따라서 경쟁이 치열한 환경에서. Mikhail Kazantsev의 경영진 및 비즈니스 소유자를 위한 코칭
안드레이 아누친
클라이언트 가로채기. 경쟁이 치열한 환경에서 판매를 위한 고군분투
부모님, Anuchina Raisa Petrovna와 Anuchin August Alekseevich에게 감사드립니다.
소개
친애하는 독자 여러분에 대해 잘 모르지만 저는 보통 중간부터 책을 읽기 시작합니다. 대부분의 독자들도 마찬가지일 것 같습니다. 첫째, 프레젠테이션 스타일이 나에게 맞는지 이해하고 일반적으로 책을 평가 한 다음 그 내용을 지속적으로 알고 싶습니다. 그리고 책이 흥미롭다면 처음에 놓친 것을 항상 "마무리"할 수 있습니다. 이러한 독서 방식의 단점은 책의 첫인상이 독자에게 주는 진정한 가치와 일치하지 않을 수 있다는 것입니다.
세 명의 눈먼 현자에게 코끼리가 무엇인지 설명하도록 요청받았을 때 코끼리의 몸통을 잡고 있던 현자는 "코끼리는 뱀이다"라고 말했습니다. 코끼리의 꼬리를 잡은 현자는 "코끼리는 밧줄이다"라고 말했고, 다리를 잡은 현자는 코끼리가 기둥처럼 생겼다고 말했다. (그들의 제품에 대한 그러한 지식으로 코끼리의 현자는 팔지 않을 것입니다! - 메모. 작가).
다른 독자들은 책을 처음부터 끝까지, 페이지별로 순차적으로 공부합니다. 책에 대한 좋은 시작은 그들에게 좋은 시작입니다. 추가 개발책 주제. 이 독자 그룹은 프레젠테이션의 논리를 높이 평가하며 이 그룹을 위한 것입니다. 친애하는 독자들정의부터 시작하겠습니다.
이 책은 "고객 차단"이라고합니다. 차단이란 무엇입니까? "차단"이라는 단어에는 다양한 의미가 포함되어 있으며 다음 정의에 반영되어 있습니다.
가로채다.
1. 캡처, 도중에 잡으십시오. 편지를 가로채세요. 도망자를 체포하십시오. 시선을 사로 잡다.
2. 묶는 것과 동일합니다. 여행 가방에 스트랩. 벨트로 허리를 잡습니다.
3. 다르게, 다른 방식으로 잡습니다. 도끼를 가로채는 것이 좋습니다.
4. 어떤 일을 빨리, 성급하게, 어떻게든 한다. 꽉 붙잡음(펴다.) (그립, 그립, 그립, 그립)
1. 발랄하고 젊음이 넘치는 사람.
2. 다저와 동일: 대담하고 용감합니다. 대담하고 대담합니다. 그립으로 그립으로 잡았고 훔쳤습니다.
Khvatovshchina.
1. 약탈당한 재산.
2. 서둘러, 허영심, 사업 또는 서둘러, 무작위로, 서둘러.
할 잡아.
1. 곧, 현명하게, 활기차게, 빠르게; 성급하게, 어쨌든, 성급하게 또는 한꺼번에, 즉시.
"차단"이라는 단어에는 속도, 서두름, 손재주, 순발력, 행운과 같은 자질이 포함됩니다. 그리고 이러한 자질은 현재 시장에서 성공적으로 비즈니스를 수행하기 위해 단순히 필요합니다! 이전에 거래를 완료하기 위해 고객과 만 협상해야했다면 그의 요구를 이해하고 제안을 올바르게 제시하고 그의 이의를 해결하기 위해 이제 판매자와 구매자 간의 관계를 배경으로 불길한 경쟁자의 모습이 점점 더 떠오르고 있습니다. 대문자를 사용하는 경쟁자. 이것은 더 낮은 가격과 더 나은 서비스를 모두 제공하고 고객과 작업을 시작하기 위해 적절한 순간이나 판매자의 실수를 기다리는 사람입니다.
그리고 클라이언트도 변경되었습니다. 이제 클라이언트는 교육을 받고 유능하며 원하는 것을 알고 있습니다. 고객은 몇 가지 매력적인 제안을 선택할 수 있으므로 상대방을 조작하고 조건을 충족하지 않는 사람들에게 협력을 거부하겠다고 위협하기 때문에 더욱 까다로워졌습니다.
따라서 클라이언트와 길고 유익한 작업을 시작하기 전에 경쟁자를 무력화해야 합니다(그림 1).
쌀. 1.차단의 일반적인 계획.
클라이언트의 주요 비즈니스 활동이 경쟁사와 연결되어 있고 클라이언트가 귀하와 함께 작업하기를 원하는 경우 클라이언트가 경쟁사에서 클라이언트를 가로채기 위해 특정 조치를 취한 후 클라이언트가 경쟁사에서 상호 작용의 주요 초점을 귀하에게 이전합니다. .
고객의 가로채기에서 우리는 다음을 목표로 하는 판매자의 적극적인(파악!) 행동을 이해할 것입니다.
1) 클라이언트와 경쟁자 간의 상호 작용을 제한하기 위해
2) 판매자와 클라이언트 간의 상호 작용을 확장합니다.
그리고 독자는 평화롭게 살고, 영향력을 공유하고, 협력하고, 경쟁하지 않고, 가로채는 것이 아니라 예를 들어 시장을 개발하거나 새로운 고객을 찾아 새로운 고객을 유치하는 것이 가능하지 않습니까?! 즉, "원(I)-패배(경쟁자)" 게임 대신 "원-원" 게임을 한다. 당신이 할 수 없다는 것이 밝혀졌습니다!
그리고 이것에 대한 객관적인 이유가 있습니다.
1. 대부분의 러시아 시장 포화 상태
무슨 일이 있었는지 모두 납치되었습니다.
V. I. Dal
마케터는 마케팅 노력이 신규 고객을 유치하여 판매 증가로 이어질 수 있는 성장 시장을 식별합니다. 성장하는 시장에서는 경쟁자로부터 고객을 훔치는 데 귀중한 자원을 소비하는 것보다 새로운 고객을 찾고 함께 협력하는 데 노력을 기울이는 것이 훨씬 더 효율적입니다. 이러한 시장에서 기업 간의 경쟁은 "누가 가장 빨리 이기는가"라는 원칙에 기반합니다. 그러나 시장의 성장은 영원히 지속될 수 없습니다.
시장의 추가 발전은 급속한 성장 단계 이후 대부분의 시장의 성장률이 감소하고 성장하는 시장에서 거의 경쟁하지 못하는 회사가 점점 더 경쟁에 참여한다는 사실로 이어집니다. 그럼에도 불구하고 성숙한 시장에서는 왕성한 활동제품 및 서비스를 홍보하기 위해 회사는 더 이상 성장하는 시장에서 가졌던 고객 기반 및 판매 역학의 상당한 증가를 제공하지 않습니다.
포화된 시장의 용량은 제한되어 있으므로 주요 투쟁은 "신규"가 아니라 "외국인" 고객, 즉 이미 이 시장에서 운영한 경험이 있고 회사와 상호 작용한 경험이 있는 고객을 위한 것입니다. 경쟁자. 포화된 시장에서 고객 확보 활동을 늘리는 것은 회사 전체의 효율성을 위한 전제 조건 중 하나이며 회사와 판매자가 고객을 확보할 수 있는 능력이 보증이 됩니다. 성공적인 개발회사.
포화된 시장에서는 고객 확보 기술이 핵심이 됩니다.
2. 기존 판매 방식의 실효성 부족
영업 교육에서는 일반적으로 누구와도 일하지 않고 제품에 대해 전혀 알지 못하며 일반적으로 영업 클랜 대표를 처음 보는 것처럼 특정 "이상적", "무균"클라이언트가 고려됩니다. 그러나 이것은 사실이 아닙니다! 일반적으로 클라이언트는 이미 어떻게 든 자신의 요구를 충족시키고 이미 다른 공급 업체와 관계를 맺고 있으며 종종 제품과 시장을 판매자보다 나쁘지 않은 경우 (더 좋지 않은 경우) 이해합니다. 따라서 판매자의 가장 중요한 기술은 판매 절차를 유능하게 수행하는 것조차 아니라 우선이 판매 가능성을 창출하여 고객을 경쟁자의 영향으로부터 해방시키는 것입니다.
상황 1.당신은 사무실에 차로 도착했고, 주차장에 여유 공간이 있습니다. 당신은 힘들이지 않고 차를 주차하고 출근합니다.
상황 2.당신은 차로 사무실에 도착했고 이곳은 이미 다른 차가 차지하고 있습니다. 무엇을 해야 할까요?! 차를 주차할 임시 장소를 찾아야 합니다. 당신의 자리에 앉은 차의 운전사를 찾으십시오. 그에게 이 자리를 비워야 할 타당한 이유를 제시하십시오. 돌아와서 차를 다시 시동을 걸고 방금 비운 곳에 두십시오. (V. Tarasov에 따르면)
누군가가 이미 점유하고 있는 장소를 해방시키는 활동은 상당히 번거롭고 이 활동의 성공 가능성은 확실하지 않습니다. 따라서 고전적인 판매 사다리를 "켜기" 전에 경쟁사의 영향으로부터 판매 공간을 정리해야 합니다. 그리고 클라이언트가 이미 누군가와 함께 일하고 있다면 판매를 가능하게 하는 핵심 기술은 정확히 클라이언트를 "해방"시키는 기술, 즉 클라이언트와 경쟁자와의 상호 작용 경험이 고객과의 협상 결과에 영향을 미칩니다.
3. 좁은 범위의 경쟁적 상호 작용 방법
"우리 남자"는 경쟁하는 것을 좋아하지 않는다고 안전하게 말할 수 있습니다. 그 이유 중 하나는 다음과 같습니다. 국민성광대 한 러시아 확장으로 인해 발생합니다. "내 자유는 코끝이 시작되는 곳에서 끝납니다"라는 영어 원칙은 러시아인이 이해할 수 있습니다. 이론적 수준. 장기간의 대결 상황에서 "우리 남자"는 다음과 같은 행동 프로그램을 포함합니다.
- 힘에서 벗어나지만 경쟁자를 "채우기"( "적이 항복하지 않으면 그는 파괴됩니다");
-영토를 해방하기 위해 (미개발 영토의 이점은 일반적으로 충분했습니다)
- 경쟁사에 주의를 기울이지 않고 그들의 존재를 완전히 무시하면서 행동합니다.
때로는 이러한 전략이 효과가 없는 상황이 있습니다. 그리고 상황으로 인해 경쟁자의 존재와 더욱이 적극적인 행동을 오랫동안 견뎌야 할 때 이것은 일반적으로 심각한 스트레스와 강제로 문제를 해결하려는 욕구를 유발합니다. 그렇기 때문에 차단 기술의 개발을 통해 위치 전투의 비밀을 마스터할 수 있습니다.
클라이언트를 가로채는 것이 쉬운가요? 한편으로는 세상이 더 빠르고 유연해졌기 때문에 쉽습니다. 이는 시장 모두에 해당됩니다. 소비재(B2C) 및 산업재 시장(B2B).
많은 회사의 내부 구매 정책에서는 한 공급업체에서 다른 공급업체로 정기적으로 전환할 것을 권장합니다. 따라서 거의 모든 클라이언트를 가로챌 수 있습니다. 이것은 플러스입니다!
반면에 고객을 가로채는 활동에는 다음과 같은 심각한 단점이 있습니다.
– 클라이언트 가로채기는 예를 들어 활성 광고 활동과 관련된 리소스 비용 증가를 요구합니다.
- 유치한 고객은 소위 "신규" 고객이고 신규 고객은 일반적으로 이전 고객보다 1.5-2배 적게 구매하기 때문에 신규 "차단" 고객의 수익성이 낮습니다.
- 공동 작업 과정에서 개발되고 다양한 위기를 극복하는 신뢰 부족으로 인해 추가 통제 절차에 자원을 소비해야 합니다.
- 새로운 파트너와의 상호 작용 비즈니스 프로세스가 아직 디버깅되지 않았으므로 충분히 효율적이지 않습니다.
전문가들은 이전 클라이언트와 작업하는 것보다 클라이언트를 가로채는 데 3배 더 많은 리소스가 필요하다고 지적합니다. 그래서 질문은 “클라이언트를 가로채야 하나 말아야 하나?”이며 가로채기의 가능성(“클라이언트를 가로챌 수 있습니까?”)뿐만 아니라 가로채기를 통해 회사(“무엇을 얻을 수 있으며 언제 클라이언트를 가로챌 수 있습니까?").
개는 자랑했지만 늑대들이 먹었습니다.
민중의 지혜
B2C 시장에서 다양성 추구는 소비자의 핵심 가치 중 하나가 되었습니다. 그는 한 제품 사용에서 다른 제품으로의 전환에 대해 "찬성"과 "반대"하는 주요 주장을 지속적으로 평가해야한다는 사실에서 표현되는 동기의 특정 투쟁을 자신 내에서 경험합니다. 테이블에서. 그림 1은 한 제품에서 다른 제품으로의 전환을 촉진하거나 방해하는 주요 동기를 보여줍니다.
1 번 테이블.새 제품으로 전환할 때의 장단점.
제시된 표의 오른쪽 열에 있는 요소는 지속적으로 작용하여 구매자가 한 제품에서 다른 제품으로, 고객이 한 공급업체에서 다른 공급업체로 자연스럽게 이동하도록 합니다. "심지어 최고의 기업최고의 제품과 최고의 서비스로 매년 약 10%의 고객을 잃습니다.” 따라서 5년 이내에 최고의 회사는 고객 기반을 최소한 절반으로 업데이트해야 합니다! 그리고 고객은 귀사뿐만 아니라 경쟁사로부터도 떠나기 때문에 가로채기 활동을 통해 상대방을 변경하기 위한 더 빠른 결정을 내릴 수 있습니다. 활동의 효과는 주로 이 활동을 수행하는 알고리즘에 달려 있기 때문에 저자의 목표 중 하나는 차단 알고리즘을 개발하여 이를 기억하기 쉽고 간결한 형태로 제시하는 것이었습니다. 이것은 암기의 용이성과 실용성 모두에서 매우 중요합니다.
SPIN 및 ADAPT 판매 기술, 4P 마케팅, AIDA 소비자 의사 결정 모델, SMART 목표 설정 규칙... 이러한 약어는 오랫동안 확고하게 비즈니스 잠재 의식에 들어가 현대 비즈니스 언어의 본격적인 단어가 되었습니다. 암기에 이러한 니모닉 규칙을 사용하면 알고리즘을 간결한 형태로 "보는" 데 도움이 될 뿐만 아니라 암기의 용이성과 적용의 효율성에도 기여합니다.
우리와 함께 클라이언트를 가로채는 알고리즘 가벼운 손, SIMPLE(eng. 단순한-간단하고 복잡하지 않음).
에스- 전략 씨- 전략
나- 정보 그리고- 정보
중– 마케팅 중– 마케팅
피- 개인의 피- 직원
엘– 충성도 엘– 충성도
이자형– 에틱스( 이자형- 윤리)
러시아어 발음에서 상징적입니다. 영단어, 약어에 해당하는 "윤리"에 해당하는 마지막 문자 E는 읽을 수 없습니다. 따라서 러시아 버전의 차단 기술에서 "윤리"는 암시적일 뿐입니다.
차단의 주요 단계를 간략하게 설명하겠습니다.
S-전략.첫째, 차단 전략이 개발됩니다. 이를 위해 전략적 분석이 수행됩니다. 즉, 가로채기 작업이 수행될 공간의 지도가 작성됩니다. 경쟁자의 강점과 의도, 시장 동향이 평가되고 주요 고객 세그먼트가 설명됩니다. 차단에 가장 접근하기 쉬운 것이 선별됩니다.
나-정보.다음 단계는 최대 수집입니다. 완전한 정보. 고객, 만족도, 다른 제품으로 전환할 준비가 되었는지, 경쟁사에 대한 정보는 회사가 경쟁 우위에 대한 비전을 형성하고 비교 논거를 준비할 수 있도록 하는 정보가 필요합니다. 현재 방식으로 정보를 수집하는 동시에 특정 정보를 검색하기 위한 조치를 회사에서 시작할 수 있습니다.
남 - 마케팅.이 시스템의 마케팅 구성 요소를 개발할 때 우리는 "바퀴를 재발명"하지 않고 특히 가로채는 데 사용되는 마케팅 도구를 설명하는 데 매우 적합한 것으로 판명되었기 때문에 4P 마케팅의 고전적인 개념으로 제한하기로 결정했습니다. 인터셉션 마케팅 도구에는 제품, 가격, 판촉 및 유통과 같은 마케팅 믹스의 전통적인 요소가 포함됩니다. 개발된 차단 전략에 따라 경쟁사 제품과 다른 제품을 개발하고 가격을 형성하며 적절한 유통 채널을 활용하고 판촉 활동을 계획합니다.
P - 개인.마케팅 방법이 불충분한 경우 인적 판매 기술을 사용하여 가로채는 것은 물론 가로채기에 고객 및 경쟁업체가 개입하는 등 개인 요소가 포함됩니다.
엘 로열티."잡기는 쉽고 잡기는 어렵다"는 말이 있습니다. 고객과의 상호 작용이 개선된 후에는 그를 유지하기 위한 조치를 취할 필요가 있습니다. 이를 위해 클라이언트를 가로채려는 경쟁자의 적극적인 행동으로부터 클라이언트를 보호하는 시스템이 구축됩니다.
E-에틱스.감청에서 발생하는 윤리적 문제를 다루는 부분은 일반적으로 거의 다루어지지 않는 문제, 즉 감청 활동에 대한 윤리적 근거와 다양한 측면의 윤리 및 법 정신과의 호환성을 강조합니다.
따라서 클라이언트 가로채기의 모든 단계가 올바르게 수행되면 클라이언트 가로채기가 쉽습니다. 매우 간단합니다.
페렉바트?! 간단하게 유지하십시오!
다음 프레젠테이션은 상세한 고려클라이언트를 가로채는 데 필요한 주요 단계.
차단 전략
주요 전략 원칙은 가장 유리한 구매자를 찾아서 판매하는 것입니다.
M. 포터
전략이라는 주제에 대해 많이 언급되고 쓰여졌습니다. 좋은 책. 그러나 교육에서 전략이 전술과 어떻게 다른지 질문하면 청중 수준 (학생, 관리자, 최고 관리자 ...)에 관계없이 다음과 같이 대답합니다. 전략은 전술과 다릅니다. 오랜 시간 동안 설계되었으며 전술적 결정은 짧은 시간 간격으로 구현됩니다. 질문: "귀사의 전략적 목표는 무엇입니까?" 어떤 일본 지도자는 "250년 후에 우리 업계의 선도 기업이 되고 싶습니다."라고 대답했습니다. 이것은 더 짧은 시간 지평을 가진 계획이 전술적이라는 것을 의미합니까?
전략과 전술의 차이점에 대한 질문에 대한 또 다른 대답은 내려진 결정의 "크기"와 같은 기준과 관련이 있습니다. 전략의 틀 내에서 전반적인 결정이 내려지는 반면 전술적 결정은 훨씬 더 작은 규모의 결정입니다. 그러나이 지표는 예를 들어 회사 규모에 따라 달라지므로 중요하지 않습니다.
우리의 의견으로는, 구별하는 핵심 요소 전략적 결정전술에서, 결정의 유효성 동안 외부 환경의 가변성을 고려할 필요가 있습니다. 외부 환경의 안정성이 충분히 높고 설정된 목표의 달성이 외부 환경의 변화에 의존하지 않는다면 규모와 시간 규모에 관계없이 그러한 결정을 전술적이라고해야합니다. 외부 환경의 중대한 변화가 가능한 기간 동안 이루어지는 의사 결정은 전략적입니다.
전술적 결정이 수행될 것이라고 100% 확신할 수 있는 반면, 전략적 결정은 확률론적(또는 시나리오) 성격이어야 합니다. 전략적 결정이 전술적 결정보다 훨씬 덜 자주 그리고 덜 성공적으로 구현된다는 사실로 이어지는 요인은 외부 환경의 가변성입니다.
군사 용어를 사용하는 경우 전략 계획 실행의 성공 여부는 주로 군사 지도자(최고 관리자)가 전투의 전체 그림(전체 시장)을 볼 수 있는 방법에 달려 있습니다. 동맹국은 어디에 있으며 전투가 일어날 지역의 특징은 무엇입니까?
전쟁 중 육군 사령관의 금고에는 적의 특정 행동이 발생할 경우 육군 사령관이 취해야 할 조치를 나타내는 참모가 개발 한 봉투가있었습니다. "적군이 왼쪽 측면에서 공격하면 3번 봉투를 열고 거기에 주어진 지시에 따라 행동하십시오." 따라서 놀라움의 효과가 무력화되었습니다. 적의 모든 행동에 대해 야당이 이미 준비되어 있었고 군대의 행동이 조정되었습니다.
전략은 변화하는 시장 상황에 따라 지속적으로 수정되는 작업 문서입니다. 회사는 노력을 강화하거나 광범위한 확장을 통해 회사가 직면한 문제를 해결하는 것이 불가능하다는 것을 깨달을 때 전략에 따라 "성장"합니다. 전략적 접근은 주요 플레이어가 이미 알려져 있고 그들 간의 역할 분배가 플레이어에게 분명한 경우에만 성숙한 시장에서만 가능합니다.
전략적 결정은 다음 측면을 고려하여 외부 환경 요소를 구성하는 힘과 관련하여 회사의 위치에 대한 평가를 기반으로 해야 합니다.
– 회사 활동의 경계와 이익 범위 결정
-에 따른 회사 활동의 조직 외부 요인회사의 현재 및 잠재적 경쟁자와 고객을 포함하는 환경
– 강점 평가 및 약점이러한 경쟁 환경에 있는 회사, 경쟁 우위의 형성 및 개발;
- 시장 동향, 대체 제품의 출현 위험 또는 시장에서 새로운 경쟁자의 출현을 고려합니다.
차단 전략 개발의 주요 단계에는 다음 단계의 순차적 실행이 포함됩니다.
1) 전략적 경쟁 분석;
2) 차단 대상 설정
전략적 경쟁 분석
전략적 경쟁 분석의 목적은 이 산업에서 주요 운영 사업자의 위치, 발전의 기본 방향 및 산업 전체의 발전 추세에 대한 가장 완전하고 정확한 비전을 얻는 것입니다(그림 2). ).
쌀. 2.산업 경쟁.
전략적 경쟁 분석에는 경쟁 세력 분석, 산업 구조 분석 및 산업의 중요한 성공 요인 분석이 포함됩니다. 경쟁 분석의 일환으로 업계의 기존 경쟁 위치를 평가하고 다음 질문에 답해야 합니다.
회사의 경쟁자는 누구이며 그들의 경쟁적 위치는 무엇입니까?
경쟁자들이 추구하는 경쟁 전략은 무엇입니까?
업계에서 중요한 성공 요인은 무엇입니까?
– 어떤 유형의 클라이언트가 존재하며 차단과 관련하여 어떻게 세분화할 수 있습니까?
산업 분석
시장(산업)의 구조 분석.시장을 장악하고 고객을 가로채기 위한 공격적인 행동을 계획하기 위해서는 다음과 같은 정보를 갖는 것이 매우 중요합니다. 전반적인 구조산업, 성장률 및 불안정 수준, 주요 경쟁자가 차지하는 시장 점유율 등. 산업 구조 및 경쟁 당사자의 전략적 배치에 대한 평가는 다음 분석 도구를 사용하여 수행됩니다.
임계 시장 점유율.러시아 법률은 기업을 독점 기업 또는 시장에서 지배적 위치를 차지하는 기업으로 분류하기 위한 가장 간단한 정량적 기준을 설정하여 이 무역 시장에서 임계점 점유율을 초과합니다. 현재 35%로 설정되어 있습니다. 이 지분을 초과하는 기업은 국가 독점 기업 등록부에 포함됩니다.
농도 지수.집중 지수는 전체 시장 규모에서 여러 대기업의 점유율을 백분율로 나타냅니다. 원칙적으로 3 ~ 4 개의 대형 시장 회사에 대한 지수 값이 사용됩니다. 농도 지수는 분수 또는 백분율로 측정됩니다. 이 지표의 값이 높을수록 대기업의 시장 지배력이 강하고 시장 집중도가 높을수록 시장 독점이 강하고 경쟁이 약합니다. 동시에 시장 구조를 비교하기 위한 다음과 같은 기준이 구별됩니다. 세 회사의 지수 값이 45% 미만이면 시장이 집중되지 않은 것으로 간주됩니다. 중간 농도 - 농도 지수 값이 45-70% 범위이고 고농축 - 농도 지수 값이 70% 이상입니다.
집중 지수 지표는 산업 "외곽"의 시장 구조 특성을 고려하지 않기 때문에 적용에 한계가 있습니다. 지수가 80인 두 산업을 상상해 보십시오. 그러나 하나에서 핵심은 각각 시장의 20%를 제어하는 4개의 회사로 대표되고 다른 하나에서 핵심은 55%, 20%, 시장의 각각 4%, 1%, 즉 선도 기업의 분명한 지배력이 있습니다. 흥미롭게도 연구원들은 시장에서 선두 기업의 시장 점유율의 실증적 비율을 발견했습니다. 업계 리더의 시장 점유율은 4:2:1의 비율로 서로 상관 관계가 있는 것으로 나타났습니다(표 2).
표 2.러시아 지도자의 시장 점유율 비율.
허핀달-허쉬만 지수. Herfindahl-Hirschman 지수는 전체 거래량에서 모든 시장 주체의 제곱 시장 점유율(%)의 합으로 계산됩니다. 지수가 취할 수 있는 최대값은 한 기업이 시장을 완전히 독점하는 상황에 해당한다. 이 경우 지수는 1002 = 10,000입니다. 주어진 시장의 기업 수가 1보다 크면 지수는 다른 값을 가질 수 있습니다. 1000 이하면 시장이 집중되지 않은 것으로 판단하고 합병을 원칙적으로 자유롭게 허용한다. 1000 이상 1800 미만인 경우 - 시장은 적당히 집중된 것으로 간주되지만 1400 이상의 지수 수준은 합병 가능성에 대한 추가 검증이 필요할 수 있습니다.
지수가 1800을 초과하면 시장이 매우 독점된 것으로 간주됩니다. 이 범위(1800–10,000)의 합병에는 두 가지 규칙이 적용됩니다. 합병으로 지수가 50포인트 이하로 증가하면 일반적으로 합병이 허용됩니다. 100포인트 이상 증가하면 병합이 금지됩니다. 지수의 51-99포인트 증가는 일반적으로 합병 타당성 테스트의 기준이 됩니다. 지수를 충분히 계산하려면 주어진 제품의 모든 제조업체의 시장 점유율을 알아야 하며, 이는 많은 수의 제품으로는 항상 가능하지 않습니다.
서구 국가의 선진 시장에서 다양한 시장 구조에 대한 풍부한 통계가 있다면 우리나라에서는 시장 구조를 평가하기 위한 공식 도구가 덜 활발하게 사용됩니다. 예로서 러시아 색인, 경쟁 강도를 평가할 수 있도록 마케팅 대행사 "ScanMarket"에서 개발한 지수를 사용할 수 있습니다.
색인 MA "ScanMarket". MA ScanMarket 지수는 특정 브랜드 또는 특정 제품의 표현뿐만 아니라 판매 중인 경쟁 브랜드의 존재를 분석하여 경쟁 강도도 평가합니다. 지수는 다음 공식을 사용하여 계산됩니다.
어디 주의– 색인 MA "ScanMarket"®; 시- 시장 점유율 나– 의 대표 브랜드/제조업체 소매; N– 총 브랜드/제조업체 수 이즘= 0 - 경쟁 없음(독점) 이즘= 1 - 최대 경쟁 강도.
예를 들어, 모스크바 우유 시장에 대해 계산된 MA ScanMarket 지수는 0.9이며, 이는 시장에서 경쟁이 치열함을 다시 한 번 확인시켜 줍니다. 그러나 MA ScanMarket 지수는 고려되는 제품 매개변수에 따라 크게 다릅니다. 따라서 저온 살균 우유의 경우 ScanMarket 지수는 0.65이고 멸균 우유의 경우 0.9입니다. MA ScanMarket Index는 경쟁이 덜 치열한 틈새 시장을 찾는 데 사용할 수 있습니다.
업계의 핵심 성공 요인(CSF)
중요한 성공 요인은 조직이 성공하고 번영하기 위해 완벽하게 정리되어야 하는 몇 가지 사항입니다.
D. 민족
CSF(Critical Success Factors)는 업계의 모든 기업에 공통적인 요소로, 이를 사용하면 경쟁적 위치를 개선할 수 있습니다. 각 산업에는 다양한 제안을 서로 비교할 때 고객이 주로 고려하는 자체 요소 집합이 있습니다. 일반적으로 산업은 3~4개의 정의 요소로 특징지어집니다.
KFU에는 다음과 같은 분류가 있습니다.
– 기술에 따라 다름;
- 생산과 관련하여
- 제품 판매 관련
- 마케팅 관련
- 전문 기술 관련;
- 조직 능력과 관련이 있습니다.
테이블에서. 3은 다양한 산업에 대한 KFU의 예를 보여줍니다.
표 3다양한 제품 및 산업에 대한 CFU의 예.
1 Akimov T.V.치과 서비스 시장에서 경쟁의 성공 요인. http://www.stomplus.ru/pages/42007/factor_uspeha.html
중요한 성공 요인은 시간이 지남에 따라 변경될 수 있습니다. 예를 들어, 연료 가격이 높은 경우 낮은 연료 소비는 CFC일 수 있지만, 낮은 가격연료의 경우 이 CFU의 중요성이 감소할 수 있습니다. CSF는 동일한 산업 내에서도 변경됩니다. 예를 들어 슈퍼마켓에 중요한 CSF는 그렇지 않습니다. 식료품점"집에서" 형식.
업계에서 회사의 KFU 준수 여부는 회사의 시장 성장과 경쟁력을 크게 결정합니다. KFU 식별은 경쟁 과정에서 주요 작업 중 하나입니다. 전략적 분석. 기업이 업계에서 CSF에 해당하는 경쟁 우위를 가지고 있다면 성공적인 고객 확보 활동을 기대할 수 있습니다.
업계 경쟁 분석
업계의 주요 경쟁 유형을 분류하는 몇 가지 접근 방식이 있습니다. F. Kotler는 브랜드 경쟁, 산업 경쟁, 공식 경쟁 및 일반 경쟁의 네 가지 경쟁 영역을 식별합니다. Yu.Rubin은 제품, 제품 간, 산업 및 산업 간 경쟁이 있음을 지적합니다. M. Porter는 업계의 경쟁을 평가하기 위해 "경쟁의 다섯 가지 힘" 모델을 제안했습니다.
차단 전략의 개발과 관련하여 "차단 벡터"라는 개념을 도입하여 M. Porter의 모델을 약간 수정합니다.
"Interception vector"는 클라이언트를 가로채기 위한 행동의 방향입니다.
첫 번째 벡터: 전통적인(또는 수정된) 제안으로 소비자에게 눈을 돌리는 새로운 시장 참여자의 가로채기.
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글로벌 규모의 치열한 경쟁, 대부분의 시장 포화, 경제 및 정치 제도이러한 변화 및 기타 조직 구조에 대한 기업의 다른 유형의 반응을 요구했습니다. 우선, 이들은 조직의 모델, 기능 및 속성을 근본적으로 변경하는 전략적 파트너십인 새로운 형태의 엔터프라이즈 통합입니다.
제품 및 노동 시장에서의 치열한 경쟁은 정상적인 수직 및 수평 관계에 취약한 생산적인 작업, 고품질 제품 (서비스) 및 저렴한 비용에 대한 동기 부여가 필요한 적절한 자격을 갖춘 직원 수에 대한 회사의 관심을 불러 일으 킵니다.
제조업체 간의 치열한 경쟁은 다용도 장비와 전산화된 제어 및 규제를 사용하는 복잡한 처리를 통해 기술 효율성과 투자 수익을 향상시킵니다.
펀드매니저들 간의 치열한 경쟁과 그들의 성과에 대한 감시는 아마도 오늘날의 전문 펀드매니저들을 30년 전보다 어느 정도 더 숙련되게 만들었을 것입니다.
OAO ZEiM에서 제조된 제품에 대한 치열한 경쟁과 판매 시장의 축소로 인해 행정부는 비용 절감의 원천, 반고정 비용의 비용 절감의 원천을 찾게 되었습니다. 이러한 문제를 부분적으로 해결하는 방법 중 하나는 중앙연방구를 만드는 것이다.
치열한 경쟁으로 인해 제조업체는 범용 타이어와 고도로 전문화된 타이어를 모두 만들어야 합니다. 따라서 사계절 옆에는 예를 들어 젖은 도로에서 운전하도록 설계된 특별한 가을을 볼 수 있습니다. 겨울용 타이어가 많이 있습니다 다른 유형-비교적 부드럽고 다용도 사용에서 가장 거칠고 박힌 것까지 우리 겨울 도로에 매우 적합합니다. 요즘 자동차에 가장 적합한 신발을 구입하는 것은 쉬운 일이 아니며 제품 공급 시장에 대한 신중한 연구가 필요합니다.
OLE 유사체(아마도 더 강력함) 개발에서 다른 회사와의 치열한 경쟁을 통해 발표된 분산형 OLE의 출현이 머지않았음을 기대할 수 있습니다.
철금속 시장의 치열한 경쟁과 수요 대비 공급 과잉은 국제 가격 하락으로 이어질 것입니다.
오늘날의 치열한 경쟁은 자본가 생산자들에게 생산 장치와 제품을 더욱 업그레이드하도록 밀어붙이고 또 밀어붙였습니다. 따라서 일본 기업은 장비가 5년 안에 도덕적으로 구식이 된다는 사실에서 출발합니다. 미국의 새로운 산업 제품의 평균 생산 수명은 일반적으로 3~4년입니다. 그리고 과학 집약적 제품의 무역이 주로 선진 자본주의 국가들 사이에서 일어나는 것은 우연이 아닙니다. 동시에, 이 같은 국가들은 세계 최대 수입품의 50% 이상을 흡수하는 세계 최대 수입국이기도 합니다.
점점 치열해지는 경쟁으로 인해 대학은 미래 학생들과 함께 대학 준비 작업에 특별한 관심을 기울이고 있습니다.
에틸렌의 치열한 경쟁으로 인해 아세틸렌의 필요성이 크게 줄어들지만 아세틸렌을 기반으로 한 합성은 높은 계수공급 원료의 변환 및 아세틸렌 플로시트는 에틸렌 플로시트보다 훨씬 짧습니다. 분명히 미래에는 많은 유기 제품(예: 클로로프렌, 부틴디올, 프로파질 알코올 등) 생산을 위해 아세틸렌이 유일한 또는 가장 경제적인 공급원으로서의 중요성을 유지할 것입니다.
우리 활동 분야에서 가장 치열한 경쟁의 주제는 서비스의 가격과 품질입니다.
치열한 경쟁 상황에서 품질과 경제성을 향상시켜 제품 사용의 효율성에 대한 요구 사항이 크게 증가하고 있습니다. 제품은 경쟁력이 있어야 하고 필요한 소비자 속성을 가지고 있어야 하며 해외 시장에 진출할 수 있도록 인증을 받아야 합니다.
치열한 경쟁 조건에서 거래 및 중개 기업의 생존 욕구, 나머지와는 별개로 사업 성공을 달성하려는 욕구, 일반적인 배경에서 독립적으로 눈에 띄고 자하는 야심 찬 욕구는 종종 활동 결과의 악화로 이어집니다. 유통 비용과 재고가 증가하고 무역이 수익성이 없게 됩니다. 경쟁할 수 없는 상당수의 기업은 활동을 중단하거나 방향을 바꿔야 합니다.
치열한 경쟁 속에서 국제 무역비공개 경매에서는 참가자가 경매 참여 제안에 대한 정보를 교환하는 비밀 결탁이 가능합니다. 동시에 그들은 그들 중 어느 것이 그를 승자로 만들 가장 유리한 조건을 제공할지 미리 결정합니다.
오늘날 많은 시장에서의 판매는 경쟁이 매우 치열합니다. 당신은 각 클라이언트를 위해 싸워야 하며, 여기서 가장 강한 것이 승리합니다. 어떻게 고객에게 관심을 갖고 그를 단골 고객으로 만들 수 있습니까? 종종 클라이언트는 유사한 제안으로 한 번에 여러 판매자로부터 말 그대로 "공격"됩니다. 이러한 상황에서 구매자는 "상품" 자체를 평가하는 것이 아니라 우선 관리자와의 의사 소통 조건과 느낌을 비교합니다. 교육의 주요 초점은 고객이 구매하도록 동기를 부여하고 장려하는 기술 개발에 있습니다. 고객을 위해 입증된 싸움 방법을 사용하면 경쟁이 치열한 환경에서 판매원이 판매 성공률을 높일 수 있습니다.
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교육의 목표 및 결과 |
교육 결과 참가자는 다음을 수행합니다.
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교육 대상 |
이 교육은 경쟁이 치열한 환경에서 일하는 다양한 경험을 가진 영업 전문가를 위해 마련되었습니다. |
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교육의 주요 주제 |
경쟁이 치열한 환경에서의 판매 기술
판매 과정에서 클라이언트와 전화 통화
고객과 직접 연락을 취하고 개발합니다.
고객 니즈 파악 및 선정 기준
프레젠테이션, 제품 프레젠테이션. 구매자 설득
이의 제기 작업
판매 완료
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일하는 방법 |
기술과 능력의 실질적인 개발을 기반으로 한 능동적 학습 비즈니스 커뮤니케이션; 롤 플레잉 및 상황별 게임; 그룹 및 개인 운동; 간략한 이론 및 방법론 자료; 인터랙티브 미니 강의. |
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훈련자 |
교육은 영업 직원의 효율성을 높이는 분야에서 문제를 해결하는 데 12년의 경험을 가진 Human Factors Goup 회사의 직원 인증 트레이너가 실시합니다. |
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시간 소비 |
10.00 ~ 18.00(2일간) |
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참여 조건 |
한 직원의 참여 비용은 6000 루블입니다. 결제는 교육 시작 3일 전까지 완료되어야 합니다. 참가자 수에 따른 할인 제도가 있습니다. 모든 참가자에게는 프로세스에서 사용할 수 있는 워크북이 제공됩니다. 교육이 끝나면 참가자는 과정 수료증을 받습니다. |
밀레니엄의 전환기에 일어난 경제 구조 조정은 모든 사람에게 영향을 미쳤습니다. 대기업은 분열되고 있으며 많은 사람들이 재정적 자유와 기업 세계로부터의 독립을 얻기 위해 소규모 또는 가정 기반의 비즈니스를 만드는 것에 대해 진지하게 생각하기 시작했습니다. 예를 들어 미국에서는 약 11초마다 새 것이 열립니다.
당연히 대부분의 소기업은 경쟁이 치열한 환경에서 살아남을 수 없으며 거의 즉시 낭비되지만 다른 사람의 경험에서 적절한 결론을 내리고 다른 사람의 실수에서 배우면 그러한 운명을 피할 수 있는 좋은 기회가 있습니다.
이 보고서에서 나는 많은 양의 마케팅 정보를 내 자신을 사용하여 요약한 것을 기반으로 내가 개발한 소위 "성공을 위한 9단계"를 제시하고자 합니다. 실무 경험, 많은 업적과 실패.
속도를 높이십시오.
당신은 자신의 제품과 서비스에 대해 많이 알고 있을 수 있지만 제대로 구성하는 방법에 대해서는 거의 알지 못합니다. 자신의 사업그리고 그것을 관리하십시오. 따라서 관련 정보를 최대한 빨리 연구하고 자신에게 오는 것을 무시하지 말고 필요한 경우 컨설팅 회사의 서비스를 이용하십시오.
거의 모든 활동 영역에서 자격을 갖춘 전문가가 될 수 없으므로 모든 종류의 출처에서 조언을 구해야 합니다.
변호사, 은행가, 회계사, 디자이너, 마케터, 친구, 사랑하는 사람, 가족, 심지어 경쟁자까지 누구에게나 상담하십시오.
계획을 실행합니다.
대다수의 비즈니스 프로젝트가 실패하는 주된 이유는 계획이 부족하거나 심지어 부족하기 때문입니다. 계획의 실패는 비즈니스에 대한 큰 실패 계획을 의미합니다. 따라서 목표와 목표를 명확하게 정의하고 현재 상황, 비즈니스 개발 전략 및 향후 3~5년 영역에서 계획된 활동을 반영하는 자신의 사업을 위한 좋은 전략 계획을 개발하십시오.
자신을 보호하다.
귀하의 비즈니스 영역에서 활동을 시작하기 전에 귀하의 모든 활동이 법적 관점에서 적절하게 문서화되었는지 확인하고 보험에 가입하십시오.
조직의 법적 형식을 선택하세요. 기업 활동(이에 대해 변호사에게 확인하십시오) 일종의 보험 프로그램에 가입하십시오 (이 목적을 위해 독립적인 보험 전문가에게 문의하십시오).
고용된 노동력을 가능한 한 적게 사용하십시오.
가능할 때까지 귀하의 사업 분야에서 일을 수행할 직원을 고용하지 마십시오. 회사에 고용된 직원(직원 한 명이라도!)의 법률, 회계 및 조직 등록은 상당히 힘든 과정이며 많은 시간과 노력이 필요할 수 있습니다. 작업량을 스스로 처리할 수 없을 때 도움을 구하는 가장 좋은 방법은 외부 전문가를 참여시키는 것입니다.
현대 기술을 사용하십시오.
문서 및 기타 유사한 성격의 작업에 대해 컴퓨터 없이 작업하면 곧 모든 노력과 노력이 0으로 줄어들 것입니다. 유용할 수 있는 만큼 컴퓨터가 필요합니다. 필요한 컴퓨터 기술이 없다면 복잡하지 말고 작업에 필요한 모든 것을 즉시 배우십시오! 여기서 가장 중요한 것은 시작하는 것이며 나머지는 훨씬 쉬울 것입니다. 이메일로 작업하고 비즈니스에 필요한 정보를 웹에서 검색하려면 적어도 컴퓨터가 필요합니다.
끈질기게 행동하십시오.
사업의 운명에는 좋을 때도 있고 나쁠 때도 있을 것입니다. 지속적으로 활동을 수행하고 미래의 실수를 방지하고 미래의 성공을 강화하기 위해 필요하고 유용한 많은 결론을 도출할 수 있는 좋은 교훈으로 각 손실을 받아들이십시오.
성공을 시각화합니다.
자신의 목표를 염두에두고 달성하기 위해 모든 노력을 기울이고 조금씩 목표에 가까워지고 있다고 상상하십시오. 목표의 이미지를 잃지 말고 시각화하고 구체화하기 위해 노력하십시오.
좋은 아이디어를 내십시오.
아무리 훌륭한 아이디어라도 그것을 실현하기 위해 아무 조치도 취하지 않으면 죽는다는 사실을 기억하십시오.
경쟁이 무엇인지, 경제적 경쟁의 유형이 무엇인지, 경쟁의 수준과 조건, 비즈니스에서 효과적으로 경쟁하는 방법을 배우게 됩니다.
HeatherBober 온라인 잡지의 정기 독자 여러분을 환영합니다! 귀하와 함께 Alexander와 Vitaly 리소스의 영구 저자가 있습니다. 이 에피소드에서는 다음 중 하나에 대해 이야기합니다. 주요 개념비즈니스에서 그것은 경쟁에 관한 것입니다.
건전하고 합리적인 경쟁 없이는 경제 발전이 불가능하며 경쟁력은 기업, 제품 또는 상업 서비스의 성공을 나타내는 지표입니다.
자, 시작합시다!
1. 경쟁이란 무엇인가 - 경쟁의 정의, 발생 이력, 수준 및 조건
경쟁은 특정 목표를 달성하는 데 관심이 있는 사람들 간의 경쟁으로 이해됩니다. 에 대해 이야기하면 시장 경제, 이 개념의 정의는 다음과 같이 들립니다.
경쟁- 더 높은 가격으로 더 많은 판매를 획득하여 상업적 이익을 얻기 위해 다른 플레이어(회사)와 시장에서 경쟁하는 것입니다.
현대 경쟁은 시장의 매우 중요한 요소입니다. 덕분에 제조업체와 서비스 제공 업체는 기존 고객 기반을 확장하기 위해 다른 회사보다 눈에 띄도록 노력하고 있습니다.
경쟁의 주요 조건은 다음과 같습니다.
- 제조업체의 경제적 고립;
- 시장 상황에 대한 상품 생산자의 의존성;
- 다른 시장 참여자와의 대결;
- 다수의 동등한 주체의 존재.
기존 제품을 판매할 때 판매자는 가능한 한 비싸게 가장 유리한 조건으로 판매하려고 노력합니다. 그러나 소비자 수요를 자극하기 위해 고객을 완전히 잃지 않도록 가격을 낮출 수밖에 없습니다.
이 점은 구매자에게 플러스입니다. 이 경우 부당하게 초과 지불하지 않기 때문입니다.
경쟁의 전체 본질은 여러 기능에 의해 결정됩니다.:
- 규제. 경쟁 조건에서는 가장 수요가 많은 상품이 결정됩니다. 이것은 요구되는 제품의 생산 규모를 늘리기 위해 필요합니다.
- 동기 부여.제조업체가 가장 가혹한 조건에서 적극적으로 행동하도록 동기를 부여하는 것은 경쟁입니다. 가격 지표 수준을 변경하고 생산 규모를 늘리며 새로운 협력을 모색합니다. 이것이 기업의 경쟁력을 높일 수 있는 유일한 방법입니다.
- 분포.기업의 소득 분배는 경제 활동에 대한 기여도를 고려하여 수행됩니다.
- 제어.경쟁은 협상력을 통제하고 잠재적 구매자에게 제품을 구매하거나 다른 제조업체와의 협력을 위해 구매를 거부할 수 있는 기회를 제공합니다. 시장에서 충분히 높은 수준의 경쟁이 발생하면 가격은 가능한 한 객관적일 것입니다.
실제 모습
사업가 Petya는 오렌지를 터무니없이 높은 가격에 팔았기 때문에 매일 최소한의 판매량을 기록했습니다. 이것은 그의 직접적인 경쟁자들이 오렌지를 10루블 더 싸게 팔고 있었기 때문입니다.
어떻게든 매출을 늘리기 위해 Petya는 초기 가격을 낮추고 상대방과 경쟁하기로 결정했습니다. 이러한 이동 후 오렌지 판매가 두 배가되었습니다.
2. 현대 경제에서 경쟁의 중요성
시장경제에서 경쟁은 매우 중요합니다. 경쟁 투쟁에서 리더, 지원자, 추종자 및 신규 이민자가 구별됩니다.
경제적 관점에서 비즈니스 경쟁은 구매자 측에 보다 편안한 조건을 보장합니다. 특정 제품 그룹에 대한 경쟁 강도는 경쟁자의 수와 선택한 전략에 따라 결정됩니다.
경제에 영향을 미치는 경쟁의 긍정적인 측면은 다음과 같습니다.
- STP(과학 및 기술 진보) 개발 활성화.
- 소비자 수요 변화에 대한 상품 생산자의 반응을 자극합니다.
- 크기 평균화 임금그리고 이윤율.
- 소비자 요구 만족.
경제적 경쟁으로 인해 제조업체는 혁신적인 기술제품 생산에. 이 접근 방식은 제품의 최종 품질 향상을 보장합니다.
소비자 수요 변화에 대응함으로써 생산원가를 낮추고 물가지표 상승세를 멈춘다.
그러나 모든 긍정적인 측면에도 불구하고 경제 경쟁은 다음과 같은 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
- 비즈니스 불안정을 만드는 옵션이 가능합니다.
- 인플레이션과 실업을 위한 조건 창출;
- 경쟁 회사의 불법 행위 가능성이 있습니다.
- 산업 스파이;
- 자격을 갖춘 전문가를 위한 투쟁;
- 경기 침체기 동안 생산 능력의 활용도가 낮습니다.
예
경영진을 대신하여 회사 "K"의 직원이 경쟁 회사 직원으로 취직했습니다. 새 회사에서 근무한 두 달 동안 직원은 모든 작업 메커니즘을 연구했습니다.
자신의 자유 의지로 해고된 후 산업 스파이는 이전 직장으로 돌아가 경쟁적 생산 기능의 특징을 상사에게 설명했습니다. 이러한 습격의 결과로 회사 "K"는 생산량을 늘리고 이에 따라 이익을 얻었습니다.
안에 이 순간기업들은 직원들과 영업 비밀 계약을 체결함으로써 이러한 현상에 맞서고 있습니다.
3. 경쟁 유형 - 완전, 불완전, 독점, 순수 및 기타 유형의 경쟁
경쟁 분류는 다음에 따라 수행됩니다. 다양한 징후. 여기에서 이러한 현상의 전개 규모를 고려하고, 시장의 경쟁적 균형을 위한 조건의 충족 여부를 고려하고, 수요 대비 공급 비율을 분석한다.
경쟁 유형은 아래 표에 자세히 설명되어 있습니다.
| № | 분류 기호 | 경쟁 유형 |
| 1 | 개발 규모별 |
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| 2 | 개발 성격에 따라 |
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| 3 | 시장의 경쟁적 균형 조건 충족 여부에 따라 |
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| 4 | 수요와 공급의 비율에 따라 |
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| 5 | 사업체 수의 비율에 따라 |
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| 6 | 필요에 따라 제품의 기초 |
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이 현상의 많은 변형에도 불구하고 경쟁은 두 가지 방식으로 실현될 수 있습니다. 다양한 형태- 산업 내 및 산업 간. 후자는 서로 다른 기업 간에 발생하며 산업 자본의 재분배로 표현됩니다.
불완전 경쟁 시장은 순수한 독점뿐만 아니라 과점 및 독점 경쟁을 의미합니다.
절대 독점의 주요 특징 중 다음과 같은 특징에 주목해야 합니다.
- 판매되는 상품의 고유성;
- 한 판매자;
- 독점에 의한 가격 통제;
- 한 회사의 시장 지배력.
경쟁과 독점은 반대 개념입니다. 그러나 특정 상황에서는 소위 독점적 경쟁이 발생할 가능성이 있습니다. 여기에서 제조업체는 동일하지 않은 유사한 판매 모델을 제공할 수 있습니다.
실제 모습
특정 방향에서 독점자인 각 회사는 자체 제품에 대한 독점권을 가지고 있습니다. 경쟁사의 행동에 관계없이 가격 지표를 변경할 수 있습니다.
우리는 우리가 알고 있는 12명의 사업가를 대상으로 설문 조사를 실시하여 그들이 경쟁자를 식별하는 방법과 경쟁자를 이기기 위해 무엇을 하는지 알아냈습니다.
상품의 경쟁은 상품의 품질에 매우 긍정적인 영향을 미칩니다.
제조업체의 일반적인 흐름에서 눈에 띄고 기존 고객 기반을 늘리기 위해 현대 기업은 생성된 경쟁 조건에서 존재할 수 있어야 합니다.
다양한 방법으로 경쟁 수준을 높일 수 있습니다.
협의회 번호 1. 장기적으로 소비자 수요 연구
장기 수요의 역학은 생산 능력을 늘리기 위한 투자 결정을 내리는 근본적인 요소입니다.
이 지표의 증가는 새로운 유통 채널 검색 및 제품 라인 업데이트 가능성을 나타낼 수 있습니다. 장기적으로 소비자 수요의 감소는 회사의 선택한 개발 전략을 수정해야 함을 나타냅니다.
협의회 번호 2. 기술 혁신 적용
구식 생산 기술은 생산량과 상품 품질에 부정적인 영향을 미칩니다. 경쟁력을 높이려면 제품 생산을 목표로 하는 기술 혁신의 구현에 의지해야 합니다. 고품질비용을 최소화하면서.
혁신적인 요소는 거시적 수준에서 비용을 최소화하고 생산 공정의 최적화에 기여합니다.
협의회 번호 3. 마케팅 및 가격 책정 기술을 현명하게 사용
마케팅 혁신은 새로운 마케팅 방법을 사용하여 기존 제품을 판매하는 것을 말합니다. 우리는 이미 별도의 기사에서 말했습니다.
가장 효과적인 마케팅 기술에 대한 자세한 분석은 소비자의 관심을 높이고 제품 단위당 비용을 절감합니다. 가격 책정 과정에 대한 연구에도 특별한 주의를 기울여야 합니다.
협의회 번호 4. 직원의 기술을 업그레이드하십시오.
모든 회사의 경쟁력 유지의 중심에는 회사 정규 직원의 전문성 개발이 있습니다. 직원 교육은 대규모로 실시하거나 개별적으로 실시할 수 있습니다.
후자의 경우 가능한 한 최단 시간에 원하는 효과를 얻는 것에 대해 이야기할 수 있습니다. 향후 직원의 자격을 높이는 것은 회사 서비스의 품질에 매우 긍정적인 영향을 미칩니다. 이 절차 덕분에 직원은 모든 수준의 복잡한 작업을 해결할 수 있습니다.
협의회 번호 5. 경쟁자를 분석하고 강점과 약점을 연구합니다.
경험 경쟁력 있는 기업자신의 기업을 위한 개발 전략을 선택할 때 사용할 수 있습니다. 철저한 분석 후에는 그들의 측면을 연구하는 데 최대한의 관심을 기울여야 합니다. 이 효과적인 도구를 벤치마킹이라고 합니다.
경쟁자 및 관련 산업 대표의 경험에 대한 체계적이고 상세한 연구는 다른 시장 참여자가 저지른 실수를 피하는 데 도움이 될 것입니다. 원하는 결과를 제공하는 효과적인 기술을 유리하게 사용할 수도 있습니다.
협의회 번호 6. 생산성 및 품질 향상
생산량의 독립적인 증가는 원하는 결과를 가져올 수 없다는 점에 유의해야 합니다. 사용할 때 긍정적인 최종 결과를 얻기 위해 이 방법, 기업의 비용과 최종 이익 수준을 고려할 필요가 있습니다.
생산 프로세스를 구성하고 제조된 제품의 양을 계획할 때 생산 활동의 손익분기점을 보장하는 것이 매우 중요합니다.
상품 생산량이 증가함에 따라 품질 기준을 잊어서는 안됩니다. 고품질의 서비스 또는 제품을 제공하는 것이 해외 시장 진출의 열쇠가 될 것이며 바이어들에게 회사의 이미지를 높일 것입니다.
새로운 판매 수준을 입력하면 추가 수요를 생성할 수 있습니다. 따라서 기업이 소비자에게 영향을 미치고 제품 구매를 장려하는 것이 훨씬 쉽습니다.
기존 완제품 판매 시장의 확대는 다양한 방식으로 이루어질 수 있다.:
- 신규 고객 유치 이 방법은 회사의 구색에 대해 아직 들어보지 못한 잠재 구매자 범주에 제품 또는 서비스에 대해 알리는 것과 관련이 있습니다. 기업의 지리적 확장을 통해 새로운 고객을 유치하는 것도 가능합니다.
- 회사 제품을 사용하는 새로운 방법을 찾습니다. 하나라도 새로운 버전제조된 제품을 사용하면 판매가 증가할 수 있습니다. 정기적으로 제품을 사용하는 방법을 찾는 것은 수익을 높일 수 있습니다.
- 제조된 제품의 사용을 강화합니다. 이 전략을 사용할 때 제조업체의 주요 임무는 구매자에게 제품을 보다 집중적으로 사용하도록 설득하는 것입니다.
예를 들어
콘플레이크 제조업체는 고객이 절반이 아닌 전체 팩을 먹는 것을 즐길 것이라고 확신했습니다. 이러한 움직임 덕분에 판매 수준이 크게 증가했습니다.
5. 경쟁업체를 어떻게 처리하고 누가 도움을 줄 수 있습니까?
경쟁의 발달로 인해 제조업체는 자체 제품의 품질을 개선해야 합니다. 그래야만 기업은 고객 기반 확대와 수익 증대를 기대할 수 있습니다.
그러나 직접적인 경쟁자의 배경에서 길을 잃지 않으려면 모든면에서 앞서 나가야합니다. 다음은 다른 제조업체 또는 서비스 제공업체와 거래하는 가장 일반적인 방법입니다. 
경쟁자를 다루는 요령과 방법:
- 경쟁자와 채팅하십시오.경쟁 회사 대표와 직접 의사 소통을하려면 친척이나 친한 친구의 도움이 필요할 수 있습니다. 후자는 잠재적 구매자의 역할을 할 수 있습니다. 경쟁자의 모든 계획을 완전히 공개하는 것은 불가능하지만 가까운 장래에 그들의 행동에 대한 일반적인 아이디어를 갖게 될 것입니다.
- 경쟁 기업의 고객을 인터뷰합니다.매장 바로 근처에 있는 사람들에게 설문지나 설문 조사를 보내면 고객이 긍정적으로 평가하는 경쟁자의 행동을 알 수 있습니다.
- 전문 언론을 공부하십시오.경쟁 회사의 성과에 대한 신문의 메모를 통해 다른 회사의 개발 및 성공을 추적할 수 있습니다.
- 산업 전시회에 참석하십시오.이러한 이벤트의 일환으로 모든 회사는 새로운 개발을 공개적으로 발표하고 제품 라인 업데이트를 시연하며 기타 유용한 정보를 방문자와 공유합니다.
- 경쟁사 광고를 분석합니다.경쟁자의 광고가 효과가 있다면 그러한 기술을 비즈니스에 투사할 수 있습니다. 고객 기반의 확장을 보장하는 광고 메커니즘에 특별한 주의를 기울여야 합니다. 특히 이 도구가 적용됩니다.
- 경쟁사 웹사이트를 매일 확인하십시오.매일 경쟁 사이트를 방문하고 뉴스 블록 업데이트, 판촉 행사 구현, 제품 라인 업데이트 등 새로운 모든 것을 말 그대로 따라야합니다.
- 경쟁사의 제품을 사용해 보십시오.경쟁 제품을 사용해 볼 기회는 개인적인 경험에서 얻어야 합니다. 그래야만 고객이 귀하의 회사가 아닌 특정 회사를 선호하는 이유를 이해할 수 있습니다.
- 인쇄 제품 및 경쟁사의 디스크를 수집합니다.모든 기술 매뉴얼, 광고 전단, 카탈로그 및 가격표까지도 최종 목표를 달성하는 데 유용할 수 있습니다.
이 단계는 당신이 보는 데 도움이 될 것입니다 완전한 그림경쟁 활동을 한 다음 비즈니스 개선과 관련된 대응 조치를 취하십시오.
만약에 독립적인 연구경쟁자는 귀하에게 문제가되는 작업이므로 상업, 마케팅 및 경제 정보에 종사하는 전문 회사의 서비스를 사용할 수 있습니다.
이 회사 중 하나는 정보를 수집하고 경쟁 조직의 환경을 탐색하는 형사 "Tornado"커뮤니티입니다. 이러한 비즈니스 인텔리전스는 추가 전략 계획을 위한 정보를 제공하며 그 기반이 됩니다.
6. 결론
친애하는 독자 여러분, 요약합시다!
이 기사에서는 경쟁의 기본 개념을 소개하고 분석했습니다. 다른 종류이 현상.
경쟁은 상품 생산과 시장 경제 메커니즘의 기초입니다. 재화와 기업의 경쟁은 잠재적인 서비스 구매자 또는 소비자가 가장 유리한 선택을 할 수 있는 기회를 제공합니다. 허용 가능한 조건구매 및 기타 유형의 협력.
성공을 기원합니다!
이 주제에 대해 다른 것을 알고 싶다면 의견에 질문을 남기고 기사를 평가하는 것을 잊지 마십시오!
