Asortimento formavimo principai, etapai ir jo būklės kontrolė mažmeninės prekybos organizacijose. Prekių asortimento laikymosi parduotuvėje stebėjimas

Privatumo sutartis

ir asmens duomenų tvarkymas

1. Bendrosios nuostatos

1.1. Ši sutartis dėl asmens duomenų konfidencialumo ir tvarkymo (toliau – Sutartis) yra priimta laisvai ir savo noru, taikoma visai informacijai, kurią „Insales Rus LLC“ ir (arba) jos filialai, įskaitant visus tai pačiai grupei priklausančius asmenis. su LLC „Insales Rus“ (įskaitant „EKAM Service“ LLC) gali gauti informaciją apie Vartotoją, kai naudojasi bet kuria „Insales Rus“ LLC (toliau – „Insales Rus“) svetainėmis, paslaugomis, paslaugomis, kompiuterių programomis, produktais ar paslaugomis „Paslaugos“) ir vykdant „Insales Rus LLC“ bet kokias sutartis ir sutartis su Vartotoju. Naudotojo sutikimas su Sutartimi, išreikštas palaikydamas santykius su vienu iš išvardytų asmenų, galioja visiems kitiems sąraše išvardytiems asmenims.

1.2.Naudojimasis Paslaugomis reiškia Vartotojo sutikimą su šia Sutartimi ir joje nurodytomis sąlygomis; nesutikdamas su šiomis sąlygomis Vartotojas privalo nesinaudoti Paslaugomis.

"Pardavimai"- Ribotos atsakomybės bendrovė "Insales Rus", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, registruota adresu: 125319, Maskva, Akademika Ilyushin g., 4, korpusas 1, 11 kabinetas (toliau – toliau), viena vertus, ir

"Vartotojas" -

arba asmuo, turintis veiksnumą ir pripažintas civilinių teisinių santykių dalyviu pagal Rusijos Federacijos įstatymus;

arba juridinis asmuo, įregistruotas pagal valstybės, kurios rezidentas toks subjektas, įstatymus;

arba individualus verslininkas, registruotas pagal valstybės, kurios gyventojas yra toks asmuo, įstatymus;

kuri sutiko su šios Sutarties sąlygomis.

1.4 Šalys šioje Sutartyje nustatė, kad konfidenciali informacija yra bet kokio pobūdžio (gamybinė, techninė, ekonominė, organizacinė ir kita), įskaitant intelektinės veiklos rezultatus, taip pat informacija apie vykdymo būdus. profesinė veikla (įskaitant, bet neapsiribojant: informaciją apie produktus, darbus ir paslaugas; informaciją apie technologijas ir tyrimų darbus; duomenis apie technines sistemas ir įrangą, įskaitant programinės įrangos elementus; verslo prognozes ir informaciją apie siūlomus pirkimus; konkrečių partnerių reikalavimus ir specifikacijas ir potencialūs partneriai; informacija, susijusi su intelektine nuosavybe, taip pat planai ir technologijos, susijusios su visa tai, kas išdėstyta aukščiau), kurią viena šalis perdavė kitai šaliai raštu ir (arba) elektronine forma, kurią Šalis aiškiai nurodė kaip savo konfidencialią informaciją.

1.5. Šios Sutarties tikslas – apsaugoti konfidencialią informaciją, kuria Šalys keisis derybų, sutarčių sudarymo ir įsipareigojimų vykdymo metu, taip pat bet kokios kitos sąveikos metu (įskaitant, bet neapsiribojant, konsultacijas, informacijos prašymus ir teikimą bei atliekant kitas užduotis).

2.Šalių įsipareigojimai

2.1 Šalys susitaria laikyti paslaptyje visą konfidencialią informaciją, kurią viena Šalis gavo iš kitos Šalių sąveikos metu, neatskleisti, neatskleisti, neviešinti ar kitaip neteikti tokios informacijos jokiai trečiajai šaliai be išankstinio raštiško Šalių sutikimo. kita Šalis, išskyrus galiojančiuose teisės aktuose nurodytus atvejus, kai už tokios informacijos teikimą atsako Šalys.

2.2 Kiekviena Šalis imasi visų būtinų priemonių, kad apsaugotų konfidencialią informaciją bent jau taikydamas tas pačias priemones, kurias taiko Šalis, siekdama apsaugoti savo konfidencialią informaciją. Prieiga prie konfidencialios informacijos suteikiama tik tiems kiekvienos iš Šalių darbuotojams, kuriems jos pagrįstai reikia, kad šios Sutarties įgyvendinimui įvykdytų savo tarnybines pareigas.

2.3.Pareiga saugoti slaptą konfidencialią informaciją galioja šios Sutarties, 2016-01-12 kompiuterinių programų licencijos sutarties, prisijungimo prie kompiuterių programų licencijos sutarties, atstovavimo ir kitų sutarčių galiojimo ir per penkis praėjus metams po savo veiksmų nutraukimo, jei Šalys nesusitarė kitaip.

a) jeigu pateikta informacija tapo viešai prieinama nepažeidžiant vienos iš Šalių įsipareigojimų;

b) jeigu Šalis apie pateiktą informaciją sužinojo dėl jos pačios atliktų tyrimų, sistemingų stebėjimų ar kitos veiklos, vykdomos nenaudojant iš kitos Šalies gautos konfidencialios informacijos;

c) jei pateikta informacija teisėtai gauta iš trečiosios šalies, neįsipareigojant jos laikyti paslaptyje, kol ją nepateiks viena iš Šalių;

d) jeigu informacija teikiama rašytiniu valstybės institucijos, kitos valstybės institucijos ar vietos valdžios prašymu, siekiant atlikti savo funkcijas, ir jos atskleidimas šioms institucijoms Šaliai yra privalomas. Tokiu atveju Šalis privalo nedelsdama pranešti kitai Šaliai apie gautą prašymą;

e) jeigu informacija trečiajai šaliai pateikiama gavus Šalies, apie kurią informacija perduodama, sutikimą.

2.5.Insales netikrina Vartotojo pateiktos informacijos tikslumo, negali įvertinti savo veiksnumo.

2.6. Informacija, kurią Vartotojas pateikia „Insales“ registruodamasis Paslaugose, nėra asmens duomenys, kaip apibrėžta 2006 m. liepos 27 d. Rusijos Federacijos federaliniame įstatyme Nr. 152-FZ. „Apie asmens duomenis“.

2.7. Insales turi teisę keisti šią Sutartį. Atliekant pakeitimus dabartinėje versijoje, nurodoma paskutinio atnaujinimo data. Nauja Sutarties redakcija įsigalioja nuo jos pateikimo momento, jeigu naujoje Sutarties redakcijoje nenumatyta kitaip.

2.8. Priimdamas šią Sutartį, Naudotojas pripažįsta ir sutinka, kad Insales gali siųsti asmeninius pranešimus ir informaciją Naudotojui (įskaitant, bet neapsiribojant), siekdamas pagerinti Paslaugų kokybę, kurti naujus produktus, kurti ir siųsti asmeninius pasiūlymus. Vartotojui, informuoti Vartotoją apie Tarifų planų pasikeitimus ir atnaujinimus, siųsti Naudotojui rinkodaros medžiagą Paslaugų tema, apsaugoti Paslaugas ir Vartotojus bei kitais tikslais.

Vartotojas turi teisę atsisakyti gauti aukščiau nurodytą informaciją apie tai raštu pranešdamas elektroninio pašto adresu Insales - .

2.9.Priimdamas šią Sutartį, Naudotojas pripažįsta ir sutinka, kad Pardavimo paslaugos gali naudoti slapukus, skaitiklius, kitas technologijas, kad užtikrintų paslaugų veikimą apskritai ar atskiras jų funkcijas, ir Naudotojas neturi pretenzijų Pardavimui su šiuo.

2.10.Vartotojas žino, kad jo naudojama įranga ir programinė įranga lankantis interneto svetainėse gali turėti funkciją uždrausti operacijas su slapukais (bet kuriose svetainėse ar tam tikrose svetainėse), taip pat ištrinti anksčiau gautus slapukus.

„Insales“ turi teisę nustatyti, kad tam tikros Paslaugos teikimas yra įmanomas tik tuo atveju, jei Vartotojas leidžia priimti ir gauti slapukus.

2.11 Vartotojas yra visiškai atsakingas už jo pasirinktų prieigos prie paskyros priemonių saugumą, taip pat savarankiškai užtikrina jų konfidencialumą. Naudotojas yra visiškai atsakingas už visus veiksmus (taip pat ir jų pasekmes) atliekant Paslaugas ar naudojantis Paslaugomis pagal Vartotojo paskyrą, įskaitant atvejus, kai Naudotojas savanoriškai perduoda duomenis trečiosioms šalims prieigai prie Vartotojo paskyros bet kokiomis sąlygomis (taip pat ir pagal sutartis). arba susitarimai). Tuo pačiu metu visi veiksmai, esantys Paslaugose ar naudojantis Paslaugomis pagal Vartotojo paskyrą, yra laikomi atliktais Vartotojo, išskyrus atvejus, kai Vartotojas pranešė Insales apie neteisėtą prieigą prie Paslaugų naudodamasis Vartotojo paskyra ir (arba) bet kokį pažeidimą (įtarimų). dėl prieigos prie paskyros konfidencialumo.

2.12. Naudotojas privalo nedelsdamas pranešti Pardavėjui apie bet kokį neteisėtos (Vartotojo neteisėtos) prieigos prie Paslaugų naudojantis Vartotojo paskyra atvejį ir (arba) bet kokį prieigos prie Paslaugos priemonių konfidencialumo pažeidimą (įtarimą dėl pažeidimo). sąskaitą. Saugumo sumetimais Naudotojas privalo savarankiškai saugiai išjungti darbą savo paskyroje kiekvieno darbo su Paslaugomis seanso pabaigoje. „Insales“ neatsako už galimą duomenų praradimą ar sugadinimą, taip pat kitas bet kokio pobūdžio pasekmes, kurios gali kilti Vartotojui pažeidus šios Sutarties dalies nuostatas.

3. Šalių atsakomybė

3.1 Šalis, pažeidusi Sutartyje numatytus įsipareigojimus dėl pagal Sutartį perduodamos konfidencialios informacijos apsaugos, nukentėjusios Šalies prašymu privalo atlyginti realią žalą, padarytą tokiu Sutarties sąlygų pažeidimu. pagal galiojančius Rusijos Federacijos įstatymus.

3.2.Žalos atlyginimas nepanaikina pažeidusios Šalies įsipareigojimų dėl tinkamo įsipareigojimų pagal Sutartį vykdymo.

4.Kitos nuostatos

4.1. Visi pranešimai, prašymai, reikalavimai ir kita korespondencija pagal šią Sutartį, įskaitant tuos, kurie apima konfidencialią informaciją, turi būti pateikti raštu ir pristatyti asmeniškai arba per kurjerį, arba išsiųsti el. paštu kompiuterių licencijos sutartyje nurodytais adresais. programoms 2016-01-12, prisijungimo prie kompiuterių programų licencijos sutarties ir šioje Sutartyje arba kitais adresais, kuriuos Šalis gali nurodyti raštu.

4.2.Jei viena ar kelios šios Sutarties nuostatos (sąlygos) yra arba tampa negaliojančios, tai negali būti kitų nuostatų (sąlygų) nutraukimo priežastimi.

4.3. Šiai Sutarčiai ir santykiams tarp Vartotojo ir Pardavimo, atsirandantiems dėl Sutarties taikymo, taikomi Rusijos Federacijos įstatymai.

4.3.Vartotojas turi teisę siųsti visus pasiūlymus ar klausimus dėl šios Sutarties Insales User Support Service arba pašto adresu: 107078, Maskva, g. Novoryazanskaya, 18, p. 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Paskelbimo data: 2016-12-01

Visas vardas rusų kalba:

Ribotos atsakomybės bendrovė "Insales Rus"

Sutrumpintas pavadinimas rusų kalba:

Insales Rus LLC

Pavadinimas anglų kalba:

InSales Rus ribotos atsakomybės bendrovė (InSales Rus LLC)

Juridinis adresas:

125319, Maskva, g. Akademikas Ilušinas, 4, 1 pastatas, 11 kabinetas

Pašto adresas:

107078, Maskva, g. Novoryazanskaya, 18, pastatas 11-12, BC "Stendhal"

TIN: 7714843760 KPP: 771401001

Banko duomenis:

Norint priimti efektyvius sprendimus pardavimo srityje, būtina gauti ir susisteminti visą reikiamą informaciją. Tai prisideda pardavimų stebėjimas. Ypatingą vaidmenį čia atlieka įmonės klientų, turinčių ar kada nors turėjusių su įmone, duomenų bazė verslo santykiai. Praktika rodo, kad patartina įmonės pirkėjus skirstyti į šešis tipus:

Esamų verslo santykių buvimas – dirbantys pirkėjai; potencialūs pirkėjai; neveikiantys klientai; kiti rangovai;

Vidutinio mėnesio produkcijos pirkimo apimtis – stambūs klientai; vidutiniai klientai; nepilnamečiai klientai;

Prekių pirkimo dažnumas - reguliariai perkant - 2-3 kartus per mėnesį; nuolat perkant - 1 kartą per mėnesį; santykinai nuolat perka – rečiau nei kartą per mėnesį; periodiškai perkant - 1 kartą per 2-3 mėnesius;

Įmonės vietos regionas – pagal įmonės buvimo vietos regioną, pagal visos Rusijos regionų klasifikatorių, galima klasifikuoti atsižvelgiant į regiono perspektyvų indeksą šiai konkrečiai prekei ar prekių grupei;

Pagrindinės perkamos prekės tipas - prekių grupė A; produktų grupė B; produktų grupė B; produktų grupė D ir kt.;

Kliento distribucijos specifika – didmeninės prekybos įmonės; įmonės, vykdančios platinimą į parduotuves ir kitus punktus mažmeninė; mišraus platinimo įmonės; mažmeninės prekybos tinklai.

Situacijai įvertinti pardavimų skyriaus vadovybė, visų pirma, turi žinoti, kokia prekė ir kur ji parduodama: kokiam regionui, kokiai įmonei. Šiems tikslams generuojamos atitinkamos ataskaitos, pavyzdžiui, pagal regionus (10.6 lentelė).

10.6 lentelė. Pardavimų vadybininko pardavimo apimtis pagal regionus

Ataskaitos duomenys leidžia matyti, kokie prekių pardavimai vyravo konkrečiame regione, kurie regionai pirmavo pagal pardavimus apskritai ir pagal atskiras prekių grupes. Jei turite duomenų apie konkretaus regiono rinkos pajėgumą prekių grupei, galite nesunkiai apskaičiuoti įmonės rinkos dalį regione. Paprastai ataskaitos pabaigoje nurodomi dar du rodikliai – mėnesio planas ir jo įgyvendinimo procentas. Šie duomenys leidžia, jei planas neįvykdytas, remiantis pardavimų regionuose analize, suprasti, kur nutrūko tiekimas, kuris regionas yra problemiškas, o tada išsiaiškinti kodėl.

Kiekvienas pardavimo vadovas turėtų turėti informaciją apie pardavimo galimybes regione – jo potencialą. Regiono potencialas turėtų būti lyginamas su vidutinių mėnesio pardavimų lygiu, kuris lems regiono potencialo panaudojimo procentą ir padarys reikiamas išvadas (10.7 lentelė).

Siekdami padidinti regiono potencialo panaudojimo lygį, pardavimų vadybininkai turi apsilankyti vadovui priskirtuose regionuose, kuriuose: iš viso nėra pardavimų; pardavimai sumažėjo daugiau nei 20 %; yra potencialių didelių klientų; yra didelis pardavimo potencialas.

Galimybė laiku gauti naujausią informaciją apie padėtį regione priklauso nuo vadovo aktyvumo, bendravimo su klientais dažnumo ir dažnumo. Vadovo kontaktų skaičių lemia kliento svarba įmonei: dideliems – ne mažiau kaip keturi kontaktai per mėnesį; vidutinei - mažiausiai trys; mažiems - mažiausiai du; nepilnamečiams – bent vienas kontaktas per mėnesį.

10.7 lentelė. Pardavimo potencialo panaudojimas regionuose

Sėkmingai ir planingai dirbant su klientu, kontaktų dažnumą gali reguliuoti darbą su šia įmone prižiūrintis vadovas. Daugelis įmonių pabrėžia principo „4: 2: 1“ taikymą - didelėse įmonėse vadovas turėtų skambinti keturis kartus dažniau nei mažose, vidutinėse - du kartus dažniau.

Tinkamas bendravimo su klientu dažnis leidžia „neatsilikti“ nuo regioninių problemų, neatsilikti nuo įvykių ir greitai reaguoti į besikeičiančias rinkos sąlygas. Tai ypač svarbu šiandienos konkurencinėse rinkose, kuriose yra daug dinamiškų įmonių, gebančių aktyviai ir efektyviai veikti.

Tam tikrų prekių pardavimo efektyvumo kriterijų nustatymas dažniausiai atliekamas remiantis atskiru konkrečių įmonės duomenų tyrimu. Šiuo atveju dažniausiai atsižvelgiama į šios prekių grupės dalį bendroje pardavimo apimtyje, atsargų pardavimo normą, pardavimų pelningumo vertę. Tam tikros rinkos dalies pasiekimas tam tikrose prekių grupėse gali būti laikomas darbo konkrečiame regione sėkmės kriterijumi. Tuo pačiu, norint tiksliau įvertinti situaciją, reikėtų naudoti kelis rodiklius, įskaitant apyvartos dinamiką tam tikrame regione ir įmonės dalį bendrame šių produktų pardavime šiame regione, produktų buvimą regione. žinomiausios ir lankomiausios prekybos vietos ir kt.

Karina Oleinik Skyrius iš knygos „Viskas apie pardavimų valdymą Kas toliau? Inovacijų teorija kaip priemonė nuspėti pramonės pokyčius“
Leidykla "Alpina Publishers"

Nuo antrųjų darbo metų teritorijoje vadovas jau gali gana tiksliai planuoti savo veiklą šios teritorijos plėtrai. Išvados, kokiu keliu judėti ir kaip teikti pirmenybę, padeda nuolat stebėti bendrojoje ir vietinėje rinkoje vykstančių pokyčių dinamiką. Monitoringo principas (nuolatinis situacijos stebėjimas) šiandien yra pagrindas planuojant įmonių verslo procesus pagal teritoriją.

Reguliarios teritorijos analizės (monitoringo) uždaviniai

1. Vietos rinkos potencialo pokyčių kontrolė atlikus pirminį įvertinimą.

2. Rinkos plėtros dinamikos ir tempų įvertinimas, atsižvelgiant į išorinių įtakos veiksnių pokyčius.

3 Naujų verslo galimybių vietos rinkoje įvertinimas.

4. Galimų grėsmių ir rizikų verslui vietinėje rinkoje įvertinimas.

5. Padėties rinkoje ir pačios įmonės išteklių įvertinimas kiekvienu laikotarpiu.

Išvados formoje:

• konkretūs taktiniai tikslai ir uždaviniai teritorijai;
• detalus pardavimo planas pagal sezonus pagal teritoriją;
• detalų teritorijos rinkodaros veiklos planą;
• patikimas būtinų išteklių planas, įskaitant biudžetą.

Norint efektyviai valdyti situaciją atskaitingoje teritorijoje, vadovas turi pakankamai gerai išmanyti toliau aprašytas analizės rūšis.

Teritorijos potencialo vertinimas

Teritorijos pajėgumas

„Kodėl vadovas turi žinoti savo vietinės rinkos pajėgumus? – Šį klausimą iš regionų atstovų girdžiu labai dažnai. Kas tai sukelia? Ir štai atsakymas: „Pirma, planas vis tiek bus nuleistas iš viršaus. Ir antra, jei potencialas pasirodys per didelis, tai planas bus pervertintas, kad niekada jo neišpildysiu. Be to, jie sakys, kad aš pats atlikau vertinimą, o tai reiškia, kad prisiėmiau atsakomybę už gautus duomenis. O kiek klaidų šiame vertinime! Deja, tai yra. Planuojant „iš viršaus“ skaičiai pasirodo gerokai didesni nei planuojant „iš apačios“. Tai vienas iš neekonominių organizacijos egzistavimo dėsnių, o jos prigimtis suprantama ir nekintanti. Taigi planuose visada bus didelis našumas, o vadovai visada turės pagrindo skųstis. Tačiau, kaip bebūtų keista, dauguma šių planų paprastai įgyvendinami! Ką tai reiškia? Teisingai. Kad tolesniuose planuose tikslai bus dar aukštesni. Be to, įmonė įvertina teritorijos potencialą dar prieš vadovui pradedant dirbti – iš tikrųjų jau pats jo buvimo teritorijoje faktas reiškia, kad šioje rinkoje yra geras potencialas. Todėl skaičiai šiuo atveju apskritai yra tik statistika. Nepaisant to, būtina įvertinti rinkos pajėgumus! Tai būtina, kad Vadovas ir jo įmonė suprastų, kiek laiko gali dirbti šioje rinkoje įprastais metodais ir kada šiuos metodus reikėtų keisti. Tai ypač aktualu kintant tiek pačios įmonės, tiek visos pramonės gyvavimo ciklo etapams.

Pavyzdys

Vienas ryškiausių pavyzdžių, kaip įmonės turi kardinaliai pakeisti savo darbo rinkoje būdą, yra mobiliaisiais telefonais prekiaujančių įmonių pavyzdys.

Dar prieš 13-15 metų, kai rinkoje pirmą kartą pasirodė mobilieji telefonai, kainavę nemažus pinigus ir sveriantys beveik tiek, kiek kainuoja, pagrindinė įmonių užduotis buvo įtikinti vartotojus, kad šis produktas jiems reikalingas. Pardavimai buvo pavieniai, individualūs, kartais vienam klientui aptarnauti prireikdavo valandų. Aptarnavimo biurų darbuotojai visus klientus pažinojo beveik vardu.

Tačiau jau prieš 5-6 metus mobiliųjų telefonų pardavimai tapo didžiuliai. Įmonių uždavinys buvo klientų srauto aptarnavimo greitis, dažnai kokybės sąskaita. Pardavėjai buvo priversti susitaikyti su naujais aptarnavimo standartais, o ypač svarbu buvo greitas ir teisingas reikiamų dokumentų užpildymas.

2006 m. pasižymėjo 100% dviejų regioninių rinkų – Maskvos ir Sankt Peterburgo – prisotinimu. Nuo to laiko dvi didžiausios rinkos virto atpirkimo rinkomis. Susidariusi situacija vėl privertė įmones keisti darbo technologiją. Įmonės visiškai atsiribojo nuo vien telefono pardavimo, o prie funkcijų ir įvaizdžio pardavimo. Pardavėjai tapo gyvybiškai svarbia prisitaikymo prie kliento technika, gebėjimu tiksliai identifikuoti pirkėjo poreikius ir norus. Šiandien užėjus į „mobilųjį“ saloną ir užsimerkus atrodo, kad esi elektronikos parduotuvėje – ten prekiaujama vaizdo kameromis, ausinėmis, MP3 grotuvais... Viskas, kas įmontuota telefonuose, bet ne patys telefonai kaip susisiekimo priemonės.

Dabar vėl keičiasi darbo metodai. Mobiliojo ryšio operatoriai praktiškai neturi iš kur gauti naujų abonentų, pagrindinė jų strategija – išlaikyti esamus ir išvilioti konkurentų abonentus. O naujas mobiliojo telefono modelis gali veikti kaip „nemokamas“ dvejų metų sutarties su konkrečiu telekomunikacijų operatoriumi atributas ir reguliaraus pinigų srauto iš „ragelio“ savininko šiam operatoriui garantas.

Paskirstykite maksimalų rinkos pajėgumą, potencialų rinkos pajėgumą ir esamą rinkos pajėgumą.

Produkto kategorijos maksimalus rinkos pajėgumas- tai maksimali tam tikros prekės kategorijos pardavimo apimtis tam tikroje rinkoje, su sąlyga, kad pirkėjai yra 100% potencialios tikslinės auditorijos.

Galimas rinkos pajėgumas- tai maksimali tam tikros prekės kategorijos pardavimo apimtis tam tikroje rinkoje, su sąlyga, kad pirkėjai yra 100% tikslinės auditorijos, kuri turi galimybę ir gali prireikti įsigyti šią prekę.

Dabartinis produkto kategorijos rinkos pajėgumas- tai visi iki šiol šios prekės kategorijos pardavimai (1 pav.).

Ryžiai. 1. Prekės kategorijos rinkos pajėgumo įvertinimas

Rinkos pajėgumas gali būti išreikštas tiek produkcijos vienetais (natūra), tiek pinigine išraiška.

Pastarasis variantas leidžia atlikti lyginamąją rinkų analizę dėl vienos sistemos. FMCG kategorijos produktai dažniausiai priartėja prie maksimalaus rinkos pajėgumo. Kitoms kategorijoms potencialūs pajėgumai kelia didesnį susidomėjimą. Skirtumas tarp esamo ir potencialaus/maksimalaus rinkos pajėgumo suteikia įmonei supratimą apie rinkos prisotinimą ir verslo augimo galimybes.

Pavyzdžiui, jei autorius nori parduoti savo knygą Samaros mieste, tai potencialūs šios knygos pirkėjai yra visi mokantys skaityti Samaros miesto gyventojai. Atitinkamai, didžiausias knygų rinkos pajėgumas bus išreikštas jos verte, padauginta iš ją skaitančių Samaros gyventojų skaičiaus. Galimas rinkos dydis bus lygus knygos vertei, padaugintai iš Samaros gyventojų, kurie gali sau leisti nusipirkti knygą ir kurie gali turėti priežasčių ją nusipirkti, skaičiaus. Šiuo atveju dabartinis šios knygos rinkos pajėgumas bus lygus visų parduotų knygų savikainai.

Įvertinti maksimalų rinkos dydį yra gana paprasta, žinant pirminius duomenis apie produktą ir įvertinus potencialios tikslinės auditorijos dydį. Tačiau, kaip jau pastebėjome, daugeliui įmonių gauti duomenys yra labai abstraktūs ir neleidžia realiai įvertinti rinkos galimybių. Potencialūs rinkos pajėgumai ir esami rinkos pajėgumai turi daug didesnę praktinę reikšmę, tačiau Rusijos įmonių uždarumo sąlygomis šiuos duomenis gauti sunku.

Pateikiame pagrindinius duomenis, reikalingus potencialiam ir esamam rinkos pajėgumui įvertinti:

2) mėnesinių pajamų lygis, už kurį potencialus vartotojas galės įsigyti įmonės prekę (apskaičiuojamas apklausiant vartotojus masinėje rinkoje, naudojant CRM sistemas ar tiesiog išlaikant klientų bazę įmonių rinkoje);

3) tikslinės auditorijos, turinčios atitinkamą pajamų lygį, apimtis per mėnesį (apskaičiuota pagal oficialią statistiką arba regioninės stebėsenos duomenis);

4) rekomenduojamas prekės vartojimo dažnumas per mėnesį/metus ir faktinis vidutinis prekės vartojimo dažnis per mėnesį/metus (faktinis vidutinis vartojimo dažnis įvertinamas apklausiant masinėje rinkoje, naudojant CRM sistemas arba tiesiog prižiūrint klientų bazę įmonių rinkoje ir specializuotose rinkose);

5) vidutinę šią prekę siūlančių įmonių pardavimo kainą (jeigu reikia įvertinti pajėgumą pardavėjo pinigais, o ne mažmenine prekyba).

Dabartinis rinkos pajėgumas (mažmeninėmis kainomis) = tikslinės auditorijos, turinčios atitinkamą pajamų lygį, apimtis per mėnesį× Vidutinis prekės vartojimo dažnumas per mėnesį/metus × Vidutinė prekės kaina galutiniam vartotojui.

Dabartinis rinkos pajėgumas (pardavėjo pardavimo kainomis) = Tikslinės auditorijos, turinčios atitinkamą pajamų lygį per mėnesį, apimtis × Vidutinis produkto vartojimo dažnis per mėnesį / metus × Vidutinė įmonių pardavimo kaina už prekę.

Galimas teritorijos pajėgumas (mažmeninėmis kainomis) = Tikslinės auditorijos, turinčios atitinkamą pajamų lygį, kiekis per mėnesį × Rekomenduojamas produkto vartojimo dažnis per mėnesį/metus × Rekomenduojamos prekės kaina galutiniam vartotojui.

Potencialus teritorijos pajėgumas (pardavėjo pardavimo kainomis) = Tikslinės auditorijos su atitinkamu pajamų lygiu apimtis per mėnesį × Rekomenduojamas produkto vartojimo dažnis per mėnesį/metus × Vidutinė įmonių pardavimo kaina už prekę.

Kitas būdas, naudojamas įvertinti esamą rinkos pajėgumą, yra produkto kategorijos produkcijos įvertinimas.

Šis metodas gali duoti daug tikslesnius rezultatus, jei gamybinių įmonių verslas yra skaidrus (Rusijos rinkoje tai būdinga daugiausia didelėms importuojančioms korporacijoms arba įmonėms, gaminančioms didelių gabaritų produkciją). Taigi šis metodas taikomas tik atskirose pramonės šakose, pavyzdžiui, kai kuriose farmacijos rinkose, automobilių rinkoje ir kt. Priešingu atveju skaičiai, remiantis ekspertų vertinimais, gali skirtis pagal dydį.

Nesant duomenų apie daugelį pramonės šakų, tenka naudoti ekstrapoliaciją – t.y. projektuoti duomenis iš gana patikimai vertinamos rinkos (dažniausiai Vakarų) į panašią arba palyginamą Vakarų Rusijos rinką.

Rinkos pajėgumų įvertinimo informacijos šaltiniai:

• CRM sistemos ir vidinės duomenų bazės;
• savo paslaugas ir įmonės darbuotojus – prekybos atstovus ir aptarnavimo paslaugas (kainos, santykinis pajamų lygis);
• mažmeninės prekybos vietos;
• rinkodaros tyrimai pramonės stebėsenai (jei yra);
• nuosavi rinkodaros tyrimai (anketos);
• oficiali statistika ir kt.

Vietinės rinkos pokyčių (augimo) dinamika

Rinkos kitimo (augimo) dinamika leidžia suprasti jos raidos tendencijas ir sąlyginai daryti prielaidą, kokiame gyvavimo ciklo etape ji yra. Dinamika kasmet stebima mažiausiai 3-5 metus. Tik tada galime kalbėti apie tendencijas. Lygiagrečiai reikia įvertinti ir įmonės pardavimų kitimo (augimo) dinamiką, kad būtų galima palyginti išorines ir vidines tendencijas bei įvertinti įmonės rinkos dalies kitimą. Akivaizdu, kad jei įmonė auga daugiau nei greitai nei rinka, ji padidina savo dalį šioje rinkoje; jei įmonės augimo tempai atsilieka nuo rinkos, įmonė praranda savo rinkos dalį (2, 3 pav.).

Informacijos apie rinkos dinamiką šaltiniai: ekspertų vertinimai, rinkos tyrimai (stebėjimas), vidaus pardavimų duomenys, oficiali statistika.

Ryžiai. 2. Grožio salonų rinkos augimo dinamika (salonų skaičius)
Šaltinis: Step by Step Marketing Agency.

Ryžiai. 3. Miltinių konditerijos gaminių gamybos apimtys ir dinamika Rusijoje (1990–2006 m.)
Šaltinis: Rusijos Federacijos valstybinio statistikos komiteto duomenimis.

Išorės investicijų lygis

Norėdami planuoti veiklą teritorijoje, vadovas turi suprasti investicijų į šaką ir regioną struktūrą. Tai lemia darbo sritis, biudžeto punktus, reklaminę veiklą, regiono darbuotojų skaičių. Didelių išorinių biudžetų buvimas rinkoje padidina konkursų aktyvumą, o tai reikalauja, kad vadovas turėtų atitinkamų įgūdžių. Vadovą daugiausia domina šie rodikliai:

• biudžeto lėšų investicijų lygis tiesiai į pramonę ir regioną (federalinis biudžetas, įskaitant konkrečios pramonės šakos federalinių programų prieinamumą);
• regioninis biudžetas;
• investicijų į regiono plėtrą lygį;
• banko investicijos;
• Draudimo kompanijos;
• nebiudžetinės lėšos;
• užsienio investicijų.

Pavyzdys pav. 4 paveiksle aiškiai matyti farmacijos pramonės finansavimo šaltinių paskirstymo dinamika (įskaitant ir numatomą) bei šių šaltinių ryšys su farmacijos įmonių darbo metodais. Čia piliečių lėšos visada išlieka pagrindiniu finansavimo šaltiniu. Tai reiškia, kad reikalingas didelis pardavimo atstovų personalas, tiesiogiai dirbantis su galutiniais vartotojais ir gydytojais/kitais sveikatos priežiūros specialistais, nes jie turi įtakos pacientų pasirinkimui. Tuo pačiu metu, 1997 m., 25 % subsidijų pramonei buvo skiriamos iš regioninių biudžetų, todėl reikėjo labai profesionalių vadovų, galinčių užmegzti ir palaikyti glaudžius ryšius su VIP ir KOL kategorijomis, pirmiausia su srities administracija. regionas/teritorija. Privalomojo sveikatos draudimo fondų augimas leidžia bendradarbiauti su draudimo bendrovėmis. O didėjantis biudžetų perskirstymas iki 2005 m. federalinių programų kryptimi privertė farmacijos įmones įvesti vadovo pareigas darbui su valstybinėmis struktūromis personale.

Informacijos apie išorinį finansavimą šaltiniai: oficialios vyriausybės ir pramonės svetainės, pramonės ir vyriausybės spauda, ​​investicinės organizacijos, pramonės VIP ir KOL.

Ryžiai. 4. Rusijos Federacijos farmacijos pramonės finansavimo šaltinių paskirstymo dinamika
Šaltinis: Goskomstat, BCG analizė.

Rinkos struktūra

Pagal rinkos struktūrą jie reiškia pagrindinius rinkos subjektus, kurie sudaro jos dabartinį pajėgumą, įvertinant kiekvieno dalyvavimo (rinkos dalies) dalį. Rinkos dalys gali būti išreikštos tiek produkcijos vienetais, tiek pinigine išraiška, nes esant dideliam konkurentų produktų kainų skirtumui, rinkos dalių skirtumas gali labai skirtis priklausomai nuo pasirinktų matavimo vienetų. Dėl tos pačios priežasties nustatyti strateginiai įmonės tikslai užimti rinkos dalį turėtų turėti aiškią nuorodą į matavimo vienetus (1 lentelė).

Šaltiniai: Moskalenko L. Susijaudinkite // Ekspertas, 2003, Nr. 31; Veiksmažodis F. Žemčužina „Grožio salos“ // Įmonė, 2004, Nr. 9; Werb F. Prestižinė „Arbato“ revoliucija // Įmonė, 2004, Nr. 2; Veiksmažodis F. Prabangos restauravimas // Įmonė, 2004, Nr. 2; Shumilina M. Aromatų puokštė // Įmonė, 2004, Nr.32, //www.retail.ru; Ivanovas A. „United Europe Holding“ įpainioja Rusiją su Ile de Beaute parduotuvėmis // fg.ru, 2005-09-04; //www.eau.ru; įmonės duomenis.

Rinkos struktūros sąvoka apima ir asortimento pasiskirstymą nagrinėjamos kategorijos produktų teritorijoje bei platinimo kanalų struktūrą (2, 3 lentelės).

Informacijos apie rinkos struktūrą šaltiniai: Rinkodaros tyrimai apie rinkos stebėjimą (jei yra), ekspertų vertinimai, oficialios įmonės interneto svetainės, platintojų ir partnerių informacija, oficiali statistika.

2 lentelė. Pirmaujančių parfumerijos ir kosmetikos prekių ženklų pardavimo apimtis pagal vertę ir fizinę išraišką

Prekės ženklas	Vienetų skaičius	Apyvarta, $	Dalis visos apyvartos
Prekės ženklas	Vienetų skaičius	Apyvarta, $	Dalis visos apyvartos

Šaltinis: Arbat Prestige duomenys, 2005 m.

3 lentelė. Kur vartotojai perka kosmetiką ir kvepalus

Pardavimo vieta	Bendrinti iš iš viso respondentų, %
Maskva
Prekybos centras
Minimarketas
kvepalų parduotuvė
įrenginių parduotuvė
atvira rinka
Rusija
mišri parduotuvė
kvepalų parduotuvė
atvira rinka

Šaltinis: KOMKON duomenys, 2005 m.

Konkurencinės aplinkos analizė

Analizė konkurencinė aplinka turėtų būti padalintas į dvi dalis:

• verslo planavimo tikslais atliekama analizė (rinkos dalis, produktų portfelis, SSGG analizė ir kt.);
• konkurencinės veiklos analizė, kuri turi būti atliekama nuolat, nepriklausomai nuo ataskaitinių laikotarpių ar verslo planavimo.

Konkurencinės analizės užduotys

• Nurodykite pagrindinius konkurentus.
• Nustatykite jų strategiją.
• Atlikite lyginamąją konkurencinę analizę (lyginamąją analizę):
  • nustatyti konkurentų pranašumus ir trūkumus, palyginti su mūsų įmone;
  • nustatyti jų pranašumus ir trūkumus, palyginti su konkurentais.
• Pasirinkite prioritetines darbo sritis vadovaudamiesi dviem principais:
  • savo pranašumų panaudojimas ir plėtojimas;
  • ištaisyti savo reikšmingus trūkumus.

Konkurencinės analizės tikslai

Būtina nustatyti kriterijus, kuriais bus grindžiamas produkto ar įmonės CSF (pagrindiniai sėkmės veiksniai), įvertinti ir koreguoti jos konkurencinę strategiją, nubrėžti taktinius jos įgyvendinimo žingsnius. Akivaizdu, kad rinkoje esant nedideliam konkurentų skaičiui ir nesant tiesioginio jų susidūrimo, konkurencinė analizė pirmiausia yra padėties kontrolės įrankis, o ne esminių sprendimų priėmimas.

Pagrindiniai konkurencinės analizės rodikliai

Pagrindinių konkurentų nustatymas

Esant situacijai, kai rinkoje yra šimtai konkuruojančių struktūrų, nepatartina identifikuoti ir analizuoti visų konkurentų. Užtenka įvertinti pagrindinius žaidėjus – lyderius, diktuojančius „žaidimo taisykles“ rinkoje, ir tiesioginius konkurentus (tas įmones, su kuriomis konkuruojame teritorijoje, pardavimo vietas, klientus), jei jie (ir mūsų įmonė) nėra lyderiai. Dažniausiai įmonė turi keletą pagrindinių konkurentų. Nereikia pamiršti, kad, be tiesioginių, įmonė turi netiesioginių konkurentų – konkurentų dėl vartotojo „piniginės“. Paprastai tai yra kitų pramonės šakų įmonės, tačiau svarbu, kad planuodamas būsimus pirkinius vartotojas vadovautųsi principu „kas šiandien svarbiau“. Ir dažnai, analizuojant augimo galimybes, pastebima, kad būtent per netiesioginę konkurenciją būtų galima ženkliai padidinti pardavimus.

Pavyzdys

Sportas nėra pigus. Maskvoje gero sporto klubo abonemento kainos siekia vidutiniškai 50 000–60 000 rublių per metus, tai yra apie 5 000 rublių per mėnesį. Tačiau šios kainos yra gana prieinamos maskviečiams, kurie kavinėse, klubuose ir diskotekose palieka sumą, kuri vidutiniškai tris kartus viršija mėnesio sporto abonemento kainą. Kyla klausimas, kaip įtikinti miesto gyventoją dalį mėnesio biudžeto perskirstyti sporto naudai. Šiuo požiūriu kavinės ir restoranai yra sporto klubų konkurentai kovoje dėl vartotojo piniginės. sporto skatinimas ir sveika gyvensena gyvenimas tokioje situacijoje yra įrankis pritraukti lankytojus į sporto klubus. Ir čia tiesioginiai konkurentai jau dirba kartu vienas su kitu, nes visi klubai yra suinteresuoti išplėsti tikslinę auditoriją.

Konkurentų rinkodaros biudžeto apimtis, pageidautina dinamika

Tokius duomenis galima gauti tik netiesiogiai, kiek įmanoma išsamiau įvertinus konkurento marketingo veiklą visuose regionuose – reklamines kampanijas, dalyvavimą ir savarankišką rinkodaros renginių – konferencijų, parodų, kongresų, simpoziumų ir kt., nemokamos prekės platinimą. pavyzdžiai, rinkodaros tyrimai, rėmimas ir kt. Šių duomenų rezultatai įdomūs lyginant su panašiais jų įmonės duomenimis, lyginant įmonių augimo tendencijas ir jų strategijas. Jeigu finansinio vertinimo atlikti iš viso nėra galimybės, tuomet reikėtų bent jau išsiaiškinti, kiek kartų konkurento veikla viršija Jūsų įmonės veiklą. Norėdami tai padaryti, kiekvienai veiklos sričiai priskiriamas atitinkamas koeficientas. Dabar pagal savo biudžetą galite „paskaičiuoti“ konkurento rinkodaros biudžetą (4 lentelė).

4 lentelė. Įmonės ir konkurento marketingo biudžetų palyginimas

Biudžeto elementas		Konkurentų aktyvumo koeficientas	$ konkurento
POS medžiagos
Parodos
Simpoziumai
Produktų pavyzdžiai
Iš viso

Akivaizdu, kad tokia technika suteikia tik apytikslę tikrojo biudžeto idėją, tačiau parodo eilinius skirtumus ir yra vienas iš lyginamosios analizės duomenų šaltinių.

Informacijos šaltiniai: žiniasklaida, konkurencingų įmonių tinklalapiai, pardavimo atstovų, platintojų, VIP, POS medžiaga, savi duomenys apie biudžeto elementus, ekspertinės (savo) sąmatos ir kt.

Konkuruojančių įmonių personalo struktūros palyginimas

Priklausomai nuo pramonės ir verslo strategijos, įmonės struktūros skirtumai gali būti dideli. Taigi, jei pagrindinė pardavimų strategija yra paremta pardavimų atstovų aktyvumu ir jų teritorijos plėtros kruopštumu, tai turint didesnę pardavimo komandą galima pasiekti geresnių verslo rezultatų, esant vienodam žmonių profesionalumui. Svarbus ir kompetentingas teritorijų valdymas – nuo ​​teritorinių atsakomybės sričių paskirstymo tarp darbuotojų iki įmonių darbo kokybės standartų, įskaitant apsilankymų rodiklius, ataskaitų teikimo sistemą, klientų valdymo schemą ir kt., nustatymo. Visa tai, išskyrus vidinę ataskaitų teikimo sistemą, gana nesunku pateikti su prekybos atstovų ir distributorių pagalba, jei įmonė nėra labai didelė (iki 40-50 žmonių) (5 pav.).

Informacijos šaltiniai: pardavimų atstovai, platintojai, partneriai, bendrų renginių stebėjimų rezultatai, viešųjų ryšių straipsniai spaudoje (pvz. metines ataskaitas arba interviu).

Ryžiai. 5. Lyginamoji konkurencinė analizė pagal tris kriterijus: pardavimų apimtis, rinkodaros biudžetas, pardavėjų personalo struktūra

Prekių asortimento palyginimas

Konkurento prekių asortimento analizė leidžia palyginti įmonės ir konkurentų produktų portfelių kokybę ir modernumą, įvertinti ir palyginti jų perspektyvas bei pasiūlą. strateginius sprendimus produktų reklamai (5 lentelė).

5 lentelė Lyginamosios charakteristikos OJSC "Hlebodar" ir PE "Belov" gamintojų Borodino keptos duonos kokybės organoleptiniai rodikliai su GOST 2077-84

Indikatoriaus pavadinimas	Charakteristika pagal GOST 2077-84	UAB „Khlebodar“ charakteristikos	Nepaprastosios padėties „Belov“ charakteristikos
Paviršius	Su blizgesiu be didelių įtrūkimų ir pažeminimo; su kalendros, kmynų ar anyžių buvimu; leidžiama siūlė iš skirstytuvo-statiklio	Su blizgesiu be didesnių įtrūkimų ir pažeminimo. Turi kalendros	Su blizgesiu. Vyksta dideli sprogimai. Turi kalendros
	Tamsiai rudas	Tamsiai rudas	Tamsiai rudas
Poringumas		Išvystytas, be tuštumų ir sandariklių	Per visą trupinio paviršių yra sandarikliai
		Saldus, būdingas šio tipo gaminiams	Saldus, būdingas šio tipo gaminiams
	anyžių arba kmynų	Būdingas šio tipo produktams, turintis lengvą kalendros aromatą	Būdingas šio tipo produktams, turintis lengvą kalendros aromatą

Produktai taip pat lyginami Techninės specifikacijos, didmeninės ir mažmeninės kainos, atsižvelgiant į jo paplitimą visose atitinkamose prekybos vietose, taip pat nuolatinį jos buvimą.

Informacijos šaltiniai: oficialūs įmonių tinklalapiai, publikacijos spaudoje, konkurencingų produktų instrukcijos, prekybos atstovų pastebėjimai, mažmeninės prekybos vietų ir didmenininkų, pardavėjų kainoraščiai, rinkodaros tyrimai (galutinio vartotojo apklausos, interviu), ekspertų vertinimai ir kt.

Paslaugų palyginimas

Prieš pradedant lyginamąją konkuruojančių įmonių paslaugų analizę, būtina atsakyti į du pagrindinius klausimus:

• ar teikiamos paslaugos?
• ką turime omenyje sakydami paslaugas?

Kitu atveju metodas panašus į lyginamąją prekių asortimento analizę: teikiamų paslaugų asortimento ir kokybės įvertinimą. Be to, priklausomai nuo prekės, paslaugos kokybė reiškia skirtingus parametrus – nuo ​​greičio iki paslaugos atlikimo būdo. Tai taip pat turėtų apimti paslaugą teikiančio personalo kvalifikaciją ir individualias savybes. Būtina aiškiai apibrėžti pagrindinius klientų ir vartotojų aptarnavimo kokybės kriterijus. Neretai įmonė, kovodama už distributoriaus lojalumą, suteikia jam papildomų nuolaidų, tačiau distributorius vis tiek dirba su brangesne konkurencinga preke, nes ji nuolat yra sandėlyje ir pristatoma pagal poreikį.

Toks palyginimas leidžia įmonei nustatyti savo trūkumus ir laiku juos ištaisyti, taip pat pasinaudoti konkurentų trūkumais. Tai ypač svarbu situacijoje, kai konkurentų gaminiai niekuo nenusileidžia mūsų, o konkurencinis karas vyksta aptarnavimo lygmenyje. Nors reikia pažymėti, kad jūs negalite ilgai kovoti tik dėl aptarnavimo. Paslaugas galima gana lengvai ir greitai atkurti.

Informacijos šaltiniai: oficialios įmonių interneto svetainės, publikacijos spaudoje, įmonės ir konkurentų produkcijos instrukcijos, pardavimų atstovų, pardavėjų stebėjimų rezultatai, marketingo tyrimai (galutinio vartotojo apklausos, interviu), ekspertų vertinimai ir kt.

Konkurencinių strategijų ir taktinių veiksmų palyginimas

Konkurencinių strategijų ir taktikos palyginimas yra vienas iš svarbiausių analizės tipų itin konkurencingoje rinkoje, kur kova dėl vietos saulėje vyksta detalumo lygmenyje. Gana lengva įvertinti konkurencinę strategiją, įskaitant jos efektyvumą. Dažnai efektyvumas gali būti vertinamas pagal mūsų pardavimų pokyčius. Lengviau nuspėti būsimą strategiją (Rusijai - daugiausiai prieš metus) stabilaus konkurento atžvilgiu, taip pat užsienio įmonei, kuri veikia vadovaujant pagrindinei buveinei. Taip pat galima daryti prognozę, jei ekonominiai, politiniai ir teisiniai pokyčiai rinkoje diktuoja akivaizdžią elgesio strategiją jos dalyviams.

Su prognozavimo taktika viskas yra daug blogiau. Kūrybingą ar impulsyvų priešininką nuspėti labai labai sunku. Norėdami tai padaryti, turite jį stebėti itin budriai, fiksuojant menkiausius rodiklius - nuo padidėjusio gamybos aktyvumo ir įdarbinimo intensyvumo pokyčių iki VIP ir partnerių lankomumo dažnumo pokyčių. Be to, reikia atkreipti ypatingą dėmesį į gandus rinkoje. Dažnai tai gali būti svarbus informacijos šaltinis, nes dirbant su tais pačiais klientais ką nors paslėpti beveik neįmanoma. O su konkurentais, jei įmanoma, irgi reikia bendrauti. Tai leidžia įvertinti priešo intelektą, jo elgesio modelius, kūrybiškumą, o tai netiesiogiai padės įvertinti elgesio taktiką. Taip pat iš konkurento galite gauti įdomios informacijos apie bendrus oponentus ir partnerius.

Konkurentą vertinkite objektyviai, a priori nelaikykite jo trumparegišku – jis jus analizuoja lygiai taip pat, kaip jūs jį analizuojate. Stiprūs konkurentai visada turi ko pasimokyti.

Informacijos šaltiniai : oficialios Rusijos ir Vakarų interneto svetainės, žiniasklaida, prekybos atstovų, pardavėjų stebėjimų rezultatai, rinkodaros tyrimai (galutinių vartotojų anketos, interviu), ekspertų vertinimai, kiti konkurentai ir kt.

Lyginamoji technologija

1. Lyginamosios analizės tikslo apibrėžimas ir iškėlimas.

2. Lyginamosios savo ir konkurencingos įmonės SSGG analizės atlikimas ir esminių skirtumų sričių nustatymas.

3. Rezultatų įvertinimas vartotojų pageidavimų „svoriais“.

4. Pastangų panaudojimo taškų (santykiniai pranašumai), savęs tobulinimo (santykinių trūkumų įveikimas) ir prioritetų nustatymo (nuo ko pirmiausia pradėti) nustatymas.

Lyginamosios analizės tikslo apibrėžimas ir nustatymas

Svarbu atsiminti, kad bet kokia analizė neturi prasmės be iš anksto užsibrėžto tikslo, ypač SSGG analizės, nes priklausomai nuo tikslo, tas pats veiksnys gali pasirodyti ir stiprus, ir silpnoji pusėįmonių.

Teritorijos valdymas patikėtas sumaniam jaunam, energingam vadovui, turinčiam mažai patirties šioje srityje. Ar menka patirtis yra vadovo stiprybė ar silpnybė? Viskas priklauso nuo to, kokiais kriterijais spręsti šią problemą. Teritorijos plėtros tikslais poreikis generuoti šviežias nestandartines idėjas, noras rizikuoti neabejotinai stiprus. Verslo stabilumo, atsargumo ir kurso nekintamumo tikslais jis tikrai yra silpnas.

Palyginti aukšta prekės kaina. Vertinant galutinio vartotojo, kuris nori mokėti mažiau, požiūriu, tai yra silpnoji vieta. Galutinio vartotojo, kuris vertina produkto kokybę ir yra pasirengęs už ją mokėti, požiūriu, tai yra stiprioji pusė. Vertinant prekės patrauklumą platintojui, kuris uždirbs daugiau už gaminio vienetą, tai taip pat yra stiprioji pusė. Tačiau jei tas pats platintojas turi prekių sandėlyje ir neišeina dėl didelės kainos, tai yra silpnoji vieta.

Lyginamasis Savo ir konkurencingos įmonės SSGG analizė ir esminių skirtumų sričių nustatymas

Pagrindinis dalykas šiame etape yra pati SWOT analizės technologija. Nepaisant visos šlovės ir, atrodytų, paprastumo, tik nedaugelis gali juo pasinaudoti.

Sąvoka „SWOT analizė“ yra santrumpa Anglų kalbos žodžiai (S kryptis, W silpnumas, O portfeliai, T grėsmės), kurios, kalbant apie įmonę, verčiamos kaip „ stiprybės», « silpnosios pusės“, „galimybės“ ir „grėsmės“.

Stiprybės- tai yra vidiniai veiksniai / ištekliai, kuriuos įmonė turi analizės metu ir kurie gali prisidėti prie tikslo pasiekimo.

Silpnosios pusės— tai yra vidiniai veiksniai/ištekliai arba jų trūkumas analizės metu, galintys trukdyti pasiekti tikslą.

Galimybės– tai išorinėje aplinkoje esantys arba tikėtini analizuojamu laikotarpiu veiksniai, kuriais galima pasiekti tikslą.

Grasinimai- tai yra išorinėje aplinkoje esantys arba analizuojamu laikotarpiu numatomi veiksniai, kurie gali trukdyti pasiekti tikslą.

Kiek įmanoma atidžiau rinkite informaciją SSGG analizei. Kuo daugiau informacijos surenkama, tuo lengviau parengti taktinį veiksmų planą (6 lentelė).

6 lentelė. Draudimo įmonės filialo dalinės SSGG analizės pavyzdys aktyvios verslo plėtros tikslais (planas + 50% ankstesniems metams)

Stiprybės	Trūkumai
Stiprus prekės ženklas. Pardavimo biurų prieinamumas. KASKO kaip geras produktas pagal kainos ir kokybės santykį. Stabili finansinė padėtis. administracinis išteklius. Santykiai su VIP klientais. Banko akreditacija. Federalinio tinklo buvimas. Sukurtos IT technologijos (informacinės sistemos). Specialios programos ir akcijos. Kvalifikuotas personalas. Socialinis paketas darbuotojams. Glaudus ryšys tarp filialo direktoriaus ir pagrindinės įmonės buveinės. Reprezentacinės išlaidos. Atsiskaitymų ribos	Trūksta vieningo sisteminio strateginio požiūrio pagrindiniame biure ir filiale. Filialo įgaliojimų neatitikimas pavestoms užduotims. Nepakankamas įgaliojimų delegavimas filiale. Ilgas patvirtinimo procesas. Nepatenkinama indėlių politika. Hipotekos rizikos apribojimai. Neefektyvi vadovų motyvavimo sistema. Nr integruota programa(priemonės, technologijos, ištekliai) agentų ruošimui ir mokymui. Žemas lyderystės mokymo lygis. Maži agentūros mokesčiai. Neefektyvi pardavėjų motyvavimo sistema. Reguliuojamų paslaugų standartų nėra. Nepakankama filialo pardavėjų kvalifikacija. Pardavimų pratęsimo sistemos nėra. Nėra 24 valandų skambučių centro. Kryžminio pardavimo sistemos nėra. Pinigų ir klientų praradimas dėl vertintojų ir avarinių komisarų veiklos trūkumų. Klientų praradimas nutraukus sutartį (vėluojant atsiskaityti dalimis). Nėra savo tinklalapio
Galimybės	Grasinimai
Vartotojų gerovės didinimas. Nauji produktai rinkoje / federalinės programos. Paskolų augimas. OSAGO tarifų padidinimas. Smulkaus ir vidutinio verslo plėtra. Interneto plėtra (parduodant OSAGO, KASKO ir kt.)	Nesąžininga konkurencija. Didelė konkurencija automobilių prekybos salonuose. Naujų konkurentų atėjimas / agresyvi dempingo politika. Tarifų padidinimas. Teisės aktų netobulumas. Blogas kelių policijos darbas

Rezultatų vertinimas pagal vartotojų pirmenybės svorius

2 veiksme surinkta informacija yra tik pasiruošimas pačiai analizei. Analizė apima veiksnių reikšmingumo įvertinimą (7 lentelė) šiam tikslui pasiekti ir vėliau parengti taktinių priemonių planą. Jei kalbame apie lyginamąją konkurencinę analizę, tai veiksnio reikšmė sutampa su vartotojų pageidavimais. Vertinimas atliekamas remiantis ekspertų vertinimais. Tai naudinga, kai tarpusavio vertinime dalyvauja kelių kategorijų suinteresuotosios šalys. Pavyzdžiui, srities vadovas (-ai), vadovas (-iai), partneris (-ai) (jei reikia), klientai (jei aktualu) ir kt. Jei yra keli ekspertiniai vertinimai, galutinis įvertinimas tampa vidurkiu.

7 lentelė. Veiksnio reikšmingumo vertinimo pavyzdys

Stiprybės

Faktoriai
Pardavimo biurų prieinamumas
KASKO kaip gera prekė pagal kainos ir kokybės santykį
Stipri finansinė padėtis
Administracinis šaltinis
Asmeniniai ryšiai su VIP klientais
Akreditacija bankuose
Federalinio tinklo buvimas
IT technologijos (informacinės sistemos, informacija)
Specialios programos ir akcijos

Stiprybės

Galimybės

Faktoriai	Vidutinis svertinis faktoriaus indėlis į pardavimą, %
Gerovės augimas:
Naujų automobilių prekybos salonų atidarymas Automobilių rinkos didinimas
Hipoteka
Turizmas
Nauji produktai / specialios programos
Skolinimo apimčių augimas (prognozuojamas padidėjimas ~20%)
Perėjimas prie 24 valandų darbo pardavimų biuruose
OSAGO tarifų padidinimas
Smulkaus ir vidutinio verslo plėtra
Interneto plėtra (parduodant OSAGO ir KASKO ir kt.)

Silpnosios pusės

Faktoriai	Pardavimų nuostoliai, %
Sisteminio vieningo strateginio požiūrio trūkumas pagrindinėje buveinėje ir filiale
Įgaliojimų neatitikimas pavestoms užduotims: Sutarčių sudarymo efektyvumas. Finansinis – disponuojant lėšomis namų ūkio reikmėms, ilgalaikiam turtui, rinkodaros biudžetui ir kt. Administracinis – priimant sprendimus dėl darbuotojų priėmimo/perkėlimo į darbą ir darbuotojų perkėlimo į kitas pareigas. Sutarčių pasirašymas su rangovais (agentūra institucija)
Nepakankamas įgaliojimų delegavimas filiale
Patvirtinimo proceso trukmė / efektyvumas
Nepatenkinama indėlių politika
Hipotekos rizikos apribojimai
Žemas vadovų parengimo lygis
Nėra išsamios programos (priemonių, technologijų, išteklių) agentams ruošti ir ugdyti
Neefektyvi vadovų motyvavimo sistema
Neefektyvi pardavėjo motyvavimo sistema
Nepakankama filialų pardavėjų kvalifikacija
Nėra reguliuojamų paslaugų standartų
Maži agentūros mokesčiai
Nėra pardavimo pratęsimo sistemos
Nėra 24/7 skambučių centro
Nėra kryžminio pardavimo sistemos
Pinigų ir klientų praradimas dėl vertintojų ir avarinių komisarų veiklos trūkumų
Klientų praradimas nutraukus sutartį (vėluojant mokėti dalimis)
Filialai neturi savo tinklalapio

Grasinimai

* Kritiškumo koeficientas įvertinamas trijų balų skalėje, kur:

1 - veiksnys, kuris netrukdo pasiekti tikslą, bet turi įtakos pasiekimo metodui;

2 – veiksnys, galintis trukdyti pasiekti tikslą;

3 – veiksnys, kuriam atsiradus tikslo pasiekimas bus neįmanomas, o tikslą teks keisti. Remiantis veiksniais, kurių įvertinimas yra 1 ir 2, rengiamos prevencinės priemonės.

Remiantis veiksniais, kurių balas yra 3, sudaromi antikriziniai scenarijai.

Informacija apie konkurentus turėtų būti renkama ne mažiau atsargiai, nes remiantis lyginamąja analize vadovas padarys išvadas. Tokioje situacijoje geriau pervertinti konkurentą nei nuvertinti jį.

Patogus įrankis, leidžiantis vizualizuoti lyginamąją analizę pagal rodiklių rinkinį, yra vadinamasis žiniatinklio metodas (žr. 6 pav.).

Ašys pav. 6 yra analizuojami (lyginami) rodikliai. Kiekvienas rodiklis turi vertinimo skalę (pavyzdžiui, 100%). Pagal šią skalę vertinamas rodiklio sunkumas lyginamose įmonėse, o gauta santykinė reikšmė brėžiama ašyje.

Ryžiai. 6. Internetinis rodiklių lyginamosios analizės metodas

Visų ašių taškai yra tarpusavyje susiję, kad parodytų įmonės pranašumus ir trūkumus, palyginti su konkurentu. Reikia atsiminti, kad yra rodiklių, kurie progresuoja aukštyn (pavyzdžiui, kuo didesnė prekybos vietų aprėptis, tuo geriau), ir rodiklių, progresuojančių žemyn (kuo mažesnė prekės savikaina, tuo geriau). Esant ir tiems, ir kitiems, pastarajam priskiriamas atvirkštinis koeficientas.

Pastangų taikymo taškų nustatymas (mūsų santykiniai pranašumai) ir savęs tobulinimas (mūsų santykiniai trūkumai); prioritetų nustatymas (nuo ko pradėti pirmiausia)

Nustačius skirtumus tarp įmonės ir konkurentų, atsižvelgiant į šiuos skirtumus privalumų ar trūkumų statusą, būtina pasiūlyti taktinius žingsnius / veiklas, kaip panaudoti savo pranašumus ir pašalinti trūkumus.

Veiksmų planas bus pagrįstas informacija, gauta „sujungus“ SSGG analizės blokus.

• Blokų pagrindu "Stiprybės" Ir "Galimybės" numatyti priemones, skirtas panaudoti stiprybes, kad būtų galima realizuoti kuo daugiau išorinių galimybių.
• Blokų pagrindu "Stiprybės", "Silpnosios pusės" Ir "Galimybės" numatyti priemones, skirtas panaudoti stipriąsias puses ir išorines galimybes ištaisyti pagrindinius trūkumus.
• Blokų pagrindu „Stipriosios pusės“, „Galimybės“ Ir "Grėsmės" numatyti priemones, skirtas panaudoti stiprybes ir išorines galimybes siekiant sumažinti išorinę riziką arba ją užkirsti kelią, taip pat parengti antikrizinius scenarijus situacijose, kai rizikos išvengti neįmanoma.

Taigi, jeigu distribucijos tinklo prioritetais įvertinome nuolatinį prekių prieinamumą sandėlyje ir patogią konkurento pristatymo sistemą, šiuos elementus turime kuo greičiau koreguoti.

Arba, pavyzdžiui, pastebime, kad konkurentas sukūrė nemokamą telefono liniją potencialiems klientams ir efektyviai naudoja ją kaip kitą aktyvų pardavimo kanalą. Taigi turėtume pagalvoti apie panašaus komunikacijos šaltinio sukūrimą.

Ne visada biudžetas leidžia įgyvendinti visas iš analizės rezultatų kylančias idėjas, todėl būtina suskirstyti prioritetus ir įvertinti turimus išteklius. Pakankamo biudžeto trūkumas keičia taktiką, bet nekeičia pastangų krypties. Pavyzdžiui, jei labai efektyvus konkurentas išleidžia šimtus tūkstančių dolerių reklaminei kampanijai, siekdamas didinti visuomenės informuotumą apie savo produktą, o mes neturime tokių išteklių, tai nereiškia, kad turėtume laukti, kol konkurentas privers mus pasitraukti. Parduotuvė. Pavyzdžiui, galite sutelkti dėmesį į pardavimų padėjėjus strateginiuose pardavimo taškuose ir nukreipti klientų srautus, kuriuos generuoja konkurento reklama, kad jie pirktų jūsų produktus. Tuo pačiu metu reikia lygiagrečiai rasti trūkstamus išteklius.

Pavyzdys

Pagrindinės darbo sritys tikslui pasiekti

1. Aktyvus KASKO produktų kūrimas ir reklama.

2. Pardavimų biurų atidarymas ir plėtra.

3. Esamų automobilių prekybos salonų plėtra, plėtra ir įėjimas į naujas.

4. Įmonės įvaizdžio ir filialo reputacijos palaikymas.

5. Filialo direktoriaus lyderio savybių formavimas.

6. Santykių tarp filialo direktoriaus ir pagrindinės buveinės vadovybės kūrimas.

7. Filialo aukščiausio lygio vadovų kvalifikacijos kėlimas.

8. Agentų tinklo plėtra:

a) pardavėjų ir agentų mokymo sistemos aktyvinimas;

b) specialių akcijų ir programų vykdymas automobilių prekybos salonuose.

Siūlomos veiklos, skirtos stiprybėms panaudoti, siekiant realizuoti galimybes, kompensuoti trūkumus ir sumažinti grėsmes

1. Rinkodaros veikla, skatinanti idėją (pvz., „Prekės ženklas turtingiesiems“).

2. Prekybos taškų sukūrimas naujų automobilių salonuose (biurų įrengimas IT programomis).

3. Pardavimo biurų plėtra:

a) padidinti darbo režimą;

b) naujų produktų kūrimas.

4. Bendrų programų su bankais kūrimas.

5. Programa vidutinio verslo darbuotojams.

6. Kvalifikacijos stokos kompensavimas didinant rinkos skolinimo apimtis.

7. Specialių programų, skirtų filialų direktorių įgaliojimams plėsti, koordinavimas.

8. Filialų direktorių valdybos sukūrimas keistis nuomonėmis ir plėtoti sisteminius pokyčius, siekiant išplėsti direktorių galias. Tam būtina parengti direktorių kompetencijų kriterijus su skaidria sistema „kompetencijos pasiekimas – galių įgijimas“.

9. Specialių mokymų (fasilitavimo) vedimas su buveinės vadovais, kurių tikslas – užtikrinti efektyvų Atsiliepimas.

10. Tinkamos personalo politikos kūrimas. Nereikalingų nedidelių sprendimų ir projektų derinimo lygių pašalinimas.

11. Sistemų (pvz., motyvavimo sistemų) diegimo stebėjimas ir analizė su vėlesniu klaidų taisymu.

12. Reguliaraus buveinės vadovybės grįžtamojo ryšio su filialų direktoriais sistemos sukūrimas.

13. Regioninių centrų įgalinimas (bent jau administracinis – nuomos, ūkinės sutartys ir kt.).

14. Atnaujinti pasenusią padalinio pardavėjų mokymo sistemą:

a) pardavimų mokymo vietoje galimybių teikimas;

b) mechanizmo (medžiagų) paruošimas greitam naujo pardavimo darbuotojo adaptavimui;

c) produktų mokymo programų kūrimas;

e) patyrusių pardavėjų mokymas naujų pardavėjų treneriais, jų motyvavimo sistemos kūrimas.

15. Filialų vadovų mokymo valdymo sistema (pvz., išoriniai mokymai su treneriais praktikais).

16. Indėlių politikos pritaikymas filialų interesams.

17. Skambučių centrų sistemos kūrimas, atsižvelgiant į regionų interesus. Būtina užtikrinti galimybę telefonu susisiekti su lauko darbuotojais.

18. HR pareigybių įvedimas filialuose.

Prekių asortimento analizė

Rinkoje įmonių pristatomas asortimentas nesikeičia taip dažnai, kaip rinkodaros programos, todėl planinė prekių kategorijos analizė atliekama ne dažniau kaip 1-2 kartus per metus. Tačiau kai kurių tipų tyrimus, pavyzdžiui, lyginamąją mažmeninių kainų analizę, reikia atlikti nuolat, nes šie duomenys gali pakoreguoti kasdienę vadovo veiklą.

Rinkos prekių asortimento ir įmonės produktų portfelio analizės užduotys

• Nustatykite pagrindinius ir potencialius konkurencingus produktus.
• Identifikuoti ir įvertinti įmonės gaminių bei konkurentų privalumus ir trūkumus.
• Įvertinti įmonės produktų ir jos konkurentų reklamavimo strategijas.
• Įvertinti įmonės gaminių padėtį rinkoje.

Analizės tikslai

• Nustatykite naujo produkto reklamavimo strategiją.
• Koreguokite esamų produktų reklamos strategiją.
• Sukurkite pardavimo gaires pardavimų personalui.
• Pateikite pasiūlymus dėl gamybos, kad pagerintumėte asortimentą.

Pagrindiniai prekių asortimento rinkoje ir įmonės produktų portfelio analizės rodikliai

Prekių asortimento struktūra rinkoje

Šiame etape analizuojami visi rinkoje esantys tam tikros prekių kategorijos produktai, įvertinant jų rinkos dalį. Analizės principai yra panašūs į rinkos struktūros analizę. Duomenys turi būti pateikiami dviem matmenimis – produktų skaičiaus ir piniginio ekvivalento, kad būtų galima atlikti adekvačią lyginamąją analizę (8 lentelė, 7 pav.). 8 lentelėje pateiktas Maskvos pirminės būsto rinkos 2007 m. pradžioje analizės pavyzdys.

8 lentelė. Pasiūlos apimtis pirminėje Maskvos rinkoje pagal administracinius rajonus

Rajonai	Tiekimo apimtis
	vienetų

0

Ekonomikos ir vadybos fakultetas

KURSINIS DARBAS

Prekių asortimento formavimo ir jo optimizavimo analizė prekybos tinklo „Magnit“ pavyzdžiu

anotacija

Šito tema kursinis darbas yra "Prekių asortimento formavimo mažmeninės prekybos įmonėse analizė ir optimizavimas įmonės pavyzdžiu".

Darbo apimtis – 68 puslapiai, 19 grafikų, 16 lentelių, 15 literatūros šaltinių, 8 aplikacijos.

Teorinėje dalyje pateikiama informacija apie mažmeninės prekybos įmonės prekių asortimentą, prekių ir paslaugų asortimento klasifikaciją; apie asortimento rodiklius ir juos įtakojančius veiksnius, taip pat apie asortimento formavimo principus, etapus ir jo būklės stebėseną mažmeninės prekybos organizacijose.

Antrajame darbo skyriuje analizuojamas komercinės veiklos efektyvumas formuojant mažmeninės prekybos įmonių prekių asortimentą, įskaitant įmonės organizacinį ir ekonominį pobūdį, analizuojama parduotuvių tinklo Magnit marketingo veikla ir formavimosi analizė. parduotuvių tinklo Magnit prekių asortimento.

Trečiame šio darbo skyriuje pateikiamos rekomendacijos ir priemonės, kaip pagerinti parduotuvių tinklo Magnit prekių asortimentą, būtent: tobulinti asortimentą, naudoti naujas reklamos priemones, prekyboje naudoti reklamos ir multimedijos technologijas. grindų.

Įvadas

1 Teorinis pagrindas mažmeninės prekybos įmonės prekių asortimento formavimas

1. 1 Prekių asortimento samprata, mažmeninės prekybos įmonės prekių ir paslaugų asortimento klasifikacija

Išvada

A priedas

B priedas

B priedas

D priedas

D priedas

E priedas

G priedas

I priedas

Įvadas

Pastarieji penkiolika metų buvo revoliuciniai mažmeninei prekybai Rusijoje. Platinimo era peraugo į konkurencingo ir vyriausybės neapmokestinamo mažmeninės prekybos erą. Prekyba tuo metu patyrė labai rimtus struktūrinius pokyčius ir dėl savo įtakos gyventojų gyvenimo lygiui bei mastui pradėjo vaidinti itin svarbų vaidmenį šalies ekonomikoje.

Rusijoje gamyba kasmet didėja vartojimo prekės. Auga ir kooperatinės, ir valstybinės prekybos mažmeninė apyvarta.

Didėjant produktų vartojimui, taip pat apyvartai, būtina tirti vartotojų paklausą. Jo tyrimas visų pirma turėtų „paklusti“ užduočiai visapusiškiau patenkinti įvairius pirkėjų pageidavimus. Ši problema išspręsta gerinant diapazono veikimą.

Šiuo metu rinkos ekonomikos sąlygomis įvairiausių prekių asortimentas išaugo daug kartų. Nemažą asortimento dalį sudaro nepakankamos kokybės prekės, taip pat gaminiai, neatitinkantys šiuolaikinių pasaulio reikalavimų.

Neteisingas prekės kokybės įvertinimas, prekės savybių, charakteristikų nežinojimas, taip pat klaidos renkantis gali privesti prie didelių nuostolių ir nuostolių tiek stambiems verslininkams, tiek paprastiems pirkėjams. Norint išvengti aukščiau aprašytų situacijų, būtina turėti pagrindinį įvairių prekių grupių prekių mokslo supratimą.

Pagrindinis kriterijus, pagal kurį galime įvertinti, ar šalies įmonės veikla sėkminga, yra rinkos sėkmė. Rinkos galimybės labai priklauso nuo teisingai parengtos ir nuosekliai įgyvendinamos prekių politikos.

Tirdama rinką ir jos plėtros perspektyvas, įmonė gali gauti jai reikalingos informacijos, kuri vėliau pasitarnaus sprendžiant kai kuriuos klausimus, tiesiogiai susijusius su tobulėjimu, valdymu, taip pat įvairių sričių formavimu. prekes ir paslaugos.

Strateginis požiūris mūsų laikais yra būtina koncepcija sprendžiant prekių politikos problemas. Bet kokį sprendimą, kurį įmonė turi priimti, ne tik žvelgdama į dabartinius interesus, bet ir analizuodama, kaip šis sprendimas „veiks“ ateityje. Šis metodas reikalauja tam tikrų pastangų.

Mūsų kursinio darbo tema „Prekių asortimento formavimo mažmeninės prekybos įmonėse analizė ir jo optimizavimas įmonės pavyzdžiu“.

Šiame kursiniame darbe daugiausia dėmesio skirsime asortimento formavimui parduotuvių tinklo Magnit pavyzdžiu.

Prekių, paslaugų asortimentas, taip pat tokie rodikliai kaip komplektiškumas, plotis, struktūra, stabilumas, atsinaujinimas, labai įtakoja pirkėjų paklausą ir lemia, ar konkrečios įmonės veikla yra efektyvi.

Remdamiesi tuo, galime teigti, kad pasirinkta tema yra gana aktuali dabartinėmis rinkos ekonomikos sąlygomis.

Šio kursinio darbo tikslas: priemonių ir rekomendacijų tobulinant prekių asortimentą mažmeninės prekybos vietose parengimas.

Kursinio darbo tikslai yra šie:

1) ištirti „prekių asortimento“ sąvoką, jo rodiklius ir juos įtakojančius veiksnius;

2) ištirti mažmeninės prekybos įmonės „Magnit“ prekių ir paslaugų asortimento klasifikaciją

1 Mažmeninės prekybos įmonės prekių asortimento formavimo analizės teoriniai pagrindai

1. 1 Mažmeninės prekybos įmonės prekių asortimento samprata, prekių ir paslaugų asortimento klasifikacija

Prekių rinkinys, kuris pateikiamas rinkoje, taip pat klasifikuojamas naudojant vartojimo paskirties ar pramoninės kilmės ženklą, vadinamas asortimentu.

Asortimentas gali atspindėti esamus paslaugų ir prekių skirtumus. Asortimentas yra logiškas bet kurio rinkinio paskirstymas pagal įvairias charakteristikas į įvairaus lygio kategorijas arba į atskiras nuorodas. Be prekių asortimento yra ir paslaugų asortimentas, idėjų asortimentas ir kt.

Žodis „asortimentas“ yra žodis prancūzų kilmė. Kiekvienas autorius tai interpretuoja skirtingai. Pavyzdžiui, žodžio asortimentas reikšmė pagal Efremovą: asortimentas yra įvairių rūšių ir rūšių prekių rinkinys prekybos įstaigoje arba gaminių rinkinys gamybinėje organizacijoje. Žodžio asortimentas reikšmė pagal Ožegovą: asortimentas yra bet kokių prekių, objektų ar jų veislių buvimas, pasirinkimas. Žodžio asortimentas reikšmė pagal Sysoevą: asortimentas yra parduotuvėje parduodamų prekių sąrašas, sudarytas pagal veisles, tipus, tipus, dydžius ir prekės ženklus. Žodžio asortimentas reikšmė pagal Snigerevą: asortimentas – tai prekių rinkinys, kuris derinamas pagal vieną ar kelias charakteristikas. Žodžio asortimentas reikšmė pagal Vinogradovą: asortimentas – tai tarpsektorinių ir sektorinių proporcijų, kurios yra prekių pasiūlos dalis, atspindys.

Asortimentas gali išsamiau apibūdinti organizacijos veiklos rezultatus, taip pat pramonės šakas, gaminančias plataus vartojimo prekes, prekybą šių prekių gamybos organizavime ir laikytinas vienu iš svarbiausių veiksnių, lemiančių tokias sąvokas. kaip tam tikros prekių rinkos pasiūlos ir paklausos pusiausvyros laipsnis.

Prekių asortimentas – tai rinkinys prekių, kurios derinamos arba derinamos pagal tam tikrą požymį ar savybių rinkinį, tai gali būti: spalva, tipas, dydis ir pan.

Priklausomai nuo plataus vartojimo prekių, galima išskirti du prekių asortimento tipus: komercinį ir pramoninį.

Gamybos prekių asortimentas yra prekių, kurias gamina tam tikros įmonės, kurias vienija pramonės šakos arba žemės ūkis, sąrašas.

Prekybos asortimentas – tai sąrašas prekių, kurios buvo atrinktos parduoti mažmeninės prekybos parduotuvėse. Šiame asortimente yra daug įvairių prekių, taip pat įvairių produktų, kuriuos tiesiogiai gamina įvairių pramonės šakų organizacijos, taip pat žemės ūkis.

Visų rūšių prekių dalį prekybos įmonės asortimento struktūroje lemia įmonės specializacija, vartotojų paklausa, materialinė techninė bazė ir kiti veiksniai. Dėl šios priežasties manoma, kad prekybinis asortimentas yra prekių rinkinys, suformuotas pagal tam tikras savybes ir skirtas tam tikru momentu patenkinti paklausą.

Tinkamo klientų aptarnavimo lygio užtikrinimas, taip pat prekybos įmonės ekonominių rezultatų augimas labai priklauso nuo teisingo asortimento suformavimo.

Rinkodaros metodai, kuriais siekiama formuoti mažmeninės prekybos organizacijos asortimento politiką, turėtų būti pagrįsti vartotojų pageidavimais, taip pat turi užtikrinti pakankamą įmonės pelningumo lygį, turintį galimybę rinktis iš plataus siūlomų prekių asortimento. tiek gamintojas, tiek maži ir dideli didmenininkai.

Asortimento politika – tai prekių asortimento formavimas priklausomai nuo organizacijos finansinės būklės, jos strateginių tikslų, taip pat nuo rinkos poreikių. Asortimento politika dažniausiai siekia ilgalaikių tikslų.

Asortimento politikos formavimas ir jos įgyvendinimas yra būtinas norint valdyti pelno dydį, nustatyti įmonės nenutrūkstamo veikimo sąlygas, taip pat numatyti savo investicijas į verslo plėtrą.

Asortimento politikos formavimas ir jos įgyvendinimas tampa ypač aktualus, kai atsiranda laisvė pasirinkti tam tikrą veiklą. Asortimento politika reiškia informacijos apie kainų dinamiką, prekių charakteristikas, rinkos segmentus, užsienio ekonominių santykių su užsienio šalimis lygį, makroekonomines tendencijas prieinamumą. Visi šie veiksniai yra būtini norint nustatyti pelno masės nenutrūkstamo valdymo sąlygas ir nenutrūkstamo darbo su tokiu tikslu kaip mokesčių optimizavimas, galimų nuosavų lėšų investicijų verslo plėtrai prognozavimas.

Operacinė analizė, kuri yra nenutrūkstamo pelno analizė, yra viena iš priemonių, kuriomis galite išspręsti šią problemą. Ši analizė paremta veiksmais, kuriais siekiama nustatyti tarpinius rodiklius, leidžiančius palaipsniui atskirti pardavimo pajamas ir įmonės sąnaudas vienas nuo kito.

Kitas žingsnis – pašalinti ir pusiau fiksuotas išlaidas.

Šis rodiklis vadinamas „pelningumo riba“ – tai pajamos, kurios visiškai padengia visas išlaidas. Čia yra nulinis pelnas.

Galimybė rasti visos įmonės ir tam tikros rūšies prekių bei paslaugų pelningumo slenkstį egzistuoja kaip veiklos analizės įgyvendinimo dalis. Tai kiekvieno produkto gebėjimas „atsakingas“. finansinė būklė sudarė pagrindą formuoti įmonės asortimento politiką.

Asortimento klasifikavimo požymiai yra tokie veiksniai kaip prekių vieta prekyboje ar pramonėje, prekių aprėpties plotis, taip pat poreikių patenkinimo laipsnis ir pan.

Būtina atskirti prekybos asortimentą, prekių asortimentą ir prekių nomenklatūrą. Plačiąja prasme nomenklatūra suprantama kaip sąvokų, pavadinimų ar kategorijų, vartojamų bet kurioje technologijos ar mokslo šakoje, sąrašas ir pan.

Produktų asortimento klasifikacija yra tokia:

1) prekių buvimo vietoje:

a) pramoninis asortimentas yra prekių rinkinys, kurį pagal savo gamybines galimybes pagamina gamintojas;

b) prekybos asortimentas – tai prekių visuma, kurią sudaro prekybos įmonės, atsižvelgdamos į jų vartotojų poreikį, specializaciją ir materialinę techninę bazę;

c) paslaugų spektras – tai vartotojams siūlomų paslaugų visuma. Pagal detalumo laipsnį šio tipo asortimentas, kaip ir prekių asortimentas, skirstomas į tris tipus: specifinį, grupinį ir intraspecifinį.

2) pagal prekių aprėptį:

a) paprastas asortimentas yra prekių rinkinys, atstovaujamas nedideliu skaičiumi rūšių, grupių, taip pat pavadinimų, tenkinančių ribotą skaičių poreikių;

b) kompleksinis asortimentas yra prekių rinkinys, atstovaujamas daugybe prekių rūšių, grupių, veislių ir pavadinimų, kurie skiriasi savo dizainu, žaliavomis, taip pat kitomis savybėmis ir tenkina visus žmogaus poreikius;

c) išplėstas asortimentas yra prekių rinkinys, apimantis daugybę rūšių, pogrupių, veislių, taip pat pavadinimų, priklausančių vienarūšių grupei, tačiau skiriasi tam tikromis individualiomis savybėmis;

d) mišrus asortimentas – tai įvairių tipų, grupių, pavadinimų visuma, išsiskirianti pačia įvairiausia funkcine paskirtimi.

3) pagal poreikių patenkinimo laipsnį:

a) racionalus asortimentas – tai realiai pagrįstus poreikius labiausiai tenkinantis prekių rinkinys, užtikrinantis maksimalią gyvenimo kokybę esant tam tikram mokslo ir technologijų išsivystymo lygiui;

b) optimalus asortimentas – tai realius poreikius atitinkančių gaminių rinkinys, duodantis maksimalią naudą vartotojui mažiausiomis sąnaudomis kuriant gamybą, dizainą ir tiekiant vartotojui.

4) konkrečiu momentu:

a) tikrasis asortimentas yra prekių rinkinys, kurį galima įsigyti konkrečioje pardavėjo ar gamintojo įmonėje;

b) prognozuojamas asortimentas – tai prekių, kurios turės patenkinti numatomus poreikius, rinkinys.

5) pagal patenkintų poreikių pobūdį:

a) pagrindinis asortimentas – tai prekių rinkinys, orientuotas į įprastus pagrindinių vartotojų grupių poreikius;

6) lydintis asortimentas – tai pagalbines funkcijas atliekantis prekių rinkinys, nesusijęs su pagrindinėmis šiai įmonei.

b) pagal asortimento struktūrą:

a) grupinį prekių asortimentą sudaro prekių grupių sąrašas, kuris suformuluotas pagal žaliavų, iš kurių jos buvo pagamintos, homogeniškumą, taip pat pagal gamybos būdą ir vartojimo paskirtį;

b) grupės asortimentą sudaro atskirų didelių agreguotų paslaugų rūšių sąrašas: sveikatos priežiūros, švietimo, būsto ir komunalinių paslaugų, ikimokyklinių įstaigų, ryšių, transporto, asmeninės paslaugos ir pan.

c) grupės asortimente yra vienarūšių prekių, kurias vienija bendra savybė ir tenkina panašius poreikius, visuma. Tai yra grupės asortimento detalizavimas;

d) specifinis prekių asortimentas – tai įvairių pavadinimų ir rūšių prekių visuma, tenkinanti panašius poreikius;

e) konkretus paslaugų spektras yra detalė

didelės apimties paslaugų rūšys;

f) tarprūšinis prekių asortimentas – tai asortimentas, apimantis atskirų rūšių prekių įvairovę;

g) vidinis paslaugų asortimentas susideda iš konkrečių darbų, atliekamų pagal tam tikros rūšies paslaugą, sąrašo.

1. 2 Diapazono rodikliai ir juos įtakojantys veiksniai

Bet kurios įmonės, bet kurios mažmeninės ar didmeninės prekybos parduotuvės asortimentą galima apibūdinti naudojant rodiklių sistemą. Toks požiūris reikalingas asortimento valdymo procesui įgyvendinti moksliniu pagrindu, ty organizuoti jo formavimą, planuoti, taip pat reguliuoti asortimentą, skatinti pardavimus ir motyvuoti pardavėjus.

Išvardinkime šiuos rodiklius.

Asortimento plotis – tai prekių grupių ir pogrupių, įtrauktų į parduotuvės asortimentą, skaičius. Prekyboje pagal jų dalį atsargose išskiriama universalinių parduotuvių, taip pat specializuotų parduotuvių asortimento struktūra.

Asortimento gylis – tai rūšių ir veislių skaičius, taip pat šių prekių pavadinimai tam tikrose parduotuvės asortimento grupėse ir pogrupiuose.

Asortimento gylis ir platumas yra būtini norint formuoti pasiūlą ir rizikos laipsnio pasiskirstymą. Tai parodyta 1 lentelėje.

1 lentelė. Prekybos asortimento alternatyvos pagal plotį ir gylį

Turėdami platų produktų asortimentą, klientai susidaro įspūdį apie daugybę produktų. Būtent tai pritraukia įvairių kategorijų vartotojus. Turėdama tokį asortimentą, įmonė gali geriau prisitaikyti prie nuolatinių rinkos paklausos pokyčių. Tačiau tai sunku suvaldyti, nes mažai paklausūs produktai gali likti nepastebėti.

Paprastumas yra pagrindinis siauro diapazono privalumas.

Tiek asortimento plotis, tiek gylis turėtų būti pasirenkami atsižvelgiant į mažmenininko keliamus tikslus ir uždavinius.

Vidutiniškai Rusijos vartotojas perka apie 150 prekių, tačiau nori jas rinktis iš daugybės skirtingų susijusių prekių ir tikisi, kad atsiras naujų, geresnių prekių. Jei parduotuvėje yra visos prekių grupės, tuomet susidaro gausos įspūdis, tačiau tai negarantuoja didelių pardavimų.

Prekybos diapazono gylis gali būti nereikalingas. Kartais vienos prekių grupės prekių gausa gali apsunkinti apsisprendimą pirkti.

Prie asortimento rodiklių priklauso ir asortimento stabilumas.

Stabilus prekių asortimentas parduotuvėje sumažina klientų laiką, sugaištą prekių paieškai, padeda standartizuoti visus prekybos ir technologinius procesus bei operacijas. Stabilumą galima nustatyti pagal šią formulę:

Ku \u003d 1 – Įjungta / n * a,

kur Ku yra stabilaus prekių asortimento koeficientas tam tikru laikotarpiu;

O1, O2, ... Įjungta – prekių, kurios nėra parduodamos patikrinimo metu, rūšių skaičius;

a - prekių rūšių skaičius, numatytas parengtame asortimento sąraše; n yra patikrinimų skaičius.

Optimali prekių asortimento stabilumo koeficiento vertė parduotuvėje per ketvirtį neturėtų būti mažesnė kaip:

0,90 prekybos centrams ir maisto prekių parduotuvėms;

0,80 universalinės parduotuvės;

0,75 batų ir drabužių parduotuvės;

0, 85 galanterijos, buities ir sporto prekių parduotuvės.

Šį rodiklį galima pavadinti sąlyginiu, atsižvelgiant į tai, kad daugelyje parduotuvių, kurių prekių asortimentas siekia kelis tūkstančius prekių, dažnai tiesiog neįmanoma patikrinti, kiek prekių nėra sandėlyje.

Kitas diapazono rodiklis yra jo ilgis. Dėl to, kad vieta parduotuvės lentynose yra ribota, visada būtina išlaikyti optimalų prekių kiekį. Asortimentas laikomas trumpu, jei pelnas didėja pridedant naujų prekių vienetų. Asortimentas laikomas per ilgu, jei išimant prekybinius elementus padidėja pelnas.

Iki šiol nėra standartų, kurie reguliuotų asortimento rodiklius (išskyrus stabilumo rodiklį), t.y., rodikliai neatspindi asortimento sėkmingumo, o tik apibūdina jo faktinę struktūrą. Todėl formuojant asortimentą dažnai pasitelkiama kitų įmonių patirtis.

Asortimento struktūra yra rūšių, grupių ir veislių, taip pat prekių pogrupių, sudarančių parduotuvės asortimentą, santykis. Struktūrai būdingas gylis ir plotis. Ji turi lemiamą reikšmę organizuojant jos formavimą konkrečioje parduotuvėje.

Tiek įmonėje, tiek parduotuvėje egzistuoja dvi prekių asortimento makro ir mikrostruktūros sąvokos.

Makrostruktūra – tai santykis tarp prekių grupių tiesiogiai bendrame asortimente. Mikrostruktūra yra rūšių ir veislių santykis kiekvienoje prekių grupėje.

Norint išlaikyti prekių asortimentą, atitinkantį gyventojų poreikius, svarbią vietą užima tokios sąvokos kaip prekių asortimento stabilumas parduotuvėje ir jo komplektiškumas.

Asortimento išsamumas – tai faktinio prekių prieinamumo parduotuvėje atitikimas, kuris patvirtinamas pagal asortimento sąrašą.

Prekių asortimento išsamumas apibūdinamas komplektiškumo koeficientu ir apskaičiuojamas pagal formulę:

Kp \u003d Rf / Rn,

kur Kp - parduotuvės asortimento komplektiškumo koeficientas konkrečią datą;

Rf – tikrasis prekių rūšių skaičius tikrinimo metu;

Рн - prekių rūšių skaičius, numatytas privalomame asortimento sąraše.

Siekiant objektyviausiai įvertinti prekių asortimentą, jos komplektiškumas turi būti nustatomas atskirais laikotarpiais, remiantis duomenimis, gautais atlikus kelis parduotuvės asortimento patikrinimus. Norėdami tai padaryti, apskaičiuokite asortimento stabilumo koeficientą pagal šią formulę:

Įvorė \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

kur Kust – laikotarpio (mėnesio, ketvirčio, ​​metų) parduotuvėje esančių prekių asortimento stabilumo koeficientas;

P1, P2, Ps, Pn – tikrasis prekių rūšių skaičius individualių patikrinimų metu;

Рн – asortimento sąraše numatytų prekių rūšių skaičius;

n yra patikrinimų skaičius.

Taigi asortimento stabilumas arba, kitaip tariant, stabilumas – tai nenutrūkstamas parduodamų prekių pagal jų veisles, taip pat pagal rūšis, kurios buvo deklaruotos asortimento sąraše, prieinamumas.

Asortimento atnaujinimas – tai asortimento papildymas naujausių rūšių gaminiais pagal įmonės asortimento politiką. Parduotuvės asortimento atnaujinimas turėtų būti iki 10% per metus.

Ypatinga vieta tarp rodiklių, apibūdinančių asortimento būklę, yra jo pelningumo rodiklis.

Prekybos asortimento pelningumas – tai asortimento rinkinys, kurio visuma užtikrina, kad verslo subjektai gautų iš anksto suplanuotą grynojo pelno sumą, ty tam tikrą pajamų viršijimą, viršijantį prekių pardavimo sąnaudas bei mokesčių ir nemokestines įmokas. .

Pažymėtina, kad teigiamas įmonės ar parduotuvės asortimento būklės įvertinimas pagal visus minėtus rodiklius iš ekonominės pusės daugeliu atžvilgių užtikrina tikslingą įmonės komercinę veiklą mažmeninėje rinkoje.

Konkrečios įmonės ar parduotuvės asortimentą apibūdinančius rodiklius įtakoja daug veiksnių.

Minėtų veiksnių įtakos tyrimą rinkos tyrimo procese atlieka rinkodaros specialistai, taip pat prekybos įmonės komercinio skyriaus specialistai. Visi veiksniai paprastai skirstomi į bendruosius specifinius.

Bendrieji veiksniai nepriklauso nuo konkrečių įmonės sąlygų. Bendrieji veiksniai skirstomi į:

1) socialinis. Tai apima socialinę gyventojų sudėtį, kultūros lygį, socialinį gyventojų saugumą, darbo veiklos pobūdį;

2) ekonominis. Tai apima prekių gamybos plėtrą, gyventojų pajamų lygį ir jų susidarymo šaltinius, veiklos srities ekonomikos plėtrą, prekių kainą ir kt.

3) demografinė. Tai apima amžiaus ir lyties sudėtį, šeimų skaičių ir struktūrą, gyventojų profesinę sudėtį ir kt.

4) tautinis namų ūkis. Tai apima nacionalinę gyventojų sudėtį, tradicijas, papročius ir papročius;

5) gamtos ir klimato. Tai apima geografinę padėtį (miestus, kaimus), klimatą, gamtos išteklius ir kt.

Konkretūs veiksniai atspindi specifines įmonės veiklos sąlygas.

Į tai atsižvelgiama nustatant diapazono plotį:

1) šios parduotuvės vaidmuo prekybos paslaugų sistemoje;

2) kitų parduotuvių buvimas veiklos srityje ir jų specializacija;

3) firmos tipas ir pajėgumai;

4) segmentų charakteristikos;

5) transporto jungtys.

Nustatant asortimento gylį atsižvelgiama:

1) pajamų lygis pagal segmentus;

2) paklausos specifika segmentų viduje;

3) prekybos ploto dydis ir charakteristikos, įrangos parametrai.

Taip pat įtakos turi toks veiksnys kaip paklausa. Tačiau pirmiausia komercinis aparatas turi nuspręsti, kuriuose segmentuose veiks ši prekybos organizacija. Tokį darbą atlieka rinkodaros skyriaus specialistai, taip pat prekybininkų specialistai rinkodaros tyrimų procese, remdamiesi išsamios tam tikro regiono mažmeninės prekybos įmonių tyrimo rezultatais.

Štai kodėl formuojant prekių asortimentą mažmeninėje rinkoje būtina turėti patikimą informaciją apie paklausos struktūrą, jos apimtį, jos raidos dinamiką, atskirų prekių ir įvairių kontingentų paklausos ypatybes ir pobūdį. pirkėjų.

Taip pat būtina periodiškai stebėti įmonės aplinką, taip pat jos prekybos organizavimą. Tai būtina norint laiku atlikti pakeitimus ar kai kuriuos koregavimus formuojant konkrečios įmonės ar mažmeninės ar didmeninės prekybos asortimentą.

1. 3 Asortimento formavimo principai, etapai ir jo būklės kontrolė mažmeninės prekybos organizacijose

Asortimento formavimas – tai prekių grupių, rūšių, veislių atrankos procesas.

Parduotuvės asortimento formavimas turi atitikti strateginius įmonės tikslus, asortimento politiką.

Formuojant asortimentą mažmeninėje prekyboje būtina atsižvelgti į įvairius veiksnius. Tai:

1) tikslinių vartotojų paklausos apimtis, struktūra ir turinys;

2) parduotuvės asortimento profilis;

3) įmonės ir atskirų produktų grupių pelningumas;

4) įmonės materialinė techninė bazė, aprūpinimas sandėliavimo patalpomis ir įranga;

Mažmeninės prekybos organizacijos komercinė paslauga, apibendrinusi informaciją apie prekybos asortimentą įtakojančius veiksnius, asortimentą formuoja atsižvelgdama į pagrindines nuostatas, turinčias vienodą reikšmę ir turinį, t.y., atsižvelgdama į prekybos asortimento formavimo principus. Šie principai pavaizduoti 2 lentelėje.

2 lentelė. Prekybos diapazono formavimo principai

Asortimento formavimas atliekamas keliais etapais:

1) būtina nustatyti asortimento profilį, taip pat parduotuvės specializacijos kryptį pagal iš anksto pasirinktą komercinę strategiją mažmeninės prekybos rinkoje, atsižvelgiant į esamo prekybos tinklo specializaciją rajone ir konkurentų asortimento strategija;

2) parduotuvėje būtina nusistatyti asortimento struktūrą. Šiame etape būtina nustatyti atskirų prekių grupių kiekybinį santykį. Taip pat čia yra duomenų susiejimas su planuojamais parduotuvės rodikliais ir prekių grupių ir pogrupių pelningumu;

3) būtina nustatyti atskirų grupių, taip pat prekių pogrupių pasiskirstymą pagal vartotojų kompleksų ir mikrokompleksų kiekį;

4) būtina atlikti grupės vidaus asortimento parinkimą pagal išskirtinius požymius, susiejant jį su konkrečia prekybos zona, prekių pelningumu.

Kooperatinėje prekyboje pirmajame etape nustatomas grupinis prekių asortimentas pagal parduotuves. Šis darbas paprastai turėtų būti atliekama paskirstant prekių asortimentą visiems mažmenininkams, kurie yra rajono vartotojų visuomenės veiklos zonoje.

Prekių asortimento paskirstymas tarp prekybos organizacijų kooperatinėje prekyboje vykdomas pagal asortimento politikos principus, tai yra, kasdienių prekių asortimentas dažniausiai koncentruojasi parduotuvėse „Universam“, „Produktai“, „Vartotojas“. Prekės“, taip pat specializuotose parduotuvėse, prekiaujančiose maisto produktais, ir ne maisto produktais kompleksinio asortimento yra sutelktos universalinėse parduotuvėse ir specializuotose parduotuvėse.

Grupinio prekių asortimento sukūrimas įvairių tipų įmonėms leidžia nustatyti kiekvienos rūšies vaidmenį ir vietą bei bendrą prekybos paslaugų sistemą gyventojams.

Antrajame asortimento formavimo etape turėtų būti atliekami grupinio asortimento struktūros skaičiavimai kiekvienai konkrečiai prekybos įmonei, tai yra nustatomi atskirų prekių grupių kiekybiniai santykiai. Grupinio asortimento struktūra nustatoma atsižvelgiant į standartinį parduotuvės dydį, jos vietą, planuojamus rodiklius ir kitus veiksnius.

Remiantis tuo, kas išdėstyta, prekybos asortimento formavimo etapus galima pavaizduoti 1 paveiksle.

Svarbi užduotis – užsakytos asortimento struktūros sukūrimas. Norint nustatyti optimalų skirtingų prekių grupių, patenkančių į tam tikras kategorijas, santykį, būtina naudoti BCG matricą ir ABC analizę.

Prekybos asortimento struktūroje reikėtų atsižvelgti į prekių gyvavimo ciklo fazes. Asortimento analizė naudojant BCG matricą atliekama dedant produktus, kurie yra skirtinguose gyvavimo ciklo etapuose, į vieną iš keturių matricos laukų. Jie parodyti 2 paveiksle.

Prekė – „klausimai“ užima nedidelę rinkos dalį. Jie turi pasiekti aukštus pardavimų augimo tempus. Šis produktas yra įvedimo į rinką fazėje, todėl reikalingos rinkodaros pastangos. Tolesnis likimasŠios prekės dalis yra prognozuojama remiantis patyrusiais pardavimais. Prekė – „klausimas“ gali tapti preke – „žvaigžde“ arba nustoti būti paklausi ir virsti preke – „šuniu“, arba iš karto išeiti iš rinkos.

1 pav. Prekybos diapazono formavimo etapai

Šio produkto sėkmė priklauso nuo to, ar jis bus perkamas dar kartą. „Žvaigždės“ – tai parduotuvės produkcija, kuri išpardavimais ženkliai lenkia konkurentės parduotuvės produkciją ir turi sparčiausiai augančią rinką. Žvaigždžių gaminiams reikia daug rinkodaros pastangų. Kadangi mažmeninės prekybos įmonės uždavinys yra maksimizuoti pelną, prekių strategijai galima pritaikyti du variantus – „žvaigždės“.

Pirmas variantas yra naudoti kremo nugriebimo strategiją, jei nėra panašių produktų iš konkuruojančių firmų. Antruoju variantu įmonė siekia padidinti produkcijos pardavimą, kad neatsiliktų nuo rinkos augimo tempo ir maksimaliai padidintų apyvartą.

2 pav. Matrica „Augimas – rinkos dalis“ (BCG)

Laikui bėgant prekės – „žvaigždės“ patenka į „piniginių karvių“ kategoriją. Grynųjų karvės užima palyginti didelę rinkos dalį, o augimo tempas mažas. Tokie produktai yra brandos arba prisotinimo fazėje. Šie produktai yra žinomi klientams, yra paklausūs, todėl nereikalauja didelių rinkodaros pastangų. Daugelis „piniginių karvių“ produktų laikui bėgant gali pereiti į kitą savo gyvavimo ciklo etapą. Tokiu atveju jie pavirs prekėmis – „šunimis“, užimančiomis nedidelę rinkos dalį.

Klasikinė priemonė, skirta tirti asortimento struktūrą, yra „ABC analizė“. Šis metodas naudojamas analizuojant skirtingų asortimento grupių įvedimo efektyvumą ir lyginant atskirų produktų efektyvumą toje pačioje asortimento grupėje. Jei analizuojant pardavimo asortimento, kuriame yra 20 prekių vienetų, gylį, pirmieji keturi sudaro 80% pardavimų, kiti keturi - 10%, o visi kiti sudaro likusius 10%, tai yra gana tipiškas. paveikslėlis, apibūdinantis A, B ir C asortimento blokus. Tačiau šio modelio naudojimas turi prieštaravimą: jei mažmenininkas į asortimentą įveda tik produktus, kurie sudaro didžiausią išlaidų ir pelno dalį, tai yra A ir B blokus, tada bus apribota kliento pasirinkimo laisvė, o tai savo ruožtu gali lemti mažesnį bendrą pelną. Mažmenininkai atkreipia klientų dėmesį į gaminius per prekybos ir paslaugų elementus, tačiau siauras asortimentas gali turėti neigiamos įtakos bendram pardavimui.

Matematinių metodų taikymas prekybos diapazono analizei vyksta naudojant standartizuotas programas. Taip pat yra standartizuotų kompiuterinių programų, skirtų simpleksiniams metodams. Jie padeda išanalizuoti atskirų pozicijų vertę, kuriomis siekiama suformuoti optimalų pardavimo asortimentą, duodantį didžiausią pelną mažmenininkui. Ši analizė atliekami siekiant optimizuoti prekybos diapazono gylį. Ekspertinės analizės pagalba jie gauna duomenis apie pelną, kuris buvo gautas pardavus kiekvieną prekę. Jei žinote, kokį bendrą pelną įmonė planuoja gauti pardavusi tam tikrą asortimento grupę, būtina įvesti viršutines ir apatines leistinas norimo pelno ribas. Reikia įvertinti, kiek atskirų prekių vienetų išbraukimas iš bendro asortimento sąrašo turės įtakos bendram pelnui. Apskritai, galimybė naudoti matematinius metodus valdant prekybos asortimentą yra specialaus tyrimo objektas.

Stebint asortimento būklę reikia turėti omenyje, kad kontrolė negali būti savitikslis. Strateginė kontrolės užduotis – savalaikis asortimento reguliavimas, pilnai atsižvelgiant į klientų poreikius, siekiant padidinti pardavimų apimtį ir greitį, suformuoti stabilų įvaizdį prekybai. Tam būtina sukurti ir įdiegti efektyvią prekybos valdymo sistemą, kuri apimtų nuolatinę vidaus kontrolę ir reguliuotų asortimentą. Tam kuriama pardavimų personalo motyvavimo sistema. Veiksmingas šia kryptimi yra prekybos salės operatyvinių vadovų darbas.

2 Komercinės veiklos efektyvumo formuojant mažmeninės prekybos įmonių prekių asortimentą analizė

2. 1 Organizacinis ir ekonominis parduotuvių tinklo Magnit pobūdis

Įmonių organizacinės ir ekonominės charakteristikos – tai konkrečios įmonės, jos veiklos rūšies apibūdinimas, pavyzdžiui, kuriame rinkos segmente ši įmonė veikia, ką gamina, kokia įranga naudojama, taip pat kuri įmonė ją tiekia, pajėgumai, jei yra gamyklos ar padaliniai, kas jie yra ir panašiai, taip pat kada jie buvo atidaryti, pastatyti, nuosavybės forma, įmonių dalyviai ar akcininkai, pavadinimas, taip pat prekių aprašymas ši įmonė gamina, įstatinio kapitalo dydį, akcijų vertę ir jų skaičių ir pan.

Šio kursinio darbo tyrimo objektu pasirinktas parduotuvių tinklas „Magnit“.

Ši įmonė sparčiai auga. Visa tai vyksta dėl darbuotojų profesionalumo, aktyvios rinkodaros strategijos, taip pat dėl ​​asortimento plėtros, kuris nuolat didina dalį Rusijos rinkoje apskritai, taip pat Omsko ir Omsko miesto rinkoje. regione. Ypatingą dėmesį įmonė skiria produktų skatinimo programoms, naudodama visas tam reikalingas priemones, kurios apima: lauko reklamą, laikraščius, žurnalus, viešųjų ryšių renginius. Savo veikloje Magnit orientuojasi į savo vartotojų, įmonės darbuotojų, partnerių ir, žinoma, visuomenės interesus.

Magnit parduotuvių tinklo vertės:

1) sąžiningumas;

2) atvirumas;

3) atsidavimas įmonės reikalui;

4) orientuotis į personalo tobulėjimą ir augimą įmonėje;

5) nuolatinis profesionalumo tobulinimas;

6) klientų aptarnavimo lygio gerinimas;

7) tiekti išskirtinai aukštos kokybės gaminius.

Šiuo metu tai buvo uždaroji akcinė bendrovė „Magnit“, 2006 m. sausio 10 d. įmonės pavadinimas visiškai pakeistas į atvirą akcinę bendrovę „Magnit“. Šiuo metu įmonė yra juridinis asmuo, veikiantis pagal įstatus ir Rusijos Federacijos įstatymus.

Pelno siekimas yra pagrindinis atviros akcinės bendrovės tikslas.

TS „Magnit“ yra:

Rinkos lyderis pagal mažmeninės prekybos objektų skaičių ir jų aprėpties plotą Rusijoje;

Vidutinis srautas per dieną yra daugiau nei 10 milijonų žmonių.

Tikslinė auditorija:

Apie 50 % vartotojų mano, kad jų šeimos pajamos yra vidutinės;

Didelė dalis TS „Magnit“ klientų yra 25-45 metų asmenys;

Trečdalis nuolatinių klientų vairuoja savo automobilį;

Beveik pusė nuolatinių klientų šeimų turi automobilį.

Atviroji akcinė bendrovė „Magnit“ vykdo veiklą:

Nekilnojamojo turto nuoma;

Didmeninė prekyba pieno produktais;

Didmeninė prekyba mėsa, kurią sudaro paukštiena, mėsos gaminiai ir konservai;

Didmeninė prekyba gaiviaisiais gėrimais;

Didmeninė prekyba maistiniais aliejais ir riebalais;

Didmeninė prekyba alkoholiniais gėrimais, išskyrus alų;

Didmeninė prekyba cukrumi;

Didmeninė prekyba alumi;

Didmeninė prekyba konditerijos gaminiais;

Didmeninė prekyba žuvimi ir jūros gėrybėmis;

Didmeninė prekyba arbata, kava, kakava ir prieskoniais;

Didmeninė prekyba miltiniais konditerijos gaminiais;

Paruoštų maisto produktų didmeninė prekyba;

Didmeninė prekyba miltais ir makaronais;

Didmeninė prekyba druska;

Didmeninė prekyba grūdais;

Didmeninė prekyba valymo priemonėmis;

Didmeninė prekyba tualetiniu ir skalbimo muilu;

Didmeninė prekyba kosmetikos ir parfumerijos gaminiais, išskyrus muilą;

Kita mažmeninė prekyba nespecializuotose parduotuvėse;

Mažmeninė prekyba nespecializuotose parduotuvėse, daugiausia maisto, gėrimų ir tabako gaminių;

Dukterinių įmonių veiklos koordinavimas;

Visų rūšių užsienio ekonominės veiklos vykdymas;

Kitos veiklos rūšys, neprieštaraujančios įstatymams.

TS „Magnit“ yra vienas iš pirmaujančių mažmeninės prekybos tinklų, prekiaujančių maisto produktais Rusijoje.

TS „Magnit“ siekia gerinti savo vartotojų gerovę, siūlydama jiems kokybiškus produktus už prieinamą kainą pagal kasdienį poreikį. Pardavimo tinklas orientuotas į klientus, turinčius skirtingi lygiai pajamos. Būtent dėl ​​to parduotuvių tinklas veikia 4 formatais: hipermarketas, savitarnos parduotuvė, kosmetikos parduotuvė ir Magnit Family.

TS „Magnit“ pirmauja pagal parduotuvių skaičių ir plotą, kuriame šios maisto parduotuvės yra įsikūrusios. 2012-12-31 d Veikė 6884 parduotuvės, iš jų: 126 prekybos centrai, 6046 būtiniausių prekių parduotuvės, 692 Magnit Cosmetic parduotuvės ir 20 Magnit Family parduotuvių.

TS "Magnit" parduotuvės yra 1605 Rusijos Federacijos gyvenvietėse. TS Magnit parduotuvės atidaromos didieji miestai, ir mažose.

Galingos logistikos sistemos pagalba galimas greitas prekių pristatymas į platinimo tinklo parduotuves. Siekdama užtikrinti, kad produkcijos sandėliavimas ir tiekimas būtų kokybiški, įmonė turi platinimo tinklą, kurį sudaro 18 platinimo centrų. Nuosavas automobilių parkas, kuriame yra apie pustrečio tūkstančio automobilių, leidžia laiku pristatyti prekes į platinimo tinklo parduotuves.

TS Magnit yra viena iš pirmaujančių mažmeninės prekybos įmonių Rusijoje pagal pardavimus. 2012 m. pajamos sudarė 448 661,13 mln.

Be to, TS Magnit yra vienas didžiausių darbdavių Rusijoje. Šiandien darbuotojų skaičius siekia daugiau nei 180 tūkst. TC „Magnit“ kelis kartus buvo apdovanotas „Geriausio metų darbdavio“ titulu.

Organizacinė valdymo struktūra susideda iš valdžios vertikalės nustatymo. Be to, tai reiškia, kad įmonės vadovybė nustato valdžią įmonei. TS „Magnit“ organizacinė struktūra yra linijinė-funkcinė. Kurioje direktorių valdyba vadovauja visiems prekybos tinklo darbuotojams. 3 paveiksle parodyta TS „Magnit“ organizacinės struktūros schema.

3 pav. TS „Magnit“ organizacinė struktūra

Plėtros strategija yra tokia:

Kasmet atidaryti apie 50 prekybos centrų ir mažiausiai 500 būtiniausių prekių parduotuvių;

Plėsti tinklą, plėtoti jį neišsivysčiusiuose regionuose, taip pat padidinti prekybos vietų skaičių Sibire ir Urale;

Tobulinti logistikos procesus, kad būtų galima efektyviausiai valdyti transporto srautus;

Plėtoti savo importą, didinti tiesioginio šviežių vaisių ir daržovių tiekimo dalį;

Sukurti kelių formatų verslo modelį, kuris atitiktų skirtingų pajamų lygių klientų poreikius.

Kiekviena įmonė rengia metines arba ketvirtines ataskaitas. Yra įvairių ataskaitų formų. Pavyzdžiui:

Forma Nr.1 ​​- balansas;

Forma Nr.2 - pajamų ataskaita.

Būtent šiais dokumentais buvo analizuojama TS Magnit finansinė padėtis.

1 formoje matome, kaip kasmet kinta tokie rodikliai kaip trumpalaikis ir ilgalaikis turtas, trumpalaikiai ir ilgalaikiai įsipareigojimai bei kapitalas.

Formoje Nr.2 pateikiami tokie rodikliai kaip pajamos, sąnaudos, pelnas, išlaidos ir pan. Šių rodiklių dėka galima analizuoti, ar įmonės veikla ataskaitiniu ar praėjusiu laikotarpiu yra pelninga ar nuostolinga. Šie pastarųjų 3 metų rodikliai išsamiau pateikti 3 lentelėje.

Pagrindiniai pelno augimo veiksniai yra pardavimo pajamų padidėjimas, taip pat prekių, kurios parduodamos pagal tiekimo sutarčių sąlygas, savikainos sumažėjimas. Pajamoms įtakos turi parduotų prekių kiekis ir jų kainos. Jei pirmasis veiksnys priklausys nuo įmonės, tai antrasis veiksnys priklausys nuo daugelio aplinkybių.

Remiantis žemiau pateikta lentele, galime daryti išvadą, kad TS „Magnit“ pajamos pajamų forma per pastaruosius 3 ataskaitinius laikotarpius padidėjo. 2010 m. pajamos siekė 2810,6 tūkst. rublių, o 2012 m. jos beveik padvigubėjo, palyginti su 2010 m. Be bendrijos pajamų išaugo ir metų pelnas. 2010 m. ji siekė 409,4 tūkst. rublių, tačiau po 2 metų išaugo 4 kartus. Be to, išaugo ir bendrasis pelnas. Trečiuoju ataskaitiniu laikotarpiu jo dydis buvo 4947,2 Šių rodiklių dinamika parodyta 4 pav.

3 lentelė - Pelno formavimo rodiklių dinamika 2010-2012 m

4 pav. Rodiklių dinamika 3 ataskaitiniais laikotarpiais TS „Magnit“

Be pajamų ir pelno augimo, bet kurioje įmonėje nuolat auga ir sąnaudos.

Išlaidų suma siejama su ilgalaikio turto ir kito turto, išskyrus grynuosius pinigus, prekes, gaminius, pardavimu, disponavimu ir kitokiu nurašymu.

TS Magnit tai yra pardavimo išlaidos, administracinės išlaidos, pelno mokesčio sąnaudos, taip pat parduotų prekių ir paslaugų savikaina.

Pardavimo kaštai, lemiantys savikainą, apima prekių gamybai naudojamų gamtos išteklių, pagrindinių ir pagalbinių medžiagų, žaliavų, energijos, kuro, darbo jėgos, ilgalaikio turto savikainą ir kitas veiklos ir negamybines išlaidas.

Administracinės sąnaudos – tai išlaidos, kurios nepriskiriamos nei gamybos, nei platinimo išlaidoms.

Pelno mokesčio sąnaudos - bendra pelno mokesčio einamųjų ir atidėtųjų sąnaudų (santaupų) suma, į kurią atsižvelgiama apskaičiuojant ataskaitinio laikotarpio grynąjį pelną (nuostolius).

Savikaina – visos įmonės patiriamos išlaidos (išlaidos) gaminių ar paslaugų gamybai ir pardavimui (pardavimui).

4 lentelė. TS "Magnit" išlaidos

Išlaidų dinamika aiškiai parodyta 5 pav.

Pagrindinis uždavinys analizuojant pelno formavimąsi, taip pat paskirstymą – nustatyti ataskaitinių metų pelno paskirstymo tendencijas, taip pat susiklosčiusias proporcijas, lyginant su praėjusiais metais. Remiantis analizės rezultatais, bus parengtos rekomendacijos, kuriomis siekiama pakeisti pelno paskirstymo proporcijas ir racionaliausią jo panaudojimą.

5 pav. Išlaidų dinamika TS „Magnit“

5 paveikslo pagalba vizualiai matome kasmet didėjančius kaštus. Didžiausias išlaidų rodiklis yra įgyvendinimo kaina. 2012 m. ji siekė 2814,8 tūkst. kitas pagal dydį rodiklis – administracinės išlaidos. Palyginti su 2012 m. įgyvendinimo išlaidomis, administravimo išlaidų suma per tą patį ataskaitinį laikotarpį yra 30 kartų mažesnė nei pirmąjį. Pajamų mokesčio išlaidoms atimama mažiausia pinigų suma. Savikaina trečiąjį ataskaitinį laikotarpį smarkiai išaugo ir pasiekė 495,6 tūkst.

TS „Magnit“ mažmeninę prekybą vykdo per savo parduotuvių tinklą. Įmonė siekia, kad į jos sudėtį būtų įtraukti tik kompetentingi, atsakingi ir geranoriški darbuotojai. Parduotuvių tinklas Magnit ne tik dirba su geriausiais tiekėjais ir teikia pirmenybę vietiniams gamintojams, bet ir sėkmingai plėtoja savo produkciją.

2. 2 Parduotuvių tinklo Magnit rinkodaros ir komercinės veiklos analizė

Įmonės rinkodaros aplinka – tai rinkinys, apimantis veikėjus ir jėgas, veikiančias už įmonės ribų ir įtakojančias įmonės gebėjimą užmegzti ir palaikyti sėkmingus santykius su vartotojais.

Valdymas įmonėje, taip pat įmonės, kaip rinkos subjekto, valdymas yra du valdymo hierarchijos žingsniai. Jie yra glaudžiai susiję vienas su kitu. Bendravimas atsispindi įmonės vidinės ir išorinės aplinkos dialektinėje vienybėje.

Išorinė įmonės aplinka yra kažkas, kas duota. Įmonės vidinė aplinka yra reakcija į išorinę aplinką.

Išorinės aplinkos sudėtis apima visus veiksnius, kurie turi tiesioginės įtakos įmonės veiklai. Išorinė aplinka yra veiksnių derinys, apimantis ekonominius, demografinius, politinius, gamtinius, kultūrinius ir techninius veiksnius. Tai parodyta 6 paveiksle.

6 pav. Įmonės vidinė ir išorinė aplinka Įmonės potencialas ir jos galimybės apibūdina vidinę aplinką.

Įmonės prisitaikymas prie nuolatinių išorinių sąlygų kaitos, nepaisant to, kad yra vidinių galimybių – tokia yra įmonės rinkodaros valdymo esmė.

Vidinės rinkodaros aplinkos sudėtis apima savybes ir elementus, kurie yra pačioje įmonėje. Tai:

1) personalo kvalifikacija ir sudėtis;

2) finansines galimybes;

3) vadovavimo gebėjimai ir kompetencija;

4) technologijų naudojimas;

5) įmonės įvaizdis;

6) firmos patirtis rinkoje.

Marketingo galimybių apibūdinimas yra viena iš svarbiausių vidinės aplinkos dalių.

Vidinė TS „Magnit“ aplinka:

1) personalo kvalifikacija ir sudėtis:

Periodiškai specialistai yra perkvalifikuojami.

2) finansinės galimybės:

2012 m. pajamos sudarė 448 661,13 mln.

3) įmonės patirtis rinkoje:

Įmonė gyvuoja ir vystosi beveik 20 metų.

Išorinė TS „Magnit“ aplinka:

TS „Magnit“ rinka yra pagrindinė išorinė aplinka. Ją sudaro konkurentai ir klientai, produktai, todėl įmonė laikosi tam tikrų principų:

1) teikti paslaugas, atitinkančias rinkos poreikius ir lūkesčius;

2) orientuotis į dialogus su klientu;

3) būtina nuolat tirti konkurentus;

4) būtina nuolat prisitaikyti prie kintančios aplinkos.

Potencialūs klientų poreikiai:

1) paslaugų kokybė;

2) prekių kokybė;

3) orus ir supratingas elgesys su darbuotojais;

4) priimtinos kainos.

Įvertinus įmonės išorinę ir vidinę aplinką, būtina parengti SSGG analizę, kuri padės nustatyti tiek įmonės stipriąsias, tiek silpnąsias puses. Jis pateiktas 5 lentelėje.

Šiandien rinkodara reikalauja daug daugiau nei tik sukurti visus kliento poreikius tenkinantį produktą, tinkamai įkainoti pasiūlymą ir padaryti jį prieinamą tiksliniams vartotojams. Įmonės bendrauja su savo vartotojais ir klientais, tiksliau nepraranda ryšio su jais. Tuo pačiu metu visos tam tikros įmonės komunikacijos turinyje viskas neturėtų būti perteklinė ir atsitiktinė, nes priešingu atveju įmonė gali susidurti su rizika sumažinti pelną dėl didelių komunikacijos išlaidų, dėl patirtos žalos. turėjo įtakos įmonės įvaizdžiui.

5 lentelė. TS "Magnit" SSGG analizė

	Galimybės
	Naujų produktų pridėjimas; Pakankamą žinomumą, taip pat aukštą įmonės personalo kvalifikaciją; Kokybės kontrolė, nesėkmingas konkurencingų įmonių elgesys gali leisti neatsilikti nuo rinkos augimo.	Vyriausybės politika, padidėjusi konkurencija, infliacija ir mokesčių didinimas gali turėti įtakos strategijos įgyvendinimui; Šlovė gali pridėti konkurencinį pranašumą; Keičiasi klientų skonis.
	Personalo nedalyvavimas priimant sprendimus; Sumažinti kainų lygį, mokesčius ir muitus, išlaikant vidutinį kainų lygį. Tai leis jums gauti papildomų pajamų.	Naujų konkurentų atsiradimas ir aukštos kainos pablogins konkurencinę padėtį; Nepalanki valstybės politika; Personalo nedalyvavimas priimant sprendimus.

Kadangi prekybos tinklas veikia stiprios konkurencijos rinkoje, jam tinkamiausias variantas yra kombinuota strategija, nukreipta į savo pranašumų realizavimą ir į gilų įsiskverbimą bei geografinę rinkos plėtrą.

PEST analizė yra naudinga priemonė norint suprasti įmonės padėtį, rinką ir įmonės potencialą. PEST analizė gali padėti įmonės vadovui išanalizuoti įmonės išorinės aplinkos padėtį, taip pat padėti išryškinti svarbiausius veiksnius. 6 lentelėje parodyta TS "Magnit" PEST analizė.

Šiuo metu įmonės, suinteresuotos gauti pelną, veiklos organizavime ypatingą vietą užima rinkodara. TS „Magnit“ rinkodaros skyrius numato tam tikrą priemonių rinkinį, kurio tikslas – padidinti šios įmonės pelningumą.

6 lentelė. TS "Magnit" PEST analizė

Politico legalus	Ekonominis	socialiai kultūrinis	Technologiniai veiksniai
1) darbo teisės aktai; 2) mokesčių sistema; valstybė reglamentas	1) gamybos savikaina; 2) infliacijos lygis; 3) valiutos kursas; 4) nedarbo lygis.	1) demografiniai pokyčiai; 2) gyvenimo būdo pokyčiai; 3) klientų skonio ir pageidavimų pasikeitimas; 4) vartotojų socialinis mobilumas; 5) išsilavinimo lygis.	1) naujų produktų atsiradimas; 2) naujausios technologijos; 3) kokybės kontrolės automatizavimas; 4) pažangūs technologiniai apdorojimo metodai.

Rinkodaros komunikacijų kompleksas susideda iš keturių pagrindinių poveikio priemonių:

2) propaganda;

3) pardavimų skatinimas;

4) asmeninis pardavimas.

Kiekvienas elementas turi savo specifines komunikacijos technikas.

Būtina apsvarstyti kiekvieną iš pagrindinių įtakos priemonių, įtrauktų į rinkodaros komunikacijų kompleksą, naudojant Magnit parduotuvių pavyzdį.

Pirmasis yra reklama. Šis parduotuvių tinklas jį aktyviai naudoja savo komunikacijos politikoje. Yra įvairių priemonių, kuriomis Magnit platina reklamą. Tai apima ir spaudą, ir lauko reklamą.

1) tam tikro lygio žinių apie vartotojo siūlomus produktus formavimas;

2) šių parduotuvių tinklo įvaizdžio formavimas;

3) palankaus požiūrio į Magnit tinklą formavimas;

4) vartotojo skatinimas pakartotinai kreiptis į šį tinklą;

5) klientų skatinimas pirkti tas prekes, kurias siūlo parduotuvių tinklas Magnit;

6) tiek tiekiamų, tiek savos gamybos prekių pardavimo skatinimas;

7) tinklo apyvartos paspartinimas;

8) noras padaryti šį klientą nuolatiniu.

TS „Magnit“ naudoja įvairias reklamos platinimo priemones, tokias kaip: lauko reklama, spauda.

Lauko reklama vaidina didžiulį vaidmenį pardavimo skatinimo procese. Šiuo metu miesto gatvės tapo mūšio lauku, vyksta įnirtinga kova dėl kiekvieno praeivio dėmesio. Šio mūšio nugalėtojas gali pasirodyti tik tuo atveju, jei požiūris į kūrimą, taip pat ir reklaminio plakato dizainas bus pakankamai modernus ir kūrybiškas. Ši informacija parodyta 7 paveiksle.

TS „Magnit“ reklaminiai plakatai yra gana įsimintini, glausti, lengvai suvokiami, taip pat skirti tikslinė auditorija. Jų dizainas ir pritaikytos spalvos traukia praeivių akis, o tai nuolat daro įtaką šio tinklo parduotuvių lankomumui.

Klientai, užėję į TS Magnit parduotuvę, tikrai matys reklaminę informaciją, iškabintą ant stiklinių durų fojė. Tokio tipo reklamos talpinimas bus 100% pastebėtas, nes bus matomas tiek įeinant, tiek išeinant iš prekybos tinklo parduotuvės. Tai parodyta 8 paveiksle.

Lipdukus 100% pastebės ir visi parduotuvės klientai – tiek išeinantys, tiek įėję į parduotuvę. Tokia reklama visada bus aktuali. Tai parodyta 9 paveiksle.

Lauko reklama yra vienas efektyviausių būdų pritraukti klientų dėmesį, taip pat yra būdas perteikti naują informaciją. Dėl TS „Magnit“ prekybos centrų išsidėstymo netoli pagrindinių miesto greitkelių, aprėpties spindulys išauga daug kartų. Tai parodyta 10 paveiksle.

Miesto formatas yra antra pagal populiarumą reklamos priemonė po lauko reklamos. Kadangi viduje yra apšvietimas, šis laikiklis gali būti naudojamas tiek dieną, tiek naktį. Taigi galite pritraukti daugiau potencialių vartotojų dėmesio. Tai parodyta 11 paveiksle.

11 pav. Miesto formatas TS „Magnit“

„Stella“ paprastai yra prie įėjimo į TS „Magnit“ prekybos centrus. Tai didelė masyvi reklaminė konstrukcija ant metalinio stulpo, iškilusi 16 metrų virš žemės. Ši reklamos priemonė pritraukia daug dėmesio. Tai parodyta 12 paveiksle.

12 paveikslas – Stella TS „Magnit“

„Indoor Video“ – naujas perspektyvus reklamos formatas. Tai nevalingai patraukia kliento dėmesį. Plazminės plokštės yra didžiausio srauto vietose. Tai parodyta 13 paveiksle.

13 pav. „Indoor Video“ TS „Magnit“

Be to, įmonei reikia svetainės, kad ji būtų sėkminga. TS Magnit turi tokią svetainę. Jis pateiktas G priede.

Šios svetainės pagalba galima gauti informacijos tiek pirkėjams, tiek partneriams, sužinoti apie jų pačių gaminamą tinklą, sužinoti, kokios laisvos darbo vietos šiuo metu yra siūlomos, taip pat yra galimybė palikti savo atsiliepimus apie šis tinklas.

Propaganda veikia kaip antroji priemonė, įtraukta į rinkodaros komunikacijų kompleksą. Anot Philipo Kotlerio, propaganda yra neasmeninio produkto ar paslaugos pardavimo skatinimas, taip pat socialinis judėjimas, pagrįstas komerciškai svarbios informacijos apie juos skleidimu tiek spaudoje, tiek elektroninėje žiniasklaidoje. .

Iki šiol viešųjų ryšių veiklos tikslas – užmegzti dvipusį, abipusį bendravimą, kurio tikslas – identifikuoti bendras idėjas ir bendrus interesus. Firmos pareiga nėra palaikyti ryšių su spauda. Jeigu visuomenė domisi TS „Magnit“ veikla, tai tokiu atveju ryšių su spauda palaikymas yra būtina sėkmingos įmonės politikos dalis ir veikia kaip viso organizacijos pareigų sąrašo sudedamoji dalis. Žiniasklaida nuolat skelbs medžiagą ir žinutes apie šį parduotuvių tinklą. Ženkliai sumažinti iškraipymų tikimybę, taip pat netikslumus ataskaitose bus galima tik tada, kai bus suteikta pagalba ir pačiai spaudai. Be to, šie santykiai taip pat naudojami reklamos tikslais. Pagrindinė TS „Magnit“, kaip ir bet kurios kitos organizacijos, bendravimo su klientais priemonė yra spausdintas žodis. Šiuo atžvilgiu „savas veidas“ spausdinto žodžio sistemoje atlieka vienos iš galingiausių rinkodaros komunikacijos priemonių vaidmenį. TS „Magnit“ sukūrė savo firminį identitetą, kurį tiek Omsko miesto, tiek kitų Rusijos Federacijos miestų, kuriuose taip pat yra įsikūrusios TS „Magnit“ parduotuvės, gyventojai lengvai atpažins iš pirmo žvilgsnio. Jų stilius slypi specialioje emblemoje, formoje, taip pat šrifto tipe, kuriuo buvo rašomas šios organizacijos pavadinimas, taip pat šios emblemos spalvos čia turi ypatingą reikšmę, nes jų derinys traukia akį praeivio. Šios organizacijos emblema parodyta 14 paveiksle.

14 pav. TS emblema „Magnit“

Pardavimų skatinimas yra trečioji priemonė. Pardavimo skatinimas yra rinkodaros veikla, kuri skiriasi nuo reklamos, asmeninio pardavimo ir propagandos. Tai skatina pirkėjų pirkimą ir prekiautojų efektyvumą, pavyzdžiui, parodos, įvairios demonstracijos. Pardavimų skatinimui skirtų veiklų vykdymas šiuo metu vis labiau plečiasi „Magnit“ tinklo parduotuvėse ir yra efektyvus, o kartu ir nebrangus būdas pritraukti potencialius klientus. Šis tinklas naudoja pardavimo skatinimą, kad:

1) padidinti pardavimus per trumpą laiką;

2) palaikyti vartotojo įsipareigojimą šiam konkrečiam parduotuvių tinklui;

3) pristatyti į Rusijos ir Omsko srities rinką bet kokią naują prekę, tai apima ir savos gamybos, ir tiekiamas prekes;

4) remti įvairias skatinimo priemones.

Be to, TS „Magnit“ orientuojasi į paskatas dėl:

1) asmeninio kontakto su potencialiais klientais galimybę;

2) didelis pardavimų skatinimo priemonių pasirinkimas;

3) galimybė gauti ką nors vertingo pirkėjui, taip pat gauti didelį kiekį informacijos apie įmonę;

4) galimybės padidinti neplanuoto pirkimo tikimybę.

Ir galiausiai paskutinis elementas yra asmeninis pardavimas. Pagal

Pasak Philipo Kotlerio, asmeninis išpardavimas – tai prekės pristatymas žodžiu, vykstantis pokalbio su vienu ar keliais potencialiais vartotojais metu, siekiant parduoti.

Ši prekybos forma tampa efektyviausia šiais etapais:

Vartotojų įsitikinimų ir pageidavimų formavimas;

Tokio veiksmo atlikimas kaip pardavimo veiksmas.

TC „Magnit“ kiekvienas pardavėjas žino, kad jis yra savotiškas tarpininkas tarp įmonės ir vartotojo. Šiuo atveju žaidžia pardavėjas

informacijos apie gaminių kokybę, apie pirkėjų pageidavimus, apie kokius produktus ir kodėl jiems sekasi ar nesiseka ir pan., šaltinio vaidmuo. Šios informacijos pagalba koreguojama ir šio tinklo politika, ir visos siūlomų prekių reklamavimo sistema.

Taip pat visi TS „Magnit“ pardavėjai turi aiškų supratimą apie įmonės struktūrą, kokius tikslus ji sau kelia.

Kartu su tuo atliekamas ir kokybinis pardavėjo vertinimas, o būtent įvertinama jo kvalifikacija, žinių apie prekę, įmonę, jos klientus, konkurentus ir pan.

Pažymėtina, kad šio tinklo vadovai nuolat dirba gerindami automato darbą, nes jis labai efektyviai sprendžia kai kurias rinkodaros užduotis, be to, labai prisideda prie įmonės pelno.

2. 3 Parduotuvių tinklo Magnit prekių asortimento formavimo analizė

Prekių asortimento formavimas yra svarbiausias veiksnys šiuolaikinės prekybos įmonės gyvenime.

Prekių asortimento formavimas turi įtakos pardavimams. Tai leidžia valdyti ribinių pajamų dalį, taip pat grynąjį pelną.

Asortimento matrica yra veiksmingas būdas atrinkti iš įvairių veiksnių ir elementų, kurie yra ypač svarbūs. Jie tai daro norėdami pasiekti savo tikslus. Pagrindiniai prekių asortimento formavimo veiksniai:

Nustatyti tikslinius klientus;

Nustatyti kainų diapazoną;

Sukurti asortimento klasifikatorių;

Nustatyti asortimento plotį ir gylį pagal prekių kategorijas;

Nustatyti atstovaujamų prekių ženklų/tiekėjų skaičių;

Apibrėžkite pardavimo skyriaus sąvokas ir formatą.

Taip pat būtina atsižvelgti į:

Produktų buvimo rinkoje laikas;

Šio produkto analizė iš konkurentų;

Esamos rinkos tendencijos.

TC „Magnit“ asortimentas šiame kursiniame darbe bus analizuojamas pagal prekių katalogą „Magnit Family Hypermarket“ (galioja kovo 13 – kovo 26 d.), jis pateiktas E priede.

Asortimento platumas – rūšių, veislių skaičius, taip pat vienarūšių ir nevienalyčių grupių pavadinimai.

Faktinė platuma yra tikrasis galimų rūšių, veislių ir produktų pavadinimų skaičius.

Bazinė platuma yra platuma, kuri laikoma palyginimo pagrindu.

Platumos koeficientas yra faktinio rūšių, veislių skaičiaus, taip pat vienarūšių ir nevienalyčių grupių prekių pavadinimų santykis su baziniu.

TS „Magnit“ asortimento plotis pateiktas 7 lentelėje.

7 lentelė – TS „Magnit“ diapazono plotis

vardas	Faktinė platuma, vnt.	Pagrindinis platumas visko, kas yra rinkoje, vnt.	Platumos koeficientas, %
savo gamyba
Produktai
Kosmetika/buitinė

Pasitelkus asortimento platumą, galima daryti išvadą, kad TS „Magnit“ asortimentas yra pateiktas virš 50% barjero lyginant su konkurentais. Tai leidžia sėkmingai konkuruoti rinkoje. Bet asortimento pozicijų išplėtimas – 20 vnt. Tai leidžia prekybos tinklui padidinti galimą pasiūlą. Asortimento išsamumas – tai vienarūšės grupės prekių rinkinio galimybė patenkinti tuos pačius poreikius. Faktinį išsamumo rodiklį galima apibūdinti faktiniu rūšių, veislių skaičiumi, taip pat vienarūšės grupės prekių pavadinimais. Bazinį komplektiškumo rodiklį galima apibūdinti reguliuojamu arba planuojamu vienarūšės grupės prekių kiekiu. Išsamumo koeficientas yra tikrojo išsamumo rodiklio ir bazinio rodiklio santykis. Asortimento išsamumas pateiktas 8 lentelėje.

8 lentelė. TS "Magnit" asortimento išsamumas

Labai sunku nustatyti galimybę, kad viena veislė gali pakeisti kitą. Tačiau asortimento pilnumo rodiklis rodo, kad beveik 54% savos gamybos prekių tenkina šios formos poreikius, beveik 68% – gaminių, o beveik 64% – kosmetikos ir buitinės chemijos poreikius. Asortimentas šiuo atveju yra racionalus, nes prekių skaičius yra pakankamai didelis, kad būtų galima patenkinti bet kokius klientų poreikius su super dideliu prekių skaičiumi. Asortimento stabilumas – tai gaminių rinkinio gebėjimas patenkinti tų pačių produktų paklausą. Tokių gaminių ypatybė yra nuolatinė jų paklausa. Asortimento stabilumą galima apibūdinti stabilumo koeficientu. Stabilumo koeficientas yra nuolatinės klientų paklausos produktų rūšių, veislių ir pavadinimų skaičiaus santykis su viso tų pačių vienarūšių grupių produktų rūšys, veislės ir pavadinimai. Asortimento stabilumas pateiktas 9 lentelėje.

9 lentelė. TS "Magnit" asortimento stabilumas

Beveik pusė pateiktų gaminių turi nuolatinę paklausą, nepaisant skirtingų klientų pageidavimų.

Produktas turi pastovią paklausą, tam tikra prasme ne tik dėl skonio, bet ir dėl „patogios“ mažos kainos.

Asortimento naujovė – gaminių rinkinio galimybė patenkinti kintančius poreikius per naujus gaminius.

Asortimento naujumą galima apibūdinti dviem rodikliais. Tai yra: faktinis atnaujinimas ir atnaujinimo laipsnis.

Atnaujinimo koeficientas arba atnaujinimo laipsnis – tai naujų gaminių skaičiaus ir bendro prekių skaičiaus santykis. Asortimento atnaujinimas pateiktas 10 lentelėje.

Atnaujinimas neveikia kaip viena pagrindinių prekybos tinklo asortimento politikos krypčių. Priešingai – akcentuojami nuolatiniai vartotojų pomėgiai. Tačiau „TS Magnit“ bando pristatyti naujus produktus, kurie jiems gana sėkmingi.

10 lentelė – TS „Magnit“ diapazono atnaujinimas

ABC analizės idėja grindžiama gerai žinomu Pareto principu: „Palyginti nedaug priežasčių lemia daugumą galimų pasekmių“, šiuo metu geriau žinomą kaip „20:80 taisyklė“. Ryškūs šios taisyklės pavyzdžiai: „20% produktų atneša 80% pelno“; "20% klientų atneša 80% pardavimo." TS „Magnit“ ABC analizė pateikta 11 lentelėje.

11 lentelė. TS "Magnit" ABC analizė

	klinšeras "Vyborgskis"
	Kepenų traškučiai
	Duona su sėlenomis
	Sviestiniai sausainiai "Kurabiye"
	Keptos bulvės su grybais ir svogūnais
	salotos "Vitaminas"
Produktai	Sūris "Pigtail rūkytas"
	Kava "Juodoji kortelė"
	Lydytas sūris "Viola"
	Avižiniai dribsniai"Stebuklas"
	Nektaras "Mano šeima"
	Traškučiai "Layz"
	Grikiai "Uvelka"
	Lecho "Pikanta"
	Greenfield arbata
	Sviestas 72, 5% Prostokvashino
	Margarinas "Rama"
	Grietinė 25% Prostokvashino
	Gira „Rusiška dovana“
	Pienas 3,5% Prostokvashino
	Kefyras 3, 2% Prostokvashino
	Šokas. saldainiai "Nuryti paštą"
	Varškės grūdėtas "101 grūdelis + grietinėlė"
	Sausi pusryčių „Dansonia“

	Šokoladas "Saldus"
	Baltosios pupelės "Globe"
	Majonezas "Ponas Ricco"
Kosmetika	Sauskelnės "Haggis"
	Šampūnas "Galva ir pečiai"
	Oralinis bi dantų šepetėlis
	Antiperspirantas Dove
	Skalbimo milteliai "Bee-Max"
	Blend-a-Hney dantų pasta
	Stiklo valiklis "Mr. Muscle"
	Johnsono kūdikio vonelė
	Indų ploviklis "Sorti"

Taigi, galima daryti išvadą, kad atlikta ABC analizė parodė, kad pagrindinę parduotuvės TS „Magnit“ apyvartos dalį sudaro tokios prekės kaip pieno produktai, duonos gaminiai, arbata, sviestas, kurios priklauso B grupei. Prekės – sūris , plėtojant reikia kavos, blynų, priklausančių A grupei, ir papildomų pardavimų skatinimo veiksmų, pavyzdžiui, mažinant kainas ar plečiant asortimentą.

Čia taip pat galite naudoti BCG matricą. Modelio esmė: BCG matrica rodo, kad įmonė, norėdama užtikrinti produktyvų, pelningą ilgalaikį augimą, turi generuoti ir išgauti grynųjų pinigų iš sėkmingų verslų brandžiose rinkose ir investuoti į sparčiai augančius patrauklius naujus segmentus, stiprinant pozicijas. savo produktų ir paslaugų juose, siekiant tvarios ateities pajamų lygio. Modelio tikslai: BCG analizė naudojama įmonės asortimento vienetų plėtros prioritetams nustatyti, leidžia nustatyti ateities investicijų kryptis ir parengti ilgalaikes kiekvieno asortimento vieneto plėtros strategijas.

Šiam modeliui sukurti pasirinkau produktus iš prekių grupės „Produktai“. Būtent: lydytas sūris "Viola", arbata "Greenfield", pienas 3,5% "Prostokvashino", šokoladas "Sweet", majonezas "Mr. Ricco".

Duomenys pateikti 12 lentelėje ir 13 lentelėje.

12 lentelė - Prekių rinkos dalies apskaičiavimas

13 lentelė. BCG matricos sudarymas pagal pelną

Galima padaryti tokias išvadas:

1) pirmasis įmonės žingsnis yra nuspręsti produkto "Šokoladas" Sladko "likimą". Šis produktas turi būti pašalintas iš asortimento. Jei rinkos talpa didelė, tuomet iš šio gaminio galite pabandyti padaryti „Pinigų karvę“. Tam reikalingos produktų tobulinimo programos.

2) įmonėje trūksta „Žvaigždžių“. Būtina apsvarstyti produkto kūrimo „Mr. Ricco Mayonnaise“ galimybę (stiprinti konkurencinius pranašumus, plėtoti produkto žinias). Jei neįmanoma išplėtoti esamų „Probleminių vaikų“ į „Žvaigždes“, apsvarstykite galimybę sukurti naujų produktų, kurie galėtų užimti šią vietą.

3) daugiausia dėmesio skirti produktams „Pienas 3,5% Prostokvashino“ ir „Greenfield Tea“, nes jie sudaro didžiąją dalį pardavimų. Tikslas čia bus išlaikyti poziciją.

4) maža šio produkto dalis, būtina didinti naujų produktų ir patobulinimų skaičių. Esamus gaminius „Majonezas „Mr. Ricco““ plėtoti, sukurti konkurencinius pranašumus.

3 Rekomendacijos ir priemonės parduotuvių tinklo Magnit prekių asortimentui gerinti

Išanalizavus TS „Magnit“ veiklą, galima išskirti kai kuriuos jos trūkumus:

Siauras prekių asortimentas;

Prekybos tinklas mažai dėmesio skiria prekybos aikštelės dizainui.

Apsvarstykite kiekvienos problemos sprendimą atskirai.

Produktų portfelio valdymas yra viena iš pagrindinių kiekvienos įmonės veiklų. Ši kryptis ypač svarbi perėjimo prie rinkos ekonomikos kontekste, kai klientas daugiau dėmesio skiria gaminių kokybei ir asortimentui. Nuo darbo su pagaminta produkcija efektyvumo priklauso daugybė skirtingų įmonės ir rinkos dalies ekonominių rodiklių. Analizuodami pasaulio patirtį, galime daryti išvadą, kad lyderystė konkurse atiteks tam, kuris yra kompetentingiausias valdyti asortimentą, taip pat turi jo įgyvendinimo būdus.

TS „Magnit“ prekių asortimento planavimas ir valdymas yra neatsiejama rinkodaros skyriaus dalis. Net ir gerai apgalvoti pardavimo ir reklamos planai nepajėgia panaikinti daug anksčiau padarytų klaidų padarinių net planuojant prekių asortimentą.

Asortimento koncepcijos sukūrimas vyksta prieš formuojant asortimentą. Tai tikslingas optimalaus gaminio pasiūlos konstravimas, patobulintos asortimento struktūros konstravimas, šiuo atveju reikėtų remtis klientų reikalavimais, taip pat būtinybe užtikrinti kuo efektyvesnį finansinių, technologinių, ir kitus įmonės išteklius, kad galėtų gaminti ir parduoti prekes mažomis sąnaudomis.

TS „Magnit“ asortimento koncepcija – tai rodiklių sistema, apibūdinanti galimybes geriau plėtoti įvairių gaminių asortimentą. Šie rodikliai apima: asortimento atnaujinimo dažnumą ir lygį, prekių rūšių įvairovę, tokio tipo produktų kainų lygį bei santykį ir kt. TS „Magnit“ asortimento koncepcijos tikslas – įmonės orientacija į produkcijos gamybą ir pardavimą, kuri labiau atitiktų struktūrą, taip pat klientų paklausos įvairovę.

Jei reikia sukurti TS „Magnit“ prekių asortimento formavimo sistemą, ją sudarys šie pagrindiniai punktai:

1) nustatyti esamus ir būsimus pirkėjų poreikius, analizuoti tam tikrų produktų naudojimo būdus ir pirkėjų elgesio ypatybes, kliento požiūriu kritiškai įvertinti platinimo tinklo parduodamas ir gaminamas prekes tame pačiame asortimente;

2) įvertinti esamus konkurentų analogus tose pačiose srityse;

3) nuspręsti, kokius produktus įtraukti į asortimentą, o kuriuos iš jo išbraukti pasikeitus konkurencingumo lygiui; ar diversifikuoti produktus su kitomis įmonės gamybos linijomis, kurios neatitinka jos nustatyto profilio;

4) svarstyti pasiūlymus dėl naujų produktų kūrimo, esamų tobulinimo, taip pat naujų produktų panaudojimo būdų ir sričių;

5) išbandyti prekes, atsižvelgiant į potencialius pirkėjus, siekiant nustatyti atitiktį kokybei, stiliui, kainai, pavadinimui, įpakavimui, aptarnavimui ir kt.

Išsamiai apsvarstykime kiekvieną TS „Magnit“ prekių tašką.

Pirmas dalykas, kurį gali pagaminti prekybos tinklas, tiksliau, jo specialistai, yra nustatyti savo klientų poreikius. Šis renginys gali būti atliktas atliekant rinkodaros tyrimus. Pavyzdžiui, pirkdami pirkėjai bus paprašyti užpildyti anketą, kurioje jie atsakys į klausimus, susijusius su tam tikromis prekių grupėmis: ar ši prekė atitinka jų poreikius? Ar kaina tinka? Kaip manote, ar šis produktas yra kokybiškas ar ne? Ši apklausa turėtų būti atliekama bent kartą per mėnesį. Taip yra dėl to, kad klientų skoniai ir pomėgiai nuolat keičiasi. Įmonė turi nuolat žinoti apie šiuos pokyčius ir stengtis patenkinti kiekvieno kliento poreikius. Tokio tipo tyrimus gali atlikti studentai, įsidarbinę skatintoju, o vasarą tokia veikla gali būti patikėta studentui praktikantui. Apklausa turi būti atlikta per tris dienas vienoje TC „Magnit“ parduotuvėje nuo 15:00 iki 20:00 Į šio renginio kainą (trims dienoms) bus įskaičiuota:

Anketų spausdinimas;

Promoterio atlyginimas.

Tris apklausos dienas reikia atspausdinti anketas po 100 vnt. Kaina šiuo atveju bus 100 rublių. (1 rub. x 100 vnt. = 100 rub.). Anketos pavyzdys pateiktas G priede. Taip pat reikalingos projekto vykdytojo paslaugos. Vieną valandą jo atlyginimas bus 80 rublių. Kaina šiuo atveju bus 1200 rublių. (80 rublių * 5 valandos = = 400 rublių ir 400 rublių * 3 dienos = 1200 rublių). Iš viso trims šio renginio dienoms išlaidos sieks 1300 rublių. (100 rublių + 1200 rublių = 1300 rublių). Galima daryti išvadą, kad tokio pobūdžio renginį patartina organizuoti, nes tokiu atveju išleidžiama nedidelė pinigų suma. Atlikęs apklausą vykdytojas užpildytas anketas turi pristatyti į įmonės rinkodaros skyrių, kur rinkodaros specialistai ir rinkodaros asistentai išanalizuos gautus duomenis ir ateityje galės padaryti išvadas. Iš šių išvadų bus galima nustatyti apytikslius jų vartotojų poreikius ir atsižvelgti į tuos punktus, kurie jiems netinka.

Antrasis – jūsų konkurentų analizė. Omsko mieste pagrindinis TS „Magnit“ konkurentas yra parduotuvių tinklas „Soseddushka“. Čia galite atlikti lyginamąją analizę. Tam tikra prasme konkurentas gali pranokti TS Magnit, į tai reikia atsižvelgti, nes būtent šie momentai gali turėti įtakos šio parduotuvių tinklo konkurencingumui. Palyginimo parametrai gali būti visiškai skirtingi. Tai gali būti: kainų lygis, paslaugų kokybė, prekybos aikštelės dizainas, prekių išdėstymas ir pan. Taip pat galima atlikti lyginamąją analizę naudojant apklausą. Apklausos atlikimo metodika bus panaši į pirmuoju atveju aprašytą metodiką, tačiau klausimai čia bus kitokio pobūdžio. Išlaidos šiuo atveju taip pat bus 1300 rublių. Šio klausimyno pavyzdys pateiktas I priede.

Trečia – klausimų, susijusių su tam tikrų prekių papildymu arba išbraukimu iš platinimo tinklo asortimento, sprendimas. Tokiu atveju galima sukurti ekspertų grupę, kurią sudarys rinkodaros skyriaus specialistai.

Ketvirta – čia norima svarstyti pasiūlymus arba kurti naujus produktus, arba tobulinti esamus. Pavyzdžiui, prie mažmeninės prekybos tinklo parduotuvės išėjimo galite įrengti langelį „Jūsų pasiūlymai ir pretenzijos“, kur atvykstantys klientai išmes lankstinukus. Pavyzdys parodytas 15 paveiksle.

15 paveikslas – langelio „Jūsų pasiūlymai ir pretenzijos“ pavyzdys TC „Magnit“ parduotuvėse

Penkta, šiuo atveju galima tirti esamas prekes arba tirti naujų produktų gamybos galimybes. Čia reikės atsakyti į klausimą: „Ar nuosava gamyba pelninga prekybos tinklui? » Tokiu atveju galima išbandyti gaminius. Norint atlikti tokį renginį, būtina siųsti prekių pavyzdžius į laboratoriją. Panaši laboratorija jau daugelį metų gyvuoja Riazanėje. Šiandien - federalinė biudžetinė įstaiga "Riazanės CSM" - moderni organizacija, kurioje dirba aukštos kvalifikacijos specialistai ir aprūpinta tiksliausia įranga. Laboratorijoje atliekami maisto produktų tyrimai pagal šiuos saugos rodiklius:

Toksiški elementai: švinas, kadmis, arsenas, gyvsidabris, varis, geležis, alavas, cinkas;

Mikotoksinai: aflatoksinas B1, aflatoksinas M., zearalenonas, T-

2 toksinas, patulinas, deoksinivalenolis, ochratoksinas A;

Pesticidai: Heksachlorcikloheksanas (alfa, beta, gama izomerai), DDT ir jo metabolitai, 2, 4-D rūgštis, jos druskos, esteriai, organiniai gyvsidabrio pesticidai, heptachloras, heksachlorbenzenas;

Antibiotikai: grizinas, bacitracinas, tetraciklino grupė,

levomicetinas, streptomicinas;

Benz(a)pirenas;

Radionuklidai (cezis-137, stroncis-90) nustatomi maiste ir vandenyje;

Mikrobiologiniai rodikliai: sanitariniai orientaciniai mikroorganizmai, sąlygiškai patogeniški mikroorganizmai, patogeniniai mikroorganizmai, įskaitant salmoneles, gedimo mikroorganizmai.

Melaminas piene, pieno milteliuose, produktuose Kūdikių maistas pieno pagrindu, kiaušinių milteliai, jogurtas, šokoladas, laktozė ir naminių gyvūnėlių maistas.

Tokiu atveju siūloma siųsti savos gamybos duonos gaminių pavyzdžius. Išlaidos pateiktos 14 lentelėje.

14 lentelė. Produkto testavimo išlaidos

Bendra analizės kaina buvo 1187 rubliai. Taip pat būtina atsižvelgti į šių mėginių transportavimo išlaidas. Esant nedideliam krovinio svoriui, siuntimas užtruks apie 5-7 dienas nuo transporto priemonės išleidimo datos. Kaina bus 5600 rublių. Iš viso įmonė išleis 6787 rublius savo gaminamų prekių ekspertizei atlikti. (1187 rubliai +5600 rubliai = 6787 rubliai).

Taip pat tam tikrų maisto produktų degustacija gali veikti kaip prekių apžiūra. Degustuotojais veiks patys TS Magnit parduotuvių klientai. Tuo pačiu kiekvienam klientui bus įteikta kortelė, kurioje jis už tam tikrą rodiklį uždės tašką (pagal 5 balų sistemą). Kortelės pavyzdys parodytas 16 paveiksle.

16 pav. Produkto vertinimo kortelė Po to taip pat bus atlikta analizė ir padarytos išvados.

Darytina išvada, kad TS „Magnit“ prekių asortimento formavimo ir valdymo esmė bus ta, kad parduotuvių tinklas laiku pasiūlo tam tikrą prekių komplektą, kuris labiausiai atitiktų tam tikrų kategorijų reikalavimus. klientų.

Kadangi TS „Magnit“ turi reklamos naudojimo trūkumų, būtina taikyti naujas reklamos priemonių rūšis.

„Reklamos žiniasklaidos“ sąvoka apima daugybę skirtingų galimybių, kuriomis siekiama perduoti reklaminę žinutę nuo reklamos davėjo vartotojui. Šiandien yra labai daug reklamos priemonių, dėl kurių atsirado įvairios klasifikacijos pagal tam tikrus požymius, pavyzdžiui, komunikacijos dydį, kryptį, tikslą, taip pat informacijos sklaidos būdą ir panašiai.

Kad vartotojas sužinotų apie asortimento plėtrą, apie naujų produktų atsiradimą TS „Magnit“, būtina visapusiškai išnaudoti reklamos priemones, nes tai yra pagrindinis būdas pateikti šią informaciją jiems. vartotojai. Jei vartotojas ant reklamjuostės ar, pavyzdžiui, per televizorių pamato naujos prekės reklamą, jis gali nueiti į TS Magnit parduotuvę jos pasiimti. Būtent reklamos priemonių dėka galime sužinoti apie naujos prekės atėjimą, o kai kuriais atvejais ir apie jos kainą, nuolaidas bei naujas akcijas į parduotuvę.

Šios srities specialistas, planuodamas pagrindinių reklamos platinimo priemonių naudojimą, turi tiksliai suprasti, kokius stiprumo, savitumo ir poveikio aprėpties rodiklius suteikia kiekviena iš šių priemonių. Šios lėšos yra išdėstytos tokia tvarka: laikraščiai ir televizija, radijas, žurnalai, lauko reklama, tiesioginė reklama.

Kiekvienas iš šių įrankių turi savo privalumų ir apribojimų.

Prekybos tinklas „Magnit“ naudoja įvairias reklamos platinimo priemones. Tačiau kai kurie iš jų liko nepaliesti. Tarp jų yra tokia, kaip lauko reklama (banerių pavidalu), reklama transporte ir jo viduje, reklama internete, taip pat tiesioginė reklama.

Masinės įtakos potencialių klientų, besinaudojančių įvairiomis transporto rūšimis, auditoriją vaidmenyje būtina tokia reklamos priemonė kaip reklama transporte. Kasdien autobusų ir troleibusų paslaugomis naudojasi tūkstančiai žmonių. Reklamą transporte galima suskirstyti į tris tipus. Tai:

3) plakatai, iškabinti geležinkelio stotyse, autobusų stotyse, autobusų ir troleibusų stotelėse, taip pat degalinėse.

Išorinė reklama, kuri bus platinama miesto gatvėse, greitai pritrauks praeivių dėmesį. Reklaminiame skydelyje gali būti ir šio tinklo logotipas, ir informacija apie artėjančias akcijas ar šventes. Pavyzdys parodytas 17 paveiksle.

17 pav. – TS „Magnit“ reklamjuostės pavyzdys

Atsižvelgiant į antrą reklamos rūšį transporte, tai įmanoma ši parinktis reklaminės informacijos apie TS „Magnit“ pateikimas, tai taip pat parodyta B priede. Ir, galiausiai, toks reklaminės informacijos apie TS „Magnit“ pateikimo variantas yra galimas, parodyta 18 pav.

Internetas – reklama skirta masiniam klientui ir turi įtikinėjimo pobūdį. TC „Magnit“ atveju yra vieta, kur būti reklamuojama žiniasklaidoje. Tai tekstinės ir grafinės reklaminės medžiagos talpinimas įvairiose svetainėse, kurios yra reklamos platforma. Informacijos apie TS „Magnit“ pateikimo naudojant internetinę reklamą pavyzdys parodytas 19 pav.

Paskutinė visų reklamos platinimo priemonių forma yra tiesioginė reklama. Tiesioginė reklama tam tikromis priemonėmis nukreipta į konkrečią auditoriją. Pavyzdžiui, bukletų apie tam tikrą prekybos tinklą platinimas. Knygelės pavyzdys pateiktas D priede.

Išvardintų veiklų sąnaudos pateiktos 15 lentelėje.

15 lentelė. TS "Magnit" išlaidos

Šios išlaidos būtinos norint padidinti šio tinklo skelbimų peržiūrų skaičių.

Kiekviena iš minėtų reklamos priemonių, perduodančių informaciją plačiam vartotojų ratui, turi savo specifiką, taip pat savaip atlieka pagrindinę reklamos užduotį. Todėl spontaniškas lėšų pasirinkimas gali sumažinti reklaminio renginio efektyvumą.

3. 3 Rekomendacijos dėl reklamos ir multimedijos technologijų naudojimo prekybos aikštelėje

Ir paskutinis trūkumas yra tai, kad prekybos tinklas mažai dėmesio skiria prekybos aikštelės dizainui. Todėl bus pateiktos rekomendacijos dėl reklamos ir multimedijos technologijų naudojimo prekybos aikštelėje.

Šiuo metu svarbu ne tik tai, kokie produktai sudaro parduotuvės asortimentą, bet ir tai, kaip jie pateikiami klientui. Šiandien jų yra labai daug naujausias technologijas, kurie į parduotuvių darbą atneša naujų, teigiamų pokyčių.

Multimedijos technologijos – tai šiuolaikinių garso, vaizdo, virtualių ir vaizdinių komunikacijų visuma, naudojama organizuojant, planuojant ir valdant įvairią veiklą. Multimedijos technologijos plačiai naudojamos reklaminėje veikloje, organizuojant prekių ir paslaugų reklamavimo priemonių ir metodų rinkodaros valdymą, edukacinėje ir laisvalaikio veikloje. Informaciją apie TS „Magnit“ asortimento papildymą galima skleisti ne tik reklamos priemonėmis, kurios yra už platinimo tinklo parduotuvių ribų, bet ir tai padaryti pačiose prekybos aukštuose.

Parduotuvių tinklas Magnit aktyviai nenaudoja tiek reklamos, tiek multimedijos technologijų. Prekybos aikštelėje galime talpinti garsines reklamas, taip pat žiūrėti vaizdo įrašus, kurie „papasakos“ apie mūsų pačių gaminių paruošimą. Šie vaizdo įrašai gali būti transliuojami monitoriuose, kurie bus įrengti prie išėjimo iš parduotuvės arba, veikiau, priešais kasą. Stovėdamas eilėje ir žiūrėdamas šiuos savo gaminių vaizdo įrašus, vartotojas gali lengvai grįžti atgal ir juos nusipirkti.

Taip pat visame prekybos aukšte, kiekviename skyriuje, būtina pastatyti monitorius, ant kurių pirkėjai taip pat galės žiūrėti įvairius filmukus apie TC „Magnit“ produkciją.

Taip pat galima naudoti virtualų reklamuotoją.

Virtualus reklamuotojas yra tai, ko reikia vykdant įvairias akcijas ar parodas. Jis yra

efektyvi forma, įtakojanti praeinančio žmogaus elgesį. Virtualus reklamuotojas visada sėkmingai nukreipia klientą į reklamuojamo produkto įsigijimą. Jo įvaizdis gali būti visiškai kitoks – nuo ​​natūralaus žmogaus projekcijos iki įmonės ar produkto įvaizdžio.

Klientui pageidaujant, šiame įrenginyje gali būti įrengta interaktyvi sistema, kuri leis atpažinti besikreipiantį asmenį, o tada įjungti atitinkamą vaizdo įrašą. Dinamiškas interaktyvaus reklamuotojo vaizdas, taip pat garso akompanimentas su nestandartiniu informacijos pateikimu nepalieka abejingų nei paprastų praeivių, nei reklamos profesionalų. Virtualaus reklamuotojo pavyzdys pateiktas E priede.

Šiuo metu visos parduotuvės dėl praeivių dėmesio kovoja tiek tiesiogiai tarpusavyje, tiek su tūkstančiais skirtingų, judančių reklaminių objektų. Šiandien plastikinės figūros, kad ir kokios gražios ir tobulos jos būtų, nebegali pritraukti tiek dėmesio kaip anksčiau. Šioje kovoje gali padėti interaktyvios vitrinos. „Forbes“ juos pavadino viena perspektyviausių tendencijų.

Interaktyvios vitrinos susideda iš privalumų, kuriuos turi standartiniai vaizdo ekranai, tačiau jie taip pat turi daug galimybių įtraukti praeivius į tiesioginį ryšį. Tai apima ir siūlomo produkto galimybių testavimą, ir įvairius malonius žaidimus, kurie turi įtakos emocinio ryšio su konkrečiu produktu stiprinimui. Be viso to, kadangi ši technologija dar nėra pramonės standartas, daugumai įmonių ji vaidina galimybę pabrėžti, kad pati įmonė supranta dabartines tendencijas, be to, tai yra labai gera informacinė proga, kuri efektyviai skleidžia per tinklą.

Interaktyvi vitrina leis įmonei (mūsų atveju TS Magnit) vaizdžiai parodyti parduotuvės asortimentą ir atverti prieigą prie jo, net jei pati parduotuvė uždaryta. Interaktyvios vitrinos pavyzdys pateiktas E priede.

Naujų technologijų naudojimas CU „Magnit“ politikoje pareikalaus tam tikrų išlaidų. Jie išreikšti 16 lentelėje.

16 lentelė. Naujų technologijų TS "Magnit" sąnaudos

Remiantis 2 lentelėje pateikta informacija, galima apskaičiuoti, kad bendra naujų technologijų kaina yra 247 000 rublių.

Šių technologijų naudojimas padidins šio tinklo klientų skaičių, taigi ir įmonės pelną, o tai teigiamai paveiks šių parduotuvių tinklo padėtį Omsko rinkoje.

Išvada

Viena iš svarbiausių prekinių prekių charakteristikų yra asortimento charakteristika, kuri lemia esminius skirtumus tarp skirtingų rūšių ir pavadinimų prekių. Prekių asortimentas – tam tikru pagrindu vieningų ir žmogaus poreikius tenkinančių prekių sąrašas.

Skiriamas paslaugų asortimentas, produktų asortimentas ir prekybos asortimentas:

Paslaugų asortimentas – tai paslaugų, kurias siūlo klientas, visuma. Kalbant apie detalumą, paslaugų spektrą sudaro trys pagrindiniai tipai: grupinės, specifinės ir tarprūšinės;

Prekių asortimentas – tai sudėtis, tam tikrų rūšių gaminių santykis įmonės, pramonės, prekių grupės prekėse, atsižvelgiant į jų kokybę ir rūšį;

Rinkodaroje asortimento charakteristikos yra šios: asortimento plotis, gylis, stabilumas ir aukštis.

Asortimento plotis – tai asortimento grupių skaičius prekinių gaminių visumoje.

Asortimento gylis – tai prekių skaičius vienoje asortimento grupėje.

Asortimento aukštis – tai vidutinė asortimento grupės kaina.

Prekių asortimentas – tai grupė produktų, kurie yra tarpusavyje susiję arba dėl jų veikimo apimties panašumo, arba dėl to paties kainų intervalo.

Prekių asortimentas - pagal GOST R 51303-99 yra prekių rinkinys, derinamas pagal bet kurią vieną ar savybių rinkinį.

Rašant šį kursinį darbą buvo svarstyta apie Magnit prekybos tinklo veiklą.

Buvo tiriamos tokios sąvokos kaip „asortimentas“, „asortimento formavimas“. Taip pat buvo atsižvelgta į mažmeninės prekybos įmonės prekių ir paslaugų asortimento klasifikaciją, asortimento rodiklius ir juos įtakojančius veiksnius, principus, taip pat asortimento formavimo ir jo būklės stebėjimo etapus mažmeninės prekybos organizacijose.

Taip pat buvo išnagrinėtos šio tinklo parduotuvių organizacinės ir ekonominės charakteristikos. Po to buvo analizuojama TS „Magnit“ rinkodaros veikla, taip pat analizuojamas „Magnit“ parduotuvių tinklo prekių asortimento formavimas.

Ir galiausiai buvo pateiktos rekomendacijos ir priemonės, kaip pagerinti prekių asortimentą mažmeninės prekybos įmonėse. Kur galite įtraukti: asortimento tobulinimo rekomendacijas, naujų reklamos priemonių tipų naudojimą, taip pat naujų reklamos ir multimedijos technologijų naudojimą prekybos aikštelėje.

Rašant šį kursinį darbą išsiaiškinta, kad prekybos tinklas Magnit sėkmingai vykdo savo veiklą. Tai patvirtina platus šio prekybos tinklo prekių vartotojų ratas.

Iškeltos užduotys buvo įvykdytos ir tikslas pasiektas.

Naudotų šaltinių sąrašas

1 Snegireva, V. Mažmeninė parduotuvė: buv. asortimentas pagal prekių kategorijas / V. Snegireva. - Sankt Peterburgas: Petras, 2007. - 416 p.: iliustr. - Bibliografija: p. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Komercinė veikla: vadovėlis / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2 leidimas, pataisytas. - Minskas: aukščiausias. mokykla, 2006. -351 p. - (Universitetas. Aukštųjų mokyklų studentai švietimo įstaigų) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Rinkodara mažmeninėje prekyboje: mokomasis ir praktinis vadovas / Vadovauja bendrajai profesoriaus T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 p.

4 Sidorov D. V. Prekybos tinklai

5 Žukova, T. N. Komercinė veikla: vadovėlis. pašalpa / T. N. Žukova. - Sankt Peterburgas: Vector, 2006. - 256 p. - (Geriausi cheat lakštai). - Bibliografija: p. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Mažmeninės prekybos standartas: instrukcijų ir taisyklių kūrimas / S. V. Sysoeva. - Sankt Peterburgas: Petras, 2007. - 176 p.: iliustr. - (Parduotuvės direktoriaus biblioteka). - Taikymas: p. 145-169. - Bibliografija: p. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Mažmeninės prekybos tinklai: strategijos, ekonomika, vadyba: vadovėlis. pašalpa / red. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 p. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Parduotuvės direktoriaus knyga: praktika. rekomendacijos / VV Gorlovas [et al.]; red. S. V. Sysoeva. - 2 leidimas, patobulintas. ir papildomas - Sankt Peterburgas: Petras, 2007. - 368 p.: iliustr. – Aut. nurodyta ant zylės nugaros. l. – Bibliografija. pabaigoje sk. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E. V. Marketingo pagrindai: studijų vadovas / E. V. Surkova. - Uljanovskas: UlGTU, 2007. - 152 p. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 2012-06-05 UAB "Magnit" įstatai - Prieigos režimas: http://www. magnio informacija. ru/.

13 Oficiali Magnit tinklo svetainė. - Prieigos režimas: http://www. magnio informacija. ru/.

14 Informacijos rinkimo metodai ir analizės įrankiai Kislyak M. - Prieigos režimas: http://www. antema. lt

15 Kliento elgsena: duomenų rinkimo metodai Smirnov V. - Prieigos režimas: http://www. antema. lt

A priedas

B priedas

B priedas

B. 1 pav. TS „Magnit“ prekių knygelės pavyzdys

D priedas

D. 1 pav. Virtualus reklamuotojas

D priedas

E. 1 pav. Interaktyvi vitrina

E priedas

E. 1 pav. – Prekybos centro „Magnit“ prekių katalogas

G priedas

1. Kas įtakoja pirkimo vietos pasirinkimą?

□ prekių kaina;

□ prekių kokybė;

□ paslaugų kokybė;

□ netoli namų ar darbo vietos;

□ prekybos tinklo pripažinimas;

2. Ar esate patenkintas TC „Magnit“ veikla (5 balų skalėje)?

3. Kokius produktus perkate dažniausiai?

4. Ar turite priekaištų dėl TS Magnit parduotuvėje pateiktų prekių? (jei taip, kokius)

5. Kokią prekę norėtumėte matyti TC „Magnit“ parduotuvės lentynose?

Norėčiau pamatyti_.

6. Nurodykite savo lytį:

□ vyras;

□ moteris.

7. Įveskite savo amžių:

□ iki 18 metų;

□ 18 - 25 metai;

□ 26 - 40 metų;

□ 41 - 55 metai;

□ 56 metų ar vyresni.

8. Nurodykite savo veiklos tipą:

□ studentas;

□ studentas;

□ dirbantis;

□ pensininkas;

□ kita_.

Dėkojame, kad dalyvavote apklausoje!

I priedas

Prašome atsakyti į šiuos klausimus:

9. Kur dažniausiai perkate bakalėjos prekes?

□ rinkoje;

□ tinklo parduotuvėse;

□ būtiniausių prekių parduotuvėse;

10. Kuriame iš prekybos tinklų dažniausiai perkate?

□ „Magnetas“;

□ „Kaimynas Duška“;

□ Juosta;

□ kita_.

11. Ar esate patenkintas TC „Magnit“ veikla (5 balų skalėje)?

12. Ar esate patenkintas prekybos centro „SoseDDushka“ veikla (pagal 5 balų sistemą)?

13. Ar esate patenkintas TC „Lenta“ veikla (5 balų skalėje)?

14. Kokias prekes ir kur perkate dažniausiai?

Kaip daznai?	TS "Magnit"	TS "SoseDDushka"	TS "Lenta"

Rinkos ekonomikoje konkurencija yra būtinas vystymosi stimulas. Kad įeitų į rinką, nauja įmonė turi įvertinti savo perspektyvas ir galimybes. Jau egzistuojanti organizacija reguliariai vykdo konkurentų stebėjimas plėtoti savo strategiją. Tokiam procesui atlikti naudojami keli skirtingi metodai.

Stebėsenos tikslas

Rinkos stebėjimas (konkurentai konkrečioje pramonės šakoje) gaminamas konkrečiam tikslui. Tai aiškiai pasakyta tyrimo pradžioje. Tai leidžia tikslingai rinkti informaciją. Norėdami tai padaryti, pirmajame darbo etape analitikas nustato pagrindinių konkurentų ratą, taip pat jų veiklos apimtį rinkoje.

Pagrindinių žaidėjų analizė leidžia kaupti ir apdoroti informaciją apie jų stipriąsias ir silpnąsias puses, taip pat apie plėtros kryptį ateityje. Įvertinamos realios konkurentų galimybės ir esami tikslai. Toks darbas leidžia padidinti įmonės efektyvumą.

Kryptys

Gali prireikti nustatyti savo dabartinius ar strateginius tikslus. Šis procesas atliekamas pozicionuojant savo produktą rinkoje, prognozuojant pardavimų apimtis.

Taip pat tokie veiksmai atliekami kuriant naują prekių ar paslaugų liniją, įgyvendinant įgyvendinimo politiką. Pagal gautus duomenis nustatomos kainos, parenkamos pirminės prekių savybės. Tai leidžia padidinti pardavimo pajamas ir pelną.

Ypatumai

Tai informacijos apie įmonės verslo aplinką rinkimo ir analizės procesas. Kartu atsižvelgiama į ne tik konkurentų, bet ir vartotojų, tiekėjų, prekiautojų, mokslo kūrėjų elgseną, taip pat rinkos reguliavimo mechanizmus.

Informacijos apie pagrindinius pramonės dalykus rinkimas pradėjo aktyviai vystytis praėjusio amžiaus pabaigoje. Pagrindinės to meto ekonomistų parengtos nuostatos aktualios ir šiandien. Pasikeitė informacijos kiekis, kurį analitikai turi apdoroti, kad suprastų verslo aplinkos situaciją. Šio proceso automatizavimas kiek supaprastino analitinės tarnybos darbą. Tačiau žmogiškasis veiksnys šiam procesui išlieka labai svarbus. Tai leidžia gauti patikimą informaciją, didinant tyrimų ir apskritai strategijos kūrimo efektyvumą.

Problemos

Šiuolaikiniame pasaulyje Interneto konkurentų stebėjimas plinta plačiai. Tačiau kokybinė analizė negali būti pagrįsta vien duomenimis iš įvairių svetainių ir leidinių. Yra keletas pagrindinių stebėjimo problemų. Visų pirma, būtina atkreipti dėmesį į didelį informacijos srautą. Filtruoti tampa sunku.

Taip pat monitoringo kokybei įtakos gali turėti gaunamų duomenų neaktualumas, negalėjimas pagal gautą informaciją nusistatyti savo strategiją. Kartais jis būna labai išplėstas arba neryškus. Kai kuriais atvejais rinkos stebėjimas negali atspindėti realių pagrindinių pramonės veikėjų vystymosi procesų. Taip pat neigiamas veiksnys yra svarbios informacijos slaptumas. Konkurentai atidžiai stebi informacijos nutekėjimą pagrindinėse strateginėse srityse.

Esami duomenų rinkimo metodai gali sumažinti neigiamų veiksnių poveikį. Jos kokybei daugiau įtakos turi nesuvokimas ryšio tarp gaunamos informacijos ir tinkamos strategijos kūrimo.

Valdymo strategija

Pagal tam tikrą schemą jis gaminamas didelėse įmonėse stebėjimas. Konkurentų analizė pagamintas pagal sukurtą ir patikrintą sistemą. Didelės įmonės laikui bėgant sukuria savo unikalius tokio proceso vykdymo metodus. Jei organizacijos sukurtas metodas rinkti duomenis apie verslo aplinką yra efektyvus, jis naudojamas ilgą laiką. Tačiau gana sunku aiškiai suformuluoti konkrečius jo pranašumus. Atliekant tyrimą svarbu suprasti santykį tarp valdymo strategijos ir pasirinkto požiūrio į analizę.

Vadovas strategijos nustatymo procesą atlieka dviem pagrindiniais etapais. Pirmajame etape suformuluojama plėtros kryptis, įvertinamos savo galimybės, analizuojamos alternatyvos ateityje. Kartu keliami tikslai, nustatoma įmonės misija.

Antrajame etape įgyvendinamas parengtas veiksmų planas. Būtent verslo aplinkos stebėjimo procesas leidžia suformuluoti ir įgyvendinti strateginius tikslus. Iš pradžių analitikai turėtų sukurti duomenų rinkimo procesą, kad suformuluotų perspektyvią plėtros kryptį. Po to visa sistema išplečiama ir gali būti įdiegta.

Gilus skanavimas

Galima siekti įvairių tikslų konkurentų stebėjimas. Programa kuriama atsižvelgiant į įmonės interesus ir rinkos ypatybes. Globaliai, nuodugniai analizei taikomas M. Porterio metodas. Tai apima duomenų rinkimą kartą per 3–5 metus. Tai sunkus, bet gana efektyvus būdas. Jis suskirstytas į penkis etapus.

Iš pradžių tyrimas atliekamas pagrindinių rinkos žaidėjų stipriųjų ir silpnųjų pusių įvertinimo kryptimi. Antrajame etape nustatomi jų tikslai ir motyvacija. Trečiasis etapas apima dabartinių konkurentų strategijų paskyrimą. Tiriama dabartinė jos padėtis rinkoje bei atliekami veiksmai, kuriais siekiama padidinti pelną.

Ketvirtasis etapas analitiką dar labiau gilina į konkurencinės aplinkos struktūros esmę. Šiame etape būtina ištirti žaidėjo supratimą apie savo poziciją industrijoje, jo pasitenkinimą savo padėtimi. Penktajame etape prognozuojami žaidėjų veiksmai. Tai pats atsakingiausias procesas, kurio metu naudojama visa anksčiau gauta informacija.

Metinė apžvalga

Konkuruojančių įmonių stebėjimas turėtų būti daroma ne tik kas kelerius metus. Nuolatinė kontrolė leidžia laiku reaguoti į besikeičiančias rinkos tendencijas. Tam naudojama paprastesnė technika. Tyrimas atliekamas kartą per metus.

Šios analizės metu pateikiamas bendras pramonės konkurencijos apibūdinimas, prognozuojama jos raida. Norėdami tai padaryti, specialistai parengia specialų verslo aplinkos žemėlapį. Paskiriami tiesioginiai, pagrindiniai ir netiesioginiai konkurentai. Jie lygina savo prekių asortimentą, kainas, platinimą, įvaizdį. Taip pat analizuojami produktų reklamavimo kanalai.

Atlikdami metinę analizę, jie tiria vartotojų įsipareigojimą, jų informuotumą apie įmonės produktus. Konkurentų naudojamos technologijos lyginamos su jų pačių plėtra, atliekama SSGG analizė. Vertinama nuosavų išteklių kokybė. Remiantis atliktais tyrimais, nustatomos jų pačių organizacijos ir pagrindinių rinkos dalyvių stipriosios ir silpnosios pusės.

Informacijos šaltiniai

Tai apima informacijos rinkimą iš įvairių šaltinių. Nerekomenduojama naudoti tik vieną duomenų gavimo kryptį. Tokiu atveju tyrimo rezultatas gali būti neišsamus arba nepatikimas.

Pagrindinis informacijos šaltinis yra vartotojų apklausos. Kokybiškai ir kiekybiškai tiriamos įvairių tikslinių grupių nuomonės. Analitikai duomenis gauna iš pardavimo vietų. Čia nustatoma prekių demonstravimo kokybė, akcijos, asortimentas ir kainos.

Internete taip pat galite gauti informacijos apie konkurentus. Tam tikras išvadas apie verslo aplinkos būklę leidžia daryti ir pramonės ekspertų apklausos. Informacijos gavimas iš pardavimų vadybininkų taip pat yra vienas iš gana patikimų būdų. Asmenys, atsakingi už prekių reklamavimą parduotuvėse, gali suteikti išsamią informaciją apie konkurentų pokyčius.

Pramonės apžvalgos pateikia ataskaitas apie finansinius rezultatus, pramonės įmonių reitingus. Tai yra pagrindinės pramonės verslo aplinkos ypatybės. Teminių parodų, seminarų lankymas padeda suprasti pagrindinių rinkos žaidėjų komunikacijos strategiją.

Rinkos signalai

Gali naudotis informacija įvairaus laipsnio tikrumas. M. Porteris į valdymo procesą įvedė tokią sąvoką kaip rinkos signalai. Tai reiškia bet kokius veiksmus verslo aplinkoje, kurių imasi konkurentai. Jis gali tiesiogiai ar netiesiogiai nurodyti rinkos dalyvio ketinimus, jo vidinę situaciją.

Rinkos signalus gali lemti ir pirkėjų, tiekėjų ar kitų dalyvių veiksmai. Kiekvienas įvykis suteikia savo atgarsį verslo aplinkoje. Stebėjimas fiksuoja šiuos signalus. Jie apdorojami, įvertinama tam tikro įvykio tikimybė ir perduodama įmonės vadovybei strateginiams sprendimams priimti.

Atsižvelgdami į stebėjimo tikslus, analitikai gali dirbti su jau įvykusiais įvykiais arba atsižvelgti į signalus, rodančius galimus konkurentų veiksmus ateityje. Pagrindiniai konkurentai sprendimus priima remdamiesi duomenimis, kurių dar niekas šioje pramonės šakoje neturi. Tai leidžia jums užimti didelę rinkos dalį anksčiau nei tai daro konkurentai.

Kainų stebėjimas

Daugelis kompanijų šiandien pasirenka stebėti savo kainas pagal įvairias duomenų apie konkurentus rinkimo strategijas. Tai leidžia įvertinti situaciją rinkoje. Šis metodas leidžia identifikuoti dalyvius, kurie siekia padidinti pardavimus mažindami kainas arba, atvirkščiai, stimuliuoja pelną parduodant brangius produktus. Kai kurie dalyviai taiko ne kainos metodus, kaip išplėsti pardavimus. Tam jis gaminamas konkurentų parduotuvės stebėjimas ir jų gaminių pardavimo vietas.

Ši stebėsena apima kainų pasirinkimo galimybių svarstymą, kai keičiasi užsakymo apimtis (didmeninė, mažmeninė kaina), taip pat atsargų įvertinimas. Pavyzdžiui, įmonių grupė „Rettig“ veikia jau daugiau nei 200 metų. Jo veiklos spektras apima įvairias sritis (nuo logistikos iki šildytuvų gamybos). Tokios įvairios struktūros labai reikia tikslus apibrėžimas strategines problemas ir verslo aplinkos tendencijas. Norėdami tai padaryti, įmonių grupė nuolat tiria žaliavų kainas, tiekimo sąlygas, vartotojų pageidavimus. Remiantis kainų stebėjimu ir kitais metodais, galima numatyti įvykių raidą ateityje.

Scenarijai

Siekdama stebėti konkurentų kainas, įmonė gali pasirinkti vieną iš duomenų rinkimo scenarijų. Pagal pasirinktą metodiką darbuotojas mokosi reikalinga informacija tiesiai parduotuvėje.

Skirtingi sąmoningumo lygiai reikalauja iš tyrėjo konkurentų stebėjimas. Pavyzdys toks scenarijus galėtų būti toks. Įmonės darbuotojas ateina į konkurento parduotuvę. Jis praneša apie norą atlikti didelį užsakymą. Remdamasis vidutiniu šios srities žinių lygiu, jis sužino dominančią informaciją.

Kitas scenarijus apibrėžia tyrėjo, kaip nepatyrusio kliento, vaidmenį. Tai mažiau efektyvus būdas. Tai leidžia sužinoti apie kainą, nekaininius būdus išplėsti konkurento pardavimo rinką.

Jeigu tyrėjas į konkurentą kreipsis kaip į išmanantį žmogų, jis galės sužinoti gilesnę, išsamesnę informaciją.

Atsižvelgiant į tai, kaip tai vyksta konkurentų stebėjimas,įmonė gali suformuoti ir įgyvendinti savo plėtros strategiją, laimėti didelę rinkos dalį.