Kako izračunati bilančnu dobit ljekarne. Koliko košta otvaranje ljekarne od nule? Količina je bitna
Uputa
Provjerite ponudu ljekarni. Povećajte stanja zaliha, provjerite datume puštanja lijekova u promet, intervjuirajte ljekarnike. Napravite popis lijekova koji se rijetko prodaju - ne više od jednom svaka dva do tri mjeseca. Ako je moguće, isključite ove lijekove iz asortimana - oni smanjuju vaš dobit, usporavajući protok sredstava.
Postotak konverzije, odnosno omjer onih koji su ušli u vašu ljekarnu prema ukupno oni koji za to znaju mogu i trebaju biti podignuti. Koristite tehniku podjele svog asortimana na frontend i backend proizvode. Prvi su lijekovi kojima postavljate znatno niže cijene od konkurencije. Na istaknuta mjesta stavite poznate lijekove po sniženim cijenama. Troškove će pokriti prodajni lijekovi u ljekarnama koji se odnose na pozadinske proizvode - ne reklamiraju se pa im cijene mogu biti prenapuhane.
Nikada ne postavljajte cijene poput "9999" - takav broj devetki samo plaši posjetitelja. Posljednje dvije znamenke zamijenite nulama - "9900".
Ljudi su sumnjičavi prema nerazumnim popustima. Stoga je bolje tempirati promocije uz neke događaje: "praznici - nema vremena za bolest", "jesen je vrijeme smanjenog imuniteta" itd.
Izvori:
- Izvještaj sa seminara o farmakološkom marketingu
Telefonska prodaja je postala vrlo razvijena i popularna. Ovo je relativno jeftin i učinkovit oblik prodaje robe. Dovesti vještinu u takvoj stvari do savršenstva nije teško.
Komunikacijska skripta.
Velika prednost telefonske prodaje je što vas nitko ne može vidjeti. To ne znači da trebate prodavati u kućnom ogrtaču ili majici. Možete samo dobiti varalice. Napišite komunikacijski scenarij. Zapišite razne obrate u razvoju situacije. I budite uvijek spremni čak i za najškakljivije odgovore na svoja pitanja. Vaš bi glas trebao zvučati nježno i uvjerljivo. Ako imate problema s dikcijom, trebali biste promijeniti posao ili ozbiljno poraditi na izgovoru. Kupac, podigavši slušalicu, trebao bi čuti samouvjerenog prodavača.Poznavanje proizvoda.
Ako nešto ne prezentirate, onda to nikada nećete prodati. Naučite sve što možete i ne možete o proizvodu. Saznajte najčešća pitanja i odgovore na njih. Kupac bi trebao steći dojam da ne razgovara s voditeljem prodaje, već s proizvođačem robe. Neka vas vaše znanje ugodno iznenadi.Osmijeh i ljubaznost.
Klijent s druge strane telefona vas ne vidi, ali jasno čuje vašu intonaciju. Dobro raspoloženje, pozitivan stav, dobra volja i osmijeh, ništa ne treba propustiti tijekom prezentacije. Budite ljubazni i puni ljubavi. Zatim postavljate kupca na pozitivne emocije, i najvjerojatnije će se nalaziti za kupnju.Količina je bitna.
Što više poziva obavite tijekom dana, veća je vjerojatnost da ćete pronaći pravog klijenta. Nakon prvog kontakta sklopi se dva posto transakcija. Ako klijent nije odmah spreman i ne može odlučiti, morat će nazvati. Nakon drugog kontakta sklopi se još tri posto transakcija. Ima i klijenata koji trebaju nazvati pet ili petnaest puta kako bi bili “zreli” za dogovor. Pripremite se za odbijanje. Njihov broj također je pokazatelj. Ali nemojte odustati.Vještine slušanja.
U učinkovitu prodaju na telefonu - sposobnost slušanja je važna vještina. Zašto slušati ako prodajete i prezentirate, vjerojatno ste tako mislili? Ako klijent ne želi ništa pitati ili pojasniti, onda predstavite svoj proizvod svom zdravlju dalje. Ali ako ima pitanje, nemojte ga ni u kojem slučaju prekidati, čak i ako to nije prema scenariju. Slušajte, pustite ih da govore, pa tek onda odgovorite. Postavljajte sugestivna pitanja, mnogi klijenti to vole. Čak i ako pitanja nisu na temu vašeg proizvoda – nemojte se sramiti. Dajte klijentu do znanja da ste spremni razgovarati s njim o bilo čemu, a onda će zauzvrat klijent shvatiti da vam je važan i najvjerojatnije će kupiti vaš proizvod.Povezani Videi
23,6 kg - toliko je težak najveći na svijetu grudi. Njegova veličina je 153XXX. Moj grudi do ove veličine, žena se povećala umjetno, uz pomoć implantata. Takve operacije su priznate plastični kirurzi, jedan od najtraženijih. Međutim, stručnjaci su sigurni da postoji više načina za prirodno povećanje grudi.
Malo je vjerojatno da će franšiza velikog lanca ljekarni obogatiti nekoga tko ovaj posao započinje od nule. Ali ako već imate vlastitu ljekarnu, možda će vam dobro doći.
Voditelj franšiznog projekta "Rigly" Natalia Derzhaeva (Foto: Oleg Yakovlev / RBC)
Iz druge vožnje
Povijest ljekarničke mreže Rigla započela je 2001. godine, kada je veliki distributer farmaceutskih proizvoda, tvrtka Protek, odlučila razviti vlastitu maloprodaju. Godine 2005. otvorene su prve franšizne ljekarne - partnerstvo se uglavnom sastojalo u brendiranju samostalnih ljekarni u bojama Rigle. Ovaj pristup smatran je neuspješnim - franšizni program se nije razvio. Godine 2013. Rigla ga je ponovno pokrenula: tvrtka je počela nuditi partnerima kompletan paket: ne samo robnu marku, već i tehnologije, obuku osoblja i tako dalje.
Rusko ljekarničko tržište je slabo konsolidirano - pet vodećih lanaca kontrolira samo 13,2% maloprodaja Stoga je razvoj franšiznog programa za Riglu prilika da prilično jeftino učvrsti svoju poziciju tržišnog lidera, a za Protek u cjelini da poveća profitabilnost poslovanja. Prema izvješćima grupe za IFRS za 2014., maloprodaja je činila samo 15% prihoda Proteka (24,2 milijarde rubalja), ali 36% bruto dobiti. Istina, do sada je samo 20 od 1325 Rigla ljekarni otvoreno pod franšizom (uglavnom u moskovskoj regiji). Do kraja 2015. Rigla planira povećati tu brojku na 50.
figure "Rigly"
24,2 milijarde rubalja iznosio je mrežnu prodaju u 2014
1325 ljekarni ukupno mreža sredinom 2015
200 tisuća rubalja— paušalno plaćanje (bez PDV-a)
1,5% - tantijeme
30 četvornih m- minimalna površina apoteke
1,6 milijuna rubalja prihod ostvaruje mreža ljekarni "Rigla" u prosjeku mjesečno
Izvor: podaci poduzeća, anketa primatelja franšize
Pogled davatelja franšize
Prema riječima Natalije Deržajeve, voditeljice franšiznog projekta Rigla, mnogi poduzetnici nisu svjesni složenosti farmaceutskog poslovanja, stoga je pokretanje franšize odličan način da se izbjegnu mnoge pogreške. Za 200 tisuća rubalja. (Paušalni ulog Rigle, bez PDV-a), poduzetnik će imati pristup uhodanim poslovnim procesima tvrtke i mogućnost kupovine lijekova Proteka po akcijskim cijenama. Vlasnik franšize spreman je obučiti partnera, pomoći mu u zapošljavanju osoblja, osigurati softver koji mu omogućuje kontrolu prodaje i stanja zaliha (ePharma 2 - Ljekarna, sklapa se poseban ugovor o podlicenci), te ga po potrebi konzultirati.
Prije sklapanja ugovora o komercijalnoj koncesiji, poduzetnik mora odabrati prostor za ljekarnu, kaže Deržajeva. Preporučena površina je 30-60 m2. m, strogo prvi kat. Zahtjevi za okruženje ljekarne prilično su standardni: u blizini bi trebao postojati stambeni kompleks, poslovne zgrade, tržnica, prometna stanica - nešto što će osigurati stalan protok kupaca. O svim novim objektima razgovara se s upravom matične tvrtke. Na ovom sastanku voditelj franšize govori o budućoj ljekarni: izračuni prometa i povrata, gustoća natjecateljsko okruženje u području itd. "Rigla" sama izračunava financijski model buduće ljekarne, a ako on pokaže da je rok povrata investicije veći od tri i pol godine, prostor se odbija.
Za ljude koje zanima ljekarnički posao zanimljiva je tema profitabilnosti ljekarni. Koliko je ljekarna isplativa kao poslovna jedinica.
Pozitivne točke
Asortiman ljekarne u svojoj većini može se pripisati robi s brzim prometom. Samo se hrana brže prodaje.
Sljedeća točka je kupnja robe. U dućan ova brojka je blizu sto posto. Odnosno, gotovo svaka osoba koja uđe u trgovinu nešto kupi. U apoteci obično kupuje 8 od 10 ljudi. Ako je sve u redu s asortimanom i nema kvarova, onda 9 od 10. Ovo je vrlo dobar pokazatelj. Na primjer, u trgovinama kućanskih aparata 25% se smatra dobrim pokazateljem, odnosno od 100 ljudi 25 kupuje.
Naknada u ljekarni ovisi o regiji i konkurentskom okruženju, kao i lokaciji ljekarne (najviša je u trgovačkim centrima). Ali 30% se može uzeti kao prosjek, bit će blizu istine. S obzirom na brzinu prometa robe i koeficijent otkupa to je dobar pokazatelj.
Roba se najčešće daje sa zakašnjenjem. Štoviše, može trajati oko mjesec dana, pa čak i više. To znači da ćete morati uložiti manje novca. Samo treba prilagoditi rad s asortimanom i pratiti promet zaliha. Softver će vam pomoći u tome.
Odnosno, ispada da unosan posao, pod uvjetom da pronađete dobro mjesto ispod apoteke
Profitabilnost
Pitaju i: koliko ljekarna može dati čiste dobiti? Ovdje nema određenog broja. Ako polazimo od činjenice da ljekarna nije neprofitabilna, onda je za vreću za spavanje 80-100 tisuća rubalja mjesečno normalno. U trgovačkim centrima 300 - 400 rubalja bit će dobri pokazatelji. I tako, postoje ljekarne s dobiti većom od 700 tisuća kuna. Ali ovo je u prometnim centrima.
Za pridošlicu na ovom tržištu prava opcija je ljekarna u stambenoj četvrti. S takvim pokazateljima dobiti, samo jedna ljekarna nije baš zanimljiva opcija ako niste vlasnik prostora.
Da biste imali značajniji prihod, potrebna vam je, iako mala, mreža ljekarni. Tada ćete moći dobivati robu od dobavljača po nižoj cijeni i imati manje zaposlenih, jer u tom slučaju oni mogu biti premješteni iz druge ljekarne.
Poteškoće
U ovom poslu postoje određene poteškoće za razliku od obične trgovine.
Za otvaranje ljekarne morate dobiti licencu, a to odgađa vrijeme otvaranja. Na visoka stopa najam, troškovi mogu biti vrlo značajni. Na primjer, četiri ili pet mjeseci licenciranja takve točke trgovački centar uz zakup od 200 tisuća, mogu koštati milijun rubalja investicijskih troškova.
Sljedeći korak je osoblje. Treba menadžer više obrazovanje i certifikat upravljanja, inače nećete dobiti licencu. I što je najvažnije, za posao će biti potrebni farmaceuti ili farmaceutkinje. Iako je jednostavno pronaći dobrog prodavača pravi problem ovih dana, potraga je također sužena zahtjevom za farmaceutskim obrazovanjem.
To je posebno teško u regijama u kojima nema relevantnih obrazovne ustanove. Znam čak i primjere da nisu mogli otvoriti apoteku zbog nedostatka djelatnika.
Iz tih je razloga prosječna plaća takvih stručnjaka veća od plaće običnih prodavača. A to je dodatno opterećenje za poslovanje.
Možete iznajmljivati svoje prostore, ali nećete moći značajno povećati cijene, jer će po cijeni višoj od tržišne biti problema s pronalaženjem zakupaca. Ako imate vlastito poduzeće, tada ne morate snositi troškove najma, a kako se posao promiče, povećanje profita bit će značajnije nego s povećanjem stope najma.
Od minusa, ovaj posao će se morati riješiti i kontrolirati, a najamnina osigurava pasivni prihod.
Rusko tržište lijekova raste za 20-25% godišnje. Međutim, početnicima se nije lako učvrstiti na njemu.
Vlastiti ljekarnički posao: uhvatili smo korak s Europom
Prema središtu Marketing istraživanje Pharmexpert, obujam ruskog tržišta lijekova u maloprodajnim cijenama u 2004. godini iznosio je 6,3 milijarde dolara, a rezultati 2005. godine još nisu službeno sumirani, ali stručnjaci centra smatraju da je prošle godine obujam ruskog tržišta porastao na 7,9 milijardi dolara.
Trgovina drogom najaktivnija je u Moskvi - udio kapitala u strukturi sveruskog tržišta je oko 25%. To je zbog činjenice da se u Moskvi ljekarnički posao počeo razvijati ranije nego u drugim gradovima. Istodobno, u posljednje tri godine stopa rasta tržišta kapitala donekle je usporena i sada iznosi 18% godišnje. Za usporedbu: u velikim Ruski gradovi ova brojka je 20-25% godišnje.
"U Moskvi i Moskovskoj regiji već postoji oko 700 stacionarnih privatnih i 600 općinskih ljekarni, ne računajući brojne kioske i ljekarničke točke", kaže David Melik-Guseinov, voditelj odjela za marketinška istraživanja Pharmexpert CMI. – Jedna ljekarna opslužuje od 2,5 tisuća do 6 tisuća ljudi, što je usporedivo s odgovarajućim pokazateljima u razvijenim zapadnim zemljama.
Što se tiče širine asortimana, univerzalne ruske ljekarne prije se mogu nazvati trgovinama raznih zdravstvenih proizvoda - prodaju se ne samo lijekovi, već i medicinska kozmetika, dodaci prehrani, higijenski proizvodi, proizvodi za majke i djecu.
Vlastiti ljekarnički posao: Sve je upleteno u mreže
velika lanci ljekarni kontroliraju 40% tržišta glavnog grada - više od 500 ljekarni posluje pod markom jedne ili druge mreže u Moskvi. Najviše ljekarni imaju tvrtke 36,6, Rigla, Doctor Stoletov, OZ, Stary Lekar, Biotek, Farmir, ZEM Pharm i Samson-Pharma.
Moskovski metro razvija mrežu ljekarnički kiosci Tvrtka Itek. U jesen 2004., kada je moskovska vlada zabranila trgovinu u metrou, čineći iznimku samo za kioske i distributere ulaznice za kazalište, od 35 Itek drogerija preživjelo ih je samo 10, a prodaja mreže pala je za 60%. Ali početkom 2005. godine gradske su vlasti dopustile Iteku da ima po jedan kiosk u svakom predvorju podzemne željeznice, a lanac sada ponovno oživljava.
Druga mreža, Narodnaya Apteka M, posjeduje ljekarne na kotačima.
“Mobilne ljekarne imaju svoje stalne kupce,” primjećuje David Melik-Guseinov, “međutim, u U zadnje vrijeme Većina ljudi radije kupuje lijekove u stacionarnim ljekarnama: asortiman "auto trgovina" vrlo je ograničen.
Prema dekretu Vlade Moskve od 31. prosinca 2004., 233 državne farmaceutske tvrtke s podružnicama moraju se spojiti u Državno jedinstveno poduzeće "Capital Pharmacies" kako bi radile pod jednim brendom. Prijestoničke ljekarne opskrbljivat će vlastite distribucijske jedinice lanca. Prema Pharmexpert-u, novoformirana mreža će kontrolirati oko 25% moskovskog maloprodajnog tržišta. Moguće je da će u bliskoj budućnosti mnoge neprofitabilne općinske ljekarne biti proglašene stečajem i preprodane komercijalnim organizacijama.
Državne ljekarne u drugim regijama također su ujedinjene u mreže: na primjer, u Nižnji Novgorod ovo je lanac ljekarni Nižnji Novgorod, u Krasnojarsku - Pokrajinske ljekarne. A u Permu je gradsku državnu mrežu "Perm Apteki" već kupila moskovska mreža "36.6".
Vlastiti ljekarnički posao: Ulaznica je skupa
“Kako bi ušli na ljekarničko tržište i učvrstili se na njemu, potrebna su velika ulaganja”, kaže David Melik-Guseinov. – Za otvaranje jedne ljekarne u Moskvi potrebno je od 40 000 do 85 000 dolara, a taj se novac troši na najam prostora na 3 mjeseca, popravak, kupnju namještaja i opreme te dobivanje potrebnih dozvola i certifikata. No, da bi ljekarna ostvarila prihod, potrebno je vrijeme, tijekom kojeg morate potrošiti novac na kupnju robe, naknade za osoblje. Stoga može biti potrebno do 500.000 dolara da se učvrsti na tržištu.
"U isto vrijeme, suprotno popularnim stereotipima, nemoguće je zaraditi super profit u ovom poslu", kaže Sergej Pankratov, direktor za razvoj mreže ZEM Pharm. – Promet jedne srednje ljekarne maloprodajno mjesto iznosi otprilike 25-30 tisuća dolara mjesečno, što je red veličine manje nego u zapadnim zemljama.
Privatna ljekarna koja prodaje u slobodnoj prodaji tijekom jesensko-zimskog razdoblja ne donosi više od 5000 dolara mjesečne dobiti. Za lanac ljekarni s otvorenim oblikom trgovine ta je brojka nešto veća - 6-7 tisuća dolara mjesečno.
Ljekarne ne mogu zaraditi više jer cijene mnogih lijekova regulira država. Na primjer, u Moskvi je nemoguće "namotati" više od 23% veleprodajne cijene - to je maksimalna trgovačka marža. Prosječna maloprodajna marža u Rusiji je 25-30%. Stoga su cijene u ljekarnama – mrežnim i samostalnim – u istom rangu.
Vlastiti ljekarnički posao: Može li se preživjeti sam?
Usprkos svim tim okolnostima, nove tvrtke neprestano ulaze na tržište ljekarni. Koju strategiju je bolje odabrati da bi posao bio uspješan?
Otvaranje vlastite univerzalne ljekarne sa širokim spektrom lijekova i srodnih proizvoda nije previše obećavajuće, jer je vrlo teško konkurirati mrežnim ljekarnama, od kojih većina posluje u istom "univerzalnom" formatu. Lakše je postati član bilo kojeg lanca ljekarni. Veliki igrači imaju ozbiljne poteškoće u pronalaženju prostora za nove ljekarne i zato rado u svoje redove primaju investitora koji ima novac i prihvatljive prostore. Neki lanci ljekarni - posebno "Rigla", "OZ", "Stari doktor" - nude partnerima suradnju u franšizingu.
"U našoj je tvrtki cjelokupno upravljanje, uključujući poslovanje primatelja franšize, centralizirano", kaže Alexei Skrypnikov, izvršni direktor tvrtke Vitim and Co., koja posjeduje mrežu Stary Lekar. Za primatelje franšize to ima svoje prednosti. Prvo, lakše mu je proći kroz fazu osnivanja novog posla. I drugo, smanjuje se povrat investicije. Vodimo računa o našim partnerima u svim fazama otvaranja ljekarne. Ali oni, sa svoje strane, moraju biti u skladu s korporativnim standardima naše mreže.
Druga opcija za poslovanje pod "mrežnim krovom" je pridruživanje neprofitnim udrugama SoyuzPharma ili Farmir, koje organiziraju moćne farmaceutske distribucijske strukture - Implementacijski centar Protek i SIA International. Algoritam postupanja investitora u ovom je slučaju nešto drugačiji: najprije mora sam otvoriti ljekarnu, a zatim postati član udruge i raditi pod njezinim brendom. Time pojedine privatne ljekarne ne gube svoju pravnu samostalnost, mogu formirati asortiman i određivati cijene po vlastitom nahođenju. Njima je zajamčena opskrba farmaceutskim proizvodima preko osnivača udruga, ali ako žele mogu izabrati drugog dobavljača.
"Korisno je biti član mreže", kaže David Melik-Guseinov. - Uostalom, proizvođači lijekova ne rade izravno s ljekarnama - sve isporuke obavljaju se samo preko distributera. Lanci svojim ljekarnama pružaju usluge ovlaštenog distributera od kojeg se lijekovi nabavljaju po sniženim cijenama.
Osim toga, mrežne ljekarne imaju širu ponudu proizvoda koji nisu lijekovi, što je vrlo popularno među kupcima, mnoge od njih opremljene su kutcima za informacije i savjetovanje te bankomatima. A u nekim ljekarnama kupci čak mogu platiti i usluge mobilnih operatera.
Vlastiti ljekarnički posao: Ljekarne nisu za svakoga
Ako je investitoru važno zadržati svoju neovisnost, može potražiti relativno slobodne niše na farmaceutskom tržištu i otvoriti specijalizirano prodajno mjesto. Mnogi čine upravo to, osnivajući trgovinu rijetkim ili skupim lijekovima - homeopatskim lijekovima, robom za dijabetičare, djecu itd.
“Takva nam strategija omogućuje uspjeh na tržištu”, svjedoči David Melik-Guseinov. - Na primjer, ljekarnički lanac Samson-Pharma u Moskvi ima samo 6 ljekarni. No njezin je godišnji promet veći od, primjerice, regionalne mreže Kurgan Pharmacy koja ima 225 ljekarni. Tajna je u tome što je Samson-Pharma odabrala usku nišu: prodaje skupe lijekove za oboljele od raka.
Društvene privatne ljekarne koje su se nedavno pojavile na farmaceutskom tržištu također preferiraju usku specijalizaciju. Na primjer, tvrtka Protek sada otvara mrežu ljekarni u poliklinikama u moskovskoj regiji i sjeverozapadnoj regiji zemlje. Radit će po Državnom programu dopunske opskrbe lijekovima (DLO) i opskrbljivati pacijente lijekovima na povlaštene recepte. Za lijekove je određena maloprodajna marža od 25 posto koju plaća država. Dijeli se između distributera i ljekarne.
Komercijalne ljekarne za sada praktički ne sudjeluju u DLO programima. No, kako se Vladin program bude razvijao, to se može promijeniti, a njegova provedba zahtijevat će aktivno sudjelovanje ljekarni iz privatnog sektora. Već 2006. program DLO postat će najstabilnije tržište lijekova za tvrtke koje su u njega uključene: za provedbu DLO-a ove godine planira se potrošiti oko milijardu dolara iz saveznog proračuna.
Vlastiti ljekarnički posao: Otvoreni obrt je u modi
"U pravilu, obujam prodaje u ljekarnama s otvorenim oblikom trgovine veći je za 20-30% od prodaje na šalteru", kaže Anton Parkansky, izvršni direktor lanca ljekarni 36,6, koji je prvi u Rusiji ponudio lijekove u otvorenom pristupu. – Osim toga, otvorenim izlogom u ljekarni može se staviti više robe, a kupcima je takav oblik trgovine povoljniji.
Na otvorenim policama trgovački podij izlažu se ne samo lijekovi bez recepta, već i proizvodi za higijenu, medicinska kozmetika i srodni proizvodi. A lijekovi se na recept dobivaju preko šaltera, iz ruku ljekarnika. Uz vješt odabir robe i poštivanje zakona trgovanja, samoposlužna ljekarna može povećati svoj promet za još 12-20%.
Nije iznenađujuće da mnoge ljekarne postupno prelaze na otvorena forma trgovina.
– Prve ljekarne mreže Stariy Lekar pojavile su se prije više od šest godina. U to je vrijeme trgovanje preko šaltera bilo češće - kaže Alexei Skrypnikov, izvršni direktor Vitim and Co. – No, ove godine planiramo otvoriti samoposlužne ljekarne pod našim brendom.
Odabir oblika trgovine ovisi o broju potrošača koji svakodnevno prolaze pored ljekarne. Ako ima 10-15 tisuća ljudi, onda možete otvoriti samoposlužnu ljekarnu. S manjim intenzitetom protoka ljudi bolje je trgovanje preko šaltera.
"U ljekarničkom poslovanju nemoguće je djelovati metodom pokušaja i pogreške", kaže David Melik-Guseinov. – Prije odabira oblika trgovine potrebno je procijeniti broj potencijalnih kupaca, saznati koliki je promet vaših susjeda-konkurenata, koje se medicinske ustanove nalaze u blizini, na koji način s njima možete surađivati i s kojim liječnicima se trebate sprijateljiti. kako bi mogli uputiti pacijente u vašu ljekarnu.
Najisplativije je otvoriti ljekarne u "spavaćim" područjima. Visoke najamnine u centru grada “pojedu” vrlo značajan dio dobiti tamošnjih ljekarni.
Vlastiti ljekarnički posao: Do liječnika ... u ljekarnu
“Broj prodanih lijekova se smanjuje, ali istovremeno raste obujam tržišta u novcu”, kaže David Melik-Guseinov. – To znači da potrošači počinju kupovati skuplje lijekove.
Udio domaćih lijekova na ruskom tržištu fizički je približno 65%, ali u novčanom smislu oni čine samo 30% - kako prihodi rastu i pod utjecajem reklama, Rusi počinju kupovati sve skuplje uvozne lijekove.
Rastuća potražnja za skupim lijekovima neshvatljivo se kombinira s tradicionalnom nepažnjom Rusa prema svom zdravlju i navikom samoliječenja. Nakon što se razbole, naši sunarodnjaci najčešće ne odlaze liječniku, već odmah u ljekarnu, ljekarnicima i farmaceutima, u nadi da će od njih dobiti savjet o liječenju. Prema anketama, kupac bezreceptne ljekarne u 50% slučajeva savjetuje se s ljekarnikom o liječenju. A više od 40% posjetitelja ljekarni željelo bi se posavjetovati s liječnikom izravno u ljekarni. Stoga organizacija savjetovališta u ljekarni može postati važna konkurentska prednost.
Vlastiti ljekarnički posao: Regije: sve je tek na početku
U Moskvi su mogućnosti za ekstenzivan razvoj lanaca ljekarni gotovo iscrpljene. Stoga su se glavni tržišni igrači - "36,6", "O3", "Rigla" - počeli širiti u regije.
- Do 2008. godine namjeravamo zauzeti 10-15% ruskog ljekarničkog tržišta i osigurati prisutnost naše mreže u svim gradovima s populacijom većom od 500 tisuća ljudi, - kaže Anton Parkansky. – Do 2008. mreža 36.6 planira doseći milijardu dolara godišnje prodaje.
Prema stručnjacima Pharmexpert-a, do 2008. lanci će kontrolirati oko 60% ruskog ljekarničkog tržišta.
– Mislim da ćemo već ove godine imati dva ili tri nacionalna lanca koji će biti prisutni u svima federalni okruzi Rusiji i praktički u svim subjektima Federacije, - siguran je David Melik-Guseinov.
"U isto vrijeme, učinkovite pojedinačne ljekarne koje nisu u mreži ostat će", kaže Sergey Pankratov, direktor razvoja mreže ZEM Pharm. – Neke od tih ljekarni će opstati zahvaljujući dobroj lokaciji, druge će zbog toga konkurirati lancima visoka razina individualnu službu za korisnike ili vrlo usku specijalizaciju.
Zanimljivo, dok veliki igrači pokušavaju razviti regionalna tržišta, provincijski lanci ljekarni dolaze u Moskvu. Na primjer, peterburška tvrtka Pervaya Pomosh, koja posjeduje 70 ljekarni u sjevernoj prijestolnici, prošle je godine otvorila nekoliko svojih ljekarni u Moskvi. Ranije, 2004. godine, trgovac Natur Product iz Sankt Peterburga kupio je lanac Narodnaya Apteka u Moskvi. Radi u glavnom gradu i nekoliko ljekarni Samara mreže "Imploziya".
Međutim, Moskva u pravilu neljubazno dočekuje natjecatelje iz drugih gradova. Nakon što su otvorile jednu ili dvije ljekarne u glavnom gradu, mnoge regionalne tvrtke ih zatim zatvaraju ili prodaju bez ostvarenja očekivane dobiti.
Sondiranje Moskve i ruska tržišta te predstavnici stranih farmaceutskih lanaca. U 2005. godini pet velikih međunarodnih igrača na globalnom farmaceutskom tržištu istraživalo je različite segmente distribucijske mreže ruskog maloprodajnog tržišta lijekova.
KOLIKO MOŽETE ZARADITI?
MOSKVSKE LJEKARNE
Stope rasta
U prosjeku - 18% godišnje.
Zasićenost tržišta
U Moskvi i Moskovskoj regiji postoji oko 1300 privatnih i državnih stacionarnih ljekarni.
Prosječna mjesečna dobit
Bodovi ljekarne - 2-3 tisuće dolara.
Privatne ljekarne bez recepta – 4000-5000 dolara
Mreža ljekarni - 6-7 tisuća dolara.
Idealna ljekarna*
*Na zahtjev potencijalnih investitora.
Sub #01-02 (42-43)
