소매 무역 조직의 원칙, 구색 형성 단계 및 상태 제어. 매장 내 상품 구색 준수 여부 모니터링

개인 정보 보호 계약

개인 데이터의 처리

1. 일반 조항

1.1 개인 데이터의 기밀 유지 및 처리에 관한 이 계약(이하 계약이라고 함)은 자유롭게 수락되며 자체 의지에 따라 동일한 그룹에 속한 모든 사람을 포함하여 Insales Rus LLC 및/또는 그 계열사가 제공하는 모든 정보에 적용됩니다. LLC와 함께 "Insales Rus"("EKAM Service" LLC 포함)는 "Insales Rus" LLC(이하 "서비스") 및 Insales Rus LLC가 사용자와의 계약 및 계약을 실행하는 동안. 나열된 사람 중 한 명과의 관계에서 사용자가 표현한 계약에 대한 사용자의 동의는 나열된 다른 모든 사람에게 적용됩니다.

1.2 서비스를 이용한다는 것은 사용자가 본 계약 및 여기에 명시된 조건에 동의하는 것을 의미합니다. 이러한 조건에 동의하지 않는 경우 사용자는 서비스 사용을 삼가야 합니다.

"판매"- 유한책임회사 "Insales Rus", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, 등록 주소: 125319, Moscow, Akademika Ilyushin St., 4, building 1, office 11(이하 "Insales"), on 한 손, 그리고

"사용자" -

또는 법적 능력이 있고 러시아 연방 법률에 따라 민사 법적 관계의 참가자로 인정되는 개인;

또는 해당 법인이 거주하는 국가의 법률에 따라 등록된 법인;

또는 개인 기업가, 해당 개인이 거주하는 국가의 법률에 따라 등록됨

이 계약의 조건을 수락했습니다.

1.4 본 계약의 목적을 위해 양 당사자는 기밀 정보가 지적 활동의 결과와 수행 방법에 대한 정보를 포함하여 모든 성격(생산, 기술, 경제, 조직 및 기타)의 정보라고 결정했습니다. 전문 활동(제품, 작업 및 서비스에 대한 정보, 기술 및 연구 작업에 대한 정보, 소프트웨어 요소를 포함한 기술 시스템 및 장비에 대한 데이터, 비즈니스 예측 및 제안된 구매에 대한 정보, 특정 파트너의 요구 사항 및 사양을 포함하되 이에 국한되지 않음) 및 잠재적 파트너, 지적 재산과 관련된 정보, 위의 모든 것과 관련된 계획 및 기술) 당사자가 명시적으로 기밀 정보로 지정한 서면 및/또는 전자 형식으로 한 당사자가 다른 당사자에게 전달합니다.

1.5 본 계약의 목적은 협상, 계약 체결, 의무 이행 및 기타 모든 상호 작용(컨설팅, 정보 요청 및 제공, 다른 과제 수행).

2. 당사자의 의무

2.1 당사자는 당사자 간의 상호 작용 중에 한 당사자가 다른 당사자로부터 받은 모든 기밀 정보를 비밀로 유지하고 당사자의 사전 서면 허가 없이 그러한 정보를 제3자에게 공개, 공개 또는 달리 제공하지 않는 데 동의합니다. 다른 당사자, 현행법에 명시된 경우를 제외하고 그러한 정보 제공이 당사자의 책임인 경우.

2.2 각 당사자는 적어도 당사자가 자신의 기밀 정보를 보호하기 위해 적용하는 것과 동일한 조치로 기밀 정보를 보호하기 위해 필요한 모든 조치를 취합니다. 기밀 정보에 대한 액세스는 본 계약의 실행을 위한 공식 임무를 수행하기 위해 합리적으로 필요한 각 당사자의 직원에게만 제공됩니다.

2.3 기밀 정보를 비밀로 유지할 의무는 본 계약, 2016년 1월 12일자 컴퓨터 프로그램에 대한 라이센스 계약, 컴퓨터 프로그램에 대한 라이센스 계약에 대한 액세스 계약, 에이전시 및 기타 계약 및 5년 이내에 유효합니다. 당사자들이 달리 합의하지 않는 한, 그들의 행동이 종료된 후 몇 년 후에.

(a) 제공된 정보가 당사국 중 하나의 의무를 위반하지 않고 공개적으로 이용 가능하게 된 경우,

(b) 제공된 정보가 상대 당사자로부터 받은 기밀 정보를 사용하지 않고 수행한 자체 조사, 체계적 관찰 또는 기타 활동의 결과로 당사자에게 알려지게 된 경우,

(c) 제공된 정보가 당사자 중 하나가 제공할 때까지 비밀 유지 의무 없이 제3자로부터 합법적으로 획득한 경우,

(d) 해당 기능을 수행하기 위해 공공 기관, 기타 국가 기관 또는 지방 정부의 서면 요청에 따라 정보가 제공되고 이러한 기관에 공개하는 것이 당사자에게 의무인 경우. 이 경우 당사자는 받은 요청을 즉시 상대방에게 알려야 합니다.

(e) 정보가 전송되는 당사자의 동의를 얻어 제3자에게 정보가 제공되는 경우.

2.5 Insales는 사용자가 제공한 정보의 정확성을 확인하지 않으며 법적 능력을 평가할 수 없습니다.

2.6 사용자가 서비스에 등록할 때 Insales에 제공하는 정보는 2006년 7월 27일자 러시아 연방법 No. 152-FZ에 정의된 개인 데이터가 아닙니다. "개인 데이터 정보".

2.7 Insales는 본 계약을 변경할 권리가 있습니다. 현재 버전을 변경하면 마지막 업데이트 날짜가 표시됩니다. 새 버전의 계약에서 달리 규정하지 않는 한 새 버전의 계약은 배치된 순간부터 효력이 발생합니다.

2.8 사용자는 본 계약을 수락함으로써 Insales가 서비스 품질 개선, 신제품 개발, 개인 제안 생성 및 전송을 위해 개인화된 메시지 및 정보를 사용자에게 보낼 수 있음을 인정하고 동의합니다. 사용자에게, 관세 계획 및 업데이트의 변경 사항에 대해 사용자에게 알리고, 서비스 주제에 대해 사용자에게 마케팅 자료를 전송하고, 서비스 및 사용자를 보호하고, 기타 목적을 위해.

이용자는 Insales- 의 이메일 주소로 서면으로 통지함으로써 위 정보 수신을 거부할 권리가 있습니다.

2.9. 사용자는 본 계약을 수락함으로써 Insales 서비스가 쿠키, 카운터, 기타 기술을 사용하여 일반적인 서비스 운영 또는 특히 개별 기능을 보장할 수 있음을 인정하고 동의하며, 사용자는 이와 관련하여 Insales에 대해 어떠한 청구도 하지 않습니다. 이것으로.

2.10.사용자는 인터넷 사이트를 방문하기 위해 자신이 사용하는 장비 및 소프트웨어가 이전에 받은 쿠키를 삭제할 뿐만 아니라 쿠키(모든 사이트 또는 특정 사이트에 대해) 작업을 금지하는 기능을 가질 수 있음을 알고 있습니다.

Insales는 사용자가 쿠키의 수락 및 수신을 허용한 경우에만 특정 서비스의 제공이 가능하다고 결정할 권리가 있습니다.

2.11. 사용자는 자신이 계정에 액세스하기 위해 선택한 수단의 보안에 대해 전적인 책임이 있으며 또한 독립적으로 기밀성을 보장합니다. 사용자는 모든 조건(계약 포함)에서 사용자 계정에 액세스하기 위해 데이터를 제3자에게 자발적으로 전송하는 경우를 포함하여 사용자 계정으로 서비스 내에서 또는 서비스를 사용하는 모든 행동(및 그 결과)에 대해 전적으로 책임을 집니다. 또는 계약) . 동시에 사용자가 Insales에 사용자 계정을 사용하여 서비스에 대한 무단 액세스 및/또는 위반 사항을 통지한 경우를 제외하고 사용자 계정으로 서비스 내에서 또는 사용자 계정으로 서비스를 사용하는 모든 작업은 사용자 자신이 수행한 것으로 간주됩니다( 위반 혐의) 계정 액세스의 기밀성.

2.12 사용자는 사용자 계정을 사용하여 서비스에 대한 무단(사용자의 승인 없이) 액세스 및/또는 액세스 수단의 기밀 유지 위반(위반 의심) 사례를 Insales에 즉시 알릴 의무가 있습니다. 계정. 보안 목적을 위해 사용자는 서비스 작업의 각 세션이 끝날 때 자신의 계정으로 작업을 안전하게 종료해야 합니다. Insales는 사용자가 계약의 이 부분 조항을 위반하여 발생할 수 있는 데이터의 손실 또는 손상 가능성 및 기타 성격의 결과에 대해 책임을 지지 않습니다.

3. 당사자의 책임

3.1 계약에 따라 전송되는 기밀 정보 보호에 관한 계약에 명시된 의무를 위반한 당사자는 영향을 받는 당사자의 요청에 따라 계약 조건 위반으로 인해 발생한 실제 피해를 보상할 의무가 있습니다. 러시아 연방의 현행법에 따라.

3.2 손해에 대한 보상은 계약에 따른 의무의 적절한 이행에 대한 위반 당사자의 의무를 종료하지 않습니다.

4. 기타 조항

4.1 기밀 정보를 포함하여 본 계약에 따른 모든 통지, 요청, 요구 및 기타 서신은 서면으로 작성하여 인편 또는 택배를 통해 전달하거나 컴퓨터 사용권 계약에 명시된 주소로 이메일을 보내야 합니다. 2016년 12월 1일자 프로그램, 컴퓨터 프로그램에 대한 라이센스 계약에 대한 액세스 계약 및 본 계약 또는 당사자가 서면으로 추가로 지정할 수 있는 기타 주소.

4.2 본 계약의 하나 이상의 조항(조건)이 무효화되거나 무효화되는 경우 다른 조항(조건)이 종료되는 이유가 될 수 없습니다.

4.3 본 계약 및 계약 적용과 관련하여 발생하는 사용자와 Insales 간의 관계에는 러시아 연방 법률이 적용됩니다.

4.3 사용자는 본 계약에 관한 모든 제안이나 질문을 Insales 사용자 지원 서비스 또는 우편 주소: 107078, Moscow, st. Novoryazanskaya, 18, pp. 11-12 BC "Stendhal"LLC "Insales Rus".

발행일: 01.12.2016

러시아어로 된 전체 이름:

유한 책임 회사 "Insales Rus"

러시아어 약칭:

Insales Rus LLC

영어 이름:

InSales Rus 유한 책임 회사(InSales Rus LLC)

법적 주소:

125319, 모스크바, 세인트. 학자 Ilyushin, 4, 건물 1, 사무실 11

우편 주소:

107078, 모스크바, 세인트. Novoryazanskaya, 18, 건물 11-12, BC "Stendhal"

주석: 7714843760 KPP: 771401001

은행 계좌 정보:

영업 분야에서 효과적인 의사결정을 내리기 위해서는 필요한 모든 정보를 입수하고 체계화하는 것이 필요합니다. 이것은 기여한다 판매 모니터링.여기서 특별한 역할은 회사와 함께했거나 경험이 있는 회사 고객의 데이터베이스에서 수행됩니다. 비즈니스 관계. 실습에 따르면 회사 구매자를 여섯 가지 유형으로 나누는 것이 좋습니다.

기존 비즈니스 관계의 존재 - 작업 중인 구매자 잠재적 구매자; 유휴 클라이언트; 다른 계약자;

월 평균 제품 구매량 - 대규모 고객; 평균 고객; 미성년 고객;

제품 구매 빈도 - 정기 구매 - 월 2-3회; 지속적으로 구매 - 월 1회; 상대적으로 지속적으로 구매 - 한 달에 한 번 미만; 주기적 구매 - 2~3개월에 1회;

회사 위치의 지역 - 회사 위치의 지역에 따라 전 러시아 지역 분류기에 따라 이 특정 제품 또는 제품 그룹에 대한 지역의 전망 지수를 고려하여 분류가 가능합니다.

주요 구매 상품 유형 - 상품군 A; 제품 그룹 B; 제품 그룹 B; 제품군 D 등;

고객 유통의 세부 사항 - 도매 회사; 상점 및 기타 지점에 유통을 수행하는 회사 소매; 유통이 혼합된 회사; 소매 체인.

상황을 평가하기 위해 영업 부서의 경영진은 먼저 어떤 제품과 판매 위치, 즉 어떤 지역, 어떤 회사에 판매되는지 알아야 합니다. 이를 위해 예를 들어 지역별로 관련 보고서가 생성됩니다(표 10.6).

표 10.6. 지역별 영업관리자 판매량

보고서 데이터를 통해 특정 지역에서 어떤 상품 판매가 우세했는지, 어떤 지역이 일반적으로 판매 측면에서 그리고 개별 상품 그룹에 대해 선두였는지 확인할 수 있습니다. 상품 그룹에 대한 특정 지역의 시장 용량에 대한 데이터가 있는 경우 해당 지역에서 회사의 시장 점유율을 쉽게 계산할 수 있습니다. 원칙적으로 보고서 끝에는 해당 월의 계획과 구현 비율이라는 두 가지 지표가 더 표시됩니다. 이 데이터를 통해 계획이 이행되지 않은 경우 해당 지역의 판매 분석을 기반으로 어디에서 공급이 실패했는지, 어떤 지역에 문제가 있는지 파악하고 그 이유를 찾을 수 있습니다.

각 영업 관리자는 해당 지역의 영업 기회(잠재력)에 대한 정보를 가지고 있어야 합니다. 지역의 잠재력은 지역의 잠재력 사용 비율을 결정하고 필요한 결론을 도출하는 평균 월간 판매 수준과 비교되어야 합니다(표 10.7).

지역의 활용도를 높이기 위해 영업담당자는 자신에게 배정된 지역을 방문해야 하는데, 그 지역에서는 매출이 전혀 발생하지 않는다. 매출이 20% 이상 감소했습니다. 잠재적인 대규모 고객이 있습니다. 높은 판매 가능성이 있습니다.

지역의 상황에 대한 최신 정보를 적시에 수신하는 능력은 관리자의 활동, 고객과의 접촉 빈도 및 빈도에 따라 다릅니다. 관리자의 연락처 수는 회사에 대한 클라이언트의 중요성에 따라 결정됩니다. 대규모-한 달에 최소 4개의 연락처; 매체 - 적어도 3; 작은 것의 경우-적어도 두 개; 미성년자의 경우 - 한 달에 한 번 이상 연락하십시오.

표 10.7. 지역의 판매 잠재력 활용

고객과의 성공적이고 계획적인 작업을 통해 이 회사와의 작업을 감독하는 관리자가 연락 빈도를 규제할 수 있습니다. 많은 회사에서 "4:2:1" 원칙의 적용을 강조합니다. 대기업에서는 관리자가 소규모 회사보다 4배 더 자주, 중간 규모 회사에서는 두 배 더 자주 전화해야 합니다.

고객과의 올바른 의사 소통 빈도를 통해 지역 문제를 "유지"하고 이벤트를 파악하고 변화하는 시장 상황에 신속하게 대응할 수 있습니다. 이것은 능동적이고 효과적인 조치를 취할 수 있는 역동적인 회사가 많은 오늘날의 경쟁 시장에서 특히 중요합니다.

특정 상품 품목의 판매 효과에 대한 기준을 결정하는 것은 일반적으로 특정 회사 데이터에 대한 별도의 연구를 기반으로 수행됩니다. 이 경우 일반적으로 총 판매량에서 해당 제품군의 점유율, 재고 판매율 및 판매 수익성 값이 고려됩니다. 특정 제품 그룹에서 특정 시장 점유율 달성은 특정 지역에서의 작업 성공에 대한 기준으로 간주될 수 있습니다. 동시에 상황을보다 정확하게 평가하려면 특정 지역의 매출 역학 및이 지역에서 이러한 제품의 총 판매에서 회사의 점유율, 제품의 존재 여부를 포함하여 몇 가지 지표를 사용해야합니다. 가장 유명하고 방문한 소매점 등

카리나 올리닉책 "영업 관리에 관한 모든 것 다음은 무엇입니까?"의 장 산업 변화를 예측하는 도구로서의 혁신 이론”
출판사 "Alpina Publishers"

영역에서 작업한 지 2년차부터 관리자는 이미 이 영역 개발을 위한 자신의 활동을 매우 정확하게 계획할 수 있습니다. 어떤 방식으로 이동하고 우선 순위를 정할지에 대한 결론은 일반 시장과 지역 시장에서 일어나는 변화의 역학을 지속적으로 모니터링하는 데 도움이 됩니다. 모니터링 원칙(상황에 대한 지속적인 모니터링)은 오늘날 지역별로 회사의 비즈니스 프로세스를 계획하기 위한 기초입니다.

영토의 정기 분석(모니터링) 작업

1. 초기 평가 후 현지 시장의 잠재력 변화 통제.

2. 외부 영향 요인의 변화를 고려한 시장 개발의 역학 및 속도 평가.

3 현지 시장에서 새로운 비즈니스 기회 평가.

4. 현지 시장에서 비즈니스에 대한 잠재적 위협 및 위험 평가.

5. 각 기간 동안 시장에서의 위치와 회사 자체의 자원 평가.

형식의 결론:

• 영토에 대한 특정 전술적 목표 및 목표;
• 지역별 계절별 세부 판매 계획;
• 지역에 대한 상세한 마케팅 활동 계획;
• 예산을 포함하여 필요한 자원에 대한 건전한 계획.

책임 영역에서 상황을 효과적으로 관리하려면 관리자는 아래에 설명된 분석 유형에 상당히 능숙해야 합니다.

영토 잠재력 평가

영토 용량

"매니저가 현지 시장의 역량을 알아야 하는 이유는 무엇입니까?" -지역 대표로부터이 질문을 자주 듣습니다. 그 원인은 무엇입니까? 그리고 대답은 다음과 같습니다. “첫째, 계획은 위에서부터 낮아질 것입니다. 둘째, 잠재력이 너무 큰 것으로 판명되면 계획을 과대 평가하여 절대 이행하지 않을 것입니다. 또한 그들은 내가 직접 평가를했다고 말할 것입니다. 즉,받은 데이터에 대해 책임을 졌다는 의미입니다. 이 평가에서 얼마나 많은 오류가 발생합니까! 아아, 그렇습니다. "위에서" 계획할 때 "아래에서" 계획할 때보다 수치가 훨씬 더 높은 것으로 나타났습니다. 이것은 조직의 존재에 대한 비 경제적 법칙 중 하나이며 그 본질은 이해할 수 있고 변하지 않습니다. 따라서 계획에는 항상 높은 성과가 있을 것이고 관리자는 항상 불평할 이유가 있을 것입니다. 그러나 이상하게도 이러한 계획의 대부분은 일반적으로 수행됩니다! 이것은 무엇을 의미 하는가? 오른쪽. 다음 계획의 목표는 훨씬 더 높을 것입니다. 또한 회사는 관리자가 작업을 시작하기 전에도 해당 영역의 잠재력을 평가합니다. 실제로 해당 영역에 그의 존재 자체가 이미이 시장에 좋은 잠재력이 있음을 의미합니다. 따라서 이 경우의 숫자는 일반적으로 통계일 뿐입니다. 그럼에도 불구하고 시장 역량을 평가할 필요가 있습니다! 이것은 관리자와 그의 회사가 일반적인 방법을 사용하여 이 시장에서 얼마나 오래 일할 수 있는지, 그리고 이러한 방법을 변경해야 하는 경우를 이해하는 데 필요합니다. 이것은 회사 자체와 산업 전체의 라이프 사이클 단계가 변화하는 기간 동안 특히 그렇습니다.

예

기업이 시장에서 일하는 방식을 근본적으로 바꿔야 하는 가장 분명한 예 중 하나는 휴대폰을 판매하는 회사의 예입니다.

13~15년 전만 해도 휴대폰이 처음 시장에 나왔을 때, 비용도 많이 들고 무게도 가격만큼 나갔을 때 기업의 주된 임무는 소비자들에게 이 제품이 필요하다는 것을 납득시키는 것이었다. 판매는 단일하고 개별적이며 때로는 한 고객에게 서비스를 제공하는 데 몇 시간이 걸렸습니다. 서비스 사무소 직원은 모든 고객의 이름을 거의 알고있었습니다.

하지만 이미 5~6년 전부터 휴대폰 판매가 급증했다. 회사의 임무는 종종 품질을 희생하면서 고객의 흐름에 서비스를 제공하는 속도였습니다. 판매자는 새로운 서비스 표준을 수용해야 했으며 필요한 문서를 신속하고 정확하게 작성하는 것이 특히 중요했습니다.

2006년은 모스크바와 상트페테르부르크의 두 지역 시장이 100% 포화 상태였습니다. 그 순간부터 두 개의 가장 큰 시장은 환매 시장으로 바뀌었습니다. 상황은 회사가 작업 기술을 다시 변경하도록 강요했습니다. 기업들은 전화기만 판매하는 것에서 기능과 이미지를 판매하는 것으로 완전히 이동했습니다. 판매자는 구매자의 필요와 욕구를 정확하게 파악하는 능력인 클라이언트에 적응하는 데 매우 중요한 기술이 되었습니다. 오늘날 "모바일"살롱에 들어가 눈을 감으면 전자 제품 매장에있는 것 같습니다. 그들은 비디오 카메라, 헤드폰, MP3 플레이어를 판매합니다 ... 전화기에 내장 된 모든 것이 있지만 전화기 자체는 아닙니다. 의사 소통 수단.

이제 작업 방식의 또 다른 변화가 있습니다. 모바일 운영자는 사실상 신규 가입자를 확보할 곳이 없으며, 그들의 주요 전략은 기존 가입자를 유지하고 경쟁사의 가입자를 훔치는 것입니다. 그리고 새로운 휴대 전화 모델은 특정 통신 사업자와의 2년 계약의 "무료" 속성 및 "핸드셋" 소유자로부터 이 통신 사업자로의 정기적인 자금 흐름을 보증하는 역할을 할 수 있습니다.

최대 시장 용량, 잠재적 시장 용량 및 현재 시장 용량을 할당합니다.

제품 범주의 최대 시장 용량- 바이어가 잠재 타겟 오디언스의 100%인 경우 주어진 시장에서 특정 제품 범주의 최대 판매량입니다.

잠재적인 시장 용량- 구매자가 기회가 있고 이 제품을 구매해야 할 수 있는 대상 청중의 100%인 경우 주어진 시장에서 특정 제품 범주의 최대 판매량입니다.

제품 범주의 현재 시장 용량- 이것은 현재까지 이 제품 범주의 모든 판매입니다(그림 1).

쌀. 1. 제품 범주의 시장 용량 추정

시장 용량은 생산 단위(현물)와 금전적 용어로 모두 표현될 수 있습니다.

후자의 옵션은 단일 시스템 덕분에 시장 비교 분석을 허용합니다. FMCG 범주의 제품은 대부분 최대 시장 용량에 근접합니다. 다른 범주의 경우 잠재 용량이 더 중요합니다. 현재와 ​​잠재/최대 시장 용량의 차이는 회사에 시장 포화 및 비즈니스 성장 기회에 대한 아이디어를 제공합니다.

예를 들어 작가가 사마라 시에서 자신의 책을 판매하고자 한다면 이 책의 잠재적인 구매자는 글을 읽을 수 있는 사마라 시의 모든 거주자입니다. 따라서 책 시장의 최대 용량은 책을 읽는 사마라 주민들의 수를 곱한 값으로 표현될 것이다. 잠재적인 시장 규모는 책의 가치에 책을 살 여유가 있고 책을 살 이유가 있는 사마라 주민들의 수를 곱한 것과 같습니다. 이 경우 이 책의 현재 시장 용량은 판매된 모든 책의 가격과 동일합니다.

최대 시장 규모를 추정하는 것은 상대적으로 간단합니다. 제품에 대한 초기 데이터를 알고 잠재 대상 청중의 규모를 추정하는 것입니다. 그러나 이미 언급한 바와 같이 많은 회사에서 얻은 데이터는 매우 추상적이며 시장 기회에 대한 현실적인 평가를 허용하지 않습니다. 잠재적 시장 용량과 현재 시장 용량은 훨씬 더 실질적으로 중요하지만 러시아 회사의 폐쇄적 특성 조건에서 이러한 데이터를 얻기는 어렵습니다.

잠재적 및 현재 시장 용량을 평가하는 데 필요한 주요 데이터를 나열합니다.

2) 잠재 소비자가 회사 제품을 구매할 수 있는 월 소득 수준(대중 시장에서 소비자를 조사하거나 CRM 시스템을 사용하거나 단순히 기업 시장에서 고객 기반을 유지하여 추정)

3) 매월 해당 소득 수준의 대상 청중의 양 (공식 통계 또는 지역 모니터링 데이터에 따라 추정)

4) 제품의 월/년 권장 소비 빈도 및 제품의 월/년 실제 평균 소비 빈도 (실제 평균 소비 빈도는 대중 시장에서 질문하거나 CRM 시스템을 사용하거나 단순히 유지 관리하여 추정됩니다. 기업 시장 및 전문 시장의 고객 기반)

5) 이 제품을 제공하는 회사의 평균 판매 가격(소매가 아닌 판매자의 돈으로 용량을 평가해야 하는 경우).

현재 시장 수용력(소매가 기준) = 매월 해당 소득 수준의 대상 청중의 양× 월/년 평균 제품 소비 빈도 × 최종 소비자를 위한 제품의 평균 비용.

현재 시장 능력(판매자의 판매 가격) = 해당 월 소득 수준의 대상 고객 수 × 월/년 평균 제품 소비 빈도 × 해당 제품에 대한 회사의 평균 판매 가격.

지역의 잠재적 용량(소매가 기준) = 월별 해당 소득 수준의 대상 고객 수 × 월/년 권장 제품 소비 빈도 × 최종 소비자에 대한 권장 제품 비용.

해당 지역의 잠재 능력(판매자의 판매 가격) = 해당 월 소득 수준의 대상 고객 수 × 월/년 권장 제품 소비 빈도 × 해당 제품에 대한 회사의 평균 판매 가격.

현재 시장 용량을 추정하는 데 사용되는 또 다른 방법은 제품 범주의 생산량을 추정하는 것입니다.

이 접근 방식은 제조 회사의 비즈니스가 투명할 경우 훨씬 더 정확한 결과를 제공할 수 있습니다(러시아 시장에서는 주로 대형 수입 회사 또는 대형 제품을 생산하는 회사에서 일반적임). 따라서 이 방법은 일부 제약 시장, 자동차 시장 등과 같은 단일 산업에만 적용할 수 있습니다. 그렇지 않으면 전문가 추정치에 따른 수치가 한 단계씩 다를 수 있습니다.

많은 산업에 대한 데이터가 없으면 외삽법을 사용해야 합니다. 상대적으로 신뢰할 수 있는 가치가 있는 시장(일반적으로 서양)의 데이터를 유사하거나 비교 가능한 러시아 서부 시장에 투영합니다.

시장 능력 평가를 위한 정보 출처:

• CRM 시스템 및 내부 데이터베이스
• 회사의 자체 서비스 및 직원 - 영업 담당자 및 서비스 지원 서비스(가격, 상대적 소득 수준)
• 소매점;
• 업계를 모니터링하기 위한 마케팅 조사(있는 경우)
• 자체 마케팅 조사(설문지)
• 공식 통계 등

로컬 시장의 변화(성장)의 역동성

시장의 변화(성장) 역학을 통해 개발 추세를 이해하고 수명 주기의 어느 단계에 있는지 조건부로 가정할 수 있습니다. 역학은 최소 3-5년 동안 매년 모니터링됩니다. 그래야만 트렌드에 대해 이야기할 수 있습니다. 동시에 외부 및 내부 추세를 비교하고 회사의 시장 점유율 변화를 평가하기 위해 회사 매출의 변화 (성장) 역학을 평가할 필요가 있습니다. 물론 회사가 그 이상으로 성장한다면 급속히시장보다 이 시장에서 점유율을 높입니다. 회사의 성장률이 시장보다 뒤처지면 회사는 시장 점유율을 잃습니다 (그림 2, 3).

시장 역학에 대한 정보 출처: 전문가 평가, 시장 조사(모니터링), 내부 판매 데이터, 공식 통계.

쌀. 2. 미용실 시장의 성장 동력(살롱 수)
출처: 단계별 마케팅 대행사.

쌀. 3. 러시아 밀가루 제과 제품 생산량 및 역학(1990-2006)
출처: 러시아 연방 국가통계위원회에 따름.

외부 투자 수준

해당 지역에서의 활동을 계획하기 위해 관리자는 산업 및 지역에 대한 투자 구조를 이해해야 합니다. 이것은 작업 영역, 예산 항목, 광고 활동 및 지역 직원 수를 결정합니다. 시장에 상당한 외부 예산이 존재하면 입찰 활동이 증가하고 관리자는 적절한 기술을 갖추어야 합니다. 관리자는 주로 다음 지표에 관심이 있습니다.

• 산업 및 지역에 대한 예산 자금의 직접 투자 수준 (산업별 연방 프로그램의 가용성을 포함한 연방 예산;
• 지역예산;
• 지역 개발에 대한 투자 수준;
• 은행 투자;
• 보험 회사;
• 예산 외 자금;
• 해외 투자.

그림의 예. 그림 4는 제약 산업을 위한 자금 출처 분포의 역학(예상되는 것을 포함)과 이러한 출처와 제약 회사의 업무 방식의 관계를 명확하게 보여줍니다. 여기에서 시민 자금은 항상 주요 자금 조달원입니다. 즉, 최종 사용자 및 의사/기타 의료 전문가가 환자의 선택에 영향을 미치기 때문에 이들과 직접 협력하는 대규모 영업 담당자가 필요합니다. 동시에 1997년에는 산업 보조금의 25%가 지역 예산에서 나왔고 VIP 및 KOL 카테고리와 긴밀한 관계를 구축하고 유지할 수 있는 고도로 전문적인 관리자가 필요했습니다. 지역/영토. 의무 건강 보험 기금의 성장으로 보험 회사와의 협력이 가능해졌습니다. 그리고 연방 프로그램의 방향으로 2005년까지 예산 재분배가 증가함에 따라 제약 회사는 직원의 국가 구조 작업을 위한 관리자 직책을 도입해야 했습니다.

외부 자금 조달에 대한 정보 출처: 공식 정부 및 업계 웹사이트, 업계 및 정부 언론, 투자 기관, 업계 VIP 및 KOL.

쌀. 4. 러시아 연방 제약 산업의 자금 조달원 분배 역학
출처: Goskomstat, BCG 분석.

시장 구조

시장 구조 하에서 이들은 각각의 참여 점유율(시장 점유율)에 대한 평가와 함께 현재 용량을 형성하는 시장의 주요 주제를 의미합니다. 시장 점유율은 생산 단위와 금전적 용어로 모두 표현할 수 있습니다. 경쟁사 제품의 가격 차이가 크면 선택한 측정 단위에 따라 시장 점유율의 차이가 크게 달라질 수 있기 때문입니다. 같은 이유로 시장 점유율을 확보하기 위해 회사가 수립한 전략적 목표에는 측정 단위에 대한 명확한 참조가 있어야 합니다(표 1).

출처: Moskalenko L. 흥분하세요 // Expert, 2003, No. 31; 동사 F. Zhemchuzhina "미녀의 섬"// Company, 2004, No. 9; Werb F. "Arbat"의 권위있는 혁명 // Company, 2004, No. 2; Verb F. Luxury Restoration // Company, 2004, No. 2; Shumilina M. 아로마 꽃다발 // Company, 2004, No. 32, //www.retail.ru; Ivanov A. "United Europe Holding"은 Ile de Beaute 매장과 러시아를 얽히게합니다 // fg.ru, 04/09/2005; //www.eau.ru; 회사 데이터.

시장 구조의 개념에는 분석된 범주의 제품 영역 내 구색 분포와 유통 채널 구조도 포함됩니다(표 2, 3).

시장 구조에 대한 정보 출처:시장 모니터링(있는 경우)에 대한 마케팅 조사, 전문가 평가, 회사의 공식 웹사이트, 유통업체 및 파트너의 정보, 공식 통계.

표 2. 향수 및 화장품 주요 브랜드의 가치 및 물리적 판매량

등록 상표	단위 수	회전율, $	총 회전율의 몫
등록 상표	단위 수	회전율, $	총 회전율의 몫

출처: Arbat Prestige 데이터, 2005.

표 3. 소비자가 화장품 및 향수를 구매하는 곳

판매 장소	에서 공유 총 수응답자, %
모스크바
슈퍼마켓
미니 마켓
향수 가게
철물점
오픈 마켓
러시아
혼합 매장
향수 가게
오픈 마켓

출처: KOMKON 데이터, 2005.

경쟁 환경 분석

분석 경쟁적 환경두 부분으로 나누어야 합니다.

• 사업 계획 목적으로 수행된 분석(시장 점유율, 제품 포트폴리오, SWOT 분석 등)
• 보고 기간이나 사업 계획과 관계없이 지속적으로 수행되어야 하는 경쟁 활동 분석.

경쟁 분석 작업

• 주요 경쟁자를 식별하십시오.
• 그들의 전략을 결정하십시오.
• 비교 경쟁 분석 수행(벤치마킹):
  • 우리 회사와 관련된 경쟁사의 장점과 단점을 식별합니다.
  • 경쟁자에 비해 자신의 장점과 단점을 식별합니다.
• 두 가지 원칙에 따라 우선순위 작업 영역을 선택합니다.
  • 자체 이점의 사용 및 개발;
  • 자신의 중대한 결점을 수정합니다.

경쟁 분석의 목표

제품 또는 회사의 CSF(핵심 성공 요인)의 기반이 될 기준을 결정하고 경쟁 전략을 평가 및 조정하며 구현을 위한 전술적 단계를 개략적으로 설명해야 합니다. 분명히, 시장에 소수의 경쟁자가 있고 그들 사이에 직접적인 충돌이 없기 때문에 경쟁 분석은 근본적인 결정을 내리기보다는 주로 상황을 통제하기 위한 도구입니다.

경쟁 분석의 주요 지표

주요 경쟁자 식별

수백 개의 경쟁 구조가 시장에 존재하는 상황에서 모든 경쟁자를 식별하고 분석하는 것은 바람직하지 않습니다. 시장에서 "게임의 규칙"을 지시하는 리더와 직접적인 경쟁자 (우리가 영토, 판매 지점, 고객에서 경쟁하는 회사)와 같은 주요 플레이어를 평가하는 것으로 충분합니다. 지도자가 아닙니다. 대부분의 경우 회사에는 주요 경쟁자가 거의 없습니다. 회사에는 직접적인 경쟁자 외에도 소비자의 "지갑"에 대한 경쟁자 인 간접 경쟁자가 있다는 사실을 잊지 마십시오. 원칙적으로 이들은 다른 산업 분야의 회사이지만 향후 구매를 계획 할 때 소비자가 "오늘 더 중요한 것"이라는 원칙에 따라 안내되는 것이 중요합니다. 그리고 종종 성장 기회를 분석할 때 판매를 크게 늘릴 수 있는 것은 간접적인 경쟁을 통해서라는 것을 알게 됩니다.

예

스포츠는 싸지 않습니다. 모스크바에서 좋은 스포츠 클럽 구독료는 연간 평균 50,000–60,000 루블에 달하며 이는 한 달에 약 5,000 루블입니다. 그러나이 가격은 평균적으로 스포츠 구독의 월간 비용보다 3 배 높은 금액을 카페, 클럽 및 디스코에 남기는 Muscovites에게는 상당히 저렴합니다. 문제는 도시 거주자가 스포츠를 위해 월 예산의 일부를 재분배하도록 설득하는 방법입니다. 이러한 관점에서 카페와 레스토랑은 소비자의 지갑을 놓고 싸우는 스포츠 클럽의 경쟁자입니다. 스포츠 홍보 및 건강한 생활그러한 상황에서의 삶은 스포츠 클럽에 방문자를 유치하는 도구입니다. 그리고 여기에서 모든 클럽이 대상 청중을 확장하는 데 관심이 있기 때문에 직접적인 경쟁자는 이미 서로 협력하고 있습니다.

경쟁자의 마케팅 예산 규모, 바람직하게는 역학

이러한 데이터는 모든 지역에서 경쟁사의 마케팅 활동(광고 캠페인, 마케팅 행사의 참여 및 독립적 수행)을 가능한 한 완전하게 평가하여 간접적으로만 얻을 수 있습니다. 샘플, 마케팅 조사, 후원 등 이 데이터의 결과는 회사의 성장 추세와 전략을 비교하면서 회사의 유사한 데이터와 비교하는 것이 흥미 롭습니다. 재무 평가를 전혀 수행할 수 없는 경우 최소한 경쟁사의 활동이 회사 활동을 초과하는 횟수를 알아내야 합니다. 이를 위해 각 활동 영역에 적절한 계수가 할당됩니다. 이제 예산에 따라 경쟁사의 마케팅 예산을 "계산"할 수 있습니다(표 4).

표 4. 기업과 경쟁사의 마케팅 예산 비교

예산 항목		경쟁사 활동 비율	경쟁업체별 $
POS 자료
전시회
심포지엄
제품 예시
총

이러한 기술은 실제 예산에 대한 대략적인 아이디어만 제공하는 것이 분명하지만 서수 차이를 보여주고 벤치마킹을 위한 데이터 소스 중 하나 역할을 합니다.

정보 출처 : 언론매체, 경쟁사 홈페이지, 영업사원, 유통업체, VIP, POS자료, 자체예산항목, 전문가(자체)견적 등

경쟁사 직원 구조 비교

산업 및 비즈니스 전략에 따라 회사 구조의 차이가 클 수 있습니다. 따라서 주요 영업 전략이 영업 담당자의 활동과 영역 개발의 철저함을 기반으로 한다면 더 큰 영업 인력을 보유하면 동등한 수준의 전문성으로 더 나은 비즈니스 결과를 얻을 수 있습니다. 직원 간의 책임 영역 분배에서 방문율, 보고 시스템, 고객 관리 체계 등 작업 품질에 대한 기업 표준 설정에 이르기까지 영역의 유능한 관리도 중요합니다. 내부 보고 시스템을 제외하고 이 모든 것은 회사가 그다지 크지 않은 경우(최대 40-50명) 영업 담당자 및 유통업체의 도움을 받아 제공하기가 매우 쉽습니다(그림 5).

정보 출처:영업 담당자, 유통업체, 파트너, 공동 행사 관찰 결과, 언론 홍보 기사(예: 연례 보고서또는 인터뷰).

쌀. 5. 3가지 기준에 따른 비교 경쟁 분석: 판매량, 마케팅 예산, 판매자 직원 구조

제품군 비교

경쟁사의 제품 범위 분석을 통해 회사와 경쟁사의 제품 포트폴리오의 품질과 현대성을 비교하고 전망과 제안을 평가 및 비교할 수 있습니다. 전략적 결정제품 판촉용(표 5).

표 5 비교 특성 GOST 2077-84를 사용하는 OJSC "Hlebodar" 및 PE "Belov" 제조업체의 Borodino 패닝 빵 품질에 대한 관능 지표

지표명	GOST 2077-84에 따른 특성	JSC Khlebodar의 특성	비상 사태 "Belov"의 특성
표면	큰 균열 및 훼손 없이 광택이 있음; 고수풀, 커민 또는 아니스의 존재; 디바이더 스태커의 이음새가 허용됩니다.	큰 균열 및 훼손 없이 광택이 있습니다. 고수 있음	광택이 있습니다. 큰 폭발이 있습니다. 고수 있음
	어두운 갈색	어두운 갈색	어두운 갈색
다공성		보이드 및 씰 없이 개발됨	부스러기의 전체 표면에 씰이 있습니다.
		달콤함, 이 제품의 특징	달콤함, 이 제품의 특징
	아니스 또는 커민	약간의 고수 향이 나는 이러한 유형의 제품에 일반적입니다.	약간의 고수 향이 나는 이러한 유형의 제품에 일반적입니다.

제품도 비교 기술 사양, 도매 및 소매 가격은 모든 관련 판매 지점에서의 보급률과 지속적인 존재에 따라 결정됩니다.

정보 출처: 회사의 공식 웹 사이트, 언론 출판물, 경쟁 제품에 대한 지침, 판매 담당자의 관찰, 소매점 및 도매업자의 가격표, 판매자, 마케팅 조사(최종 사용자 설문 조사, 인터뷰), 전문가 평가 등

서비스 비교

경쟁 회사의 서비스에 대한 비교 분석을 시작하기 전에 두 가지 기본 질문에 답해야 합니다.

• 서비스가 제공되나요?
• 서비스란 무엇을 의미합니까?

그렇지 않으면 접근 방식은 제품 범위의 비교 분석과 유사합니다: 제공되는 서비스의 범위 및 품질 평가. 또한 제품에 따라 서비스 품질은 속도에서 서비스 수행 방식에 이르기까지 다양한 매개 변수를 의미합니다. 여기에는 서비스를 제공하는 직원의 자격 및 개별 특성도 포함되어야 합니다. 고객과 소비자를 위한 서비스 품질의 핵심 기준을 명확하게 정의할 필요가 있습니다. 유통업체의 충성도를 위해 싸우는 회사가 그에게 추가 할인을 제공하는 것은 드문 일이 아니지만, 유통업체는 지속적으로 재고가 있고 주문형으로 배송되기 때문에 여전히 더 비싼 경쟁 제품으로 작업합니다.

이러한 비교를 통해 회사는 단점을 식별하고 적시에 수정하고 경쟁사의 단점을 활용할 수 있습니다. 이것은 경쟁사의 제품이 우리 제품보다 결코 열등하지 않고 서비스 수준에서 경쟁 전쟁이 진행되는 상황에서 특히 중요합니다. 서비스 지원에서만 오랫동안 싸울 수 없다는 점에 유의해야 합니다. 서비스는 매우 쉽고 빠르게 재생산될 수 있습니다.

정보 출처:회사의 공식 웹 사이트, 언론 출판물, 회사 및 경쟁 제품에 대한 지침, 영업 담당자, 판매자 관찰 결과, 마케팅 조사(최종 사용자 설문 조사, 인터뷰), 전문가 평가 등

경쟁 전략과 전술적 행동의 비교

경쟁 전략과 전술의 비교는 경쟁이 치열한 시장에서 가장 중요한 유형의 분석 중 하나입니다. 효과를 포함하여 사실 이후에 경쟁 전략을 평가하는 것은 매우 쉽습니다. 종종 효율성은 매출 변화로 판단할 수 있습니다. 안정적인 경쟁자 및 본사의 지도력하에 운영되는 외국 회사와 관련하여 미래 전략 (러시아의 경우 최대 1 년 전)을 예측하는 것이 더 쉽습니다. 시장의 경제적, 정치적, 입법적 변화가 참가자들에게 분명한 행동 전략을 지시한다면 예측을 하는 것도 가능합니다.

예측 전술을 사용하면 모든 것이 훨씬 더 나빠집니다. 창의적이거나 충동적인 상대를 예측하는 것은 매우 매우 어렵습니다. 이렇게하려면 증가 된 생산 활동 및 채용 강도 변화에서 VIP 및 파트너 참석 빈도 변화에 이르기까지 사소한 지표를 캡처하여 극도의 경계로 모니터링해야합니다. 또한 시장의 소문에 특별한주의를 기울여야합니다. 동일한 클라이언트와 작업하는 동안 아무것도 숨기는 것이 거의 불가능하기 때문에 이것은 종종 중요한 정보 소스가 될 수 있습니다. 그리고 경쟁사와는 가능하면 소통도 해야 한다. 이를 통해 적의 지능, 행동 패턴, 창의성을 평가할 수 있으며 이는 행동 전술을 평가하는 데 간접적으로 도움이 될 것입니다. 경쟁자로부터 일반적인 상대 및 파트너에 대한 흥미로운 정보를 얻을 수도 있습니다.

경쟁자를 객관적으로 평가하고 선험적으로 근시안적이라고 생각하지 마십시오. 그는 당신이 그를 분석하는 것처럼 당신을 분석합니다. 강력한 경쟁자는 항상 배울 것이 있습니다.

정보 출처 : 공식 러시아어 및 서양 웹사이트, 매스 미디어, 판매 담당자 관찰 결과, 판매자, 마케팅 조사(최종 사용자 설문지, 인터뷰), 전문가 평가, 기타 경쟁사 등

벤치마킹 기술

1. 비교 분석의 목표 정의 및 설정.

2. 자신의 회사와 경쟁 회사의 비교 SWOT 분석을 수행하고 근본적인 차이점을 식별합니다.

3. 소비자 선호도의 "가중치" 측면에서 결과 평가.

4. 노력(상대적 이점), 자기 개선(상대적 단점 극복) 및 우선 순위 지정(처음부터 시작)의 적용 지점 식별.

벤치마킹 목표 정의 및 설정

미리 설정된 목표, 특히 SWOT 분석 없이는 분석이 의미가 없다는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 목표에 따라 동일한 요소가 강력하고 약한 쪽회사.

영역 관리는 업계 경험이 거의 없는 똑똑하고 젊고 에너지 넘치는 관리자에게 맡겨집니다. 적은 경험이 관리자의 강점입니까 아니면 약점입니까? 그것은 모두이 문제에 접근하는 기준에 달려 있습니다. 영토 개발을 위해 새로운 비표준 아이디어를 생성해야 할 필요성, 위험을 감수하려는 의지는 의심할 여지 없이 강력합니다. 사업의 안정과 주의, 불변성을 위해서는 확실히 약하다.

상대적으로 높은 제품 가격. 덜 지불하고 싶은 최종 소비자의 입장에서 이것은 약점입니다. 제품의 품질을 높이 평가하고 비용을 지불할 준비가 된 최종 소비자의 관점에서 볼 때 이것은 강점입니다. 제품 단위당 더 많은 수익을 올릴 유통 업체의 제품 매력도 측면에서 강점입니다. 하지만 같은 유통업체가 상품의 재고를 가지고 있고 높은 가격 때문에 떠나지 않는다면 이것이 약점입니다.

비교의 자신과 경쟁기업의 SWOT 분석 및 근본적 차이 영역 파악

이 단계에서 가장 중요한 것은 SWOT 분석 자체의 기술입니다. 그 모든 명성과 단순해 보이지만 소수만이 그것을 유용하게 사용할 수 있습니다.

"SWOT 분석"이라는 표현은 약어입니다. 영어 단어 (에스방향, 여약점, 영형행운, 티 hreats), 회사와 관련하여 " 강점», « 약점”, “기회” 및 “위협”.

강점- 분석 당시 회사가 가지고 있고 목표 달성에 기여할 수 있는 내부 요인/자원입니다.

약점— 이들은 내부 요인/자원 또는 분석 당시의 부족으로 목표 달성을 방해할 수 있습니다.

가능성- 외부 환경에 존재하거나 분석된 기간에 예상되는 요소로 목표를 달성하는 데 사용할 수 있습니다.

위협- 목표 달성을 방해할 수 있는 외부 환경에 존재하거나 분석 기간에 예상되는 요인입니다.

SWOT 분석을 위한 정보를 가능한 한 신중하게 수집하십시오. 수집된 정보가 많을수록 전술적 조치 계획을 개발하기가 더 쉬워집니다(표 6).

표 6. 적극적인 사업 전개를 위한 보험사 지점의 부분 SWOT 분석 예시(계획 + 전년 대비 50%)

강점	약점
강력한 브랜드. 판매 사무소의 가용성. 카스코 방법 좋은 제품가격 대비 품질면에서. 안정적인 재무 상태. 관리 자원. VIP 고객과의 관계. 은행 인증. 연방 네트워크의 존재. IT 기술(정보 시스템)을 개발했습니다. 특별 프로그램 및 프로모션. 자격을 갖춘 직원. 직원을 위한 소셜 패키지. 지점장과 회사 본사 간의 긴밀한 관계. 대표 경비. 결제 한도	본사와 지사에서 통일된 체계적 전략 접근 방식이 부족합니다. 지정된 작업과 지점의 권한이 일치하지 않습니다. 지점 내 권한 위임이 불충분합니다. 긴 승인 프로세스. 불만족스러운 보증금 정책. 모기지 위험 제한. 관리자의 비효율적 인 동기 부여 시스템. 아니요 통합 프로그램(도구, 기술, 리소스) 상담원 준비 및 교육용. 낮은 수준의 리더십 교육. 저렴한 에이전시 수수료. 비효율적 인 판매자 동기 부여 시스템. 규제된 서비스 표준이 없습니다. 지점 영업 사원의 자격이 부족합니다. 판매 연장 시스템이 없습니다. 24시간 콜센터가 없습니다. 교차 판매 시스템이 없습니다. 감정인 및 비상 커미셔너의 활동 부족으로 인한 금전 및 고객 손실. 계약 해지 시 고객 상실(분할 연체 시) 자신의 웹 페이지 없음
기회	위협
소비자 복지를 높이고 있습니다. 시장에 출시된 신제품/연방 프로그램. 대출 성장. OSAGO에 대한 관세 인상. 중소기업의 발전. 인터넷 개발(OSAGO, CASCO 등 판매용)	불공정 한 경쟁. 자동차 대리점에서 높은 수준의 경쟁. 새로운 경쟁자의 진입 / 공격적인 덤핑 정책. 관세 인상. 법률의 불완전성. 교통 경찰의 나쁜 일

소비자 선호 가중치에 따른 결과 평가

2단계에서 수집된 정보는 분석 자체를 위한 준비일 뿐입니다. 분석에는 이 목표를 달성하기 위한 요소의 중요성 평가(표 7)와 전술적 조치 계획의 후속 개발이 포함됩니다. 비교 경쟁 분석에 대해 이야기하는 경우 요인의 중요성은 소비자 선호도와 일치합니다. 평가는 전문가 평가를 기반으로 수행됩니다. 여러 범주의 이해 관계자가 동료 검토에 참여할 때 유용합니다. 예를 들어, 영역 관리자, 리더, 파트너(관련된 경우), 고객(관련된 경우) 등입니다. 전문가 평가가 여러 개인 경우 최종 평가가 평균이 됩니다.

표 7. 요인의 유의성 평가 예

강점

요인
판매 사무소의 가용성
가격 대비 품질이 좋은 제품으로서의 CASCO
강력한 재무 상태
관리 자원
VIP 고객과의 개인적인 관계
은행 인증
연방 네트워크의 존재
IT 기술(정보 시스템, 정보)
특별 프로그램 및 프로모션

강점

가능성

요인	판매에 대한 가중 평균 요소 기여도, %
번영 성장:
신차 대리점 오픈 자동차 시장 확대
저당
관광 여행
신제품 / 특별 프로그램
대출 규모 증가(예상 증가율 ~20%)
영업소 24시간 근무로 전환
OSAGO 관세 증가
중소기업의 발전
인터넷 개발(OSAGO, CASCO 등 판매용)

약점

요인	판매 손실, %
본사 및 지점의 체계적 통합 전략 접근 부족
할당된 작업과 권한의 불일치: 계약 체결의 효율성. 재정 - 가계 필요, 고정 자산, 마케팅 예산 등을 위한 자금 처분 관리 - 직원 입학 / 직장 이동 및 직원을 다른 직책으로 옮기는 결정을 내립니다. 계약자와 계약 체결 (대리점 권한)
지점 내 권한 위임 부족
승인 프로세스 기간 / 효율성
불만족스러운 보증금 정책
모기지 위험 제한
낮은 수준의 관리자 교육
에이전트 준비 및 교육을 위한 포괄적인 프로그램(도구, 기술, 리소스)이 없습니다.
관리자를 위한 비효율적인 동기 부여 시스템
비효율적인 판매자 동기 부여 시스템
지점 판매자 자격 부족
규제된 서비스 표준 없음
낮은 에이전시 수수료
판매 연장 제도 없음
24시간 연중무휴 콜센터 없음
교차 판매 시스템 없음
감정인 및 긴급위원의 활동 부족으로 인한 금전 및 고객 손실
계약해지로 인한 고객 상실(분할 연체 시)
지점에는 자체 웹 페이지가 없습니다.

위협

* 임계 계수는 다음과 같이 3점 척도로 추정됩니다.

1 - 목표 달성을 방해하지는 않지만 달성 방법에 영향을 미치는 요소.

2 - 목표 달성을 방해할 수 있는 요인

3 - 목표 달성을 불가능하게 만들고 목표를 변경해야 하는 요인. 평가 1과 2의 요소를 기반으로 예방 조치가 개발됩니다.

점수가 3인 요소를 기반으로 위기 방지 시나리오가 개발됩니다.

경쟁사에 대한 정보는 비교 분석을 기반으로 관리자가 결론을 내리기 때문에 신중하게 수집해야 합니다. 이런 상황에서는 경쟁자를 과소평가하는 것보다 과대평가하는 것이 낫다.

일련의 지표에 걸쳐 벤치마킹을 시각화하는 편리한 도구는 소위 웹 방식입니다(그림 6 참조).

그림의 축. 6은 분석된(비교 가능한) 지표입니다. 각 지표에는 등급 척도(예: 100%)가 있습니다. 이 척도에 따라 비교 대상 기업의 지표 심각도를 평가하고 그에 따른 상대값을 축에 표시합니다.

쌀. 6. 지표 비교 분석을 위한 웹 방식

모든 축의 포인트는 경쟁사와 비교하여 회사의 장단점을 보여주기 위해 상호 연결됩니다. 상향 진행 지표(예: 소매점의 범위가 높을수록 좋음)와 하향 진행 지표(제품 비용이 낮을수록 좋음)가 있음을 기억해야 합니다. 둘 다 존재하는 경우 후자에는 역 계수가 지정됩니다.

노력의 적용 포인트 결정 (우리의 상대적 이점) 및 자기 개선 (우리의 상대적인 단점); 우선 순위 지정(먼저 시작할 위치)

회사와 경쟁사 간의 차이점을 파악한 후 이러한 차이점을 장점 또는 단점의 상태로 고려하여 장점을 활용하고 단점을 제거하기 위한 전술적 단계/활동을 제안해야 합니다.

실행 계획은 SWOT 분석 블록을 "결합"하여 얻은 정보를 기반으로 합니다.

• 블록 기반 "강점"그리고 "가능성"가능한 한 많은 외부 기회를 실현하기 위해 강점을 사용하는 조치를 규정합니다.
• 블록 기반 "강점", "약한면"그리고 "가능성"주요 약점을 수정하기 위해 강점과 외부 기회를 사용하는 조치를 규정합니다.
• 블록 기반 "강점", "기회"그리고 "위협"외부 위험을 최소화하거나 방지하기 위해 강점과 외부 기회를 사용하는 조치를 규정하고 위험을 피할 수 없는 상황에서 위기 방지 시나리오를 개발합니다.

따라서 창고 내 상품의 지속적인 가용성과 경쟁사의 편리한 배송 시스템을 유통망의 우선 순위로 평가했다면 이러한 요소를 가능한 한 빨리 조정해야 합니다.

또는 예를 들어 경쟁업체가 잠재 고객을 위해 무료 전화 회선을 설정하고 이를 또 다른 활성 판매 채널로 효과적으로 사용하고 있음을 알게 됩니다. 그래서 우리는 유사한 커뮤니케이션 리소스를 만드는 것에 대해 생각해야 합니다.

항상 예산이 분석 결과에서 발생하는 모든 아이디어를 구현하는 것은 아니므로 사용 가능한 리소스의 우선 순위를 지정하고 평가해야 합니다. 예산이 부족하면 전술이 바뀌지만 노력의 방향은 바뀌지 않습니다. 예를 들어, 매우 효과적인 경쟁업체가 자사 제품에 대한 대중의 인지도를 높이기 위해 광고 캠페인에 수십만 달러를 지출하고 있는데 우리에게 그러한 자원이 없다고 해서 경쟁업체가 우리를 시장에서 몰아낼 때까지 기다려야 한다는 의미는 아닙니다. 시장. 예를 들어 전략적 판매 시점의 판매 보조원에게 집중하고 경쟁사의 광고로 생성된 고객 흐름을 귀사의 제품을 구매하도록 방향을 바꿀 수 있습니다. 동시에 누락된 리소스를 병렬로 찾아야 합니다.

예

목표 달성을 위한 주요 작업 영역

1. CASCO 제품의 적극적인 개발 및 홍보.

2. 영업소 개설 및 개발.

3. 기존 자동차 대리점의 개발, 개발 및 신규 대리점 진입.

4. 회사의 이미지와 지점의 명성을 유지합니다.

5. 지부장의 리더십 자질 형성.

6. 지점장과 본사 경영진 간의 관계 구축.

7. 지점 최고 경영진의 고급 교육.

8. 에이전트 네트워크 개발:

a) 판매자 및 대리인을 위한 교육 시스템 활성화

b) 자동차 대리점에서 특별 프로모션 및 프로그램 실시.

강점을 활용하여 기회를 실현하고 약점을 보완하며 위협을 최소화하기 위한 활동 제안

1. 아이디어를 홍보하기 위한 마케팅 활동(예: "부자에게 브랜드").

2. 신차 대리점에서 판매 지점 생성(IT 프로그램이 있는 사무실 장비).

3. 영업소 개발:

a) 작동 모드를 높입니다.

b) 신제품 개발.

4. 은행과의 공동 프로그램 생성.

5. 중소기업 직원을 위한 프로그램.

6. 시중대출 물량 확대를 통한 자격부족 보상

7. 지점장의 권한을 확대하기 위한 특별 프로그램 조정.

8. 지점의 이사회를 구성하여 의견을 교환하고 이사의 권한을 확대하기 위한 제도적 변화를 개발합니다. 이를 위해서는 “역량달성-권한획득”이라는 투명한 제도로 이사의 역량에 대한 기준을 마련할 필요가 있다.

9. 본사의 장과 함께 특별 교육(촉진) 실시, 그 목적은 효과적인 보장입니다. 피드백.

10. 적절한 인사 정책 개발. 결정 및 프로젝트의 불필요한 작은 수준의 조정을 제거합니다.

11. 후속 오류 수정과 함께 시스템 구현(예: 동기 부여 시스템)의 모니터링 및 분석.

12. 지점장과 함께 본사 경영진의 정기적인 피드백 시스템 개발.

13. 지역 센터의 권한 부여(최소한 관리-임대, 경제 계약 등).

14. 지점 내 영업 사원을 위한 구식 교육 시스템 업데이트:

a) 현장 영업 교육 기회 제공

b) 신입 영업 사원의 신속한 적응을 위한 메커니즘(재료) 준비

c) 제품 교육 프로그램 개발

e) 신규 판매자를 위한 코치로서의 숙련된 판매자 교육, 동기 부여 시스템 개발.

15. 관리 지점 관리 교육 시스템 (예 : 트레이너-실무자와의 외부 교육).

16. 지점의 이익을 위한 보증금 정책의 적응.

17. 지역의 이익을 고려한 콜센터 시스템 개발. 현장 직원과의 전화 연락 가능성을 확보할 필요가 있습니다.

18. 지점의 인사직 소개.

제품군 분석

시장에 나와있는 회사가 제시하는 구색은 마케팅 프로그램만큼 자주 변경되지 않으므로 제품 범주에 대한 계획된 분석은 1 년에 1-2 번만 수행됩니다. 그러나 소매 가격 비교 분석과 같은 일부 유형의 연구는 이 데이터가 관리자의 일상 활동을 조정할 수 있기 때문에 지속적으로 수행되어야 합니다.

시장의 제품 범위와 회사의 제품 포트폴리오를 분석하는 작업

• 주요 및 잠재적 경쟁 제품을 식별합니다.
• 회사 제품과 경쟁사의 장점과 단점을 식별하고 평가합니다.
• 회사의 제품과 경쟁사를 홍보하기 위한 전략을 평가합니다.
• 시장에서 회사 제품의 위치를 ​​평가합니다.

분석의 목표

• 신제품 홍보 전략을 결정합니다.
• 기존 제품에 대한 프로모션 전략을 조정합니다.
• 영업 직원을 위한 영업 지침을 개발합니다.
• 범위를 개선하기 위해 생산에 대한 제안을 합니다.

시장의 제품 범위 분석 및 회사 제품 포트폴리오의 주요 지표

시장에서 제품 범위의 구조

이 단계에서 시장에 존재하는 특정 제품 범주의 모든 제품은 시장 점유율 평가를 통해 분석됩니다. 분석 원리는 시장 구조 분석과 유사합니다. 데이터는 적절한 비교 분석을 수행할 수 있도록 제품 수와 금전적 등가물의 두 가지 차원으로 제시되어야 합니다(표 8, 그림 7). 표 8은 2007년 초 모스크바의 1차 주택 시장 분석의 예를 제공합니다.

표 8. 행정 구역별 모스크바 1차 시장 공급량

지구	공급량
	단위

0

경제경영학부

코스 작업

거래 네트워크 "Magnit"의 예에서 다양한 상품 구성 분석 및 최적화

주석

이것의 주제 기말 보고서"소매 기업의 다양한 상품 구성 분석 및 기업의 예에 대한 최적화"입니다.

이 작업에는 68페이지, 19개의 그래픽, 16개의 표, 15개의 참조, 8개의 응용 프로그램이 포함되어 있습니다.

이론적 부분에는 제품 범위, 소매 기업의 상품 및 서비스 범위 분류에 대한 정보가 포함됩니다. 구색 지표 및 영향을 미치는 요인, 원칙, 구색 구성 단계 및 소매 무역 조직의 상태 모니터링 단계.

작업의 두 번째 장은 기업의 조직 및 경제적 특성, Magnit 매장 체인의 마케팅 활동 분석 및 형성 분석을 포함하여 소매 기업의 상품 구색 형성에서 상업 활동의 효과를 분석합니다. Magnit 매장 체인의 다양한 상품.

이 작업의 세 번째 장에서는 Magnit 상점 체인의 상품 구색을 개선하기 위한 권장 사항 및 조치가 제공됩니다. 즉, 구색 개선, 새로운 유형의 광고 매체 사용, 거래에서 광고 및 멀티미디어 기술 사용 바닥.

소개

1 이론적 근거소매 기업의 다양한 상품 구성

1. 1 제품 범위의 개념, 소매 기업의 상품 및 서비스 범위 분류

결론

부록 A

부록 B

부록 B

부록 D

부록 D

부록 E

부록 G

부속서 I

소개

지난 15년은 러시아 소매업에 있어 혁명적이었습니다. 유통의 시대는 경쟁의 시대이자 정부가 없는 소매업의 시대로 발전했습니다. 그 당시 무역은 매우 심각한 구조적 변화를 겪었고 인구의 생활 수준과 규모에 미치는 영향으로 인해 국가 경제에서 중요한 역할을 하기 시작했습니다.

러시아에서는 매년 생산량이 증가하고 있습니다. 소비재. 협동조합 및 국영 무역의 소매 매출도 증가하고 있습니다.

제품 소비의 증가와 회전율의 증가로 인해 소비자 수요를 연구해야 합니다. 그것의 연구는 우선 구매자의 다양한 요청을보다 완벽하게 만족시키는 임무에 "순종"해야합니다. 이 문제는 범위의 성능을 개선하여 해결됩니다.

현재 시장 경제에서 모든 종류의 상품의 범위는 여러 번 증가했습니다. 구색의 상당 부분은 품질이 부족한 제품과 현대 세계 요구 사항을 충족하지 않는 제품으로 구성됩니다.

제품 품질에 대한 잘못된 평가, 제품 속성에 대한 무지, 제품 특성 및 선택 오류는 대규모 기업가와 일반 구매자 모두에게 큰 손실과 손실을 초래할 수 있습니다. 위에서 설명한 상황을 방지하려면 다양한 상품 그룹의 상품 과학에 대한 기본적인 이해가 필요합니다.

국내기업의 활동성공 여부를 평가할 수 있는 주요 기준은 시장성공이다. 시장 기회는 주로 올바르게 개발되고 일관되게 구현되는 상품 정책에 달려 있습니다.

시장 연구와 개발 전망 덕분에 기업은 필요한 정보를 얻을 수 있으며, 이는 나중에 개선, 관리 및 다양한 유형의 형성과 직접 관련된 일부 문제를 해결하는 데 도움이 될 것입니다. 상품 및 서비스.

전략적 접근은 우리 시대에 상품정책의 문제를 해결하기 위해 필요한 개념이다. 기업이 내려야 하는 의사 결정은 현재 관심사를 살펴보는 것뿐만 아니라 이 결정이 미래에 "작동"하는 방식을 분석하는 것입니다. 이 접근 방식에는 약간의 노력이 필요합니다.

우리 과정의 주제는 "소매 기업의 다양한 상품 구성 분석 및 기업의 예에 대한 최적화"입니다.

이 과정에서는 Magnit 매장 체인의 예에 대한 구색 형성에 중점을 둘 것입니다.

완전성, 폭, 구조, 안정성, 갱신과 같은 지표뿐만 아니라 상품, 서비스의 범위는 구매자의 수요에 큰 영향을 미치고 해당 기업의 운영이 효과적인지 여부를 결정합니다.

이를 바탕으로 우리는 선택한 주제가 시장 경제의 현재 상황과 상당히 관련이 있다고 말할 수 있습니다.

이 과정의 목적은 소매점의 상품 범위를 개선하기 위한 조치 및 권장 사항 개발입니다.

과정 작업의 목표는 다음과 같습니다.

1) "제품 구색, 지표 및 영향을 미치는 요인"의 개념을 연구합니다.

2) 소매 기업 "Magnit"의 상품 및 서비스 범위 분류 연구

1 소매 기업의 상품 구색 형성 분석의 이론적 기초

1. 1 제품 범위의 개념, 소매 기업의 상품 및 서비스 범위 분류

시장에 제시되고 소비자 목적지 또는 산업 원산지 표시를 사용하여 분류되는 일련의 상품을 구색이라고 합니다.

구색은 서비스와 상품 간에 존재하는 차이점을 반영할 수 있습니다. 구색은 다양한 특성에 따라 다양한 수준의 범주 또는 별도의 링크로 구성된 집합의 논리적 분포입니다. 다양한 상품 외에도 다양한 서비스, 다양한 아이디어 등이 있습니다.

"구색"이라는 단어는 단어입니다. 프랑스계. 저자마다 다르게 해석합니다. 예를 들어, Efremova에 따른 구색이라는 단어의 의미: 구색은 무역 기관의 다양한 종류 및 유형의 상품 집합 또는 제조 조직의 제품 집합입니다. Ozhegov에 따르면 구색이라는 단어의 의미 : 구색은 상품, 물건 또는 품종의 존재, 선택입니다. Sysoeva에 따르면 구색이라는 단어의 의미 : 구색은 상점에서 판매되는 상품 목록이며 품종, 유형, 유형, 크기 및 브랜드별로 편집됩니다. Snigereva에 따르면 구색이라는 단어의 의미: 구색은 하나 이상의 특성에 따라 결합된 상품 세트입니다. Vinogradova에 따른 구색이라는 단어의 의미: 구색은 제품 제공의 일부인 부문간 및 부문별 비율을 반영합니다.

구색은 조직 활동의 결과뿐만 아니라 소비재를 생산하는 산업과 이러한 상품 생산 조직의 거래를보다 완벽하게 특성화 할 수 있으며 이러한 개념을 결정하는 가장 중요한 요소 중 하나로 간주되어야합니다. 특정 상품 시장에 대한 수요와 공급 사이의 균형 정도.

제품 범위는 특정 기능 또는 기능 세트에 따라 결합되거나 결합된 제품 세트이며 색상, 유형, 크기 등이 될 수 있습니다.

소비재에 따라 상업 및 산업의 두 가지 유형의 상품 구색을 구분할 수 있습니다.

상품의 생산 범위는 산업 또는 농업으로 통합된 특정 기업에서 생산하는 상품 목록입니다.

무역 구색은 소매점에서 판매하기 위해 선택된 상품 목록입니다. 이 구색에는 농업뿐만 아니라 다양한 산업 조직에서 직접 생산하는 다양한 제품뿐만 아니라 다양한 품목이 포함됩니다.

무역 기업 구색 구조에서 모든 종류의 상품이 차지하는 비율은 회사의 전문화, 소비자 수요, 재료 및 기술 기반 및 기타 요인에 의해 결정됩니다. 이러한 이유로 무역 구색은 특정 특성에 따라 형성되고 특정 시점에서 수요를 충족하도록 설계된 상품 세트라고 믿어집니다.

적절한 수준의 고객 서비스를 보장하고 무역 회사의 경제적 성과를 높이는 것은 주로 구색의 올바른 형성에 달려 있습니다.

소매 무역 조직의 구색 정책을 형성하기 위한 마케팅 접근 방식은 소비자의 선호도를 기반으로 해야 하며 제공되는 다양한 제품 중에서 선택할 기회가 있는 회사의 충분한 수준의 수익성을 보장해야 합니다. 제조업체와 크고 작은 도매상 모두.

구색 정책은 조직의 재무 상태, 전략적 목표 및 시장 요구에 따라 다양한 상품을 형성하는 것입니다. 구색 정책은 일반적으로 장기적인 목표를 추구합니다.

구색 정책의 형성 및 구현은 이익 금액을 관리하고 회사의 손익분기 운영 조건을 결정하며 비즈니스 개발에 대한 자체 투자를 예측하기 위해 필요합니다.

구색 정책의 형성과 그 구현은 특정 활동을 선택할 자유가 있을 때 특히 중요해지기 시작합니다. 구색 정책은 가격 역학, 상품의 특성, 시장 부문, 외국과의 대외 경제 관계 수준 및 거시 경제 동향에 대한 정보의 가용성을 의미합니다. 이러한 모든 요소는 사업 개발을 위한 자체 자금의 가능한 투자를 예측하여 세금 최적화와 같은 목표를 가진 대량 이익의 손익분기점 관리 및 손익분기점 작업을 위한 조건을 결정하는 데 필요합니다.

손익 분기점 분석인 운영 분석은 이 문제를 해결할 수 있는 도구 중 하나입니다. 이 분석은 판매 수익과 회사 비용을 점차적으로 분리할 수 있는 중간 지표를 결정하기 위한 조치를 기반으로 합니다.

다음 단계는 반고정 비용도 제거하는 것입니다.

이 지표를 "수익성 임계값"이라고 합니다. 이것은 모든 비용을 완전히 커버하는 수익입니다. 여기에는 이익이 없습니다.

전체 기업의 수익성 임계값과 특정 유형의 상품 및 서비스를 찾는 기능은 운영 분석 구현의 일부로 존재합니다. 각 제품이 "책임"을 지는 능력입니다. 재정 상태기업 구색 정책 형성의 기초를 형성했습니다.

구색 분류의 징후는 무역 또는 산업에서 상품의 위치, 상품의 적용 범위, 요구 만족 정도 등과 같은 요소입니다.

무역 구색, 상품 구색 및 제품 명칭을 구분할 필요가 있습니다. 넓은 의미에서 명명법은 기술이나 과학 등의 모든 분야에서 사용되는 용어, 이름 또는 범주의 목록으로 이해됩니다.

제품군의 분류는 다음과 같습니다.

1) 상품의 위치:

a) 산업 구색은 생산 능력에 따라 제조업체가 생산하는 상품 세트입니다.

b) 무역 구색은 소비자 수요, 전문화 및 재료 및 기술 기반을 고려하여 무역 기업이 만든 일련의 상품입니다.

c) 서비스 범위는 소비자에게 제공되는 일련의 서비스입니다. 이러한 유형의 구색은 세부적인 정도에 따라 상품 구색과 마찬가지로 특정, 그룹 및 내부 특정의 세 가지 유형으로 나뉩니다.

2) 상품의 적용 범위에 따라:

a) 단순 구색은 제한된 수의 요구를 만족시키는 소수의 종, 그룹 및 이름으로 표시되는 일련의 상품입니다.

b) 복잡한 구색은 디자인, 원재료 및 기타 기능이 다르고 모든 종류의 인간 요구를 충족시키는 상당한 수의 유형, 그룹, 품종 및 상품 이름으로 대표되는 상품 세트입니다.

c) 확장된 구색은 동종 그룹에 속하지만 특정 개별 특성이 다른 이름뿐만 아니라 많은 유형, 하위 그룹, 품종을 포함하는 일련의 상품입니다.

d) 혼합 구색은 다양한 기능적 목적으로 구별되는 다양한 유형, 그룹, 이름의 집합입니다.

3) 욕구 충족 정도에 따라:

a) 합리적인 구색은 현실적으로 정당한 요구를 가장 완벽하게 충족시켜 특정 수준의 과학 기술 발전에서 최대의 삶의 질을 보장하는 일련의 상품입니다.

b) 최적의 구색은 생산 개발, 디자인 및 소비자 제공을 위해 가장 낮은 비용으로 소비자에게 최대의 유익한 효과로 실제 요구를 충족시키는 일련의 제품입니다.

4) 특정 시점부터:

a) 실제 구색은 판매자 또는 제조업체의 특정 회사에서 사용할 수 있는 상품 세트입니다.

b) 예측 구색은 예상되는 요구를 충족해야 하는 상품 세트입니다.

5) 충족된 필요의 특성에 따라:

a) 주요 구색은 주요 소비자 그룹의 일반적인 요구에 초점을 맞춘 일련의 상품입니다.

6) 수반되는 구색은 보조 기능을 수행하는 상품 세트이며 이 기업의 주요 상품과 관련이 없습니다.

b) 구색의 구조에 따라:

a) 상품의 그룹 구색은 생산 방법 및 소비자 목적에 따라 제품이 만들어진 원료의 동질성을 기반으로 공식화되는 제품 그룹 목록으로 구성됩니다.

b) 그룹 구색은 의료, 교육, 주택 및 공동 서비스, 유치원 기관, 통신, 운송, 개인 서비스 등과 같은 개별 대규모 집계 유형의 서비스 목록으로 구성됩니다.

c) 그룹 구색 내에는 공통 기능으로 결합되고 유사한 요구를 충족하는 동질 상품 세트가 있습니다. 이것은 그룹 구색의 세부 사항입니다.

d) 특정 상품 모음은 유사한 요구를 충족시키는 다양한 이름과 유형의 상품 세트입니다.

e) 특정 서비스 범위는 세부 사항입니다.

대규모 집계 유형의 서비스;

f) 종내 상품 모음은 개별 유형 내의 다양한 상품을 포함하는 상품 모음입니다.

g) 종내 서비스 구색은 특정 유형의 서비스 프레임워크 내에서 수행되는 특정 작업 목록으로 구성됩니다.

1. 2 범위 표시기 및 이에 영향을 미치는 요인

모든 기업, 소매점 또는 도매점의 구색은 지표 시스템을 사용하여 특성화할 수 있습니다. 이 접근 방식은 구색 관리 프로세스를 과학적으로 구현, 즉 구색 구성, 계획 및 규제, 판매 촉진 및 판매자 동기 부여에 필요합니다.

이 지표를 나열해 봅시다.

범위 폭은 상점 구색에 포함된 제품 그룹 및 하위 그룹의 수입니다. 무역에서는 주식 점유율에 따라 백화점과 전문점의 구색 구조가 구별됩니다.

구색의 깊이는 상점 구색의 특정 그룹 및 하위 그룹 내에서 이러한 상품의 이름뿐만 아니라 유형 및 품종의 수입니다.

제품 구성의 깊이와 폭은 제안과 위험 정도의 분포를 형성하기 위해 필요합니다. 이는 표 1에 나와 있습니다.

표 1 - 폭과 깊이에 따른 무역 구색 대안

다양한 제품을 통해 고객은 다양한 제품에 대한 인상을 받습니다. 이것이 다양한 범주의 소비자를 끌어들이는 것입니다. 이러한 구색을 통해 회사는 시장 수요의 지속적인 변화에 더 잘 적응할 수 있습니다. 하지만 수요가 적은 제품은 눈에 띄지 않을 수 있기 때문에 관리가 어렵습니다.

단순성은 좁은 범위의 주요 이점입니다.

구색의 폭과 깊이 모두 소매업체가 설정한 목표와 목표를 고려하여 선택해야 합니다.

평균적으로 러시아 소비자는 약 150개 정도의 제품을 구매하지만 수많은 관련 제품 중에서 이러한 제품을 선택하고 새롭고 더 나은 제품이 나타나기를 희망합니다. 매장에 모든 제품군이 있으면 풍요로운 느낌이 들지만 이것이 높은 매출을 보장하지는 않습니다.

거래 범위의 깊이는 중복될 수 있습니다. 때로는 한 제품 그룹의 품목이 너무 많아 구매 결정을 복잡하게 만들 수 있습니다.

구색의 안정성도 구색의 지표에 속합니다.

매장의 안정적인 제품 구색은 고객이 제품 검색에 소요하는 시간을 줄이고 모든 무역 및 기술 프로세스 및 운영의 표준화를 돕습니다. 안정성은 다음 공식으로 결정할 수 있습니다.

Ku \u003d 1-On / n * a,

여기서 Ku는 일정 기간 동안 안정적인 상품 구색의 계수입니다.

O1, O2, ... 켜짐 - 수표 시점에 판매되지 않는 상품의 종류;

a - 개발된 구색 목록에 의해 제공되는 상품 종류의 수 n은 검사 수입니다.

분기 동안 상점의 상품 구색 안정성 계수의 최적 값은 다음보다 낮아서는 안됩니다.

슈퍼마켓과 식료품점은 0.90,

0.80 백화점;

0.75 신발 및 의류 매장;

0, 85 잡화, 가정용품 및 스포츠용품 매장.

이 지표는 조건부라고 할 수 있습니다. 수천 개의 제품 범위를 가진 많은 상점에서 품절된 항목의 수를 확인하는 것이 종종 불가능하기 때문입니다.

범위의 또 다른 지표는 길이입니다. 상점 선반의 장소가 제한되어 있기 때문에 항상 최적의 상품 양을 유지해야 합니다. 새로운 상품 단위를 추가하여 이익이 증가하면 구색이 짧은 것으로 간주됩니다. 무역 품목을 제거할 때 이익이 증가하면 구색이 너무 긴 것으로 간주됩니다.

지금까지 구색의 지표(안정성 지표 제외)를 규제하는 표준이 없습니다. 즉, 지표는 구색의 성공 정도를 반영하지 않고 실제 구조만을 특성화합니다. 따라서 구색을 구성할 때 타사의 경험을 활용하는 경우가 많습니다.

구색의 구조는 상점 구색을 구성하는 상품의 하위 그룹뿐만 아니라 유형, 그룹 및 품종의 비율입니다. 구조는 깊이와 폭이 특징입니다. 특정 매장에서 매장을 구성하는 과정에서 결정적으로 중요합니다.

기업과 상점 모두에서 상품 구색의 거시 구조와 미세 구조에 대한 두 가지 개념이 있습니다.

거시 구조는 일반 구색에서 직접 상품 그룹 간의 비율입니다. 미세 구조는 각 상품 그룹 내의 종과 품종의 비율입니다.

인구의 수요에 따라 상품 범위를 유지하기 위해서는 매장 내 상품 구색의 안정성과 완성도와 같은 개념이 중요한 역할을 합니다.

구색의 완성도는 구색 목록에 따라 승인된 상점의 실제 제품 가용성과 일치합니다.

상품 구색의 완전성은 완전성 계수로 특징지어지며 다음 공식으로 계산됩니다.

Kp \u003d Rf / Rn,

어디 Kp - 특정 날짜에 상점 구색의 완전성 계수;

Rf - 확인 시점의 상품 종류의 실제 수

Рн - 필수 구색 목록에 의해 제공되는 상품의 종류 수.

제품 범위에 대한 가장 객관적인 평가를 위해 매장 구색에 대한 여러 확인에서 얻은 데이터를 기반으로 별도의 기간 동안 완전성을 결정해야 합니다. 이를 위해 다음 공식에 따라 구색의 안정성 계수를 계산합니다.

부시 \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

여기서 Kust는 기간(월, 분기, 연도) 동안 매장 내 상품 구색의 안정성 계수입니다.

P1, P2, Ps, Pn - 개별 점검 시점의 상품 종류의 실제 수

Рн은 구색 목록에서 제공하는 상품 종류의 수입니다.

n은 검사 수입니다.

따라서 구색의 안정성 또는 다른 말로 안정성은 구색 목록에 선언된 유형 및 품종별로 판매용 상품의 중단 없는 가용성입니다.

구색 갱신은 회사의 구색 정책에 따라 최신 유형의 제품으로 구색을 보충하는 것입니다. 상점 구색의 갱신은 연간 최대 10%여야 합니다.

범위의 상태를 특징 짓는 지표 중 특별한 위치는 수익성 지표입니다.

거래 구색의 수익성은 전체적으로 사업체가 사전 계획된 순이익, 즉 상품 판매 비용과 세금 및 비과세 지불에 대한 특정 초과 소득을 받도록 보장하는 구색 세트입니다. .

위의 모든 지표에 따라 기업 또는 상점의 구색 상태를 긍정적으로 평가하면 경제적 측면에서 소매 시장에서 기업의 신속한 상업 활동을 여러면에서 보장한다는 점에 유의해야합니다.

특정 기업이나 상점의 구색을 특징짓는 지표는 여러 요인의 영향을 받습니다.

위 요인의 영향에 대한 연구는 무역 회사의 상업 부서 전문가뿐만 아니라 마케팅 전문가의 시장 조사 과정에서 수행됩니다. 모든 요인은 일반적으로 일반적인 특정 요인으로 나뉩니다.

일반적인 요인은 회사의 특정 조건에 의존하지 않습니다. 일반적인 요인은 다음과 같이 나뉩니다.

1) 사회적. 여기에는 인구의 사회적 구성, 문화 수준, 인구의 사회 보장, 노동 활동의 성격이 포함됩니다.

2) 경제. 여기에는 상품 생산 개발, 인구 소득 수준 및 그 형성 원인, 활동 영역의 경제 발전, 상품 가격 등이 포함됩니다.

3) 인구 통계. 여기에는 연령 및 성별 구성, 가족 수 및 구조, 인구의 직업 구성 등이 포함됩니다.

4) 국민 가정. 여기에는 인구, 전통, 관습 및 관습의 국가 구성이 포함됩니다.

5) 자연과 기후. 여기에는 지리적 위치(도시, 마을), 기후, 천연 자원 등이 포함됩니다.

특정 요소는 회사의 특정 운영 조건을 반영합니다.

범위의 폭을 결정할 때 다음 사항을 고려합니다.

1) 무역 서비스 시스템에서 이 상점의 역할;

2) 활동 및 전문 분야에 다른 상점의 존재;

3) 회사의 유형 및 능력;

4) 세그먼트의 특성

5) 전송 링크.

구색의 깊이를 결정할 때 고려됩니다.

1) 부문별 소득 수준

2) 세그먼트 내 수요의 세부 사항;

3) 판매 지역 및 특성, 장비 매개변수의 크기.

또한 수요와 같은 요소도 영향을 미칩니다. 그러나 먼저 상업적 장치는 이 무역 조직이 작동할 세그먼트를 결정해야 합니다. 이러한 작업은 특정 지역의 소매 기업에 대한 종합적인 연구 결과를 기반으로 마케팅 조사 과정에서 마케팅 부서의 전문가와 상인 전문가가 수행합니다.

그렇기 때문에 소매 시장에서 다양한 상품을 구성할 때 수요 구조, 규모, 개발 역학, 개별 상품 및 다양한 조건에 대한 수요의 특성 및 특성에 대한 신뢰할 수 있는 정보가 필요합니다. 구매자의.

기업 환경과 거래 조직을 주기적으로 모니터링하는 것도 필요합니다. 이것은 특정 기업이나 소매점 또는 도매점의 구색을 형성하는 과정에서 적시에 변경하거나 일부 조정하기 위해 필요합니다.

1. 3 원칙, 구색 형성 단계 및 소매업 조직의 상태 제어

구색의 형성은 상품의 그룹, 유형 및 품종을 선택하는 과정입니다.

상점 구색의 형성은 회사의 구색 정책뿐만 아니라 회사의 전략적 목표와도 일치해야 합니다.

소매업에서 구색을 형성할 때 다양한 요소를 고려해야 합니다. 이것:

1) 대상 소비자 수요의 양, 구조 및 내용

2) 상점의 구색 프로필;

3) 기업 및 개별 제품 그룹의 수익성;

4) 기업의 재료 및 기술 기반, 저장 시설 및 장비 제공;

소매 무역 조직의 상업 서비스는 무역 구색에 영향을 미치는 요인에 대한 정보를 요약 한 후 동일한 의미와 내용을 가진 주요 조항, 즉 무역 구색 구축 원칙을 고려하여 구색을 형성합니다. 이러한 원칙은 표 2에 설명되어 있습니다.

표 2 - 거래 범위 형성 원칙

구색의 형성은 여러 단계로 수행됩니다.

1) 해당 지역의 기존 소매 네트워크의 전문화 및 경쟁자의 구색 전략;

2) 매장 내 구색의 구조를 확립할 필요가 있다. 이 단계에서 개별 상품 그룹의 양적 비율을 결정할 필요가 있습니다. 또한 여기에는 상점의 계획된 지표 및 상품 그룹 및 하위 그룹의 수익성과 데이터의 연결이 있습니다.

3) 소비자 콤플렉스 및 마이크로 콤플렉스의 양으로 상품의 하위 그룹뿐만 아니라 개별 그룹의 분포를 결정할 필요가 있습니다.

4) 특정 거래 영역, 상품의 수익성과 연결하는 독특한 특징에 따라 그룹 내 구색을 선택해야 합니다.

협동 무역에서는 첫 번째 단계에서 상점별로 제품의 그룹 구색이 설정됩니다. 이 일일반적으로 지역 소비자 사회의 활동 영역에 위치한 모든 소매점에 제품 범위를 배포하여 수행해야 합니다.

협동 무역에서 무역 조직 간의 제품 범위 분배는 구색 정책의 원칙에 따라 수행됩니다. 즉, 일상 제품 구색은 대부분 상점 "Universam", "제품", "소비자"에 집중되어 있습니다. Goods' 뿐만 아니라 식품을 판매하는 전문점 , 복합 구색의 비 식품 제품은 백화점과 전문점에 집중되어 있습니다.

다양한 유형의 회사를 위한 그룹 제품 구색을 구축하면 각 유형의 역할과 위치 및 인구를 위한 일반적인 무역 서비스 시스템을 결정할 수 있습니다.

구색 형성의 두 번째 단계에서는 특정 거래 회사에 대한 그룹 구색 구조의 계산, 즉 개별 제품 그룹의 정량적 비율이 결정됩니다. 매장의 표준 크기, 위치, 계획된 지표 및 기타 요인을 고려하여 그룹 구색의 구조가 설정됩니다.

위의 내용을 바탕으로 무역 구색의 형성 단계는 그림 1의 형식으로 나타낼 수 있습니다.

중요한 작업은 정렬된 구색 구조를 개발하는 것입니다. 특정 범주에 포함되는 다양한 상품 그룹의 최적 비율을 결정하려면 BCG 매트릭스와 ABC 분석을 사용해야 합니다.

상품의 라이프 사이클 단계는 무역 구색의 구조에서 고려되어야 합니다. BCG 매트릭스를 사용한 구색 분석은 매트릭스의 네 가지 필드 중 하나에 라이프 사이클의 다른 단계에 있는 제품을 배치하여 수행됩니다. 그림 2에 나와 있습니다.

제품 - "질문"은 시장의 작은 부분을 차지합니다. 높은 매출 성장률을 달성해야 합니다. 이 제품은 시장에 도입되는 단계이기 때문에 마케팅 노력이 필요하다. 추가 운명경험치 판매를 바탕으로 예측한 상품입니다. 제품- "질문"은 제품- "스타"가 될 수 있거나 수요가 중단되고 제품- "개"로 바뀌거나 즉시 시장을 떠날 수 있습니다.

그림 1 - 거래 범위 형성 단계

이 제품의 성공 여부는 재구매 여부에 달려 있습니다. "스타"는 판매 측면에서 경쟁 매장의 제품을 크게 능가하고 가장 빠른 속도로 성장하는 시장을 가진 매장의 제품입니다. 스타 제품은 많은 마케팅 노력이 필요합니다. 소매 무역 회사의 임무는 이익을 극대화하는 것이므로 상품 전략에 "별"이라는 두 가지 옵션을 적용할 수 있습니다.

첫 번째 옵션은 경쟁업체의 유사한 제품이 없을 경우 크림 스키밍 전략을 사용하는 것입니다. 두 번째 옵션에서 회사는 시장 성장 속도를 따라잡고 매출을 극대화하기 위해 제품 판매를 늘리려고 합니다.

그림 2 - 매트릭스 "성장 - 시장 점유율"(BCG)

시간이 지남에 따라 상품- "별"은 "현금 소" 범주로 이동합니다. 현금소는 낮은 성장률로 상대적으로 큰 시장점유율을 차지하고 있습니다. 이러한 제품은 성숙 단계 또는 포화 단계에 있습니다. 이러한 제품은 고객에게 알려져 있고 수요가 많으므로 상당한 마케팅 노력이 필요하지 않습니다. 많은 "현금 소" 제품은 시간이 지남에 따라 수명 주기의 다음 단계로 이동할 수 있습니다. 이 경우 그들은 시장의 작은 부분을 차지하는 "개"라는 상품으로 변할 것입니다.

구색의 구조를 연구하기 위한 고전적인 도구는 "ABC 분석"입니다. 이 방법은 서로 다른 어소트먼트 그룹 도입의 효율성을 분석하고 동일한 어소트먼트 그룹 내에서 개별 제품의 효율성을 비교하는 데 사용됩니다. 20개의 상품이 포함된 판매 구색의 깊이를 분석할 때 처음 4개가 판매의 80%를 제공하고 다음 4개가 10%를 제공하고 나머지 10%가 나머지 10%를 차지한다면 이는 상당히 일반적인 것입니다. 그러나 이 모델의 사용에는 모순이 있습니다. 소매업체가 무역 구색에 비용과 이익의 가장 큰 부분을 차지하는 제품, 즉 블록 A와 B만 도입하는 경우, 그러면 고객의 선택의 자유가 제한되고 이는 전체 이익 감소로 이어질 수 있습니다. 소매업체는 머천다이징 및 서비스 요소를 통해 제품에 대한 고객의 관심을 끌지만 범위가 좁으면 전체 판매에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

거래 범위 분석을 위한 수학적 방법의 적용은 표준화된 프로그램을 사용하여 발생합니다. 심플렉스 방법을 위한 표준화된 컴퓨터 프로그램도 있습니다. 그들은 소매업자에게 가장 큰 이익을 주는 최적의 판매 구색을 형성하는 것을 목표로 하는 개별 위치의 가치를 분석하는 데 도움을 줍니다. 이 분석거래 범위의 깊이를 최적화하기 위해 수행됩니다. 전문가 분석을 통해 각 제품의 판매로 얻은 이익에 대한 데이터를 얻습니다. 특정 어소트먼트 그룹의 판매로 회사가 얻을 총 이익이 얼마인지 알고 있다면 원하는 이익에 대한 허용 상한 및 하한을 도입해야 합니다. 일반 구색 목록에서 개별 상품 단위를 제외하면 전체 이익에 어느 정도 영향을 미칠지 평가할 필요가 있습니다. 일반적으로 무역 구색 관리에 수학적 방법을 사용할 가능성은 특별 연구 대상입니다.

구색의 상태를 모니터링하는 과정에서 제어가 그 자체로 목적이 될 수 없다는 점을 염두에 두어야 합니다. 제어의 전략적 과제는 판매의 양과 속도를 높이고 무역에 대한 안정적인 이미지를 구축하기 위해 고객의 요구에 따라 구색을 적시에 규제하는 것입니다. 이를 위해서는 지속적인 내부 통제를 포함하고 구색을 규제하는 효과적인 무역 관리 시스템을 개발하고 설치해야 합니다. 이를 위해 영업 사원에 대한 동기 부여 시스템이 개발되고 있습니다. 이 방향에 효과적인 것은 트레이딩 플로어 운영 관리자의 작업입니다.

2 소매 기업의 상품 구색 형성에서 상업 활동의 효과 분석

2. 1 Magnit 매장 체인의 조직적, 경제적 특성

기업의 조직 및 경제적 특성은 특정 기업에 대한 설명, 활동 유형, 예를 들어이 회사가 운영하는 시장 부문, 생산 제품, 사용되는 장비 및 공급하는 회사, 용량, 공장이나 부서가 있는 경우, 그것이 무엇인지, 언제 개장, 건설되었는지, 소유 형태, 회사의 참가자 또는 주주, 이름 및 해당 상품에 대한 설명 이 기업생산, 승인 된 자본의 크기, 주식 가치 및 그 수 등.

이 과정에서 연구 대상으로 "Magnit"매장 체인이 선택되었습니다.

이 회사는 빠르게 성장하고 있습니다. 이 모든 것은 직원의 전문성, 적극적인 마케팅 전략 및 일반적으로 러시아 시장과 옴스크 및 옴스크 시 시장에서 지속적으로 점유율을 높이는 범위 확장 덕분에 발생합니다. 지역. 회사는 옥외 광고, 신문, 잡지, 홍보 이벤트 등 필요한 모든 도구를 사용하여 제품 홍보 프로그램에 특별한 관심을 기울입니다. 활동에서 Magnit은 소비자, 회사 직원, 파트너 및 물론 사회의 이익에 중점을 둡니다.

Magnit 매장 체인의 가치:

1) 정직성

2) 솔직함;

3) 회사 대의에 대한 헌신;

4) 회사 내 직원의 개발 및 성장에 중점을 둡니다.

5) 전문성의 지속적인 개선;

6) 고객을 위한 서비스 수준 향상

7) 매우 고품질의 제품을 제공합니다.

현재 폐쇄형 주식회사 "Magnit"였지만 2006년 1월 10일에 회사 이름이 개방형 주식회사 "Magnit"로 완전히 변경되었습니다. 회사는 현재 헌장 및 러시아 연방 법률에 따라 행동하는 법인입니다.

수익 창출은 개방형 주식회사의 주요 목표입니다.

TS "Magnit"는 다음과 같습니다.

러시아의 소매 시설 수 및 적용 범위 측면에서 시장 선두 주자

하루 평균 트래픽은 천만 명 이상입니다.

대상 고객:

소비자의 약 50%는 가족 소득이 평균 수준이라고 생각합니다.

TS "Magnit"의 많은 고객은 25-45세의 사람들입니다.

일반 고객의 3분의 1은 자가용을 운전합니다.

일반 고객인 가족의 거의 절반이 자동차를 가지고 있습니다.

Open Joint Stock Company "Magnit"는 다음 활동을 수행합니다.

부동산 임대;

유제품 도매업;

가금육, 육류 제품 및 통조림 식품을 포함한 육류 도매업;

청량음료 도매업;

식용유지의 도매업

맥주를 제외한 주류의 도매업;

설탕 도매업;

맥주 도매업;

제과 도매업;

생선 및 해산물 도매업;

차, 커피, 코코아 및 향신료의 도매 무역;

밀가루 과자 도매업;

조제식품의 도매업

밀가루와 파스타의 도매 무역;

소금 도매업;

곡물 도매업;

청소 용품 도매;

화장실 및 세탁 비누 도매;

비누를 제외한 화장품 및 향수 제품의 도매업;

비전문점에서의 기타 소매업;

주로 식품, 음료 및 담배 제품과 같은 비전문 상점에서의 소매업;

자회사 활동 조정

모든 유형의 대외 경제 활동 수행

법에 저촉되지 않는 기타 유형의 활동.

TS "Magnit"는 러시아에서 식품을 거래하는 주요 소매 체인 중 하나입니다.

TS "Magnit"는 일상적인 수요에 적합한 고품질 제품을 저렴한 가격에 제공함으로써 소비자의 웰빙을 개선하기 위해 노력합니다. 판매 네트워크는 고객에게 초점을 맞추고 있습니다. 다른 수준소득. 이 때문에 대형마트, 편의점, 화장품 매장, 매그니트패밀리의 4가지 형태로 체인점을 운영하고 있다.

TS "Magnit"는 매장 수와 이러한 식품 매장이 위치한 지역의 선두 주자입니다. 2012년 12월 31일 매장 수는 6884개로 대형마트 126개, 편의점 6046개, 매그니트화장품 692개, 매그니트패밀리 20개 등이다.

러시아 연방의 1605개 정착지에 TS "Magnit" 매장이 있습니다. TS Magnit 매장 오픈 주요 도시, 그리고 작은 것.

강력한 물류 시스템 덕분에 유통망의 매장으로 상품을 빠르게 배송할 수 있습니다. 제품의 보관과 공급의 품질을 보장하기 위해 회사는 18개의 유통 센터를 포함하는 유통망을 갖추고 있습니다. 약 4,500대의 차량으로 구성된 자체 차량 함대를 통해 유통망의 매장으로 상품을 적시에 배송할 수 있습니다.

TS Magnit은 판매 측면에서 러시아의 주요 소매 회사 중 하나입니다. 2012년 수익은 448,661.13백만 루블에 달했습니다.

또한 TS Magnit는 러시아에서 가장 큰 고용주 중 하나입니다. 오늘날 직원 수는 180,000명 이상입니다. TC "Magnit"는 "Best Employer of the Year"라는 칭호를 여러 번 수상했습니다.

관리의 조직 ​​구조는 수직적 권력을 확립하는 것으로 구성됩니다. 또한 회사에 대한 회사 경영진의 권력 확립을 의미하며 TS "Magnit"의 조직 구조는 선형 기능적입니다. 이사회가 거래 네트워크의 모든 직원에 대해 리더십을 행사하는 경우. 그림 3은 TS "Magnit"의 조직 구조 다이어그램을 보여줍니다.

그림 3 - TS "Magnit"의 조직 구조

개발 전략은 다음과 같습니다.

매년 약 50개의 하이퍼마켓과 최소 500개의 편의점을 엽니다.

네트워크를 확장하고 저개발 지역에서 개발하며 시베리아와 우랄의 매장 수를 늘립니다.

교통 흐름을 가장 효율적으로 관리하기 위해 물류 프로세스를 개선합니다.

자체 수입품을 개발하고 신선한 과일과 채소의 직접 공급 비율을 높입니다.

소득 수준이 다른 고객의 요구를 충족하는 다중 형식 비즈니스 모델을 개발합니다.

각 회사는 연간 또는 분기별 보고서를 유지 관리합니다. 다양한 형태의 보고가 있습니다. 예를 들어:

양식 번호 1 - 대차 대조표;

양식 2 - 손익계산서.

TS Magnit의 재무 상태를 분석하는 데 사용된 것은 바로 이 문서였습니다.

Form 1에서는 단기 및 장기 자산, 단기 및 장기 부채, 자본과 같은 지표가 매년 어떻게 변화하는지 확인할 수 있습니다.

양식 2는 수익, 비용, 이익, 비용 등과 같은 지표를 나타냅니다. 이러한 지표 덕분에 회사의 활동이 보고 기간 또는 이전 기간에 수익성이 있는지 또는 수익성이 없는지 분석할 수 있습니다. 지난 3년 동안의 이러한 지표는 표 3에 자세히 나와 있습니다.

이익 증가의 주요 요인은 판매 대금의 증가와 공급 계약 조건에 따라 판매되는 상품의 원가 감소입니다. 수익은 판매된 상품의 양과 가격의 영향을 받습니다. 첫 번째 요소가 회사에 따라 달라지면 두 번째 요소는 여러 상황에 따라 달라집니다.

아래 표를 바탕으로 지난 3 보고 기간 동안 수익 형태의 TS "Magnit" 수입이 증가했다는 결론을 내릴 수 있습니다. 2010년 수익은 2810.6 천 루블에 달했고 2012년에는 2010년에 비해 거의 두 배가 되었습니다. 파트너십 수입 외에도 올해의 이익도 증가했습니다. 2010년에는 409.4천 루블에 달했지만 2년 후에는 4배로 증가했습니다. 이와 함께 매출총이익도 증가했다. 세 번째 보고 기간의 크기는 4947.2였으며 이러한 지표의 역학은 그림 4에 나와 있습니다.

표 3 - 2010-2012년 이익 형성 지표의 역학

그림 4 - TS "Magnit"의 3가지 보고 기간 지표 역학

수익 및 이익의 증가 외에도 모든 기업에서 비용은 지속적으로 증가하고 있습니다.

비용 금액은 현금, 상품, 제품 이외의 고정 자산 및 기타 자산의 판매, 처분 및 기타 상각과 관련됩니다.

TS Magnit에서는 판매 비용, 관리 비용, 소득세 비용, 판매되는 상품 및 서비스 비용이 있습니다.

비용을 결정하는 판매 비용에는 상품 생산에 사용되는 천연 자원, 기본 및 부자재, 원자재, 에너지, 연료, 노동, 고정 자산 및 기타 운영 및 비생산 비용이 포함됩니다.

관리 비용은 생산 또는 유통 비용으로 분류되지 않는 비용입니다.

소득세 비용 -보고 기간의 순이익 (손실)을 계산할 때 고려되는 소득세에 대한 현재 및 이연 비용 (저축)의 총액.

비용 -제품 또는 서비스의 생산 및 판매 (판매)를 위해 기업에서 발생하는 모든 비용 (비용).

표 4 - TS "Magnit" 비용

비용의 역학 관계는 그림 5에 명확하게 나와 있습니다.

이익 분배뿐만 아니라 형성을 분석하는 주요 임무는 전년도와 비교하여 보고 연도의 이익 분배에서 추세와 발전한 비율을 식별하는 것입니다. 분석 결과를 바탕으로 이익 분배 및 가장 합리적인 사용의 비율을 변경하기 위한 권장 사항이 개발될 것입니다.

그림 5 - TS "Magnit"의 비용 역학

그림 5를 통해 매년 비용 증가를 시각적으로 확인할 수 있습니다. 가장 높은 비용 지표는 구현 비용입니다. 2012년에는 2814.8천 루블에 달했습니다. 다음으로 큰 지표는 관리비입니다. 2012년 실행 비용과 비교하면 같은 보고 기간의 관리 비용은 첫 번째보다 30배 적습니다. 가장 적은 금액이 소득세 비용으로 공제됩니다. 비용 가격은 세 번째보고 기간에 급격히 증가하여 495.6 천 루블에 도달했습니다.

TS "Magnit"는 자체 매장 네트워크를 통해 소매 거래를 수행합니다. 회사는 유능하고 책임감 있고 자비로운 직원 만 구성에 포함되도록 노력합니다. Magnit 매장 체인은 최고의 공급 업체와 협력하고 현지 제조업체를 선호할 뿐만 아니라 자체 생산을 성공적으로 개발합니다.

2. 2 Magnit 매장 체인의 마케팅 및 상업 활동 분석

기업의 마케팅 환경은 회사 외부에서 작동하고 소비자와 성공적인 관계를 수립하고 유지하는 회사의 능력에 영향을 미치는 행위자와 세력을 포함하는 집합체입니다.

기업 내 관리와 시장 주체로서의 기업 관리는 관리 계층 구조의 두 단계입니다. 그들은 서로 밀접하게 연결되어 있습니다. 의사 소통은 기업의 내부 및 외부 환경의 변증 법적 통합에 반영됩니다.

기업의 외부 환경은 주어진 것입니다. 기업의 내부 환경은 외부 환경에 대한 반응입니다.

외부 환경의 구성에는 회사의 활동에 직접적인 영향을 미치는 모든 요소가 포함됩니다. 외부 환경은 경제적, 인구학적, 정치적, 자연적, 문화적, 기술적 요인을 포함하는 요인의 조합입니다. 이는 그림 6에 나와 있습니다.

그림 6- 회사의 내외부 환경 회사의 잠재력과 능력이 내부 환경의 특징입니다.

내부 기회가 있다는 사실에도 불구하고 외부 조건의 끊임없는 변화에 대한 기업의 적응 - 이것이 회사 마케팅 관리의 본질입니다.

내부 마케팅 환경의 구성에는 회사 자체 내에 있는 특성과 요소가 포함됩니다. 이것:

1) 직원의 자격 및 구성

2) 재정적 가능성;

3) 리더십 기술 및 역량;

4) 기술 사용;

5) 기업의 이미지

6) 시장에서 회사의 경험.

마케팅 기회의 특성화는 내부 환경에서 가장 중요한 부분 중 하나입니다.

TS "Magnit"의 내부 환경:

1) 직원 자격 및 구성:

주기적으로 전문가는 전문적인 재교육을 받습니다.

2) 재정적 기회:

2012년 수익은 448,661.13백만 루블에 달했습니다.

3) 시장에서 회사의 경험:

이 회사는 거의 20년 동안 존재하고 발전해 왔습니다.

TS "Magnit"의 외부 환경:

TS "Magnit"의 시장은 주요 외부 환경입니다. 경쟁사와 고객, 제품으로 구성되므로 회사는 다음과 같은 특정 원칙을 채택했습니다.

1) 시장의 요구와 기대에 부응하는 서비스 제공

2) 고객과의 대화에 중점을 둡니다.

3) 경쟁사에 대한 지속적인 연구가 필요하다.

4) 변화하는 환경에 지속적으로 적응해야 합니다.

잠재 고객의 요구 사항:

1) 서비스 품질

2) 상품의 품질

3) 직원에 대한 품위 있고 이해심 있는 처우;

4) 합리적인 가격.

회사의 외부 환경과 내부 환경을 모두 고려한 후 회사의 강점과 약점을 모두 식별하는 데 도움이 되는 SWOT 분석을 작성해야 합니다. 표 5에 나와 있습니다.

오늘날 마케팅은 고객의 모든 요구를 충족시키는 제품을 만들고 제안에 적절한 가격을 책정하고 대상 소비자에게 제공하는 것보다 훨씬 더 많은 것을 요구합니다. 기업은 소비자 및 고객과 소통하거나 오히려 연락을 잃지 않습니다. 동시에 특정 회사의 모든 통신 내용에 있는 모든 것이 불필요하고 우발적인 것이어서는 안 됩니다. 회사의 이미지를 실추시켰습니다.

표 5- TS "Magnit"의 SWOT 분석

	가능성
	새로운 제품 추가; 충분한 명성과 회사 직원의 높은 자격; 품질 관리, 경쟁 기업의 실패한 행동을 통해 시장 성장을 따라갈 수 있습니다.	정부 정책, 경쟁 심화, 인플레이션 및 세금 인상은 전략 실행에 영향을 미칠 수 있습니다. 명성은 경쟁 우위를 더할 수 있습니다. 고객의 취향을 바꾸는 것.
	의사 결정에 직원의 비 참여; 평균 가격 수준을 유지하면서 가격 수준, 세금 및 관세를 줄입니다. 이를 통해 추가 수입을 얻을 수 있습니다.	새로운 경쟁자의 출현과 높은 가격은 경쟁적 위치를 악화시킬 것입니다. 불리한 국가 정책; 의사 결정에 직원의 비 참여.

거래 네트워크는 경쟁이 치열한 시장에서 운영되기 때문에 최선의 선택은 자신의 장점을 실현하고 시장의 깊은 침투와 지리적 개발을 목표로 하는 결합된 전략입니다.

PEST 분석은 기업의 위치, 시장 및 회사의 잠재력을 이해하는 데 유용한 도구입니다. PEST 분석은 기업의 책임자가 회사의 외부 환경의 위치를 ​​분석하고 가장 중요한 요소를 강조하는 데 도움이 될 수 있습니다. 표 6은 TS "Magnit"의 PEST 분석을 보여준다.

현재 이익 창출에 관심이있는 기업, 활동 조직의 특별한 장소가 마케팅에 할당됩니다. TS "Magnit"의 마케팅 부서는 이 기업의 수익성을 높이는 것을 목적으로 하는 특정 조치 세트를 제공합니다.

표 6 - TS "Magnit"의 PEST 분석

폴리티코 합법적인	간결한	사회적으로 문화	기술적 요인
1) 노동법; 2) 세금 제도; 상태 규제	1) 생산 비용 2) 인플레이션율; 3) 환율 4) 실업률.	1) 인구통계학적 변화 2) 라이프 스타일의 변화; 3) 고객의 취향과 선호도의 변화; 4) 소비자의 사회적 이동성; 5) 교육 수준.	1) 신제품의 출현; 2) 최신 기술; 3) 품질 관리 자동화; 4) 진보적인 기술적 처리 방법.

마케팅 커뮤니케이션의 복합체는 네 가지 주요 영향력 수단으로 구성됩니다.

2) 선전;

3) 판촉

4) 개인 판매.

각 요소에는 고유한 통신 기술이 있습니다.

Magnit 상점의 예를 사용하여 복잡한 마케팅 커뮤니케이션에 포함된 각각의 주요 영향 수단을 고려해야 합니다.

첫 번째는 광고입니다. 이 상점 체인은 커뮤니케이션 정책에서 이를 적극적으로 사용합니다. Magnit이 광고를 배포하는 다양한 방법이 있습니다. 여기에는 인쇄 매체와 옥외 광고가 모두 포함됩니다.

1) 소비자가 제공하는 제품에 대한 일정 수준의 지식 형성

2) 이러한 매장 네트워크의 이미지 형성;

3) Magnit 네트워크에 대한 호의적인 태도 형성;

4) 소비자가 이 네트워크에 다시 신청하도록 권장합니다.

5) 고객이 Magnit 매장 체인에서 제공하는 상품을 구매하도록 장려합니다.

6) 공급받은 물품 및 자체 생산한 물품의 판매촉진

7) 네트워크 턴오버 가속화;

8) 이 고객을 영구적으로 만들고자 하는 욕구.

TS "Magnit"는 옥외 광고, 인쇄 매체와 같은 다양한 광고 배포 수단을 사용합니다.

옥외 광고는 판촉 과정에서 큰 역할을 합니다. 현재 도시의 거리는 전쟁터가 되어 지나가는 모든 사람들의 관심을 끌기 위해 치열한 전투가 벌어지고 있습니다. 이 전투의 승자는 광고 포스터의 디자인뿐만 아니라 개발에 대한 접근 방식이 충분히 현대적이고 창의적일 때만 나올 수 있습니다. 이 정보는 그림 7에 나와 있습니다.

TS "Magnit"의 광고 포스터는 매우 기억에 남고 간결하며 쉽게 인식되며 다음을 위해 설계되었습니다. 대상 청중. 그들의 디자인과 적용된 색상은 지나가는 사람들의 시선을 사로잡으며, 이는 이 체인 매장의 출석률에 지속적으로 영향을 미칩니다.

TS Magnit 매장에 입장하는 고객은 반드시 로비 유리문에 게시된 광고 정보를 보게 될 것입니다. 이러한 유형의 광고 배치는 소매 체인점에 들어가고 나갈 때 모두 볼 수 있으므로 100% 눈에 띕니다. 이는 그림 8에 나와 있습니다.

스티커는 매장을 나가는 고객과 매장에 들어오는 고객 모두에게 100% 눈에 띌 것입니다. 이러한 유형의 광고는 항상 관련이 있습니다. 이는 그림 9에 나와 있습니다.

옥외 광고는 고객의 관심을 가장 효과적으로 끌 수 있는 방법 중 하나이며 새로운 정보를 전달하는 방법이기도 합니다. 주요 도시 고속도로에서 멀지 않은 TS "Magnit" 대형 슈퍼마켓의 위치로 인해 커버리지 반경이 여러 번 증가합니다. 이는 그림 10에 나와 있습니다.

시티포맷은 옥외광고 다음으로 대중적인 광고매체입니다. 내부에 백라이트가 있기 때문에 낮과 밤 모두 사용할 수 있는 캐리어입니다. 따라서 잠재 소비자로부터 더 많은 관심을 끌 수 있습니다. 이는 그림 11에 나와 있습니다.

그림 11 - 도시 형식 TS "Magnit"

Stella는 일반적으로 TS "Magnit"의 대형 슈퍼마켓 입구에 있습니다. 이것은 지상 16m 높이의 금속 기둥에 있는 거대한 거대한 광고 구조물입니다. 이 광고 매체는 많은 관심을 끌고 있습니다. 이는 그림 12에 나와 있습니다.

그림 12 - Stella TS "Magnit"

"실내 비디오"는 새로운 유망한 광고 형식입니다. 무의식적으로 고객의 관심을 끌고 있습니다. 플라즈마 패널은 트래픽이 가장 많은 장소에 있습니다. 이는 그림 13에 나와 있습니다.

그림 13 - TS "Magnit"의 "실내 비디오"

또한 회사가 성공하려면 웹 사이트가 필요합니다. TS Magnit에는 그런 사이트가 있습니다. 부록 G에 나와 있습니다.

이 사이트의 도움으로 구매자와 파트너 모두에 대한 정보를 얻을 수 있고, 자신의 네트워크 생산에 대해 배울 수 있으며, 현재 제시된 공석을 찾을 수 있으며, 이 네트워크.

선전은 복잡한 마케팅 커뮤니케이션에 포함된 두 번째 수단으로 작용합니다. 필립 코틀러(Philip Kotler)에 따르면 프로파간다는 제품이나 서비스에 대한 비인격적인 판매 촉진 및 제품이나 서비스에 대한 상업적으로 중요한 정보를 인쇄물과 전자 매체를 통해 전파하는 것을 기반으로 하는 사회적 운동입니다. .

지금까지 PR 활동의 목적은 공통의 아이디어와 공통 관심사를 식별하는 양방향 상호 커뮤니케이션을 구축하는 것입니다. 언론과의 관계를 유지하는 것은 회사의 책임이 아닙니다. 대중이 TS "Magnit"의 활동에 관심이 있다면이 경우 언론과의 관계 유지는 회사의 성공적인 정책에 필요한 부분이며 조직의 전체 책임 목록의 구성 요소 역할을합니다. 미디어는 이 매장 체인에 대한 자료와 메시지를 지속적으로 게시할 것입니다. 언론 자체에 지원이 제공되는 경우에만 왜곡 가능성과 보고서의 부정확성을 크게 줄일 수 있습니다. 또한 이러한 관계는 광고 목적으로도 사용됩니다. 다른 조직과 마찬가지로 TS "Magnit"가 고객과 소통하는 주요 수단은 인쇄된 단어입니다. 이와 관련하여 인쇄어 시스템에서 "자신의 얼굴"은 마케팅 커뮤니케이션의 가장 강력한 수단 중 하나의 역할을 합니다. TS "Magnit"는 옴스크 시와 TS "Magnit" 매장이 있는 러시아 연방의 다른 도시 거주자들이 한 눈에 쉽게 알아볼 수 있는 자체 기업 아이덴티티를 개발했습니다. 그들만의 스타일은 이 조직의 이름을 쓰는 데 사용된 형태와 글꼴 유형에 특별한 엠블럼에 있으며, 이 엠블럼의 색상은 조합이 눈을 끌기 때문에 여기에서 특별한 의미를 갖습니다. 지나가는 사람의. 이 조직의 상징은 그림 14에 나와 있습니다.

그림 14 - TS "Magnit" 엠블렘

판촉은 세 번째 도구입니다. 판매 촉진은 광고, 인적 판매 및 선전과 구별되는 마케팅 활동입니다. 예를 들어 전시회, 다양한 시연과 같이 고객 구매 및 딜러 효율성을 자극합니다. 판촉 활동을 수행하는 것은 현재 Magnit 네트워크 매장에서 점점 더 발전하고 있으며 잠재 고객을 유치하는 효과적이고 저렴한 방법입니다. 이 네트워크는 판촉을 사용하여 다음을 수행합니다.

1) 단기적으로 매출이 증가한다.

2) 이 특정 상점 체인에 대한 소비자의 약속을 지원합니다.

3) 러시아 시장과 옴스크 지역 시장에 새로운 제품을 가져오십시오. 여기에는 자체 생산 제품과 공급 제품이 모두 포함됩니다.

4) 다양한 홍보 도구를 지원합니다.

또한 TS "Magnit"는 다음과 같은 이유로 인센티브에 중점을 둡니다.

1) 잠재 고객과의 개인적 접촉 가능성

2) 다양한 판촉 도구 선택;

3) 구매자에게 가치 있는 것을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 회사에 대한 많은 양의 정보를 얻을 수 있는 가능성;

4) 계획되지 않은 구매 가능성을 높일 수 있는 기회.

마지막으로 마지막 요소는 인적 판매입니다. 에 따르면

Philip Kotler에 따르면 개인 판매는 판매를 목적으로 한 명 이상의 잠재 소비자와 대화 중에 발생하는 제품의 구두 프레젠테이션입니다.

이 형태의 거래는 다음 단계에서 가장 효과적입니다.

소비자 신념 및 선호도 형성

매매행위에 해당하는 행위.

TC "Magnit"에서 각 판매자는 자신이 회사와 소비자 사이의 일종의 중개자임을 알고 있습니다. 이 경우 판매자는

제품의 품질, 고객의 희망 사항, 제품에 대한 정보, 성공 또는 실패 이유 등에 대한 정보 소스의 역할. 이 정보의 도움으로 이 네트워크의 정책과 제공되는 상품을 전체적으로 홍보하는 시스템이 조정됩니다.

또한 TS "Magnit"의 모든 판매자는 기업 구조, 자체 설정 목표에 대한 명확한 아이디어를 가지고 있습니다.

이와 함께 판매자에 대한 질적 평가도 수행됩니다. 즉, 그의 자격, 제품에 대한 지식의 깊이, 회사, 고객, 경쟁사 등에 대한 평가가 제공됩니다.

이 네트워크의 관리자는 일부 마케팅 작업을 해결하는 데 매우 효과적이며 기업의 이익에 크게 기여하기 때문에 자동 판매기의 운영을 개선하기 위해 지속적으로 노력하고 있습니다.

2. 3 Magnit 매장 체인의 상품 구색 형성 분석

다양한 상품의 형성은 현대 무역 기업의 삶에서 가장 중요한 요소입니다.

상품 구색의 형성은 판매에 영향을 미칩니다. 이를 통해 순이익뿐만 아니라 한계 소득의 몫을 관리할 수 있습니다.

구색 매트릭스는 특히 중요한 다양한 요소와 요소 중에서 선택하는 효과적인 방법입니다. 그들은 목표를 달성하기 위해 이렇게 합니다. 상품 범위 형성의 주요 요인:

대상 고객을 결정합니다.

가격 범위를 결정하십시오.

구색 분류자를 생성합니다.

제품 범주별로 구색의 폭과 깊이를 결정합니다.

표시된 브랜드/공급업체의 수를 결정합니다.

영업 부서의 개념과 형식을 정의합니다.

다음 사항도 고려해야 합니다.

시장에 제품이 출시된 시간

경쟁사로부터 이 제품에 대한 분석;

기존 시장 동향.

이 과정에서 TC "Magnit"의 범위는 제품 카탈로그 "Magnit Family Hypermarket"(3월 13일부터 3월 26일까지 유효)에 따라 분석되며 부록 E에 나와 있습니다.

구색의 폭은 동종 및 이종 그룹의 이름뿐만 아니라 종, 품종의 수입니다.

실제 위도는 사용 가능한 종, 품종 및 제품 이름의 실제 수입니다.

기준 위도는 비교 기준으로 간주되는 위도입니다.

위도 계수는 동종 및 이종 그룹의 상품 이름뿐만 아니라 종, 품종의 실제 수와 기본 상품의 비율입니다.

TS "Magnit" 범위의 폭은 표 7에 나와 있습니다.

표 7 - TS "Magnit" 범위의 폭

이름	실제 위도, pc.	시장에 나와 있는 모든 것의 기본 폭, PC.	위도 계수, %
소유하다 생산
제품
화장품/생활용품

구색의 폭을 사용하면 TS "Magnit" 구색이 경쟁사에 비해 50% 장벽 이상으로 제시된다는 결론을 내릴 수 있습니다. 이것은 시장에서 성공적인 경쟁을 가능하게 합니다. 그러나 구색 위치의 확장은 20 품목입니다. 이를 통해 거래 네트워크는 가능한 공급을 늘릴 수 있습니다. 구색의 완성도는 동종 그룹의 상품 세트가 동일한 요구를 충족시키는 능력입니다. 실제 완전성 지표는 동종 그룹의 상품 이름뿐만 아니라 종, 품종의 실제 수로 특징지을 수 있습니다. 완전성의 기본 지표는 동종 그룹의 규제되거나 계획된 상품 수량으로 특징지을 수 있습니다. 완성도는 기본 완성도에 대한 실제 완성도 지표의 비율입니다. 범위의 완성도는 표 8에 나와 있습니다.

표 8 - TS "Magnit" 범위의 완전성

한 변종이 다른 변종을 대체할 가능성을 확립하는 것은 매우 어렵습니다. 그러나 구색 완전성 지표는 자체 생산 제품의 거의 54%가 이러한 형태의 요구를 충족하고 거의 68%가 제품의 요구를 충족하며 거의 64%가 화장품 및 가정용 화학 제품의 요구를 충족한다는 것을 보여줍니다. 이 경우의 구색은 매우 많은 수의 항목을 가진 고객의 모든 요구를 충족시키기에 제품 항목 수가 충분히 많기 때문에 합리적입니다. 범위 안정성은 동일한 제품에 대한 수요를 충족하는 제품 세트의 능력입니다. 이러한 제품의 특징은 꾸준한 수요가 있다는 것입니다. 구색의 안정성은 안정성 계수로 특징지을 수 있습니다. 안정성 계수는 ​​고객 사이에서 꾸준히 요구되는 제품의 유형, 품종 및 이름의 수와 총동일한 균질 그룹의 제품의 종, 품종 및 이름. 구색의 안정성은 표 9에 나와 있습니다.

표 9 - TS "Magnit" 구색의 안정성

제시된 제품의 거의 절반은 고객 선호도의 차이에도 불구하고 꾸준한 수요가 있습니다.

이 제품은 맛뿐만 아니라 "편리한"저렴한 가격 때문에 어떤면에서 꾸준한 수요를 가지고 있습니다.

범위의 참신함은 새로운 제품을 통해 변화하는 요구를 충족시키는 제품 세트의 능력입니다.

구색의 참신함은 두 가지 지표로 특징 지어 질 수 있습니다. 실제 갱신 및 갱신 정도입니다.

리뉴얼 비율 또는 리뉴얼 정도는 전체 상품 수에 대한 신규 상품 수의 비율입니다. 어소트먼트 업데이트는 표 10에 나와 있습니다.

업데이트는 소매 체인 구색 정책의 주요 방향 중 하나로 작용하지 않습니다. 정반대입니다. 강조점은 소비자의 영구적인 선호도에 있습니다. 그러나 TS Magnit은 신제품을 출시하려고 노력하고 있으며 상당히 성공적입니다.

표 10 - TS "Magnit" 범위 업데이트

ABC 분석의 아이디어는 현재 "20:80 규칙"으로 더 잘 알려진 "상대적으로 적은 수의 원인이 가능한 결과의 대부분을 담당합니다"라는 잘 알려진 파레토 원칙을 기반으로 합니다. 이 규칙의 생생한 예: "제품의 20%가 이익의 80%를 가져온다"; "20%의 고객이 매출의 80%를 가져옵니다." TS "Magnit"의 ABC-분석은 표 11에 제시되어 있다.

표 11 - TS "Magnit"의 ABC 분석

	프레첼 "비보르그스키"
	간 튀김
	밀기울 빵
	버터 비스킷 "Kurabiye"
	버섯과 양파를 곁들인 튀긴 감자
	샐러드 "비타민"
제품	치즈 "피그 테일 훈제"
	커피 "블랙 카드"
	가공 치즈 "비올라"
	오트밀"기적"
	넥타 "내 가족"
	칩 "레이즈"
	메밀 "Uvelka"
	레초 "피칸타"
	그린필드 차
	버터 72, 5% 프로스토크바시노
	마가린 "라마"
	사워 크림 25% Prostokvashino
	크 바스 "러시아 선물"
	우유 3.5% 프로스토크바시노
	케피어 3, 2% 프로스토크바시노
	충격. 과자 "삼키기 메일"
	코티지 치즈 그레인드 "101곡 + 크림"
	조식 드라이 "단소니아"

	초콜릿 "스위트"
	흰 콩 "글로브"
	마요네즈 "미스터 리코"
화장품	기저귀 "Haggis"
	샴푸 "머리와 어깨"
	구강 양치 칫솔
	발한 억제제 비둘기
	세탁 파우더 "Bee-Max"
	블렌드 어 허니 치약
	유리 세정제 "미스터 머슬"
	존슨의 아기 목욕
	식기 세척액 "Sorti"

따라서 수행 된 ABC 분석에 따르면 TS "Magnit"매장 매출의 주요 부분은 그룹 B에 속하는 유제품, 베이커리 제품, 차, 버터와 같은 상품에 의해 제공된다는 결론을 내릴 수 있습니다. 상품 - 치즈 , A군에 속하는 커피, 팬케잌은 개발이 필요하고 가격 인하나 구색 확대 등 추가적인 판촉 조치가 필요하다.

여기에서 BCG 매트릭스를 사용할 수도 있습니다. 모델의 본질: BCG 매트릭스는 생산적이고 수익성 있는 장기 성장을 보장하기 위해 회사가 성숙한 시장의 성공적인 비즈니스에서 현금을 창출 및 추출하고 빠르게 성장하는 매력적인 새 세그먼트에 투자하여 입지를 강화해야 한다고 제안합니다. 지속 가능한 미래를 얻기 위한 제품 및 서비스 소득 수준. 모델의 목표: BCG 분석은 회사의 구색 단위 개발의 우선 순위를 지정하는 데 사용되며, 향후 투자 방향을 결정하고 각 구색 단위 개발을 위한 장기 전략을 개발할 수 있습니다.

이 모델을 개발하기 위해 제품 그룹 "제품"에서 제품을 선택했습니다. 즉 : 가공 치즈 "Viola", 차 "Greenfield", 우유 3.5 % "Prostokvashino", 초콜릿 "Sweet", 마요네즈 "Mr. Ricco".

데이터는 표 12 및 표 13에 제시되어 있다.

표 12 - 상품의 시장 점유율 계산

표 13 - 수익 측면에서 BCG 매트릭스 구성

다음과 같은 결론을 내릴 수 있습니다.

1) 기업의 첫 번째 단계는 "초콜릿"Sladko ""제품의 운명을 결정하는 것입니다. 이 제품은 범위에서 제외되어야 합니다. 시장 용량이 크면 이 제품으로 "캐시 카우"를 만들 수 있습니다. 이를 위해서는 제품 개선 프로그램이 필요합니다.

2) 기업에 "별"이 부족합니다. "미스터 리코 마요네즈"(경쟁우위 강화, 제품 지식 개발)의 제품 개발 가능성을 고려할 필요가 있다. 기존의 '문제아들'을 '스타'로 키우는 것이 불가능하다면, 이를 대신할 수 있는 새로운 제품의 창출을 고려해보자.

3) "Milk 3.5% Prostokvashino" 및 "Greenfield Tea" 제품에 대한 지원에 중점을 두어 매출의 대부분을 제공합니다. 여기서 목표는 위치를 유지하는 것입니다.

4) 이 제품의 점유율이 낮기 때문에 신제품의 수를 늘리고 개발할 필요가 있다. 기존 제품인 "마요네즈 "미스터 리코""를 개발하여 경쟁 우위를 창출합니다.

3 Magnit 매장 체인의 상품 범위를 개선하기 위한 권장 사항 및 조치

TS "Magnit"의 활동을 분석한 후 몇 가지 단점을 확인할 수 있습니다.

좁은 범위의 상품;

트레이딩 네트워크는 트레이딩 플로어 디자인에 거의 관심을 기울이지 않습니다.

각 문제에 대한 해결책을 개별적으로 고려하십시오.

제품 포트폴리오 관리는 각 회사의 주요 활동 중 하나입니다. 이 방향은 고객이 제품의 품질과 구색에 더 많은 관심을 기울이는 시장 경제로의 전환이라는 맥락에서 특히 중요합니다. 회사 및 시장 점유율에 대한 다양한 경제 지표는 제조 제품 작업의 효율성에 달려 있습니다. 세계 경험을 분석하면 구색 관리에 가장 유능하고 구현 방법도 소유 한 사람이 경쟁에서 리더십을 갖게 될 것이라고 결론을 내릴 수 있습니다.

TS "Magnit"의 제품 범위 계획 및 관리는 마케팅 부서의 필수적인 부분입니다. 잘 생각한 판매 및 광고 계획조차도 제품 범위를 계획 할 때에도 훨씬 더 일찍 저지른 실수의 결과를 제거 할 수 없습니다.

구색 개념의 개발은 구색의 형성에 선행합니다. 이것은 최적의 제품 제안의 목표 구성, 개선된 구색 구조의 구성입니다. 이 경우 고객의 요구 사항을 기본으로 삼아야 할 뿐만 아니라 재무, 기술, 기타 회사가 재화를 저렴한 비용으로 생산 및 판매하기 위한 자원.

TS "Magnit"의 구색 개념은 다양한 제품 범위의 더 나은 개발 가능성을 특성화하는 지표 시스템입니다. 이러한 지표에는 구색 업데이트 빈도 및 수준, 다양한 제품 유형, 이러한 유형의 제품에 대한 가격 수준 및 비율 등이 포함됩니다. TS "Magnit" 구색 개념의 목적은 고객 요구의 다양성뿐만 아니라 구조에 더 부합하는 제품의 생산 및 판매에 대한 회사의 방향입니다.

TS "Magnit"의 구색을 형성하기위한 시스템을 개발해야하는 경우 다음과 같은 주요 사항으로 구성됩니다.

1) 고객의 현재와 미래의 요구를 결정하고, 특정 제품이 사용되는 방식과 고객 행동의 특성을 분석하고, 고객의 관점에서 동일한 구색으로 유통망에서 판매 및 생산되는 상품을 비판적으로 평가합니다.

2) 동일한 영역에서 경쟁사의 기존 아날로그를 평가합니다.

3) 경쟁력 수준의 변화로 인해 구색에 추가해야 할 제품과 제외해야 할 제품을 결정합니다. 회사의 기존 프로파일 밖에 있는 회사의 다른 생산 라인으로 제품을 다양화할지 여부

4) 새로운 제품의 생성, 기존 제품의 개선, 제품의 새로운 적용 방법 및 영역에 대한 제안을 고려합니다.

5) 품질, 스타일, 가격, 이름, 포장, 서비스 등과 관련하여 준수 여부를 확인하기 위해 잠재 고객을 고려하여 상품을 테스트합니다.

TS "Magnit"의 상품에 관한 각 사항을 자세히 살펴 보겠습니다.

거래 네트워크 또는 그 전문가가 생산할 수 있는 첫 번째 일은 고객의 요구를 결정하는 것입니다. 본 행사는 마케팅 조사를 통해 진행할 수 있습니다. 예를 들어, 구매 시 고객은 특정 제품 그룹과 관련된 질문에 답하는 설문지를 작성해야 합니다. 이 제품이 고객의 요구를 충족합니까? 가격이 어울리나요? 이 제품이 좋은 품질이라고 생각하십니까? 이 설문조사는 적어도 한 달에 한 번은 실시해야 합니다. 이는 고객의 취향과 관심이 끊임없이 변화하고 있기 때문입니다. 회사는 이러한 변화를 지속적으로 인식하고 각 고객의 요구를 충족시키려고 노력해야 합니다. 이런 종류의 연구는 기획자로 취직한 학생들이 할 수 있고, 여름에는 이런 종류의 활동을 학생 연습생에게 맡길 수 있습니다. 설문조사는 15:00부터 20:00까지 TC "Magnit"의 한 매장에서 3일 이내에 실시해야 합니다. 이 이벤트(3일 동안) 비용에는 다음이 포함됩니다.

설문지 출력;

발기인 급여.

설문조사 3일 동안 설문지를 100장씩 인쇄해야 합니다. 이 경우 비용은 100 루블입니다. (1 문지름 x 100 조각 = 100 문지름). 설문지의 예는 부록 G에 나와 있습니다. 발기인의 서비스도 필요합니다. 한 시간 동안 그의 급여는 80 루블입니다. 이 경우 비용은 1200 루블입니다. (80 루블 * 5시간 = = 400 루블 및 400 루블 * 3일 = 1200 루블). 이 이벤트의 총 3 일 동안 비용은 1300 루블에 달합니다. (100 루블 + 1200 루블 = 1300 루블). 이 경우 소액의 비용이 소요되기 때문에 이러한 종류의 이벤트를 수행하는 것이 바람직하다고 결론 내릴 수 있습니다. 설문 조사를 실시한 후 프로모터는 완성된 설문지를 기업의 마케팅 부서에 전달해야 하며 마케팅 전문가 및 마케팅 보조원은 수신된 데이터를 분석하고 향후 결론을 도출할 수 있습니다. 이러한 결론을 통해 소비자의 대략적인 요구 사항을 파악하고 적합하지 않은 점을 고려할 수 있습니다.

두 번째는 경쟁사 분석입니다. Omsk시에서 TS "Magnit"의 주요 경쟁자는 "Soseddushka"매장 체인입니다. 여기에서 비교 분석을 할 수 있습니다. 어떤 면에서 경쟁업체는 TS Magnit를 능가할 수 있습니다. 이 매장 체인의 경쟁력에 영향을 미칠 수 있는 순간이기 때문에 이를 고려해야 합니다. 비교 매개변수는 완전히 다를 수 있습니다. 가격 수준, 서비스 품질, 거래소 디자인, 상품 레이아웃 등이 될 수 있습니다. 설문 조사를 통해 비교 분석을 수행하는 것도 가능합니다. 설문 조사를 수행하는 방법론은 첫 번째 경우에 설명된 방법론과 유사하지만 여기서 질문은 성격이 다릅니다. 이 경우 비용도 1300 루블입니다. 이 설문지의 예는 부록 I에 나와 있습니다.

세 번째는 유통망 구색에서 특정 상품의 추가 또는 제외와 관련된 문제의 해결입니다. 이 경우 마케팅 부서의 전문가로 구성된 전문가 그룹을 만들 수 있습니다.

넷째 - 여기서는 새로운 제품을 만들거나 기존 제품을 개선하기 위한 제안을 고려하기 위한 것입니다. 예를 들어, 소매 체인점 출구에 들어오는 고객이 전단지를 던질 "귀하의 제안 및 주장"상자를 설치할 수 있습니다. 그림 15에 예가 나와 있습니다.

그림 15 - TC "Magnit" 상점에 있는 "귀하의 제안 및 주장" 상자의 예

다섯째, 이 경우 기존 상품을 연구하거나 새로운 상품의 자체 생산 가능성을 연구할 수 있다. 여기에서 "자체 생산이 거래 네트워크에 수익성이 있습니까? "라는 질문에 답해야 합니다. » 이 경우 제품 테스트가 가능합니다. 이러한 이벤트를 수행하려면 상품 샘플을 실험실로 보내야합니다. 유사한 실험실이 수년 동안 Ryazan에 존재했습니다. 오늘날 - 연방 예산 기관 "Ryazan CSM" - 고도의 자격을 갖춘 전문가가 배치되고 가장 정확한 장비를 갖춘 현대적인 조직. 실험실은 다음 안전 지표에 따라 식품 테스트를 수행합니다.

독성 원소: 납, 카드뮴, 비소, 수은, 구리, 철, 주석, 아연;

곰팡이 독소: 아플라톡신 B1, 아플라톡신 M., 제랄레논, T-

2 독소, 파툴린, 데옥시니발레놀, 오크라톡신 A;

살충제: 헥사클로로시클로헥산(알파, 베타, 감마 이성질체), DDT 및 그 대사물, 2,4-D 산, 그 염, 에스테르, 유기수은 살충제, 헵타클로르, 헥사클로로벤젠;

항생제: 그리신, 바시트라신, 테트라사이클린군,

레보마이세틴, 스트렙토마이신;

벤즈(a)피렌;

방사성 핵종(세슘-137, 스트론튬-90)은 음식과 물에서 결정됩니다.

미생물 지표: 위생 지표 미생물, 조건부 병원성 미생물, 살모넬라균을 포함한 병원성 미생물, 부패 미생물.

우유, 분유, 제품의 멜라민 유아식우유 기반, 계란 가루, 요구르트, 초콜릿, 유당 및 애완 동물 사료.

이 경우 자체 생산 베이커리 제품 샘플을 보내도록 제안합니다. 비용은 표 14에 나와 있습니다.

표 14 - 제품 테스트 비용

총 분석 비용은 1,187 루블이었습니다. 이러한 샘플을 운송하는 비용도 고려해야 합니다. 화물의 무게가 작은 관계로 차량 출고일로부터 5~7일 정도 소요됩니다. 비용은 5600 루블입니다. 전체적으로 기업은 자체 생산 제품 검사에 6,787 루블을 소비합니다. (1187 루블 +5600 루블 = 6787 루블).

또한 특정 식품의 시식은 상품을 검사하는 역할을 할 수 있습니다. TS Magnit 매장의 고객이 직접 맛을 봅니다. 동시에 각 클라이언트는 특정 지표에 대해 포인트(5점 시스템에 따라)를 넣을 카드를 받게 됩니다. 카드의 예는 그림 16에 나와 있습니다.

그림 16 - 제품 평가용 카드 그 후 분석도 수행되고 결론이 도출됩니다.

TS "Magnit"상품 구색의 형성 및 관리의 본질은 상점 체인이 특정 카테고리의 요구 사항을 가장 완벽하게 충족시키는 특정 상품 세트를 적시에 제공한다는 것입니다. 고객의.

TS "매그니트"는 광고 활용의 단점이 있기 때문에 새로운 형태의 광고매체 적용이 필요하다.

"광고 매체"의 개념에는 광고주로부터 소비자에게 광고 메시지를 전달하는 것을 목표로 하는 다양한 가능성이 포함됩니다. 오늘날에는 수많은 광고 매체가 있으며, 이로 인해 커뮤니케이션의 규모, 방향, 목적, 정보 전달 방법 등과 같은 특정 특성에 따라 다양한 분류가 등장했습니다.

소비자가 범위 확장, TS "Magnit"의 신제품 등장에 대해 배우려면 광고 도구를 최대한 활용해야합니다. 소비자. 소비자가 배너 또는 예를 들어 TV에서 신제품 광고를 본다면 TS Magnit 매장으로 이동하여 구매할 수 있습니다. 신제품 출시, 경우에 따라 매장의 가격, 할인 및 새로운 프로모션에 대해 알 수 있는 광고 도구 덕분입니다.

주요 광고 배포 수단의 사용을 계획할 때 이 분야의 전문가는 각 수단이 제공하는 강도, 특수성 및 영향 범위의 지표를 정확하게 이해해야 합니다. 이 자금은 신문과 텔레비전, 라디오, 잡지, 옥외 광고, 직접 광고의 순서로 배열됩니다.

이러한 각 도구에는 고유한 장점과 제한 사항이 있습니다.

거래 네트워크 "Magnit"는 다양한 광고 배포 수단을 사용합니다. 그러나 그들 중 일부는 손대지 않았습니다. 그 중에는 옥외 광고 (배너 형태), 운송 및 내부 광고, 인터넷 광고 및 직접 광고가 있습니다.

다양한 운송 수단을 사용하는 잠재 고객의 청중에게 영향을 미치는 대중 수단의 역할에서 운송 광고와 같은 광고 매체는 필수 불가결합니다. 매일 수천 명의 사람들이 버스와 무궤도 전차 서비스를 이용합니다. 교통 광고는 세 가지 유형으로 나눌 수 있습니다. 이것:

3) 기차역, 버스 정류장, 버스 및 무궤도 전차 정류장, 주유소에 게시된 포스터.

도시의 거리에 배포될 옥외 광고는 지나가는 사람들의 관심을 빠르게 끌 것입니다. 배너에는 이 네트워크의 로고와 예정된 프로모션 또는 휴일에 대한 정보가 모두 포함될 수 있습니다. 그림 17에 예가 나와 있습니다.

그림 17 - TS "Magnit" 배너의 예

운송 광고의 두 번째 유형을 고려하면 가능합니다. 이 옵션 TS "Magnit"에 대한 광고 정보 표시는 부록 B에도 나와 있습니다. 마지막으로 TS "Magnit"에 대한 광고 정보 표시 옵션이 가능하며 그림 18에 나와 있습니다.

인터넷 - 광고는 대중 고객을 대상으로 하며 설득의 성격을 가집니다. TC "Magnit"의 경우 미디어 광고가 될 곳이 있습니다. 광고 플랫폼인 다양한 사이트에 텍스트 및 그래픽 광고 자료를 배치하는 것입니다. 인터넷 광고를 사용하여 TS "Magnit"에 대한 정보를 제시하는 예가 그림 19에 나와 있습니다.

모든 광고 배포 수단의 마지막 형태는 직접 광고입니다. 직접 광고는 어떤 수단을 통해 특정 청중을 겨냥합니다. 예를 들어, 주어진 거래 네트워크에 대한 소책자 배포. 소책자의 예는 부록 D에 나와 있습니다.

나열된 활동의 비용은 표 15에 나와 있습니다.

표 15 - TS "Magnit" 비용

이 비용은 이 네트워크의 광고 조회수를 늘리는 데 필요합니다.

광범위한 소비자에게 정보를 전송하는 위의 각 광고 수단은 고유한 특성을 가지고 있으며 고유한 방식으로 광고의 궁극적인 작업을 수행합니다. 따라서 자발적인 자금 선택은 프로모션 이벤트의 효과를 감소시킬 수 있습니다.

3. 3 트레이딩 플로어에서 광고 및 멀티미디어 기술 사용에 대한 권장 사항

그리고 마지막 단점은 거래 네트워크가 거래소 디자인에 거의 관심을 기울이지 않는다는 사실입니다. 따라서 트레이딩 플로어에서 광고 및 멀티미디어 기술 사용에 대한 권장 사항이 제공됩니다.

현재 매장 구색을 구성하는 제품뿐만 아니라 고객에게 제공되는 방식도 중요합니다. 오늘은 양이 많다 최신 기술, 상점 업무에 새롭고 긍정적인 변화를 가져옵니다.

멀티미디어 기술은 다양한 활동을 조직, 계획 및 관리하는 과정에서 사용되는 최신 오디오, 비디오, 가상 및 시각적 커뮤니케이션 세트입니다. 멀티미디어 기술은 광고 활동, 상품 및 서비스 홍보 수단 및 방법의 마케팅 관리 조직, 교육 및 여가 활동에 널리 사용됩니다. 유통 네트워크 매장 외부에 있는 광고 도구의 도움으로 TS "Magnit" 구색의 보충에 대한 정보를 전파할 수 있을 뿐만 아니라 거래소 내부에서도 이를 수행할 수 있습니다.

Magnit 매장 체인은 광고와 멀티미디어 기술을 모두 적극적으로 사용하지 않습니다. 트레이딩 플로어에서 우리는 오디오 광고를 게재할 수 있을 뿐만 아니라 우리 제품의 준비에 대해 "알려줄" 비디오를 볼 수 있습니다. 이 비디오는 매장 출구 또는 금전 등록기 맞은 편에 있는 모니터에서 방송할 수 있습니다. 줄을 서서 자신의 제품에 대한 이러한 비디오를 보는 동안 소비자는 쉽게 돌아가서 구매할 수 있습니다.

구매자가 TC "Magnit"제품에 대한 다양한 비디오를 볼 수있는 각 부서의 거래소 전체에 모니터를 배치해야합니다.

가상 프로모터를 사용하는 것도 가능합니다.

가상 프로모터는 각종 프로모션이나 전시를 진행할 때 필요한 것입니다. 그는

지나가는 사람의 행동에 영향을 미치는 효과적인 형태. 가상 프로모터는 항상 클라이언트가 광고된 제품을 구매하도록 성공적으로 유도합니다. 그 이미지는 사람의 실물 크기 프로젝션에서 회사 또는 제품의 이미지에 이르기까지 완전히 다를 수 있습니다.

고객의 요청에 따라 이 장치에는 접근한 사람을 인식한 다음 해당 비디오를 켤 수 있는 대화형 시스템을 장착할 수 있습니다. 인터랙티브 프로모터의 역동적인 이미지와 비표준 정보 표시에 대한 사운드 반주는 일반 행인이나 광고 전문가를 무관심하게 만들지 않습니다. 가상 프로모터의 예는 부록 E에 나와 있습니다.

현재 모든 상점은 지나가는 사람들의 관심을 끌기 위해 서로 직접적으로 그리고 수천 개의 서로 다른 움직이는 광고 대상으로 싸우고 있습니다. 오늘날 플라스틱 인형은 아무리 아름답고 완벽해도 더 이상 이전만큼 많은 관심을 끌 수 없습니다. 대화형 매장은 이러한 싸움에 도움이 될 수 있습니다. Forbes는 이를 가장 유망한 트렌드 중 하나로 불렀습니다.

인터랙티브 매장은 표준 비디오 화면이 갖는 장점으로 구성되어 있지만 지나가는 사람과 직접 접촉할 수 있는 충분한 기회도 있습니다. 여기에는 제안된 제품의 기능 테스트와 특정 제품과의 정서적 연결 강화에 영향을 미치는 다양한 즐거운 게임이 포함됩니다. 이 외에도 이 기술은 아직 업계 표준이 아니기 때문에 대부분의 기업에게 기업 자체의 현 트렌드에 대한 이해를 강조할 수 있는 기회의 역할을 하며 효과적으로 전파하는 매우 좋은 정보 제공의 기회이기도 합니다. 네트워크를 통해.

대화형 쇼케이스를 통해 회사(이 경우 TS Magnit)는 매장 자체가 폐쇄된 경우에도 매장의 구색을 시각적으로 보여주고 매장에 대한 액세스를 개방할 수 있습니다. 대화형 쇼케이스의 예는 부록 E에 나와 있습니다.

CU "Magnit" 정책에서 신기술을 사용하면 약간의 비용이 발생합니다. 그것들은 표 16에 표현되어 있다.

표 16 - 신기술 TS "Magnit" 비용

표 2에 제시된 정보를 바탕으로 신기술의 총 비용은 247,000루블이라고 계산할 수 있습니다.

이러한 기술을 사용하면 이 네트워크의 고객 수가 증가하고 결과적으로 기업의 이익이 증가하여 옴스크 시장에서 이러한 매장의 네트워크 위치에 긍정적인 영향을 미칠 것입니다.

결론

상품의 가장 중요한 상품 특성 중 하나는 다양한 유형과 이름의 상품 간의 근본적인 차이점을 결정하는 구색 특성입니다. 상품 구색은 어떤 기준으로 결합되고 인간의 필요를 충족시키는 상품 목록입니다.

서비스 범위, 제품 범위 및 거래 범위 간에 구분이 이루어집니다.

서비스 범위는 클라이언트가 제공하는 일련의 서비스입니다. 세부적으로 서비스 범위에는 그룹, 특정 및 내부의 세 가지 주요 유형이 포함됩니다.

제품 범위는 품질과 등급을 고려하여 회사, 산업, 제품 그룹의 제품에서 개별 제품 유형의 구성, 비율입니다.

마케팅에서 구색의 특성은 구색의 폭, 깊이, 안정성 및 높이입니다.

구색의 폭은 시장성 있는 상품 전체의 구색군 수이다.

구색 깊이는 하나의 구색 그룹에 있는 제품 수입니다.

구색 높이는 구색 그룹의 평균 가격입니다.

제품군은 작동 범위의 유사성 또는 동일한 가격 범위 내에서 서로 관련이 있는 제품 그룹입니다.

GOST R 51303-99에 따른 상품 범위는 하나 또는 특성 세트에 따라 결합된 상품 세트입니다.

이 과정을 작성할 때 Magnit 거래 네트워크의 활동이 고려되었습니다.

"구색", "구색 구성"과 같은 개념을 연구했습니다. 소매 기업의 상품 및 서비스 구색 분류, 구색 지표 및 이에 영향을 미치는 요인, 원칙, 구색 형성 단계 및 소매 무역 조직의 상태 모니터링도 고려되었습니다.

이 네트워크 매장의 조직적, 경제적 특성도 분석했습니다. 그 후 TS "Magnit"의 마케팅 활동을 분석하고 "Magnit"매장 체인의 다양한 상품 구성을 분석했습니다.

결국 소매 기업의 상품 범위를 개선하기위한 권장 사항과 조치가 제공되었습니다. 포함할 수 있는 항목: 범위 개선을 위한 권장 사항, 새로운 유형의 광고 매체 사용, 거래소에서 새로운 광고 및 멀티미디어 기술 사용.

이 과정을 작성하는 과정에서 Magnit 소매 체인이 활동에서 매우 성공적이라는 것이 밝혀졌습니다. 이것은 이 거래 네트워크 상품의 광범위한 소비자들에 의해 확인됩니다.

설정된 작업이 완료되고 목표가 달성되었습니다.

사용된 소스 목록

1 Snegireva, V. 소매점: ex. 제품 범주별 구색 / V. Snegireva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 416 p.: 아프다. - 참고문헌: p. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. 상업 활동: 교과서 / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2판, 수정. - 민스크: 최고. 학교, 2006. -351쪽. - (대학교. 고등학생 교육 기관) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. 소매 마케팅: 교육 및 실용 가이드 / T. N. Paramonova 교수의 일반 편집자. -M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224p.

4 Sidorov D. V. 소매 체인

5 Zhukova, T. N. 상업 활동: 교과서. 수당 / T. N. Zhukova. - St. Petersburg: Vector, 2006. - 256쪽. - (최고의 치트 시트). - 참고문헌: p. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. 소매점 표준: 지침 및 규정 개발 / S. V. Sysoeva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 176 p.: 아프다. -(점장의 도서관). - App.: p. 145-169. - 참고문헌: p. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 소매 거래 네트워크: 전략, 경제, 관리: 교과서. 수당 / 에드. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424p. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 점장의 책: 실천. 권장 사항 / VV Gorlov [외]; 에드. S. V. Sysoeva. - 2판, 개선됨. 추가 - St. Petersburg: Peter, 2007. - 368 p.: 아프다. - 자동. 가슴 뒷면에 기재되어 있습니다. 엘. - 참고 문헌. ch의 끝에서. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E. V. 마케팅 기초: 학습 가이드 / E. V. Surkova. - 울리야놉스크: UlGTU, 2007. - 152p. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 2012년 6월 5일자 JSC "Magnit" 헌장 - 액세스 모드: http: //www. 마그넷 정보. 루/.

13 Magnit 네트워크 공식 웹사이트. - 액세스 모드: http: //www. 마그넷 정보. 루/.

14 정보 수집 방법 및 분석 도구 Kislyak M. - 액세스 모드: http: //www. 안테마. ko

15 고객 행동: 데이터 수집 방법 Smirnov V. - 액세스 모드: http: //www. 안테마. ko

부록 A

부록 B

부록 B

그림 B. 1 - TS "Magnit" 상품 소책자의 예

부록 D

그림 D.1 - 가상 프로모터

부록 D

그림 E.1 - 인터랙티브 쇼케이스

부록 E

그림 E. 1 - 대형 슈퍼마켓 "Magnit"의 제품 카탈로그

부록 G

1. 구매 장소 선택에 영향을 미치는 것은 무엇입니까?

□ 상품 가격;

□ 상품의 품질;

□ 서비스 품질;

□ 집이나 직장에서 가까운 위치;

□ 거래 네트워크에 대한 인식;

2. TC "Magnit"의 활동에 대해 어느 정도 만족하십니까(5점 척도)?

3. 가장 자주 구매하는 제품은 무엇입니까?

4. TS Magnit 매장에 진열된 상품에 대해 불만이 있으신가요? (예인 경우, 어떤 것)

5. TC "Magnit" 매장의 진열대에서 어떤 제품을 보고 싶습니까?

보고싶다_.

6. 성별을 지정합니다.

□ 남성;

□ 여성.

7. 나이 입력:

□ 18세 미만;

□ 18 - 25세;

□ 26 - 40세;

□ 41 - 55세;

□ 56세 이상.

8. 활동 유형을 지정합니다.

□ 학생;

□ 학생;

□ 일하고 있다.

□ 연금 수령자

□ 기타_.

설문조사에 참여해 주셔서 감사합니다!

부속서 I

다음 질문에 답하십시오.

9. 식료품 쇼핑을 가장 자주 하는 곳은 어디입니까?

□ 시장에서;

□ 체인점에서;

□ 편의점에서;

10. 가장 자주 쇼핑하는 소매 체인은 어디입니까?

□ "자석";

□ "이웃 두쉬카";

□ 테이프;

□ 기타_.

11. TC "Magnit" 활동에 대해 어느 정도 만족하십니까(5점 만점)?

12. SoseDDushka 쇼핑 센터의 활동에 대해 어느 정도 만족하십니까(5점 시스템 기준)?

13. TC "Lenta" 활동에 대해 어느 정도 만족하십니까(5점 척도)?

14. 가장 자주 구매하는 상품과 장소는 무엇입니까?

얼마나 자주?	TS "매그닛"	TS "SoseDDushka"	TS "렌타"

시장 경제에서 경쟁은 발전에 필요한 자극제입니다. 새로운 회사가 시장에 진입하려면 전망과 기회를 평가해야 합니다. 이미 존재하는 조직이 정기적으로 수행 경쟁사 모니터링전략을 개발합니다. 이러한 프로세스를 수행하기 위해 여러 가지 다른 기술이 사용됩니다.

모니터링 목적

시장 모니터링(경쟁사특정 산업에서) 특정 목적을 위해 생산됩니다. 연구 시작 부분에 명확하게 명시되어 있습니다. 이를 통해 대상 방식으로 정보를 수집할 수 있습니다. 이를 위해 작업의 첫 번째 단계에서 분석가는 주요 경쟁자의 범위와 시장에서의 활동 범위를 결정합니다.

주요 플레이어에 대한 분석을 수행하면 장단점에 대한 정보와 향후 개발 방향에 대한 정보를 축적하고 처리할 수 있습니다. 경쟁자의 실제 기회와 기존 목표가 평가됩니다. 이러한 작업을 통해 회사의 효율성을 높일 수 있습니다.

지도

자신의 현재 또는 전략적 목표를 결정해야 할 수도 있습니다. 이 과정은 자신의 제품을 시장에 포지셔닝하고 판매량을 예측할 때 수행됩니다.

또한 이러한 조치는 새로운 상품 또는 서비스 라인을 개발하고 구현 정책을 구현할 때 수행됩니다. 얻은 데이터를 기반으로 가격이 설정되고 상품의 주요 특성이 선택됩니다. 이를 통해 판매 수익과 이익을 높일 수 있습니다.

특이점

기업의 경영환경에 대한 정보를 수집하고 분석하는 과정입니다. 동시에 경쟁사뿐만 아니라 소비자, 공급업체, 딜러, 과학 개발자 및 시장 규제 메커니즘의 행동도 고려됩니다.

산업의 주요 주제에 대한 정보 수집은 지난 세기 말에 활발히 발전하기 시작했습니다. 당시 경제학자들이 개발한 주요 조항은 오늘날에도 적합합니다. 분석가가 비즈니스 환경의 상황을 이해하기 위해 처리해야 하는 정보의 양이 변경되었습니다. 이 프로세스의 자동화는 분석 서비스 작업을 다소 단순화했습니다. 그러나이 프로세스의 인적 요소는 여전히 매우 중요합니다. 이를 통해 신뢰할 수 있는 정보를 얻을 수 있어 일반적으로 연구 및 전략 개발의 효과를 높일 수 있습니다.

문제

현대 사회에서 인터넷 경쟁사 모니터링널리 보급되고 있습니다. 그러나 질적 분석은 다양한 사이트 및 출판물의 데이터만을 기반으로 할 수 없습니다. 모니터링에는 몇 가지 주요 문제가 있습니다. 우선, 정보의 큰 흐름에 주목할 필요가 있습니다. 필터링이 어려워집니다.

또한 들어오는 데이터의 부적절성, 수신된 정보를 기반으로 전략을 세울 수 없음으로 인해 모니터링의 품질에 영향을 미칠 수 있습니다. 때로는 매우 확장되거나 흐릿한 형태로 나타납니다. 어떤 경우에는 시장 모니터링이 주요 산업 참여자의 실제 개발 프로세스를 반영할 수 없습니다. 또한 부정적인 요소는 중요한 정보의 비밀입니다. 경쟁업체는 핵심 전략 영역에서 정보 유출을 주의 깊게 모니터링합니다.

기존 데이터 수집 방법은 부정적인 요소의 영향을 줄일 수 있습니다. 수신된 정보와 올바른 전략 개발 사이의 연결에 대한 이해 부족이 품질에 더 큰 영향을 미칩니다.

경영전략

특정 계획에 따르면 대기업에서 생산됩니다. 모니터링. 경쟁사 분석개발되고 테스트된 시스템에 따라 생산됩니다. 대기업은 시간이 지남에 따라 이러한 프로세스를 수행하는 고유한 방법을 개발합니다. 비즈니스 환경에 대한 데이터를 수집하기 위해 조직에서 개발한 접근 방식이 효과적이면 오랫동안 사용됩니다. 그러나 특정 이점을 명확하게 설명하는 것은 다소 어렵습니다. 연구를 수행하는 과정에서 관리 전략과 선택한 분석 접근 방식 간의 관계를 이해하는 것이 중요합니다.

관리자는 전략 설정 프로세스를 두 가지 주요 단계로 수행합니다. 1단계에서는 발전의 방향을 정하고, 자신의 능력을 평가하고, 향후 대안을 분석한다. 동시에 목표가 설정되고 회사의 사명이 결정됩니다.

두 번째 단계에서는 개발된 실행 계획이 실행됩니다. 전략적 목표를 공식화하고 실행할 수 있게 해주는 것은 비즈니스 환경을 모니터링하는 프로세스입니다. 처음에 분석가는 유망한 개발 방향을 공식화하기 위해 데이터 수집 프로세스를 설정해야 합니다. 그 후, 전체 시스템이 확장되고 구현될 수 있습니다.

면밀히 살펴보다

다양한 목표를 추구할 수 있음 경쟁사 모니터링. 프로그램기업의 이익과 시장의 특성을 고려하여 개발됩니다. 포괄적이고 철저한 분석을 위해 M. Porter의 방법이 사용됩니다. 3-5년에 한 번씩 데이터 수집을 포함합니다. 이것은 힘들지만 매우 효과적인 기술입니다. 5단계로 나뉩니다.

처음에 연구는 주요 시장 참여자의 강점과 약점을 평가하는 방향으로 수행됩니다. 두 번째 단계에서는 목표와 동기가 결정됩니다. 세 번째 단계는 경쟁자의 현재 전략을 지정하는 것입니다. 시장에서의 현재 위치와 이익 증가를 목표로 하는 현재 조치가 연구되고 있습니다.

네 번째 단계는 분석가를 경쟁 환경 구조의 본질로 더욱 심화시킵니다. 이 단계에서 업계에서의 자신의 위치에 대한 플레이어의 이해, 자신의 위치에 대한 만족도를 연구하는 것이 필요합니다. 다섯 번째 단계에서는 플레이어의 행동이 예측됩니다. 이것은 이전에받은 모든 정보를 사용하는 가장 책임있는 프로세스입니다.

연간 분석

경쟁사 모니터링몇 년에 한 번씩만 해서는 안 됩니다. 지속적인 제어를 통해 변화하는 시장 동향에 적시에 대응할 수 있습니다. 이를 위해 더 간단한 기술이 사용됩니다. 연구는 1년에 한 번 수행됩니다.

이 분석 중에 업계 경쟁에 대한 일반적인 설명이 제공되고 그 발전이 예측됩니다. 이를 위해 전문가들은 비즈니스 환경에 대한 특별한 지도를 작성합니다. 직접, 주요 및 간접 경쟁자가 지정됩니다. 그들은 자신의 상품 범위, 가격, 유통, 이미지를 비교합니다. 제품 홍보 채널도 분석됩니다.

연간 분석을 수행할 때 소비자의 헌신, 회사 제품에 대한 인식을 연구합니다. 경쟁사가 사용하는 기술을 자체 개발과 비교하고 SWOT 분석을 수행합니다. 자체 리소스의 품질이 평가됩니다. 수행된 연구를 바탕으로 자체 조직 및 주요 시장 참여자의 강점과 약점이 확립됩니다.

정보 출처

여기에는 다양한 출처에서 정보를 수집하는 것이 포함됩니다. 한 방향의 데이터 수집만 사용하는 것은 권장하지 않습니다. 이 경우 연구 결과가 불완전하거나 신뢰할 수 없습니다.

소비자 조사는 주요 정보 출처입니다. 다양한 대상 집단의 의견을 질적, 양적으로 연구합니다. 분석가는 판매 시점에서 데이터를 얻습니다. 여기에서 상품 표시 품질, 판촉, 구색 및 가격이 결정됩니다.

인터넷에서 경쟁사에 대한 정보도 얻을 수 있습니다. 업계 전문가의 설문 조사를 통해 비즈니스 환경 상태에 대한 특정 결론을 도출할 수도 있습니다. 영업 관리자로부터 정보를 얻는 것도 상당히 신뢰할 수 있는 방법 중 하나입니다. 매장에서 상품 판촉을 담당하는 사람은 경쟁사의 개발에 대한 완전한 정보를 제공할 수 있습니다.

업계 리뷰는 재무 실적, 업계 기업 평가에 대한 보고서를 제공합니다. 이는 업계 비즈니스 환경의 주요 특성입니다. 주제별 전시회 방문, 세미나는 주요 시장 플레이어의 커뮤니케이션 전략을 이해하는 데 도움이 됩니다.

시장 신호

정보를 사용할 수 있습니다 다양한 정도확실성. M. Porter는 시장 신호와 같은 개념을 관리 프로세스에 도입했습니다. 경쟁자가 비즈니스 환경에서 취하는 모든 행동을 의미합니다. 시장 참여자의 의도, 내부 상황을 직간접 적으로 나타낼 수 있습니다.

시장 신호는 구매자, 공급자 또는 기타 참가자의 행동에 의해 결정될 수도 있습니다. 각 이벤트는 비즈니스 환경에서 공명을 제공합니다. 모니터링은 이러한 신호를 캡처합니다. 처리되고 특정 이벤트의 확률이 추정되어 전략적 결정을 내리기 위해 회사 경영진으로 전송됩니다.

모니터링 목표에 따라 분석가는 이미 발생한 이벤트로 작업하거나 향후 경쟁자의 가능한 조치를 나타내는 신호를 고려할 수 있습니다. 주요 경쟁업체는 아직 업계의 누구도 가지고 있지 않은 데이터를 기반으로 결정을 내립니다. 이를 통해 경쟁자보다 먼저 시장의 많은 부분을 차지할 수 있습니다.

가격 모니터링

오늘날 많은 회사는 경쟁업체에 대한 데이터를 수집하기 위해 다양한 전략에서 가격을 모니터링하기로 선택합니다. 이를 통해 시장 상황을 평가할 수 있습니다. 이 접근 방식을 사용하면 가격을 낮추면서 판매를 늘리거나 반대로 값비싼 제품을 판매하여 이익을 자극하려는 참가자를 식별할 수 있습니다. 일부 참가자는 판매를 확대하는 비 가격 방법을 가지고 있습니다. 이를 위해 생산 경쟁사 매장 모니터링그리고 그들의 제품을 위한 판매점.

이 모니터링에는 주문량(도매, 소매 가격)이 변경될 때 가격 옵션 고려와 재고 평가가 포함됩니다. 예를 들어, Rettig 회사 그룹은 200년 이상 운영되어 왔습니다. 활동 범위에는 다양한 영역(물류에서 히터 생산에 이르기까지)이 포함됩니다. 이러한 다각화된 구조는 절실히 필요하다. 정확한 정의비즈니스 환경의 전략적 문제 및 동향. 이를 위해 회사 그룹은 원자재 가격, 공급 조건, 소비자 선호도를 지속적으로 연구하고 있습니다. 모니터링 가격 및 기타 방법을 기반으로 향후 이벤트 개발을 예측할 수 있습니다.

시나리오

경쟁업체의 가격을 모니터링하기 위해 회사는 데이터 수집 시나리오 중 하나를 사용하도록 선택할 수 있습니다. 선택한 방법론에 따라 직원은 다음을 배웁니다. 필요한 정보매장에서 직접.

다양한 수준의 인식이 연구자에게 필요합니다. 경쟁사 모니터링. 예그러한 시나리오는 다음과 같을 수 있습니다. 회사 직원이 경쟁사의 매장에 옵니다. 그는 대량 주문을 하고 싶다고 보고합니다. 이 영역에 대한 평균 지식 수준을 기반으로 관심 있는 정보를 학습합니다.

또 다른 시나리오는 연구원의 역할을 경험이 없는 고객으로 정의합니다. 이것은 덜 효율적인 방법입니다. 경쟁사의 판로를 넓힐 수 있는 가격, 비가격 방법에 대해 배울 수 있습니다.

연구원이 지식인으로서 경쟁자에게 의지하면 더 깊고 자세한 정보를 찾을 수 있습니다.

어떻게 일어나는지 생각해보면 경쟁사 모니터링,회사는 개발 전략을 형성하고 구현할 수 있으며 큰 시장 점유율을 얻을 수 있습니다.