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상점의 다양한 상품을 감독합니다. 매장의 구색을 관리하는 사람과 방법

서비스에 대해 매장 및 소매점 모니터링 감사

전문가 의견 "컨설팅 성장":

이 서비스의 목적은 소매 체인 및 상점에서 상품의 적절한 가용성에 대한 연구를 수행하고, 경쟁사와 가격 및 가격 정책을 비교하고, 제품 디스플레이 품질, 머천다이징 및 영업 직원의 제품 작업 품질을 확인하는 것입니다. . 소위 "소매 감사".

개인 방문 방식으로 연락(소매 감사인, 소매 감사인)

감사 의식 유형 중 하나는 소위입니다. 소매 모니터링(소매 모니터링, 거래 네트워크 모니터링, 유통 채널 모니터링).

서비스 소매 모니터링(소매 모니터링, 소매 네트워크 모니터링, 유통 채널 모니터링)미리 준비된 설문지를 기반으로 제품 인구 조사(선반에 제시된 모든 SKU에 대한 거래 범주 또는 범주 그룹) 수행이 포함됩니다. 기록된 정보:제품 이름, 제조업체 이름, 포장, 가격, 특별 가격 및 할인, 판매 시점의 추가 판촉 자료 가용성, 선반의 제품 위치(머천다이징) 등

인텔리전스에 따르면(경쟁사의 가격 모니터링)

가장 효과적인 비즈니스 도구 중 하나는 가격 관리입니다. 종종 구매자를위한 치열한 투쟁에 직면하여 회사가 살아남을 수 있도록하는 것은 가격 정책입니다. 마케팅 조사 결과에 따르면 산업용 장비 및 도구 공급 업체를 변경할 준비가 된 소비자 중 1/3이 전화를 겁니다. 낮은 가격새로운 공급업체를 선택하는 데 결정적인 요소로 작용합니다. 연습에 따르면 수천 번째 계약의 운명은 가격을 낮추는 가장 간단한 방법으로 결정할 수 있습니다.

예상치 못한 상황에 대비하기 위해 많은 기업에서 다음을 사용합니다. 경쟁사 가격 모니터링. 모니터링을 통해 시장의 가격 상황을 추적하고 장비 가격을 낮추어 판매를 늘리려는 참가자와 가격을 인상하는 공급자를 식별할 수 있습니다. .

표준 가격 모니터링 정보 목록에는 다음 정보가 포함됩니다.

1. 주문량에 따른 가격 옵션.
2. 창고 재고의 크기.
3. 배달 시간.
4. 추가 할인을 받기 위한 조건.

관행 가격 정보 수집주요 어려움은 일반적으로 기술 매개 변수 및 특성이 다른 장비의 가격을 비교하는 것임을 보여줍니다. 때로는 판매자가 사용 가능한 모든 정보를 단일 시스템으로 가져올 수 없습니다. 따라서 가격 모니터링의 주요 임무는 가격 정보 수집이 아니라 수신된 정보의 명확하고 정확한 분류입니다. 장비 분류 문제에 대한 간단한 해결책은 분류 맵을 구축하는 것이었습니다. 데이터 표시는 한편으로는 하나 또는 두 가지 주요 기술 매개변수(전력, 생산성, 강도 등)에 따라 장비를 그룹화하고 다른 한편으로는 제조업체의 상표를 기반으로 합니다. 할인 옵션에 따라 다른 글꼴로 해당 열과 행 반대편에 쓰여지는 가격은 구색 카드의 일종의 "3 차원"입니다. 재고 가용성 또는 장비 배송 시간과 같은 추가 정보를 도입하여 어소트먼트 맵의 분석 기능을 강화할 수 있습니다1. 하나의 테이블에 요약된 모든 공급업체에 대한 정보는 시각적으로 쉽게 분석할 수 있습니다. 회사 제품 범위의 폭, 깊이 또는 전문화가 분명해집니다. 시간이 지남에 따라 맵의 변화를 고려하면 특정 브랜드 제품 홍보의 성공과 문제점에 대한 객관적인 결론을 도출할 수 있습니다.

많은 양의 정보, 시장 상황의 변화, 불안정 가능성 또는 가격 목록의 부족으로 인해 기업 직원이 데이터의 관련성과 신뢰성을 유지하는 데 문제가 발생합니다. 데이터의 관련성은 모니터링 빈도에 따라 결정됩니다. 그리고 신뢰성은 정보 수집 기술에 달려 있습니다.

광범위한 모니터링 경험을 통해 "정보 검색"의 가능한 전술과 적절한 보호 조치를 식별할 수 있습니다.

다음은 소위 "연구자"("클라이언트")라고 하는 기업 전문가에 의한 가장 일반적인 세 가지 모니터링 시나리오와 소위 "응답자"("전문가", "판매자")에 의한 가능한 대응책입니다.

1) "보스" 전술;

2) 전술 "작은 바보";

3) "전문가("Nahala")"의 전술.

보스 전술

응답자의 신뢰와 관심의 분위기를 조성하기 위해 연구원은 크고 값비싼 주문을 완료해야 하는 필요성과 관련하여 특정하지만 가상의 상황을 제공하며 때로는 잘 알려진 이름을 가진 회사를 대신하여 말합니다. , 예를 들면 다음과 같습니다. 그러한 주문을 이행할 수 있습니까?

그러면 시나리오는 다음과 같이 진행됩니다. 연구원은 주문의 몇 가지 사항을 논의하고 명확히 하기 위해 전문가를 대화에 초대하지만 깊은 전문 지식은 없지만 전문가와 "대화"하기 위해 특정 용어를 사용하고 기술적 매개변수 및 특성으로 작업할 수 있습니다. 전문가는 일반적으로 자신의 직업에 열정적이며 대화 내용에 쉽게 빠져들 수 있습니다 ...

응답자가 "주문한" 장비의 설명, 세부 사항 또는 원하는 기술적 특성을 얻으려고 할 때 전문 "피접촉자"의 기술이 대화 주제에 대한 깊은 지식을 항상 동반하는 것은 아니기 때문에 연구원은 후퇴해야 합니다. : “당신이 전문가이기 때문에 이 모든 요점을 듣고 싶습니다! 친절하고 옵션을 제공하고 필요한 계산을 수행하면 이에 대해 알게되어 기쁩니다.

물론 응답자는 가능한 한 많은 정보를 제시하고 자신의 능력을 입증하며 잠재적 구매자를 유지하려고 노력합니다.

이와 관련하여 연구원은 응답자가 비자발적으로 생성했지만 영업 비밀을 유지하고 "진짜" 고객을 인식하려는 사람이 서비스를 받아야 하는 다음과 같은 문제에 직면하는 경우가 많습니다.

* 가능한 경쟁자와 "고객"의 상호 작용이 설정됩니다. 이전에 누군가와 일한 적이 있습니까? 이 제안을 누군가에게 이미 전달한 적이 있습니까?
* 작업에 대한보다 구체적인 토론, 회사의 작업 또는 장비 카탈로그에 대한 지식, 특별 작업 조건 제안 (할인 등)을 위해 회의가 제안됩니다.
* 요청된 연락처 및 사람, 회사의 정확한 이름;
* 회사의 지점, 사무실, 소매점 주소에 대한 정보가 명시되어 있습니다.
* 그들은 회사 대표의 이름이나 이전에 연락을 취한 직원 중 한 사람의 이름에 관심이 있습니다 (이 상황은 종종 발생합니다).

가장 일반적인 경우 응답자가 연락처에 관심이 있을 때 연구원은 다음 트릭을 사용합니다.

* 매우 많은 양의 작업, 직원의 전화 번호 부족, "바쁜" 전화선 및 연결 불가능을 나타냅니다. "오, 당신은 무엇입니까! 시간내서 미안해! 우리 전화는 끊임없이 바쁘고 통과하는 것이 거의 불가능합니다. 내가 직접 부를게";
* 미스터리한 분위기가 조성되고 응답자는 그와 같은 사람이 많다는 것을 이해하게 됩니다. 그들은 끊임없이 "집착"하고 귀찮게 합니다. 우리의 대화는 예비적입니다. 관심있는 정보를 알려 주시면이 문제를 해결하겠습니다.”;
* 전화번호는 남아있지만 알고보니 자동팩스 모드로 계속 작동되고 있습니다.

나열된 상황은 (반드시 그런 것은 아닙니다!) 요청의 인위성과 그에 따른 모니터링 사실을 나타낼 수 있습니다. 진정으로 관심이 있는 호소의 표시는 고객이 양방향 의사소통을 할 준비가 되어 있고 제안에 대한 실제 토론을 할 수 있다는 것입니다.

바보를 위한 전술

연구자는 이 분야에 무식한 사람의 입장이 되어 자신의 무능력에 대해 사과하고 자신을 위해 어려운 일을 해결하거나 처리할 수 있도록 도움을 요청한다.

종종 대화의 시작은 예비 상담 유형과 제안된 장비의 기술적 기능 둘러보기를 기반으로 합니다. 이 경우 대략 다음과 같은 순서가 사용됩니다. “남편이 저에게 물어 보았습니다. 9 번째 Zhiguli 모델이 있습니까? 비용은 얼마입니까? 이것은 무슨 색입니까? 그리고 그들은 몇 가지와 함께 온다 다른 시스템, 뭐야? 더 저렴한 것이 있습니까? ..."; “아파트에 에어컨을 설치하고 싶습니다. 사실, 나는 그들을 이해하지 못하지만 그들은 ZZZ 모델이 좋다고 말했습니다 ....”; “우리 정원 협회에서 전화를 설치하고 싶습니다. 당신은 그것을 할 수 있습니다? 무엇이 필요한지 정확히 모르지만..."

그 후 연구원은 작업의 복잡성과 세부 사항에 따라 장비, 서비스에 대한 가격표를 보내거나 특정 구성의 비용을 계산하도록 요청합니다.

연구원이 "구체적인" 상황을 만들었다는 사실에도 불구하고 그것은 분명히 대리 상황입니다. 연구원은 특히 논의 중인 분야의 전문가가 아니기 때문에 모든 뉘앙스를 미리 예측할 수 없습니다.

따라서 그러한 연구원의 작업을 복잡하게 만드는 요소는 다음과 같습니다.

* 고객 영역의 상황을 파악하기 위한 관리자의 제안(작업장, 아파트, 가든 파트너십 영역 등)
* 질문 명세서;
* 장비 사용 목적;
* 작업 명세서와 함께 필요한 장비에 대한 상업적 응용 프로그램(요청)을 보내는 제안서
* 가격 목록의 부족과 특정 요구 사항을 논의하기 위한 제안에 대한 참조;
* 위의 "보스" 전술에 표시된 모든 방법.

연구원은 다음과 같이 반박합니다. “저는 이 장비를 사용할 전망을 모릅니다. 이것이 지역의 파트너에게 필요한 것입니다. 그들은 더 많은 정보를 요청했습니다.”; "남편과 의논해야지" 등

응답자가 연구원에게 필요한 정보를 제공하고 연락 전화 번호도 받았지만 "고객"의 의도에 대한 상황을 찾으려고 할 때 원칙적으로 그는 대답을 듣습니다. 관리자에게 모든 것. 결정은 그에 의해서만 이루어지며 나에게 달려있는 것은 없습니다. 우리가 뭔가에 관심이 있다면 다시 전화드리겠습니다.” 그러한 행동은 진지한 의도가 없음을 나타냅니다.

공평하게 말하면 연구원이 설명한 전술을 사용하면 불리한 결과를 초래할 수 있습니다. 그 자신이 무능의 한계에 자신을 제한하고 따라서 더 이상 독립적으로 상황에 영향을 미치고 변경할 수 없기 때문입니다. 이니셔티브와 이동성의 부족은 판매자가 사용해야 합니다. 즉, 그러한 상황에서 고객에게 완전한 정보를 제공하지 않는 것입니다. 본질적으로 관심이 있는 고객은 확실히 주도권을 잡고 향후 구매를 위해 여러 가지 추가 문제와 가능한 옵션에 대해 논의하려고 노력할 것입니다.

"전문가"("NAHALA")의 전술

~에 현재이것은 아마도 가장 생산적이고 쉽게 적용할 수 있는 모니터링 전술일 것입니다. 언뜻 보기에는 대응하기 어렵습니다.

연구원은 모든 판매자의 임무가 상품을 판매하는 것이며 누구에게 중요하지 않다는 것을 분명히 알고 있습니다. 이러한 상황을 통해 연구원은 최대한의 자신감을 가지고 행동할 수 있으며 첫 단어부터 특정 문제의 해결책을 "폭풍"시킬 수 있습니다.

예를 들어 모니터링을 위한 참조 모델은 다음과 같습니다. “컴프레서를 판매합니까? 완전히 다른 모델에 관심이 있습니다. 가격표를 보내주십시오."; “말해봐, 온수기가 있니? 나는 흐름과 저장이 모두 필요합니다. 이 정보와 함께 가격표를 보내십시오."; “용접기에 관심이 많아요. 당신은 아무것도 가지고 있습니까? 가격표 좀 보내주세요” 등

예제로 제안된 문구의 의미론적 내용을 분석할 때 한 가지 목표를 명확하게 추적할 수 있습니다. 바로 가격표만 얻는 것입니다. "고객"은 전문가의 의견과 권장 사항에 관심이 없으며 연락을 구하지 않습니다. 그렇지 않으면 "누구와 논의 할 수 있습니까?"라는 질문이 제기됩니다. "누가 알겠어..."

또한 이러한 상황에서 판매자는 반드시 주의를 기울여야 합니다. 완전한 부재또는 작업의 모호함, "클라이언트"의 욕구와 요구의 모호함.

그런 경우 가장 좋은 방법은 분명히 그를 더 자세한 대화에 초대하는 것입니다. 기술적 특성 또는 매개변수가 유사한 여러 브랜드 중에서 선택해야 할 필요성을 명확히 하여 클라이언트와 대화할 수 있습니다. 클라이언트와 대화를 유도할 수 있습니다. 간단한 질문: "무엇을 원하십니까, 저렴하거나 더 비쌉니까?". 클라이언트와 대화한 후 위에 나열된 모든 방법을 사용하여 클라이언트의 일관성을 확인할 수 있습니다.

결론

마케팅 전문가의 예산이나 시간이 제한된 상황에서 모니터링은 마케팅 정보를 수집하고 분석하는 사실상 유일한 방법입니다. 전문가는 동료, 파트너, 계약자 또는 경쟁업체로부터 정보를 수집하는 데 많은 시간과 리소스를 소비합니다. 따라서 기업의 마케팅 담당자는 2차 정보 분석을 기반으로 활동합니다. 이러한 접근 방식은 회사가 리더를 따라잡거나 따라야 하고 경쟁업체로부터 배울 점이 있는 경우에 정당화됩니다.

시장 리더는 항상 경쟁자가 가지고 있지 않은 정보를 가지고 있습니다. 리더의 정보 출처는 소비자입니다. 마케팅 정보를 "1 차"와 "2 차"로 나누는 바로 그 원칙은 이미 이점의 기초가 무엇인지, 즉 직접 정보 또는 가공 정보에 대해 생각할 이유를 제공합니다.

모든 매장의 구색은 지표 시스템으로 특징지을 수 있습니다. 이를 통해 과학적 기반으로 무역 구색을 관리하는 프로세스, 즉 구성을 계획, 구성, 구색을 제어 및 규제하고 판매자의 동기 부여 및 판매 촉진을 향상시킬 수 있습니다. 이러한 메트릭을 살펴보겠습니다.

구색의 폭 - 상점 구색에 포함된 상품의 그룹 및 하위 그룹 수입니다. 매출액과 주식 비중에 따라 전문점과 백화점의 구색구조가 구분된다.

구색 깊이 - 상점 구색의 그룹 및 하위 그룹 내 상품의 유형 및 종류(이름) 수입니다.

구색의 구조는 상점 구색에서 상품의 그룹, 하위 그룹, 유형 및 품종의 비율입니다. 위도와 깊이가 특징입니다. 구색의 구조는 상점에서의 구성 구성에서 결정적으로 중요합니다.

매장 내 상품 구색의 거시적 구조와 미시적 구조의 개념을 구별합니다.

거시 구조는 일반 구색에서 상품 그룹 간의 비율로 이해되며, 미세 구조에서는 각 제품 그룹의 종과 품종의 비율로 이해됩니다.

인구의 수요에 따라 상품 구색을 유지하는 데 있어서 매장 내 상품 구색의 완전성과 안정성이 중요한 역할을 합니다.

구색의 완성도는 상점의 실제 상품 가용성과 승인된 구색 목록의 일치입니다.

상품 구색의 완전성은 완전성 계수(Kp)로 특징지어지며 다음 공식으로 계산됩니다.

Kp = Rf / Rn, (1.1)

여기서 Kp는 특정 날짜에 상점 구색의 완전성 계수입니다.

Rf -- 확인 당시의 상품 종류의 실제 수;

Рн - 필수 구색 목록에서 제공하는 상품의 종류 수.

계수의 값은 0에서 1까지 다양합니다. 그러나 개별 사례상점의 구색이 구색 목록에서 제공하는 것보다 더 완전한 경우 1보다 클 수 있습니다.

제품 범위를보다 객관적으로 평가하려면 매장 구색에 대한 여러 확인에 따라 특정 기간 동안의 완전성을 결정하는 것이 좋습니다. 이를 위해 다음 공식에 따라 구색의 안정성 계수를 계산합니다.

부시 \u003d (P1 + P2 + P3 + ... + Pn) / (Pn * n), (1.2)

여기서 Kust는 기간(월, 분기, 연도) 동안 매장 내 상품 구색의 안정성 계수입니다.

P1, P2, P3, Pn -- 개별 점검 시 상품의 실제 품종 수;

Рн - 구색 목록에서 제공하는 상품의 종류 수

n은 검사 수입니다.

따라서 구색의 안정성 (안정성)은 구색 목록에 선언 된 유형 및 종류에 따라 판매용 상품의 중단없는 가용성입니다.

무역 구색은 가장 완전한 수요 만족의 요구 사항을 충족해야 할 뿐만 아니라 인구의 합리적인 요구와 미적 취향을 형성하기 위해 적극적으로 영향을 미쳐야 합니다. 따라서 고객의 요구뿐만 아니라 수요를 형성하는 상품 생산자가 제시하는 매장 구색에 신제품을 도입하는 것이 중요합니다. 이것은 환경 친화적이고 건강한 국내 제품과 관련하여 특히 중요합니다. 이 경우 구색 갱신에 대해 이야기하고 있습니다.

구색의 재생 가능성 - 기업의 구색 정책에 따라 새로운 종류의 상품으로 구색을 보충합니다. 연간 매장 구색의 최대 10%까지 허용됩니다.

구색 상태 지표 중 특별한 위치는 수익성 지표가 차지합니다. 거래 구색의 수익성은 전체적으로 사업체가 계획된 순이익 금액을 받도록 보장하는 구색 세트로 이해됩니다. 상품 판매 및 세금 및 비과세 지불 비용에 대한 특정 초과 소득. 언급된 모든 지표에 대한 상점 구색 상태에 대한 긍정적인 평가는 많은 측면에서 소매 시장에서 경제 주체의 경제적으로 실행 가능한 상업 활동을 보장한다는 점에 유의해야 합니다.

구색의 완전성과 안정성에 대한 제어는 기업 자체 수준과 그렇게 할 권리가 있는 상위 규제 기관 및 조직에서 수행할 수 있습니다.

많은 제품 믹스 불일치는 다음과 관련이 있습니다. 중대한 위반무역에 관한 법률 및 설립 시 사업체는 면허가 박탈될 수 있습니다. 이러한 위반에는 다음이 포함됩니다. 품질 인증서 및 적합성 인증서(인증 대상 제품의 경우)가 없는 제품 판매로 인해 구매자의 사망 또는 건강 손상의 위협이 발생했습니다. 면허 정지 기간 동안 이전 위반 사항을 확인하기 위한 조치를 취하지 않은 경우 수령을 확인하는 문서가 없는 상품 판매; 만료된 상품의 반복 판매; 가격 적용 및 형성 절차 위반 판매된 복잡한 기술 상품에 대한 기술 여권 부족, 상점에 포장 된 상품에 대한 세부 정보 부재 : 이름, 품종, 무게, 수직선의 단가 당 가격; 구색 목록에서 제공하는 상품 판매에 반복적으로 부재합니다.

공적 신분증을 제시하고 검사 명령을 받으면 교역 대상물을 검사할 권한이 있는 공무원. 과목의 활동에 대한 통제의 실천에서 기업 활동정기 및 비정기 검사가 수행됩니다.

구색의 상태를 모니터링하는 과정에서 제어가 그 자체로 끝이 아니라는 점을 염두에 두어야 합니다. 전략적 목표통제는 판매의 양과 속도를 높이고 무역 조직에 대한 지속 가능한 이미지를 확립하기 위해 구매자의 요구에 따라 구색을 적시에 규제하는 것입니다. 따라서 무역 관행에서 지속적인 내부 통제 및 구색 규제를 포함하는 효과적인 관리 시스템을 개발하고 확립하는 것이 필요합니다. 이를 위해 계수가 증가하고 감소하는 규모로 영업 사원 및 관리자에 대한 적절한 동기 부여 시스템이 개발되고 있습니다. 이 방향에서 효과적인 것은 운영 관리자의 작업입니다. 거래소.

첫 번째 장을 마치면서 다음 사항에 주목합니다.

경제적 관점에서 구색은 제품 제공 구성에서 부문간 및 부문별 비율을 반영합니다. 제품군은 특정 기능 또는 기능 집합(유형, 색상, 크기 등)에 따라 결합되거나 결합된 제품 집합입니다. 상품의 생산 구색은 개별 기업, 협회, 산업 또는 농업. 무역 구색 - 소매 네트워크에서 판매하기 위해 선택된 상품 목록.

구색 구성은 고객에게 가장 적합한 제품 그룹, 유형 및 품종 세트를 결정하는 프로세스입니다. 성공적인 작업시장에 출시하고 조직의 경제적 효율성을 보장합니다. 구색의 형성은 생산에서 소비에 이르기까지 상품 순환의 모든 링크에서 지속적으로 수행됩니다.

소매 구색

카리나 올리닉책 "영업 관리에 관한 모든 것 다음은 무엇입니까?"의 장 산업 변화를 예측하는 도구로서의 혁신 이론”
출판사 "Alpina Publishers"

영역에서 작업한 지 2년차부터 관리자는 이미 이 영역 개발을 위한 자신의 활동을 매우 정확하게 계획할 수 있습니다. 어떤 방식으로 이동하고 우선 순위를 정할지에 대한 결론은 일반 시장과 지역 시장에서 일어나는 변화의 역학을 지속적으로 모니터링하는 데 도움이 됩니다. 모니터링 원칙(상황에 대한 지속적인 모니터링)은 오늘날 지역별로 회사의 비즈니스 프로세스를 계획하기 위한 기초입니다.

영토의 정기 분석(모니터링) 작업

1. 초기 평가 후 현지 시장의 잠재력 변화 통제.

2. 외부 영향 요인의 변화를 고려한 시장 개발의 역학 및 속도 평가.

3 현지 시장에서 새로운 비즈니스 기회 평가.

4. 현지 시장에서 비즈니스에 대한 잠재적 위협 및 위험 평가.

5. 각 기간 동안 시장에서의 위치와 회사 자체의 자원 평가.

형식의 결론:

영토에 대한 특정 전술적 목표 및 목표;
지역별 계절별 세부 판매 계획;
지역에 대한 상세한 마케팅 활동 계획;
예산을 포함하여 필요한 자원에 대한 건전한 계획.

책임 영역에서 상황을 효과적으로 관리하려면 관리자는 아래에 설명된 분석 유형에 상당히 능숙해야 합니다.

영토 잠재력 평가

영토 용량

"매니저가 현지 시장의 역량을 알아야 하는 이유는 무엇입니까?" -지역 대표로부터이 질문을 자주 듣습니다. 그 원인은 무엇입니까? 그리고 대답은 다음과 같습니다. “첫째, 계획은 위에서부터 낮아질 것입니다. 둘째, 잠재력이 너무 큰 것으로 판명되면 계획을 과대 평가하여 절대 이행하지 않을 것입니다. 또한 그들은 내가 직접 평가를했다고 말할 것입니다. 즉,받은 데이터에 대해 책임을 졌다는 의미입니다. 이 평가에서 얼마나 많은 오류가 발생합니까! 아아, 그렇습니다. "위에서" 계획할 때 "아래에서" 계획할 때보다 수치가 훨씬 더 높은 것으로 나타났습니다. 이것은 조직의 존재에 대한 비 경제적 법칙 중 하나이며 그 본질은 이해할 수 있고 변하지 않습니다. 따라서 계획에는 항상 높은 성과가 있을 것이고 관리자는 항상 불평할 이유가 있을 것입니다. 그러나 이상하게도 이러한 계획의 대부분은 일반적으로 수행됩니다! 이것은 무엇을 의미 하는가? 오른쪽. 다음 계획의 목표는 훨씬 더 높을 것입니다. 또한 회사는 관리자가 작업을 시작하기 전에도 해당 영역의 잠재력을 평가합니다. 실제로 해당 영역에 그의 존재 자체가 이미이 시장에 좋은 잠재력이 있음을 의미합니다. 따라서 이 경우의 숫자는 일반적으로 통계일 뿐입니다. 그럼에도 불구하고 시장 역량을 평가할 필요가 있습니다! 이것은 관리자와 그의 회사가 일반적인 방법을 사용하여 이 시장에서 얼마나 오래 일할 수 있는지, 그리고 이러한 방법을 변경해야 하는 경우를 이해하는 데 필요합니다. 이것은 회사 자체와 산업 전체의 라이프 사이클 단계가 변화하는 기간 동안 특히 그렇습니다.

예

기업이 시장에서 일하는 방식을 근본적으로 바꿔야 하는 가장 분명한 예 중 하나는 휴대폰을 판매하는 회사의 예입니다.

13~15년 전만 해도 휴대폰이 처음 시장에 나왔을 때, 비용도 많이 들고 무게도 가격만큼 나갔을 때 기업의 주된 임무는 소비자들에게 이 제품이 필요하다는 것을 납득시키는 것이었다. 판매는 단일하고 개별적이며 때로는 한 고객에게 서비스를 제공하는 데 몇 시간이 걸렸습니다. 서비스 사무소 직원은 모든 고객의 이름을 거의 알고있었습니다.

하지만 이미 5~6년 전부터 휴대폰 판매가 급증했다. 회사의 임무는 종종 품질을 희생하면서 고객의 흐름에 서비스를 제공하는 속도였습니다. 판매자는 새로운 기준을 받아들여야 했습니다. 애프터 서비스필요한 문서를 신속하고 정확하게 작성하는 것이 특히 중요했습니다.

2006년은 모스크바와 상트페테르부르크의 두 지역 시장이 100% 포화 상태였습니다. 그 순간부터 두 개의 가장 큰 시장은 환매 시장으로 바뀌었습니다. 상황은 회사가 작업 기술을 다시 변경하도록 강요했습니다. 기업들은 전화기만 판매하는 것에서 기능과 이미지를 판매하는 것으로 완전히 이동했습니다. 판매자는 구매자의 필요와 욕구를 정확하게 파악하는 능력인 클라이언트에 적응하는 데 매우 중요한 기술이 되었습니다. 오늘날 "모바일"살롱에 들어가 눈을 감으면 전자 제품 매장에있는 것 같습니다. 그들은 비디오 카메라, 헤드폰, MP3 플레이어를 판매합니다 ... 전화기에 내장 된 모든 것이 있지만 전화기 자체는 아닙니다. 의사 소통 수단.

이제 작업 방식의 또 다른 변화가 있습니다. 모바일 운영자는 사실상 신규 가입자를 확보할 곳이 없으며, 그들의 주요 전략은 기존 가입자를 유지하고 경쟁사의 가입자를 훔치는 것입니다. 그리고 새로운 휴대 전화 모델은 특정 통신 사업자와의 2년 계약의 "무료" 속성 및 "핸드셋" 소유자로부터 이 통신 사업자로의 정기적인 자금 흐름을 보증하는 역할을 할 수 있습니다.

최대 시장 용량, 잠재적 시장 용량 및 현재 시장 용량을 할당합니다.

제품 범주의 최대 시장 용량- 구매자가 잠재적으로 100%일 경우 주어진 시장에서 특정 제품 범주의 최대 판매량입니다. 대상 청중.

잠재적인 시장 용량- 구매자가 기회가 있고 이 제품을 구매해야 할 수 있는 대상 청중의 100%인 경우 주어진 시장에서 특정 제품 범주의 최대 판매량입니다.

제품 범주의 현재 시장 용량- 이것은 현재까지 이 제품 범주의 모든 판매입니다(그림 1).

쌀. 1. 제품 범주의 시장 용량 추정

시장 용량은 생산 단위(현물)와 금전적 용어로 모두 표현될 수 있습니다.

후자의 옵션은 단일 시스템 덕분에 시장 비교 분석을 허용합니다. FMCG 범주의 제품은 대부분 최대 시장 용량에 근접합니다. 다른 범주의 경우 잠재 용량이 더 중요합니다. 현재와 잠재/최대 시장 용량의 차이는 회사에 시장 포화 및 비즈니스 성장 기회에 대한 아이디어를 제공합니다.

예를 들어 작가가 사마라 시에서 자신의 책을 판매하고자 한다면 이 책의 잠재적인 구매자는 글을 읽을 수 있는 사마라 시의 모든 거주자입니다. 따라서 책 시장의 최대 용량은 책을 읽는 사마라 주민들의 수를 곱한 값으로 표현될 것이다. 잠재적인 시장 규모는 책의 가치에 책을 살 여유가 있고 책을 살 이유가 있는 사마라 주민들의 수를 곱한 것과 같습니다. 이 경우 이 책의 현재 시장 용량은 판매된 모든 책의 가격과 동일합니다.

최대 시장 규모를 추정하는 것은 상대적으로 간단합니다. 제품에 대한 초기 데이터를 알고 잠재 대상 청중의 규모를 추정하는 것입니다. 그러나 이미 언급한 바와 같이 많은 회사에서 얻은 데이터는 매우 추상적이며 시장 기회에 대한 현실적인 평가를 허용하지 않습니다. 훨씬 더 실용적인 가치잠재적인 시장 능력과 현재의 시장 능력을 가지고 있지만, 러시아 기업의 폐쇄적인 성격의 조건에서 이러한 데이터를 얻기는 어렵습니다.

잠재적 및 현재 시장 용량을 평가하는 데 필요한 주요 데이터를 나열합니다.

2) 잠재 소비자가 회사 제품을 구매할 수 있는 월 소득 수준(대중 시장에서 소비자를 조사하거나 CRM 시스템을 사용하거나 단순히 기업 시장에서 고객 기반을 유지하여 추정)

3) 매월 해당 소득 수준의 대상 청중의 양 (공식 통계 또는 지역 모니터링 데이터에 따라 추정)

4) 제품의 월/년 권장 소비 빈도 및 제품의 월/년 실제 평균 소비 빈도 (실제 평균 소비 빈도는 대중 시장에서 질문하거나 CRM 시스템을 사용하거나 단순히 유지 관리하여 추정됩니다. 기업 시장 및 전문 시장의 고객 기반)

5) 이 제품을 제공하는 회사의 평균 판매 가격(소매가 아닌 판매자의 돈으로 용량을 평가해야 하는 경우).

현재 시장 수용력(소매가 기준) = 매월 해당 소득 수준의 대상 청중의 양× 월/년 평균 제품 소비 빈도 × 평균 비용최종 사용자를 위한 제품.

현재 시장 능력(판매자의 판매 가격) = 해당 월 소득 수준의 대상 고객 수 × 월/년 평균 제품 소비 빈도 × 해당 제품에 대한 회사의 평균 판매 가격.

지역의 잠재적 용량(소매가 기준) = 월별 해당 소득 수준의 대상 고객 수 × 월/년 권장 제품 소비 빈도 × 최종 소비자에 대한 권장 제품 비용.

해당 지역의 잠재 능력(판매자의 판매 가격) = 해당 월 소득 수준의 대상 고객 수 × 월/년 권장 제품 소비 빈도 × 해당 제품에 대한 회사의 평균 판매 가격.

현재 시장 용량을 추정하는 데 사용되는 또 다른 방법은 제품 범주의 생산량을 추정하는 것입니다.

이 접근 방식은 제조 회사의 비즈니스가 투명하다면 훨씬 더 정확한 결과를 제공할 수 있습니다. 러시아 시장이는 주로 대형 수입 기업이나 대형 제품을 생산하는 기업에서 흔히 볼 수 있습니다.) 따라서 이 방법은 일부 제약 시장, 자동차 시장 등과 같은 단일 산업에만 적용할 수 있습니다. 그렇지 않으면 전문가 추정치에 따른 수치가 한 단계씩 다를 수 있습니다.

많은 산업에 대한 데이터가 없으면 외삽법을 사용해야 합니다. 상대적으로 신뢰할 수 있는 가치가 있는 시장(일반적으로 서양)의 데이터를 유사하거나 비교 가능한 러시아 서부 시장에 투영합니다.

시장 능력 평가를 위한 정보 출처:

CRM 시스템 및 내부 데이터베이스
회사의 자체 서비스 및 직원 - 영업 담당자 및 서비스 지원 서비스(가격, 상대적 소득 수준)
소매점;
업계를 모니터링하기 위한 마케팅 조사(있는 경우)
자체 마케팅 조사(설문지)
공식 통계 등

로컬 시장의 변화(성장)의 역동성

시장의 변화(성장) 역학을 통해 개발 추세를 이해하고 수명 주기의 어느 단계에 있는지 조건부로 가정할 수 있습니다. 역학은 최소 3-5년 동안 매년 모니터링됩니다. 그래야만 트렌드에 대해 이야기할 수 있습니다. 동시에 외부 및 내부 추세를 비교하고 회사의 시장 점유율 변화를 평가하기 위해 회사 매출의 변화 (성장) 역학을 평가할 필요가 있습니다. 물론 회사가 그 이상으로 성장한다면 급속히시장보다 이 시장에서 점유율을 높입니다. 회사의 성장률이 시장보다 뒤처지면 회사는 시장 점유율을 잃습니다 (그림 2, 3).

시장 역학에 대한 정보 출처: 전문가 평가, 시장 조사(모니터링), 내부 판매 데이터, 공식 통계.

쌀. 2. 미용실 시장의 성장 동력(살롱 수)
출처: 단계별 마케팅 대행사.

쌀. 3. 러시아 밀가루 제과 제품 생산량 및 역학(1990-2006)
출처: 러시아 연방 국가통계위원회에 따름.

외부 투자 수준

해당 지역에서의 활동을 계획하기 위해 관리자는 산업 및 지역에 대한 투자 구조를 이해해야 합니다. 이것은 작업 영역, 예산 항목, 광고 활동 및 지역 직원 수를 결정합니다. 시장에 상당한 외부 예산이 존재하면 입찰 활동이 증가하고 관리자는 적절한 기술을 갖추어야 합니다. 관리자는 주로 다음 지표에 관심이 있습니다.

산업 및 지역에 대한 예산 자금의 직접 투자 수준 (산업별 연방 프로그램의 가용성을 포함한 연방 예산;
지역예산;
지역 개발에 대한 투자 수준;
은행 투자;
보험 회사;
예산 외 자금;
해외 투자.

그림의 예. 그림 4는 제약 산업을 위한 자금 출처 분포의 역학(예상되는 것을 포함)과 이러한 출처와 제약 회사의 업무 방식의 관계를 명확하게 보여줍니다. 여기에서 시민의 자금은 항상 주요 자금원으로 남아 있습니다. 즉, 최종 사용자 및 의사/기타 의료 전문가가 환자의 선택에 영향을 미치기 때문에 이들과 직접 협력하는 대규모 영업 담당자가 필요합니다. 동시에 1997년에는 업계 보조금의 25%가 지역 예산에서 나왔고, 이는 VIP 및 KOL 범주, 주로 주정부 관리와 긴밀한 관계를 구축하고 유지할 수 있는 고도로 전문적인 관리자의 존재를 필요로 했습니다. 지역/영토. 의무적 건강 보험 기금의 성장으로 보험 회사와의 협력이 가능해졌습니다. 그리고 연방 프로그램의 방향으로 2005년까지 예산 재분배가 증가함에 따라 제약 회사는 직원의 국가 구조 작업을 위한 관리자 직책을 도입해야 했습니다.

외부 자금 조달에 대한 정보 출처: 공식 정부 및 업계 웹사이트, 업계 및 정부 언론, 투자 기관, 업계 VIP 및 KOL.

쌀. 4. 러시아 연방 제약 산업의 자금 조달원 분배 역학
출처: Goskomstat, BCG 분석.

시장 구조

시장 구조 하에서 이들은 각각의 참여 점유율(시장 점유율)에 대한 평가와 함께 현재 용량을 형성하는 시장의 주요 주제를 의미합니다. 시장 점유율은 생산 단위와 금전적 용어로 모두 표현할 수 있습니다. 경쟁사 제품의 가격 차이가 크면 선택한 측정 단위에 따라 시장 점유율의 차이가 크게 달라질 수 있기 때문입니다. 같은 이유로 시장 점유율을 확보하기 위해 회사가 수립한 전략적 목표에는 측정 단위에 대한 명확한 참조가 있어야 합니다(표 1).

출처: Moskalenko L. 흥분하세요 // Expert, 2003, No. 31; 동사 F. Zhemchuzhina "미녀의 섬"// Company, 2004, No. 9; Werb F. "Arbat"의 권위있는 혁명 // Company, 2004, No. 2; Verb F. Luxury Restoration // Company, 2004, No. 2; Shumilina M. 아로마 꽃다발 // Company, 2004, No. 32, //www.retail.ru; Ivanov A. "United Europe Holding"은 Ile de Beaute 매장과 러시아를 얽히게합니다 // fg.ru, 04/09/2005; //www.eau.ru; 회사 데이터.

시장 구조의 개념에는 분석된 범주의 제품 영역 내 구색 분포와 유통 채널 구조도 포함됩니다(표 2, 3).

시장 구조에 대한 정보 출처:시장 모니터링(있는 경우)에 대한 마케팅 조사, 전문가 평가, 회사의 공식 웹사이트, 유통업체 및 파트너의 정보, 공식 통계.

표 2. 향수 및 화장품 주요 브랜드의 가치 및 물리적 판매량

등록 상표	단위 수	회전율, $	총 회전율의 몫











등록 상표	단위 수	회전율, $	총 회전율의 몫

출처: Arbat Prestige 데이터, 2005.

표 3. 소비자가 화장품 및 향수를 구매하는 곳

판매 장소	총 응답자 수의 비율, %
모스크바
슈퍼마켓
미니 마켓
향수 가게
철물점

오픈 마켓
러시아
혼합 매장
향수 가게
오픈 마켓

출처: KOMKON 데이터, 2005.

경쟁 환경 분석

경쟁 환경 분석은 두 가지 구성 요소로 나누어야 합니다.

사업 계획 목적으로 수행된 분석(시장 점유율, 제품 포트폴리오, SWOT 분석 등)
보고 기간이나 사업 계획과 관계없이 지속적으로 수행되어야 하는 경쟁 활동 분석.

경쟁 분석 작업

주요 경쟁자를 식별하십시오.
그들의 전략을 결정하십시오.
비교 경쟁 분석 수행(벤치마킹):
- 우리 회사와 관련된 경쟁사의 장점과 단점을 식별합니다.
- 경쟁자에 비해 자신의 장점과 단점을 식별합니다.
두 가지 원칙에 따라 우선순위 작업 영역을 선택합니다.
- 자체 이점의 사용 및 개발;
- 자신의 중대한 결점을 수정합니다.

경쟁 분석의 목표

제품 또는 회사의 CSF(핵심 성공 요인)의 기반이 될 기준을 결정하고 경쟁 전략을 평가 및 조정하며 구현을 위한 전술적 단계를 개략적으로 설명해야 합니다. 분명히, 시장에 소수의 경쟁자가 있고 그들 사이에 직접적인 충돌이 없기 때문에 경쟁 분석은 근본적인 결정을 내리기보다는 주로 상황을 통제하기 위한 도구입니다.

경쟁 분석의 주요 지표

주요 경쟁자 식별

수백 개의 경쟁 구조가 시장에 존재하는 상황에서 모든 경쟁자를 식별하고 분석하는 것은 바람직하지 않습니다. 시장에서 "게임의 규칙"을 지시하는 리더와 직접적인 경쟁자 (우리가 영토, 판매 지점, 고객에서 경쟁하는 회사)와 같은 주요 플레이어를 평가하는 것으로 충분합니다. 지도자가 아닙니다. 대부분의 경우 회사에는 주요 경쟁자가 거의 없습니다. 회사에는 직접적인 경쟁자 외에도 소비자의 "지갑"에 대한 경쟁자 인 간접 경쟁자가 있다는 사실을 잊지 마십시오. 원칙적으로 이들은 다른 산업 분야의 회사이지만 향후 구매를 계획 할 때 소비자가 "오늘 더 중요한 것"이라는 원칙에 따라 안내되는 것이 중요합니다. 그리고 종종 성장 기회를 분석할 때 판매를 크게 늘릴 수 있는 것은 간접적인 경쟁을 통해서라는 것을 알게 됩니다.

예

스포츠는 싸지 않습니다. 모스크바에서 좋은 스포츠 클럽 구독료는 연간 평균 50,000–60,000 루블에 달하며 이는 한 달에 약 5,000 루블입니다. 그러나이 가격은 평균적으로 스포츠 구독의 월간 비용보다 3 배 높은 금액을 카페, 클럽 및 디스코에 남기는 Muscovites에게는 상당히 저렴합니다. 문제는 도시 거주자가 스포츠를 위해 월 예산의 일부를 재분배하도록 설득하는 방법입니다. 이러한 관점에서 카페와 레스토랑은 경쟁자입니다. 스포츠 클럽소비자의 지갑을 위한 싸움에서. 이러한 상황에서 스포츠 진흥과 건강한 생활 방식은 스포츠 클럽 방문객을 유치하는 도구입니다. 그리고 여기에서 모든 클럽이 대상 청중을 확장하는 데 관심이 있기 때문에 직접적인 경쟁자는 이미 서로 협력하고 있습니다.

경쟁자의 마케팅 예산 규모, 바람직하게는 역학

이러한 데이터는 모든 지역에서 경쟁사의 마케팅 활동(광고 캠페인, 마케팅 행사의 참여 및 독립적 수행)을 가능한 한 완전하게 평가하여 간접적으로만 얻을 수 있습니다. 샘플, 마케팅 조사, 후원 등 이 데이터의 결과는 회사의 성장 추세와 전략을 비교하면서 회사의 유사한 데이터와 비교하는 것이 흥미 롭습니다. 재무 평가를 전혀 수행할 수 없는 경우 최소한 경쟁사의 활동이 회사 활동을 초과하는 횟수를 알아내야 합니다. 이를 위해 각 활동 영역에 적절한 계수가 지정됩니다. 이제 예산에 따라 경쟁사의 마케팅 예산을 "계산"할 수 있습니다(표 4).

표 4. 기업과 경쟁사의 마케팅 예산 비교

예산 항목	경쟁사 활동 비율	경쟁업체별 $

POS 자료
전시회
심포지엄
제품 예시
총

이러한 기술은 실제 예산에 대한 대략적인 아이디어만 제공하는 것이 분명하지만 서수 차이를 보여주고 벤치마킹을 위한 데이터 소스 중 하나 역할을 합니다.

정보 출처 : 언론매체, 경쟁사 홈페이지, 영업사원, 유통업체, VIP, POS자료, 자체예산항목, 전문가(자체)견적 등

경쟁사 직원 구조 비교

산업 및 비즈니스 전략에 따라 회사 구조의 차이가 클 수 있습니다. 따라서 주요 영업 전략이 영업 담당자의 활동과 영역 개발의 철저함을 기반으로 한다면 더 큰 영업 인력을 보유하면 동등한 수준의 전문성으로 더 나은 비즈니스 결과를 얻을 수 있습니다. 직원 간의 책임 영역 분배에서 방문율, 보고 시스템, 고객 관리 체계 등 작업 품질에 대한 기업 표준 설정에 이르기까지 영역의 유능한 관리도 중요합니다. 내부보고 시스템을 제외하고이 모든 것은 회사가 그다지 크지 않은 경우 (최대 40-50 명) 영업 담당자 및 유통 업체의 도움을 받아 제공하기가 매우 쉽습니다 (그림 5).

정보 출처:영업 담당자, 유통업체, 파트너, 공동 행사 관찰 결과, 언론 홍보 기사(예: 연례 보고서 또는 인터뷰).

쌀. 5. 3가지 기준에 따른 비교 경쟁 분석: 판매량, 마케팅 예산, 판매자 직원 구조

제품군 비교

경쟁사의 제품 범위 분석을 통해 회사와 경쟁사의 제품 포트폴리오의 품질과 현대성을 비교하고 전망과 제안을 평가 및 비교할 수 있습니다. 전략적 결정제품 판촉용(표 5).

표 5

지표명	GOST 2077-84에 따른 특성	JSC Khlebodar의 특성	비상 사태 "Belov"의 특성
표면	큰 균열 및 훼손 없이 광택이 있음; 고수풀, 커민 또는 아니스의 존재; 디바이더 스태커의 이음새가 허용됩니다.	큰 균열 및 훼손 없이 광택이 있습니다. 고수 있음	광택이 있습니다. 큰 폭발이 있습니다. 고수 있음
	어두운 갈색	어두운 갈색	어두운 갈색
다공성		보이드 및 씰 없이 개발됨	부스러기의 전체 표면에 씰이 있습니다.
		달콤함, 이 제품의 특징	달콤함, 이 제품의 특징
	아니스 또는 커민	약간의 고수 향이 나는 이러한 유형의 제품에 일반적입니다.	약간의 고수 향이 나는 이러한 유형의 제품에 일반적입니다.

또한 제품의 기술적 특성, 도매 및 소매 가격, 모든 관련 판매 지점에서의 보급률 및 지속적인 가용성 측면에서 제품을 비교합니다.

정보 출처: 기업의 공식 웹사이트, 언론 출판물, 경쟁 제품에 대한 지침, 영업 담당자 관찰, 가격표 소매점및 도매업자, 판매원, 시장 조사(최종 사용자 설문 조사, 인터뷰), 동료 검토 등

서비스 비교

경쟁 회사의 서비스에 대한 비교 분석을 시작하기 전에 두 가지 기본 질문에 답해야 합니다.

서비스가 제공되나요?
서비스란 무엇을 의미합니까?

그렇지 않으면 접근 방식은 제품 범위의 비교 분석과 유사합니다: 제공되는 서비스의 범위 및 품질 평가. 또한 제품에 따라 서비스 품질은 속도에서 서비스 수행 방식에 이르기까지 다양한 매개 변수를 의미합니다. 여기에는 서비스를 제공하는 직원의 자격 및 개별 특성도 포함되어야 합니다. 고객과 소비자를 위한 서비스 품질의 핵심 기준을 명확하게 정의할 필요가 있습니다. 유통업체의 충성도를 위해 싸우는 회사가 그에게 추가 할인을 제공하는 것은 드문 일이 아니지만, 유통업체는 지속적으로 재고가 있고 주문형으로 배송되기 때문에 여전히 더 비싼 경쟁 제품으로 작업합니다.

이러한 비교를 통해 회사는 단점을 식별하고 적시에 수정하고 경쟁사의 단점을 활용할 수 있습니다. 이것은 경쟁사의 제품이 우리 제품보다 결코 열등하지 않고 서비스 수준에서 경쟁 전쟁이 진행되는 상황에서 특히 중요합니다. 서비스 지원에서만 오랫동안 싸울 수 없다는 점에 유의해야 합니다. 서비스는 매우 쉽고 빠르게 재생산될 수 있습니다.

정보 출처:회사의 공식 웹 사이트, 언론 출판물, 회사 및 경쟁 제품에 대한 지침, 영업 담당자, 판매자 관찰 결과, 마케팅 조사(최종 사용자 설문 조사, 인터뷰), 전문가 평가 등

경쟁 전략과 전술적 행동의 비교

경쟁 전략과 전술의 비교는 경쟁이 치열한 시장에서 가장 중요한 유형의 분석 중 하나입니다. 효과를 포함하여 사실 이후에 경쟁 전략을 평가하는 것은 매우 쉽습니다. 종종 효율성은 매출 변화로 판단할 수 있습니다. 안정적인 경쟁자 및 본사의 지도력하에 운영되는 외국 회사와 관련하여 미래 전략 (러시아의 경우 최대 1 년 전)을 예측하는 것이 더 쉽습니다. 시장의 경제적, 정치적, 입법적 변화가 참가자들에게 분명한 행동 전략을 지시한다면 예측을 하는 것도 가능합니다.

예측 전술을 사용하면 모든 것이 훨씬 더 나빠집니다. 창의적이거나 충동적인 상대를 예측하는 것은 매우 매우 어렵습니다. 이렇게하려면 증가 된 생산 활동 및 채용 강도 변화에서 VIP 및 파트너 참석 빈도 변화에 이르기까지 사소한 지표를 캡처하여 극도의 경계로 모니터링해야합니다. 또한 시장의 소문에 특별한주의를 기울여야합니다. 동일한 클라이언트와 작업하는 동안 아무것도 숨기는 것이 거의 불가능하기 때문에 이것은 종종 중요한 정보 소스가 될 수 있습니다. 그리고 경쟁사와는 가능하면 소통도 해야 한다. 이를 통해 적의 지능, 행동 패턴, 창의성을 평가할 수 있으며 이는 행동 전술을 평가하는 데 간접적으로 도움이 될 것입니다. 경쟁자로부터 일반적인 상대 및 파트너에 대한 흥미로운 정보를 얻을 수도 있습니다.

경쟁자를 객관적으로 평가하고 선험적으로 근시안적이라고 생각하지 마십시오. 그는 당신이 그를 분석하는 것처럼 당신을 분석합니다. 강력한 경쟁자는 항상 배울 것이 있습니다.

정보 출처 : 공식 러시아어 및 서양 웹사이트, 매스 미디어, 판매 담당자 관찰 결과, 판매자, 마케팅 조사(최종 사용자 설문지, 인터뷰), 전문가 평가, 기타 경쟁사 등

벤치마킹 기술

1. 비교 분석의 목표 정의 및 설정.

2. 자신과 비교 SWOT 분석 실시 경쟁력 있는 회사근본적인 차이점의 영역 식별.

3. 소비자 선호도의 "가중치" 측면에서 결과 평가.

4. 노력(상대적 이점), 자기 개선(상대적 단점 극복) 및 우선 순위 지정(처음부터 시작)의 적용 지점 식별.

벤치마킹 목표 정의 및 설정

미리 설정된 목표, 특히 SWOT 분석 없이는 분석이 의미가 없다는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 목표에 따라 동일한 요소가 강력하고 약한 쪽회사.

영역 관리는 업계 경험이 거의 없는 똑똑하고 젊고 에너지 넘치는 관리자에게 맡겨집니다. 적은 경험이 관리자의 강점입니까 아니면 약점입니까? 그것은 모두이 문제에 접근하는 기준에 달려 있습니다. 영토 개발을 위해 새로운 비표준 아이디어를 생성해야 할 필요성, 위험을 감수하려는 의지는 의심할 여지 없이 강력합니다. 사업의 안정과 주의, 불변성을 위해서는 확실히 약하다.
상대적으로 높은 제품 가격. 덜 지불하고 싶은 최종 소비자의 입장에서 이것은 약점입니다. 제품의 품질을 높이 평가하고 비용을 지불할 준비가 된 최종 소비자의 관점에서 볼 때 이것은 강점입니다. 제품 단위당 더 많은 수익을 올릴 유통 업체의 제품 매력도 측면에서 강점입니다. 하지만 같은 유통업체가 상품의 재고를 가지고 있고 높은 가격 때문에 떠나지 않는다면 이것이 약점입니다.

비교의 자신과 경쟁기업의 SWOT 분석 및 근본적 차이 영역 파악

이 단계에서 가장 중요한 것은 SWOT 분석 자체의 기술입니다. 그 모든 명성과 단순해 보이지만 소수만이 그것을 유용하게 사용할 수 있습니다.

"SWOT 분석"이라는 표현은 영어 단어의 약어( 에스방향, 여약점, 영형행운, 티 hreats), 회사와 관련하여 "강점", "약점", "기회" 및 "위협"으로 번역됩니다.

강점- 분석 당시 회사가 가지고 있고 목표 달성에 기여할 수 있는 내부 요인/자원입니다.

약점— 이는 분석 당시의 내부 요인/자원 또는 부족으로 목표 달성을 방해할 수 있습니다.

가능성에 존재하는 요인들이다. 외부 환경또는 목표를 달성하는 데 사용할 수 있는 분석된 기간에 예상됩니다.

위협- 목표 달성을 방해할 수 있는 외부 환경에 존재하거나 분석 기간에 예상되는 요인입니다.

SWOT 분석을 위한 정보를 가능한 한 신중하게 수집하십시오. 수집된 정보가 많을수록 전술적 조치 계획을 개발하기가 더 쉬워집니다(표 6).

표 6. 적극적인 사업 전개를 위한 보험사 지점의 부분 SWOT 분석 예시(계획 + 전년 대비 50%)

강점	약점
강력한 브랜드. 판매 사무소의 가용성. 카스코 방법 좋은 제품가격 대비 품질면에서. 안정적인 재무 상태. 관리 자원. VIP 고객과의 관계. 은행 인증. 연방 네트워크의 존재. IT 기술(정보 시스템)을 개발했습니다. 특별 프로그램 및 프로모션. 자격을 갖춘 직원. 직원을 위한 소셜 패키지. 지점장과 회사 본사 간의 긴밀한 관계. 대표 경비. 결제 한도	본사와 지사에서 통일된 체계적 전략 접근 방식이 부족합니다. 지정된 작업과 지점의 권한이 일치하지 않습니다. 지점 내 권한 위임이 불충분합니다. 긴 승인 프로세스. 불만족스러운 보증금 정책. 모기지 위험 제한. 관리자의 비효율적 인 동기 부여 시스템. 상담원을 준비하고 교육하기 위한 포괄적인 프로그램(도구, 기술, 리소스)이 없습니다. 낮은 수준의 리더십 교육. 저렴한 에이전시 수수료. 비효율적 인 판매자 동기 부여 시스템. 규제된 서비스 표준이 없습니다. 지점 영업 사원의 자격이 부족합니다. 판매 연장 시스템이 없습니다. 24시간 콜센터가 없습니다. 교차 판매 시스템이 없습니다. 감정인 및 비상 커미셔너의 활동 부족으로 인한 금전 및 고객 손실. 계약 해지 시 고객 상실(분할 연체 시) 자신의 웹 페이지 없음
기회	위협
소비자 복지를 높이고 있습니다. 시장에 출시된 신제품/연방 프로그램. 대출 성장. OSAGO에 대한 관세 인상. 중소기업의 발전. 인터넷 개발(OSAGO, CASCO 등 판매용)	불공정 한 경쟁. 자동차 대리점에서 높은 수준의 경쟁. 새로운 경쟁자의 진입 / 공격적인 덤핑 정책. 관세 인상. 법률의 불완전성. 교통 경찰의 나쁜 일

소비자 선호 가중치에 따른 결과 평가

2단계에서 수집된 정보는 분석 자체를 위한 준비일 뿐입니다. 분석에는 이 목표를 달성하기 위한 요소의 중요성 평가(표 7)와 전술적 조치 계획의 후속 개발이 포함됩니다. 비교 경쟁 분석에 대해 이야기하는 경우 요인의 중요성은 소비자 선호도와 일치합니다. 평가는 전문가 평가를 기반으로 수행됩니다. 여러 범주의 이해 관계자가 동료 검토에 참여할 때 유용합니다. 예를 들어, 영역 관리자, 리더, 파트너(관련된 경우), 고객(관련된 경우) 등입니다. 전문가 평가가 여러 개인 경우 최종 평가가 평균이 됩니다.

표 7. 요인의 유의성 평가 예

강점

요인

판매 사무소의 가용성
가격 대비 품질이 좋은 제품으로서의 CASCO
강력한 재무 상태
관리 자원
VIP 고객과의 개인적인 관계
은행 인증
연방 네트워크의 존재
IT 기술(정보 시스템, 정보)
특별 프로그램 및 프로모션

강점

가능성

요인	판매에 대한 가중 평균 요소 기여도, %
번영 성장:
신차 대리점 오픈 자동차 시장 확대
저당
관광 여행

신제품 / 특별 프로그램
대출 규모 증가(예상 증가율 ~20%)
영업소 24시간 근무로 전환
OSAGO 관세 증가
중소기업의 발전
인터넷 개발(OSAGO, CASCO 등 판매용)

약점

요인	판매 손실, %
본사 및 지점의 체계적 통합 전략 접근 부족
할당된 작업과 권한의 불일치: 계약 체결의 효율성. 금융 - 가계 필요, 고정 자산, 마케팅 예산등. 관리 - 직원 입학 / 직장 이동 및 직원을 다른 직책으로 옮기는 결정을 내립니다. 계약자와 계약 체결 (대리점 권한)
지점 내 권한 위임 부족
승인 프로세스 기간 / 효율성
불만족스러운 보증금 정책
모기지 위험 제한
낮은 수준의 관리자 교육
에이전트 준비 및 교육을 위한 포괄적인 프로그램(도구, 기술, 리소스)이 없습니다.
관리자를 위한 비효율적인 동기 부여 시스템
비효율적인 판매자 동기 부여 시스템
지점 판매자 자격 부족
규제된 서비스 표준 없음
낮은 에이전시 수수료
판매 연장 제도 없음
24시간 연중무휴 콜센터 없음
교차 판매 시스템 없음
감정인 및 긴급위원의 활동 부족으로 인한 금전 및 고객 손실
계약해지로 인한 고객 상실(분할 연체 시)
지점에는 자체 웹 페이지가 없습니다.

위협

* 임계 계수는 다음과 같이 3점 척도로 추정됩니다.

1 - 목표 달성을 방해하지는 않지만 달성 방법에 영향을 미치는 요소.

2 - 목표 달성을 방해할 수 있는 요인

3 - 목표 달성을 불가능하게 만들고 목표를 변경해야 하는 요인. 평가 1과 2의 요소를 기반으로 예방 조치가 개발됩니다.

점수가 3인 요소를 기반으로 위기 방지 시나리오가 개발됩니다.

경쟁사에 대한 정보는 비교 분석을 기반으로 관리자가 결론을 내리기 때문에 신중하게 수집해야 합니다. 이런 상황에서는 경쟁자를 과소평가하는 것보다 과대평가하는 것이 낫다.

일련의 지표에 걸쳐 벤치마킹을 시각화하는 편리한 도구는 소위 웹 방식입니다(그림 6 참조).

그림의 축. 6은 분석된(비교 가능한) 지표입니다. 각 지표에는 등급 척도(예: 100%)가 있습니다. 이 척도에 따라 비교 대상 기업의 지표 심각도를 평가하고 그에 따른 상대값을 축에 표시합니다.

쌀. 6. 지표 비교 분석을 위한 웹 방식

모든 축의 포인트는 경쟁사와 비교하여 회사의 장단점을 보여주기 위해 상호 연결됩니다. 위쪽으로 진행되는 지표(예: 소매점의 범위가 높을수록 좋음)와 아래쪽으로 진행되는 지표(제품 비용이 낮을수록 좋음)가 있음을 기억해야 합니다. 둘 다 존재하는 경우 후자에는 역 계수가 지정됩니다.

노력의 적용 포인트 결정 (우리의 상대적 이점) 및 자기 개선 (우리의 상대적인 단점); 우선 순위 지정(먼저 시작할 위치)

회사와 경쟁사 간의 차이점을 파악한 후 이러한 차이점을 장점 또는 단점의 상태로 고려하여 장점을 활용하고 단점을 제거하기 위한 전술적 단계/활동을 제안해야 합니다.

실행 계획은 SWOT 분석 블록을 "결합"하여 얻은 정보를 기반으로 합니다.

블록 기반 "강점"그리고 "가능성"사용 대책을 처방하다 강점가능한 한 많은 외부 기능을 구현합니다.
블록 기반 "강점", "약한면"그리고 "가능성"주요 약점을 수정하기 위해 강점과 외부 기회를 사용하는 조치를 규정합니다.
블록 기반 "강점", "기회"그리고 "위협"외부 위험을 최소화하거나 방지하기 위해 강점과 외부 기회를 사용하는 조치를 규정하고 위험을 피할 수 없는 상황에서 위기 방지 시나리오를 개발합니다.

따라서 창고 내 상품의 지속적인 가용성과 경쟁사의 편리한 배송 시스템을 유통망의 우선 순위로 평가했다면 이러한 요소를 가능한 한 빨리 조정해야 합니다.

또는 예를 들어 경쟁업체가 잠재 고객을 위해 무료 전화 회선을 설정하고 이를 또 다른 활성 판매 채널로 효과적으로 사용하고 있음을 알게 됩니다. 그래서 우리는 유사한 커뮤니케이션 리소스를 만드는 것에 대해 생각해야 합니다.

항상 예산이 분석 결과에서 발생하는 모든 아이디어를 구현하는 것은 아니므로 사용 가능한 리소스의 우선 순위를 지정하고 평가해야 합니다. 예산이 부족하면 전술이 바뀌지만 노력의 방향은 바뀌지 않습니다. 예를 들어, 매우 효과적인 경쟁업체가 자사 제품에 대한 대중의 인지도를 높이기 위해 광고 캠페인에 수십만 달러를 지출하고 있는데 우리에게 그러한 자원이 없다고 해서 경쟁업체가 우리를 시장에서 몰아낼 때까지 기다려야 한다는 의미는 아닙니다. 시장. 예를 들어 전략적 판매 시점의 판매 보조원에게 집중하고 경쟁사의 광고로 생성된 고객 흐름을 귀사의 제품을 구매하도록 방향을 바꿀 수 있습니다. 동시에 누락된 리소스를 병렬로 찾아야 합니다.

예

목표 달성을 위한 주요 작업 영역

1. CASCO 제품의 적극적인 개발 및 홍보.

2. 영업소 개설 및 개발.

3. 기존 자동차 대리점의 개발, 개발 및 신규 대리점 진입.

4. 회사의 이미지와 지점의 명성을 유지합니다.

5. 지부장의 리더십 자질 형성.

6. 지점장과 본사 경영진 간의 관계 구축.

7. 지점 최고 경영진의 고급 교육.

8. 에이전트 네트워크 개발:

a) 판매자 및 대리인을 위한 교육 시스템 활성화

b) 자동차 대리점에서 특별 프로모션 및 프로그램 실시.

강점을 활용하여 기회를 실현하고 약점을 보완하며 위협을 최소화하기 위한 활동 제안

1. 아이디어를 홍보하기 위한 마케팅 활동(예: "부자에게 브랜드").

2. 신차 대리점에서 판매 지점 생성(IT 프로그램이 있는 사무실 장비).

3. 영업소 개발:

a) 작동 모드를 높입니다.

b) 신제품 개발.

4. 은행과의 공동 프로그램 생성.

5. 중소기업 직원을 위한 프로그램.

6. 시중대출 물량 확대를 통한 자격부족 보상

7. 지점장의 권한을 확대하기 위한 특별 프로그램 조정.

8. 지점의 이사회를 구성하여 의견을 교환하고 이사의 권한을 확대하기 위한 제도적 변화를 개발합니다. 이를 위해서는 “역량달성-권한획득”이라는 투명한 제도로 이사의 역량에 대한 기준을 마련할 필요가 있다.

9. 효과적인 피드백 제공을 목적으로 본사장과 함께 특별 교육(촉진) 실시.

10. 적절한 개발 인사 정책. 결정 및 프로젝트의 불필요한 작은 수준의 조정을 제거합니다.

11. 후속 오류 수정과 함께 시스템 구현(예: 동기 부여 시스템)의 모니터링 및 분석.

12. 지점장과 함께 본사 경영진의 정기적인 피드백 시스템 개발.

13. 지역 센터의 권한 부여(최소한 관리-임대, 경제 계약 등).

14. 지점 내 영업 사원을 위한 구식 교육 시스템 업데이트:

a) 현장 영업 교육 기회 제공

b) 신입 영업 사원의 신속한 적응을 위한 메커니즘(재료) 준비

c) 제품 교육 프로그램 개발

e) 신규 판매자를 위한 코치로서의 숙련된 판매자 교육, 동기 부여 시스템 개발.

15. 관리 지점 관리 교육 시스템 (예 : 트레이너-실무자와의 외부 교육).

16. 지점의 이익을 위한 보증금 정책의 적응.

17. 지역의 이익을 고려한 콜센터 시스템 개발. 현장 직원과의 전화 연락 가능성을 확보할 필요가 있습니다.

18. 지점의 인사직 소개.

제품군 분석

시장에 나와있는 회사가 제시하는 구색은 마케팅 프로그램만큼 자주 변경되지 않으므로 제품 범주에 대한 계획된 분석은 1 년에 1-2 번만 수행됩니다. 그러나 소매 가격 비교 분석과 같은 일부 유형의 연구는 이 데이터가 관리자의 일상 활동을 조정할 수 있기 때문에 지속적으로 수행되어야 합니다.

시장의 제품 범위와 회사의 제품 포트폴리오를 분석하는 작업

주요 및 잠재적 경쟁 제품을 식별합니다.
회사 제품과 경쟁사의 장점과 단점을 식별하고 평가합니다.
회사의 제품과 경쟁사를 홍보하기 위한 전략을 평가합니다.
시장에서 회사 제품의 위치를 평가합니다.

분석의 목표

신제품 홍보 전략을 결정합니다.
기존 제품에 대한 프로모션 전략을 조정합니다.
영업 직원을 위한 영업 지침을 개발합니다.
범위를 개선하기 위해 생산에 대한 제안을 합니다.

시장의 제품 범위 분석 및 회사 제품 포트폴리오의 주요 지표

시장에서 제품 범위의 구조

이 단계에서 시장에 존재하는 특정 제품 범주의 모든 제품은 시장 점유율 평가를 통해 분석됩니다. 분석 원리는 시장 구조 분석과 유사합니다. 데이터는 적절한 비교 분석을 수행할 수 있도록 제품 수와 금전적 등가물의 두 가지 차원으로 제시되어야 합니다(표 8, 그림 7). 표 8은 2007년 초 모스크바의 1차 주택 시장 분석의 예를 제공합니다.

표 8. 행정 구역별 모스크바 1차 시장 공급량

지구	공급량
지구	단위

영업 분야에서 효과적인 의사결정을 내리기 위해서는 필요한 모든 정보를 입수하고 체계화하는 것이 필요합니다. 이것은 기여한다 판매 모니터링.여기서 특별한 역할은 회사와 함께했거나 경험이 있는 회사 고객의 데이터베이스에서 수행됩니다. 비즈니스 관계. 실습에 따르면 회사 구매자를 여섯 가지 유형으로 나누는 것이 좋습니다.

기존 비즈니스 관계의 존재 - 작업 중인 구매자 잠재적 구매자; 유휴 클라이언트; 다른 계약자;

월 평균 제품 구매량 - 대규모 고객; 평균 고객; 미성년 고객;

제품 구매 빈도 - 정기 구매 - 월 2-3회; 지속적으로 구매 - 월 1회; 상대적으로 지속적으로 구매 - 한 달에 한 번 미만; 주기적 구매 - 2~3개월에 1회;

회사 위치의 지역 - 회사 위치의 지역에 따라 전 러시아 지역 분류기에 따라 이 특정 제품 또는 제품 그룹에 대한 지역의 전망 지수를 고려하여 분류가 가능합니다.

주요 구매 상품 유형 - 상품군 A; 제품 그룹 B; 제품 그룹 B; 제품군 D 등;

고객 유통의 세부 사항 - 도매 회사; 상점 및 기타 지점에 유통을 수행하는 회사 소매; 유통이 혼합된 회사; 소매 체인.

상황을 평가하기 위해 영업 부서의 경영진은 먼저 어떤 제품이 판매되고 있는지, 어디에서, 어떤 지역에, 어떤 회사에 판매되고 있는지 알아야 합니다. 이를 위해 예를 들어 지역별로 관련 보고서가 생성됩니다(표 10.6).

표 10.6. 지역별 영업관리자 판매량

보고서 데이터를 통해 특정 지역에서 어떤 상품 판매가 우세했는지, 어떤 지역이 일반적으로 판매 측면에서 그리고 개별 상품 그룹에 대해 선두였는지 확인할 수 있습니다. 상품 그룹에 대한 특정 지역의 시장 용량에 대한 데이터가 있는 경우 해당 지역에서 회사의 시장 점유율을 쉽게 계산할 수 있습니다. 원칙적으로 보고서 끝에는 해당 월의 계획과 구현 비율이라는 두 가지 지표가 더 표시됩니다. 이 데이터를 통해 계획이 이행되지 않은 경우 해당 지역의 판매 분석을 기반으로 어디에서 공급이 실패했는지, 어떤 지역에 문제가 있는지 파악하고 그 이유를 찾을 수 있습니다.

각 영업 관리자는 해당 지역의 영업 기회(잠재력)에 대한 정보를 가지고 있어야 합니다. 지역의 잠재력은 지역의 잠재력 사용 비율을 결정하고 필요한 결론을 도출하는 평균 월간 판매 수준과 비교되어야 합니다(표 10.7).

지역의 활용도를 높이기 위해 영업담당자는 자신에게 배정된 지역을 방문해야 하는데, 그 지역에서는 매출이 전혀 발생하지 않는다. 매출이 20% 이상 감소했습니다. 잠재적인 대규모 고객이 있습니다. 높은 판매 가능성이 있습니다.

지역의 상황에 대한 최신 정보를 적시에 수신하는 능력은 관리자의 활동, 고객과의 접촉 빈도 및 빈도에 따라 다릅니다. 관리자의 연락처 수는 회사에 대한 클라이언트의 중요성에 따라 결정됩니다. 대규모-한 달에 최소 4개의 연락처; 매체 - 적어도 3; 작은 것들 - 적어도 두 개; 미성년자의 경우 - 한 달에 한 번 이상 연락하십시오.

표 10.7. 지역의 판매 잠재력 활용

고객과의 성공적이고 계획적인 작업을 통해 이 회사와의 작업을 감독하는 관리자가 연락 빈도를 규제할 수 있습니다. 많은 회사에서 "4:2:1" 원칙의 적용을 강조합니다. 대기업에서는 관리자가 소규모 회사보다 4배 더 자주, 중간 규모 회사에서는 두 배 더 자주 전화해야 합니다.

고객과의 올바른 의사 소통 빈도를 통해 지역 문제를 "유지"하고 이벤트를 파악하고 변화하는 시장 상황에 신속하게 대응할 수 있습니다. 이것은 능동적이고 효과적인 조치를 취할 수 있는 역동적인 회사가 많은 오늘날의 경쟁 시장에서 특히 중요합니다.

특정 상품 품목의 판매 효과에 대한 기준을 결정하는 것은 일반적으로 특정 회사 데이터에 대한 별도의 연구를 기반으로 수행됩니다. 이 경우 일반적으로 총 판매량에서 해당 제품군의 점유율, 재고 판매율 및 판매 수익성 값이 고려됩니다. 특정 지역에서의 작업 성공 기준은 특정 시장에서 특정 시장 점유율 달성으로 간주될 수 있습니다. 상품 그룹. 동시에 상황을보다 정확하게 평가하려면 특정 지역의 매출 역학 및이 지역에서 이러한 제품의 총 판매에서 회사의 점유율, 제품의 존재 여부를 포함하여 몇 가지 지표를 사용해야합니다. 가장 유명하고 방문한 소매점 등

개인 정보 보호 계약

개인 데이터의 처리

1. 일반 조항

1.1 개인 데이터의 기밀 유지 및 처리에 관한 이 계약(이하 계약이라고 함)은 자유롭게 수락되며 자체 의지에 따라 동일한 그룹에 속한 모든 사람을 포함하여 Insales Rus LLC 및/또는 그 계열사가 제공하는 모든 정보에 적용됩니다. LLC와 함께 "Insales Rus"("EKAM Service" LLC 포함)는 "Insales Rus" LLC(이하 "서비스") 및 Insales Rus LLC가 사용자와의 계약 및 계약을 실행하는 동안. 나열된 사람 중 한 명과의 관계에서 사용자가 표현한 계약에 대한 사용자의 동의는 나열된 다른 모든 사람에게 적용됩니다.

1.2 서비스를 이용한다는 것은 사용자가 본 계약 및 여기에 명시된 조건에 동의하는 것을 의미합니다. 이러한 조건에 동의하지 않는 경우 사용자는 서비스 사용을 삼가야 합니다.

"판매"- 유한책임회사 "Insales Rus", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, 등록 주소: 125319, Moscow, Akademika Ilyushin St., 4, building 1, office 11(이하 "Insales"), on 한 손, 그리고

"사용자" -

또는 법적 능력이 있고 러시아 연방 법률에 따라 민사 법적 관계의 참가자로 인정되는 개인;

또는 실재, 해당 개인이 거주하는 국가의 법률에 따라 등록됨

또는 개인 기업가, 해당 개인이 거주하는 국가의 법률에 따라 등록됨

이 계약의 조건을 수락했습니다.

1.4 본 계약의 목적을 위해 당사자는 기밀 정보가 지적 활동의 결과와 구현 방법에 대한 정보를 포함하여 모든 성격(생산, 기술, 경제, 조직 및 기타)의 정보라고 결정했습니다. 전문적인 활동(다음을 포함하되 이에 국한되지 않음: 제품, 작업 및 서비스에 대한 정보, 기술 및 연구 작업에 대한 정보, 소프트웨어 요소를 포함한 기술 시스템 및 장비에 대한 데이터, 비즈니스 예측 및 제안된 구매에 대한 정보, 특정 파트너 및 잠재적인 요구 사항 및 사양 파트너, 지적 재산과 관련된 정보, 위의 모든 것과 관련된 계획 및 기술) 당사자가 명시적으로 기밀 정보로 지정한 서면 및/또는 전자 형식으로 한 당사자가 다른 당사자에게 전달합니다.

1.5 본 계약의 목적은 협상, 계약 체결, 의무 이행 및 기타 모든 상호 작용(컨설팅, 정보 요청 및 제공, 다른 과제 수행).

2. 당사자의 의무

2.1 당사자는 당사자 간의 상호 작용 중에 한 당사자가 다른 당사자로부터 받은 모든 기밀 정보를 비밀로 유지하고 당사자의 사전 서면 허가 없이 그러한 정보를 제3자에게 공개, 공개 또는 달리 제공하지 않는 데 동의합니다. 다른 당사자, 현행법에 명시된 경우를 제외하고 그러한 정보 제공이 당사자의 책임인 경우.

2.2 각 당사자는 적어도 당사자가 자신의 기밀 정보를 보호하기 위해 적용하는 것과 동일한 조치로 기밀 정보를 보호하기 위해 필요한 모든 조치를 취합니다. 기밀 정보에 대한 액세스는 본 계약의 실행을 위한 공식 임무를 수행하기 위해 합리적으로 필요한 각 당사자의 직원에게만 제공됩니다.

2.3 기밀 정보를 비밀로 유지할 의무는 본 계약, 2016년 1월 12일자 컴퓨터 프로그램에 대한 라이센스 계약, 컴퓨터 프로그램에 대한 라이센스 계약에 대한 액세스 계약, 에이전시 및 기타 계약 및 5년 이내에 유효합니다. 당사자들이 달리 합의하지 않는 한, 그들의 행동이 종료된 후 몇 년 후에.

(a) 제공된 정보가 당사국 중 하나의 의무를 위반하지 않고 공개적으로 이용 가능하게 된 경우,

(b) 제공된 정보가 상대 당사자로부터 받은 기밀 정보를 사용하지 않고 수행한 자체 조사, 체계적 관찰 또는 기타 활동의 결과로 당사자에게 알려지게 된 경우,

(d) 해당 기능을 수행하기 위해 공공 기관, 기타 국가 기관 또는 지방 정부의 서면 요청에 따라 정보가 제공되고 이러한 기관에 공개하는 것이 당사자에게 의무인 경우. 이 경우 당사자는 받은 요청을 즉시 상대방에게 알려야 합니다.

(e) 정보가 전송되는 당사자의 동의를 얻어 제3자에게 정보가 제공되는 경우.

2.5 Insales는 사용자가 제공한 정보의 정확성을 확인하지 않으며 법적 능력을 평가할 수 없습니다.

2.6 사용자가 서비스에 등록할 때 Insales에 제공하는 정보는 에 정의된 개인 데이터가 아닙니다. 연방법 2006년 7월 27일자 RF 번호 152-FZ. "개인 데이터 정보".

2.7 Insales는 본 계약을 변경할 권리가 있습니다. 현재 버전을 변경하면 마지막 업데이트 날짜가 표시됩니다. 새 버전의 계약에서 달리 규정하지 않는 한 새 버전의 계약은 배치된 순간부터 효력이 발생합니다.

2.8 사용자는 본 계약을 수락함으로써 Insales가 서비스 품질 개선, 신제품 개발, 개인 제안 생성 및 전송을 위해 개인화된 메시지 및 정보를 사용자에게 보낼 수 있음을 인정하고 동의합니다. 사용자에게, 관세 계획 및 업데이트의 변경 사항에 대해 사용자에게 알리고, 서비스 주제에 대해 사용자에게 마케팅 자료를 전송하고, 서비스 및 사용자를 보호하고, 기타 목적을 위해.

이용자는 Insales- 의 이메일 주소로 서면으로 통지함으로써 위 정보 수신을 거부할 권리가 있습니다.

2.9. 사용자는 본 계약을 수락함으로써 Insales 서비스가 쿠키, 카운터, 기타 기술을 사용하여 일반적인 서비스 운영 또는 특히 개별 기능을 보장할 수 있음을 인정하고 동의하며, 사용자는 이와 관련하여 Insales에 대해 어떠한 청구도 하지 않습니다. 이것으로.

2.10.사용자는 인터넷 사이트를 방문하기 위해 자신이 사용하는 장비 및 소프트웨어가 이전에 받은 쿠키를 삭제할 뿐만 아니라 쿠키(모든 사이트 또는 특정 사이트에 대해) 작업을 금지하는 기능을 가질 수 있음을 알고 있습니다.

Insales는 사용자가 쿠키의 수락 및 수신을 허용한 경우에만 특정 서비스의 제공이 가능하다고 결정할 권리가 있습니다.

2.11. 사용자는 자신이 계정에 액세스하기 위해 선택한 수단의 보안에 대해 전적인 책임이 있으며 또한 독립적으로 기밀성을 보장합니다. 사용자는 모든 조건(계약 포함)에서 사용자 계정에 액세스하기 위해 데이터를 제3자에게 자발적으로 전송하는 경우를 포함하여 사용자 계정으로 서비스 내에서 또는 서비스를 사용하는 모든 행동(및 그 결과)에 대해 전적으로 책임을 집니다. 또는 계약) . 동시에 사용자가 Insales에 사용자 계정을 사용하여 서비스에 대한 무단 액세스 및/또는 위반 사항을 통지한 경우를 제외하고 사용자 계정으로 서비스 내에서 또는 사용자 계정으로 서비스를 사용하는 모든 작업은 사용자 자신이 수행한 것으로 간주됩니다( 위반 혐의) 계정 액세스의 기밀성.

2.12 사용자는 사용자 계정을 사용하여 서비스에 대한 무단(사용자의 승인 없이) 액세스 및/또는 액세스 수단의 기밀 유지 위반(위반 의심) 사례를 Insales에 즉시 알릴 의무가 있습니다. 계정. 보안 목적을 위해 사용자는 서비스 작업의 각 세션이 끝날 때 자신의 계정으로 작업을 안전하게 종료해야 합니다. Insales는 사용자가 계약의 이 부분 조항을 위반하여 발생할 수 있는 데이터의 손실 또는 손상 가능성 및 기타 성격의 결과에 대해 책임을 지지 않습니다.

3. 당사자의 책임

3.1 계약에 따라 전송되는 기밀 정보 보호에 관한 계약에 명시된 의무를 위반한 당사자는 영향을 받는 당사자의 요청에 따라 계약 조건 위반으로 인해 발생한 실제 피해를 보상할 의무가 있습니다. 러시아 연방의 현행법에 따라.

3.2 손해에 대한 보상은 계약에 따른 의무의 적절한 이행에 대한 위반 당사자의 의무를 종료하지 않습니다.

4. 기타 조항

4.1 기밀 정보를 포함하여 본 계약에 따른 모든 통지, 요청, 요구 및 기타 서신은 글쓰기직접 또는 택배로 배송하거나 이메일 2016년 12월 1일자 컴퓨터 프로그램에 대한 라이센스 계약에 명시된 주소, 컴퓨터 프로그램에 대한 라이센스 계약에 대한 액세스 계약 및 본 계약에 명시된 주소 또는 당사자가 향후 서면으로 지정할 수 있는 기타 주소.

4.2 본 계약의 하나 이상의 조항(조건)이 무효화되거나 무효화되는 경우 다른 조항(조건)이 종료되는 이유가 될 수 없습니다.

4.3 본 계약 및 계약 적용과 관련하여 발생하는 사용자와 Insales 간의 관계에는 러시아 연방 법률이 적용됩니다.

4.3 사용자는 본 계약에 관한 모든 제안이나 질문을 Insales 사용자 지원 서비스 또는 우편 주소: 107078, Moscow, st. Novoryazanskaya, 18, pp. 11-12 BC "Stendhal"LLC "Insales Rus".

발행일: 01.12.2016

러시아어로 된 전체 이름:

유한 책임 회사 "Insales Rus"

러시아어 약칭:

Insales Rus LLC

영어 이름:

InSales Rus 유한 책임 회사(InSales Rus LLC)

법적 주소:

125319, 모스크바, 세인트. 학자 Ilyushin, 4, 건물 1, 사무실 11

우편 주소:

107078, 모스크바, 세인트. Novoryazanskaya, 18, 건물 11-12, BC "Stendhal"

주석: 7714843760 KPP: 771401001

은행 계좌 정보: