Analysemetoder i detaljhandel. Metoder for å analysere salgsdynamikk

Til vellykket utvikling En virksomhet av alle størrelser må periodisk analysere ytelsen. Basert på dataene som er oppnådd, kan du forbedre effektiviteten til butikken betydelig og bygge en videre strategi for utviklingen.

Produktsalgsanalyse: indikatorer og beregninger

For store virksomheter er det viktigst å gjennomføre tidsmessige salgsanalyser for å forhindre problemer som kan oppstå i nær fremtid. Analysen utføres i henhold til flere hovedparametre:

• konverteringsfrekvenser;
• data om gjennomsnittlig regning;
• prosentandel av avkastning;
• lønnsintensitet.

Konvertering er et svært viktig element når man skal vurdere ytelsen til et handelsforetak. Dette er hovedindikatoren på profesjonaliteten til butikkansatte.

Konvertering gjenspeiler prosentandelen av de som har foretatt et kjøp. Jo høyere denne prosentandelen, desto bedre fungerer uttaket.

Gjennomsnittssjekken beregnes ved å dele den totale inntekten på antall sjekker.

Den positive dynamikken i veksten til denne koeffisienten indikerer det riktige utviklingsforløpet til selskapet. Du kan stimulere en økning i gjennomsnittssjekken ved å holde kampanjer og salg.

Akseptabel avkastning er 5 % av omsetningen.

Hvis dette tallet overskrides, er det verdt å tenke på årsakene til denne situasjonen. Det er mulig at det kjøpes dårlig kvalitet, dagens priser er for høye, selgere villeder kjøpere om kvaliteten på produktet osv.

Karakter lønnsintensitet beregnet ut fra forholdet mellom total omsetning fra salgsvolum til lønn og lar deg identifisere og redusere kostnader.

Den optimale indikatoren for detaljhandel- 10 %. Hvis den er høyere, er problemer som overflødig bemanning mulig, høye innsatser for leie- og lånebetalinger, høy personalomsetning og høye lønninger til personalet, små påslag på produkter.

Analyse av omsetning i varehandel: hensyntatt objektive faktorer

Eksistere viktige faktorer ved analyse av selskapssalg, som er vanskelig å påvirke, men som må tas i betraktning:

1. Geografi. Den gunstige plasseringen av utsalgsstedet påvirker direkte salgsmengden. Butikker som ligger i nærheten av T-banen og travle steder i byen har høye omsetningshastigheter. Gjennomsnittlig sjekk på landsbygda vil være lavere enn i storbyen.
2. Sesongvariasjoner. Alle detaljhandelsprodukter er designet for en bestemt tid på året. For eksempel selger pelsstøvler godt om vinteren, men er bedervet om sommeren. Ved å organisere et salg i den varme årstiden og redusere prisen på vintersko, kan du kvitte deg med varer fra en irrelevant kolleksjon.
3. Konkurranse. Du kan ikke ignorere betingelsene og tilbudene til butikker i nærheten. Konkurrenter kommer stadig med nye triks for å lokke kunder til seg. Det er viktig å holde seg orientert om hendelser og endringer som skjer i markedet.

Avkastning på salg

Ved å vurdere lønnsomheten til en virksomhet kan vi trekke en konklusjon om dens generelle effektivitet. Lønnsomhet beregnes som en prosentandel mellom varekostnaden og netto fortjeneste mottatt fra salget.

For eksempel koster kjøp og transport av produkter 100 tusen rubler, etter salget var fortjenesten 10 tusen rubler. Lønnsomheten til denne typen produkter er 10%.

Disse indikatorene kan økes ved å beregne alle inntekter og utgifter til bedriften, identifisere svake punkter og mangler ved driften av hele systemet.

For å sikre den økonomiske stabiliteten til et selskap av enhver størrelse, er det nødvendig å regelmessig, helst en gang i måneden, analysere salg og sammenligne resultatene med tidligere indikatorer. Ved å opprettholde et nøye regnskap vil du kunne administrere virksomheten din strategisk og motstå vanskelig konkurranse.

Analysen av salgsvolum til detaljhandelsbedrifter utføres i streng rekkefølge. Først analyseres det totale salgsvolumet, deretter produktstrukturen for salg, deretter lagerstatusen. Til slutt analyseres varekvitteringer og generell analyse indikatorer, som lar deg tydeligere bestemme virkningen av mottak av varer på endringer i salg, etablere ubalanser, ubrukte reserver og utvikle nødvendige tiltak for å forbedre tilfredsstillelsen av forbrukernes etterspørsel.

Analysen av salgsvolum avsluttes med konklusjoner og råd om å forbedre strukturen i handelsorganisasjonen, akselerere salg og forbedre kvaliteten på kundeservicen.

I prosessen med å analysere salgsvolumet til detaljhandelsbedrifter settes følgende oppgaver:

• 1. vurdere nivå, rytme og enhetlighet i gjennomføringen av planer, d.v.s. studere implementeringen av salgsplanen etter totalt volum, salgssammensetning, strukturelle divisjoner, for året, kvartalet og måneden;
• 2. studere trender og evaluere endringer i volum og struktur av salg, deres samsvar med budsjettet og offentlig etterspørsel etter varer, finne ut hvordan forbrukernes etterspørsel blir møtt;
• 3. studere sammensetningen av salg etter handelsmetoder, sammensetning av varer;
• 4. vurdere virksomhetens rolle og plass i det regionale markedet;
• 5. studere årsakene som påvirket implementeringen av planen og salgsdynamikken;
• 6. identifisere fordeler og ulemper ved bedriften, eksisterende utsikter for utvikling av salgsvolum;
• 7. utvikle tiltak og optimale ledelsesbeslutninger for utvikling av salgsvolum.
• 8. Ved analyse av salgsvolum detaljbutikker Følgende nødvendig informasjon brukes:
• 9. sosialt - økonomiske indikatorer aktivitetsområder:
• 10. sammensetning av befolkningen, dens størrelse og sysselsetting, inntekter og utgifter, markedskapasitet, salgsvolum av konkurrenter, etc.;
• 11. statistiske og regnskapsrapporter som gir faktadata om salgsutvikling;
• 12. planer for den sosioøkonomiske utviklingen av virksomheten;
• 13. ikke-regnskapsmessige informasjonskilder, materiale fra prøvestudier, observasjoner, undersøkelser.

Salgsanalyse er nødvendig for å identifisere trender i vekst eller nedgang i produktsalg og dynamikken i salgsfortjeneste. I tillegg, ved å analysere salg, kan et selskap identifisere lovende nisjer, planlegge en salgsstrategi, justere produktlinjen, evaluere effektiviteten til reklame- og markedsføringskampanjer og utvikle attraktive målgruppe tilbud.

Salgsanalyse kan også identifisere produkter eller grupper av produkter som krever spesiell tilnærming ved å markedsføre dem på markedet, og dermed sikre rettidig tilpasning av innsatsen. Salgsanalyse bidrar til å sikre riktig taktisk og strategiske beslutninger. I tillegg vil analyse av salg for individuelle utsalgssteder, divisjoner og filialer tillate en mer objektiv tilnærming til å vurdere effektiviteten av aktivitetene til individuelle strukturer i bedriften.

Detaljhandelsprogrammet er utformet for å utvide markedsandeler i en intenst konkurranseutsatt industri for forbruksvarer. Med TIBCO Spotfires sofistikerte analyser får du nye muligheter og eliminerer risiko. Produktive ideer kan enkelt finnes ved hjelp av interaktive dashboards, klare visualiseringer og prediktiv og hendelsesanalyse. Du kan utføre detaljsalgsanalyse fra hvilken som helst enhet.

Anmeldelse

Løsninger

Optimalisering

Kontroll

Datautvinning

Analyse og optimalisering

Geoanalyse for forsyningskjedeoptimalisering

Geo-analytics er designet for å optimalisere forsyningskjeden for detaljhandelsprodukter. Som en del av Spotfire overlegger systemet butikker og distribusjonssentre på et kart. Du kan motta ulike data: trafikkork, værforandringer, avstander osv. Ved å bruke TIBCO-verktøy optimaliseres hverdagsoppgaver. For eksempel bygges en bilrute automatisk med spesifiserte begrensninger på avstand eller totalt antall butikker. Du kan bestemme hvor mye en teoretisk beslutning om å stenge et distribusjonssenter kan påvirke den generelle situasjonen.

Lageroptimalisering

"Lageroptimalisering"-funksjonen visualiserer rutene for å plukke produkter på lageret. På denne måten kan ledelsen identifisere og eliminere ulønnsomme veier. Du kan sette begrensninger på programmet i form av vekt, bruk kun med kjøling osv.

Den optimale ruten kan velges ved å bruke et "Hva hvis?"-scenario. Resultatene blir dynamisk evaluert og visualisert.

Gravity modellering

Tyngdekraftsmodellering utfører analyser basert på befolkningsdemografi på to steder. Programmet forutsier bevegelser av mennesker, informasjon og forbruksvarer mellom punktene.

På denne måten får du en bedre forståelse av antall kunder som betjenes av forskjellige forhandlere og tenker gjennom plasseringen av butikken og produktet på det stedet. Du kan også forutsi virkningen av en teoretisk ny butikk på andre.

Markedskurv

Dette verktøyet er utviklet for å utforske grupper av viktige forhold mellom kjøpte produkter. Sammen med en forbedret forståelse av prediktive og reaksjonsvariabler, er du i stand til å beregne beregninger som:

• optimal organisatorisk åpenhet;
• vekting av variabler;
• inntekt (totalt og etter poeng).

Klynger butikkprofiler

Bruk av dette verktøyet gir følgende fordeler:

• forbedret butikk- og sortimentsplanlegging;
• optimalisere butikkplass for å møte kundenes etterspørsel fra hvert segment;
• identifisere effektive kampanjer avhengig av spesifikasjonene til målgruppesegmentet;
• dannelse av et optimalt sortiment;
• korrelasjon av lagerbeholdninger i forhold til etterspørsel;
• eliminering av ulønnsomme returer på grunn av mangel på plass på lageret;
• identifikasjon av eksterne attributter og indre faktorer, gir optimal ytelse.

Datautvinning er et allsidig planleggings- og prognosesystem som oppdager effektive løsninger fra tidligere råinnhold.

Handlekurvanalyse

Med denne metoden finner du kombinasjoner av produkter som kundene kjøper samtidig. På denne måten kan du effektivt tenke gjennom plasseringen av produktene i hyllene.

Opprette en lojalitetsmodell for ansatte

Å lage en modell for ansattes lojalitet er hovedoppgaven for å øke produktiviteten arbeidsstyrke. Ved hjelp av verktøy for regresjonsanalyse, modellerer Data Mining-systemet, bestemmer korrelasjonskoeffisienter og tester nøyaktigheten til modellen. Resultatet er en svært effektiv handlingsprognose som kan forbedre personalets produktivitet.

Inntektsmodellering for bomruter

For å forutsi en rute bruker Data Mining en tidsseriealgoritme som tar hensyn til alle mulige påvirkningsfaktorer. Takket være innebygde stresstestingsteknologier går brukeren dypere inn i essensen av parameterendringer.

Deling av kundemassen

Virksomheten er designet for å generere og gradvis øke salget. Data Mining hjelper til med å fremskynde denne prosessen ved å sone klientbasen i henhold til ulike kriterier og parametere. Dendogrammer, temperaturkart og nettverksdiagrammer brukes til å visuelt representere klynger og interaktive prosesser.

Brukeren kan motta et system med anbefalinger som tar hensyn til kundenes preferanser. På denne måten vil han kunne tilby produktet til et spesifikt kundesegment til rett tid til optimal pris. Sannsynligheten for kjøp øker betydelig. Programmet skanner kjøp daglig og oppdaterer modellen med nye data, og genererer lister med anbefalinger. Anbefalingssystemer er ikke bare for direktesalg. De brukes i nettutsendelser og telemarketing.

Produktanalyse

Data Mining utfører klassisk analyse produkter som bruker Pareto-diagrammer, grafer og andre metoder for multivariat analyse. Du kan kjøpe detaljprogramvare fra den profesjonelle leverandøren ASU-ANALITIKA. Datateknologi betaler seg raskt gjennom de produktive løsningene de kommer med.

For å analysere salg, bruk 2Q1D-teknikken. 2Q1D er en "kode" der en viss sekvens er kryptert: to "Q" betyr Kvantitet (kvantitet) og Kvalitet (kvalitet), og en D - Utvikling (utvikling).

Kvantitet forutsetter at et selskap, uavhengig av sin sektor, sporer kvantitative indikatorer på den daglige aktiviteten til ledere (samtaler, møter, presentasjoner, avtaler) og antall mottatte kundeemner. Dette er grunnlaget for ethvert salg, som lar deg maksimalt påvirke bredden på "inngangen" til trakten. Imidlertid er disse indikatorene absolutt ikke "følsomme" for kvaliteten på prosessen. Derfor, for fullverdig arbeid, må du også overvåke kvalitetsparametere.

Kvalitet – en rekke kvalitetsindikatorer, overvåking av disse gjør det mulig å påvirke "bredden" på trakten. Den viktigste kvalitative indikatoren på salgstilstanden er både samlet og fra trinn til trinn. For å øke den, utfør kvalitativ forskning som:

1. Segmentering av nåværende kjøperbase etter kontraktstørrelse, bransje, produkt
2. ABCXYZ analyse
3. Migrering av klienter etter kategori
4. Måling av motpartens makt ved å bestemme dens andel i strukturen på innkjøpene

Utvikling innebærer å utvide virksomheten din gjennom nye kanaler og produkter. Du bygger nye trakter og sporer gjennomsnittlig kostnad per kundeemne.

Salgsanalyse: Grunnleggende rapporter

Salgsanalyse: elektronisk tavle

Denne rapporten er viktig for analyse fordi den inneholder grunnleggende informasjon om situasjonen.

Elementer som en elektronisk tavle bør inneholde:

1. Prosentandel fullførte oppgaver per nåværende dato

Plan for gjeldende dato = antall arbeidsdager x antall dager arbeidet

Prosentandel av fullføring av plan = Faktisk per gjeldende dato/plan per gjeldende dato

Hvis det er en slags sesongvariasjon eller spesiell spesialisering, så bør det være en lenke til dagene. For eksempel er detaljhandelen preget av dager med spesielt aktivt salg (helger) og en normal tidsplan (for ukedager). Deretter må du evaluere arbeidet til selgere etter skift.

Den største feilen som gjøres under analysen på dette stadiet er når det faktum å oppfylle planen på gjeldende dato er delt på månedsplanen, og ikke på gjeldende dato. Som et resultat innhentes feil data. Siden i begynnelsen av måneden kjøper de alltid dårligere, og på slutten av måneden jevner indikatorene ut. Derfor, hvis du trenger å utføre en analyse for den nåværende datoen, del deretter ferdigstillelsen med datoen du er interessert i.

1. Hvor mye penger kom
2. Hvor mye gjenstår å selge innen slutten av uken for å nå ukentlige mål?

Et veldig praktisk punkt for analyse. Det er umiddelbart klart hvor mye hver leder må oppnå for å fullføre de tildelte oppgavene.

1. Månedsplan

Vær oppmerksom på at for nyansatte bør det være mindre. Dette er helt normal praksis i mange bedrifter.

1. Dager i måneden
2. Hvor mange dager har gått (inkludert denne uken)
3. Planlegg til slutten av uken på periodiseringsbasis
4. Antall dager som har gått, inkludert i dag

Denne tabellen kan lages enten i Excel eller kobles til 1C- eller CRM-programmet. Deleger funksjonen å fylle ut til ledere slik at de legger inn data ved mottak av penger.

Be avdelingslederen om å sende deg denne rapporten daglig. Ved å bruke det kan du ikke bare utføre analyser, men også påvirke den nåværende situasjonen i tide: juster innsending av søknader til ledere, påvirke hver figur slik at alle ledere kan nå de nødvendige indikatorene i tide.

Salgsanalyse: visualisering av resultater for hele avdelingen

Foruten det som er elektronisk skjema rapportering, bør du ha en ekte tavle på kontoret ditt hvor ledere skriver ned resultatene sine.

Vi anbefaler på det sterkeste å bruke både elektroniske og fysiske tavleformater. Når du analyserer, vil du bli overrasket over hvor mye det virkelige styret påvirker resultatet. Å skrive ned resultatene dine i egen hånd skaper visse følelser blant ledere. Selvfølgelig, hvis vi ikke evaluerer arbeidet til et kundesenter med 150 ansatte. Bare i dette tilfellet er dette rådet ikke passende.

Salgsanalyse: analysere betalingsplanen

Betalingsoppgaver for uken og i morgen bør settes på forhånd, og ikke i begynnelsen av uken eller dagen. For eksempel fredag ​​i forrige uke og kvelden før.

Dette lar deg gjennomføre analysen i et rolig tempo og gjør det mulig å omorganisere oppgaver for å passe den aktuelle situasjonen.

Til tross for hyppig motstand fra ledere, er slike rapporter viktige å fylle ut. Dette åpner for analyse i form av prestasjoner/forventninger.

Eksempel på en ukentlig betalingsplan:

• sjef
• Klient
• Kundens årlige omsetning
• Hva gjør klienten?
  • Produkt
  • Vurdere
  • Sum
  • Når skal han betale?
  • Klientlenke
  • En kommentar

I detaljhandel kan du kun planlegge store sjekker fra faste kunder.

Et eksempel på en betalingsoppgave for i morgen:

• Link til CRM
• Beløp
• Produktets navn
• Adresser osv.

Salgsanalyse: last ned fra CRM

I CRM-systemet kan du gjøre automatiserte innstillinger for salgsanalyse. Men før du gjør det, spør deg selv om det er riktig for deg.

Fordi hovedproblemet med en automatisert rapport er at salgsledere ikke alltid logger på systemet for å se den.

Og hvis denne rapporten er tilgjengelig i Excel-format, har lederen mulighet til å se på situasjonen og gjennomføre en salgsanalyse personlig. Dette er noe han må gjøre på egen hånd hver dag.

Salgsanalyse: Måling av kjøpers "potensial"

Kjøpers potensial må måles for å forstå hvem og hvor mye som kan selges. Salgsanalysemetoder lar deg finne ut. Som et resultat kaster du ikke bort tid på klienter med lavt strømforbruk. Og samtidig øker du regulariteten på forsendelser og gjennomsnittlig regning med motparter med høyt kjøpspotensial.

For å forstå hvilket potensial en kjøper har, er det nødvendig å beregne penetrasjonsraten. Det uvanlige ordet "penetrering" refererer til andelen av produktene dine i kundens totale kjøp. Å måle denne andelen er en av de grunnleggende metodene for salgsanalyse for enhver bedrift.

Bestemmelsen av andelen utføres i 2 trinn.

1. Du intervjuer alle faste kunder ved å stille dem følgende spørsmål:

• "Hvor mye av det samme produktet kjøper du fra andre selskaper?"
• "Hva annet kjøper du andre steder som du kan kjøpe fra oss?"
• "Hva må vi gjøre for å få deg til å kjøpe mer fra oss?"

Forbered deg på å motta informasjon om ikke mer enn 60–70 % av din nåværende base. Mange vil rett og slett "unngå" å svare. Derfor bør statistiske metoder for salgsanalyse brukes i fremtiden.

2. Du må analysere det selv eller bestille en markedsundersøkelse fra en tredjepartsagent. På denne måten vil du forstå nøyaktig hva dens reelle kapasitet er, hvor mange deltakere som er aktive på den, hvilke nisjer som fortsatt er ledige osv.

Salgsanalyse: undersøkelse av kunder og produkter avABC XYZ

Salgsanalysemetoder basert på gjeldende database lar deg spore indikatorer som regelmessighet og volum av forsendelser. De er viktige fordi de er hovedindikatorene for forretningsutvikling.

Riktignok er regelmessigheten og volumet av forsendelser for hver klient, registrert isolert fra eventuelle retningslinjer, ikke informative. Derfor, når du måler dem, er det vanlig å bruke salgsanalysemetoder som ABCXYZ-undersøkelser og kundemigrering fra kategori til kategori.

ABCXYZ nåværende grunnforskning er en salgsanalysemetode som antar tilstedeværelsen av 3 kategorier etter volum og 3 kategorier etter regularitet. Dessuten kan disse kategoriene måle ikke bare volum og regularitet i sammenheng med kjøperen, men også i sammenheng med hver artikkel - produksjonsenhet.

ABC Group:

• A - kjøp i store volum
• B - kjøpt i gjennomsnittlig volum
• C - kjøpes i små kvanta

XYZ-gruppe:

• X - kjøper regelmessig
• Y - ervervet uregelmessig
• Z - kjøpt en gang

Som et resultat, i skjæringspunktet mellom disse kriteriene, dannes 9 grupper av motparter/produkter. Etter dette, utfør 4 handlinger.

1. Studer grundig egenskapene til AX, BX - dette er dine målkunder/produkter. De er mest sannsynlig ikke mer enn 20 %, men de gir 80 % av overskuddet.

2. Jobb med lojalitet i CX, AY, BY – de har potensial til å flytte til toppkategoriene AX, BX.

3. Betal mest nøye oppmerksomhet Det sier kjøpere fra AZ. De vil gi deg de mest verdifulle anbefalingene.

4. Og det er bedre å fullstendig nekte å jobbe med produkter og kunder som er i kategoriene BZ, CY, CZ. Du bruker mer enn du tjener på dem.

Salgsanalyse: kundemigrering i kategorierABC XYZ

Når bildet er klart, gå videre til neste metode for salgsanalyse - spor migreringen av kunder og produkter fra kategori til kategori og dynamikken i denne prosessen.

For å gjøre dette brukes 4 metoder for å analysere salg av hele massen av nåværende kunder.

1 analysemetode: migrering etter kjøper

Fyll ut følgende skjema i CRM.

Analysemetode 2: migrering av leder

Du kan bruke denne tabellen.

Analysemetode 3: endring i kvaliteten på selgers portefølje basert på volumet av forsendelser i henhold til ABC.

Fra dette diagrammet kan vi vurdere at det ikke går bra for selgeren Ivanov. Antall kunder som kjøpte gjennom det i store volumer (kategori A) falt med mer enn 3 ganger i løpet av året.

Analysemetode 4: overvåking av regelmessigheten av kjøp for XYZ i den ansattes portefølje

Salgsanalyse: bestemme kundelojalitetsindeksen

Volumet og regelmessigheten av transaksjoner på den nåværende basen avhenger av hvor godt kundene dine behandler deg, det vil si deres lojalitetsnivå. For å forstå graden av deres lojalitet og påvirke den, utviklet vi effektiv metode salgsanalyse – kundelojalitetsindeks (Net Promoter Score – ).

Vi måler og jobber med det på følgende måte.

1. Vi gjennomfører en spørreundersøkelse blant kunder. For å gjøre dette stiller vi 2 spørsmål: "På en 10-punkts skala, hvor sannsynlig er det at du anbefaler produktet vårt til dine bekjente/venner/slektninger?" og "Hva må gjøres slik at neste gang du gir oss 10 poeng?"

2. Avhengig av antall poeng du får på det første spørsmålet, deler vi alle respondentene inn i 3 kategorier:

• 0-6 poeng – kritikere. De er definitivt illojale mot deg. Hvordan ikke få negative tilbakemeldinger fra slike. Kjøpere fra denne gruppen vil aldri anbefale deg.
• 7-8 poeng – nøytral. Denne gjengen er fornøyd med alt. Men de er ikke fansen din. De vil ikke si noe dårlig, men de vil heller ikke anbefale det.
• 9-10 poeng – supportere. Lojale kunder faktisk. Noen ganger kalles de også "promotører", siden de aktivt anbefaler deg til sine kjære, bekjente og partnere.

3. La oss beregne NPS.

NPS = (Antall som ga 9-10 poeng / totalt antall respondenter) - (antall av de som ga 6 poeng og under / totalt antall respondenter)

• 5−10 % NPS er en ekstremt lav lojalitetsindikator. Alt er dårlig. Selskapet halter på randen. Ta umiddelbare tiltak. Denne indikatoren anses som normal bare for et svært lite antall bransjer, for eksempel eiendomsmeglere og medisinske sentre.

• 45 % NPS er en normal indikator. Ting går bra for deg. Men dette er ikke tiden for å hvile på laurbærene, siden du tydeligvis ikke er blant markedslederne.

• 50–80 % NPS er ledende i bransjen. Kunder kommer tilbake igjen og igjen. Du er på toppen av markedet. Prøv ditt beste for å holde posisjonen din.

Salgsanalyse:BUE, CRR, LTV– utviklingsindikatorer

TIL effektive metoder analyse av forretningsutvikling inkluderer LTV (Lifetime Value - kundeverdi), ARC (gjennomsnittlig inntekt per kunde - gjennomsnittlig beløp for perioden), CRR (Customer Retention Rate - retention rate).

En analysemetode som LTV-måling viser hvor mye en bedrift tjener fra hver av kundene sine i løpet av hans "levetid" som kunde i selskapet.

LTV = S * C * P * T

S - gjennomsnittlig sjekk;

P - lønnsomhet i prosent av sjekkbeløpet;
T er gjennomsnittlig antall måneder der kjøpere forblir aktive).

ARC = S * C * P

S - gjennomsnittlig sjekk;
C - gjennomsnittlig antall kjøp per måned;
P - lønnsomhet i prosent av sjekkbeløpet.

Spor alltid noe så enkelt som CRR. Dette er kundebevaringsgraden. Det viser hvordan kundene kommer eller går. Hans positiv endring med 5 % kan gi en økning i overskuddet på opptil 25-95 %. Denne sammenhengen ble notert i studier av forskere ved Harvard Business School.

CRR = ((E-N)/S) x 100

E - antall kjøpere ved slutten av perioden;
N er antall nye kunder som er anskaffet i denne perioden;
S er antall kjøpere ved begynnelsen av perioden.

Salgsanalyse: nøkkel CRM-funksjoner

Hovedtrenden innen økende salg er automatisering av forretningsprosesser. Dette reduserer ikke bare feil og minimerer den såkalte menneskelige faktoren, men hjelper også med å analysere situasjonen.

Tips nr. 1, som vi aldri blir lei av å gjenta: for å øke salget, må du implementere et CRM. I dette tilfellet må nøkkelfunksjoner konfigureres i systemet. En av dem er automatisk oppføring av hver transaksjon i CRM på tidspunktet for den første kontakten. Det er viktig at enhver potensiell klient umiddelbart kommer inn i systemet, og ikke ledere bestemmer om de skal legge ham til eller ikke. Hvis denne funksjonen er konfigurert, vil du kunne utføre salgsanalyse basert på reelle trafikkdata.

CRM bør også ha en funksjon konfigurert for robotbasert leaddistribusjon avhengig av historien om kommunikasjon med klienten. Det vil si at systemet skal se hvilke ledere som jobbet med hvem. I tillegg bør CRM automatisk distribuere "varme" og "varme" kundeemner mellom ansatte avhengig av deres kvalifikasjoner.

Typiske feil som hindrer deg i å oppnå en objektiv salgsanalyse inkluderer følgende:

1. Arbeid i CRM utføres fra motparten, og ikke fra transaksjonen. I det første tilfellet har du i hovedsak en kontaktbok for hånden. Hvis arbeidet i systemet er basert på transaksjoner, kan du spore hvordan klienten beveger seg gjennom prosessen og på hvilket stadium han er "stuck".

2. I transaksjoner brukes statusene "Thinking", "I Progress", "I Work", som samler klienter i trakten og ikke overfører dem til de neste stadiene. Gi opp disse statusene! Prøv umiddelbart å identifisere "ekstra lenker" blant potensielle kunder og ekskluder fra listen de som aldri vil kjøpe fra deg. Bruk informative statuser: «kommersielt forslag sendt», «fakturert», «betalt».

3. Ingen CRM-integrasjon med nettstedet. I dette tilfellet går 50 % av søknadene tapt, siden ledere, basert på egne kriterier, bestemmer hvilken søknad som er "verdig" til behandling.

For å analysere salg må du kjenne kundelojalitet. Når automatisk oppringing er satt opp, er oppgaven med å kompilere en NPS-vurdering betydelig forenklet. Forresten, hvis et selskap har en periodisk syklus med å selge varer/tjenester, bør analysene inkludere en slik indikator som andelen i klienten. Det er viktig å forstå hvor mange produkter kjøperen kjøper fra din bedrift, og for hvilke han henvender seg til konkurrenter. Det er tjenester som, når de er integrert med CRM, lar deg organisere en automatisk oppringer: systemet vil overføre samtalen til lederen når klienten tar telefonen. Det vil si at automatisering bidrar til å bruke mer effektivt arbeidstid ansatt: han trenger ikke å slå nummeret igjen og igjen og vente på svar. Trikset med slike tjenester er at systemet kan ta opp alle samtaler, noe som er nyttig når man skal analysere salg.

Arranger et møte, vinn tilbake tapte kunder, send inn et kommersielt forslag - for enhver fase må du ha det riktige manuset. Vi foreslår at du kaster papirversjoner i søpla og utvikler skript ved hjelp av moderne plattformer. I dette tilfellet kan du alltid analysere hvordan ledere bruker skript, hvilke feil som ble gjort, på hvilket stadium klienten gikk tapt, etc.

3. Lytt til 2-3 anrop fra hver selger per måned og skriv inn resultatet av avlyttingen i utviklingsarket.

4. Samle en utviklingsmappe for hver underordnet.

6. Kontroller antall innkommende og utgående anrop.

7. Kontroller varigheten deres.

Vi så på hovedrapportene som må vedlikeholdes for å kunne analysere situasjonen ordentlig. Sjekk hvordan de er konfigurert for deg. Vurder hvor mye hele bildet du kan se takket være dataene som ansatte gir deg.

Analyse av et selskaps salg og fortjeneste er en av de grunnleggende egenskapene til en markedsføringsspesialist. Når du har en riktig kompilert salgsrapport for hånden, vil det være mye lettere for deg å utvikle en annonseringsstrategi for selskapets utvikling, og svaret på ledelsesspørsmålet "Hva er hovedforutsetningene for en nedgang i salget?" vil ikke ta mye tid.

I denne artikkelen skal vi se på et eksempel på vedlikehold og analyse av salgsstatistikk på fabrikk. Eksemplet beskrevet i artikkelen egner seg også for detalj- og engroshandel, for å analysere salg av en enkelt butikk. Malen vi utarbeidet for salgsanalyse i Excel er veldig storskala, den inneholder ulike nyanser for å analysere salgsdynamikk, som ikke alltid er nødvendig for alle selskap. Før du implementerer en mal, må du passe på å tilpasse den til spesifikasjonene til virksomheten din, og bare la den informasjonen som er nødvendig for å overvåke salgssvingninger og evaluere vekstegenskaper.

Introduksjonspunkter til salgsanalyse

Før du gjennomfører en salgsanalyse, må du samle inn statistikk. Bestem derfor hovedegenskapene du ønsker å vurdere og hyppigheten av å samle inn disse egenskapene. Her er en liste over de fleste nødvendige egenskaper salgsanalyse:

Indeks	Kommentarer
Salg i stykker og rubler	Det er bedre å samle salgsstatistikk i enheter og rubler separat for hver produktvare på månedlig basis. Denne statistikken lar deg finne Utgangspunktet redusere / øke salget og raskt finne årsaken til denne konfigurasjonen. Slik statistikk lar deg også spore endringer i den gjennomsnittlige fraktprisen for et produkt i nærvær av forskjellige premier eller rabatter for partnere.
Enhetskostnad	Kostnaden for et produkt er et grunnleggende aspekt ved enhver salgsanalyse. Når du kjenner nivået på produktkostnadene, vil det være lettere for deg å utvikle handelsmarkedsføringskampanjer og administrere priser i selskapet. Basert på kostprisen kan du beregne gjennomsnittlig lønnsomhet for et produkt og finne mer lønnsomme posisjoner fra et profittpunkt for å stimulere salget. Statistikk over kostnader kan opprettholdes på månedlig basis, men hvis det ikke er en slik evne, er det bedre å spore den kvartalsvise dynamikken til denne indikatoren.
Salg etter salgsfronter eller salgsregioner	Dersom din bedrift jobber med ulike regioner/byer eller har flere divisjoner i salgsavdelingen, så er det målrettet å føre salgsstatistikk for disse regionene og frontene. Har du slik statistikk kan du forstå hvilke områder som primært står for veksten/nedgangen i omsetningen og raskere gjenkjenne forutsetningene for avvik. Salg på fronter overvåkes på månedlig basis.
Produktdistribusjon	Produktdistribusjon er direkte relatert til vekst eller nedgang i salget. Hvis et selskap har muligheten til å overvåke tilstedeværelsen av et produkt i Republikken Tatarstan, er det bedre å samle slik statistikk minst en gang i kvartalet. Når du vet hvor mange poeng varen som sendes er spesifikt presentert, kan du beregne produktomsetningshastigheten i utsalgssted(salg / antall RT) og forstå det reelle nivået av etterspørsel etter selskapets produkter. Distribusjonen kan holdes under kontroll på månedlig basis, men det er mest praktisk å gjennomføre kvartalsvis overvåking av denne indikatoren.
Antall klienter	Dersom en bedrift jobber med forhandlernivå eller i B2B-markedet, er det målrettet å spore statistikk over antall kunder. I dette tilfellet kan du evaluere kvaliteten på salgsveksten. Kilden til salgsvekst er for eksempel en økning i etterspørselen etter et produkt eller ganske enkelt geografisk ekspansjon i markedet.

De viktigste punktene du må være oppmerksom på når du utfører salgsanalyse:

• Salgsdynamikk etter produkter og fronter som utgjør 80 % av selskapets salg
• Dynamikk i salg og resultat sammenlignet med samme periode i fjor
• Endringer i pris, kostnad og lønnsomhet ved salg for enkeltvarer, produktgrupper
• Kvalitet på vekst: salgsdynamikk per 1 RT, per 1 klient

Innsamling av salgs- og resultatstatistikk

La oss gå over et spesifikt eksempel som tydelig viser hvordan du gjør en salgsanalyse.

Det første trinnet er å samle inn salgsstatistikk for hvert presserende produkt i selskapet. Vi samler inn salgsstatistikk for 2 perioder: forrige og inneværende år. Vi delte alle artiklene inn i produktkategorier som vi er nysgjerrige på å se dynamikken for.

Fig. 1 Eksempel på innsamling av salgsstatistikk etter vareposter

Vi fyller ut tabellen presentert ovenfor i henhold til følgende indikatorer: stykker, rubler, gjennomsnittlig kostnad salg, kostnad, fortjeneste og lønnsomhet. Disse tabellene vil være den primære kilden for fremtidig salgsanalyse.

Posisjonell salgsstatistikk for forrige år er nødvendig for å sammenligne gjeldende rapporteringsegenskaper med forrige år og vurdere salgsvekst.

Deretter samler vi inn forsendelsesstatistikk for hovedområdene i salgsavdelingen. Vi deler opp total omsetning (i rubler) etter salgsområde og hovedproduktkategori. Statistikk er utelukkende nødvendig i rubler, fordi de bidrar til å holde den generelle salgssituasjonen under kontroll. En mer detaljert analyse er bare nødvendig i dette tilfellet, hvis det i en av retningene er en skarp endring i salgsdynamikken.

Fig. 2 Eksempel på innsamling av salgsstatistikk etter salgsfronter og regioner

Salgsanalyseprosess

Etter at all nødvendig salgsstatistikk er samlet inn, kan du gå videre til salgsanalyse.

Analyse av implementering av salgsplan

Hvis selskapet planlegger og har etablert en salgsplan, er det første trinnet å evaluere implementeringen av salgsplanen etter produktgrupper og analysere kvaliteten på salgsveksten (dynamikken til forsendelser i forhold til samme periode i fjor).

Fig. 3 Eksempel på analyse av implementering av salgsplan etter produktgrupper

Vi analyserer implementeringen av salgsplanen ved å bruke tre indikatorer: forsendelser i fysiske termer, inntekter og fortjeneste. I hver tabell beregner vi % av plangjennomføring og dynamikk i forhold til foregående år. Alle planer er delt inn i produktkategorier, noe som lar deg forstå mer detaljert kildene til undersalg og overoppfyllelse av planen. Analysen gjennomføres på måneds- og kvartalsbasis.

I tabellen ovenfor bruker vi også et ekstra "prognose"-felt, som lar oss forutsi implementeringen av salgsplanen gitt den eksisterende dynamikken til forsendelser.

Analyse av salgsdynamikk etter fronter

En slik salgsanalyse er nødvendig for å forstå hvilke områder av salgsavdelingen som er hovedkildene til salg. Rapporten lar deg evaluere salgsdynamikken i hver retning og identifisere viktige forskjeller i salg i tide for justering. Vi deler ned det totale salget etter OS-fronter, og for hver retning analyserer vi salg etter produktkategori.

Fig. 4 Eksempel på salgsanalyse etter fronter

For å vurdere veksteiendommen brukes indikatoren "salgsvekstdynamikk sammenlignet med fjoråret". For å vurdere betydningen av en retning i salget til en bestemt produktgruppe, brukes parameteren "andel i salg, %" og "salg per 1 kunde". Dynamikken overvåkes kvartalsvis for å eliminere svingninger i forsendelser.

Analyse av salgsstruktur

Analyse av salgsstrukturen bidrar til å ta en generell titt på effektiviteten og betydningen produktgrupper i selskapets ryggsekk. Analysen lar deg forstå hvilke produktgrupper som er mer lønnsomme for næringslivet, om andelen av hovedvaregruppene er i endring, og om prisøkningen dekker kostnadsøkningen. Analysen gjennomføres på kvartalsbasis.

Fig. 5 Eksempel på analyse av salgsstrukturen til bedriftens sortiment

Basert på indikatorene «forsendelser i natura», «inntekter» og «fortjeneste», vurderes hver gruppes andel i selskapets portefølje og endringen i andel. Indikatorene "lønnsomhet", "kostnad" og "kostnad" evaluerer dynamikken til verdier i forhold til forrige kvartal.

Fig. 6 Eksempel på analyse av kostnad og lønnsomhet ved salg

ABC-analyse

Et av de siste trinnene i salgsanalysen er standard ABC-sortimentsanalysen, som bidrar til å implementere en kompetent sortimentspolitikk og utvikle effektive handelsmarkedsføringsaktiviteter.

Fig. 7 Eksempel på ABC-analyse av sortiment

ABC-analyse gjennomføres med tanke på salg og fortjeneste én gang i kvartalet.

Restkontroll

Det siste trinnet i salgsanalysen er å overvåke selskapets produktlager. Analyse av saldoer gjør det mulig for oss å identifisere kritiske posisjoner som det er et stort overskudd for eller forutsagt produktmangel.

Fig. 8 Eksempel på analyse av produktbalanser

Salgsrapport

Ofte i bedrifter rapporterer markedsavdelingen for gjennomføring av salgsplaner. For en ukentlig rapport er det nok å spore implementeringsnivået av salgsplanen som en kumulativ total og angi prognosen for implementeringen av salgsplanen basert på det nåværende nivået av forsendelser. En slik rapport lar deg identifisere farene ved manglende oppfyllelse av salgsplanen og lage korrigerende tiltak.

Fig.9 Ukentlig salgsrapport

Legg ved en slik rapport en liten plate som beskriver de viktigste truslene mot implementeringen av salgsplanen og foreslåtte løsninger som vil redusere den negative virkningen av de identifiserte omstendighetene ved manglende oppfyllelse av planen. Beskriv hvilke andre kilder som kan brukes for å øke salget.

I hver månedlige salgsrapport er det viktig å gjenspeile den faktiske implementeringen av salgsplanen, kvaliteten på veksten i forhold til samme periode året før, en analyse av dynamikken i den gjennomsnittlige fraktprisen og lønnsomheten til produktet .

Fig.10 Månedlig salgsrapport