Analiza maloprodaje. Ime na engleskom

Za analizu prodaje koristite metodologiju 2Q1D. 2Q1D - "kod" u kojem je šifriran određeni niz: dva "Q" znače Quantity (količina) i Quality (kvaliteta), a jedan D - Developing (razvoj).

Količina podrazumijeva da se u poduzeću, bez obzira na područje, prate kvantitativni pokazatelji za dnevnu aktivnost menadžera (pozivi, sastanci, prezentacije, transakcije) i broj primljenih potencijalnih kupaca. Ovo je osnova temelja svake prodaje, što vam omogućuje maksimiziranje širine "ulaza" u lijevak. Međutim, ti pokazatelji apsolutno nisu "osjetljivi" na kvalitetu procesa. Stoga, za punopravni rad, također morate pratiti parametre kvalitete.

Kvaliteta - niz pokazatelja kvalitete, čijim praćenjem je moguće utjecati na "širinu" lijevka. Glavni kvalitativni pokazatelj stanja prodaje je i opći i od faze do faze. Da biste ga povećali, provedite kvalitativna istraživanja kao što su:

1. Segmentacija trenutne baze kupaca prema veličini ugovora, industriji, proizvodu
2. ABCXYZ analiza
3. Migracija kupaca po kategorijama
4. Mjerenje kapaciteta druge ugovorne strane određivanjem njezina udjela u strukturi njezinih kupnji

Razvoj uključuje širenje poslovanja kroz nove kanale i proizvode. Gradite nove tokove, pratite Prosječna cijena voditi.

Analiza prodaje: Ključna izvješća

Analiza prodaje: Elektronička ploča

Ovo izvješće je važno za analizu jer sadrži osnovne podatke o stanju.

Elementi koje elektronička ploča treba sadržavati:

1. Postotak dovršenih zadataka za trenutni datum

Plan za tekući datum = broj radnih dana x broj radnih dana

Postotak dovršenog plana = Stvarno na trenutni datum / Plan na trenutni datum

Ako postoji neka vrsta sezonalnosti ili specijalizacije, onda bi trebala postojati veza s danima. Na primjer, maloprodajno poslovanje karakteriziraju dani posebno aktivne prodaje (vikendi) i normalni način rada (za radne dane). Zatim treba ocijeniti rad prodavača u smjenama.

Glavna greška koja se pravi u analizi u ovoj fazi je kada se činjenica da je plan završen na tekući datum podijeli s mjesečnim planom, a ne s tekućim datumom. Kao rezultat toga dobivaju se netočni podaci. Budući da se na početku mjeseca uvijek lošije kupuje, a na kraju mjeseca pokazatelji se izjednače. Stoga, ako trebate izvršiti analizu na trenutni datum, tada podijelite činjenicu izvršenja točno na datum koji vas zanima.

1. Koliko je novca došlo
2. Koliko je ostalo za prodaju prije kraja tjedna da bi se ispunili tjedni ciljevi

Vrlo zgodna točka za analizu. Odmah je jasno koliko koji menadžer treba dobiti da izvrši zadatke.

1. Mjesečni plan

Imajte na umu da bi za nove zaposlenike trebao biti manji. To je sasvim normalna praksa u mnogim tvrtkama.

1. Dani u mjesecu
2. Koliko je dana prošlo (uključujući ovaj tjedan)
3. Planirajte do kraja tjedna na kumulativnoj osnovi
4. Broj proteklih dana, uključujući današnji dan

Ova se tablica može napraviti iu Excelu i povezati s programom 1C, CRM. Delegirajte funkciju popunjavanja upraviteljima kako bi oni unosili podatke po primitku novca.

Zamolite svog voditelja odjela da vam svakodnevno šalje ovo izvješće. Pomoću njega možete ne samo provesti analizu, već i utjecati na trenutnu situaciju na vrijeme: regulirati podnošenje zahtjeva upraviteljima, utjecati na svaku brojku kako bi svi upravitelji mogli na vrijeme postići tražene pokazatelje.

Analiza prodaje: vizualizacija rezultata za cijeli odjel

Pored onoga što jest elektroničkom obliku izvješćivanja, trebali biste imati pravu ploču u svom uredu na koju menadžeri zapisuju svoje rezultate.

Toplo preporučamo korištenje elektroničkih i stvarnih formata ploča. Prilikom analize i sami ćete se iznenaditi koliko prava ploča utječe na rezultat. Bilježenje vlastitih rezultata stvara određene emocije i kod menadžera. Naravno, ako ne ocjenjujemo rad call centra sa 150 zaposlenih. Samo u ovom slučaju ovaj savjet nije prikladan.

Analiza prodaje: analiziramo plan plaćanja

Zadatke za plaćanja za tjedan i sutra treba postaviti unaprijed, a ne na početku tjedna ili dana. Na primjer, u petak prethodnog tjedna i večer prije.

To vam omogućuje da analizirate mirnim tempom i omogućuje restrukturiranje zadataka za trenutnu situaciju.

Unatoč čestom otporu menadžera, važno je ispuniti takva izvješća. To vam omogućuje da napravite analizu u smislu postignuća / očekivanja.

Primjer tjednog plana plaćanja:

• Menadžer
• Klijent
• Godišnji promet klijenta
• Što klijent radi
  • Proizvod
  • Stopa
  • Iznos
  • Kada će platiti
  • Link na klijenta
  • Komentar

U maloprodaja možete planirati samo velike provjere stalnih kupaca.

Primjer zadatka plaćanja za sutra:

• Link na CRM
• Iznosi
• Naziv proizvoda
• Adrese itd.

Analiza prodaje: istovar iz CRM-a

U CRM sustavu možete napraviti automatizirane postavke za analizu prodaje. Ali prije nego što to učinite, zapitajte se je li to pravo za vas.

Budući da je glavni problem s automatiziranim izvješćem to što se voditelji prodaje ne prijavljuju uvijek u sustav kako bi ga vidjeli.

A ako je ovo izvješće dostupno u Excel formatu, upravitelj ima priliku sagledati situaciju i osobno analizirati prodaju. To je ono što svaki dan mora raditi sam.

Analiza prodaje: mjerenje "potencijala" kupca

Mora se mjeriti potencijal kupca kako bi se razumjelo kome i koliko možete prodati. Metode analize prodaje omogućuju vam da saznate. Kao rezultat toga, ne gubite vrijeme na klijente "niske snage". I u isto vrijeme povećati učestalost pošiljaka i prosječni ček s drugim ugovornim stranama s visokim potencijalom nabave.

Da biste razumjeli kakav potencijal ima kupac, potrebno je izračunati stopu prodora. Pod neobičnom riječju "penetracija" podrazumijeva se udio vaših proizvoda u ukupnim kupnjama klijenta. Mjerenje ovog udjela jedna je od osnovnih metoda analize prodaje za bilo koje poduzeće.

Utvrđivanje udjela vrši se u 2 koraka.

1. Anketirate sve stalne kupce postavljajući im sljedeća pitanja:

• "Koliko kupujete isti proizvod od drugih tvrtki?"
• "Što još kupujete drugdje, a možete kupiti od nas?"
• “Što treba učiniti da biste više kupovali od nas?”

Pripremite se za primanje informacija o ne više od 60-70% vaše trenutne baze. Mnogi će se jednostavno "maknuti" od odgovora. Stoga bi u budućnosti trebalo povezati statističke metode analize prodaje.

2. Morate sami analizirati ili naručiti istraživanje tržišta od agenta treće strane. Tako ćete točno razumjeti koliki je njegov stvarni kapacitet, koliko sudionika radi na njemu, koje su niše još slobodne itd.

Analiza prodaje: istraživanje kupaca i proizvoda poABC XYZ

Metode analize prodaje temeljene na trenutnoj bazi omogućuju vam praćenje pokazatelja kao što su redovitost i količina pošiljaka. Oni su važni jer su glavni pokazatelji razvoja poslovanja.

Istina, fiksirani odvojeno od bilo kojeg mjerila, redovitost i količina pošiljaka za svakog klijenta nisu informativni. Stoga je pri njihovom mjerenju uobičajeno koristiti metode analize prodaje kao što su ABCXYZ-istraživanje i migracija kupaca iz kategorije u kategoriju.

Trenutna osnovna studija ABCXYZ metoda je analize prodaje koja pretpostavlja 3 kategorije obujma i 3 kategorije pravilnosti. Štoviše, te se kategorije mogu mjeriti ne samo obujmom i redovitošću u kontekstu kupca, već iu kontekstu svakog artikla – jedinice proizvodnje.

ABC grupa:

• A - kupljeno u velikim količinama
• B - dobiva se u srednjim količinama
• C - kupljeno u malim količinama

Grupa XYZ:

• X - redovno se kupuje
• Y - stečeno (s) nepravilno
• Z - kupljeno jednom

Kao rezultat, na sjecištu ovih kriterija formira se 9 skupina izvođača/proizvoda. Zatim napravite 4 koraka.

1. Temeljito proučite karakteristike AXE, BX su vaši ciljni kupci/proizvodi. Najvjerojatnije nisu više od 20%, ali daju 80% dobiti.

2. Radite s lojalnošću na CX, AY, BY - oni imaju potencijal prijeći u top kategorije AX, BX.

3. Platite najviše velika pozornostšto kažu kupci iz AZ. Oni će vam dati najvrjednije preporuke.

4. I bolje je odbiti raditi s proizvodima i klijentima koji su u kategorijama BZ, CY, CZ. Na njima trošite više nego što zarađujete.

Analiza prodaje: Migracija kupaca po kategorijiABC XYZ

Nakon što je slika jasna, prijeđite na sljedeću metodu analize prodaje – pratite migraciju kupaca i proizvoda iz kategorije u kategoriju i dinamiku tog procesa.

Za to se koriste 4 metode analize prodaje cijele mase trenutnih kupaca.

Metoda analize 1: migracija po kupcima

Ispunite sljedeći obrazac u CRM-u.

Metoda analize 2: migracija u kontekstu menadžera

Možete koristiti ovu tablicu.

Metoda analize 3: promjena kvalitete portfelja prodavatelja u pogledu isporuka od strane ABC-a.

Prema ovom dijagramu može se suditi da s prodavačem Ivanovim ne ide dobro. Broj kupaca koji su preko njega kupovali u velikim količinama (kategorija A) pao je više od 3 puta tijekom godine.

Metoda analize 4: kontrola pravilnosti kupnje od strane XYZ u portfelju zaposlenika

Analiza prodaje: Određivanje indeksa lojalnosti kupaca

O obujmu i redovitosti transakcija u trenutnoj bazi ovisi koliko će vas kupci tretirati, odnosno kolika je njihova lojalnost. Da bismo razumjeli stupanj njihove lojalnosti i utjecali na njega, a učinkovita metoda analiza prodaje - indeks lojalnosti kupaca (Net Promoter Score - ).

Mjerimo i radimo s njim na sljedeći način.

1. Provodimo anketu među klijentima. Da bismo to učinili, postavljamo 2 pitanja: "Na ljestvici od 10 stupnjeva, koliko je vjerojatno da ćete naš proizvod preporučiti poznanicima / prijateljima / rođacima?" i “Što treba učiniti da nam sljedeći put date 10 bodova?”.

2. Ovisno o broju bodova koje ste dobili na 1. pitanju, sve ispitanike dijelimo u 3 kategorije:

• 0-6 bodova - kritičari. Definitivno su vam nelojalni. Kako ne zaraditi od takve negativne kritike. Kupci iz ove grupe vas nikada neće preporučiti.
• 7-8 bodova - neutralno. Ova grupa je zadovoljna sa svime. Ali oni nisu uključeni u kategoriju vaših obožavatelja. Neće reći loše stvari, ali ih neće ni preporučiti.
• 9-10 bodova - navijači. Zaista vjerni kupci. Ponekad ih nazivaju i "promotorima", jer vas aktivno preporučuju svojim rođacima, prijateljima, partnerima.

3. Izračunajte NPS.

NPS \u003d (Broj onih koji su dali 9-10 bodova / ukupan broj ispitanika) - (broj onih koji su dali 6 bodova i manje / ukupan broj ispitanika)

• 5-10% NPS je izuzetno nizak pokazatelj lojalnosti. Sve je loše. Tvrtka se klati na rubu. Poduzmi hitnu akciju. Takav se pokazatelj smatra normalnim samo za vrlo mali broj industrija, poput agencija za nekretnine i medicinskih centara.

• 45% NPS je normalno. Stvari vam idu dobro. Ali ovo nije vrijeme za odmor na lovorikama, jer očito niste među vodećima na tržištu.

• 50-80% NPS je lider u industriji. Kupci se uvijek iznova vraćaju. Na vrhu ste tržišta. Potrudite se da zadržite svoj položaj.

Analiza prodaje:LUK, CRR, LTV– pokazatelji razvoja

DO učinkovite metode Analize razvoja poslovanja uključuju LTV (Lifetime Value - vrijednost kupca), ARC (prosječni prihod po kupcu - prosječni iznos za razdoblje), CRR (Customer Retention Rate - stopa zadržavanja).

Takva metoda analize kao što je mjerenje LTV-a pokazuje koliko tvrtka zaradi od svakog od svojih kupaca tijekom svog "života" kao klijent tvrtke.

LTV=S*C*P*T

S - prosječni ček;

P - profitabilnost kao postotak iznosa čeka;
T je prosječan broj mjeseci u kojima kupci ostaju aktivni).

ARC=S*C*P

S - prosječni ček;
C - prosječan broj kupovina mjesečno;
P - profitabilnost kao postotak iznosa čeka.

Uvijek pratite nešto tako jednostavno kao što je CRR. Ovo je stopa zadržavanja kupaca. Prikazuje kako kupci dolaze ili odlaze. Njegovo pozitivna promjena za 5% može dati povećanje dobiti do 25-95%. Takva je korelacija zabilježena u studijama znanstvenika s Harvard Business School.

CRR = ((E-N) / S) x 100

E - broj kupaca na kraju razdoblja;
N je broj novih kupaca stečenih tijekom ovog razdoblja;
S - broj kupaca na početku razdoblja.

Analiza prodaje: ključne značajke CRM-a

Glavni trend na području povećanja prodaje je automatizacija poslovnih procesa. To ne samo da smanjuje pogreške, minimizira takozvani ljudski faktor, već pomaže iu analizi situacije.

Savjet broj 1, koji se ne umorimo ponavljati: za rast prodaje neophodna je implementacija CRM-a. U tom slučaju ključne funkcije moraju biti konfigurirane u sustavu. Jedan od njih je automatski unos svake transakcije u CRM u trenutku prvog kontakta. Važno je da svaki potencijalni klijent odmah uđe u sustav, a ne da menadžeri odlučuju hoće li ga pokrenuti ili ne. Ako je ova značajka postavljena, moći ćete analizirati prodaju na temelju podataka o stvarnom prometu.

Također, u CRM-u treba postaviti funkciju robotske distribucije leadova, ovisno o povijesti komunikacije s klijentom. Odnosno, sustav bi trebao vidjeti tko je od menadžera s kim radio. Osim toga, CRM bi trebao automatski raspodijeliti "tople" i "vruće" kontakte između zaposlenika, ovisno o njihovim kvalifikacijama.

Među tipičnim pogreškama koje sprječavaju dobivanje objektivne analize prodaje su sljedeće:

1. Rad u CRM-u obavlja se od druge ugovorne strane, a ne od posla. U prvom slučaju imate na dohvat ruke, zapravo, knjigu kontakata. Ako se rad u sustavu odvija na transakcijama, tada možete pratiti kako se klijent kreće, u kojoj je fazi "zapeo".

2. Dogovori koriste statuse "Razmišljanje", "U tijeku", "U tijeku", što akumulira kupce u toku i ne prebacuje ih u sljedeće faze. Riješite se ovih statusa! Pokušajte odmah identificirati "dodatne veze" među potencijalnim kupcima, isključite s popisa one koji nikada neće kupiti od vas. Koristite informativne statuse: “komercijalna ponuda poslana”, “izdan račun”, “plaćeno”.

3. Nema CRM integracije sa web mjestom. U ovom slučaju gubi se 50% prijava, budući da upravitelji prema vlastitim kriterijima odlučuju koja je od prijava “vrijedna” obrade.

Da biste analizirali prodaju, morate znati lojalnost kupaca. Kada je postavljeno automatsko biranje, zadatak sastavljanja NPS ocjene je znatno pojednostavljen. Usput, ako tvrtka ima periodični ciklus prodaje proizvoda / usluga, tada bi analitika trebala uključivati ​​takav pokazatelj kao što je udio u klijentu. Važno je razumjeti koliko proizvoda kupac uzima od vaše tvrtke, a za koje se obraća konkurenciji. Postoje usluge koje vam, kada su integrirane s CRM-om, omogućuju organiziranje automatskog biranja: sustav će prenijeti poziv upravitelju kada klijent podigne slušalicu. Odnosno, automatizacija pomaže u korištenju radno vrijeme zaposlenik: ne mora stalno birati broj, čekati odgovor. Još jedna značajka takvih usluga je da sustav može snimati sve razgovore, što je korisno pri analizi prodaje.

Dogovaranje sastanka, vraćanje izgubljenih kupaca, izrada komercijalne ponude - za bilo koju fazu morate imati pravi scenarij. Predlažemo da papirnate verzije bacite u smeće i razvijete skripte koristeći moderne platforme. U ovom slučaju uvijek možete analizirati kako menadžeri koriste skripte, koje su pogreške napravljene, u kojoj fazi je klijent izgubljen itd.

3. Saslušati 2-3 poziva svakog prodavača mjesečno i rezultate prisluškivanja unijeti u razvojni list.

4. Prikupiti za svakog podređenog njegovu razvojnu mapu.

6. Kontrolirajte broj dolaznih i odlaznih poziva.

7. Kontrolirajte njihovo trajanje.

Pregledali smo glavna izvješća koja se moraju čuvati za ispravnu analizu situacije. Provjerite kako ste ih postavili. Procijenite koliko potpunu sliku možete vidjeti zahvaljujući podacima koje vam zaposlenici daju.

Detaljno ćemo teorijski i praktično analizirati ABC analizu.

ABC analiza prodaje. Definicija

ABC analiza (EngleskiABC-analiza) je metoda povećanja učinkovitosti i djelotvornosti prodajnog sustava poduzeća. Najčešće se metoda ABC analize koristi za optimizaciju proizvodnog asortimana (asortimana) i njegovih zaliha u cilju povećanja prodaje. Drugim riječima, svrha ABC analize je identificirati najperspektivnije proizvode (ili grupe proizvoda) koji poduzeću donose najveću dobit.

Ova vrsta analize temelji se na obrascu koji je identificirao ekonomist Pareto: "20% proizvoda osigurava 80% profita tvrtke." Cilj tvrtke u provođenju takve analize je identificirati ključne robe i upravljati ovom grupom od 20%, što će stvoriti kontrolu nad 80% novčanih primitaka. Upravljanje prodajom i gotovinskim plaćanjem izravno utječe na financijsku stabilnost i solventnost poduzeća.

Prilikom analize proizvoda svi proizvodi se dijele u tri skupine:

• Grupa "A" - najvrjednija roba, zauzima 20% asortimana proizvoda, a donosi 80% dobiti od prodaje;
• Skupina "B" - roba male vrijednosti, zauzima 30% asortimana, a osigurava 15% prodaje;
• Grupa "C" - roba koja nije tražena, zauzima 50% asortimana i osigurava 5% dobiti od prodaje.

Roba poduzeća grupe "A" je ciljana, te zahtijeva maksimalnu pažnju u proizvodnji i prodaji: dostupnosti skladišnih zaliha, brzim isporukama, planiranju i organizaciji proizvodnje i kontroli kvalitete ovih proizvoda.

ABC analiza prodaje proizvoda. Faze

Faze provođenja ABC analize asortimana i obujma prodaje poduzeća (poduzeća) su sljedeće:

1. Određivanje asortimana proizvoda poduzeća.
2. Izračun profitne marže za svaku grupu proizvoda.
3. Utvrđivanje učinkovitosti svake skupine.
4. Rangiranje robe i njihova klasifikacija (ABC) prema vrijednosti za poduzeće.

Primjer ABC analize prodaje proizvoda u Excelu

Pogledajmo kako praktično provesti ABC analizu prodaje proizvoda u Excelu za trgovinu mobitela. Da bismo to učinili, moramo imati naziv svih dobara (grupa dobara) i njihovu stopu povrata. Donja slika prikazuje raspon robe i iznos dobiti za svaku od vrsta.

Raspon proizvoda za ABC analizu u Excelu

Zatim morate sortirati robu po profitabilnosti. Idite na glavni izbornik Excel → "Podaci" → "Sortiraj". Rezultat će biti sortiranje grupa proizvoda prema profitabilnosti od najprofitabilnijih do najneprofitabilnijih.

Sljedeći korak je određivanje udjela za svaku vrstu proizvoda. Da bismo to učinili, koristimo formule u Excelu.

Udio u prodaji svake vrste proizvoda=B5/SUM($B$5:$B$15)

Određivanje udjela proizvoda u obujmu prodaje poduzeća

U sljedećoj fazi izračunava se udio grupa kumulativnim zbrojem prema formuli:

Udio robe u kumulativnom zbroju nomenklature=C6+D5

Procjena udjela u dobiti kumulativnim zbrojem za grupu dobara

Nakon toga potrebno je definirati granicu do 80% za grupu robe "A", 80-95% za grupu robe "B" i 95-100% za robu "C". Donja slika prikazuje rezultat grupiranja proizvoda u tri skupine za trgovinu mobitela. Tako brendovi Samsung, Nokia, Fly i LG ostvaruju 80% ukupne prodaje, Alcatel, HTC, Lenovo 15% prodaje, a Philips, Sony, Apple, ASUS 5% prihoda od prodaje.

Nakon grupiranja robe, tvrtka dobiva analitički izvještaj o tome koja roba osigurava glavne novčane tokove. Daljnji cilj je povećanje prodaje ciljanih proizvoda iz skupine A i smanjenje udjela ne djelotvorna roba iz skupine "C". U našem primjeru oko ~30% svih proizvoda donosi tvrtki 80% profita.

Prednosti ABC analize

1. Jednostavnost korištenja i brzina analiza za poboljšanje učinkovitosti prodaje. Tehnika ABC analize može se koristiti u svakom poduzeću, budući da ne zahtijeva veliku računalnu snagu i baze podataka. Svi izračuni za nomenklaturu robe mogu se napraviti u tablici u Excelu.
2. Pouzdanost rezultata. Dobiveni rezultati stabilni su tijekom vremena i omogućuju poduzeću da usmjeri svoje resurse i kapital na razvoj proizvoda koji najviše obećavaju. Upravljanje nomenklaturom najvrjednije robe omogućuje vam stvaranje financijske stabilnosti poduzeća.
3. Optimizacija resursa i vremena. Korištenje tehnike omogućuje vam oslobađanje dodatnih resursa, kako financijskih tako i privremenih.
4. Svestranost analize. Mogućnost primjene metodologije ABC-analize na druga područja poduzeća.

Drugi načini korištenja ABC-analize u poduzeću

Raspon primjene ove metode povećanja učinkovitosti u gospodarskim sustavima iznimno je širok:

• Optimizacija asortimana proizvoda.
• Identifikacija ključnih dobavljača, izvođača, kupaca.
• Poboljšanje učinkovitosti organizacije skladišnih zaliha.
• Optimizacija proizvodnog procesa.
• Budžetiranje i upravljanje troškovima marketinga.

Nedostaci ABC analize

Osim prednosti tehnike, ona ima i nedostatke:

1. Jednodimenzionalnost metode. ABC analiza je prilično jednostavna analitička metoda i ne dopušta grupiranje složenih višedimenzionalnih objekata.
2. Grupiranje proizvoda samo na temelju količina. Metoda se ne temelji samo na kvantitativnoj procjeni stope povrata za svaku nomenklaturu robe i ne ocjenjuje kvalitativnu komponentu svakog proizvoda, na primjer robe različitih kategorija.
3. Nepostojanje grupe neprofitabilne robe. Osim dobara koja donose dobit, postoje i dobra koja donose gubitak. U ovoj se metodi takva roba ne odražava; kao rezultat toga, u praksi se ABC analiza transformira u ABCD analizu, gdje skupina "D" uključuje neprofitabilne skupine dobara.
4. Utjecaj vanjski faktori za prodaju. Unatoč prilično stabilnoj strukturi prodaje prema ovom modelu, vanjski ekonomski čimbenici, kao što su sezonalnost, neujednačena potrošnja i potražnja, kupovna moć, utjecaj konkurenata i dr., snažno utječu na procjenu buduće prodaje. Utjecaj ovih čimbenika ne odražava se u modelu ABC analize.

Sažetak

ABC-analiza prodaje omogućuje vam identificiranje ciljnih skupina proizvoda koji osiguravaju 80% dobiti tvrtke. Ova metoda povećava učinkovitost poduzeća, analizira i optimizira resurse, što zauzvrat utječe na financijsku stabilnost i profitabilnost poduzeća. Analizirani primjer pokazuje jednostavnost korištenja ABC modela za analizu asortimana robe i prodaje. Metoda se može široko koristiti u drugim područjima tvrtke za identifikaciju ciljnih skupina: kupci, dobavljači, izvođači, osoblje itd.

Uvođenje bilo čega novoga u rad trgovine uvijek je povezano s određenim rizikom. Izbor robe pri kupnji povezan je s istim rizikom. Neizbježna je pogreška pri odabiru boje i količine kupljene robe, kao i određivanje previsokih cijena robe. Redovno sniženje cijena provodi se stalno i popraćeno je sniženjem pojedinačnih artikala robe i asortimana trgovine. Trgovina Univerzal, najavljujući sniženje cijene za određenu liniju robe, jednostavno precrta staru cijenu na naljepnici, a novu nalijepi crvenom bojom. Ako je sniženje cijene privremena promocija, nakon koje se vraća prethodna cijena artikala, kao u slučaju sniženja radi pospješivanja rasprodaje tijekom nedjeljne rasprodaje, u knjižici se evidentiraju samo stvarno prodani artikli. Dinamika prodaje trgovine Universal u Novosibirsku od prosinca do ožujka (vidi tablicu 2.10).

Tablica 2.10 Dobit od prodaje proizvoda Univerzalne trgovine za četiri mjeseca

Koristeći podatke iz tablice, izgrađen je grafički prikaz dinamike prodaje robe od strane OOO "Universal" (vidi sl. 2.5.).

Riža. 2.5. Dinamika prodaje robe trgovine "Universal"

Sezonske fluktuacije redovite su promjene potražnje koje se uklapaju u razdoblje od jedne godine ili manje (podaci navedeni u tablici 2.11).

Tablica 2.11 Sezonske fluktuacije u prodaji kućanskih aparata Universal doo

Struktura prometa "Universal" može se podijeliti u četiri glavne pozicije:

· Roba VIP grupe, odnosno vrlo skupa. Roba ove grupe čini "lavovski udio" (40%) ukupnog prometa tvrtke i "adut" je trgovine.

posuđe, odnosno razne čaše za pivo, keramika, porculan, razni pribor za jelo, šalice, tanjuri, metalno posuđe). U strukturi trgovačkog prometa udjel je 10%.

sezonski proizvod. To su razni električni štednjaci, petrolejske lampe, grijalice, crijeva za zalijevanje i mnoga druga roba. U strukturi trgovačkog prometa udjel je 30%.

· kuhinjski alati. U prodaji su tave, posuđe, noževi, vilice, razne posude za pohranu. U strukturi trgovačkog prometa udjel je 10%. Struktura prometa trgovine "Univerzal" (vidi tablicu 2.12).

Tablica 2.12 Struktura prometa u trgovini "Univerzal"

Koristeći podatke iz tablice 2.12., prikazan je grafički prikaz prometa u Universal doo (vidi Prilog 2.).

Segmentacija tržišta je marketinška aktivnost poduzeća klasificiranjem potencijalnih potrošača njegovih proizvoda u skladu s njihovim zahtjevima, karakteristikama potražnje ili reakcijom potrošača na određene marketinške aktivnosti. U biti, to je podjela tržišta na segmente koji se razlikuju po svojim parametrima ili reakcijama na pojedine vrste marketinških aktivnosti.

Svrha segmentacije je što više zadovoljiti potrebe potrošača, kao i racionalizirati troškove poduzeća.

Tržišni segment može se definirati na mnogo načina, ali, u biti, to je posebno izdvojeni dio tržišta, skupina potrošača, proizvoda ili poduzeća koja imaju određene zajedničke značajke(znak).

Ne postoji jedinstvena metoda segmentacije tržišta. Pri segmentiranju potrošačkih tržišta koriste se glavne geografske, demografske, socioekonomske, psihografske i bihevioralne varijable.

Proces prodaje

Kupci se poslužuju u trgovini na trgovačkoj tržnici. Na početku se razjašnjava zahtjev kupca, savjetuju se prodavači, ako je potrebno, a zatim se plaćanje vrši putem blagajne ORION-100 K. Prodavač-blagajnik uzima novac od kupca, nazivajući iznos te ih odmah, do konačnog obračuna, ne stavlja u ladicu s novcem. Na blagajni izbaci iznos kupnje, kupcu odmah da ček i sitniš, tek onda stavi svoj novac u ladicu s gotovinom. Kupac je dužan odmah provjeriti ispravnost obračuna kupoprodajne cijene. Ček se gasi trganjem. U prodavaonici Univerzal, prilikom prodaje elektro robe s jamstvenim rokom, prodavatelj je dužan napraviti bilješku u putovnici za proizvod, ispisati račun i kopiju istog uručiti kupcu.

U dućanu ima puno kupaca. Oni su trajni. Stoga je stav prodavača i kupaca vrlo topao, gostoljubiv. Dočekuju ih i ispraćaju riječima „Hvala na kupovini, dođite nam uvijek“.

Priprema robe za prodaju, u pravilu, provodi se prije otvaranja trgovine iu slobodno vrijeme od službe za kupce (vidi sl. 2.6.).

Riža. 2.6. Servisna shema "Univerzalna"

Poznato je da kupac rad trgovine prvenstveno procjenjuje po tome kako je uslužen, koliko je vremena potrošio na kupnju, odnosno po razini kulture usluge. Mnogo ovisi o trgovačkoj službi ekonomski pokazatelji rad maloprodaje. No, kako bi se tim svakog zaposlenika svrsishodno fokusirao na poboljšanje kulture usluge, potrebno je imati određene pokazatelje, kriteriji za njegovu ocjenu. Situacija povrata novca kupcu za kupnju izvrsna je prilika za pružanje ekskluzivnih dodatnih usluga. Vlasnik trgovine Universal poštuje životne vrijednosti kupaca, nudeći ispravnu politiku povrata: "Ako nešto nije u redu, mi ćemo to popraviti." Kupac može poželjeti zamjenu jedne stvari za drugu (nakon što se uvjeri da je s njom sve u redu) ili povrat novca. Ako kupac ima želju zauzvrat dobiti nešto drugo, to znači da mu možemo ponuditi novi model bez nadoplate. Važan i sastavni dio pružanja ekskluzivnih dodatnih usluga kupcima je davanje prava prodavatelju na odluku o zamjeni stvari ili povratu kupoprodajne cijene. Kontingent kupaca sastoji se od osoba različite dobi, sa različite razine prihod. U svojoj proizvodnoj politici trgovina je uglavnom usmjerena na kupce s prosječnom razinom prihoda. Analiza strukture potrošačkog tržišta prikazana je na slikama 2.7., 2.8.

Riža. 2.7.

Kao što se može vidjeti na slici 2.7, Universal trgovina opslužuje kupce s različitim razinama prihoda, ali veliki udio otpada na srednji segment potrošača, odnosno s prosječnom razinom prihoda.

Riža. 2.8.

Kao što je vidljivo iz slike 2.8, proizvodna politika trgovine usmjerena je na drugačiji dobni sastav potrošača, ali je naglasak na srednjoj generaciji. Trgovina je otvorena radnim danom od 10-00 do 20-00, vikendom od 10-00 do 19-00, bez pauze i slobodnih dana. Način rada ove maloprodajne trgovine omogućava stanovnicima grada Novosibirska, odnosno potencijalnim kupcima, kupovinu u pogodno vrijeme. U svrhu poticanja prodaje u trgovini "Universal" postoje stalni i povremeni popusti od 5% i 10%, a za veleprodajne kupce od 5% do 20%.

U maloprodaji su stalni popusti:

· 10% veteranima Drugog svjetskog rata, bivšim zatočenicima koncentracijskih logora Drugog svjetskog rata.

· 5% za branitelje, umirovljenike, invalide, potisnute.

· 5% ponedjeljkom.

· 5% za ponovnu kupnju unutar 100 dana, uz predočenje čeka.

Privremeni popusti:

· Božićni popusti - 5%, od 25.12. do 10.01. za svu robu;

Pratimo dinamiku posjećenosti trgovine "Universal" (vidi tablicu 2.13).

Tablica 2.13 Dinamika promjena u broju posjetitelja LLC "Universal"

Kao što je vidljivo iz tablice, broj posjetitelja koji posjećuju Univerzalnu trgovinu kreće se u prosjeku od 120 do 500 (129 u veljači više je iznimka nego pravilo). Broj posjetitelja trgovine "Universal" u prosjeku dnevno za svaki mjesec. Koristeći podatke iz tablice 2.13., izgrađen je grafikon broja posjetitelja (vidi Prilog 3.). Glavni kupci trgovine "Universal" su žene. To je jasno prikazano kružnim dijagramom (Slika 2.9.).

Riža. 2.9. Segmentacija prema spolu

Ovi podaci su pokazali da su glavni kupci i klijenti trgovine "Universal" žene, što treba temeljiti na njihovim marketinškim odlukama, reklamnoj kampanji i merchandisingu.

Pogrešno je vjerovanje da se analiza pokazatelja poslovanja provodi isključivo u velikim trgovačkim lancima. u trgovini na malo privatnih prodavaonica također je nužna ako je cilj njihova rada uspješan i kontinuirani razvoj.

Kako napraviti analizu prodaje

Analiza maloprodaja roba se proizvodi prema nekoliko usporednih kriterija. Redovito, u određenom intervalu (tjedno/mjesečno/tromjesečno), analizirajte:

• podatke o pretvorbi.
• Podaci o prosječnom čeku.
• Podaci o prodaji od 1 m2 m.
• Razine prodaje u naravi i rubljima.
• Ukupni postotak povrata.
• Podaci o plaćama.

Prođimo sada kroz svaku stavku pojedinačno.

Stope pretvorbe

U marketingu, konverzija je postotak ukupni broj posjetitelja trgovine prema broju posjetitelja koji su obavili kupnju. Primjer takve analize:

Trgovinu je tijekom radnog dana posjetilo 200 ljudi, a broj kupnji za isti dan bio je 60. Podijelite 60 sa 200 i pomnožite sa 100. Stopa konverzije je 30%.

Stopa konverzije izravan je pokazatelj profesionalnog pristupa zaposlenika, posebice prodavača. Što je viši, to bolju razinu pripremljenost osoblja. Promjene treba pratiti na mjesečnoj bazi. Ali u isto vrijeme, uzmite u obzir sezonalnost, praznike i radne dane.

Stopa konverzije izravan je pokazatelj profesionalnog pristupa zaposlenika, posebice prodavača.

Povećanje konverzije događa se u toploj sezoni, u vrijeme pojavljivanja novih proizvoda, vikendom i tijekom rasprodaja. Smanjenje pokazatelja događa se tijekom hladnih sezona, s netočnim oglašavanjem proizvoda, niskom razinom obuke prodavača, radnim danima, kao i s niskom potražnjom za određenim proizvodom u određenoj sezoni (na primjer, suprotno izreka, sanjke se ljeti ne prodaju dobro).

Prodavci su postavili prihvatljivu stopu konverzije za svako od područja maloprodaje, jer nije uvijek moguće dovesti je do 100%. Na primjer, jednostavno je nerealno osigurati da svaki posjetitelj trgovine namještajem ode s kupnjom. Puno ljudi dolazi samo da to provjeri. Stoga koristite zdravorazumski pristup stopi konverzije.

Prosječne maloprodajne stope konverzije:

• Trgovine mješovitom robom - 100%.
• Obuća i odjeća - 30%.
• Saloni za prodaju automobila - 5%.
• Prodavaonice kućanskih aparata i namještaja - 20%.
• Luksuzne trgovine s visokim cijenama - 10%.
• Internet trgovanje - 10%.

Postoji još jedno pravilo koje kaže: što je prodana roba skuplja, to joj je duži životni vijek, dakle, niža je stopa konverzije. Na primjer, nitko ne kupuje bundu svaki mjesec niti mijenja kuhinju svaki tjedan. Dok se hrana kupuje gotovo svaki dan.

Zadržite prvo mjerenje konverzije kao osnovnu vrijednost. Usporedite promjene s njim mjesečno i poduzmite mjere da ga ispravite.

Prosječni pokazatelji provjere

Vrijednost prosječnog čeka pokazuje ne samo učinkovitost osoblja, već i interes kupaca za predstavljeni asortiman. Izračun se vrši iz omjera prihoda (u protuvrijednosti rublje) u izvještajnom razdoblju i broja kupnji (po broju čekova). Da bi bio u toku, menadžer mora biti upoznat s dinamikom prosječnog računa.

Uz pozitivne podatke koji stalno rastu, možete biti sigurni u razvoj trgovine. S negativnim i nultim kretanjem, vrijedno je analizirati i identificirati uzrok takvih pokazatelja.

Analiza bi trebala uzeti u obzir razinu inflacije, maržu i cjelokupnu situaciju. Na primjer, smanjenje prosječnog čeka u vrijeme prodaje je normalna pojava i nema potrebe za uzbunom. Maloprodaja se može potaknuti promocijama. Da bi potonji bio uspješan, ne boli analizirati robu koja se najviše kupuje i na temelju dobivenih podataka izgraditi sheme događaja.

Prodajne brojke po kvadratnom metru

Pokazatelj se izračunava kako bi se analizirala učinkovitost korištenja svakog kvadratnog metra prodajnog prostora. Da biste dobili podatke, trebate podijeliti prihod za odabrano razdoblje (u rubljama) s iznosom trgovački podij. Nemojte uključivati ​​parking i skladišta u izračune. Pogledajmo primjer:

Za mjesec dana, maloprodaja je iznosila 765.000 rubalja. Trgovački prostor u kojem se roba prodavala površine 200 m2. m. 765 000 rubalja / 200 sq. m \u003d 3.825 rubalja mjesečno donosi 1 kvadrat. m.

Za dobivanje kompletna slika morate izračunati nekoliko mjeseci odjednom, to će vam omogućiti da odredite ukupnu dinamiku. Održavajte tablicu pokazatelja kako biste na vrijeme poduzeli korektivne mjere. Opet, razmotrite situaciju svakog mjeseca, na primjer, u Praznici a pokazatelji koji nisu prikladni za prodaju vašeg asortimana sezona mogu sasvim prirodno pasti. Ili se u blizini otvorio konkurent s atraktivnijim cijenama, što više nije tako ugodno.

Obim prodaje u fizičkom smislu

Uzmite u obzir pokazatelje ne samo u rubljama, već iu prirodnim terminima (na primjer, litre, komade, kilograme). Dobar pokazatelj za praćenje razine količine prodaje. Ako vodite evidenciju isključivo u rubljima, podaci će biti iskrivljeni jer se cijene mogu promijeniti.

Uzmite u obzir pokazatelje ne samo u rublji, već iu fizičkom smislu.

Stope povrata

Analiza se provodi uzimajući u obzir razloge. Prema prosječnoj statistici, kupci vraćaju oko 5% kupljene robe i to se smatra normom. Sve navedeno je razlog za razmišljanje o promjeni dobavljača ili promjeni strategije trgovanja.

Stopa povrata raste zbog:

• Niska tehnička kvaliteta (na primjer, kupljeni proizvod se brzo pokvario).
• Krađa (dakle, nema samog povrata, a novac je uzet iz blagajne).
• Zabluda u koju je kupca uveo prodavatelj (primjerice, nepouzdano prenošenje podataka o svojstvima robe).

S visokim stopama povrata, treba organizirati istragu kako bi se identificirali izvori problema.

Indikatori intenziteta plaća

Za izračune uzmite fond plaća (pun svih zaposlenika, uključujući poreze i obvezne doprinose) za bilo koje razdoblje i podijelite s prihodom istog razdoblja. Što se dogodi, pomnožite sa 100%.

Ovaj pokazatelj je neophodan jer vam omogućuje razumnu analizu učinkovitosti poslovanja i njegovih troškova. Kod nas je normalna stopa za trgovinu na malo 10%. Ako se tijekom izračuna brojka pokazala manjom - sve radite kako treba, ako je više - trebate identificirati, proučiti i eliminirati troškove.

Glavni razlozi zbog kojih se razina intenziteta plaća može povećati su:

• Nerazvijen program vjernosti (neisplativi popusti i promocije).
• "Napuhana" država.
• Visoki troškovi najma.
• Niska marža na robu.
• Visoka razina fluktuacije osoblja (normalna razina nije veća od 10% godišnje).
• Visoka plaćanja na zajmove i posudbe.
• Visoka plaća.

Izračun intenziteta plaća omogućit će vam da odredite učinkovitost trgovine i na vrijeme poduzmete potrebne mjere. Kontrolirajte svoje poslovanje prema gore navedenim pokazateljima i tada možete samo zadržati profitabilan vektor razvoja.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Dobar posao na stranicu">

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

Ekonomska bit profita, trgovački dohodak u prijelazu na tržišne odnose. Ekonomska analiza rashodi i prihodi od prodaje trgovačke robe Regionalnog saveza potrošača Brest. Analiza profita i profitabilnosti organizacije, načini njihova povećanja.

diplomski rad, dodan 08.06.2011


Procjena imovinskog potencijala poduzeća (vertikalna i horizontalna analiza), njegove solventnosti, poslovne aktivnosti i financijska stabilnost. Promjena financijskih rezultata LLC "Mall" u planiranom razdoblju, profitabilnost prodaje.

diplomski rad, dodan 02.10.2011


Suština, vrste prihoda trgovačkog poduzeća. Obilježja bruto dobiti trgovačkog poduzeća, proučavanje metodologije za njeno planiranje. Kratke organizacijske i ekonomske karakteristike OOO "Angara", analiza dinamike njegovog prometa i izgledi za rast.

seminarski rad, dodan 20.01.2011


Analiza potražnje za proizvodima građevinske industrije. kratak opis poduzeća. Značenje i ciljevi analize potražnje, proizvodnje i prodaje. Analiza dinamike i realizacije plana proizvodnje i prodaje proizvoda. Strategija razvoja graditeljstva.

seminarski rad, dodan 13.02.2010


Klasifikacija dohotka u trgovini, zadaci i principi njihove analize. Pokazatelji i postupak procjene dobiti i rentabilnosti u području trgovine. Analiza strukture i dinamike prihoda promatranog poduzeća, pravci i izgledi za njihovo povećanje.

seminarski rad, dodan 21.10.2015


Uloga i važnost analize financijsko stanje poduzeća u sustavu financijskog upravljanja. Informacijska baza za analizu financijskog stanja poduzeća. Analiza strukture i dinamike bilance poduzeća. Ekonomska karakteristika poduzeća.

izvješće o praksi, dodano 20.12.2011


Pojam, uloga i načini ostvarivanja prihoda od prodaje proizvoda. Upute za korištenje prihoda poduzeća. Prihodi kao najvažniji pokazatelj financijskog stanja. Analiza sastava, dinamike, strukture i izvora prihoda od prodaje.

seminarski rad, dodan 26.11.2014