ความหมายและเทคนิคพื้นฐานของการขายสินค้าในร้านขายยา การขายสินค้าที่มีประสิทธิภาพในร้านขายยาที่มีจอแสดงผลแบบปิด

พนักงานร้านขายยาที่มีความสามารถส่วนใหญ่จากขั้นตอนแรกพยายามกำหนดผู้ซื้อในทางบวกและหลีกเลี่ยงการแสดงออกในทางลบ การจัดวางสินค้าไม่ถูกต้องถือเป็นความผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายสูง ดังนั้น การเลือกตัวแทนทางการแพทย์จึงต้องเข้าหาด้วยความระมัดระวัง เพื่อทำความเข้าใจว่าข้อโต้แย้งของเขาเกี่ยวกับการขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัทนั้นยุติธรรมเพียงใด และควรค่าแก่การตอบสนองต่อคำขอให้จัดเรียงยาใหม่หรือไม่ สถานที่ที่ดีที่สุดเภสัชกรและผู้ประกอบวิชาชีพเภสัชกรรมจำเป็นต้องมีทักษะด้านการขายสินค้าเบื้องต้น

การขายสินค้าทำอะไร?

ดังที่คุณทราบ มีสินค้าหลายประเภทในตลาดเวชภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ที่วางตลาดทั้งหมดและมีประมาณ 30,000 รายการสามารถแบ่งออกเป็นสามส่วน:

1. ผลิตภัณฑ์ทางการแพทย์
2. เครื่องสำอางและผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร
3. ยา

อย่างที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าควรจ่ายยาตามใบสั่งแพทย์ (ตามจริยธรรม) ตามใบสั่งแพทย์เท่านั้น กลุ่ม OTC (OTC) ซึ่งขายฟรีโดยไม่ต้องมีใบสั่งยา อย่างไรก็ตาม เราทุกคนเข้าใจว่าโดยพฤตินัยแล้วตลาดยาในยูเครนนั้นเป็น OTC
นอกจากนี้ ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร ผลิตภัณฑ์ดูแลผิว และผลิตภัณฑ์เภสัชภัณฑ์อื่นๆ กำลังเริ่มมีส่วนแบ่งเพิ่มขึ้นใน "ตะกร้ายา" ในประเทศ โดยเพิ่มกิจกรรมส่งเสริมการขายของบริษัทผู้ผลิตในภาพรวม ขายร้านขายยาส่วนแบ่งของเวชสำอางค่อยๆ เพิ่มขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยอำนวยความสะดวกด้วยการเติบโตของจำนวนตลาดยา ซึ่งความน่าจะเป็นในการซื้อที่เกิดขึ้นเองนั้นสูงกว่าร้านขายยาแบบดั้งเดิมมาก นั่นคือเหตุผลที่กิจกรรมการขายสินค้ามีความสำคัญเป็นพิเศษในตลาดของเรา

การขายสินค้าคืออะไร?

ดูเหมือนว่าหนึ่งในคำจำกัดความที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของคำนี้ได้รับจากสมาคมการตลาดอเมริกัน (American Marketing Association - AMA): "การขายสินค้าเป็นกิจกรรมทางการตลาดที่มุ่งความสนใจไปที่ผู้ซื้อในผลิตภัณฑ์บางประเภท" โดยพื้นฐานแล้ว การขายสินค้าคือความสามารถในการเพิ่มมูลค่าการซื้อขายของคุณให้ได้สูงสุดโดยไม่ต้องเปลี่ยนภูมิประเทศของร้านขายยา
นี่คือคำจำกัดความสังเคราะห์อีกประการหนึ่ง: "การขายสินค้าเป็นองค์ประกอบหนึ่งของการตลาดที่มุ่งปรับปรุงผลิตภัณฑ์และเพิ่มยอดขายขององค์กรค้าปลีก" กล่าวอีกนัยหนึ่ง การขายสินค้าเป็นชุดของกิจกรรมที่รวมถึงการพัฒนาและการนำวิธีการไปใช้ ตลอดจนโซลูชันทางเทคนิคทุกประเภท โดยมีจุดประสงค์เพื่อส่งเสริมสินค้าและดึงดูดลูกค้าไปยังร้านค้าเฉพาะเพื่อเพิ่มผลกำไร

การอ้างอิงทางประวัติศาสตร์
เป็นครั้งแรกที่มีการหารือเกี่ยวกับการขายสินค้าในสหรัฐอเมริกาในช่วงภาวะเศรษฐกิจตกต่ำครั้งใหญ่ (พ.ศ. 2473-2478) เป็นช่วงเวลาที่ยากลำบากของประเทศ หนึ่งในวิกฤตการณ์ที่รุนแรงที่สุดส่งผลกระทบต่อประชากร การต่อสู้เพื่อผู้ซื้อเพิ่มขึ้นเป็นร้อยเท่า การขายสินค้ากลายเป็นวิธีหนึ่งที่จะช่วยเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขัน การจัดวางสินค้าอย่างรอบคอบทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น ในไม่ช้า ร้านขายยาก็ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีใหม่ๆ

บทบาทของการขายสินค้าในร้านขายยาคืออะไร?

ขณะนี้ในยูเครนในเครือข่ายร้านขายยาหลายแห่งมีหน่วยพนักงานเช่นนักการตลาด งานของนักการตลาดคือการทำให้ผู้คนจำนวนมากเข้าร้านขายยาด้วยความช่วยเหลือของการส่งเสริมการขาย การส่งเสริมการขาย การโฆษณา และกิจกรรมอื่นๆ และกิจกรรมการขายสินค้าส่งผลกระทบต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพอยู่ในร้านขายยาทันทีที่เขาข้ามเกณฑ์ บุคคลที่มาร้านขายยาจะ "เปลี่ยนใจ" เป็นลูกค้าหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับความกลมกลืนภายในของร้านขายยาและความเป็นมืออาชีพของเภสัชกรในโต๊ะแรก
มักจะได้ยินจากผู้อำนวยการเครือข่ายร้านขายยา: "ฉันรับนักการตลาด แต่ก็ไม่มีเหตุผล!" ฉันถาม: "ทำไมไม่" “ใช่ ยอดขายไม่โต!” - พวกเขาตอบ

ขอแนะนำให้จัดการกับปัญหานี้
รากฐานความสำเร็จของร้านยาตั้งอยู่บนเสาหลัก 3 ประการ ได้แก่ การวางตำแหน่ง ราคา การบริการ การทำงานร่วมกับบุคลากร ถึงกระนั้นก็มีประโยชน์มากในการค้นหาจุดที่ห่วงโซ่แตกในร้านขายยาที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นหลัก ในขั้นตอนการดึงดูดผู้คนมาที่ร้านขายยา? บางทีปล่อยให้สิ่งที่ต้องการ งานที่ดีขึ้นบุคลากรหรือระดับการให้บริการแก่ลูกค้าไม่เพียงพอหรือไม่ หรือบางทีร้านขายยาเองก็ไม่ได้ให้ความสนใจกับกิจกรรมการขายสินค้า ความสำคัญของการใช้เทคนิคเหล่านี้ได้รับการยืนยันโดยตัวบ่งชี้จำนวนหนึ่ง (การศึกษาโดยสถาบันการโฆษณา ณ จุดซื้อ):

การซื้อ 3 ครั้งจากทั้งหมด 10 รายการเกิดจากหน้าร้านที่ออกแบบมาอย่างดี
ยาที่จัดแสดงในตู้โชว์ที่ออกแบบมาอย่างดีขายดีกว่าตู้โชว์แบบดั้งเดิมถึง 6 เท่า

เป็นการเหมาะสมที่จะอ้างคำขวัญที่รู้จักกันดีของผู้ขายสินค้า ซึ่งเผยให้เห็นความเชื่อมโยงระหว่างการขายสินค้าและความสำเร็จทางการค้า

การไม่มีสินค้าบนชั้นวางเป็นการฆ่าตัวตายสำหรับสถาบัน การจัดเรียงสินค้าบนชั้นวางตามปกติเป็นเพียงการป้องกันคู่แข่ง และการจัดวางสินค้าที่ถูกต้องเท่านั้นคือการโจมตีและความสำเร็จ

การจัดสินค้าให้เหมาะสมกับความต้องการประเภทต่างๆ

ผลิตภัณฑ์ยาแบ่งออกเป็น 3 กลุ่มมีสถานที่ การซื้อสินค้าจำนวนหนึ่งเป็นเรื่องค่อนข้างใกล้ชิด เช่น การเลือกใช้ผลิตภัณฑ์สุขอนามัยของผู้หญิง ผลิตภัณฑ์สำหรับดูแลผิวที่มีปัญหา และผลิตภัณฑ์อาหาร ผลิตภัณฑ์บางอย่าง เช่น ยาต้านเชื้อราหรือยารักษาเหา ลดสถานะของผู้ซื้อลงอย่างมาก และหากผลิตภัณฑ์ดังกล่าวอยู่ในสถานที่ที่มีผู้คนพลุกพล่าน ผู้คนจำนวนมากจะชอบไปที่ร้านขายยาแห่งอื่น
มักใช้ตัวจัดระเบียบชั้นวางเพื่อแยกยาป้องกันโรคออกจากยาไข้หวัด ในร้านขายยา การจัดสรรโซนเป็นไปได้ในกลุ่มของยาที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์และผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง ผู้ซื้อจำนวนมากไม่รู้ว่ายาชีวจิตในชั้นซื้อขายแยกเป็นกลุ่มต่างหาก และไม่เข้าใจหลักการว่าแบ่งกลุ่มอย่างไร เช่น แก้หวัด แก้ไอ แก้ไข้หวัด ลูกค้าที่ดื้อรั้นที่สุดจะถามทันทีว่าผลิตภัณฑ์ที่ต้องการอยู่ในแผนกใดในขณะที่คนที่สุภาพและขี้อายยืนอยู่ในแถวหนึ่งแล้วไปที่หางของอีกคนหนึ่ง หรือพวกเขาออกไปโดยไม่ได้ทำการซื้อตามแผน
ร้านขายยาที่ตั้งอยู่ในย่านธุรกิจสามารถสร้างโซน "สำนักงาน" พิเศษซึ่งมีวิธีการลดความเครียดทางจิตใจ, ความเหนื่อยล้าระหว่างนั่งประจำที่ในสำนักงาน, ทำงานกับคอมพิวเตอร์, เพื่อกำจัดสัญญาณแรกของหวัดอย่างรวดเร็ว, คืนเสียงให้กับผู้ที่ พูดในที่ประชุมบ่อยๆ สำเนียงดังกล่าวช่วยให้ร้านขายยาได้รับภาพลักษณ์ของผู้ช่วยนักธุรกิจ
อย่าลืมว่าการขายสินค้ายังรวมถึงกิจกรรมต่างๆ เช่น การนำยาเข้าสู่ข้อบกพร่องอย่างทันท่วงที และการจัดวางวัสดุ POS อย่างมีประสิทธิภาพ (POS - จุดขาย - จุดขาย) อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่เครื่องมือสุดท้ายที่สามารถเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ของคุณได้
ต่อไปนี้คือคุณลักษณะบางประการของการแสดงยาและการจัดวางวัสดุ POS ในร้านขายยา:

เพิ่มปริมาณการขายเมื่อเคลื่อนย้ายสินค้าจากจุดอับและจากระดับมือไปยังระดับสายตา ลดลง - จากระดับสายตาถึงระดับมือ
มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการวางยาในระดับสายตา ดังนั้น เพียงแค่จัดเรียงสินค้าใหม่จากชั้นวางหนึ่งไปยังอีกชั้นวางหนึ่ง คุณจะสามารถเปลี่ยนปริมาณการขายได้ถึง 80%
ที่ชั้นล่างซึ่งถือเป็น "โซนตาย" สำหรับผู้ใหญ่ ขอแนะนำให้วางสินค้าสำหรับเด็ก จากนั้นของเหล่านั้นจะอยู่ในระดับสายตาของเด็ก และเขาจะสามารถหยิบของเหล่านั้นขึ้นมาได้ การสร้างความรู้สึกที่หลากหลายของสินค้ายังนำไปสู่การเพิ่มการหมุนเวียน และอีกครั้ง เรามานึกถึงกฎหัวรถจักรที่เราได้พิจารณาไปแล้ว: ในบริเวณใกล้เคียงกับแบรนด์ชั้นนำในกลุ่มนี้ คุณสามารถวางยาที่ต้องการดึงดูดความสนใจได้

อย่าลืมว่าพื้นที่ค้าปลีกที่มีการจัดระเบียบอย่างถูกต้องช่วยให้ผู้เข้าชมสามารถรับรู้ถึงแรงจูงใจในการตัดสินใจซื้อได้อย่างเต็มที่ทั้งในด้านเหตุผลและอารมณ์ การเพิ่มมูลค่าการซื้อขายของร้านขายยาให้สูงสุดโดยการใช้ทรัพยากรให้เกิดประโยชน์สูงสุด - วัสดุและคน - เป็นภารกิจหลักในการขายสินค้า
หลักการของการขายสินค้าขึ้นอยู่กับลักษณะทางสรีรวิทยาพื้นฐานของพฤติกรรมมนุษย์และการรับรู้ต่อสิ่งแวดล้อม เมื่อพูดถึงการวางยาในระดับสายตาสิ่งสำคัญคือต้องเน้นย้ำถึงความจำเป็นในการให้ความสะดวกในการรับรู้แก่ผู้ซื้อ จุดประสงค์เดียวกันคือการจัดยาในกลุ่ม ท้ายที่สุดคน ๆ หนึ่งก็เริ่มค้นหายาที่เหมาะสมโดยตัดสินใจเกี่ยวกับการแปลของกลุ่มที่เป็นของมัน การสร้างความรู้สึกที่หลากหลายของสินค้าทำได้โดยการวางตัวอย่างสินค้าหลาย ๆ ชิ้นไว้เคียงข้างกันและสะท้อนให้เห็นในตู้โชว์ที่เป็นกระจก เอฟเฟกต์หลายหลากของผลิตภัณฑ์สามารถปรับปรุงและเพิ่มการจดจำได้หากแสดงโดยใช้แบรนด์ชั้นนำ
ทางออกที่ดีคือ "หลักการรถจักร"เมื่อไม่ใช่แบรนด์ชั้นนำ แต่ใช้แบรนด์ที่โฆษณามากที่สุด ในเวลาเดียวกันพวกเขาดำเนินการตามข้อพิจารณาต่อไปนี้: ผู้ซื้อจะให้ความสนใจกับยาที่โฆษณาอย่างแน่นอน แต่ควรมีทางเลือกเสมอ - เพราะถ้าปรากฎว่าไม่เป็นไปตามข้อกำหนดทั้งหมด (เช่นราคา ไม่เหมาะกับคุณ) ลูกค้าจะเปลี่ยนความสนใจไปที่ยาข้างเคียงโดยอัตโนมัติ รูปแบบนี้ยังเหมาะสำหรับยาใหม่
มีความเห็นว่าควรวางสินค้าที่แพงที่สุดในกลุ่มไว้ในสถานที่ที่ "ร้อนแรงที่สุด" นี่เป็นเรื่องจริง แต่เราไม่ควรลืมเกี่ยวกับการคำนวณตามประเภท ผู้นำด้านราคา. อาจกลายเป็นวิธีที่เหมาะสมที่สุดสำหรับร้านขายยาที่มีกลุ่มเป้าหมายคือประชากรที่มีความสามารถในการละลายต่ำ เมื่อราคาของยาอาจเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจซื้อมากกว่าการรับรู้ถึงแบรนด์ นี้เป็นอย่างมาก จุดสำคัญ. การเตรียมการตามหลักการนี้ควรเหมาะสมอย่างยิ่งในการเลือกสรรโดยคำนึงถึงความต้องการของกลุ่มเป้าหมายของร้านขายยานี้
ควรจำไว้ว่ายาตามฤดูกาลควรอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดในหน้าต่างในช่วงสูงสุดของฤดูกาล (เช่นในฤดูใบไม้ผลิ - ยาแก้แพ้ในฤดูหนาว - หวัด ฯลฯ ) และสามารถย้ายกลับนอกฤดูได้ บ่อยครั้งในซูเปอร์มาร์เก็ตร้านขายยา คุณสามารถดูเลย์เอาต์ "ใต้ไม้บรรทัด" หรือที่แย่กว่านั้นคือ ปิรามิดและรูปทรงเรขาคณิตอื่นๆ จากบรรจุภัณฑ์ ดูเหมือนว่าจะดูสวยงาม แต่ในทางจิตวิทยาแล้ว คนส่วนใหญ่ไม่ต้องการทำลายความสมมาตรที่มีอยู่ ในบางกรณี การออกแบบหน้าต่างแสดงผลก็คุ้มค่าที่จะเสียสละความได้เปรียบ เมื่อมีช่องว่างในแถวของบรรจุภัณฑ์ยาที่ยืนอยู่ มันสร้างภาพลวงตาของการแลกเปลี่ยนอย่างรวดเร็ว (มีคนซื้อยาหรือผลิตภัณฑ์นี้ไปแล้ว) และกระตุ้นอารมณ์ในการได้มา
งานของการขายสินค้าไม่ได้เป็นเพียงการจัดวางสินค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการใช้โฆษณาอย่างมีประสิทธิภาพบนพื้นการค้าด้วย เมื่อห้าปีก่อน ร้านขายยายินดีที่จะวางสื่อส่งเสริมการขายทั้งหมดที่ตัวแทนทางการแพทย์นำมาให้บนชั้นขาย และถึงกับขอให้นำมาเพิ่มเติม ทุกวันนี้ บางครั้งคุณอาจพบร้านขายยาที่มีผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายมากมายและไม่เป็นระบบ อย่างไรก็ตาม การจัดวางวัสดุ POS จะมีประสิทธิภาพสูงสุดในระดับสายตาใกล้กับเครื่องคิดเงินหรือในสถานที่ที่ใกล้ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ผู้ซื้อมักจะศึกษารายการส่งเสริมการขาย เบื่อกับการต่อแถวเมื่อไม่มีอะไรทำ
นอกจากนี้ ควรระลึกไว้เสมอว่าคนส่วนใหญ่ถนัดขวาและมีพฤติกรรมที่ค่อนข้างเป็นมาตรฐานในห้อง นั่นคือ หลังจากเคลื่อนไหวเป็นเส้นตรงสั้นๆ แล้ว พวกเขาจะหันไปสนใจวัตถุที่อยู่ทางขวามือใน ทิศทางตามเข็มนาฬิกา ดังนั้นจึงเป็นไปได้ที่จะวางสื่อส่งเสริมการขายตรงข้ามและทางด้านขวาของทางเข้าร้านขายยา
แน่นอนว่าไม่มีวิธีสากลในการวางผลิตภัณฑ์และการสนับสนุนด้านภาพ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับลักษณะของร้านขายยาเฉพาะ (รูปร่างของพื้นที่ค้าขาย ตำแหน่งของทางเข้า ฯลฯ) คุณสามารถกำหนดทิศทางการไหลของลูกค้าได้อย่างแม่นยำโดยการสังเกตการเคลื่อนไหวบนพื้นการซื้อขายเป็นเวลา 30-40 นาที นอกจากนี้ คุณควรลองสวมบทบาทเป็นผู้ซื้อและพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์และวัสดุ POS ของคุณจะถูกจัดวางอย่างเหมาะสมที่สุดในกรณีเฉพาะของคุณอย่างไร

(ยังมีต่อ)

ร้านขายยาเริ่มต้นที่ไหน? ร้านขายยาไม่ได้เริ่มต้นจากระเบียง การทำความคุ้นเคยกับเธอเริ่มต้นขึ้นเมื่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพมองเห็นป้ายร้านขายยา ความประทับใจแรกบางครั้งมีความหมายมากสำหรับผู้ซื้อและหากไม่มีความปรารถนาที่จะเข้ามา การตกแต่งภายในที่สวยงามจะยังคงไม่มีการอ้างสิทธิ์ การออกแบบภายนอกของร้านขายยาในสภาพที่เกือบจะเหมือนกันและนโยบายการกำหนดราคาที่คล้ายกันได้กลายเป็นปัจจัยแห่งความสำเร็จที่สำคัญในการต่อสู้แข่งขันของบริษัทที่ขายผลิตภัณฑ์ยา ในการสำรวจทางสังคมวิทยา ผู้คนสังเกตว่ารูปลักษณ์ภายนอกของร้านขายยาเป็นหนึ่งในแรงจูงใจในการไปที่ร้านเป็นประจำ ควบคู่ไปกับความสะดวกของสถานที่ตั้ง นโยบายพิเศษ และความสามารถของเภสัชกร

การออกแบบภายนอกของร้านขายยายังมีการออกแบบเพิ่มเติมต่างๆ สิ่งเหล่านี้อาจเป็นตัวยึดที่ติดกับผนังของอาคารถัดจากป้าย ("กากบาท" สีเขียวหรือสัญลักษณ์ของสถาบันการแพทย์ "ชามที่มีงู"); เสา - กระดานข้อมูลแบบพกพาที่สามารถติดตั้งบนทางเท้าในระยะห่างจากทางเข้าร้านขายยา - ออกแบบมาเพื่อแจ้งให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพทราบล่วงหน้าว่ามีร้านขายยาอยู่ในทางของเขา

ขอแนะนำให้สถานที่ทั้งหมดขององค์กรร้านขายยาตั้งอยู่ในอาคารที่รวมกันเป็นหนึ่งเดียวซึ่งแยกจากองค์กรอื่น ร้านขายยาควรจัดให้มีทางเข้าสำหรับผู้ที่มีความบกพร่องของระบบกล้ามเนื้อและกระดูกเช่นมีทางลาด ประตูร้านยาควรเปิดเข้าด้านในเหมือนเชิญชวนให้เข้าไป ไม่ใช่เปิดออกด้านนอกเพื่อกันลูกค้า เป็นที่พึงปรารถนาที่จะมีคำจารึก: "เปิด", "ปิด", "กด", "กด" เป็นสิ่งสำคัญเท่าเทียมกันเพื่อให้แน่ใจว่าสะดวกในการปีนบันไดและข้ามธรณีประตู หากบันไดนำไปสู่ประตู คุณควรดูแลราวจับและขอบยางที่ขอบบันไดเพื่อป้องกันการลื่นไถล คุณควรทำความสะอาดทางเข้าร้านขายยาเป็นประจำจากสิ่งสกปรก น้ำแข็ง และหิมะ

องค์การเภสัชต้องมีเครื่องหมายแสดง

ชื่อองค์กรขององค์กร

· ที่ตั้ง;

โหมดการทำงานขององค์กร

ขอแนะนำให้เขียนชื่อประเภทองค์การเภสัชเป็นแบบอักษรเพื่อให้สามารถแยกแยะคำจารึกได้ตลอดเวลาจากระยะทางอย่างน้อย 25 เมตร การวางองค์การเภสัชในอาคารต้องติดป้ายที่ผนังด้านนอกอาคาร

องค์การเภสัชที่ให้ความช่วยเหลือด้านยาในเวลากลางคืนควรจัดให้มีป้ายเรืองแสงที่มีข้อมูลเกี่ยวกับการทำงานในเวลากลางคืน ระบุเวลาทำการ กระดิ่งสำหรับเรียกเภสัชกร

เภสัชกรปฏิบัติตามข้อกำหนดของร้านขายยา

ข้อกำหนดสำหรับการออกแบบตกแต่งภายในของร้านขายยา

ประชากรส่วนใหญ่ถือว่าราคาเป็นเกณฑ์หลักในการเลือกร้านขายยา แต่ปัจจัยเช่นการออกแบบและบรรยากาศภายในของร้านก็มีความสำคัญไม่น้อย ปัจจัยเหล่านี้มีอิทธิพลอย่างมากต่อการเปลี่ยนแปลงของความต้องการของผู้บริโภค

องค์ประกอบขั้นต่ำของสถานที่ขายยาประกอบด้วย: ชั้นการค้า ห้องเก็บวัสดุ สำนักงานพนักงาน สำนักงานของหัวหน้าร้านขายยา และห้องน้ำ ร้านขายยาควรมีอุปกรณ์พิเศษสำหรับการผลิต ตู้โชว์ ตู้เย็น เครื่องคิดเงิน น้ำยาฆ่าเชื้อ อุปกรณ์ในครัวเรือน ฯลฯ

มีกฎหลายข้อที่สอดคล้องกับการออกแบบตู้โชว์:

1. เฉพาะยาที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์และผลิตภัณฑ์ยาเท่านั้นที่สามารถแสดงบนพื้นที่ขาย เนื่องจากห้ามโฆษณายาที่ต้องสั่งโดยแพทย์เพื่อหลีกเลี่ยงให้ผู้ซื้อรู้สึกว่าปลอดภัยและไม่จำเป็นต้องไปพบแพทย์

2. ยาสำหรับใช้ภายในและภายนอกแยกจากกัน

3. ภายในกลุ่มเภสัชวิทยา ยาจะถูกจัดเรียงตามลักษณะทางเภสัชบำบัด ได้แก่ ยาแก้ไอ ยาแก้หวัด ฯลฯ

4. สินค้าจัดเป็นกลุ่ม: เครื่องแต่งตัว, เลนส์, ฯลฯ ;

5. ห้ามนำผลิตภัณฑ์ยาที่ต้องการสภาวะการเก็บรักษาพิเศษมาจัดแสดง ในกรณีนี้ จะแสดงเฉพาะบรรจุภัณฑ์รองเท่านั้น

6. สินค้าแต่ละชิ้นมีป้ายราคาที่ออกแบบมาอย่างเหมาะสม

7. เมื่อออกแบบหน้าต่างร้านค้า คุณต้องใช้กฎของการขายสินค้า

ดังที่ได้กล่าวมาแล้วแต่ละผลิตภัณฑ์จะต้องมีป้ายราคา ป้ายราคาทั้งหมดในร้านขายยาควรออกในรูปแบบเดียวกัน รายละเอียดต่อไปนี้จะต้องอยู่บนป้ายราคา:

ь ชื่อของสินค้า;

ь ราคาต่อหน่วยของสินค้า

ь วันที่ได้รับ;

ьลายเซ็นของผู้รับผิดชอบทางการเงิน (หัวหน้าร้านขายยา)

ในชั้นการค้าขององค์การเภสัช ในที่ที่เห็นได้ชัดเจน ควรมีแผงข้อมูลประกอบด้วยข้อมูลต่อไปนี้

จำนวนและความถูกต้องของใบอนุญาตสำหรับกิจกรรมเภสัชกรรม ตลอดจนข้อมูลเกี่ยวกับหน่วยงานที่ออกใบอนุญาต

· เกี่ยวกับการลงทะเบียนของรัฐและชื่อขององค์กรที่ลงทะเบียน

ร้านขายยาต้องมีหนังสือบทวิจารณ์และคำแนะนำซึ่งจัดเตรียมไว้ให้กับผู้ซื้อตามคำขอของเขา

การตกแต่งภายในของร้านขายยาดำเนินการตามวัตถุประสงค์การใช้งาน ในขณะเดียวกันควรคำนึงถึงการตกแต่งภายในของร้านขายยาที่ไม่เพียง แต่ถูกสุขลักษณะเท่านั้น แต่ยังมีความสำคัญทางจิตวิทยาด้วย

สถานที่ทั้งหมดต้องแห้งตรงตามมาตรฐานสุขอนามัยและความปลอดภัยของสินค้า การตกแต่งห้องควรคำนึงถึงคุณสมบัติ กระบวนการผลิต(วัสดุตกแต่งต้องทนความชื้น, ไล่ความชื้น, ป้องกันการกัดกร่อน, ทนไฟ, มีไฟฟ้าสถิตจำกัด, ไม่เป็นพิษและต้องไม่มีกลิ่น), สุขอนามัยและสุขอนามัย (ไม่ควรเป็นแหล่งสะสมของสิ่งสกปรกและฝุ่นละออง, ต้องทนต่อการแปรรูปแบบเปียกและการฆ่าเชื้อ) และข้อกำหนดทางจิตและสรีรวิทยา

ร้านขายยาต้องมีเครื่องทำความร้อน การระบายอากาศในห้องส่วนใหญ่ควรเป็นไปตามธรรมชาติผ่านช่องระบายอากาศและคานวงกบ อุณหภูมิในร้านขายยาไม่ควรต่ำกว่า +18°ซ และในพื้นที่ขายไม่ต่ำกว่า +16°ซ แสงสว่างควรเป็นทั้งแบบธรรมชาติและแบบเทียม การส่องสว่างของสถานที่ทำงานสาธารณะ - 300 ลักซ์; ห้องอื่น ๆ - 150 ลักซ์ หลอดฟลูออเรสเซนต์ใช้เป็นแหล่งกำเนิดแสง

ก่อนเริ่มงานจำเป็นต้องทำความสะอาดสถานที่แบบเปียกโดยใช้น้ำยาฆ่าเชื้อห้ามซักแห้งในร้านขายยา เช็ดอุปกรณ์ของพื้นที่การค้าและโรงงานอุตสาหกรรมทุกวัน ควรทำความสะอาดสถานที่ผลิตโดยทั่วไปอย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง พวกเขาล้างผนัง, ประตู, อุปกรณ์, พื้น, ตู้สำหรับเก็บยา วันสุขาภิบาลในร้านขายยาจะดำเนินการเดือนละครั้ง (ล้างเพดาน, บานหน้าต่างและกรอบระหว่างพวกเขา)

ต้องรวบรวมของเสียจากการผลิตและขยะในภาชนะพิเศษที่มีฝาปิดไดรฟ์และนำออกจากสถานที่อย่างน้อยหนึ่งครั้งต่อกะ อ่างล้างมือ อุปกรณ์สุขภัณฑ์ และภาชนะบรรจุขยะได้รับการล้าง ทำความสะอาด และฆ่าเชื้อทุกวัน

การขายสินค้าเป็นระบบที่สร้างสภาพแวดล้อมในร้านขายยาที่ให้ผลกำไรสูงสุด

การตั้งค่าประกอบด้วยองค์ประกอบต่อไปนี้:

• บรรยากาศ
• การจัดอุปกรณ์เชิงพาณิชย์
• การแสดงสินค้า
• ข้อมูลเภสัชจลนศาสตร์

มาตรฐานการขายสินค้าควบคุมกฎ การควบคุมการปฏิบัติตามกฎ เทคโนโลยีสำหรับการเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อม และการประเมินผลของการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้

มาตรฐานการขายสินค้ามีเป้าหมายเพื่อเพิ่มผลกำไรของร้านขายยาให้สูงสุด

กฎการขายสินค้า

1. บรรยากาศ

ความคิดทั่วไป- ดึงความสนใจสูงสุดไปที่ร้านขายยาข้างถนน ทำให้เกิดความปรารถนาที่จะเข้าไป ไม่สร้างสิ่งกีดขวางระหว่างทาง ความสะอาด ความสงบเรียบร้อย ความสะดวกสบาย

กฎข้อ 1.1

ป้ายมองเห็นได้ชัดเจนในระยะ 100 ม. ทั้งสองด้านของถนน สัญญาณจะสว่างขึ้นระหว่างการทำงานของร้านขายยา องค์ประกอบไดนามิกของแสงจะเปิดขึ้น ขอแนะนำให้ทิ้งไลท์บ็อกซ์, ตัวอักษรสามมิติ, กากบาทไว้ตอนกลางคืน ป้ายอยู่ในสภาพดี มีป้ายทางเข้าร้านขายยาชัดเจน

กฎข้อ 1.2

บริเวณทางเข้าสะอาดเรียบร้อย ทางเข้าสว่างขึ้น ประตูทางเข้าโปร่งใสไม่มีประกาศและข้อมูลโฆษณา

กฎข้อ 1.3

อุปกรณ์ภายในร้านสะอาดและใช้งานได้ดี โคมไฟทั้งหมดในพื้นที่การค้าและบนอุปกรณ์ทำงาน ห้องโถงสะอาด ไม่มีกลิ่นไม่พึงประสงค์ มีการจัดวางสื่อโฆษณาอย่างเรียบร้อย ไม่มีสิ่งแปลกปลอมบนขอบหน้าต่าง ตู้ ในบริเวณชำระเงิน

บนเคาน์เตอร์ในพื้นที่ชำระเงิน สินค้าจะถูกจัดวางโดยใช้อุปกรณ์พิเศษเชิงพาณิชย์ (ถาด ที่รองแก้ว ชั้นวาง ตะกร้า) หรือใต้กระจกเท่านั้น สินค้าไม่ได้วางโดยตรงบนเครื่องบันทึกเงินสด

กฎข้อ 1.4

มีการจัดทำชุดยูนิฟอร์มพนักงาน สไตล์เครื่องแบบ(ผ้า, สี, รูปแบบ, เสร็จ) พร้อมงานปักเป็นรูปผีเสื้อ.

กฎข้อ 1.5

คลอเสียงรวมอยู่ในชั้นซื้อขาย มันสร้างความรู้สึกสบาย

2. การจัดวางอุปกรณ์เชิงพาณิชย์

ข้อกำหนดที่ใช้:

สินค้าอุปสงค์เป้าหมาย- สินค้าที่ผู้ซื้อมาที่ร้านขายยาโดยเจตนา ตำแหน่งของพวกเขาช่วยในการกำหนดการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อบนพื้นการซื้อขาย เหล่านี้ล้วนเป็นยาตามใบสั่งแพทย์ รวมถึงยาที่จำหน่ายหน้าเคาน์เตอร์ (เช่น ยาแก้หวัด ยาแก้ปวด ยาลดไข้ ยาแก้แพ้)

สินค้ากระตุ้น- สินค้าที่ซื้อระหว่างทางการตัดสินใจซื้อจะทำบนพื้นซื้อขาย พวกมันจะถูกวางไว้ถัดจากสินค้าที่เป็นอุปสงค์เป้าหมาย ในศูนย์กลางของแหล่งท่องเที่ยวในชั้นการค้า ระหว่างทางของผู้ซื้อตามชั้นการค้า ซึ่งรวมถึงยาพาราเกือบทั้งหมด รวมถึงผลิตภัณฑ์เพื่อสุขอนามัยด้วย

คุณสามารถเพิ่มขนาดของการซื้อด้วยค่าใช้จ่ายของสินค้าอุปสงค์แรงกระตุ้น ยิ่งเส้นทางของผู้ซื้อผ่านห้องโถงนานเท่าใด เขาก็จะยิ่งเห็นและซื้อสินค้ามากขึ้นเท่านั้น

ผู้ซื้อที่เคลื่อนไหวมองไปทางขวาในระดับที่มากขึ้น ดังนั้นเขาจะเห็นสินค้ามากขึ้นหากเขาจัดระเบียบการเคลื่อนไหวทวนเข็มนาฬิกา

นอกจากนี้ คุณสามารถเพิ่มขนาดของการซื้อได้โดยการแบ่งพื้นที่การซื้อขายตามกลุ่มลูกค้า
ในร้านขายยาแต่ละแห่งสามารถแยกกลุ่มผู้ซื้อหลักได้ 2-4 กลุ่ม รายการที่มีลักษณะเฉพาะของกลุ่มผู้ซื้อควรวางเคียงข้างกัน ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการซื้อที่ซับซ้อน

3. ตัวอย่างกลุ่มลูกค้าและประเภทสินค้า

• อาหารเด็ก
• ผ้าอ้อม
• สุขอนามัยของเด็ก
• เครื่องสำอางสำหรับเด็ก
• เครื่องใช้บนโต๊ะอาหารสำหรับเด็ก
• ของเล่น
• ผลิตภัณฑ์สำหรับคุณแม่ที่ให้นมบุตร
• สินค้าสำหรับสตรีมีครรภ์

วิตามิน, สุขอนามัยของผู้หญิง, เครื่องสำอางราคาไม่แพง, ผลิตภัณฑ์ลดน้ำหนักวางอยู่ถัดจากสินค้าสำหรับคุณแม่

2. ผู้รับบำนาญ

• สมุนไพร
• วิธีการภายนอก
• อาหารเสริมราคาไม่แพง
• อุปกรณ์ทางการแพทย์
• ผลิตภัณฑ์ทางการแพทย์
• ยาหม่อง น้ำเชื่อม ยาอายุวัฒนะ (วิถีสุขภาพ การเยียวยาพื้นบ้าน)
• สุขภาพ อาหาร โภชนาการเบาหวาน
• เครื่องสำอางราคาไม่แพง

เครื่องหมาย - ภายนอก

ใกล้เคียง - ยายอดนิยม

ใกล้เคียง - อาหารเสริมราคาแพงสำหรับการดูแลผิว ผม เล็บ ฯลฯ อโรมาเธอราปีราคาแพง การดูแลช่องปาก

ความคิดทั่วไป- เพื่อยืดเส้นทางของผู้ซื้อให้ยาวขึ้นตามพื้นการซื้อขาย ให้แน่ใจว่ามีการเคลื่อนไหวอย่างอิสระ การวางแนวที่ชัดเจน จัดระเบียบการแบ่งเขตของพื้นการซื้อขายตามกลุ่มลูกค้า

กฎข้อ 2.1

วนการขายสินค้า

เส้นทางของผู้ซื้อไปยังแผนกใบสั่งยาและการลงทะเบียนเงินสดนั้นถูกจัดระเบียบให้นานที่สุดโดยหันทวนเข็มนาฬิกา

กฎข้อ 2.2

ความกว้างของทางเดินไม่น้อยกว่า 0.9 ม.

กฎข้อ 2.3

พื้นที่การซื้อขายนั้นดูจากจุดใดก็ได้ คำจารึกบนสไลด์ของเกาะได้รับการติดตั้งไม่สูงเกินระดับสายตา การแสดงสินค้าบนนั้นไม่รบกวนการมองเห็นของห้องโถง แผนกใบสั่งยามองเห็นได้จากทางเข้าและโดดเด่นในพื้นที่ขาย

กฎข้อ 2.4

ชั้นวางทั้งหมดมีส่วนหัว ตัวถูบนชั้นวางและสินค้าที่จัดแสดงสอดคล้องกันทุกประการ ชื่อของกลุ่มผลิตภัณฑ์สำหรับการจารึกชั้นวาง, สไลด์เกาะ, ชั้นวางนำมาจากตาราง "รายชื่อกลุ่ม" ระดับรายละเอียดที่เหมาะสมจะถูกเลือกทั้งนี้ขึ้นอยู่กับพื้นที่ของชั้นการซื้อขาย

สำหรับพื้นที่ขนาดเล็ก ชื่อชั้นวางจะแสดงอยู่ในกลุ่มหมวดหมู่ สำหรับพื้นที่ขายที่มีพื้นที่ขนาดใหญ่ สามารถใช้ชื่อประเภทได้

ทำให้ง่ายต่อการเคลื่อนย้ายสินค้า ไม่จำกัดการค้นหาจอแสดงผลที่เหมาะสมที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับห้องโถงขนาดเล็ก

กฎข้อ 2.5

สินค้าสำหรับกลุ่มลูกค้าจะถูกจัดวางในพื้นที่แยกต่างหากของห้องโถง เครื่องสำอางที่มีราคาต่างกัน (ชั้นยอดและราคาถูก) จะไม่วางบนชั้นวางที่อยู่ติดกัน และยิ่งไปกว่านั้น ชั้นวางที่อยู่ติดกัน

การแสดงสินค้า

ข้อกำหนดที่ใช้:

สถานที่ที่ดีที่สุด- เป็นชั้นวางในชั้นการค้าหรือชั้นวางแยกต่างหากซึ่งผู้ซื้อให้ความสนใจเสมอ เช่น พื้นที่ชำระเงิน, พื้นที่ใกล้แผนกใบสั่งยา, ชั้นวางตรงข้ามทางเข้า, พื้นที่ด้านขวาริมทาง, ชั้นวางในระดับสายตาและแขนที่ยื่นออกมา

สถานที่ที่ดีที่สุดในชั้นการซื้อขายคือโซนร้อน

ในเขตหนาว สินค้าจะสังเกตได้เฉพาะเมื่อมีการเข้าใกล้เป็นพิเศษเท่านั้น

คุณสามารถดึงความสนใจไปที่ชั้นวางได้มากขึ้นโดยวางตู้ยาไว้ใกล้ๆ
ชั้นวางที่ดีที่สุดเรียกว่าทองคำ เหล่านี้คือชั้นวางที่ระดับสายตาและแขนที่ยื่นออกมา รวมถึงชั้นวางด้านบนบนสไลด์แบบเกาะ

สินค้ายอดนิยมคือสินค้าที่มียอดขายรายสัปดาห์สูง ตามจำนวน ไม่ใช่ปริมาณ
ยามักจะเป็นสินค้ายอดนิยม แต่สิ่งเหล่านี้เป็นการซื้อที่ตรงเป้าหมาย พวกเขาจะทำโดยไม่คำนึงว่าจะมีการจัดแสดงบนพื้นการค้าหรือไม่

สิ่งสำคัญคือต้องวางผลิตภัณฑ์อิมพัลส์ที่กำลังทำงานอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุด

ความคิดทั่วไป- จัดวางสินค้าตามหลัก “Improve the best” การจัดวางเน้นยา สินค้าทุกชิ้นมองเห็นได้ชัดเจน สะดวกหยิบจากชั้นวาง หาและเลือกได้ง่าย

กฎข้อ 3.1

ในสถานที่ที่ดีที่สุด ในเขตร้อน มีผลิตภัณฑ์อิมพัลส์ที่ทำงานอยู่ ในเขตหนาวจะมีการจัดวางสินค้าที่ตรงเป้าหมายอย่างเคร่งครัด สินค้าที่มีความต้องการต่ำ มีการจัดระเบียบการขายที่นั่นด้วย

กฎข้อ 3.2

สินค้ายอดนิยมวางอยู่บนชั้นวางสีทอง ที่ชั้นบนเหนือทองคำสินค้าตลาดกลางราคาแพงวางอยู่ บนชั้นวางด้านล่างทองเป็นสินค้าร้อนราคาถูก บนชั้นวางต่ำสุดมีเพียงสินค้าขนาดใหญ่ที่ไม่จำเป็นต้องดู ไม่ควรมีที่ว่างบนชั้นวาง

กฎข้อ 3.3

พื้นที่ซื้อขายควรเป็นที่จดจำได้อย่างรวดเร็วว่าเป็นสถานที่ของร้านขายยา ไม่ใช่ร้านเสริมสวย ดังนั้นจึงจำเป็นต้องเน้นยา ยาบนชั้นค้าขายจะวางในจุดที่โดดเด่น เช่น นามบัตรของร้านขายยา รวมถึงในโซนเย็นเพื่อดึงดูดความสนใจไปที่ชั้นวางข้างเคียง

ผนังด้านหลังของแผนกใบสั่งยาได้รับการตกแต่งด้วยบรรจุภัณฑ์ขนาดใหญ่ที่สว่างไสวของยาที่ขายตามเคาน์เตอร์ซึ่งเป็นผู้นำตลาด แพ็คเกจสว่างขนาดใหญ่วางอยู่ในที่โล่ง ผู้ซื้อก็จะไม่เข้าใจคนตัวเล็ก

กฎข้อ 3.4

สินค้าในตู้โชว์แบบเปิดจะจัดเรียงตามแนวด้านหน้าของชั้นวางโดยวางในความสูงหนึ่งแถว อย่าวางบรรจุภัณฑ์ซ้อนทับกัน ข้อยกเว้น - อนุญาตให้วางวิตามินใน 2 แถวได้หากเป็นผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกัน
ชื่อแต่บรรจุภัณฑ์ต่างกัน เช่น Vitrum N 30 และ Vitrum N 60 ผลิตภัณฑ์วางอยู่ในแนวลึกหนึ่งแถวเพื่อไม่ให้ข้อมูลบนบรรจุภัณฑ์ทับซ้อนกัน นำผลิตภัณฑ์ออกจากชั้นวางได้ง่ายในขณะที่บรรจุภัณฑ์ข้างเคียงไม่ตกหล่น

กฎข้อ 3.5

สินค้าในตู้โชว์แบบปิดจะถูกวางไว้เพื่อไม่ให้ข้อมูลบนบรรจุภัณฑ์ทับซ้อนกัน

กฎข้อ 3.6

ผลิตภัณฑ์ย่อยในพื้นที่จัดแสดงฟรีจะวางบนตู้โชว์ด้านหลังตัวอย่างนิทรรศการพอดี ไม่อนุญาตให้ผสมผลิตภัณฑ์ย่อย ลำดับของการจัดวางผลิตภัณฑ์ย่อยคือ "เข้าก่อน ออกก่อน"

กฎข้อ 3.7

หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์เสริมวางคู่กัน เช่น แปรงสีฟันและยาสีฟัน

กฎข้อ 3.8

สินค้าราคาแพงที่มีตราสินค้าจากหมวดหมู่ วิตามิน, เครื่องสำอาง, สุขอนามัยน้อยกว่ามักจะถูกจัดวางในบล็อกขององค์กร สิ่งนี้ทำให้คุณสามารถเพิ่มจำนวนการซื้อได้ ผู้ซื้อจะพิจารณาสายผลิตภัณฑ์ทั้งหมด ความสนใจเพิ่มเติมในบล็อกองค์กรนั้นดึงดูดโดยเลย์เอาต์ในหลาย ๆ ด้าน - 2-5 รายการที่เหมือนกันเคียงข้างกัน เป็นผลให้จุดสีขนาดใหญ่โดดเด่นบนชั้นวางอย่างสดใส ผลิตภัณฑ์ที่เหลือได้รับการจัดวางตามสเปกตรัมของการกระทำ

ข้อมูลภายในร้านขายยา

จากสถิติการขายปลีกพบว่ามากถึง 50% ของการซื้อจะไม่เกิดขึ้นหากไม่ได้ระบุราคาไว้บนผลิตภัณฑ์

ผู้ซื้อในพื้นการซื้อขายไม่สามารถจดจำหลายสิ่งในเวลาเดียวกัน เขาคิดเกี่ยวกับรายการซื้อของ ถือกระเป๋าหรือกระเป๋าเงินไว้ในมือ ตะกร้า บางทีอาจจะเป็นเด็ก ผู้ซื้อจะลืมการประกาศการแข่งขันเมื่อย้ายจากชั้นวางหนึ่งไปยังอีกชั้นวางหนึ่ง

ความคิดทั่วไป- ข้อมูลตั้งอยู่ใกล้กับสถานที่ใช้งาน นั่นคือ ข้างผลิตภัณฑ์หรือสถานที่ชำระเงิน จำเป็นต้องมีป้ายราคาบนผลิตภัณฑ์

กฎ 4.1

รายการที่แสดงบนชั้นวางมีป้ายราคา ป้ายราคา (บาร์โค้ด) ติดบนบรรจุภัณฑ์ที่มุมบนขวา เพื่อไม่ให้บังชื่อผลิตภัณฑ์ ผู้ผลิต วันหมดอายุ ป้ายราคาได้รับการออกแบบและจัดวางอย่างเท่าเทียมกัน

กฎข้อ 4.2

ในชั้นการซื้อขายมีข้อมูลเกี่ยวกับการผ่านเข้า ช่วงเวลานี้การส่งเสริมการตลาด ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ถ้าเป็นไปได้ ให้วางถัดจากผลิตภัณฑ์และทำซ้ำในพื้นที่ชำระเงิน ข้อมูลโฆษณาไม่ครอบคลุมข้อมูลบนบรรจุภัณฑ์

กฎข้อที่ 4.3

เภสัชกรแจ้งให้ผู้ซื้อทราบเกี่ยวกับการส่งเสริมการขายทางการตลาดในปัจจุบันและที่กำลังจะมาถึงซึ่งผู้ซื้ออาจสนใจ

เทคโนโลยีการเพิ่มประสิทธิภาพการแสดงผล

ตลาดไม่คงที่ โครงสร้างของผู้ซื้อจะค่อยๆ เปลี่ยนไป เช่นเดียวกับความต้องการของผู้บริโภค นอกจากนี้ยังมีปัจจัยตามฤดูกาลรายการใหม่ ๆ ปรากฏในร้านขายยาเป็นประจำ ดังนั้น เค้าโครงที่เหมาะสมจึงเปลี่ยนไปและไม่สามารถคงอยู่ได้

เป็นเครื่องมือในการค้นหาการแสดงผลที่เหมาะสมที่สุด จึงใช้การบัญชีสำหรับการขายจากชั้นวางของ ซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมควรอยู่ในร้านขายยาทุกแห่ง

ในร้านขายยาแต่ละแห่ง การผูกสินค้ากับชั้นวางได้รับการจัดระเบียบและปรับปรุงให้ทันสมัยอยู่เสมอ นั่นคือ ผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นในชั้นการค้ามีความสัมพันธ์กับสถานที่บนชั้นวางที่ตั้งอยู่ สถานที่ที่ระบุไว้ในโปรแกรมร้านขายยา

การวิเคราะห์รายงานเค้าโครงในร้านขายยาดำเนินการอย่างน้อยเดือนละครั้ง
จากผลการวิเคราะห์ การคำนวณจะเปลี่ยนไป

การขายสินค้าในร้านขายยาตามตัวอย่างเครือข่ายร้านขายยา "36.6"

ดังที่ได้กล่าวมาแล้ว - การขายสินค้า - ชุดของมาตรการเพื่อเพิ่มยอดขาย ณ จุดขาย

การขายสินค้าขึ้นอยู่กับความรู้ที่ดีเกี่ยวกับจิตวิทยามนุษย์ ปรากฎว่าในโครงสร้างของการซื้อโดยผู้เยี่ยมชมสถานประกอบการค้าสามารถแยกแยะแรงจูงใจในการซื้อได้สามประเภท:

1) การตัดสินใจแบบปิด (แน่นอน) เมื่อผู้ซื้อได้ตัดสินใจล่วงหน้าว่าเขากำลังจะซื้ออะไร

2) การตัดสินใจแบบเปิด (ไม่แน่นอน) เมื่อผู้ซื้อรู้ว่าต้องการสินค้าอะไร แต่ไม่ได้ตัดสินใจว่าจะเลือกยี่ห้อใด

3) การซื้อที่ไม่ได้วางแผน เมื่อผู้ซื้อตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งโดยตรงที่ร้าน

เปอร์เซ็นต์ของการซื้อที่ไม่ได้วางแผนนั้นค่อนข้างสูง - มากกว่าครึ่งหนึ่งของการซื้อทั้งหมดโดยผู้บริโภค ที่น่าสนใจแม้ในสภาวะที่มีการใช้ยาน้อยในประเทศของเรา เปอร์เซ็นต์ของการซื้อที่ไม่ได้วางแผนไว้ก็ไม่แตกต่างอย่างมีนัยสำคัญจากประเทศที่ "เจริญ" มากกว่า เป็นการกระตุ้นให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าดังกล่าวซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อกำหนดมาตรการการขายสินค้าที่ซับซ้อน

การขายสินค้าเป็นเครื่องมือในการแข่งขันที่สำคัญ การสำรวจประชากรแสดงให้เห็นว่าปัจจัยต่อไปนี้มีอิทธิพลต่อการเลือกสถานที่ซื้อ:

1. การแบ่งประเภท - 42%

2. ราคา - 38%

3. คุณภาพ - 38%

4. ความสะดวกสบายของสถานที่ - 35%

5. บุคลากร - 27% และบริการ - 27%

6. ชื่อเสียง - 20%

9. บริการ - 10%

10. การกระตุ้นการซื้อ - 5%

ปัจจัยเหล่านี้ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับด้านการขายสินค้า

เครื่องมือขายสินค้าพื้นฐาน:

ที่ตั้งร้านขายยา

รูปลักษณ์ของร้านขายยา การตกแต่งภายใน การวางแผนพื้นที่ค้าปลีก

การออกแบบองค์กร (การระบุแผนก งาน และการออกแบบ)

อุปกรณ์และเครื่องใช้ของสถานที่ค้าขาย

การดำเนินการตามหลักการทางการค้าบางประการ

การฝึกอบรมทักษะการขาย

ข้อกำหนดเภสัชกรรม

การเลือกสถานที่สำหรับร้านขายยา พื้นฐานสำหรับการดำเนินงานที่ประสบความสำเร็จขององค์กรค้าปลีกคือสถานที่ตั้งบนเส้นทางการจราจรของมนุษย์ ในเมืองใหญ่เนื่องจากความอิ่มตัวของทุกเขตของเมืองที่มีร้านขายยาจึงจำเป็นต้องพึ่งพาเฉพาะลูกค้าที่สามารถอยู่ในรัศมี 400-800 เมตรจากร้านค้า ในการระบุตำแหน่งที่ตั้งของบริษัท จำเป็นต้องทำแผนที่ร้านขายยาที่มีอยู่ทั้งหมดซึ่งมีโปรไฟล์คล้ายกัน รวมถึงร้านขายยาและแผงขายอาหาร ตลอดจนเส้นทางการจราจรและเส้นทางเดินเท้าจริงบนแผนที่ของพื้นที่

สุดท้าย ควรประมาณจำนวนคนที่อาศัยอยู่ในพื้นที่ จำนวน ประเภทและขนาดของสถานประกอบการใกล้เคียง จำนวนคนที่มาทำงานจากส่วนอื่นๆ ของเมือง จำเป็นต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งที่มีศักยภาพในพื้นที่ เกี่ยวกับความต้องการสินค้าที่ร้านค้าใหม่มีแผนจะขาย จากผลการวิเคราะห์จะกำหนดจำนวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพที่จะใช้บริการของร้านขายยาที่เพิ่งเปิดใหม่

สภาพแวดล้อมของร้านขายยา: สภาพแวดล้อมของร้านค้าปลีก หรือที่เรียกว่าสภาพแวดล้อมของร้านขายยา เป็นที่สนใจด้วยเหตุผลสองประการ ประการแรก ไม่เหมือนกับอิทธิพลของสถานการณ์ ซึ่งอยู่นอกเหนือการควบคุมของผู้ค้าปลีก บริษัทต่างๆ สามารถสร้างสภาพแวดล้อมการค้าปลีกได้เอง ประการที่สองอิทธิพลนี้ถูกสร้างขึ้นในสถานที่ที่เหมาะสมที่สุด - ภายในร้านขายยา จากมุมมองทางการตลาด บรรยากาศของร้านขายยาสามารถส่งผลดีต่อผู้บริโภคได้ ประการแรก ช่วยกำหนดทิศทางความคิดของบุคคลและมุ่งความสนใจไปยังทิศทางที่ถูกต้อง ซึ่งจะเป็นการเพิ่มโอกาสในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่อาจไม่มีใครสังเกตเห็น ประการที่สองสภาพแวดล้อมการค้าปลีกพูดถึงระดับของสถานประกอบการค้า - ซึ่งมีจุดมุ่งหมายและสินค้าใดบ้างที่นำเสนอ ประการสุดท้าย สภาพแวดล้อมของร้านขายยาสามารถทำให้เกิดปฏิกิริยาทางอารมณ์บางอย่างในผู้บริโภค เช่น ความสุขหรือความรู้สึกที่พลุ่งพล่าน ความรู้สึกเหล่านี้อาจส่งผลต่อระยะเวลาที่คนใช้ในร้านขายยาและจำนวนเงินที่เขาใช้ไปที่นี่

สภาพแวดล้อมของร้านค้าปลีกประกอบด้วยองค์ประกอบหลายอย่าง ได้แก่ รูปแบบ ความกว้างของทางเดิน รูปทรงของหน้าต่างร้านค้าและการจัดแสดง สี แสง การแสดงและระดับเสียงของเพลง กลิ่น อุณหภูมิ การศึกษาอิทธิพลของปัจจัยเหล่านี้ส่วนใหญ่ดำเนินการตามคำสั่ง ดังนั้นจึงถูกปิด แต่ข้อมูลบางส่วนค่อยๆ สะสมอยู่ในเอกสาร

ดนตรี: ดนตรีเป็นหนึ่งในตัวอย่างที่น่าสนใจที่สุดของอิทธิพลของสถานการณ์ ในการศึกษาแรกๆ ในหัวข้อนี้ ซูเปอร์มาร์เก็ตเปลี่ยนระดับเสียงเพลงจากเสียงดังเป็นอู้อี้ ผู้บริโภคที่ได้ยินเสียงเพลงดังใช้เวลาอยู่ในร้านน้อยกว่าแต่ใช้เงินเท่ากับผู้ที่ฟังเพลงเบาๆ ในขณะเดียวกันก็ศึกษาอิทธิพลของจังหวะดนตรี (ช้าหรือเร็ว) เพลงที่ช้าลงเมื่อเทียบกับเพลงที่เร็วกว่า มีส่วนทำให้ทั้งเวลาในร้านและการใช้จ่าย

ในซูเปอร์มาร์เก็ตร้านขายยาของอเมริกา บริษัท Migak เป็นผู้จัดหาเมโลดี้หลัก (แผ่นดิสก์) บริษัทนี้เชี่ยวชาญในการจัดหาองค์กรการค้าด้วยท่วงทำนองที่ "ถูกต้อง" ผู้ค้าปลีกสามารถเลือกจากตัวเลือกเพลงที่หลากหลาย: สำหรับผู้ใหญ่ เพลงร่วมสมัย, คลาสสิคเบา ๆ , (ฮิต) เยาวชนใหม่

เพลง "ถูกต้อง" คืออะไร? นี่คือเพลงที่ช่วยขาย เพื่อแสดงให้เห็นถึงผลกระทบของดนตรีประกอบ Migak ได้ทำการทดสอบในซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่ ในระหว่างวันมีเสียงเพลงหลายประเภท (และบางครั้งก็ไม่มีเลย) ลูกค้าที่ออกจากห้างสรรพสินค้าได้รับการสัมภาษณ์เกี่ยวกับระยะเวลาที่ใช้ในร้านและปริมาณการซื้อ อิทธิพลของดนตรีขึ้นอยู่กับว่าเพลงนั้นเข้ากับลักษณะทางประชากรของผู้ซื้อหรือไม่ เมื่อความบังเอิญนี้เกิดขึ้น ผู้คนใช้เวลาอยู่ในร้านนานขึ้นโดยเฉลี่ย 18% และยิ่งมีคนเดินไปรอบ ๆ ร้านนานเท่าไหร่ พวกเขาก็จะซื้อสินค้ามากขึ้นเท่านั้น ในกรณีนี้นั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้น จำนวนการซื้อเพิ่มขึ้น 17%

สี: โทนสีของร้านขายยามีศักยภาพที่จะมีอิทธิพลต่อทั้งการรับรู้และพฤติกรรมของผู้บริโภค สีโทนร้อน เช่น สีแดง; และสีเหลืองเหมาะสำหรับการดึงดูดผู้คนทางร่างกายมากกว่าสีน้ำเงินและสีเขียว ในการศึกษาหนึ่ง ผู้คนถูกถามให้ระบุว่าพวกเขานั่งห่างจากผนังทาสีมากน้อยเพียงใด ดังนั้นหากทาสีผนังด้วยสีโทนร้อน ดูเหมือนว่าผู้คนจะนั่งใกล้กว่าที่เป็นอยู่มาก และอย่างไรก็ตาม อาสาสมัครตอบสนองต่อการตกแต่งภายในของร้านขายยาที่ออกแบบด้วยสีโทนเย็น เป็นบวก น่าดึงดูด และผ่อนคลายมากกว่า นักวิจัยสรุปได้ว่า โทนสีอบอุ่นเหมาะกับรูปลักษณ์ของร้านขายยาหรือกระจกหน้าต่างร้านมากกว่าเพื่อดึงดูดผู้บริโภค และอีกแง่มุมหนึ่งของเอฟเฟกต์สีต่อพฤติกรรม: ปรากฎว่าเฉดสีน้ำตาลของผนังส่งผลต่อความเร็วของผู้คนที่เดินไปรอบ ๆ ร้านขายยา

รายละเอียดเพิ่มเติมปัญหานี้ได้รับการจัดการโดยวิทยาศาสตร์แยกต่างหาก - Videoecology

Videoecology: เขตข้อมูลเชิงรุกคือเขตข้อมูลที่มีองค์ประกอบเดียวกันจำนวนมากกระจายอยู่ ตัวอย่างของเขตข้อมูลเชิงรุกในองค์การเภสัชกรรมอาจเป็นกระเบื้อง ตะแกรง แผ่นพื้นหรืออิฐที่มีรูพรุน ฯลฯ ในสภาพแวดล้อมดังกล่าว ข้อมูลเดียวกันที่มากเกินไปจะเข้าสู่สมอง นักวิทยาศาสตร์ชาวบอลติกได้กำหนดจำนวนองค์ประกอบที่เหมาะสมที่สุดในเขตที่มองเห็น - ไม่เกิน 13

เมื่อสร้างการตกแต่งภายในที่ทันสมัย ​​องค์กรร้านขายยาจะต้องคำนึงถึงข้อกำหนดของนิเวศวิทยาวิดีโอและข้อกำหนดของการแข่งขัน - การสร้างสไตล์ที่เป็นเอกลักษณ์ (การจดจำเชิงบวก) - เอกลักษณ์องค์กร

หากเราหันไปหาประสบการณ์ทางประวัติศาสตร์ ควรสังเกตว่าการตกแต่งภายในของร้านขายยาเอกชนยุคก่อนปฏิวัติไม่เพียงแต่ทำให้ผู้เข้าชมประหลาดใจด้วยความแตกต่างเท่านั้น แต่ยังมีความหรูหราในระดับหนึ่งด้วย ส่วนหน้าของร้านขายยาหลายแห่งตกแต่งด้วยกระจก ตกแต่งด้วยดิ้นและปิดทอง มีหลักฐานทางประวัติศาสตร์ว่าทางเข้าร้านขายยา Ferrein ถูกประดับประดาด้วยน้ำพุซึ่งมีน้ำหอมฝรั่งเศสไหลออกมาแทนที่น้ำ และทุกคนสามารถขึ้นมาใช้มันได้ องค์กรเภสัชกรรมสมัยใหม่ส่วนใหญ่สร้างขึ้นโดยคำนึงถึงทิศทางของสถาปัตยกรรมสมัยใหม่ ซึ่งขึ้นอยู่กับการทำซ้ำในแต่ละอาคารของส่วนประกอบเดียวกัน ระนาบขนาดใหญ่ เส้นขนาน สิ่งนี้นำไปสู่การครอบงำของ รูปร่างและการตกแต่งภายในของร้านขายยาในสภาพแวดล้อมที่ก้าวร้าว ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่คำถาม: "คุณรู้สึกอย่างไรเมื่ออยู่ในร้านขายยา" - 30% ของผู้ตอบแบบสอบถามตอบว่า: "รู้สึกไม่สบาย"

ในทางกลับกัน ด้วยการสร้างสภาพอากาศที่เอื้ออำนวยและการจัดแสงภายในอาคาร คุณจะรู้สึกถึงความสบาย ความผาสุก และความเงียบสงบ และด้วยเหตุนี้จึงช่วยปรับปรุงการจัดการพฤติกรรมของผู้บริโภค

ตัวอย่างเช่น ผลกระทบด้านลบของระนาบขนาดใหญ่สามารถลดลงได้โดยการรวมเสา การตกแต่ง ส่วนโค้ง ฯลฯ ไว้ในสถาปัตยกรรมของอาคาร

ทุ่งที่เป็นเนื้อเดียวกันจะช่วยให้การจัดสวน การระบายสี ภาพวาด และการตกแต่งอื่นๆ ราบรื่นขึ้น

เป็นไปได้ที่จะกำจัดเส้นตรงและมุมจำนวนมากโดยใช้ตะแกรง openwork บนแผ่นผนังและหน้าต่าง

ควรทำลายลักษณะคงที่ของสภาพแวดล้อมที่มองเห็นได้โดยใช้ตู้โชว์หมุนหรือตู้ปลา ฯลฯ

บทบาทสำคัญในการสร้างเอกลักษณ์องค์กร การสร้างการตกแต่งภายใน และการออกแบบเสื้อผ้านั้นเล่นตามสี ซึ่งไม่เพียงช่วยแยกแยะวัตถุเท่านั้น แต่ยังมีผลกระทบและให้ความรู้เรื่องรสนิยมอีกด้วย

การระบายสีเป็นกฎของการผสมสี สีที่มองเห็นได้ทั้งหมดแบ่งออกเป็นสีและไม่มีสี สีที่ไม่มีสี (สีขาว สีเทา สีดำ และเฉดสี) ถูกกำหนดโดยความสว่าง (ความสว่าง) เท่านั้น สีโครมาติกมีลักษณะดังนี้:

โทนสี (สีเหลือง, ส้ม, แดงและม่วง - สีโทนร้อน, สีม่วง, น้ำเงิน, ฟ้าและเขียว - สีโทนเย็น);

ความอิ่มตัว (ระดับของความหนาแน่นของสี เช่น สีที่มีความอิ่มตัวต่ำจะได้รับจากการเพิ่มสีขาว - เขียว + ขาว = เขียวอ่อน)

ความสว่าง (สีเหลือง, สีส้ม, สีฟ้า - สีอ่อน; สีแดง และ

เขียว - กลาง สีน้ำเงินและสีม่วงเข้ม) การผสมสีเป็นไปตามกฎของสีและก่อให้เกิดความรู้สึกที่ดีหรือไม่ดี ขึ้นอยู่กับวิธีการผสมสีอย่างถูกต้อง (ตารางที่ 1)

ตารางที่ 1 ความสัมพันธ์ของการผสมสีกับความรู้สึก

สีหลัก	การผสมสี	ความรู้สึก
สีเหลืองร่าเริง	เหลือง + เหลืองเขียว	สดชื่นเบิกบาน
เหลือง + เขียวอมฟ้า	เย็นและผ่อนคลาย
สีเหลืองบนพื้นดำ
ดำบนเหลือง	น่าดึงดูดจับใจ
สีแดงที่น่าตื่นเต้น	แดง+น้ำเงิน	ไดนามิก ยืนยันชีวิต
แดง+ดำ	กดขี่
แดง+ขาว	อนินทรีย์แข็ง
สีน้ำเงินเย็น	ฟ้า+ส้ม	มีชีวิตชีวาน่าตื่นเต้น
น้ำเงิน+เขียว	เย็นนิ่ง
น้ำเงิน+ดำ	ทำลายชีวิต
น้ำเงิน+ขาว	เย็นสะอาด
สีเขียวผ่อนคลาย	เขียว+ม่วง	เหนือจริง
เขียว+ส้ม	มีความสุข
เขียว+ดำ
เขียว+ขาว	เย็น สุขุม สะอาด
เขียว+น้ำตาล	สงบเป็นธรรมชาติ

ดังนั้น การผสมสีเข้าด้วยกันจึงช่วยให้คุณควบคุมความรู้สึกและอารมณ์ของทั้งผู้มาติดต่อและพนักงานร้านขายยาได้

ผู้เขียนงานวิจัยได้ทำการสำรวจผู้เยี่ยมชมองค์การร้านขายยาเกี่ยวกับการออกแบบเสื้อผ้าพิเศษสำหรับพนักงาน ผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่ (65%) ไม่ชอบ บางทีมันก็คุ้มค่าที่จะคิดเกี่ยวกับมัน ผู้ตอบแบบสอบถามเชื่อว่าเสื้อผ้านี้ไม่สวยงาม (45%) และเป็นไปตามมาตรฐานสุขอนามัยและสุขอนามัยเท่านั้น แต่ไม่มากไปกว่านั้น ในความเห็นของพวกเขา ชุดสูทธุรกิจที่ทำจากผ้าธรรมดาที่มีเฉดสีต่างๆ สามารถใช้เป็นเครื่องแบบได้ นอกจากนี้ ชุดสูทสามารถเป็นกางเกงได้ จากมุมมองของวิดีโอนิเวศวิทยา การรับรู้เชิงลบของชุดทำงานได้รับอิทธิพลจากความเป็นเนื้อเดียวกัน

อาจเป็นไปได้ว่าการสร้างแบบจำลองเสื้อผ้าพิเศษเป็นสิ่งจำเป็นในอนาคตอันใกล้นี้ สไตล์เสื้อผ้าจะช่วยให้องค์กรสร้างภาพลักษณ์ที่เป็นหนึ่งเดียว

เมื่อสร้างแบบจำลองเสื้อผ้าพิเศษรวมถึงการออกแบบตกแต่งภายในจำเป็นต้องคำนึงถึงอิทธิพลของสีและการผสมสี การใช้สีหนึ่งเป็นฐาน ส่วนอีกสีหนึ่ง - สีที่ตัดกัน - สามารถรวมเป็นองค์ประกอบเส้นขอบหรือลายปักได้ ดังนั้นจึงเป็นไปได้ที่จะกำจัดความเป็นเนื้อเดียวกันในเสื้อผ้า

โอกาสในการดูผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในหน้าต่างมีผลอย่างมากต่อกำลังซื้อของผู้เข้าชม ผลการทดลองแสดงให้เห็นว่าหากเราแยกปัจจัยต่างๆ เช่น ต้นทุนและคุณภาพออกจากรายการสาเหตุของการปฏิเสธที่จะซื้อ จำนวนการปฏิเสธที่มากที่สุดเกิดขึ้นเนื่องจากความไม่ตั้งใจและความยุ่งของพนักงานเภสัชกรรม (37%) เช่นกัน เนื่องจากไม่สามารถพิจารณาหรือค้นหาได้ว่ามีผลิตภัณฑ์ใดบ้างที่พร้อมจำหน่าย (46%)

จากข้อมูลของ J. Chandeson และ A. Lansestre (1993) ปริมาณการขายสามารถปรับเปลี่ยนได้ขึ้นอยู่กับระดับตำแหน่งของสินค้าในตู้โชว์แนวตั้ง (ตารางที่ 2)

ตารางที่ 2

ความสัมพันธ์ระหว่างปริมาณการขายและตำแหน่งของสินค้าในตู้โชว์แนวตั้ง

ข้อมูลตาราง 2 แสดงว่าผู้ซื้อรับรู้สินค้าที่อยู่ในหน้าต่างร้านค้าในระดับสายตาและระดับมือมากที่สุด

การตกแต่งหน้าต่างในร้านขายยาอาจเป็นกระบวนการที่ยากที่สุดเนื่องจากการเลือกสรรที่สำคัญนั้นยากที่จะรวมเข้ากับข้อกำหนดของการรับรู้ภาพ:

อย่าบรรทุกตู้โชว์มากเกินไปด้วยจำนวนองค์ประกอบที่มองเห็นได้ (จำได้ว่ามีองค์ประกอบไม่เกิน 13 ชิ้นที่มองเห็นได้อย่างเพียงพอ)

คำนึงถึงการผสมสีของบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ ในขณะเดียวกันก็จำเป็นต้องจดจำหลักการการขายสินค้าที่รู้จักกันอยู่แล้วเมื่อวางสินค้า

เอกสารข้อมูล: เอกสารข้อมูลที่มีอยู่ในร้านขายยาสามารถก่อให้เกิดการระคายเคืองที่รุนแรงได้ ตู้โชว์และสัญลักษณ์เพิ่มโอกาสในการดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค และด้วยเหตุนี้จึงกระตุ้นการซื้อ ในเรื่องนี้เชื่อว่าข้อมูล (IM) มีส่วนทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น มีแนวโน้มว่าผู้ขายจะต้องการใช้เครื่องมือเหล่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเปรียบเทียบกับวิธีการส่งเสริมการขายอื่นๆ แล้ว IM มีราคาค่อนข้างถูก นอกจากนี้ IM ที่ให้ข้อมูลและใช้งานง่ายสามารถชดเชยข้อบกพร่องที่เกี่ยวข้องกับการขาดพนักงานขายในห้องโถงได้บางส่วน หนึ่งใน IM เหล่านี้เรียกว่า DA ซึ่งหมายถึง "ตัวแทนเพิ่มเติม" เป็นเทปกระดาษที่มีข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าที่ต้องการและแขวนไว้บนชั้นวางสินค้า

ดำเนินการสังเกตการณ์ภาคสนามเพื่อกำหนดทิศทางกระแสของผู้บริโภคพบว่าในร้านขายยาผู้เข้าชมส่วนใหญ่หันไปทางขวาเป็นการยืนยันข้อมูลวรรณกรรม ในทางกลับกัน ข้อมูลที่ผู้เข้าชมส่วนใหญ่อยู่ที่ส่วนหน้า (1/3) ของสถานที่นั้นใช้ไม่ได้กับร้านขายยาที่มีผังร้านเฉพาะ แต่โดยทั่วไปสำหรับตลาดเภสัชกรรม

การวิเคราะห์การไหลของผู้บริโภคพบว่าหน้าต่างบานใหญ่ดึงดูดผู้เข้าชมและดึงความสนใจจาก 30 วินาที สูงสุด 10 นาที

อย่างไรก็ตาม ด้วยผู้เข้าชมจำนวนมาก (เช่น ในบริเวณสำนักงานขายตั๋ว) การใช้ตู้โชว์ไม่เหมาะสม เนื่องจากมุมมองมีจำกัด และมีเหตุผลที่สุดจากมุมมองของเรา คือการใช้ตัวนับในสถานที่เหล่านี้ ซึ่งช่วยให้ได้รับข้อมูลที่ครบถ้วนมากขึ้นในมุมมองที่เล็กลง

หากคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับทิศทางการไหลเวียนของผู้เยี่ยมชมและระดับความเข้มข้นของผู้เยี่ยมชมในสถานที่ต่าง ๆ ของสถานที่ คุณสามารถวางสื่อโฆษณา หน้าต่างร้านค้า และ LP ได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุด

องค์ประกอบที่สำคัญไม่แพ้กันของการขายสินค้าคือการจัดวางยาบนตู้โชว์และเคาน์เตอร์ โดยคำนึงถึงจิตวิทยาของการรับรู้ ซึ่งอาจนำไปสู่การเพิ่มยอดขายได้เช่นกัน

จากการศึกษาเพื่อระบุผลกระทบของการวางยาบนหน้าต่างแสดงผลต่อระดับการขาย ทำให้ได้ข้อมูลดังต่อไปนี้

เมื่อวางกลุ่มน้ำแร่โดยคำนึงถึงคำแนะนำในการขายสินค้ายอดขายของพวกเขาเพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 30% ในขณะที่ยอดขายของ Borjomi เพิ่มขึ้น 68.7% และ Narzan 42% ซึ่งอธิบายได้จากมุมมองของเรา เนื่องจากแบรนด์เหล่านี้เป็นแบรนด์ที่มีชื่อเสียงที่สุด และการมุ่งเน้นที่แบรนด์เหล่านี้ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นมากที่สุดเมื่อเทียบกับแบรนด์อื่นๆ

การนำเสนอ: ไม่เหมือนกับองค์ประกอบก่อนหน้าของการขายสินค้า ซึ่งพนักงานร้านขายยาอาจนำไปใช้ได้ดี การดำเนินการตามองค์ประกอบถัดไป - การนำเสนอยา - ปัจจุบันอยู่ในอำนาจของบริษัทซัพพลายเออร์ทั้งหมด เนื่องจากพวกเขาต้องการค่าใช้จ่ายจำนวนมากสำหรับการฝึกอบรมพนักงาน และสื่อส่งเสริมการขาย

การวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับการนำเสนอ Xenical ในร้านขายยานำไปสู่ข้อสรุปว่าการแนะนำองค์ประกอบการขายสินค้านี้สามารถเพิ่มยอดขายของยาที่มีราคาแพงได้อย่างมีนัยสำคัญ

การวิเคราะห์แหล่งข้อมูลวรรณกรรมแสดงให้เห็นว่าในระหว่างการนำเสนอ การเติบโตของยอดขายสามารถสูงถึง 800% สเปรดดังกล่าวถูกกำหนดโดยปัจจัยด้านราคาและทักษะระดับมืออาชีพของโปรโมเตอร์

อย่างไรก็ตาม เมื่อวางแผนปริมาณการขายระยะยาว จะต้องคำนึงว่าหลังจากสิ้นสุดแคมเปญโฆษณา การขายยาจะลดลง และมักจะถึงระดับเริ่มต้น

การประมวลผลผลการทดลองทำให้เราสามารถสรุปได้ดังต่อไปนี้:

การแนะนำองค์ประกอบการขายสินค้ามีผลกระทบอย่างมีประสิทธิภาพต่อการจัดหายาของประชากรและกิจกรรมทางการเงินและเศรษฐกิจของร้านขายยา

เนื่องจากการจัดวางที่หลากหลายของร้านขายยาในมอสโก ร้านขายยาแต่ละแห่งจึงต้องระบุการไหลของผู้เข้าชมอย่างอิสระเพื่อเพิ่มการวางแผนพื้นที่ค้าปลีกอย่างมีประสิทธิภาพโดยคำนึงถึงจิตวิทยาของผู้บริโภคเฉพาะราย

เมื่อออกแบบพื้นที่การค้า จำเป็นต้องใช้เลย์เอาต์ของสินค้าที่ซับซ้อนบนตู้โชว์และเคาน์เตอร์ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับระดับความเข้มข้นของผู้เข้าชมในสถานที่ต่างๆ ของพื้นที่ซื้อขาย

การจัดวางสินค้าโดยคำนึงถึงการขายสินค้าช่วยให้ไม่เพียงเพิ่มปริมาณการขายได้อย่างมีนัยสำคัญ แต่ยังจัดการสต็อกการซื้อขายอย่างมีเหตุผลมากขึ้น

ข้อมูลที่ขยายเพิ่มเติมเกี่ยวกับยาในบริบทของรายการการจัดประเภทที่สำคัญของผลิตภัณฑ์ที่ขายสามารถปรับปรุงคุณภาพการบริการและเพิ่มยอดขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งยาที่ไม่ค่อยมีใครรู้จัก

การนำเสนอเป็นวิธีการที่สำคัญในระยะสั้นในการกระตุ้นการขายยา ซึ่งส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับทักษะทางวิชาชีพและคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้ก่อการ

ฝูงชน: อีกแง่มุมหนึ่งของสภาพแวดล้อมการค้าปลีกที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคคือฝูงชน (ตามลูกค้า) ในร้านขายยา ลูกค้าที่มีความหนาแน่นสูงสามารถนำไปสู่การลดเวลาที่ใช้ในร้านขายยา เลื่อนการซื้อที่ไม่เร่งด่วนออกไป และปฏิสัมพันธ์กับพนักงานขายน้อยลง

ลักษณะทางกายภาพของร้านขายยา: สิ่งต่างๆ เช่น ลิฟต์ แสงสว่าง เครื่องปรับอากาศ ห้องน้ำสะดวก แผนผังภายใน ความกว้างของทางเดินและบันได พรม และการออกแบบสถาปัตยกรรม ล้วนเป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อภาพลักษณ์และทางเลือกของร้านขายยา ในการสำรวจเมื่อเร็วๆ นี้ 61% ของผู้ซื้อกล่าวว่าที่จอดรถสะดวกสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจเลือกร้านขายยา และ 52.8% ระบุว่าไม่ต้องต่อคิวที่จุดชำระเงิน หากมี "ฝูงชน" ในร้านขายยา สิ่งนี้มักจะลดความพึงพอใจของลูกค้า และการขยายตัวของทางเดินอาจส่งผลในเชิงบวกต่อความต้องการของผู้บริโภคในการเยี่ยมชม หากเป็นไปไม่ได้ การให้ทางเลือกแก่ผู้ซื้อในการจัดการกับสภาพคับแคบจะสร้างมุมมองเชิงบวกต่อร้านค้าสำหรับพวกเขา

ลูกค้าประจำ: ประเภทของผู้ที่ซื้อของในร้านขายยาที่กำหนดสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้บริโภครายอื่นที่สนับสนุนร้านขายยานั้น เนื่องจากจิตใต้สำนึกมีความปรารถนาที่จะใช้ชีวิตตามภาพลักษณ์ของร้านค้า

ในยุคที่ตลาดเติบโตช้า ลูกค้าประจำเป็นแหล่งโอกาสทางธุรกิจใหม่ที่ดีที่สุด นี่หมายถึงการกระทำของ "กฎ Pareto" - 80% ของรายได้มาจากลูกค้าประจำ 20% ในช่วงเวลาดังกล่าว การดำเนินโปรแกรมที่มุ่งตอบสนองความต้องการของลูกค้าปัจจุบันนั้นถูกกว่าการใช้จ่ายเงินในการหาโปรแกรมใหม่ การเติบโตของผลกำไรต้องการความใส่ใจมากขึ้นเรื่อย ๆ เพื่อตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าเกี่ยวกับระดับการบริการที่เหมาะสม

แง่มุมทางจิตวิทยาของการสื่อสารระหว่างพนักงานเภสัชกรรมกับผู้ซื้อ

ความเกี่ยวข้องของปัญหาการค้าร้านขายยาถูกกำหนดโดยบทบาททางการแพทย์ สังคม และเศรษฐกิจของร้านขายยาในชีวิตของสังคมของเรา ร้านขายยามีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการดำเนินการตามเป้าหมายสูงสุดของกลยุทธ์ทางเศรษฐกิจของประเทศ - การรักษาสุขภาพของประเทศและยกระดับวัฒนธรรม ในช่วงเวลาของความสัมพันธ์ทางการตลาด ด้วยยาที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์และผลิตภัณฑ์เภสัชภัณฑ์ที่ขยายตัวขึ้นเรื่อย ๆ การค้าของร้านขายยามีส่วนช่วยในการพัฒนารสชาติ การก่อตัวของความต้องการใหม่ ๆ การเปิดตัว (หรือในทางกลับกัน ดูดซับ) ส่วนแบ่งที่สำคัญของ เวลาว่างของประชากร

แนวโน้มการพัฒนาของสภาพแวดล้อมการแข่งขัน (CS) เพิ่มอิทธิพลของตัวกำหนดที่ไม่ใช่ราคาซึ่งรวมถึงระดับของวัฒนธรรมในการให้บริการประชากรโดยพนักงานของร้านขายยาโต๊ะแรก ท้ายที่สุดแล้ว ไม่มีความลับใดที่ความสำเร็จของงานของคุณ และท้ายที่สุดความสามารถในการแข่งขัน (CSP) และความสำเร็จของร้านขายยาของคุณ ขึ้นอยู่กับว่าคุณมั่นใจในตัวเองและความสามารถของคุณเพียงใด "การเชื่อในชัยชนะหมายถึงการได้รับชัยชนะแล้ว" พนักงานเภสัชกรรมไม่ได้เป็นเพียงหัวเรื่องเท่านั้น แต่ยังเป็นเป้าหมายของการสื่อสารด้วย เขาต้องเต็มใจและสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ และนี่เป็นวิทยาศาสตร์ที่ค่อนข้างซับซ้อน ด้วยความสำคัญทางสังคมของงานร้านขายยา การติดต่อกับประชากรอย่างต่อเนื่อง บทบาทของปัจจัยมนุษย์จึงมาก่อน ในร้านขายยา มีความสำคัญยิ่ง และควบคู่ไปกับการฝึกอบรมวิชาชีพ ผู้เชี่ยวชาญจำเป็นต้องทราบปัญหาดังกล่าว จิตวิทยาสังคม. และนี่ไม่ใช่เรื่องบังเอิญเพราะหนึ่งในเกณฑ์หลักสำหรับ CSP ขององค์กรคือบุคลากร

จิตวิทยายังไม่ได้เข้ามาแทนที่อย่างถูกต้องในโครงสร้างขององค์กรของกระบวนการซื้อขายในร้านขายยา การฝึกอบรมและการศึกษาของบุคลากรด้านเภสัชกรรม แต่จำเป็นต้องแนะนำบทบัญญัติของจิตวิทยาสังคมในการจัดการการค้าในกิจกรรมมัลติฟังก์ชั่นของ ร้านขายยามีความรู้สึกมากขึ้น

ในเงื่อนไขของการแข่งขันที่ประสบความสำเร็จ มันเป็นหนึ่งในโครงสร้างการค้าปลีกของตลาดยาสำหรับการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพของร้านขายยา ซึ่งกำหนดบทบาทที่เพิ่มขึ้นให้กับทิศทางทางสังคมและจิตวิทยา ในสาขาประยุกต์ของจิตวิทยาสังคม จิตวิทยาการค้า เป็นไปได้ที่จะแนะนำแนวคิดใหม่ - "จิตวิทยาการค้าเภสัชกรรม" นี่เป็นเพราะลักษณะเฉพาะของการค้าร้านขายยาเอง ซึ่งรวมถึงความสัมพันธ์มาตรฐานที่หลากหลาย เช่น:

หัวหน้าเป็นองค์กรที่สูงกว่า

หัวหน้า - ซัพพลายเออร์;

หัวหน้าองค์กร - เภสัชกร - หัวหน้าองค์กร

เภสัชกร - ทีม ;

เภสัชกร - เภสัชกร;

เภสัชกร - ผู้ซื้อ: ผู้ซื้อป่วย, ผู้ซื้อ - ลูกค้า;

ผู้ซื้อก็คือผู้ซื้อ

พารามิเตอร์ของการรับรู้ความสัมพันธ์คือขอบเขตของอุปสงค์และอุปทาน ขอบเขตของอุปทานศึกษาปฏิกิริยาทางจิตวิทยาของผู้ผลิตและผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ ราคา และการโฆษณา ขอบเขตของความต้องการถูกกำหนดโดยปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อความต้องการ: สถานการณ์ทางการเงิน, ประเภทของตัวละครของแต่ละบุคคล, ระดับการศึกษาของเขา, ระดับของวัฒนธรรม, ลักษณะของสถานการณ์ปัจจุบันรอบตัวบุคคลและประเภทของการซื้อ: วางแผน - ไม่ได้วางแผนตามการไตร่ตรองหรืออารมณ์ แสวงหามานานหรือหุนหันพลันแล่น เกิดขึ้นบ่อยหรือไม่ค่อยเกิดขึ้น

การพัฒนาทิศทางทางสังคมและจิตวิทยายังอำนวยความสะดวกด้วยความสนใจที่เพิ่มขึ้นต่อวัฒนธรรมการบริการและความห่วงใยต่อสภาพอากาศที่เอื้ออำนวยในทีม

ดังนั้น งานที่จิตวิทยาการค้าเภสัชกรรมออกแบบมาเพื่อแก้ไขจะต้องรวมองค์ประกอบหลักสามส่วนเข้าด้วยกัน

ประการแรก มีส่วนร่วมในการสร้างและพัฒนาบุคลิกภาพของผู้ปฏิบัติงานด้านเภสัชกรรม เพื่อช่วยปรับบรรยากาศทางจิตวิทยาให้เหมาะสมในสถานประกอบการของอุตสาหกรรม และยังมีผลกระทบต่อบุคลิกภาพของผู้บริโภคซึ่งทำให้จิตวิทยาของเภสัชศาสตร์ แลกเปลี่ยนกับวิธีอื่นของงานอุดมการณ์ ตัวอย่างเช่น ด้วยคุณภาพของสินค้าที่เท่าเทียมกัน

ประการที่สอง งานด้านจิตวิทยาการค้าเภสัชกรรมไม่สามารถเชื่อมโยงกับงานด้านสังคมและเศรษฐกิจที่สาธารณสุขโดยทั่วไปต้องเผชิญ และงานบริการเภสัชกรรมโดยเฉพาะ ในด้านหนึ่ง เพื่อให้แน่ใจว่าประชากรและสถาบันทางการแพทย์มีอุปทานที่มั่นคงด้วยยาและอุปกรณ์ทางการแพทย์ (MD) ในการเลือกสรรที่จำเป็นด้วยวัฒนธรรมการบริการระดับสูง และอีกด้านหนึ่ง

เพื่อผลกำไรและปรับปรุงสภาพการทำงานและความเป็นอยู่ของคนงานในอุตสาหกรรม

ประการที่สาม เนื่องจากจิตวิทยาการค้า (จิตวิทยาการค้าร้านขายยา) เป็นส่วนหนึ่งของระบบของวิทยาศาสตร์ทางจิตวิทยา หน้าที่ของมันจึงมาจากสิ่งที่เผชิญหน้ากับวิทยาศาสตร์ทางจิตวิทยาโดยรวม

จิตวิทยาของกระบวนการซื้อและขาย:

การซื้อในร้านขายยานั้นขึ้นอยู่กับใบสั่งยาที่ออกโดยแพทย์หรือทางเลือกของผู้ซื้อฟรี เนื่องจากการบริการลูกค้าที่ปราศจากปัญหาตามใบสั่งแพทย์ เราจะมุ่งเน้นไปที่ตัวเลือกที่สอง

การขายยาและผลิตภัณฑ์เภสัชภัณฑ์ที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์

ทางเลือกนี้ทำอย่างไร? คุณจะมีอิทธิพลต่อมันได้อย่างไร? ปัญหาเหล่านี้มีบทบาทสำคัญในการทำงานของเจ้าหน้าที่แผนกแรก ขึ้นอยู่กับสายตาของผู้ที่มองกระบวนการซื้อขาย เราสามารถแยกแยะแง่มุมต่างๆ ออกจากกันได้ สำหรับผู้ซื้อนี่คือการซื้อสำหรับเภสัชกรคือการขายและเมื่อมองจากภายนอกจะเป็นการซื้อและขาย

เพื่อให้การขายและการซื้อสำเร็จลุล่วง จำเป็นต้องก้าวไปสู่การทำความเข้าใจรูปแบบการรับรู้และความรู้ความเข้าใจของผู้คน การจัดการกระบวนการสื่อสาร และการแก้ไขสถานการณ์ความขัดแย้ง

จำเป็นต้องเลือกและวิเคราะห์:

ตำแหน่งผู้ซื้อ

ตำแหน่ง พนักงานเภสัชกรรม(คนงานโต๊ะแรก).

และเรียนรู้วิธีแก้ไขสถานการณ์ก่อนความขัดแย้งและความขัดแย้งในกิจกรรมการค้าของร้านขายยา

รูปแบบการสื่อสารกับผู้บริโภคเป็นหนึ่งในองค์ประกอบหลักของวัฒนธรรมการบริการ การบริการที่ไม่ชำนาญและไม่เหมาะสมกับประชาชน ด้วยการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นระหว่างร้านยา กลายเป็นความเสื่อมเสียสำหรับองค์กร ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจและสำหรับพนักงาน - ความพึงพอใจทางศีลธรรมลดลงจากการทำงานและความเครียดทางประสาท

การสื่อสารในวงการเภสัชกรรมในปัจจุบันมีลักษณะอย่างไร? ในอีกด้านหนึ่งประชากรได้รับสินค้าที่หลากหลายจำนวนร้านขายยาเพิ่มขึ้น ในทางกลับกัน จำนวนผู้บริโภคและคำขอที่เพิ่มขึ้น

ในร้านขายยา พนักงานประจำโต๊ะคนแรก (เภสัชกรหรือเภสัชกร) เป็นผู้กำหนดห่วงโซ่ที่ซับซ้อนทั้งหมดให้กับผู้ซื้อ รวมถึงกระบวนการทางเทคโนโลยีของการผลิต การควบคุมคุณภาพ การจัดส่ง การกำหนดราคา และการจัดระเบียบของการขายสินค้า ในความเป็นจริง พนักงานเภสัชกรรมเป็นเพียงตัวแทนที่ติดต่อโดยตรงกับผู้ซื้อ ดังนั้นสำหรับเขาแล้วปฏิกิริยาส่วนตัวโดยเฉพาะอย่างยิ่งในเชิงลบมักถูกกล่าวถึงมากที่สุด พนักงานเภสัชกรรมเองส่วนใหญ่ไม่รู้สึกเหมือนเป็นตัวแทนที่มีความรับผิดชอบขององค์กร บริษัท หรืออุตสาหกรรมทั้งหมดที่พวกเขาทำงานอยู่ พวกเขามักจะเพิกเฉยและระคายเคืองต่อลูกค้าเป็นการส่วนตัวและตอบสนองตามนั้น เป็นผลให้มีความแตกต่างที่จับต้องได้ระหว่างความคิดของผู้บริโภคเกี่ยวกับสิ่งที่พนักงานขายยาควรเป็นในด้านหนึ่ง และบทบาทเหล่านั้น ซึ่งก็คือพฤติกรรมที่แท้จริงของพวกเขาในอีกด้านหนึ่ง ความขัดแย้งเหล่านี้ก่อให้เกิดการเรียกร้อง และพนักงานกลับมองว่าความเข้มงวด ความคลุมเครือ และแม้แต่ความไม่แน่นอนของลูกค้าเป็นสิ่งที่ไม่มีเหตุผล

ไม่ว่าปัญหาของการสื่อสาร "ผู้ปฏิบัติงานด้านเภสัชกรรม - ผู้ซื้อ" จะแสดงออกอย่างรุนแรงเพียงใด ไม่ว่าผู้เข้าร่วมจะรับรู้หรือไม่ก็ตาม ปัญหาเหล่านี้ยังคงมีอยู่และส่งผลร้ายแรง

ประการแรก การสื่อสารที่เข้มข้นขึ้นช่วยเร่งความเหนื่อยล้าของผู้เข้าร่วม แต่สิ่งที่สำคัญยิ่งกว่าคือการเปลี่ยนแปลงเชิงคุณภาพในลักษณะของการสื่อสารซึ่งก่อให้เกิดความตึงเครียดซึ่งกันและกัน ความไม่พอใจ นำไปสู่การก่อตัวของปัญหาทางจิตวิสัยจำนวนหนึ่งและส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อสถานะและกิจกรรมทางประสาทจิตวิทยาของทั้งการเสิร์ฟและการเสิร์ฟ วันนี้ควรพิจารณา "ภาระการสื่อสาร" เป็นปัจจัยในความเข้มข้นระดับมืออาชีพของการทำงานของพนักงานในตารางแรกของร้านขายยา การบัญชีสำหรับ "ภาระของการสื่อสาร" จะต้องทำให้เป็นส่วนหนึ่งของการปันส่วนงานของพวกเขา อย่างไรก็ตาม การรับรู้ถึง "ภาระของการสื่อสาร" เป็นปัจจัยของความเจ็บป่วยอย่างมืออาชีพ หรือการรวมไว้ในจำนวนตัวบ่งชี้ที่วัดความเข้มข้นของงาน ในตัวมันเองไม่ได้เปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆ

อะไรคือวิธีแก้ปัญหา? ในตารางแรก ไม่เพียงแต่ผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถเท่านั้นที่ควรทำงาน แต่ยังต้องสื่อสารด้วย จะต้องระบุผู้ที่ไม่เหมาะสมก่อนแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่ง สามารถทำได้โดยใช้การตรวจทางจิตวิทยาตามการทดสอบที่เหมาะสม มีปัญหาอื่น ๆ ที่ทำให้ไม่สามารถเลือกมืออาชีพได้อย่างเข้มงวด ประการแรก คือ การขาดแคลนบุคลากรด้านเภสัชกรรม

จนถึงปัจจุบัน ผู้ปฏิบัติงานด้านเภสัชกรรมหลายคนมองว่าการสื่อสารเป็นสิ่งที่ซับซ้อนในการปฏิบัติงานหลักของตน พวกเขาคิดว่าตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในการให้บริการบางอย่าง (ขายยา) การสื่อสารกับผู้ซื้อถือเป็นหน้าที่เพิ่มเติม หนึ่งในสาเหตุของความเข้าใจผิดนี้คือการฝึกอบรมบุคลากรด้านเภสัชกรรมด้านเดียวไม่เพียงพอ

จำเป็นต้องแนะนำการสอนจิตวิทยาสังคมและ จรรยาบรรณวิชาชีพ. วิชาเหล่านี้ควรได้รับการศึกษาโดยผู้ปฏิบัติงานในการฝึกอบรมขั้นสูง บทบัญญัติของจรรยาบรรณวิชาชีพกำหนดขึ้นในแนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับจริยธรรมทางชีวภาพทางเภสัชกรรมและจรรยาบรรณของผู้ปฏิบัติงานด้านเภสัชกรรมในรัสเซีย แต่เมื่อถูกตัดขาดจากรากฐานทางจิตวิทยา บรรทัดฐานทางจริยธรรมทำให้พนักงานได้รับลักษณะของการบอกเล่าซ้ำ คำอธิบายลักษณะงาน ("ทำสิ่งนี้อย่าทำอย่างนั้น") ส่งผลให้การรับรู้หลักจรรยาบรรณวิชาชีพเป็นไปอย่างผิวเผิน หลักการเป็นเพียงการท่องจำ ไม่ได้เรียนรู้ บรรทัดฐานทางจริยธรรมที่ไม่ได้ขึ้นอยู่กับความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับธรรมชาติของการสื่อสารซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับวัฒนธรรมภายในของบุคคลทำให้เขารู้สึกว่าเป็นสิ่งที่แปลกแยก

วิธีการเรียนรู้จากจุดยืนของจิตวิทยาสังคมทำให้สามารถอธิบายลักษณะและลักษณะของการสื่อสารในภาคบริการได้ ในทางกลับกันสิ่งนี้สามารถบรรเทาสถานการณ์ของคนงานร้านขายยาได้อย่างมาก ขจัดหรือทำให้ปัญหาทางจิตใจลดลง ช่วยพวกเขาจากอาการหลงผิดหลายอย่าง แต่ทั้งหมดนี้ไม่ได้ก่อให้เกิดทัศนคติที่แตกต่างต่อหน้าที่และต่อผู้บริโภค จะสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานของตารางแรกสำหรับกิจกรรมสร้างสรรค์ภายในได้อย่างไร? อาจจะเรียกพวกเขามาแทนที่พวกเขารับใช้? ความพยายามดังกล่าวแพร่หลายในการปฏิบัติงานด้านการศึกษา สื่อมวลชน ในความเป็นจริงแล้ว ทุกคนที่ทำงานกับผู้คนควรสามารถมองงานของตนผ่านสายตาของผู้อื่นได้ และจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องสอนสิ่งนี้

แต่คนงานทุกคนแม้แต่ผู้ที่ได้รับการฝึกฝนในภูมิปัญญานี้จะใช้ทักษะของพวกเขาหรือไม่?

ผลลัพธ์ถูกนำเสนอในอีก แรงจูงใจในการระดมหนี้ภายในจะต้องได้รับการแสวงหาและสร้างก่อนอื่นผ่านแรงจูงใจภายในของแต่ละบุคคล สิ่งนี้ไม่ได้หมายถึงการปฏิเสธการสร้างความสำคัญทางสังคม ความเข้าใจในเป้าหมายทางสังคมและวัตถุประสงค์ของกิจกรรมแต่อย่างใด จากมุมมองของงานทางสังคมขั้นสุดท้าย พนักงานจะต้องกำหนด "งานขั้นสูง" ส่วนบุคคลที่เฉพาะเจาะจง ซึ่งสำหรับเภสัชกรหมายถึงการบรรลุบทบาททางสังคมของเขาตาม ความคิดของตัวเองเกี่ยวกับวิธีการเล่นบทบาทนี้ในอุดมคติ ด้วยวิธีการนี้ ลำดับขั้นของงานที่ซับซ้อนมากขึ้นที่พนักงานร้านขายยาทำขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติและสม่ำเสมอจะพัฒนา: เริ่มต้นด้วยการดำเนินการที่ง่ายที่สุดตามคำร้องขอของผู้มาเยี่ยมและจบลงด้วยการได้รับตำแหน่งผู้เชี่ยวชาญระดับสูง (ด้วยอักษรตัวใหญ่) ในเขา สนามการสื่อสารซึ่งกลายเป็นแหล่งที่มาของอารมณ์ที่ดีและความสุขของผู้คนอย่างไม่สิ้นสุด เมื่องานมีความซับซ้อนมากขึ้น บุคคลจะพัฒนาทักษะอัตโนมัติจำนวนมากขึ้น (และซับซ้อนมากขึ้นด้วย) และในขณะเดียวกัน ความพึงพอใจต่อผลลัพธ์ของกิจกรรมของเขาก็เพิ่มขึ้นพร้อมกับการตระหนักถึงความสำคัญทางสังคมของงานของเขา

นี่คือสาระสำคัญของความเป็นมืออาชีพดังกล่าว ซึ่งไม่เพียงกลายเป็นรากฐานที่เชื่อถือได้สำหรับมาตรฐานทางจริยธรรมขั้นสูงเท่านั้น แต่ยังแสดงถึงความเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันที่ไม่ละลายด้วย

ดังนั้นการฝึกอบรมด้านการสื่อสารควรเป็นหนึ่งในผู้นำในระบบการฝึกอบรมและปรับปรุงบุคลากรด้านเภสัชกรรมเพื่อให้พนักงานทุกคนพัฒนาทัศนคติที่เป็นมืออาชีพต่อการสื่อสารกับผู้บริโภค ("ราชา" ของตลาด) กล่าวคือคุณสมบัติของบุคลากรในการช่วยเหลือด้านเภสัชกรรมแก่ประชาชนไม่ควรด้อยกว่าคุณสมบัติเฉพาะทางสูง

ในโลกสมัยใหม่มีผู้ผลิต ผู้ขาย ผู้จัดจำหน่ายสินค้าและบริการจำนวนมาก ในขณะเดียวกัน องค์กรใดๆ ที่เป็นตัวแทนและขายผลิตภัณฑ์ก็สนใจระบบการขายที่พัฒนาแล้วและใช้งานได้อย่างเสถียร ยิ่งคิดกลยุทธ์การตลาดดีและดีเท่าไหร่ก็ยิ่งขายสินค้าได้มากขึ้นและบริษัทก็จะได้รับกำไรมากขึ้นเท่านั้น

จังหวะชีวิตที่ยากลำบากไม่อนุญาตให้ผู้ขายพักผ่อนเนื่องจากการแข่งขันสูงของสินค้าและความสามารถทางการเงินที่จำกัดของผู้บริโภค ความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับความจำเป็นในการใช้ระบบบางอย่างเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์สู่ตลาด และเป็นผลให้การทำงานและการพัฒนาอย่างแข็งขันในทิศทางนี้ทำให้เกิดข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่ปฏิเสธไม่ได้

เชื่อกันว่าสินค้าได้รับการออกแบบมาเพื่อเพิ่มความสะดวกสบายสูงสุดแก่ผู้บริโภค ณ จุดขาย อย่างไรก็ตาม สำหรับผู้นำของบริษัทขนาดใหญ่ การขายสินค้ามีความหมายมากกว่านั้น และไม่ควรมองข้าม เมื่อใช้คันโยกควบคุมนี้ คุณสามารถแสดงผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่ได้เปรียบและให้ผลกำไรมากที่สุด มีอิทธิพลอย่างมากต่อทางเลือกของผู้ซื้อ และกระตุ้นให้เขาซื้อผลิตภัณฑ์มากกว่าที่เขาวางแผนไว้ และที่สำคัญที่สุดคือรักษาตำแหน่งของเขาในตลาด

การขายสินค้ามุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อเสมอ

ภารกิจหลักคือการเร่งการขายสินค้า ณ จุดขายและจัดระเบียบยอดขายที่เพิ่มขึ้นโดยทั่วไป เป้าหมายหลักของการตลาดคือการเพิ่มปริมาณการซื้อโดยรวมโดยทำให้ลูกค้าทำได้ง่ายขึ้น

ทุกอย่างเชื่อมโยงกับการขาย: การไหลเวียนของผู้ซื้อ การหมุนเวียน และรายได้ เพื่อให้นำเสนอผลิตภัณฑ์เฉพาะในร้านค้าได้อย่างเหมาะสม สินค้านั้นจะต้องแสดงและกำหนดภาพอย่างถูกต้อง กล่าวอีกนัยหนึ่งคือนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้วยใบหน้า

การออกแบบร้านค้าที่ถูกต้องจะช่วยให้ผู้ซื้อสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ที่โฆษณาเมื่อทำการซื้อครั้งแรก, ซื้อซ้ำผลิตภัณฑ์ของแบรนด์นี้, ซื้อผลิตภัณฑ์ที่นำเสนออย่างได้เปรียบในระหว่างการซื้อโดยไม่ได้วางแผน, ค้นหาผลิตภัณฑ์ได้อย่างรวดเร็วในระหว่างการซื้อที่วางแผนไว้, ทำความคุ้นเคย กับสินค้าแบรนด์ใหม่ๆ

เป้าหมายการขายสินค้าเพิ่มเติม:

การปรับปรุงคุณภาพการบริการลูกค้า
- เสริมสร้างภาพลักษณ์ของ บริษัท ผู้ผลิต
- ปรับปรุงภาพลักษณ์ของร้าน

แนวคิดของการขายสินค้ารวมถึงสิ่งที่เรียกว่า "หลักการของ Five H": สินค้าที่ถูกต้อง ในสถานที่ที่เหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสม ในปริมาณที่เหมาะสม ในราคาที่เหมาะสม

การขายสินค้าประกอบด้วยหลายตำแหน่ง หลักๆ คือ:

ทำงานบนการจัดแสดงสินค้าเพื่อให้ได้ความชัดเจนมากที่สุด อ่านง่ายของหน้าต่างร้านค้า และดึงดูดผู้บริโภคไปยังสินค้ายี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่ง
- งานเกี่ยวกับการออกแบบหน้าต่างร้านค้า การบรรจุสินค้า สถานที่ขายปลีก
- ทำงานเกี่ยวกับเสียงคลอในบางแผนก;
- ทำงานร่วมกับบุคลากร ฯลฯ

ขั้นตอนและพื้นที่การทำงานทั้งหมดนี้ออกแบบมาเพื่อช่วยสร้างบรรยากาศแบบองค์รวมภายในชั้นการซื้อขาย รักษาภาพลักษณ์ของบริษัทการค้า มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ ฯลฯ สถิติแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อ 13% เงินมากขึ้นปล่อยให้อยู่ในร้านค้าเหล่านั้นที่มีการขายสินค้าอย่างไม่มีที่ติ

หลักเกณฑ์และหลักการขายสินค้า

มีกฎบังคับทั่วไปหลายข้อที่ใช้ในการขายสินค้า:

ใกล้ชิดผู้ซื้อควรเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีระยะเวลาการขายใกล้จะเสร็จสมบูรณ์ ผู้ค้าจัดเรียงสินค้าใหม่ในลักษณะที่สินค้าของวันหมดอายุในภายหลังอยู่ด้านหลังชั้นวางซึ่งอยู่ไกลออกไป แต่จะสะดวกสำหรับผู้ซื้อที่จะรับสินค้าโดยมีปัญหาในการรับสินค้าจากตรงกลางหรือไม่? ไม่แน่นอน หลักการนี้ช่วยหลีกเลี่ยงเศษของสินค้าที่หมดอายุ ดังนั้นการเลือกผลิตภัณฑ์สามารถทำได้และควรควบคุม นอกจากการต้อนรับด้วยจอแสดงผลแล้ว อย่าลืมว่าสินค้าที่หมดอายุและหมดอายุสามารถขายได้โดยการใช้โปรโมชั่นเพิ่มเติม การนำเสนอ การชิม ฯลฯ
- สินค้าหันหน้าเข้าหาลูกค้าและต้องมองเห็นได้ทั้งหมดโดยไม่บังกัน ภาพรวมที่ดีช่วยเพิ่มการมองเห็นและเพิ่มความสนใจของผู้ซื้อ
- ป้ายราคาต้องตรงตามความเป็นจริง สวยงาม สอดคล้องกับสินค้าและมีข้อมูลที่สามารถอ่านได้ง่าย ข้อดีคือการปรากฏตัวที่เคาน์เตอร์ของแคตตาล็อกพร้อมผลิตภัณฑ์และราคาซึ่งผู้ซื้อสามารถค้นหาข้อมูลที่พวกเขาสนใจและต้องการเกี่ยวกับองค์ประกอบได้อย่างอิสระชี้แจงค่าใช้จ่าย
- หากคุณต้องการนำผลิตภัณฑ์ไปไว้ในมือ ไม่ควรมีสิ่งกีดขวางที่ไม่จำเป็น ผู้บริโภคควรได้รับความสะดวกสบาย วิธีเข้าถึงผลิตภัณฑ์เป็นอีกกฎหนึ่ง ข้อได้เปรียบมากที่สุดดังที่ได้กล่าวไปแล้วคือการใช้ "ชั้นวางสีทอง" แต่ถ้าไม่สามารถทำได้ก็จำเป็นต้องวางผลิตภัณฑ์ไว้ที่ชั้นบนเพื่อให้สะดวกในการนำออกจากที่นั่นเพื่อวาง ในปริมาณที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่น หากคุณวางกระป๋องน้ำผลไม้ขนาด 3 ลิตรไว้บนชั้นวางสูงสุด ความพร้อมใช้งานของกระป๋องในกรณีนี้ก็จะไม่รวมอยู่ด้วย

เป้าหมายหลักของการขายสินค้าคือการเพิ่มยอดขายในขณะที่ยังคงรักษา (และเพิ่ม) ความพึงพอใจของผู้ซื้อจากขั้นตอนการซื้อสินค้าในร้านค้า เมื่อใช้การขายสินค้า ณ จุดขาย ขอแนะนำให้ใช้กฎต่าง ๆ ที่จะทำให้งานนี้มีประสิทธิภาพสูงสุด

เรามาวิเคราะห์กลุ่มหลักของกฎเหล่านี้กัน

หลักการของการขายสินค้ามีความแตกต่างดังต่อไปนี้:

มาร์จิ้นที่มีประสิทธิภาพ
ตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพ
มีประสิทธิภาพ .
กฎกลุ่มแรกเกี่ยวข้องกับหลักการสำรองที่มีประสิทธิภาพ

หลักการขายสินค้านี้ดำเนินการโดยปฏิบัติตามกฎหลายข้อ

1. กฎการจัดประเภท - สำหรับองค์กรการค้าแต่ละประเภท ซัพพลายเออร์จะกำหนดตัวบ่งชี้สำหรับชุดรายการจัดประเภทขั้นต่ำ

การแบ่งประเภทคือจำนวนประเภทหน่วยสินค้าโภคภัณฑ์ของสินค้าหมวดหนึ่ง ชุดการจัดประเภทขั้นต่ำต้องมีอยู่เสมอ การตัดสินใจที่จะขยายการจัดประเภทจะทำโดยผู้ค้าและซัพพลายเออร์เป็นรายบุคคลสำหรับแต่ละกรณี ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการก่อตัวของการจัดประเภทสินค้าที่เหมาะสมที่สุดในร้านค้าสามารถแบ่งออกเป็นทั่วไป (ไม่ขึ้นอยู่กับสภาพการทำงานเฉพาะขององค์กรการค้าเฉพาะ) และเฉพาะเจาะจง (สะท้อนถึงสภาพการทำงานเฉพาะขององค์กรการค้าที่กำหนด)

ปัจจัยทั่วไปที่มีอิทธิพลต่อการก่อตั้งร้านค้า ได้แก่ ความต้องการของลูกค้า ข้อเสนอผลิตภัณฑ์ ราคา.

ปัจจัยเฉพาะที่มีอิทธิพลต่อการพัฒนาการจัดประเภทสินค้าในแต่ละร้านค้า ได้แก่ ประเภทและขนาดของร้านค้า อุปกรณ์ทางเทคนิคของร้านค้า เงื่อนไขการจัดหาสินค้า (ความพร้อมของแหล่งที่มั่นคง); จำนวนและองค์ประกอบของประชากรที่ให้บริการ เงื่อนไขการขนส่ง การปรากฏตัวขององค์กรอื่น ๆ ในพื้นที่ของกิจกรรม

ความต้องการเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการกำหนดช่วงที่เหมาะสมของเต้ารับ แบ่งออกเป็นประเภทต่างๆ ดังนี้

ความต้องการพิเศษ (สำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภท ไม่อนุญาตให้มีการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์อื่นใด แม้กระทั่งผลิตภัณฑ์ที่เป็นเนื้อเดียวกัน)
ความต้องการทางเลือก (ในที่สุดก็เกิดขึ้นในกระบวนการเลือกสินค้า, ทำความคุ้นเคยกับข้อเสนอของพวกเขา);
ความต้องการหุนหันพลันแล่น (เกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของแรงจูงใจและลักษณะของการจัดหาสินค้าที่จุดขาย)

2. กฎสต็อกคือการสร้างระดับสต็อกที่เพียงพอสำหรับการมีอยู่อย่างต่อเนื่องของการจัดประเภทในสถานประกอบการค้า

ใน เงื่อนไขที่ทันสมัยผู้ประกอบการการค้าพยายามที่จะลดระดับของสินค้าคงคลังเพื่อเพิ่มพื้นที่ขาย ตามลำดับ ลดพื้นที่คลังสินค้าและสาธารณูปโภค อัตราส่วนของพื้นที่การค้าต่อคลังสินค้าและผู้ช่วยกำลังพยายามอยู่ที่ 70-75% ในทางปฏิบัติ หมายความว่าจะมีการตั้งค่าให้กับซัพพลายเออร์ที่ให้บริการซัพพลายเชนที่สะดวกและเชื่อถือได้ จำนวนสินค้าคงคลังเป็นวันคำนวณโดยใช้สูตรต่อไปนี้

Ut.z.=TZxD/OB,

ที่ไหน,
Ut.z. - หุ้นสินค้าโภคภัณฑ์ในไม่กี่วัน;
ТЗ - ขนาดของสต็อกสินค้าโภคภัณฑ์ในวันที่กำหนด
D - จำนวนวันในช่วงเวลานั้น
OB - ผลประกอบการสำหรับรอบระยะเวลา

3. กฎการแสดงตน

1. ต้องแสดงช่วงของผลิตภัณฑ์ที่ต้องการซึ่งมีอยู่ในคลังสินค้าของร้านค้าบนชั้นการค้า
2. สินค้าที่จัดแสดงบนตู้โชว์ต้องเป็นสินค้าพร้อมจำหน่าย การละเมิดกฎนี้มักพบในศาลาขายขนาดเล็กที่มีห้องเล็กสำหรับเก็บสต็อกสินค้าและไม่มีเวลาตรวจสอบตู้โชว์

4. กฎของเงื่อนไขการจัดเก็บและการหมุนเวียนสินค้าคือชุดสินค้าที่จัดส่งไปยังร้านค้าก่อนหน้าจะต้องขายก่อน ในการเติมสินค้าคงคลังในชั้นการซื้อขาย จำเป็นต้องเลือกผลิตภัณฑ์จากชุดที่จัดส่งก่อนหน้านี้หรืออายุการเก็บรักษาที่หมดอายุเร็วกว่า

เมื่อเติมสินค้าในชั้นการซื้อขาย (บนชั้นวางและเคาน์เตอร์) ควรวางสินค้าที่ได้รับจากคลังสินค้ากลับคืน และสินค้าที่วางอยู่บนชั้นวางแล้วควรย้ายไปข้างหน้า ในกรณีนี้จำเป็นต้องตรวจสอบวันหมดอายุอีกครั้ง

หลักการต่อไปของการขายสินค้าคือหลักการของตำแหน่งที่ตั้งที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งทำให้แน่ใจได้ว่าการจัดวางสินค้าอย่างเหมาะสมบนพื้นการค้าและการแสดงที่ถูกต้องบนการค้าและอุปกรณ์เทคโนโลยี มีความแตกต่างระหว่างการจัดวางผลิตภัณฑ์และการจัดแสดง การวางหมายถึงการกระจายสินค้าในพื้นที่ของชั้นการค้าในขณะที่การจัดวางคือการจัดเรียงซ้อนและแสดงสินค้าบนอุปกรณ์เชิงพาณิชย์

มีสองวิธีในการกำหนดสถานที่สำหรับสินค้าบนพื้นการค้า

หลักการอุตสาหกรรมสินค้า - การจัดวางภายในแผนกของผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์เดียวกัน ตัวอย่างเช่น แผนกรองเท้า แผนกเสื้อผ้า แผนกนม แผนกเครื่องดูดฝุ่น เป็นต้น แนวทางนี้สะท้อนถึงการแบ่งสินค้าออกเป็นกลุ่มแบบดั้งเดิม และสอดคล้องกับแนวทางดั้งเดิมในการจัดการการแบ่งประเภทในร้าน

หลักการที่ซับซ้อนคือการเลือกภายในแผนกสินค้าเดียวกันจากกลุ่มต่างๆ ที่ตอบสนองความต้องการเดียวกันของกลุ่มเป้าหมายเฉพาะของผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์สำหรับเด็ก ผลิตภัณฑ์สำหรับสตรีมีครรภ์ ผลิตภัณฑ์อาหารสำเร็จรูป ผลิตภัณฑ์สำหรับการถ่ายภาพ ผลิตภัณฑ์สำหรับห้องครัว ฯลฯ แนวทางนี้สร้างสรรค์และใช้ในการจัดการหมวดหมู่ ซึ่งเป็นรูปลักษณ์ใหม่ของการจัดการการจัดประเภท

จากการศึกษาพบว่าในร้านค้าที่จัดกลุ่มสินค้าตามคอมเพล็กซ์ของผู้บริโภค ยอดขายต่อ 1 ตร.ม. โดยเฉลี่ยจะสูงขึ้น 12% และลูกค้าใช้เวลาน้อยลง 17% ในการเลือกซื้อ

ในการขายสินค้า มีแนวคิดเกี่ยวกับจุดขาย (Point Of Sale) - สถานที่บนชั้นการค้าที่ผู้บริโภคสามารถเห็นผลิตภัณฑ์และตัดสินใจเกี่ยวกับทางเลือกและการซื้อ

จุดขายคืออุปกรณ์เชิงพาณิชย์ - โครงสร้างที่ออกแบบมาเพื่อสาธิตและเลือกสินค้า

จุดขายหลักคือพื้นที่ซื้อขายซึ่งมีผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในกลุ่มนี้ (น้ำผลไม้ เบียร์ น้ำแร่ ฯลฯ) นำเสนอ

ลำดับความสำคัญบนพื้นการซื้อขายจะถูกกำหนดโดยขึ้นอยู่กับโฟลว์ นั่นคือบนเส้นทางที่ผู้ซื้อส่วนใหญ่ใช้ ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูงสุด โฆษณาอย่างกว้างขวางที่สุด และแม้แต่ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความนิยมสูงสุดจะไม่ถูกขายหากเลือกตำแหน่งในร้านไม่สำเร็จ

ในสถานที่เหล่านี้ตรงกันข้ามกับโซนเย็นที่เรียกว่า (ทางเดินภายในระหว่างชั้นวาง) และที่เรียกว่า "ทางตัน" หรือ "กระเป๋า" ความสามารถในการผ่านของผู้ซื้อจะสูงกว่ามาก

สำหรับสินค้าที่มีความต้องการแรงกระตุ้นและสินค้าที่มีการหมุนเวียนสูง จะมีการจัดจุดขายเพิ่มเติม จุดขายเพิ่มเติม - สถานที่ที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่จุดขายหลักเพิ่มเติม พวกเขาเพิ่มโอกาสในการซื้อ

อาจมีสาเหตุหลายประการสำหรับการจัดวางสินค้าเพิ่มเติม:

การแสดงปริมาตร นั่นคือ การนำเสนอสินค้าในปริมาณมาก สินค้าจำนวนมากที่จัดแสดงบนชั้นจัดแสดงทำให้เกิดความสัมพันธ์ ประการแรก มีราคาต่ำ และประการที่สอง สร้างความรู้สึกว่าสินค้านี้เป็นที่ต้องการสูง
การจัดวางผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องถัดจากผลิตภัณฑ์หลัก ผู้ซื้อซึ่งทำการซื้อผลิตภัณฑ์หลักอาจตระหนักถึงความจำเป็นในการซื้อเพิ่มเติมโดยฉับพลันในทันที ในการทำเช่นนี้คุณสามารถวางชิปและถั่วไว้ข้างเบียร์ การจัดเรียงผลิตภัณฑ์เสริมบางครั้งเรียกว่า "การขายข้ามผลิตภัณฑ์"
การแสดงโฆษณาหรือข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ ในการนี้ การจัดเรียงสินค้าแยกต่างหากจะรวมกับการใช้สื่อส่งเสริมการขายและข้อมูล ซึ่งอยู่ในที่ที่มองเห็นได้ชัดเจนที่สุดสำหรับการดู
ตำแหน่งของสินค้าที่จัดโปรโมชั่นพิเศษ เป็นสิ่งสำคัญมากที่ผลิตภัณฑ์ที่วาง ณ จุดขายเพิ่มเติมจะต้องมีอยู่ที่จุดขายหลักด้วย มิฉะนั้นจะถูกมองว่าเป็นการนำผลิตภัณฑ์ออกจากกลุ่มผลิตภัณฑ์บางกลุ่ม

หลักการต่อไปของการขายสินค้าคือหลักการของการวางตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพ

การนำเสนอผลิตภัณฑ์มีส่วนช่วยในการแก้ปัญหาของงานต่อไปนี้:

ส่งข้อความที่กระตุ้นความต้องการ
การขายสินค้าต่างๆ
การก่อตัวของความต้องการของลูกค้า
การพัฒนาและการขยายตัวของตลาดสินค้าโภคภัณฑ์
การเร่งการหมุนเวียนของสินค้า
บรรลุความสมดุลระหว่างอุปสงค์และอุปทาน
การสร้างและเผยแพร่ภาพลักษณ์ความเป็นเอกเทศของร้าน
ผลกระทบต่อความผันผวนของยอดขายตามฤดูกาล
การก่อตัวของวัฒนธรรมการบริโภคและการพัฒนารสนิยมทางสุนทรียะของผู้คน

การนำเสนอสินค้าดำเนินการโดยการวางข้อมูล สื่อส่งเสริมการขาย อุปกรณ์และอุปกรณ์ที่ทำหน้าที่โฆษณาและสาธิต (แท่นวาง ดิสเพลย์)

เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อไปยังผลิตภัณฑ์จึงมีการใช้สื่อโฆษณา ณ จุดขาย (วัสดุ POS) ที่นิยมมากที่สุด:

สติกเกอร์ (สติกเกอร์) - แผ่นพับมีกาวในตัว
Shelftalkers - แถบกระดาษแข็งที่ติดอยู่ท้ายชั้นวาง ใช้เพื่อแยกผลิตภัณฑ์ของแบรนด์หนึ่งออกจากแบรนด์อื่น
เครื่องจ่าย (ถาดสำหรับแผ่นพับ) - ใช้ในช่วงโปรโมชั่นพิเศษในร้านรวมถึงการเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แปลกใหม่
wobblers - ตัวชี้โฆษณาขนาดเล็กบนขาพลาสติกที่ยืดหยุ่นติดกับชั้นวางหรือชั้นวาง โดยปกติแล้วโลโก้หรือรูปภาพที่มีคำจารึกจะปรากฏบนตัวโยกเยก ใช้เพื่อเน้นขอบเขตของการแสดงสินค้าของผู้ผลิตเฉพาะ เครื่องหมายการค้า ตลอดจนเพื่อดึงดูดความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์ใหม่
แบนเนอร์ - แบนเนอร์แนวตั้งหรือแนวนอนขนาดใหญ่ วางไว้เหนือจุดขาย
โทรศัพท์มือถือ - โครงสร้างแขวนโปสเตอร์รูปบนพื้นฐานที่แข็งหรือ ภาพปริมาตรสินค้า. ติดตั้งตามกฎกับเพดาน ทำหน้าที่แสดงสถานที่แสดงสินค้า
หุ่น - สำเนาบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ที่ขยายใหญ่ขึ้นติดกับเพดานหรือติดตั้งที่ชั้นบนสุดของชั้นวาง
โปสเตอร์ (โปสเตอร์) ขนาด A3 หรือ A2 - ใช้สำหรับตกแต่งผนังด้านหลังของแผนกโดยเน้นที่แบรนด์หรือประเภทของผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะ
ป้ายราคาพิเศษ - สีสดใส ระบุราคาในช่วงลดราคา

ลองพิจารณากฎกลุ่มนี้โดยละเอียด ที่นี่ก็มีกฎบางอย่างสำหรับการใช้วัสดุเสริม

1. กฎแห่งความเหมาะสม ประสิทธิภาพของวัสดุ POS นั้นทำได้เมื่อใช้ไม่เกิน 15% ของสินค้า การวิเคราะห์ความต้องการแสดงให้เห็นว่าการตัดสินใจซื้อของพวกเขาขึ้นอยู่กับการผสมผสานของข้อมูลที่พวกเขาจำได้และข้อมูลภายนอกที่มีอยู่ ณ เวลาที่ซื้อของที่พื้นที่ขาย นอกจากนี้ ผู้บริโภคมักเลือกผลิตภัณฑ์ที่มีข้อมูลภายนอกมากกว่าผลิตภัณฑ์ที่ต้องจดจำ

2. กฎการช่วยเหลือผู้ซื้อ จุดประสงค์ของสื่อส่งเสริมการขายในชั้นซื้อขายคือเพื่อให้ผู้ซื้อสินค้าหรือเพื่อทำความรู้จักกับผู้ซื้อ ผู้บริโภคที่ดูหรือได้รับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มีแนวโน้มที่จะซื้อหากได้รับข้อมูลนี้ ณ จุดขาย ผู้ช่วยฝ่ายขาย ผู้ส่งเสริมการขาย และผู้ขายสินค้าต้องให้ข้อมูลที่จำเป็นและสำคัญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แก่ผู้ซื้อ เนื่องจากการตัดสินใจซื้อชื่อผลิตภัณฑ์มากถึง 70% นั้นทำโดยลูกค้าโดยตรงในร้านค้าในช่วงเวลาสั้น ๆ เขาจึงประสบกับปัญหาที่มากเกินไปจากการขาดข้อมูลที่จำเป็นหรือได้รับข้อมูลมากเกินไป ดังนั้นจึงต้องคำนึงถึงกฎต่อไปนี้ด้วย

3. กฎของความกะทัดรัดและเรียบง่าย (KISS: Keep It Short and Simple) หลักการนี้เกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจข้อมูลที่คุณต้องการสื่อถึงลูกค้าของร้านค้าของคุณ เด็กอายุ 14 ปีที่มีระดับการศึกษาและสติปัญญาโดยเฉลี่ย ซึ่งเป็นลักษณะเฉพาะที่นักวิจัยชาวอเมริกันอ้างถึง

4. กฎการวางป้ายราคา ราคาของผลิตภัณฑ์ควรระบุไว้อย่างชัดเจนและผู้ซื้อมองเห็นได้ชัดเจน ป้ายราคาไม่ควรปิดกั้นการเข้าถึงข้อมูลที่จำเป็น ตำแหน่งของป้ายราคาควรเป็นที่ที่ผู้ซื้อเข้าใจอย่างชัดเจนว่าป้ายราคาแต่ละรายการหมายถึงผลิตภัณฑ์ใด จำไว้ว่าการจัดเรียงป้ายราคาสำหรับสินค้าแช่แข็งในเคาน์เตอร์แช่เย็นของซูเปอร์มาร์เก็ตแต่ละแห่งนั้นยากเพียงใด ซึ่งป้ายราคาทั้งหมดจะติดอยู่ตามขอบของอุปกรณ์ทำความเย็น และสินค้าก็วางเรียงกันเป็นกองๆ รูปแบบของป้ายราคาสำหรับกลุ่มสินค้าที่เป็นเนื้อเดียวกันจะต้องเหมือนกัน ผู้บริโภคจำนวนมากมีความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ที่พัฒนาขึ้นอย่างมากโดยขึ้นอยู่กับประเทศต้นทาง - ชีสและนาฬิกาสวิส, ระบบประปาฟินแลนด์, รถยนต์เยอรมัน ฯลฯ ความเข้าใจผิดของผู้ซื้อเกี่ยวกับป้ายราคาอาจนำไปสู่ผลที่ตามมาต่อไปนี้: เขาจะไม่ซื้อ สินค้าเลยถ้าเขาต้องการไม่ใหญ่มาก ลูกค้าอาจทำผิดพลาดในการเลือกผลิตภัณฑ์และรู้สึกไม่พอใจเมื่อชำระค่าสินค้าที่ซื้อหรืออาจหันหลังกลับและส่งคืนสินค้าไปยังสถานที่ของตนหรือปฏิเสธที่จะซื้อสินค้าเพิ่มเติมในร้านนี้ สูญเสียความเชื่อมั่นในสินค้าประเภทนี้ในร้านนี้หรือเครือข่ายโดยรวม ไม่มีป้ายราคา - ไม่มีการขาย

วิธีการโฆษณาทางอิเล็กทรอนิกส์ใช้โทรทัศน์และวิทยุในร้าน, เทอร์มินัลมัลติมีเดีย, ป้ายราคาพูด, โฮโลแกรม, เคเบิลทีวีและดาวเทียม พวกเขาไม่เพียงแค่ให้ข้อมูลผลิตภัณฑ์และข้อความส่งเสริมการขายเท่านั้น แต่ยังเผยแพร่คลิปความบันเทิงที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกสะดวกสบายมากขึ้นในร้านค้า ใช้เวลาซื้อของที่นั่นมากขึ้น

มีคนอื่น ๆ กฎทั่วไปตัวอย่างเช่น กฎความสะดวกสบาย ขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าเมื่อค้นหาและแสดงสินค้า วางโฆษณาและข้อมูล สิ่งสำคัญคือต้องขจัดความเป็นไปได้ที่ผู้ซื้อจะรู้สึกไม่สบาย และอาจเกิดขึ้นได้ ในกรณีต่อไปนี้:

การเข้าไม่ถึงหรือไม่สามารถเข้าถึงข้อมูล (บนป้ายราคา บรรจุภัณฑ์ สื่อส่งเสริมการขาย)
ตำแหน่งของจารึกในมุมมองที่ไม่ถูกต้อง
ไม่สามารถหาทางเลือกได้ (มองไม่เห็นผลิตภัณฑ์, ไม่มีจำหน่าย, ละเมิดกฎ "สินค้าต่อหน้า", ไม่มีป้ายราคา);
การมีอยู่ของข้อมูล (โฆษณา) ในกรณีที่ไม่มีสินค้า ณ จุดขาย
โทนสีและการผสมที่ไม่สำเร็จ
การรวมกันของรูปแบบและปริมาณไม่สำเร็จ (รูปแบบและการแสดงที่ไม่ดี)
ดนตรีที่ไม่ถูกต้อง, การออกแบบเสียง (เพลงที่ดังหรือรุนแรงเกินไป, เพลงเร็วในช่วงเวลาที่ร้านค้าทำงานเงียบและช้า - ในช่วงเวลาที่มีลูกค้าหนาแน่น)
แสงสว่างในห้องหรือภายในอุปกรณ์การซื้อขายไม่ดี (เป็นไปไม่ได้ที่จะมองเห็นสินค้าในขณะที่หันหน้าเข้าหาสินค้า, การเข้าถึงของแสงถูกปิดกั้น, ข้อมูลจะสะท้อนออกมา)

อย่าลืมกฎของความสะอาดและความเป็นระเบียบเรียบร้อย จำเป็นต้องมีความเป็นระเบียบเรียบร้อยภายในห้องโถง อุปกรณ์การค้าและสื่อโฆษณาต้องปลอดภัย ไม่ควรมีอุปกรณ์ใดที่ไม่สามารถจัดเก็บผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ได้

เครื่องมือขายสินค้า

ก่อนที่เราจะเริ่มพูดถึงเครื่องมือขายสินค้าเฉพาะ จำเป็นต้องให้คำจำกัดความของแนวคิดบางอย่างก่อน

จุดขาย (หรือจุดซื้อ) คือสถานที่บนชั้นการค้าของร้านขายยาเฉพาะที่มีการวางผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างของจุดขายอาจเป็นส่วนยาที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์ แผงขายเครื่องสำอางของแบรนด์ในแนวตั้ง เป็นต้น การจัดสต็อกสินค้าที่มีความต้องการมากที่สุด บนชั้นวาง ก่อนอื่นจำเป็นต้องนำเสนอสินค้าที่ลูกค้าคาดว่าจะพบในร้านขายยาแห่งนี้

ผู้ผลิตในกลยุทธ์การขายสินค้าของเขามักจะระบุชุดของแบรนด์และแพ็คเกจที่เขาจะโปรโมตในแต่ละร้าน เห็นได้ชัดว่าชุดนี้สามารถสร้างความแตกต่างได้ในช่องการซื้อขายที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น ในร้านขายยา ลูกค้ามักจะคาดหวังว่าจะพบยาหลากหลายประเภทมากกว่าในร้านขายยาขนาดเล็ก

แบรนด์และบรรจุภัณฑ์ที่ได้รับความนิยมสูงสุดจากลูกค้าควรอยู่บนชั้นวางเสมอ ดังนั้นการซื้อจากซัพพลายเออร์จึงควรคิดเป็นสัดส่วนต่อยอดขาย นอกจากนี้ สินค้าควรใช้พื้นที่บนชั้นวางให้สอดคล้องกับระดับการขาย นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดจะมีปริมาณเพียงพอเสมอ

ตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพของจุดขายในห้องโถงและส่วนแสดงสินค้าหลัก (เช่น ส่วนของยาที่ใช้สำหรับโรคระบบทางเดินหายใจ) และจุดขายเพิ่มเติม (เช่น ชั้นวางหรือจอแสดงผล) ในร้านขายยาที่มี เข้าฟรีต้องจัดเรียงสินค้าให้สอดคล้องกับการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อในชั้นการค้า จุดขายเพิ่มเติมทำให้ผู้ซื้อมีโอกาสเห็นและเลือกผลิตภัณฑ์อีกครั้ง ดังนั้นจึงตั้งอยู่แยกต่างหากจากสินค้าหลักและสินค้าที่ขายดีที่สุดจะถูกทำซ้ำ จุดขายเพิ่มเติมจะมีประสิทธิภาพเป็นพิเศษ โดยตั้งอยู่บริเวณรอบนอกของพื้นที่ขาย (ซึ่งลูกค้า 80% ผ่าน) รวมถึงใกล้กับโต๊ะเงินสด

ควรจัดวางผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่ค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ต้องการได้ง่ายที่สุด ในการทำเช่นนี้ จำเป็นต้องสร้างบล็อกที่มองเห็นได้บนชั้นวางตามแบรนด์ บรรจุภัณฑ์ และกลุ่มผลิตภัณฑ์ ในขณะเดียวกันควรจำไว้ว่ามองไม่เห็นชั้นล่างของส่วนต่างๆ และในร้านขายยาขนาดใหญ่มีสัดส่วนเพียง 5% ของยอดขายของร้านทั้งหมด ดังนั้นคุณควรพยายามสร้างบล็อกที่มีตราสินค้าในแนวตั้ง เลย์เอาต์ควรจัดระเบียบการยืมความนิยมจากแบรนด์ที่อ่อนแอจากแบรนด์ที่แข็งแกร่งกว่า ในการทำเช่นนี้ แบรนด์ที่แข็งแกร่ง (ตำแหน่งของยา) จะเริ่มต้นและสิ้นสุดแถวบนหิ้ง ดังนั้นยาที่อ่อนแอ (ไม่ค่อยคุ้นเคยกับผู้บริโภค) จะอยู่ใน "กำแพงปราสาท" ที่จัดโดยผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่งและยืมความสนใจเพิ่มเติมจากผู้ซื้อจากพวกเขา

เครื่องมือการขายสินค้าที่สำคัญคือ:

การออกแบบร้าน (ทั้งภายนอกและภายใน)
การวางแผนร้านค้า (แม่นยำยิ่งขึ้น การวางแผนการไหลของลูกค้า);
การโฆษณาและเครื่องมืออื่น ๆ ณ จุดขาย
การปิดกั้นสี
การแบ่งประเภทของสินค้า (ช่วงสินค้า);
มาตรการที่ครอบคลุม

คุณค่าของการขายสินค้าทางการสื่อสารคือการช่วยสร้างการติดต่อกับผู้มาเยี่ยมชม บรรยากาศของร้านค้าทัศนคติทางจิตวิทยาและคุณสมบัติของพนักงานความสามารถในการสื่อสารอย่างสงบเสงี่ยม - ทั้งหมดนี้กำหนดการสื่อสารกับผู้ซื้อ

การศึกษาหลายชิ้นแสดงให้เห็นว่า 65-70% ของการตัดสินใจซื้อนั้นมาจากผู้เยี่ยมชมร้านโดยตรง ซึ่งหมายความว่าส่วนแบ่งของผลกำไรจากการค้าปลีกนั้นมาจากแรงกระตุ้นเช่น การซื้อที่ไม่ได้วางแผน เมื่อทำการซื้อดังกล่าว ผู้ซื้อจะไม่ได้รับการชี้นำโดยเหตุผลและตรรกะ แต่โดยความรู้สึกและอารมณ์ ปัจจัยเหล่านี้เป็นรากฐานของแนวคิดของการขายสินค้าเพื่อการสื่อสาร

ในการสื่อสารใด ๆ ที่ดำเนินการขายสินค้า คุณสามารถแยกองค์ประกอบภาพและข้อมูลออกได้

องค์ประกอบภาพมีอยู่ในองค์ประกอบการสื่อสารต่อไปนี้:

พื้นที่ครอบครองโดยสินค้า
การแสดงสินค้า
บรรจุุภัณฑ์;
การโฆษณาด้วยภาพ (โปสเตอร์รูปภาพ, นักพูดบนชั้นวาง, สติกเกอร์ติดพื้นและประตู, โยกเยก);
ชั้นวางของที่มีตราสินค้า;
ภาพวิดีโอโฆษณาบนหน้าจอและมอนิเตอร์ต่างๆ
ภาพฉาย;
โฆษณาบนรถเข็นขายอาหาร
คลิปเสียงภาพ.

องค์ประกอบข้อมูลคือ:

ป้ายราคา;
ประกาศบนจอมอนิเตอร์
บรรจุภัณฑ์ (เนื้อหา);
แผ่นพับและโปสเตอร์ข้อมูล
คำแนะนำจากผู้ขายและผู้ซื้อรายอื่น
คลิปเสียงที่ให้ข้อมูลและการประกาศออกอากาศ
เส้นวิ่ง

องค์ประกอบข้อมูลดึงดูดความคิดทางวาจาและจิตสำนึกของผู้ซื้อเป็นส่วนใหญ่ ดังนั้นตามกฎแล้วจะดำเนินการทันที ประสิทธิผลของการสื่อสารข้อมูลสามารถประเมินได้ค่อนข้างแม่นยำโดยการตรวจสอบการเปลี่ยนแปลงการขายของผลิตภัณฑ์ที่ส่งเสริมการขาย ณ จุดขายซึ่งเกี่ยวข้องกับกิจกรรมการขายสินค้า

องค์ประกอบภาพมักจะทำงานในระดับจิตใต้สำนึกซึ่งมีบทบาทสำคัญที่นี่โดยกระบวนการสะสมจำนวนปฏิสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพตามที่ต้องการ ดังนั้นจึงไม่มีการรับประกันว่าผลลัพธ์จะส่งผลต่อระดับการขายในจุดขายที่มีความพยายามในการส่งเสริมการขาย และยิ่งกว่านั้น ไม่มีเหตุผลที่จะคาดหวังผลในทันที ในกรณีของการสื่อสารด้วยรูปภาพ สิ่งสำคัญคือต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในพื้นที่การค้าโดยเปรียบเทียบกับคู่แข่ง

ลำดับความสำคัญในการเลือกประเภทของการสื่อสารขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์เฉพาะ แต่ไม่ว่าในกรณีใด วิธีการแบบบูรณาการจะมีประสิทธิภาพมากที่สุด นอกจากนี้ยังเห็นได้ชัดว่าการสื่อสารแต่ละประเภทมักจะรวมองค์ประกอบรูปภาพและข้อมูลเข้าด้วยกัน

มาตรฐานการขายสินค้า

มาตรฐานการขายสินค้า เช่นเดียวกับมาตรฐานของห่วงโซ่การค้าปลีกโดยทั่วไป รับรองความเป็นเอกภาพของตราสินค้าของบริษัท

พวกเขากำหนดกฎทั่วไปสำหรับการออกแบบและจัดแสดงในร้านค้าปลีกทั้งหมดของบริษัท เป็นผลให้มาตรฐานการขายสินค้าเพิ่มความสามารถในการโน้มน้าวยอดขายอย่างตั้งใจและทำให้สามารถคาดการณ์ได้มากขึ้น

หน้าที่สำคัญอีกประการหนึ่งของมาตรฐานคือช่วยสร้างกฎและเกณฑ์สำหรับการประเมินผลงานของพนักงานที่รับผิดชอบด้านการขายสินค้าในบริษัท

การพัฒนามาตรฐานการขายสินค้าเกี่ยวข้องกับขั้นตอนต่อไปนี้:

1. การวินิจฉัยมาตรฐานการขายสินค้าที่มีอยู่
2. การพัฒนาแนวคิดการขายสินค้าสำหรับช่องทางการค้าต่างๆ และจุดขายทั่วไปของผลิตภัณฑ์
3. การจัดทำจุลสารเกี่ยวกับการขายสินค้าสำหรับพ่อค้า
4. คำอธิบายขั้นตอนการทำงานของฝ่ายจัดซื้อ การสร้างระบบการวางแผนงาน และระบบการรายงานสำหรับฝ่ายขายสินค้า

ระบบการใช้งานถือว่า:

1. ดำเนินการรณรงค์ "การตลาดนัดหยุดงาน"
2. การดำเนินการตามวิธีการในการหาปริมาณความพยายามของผู้ขายสินค้า (การตรวจสอบภาคสนาม)
3. การแนะนำมาตรฐานอย่างแพร่หลายและสร้างระบบเพื่อรับข้อมูลการดำเนินงานจากร้านค้าปลีก

ขั้นตอนแรกในการดำเนินการตามมาตรฐานคือการดำเนินการของแคมเปญที่เรียกว่า "การนัดหยุดงานทางการตลาด" นี่เป็นการดำเนินการเพียงครั้งเดียวเพื่อให้ร้านค้าจำนวนจำกัดสอดคล้องกับกฎการขายสินค้าของบริษัท และแก้ปัญหางานด้านการขายสินค้าอื่นๆ ตามกฎแล้ว ร้านค้าที่สำคัญและภักดีที่สุดจะถูกเลือกในขั้นตอนแรก หากต้องการความครอบคลุมที่กว้างขึ้น ก็จะใช้เครื่องมือส่งเสริมการขายเพิ่มเติม

แคมเปญ "ผลกระทบทางการตลาด" เกี่ยวข้องกับการแนะนำแนวคิดการขายสินค้าที่กลุ่มเป้าหมายของร้านค้า การส่งเสริมการขายตามธีมเพื่อขยายการจัดแสดง ติดตั้งอุปกรณ์ที่มีตราสินค้า การแข่งขันสำหรับผู้ขาย

เมื่อนำแนวคิดของการขายสินค้าในร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ คณะทำงานจะถูกสร้างขึ้น ซึ่งรวมถึงตัวแทนของฝ่ายขายและการตลาด ทีมแบ่งออกเป็นกลุ่มย่อย 2-3 คนและเยี่ยมชมจุดจำนวนหนึ่งต่อวัน

มีการประชุมทีมทุกวันและมีการหารือเกี่ยวกับสถานการณ์ที่สาขาต่างๆ เพื่อรวบรวมทักษะและปรับการดำเนินการ การดำเนินการทั้งหมดนี้ดำเนินการร่วมกับผู้พัฒนาแนวคิด ที่ปรึกษาและหัวหน้างานเยี่ยมชมร้านค้าตามผู้ขายสินค้าและทำการประเมิน เพื่อกระตุ้นพนักงานในระยะแรก ทีมที่ดีที่สุดจะได้รับรางวัล รางวัลอันทรงคุณค่า.

การต่อต้านการค้าปลีกสามารถเอาชนะได้โดยการจัดโปรแกรมความภักดี (การแข่งขันสำหรับพนักงานขาย) และการส่งเสริมการขายเฉพาะเรื่องเพื่อขยายการแสดงผลิตภัณฑ์ สำหรับผู้ขายหลายราย การส่งเสริมการขายและการชิมอาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการโน้มน้าวใจผู้ค้าปลีกให้ขยายพื้นที่วางสินค้า ด้วยร้านค้าที่มีการจัดชิม ซัพพลายเออร์จึงตกลงเรื่องการขยายการจัดประเภทชั่วคราวได้ง่ายขึ้น บางครั้งถึงสองครั้งด้วยซ้ำ ตามกฎแล้วหลังจากสิ้นสุดโปรโมชัน จอแสดงผลจะไม่แคบลงมากนัก - ผู้จัดการร้านจะลงเอยด้วยการรักษาประเภทที่หลากหลายขึ้น

หนึ่งในวิธีที่ได้ผลในการกระตุ้นพนักงานขายของร้านค้าคือโปรโมชั่นและเกมส่งเสริมการขายระหว่างผู้ขายร้านค้า สำหรับพวกเขาสามารถจัดการแข่งขันด้วยการออกรางวัลเพื่อเพิ่มช่วงและรักษากฎในการจัดวางผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้ทำให้สามารถอำนวยความสะดวกในกระบวนการนำมาตรฐานไปใช้อย่างมีนัยสำคัญและเปลี่ยนกระบวนการที่ใช้แรงงานเข้มข้นไปสู่ไหล่ของผู้ช่วยร้านค้า การรับรู้ถึงแบรนด์ที่ดีขึ้นอย่างมาก งานต่อไปของซัพพลายเออร์คือการสร้างความสำเร็จและทำให้ผู้ค้าปลีกและผู้บริโภคมีส่วนร่วม ในการส่งเสริมการขายประเภทนี้ สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงความซับซ้อนขององค์กรของกลไก - ความสำเร็จของการดำเนินการส่วนใหญ่จะขึ้นอยู่กับองค์กรที่ถูกต้องและการควบคุมการดำเนินการตามมาตรฐาน ความท้าทายคือทำอย่างไรให้มั่นใจว่าผู้ขายทั้งหมดได้รับการแจ้งและเข้าถึง - พวกเขาทำงานเป็นกะ และด้วยเหตุนี้ ข้อมูลอาจไปไม่ถึงจำนวนมาก ในเวลาเดียวกันรางวัลไม่ควรใหญ่ - เป็นการดีกว่าที่จะไม่จัดการแข่งขันที่สร้างแรงบันดาลใจที่แข็งแกร่งเพื่อไม่ให้ผู้ที่ถูกทิ้งไว้ข้างหลังขุ่นเคืองใจ

ในขั้นตอนนี้ ตามกฎแล้ว บริษัทต่างๆ ยังคงให้บริการขายสินค้าอย่างเต็มรูปแบบ การสร้างบริการนี้และการจัดหาทรัพยากรบุคคลที่จำเป็นในขั้นตอนการดำเนินการถือเป็นการดำเนินการที่มีค่าใช้จ่ายสูงมาก ประการแรก ตามสถิติ จากช่วงเวลาที่ว่าจ้าง พนักงานขาย 1 คนจะทำงานให้คุณโดยเฉลี่ย 4.5 เดือน โดยใช้เวลาทำงาน 17 ชั่วโมง เงินเดือนของผู้ขายสินค้าหนึ่งรายจะอยู่ที่ 300 USD ต่อเดือน คูณด้วย 2 (ภาษี ค่าใช้จ่ายในการว่าจ้าง ค่าโสหุ้ย แพ็คเกจทางสังคม ฯลฯ) เพิ่มหัวหน้างาน (อีก 500 USD) ค่าฝึกอบรม - เราจะได้เงินอย่างน้อย 10,000 USD . กับพนักงาน 10 คนในแผนก แผนกดังกล่าวจะสามารถครอบคลุมได้ตั้งแต่ 1,000 ถึง 2,000 ร้านค้าต่อเดือน ขึ้นอยู่กับปริมาณของงานการขายสินค้าและการเลือกสรรของบริษัท ในระยะแรก การลงทุนดังกล่าวเหมาะสมกับแบรนด์ระดับประเทศเท่านั้น ดังนั้น การให้ผู้เชี่ยวชาญจากภายนอกเข้ามามีส่วนร่วมมักจะได้ผลกำไรมากกว่า

การแสดงสินค้า

การแสดงสินค้าเน้นไปที่การนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างมีประสิทธิภาพบนอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ เช่น เคาน์เตอร์ ตู้โชว์ ชั้นวาง

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การแสดงสินค้าตอบคำถาม: วิธีนำเสนอผลิตภัณฑ์ในแสงที่ดีที่สุด - วิธีวางบนหน้าต่างเพื่อให้คุณต้องการซื้อทันที

การแสดงสินค้ามีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ปัจจัยด้านอารมณ์มีบทบาทสำคัญ เช่น เสื้อผ้า เครื่องประดับ ของที่ระลึก และเครื่องประดับ ในการขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้ การจัดวางอย่างมีเหตุผล สอดคล้อง และแม่นยำไม่เพียงพอ เนื่องจากผู้คนไม่เพียงแค่ซื้อเสื้อผ้าหรือเครื่องประดับเท่านั้น แต่พวกเขาซื้อภาพที่สร้างขึ้นด้วยความช่วยเหลือของพวกเขาด้วย

การศึกษาด้านการตลาดหลายชิ้นยืนยันถึงความสำคัญของการแสดงสินค้าด้วยภาพ: ผู้บริโภคถึง 2/3 ของการตัดสินใจซื้อทั้งหมดอยู่ในร้านโดยตรง โดยยืนอยู่หน้าหน้าต่าง ยิ่งกว่านั้น แม้ว่าการซื้อจะมีการวางแผนไว้ล่วงหน้า (และมีมากกว่าหนึ่งในสามตามลำดับ) ผู้ซื้อ 7 ใน 10 คนจะตัดสินใจขั้นสุดท้ายเพื่อเลือกรุ่นผลิตภัณฑ์เฉพาะที่หน้าต่างเท่านั้น!

ตอบคำถามว่าทำไม บริษัท ตะวันตกที่เข้าสู่ตลาดรัสเซียจึงครอบครองส่วนแบ่งจำนวนมากในทันทีและคุณจะแข่งขันกับพวกเขาได้อย่างไรโดยได้รับชัยชนะกลับมาหรืออย่างน้อยก็ไม่สูญเสียส่วนแบ่งการตลาดของคุณ ความสำเร็จมีองค์ประกอบค่อนข้างน้อย ได้แก่ การโฆษณา ความแข็งแกร่งของแบรนด์ที่ได้รับการส่งเสริม และสุดท้ายคือความสามารถทางการเงินขององค์กรระหว่างประเทศ แต่บางทีข้อได้เปรียบที่สำคัญที่สุดของพวกเขาคือสินค้าในระดับสูง

ปัจจุบัน การแสดงสินค้าเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการสื่อสารการตลาด และบทบาทของมันได้รับการชื่นชมในต่างประเทศมาช้านาน ตัวอย่างเช่น การลงทุนของ Reebok ในการขายภาพคือ 25% ของค่าใช้จ่ายในการโฆษณา ผลการทดสอบของเธอแสดงให้เห็นว่าในแง่ของการเพิ่มยอดขาย การแสดงสินค้าด้วยภาพมีประสิทธิภาพมากกว่าการโฆษณากลางแจ้งถึง 3 เท่า

อย่างไรก็ตาม จากการวิจัย จนถึงขณะนี้มีผู้ค้าปลีกเพียงส่วนน้อยเท่านั้นที่ใช้ความเป็นไปได้ของการแสดงสินค้าอย่างเต็มที่ ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขายเสื้อผ้าและรองเท้ามีการแสดงสินค้าที่ดีกว่าตัวแทนของภาคการค้าอื่นๆ แต่มีเพียง 20% เท่านั้นที่ใช้หน้าต่างภายนอกเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ และผู้ขายสินค้าคงทนแทบไม่มีการปฏิบัติเช่นนี้

ในรัสเซีย พวกเขาเริ่มพูดถึงการขายภาพเมื่อไม่นานมานี้ ตอนนี้ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น แต่ก้าวของการพัฒนานั้นเห็นได้ชัดเจนแล้ว แม้ว่างานในมือจากบริษัทต่างชาติจะยังมีความสำคัญอยู่ก็ตาม ตัวอย่างเช่น ลองพิจารณาหน้าต่างด้านนอกของร้านรองเท้า Gucci (สหรัฐอเมริกา), Selfridges (สหราชอาณาจักร) และ TsentrObuv (รัสเซีย)

เป็นที่ทราบกันดีว่าเป็นการยากที่จะจัดแสดงผลิตภัณฑ์ขนาดเล็กในลักษณะที่ผู้บริโภคสามารถมองดูและรู้สึกตื่นเต้นที่จะซื้อหนึ่งในสำเนาที่นำเสนอ ผู้ขายสินค้าของ Gucci Salon พบวิธีแก้ปัญหาที่ยอดเยี่ยม ขาตั้งดั้งเดิมพร้อมชั้นแยกและแสงไฟที่ตัดกันเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการนำเสนอแต่ละรุ่นทีละรายการและทั้งคอลเลคชันพร้อมกัน

Selfridges สามารถดึงดูดความสนใจไปที่คอลเลกชันใหม่ของพวกเขาด้วยวลีทั่วไป "Done a Runner" ("Done a Runner"), "Legs กลายเป็นเยลลี่" ("Run Away") ซึ่งพวกเขาตีความโดยใช้ภาพสินค้า

ร้าน TsentrObuv ยังห่างไกลจากร้านค้าในต่างประเทศ ตู้โชว์ของร้านเสริมสวยถ้ามีอยู่จริงไม่ได้มีส่วนร่วมในการสร้างภาพเลย

ในขณะเดียวกันความเป็นไปได้ของการแสดงสินค้าและเครื่องมือของตัวแทนนั้นมีมากมาย การผสมผสานพิเศษของเฉดสีที่แตกต่างกัน, แสงพื้นหลัง, การใช้เครื่องมือไฮเทค (จอ LCD, อุปกรณ์โต้ตอบ), การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่สร้างสรรค์ - ทั้งหมดนี้ช่วยให้ผู้ซื้อสนใจ

ตัวอย่างคือการจัดแสดงผลิตภัณฑ์แนวหน้าในร้านเดนิมของแบรนด์ต่างๆ

Levi's แขวนกางเกงยีนส์เป็นแถวจากเพดานถึงพื้น Barneys สร้างบันไดขนาดใหญ่จากกางเกงยีนส์ ดีเซลวางตุ๊กตาตัวตลกที่ทำจากผ้าเดนิมไว้ที่หน้าต่างร้าน ในส่วนเดียวกัน มีความคิดนอกรีตเช่นการตอกกางเกงยีนส์เพื่อยืนหรือแขวนเป็นอุปสรรคในห้องแต่งตัว เชื่อฉันเถอะว่าสิ่งนี้ไม่สามารถเพิกเฉยได้

การดึงดูดลูกค้าและเพิ่มยอดขายเป็นเป้าหมายหลัก แต่การขายสินค้าด้วยภาพจะช่วยแก้ปัญหาขั้นกลางที่สำคัญหลายอย่าง ตัวอย่างเช่น การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องไม่เพียงช่วยให้ผู้บริโภคสนใจผลิตภัณฑ์โดยตรง พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แต่ยังช่วยเพิ่มการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับแบรนด์ของบริษัท ตลอดจนโปรโมชั่นและกิจกรรมใหม่ๆ

เพียงแค่ดูว่าบริษัทต่าง ๆ แจ้งให้ผู้บริโภคทราบเกี่ยวกับส่วนลดตามฤดูกาลอย่างไร คุณสามารถติดหน้าต่างร้านค้าด้วยโปสเตอร์ที่สะดุดตาพร้อมตัวเลข (เช่น "ลดราคา 40%") หรือคุณสามารถหาทางออกที่น่าสนใจกว่าโดยใช้เครื่องมือแสดงสินค้า นี่คือสิ่งที่ผู้ขายสินค้าของร้านค้าแห่งหนึ่งในไอซ์แลนด์ทำ - พวกเขาแจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับการขายโดยการตกแต่งหน้าต่างด้วยวิธีดั้งเดิม

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการแสดงสินค้าไม่ใช่วิทยาศาสตร์ ไม่มีกฎตายตัว มันเป็นเหมือนงานศิลปะมากกว่า ที่บางครั้งคุณต้องแหกกฎเพื่อให้ได้เอฟเฟกต์ที่โดดเด่น

การวิจัยในสาขา “ศิลปะการขาย” และการตลาดมักถูกเรียกเช่นนั้น แสดงให้เห็นว่าในกรณีส่วนใหญ่ (66-67%) บุคคลจะตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์นี้หรือผลิตภัณฑ์นั้น โดยอยู่บนพื้นการค้าโดยตรงและเห็นสิ่งนี้มาก สินค้าที่อยู่ตรงหน้าเขา ปัญหาของการเลือกแบรนด์ได้รับการแก้ไขในลักษณะเดียวกันเพราะอย่างน้อย 70% ของผู้ซื้อตัดสินใจทันที เพื่อให้คนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ จำเป็นต้องนำเสนออย่างถูกต้อง นั่นคือ เพื่อทำให้ข้อดีของผลิตภัณฑ์นั้นชัดเจนและทำให้อ่อนลง หรือแสดงข้อบกพร่องที่ไม่มีนัยสำคัญ

มีแนวทางการขายสินค้าที่เรียกว่า “Visual merchandising” หรือเรียกง่ายๆ คือ ศิลปะการจัดวางสินค้า ป้าย แผ่นป้าย และโปสเตอร์ที่มีความสามารถในลักษณะที่แสดงสินค้าโดยมี ด้านที่ดีกว่าและขายได้เร็วที่สุด ทิศทางของการขายสินค้านี้เป็นเหมือนสัญลักษณ์ของสองทิศทางที่แยกจากกัน: ศิลปะของการค้าและวิธีการทางจิตวิทยาที่มีความสามารถในการมองเห็นภาพของผลิตภัณฑ์และสภาพแวดล้อมที่ตั้งอยู่

การแสดงสินค้าด้วยภาพไม่ได้เป็นเพียงทิศทางที่แน่นอน แต่เป็นวิทยาศาสตร์ที่แท้จริงซึ่งไม่เพียงช่วยวางตำแหน่งสินค้าได้อย่างถูกต้องบนตู้โชว์เฉพาะเท่านั้น แต่ยังช่วยให้แผนกขายทั้งหมดมีความสามารถ พื้นที่ที่สามารถใช้เป็นส่วนประกอบการโฆษณาใด ๆ : โปสเตอร์ ป้ายบอกคะแนน เคาน์เตอร์ ชั้นวาง อุปกรณ์การขาย และทุกสิ่งที่ผู้ซื้อที่มีค่าสามารถดูได้ โดยธรรมชาติแล้ว การแสดงสินค้าเป็นที่สนใจของเจ้าของร้านค้าปลีกขนาดใหญ่เป็นหลัก เช่น ซูเปอร์มาร์เก็ตและไฮเปอร์มาร์เก็ต แต่ก็จำเป็นสำหรับร้านค้าอื่นๆ ทั้งหมด โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเกี่ยวข้องกับการขายเครื่องประดับต่างๆ เครื่องสำอาง และแน่นอนว่าเป็นเสื้อผ้าและรองเท้าแฟชั่น . และประเด็นก็คือสินค้าเหล่านี้มักตั้งอยู่บนเคาน์เตอร์ในรูปแบบเปิดและในปริมาณมาก ความเห็นที่ว่าการแสดงสินค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับศูนย์การค้าหรือพาวิลเลี่ยนขนาดใหญ่เท่านั้น ซึ่งข้อผิดพลาดของ "การทดลองที่คล้ายกัน" นั้นไม่มีนัยสำคัญนั้นเป็นสิ่งที่ผิด ทิศทางเฉพาะนี้สามารถใช้ได้กับพื้นที่การค้าเกือบทั้งหมด โดยไม่คำนึงถึงขนาด ข้อเท็จจริงที่ว่าการขายสินค้าด้วยภาพสามารถกระตุ้นการเติบโตของยอดขายผ่านการซื้อที่ไม่ได้วางแผนไว้ทำให้สิ่งนี้มีความเกี่ยวข้องในทุกด้าน

หลายอย่างขึ้นอยู่กับศาสตร์นี้ - มันจะช่วยให้ทุกมุมของพื้นการซื้อขายของคุณสว่างขึ้น มีสีสัน และน่าดึงดูดใจมากขึ้น ในร้านค้าที่ให้ความสำคัญกับตรรกะ การรู้หนังสือ และความน่าดึงดูดใจของสินค้า ยอดขายจะดีขึ้นมาก และประเด็นนี้จะกลายเป็นที่รู้จักมากขึ้นในหมู่ผู้บริโภคทั่วไป เหตุผลที่คน ๆ หนึ่งเลือกผลิตภัณฑ์หรือร้านค้าโดยไม่รู้ตัวนั้นอยู่นอกเหนือความเข้าใจของเขา อย่างไรก็ตาม สำหรับนักการตลาดที่มีประสบการณ์ คำตอบนั้นค่อนข้างชัดเจน!

ดังนั้น การแสดงสินค้าด้วยภาพสามารถช่วยในเรื่องต่อไปนี้:

จัดวางสินค้าในห้องโถงอย่างเหมาะสมและมีประสิทธิภาพ
อำนวยความสะดวกในการค้นหาสินค้าในแผนก ชี้นำผู้เยี่ยมชม
สร้างบรรยากาศที่ดีและทำให้กระบวนการซื้อน่าพอใจเป็นพิเศษ

กฎทองของการขายสินค้าทางภาพ

กฎข้อที่ 1 การเน้นผลิตภัณฑ์กับพื้นหลังของสภาพแวดล้อม

มีแบบฝึกหัดสำหรับการวิเคราะห์ภาพ: ไปที่หน้าต่าง ทำเครื่องหมายเล็ก ๆ บนกระจกด้วยดินสอหรือเครื่องหมาย จากนั้นถอยหลังเล็กน้อยและเพ่งสายตาไปที่เครื่องหมายนี้ มองแบบนี้สักสิบวินาทีแล้วมองแก้ว หากคุณทดลอง คุณจะสังเกตเห็นว่าเครื่องหมายกลายเป็นสิ่งกีดขวาง ซึ่งเป็นพื้นหลังชนิดหนึ่ง ซึ่งกระจกและทุกสิ่งที่อยู่นอกหน้าต่างจะจางหายไปเป็นพื้นหลัง การโฟกัสการมองเห็นเกิดขึ้นและเครื่องหมายจะเด่นชัดขึ้นเมื่อเทียบกับพื้นหลังของสภาพแวดล้อม เพื่อให้ผลิตภัณฑ์เป็นที่สังเกตได้ชัดเจนขึ้น จำเป็นต้องให้ความสำคัญกับพื้นหลังที่อยู่รอบๆ มากขึ้น รวมทั้งให้ความสำคัญด้วย ต่อไปนี้คือวิธีการ:

ปริมาณของสินค้าเป็นกุญแจสำคัญ คุณสามารถสร้างแถวที่ยาวขึ้นหรือกว้างขึ้นสำหรับสินค้า หรือสร้างสไลด์ของสินค้าที่คุณต้องการขายก่อน เพียงแค่เพิ่มมวลของมัน

สีมีความเกี่ยวข้องเสมอ มันจะช่วยเน้นผลิตภัณฑ์ด้วยสีที่เหมาะสมดังนั้นจึงจะเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้นดังนั้นคน ๆ นั้นจะตอบสนองต่อมันโดยไม่รู้ตัว เหมาะที่สุดสำหรับสิ่งนี้คือเฉดสีเหลืองหรือสีเหลือง, เฉดสีของสเปกตรัมสีส้ม, แน่นอน, สีแดง, เช่นเดียวกับองค์ประกอบเรืองแสงและเงา โดยหลักการแล้วสีอื่น ๆ ก็เหมาะสมเช่นกัน แต่โทนสีนั้นควรจะอิ่มตัว แต่ไม่เป็นพิษเกินไปไม่ควรทำให้เบื่อและไม่ควรมีมากเกินไป

บรรจุภัณฑ์ไม่ใช่แค่กล่อง นอกจากนี้ยังเป็นไปได้ที่จะใส่สินค้าในบรรจุภัณฑ์ที่แปลกใหม่หรือน่าสนใจ โดยธรรมชาติแล้วคน ๆ หนึ่งมีความอยากรู้อยากเห็นบางทีสิ่งนี้อาจทำให้เขาสนใจสร้างเอฟเฟกต์ของความแปลกใหม่

ตรรกะของโลก ในแผนกขายเครื่องประดับมักมีไฟแบ็คไลท์ ซึ่งจะช่วยเน้นเครื่องประดับบางชิ้น และทำให้ตัวนับสังเกตได้ชัดเจนขึ้นด้วย คิดอย่างมีเหตุผล คุณต้องการซื้อสินค้าที่ไหน ในห้องโถงที่มืดและมืดมนหรือในห้องที่มีแสงสว่าง... คำตอบนั้นชัดเจน มันยังคงส่องสว่างหัวข้อการขายอย่างถูกต้อง

องค์ประกอบ POS ไม่ได้มีไว้สำหรับติดสินค้าและแสดงราคาเท่านั้น องค์ประกอบ POS ใดๆ เช่น ตัวโยกเยก ตัวพูดบนชั้นวาง ป้ายราคา สติกเกอร์ ขาตั้งโปรโมชั่น ถาด ธง ฯลฯ จะดึงดูดความสนใจได้เสมอ เนื่องจากช่วยในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้วยวิธีที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ พวกเขาจะไม่เพียง แต่อนุญาตให้คุณประเมินผลิตภัณฑ์ แต่จะดึงดูดผู้ซื้ออย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

กฎข้อที่ 2 สินค้าหลักได้รับการติดตั้งในระดับสายตา

บุคคลสามารถมองหาสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง แต่การจ้องมองของเขามักจะมุ่งตรงไปข้างหน้า ตรงไปตรงมา และไม่สั่นคลอน (โดยเฉพาะในผู้ชาย) ไม่น่าแปลกใจเพราะจิตใจของมนุษย์ประเมินสถานการณ์และโดยเฉพาะอย่างยิ่งใบหน้าของผู้คน ผู้ขายที่มีความสามารถไม่มากก็น้อยรู้ว่าสินค้าต้องวางในระดับสายตา ดังนั้นจึงง่ายกว่ามากในการดึงดูดผู้ซื้อ คุณต้องมุ่งเน้นไปที่ความสูงเฉลี่ยของบุคคลและวางสินค้าไว้ที่ระดับ 150-160 ซม.

ตามที่แสดงในทางปฏิบัติมีโซนตาบอด - นี่คือด้านล่างของเคาน์เตอร์หรือพื้น สินค้าที่เป็นที่ต้องการอยู่แล้ว เช่น บรรจุภัณฑ์เบียร์ คอนเทนเนอร์ที่มี "ผลิตภัณฑ์ยอดนิยม" รวมถึงสินค้าในสต็อก มีเหตุผลที่จะวางไว้ด้านล่าง ดังนั้นจึงเป็นการดีที่จะเผื่อพื้นที่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องมากขึ้น และโปรดจำไว้ว่ามุมซ้ายล่างถือเป็นจุดตายที่พบบ่อยที่สุดสำหรับคนส่วนใหญ่

กฎข้อที่ 3 หลากหลายที่พอใจ

ผู้ชายไม่แน่นอน เขากระหายความหลากหลาย นั่นเป็นเหตุผลที่การสร้างเอฟเฟกต์นี้เป็นสิ่งสำคัญ บ่อยครั้งที่เข้าไปในร้านค้าดูเหมือนว่าเราจะขายสิ่งเดียวกันทุกที่ ตัวเลือกมีน้อย แต่คุณต้องการสิ่งที่ไม่เหมือนใคร ... จะทำอย่างไร? แยกแต่ละหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ด้วยองค์ประกอบ POS ที่แตกต่างกัน การใช้วัสดุที่หลากหลายจะเพิ่มการมีส่วนร่วม

กฎข้อที่ 4 การแสดงกลุ่ม

เกณฑ์ที่สำคัญควรได้รับการพิจารณาว่าการจัดวางสินค้าเป็นกลุ่มอย่างมีประสิทธิภาพ คนที่กำลังมองหาชุดไม่น่าจะขอคุกกี้ สินค้าต้องอยู่ในกลุ่มที่ควรจะเป็น เช่น แถวรองเท้าควรอยู่ห่างจากอาหาร และความแตกต่างภายในกลุ่มนั้นควรมีเหตุผลและเข้าใจได้ง่าย ตัวอย่างเช่นคุณสามารถแยกแยะรองเท้าราคาแพงในกลุ่มหนึ่งและอีกกลุ่มหนึ่งราคาถูก สามารถสร้างความแตกต่างได้ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ตามประเภท รูปร่าง น้ำหนัก ฯลฯ ในขณะเดียวกันสิ่งสำคัญคือผู้ซื้อควรมองเห็นการแบ่งส่วน ไม่ใช่เฉพาะคุณเท่านั้น

กฎข้อที่ 5 การทำโปรไฟล์คือทางออก!

เมื่อเราเดินไปรอบ ๆ ศาลาใหญ่ ๆ ที่มีสินค้าต่าง ๆ สิ่งใดที่ทำให้เราไขว้เขวได้มากที่สุด? ประชากร! ท้ายที่สุดแล้วทุกคนกำลังมองหาผลิตภัณฑ์ของตัวเอง ... เด็ก ๆ ต้องการเค้กและนักขี่จักรยานที่มีหนวดมีเคราซื้อเครื่องจักรใกล้ ๆ และขายเครื่องคั้นน้ำผลไม้ที่ยอดเยี่ยมห่างออกไป 100 เมตร และรอบฝูงชน. จากความโกลาหลวุ่นวาย ฉันอยากออกไปให้เร็วที่สุด ควรเลือกร้านเล็กๆ ที่ขายสินค้าที่คุณต้องการเท่านั้น หากคุณไม่มีซูเปอร์มาร์เก็ต แต่เป็นร้านค้าเล็ก ๆ คุณควรมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่คุณต้องการ ความหลากหลายคือชะตากรรมของศูนย์การค้าขนาดใหญ่ และการแบ่งออกเป็นแผนกต่างๆ

กฎข้อที่ 6 สิ่งของไม่กี่ชิ้นสร้างความตื่นตะลึง และอีกร้อยชิ้นสร้างความตื่นตระหนก!

ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าคน ๆ หนึ่งมักจะจำวัตถุที่อยู่ในสภาพแวดล้อมเดียวกันได้ไม่เกินเก้าชิ้น ไม่ค่อยมีคนมองหาหลายสิ่งหลายอย่างในเวลาเดียวกัน การค้นหาส่วนใหญ่มักจะเจาะจงหรือแบ่งเป็นระยะๆ ในขณะเดียวกัน ต้องเข้าใจว่าสินค้า 9 รายการมีราคาสูงเกินไป ซึ่งหมายถึงร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ที่มีความหลากหลายมาก การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าสำหรับร้านค้าขนาดกลางหรือขนาดเล็ก 4-5 รายการเป็นขีด จำกัด ! สิ่งนี้หมายความว่า? ซึ่งหมายความว่าคุณไม่ควรใช้วัสดุเสริมในทางที่ผิด ในสภาพแวดล้อมที่กำหนด ไม่ควรมีองค์ประกอบ POS มากกว่า 5 รายการที่ชี้ไปยังผลิตภัณฑ์ 1 ชนิด หากใช้กฎนี้ในทางที่ผิด ความสับสนจะถูกสร้างขึ้นและลูกค้าอาจมองไม่เห็น สิ่งที่ถูกต้องซึ่งฉันสังเกตเห็นในร้านของคุณแล้ว

กฎพื้นฐานของการแสดงสินค้ามีลักษณะดังนี้:

1. เน้นผลิตภัณฑ์ที่ต้องการกับพื้นหลังของสภาพแวดล้อม ทำให้มองเห็นได้ชัดเจนขึ้นเมื่อเทียบกับวัตถุที่ยืนอยู่ข้างๆ
2. วางสินค้าสำคัญในจุดที่สายตาผู้ซื้อมักตก - ในระดับสายตา!
3. สร้างความหลากหลายภายในกลุ่มผลิตภัณฑ์ด้วยการสร้างความแตกต่างที่ชัดเจน
4. จัดเรียงประเภทสินค้าให้ถูกต้องและมีเหตุผล
5. สร้างแผนกโปรไฟล์และร้านค้า
6. อย่าใช้รายการ POS มากเกินไป

ทั้งหมดนี้ได้รับการทดสอบในทางปฏิบัติหลายครั้ง มั่นใจได้ว่าการปฏิบัติตามกฎเหล่านี้อย่างถูกต้องจะทำให้คุณประสบความสำเร็จมากขึ้น

การขายสินค้าในร้านขายยา

ไม่กี่ปีที่ผ่านมา แนวคิดของ "การขายสินค้าในร้านขายยา" ค่อนข้างเป็นวลีที่แปลกใหม่และมีความหมายที่เข้าใจยาก

การเรียนรู้ "เทคโนโลยีร้านค้า" ของการขายสินค้าก็เพียงพอแล้วที่จะพูดคุยเกี่ยวกับการขายสินค้าในร้านขายยา อย่างไรก็ตาม การขายปลีกในร้านขายยาแตกต่างจากการขายอื่น ๆ ไม่เพียงเฉพาะในการขาย (การขายยา) ซึ่งเห็นได้ชัด เราเชื่อว่าประการแรก ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้า ความแตกต่างอีกประการหนึ่งมีความสำคัญ: ในร้านขายยา ผู้มาติดต่อแสดงให้เห็นถึงพฤติกรรมผู้บริโภคที่แตกต่างกันโดยพื้นฐาน สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าเป้าหมายหลักของการขายสินค้าคืออิทธิพลบางอย่างต่อพฤติกรรมผู้บริโภคของผู้มาติดต่อที่ร้านขายยา

จากการสังเกตจำนวนมากของผู้มาติดต่อร้านขายยาและผลการสัมภาษณ์เภสัชกรหลายสิบคน (สำหรับปีที่แล้วอย่างน้อย 200 คน) เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับรูปแบบพฤติกรรมผู้บริโภคในร้านขายยาดังต่อไปนี้

ประการแรก มันอยู่ในร้านขายยาที่ผู้บริโภคจำนวนมากแสดงให้เห็นถึงความอ่อนแอสูงสุดต่ออิทธิพลจากภายนอก (เมื่อเทียบกับจุดขายอื่น ๆ ) แม้จะปรากฏในสื่อข้อมูลเกี่ยวกับการปลอมแปลงและข้อมูล "เชิงลบ" อื่น ๆ เกี่ยวกับร้านขายยา แต่โดยทั่วไปแล้วผู้บริโภค "ไว้วางใจร้านขายยาและเภสัชกร" นอกจากนี้ ปัญหาสุขภาพที่เกิดขึ้นเป็นระยะในคนส่วนใหญ่สามารถก่อให้เกิดความรู้สึกไม่มั่นคงและไม่ปลอดภัย

ด้วยเหตุนี้ผู้เข้าชมจึงมักไม่เพียงแค่เปิดรับอิทธิพลจากภายนอกมากขึ้น แต่คาดหวัง "อิทธิพลนั้น" ในรูปแบบของคำแนะนำที่น่าสนใจจากผู้เชี่ยวชาญ

ประการที่สอง มันอยู่ในร้านขายยาที่ผู้เข้าชมมักจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเอง (ซึ่งในตัวเองเป็นการแสดงให้เห็นถึงความมั่นใจ) ในขณะที่ขอคำแนะนำจากเภสัชกรหรือเภสัชกร ความไว้วางใจในพนักงานร้านขายยาเป็นตัวบ่งชี้ทางอ้อมของความไว้วางใจในร้านขายยาโดยรวม

เป็นที่ทราบกันดีว่าการซื้อผลิตภัณฑ์สุขอนามัย "โภชนาการทางการแพทย์" และสินค้าอื่น ๆ ในร้านขายยาเป็นเรื่องส่วนตัว ที่นี่สามารถสันนิษฐานได้ว่าร้านขายยามีความเกี่ยวข้องกับการควบคุมคุณภาพที่มากขึ้น ประสิทธิผลของเงินทุน ความปลอดภัย ความถูกต้องทางวิทยาศาสตร์ คุณสมบัติที่สูงของพนักงาน หลักการทางศีลธรรมและจริยธรรมที่สูงขึ้น และแง่มุมอื่น ๆ ที่พูดถึงความไว้วางใจในความสัมพันธ์ ไปที่ร้านขายยา

ประการที่สาม ร้านขายยาไม่ได้เป็นเพียงสถานที่สำหรับรับอารมณ์เชิงบวกจากการซื้อเท่านั้น แต่ยังเป็นสถานที่สำหรับ "กำจัดอารมณ์เชิงลบ" เนื่องจากการซื้อยาและการใช้ยาจะช่วยบรรเทาสภาวะเชิงลบที่เกิดจากความเจ็บป่วยหรือปัญหาสุขภาพ ดังนั้นผู้เข้าชมจะได้รับอารมณ์เชิงบวกจากการซื้อ (เช่นการซื้อวิตามินสำหรับเด็ก) แต่ยังได้รับโอกาสในการกำจัดสภาวะทางอารมณ์เชิงลบที่เกิดจากปัญหาสุขภาพ

เนื่องจากการเลือกสรรในร้านขายยามีแนวโน้มที่จะขยายตัวอย่างต่อเนื่องและผู้เยี่ยมชมจึงถูกบังคับให้หันไปใช้ทางเลือกของยาที่เป็นอิสระ (โดยไม่ต้องมีส่วนร่วมของเภสัชกร) มากขึ้น (แน่นอนว่าเรากำลังพูดถึงยาที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์)

ดังนั้น ความเชื่อมั่นสูงเกี่ยวกับร้านขายยา ความไวที่เพิ่มขึ้นและแรงจูงใจในเชิงบวกที่สูงของผู้มาติดต่อร้านขายยา ในแง่หนึ่ง และการเติบโตที่ผิดปกติของการจัดประเภท ประกอบกับภาระงานที่สูงของเภสัชกร ในทางกลับกัน นำไปสู่การ ความจริงที่ว่าผู้บริโภค "อยู่คนเดียวกับเคาน์เตอร์มากขึ้น" และตัดสินใจซื้ออย่างอิสระ การปรากฏตัวของสถานะนี้ในผู้บริโภคที่นำไปสู่การปรากฏตัวของปรากฏการณ์เช่นการขายสินค้าในร้านขายยา

การขายสินค้าเภสัชกรรมในขณะที่ส่วนใหญ่ยังคงรักษาองค์ประกอบทางการตลาดไว้ (“การตลาดในร้านค้า”) เน้นสิ่งต่อไปนี้:

ช่วยให้ผู้เข้าชมทราบได้อย่างรวดเร็วว่ามียา (หรือผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง) ที่จำเป็นหรือไม่ อาจมีเพียงร้านขายยาเท่านั้นที่อยู่ในสถานการณ์ที่คนคนหนึ่งต้อง "รับผิดชอบ" (ผลที่ตามมาจากคำแนะนำอย่างมืออาชีพที่ผิดพลาดอาจร้ายแรงมาก) ขายยาหลากหลายประเภท เภสัชกร (เภสัชกร) สนใจในข้อเท็จจริงที่ว่าผู้มาติดต่อร้านขายยาจำนวนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สามารถกำหนดยาที่ต้องการได้อย่างอิสระ

ช่วยให้ผู้เข้าชมตัดสินใจเลือกยาอย่างรอบคอบเพื่อแก้ปัญหาของพวกเขา ความสามารถในการอ่านประเทศของผู้ผลิต (หรือบริษัท) บนกล่อง ความคุ้นเคยกับสเปกตรัมของการดำเนินการและข้อจำกัดในการใช้งานจะช่วยให้ผู้เข้าชมสามารถเลือก "สิ่งที่คุณต้องการ" ได้ด้วยตัวเอง

ช่วยให้ได้รับสิ่งที่คุณอาจต้องการในอนาคต การมีปัญหาสุขภาพในร้านขายยาในเวลาที่กำหนดนำไปสู่การค้นหายาที่จำเป็นตามเป้าหมาย แต่หลังจากพบยาที่จำเป็นแล้ว "ด้วยความช่วยเหลือของการขายสินค้า" คุณสามารถเรียกคืนยาที่ควรซื้อได้ "ในตู้ยาประจำบ้าน"

ดังนั้น ลักษณะต่อไปนี้สามารถนำมาประกอบกับการขายสินค้าทางเภสัชกรรม:

พื้นที่ซื้อขาย (รูปแบบ แบบจำลองร้านขายยา การวางผังโซน)
เค้าโครง (การวางแผน การขึ้นรูป และการตกแต่งหน้าต่าง)
การโฆษณา (ตำแหน่งและความพร้อมใช้งานของข้อมูลสำหรับผู้บริโภคในร้านขายยา)
การจัดประเภทการจัดแสดง (การจัดลำดับความสำคัญในการจัดวางตามการวิเคราะห์ทางเศรษฐกิจ)
"การขายสินค้าของบริษัทยา" (การกำหนดหลักการและรูปแบบของ "การตอบสนองของร้านขายยา" ที่มีประสิทธิภาพต่อ "การขายสินค้าภายนอก")

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะพบสิ่งจัดแสดงในร้านขายยาที่นิยามว่า "สวยงาม" แต่สิ่งจัดแสดงนี้ไม่น่าจะช่วยผู้มารับบริการร้านขายยาในการค้นหายาได้ ดังนั้นจึงไม่น่าเป็นไปได้ที่สิ่งจัดแสดงดังกล่าวจะกระตุ้น "การซื้อแบบหุนหันพลันแล่น" ในทางกลับกัน การคำนวณดังกล่าวสามารถป้องกัน "การซื้อแบบหุนหันพลันแล่น" ได้อย่างแม่นยำ และทำให้การค้นหายาที่จำเป็นซับซ้อนขึ้นอย่างจริงจัง

ผู้ที่สร้างเค้าโครงในร้านขายยามักได้รับคำแนะนำจากข้อความต่อไปนี้ (ไม่มีมูลความจริงอย่างชัดเจน): "ควรเติมหน้าต่างให้เต็มสูงสุด"; “การจัดตั้งจุดยืนที่ไม่ได้อยู่บนพื้นฐานของกลุ่มการตลาดยา”; “ คุณต้องกระจายยาที่ไม่ค่อยมีใครรู้จัก”; "จัดวางช่วงทั้งหมด" เป็นต้น ไม่ว่าในกรณีใดเค้าโครงในร้านขายยาจะถูกสร้างขึ้นอย่างไรก็ตามสามารถพิสูจน์ได้ (มีเป้าหมายเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่แน่นอน) และพัฒนาโดยธรรมชาติ (ในกรณีของการพิจารณาด้านสุนทรียภาพหรือหลักการ "นำเสนอทุกสิ่งและสูงสุด") ขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่ตั้งไว้ก่อนการคำนวณ ตัวเลือกต่างๆ ที่เป็นไปได้

เมื่อสร้างจอแสดงผล มีตัวแปรหลายอย่างที่ชี้ขาด: รูปทรงเรขาคณิตของเคาน์เตอร์ ประเภทของตู้โชว์ วัตถุประสงค์หลักและรองของจอแสดงผล การออกแบบและรูปทรงเรขาคณิตของบรรจุภัณฑ์ยา และอื่นๆ นั่นเป็นเหตุผลที่ชัดเจนว่าเกี่ยวกับร้านขายยาจะไม่มี "การคำนวณสำหรับทุกคน"

ตัวแทนทางการแพทย์และผู้ขายสินค้าของบริษัทยาหลายสิบรายพยายามที่จะเผยแพร่ "สินค้าของพวกเขา" ในร้านขายยา ไม่จำเป็นต้องพูด แนวทางการขายสินค้าในบริษัทยาต่างๆ นั้นแตกต่างกันมาก ดังนั้นจึงทำให้เกิด ตัวเลือกต่างๆ"การขายสินค้าที่เกิดขึ้นเอง". ใน แต่ละกรณีสิ่งกีดขวางในส่วนของร้านขายยาสามารถใช้เป็นข้อเสนอให้บริษัทยาซื้อ "สถานที่เดินทางในหน้าต่าง"

แต่วันนี้การขาย "จุดร้อนในหน้าต่าง" ไม่เป็นที่นิยม และไม่เพียงเพราะมัน "แพง" แต่เป็นเพราะแนวคิดของ "สถานที่เดินทาง" สำหรับบริษัทยานั้นเป็นแนวคิดที่เป็นทางการมากกว่าหน่วยเศรษฐกิจ "ผลตอบแทน" จากการซื้อสถานที่สำหรับบริษัทยายังไม่ชัดเจนนัก และร้านขายยาแทบไม่สามารถระบุต้นทุนของ "ตลาดในหน้าต่างร้านค้า" อย่างสมเหตุสมผลได้ ไม่ว่าในกรณีใด การขาดแบบจำลองทางเศรษฐกิจในการกำหนดราคาของ "จุดที่น่าสนใจในหน้าต่าง" นำไปสู่ความจริงที่ว่าร้านขายยาสูญเสียแหล่งรายได้ที่มีแนวโน้ม และบริษัทต่างๆ สูญเสียโอกาสเพิ่มเติมที่สำคัญสำหรับการลงทุนอย่างรอบคอบในการส่งเสริมการขายยา

ปัญหาที่ยากยิ่งกว่าคือการกำหนดราคาของ "สถานที่ท่องเที่ยว" ของบริษัทยาต่างๆ เป็นที่ทราบกันดีว่าการเคลื่อนไหวของยาที่เป็นที่รู้จักและซื้อบ่อยไปยัง "สถานที่ที่ไม่เป็นที่นิยม" ในหน้าต่างสามารถนำไปสู่ความจริงที่ว่ายอดขายจะลดลงซึ่งจะนำไปสู่การลดลงของผลกำไรในร้านขายยาโดยทั่วไป ( ซึ่งแน่นอนว่าไม่ได้กำไร) ดังนั้นสำหรับการก่อตัวของราคาของ "สถานที่เดินทาง" ปัญหาสำคัญยังคงเป็นอัตราส่วนของความสามารถในการทำกำไรของยา ความสามารถในการทำกำไรของ "สถานที่วิ่ง" ที่เกี่ยวข้องกับยาเฉพาะ และเป็นไปได้ว่าความสามารถในการทำกำไรของกลุ่ม ยาเสพติด เห็นได้ชัดว่าในอนาคต ปัจจัยต่อไปนี้จะมีอิทธิพลต่อการก่อตัวของราคาของ "พื้นที่ชั้นวาง": ดัชนีความสามารถในการทำกำไรของกลุ่มยา ตัวบ่งชี้ความสามารถในการทำกำไรของยา การจัดอันดับพื้นที่ชั้นวาง และปัจจัยด้านรูปแบบและตำแหน่งของ ร้านขายยา.

ความยากลำบากทั้งหมดเหล่านี้สามารถแก้ไขได้สำเร็จก็ต่อเมื่อร้านขายยาสร้างผลิตภัณฑ์สำหรับ บริษัท ยาซึ่งสาระสำคัญจะลดลงเหลือการส่งเสริมยาที่รอบคอบและสมเหตุสมผลทางเศรษฐกิจผ่านการขายสินค้า แน่นอน การออกแบบและการนำบริการดังกล่าวไปใช้นั้นมีความยุ่งยากหลายประการ แต่โอกาสที่จะได้รับแหล่งรายได้ที่น่าเชื่อถือเพิ่มเติม (ในบางกรณีอาจเทียบเท่ากับค่าโฆษณา) จะบังคับให้ร้านขายยาสร้าง "ผลิตภัณฑ์ขายสินค้า" สำหรับเภสัชภัณฑ์ บริษัทในอนาคตอันใกล้นี้ ยิ่งไปกว่านั้น ค่อนข้างเป็นไปได้ที่จะพัฒนา "ผลิตภัณฑ์ขายสินค้า" ในกระบวนทัศน์การโฆษณา (กลุ่มเป้าหมาย ผู้ติดต่อ และตัวชี้วัดอื่นๆ มากมาย)

วันนี้ ผู้มาติดต่อร้านขายยาอาจสังเกตว่าบริการในร้านขายยาบางแห่งแตกต่างจากบริการในร้านขายยาอื่นๆ แต่บริการนี้จะพัฒนากลายเป็นบริการของบริษัทยาหรือไม่? การเติบโตของการเลือกสรรร้านขายยา (การเกิดขึ้นของ "แอนะล็อก") ความซับซ้อนของเทคโนโลยีการส่งเสริมการขายยา ความซับซ้อนของพฤติกรรมผู้บริโภคของผู้มาติดต่อร้านขายยา ความจำเป็นในการเพิ่มประสิทธิภาพของต้นทุนการส่งเสริมการขายจะส่งผลให้บริษัทยา จะมีความต้องการที่ชัดเจนสำหรับ "ผลิตภัณฑ์ขายสินค้า"

และการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นโดยทั่วไป การเติบโตของต้นทุนทางเศรษฐกิจ และความสามารถในการทำกำไรที่ลดลงในธุรกิจร้านขายยาจะกระตุ้นให้ร้านขายยาแต่ละแห่ง (เครือข่ายที่มีแนวโน้มมากขึ้น) พัฒนาและขาย "ผลิตภัณฑ์ขายสินค้า"

การขายสินค้าในการขายปลีก

ในการค้าปลีก มีการใช้จ่ายเงินจำนวนมากเพื่อเพิ่มยอดขาย - ในอุปกรณ์การค้าใหม่, การสร้างส่วนหน้าและห้องโถงของร้านค้าใหม่, การโฆษณาในสื่อต่างๆ, การส่งเสริมการขายผ่านส่วนลด, ของขวัญและการชิงโชค และโบนัสเพิ่มเติมสำหรับพนักงาน และทั้งหมดนี้ก็เพื่อการเติบโต 2-5% จะดีกว่าไหมหากเริ่มต้นด้วยพื้นฐานของการขายสินค้าและได้ผลลัพธ์ที่สูงกว่ามาก

การวางหมวดหมู่สินค้าในร้านค้าอย่างเหมาะสมและคำนึงถึงพฤติกรรมของลูกค้า คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้โดยเฉลี่ย 10% เค้าโครงที่ถูกต้องจะเพิ่มรายได้อีก 15% และเทคนิคการเน้นเสียง (สี สถานที่) - อีก 25% โดยทั่วไป ยอดขายของร้านค้าที่ปฏิบัติตามหลักการขายสินค้าและสังเกตได้จะสูงกว่าร้านค้าที่คล้ายกันซึ่งมีการวางสินค้าแบบสุ่มถึง 200-300%

การขายสินค้าเป็นพื้นที่ส่งเสริมการขายที่เติบโตเร็วที่สุด ในความเป็นจริงแล้ว การขายสินค้าเป็นเทคนิคที่ช่วยให้รู้จิตวิทยาของผู้ซื้อ เพื่อเพิ่มยอดขายได้อย่างมาก ข้อเท็จจริงมีดังนี้: 80% ของสินค้าถูกซื้อในร้านค้าไม่ใช่เพราะดีกว่า แต่เป็นเพราะในช่วงเวลาหนึ่งผลิตภัณฑ์เหล่านี้สร้างความประทับใจให้กับผู้ซื้อมากที่สุด

มาดูหลักการสำคัญของการขายสินค้า:

"จุดโฟกัส": แม้ว่าข้อเสนอจะมองเห็นได้จากระยะไกล แต่รายการหลักควรอยู่กึ่งกลางและเยื้องไปทางขวา

“การเคลื่อนไหวของดวงตา”. การเคลื่อนไหวของดวงตาของผู้ซื้อบนชั้นวางคล้ายกับการอ่านหน้าที่มีคำอธิบายประกอบ เห็นได้ชัดว่าเราได้รับการสอนจากโรงเรียน เหลือบมองครั้งแรกที่มุมบนขวา จากนั้นเคลื่อนไหวเป็นลูกคลื่นจากซ้ายไปขวาและจากบนลงล่าง มันน่าสนใจว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นได้อย่างไรในประเทศที่การเขียนและการอ่านกลับกัน - จากขวาไปซ้าย จนถึงตอนนี้ฉันไม่พบเนื้อหาใด ๆ ในหัวข้อนี้

"นาฬิกาถอยหลัง". ผู้ซื้อส่วนใหญ่เคลื่อนที่ทวนเข็มนาฬิกาไปรอบชั้นการซื้อขาย โดยอ้อมไปตามเส้นรอบวงด้านนอก ซึ่งหมายความว่าสินค้าหลักต้องวางในพื้นที่สัญจร และชั้นวางภายในควรจัดวางในลักษณะที่มองเห็นภาพรวมได้ดีในทิศทางการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อ โปรดทราบว่าสินค้าที่ตั้งอยู่ใกล้ทางเข้ามากเกินไป (แม้ว่าจะอยู่ทางขวา) จะไม่มีใครสังเกตเห็น ให้ลูกค้าของคุณ "ฟื้นตัว" หลังจากที่เขาเข้าสู่ชั้นการซื้อขาย

"สามเหลี่ยมทองคำ" หรือ "3/90" นักช้อปเกือบ 90% เดินผ่านหนึ่งในสามของร้านและกำลังจะออกจากร้าน ดังนั้นจึงจำเป็นต้องวางสินค้าหลักไว้ในเขตการมองเห็นจากทางเข้าเพื่อให้มีการนำเสนอที่ดีและเข้าถึงได้ฟรี ทางเข้าผลิตภัณฑ์หลัก (เช่นเนื้อนมหรือขนมปังในร้านขายของชำ) และเครื่องบันทึกเงินสดเป็น "สามเหลี่ยมทองคำ" บนพื้นที่ซึ่งคุณสามารถจัดวางสินค้าที่จำเป็นสำหรับ ขายด่วน (แพง, เน่าเสียง่าย, ใหม่, ที่เกี่ยวข้อง). กฎของ "สามเหลี่ยมทองคำ": ยิ่งพื้นที่ระหว่างทางเข้า แคชเชียร์ และสินค้าที่ขายดีมีขนาดใหญ่เท่าใด ปริมาณการขายก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นผลิตภัณฑ์ที่ "เป็นที่ต้องการ" ที่สุดซึ่งบุคคลพร้อมที่จะเดินทางไปทั่วทั้งร้านจึงถูกวางไว้อย่างเหมาะสมในส่วนที่ห่างไกลของร้านค้า ซึ่งจะบังคับให้ผู้ซื้อข้ามห้องโถงและทำความคุ้นเคยกับสินค้าทั้งหมด การแบ่งประเภท อย่าลืมเกี่ยวกับการนำทางที่รอบคอบสำหรับลูกค้า การหันกลับมาที่จุดเดิมหรือเดินเส้นทางเดิมซ้ำสองครั้งเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์เป็นเรื่องที่น่าหดหู่ใจสำหรับผู้ซื้อ

"หลักความเข้ากันได้". ข้อผิดพลาดที่อันตรายที่สุดประการหนึ่งในการจัดวางคือการวางสินค้าในบริเวณใกล้กันที่ไม่เข้ากันในแง่ของภาพลักษณ์และการบริโภค ในซูเปอร์มาร์เก็ตแห่งหนึ่งในมอสโกว ผลิตภัณฑ์ของผู้นำตลาดด้านน้ำอัดลมวางอยู่ข้างๆ กระดาษชำระ ต่อมาปรากฎว่าเครื่องดื่มขายได้เพียงสามขวดในสองสัปดาห์แม้ว่าข้างนอกจะร้อนก็ตาม

“โซนแฮนด์เอาท์”. เป็นที่ทราบกันดีว่าสินค้าสำหรับเด็กไม่แนะนำให้วางสูงเกินไปจนพ้นสายตาเด็ก เขาต้องเห็นพวกเขาและต้องการพวกเขา ดียิ่งขึ้นถ้าเด็กสัมผัสของเล่น แต่วิทยานิพนธ์นี้ไม่ได้ใช้ได้กับเด็กเท่านั้น Touch เป็นรูปแบบที่เก่าแก่ที่สุดและเป็นหนึ่งในรูปแบบแรกของการอ้างสิทธิ์ในทรัพย์สิน เป็นการตอกย้ำความอยากได้ครอบครองสิ่งนั้นๆ ความไม่สะดวกที่มากเกินไปทำให้ยอดขายลดลง หากลูกค้าไม่เข้าใจวิธีนำผลิตภัณฑ์ออกจากโครงสร้างที่ซับซ้อน พวกเขามักจะไม่พยายามด้วยซ้ำ

“ท่อนบนไม่ได้ท่อนล่างไม่ต้องการ”. หากเราใช้ตัวบ่งชี้ยอดขาย (ผลประกอบการ) ที่ชั้นวางตรงกลางเป็น 100% ยอดขายที่ชั้นบนสุดจะเท่ากับ 62% และยอดขายจากชั้นล่างจะเท่ากับ 48% จากการวิจัยของเครือคาร์ฟูร์ของฝรั่งเศส เมื่อย้ายสินค้าจากระดับพื้นถึงระดับสายตา ยอดขายเพิ่มขึ้น 78% และจากระดับมือถึงระดับดวงตา - 63% โดยทั่วไปแล้วชั้นล่างถือเป็นสถานที่ที่แย่ที่สุด อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อคุ้นเคยกับมันโดยสัญชาตญาณ: ยิ่งสินค้าหนักและบรรจุภัณฑ์มีขนาดใหญ่เท่าใด พวกเขาก็จะยิ่งซื้อจากชั้นล่างได้ดีขึ้นเท่านั้น และในขณะเดียวกัน การจัดเรียงสินค้าบนชั้นการค้าดังกล่าวทำให้ปัญหาของพวกเขาง่ายขึ้น พื้นที่จัดเก็บ. เชื่อกันว่าโดยทั่วไปแล้วชั้นวางด้านบนนั้นดีสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรสูงและมูลค่าการซื้อขายต่ำ มักจะเป็นสินค้าคุณภาพสูงที่มีความสวยงาม รูปร่าง. ประการแรก กฎเหล่านี้ใช้ได้กับร้านค้าแบบบริการตนเอง อย่างไรก็ตาม ในระดับอารมณ์และจิตใจ พวกเขายังเกี่ยวข้องกับร้านค้าปลีกที่มีเคาน์เตอร์และผู้ขาย คุณสามารถสร้างภาพเฉพาะในแผนกได้

"ผล Vinaigrette". บรรจุภัณฑ์ที่มียี่ห้อหรือประเภทมากเกินไปมักทำให้สูญเสียการมองเห็นผลิตภัณฑ์ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องวางบรรจุภัณฑ์ของแบรนด์เดียวกันซ้ำ ๆ และแม้แต่บนชั้นวางยาวก็ไม่ควรวางแบรนด์ชั้นนำมากกว่า 2-3 แบรนด์ ในเรื่องนี้ เทคนิค "ช่องว่างเทียม" มีความเกี่ยวข้อง - กฎที่ได้มาจากการสังเกตในทางปฏิบัติ เมื่อกู้คืนจอแสดงผลใดๆ ก็ควรลบบางรายการออกเนื่องจากผู้ซื้อพยายามไม่ทำลายความสมบูรณ์ของจอแสดงผล

"หลักการรถจักร". ตามกฎนี้ แบรนด์ใหม่หรือแบรนด์ที่ได้รับความนิยมน้อยกว่าจะถูกวางถัดจากแบรนด์ชั้นนำ ด้วยการใช้ความนิยมของแบรนด์ชั้นนำและความจริงที่ว่าพวกเขาใช้พื้นที่มากและดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ คุณสามารถเพิ่มยอดขายให้กับบุคคลภายนอกที่จะดึงดูดราคาต่ำได้อย่างมาก สิ่งนี้เรียกว่ากฎของอิทธิพลพิเศษเมื่อกฎถือว่าหากในร้านค้าหลายแบรนด์ถัดจากผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่เป็นที่รู้จักมีผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ที่รู้จักกันน้อยซึ่งไม่ด้อยคุณภาพและราคา ออร่า ของความสำเร็จขยายไปสู่ทั้งสองกลุ่ม

การแก้ไขสี- ใช้วิธีการ "เน้นสี" สามารถเพิ่มยอดขายได้ถึง 90% ตัวอย่างเช่น ด้วยความช่วยเหลือของการเน้นสี (สีที่เน้น - แดง, ส้ม, เหลือง; ดึงดูดความสนใจ - เขียว, น้ำเงิน, ขาว) การเพิ่มขึ้นคือ 20-30%

คลอเสียง. มีการใช้เอฟเฟกต์เสียงกันอย่างแพร่หลาย แต่ไม่ควรจำกัดเพียงการประกาศด้วยวาจาเท่านั้น เอฟเฟ็กต์เสียงสามารถสร้างบรรยากาศที่เหมาะสมในแผนกต่างๆ ของร้าน (เช่น ดนตรีแบบไดนามิกในแผนกกีฬา) หรืออารมณ์บางอย่าง (บังคับให้พูด ผู้ซื้อเคลื่อนไหวเร็วขึ้น หรือตรงกันข้าม ผ่อนคลาย)

น้ำมันหอมระเหย. เพื่อกระตุ้นอารมณ์ของผู้ซื้อและกระตุ้นให้พวกเขาซื้อ มักใช้กลิ่นต่างๆ ภายในร้าน Monell Science Center ในฟิลาเดลเฟียได้เปิดตัวโครงการนำร่องเพื่อศึกษาผลกระทบของกลิ่นบางอย่างที่มีต่อผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น กลิ่นที่เป็นที่รู้จักกันดีในกรณีนี้คือกลิ่นดอกไม้และผลไม้ทำให้ผู้เยี่ยมชมร้านขายเครื่องประดับอยู่ในนั้นนานขึ้น และกลิ่นบางอย่างในระดับที่ต่ำมากสามารถเปลี่ยนความคิดและอารมณ์ของแต่ละคนได้ (เช่น ผ่อนคลายและไว้วางใจ) ในสหราชอาณาจักร ร้านค้าปลีกของใช้ในบ้านบางแห่งใช้กลิ่นของร้านเบเกอรี่/ร้านกาแฟเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่ไม่เกี่ยวข้องกับอาหาร เช่น เสื้อผ้า อุปกรณ์ให้แสงสว่าง ฯลฯ พูดตามตรงคือกลิ่นจากแผนกปลาในซูเปอร์มาร์เก็ต ต้องลดลงก่อนที่กลิ่นหอมกระจายอบสดใหม่จากแผนกขนมปัง ทั้งหมดนี้เกี่ยวข้องกับการสร้างบรรยากาศที่ไม่เหมือนใครในชั้นการซื้อขาย

อุปทานที่มีเหตุผล. บุคคลมักจะออกจากโซนมืดมนไปยังพื้นที่ที่มีแสงสว่างมากขึ้น ดังนั้นแสงที่สงบลงซึ่งเหมาะสมในร้านขายของเก่าจะไม่สามารถนำมาใช้ในซูเปอร์มาร์เก็ตได้ ด้วยการซื้อตามอารมณ์ (เมื่อลูกค้าเผชิญกับทางเลือกที่มีเหตุผล) การเล่นแสงอาจทำให้เกิดการระคายเคือง

การระคายเคืองของผู้บริโภคโดยทั่วไปมักเกิดขึ้นอย่างแม่นยำอันเป็นผลมาจากความพยายามที่มากเกินไปหรือค่อนข้างไม่เพียงพอของผู้ขายสินค้าและผู้สนับสนุน ตัวอย่างคลาสสิก: ซูเปอร์มาร์เก็ตกำลังโปรโมตน้ำซุปและซุปภายใต้แบรนด์ใหม่ สำหรับเธอหนึ่งในหลักจากตำแหน่งของการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อได้เลือกทางเดินของชั้นการค้า การนำเสนอดำเนินการโดยนางแบบขายาวที่สวยงามในกระโปรงสั้นและเสื้อรัดรูป ผู้ผลิตพอใจ - กลายเป็นเรียบร้อย! นอกจากนี้ยังเลือกเวลาที่ดีที่สุดและสถานที่ที่ดีที่สุดของชั้นการซื้อขาย เจ้าของร้านพอใจ - ทุกอย่างสดใสและน่าดึงดูดมาก นี่เป็นเพียงผู้เข้าชม ... ผู้ซื้อน้ำซุปและซุปหลักในซูเปอร์มาร์เก็ตคือแม่บ้านอายุ 35-45 ปี พวกเขาทนไม่ได้กับเด็กสาววัย 18-20 ที่สดใสและเปลือยเปล่าสุดเหวี่ยง! เป็นผลให้ลูกค้าของเราพยายามทุกวิถีทางเพื่อไปยังสถานที่ที่มีการนำเสนอโดยไม่ดึงดูดสายตาของผู้ก่อการสาว

ดังนั้นใครเป็นผู้ครองบอล - ผู้ซื้อหรือผู้ขายเป็นคำถามที่ใหญ่มาก ไม่ว่าในกรณีใดจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้ขายในการเรียนรู้วิธีเหยียบคอเพลงของเขาเองเพื่อฟังเสียงจากผู้ชมได้ดีขึ้นและเป็นผลให้ยอดขายของเขาเพิ่มขึ้น

จำหน่ายสินค้าเสื้อผ้า

บุคคลไปที่ไหนเพื่อให้ได้มาซึ่งสิ่งที่จำเป็นสำหรับภาพลักษณ์ของเขา? แน่นอนในร้านค้าแฟชั่น! และไม่ว่าจะเป็นร้านบูติก ห้างสรรพสินค้า หรือตลาด ผู้ซื้อก็รอขั้นตอนที่ค่อนข้างยาก นั่นคือทางเลือก และปล่อยให้มันค่อนข้างง่ายสำหรับตัวแทนพี่น้องผู้บริโภคบางคน (มีความสุข!) ในขณะที่คนอื่น ๆ นั้นยากกว่ามากคุณไม่สามารถทำได้หากไม่มี สำหรับร้านค้าแฟชั่นเอง ภารกิจหลักคือการอำนวยความสะดวกให้กับทางเลือกนี้ ผู้ขายทุกคนใฝ่ฝันที่จะปล่อยให้ผู้ซื้อออกจากประตูด้วยการซื้อ (และมากกว่าหนึ่งรายการ!) ความรู้สึกพึงพอใจอย่างลึกซึ้งและความปรารถนาที่จะกลับมาที่นี่ทันทีที่เขามีเงินจำนวนหนึ่ง

แต่นี่คือเป้าหมายในอุดมคติ และคุณต้องเริ่มร้านแฟชั่นด้วยงานเพื่อไม่ให้ผู้บริโภคที่มีศักยภาพผ่านไป จำไว้นะผู้อ่าน ระหว่างทางไปที่ทำงานคุณผ่าน (หรือขับรถผ่าน) กี่ร้านแล้วเหลือบไปเห็นทุกวัน? แต่ถ้ามีคนบอกว่าบนเส้นทางประจำวันของคุณมีร้านแฟชั่นชั้นเลิศที่มีของคุณภาพเยี่ยม คุณจะแปลกใจมากและจำอะไรได้รางๆ หรือเปล่า? และพวกเขาต้องการทำให้คุณพอใจจริงๆ!

มีการแข่งขันมากเกินไป มีการใช้จ่ายมากเกินไปในการโฆษณาและการวิจัย? แต่การตลาดมีเครื่องมือเพียงพอซึ่งหนึ่งในนั้นเกี่ยวข้องโดยตรงกับร้านค้าและการสื่อสารโดยตรงกับผู้ซื้อ - นี่คือการขายสินค้า อิทธิพลที่มีต่อผู้บริโภคไม่ชัดเจน แต่แข็งแกร่งมากเนื่องจากมีพื้นฐานมาจาก ลักษณะทางจิตวิทยาบุคคลและมักจะกระทำผ่านจิตใต้สำนึก เราจะพูดถึงการขายสินค้าในอุตสาหกรรมแฟชั่น คุณสมบัติ และความแตกต่างจากแนวคิดของการขายสินค้าที่ใช้กันทั่วไปในประเทศของเราในบทความนี้

การขายสินค้าเป็นเครื่องมือทางการตลาดมาหาเราพร้อมกับผู้ผลิตรายใหญ่จากตะวันตกและความต้องการของพวกเขาสำหรับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของพวกเขา ท่ามกลางการแข่งขันในระดับสูงที่ปราศจากการขายสินค้า การอยู่รอดในตลาดแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย สำหรับประเทศของเราการขายสินค้ายังค่อนข้างใหม่และยังไม่ได้รับการพัฒนาอย่างแม่นยำเนื่องจากตลาดที่เกือบจะว่างเปล่าเป็นเวลานานจึงไม่จำเป็น อย่างไรก็ตามการเติบโตอย่างรวดเร็วของความสามารถในการแข่งขันทำให้ทุกคนต้องฝึกฝนกลอุบายที่ไม่รู้จักอย่างรวดเร็ว ในเรื่องนี้ แนวคิดทั่วไปของการขายสินค้าในประเทศของเราค่อนข้างคลุมเครือและอาจแตกต่างกันไปมากสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์และอุตสาหกรรม

แนวคิดการขายสินค้าแบบตะวันตกรวมถึงกิจกรรมของบริษัททุกรูปแบบที่เกี่ยวข้องกับสินค้าที่จุดขาย นี่คือเทคนิคที่ซับซ้อนทั้งหมดที่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มยอดขายในพื้นที่ค้าปลีก:

การเลือกตำแหน่งของเต้าเสียบ
การแสดงสินค้า (เลย์เอาต์ของพื้นที่ซื้อขาย ป้ายโฆษณา ตู้โชว์ การตกแต่งภายใน อุปกรณ์เชิงพาณิชย์ การจัดวางสื่อส่งเสริมการขาย กลยุทธ์การนำเสนอ และการแสดงสินค้าโดยตรง)
การขายสินค้าโภคภัณฑ์ (การบัญชีสำหรับการจัดหาสินค้า การคำนวณสินค้าคงคลังตามกลุ่มการจัดประเภท การจัดวางสินค้าตามหมวดหมู่ราคา)

สำหรับผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน สำเนียงการขายสินค้าสามารถวางต่างกันได้ ดังนั้น สำหรับผลิตภัณฑ์อาหารและสินค้าอุปโภคบริโภคส่วนใหญ่ จุดประสงค์หลักของการขายสินค้าคือการแสดงสินค้าและการจัดวางผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย ณ จุดขาย กล่าวคือ ความเชี่ยวชาญที่แคบในส่วนที่แยกจากกันของการแสดงสินค้า สำหรับผู้ค้าส่ง ส่วนที่สำคัญที่สุดคือการขายสินค้าโภคภัณฑ์ ฯลฯ

แนวคิดของภาพลักษณ์คือกุญแจสำคัญในอุตสาหกรรมแฟชั่น เฉพาะในกรณีที่ภาพลักษณ์ของร้านค้าแฟชั่น "ตรงกัน" กับภาพที่ผู้ซื้อรายนี้ต้องการสร้างให้ตัวเองเท่านั้น เขาจะเข้าไปในร้าน ดังนั้น ส่วนที่สำคัญที่สุดของการขายสินค้าในร้านแฟชั่นคือการแสดงสินค้าและทุกอย่างที่เกี่ยวข้อง

แต่มาเริ่มกันเพื่อพูด "ในทิศทางการเดินทาง" ของผู้ซื้อ การแสดงออกดังกล่าวไม่ได้ถูกเลือกโดยบังเอิญเนื่องจากเป็นปัจจัยที่ทำให้ขั้นตอนแรกของการขายสินค้าแฟชั่นสโตร์เริ่มต้นขึ้น - การเลือกที่ตั้งของเต้าเสียบ

สำหรับสิ่งนี้จำเป็นต้องคำนึงถึง:

กลุ่มผู้บริโภคเป้าหมาย - เช่น ผู้ซื้อรายนี้คือใครและเขา "เดิน" ที่ไหน?
ประเภทขององค์กรธุรกิจค้าปลีก.

การศึกษากลุ่มเป้าหมายของผู้บริโภคเป็นหัวข้อแยกต่างหาก นอกจากนี้ยังมีเครื่องมือแยกต่างหากสำหรับกำหนดกระแสของลูกค้า ตำแหน่งที่ตั้ง และเวลาของกิจกรรมที่ยิ่งใหญ่ที่สุด

ประเภทขององค์กรธุรกิจค้าปลีกแตกต่างกันทั้งในแง่ของขนาดของพื้นที่ค้าปลีกและส่วนราคา จำนวนของแบรนด์สินค้าแฟชั่นที่นำเสนอ ความสามารถในการแยกหรือการรวมกันของกลุ่มการจัดประเภท ตามการจำแนกประเภทที่สร้างขึ้นโดย A. Lebsak-Kleymans สำหรับหลักสูตร HSE "โครงสร้างและการแบ่งส่วนในอุตสาหกรรมแฟชั่น" องค์กรค้าปลีกประเภทหลักต่อไปนี้มีความโดดเด่นในด้านแฟชั่น:

1. ห้างสรรพสินค้า - มีทั้งแบบดั้งเดิม (มีสินค้าครบครัน) และเฉพาะทาง สินค้าในพื้นที่ขายเป็นของห้างสรรพสินค้าเอง ซึ่งเป็นผู้ตัดสินใจทั้งการจัดประเภทและการนำเสนอ (เช่น "Stokmann")
2. ห้างสรรพสินค้า ห้างสรรพสินค้า - ห้างสรรพสินค้าสามารถให้เช่ากับบริษัท "ภายนอก" ที่ตัดสินใจเลือกประเภทได้ แต่สำหรับผู้ซื้อแล้ว ห้างสรรพสินค้าดูเหมือนเป็นหนึ่งในห้างสรรพสินค้าหลายแห่ง เนื่องจากเป็นไปตามนโยบายของห้างสรรพสินค้าทั่วไป
3. ร้านค้าแบรนด์เสื้อผ้าระดับกลาง (รองเท้า) (ร้านค้าป้ายชื่อส่วนตัว) - สามารถเป็นได้ทั้งโครงสร้างเดี่ยวหรือเครือข่าย เป็นตัวแทนของเสื้อผ้าแนวเดียว (เช่น "Gap", "Benetton", "Mango", "Mexx")
4. ร้านค้าหลายแบรนด์ - การแบ่งประเภทในร้านค้าดังกล่าวได้รับการคัดเลือกจากซัพพลายเออร์หลายราย ในขณะที่บริษัทอาจมีแบรนด์เสื้อผ้าของตัวเอง การค้าขายจะจัดในลักษณะเดียวกับห้างสรรพสินค้า แต่ที่ต่างกันคือร้านค้าดังกล่าวมีขนาดเล็กกว่าและให้บริการเท่านั้น ชุดเสื้อผ้า รองเท้า และเครื่องประดับ โดยไม่มีสายผลิตภัณฑ์อื่น (เช่น "Thing", "Paninter")
5. ร้านบูติก - ร้านค้าของไลน์สินค้าหรูหราและเสื้อผ้าสำเร็จรูปของดีไซเนอร์ต้องการแนวทางพิเศษในการออกแบบพื้นที่ค้าปลีก การนำเสนอสินค้า การบริการ และการส่งเสริมการขาย ส่วนใหญ่เป็นร้านโมโนแบรนด์ แต่มีร้านบูติกของแบรนด์ต่าง ๆ สำหรับนักออกแบบชาวรัสเซีย
6. ศูนย์สต๊อกสินค้าและร้านค้ามือสอง - สถานที่จำหน่ายของเหลือใช้และเสื้อผ้ามือสอง
7. ตลาด - สถานที่ขายเสื้อผ้าราคาถูก

การค้าปลีกแฟชั่นประเภทต่างๆ ข้างต้นทั้งหมดต้องการแนวทางที่แตกต่างกันในการเลือกที่ตั้งร้านค้า ห้างสรรพสินค้าได้รับการฟื้นฟูจากห้างสรรพสินค้าโซเวียตเก่าหรือตั้งอยู่ในสถานที่ที่ "ผ่าน" มากที่สุด - ทางเดิน, ห้างสรรพสินค้าซึ่งมีผู้ซื้อจำนวนมากจากกลุ่มเป้าหมายต่างๆ - ในห้างสรรพสินค้าตามกฎแล้วการแบ่งประเภทคือ ค่อนข้างหลากหลายซึ่งแตกต่างจากร้านค้าฉลากส่วนตัวที่ขายแบรนด์เฉพาะที่มีผู้บริโภค - ผู้ติดตามแบรนด์ ร้านค้าดังกล่าวเป็นที่ต้องการของศูนย์การค้าขนาดใหญ่และถนนสายกลางของเมือง และตั้งอยู่ที่นั่นทั้งหมด ตรงกันข้ามกับความคิดเรื่องการแข่งขัน ดังนั้นจึงน่าแปลกที่ผลของการสนับสนุนซึ่งกันและกันก็ประสบความสำเร็จ คนหายากแต่งตัว "จาก" แบรนด์เดียวอย่างสมบูรณ์ตามกฎแล้วเป็นเสื้อผ้า "ผสม" ของแต่ละคนจากผู้ผลิตที่แตกต่างกัน แต่มีสไตล์ที่คล้ายกันและแต่งตัวในหมวดหมู่อายุเดียวกัน ดังนั้นแม้ในการเลือกถนนหรือห้างสรรพสินค้าเฉพาะสำหรับที่ตั้งร้านค้าของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องศึกษา "เพื่อนบ้าน" ในอนาคตของคุณและตัดสินใจว่าพวกเขาจะสนับสนุนคุณ ดึงดูดกลุ่มเป้าหมายของคุณ หรือเป็นอุปสรรค ลูกค้าจากร้านค้าของคุณ

ใน ปีที่แล้วมีแนวโน้มอย่างต่อเนื่องของการเกิดขึ้นของ "ถนนช้อปปิ้ง" ที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อประเภทราคาต่างๆ ในมอสโก ถนน "บูติค" - ตรอก Stoleshnikov, ทางเดิน Tretyakovsky แสตมป์สำหรับชนชั้นกลางมีร้านค้าหนาแน่นบนถนน Tverskaya อะนาล็อกของถนนช้อปปิ้งคือห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่ เช่น Mega, Crocus City พวกเขาเลียนแบบถนนช้อปปิ้งหลาย ๆ แห่งในห้องขนาดใหญ่ ร้านค้าจะถูกเลือกตามโปรไฟล์เดียวหรือตามผู้บริโภคประเภทเดียว แม้จะมีการแข่งขันที่รุนแรง แต่การจัดกลุ่มดังกล่าวช่วยให้คุณได้รับผู้บริโภคเป้าหมายสูงสุดในที่เดียว สำหรับผู้ซื้อสิ่งนี้สร้างความสะดวกในการเยี่ยมชมสถานที่แห่งเดียวในเมืองแทนที่จะเป็นสามหรือสี่แห่งและมีตัวเลือกมากมาย มีผลประโยชน์ร่วมกัน

ร้านค้าที่มีการแบ่งประเภทค่อนข้างถูกและมีแบรนด์ที่แตกต่างกันควรตั้งอยู่:

ใกล้สถานีรถไฟฟ้าใต้ดินต่างๆ แยก หรือในศูนย์การค้า
ใจกลางพื้นที่นอนเพราะ ผู้บริโภคเป้าหมายของร้านค้าเหล่านี้มีนิสัยชอบเข้าไปที่ร้านหลังเลิกเรียนหรือที่ทำงาน ระหว่างทางกลับบ้าน และไม่ค่อยไปที่นั่นโดยตั้งใจ ดังนั้นร้านดังกล่าวที่ตั้งอยู่นอกเขตประชากรหลักที่สัญจรไปมาโดยใช้รถไฟฟ้าใต้ดินมีโอกาสที่จะไม่ทำกำไร

แม้ว่าจะอยู่ใกล้รถไฟฟ้าใต้ดิน แต่ "อยู่ใกล้ ๆ" และฝูงชนไม่ผ่านไปก็จำเป็นต้องสร้างป้ายโฆษณาขนาดใหญ่ที่สว่างไสวอยู่ภายในสถานีรถไฟใต้ดินโดยแจ้งให้ทราบว่าตั้งอยู่ที่ใดและที่ไหน และจากทางออกจากสถานีรถไฟใต้ดินไปยังทางเข้าร้านค้าให้สร้างโซ่ที่มีสัญญาณสดใสเหมือนตอนเล่น "Cossacks-robbers" ในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กใกล้กับสถานีรถไฟใต้ดินแห่งหนึ่ง "ใกล้ ๆ " มีร้านขายรองเท้าสามแห่งอยู่ใกล้กัน มีเพียงคนเดียวเท่านั้นที่ดูแล "คนเห่า" ในขณะที่คนอื่น ๆ ตัดสินใจที่จะ "นั่งลง" มีลูกค้าเพียงพอในร้านนี้บางครั้งก็มีคิว ผู้ขายของอีกสองคนเบื่อ

ดังนั้น สมมติว่าปัญหาเกี่ยวกับสถานที่ได้รับการแก้ไขแล้ว และผู้บริโภคเป้าหมายเดินผ่านสถานที่นั้นในจำนวนที่เพียงพอเพื่อสร้างมูลค่าการซื้อขายที่เหมาะสมสำหรับร้านแฟชั่น และเขาเห็นอะไรขณะที่เขาผ่านไป? โดยธรรมชาติแล้วหน้าจั่วของร้านค้าและตู้โชว์หากมี - ไม่ใช่ทุกคนที่มี ช่วงเวลาดังกล่าวเป็นมุมที่ผู้ซื้อเห็นจั่วของร้านค้าและระยะห่างจากร้านค้านั้นสำคัญมาก บนถนนแคบ ๆ ที่มีทางเลี้ยวสัญญาณขนาดใหญ่จะล้มเหลวเพราะ มันจะกลายเป็นอ่านไม่ได้ จำเป็นต้องวางตู้โชว์ทั้งหมดหรือบางส่วนไว้ด้านหน้าทางเข้าร้านค้าในทิศทางการไหลของลูกค้าเพื่อให้ผู้ซื้อสามารถมองเห็นสินค้าและตัดสินใจเข้าร้านจนกว่าจะถึงทางเข้า - เขาไม่น่าจะ ต้องการกลับไปที่ประตู ดังที่ Robert Colborn เขียนไว้ในหนังสือของเขาเรื่อง "Merchandising. 15 Keys to Retail Store Success":

"จากผลการศึกษา ผู้หญิงมากกว่า 60% มีความต้องการที่จะซื้อสิ่งนี้หรือสิ่งนั้นเมื่อเธอเห็นมันในหน้าต่าง"

ด้วยความถี่สูงของร้านค้าที่ตั้งอยู่บนถนนหรือในห้างสรรพสินค้าจึงใช้หน้าจั่วที่ยื่นออกมาอย่างประสบความสำเร็จ - สามารถมองเห็นได้จากระยะไกล

สิ่งเหล่านี้ยังห่างไกลจากเงื่อนไขและ "กลอุบาย" ทั้งหมดของการเลือกสถานที่และการออกแบบพื้นที่ภายในและภายนอกร้านที่เหมาะสม มีหนังสือหลายเล่มที่เขียนเกี่ยวกับเรื่องนี้และได้อ่านหลักสูตรของมหาวิทยาลัยมากมาย ดังนั้นจึงจำเป็นต้องไว้วางใจในการปฏิบัติงานด้านการขายสินค้าให้กับมืออาชีพ แม้ว่าเทคนิคนี้จะใหม่สำหรับเรา แต่ก็มีคนไม่กี่คนที่รู้และเรียนรู้ต่อไป ดังนั้นจำนวนผู้เชี่ยวชาญในสาขานี้จึงเพิ่มขึ้น ดังนั้นการเลือกที่ตั้งของร้านค้าจะต้องได้รับความไว้วางใจจากฝ่ายการตลาดเพราะ มีผู้เชี่ยวชาญในการศึกษาผู้บริโภคเป้าหมายและงานด้านจิตวิทยาของเขา แต่การออกแบบพื้นที่ภายนอกและภายในร้านนั้นประสบความสำเร็จอย่างมากโดยผู้ที่มีการศึกษาด้านกราฟิกดีไซเนอร์หรือศิลปิน-ดีไซเนอร์ในสาขาแฟชั่น ประการที่สองเป็นที่นิยมกว่าเพราะ การขายสินค้าแฟชั่นขึ้นอยู่กับความรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติของการเลือกสรรและการผสมผสานที่เลือกสรรอย่างดีของสิ่งต่าง ๆ ในชุด - ไม่ว่าจะเป็นหุ่นจำลองหรืออุปกรณ์เชิงพาณิชย์ในรูปแบบของโต๊ะ

ตู้โชว์ของร้านแฟชั่นนั้นต้องการการเปลี่ยนแสงบ่อยครั้ง แสงที่ดี และปริมาณที่ค่อนข้างมาก หากใช้โปสเตอร์โฆษณาขนาดใหญ่บนตู้โชว์ จะต้องเปลี่ยนทุกฤดูกาลไม่ว่าจะดีแค่ไหนก็ตาม ฉันรู้จักร้านหนึ่งซึ่งเพื่อประหยัดเงิน โปสเตอร์หน้าต่างที่ประสบความสำเร็จอย่างมากของคอลเลกชั่นฤดูใบไม้ร่วง-ฤดูหนาวถูกทิ้งไว้อีก 3 ฤดูกาล ฉันต้องบอกว่าในฤดูร้อนพวกเขาดูแม้ว่าจะประสบความสำเร็จในตอนแรก แต่ค่อนข้างแปลกไม่ต้องพูดถึงฤดูร้อนหน้าเมื่อแม้แต่สไตล์ของเสื้อผ้าที่นำเสนอก็ยังล้าสมัย หากไม่สามารถทำโปสเตอร์ได้ ให้วางหุ่นจำลองไว้บนหน้าต่างและเปลี่ยน 4-8 ครั้งต่อฤดูกาล (โดยเฉพาะอย่างยิ่งทุกครั้งที่มี "ธีม" ใหม่ของคอลเลกชันมาถึงร้าน) และหน้าต่างจะมีความเกี่ยวข้องเสมอ

ความสามารถในการถอดได้ต้องอาศัยความเฉพาะเจาะจงของอุตสาหกรรมแฟชั่นเอง หากเมื่อ 5-6 ปีก่อน ผู้ผลิตคอลเลกชั่นอุตสาหกรรมผลิตคอลเลกชั่นตามฤดูกาล 2 คอลเลกชั่น - ฤดูใบไม้ผลิ-ฤดูร้อน และฤดูใบไม้ร่วง-ฤดูหนาว ตอนนี้ผู้ผลิตรายใหญ่ทุกรายเปลี่ยนมาผลิตคอลเลกชั่นตามฤดูกาล 4 คอลเลกชั่นในแต่ละฤดูกาล และบ่อยครั้งแต่ละคอลเลกชั่นประกอบด้วยหลายส่วน - " ธีม" โดดเด่นด้วยโทนสีแยกและรายละเอียดลักษณะเฉพาะ หรือตามวัสดุที่ใช้

แม้ว่าคุณจะมอบหมายสินค้าให้กับผู้เชี่ยวชาญมืออาชีพ แต่ก็จำเป็นต้องควบคุมงานของเขา ในการทำเช่นนี้คุณต้องมีความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับการขายสินค้าเป็นอย่างน้อยเพื่อที่จะพูดภาษาเดียวกันกับผู้เชี่ยวชาญเพื่อให้สามารถกำหนดงานให้เขาได้อย่างถูกต้อง นอกจากนี้ ส่วนประกอบทั้งหมดของการขายสินค้าของร้านค้าจะต้องเชื่อมโยงเป็นแนวคิดร่วมกัน ไม่เฉพาะในหมู่พวกเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงภาพลักษณ์โดยรวมของบริษัทหรือแบรนด์ที่เป็นตัวแทนด้วย และผู้จัดการแบรนด์หลักของ บริษัท คือหัวหน้า เขาคือผู้ที่ต้องทำให้แน่ใจว่าการขายสินค้าในร้านค้าแฟชั่นเพียงแห่งเดียวนั้นไม่เพียงทำงานเพื่อความเจริญรุ่งเรืองของตัวเขาเองเท่านั้น แต่ยังเพื่อรักษาภาพลักษณ์ เสริมสร้างความแข็งแกร่งและเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์ของห่วงโซ่หรือแบรนด์ทั้งหมด และเป็นผลให้ทั้งบริษัท โดยรวม

ในกรณีต่างๆ เรากำลังพูดถึงภาพที่แตกต่างกัน ดังนั้น ร้านค้า "แบรนด์เดียว" - จากบริษัทผู้ผลิตหรือบริษัทแฟรนไชส์ ​​- จะต้องสนับสนุนแนวคิดของแบรนด์สินค้า เสื้อผ้า รองเท้า หรือเครื่องประดับด้วยสินค้า ซึ่งส่วนใหญ่แล้วร้านค้าดังกล่าวจะมีลักษณะเหมือนกันเกือบทั่วโลก ตัวอย่างที่ชัดเจนคือร้าน Benetton

หากเป็นห้างสรรพสินค้าหรือร้านขายสินค้าแบรนด์ต่างๆ อาจมี 2 ทางเลือกคือ

โดยทั่วไปแล้ว ร้านค้าที่มีรูปลักษณ์และการออกแบบภายในจะส่งเสริมแบรนด์ของร้านค้า (หรือเชน) แต่ในพื้นที่การค้า เป็นไปได้ที่จะแยกโซนบางโซนที่ขายแบรนด์หนึ่งๆ และแนวคิดการออกแบบสำหรับโซนนี้สามารถ มีเป้าหมายเพื่อรักษาและส่งเสริมตราสินค้าของผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้พบได้บ่อยที่สุดในห้างสรรพสินค้าและห้างสรรพสินค้าที่เช่าแผนกต่างๆ หรือเมื่อบริษัทการค้ามีแบรนด์สินค้าของตนเองที่ต้องวางตำแหน่งแยกต่างหาก นี่คือประเภทของการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในร้านค้า Paninter
ร้านค้าที่มีชุดเสื้อผ้าและรองเท้าของแบรนด์ต่าง ๆ ได้รับการออกแบบโดยรวมโดยนำเสนอตัวเองเป็นร้านค้าโดยไม่เน้นแบรนด์ใด ๆ ของผลิตภัณฑ์ ในกรณีนี้ ความภักดีต่อแบรนด์ของร้านค้าหรือเครือข่ายจะเพิ่มขึ้น และในใจของผู้ซื้อก็มักจะเกี่ยวข้องกับปัจจัยด้านราคาหรือคุณภาพ (“คุณสามารถซื้อเสื้อผ้าราคาไม่แพงในร้านค้า Veshch”)

แต่ไม่ว่าจะเลือกตัวเลือกใด แนวคิดของการออกแบบภายในและภายนอกควรเป็นหนึ่งเดียวกันและสนับสนุนแบรนด์ทั่วไป และไม่ขัดแย้งกัน คุณไม่ควรวางเสื้อผ้าสำหรับวัยรุ่นในการตกแต่งภายในแบบคลาสสิกหรือจัดบูติกสูทธุรกิจราคาแพงในศูนย์การค้าใกล้รถไฟฟ้าใต้ดินในย่านที่อยู่อาศัย ตกแต่งหน้าต่างร้านค้าด้วยกราฟฟิตีนีออน อย่างดีที่สุด คุณจะถูกมองว่าเป็นนักผสมผสาน และที่แย่ที่สุด ร้านของคุณจะล้มละลาย

เมื่อพูดถึงการนำเสนอภาพพื้นที่ภายในของร้านค้าแฟชั่นจำเป็นต้องเน้นแนวคิดพื้นฐานบนพื้นฐานของการสร้างภาพรวม:

1. สีอาจเป็นประเด็นหลักในการออกแบบร้านแฟชั่น คอลเลกชันแฟชั่นใด ๆ ขึ้นอยู่กับโทนสี เป็นสีที่ดึงดูดผู้ซื้อเป็นอันดับแรก ไม่ว่าจะเป็นผู้ชาย ผู้หญิง หรือเด็ก

ภายในร้านแฟชั่นมีสองแนวคิดเกี่ยวกับสี - โทนสีของการตกแต่งภายในและโทนสีของคอลเลกชัน โทนสีของการตกแต่งภายในมักจะเปลี่ยนไปโดยร้านบูติกของแบรนด์ราคาแพงเท่านั้นซึ่งเป็นธงของแฟชั่นการตกแต่งภายในของพวกเขายังเป็นจุดสังเกตของเทรนด์แฟชั่นและความเฉพาะเจาะจงของลูกค้านั้นอยู่ในความต้องการที่เพิ่มขึ้น ตามกฎแล้วร้านค้าแฟชั่นที่เหลือพยายามแก้ไขการตกแต่งภายในในลักษณะที่ไม่จำเป็นต้องออกแบบใหม่เป็นเวลานานและคอลเลกชันใด ๆ ของแบรนด์นี้จะดูกลมกลืนกัน โทนสีของคอลเลกชันมีความแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิงตามฤดูกาล และภายในแต่ละคอลเลกชันตามฤดูกาลจะมีโทนสีหลายแบบ - "ธีม" ที่กล่าวถึงแล้ว

ผู้ผลิตและสำนักออกแบบคิดเกี่ยวกับการแสดงสินค้าเชิงภาพของการจัดวางผลิตภัณฑ์ ซึ่งอยู่ในขั้นตอนของการออกแบบและสร้างคอลเลกชันทางอุตสาหกรรมแล้ว คอลเลกชันมาพร้อมกับเอกสารพิเศษ - อัลบั้มเกี่ยวกับการขายสินค้าพร้อม planograms (แบบแผนของที่ตั้งของสินค้าบนพื้นการค้า) บนป้ายซึ่งระบุการรวมกันของบทความตาม "ธีม" และคำแนะนำสำหรับการจัดวางและการจัดกลุ่ม และที่บริษัทที่ผลิตคอลเลคชัน การประชุมข้อมูลจะจัดขึ้นอย่างต่อเนื่องสำหรับผู้ขายสินค้าในร้านค้าของบริษัทและผู้จัดจำหน่าย ในการประชุมเหล่านี้ พวกเขาจะได้รับข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับช่วงเวลาของการเปิดตัวทุกส่วนของคอลเลกชันตามฤดูกาล สไตล์และคำแนะนำสำหรับการนำเสนอคอลเลกชันในร้านค้าปลีก เป็นเรื่องยากสำหรับผู้ที่ทำงานกับซัพพลายเออร์จำนวนมากและนำสินค้าไปขาย ตามกฎแล้วซัพพลายเออร์คือผู้ผลิตรายเล็กที่ผลิตกลุ่มผลิตภัณฑ์บางกลุ่ม ดังนั้นสินค้าที่รวบรวมในร้านจะไม่รวมกันเป็นสีเสมอไป หน้าที่ของผู้ขายสินค้าคือเชื่อมโยงความหลากหลายทั้งหมดนี้เข้าไว้ในภาพเดียว

โปสเตอร์,
จัดดอกไม้,
กระจก,
หน้าจอคริสตัลเหลวที่ออกอากาศแฟชั่นโชว์หรือโฆษณาสำหรับแบรนด์แฟชั่น
ของใช้ในบ้านและในครัวเรือน เช่น จักรเย็บผ้า
เฟอร์นิเจอร์, ออตโตมัน, โซฟามีความสำคัญอย่างยิ่งในร้านค้าที่มีหมวดราคาสูงกว่าค่าเฉลี่ยเพื่อให้ผู้ซื้อหรือสหายของเขาสามารถผ่อนคลายและเลือกได้ สภาพแวดล้อมที่เงียบสงบ.

การตกแต่งควรเสริมและเน้นผลิตภัณฑ์ แต่ไม่ควร "บดบัง" ข้อยกเว้นคือร้านบูติก "ภาพลักษณ์" ที่หายากซึ่งออกแบบมาเพื่อทำให้ประชาชนตกใจและดึงดูดความสนใจไปที่แบรนด์ ตัวอย่างที่เด่นชัดคือบูติก Prada ที่มีชื่อเสียงในนิวยอร์ก ที่นั่นการตกแต่งภายในถูกสร้างขึ้นบนทิวทัศน์และสินค้านั้น "ซ่อนอยู่" ที่ชั้นล่าง แต่นี่เป็นการประชาสัมพันธ์ที่สดใสมากกว่าการสร้างร้านแฟชั่นที่ทำกำไร

3. การจัดแสงเป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยรักษาองค์ประกอบที่ค่อนข้างไม่น่าดูและทำให้เสียองค์ประกอบที่มีความสามารถมากที่สุด แสงไม่ควรมาก แต่ควรเลือกอย่างถูกต้องและสมดุล แสงประเภทต่างๆ มีสีของตัวเองและความสามารถในการเน้นหรือ "ฆ่า" สีต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นในแสงสีเหลืองที่นุ่มนวลของหลอดไส้ สีธรรมชาติและสีอุ่นจึงดูมีประโยชน์ และหลอดฮาโลเจนจะเน้นสีโทนเย็นและ "ฆ่า" เฉดสีธรรมชาติบางส่วน โคมไฟจุด "ฉวย" วัตถุแต่ละชิ้นที่ต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษ เช่น สินค้าที่ต้องการเพิ่มยอดขาย หรือรายการที่เน้นเสียงในคอลเลกชัน - "ดึงดูดความสนใจ" แสงสว่างมีความหลากหลาย คำถามทั้งหมดคือความสมดุล

4. แผนผังของพื้นที่ค้าปลีกและอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ - แผนผังของร้านค้าเป็นเรื่องเฉพาะบุคคล แต่อยู่ภายใต้กฎหมายบางประการ การวางแผนที่เหมาะสมช่วยให้คุณสามารถเพิ่มจำนวนการซื้อที่เกิดขึ้นเอง (ซึ่งตัดสินใจได้ในร้าน) และในด้านการขายแฟชั่น การซื้อประเภทนี้จะเกินจากที่วางแผนไว้อย่างมาก นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถเคลื่อนย้ายสินค้าไปรอบ ๆ พื้นที่ขายได้อย่างทันท่วงทีเพื่อกระตุ้นยอดขายของแต่ละกลุ่มที่ "หยุด" ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม หากเลย์เอาต์ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการกำหนดค่าของพื้นที่ค้าปลีกและต้องคำนึงถึงเส้นทางการเคลื่อนที่ของผู้ซื้อผ่านร้านค้า การเลือกอุปกรณ์ค้าปลีกจะขึ้นอยู่กับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสินค้าทั้งหมด

สี รูปแบบ การออกแบบ วัสดุ และราคาของอุปกรณ์จะต้องตรงกับผลิตภัณฑ์ อุปกรณ์เป็นสิ่งสำคัญในการขายและควรดูดี เป็นที่ยอมรับไม่ได้สำหรับเจ้าของร้านแฟชั่นที่จะรอสถานการณ์ที่อุปกรณ์ร้านค้าดูเหมือนซากปรักหักพังที่ได้รับการซ่อมแซมบางส่วน แฟชั่นเกี่ยวข้องกับผู้คนด้วยแนวคิดใหม่ที่เกี่ยวข้องและเก่าทั้งโดยตรงและ เปรียบเปรยรายละเอียดในร้านค้าเป็นการลบล้างความพยายามของผู้สร้างคอลเลกชั่นแฟชั่นและลดยอดขายลงอย่างมาก ทางเลือกของจำนวนและประเภทของอุปกรณ์ค้าปลีกขึ้นอยู่กับขนาดของพื้นที่ค้าปลีกของร้านค้า, ประเภทราคาของสินค้า, รูปแบบของพื้นที่ค้าปลีกและ ... การคาดเดาความคาดหวังของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ กฎพื้นฐานที่นี่คือสิ่งนี้ - ยิ่งราคาต่อหน่วยของสินค้าสูงเท่าใด สินค้าในร้านก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น และเป็นผลให้ตัวอุปกรณ์เอง

ตามกฎแล้วสินค้าพิเศษนั้นผลิตเป็นชุดเดียวหรือเป็นชุดเล็ก ๆ ดังนั้นจึงไม่มีอุปกรณ์เชิงพาณิชย์มากนักในร้านบูติกประเภท "Luxe" และการจัดวางสิ่งต่าง ๆ ในลักษณะที่ มีการเน้นแต่ละหน่วย นี่เป็นเพราะความต้องการของผู้ซื้อในการค้นหาและซื้อสินค้าพิเศษในแง่ของบริการส่วนบุคคล สำหรับ "ไม่ใช่อนุกรม" นี้เขาพร้อมที่จะจ่ายเงินก้อนหนึ่ง ร้านขายเสื้อผ้าเยาวชนราคาถูก "โหลด" พื้นที่ด้วยอุปกรณ์และสินค้าจำนวนมาก เพราะ สมาชิกของผู้ซื้อเหล่านี้มีเวลาเพียงพอและปรารถนาที่จะ "ขุดคุ้ยและค้นหาสิ่งที่ดี" และดึงดูดให้สิ่งต่างๆ มากมาย ดังนั้นยิ่งคุณวางสินค้าที่ทันสมัยในพื้นที่ขายของคุณมากเท่าไหร่ ร้านค้าของคุณก็จะยิ่งดู "ถูกลง" และผู้ซื้อของคุณก็จะมีจำนวนมากขึ้นเท่านั้น จากนั้นคุณจะต้องให้ราคาต่ำพอ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับเป้าหมายการเทรดของคุณ

เมื่อเลือกอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ จำเป็นต้องคำนึงถึงประเภทของการแขวนและการจัดแสดงด้วย แขวนเสื้อผ้าได้ทั้งด้านหน้าและด้านข้าง รูปแบบร้านค้าที่เหมาะสมประกอบด้วยอุปกรณ์หลายประเภท แต่ต้องระลึกไว้เสมอว่าเสื้อผ้าควรแสดงด้านหน้าหรือบนหุ่นอย่างเพียงพอ หากไม้แขวนในร้านส่วนใหญ่เป็นแนวตั้งและสิ่งของที่วางอยู่ด้านข้าง ให้เพิ่มจำนวนหุ่น ผลิตภัณฑ์บางกลุ่มต้องการอุปกรณ์ประเภทพิเศษ ตัวอย่างเช่น ควรวางแจ๊กเก็ตไว้บนโต๊ะ รองเท้า - บนชั้นวางพิเศษ เป็นต้น ไม่ว่าในกรณีใด หากร้านค้าต้องการ "นำสมัย" ก็จะไม่สามารถทำได้หากไม่มีอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ที่เหมาะสม

5. ดนตรีและกลิ่นคือสิ่งเร้าภายนอกที่มีอิทธิพลต่อจิตใต้สำนึก รวมทั้งสีและแสง นอกจากนี้ยังควร "พอดี" กับแนวคิดโดยรวมและไม่เป็นการรบกวน ไม่ควรเลือกสถานีวิทยุเป็นเพลงประกอบ แม้ว่าคุณจะมีกลุ่มเป้าหมายเดียวกันกับพวกเขา แต่งานก็แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง งานของคุณคือดึงดูดความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์ งานของสถานีวิทยุคือการฟังอย่างตั้งใจ คนที่ดึงดูดด้วยเพลงหรือรายการโปรดจะไปที่ร้านของคุณ แต่ผลิตภัณฑ์จะ "เหิน" ด้วยตาเท่านั้น และผู้ที่ไม่ชอบสถานีวิทยุนี้จะไม่ไปด้วยซ้ำ นอกจากนี้แม้แต่สถานีวิทยุที่มีชื่อเสียงที่สุดก็สามารถนำเสนอสิ่งที่ไม่คาดคิดได้ ในหนึ่งในร้าน Paninter " วิทยุรัสเซีย" ในช่วงกลางวันเมื่อร้านค้าส่วนใหญ่เป็นนักเรียนนักศึกษาวิทยุก็ประกาศว่า: "และตอนนี้เพลงของแรคคูนจะดังขึ้นจาก การ์ตูนดัง!" และเสียงของเด็ก ๆ ที่ร่าเริงก็เริ่มขึ้น "จากธารน้ำสีฟ้า……"! ความรู้สึกนั้นค่อนข้างไร้สาระ

นอกจากนี้อย่าใส่อัลบั้มของศิลปินเฉพาะ - คุณไม่สามารถคาดเดารสนิยมของผู้ซื้อได้ ควรมีดนตรีโดยไม่มีเสียงร้องเป็นแบ็คกราวด์ ซึ่งอาจเป็นสไตล์ "เลานจ์" ที่พบได้ทั่วไปในช่วงดึก หรือในกรณีของร้านคลาสสิก จะเปิดเพลงคลาสสิก

เรื่องเดียวกันกับกลิ่น ฉันคิดว่าไม่จำเป็นต้องอธิบายว่าทำไมในร้านแฟชั่นไม่ควรมีกลิ่น "กินได้" ไม่ว่าในกรณีใด - นี่เป็นข้อผิดพลาดที่เลวร้ายที่สุด การสื่อสารทางธุรกิจที่ผิดพลาดอาจทำให้วันซื้อขายของคุณเสียหายได้ ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะทำการตรวจสอบการบำรุงรักษาเชิงป้องกันอย่างต่อเนื่อง กลิ่นน้ำหอมที่หนาและแรงจะบังคับให้ผู้ซื้อออกจากร้านก่อนที่จะหันไปสนใจผลิตภัณฑ์ ไม่ควรมีกลิ่นเลย หรือควรมีกลิ่นที่แทบสังเกตไม่ได้และเลือกอย่างประณีต

ที่นี่ฉันอดไม่ได้ที่จะกล่าวถึงระบบปรับอากาศที่ดี - พื้นที่ค้าปลีกควรเย็นและไม่อับ เมื่อขาดออกซิเจนคุณจึงไม่สามารถวางใจได้ว่าผู้ซื้อจะพำนักระยะยาวในร้านค้าของคุณ ในกรณีที่เลวร้ายที่สุดอาจทำให้เป็นลมได้

วิธีที่ง่ายที่สุดในการทดสอบเพลงพื้นหลังและกลิ่นคือการถามผู้ช่วยร้านค้าของคุณที่อยู่ที่นั่นทั้งวัน หากในตอนท้ายของวันทำงานพวกเขารู้สึกไม่สบายจากการแต่งน้ำหอมบนพื้นการค้าและเพลงที่น่าเบื่อกำลังหมุนอยู่ในหูของพวกเขาซึ่งไม่มีทางที่จะกำจัดได้ - เปลี่ยนทั้งสองอย่าง

6. ซื้อขายหุ้น - ในคำแสลงของร้านค้าแฟชั่นมีคำว่า "การเรียงลำดับ" มันหมายถึงความเป็นไปได้ในการเติมเต็มขนาดและช่วงสีของแต่ละบทความบนพื้นการซื้อขาย ตามกฎของการขายสินค้า สินค้าที่ถูกต้องจะต้องถูกที่ ถูกเวลา ในสถานที่ที่เหมาะสม ในราคาที่เหมาะสม เพื่อให้แน่ใจว่าจะมีการหมุนเวียนที่จำเป็นและขายคอลเลกชันส่วนใหญ่ก่อนการขาย และการขายควรดำเนินการด้วย ผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย - ทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย การแยกรุ่นย่อยของคอลเลกชันใหม่ควรทำโดยไม่มี "ช่องว่าง" ชั่วคราวเพื่อหลีกเลี่ยงสถานการณ์ "สินค้าหมด" กรณีของ "ไม่นำมา" และ "จะเป็น แต่พรุ่งนี้" จะต้องย่อให้เล็กสุดและควรเป็นศูนย์ สินค้าแฟชั่นมักไม่ค่อย "รอ" โดยผู้ซื้อ ซึ่งแตกต่างจากสินค้าอุปโภคบริโภค เพียงไปที่ร้านค้าใกล้เคียงและค้นหาอะนาล็อก ทันทีที่บทความ "ถูกชะล้าง" - เหลือสีเดียวและหนึ่งหรือสองขนาด ถ้าเป็นไปได้ บทความอื่นๆ ที่คล้ายกันก็จะเสร็จสมบูรณ์และแขวนในโซนลดราคาแยกต่างหาก

เรื่องของการขาย. ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่นิยมว่าความฝันของผู้ขายคือการขายของสะสมให้ได้ 100% ก่อนที่จะเริ่มขาย ในช่วงเวลาของการขาย ร้านค้าไม่ควรว่างเปล่าหรือมีจำนวนสินค้าขั้นต่ำ การขายในทุกวันนี้เป็นช่วงเวลาที่ร้อนแรงที่สุดสำหรับทั้งการค้าและพ่อค้า ผู้ซื้อชอบการขาย การพบกันครั้งแรกของลูกค้าผู้ภักดีในอนาคตกับร้านค้าแฟชั่นมักเกิดขึ้นในเวลานี้ นี่คือช่วงเวลาที่ผู้ซื้ออนุญาตให้ตัวเองเข้าสู่ร้านค้าที่มีแบรนด์ราคาแพงกว่าที่เขาเยี่ยมชมในระหว่างการนำเสนอคอลเลกชันใหม่และหากเขาทำการซื้อสำเร็จในการขายก็สามารถเปลี่ยนหมวดหมู่ราคาให้สูงขึ้นได้ ฤดูกาลที่จะถึงนี้ ร้านค้าที่ว่างเปล่าทำให้เกิดความประทับใจจากการขาดการจัดประเภทการนำเสนอที่ไม่ดีและความประทับใจนี้ยังคงอยู่ในจิตใต้สำนึกของผู้ซื้อเป็นเวลานาน ดังนั้นควรวางแผนสต็อคของร้านค้าโดยคำนึงถึงการขายและการขายสินค้าด้วยภาพในช่วงลดราคาควรกลายเป็นอุปกรณ์พกพาและตอบสนองต่อการ "ชะล้าง" อย่างรวดเร็วของการจัดประเภท - ย้ายสินค้าในห้องโถง ด้วยวิธีที่ให้ผลกำไรสูงสุดอย่างแท้จริงในขณะเดินทาง การจัดการสินค้าคงคลังช่วยให้มั่นใจได้ถึงปริมาณการขายที่วางแผนไว้ในช่วงต้นฤดูกาลและปริมาณสินค้าคงคลังขั้นต่ำหลังการขาย

การทบทวนเฉพาะเจาะจงของการขายสินค้าในร้านแฟชั่นนี้ไม่ได้ครอบคลุมถึงเทคนิคทั้งหมดที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสินค้าด้วยภาพใช้เพื่อสร้างภาพลักษณ์ของพื้นที่ค้าปลีก ได้มีการจัดทำหลักสูตรสัมมนาระยะสั้นพิเศษในหัวข้อนี้