Hva er en markedsplan for forretningsplan. Analyse av konkurransemiljøet

Markedsføringsdelen, som avslører de foreslåtte måtene å utvikle bedriften på, opptar langt fra siste plass. Det er ikke nok å fange en kreativ forretningsidé i tide, du må finne måter å implementere den og gjøre den til virkelighet. Det er det en forretningsplan for markedsføring er til for.

Den er designet for å vise måter å øke fortjenesten på og spore den nåværende situasjonen i selskapet. Dette inkluderer prognose for kvantitativt salg av produkter, priskategorier, tilgang av nye kunder, utvikling av annonsekampanjer og mye mer. Grunnlaget for disse beregningene er markedsundersøkelser. Det har allerede blitt sagt at markedsundersøkelser kan være kvantitative og kvalitative. Noen lar deg vurdere kapasiteten til markedet, andre tilbyr metoder for alternative løsninger for å markedsføre varer på markedet.

Markedsføringsdelen av en forretningsplan bør svare på en rekke spørsmål:

• Hva er bildet av en potensiell kjøper av produktet ditt – sosialt lag, inntektsnivå, atferdsmønstre?
• Hvordan vurderer du verdien din i det valgte markedssegmentet?
• Vil det bli erklært krig mot konkurrenter?
• Hva er estimert netto salgsinntekt?
• Vil det være systemer med rabatter og fordeler?
• Hvilke distribusjonskanaler foretrekkes?
• Er tiltakene iverksatt for å fremme varer effektive?
• Er reklame finansiert nok?
• Etc.

Markedsføringsdelen av forretningsplanen inneholder flere elementer.

Markedsføringsmål og strategier

Det aller første punktet i planen, angir tonen og indikerer det endelige målet. Her formuleres den generelle målstrategien til bedriften, deretter utarbeides en detaljert plan for distribusjon for hver type produkt. Det legges særlig vekt på begreper som sortiment, konkurranse og forbrukermarked. Disse konseptene henger sammen, sortimentet avhenger direkte av kundenes behov og utelatelsene til konkurrentene.

Prissetting

Prisene er alltid basert på tre pilarer - kostnad, etterspørsel

eller konkurranse. I det første tilfellet bestemmer gründeren den opprinnelige prisen på varene, tar hensyn til kostnader, faste kostnader og vedlikehold, og legger deretter til ønsket prosentandel av fortjenesten. I det andre tilfellet beregnes prisen under hensyntagen til gjennomsnittlig markedsverdi. I det tredje tilfellet kan prisen enten være over eller under markedsverdien, avhengig av forbrukernes vilje til å betale regningene.

Varefordelingsordning

Distribusjon og markedsføring av produkter er basert på: transport, lagring og kontakter med forbruker. Produkter fra produsenten gjennom distribusjonskanalene sendes til forbrukeren. Her er det nødvendig å bestemme distribusjonsmetodene, velge de riktige kanalene, angi åpningstider og vurdere andre detaljer. Separat må du beregne antall nødvendig personell, lagringsforhold for produktene dine (om nødvendig), transport.

Salgsfremmende metoder

Incentivmetoder inkluderer ulike kampanjer designet for å trekke oppmerksomhet til produktene dine. Det kan være både systemer med rabatter og fordeler, samt kompetent design av butikkvinduer og annonsehefter. Faktisk inkluderer dette reklame, forretningsmøter og kampanjer av alle slag og retninger.

Organisering av kundeservice etter salg

Service og garanti kundeservice. Dette kan være både servicesentre ved butikker, samt små verksteder eller håndverkere som kommer til kundens hus på vakt. Obligatorisk service vedlikehold for installasjon av kjøpt maskineri, utstyr eller for å eliminere tekniske problemer. Din oppgave er å bestemme type sett med tjenester, kostnadene og kvaliteten. Skisser kanalene for å skaffe reservedeler til varene. Ettersalgsservice inkluderer også organisering av en teknisk telefonstøttetjeneste.

tenke over reklameselskap, bestem kostnadene, med forbrukerens smak, og velg, ifølge studien, det mest passende settet med reklameverktøy og prosjekter designet for å introdusere produktet ditt og forsikre publikum om at det er ditt produkt de bare trenger.

Formasjon offentlig mening om selskapet og produktene

Markedsplanlegging i forretningsplanfasen er en nødvendig del av en vellykket produktlansering. Hvem er hovedforbrukeren av et produkt eller en tjeneste, hvordan informere en potensiell kunde, om hvilke plattformer for å markedsføre et produkt eller en tjeneste - disse spørsmålene besvares av markedsføringsstrategien. For mer informasjon om hvordan du skriver en forretningsmarkedsføringsplan med et eksempel, les artikkelen vår.

Markedsføringsdel av forretningsplanen

Etter en grundig studie av slike elementer som utformingen av bedriften, produktbeskrivelser og salgsmarkeder, skrives en markedsføringsstrategi i en forretningsplan i etapper. Denne delen bestemmer kostnadene for produkter, salgsmarkedet og kampanjefunksjoner. Selve annonsekampanjen gjennomføres rett før lansering av prosjektet.

Mål og mål for markedsstrategien i forretningsplanen

Formålet med strategisk markedsføring er å utvikle et handlingsprogram, takket være at virksomheten senere vil motta overskudd, støtte fra investorer og partnere, og en fordel i forhold til konkurrenter.

Mål for en markedsplan i en forretningsplan:

• forstå oppdraget til prosjektet;
• bestemme målene for mulig utvikling;
• umiskjennelig tegne et portrett av kjøperen;
• lage et unikt salgsforslag (USP);
• male en markedsføringsstrategi i flere måneder;
• forutsi profitt - og hvor mye du skal bruke på markedsføring;
• analysere styrker og svake sider konkurrenter;
• finne potensielle partnere.

Forretningsplan for markedsundersøkelser

Hovedbetingelsen for markedsundersøkelser er sannhet. Du kan bruke statistikk fra åpne kilder, men dette garanterer ikke objektiviteten til informasjonen. Bedre å gjøre din egen analyse. (for eksempel en undersøkelse i sosiale nettverk).

Det er mange metoder og planer for å få et objektivt bilde av markedet før du starter et prosjekt. Her er de mest populære.

Sherrington 5W-metode: (Hva? Hvem? Når? Hvor? Hvorfor?)

4P plan

Faktisk nær 5W-metoden. 4-P innebærer analyse:

• produkt- Full beskrivelse varer eller tjenester;
• pris - hva prisen består av, beregningen av marginen (optimalt - 20-70%, avhenger av produktkategorien), hvilken rabatt er maksimalt mulig;
• promotering - hvordan markedsføre et produkt eller en tjeneste;
• sted - hvor produktene skal selges, på hvilke nettsteder.

Stadier av markedsføringsplanlegging

Markedsplanlegging danner prispolitikken til virksomheten og bestemmer mulige måter utvikling.

Hvordan beregne budsjettet for markedsføringsdelen i en forretningsplan

• være proporsjonal med den overordnede økonomiske planen;
• oppfylle målene for reklamekampanjen (målet ved starten av virksomheten er å tiltrekke kunder og øke kundebasen);
• å jobbe med sentrale arbeidsområder med potensielle kjøpere, som betyr å ikke spre seg.

For eksempel, hvis du bestemmer deg for å markedsføre en skjønnhetssalong i sosiale nettverk, kan du for det første ikke bruke halvparten av budsjettet fastsatt i forretningsplanen på dette i håp om en rask tilbakebetaling; og for det andre er det ikke verdt å investere i Yandex.Direct "på gjenværende basis": det er en risiko for å tape midler ugjenkallelig uten tydelig arbeid i retning av kontekstuell annonsering.

• direkte reklame (ikke-internettreklame: reklame på TV, i media, på radio, bannere og skilt);
• Internett (oppretting og innhold på nettstedet, sosiale nettverk, kontekstuell annonsering);
• produksjon (produksjon av brosjyrer, kataloger og brosjyrer);
• handelsmarkedsføring (kampanjer, arrangementer, mesterklasser, møter, helligdager - for eksempel tidsbestemt til å falle sammen med all-russiske helligdager);
• sidekostnader (kataloger, flagg, ballonger, notatblokker med firmalogo).

Ved første øyekast ser det ut til at kostnadene ved markedsføringsdelen av forretningsplanen er enorme. Men det er noen "hacks" her:

1. Tiltrekk en partner til et salgsfremmende arrangement med det samme målgruppe. Utgifter delt i to er ikke så skremmende.
2. Lær historiefortelling. lyst, interessant, fantastiske historier vil tiltrekke seg oppmerksomhet.
3. Overvåk arrangementer, festivaler og messer i nærheten av ditt felt og tilby foredragstjenester på en mesterklasse eller forelesning.
4. Bruk lydreklame og reklame i offentlig transport: det er ikke så dyrt med stor publikumsdekning (det er begrensninger her: spesifikke og elitevarer og tjenester vil neppe finne potensielle kunder i minibussen).
5. Arranger en konkurranse i sosiale nettverk - denne metoden for markedsføring til minimale kostnader gir en god økning i publikum.

Å skrive en forretningsplan for markedsføring kan gjøres av mange, men det tar tid og nøye analyser. En feil i planleggingen av en strategi kan resultere i tap, tap av tid og tapt fortjeneste. Hvis du tviler på dine egne evner, bør du kontakte en erfaren markedsfører eller reklamebyrå. Spesialister vil hjelpe med å implementere markedsføringsdelen av forretningsplanen, og det vil du ha fritid for næringsutvikling. For samme formål anbefaler vi å overføre noen av rutineoppgavene til outsourcing ved bruk av tjenesten. Den første måneden er gratis.

Et eksempel på en markedsplan i en forretningsplan for en barnebutikk med beregninger

Dette er utgiftsbeløpet for den første måneden av arbeidet med å promotere butikken, inkludert i forretningsplanen for markedsføring. De andre og påfølgende månedene - månedlige utgifter (vi legger igjen reklame i transport, et banner på bussholdeplassen - 10 000 r og utgifter til promotering i sosiale nettverk - 20 000 r) pluss utgifter til kampanjer (utdelinger for forelesninger, gjester og mesterklasser - ca. 4 000 r per måned ) og oppdatering av den tematiske fotosonen (dette, som møter med foreldre, er "trikset" i butikken: fra 2000 r for plakater eller annen design).

De aller fleste russiske markedsførere ble oppdratt på Kotlers bøker. Hans bidrag til populariseringen av markedsføring er selvfølgelig uvurderlig. Men kanskje er det i denne rollen han vil forbli i historien.

De amerikanske forfatterne Heebing og Cooper, kjent over hele verden for sine bøker om markedsføringsplanlegging, fokuserte mye mer på praktisk side. Hovedbidraget deres var trinnvis planlegging av markedsføring basert på etableringen kvantitativt forhold mellom salg og markedskommunikasjon. Det er ingen tilfeldighet at tusenvis av studenter lærer av bøkene sine på alle amerikanske handelshøyskoler.

En annen amerikansk forfatter Schultz ga et stort bidrag til utviklingen integrert markedskommunikasjon (IMC),- et system basert på et objektivt bevist vitenskapelig faktum at forbrukeren integrerer all informasjon om markedet for et bestemt produkt, som kommer til ham fra forskjellige kilder. Derfor øker tilstedeværelsen av flere kommunikasjonskanaler effekten på forbrukeren. På den annen side, når informasjon som kommer fra én kilde ikke støttes av lignende informasjon fra andre, reduseres effekten like mye.

Kombinasjonen av disse to metodene, nemlig forsiktig transformasjon av IMC til reelt salg, er den viktigste og mest effektive ideen i moderne markedsføring. På bakgrunn av "emosjonell propaganda"-bøker av utenlandske og innenlandske forfattere, er dette den desidert mest rasjonelle og praktisk nyttige teknikken for forretningsmenn og markedsførere.

Finnes det praktisk talt ingen eksempler i åpen presse og nettet på hvordan dette fungerer? For det meste vanlige ord og akademiske planer finnes. Derfor vil det være spesielt nyttig for deg å gjøre deg kjent med vår praksis.

I praksisen til russiske og mange utenlandske selskaper eksisterer markedsførings- og salgsplaner separat og har lite med hverandre å gjøre. Du vil finne mange slike planer på nettet, som er mer som byråkratiske rundskriv, bestående av store avsnitt skrevet om fra lærebøker og mange unødvendige termer og definisjoner. Det er ikke det viktigste - enhver plan skal gi et resultat. Derfor skal vi ikke snakke om en plan «for en plans skyld» og ikke om en opplæringssak. Det handler om en markedsplan som faktisk kan øke salget.

Det bør også huskes at markedsplanen er en sentral del av investeringsplanen. Ikke produksjon eller økonomisk, som mange legger vekt på, men markedsføring! Markedsføringskomponenten er det svakeste punktet i investeringsstrategier og -planer. En salgsplan kan ikke være troverdig uten en overbevisende markedsføringsbegrunnelse. Dette må alltid huskes.

I praksis er det egentlig veldig vanskelig å koble salgs- og markedsplaner med hverandre. Det er lettere å lage formelle planer eller "svar" som passer for rollen som "pisk" for ledere og ikke hjelper dem på noen måte i arbeidet.
I virkeligheten er dette en ganske tungvint og tidkrevende konstruksjon, hvis den presenteres i skjematisk eller tabellform. I tillegg er det svært vanskelig å passe inn i en visuell modell av en markeds- og salgsplan de mange for- og mellomstudiene og resonnementskjedene som påvirker innholdet og indikatorene. Men én ting gjør henne annerledes:

Til enhver tid forstår du hvorfor salget stiger eller faller og hva og hvor intense handlinger som må tas for å opprettholde, akselerere eller bremse (hvis du vil) disse salgene med ønsket mengde.

Vi tok den minst omfangsrike markedsførings- og salgsplanen til Moskva-representasjonskontoret til en liten produsent av elektriske husholdningsapparater fra nabolandene, som nylig dukket opp på russisk marked. Basert på resultatene fra markeds- og produktporteføljeanalysen, var det planlagt å doble dagens salgsvolumer, unntatt nettsalg, som på det tidspunktet ennå ikke ga et betydelig bidrag og ikke ble praktisert så aktivt. Selv om produktene tilhører en rekke varer som, til tross for innflytelsen fra Internett, fortsatt er forpliktet til tradisjonelle distribusjonskanaler. Derfor er relevansen til prosjektet fortsatt ganske høy.

Da prosjektet startet, hadde kunden et lite representasjonskontor i Moskva i Russland på 5 personer, salg av flere hundre enheter med husholdningsapparater per måned, og det eneste "hastende" spørsmålet for ham var i hvilken publikasjon han skulle plassere en annonse som ville løse alle salgsproblemer?
Vi foreslo en forskningsfase, som et resultat av at denne markedsplanen ble utarbeidet og begynte å bli implementert, som presenteres i fullstendig skjematisk form nedenfor:

Komplett markedsførings- og salgsplandiagram

Det er viktig å avklare følgende punkter:

1. Målmarkeder

Ved oppstart av prosjektet var målmarkedene som selskapet jobbet med begrenset til kundegrupper markerte oransje. Etter å ha gjennomført markedsanalyse og segmentering ble det identifisert andre målgrupper av kunder, som er markert i grønt. I prosessen med feltforskning ble deres hovedkarakteristika bestemt - prissegmenter, beslutningssystem og beslutningstakere, grunnleggende behov og ønsker, dynamikk og trender de siste årene.

Målmarkeder

Kilde: Analytical Marketing Agency

2. Posisjonering

Dette er det svakeste punktet for det absolutte flertallet av russiske selskaper. Fordi de undervurderer den enkle, men møysommelige prosedyren for å utvikle denne stillingen. I de fleste tilfeller er det nok å nærme seg dette nøye for å få et raskt og merkbart resultat. I dette tilfellet ble produktporteføljen analysert og produktposisjonering utviklet, som deretter ble tilpasset med mindre variasjoner til ulike målmarkeder. Dette er et viktig poeng! Ulike målmarkeder krever spesifikk posisjonering, selv om den ved første øyekast kanskje ikke er fundamentalt forskjellig.
I vårt tilfelle ble en ny posisjonering testet i form av et kommersielt tilbud til et lite utvalg kunder. Resultatene ble evaluert i henhold til systembevissthet - andelen positiv holdning - beslutningstaking om kjøp (inngåelse av en kontrakt).

3. Mål for kommunikasjon

Modellen for forbrukeratferd kjent i vestlig litteratur 4A er dechiffrert som en sekvens av kommunikasjon med forbrukeren Bevissthet - Holdning - Handling - Handling igjen (Bevissthet - Holdning - Første / prøvekjøp - Gjenta kjøp). I den russiskspråklige litteraturen kan du finne lignende analoger av AIDA / AIDAS fra reklamefeltet, men vi foretrekker å måle den spesifikke "holdningen" til forbrukeren, i stedet for den abstrakte "interessen". Det viktigste er at du må lære å gi disse kvalitative egenskapene en kvantitativ dimensjon for å forstå den mest effektive retningen for kommunikasjonen din. Hvis du for eksempel dekker 100 % av målgruppen med kommunikasjon, har 25 % av dem en positiv holdning, 5 % foretar et kjøp, hvorav halvparten foretar gjenkjøp, deretter ved å distribuere disse dataene til et bredere publikum av forbrukere med lignende egenskaper, kan du beregne potensialet effekten av deres kommunikasjon. For å få disse tallene trenger du lokale prøver. Og din pågående utfordring som markedsfører eller bedriftseier er å hele tiden prøve å begrense intervallene mellom disse tallene. For eksempel, i stedet for 100% - 25% - 5% - 2,5%, oppnå 100% - 30% - 10% - 7% i den første fasen. Dette er meningen med det kvantitative forholdet mellom markedskommunikasjon og salg i det generelle tilfellet. Men dette er bare ett av de grove (men illustrerende!) alternativene for å tolke dette forholdet, og det har sine ulemper. Oftest må du velge mer subtile praktiske verktøy for hvert enkelt tilfelle.

Posisjonering er bare en av disse, selv om det er det kraftigste verktøyet for å oppnå disse resultatene. Vi vil snakke om dette i detalj i spesielle artikler.

4. Identifisering av ledende og sekundære målmarkeder.

Målmarkedene er identifisert som de mest lovende grønn farge i emnet "Markedsføringsmål". «Spesialiserte detaljkjeder» var ikke tidligere vurdert av kunden på grunn av vanskelighetene med å komme seg dit. Dette problemet ble løst av konsulentene under testprosessen. Det var mulig å bli enig med det store M-Video-nettverket om plassering av produkter der i det ideelle prissegmentet, som viste seg å være ufylt av konkurrerende analoger, som ble gjort oppmerksom på beslutningstakere om kjøp. Takket være et godt begrunnet forslag var det mulig å få deres samtykke nesten umiddelbart.

Forresten, i første omgang telefonsamtale leder for innkjøpsavdelingen fikk tilbud om å gjøre seg gratis kjent med resultatene markedsundersøkelse markedet for vannkoker i Russland og Moskva, spesielt, der det ble vist et gap i prisklassen til handelsnettverket. Under den andre telefonsamtalen takket salgsnettlederen umiddelbart ja til et møte som ikke varte mer enn 10 minutter med ovennevnte resultat. Modell 4A i dette tilfellet så ut som 100 % (bevissthet) - 15 % (positiv holdning) - 7,5 % (prøvekjøp). En positiv holdning kom til uttrykk ved at i tillegg til den viktigste, var en annen liten kjede av 13 dekket, etter å ha satt seg inn i tilbudet og produktposisjoneringen, klar til å gjennomføre et prøvekjøp litt senere.

Grossister, som tidligere hadde nektet å jobbe med selskapets produkter, var i stand til å inspirere lojalitet med den nye posisjoneringen av produktene og oppmuntre noen av dem til å teste kjøp. I henhold til modell 4A 100% - 29% -14%, tillot dette å doble basen for grossistkjøpere - fra 7 til 15.
Faktisk jobbet konsulentene i disse eksemplene som en salgsavdeling. På grunn av det lille antallet kunder i de innsamlede databasene, i stedet for begrensede utvalg, har disse målmarkedene blitt utarbeidet fullt ut. Høy grad effektivitet ble oppnådd gjennom en godt tilpasset posisjonering, som ble justert etter hver kontakt inntil andelen av en positiv holdning økte. Hvis det i begynnelsen av arbeidet ikke oversteg 10%, nådde det på slutten 29%.
Alle kontakter ble overført til salgssjefer for å utarbeide detaljene og inngå kontrakter. Og dette hovedfunksjon i vårt arbeid, i motsetning til klassiske konsulenter. Vi tilbyr ikke løsninger som ikke er testet med reelle markeder og kunder.
gul fargen i delen "Markedsføringsmål" fremhever målmarkeder eller kundegrupper som anses som sekundære.

Markedsføringsmål

Kilde: Analytical Marketing Agency

5. Sekundære målmarkeder er sekundære for å begrense dem i menneskelige og økonomiske ressurser sammenlignet med prioriterte.

Du kan ikke omfavne det store, eller som vi liker å si, du kan ikke gjøre litt av alt! Dessverre er realiteten at ingen leder eller gründer noen gang følger dette prinsippet. Oftest gjør de det stikk motsatte og anser det som en velsignelse. På grunn av dette må vi hele tiden kontrollere at kundens beslutninger er i samsvar med dette prinsippet.

"gul"Målkundegrupper ble anerkjent som sekundære i henhold til testresultatene. Det dukket opp visse vanskeligheter med dem, som kom til uttrykk i lave andeler av positiv holdning og potensielt salg angående bevissthet. Dette var problemer knyttet til å identifisere og nå ut til beslutningstakere, med rapportering for dem viktig informasjon om selskapet og produktene, med å forutsi nivået på gjennomsnittlige kjøp og salg generelt, prispress (markedshandlere som jobber med billige kinesiske produkter), med en viss sesongvariasjon i kjøp, med vanskeligheter med å rangere markedsførings- og kommunikasjonsverktøy, etc.

Alt dette økte generelt kostnadene ved markedsføring i disse målmarkedene. Derfor, i samsvar med den "gyldne regelen" for virksomheten - "ikke gjør litt av alt"- Det ble tatt en beslutning om å begrense aktiviteten i forhold til dem på dette stadiet, og hovedoppgaven med kommunikasjon var deres primære bevissthet om posisjoneringen av selskapet og produktene. E-postlisten til et spesialdesignet informativt hefte ble valgt som hovedkommunikasjonsmiddel. Derfor var prognosene for inngåtte kontrakter eller potensielle salg i dette tilfellet omtrentlige og var ikke av stor interesse, siden de ikke planla et betydelig bidrag til salget fra deres side.

Mens med hensyn til de viktigste grønn"Prognoser for målmarkeder viste seg å være ganske pålitelige, og på grunn av dem var det ment å motta mer enn 80-90% av alle planlagte salg. Kontakter med deres representanter ble tatt i sin helhet og spesifikke avtaler om leveranser ble oppnådd.

6. Rangering av kommunikasjonsmidler etter prinsippet "Pris - Effekt"

Menneskelig psykologi har en tendens til å stole på og legge stor vekt på mest dyre ting og midler til å nå mål. Derfor, i vårt tilfelle, ble dyre og andre betalte typer annonser ansett som upassende inntil de tilgjengelige og gratis markedsføringsverktøyene var oppbrukt. Formålet med salget var dobling av dagens salgsvolum, og markedsplanbudsjettet er beregnet til 1010 USD i henhold til den gjeldende valutakursen. Talende nok nådde mindre enn halvparten av dem faktisk salgsmål.

Vi fokuserer spesielt på det ubetydelige beløpet markedsføringsbudsjettå understreke det faktum at ikke alltid store penger løser problemet med å nå målet om salg. Det er alltid en mulighet til å oppnå mye ved å bruke de enkleste og mest kostnadseffektive metodene basert på analyser og markedsundersøkelser. I dette tilfellet overflødiggjør selve det faktum å være representert i et stort nettverk enorme annonseringskostnader for promotering og lar deg nå blant annet mange mindre grupper av kunder. Å selge til store kunder tiltrekker seg automatisk mindre kunder. En annen ting er at det er å betjene store kunder spesiell kunst og krever konstant fokusert innsats. Dette viser seg for eksempel ved å jobbe med, hvis standarder, som vår praksis har vist, ikke er i stand til å motstå en vesentlig del av russiske produsenter innen lett industri eller matproduksjon. Og dette til tross for at bare tysk detaljhandel er i stand til å overgå alt russisk salg til et enkelt selskap, for ikke å nevne fortjenestemarginen som er uforlignelig sammenlignet med hjemmemarkedet.

Fra et BCI-demonstrasjonssynspunkt var dette prosjektet ikke særlig vellykket på grunn av de beskrevne kunstige begrensningene. Men målet med en markedsplan er ikke å mestre budsjettet, men å få et resultat som er kvalitativt forskjellig fra dagens. Derfor kan settet med utvalgte verktøy for målmarkeder utvides i fremtiden med større effektivitet enn i dette øyeblikket. I det hele tatt kan det bemerkes at i et land der én føderal kanal enkelt erstatter alle mulige BCI-er, er det ikke så lett å vise slike eksempler.

Markedskommunikasjonsmål, markedsføringsmidler og budsjett

Markedsanalyse er den mest tidkrevende og viktigste når man skal lage en forretningsplan. Etter å ha gjennomført markedsundersøkelser, konkluderes det om det er tilrådelig å markedsføre produktet til markedet.

For å utarbeide en markedsføringsplan er det nødvendig å bestemme målene og målene for markedsføringen.

Oppgavene til markedsundersøkelser innenfor rammen investeringsprosjekt kan være:

1. Analyse av behovene til sluttbrukeren og etterspørselen, sikret av soliditeten til potensielle kunder. Analyse av markedet der det er planlagt å markedsføre selskapets produkter, begrunnelse basert på innhentede data fra bedriftens produksjonsprogram og salgsplan.
2. Studiet og analysen av positive og negative faktorer som kan påvirke endringen i størrelsen på etterspørselen.
3. Fastsettelse av indikatorer for kvalitet og konkurranseevne til varer og tjenester, måter å forbedre disse indikatorene på.
4. Definisjon og implementering av systemer for markedsføring og stimulering av etterspørsel etter produkter. Dette er definisjonen av en markedsføringsstrategi, prisstrategi og policy, samt strategier, taktikker og metoder for å markedsføre et produkt til markedet.
5. Evaluering av effektiviteten av salgs- og markedsføringspolitikken til selskapet og graden av gjennomføring av målene.

Hovedoppgaven til markedsundersøkelser for utvikling av en forretningsplan er å identifisere utilfredsstilt etterspørsel og innhente data for utarbeidelse av salgs- og produksjonsplaner. I prosessen med dette arbeidet kan det identifiseres potensielle kunder, som det inngås intensjonsavtaler med, og som er en garanti for at selskapets produkter er etterspurt på markedet.

En markedsføringsplan er utarbeidet i seks trinn:

1. Egenskapene til markedet og produktene bestemmes:

• markedssegment;
• kundens behov;
• produktets vei til forbrukeren;
• produktets konkurranseevne;
• stadiet av produktets livssyklus;
• måter å forbedre produktet på;
• graden av rettslig beskyttelse av varene;
• enkel kopiering av produkter fra konkurrenter.

De vanligste strategiene er:

• minimering av kostnader, som lar deg minimere prisen og oppnå konkurransefordel på det første stadiet inn på markedet;
• differensiering, når produktene våre har unike forskjeller, og dette skiller seg ut i den generelle massen av konkurransedyktige tilbud;
• retter seg mot et spesifikt markedssegment, avhengig av demografiske, sosiale eller geografiske kriterier med ytterligere ekspansjon.

3. Analyse av konkurransemiljøet:

• hovedkonkurrentene til selskapet som opererer i markedet og bransjeledere er bestemt;
• med alle mulige midler oppnås maksimal informasjon om dem, spesielt om den økonomiske situasjonen, antall ansatte, produksjonsvolumer;
• styrker og svakheter til konkurrenter bestemmes;
• det gjøres en komparativ analyse av våre produkter og konkurrenter når det gjelder kvalitetsindikatorer, pris, service og vedlikehold, salgskanaler.

I tillegg bestemmer det sannsynligheten for at konkurrenter kommer inn på ditt salgsmarked, kompleksiteten og hindringene de møter for dette, hvor lett det er å reproduksjon av produktene dine av konkurrenter. For enkelhets skyld kan alle innsamlede data presenteres i form av en tabell.

4. Prisstrategi. Suksessen til bedriften din eller dens fiasko avhenger i stor grad av den.

Det er fire hovedprisstrategier:

• høyprisstrategi høy kvalitet- hvis etterspørselen og dine produksjonsevner tillater det;
• lav kvalitet til en lav pris - for å dekke en bred masse av befolkningen og jobbe med volumet;
• lav kvalitet til en høy pris - egnet for monopolister;
• høy kvalitet til lav pris - sesongsalg, kampanjer, markedsfangst.

Prisstrategier er ikke en konstant parameter og kan endres avhengig av ulike stadier bedriftsutvikling og produktlivssyklus.

5. Det neste trinnet er å analysere problemstillingene knyttet til definisjonen av selskapets prispolitikk:

• Hvor lang tid vil det ta fra det ferdige produktet er levert til lageret, til kunden betaler for det og overfører produktet til sin eiendom?
• Hva er betalingsbetingelsene for produkter?
• Hvordan kan du oppmuntre kunden til å betale for varene i tide (straff, rabatter for forhåndsbetaling)?
• Hvilke systemer med rabatter og fordeler kan innføres for grossistkjøpere og faste kunder?

Dette er bare de grunnleggende spørsmålene, svarene vil bidra til å forme bedriftens prispolitikk. Dyktig manipulasjon av priser og rabatter kan øke salget og danne en krets av faste kunder.

6. Den siste fasen av markedsføringsplanen er å bestemme strategien for å markedsføre produktet til markedet.

Hvordan finner forbrukere og kjøpere ut om oss og produktene våre? Dette kan være annonsering gjennom media eller Internett, trykte utgaver eller sende e-post til målgruppen.

Valget av markedsføringsmetode avhenger av de økonomiske mulighetene og muligheten for å bruke visse metoder, noe som krever forståelse av kundenes behov, samt kunnskap om salgsmarkedets geografi.

En markedsføringsplan utarbeides for å bestemme gjennomførbarheten av å produsere et produkt og markedsføre det til et spesifikt marked for en bestemt målgruppe av forbrukere.

Du må vite:

• hvor mye vil det koste å markedsføre produktet ditt;
• hvilke muligheter har du for å tiltrekke deg forbrukere med kampanjer, rabatter;
• prisparametere for produkter;
• hvordan produktene dine overgår konkurrentene;
• ulempene med salgs- og markedsføringssystemet ditt.

Etter å ha gjennomført en fullstendig markedsanalyse og utarbeidet en markedsplan, konkluderes det med at produktene og tjenestene er etterspurt i markedet og det er alle muligheter for å gå inn i det med produktet ditt. Du kan gå videre til å planlegge produksjonsprogrammet og lage en produksjonsplan.