Dakle, u visoko konkurentnom okruženju. Coaching za rukovoditelje i vlasnike tvrtki od Mikhaila Kazantseva
Andrej Anučin
Presretanje klijenta. Borba za prodaju u visoko konkurentnom okruženju
MOJIM RODITELJIMA, Anuchini Raisi Petrovnoj i Anuchinu Augustu Alekseevichu, sa zahvalnošću
Uvod
Ne znam za tebe, dragi čitatelju, ali ja obično počinjem čitati knjigu od sredine. Čini se da većina čitatelja čini isto. Najprije želim shvatiti kako mi odgovara stil izlaganja, ocijeniti knjigu općenito, a tek onda se dosljedno upoznati s njezinim sadržajem. A ako je knjiga zanimljiva, uvijek možete "doraditi" ono što ste isprva propustili. Loša strana ovakvog načina čitanja je što prvi dojam o knjizi možda neće odgovarati njezinoj stvarnoj vrijednosti za čitatelja.
Kada su tri slijepa mudraca zamoljena da opišu što je SLON, mudrac koji je držao slona za surlu rekao je da je "slon zmija"; mudrac koji je držao slona za rep rekao je da je "slon konop", a mudrac koji ga je držao za nogu rekao je da slon izgleda kao stup. (S takvim poznavanjem svog proizvoda, mudraci slona neće prodavati! - Bilješka. Autor).
Drugi čitatelji proučavaju knjigu redom od početka do kraja, stranicu po stranicu. Dobar početak knjige za njih je dobar početak. daljnji razvoj teme knjiga. Ova skupina čitatelja cijeni logiku izlaganja, a za ovu je skupinu dragi čitatelji Počnimo s definicijama.
Knjiga se zove "Presretanje kupaca". Što je presretanje? Riječ "presretanje" sadrži mnogo različitih značenja, koja se odražavaju u sljedećim definicijama.
Presretanje.
1. Hvatajte, zgrabite na putu. Presretnite pismo. Uhvatite bjegunca. Uhvatiti nečiji pogled.
2. Isto što i vezati. Zakopčajte kofer. Uhvatite struk remenom.
3. Grabi drugačije, na drugačiji način. Bolje je presresti sjekiru.
4. Učiniti nešto brzo, žurno, nekako. zahvat(razmotati se.) (stisak, stisak, stisak, stisak)
1. Živahna, mladalačka osoba.
2. Isto što i lukavac: smion, hrabar; hrabar, odvažan. Shvatom, s stiskom, dobio sam ga, ukrao sam ga.
Hvatovščina.
1. Opljačkana imovina.
2. Žurba, taština, posao ili posao na brzinu, nasumce, na brzinu.
Zgrabi učiniti.
1. Uskoro, pametno, živahno, brzo; na brzinu, nekako, na brzinu ili odjednom, odmah.
Riječ "presretanje" uključuje takve kvalitete kao što su brzina, žurba, spretnost, brzina, sreća ... A ove kvalitete su jednostavno neophodne u današnje vrijeme kako biste uspješno poslovali na tržištu! Ako je ranije za dovršetak transakcije bilo potrebno pregovarati samo s klijentom: razumjeti njegove potrebe, ispravno predstaviti svoju ponudu, razraditi njegove primjedbe, sada u pozadini odnosa između prodavatelja i kupca, zlokobni sve se više pojavljuje lik Natjecatelja. Natjecatelj s velikim slovom. To je netko tko ima i niže cijene i bolju uslugu i tko samo čeka pravi trenutak ili pogrešku prodavača da počne raditi s klijentom.
A promijenio se i klijent. Sada je klijent educiran i kompetentan te zna što želi. Klijent je postao zahtjevniji jer mu izbor između nekoliko atraktivnih ponuda omogućuje da manipulira svojim protustrankama, prijeteći odbijanjem suradnje onima koji ne ispune njegove uvjete.
Dakle, prije početka dugog i plodonosnog rada s klijentom, potrebno je neutralizirati konkurenta (slika 1).
Riža. 1. Opća shema presretanja.
Ako je glavna poslovna aktivnost klijenta povezana s vašim konkurentom i želite da klijent radi s vama, poduzimate određene radnje kako biste klijenta presreli od konkurenta, nakon čega klijent prebacuje glavni fokus interakcije s vašeg konkurenta na vas .
Pod prisluškivanjem klijenta razumjet ćemo aktivne (hvatajuće!) radnje prodavatelja (shvat - bravo!), usmjerene na:
1) ograničiti interakciju između Klijenta i Natjecatelja;
2) proširiti interakciju između prodavatelja i klijenta.
I što, reći će čitatelj, zar se ne može mirno živjeti, dijeliti teritorije utjecaja, surađivati, a ne natjecati se, privlačiti nove kupce ne presretanjem, nego, primjerice, razvojem tržišta ili traženjem novih kupaca?! Odnosno, umjesto igre "pobijedio (ja) - izgubio (natjecatelj)" igrajte igru "pobijedio - pobijedio". Ispostavilo se da ne možete!
I za to postoje objektivni razlozi.
1. Zasićenost većine ruskih tržišta
Što se dogodilo, sve je razgrabljeno.
V. I. Dal
Marketinški stručnjaci identificiraju tržišta u razvoju gdje marketinški napori mogu dovesti do povećanja prodaje privlačenjem novih kupaca. Na rastućem tržištu mnogo je učinkovitije uložiti trud u pronalaženje i daljnji rad s novim kupcima nego trošiti dragocjene resurse na krađu kupca od konkurencije. Na takvim se tržištima suparništvo između tvrtki temelji na principu “tko najbrže pobjeđuje”. Međutim, rast tržišta ne može trajati vječno.
Daljnji razvoj tržišta dovodi do toga da nakon faze brzog rasta stope rasta većine tržišta opadaju, au konkurenciju se sve više uključuju poduzeća koja gotovo da i ne susreću konkurenciju na rastućim tržištima. Na zrelim tržištima, unatoč snažna aktivnost za promicanje svojih proizvoda i usluga, tvrtke si više ne osiguravaju značajno povećanje baze klijenata i dinamiku prodaje koju su imale na rastućem tržištu.
Kapacitet zasićenog tržišta je ograničen, pa se glavna borba ne vodi za "novog", već za "stranog" klijenta, odnosno klijenta koji već ima iskustvo poslovanja na ovom tržištu i iskustvo u interakciji s tvrtkom. natjecatelji. Na zasićenom tržištu, sve veća aktivnost privlačenja kupaca jedan je od preduvjeta za učinkovitost poduzeća u cjelini, a sposobnost poduzeća i njegovih prodavača da privuku klijenta postaje jamstvo uspješan razvoj tvrtke.
Na zasićenom tržištu, vještine privlačenja kupaca postaju ključne.
2. Slaba učinkovitost tradicionalnih metoda prodaje
Na prodajnim treninzima obično se razmišlja o određenom „idealnom“, „sterilnom“ klijentu koji ne radi ni s kim, ne zna ništa o proizvodu i općenito kao da prvi put vidi predstavnike prodajnog klana. Ali to nije istina! U pravilu, klijent već nekako zadovoljava svoje potrebe, već ima odnose s drugim dobavljačima, a često ne razumije proizvod i tržište ništa lošije (ako ne i bolje) od prodavača. Stoga najvažnija vještina prodavatelja nije niti kompetentno provesti postupak prodaje, već prije svega stvoriti mogućnost te prodaje, oslobađajući klijenta od utjecaja konkurencije.
Situacija 1.Došli ste automobilom u ured, ima slobodnog mjesta na parkingu. Bez muke parkirate auto i odlazite na posao.
Situacija 2.Došli ste automobilom u ured, a ovo mjesto već je zauzeto drugim automobilom. Što uraditi?! Morate pronaći privremeno mjesto za parkiranje automobila. Pronađite vozača automobila koji je zauzeo vaše mjesto. Dajte mu dobar razlog da napusti ovo mjesto. Vratite se, ponovo upalite auto i stavite ga na mjesto koje ste upravo napustili. (Prema V. Tarasovu)
Aktivnost oslobađanja mjesta koje je netko već zauzeo prilično je problematična, a šanse za uspjeh te aktivnosti daleko su od sigurnih. Stoga je prije “uključivanja” klasične prodajne ljestvice potrebno očistiti prodajni prostor od utjecaja konkurencije. A ako klijent već radi s nekim, onda je ključna vještina koja vam omogućuje prodaju upravo vještina “oslobađanja” klijenta, odnosno sposobnost da se pobrinete da klijentovo iskustvo interakcije s vašim konkurentom ne utjecati na ishod pregovora s klijentom.
3. Uzak raspon metoda konkurentske interakcije
Slobodno možemo reći da se "naš čovjek" ne voli natjecati. Moguće je da je jedan od razloga za to nacionalni karakter izazvana golemim ruskim prostranstvima. Engleski princip "moja sloboda završava tamo gdje počinje vrh vašeg nosa" razumljiv je za rusku osobu ne više od teorijska razina. U situaciji dugotrajne konfrontacije, "naš čovjek" uključuje sljedeće programe djelovanja:
- izaći iz snage, ali "napuniti" konkurenta ("ako se neprijatelj ne preda, uništen je");
- osloboditi teritorij (korist od nerazvijenih teritorija obično je bila dovoljna);
- djelovati bez obraćanja pozornosti na natjecatelje, potpuno zanemarujući njihovu prisutnost.
Ponekad postoje situacije kada će te strategije biti neučinkovite. A kada vas situacija prisili da dugo trpite prisutnost i, štoviše, aktivne radnje natjecatelja, to obično uzrokuje jak stres i želju da se problem riješi na silu. Zato vam razvoj vještina presretanja omogućuje svladavanje tajni pozicijske borbe.
Je li lako presresti klijenta? S jedne strane, lako je, jer je svijet postao brži, fleksibilniji, a to vrijedi i za tržišta Potrošačka dobra(B2C), te za tržišta industrijske robe (B2B).
Interna nabavna politika mnogih tvrtki preporuča redovito mijenjanje dobavljača. Stoga se gotovo svaki klijent može presresti. Ovo je plus!
S druge strane, aktivnost presretanja kupaca ima značajne nedostatke:
– presretanje klijenata zahtijeva povećane troškove resursa povezane, na primjer, s aktivnim aktivnostima oglašavanja;
- niska profitabilnost novih "presretnutih" kupaca, zbog činjenice da su privučeni kupci takozvani "novi" kupci, a novi kupci obično kupuju 1,5-2 puta manje od starih kupaca,
- nedostatak povjerenja, koji se razvija u procesu zajedničkog rada i prevladavanja raznih kriza, dovodi do potrebe za utroškom sredstava na dodatne postupke kontrole;
- poslovni procesi interakcije s novim partnerom još nisu otklonjeni, pa nisu dovoljno učinkoviti.
Stručnjaci navode da je za presretanje klijenta potrebno tri puta više resursa nego za rad sa starim klijentom. Dakle, pitanje je “Trebam li prisluškivati klijenta ili ne?” i nije samo pitanje mogućnosti prisluškivanja (“Mogu li prisluškivati klijenta?”), već i pitanje ciljeva koji će se time postići. tvrtka putem presretanja (“Što ću dobiti, kada ću presresti klijenta?”).
Pas je bio hvalisav, ali su ga vukovi pojeli.
narodna mudrost
Na B2C tržištu potraga za raznolikošću postala je jedna od ključnih vrijednosti potrošača. On u sebi doživljava određenu borbu motiva, koja se izražava u činjenici da stalno mora vagati glavne argumente "za" i "protiv" prijelaza s upotrebe jednog proizvoda na drugi. U tablici. 1 prikazuje glavne motive koji potiču ili ometaju prelazak s jednog proizvoda na drugi.
Stol 1. Za i protiv prelaska na novi proizvod.
Čimbenici iz desnog stupca prikazane tablice djeluju konstantno i dovode do prirodnog prelaska kupaca s jednog proizvoda na drugi i kupaca s jednog dobavljača na drugog. "Čak najbolje tvrtke s najboljim proizvodom i najboljom uslugom gube oko 10% svojih kupaca svake godine.” Stoga bi u roku od pet godina najbolje tvrtke trebale ažurirati svoju bazu kupaca barem za polovicu! A budući da klijenti ne odlaze samo od vas, već i od konkurencije, aktivnosti presretanja mogu im pomoći da donesu bržu odluku o promjeni druge ugovorne strane. Budući da učinkovitost neke aktivnosti uvelike ovisi o algoritmu kojim se ta aktivnost izvodi, jedan od autorovih ciljeva bio je razviti algoritam presretanja i prikazati ga u pamtljivom i kompaktnom obliku. Ovo je vrlo važno kako za lakše pamćenje tako i za praktičnu upotrebu.
Prodajne tehnologije SPIN i ADAPT, 4P marketing, AIDA model potrošačkog odlučivanja, SMART pravila postavljanja ciljeva... Ove su kratice odavno i čvrsto ušle u poslovnu podsvijest, postavši punopravne riječi suvremenog poslovnog jezika. Korištenje takvih mnemotehničkih pravila za pamćenje pomaže ne samo da se "vidi" algoritam u kompaktnom obliku, već također doprinosi lakoći pamćenja i učinkovitosti primjene.
Algoritam za presretanje klijenata, s našim laka ruka, zvat će se SIMPLE (eng. jednostavan- jednostavno, nekomplicirano).
S– strategija C- strategija
ja– Informacije I– informacije
M- Marketing M- Marketing
P– Osobno P– osoblje
L- Odanost L- odanost
E– Etika ( E- etika)
Simbolično je da u ruskom izgovoru engleska riječ, što odgovara našoj kratici, posljednje slovo E, koje odgovara "etici", nije čitljivo. I tako ispada da se u ruskoj verziji tehnologije presretanja "etika" samo podrazumijeva ...
Ukratko ocrtajmo glavne faze presretanja.
S-strategija. Prvo se razvija strategija presretanja. Da bi se to postiglo, provodi se strateška analiza, odnosno izrađuje se karta prostora na kojem će se provoditi operacija presretanja: procjenjuju se snaga i namjere konkurenata, tržišni trendovi, opisuju se glavni segmenti kupaca, od kojih su izdvojeni najdostupniji za presretanje.
Ja-Informacije. Sljedeći korak je prikupiti maksimum potpuna informacija. Potrebne su informacije o kupcima, njihovom zadovoljstvu, spremnosti za prelazak na drugi proizvod, kao i informacije o konkurenciji, koje bi omogućile poduzeću da stvori viziju svojih konkurentskih prednosti i pripremi komparativnu argumentaciju. Informacije treba prikupljati u trenutnom načinu rada, a istovremeno se u poduzeću mogu pokrenuti akcije usmjerene na traženje određenih informacija.
M - Marketing. Prilikom razvoja marketinške komponente ovog sustava nismo "izmišljali kotač" i odlučili smo se ograničiti na klasični koncept 4P marketinga, tim više što se pokazao sasvim prikladnim za opisivanje marketinških alata koji se koriste za presretanje. Marketinški alati presretanja uključuju tradicionalne elemente marketinškog miksa: proizvod, cijenu, promociju i distribuciju. U skladu s razvijenom strategijom presretanja, razvija se proizvod koji se razlikuje od proizvoda konkurenata, formira cijena, koriste se odgovarajući kanali distribucije i planiraju promotivne aktivnosti.
P - Osobno. Ako su marketinške metode nedostatne, tada je uključen osobni faktor koji uključuje korištenje tehnologija osobne prodaje za presretanje, kao i uključivanje kupaca i konkurenata u presretanje.
L Odanost. Kao što izreka kaže, "Lako uhvatiti, teško zadržati". Nakon poboljšanja interakcije s klijentom, potrebno je poduzeti mjere za njegovo zadržavanje. Da bi se to postiglo, izgrađen je sustav za zaštitu klijenta od aktivnih radnji konkurenata za presretanje klijenta.
E-etika. Odjeljak o rješavanju etičkih pitanja koja se javljaju pri presretanju naglašava pitanja koja se obično rijetko pominju, naime etičko obrazloženje za aktivnosti presretanja, kao i kompatibilnost različitih aspekata s etikom i duhom zakona.
Dakle, ako su svi koraci presretanja klijenta izvedeni ispravno, tada je presretanje klijenta jednostavno. Jako jednostavno.
Perekhvat?! Neka bude jednostavno!
Sljedeće izlaganje bit će posvećeno detaljno razmatranje glavne korake potrebne za presretanje klijenta.
Strategija presretanja
Glavno strateško načelo je pronaći najpovoljnije kupce i njima prodati.
M. Porter
Mnogo je rečeno i napisano o temi strategije dobre knjige. Međutim, kada na treninzima postavim pitanje po čemu se strategija razlikuje od taktike, onda bez obzira na razinu publike (studenti, menadžeri, top menadžeri...) oni odgovore otprilike ovako: strategija se razlikuje od taktike po tome što je strategija dizajniran za dugo vremena, a taktičke odluke se provode u malim vremenskim intervalima. Na pitanje: “Koji su strateški ciljevi vaše tvrtke?” izvjesni japanski čelnik je odgovorio: "Za 250 godina želimo postati vodeća tvrtka u našoj industriji." Znači li to da su planovi s kraćim vremenskim horizontom taktički?
Drugi odgovor na pitanje o razlikama između strategije i taktike povezan je s takvim kriterijem kao što je "veličina" odluke koja se donosi. U okviru strategije donose se globalne odluke, dok su taktičke odluke puno manjeg obima. Međutim, ovaj pokazatelj također nije kritičan, jer ovisi, na primjer, o veličini tvrtke.
Po našem mišljenju, ključni faktor koji razlikuje strateške odluke od taktičkog, je potreba uzimanja u obzir varijabilnosti vanjskog okruženja tijekom važenja odluke. Ako je stabilnost vanjskog okruženja dovoljno visoka i postizanje postavljenih ciljeva ne ovisi o promjenama u vanjskom okruženju, tada takve odluke, bez obzira na razmjere i vremenske razmjere, treba nazvati taktičkim. Strateške su odluke koje se donose za razdoblje u kojem su moguće značajne promjene u vanjskom okruženju.
Možete biti 100% sigurni da će se taktičke odluke provesti, dok strateške odluke trebaju biti probabilističke (ili scenarijske) prirode. Upravo je promjenjivost vanjskog okruženja faktor koji dovodi do toga da se strateške odluke provode znatno rjeđe i manje uspješno od taktičkih.
Ako se služimo vojnom terminologijom, onda uspjeh provedbe strateških planova uvelike ovisi o tome koliko vojni čelnici (top menadžeri) mogu sagledati cjelokupnu sliku bitke (tržišta u cjelini), odnosno znaju tko su im protivnici i saveznici, gdje su i koje su karakteristike područja na kojem će se bitka odvijati.
Tijekom rata u sefovima zapovjednika vojske nalazile su se omotnice koje je izradio Glavni stožer, a koje su pokazivale koje radnje treba poduzeti zapovjednik vojske u slučaju određenih akcija neprijatelja. "Ako neprijatelj napadne s lijevog boka, onda otvorite kovertu broj tri i postupite u skladu s tamo danim uputama." Time je učinak iznenađenja bio neutraliziran - za svaku akciju neprijatelja suprotstavljanje je već bilo spremno, osim toga, akcije vojski su bile usklađene.
Strategija je radni dokument koji se stalno mijenja ovisno o promjenjivim tržišnim uvjetima. Tvrtke "narastu" strategiji kada shvate da je intenziviranjem napora ili ekstenzivnim širenjem nemoguće riješiti probleme s kojima se tvrtka suočava. Strateški pristup moguć je samo na zrelim tržištima, kada su glavni igrači već poznati i kada je raspodjela uloga između njih igračima očita.
Strateške odluke trebaju se temeljiti na procjeni položaja poduzeća u odnosu na sile koje čine čimbenike vanjskog okruženja, pri čemu se u obzir uzimaju sljedeći aspekti:
– određivanje granica djelatnosti društva i opsega njegovih interesa;
- organizaciju djelatnosti društva u skladu s vanjski faktori okruženja, koja uključuju trenutne i potencijalne konkurente i kupce tvrtke;
– procjena snaga i slabostima poduzeća u ovom konkurentskom okruženju, formiranje i razvoj konkurentskih prednosti;
- uzimajući u obzir tržišna kretanja, rizik od pojave zamjenskih proizvoda ili pojave novih konkurenata na tržištu.
Glavne faze razvoja strategije presretanja uključuju uzastopno izvršavanje sljedećih koraka:
1) strateška analiza konkurencije;
2) postavljanje ciljeva za presretanje;
Strateška analiza konkurencije
Svrha strateške analize konkurentnosti je dobiti što cjelovitiju i najtočniju viziju pozicija glavnih operativnih subjekata u ovoj industriji, osnovnih pravaca njihovog razvoja, kao i trendova razvoja industrije u cjelini (slika 2. ).
Riža. 2. Natjecanje u industriji.
Strateška analiza konkurentnosti uključuje analizu konkurentskih sila, analizu strukture industrije i analizu kritičnih čimbenika uspjeha u industriji. U sklopu analize konkurencije potrebno je procijeniti postojeće konkurentske pozicije u industriji i odgovoriti na sljedeća pitanja:
Tko su konkurenti tvrtke i koje su njihove konkurentske pozicije?
Koje konkurentske strategije provode konkurenti?
Koji su ključni čimbenici uspjeha u industriji?
– koje vrste klijenata postoje i kako se mogu segmentirati u odnosu na presretanje?
Analiza industrije
Analiza strukture tržišta (industrije). Kako bi se planirale ofenzivne akcije za osvajanje tržišta i presretanje kupaca, vrlo je važno imati informacije o ukupna struktura industrija, stope rasta i razina nestabilnosti, tržišni udjeli koje zauzimaju glavni konkurenti itd. Procjena strukture industrije i strateškog rasporeda konkurentskih strana provodi se pomoću sljedećih analitičkih alata.
Prag tržišnog udjela. Rusko zakonodavstvo uspostavlja najjednostavniji kvantitativni kriterij za klasificiranje poduzeća kao monopola ili poduzeća koje zauzima dominantan položaj na tržištu - prekoračenje praga udjela na ovom trgovinskom tržištu. Trenutno je postavljen na 35%. Poduzeća koja premašuju ovaj udio uvrštena su u Državni registar monopolističkih poduzeća.
Indeks koncentracije. Indeks koncentracije karakterizira udio nekoliko najvećih tvrtki u ukupnom volumenu tržišta kao postotak. U pravilu se koriste vrijednosti indeksa za tri ili četiri velika tržišna poduzeća. Indeks koncentracije mjeri se u frakcijama ili postocima. Što je veća vrijednost ovog pokazatelja, to je jača tržišna moć najvećih poduzeća, što je veći stupanj koncentracije na tržištu, to je jača monopolizacija tržišta i slabija konkurencija. Istodobno, razlikuju se sljedeći kriteriji za usporedbu tržišnih struktura: tržište se smatra nekoncentriranim kada su vrijednosti indeksa za tri poduzeća ispod 45%; umjereno koncentrirani - s vrijednošću indeksa koncentracije u rasponu od 45-70%, i visoko koncentrirani - s vrijednošću indeksa koncentracije više od 70%.
Pokazatelj indeksa koncentracije ima ograničenja u primjeni, budući da ne uzima u obzir osobitosti tržišne strukture na "rubu" industrije. Zamislite dvije industrije s istim indeksom - 80. Ali u jednoj jezgru predstavljaju četiri tvrtke koje kontroliraju po 20% tržišta, au drugoj jezgru predstavljaju četiri tvrtke koje kontroliraju 55%, 20%, 4%, odnosno 1% tržišta, odnosno postoji jasna dominacija vodeće tvrtke. Zanimljivo je da su istraživači pronašli empirijski omjer tržišnih udjela vodećih tvrtki na tržištu. Pokazalo se da tržišni udjeli vodećih u industriji međusobno koreliraju u omjeru 4:2:1 (tablica 2).
Tablica 2. Omjer tržišnih udjela ruskih lidera.
Herfindahl-Hirschmanov indeks. Herfindahl-Hirschmanov indeks izračunava se kao zbroj kvadrata tržišnih udjela (u %) svih tržišnih subjekata u ukupnom volumenu. Maksimalna vrijednost koju indeks može poprimiti odgovara situaciji u kojoj je tržište potpuno monopolizirano od strane jedne tvrtke. U ovom slučaju, indeks je jednak 1002 = 10 000. Ako je broj poduzeća na danom tržištu veći od jedan, tada indeks može poprimiti različite vrijednosti. Ako je manji od 1000, tržište se ocjenjuje nekoncentriranim i pripajanje je u pravilu slobodno dopušteno. Ako je više od 1000, ali manje od 1800 - tržište se smatra umjereno koncentriranim, međutim, razina indeksa iznad 1400 može zahtijevati dodatnu provjeru izvedivosti spajanja.
Ako indeks prelazi 1800, tržište se smatra visoko monopoliziranim. Spajanja u ovom rasponu (1800–10 000) podliježu dvama pravilima. Ako spajanje povećava indeks za najviše 50 bodova, spajanje je obično dopušteno. Ako se poveća za više od 100 bodova, spajanje je zabranjeno. Rast indeksa za 51-99 bodova postaje u pravilu osnova za testiranje izvedivosti spajanja. Za dostatan izračun indeksa potrebno je poznavati tržišne udjele svih proizvođača pojedinog proizvoda, što kod velikog broja njih nije uvijek moguće.
Ako na razvijenim tržištima zapadnih zemalja postoji bogata statistika o strukturi raznih tržišta, kod nas se manje aktivno koriste formalni alati za procjenu strukture tržišta. Kao primjer ruski indeks, omogućujući procjenu intenziteta konkurencije, možete koristiti indeks koji je razvila marketinška agencija "ScanMarket".
Indeks MA "ScanMarket". MA ScanMarket Index ne ocjenjuje samo zastupljenost određenog brenda ili određenog proizvoda, već i intenzitet konkurencije analizirajući prisutnost konkurentskih brendova u prodaji. Indeks se izračunava pomoću sljedeće formule:
Gdje Ism– indeks MA "ScanMarket"®; Si– tržišni udio ja– th brand/proizvođač po zastupstvu u maloprodaja; n– ukupan broj marki/proizvođača; ism= 0 - nema konkurencije (monopol); ism= 1 - maksimalni intenzitet natjecanja.
Na primjer, MA ScanMarket indeks izračunat za moskovsko tržište mlijeka iznosi 0,9, što još jednom potvrđuje prisutnost visoke konkurencije na tržištu. Međutim, MA ScanMarket indeks značajno varira ovisno o razmatranim parametrima proizvoda. Tako je za pasterizirano mlijeko ScanMarket indeks 0,65, dok je za sterilizirano mlijeko 0,9. MA ScanMarket Index može se koristiti za traženje tržišne niše s manje intenzivnom konkurencijom.
Kritični čimbenici uspjeha (CSF) u industriji
Kritični čimbenici uspjeha onih su par stvari koje moraju biti u savršenom redu kako bi organizacija uspjela i napredovala.
D. Narodi
Kritični čimbenici uspjeha (CSF) su čimbenici zajednički svim poduzećima u industriji, čija uporaba osigurava poboljšanje konkurentske pozicije. Svaka industrija ima svoj skup čimbenika koje primarno uzimaju u obzir kupci kada međusobno uspoređuju različite ponude. Tipično, industriju karakteriziraju tri ili četiri čimbenika koji definiraju.
Postoji sljedeća klasifikacija KFU:
– ovisno o tehnologiji;
- koji se odnosi na proizvodnju;
- vezano za prodaju proizvoda;
- koji se odnosi na marketing;
- u vezi s profesionalnim vještinama;
- povezano s organizacijskim sposobnostima.
U tablici. 3 prikazuje primjere KFU za razne industrije.
Tablica 3 Primjeri CFU za razne proizvode i industrije.
1 Akimov T.V.Čimbenici uspjeha u konkurenciji na tržištu stomatoloških usluga. http://www.stomplus.ru/pages/42007/factor_uspeha.html
Kritični čimbenici uspjeha mogu se promijeniti tijekom vremena. Na primjer, u slučaju visokih cijena goriva, niska potrošnja goriva može biti CFC, ali u slučaju niske cijene za gorivo, važnost ove CFU može se smanjiti. CSF se također mijenja unutar iste industrije: na primjer, one CSF koje su važne za supermarket nisu važne za dućan formatu "kod kuće".
Sukladnost tvrtke s KFU-om u svojoj djelatnosti uvelike određuje tržišni rast i konkurentnost tvrtke. Identifikacija KFU jedan je od glavnih zadataka u procesu natjecanja strateška analiza. Ako tvrtka ima konkurentske prednosti koje odgovaraju CSF-u u industriji, tada može računati na uspješne aktivnosti privlačenja kupaca.
Analiza konkurencije u industriji
Postoji nekoliko pristupa koji klasificiraju glavne vrste konkurencije u industriji. F. Kotler identificira četiri područja natjecanja: natjecanje marke, natjecanje u industriji, formalno natjecanje i opće natjecanje. Yu. Rubin ističe da postoji konkurencija proizvoda, među proizvodima, industrijska i međuindustrijska konkurencija. M. Porter predložio je model "pet sila konkurencije" za ocjenu konkurencije u industriji.
Što se tiče razvoja strategije presretanja, neznatno modificiramo model M. Portera uvođenjem koncepta "vektora presretanja".
"Vektor presretanja" je smjer djelovanja za presretanje Klijenta.
Prvi vektor: presretanje novih tržišnih sudionika koji se obraćaju potrošačima s tradicionalnom (ili modificiranom) ponudom.
Stranica 1
Oštra konkurencija na globalnoj razini, zasićenost većine tržišta, nestabilnost gospodarskih i politički sustavi zahtijevale su druge vrste reakcija poduzeća na te promjene i druge organizacijske strukture. Prije svega, to su novi oblici integracije poduzeća - strateška partnerstva koja iz temelja mijenjaju model organizacije, njezine karakteristike i svojstva.
Oštra konkurencija na tržištu proizvoda i rada generira interes poduzeća za potrebnim brojem zaposlenika odgovarajuće stručne spreme, motiviranih za produktivan rad, visoku kvalitetu proizvoda (usluga) i niske troškove, sklonih normalnim vertikalnim i horizontalnim odnosima.
Oštra konkurencija među proizvođačima potiče poboljšanu tehnološku učinkovitost i povrat ulaganja kroz složenu obradu korištenjem svestrane opreme i računalne kontrole i regulacije.
Oštra konkurencija među upraviteljima novcem i nadzor nad njihovim radom vjerojatno su današnje profesionalne upravitelje novcem učinili nešto vještijima nego što su bili prije 30 godina.
Oštra konkurencija i sužavanje tržišta prodaje za proizvode proizvedene u OAO ZEiM tjera upravu da traži izvore uštede troškova, izvore smanjenja troškova polufiksnih troškova. Jedan od načina za djelomično rješavanje ovih problema je stvaranje Središnjeg federalnog distrikta.
Oštra konkurencija tjera proizvođače da stvaraju univerzalne i visoko specijalizirane gume. Stoga, pored svih godišnjih doba možete vidjeti, na primjer, posebne jesenske, dizajnirane za vožnju po mokrim cestama. Ima mnogo zimskih guma drugačiji tip- od relativno glatkih, višenamjenskih, do najhrapavijih, s čavlima, vrlo pogodnih za naše zimske ceste. U današnje vrijeme kupnja najprikladnije obuće za vaš automobil nije lak zadatak koji zahtijeva pažljivo proučavanje tržišta ponude proizvoda.
Oštra konkurencija s drugim tvrtkama u razvoju analoga OLE-a (možda moćnijih) omogućuje nam da se nadamo da pojava najavljenog distribuiranog OLE-a nije daleko.
Oštra konkurencija na tržištu obojenih metala i višak ponude nad potražnjom dovest će do nižih svjetskih cijena.
Današnja jaka konkurencija tjerala je i tjera kapitalističke proizvođače da dalje unapređuju proizvodni aparat i proizvode. Tako japanske tvrtke polaze od činjenice da oprema moralno zastarijeva za 5 godina. Prosječno trajanje proizvodnog vijeka proizvoda novih industrija u Sjedinjenim Državama obično je 3 - 4 godine. I nije slučajno da se trgovina znanstveno intenzivnim proizvodima odvija uglavnom između razvijenih kapitalističkih zemalja. U isto vrijeme, te iste zemlje su i najveći svjetski uvoznici takvih proizvoda, apsorbirajući više od 50% njihovog svjetskog uvoza.
Sve oštrija konkurencija tjera sveučilišta da posebnu pozornost posvete predsveučilišnom radu s budućim studentima.
Iako oštra konkurencija etilena značajno smanjuje potrebu za acetilenom, međutim, acetilen se ne može u potpunosti zamijeniti, budući da sinteze na bazi acetilena karakterizira više visok koeficijent pretvorbu sirovine, a acetilenske sheme su puno kraće od etilenskih. Po svemu sudeći, acetilen će iu budućnosti za proizvodnju niza organskih proizvoda (primjerice, kloroprena, butindiola, propargilnog alkohola i drugih) zadržati svoje značenje kao jedini ili najekonomičniji izvor.
Predmet najveće konkurencije u našem području djelovanja je cijena i kvaliteta usluga.
U uvjetima oštre konkurencije, zahtjevi za učinkovitošću korištenja proizvoda značajno se povećavaju poboljšanjem kvalitete i ekonomičnosti. Proizvodi moraju biti konkurentni, imati potrebna potrošačka svojstva i certificirani za izlazak na inozemno tržište.
U uvjetima oštre konkurencije, želja trgovačkih i posredničkih poduzeća za preživljavanjem, postizanjem poslovnog uspjeha odvojeno od ostalih, ambiciozna želja da se samostalno istaknu na općoj pozadini često se pretvara u pogoršanje rezultata njihovih aktivnosti: distribucija troškovi i zalihe rastu, trgovina postaje nerentabilna. Značajan broj poduzeća koja se ne mogu natjecati prisiljeni su prekinuti ili preorijentirati svoje aktivnosti.
U oštroj konkurenciji u međunarodna trgovina u zatvorenim dražbama moguć je tajni dogovor u kojem njegovi sudionici razmjenjuju informacije o prijedlozima za sudjelovanje u dražbi. Pritom unaprijed određuju tko će od njih ponuditi najpovoljnije uvjete, što bi ga trebalo učiniti pobjednikom.
Danas je prodaja na mnogim tržištima vrlo konkurentna. Za svakog klijenta se treba boriti, a ovdje pobjeđuje najjači. Kako zainteresirati klijenta i učiniti ga stalnim kupcem? Često klijenta doslovno "napadne" nekoliko prodavača odjednom sličnim ponudama. U takvoj situaciji kupac ne ocjenjuje sam "proizvod", već prije svega uspoređuje uvjete i dojmove komunikacije s upraviteljem. Glavni fokus treninga je na razvoju tehnologija za motiviranje i poticanje klijenta na kupnju. Korištenje dokazanih metoda borbe za klijenta omogućit će vašim prodavačima da povećaju uspjeh u prodaji u visoko konkurentnom okruženju.
|
Ciljevi i rezultati obuke |
Kao rezultat obuke, sudionici su:
|
|
Publika za obuku |
Ova obuka namijenjena je prodajnim profesionalcima s različitim iskustvom koji rade u visoko konkurentnom okruženju. |
|
Glavne teme treninga |
Tehnologija prodaje u visoko konkurentnom okruženju
Telefonska komunikacija s klijentom tijekom procesa prodaje
Osobno uspostavljanje i razvijanje kontakata s klijentom
Identifikacija potreba kupaca i kriterija odabira
Prezentacija, prezentacija proizvoda. Uvjeravanje kupaca
Rad s primjedbama
Završetak prodaje
|
|
Metode rada |
Aktivno učenje temeljeno na praktičnom razvoju vještina i sposobnosti poslovna komunikacija; igranje uloga i situacijske igre; grupne i individualne vježbe; kratki teorijski i metodološki materijali; interaktivna mini-predavanja. |
|
Trener |
Edukaciju provodi certificirani trener tvrtke Human Factors Goup, koji ima 12 godina iskustva u rješavanju problema iz područja povećanja učinkovitosti prodajnog osoblja. |
|
Trošenje vremena |
10.00 do 18.00 (dva dana) |
|
Uvjeti sudjelovanja |
Trošak sudjelovanja jednog zaposlenika iznosi 6000 rubalja. Plaćanje najkasnije 3 dana prije početka obuke. Postoji sustav popusta ovisno o broju sudionika. Svi sudionici dobivaju radne bilježnice koje se mogu koristiti u procesu. Na kraju edukacije polaznici dobivaju certifikate o završenom tečaju. |
Restrukturiranje gospodarstva koje se dogodilo na prijelazu tisućljeća dirnulo je sve. Velike tvrtke se fragmentiraju, mnogi ljudi počinju ozbiljno razmišljati o stvaranju vlastitog posla, malog ili čak kućnog, kako bi stekli financijsku slobodu i neovisnost od korporativnog svijeta. U SAD-u se, primjerice, novi otvara svakih 11 sekundi.
Naravno, većina malih tvrtki ne može preživjeti u visokom konkurentskom okruženju i gotovo odmah propadne, ali imate dobre šanse izbjeći takvu sudbinu izvlačenjem odgovarajućih zaključaka iz iskustva drugih i učenjem na greškama drugih.
U ovom izvješću želim vam predstaviti takozvanih "devet koraka do uspjeha", koje sam razvio na temelju sažimanja velike količine marketinških informacija koristeći vlastite praktično iskustvo, mnoga postignuća i neuspjehe.
Ubrzaj.
Možda znate puno o vlastitim proizvodima i uslugama, ali ne znate gotovo ništa o tome kako se pravilno organizirati vlastiti posao i upravljati njime. Stoga, maksimalno ubrzajte proučavanje relevantnih informacija, ne zanemarujte ništa što vam se nađe na putu i po potrebi koristite usluge konzultantskih tvrtki.
Jednostavno ne možete biti kvalificirani stručnjak u gotovo svim područjima djelovanja, pa biste trebali crpiti savjete iz svih izvora.
Posavjetujte se sa svima i sa svakim: svojim odvjetnikom, bankarom, računovođom, dizajnerom, trgovcem, prijateljima, voljenima, članovima obitelji, pa čak i konkurencijom.
Provedite planiranje.
Glavni razlog pada velike većine poslovnih projekata je nedostatak ili čak nedostatak planiranja. Neuspjeh plana znači veliki plan neuspjeha za vaše poslovanje. Stoga izradite dobar strateški plan vlastitog poslovanja, koji bi jasno definirao vaše ciljeve i ciljeve, odražavao trenutno stanje, strategiju razvoja poslovanja i planirane aktivnosti u području idućih tri do pet godina.
Zaštiti se.
Prije nego što započnete bilo kakvu aktivnost u području svoje djelatnosti, provjerite jesu li sve vaše aktivnosti uredno pravno dokumentirane i pobrinite se za osiguranje.
Odaberite pravni oblik svoje organizacije poduzetničke aktivnosti(o tome se raspitajte kod svog odvjetnika) i uključite se u neku vrstu programa osiguranja (konzultirajte neovisnog stručnjaka za osiguranje u tu svrhu).
Koristite unajmljenu radnu snagu što je manje moguće.
Izbjegavajte zapošljavanje zaposlenika za obavljanje poslova u području vašeg poslovanja dok to nije moguće. Pravna, računovodstvena i organizacijska registracija angažiranih djelatnika u vašoj tvrtki (čak i jednog zaposlenika!) može biti prilično naporan proces i zahtijevati puno vremena i truda. Najbolja opcija za traženje pomoći kada sami niste u stanju nositi se s obimom posla jest angažiranje vanjskih stručnjaka.
Koristite suvremenu tehnologiju.
Rad bez računala na dokumentaciji i drugim stvarima slične prirode vrlo brzo će sav vaš trud i trud svesti na nulu. Računalo vam treba onoliko koliko može biti korisno. Nemojte kompleksirati ako nemate potrebno znanje rada na računalu, već odmah naučite sve što vam je potrebno za rad s njim! Ovdje je najvažnije započeti, a ostalo će biti puno lakše. Bit će vam potrebno računalo barem za rad s e-poštom i za pretraživanje weba za informacijama koje su vama i vašoj tvrtki potrebne.
Budi uporan.
U sudbini vašeg posla bit će ne samo dobrih, već i loših vremena. Budite ustrajni u provođenju svojih aktivnosti i svaki gubitak shvatite kao dobru lekciju iz koje možete izvući veliki broj potrebnih i korisnih zaključaka kako biste spriječili buduće pogreške i učvrstili budući uspjeh.
Vizualizirajte uspjeh.
Imajte na umu vlastite ciljeve i uložite sve napore da ih ostvarite, zamislite da im se malo po malo približavate. Ne gubite sliku svojih ciljeva, već težite njihovoj vizualizaciji i materijalizaciji.
Radite na dobroj ideji.
Zapamtite da će čak i sjajna ideja umrijeti ako ne poduzmete ništa da je ostvarite.
Naučit ćete što je konkurencija, koje su vrste ekonomskog rivalstva, razine i uvjeti konkurencije, kako se učinkovito natjecati u poslu
Pozdravljamo redovne čitatelje online časopisa HeatherBober! S vama su stalni autori resursa Alexander i Vitaly. U ovoj epizodi govorit ćemo o jednom od ključni koncepti u poslu se radi o konkurenciji.
Bez zdrave i razumne konkurencije nemoguć je gospodarski razvoj, a konkurentnost je pokazatelj uspješnosti poduzeća, proizvoda ili komercijalne usluge.
Dakle, počnimo!
1. Što je konkurencija - definicija, povijest nastanka, razine i uvjeti konkurencije
Natjecanje se shvaća kao suparništvo između osoba zainteresiranih za postizanje određenog cilja. Ako govorimo o Ekonomija tržišta, tada će definicija ovog koncepta zvučati na sljedeći način:
Natjecanje- ovo je tržišno natjecanje s drugim igračima (poduzećima), s ciljem dobivanja komercijalne koristi postizanjem veće prodaje po višim cijenama.
Moderna konkurencija vrlo je važan element tržišta. Zahvaljujući njemu, proizvođači i pružatelji usluga nastoje se izdvojiti od ostalih tvrtki kako bi proširili svoju postojeću bazu kupaca.
Glavni uvjeti natječaja su sljedeći:
- ekonomska izolacija proizvođača;
- ovisnost proizvođača robe o tržišnim uvjetima;
- sukob s drugim sudionicima na tržištu;
- prisutnost velikog broja ravnopravnih subjekata.
Prodavači pri prodaji postojećeg proizvoda nastoje ga prodati po najpovoljnijim uvjetima - što skuplje. No, kako bi potaknuli potražnju potrošača, prisiljeni su spuštati cijene kako ne bi potpuno izgubili kupce.
Ova točka je plus za kupce, jer u ovom slučaju neće preplatiti nerazumno.
Cijelu bit natjecanja određuje nekoliko funkcija:
- Regulatorni. U uvjetima suparništva određuju se dobra s najvećom potražnjom. To je neophodno za povećanje opsega proizvodnje traženih proizvoda.
- Motivirajući. Konkurencija je ta koja motivira proizvođača da aktivno djeluje u najtežim uvjetima - da mijenja razine cjenovnih pokazatelja, povećava opseg proizvodnje i traži novu suradnju. Samo tako se može povećati konkurentnost poduzeća.
- Distribucija. Raspodjela dohotka poduzeća provodi se uzimajući u obzir doprinos gospodarskoj aktivnosti.
- Kontrolirati. Konkurencija kontrolira pregovaračku moć i daje potencijalnom kupcu mogućnost da kupi proizvod ili odbije kupnju u korist suradnje s drugim proizvođačem. Ako se na tržištu stvori dovoljno visoka razina konkurencije, cijene će biti što objektivnije.
Kako to izgleda u praksi
Poslovni čovjek Petya prodavao je naranče po nerazumno visokoj cijeni, tako da je svaki dan imao minimalan broj prodaja. To je bilo zbog činjenice da su njegovi izravni konkurenti prodavali naranče deset rubalja jeftinije.
Kako bi nekako povećao prodaju, Petya je odlučio sniziti početnu cijenu i natjecati se sa svojim protivnicima. Nakon takvog poteza prodaja naranči se udvostručila.
2. Važnost konkurencije u suvremenom gospodarstvu
Konkurencija u tržišnoj ekonomiji je vrlo važna. U konkurentskoj borbi razlikuju se lideri, kandidati, sljedbenici i pridošlice.
S ekonomskog gledišta, konkurencija u poslovanju jamči stvaranje ugodnijih uvjeta za kupca. Intenzitet konkurencije za pojedinu skupinu proizvoda određen je brojem konkurenata i odabranim strategijama.
Od pozitivnih strana konkurencije koje utječu na gospodarstvo izdvajamo:
- Aktiviranje razvoja NTP (znanstveni i tehnološki napredak).
- Poticanje odgovora proizvođača robe na promjene u potražnji potrošača.
- Usrednjavanje veličine plaće i profitne stope.
- Zadovoljenje potražnje potrošača.
Ekonomska konkurencija prisiljava proizvođače na korištenje inovativne tehnologije u proizvodnji proizvoda. Ovakav pristup jamstvo je poboljšanja konačne kvalitete proizvoda.
Odgovaranje na promjene u potražnji potrošača osigurava jeftinije troškove proizvodnje i jamči zaustavljanje rasta cjenovnih pokazatelja.
No, unatoč svim pozitivnim stranama, konkurencija u gospodarstvu može imati i negativan utjecaj, kao što su:
- moguća je opcija stvaranja poslovne nestabilnosti;
- stvaranje uvjeta za inflaciju i nezaposlenost;
- postoji mogućnost nezakonitih radnji konkurentskih tvrtki;
- industrijska špijunaža;
- borba za kvalificirane stručnjake;
- neiskorištenost proizvodnih kapaciteta tijekom recesije.
Primjer
Zaposlenik firme "K" je u ime uprave dobio posao u kolektivu konkurentske firme. Tijekom dva mjeseca koliko je radio u novoj tvrtki, zaposlenik je proučio sve mehanizme rada.
Nakon što je dobio otkaz vlastitom voljom, industrijski se špijun vratio na svoje prijašnje radno mjesto i opisao svojim nadređenima značajke funkcioniranja konkurentske proizvodnje. Kao rezultat takvog napada, tvrtka "K" uspjela je povećati obujam proizvodnje i, shodno tome, dobit.
U ovaj trenutak tvrtke se s takvim pojavama bore sklapanjem ugovora o poslovnoj tajni sa svojim zaposlenicima.
3. Vrste konkurencije - savršena, nesavršena, monopolistička, čista i druge vrste konkurencije
Klasifikacija natjecanja provodi se prema razne znakove. Ovdje se uzimaju u obzir razmjeri razvoja takve pojave, ispunjavanje uvjeta za konkurentsku ravnotežu tržišta, te se analizira odnos potražnje i ponude.
Vrste natjecanja detaljnije su opisane u tablici u nastavku:
| № | Klasifikacijski znak | Vrste natjecanja |
| 1 | Po stupnju razvoja |
|
| 2 | Prema prirodi razvoja |
|
| 3 | Ovisno o ispunjenju uvjeta konkurentske ravnoteže tržišta |
|
| 4 | Ovisno o odnosu ponude i potražnje |
|
| 5 | Ovisno o omjeru broja poslovnih subjekata |
|
| 6 | Ovisno o potrebama, osnovi proizvoda |
|
Unatoč tako velikom broju varijacija ovog fenomena, natjecanje se može ostvariti na dva načina. razne forme- unutarindustrijske i međuindustrijske. Potonji nastaje između različitih poduzeća i izražava se u preraspodjeli kapitala industrija.
Tržište nesavršene konkurencije podrazumijeva čisti monopol, kao i oligopol i monopolističku konkurenciju.
Među glavnim značajkama apsolutnog monopola treba istaknuti sljedeće značajke:
- jedinstvenost prodane robe;
- jedan prodavač;
- kontrola cijena od strane monopolista;
- tržišna snaga jedne tvrtke.
Konkurencija i monopol su suprotni pojmovi. Međutim, pod određenim okolnostima može postojati mogućnost pojave tzv. monopolističke konkurencije. Ovdje proizvođači mogu ponuditi slične prodajne modele koji nisu identični.
Kako to izgleda u praksi
Svaka tvrtka, koja je monopolist u određenom smjeru, ima monopolsku moć nad vlastitim proizvodom - može mijenjati pokazatelje cijena, bez obzira na radnje konkurenata.
Proveli smo anketu među 12 nama poznatih gospodarstvenika i saznali kako prepoznaju svoje konkurente i što rade da ih pobijede.
Konkurencija roba ima vrlo pozitivan učinak na kvalitetu proizvoda.
Kako bi se izdvojile iz općeg toka proizvođača i povećale postojeću bazu kupaca, moderne tvrtke moraju biti u stanju opstati u uvjetima stvorene konkurencije.
Razinu konkurencije možete povećati na razne načine.
Vijeće broj 1. Proučite dugoročnu potražnju potrošača
Dinamika dugoročne potražnje temeljni je čimbenik pri donošenju odluka o investiranju u povećanje proizvodnih kapaciteta.
Povećanje ovog pokazatelja može ukazivati na izvedivost traženja novih distribucijskih kanala i ažuriranja linije proizvoda. Dugoročno smanjenje potražnje potrošača ukazuje na potrebu revizije odabrane razvojne strategije poduzeća.
Vijeće broj 2. Primijenite tehnološke inovacije
Zastarjele tehnologije proizvodnje negativno utječu na obujam proizvodnje i kvalitetu robe. Za povećanje konkurentnosti potrebno je pribjeći implementaciji tehnoloških inovacija koje su usmjerene na proizvodnju robe. Visoka kvaliteta uz minimiziranje troškova.
Faktor inovativnosti omogućuje minimiziranje troškova na makro razini i pridonosi optimizaciji proizvodnog procesa.
Vijeće broj 3. Mudro koristite marketinške tehnologije i tehnologije određivanja cijena
Marketinška inovacija odnosi se na prodaju postojećih proizvoda korištenjem novih metoda marketinga. Već smo rekli, u zasebnom članku.
Detaljna analiza najučinkovitijih marketinških tehnologija podrazumijeva povećanje interesa potrošača i osigurava smanjenje troškova po jedinici proizvoda. Posebnu pozornost treba posvetiti i proučavanju procesa određivanja cijena.
Vijeće broj 4. Unaprijedite vještine svojih zaposlenika
U središtu održavanja konkurentnosti svake tvrtke je profesionalni razvoj stalno zaposlenih zaposlenika tvrtke. Obuka osoblja može biti masovna ili individualna.
U potonjem slučaju, možemo govoriti o postizanju željenog učinka u najkraćem mogućem vremenu. Povećanje kvalifikacija zaposlenika u budućnosti ima vrlo pozitivan učinak na kvalitetu usluga tvrtke. Zahvaljujući ovom postupku, zaposlenici će moći riješiti zadatke bilo koje razine složenosti.
Vijeće broj 5. Analizirajte konkurente, proučite njihove snage i slabosti
Iskustvo konkurentske tvrtke može se koristiti pri odabiru strategije razvoja vlastitog poduzeća. Nakon temeljite analize, maksimalnu pozornost treba posvetiti proučavanju njihovih strana. Ovaj učinkoviti alat naziva se benchmarking.
Sustavno i detaljno proučavanje iskustva konkurenata i predstavnika srodnih industrija pomoći će u izbjegavanju mogućih pogrešaka drugih sudionika na tržištu. Učinkovite tehnike koje daju željeni rezultat također se mogu koristiti u vašu korist.
Vijeće broj 6. Povećajte produktivnost i kvalitetu
Ovdje treba napomenuti da neovisno povećanje obujma proizvodnje ne može donijeti željeni rezultat. Za postizanje pozitivnog krajnjeg rezultata pri korištenju ovu metodu, potrebno je uzeti u obzir troškove poduzeća i razinu konačne dobiti.
Pri organizaciji proizvodnog procesa i planiranju obujma proizvedenih proizvoda vrlo je važno osigurati pokriće proizvodnih aktivnosti.
S povećanjem obujma proizvodnje robe, ne treba zaboraviti na standarde kvalitete. Pružanje usluga ili proizvoda visoke kvalitete bit će ključ za izlazak na inozemno tržište i podizanje imidža tvrtke kod kupaca.
Ulaskom na novu razinu prodaje možete generirati dodatnu količinu potražnje. Time je tvrtkama mnogo lakše utjecati na potrošača i potaknuti ga na kupnju proizvoda.
Proširenje postojećeg tržišta prodaje proizvedenih proizvoda moguće je ostvariti na različite načine.:
- Privlačenje novih kupaca. Ova metoda uključuje obavještavanje o proizvodu ili usluzi kategoriji potencijalnih kupaca koji još nisu čuli za asortiman tvrtke. Također je moguće privući nove kupce širenjem geografije poduzeća.
- Pronalaženje novih načina korištenja proizvoda tvrtke. Čak i jedan nova verzija korištenje proizvedenih proizvoda može povećati prodaju. Redovito traženje načina za korištenje proizvoda može povećati profit.
- Intenziviranje korištenja proizvedenih proizvoda. Glavni zadatak proizvođača pri korištenju ove strategije je uvjeriti kupca u intenzivnije korištenje proizvoda.
Na primjer
Proizvođač kukuruznih pahuljica uvjerio je svoje kupce da će s užitkom pojesti cijelo pakiranje pahuljica, a ne pola. Zahvaljujući ovom potezu, razina prodaje značajno je porasla.
5. Kako se nositi s konkurencijom i tko u tome može pomoći?
Razvoj konkurencije gura proizvođače na poboljšanje kvalitete vlastitih proizvoda. Samo na taj način tvrtke mogu očekivati proširenje baze kupaca i povećanje dobiti.
Međutim, kako se ne bi izgubili na pozadini izravnih konkurenata, potrebno je biti ispred njih u svemu. Dolje su navedeni najčešći načini poslovanja s drugim proizvođačima ili pružateljima usluga. 
Savjeti i načini postupanja s konkurencijom:
- Razgovarajte s konkurentima. Za izravnu komunikaciju s predstavnicima konkurentskih tvrtki može biti potrebna pomoć rodbine ili bliskih prijatelja. Potonji mogu igrati ulogu potencijalnih kupaca. Neće biti moguće u potpunosti otkriti sve planove konkurenata, ali imat ćete opću predodžbu o njihovim postupcima u bliskoj budućnosti.
- Intervjuirajte klijente konkurentskih tvrtki. Slanje upitnika ili anketa ljudima u neposrednoj blizini prodavaonice može ukazati na postupke konkurenata, koje kupci ocjenjuju pozitivno.
- Proučite specijalizirani tisak. Bilješke u novinama o postignućima konkurentskih tvrtki omogućuju praćenje razvoja i uspjeha drugih tvrtki.
- Posjećujte industrijske izložbe. Kao dio takvih događaja, sve tvrtke otvoreno predstavljaju nove razvoje, demonstriraju ažuriranja linija proizvoda i dijele druge korisne informacije s posjetiteljima.
- Analizirajte oglase konkurenata. Ako oglašavanje konkurenata funkcionira, takve tehnike možete projicirati na svoje poslovanje. Posebnu pozornost treba posvetiti onim mehanizmima oglašavanja koji osiguravaju širenje baze klijenata. Posebno se odnosi na takav alat.
- Svakodnevno provjeravajte web stranice konkurenata. Svaki dan morate posjećivati konkurentske stranice i pratiti doslovno sve što je novo - ažuriranje bloka vijesti, implementacija promotivnih ponuda, ažuriranje linije proizvoda.
- Isprobajte proizvode konkurenata. Prilika za isprobavanje konkurentnih proizvoda mora se uzeti iz osobnog iskustva. Samo na taj način bit će moguće razumjeti zašto kupci preferiraju baš tu tvrtku, a ne vašu.
- Skupljajte tiskarske proizvode i diskove natjecatelja. Svi tehnički priručnici, reklamni letci, katalozi pa čak i cjenici mogu biti od koristi u postizanju konačnog cilja.
Ovi koraci pomoći će vam da vidite kompletna slika konkurentske aktivnosti, a zatim poduzeti protumjere vezane za unaprjeđenje svog poslovanja.
Ako samostalno proučavanje konkurencije za vas problematičan zadatak, onda je moguće koristiti usluge specijaliziranih tvrtki koje se bave komercijalnim, marketinškim i ekonomskim obavještavanjem.
Jedna od tih tvrtki je zajednica detektiva "Tornado", koja prikuplja informacije i istražuje okruženje konkurentskih organizacija. Takva poslovna inteligencija daje input za daljnje strateško planiranje i njegova je osnova.
6. Zaključak
Dragi čitatelji, sumiramo!
U ovom članku smo vas upoznali s osnovnim pojmovima natjecanja i analizirali različite vrste ovaj fenomen.
Konkurencija je osnova mehanizma robne proizvodnje i tržišnog gospodarstva. Suparništvo robe i poduzeća pruža priliku potencijalnom kupcu ili potrošaču usluga da napravi izbor u korist najviše prihvatljivim uvjetima nabave i druge vrste suradnje.
Želimo vam uspjeh!
Ako želite znati još nešto o ovoj temi, možete ostaviti svoja pitanja u komentarima i ne zaboravite ocijeniti članak!
