Kaip sužinoti pardavimo apimtį. Gaminių pardavimo apimties įmonėje analizė

Instrukcijos

Parduota produkcija – tai įmonės iš savo teritorijos išsiųstos prekės, kurias apmoka pirkėjas. Jo tūris apskaičiuojamas natūra arba pinigine išraiška.

Visa analizei reikalinga informacija paimta iš standartinių buhalterinių ataskaitų: „Pelno (nuostolio) ataskaita“ (forma Nr. 2), „Metinės produkcijos judėjimas, jų išsiuntimas ir pardavimas“ (išrašas Nr. 16), apskaitos duomenys atspindėti sąskaitose 40 „ Sutrikimas Produktai“, 43 „Pagaminta produkcija“, 45 „Išsiunčiama produkcija“ ir 90 „Pardavimai“. Taip pat galite naudoti reguliarias statistines ataskaitas (pvz., forma Nr. 1-p „Ataskaita apie Produktai pramonės įmonė“).

Pardavimų apimtis Produktai fizine išraiška apskaičiuojamas kaip visų išsiųstų ir apmokėtų vienetų suma Produktai už visus laikotarpius, įtrauktus į ataskaitinį laikotarpį. Natūralūs rodikliai yra vienetai, kilogramai, pakuotės, tonos, metrai ir kt.

Pardavimų apimtis Produktai pinigine išraiška (arba verte) nustatoma pagal prekės pardavimo kainą, įskaitant pridėtinės vertės mokestį. Matavimo vienetai čia yra rubliai (doleriai, eurai ir kt.). Paprasčiau tariant, pinigais parduodami produktai yra įmonės, gautos už jai išsiųstas prekes.

Taip pat pardavimų apimtis Produktai galima nustatyti pagal prekę Produktai. Į prekę Produktai reiškia visiškai gatavus gaminius, kurie jau buvo perduoti pirkėjui arba yra sandėlyje. Šiuo atveju pardavimų apimtis Produktai gali būti skaičiuojamas kaip skirtumas tarp parduodamų produktų ir likučio sandėlyje tam tikrą laikotarpį.

Reikėtų prisiminti, kad parduota yra tik ta produkcija, už kurią sumokėta į įmonės banko sąskaitą (arba į kasą). Todėl į skaičiavimą neįtraukiami pirkėjui perduoti, bet dar neapmokėti produktai.

Šaltiniai:

• produktų pardavimo apimtis

Pagamintos ar parduodamos apimties nustatymas Produktai yra viena iš pagrindinių operacijų, kurias turėtų sugebėti atlikti kiekvienas ekonomistas. Štai kodėl ekonomikos ir finansų švietimo įstaigų taip dažnai kyla problemų, kai reikia rasti garsumą Produktai.

Instrukcijos

Dažniausiai po posakiu „tūris Produktai» įmonės pagaminta arba parduota apimtis Produktai tam tikram laikui. Jis gali būti išreikštas kiekybine ir pinigine išraiška. Norėdami rasti garsumą Produktai pinigine išraiška jo kiekį padauginkite iš vieneto kainos. Skaičiavimas tampa šiek tiek sudėtingesnis, jei produktai nėra vienarūšiai, o kaina atitinkamai skiriasi priklausomai nuo partijos. Tokiu atveju raskite kiekvienos partijos tūrį atskirai ir sudėkite rezultatus.

Gana dažnai reikia apimties Produktai vadinamojoje. Palyginamos kainos yra kainos tam tikrais metais arba konkrečiai datai. Jie gali būti aiškiai žinomi ir užrašomi arba atitinkamus koeficientus galima rasti, pavyzdžiui, per lygį. Tuo atveju, kai reikia rasti garsumą Produktai palyginamosiomis kainomis pagamintą kiekį reikėtų padauginti Produktai prie tam tikrų metų kainų arba koreguoti apimtį Produktai esamomis kainomis už būtinus .

Taip pat dažnai pasitaiko situacijų, kai reikia rasti garsumą Produktaiįgyvendinti per tam tikrą laikotarpį, pavyzdžiui, ketvirtį, šešis mėnesius ar metus. Šiuo atveju, kaip taisyklė, likučiai yra žinomi Produktai iki pradžios ir pabaigos nurodytą laikotarpį. Norėdami rasti garsumą Produktai per tam tikrą laikotarpį iki apimties Produktai pagaminti per tam tikrą laikotarpį, pavyzdžiui, metus, pridėti esamus likučius Produktai pradžioje ir atimti likučius Produktai sandėliuose metų pabaigoje.

Teisingas gamybos apimties apskaičiavimas užtikrina racionalų bet kokios gamybos darbo planavimą, taip pat pardavimo ir tiekimo paslaugas. Be to, ši procedūra padeda objektyviai įvertinti įmonės/organizacijos pajėgumą fizine ir pinigine išraiška.

Jums reikės

• - finansinės ataskaitos.

Instrukcijos

Apskaičiuokite dviejų sumų – gatavų gaminių – piniginę vertę ataskaitinio laikotarpio pradžioje ir jo pabaigoje. Norėdami atlikti šią operaciją, pasiskolinkite rodiklius iš apskaitos statistinės ataskaitos, kurį rengia organizacija ar įmonė regiono, kuriame yra įsikūrusi, statistikos komitetui.

Raskite gatavų gaminių tūrį natūralioje. Standartizuoti tokį skaičiavimo procesą nėra sunku. Norėdami tai padaryti, susumuokite tokius kiekius kaip išleista gatavų gaminių skaičius, jų išeinančių likučių skaičius, parduotų gatavų gaminių skaičius ir ataskaitinio laikotarpio pradžioje likusių gatavų gaminių skaičius.

Kadangi aukščiau pateiktas skaičiavimas yra santykinis, norėdami gauti tikslesnę ir teisingesnę vertę, prie pajamų iš pagamintos produkcijos pardavimo pridėkite aukščiau apskaičiuotą skirtumą prie bendros ataskaitinio laikotarpio produkcijos kiekio ir pagamintos produkcijos likučio.

pastaba

Pardavimo per esamą platinimo tinklą plano sudarymo racionalumas, taip pat šio tinklo išplėtimo teisingumas priklauso nuo gatavos produkcijos kiekio apskaičiavimo pinigine išraiška teisingumo.

Naudingas patarimas

Gamybos apimties kitimo dinamika stebima pagal įmonės ar organizacijos ataskaitinio laikotarpio pajamų augimo/sumažėjimo grafiką. Šis grafikas sudarytas remiantis duomenimis, nurodytais finansinės atskaitomybės formoje Nr. 2. Informacija imama dvejiems ataskaitiniams metams arba ilgesniam laikotarpiui.

Šaltiniai:

• Gamybos apimties ir produkcijos pardavimo analizė
• nustatyti gamybos apimtį

Pardavimų apimtis Produktai– bene pagrindinis įmonės efektyvumo rodiklis. Nuo to priklauso pardavimų prognozė kitam laikotarpiui, o nuo jos, savo ruožtu, reikalinga gamybos apimtis. Šio rodiklio analizė leidžia įvertinti plano įgyvendinimo laipsnį, pardavimų augimo (pardavimų) dinamiką ir laiku nustatyti trūkumus bei rezervus gamybos ir pardavimų didinimui. Produktai.

Jums reikės

• Įmonės apskaitos išrašai

Instrukcijos

Pardavimų apimtis Produktai apskaičiuojamas gamtine arba vertės (pinigine) išraiška. Visa analizei reikalinga informacija gali būti paimta iš įmonės apskaitos ar statistinių ataskaitų.

Fizine prasme parduodami gaminiai nurodo, kiek dalių išlydė cechas, kiek metrų užuolaidų pasiuvo drabužių fabrikas arba kiek kvadratinių metrų būsto pastatė. Pagrindinis sunkumas apskaičiuojant pardavimų apimtį Produktai fizine prasme slypi nevienalyčiame asortimente.

Iš tiesų, jei augalas gamina tik vieną rūšį Produktai, pardavimų apimties apskaičiavimas Produktai reikia skaičiuoti parduotus vienetus per kiekvieną laikotarpį. Daug sunkiau, jei įmonė gamina įvairiausius produktus. Šiuo atveju naudojamas pardavimų apimties apskaičiavimas Produktai sąlyginai natūraliomis sąlygomis.

Apibendrinimui naudojamas skaičiavimas sąlyginai natūraliomis sąlygomis skirtingi tipai pagaminta Produktai. Pavyzdžiui, išpilstymo įmonėje gali būti gaminamas mineralinis vanduo, limonadas, šalta arbata, kiekvienos rūšies gėrimai plastikinėse ir skardinėse, skirtingo tūrio ir kt. Tada įvedamas tam tikras sąlyginis indikatorius, pavyzdžiui, 0,5 litro vandens butelis. Visi kiti gėrimai matuojami pagal šį standartinį butelį.

Pardavimų apimtis Produktai taip pat gali būti skaičiuojamas verte (arba pinigine išraiška). Parduotų produktų vertė yra bendras kiekis Produktai, išsiųstas klientams ir sumokėtas pilnai.

Paskaičiavus pardavimų apimtis Produktai būtina palyginti su planuojamais rodikliais, taip pat su gamybos apimtimi Produktai. Ši analizė leis kompetentingai planuoti išteklių poreikį ir gamybos tempus Produktai ir numatyti būsimus pardavimo rodiklius.

Šaltiniai:

• natūralus pardavimo kiekis

Informatikos kurse vaizdinė, tekstinė, grafinė ir kitokio pobūdžio informacija pateikiama dvejetainiu kodu. Tai yra „mašinos kalba“ - nulių ir vienetų seka. Informacijos apimtis leidžia palyginti dvejetainės informacijos kiekį, įtrauktą į skirtingas laikmenas. Kaip pavyzdį galite apsvarstyti, kaip apskaičiuojamos teksto ir grafikos apimtis.

Instrukcijos

Norėdami apskaičiuoti teksto, iš kurio , informacijos apimtį, nustatykite pradinius duomenis. Turėtumėte žinoti knygos puslapių skaičių, vidutinį teksto eilučių skaičių kiekviename puslapyje ir tarpų skaičių kiekvienoje teksto eilutėje. Tegul knygoje yra 150 puslapių, 40 eilučių puslapyje, 60 simbolių eilutėje.

Raskite knygos simbolių skaičių: padauginkite duomenis nuo pirmojo žingsnio. 150 puslapių * 40 eilučių * 60 simbolių = 360 tūkstančių simbolių knygoje.

Norėdami rasti grafikos informacijos apimtį, taip pat nustatykite pradinius duomenis. Tegul naudojant skaitytuvą gaunamas 10x10 cm vaizdas. Turite žinoti įrenginio skiriamąją gebą – pavyzdžiui, 600 dpi – ir gylį. Paskutinis, taip pat, pavyzdžiui, galite paimti 32 bitus.

Apskaičiuoti viso taškai, kurie sudaro vaizdą. 2360 * 2360 = 5569600 vienetų.

Apskaičiuokite gauto grafinio failo informacijos tūrį. Norėdami tai padaryti, padauginkite spalvos gylį iš aštunto žingsnio rezultato. 32 bitai * 5569600 vienetų = 178227200 bitų.

nustatomos esamomis kainomis (didmeninė prekyba, sutartis) ir apima savikainą parduodamų produktų, išsiųstas ir sumokėtas pirkėjų.
Pagamintai ir parduodamai produkcijai įvertinti pagal atskirus asortimento elementus, kartu su savikainos rodikliais jie naudojasi natūralūs rodikliai apimtis.
Kartu naudojami ir sąlyginai natūralūs rodikliai, kurie, kaip ir sąnaudų, tarnauja apibendrintam gamybos apimčių apibūdinimui.
Informacijos šaltiniai produkcijos gamybai ir pardavimui analizuoti yra: įmonės verslo planas; veiklos planai ir grafikai; pranešti f. Nr.1-p (metinis) „Produkto ataskaita“; f. Nr.1-p (ketvirtinis) „Pramonės įmonės (asociacijos) ketvirtinė ataskaita apie produkciją atskiros rūšys prekių asortimente“; f. Nr.1-p (kas mėnesį) „Skubus pramonės įmonės (asociacijos) pranešimas apie gaminius“; f. Nr.2 „Pelno (nuostolio) ataskaita“; išrašas Nr.16 „Pagamintos produkcijos judėjimas, jų išsiuntimas ir realizavimas“ ir kt.
Toliau lyginamoji analizė produkcijos apimties, pardavimų ir produkcijos likučių sandėlyje dinamikos rodikliai atliekami prekių balanso rėmuose.
Fig. 9.3. pateikta produkto pardavimo apimties faktorinės analizės diagrama.
Yra du galimi produktų pardavimo analizės metodai.
Fon Veli Produkcijos vertė Gaminamas Produktų kiekis vartojimo reikmenims grąžinimas pagrindinio vieneto atsidavimo vienetas darbo metodai darbo fondų objektai (medžiagos-darbo grąža)
aš
Bendra produkcija
Darbas
Darbo priemonės
Darbo objektai
G

Gatavi gaminiai
Pardavimui skirti pusgaminiai
Pramoniniai darbai ir paslaugos
Nebaigtų darbų prieaugis (+/~).

Prekiniai produktai, darbai ir paslaugos, skirtos parduoti
aš

Svarbiausios produktų, darbų ir paslaugų rūšys (pagrindinė nomenklatūra)
Kiti komerciniai produktai
Pagamintos produkcijos likučių prieaugis (+/-) sandėliuose

T
X
Siunčiami komerciniai produktai

Kiti siunčiami produktai
Bendradarbiavo produktų tiekimas pagal rūšis
Išsiunčiamų prekių likučių prieaugis (+/-).

Prekyba prekėmis, darbais ir paslaugomis
Ryžiai. 9.2. Parduodamų produktų formavimo schema

Ryžiai. 9.3. Produkto pardavimo apimties faktorinės analizės schema
Jei įmonės pajamas lemia siuntimas komerciniai produktai, tada parduodamų produktų balansas atrodys taip:
GP„ + TP = RP + gpk,
iš čia:
RP = GPN + TP - gpk.
Jei pajamos nustatomos po apmokėjimo už išsiųstus produktus, tada prekių likutį galima parašyti taip:
GPN + TP + OTn = RP + OTk + GPK, RP = GPN + TP + OTn - OTk - GPK, kur GPN, GPK yra atitinkamai gatavos produkcijos likučiai sandėliuose laikotarpio pradžioje ir pabaigoje;
TP - komercinių produktų gamybos savikaina;
RP - ataskaitinio laikotarpio produktų pardavimo apimtis;
OTn, OTk - išsiųstų produktų likučiai laikotarpio pradžioje ir pabaigoje, už kuriuos klientai neapmokėjo.
Šių veiksnių įtakos produkcijos pardavimų apimčiai apskaičiavimas atliekamas lyginant faktinius faktorių rodiklių lygius su planuojamais ir kiekviename iš jų apskaičiuojant absoliutų ir santykinį padidėjimą.
Analizės procese būtina nustatyti priežastis, dėl kurių susidaro pertekliniai likučiai sandėliuose, vėluojant atsiskaityti už produkciją pirkėjams, parengti konkrečias priemones produkcijos realizavimui paspartinti ir pajamoms gauti.
Neįvykdžius įmonės sutarties plano, sumažėja pajamos, pelnas, mokamos netesybos. Be to, konkurencinėje aplinkoje įmonė gali prarasti savo gaminių rinkas, o tai lems gamybos nuosmukį.
Analizės procese taip pat būtina ištirti klientams išsiųstų produktų neapmokėtų likučių padidėjimo priežastis. Jei mokėjimo terminai dar nepasibaigė, tai normalu.
Kitas analizės etapas – ištirti veiksnių įtaką organizacijos (įmonės) komercinių produktų gamybai, taigi ir jos pardavimų apimčiai. Pagal ekonominį turinį visus veiksnius galima sujungti į tris grupes:
darbo išteklių prieinamumas ir jų panaudojimo efektyvumas;
ilgalaikio turto, įskaitant mašinas ir įrangą, aprūpinimas, jų naudojimo efektyvumas;
žaliavų ir medžiagų prieinamumas bei jų naudojimo efektyvumas.

Daugiau tema Produktų pardavimo apimtys:

1. Įmonės produkcijos ir kito turto pardavimo apimčių apskaitos ir atskaitomybės išsamumo tikrinimas
2. 8 SKYRIUS. Gamybos kaštų, produkcijos apimčių, produkcijos pardavimo ir kitų pardavimų auditas
3. 12.5 Pajamos iš produkcijos (darbų, paslaugų) pardavimo, jos sudėties, struktūros ir augimo faktorių. Ekonominis pelno pobūdis ir rūšys. Gamybos savikaina, jos elementai.

Gaminio gamybos planas fizine prasme yra tam tikro asortimento gaminių gamybos, asortimento ir produktų kokybės rodikliai fiziniais vienetais.

Produkto gamybos planas vertės požiūriu yra šie rodikliai: prekių apimtis, bendroji ir parduota produkcija.

Bendroji produkcija (GP) apibūdina bendrą tūrį pramoninės gamybos nepriklausomai nuo gaminio pasirengimo laipsnio. Skaičiuojama palyginamosiomis (pastoviomis) kainomis. Tarnauja gamybos apimties augimo tempui, darbo našumo rodikliams, kapitalo produktyvumui ir kt.

– visų pagamintų gatavų gaminių savikaina;

– išorėje parduodami pusgaminiai (tiek iš mūsų pačių, tiek iš klientų žaliavų ir medžiagų);

– pramoninių darbų, atliekamų pagal išorės užsakymus, kaina;

– nebaigtos produkcijos padidėjimo (praradimo) sąnaudų likučiai.

VP = TP + (Nk – Nn) + (Ik – In), tūkstančiai rublių . (2.1)

kur TP yra komercinių produktų kiekis, tūkstančiai rublių; Нн, Нк – nebaigtos gamybos vertė laikotarpio pradžioje ir pabaigoje, atitinkamai, tūkst. . ; In, Ik – specialių įrankių, pusgaminių, savadarbių prietaisų kaina laikotarpio pradžioje ir pabaigoje, atitinkamai, tūkst.

Įmonės bendroji produkcija gali būti apskaičiuojama naudojant gamyklos metodą, kaip skirtumą tarp bendrosios apyvartos (GT) ir vidaus gamyklos apyvartos (IFT).

Bendroji apyvartaįmonės ( IN) apibrėžiamas kaip visų dirbtuvių pagamintos bendrosios produkcijos vertės suma šios įmonės, neatsižvelgiant į tai, ar šie produktai bus naudojami įmonėje, ar parduodami išorėje.

VO = VPts1 + VPts2 + … + VPts aš, tūkstantis rublių. (2.2)

Taigi bendroji apyvarta yra didesnė už bendrąją produkciją, nes ji apima pakartotinį skaičiavimą - gamyklos vidaus apyvartą, t.

Komerciniai produktai (TP)– tai gatavos produkcijos, gautos vykdant gamybinę veiklą, atliktų darbų, skirtų parduoti išorėje (vartotojams), ir suteiktų paslaugų savikaina.

Prekybos produktų kiekis nustatomas pagal formulę:

TP = Tg + Tk + Tv + F + R + U, tūkstančiai rublių, (2.3)

kur Tg - gatavų gaminių (paslaugų, darbų), skirtų išoriniam pardavimui, kaina, tūkst . ; Tk- gatavų gaminių kaina jūsų įmonės kapitalinės statybos ir nepramoninės ekonomikos reikmėms, tūkstančiai rublių . ; televizorius- jos gamybos pusgaminių ir pagalbinių bei pagalbinių ūkių produktų, skirtų išoriniam pardavimui, kaina, tūkst. . ; F- savos gamybos ilgalaikio turto kaina, tūkst .; R- pramoninių darbų kaina, tūkstančiai rublių; U- trečiųjų šalių teikiamų paslaugų kaina, tūkstančiai rublių.

Prekinės produkcijos kiekis skaičiuojamas einamosiomis kainomis.

Chemijos ir maisto pramonėje dėl trumpos gamybos ciklo trukmės nebaigtos produkcijos likučių pokytis yra nežymus arba lygus nuliui, todėl dažnai VP = TP.

Parduotų gaminių kiekis (RP)nustatomas pagal prekinės produkcijos rodiklį to meto kainomis ir neparduotų produktų likučių pokyčius planavimo laikotarpio pradžioje ir pabaigoje.

Parduotos produkcijos apimtis yra vienas iš pagrindinių rodiklių, pagal kurį vertinami įmonės gamybinės ir ūkinės veiklos rezultatai.

Parduotų produktų kiekis nustatomas pagal šią formulę:

RP = TP + (Jis – gerai), tūkstančiai rublių, (2,4)

Kur jis, gerai... Neparduotų produktų likučių kaina laikotarpio pradžioje ir pabaigoje, atitinkamai, tūkst .

Parduotoms prekėms taip pat priskiriami išsiųstų, bet neapmokėtų produktų likučiai, už kuriuos dar neatėjo mokėjimo terminas arba kurie bus vartotojų žinioje.

Švarūs produktai (Skubus atvėjis) apibūdina naujai įmonėje sukurtą vertę. Į jį neįeina įmonės išlaidos žaliavoms, medžiagoms, kurui ir energijai įsigyti.

PE = VP – MH, tūkstančiai rublių, (2,5)

kur MZ - medžiagų sąnaudų suma, įtraukta į gamybos savikainą, tūkstančiai rublių.

Pavyzdys:

Nustatyti bendrosios, prekinės ir parduotos produkcijos apimtį pagal šiuos duomenis: gatavos produkcijos savikaina pardavimui iš išorės – 59,5 tūkst. išorinių paslaugų kaina – 10,5 tūkst. nebaigtų darbų kaina: metų pradžioje 15,9 tūkst. rublių, metų pabaigoje - 4,4 tūkst. gatavos produkcijos savikaina (likučiai) sandėlyje: metų pradžioje - 13,0 tūkst. rublių, metų pabaigoje - 20,7 tūkst.

Sprendimas:

1) nustatyti komercinių produktų kiekį:

TP = 59,5 + 10,5 = 70 tūkstančių rublių . ;

2) nustatyti bendrosios produkcijos apimtį:

VP = 70 + (4,4 – 15,9) = 58,5 tūkst.

3) nustatyti parduotų produktų kiekį:

RP = 70 + (13 – 20,7) = 62,3 tūkst.

2.1. Bendros, prekinės ir parduodamos produkcijos apimtį nustatykite remdamiesi šiais pradiniais duomenimis: produkcija, pagaminta pardavimui už 50 tūkst. rublių, išoriškai suteiktos paslaugos už 1,5 tūkst. rublių, pusgaminiai, pagaminti parduoti išorėje. 0,9 tūkst. rublių suma, savo reikmėms pagaminta pusgaminių už 20,2 tūkst. rublių, savos gamybos įrankių likutis savo reikmėms siekė: metų pradžioje - 3,4 tūkst. per metus - 4,8 tūkst.

2.2. Nustatykite parduodamų, bendrų ir parduodamų produktų dydį naudodami šiuos duomenis. Planavimo laikotarpiu įmonė A produkcijos pagamins 500 vnt., B produkcijos - 800 vnt. Produkto A kaina yra 2,5 tūkstančio rublių, produkto B kaina yra 3,2 tūkstančio rublių. Nepramoninių paslaugų, teikiamų trečiosioms šalims, kaina yra 50 tūkstančių rublių. Nebaigtų darbų likutis metų pradžioje buvo 65 tūkst. rublių, metų pabaigoje – 45 tūkst. Gatavos produkcijos likutis sandėliuose laikotarpio pradžioje yra 75 tūkst. rublių, laikotarpio pabaigoje – 125 tūkst.

2.3. Nustatykite parduodamų, bendrų ir parduodamų produktų dydį naudodami šiuos duomenis. Planavimo laikotarpiu įmonė gamins A produkcijos 200 vnt., produkcijos B - 300 vnt. Prekės A kaina 1900 rublių, prekės B kaina 2680 rublių. Nepramoninių paslaugų, teikiamų trečiosioms šalims, kaina yra 37 500 rublių. Nebaigtų darbų likutis metų pradžioje yra 75 000 rublių, metų pabaigoje – 53 000 rublių. Kartu su pagrindiniais produktais buvo pagaminta konteinerių už 12 000 rublių, įskaitant išorinį platinimą 8 000 rublių.

2.4. Įmonė pagamino produkcijos už 325,6 tūkst. rublių, atliko pramoninių darbų už 41,15 tūkst. rublių, pagamino pusgaminius už 23,7 tūkst. rublių, iš kurių 80% savo gamybai. Nebaigtų darbų kiekis padidėjo 5 tūkstančiais rublių. Visa pagaminta produkcija parduota. Medžiagų sąnaudos sudaro 40% parduodamų produktų kainos. Nustatykite prekių, bruto, parduotų ir grynųjų produktų dydį.

2.5. Nustatykite bendrosios, parduodamos ir parduodamos produkcijos apimtį, naudodami šiuos pradinius duomenis (lentelę).

Rodikliai	Suma, tūkstančiai rublių
Išoriniam pardavimui išleisti produktai
Kiti produktai išoriniam pardavimui
Užsakomųjų darbų kaina
Pusgaminių savikaina pardavimui išorėje
Savos gamybos PF kaina
Kliento medžiagų, gautų pramoniniam perdirbimui, kaina
Savos gamybos pusgaminių savikaina, specialūs įrankiai savo reikmėms – metų pradžiai – metų pabaigoje
Nebaigtų darbų kaina – metų pradžiai – metų pabaigoje
Gatavos produkcijos likučiai sandėliuose – metų pradžiai – metų pabaigoje

2.6. Įmonė, remdamasi sudarytomis produkcijos tiekimo sutartimis, atsižvelgdama į turimus gamybos pajėgumus, planuoja tokias prekinės produkcijos gamybos apimtis: ammofosas.- 600 tūkst. tonų per metus, dvigubas superfosfatas – 160 tūkst. tonų per metus, sieros rūgšties– 20 tūkst.t per metus, ekstrahavimo fosforo rūgštis – 10 tūkst.t per metus. Gatavos produkcijos likutis metų pradžioje buvo 15 mln. rublių, metų pabaigoje – 5 mln. Garo jėgainė turi tiekti 3000 Gcal šilumos energijos į savo įmonės cechus ir 2500 Gcal į išorę. RMC planuoja savo įmonės remonto darbų apimtį 30 milijonų rublių.

Žaliavų ir medžiagų sunaudojimo koeficientai: sieros rūgštis - 2,48 tonos fosforo rūgšties tonai; ekstrahavimo fosforo rūgštis- 1,02 tonos tonai dvigubo superfosfato ir 0,503 tonos amoniofoso. Planuojamos produkcijos kainos nustatomos šiais dydžiais: ammofosas - 14 000 rub./t; dvigubas superfosfatas – 11 500 rub./t; sieros rūgštis – 4600 rub./t; fosforo rūgštis – 15 000 rub./t.; šilumos energija – 200 rub./Gcal. Nustatyti įmonės vidaus apyvartą, bendrąją apyvartą ir apskaičiuoti įmonės gamybos programą.

2.2. Įmonės gamybos pajėgumų planavimas

Įmonės gamybos pajėgumai - tai maksimali galima produkcijos išeiga (darbų atlikimas, paslaugų teikimas), visapusiškai išnaudojant gamybos įrangą ir gamybos plotus, naudojant pažangias technologijas, efektyviai organizuojant darbą ir gamybą, užtikrinant Aukštos kokybės Produktai.

Gamybos pajėgumai yra gamybos apimties augimo riba, todėl jie naudojami gaminių (darbų, paslaugų) gamybos plano galimybių studijai.

Jį lemia pagrindinės įmonės gamybos cechai, padaliniai ir įranga, kurioje atliekami pagrindiniai technologiniai procesai ir operacijos.

Nepertraukiamai gamybai:

Mnepras = n·Tef, vnt./metus (2.6)

Periodinei gamybai:

Vienetai /metai, (2.7)

Kur n– panašios įrangos skaičius; Pirmą valandą - valandinis našumas (pažyma, planinis), vnt./val.; Tef–efektyvus įrangos veikimo laikas, h; Tc – gamybos ciklo trukmė, h; 1 – pagrindinės medžiagos kiekio žaliavoje koeficientas; KAM 2 – gatavos produkcijos išėjimo iš žaliavų koeficientas.

Nustatant efektyvų įrangos veikimo laiką, reikia atsižvelgti į gamybos tipą.

Nepertraukiamai gamybai metinis efektyvaus laiko fondas nustatomas taip:

Tnepr ef = Tk – Tppr – Tto, h, (2,8)

kur Tk yra kalendorinis laiko fondas, h; Tppr – įrangos prastovos pagal numatytą periodinio remonto grafiką, h; Tto – įrenginių technologinių išjungimų laikas, valandos.

Periodiškai gamybai Teff yra lygus skirtumui tarp veikimo laiko ir įrangos prastovų kapitalinio remonto metu, kuris atliekamas darbo dienomis, nustatomas pagal formulę:

Šrifto dydis:14.0pt;line-height:150%">kur TV, Tpr– savaitgaliais ir atostogos, h;tcm – darbo pamainos trukmė, h; Arb– prieš savaitgalio ir prieššventines dienas, h;
tbendra įmonė - pamainos trukmė prieššventinėmis ir prieš savaitgalio dienomis, valandos;
SU– darbo pamainų skaičius per dieną; Tkr –įrangos prastovos kapitalinio remonto metu, h.

Išskiriami šie gamybos pajėgumų tipai.

Įvestis/išvestis PM yra pajėgumas atitinkamo planavimo laikotarpio pradžioje/pabaigoje. Pastaroji apskaičiuojama kaip įėjimo galios, per tam tikrą laikotarpį įvestos naujos galios ir per tą patį laikotarpį išjungtos galios algebrinė suma.

Vidutinis metinis gamybos pajėgumas - tai vidutinis įmonės pajėgumas per metus, atsižvelgiant į pajėgumų paleidimą ir disponavimą. Tai yra gamybos programos kūrimo pagrindas ir nustatoma pagal formulę:

(2.10)

Kur Mvx –įėjimo galia (t. y. galia plano metų pradžioje);
Mvv– naujai įvesti pajėgumai planuojamais metais; Mvyb– išeinantys į pensiją pajėgumai plano metais;m 1 – pilnų gamybos pajėgumų naudojimo mėnesių skaičius iki metų pabaigos;m 2 – visų mėnesių skaičius iki planinių metų pabaigos po pajėgumų perleidimo.

Jis naudojamas įmonės gamybos pajėgumų panaudojimo rezervams nustatyti pajėgumų panaudojimo koeficientas. Jis nustatomas pagal planinės arba faktinės gamybos apimties ir vidutinių metinių gamybos pajėgumų santykį.

, (2.11)

kur VPplan yra planuojama gamybos apimtis, tūkstančiai rublių;
MSg – vidutinis metinis įmonės gamybos pajėgumas, tūkst.

Jei VPplan ≤ Мср, tai įmonės gamybos programai numatomi gamybiniai pajėgumai planuojamiems metams.

Pavyzdys:

Kuro dujų gamybos iš puskokso ceche įrengtas
36 dujų generatoriai. Gamyba yra nuolatinė. Vieno dujų generatoriaus našumas (planinis) 2t/val. Planuojama kuro dujų išeiga iš tonos puskokso – 300 m3. 1 vnt. prastovos pagal PPR grafiką: atliekant einamąjį remontą 24 val., atliekant kapitalinį remontą - 360 val. Kapitalinio remonto trukmė tarp dviejų einamųjų remontų 720 val., tarp dviejų kapitalinių remontų 8640 val. Plane numatyta eksploatacija iš visų
36 dujų generatoriai. Ataskaitų duomenimis, praėjusiais metais tai veikė
32 įrenginius, faktinis našumas 1,9 t/h puskokso, 1 įrenginio faktinė prastova remontuojant 19 d. kapitalinė renovacija nebuvo pagamintas. Apskaičiuokite cecho gamybinius pajėgumus pagal kuro dujas ir išanalizuokite jų panaudojimą, jei kuro dujų išeiga būtų 295 m3/t puskoksi.

Sprendimas:

1) Mes nustatome efektyvų įrangos veikimo laiką:

h;

2) Nustatome planuojamus cecho gamybos pajėgumus:

Mplan= 36·2·8112·300 = 175219 tūkst.m3;

3) Mes nustatome faktinę dirbtuvės produkciją:

VP = 32·1,9·(8760 – 19·24)·295 = 5 tūkst.m3;

4) nustatome gamybos pajėgumų išnaudojimo koeficientą:

Problemos, kurias reikia spręsti savarankiškai

2.7. Nustatyti planuojamus cecho gamybos pajėgumus ir jo panaudojimo lygį. Cechas turi 40 mašinų, metinė produkcijos produkcija – 115,5 tūkst. vnt., darbo režimas – dvi pamainos, pamainos trukmė – 8 val., darbo dienų skaičius per metus – 258, reguliuojamos įrangos prastovos – 4% darbo laiko fondo, standartinis apdirbimas. laikas vienam gaminiui – 1,2 val.

2.8. Gamyklos ceche yra trys mašinų grupės: šlifavimo- 5 vnt., obliavimas- 11 vnt., revolveris- 12 vienetų Produkto vieneto apdorojimo laiko standartas kiekvienoje mašinų grupėje atitinkamai: 0,5 valandos; 1,1 val.; 1,5 valandos

Nustatyti planuojamus cecho gamybos pajėgumus,jei žinoma, kad darbo režimas yra dviejų pamainų, pamainos trukmė- 8 valandos; reguliuojamos įrangos prastovos yra 7% darbo laiko fondo, darbo dienų skaičiaus per metus- 255.

2.9. Nustatyti planuojamus gamybos pajėgumus ir faktinę gamybos apimtį. Panašių mašinų skaičius ceche – 30, standartinis gaminio vieneto apdorojimo laikas – 0,6 val., darbo režimas – dvi pamainos, pamainos trukmė – 8 val., reguliuojamos įrangos prastovos – 3 % darbo laiko. laiko fondas, gamybos pajėgumų išnaudojimo koeficientas yra 0,82, darbo dienų skaičius per metus yra 255.

2.10. Gamykla dirba 2 pamainomis, staklių skaičius metų pradžioje – 500. Nuo balandžio 1 d. planuojama likviduoti 60 staklių, o liepos 1 d. pradėti eksploatuoti 50 mašinų. Darbo dienų skaičius per metus – 260, mašinų remontui planuojamas prastovas procentas – 5%, vienos mašinos našumas – 4 m per valandą, gamybos planas – 7500 tūkst. planuojamas laikotarpis ir jo panaudojimo rodiklis.

2.11. Dirbtuvėse yra 50 mašinų. Metinė gamybos produkcija –
102 700 gaminių, darbo režimas - dvi pamainos, pamainos trukmė - 8 val.Darbo dienų skaičius per metus - 256, reguliuojamos įrangos prastovos - 7% darbo laiko fondo, standartinis vienos prekės apdorojimo laikas - 3,2 val. Lapkričio mėn. planuojama įrengti papildomai
8 mašinos, gegužę - 15 mašinų. 1. Nustatyti cecho gamybos pajėgumus. 2. Apskaičiuokite cecho produkciją ir vidutinį metinį gamybos pajėgumą.

Pardavimų apimtis yra pagrindinis įmonės veiklos rodiklis. Jis gali būti išreikštas realiu parduotų gaminių vienetų skaičiumi arba bendra lėšų suma, gauta į įmonės sąskaitą pardavus prekes. Atliekant ekonominę analizę, apskaičiuojama bruto, grynoji, tikslinė ir kritinė VP. Rodiklis naudojamas analizuojant pelną, išlaidas ir lūžio taškus. Informacijos šaltinis yra finansines ataskaitas, pirminiai apskaitos dokumentai, valdymo apskaitos duomenys.

 

Pagrindinis rodiklis, atspindintis bet kurios įmonės veiklą, yra pardavimų apimtis. Tai parodo, kiek produktų, darbų ir paslaugų įmonė sukūrė ir pardavė. Nuo gauto rezultato priklauso verslo pelnas ir vertė.

Pardavimų apimtis(Pardavimų apimtis - SV, OP) yra įmonės veiklos rezultatų rodiklis, kurį parodo bendra pajamų suma, gauta per tam tikrą prekių, darbų ir paslaugų pardavimo laikotarpį. Jis dažnai vadinamas produkto pardavimo apimtimi ir laikomas pajamų sinonimu.

Nuoroda! Pardavimo apimtis finansinė analizė išreikštas išlaidų vienetais (rubliais, doleriais, eurais ir kt.). Tačiau valdymo apskaitos tikslais neatmetama galimybė naudoti natūralius vienetus (vnt., kg, m ir kt.).

Patogiausia SV rodiklį laikyti faktine lėšų suma, gauta į įmonės sąskaitas per tam tikrą laikotarpį. Ateityje jos pagrindu skaičiuojami ir kiti ekonominės analizės rodikliai.

• Jei iš OP atimsite gamybos kaštus, galite gauti bendrąjį pelną – tikslesnį verslo subjekto efektyvumo atspindį.
• Jei palyginsite rodiklį su fiksuotomis ir kintamomis sąnaudomis, galite apskaičiuoti lūžio tašką.

Svarbus punktas! Analizuojant EP neįmanoma jo palyginti su kitų įmonių rodikliu ar pramonės vidurkiu. Jis lyginamas su tos pačios įmonės ankstesnių laikotarpių rezultatais arba planuojamais tikslais.

Pardavimų apimtys atspindi ne tik įmonės veiklą, bet ir situaciją rinkoje: jei prekės paklausa sumažės, atsiras kokybiškas pakaitalas ar įsigalios teisiniai apribojimai, ji mažės.

Pardavimų apimtis: klasifikacija

IN šiuolaikinė praktika Ekonominėje analizėje naudojami keli OP rodiklių tipai:

• Bruto – bendri ataskaitinio laikotarpio pardavimai pagal pilnos kainos išskyrus grąžinimus, nuolaidas ir kitus pakeitimus.
• Grynasis – bruto OP su grąža, lengvatomis, nuolaidomis ir kitokiomis nuolaidomis klientams atėmus, kas leidžia ją panaudoti vertinant įmonės veiklos efektyvumą ir prognozuojant.
• Tikslas – planuojamas rodiklis, gaunamas skaičiuojant remiantis informacija apie tikslinį pelną.

Kritinė – minimali pajamų suma, kuri net ir esant nepalankiai paklausai leidžia įmonei išvengti nuostolių.

Pardavimų apimties apskaičiavimo formulė

Gaminių pardavimo apimčiai nustatyti neužtenka naudoti įmonės viešųjų finansinių ataskaitų duomenų: tam reikės kaupti informaciją iš pirminių apskaitos dokumentų ir vidinių valdymo apskaitos dokumentų.

Formulė, skirta apskaičiuoti SV in bendras vaizdas gali būti vaizduojamas kaip tapatybė:

OP = (UPZ + EBIT) / (Tsed - Pred), kur:

SPL - pusiau fiksuotų išlaidų suma;

EBIT – pelnas prieš mokesčius;

Tsed - produkcijos vieneto savikaina;

Išankstiniai kintamieji kaštai kiekvienam prekės vienetui.

Nuoroda! Pusiau fiksuotos išlaidos – tai išlaidos, kurios išlieka nepakitusios, net jei kinta produkcijos apimtis. Tai apima pastatų ir statinių nusidėvėjimą, įmonės valdymo išlaidas, nuomos mokesčius ir kt. Kintamos išlaidos, priešingai, keičiasi didėjant arba mažėjant gaminamų produktų kiekiui.

Rodiklio reikšmė ir jo analizė

Kadangi VP formulėje atsižvelgiama į sąnaudas ir pelno apimtį, analizėje naudojamas šis rodiklis:

• Faktinės pardavimo apimties dinamika.
• Kainų lygio pokyčiai.
• Gamybos ir platinimo kaštų nepastovumas.
• Ribinės pajamos.
• Rinkos paklausa ir kt.

Svarbus punktas! Bendra pardavimo apimtis yra absoliutus rodiklis. Jį galima palyginti su konkuruojančių įmonių rezultatais, jei mes kalbame apie dėl rinkos dalių vertinimo. Kitais atvejais analizuojama Pardavimų apimties dinamika, taip pat jos artumas prie tikslinės vertės.

Generolas normatyvinė vertė nėra SV indikatoriaus. Kiekviena įmonė pati nustato kritinę pardavimo apimtį ir tikslines reikšmes, kurios tampa gairėmis keičiant rodiklį.

Nuoroda! Norint nustatyti kritinę OP, naudojama formulė KOP = UPZ / (Tsed - Prev), nes pelnas lūžio taške yra lygus nuliui.

Įmonės pardavimų apimties dinamikos vertinimo procesas pristatomas vaizdo įraše

Koeficientų skaičiavimo pavyzdžiai

Kad suprastum praktinis pritaikymas pardavimų apimties skaičiavimo ir šio rodiklio analizės formules verta apsvarstyti paruoštas pavyzdys skaičiuojant šį rodiklį bendrovei Kub, prekiaujančiai standartinio modelio DVR.

Svarbus punktas! Jei įmonė parduoda kelių rūšių gaminius su skirtingomis kainomis ir kainomis, tai SV skaičiuojamas kiekvienai prekės rūšiai atskirai.

Išvada! Jau trejus metus Kub įmonės OP mažėja. Ši neigiama tendencija pastebima didėjančio EBIT ir vieneto kainų fone. Vadinasi, sumažinimo priežastimi galėjo būti tik sumažėjęs parduodamų produktų fizinis kiekis.

Verta paminėti, kad tiriamos įmonės kritinė produkcijos apimtis kiekvienais metais skiriasi. Tačiau ji yra mažesnė už gautą vertę ir yra atitinkamai 6,5, 6,1 ir 6.

Išvada! Kol tikroji SV vertė nepriartės prie kritinės vertės, negalima imtis jokių veiksmų, tačiau reikia stebėti nepalankią tendenciją.

Detali prekių, darbų, paslaugų pardavimo apimties ir jos kritinės vertės apskaičiavimo schema pateikta pavyzdyje, sudarytame remiantis Excel skaičiuoklių rengyklės įrankiais.

Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie pardavimų apimties analizę.

Šiandien sužinosite:

• Kam analizuoti pardavimų apimtis;
• Kaip atlikti pardavimų analizę;
• Kaip valdyti pardavimų apimtis;
• Kokie dokumentai turėtų būti sugeneruoti dėl to.

Pardavimo apimties analizės užduotys

Kontrolė – neatsiejama valdymo proceso dalis. Kontrolė atliekama lyginant du rodiklius: planuojama Ir faktinis. Faktiniai rodikliai gaunami ištyrus esamus įmonės veiklos rodiklius, pavyzdžiui, vieną iš svarbiausių rodiklių – pardavimų apimtis.

Įgyvendinimo vertinimas leidžia nustatyti pagrindines rinkos tendencijas, turinčias įtakos įmonės veiklai, įvertinti kiekvieno produktų portfelio produkto perspektyvas, išmatuoti pardavimo apimčių pokyčius ir nustatyti šio rodiklio pokyčių priežastis.

Be to, remiantis pardavimų analizės procese gauta informacija, kuriama ir koreguojama pardavimo politika, priimami sprendimai dėl prekės reklamavimo, nustatomos kainos.

Taigi pardavimo apimties tyrimo tikslai yra šie:

• Įmonės dabartinės veiklos, taip pat atskirų padalinių veiklos vertinimas;
• Informacijos gavimas priimant strateginius ir taktinius valdymo sprendimus produktų, pardavimo politikos ir rinkodaros komunikacijos srityse;
• Vartotojų segmentavimas;
• Stiprybių apibrėžimas ir trūkumai organizacijos;
• Grėsmių ir galimybių identifikavimas įmonės išorinėje aplinkoje;
• Apibrėžimas daug žadančios kryptysįmonės veikla;
• Organizacijos produktų portfelio valdymas;
• Pardavimo apimties valdymas.

Apibendrinant galima pastebėti, kad įvertinti parduotų prekių kiekį, visų pirma, būtina norint aptikti savo organizacijos silpnąją vietą ir imtis korekcinių veiksmų visos organizacijos efektyvumui gerinti.

Įmonės pardavimų apimties analizės metodai

Norėčiau apsvarstyti būdus, kaip analizuoti pardavimus kiekvienai iš užduočių.

ABC analizė

ABC tyrimas– įrankis, leidžiantis įvertinti kiekvieno produktų portfelio produkto vieneto indėlį į bendrą pelną.

• ABC analizės tikslas yra gauti informaciją apie kiekvienos prekės pardavimų apimtis tolimesniems sprendimams įmonės produktų politikos srityje priimti.
• ABC metodas turėtų naudoti tik įmonės, kurių asortimente yra daugiau nei viena prekė.
• Kaip vertinimo rodikliai Naudojama kiekvienos atskiros prekės tam tikro laikotarpio pardavimo apimtis.

ABC metodo pagrindas yra Pareto dėsnis, kuris teigia: „20% prekių atneša 80% pelno“. Taigi, nustatę šiuos 20 proc., galime kontroliuoti 80 proc. pinigų srautas organizacijose.

ABC analizė atliekama 4 etapais:

1. Užrašykite visus savo asortimente esančius produktus ir kiekvieno iš jų pardavimo apimtis tam tikrą laikotarpį. ABC analizei galima atlikti gana ilgą laiko tarpą.
2. Reitinguokite produktus mažėjančia pardavimo apimties tvarka. Beje, ABC analizę geriausia atlikti „Excel“. „Excel“ meniu pasirinkite skirtuką „Duomenys“, tada „Rūšiavimas“. Reaguodama į tai, pati programa surūšiuos jūsų produktus mažėjančia tvarka pagal jų pardavimo apimtis.
3. Nustatykite kiekvienos prekės pardavimų dalį bendrame pardavime. Šio veiksmo „Excel“ formulė bus tokia: =C2/SUM($C$2:$C$6). Dėl to mūsų lentelėje gausite D stulpelį.

	IN	SU	D	E
1	vardas	Pardavimų apimtis, tūkstančiai rublių	Pardavimo dalis, %	Sukauptų pardavimų dalis, %
	Braškių	10 000	40
	Persikas	8 000	32	72
4	Ananasas	5 000	20
	Mėlynė	1 500	6	98
6	Abrikosas	500	2

1. Apskaičiuokite kiekvieno produkto dalis produktų portfelyje kaip bendrą sumą. Tai yra, mes sumuojame kiekvieno paskesnio produkto pardavimo dalį su ankstesniu. Programoje Excel tai galima padaryti naudojant šią operaciją: =D3+E2. Dėl to mūsų lentelėje gausite E stulpelį.

Darbus atliekame paskirstydami prekes į grupes:

• A grupė– perkamiausi produktai, jie sudaro nuo 0 iki 80% pardavimo apimties pagal kaupimo principą;
• B grupė– produktai, kurių pardavimo apimtis yra gera, jie sudaro nuo 81% iki 95% pardavimo apimties kaupimo principu;
• C grupė– mažai parduodami produktai dažnai būna nuostolingi: per 96 proc.

Taigi, mūsų pavyzdyje braškių ir persikų skonių pardavimas yra didžiausias. Jų gamybos apimtys gali būti didinamos, taip pat reikėtų stengtis gerinti gaminio kokybę.

Ananasų skonis taip pat turi gerą paklausą, tačiau norint padidinti pardavimą ir gauti šį produktą į A kategoriją, reikia investuoti į reklamą ir platinimą.

Mėlynių ir abrikosų jogurto pardavimo apimtys yra labai mažos, palyginti su kitais produktais. Būtina priimti sprendimą dėl šių prekių gamybos ir pardavimo galimybių.

Pardavimų dinamikos analizė

Nusprendęs strateginė problema Kalbant apie rinkodaros lėšų paskirstymą kiekvienam produktų portfelio produktų vienetui, reikia pagalvoti apie taktines priemones įmonės efektyvumui didinti. Tam pasitarnauja pardavimų apimties dinamikos analizė. Tai leidžia nustatyti pagrindines jūsų įmonės plėtros tendencijas.

Surengtas ekonominė analizė pardavimų apimčių dinamiką, lyginant einamojo laikotarpio rodiklį su praėjusio laikotarpio rodikliu.

Yra du pardavimo dinamikos vertinimo tipai: bendras Ir struktūrinės .

Bendra pardavimų dinamika apskaičiuojama pagal formulę:

Ataskaitinio laikotarpio pardavimų apimtis/bendra praėjusio laikotarpio pardavimų apimtis.

Jei rodiklis yra didesnis nei 1, tada pardavimų dinamika yra teigiama, jei mažesnė, tai yra neigiama. Šis rodiklis padeda nustatyti jūsų organizacijos plėtros tendencijas ir nustatyti rinkos sezoniškumą.

Struktūrinis rodiklis taip pat skaičiuojamas, bet kiekvienai prekei, pardavėjui ar parduotuvei atskirai. Tai leidžia įvertinti kiekvieno padalinio indėlį į bendrą rezultatą, taip pat rasti įmonės „silpnąsias vietas“. Paprastai struktūrinė analizė atliekama po bendrosios, siekiant išsiaiškinti nuosmukio priežastį. bendrus rezultatusįmonės pardavimų.

Mažiausios priimtinos pardavimo apimties nustatymas

Jūs ruošiatės išleisti į rinką naują produktą ir jau ruošiate pardavimo planą, tačiau kyla klausimas: kaip nustatyti reikiamą pardavimų lygį.

Norint nustatyti minimalią pardavimo apimtį, yra toks įrankis kaip lūžio taškas.

Pertrauka – tiesioginių bendrųjų išlaidų sankirta su tiesioginio pardavimo apimtimi, išreikšta kainos ekvivalentu. Tai parodo pardavimo apimtį, kuri reikalinga visoms prekių gamybos ir pardavimo sąnaudoms padengti. Tai reiškia, kad tai atspindi nenutrūkstamo pardavimo apimtį.

Jei pardavimų apimtys yra mažesnės už lūžio tašką, jūsų pardavimas neatsipirks. Pardavimo plane turėtų būti nurodytas skaičius, viršijantis lūžio tašką, kad būtų padengtos išlaidos ir būtų pasiektas pelnas. Lūžio taškas yra pardavimo planavimo pagrindas.

Kiekvieno produkto lūžio taškas turi būti skaičiuojamas. Skaičiavimo laikotarpį geriausia paimti nuo 1 iki 3 mėnesių, o tai leis laiku imtis korekcinių veiksmų, jei nukrypstama nuo rodiklių.

Pardavimo apimties faktorinė analizė

Nustačius nuokrypį tarp faktinio našumo ir pageidaujamo našumo, turite nustatyti parametrus, kurie sukėlė šį nuokrypį. Šiuo tikslu atliekama pardavimų apimties faktorinė analizė. Jis įgyvendinamas lyginant faktinius rodiklius su planuojamais.

Ryšys tarp priežasčių, turinčių įtakos pardavimo apimčiai, nustatomas pagal šią formulę:

∆Np = ∆Nt+ (∆Nnp gp – ∆Nkp gp), Kur:

• ∆Np – skirtumas tarp faktinės ir planuojamos pardavimo apimties;
• ∆Nт – skirtumas tarp faktinio ir ankstesnio laikotarpio produkcijos;
• Nnp gp ir ∆Nkp gp – likutis sandėlyje atitinkamai laikotarpio pradžioje ir pabaigoje.

Pažvelkime į faktoriaus metodą su pavyzdžiu. Prekiaujame braškiniu jogurtu. Pardavimų duomenys pateikti lentelėje.

	Bazinis laikotarpis	Dabartinis laikotarpis	Veiksnių įtaka pardavimų apimčiai
Likučiai laikotarpio pradžioje	60	70	10
Produkto gamybos apimtis	2 720	2 900	180
Likučiai laikotarpio pabaigoje	65	60	-5
Pardavimai	2 715	2 915	200

Veiksnių įtaka pardavimų apimčiai apskaičiuojama iš einamojo laikotarpio rodiklio atėmus bazinio laikotarpio rodiklį.

Taigi einamąjį mėnesį parduota dviem šimtais vienetų produkcijos daugiau nei bazinį mėnesį. Pokytį turėję įtakos veiksniai ir jų įtakos laipsnis nurodyti lentelėje.

Taip pat galime nustatyti kainos įtaką produkto pardavimo apimčiai, tam naudojame formulę:

Pardavimo apimties pokytis = (Dabartinė kaina – Tikslinė kaina (arba kaina už praėjusį laikotarpį))*Dabartinis pardavimas.

Gauta vertė atitinka pardavimo apimties pokytį, veikiant kainai.

Apibendrinant noriu pažymėti, kad norint užtikrinti organizacijos veiklos tęstinumą ir savalaikį nukrypimų nustatymą, būtina reguliariai atlikti pardavimų tyrimus naudojant kiekvieną iš aprašytų metodų.

Be einamojo mėnesio, prognozuojama pardavimo apimtis gali būti laikoma einamuoju mėnesiu. Prognozė gali būti sudaryta naudojant subjektyvius (ekspertų vertinimus, darbuotojų apklausas ir kt.) ir objektyvius metodus (remiantis istoriniais duomenimis, matematinius).

Objektyvūs įverčiai laikomi tikslesniais, todėl sutelksime dėmesį į juos, tiksliau – į metodą, pagrįstą prognozavimu remiantis istoriniais duomenimis.

Apimties prognozavimas naudojant šį metodą atliekamas trimis etapais:

• Duomenų apie paklausą rinkimas, pardavimai;
• Parametrų, galinčių turėti įtakos paklausai, įvertinimas (atsižvelgiame tiek į vidines, tiek į išorines priežastis);
• Prognozės sudarymas.

Pardavimų apimties analizės etapai

Paprastai pardavimų vertinimas atliekamas keturiais etapais.

Žingsnis 1. Būtina nustatyti įmonės gamybos ir pardavimų struktūrą bei įvertinti rodiklio dinamiką.

Šiuo atveju geriausia įvertinti pardavimų apimtis tiek kiekvienam produktui (ABC analizė), tiek kiekvienam paskirstymo kanalui (pardavėjui).

Po to turite nustatyti įmonės plėtros tendencijas ir tempus. Taip pat turite padaryti išvadą apie kiekvieno platinimo kanalo (kiekvieno pardavėjo) efektyvumą ir pagamintų produktų vienetų pelningumą.

2 žingsnis. Pardavimų vienodumo įvertinimas.

Jo apskaičiavimo formulė yra tokia:

kV = (√ ∑(x1 - xsr)2/ n)/xsr, Kur:

• x1 - pirmojo laikotarpio pardavimų dalis, palyginti su galutiniu rodikliu;
• xsr - vidutinis parduotas kiekis %;
• n yra analizuojamų laikotarpių skaičius.

Kuo didesnis variacijos koeficientas, tuo ryškesni pardavimų netolygumai.

3 žingsnis. Nustatykite priežastis, kurios turėjo įtakos pardavimo apimties pokyčiui.

Norėdami tai padaryti, pereikime prie faktorinės analizės metodo.

Turime nustatyti minimalų produkcijos kiekį, kurį turime parduoti, kad padengtume visas įmonės išlaidas. Atitinkamai pereiname prie lūžio taško apskaičiavimo metodo.

4 žingsnis. Pardavimų pelningumo apskaičiavimas.

Pelningumas- rodiklis, atspindintis pelno sumą, kurią gausite už kiekvieną pajamų rublį.

Parduotų gaminių skaičius nenurodo, kokio pelno gausite galiausiai. Galite parduoti daug prekių, bet tuo pat metu dirbti nuostolingai.

Pelningumas leidžia įvertinti pardavimų efektyvumą.

Pelningumas apskaičiuojamas pagal šią formulę:

Pelningumas = Grynasis pelnas/Pardavimų apimtis.

Pavyzdžiui, pardavėme 100 pakuočių po 10 rublių už pakuotę ir gavome 100 rublių pelno. Mūsų pelningumas buvo 0,1. Tai reiškia, kad 10% produkto pardavimo pinigine išraiška yra jūsų pelnas.

Būtina skaičiuoti pelningumą ne tik ataskaitiniam laikotarpiui, bet ir laikui.

Pavyzdys. Praėjusį mėnesį pardavėme 90 pakuočių po 12 rublių už pakuotę ir gavome 95 rublius pelno. Mūsų pelningumas buvo 0,08. Tai yra, dėl kainų sumažėjimo ir pardavimo apimties padidėjimo pelningumas einamąjį mėnesį padidėjo dviem procentais.

Pardavimų apimčių plano įgyvendinimo stebėjimas

Pardavimų kontrolė yra dar viena produkto pardavimo analizės užduotis.

Tai apima patikrinimą:

• Išteklių ir užduočių paskirstymo galimybė;
• Planuojamų rodiklių realumas esamomis sąlygomis;
• Planuojamų rodiklių atitikimas esamiems;
• Sprendimų, priimtų neutralizuoti neigiamus veiksnius, pagrįstumas.

Remiantis šiais duomenimis, priimamas vienas iš šių sprendimų:

• Imtis korekcinių priemonių nukrypimams pašalinti;
• Keisti standartinius (planinius) rodiklius;
• Nieko nekeisk.

Pavyzdys. Jogurtą tiekiame dviejose firminėse parduotuvėse: vienoje Maskvos centre, kitoje – Maskvos srityje. Šį mėnesį dvi dėžutes išsiuntėme į Maskvos parduotuvę, vieną – į parduotuvę netoli Maskvos (planavome šį tūrį parduoti per mėnesį). Iki mėnesio vidurio Maskvos parduotuvėje liko pusantros dėžės, o visas produkcijos kiekis buvo parduotas Maskvos srities parduotuvėje. Dėl to buvo nuspręsta į kiekvieną parduotuvę pristatyti po vieną dėžę.

Vykdome kontrolę. Pirma, nė vienoje parduotuvėje nepavyko pasiekti planuotų rodiklių. Tai reiškia, kad jie neatitinka šių sąlygų (problema gali būti vidinė arba išorinė aplinka organizacija). Antra, sprendimą Maskvos parduotuvei tiekti jogurto dėžutę nepraktiška. Reikia imtis korekcinių veiksmų.

Kaip parengti pardavimų apimties analizę dokumentų forma

Ištyrę pardavimų apimtis, turėjote sugeneruoti šiuos dokumentus:

• Ataskaita su iliustracija ir pagrindinių išvadų apie atliktą darbą aprašymu. Gali būti pateikta grafikų, lentelių arba teksto pavidalu;
• „Problemų ir galimybių registras“ – dokumentas, apibūdinantis pagrindines įmonės grėsmes ir galimybes;
• „Rekomendacijų registras“ – susideda iš būdų, kaip pašalinti esamas grėsmes pasinaudojant turimomis galimybėmis;
• Klientų įvertinimas (įmonėms, dirbančioms su verslo klientais), nurodantis pirkimo apimtį ir kainą.