बी2सी बिक्री: आवेदन कैसे करें और कहां करें। सरल शब्दों में b2b और b2c क्या है? लाइट म्यूजिक की वजह से बायर्स की डिमांड बढ़ी

बिक्री में बी2सी और बी2बी दो अलग-अलग दुनिया हैं। बहुत बार उद्यमी विफल हो जाते हैं क्योंकि वे यह नहीं समझते हैं कि खेल b2b और b2c के नियम पूरी तरह से अलग हैं। और इस लेख में हम विश्लेषण करेंगे सदा भाषा- वे वास्तव में कितने भिन्न हैं, और जीतने के लिए हम इन बाजारों में कैसे खेल सकते हैं।

सरल शब्दों में b2b और b2c क्या है?

शब्द "बी2सी" अंग्रेजी के "व्यवसाय से उपभोक्ता" (शाब्दिक - "उपभोक्ता के लिए व्यवसाय") से आया है। संक्षिप्त नाम "b2c" में दो को संक्षिप्तता के लिए डाला गया है, क्योंकि अंग्रेजी "दो" (दो) और "टू" (के लिए) समान ध्वनि करते हैं। उदाहरण के लिए, वे "2U" ("आपके लिए") लिखना भी पसंद करते हैं।

इस शब्द का अर्थ है व्यक्तियों को वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री। यानी ग्राहक अपने निजी इस्तेमाल के लिए अपने लिए कुछ खरीदता है।

b2b के साथ भी ऐसा ही है। यह पहले से ही "व्यवसाय से व्यवसाय" ("व्यवसाय के लिए व्यवसाय") के लिए है। और इस अवधारणा का अर्थ है कंपनियों की जरूरतों के लिए वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री। यानी लोग इसे खुद इस्तेमाल करने के लिए नहीं खरीदते हैं, बल्कि इसलिए खरीदते हैं क्योंकि उन्हें अपना खुद का व्यवसाय चलाने के लिए इसकी जरूरत होती है।

और शुरुआत करने वालों के लिए - स्पष्टता के लिए यहां कुछ उदाहरण दिए गए हैं।

उदाहरण के लिए, मेरा एक व्यवसाय है - एक अनुवाद एजेंसी। हम विभिन्न दस्तावेजों और प्रमाणपत्रों के अनुवाद में लगे हुए हैं विदेशी भाषाएँ. आपको क्या लगता है - क्या यह b2b या b2c है? और आप इसे सीधे तौर पर नहीं कह सकते। क्योंकि सब कुछ स्थिति पर निर्भर करता है।

यदि कोई व्यक्ति हमारे पास आता है जिसे विदेश जाने के लिए जन्म प्रमाण पत्र का अनुवाद करने की आवश्यकता होती है और वहां निवास परमिट प्राप्त होता है, तो हम b2c काम करते हैं। क्‍योंकि ग्राहक अपने लिए और अपनी आवश्‍यकताओं के लिए अनुवाद का आदेश देता है।

और अगर एक नई इतालवी मशीन खरीदने वाले संयंत्र का प्रतिनिधि हमसे संपर्क करता है, और अब उन्हें सभी निर्देशों का अनुवाद करने की आवश्यकता है ताकि श्रमिक उस पर काम कर सकें, यह पहले से ही b2b है। संयंत्र के प्रतिनिधि को व्यक्तिगत रूप से शाम को बालकनी में हमारे निर्देशों का अनुवाद पढ़ने में आनंद नहीं आएगा। स्थानांतरण इसलिए किया जाता है ताकि उनका व्यवसाय (कारखाना) काम करना जारी रख सके।

वैसे, ध्यान दें - दोनों ही मामलों में, ग्राहकों को हमारी सेवाओं का ऑर्डर देने के लिए मजबूर किया जाता है। यदि यह परिस्थितियों के लिए नहीं होता, तो दस्तावेजों के अनुवाद का आदेश देने के लिए किसी के साथ ऐसा कभी नहीं होता। यह मैं इस तथ्य के लिए हूं कि यह सोचना गलत होगा कि बी2सी तब होता है जब कोई व्यक्ति अपनी खुशी के लिए कुछ खरीदता है।

इस प्रकार, हमारे पास निष्कर्ष नंबर 1 है - एक ही कंपनी b2b बाजार और b2c बाजार में एक साथ काम कर सकती है। एकमात्र सवाल यह है कि काम के लिए भुगतान कौन करेगा - वह व्यक्ति स्वयं या उसकी कंपनी।

लगता है कि आप पहले से ही पता लगा चुके हैं कि क्या है? की जाँच करें।

b2b का एक उदाहरण जो b2b नहीं है

यहां आपके लिए एक ट्रिक सवाल है। सुशी या पिज़्ज़ा की डिलीवरी - क्या यह b2c है या b2b?

पहली नज़र में, यह शुद्ध b2c है। आखिर लोग अपने लिए होम डिलीवरी के साथ खाना ऑर्डर करते हैं। क्या हो अगर हम बात कर रहे हैंकॉर्पोरेट के बारे में? सहकर्मी अपनी कंपनी के सम्मेलन कक्षों में से एक में आने वाले नए साल के लिए इकट्ठा होते हैं, और वहां वे ख़ुशी से ऑर्डर किए गए पिज्जा और सुशी खाते हैं, नृत्य और प्रेम रोमांच के साथ इसे जोड़ते हैं।

संचित नकारात्मक के इस सारे डंपिंग के लिए जो भुगतान करता है वह कंपनी है जहां कर्मचारी काम करते हैं। तो यह पहले से ही b2b हो रहा है? और यहाँ यह नहीं है। अधिक सटीक रूप से, यह जरूरी नहीं कि b2b हो। यह इस बात पर निर्भर करता है कि कंपनी का प्रमुख कॉर्पोरेट पार्टी में मौजूद है या नहीं। यदि वह वहां नहीं है (और वह औपचारिक रूप से धन आवंटित करता है), तो सुशी और पिज्जा की डिलीवरी b2b हो जाती है।

लेकिन अगर वह वहां है, और वह व्यक्तिगत रूप से लाया हुआ फास्ट फूड खाने के लिए तैयार है, तो यह पहले से ही शुद्ध b2c है। वैसे, यहां तक ​​कि जिन कंपनियों से पहले और दूसरे मामले में डिलीवरी के लिए संपर्क किया जाएगा, उनके अलग-अलग होने की संभावना है।

आप जानते हैं क्यों? क्योंकि b2b और b2c अलग तरीके से खरीदते हैं।

कैसे "व्यवसाय" खरीदते हैं और कैसे "उपभोक्ता" खरीदते हैं

ऐसी स्थिति की कल्पना कीजिए। आपने एक नया लैपटॉप खरीदने का फैसला किया है। सर्वाधिकार से, आप b2c क्षेत्र में प्रवेश कर रहे हैं क्योंकि आप अपने लिए और अपने व्यक्तिगत उपयोग के लिए एक उत्पाद खरीदने जा रहे हैं।

आप सबसे महंगा लैपटॉप खरीदते हैं या सबसे सस्ता? न तो कोई और न ही दूसरा। आप सबसे महंगा लैपटॉप खरीदेंगे जो आप खरीद सकते हैं।

यानी, अगर आपके पास 50 हजार रूबल हैं, तो आप ठीक 49.990 रूबल के लिए एक लैपटॉप खरीद सकते हैं, और 15 हजार के लैपटॉप को देखें भी नहीं। आप जानते हैं क्यों? क्योंकि आप अपने लिए सबसे अच्छी क्वालिटी चाहते हैं।

हां, बेशक, उच्च कीमत का मतलब हमेशा उच्च गुणवत्ता नहीं होता है। इसलिए, आप न केवल पैसा खर्च करेंगे। आप "लगभग पचास डॉलर" मूल्य श्रेणी में सभी लैपटॉपों में से उच्चतम गुणवत्ता का चयन करने का प्रयास करने में भी बहुत समय व्यतीत करेंगे - अधिकतम रैम, एक अधिक शक्तिशाली कार्ड, अच्छी सामग्री, और इसी तरह।

और आप जानते हैं कि सबसे मजेदार बात क्या है? इस लैपटॉप पर 95% समय आप केवल इंटरनेट सर्फ करेंगे और टीवी शो देखेंगे। यही है, ये ऐसे कार्य हैं जो 15 हजार रूबल के लैपटॉप के साथ आसानी से सामना कर सकते हैं। लेकिन मानव मनोविज्ञान आपको बुद्धिमानी से कार्य करने की अनुमति नहीं देता है। और आप उच्चतम गुणवत्ता खरीदते हैं जिसके लिए आपके पास पर्याप्त पैसा है।

लेकिन b2b बिक्री पूरी तरह से अलग तरीके से काम करती है।

"व्यवसाय" कैसे खरीदें

अब उसी स्थिति की कल्पना करें, लेकिन कंपनी के प्रमुख के दृष्टिकोण से। यहां आपको अपने नए प्रबंधन विभाग के लिए कंप्यूटरों का एक बैच खरीदना होगा।

क्या आप सबसे महंगे कंप्यूटर खरीदते हैं? या आप सबसे सस्ता कंप्यूटर खरीदेंगे? और फिर, कुछ नहीं। कोई भी नहीं। आप सबसे सस्ते कंप्यूटर खरीदते हैं जिससे आप अपने कार्यों को पूरा कर सकेंगे।

यही है, अगर 20 हजार के लिए एक कंप्यूटर है, जिस पर आप दस्तावेजों को संपादित कर सकते हैं और उन्हें मेल द्वारा भेज सकते हैं, और वही 15 हजार के लिए है, तो आप यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि प्रबंधक ठीक 15 के लिए आदेश देगा।

और कर्मचारियों को इस बात से नाराज होने दें कि उनका बॉस कंजूस है, और वह अधिक आरामदायक कीबोर्ड वाले कंप्यूटर पर "खुद को खराब" कर सकता है। इनमें से कोई भी b2b में मायने नहीं रखता है। मुख्य बात यह है कि जिस कार्य के लिए उत्पाद या सेवा खरीदी गई है वह पूरा हो रहा है।

आइए अपने पिज्जा और कॉरपोरेट पार्टी के उदाहरण पर वापस जाएं। अगर कंपनी का मुखिया पार्टी में मौजूद नहीं होता है, तो वह सस्ता पिज़्ज़ा ऑर्डर करेगा (सिर्फ इसलिए कि लोगों के पास खाने के लिए कुछ हो)। और फिर यह b2b होगा।

लेकिन अगर "शेफ खुद वहां होगा" - तो वह यह सुनिश्चित करेगा कि पिज्जा स्वादिष्ट और गर्म और अनानास के साथ, जैसा वह पसंद करता है। और फिर पिज्जा डिलीवरी मैन, इसे देखे बिना, b2c क्षेत्र में कूद जाएगा।

उपभोग के मनोविज्ञान में इस अंतर के कारण अक्सर विभिन्न हास्यास्पद स्थितियां उत्पन्न होती हैं। मैं आपको अपने अनुभव से संक्षेप में ऐसा ही एक बताता हूं।

प्रदर्शन करने वाले "बुरे" ग्राहकों से नाराज क्यों हैं

जैसा कि मैंने ऊपर लिखा है, मेरी अपनी अनुवाद एजेंसी है। और मैं स्वयं भी एक अनुवादक हूँ। और इससे पहले, विभिन्न मंचों पर और VKontakte समूहों में मेरी अपनी तरह (अन्य अनुवादकों) के साथ मेरा काफी निकट संपर्क था।

और क्या आप जानते हैं कि चर्चा के लिए सबसे पसंदीदा विषयों में से एक क्या था? यह दुष्ट ग्राहकों के बारे में एक धागा था जो "समझ में नहीं आता" कि अनुवाद दुनिया में सबसे कठिन और खतरनाक व्यवसायों में से एक है और हमें वह पैसा नहीं देना चाहता जिसके हम वास्तव में हकदार हैं।

और इस तरह की हर चर्चा में एक तर्क जरूर दिया जाता था कि हमारे ये ग्राहक सिर्फ बदमाश ही नहीं, मूर्ख भी क्यों हैं। जैसे, हम हमेशा उच्चतम गुणवत्ता चुनते हैं। यहाँ मैं (अनुवादक वास्या पुपकिन) स्टोर में सॉसेज के लिए ओवरपे करने के लिए हमेशा तैयार रहता हूँ। लेकिन मुझे गुणवत्ता मिलेगी!

इस लेख को पढ़ने के बाद इस तरह के बयान शायद आपको बेतुके लगेंगे। मैंने वहां कई बार समझाने की कोशिश की कि ज्यादातर मामलों में संयंत्र दस्तावेजों के अनुवाद का आदेश देता है, क्योंकि यह कानून द्वारा आवश्यक है। उन्हें अनुवादित करने, निरीक्षक को दिखाने और फिर हमेशा के लिए किसी धूल भरी कोठरी में रखने की आवश्यकता होती है।

यही है, औपचारिक रूप से, अनुवाद का कार्य केवल "होना" है (ताकि शीट्स पर कुछ अक्षर लिखे जाएं), क्योंकि बाद में कोई भी इसे पढ़ेगा और जांच नहीं करेगा। तदनुसार, इसके लिए एक महंगे पेशेवर को काम पर रखने का क्या मतलब है? एक छात्र 50 रूबल की कीमत पर इसका सामना करेगा। प्रति पृष्ठ।

इसलिए, यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि आपका ग्राहक क्या चाहता है और उसे इसकी आवश्यकता क्यों है। और तब आप कम से कम b2c, कम से कम b2b अपने सामान और सेवाओं को अधिक कुशलता से बेचने में सक्षम होंगे। वैसे, इन्हें बेचने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?

बी2बी और बी2सी बिक्री कैसे करें

"व्यवसायों" और "उपभोक्ताओं" के बीच कई मूलभूत अंतर हैं। इन अंतरों के आधार पर, आपको अपनी मार्केटिंग बनाने की आवश्यकता है।

अंतर # 1- व्यवसाय मुख्य रूप से तब खरीदे जाते हैं जब यह पहले से ही "गर्म" होता है, और आप पैसे खर्च किए बिना नहीं कर सकते। मात्र नश्वर (आप और मेरे जैसे) खरीदते हैं जब वे वास्तव में कुछ चाहते हैं।

अंतर # 2व्यक्तियों की तुलना में बहुत कम व्यवसाय हैं।

अंतर #3- व्यवसायों के पास बहुत कुछ है अधिक पैसेसामान्य "उपभोक्ताओं" की तुलना में।

उपरोक्त सभी को देखते हुए, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि बी 2 बी क्षेत्र में कुछ बहुत बड़ी और महंगी बिक्री करना बेहतर है, प्रति माह केवल कुछ बिक्री (या प्रति वर्ष भी)। और b2c के क्षेत्र में, बड़े पैमाने पर कम लागत वाली बिक्री में संलग्न होना बेहतर है।

उसी समय, b2b बाजार के लिए आपका उत्पाद उनकी महत्वपूर्ण आवश्यकता होनी चाहिए। कुछ ऐसा जिसके बिना वे सामान्य रूप से काम नहीं कर सकते। तब वे तेरा माल लेने तेरे पास आएंगे। लेकिन व्यक्तियों के लिए, आपके उत्पाद का कोई विशेष व्यावहारिक मूल्य नहीं हो सकता है।

"लाइव" खरीदारों के साथ काम करने में मुख्य बात यह है कि उन्हें वह चाहिए जो हम प्रदान करते हैं। खरोंच से ऐसी इच्छा पैदा करना क्या संभव है। यानी, भले ही पांच मिनट पहले उन्हें हमारे या हमारे उत्पाद के बारे में कुछ भी पता नहीं था, हम जल्दी से उन्हें खरीद के लिए तत्परता की स्थिति में "वार्म अप" कर सकते हैं।

सच है, खरीद राशि अभी भी छोटी होगी। संपूर्ण और अन्य विक्रय तकनीकें, जैसे उदाहरण के लिए, इसी पर निर्मित हैं।

तदनुसार, बी2सी वस्तुओं और सेवाओं को बढ़ावा देने का मुख्य तरीका सामान्य सामूहिक विज्ञापन है। और b2b को बढ़ावा देने का मुख्य तरीका व्यक्तिगत बैठकें और लंबी बातचीत है। आप इस बारे में पढ़ सकते हैं कि लेख में ऐसी बिक्री कैसे बनाई जाती है।

बेशक, किसी भी नियम के अपवाद हैं। और सफल b2b कंपनियाँ हैं जो सस्ते और थोक (स्टेशनरी) में बेचती हैं। ऐसी b2c कंपनियाँ भी हैं जो महंगे और कम दाम (नौका, विमान) बेचती हैं। लेकिन अपवाद, हमेशा की तरह, केवल नियम को सिद्ध करते हैं।

सारांश

बेहतर आत्मसात करने के लिए उपरोक्त सभी को संक्षेप में प्रस्तुत करना ही हमारे लिए शेष है।

• बी2बी बिजनेस टू बिजनेस है। वे कंपनियाँ जो अन्य कंपनियों को सामान और सेवाएँ बेचती हैं। B2c "बिजनेस टू कंज्यूमर" है। जब व्यक्तिगत उपयोग के लिए विशिष्ट व्यक्तियों को सामान और सेवाएं बेची जाती हैं।
• एक ही कंपनी b2b और b2c दोनों में काम कर सकती है। यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि वास्तव में कौन और क्यों उन्हें आदेश देता है।
• व्यक्ति सबसे महंगी चीज खरीदते हैं जो वे खरीद सकते हैं।
• व्यवसाय सबसे सस्ता वही खरीदते हैं जो कार्य करेगा।
• बी2बी क्षेत्र में, यह काफी बड़ा और महंगा कुछ बेचने के लिए बेहतर है, प्रति माह या प्रति वर्ष केवल कुछ लेनदेन करना। और पदोन्नति के लिए व्यक्तिगत बैठकों और वार्ताओं का उपयोग करना बेहतर है।
• बी2सी क्षेत्र में, कुछ सस्ती और उच्च मांग में बेचना बेहतर है। और प्रचार के लिए आपको सामान्य जन विज्ञापन का उपयोग करने की आवश्यकता है।

मुझे आशा है कि मैंने पर्याप्त स्पष्ट रूप से समझाया है कि बी2बी और बी2सी क्या हैं, और अब आप इन क्षेत्रों में अधिक प्रभावी ढंग से काम करने में सक्षम होंगे। लेख को "पसंदीदा" में जोड़ें और नीचे दिए गए बटनों का उपयोग करके इसे अपने दोस्तों के साथ साझा करें।

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कंपनियां जो सफलतापूर्वक प्रगति के साथ चलती हैं।

लोगों के खरीदारी करने का तरीका रोज बदल रहा है। डेटा प्रोसेसिंग और वितरण प्रौद्योगिकियों में स्मार्टफोन और नवाचारों के प्रसार के लिए धन्यवाद, खुदरा का चेहरा अनसुनी गति से बदल रहा है।

हमने 25 कंपनियों का चयन किया है जो इस क्षेत्र में क्रांति ला रही हैं। स्थापित ई-कॉमर्स दिग्गज से जो ड्रोन का उपयोग करना शुरू कर रहा है, आविष्कारशील पिज्जा श्रृंखला के लिए, ये सभी कंपनियां अभी B2C (बिजनेस टू कंज्यूमर) बाजार को बदल रही हैं।

1. Zulily ई-कॉमर्स के लिए TJ Maxx मॉडल लागू करता है

डेरेल गुफाएं। सीईओ जूली

प्रधान कार्यालय:सिएटल

स्थापना का वर्ष: 2010

इसमें क्या है:डिस्काउंट रिटेलर टीजे मैक्स (एनवाईएसई: टीजेएक्स कंपनियां) की तरह, जुलीली (एनएएसडीक्यू: जेडयू) ऑनलाइन खरीदारी करने वाली माताओं के लिए दैनिक खजाने की खोज करता है। जहां टीजे मैक्सएक्स बिक्री मॉडल में माहिर है, वहीं जुलिली रोजाना कपड़ों, घरेलू सामानों, खिलौनों और अन्य चीजों पर भारी छूट प्रदान करता है।

अद्वितीय, कभी-बदलते प्रसाद खरीदारों को और अधिक के लिए वापस लाते रहते हैं, और ई-कॉमर्स साइट, जो 2013 में सार्वजनिक हुई थी, अब लगभग 4 मिलियन उपयोगकर्ता हैं।

2. क्रोगर किराने की दुकानों के लिए टोन सेट करता है

प्रधान कार्यालय:सिनसिनाटी

स्थापना का वर्ष: 1883

इसमें क्या है:क्रॉगर (एनवाईएसई: क्रॉगर कंपनी) लगातार 45 तिमाहियों में लगातार बिक्री वृद्धि की रिपोर्ट करता है और दो साल के भीतर जैविक और प्राकृतिक खाद्य बिक्री में अग्रणी के रूप में होल फूड्स मार्केट (नैस्डैक: होल फूड्स मार्केट) से आगे निकल जाने की उम्मीद है। श्रृंखला अपनी उत्कृष्ट ग्राहक सेवा और विस्तृत चयन के लिए प्रसिद्ध है।

रिटेलर अन्य कंपनियों की तुलना में अपने स्वयं के ब्रांड के तहत माल की आपूर्ति पर अधिक निर्भर करता है, जो मदद करता है पकड़कीमतें कम हैं, और अपने "क्रोगर प्लस कार्ड" वफादारी कार्यक्रम के लिए अच्छी तरह से जाना जाता है, जो ग्राहकों को ईंधन खरीद पर छूट और बचत प्रदान करता है।

3. ब्रांडी मेलविल ने किशोरों पर केंद्रित Instagram व्यवसाय बनाया है

प्रधान कार्यालय:सांता मोनिका, कैलिफोर्निया

स्थापना का वर्ष: 1994

इसमें क्या है:फैशन रिटेल चेन ब्रांडी मेलविले की स्थापना 20 साल पहले इटली में हुई थी। एक शानदार इंस्टाग्राम अकाउंट के लिए धन्यवाद, जो पेशेवर मॉडल और वास्तविक ग्राहकों की तस्वीरों का मिश्रण है, रिटेलर शीर्ष 10 किशोर कपड़ों के ब्रांडों से बाहर नहीं हो रहा है और ई-कॉमर्स में काफी प्रगति कर रहा है।

ब्रांड अपने "एक आकार सभी फिट बैठता है" अवधारणा के लिए भी जाना जाता है।

प्रधान कार्यालय:ऑस्टिन, टेक्सास

स्थापना का वर्ष: 2009

इसमें क्या है:बिगकामर्स मदद करता है खुदराअपने व्यवसाय को ऑनलाइन प्रारूप में अनुकूलित करें। बिगकामर्स उपयोगकर्ता कंपनी की विशेषताओं के बारे में प्रशंसा करते हैं, जिसमें अन्य प्लेटफार्मों की तुलना में अधिक उन्नत खोज इंजन अनुकूलन शामिल है।

कंपनी 150 में 70 हजार से ज्यादा रिटेलर्स को सपोर्ट करती है विभिन्न देशऔर पहले ही $5 बिलियन से अधिक मूल्य का लेन-देन पूरा कर चुका है। बिगकामर्स के ग्राहकों में सेटाफिल, गिब्सन गिटार और यूबीसोफ शामिल हैं।

5. स्टारबक्स ने मोबाइल भुगतान और डिलीवरी में क्रांति ला दी है

प्रधान कार्यालय:सिएटल

स्थापना का वर्ष: 1971

इसमें क्या है:स्टारबक्स (NASDAQ: स्टारबक्स कॉर्पोरेशन) कॉफी शॉप प्रारूप की सर्वव्यापकता के लिए जिम्मेदार है। कंपनी अब 21,000 स्थानों के साथ मोबाइल भुगतान तकनीक में सबसे आगे है।

ऐप्पल पे जारी होने से पहले ही स्टारबक्स मोबाइल ऐप ने उपभोक्ताओं को अपने स्मार्टफोन के साथ पेय के लिए भुगतान करने की अनुमति दी थी। इस बिंदु तक, स्टारबक्स के प्रभावशाली 16% सौदे स्मार्टफोन का उपयोग करके किए जाते हैं। कंपनी सिएटल और न्यूयॉर्क में डिलीवरी प्रोग्राम का भी परीक्षण कर रही है।

6. पॉशमार्क सेकेंड हैंड कपड़ों के लिए एक मजबूत बाजार बनाता है

प्रधान कार्यालय:मेनलो पार्क, कैलिफोर्निया

स्थापना का वर्ष: 2011

इसमें क्या है:पॉशमार्क इस्तेमाल किए गए कपड़ों को बेचने में ग्राहकों की मदद करने के लिए इंस्टाग्राम जैसे प्लेटफॉर्म का उपयोग करता है। अतिरिक्त शुल्क देकर उपयोगकर्ता अपने सामान की तस्वीरें आसानी से अपलोड कर सकते हैं। ईबे के विपरीत, जो उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला से अभिभूत है, पॉशमार्क कपड़ों और सहायक उपकरण पर केंद्रित है।

उपयोगकर्ता ब्रांड द्वारा खोज सकते हैं या देख सकते हैं कि उनके मित्र क्या पेशकश कर रहे हैं, और यह एप्लिकेशन को एक सामाजिक पहलू देता है।

7. आर्मर चैलेंज के तहत स्पोर्ट्स ब्रांड्स की स्थापना की

8. पिर्च एक नई तरह की होम शॉपिंग बनाता है

प्रधान कार्यालय:सेन डियागो, कैलीफोर्निया

स्थापना का वर्ष: 2010

इसमें क्या है:पिर्च एक उच्च अंत गृह सुधार स्टोर है। कंपनी के निर्माता खरीदारी प्रक्रिया को "प्रेरणादायक और आनंदमय" बनाने का प्रयास करते हैं। रिटेलर आश्चर्यजनक विशाल का निर्माण कर रहा है प्रदर्शनी हॉल. ग्राहकों को उनके स्वाद के लिए एक लट्टे की पेशकश करने वाले एक बरिस्ता द्वारा बधाई दी जाती है।

खरीदार अरोमाथेरेपी शॉवर या गर्म टॉयलेट सीट सहित सभी उत्पादों को आजमा सकते हैं। जबकि अधिक खरीदारी ऑनलाइन की जा रही है, पिर्च ग्राहकों को अपने गैर-आभासी स्टोरों तक लाने में अग्रणी है।

9. कोल ने डिपार्टमेंटल स्टोर की अवधारणा को फिर से खोजा और मैसीज से वॉल-मार्ट तक सभी को चुनौती दी

Bella Thorne, Los Angeles के Kohl's में Candie ब्रांड के सामान की खरीदारी कर रही है

प्रधान कार्यालय:मेनोमोनी फॉल्स, विस्कॉन्सिन

स्थापना का वर्ष: 1962

इसमें क्या है:हाल के एक अध्ययन के अनुसार, कोहल्स डिपार्टमेंट स्टोर्स (NYSE: Kohl's Corporation) - पसंदीदा जगह अमेरिकी महिलाएंकपड़े खरीदने के लिये। छोटी श्रृंखला नाइके, वेरा वैंग या इज़ोद जैसे घरेलू ब्रांडों पर भारी छूट प्रदान करती है। विश्लेषकों का कहना है कि बड़े सौदों की तलाश का उत्साह बार-बार सौदेबाजी करने वालों को बार-बार वापस लाता है। Kohl's में ब्रांड और मूल्य निर्धारण का विचारशील संयोजन Wal-Mart (XETRA: Wal-Mart Stores) जैसे प्रतिस्पर्धियों पर कड़ा प्रहार करता है, जो हर दिन कम कीमतों की पेशकश करते हैं।

10. ईडीआईटीडी वास्तविक समय में खुदरा विक्रेताओं को उनके ग्राहकों की खरीदारी दिखाता है

प्रधान कार्यालय:लंडन

स्थापना का वर्ष: 2009

इसमें क्या है:ईडीआईटीडी एक टेक्नोलॉजी कंपनी है जो टारगेट, गैप या असोस जैसे खुदरा विक्रेताओं को "सही समय पर सही जगह पर सही उत्पाद" पेश करने में मदद करती है। कंपनी ट्रैक करती है कि लोग रियल टाइम में क्या खरीदते हैं। इससे खुदरा विक्रेताओं को बेहतर व्यापारिक निर्णय लेने और तेज़ी से पुनः स्टॉक करने में मदद मिलती है।

11. ट्रेडर जो ने खाद्य ब्रांडों को नीचे गिरा दिया

प्रधान कार्यालय:मोनरोविया, कैलिफोर्निया

स्थापना का वर्ष: 1958

इसमें क्या है:ट्रेडर जो की प्रति वर्ग मीटर बिक्री होल फूड्स की बिक्री से दोगुनी है, लेकिन बहुत कम संख्या में ब्रांडों पर निर्भर है। उपभोक्ता ट्रेडर जो के उत्पादों को उच्च गुणवत्ता और सस्ती पाते हैं (कई स्टेपल अन्य खुदरा विक्रेताओं की कीमत से आधे हैं)। महत्वपूर्ण को घरेलू उपयोग के सामान की मौलिकता भी कहा जाता है।

सबसे लोकप्रिय खाद्य पदार्थों की सूची में चिली-लाइम चिकन पैटीज़, "कुकी बटर" (कुकी-स्वाद वाला पीनट बटर) और चिली-कॉर्न साल्सा शामिल हैं।

12. Lululemon ने दशकों में सबसे बड़ी फैशन क्रांति, Athleisure का नेतृत्व किया।

प्रधान कार्यालय:वैंकूवर, ब्रिटिश कोलंबिया

स्थापना का वर्ष: 1998

इसमें क्या है:लुलुलेमोन (NASDAQ: लुलुलेमोन एथलेटिका) यकीनन पहली कंपनी थी जिसने महिलाओं को कसरत के कपड़े पेश किए जिन्हें वे हर समय पहनना चाहती थीं। अब, विश्लेषकों का कहना है कि यह शैली, जिसे "एथलीज़र" कहा जाता है, कई ब्रांडों की श्रेणी का एक अभिन्न अंग बन सकती है।

अब कंपनी के नकल करने वालों में नाइके और अंडर आर्मर हैं। Lululemon नवाचार करना जारी रखता है - उसके "क्रॉचलेस पैंट" पुरुषों के साथ बहुत लोकप्रिय हो गए हैं। कंपनी इविवा का भी विस्तार कर रही है, जो युवा लड़कियों के लिए एक लाइन है।

13. पेट फूड एक्सप्रेस पालतू खाद्य उत्पादन में बाजार को "सचेत पूंजीवाद" की ओर ले जाता है

पेट फूड एक्सप्रेस के संस्थापक अपने पालतू जानवरों के साथ

प्रधान कार्यालय:ओकलैंड, कैलिफोर्निया

स्थापना का वर्ष: 1986

इसमें क्या है:यह देखना आसान है कि पेट फूड एक्सप्रेस, जिसके कैलिफोर्निया में 50 से अधिक स्टोर हैं, इतना लोकप्रिय क्यों है। कंपनी प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कीमतें 10% कम रखती है और पालतू जानवरों को स्टोर में प्रवेश करने की अनुमति देती है।

वह अकेले 2013 में 1.7 मिलियन डॉलर का दान करते हुए पशु कल्याण के लिए भी दान करती हैं। पेट फूड एक्सप्रेस श्रमिकों को उचित वेतन और लाभ देने के लिए जाना जाता है और इसे सबसे अच्छे में से एक माना जाता है सबसे अच्छी कंपनियांकाम के लिए।

14. स्वाइपली छोटे व्यवसायों को एक ऑल-इन-वन मार्केटिंग और पेमेंट प्लेटफॉर्म प्रदान करता है

प्रधान कार्यालय:प्रोविडेंस, रोड आइलैंड

स्थापना का वर्ष: 2009

इसमें क्या है:स्वाइपली एक ऐसा प्लेटफॉर्म है जो हजारों छोटे खुदरा विक्रेताओं और रेस्तरां को ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने में मदद करता है।

कंपनी चेकआउट डेटा, बिक्री और ग्राहक विवरण को ट्रैक करती है ताकि एक विक्रेता ट्रैक कर सके कि कौन सी बिक्री तकनीकें सफल हैं - एक ऐसी सेवा जो पहले केवल बड़ी कंपनियों के लिए उपलब्ध थी। Swiply का उपयोग करने वाली कंपनियां वार्षिक बिक्री में कुल $4 बिलियन की रिपोर्ट करती हैं।

15. शानदार गेमस्टॉप रणनीति उसे ब्लॉकबस्टर के भाग्य से बचने में मदद करती है

प्रधान कार्यालय:ग्रेपवाइन, टेक्सास

स्थापना का वर्ष: 1984

इसमें क्या है:ई-कॉमर्स के युग में, कई लोगों ने माना कि GameStop (NYSE: Gamestop Corporation), एक नेटवर्क जो वीडियो गेम बेचता है, किताबों, संगीत और वीडियो की पेशकश करने वाली दुकानों का अनुसरण करेगा।

लेकिन GameStop ग्राहकों को डिजिटल सामग्री के लिए भौतिक स्टोर पर लाने में कामयाब रहा है। वह अपने खुदरा स्टोर को युवा लोगों के सामाजिककरण के स्थान के रूप में स्थापित करती है, जिसका अर्थ है कि ऑनलाइन प्रतिस्पर्धी उसके व्यवसाय को कमजोर नहीं करेंगे। कंपनी पुराने खेलों के बायबैक और प्रतिस्पर्धियों द्वारा अद्वितीय वफादारी कार्यक्रमों की भी पेशकश करती है।

16. स्टिच फिक्स महिलाओं के खरीदारी करने के तरीके को बदल रहा है

प्रधान कार्यालय:सैन फ्रांसिस्को

स्थापना का वर्ष: 2011

इसमें क्या है:स्टिच फिक्स खरीदारी के सबसे कठिन हिस्से को हटा देता है: चुनना। इसके साथ, महिलाओं को अब अपनी पसंद के कपड़े खोजने के लिए स्टोर पर जाने या वेबसाइटों को ब्राउज़ करने की आवश्यकता नहीं है।

कंपनी के स्टाइलिस्ट ग्राहकों के लिए उनकी शैली वरीयताओं, आकार और शरीर के प्रकारों की एक विस्तृत प्रोफ़ाइल के आधार पर उत्पादों को क्यूरेट करते हैं और हर महीने पसंदीदा का एक बॉक्स भेजते हैं। ग्राहक घर पर कपड़ों पर कोशिश कर सकते हैं और उन्हें जो पसंद नहीं है उसे वापस भेज सकते हैं।

समय के साथ, विशिष्ट ग्राहकों की प्राथमिकताओं की भविष्यवाणी करने में सेवा अधिक सटीक हो जाती है, जो एक एल्गोरिथ्म के लिए धन्यवाद है जो प्रतिक्रिया को ध्यान में रखता है।

17. एल्डि ने वॉल-मार्ट से सस्ता होने का पता लगाया, और बिक्री बढ़ रही है।

प्रधान कार्यालय:एसेन, जर्मनी

स्थापना का वर्ष: 1913

इसमें क्या है:एल्डि, जिसे अमेरिका में सबसे अच्छा किराने की दुकान कहा जाता है, वॉल-मार्ट की तुलना में कीमतों को कम रखता है, ज्यादातर अपने ब्रांडेड वस्तुओं के एक छोटे से चयन की पेशकश करता है। एल्डी भी बचाता है धन, ग्राहकों को अपने स्वयं के बैग के साथ आने और अपनी किराने का सामान पैक करने की आवश्यकता होती है।

श्रृंखला के यूएस में लगभग 1,300 स्टोर हैं, ज्यादातर मिडवेस्ट और ईस्ट में हैं, और अगले पांच वर्षों में 650 और खोलने की योजना है।

18. एबिन उपभोक्ताओं को "नकली" क्रेडिट कार्ड से हैकर्स से बचाता है

19. इंटीरियर डिफाइन कस्टम फर्नीचर उपलब्ध कराता है

प्रधान कार्यालय:शिकागो

स्थापना का वर्ष: 2014

इसमें क्या है:इंटीरियर डिफाइन फर्नीचर के प्रत्येक टुकड़े को ऑर्डर करने के लिए डिजाइन करता है और ग्राहकों को आकार, आकार, रंग, कपड़े, भरने और फ्रेम सहित सभी विशेषताओं को परिभाषित करने की अनुमति देता है।

पर औसत मूल्यइंटीरियर डेफिन के लिए लगभग 1,700 डॉलर का लक्ष्य उन ग्राहकों के लिए है जो आईकेईए से बाहर हो गए हैं लेकिन अभी तक डिजाइनर ब्रांड नहीं खरीद सकते हैं।

20. अमेज़न ने ऑन-डिमांड अर्थव्यवस्था में क्रांति ला दी है

वूनसॉकेट, रोड आइलैंड

स्थापना का वर्ष: 1963

इसमें क्या है:फार्मेसी श्रृंखला सीवीएस ने पिछले साल खुदरा दुनिया को चौंका दिया था जब उसने अपने स्टोर में सिगरेट और अन्य तम्बाकू उत्पादों की बिक्री बंद करने का फैसला किया था, यह कहते हुए कि तम्बाकू में "स्वास्थ्य देखभाल की कोई जगह नहीं है।"

इस समाधान से सीवीएस (एनवाईएसई: सीवीएस हेल्थ कॉर्पोरेशन) को वार्षिक राजस्व में लगभग $2 बिलियन खर्च होने की उम्मीद थी, लेकिन फार्मेसी श्रृंखलाकेयरमार्क ग्राहकों के लिए एक नए पुरस्कार कार्यक्रम के साथ खोए हुए राजस्व में से कुछ के लिए बनाया गया है जो तंबाकू उत्पादों को बेचने वाली फार्मेसियों से नुस्खे वाली दवाएं खरीदते हैं। यह बदलाव केयरमार्क के ग्राहकों को सीवीएस की ओर जाने के लिए प्रोत्साहन देता है।

22. रेस्टोरेशन हार्डवेयर विशाल "डिज़ाइन गैलरी" खोलता है, बिक्री बढ़ रही है

प्रधान कार्यालय:कोर्टे मदेरा, कैलिफोर्निया

स्थापना का वर्ष: 1980

इसमें क्या है:ऐसे समय में जब कई खुदरा विक्रेता स्टोर बंद कर रहे हैं या इन्वेंट्री कम कर रहे हैं, रेस्टोरेशन हार्डवेयर (एनवाईएसई: आरएच) और भी बड़े स्टोर खोल रहा है - और बिक्री केवल बढ़ रही है।

कंपनी विशाल "डिज़ाइन गैलरी" खोल रही है जो नियमित स्टोरों से बड़ी हैं और उत्पादों के व्यापक चयन की पेशकश करती हैं। मौजूदा स्टोर्स पर रेस्टोरेशन हार्डवेयर की बिक्री 2014 में 20% बढ़ गई।

23. टीजे मैक्सएक्स ने छूट के विचार का पुन: आविष्कार किया

प्रधान कार्यालय:फ्रामिंघम और मार्लबोरो, मैसाचुसेट्स

स्थापना का वर्ष: 1976

इसमें क्या है:टीजे मैक्सएक्स (व्यय

प्रधान कार्यालय:न्यूयॉर्क

स्थापना का वर्ष: 2011

इसमें क्या है:एडोर मी ने बिक्री के कारोबार के लिए ज़ारा और फॉरएवर 21 जैसे "फास्ट फ़ैशन" खुदरा विक्रेताओं की रणनीति लागू की है अंडरवियर.

Adore Me अंडरवियर के एक सेट की कीमत लगभग $39 है, जबकि एक Victoria's Secret ब्रा की कीमत $50-60 है। पहला ब्रांड बड़े आकार प्रदान करता है, जबकि दूसरे की उसके सीमित चयन के लिए आलोचना की जाती है।

इस लेख से आप सीखेंगे:

• B2C बिक्री कैसे डिक्रिप्ट की जाती है
• B2C बिक्री B2B से कैसे भिन्न है
• बी2सी बिक्री की क्या विशेषता है
• B2C बिक्री तकनीक क्या हैं?

विपणन में कई प्रकार की गतिविधियाँ होती हैं, प्रत्येक के अपने लक्ष्य और बारीकियाँ होती हैं। B2C बिक्री इस लेख का विषय है।

B2C बिक्री - इसका क्या मतलब है?

उपभोक्ता तक व्यावसाय(बी2सी, उपभोक्ता-उन्मुख व्यवसाय) - व्यक्तिगत जरूरतों को पूरा करने के लिए, व्यक्तिगत उपभोग के लिए सीधे व्यक्तियों को बिक्री करने के उद्देश्य से क्रियाओं का एक सेट। बी 2 सी "बिजनेस - कंज्यूमर" कमर्शियल इंटरेक्शन कंपनी और "एंड कंज्यूमर्स" के बीच बनाया जा रहा है - जो इस इंटरेक्शन की वस्तु - उत्पाद (माल / सेवाओं) का उपभोग करते हैं। तदनुसार, बी 2 सी बिक्री में संबंधों के विषय उत्पाद प्रदान करने वाले उद्यम और उत्पाद खरीदने वाले व्यक्ति हैं।

B2C खंड मध्यस्थ सेवाओं को कम करते हुए बिक्री को लगभग सीधे संचालित करना संभव बनाता है। B2C संबंध - व्यापार प्रणाली का हिस्सा जो आज तक विकसित हुआ है - व्यवसाय और ग्राहकों के बीच व्यक्तिगत संपर्कों पर आधारित हैं। बिक्री से बी2सी वितरकों को बाहर करने से आप बिक्री श्रृंखला से बिचौलियों को हटाते हुए एक प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारित कर सकते हैं, यहां तक ​​कि इसे बढ़ा भी सकते हैं, जिससे बिक्री राजस्व में भी वृद्धि होगी।

B2C बिक्री - परिभाषा अधिक बार इसमें लगे संगठनों के काम को संदर्भित करती है खुदरा बिक्री. B2C बिक्री में लगे व्यवसाय, सामान्य उपभोक्ताओं पर ध्यान केंद्रित करते हुए, कुछ मार्केटिंग और बिक्री तकनीकों का उपयोग करते हैं, जिन्हें "खुदरा तकनीक" कहा जाता है।

B2C सेगमेंट में बिक्री की क्या विशेषता है

B2C बिक्री की विशेषताएं इस प्रकार हैं:

• सामान्य ग्राहकों के साथ संचार के लिए निर्माता का उन्मुखीकरण;
• किसी बी2सी उत्पाद की बिक्री किसी व्यक्ति को घरेलू उपयोग के लिए की जाती है, जिसमें आगे पुनर्विक्रय शामिल नहीं है;
• अधिक बार उपभोक्ता विशेषज्ञ स्तर पर उत्पाद से परिचित नहीं होता है;
• बी2सी बिक्री में अग्रभूमिभावनाओं के कारक पर कब्जा कर लेता है, तर्क को अक्सर बाहर रखा जाता है;
• बी2सी को बेचने की प्रक्रिया काफी सरल है;
• बी 2 सी क्षेत्र में एक एकल बिक्री उद्यम के लिए महत्वहीन है, लेनदेन की संख्या बढ़ाकर बिक्री बढ़ाना अधिक महत्वपूर्ण है;
• बिक्री प्रक्रिया B2C QMS से कनेक्शन;
• B2C बिक्री के दौरान, कुछ मार्केटिंग एल्गोरिदम और विशिष्ट तकनीकों का उपयोग किया जाता है।

एक ऑनलाइन स्टोर B2C बिक्री संगठन का एक इलेक्ट्रॉनिक संस्करण है, जिसका उद्देश्य उपभोक्ताओं को सीधे बिक्री करना है, लेकिन दूरस्थ रूप से।

बी 2 सी बिक्री - यह एक उदाहरण पर क्या है

समस्या का निरूपण।कंपनी के लक्षित दर्शक युवा लोग हैं, एक ऐसी पीढ़ी जो आरामदायक कपड़े खरीदने में रुचि रखती है।

ग्राहक विवरण. हम उच्च यातायात वाले स्थान की तलाश कर रहे हैं, हम एक आकर्षक बैनर लगाते हैं, हम दिलचस्प प्रचार आयोजित करते हैं।

वायुमंडल।इंटीरियर, जिसे "वाइल्ड वेस्ट" के रूप में स्टाइल किया गया है, आरामदायक फर्नीचर, मुफ्त पेय से पूरित है, ताकि एक यादृच्छिक अतिथि जल्द ही एक ग्राहक बन जाए।

विक्रेता तैयारी।हम एक युवा वितरक की तलाश कर रहे हैं जो उत्पाद में रुचि रखता है, हम सिखाते हैं कि कपड़े कैसे चुनें, ग्राहकों के साथ कैसा व्यवहार करें और हम उन्हें बिक्री का प्रतिशत प्राप्त करने के लिए प्रेरित करें।

उत्पाद या सेवा. हम युवा लोगों के बीच सबसे अधिक मांग वाले ब्रांडों की तलाश कर रहे हैं, उन्हें आकर्षक, लेकिन सस्ते विकल्पों के साथ पूरक कर रहे हैं।

बिक्री के बाद सेवा।हम कपड़ों की देखभाल के लिए एक मेमो, नए आगमन और वारंटी सेवा के बारे में आपको सूचित करने के लिए एक फोन नंबर से जुड़े डिस्काउंट कार्ड प्रदान करते हैं।

सांख्यिकी:

B2B और B2C बिक्री में क्या अंतर है?

यह एक गलत राय है कि एक कुशल विशेषज्ञ के लिए इस बात में कोई अंतर नहीं है कि किस उत्पाद की बिक्री की जाए और किसे इसे आयोजित किया जाए। एक अनुभवहीन प्रतिभागी के लिए B2C बिक्री से B2B क्षेत्र में जाने पर अंतर विशेष रूप से ध्यान देने योग्य है। मूल बिक्री तंत्र समान हैं, लेकिन "शैतान विवरण में है।" यह वे हैं जो बिक्री प्रबंधक की गतिविधियों को प्रभावित करते हैं।

आइए बी 2 सी सेगमेंट का विश्लेषण करें, जिसमें बिक्री की अपनी विशेषताएं हैं।

सबसे पहले, B2C ग्राहक 5 मापदंडों पर प्रकाश डालते हैं।

खरीद का उद्देश्य

B2C उत्पाद क्यों खरीदा जाएगा? व्यक्तिगत खपत के लिए, बिल्कुल। खरीदे गए उत्पाद, उसके उपभोक्ता गुणों, कुछ समस्याओं की मदद से संकल्प। इससे मिलने वाली संतुष्टि से बी2सी सेगमेंट में मांग बढ़ती है। बी2बी सेलिंग कैसे अलग है?

माल के गुणों में अंतर, कुछ जरूरतों को पूरा करने के गुण। आय में वृद्धि तक पहुँचने के लिए, बिक्री के रूपांतरण को बढ़ाने के लिए कंपनी उन्हें प्राप्त करती है। आमतौर पर B2B बिक्री में उपयोग किए जाने वाले निम्नलिखित उत्पादों का व्यवसाय के राजस्व पर प्रभाव पड़ सकता है:

• सूचना और संचार उत्पाद;
• लेखन सामग्री;
• कार्यालय उपकरण;
• आउटसोर्सिंग कंपनियों की सेवाएं;
• माल;
• उत्पादन के उपकरण।

कैसे? कुछ सीधे उत्पादन में शामिल होते हैं या इसे सुव्यवस्थित करते हैं, अन्य आपको संसाधनों को बचाने की अनुमति देते हैं। इसका मतलब है कि वे उद्यम की आय में परिलक्षित होते हैं।

B2C बिक्री B2B बिक्री से निम्नलिखित प्रमुख तरीकों से भिन्न है:

बेशक, दंत चिकित्सा क्लिनिक में आनंद लेना मुश्किल है, लेकिन उपचार का परिणाम (बीमारी का उन्मूलन) लाता है। प्रिंटर कार्ट्रिज स्वयं आय को प्रभावित नहीं करता है, लेकिन गलत समय पर खाली होने से आप सौदा नहीं कर पाएंगे।

"क्रेता-उपभोक्ता"

बी 2 सी बिक्री में, खरीदार अक्सर खरीदे गए उत्पाद का उपभोग करता है, निश्चित रूप से, सामान्य उपयोग को छोड़कर या कहें, उपहार। फिर भी, खरीदार और उपभोक्ता से खरीद (आनंद लेने के लिए) का उद्देश्य एक ही है। B2B खरीदार एक व्यवसाय है, लेकिन लागतों का प्रबंधन एक स्व-इच्छुक कर्मचारी द्वारा किया जाता है। इसका मतलब है कि "किकबैक" का अवसर है।

आपूर्तिकर्ताओं को चुनते समय केवल "रोलबैक" मुख्य निर्णायक कारक नहीं है। बी2बी बिक्री हजारों छोटी-छोटी चीजों से प्रभावित होती है जो उत्पाद से बंधी नहीं होती हैं: एक दोस्ताना माहौल, आपकी अपनी महत्वाकांक्षा, और इसी तरह। इसलिए, अक्सर गैर-प्राथमिक परिस्थितियां बिक्री में योगदान करती हैं। जबकि खरीद के उपभोक्ता गुणों पर ध्यान देने की तुलना में, विक्रेता को ग्राहकों की भावनात्मक प्रतिक्रियाओं और उत्पाद की प्रस्तुति के आधार पर बी2सी बिक्री बढ़ाना बहुत आसान है।

निर्णय लेने के तरीके

बी 2 बी बिक्री में, निर्णय लेने वालों की संख्या लेनदेन की कीमत और उन कर्मचारियों की संख्या के सीधे आनुपातिक होती है जिनके हित खरीद से संतुष्ट होते हैं। खरीदारों की भावुकता, उनके दृष्टिकोण, उत्पाद के गुणों के बारे में विश्वास बी2सी सेगमेंट के लिए काम करते हैं। बिक्री कानूनी संस्थाएंपहले मापदंडों पर आधारित हैं - उद्यम के संचालन की अवधारणाओं के साथ आय और अनुपालन बढ़ाने के लिए अधिग्रहण के लाभ।

स्वाभाविक रूप से, एक साधारण उपभोक्ता एक ऑडिट कंपनी के निरीक्षकों की तुलना में अधिग्रहण की व्यवहार्यता का विश्लेषण कर सकता है, और एक उद्यम का प्रमुख एक सुंदर लोगो द्वारा एक आपूर्तिकर्ता चुन सकता है। फिर भी, बी2सी बिक्री ग्राहकों की भावनाओं को ध्यान में रखते हुए अधिक सफल होती है (जैसा कि वास्तविक जीवन में इंटरनेट पर विज्ञापन बैनरों की प्रचुरता से स्पष्ट होता है), और व्यवसाय सफलतापूर्वक कार्य करने के लिए अपनी लागतों का विश्लेषण करते हैं। इसका मतलब है कि आपको B2B और B2C ग्राहकों के फैसलों को अलग-अलग तरीकों से प्रभावित करने की जरूरत है।

संचार के तरीके

साधारण उपभोक्ताओं की संख्या उद्यमों की संख्या से बहुत अधिक है, और बी2सी खंड में एक व्यक्तिगत बिक्री से लाभ अतुलनीय रूप से कम है। बी 2 सी बिक्री में, बड़े पैमाने पर संचार उपकरण मुख्य रूप से उपयोग किए जाते हैं। व्यक्तिगत ग्राहकों के साथ संपर्क व्यवस्थित करना हमेशा उचित नहीं होता है। उदाहरण के लिए, बी2सी बिक्री के लिए ऑपरेटरों को ग्राहक आधार पर कॉल करना एक आसान और महंगा विकल्प नहीं है। और, इसके विपरीत, बी 2 बी बिक्री की विशिष्टता यह है कि इतने सारे उद्यम नहीं हैं, और कभी-कभी केवल कुछ ही जो एक निश्चित उत्पाद खरीदते हैं।

उदाहरण के लिए, क्या यह टीवी विज्ञापनों में वीडियो डालकर मोबाइल ऑपरेटरों के लिए विज्ञापन उपकरण के लायक है? प्रबंधन पेशेवरों को शामिल करना बेहतर है ताकि वे ग्राहकों को ढूंढ सकें, उन्हें प्रस्तुति सामग्री दिखा सकें और उन्हें खरीदारी करने के लिए राजी कर सकें। यह पता चला है कि खरीदार पर विक्रेता का प्रभाव, जिसकी राय कंपनी की विज्ञापन तकनीकों, कंपनी की प्रतिष्ठा और दोस्तों की सिफारिशों से बनती है, बी2सी बिक्री के लिए न्यूनतम है।

एक प्रतिभाशाली और सक्षम सलाहकार बी2सी ग्राहक के निर्णय को प्रभावित करने में सक्षम होता है। लेकिन B2B बिक्री में, खरीदार के साथ बातचीत करने वाले प्रबंधक के कार्यों का लेन-देन की सफलता पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है। बिक्री कर्मचारी द्वारा लागू की गई रणनीति की तुलना में बी 2 बी क्षेत्र के लेनदेन में पीआर कार्य और उद्यम के विज्ञापन का मतलब कम है। यह स्वाभाविक है कि सेल्स टैलेंट B2B में जाते हैं ताकि उनका काम उन कारकों से प्रभावित न हो जिन पर B2C की बिक्री इतनी निर्भर है (ग्राहक यातायात, ब्रांड लोकप्रियता, क्रय शक्ति)। लक्षित दर्शक).

बेचने की प्रक्रिया

उपरोक्त के आधार पर, हम निष्कर्ष निकालते हैं कि B2C बिक्री की समग्र सफलता निम्नलिखित कारकों पर आधारित है:

• विज्ञापन देना;
• माल के उपभोक्ता गुण;
• खरीदारी करते समय आराम;
• सेवा प्रणाली की संगति।

B2C के विपरीत, B2B सेगमेंट में यह अधिक महत्वपूर्ण है:

• प्रबंधक की उत्पादक गतिविधि;
• उत्पाद खरीदकर राजस्व बढ़ाना।

तो, हम निष्कर्ष निकालते हैं। बिक्री प्रबंधक का अनुभव और व्यक्तिगत विशेषताएं, उनके संचार कौशल बी 2 बी क्षेत्र में बिक्री और खरीद संगठन के साथ बातचीत को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करते हैं।

B2C के लिए, B2B बिक्री का अनुभव इतना महत्वपूर्ण नहीं है। B2C एक सामान्य उपभोक्ता के साथ बातचीत करते हुए एक सेवा प्रणाली स्थापित करने से परिणाम प्राप्त करता है।

बुनियादी बी2सी बिक्री तकनीक

के लिए एक उदाहरण लेंबी2सी बिक्री में काम का एक रूप एक भावनात्मक प्रतिक्रिया पैदा कर रहा है।

समस्या सूत्रीकरण

इस आंतरिक संघर्ष को हल करने का अवसर प्रदान करने के लिए अक्सर मार्केटिंग मैनुअल बी 2 सी बिक्री के लिए लक्षित दर्शकों के "दर्द" को देखने की सलाह देते हैं। कई उत्पाद अपने गुणों से ग्राहकों के "दर्द" को भड़काने या पहचानने में मदद करते हैं। यह व्यवहार में कैसे काम करता है? यदि आपने किर्बी के बिक्री प्रतिनिधियों के साथ संवाद नहीं किया है, तो आप अपने अपार्टमेंट (फर्नीचर में, दीवार की सतहों पर) में हानिकारक कीड़ों के बारे में नहीं जान पाएंगे, जो केवल इस ब्रांड के वैक्यूम क्लीनर ही संभाल सकते हैं। साथ ही आपको यह ज्ञान होगा कि ये अद्भुत वैक्यूम क्लीनर दीवारों को रंगने में भी मदद करेंगे! हर बार जब आप बिस्तर पर जाते हैं, तो आप भयानक खुजली महसूस करेंगे, गंदी दीवारों को देखेंगे और अफसोस करेंगे कि आपने तकनीक के इस चमत्कार को नहीं खरीदा, क्योंकि घर में कुछ पेंट करने की जरूरत है।

बिक्री प्रतिनिधि के साथ संवाद करने से पहले, आपको ऐसी कठिनाइयों की उपस्थिति पर संदेह नहीं था, कुछ लोग छाप के तहत सामान खरीदते हैं। यहाँ, अंडे और मुर्गे की दुविधा की तरह, यह स्पष्ट नहीं है कि "दर्द" या उसका समाधान पहले आया था या नहीं। पहले से निर्धारित करें, बी 2 सी सेगमेंट में आने के बाद, आपके उत्पाद की बिक्री आपके ग्राहकों के "दर्द" को हल कर देगी या आप इसकी गणना करना शुरू कर देंगे?

आप के बारे में जानकारी

हमने मार्केटिंग गुरु - एफ कोटलर को ध्यान से पढ़ा। B2C बिक्री में, ग्राहकों के लिए - पहचाने गए या संभावित "दर्द" के साथ - खुद को महसूस करना महत्वपूर्ण है। लक्षित दर्शक अब इंटरनेट का उपयोग करके आसानी से निर्धारित किए जा सकते हैं। लक्ष्य प्रश्नों की गणना और आपकी सहायता के लिए लक्ष्यीकरण।

B2C क्षेत्र का विज्ञापन उच्च यातायात (स्टोर, मेट्रो के प्रवेश द्वार) वाले स्थानों पर रखा जाता है। गैर-लक्षित विज्ञापन (मीडिया में) बी2सी बिक्री के लिए महंगा और अप्रभावी है: प्राप्तकर्ताओं के पूरे समूह में से कुछ आम तौर पर इसे आसपास की जानकारी के प्रवाह में अनुभव करेंगे। बी2सी बिक्री में मौखिक पद्धति में अधिक समय लगता है, लेकिन यह अधिक प्रभावी है। एक बार जब आप एक शीर्ष उत्पाद पर बिक्री कर लेते हैं, तो ग्राहक से अपने संपर्कों को आपके बारे में बताने की अपेक्षा करें।

वायुमंडल

B2C बिक्री पर निर्भर करने के लिए जाना जाता है भावनात्मक मनोदशाखरीदार। उत्पाद की अवधारणा बनाने के बाद, आगंतुक तुरंत अपनी समस्याओं के समाधान को अस्वीकार कर सकता है, विवरण की आवश्यकता हो सकती है। बी 2 सी सेगमेंट के लिए एक कार्यालय, ट्रेडिंग फ्लोर या ऑनलाइन स्टोर का डिज़ाइन महत्वपूर्ण है: ग्राहक के लिए पैसे के साथ भाग लेना, लेन-देन की जगह से अतिरिक्त आनंद प्राप्त करना, उनके महत्व को महसूस करना आसान है। एक ऑनलाइन या ऑफलाइन स्टोर का गलत डिजाइन (बहुत आकर्षक या अव्यवस्थित) आगंतुक को खरीदने के बारे में सोचने से विचलित कर देगा। मुफ्त पेय और आरामदायक फर्नीचर जैसी अच्छी छोटी चीजें बी2सी बिक्री को बढ़ाती हैं। प्रबंधक प्रशिक्षण, दुर्भाग्य से, हमेशा ऐसे प्रभावी और आसान तरीकों पर ध्यान केंद्रित नहीं करता है।

विक्रेता की तैयारी

B2C और B2B बिक्री ने प्रबंधकों के लिए अलग-अलग वेतन निर्धारित किया है: कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ काम करने के लिए अधिक उदारता से भुगतान किया जाता है। अक्सर खुदरा क्षेत्र में, विक्रेताओं का लेन-देन पर बहुत कम या कोई प्रभाव नहीं पड़ता है, वे केवल इसे संसाधित करते हैं। लेकिन ऐसे भी विकल्प हैं जहां बी2सी ग्राहक एक सलाहकार के प्रभाव में अपनी पसंद बनाते हैं। सबसे अच्छा उदाहरण- आउटलेट के मालिक और भाड़े के लिए काम करने वाले विक्रेता के परिणामों की तुलना। बी2सी बिक्री की प्रभावशीलता दो घटकों में परिलक्षित होती है: सेवा की गुणवत्ता और विक्रेता की प्रेरणा।

सबसे पहले, प्रबंधकों का मार्गदर्शन करने वाले सिद्धांत निर्धारित किए जाते हैं। कार्य जल्दी से हल हो जाता है, चूंकि बी2सी बिक्री खंड मुख्य रूप से साधारण सामानों के साथ किया जाता है, इसलिए बी2सी ग्राहकों की प्रतिक्रियाओं की भविष्यवाणी करना भी आसान है। आप ऑडियो और वीडियो निगरानी के साथ-साथ सेवा के स्तर को नियंत्रित कर सकते हैं रहस्यमय खरीददार. मानक बनाए रखना उच्च स्तरठोस रूप से प्रोत्साहित किया जाना चाहिए ताकि विक्रेता के लिए ऐसी गतिविधि लगभग एक प्रतिवर्त बन जाए।

उत्पाद या सेवा

एक चमकीला रैपर उसमें लिपटी मिठाइयों की गुणवत्ता की गारंटी नहीं देता है। यदि ग्राहक को उत्पाद की वांछित गुणवत्ता प्राप्त नहीं होती है तो मार्केटिंग ट्रिक्स काम नहीं करेगी। बी 2 सी बाजार (साथ ही बी 2 बी के लिए) के लिए, एक आवश्यक शर्त स्वाद और लक्षित दर्शकों की इच्छाओं और एक प्रतिस्पर्धी प्रस्ताव को व्यवस्थित करने की इच्छा है।

बिक्री के बाद सेवा

सभी के पास पैच हैं। लेकिन पहल (और खरीदारों) को जब्त कर लिया जाएगा, जो इन परिस्थितियों में संभावित देखता है, और जो लेन-देन के बाद खरीदार को नहीं छोड़ता है, लेकिन व्यवस्थित रूप से उसके साथ काम करना जारी रखता है। बी 2 सी क्षेत्र में, ऐसी स्थितियाँ असामान्य नहीं हैं जब खरीदार को विक्रेता से ध्यान आकर्षित करने के लिए मजबूर किया जाता है, हालाँकि पहली खरीद से पहले वह सचमुच हाथ के नेतृत्व में था।

आंकड़े

उत्पादकता कारक की पहचान करने के लिए बी2सी बिक्री को प्रभावित करने वाले लगभग सभी कारक विश्लेषण की वस्तु बन जाते हैं:

नतीजतन, बी2सी बिक्री के विकास के लिए सबसे अच्छी अवधारणा प्रदर्शित होती है।

तो बी2सी में बिक्री पर हमारा लेख समाप्त हो गया है। हमें पूरी उम्मीद है कि आपको इसमें अपने व्यवसाय के लिए उपयोगी विचार मिल सकते हैं। हो सकता है कि कुछ विचार आपके लिए एक खोज बन गए हों, लेकिन कुछ सरल निकला हो। दिलचस्प तथ्य, जिसने जटिल बिक्री की प्रक्रिया की समझ का विस्तार किया। प्रस्तुत किए गए बिंदुओं में से आप किस पर अमल करना चाहेंगे? आपका व्यवसाय जिस तरह से चल रहा है, उससे आप कितने संतुष्ट हैं? इन सवालों के अपने जवाबों का विश्लेषण करें, तो हमारा लेख आपके दिमाग पर एक महत्वपूर्ण छाप छोड़ पाएगा।

याद रखें कि यदि आपके कोई प्रश्न, संदेह या आपत्तियां हैं, तो आपके पास मेल द्वारा हमें लिखने का अवसर है [ईमेल संरक्षित]या प्रपत्र का उपयोग करें प्रतिक्रियाआधिकारिक साइट पर। प्रशिक्षण कंपनी प्रैक्टिकम ग्रुप के संस्थापक अनुभवी बिजनेस कोच एवगेनी कोटोव को उनका जवाब देने में खुशी होगी, और शायद आपके साथ चर्चा भी करेंगे, क्योंकि विवाद में सच्चाई का जन्म होता है।

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बी2सी एक बाजार खंड है जहां व्यापार और खरीदार बातचीत करते हैं।

सबसे सरल उदाहरण एक सुपरमार्केट है। तुम दुकान पर जाओ, किराने का सामान खरीदो। यह एक b2c इंटरेक्शन है। व्यवसाय - सुपरमार्केट - आपको सामान बेचता है।

हमने पहले ही इसका विश्लेषण कर लिया है कि यह क्या है, इसकी तुलना b2c से की है।

मुख्य अंतर लोगों को बेचना है, विक्रेताओं को नहीं।

बी2सी का सार

B2B की तुलना में, माल की श्रेणी बड़ी होती है। B2C में विक्रेता का काम ज्यादा से ज्यादा खरीदारों की जरूरतों को पूरा करना है। और दक्षता बेची गई वस्तुओं की संख्या से निर्धारित होती है। जितना बड़ा उतना बेहतर।

आइए दो क्षेत्रों में खरीदारों के मनोविज्ञान की तुलना करें। आप - एक आम व्यक्तिजिसे कंप्यूटर की जरूरत है। आपके पास 50,000 रूबल हैं। दुकान में आप देखते हैं विभिन्न प्रकार. कीमत बदलती रहती है। 40 और 50 हजार के कंप्यूटर के बीच, आप शायद दूसरा चुनते हैं। कीमत एक संकेत है उच्च गुणवत्ताआपके लिए।

दूसरा मामला। आप कंपनी के प्रमुख हैं। और आपको 20 कंप्यूटर खरीदने की जरूरत है। आप लागत में कटौती करना चाह रहे हैं। और जो सस्ता हो खरीद लें।

अंतर यह है कि b2b में, जो खरीदता है वह कीमत कम कर देता है। बी2सी में - खरीदार उच्चतम गुणवत्ता के लिए प्रयास करता है।

अलग-अलग सेगमेंट के लिए अलग-अलग प्रमोशन के तरीकों का इस्तेमाल किया जाता है। B2C में, पहला काम टारगेट ऑडियंस को पहचानना और सेगमेंट करना है।

यह अनुमति देगा:

• एक विशिष्ट समूह को आकर्षित करने के लिए प्रत्यक्ष प्रयास - कार्यकुशलता में वृद्धि होगी;
• लक्ष्य समूह की आवश्यकताओं की बेहतर पहचान करना;
• उच्च प्रतिस्पर्धा का सामना करना;
• व्यक्तिगत विपणन का संचालन करें।

विभाजन के लिए, आपको मापदंड का चयन करने, बाजार के आला में खंडों को खोजने, वर्णन करने, उनकी क्षमता और प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने की आवश्यकता है। लक्ष्य निर्धारित करें, रणनीति विकसित करें।

यह प्रक्रिया इस बात से मेल खाती है कि आप भविष्य में अपने उत्पाद या सेवा का प्रचार कैसे करेंगे।

एक B2C व्यवसाय को इंटरनेट पर क्या करना चाहिए?

आपने बिल्लियों के लिए उत्पादों के साथ अपना ऑनलाइन स्टोर खोल लिया है। आपके ग्राहक सामान्य लोग हैं।

आपको अपनी साइट का प्रचार करने और बिक्री बढ़ाने की आवश्यकता है। सबसे स्पष्ट तरीका है प्रासंगिक विज्ञापन. हमने लिखा है, हम पढ़ने की सलाह देते हैं।

लेकिन विज्ञापन साइट पर ट्रैफ़िक आकर्षित करने वाले चैनलों में से एक है। आपको अपने ब्रांड की ऑनलाइन उपस्थिति रणनीति पर काम करने की आवश्यकता है। और इसके लिए उपभोक्ता को सिर्फ एक उत्पाद नहीं देना जरूरी है। आपको उसे बहुमूल्य जानकारी देने की आवश्यकता है।

उपभोक्ता और ग्राहक के लिए जानकारी क्या मूल्यवान बनाती है?

ग्राहक की समस्या का विवरण

व्यक्ति समस्या से अवगत हो जाता है। और वह सोचता है कि क्या किया जाए। और यहाँ आपका समाधान है। अब आप सफाई उत्पादों के पैकेज के साथ अपार्टमेंट में नहीं घूम सकते। आपकी साइट पर एक कॉलम रखना पर्याप्त है।

आपकी कंपनी के बारे में जानकारी

अपने ब्रांड के बारे में बात करें। एक व्यक्ति को आपके बारे में जानने की जरूरत है - लक्षित विज्ञापन इससे निपटेंगे। लेकिन कोई विज्ञापन खरीदार को आदेश देने के लिए मजबूर नहीं करेगा यदि वह आप पर भरोसा नहीं करता है। पारदर्शी बनो।

वायुमंडल

अधिक सही ढंग से, साइट की उपयोगिता। एक आदमी एक कपड़े की दुकान में जाता है। सब कुछ साफ सुथरा है। फिटिंग रूम को बंद कर दिया गया है, और दरवाजा अंदर से बंद कर दिया गया है। आप सहज हैं। एक और बात यह है कि यदि आप बाजार में एक कार्डबोर्ड बॉक्स पर खड़े होते हैं, जहां सभी राहगीर देखते हैं कि आप जींस पर कैसे प्रयास करते हैं।

इसलिए अपनी साइट की खूबसूरती पर नजर रखें। उपयोगकर्ता को काम करने में सहज और आसान होना चाहिए।

B2C में मार्केटिंग करते समय क्या देखना चाहिए

• कंपनी अंतिम ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करती है।
• उपभोक्ता अपने लिए सामान खरीदता है, निर्णय स्वतंत्र रूप से किया जाता है।
• खरीदार उस उत्पाद का विशेषज्ञ नहीं हो सकता है जिसे वह खरीद रहा है।
• एक व्यक्ति न केवल जरूरतों से बल्कि भावनाओं से भी प्रेरित होता है।
• लघु लेन-देन चक्र।
• व्यवसायों के लिए, यह कुल बिक्री की मात्रा है जो मायने रखती है, न कि किसी एक उपभोक्ता के साथ विशिष्ट सौदा।

बी2बी के विपरीत, आप अपना सारा पैसा एक ग्राहक पर खर्च नहीं कर सकते। अपने दर्शकों पर नज़र रखें। आप अपने लक्षित दर्शकों को बढ़ाकर ही बिक्री बढ़ा सकते हैं।

मार्केटिंग उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करके कंपनी के लाभ में वृद्धि है। इसे याद रखें और अपने दर्शकों को सुनें।

अंतिम उपभोक्ता के साथ सीधा संपर्क डिजिटल परिवर्तन का प्रमुख क्षण है। बड़ा व्यवसाय अपने ग्राहकों के बारे में सब कुछ जानना चाहता है - इसने बड़ी कंपनियों और पूंजी-गहन उद्योगों से व्यक्तिगत पहुंच वाले आईटी उपकरणों में रुचि पैदा की है जो परंपरागत रूप से गंभीर बी2बी में काम करते हैं। मॉडल पहले से ही परिचित b2b2c दिशा में इतना नहीं बदल रहा है, लेकिन b2me की दिशा में - संचार एक व्यावसायिक भागीदार के साथ नहीं, बल्कि एक व्यक्ति के साथ। इस तरह के प्रयोग कामाज़, सेवर्स्टल, मेगापोलिस ग्रुप ऑफ़ कंपनीज़ द्वारा किए जाते हैं।

कलाकार: यूरी अराटोव्स्की

भूतनोकिया और डेटा मैजिक

अपने क्षेत्रों में नेता और कहीं-कहीं एकाधिकारवादी होने के नाते, बड़े खिलाड़ी फिर भी समझते हैं कि परिवर्तन की गति ऐसी है कि आप या तो जल्दी से मुड़ जाते हैं या धीरे-धीरे मर जाते हैं। नोकिया के उदाहरण से हर कोई डरा हुआ है। दस साल पहले, फोर्ब्स के कवर पर चिंता के प्रमुख का एक चित्र "एक अरब ग्राहक - क्या कोई राजा के साथ पकड़ सकता है" शब्दों के साथ छपा था मोबाइल फोन?", उसी वर्ष पहले iPhone की रिलीज़ के साथ शुरू हुआ नया युग- स्मार्टफोन, और शाही कारोबार में गिरावट आई। उपयोगकर्ता की मांगों में तेजी से बदलाव और उनसे मेल खाने में नोकिया की अक्षमता घातक साबित हुई।

« हम एक महत्वपूर्ण प्रवृत्ति देखते हैं - बड़े व्यवसायों की मॉडल से आगे बढ़ने की इच्छाबी 2बी मॉडल के लिएबी 2बी 2सी औरबी 2मुझे, व्यक्ति के साथ घनिष्ठ संपर्क का अर्थ है। पहले, बड़ी उत्पाद लाइन वाले बड़े निगमों के लिए कई व्यक्तियों के साथ काम करना असंभव था। आधुनिक क्लाउड समाधान आपको अंतिम ग्राहक को अच्छी तरह से जानने और किसी भी संचार चैनल के माध्यम से उसके साथ संवाद करने की अनुमति देते हैं। ऐसे में रूसी कंपनियां काफी दिलचस्पी दिखा रही हैं, - SAP CIS के डिप्टी सीईओ पर जोर देते हैं एंड्री शार्क.

ई-कॉमर्स, मार्केटिंग और ग्राहक संबंध प्रबंधन के लिए SAP Hybris क्लाउड समाधान हाल ही में Kurchatov Institute स्थित एक रूसी डेटा केंद्र में ले जाया गया है।

SAP Hybris के उपाध्यक्ष के अनुसार एडमंड फ्रे, अगले तीन साल उद्योग के लिए पिछले 50 वर्षों की तुलना में अधिक गतिशील होंगे। यह दृश्य बड़ी कंपनियों के 72% नेताओं द्वारा साझा किया जाता है। यह वास्तव में "जादुई" परिवर्तन का समय है: डेटा विपणन के लिए इतने अवसर लाएगा कि व्यापार के पारंपरिक तरीके हमेशा के लिए बदल जाएंगे। इससे क्लाउड सॉल्यूशंस मार्केट का विकास होगा, क्योंकि क्लाउड आपको आईटी समाधान को जल्दी और लागत प्रभावी रूप से तैनात करने की अनुमति देता है। व्यापार की ज़रूरतेपैमाना।

एक लाख टन स्टील ऑनलाइन बेचें

एक साल पहले, सेवेरस्टल ने अपने उत्पाद बेचने के लिए एक ऑनलाइन स्टोर खोला। आज, रूस में लगभग 50% बिक्री ऑनलाइन होती है; अपूर्ण 2017 में इंटरनेट के माध्यम से 1 मिलियन टन धातु की बिक्री हुई। 2018 के अंत में, कंपनी इस आंकड़े को बढ़ाकर 3.5-4 मिलियन टन करने की योजना बना रही है। ग्रोथ, सेवरस्टल मैनेजमेंट जेएससी के बिक्री निदेशक के अनुसार एवगेनिया चेर्न्याकोवा, क्लाउड सेवा को विदेशी शाखाओं तक बढ़ाकर हासिल करने की उम्मीद: विदेशी ग्राहक ऑनलाइन धातु खरीदने में बहुत रुचि दिखा रहे हैं।

ऐसा करने के लिए, कंपनी ने एक जटिल प्रणाली बनाई है: ग्राहक गोदाम से जो चाहिए उसे खरीद सकता है, और यदि माल उपलब्ध नहीं है, तो उत्पादन के लिए एक आवेदन स्वचालित रूप से भेजा जाता है। ऑर्डर पूर्ति के चरणों को ट्रैक करें और यहां तक ​​कि कार्गो के साथ वैगन की आवाजाही को भी ट्रैक करें रेलवेऑनलाइन भी उपलब्ध है।

जैसा कि येवगेनी चेर्न्याकोव आश्वासन देते हैं, आज सेवरस्टल सभी ग्राहकों को दृष्टि से जानता है। आईटी उपकरणों के लिए धन्यवाद, कंपनी ने दो समस्याओं का समाधान किया: सबसे पहले, अपने ग्राहक को समझने और उनके आवास खोजने के लिए, और दूसरा, एक पूर्ण ऑनलाइन स्टोर लॉन्च करने के लिए। कंपनी ने 2010 में ऐसा करने का प्रयास किया, लेकिन तब शीर्ष अभी भी सक्षम थे, और बॉटम्स पुराने तरीके से काम करना चाहते थे। 2016 में, हर कोई बदलाव चाहता था: क्लाइंट परिपक्व और सुविधाजनक समाधान दोनों दिखाई दिए।

अधिकांश परियोजना ई-कॉमर्स मैट्रिक्स को लागू करने के लिए मेटलर्जिकल विशाल की व्यावसायिक प्रक्रियाओं की तैयारी थी। मानकीकरण, तकनीकी परिवर्तन और अंत में सभी दस्तावेजों को क्रम में लाने में लगभग एक वर्ष लग गया। अब सेवेरस्टल के पास एक एकल ग्राहक संपर्क पोर्टल है: वित्तीय दस्तावेज, सेवा, तकनीकी - सब कुछ एक ही स्थान पर एकत्र किया जाता है और एक व्यक्तिगत खाते के माध्यम से उपलब्ध होता है।

« हम निष्क्रिय, लेन-देन वाली बिक्री से सक्रिय या कुशल बिक्री की ओर बढ़ रहे हैं। संभावित भागीदारों द्वारा एक परियोजना की घोषणा के चरण में बिक्री तैयार की जानी चाहिए, उदाहरण के लिए, निर्माण शुरू होने से दो या तीन साल पहले, उदाहरण के लिए, अखमत टॉवर या एक नया स्टेडियम।आईटी समाधान आपको कई परियोजनाओं के बारे में जानकारी रखने और तैयार प्रस्ताव के साथ ग्राहक के पास जाने की अनुमति देता है।", - एवगेनी चेर्न्याकोव कहते हैं।

कामाज़ ने "चखा" डिजिटलीकरण

कामाज़ रूस में भारी वाहनों के बाजार के 50% से अधिक पर कब्जा कर लेता है। हालांकि, ऑटोमोटिव बाजार में, अन्य उद्योगों की तरह, ग्राहक बदल रहा है, और बातचीत और बिक्री के लिए पारंपरिक दृष्टिकोण प्रभावी ढंग से काम नहीं करते हैं। चिंता ने सोचा कि कैसे अपनी बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखा जाए, प्रत्येक संभावित ग्राहक तक कैसे पहुंचा जाए और डीलरों के काम का मूल्यांकन करने के लिए एक एकीकृत प्रणाली का परिचय दिया जाए। इसका जवाब बिजनेस मॉडल को b2b से b2b2c में बदलने में मिला। ऐसा करने के लिए, CRM (ग्राहक संबंध प्रबंधन प्रणाली) को कंपनी के भीतर लागू नहीं किया गया था, बल्कि पूरे में तैनात किया गया था बाहरी वातावरणऔर वाहन निर्माता के सभी स्वतंत्र डीलरों को एकजुट किया। सीआरएम के ग्राहक आधार में 70 हजार से अधिक कंपनियां शामिल हैं ट्रक. संपूर्ण बिक्री चक्र की योजना, पूर्वानुमान और कार्यान्वयन केंद्रीय रूप से और वास्तविक समय में किया जाता है। अब सिस्टम कामाज़-डीलर-क्लाइंट श्रृंखला में सभी कार्यों को दर्शाता है। इससे प्राप्त जानकारी की विश्वसनीयता में काफी वृद्धि करना और विक्रेताओं के कार्यों को अनुकूलित करना पहले से ही संभव हो गया है। कामाज़ डीलर नेटवर्क विकास सेवा के प्रमुख के अनुसार एल्डार अमीनोव, सिस्टम प्रबंधक को अगले चरण पर "धक्का" देता है, जिससे विक्रेताओं और सेवादारों के कार्यों की दक्षता बढ़ जाती है। कंपनी अपने ग्राहक आधार को बढ़ाने में कामयाब रही है - कामाज़ ने बाजार में सभी ग्राहकों के 80% से अधिक को कवर किया है और मॉडल में व्यापार के अनुसार पहले संपर्क के क्षण से बेड़े के परिवर्तन तक सभी का नेतृत्व करने की कोशिश कर रही है।

एल्डार अमीनोव के अनुसार, कामाज़ ने डिजिटलीकरण का स्वाद महसूस किया है - अब क्लाउड समाधान के कार्यान्वयन का दूसरा चरण शुरू हो रहा है। ऑटोमेकर निर्यात बिक्री के लिए समाधान को स्केल करने की योजना बना रहा है, हालांकि सिस्टम में प्रवेश किए गए रूसी मापदंडों को समायोजन की आवश्यकता होगी, और ई-कॉमर्स लॉन्च करने की तैयारी कर रहे हैं। ग्राहक एक ऑनलाइन सेवा चाहता है, निर्माता से एक त्वरित प्रतिक्रिया और इसके लिए नींव रखी जा चुकी है। कामाज़ बड़ा डेटा जमा करना शुरू कर रहा है और एक आईटी इन्फ्रास्ट्रक्चर तैयार कर रहा है जो भविष्यवाणी वाहन मरम्मत शुरू करने की अनुमति देगा।

बिक्री एजेंटों के लिएस्मार्ट बातचीत

« पारंपरिक रिटेल ऑनलाइन दृष्टिकोण से लेकर रिटेल तक भारी दबाव में है। क्लाइंट इनबी 2बी अधिक मांग बन गया है: भागीदार कंपनियों के मालिक अपना खुद का लाते हैं निजी अनुभव- वे व्यक्तिगत प्रस्ताव चाहते हैं, व्यक्तिगत दृष्टिकोण, वे उपयोगकर्ताओं के रूप में क्या अनुभव करते हैंबी 2सी", - कहते हैं दिमित्री लेबेडेव, मेगापोलिस ग्रुप ऑफ़ कंपनीज़ के पारंपरिक व्यापार विकास विभाग के निदेशक।

कंपनी 160,000 आउटलेट्स में छोटे पैमाने पर चाय, कॉफी और तंबाकू उत्पादों जैसे सामानों की थोक डिलीवरी करती है। उपभोक्ताओं की जरूरतों के बाद, कंपनी ने चार महीने पहले एक ई-कॉमर्स प्लेटफॉर्म लॉन्च किया, माल के चौबीसों घंटे ऑर्डर करने की संभावना प्रदान की, ऑनलाइन कैश रजिस्टर के माध्यम से टेलीसेल और भुगतान सेवा शुरू की, बनाया मोबाइल एप्लिकेशनसाइट। सब कुछ ताकि निर्णय लेने वाले उनके लिए सुविधाजनक समय पर काम कर सकें और एक विशाल (2 हजार पदों के लिए) से उन्हें जो चाहिए वह चुन सकें इलेक्ट्रॉनिक कैटलॉगमाल, ऑनलाइन हर स्तर पर व्यक्तिगत समर्थन प्राप्त करना। विकास को ध्यान में रखते हुए क्लाउड सॉल्यूशन को चुना गया।

परियोजना का परीक्षण तीन क्षेत्रों में किया जा रहा है। इसके परिणामों के आधार पर, वे इंटरनेट के माध्यम से 10 प्रतिशत बिक्री करने की उम्मीद करते हैं। यह एक पारंपरिक रिटेलर का एक पूर्ण ओमनीचैनल की ओर पहला कदम है।

« हमें उम्मीद है कि बिक्री एजेंट जल्द ही प्रत्येक ग्राहक के साथ संवाद करने में सक्षम होंगेस्मार्ट-बातचीत और प्रत्येक भागीदार के लिए उसकी खरीद के इतिहास के आधार पर एक यूएसपी बनाने के लिए, - दिमित्री लेबेडेव पर जोर देता है। - यह माना जाता है कि एल्गोरिदम नियमित संचालन का ध्यान रखेंगे, और बिक्री एजेंट प्रत्येक ग्राहक के साथ व्यक्तिगत रूप से काम करेगा».

दिमित्री लेबेडेव के अनुसार, सीधे तौर पर लागू की गई क्लाउड परियोजना डेढ़ साल के लिए भुगतान करती है, लेकिन डिजिटल निवेश के मुद्दे पर त्वरित भुगतान के दृष्टिकोण से संपर्क करना असंभव है।

« "करो या मरो" का नियम यहां काम करता है: आप मना करते हैं, और आपके प्रतिद्वंद्वी 2-3 वर्षों में ऑनलाइन ऑर्डर की पेशकश के साथ बाजार में प्रवेश करेंगे। निवेश वर्तमान प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को बनाए रखने और अवसर की एक नई खिड़की खोलने में जाता हैवें, ”मेगापोलिस ग्रुप ऑफ कंपनीज के शीर्ष प्रबंधक कहते हैं।

अभी तक इस विंडो पर हर कोई नहीं पहुंचा है। विश्लेषकों के अनुसार, रूस डिजिटल प्रौद्योगिकियों के उपयोग के आर्थिक और अभिनव परिणामों के मामले में 38वें स्थान पर है और डिजिटल अर्थव्यवस्था के लिए तत्परता में 41वें स्थान पर है।