Жижиглэнгийн борлуулалтын дүн шинжилгээ. Англи хэл дээрх нэр

Борлуулалтын дүн шинжилгээ хийхдээ 2Q1D аргачлалыг ашиглана уу. 2Q1D - тодорхой дарааллыг шифрлэсэн "код": хоёр "Q" нь Тоо хэмжээ (тоо хэмжээ) ба Чанар (чанар), нэг D - Хөгжиж байна (хөгжүүлэлт).

Тоо хэмжээ нь тухайн компанид тухайн бүс нутгаас үл хамааран менежерүүдийн өдөр тутмын үйл ажиллагаа (дуудлага, уулзалт, танилцуулга, гүйлгээ) болон хүлээн авсан удирдамжийн тоог харгалзан тоон үзүүлэлтүүдийг хянадаг гэж үздэг. Энэ нь аливаа борлуулалтын үндэс суурь бөгөөд юүлүүрт орох "орц" -ын өргөнийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог. Гэсэн хэдий ч эдгээр үзүүлэлтүүд нь үйл явцын чанарт огт "мэдрэмтгий" биш юм. Тиймээс, бүрэн хэмжээний ажлын хувьд та чанарын параметрүүдийг хянах хэрэгтэй.

Чанар нь юүлүүрийн "өргөн" -д нөлөөлөх боломжийг олгодог чанарын үзүүлэлтүүдийн багц юм. Борлуулалтын төлөв байдлын чанарын гол үзүүлэлт нь ерөнхий болон шат дамжлага юм. Үүнийг нэмэгдүүлэхийн тулд чанарын судалгаа хийх, тухайлбал:

1. Одоогийн үйлчлүүлэгчдийн баазыг гэрээний хэмжээ, салбар, бүтээгдэхүүнээр нь ангилах
2. ABCXYZ шинжилгээ
3. Хэрэглэгчийн шилжилт хөдөлгөөн
4. Худалдан авалтын бүтцэд эзлэх хувийг тодорхойлох замаар эсрэг талын чадавхийг хэмжих

Хөгжих нь шинэ суваг, бүтээгдэхүүнээр дамжуулан бизнесээ өргөжүүлэх явдал юм. Та шинэ юүлүүр барь, зам дундаж зардалхар тугалга.

Борлуулалтын дүн шинжилгээ: Гол тайлангууд

Борлуулалтын дүн шинжилгээ: Цахим самбар

Энэхүү тайлан нь нөхцөл байдлын талаархи үндсэн мэдээллийг агуулсан тул дүн шинжилгээ хийхэд чухал ач холбогдолтой юм.

Цахим самбар нь дараахь зүйлийг агуулсан байх ёстой.

1. Одоогийн огнооны гүйцэтгэсэн ажлуудын хувь

Одоогийн огнооны төлөвлөгөө = ажлын өдрийн тоо x ажилласан өдрийн тоо

Төлөвлөгөөний гүйцэтгэлийн хувь = Одоогийн огнооны бодит байдал / Одоогийн огнооны төлөвлөгөө

Хэрэв ямар нэгэн улирлын чанартай эсвэл мэргэшсэн зүйл байвал өдрүүдийн холбоос байх ёстой. Жишээлбэл, жижиглэнгийн худалдаа нь ялангуяа идэвхтэй борлуулалттай өдрүүд (амралтын өдрүүд) ба ердийн горимоор (ажлын өдрүүдэд) тодорхойлогддог. Дараа нь та ээлжээр борлуулагчдын ажлыг үнэлэх хэрэгтэй.

Энэ үе шатанд дүн шинжилгээ хийх явцад гарсан гол алдаа бол төлөвлөгөөг тухайн өдөр дуусгасан гэдгийг тухайн он сараар биш, харин сарын төлөвлөгөөнд хуваах явдал юм. Үүний үр дүнд буруу мэдээлэл олж авдаг. Сарын эхээр тэд үргэлж муудаж, сарын сүүлээр үзүүлэлтүүд жигдэрдэг. Тиймээс, хэрэв та одоогийн огноогоор дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай бол гүйцэтгэлийн баримтыг сонирхож буй огноогоор нь хуваана уу.

1. Хичнээн их мөнгө ирсэн
2. Долоо хоногийн зорилгодоо хүрэхийн тулд долоо хоногийн эцсээс өмнө зарахад хэр их үлдэв

Шинжилгээ хийхэд маш тохиромжтой цэг. Даалгавраа биелүүлэхийн тулд менежер бүр хэр их мөнгө авах ёстой нь шууд тодорхой болно.

1. Сарын төлөвлөгөө

Шинэ ажилчдын хувьд энэ нь бага байх ёстойг анхаарна уу. Энэ нь олон компаниудад бүрэн хэвийн үзэгдэл юм.

1. Сарын өдрүүд
2. Хэдэн өдөр өнгөрөв (энэ долоо хоногийг оруулаад)
3. Долоо хоногийн эцэс хүртэл хуримтлагдсан байдлаар төлөвлө
4. Өнөөдөрийг оруулаад өнгөрсөн өдрийн тоо

Энэ хүснэгтийг Excel дээр хийж, 1С, CRM програмтай холбож болно. Үүнийг бөглөх чиг үүргийг менежерүүдэд шилжүүлснээр тэд мөнгө хүлээн авсны дараа өгөгдөл оруулах болно.

Энэ тайланг өдөр бүр танд илгээхийг хэлтсийн даргаас хүс. Үүний тусламжтайгаар та зөвхөн дүн шинжилгээ хийхээс гадна одоогийн нөхцөл байдалд цаг тухайд нь нөлөөлж болно: менежерүүдэд өргөдөл гаргах ажлыг зохицуулах, бүх менежерүүд шаардлагатай үзүүлэлтүүдэд цаг тухайд нь хүрэхийн тулд тоо тус бүрт нөлөөлж болно.

Борлуулалтын дүн шинжилгээ: бүх хэлтсийн үр дүнг харуулах

Юу байгаагаас гадна цахим хэлбэртайлагнахын тулд та өөрийн оффис дээр менежерүүд үр дүнгээ бичдэг жинхэнэ самбартай байх ёстой.

Бид цахим болон бодит самбарын форматыг хоёуланг нь ашиглахыг зөвлөж байна. Шинжилгээ хийхдээ жинхэнэ самбар үр дүнд хэр их нөлөөлж байгааг та өөрөө гайхах болно. Өөрийнхөө үр дүнг бүртгэх нь менежерүүдэд тодорхой сэтгэл хөдлөлийг бий болгодог. Мэдээж 150 ажилтантай дуудлагын төвийн ажлыг дүгнэхгүй бол. Зөвхөн энэ тохиолдолд энэ зөвлөгөө тохиромжгүй болно.

Борлуулалтын дүн шинжилгээ: бид төлбөрийн төлөвлөгөөнд дүн шинжилгээ хийдэг

Долоо хоног, маргаашийн төлбөрийн даалгаврыг долоо хоног, өдрийн эхэнд биш харин урьдчилан тогтоох ёстой. Жишээлбэл, өмнөх долоо хоногийн баасан гариг ​​болон өмнөх шөнө.

Энэ нь танд тайван хэмнэлээр дүн шинжилгээ хийх боломжийг олгож, одоогийн нөхцөл байдалд даалгавруудыг дахин зохион байгуулах боломжийг олгоно.

Менежерүүдийн байнга эсэргүүцэлтэй тулгардаг ч ийм тайланг бөглөх нь чухал юм. Энэ нь ололт амжилт / хүлээлтэд дүн шинжилгээ хийх боломжийг танд олгоно.

Долоо хоног тутмын төлбөрийн төлөвлөгөөний жишээ:

• Менежер
• Үйлчлүүлэгч
• Үйлчлүүлэгчийн жилийн эргэлт
• Үйлчлүүлэгч юу хийдэг вэ
  • Бүтээгдэхүүн
  • Үнэлгээ
  • нийлбэр
  • Хэзээ төлөх вэ
  • Үйлчлүүлэгчтэй холбох
  • Сэтгэгдэл

IN жижиглэн худалдааТа зөвхөн байнгын үйлчлүүлэгчдийн томоохон шалгалтыг төлөвлөж болно.

Маргааш төлөх төлбөрийн жишээ:

• CRM-тэй холбох
• Дүн
• Бүтээгдэхүүний нэр
• Хаяг гэх мэт.

Борлуулалтын дүн шинжилгээ: CRM-ээс буулгах

CRM системд та борлуулалтын дүн шинжилгээ хийх автомат тохиргоог хийх боломжтой. Гэхдээ үүнийг хийхээсээ өмнө энэ нь танд тохирох эсэхийг өөрөөсөө асуугаарай.

Учир нь автоматжуулсан тайлангийн гол асуудал бол борлуулалтын менежерүүд үүнийг үзэхийн тулд систем рүү тэр бүр нэвтэрдэггүйд оршино.

Хэрэв энэ тайланг Excel форматаар авах боломжтой бол менежер нөхцөл байдлыг харж, борлуулалтад биечлэн дүн шинжилгээ хийх боломжтой. Энэ бол түүний өдөр бүр ганцаараа хийх ёстой зүйл юм.

Борлуулалтын дүн шинжилгээ: худалдан авагчийн "боломжийг" хэмжих

Та хэнд, хэр их зарж чадахаа ойлгохын тулд худалдан авагчийн чадавхийг хэмжих ёстой. Борлуулалтын шинжилгээний аргууд нь танд үүнийг олж мэдэх боломжийг олгодог. Үүний үр дүнд та "бага хүчин чадалтай" үйлчлүүлэгчдэд цаг алдахгүй. Үүний зэрэгцээ тээвэрлэлтийн давтамжийг нэмэгдүүлэх ба дундаж шалгалтхудалдан авалтын өндөр чадамжтай талуудтай.

Худалдан авагч ямар боломж байгааг ойлгохын тулд нэвтрэлтийн түвшинг тооцоолох шаардлагатай. "Нэвтрэх" гэсэн ер бусын үгийн дор үйлчлүүлэгчийн нийт худалдан авалтад таны бүтээгдэхүүний эзлэх хувийг хэлнэ. Энэ хувийг хэмжих нь аливаа бизнесийн борлуулалтын шинжилгээний үндсэн аргуудын нэг юм.

Хувьцааг тодорхойлох нь 2 үе шаттайгаар явагдана.

1. Та бүх байнгын үйлчлүүлэгчдээс дараах асуултуудыг асууж судална.

• "Та бусад компаниудаас ижил бүтээгдэхүүнийг хэр их худалдаж авдаг вэ?"
• "Та манайхаас өөр юу худалдаж авах вэ?"
• "Биднээс илүү ихийг худалдаж авахын тулд юу хийх хэрэгтэй вэ?"

Одоо байгаа баазынхаа 60-70% -иас илүүгүй мэдээллийг хүлээн авахад бэлэн байгаарай. Олонхи нь хариултаас зүгээр л "холдох" болно. Тиймээс ирээдүйд борлуулалтын шинжилгээний статистик аргуудыг холбох хэрэгтэй.

2. Та өөртөө дүн шинжилгээ хийх эсвэл гуравдагч талын төлөөлөгчөөс зах зээлийн судалгаа захиалах хэрэгтэй. Тиймээс та түүний жинхэнэ хүчин чадал юу болохыг, үүн дээр хэдэн оролцогч ажилладаг, ямар үүрүүд үнэ төлбөргүй хэвээр байгаа гэх мэтийг ойлгох болно.

Борлуулалтын шинжилгээ: Хэрэглэгч, бүтээгдэхүүнийг судлахABC XYZ

Одоогийн суурь дээр суурилсан борлуулалтын шинжилгээний аргууд нь тээвэрлэлтийн тогтмол байдал, хэмжээ зэрэг үзүүлэлтүүдийг хянах боломжийг танд олгоно. Эдгээр нь бизнесийн хөгжлийн гол үзүүлэлт учраас чухал ач холбогдолтой.

Үнэн бол аливаа жишиг үзүүлэлтээс тусад нь тогтоогдсон, үйлчлүүлэгч бүрийн тээвэрлэлтийн тогтмол байдал, хэмжээ нь мэдээлэл биш юм. Тиймээс тэдгээрийг хэмжихдээ ABCXYZ-судалгаа, хэрэглэгчийн ангилалаас ангилал руу шилжих зэрэг борлуулалтын шинжилгээний аргыг ашигладаг.

ABCXYZ-ийн одоогийн суурь судалгаа нь борлуулалтын шинжилгээний арга бөгөөд 3 эзлэхүүний ангилал, 3 тогтмол байдлын ангилалыг авч үздэг. Түүнээс гадна, эдгээр ангиллыг зөвхөн худалдан авагчийн нөхцөл байдал, хэмжээ, тогтмол байдлаар хэмжиж болно, гэхдээ бас нийтлэл бүрийн хүрээнд - үйлдвэрлэлийн нэгж.

ABC бүлэг:

• A - их хэмжээгээр худалдаж авсан
• B - дунд хэмжээний хэмжээгээр олж авдаг
• C - бага хэмжээгээр худалдаж авсан

XYZ бүлэг:

• X - тогтмол худалдаж авдаг
• Y - тогтмол бус олж авсан
• Z - нэг удаа худалдаж авсан

Үүний үр дүнд эдгээр шалгуурын огтлолцол дээр гэрээлэгч/бүтээгдэхүүний 9 бүлэг үүсдэг. Дараа нь 4 алхам хий.

1. AX, BX-ийн шинж чанарыг сайтар судлаарай, таны зорилтот хэрэглэгч/бүтээгдэхүүн. Тэд 20% -иас ихгүй байх магадлалтай, гэхдээ ашгийн 80% -ийг өгдөг.

2. CX, AY, BY дээр үнэнчээр ажилла - тэд AX, BX дээд ангилалд шилжих боломжтой.

3. Хамгийн их мөнгө төл анхааралтай ажигла AZ-ийн худалдан авагчид юу гэж хэлдэг. Тэд танд хамгийн үнэ цэнэтэй зөвлөмжийг өгөх болно.

4. Мөн BZ, CY, CZ ангилалд багтсан бүтээгдэхүүн, үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахаас татгалзах нь дээр. Та тэдэнд орлогоосоо илүү ихийг зарцуулдаг.

Борлуулалтын дүн шинжилгээ: Ангилалаар хэрэглэгчийн шилжилт хөдөлгөөнABC XYZ

Зураг тодорхой болсны дараа борлуулалтын шинжилгээний дараагийн арга руу шилжинэ үү - үйлчлүүлэгчид болон бүтээгдэхүүний ангилалаас ангилал руу шилжих шилжилт хөдөлгөөн, энэ үйл явцын динамикийг хянах.

Үүний тулд одоогийн үйлчлүүлэгчдийн нийт массын борлуулалтад дүн шинжилгээ хийх 4 аргыг ашигладаг.

Шинжилгээний арга 1: худалдан авагчдын шилжилт хөдөлгөөн

CRM дээр дараах маягтыг бөглөнө үү.

Шинжилгээний арга 2: менежерийн нөхцөл дэх шилжилт хөдөлгөөн

Та энэ хүснэгтийг ашиглаж болно.

Шинжилгээний арга 3: ABC-ээр тээвэрлэлтийн хувьд худалдагчийн багцын чанарын өөрчлөлт.

Энэ диаграммаас харахад худалдагч Ивановын бүх зүйл сайнгүй байна гэж дүгнэж болно. Түүгээр дамжуулан их хэмжээгээр худалдан авсан хэрэглэгчдийн тоо (А ангилал) жилийн хугацаанд 3 дахин буурсан байна.

Шинжилгээний арга 4: ажилтны багц дахь XYZ-ийн худалдан авалтын тогтмол байдлыг хянах

Борлуулалтын шинжилгээ: Хэрэглэгчийн үнэнч байдлын индексийг тодорхойлох

Худалдан авагчид тантай хэр сайн харьцах, өөрөөр хэлбэл тэдний үнэнч байдлын түвшин нь одоогийн бааз дахь гүйлгээний хэмжээ, тогтмол байдлаас хамаарна. Тэдний үнэнч байдлын түвшинг ойлгож, түүнд нөлөөлөх, a үр дүнтэй аргаборлуулалтын шинжилгээ - хэрэглэгчийн үнэнч байдлын индекс (Цэвэр дэмжигчийн оноо - ).

Бид үүнийг дараах байдлаар хэмжиж, ажилладаг.

1. Бид үйлчлүүлэгчдийн дунд санал асуулга явуулдаг. Үүнийг хийхийн тулд бид 2 асуулт асууна: "10 онооны системээр та манай бүтээгдэхүүнийг танил / найз нөхөд / хамаатан садандаа санал болгох магадлал хэр вэ?" "Дараагийн удаад 10 оноо өгөхийн тулд юу хийх хэрэгтэй вэ?".

2. 1-р асуултанд өгсөн онооны тооноос хамааран бид бүх судалгаанд оролцогчдыг 3 ангилалд хуваана.

• 0-6 оноо - шүүмжлэгчид. Тэд чамд үнэнч бус байх нь гарцаагүй. Ийм сөрөг шүүмжээс яаж орлого олохгүй байх вэ. Энэ бүлгийн худалдан авагчид танд хэзээ ч зөвлөхгүй.
• 7-8 оноо - төвийг сахисан. Энэ бүлэг бүх зүйлд сэтгэл хангалуун байдаг. Гэхдээ тэд таны шүтэн бишрэгчдийн ангилалд багтдаггүй. Тэд муу зүйл хэлэхгүй, гэхдээ бас санал болгохгүй.
• 9-10 оноо - дэмжигчид. Үнэхээр үнэнч үйлчлүүлэгчид. Заримдаа тэднийг "сурталчлагч" гэж нэрлэдэг бөгөөд тэд таныг хамаатан садан, найз нөхөд, түншүүддээ идэвхтэй санал болгодог.

3. NPS-ийг тооцоол.

NPS \u003d (9-10 оноо өгсөн хүмүүсийн тоо / судалгаанд оролцогчдын нийт тоо) - (6 ба түүнээс доош оноо өгсөн хүмүүсийн тоо / санал асуулгад оролцогчдын нийт тоо)

• 5-10% NPS нь үнэнч байдлын маш бага үзүүлэлт юм. Бүх зүйл муу байна. Тус компани захын ирмэг дээр байна. Яаралтай арга хэмжээ ав. Ийм үзүүлэлтийг зөвхөн үл хөдлөх хөрөнгийн агентлаг, эмнэлгийн төв гэх мэт маш цөөн тооны үйлдвэрүүдэд хэвийн гэж үздэг.

• 45% NPS хэвийн байна. Таны хувьд бүх зүйл сайхан болж байна. Гэхдээ энэ бол зах зээлийн тэргүүлэгчдийн тоонд багтахгүй байгаа тул амжилтаа амраах цаг биш юм.

• 50-80% NPS бол салбарын тэргүүлэгч юм. Худалдан авагчид дахин дахин ирдэг. Та зах зээлийн дээд талд байна. Байр сууриа хадгалахын тулд чадах бүхнээ хичээ.

Борлуулалтын дүн шинжилгээ:НУМАН, CRR, LTV- хөгжлийн үзүүлэлтүүд

TO үр дүнтэй аргуудБизнесийн хөгжлийн шинжилгээнд LTV (Насан туршийн үнэ цэнэ - худалдан авагчийн үнэ цэнэ), ARC (хэрэглэгчийн дундаж орлого - тухайн үеийн дундаж дүн), CRR (Хэрэглэгчийг хадгалах түвшин - хадгалах үзүүлэлт) орно.

LTV-ийг хэмжих гэх мэт шинжилгээний арга нь тухайн бизнес компанийн үйлчлүүлэгчийн "амьдралын" хугацаанд үйлчлүүлэгч тус бүрээс хэр их орлого олдгийг харуулдаг.

LTV=S*C*P*T

S - дундаж шалгалт;

P - чекийн дүнгийн хувиар ашигт ажиллагаа;
T нь худалдан авагчид идэвхтэй байх сарын дундаж тоо).

ARC=S*C*P

S - дундаж шалгалт;
C - сард хийсэн худалдан авалтын дундаж тоо;
P - чекийн дүнгийн хувиар ашигт ажиллагаа.

CRR шиг энгийн зүйлийг үргэлж хянаж байгаарай. Энэ бол үйлчлүүлэгчийг хадгалах түвшин юм. Энэ нь үйлчлүүлэгчид хэрхэн ирж, явахыг харуулдаг. Түүний эерэг өөрчлөлт 5% -иар ашгийг 25-95% хүртэл нэмэгдүүлэх боломжтой. Харвардын бизнесийн сургуулийн эрдэмтдийн хийсэн судалгаагаар ийм хамаарлыг тэмдэглэжээ.

CRR = ((E-N) / S) x 100

E - хугацааны эцэст худалдан авагчдын тоо;
N нь энэ хугацаанд шинээр олж авсан үйлчлүүлэгчдийн тоо;
S - хугацааны эхэн үеийн худалдан авагчдын тоо.

Борлуулалтын шинжилгээ: CRM-ийн үндсэн шинж чанарууд

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх гол чиг хандлага бол бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах явдал юм. Энэ нь алдааг багасгаж, хүний ​​хүчин зүйл гэж нэрлэгддэг хүчин зүйлийг багасгахаас гадна нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийхэд тусалдаг.

Бидний давтахаас залхдаггүй 1-р зөвлөгөө: борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд CRM-ийг хэрэгжүүлэх шаардлагатай. Энэ тохиолдолд үндсэн функцуудыг системд тохируулсан байх ёстой. Үүний нэг нь эхний холбоо барих үед гүйлгээ бүрийг CRM-д автоматаар оруулах явдал юм. Боломжит үйлчлүүлэгч бүр системд нэн даруй орох нь чухал бөгөөд менежерүүд үүнийг эхлүүлэх эсэхээ шийддэггүй. Хэрэв энэ функцийг тохируулсан бол та замын хөдөлгөөний бодит өгөгдөл дээр үндэслэн борлуулалтад дүн шинжилгээ хийх боломжтой болно.

Мөн үйлчлүүлэгчтэй харилцах түүхээс хамааран робот хар тугалга түгээлтийн функцийг CRM-д тохируулах хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, менежерүүдийн хэн нь хэнтэй ажиллаж байсныг систем харах ёстой. Түүнчлэн CRM нь ажилчдын мэргэшлээс хамааран "дулаан" болон "халуун" удирдамжийг автоматаар хуваарилах ёстой.

Борлуулалтын бодит дүн шинжилгээ хийхэд саад болдог нийтлэг алдаануудын дунд дараахь зүйлс орно.

1. CRM-ийн ажлыг гэрээ хэлцлээс бус харин эсрэг талын зүгээс гүйцэтгэдэг. Эхний тохиолдолд таны гарт, үнэндээ холбоо барих ном байдаг. Хэрэв систем дэх ажил гүйлгээнд орвол үйлчлүүлэгч хэрхэн хөдөлж, ямар шатанд "гацаж" байгааг хянах боломжтой.

2. Хэлэлцүүлэгт "Бодож байна", "Явцаж байна", "Явцаж байна" статусыг ашигладаг бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчдийг юүлүүрт хуримтлуулж, дараагийн үе шатанд шилжүүлэхгүй. Эдгээр статусуудаас сал! Боломжит худалдан авагчдын дунд "нэмэлт холбоос" -ыг нэн даруй тодорхойлохыг хичээ, чамаас хэзээ ч худалдаж авахгүй хүмүүсийг жагсаалтаас хас. Мэдээллийн статусыг ашиглана уу: "арилжааны санал илгээсэн", "нэхэмжлэх гаргасан", "төлбөртэй".

3. Сайттай CRM интеграцчилал байхгүй. Энэ тохиолдолд менежерүүд аль программыг боловсруулахад "зохистой" болохыг өөрсдийн шалгуураар шийддэг тул өргөдлийн 50% нь алга болдог.

Борлуулалтад дүн шинжилгээ хийхийн тулд та хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг мэдэх хэрэгтэй. Автомат залгах тохиргоог хийх үед NPS-ийн үнэлгээг гаргах ажил мэдэгдэхүйц хялбаршдаг. Дашрамд хэлэхэд, хэрэв компани бүтээгдэхүүн / үйлчилгээний борлуулалтын мөчлөгтэй бол аналитик нь үйлчлүүлэгчийн эзлэх хувь гэх мэт үзүүлэлтийг агуулсан байх ёстой. Худалдан авагч танай компаниас хичнээн бүтээгдэхүүн авч, өрсөлдөгчид рүү ханддагийг ойлгох нь чухал юм. CRM-тэй нэгтгэсэн тохиолдолд автоматаар залгах ажлыг зохион байгуулах боломжийг олгодог үйлчилгээ байдаг: үйлчлүүлэгч утсаа авах үед систем нь менежер рүү дуудлагыг шилжүүлэх болно. Өөрөөр хэлбэл, автоматжуулалт нь ашиглахад тусалдаг ажлын цагажилтан: тэр дугаарыг дахин дахин залгах шаардлагагүй, хариултыг хүлээнэ үү. Ийм үйлчилгээний өөр нэг онцлог нь систем нь бүх яриаг бичиж чаддаг бөгөөд энэ нь борлуулалтад дүн шинжилгээ хийхэд ашигтай байдаг.

Уулзалт зохион байгуулах, алдагдсан үйлчлүүлэгчдийг буцааж өгөх, арилжааны санал гаргах - аль ч шатанд та зөв скрипттэй байх хэрэгтэй. Бид цаасан хувилбаруудыг хогийн сав руу хаяж, орчин үеийн платформ ашиглан скрипт боловсруулахыг санал болгож байна. Энэ тохиолдолд та менежерүүд скриптийг хэрхэн ашигладаг, ямар алдаа гаргасан, үйлчлүүлэгч ямар үе шатанд алдсан гэх мэт дүн шинжилгээ хийх боломжтой.

3. Сард борлуулагч бүрийн 2-3 дуудлагыг сонсож, чагнасан үр дүнг хөгжлийн хуудсанд оруулна.

4. Дэд албан тушаалтан бүрийн хөгжлийн хавтсыг цуглуул.

6. Ирж буй болон гарч буй дуудлагын тоог хянах.

7. Тэдний үргэлжлэх хугацааг хянах.

Нөхцөл байдалд зөв дүн шинжилгээ хийхийн тулд хадгалах ёстой гол тайлангуудыг бид авч үзсэн. Тэдгээрийг хэрхэн тохируулсныг шалгана уу. Ажилчдын өгсөн өгөгдлийн ачаар та зургийг хэр гүйцэд харж болохыг үнэл.

Бид ABC шинжилгээг онол болон практикийн хувьд нарийвчлан шинжлэх болно.

ABC борлуулалтын шинжилгээ. Тодорхойлолт

ABC шинжилгээ (АнглиABC-шинжилгээ) нь аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын системийн үр ашиг, үр ашгийг нэмэгдүүлэх арга юм. Ихэнхдээ ABC шинжилгээний аргыг борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд бүтээгдэхүүний төрөл (хүрээ) болон түүний нөөцийг оновчтой болгоход ашигладаг. Өөрөөр хэлбэл, ABC шинжилгээний зорилго нь компанид хамгийн их ашиг авчрах хамгийн ирээдүйтэй бүтээгдэхүүн (эсвэл бүлгүүд) -ийг тодорхойлох явдал юм.

Энэ төрлийн шинжилгээ нь эдийн засагч Паретогийн тодорхойлсон загварт суурилдаг: "Бүтээгдэхүүний 20% нь компаний ашгийн 80% -ийг хангадаг." Компанийн ийм дүн шинжилгээ хийх зорилго нь гол нэрийн барааг тодорхойлж, энэ 20%-ийн бүлгийг удирдах бөгөөд ингэснээр бэлэн мөнгөний орлогын 80%-д хяналт бий болно. Борлуулалт, бэлэн мөнгөний төлбөрийн менежмент нь компанийн санхүүгийн тогтвортой байдал, төлбөрийн чадварт шууд нөлөөлдөг.

Бүтээгдэхүүнийг шинжлэхдээ бүх бүтээгдэхүүнийг гурван бүлэгт хуваадаг.

• "А" бүлэг - хамгийн үнэ цэнэтэй бараа, бүтээгдэхүүний нэр төрлийн 20% -ийг эзэлдэг бөгөөд борлуулалтын ашгийн 80% -ийг авчирдаг;
• "В" бүлэг - бага үнэ цэнэтэй бараа, бүтээгдэхүүний нэр төрлийн 30% -ийг эзэлдэг, борлуулалтын 15% -ийг хангадаг;
• "С" бүлэг - эрэлт хэрэгцээгүй бараа, хүрээний 50% -ийг эзэлдэг бөгөөд борлуулалтын ашгийн 5% -ийг хангадаг.

"А" бүлгийн бараа бүтээгдэхүүн нь зорилтот бөгөөд тэдгээрийн үйлдвэрлэл, борлуулалтад хамгийн их анхаарал хандуулахыг шаарддаг: агуулахын нөөцөд бэлэн байх, түргэн шуурхай хүргэх, эдгээр бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн төлөвлөлт, зохион байгуулалт, чанарын хяналт.

Бүтээгдэхүүний борлуулалтын ABC шинжилгээ. Үе шатууд

Компанийн (аж ахуйн нэгж) бүтээгдэхүүний нэр төрөл, борлуулалтын хэмжээг тодорхойлох ABC шинжилгээ хийх үе шатууд нь дараах байдалтай байна.

1. Аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүний нэр төрлийг тодорхойлох.
2. Бүтээгдэхүүний бүлэг тус бүрийн ашгийн хэмжээг тооцоолох.
3. Бүлэг бүрийн үр нөлөөг тодорхойлох.
4. Аж ахуйн нэгжийн үнэлэмжээр барааны зэрэглэл, тэдгээрийн ангилал (ABC).

Excel дээрх ABC бүтээгдэхүүний борлуулалтын шинжилгээний жишээ

Гар утасны дэлгүүрт Excel программ дээр бүтээгдэхүүний борлуулалтын ABC шинжилгээг хэрхэн бодитоор хийх талаар авч үзье. Үүнийг хийхийн тулд бид бүх барааны нэр (барааны бүлэг) болон тэдгээрийн өгөөжийн хувьтай байх шаардлагатай. Доорх зурагт төрөл бүрийн барааны нэр төрөл, ашгийн хэмжээг харуулав.

Excel дээр ABC шинжилгээ хийх бүтээгдэхүүний хүрээ

Дараа нь та бараагаа ашиг орлогоор нь ангилах хэрэгтэй. Excel → "Өгөгдөл" → "Ангилах" үндсэн цэс рүү очно уу. Үр дүн нь бүтээгдэхүүний бүлгүүдийг ашиг орлогоор нь хамгийн ашигтайгаас хамгийн ашиггүй хүртэл ангилах болно.

Дараагийн алхам бол бүтээгдэхүүний төрөл бүрийн эзлэх хувийг тодорхойлох явдал юм. Үүнийг хийхийн тулд бид Excel-ийн томъёог ашигладаг.

Бүтээгдэхүүний төрөл бүрийн борлуулалтын хувь=B5/НИЙЛБЭЭ($B$5:$B$15)

Компанийн борлуулалтын хэмжээнд бүтээгдэхүүний эзлэх хувийг тодорхойлох

Дараагийн шатанд бүлгүүдийн эзлэх хувийг дараах томъёоны дагуу хуримтлагдсан нийт дүнгээр тооцно.

Нэршил дэх нийт барааны эзлэх хувь=C6+D5

Бүлэг барааны хуримтлагдсан нийт дүнгээр ашгийн эзлэх хувийг тооцоолох

Үүний дараа “А” бүлгийн барааны хувьд 80 хувь, “В” бүлгийн барааны хувьд 80-95 хувь, “С” барааны хувьд 95-100 хувь хүртэл хилийн заагийг тогтоох шаардлагатай. Доорх зураг нь гар утасны дэлгүүрийн бүтээгдэхүүнийг гурван бүлэгт бүлэглэсний үр дүнг харуулж байна. Тиймээс Samsung, Nokia, Fly, LG брэндүүд нийт борлуулалтын 80%, Alcatel, HTC, Lenovo борлуулалтын 15%, Philips, Sony, Apple, ASUS борлуулалтын орлогын 5% -ийг бүрдүүлдэг.

Барааг бүлэглэсний дараа компани нь үндсэн мөнгөн гүйлгээг ямар бараагаар хангадаг талаар аналитик тайланг хүлээн авдаг. Цаашдын зорилго нь А бүлгийн зорилтот бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, бус бүтээгдэхүүний эзлэх хувийг бууруулах явдал юм үр дүнтэй бараа"С" бүлгээс. Бидний жишээн дээр нийт бүтээгдэхүүний ~30 орчим хувь нь компанид ашгийн 80 хувийг авчирдаг.

ABC шинжилгээний ашиг тус

1. Ашиглахад хялбар болон хурдборлуулалтын үр ашгийг дээшлүүлэх шинжилгээ. ABC шинжилгээний аргыг ямар ч аж ахуйн нэгжид ашиглаж болно, учир нь энэ нь их хэмжээний тооцоолох хүчин чадал, мэдээллийн сан шаарддаггүй. Барааны нэршлийн бүх тооцоог Excel-ийн хүснэгтэд хийж болно.
2. Үр дүнгийн найдвартай байдал.Хүлээн авсан үр дүн нь цаг хугацааны явцад тогтвортой бөгөөд аж ахуйн нэгжид нөөц, хөрөнгөө хамгийн ирээдүйтэй бүтээгдэхүүнийг хөгжүүлэхэд чиглүүлэх боломжийг олгодог. Хамгийн үнэ цэнэтэй барааны нэр томъёог удирдах нь аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн тогтвортой байдлыг бий болгох боломжийг олгодог.
3. Нөөц, цаг хугацааг оновчтой болгох.Техникийг ашиглах нь санхүүгийн болон түр зуурын нэмэлт нөөцийг чөлөөлөх боломжийг олгодог.
4. Шинжилгээний олон талт байдал. ABC-шинжилгээний аргачлалыг аж ахуйн нэгжийн бусад салбарт ашиглах боломж.

Компанид ABC-шинжилгээг ашиглах бусад аргууд

Эдийн засгийн тогтолцоонд үр ашгийг нэмэгдүүлэх энэ аргыг ашиглах хүрээ нь маш өргөн юм.

• Бүтээгдэхүүний хүрээг оновчтой болгох.
• Гол ханган нийлүүлэгч, гүйцэтгэгч, үйлчлүүлэгчдийг тодорхойлох.
• Агуулахын нөөцийн зохион байгуулалтын үр ашгийг дээшлүүлэх.
• Үйлдвэрлэлийн процессыг оновчтой болгох.
• Маркетингийн зардлыг төсөвлөх, удирдах.

ABC шинжилгээний сул тал

Техникийн давуу талуудаас гадна энэ нь сул талуудтай:

1. Аргын нэг хэмжээст байдал. ABC шинжилгээ нь нэлээд энгийн аналитик арга бөгөөд нарийн төвөгтэй олон хэмжээст объектуудыг бүлэглэхийг зөвшөөрдөггүй.
2. Бүтээгдэхүүнийг зөвхөн тоо хэмжээгээр нь бүлэглэх.Энэ арга нь зөвхөн барааны нэршил тус бүрийн өгөөжийн түвшинг тоон үнэлгээнд үндэслэдэггүй бөгөөд бүтээгдэхүүн бүрийн чанарын бүрэлдэхүүн хэсэг, жишээлбэл, янз бүрийн ангиллын барааг үнэлдэггүй.
3. Ашиггүй барааны бүлэг байхгүй байх.Ашигтай бараанаас гадна алдагдалтай бараа ч бий. Энэ аргын хувьд ийм барааг тусгаагүй бөгөөд үүний үр дүнд практикт ABC шинжилгээг ABCD шинжилгээ болгон хувиргадаг бөгөөд "D" бүлэгт ашиггүй барааны бүлэг багтдаг.
4. Нөлөөлөл гадаад хүчин зүйлүүдхямдарсан.Энэхүү загварын дагуу борлуулалтын бүтэц нэлээд тогтвортой байгаа хэдий ч эдийн засгийн гадаад хүчин зүйлс, тухайлбал улирлын чанартай, жигд бус хэрэглээ, эрэлт хэрэгцээ, худалдан авах чадвар, өрсөлдөгчдийн нөлөөлөл зэрэг нь ирээдүйн борлуулалтын үнэлгээнд хүчтэй нөлөөлдөг. Эдгээр хүчин зүйлсийн нөлөөг ABC шинжилгээний загварт тусгаагүй болно.

Дүгнэлт

Борлуулалтын ABC-шинжилгээ нь компанийн ашгийн 80% -ийг хангадаг зорилтот бүлгийн бүтээгдэхүүнийг тодорхойлох боломжийг олгодог. Энэ аргааж ахуйн нэгжийн үр ашгийг нэмэгдүүлж, нөөцийг шинжлэх, оновчтой болгох нь эргээд компанийн санхүүгийн тогтвортой байдал, ашигт ажиллагаанд нөлөөлдөг. Шинжилсэн жишээ нь бараа, борлуулалтын төрөлд дүн шинжилгээ хийхэд ABC загварыг ашиглахад хялбар байдлыг харуулж байна. Энэ аргыг компанийн бусад салбарт зорилтот бүлгүүдийг тодорхойлоход өргөнөөр ашиглаж болно: үйлчлүүлэгчид, ханган нийлүүлэгчид, гүйцэтгэгчид, ажилтнууд гэх мэт.

Дэлгүүрийн ажилд шинэ зүйл нэвтрүүлэх нь үргэлж тодорхой эрсдэлтэй холбоотой байдаг. Худалдан авахдаа барааг сонгох нь ижил эрсдэлтэй холбоотой байдаг. Худалдан авсан барааны өнгө, тоо хэмжээг сонгохдоо алдаа гаргахаас гадна барааны үнийг хэт өндөр тогтоох нь гарцаагүй. Үнийн тогтмол бууралтыг байнга хийдэг бөгөөд тус тусдаа барааны нэр төрөл, дэлгүүрийн нэр төрлийг бууруулж дагалддаг. Универсал дэлгүүр тодорхой нэр төрлийн барааны үнийг бууруулж байгаагаа зарлаж, шошгон дээрх хуучин үнийг зүгээр л зурж, шинийг улаанаар зурдаг. Хэрэв үнийн бууралт нь түр зуурын урамшуулал бөгөөд үүний дараа Ням гарагийн борлуулалтын үеэр борлуулалтыг дэмжих зорилгоор үнийг бууруулсантай адил барааны өмнөх үнийг сэргээдэг бол зөвхөн бодит зарагдсан зүйлсийг дэвтэрт бүртгэнэ. 12-р сараас 3-р сар хүртэлх Новосибирск дахь Universal дэлгүүрийн борлуулалтын динамик (Хүснэгт 2.10-ыг үз).

Хүснэгт 2.10 Универсал дэлгүүрийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын дөрвөн сарын ашиг

Хүснэгтийн өгөгдлийг ашиглан "Universal" OOO-ийн бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын динамикийн график дүрслэлийг бүтээсэн (2.5-р зургийг үз).

Цагаан будаа. 2.5. "Universal" дэлгүүрийн барааны борлуулалтын динамик

Улирлын хэлбэлзэл нь нэг жил ба түүнээс бага хугацаанд тохирсон эрэлтийн тогтмол өөрчлөлт юм (Хүснэгт 2.11-д өгсөн өгөгдөл).

Хүснэгт 2.11 Универсал ХХК-ийн гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн борлуулалтын улирлын хэлбэлзэл

"Бүх нийтийн" эргэлтийн бүтцийг дөрвөн үндсэн байрлалд хувааж болно.

· VIP бүлгийн бараа, өөрөөр хэлбэл маш үнэтэй. Энэ бүлгийн бараа нь компанийн нийт бараа эргэлтийн "арслангийн хувь" (40%) бөгөөд дэлгүүрийн "хүрээ" юм.

аяга таваг, өөрөөр хэлбэл янз бүрийн шар айрагны шил, керамик, шаазан, төрөл бүрийн хутганы хэрэгсэл, аяга, таваг, металл ширээний хэрэгсэл). Худалдааны эргэлтийн бүтцэд эзлэх хувь 10% байна.

улирлын чанартай бүтээгдэхүүн. Эдгээр нь янз бүрийн цахилгаан зуух, керосин чийдэн, халаагч, услах хоолой болон бусад олон бараа юм. Худалдааны эргэлтийн бүтцэд эзлэх хувь 30% байна.

· гал тогооны хэрэгсэл. Тогоо, хоол хийх сав суулга, хутга, сэрээ, төрөл бүрийн хадгалах савнууд худалдаалагдаж байна. Худалдааны эргэлтийн бүтцэд эзлэх хувь 10% байна. "Universal" дэлгүүрийн эргэлтийн бүтэц (Хүснэгт 2.12-ыг үз).

Хүснэгт 2.12 "Universal" дэлгүүрийн бараа эргэлтийн бүтэц

Хүснэгт 2.12-ын өгөгдлийг ашиглан Юниверсал ХХК-ийн эргэлтийн график дүрслэлийг үзүүлэв (Хавсралт 2-ыг үзнэ үү).

Зах зээлийн сегментчилэл гэдэг нь бүтээгдэхүүний боломжит хэрэглэгчдийг тэдгээрийн шаардлага, эрэлтийн шинж чанар, эсвэл маркетингийн тодорхой үйл ажиллагаанд хэрэглэгчдийн хариу үйлдэл үзүүлэх замаар ангилах замаар аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагаа юм. Үндсэндээ энэ нь зах зээлийг параметрүүд эсвэл маркетингийн тодорхой төрлийн үйл ажиллагаанд үзүүлэх хариу үйлдлээрээ ялгаатай сегментүүдэд хуваах явдал юм.

Сегментчлэлийн зорилго нь хэрэглэгчдийн хэрэгцээг аль болох хангах, түүнчлэн аж ахуйн нэгжийн зардлыг оновчтой болгох явдал юм.

Зах зээлийн сегментийг олон янзаар тодорхойлж болох боловч үндсэндээ энэ нь зах зээлийн онцгой ялгагдах хэсэг, тодорхой шинж чанартай хэрэглэгчид, бүтээгдэхүүн, аж ахуйн нэгжүүдийн бүлэг юм. нийтлэг шинж чанарууд(тэмдэг).

Зах зээлийг сегментчилэх ганц арга байхгүй. Хэрэглэгчийн зах зээлийг сегментчлэхдээ газарзүйн, хүн ам зүй, нийгэм-эдийн засаг, сэтгэл зүй, зан үйлийн үндсэн хувьсагчдыг ашигладаг.

Борлуулалтын үйл явц

Худалдааны зах дээрх дэлгүүрт үйлчлүүлэгчид үйлчилдэг. Эхний ээлжинд худалдан авагчийн хүсэлтийг тодруулж, худалдагч нартай зөвлөлдөж, шаардлагатай бол ОРИОН-100 К кассын машинаар төлбөрөө төлж, худалдагч-нярав нь худалдан авагчаас мөнгөө авч, үнийн дүнг нэрлэнэ. нэн даруй, эцсийн тооцоо хийх хүртэл, тэднийг бэлэн мөнгөний шургуулганд оруулахгүй. Тооцооны үеэр худалдан авалтын дүнг хасч, худалдан авагчид чек, өөрчлөлтийг нэг удаа өгч, дараа нь мөнгөө бэлэн мөнгөний шургуулганд хийнэ. Худалдан авагч нь худалдан авалтын үнийг зөв тооцоолсон эсэхийг нэн даруй шалгах үүрэгтэй. Чек нь урагдах замаар унтардаг. Универсал дэлгүүрт баталгаат хугацаатай цахилгаан бараа зарахдаа худалдагч нь тухайн бүтээгдэхүүний паспорт дээр тэмдэглэгээ хийж, борлуулалтын баримт бичиж, хуулбарыг нь худалдан авагчид өгөх үүрэгтэй.

Дэлгүүрт маш олон үйлчлүүлэгч байдаг. Тэд байнгын байдаг. Тиймээс худалдагч, худалдан авагчдын хандлага маш халуун дулаан, найрсаг байдаг. Тэднийг "Худалдан авалт хийсэнд баярлалаа, үргэлж манайхыг зорин ирээрэй" гэсэн үгсээр угтан авч, дагуулж явдаг.

Худалдах барааг бэлтгэх нь дүрмээр бол дэлгүүр нээхээс өмнө, чөлөөт цагаараа үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээ (2.6-р зургийг үз).

Цагаан будаа. 2.6. "Universal" үйлчилгээний схем

Худалдан авагч нь дэлгүүрийн ажлыг юуны түрүүнд түүнд хэрхэн үйлчилсэн, худалдан авалт хийхэд хэр их цаг зарцуулсан, өөрөөр хэлбэл үйлчилгээний соёлын түвшингээр үнэлдэг нь мэдэгдэж байна. Худалдааны үйлчилгээнээс их зүйл шалтгаална эдийн засгийн үзүүлэлтүүджижиглэнгийн худалдааны бизнесийн үйл ажиллагаа. Гэхдээ ажилтан бүрийн баг үйлчилгээний соёлыг дээшлүүлэхэд зориудаар анхаарч ажиллахын тулд тодорхой үзүүлэлтүүд, түүний үнэлгээний шалгуур. Худалдан авалтын мөнгөө худалдан авагчид буцааж өгөх нөхцөл байдал нь онцгой нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэх сайхан боломж юм. Юниверсал дэлгүүрийн эзэн үйлчлүүлэгчдийнхээ амьдралын үнэ цэнийг хүндэтгэж, "Хэрэв ямар нэг зүйл буруу байвал бид засах болно" гэсэн зөв буцаах бодлогыг санал болгодог. Худалдан авагч нэг зүйлийг нөгөө зүйлээр солих (бүх зүйл тохирсон эсэхийг шалгасны дараа) эсвэл мөнгөө буцааж авахыг хүсч болно. Хэрэв худалдан авагч хариуд нь өөр зүйл авах хүсэлтэй байгаа бол бид түүнд санал болгож чадна гэсэн үг юм шинэ загварнэмэлт төлбөргүй. Үйлчлүүлэгчдэд онцгой нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэх чухал бөгөөд салшгүй хэсэг бол худалдагчид аливаа зүйлийг солих эсвэл худалдан авсан үнийг буцааж өгөх эсэхээ шийдэх эрхийг өгөх явдал юм. Худалдан авагчдын хэсэг нь хүмүүсээс бүрддэг өөр өөр нас, Хамт өөр өөр түвшинорлого. Бүтээгдэхүүний бодлогодоо дэлгүүр нь дундаж орлоготой худалдан авагчдад голчлон анхаардаг. Хэрэглээний зах зээлийн бүтцийн шинжилгээг Зураг 2.7, 2.8-д үзүүлэв.

Цагаан будаа. 2.7.

Зураг 2.7-оос харахад Universal дэлгүүр нь янз бүрийн орлогын түвшинтэй хэрэглэгчдэд үйлчилдэг боловч ихэнх нь хэрэглэгчдийн дунд, өөрөөр хэлбэл дундаж түвшний орлоготой хэрэглэгчид эзэлж байна.

Цагаан будаа. 2.8.

Зураг 2.8-аас харахад дэлгүүрийн барааны бодлого нь хэрэглэгчдийн өөр насны бүрэлдэхүүнд төвлөрч байгаа боловч дунд үеийнхэнд онцгой анхаарал хандуулж байна. Дэлгүүр нь ажлын өдрүүдэд 10-00-20.00, амралтын өдрүүдэд 10-00-19.00 цагийн хооронд, завсарлагагүй, амралтын өдөргүй ажиллаж байна. Энэхүү жижиглэн худалдааны дэлгүүрийн ажиллах горим нь Новосибирск хотын оршин суугчид, өөрөөр хэлбэл боломжит худалдан авагчдад тохиромжтой цагт худалдан авалт хийх боломжийг олгодог. "Универсал" дэлгүүрт борлуулалтыг идэвхжүүлэхийн тулд байнгын болон түр зуурын 5%, 10%, бөөний худалдан авагчдад 5% -иас 20% хүртэл хямдралтай байдаг.

Жижиглэнгийн худалдаанд тогтмол хөнгөлөлт үзүүлдэг.

· Дэлхийн 2-р дайны ахмад дайчид, Дэлхийн 2-р дайны хорих лагерьт хоригдож байсан хүмүүст 10%.

· Хөдөлмөрийн ахмад дайчин, тэтгэвэр авагч, хөгжлийн бэрхшээлтэй иргэн, хэлмэгдэгсдэд 5 хувь.

· Даваа гарагт 5%.

· Чек үзүүлснээр 100 хоногийн дотор дахин худалдан авахад 5%.

Түр зуурын хөнгөлөлтүүд:

· Зул сарын хямдрал - 5%, 25.12. 10.01 хүртэл. бүх барааны хувьд;

"Universal" дэлгүүрийн ирцийн динамикийг авч үзье (Хүснэгт 2.13-ыг үзнэ үү).

Хүснэгт 2.13 "Универсал" ХХК-д зочилсон хүмүүсийн тооны өөрчлөлтийн динамик

Хүснэгтээс харахад Universal дэлгүүрт зочилдог зочдын тоо дунджаар 120-500 хооронд хэлбэлздэг (2-р сард 129 нь дүрэм биш харин онцгой тохиолдол юм). "Universal" дэлгүүрт сар бүр өдөрт дунджаар зочдын тоо. Хүснэгт 2.13-ын өгөгдлийг ашиглан зочдын тооны графикийг бүтээв (Хавсралт 3-ыг үзнэ үү). "Универсал" дэлгүүрийн гол худалдан авагчид нь эмэгтэйчүүд байдаг. Үүнийг дугуй графикаар тодорхой харуулав (Зураг 2.9.).

Цагаан будаа. 2.9. Хүйсээр нь ангилах

Эдгээр мэдээллээс харахад "Универсал" дэлгүүрийн гол худалдан авагч, үйлчлүүлэгчид нь эмэгтэйчүүд байдаг бөгөөд энэ нь тэдний маркетингийн шийдвэр, сурталчилгааны кампанит ажил, худалдаанд суурилсан байх ёстой.

Гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийн шинжилгээг зөвхөн томоохон жижиглэнгийн сүлжээнүүдэд хийдэг гэж үзэх нь алдаа юм. Хувийн дэлгүүрүүдийн жижиглэнгийн худалдаа нь тэдний ажлын зорилго нь амжилттай, тасралтгүй хөгжиж байвал зайлшгүй шаардлагатай.

Борлуулалтын шинжилгээг хэрхэн хийх вэ

Шинжилгээ жижиглэн худалдаабараа бүтээгдэхүүнийг хэд хэдэн харьцуулсан шалгуурын дагуу үйлдвэрлэдэг. Тогтмол, тодорхой интервалаар (долоо хоног, сар, улирал тутамд) дүн шинжилгээ хийх:

• хувиргах өгөгдөл.
• Дундаж чекийн талаархи мэдээлэл.
• 1 мкв талбайн борлуулалтын мэдээлэл. м.
• Борлуулалтын түвшин, мөнгөн дүнгээр болон рубль.
• Нийт өгөөжийн хувь.
• Цалингийн мэдээлэл.

Одоо зүйл бүрийг тус тусад нь авч үзье.

Хөрвүүлэх ханш

Маркетингийн хувьд хөрвөх нь хувь юм нийт тоодэлгүүрийн зочдыг худалдан авалт хийсэн зочдын тоогоор. Ийм шинжилгээний жишээ:

Дэлгүүрт ажлын өдөр 200 хүн зочилсон бөгөөд тухайн өдрийн худалдан авалтын тоо 60. 60-ыг 200-д хувааж 100-аар үржүүлбэл хөрвөх хувь 30% байна.

Хөрвүүлэлтийн түвшин нь ажилчдын, ялангуяа борлуулалтын ажилтнуудын мэргэжлийн хандлагын шууд үзүүлэлт юм. Энэ нь өндөр байх тусам илүү сайн түвшинажилтнуудын бэлэн байдал. Өөрчлөлтийг сар бүр хянаж байх ёстой. Гэхдээ үүний зэрэгцээ улирлын шинж чанар, амралт, ажлын өдрүүдийг анхаарч үзээрэй.

Хөрвүүлэлтийн түвшин нь ажилчдын, ялангуяа борлуулалтын ажилтнуудын мэргэжлийн хандлагын шууд үзүүлэлт юм.

Хөрвүүлэлтийн өсөлт нь дулааны улиралд, шинэ бүтээгдэхүүн гарч ирэх үед, амралтын өдрүүд, борлуулалтын үеэр тохиолддог. Үзүүлэлтийн бууралт нь хүйтний улиралд, бүтээгдэхүүнийг буруу сурталчлах, худалдагчийн сургалтын түвшин доогуур, ажлын өдрүүдэд, түүнчлэн тодорхой улиралд тодорхой бүтээгдэхүүний эрэлт багатай (жишээлбэл, эсрэгээр) тохиолддог. Зуны улиралд чарга сайн зарагддаггүй гэсэн үг).

Маркетерууд үүнийг 100% болгох нь үргэлж боломжгүй байдаг тул жижиглэн худалдааны салбар тус бүрд хүлээн зөвшөөрөгдсөн хөрвөх ханшийг тогтоосон. Жишээлбэл, тавилгын дэлгүүрт ирсэн хүн бүр худалдан авалтаа орхих нь бодитой бус юм. Маш олон хүмүүс үүнийг шалгах гэж ирдэг. Тиймээс хөрвүүлэх ханшдаа эрүүл ухаанаар хандаарай.

Жижиглэнгийн хөрвөлтийн дундаж хувь:

• Хүнсний дэлгүүрүүд - 100%.
• Гутал, хувцас - 30%.
• Машин худалдах салонууд - 5%.
• Гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, тавилгын дэлгүүр - 20%.
• Өндөр үнэтэй тансаг дэлгүүрүүд - 10%.
• Интернет худалдаа - 10%.

Өөр нэг дүрэм байдаг: зарагдсан бараа нь илүү үнэтэй байх тусам тэдний ашиглалтын хугацаа урт, тиймээс хөрвүүлэх хувь хэмжээ бага байх болно. Жишээлбэл, хэн ч сар бүр үслэг дээл худалдаж авдаггүй, эсвэл долоо хоног бүр гал тогооны өрөө сольдоггүй. Бараг өдөр бүр хоол хүнс худалдаж авдаг.

Эхний хөрвүүлэлтийн хэмжилтийг суурь болгон хадгал. Өөрчлөлтийг сар бүр түүнтэй харьцуулж, засах арга хэмжээ авна.

Шалгалтын дундаж үзүүлэлтүүд

Дундаж шалгалтын үнэ цэнэ нь ажилтнуудын үр ашгийг төдийгүй худалдан авагчдын танилцуулсан төрөл бүрийн сонирхлыг харуулдаг. Тооцооллыг тайлант үеийн орлогын харьцаа (рублийн эквивалент) -аас худалдан авалтын тоо (шалгах тоогоор) хийсэн. Мэдээллийг дагаж мөрдөхийн тулд менежер дундаж төлбөрийн динамикийг мэддэг байх ёстой.

Эерэг бөгөөд тогтвортой өсөн нэмэгдэж буй тоон мэдээллээр та худалдааны хөгжилд итгэлтэй байж чадна. Сөрөг ба тэг хөдөлгөөнтэй бол ийм үзүүлэлтүүдийн шалтгааныг шинжлэх, тодорхойлох нь зүйтэй.

Шинжилгээнд инфляцийн түвшин, үнэлгээ, ерөнхий нөхцөл байдлыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Жишээлбэл, борлуулалт хийх үед дундаж чек буурах нь хэвийн үзэгдэл бөгөөд дохиолол дуугарах шаардлагагүй болно. Жижиглэнгийн худалдааг урамшуулах замаар идэвхжүүлж болно. Сүүлийнх нь амжилтанд хүрэхийн тулд хамгийн их худалдан авсан барааг шинжилж, олж авсан өгөгдөл дээр үндэслэн үйл явдлын схемийг бүтээх нь гэмтээхгүй.

Нэг метр квадратын борлуулалтын тоо

Жижиглэнгийн талбайн квадрат метр бүрийг ашиглах үр нөлөөг шинжлэхийн тулд индикаторыг тооцоолсон болно. Мэдээлэл авахын тулд та сонгосон хугацааны орлогыг (рублийн хувьд) дүнгээр нь хуваах хэрэгтэй худалдааны давхар. Машины зогсоол, агуулахыг тооцоонд бүү оруул. Нэг жишээг харцгаая:

Сарын жижиглэнгийн борлуулалт 765,000 рубль байв. Бараа зарсан худалдааны талбай, 200 кв. м 765,000 рубль / 200 кв. м \u003d сард 3,825 рубль нь 1 квадрат талбайг авчирдаг. м.

Авахын тулд бүрэн зурагта хэд хэдэн сарыг нэг дор тооцоолох хэрэгтэй бөгөөд энэ нь ерөнхий динамикийг тодорхойлох боломжийг танд олгоно. Засварлах арга хэмжээг цаг тухайд нь авахын тулд шалгуур үзүүлэлтүүдийн хүснэгтийг хөтөлнө. Дахин хэлэхэд, сар бүрийн нөхцөл байдлыг авч үзье, жишээлбэл, онд амралтын өдрүүдмөн таны улирлын борлуулалтад тохиромжгүй үзүүлэлтүүд нь байгалийн жамаар буурч болно. Эсвэл илүү сонирхолтой үнээр өрсөлдөгч ойрхон нээгдсэн нь тийм ч таатай байхаа больсон.

Борлуулалтын хэмжээ нь биет байдлаар

Шалгуур үзүүлэлтийг зөвхөн рублийн хувьд төдийгүй байгалийн утгаараа (жишээлбэл, литр, ширхэг, килограмм) анхаарч үзээрэй. Борлуулалтын хэмжээг хянах сайн үзүүлэлт. Хэрэв та бүртгэлийг зөвхөн рублиэр хөтлөх юм бол үнэ өөрчлөгдөж болзошгүй тул өгөгдөл гажуудах болно.

Шалгуур үзүүлэлтүүдийг зөвхөн рублийн хувьд төдийгүй биет байдлаар нь анхаарч үзээрэй.

Буцаах хувь

Шалтгааныг харгалзан шинжилгээг хийдэг. Дундаж статистик мэдээллээс харахад худалдан авсан барааны 5 орчим хувийг үйлчлүүлэгчид буцааж өгдөг бөгөөд энэ нь норм гэж тооцогддог. Дээрх бүх зүйл ханган нийлүүлэгчийг өөрчлөх эсвэл худалдааны стратегийг өөрчлөх талаар бодох шалтгаан болдог.

Дараахь шалтгааны улмаас өгөөж нэмэгдэж байна.

• Техникийн чанар муу (жишээлбэл, худалдан авсан бүтээгдэхүүн хурдан эвдэрсэн).
• Хулгай (өөрөөр хэлбэл буцах зүйл байхгүй, мөнгөө кассаас авсан).
• Худалдагч худалдан авагчийг танилцуулсан буруу ойлголт (жишээлбэл, барааны шинж чанарын талаархи мэдээллийг найдваргүй дамжуулах).

Өндөр өгөөжтэй байгаа тул асуудлын эх үүсвэрийг илрүүлэхийн тулд мөрдөн байцаалтыг зохион байгуулах хэрэгтэй.

Цалингийн эрчмийн үзүүлэлтүүд

Тооцооллын хувьд цалингийн санг (татвар, заавал төлөх шимтгэлийг оруулаад бүх ажилтныг) аль ч хугацаанд авч, тухайн үеийн орлогод хуваана. Юу болох вэ, 100% үржүүлнэ.

Энэ үзүүлэлт нь бизнесийн үр ашиг, түүний зардлыг үндэслэлтэй дүн шинжилгээ хийх боломжийг олгодог тул зайлшгүй шаардлагатай. Манай улсын хувьд жижиглэнгийн худалдааны хэвийн хэмжээ 10% байдаг. Тооцооллын явцад энэ тоо бага байвал та бүх зүйлийг зөв хийж байна, хэрэв илүү бол зардлыг тодорхойлж, судалж, арилгах хэрэгтэй.

Цалингийн эрчимжилтийн түвшин нэмэгдэх гол шалтгаанууд нь:

• Хөгжөөгүй үнэнч хөтөлбөр (ашиггүй хөнгөлөлт, урамшуулал).
• "Газар дүүрсэн" байдал.
• Түрээсийн зардал өндөр.
• Барааны үнэ бага.
• Ажилтны солилцооны өндөр түвшин (хэвийн түвшин жилд 10% -иас ихгүй байна).
• Зээл, зээлийн өндөр төлбөр.
• Өндөр цалин.

Цалингийн эрчмийг тооцоолох нь дэлгүүрийн үр ашгийг тодорхойлж, шаардлагатай арга хэмжээг цаг тухайд нь авах боломжийг олгоно. Дээрх үзүүлэлтүүдийн дагуу бизнесээ удирдаж, дараа нь зөвхөн ашигтай хөгжлийн векторыг хадгалж чадна.

Мэдлэгийн санд сайн ажлаа илгээх нь энгийн зүйл юм. Доорх маягтыг ашиглана уу

Сайн ажилсайт руу">

Мэдлэгийн баазыг суралцаж, ажилдаа ашигладаг оюутнууд, аспирантууд, залуу эрдэмтэд танд маш их талархах болно.

Үүнтэй төстэй баримт бичиг

Ашгийн эдийн засгийн мөн чанар, зах зээлийн харилцаанд шилжих худалдааны орлого. Эдийн засгийн шинжилгээБрестийн бүсийн хэрэглэгчдийн холбооны худалдааны барааг борлуулснаас олсон зардал, орлого. Байгууллагын ашиг, ашигт ажиллагааны дүн шинжилгээ, тэдгээрийг нэмэгдүүлэх арга замууд.

дипломын ажил, 2011 оны 06-р сарын 08-нд нэмэгдсэн


Аж ахуйн нэгжийн өмчийн чадавхийг үнэлэх (босоо ба хэвтээ шинжилгээ), төлбөрийн чадвар, бизнесийн үйл ажиллагаа, санхүүгийн тогтвортой байдал. Төлөвлөсөн хугацаанд "Молл" ХХК-ийн санхүүгийн үр дүнд гарсан өөрчлөлт, борлуулалтын ашиг.

дипломын ажил, 2011.10.02 нэмэгдсэн


Худалдааны аж ахуйн нэгжийн орлогын мөн чанар, төрөл. Худалдааны аж ахуйн нэгжийн нийт ашгийн шинж чанар, түүнийг төлөвлөх аргачлалыг судлах. "Ангара" ХХК-ийн зохион байгуулалт, эдийн засгийн товч шинж чанарууд, түүний эргэлтийн динамик, өсөлтийн хэтийн төлөвийн дүн шинжилгээ.

хугацааны баримт бичиг, 2011 оны 01-р сарын 20-нд нэмэгдсэн


Барилгын үйлдвэрлэлийн бүтээгдэхүүний эрэлтийн дүн шинжилгээ. -ийн товч тайлбараж ахуйн нэгжүүд. Эрэлт, үйлдвэрлэл, борлуулалтын шинжилгээний утга, зорилтууд. Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, борлуулах төлөвлөгөөний хэрэгжилт, динамик байдалд дүн шинжилгээ хийх. Барилгын хөгжлийн стратеги.

2010 оны 02-р сарын 13-нд нэмэгдсэн курсын ажил


Худалдааны орлогын ангилал, даалгавар, тэдгээрийн дүн шинжилгээ хийх зарчим. Худалдааны салбарын ашиг, ашгийг үнэлэх үзүүлэлт, журам. Судалж буй аж ахуйн нэгжийн орлогын бүтэц, динамикийн дүн шинжилгээ, тэдгээрийг нэмэгдүүлэх чиглэл, хэтийн төлөв.

2015 оны 10-р сарын 21-нд нэмэгдсэн курсын ажил


Шинжилгээний үүрэг ба ач холбогдол санхүүгийн байдалсанхүүгийн удирдлагын тогтолцоонд аж ахуйн нэгж. Аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн байдалд дүн шинжилгээ хийх мэдээллийн бааз. Аж ахуйн нэгжийн балансын бүтэц, динамикийн дүн шинжилгээ. Эдийн засгийн шинж чанараж ахуйн нэгжүүд.

дадлагын тайлан, 2011 оны 12-р сарын 20-нд нэмэгдсэн


Бүтээгдэхүүний борлуулалтаас орлого олох тухай ойлголт, үүрэг, арга. Аж ахуйн нэгжийн орлогыг ашиглах чиглэл. Орлого нь санхүүгийн байдлын хамгийн чухал үзүүлэлт юм. Борлуулалтаас олсон орлогын бүтэц, динамик, бүтэц, эх үүсвэрийн дүн шинжилгээ.

2014 оны 11-р сарын 26-нд нэмэгдсэн курсын ажил