereit ist und sich nicht entscheiden kann, muss er zurückrufen. Nach dem zweiten Kontakt werden weitere drei Prozent der Transaktionen abgeschlossen. Es gibt auch Kunden, die fünf- oder fünfzehnmal anrufen müssen, damit sie „reif“ für einen Deal sind. Machen Sie sich bereit für die Ablehnung. Ihre Zahl ist auch ein Indikator. Aber gib nicht auf.

Hörfähigkeiten.

IN effektiver Verkauf am Telefon - Zuhören zu können ist eine wichtige Fähigkeit. Warum zuhören, wenn Sie verkaufen und präsentieren, dachten Sie wahrscheinlich? Wenn der Kunde nichts fragen oder klären möchte, dann stellen Sie Ihr Produkt Ihrer Gesundheit weiter vor. Aber wenn er eine Frage hat, dann unterbrich ihn auf keinen Fall, auch wenn das nicht nach Drehbuch ist. Hör zu, lass sie reden und antworte erst dann. Stellen Sie Leitfragen, das gefällt vielen Kunden. Auch wenn die Fragen nicht zum Thema Ihres Produktes gehören – schämen Sie sich nicht. Lassen Sie den Kunden wissen, dass Sie bereit sind, mit ihm über alles zu sprechen, und dann wird der Kunde seinerseits verstehen, dass er Ihnen wichtig ist, und höchstwahrscheinlich Ihr Produkt kaufen.

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Das Franchise einer großen Apothekenkette wird jemanden, der dieses Geschäft von Grund auf neu aufbaut, wahrscheinlich nicht bereichern. Aber wenn Sie bereits eine eigene Apotheke haben, kann es durchaus nützlich sein.

Leiterin des Franchising-Projekts "Rigly" Natalia Derzhaeva (Foto: Oleg Jakowlew / RBC)

Ab dem zweiten Lauf

Die Geschichte des Rigla-Apothekennetzwerks begann im Jahr 2001, als ein bedeutender Vertreiber von pharmazeutischen Produkten, die Firma Protek, beschloss, einen eigenen Einzelhandel aufzubauen. 2005 wurden die ersten Franchise-Apotheken eröffnet – die Partnerschaft bestand hauptsächlich darin, unabhängige Apotheken in den Farben von Rigla zu branden. Dieser Ansatz wurde als erfolglos angesehen - das Franchise-Programm entwickelte sich nicht. Im Jahr 2013 startete Rigla neu: Das Unternehmen begann, Partnern ein komplettes Paket anzubieten: nicht nur die Marke, sondern auch Technologien, Mitarbeiterschulungen und so weiter.

Der russische Apothekenmarkt ist schwach konsolidiert – die fünf führenden Ketten kontrollieren nur 13,2 % Einzelhandelsverkauf Daher ist die Entwicklung des Franchising-Programms für Rigla eine Gelegenheit, seine Position als Marktführer recht kostengünstig zu festigen, und für Protek als Ganzes, die Rentabilität des Geschäfts zu steigern. Laut den IFRS-Abschlüssen der Gruppe für 2014 machte der Einzelhandel nur 15 % des Umsatzes von Protek (24,2 Milliarden Rubel), aber 36 % des Bruttogewinns aus. Zwar sind bisher nur 20 von 1325 Rigla-Apotheken im Rahmen einer Franchise geöffnet (hauptsächlich in der Region Moskau). Bis Ende 2015 will Rigla diese Zahl auf 50 erhöhen.

Figuren "Rigly"

RUB 24,2 Milliarden beliefen sich 2014 auf Netzumsätze

1325 Apotheken summierte das Netzwerk Mitte 2015

200 Tausend Rubel— Pauschalzahlung (ohne MwSt.)

1,5% - Lizenzgebühren

30 qm M- die Mindestfläche der Apotheke

1,6 Millionen Rubel Einnahmen erhält das Apothekennetzwerk "Rigla" im Durchschnitt pro Monat

Quelle: Unternehmensdaten, Franchisenehmerbefragung

Sicht des Franchisegebers

Laut Natalia Derzhaeva, Leiterin des Rigla-Franchise-Projekts, sind sich viele Unternehmer der Komplexität des Pharmageschäfts nicht bewusst, daher ist die Gründung eines Franchise eine großartige Möglichkeit, viele Fehler zu vermeiden. Für 200 Tausend Rubel. (Rigla-Pauschalbeitrag, ohne MwSt.) erhält der Unternehmer Zugang zu den etablierten Geschäftsprozessen des Unternehmens und die Möglichkeit, Arzneimittel von Protek zu ermäßigten Preisen zu erwerben. Der Franchisenehmer ist bereit, den Partner zu schulen, ihm bei der Rekrutierung von Personal zu helfen, Software bereitzustellen, die ihm die Kontrolle von Verkäufen und Lagerbeständen ermöglicht (ePharma 2 - Apotheke, ein separater Unterlizenzvertrag wird abgeschlossen) und ihn bei Bedarf zu Rate zu ziehen.

Vor Abschluss eines kommerziellen Konzessionsvertrags muss ein Unternehmer Räumlichkeiten für eine Apotheke auswählen, sagt Derzhayeva. Die empfohlene Fläche beträgt 30-60 qm. m, ausschließlich im ersten Stock. Die Anforderungen an das Umfeld der Apotheke sind durchaus üblich: Wohnanlage, Bürogebäude, Markt, Haltestelle in der Nähe – etwas, das für einen stetigen Kundenstrom sorgt. Alle neuen Objekte werden mit der Geschäftsführung der Muttergesellschaft besprochen. Bei diesem Treffen spricht der Franchise-Manager über die Apotheke der Zukunft: Umsatz- und Amortisationsrechnung, Dichte Wettbewerbsumfeld in der Gegend usw. "Rigla" selbst berechnet das Finanzmodell der zukünftigen Apotheke, und wenn sich herausstellt, dass die Amortisationszeit der Investitionen dreieinhalb Jahre übersteigt, werden die Prämissen verworfen.

Für Interessenten am Apothekengeschäft ist das Thema Apothekenwirtschaftlichkeit interessant. Wie profitabel ist der Geschäftsbereich Apotheke.

Positive Punkte

Das Apothekensortiment ist in seiner Masse auf Waren mit schnellem Umschlag zurückzuführen. Nur Lebensmittel werden schneller verkauft.

Der nächste Punkt ist der Wareneinkauf. IN Lebensmittelgeschäft diese Zahl liegt bei nahezu hundert Prozent. Das heißt, fast jede Person, die den Laden betritt, kauft etwas. In einer Apotheke kaufen normalerweise 8 von 10 Personen ein. Wenn mit dem Sortiment alles in Ordnung ist und keine Ausfälle vorliegen, dann 9 von 10. Das ist ein sehr guter Indikator. In Haushaltsgeräten gelten beispielsweise 25% als guter Indikator, dh von 100 Personen kaufen 25 ein.

Der Aufschlag in einer Apotheke ist abhängig von der Region und dem Wettbewerbsumfeld sowie dem Standort der Apotheke (in Einkaufszentren ist der Aufschlag am höchsten). Aber 30% können als Durchschnitt genommen werden, es wird der Wahrheit nahe kommen. Angesichts der Geschwindigkeit des Warenumschlags und des Einkaufskoeffizienten ist dies ein guter Indikator.

Die Ware wird in der Regel mit Verzögerung geliefert. Darüber hinaus kann es etwa einen Monat oder sogar länger dauern. Das bedeutet, dass Sie weniger Geld investieren müssen. Lediglich die Arbeit mit dem Sortiment muss angepasst und der Warenumschlag überwacht werden. Die Software hilft Ihnen dabei.

Das heißt, es stellt sich heraus Profitables Geschäft, sofern Sie finden ein guter Ort unter der Apotheke

Rentabilität

Sie fragen auch: Wie viel kann eine Apotheke einen Nettogewinn geben? Hier gibt es keine konkrete Zahl. Wenn wir davon ausgehen, dass die Apotheke nicht unrentabel ist, dann sind für einen Schlafsack 80-100.000 Rubel pro Monat normal. In Einkaufszentren sind 300 - 400 Rubel gute Indikatoren. Und so gibt es Apotheken mit einem Gewinn von mehr als 700.000. Aber das ist in Verkehrszentren.

Für einen Neuling in diesem Markt ist eine Apotheke in einem Wohngebiet eine echte Option. Bei solchen Gewinnindikatoren ist nur eine Apotheke nicht sehr interessante Möglichkeit wenn Sie nicht Eigentümer der Räumlichkeiten sind.

Um ein größeres Einkommen zu erzielen, benötigen Sie, wenn auch ein kleines, Apothekennetzwerk. Dann erhalten Sie Waren von Lieferanten zu einem günstigeren Preis und haben weniger Mitarbeiter, da diese dann von einer anderen Apotheke übernommen werden können.

Schwierigkeiten

Es gibt gewisse Schwierigkeiten in diesem Geschäft im Gegensatz zu einem normalen Geschäft.

Um eine Apotheke zu eröffnen, müssen Sie eine Lizenz erwerben, was die Öffnungszeit verzögert. Bei hohe Rate Miete, die Kosten können sehr hoch sein. Zum Beispiel vier oder fünf Monate Lizenzierung eines solchen Punktes Einkaufszentrum Bei einer Miete von 200.000 können sie eine Million Rubel an Investitionskosten kosten.

Der nächste Schritt ist das Personal. Brauchen Sie einen Manager höhere Bildung und ein Verwaltungszertifikat, sonst erhalten Sie keine Lizenz. Und vor allem werden Apotheker oder Apotheker für die Arbeit benötigt. Während es heutzutage ein echtes Problem ist, einen guten Verkäufer zu finden, wird die Suche auch durch die Anforderung einer pharmazeutischen Ausbildung eingeengt.

Dies ist besonders schwierig in Regionen, in denen es keine relevanten gibt Bildungsinstitutionen. Ich kenne sogar Beispiele, wo sie wegen Personalmangels keine Apotheke eröffnen konnten.

Aus diesen Gründen ist das Durchschnittsgehalt solcher Spezialisten höher als das von gewöhnlichen Verkäufern. Und das ist eine zusätzliche Belastung für das Geschäft.

Sie können Ihre Räumlichkeiten vermieten, aber Sie werden die Preise nicht wesentlich erhöhen können, da es bei einem über dem Marktpreis liegenden Preis Probleme geben wird, Mieter zu finden. Wenn Sie ein eigenes Unternehmen haben, müssen Sie die Mietkosten nicht tragen, und wenn das Unternehmen gefördert wird, wird die Gewinnsteigerung erheblicher sein als bei einer Erhöhung des Mietzinses.

Von den Minuspunkten muss dieses Geschäft behandelt und kontrolliert werden, und die Miete bietet ein passives Einkommen.

Der russische Drogenmarkt wächst jährlich um 20-25 %. Allerdings ist es für Anfänger nicht einfach, darin Fuß zu fassen.

Eigenes Apothekengeschäft: Wir haben Europa eingeholt

Nach Angaben des Zentrums Marktforschung Pharmexpert, das Volumen des russischen Arzneimittelmarktes zu Einzelhandelspreisen im Jahr 2004 betrug 6,3 Milliarden US-Dollar Die Ergebnisse von 2005 wurden noch nicht offiziell zusammengefasst, aber die Spezialisten des Zentrums glauben, dass das Volumen des russischen Marktes im vergangenen Jahr auf 7,9 Milliarden US-Dollar gestiegen ist.

Der Drogenhandel ist in Moskau am aktivsten - der Anteil des Kapitals an der Struktur des gesamtrussischen Marktes beträgt etwa 25%. Dies liegt daran, dass sich das Apothekengeschäft in Moskau früher zu entwickeln begann als in anderen Städten. Gleichzeitig hat sich die Wachstumsrate des Kapitalmarktes in den letzten drei Jahren etwas verlangsamt und liegt nun bei 18 % pro Jahr. Zum Vergleich: in groß Russische Städte diese Zahl liegt bei 20-25 % pro Jahr.

„In Moskau und der Region Moskau gibt es bereits rund 700 stationäre private und 600 kommunale Apotheken, die zahlreichen Kioske und Apothekenpunkte nicht mitgezählt“, sagt David Melik-Guseinov, Leiter der Marketingforschungsabteilung von Pharmexpert CMI. – Eine Apotheke versorgt 2,5.000 bis 6.000 Menschen, was mit den entsprechenden Indikatoren in entwickelten westlichen Ländern vergleichbar ist.

In Bezug auf die Breite des Sortiments können universelle russische Apotheken eher als Geschäfte für verschiedene Gesundheitsprodukte bezeichnet werden - sie verkaufen nicht nur Medikamente, sondern auch medizinische Kosmetika, Nahrungsergänzungsmittel, Hygieneprodukte, Waren für Mütter und Kinder.

Eigenes Apothekengeschäft: Alles ist in Netzwerke verstrickt

Groß Apothekenketten kontrollieren 40% des Kapitalmarktes - mehr als 500 Apotheken arbeiten unter der Marke des einen oder anderen Netzwerks in Moskau. Die Unternehmen 36.6, Rigla, Doctor Stoletov, OZ, Stary Lekar, Biotek, Farmir, ZEM Pharm und Samson-Pharma haben die meisten Apotheken.

Die Moskauer Metro entwickelt ein Netzwerk Apothekenkioske Firma Itek. Im Herbst 2004, als die Moskauer Regierung den Handel in der U-Bahn verbot und nur Zeitungskioske und Händler ausnahm Theaterkarten, von 35 Itek-Drogerien überlebten nur 10, und der Umsatz des Netzwerks ging um 60 % zurück. Aber Anfang 2005 erlaubten die Stadtbeamten Itek, einen Kiosk in jeder U-Bahn-Lobby zu haben, und die Kette wird jetzt wiederbelebt.

Ein anderes Netzwerk, Narodnaya Apteka M, besitzt Apotheken auf Rädern.

„Mobile Apotheken haben ihre Stammkundschaft“, stellt David Melik-Guseinov fest, „jedoch in In letzter Zeit Die meisten Menschen kaufen Medikamente lieber in stationären Apotheken: Das Sortiment der „Autohäuser“ ist sehr begrenzt.

Gemäß dem Dekret der Moskauer Regierung vom 31. Dezember 2004 müssen 233 staatliche Pharmaunternehmen mit Niederlassungen zu Staatlichen Einheitsunternehmen „Kapitalapotheken“ fusionieren, um unter einer einzigen Marke zu arbeiten. Capital-Apotheken werden von den ketteneigenen Vertriebsniederlassungen beliefert. Laut Pharmexpert wird das neu gegründete Netzwerk etwa 25 % des Moskauer Einzelhandelsmarktes kontrollieren. Es ist möglich, dass in naher Zukunft viele unrentable kommunale Apotheken für bankrott erklärt und an kommerzielle Organisationen weiterverkauft werden.

Auch staatliche Apotheken in anderen Regionen sind in Netzwerken zusammengeschlossen: zum Beispiel in Nischni Nowgorod Dies ist die Apothekenkette Nischni Nowgorod in Krasnojarsk - Provinzapotheken. Und in Perm wurde das Stadtstaatsnetz "Perm Apteki" bereits vom Moskauer Netz "36.6" gekauft.

Eigener Apothekenbetrieb: Eintrittskarte ist teuer

„Um in den Apothekenmarkt einzusteigen und dort Fuß zu fassen, sind große Investitionen nötig“, sagt David Melik-Guseinov. – Um eine Apotheke in Moskau zu eröffnen, benötigen Sie zwischen 40.000 und 85.000 US-Dollar.Dieses Geld wird für die Anmietung von Räumlichkeiten für einen Zeitraum von 3 Monaten, deren Reparatur, den Kauf von Möbeln und Geräten sowie den Erhalt der erforderlichen Lizenzen und Zertifikate ausgegeben. Aber damit die Apotheke Einnahmen generiert, braucht es Zeit, in der Sie Geld für den Kauf von Waren und die Vergütung des Personals ausgeben müssen. Es kann also bis zu 500.000 Dollar dauern, um auf dem Markt Fuß zu fassen.

„Gleichzeitig ist es im Gegensatz zu gängigen Stereotypen unmöglich, in diesem Geschäft Supergewinne zu erzielen“, sagt Sergei Pankratov, Direktor für Entwicklung des ZEM Pharm-Netzwerks. – Umsatz einer mittelgroßen Apotheke Einzelhandelsverkaufsstelle beträgt ungefähr 25.000 bis 30.000 USD pro Monat, was eine Größenordnung weniger ist als in westlichen Ländern.

Eine private Apotheke, die während der Herbst-Winter-Periode rezeptfrei verkauft, bringt nicht mehr als 5.000 US-Dollar Gewinn pro Monat. Für Kettenapotheken mit einer offenen Handelsform ist diese Zahl etwas höher - 6-7.000 USD pro Monat.

Apotheken können nicht mehr verdienen, weil die Preise für viele Medikamente staatlich reguliert sind. In Moskau ist es beispielsweise unmöglich, mehr als 23% des Großhandelspreises „aufzulösen“ - dies ist der maximale Handelsaufschlag. Der durchschnittliche Einzelhandelsaufschlag in Russland beträgt 25-30 %. Daher liegen die Preise in Apotheken - sowohl in Netzwerk- als auch in unabhängigen - in der gleichen Größenordnung.

Eigener Apothekenbetrieb: Kann man alleine überleben?

Trotz all dieser Umstände drängen immer wieder neue Unternehmen auf den Apothekenmarkt. Welche Strategie ist besser zu wählen, damit ein Unternehmen erfolgreich ist?

Die Eröffnung einer eigenen Universalapotheke mit einer breiten Palette von Arzneimitteln und verwandten Produkten ist nicht sehr erfolgsversprechend, da es sehr schwierig ist, mit Netzwerkapotheken zu konkurrieren, die meistens im gleichen „Universalformat“ arbeiten. Es ist einfacher, Mitglied einer Apothekenkette zu werden. Große Player haben große Schwierigkeiten, Räumlichkeiten für neue Apotheken zu finden, und nehmen daher gerne einen Investor mit Geld und akzeptablen Räumlichkeiten in ihre Reihen auf. Einige Apothekenketten - insbesondere "Rigla", "OZ", "Alter Doktor" - bieten Partnern die Zusammenarbeit im Franchising an.

„In unserem Unternehmen ist das gesamte Management, einschließlich des Franchisenehmergeschäfts, zentralisiert“, sagt Alexei Skrypnikov, Executive Director von Vitim and Co., dem das Stary Lekar-Netzwerk gehört. Für Franchisenehmer hat dies seine Vorteile. Erstens fällt es ihm leichter, die Phase der Unternehmensgründung zu durchlaufen. Und zweitens sinkt der Return on Investment. Wir betreuen unsere Partner in allen Phasen der Eröffnung einer Apotheke. Aber sie müssen ihrerseits die Unternehmensstandards unseres Netzwerks einhalten.

Eine weitere Möglichkeit, Geschäfte unter dem „Netzwerkdach“ zu tätigen, ist der Beitritt zu den gemeinnützigen Vereinigungen SoyuzPharma oder Farmir, die von mächtigen pharmazeutischen Vertriebsstrukturen – dem Protek Implementation Center und SIA International – organisiert werden. Der Aktionsalgorithmus des Investors ist in diesem Fall etwas anders: Zuerst muss er selbst eine Apotheke eröffnen, dann kann er Mitglied des Vereins werden und unter seiner Marke arbeiten. Dabei verlieren die einzelnen Privatapotheken ihre rechtliche Selbständigkeit nicht, sie können Sortimente bilden und Preise nach eigenem Ermessen festlegen. Die Versorgung mit pharmazeutischen Produkten wird ihnen durch die Vereinsgründer garantiert, sie können aber auf Wunsch auch einen anderen Lieferanten wählen.

„Mitglied des Netzwerks zu sein, ist von Vorteil“, sagt David Melik-Guseinov. - Schließlich arbeiten Arzneimittelhersteller nicht direkt mit Apotheken zusammen - alle Lieferungen erfolgen nur über Distributoren. Die Ketten stellen ihren Apotheken die Dienste eines autorisierten Händlers zur Verfügung, bei dem Arzneimittel zu reduzierten Preisen bezogen werden.

Darüber hinaus verfügen Netzapotheken über ein breiteres, bei den Kunden sehr beliebtes Sortiment an nicht medikamentösen Produkten, viele davon sind mit Informations- und Beratungsecken und Geldautomaten ausgestattet. Und in einigen Apotheken können Kunden sogar für die Dienste von Mobilfunkanbietern bezahlen.

Eigener Apothekenbetrieb: Apotheken sind nicht jedermanns Sache

Wenn es einem Investor wichtig ist, seine Unabhängigkeit zu bewahren, kann er auf dem Pharmamarkt nach relativ freien Nischen suchen und einen spezialisierten Markt eröffnen. Viele tun genau das, indem sie einen Handel mit seltenen oder teuren Arzneimitteln aufbauen - homöopathische Arzneimittel, Waren für Diabetiker, Kinder usw.

„Eine solche Strategie ermöglicht es uns, auf dem Markt erfolgreich zu sein“, bezeugt David Melik-Guseinov. - Beispielsweise hat die Apothekenkette Samson-Pharma in Moskau nur 6 Apotheken. Aber ihr Jahresumsatz ist größer als beispielsweise der des regionalen Netzwerks Kurgan-Apotheke mit 225 Apotheken. Das Geheimnis ist, dass Samson-Pharma sich eine enge Nische ausgesucht hat: Es verkauft teure Medikamente für Krebspatienten.

Auch soziale Privatapotheken, die neu auf dem Pharmamarkt aufgetreten sind, bevorzugen eine enge Spezialisierung. Zum Beispiel eröffnet das Unternehmen Protek jetzt ein Apothekennetz in Polikliniken in der Region Moskau und im Nordwesten des Landes. Sie werden im Rahmen des staatlichen Programms zur zusätzlichen Arzneimittelversorgung (DLO) arbeiten und Patienten mit Arzneimitteln auf Vorzugsverordnung versorgen. Für Medikamente wird ein Einzelhandelsaufschlag von 25 % festgelegt, der vom Staat bezahlt wird. Es wird zwischen einem Händler und einer Apotheke geteilt.

Bisher nehmen kommerzielle Apotheken praktisch nicht an DLO-Programmen teil. Dies kann sich jedoch im Laufe der Entwicklung des Regierungsprogramms ändern, und seine Umsetzung erfordert die aktive Beteiligung von Apotheken aus dem Privatsektor. Bereits 2006 wird das DLO-Programm zum stabilsten Markt für Arzneimittel für die darin enthaltenen Unternehmen: Es ist geplant, in diesem Jahr etwa 1 Milliarde US-Dollar aus dem Bundeshaushalt für die Umsetzung von DLO auszugeben.

Eigener Apothekenbetrieb: Offener Handel liegt im Trend

„In der Regel sind die Verkaufsmengen in Apotheken mit offener Handelsform 20-30 % höher als im Ladengeschäft“, sagt Anton Parkansky, Geschäftsführer der Apothekenkette 36.6, die als erste in Russland Medikamente anbot im offenen Zugang. – Außerdem können bei einer offenen Auslage in einer Apotheke mehr Waren platziert werden und diese Handelsform ist für die Kunden bequemer.

Auf offenen Regalen Handelsraum Ausgestellt werden nicht nur rezeptfreie Arzneimittel, sondern auch Hygieneprodukte, medizinische Kosmetik und verwandte Produkte. Und verschreibungspflichtige Medikamente werden über die Theke aus den Händen eines Apothekers bezogen. Durch eine geschickte Warenauswahl und die Einhaltung der Absatzgesetze kann eine SB-Apotheke ihren Umsatz um weitere 12-20% steigern.

Wenig überraschend stellen viele Apotheken nach und nach auf um offenes Formular handeln.

– Die ersten Apotheken des Stariy Lekar-Netzwerks erschienen vor mehr als sechs Jahren. Damals war der Handel an der Theke üblicher - sagt Alexei Skrypnikov, Executive Director von Vitim and Co. – In diesem Jahr planen wir jedoch die Eröffnung von Selbstbedienungsapotheken unter unserer Marke.

Die Wahl der Handelsform hängt von der Anzahl der Verbraucher ab, die täglich an der Apotheke vorbeikommen. Wenn es 10-15.000 Menschen gibt, können Sie eine Selbstbedienungsapotheke eröffnen. Mit einer geringeren Intensität des menschlichen Flusses ist der Handel über den Schalter besser.

„Im Apothekengeschäft kann man nicht durch Versuch und Irrtum handeln“, sagt David Melik-Guseinov. – Bevor Sie sich für eine Handelsform entscheiden, müssen Sie die Anzahl der potenziellen Käufer einschätzen, herausfinden, wie hoch der Umsatz Ihrer Nachbarn-Konkurrenten ist, welche medizinischen Einrichtungen sich in der Nähe befinden, wie Sie mit ihnen zusammenarbeiten können und mit welchen Ärzten Sie sich anfreunden sollten mit, damit diese Patienten an Ihre Apotheke überweisen können.

Es ist am rentabelsten, Apotheken in "schlafenden" Gebieten zu eröffnen. Hohe Mieten in der Innenstadt „fressen“ einen ganz erheblichen Teil der Gewinne der dort ansässigen Apotheken auf.

Eigener Apothekenbetrieb: Zum Arzt ... zur Apotheke

„Die Zahl der verkauften Medikamente nimmt ab, aber gleichzeitig wächst das Volumen des Marktes in Geld“, sagt David Melik-Guseinov. – Das bedeutet, dass die Verbraucher anfangen, teurere Medikamente zu kaufen.

Der Anteil der im Inland hergestellten Medikamente auf dem russischen Markt beträgt in physischer Hinsicht etwa 65%, in monetärer Hinsicht jedoch nur 30% - mit steigendem Einkommen und unter dem Einfluss der Werbung beginnen die Russen, immer teurere importierte Medikamente zu kaufen.

Die wachsende Nachfrage nach teuren Medikamenten ist unverständlicherweise mit der traditionellen Unaufmerksamkeit der Russen gegenüber ihrer Gesundheit und der Gewohnheit der Selbstmedikation verbunden. Unsere Landsleute, die krank geworden sind, gehen meistens nicht zu einem Arzt, sondern sofort zu einer Apotheke, zu Apothekern und Apothekern, in der Hoffnung, von ihnen Ratschläge zur Behandlung zu erhalten. Umfragen zufolge konsultiert ein Kunde einer rezeptfreien Apotheke in 50 % der Fälle einen Apotheker bezüglich einer Behandlung. Und mehr als 40 % der Apothekenbesucher möchten direkt in der Apotheke einen Arzt aufsuchen. Daher kann die Organisation eines Beratungszentrums in einer Apotheke zu einem wichtigen Wettbewerbsvorteil werden.

Eigener Apothekenbetrieb: Regionen: Alles fängt gerade erst an

In Moskau sind die Möglichkeiten für den umfassenden Ausbau von Apothekenketten nahezu erschöpft. Daher begannen große Marktteilnehmer - "36.6", "O3", "Rigla" - in die Regionen zu expandieren.

- Bis 2008 wollen wir 10-15 % des russischen Apothekenmarktes einnehmen und die Präsenz unseres Netzwerks in allen Städten mit mehr als 500.000 Einwohnern sicherstellen, - sagt Anton Parkansky. – Bis 2008 plant das 36.6-Netzwerk einen Jahresumsatz von 1 Milliarde US-Dollar.

Experten von Pharmexpert zufolge werden Ketten bis 2008 etwa 60 % des russischen Apothekenmarktes kontrollieren.

– Ich denke, dass wir bereits in diesem Jahr zwei oder drei nationale Ketten haben werden, die insgesamt präsent sein werden Bundesbezirke Russland und praktisch in allen Fächern der Föderation, - ist sich David Melik-Guseinov sicher.

„Gleichzeitig bleiben effiziente Einzelapotheken außerhalb des Netzwerks bestehen“, sagt Sergey Pankratov, Leiter der Netzwerkentwicklung bei ZEM Pharm. – Einige dieser Apotheken werden aufgrund ihrer guten Lage überleben, andere werden aufgrund dessen mit Ketten konkurrieren hohes Level individuelle Kundenbetreuung oder eine sehr enge Spezialisierung.

Interessanterweise, während große Akteure versuchen, regionale Märkte zu entwickeln, kommen provinzielle Apothekenketten nach Moskau. So eröffnete beispielsweise das St. Petersburger Unternehmen Pervaya Pomosh, dem 70 Apotheken in der nördlichen Hauptstadt gehören, im vergangenen Jahr mehrere seiner Apotheken in Moskau. Zuvor, im Jahr 2004, erwarb der St. Petersburger Einzelhändler Natur Product die Narodnaya Apteka-Kette in Moskau. Arbeitet in der Hauptstadt und mehreren Apotheken des Samara-Netzwerks "Imploziya".

Moskau trifft jedoch in der Regel unfreundlich auf Konkurrenten aus anderen Städten. Nachdem in der Hauptstadt ein oder zwei Apotheken eröffnet wurden, schließen oder verkaufen viele regionale Unternehmen diese, ohne den erwarteten Gewinn zu erzielen.

Sondieren Moskau und Russische Märkte und Vertreter ausländischer Pharmaketten. Im Jahr 2005 untersuchten nicht weniger als fünf große internationale Akteure auf dem globalen Pharmamarkt verschiedene Segmente der Warenvertriebsnetze des russischen Arzneimitteleinzelhandelsmarktes.

WIE VIEL KÖNNEN SIE VERDIENEN?

MOSKAU APOTHEKEN

Wachstumsraten

Im Durchschnitt - 18% pro Jahr.

Marktsättigung

In Moskau und der Region Moskau gibt es etwa 1.300 private und staatliche stationäre Apotheken.

Durchschnittlicher monatlicher Gewinn

Apothekenpunkte - 2-3 Tausend US-Dollar.

Private rezeptfreie Apotheken – 4.000-5.000 $

Netzwerkapotheken - 6-7 Tausend US-Dollar.

Ideale Apotheke*

*Auf Wunsch potenzieller Investoren.

Sa #01-02 (42-43)