B2C pardavimas: kaip kreiptis ir kur. Kas paprastai yra b2b ir b2c? Klientų paklausa išaugo dėl šviesos ir muzikos

B2c ir b2b yra du dideli atskiri pardavimo pasauliai. Labai dažnai verslininkai žlunga, nes nesupranta, kad b2b ir b2c žaidimo taisyklės visiškai skiriasi. Ir šiame straipsnyje mes apžvelgsime paprasta kalba— kuo jie skiriasi ir kaip galime žaisti šiose rinkose, kad laimėtume.

Kas paprastai yra b2b ir b2c?

Terminas „b2c“ kilęs iš anglų kalbos „verslas vartotojui“ (pažodžiui „verslas vartotojui“). Du santrumpos „b2c“ įterpti dėl trumpumo, nes anglų kalbos „two“ (two) ir „to“ (už) skamba vienodai. Jie taip pat mėgsta, pavyzdžiui, rašyti „2U“ („už jus“).

Ši sąvoka reiškia prekių ir paslaugų pardavimą asmenims. Tai yra, klientas perka ką nors sau, savo asmeniniam naudojimui.

Tas pats ir su b2b. Tai jau reiškia „verslas verslui“. O ši sąvoka reiškia prekių ir paslaugų pardavimą įmonių poreikiams. Tai yra, žmonės perka ne tam, kad juo naudotųsi patys, o todėl, kad jiems to reikia savo verslui vykdyti.

Norėdami pradėti, aiškumo dėlei pateikiame keletą pavyzdžių.

Pavyzdžiui, aš turiu verslą – vertimų biurą. Verčiame įvairių dokumentų ir pažymų vertimus į užsienio kalbos. Ką manote – čia b2b ar b2c? Bet jūs negalite to pasakyti tiesiai. Nes viskas priklauso nuo situacijos.

Jei pas mus ateina žmogus, kuriam reikia išversti jo gimimo liudijimą, norint išvykti į užsienį ir gauti ten leidimą gyventi, dirbame b2c. Nes klientas užsako vertimą sau ir savo reikmėms.

Ir jei į mus susisiekia gamyklos atstovas, kuris nusipirko naują itališką mašiną, o dabar reikia išversti visas instrukcijas, kad darbuotojai galėtų dirbti su ja - tai jau b2b. Gamyklos atstovui asmeniškai nebus malonu vakarais balkone skaityti mūsų instrukcijų vertimą. Perdavimas vykdomas tam, kad jų verslas (gamykla) galėtų toliau veikti.

Beje, atkreipkite dėmesį, kad abiem atvejais klientai yra priversti užsisakyti mūsų paslaugas. Jei ne aplinkybės, niekam net nebūtų kilusi mintis užsakyti dokumentų vertimus. Turiu omenyje tai, kad būtų neteisinga manyti, kad b2c yra tada, kai žmogus ką nors perka savo malonumui.

Taigi, turime išvadą Nr.1 ​​– ta pati įmonė vienu metu gali veikti tiek b2b, tiek b2c rinkose. Tik klausimas, kas mokės už darbą – pats žmogus ar jo įmonė.

Ar manote, kad jau supratote, kas kam priklauso? Patikrinkime.

B2b pavyzdys, kuris NĖRA b2b

Štai jums greitas klausimas. Ar sušių ar picų pristatymas b2c ar b2b?

Iš pirmo žvilgsnio tai grynas b2c. Juk į namus atvežtą maistą žmonės užsisako sau. Kas, jeigu mes kalbame apie apie įmonės vakarėlį? Kolegos artėjančių Naujųjų metų proga susirenka į vieną iš savo įmonės konferencijų salių ir ten linksmai valgo užsakytas picas ir sušius, įmaišydami tai šokiais ir meilės reikalais.

Negana to, už visą šitą susikaupusio negatyvo dempingą sumoka įmonė, kurioje dirba darbuotojai. Taigi tai jau veikia b2b? Bet ne. Tiksliau, tai nebūtinai b2b. Tai priklauso nuo to, ar įmonės vadovas dalyvauja įmonės renginyje. Jei jo nėra (ir jis formaliai skiria pinigus), tada sušių ir picų pristatymas tampa b2b.

Bet jei jis yra ten ir jis asmeniškai nori valgyti atvežtą greitą maistą, tai yra grynas b2c. Beje, net ir įmonės, į kurias bus kreipiamasi dėl pristatymo pirmuoju ir antruoju atveju, greičiausiai skirsis.

Ar žinai kodėl? Nes b2b ir b2c perka skirtingai.

Kaip „verslas“ perka ir kaip „vartotojai“.

Įsivaizduokite šią situaciją. Taigi nusprendėte nusipirkti naują nešiojamąjį kompiuterį. Visomis teisėmis jūs įeinate į b2c sferą, nes ketinate pirkti prekę sau ir asmeniniam naudojimui.

Ar perkate brangiausią nešiojamąjį kompiuterį ar pigiausią? Nei vienas, nei kitas. Įsigysite brangiausią nešiojamąjį kompiuterį, kurį galite sau leisti.

Tai yra, jei turite 50 tūkstančių rublių, galite nusipirkti nešiojamąjį kompiuterį už 49 990 rublių, bet net nežiūrėkite į nešiojamus kompiuterius už 15 tūkstančių. Ar žinai kodėl? Nes norisi maksimalios kokybės savo mylimam žmogui.

Taip, žinoma, aukšta kaina ne visada reiškia aukštą kokybę. Todėl išleisite ne tik pinigus. Taip pat daug laiko sugaišite renkantis aukščiausią kokybę iš visų „apie penkiasdešimties dolerių“ kainų kategorijos nešiojamų kompiuterių – maksimali RAM, galingesnė kortelė, gražesnės medžiagos ir visa tai.

Ką žinai, kas juokingiausia? 95% laiko šiuo nešiojamu kompiuteriu tik naršysite internete ir žiūrėsite TV laidas. Tai yra, tai yra užduotys, su kuriomis galėtų lengvai susidoroti nešiojamasis kompiuteris už 15 tūkstančių rublių. Tačiau žmogaus psichologija neleidžia elgtis protingai. Ir perkate aukščiausios kokybės tai, kam užtenka pinigų.

Tačiau b2b pardavimas veikia visiškai kitaip.

Kaip įmonės perka?

Dabar įsivaizduokite tą pačią situaciją, tik įmonės vadovo požiūriu. Dabar turite įsigyti kompiuterių partiją naujam valdymo skyriui.

Ar perkate pačius brangiausius kompiuterius? O gal pirksite pigiausius kompiuterius? Ir vėl nieko. neigi. Perkate pigiausius kompiuterius, kurie leis atlikti užduotis.

Tai jei yra kompiuteris už 20 tūkst., kuriame galima redaguoti dokumentus ir išsiųsti paštu, o toks pat yra už 15 tūkst., tai gali būti ramus, kad vadovas užsakys būtent tuos, kurie kainuoja 15.

Ir tegul darbuotojai nepatenkinti niurzgia, kad jų viršininkas šykštuolis ir galėjo „pasiplikyti“ kompiuteriu su patogesne klaviatūra. Niekas iš to neturi reikšmės b2b. Svarbiausia, kad užduotis, kuriai buvo įsigyta prekė ar paslauga, būtų atlikta.

Grįžkime prie mūsų pavyzdžio su pica ir įmonės vakarėliu. Jeigu šventėje įmonės vadovo nedalyvaus, jis užsisakys pigesnę picą (kad žmonės turėtų ką valgyti). Ir tada tai bus b2b.

Bet jei „būs pats šefas“, tai jis pasirūpins, kad pica būtų skani, šilta ir su ananasais, tokia, kokia jam patinka. Ir tada picų pristatymo vaikinas, pats to nepastebėdamas, įšoks į b2c sferą.

Dėl šio vartotojų psichologijos skirtumo dažnai kyla įvairių juokingų situacijų. Leiskite trumpai papasakoti vieną iš savo patirties.

Kodėl atlikėjus žeidžia „blogi“ klientai

Kaip jau rašiau aukščiau, turiu savo vertimų biurą. Ir aš pats, atitinkamai, taip pat esu vertėjas. Ir anksčiau gana artimai bendravau su savo rūšimis (kitais vertėjais) įvairiuose forumuose ir „VKontakte“ grupėse.

O ar žinote, kokia buvo viena mėgstamiausių diskusijų temų? Tai buvo tema apie niekšiškus klientus, kurie „nesupranta“, kad vertėjas yra viena sunkiausių ir pavojingiausių profesijų pasaulyje, ir nenori mums mokėti pinigų, kurių tikrai nusipelnėme.

Ir kiekvienoje tokioje diskusijoje vis pasirodydavo argumentas, kodėl šie mūsų klientai yra ne tik niekšai, bet ir kvailiai. Kaip ir visada renkamės aukščiausią kokybę. Taigi aš (vertėja Vasya Pupkin) visada esu pasiruošusi permokėti už dešrą parduotuvėje. Bet bent jau gausiu KOKYBĘ!

Perskaičius šį straipsnį tokie teiginiai jums tikriausiai atrodo juokingi. Ten irgi kelis kartus bandžiau aiškinti, kad dažniausiai gamykla užsako išversti dokumentus, nes to reikalauja įstatymas. Juos reikia išversti, parodyti inspektoriui, o paskui visam laikui padėti į kokią dulkėtą spintą.

Tai yra, formaliai vertimo užduotis yra tiesiog „būti“ (kad ant lapų būtų užrašytos kokios nors raidės), nes vėliau ir taip niekas neskaitys ir nepatikrins. Atitinkamai, kokia prasmė tam samdyti brangų specialistą? Net moksleivis gali tai padaryti už 50 rublių kainą. už puslapį.

Todėl labai svarbu suprasti, ko nori jūsų klientas ir kodėl jam to reikia. Ir tada galėsite daug efektyviau parduoti savo prekes ir paslaugas, nesvarbu, ar tai b2c, ar b2b. Beje, kaip geriausia juos parduoti?

Kaip geriau vykdyti B2B ir B2C pardavimą

Tarp „verslo“ ir „vartotojų“ yra keletas esminių skirtumų. Remdamiesi šiais skirtumais, turite sukurti savo rinkodarą.

Skirtumas #1— Verslas dažniausiai perka tada, kai jau „karšta“, ir neišleidžia pinigų. Paprasti mirtingieji (kaip tu ir aš) perka tada, kai kažko labai nori.

Skirtumas #2– Verslų yra daug mažiau nei privačių asmenų.

Skirtumas #3– Verslas turi daug Daugiau pinigų nei paprastų „vartotojų“.

Atsižvelgdami į visa tai, kas išdėstyta aukščiau, galime daryti išvadą, kad b2b sferoje geriau parduoti kažką gana didelio ir brangaus, per mėnesį (ar net per metus) parduodant tik kelis kartus. O b2c sferoje geriau užsiimti masiniais nebrangiais pardavimais.

Tuo pačiu metu jūsų produktas B2B rinkai turėtų būti jiems gyvybiškai būtinas. Kažkas, be ko jie tiesiog negali normaliai dirbti. Tada jie patys ateis pas jus dėl jūsų prekės. Tačiau asmenims jūsų produktas gali neturėti jokios ypatingos praktinės vertės.

Pagrindinis dalykas dirbant su „gyvais“ klientais yra priversti juos norėti to, ką siūlome. Be to, tokį norą galite sukurti nuo nulio. Tai yra, net jei prieš penkias minutes jie nieko nežinojo apie mus ar mūsų produktą, galime greitai juos „sušildyti“ iki pasiruošimo pirkti.

Tiesa, pirkinio suma vis tiek bus nedidelė. Tuo remiasi visi kiti pardavimo būdai, pvz., .

Atitinkamai, pagrindinis būdas reklamuoti b2c prekes ir paslaugas yra reguliari masinė reklama. O pagrindinis būdas skatinti b2b yra asmeniniai susitikimai ir ilgos derybos. Apie tai, kaip tokie pardavimai kuriami, galite perskaityti straipsnyje.

Žinoma, bet kuriai taisyklei yra išimčių. Ir yra sėkmingų b2b įmonių, kurios parduoda nebrangiai ir dideliais kiekiais (biuro prekės). Taip pat yra b2c įmonių, kurios parduoda brangiai ir mažai (jachtos, lėktuvai). Tačiau išimtys, kaip visada, tik patvirtina taisykles.

Santrauka

Kad geriau suprastume, galime tik dar kartą apibendrinti visa tai, kas išdėstyta pirmiau.

• B2b yra „verslas verslui“. Įmonės, parduodančios prekes ir paslaugas kitoms įmonėms. B2c yra „verslas vartotojui“. Kai prekės ir paslaugos parduodamos konkretiems asmenims asmeniniam naudojimui.
• Ta pati įmonė gali veikti ir b2b, ir b2c srityse. Viskas priklauso nuo to, kas tiksliai pateikia jiems užsakymą ir kodėl.
• Asmenys perka brangiausius dalykus, kuriuos gali sau leisti.
• Įmonės perka pigiausią daiktą, kuris atliks savo darbą.
• B2b sferoje geriau parduoti kažką gana didelio ir brangaus, atliekant tik keletą sandorių per mėnesį ar per metus. O paaukštinimui geriau pasitelkti asmeninius susitikimus ir derybas.
• B2c sferoje geriau parduoti ką nors nebrangaus ir didelės paklausos. O reklamai reikia naudoti įprastą masinę reklamą.

Tikiuosi, kad pakankamai aiškiai paaiškinau, kas yra b2b ir b2c, ir dabar galite efektyviau dirbti šiose srityse. Pridėkite straipsnį prie mėgstamiausių ir pasidalykite juo su draugais naudodami toliau esančius mygtukus.

Nepamirškite atsisiųsti mano knygos. Čia aš jums parodysiu greičiausią kelią nuo nulio iki pirmojo milijono internete (santrauka iš asmeninės patirties per 10 metų =)

Įmonės, kurios sėkmingai neatsilieka nuo pažangos.

Žmonių apsipirkimo būdas kasdien keičiasi. Dėl išmaniųjų telefonų augimo ir duomenų bei pristatymo technologijų naujovių mažmeninės prekybos veidas keičiasi neregėtu greičiu.

Atrinkome 25 įmones, kurios trikdo šią erdvę. Nuo įsitvirtinusio elektroninės prekybos milžino, kuris pradeda naudoti bepiločius orlaivius, iki išradingo picų tinklo – šios įmonės šiuo metu trikdo B2C rinką.

1. Zulily taiko TJ Maxx modelį elektroninei prekybai

Darrellas Cavensas. Generalinis direktorius Zulily

Pagrindinis biuras: Sietlas

Įkūrimo metai: 2010

Kuo tai ypatinga: Kaip ir mažmeninė prekyba su nuolaidomis „TJ Maxx“ (NYSE: TJX Companies), „Zulily“ (NASDQ: ZU) kasdien ieško lobių internete apsiperkančioms mamoms. Nors TJ Maxx specializuojasi klirenso modeliuose, Zulily kasdien siūlo dideles nuolaidas drabužiams, namų prekėms, žaislams ir kt.

Dėl unikalių, nuolat besikeičiančių pasiūlymų pirkėjai grįžta daugiau, o 2013 m. viešai paskelbta elektroninės prekybos svetainė dabar turi beveik 4 milijonus vartotojų.

2. Krogeris nustato maisto prekių parduotuvių toną

Pagrindinis biuras: Sinsinatis

Įkūrimo metai: 1883

Kuo tai ypatinga: Kroger (NYSE: Kroger Company) pardavimai auga 45 ketvirčius iš eilės ir tikimasi, kad per dvejus metus išstums Whole Foods Market (NASDAQ: Whole Foods Market) kaip ekologiškų ir natūralių maisto produktų lyderę. Tinklas garsėja puikiu klientų aptarnavimu ir plačiu pasirinkimu.

Mažmenininkas labiau nei kitos įmonės pasikliauja savo prekės ženklo prekių tiekimu, o tai padeda laikykite kainos yra žemos ir yra gerai žinomas dėl Kroger Plus kortelės lojalumo programos, kuri suteikia klientams nuolaidas ir sutaupo degalų pirkimo.

3. Brandy Melville kuria verslą, skirtą paaugliams „Instagram“.

Pagrindinis biuras: Santa Monika, Kalifornija

Įkūrimo metai: 1994

Kuo tai ypatinga: Mados mažmeninės prekybos tinklas Brandy Melville buvo įkurtas Italijoje daugiau nei prieš 20 metų. Turėdamas aptakią „Instagram“ paskyrą, kurioje yra profesionalių modelių ir tikrų klientų nuotraukų, mažmenininkas išlieka 10 populiariausių paauglių drabužių prekės ženklų ir daro didelę pažangą elektroninės prekybos srityje.

Prekės ženklas taip pat žinomas dėl savo koncepcijos „vienas dydis tinka visiems“.

Pagrindinis biuras: Ostinas, Teksasas

Įkūrimo metai: 2009

Kuo tai ypatinga: BigCommerce padeda mažmeninė prekyba pritaikyti savo verslą internetiniam formatui. „BigCommerce“ vartotojai džiaugiasi įmonės funkcijomis, įskaitant pažangesnį paieškos variklio optimizavimą nei kitose platformose.

Bendrovė palaiko daugiau nei 70 tūkstančių mažmenininkų 150 skirtingos salys ir jau atliko daugiau nei 5 mlrd. „BigCommerce“ klientai yra „Cetaphil“, „Gibson“ gitaros ir „Ubisof“.

5. „Starbucks“ keičia mobiliuosius mokėjimus ir pristatymą

Pagrindinis biuras: Sietlas

Įkūrimo metai: 1971

Kuo tai ypatinga: Starbucks (NASDAQ: Starbucks Corporation) yra atsakinga už kavinės formato paplitimą. Dabar įmonė, turinti 21 000 vietų, yra mobiliųjų mokėjimų technologijų priešakyje.

„Starbucks“ mobilioji programa leido vartotojams mokėti už gėrimus naudojant išmanųjį telefoną prieš išleidžiant „Apple Pay“. Iki šiol įspūdingi 16% „Starbucks“ operacijų atliekama naudojant išmaniuosius telefonus. Bendrovė taip pat išbando pristatymo programą Sietle ir Niujorke.

6. Poshmark kuria patikimą dėvėtų drabužių rinką.

Pagrindinis biuras: Menlo parkas, Kalifornija

Įkūrimo metai: 2011

Kuo tai ypatinga:„Poshmark“ naudoja į „Instagram“ panašią platformą, kad padėtų klientams parduoti dėvėtus drabužius. Už papildomą mokestį vartotojai gali lengvai įkelti savo daiktų nuotraukas. Skirtingai nei „eBay“, turintis stulbinantį produktų asortimentą, „Poshmark“ daugiausia dėmesio skiria drabužiams ir aksesuarams.

Vartotojai gali ieškoti pagal prekės ženklą arba pamatyti, ką siūlo jų draugai, ir tai suteikia programai socialinį aspektą.

7. „Under Armour“ meta iššūkius įsitvirtinusiems sporto prekių ženklams

8. Pirch kuria naują apsipirkimo namuose patirtį.

Pagrindinis biuras: San Diegas, Kalifornija

Įkūrimo metai: 2010

Kuo tai ypatinga: Pirch yra aukščiausios klasės namų prekių parduotuvė. Bendrovės įkūrėjai stengiasi, kad apsipirkimo patirtis būtų „įkvepianti ir džiuginanti“. Mažmenininkas stato stulbinančiai erdvius parodų salės. Barista klientus pasitinka pasirinkta latte.

Pirkėjai gali išbandyti visus produktus, įskaitant aromaterapinį dušą ir šildomą tualeto sėdynę. Kadangi vis daugiau apsiperkama internetu, Pirch yra lyderis, pritraukiantis klientus į savo nevirtualias parduotuves.

9. Kohl's iš naujo išranda universalinės parduotuvės koncepciją ir meta iššūkį visiems nuo Macy's iki Wal-Mart

Bella Thorne parduoda saldainius „Kohl's“ Los Andžele

Pagrindinis biuras: Menomonee krioklys, Viskonsinas

Įkūrimo metai: 1962

Kuo tai ypatinga: Remiantis neseniai atliktu tyrimu, Kohl universalinės parduotuvės (NYSE: Kohl's Corporation) mėgstamiausia vieta Amerikos moterys pirkti drabužius. Mažasis tinklas siūlo įspūdingas nuolaidas vietiniams prekių ženklams, tokiems kaip Nike, Vera Wang ar Izod. Analitikai sako, kad jaudulys ieškant gerų sandorių skatina pigių sandorių medžiotojus vėl ir vėl sugrįžti. Sumanus „Kohl“ prekių ženklų ir kainų derinys lenkia konkurentus, tokius kaip „Wal-Mart“ (XETRA: „Wal-Mart“ parduotuvės), kurie kiekvieną dieną siūlo žemas kainas.

10. EDITD rodo mažmenininkams savo klientų pirkinius realiu laiku

Pagrindinis biuras: Londonas

Įkūrimo metai: 2009

Kuo tai ypatinga: EDITD yra technologijų įmonė, padedanti mažmenininkams, tokiems kaip Target, Gap ar Asos, pasiūlyti „tinkamus produktus tinkamoje vietoje tinkamu laiku“. Įmonė stebi, ką žmonės perka realiu laiku. Tai padeda mažmenininkams priimti labiau pagrįstus prekybos sprendimus ir greičiau papildyti atsargas.

11. Prekybininkas Joe's numuša bakalėjos prekių ženklus nuo pjedestalo

Pagrindinis biuras: Monrovija, Kalifornija

Įkūrimo metai: 1958

Kuo tai ypatinga:„Trader Joe“ pardavimai vienai kvadratinei pėdai yra du kartus didesni nei „Whole Foods“, bet priklauso nuo labai mažo prekių ženklų skaičiaus. Vartotojai mano, kad „Trader Joe“ produktai yra aukštos kokybės ir prieinami (daugelis pagrindinių produktų yra perpus pigesni nei kitų mažmenininkų). Svarbiu vadinamas ir buityje skirtų prekių originalumas.

Kai kurie iš populiariausių gaminių yra čili ir laimo vištienos minkštimas, sausainių sviestas (sausainių skonio žemės riešutų sviestas) ir čili-kukurūzų salsa.

12. Lululemonas vadovavo judėjimui link Athleisure – didžiausios mados revoliucijos per dešimtmečius

Pagrindinis biuras: Vankuveris, Britų Kolumbija

Įkūrimo metai: 1998

Kuo tai ypatinga: Lululemon (NASDAQ: lululemon athletica) buvo bene pirmoji įmonė, kuri pasiūlė moterims treniruočių drabužius, kuriuos jos norėtų dėvėti visą laiką. Dabar, anot analitikų, šis „athleisure“ pramintas stilius galėtų tapti neatsiejama daugelio prekių ženklų asortimento dalimi.

Dabar bendrovės imitatoriai yra Nike ir Under Armour. Lululemon ir toliau diegia naujoves – jos „kelnės be tarpkojų“ labai išpopuliarėjo tarp vyrų. Bendrovė taip pat plečia jaunoms merginoms skirtą liniją „ivivva“.

13. „Pet Food Express“ veda rinką „sąmoningo kapitalizmo“ link naminių gyvūnėlių ėdalo gamyboje

„Pet Food Express“ įkūrėjai su savo augintiniais

Pagrindinis biuras: Oklandas, Kalifornija

Įkūrimo metai: 1986

Kuo tai ypatinga: Nesunku suprasti, kodėl „Pet Food Express“, turintis daugiau nei 50 parduotuvių Kalifornijoje, yra toks populiarus. Bendrovė išlaiko 10% žemesnes kainas nei konkurentai ir į parduotuves leidžia augintinius.

Ji taip pat skiria lėšas padėti gyvūnams, vien 2013 metais skyrė 1,7 mln. „Pet Food Express“ yra žinomas dėl to, kad siūlo darbuotojams konkurencingą atlyginimą ir išmokas ir yra laikomas vienu iš... geriausios kompanijos už darbą.

14. „Swipely“ siūlo mažoms įmonėms „viskas viename“ rinkodaros ir mokėjimų platformą

Pagrindinis biuras: Providence, Rodo sala

Įkūrimo metai: 2009

Kuo tai ypatinga:„Swipely“ yra platforma, padedanti tūkstančiams mažų mažmenininkų ir restoranų pritraukti ir išlaikyti klientus.

Įmonė seka kasos aparatą, pardavimus ir klientų informaciją, kad pardavėjas galėtų sekti, kurie pardavimo būdai yra sėkmingi – paslauga, kuri anksčiau buvo prieinama tik didelėms įmonėms. „Swipely“ naudojančios įmonės praneša apie 4 mlrd. USD metinius pardavimus.

15. Puiki „GameStop“ strategija padeda išvengti „Blockbuster“ likimo

Pagrindinis biuras: Grapevine, Teksasas

Įkūrimo metai: 1984

Kuo tai ypatinga: Elektroninės prekybos laikais daugelis manė, kad GameStop (NYSE: Gamestop Corporation), vaizdo žaidimus parduodantis tinklas, eis taip, kaip parduotuvės, siūlančios knygas, muziką ir vaizdo įrašus.

Tačiau „GameStop“ sugebėjo priversti klientus ateiti į įprastas skaitmeninio turinio parduotuves. Savo mažmeninės prekybos parduotuves ji laiko vieta, kur jaunimas gali bendrauti, o tai reiškia, kad internetiniai konkurentai nepakenks jos verslui. Bendrovė taip pat siūlo atpirkti senus žaidimus ir lojalumo programas, neprilygstamas konkurentams.

16. „Stitch Fix“ keičia moterų apsipirkimo patirtį

Pagrindinis biuras: San Franciskas

Įkūrimo metai: 2011

Kuo tai ypatinga:„Stitch Fix“ pašalina sunkiausią apsipirkimo dalį: pasirinkimą. Jos pagalba moterims nebereikia būtinai ateiti į parduotuvę ar naršyti interneto svetainėse, kad surastų joms patinkančius drabužius.

Įmonės stilistai kuruoja produktus klientams, atsižvelgdami į platų jų stiliaus pasirinkimą, dydžius ir kūno tipus, ir kiekvieną mėnesį išsiunčia kuruojamų prekių dėžutę. Klientai gali pasimatuoti drabužius namuose ir atsiųsti tai, kas jiems nepatinka.

Laikui bėgant paslauga tampa tikslesnė numatant konkrečių klientų pageidavimus dėl algoritmo, kuriame atsižvelgiama į atsiliepimus.

17. Aldi sugalvojo, kaip būti pigesniu nei Wal-Mart ir pardavimai auga.

Pagrindinis biuras: Esenas, Vokietija

Įkūrimo metai: 1913

Kuo tai ypatinga:„Aldi“, kuri buvo vadinama geriausia maisto prekių parduotuve Jungtinėse Valstijose, išlaiko kainas žemesnes nei „Wal-Mart“, siūlydama nedidelį, daugiausia savo firminių prekių, pasirinkimą. Aldi taip pat taupo pinigų, reikalaujama, kad klientai atsineštų savo krepšius ir susikrautų maisto produktus.

Tinklas turi beveik 1300 parduotuvių Jungtinėse Amerikos Valstijose, daugiausia Vidurio Vakaruose ir Rytuose, ir per ateinančius penkerius metus planuoja atidaryti dar 650 parduotuvių.

18. Abine apsaugo vartotojus nuo įsilaužėlių, naudojančių „netikras“ kredito korteles

19. Interior Define siūlo pagal užsakymą pagamintus baldus

Pagrindinis biuras:Čikaga

Įkūrimo metai: 2014

Kuo tai ypatinga:„Interjero apibrėžimas“ projektuoja kiekvieną baldą pagal užsakymą ir leidžia klientams nurodyti visas specifikacijas, įskaitant dydį, formą, spalvą, audinį, užpildą ir rėmą.

At Vidutinė kaina Maždaug 1700 USD už produktą „Interior Define“ yra skirtas klientams, kurie išaugo iš IKEA, bet dar negali sau leisti dizainerių prekių ženklų.

20. „Amazon“ daro revoliuciją ekonomikoje pagal pareikalavimą

Woonsocket, Rodo sala

Įkūrimo metai: 1963

Kuo tai ypatinga: Vaistinių tinklas CVS praėjusiais metais sukrėtė mažmeninės prekybos pasaulį, kai nusprendė nebepardavinėti cigarečių ir kitų tabako gaminių savo parduotuvėse, sakydamas, kad tabakui „nėra vietos sveikatos priežiūros srityje“.

Tikimasi, kad sprendimas CVS (NYSE: CVS Health Corporation) kainuos maždaug 2 milijardus dolerių metinių pajamų, tačiau vaistinių tinklas dalį prarastų pajamų kompensavo nauja aukščiausios kokybės programa „Caremark“ klientams, kurie pildo receptus tabako vaistinėse. Šis pakeitimas suteikia „Caremark“ klientams paskatą pereiti prie CVS.

22. Restauravimo įranga atveria didžiules „dizaino galerijas“, pardavimai auga

Pagrindinis biuras: Corte Madera, Kalifornija

Įkūrimo metai: 1980

Kuo tai ypatinga: Tuo metu, kai daugelis mažmenininkų uždaro parduotuves arba mažina pajėgumus, Restoration Hardware (NYSE: RH) atidaro dar didesnes parduotuves, o pardavimai tik auga.

Bendrovė atidaro didžiules „dizaino galerijas“, kurios yra didesnės nei įprastos parduotuvės ir siūlo daug platesnį prekių pasirinkimą. 2014 m. restauravimo įrangos pardavimas esamose parduotuvėse išaugo 20 proc.

23. TJ Maxx iš naujo išranda nuolaidų idėją

Pagrindinis biuras: Framingham ir Marlboro, Masačusetsas

Įkūrimo metai: 1976

Kuo tai ypatinga: TJ Maxx (išlaidos

Pagrindinis biuras: NY

Įkūrimo metai: 2011

Kuo tai ypatinga:„Adore Me“ pardavimo verslui pritaikė greitosios mados mažmenininkų, tokių kaip „Zara“ ir „Forever 21“, strategiją. apatinis trikotažas.

„Adore Me“ apatinio trikotažo komplektas kainuoja apie 39 USD, o viena „Victoria's Secret“ liemenėlė – 50–60 USD. Pirmasis prekės ženklas siūlo didelius dydžius, o antrasis kritikuojamas dėl riboto pasirinkimo.

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Ką reiškia B2C pardavimas?
• Kuo B2C pardavimas skiriasi nuo B2B
• Kuo pasižymi B2C pardavimas?
• Kokie yra B2C pardavimo būdai?

Rinkodaros veikloje yra keletas rūšių, kurių kiekviena turi savo tikslus ir niuansus. B2C pardavimas yra šio straipsnio tema.

B2C pardavimas – ką tai reiškia?

Verslas vartotojui(B2C, į vartotoją nukreiptas verslas) – tai visuma veiksmų, kuriais siekiama parduoti tiesiogiai asmenims, asmeniniam vartojimui ir tenkinti individualius poreikius. Kuriama B2C „Verslas – Vartotojas“ komercinė sąveika tarp įmonės ir „galutinių vartotojų“ – tų, kurie vartoja šios sąveikos objektą – prekę (prekes/paslaugas). Atitinkamai, B2C pardavimo santykių subjektai yra prekę tiekianti įmonė ir prekę perkantis asmuo.

B2C segmentas leidžia parduoti beveik tiesiogiai, sumažinant tarpininkavimo paslaugas. B2C santykiai – šiandien susiformavusios verslo sistemos dalis – yra pagrįsti asmeniniais kontaktais tarp verslo ir jos klientų. Distributorių pašalinimas iš B2C pardavimo leis nustatyti konkurencingą kainą, net ją pakelti, iš pardavimo grandinės pašalinant tarpininkus, o tai taip pat padidins pardavimo pajamas.

B2C pardavimas – apibrėžimas dažniau reiškia organizacijų, kurios užsiima veikla, darbą mažmeninė prekyba. Įmonės, užsiimančios B2C pardavimu, orientuotos į paprastus vartotojus, naudoja tam tikras rinkodaros ir prekybos technologijas, kitaip vadinamas „mažmeninės prekybos technologijomis“.

Kokios yra pardavimų B2C segmente ypatybės?

B2C pardavimo ypatybės yra šios:

• gamybinės įmonės orientacija į bendravimą su paprastais klientais;
• B2C prekės parduodamos fiziniam asmeniui namų ūkio reikmėms, išskyrus tolesnį perpardavimą;
• Dažniau vartotojas nėra susipažinęs su produktu ekspertų lygiu;
• B2C pardavimuose priekinio plano užimtas emocijų veiksnys, dažnai atmetama logika;
• B2C pardavimo procesas yra gana paprastas;
• vienkartinis pardavimas B2C sektoriuje įmonei mažai reikšmingas, svarbiau yra didinti pardavimų apimtis didinant sandorių skaičių;
• prisijungimas prie B2C KVS pardavimo proceso;
• B2C pardavimo metu naudojami tam tikri rinkodaros algoritmai ir standartinės technikos.

Internetinė parduotuvė yra elektroninė B2C pardavimo organizavimo versija, skirta tiesioginiam pardavimui vartotojams, tačiau nuotoliniu būdu.

B2C pardavimas – kaip jis naudojamas kaip pavyzdys

Problemos formulavimas.Įmonės tikslinė auditorija – jaunimas, karta, kuri domisi patogių drabužių pirkimu.

klientų informacija. Ieškome vietos su dideliu srautu, iškeliame patrauklią reklamjuostę, organizuojame įdomias akcijas.

Atmosfera. Interjerą, stilizuotą kaip „Laukiniai Vakarai“, papildo patogūs baldai ir nemokami gėrimai, todėl paprastas svečias netrukus taps klientu.

Pardavėjo paruošimas. Ieškome jauno pardavėjo, kuris domisi preke, mokome atsirinkti drabužius, kaip elgtis su klientais, motyvuojame gaudami procentą nuo pardavimų.

Produktas ar paslauga. Ieškome tarp jaunimo paklausiausių prekių ženklų ir papildome juos patraukliais, bet pigesniais variantais.

Paslaugos po pardavimo. Pateikiame instrukcijas, kaip prižiūrėti drabužius, nuolaidų korteles, susietas su telefono numeriu, informuojame apie naujus atvykėlius, ir garantinį aptarnavimą.

Statistika:

Kuo skiriasi B2B ir B2C pardavimas?

Klaidinga nuomonė, kad kvalifikuotam specialistui nėra skirtumo, kokia prekė parduodama ir kam ji organizuojama. Skirtumas ypač pastebimas pereinant nuo B2C pardavimų į B2B sektorių nepatyrusiam dalyviui. Pagrindiniai pardavimo mechanizmai yra tie patys, bet „velnias slypi detalėse“. Būtent jie daro įtaką pardavimų vadybininko veiklai.

Pažvelkime į B2C segmentą, kurio pardavimai turi savo ypatybes.

Visų pirma, B2C klientai nustato 5 parametrus.

Pirkimo tikslas

Kodėl bus perkamas B2C produktas? Asmeniniam vartojimui, žinoma. Sprendimas naudojant įsigytą produktą, jo vartotojo savybes ir kai kurias problemas. Dėl to pasitenkinimas skatina paklausą B2C segmente. Kuo skiriasi B2B pardavimas?

Skirtumas yra gaminio savybėse, gebėjime patenkinti tam tikrus poreikius. Įmonė juos įsigyja siekdama padidinti pardavimų konversiją ir padidinti pajamas. Šie produktai, dažniausiai susiję su B2B pardavimu, gali turėti įtakos įmonės pajamoms:

• informacijos ir ryšių produktai;
• Raštinės reikmenys;
• Biuro įranga;
• Užsakomųjų paslaugų įmonių paslaugos;
• prekės;
• gamybos įranga.

Kaip? Vieni tiesiogiai dalyvauja gamyboje arba ją racionalizuoja, kiti leidžia taupyti išteklius. Tai reiškia, kad jie atsispindi įmonės pajamose.

B2C pardavimas skiriasi nuo B2B pardavimo šiais pagrindiniais parametrais:

Žinoma, sunku rasti malonumą odontologijos klinikoje, bet gydymo rezultatas (ligos pašalinimas) jį atneša. Pati spausdintuvo kasetė neturi įtakos pajamoms, tačiau jei ji tuščia netinkamu momentu, tai neleis sudaryti sandorio.

„Pirkėjas-vartotojas“

B2C pardavimuose dažniau pirkėjas pats sunaudoja įsigytą prekę, natūraliai, neįskaitant bendro naudojimo ar, tarkime, dovanų. Nepaisant to, pirkimo tikslas (gauti malonumą) pirkėjui ir vartotojui yra tas pats. B2B pirkėjas yra įmonė, tačiau išlaidas valdo darbuotojas, turintis savo interesų. Tai reiškia, kad yra ir atatrankų galimybė.

Tik „atšaukimas“ nėra pagrindinis veiksnys renkantis tiekėjus. B2B pardavimą įtakoja tūkstančiai smulkmenų, nesusijusių su produktu: draugiška atmosfera, jūsų pačių ambicijos ir kt. Todėl dažnai ne pirminės aplinkybės lemia pardavimus. Tuo tarpu B2C pardavimą daug lengviau padidinti remiantis emociniais klientų atsakymais į pardavėją ir prekės pristatymu, nei dėmesiu vartotojų pirkimo savybėms.

Sprendimų priėmimo metodai

B2B pardavimuose sprendimus priimančių asmenų skaičius yra tiesiogiai proporcingas sandorio kainai ir darbuotojų, kurių interesus tenkina pirkimas, skaičiui. Pirkėjų emocionalumas, požiūris ir įsitikinimai apie prekės savybes tinka B2C segmentui. Pardavimai juridiniai asmenys remiantis pirmuoju iš parametrų – įsigijimo nauda didinant pajamas ir atitikimą įmonės koncepcijoms.

Natūralu, kad paprastas vartotojas gali analizuoti pirkimo pagrįstumą ne prasčiau nei audito įmonės inspektoriai, o įmonės vadovas gali pasirinkti tiekėją pagal gražų logotipą. Visgi B2C pardavimas sėkmingesnis atsižvelgiant į klientų emocionalumą (ką patvirtina reklaminių banerių gausa internete ir realiame gyvenime), o įmonės, norėdamos sėkmingai funkcionuoti, analizuoja savo kaštus. Tai reiškia, kad jūs turite įvairiai paveikti B2B ir B2C klientų sprendimus.

Bendravimo metodai

Paprastų vartotojų yra daug daugiau nei įmonių, o pelnas iš individualaus pardavimo B2C segmente yra nepalyginamai mažesnis. B2C pardavimas daugiausia naudoja masinės komunikacijos priemones. Ne visada patartina organizuoti kontaktą su individualiais klientais. Pavyzdžiui, skambinti operatoriams į klientų bazę naudojant scenarijus nėra lengvas ir brangus B2C pardavimo pasirinkimas. Ir, priešingai, B2B pardavimų specifika yra ta, kad įmonių nėra tiek daug, o kartais tik nedaugelis perka tam tikrą prekę.

Pavyzdžiui, ar verta reklamuoti mobiliojo ryšio operatorių įrangą, talpinant vaizdo įrašus televizijos laidų reklaminiuose blokuose? Geriau įtraukti vadybos specialistus, kad jie surastų klientus, parodytų jiems pristatymo medžiagą ir įtikintų pirkti. Pasirodo, pardavėjo įtaka pirkėjui, kurio nuomonę formuoja įmonės reklamos technika, įmonės reputacija, draugų rekomendacijos, B2C pardavimui yra minimali.

Talentingas ir kompetentingas konsultantas geba daryti įtaką B2C kliento sprendimui. Tačiau B2B pardavimuose vadybininko veiksmai, derantis su pirkėju, daro didelę įtaką sandorio sėkmei. PR darbas ir įmonės reklama B2B sandoriuose yra mažiau svarbūs nei pardavimo darbuotojo įgyvendinama strategija. Natūralu, kad pardavimų talentai eina į B2B, kad jų darbui nedarytų įtakos veiksniai, nuo kurių taip priklauso B2C pardavimas (klientų srautas, prekės ženklo populiarumas, perkamoji galia). tikslinė auditorija).

Pardavimo procesas

Remdamiesi tuo, kas išdėstyta pirmiau, darome išvadą, kad bendra B2C pardavimo sėkmė priklauso nuo šių veiksnių:

• reklama;
• vartotojiškos produkto savybės;
• patogumas perkant;
• paslaugų sistemos darna.

Skirtingai nuo B2C, B2B segmente svarbiau:

• produktyvi vadovo veikla;
• pajamų padidėjimas dėl prekės įsigijimo.

Taigi, padarykime išvadas. Pardavimų vadybininko patirtis ir asmeninės savybės bei jo bendravimo įgūdžiai daro didelę įtaką pardavimui B2B sektoriuje ir sąveikai su perkančia organizacija.

B2C, B2B pardavimo patirtis nėra tokia svarbi. B2C rezultatų pasiekia sukūręs paslaugų sistemą ir bendraudamas su eiliniu vartotoju.

Pagrindiniai B2C pardavimo būdai

Dėl imkime pavyzdį Viena iš B2C pardavimų darbo formų yra emocinio atsako sukūrimas.

Problemos formulavimas

Dažnai rinkodaros vadovai pataria B2C pardavimui ieškoti tikslinės auditorijos „skausmo“, kad būtų suteikta galimybė išspręsti tą vidinį konfliktą. Nemažai produktų savo savybėmis provokuoja arba padeda nustatyti klientų „skausmą“. Kaip tai pasiteisins praktiškai? Jei nekalbėjote su Kirby prekybos atstovais, nežinosite apie savo bute (balduose, sienų paviršiuje) esančius kenksmingus vabzdžius, su kuriais susidoroti gali tik šios markės dulkių siurbliai. Tuo pačiu būsite nušvitę, kad šie nuostabūs dulkių siurbliai padės ir dažant sienas! Kiekvieną kartą eidami miegoti pajusite baisų niežulį, pažvelgsite į nešvarias sienas ir gailėsitės, kad neįsigijote šio technologijos stebuklo, nes kažką namuose tikrai reikia nudažyti.

Prieš bendraudami su pardavimo atstovu, neįtarėte, kad yra tokių sunkumų, kai kurie žmonės perka prekę susimąstydami. Čia, kaip ir sprendžiant dilemą dėl kiaušinio ir vištienos, neaišku, ar „skausmas“ pirmiausia atsirado, ar jo sprendimas. Iš anksto nuspręskite, ar atėjus į B2C segmentą jūsų prekės pardavimas išspręs jūsų klientų kultivuotą „skausmą“, ar pradėsite jį skaičiuoti?

Informacija apie jus

Atidžiai skaitome rinkodaros guru – F. Kotlerį. B2C pardavimuose svarbu, kad klientai – su identifikuotu ar galimu „skausmu“ – apie save praneštų. Tikslinė auditorija dabar lengvai nustatoma naudojantis internetu. Tikslinių užklausų ir taikymo apskaičiavimas jums padės.

B2C reklama talpinama intensyvaus eismo vietose (įėjimas į parduotuvę, metro). Netikslinė reklama (žiniasklaidoje) yra brangi ir neefektyvi B2C pardavimui: tik keli iš visos gavėjų masės ją net suvoks aplinkinės informacijos sraute. B2C pardavimo metodas „iš lūpų į lūpas“ užtrunka ilgiau, bet yra efektyvesnis. Baigę parduoti aukščiausios klasės produktą, tikėkitės, kad klientas apie jus praneš savo draugams.

Atmosfera

Yra žinoma, kad B2C pardavimas priklauso nuo emocinė nuotaika pirkėjas. Sudaręs idėją apie prekę, lankytojas gali iš karto išeiti, atmesdamas Jūsų problemos sprendimą ir reikalauti detalių. B2C segmentui svarbus biuro, prekybos zonos ar internetinės parduotuvės dizainas: klientui lengviau atsiskirti nuo pinigų, gauti papildomo malonumo iš sandorio atlikimo vietos, pasijusti svarbiam. Netinkamas internetinės ar neinternetinės parduotuvės dizainas (pernelyg ryškus ar netvarkingas) atitrauks lankytoją nuo minčių apie pirkimą. Gražios smulkmenos, tokios kaip nemokami gėrimai ir patogūs baldai, padidina B2C pardavimą. Vadovų mokymas, deja, ne visada orientuojasi į tokius efektyvius ir lengvus metodus.

Pardavėjo paruošimas

B2C ir B2B pardavimai nustato skirtingą atlyginimą vadovams: darbas su verslo klientais apmokamas dosniau. Dažnai mažmeninėje prekyboje pardavėjai beveik neturi įtakos sandoriui, tik jį įformina. Tačiau yra variantų, kai B2C klientai pasirenka konsultanto įtakoje. Geriausias pavyzdys– mažmeninės prekybos vietos savininko ir samdomo pardavėjo rezultatų palyginimas. B2C pardavimo efektyvumą atspindi du komponentai: paslaugų kokybė ir pardavėjo motyvacija.

Pirma, nustatomi principai, kuriais vadovausis vadovai. Problema išspręsta greitai, nes B2C segmente daugiausia parduodamos paprastos prekės, o B2C klientų reakcija taip pat nesunkiai nuspėjama. Galite valdyti paslaugų lygį naudodami garso ir vaizdo stebėjimą, taip pat slapti pirkėjai. Standarto išlaikymas aukštas lygis turėtų būti apčiuopiamai skatinamas, kad tokia veikla pardavėjui taptų kone refleksu.

Produktas ar paslauga

Ryškus saldainių popierėlis negarantuoja į jį įvyniotų saldainių kokybės. Marketingo triukai neduos rezultatų, jei klientas negaus norimos prekės kokybės. B2C rinkai (taip pat ir B2B) būtina sąlyga – susitelkimas į tikslinės auditorijos skonį ir norus bei noras organizuoti konkurencingą pasiūlymą.

Paslaugos po pardavimo

Kiekvienas turi perdangas. Bet iniciatyvą (ir pirkėjus) paims tas, kuris tokiomis aplinkybėmis mato potencialą, ir tas, kuris, įvykdęs sandorį, neapleidžia pirkėjo, o sistemingai su juo bendradarbiauja toliau. B2C sektoriuje dažnai pasitaiko situacijų, kai pirkėjas yra priverstas reikalauti, kad pardavėjas atkreiptų į jį dėmesį, nors prieš pirmąjį pirkinį buvo tiesiogine prasme vedamas už rankos.

Statistika

Beveik visi veiksniai, darantys įtaką B2C pardavimui, tampa analizės objektais, siekiant nustatyti produktyvumo koeficientą:

Dėl to gaunama geriausia B2C pardavimo plėtros koncepcija.

Tai veda prie mūsų straipsnio apie B2C pardavimą pabaigos. Nuoširdžiai tikimės, kad joje pavyko rasti naudingų idėjų savo verslui. Gali būti, kad kai kurios mintys jums tapo atradimu, tačiau kai kurios pasirodė tiesiog įdomus faktas, kuris praplėtė mūsų supratimą apie sudėtingą pardavimo procesą. Kurį iš pateiktų punktų norėjote pritaikyti praktiškai? Ar esate patenkintas jūsų verslo eiga? Išanalizuokite savo atsakymus į šiuos klausimus, tada mūsų straipsnis galės palikti reikšmingą pėdsaką jūsų sąmonėje.

Atminkite, kad jei turite klausimų, abejonių ar net prieštaravimų, turite galimybę parašyti mums el [apsaugotas el. paštas] arba naudokite formą Atsiliepimas oficialioje svetainėje. Patyręs verslo treneris Jevgenijus Kotovas, mokymų įmonės „Practicum Group“ įkūrėjas, mielai į juos atsakys, o galbūt ir diskutuos, nes ginče gimsta tiesa.

Iki pasimatymo!

Išleidome nauja knyga„Turinio rinkodara socialiniuose tinkluose: Kaip patekti į savo prenumeratorių galvas ir priversti juos įsimylėti jūsų prekės ženklą.

Prenumeruoti

B2C yra rinkos segmentas, kuriame sąveikauja verslas ir pirkėjas.

Paprasčiausias pavyzdys – prekybos centras. Einate į parduotuvę, nusiperkate maisto produktų. Tai b2c sąveika. Verslas – prekybos centras – parduoda jums prekes.

Jau aptarėme, kas tai yra ir palyginome su b2c.

Pagrindinis skirtumas yra pardavimas žmonėms, o ne pardavėjams.

B2C esmė

Palyginti su b2b, prekių asortimentas yra didesnis. B2C pardavėjo užduotis – patenkinti kuo daugiau pirkėjų poreikius. O efektyvumą lemia parduotų prekių skaičius. Kuo didesnis, tuo geriau.

Palyginkime pirkėjų psichologiją dviejose srityse. Tu - dažnas žmogus kam reikia kompiuterio. Jūs turite 50 000 rublių. Parduotuvėje matai skirtingi variantai. Kaina skiriasi. Tarp kompiuterių už 40 ir 50 tūkst tikriausiai rinksitės antrąjį. Kaina yra ženklas Aukštos kokybės tau.

Antras atvejis. Jūs esate įmonės vadovas. Ir jums reikia nusipirkti 20 kompiuterių. Jūs siekiate sumažinti išlaidas. Ir pirk tai, kas pigiau.

Skirtumas tas, kad b2b, tas, kuris perka, stengiasi sumažinti kainą. B2c pirkėjas siekia aukščiausios kokybės.

Skirtingiems segmentams naudojami skirtingi skatinimo metodai. B2c atveju pirmoji užduotis yra nustatyti ir segmentuoti tikslinę auditoriją.

Tai leis:

• nukreipti įdarbinimo pastangas į konkrečią grupę – padidės efektyvumas;
• tiksliau nustatyti tikslinės grupės poreikius;
• atlaikyti didelę konkurenciją;
• vykdyti individualizuotą rinkodarą.

Segmentavimui reikia pasirinkti kriterijus, rasti segmentus rinkos nišoje, aprašyti, įvertinti jų potencialą ir efektyvumą. Išsikelkite tikslus, sukurkite strategiją.

Šis procesas atitinka tai, kaip toliau reklamuosite savo produktą ar paslaugą.

Ką B2C verslas turėtų daryti internete?

Atidarėte savo internetinę parduotuvę su katėms skirtais produktais. Jūsų klientai yra paprasti žmonės.

Turite reklamuoti savo svetainę ir padidinti pardavimus. Akivaizdžiausias būdas yra kontekstinė reklama. Parašėme, rekomenduojame perskaityti.

Tačiau reklama yra vienas iš kanalų pritraukti srautą į svetainę. Turite sukurti savo prekės ženklo buvimo internete strategiją. O kad tai padarytumėte, vartotojui reikia duoti ne tik produktą. Turite suteikti jam vertingos informacijos.

Kuo informacija vertinga vartotojui ir klientui?

Kliento problemos aprašymas

Žmogus sužino apie problemą. Ir jis svarsto, ką daryti. Ir čia yra jūsų sprendimas. Dabar jums nebereikia vaikščioti po butą su valymo priemonių pakuotėmis. Užtenka savo svetainėje parašyti stulpelį.

Informacija apie jūsų įmonę

Papasakokite apie savo prekės ženklą. Žmogus turi žinoti apie tave – tikslinga reklama gali su tuo susitvarkyti. Tačiau jokia reklama neprivers pirkėjo pateikti užsakymo, jei jis jumis nepasitiki. Būkite skaidresni.

Atmosfera

Teisingiau būtų sakyti svetainės patogumas. Į drabužių parduotuvę įeina vyras. Viskas švaru ir tvarkinga. Persirengimo patalpos aptvertos, durys rakinamos iš vidaus. Jautiesi patogiai. Kitas reikalas, jei turguje stovi ant kartono gabalo, kur visi praeiviai mato tave besimatuojantį džinsus.

Todėl stebėkite savo svetainės grožį. Su juo turėtų būti patogu ir lengva vartotojui dirbti.

Į ką atkreipti dėmesį prekiaujant B2C

• Įmonė orientuojasi į galutinį vartotoją.
• Vartotojas perka prekę sau, sprendimas priimamas savarankiškai.
• Pirkėjas gali nebūti perkamos prekės ekspertas.
• Žmogų veda ne tik poreikiai, bet ir emocijos.
• Trumpas sandorių ciklas.
• Verslui svarbu bendra pardavimo apimtis, o ne konkretus sandoris su vienu vartotoju.

Skirtingai nei b2b, negalite išleisti visų savo lėšų vienam pirkėjui. Stebėkite savo auditorijos pasiekiamumą. Padidinti pardavimus galite tik padidinę tikslinę auditoriją.

Rinkodara – tai įmonės pelno didinimo procesas, tenkinant vartotojų poreikius. Prisiminkite tai ir klausykite savo auditorijos.

Tiesioginė sąveika su galutiniu vartotoju yra pagrindinis skaitmeninės transformacijos taškas. Stambus verslas nori žinoti viską apie savo klientus – tai išprovokavo didelių įmonių ir kapitalui imlių pramonės šakų, kurios tradiciškai dirba rimtame B2B, susidomėjimą asmeninės prieigos IT įrankiais. Modelis keičiasi ne tiek jau pažįstama b2b2c kryptimi, kiek link b2me – bendravimo ne su verslo partneriu, o su individu. Tokius eksperimentus atlieka KAMAZ, Severstal, Megapolio įmonių grupė.

Menininkas: Jurijus Aratovskis

VaiduoklisNokia ir duomenų magija

Būdami lyderiai savo segmentuose ir monopolistai kai kuriose srityse, stambūs žaidėjai vis dėlto supranta: pokyčių greitis yra toks, kad arba greitai apsisuki, arba lėtai mirsi. Visus gąsdina „Nokia“ pavyzdys. Prieš dešimt metų ant „Forbes“ viršelio buvo išspausdintas koncerno vadovo portretas su užrašu „Milijardas klientų – ar kas nors gali pasivyti karalių? Mobilieji telefonai?, tais pačiais metais prasidėjo pirmasis „iPhone“ išleidimas nauja era– išmanieji telefonai, o karališkasis verslas nuėjo žemyn. Spartus vartotojų poreikių pasikeitimas ir „Nokia“ nesugebėjimas jų patenkinti pasirodė lemtingi.

« Matome svarbią tendenciją – stambių įmonių norą nutolti nuob2b prie modeliųb2b2c irb2aš, o tai reiškia glaudų bendravimą su asmeniu. Anksčiau didelėms korporacijoms, turinčioms didelę produktų liniją, buvo neįmanoma dirbti su daugybe asmenų. Šiuolaikiniai debesų sprendimai leidžia gerai pažinti galutinį klientą ir bendrauti su juo bet kokiais komunikacijos kanalais. Rusijos įmonės tokiais dalykais labai domisi“, – pabrėžia SAP CIS generalinio direktoriaus pavaduotojas Andrejus Šarakas.

Neseniai SAP Hybris debesų sprendimai, skirti elektroninei prekybai, rinkodarai ir ryšių su klientais valdymui, buvo perkelti į Rusijos duomenų centrą, esantį Kurchatovo institute.

Pasak SAP Hybris viceprezidento Edmundas Frėjus, ateinantys treji metai pramonei bus dinamiškesni nei ankstesni 50 metų. Tokio požiūrio laikosi 72% didelių įmonių vadovų. Tai tikrai stebuklingų pokyčių metas: duomenys rinkodarai suteiks tiek daug galios, kad amžiams pakeis tradicinius prekybos būdus. Tai lems debesų sprendimų rinkos augimą, nes debesys leidžia greitai ir ekonomiškai įdiegti IT sprendimą reikalingos verslui skalė.

Parduokite milijoną tonų plieno internetu

Prieš metus „Severstal“ atidarė internetinę parduotuvę, kurioje prekiauja savo produkcija. Šiandien apie 50% pardavimų Rusijoje vyksta internetu, mažiau nei 2017 metais internetu buvo parduota 1 mln. Iki 2018 metų pabaigos bendrovė planuoja šį skaičių padidinti iki 3,5-4 mln. Augimas, teigia UAB „Severstal Management“ pardavimų direktorius Jevgenija Černiakova, jie tikisi pasiekti debesies paslaugą į užsienio filialus: užsienio klientai rodo didelį susidomėjimą metalo pirkimu internetu.

Tam įmonėje yra sukurta kompleksinė sistema: klientas sandėlyje gali nusipirkti tai, ko jam reikia, o jei prekės nėra sandėlyje, automatiškai išsiunčiama gamybos užklausa. Stebėkite užsakymo įvykdymo etapus ir net vagono su kroviniu judėjimą geležinkeliai Taip pat galite tai padaryti internetu.

Kaip tikina Jevgenijus Černiakovas, šiandien „Severstal“ visus savo klientus pažįsta iš matymo. IT priemonių dėka įmonė išsprendė dvi problemas: pirma, suprasti savo klientą ir surasti jo buveines, antra, atidaryti visavertę internetinę parduotuvę. Bendrovė bandė tai padaryti 2010 m., tačiau tada aukščiausi žmonės vis dar galėjo, o žemesni žmonės norėjo dirbti senuoju būdu. 2016 metais visi norėjo pokyčių: subrendo klientas, atsirado patogūs sprendimai.

Didžioji projekto dalis buvo išleista ruošiant metalurgijos milžino verslo procesus elektroninės prekybos matricos pritaikymui. Beveik metus prireikė standartizavimo, technologinių pakeitimų ir galiausiai sutvarkyti visą dokumentaciją. Dabar „Severstal“ turi vieną bendravimo su klientu portalą: finansinė dokumentacija, aptarnavimas, techninė – viskas surenkama vienoje vietoje ir pasiekiama per asmeninę paskyrą.

« Mes pereiname nuo pasyvaus, sandorio pardavimo prie aktyvaus arba efektyvaus pardavimo. Pardavimas turėtų būti pradėtas rengti potencialių partnerių projekto paskelbimo etape, pavyzdžiui, likus dvejiems trejiems metams iki statybos pradžios, pavyzdžiui, Akhmato bokšto ar naujo stadiono.IT sprendimai leidžia turėti po ranka informaciją apie daugelį projektų ir ateiti pas klientą su paruoštu pasiūlymu“, - sako Jevgenijus Černiakovas.

KAMAZ „išbandė“ skaitmeninimą

KAMAZ užima daugiau nei 50% sunkiųjų sunkvežimių rinkos Rusijoje. Tačiau automobilių rinkoje, kaip ir kitose pramonės šakose, klientas keičiasi, o tradiciniai požiūriai į derybas ir pardavimą nebeveikia taip efektyviai. Koncernas galvojo, kaip išlaikyti rinkos dalį, kaip pasiekti kiekvieną potencialų klientą ir įvesti vieningą dilerių darbo vertinimo sistemą. Atsakymas buvo rastas keičiant verslo modelį iš b2b į b2b2c. Šiuo tikslu CRM (ryšių su klientais valdymo sistema) nebuvo įdiegta įmonėje, o įdiegta išorinė aplinka ir suvienijo visus nepriklausomus automobilių gamintojo pardavėjus. CRM klientų bazę sudaro daugiau nei 70 tūkst sunkvežimiai. Viso pardavimo ciklo planavimas, prognozavimas ir įgyvendinimas vykdomas centralizuotai ir realiu laiku. Dabar sistema atspindi visus veiksmus KAMAZ-pardavėjo-kliento grandinėje. Tai jau leido žymiai padidinti gaunamos informacijos patikimumą ir optimizuoti pardavėjų veiksmus. Pasak KAMAZ atstovų tinklo plėtros tarnybos vyr Eldaras Aminovas, sistema „stumia“ vadovą į kitą žingsnį, o tai padidina pardavėjų ir paslaugų darbuotojų veiksmų efektyvumą. Įmonei pavyko padidinti savo klientų ratą – KAMAZ apėmė daugiau nei 80% visų rinkoje esančių klientų ir bando nukreipti kiekvieną nuo pirmojo kontakto iki transporto parko pakeitimo naudodamas mainų modelį.

Eldaro Aminovo teigimu, KAMAZ pajuto skaitmenizacijos skonį – dabar prasideda antrasis debesų sprendimo diegimo etapas. Automobilių gamintojas planuoja sprendimą išplėsti pardavimui eksportui, nors į sistemą įvestus rusiškus parametrus reikės koreguoti, ir ruošiasi pradėti elektroninę prekybą. Klientas nori paslaugų internetu, greito gamintojo atsakymo ir tam buvo padėtas pagrindas. KAMAZ pradeda kaupti didžiuosius duomenis ir formuoti IT infrastruktūrą, kuri leis diegti prognozuojamąjį transporto priemonių remontą.

Pardavimo agentaiprotingas pokalbis

« Tradicinė mažmeninė prekyba patiria didelį spaudimą dėl internetinio požiūrio į mažmeninę prekybą. Klientas įeinab2b tapo reiklesnis: įmonių partnerių savininkai atsineša savo Asmeninė patirtis- nori asmeninių pasiūlymų, individualus požiūris, su kuo jie susiduria kaip vartotojaib2c“, – sako Dmitrijus Lebedevas, Megapolio įmonių grupės Tradicinės prekybos plėtros departamento direktorius.

Įmonė užsiima nedideliu didmeniniu arbatos, kavos ir tabako gaminių tiekimu 160 tūkst. mažmeninės prekybos vietų. Atsižvelgdama į vartotojų pageidavimus, įmonė prieš keturis mėnesius pradėjo kurti elektroninės prekybos platformą, suteikė galimybę prekes užsisakyti visą parą, pristatė pardavimą telefonu ir mokėjimo paslaugą per internetinius kasos aparatus, sukūrė mobilioji programėlė svetainę. Viskas tam, kad sprendimus priimantys asmenys galėtų dirbti jiems patogiu laiku ir iš didžiulės (2 tūkst. pozicijų) rinktis tai, ko jiems reikia elektroninis katalogas produktus, gaudami asmeninę pagalbą kiekviename etape internete. Debesų sprendimas buvo pasirinktas atsižvelgiant į augimą.

Projektas bandomas trijuose regionuose. Remiantis rezultatais, jie tikisi, kad 10 procentų pardavimų internetu sudarys. Tai pirmasis tradicinio mažmenininko žingsnis link visaverčio universalaus kanalo.

« Tikimės, kad prekybos agentas greitai galės bendrauti su kiekvienu klientuprotingą pokalbį ir sukurti USP kiekvienam partneriui pagal jo pirkimo istoriją“, – pabrėžia Dmitrijus Lebedevas. – Manoma, kad įprastomis operacijomis pasirūpins algoritmai, o pardavimo agentas dirbs asmeniškai su kiekvienu klientu».

Pasak Dmitrijaus Lebedevo, tiesiogiai įgyvendintas debesų projektas atsiperka per pusantrų metų, tačiau į skaitmeninių investicijų klausimą negalima žiūrėti iš greito atsipirkimo perspektyvos.

« Čia veikia taisyklė „daryk arba mirk“: jūs atsisakote, o jūsų konkurentai po 2–3 metų įeis į rinką siūlydami užsakymus internetu. Investuojama į esamo konkurencinio pranašumo išlaikymą ir naujų galimybių langą. d.“, – sako „Megapolio“ įmonių grupės vyriausiasis vadovas.

Dar ne visi pateko į šį langą. Analitikų teigimu, Rusija užima 38 vietą pagal ekonominius ir inovatyvius skaitmeninių technologijų naudojimo rezultatus ir 41 vietą pagal pasirengimą skaitmeninei ekonomikai.