Metodi di analisi nel commercio al dettaglio. Metodi di analisi della dinamica dei volumi di vendita

Per sviluppo di successo Le aziende di tutte le dimensioni devono rivedere periodicamente le proprie prestazioni. Sulla base dei dati ottenuti, è possibile migliorare significativamente l'efficienza del negozio e costruire un'ulteriore strategia per il suo sviluppo.

Analisi delle vendite di prodotti: indicatori e metriche

Per le grandi aziende, è molto importante condurre analisi di vendita tempestive al fine di prevenire problemi che potrebbero sorgere nel prossimo futuro. L'analisi viene effettuata secondo diversi parametri principali:

• tassi di conversione;
• dati sull'assegno medio;
• percentuale di rendimenti;
• intensità salariale.

La conversione è un elemento molto importante nella valutazione dell'efficacia di un'impresa commerciale. Questo è l'indicatore principale della professionalità dei dipendenti del negozio.

La conversione riflette la percentuale del numero di persone che hanno effettuato un acquisto. Maggiore è questa percentuale, migliore è il funzionamento della presa.

L'assegno medio viene calcolato dividendo le entrate totali per il numero di tutti gli assegni.

La dinamica positiva della crescita di questo coefficiente indica il corretto corso dello sviluppo dell'azienda. Puoi stimolare un aumento del controllo medio tenendo promozioni e saldi.

Un tasso di rendimento accettabile è del 5% del fatturato.

Se questa cifra viene superata, vale la pena pensare alle ragioni di questa situazione. È possibile che venga acquistato un prodotto di bassa qualità, i prezzi attuali sono troppo alti, i venditori fuorviano gli acquirenti sulla qualità del prodotto, ecc.

Grado intensità salariale calcolato come rapporto tra il totale dei ricavi di vendita e salari e consente di identificare e ridurre i costi.

Il punteggio ottimale per vedere al dettaglio- 10%. Se è più alto, sono possibili problemi come l'eccesso di personale, alta posta in gioco sui pagamenti di affitti e prestiti, elevato turnover del personale e stipendi del personale gonfiati, un piccolo margine sui prodotti.

Analisi delle vendite al dettaglio: contabilizzazione dei fattori oggettivi

Esistere fattori importanti quando si analizzano le vendite di un'impresa, che sono difficili da influenzare, ma devono essere prese in considerazione:

1. Geografia. La posizione favorevole del punto vendita influisce direttamente sull'ammontare delle vendite. I negozi situati vicino alla metropolitana e nelle zone trafficate della città hanno tassi di rotazione elevati. Il controllo medio nelle aree rurali sarà inferiore a quello della metropoli.
2. Stagionalità. Tutti i prodotti nel commercio al dettaglio sono progettati per un determinato periodo dell'anno. Ad esempio, gli stivali di pelliccia si vendono bene in inverno, ma cadono piatti in estate. Dopo aver organizzato una svendita nella stagione calda e aver ridotto il prezzo delle scarpe invernali, puoi sbarazzarti della merce di una collezione obsoleta.
3. Concorrenza. Non puoi ignorare le condizioni e le offerte dei negozi situati nelle vicinanze. I concorrenti escogitano costantemente nuovi trucchi per attirare i clienti. È importante tenersi aggiornati sugli eventi e sui cambiamenti in atto nel mercato.

Redditività delle vendite

La valutazione della redditività di un'azienda consente di trarre una conclusione sulla sua efficacia nel suo insieme. La redditività è calcolata come percentuale tra il costo delle merci e l'utile netto ricevuto dalla loro vendita.

Ad esempio, l'acquisto e il trasporto di prodotti costano 100 mila rubli, dopo la vendita il profitto è stato di 10 mila rubli. La redditività di questo tipo di merce è del 10%.

Puoi aumentare questi indicatori contando tutte le entrate e le spese dell'impresa, identificando punti deboli e carenze nel funzionamento dell'intero sistema.

Per garantire la stabilità economica di un'azienda di qualsiasi dimensione, è necessario analizzare regolarmente, preferibilmente una volta al mese, le vendite e confrontare i risultati con gli indicatori precedenti. Mantenere una contabilità scrupolosa ti consentirà di gestire strategicamente la tua attività e resistere a una concorrenza agguerrita.

L'analisi delle vendite al dettaglio viene effettuata in stretta sequenza. Innanzitutto viene analizzato il volume totale delle vendite, quindi la struttura delle merci delle vendite, quindi lo stato delle scorte. In conclusione, le entrate delle merci vengono analizzate, eseguite analisi generale indicatori, che consentono di determinare più chiaramente l'impatto del ricevimento della merce sulla variazione delle vendite, stabilire squilibri, riserve inutilizzate e sviluppare le misure necessarie per migliorare la soddisfazione della domanda dei consumatori.

L'analisi del volume delle vendite si conclude con conclusioni e consigli su come migliorare l'organizzazione del commercio, accelerare le vendite e migliorare la qualità del servizio clienti.

Nel processo di analisi del volume delle vendite dei rivenditori, vengono impostate le seguenti attività:

• 1. valutare il livello, il ritmo e l'uniformità dell'attuazione dei piani, ad es. studiare l'attuazione del piano di vendita in termini di volume totale, composizione delle vendite, divisioni strutturali, per anno, trimestre e mese;
• 2. studiare le tendenze e valutare i cambiamenti nel volume e nella struttura delle vendite, la loro conformità al budget e alla domanda di beni della popolazione, scoprire come viene soddisfatta la domanda dei consumatori;
• 3. studiare la composizione delle vendite per modalità di scambio, la composizione delle merci;
• 4. valutare il ruolo e la collocazione dell'impresa nel mercato regionale;
• 5. studiare le ragioni che hanno influenzato l'attuazione del piano e la dinamica delle vendite;
• 6. identificare i vantaggi e gli svantaggi nel lavoro dell'impresa, le prospettive esistenti per lo sviluppo delle vendite;
• 7. sviluppare misure e decisioni gestionali ottimali per lo sviluppo del volume delle vendite.
• 8. Quando si analizza il volume delle vendite negozi al dettaglio vengono utilizzate le seguenti informazioni obbligatorie:
• 9. sociale - indicatori economici aree di attività:
• 10. composizione della popolazione, sua dimensione e occupazione, reddito e spese, capacità di mercato, volume delle vendite dei concorrenti, ecc.;
• 11. report statistici e contabili che forniscano dati reali sull'andamento delle vendite;
• 12. piani per lo sviluppo socio-economico dell'impresa;
• 13. fonti di informazione extracontabili, materiali di studi campionari, osservazioni, indagini.

L'analisi delle vendite è necessaria per identificare le tendenze nella crescita o nel calo delle vendite dei prodotti e le dinamiche dei profitti delle vendite. Inoltre, analizzando le vendite, un'azienda può identificare nicchie promettenti, pianificare una strategia di vendita, adeguare la linea di prodotti, valutare l'efficacia delle campagne pubblicitarie e di marketing e sviluppare attraenti pubblico di destinazione offerte.

Inoltre, l'analisi delle vendite può identificare prodotti o gruppi di prodotti che richiedono approccio speciale nel promuoverli sul mercato, assicurando così tempestivi sforzi di adeguamento. L'analisi delle vendite ti consente di assicurarti che il giusto tattico e decisioni strategiche. Inoltre, l'analisi delle vendite per singoli punti vendita, divisioni e filiali consentirà un approccio più obiettivo alla valutazione dell'efficacia delle attività delle singole strutture aziendali.

Il programma di vendita al dettaglio è progettato per espandere la quota di mercato in un mercato di beni di consumo altamente competitivo. Con l'analisi intelligente di TIBCO Spotfire, ottieni nuove opportunità ed elimini tutti i rischi. Gli insight produttivi sono facili da trovare con dashboard interattivi, visualizzazioni chiare e analisi predittive e guidate dagli eventi. Puoi eseguire analisi delle vendite al dettaglio da qualsiasi dispositivo.

Revisione

Soluzioni

Ottimizzazione

Controllo

estrazione dei dati

Analisi e ottimizzazione

Geo-analytics per l'ottimizzazione della supply chain

Geo-analytics è progettato per ottimizzare la catena di approvvigionamento dei prodotti al dettaglio. Come parte di Spotfire, il sistema sovrappone negozi e centri di distribuzione su una mappa. È possibile ricevere vari dati: ingorghi, cambiamenti meteorologici, distanze, ecc. Attraverso l'uso degli strumenti TIBCO, le attività quotidiane vengono ottimizzate. Ad esempio, un percorso automobilistico viene creato automaticamente con restrizioni specificate sulla distanza o sul numero totale di negozi. È possibile determinare in che modo la decisione teorica di chiudere il centro di distribuzione può influire sulla situazione nel suo complesso.

Ottimizzazione del magazzino

La funzione Ottimizzazione magazzino visualizza i percorsi di prelievo per i prodotti nel magazzino. In questo modo, il management può identificare e sradicare percorsi non redditizi. È possibile impostare limiti per il programma in termini di peso, utilizzo solo con refrigerazione, ecc.

Il percorso ottimale può essere selezionato utilizzando lo scenario E se?. I risultati vengono valutati e visualizzati dinamicamente.

Simulazione della gravità

Analisi di modellazione della gravità basate sui dati demografici della popolazione in due località. Il programma prevede il movimento di persone, informazioni e merci tra i punti.

In questo modo, ottieni una migliore comprensione del numero di clienti serviti da diversi rivenditori e pensi al posizionamento del negozio e del prodotto in questo luogo. Puoi anche prevedere l'impatto di un negozio teoricamente nuovo sugli altri.

paniere di mercato

Questo strumento è progettato per esplorare gruppi di relazioni importanti tra i prodotti acquistati. Con una migliore comprensione delle variabili predittive e di reazione, acquisisci la capacità di calcolare metriche quali:

• trasparenza ottimale dell'organizzazione;
• variabili di ponderazione;
• entrate (totali e per punti).

Acquista il clustering dei profili

L'utilizzo di questo strumento porta i seguenti vantaggi:

• migliore pianificazione del punto vendita e dell'assortimento;
• ottimizzazione dello spazio del negozio per soddisfare la domanda dei clienti di ogni segmento;
• identificare promozioni efficaci in base alle specificità del segmento di pubblico target;
• formazione dell'assortimento ottimale;
• correlazione delle scorte di magazzino rispetto alla domanda;
• eliminazione di resi non remunerativi per mancanza di spazio in magazzino;
• identificazione di attributi esterni e fattori interni che regolano le prestazioni ottimali.

estrazione dei datiè un versatile sistema di pianificazione e previsione che scopre soluzioni di impatto da contenuti precedentemente grezzi.

Analisi del carrello

Con questo metodo, trovi combinazioni di prodotti che i clienti acquistano contemporaneamente. In questo modo puoi pensare in modo efficace alla posizione dei prodotti sugli scaffali.

Creazione del modello di fidelizzazione dei dipendenti

La creazione di un modello di fedeltà dei dipendenti è il compito principale per aumentare la produttività forza lavoro. Grazie agli strumenti di analisi di regressione, il sistema di Data Mining modella, determina i coefficienti di correlazione e verifica l'accuratezza del modello. Il risultato è una previsione di azione altamente efficace che può aumentare la produttività del personale.

Modellazione dei ricavi delle tratte a pedaggio

Per effettuare una previsione del percorso, il Data Mining utilizza un algoritmo di serie temporali che tiene conto di tutti i possibili fattori di influenza. Grazie alle tecnologie di stress test integrate, l'utente approfondisce l'essenza della modifica dei parametri.

Separazione della base clienti

L'attività è progettata per generare e aumentare gradualmente le vendite. Il data mining aiuta ad accelerare questo processo suddividendo in zone la base clienti secondo vari criteri e parametri. Dendogrammi, mappe di temperatura e diagrammi di rete vengono utilizzati per rappresentare visivamente cluster e processi interattivi.

L'utente può ricevere un sistema di raccomandazioni che tengono conto delle preferenze dei clienti. Così potrà offrire beni a uno specifico segmento di clienti al momento giusto al miglior prezzo. La probabilità di acquisto è notevolmente aumentata. Il programma analizza quotidianamente gli acquisti e integra il modello con nuovi dati, generando elenchi di raccomandazioni. I sistemi di riferimento non sono solo per le vendite dirette. Sono utilizzati nelle mailing list di Internet e nel telemarketing.

Analisi del prodotto

Il data mining viene eseguito analisi classica prodotti che utilizzano diagrammi di Pareto, grafici e altri metodi di analisi multivariata. È possibile acquistare software al dettaglio dal fornitore professionale "ASU-ANALYTICS". Le tecnologie dei dati si ripagano rapidamente con le soluzioni produttive che offrono.

Per l'analisi delle vendite, utilizzare la metodologia 2Q1D. 2Q1D - "codice" in cui è crittografata una determinata sequenza: due "Q" significano Quantità (quantità) e Qualità (qualità) e una D - Sviluppo (sviluppo).

La quantità presuppone che in un'azienda, indipendentemente dall'area, vengano monitorati indicatori quantitativi per l'attività quotidiana dei manager (chiamate, riunioni, presentazioni, transazioni) e il numero di contatti ricevuti. Questa è la base delle fondamenta di qualsiasi vendita, che consente di massimizzare l'ampiezza dell '"ingresso" alla canalizzazione. Tuttavia, questi indicatori non sono assolutamente “sensibili” alla qualità del processo. Pertanto, per un lavoro a tutti gli effetti, è necessario monitorare anche i parametri di qualità.

Qualità: una serie di indicatori di qualità, il cui monitoraggio consente di influenzare la "larghezza" dell'imbuto. Il principale indicatore qualitativo dello stato delle vendite è sia generale che di fase in fase. Per aumentarlo, conduci ricerche qualitative come:

1. Segmentazione dell'attuale base di clienti per dimensione del contratto, settore, prodotto
2. Analisi ABCXYZ
3. Migrazione clienti per categoria
4. Misurare la capacità di una controparte determinando la sua quota nella struttura dei suoi acquisti

Lo sviluppo comporta l'espansione del business attraverso nuovi canali e prodotti. Costruisci nuove canalizzazioni, tieni traccia del costo medio per lead.

Analisi delle vendite: rapporti chiave

Analisi Vendite: Scheda Elettronica

Questo rapporto è importante per l'analisi perché contiene informazioni di base sulla situazione.

Elementi che una lavagna elettronica dovrebbe contenere:

1. Percentuale di attività completate per la data corrente

Piano per la data corrente = numero di giorni lavorativi x numero di giorni lavorati

Percentuale del piano completato = Effettivo alla data corrente / Piano alla data corrente

Se c'è qualche tipo di stagionalità o specializzazione, dovrebbe esserci un collegamento ai giorni. Ad esempio, l'attività al dettaglio è caratterizzata da giorni di vendite particolarmente attive (fine settimana) e modalità normale (per i giorni feriali). Quindi è necessario valutare il lavoro dei venditori a turni.

L'errore principale che viene commesso nell'analisi in questa fase è quando il fatto che il piano sia completato alla data corrente viene diviso per il piano mensile e non per la data corrente. Di conseguenza, si ottengono dati errati. Poiché all'inizio del mese acquistano sempre peggio e alla fine del mese gli indicatori si stabilizzano. Pertanto, se è necessario eseguire un'analisi alla data corrente, dividere il fatto dell'esecuzione esattamente per la data che interessa.

1. Quanti soldi sono arrivati
2. Quanto resta da vendere prima della fine della settimana per raggiungere gli obiettivi settimanali

Un punto molto conveniente per l'analisi. È subito chiaro quanto deve ottenere ogni manager per completare le attività.

1. Piano mensile

Si prega di notare che per i nuovi dipendenti dovrebbe essere inferiore. Questa è una pratica del tutto normale in molte aziende.

1. Giorni del mese
2. Quanti giorni sono trascorsi (inclusa questa settimana)
3. Piano fino alla fine della settimana su base cumulativa
4. Numero di giorni trascorsi, compreso oggi

Questa tabella può essere realizzata sia in Excel che collegata al programma 1C, CRM. Delegare la funzione di compilazione ai gestori in modo che inseriscano i dati al ricevimento del denaro.

Chiedi al tuo capo dipartimento di inviarti questo rapporto ogni giorno. Con esso, non solo puoi condurre un'analisi, ma anche influenzare la situazione attuale nel tempo: regolare la presentazione delle domande ai manager, influenzare ogni figura in modo che tutti i manager possano raggiungere gli indicatori richiesti in tempo.

Analisi Vendite: visualizzazione dei risultati per tutto il reparto

Oltre a ciò che è modulo elettronico reporting, dovresti avere una vera lavagna nel tuo ufficio su cui i manager annotano i loro risultati.

Raccomandiamo vivamente di utilizzare sia il formato elettronico che quello reale. Durante l'analisi, tu stesso sarai sorpreso di quanto una vera tavola influisca sul risultato. Registrare i propri risultati crea certe emozioni anche per i manager. Certo, se non valutiamo il lavoro di un call center con 150 dipendenti. Solo in questo caso questo consiglio non è appropriato.

Analisi delle vendite: analizziamo il piano di pagamento

Le attività per i pagamenti per la settimana e domani dovrebbero essere fissate in anticipo e non all'inizio della settimana o del giorno. Ad esempio, il venerdì della settimana precedente e la sera prima.

Ciò consente di analizzare a un ritmo calmo e consente di ristrutturare le attività per la situazione attuale.

Nonostante la frequente resistenza dei dirigenti, è importante compilare tali rapporti. Questo ti permette di fare un'analisi in termini di risultati/aspettative.

Esempio di un piano di pagamento settimanale:

• Manager
• Cliente
• Fatturato annuo del cliente
• Cosa fa il cliente
  • Prodotto
  • Valutare
  • Somma
  • Quando pagherà
  • Collegamento al cliente
  • Un commento

Nella vendita al dettaglio, è possibile pianificare solo assegni di grandi dimensioni per i clienti abituali.

Un esempio di un'attività di pagamento per domani:

• Collegamento al CRM
• Importi
• Il nome del prodotto
• Indirizzi, ecc.

Analisi delle vendite: scarico da CRM

Nel sistema CRM è possibile effettuare impostazioni automatizzate per l'analisi delle vendite. Ma prima di farlo, chiediti se è giusto per te.

Perché il problema principale con un rapporto automatizzato è che i responsabili delle vendite non sempre accedono al sistema per visualizzarlo.

E se questo rapporto è disponibile in formato Excel, il manager ha l'opportunità di guardare la situazione e analizzare personalmente le vendite. Questo è ciò che deve fare da solo ogni giorno.

Analisi delle vendite: misurare il "potenziale" dell'acquirente

Il potenziale dell'acquirente va misurato per capire a chi e quanto si può vendere. I metodi di analisi delle vendite ti consentono di scoprirlo. Di conseguenza, non si perde tempo con client "a bassa capacità". E allo stesso tempo aumentare la frequenza delle spedizioni e assegno medio con controparti ad alto potenziale di approvvigionamento.

Per capire quale potenziale ha l'acquirente, è necessario calcolare il tasso di penetrazione. Sotto la parola insolita "penetrazione" si riferisce alla quota dei tuoi prodotti negli acquisti totali del cliente. Misurare questa quota è uno dei metodi di analisi delle vendite di base per qualsiasi azienda.

La determinazione della quota avviene in 2 passaggi.

1. Indaghi tutti i clienti abituali ponendo loro le seguenti domande:

• “Quanto costa acquistare lo stesso prodotto da altre aziende?”
• "Cos'altro compri altrove che potresti comprare da noi?"
• "Cosa bisogna fare per comprare di più da noi?"

Preparati a ricevere informazioni su non più del 60-70% della tua base attuale. Molti semplicemente "scapperanno" dalla risposta. Pertanto, in futuro, i metodi statistici di analisi delle vendite dovrebbero essere collegati.

2. Devi analizzare te stesso o ordinare una ricerca di mercato da un agente di terze parti. Così capirai esattamente qual è la sua reale capacità, quanti partecipanti vi operano, quali nicchie sono ancora libere, ecc.

Analisi delle vendite: ricerca di clienti e prodotti tramiteABC XYZ

I metodi di analisi delle vendite basati sulla base attuale consentono di tenere traccia di indicatori quali la regolarità e il volume delle spedizioni. Sono importanti perché sono i principali indicatori dello sviluppo del business.

È vero, fissato separatamente da qualsiasi benchmark, la regolarità e il volume delle spedizioni per ciascun cliente non sono informativi. Pertanto, quando li si misura, è consuetudine utilizzare metodi di analisi delle vendite come la ricerca ABCXYZ e la migrazione dei clienti da una categoria all'altra.

Lo studio di base corrente ABCXYZ è un metodo di analisi delle vendite che presuppone 3 categorie di volume e 3 categorie di regolarità. Inoltre, queste categorie possono essere misurate non solo dal volume e dalla regolarità nel contesto dell'acquirente, ma anche nel contesto di ciascun articolo, un'unità di produzione.

Gruppo ABC:

• A - acquistato in grandi volumi
• B - viene acquistato in volumi medi
• C - acquistato in piccoli volumi

Gruppo XYZ:

• X - acquistato regolarmente
• Y - acquisito (s) in modo irregolare
• Z - comprato una volta

Di conseguenza, all'intersezione di questi criteri si formano 9 gruppi di fornitori/prodotti. Quindi fai 4 passaggi.

1. Studia attentamente le caratteristiche di AX, BX sono i tuoi clienti/prodotti target. Molto probabilmente non superano il 20%, ma danno l'80% del profitto.

2. Lavora con lealtà su CX, AY, BY: hanno il potenziale per passare alle categorie principali AX, BX.

3. Paga di più molta attenzione cosa dicono gli acquirenti dalla A alla Z. Ti daranno i consigli più preziosi.

4. Ed è meglio rifiutarsi di lavorare con prodotti e clienti che rientrano nelle categorie BZ, CY, CZ. Spendi più di quanto guadagni su di loro.

Analisi delle vendite: migrazione dei clienti per categoriaABC XYZ

Una volta che il quadro è chiaro, passa al metodo successivo di analisi delle vendite: traccia la migrazione di clienti e prodotti da una categoria all'altra e le dinamiche di questo processo.

Per questo vengono utilizzati 4 metodi di analisi delle vendite dell'intera massa di clienti attuali.

Metodo di analisi 1: migrazione da parte degli acquirenti

Compila il seguente modulo in CRM.

Metodo di analisi 2: la migrazione nel contesto di un manager

Puoi usare questa tabella.

Metodo di analisi 3: variazione della qualità del portafoglio del venditore in termini di spedizioni da parte di ABC.

Secondo questo diagramma, si può giudicare che le cose non vanno bene con il venditore Ivanov. Il numero di clienti che hanno acquistato attraverso di essa in grandi volumi (categoria A) è diminuito di oltre 3 volte nel corso dell'anno.

Metodo di analisi 4: controllo della regolarità degli acquisti da parte di XYZ nel portafoglio del dipendente

Analisi delle vendite: determinazione dell'indice di fedeltà del cliente

Quanto bene ti trattano gli acquirenti, ovvero il livello della loro lealtà, dipende dal volume e dalla regolarità delle transazioni nella base attuale. Per capire il grado della loro lealtà e influenzarlo, a metodo efficace analisi delle vendite - indice di fidelizzazione della clientela (Net Promoter Score - ).

Misuriamo e lavoriamo con esso come segue.

1. Conduciamo un sondaggio tra i clienti. Per fare ciò, poniamo 2 domande: "Su una scala di 10 punti, con quale probabilità consiglieresti il ​​nostro prodotto a conoscenti/amici/parenti?" e "Cosa bisogna fare in modo che la prossima volta ci dia 10 punti?".

2. A seconda del numero di punti assegnati alla prima domanda, dividiamo tutti gli intervistati in 3 categorie:

• 0-6 punti - critici. Sono decisamente sleali nei tuoi confronti. Come non guadagnare da una recensione così negativa. Gli acquirenti di questo gruppo non ti consiglieranno mai.
• 7-8 punti - neutrale. Questo gruppo è contento di tutto. Ma non sono inclusi nella categoria dei tuoi fan. Non diranno cose cattive, ma non li consiglieranno nemmeno.
• 9-10 punti - sostenitori. Clienti veramente fedeli. A volte vengono anche chiamati "promotori", poiché ti raccomandano attivamente ai loro parenti, amici, partner.

3. Calcola NPS.

NPS \u003d (Numero di coloro che hanno dato 9-10 punti / numero totale di intervistati) - (numero di coloro che hanno dato 6 punti e meno / numero totale di intervistati)

• Il 5-10% di NPS è un indicatore di fedeltà estremamente basso. Va tutto male. L'azienda è al limite. Intraprendi un'azione urgente. Tale indicatore è considerato normale solo per un numero molto limitato di industrie, come agenzie immobiliari e centri medici.

• Il 45% di NPS è normale. Le cose ti stanno andando bene. Ma non è il momento di adagiarsi sugli allori, visto che chiaramente non sei tra i leader di mercato.

• 50-80% NPS è il leader del settore. Gli acquirenti tornano ancora e ancora. Sei in cima al mercato. Fai del tuo meglio per mantenere la tua posizione.

Analisi delle vendite:ARCO, CRR, LTV– indicatori di sviluppo

A metodi efficaci l'analisi dello sviluppo del business include LTV (Lifetime Value - il valore dell'acquirente), ARC (ricavo medio per cliente - l'importo medio per il periodo), CRR (Customer Retention Rate - indicatore di fidelizzazione).

Un metodo di analisi come la misurazione dell'LTV mostra quanto un'azienda guadagna da ciascuno dei suoi clienti durante la sua "vita" come cliente dell'azienda.

LTV=S*C*P*T

S - controllo medio;

P - redditività in percentuale dell'importo dell'assegno;
T è il numero medio di mesi in cui gli acquirenti rimangono attivi).

ARCO=S*C*P

S - controllo medio;
C - numero medio di acquisti al mese;
P - redditività in percentuale dell'importo dell'assegno.

Tieni sempre traccia di qualcosa di semplice come CRR. Questo è il tasso di fidelizzazione del cliente. Mostra come i clienti vanno o vengono. Il suo cambiamento positivo del 5% può dare un aumento dei profitti fino al 25-95%. Tale correlazione è stata notata negli studi degli scienziati della Harvard Business School.

CRR = ((EN) / S) x 100

E - il numero di acquirenti alla fine del periodo;
N è il numero di nuovi clienti acquisiti durante questo periodo;
S - il numero di acquirenti all'inizio del periodo.

Analisi delle vendite: caratteristiche principali del CRM

La tendenza principale nel campo dell'aumento delle vendite è l'automazione dei processi aziendali. Questo non solo riduce gli errori, minimizza il cosiddetto fattore umano, ma aiuta anche ad analizzare la situazione.

Suggerimento numero 1, che non ci stanchiamo di ripetere: per la crescita delle vendite è necessaria l'implementazione del CRM. In questo caso, le funzioni dei tasti devono essere configurate nel sistema. Uno di questi è l'inserimento automatico di ogni transazione nel CRM al momento del primo contatto. È importante che ogni potenziale cliente entri immediatamente nel sistema e non i gestori decidano se avviarlo o meno. Se questa funzione è impostata, sarai in grado di analizzare le vendite in base ai dati sul traffico reale.

Inoltre, la funzione di distribuzione robotica dei lead dovrebbe essere impostata nel CRM, a seconda della cronologia delle comunicazioni con il cliente. Cioè, il sistema dovrebbe vedere quale dei manager ha lavorato con chi. Inoltre, il CRM dovrebbe distribuire automaticamente lead "caldi" e "caldi" tra i dipendenti, a seconda delle loro qualifiche.

Tra gli errori tipici che impediscono di ottenere un'analisi obiettiva delle vendite ci sono i seguenti:

1. Il lavoro in CRM viene svolto dalla controparte, non dalla transazione. Nel primo caso hai a portata di mano, infatti, una rubrica. Se il lavoro nel sistema va sulle transazioni, puoi tenere traccia di come si muove il cliente, in quale fase è "bloccato".

2. Le offerte utilizzano gli stati "Pensando", "In corso", "In corso", che accumulano clienti nella canalizzazione e non li trasferiscono alle fasi successive. Sbarazzati di questi stati! Cerca di identificare immediatamente i "link extra" tra i potenziali clienti, escludi dall'elenco quelli che non acquisteranno mai da te. Utilizzare gli stati informativi: “offerta commerciale inviata”, “fattura emessa”, “pagata”.

3. Nessuna integrazione CRM con il sito. In questo caso, il 50% delle domande va perso, poiché i gestori decidono in base ai propri criteri quale delle domande è "degna" di essere elaborata.

Per analizzare le vendite, è necessario conoscere la fedeltà dei clienti. Quando è impostata la composizione automatica, l'attività di compilazione di una valutazione NPS è notevolmente semplificata. A proposito, se un'azienda ha un ciclo periodico di vendita di prodotti / servizi, l'analisi dovrebbe includere un indicatore come la quota nel cliente. È importante capire quanti prodotti l'acquirente prende dalla tua azienda e per i quali si rivolge ai concorrenti. Esistono servizi che, integrati con il CRM, consentono di organizzare l'auto-dialing: il sistema trasferirà la chiamata al gestore quando il cliente risponde al telefono. Cioè, l'automazione aiuta a usare tempo di lavoro dipendente: non deve comporre il numero ancora e ancora, attendere una risposta. Un'altra caratteristica di tali servizi è che il sistema può registrare tutte le conversazioni, il che è utile durante l'analisi delle vendite.

Organizzare un incontro, restituire i clienti persi, fare un'offerta commerciale: per ogni fase è necessario disporre del copione giusto. Suggeriamo di gettare le versioni cartacee nella spazzatura e di sviluppare script utilizzando piattaforme moderne. In questo caso, puoi sempre analizzare come i gestori utilizzano gli script, quali errori sono stati commessi, in quale fase il cliente è stato perso, ecc.

3. Ascolta 2-3 chiamate di ogni venditore al mese e inserisci i risultati delle intercettazioni nel foglio di sviluppo.

4. Raccogliere per ogni subordinato la sua cartella di sviluppo.

6. Controlla il numero di chiamate in entrata e in uscita.

7. Controlla la loro durata.

Abbiamo passato in rassegna i principali report che devono essere conservati per una corretta analisi della situazione. Controlla come li hai impostati. Valuta quanto quadro completo puoi vedere grazie ai dati che i dipendenti ti forniscono.

L'analisi delle vendite e dei profitti dell'azienda è una delle qualità fondamentali di uno specialista di marketing. Avendo a portata di mano un rapporto sulle vendite compilato correttamente, sarà molto più facile per te sviluppare una strategia pubblicitaria per lo sviluppo dell'azienda e la risposta alla domanda del management "Quali sono i principali prerequisiti per una diminuzione delle vendite?" non ci vorrà molto.

In questo articolo considereremo un esempio di mantenimento e analisi delle statistiche di vendita su stabilimento di produzione. L'esempio descritto nell'articolo è adatto anche per il commercio al dettaglio e all'ingrosso, per analizzare le vendite di un singolo negozio. Il modello di analisi delle vendite da noi preparato in Excel è di natura molto ampia, contiene varie sfumature di analisi delle dinamiche di vendita, che non sono sempre necessarie per ogni azienda. Prima di implementare un modello, assicurati di adattarlo alle specifiche della tua attività, lasciando solo le informazioni necessarie per monitorare le fluttuazioni delle vendite e valutare le proprietà di crescita.

Introduzione all'analisi delle vendite

Prima di analizzare le vendite, è necessario raccogliere statistiche. Pertanto, determina le caratteristiche principali che vorresti considerare e la frequenza della raccolta di queste caratteristiche. Ecco un elenco dei più caratteristiche desiderate analisi delle vendite:

Indice	Commenti
Vendite a pezzi e rubli	È meglio raccogliere statistiche di vendita in pezzi e rubli separatamente per ogni articolo di merce su base mensile. Questa statistica ti consente di trovare punto di partenza diminuzione / aumento delle vendite e trova rapidamente il motivo di tale configurazione. Inoltre, tali statistiche consentono di tenere traccia della variazione del prezzo medio di spedizione del prodotto in presenza di diversi premi o sconti per i partner.
costo unitario	Il costo di un prodotto è una sfumatura fondamentale di qualsiasi analisi di vendita. Conoscendo il livello del costo del prodotto, sarà più facile per te sviluppare promozioni di marketing commerciale e gestire i prezzi in azienda. In base al prezzo di costo, puoi calcolare la redditività media del prodotto e trovare posizioni più redditizie in termini di profitto per stimolare le vendite. Le statistiche sui costi possono essere mantenute su base mensile, ma se non esiste tale capacità, è meglio tenere traccia delle dinamiche trimestrali di questo indicatore.
Vendite per fronti di vendita o regioni di vendita	Se la tua azienda lavora con diverse regioni / città o ha diverse divisioni nel reparto vendite, allora è opportuno mantenere statistiche di vendita per queste regioni e fronti. Se disponi di tali statistiche, puoi sapere quali aree hanno assicurato per prime la crescita / calo delle vendite e scoprire rapidamente i motivi delle deviazioni. Le implementazioni da parte dei fronti vengono monitorate su base mensile.
Distribuzione del prodotto	La distribuzione del prodotto è direttamente correlata alla crescita o al calo delle vendite. Se un'azienda ha la capacità di monitorare la presenza di un prodotto nella Repubblica del Tatarstan, è meglio raccogliere tali statistiche almeno una volta al trimestre. Conoscendo il numero di punti in cui l'articolo spedito è specificamente presentato, puoi calcolare il tasso di rotazione del prodotto in punto vendita(vendite / numero di RT) e realizzare il reale livello di domanda per i prodotti dell'azienda. La distribuzione può essere tenuta sotto controllo su base mensile, ma è più conveniente monitorare questo indicatore trimestralmente.
Numero di clienti	Se un'azienda lavora con un rivenditore collegato o nel mercato B2B, è utile rintracciare statistiche sul numero di clienti. In questo caso, puoi valutare la qualità della crescita delle vendite. Ad esempio, la fonte della crescita delle vendite è un aumento della domanda di un prodotto o semplicemente un'espansione geografica nel mercato.

I punti principali a cui devi prestare attenzione quando conduci un'analisi delle vendite:

• Dinamica delle vendite per merce e fronti che costituiscono l'80% delle vendite dell'azienda
• Dinamica del fatturato e dell'utile rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente
• Variazione di prezzo, costo e redditività delle vendite per singoli articoli, gruppi di prodotti
• Qualità della crescita: dinamiche di vendita per 1 RT, per 1 cliente

Raccolta di statistiche sulle vendite e sui profitti

Andiamo nello specifico ad esempio, mostrando chiaramente come fare un'analisi delle vendite.

Come primo passo, raccogliamo le statistiche di vendita per ogni articolo vitale dell'azienda. Raccogliamo statistiche di vendita per 2 periodi: l'anno precedente e quello in corso. Abbiamo suddiviso tutti gli articoli in categorie merceologiche, per le quali siamo curiosi di vedere le dinamiche.

Fig.1 Un esempio di raccolta delle statistiche di vendita per articoli merceologici

Compiliamo la tabella presentata sopra secondo i seguenti indicatori: pezzi, rubli, costo medio vendite, costo, profitto e redditività. Queste tabelle saranno la fonte primaria per l'imminente analisi delle vendite.

Le statistiche di vendita posizionali per l'anno precedente del periodo in corso sono necessarie per confrontare le caratteristiche dei rapporti correnti con l'anno precedente e valutare le proprietà della crescita delle vendite.

Successivamente, raccogliamo statistiche sulle spedizioni sui principali fronti del reparto commerciale. Suddividiamo il ricavo totale (in rubli) per fronti di vendita e per principali categorie merceologiche. Le statistiche sono necessarie esclusivamente in termini di rubli, perché aiutano a tenere sotto controllo la situazione generale delle vendite. Un'analisi più dettagliata è necessaria solo in questo caso, se si verifica un brusco cambiamento nelle dinamiche di vendita in una delle direzioni.

Fig.2 Un esempio di raccolta delle statistiche di vendita per fronti di vendita e regioni

Processo di analisi delle vendite

Dopo che tutte le statistiche di vendita necessarie sono state raccolte, puoi procedere all'analisi delle vendite.

Analisi dell'attuazione del piano di vendita

Se l'azienda sta pianificando ed è impostato un piano di vendita, il primo passo è valutare l'implementazione del piano di vendita per gruppi di prodotti e analizzare la qualità della crescita delle vendite (la dinamica delle spedizioni rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso).

Fig. 3 Un esempio di analisi dell'implementazione di un piano di vendita per gruppi di prodotti

Analizziamo l'attuazione del piano di vendita secondo tre indicatori: spedizioni in termini fisici, entrate e profitto. In ogni tabella calcoliamo la % del piano e la dinamica rispetto all'anno precedente. Tutti i piani sono suddivisi in categorie di prodotti, il che consente di comprendere più in dettaglio le fonti di sottovendite e sovraccarichi del piano. L'analisi viene effettuata su base mensile e trimestrale.

Nella tabella sopra, utilizziamo anche il campo aggiuntivo "previsione", che ci permette di prevedere l'attuazione del piano di vendita data la dinamica delle spedizioni.

Analisi delle dinamiche di vendita per fronti

Tale analisi delle vendite è necessaria per capire quali aree del reparto vendite sono le principali fonti di vendita. Il report consente di valutare le dinamiche delle vendite in ciascuna area e identificare tempestivamente importanti differenze nelle vendite per il loro adeguamento. Suddividiamo le implementazioni generali in fronti del sistema operativo, per ciascuna direzione analizziamo le implementazioni per categorie di prodotti.

Fig.4 Un esempio di analisi delle vendite per fronti

Per valutare le proprietà di crescita, viene utilizzato l'indicatore "dinamica della crescita delle vendite rispetto all'anno precedente". Per valutare l'importanza della direzione nelle vendite di un particolare gruppo di prodotti, vengono utilizzati i parametri "quota nelle vendite,%" e "vendite per 1 cliente". La dinamica viene monitorata per trimestri per eliminare le fluttuazioni nelle spedizioni.

Analisi della struttura di vendita

L'analisi della struttura di vendita aiuta a dare uno sguardo generale all'efficacia e al significato gruppi merceologici nel retro dell'azienda. L'analisi consente di capire quali gruppi di prodotti sono più redditizi per le imprese, se la quota dei principali gruppi di prodotti sta cambiando, se l'aumento dei prezzi copre l'aumento dei costi. L'analisi viene effettuata su base trimestrale.

Fig. 5 Un esempio di analisi della struttura delle vendite dell'assortimento dell'azienda

Secondo gli indicatori "spedizioni in termini fisici", "ricavi" e "profitto", vengono stimate la quota di ciascun gruppo nello zaino dell'azienda e la variazione della quota. Secondo gli indicatori "redditività", "costo" e "costo", viene stimata la dinamica dei valori rispetto al trimestre precedente.

Fig.6 Un esempio di analisi del costo e della redditività delle vendite

Analisi ABC

Una delle fasi finali dell'analisi delle vendite è l'analisi ABC standard dell'assortimento, che aiuta a realizzare una politica di assortimento competente e sviluppare efficaci attività di marketing commerciale.

Fig. 7 Esempio di analisi dell'assortimento ABC

L'analisi ABC viene eseguita nel contesto delle vendite e dell'utile una volta al trimestre.

Controllo dei residui

Il passaggio finale nell'analisi delle vendite è monitorare lo stock dei prodotti dell'azienda. L'analisi dei saldi consente di individuare le posizioni critiche per le quali è prevista una grossa eccedenza o una carenza del prodotto.

Fig.8 Un esempio di analisi dei residui di prodotto

Rapporto delle vendite

Spesso nelle aziende, il reparto marketing è ritenuto responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita. Per un rapporto settimanale è sufficiente tracciare il livello di attuazione del piano di vendita con un totale cumulativo e indicare la previsione per l'attuazione del piano di vendita per il livello attuale delle spedizioni. Tale rapporto consente di individuare in tempo i pericoli di inadempimento del piano di vendita e creare misure correttive.

Fig.9 Rapporto settimanale sulle vendite

Allegare a tale relazione una piccola tabella che descriva le principali minacce alla realizzazione del piano di vendita e le soluzioni proposte che ridurranno l'impatto negativo delle circostanze identificate di mancato rispetto del piano. Descrivi quali altre fonti possono essere utilizzate per aumentare le vendite.

In ogni report mensile sulle vendite è importante riflettere l'effettiva attuazione del piano di vendita, la qualità della crescita rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente, un'analisi della dinamica del prezzo medio di spedizione e della redditività del prodotto .

Fig.10 Rapporto mensile sulle vendite