Derfor i et svært konkurransepreget miljø. Coaching for ledere og bedriftseiere fra Mikhail Kazantsev
Andrey Anuchin
Avlytting av klienten. Kamp for salg i et svært konkurranseutsatt miljø
TIL MINE FORELDRE, Anuchina Raisa Petrovna og Anuchin August Alekseevich, med takknemlighet
Introduksjon
Jeg vet ikke med deg, kjære leser, men jeg begynner vanligvis å lese en bok fra midten. Det ser ut til at de fleste lesere gjør det samme. Først vil jeg forstå hvordan presentasjonsstilen passer meg, vurdere boken generelt, og først da konsekvent bli kjent med innholdet. Og hvis boken er interessant, kan du alltid "fullføre" det du gikk glipp av først. Ulempen med denne måten å lese på er at førsteinntrykket av boken kanskje ikke stemmer overens med dens virkelige verdi for leseren.
Da tre blinde vismenn ble bedt om å beskrive hva en ELEFANT er, sa vismannen som holdt elefanten ved snabelen at «en elefant er en slange»; vismannen som holdt elefanten i halen sa at «elefanten er et tau», og vismannen som holdt den i benet sa at elefanten så ut som en søyle. (Med slik kunnskap om produktet deres, vil ikke elefantens vismenn selge! - Merk. forfatter).
Andre lesere studerer boken sekvensielt fra begynnelse til slutt, side for side. En god start på en bok er en god start for dem. videre utvikling bok emner. Denne gruppen lesere setter pris på logikken i presentasjonen, og det er det for denne gruppen kjære lesere La oss starte med definisjoner.
Boken heter «Kundeavlytting». Hva er avlytting? Ordet "avlytting" inneholder mange forskjellige betydninger, som gjenspeiles i følgende definisjoner.
Avskjære.
1. Fang, grip på veien. Avskjær brevet. Fang flyktningen. Fang noens blikk.
2. Det samme som å binde. Fest kofferten. Fang midjen med et belte.
3. Grip annerledes, på en annen måte. Det er bedre å avskjære øksen.
4. Gjør noe raskt, raskt, på en eller annen måte. grep(brette.) (grep, grep, grep, grep)
1. En rask, full av ungdommelig person.
2. Det samme som unnvikeren: vågal, modig; dristig, dristig. Med et grep, med et grep, jeg fikk det, jeg stjal det.
Khvatovshchina.
1. Plyndret eiendom.
2. Hastverk, forfengelighet, forretning eller arbeid i en hast, tilfeldig, i en hast.
Grip å gjøre.
1. Snart, smart, livlig, raskt; raskt, på en eller annen måte, raskt eller alt på en gang, umiddelbart.
Ordet "avlytting" inkluderer slike egenskaper som hastighet, hastverk, fingerferdighet, hurtighet, flaks ... Og disse egenskapene er rett og slett nødvendige for øyeblikket for å lykkes med å drive virksomheten din i markedet! Hvis det tidligere, for å fullføre en transaksjon, bare var nødvendig å forhandle med kunden: for å forstå behovene hans, presentere tilbudet ditt på riktig måte, utarbeide innvendingene hans, nå på bakgrunn av forholdet mellom selger og kjøper, den skumle figuren til konkurrenten dukker stadig opp. En konkurrent med stor bokstav. Dette er en som har både lavere priser og bedre service, og som bare venter på det rette øyeblikket eller selgerens feil for å begynne å samarbeide med klienten.
Og klienten har også endret seg. Nå er klienten utdannet og kompetent og vet hva han vil. Klienten har blitt mer krevende, siden det å velge mellom flere attraktive tilbud lar ham manipulere sine motparter, og truer med å nekte samarbeid til de som ikke oppfyller vilkårene hans.
Derfor, før du starter et langt og fruktbart arbeid med en klient, er det nødvendig å nøytralisere en konkurrent (fig. 1).
Ris. 1. Generell ordning for avskjæring.
Hvis hovedvirksomheten til klienten er knyttet til konkurrenten din og du vil at klienten skal samarbeide med deg, tar du visse handlinger for å avskjære klienten fra konkurrenten, hvoretter klienten overfører hovedfokuset for interaksjon fra konkurrenten din til deg .
Under avlytting av klienten vil vi forstå de aktive (gripende!) handlingene til selgeren (grep godt utført!), rettet mot:
1) å begrense interaksjonen mellom klienten og konkurrenten;
2) å utvide samspillet mellom selger og klient.
Og hva, vil leseren si, er det ikke mulig å leve fredelig, dele territorier med innflytelse, samarbeide, ikke konkurrere, tiltrekke nye kunder ikke ved å avskjære, men ved for eksempel å utvikle markedet eller søke etter nye kunder?! Det vil si, i stedet for spillet "vunnet (jeg) - tapt (konkurrent)" spill spillet "vunnet - vunnet." Det viser seg at du ikke kan!
Og det er objektive grunner til dette.
1. Metning av de fleste russiske markeder
Det som skjedde, ble tatt opp.
V. I. Dal
Markedsførere identifiserer vekstmarkeder der markedsføringstiltak kan føre til økt salg ved å tiltrekke seg nye kunder. I et voksende marked er det mye mer effektivt å satse på å finne og jobbe videre med nye kunder enn å bruke dyrebare ressurser på å stjele en kunde fra en konkurrent. I slike markeder er rivaliseringen mellom selskaper basert på prinsippet «den som vinner raskest». Veksten i markedet kan imidlertid ikke vare evig.
Videre utvikling av markeder fører til at etter stadiet med rask vekst, avtar vekstratene i de fleste markeder, og selskaper som nesten ikke møter konkurranse i voksende markeder, er i økende grad involvert i konkurranse. I modne markeder, til tross kraftig aktivitet For å markedsføre sine produkter og tjenester, gir ikke bedrifter seg selv en betydelig økning i kundebasen og salgsdynamikken de hadde i et voksende marked.
Kapasiteten til et mettet marked er begrenset, så hovedkampen er ikke for en "ny", men for en "utenlandsk" klient, det vil si en klient som allerede har erfaring med å operere i dette markedet og erfaring med å samhandle med selskapets konkurrenter. I et mettet marked er økende kundefangstaktivitet en av forutsetningene for effektiviteten til selskapet som helhet, og selskapets og selgernes evne til å fange kunden blir en garanti. vellykket utvikling selskaper.
I et mettet marked blir kundefangstferdigheter nøkkelen.
2. Svak effektivitet av tradisjonelle salgsmetoder
På salgstrening vurderes vanligvis en viss "ideell", "steril" klient, som ikke jobber med noen, ikke vet noe om produktet, og generelt som om han ser representanter for salgsklanen for første gang. Men dette er ikke sant! Som regel tilfredsstiller klienten allerede på en eller annen måte sine behov, han har allerede relasjoner med andre leverandører, og han forstår ofte produktet og markedet ikke dårligere (om ikke bedre) enn selgeren. Derfor er den viktigste ferdigheten til selgeren ikke engang å utføre salgsprosedyren kompetent, men først og fremst å skape muligheten for dette salget, og frigjøre klienten fra påvirkningen fra en konkurrent.
Situasjon 1.Du kom med bil til kontoret, det er ledig plass på parkeringsplassen. Du parkerer enkelt bilen og drar på jobb.
Situasjon 2.Du ankom med bil til kontoret, og dette stedet er allerede okkupert av en annen bil. Hva å gjøre?! Du må finne et midlertidig sted å parkere bilen. Finn sjåføren av bilen som tok plassen din. Gi ham en god grunn til å forlate denne stillingen. Kom tilbake, start bilen din igjen og sett den på stedet du nettopp har blitt forlatt. (Ifølge V. Tarasov)
Aktiviteten med å frigjøre et sted som allerede er okkupert av noen er ganske plagsomt, og sjansene for å lykkes med denne aktiviteten er langt fra sikre. Derfor, før du "slår på" den klassiske salgsstigen, er det nødvendig å fjerne salgsplassen fra påvirkningen fra en konkurrent. Og hvis klienten allerede jobber med noen, så er nøkkelferdigheten som lar deg foreta et salg nettopp ferdigheten til å "frigjøre" klienten, det vil si evnen til å sørge for at klientens interaksjonsopplevelse med konkurrenten din ikke påvirke resultatet av forhandlinger med klienten.
3. Smalt utvalg av metoder for konkurrerende interaksjon
Vi kan trygt si at «vår mann» ikke liker å konkurrere. Det er mulig at en av grunnene til dette er nasjonal karakter forårsaket av de enorme russiske vidder. Det engelske prinsippet «my freedom ends where the tip of your nose begins» er forståelig for en russisk person med ikke mer enn teoretisk nivå. I en situasjon med langvarig konfrontasjon inkluderer "vår mann" følgende handlingsprogrammer:
- å komme ut av styrke, men å "fylle opp" en konkurrent ("hvis fienden ikke overgir seg, blir han ødelagt");
- å frigjøre territoriet (fordelen med uutviklede territorier var vanligvis nok);
- handle uten å ta hensyn til konkurrenter, og ignorere deres tilstedeværelse fullstendig.
Noen ganger er det situasjoner når disse strategiene vil være ineffektive. Og når situasjonen tvinger deg til å tåle nærværet og dessuten de aktive handlingene til en konkurrent i lang tid, forårsaker dette vanligvis alvorlig stress og et ønske om å løse problemet med makt. Det er derfor utviklingen av avskjæringsferdigheter lar deg mestre hemmelighetene til posisjonskamp.
Er det lett å avskjære en klient? På den ene siden er det enkelt, ettersom verden har blitt raskere, mer fleksibel, og dette gjelder både for markeder forbruksvarer(B2C), og for industrivaremarkeder (B2B).
Den interne innkjøpspolitikken til mange selskaper anbefaler regelmessig bytte fra en leverandør til en annen. Derfor kan nesten enhver klient bli avlyttet. Dette er et pluss!
På den annen side har aktiviteten med å avskjære kunder betydelige ulemper:
– klientavlytting krever økte ressurskostnader knyttet til for eksempel aktive reklameaktiviteter;
- lav lønnsomhet for nye "avlyttede" kunder, på grunn av det faktum at tiltrukket kunder er såkalte "nye" kunder, og nye kunder kjøper vanligvis 1,5-2 ganger mindre enn gamle kunder,
- mangel på tillit, som utvikles i prosessen med felles arbeid og overvinnelse av ulike kriser, gjør det nødvendig å bruke ressurser på ytterligere kontrollprosedyrer;
- Forretningsprosesser for samhandling med en ny partner har ennå ikke blitt feilsøkt, så de er ikke effektive nok.
Eksperter indikerer at det krever tre ganger mer ressurser å avskjære en klient enn å jobbe med en gammel klient. Så spørsmålet er "Skal jeg avskjære en klient eller ikke?", og det er ikke bare et spørsmål om muligheten for avlytting ("Kan jeg avskjære en klient?"), men også et spørsmål om målene som vil bli oppnådd av selskap gjennom avlytting ("Hva får jeg, når vil jeg avskjære klienten?").
Hunden var skrytende, men ulvene spiste den.
folkevisdom
I B2C-markedet har søket etter mangfold blitt en av nøkkelverdiene til forbrukeren. Han opplever en viss motivkamp i seg selv, som kommer til uttrykk i at han hele tiden må veie hovedargumentene «for» og «mot» overgangen fra bruk av ett produkt til et annet. I tabellen. 1 viser hovedmotivene som fremmer eller hindrer bytte fra ett produkt til et annet.
Tabell 1. Fordeler og ulemper med å bytte til et nytt produkt.
Faktorene fra høyre kolonne i den presenterte tabellen fungerer konstant og fører til en naturlig drift av kjøpere fra ett produkt til et annet og kunder fra en leverandør til en annen. "Til og med de beste selskapene med det beste produktet og den beste servicen mister omtrent 10 % av kundene sine hvert år.» Derfor bør de beste selskapene innen fem år oppdatere kundebasen med minst halvparten! Og siden kunder ikke bare går fra deg, men også fra konkurrenter, kan avlyttingsaktiviteter hjelpe dem å ta en raskere beslutning om å bytte motpart. Siden effektiviteten til en aktivitet i stor grad avhenger av algoritmen som denne aktiviteten utføres med, var et av forfatterens mål å utvikle en avlyttingsalgoritme og presentere den i en minneverdig og kompakt form. Dette er svært viktig både for enkel memorering og for praktisk bruk.
SPIN- og ADAPT-salgsteknologier, 4P-markedsføring, AIDA-forbrukerbeslutningsmodell, SMART målsettingsregler... Disse forkortelsene har lenge og fast gått inn i bedriftens underbevissthet, og blitt fullverdige ord i det moderne forretningsspråket. Bruken av slike mnemoniske regler for memorering hjelper ikke bare å "se" algoritmen i en kompakt form, men bidrar også til enkel memorering og effektiviteten av applikasjonen.
Algoritme for å avskjære klienter, med vår lett hånd, vil bli kalt SIMPLE (eng. enkel- enkelt, ukomplisert).
S– Strategi C- strategi
Jeg- Informasjon OG- informasjon
M– Markedsføring M– markedsføring
P– Personlig P– ansatte
L– Lojalitet L– lojalitet
E– Etikk ( E- etikk)
Det er symbolsk det i russisk uttale engelsk ord, tilsvarende vår forkortelse, er den siste bokstaven E, som tilsvarer "etikk", ikke lesbar. Og så viser det seg at i den russiske versjonen av avskjæringsteknologien er "etikk" bare underforstått ...
La oss kort skissere hovedstadiene av avlytting.
S-strategi. Først utvikles en avlyttingsstrategi. For å gjøre dette utføres en strategisk analyse, det vil si at det bygges et kart over rommet som avlyttingsoperasjonen skal utføres på: styrken og intensjonene til konkurrenter, markedstrender vurderes, de viktigste kundesegmentene er beskrevet, hvorfra de mest tilgjengelige for avlytting er skilt ut.
I-informasjon. Neste trinn er å samle maksimalt fullstendig informasjon. Det er nødvendig med informasjon om kunder, deres tilfredshet, beredskap til å bytte til et annet produkt, samt informasjon om konkurrenter, som vil tillate selskapet å danne seg en visjon om sine konkurransefortrinn og utarbeide et komparativt argument. Informasjon bør samles inn i gjeldende modus, samtidig kan handlinger rettet mot å søke etter spesifikk informasjon settes i gang i bedriften.
M - Markedsføring. Da vi utviklet markedsføringskomponenten til dette systemet, "oppfant vi ikke hjulet på nytt" og bestemte oss for å begrense oss til det klassiske konseptet med 4P-markedsføring, spesielt siden det viste seg å være ganske egnet for å beskrive markedsføringsverktøyene som brukes til å avskjære. Markedsføringsverktøy for avlytting inkluderer de tradisjonelle elementene i markedsføringsmiksen: produkt, pris, promotering og distribusjon. I samsvar med den utviklede avskjæringsstrategien utvikles et produkt som er forskjellig fra konkurrentenes produkt, det dannes en pris, det brukes hensiktsmessige distribusjonskanaler og det planlegges salgsfremmende aktiviteter.
P - Personlig. Hvis markedsføringsmetoder er utilstrekkelige, er den personlige faktoren involvert, som inkluderer bruk av personlige salgsteknologier for å avskjære, samt involvering av kunder og konkurrenter i avlyttingen.
L Lojalitet. Som ordtaket sier: "Lett å fange, vanskelig å holde". Etter at samhandlingen med klienten har blitt bedre, er det nødvendig å iverksette tiltak for å beholde ham. For å gjøre dette, er et system bygget for å beskytte klienten mot aktive handlinger fra konkurrenter for å avskjære klienten.
E-etikk. Avsnittet om håndtering av de etiske spørsmålene som oppstår ved avlytting fremhever problemstillinger som vanligvis sjelden tas opp, nemlig den etiske begrunnelsen for avlyttingsvirksomhet, samt forenligheten av ulike sider ved den med etikk og lovens ånd.
Derfor, hvis alle trinnene for å avskjære en klient utføres riktig, er det enkelt å avskjære en klient. Veldig enkelt.
Perekhvat?! Hold det enkelt!
Neste presentasjon vil bli viet detaljert vurdering hovedtrinnene som kreves for å avskjære en klient.
Avlyttingsstrategi
Det strategiske hovedprinsippet er å finne de gunstigste kjøperne og selge til dem.
M. Porter
Det er sagt og skrevet mye om temaet strategi gode bøker. Men når jeg på treninger stiller spørsmålet om hvordan strategi skiller seg fra taktikk, så svarer de, uavhengig av nivået på publikum (studenter, ledere, toppledere ...) omtrent slik: strategi skiller seg fra taktikk ved at strategien er designet for lang tid, og taktiske beslutninger iverksettes innenfor små tidsintervaller. På spørsmålet: "Hva er de strategiske målene for din bedrift?" en viss japansk leder svarte: "Om 250 år ønsker vi å bli et ledende selskap i vår bransje." Betyr dette at planer med kortere tidshorisont er taktiske?
Et annet svar på spørsmålet om forskjellene mellom strategi og taktikk er knyttet til et slikt kriterium som "størrelsen" på beslutningen som tas. Innenfor rammen av strategien tas globale beslutninger, mens taktiske beslutninger er mye mindre. Denne indikatoren er imidlertid heller ikke kritisk, da den for eksempel avhenger av størrelsen på selskapet.
Etter vår mening er nøkkelfaktoren som skiller strategiske beslutninger fra taktisk, er behovet for å ta hensyn til variasjonen til det ytre miljøet under gyldigheten av beslutningen. Hvis stabiliteten i det ytre miljøet er høy nok og oppnåelsen av de fastsatte målene ikke er avhengig av endringer i det ytre miljøet, bør slike beslutninger, uavhengig av omfang og tidsrom, kalles taktiske. Beslutninger som tas for en periode hvor vesentlige endringer i det ytre miljø er mulig er strategiske.
Du kan være 100 % sikker på at taktiske avgjørelser vil bli gjennomført, mens strategiske beslutninger bør være av sannsynlighets- (eller scenario-) karakter. Det er variasjonen i det ytre miljøet som er faktoren som fører til at strategiske beslutninger blir iverksatt mye sjeldnere og mindre vellykket enn taktiske.
Hvis vi bruker militær terminologi, avhenger suksessen med implementeringen av strategiske planer i stor grad av hvordan militære ledere (toppledere) kan se hele bildet av slaget (markedet som helhet), det vil si at de vet hvem deres motstandere og allierte er, hvor de er og hvilke funksjoner området der slaget vil finne sted.
Under krigen, i safene til hærsjefer, var det konvolutter utviklet av generalstaben, som indikerte hvilke handlinger hærsjefen skulle ta i tilfelle visse handlinger fra fienden. "Hvis fienden angriper fra venstre flanke, åpne konvolutt nummer tre og handle i samsvar med instruksjonene gitt der." Dermed ble effekten av overraskelse nøytralisert - for hver handling fra fienden var opposisjonen allerede klar, i tillegg ble hærenes handlinger koordinert.
Strategien er et arbeidsdokument som hele tiden endres avhengig av endrede markedsforhold. Bedrifter «vokser» til strategien når de innser at ved å intensivere innsats eller omfattende ekspansjon er det umulig å løse problemene selskapet står overfor. En strategisk tilnærming er bare mulig i modne markeder, når hovedaktørene allerede er kjent og når rollefordelingen mellom dem er åpenbar for aktørene.
Strategiske beslutninger bør baseres på en vurdering av selskapets stilling i forhold til kreftene som utgjør faktorene i det ytre miljøet, som tar hensyn til følgende aspekter:
– fastsettelse av grensene for selskapets aktiviteter og omfanget av dets interesser;
- organisering av selskapets virksomhet i samsvar med eksterne faktorer miljøer, som inkluderer nåværende og potensielle konkurrenter og kunder til selskapet;
– vurdering av styrker og svakheter selskaper i dette konkurransedyktige miljøet, dannelse og utvikling av konkurransefortrinn;
- tar hensyn til markedstrender, risikoen for fremveksten av erstatningsprodukter eller fremveksten av nye konkurrenter på markedet.
Hovedstadiene for å utvikle en avskjæringsstrategi inkluderer sekvensiell utførelse av følgende trinn:
1) strategisk konkurranseanalyse;
2) sette mål for avskjæring;
Strategisk konkurranseanalyse
Formålet med strategisk konkurranseanalyse er å få den mest komplette og nøyaktige visjonen av posisjonene til de viktigste operatørene i denne bransjen, de grunnleggende retningene for deres utvikling, samt utviklingstrendene for bransjen som helhet (fig. 2) ).
Ris. 2. Bransjekonkurranse.
Strategisk konkurranseanalyse inkluderer analyse av konkurransekrefter, analyse av industristruktur og analyse av kritiske suksessfaktorer i en bransje. Som en del av en konkurranseanalyse er det nødvendig å vurdere de eksisterende konkurranseposisjonene i bransjen og svare på følgende spørsmål:
Hvem er selskapets konkurrenter og hva er deres konkurranseposisjoner?
Hvilke konkurransestrategier følger konkurrentene?
Hva er de kritiske suksessfaktorene i bransjen?
– hvilke typer klienter finnes og hvordan kan de segmenteres i forhold til avlytting?
Bransjeanalyse
Analyse av strukturen i markedet (industrien). For å planlegge offensive handlinger for å fange markedet og avskjære kunder er det svært viktig å ha informasjon om overordnet struktur industri, vekstrater og nivå av ustabilitet, markedsandeler okkupert av hovedkonkurrentene, etc. Vurderingen av bransjestrukturen og den strategiske disposisjonen til konkurrerende parter utføres ved hjelp av følgende analyseverktøy.
Terskel markedsandel. Russisk lovgivning etablerer det enkleste kvantitative kriteriet for å klassifisere et foretak som et monopolforetak eller et som inntar en dominerende posisjon i markedet - som overskrider terskelandelen i dette handelsmarkedet. Den er nå satt til 35 %. Foretak som overstiger denne andelen inngår i Statens monopolforetaksregister.
Konsentrasjonsindeks. Konsentrasjonsindeksen karakteriserer flere største bedrifters andel av det totale markedsvolumet i prosent. Som regel brukes indeksverdier for tre eller fire store markedsfirmaer. Konsentrasjonsindeksen måles i fraksjoner eller prosenter. Jo høyere verdi denne indikatoren har, desto sterkere er markedsmakten til de største firmaene, desto større grad av konsentrasjon i markedet, desto sterkere monopolisering av markedet og svakere konkurranse. Samtidig skilles følgende kriterier for å sammenligne markedsstrukturer: markedet anses som ikke-konsentrert når indeksverdiene for tre firmaer er under 45%; moderat konsentrert - med en konsentrasjonsindeksverdi i området 45-70%, og høykonsentrert - med en konsentrasjonsindeksverdi på mer enn 70%.
Konsentrasjonsindeksindikatoren har begrensninger i anvendelsen, siden den ikke tar hensyn til særegenhetene til markedsstrukturen i "utkanten" av bransjen. Se for deg to bransjer med samme indeks - 80. Men i den ene er kjernen representert av fire firmaer som kontrollerer 20% av markedet hver, og i den andre er kjernen representert av fire firmaer som kontrollerer 55%, 20%, 4%, 1% av markedet, henholdsvis, det vil si at det er klar dominans av det ledende firmaet. Interessant nok fant forskerne et empirisk forhold mellom markedsandelene til de ledende selskapene i markedet. Det viste seg at markedsandelene til bransjelederne korrelerer med hverandre i forholdet 4: 2: 1 (tabell 2).
Tabell 2. Forholdet mellom markedsandeler til russiske ledere.
Herfindahl-Hirschman indeks. Herfindahl-Hirschman-indeksen beregnes som summen av kvadrerte markedsandeler (i %) av alle markedsenheter i det totale volumet. Den maksimale verdien som indeksen kan ta tilsvarer en situasjon der markedet er fullstendig monopolisert av ett firma. I dette tilfellet er indeksen lik 1002 = 10 000. Hvis antallet firmaer i et gitt marked er større enn én, kan indeksen få forskjellige verdier. Er det mindre enn 1000 vurderes markedet som ikke konsentrert og fusjonen er som regel fritt tillatt. Hvis mer enn 1000, men mindre enn 1800 - markedet anses som moderat konsentrert, men nivået på indeksen over 1400 kan kreve ytterligere verifisering av gjennomførbarheten av fusjonen.
Hvis indeksen overstiger 1800, anses markedet som sterkt monopolisert. Fusjoner i dette området (1800–10 000) er underlagt to regler. Dersom fusjonen øker indeksen med ikke mer enn 50 poeng, er fusjonen vanligvis tillatt. Hvis den øker med mer enn 100 poeng, er sammenslåingen forbudt. Veksten av indeksen med 51-99 poeng blir som regel grunnlaget for å teste gjennomførbarheten av en fusjon. For en tilstrekkelig beregning av indeksen er det nødvendig å kjenne markedsandelene til alle produsenter av et gitt produkt, noe som ikke alltid er mulig med et stort antall av dem.
Hvis det i de utviklede markedene i vestlige land er rik statistikk over strukturen til ulike markeder, brukes i vårt land formelle verktøy for å vurdere markedsstrukturen mindre aktivt. Som et eksempel Russisk indeks, slik at du kan vurdere intensiteten av konkurransen, kan du bruke indeksen utviklet av markedsføringsbyrået "ScanMarket".
Indeks MA "ScanMarket". MA ScanMarket Index evaluerer ikke bare representasjonen av et gitt merke eller et gitt produkt, men også intensiteten av konkurranse ved å analysere tilstedeværelsen av konkurrerende merker på salg. Indeksen beregnes ved hjelp av følgende formel:
Hvor Er m– indeks MA "ScanMarket"®; Si- markedsandel Jeg– merket/produsenten ved representasjon i detaljhandel; n– totalt antall merker/produsenter; ism= 0 - ingen konkurranse (monopol); ism= 1 - maksimal konkurranseintensitet.
For eksempel er MA ScanMarket-indeksen beregnet for melkemarkedet i Moskva 0,9, noe som nok en gang bekrefter tilstedeværelsen av høy konkurranse i markedet. Imidlertid varierer MA ScanMarket-indeksen betydelig avhengig av de vurderte produktparametrene. Så for pasteurisert melk er ScanMarket-indeksen 0,65, mens den for sterilisert melk er 0,9. MA ScanMarket Index kan brukes til å søke etter en markedsnisje med mindre intens konkurranse.
Kritiske suksessfaktorer (CSF) i bransjen
Kritiske suksessfaktorer er de få tingene som må være i perfekt orden for at en organisasjon skal lykkes og trives.
D. Folk
Kritiske suksessfaktorer (CSF) er faktorer som er felles for alle virksomheter i bransjen, og bruken av disse sikrer en forbedring av konkurranseposisjonen. Hver bransje har sitt eget sett med faktorer som først og fremst tas i betraktning av kundene når de sammenligner ulike tilbud med hverandre. Vanligvis er en bransje preget av tre eller fire definerende faktorer.
Det er følgende klassifisering av KFU:
– avhengig av teknologi;
- relatert til produksjon;
- relatert til salg av produkter;
- relatert til markedsføring;
- relatert til faglige ferdigheter;
- knyttet til organisatoriske evner.
I tabellen. 3 viser eksempler på KFU for ulike bransjer.
Tabell 3 Eksempler på CFU for ulike produkter og bransjer.
1 Akimov T.V. Suksessfaktorer i konkurransen i markedet for tannhelsetjenester. http://www.stomplus.ru/pages/42007/factor_uspeha.html
Kritiske suksessfaktorer kan endre seg over tid. For eksempel, ved høye drivstoffpriser kan lavt drivstofforbruk være CFC, men ved lave priser for drivstoff kan betydningen av denne CFU reduseres. CSF-er endres også innenfor samme bransje: for eksempel de CSF-ene som er viktige for et supermarked er ikke det for dagligvarebutikk"hjemme"-format.
Selskapets samsvar med KFU i sin bransje bestemmer i stor grad markedsveksten og konkurranseevnen til selskapet. Identifikasjon av KFU er en av hovedoppgavene i konkurranseprosessen strategisk analyse. Hvis et selskap har konkurransefortrinn tilsvarende CSF i bransjen, kan det stole på vellykkede kundefangstaktiviteter.
Analyse av konkurranse i bransjen
Det er flere tilnærminger som klassifiserer hovedtyper av konkurranse i bransjen. F. Kotler identifiserer fire konkurranseområder: merkevarekonkurranse, bransjekonkurranse, formell konkurranse og generell konkurranse. Yu. Rubin påpeker at det er produkt-, inter-produkt-, industri- og inter-industrikonkurranse. M. Porter foreslo "fem konkurransekrefter"-modellen for å vurdere konkurransen i bransjen.
Når det gjelder utviklingen av en avskjæringsstrategi, endrer vi litt modellen til M. Porter ved å introdusere konseptet "avskjæringsvektor".
"Avskjæringsvektor" er retningen for handlinger for å avskjære klienten.
Den første vektoren: avlytting av nye markedsdeltakere som henvender seg til forbrukere med et tradisjonelt (eller modifisert) tilbud.
Side 1
Hard konkurranse på global skala, metning av de fleste markeder, ustabilitet i økonomisk og politiske systemer krevde andre typer reaksjoner fra virksomheter på disse endringene og andre organisasjonsstrukturer. For det første er dette nye former for bedriftsintegrasjon - strategiske partnerskap som fundamentalt endrer organisasjonsmodellen, dens funksjoner og egenskaper.
Tøff konkurranse i produkt- og arbeidsmarkedet genererer interessen til bedrifter i det nødvendige antallet ansatte med passende kvalifikasjoner, motivert for produktivt arbeid, høykvalitetsprodukter (tjenester) og lave kostnader, utsatt for normale vertikale og horisontale forhold.
Hard konkurranse blant produsenter oppmuntrer til forbedret teknologieffektivitet og avkastning på investeringen gjennom kompleks prosessering ved bruk av allsidig utstyr og datastyrte kontroller og regulering.
Den harde konkurransen blant pengeforvaltere og gransking av deres prestasjoner har trolig gjort dagens profesjonelle pengeforvaltere noe dyktigere enn for 30 år siden.
Hard konkurranse og innsnevring av salgsmarkedet for produkter produsert ved OAO ZEiM gjør at administrasjonen ser etter kilder til kostnadsbesparelser, kilder til å redusere kostnadene til halvfaste kostnader. En av metodene for delvis å løse disse problemene er opprettelsen av det sentrale føderale distriktet.
Hard konkurranse tvinger produsenter til å lage både universelle og høyt spesialiserte dekk. Derfor, ved siden av hele sesongen, kan du for eksempel se spesielle høsten, designet for kjøring på våte veier. Det er mange vinterdekk annen type- fra relativt jevn, allsidig bruk, til de råeste, pigglagte, som egner seg veldig godt på våre vinterveier. I dag er det ikke en lett oppgave å kjøpe det mest passende fottøyet til bilen din, og det krever nøye undersøkelser av produktforsyningsmarkedet.
Hard konkurranse med andre selskaper i utviklingen av analoger av OLE (kanskje kraftigere) lar oss håpe at utseendet til den annonserte distribuerte OLE ikke er langt unna.
Hard konkurranse i jernmetallmarkedet og overskuddstilbud i forhold til etterspørsel vil føre til lavere verdenspriser.
Dagens harde konkurranse har presset og presset de kapitalistiske produsentene til ytterligere å oppgradere produksjonsapparatet og produktene. Dermed går japanske firmaer ut fra det faktum at utstyr blir moralsk foreldet om 5 år. Gjennomsnittlig varighet av produksjonslevetiden for produkter fra nye industrier i USA er vanligvis 3 - 4 år. Og det er ingen tilfeldighet at handel med vitenskapsintensive produkter hovedsakelig skjer mellom utviklede kapitalistiske land. Samtidig er de samme landene også verdens største importører av slike produkter, og absorberer mer enn 50 % av verdensimporten.
Stadig hardere konkurranse tvinger universitetene til å være spesielt oppmerksomme på pre-universitetsarbeid med fremtidige studenter.
Selv om den harde konkurransen til etylen reduserer behovet for acetylen betydelig, kan acetylen imidlertid ikke erstattes fullstendig, siden synteser basert på acetylen er preget av mer høy koeffisient konvertering av råstoff, og acetylen flytskjemaer er mye kortere enn etylen. Tilsynelatende, i fremtiden, for produksjon av en rekke organiske produkter (for eksempel kloropren, butyndiol, propargylalkohol og andre), vil acetylen beholde sin betydning som den eneste eller mest økonomiske kilden.
Temaet for den mest intense konkurransen innen vårt virksomhetsområde er prisen og kvaliteten på tjenestene.
I forhold med hard konkurranse øker kravene til effektiviteten av bruken av produkter betydelig ved å forbedre kvaliteten og økonomien. Produktene skal være konkurransedyktige, ha nødvendige forbrukeregenskaper og være sertifisert for å komme inn på det utenlandske markedet.
I forholdene med hard konkurranse, ønsket fra handels- og mellomleddsbedrifter om å overleve, for å oppnå forretningssuksess atskilt fra resten, blir det ambisiøse ønsket om å selvstendig skille seg ut mot den generelle bakgrunnen ofte til en forverring av resultatene av deres aktiviteter: distribusjon kostnader og lagre vokser, handel blir ulønnsomt. Et betydelig antall virksomheter som ikke kan konkurrere, blir tvunget til å stoppe eller omstille sin virksomhet.
I møte med hard konkurranse i Internasjonal handel i lukkede auksjoner er et hemmelig samarbeid mulig, der deltakerne utveksler informasjon om forslag til deltakelse i auksjonen. Samtidig bestemmer de på forhånd hvem av dem som vil tilby de gunstigste betingelsene, noe som bør gjøre ham til en vinner.
I dag er salget i mange markeder svært konkurransedyktig. Du må kjempe for hver klient, og den sterkeste vinner her. Hvordan kan du interessere en klient og få ham til å bli en vanlig kunde? Ofte blir en klient bokstavelig talt "angrepet" av flere selgere samtidig med lignende tilbud. I en slik situasjon vurderer ikke kjøperen selve "produktet", men sammenligner først og fremst forholdene og inntrykkene for kommunikasjon med lederen. Hovedfokuset for opplæringen er å utvikle teknologier for å motivere og oppmuntre en klient til å kjøpe. Ved å bruke utprøvde metoder for å kjempe om en klient vil selgerne dine øke salgssuksessen i et svært konkurranseutsatt miljø.
|
Mål og resultater med opplæringen |
Som et resultat av opplæringen har deltakerne:
|
|
Treningspublikum |
Denne opplæringen er utviklet for selgere med ulik erfaring som jobber i et svært konkurranseutsatt miljø. |
|
Hovedtemaene for opplæringen |
Salgsteknologi i et svært konkurranseutsatt miljø
Kommunisere med en kunde på telefon under salgsprosessen
Etablere og utvikle kontakter med kunden personlig
Identifisering av kundebehov og utvalgskriterier
Presentasjon, presentasjon av produktet. Kjøpers overtalelse
Arbeid med innvendinger
Gjennomføring av salget
|
|
Arbeidsmetoder |
Aktiv læring basert på praktisk utvikling av ferdigheter og evner forretningskommunikasjon; rollespill og situasjonsspill; gruppe- og individuelle øvelser; kort teoretisk og metodisk materiale; interaktive miniforelesninger. |
|
Trener |
Opplæringen gjennomføres av en sertifisert trener fra Human Factors Goup-selskapet, som har 12 års erfaring med å løse problemer innen effektivisering av selgerne. |
|
Tidsbruk |
10.00 til 18.00 (to dager) |
|
Vilkårene for deltakelse |
Kostnaden for deltakelse av en ansatt er 6000 rubler. Betaling forfaller senest 3 dager før treningsstart. Det er et system med rabatter avhengig av antall deltakere. Alle deltakere er utstyrt med arbeidsbøker som kan brukes i prosessen. På slutten av opplæringen får deltakerne sertifikater for fullført kurs. |
Omstruktureringen av økonomien, som fant sted ved årtusenskiftet, berørte alle. Store selskaper fragmenteres, mange mennesker begynner seriøst å tenke på å opprette sin egen virksomhet, liten eller til og med hjemmebasert, for å få økonomisk frihet og uavhengighet fra næringslivet. I USA, for eksempel, åpnes en ny omtrent hvert 11. sekund.
Naturligvis kan de fleste små bedrifter ikke overleve i et svært konkurransepreget miljø og gå i vasken nesten umiddelbart, men du har en god sjanse til å unngå en slik skjebne ved å trekke passende konklusjoner fra andres erfaring og lære av andres feil.
I denne rapporten ønsker jeg å presentere de såkalte "ni trinnene til suksess", utviklet av meg på grunnlag av å oppsummere en stor mengde markedsføringsinformasjon ved hjelp av min egen praktisk erfaring, mange prestasjoner og fiaskoer.
Få fart.
Du vet kanskje mye om dine egne produkter og tjenester, men vet nesten ingenting om hvordan du skal organisere riktig egen virksomhet og administrere det. Gjør derfor raskere så mye som mulig med å studere relevant informasjon, ikke overse alt som kommer i veien og bruk om nødvendig tjenestene til konsulentselskaper.
Du kan rett og slett ikke være en kvalifisert spesialist på nesten alle aktivitetsområder, så du bør hente råd fra alle slags kilder.
Rådfør deg med alle og enhver: din advokat, bankmann, regnskapsfører, designer, markedsfører, venner, kjære, familiemedlemmer og til og med konkurrenter.
Gjennomføre planlegging.
Hovedårsaken til at de aller fleste forretningsprosjekter falt, er mangelen eller til og med mangel på planlegging. Feilen i planen betyr en stor plan for fiasko for virksomheten din. Utvik derfor en god strategisk plan for din egen virksomhet, som klart definerer dine mål og mål, reflekterer nåværende situasjon, forretningsutviklingsstrategi og planlagte aktiviteter i området de neste tre til fem årene.
Beskytt deg selv.
Før du starter noen aktivitet innen virksomheten din, sørg for at alle aktivitetene dine er riktig dokumentert fra et juridisk synspunkt og ta vare på forsikring.
Velg den juridiske formen for organisasjonen din gründervirksomhet(sjekk med advokaten din om dette) og bli med i et slags forsikringsprogram (konsulter en uavhengig forsikringsspesialist for dette formålet).
Bruk innleid arbeidskraft så lite som mulig.
Unngå å ansette ansatte til å utføre arbeid innen virksomheten din før det er mulig. Juridisk, regnskapsmessig og organisatorisk registrering av innleide ansatte i din bedrift (selv én ansatt!) kan være en ganske møysommelig prosess og ta mye tid og krefter. Det beste alternativet for å søke hjelp når du ikke er i stand til å takle arbeidsmengden selv, er å involvere eksterne spesialister.
Bruk moderne teknologi.
Å jobbe uten datamaskin med dokumentasjon og andre ting av lignende art vil veldig snart redusere all innsats og innsats til null. Du trenger en datamaskin så mye som det kan være nyttig. Ikke komplisert hvis du ikke har de nødvendige datakunnskapene, men lær umiddelbart alt du trenger for å jobbe med det! Det viktigste her er å starte, og resten blir mye enklere. Du trenger i det minste en datamaskin for å jobbe med e-post og for å søke på nettet etter informasjonen du og din bedrift trenger.
Vær utholdende.
I skjebnen til virksomheten din vil det ikke bare være gode tider, men også dårlige. Vær utholdende i å utføre aktivitetene dine og ta hvert tap som en god leksjon som du kan trekke et stort antall nødvendige og nyttige konklusjoner fra for å forhindre fremtidige feil og konsolidere fremtidig suksess.
Visualiser suksess.
Ha dine egne mål i bakhodet og gjør alt du kan for å nå dem, forestill deg at du litt etter litt nærmer deg dem. Ikke mist bildet av målene dine, men strev etter visualisering og materialisering.
Arbeid med en god idé.
Husk at selv en god idé vil dø hvis du ikke gjør noe for å få det til.
Du vil lære hva konkurranse er, hva slags økonomisk rivalisering er, nivåene og betingelsene for konkurranse, hvordan du kan konkurrere effektivt i virksomheten
Vi ønsker faste lesere av nettmagasinet HeatherBober velkommen! Med deg er de faste forfatterne av ressursen Alexander og Vitaly. I denne episoden skal vi snakke om en av de nøkkelkonsepter i næringslivet handler det om konkurranse.
Uten sunn og rimelig konkurranse er økonomisk utvikling umulig, og konkurranseevne er en indikator på suksessen til et selskap, et produkt eller en kommersiell tjeneste.
Så la oss begynne!
1. Hva er konkurranse - definisjon, forekomsthistorie, nivåer og konkurransebetingelser
Konkurranse forstås som rivalisering mellom personer som er interessert i å oppnå et bestemt mål. Hvis snakke om Markedsøkonomi, vil definisjonen av dette konseptet høres ut som følger:
Konkurranse- dette er konkurranse i markedet med andre aktører (selskaper), rettet mot å oppnå kommersielle fordeler ved å oppnå mer salg til høyere priser.
Moderne konkurranse er en svært viktig del av markedet. Takket være det prøver produsenter og tjenesteleverandører å skille seg ut fra andre firmaer for å utvide sin eksisterende kundebase.
De viktigste konkurransevilkårene er som følger:
- økonomisk isolasjon av produsenten;
- avhengighet av produsenter av varer av markedsforhold;
- konfrontasjon med andre markedsaktører;
- tilstedeværelsen av et stort antall like personer.
Ved salg av eksisterende produkter streber selgere etter å selge det på de mest gunstige vilkårene - så dyrt som mulig. Men for å stimulere forbrukernes etterspørsel, er de tvunget til å senke prisene for ikke å miste kunder fullstendig.
Dette punktet er et pluss for kjøpere, fordi de i dette tilfellet ikke vil betale for mye urimelig.
Hele essensen av konkurranse bestemmes av flere funksjoner:
- Regulatorisk. Under forhold med rivalisering bestemmes varer med størst etterspørsel. Dette er nødvendig for å øke omfanget av produksjonen av etterspurte produkter.
- Motiverende. Det er konkurranse som motiverer produsenten til å handle aktivt under de mest alvorlige forholdene - å variere nivåene på prisindikatorer, øke produksjonsskalaen og se etter nytt samarbeid. Dette er den eneste måten å øke konkurranseevnen til selskapet.
- Fordeling. Foretakenes inntektsfordeling utføres under hensyntagen til bidraget til økonomisk aktivitet.
- Kontroll. Konkurranse kontrollerer forhandlingsmakt og gir en potensiell kjøper mulighet til å kjøpe et produkt eller nekte å kjøpe det til fordel for samarbeid med en annen produsent. Hvis det skapes en tilstrekkelig høy konkurranse i markedet, vil prisene være så objektive som mulig.
Hvordan det ser ut i praksis
Forretningsmannen Petya solgte appelsiner til en urimelig høy pris, så han hadde et minimum antall salg hver dag. Dette skyldtes det faktum at hans direkte konkurrenter solgte appelsiner ti rubler billigere.
For på en eller annen måte å øke salget, bestemte Petya seg for å senke startprisen og konkurrere med motstanderne. Etter et slikt grep doblet salget av appelsiner seg.
2. Betydningen av konkurranse i den moderne økonomien
Konkurranse i en markedsøkonomi er svært viktig. I konkurransekampen skilles ledere, søkere, følgere og nykommere ut.
Fra et økonomisk synspunkt garanterer konkurranse i virksomheten å skape mer komfortable forhold for kjøpersiden. Konkurranseintensiteten for en bestemt gruppe produkter bestemmes av antall konkurrenter og de valgte strategiene.
Av de positive aspektene ved konkurransen som påvirker økonomien, kan vi skille:
- Aktivering av utviklingen av STP (vitenskapelig og teknologisk fremgang).
- Stimulere responsen til produsenter av varer på endringer i forbrukernes etterspørsel.
- Størrelse Gjennomsnittlig lønn og overskuddsrater.
- Tilfredsstillelse av forbrukernes etterspørsel.
Økonomisk konkurranse tvinger produsenter til å bruke innovative teknologier i produksjon av produkter. Denne tilnærmingen er en garanti for å forbedre den endelige kvaliteten på produktet.
Å svare på endringer i forbrukernes etterspørsel sikrer billigere produksjonskostnader og garanterer et stopp i veksten av prisindikatorer.
Men til tross for alle de positive aspektene, kan konkurranse i økonomien også ha en negativ innvirkning, for eksempel:
- muligheten til å skape forretningsustabilitet er mulig;
- skape forhold for inflasjon og arbeidsledighet;
- det er en mulighet for ulovlige handlinger fra konkurrerende selskaper;
- industriell spionasje;
- kamp for kvalifiserte spesialister;
- underutnyttelse av produksjonskapasitet under lavkonjunkturer.
Eksempel
En ansatt i selskapet "K", på vegne av ledelsen, fikk jobb i staben til et konkurrerende selskap. I løpet av de to månedene han jobbet i det nye selskapet, studerte den ansatte alle arbeidsmekanismene.
Etter å ha blitt sparket av egen fri vilje, vendte industrispionen tilbake til sitt tidligere arbeidssted og beskrev for sine overordnede funksjonene til konkurransedyktig produksjon. Som et resultat av et slikt raid klarte selskapet "K" å øke produksjonsvolumet og følgelig fortjenesten.
I dette øyeblikket bedrifter sliter med slike fenomener ved å inngå en forretningshemmelig avtale med sine ansatte.
3. Typer konkurranse - perfekt, ufullkommen, monopolistisk, ren og andre typer konkurranse
Klassifisering av konkurranse gjennomføres iht ulike funksjoner. Her er omfanget av utviklingen av et slikt fenomen tatt i betraktning, oppfyllelsen av betingelsene for konkurransemessig likevekt i markedet tas i betraktning, og forholdet mellom etterspørsel og tilbud analyseres.
Konkurransetypene er beskrevet mer detaljert i tabellen nedenfor:
| № | Klassifiseringsskilt | Typer konkurranse |
| 1 | Etter utviklingsskala |
|
| 2 | I henhold til utviklingens natur |
|
| 3 | Avhengig av oppfyllelsen av betingelsene for konkurransemessig likevekt i markedet |
|
| 4 | Avhengig av forholdet mellom tilbud og etterspørsel |
|
| 5 | Avhengig av forholdet mellom antall forretningsenheter |
|
| 6 | Avhengig av behovene, grunnlaget for produktet |
|
Til tross for et så stort antall variasjoner av dette fenomenet, kan konkurranse realiseres på to måter. ulike former- intra-industri og inter-industri. Sistnevnte oppstår mellom ulike virksomheter og kommer til uttrykk i omfordelingen av næringskapitalen.
Markedet med ufullkommen konkurranse innebærer rent monopol, så vel som oligopol og monopolistisk konkurranse.
Blant hovedtrekkene til et absolutt monopol, bør følgende trekk bemerkes:
- det unike ved de solgte varene;
- én selger;
- priskontroll av monopolisten;
- markedsmakt til ett selskap.
Konkurranse og monopol er motsatte begreper. Men under visse omstendigheter kan det være en mulighet for fremveksten av såkalt monopolistisk konkurranse. Her kan produsenter tilby lignende salgsmodeller som ikke er identiske.
Hvordan det ser ut i praksis
Hvert firma, som er en monopolist i en bestemt retning, har monopolmakt over sitt eget produkt - det kan endre prisindikatorer, uavhengig av konkurrentenes handlinger.
Vi gjennomførte en undersøkelse blant 12 forretningsmenn vi kjenner og fant ut hvordan de identifiserer sine konkurrenter og hva de gjør for å slå dem.
Konkurransen av varer har en veldig positiv effekt på kvaliteten på produktene.
For å skille seg ut fra den generelle strømmen av produsenter og øke den eksisterende kundebasen, må moderne bedrifter være i stand til å eksistere i vilkårene for skapt konkurranse.
Du kan øke konkurransenivået på ulike måter.
Råd nummer 1. Studer forbrukernes etterspørsel på lang sikt
Dynamikken i langsiktig etterspørsel er en grunnleggende faktor for å ta beslutninger om investeringer for å øke produksjonskapasiteten.
En økning i denne indikatoren kan indikere muligheten for å søke etter nye distribusjonskanaler og oppdatere produktlinjen. Nedgangen i forbrukernes etterspørsel på lang sikt indikerer behovet for å revidere den valgte utviklingsstrategien til selskapet.
Råd nummer 2. Ta i bruk teknologisk innovasjon
Utdaterte produksjonsteknologier påvirker produksjonsvolumet og kvaliteten på varer negativt. For å øke konkurranseevnen er det nødvendig å ty til implementering av teknologiske innovasjoner som er rettet mot produksjon av varer Høy kvalitet samtidig som kostnadene minimeres.
Den innovative faktoren tillater å minimere kostnader på makronivå og bidrar til optimalisering av produksjonsprosessen.
Råd nummer 3. Bruk markedsførings- og prisingsteknologier med omhu
Markedsføringsinnovasjon refererer til salg av eksisterende produkter ved bruk av nye metoder for markedsføring. Vi har allerede fortalt det i en egen artikkel.
En detaljert analyse av de mest effektive markedsføringsteknologiene innebærer en økning i forbrukernes interesse og gir en reduksjon i kostnadene per produktenhet. Spesiell oppmerksomhet bør også rettes mot studiet av prisprosessen.
Råd nummer 4. Oppgrader kompetansen til dine ansatte
I hjertet av å opprettholde konkurranseevnen til ethvert selskap er den faglige utviklingen av heltidsansatte i selskapet. Personalopplæring kan være massiv eller gjennomføres individuelt.
I sistnevnte tilfelle kan vi snakke om å oppnå ønsket effekt på kortest mulig tid. Å øke medarbeidernes kvalifikasjoner i fremtiden har en svært positiv effekt på kvaliteten på bedriftens tjenester. Takket være denne prosedyren vil ansatte være i stand til å løse oppgavene på ethvert kompleksitetsnivå.
Råd nummer 5. Analyser konkurrenter, studer deres styrker og svakheter
Erfaring konkurransedyktige selskaper kan brukes ved valg av utviklingsstrategi for egen virksomhet. Etter en grundig analyse bør maksimal oppmerksomhet rettes mot å studere sidene deres. Dette effektive verktøyet kalles benchmarking.
En systematisk og detaljert studie av erfaringene til konkurrenter og representanter for relaterte bransjer vil bidra til å unngå mulige feil som ble gjort av andre markedsaktører. Effektive teknikker som gir ønsket resultat kan også brukes til din fordel.
Råd nummer 6. Øk produktivitet og kvalitet
Det skal her bemerkes at en uavhengig økning i produksjonsvolumer ikke kan gi ønsket resultat. For å oppnå et positivt sluttresultat ved bruk denne metoden, er det nødvendig å ta hensyn til kostnadene til foretaket og nivået på det endelige overskuddet.
Når du organiserer produksjonsprosessen og planlegger volumene av produserte produkter, er det svært viktig å sikre break-even for produksjonsaktiviteter.
Med en økning i volumet av produksjon av varer, bør man ikke glemme kvalitetsstandarder. Å tilby tjenester eller produkter av høy kvalitet vil være nøkkelen til å komme inn på det utenlandske markedet og heve selskapets image blant kjøpere.
Når du går inn i et nytt salgsnivå, kan du generere en ekstra etterspørsel. Dermed er det mye lettere for bedrifter å påvirke forbrukeren og oppmuntre denne til å kjøpe produktet.
Utvidelse av det eksisterende salgsmarkedet for produserte produkter kan oppnås på ulike måter.:
- Tiltrekke nye kunder. Denne metoden innebærer å varsle om et produkt eller en tjeneste til en kategori potensielle kjøpere som ennå ikke har hørt om selskapets sortiment. Det er også mulig å tiltrekke seg nye kunder ved å utvide bedriftens geografi.
- Finne nye måter å bruke selskapets produkter på. Til og med en ny verson bruk av produserte produkter kan øke salget. Regelmessig leting etter måter å bruke et produkt på kan øke fortjenesten.
- Intensivering av bruken av produserte produkter. Hovedoppgaven til produsenten ved bruk av denne strategien er å overbevise kjøperen om en mer intensiv bruk av produktene.
For eksempel
Corn flakes-produsenten har overbevist kundene sine om at de vil like å spise en hel pakke med flakes, ikke halvparten. Takket være dette grepet har salgsnivået økt betydelig.
5. Hvordan forholde seg til konkurrenter og hvem kan hjelpe med dette?
Utviklingen av konkurranse presser produsenter til å forbedre kvaliteten på sine egne produkter. Bare på denne måten kan bedrifter forvente å utvide kundebasen og øke fortjenesten.
Men for ikke å gå seg vill mot bakgrunnen til direkte konkurrenter, er det nødvendig å være foran dem i alt. Nedenfor er de vanligste måtene å forholde seg til andre produsenter eller tjenesteleverandører på. 
Tips og måter å håndtere konkurrenter på:
- Chat med konkurrenter. For direkte kommunikasjon med representanter for konkurrerende firmaer kan det være nødvendig med hjelp fra slektninger eller nære venner. Sistnevnte kan spille rollen som potensielle kjøpere. Det vil ikke være mulig å avsløre alle planene til konkurrentene fullt ut, men du vil ha en generell ide om handlingene deres i nær fremtid.
- Intervju kunder fra konkurrerende selskaper.Å sende spørreskjemaer eller spørreundersøkelser til folk i umiddelbar nærhet av butikken kan indikere handlingene til konkurrenter, som kundene vurderer positivt.
- Studer spesialistpressen. Notater i aviser om prestasjonene til konkurrerende selskaper lar deg følge utviklingen og suksessen til andre firmaer.
- Delta på bransjeutstillinger. Som en del av slike arrangementer presenterer alle selskaper åpent ny utvikling, demonstrerer produktlinjeoppdateringer og deler annen nyttig informasjon med besøkende.
- Analyser konkurrentannonser. Hvis konkurrentenes annonsering fungerer, kan du projisere slike teknikker på virksomheten din. Spesiell oppmerksomhet bør rettes mot de reklamemekanismene som sikrer utvidelse av kundebasen. Spesielt gjelder det et slikt verktøy.
- Sjekk konkurrentenes nettsteder daglig. Hver dag må du besøke konkurrerende nettsteder og følge bokstavelig talt alt som er nytt - oppdatere nyhetsblokken, implementere kampanjetilbud, oppdatere produktlinjen.
- Prøv konkurrentenes produkter. Muligheten til å prøve konkurransedyktige produkter må tas fra personlig erfaring. Bare på denne måten vil det være mulig å forstå hvorfor kunder foretrekker akkurat dette selskapet, og ikke ditt.
- Samle utskriftsprodukter og konkurrentenes plater. Alle tekniske manualer, reklamebrosjyrer, kataloger og til og med prislister kan være nyttige for å nå det endelige målet.
Disse trinnene vil hjelpe deg å se komplett bilde konkurranseutsatt aktivitet og deretter iverksette mottiltak knyttet til å forbedre virksomheten deres.
Hvis uavhengig studie konkurrenter er en problematisk oppgave for deg, da er det mulig å bruke tjenestene til spesialiserte selskaper som er engasjert i kommersiell, markedsføring og økonomisk etterretning.
Et av disse firmaene er fellesskapet av detektiver "Tornado", som samler informasjon og utforsker miljøet til konkurrerende organisasjoner. Slik business intelligence gir innspill til videre strategisk planlegging og er grunnlaget for den.
6. Konklusjon
Kjære lesere, la oss oppsummere!
I denne artikkelen introduserte vi deg for de grunnleggende konseptene for konkurranse og analyserte forskjellige typer dette fenomenet.
Konkurranse er grunnlaget for mekanismen for vareproduksjon og markedsøkonomi. Rivalisering av varer og foretak gir en mulighet for en potensiell kjøper eller forbruker av tjenester til å ta et valg til fordel for de mest akseptable forhold innkjøp og andre typer samarbeid.
Vi ønsker deg suksess!
Hvis du vil vite noe annet om dette emnet, kan du legge igjen spørsmålene dine i kommentarene og ikke glem å vurdere artikkelen!
