소매 판매 분석. 영어 이름

매출 분석은 2Q1D 방법론을 사용합니다. 2Q1D - 특정 시퀀스가 ​​암호화된 "코드": 두 개의 "Q"는 Quantity(수량) 및 Quality(품질)를 의미하고 하나는 D - Developing(개발)을 의미합니다.

수량은 회사에서 지역에 관계없이 관리자의 일일 활동(통화, 회의, 프레젠테이션, 거래) 및 수신된 리드 수에 대해 정량적 지표가 모니터링된다고 가정합니다. 이것은 깔때기의 "입구" 폭을 최대화할 수 있는 모든 판매의 기초입니다. 그러나 이러한 지표는 프로세스 품질에 절대 "민감"하지 않습니다. 따라서 본격적인 작업을 위해서는 품질 매개변수도 모니터링해야 합니다.

품질 - 깔때기의 "너비"에 영향을 줄 수 있는 품질 표시기의 배열입니다. 판매 상태의 주요 질적 지표는 일반적이고 단계별입니다. 이를 늘리려면 다음과 같은 질적 연구를 수행하십시오.

1. 계약 규모, 산업, 제품별로 현재 고객 기반 세분화
2. ABCXYZ 분석
3. 카테고리별 고객 이동
4. 구매 구조에서 상대방의 몫을 결정하여 상대방의 능력을 측정합니다.

개발에는 새로운 채널과 제품을 통해 비즈니스를 확장하는 것이 포함됩니다. 새로운 유입경로를 만들고 추적합니다. 평균 비용선두.

판매 분석: 주요 보고서

판매 분석: 전자 보드

이 보고서는 상황에 대한 기본 정보를 포함하고 있기 때문에 분석에 중요합니다.

전자 게시판에 포함되어야 하는 항목:

1. 현재 날짜에 완료된 작업의 비율

현재 날짜의 계획 = 근무일수 x 근무일수

완료된 계획의 백분율 = 현재 날짜의 실제 / 현재 날짜의 계획

어떤 종류의 계절성이나 전문화가 있다면 요일에 대한 링크가 있어야 합니다. 예를 들어, 소매업은 특히 활발한 판매일(주말)과 일반 모드(평일)가 특징입니다. 그런 다음 교대로 판매자의 작업을 평가해야합니다.

이 단계에서 분석에서 저지르는 주요 실수는 현재 날짜에 계획이 완료되었다는 사실을 현재 날짜가 아닌 월별 계획으로 나눈 것입니다. 결과적으로 잘못된 데이터가 얻어집니다. 월초부터 그들은 항상 더 나쁘게 구매하고 월말에는 지표가 균등합니다. 따라서 현재 날짜에 대한 분석을 수행해야 하는 경우 실행 사실을 관심 있는 날짜로 정확히 나눕니다.

1. 얼마나 많은 돈이 나왔는지
2. 주간 목표를 달성하기 위해 주말 전에 판매해야 할 금액

분석에 매우 편리한 지점입니다. 각 관리자가 작업을 완료하는 데 필요한 금액이 즉시 명확해집니다.

1. 월간 요금제

신입 사원의 경우 이보다 적어야 합니다. 이것은 많은 회사에서 완전히 정상적인 관행입니다.

1. 요일
2. 며칠이 지났는지(이번 주 포함)
3. 누적 기준으로 주말까지 계획
4. 오늘을 포함한 경과 일수

이 표는 Excel에서 만들 수 있고 1C, CRM 프로그램에 연결할 수 있습니다. 작성 기능을 관리자에게 위임하여 돈을 받으면 데이터를 입력하십시오.

이 보고서를 매일 보내달라고 부서장에게 요청하십시오. 이를 통해 분석을 수행할 수 있을 뿐만 아니라 현재 상황에 영향을 미칠 수 있습니다. 관리자에게 신청서 제출을 규제하고 모든 관리자가 필요한 지표에 적시에 도달할 수 있도록 각 수치에 영향을 미칩니다.

판매 분석: 전체 부서의 결과 시각화

무엇 외에도 전자 양식보고하려면 관리자가 결과를 기록하는 실제 보드가 사무실에 있어야 합니다.

전자 및 실제 보드 형식을 모두 사용하는 것이 좋습니다. 분석할 때 실제 보드가 결과에 얼마나 영향을 미치는지 스스로 놀라게 될 것입니다. 자신의 결과를 기록하면 관리자에게도 특정한 감정이 생깁니다. 물론 직원 150명 규모의 콜센터 업무를 평가하지 않는다면 말이다. 이 경우에만 이 조언은 적절하지 않습니다.

판매 분석: 지불 계획을 분석합니다.

주와 내일의 지불 작업은 주나 요일의 시작이 아니라 미리 설정해야 합니다. 예를 들어, 지난주 금요일과 전날 밤.

이를 통해 차분한 속도로 분석하고 현재 상황에 맞게 작업을 재구성할 수 있습니다.

관리자의 빈번한 저항에도 불구하고 그러한 보고서를 작성하는 것이 중요합니다. 이를 통해 성과/기대치 측면에서 분석을 수행할 수 있습니다.

주간 지불 계획의 예:

• 관리자
• 고객
• 고객의 연간 매출
• 클라이언트는 무엇을 하는가
  • 제품
  • 비율
  • 합집합
  • 언제 지불할 것인가
  • 클라이언트에 연결
  • 코멘트

안에 소매일반 고객의 대규모 수표만 계획할 수 있습니다.

내일 지불 작업의 예:

• CRM에 연결
• 금액
• 제품 이름
• 주소 등

판매 분석: CRM에서 언로드

CRM 시스템에서는 판매 분석을 위한 자동 설정을 할 수 있습니다. 그러나 하기 전에 그것이 당신에게 적합한지 스스로에게 물어보십시오.

자동 보고서의 주된 문제는 판매 관리자가 보고서를 보기 위해 항상 시스템에 로그인하지 않는다는 것입니다.

그리고 이 보고서를 Excel 형식으로 사용할 수 있는 경우 관리자는 상황을 살펴보고 판매를 개인적으로 분석할 수 있습니다. 이것은 그가 매일 스스로 해야 하는 일입니다.

판매 분석: 구매자의 "잠재력" 측정

누구에게 얼마만큼 팔 수 있는지 이해하려면 구매자의 잠재력을 측정해야 합니다. 판매 분석 방법을 통해 알아낼 수 있습니다. 결과적으로 "저전력" 클라이언트에 시간을 낭비하지 않아도 됩니다. 동시에 배송 빈도를 높이고 평균 수표조달 가능성이 높은 상대방과.

구매자의 잠재력을 이해하려면 보급률을 계산해야 합니다. 특이한 단어 "침투"는 고객의 총 구매에서 귀하의 제품이 차지하는 비율을 나타냅니다. 이 점유율을 측정하는 것은 모든 비즈니스의 기본적인 판매 분석 방법 중 하나입니다.

점유율 결정은 2단계로 이루어집니다.

1. 다음 질문을 통해 모든 단골 고객을 조사합니다.

• "다른 회사에서 같은 제품을 얼마에 사나요?"
• "우리에게서 살 수 있는 다른 곳에서 무엇을 더 살 수 있습니까?"
• "당신이 우리에게서 더 많이 사려면 어떻게 해야 합니까?"

현재 기반의 60-70% 이하에 대한 정보를 받을 준비를 하십시오. 많은 사람들이 대답에서 단순히 "떠날 것"입니다. 따라서 향후 판매 분석의 통계적 방법이 연계되어야 한다.

2. 자신을 분석하거나 제3자 에이전트에게 시장 조사를 의뢰해야 합니다. 따라서 실제 용량이 무엇인지, 얼마나 많은 참가자가 작업하는지, 여전히 무료인 틈새가 무엇인지 등을 정확히 이해할 수 있습니다.

판매 분석: 고객 및 제품 조사알파벳 XYZ

현재 기반을 기반으로 한 판매 분석 방법을 사용하면 배송의 규칙성 및 볼륨과 같은 지표를 추적할 수 있습니다. 비즈니스 개발의 주요 지표이기 때문에 중요합니다.

사실, 모든 벤치마크와 별도로 고정되어 있으므로 각 클라이언트에 대한 규칙성과 선적량은 유익하지 않습니다. 따라서 이를 측정할 때 ABCXYZ-리서치, 카테고리 간 고객 이동 등의 매출 분석 방법을 사용하는 것이 관례입니다.

ABCXYZ 현재 기본 연구는 3개의 볼륨 범주와 3개의 규칙성 범주를 가정하는 판매 분석 방법입니다. 또한 이러한 범주는 구매자의 맥락에서 볼륨과 규칙성뿐만 아니라 각 품목(생산 단위)의 맥락에서도 측정할 수 있습니다.

ABC 그룹:

• A - 대량 구매
• B - 중간 볼륨으로 획득
• C - 소량 구매

그룹 XYZ:

• X - 정기 구매
• Y - 비정기적으로 취득
• Z - 한 번 구입

결과적으로 이러한 기준의 교차점에서 9개의 계약자/제품 그룹이 형성됩니다. 그런 다음 4단계를 수행합니다.

1. AX의 특성을 철저히 연구하십시오. BX는 귀하의 대상 고객/제품입니다. 그들은 20%를 넘지 않을 가능성이 높지만 이익의 80%를 줍니다.

2. CX, AY, BY에 대한 충성도를 가지고 작업합니다. 상위 범주 AX, BX로 이동할 가능성이 있습니다.

3. 가장 많이 지불 세심한 주의 AZ의 구매자가 말하는 것. 그들은 당신에게 가장 귀중한 추천을 줄 것입니다.

4. 그리고 BZ, CY, CZ 카테고리에 있는 제품 및 고객과의 작업을 거부하는 것이 좋습니다. 당신은 그들에게 당신이 버는 것보다 더 많이 씁니다.

판매 분석: 범주별 고객 마이그레이션알파벳 XYZ

그림이 명확해지면 다음 판매 분석 방법으로 이동합니다. 범주에서 범주로 고객 및 제품의 이동과 이 프로세스의 역학을 추적합니다.

이를 위해 현재 고객 전체의 매출을 분석하는 4 가지 방법이 사용됩니다.

분석 방법 1: 구매자에 의한 마이그레이션

CRM에서 다음 양식을 작성하십시오.

분석 방법 2: 관리자 관점에서의 마이그레이션

이 테이블을 사용할 수 있습니다.

분석 방법 3: ABC 선적 측면에서 판매자 포트폴리오의 품질 변화.

이 다이어그램에 따르면 판매자 Ivanov와 상황이 좋지 않다고 판단 할 수 있습니다. 이를 통해 대량 구매(카테고리 A)한 고객 수는 전년 대비 3배 이상 감소했습니다.

분석 방법 4: 직원 포트폴리오에서 XYZ의 구매 규칙성 제어

판매 분석: 고객 충성도 지수 결정

구매자가 귀하를 얼마나 잘 대하는지, 즉 충성도 수준은 현재 기반의 거래량과 규칙성에 따라 다릅니다. 그들의 충성도를 이해하고 그것에 영향을 미치기 위해, 효과적인 방법판매 분석 - 고객 충성도 지수(Net Promoter Score - ).

우리는 다음과 같이 측정하고 작업합니다.

1. 고객을 대상으로 설문조사를 실시합니다. 이를 위해 우리는 2가지 질문을 합니다. "지인/친구/친척에게 우리 제품을 추천할 가능성이 얼마나 됩니까?" 그리고 "다음에 우리에게 10점을 주려면 어떻게 해야 합니까?"

2. 첫 번째 질문에 부여된 점수에 따라 모든 응답자를 3가지 범주로 나눕니다.

• 0-6점 - 비평가. 그들은 확실히 당신에게 충성하지 않습니다. 그런 부정적인 리뷰에서 돈을 벌지 않는 방법. 이 그룹의 구매자는 귀하를 추천하지 않습니다.
• 7-8점 - 중립. 이 그룹은 모든 것에 만족합니다. 하지만 그들은 팬 범주에 포함되지 않습니다. 그들은 나쁜 말을 하지 않을 것이지만 추천하지도 않을 것입니다.
• 9-10점 - 지지자. 진정으로 충성스러운 고객. 때때로 그들은 친척, 친구, 파트너에게 귀하를 적극적으로 추천하기 때문에 "발기인"이라고도합니다.

3. NPS를 계산합니다.

NPS \u003d (9-10점을 준 사람 수 / 총 응답자 수) - (6점 이하를 준 사람 수 / 총 응답자 수)

• 5-10% NPS는 매우 낮은 충성도 지표입니다. 모든 것이 나쁘다. 회사는 벼랑 끝에 서 있습니다. 긴급 조치를 취하십시오. 이러한 지표는 부동산 중개업 및 의료 센터와 같은 극소수의 산업에서만 정상적인 것으로 간주됩니다.

• 45% NPS가 정상입니다. 일이 잘되고 있습니다. 그러나 당신은 분명히 시장 리더가 아니기 때문에 지금은 당신의 월계관에 안주할 때가 아닙니다.

• 50-80% NPS는 업계 선두입니다. 구매자는 몇 번이고 다시 돌아옵니다. 당신은 시장의 정상에 있습니다. 자신의 위치를 ​​유지하기 위해 최선을 다하십시오.

판매 분석:호, CRR, LTV– 개발 지표

에게 효과적인 방법비즈니스 개발 분석에는 LTV(평생 가치 - 구매자의 가치), ARC(고객당 평균 수익 - 해당 기간 동안의 평균 금액), CRR(고객 유지율 - 유지 지표)이 포함됩니다.

LTV 측정과 같은 분석 방법은 기업이 기업 고객으로서의 "생애" 동안 각 고객으로부터 얼마나 많은 수익을 얻었는지 보여줍니다.

LTV=S*C*P*T

S - 평균 청구서;

P - 수표 금액의 백분율로 표시되는 수익성
T는 구매자가 활성 상태를 유지하는 평균 개월 수입니다.)

ARC=S*C*P

S - 평균 청구서;
C - 월 평균 구매 횟수
P - 수표 금액의 백분율로 표시되는 수익성.

항상 CRR과 같은 간단한 것을 추적하십시오. 고객 유지율입니다. 고객이 어떻게 오고 가는지 보여줍니다. 그의 긍정적인 변화 5%까지 이익을 25-95%까지 증가시킬 수 있습니다. 이러한 상관관계는 하버드 비즈니스 스쿨의 과학자들의 연구에서 주목되었습니다.

CRR = ((E-N) / S) x 100

E - 기간 종료 시점의 구매자 수
N은 이 기간 동안 획득한 신규 고객의 수입니다.
S - 기간 시작 시점의 구매자 수입니다.

판매 분석: CRM의 주요 기능

판매 증가 분야의 주요 추세는 비즈니스 프로세스의 자동화입니다. 이는 오류를 줄이고 소위 인적 요소를 최소화할 뿐만 아니라 상황 분석에도 도움이 됩니다.

반복해도 질리지 않는 팁 번호 1: 매출 성장을 위해서는 CRM 구현이 필요합니다. 이 경우 시스템에서 주요 기능을 구성해야 합니다. 그 중 하나는 첫 번째 접촉 시 CRM의 각 트랜잭션에 대한 자동 입력입니다. 각 잠재 고객이 즉시 시스템에 들어가는 것이 중요하며 관리자가 시작할지 여부를 결정하지 않습니다. 이 기능을 설정하면 실제 트래픽 데이터를 기반으로 매출을 분석할 수 있습니다.

또한 클라이언트와의 통신 이력에 따라 CRM에 로봇 리드 배포 기능을 설정해야 합니다. 즉, 시스템은 어떤 관리자가 누구와 함께 일했는지 확인해야 합니다. 또한 CRM은 자격에 따라 직원 간에 "웜" 및 "핫" 리드를 자동으로 배포해야 합니다.

객관적인 판매 분석을 방해하는 일반적인 실수는 다음과 같습니다.

1. CRM 작업은 트랜잭션이 아닌 상대방으로부터 수행됩니다. 첫 번째 경우에는 실제로 연락처가 손끝에 있습니다. 시스템의 작업이 트랜잭션으로 진행되는 경우 클라이언트가 "고착"된 단계에서 클라이언트가 어떻게 이동하는지 추적할 수 있습니다.

2. 거래는 "생각 중", "진행 중", "진행 중" 상태를 사용하여 유입경로에 고객을 축적하고 다음 단계로 이동하지 않습니다. 이러한 상태를 제거하십시오! 잠재 고객 사이에서 "추가 링크"를 즉시 식별하고 절대 구매하지 않을 사람들을 목록에서 제외하십시오. 정보 상태 사용: "상업 제안 전송됨", "송장 발행됨", "지불됨".

3. 사이트와 CRM 통합이 없습니다. 이 경우 관리자가 처리할 "가치 있는" 애플리케이션을 자체 기준으로 결정하기 때문에 애플리케이션의 50%가 손실됩니다.

매출을 분석하려면 고객 충성도를 알아야 합니다. 자동 다이얼이 설정되면 NPS 등급을 수집하는 작업이 눈에 띄게 단순화됩니다. 그건 그렇고, 회사에 주기적인 제품/서비스 판매 주기가 있는 경우 분석에는 고객 점유율과 같은 지표가 포함되어야 합니다. 구매자가 귀하의 회사에서 얼마나 많은 제품을 가져와 경쟁사로 전환하는지 이해하는 것이 중요합니다. CRM과 통합하면 자동 다이얼링을 구성할 수 있는 서비스가 있습니다. 고객이 전화를 받으면 시스템이 통화를 관리자에게 전달합니다. 즉, 자동화는 사용에 도움이 됩니다. 근무 시간직원: 전화를 계속해서 걸 필요가 없습니다. 응답을 기다리세요. 이러한 서비스의 또 다른 특징은 시스템이 모든 대화를 녹음할 수 있다는 것인데 이는 매출 분석에 유용합니다.

회의 주선, 잃어버린 고객 반환, 상업적 제안 - 모든 단계에서 올바른 대본이 필요합니다. 종이 버전을 쓰레기통에 버리고 최신 플랫폼을 사용하여 스크립트를 개발하는 것이 좋습니다. 이 경우 관리자가 스크립트를 사용하는 방법, 실수가 발생한 단계, 클라이언트가 손실된 단계 등을 항상 분석할 수 있습니다.

3. 월 2~3회 영업사원의 전화를 듣고 도청 결과를 개발 시트에 입력한다.

4. 각 하위 개발 폴더에 대해 수집합니다.

6. 수신 및 발신 통화 수를 제어합니다.

7. 기간을 제어하십시오.

올바른 상황 분석을 위해 보관해야 하는 주요 보고서를 검토했습니다. 설정 방법을 확인하십시오. 직원이 제공한 데이터 덕분에 그림이 얼마나 완전한지 평가할 수 있습니다.

ABC분석을 이론적,실무적으로 자세하게 분석해 드립니다.

ABC 판매 분석. 정의

ABC 분석 (영어알파벳-분석)는 기업의 영업 시스템의 효율성과 효과를 높이는 방법입니다. 대부분의 경우 ABC 분석 방법은 판매를 늘리기 위해 제품 범위(범위)와 해당 재고를 최적화하는 데 사용됩니다. 즉, ABC 분석의 목적은 회사에 최대 이익을 가져다주는 가장 유망한 제품(또는 제품 그룹)을 식별하는 것입니다.

이러한 유형의 분석은 경제학자 Pareto가 식별한 패턴에 기반합니다. "제품의 20%가 회사 이익의 80%를 제공합니다." 이러한 분석을 수행하는 회사의 목표는 주요 상품을 식별하고 이 20% 그룹을 관리하여 현금 영수증의 80%를 제어하는 ​​것입니다. 매출 및 현금지급 관리는 회사의 재무적 안정성과 지급능력에 직접적인 영향을 미칩니다.

제품을 분석할 때 모든 제품은 세 그룹으로 나뉩니다.

• 그룹 "A" - 가장 가치 있는 상품으로 제품 범위의 20%를 차지하고 판매 수익의 80%를 가져옵니다.
• 그룹 "B" - 저가 상품, 제품 범위의 30%를 차지하고 매출의 15%를 제공합니다.
• 그룹 "C" - 수요가 없는 상품으로 범위의 50%를 차지하고 판매 수익의 5%를 제공합니다.

그룹 "A" 회사의 상품이 대상이며 생산 및 판매에 최대한의 관심이 필요합니다. 창고 재고의 가용성, 신속한 배송, 생산 계획 및 조직 및 이러한 제품의 품질 관리.

제품 판매의 ABC 분석. 스테이지

회사(엔터프라이즈)의 제품 범위 및 판매량에 대한 ABC 분석을 수행하는 단계는 다음과 같습니다.

1. 기업의 제품 범위 결정.
2. 각 제품 그룹의 이익 마진 계산.
3. 각 그룹의 효율성 결정.
4. 기업의 가치에 따른 상품 순위 및 분류(ABC).

Excel에서 ABC 제품 판매 분석의 예

휴대폰 판매점의 제품 판매에 대한 ABC 분석을 Excel에서 실제로 수행하는 방법을 살펴보겠습니다. 이를 위해서는 모든 상품(상품군)의 이름과 반품률이 필요합니다. 아래 그림은 상품의 종류와 종류별 수익금액을 나타낸 것입니다.

Excel에서 ABC 분석을 위한 제품 범위

다음으로 수익성별로 상품을 정렬해야 합니다. 메인 메뉴 Excel → "데이터" → "정렬"로 이동합니다. 그 결과 가장 수익성이 높은 제품부터 가장 수익성이 없는 제품까지 수익성별로 제품 그룹이 정렬됩니다.

다음 단계는 제품 유형별 점유율을 결정하는 것입니다. 이를 위해 Excel에서 수식을 사용합니다.

제품 유형별 매출 비중=B5/SUM($B$5:$B$15)

회사 판매량에서 제품의 점유율 결정

다음 단계에서 그룹의 점유율은 다음 공식에 따라 누적 합계로 계산됩니다.

명명법 누적 합계의 상품 점유율=C6+D5

상품 그룹에 대한 누적 합계에 의한 이익 분배 추정

그런 다음 상품 "A" 그룹에 대해 최대 80%, 상품 "B" 그룹에 대해 80-95%, 상품 "C"에 대해 95-100%까지 경계를 정의해야 합니다. 아래 그림은 휴대폰 판매점에 대해 제품을 세 그룹으로 그룹화한 결과를 보여줍니다. 따라서 Samsung, Nokia, Fly 및 LG 브랜드가 전체 매출의 80%를 차지하고 Alcatel, HTC, Lenovo가 매출의 15%를 제공하고 Philips, Sony, Apple, ASUS가 매출의 5%를 차지합니다.

상품을 그룹화한 후 회사는 상품이 주요 현금 흐름을 제공하는 분석 보고서를 받습니다. 추가 목표는 그룹 A에서 대상 제품의 판매를 늘리고 비 제품의 점유율을 줄이는 것입니다. 효과적인 상품그룹 "C"에서. 우리의 예에서 전체 제품의 약 ~30%가 회사 이익의 80%를 가져옵니다.

ABC 분석의 이점

1. 사용의 용이성 그리고 속도분석하여 판매 효율성을 향상시킵니다. ABC 분석 기법은 대규모 컴퓨팅 성능과 데이터베이스가 필요하지 않기 때문에 모든 기업에서 사용할 수 있습니다. 상품 명명법에 대한 모든 계산은 Excel의 표에서 수행할 수 있습니다.
2. 결과의 신뢰성.얻은 결과는 시간이 지남에 따라 안정적이며 기업은 가장 유망한 제품 개발에 자원과 자본을 집중할 수 있습니다. 가장 가치 있는 상품의 명명법을 관리하면 기업의 재정적 안정성을 창출할 수 있습니다.
3. 자원과 시간의 최적화.이 기술을 사용하면 재정적 및 임시적 추가 리소스를 확보할 수 있습니다.
4. 분석의 다양성.기업의 다른 영역에 ABC 분석 방법론을 적용할 가능성.

회사에서 ABC 분석을 사용하는 다른 방법

경제 시스템에서 효율성을 높이는 이 방법의 사용 범위는 매우 넓습니다.

• 제품군 최적화.
• 주요 공급자, 계약자, 고객 식별.
• 창고 재고 구성의 효율성 향상.
• 생산 공정의 최적화.
• 마케팅 비용의 예산 및 관리.

ABC 분석의 단점

이 기술의 장점 외에도 다음과 같은 단점도 있습니다.

1. 방법의 1차원성. ABC 분석은 다소 단순한 분석 방법이며 복잡한 다차원 개체를 그룹화할 수 없습니다.
2. 수량만을 기준으로 제품을 그룹화합니다.이 방법은 상품의 각 명명법에 대한 수익률의 정량적 평가에만 기반하지 않으며 예를 들어 다른 범주의 상품과 같이 각 제품의 질적 구성 요소를 평가하지 않습니다.
3. 무익한 상품 그룹의 부재.이익을 내는 재화 외에 손해를 보는 재화도 있다. 이 방법에서는 이러한 상품이 반영되지 않으므로 실제로는 ABC 분석이 ABCD 분석으로 변환되어 그룹 "D"에 수익성이 없는 상품 그룹이 포함됩니다.
4. 영향 외부 요인판매.이 모델에 따르면 상당히 안정적인 판매 구조에도 불구하고 계절성, 불균일한 소비 및 수요, 구매력, 경쟁사의 영향 등 외부 경제 요인이 향후 판매 평가에 큰 영향을 미칩니다. 이러한 요인의 영향은 ABC 분석 모델에 반영되지 않습니다.

요약

ABC 판매 분석을 통해 회사 이익의 80%를 제공하는 제품의 대상 그룹을 식별할 수 있습니다. 이 방법기업의 효율성을 높이고 자원을 분석 및 최적화하여 회사의 재무 안정성과 수익성에 영향을 미칩니다. 분석된 예는 상품 및 판매의 구색을 분석하기 위한 ABC 모델의 사용 용이성을 보여줍니다. 이 방법은 고객, 공급자, 계약자, 직원 등 대상 그룹을 식별하기 위해 회사의 다른 영역에서 널리 사용될 수 있습니다.

상점 작업에 새로운 것을 도입하는 것은 항상 특정 위험과 관련이 있습니다. 상품을 구매할 때 상품을 선택하는 것은 동일한 위험과 관련이 있습니다. 구매한 상품의 색상과 수량을 선택할 때 실수할 수 있으며 상품에 너무 높은 가격을 책정할 수 있습니다. 정기 가격 인하가 지속적으로 이루어지며 개별 상품 및 매장 범위의 인하가 수반됩니다. 특정 상품 라인에 대한 가격 인하를 발표하는 Universal 매장은 레이블의 이전 가격을 지우고 새 가격을 빨간색으로 적용합니다. 가격 인하가 일시적인 판촉이라면, 일요일 세일 기간에 판매 촉진을 위한 가격 인하와 같이 해당 품목의 이전 가격을 복원한 후 실제 판매된 품목만 원장에 기록됩니다. 12월부터 3월까지 노보시비르스크 유니버설 매장의 판매 역학(표 2.10 참조).

표 2-10 유니버셜 매장의 4개월간 상품 판매 수익

테이블의 데이터를 사용하여 OOO "Universal"의 상품 판매 역학을 그래픽으로 표현했습니다(그림 2.5 참조).

쌀. 2.5. 상점 "Universal"의 상품 판매 역학

계절적 변동은 1년 이하의 기간에 맞는 정기적인 수요 변화입니다(데이터는 표 2.11 참조).

표 2.11 Universal LLC의 가전 제품 판매 계절적 변동

회전율 "Universal"의 구조는 네 가지 주요 위치로 나눌 수 있습니다.

· VIP 단체 상품, 즉, 매우 비쌉니다. 이 그룹의 상품은 회사 총 매출액의 "사자의 몫"(40%)을 구성하며 매장의 "트럼프 카드"입니다.

식기, 즉 다양한 맥주 잔, 도자기, 도자기, 다양한 수저, 머그, 접시, 금속 식기). 무역 회전율 구조의 점유율은 10 %입니다.

계절 제품. 이들은 다양한 전기 스토브, 등유 램프, 히터, 급수 호스 및 기타 여러 제품입니다. 무역 회전율 구조의 점유율은 30 %입니다.

· 주방 도구. 후라이팬, 조리기구, 칼, 포크, 각종 보관용기 등을 판매하고 있습니다. 무역 회전율 구조의 점유율은 10 %입니다. "Universal" 매장의 매출 구조(표 2.12 참조).

표 2.12 "Universal" 매장의 매출 구조

표 2.12의 데이터를 사용하여 Universal LLC의 매출액을 그래픽으로 표현했습니다(부록 2 참조).

시장 세분화는 요구 사항, 수요 특성 또는 특정 마케팅 활동에 대한 소비자의 반응에 따라 제품의 잠재 소비자를 분류하여 기업의 마케팅 활동입니다. 본질적으로 이것은 특정 유형의 마케팅 활동에 대한 매개 변수 또는 반응이 다른 세그먼트로 시장을 나누는 것입니다.

세분화의 목적은 소비자의 요구를 최대한 충족시키고 기업의 비용을 합리화하는 것입니다.

시장 세그먼트는 여러 가지 방법으로 정의할 수 있지만 본질적으로 시장에서 특별히 구별되는 부분, 소비자 그룹, 제품 또는 특정 기능을 가진 기업입니다. 일반적인 특징(징후).

시장세분화의 단일한 방법은 없다. 소비자 시장을 세분화할 때 주요 지리적, 인구학적, 사회경제적, 심리학적 및 행동적 변수가 사용됩니다.

판매 프로세스

고객은 거래 시장의 상점에서 서비스를 받습니다. 처음에는 구매자의 요구 사항을 명확히 하고 판매자가 상담을 한 후 필요한 경우 ORION-100K 금전 등록기를 통해 결제합니다. 최종 정산까지 즉시 금전함에 넣지 않습니다. 계산대에서 구매 금액을 확인하고 구매자에게 수표와 거스름돈을 한 번에 준 다음 돈을 금전함에 넣습니다. 구매자는 구매 가격 계산의 정확성을 즉시 확인할 의무가 있습니다. 수표는 찢어지면 소멸됩니다. 유니버셜 매장에서 보증기간이 있는 전자제품을 판매할 때 판매자는 제품 여권에 제품에 대한 메모를 작성하고 판매 영수증을 작성하여 구매자에게 사본을 건네주어야 합니다.

매장에 손님이 많습니다. 영구적입니다. 따라서 판매자와 구매자의 태도는 매우 따뜻하고 환영합니다. "구매해 주셔서 감사합니다. 항상 저희에게 오십시오."

판매용 상품 준비는 원칙적으로 매장 개장 전과 고객 서비스의 자유 시간에 수행됩니다 (그림 2.6 참조).

쌀. 2.6. 서비스 체계 "범용"

구매자는 주로 서비스 제공 방법, 구매에 소요 된 시간, 즉 서비스 문화 수준에 따라 상점의 작업을 판단하는 것으로 알려져 있습니다. 많은 것은 무역 서비스에 달려 있습니다 경제 지표소매 사업의 운영. 그러나 각 직원의 팀이 의도적으로 서비스 문화 개선에 집중하기 위해서는 특정 지표, 평가 기준. 구매에 대해 구매자에게 돈을 돌려주는 상황은 독점적인 부가 서비스를 제공할 수 있는 절호의 기회입니다. Universal 매장의 주인은 고객의 삶의 가치를 존중하며 올바른 반품 정책을 제공합니다. "잘못된 것이 있으면 고칠 것입니다." 구매자는 하나를 다른 것으로 교체하거나(모든 것이 정상인지 확인한 후) 환불을 원할 수 있습니다. 구매자가 대가로 다른 것을 받고자 하는 경우 이는 우리가 그에게 제공할 수 있음을 의미합니다. 신형추가 요금 없음. 고객에게 독점적인 부가 서비스를 제공하는 데 있어 중요하고 필수적인 부분은 판매자에게 물건을 교체할지 또는 구매 가격을 환불할지를 결정할 수 있는 권리를 부여하는 것입니다. 구매자 파견단은 사람으로 구성됩니다. 다른 연령대, 와 함께 다른 수준소득. 제품 정책에서 상점은 주로 평균 소득 수준의 구매자에게 중점을 둡니다. 소비자 시장 구조에 대한 분석은 그림 2.7, 2.8에 나와 있습니다.

쌀. 2.7.

그림 2.7에서 볼 수 있듯이 Universal 상점은 소득 수준이 다른 고객에게 서비스를 제공하지만 대부분은 평균 소득 수준의 중간 소비자 세그먼트에 속합니다.

쌀. 2.8.

그림 2.8에서 볼 수 있듯이 매장의 제품 정책은 소비자의 다양한 연령 구성에 초점을 맞추고 있지만 중년층에 중점을 두고 있습니다. 매장은 평일 10-00 ~ 20-00, 주말 10-00 ~ 19-00까지 쉬지 않고 휴무입니다. 이 소매점의 운영 방식을 통해 노보시비르스크 시 거주자, 즉 잠재적 구매자가 편리한 시간에 구매할 수 있습니다. "Universal" 매장의 판매를 촉진하기 위해 5% 및 10%의 영구 및 임시 할인이 있으며 도매 구매자의 경우 5%에서 20%까지 할인됩니다.

소매 판매에는 지속적인 할인이 있습니다.

· 10%는 2차 세계 대전 참전 용사, 2차 세계 대전 강제 수용소의 전 포로.

· 노역군인, 연금 수급자, 장애인, 억압받는 자의 경우 5%.

· 월요일 5%.

· 수표 제시 시 100일 이내에 재구매 시 5%.

임시 할인:

· 크리스마스 할인 - 5%, 25.12부터. 10.01. 모든 상품에 대해;

"Universal" 매장의 참석 역학을 추적해 봅시다(표 2.13 참조).

표 2.13 LLC "Universal" 방문자 수의 변화 역학

표에서 알 수 있듯이 유니버설 매장을 방문하는 방문객 수는 평균 120명에서 500명까지 다양하다(2월 129명은 규칙이 아닌 예외). 매월 평균 일 평균 상점 "Universal" 방문자 수. 표 2.13의 데이터를 사용하여 방문자 수 그래프를 작성했습니다(부록 3 참조). 상점 "Universal"의 주요 구매자는 여성입니다. 이는 원형 차트(그림 2.9)로 명확하게 나타납니다.

쌀. 2.9. 성별 세분화

이 데이터는 상점 "Universal"의 주요 구매자와 고객이 마케팅 결정, 광고 캠페인 및 머천다이징을 기반으로 해야 하는 여성임을 보여주었습니다.

성과 지표 분석이 대형 소매 체인에서만 수행된다고 믿는 것은 실수입니다. 작업의 목표가 성공적이고 지속적인 개발이라면 개인 상점의 소매업에서도 필요합니다.

판매 분석을 수행하는 방법

분석 소매상품은 여러 비교 기준에 따라 생산됩니다. 정기적으로 특정 간격(매주/월간/분기별)으로 다음을 분석합니다.

• 전환 데이터.
• 평균 수표에 대한 정보.
• 1 평방 미터의 판매 데이터. 중.
• 판매 수준은 종류와 루블입니다.
• 총 수익률.
• 급여 데이터.

이제 각 항목을 개별적으로 살펴보겠습니다.

전환율

마케팅에서 전환은 백분율입니다. 총 수방문자를 구매한 방문자 수에 저장합니다. 그러한 분석의 예:

영업일 기준 매장 방문 인원은 200명, 당일 구매 건수는 60건입니다. 60을 200으로 나누고 100을 곱합니다. 전환율은 30%입니다.

전환율은 직원, 특히 영업 사원의 전문적인 접근 방식을 직접적으로 나타내는 지표입니다. 높을수록 더 나은 수준직원 준비. 변경 사항은 매월 모니터링해야 합니다. 그러나 동시에 계절성, 공휴일 및 근무일을 고려하십시오.

전환율은 직원, 특히 영업 사원의 전문적인 접근 방식을 직접적으로 나타내는 지표입니다.

전환율의 증가는 따뜻한 계절, 신제품 출시 시점, 주말 및 세일 기간에 발생합니다. 지표의 감소는 제품의 잘못된 광고, 낮은 수준의 판매자 교육, 주중, 특정 시즌의 특정 제품에 대한 낮은 수요(예: 여름에는 썰매가 잘 팔리지 않는다는 말이 있다).

마케터는 각 소매 영역에 대해 허용 가능한 전환율을 설정했습니다. 전환율을 100%로 만드는 것이 항상 가능한 것은 아니기 때문입니다. 예를 들어 가구점을 방문하는 모든 방문자가 구매를 하고 떠나도록 하는 것은 비현실적입니다. 많은 분들이 직접 확인하러 오십니다. 따라서 전환율에 상식적인 접근 방식을 사용하십시오.

평균 소매 전환율:

• 식료품점 - 100%.
• 신발 및 의류 - 30%.
• 자동차 판매용 살롱 - 5%.
• 가전제품 및 가구점 - 20%.
• 가격이 높은 고급 상점 - 10%.
• 인터넷 거래 - 10%.

판매되는 상품이 비쌀수록 수명이 길어져 전환율이 낮아진다는 또 다른 규칙이 있습니다. 예를 들어, 아무도 매달 모피 코트를 사거나 매주 부엌을 교체하지 않습니다. 음식은 거의 매일 구입하지만.

첫 번째 전환 측정을 기준으로 유지합니다. 매월 변경 사항을 비교하고 수정 조치를 취하십시오.

평균 확인 지표

평균 수표의 가치는 직원의 효율성뿐만 아니라 제시된 구색에 대한 구매자의 관심도 보여줍니다. 계산은 구매 횟수(수표 수 기준)에 대한 보고 기간의 수익(루블 환산) 비율로 이루어집니다. 뒤처지지 않으려면 관리자는 평균 청구서의 역학 관계를 알고 있어야 합니다.

긍정적이고 꾸준히 증가하는 데이터를 통해 무역 발전에 확신을 가질 수 있습니다. 네거티브 및 제로 움직임으로 이러한 지표의 원인을 분석하고 식별할 가치가 있습니다.

분석은 인플레이션 수준, 마크업 및 전반적인 상황을 고려해야 합니다. 예를 들어 판매 시 평균 수표가 감소하는 것은 정상적인 현상이며 알람을 울릴 필요가 없습니다. 소매업은 프로모션을 통해 자극을 받을 수 있습니다. 후자가 성공하려면 가장 많이 구매 한 상품을 분석하고 얻은 데이터를 기반으로 이벤트 계획을 세우는 것이 나쁘지 않습니다.

평방미터당 판매량

이 지표는 소매 공간의 각 평방 미터 사용 효율성을 분석하기 위해 계산됩니다. 데이터를 얻으려면 선택한 기간(루블 기준)의 수익을 금액으로 나누어야 합니다. 거래소. 계산에 주차장과 창고는 포함하지 마십시오. 예를 살펴보겠습니다.

한 달 동안 소매 판매는 765,000 루블에 달했습니다. 상품이 판매된 거래 지역, 200평방. m. 765,000 루블 / 200 평방미터 m \u003d 한 달에 3,825 루블은 1 제곱을 가져옵니다. 중.

얻기 위해 완전한 그림한 번에 몇 달을 계산해야 전체 역학을 결정할 수 있습니다. 적시에 시정 조치를 취하기 위해 지표 표를 유지하십시오. 다시 말하지만, 예를 들어 다음과 같이 매월 상황을 고려하십시오. 휴가귀하의 시즌 범위 판매에 적합하지 않은 지표는 자연스럽게 떨어질 수 있습니다. 또는 더 매력적인 가격의 경쟁자가 근처에 열렸는데 더 이상 즐겁지 않습니다.

물리적 측면에서 판매량

루블 용어뿐만 아니라 자연 용어(예: 리터, 조각, 킬로그램)로도 지표를 고려하십시오. 판매량 수준을 추적하는 좋은 지표입니다. 기록을 루블로만 보관하면 가격이 변경될 수 있으므로 데이터가 왜곡됩니다.

루블 용어뿐만 아니라 물리적 용어로도 지표를 고려하십시오.

반품 요금

이유를 고려하여 분석이 수행됩니다. 평균 통계에 따르면 구매한 상품의 약 5%가 고객에 의해 반품되며 이는 일반적인 것으로 간주됩니다. 위의 모든 것은 공급자 변경 또는 거래 전략 변경에 대해 생각하는 이유입니다.

다음과 같은 이유로 반품률이 증가하고 있습니다.

• 기술 품질이 낮습니다(예: 구매한 제품이 빠르게 고장남).
• 도난 (즉, 반환 자체가 없으며 금전 등록기에서 돈을 가져옴).
• 판매자가 구매자를 소개한 오해(예: 상품의 특성에 대한 신뢰할 수 없는 데이터 전송).

반품률이 높으면 문제의 원인을 파악하기 위한 조사를 조직해야 합니다.

임금 집약도 지표

계산을 위해 임의의 기간 동안 임금 기금(세금 및 의무 기여금을 포함한 모든 직원으로 가득 차 있음)을 가져와 같은 기간의 수익으로 나눕니다. 100%를 곱하면 됩니다.

이 지표는 비즈니스의 효율성과 비용을 합리적으로 분석할 수 있으므로 필요합니다. 우리나라에서 소매 거래의 정상 세율은 10%입니다. 계산 중에 수치가 적은 것으로 판명되면 모든 것을 올바르게 수행하는 것입니다. 더 많은 경우 비용을 식별, 연구 및 제거해야 합니다.

임금 강도 수준이 증가할 수 있는 주된 이유는 다음과 같습니다.

• 저개발 로열티 프로그램(비익한 할인 및 판촉).
• "부풀어 오른" 상태.
• 높은 임대료.
• 상품에 대한 낮은 마크업.
• 높은 수준의 직원 이직률(정상 수준은 연간 10% 이하).
• 대출 및 차입에 대한 높은 지불.
• 높은 급여.

임금 집약도를 계산하면 상점의 효율성을 결정하고 적시에 필요한 조치를 취할 수 있습니다. 위의 지표에 따라 비즈니스를 제어하면 수익성 있는 개발 벡터만 유지할 수 있습니다.

기술 자료에서 좋은 작업을 보내는 것은 간단합니다. 아래 양식을 사용하십시오

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연구와 작업에 지식 기반을 사용하는 학생, 대학원생, 젊은 과학자들은 여러분에게 매우 감사할 것입니다.

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