B2C 영업: 신청 방법 및 장소. 간단히 말해서 b2b와 b2c는 무엇입니까? 경쾌한 음악으로 바이어들의 수요가 높아졌다

B2c와 b2b는 판매에서 두 개의 큰 별개의 세계입니다. 매우 자주 기업가들은 게임 b2b와 b2c의 규칙이 완전히 다르다는 것을 이해하지 못하기 때문에 실패합니다. 그리고 이 기사에서 우리는 분석할 것입니다 평이한 언어- 그들이 정확히 어떻게 다른지, 그리고 우리가 이기기 위해 이 시장에서 어떻게 플레이할 수 있는지.

간단히 말해서 b2b와 b2c는 무엇입니까?

"b2c"라는 용어는 영어 "Business to Consumer"(문자 그대로 - "Business for the Consumer")에서 유래되었습니다. 영어의 "two"(two)와 "to"(for)의 소리가 같기 때문에 약어 "b2c"의 two는 간결함을 위해 삽입되었습니다. 예를 들어 "2U"("for you")라고 쓰는 것도 좋아합니다.

이 용어는 개인에게 상품 및 서비스를 판매하는 것을 의미합니다. 즉, 클라이언트는 개인적인 용도로 자신을 위해 무언가를 구입합니다.

b2b도 마찬가지입니다. 이것은 이미 "비즈니스 대 비즈니스"("비즈니스 대 비즈니스")의 약자입니다. 그리고 이 개념은 기업의 필요에 따라 상품과 서비스를 판매하는 것을 의미합니다. 즉, 사람들은 자신을 사용하기 위해 구매하는 것이 아니라 자신의 사업을 운영하기 위해 필요하기 때문에 구매합니다.

우선 명확성을 위한 몇 가지 예가 있습니다.

예를 들어, 저는 번역 대행사라는 사업을 하고 있습니다. 우리는 다양한 문서 및 인증서의 번역에 종사하고 있습니다 외국어. 어떻게 생각하세요 - b2b 또는 b2c입니까? 그리고 당신은 그것을 직접 말할 수 없습니다. 모든 것은 상황에 달려 있기 때문입니다.

외국에 가서 거주 허가를 받기 위해 출생 증명서를 번역해야 하는 사람이 우리에게 오면 b2c로 일합니다. 클라이언트가 자신과 자신의 필요에 따라 번역을 주문하기 때문입니다.

그리고 새 이탈리아 기계를 구입 한 공장 대표가 우리에게 연락하고 이제 작업자가 작업 할 수 있도록 모든 지침을 번역해야한다면 이것은 이미 b2b입니다. 공장 대표는 저녁에 발코니에서 우리 지침의 번역본을 읽는 것을 개인적으로 좋아하지 않을 것입니다. 이전은 그들의 사업(공장)이 계속해서 일할 수 있도록 수행됩니다.

그건 그렇고,주의를 기울이십시오. 두 경우 모두 고객은 서비스를 주문해야합니다. 상황이 아니었다면 문서 번역을 주문하는 사람은 없었을 것입니다. 이것은 b2c가 사람이 자신의 즐거움을 위해 무언가를 사는 것이라고 생각하는 것이 잘못되었다는 사실에 저입니다.

따라서 우리는 결론 1 번을 얻었습니다. 동일한 회사가 b2b 시장과 b2c 시장에서 동시에 일할 수 있습니다. 유일한 질문은 누가 작업 비용을 지불할 것인가 하는 것입니다. 그 사람 자신이나 회사입니다.

무엇인지 이미 파악했다고 생각하십니까? 점검 해보자.

b2b가 아닌 b2b의 예

여기 트릭 질문이 있습니다. 스시 또는 피자 배달 - b2c 또는 b2b입니까?

언뜻 보기에 이것은 순수한 b2c입니다. 결국, 사람들은 자신을 위해 택배로 음식을 주문합니다. 만약 우리 대화하는 중이 야기업에 대해? 동료들은 다가오는 새해를 맞아 회사 회의실 중 한 곳에 모여 주문한 피자와 스시를 즐겁게 먹으며 춤과 사랑의 모험을 흩뿌립니다.

축적된 부정적인 것들을 모두 버리는 것에 대한 대가를 지불하는 것은 직원들이 일하는 회사입니다. 그래서 이것은 이미 b2b를 받고 있습니까? 그리고 여기에는 없습니다. 더 정확하게는 반드시 b2b일 필요는 없습니다. 회사 대표가 회사 파티에 참석하는지 여부에 따라 다릅니다. 그가 거기에 없으면 (그리고 그가 공식적으로 돈을 할당하면) 스시와 피자 배달은 b2b가 됩니다.

그러나 그가 거기에 있고 개인적으로 가져온 패스트 푸드를 먹도록 정했다면 이것은 이미 순수한 b2c입니다. 그런데 1차와 2차의 경우 배송을 위해 연락을 하는 업체도 다를 가능성이 높다.

이유를 아십니까? b2b와 b2c는 다르게 구매하기 때문입니다.

"기업"이 구매하는 방법과 "소비자"가 구매하는 방법

그런 상황을 상상해보십시오. 새 노트북을 구입하기로 결정했습니다. 어쨌든 당신은 자신과 개인적인 용도로 제품을 구매할 것이기 때문에 b2c 영역에 들어가는 것입니다.

가장 비싼 노트북을 구입합니까 아니면 가장 저렴한 노트북을 구입합니까? 어느 쪽도 아닙니다. 당신은 당신이 감당할 수 있는 가장 비싼 노트북을 살 것입니다.

즉, 50,000 루블이 있으면 정확히 49.990 루블에 노트북을 구입할 수 있으며 노트북을 15,000에 보지도 않습니다. 이유를 아십니까? 최고의 품질을 원하기 때문입니다.

예, 물론 높은 가격이 항상 높은 품질을 의미하는 것은 아닙니다. 따라서 돈만 쓰는 것이 아닙니다. 또한 최대 RAM, 더 강력한 카드, 더 좋은 재료 등 "약 50달러" 가격 범주에 있는 모든 노트북 중에서 최고 품질을 선택하는 데 많은 시간을 할애하게 될 것입니다.

그리고 제일 웃긴게 뭔지 알아? 이 노트북에서는 95%의 시간 동안 인터넷 서핑과 TV 프로그램 시청만 할 것입니다. 즉, 이것은 15,000 루블의 노트북이 쉽게 대처할 수있는 작업입니다. 그러나 인간의 심리는 지능적으로 행동하는 것을 허용하지 않습니다. 그리고 당신은 충분한 돈이 있는 것 중 최고 품질을 구입합니다.

그러나 b2b 판매는 완전히 다른 방식으로 작동합니다.

"비즈니스"를 구매하는 방법

이제 같은 상황을 상상해보십시오. 그러나 회사 책임자의 관점에서 말입니다. 여기에서 새 관리 부서를 위해 컴퓨터 배치를 구입해야 합니다.

가장 비싼 컴퓨터를 구입하십니까? 아니면 가장 저렴한 컴퓨터를 구입하시겠습니까? 그리고 다시, 아무것도. 어느 것도 아니다. 작업을 완료할 수 있는 가장 저렴한 컴퓨터를 구입합니다.

즉, 문서를 편집하고 우편으로 보낼 수있는 20,000 대의 컴퓨터가 있고 15,000 대의 동일한 컴퓨터가 있다면 관리자가 정확히 15 대를 주문할 것임을 확신 할 수 있습니다.

그리고 직원들은 그들의 상사가 비참하고 더 편안한 키보드를 사용하여 컴퓨터에서 "자신을 망칠"수 있다는 불만으로 투덜 거립니다. b2b에서는 이 중 어느 것도 중요하지 않습니다. 가장 중요한 것은 제품이나 서비스를 구매하는 작업이 수행되고 있다는 것입니다.

피자와 기업 파티의 예로 돌아가 봅시다. 회사 대표가 파티에 참석하지 않으면 더 싼 피자를 주문할 것입니다 (그냥 사람들이 먹을 수 있도록). 그러면 b2b가 됩니다.

그러나 "셰프 자신이 거기에있을 것"이라면 그는 피자가 맛있고 따뜻하며 파인애플이 좋아하는지 확인합니다. 그리고 나서 피자 배달원은 자신도 모르게 b2c 영역으로 뛰어들 것입니다.

이러한 소비 심리의 차이로 인해 다양한 우스꽝스러운 상황이 자주 발생한다. 내 경험에서 그러한 것을 간단히 말씀 드리겠습니다.

출연자들이 "나쁜" 고객에게 기분이 상하는 이유

위에서 쓴 것처럼 저는 저만의 번역 에이전시가 있습니다. 그리고 나 자신도 번역가입니다. 그리고 이전에는 다양한 포럼과 VKontakte 그룹에서 내 동족(다른 번역가)과 긴밀한 접촉을 가졌습니다.

그리고 가장 좋아하는 토론 주제 중 하나가 무엇인지 아십니까? 그것은 번역이 세계에서 가장 어렵고 위험한 직업 중 하나라는 것을 "이해하지 못하고" 우리가 마땅히 받아야 할 돈을 지불하고 싶지 않은 불량 고객에 대한 스레드였습니다.

그리고 그러한 각 토론에서 우리 고객이 악당 일뿐만 아니라 바보이기도 한 이유에 대한 논쟁이 필연적으로 주어졌습니다. 마찬가지로 우리는 항상 최고 품질을 선택합니다. 여기 나 (번역가 Vasya Pupkin)는 항상 상점에서 소시지를 초과 지불 할 준비가되어 있습니다. 그러나 나는 품질을 얻을 것입니다!

이 기사를 읽은 후 그러한 진술은 아마도 당신에게 우스꽝스럽게 보일 것입니다. 나는 그곳에서 대부분의 경우 공장에서 문서 번역을 주문한다고 설명하려고 여러 번 시도했습니다. 왜냐하면 그것은 법에 의해 요구되기 때문입니다. 그들은 번역되어 검사관에게 보여진 다음 먼지가 많은 벽장에 영원히 보관되어야 합니다.

즉, 공식적으로 번역 작업은 나중에 아무도 읽고 확인하지 않기 때문에 단순히 "to be"(일부 문자가 시트에 쓰여지도록)입니다. 따라서 값 비싼 전문가를 고용하는 이유는 무엇입니까? 학생은 50 루블의 가격으로 이에 대처할 것입니다. 페이지 당.

따라서 고객이 무엇을 원하는지, 왜 필요한지 이해하는 것이 매우 중요합니다. 그러면 최소한 b2c, 최소한 b2b로 상품과 서비스를 훨씬 더 효율적으로 판매할 수 있습니다. 그건 그렇고, 그것들을 판매하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

b2b 및 b2c 판매를 수행하는 최선의 방법

"기업"과 "소비자" 사이에는 몇 가지 근본적인 차이점이 있습니다. 이러한 차이점을 기반으로 마케팅을 구축해야 합니다.

차이점 #1-사업은 주로 이미 "뜨거울"때 구매되며 돈을 쓰지 않고는 할 수 없습니다. (당신과 나 같은) 단순한 필사자들은 그들이 정말로 무언가를 원할 때 삽니다.

차이점 #2개인보다 기업이 훨씬 적습니다.

차이점 #3- 기업은 많다 더 많은 돈일반 "소비자"보다.

위의 모든 것을 감안할 때 우리는 b2b 영역에서 상당히 크고 비싼 것을 판매하여 한 달에 (또는 심지어 매년) 몇 번만 판매하는 것이 더 낫다는 결론을 내릴 수 있습니다. 그리고 b2c 분야에서는 대량 저비용 판매에 종사하는 것이 좋습니다.

동시에 b2b 시장을 위한 귀하의 제품은 그들의 필수적인 필수품이어야 합니다. 그들이 없이는 정상적으로 작동하지 않는 것. 그러면 그들은 당신의 상품을 위해 당신에게 올 것입니다. 그러나 개인에게는 귀하의 제품이 특별한 실용적인 가치가 없을 수 있습니다.

"실시간" 구매자와 협력할 때 가장 중요한 것은 그들이 우리가 제공하는 것을 원하게 만드는 것입니다. 그런 욕망을 처음부터 만드는 것이 가능합니다. 즉, 5분 전에는 그들이 우리나 우리 제품에 대해 아무것도 몰랐더라도 구매 준비 상태로 신속하게 "워밍업"할 수 있습니다.

사실, 구매 금액은 여전히 ​​적습니다. 예를 들어 전체 및 기타 판매 기술이 여기에 구축됩니다.

따라서 b2c 상품 및 서비스를 홍보하는 주요 방법은 일반적인 대량 광고입니다. 그리고 b2b를 홍보하는 주요 방법은 개인 회의와 장기간의 협상입니다. 기사에서 이러한 판매가 어떻게 구축되는지 읽을 수 있습니다.

물론 모든 규칙에는 예외가 있습니다. 그리고 저렴하고 대량으로 판매하는 성공적인 b2b 회사가 있습니다 (문방구). 비싸고 저렴한 가격 (요트, 비행기)을 판매하는 b2c 회사도 있습니다. 그러나 항상 그렇듯이 예외는 규칙을 증명할 뿐입니다.

요약

더 나은 동화를 위해 위의 모든 내용을 요약하는 것만 남아 있습니다.

• B2b는 B2B입니다. 다른 회사에 상품 및 서비스를 판매하는 회사. B2c는 "기업 대 소비자"입니다. 개인적인 용도로 특정 개인에게 재화 및 용역을 판매하는 경우.
• 같은 회사가 b2b와 b2c 모두에서 일할 수 있습니다. 그것은 모두 누가 정확히 그리고 왜 그들과 함께 주문하는지에 달려 있습니다.
• 개인은 감당할 수 있는 가장 비싼 물건을 구입합니다.
• 기업은 작업을 수행할 수 있는 것 중 가장 저렴한 것을 구매합니다.
• b2b 영역에서는 월별 또는 연간 몇 건의 거래만 하는 상당히 크고 비싼 것을 판매하는 것이 좋습니다. 승진을 위해서는 개인 회의와 협상을 이용하는 것이 좋습니다.
• b2c 영역에서는 저렴하고 수요가 많은 것을 판매하는 것이 좋습니다. 홍보를 위해서는 일반적인 대량 광고를 사용해야합니다.

b2b와 b2c가 무엇인지 충분히 명확하게 설명했으니 이제 이러한 영역에서 보다 효과적으로 작업할 수 있기를 바랍니다. 기사를 "즐겨찾기"에 추가하고 아래 버튼을 사용하여 친구들과 공유하세요.

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진행 상황을 성공적으로 따라가는 회사.

사람들이 쇼핑하는 방식은 매일 바뀌고 있습니다. 스마트폰의 확산과 데이터 처리 및 배송 기술의 혁신 덕분에 소매업의 모습은 전례 없는 속도로 변화하고 있습니다.

현장에 혁신을 일으키고 있는 25개 기업을 선정했습니다. 드론을 사용하기 시작한 기존 전자 상거래 거대 기업부터 독창적인 피자 체인에 이르기까지 이 모든 회사는 지금 B2C(Business to Consumer) 시장을 변화시키고 있습니다.

1. Zulily는 TJ Maxx 모델을 전자 상거래에 적용합니다.

대럴 캐번스. CEO 줄리

본점:시애틀

설립 연도: 2010

포함된 내용:할인 소매업체 TJ Maxx(NYSE: TJX Companies)와 마찬가지로 Zulily(NASDQ: ZU)는 온라인 쇼핑을 하는 엄마들을 위해 매일 보물찾기를 합니다. TJ Maxx는 판매 모델을 전문으로 하는 반면 Zulily는 의류, 가정용품, 장난감 등에 대해 매일 대규모 할인을 제공합니다.

독특하고 끊임없이 변화하는 제품은 쇼핑객이 계속해서 더 많은 것을 구매하도록 하며, 2013년에 공개된 전자 상거래 사이트는 현재 거의 400만 명의 사용자를 보유하고 있습니다.

2. Kroger는 식료품점의 분위기를 조성합니다.

본점:신시내티

설립 연도: 1883

포함된 내용: Kroger(NYSE: Kroger Company)는 45분기 연속 매출 성장을 기록했으며 2년 이내에 유기농 및 자연 식품 판매의 선두주자로서 Whole Foods Market(NASDAQ: Whole Foods Market)을 추월할 것으로 예상됩니다. 이 체인은 탁월한 고객 서비스와 다양한 선택으로 유명합니다.

소매업체는 자체 브랜드로 상품 공급에 다른 회사보다 더 많이 의존합니다. 잡고 있다가격이 저렴하고 고객에게 연료 구매 시 할인 및 할인 혜택을 제공하는 "Kroger Plus 카드" 로열티 프로그램으로 잘 알려져 있습니다.

3. Brandy Melville은 10대 중심의 Instagram 비즈니스를 구축합니다.

본점:캘리포니아주 산타모니카

설립 연도: 1994

포함된 내용:패션 소매 체인인 Brandy Melville은 20년 전에 이탈리아에서 설립되었습니다. 전문 모델과 실제 고객의 사진이 혼합된 화려한 인스타그램 계정 덕분에 이 소매업체는 상위 10대 의류 브랜드에서 떨어지지 않고 전자 상거래에서 큰 발전을 이루고 있습니다.

이 브랜드는 "한 사이즈에 모두 맞는" 컨셉으로도 유명합니다.

본점:오스틴, 텍사스

설립 연도: 2009

포함된 내용: BigCommerce 도움말 소매비즈니스를 온라인 형식에 맞게 조정하십시오. BigCommerce 사용자는 다른 플랫폼보다 고급 검색 엔진 최적화를 포함하여 회사의 기능에 대해 열광합니다.

이 회사는 150개 지역에서 70,000개 이상의 소매업체를 지원합니다. 다른 나라이미 50억 달러 이상의 거래를 완료했습니다. BigCommerce 고객에는 Cetaphil, Gibson 기타 및 Ubisof가 포함됩니다.

5. 스타벅스, 모바일 결제와 배송에 혁신을 일으키다

본점:시애틀

설립 연도: 1971

포함된 내용: Starbucks(NASDAQ: Starbucks Corporation)는 커피숍 형식의 편재성을 책임지고 있습니다. 이 회사는 현재 21,000개 위치에서 모바일 결제 기술의 최전선에 있습니다.

스타벅스 모바일 앱은 애플페이가 출시되기 전부터 소비자들이 스마트폰으로 음료값을 결제할 수 있도록 했다. 이 시점에서 스타벅스 거래의 인상적인 16%가 스마트폰을 사용하여 이루어집니다. 이 회사는 또한 시애틀과 뉴욕에서 배송 프로그램을 테스트하고 있습니다.

6. Poshmark는 강력한 중고 의류 시장을 창출합니다.

본점:멘로 파크, 캘리포니아

설립 연도: 2011

포함된 내용: Poshmark는 Instagram과 유사한 플랫폼을 사용하여 고객이 중고 의류를 판매하도록 돕습니다. 추가 비용을 지불하면 소지품 사진을 쉽게 업로드할 수 있습니다. 다양한 상품으로 압도하는 이베이와 달리 포쉬마크는 의류와 액세서리에 집중한다.

사용자는 브랜드별로 검색하거나 친구가 제공하는 제품을 볼 수 있으며 이는 애플리케이션에 사회적 측면을 제공합니다.

7. Under Armour는 기존 스포츠 브랜드에 도전합니다.

8. 새로운 홈쇼핑을 창조하는 피르치

본점:샌디에고, 캘리포니아

설립 연도: 2010

포함된 내용: Pirch는 고급 주택 개조 매장입니다. 회사의 제작자는 쇼핑 과정을 "감동적이고 즐겁게"만들기 위해 노력합니다. 소매 업체는 놀랍도록 넓은 건물을 짓고 있습니다. 전시장. 바리스타가 고객의 취향에 맞는 라떼를 제공하며 고객을 맞이합니다.

쇼핑객은 아로마테라피 샤워기 또는 온열 변기 시트를 포함한 모든 제품을 사용해 볼 수 있습니다. 더 많은 쇼핑이 온라인에서 이루어지고 있는 가운데 Pirch는 가상 매장이 아닌 매장으로 고객을 유치하는 데 앞장서고 있습니다.

9. Kohl's는 백화점 개념을 재창조하고 Macy's에서 Wal-Mart에 이르기까지 모두에게 도전합니다.

Bella Thorne은 로스앤젤레스의 Kohl's에서 캔디 브랜드 상품을 쇼핑하고 있습니다.

본점:메노모니 폭포, 위스콘신

설립 연도: 1962

포함된 내용:최근 연구에 따르면 Kohl's 백화점(NYSE: Kohl's Corporation)은 - 가장 좋아하는 장소 미국 여성옷을 사러. 이 소규모 체인은 Nike, Vera Wang 또는 Izod와 같은 국내 브랜드에 대해 대규모 할인을 제공합니다. 분석가들은 좋은 거래를 찾는 흥분이 싸게 사는 사람들을 계속해서 다시 찾게 한다고 말합니다. Kohl's의 브랜드와 가격의 사려 깊은 조합은 매일 저렴한 가격을 제공하는 Wal-Mart(XETRA: Wal-Mart Stores)와 같은 경쟁업체에 큰 타격을 줍니다.

10. EDITD는 소매업체에 고객의 구매 내역을 실시간으로 보여줍니다.

본점:런던

설립 연도: 2009

포함된 내용: EDITD는 Target, Gap 또는 Asos와 같은 소매업체가 "적시 적소에서 적절한 제품"을 제공하도록 돕는 기술 회사입니다. 회사는 사람들이 실시간으로 무엇을 구매하는지 추적합니다. 이를 통해 소매업체는 더 나은 머천다이징 결정을 내리고 더 빠르게 재입고할 수 있습니다.

11. Trader Joe's는 식품 브랜드를 무너뜨립니다.

본점:몬로비아, 캘리포니아

설립 연도: 1958

포함된 내용: Trader Joe의 평방 미터당 매출은 Whole Foods의 두 배이지만 매우 적은 수의 브랜드에 의존합니다. 소비자는 Trader Joe의 제품이 고품질이고 저렴하다고 생각합니다(많은 주요 제품이 다른 소매업체의 절반 가격임). 중요한 것은 가정용 상품의 독창성이라고도합니다.

가장 인기있는 음식 목록에는 칠리 라임 치킨 패티, "쿠키 버터"(쿠키 맛 땅콩 버터) 및 칠리 콘 살사가 포함됩니다.

12. Lululemon은 수십 년 동안 가장 큰 패션 혁명인 Athleisure를 주도했습니다.

본점:밴쿠버, 브리티시컬럼비아

설립 연도: 1998

포함된 내용: Lululemon(NASDAQ: lululemon athletica)은 틀림없이 항상 입고 싶은 여성 운동복을 제공한 최초의 회사였습니다. 이제 분석가들은 "애슬레저"라고 불리는 이 스타일이 많은 브랜드 범위의 필수적인 부분이 될 수 있다고 말합니다.

이제 회사의 모방자 중에는 Nike와 Under Armour가 있습니다. Lululemon은 계속해서 혁신하고 있습니다. 그녀의 "crotchless pants"는 남성들에게 매우 인기가 있습니다. 이 회사는 어린 소녀들을 위한 라인인 ivivva도 확장하고 있습니다.

13. Pet Food Express는 애완 동물 사료 생산에서 "의식 있는 자본주의"로 시장을 이끕니다.

반려동물과 함께하는 Pet Food Express 창립자

본점:오클랜드, 캘리포니아

설립 연도: 1986

포함된 내용:캘리포니아에 50개 이상의 매장이 있는 Pet Food Express가 왜 그렇게 인기가 있는지 쉽게 알 수 있습니다. 회사는 경쟁사보다 10% 낮은 가격을 유지하고 애완 동물이 매장에 들어갈 수 있도록 허용합니다.

그녀는 또한 동물 복지에 기부하여 2013년에만 170만 달러를 기부했습니다. Pet Food Express는 근로자에게 적절한 임금과 혜택을 제공하는 것으로 알려져 있으며 최고의 기업작업.

14. 중소기업에 올인원 마케팅 및 결제 플랫폼을 제공하는 Swipely

본점:프로비던스, 로드아일랜드

설립 연도: 2009

포함된 내용: Swipely는 수천 개의 소규모 소매업체와 레스토랑이 고객을 유치하고 유지하도록 돕는 플랫폼입니다.

이 회사는 결제 데이터, 판매 및 고객 세부 정보를 추적하여 영업 사원이 어떤 판매 기술이 성공적인지 정확히 추적할 수 있도록 합니다. 이전에는 대기업에서만 사용할 수 있었던 서비스입니다. Swipely를 사용하는 회사의 연간 매출은 총 40억 달러입니다.

15. 뛰어난 GameStop 전략으로 그녀는 블록버스터의 운명을 피할 수 있습니다.

본점:텍사스주 그레이프바인

설립 연도: 1984

포함된 내용:전자 상거래 시대에 많은 사람들은 비디오 게임을 판매하는 네트워크인 GameStop(NYSE: Gamestop Corporation)이 책, 음악 및 비디오를 제공하는 상점의 길을 따를 것이라고 생각했습니다.

그러나 GameStop은 고객이 디지털 콘텐츠를 위해 실제 매장을 방문하도록 관리했습니다. 그녀는 자신의 소매점을 젊은 사람들이 사귈 수 있는 장소로 포지셔닝합니다. 즉, 온라인 경쟁업체가 자신의 비즈니스를 방해하지 않을 것입니다. 이 회사는 또한 오래된 게임의 바이백과 경쟁사와 비교할 수 없는 로열티 프로그램을 제공합니다.

16. Stitch Fix는 여성의 쇼핑 방식을 바꾸고 있습니다.

본점:샌프란시스코

설립 연도: 2011

포함된 내용: Stitch Fix는 쇼핑의 가장 어려운 부분인 선택을 제거합니다. 그것으로 여성들은 더 이상 그들이 좋아하는 옷을 찾기 위해 가게에 가거나 웹사이트를 탐색할 필요가 없습니다.

이 회사의 스타일리스트는 고객의 스타일 선호도, 크기 및 체형에 대한 광범위한 프로필을 기반으로 고객을 위한 제품을 큐레이팅하고 매월 즐겨찾기 상자를 발송합니다. 고객은 집에서 옷을 입어보고 마음에 들지 않으면 반품할 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 피드백을 고려한 알고리즘 덕분에 특정 고객의 선호도를 예측하는 서비스가 더욱 정확해집니다.

17. 알디는 월마트보다 싸게 사는 방법을 알아냈고, 매출이 늘고 있다.

본점:에센, 독일

설립 연도: 1913

포함된 내용:미국 최고의 식료품점으로 불리는 Aldi는 월마트보다 낮은 가격을 유지하며 대부분 자체 브랜드 품목을 소량 제공합니다. 알디도 저장 돈, 고객이 자신의 가방을 가지고 와서 자신의 식료품을 포장하도록 요구합니다.

이 체인은 미국 중서부와 동부에 거의 1,300개의 매장을 보유하고 있으며 향후 5년 동안 650개를 더 열 계획입니다.

18. Abine은 "가짜" 신용 카드로 해커로부터 소비자를 보호합니다.

19. Interior Define은 맞춤형 가구를 제공합니다.

본점:시카고

설립 연도: 2014

포함된 내용: Interior Define은 주문할 가구의 각 부분을 디자인하고 고객이 크기, 모양, 색상, 패브릭, 충전재 및 프레임을 포함한 모든 특성을 정의할 수 있도록 합니다.

~에 평균 가격 Interior Define의 약 1,700달러는 IKEA에서 성장했지만 아직 디자이너 브랜드를 구입할 수 없는 고객을 대상으로 합니다.

20. Amazon은 온디맨드 경제를 혁신합니다.

로드아일랜드주 운소켓

설립 연도: 1963

포함된 내용:약국 체인인 CVS는 작년에 매장에서 담배 및 기타 담배 제품 판매를 중단하기로 결정하면서 "담배는 건강 관리가 걱정되는 곳이 없다"고 말하면서 소매 업계에 충격을 주었습니다.

이 솔루션은 CVS(NYSE: CVS Health Corporation)의 연간 매출이 약 20억 달러에 이를 것으로 예상되었지만 약국 체인담배 제품을 판매하는 약국에서 처방약을 구입하는 Caremark 고객을 위한 새로운 보상 프로그램으로 손실된 수익의 일부를 보상했습니다. 이러한 변화는 Caremark 고객에게 CVS로 전환할 인센티브를 제공합니다.

22. 복원 하드웨어는 거대한 "디자인 갤러리"를 열고 판매가 증가하고 있습니다.

본점:캘리포니아 코르테 마데라

설립 연도: 1980

포함된 내용:많은 소매업체가 매장을 닫거나 재고를 줄이고 있는 상황에서 Restoration Hardware(NYSE:RH)는 더 큰 매장을 열고 있으며 판매는 계속 증가하고 있습니다.

이 회사는 일반 매장보다 더 크고 훨씬 더 다양한 제품을 제공하는 거대한 "디자인 갤러리"를 열고 있습니다. 2014년 기존 매장의 복원 하드웨어 판매가 20% 급증했습니다.

23. 할인의 개념을 재창조한 TJ Maxx

본점:프레이밍햄과 말보로, 매사추세츠

설립 연도: 1976

포함된 내용: TJ Maxx(비용

본점:뉴욕

설립 연도: 2011

포함된 내용: Adore Me는 Zara 및 Forever 21과 같은 "패스트 패션" 소매업체의 전략을 판매 비즈니스에 적용했습니다. 속옷.

Adore Me 속옷 세트는 약 $39, Victoria's Secret 브래지어는 $50-60입니다.

이 기사에서 다음을 배우게 됩니다.

• B2C 판매를 해독하는 방법
• B2C 영업과 B2B 영업의 차이점
• B2C 영업의 특징
• B2C 판매 기술이란 무엇입니까?

마케팅에는 여러 유형의 활동이 있으며 각각 고유한 목표와 뉘앙스가 있습니다. 이 기사의 주제는 B2C 영업입니다.

B2C 영업 - 의미

B2C(Business-to-Consumer)(B2C, 소비자 지향 비즈니스) - 개인의 필요를 충족시키기 위해 개인 소비를 위해 개인에게 직접 판매하는 것을 목표로 하는 일련의 조치. B2C "비즈니스-소비자" 상업적 상호 작용은 회사와 "최종 소비자"-이 상호 작용의 대상인 제품(상품/서비스)을 소비하는 사람들 사이에 구축되고 있습니다. 따라서 B2C 영업에서 관계의 주체는 상품을 제공하는 기업과 상품을 구매하는 개인이다.

B2C 부문은 중개 서비스를 최소화하여 거의 직접 판매가 가능합니다. 지금까지 발전해 온 비즈니스 시스템의 일부인 B2C 관계는 비즈니스와 고객 간의 개인적인 접촉을 기반으로 합니다. 판매에서 B2C 유통업체를 제외하면 경쟁력 있는 가격을 설정할 수 있고, 판매 체인에서 중개자를 제거하여 판매 수익도 높일 수 있습니다.

B2C 판매 - 정의는 더 자주 다음과 관련된 조직의 작업을 나타냅니다. 소매 판매. 일반 소비자를 대상으로 하는 B2C 판매에 종사하는 기업은 "소매 기술"이라고도 하는 특정 마케팅 및 판매 기술을 사용합니다.

B2C 부문의 판매 특징

B2C 영업의 특징은 다음과 같습니다.

• 일반 고객과의 의사 소통에 대한 제조업체의 오리엔테이션;
• B2C 제품의 판매는 추가 재판매를 제외하고 국내 사용을 위해 개인에게 이루어집니다.
• 더 자주 소비자는 전문가 수준의 제품에 익숙하지 않습니다.
• B2C 영업에서 전경감정의 요소를 차지하고 논리는 종종 제외됩니다.
• B2C 판매 프로세스는 매우 간단합니다.
• B2C 부문의 단일 판매는 기업에게 중요하지 않으며 거래 수를 늘려 판매를 늘리는 것이 더 중요합니다.
• 판매 프로세스 B2C QMS에 연결;
• B2C 판매 과정에서 특정 마케팅 알고리즘과 일반적인 기술이 사용됩니다.

온라인 상점은 B2C 판매 조직의 전자 버전으로, 소비자에게 직접 판매하지만 원격 판매를 목표로 합니다.

B2C 영업 - 예를 들면 무엇입니까

문제의 공식화.회사의 타겟 고객은 편안한 옷을 사는 데 관심이 있는 젊은 세대입니다.

고객 정보. 트래픽이 많은 장소를 찾고 매력적인 배너를 게시하고 흥미로운 프로모션을 조직합니다.

대기."와일드 웨스트"로 양식화 된 인테리어는 편안한 가구와 무료 음료로 보완되어 임의의 손님이 곧 고객이 될 것입니다.

영업사원준비.제품에 관심이 있는 청년유통사를 구하고, 옷 고르는 방법, 고객 응대 방법 등을 가르치고 동기부여를 하여 매출의 일정 비율을 받도록 합니다.

제품 또는 서비스. 우리는 젊은이들 사이에서 가장 수요가 많은 브랜드를 찾고 매력적이고 저렴한 옵션으로 보완합니다.

애프터 서비스.옷 손질 메모, 신상정보 전화번호 연동 할인카드, 보증 서비스를 제공합니다.

통계:

B2B와 B2C 판매의 차이점은 무엇입니까

숙련된 전문가의 경우 어떤 제품을 판매하고 누구에게 제품을 구성할지에 차이가 없다는 것은 잘못된 생각입니다. 특히 경험이 부족한 참여자를 위해 B2C 판매에서 B2B 부문으로 이동할 때 차이가 두드러집니다. 기본 판매 메커니즘은 동일하지만 "악마는 세부 사항에 있습니다." 영업 관리자의 활동에 영향을 미치는 것은 바로 그들입니다.

고유한 특성을 지닌 판매인 B2C 세그먼트를 분석해 보겠습니다.

우선 B2C 고객은 5가지 매개변수를 강조합니다.

구매 목적

B2C 제품을 구매하는 이유는 무엇입니까? 물론 개인적인 소비를 위해. 구매 한 제품, 소비자 속성, 몇 가지 문제를 통한 해결. 이로부터의 만족은 B2C 부문의 수요를 주도합니다. B2B 판매는 어떻게 다른가요?

상품의 품질의 차이, 특정 요구를 충족시키는 속성. 회사는 판매 전환율을 높이고 수입을 늘리기 위해 이들을 인수합니다. B2B 판매에 일반적으로 사용되는 다음 제품은 비즈니스 수익에 영향을 미칠 수 있습니다.

• 정보 통신 제품;
• 문방구;
• 사무 기기;
• 아웃소싱 회사의 서비스;
• 상품;
• 생산 장비.

어떻게? 일부는 생산에 직접 관여하거나 간소화하고 다른 일부는 자원을 절약할 수 있습니다. 이것은 그들이 기업의 수입에 반영됨을 의미합니다.

B2C 판매는 다음과 같은 주요 방식에서 B2B 판매와 다릅니다.

물론 치과에서 즐거움을 얻는 것은 어렵지만 치료 결과 (질병 제거)가 가져옵니다. 프린터 카트리지 자체는 수입에 영향을 미치지 않지만 잘못된 순간에 비워지면 거래를 할 수 없습니다.

"구매자-소비자"

B2C 판매에서 구매자는 구매한 제품을 직접 소비하는 경우가 많음은 물론 일반 사용이나 선물용은 제외됩니다. 그럼에도 불구하고 구매자와 소비자의 구매(즐기기) 목적은 동일합니다. B2B 구매자는 기업이지만 비용은 이기적인 직원이 관리합니다. 이것은 "리베이트"의 기회가 있음을 의미합니다.

공급자를 선택할 때 "롤백"만이 주요 결정 요인이 아닙니다. B2B 판매는 친근한 분위기, 자신의 야망 등 제품과 관련되지 않은 수천 가지 작은 요소의 영향을 받습니다. 따라서 종종 기본이 아닌 상황이 판매에 기여합니다. 구매의 소비자 속성에 대한 관심보다 판매자에 대한 고객의 감정적 반응과 제품 프레젠테이션을 기반으로 B2C 판매를 늘리는 것이 훨씬 쉽습니다.

결정을 내리는 방법

B2B 영업에서 의사 결정권자의 수는 거래 가격과 구매에 대한 관심이 만족되는 직원 수에 정비례합니다. 구매자의 감정, 태도, 제품 속성에 대한 신념은 B2C 부문에서 작동합니다. 매상 법인첫 번째 매개 변수, 즉 수입을 늘리고 기업 운영 개념을 준수하기 위한 인수의 이점을 기반으로 합니다.

당연히 일반 소비자는 감사 회사의 검사관보다 나쁘지 않은 인수 가능성 분석을 수행 할 수 있으며 기업 책임자는 아름다운 로고로 공급 업체를 선택할 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 B2C 판매는 고객의 감정을 고려하여 더 성공적이며(실생활에서 인터넷에 광고 배너가 풍부함에서 알 수 있듯이) 기업은 성공적으로 기능하기 위해 비용을 분석합니다. 즉, B2B 및 B2C 고객의 결정에 서로 다른 방식으로 영향을 주어야 합니다.

커뮤니케이션 방법

일반 소비자 수는 기업 수보다 훨씬 많고 B2C 부문의 개별 판매 수익은 비교할 수 없을 정도로 낮습니다. B2C 영업에서는 대량의 커뮤니케이션 도구가 주로 사용됩니다. 개별 고객과의 연락을 조직하는 것이 항상 권장되는 것은 아닙니다. 예를 들어 스크립트를 사용하여 고객 기반에 교환원을 호출하는 것은 B2C 판매를 위한 쉽고 비용이 많이 드는 옵션이 아닙니다. 그리고 반대로 B2B 판매의 특성은 기업이 그리 많지 않고 때로는 특정 제품을 구매하는 사람이 소수에 불과하다는 것입니다.

예를 들어, TV 광고에 비디오를 배치하여 이동 통신사를 위한 광고 장비의 가치가 있습니까? 관리 전문가를 참여시켜 고객을 찾고 프레젠테이션 자료를 보여주고 구매하도록 설득하는 것이 좋습니다. B2C 판매의 경우 회사의 광고 기술, 회사의 명성, 친구의 추천으로 의견이 형성되는 구매자에 대한 판매자의 영향이 최소화되는 것으로 나타났습니다.

재능 있고 유능한 컨설턴트는 B2C 클라이언트의 결정에 영향을 줄 수 있습니다. 그러나 B2B 판매에서는 구매자와 협상하는 관리자의 행동이 거래의 성공에 상당한 영향을 미칩니다. 기업의 홍보 및 광고는 B2B 부문의 거래에서 영업 사원이 구현하는 전략보다 덜 의미가 있습니다. B2C 판매가 의존하는 요인(고객 트래픽, 브랜드 인기도, 구매력)에 영향을 받지 않기 위해 영업 인재가 B2B로 이동하는 것은 당연합니다. 대상 청중).

판매 프로세스

위의 내용을 바탕으로 B2C 판매의 전반적인 성공은 다음과 같은 요인에 기반한다고 결론을 내립니다.

• 광고하는;
• 상품의 소비자 품질;
• 구매할 때 편안함;
• 서비스 시스템의 일관성.

B2C와 달리 B2B 세그먼트에서는 다음이 더 중요합니다.

• 관리자의 생산적인 활동;
• 제품 구매를 통한 수익 증대.

그래서 우리는 결론을 내립니다. 영업 관리자의 경험과 개인적 특성, 의사 소통 기술은 B2B 부문의 영업 및 구매 조직과의 상호 작용에 큰 영향을 미칩니다.

B2C의 경우 B2B 영업 경험은 그다지 중요하지 않습니다. B2C는 일반 소비자와 상호 작용하여 서비스 시스템을 설정하여 결과를 얻습니다.

기본 B2C 영업 기법

을 위한 예를 들어 B2C 영업의 한 형태는 감성적인 반응을 만들어내는 것입니다.

문제 공식화

종종 마케팅 매뉴얼은 이러한 내부 갈등을 해결할 기회를 제공하기 위해 대상 고객의 "고통"을 찾도록 B2C 영업에 조언합니다. 품질에 따라 많은 제품이 고객의 "고통"을 식별하는 데 도움이 됩니다. 이것이 실제로 어떻게 작동합니까? Kirby 영업 담당자와 의사 소통하지 않은 경우이 브랜드의 진공 청소기 만 처리 할 수있는 아파트 (가구, 벽면)의 해충에 대해 알 수 없습니다. 동시에 이 멋진 진공 청소기가 벽을 칠하는 데에도 도움이 된다는 사실을 깨달을 것입니다! 잠자리에들 때마다 끔찍한 가려움증을 느끼고 더러운 벽을보고 집안의 무언가를 칠해야하기 때문에이 기술의 기적을 사지 않은 것을 후회할 것입니다.

영업 담당자와 의사 소통하기 전에 그러한 어려움이 있는지 의심하지 않았으며 어떤 사람들은 인상을 받아 상품을 구매합니다. 여기서는 달걀과 닭의 딜레마처럼 '고통'이 먼저인지, 그 해결이 먼저인지 명확하지 않다. B2C 부문에 와서 제품 판매가 고객의 "고통"을 해결할 것인지 미리 결정하거나 계산을 시작할 것입니까?

귀하에 대한 정보

우리는 마케팅 전문가인 F. Kotler를 주의 깊게 읽었습니다. B2C 판매에서는 "고통"이 확인되거나 가능한 "고통"이 있는 고객이 자신을 느끼는 것이 중요합니다. 타겟 청중은 이제 인터넷을 사용하여 쉽게 결정됩니다. 타겟 검색어 계산 및 타겟팅이 도움이 됩니다.

B2C 부문의 광고는 교통량이 많은 장소(상점 입구, 지하철)에 배치됩니다. 비타겟 광고(미디어에서)는 비용이 많이 들고 B2C 판매에 비효율적입니다. 전체 수신자 중 일부는 일반적으로 주변 정보의 흐름에서 광고를 인식합니다. B2C 판매의 입소문 방식은 더 오래 걸리지만 더 효과적입니다. 최고 수준의 제품을 판매한 후에는 고객이 지인들에게 귀하에 대해 알릴 것으로 기대하십시오.

대기

B2C 판매는 감정적 기분사는 사람. 제품의 개념을 구성한 방문자는 문제에 대한 귀하의 솔루션을 거부하고 세부 정보가 필요할 수 있으므로 즉시 떠날 수 있습니다. 사무실, 거래소 또는 온라인 상점의 디자인은 B2C 부문에서 중요합니다. 고객이 돈을 나누고 거래 장소에서 추가 즐거움을 얻고 중요성을 느끼는 것이 더 쉽습니다. 온라인 또는 오프라인 상점의 잘못된 디자인(너무 화려하거나 깔끔하지 않음)은 방문자가 구매에 대해 생각하는 것을 방해합니다. 무료 음료와 편안한 가구와 같은 멋진 작은 것들이 B2C 판매를 증가시킵니다. 불행히도 관리자 교육은 항상 이러한 효과적이고 쉬운 방법에 초점을 맞추지 않습니다.

판매자 준비

B2C 및 B2B 판매는 관리자에게 다른 급여를 설정합니다. 기업 고객과의 작업은 더 후하게 지불됩니다. 종종 소매업에서 판매자는 거래에 거의 또는 전혀 영향을 미치지 않으며 처리만 합니다. 그러나 B2C 고객이 컨설턴트의 영향을 받아 선택하는 옵션이 있습니다. 가장 좋은 예– 고용을 위해 일하는 매장 소유자와 판매자의 결과 비교. B2C 판매의 효과는 서비스 품질과 판매자의 동기라는 두 가지 구성 요소에 반영됩니다.

첫째, 관리자를 안내할 원칙이 결정됩니다. B2C 판매 부문은 주로 단순 상품으로 진행되기 때문에 B2C 고객의 반응을 예측하기 쉽습니다. 오디오 및 비디오 감시의 도움으로 서비스 수준을 제어할 수 있습니다. 미스터리 쇼퍼. 표준 유지 높은 레벨이러한 활동이 판매자에게 거의 반사적으로 작용하도록 실질적으로 권장되어야 합니다.

제품 또는 서비스

밝은 포장지는 포장된 과자의 품질을 보장하지 않습니다. 고객이 원하는 제품 품질을 얻지 못하면 마케팅 트릭이 작동하지 않습니다. B2C 시장(및 B2B)의 경우 필요한 조건은 대상 고객의 취향과 희망 사항에 대한 오리엔테이션과 경쟁 제안을 구성하려는 욕구입니다.

애프터 서비스

누구에게나 패치가 있습니다. 그러나 이니셔티브 (및 구매자)는 이러한 상황에서 잠재력을 보는 사람과 거래 후 구매자를 떠나지 않고 체계적으로 그와 계속 협력하는 사람이 점유합니다. B2C 부문에서 구매자가 판매자에게 주의를 요구해야 하는 상황은 드문 일이 아닙니다. 비록 첫 구매 전에는 문자 그대로 팔에 이끌렸지만 말입니다.

통계

B2C 판매에 영향을 미치는 거의 모든 요소가 분석 대상이 되어 생산성 요소를 식별합니다.

그 결과 B2C 영업 발전을 위한 최적의 컨셉이 드러났다.

이렇게 B2C 판매에 대한 기사가 끝났습니다. 귀하의 비즈니스에 유용한 아이디어를 찾을 수 있기를 진심으로 바랍니다. 어떤 생각이 당신에게 발견이 되었을 가능성이 있지만 무언가는 단순한 것으로 판명되었습니다. 흥미로운 사실, 복잡한 판매 프로세스에 대한 이해를 넓혔습니다. 제시된 요점 중 실천하고 싶은 점은 무엇입니까? 귀하의 사업이 진행되는 방식에 얼마나 만족하십니까? 이 질문에 대한 답변을 분석하면 우리 기사가 당신의 마음에 중요한 표시를 남길 수 있습니다.

질문, 의심 또는 이의가 있는 경우 우편으로 편지를 보낼 수 있습니다. [이메일 보호]또는 양식을 사용 피드백공식 사이트에서. 교육 회사 Practicum Group의 설립자이자 경험이 풍부한 비즈니스 코치 Evgeny Kotov가 기꺼이 답변해 드릴 것이며, 분쟁에서 진실이 탄생하기 때문에 귀하와 논의할 수도 있습니다.

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B2C는 비즈니스와 구매자가 상호 작용하는 시장 부문입니다.

가장 간단한 예는 슈퍼마켓입니다. 가게에 가서 식료품을 사요. 이것은 b2c 상호 작용입니다. 비즈니스 - 슈퍼마켓 - 상품을 판매합니다.

우리는 이미 그것이 무엇인지 분석하고 b2c와 비교했습니다.

주요 차이점은 판매자가 아닌 사람에게 판매하는 것입니다.

B2C의 본질

b2b에 비해 상품의 범위가 더 넓습니다. b2c에서 판매자의 임무는 가능한 한 많은 구매자의 요구를 충족시키는 것입니다. 그리고 효율성은 판매된 상품의 수에 의해 결정됩니다. 클수록 좋습니다.

두 영역에서 구매자의 심리를 비교해 봅시다. 너 - 평범한 사람컴퓨터가 필요한 사람. 50,000 루블이 있습니다. 보이는 매장에서 다른 변형. 가격은 다양합니다. 40,000 ~ 50,000대의 컴퓨터 사이에서 아마도 두 번째 컴퓨터를 선택할 것입니다. 가격은 신호다 고품질당신을 위한.

두 번째 경우. 당신은 회사의 대표입니다. 그리고 20대의 컴퓨터를 구입해야 합니다. 당신은 비용 절감을 찾고 있습니다. 그리고 싼거 사세요.

차이점은 b2b에서는 사는 사람이 가격을 낮추는 경향이 있다는 것입니다. b2c에서 - 구매자는 최고 품질을 위해 노력합니다.

세그먼트마다 다른 판촉 방법이 사용됩니다. b2c에서 첫 번째 작업은 대상 고객을 식별하고 세분화하는 것입니다.

이렇게 하면 다음이 허용됩니다.

• 특정 그룹을 유치하려는 직접적인 노력 - 효율성이 향상됩니다.
• 대상 그룹의 요구 사항을 더 잘 식별합니다.
• 높은 경쟁을 견딘다;
• 개인화 마케팅을 진행합니다.

세분화를 위해서는 기준을 선택하고, 시장 틈새 시장에서 세그먼트를 찾고, 설명하고, 잠재력과 효과를 평가해야 합니다. 목표를 설정하고 전략을 개발하십시오.

이 프로세스는 향후 제품 또는 서비스를 홍보하는 방법에 해당합니다.

B2C 비즈니스는 인터넷에서 무엇을 해야 합니까?

고양이용 제품으로 온라인 상점을 열었습니다. 당신의 고객은 평범한 사람들입니다.

사이트를 홍보하고 판매를 늘려야 합니다. 가장 확실한 방법은 문맥 광고. 우리는 썼다, 우리는 읽는 것이 좋습니다.

그러나 광고는 사이트로 트래픽을 유도하는 채널 중 하나입니다. 브랜드의 온라인 존재 전략을 수립해야 합니다. 이를 위해서는 제품뿐만 아니라 소비자에게 제공해야합니다. 그에게 귀중한 정보를 제공해야 합니다.

정보가 소비자와 고객에게 가치 있는 이유는 무엇입니까?

고객의 문제에 대한 설명

그 사람은 문제를 알게 됩니다. 그리고 그는 무엇을 해야할지 궁금해합니다. 그리고 여기 당신의 해결책이 있습니다. 이제 청소 용품 패키지를 가지고 아파트에서 아파트로 갈 수 없습니다. 귀하의 사이트에 열을 유지하는 것으로 충분합니다.

회사에 대한 정보

귀하의 브랜드에 대해 이야기하십시오. 사람은 귀하에 대해 알아야합니다. 타겟 광고가 이에 대처할 것입니다. 그러나 어떤 광고도 구매자가 귀하를 신뢰하지 않는 경우 주문하도록 강요하지 않습니다. 투명해야 합니다.

대기

보다 정확하게는 사이트의 유용성입니다. 한 남자가 옷가게에 들어갑니다. 모든 것이 깨끗하고 깔끔합니다. 탈의실은 울타리로 막혀 있고 문은 안쪽에서 잠겨 있습니다. 당신은 편안합니다. 또 다른 한 가지는 시장의 골판지 상자에 서서 모든 행인이 청바지를 입는 방법을 보는 것입니다.

따라서 사이트의 아름다움을 주시하십시오. 사용자는 편안하고 쉽게 작업할 수 있어야 합니다.

B2C에서 마케팅할 때 찾아야 할 것

• 회사는 최종 고객에게 초점을 맞춥니다.
• 소비자는 자신을 위해 상품을 구매하고 결정은 독립적으로 이루어집니다.
• 구매자는 구매하려는 제품의 전문가가 아닐 수 있습니다.
• 사람은 필요뿐만 아니라 감정에 의해서도 움직입니다.
• 짧은 트랜잭션 주기.
• 기업의 경우 중요한 것은 단일 소비자와의 특정 거래가 아니라 총 판매량입니다.

b2b와 달리 한 고객에게 모든 돈을 쓸 수는 없습니다. 청중을 추적하십시오. 대상 고객을 늘려야 판매를 늘릴 수 있습니다.

마케팅은 소비자의 욕구를 충족시켜 기업의 이익을 증대시키는 것입니다. 이것을 기억하고 청중의 말에 귀를 기울이십시오.

최종 소비자와의 직접적인 상호 작용은 디지털 혁신의 핵심 순간입니다. 대기업은 고객에 대한 모든 것을 알고 싶어합니다. 이는 전통적으로 심각한 b2b에서 작동하는 대기업 및 자본 집약적 산업의 개인 액세스 IT 도구에 대한 관심을 불러일으켰습니다. 모델은 이미 친숙한 b2b2c 방향이 아니라 비즈니스 파트너가 아닌 사람과의 커뮤니케이션 인 b2me 방향으로 크게 변화하고 있습니다. 이러한 실험은 KAMAZ, Severstal, Megapolis Group of Companies에서 수행합니다.

작가: 유리 아라토프스키

귀신노키아와 데이터 매직

그럼에도 불구하고 거대 기업은 해당 부문의 리더이자 독점 기업이면서도 변화의 속도가 빨리 돌아서거나 천천히 죽을 것이라는 것을 이해합니다. 모두가 노키아의 예에 겁을 먹고 있습니다. 10년 전 포브스 표지에 "10억 고객 - 왕을 따라잡을 수 있는 사람은 휴대 전화?”, 같은 해 첫 번째 iPhone 출시와 함께 시작되었습니다. 새로운 시대- 스마트폰, 그리고 왕실 사업은 내리막길을 걸었습니다. 사용자 요구의 급속한 변화와 노키아의 무능력은 치명적이었습니다.

« 우리는 중요한 추세를 봅니다. 대기업이 모델에서 벗어나려는 욕구입니다.b2b를 모델로b2b2씨와b2나, 개인과의 긴밀한 상호 작용을 의미합니다. 이전에는 제품 라인이 큰 대기업이 많은 개인과 함께 일하는 것이 불가능했습니다. 최신 클라우드 솔루션을 사용하면 최종 고객을 잘 알고 모든 커뮤니케이션 채널을 통해 그와 소통할 수 있습니다. 러시아 기업들이 이에 큰 관심을 보이고 있다., - SAP CIS 부회장 강조 안드레이 샤락.

전자 상거래, 마케팅 및 고객 관계 관리를 위한 SAP Hybris 클라우드 솔루션은 최근 Kurchatov Institute에 기반을 둔 러시아 데이터 센터로 이전되었습니다.

SAP Hybris 부사장에 따르면 에드먼드 프레이, 향후 3년은 지난 50년보다 업계에서 더 역동적일 것입니다. 대기업 리더의 72%가 이 견해를 공유하고 있습니다. 지금은 진정으로 "마법 같은" 변화의 시대입니다. 데이터는 마케팅에 많은 기회를 가져다 줄 것이며 전통적인 거래 방식은 영원히 변할 것입니다. 이는 클라우드를 통해 IT 솔루션을 빠르고 비용 효율적으로 배포할 수 있게 하므로 클라우드 솔루션 시장의 성장으로 이어질 것입니다. 비즈니스 요구 사항규모.

온라인으로 백만 톤의 철강 판매

1년 전 Severstal은 제품을 판매하기 위해 온라인 상점을 열었습니다. 오늘날 러시아 판매의 약 50%가 온라인에서 이루어지며 불완전한 2017년에는 인터넷을 통해 100만 톤의 금속이 판매되었습니다. 2018년 말에는 이 수치를 350~400만 톤으로 늘릴 계획이다. Severstal Management JSC의 영업 이사에 따르면 성장 예브게니아 체르냐코바, 클라우드 서비스를 해외 지사로 확장하여 달성할 것으로 기대: 외국 고객은 금속 온라인 구매에 큰 관심을 보이고 있습니다.

이를 위해 회사는 복잡한 시스템을 만들었습니다. 고객은 창고에서 필요한 것을 구입할 수 있으며 상품을 사용할 수 없으면 자동으로 생산 신청서가 전송됩니다. 주문 이행 단계와 화물을 실은 마차의 움직임까지 추적합니다. 철도온라인으로도 가능합니다.

Yevgeny Chernyakov가 확신 하듯이 오늘날 Severstal은 모든 고객을 눈으로 알고 있습니다. IT 도구 덕분에 회사는 두 가지 문제를 해결했습니다. 첫째는 고객을 이해하고 서식지를 찾는 것이고 둘째는 본격적인 온라인 상점을 시작하는 것입니다. 회사는 2010년에 이 작업을 시도했지만 상판은 여전히 ​​가능했고 하의는 예전 방식으로 작업하기를 원했습니다. 2016년에는 모두가 변화를 원했습니다. 고객이 성숙해졌고 편리한 솔루션이 나타났습니다.

프로젝트의 대부분은 전자 상거래 매트릭스를 부과하기 위해 야금 거인의 비즈니스 프로세스를 준비하는 것이었습니다. 표준화, 기술 변경 및 마침내 모든 문서를 정리하는 데 거의 1년이 걸렸습니다. 이제 Severstal에는 금융 문서, 서비스, 기술 등 단일 고객 상호 작용 포털이 있습니다. 모든 것이 한 곳에 수집되며 개인 계정을 통해 사용할 수 있습니다.

« 우리는 수동적이고 거래적인 판매에서 능동적이거나 효율적인 판매로 이동하고 있습니다. 예를 들어 Akhmat Tower 또는 새 경기장과 같이 건설 시작 2 ~ 3 년 전에 잠재적 파트너가 프로젝트를 발표하는 단계에서 판매를 준비해야합니다.IT 솔루션을 사용하면 많은 프로젝트에 대한 정보를 가까이에 보관하고 기성 제안으로 고객에게 갈 수 있습니다.",-Evgeny Chernyakov는 말합니다.

KAMAZ "맛있는"디지털화

KAMAZ는 러시아 대형 차량 시장의 50% 이상을 점유하고 있습니다. 그러나 다른 산업과 마찬가지로 자동차 시장에서도 고객이 변화하고 있으며 협상 및 판매에 대한 전통적인 접근 방식이 더 이상 효과적으로 작동하지 않습니다. 관심사는 시장 점유율을 유지하는 방법, 각 잠재 고객에게 도달하는 방법 및 딜러 작업 평가를 위한 통합 시스템을 도입하는 방법에 대해 생각했습니다. 그 답은 b2b에서 b2b2c로 비즈니스 모델을 바꾸는 데서 찾았다. 이를 위해 CRM(Customer Relationship Management System)을 사내에 구현하지 않고 전사적으로 구축 외부 환경자동차 제조업체의 모든 독립 딜러를 통합했습니다. CRM의 고객 기반에는 70,000개 이상의 회사가 포함됩니다. 트럭. 전체 영업 주기의 계획, 예측 및 구현은 중앙에서 실시간으로 수행됩니다. 이제 시스템은 KAMAZ-딜러-클라이언트 체인의 모든 작업을 반영합니다. 이것은 이미 수신된 정보의 신뢰성을 크게 높이고 판매자의 행동을 최적화하는 것을 가능하게 했습니다. KAMAZ 딜러 네트워크 개발 서비스 책임자에 따르면 엘다 아미노프, 시스템은 관리자를 다음 단계로 "밀어" 판매자와 서비스 제공자의 조치 효율성을 높입니다. 회사는 고객 기반을 늘릴 수 있었습니다. KAMAZ는 시장에 있는 모든 고객의 80% 이상을 커버했으며 처음 접촉하는 순간부터 트레이드 인 모델에 따른 차량 변경에 이르기까지 모든 사람을 이끌기 위해 노력하고 있습니다.

Eldar Aminov에 따르면 KAMAZ는 디지털화의 맛을 느꼈습니다. 이제 클라우드 솔루션 구현의 두 번째 단계가 시작됩니다. 이 자동차 제조업체는 시스템에 입력된 러시아 매개 변수를 조정해야 하지만 전자 상거래 출시를 준비하고 있지만 수출 판매를 위한 솔루션을 확장할 계획입니다. 클라이언트는 온라인 서비스를 원하고 제조업체의 신속한 응답을 원하며 이에 대한 기반이 마련되었습니다. KAMAZ는 빅데이터를 축적하고 예측 차량 수리를 도입할 수 있는 IT 인프라를 형성하기 시작했습니다.

판매 대리점똑똑한 대화

« 전통적인 소매는 소매에 대한 온라인 접근 방식으로 인해 큰 압박을 받고 있습니다. 클라이언트b2b 더 까다로워졌습니다. 파트너 회사의 소유자가 자신의 것을 가져옵니다. 개인적인 경험– 그들은 개인적인 제안을 원합니다. 개별 접근, 그들이 사용자로서 경험하는 것b2씨",-말하다 드미트리 레베데프, Megapolis Group of Companies의 전통 무역 개발 부서 이사.

이 회사는 160,000개 매장에서 차, 커피, 담배 제품과 같은 상품의 소규모 도매 배송에 종사하고 있습니다. 소비자의 요구에 따라 회사는 4개월 전 전자상거래 플랫폼을 시작하여 24시간 상품 주문 가능성을 제공하고 온라인 금전 등록기를 통해 텔레세일 및 결제 서비스를 도입했습니다. 모바일 앱대지. 의사 결정자가 편리한 시간에 작업하고 거대한 (2 천 위치)에서 필요한 것을 선택할 수 있도록 모든 것 전자 카탈로그상품, 온라인에서 모든 단계에서 개인 지원을 받고 있습니다. 성장을 염두에 둔 클라우드 솔루션을 선택했습니다.

이 프로젝트는 세 지역에서 테스트되고 있습니다. 그 결과에 따라 그들은 인터넷을 통해 판매의 10%를 수행할 것으로 예상합니다. 이는 전통적인 소매업체가 본격적인 옴니채널을 향한 첫 걸음입니다.

« 판매 대리점이 곧 고객 한 분 한 분과 소통할 수 있기를 바랍니다.스마트 대화 및 각 파트너가 구매 내역을 기반으로 USP를 작성하도록 Dmitry Lebedev를 강조합니다. – 알고리즘이 일상적인 작업을 처리하고 판매 에이전트가 각 고객과 개인적으로 작업한다고 가정합니다.».

Dmitry Lebedev에 따르면 직접 구현한 클라우드 프로젝트는 1년 반 동안 성과를 거두지만 빠른 투자 회수의 관점에서 디지털 투자 문제에 접근하는 것은 불가능합니다.

« "do or die" 규칙이 여기에서 작동합니다. 거부하면 라이벌이 2-3년 안에 온라인 주문 제안으로 시장에 진입합니다. 투자는 현재의 경쟁 우위를 유지하고 새로운 기회의 창을 엽니다. th”라고 Megapolis Group of Companies의 최고 관리자는 말합니다.

지금까지 모든 사람이 이 창에 도달한 것은 아닙니다. 분석가들에 따르면 러시아는 디지털 기술 사용의 경제적이고 혁신적인 결과 측면에서 38위, 디지털 경제 준비도 측면에서 41위를 기록했습니다.