집 › 전기 장비 › 소매업 분석 방법. 판매량의 역학 분석 방법

소매업 분석 방법. 판매량의 역학 분석 방법

을 위한 성공적인 개발모든 규모의 기업은 주기적으로 성과를 검토해야 합니다. 얻은 데이터를 바탕으로 매장의 효율성을 크게 개선하고 추가 개발 전략을 수립할 수 있습니다.

제품 판매 분석: 지표 및 지표

대기업의 경우 가까운 장래에 발생할 수 있는 문제를 방지하기 위해 적시에 판매 분석을 수행하는 것이 가장 관련이 있습니다. 분석은 몇 가지 주요 매개변수에 따라 수행됩니다.

전환율;
평균 수표에 대한 데이터;
수익률;
급여 강도.

전환은 무역 기업의 효율성을 평가하는 데 매우 중요한 요소입니다. 이것은 매장 직원의 전문성을 나타내는 주요 지표입니다.

전환은 구매한 사람 수의 비율을 반영합니다. 이 백분율이 높을수록 콘센트 기능이 더 좋습니다.

평균 수표는 총 수익을 모든 수표 수로 나누어 계산합니다.

이 계수 증가의 긍정적 역학은 회사 발전의 올바른 과정을 나타냅니다. 프로모션 및 판매를 통해 평균 수표의 증가를 자극할 수 있습니다.

허용되는 수익률은 매출액의 5%입니다.

이 수치를 초과하면 이러한 상황의 원인에 대해 생각해 볼 가치가 있습니다. 품질이 낮은 제품을 구매하고 있거나, 현재 가격이 너무 높거나, 판매자가 제품 품질에 대해 구매자를 오도할 수 있습니다.

등급 임금강도에 대한 총 판매 수익의 비율로 계산 임금비용을 식별하고 절감할 수 있습니다.

에 대한 최적의 점수 소매- 10%. 더 높으면 초과 인력 등의 문제가 발생할 수 있으며, 높은 판돈임대료 및 대출금 지불, 높은 직원 이직률 및 부풀려진 직원 급여, 제품에 대한 작은 마진.

소매 판매 분석: 객관적 요인에 대한 설명

존재하다 중요한 요소영향을 미치기 어려운 기업의 판매를 분석할 때 다음 사항을 고려해야 합니다.

지리학. 아울렛의 유리한 위치는 판매량에 직접적인 영향을 미칩니다. 지하철과 도시의 바쁜 지역 근처에 위치한 상점은 회전율이 높습니다. 시골 지역의 평균 수표는 대도시보다 낮을 것입니다.
계절성. 소매업의 모든 제품은 일년 중 특정 시간을 위해 설계되었습니다. 예를 들어 모피 부츠는 겨울에 잘 팔리지만 여름에는 납작해집니다. 따뜻한 계절에 판매를 준비하고 겨울 신발 가격을 낮추면 오래된 컬렉션의 상품을 없앨 수 있습니다.
경쟁. 근처에 위치한 상점의 조건과 제안을 무시할 수 없습니다. 경쟁자들은 고객을 유인하기 위해 끊임없이 새로운 속임수를 내놓고 있습니다. 시장에서 일어나는 사건과 변화를 파악하는 것이 중요합니다.

판매 수익성

비즈니스의 수익성을 평가하면 전체적으로 효과에 대한 결론을 내릴 수 있습니다. 수익성은 상품 비용과 판매로 얻은 순이익 간의 백분율로 계산됩니다.

예를 들어 제품 구매 및 운송 비용은 100,000 루블이며 판매 후 이익은 10,000 루블에 달했습니다. 이 유형의 상품의 수익성은 10%입니다.

기업의 모든 수입과 지출을 세고 식별하여 이러한 지표를 늘릴 수 있습니다. 약점전체 시스템 작동의 단점.

모든 규모의 회사의 경제적 안정성을 보장하려면 정기적으로, 바람직하게는 한 달에 한 번 판매를 분석하고 결과를 이전 지표와 비교해야 합니다. 꼼꼼한 회계를 유지하면 비즈니스를 전략적으로 관리하고 치열한 경쟁을 이겨낼 수 있습니다.

소매 판매 분석은 엄격한 순서로 수행됩니다. 먼저 총 판매량을 분석한 다음 판매 상품 구조, 재고 상태를 분석합니다. 결론적으로 상품 수령을 분석하고 수행합니다. 일반 분석판매 변화에 대한 상품 수령의 영향을보다 명확하게 결정하고 불균형, 미사용 매장량을 설정하고 소비자 요구 만족도를 향상시키는 데 필요한 조치를 개발할 수있는 지표.

판매량 분석은 무역 조직을 개선하고 판매를 가속화하며 고객 서비스 품질을 향상시키는 방법에 대한 결론과 조언으로 끝납니다.

소매점의 판매량을 분석하는 과정에서 다음과 같은 작업이 설정됩니다.

1. 계획 실행의 수준, 리듬 및 균일성을 평가합니다. 연도, 분기 및 월에 대한 총량, 판매 구성, 구조 부문 측면에서 판매 계획의 구현을 연구합니다.
2. 추세를 연구하고 판매량 및 구조의 변화, 예산 준수 및 상품에 대한 인구 수요를 평가하고 소비자 수요가 어떻게 충족되는지 알아보십시오.
3. 거래 방법별 판매 구성, 상품 구성 연구
4. 지역 시장에서 기업의 역할과 위치를 평가합니다.
5. 계획 실행 및 판매 역학에 영향을 미치는 이유를 연구합니다.
6. 기업 업무의 장점과 단점, 판매 개발에 대한 기존 전망을 식별합니다.
7. 판매량 개발을 위한 조치 및 최적의 관리 결정을 개발합니다.
8. 판매량 분석 시 소매 상점다음 필수 정보가 사용됩니다.
9. 소셜 - 경제 지표활동 영역:
10. 인구의 구성, 규모 및 고용, 수입 및 지출, 시장능력, 경쟁자의 판매량 등
11. 매출 발전에 대한 실제 데이터를 제공하는 통계 및 회계 보고서
12. 기업의 경제 사회 발전 계획
13. 추가 회계 정보 소스, 샘플 연구 자료, 관찰, 설문 조사.

제품 판매의 증감 추세와 판매 이익의 동태를 파악하기 위해서는 판매 분석이 필요합니다. 또한 판매 분석을 통해 회사는 유망한 틈새를 식별하고 판매 전략을 계획하고 제품 라인을 조정하고 광고 및 마케팅 캠페인의 효과를 평가하고 매력적인 개발을 할 수 있습니다. 대상 청중제공합니다.

또한 판매 분석을 통해 필요한 제품 또는 제품 그룹을 식별할 수 있습니다. 특별한 접근시장에서 이를 홍보하여 시기적절한 조정 노력을 보장합니다. 판매 분석을 통해 올바른 전술 및 전략적 결정. 또한 개별 소매점, 사업부 및 지점별 판매 분석을 통해 개별 기업 구조 활동의 효율성을 평가하는 데 보다 객관적인 접근 방식을 사용할 수 있습니다.

소매 프로그램은 경쟁이 치열한 소비재 시장에서 시장 점유율을 확대하도록 설계되었습니다. TIBCO Spotfire의 스마트 분석을 통해 새로운 기회를 얻고 모든 위험을 제거할 수 있습니다. 대화형 대시보드, 명확한 시각화, 예측 및 이벤트 기반 분석을 통해 생산적인 인사이트를 쉽게 찾을 수 있습니다. 모든 장치에서 소매 판매 분석을 수행할 수 있습니다.

검토

솔루션

최적화

제어

데이터 수집

분석 및 최적화

공급망 최적화를 위한 지리 분석

Geo-analytics는 소매 제품의 공급망을 최적화하도록 설계되었습니다. Spotfire의 일부인 이 시스템은 매장과 유통 센터를 지도에 오버레이합니다. 교통 체증, 날씨 변화, 거리 등 다양한 데이터를 수신할 수 있습니다. TIBCO 도구를 사용하면 일상 업무가 최적화됩니다. 예를 들어, 거리 또는 총 점포 수에 대한 지정된 제한으로 자동차 경로가 자동으로 구축됩니다. 유통 센터 폐쇄에 대한 이론적 결정이 전체 상황에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 확인할 수 있습니다.

창고 최적화

창고 최적화 기능은 창고에 있는 제품의 피킹 경로를 시각화합니다. 이러한 방식으로 경영진은 수익성 없는 경로를 식별하고 근절할 수 있습니다. 무게, 냉장 상태에서만 사용 등의 측면에서 프로그램에 대한 제한을 설정할 수 있습니다.

What if 시나리오를 사용하여 최적의 경로를 선택할 수 있습니다. 결과는 동적으로 평가되고 시각화됩니다.

중력 시뮬레이션

중력 모델링 분석은 두 위치의 인구 인구 통계를 기반으로 합니다. 이 프로그램은 지점 간 사람, 정보 및 상품의 이동을 예측합니다.

이러한 방식으로 다양한 소매업체에서 서비스를 제공하는 고객 수를 더 잘 이해하고 이 장소에서 매장 및 제품의 위치에 대해 생각합니다. 이론적으로 새로운 매장이 다른 매장에 미치는 영향을 예측할 수도 있습니다.

시장 바구니

이 도구는 구매한 제품 간의 중요한 관계 그룹을 탐색하도록 설계되었습니다. 예측 및 반응 변수에 대한 이해가 향상되어 다음과 같은 메트릭을 계산할 수 있습니다.

조직의 최적 투명성;
가중치 변수;
수익(총점 및 포인트별).

쇼핑 프로필 클러스터링

이 도구를 사용하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

매장 및 구색 계획 개선;
각 부문의 고객 수요를 충족하기 위한 매장 공간 최적화;
대상 고객 세그먼트의 세부 사항에 따라 효과적인 프로모션을 식별합니다.
최적의 구색 형성;
수요에 대한 창고 재고의 상관관계;
창고 공간 부족으로 인한 수익성 없는 반품 제거
외부 속성 식별 및 내부 요인최적의 성능을 제어합니다.

데이터 수집이전의 원시 콘텐츠에서 영향력 있는 솔루션을 발견하는 다목적 계획 및 예측 시스템입니다.

장바구니 분석

이 방법을 사용하면 고객이 동시에 구매하는 제품 조합을 찾을 수 있습니다. 따라서 선반에 있는 제품의 위치를 효과적으로 생각할 수 있습니다.

직원 로열티 모델 생성

직원 충성도 모델을 만드는 것이 생산성 향상의 주요 작업입니다. 노동력. 회귀 분석 도구로 인해 데이터 마이닝 시스템은 모델을 모델링하고 상관 계수를 결정하며 모델의 정확도를 테스트합니다. 그 결과 직원 생산성을 높일 수 있는 매우 효과적인 조치 예측이 가능합니다.

유료 경로 수익 모델링

경로 예측을 위해 Data Mining은 가능한 모든 영향 요소를 고려하는 시계열 알고리즘을 사용합니다. 내장된 스트레스 테스트 기술 덕분에 사용자는 매개변수 변경의 본질을 더 깊이 파고들 수 있습니다.

클라이언트 기반의 분리

사업은 매출을 창출하고 점진적으로 증가시키도록 설계되었습니다. 데이터 마이닝은 다양한 기준과 매개변수에 따라 고객 기반을 구역화하여 이 프로세스의 속도를 높이는 데 도움이 됩니다. 덴도그램, 온도 지도 및 네트워크 다이어그램은 클러스터 및 대화식 프로세스를 시각적으로 나타내는 데 사용됩니다.

사용자는 고객의 선호도를 고려한 추천 시스템을 받을 수 있습니다. 따라서 그는 최적의 가격으로 적시에 고객의 특정 세그먼트에 상품을 제공할 수 있습니다. 구매 확률이 크게 높아집니다. 이 프로그램은 매일 구매를 스캔하고 새로운 데이터로 모델을 보완하여 추천 목록을 생성합니다. 추천 시스템은 직접 판매만을 위한 것이 아닙니다. 그들은 인터넷 메일링 리스트와 텔레마케팅에 사용됩니다.

제품 분석

데이터 마이닝 수행 고전적 분석파레토 차트, 그래프 및 기타 다변량 분석 방법을 사용하는 제품. 전문 공급업체 "ASU-ANALYTICS"에서 정품 소프트웨어를 구입할 수 있습니다. 데이터 기술은 그들이 제공하는 생산적인 솔루션으로 신속하게 비용을 지불합니다.

매출 분석은 2Q1D 방법론을 사용합니다. 2Q1D - 특정 시퀀스가 암호화된 "코드": 두 개의 "Q"는 Quantity(수량) 및 Quality(품질)를 의미하고 하나는 D - Developing(개발)을 의미합니다.

수량은 회사에서 지역에 관계없이 관리자의 일일 활동(통화, 회의, 프레젠테이션, 거래) 및 수신된 리드 수에 대해 정량적 지표가 모니터링된다고 가정합니다. 이것은 깔때기의 "입구" 폭을 최대화할 수 있는 모든 판매의 기초입니다. 그러나 이러한 지표는 프로세스 품질에 절대 "민감"하지 않습니다. 따라서 본격적인 작업을 위해서는 품질 매개변수도 모니터링해야 합니다.

품질 - 깔때기의 "너비"에 영향을 줄 수 있는 품질 표시기의 배열입니다. 판매 상태의 주요 질적 지표는 일반적이고 단계별입니다. 이를 늘리려면 다음과 같은 질적 연구를 수행하십시오.

계약 규모, 산업, 제품별로 현재 고객 기반 세분화
ABCXYZ 분석
카테고리별 고객 이동
구매 구조에서 상대방의 몫을 결정하여 상대방의 능력을 측정합니다.

개발에는 새로운 채널과 제품을 통해 비즈니스를 확장하는 것이 포함됩니다. 새로운 퍼널을 구축하고 리드당 평균 비용을 추적합니다.

판매 분석: 주요 보고서

매출분석 : 전자칠판

이 보고서는 상황에 대한 기본 정보를 포함하고 있기 때문에 분석에 중요합니다.

전자 게시판에 포함되어야 하는 항목:

현재 날짜에 완료된 작업의 비율

현재 날짜의 계획 = 근무일수 x 근무일수

완료된 계획의 백분율 = 현재 날짜의 실제 / 현재 날짜의 계획

어떤 종류의 계절성이나 전문화가 있다면 요일에 대한 링크가 있어야 합니다. 예를 들어, 소매업은 특히 활발한 판매일(주말)과 일반 모드(평일)가 특징입니다. 그런 다음 교대로 판매자의 작업을 평가해야합니다.

이 단계에서 분석에서 저지르는 주요 실수는 현재 날짜에 계획이 완료되었다는 사실을 현재 날짜가 아닌 월별 계획으로 나눈 것입니다. 결과적으로 잘못된 데이터가 얻어집니다. 월초부터 그들은 항상 더 나쁘게 구매하고 월말에는 지표가 균등합니다. 따라서 현재 날짜에 대한 분석을 수행해야 하는 경우 실행 사실을 관심 있는 날짜로 정확히 나눕니다.

얼마나 많은 돈이 나왔는지
주간 목표를 달성하기 위해 주말 전에 판매해야 할 금액

분석에 매우 편리한 지점입니다. 각 관리자가 작업을 완료하는 데 필요한 금액이 즉시 명확해집니다.

월간 요금제

신입 사원의 경우 이보다 적어야 합니다. 이것은 많은 회사에서 완전히 정상적인 관행입니다.

요일
며칠이 지났는지(이번 주 포함)
누적 기준으로 주말까지 계획
오늘을 포함한 경과 일수

이 표는 Excel에서 만들 수 있고 1C, CRM 프로그램에 연결할 수 있습니다. 작성 기능을 관리자에게 위임하여 돈을 받으면 데이터를 입력하십시오.

이 보고서를 매일 보내달라고 부서장에게 요청하십시오. 이를 통해 분석을 수행할 수 있을 뿐만 아니라 현재 상황에 영향을 미칠 수 있습니다. 관리자에게 신청서 제출을 규제하고 모든 관리자가 필요한 지표에 적시에 도달할 수 있도록 각 수치에 영향을 미칩니다.

판매 분석: 전체 부서의 결과 시각화

무엇 외에도 전자 양식보고하려면 관리자가 결과를 기록하는 실제 보드가 사무실에 있어야 합니다.

전자 및 실제 보드 형식을 모두 사용하는 것이 좋습니다. 분석할 때 실제 보드가 결과에 얼마나 영향을 미치는지 스스로 놀라게 될 것입니다. 자신의 결과를 기록하면 관리자에게도 특정한 감정이 생깁니다. 물론 직원 150명 규모의 콜센터 업무를 평가하지 않는다면 말이다. 이 경우에만 이 조언은 적절하지 않습니다.

판매 분석: 지불 계획을 분석합니다.

주와 내일의 지불 작업은 주나 요일의 시작이 아니라 미리 설정해야 합니다. 예를 들어, 지난주 금요일과 전날 밤.

이를 통해 차분한 속도로 분석하고 현재 상황에 맞게 작업을 재구성할 수 있습니다.

관리자의 빈번한 저항에도 불구하고 그러한 보고서를 작성하는 것이 중요합니다. 이를 통해 성과/기대치 측면에서 분석을 수행할 수 있습니다.

주간 지불 계획의 예:

관리자
고객
고객의 연간 매출
클라이언트는 무엇을 하는가
- 제품
- 비율
- 합집합
- 언제 지불할 것인가
- 클라이언트에 연결
- 코멘트

소매업에서는 단골 고객을 위한 대규모 수표만 계획할 수 있습니다.

내일 지불 작업의 예:

CRM에 연결
금액
제품 이름
주소 등

판매 분석: CRM에서 언로드

CRM 시스템에서는 판매 분석을 위한 자동 설정을 할 수 있습니다. 그러나 하기 전에 그것이 당신에게 적합한지 스스로에게 물어보십시오.

자동 보고서의 주된 문제는 판매 관리자가 보고서를 보기 위해 항상 시스템에 로그인하지 않는다는 것입니다.

그리고 이 보고서를 Excel 형식으로 사용할 수 있는 경우 관리자는 상황을 살펴보고 판매를 개인적으로 분석할 수 있습니다. 이것은 그가 매일 스스로 해야 하는 일입니다.

판매 분석: 구매자의 "잠재력" 측정

누구에게 얼마만큼 팔 수 있는지 이해하려면 구매자의 잠재력을 측정해야 합니다. 판매 분석 방법을 통해 알아낼 수 있습니다. 결과적으로 "저용량" 클라이언트에 시간을 낭비하지 않아도 됩니다. 동시에 배송 빈도를 높이고 평균 수표조달 가능성이 높은 상대방과.

구매자의 잠재력을 이해하려면 보급률을 계산해야 합니다. 특이한 단어 "침투"는 고객의 총 구매에서 귀하의 제품이 차지하는 비율을 나타냅니다. 이 점유율을 측정하는 것은 모든 비즈니스의 기본적인 판매 분석 방법 중 하나입니다.

점유율 결정은 2단계로 이루어집니다.

1. 다음 질문을 통해 모든 단골 고객을 조사합니다.

"다른 회사에서 같은 제품을 얼마에 사나요?"
"우리에게서 살 수 있는 다른 곳에서 무엇을 더 살 수 있습니까?"
"당신이 우리에게서 더 많이 사려면 어떻게 해야 합니까?"

현재 기반의 60-70% 이하에 대한 정보를 받을 준비를 하십시오. 많은 사람들이 대답에서 단순히 "떠날 것"입니다. 따라서 향후 판매 분석의 통계적 방법이 연계되어야 한다.

2. 자신을 분석하거나 제3자 에이전트에게 시장 조사를 의뢰해야 합니다. 따라서 실제 용량이 무엇인지, 얼마나 많은 참가자가 작업하는지, 여전히 무료인 틈새가 무엇인지 등을 정확히 이해할 수 있습니다.

판매 분석: 고객 및 제품 조사알파벳 XYZ

현재 기반을 기반으로 한 판매 분석 방법을 사용하면 배송의 규칙성 및 볼륨과 같은 지표를 추적할 수 있습니다. 비즈니스 개발의 주요 지표이기 때문에 중요합니다.

사실, 모든 벤치마크와 별도로 고정되어 있으므로 각 클라이언트에 대한 규칙성과 선적량은 유익하지 않습니다. 따라서 이를 측정할 때 ABCXYZ-리서치, 카테고리 간 고객 이동 등의 매출 분석 방법을 사용하는 것이 관례입니다.

ABCXYZ 현재 기본 연구는 3개의 볼륨 범주와 3개의 규칙성 범주를 가정하는 판매 분석 방법입니다. 또한 이러한 범주는 구매자의 맥락에서 볼륨과 규칙성뿐만 아니라 각 품목(생산 단위)의 맥락에서도 측정할 수 있습니다.

ABC 그룹:

A - 대량 구매
B - 중간 볼륨으로 획득
C - 소량 구매

그룹 XYZ:

X - 정기 구매
Y - 비정기적으로 취득
Z - 한 번 구입

결과적으로 이러한 기준의 교차점에서 9개의 계약자/제품 그룹이 형성됩니다. 그런 다음 4단계를 수행합니다.

1. AX의 특성을 철저히 연구하십시오. BX는 귀하의 대상 고객/제품입니다. 그들은 20%를 넘지 않을 가능성이 높지만 이익의 80%를 줍니다.

2. CX, AY, BY에 대한 충성도를 가지고 작업합니다. 상위 범주 AX, BX로 이동할 가능성이 있습니다.

3. 가장 많이 지불 세심한 주의 AZ의 구매자가 말하는 것. 그들은 당신에게 가장 귀중한 추천을 줄 것입니다.

4. 그리고 BZ, CY, CZ 카테고리에 있는 제품 및 고객과의 작업을 거부하는 것이 좋습니다. 당신은 그들에게 당신이 버는 것보다 더 많이 씁니다.

판매 분석: 범주별 고객 마이그레이션알파벳 XYZ

그림이 명확해지면 다음 판매 분석 방법으로 이동합니다. 범주에서 범주로 고객 및 제품의 이동과 이 프로세스의 역학을 추적합니다.

이를 위해 현재 고객 전체의 매출을 분석하는 4 가지 방법이 사용됩니다.

분석 방법 1: 구매자에 의한 마이그레이션

CRM에서 다음 양식을 작성하십시오.

분석 방법 2: 관리자 관점에서의 마이그레이션

이 테이블을 사용할 수 있습니다.

분석 방법 3: ABC 선적 측면에서 판매자 포트폴리오의 품질 변화.

이 다이어그램에 따르면 판매자 Ivanov와 상황이 좋지 않다고 판단 할 수 있습니다. 이를 통해 대량 구매(카테고리 A)한 고객 수는 전년 대비 3배 이상 감소했습니다.

분석 방법 4: 직원 포트폴리오에서 XYZ의 구매 규칙성 제어

판매 분석: 고객 충성도 지수 결정

구매자가 귀하를 얼마나 잘 대하는지, 즉 충성도 수준은 현재 기반의 거래량과 규칙성에 따라 다릅니다. 그들의 충성도를 이해하고 그것에 영향을 미치기 위해, 효과적인 방법판매 분석 - 고객 충성도 지수(Net Promoter Score - ).

우리는 다음과 같이 측정하고 작업합니다.

1. 고객을 대상으로 설문조사를 실시합니다. 이를 위해 우리는 2가지 질문을 합니다. "지인/친구/친척에게 우리 제품을 추천할 가능성이 얼마나 됩니까?" 그리고 "다음에 우리에게 10점을 주려면 어떻게 해야 합니까?"

2. 첫 번째 질문에 부여된 점수에 따라 모든 응답자를 3가지 범주로 나눕니다.

0-6점 - 비평가. 그들은 확실히 당신에게 충성하지 않습니다. 그런 부정적인 리뷰에서 돈을 벌지 않는 방법. 이 그룹의 구매자는 귀하를 추천하지 않습니다.
7-8점 - 중립. 이 그룹은 모든 것에 만족합니다. 하지만 그들은 팬 범주에 포함되지 않습니다. 그들은 나쁜 말을 하지 않을 것이지만 추천하지도 않을 것입니다.
9-10점 - 지지자. 진정으로 충성스러운 고객. 때때로 그들은 친척, 친구, 파트너에게 귀하를 적극적으로 추천하기 때문에 "발기인"이라고도합니다.

3. NPS를 계산합니다.

NPS \u003d (9-10점을 준 사람 수 / 총 응답자 수) - (6점 이하를 준 사람 수 / 총 응답자 수)

5-10% NPS는 매우 낮은 충성도 지표입니다. 모든 것이 나쁘다. 회사는 벼랑 끝에 서 있습니다. 긴급 조치를 취하십시오. 이러한 지표는 부동산 중개업 및 의료 센터와 같은 극소수의 산업에서만 정상적인 것으로 간주됩니다.

45% NPS가 정상입니다. 일이 잘되고 있습니다. 그러나 당신은 분명히 시장 리더가 아니기 때문에 지금은 당신의 월계관에 안주할 때가 아닙니다.

50-80% NPS는 업계 선두입니다. 구매자는 몇 번이고 다시 돌아옵니다. 당신은 시장의 정상에 있습니다. 자신의 위치를 유지하기 위해 최선을 다하십시오.

판매 분석:호, CRR, LTV– 개발 지표

에게 효과적인 방법비즈니스 개발 분석에는 LTV(평생 가치 - 구매자의 가치), ARC(고객당 평균 수익 - 해당 기간 동안의 평균 금액), CRR(고객 유지율 - 유지율)이 포함됩니다.

LTV 측정과 같은 분석 방법은 기업 고객으로서의 "생애"동안 각 고객으로부터 얼마나 많은 수익을 얻었는지 보여줍니다.

LTV=S*C*P*T

S - 평균 확인;

P - 수표 금액의 백분율로 표시되는 수익성
T는 구매자가 활성 상태를 유지하는 평균 개월 수입니다.)

ARC=S*C*P

S - 평균 확인;
C - 월 평균 구매 횟수
P - 수표 금액의 백분율로 표시되는 수익성.

항상 CRR과 같은 간단한 것을 추적하십시오. 고객 유지율입니다. 고객이 어떻게 오고 가는지 보여줍니다. 그의 긍정적인 변화 5%까지 이익을 25-95%까지 증가시킬 수 있습니다. 이러한 상관관계는 하버드 비즈니스 스쿨의 과학자들의 연구에서 주목되었습니다.

CRR = ((E-N) / S) x 100

E - 기간 종료 시점의 구매자 수
N은 이 기간 동안 획득한 신규 고객의 수입니다.
S - 기간 시작 시점의 구매자 수입니다.

판매 분석: CRM의 주요 기능

판매 증가 분야의 주요 추세는 비즈니스 프로세스의 자동화입니다. 이는 오류를 줄이고 소위 인적 요소를 최소화할 뿐만 아니라 상황 분석에도 도움이 됩니다.

반복해도 질리지 않는 팁 번호 1: 매출 성장을 위해서는 CRM 구현이 필요합니다. 이 경우 시스템에서 주요 기능을 구성해야 합니다. 그 중 하나는 첫 번째 접촉 시 CRM의 각 트랜잭션에 대한 자동 입력입니다. 각 잠재 고객이 즉시 시스템에 들어가는 것이 중요하며 관리자가 시작할지 여부를 결정하지 않습니다. 이 기능을 설정하면 실제 트래픽 데이터를 기반으로 매출을 분석할 수 있습니다.

또한 클라이언트와의 통신 이력에 따라 CRM에 로봇 리드 배포 기능을 설정해야 합니다. 즉, 시스템은 어떤 관리자가 누구와 함께 일했는지 확인해야 합니다. 또한 CRM은 자격에 따라 직원 간에 "웜" 및 "핫" 리드를 자동으로 배포해야 합니다.

객관적인 판매 분석을 방해하는 일반적인 실수는 다음과 같습니다.

1. CRM 작업은 거래가 아닌 상대방으로부터 수행됩니다. 첫 번째 경우에는 실제로 연락처가 손끝에 있습니다. 시스템의 작업이 트랜잭션으로 진행되는 경우 클라이언트가 "고착"된 단계에서 클라이언트가 어떻게 이동하는지 추적할 수 있습니다.

2. 거래는 유입경로에 고객을 축적하고 다음 단계로 이전하지 않는 "생각 중", "진행 중", "진행 중" 상태를 사용합니다. 이러한 상태를 제거하십시오! 잠재 고객 사이에서 "추가 링크"를 즉시 식별하고 절대 구매하지 않을 사람들을 목록에서 제외하십시오. 정보 상태 사용: "상업 제안 전송됨", "송장 발행됨", "지불됨".

3. 사이트와 CRM 통합이 없습니다. 이 경우 관리자가 처리할 "가치 있는" 애플리케이션을 자체 기준으로 결정하기 때문에 애플리케이션의 50%가 손실됩니다.

매출을 분석하려면 고객 충성도를 알아야 합니다. 자동 다이얼이 설정되면 NPS 등급을 수집하는 작업이 눈에 띄게 단순화됩니다. 그건 그렇고, 회사에 주기적인 제품/서비스 판매 주기가 있는 경우 분석에는 고객 점유율과 같은 지표가 포함되어야 합니다. 구매자가 귀하의 회사에서 얼마나 많은 제품을 가져와 경쟁사로 전환하는지 이해하는 것이 중요합니다. CRM과 통합하면 자동 다이얼링을 구성할 수 있는 서비스가 있습니다. 고객이 전화를 받으면 시스템이 통화를 관리자에게 전달합니다. 즉, 자동화는 사용에 도움이 됩니다. 근무 시간직원: 전화를 계속해서 걸 필요가 없습니다. 응답을 기다리세요. 이러한 서비스의 또 다른 특징은 시스템이 모든 대화를 녹음할 수 있다는 것인데 이는 매출 분석에 유용합니다.

회의 주선, 잃어버린 고객 반환, 상업적 제안 - 모든 단계에서 올바른 대본이 필요합니다. 종이 버전을 쓰레기통에 버리고 최신 플랫폼을 사용하여 스크립트를 개발하는 것이 좋습니다. 이 경우 관리자가 스크립트를 사용하는 방법, 실수가 발생한 단계, 클라이언트가 손실된 단계 등을 항상 분석할 수 있습니다.

3. 월 2~3회 영업사원의 전화를 듣고 도청 결과를 개발 시트에 입력한다.

4. 각 하위 개발 폴더에 대해 수집합니다.

6. 수신 및 발신 통화 수를 제어합니다.

7. 기간을 제어하십시오.

올바른 상황 분석을 위해 보관해야 하는 주요 보고서를 검토했습니다. 설정 방법을 확인하십시오. 얼마나 평가 완전한 그림직원이 제공하는 데이터 덕분에 볼 수 있습니다.

회사의 매출과 이익에 대한 분석은 마케팅 전문가의 기본적인 자질 중 하나입니다. 올바르게 편집 된 판매 보고서가 있으면 회사 발전을위한 광고 전략을 개발하고 "매출 감소의 주요 전제 조건은 무엇입니까? "라는 관리 질문에 대한 답변을 훨씬 쉽게 개발할 수 있습니다. 오래 걸리지 않을 것입니다.

이 기사에서는 판매 통계를 유지하고 분석하는 예를 고려할 것입니다. 생산 공장. 이 기사에 설명된 예는 단일 매장의 판매를 분석하기 위해 소매 및 도매 거래에도 적합합니다. Excel에서 우리가 준비한 판매 분석 템플릿은 매우 대규모이며 모든 회사에 항상 필요한 것은 아닌 판매 역학 분석의 다양한 뉘앙스가 포함되어 있습니다. 템플릿을 구현하기 전에 판매 변동을 모니터링하고 성장 속성을 평가하는 데 필요한 정보만 남기고 비즈니스 특성에 맞게 템플릿을 조정해야 합니다.

판매 분석 소개

판매를 분석하기 전에 통계를 수집해야 합니다. 따라서 고려하려는 주요 특성과 이러한 특성을 수집하는 빈도를 결정하십시오. 다음은 가장 많은 목록입니다. 원하는 특성판매 분석:

색인	코멘트
조각 및 루블 판매	매월 각 상품 항목에 대해 개별적으로 판매 통계를 조각 및 루블로 수집하는 것이 좋습니다. 이 통계를 통해 다음을 찾을 수 있습니다. 출발점판매 감소 / 증가 및 이러한 구성의 이유를 빠르게 찾으십시오. 또한 이러한 통계를 통해 파트너에 대한 다양한 경품 또는 할인이 있는 경우 제품 배송 평균 가격의 변화를 추적할 수 있습니다.
단가	제품 비용은 판매 분석의 근본적인 뉘앙스입니다. 제품 비용 수준을 알면 회사에서 무역 마케팅 프로모션을 개발하고 가격을 관리하는 것이 더 쉬울 것입니다. 원가를 기준으로 제품의 평균 수익성을 계산하고 수익 측면에서 더 유리한 위치를 찾아 판매를 촉진할 수 있습니다. 비용 통계는 월 단위로 유지할 수 있지만 그러한 기능이 없는 경우 이 지표의 분기별 역학을 추적하는 것이 좋습니다.
판매 전선 또는 판매 지역별 판매	회사가 다른 지역/마을과 협력하거나 영업 부서에 여러 부서가 있는 경우 이러한 지역 및 전선에 대한 판매 통계를 유지하는 것이 목적이 있습니다. 이러한 통계가 있으면 어느 영역이 먼저 매출 성장/감소를 보장했는지 파악하고 편차의 원인을 빠르게 찾을 수 있습니다. 전선별 구현은 월 단위로 추적됩니다.
제품 유통	제품 유통은 매출의 성장 또는 감소와 직결됩니다. 회사가 타타르스탄 공화국에서 제품의 존재를 모니터링할 수 있는 능력이 있는 경우 이러한 통계를 적어도 분기에 한 번 수집하는 것이 좋습니다. 배송 된 품목이 구체적으로 제시된 포인트 수를 알면 다음에서 제품 회전율을 계산할 수 있습니다. 소매점(매출/RT수)를 파악하여 회사 제품에 대한 실제 수요 수준을 실현합니다. 분포는 월 단위로 통제할 수 있지만 이 지표를 분기별로 모니터링하는 것이 가장 편리합니다.
클라이언트 수	회사가 딜러 링크 또는 B2B 시장에서 작업하는 경우 고객 수에 대한 통계를 추적하는 데 목적이 있습니다. 이 경우 매출 성장의 질을 평가할 수 있습니다. 예를 들어, 판매 성장의 원천은 제품에 대한 수요의 증가 또는 단순히 시장의 지리적 확장입니다.

판매 분석을 수행할 때 주의해야 할 주요 사항은 다음과 같습니다.

회사 매출의 80%를 차지하는 상품 및 전선별 매출 역학
전년 동기 대비 매출 및 이익의 역학
개별 품목, 제품군의 판매 가격, 비용 및 수익성 변화
성장 품질: 1RT당, 1클라이언트당 판매 역학

매출 및 이익 통계 수집

구체적으로 예를 들어 판매 분석을 수행하는 방법을 명확하게 보여 드리겠습니다.

첫 번째 단계로 각 중요 회사 항목에 대한 판매 통계를 수집합니다. 우리는 2개 기간에 대한 판매 통계를 수집합니다: 전년도 및 현재 연도. 우리는 모든 기사를 제품 범주로 나누었고 이에 대한 역학 관계를 살펴보고 싶습니다.

Fig.1 상품별 판매 통계 수집 예시

조각, 루블, 평균 비용판매, 비용, 이익 및 수익성. 이 테이블은 향후 판매 분석의 기본 소스가 됩니다.

현재보고 특성을 전년도와 비교하고 매출 성장 속성을 평가하려면 현재 기간의 전년도에 대한 위치 판매 통계가 필요합니다.

다음으로 영업 부서의 주요 전선에서 출하 통계를 수집합니다. 총 수익(루블 단위)을 판매 지점 및 주요 제품 범주별로 분류합니다. 통계는 판매의 전반적인 상황을 통제하는 데 도움이 되므로 루블 단위로만 필요합니다. 이 경우 방향 중 하나에서 판매 역학에 급격한 변화가 있는 경우에만 더 자세한 분석이 필요합니다.

Fig.2 매장별, 지역별 판매통계 수집 예시

판매 분석 프로세스

필요한 모든 판매 통계가 수집되면 판매 분석을 진행할 수 있습니다.

판매 계획 실행 분석

회사에서 계획 중이고 판매 계획이 수립되면 첫 번째 단계는 제품군별로 판매 계획의 실행을 평가하고 판매 성장의 품질(작년 동기와 관련된 출하 역학)을 분석하는 것입니다.

그림 3 제품군별 판매계획 이행 분석 예시

우리는 세 가지 지표에 따라 판매 계획의 실행을 분석합니다: 물리적 조건의 선적, 수익 및 이익. 각 표에서 전년도 대비 계획 및 역학의 %를 계산합니다. 모든 계획은 제품 범주로 나뉘므로 계획의 과소 판매 및 초과 이행 원인을 더 자세히 이해할 수 있습니다. 분석은 월별 및 분기별로 수행됩니다.

위의 표에서 "예측"이라는 추가 필드를 사용하여 출하 역학을 고려하여 판매 계획의 구현을 예측할 수 있습니다.

전선별 판매 역학 분석

이러한 판매 분석은 영업 부서의 어느 영역이 주요 판매 소스인지 이해하는 데 필요합니다. 이 보고서를 사용하면 각 영역의 판매 역학을 평가하고 조정을 위해 중요한 판매 차이를 적시에 식별할 수 있습니다. 일반적인 구현을 OS 전선으로 나누고 각 방향에 대해 제품 범주별로 구현을 분석합니다.

그림4 전선별 매출분석 예시

성장 속성을 평가하기 위해 "전년 대비 매출 성장 역학"지표가 사용됩니다. 특정 제품 그룹의 판매 방향의 중요성을 평가하기 위해 매개 변수 "판매 점유율, %" 및 "고객 1인당 판매"가 사용됩니다. 배송의 변동을 제거하기 위해 역학을 분기별로 추적합니다.

판매구조 분석

판매 구조 분석을 통해 효과와 중요성을 전반적으로 살펴볼 수 있습니다. 상품 그룹회사 뒷편에서. 분석을 통해 어떤 제품 그룹이 비즈니스에 더 수익성이 있는지, 주요 제품 그룹의 점유율이 변경되는지 여부, 가격 인상이 비용 증가를 커버하는지 여부를 이해할 수 있습니다. 분석은 분기별로 수행됩니다.

그림 5 회사 구색의 판매 구조 분석 예

"물리적 출하", "매출" 및 "이익" 지표에 따라 회사 배낭에서 각 그룹의 점유율 및 점유율 변화가 추정됩니다. "수익성", "비용" 및 "비용" 지표에 따라 이전 분기와 관련된 값의 역학이 추정됩니다.

Fig.6 판매 비용 및 수익성 분석의 예

ABC 분석

판매 분석의 마지막 단계 중 하나는 유능한 구색 정책을 수행하고 효과적인 무역 마케팅 활동을 개발하는 데 도움이 되는 구색의 표준 ABC 분석입니다.

그림 7 ABC 분류 분석의 예

ABC 분석은 분기에 한 번 매출 및 이익 맥락에서 수행됩니다.

잔류물 제어

판매 분석의 마지막 단계는 회사 제품의 재고를 모니터링하는 것입니다. 잔액 분석을 통해 제품의 과잉 또는 부족이 예상되는 중요한 위치를 식별할 수 있습니다.

그림 8 제품 잔류물 분석의 예

판매 보고서

종종 회사에서 마케팅 부서는 판매 목표 달성에 대한 책임을 집니다. 주간 보고서의 경우 누적 합계로 판매 계획 실행 수준을 추적하고 현재 출하 수준에 대한 판매 계획 실행 예측을 나타내는 것으로 충분합니다. 이러한 보고서를 통해 판매 계획 미이행의 위험을 적시에 찾아 시정 조치를 취할 수 있습니다.

Fig.9 주간 판매 보고서

판매 계획 이행에 대한 주요 위협과 확인된 계획 이행 실패 상황의 부정적인 영향을 줄이는 제안된 솔루션을 설명하는 작은 표를 보고서에 첨부하십시오. 판매를 늘리기 위해 어떤 다른 소스를 사용할 수 있는지 설명하십시오.

각 월별 판매 보고서에는 판매 계획의 실제 이행, 전년 동기 대비 성장의 질, 평균 출하 가격의 역학 분석 및 제품의 수익성을 반영하는 것이 중요합니다. .

Fig.10 월별 판매 보고서