Mažmeninės prekybos analizė. Pavadinimas anglų kalba

Pardavimų analizei naudokite 2Q1D metodiką. 2Q1D – „kodas“, kuriame užšifruojama tam tikra seka: du „Q“ reiškia Kiekis (kiekis) ir Kokybė (kokybė), o vienas D – Kuriamas (plėtra).

Kiekis daro prielaidą, kad įmonėje, nepriklausomai nuo srities, kiekybiniai rodikliai yra stebimi kasdienei vadovų veiklai (skambučiai, susitikimai, pristatymai, sandoriai) ir gaunamų klientų skaičius. Tai yra bet kokio pardavimo pagrindų pagrindas, leidžiantis maksimaliai padidinti „įėjimo“ į piltuvą plotį. Tačiau šie rodikliai visiškai nėra „jautrūs“ proceso kokybei. Todėl norint atlikti visavertį darbą, reikia stebėti ir kokybės parametrus.

Kokybė – kokybės rodiklių rinkinys, kurio stebėjimas leidžia daryti įtaką piltuvo „pločiui“. Pagrindinis kokybinis pardavimų būklės rodiklis yra tiek bendras, tiek etapinis. Norėdami jį padidinti, atlikite kokybinius tyrimus, tokius kaip:

1. Dabartinės klientų bazės segmentavimas pagal sutarties dydį, pramonės šaką, produktą
2. ABCXYZ analizė
3. Klientų perkėlimas pagal kategorijas
4. Sandorio šalies pajėgumų įvertinimas nustatant jos dalį jos pirkimų struktūroje

Plėtra apima verslo plėtrą per naujus kanalus ir produktus. Kuriate naujus kanalus, sekate Vidutinė kaina vadovauti.

Pardavimo analizė: pagrindinės ataskaitos

Pardavimų analizė: elektroninė lenta

Ši ataskaita svarbi analizei, nes joje pateikiama pagrindinė informacija apie situaciją.

Elementai, kurie turi būti elektroninėje lentoje:

1. Dabartinės datos atliktų užduočių procentas

Planas dabartinei datai = darbo dienų skaičius x dirbtų dienų skaičius

Baigto plano procentas = dabartinė data / planas dabartinę datą

Jei yra koks nors sezoniškumas ar specializacija, tai turėtų būti nuoroda į dienas. Pavyzdžiui, mažmeninei prekybai būdingos ypač aktyvių pardavimų dienos (savaitgaliais) ir įprastas režimas (darbo dienomis). Tada reikia įvertinti pardavėjų darbą pamainomis.

Pagrindinė klaida, kuri daroma atliekant analizę šiame etape, yra ta, kad plano įvykdymas esamą dieną dalijamas iš mėnesio plano, o ne iš esamos datos. Dėl to gaunami neteisingi duomenys. Kadangi mėnesio pradžioje visada perka prasčiau, o mėnesio pabaigoje rodikliai išsilygina. Todėl, jei jums reikia atlikti analizę dabartine data, padalykite vykdymo faktą tiksliai iš jus dominančios datos.

1. Kiek pinigų atėjo
2. Kiek liko parduoti iki savaitės pabaigos, kad būtų pasiekti savaitės tikslai

Labai patogus taškas analizei. Iš karto aišku, kiek kiekvienas vadovas turi gauti, kad atliktų užduotis.

1. Mėnesio planas

Atkreipkite dėmesį, kad naujiems darbuotojams jis turėtų būti mažesnis. Tai visiškai įprasta praktika daugelyje įmonių.

1. Mėnesio dienos
2. Kiek dienų praėjo (įskaitant šią savaitę)
3. Planuokite iki savaitės pabaigos kaupiamuoju pagrindu
4. Praėjo dienų skaičius, įskaitant šiandieną

Šią lentelę galima padaryti ir Excel, ir susieti su 1C, CRM programa. Deleguoti jos pildymo funkciją vadovams, kad jie duomenis įvestų gavę pinigus.

Paprašykite savo skyriaus vadovo kasdien atsiųsti jums šią ataskaitą. Su juo galima ne tik atlikti analizę, bet ir laiku paveikti esamą situaciją: reguliuoti paraiškų teikimą vadovams, paveikti kiekvieną figūrą, kad visi vadovai laiku pasiektų reikiamus rodiklius.

Pardavimų analizė: viso skyriaus rezultatų vizualizavimas

Be to, kas yra elektronine forma ataskaitų teikimas, jūsų biure turėtų būti tikra lenta, kurioje vadovai užrašytų savo rezultatus.

Primygtinai rekomenduojame naudoti tiek elektroninius, tiek tikrus lentos formatus. Analizuodami patys nustebsite, kiek tikroji lenta turi įtakos rezultatui. Savo rezultatų fiksavimas sukelia tam tikras emocijas ir vadovams. Žinoma, jei vertintume ne skambučių centro, kuriame dirba 150 darbuotojų, darbą. Tik šiuo atveju šis patarimas netinka.

Pardavimų analizė: analizuojame mokėjimo planą

Savaitės ir rytojaus mokėjimų užduotys turėtų būti nustatytos iš anksto, o ne savaitės ar dienos pradžioje. Pavyzdžiui, praėjusios savaitės penktadienį ir naktį prieš tai.

Tai leidžia analizuoti ramiu tempu ir pertvarkyti užduotis pagal esamą situaciją.

Nepaisant dažno vadovų pasipriešinimo, tokias ataskaitas pildyti svarbu. Tai leidžia atlikti pasiekimų / lūkesčių analizę.

Savaitės mokėjimo plano pavyzdys:

• Vadovas
• Klientas
• Kliento metinė apyvarta
• Ką daro klientas
  • Produktas
  • Įvertink
  • Suma
  • Kada mokės
  • Nuoroda į klientą
  • Komentaras

IN mažmeninė galite planuoti tik didelius nuolatinių klientų patikrinimus.

Rytojaus mokėjimo užduoties pavyzdys:

• Nuoroda į CRM
• Sumos
• Produkto pavadinimas
• Adresai ir kt.

Pardavimų analizė: iškrovimas iš CRM

CRM sistemoje galite atlikti automatizuotus pardavimų analizės nustatymus. Tačiau prieš tai darydami paklauskite savęs, ar tai jums tinka.

Nes pagrindinė automatizuotos ataskaitos problema yra ta, kad pardavimų vadybininkai ne visada prisijungia prie sistemos norėdami ją peržiūrėti.

O jei ši ataskaita yra Excel formatu, vadovas turi galimybę pažvelgti į situaciją ir analizuoti pardavimus asmeniškai. Tai jis turi daryti savarankiškai kiekvieną dieną.

Pardavimų analizė: pirkėjo „potencialumo“ matavimas

Pirkėjo potencialas turi būti išmatuotas, kad suprastum, kam ir kiek gali parduoti. Pardavimų analizės metodai leidžia išsiaiškinti. Dėl to jūs nešvaistote laiko „mažos talpos“ klientams. Ir tuo pačiu padidinti siuntų dažnumą ir vidutinis patikrinimas su sandorio šalimis, turinčiomis didelį pirkimo potencialą.

Norint suprasti, kokį potencialą turi pirkėjas, reikia apskaičiuoti skverbties rodiklį. Pagal neįprastą žodį „skvarba“ reiškia jūsų produktų dalį bendruose kliento pirkimuose. Šios dalies matavimas yra vienas iš pagrindinių pardavimų analizės metodų bet kuriame versle.

Dalies nustatymas atliekamas 2 etapais.

1. Jūs apklausiate visus nuolatinius klientus, užduodami jiems šiuos klausimus:

• „Kiek perkate tą patį produktą iš kitų įmonių?
• „Ką dar perkate kitur, ką galėtumėte nusipirkti iš mūsų?
• „Ką reikia padaryti, kad iš mūsų pirktumėte daugiau?

Pasiruoškite gauti informaciją apie ne daugiau kaip 60–70% savo dabartinės bazės. Daugelis tiesiog „pabėgs“ nuo atsakymo. Todėl ateityje reikėtų susieti statistinius pardavimų analizės metodus.

2. Turite atlikti analizę patys arba užsisakyti rinkos tyrimą iš trečiosios šalies agento. Taigi jūs tiksliai suprasite, koks yra tikrasis jo pajėgumas, kiek dalyvių jame dirba, kokios nišos dar yra laisvos ir pan.

Pardavimo analizė: klientų ir produktų tyrimas pagalABC XYZ

Pardavimų analizės metodai, pagrįsti esama baze, leidžia sekti tokius rodiklius kaip siuntų reguliarumas ir apimtis. Jie svarbūs, nes yra pagrindiniai verslo plėtros rodikliai.

Tiesa, fiksuojant atskirai nuo bet kokių etalonų, siuntų reguliarumas ir apimtys kiekvienam klientui nėra informatyvūs. Todėl juos matuojant įprasta naudoti tokius pardavimų analizės metodus kaip ABCXYZ-tyrimas ir klientų migracija iš kategorijos į kategoriją.

ABCXYZ dabartinis bazinis tyrimas yra pardavimo analizės metodas, apimantis 3 apimties kategorijas ir 3 reguliarumo kategorijas. Be to, šias kategorijas galima matuoti ne tik pagal kiekį ir reguliarumą pirkėjo kontekste, bet ir kiekvieno gaminio – produkcijos vieneto – kontekste.

ABC grupė:

• A – pirkta dideliais kiekiais
• B - įsigyjama vidutiniais kiekiais
• C - perkamas nedideliais kiekiais

XYZ grupė:

• X – perkama reguliariai
• Y – įgytas (-ai) netaisyklingai
• Z - pirktas vieną kartą

Dėl to šių kriterijų sankirtoje susidaro 9 rangovų/gaminių grupės. Tada atlikite 4 veiksmus.

1. Kruopščiai išstudijuokite AX savybes, BX yra jūsų tiksliniai klientai / produktai. Greičiausiai jie neviršija 20%, bet duoda 80% pelno.

2. Dirbkite su lojalumu su CX, AY, BY – jie gali pereiti į aukščiausias kategorijas AX, BX.

3. Mokėkite daugiausiai atidus dėmesys ką sako pirkėjai iš AZ. Jie pateiks vertingiausias rekomendacijas.

4. Ir geriau atsisakyti darbo su produktais ir klientais, kurie yra BZ, CY, CZ kategorijose. Išleidžiate jiems daugiau nei uždirbate.

Pardavimo analizė: klientų perkėlimas pagal kategorijąABC XYZ

Kai vaizdas bus aiškus, pereikite prie kito pardavimų analizės metodo – stebėkite klientų ir produktų migraciją iš kategorijos į kategoriją ir šio proceso dinamiką.

Tam naudojami 4 visos esamų klientų masės pardavimų analizės metodai.

1 analizės metodas: pirkėjų migracija

Užpildykite šią formą CRM.

2 analizės metodas: migracija vadovo kontekste

Galite naudoti šią lentelę.

3 analizės metodas: pardavėjo portfelio kokybės pokytis pagal ABC siuntas.

Pagal šią schemą galima spręsti, kad su pardavėju Ivanovu nesiseka. Per metus dideliais kiekiais (A kategorija) pirkusių klientų skaičius sumažėjo daugiau nei 3 kartus.

4 analizės metodas: XYZ pirkimų reguliarumo darbuotojo portfelyje kontrolė

Pardavimų analizė: klientų lojalumo indekso nustatymas

Tai, kaip gerai pirkėjai elgiasi su jumis, tai yra jų lojalumo lygis, priklauso nuo sandorių apimties ir reguliarumo dabartinėje bazėje. Norėdami suprasti jų lojalumo laipsnį ir daryti jam įtaką, a efektyvus metodas pardavimų analizė – klientų lojalumo indeksas (Net Promoter Score – ).

Matuojame ir dirbame su juo taip.

1. Atliekame apklausą tarp klientų. Norėdami tai padaryti, užduodame 2 klausimus: „10 balų skalėje, kiek tikėtina, kad rekomenduosite mūsų produktą pažįstamiems / draugams / giminaičiams? ir "Ką reikia padaryti, kad kitą kartą mums skirtumėte 10 balų?".

2. Priklausomai nuo balų skaičiaus, suteikto už 1 klausimą, visus respondentus suskirstome į 3 kategorijas:

• 0-6 balai – kritikai. Jie tikrai tau nelojalūs. Kaip neuždirbti iš tokios neigiamos apžvalgos. Šios grupės pirkėjai niekada jūsų nerekomenduos.
• 7-8 taškai – neutralūs. Ši grupė viskuo patenkinta. Bet jie nėra įtraukti į jūsų gerbėjų kategoriją. Jie nesakys blogų dalykų, bet ir nerekomenduos.
• 9-10 balų – rėmėjai. Tikrai lojalūs klientai. Kartais jie dar vadinami „promoteriais“, nes aktyviai rekomenduoja jus savo artimiesiems, draugams, partneriams.

3. Apskaičiuokite NPS.

NPS \u003d (9–10 balų skyrusiųjų skaičius / bendras respondentų skaičius) - (6 balus ir mažiau skyrusiųjų skaičius / bendras respondentų skaičius)

• 5-10% NPS yra itin žemas lojalumo rodiklis. Viskas blogai. Bendrovė svyruoja ant ribos. Imkitės skubių veiksmų. Toks rodiklis laikomas normaliu tik labai nedaugeliui pramonės šakų, tokių kaip nekilnojamojo turto agentūros ir medicinos centrai.

• 45% NPS yra normalus. Jums viskas klostosi gerai. Tačiau dabar ne laikas ilsėtis ant laurų, nes akivaizdu, kad nesate tarp rinkos lyderių.

• 50–80 % NPS yra pramonės lyderis. Pirkėjai grįžta vėl ir vėl. Jūs esate rinkos viršuje. Pasistenkite išlaikyti savo poziciją.

Pardavimų analizė:ARC, CRR, LTV– raidos rodikliai

KAM veiksmingi metodai verslo plėtros analizė apima LTV (Lifetime Value – pirkėjo vertė), ARC (vidutinės pajamos vienam klientui – vidutinė laikotarpio suma), CRR (Customer Retention Rate – išlaikymo rodiklis).

Toks analizės metodas kaip LTV matavimas parodo, kiek verslas uždirba iš kiekvieno savo kliento per savo „gyvenimą“ kaip įmonės klientas.

LTV=S*C*P*T

S - vidutinė sąskaita;

P - pelningumas procentais nuo čekio sumos;
T yra vidutinis mėnesių, per kuriuos pirkėjai išlieka aktyvūs, skaičius).

ARC=S*C*P

S - vidutinė sąskaita;
C - vidutinis pirkinių skaičius per mėnesį;
P - pelningumas procentais nuo čekio sumos.

Visada sekite tokius paprastus dalykus kaip CRR. Tai yra klientų išlaikymo rodiklis. Tai parodo, kaip klientai ateina ar išeina. Jo teigiamų pokyčių 5% gali padidinti pelną iki 25-95%. Tokia koreliacija buvo pastebėta Harvardo verslo mokyklos mokslininkų tyrimuose.

CRR = ((E-N) / S) x 100

E - pirkėjų skaičius laikotarpio pabaigoje;
N – per šį laikotarpį įgytų naujų klientų skaičius;
S – pirkėjų skaičius laikotarpio pradžioje.

Pardavimų analizė: pagrindinės CRM savybės

Pagrindinė tendencija pardavimų didinimo srityje yra verslo procesų automatizavimas. Tai ne tik sumažina klaidų skaičių, sumažina vadinamąjį žmogiškąjį faktorių, bet ir padeda analizuoti situaciją.

Patarimas numeris 1, kurį nepavargsta kartoti: pardavimų augimui būtinas CRM diegimas. Tokiu atveju pagrindinės funkcijos turi būti sukonfigūruotos sistemoje. Vienas iš jų – automatinis kiekvienos operacijos įvedimas į CRM pirmojo kontakto metu. Svarbu, kad kiekvienas potencialus klientas iš karto patektų į sistemą, o ne vadovai spręstų, paleisti ją ar ne. Jei ši funkcija nustatyta, galėsite analizuoti pardavimą pagal realius srauto duomenis.

Be to, CRM turėtų būti nustatyta robotinio potencialių klientų paskirstymo funkcija, atsižvelgiant į bendravimo su klientu istoriją. Tai yra, sistema turėtų matyti, kuris iš vadovų su kuo dirbo. Be to, CRM turėtų automatiškai paskirstyti „šiltus“ ir „karštus“ pranešimus tarp darbuotojų, priklausomai nuo jų kvalifikacijos.

Tarp tipiškų klaidų, kurios neleidžia atlikti objektyvios pardavimo analizės, yra šios:

1. Darbas CRM atliekamas iš sandorio šalies, o ne iš sandorio. Pirmuoju atveju jūs turite po ranka, iš tikrųjų, kontaktų knygą. Jei sistemoje dirbama su sandoriais, tuomet galite sekti, kaip klientas juda, kuriame etape jis „užstringa“.

2. Sandoriams naudojamos būsenos „Galvojama“, „Vykdoma“, „Vykdoma“, todėl klientai kaupiasi kanale ir neperkeliami į kitus etapus. Atsikratykite šių būsenų! Pasistenkite iš karto nustatyti „papildomas nuorodas“ tarp potencialių klientų, iš sąrašo išbraukite tuos, kurie niekada iš jūsų nepirks. Naudokite informacines būsenas: „komercinis pasiūlymas išsiųstas“, „sąskaita išrašyta“, „apmokėta“.

3. Nėra CRM integracijos su svetaine. Tokiu atveju prarandama 50% paraiškų, nes vadovai pagal savo kriterijus nusprendžia, kuri iš paraiškų yra „verta“ apdoroti.

Norėdami analizuoti pardavimus, turite žinoti klientų lojalumą. Kai nustatomas automatinis rinkimas, NPS reitingo sudarymo užduotis pastebimai supaprastėja. Beje, jei įmonė turi periodinį produktų/paslaugų pardavimo ciklą, tai analitikoje turėtų būti toks rodiklis kaip dalis kliente. Svarbu suprasti, kiek prekių pirkėjas pasiima iš Jūsų įmonės, dėl kurių kreipiasi į konkurentus. Yra paslaugų, kurias integravus su CRM, galima organizuoti automatinį rinkimą: sistema perduos skambutį vadybininkui, kai klientas pakels ragelį. Tai yra, automatika padeda naudotis darbo laikas darbuotojas: jam nereikia rinkti numerio vėl ir vėl, laukti atsakymo. Dar viena tokių paslaugų savybė – sistema gali įrašyti visus pokalbius, o tai praverčia analizuojant pardavimus.

Susitikimo susitarimas, prarastų klientų grąžinimas, komercinio pasiūlymo pateikimas – bet kuriam etapui reikia turėti tinkamą scenarijų. Siūlome popierines versijas išmesti į šiukšliadėžę ir kurti scenarijus naudojant modernias platformas. Tokiu atveju visada galite analizuoti, kaip vadovai naudoja scenarijus, kokios klaidos buvo padarytos, kurioje stadijoje klientas buvo prarastas ir pan.

3. Per mėnesį išklausykite 2-3 kiekvieno pardavėjo skambučius ir pokalbių pasiklausymo rezultatus įveskite į kūrimo lapą.

4. Surinkite kiekvienam pavaldiniui jo tobulėjimo aplanką.

6. Valdykite įeinančių ir išeinančių skambučių skaičių.

7. Kontroliuokite jų trukmę.

Peržiūrėjome pagrindines ataskaitas, kurias būtina išsaugoti, kad situacija būtų teisingai išanalizuota. Patikrinkite, kaip juos nustatėte. Įvertinkite, kokį išsamų vaizdą galite matyti dėl darbuotojų pateiktų duomenų.

ABC analizę išanalizuosime detaliai teoriškai ir praktiškai.

ABC pardavimų analizė. Apibrėžimas

ABC analizė (AnglųABC-analizė) – tai būdas padidinti įmonės pardavimo sistemos efektyvumą ir efektyvumą. Dažniausiai ABC analizės metodas taikomas siekiant optimizuoti prekių asortimentą (asortimentą) ir jo atsargas, siekiant padidinti pardavimus. Kitaip tariant, ABC analizės tikslas – nustatyti perspektyviausius produktus (ar produktų grupes), kurie įmonei atneša maksimalų pelną.

Tokio tipo analizė remiasi ekonomisto Pareto įvardytu modeliu: „20 % produktų suteikia, 80 % įmonės pelno“. Bendrovės tikslas atliekant tokią analizę yra identifikuoti pagrindines prekes ir valdyti šią 20% grupę, kuri sukurs 80% grynųjų pinigų įplaukų kontrolę. Pardavimų valdymas ir mokėjimai grynaisiais tiesiogiai veikia įmonės finansinį stabilumą ir mokumą.

Analizuojant produktus visi produktai skirstomi į tris grupes:

• „A“ grupė – vertingiausios prekės, užimančios 20% prekių asortimento, o iš pardavimų atnešančios 80% pelno;
• „B“ grupė – mažos vertės prekės, užimančios 30 % prekių asortimento, o pardavimų suteikiančios 15 %;
• „C“ grupė – nepaklausios prekės, užima 50% asortimento ir suteikia 5% pardavimo pelno.

„A“ grupės įmonės prekės yra tikslinės, reikalaujančios maksimalaus dėmesio jų gamybai ir pardavimui: jų prieinamumui sandėlio atsargose, operatyviems pristatymams, gamybos planavimui ir organizavimui bei šių gaminių kokybės kontrolei.

Prekės pardavimo ABC analizė. Etapai

Įmonės (įmonės) prekių asortimento ir pardavimų apimties ABC analizės atlikimo etapai yra šie:

1. Įmonės prekių asortimento nustatymas.
2. Kiekvienos prekių grupės pelno maržos apskaičiavimas.
3. Kiekvienos grupės efektyvumo nustatymas.
4. Prekių reitingavimas ir jų klasifikavimas (ABC) pagal įmonės vertę.

ABC produkto pardavimo analizės Excel programoje pavyzdys

Pažiūrėkime, kaip praktiškai atlikti mobiliųjų telefonų parduotuvės „Excel“ produktų pardavimo ABC analizę. Norėdami tai padaryti, turime turėti visų prekių (prekių grupių) pavadinimą ir jų grąžos normą. Žemiau esančiame paveikslėlyje parodytas kiekvienos rūšies prekių asortimentas ir pelno dydis.

Produktų asortimentas ABC analizei Excel

Toliau reikia rūšiuoti prekes pagal pelningumą. Eikite į pagrindinį meniu „Excel“ → „Duomenys“ → „Rūšiuoti“. Rezultatas bus prekių grupių rūšiavimas pagal pelningumą nuo pelningiausių iki nuostolingiausių.

Kitas žingsnis – nustatyti kiekvienos rūšies produkto dalį. Norėdami tai padaryti, programoje Excel naudojame formules.

Kiekvienos rūšies produkto pardavimo dalis=B5/SUM ($B$5:$B$15)

Gaminių dalies įmonės pardavimo apimtyje nustatymas

Kitame etape grupių dalis apskaičiuojama pagal bendrą sumą pagal formulę:

Prekių dalis nomenklatūros sumoje=C6+D5

Prekių grupės pelno dalies įvertinimas pagal suminę sumą

Po to reikia apibrėžti ribą iki 80% prekių grupei "A", 80-95% prekių grupei "B" ir 95-100% prekėms "C". Toliau pateiktame paveikslėlyje parodytas mobiliųjų telefonų parduotuvės produktų sugrupavimo į tris grupes rezultatas. Taigi prekės ženklai Samsung, Nokia, Fly ir LG sudaro 80 % visų pardavimų, Alcatel, HTC, Lenovo – 15 %, o Philips, Sony, Apple, ASUS – 5 % pardavimo pajamų.

Sugrupavus prekes, įmonė gauna analitinę ataskaitą, kokios prekės suteikia pagrindinius pinigų srautus. Tolimesnis tikslas – padidinti tikslinių A grupės produktų pardavimą ir mažinti ne gaminių dalį efektyvios prekės iš "C" grupės. Mūsų pavyzdyje apie ~30% visų produktų įmonei atneša 80% pelno.

ABC analizės privalumai

1. Naudojimo paprastumas ir greitis analizė, siekiant pagerinti pardavimo efektyvumą. ABC analizės technika gali būti naudojama bet kurioje įmonėje, nes jai nereikia didelės skaičiavimo galios ir duomenų bazių. Visus prekių nomenklatūros skaičiavimus galima atlikti „Excel“ lentelėje.
2. Rezultatų patikimumas. Gauti rezultatai laikui bėgant yra stabilūs ir leidžia įmonei sutelkti savo išteklius ir kapitalą į perspektyviausių produktų kūrimą. Vertingiausių prekių nomenklatūros tvarkymas leidžia sukurti įmonės finansinį stabilumą.
3. Išteklių ir laiko optimizavimas. Technikos naudojimas leidžia atlaisvinti papildomų finansinių ir laikinų išteklių.
4. Analizės universalumas. Galimybė ABC analizės metodiką pritaikyti ir kitose įmonės srityse.

Kiti būdai, kaip panaudoti ABC analizę įmonėje

Šio efektyvumo didinimo metodo taikymo sritis ekonominėse sistemose yra labai plati:

• Produktų asortimento optimizavimas.
• Pagrindinių tiekėjų, rangovų, klientų identifikavimas.
• Sandėlio atsargų organizavimo efektyvumo gerinimas.
• Gamybos proceso optimizavimas.
• Rinkodaros išlaidų biudžetas ir valdymas.

ABC analizės trūkumai

Be technikos privalumų, ji taip pat turi trūkumų:

1. Metodo vienmatiškumas. ABC analizė yra gana paprastas analitinis metodas ir neleidžia sugrupuoti sudėtingų daugiamačių objektų.
2. Produktų grupavimas tik pagal kiekį. Metodas nėra pagrįstas tik kiekybiniu kiekvienos prekių nomenklatūros grąžos normos vertinimu ir nevertinamas kiekvienos prekės kokybinis komponentas, pavyzdžiui, skirtingų kategorijų prekės.
3. Nepelningų prekių grupės nebuvimas. Be pelną nešančių prekių, yra ir nuostolių. Taikant šį metodą tokios prekės nėra atspindimos, todėl praktikoje ABC analizė transformuojama į ABCD analizę, kur „D“ grupė apima nepelningas prekių grupes.
4. Įtaka išoriniai veiksniai Parduodama. Nepaisant gana stabilios pardavimų struktūros pagal šį modelį, būsimų pardavimų vertinimą stipriai įtakoja išoriniai ekonominiai veiksniai, tokie kaip sezoniškumas, netolygus vartojimas ir paklausa, perkamoji galia, konkurentų įtaka ir kt. Šių veiksnių įtaka ABC analizės modelyje neatsispindi.

Santrauka

Pardavimų ABC analizė leidžia nustatyti tikslines produktų grupes, kurios suteikia 80% įmonės pelno. Šis metodas didina įmonės efektyvumą, analizuoja ir optimizuoja išteklius, o tai savo ruožtu daro įtaką įmonės finansiniam stabilumui ir pelningumui. Analizuojamas pavyzdys parodo ABC modelio naudojimo paprastumą analizuojant prekių asortimentą ir pardavimus. Metodas gali būti plačiai taikomas ir kitose įmonės srityse, siekiant nustatyti tikslines grupes: klientus, tiekėjus, rangovus, personalą ir kt.

Bet kokio naujo įvedimas parduotuvės darbe visada yra susijęs su tam tikra rizika. Prekių pasirinkimas jas perkant yra susijęs su ta pačia rizika. Neišvengiama klaidų renkantis perkamų prekių spalvą ir kiekį, taip pat nustatant per aukštas prekių kainas. Reguliarus kainų mažinimas vykdomas nuolat, kartu nukainotos atskiros prekės bei parduotuvės asortimentas. „Universal“ parduotuvė, skelbdama apie tam tikros prekių linijos kainų mažinimą, etiketėje tiesiog perbraukia seną kainą ir uždeda naują raudonai. Jei kainos sumažinimas yra laikina akcija, po kurios atkuriama ankstesnė prekių kaina, kaip ir kainos sumažinimo siekiant skatinti išpardavimus sekmadienio išpardavimo metu, knygelėje įrašomos tik faktiškai parduotos prekės. „Universal“ parduotuvės Novosibirske pardavimų dinamika nuo gruodžio iki kovo (žr. 2.10 lentelę).

2.10 lentelė Keturių mėnesių „Universal“ parduotuvės produkcijos pardavimo pelnas

Naudojantis lentelės duomenimis sudarytas grafinis OOO „Universal“ prekių pardavimo dinamikos vaizdas (žr. 2.5. pav.).

Ryžiai. 2.5. Parduotuvės „Universal“ prekių pardavimo dinamika

Sezoniniai svyravimai – tai reguliarūs paklausos pokyčiai, telpantys per vienerių metų ar trumpesnį laikotarpį (duomenys pateikti 2.11 lentelėje).

2.11 lentelė Universal LLC buitinės technikos pardavimo sezoniniai svyravimai

„Universal“ apyvartos struktūrą galima suskirstyti į keturias pagrindines pozicijas:

· VIP grupės prekės, tai yra labai brangios. Šios grupės prekės sudaro „liūto dalį“ (40 proc.) visos įmonės apyvartos ir yra parduotuvės „koziris“.

stalo reikmenys, tai yra įvairios alaus taurės, keramika, porcelianas, įvairūs stalo įrankiai, bokalai, lėkštės, metaliniai indai). Prekybos apyvartos struktūroje dalis sudaro 10 proc.

sezoninis produktas. Tai įvairios elektrinės viryklės, žibalinės lempos, šildytuvai, laistymo žarnos ir daug kitų prekių. Prekybos apyvartos struktūroje dalis sudaro 30 proc.

· virtuvės įrankiai. Parduodamos keptuvės, virtuvės reikmenys, peiliai, šakutės, įvairūs laikymo indai. Prekybos apyvartos struktūroje dalis sudaro 10 proc. „Universalios“ parduotuvės apyvartos struktūra (žr. 2.12 lentelę).

2.12 lentelė Parduotuvės "Universal" apyvartos struktūra

Naudojant 2.12 lentelės duomenis, grafiškai pavaizduota Universal LLC apyvarta (žr. 2 priedą).

Rinkos segmentavimas – tai įmonės marketingo veikla, klasifikuojant potencialius jos produktų vartotojus pagal jų reikalavimus, paklausos ypatybes arba vartotojų reakciją į tam tikrą rinkodaros veiklą. Iš esmės tai yra rinkos padalijimas į segmentus, kurie skiriasi savo parametrais arba reakcijomis į tam tikras rinkodaros veiklos rūšis.

Segmentavimo tikslas – kiek įmanoma labiau patenkinti vartotojų poreikius, taip pat racionalizuoti įmonės kaštus.

Rinkos segmentą galima apibrėžti įvairiai, tačiau iš esmės tai yra ypatingai išskirta rinkos dalis, vartotojų, produktų ar įmonių grupė, kuri turi tam tikrų bendrų bruožų(ženklas).

Vieno rinkos segmentavimo metodo nėra. Segmentuojant vartotojų rinkas, naudojami pagrindiniai geografiniai, demografiniai, socialiniai-ekonominiai, psichografiniai ir elgesio kintamieji.

Pardavimo procesas

Klientai aptarnaujami prekybos turguje esančioje parduotuvėje. Pradžioje išsiaiškinamas pirkėjo reikalavimas, konsultuoja pardavėjai, jei reikia, vėliau atsiskaitoma per kasą ORION-100 K. Pardavėjas kasininkas paima pinigus iš pirkėjo, įvardydamas sumą. ir iš karto, iki galutinio atsiskaitymo, nededa jų į kasos stalčių. Išmuša pirkinio sumą prie kasos, pirkėjui iš karto duoda čekį ir keityklą, tik tada deda pinigus į kasos stalčių. Pirkėjas privalo nedelsiant patikrinti pirkimo kainos apskaičiavimo teisingumą. Čekis gesinamas suplėšant. Parduotuvėje Universal, parduodant elektros prekes su garantiniu terminu, pardavėjas privalo padaryti įrašą prekės pase, išrašyti pardavimo kvitą ir jo kopiją įteikti pirkėjui.

Parduotuvėje daug klientų. Jie yra nuolatiniai. Todėl pardavėjų ir pirkėjų požiūris labai šiltas, svetingas. Juos pasitinka ir palydi užrašas „Dėkojame už pirkinį, ateik pas mus visada“.

Prekių paruošimas pardavimui, kaip taisyklė, atliekamas prieš atidarant parduotuvę ir laisvu nuo klientų aptarnavimo laiku (žr. 2.6 pav.).

Ryžiai. 2.6. Paslaugų schema „Universali“

Žinoma, kad pirkėjas apie parduotuvės darbą sprendžia pirmiausia pagal tai, kaip buvo aptarnaujamas, kiek laiko praleido pirkdamas, tai yra pagal aptarnavimo kultūros lygį. Daug kas priklauso nuo prekybos paslaugų ekonominiai rodikliai mažmeninės prekybos veikla. Bet tam, kad kiekvieno darbuotojo komanda kryptingai orientuotųsi į aptarnavimo kultūros tobulinimą, reikia turėti tam tikri rodikliai, jo vertinimo kriterijai. Pinigų grąžinimo pirkėjui už pirkinį situacija yra puiki galimybė suteikti išskirtines papildomas paslaugas. „Universal“ parduotuvės savininkas gerbia klientų gyvenimiškas vertybes, siūlydamas teisingą grąžinimo politiką: „Jei kažkas negerai, tai pataisysime“. Pirkėjas gali pageidauti, kad vienas daiktas būtų pakeistas kitu (įsitikinęs, kad viskas su juo tvarkoje) arba grąžinti pinigus. Jei pirkėjas nori mainais gauti kitą daiktą, tai reiškia, kad galime jam pasiūlyti naujas modelis jokio papildomo mokesčio. Svarbi ir neatsiejama dalis teikiant klientams išskirtines papildomas paslaugas – pardavėjui suteikiama teisė apsispręsti, keisti daiktus ar grąžinti pirkimo kainą. Pirkėjų kontingentą sudaro asmenys įvairaus amžiaus, Su skirtingi lygiai pajamos. Savo produktų politikoje parduotuvė daugiausia orientuota į pirkėjus, kurių pajamų lygis yra vidutinis. Vartotojų rinkos struktūros analizė parodyta 2.7, 2.8 paveiksluose.

Ryžiai. 2.7.

Kaip matyti iš 2.7 paveikslo, universalioje parduotuvėje aptarnaujami įvairaus pajamų lygio klientai, tačiau didelė dalis tenka vidutiniam vartotojų segmentui, ty vidutiniam pajamų lygiui.

Ryžiai. 2.8.

Kaip matyti iš 2.8 pav., parduotuvės prekių politika orientuota į skirtingą vartotojų amžiaus sudėtį, tačiau akcentuojama vidurinioji karta. Parduotuvė dirba darbo dienomis 10-00-20-00, savaitgaliais 10-00-19-00, be pertraukų ir poilsio dienų. Šios mažmeninės prekybos parduotuvės veikimo būdas leidžia Novosibirsko miesto gyventojams, tai yra potencialiems pirkėjams, apsipirkti patogiu laiku. Siekiant paskatinti pardavimus parduotuvėje „Universal“ taikomos nuolatinės ir laikinos 5% ir 10% nuolaidos, o didmeniniams pirkėjams nuo 5% iki 20%.

Mažmeninėje prekyboje nuolat taikomos nuolaidos:

· 10% II pasaulinio karo veteranams, buvusiems Antrojo pasaulinio karo koncentracijos stovyklų kaliniams.

· 5% darbo veteranams, pensininkams, neįgaliesiems, represuotiems.

· Pirmadieniais 5 proc.

· 5% perkant per 100 dienų, pateikus čekį.

Laikinos nuolaidos:

· Kalėdinės nuolaidos - 5%, nuo 25.12 d. iki 10.01. visoms prekėms;

Atsekime „Universal“ parduotuvės lankomumo dinamiką (žr. 2.13 lentelę).

2.13 lentelė LLC "Universal" lankytojų skaičiaus kitimo dinamika

Kaip matyti iš lentelės, „Universal“ parduotuvėje apsilankiusių lankytojų skaičius vidutiniškai svyruoja nuo 120 iki 500 (vasarį 129 – greičiau išimtis nei taisyklė). Parduotuvės „Universal“ lankytojų skaičius vidutiniškai per dieną per kiekvieną mėnesį. Naudojant 2.13 lentelės duomenis buvo sudarytas lankytojų skaičiaus grafikas (žr. 3 priedą). Pagrindinės parduotuvės „Universal“ pirkėjos – moterys. Tai aiškiai parodo skritulinė diagrama (2.9 pav.).

Ryžiai. 2.9. Segmentavimas pagal lytį

Šie duomenys parodė, kad pagrindinės parduotuvės „Universal“ pirkėjos ir klientės yra moterys, o tai turėtų būti grindžiama savo rinkodaros sprendimais, reklamine kampanija ir prekiavimu.

Klaidinga manyti, kad veiklos rodiklių analizė atliekama išskirtinai didžiuosiuose prekybos tinkluose. privačių parduotuvių mažmeninėje prekyboje taip pat būtina, jei jų darbo tikslas yra sėkmingas ir nuolatinis tobulėjimas.

Kaip atlikti pardavimų analizę

Analizė mažmeninė prekės gaminamos pagal kelis lyginamuosius kriterijus. Reguliariai, tam tikru intervalu (kas savaitę / kas mėnesį / kas ketvirtį), analizuokite:

• konversijos duomenis.
• Informacija apie vidutinį čekį.
• Pardavimų duomenys nuo 1 kv. m.
• Pardavimo lygiai natūra ir rubliais.
• Bendras grąžos procentas.
• Darbo užmokesčio duomenys.

Dabar panagrinėkime kiekvieną elementą atskirai.

Konversijos kursai

Rinkodaroje konversija yra procentinė dalis iš viso parduotuvės lankytojų iki pirkinių lankytojų skaičiaus. Tokios analizės pavyzdys:

Parduotuvėje per darbo dieną apsilankė 200 žmonių, o tos pačios dienos pirkinių skaičius – 60. 60 padalinkite iš 200 ir padauginkite iš 100. Konvertavimo kursas – 30%.

Perskaičiavimo koeficientas yra tiesioginis darbuotojų, ypač pardavėjų, profesionalaus požiūrio rodiklis. Kuo jis aukštesnis, tuo geresnis lygis personalo pasirengimas. Pokyčiai turėtų būti stebimi kas mėnesį. Tačiau tuo pat metu atsižvelkite į sezoniškumą, šventes ir darbo dienas.

Perskaičiavimo koeficientas yra tiesioginis darbuotojų, ypač pardavėjų, profesionalaus požiūrio rodiklis.

Konversijos padidėjimas pasireiškia šiltuoju metų laiku, naujų produktų atsiradimo metu, savaitgaliais ir išpardavimų metu. Rodiklis sumažėja šaltuoju metų laiku, neteisingai reklamuojant produktą, žemą pardavėjų mokymo lygį, darbo dienomis, taip pat esant mažai tam tikros prekės paklausai tam tikru sezonu (pavyzdžiui, priešingai posakis: vasarą rogės neparduodamos).

Rinkodaros specialistai kiekvienai mažmeninės prekybos sričiai nustatė priimtiną konversijos kursą, nes ne visada pavyksta jį pasiekti 100%. Pavyzdžiui, tiesiog nerealu užtikrinti, kad kiekvienas baldų parduotuvės lankytojas išeitų su pirkiniu. Daugelis žmonių tiesiog ateina pasižiūrėti. Todėl nustatydami konversijų rodiklį vadovaukitės sveiku protu.

Vidutinis mažmeninės prekybos konversijų kursas:

• Maisto prekių parduotuvėse – 100 proc.
• Batams ir drabužiams – 30 proc.
• Automobilių pardavimo salonai – 5 proc.
• Buitinės technikos ir baldų parduotuvės – 20 proc.
• Prabangios parduotuvės su didelėmis kainomis – 10%.
• Prekyba internetu – 10%.

Yra ir kita taisyklė, kuri sako: kuo brangesnės parduodamos prekės, tuo ilgesnis jų tarnavimo laikas, todėl konvertavimo kursas mažesnis. Pavyzdžiui, kas mėnesį niekas neperka kailinių ir kas savaitę nekeičia virtuvės. Nors maistas perkamas kone kasdien.

Pirmąjį konversijos vertinimą laikykite kaip pradinį tašką. Palyginkite pakeitimus su juo kas mėnesį ir imkitės priemonių juos ištaisyti.

Vidutiniai patikrinimo rodikliai

Vidutinio čekio vertė parodo ne tik darbuotojų darbingumą, bet ir pirkėjų susidomėjimą pateiktu asortimentu. Skaičiavimas atliekamas pagal ataskaitinio laikotarpio pajamų (rublių ekvivalentu) ir pirkimų skaičiaus (pagal čekių skaičių) santykį. Kad neatsiliktų nuo to, vadovas turi žinoti vidutinės sąskaitos dinamiką.

Turėdami teigiamų ir nuolat augančių duomenų, galite būti tikri dėl prekybos plėtros. Esant neigiamam ir nuliniam judėjimui, verta išanalizuoti ir nustatyti tokių rodiklių priežastį.

Atliekant analizę reikia atsižvelgti į infliacijos lygį, antkainį ir bendrą situaciją. Pavyzdžiui, vidutinės čekio sumažėjimas pardavimo metu yra normalus reiškinys, todėl nereikia skambinti pavojaus signalo. Mažmeninę prekybą gali paskatinti akcijos. Kad pastarosios būtų sėkmingos, nepakenks išanalizuoti perkamiausias prekes, pagal gautus duomenis kurti įvykių schemas.

Pardavimo rodikliai vienam kvadratiniam metrui

Rodiklis skaičiuojamas siekiant išanalizuoti kiekvieno prekybinio ploto kvadratinio metro panaudojimo efektyvumą. Norėdami gauti duomenis, turite padalyti pasirinkto laikotarpio pajamas (rubliais) iš sumos prekybos aukšte. Į skaičiavimus neįtraukite automobilių stovėjimo aikštelės ir sandėlių. Pažiūrėkime į pavyzdį:

Per mėnesį mažmeninė prekyba sudarė 765 000 rublių. Prekybos plotas, kuriame buvo prekiaujama prekėmis, 200 kv. m 765 000 rublių / 200 kv. m \u003d 3825 rubliai per mėnesį atneša 1 kvadratą. m.

Už gavimą pilnas vaizdas reikia skaičiuoti kelis mėnesius iš karto, tai leis nustatyti bendrą dinamiką. Turėkite rodiklių lentelę, kad laiku būtų imtasi taisomųjų priemonių. Vėlgi, apsvarstykite kiekvieno mėnesio situaciją, pavyzdžiui, m atostogos o rodikliai, kurie netinka jūsų sezonų diapazono pardavimams, gali visiškai natūraliai kristi. Arba šalia atsidarė konkurentas su patrauklesnėmis kainomis, o tai jau nebe taip malonu.

Pardavimo apimtis fizine prasme

Atsižvelkite į rodiklius ne tik rubliais, bet ir natūraliais (pavyzdžiui, litrais, gabalais, kilogramais). Geras rodiklis sekti pardavimo apimčių lygį. Jei įrašus vedate tik rubliais, duomenys bus iškraipyti, nes gali keistis kainos.

Atsižvelkite į rodiklius ne tik rubliais, bet ir fizine išraiška.

Grąžinimo normos

Analizė atliekama atsižvelgiant į priežastis. Remiantis vidutine statistika, pirkėjai grąžina apie 5% įsigytų prekių ir tai laikoma norma. Viskas, kas išdėstyta aukščiau, yra priežastis galvoti apie tiekėjo keitimą ar prekybos strategijos keitimą.

Grąžinimo norma didėja dėl:

• Žema techninė kokybė (pavyzdžiui, įsigyta prekė greitai sugedo).
• Vagystė (tai yra paties grąžinimo nėra, o pinigai paimti iš kasos).
• Klaidingas supratimas, kai pirkėją pristatė pardavėjas (pavyzdžiui, nepatikimas duomenų apie prekės savybes perdavimas).

Esant dideliems grąžos rodikliams, reikėtų organizuoti tyrimą, siekiant nustatyti problemų šaltinius.

Darbo užmokesčio intensyvumo rodikliai

Skaičiavimui paimkite bet kurio laikotarpio darbo užmokesčio fondą (pilną visų darbuotojų, įskaitant mokesčius ir privalomas įmokas) ir padalinkite iš to paties laikotarpio pajamų. Kas atsitiks, padauginkite iš 100%.

Šis rodiklis yra būtinas, nes leidžia pagrįstai analizuoti verslo efektyvumą ir jo kaštus. Mūsų šalyje įprastas mažmeninės prekybos tarifas yra 10 proc. Jei skaičiavimų metu skaičius pasirodė mažesnis - jūs darote viską teisingai, jei daugiau - turite nustatyti, ištirti ir pašalinti išlaidas.

Pagrindinės priežastys, dėl kurių gali padidėti darbo užmokesčio intensyvumas, yra šios:

• Nepakankamai išvystyta lojalumo programa (nepelningos nuolaidos ir akcijos).
• „Išsipūtusi“ būsena.
• Didelės nuomos išlaidos.
• Mažas prekių antkainis.
• Didelis darbuotojų kaitos lygis (normalus lygis ne daugiau kaip 10% per metus).
• Dideli mokėjimai už paskolas ir paskolas.
• Didelė alga.

Darbo užmokesčio intensyvumo apskaičiavimas leis nustatyti parduotuvės efektyvumą ir laiku imtis reikiamų priemonių. Valdykite savo verslą pagal aukščiau nurodytus rodiklius ir tuomet galėsite išlaikyti tik pelningą plėtros vektorių.

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Geras darbasį svetainę">

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Panašūs dokumentai

Pelno ekonominė esmė, prekybos pajamos pereinant prie rinkos santykių. Ekonominė analizė Bresto regioninės vartotojų sąjungos prekybos prekių pardavimo išlaidos ir pajamos. Organizacijos pelno ir pelningumo analizė, jų didinimo būdai.

baigiamasis darbas, pridėtas 2011-08-06


Įmonės turtinio potencialo (vertikali ir horizontali analizė), mokumo, verslo veiklos ir finansinis stabilumas. UAB „Mall“ finansinių rezultatų pasikeitimas planuojamu laikotarpiu, pardavimų pelningumas.

baigiamasis darbas, pridėtas 2011-10-02


Prekybos įmonės esmė, pajamų rūšys. Prekybos įmonės bendrojo pelno charakteristikos, jo planavimo metodikos tyrimas. Trumpa OOO „Angara“ organizacinė ir ekonominė charakteristika, jos apyvartos dinamikos ir augimo perspektyvų analizė.

Kursinis darbas, pridėtas 2011-01-20


Statybos pramonės gaminių paklausos analizė. trumpas aprašymasįmonių. Paklausos, gamybos ir pardavimų analizės prasmė ir tikslai. Produktų gamybos ir pardavimo plano dinamikos analizė ir įgyvendinimas. Statybos plėtros strategija.

Kursinis darbas, pridėtas 2010-02-13


Prekybos pajamų klasifikacija, uždaviniai ir jų analizės principai. Prekybos srities pelno ir pelningumo vertinimo rodikliai ir tvarka. Tiriamos įmonės pajamų struktūros ir dinamikos analizė, jų didėjimo kryptys ir perspektyvos.

Kursinis darbas, pridėtas 2015-10-21


Analizės vaidmuo ir svarba finansinė būklėįmonių finansų valdymo sistemoje. Informacinė bazė įmonės finansinės būklės analizei. Įmonės balanso struktūros ir dinamikos analizė. Ekonominė charakteristikaįmonių.

praktikos ataskaita, pridėta 2011-12-20


Pajamų iš produktų pardavimo samprata, vaidmuo ir būdai. Įmonės pajamų panaudojimo nurodymai. Pajamos kaip svarbiausias finansinės būklės rodiklis. Pardavimų pajamų sudėties, dinamikos, struktūros ir šaltinių analizė.

kursinis darbas, pridėtas 2014-11-26