Metode analize u trgovini na malo. Metode analize dinamike obima prodaje

Za uspješan razvoj Tvrtke svih veličina moraju povremeno pregledati svoje rezultate. Na temelju dobivenih podataka moguće je značajno poboljšati učinkovitost trgovine i izgraditi daljnju strategiju njenog razvoja.

Analiza prodaje proizvoda: pokazatelji i metrike

Za velika poduzeća najvažnije je pravovremeno provesti analizu prodaje kako bi se spriječili problemi koji se mogu pojaviti u bliskoj budućnosti. Analiza se provodi prema nekoliko glavnih parametara:

• stope konverzije;
• podaci o prosječnom čeku;
• postotak povrata;
• intenzitet plaće.

Pretvorba je vrlo važan element u ocjeni učinkovitosti trgovačkog poduzeća. Ovo je glavni pokazatelj profesionalnosti zaposlenika trgovine.

Pretvorba odražava postotak broja ljudi koji su izvršili kupnju. Što je veći ovaj postotak, to bolje funkcionira izlaz.

Prosječni ček se izračunava tako da se ukupni prihod podijeli s brojem svih čekova.

Pozitivna dinamika rasta ovog koeficijenta ukazuje na pravilan tijek razvoja poduzeća. Možete potaknuti povećanje prosječnog čeka održavanjem promocija i rasprodaja.

Prihvatljiva stopa povrata je 5% od prometa.

Ako je ova brojka premašena, vrijedi razmisliti o razlozima ove situacije. Moguće je da se kupuje nekvalitetan proizvod, trenutne cijene su previsoke, prodavači obmanjuju kupce o kvaliteti proizvoda itd.

Razred intenzitet plaća izračunava se kao omjer ukupnog prihoda od prodaje prema plaće te vam omogućuje prepoznavanje i smanjenje troškova.

Optimalan rezultat za maloprodaja- 10 %. Ako je veći, mogući su problemi poput viška osoblja, visoki ulog na plaćanje stanarine i kredita, velika fluktuacija osoblja i napuhane plaće osoblja, mala marža na proizvode.

Analiza maloprodaje: Računovodstvo za objektivne čimbenike

postojati važni faktori pri analizi prodaje poduzeća na koje je teško utjecati, ali se moraju uzeti u obzir:

1. Geografija. Povoljan položaj prodajnog mjesta izravno utječe na količinu prodaje. Prodavaonice u blizini metroa i prometnih dijelova grada imaju visoku stopu prometa. Prosječni ček u ruralnim područjima bit će niži nego u metropoli.
2. Sezonalnost. Svi proizvodi u maloprodaji dizajnirani su za određeno doba godine. Na primjer, krznene čizme dobro se prodaju zimi, ali padaju ljeti. Nakon što ste dogovorili rasprodaju u toploj sezoni i smanjili cijenu zimskih cipela, možete se riješiti robe zastarjele kolekcije.
3. Natjecanje. Ne možete zanemariti uvjete i ponude trgovina u blizini. Konkurenti neprestano smišljaju nove trikove kako bi privukli kupce. Važno je biti u tijeku s događajima i promjenama koje se događaju na tržištu.

Profitabilnost prodaje

Procjena profitabilnosti poslovanja omogućuje vam da donesete zaključak o njegovoj učinkovitosti u cjelini. Profitabilnost se izračunava kao postotak između troška robe i neto dobiti ostvarene njihovom prodajom.

Na primjer, kupnja i prijevoz proizvoda koštaju 100 tisuća rubalja, nakon prodaje dobit je iznosila 10 tisuća rubalja. Profitabilnost ove vrste robe je 10%.

Ove pokazatelje možete povećati prebrojavanjem svih prihoda i rashoda poduzeća, identificiranjem slabe točke te nedostatke u radu cijelog sustava.

Kako bi se osigurala ekonomska stabilnost poduzeća bilo koje veličine, potrebno je redovito, najbolje jednom mjesečno, analizirati prodaju i uspoređivati ​​rezultate s prethodnim pokazateljima. Održavanje skrupuloznog računovodstva omogućit će vam da strateški upravljate svojim poslovanjem i izdržite jaku konkurenciju.

Analiza maloprodaje provodi se u strogom redoslijedu. Prvo se analizira ukupni obujam prodaje, zatim robna struktura prodaje, zatim stanje zaliha. U zaključku se analiziraju, provode robni primici opća analiza pokazatelji, koji vam omogućuju jasnije određivanje utjecaja primitka robe na promjenu prodaje, utvrđivanje neravnoteže, neiskorištenih rezervi i razvoj potrebnih mjera za poboljšanje zadovoljenja potražnje potrošača.

Analiza obujma prodaje završava zaključcima i savjetima kako poboljšati organizaciju trgovine, ubrzati prodaju i poboljšati kvalitetu usluge kupcima.

U procesu analize obima prodaje trgovaca na malo postavljaju se sljedeći zadaci:

• 1. ocijeniti razinu, ritam i ujednačenost provedbe planova, tj. proučiti ostvarenje plana prodaje u pogledu ukupnog obujma, sastava prodaje, strukturnih odjela, za godinu, kvartal i mjesec;
• 2. proučavati trendove i ocjenjivati ​​promjene u obujmu i strukturi prodaje, njihovu usklađenost s proračunom i potražnjom stanovništva za robom, saznati kako se zadovoljava potražnja potrošača;
• 3. proučavati sastav prodaje po metodama trgovine, sastav robe;
• 4. ocijeniti ulogu i mjesto poduzeća na regionalnom tržištu;
• 5. proučiti razloge koji su utjecali na realizaciju plana i dinamiku prodaje;
• 6. identificirati prednosti i nedostatke u radu poduzeća, postojeće izglede za razvoj prodaje;
• 7. razviti mjere i optimalne upravljačke odluke za razvoj obujma prodaje.
• 8. Pri analizi obima prodaje maloprodajne trgovine koriste se sljedeće potrebne informacije:
• 9. društveno - ekonomski pokazatelji područja aktivnosti:
• 10. sastav stanovništva, njegova veličina i zaposlenost, prihodi i rashodi, kapacitet tržišta, obujam prodaje konkurenata itd.;
• 11. statistička i računovodstvena izvješća koja daju stvarne podatke o kretanju prodaje;
• 12. planovi društveno-ekonomskog razvoja poduzeća;
• 13. izvanračunovodstveni izvori informacija, materijali oglednih studija, opažanja, anketa.

Analiza prodaje nužna je za prepoznavanje trendova rasta ili pada prodaje proizvoda i dinamike dobiti od prodaje. Osim toga, analizom prodaje tvrtka može identificirati obećavajuće niše, planirati prodajnu strategiju, prilagoditi liniju proizvoda, procijeniti učinkovitost reklamnih i marketinških kampanja te razviti atraktivne ciljanu publiku ponude.

Također, analizom prodaje mogu se identificirati proizvodi ili grupe proizvoda koji zahtijevaju poseban pristup u njihovom promicanju na tržištu, čime se osiguravaju pravovremeni napori prilagodbe. Analiza prodaje omogućuje vam da osigurate pravu taktičku i strateške odluke. Osim toga, analiza prodaje po pojedinim maloprodajnim mjestima, odjelima i poslovnicama omogućit će objektivniji pristup procjeni učinkovitosti aktivnosti pojedinih struktura poduzeća.

Maloprodajni program osmišljen je za povećanje tržišnog udjela na visoko konkurentnom tržištu robe široke potrošnje. S pametnom analitikom iz TIBCO Spotfirea dobivate nove prilike i eliminirate sve rizike. Produktivne uvide lako je pronaći pomoću interaktivnih nadzornih ploča, jasnih vizualizacija te prediktivne analize i analitike vođene događajima. Analizu maloprodaje možete izvršiti s bilo kojeg uređaja.

Pregled

Rješenja

Optimizacija

Kontrolirati

dataming

Analiza i optimizacija

Geoanalitika za optimizaciju opskrbnog lanca

Geoanalitika je dizajnirana za optimizaciju opskrbnog lanca maloprodajnih proizvoda. Kao dio Spotfirea, sustav prekriva trgovine i distribucijske centre na karti. Možete primati različite podatke: prometne gužve, promjene vremena, udaljenosti itd. Korištenjem TIBCO alata optimiziraju se svakodnevni poslovi. Na primjer, automobilska ruta se automatski gradi s određenim ograničenjima udaljenosti ili ukupnog broja trgovina. Možete odrediti kako teoretska odluka o zatvaranju distribucijskog centra može utjecati na situaciju u cjelini.

Optimizacija skladišta

Značajka Optimizacija skladišta vizualizira rute preuzimanja za proizvode u skladištu. Na taj način menadžment može identificirati i iskorijeniti neprofitabilne putove. Možete postaviti ograničenja za program u smislu težine, korištenja samo s hlađenjem itd.

Optimalna ruta može se odabrati pomoću scenarija Što ako? Rezultati se dinamički procjenjuju i vizualiziraju.

Simulacija gravitacije

Analiza gravitacijskog modeliranja temeljena na demografiji stanovništva na dvije lokacije. Program predviđa kretanje ljudi, informacija i robe između točaka.

Na taj način stječete bolji uvid u broj kupaca koje opslužuju različiti trgovci i razmislite o pozicioniranju trgovine i proizvoda na tom mjestu. Također možete predvidjeti utjecaj teoretski nove trgovine na druge.

tržišna košarica

Ovaj je alat dizajniran za istraživanje grupa važnih odnosa između kupljenih proizvoda. S poboljšanim razumijevanjem prediktivnih i reakcijskih varijabli, stječete mogućnost izračuna metrike kao što su:

• optimalna transparentnost organizacije;
• težinske varijable;
• prihod (ukupan i po bodovima).

Grupiranje profila trgovine

Korištenje ovog alata donosi sljedeće prednosti:

• poboljšano planiranje trgovine i asortimana;
• optimizacija prodajnog prostora kako bi se zadovoljila potražnja kupaca iz svakog segmenta;
• prepoznavanje učinkovitih promocija ovisno o specifičnostima segmenta ciljne publike;
• formiranje optimalnog asortimana;
• korelacija skladišnih zaliha s obzirom na potražnju;
• eliminacija nerentabilnih povrata zbog nedostatka prostora u skladištu;
• identifikacija vanjskih atributa i unutarnji faktori koji upravljaju optimalnim performansama.

rudarenje podataka je svestran sustav za planiranje i predviđanje koji otkriva utjecajna rješenja iz prethodno sirovog sadržaja.

Analiza košarice

Ovom metodom pronalazite kombinacije proizvoda koje kupci kupuju u isto vrijeme. Tako možete učinkovito razmisliti o položaju proizvoda na policama.

Izrada modela lojalnosti zaposlenika

Stvaranje modela lojalnosti zaposlenika glavni je zadatak u povećanju produktivnosti radna snaga. Pomoću alata regresijske analize sustav Data Mining modelira, određuje koeficijente korelacije i testira točnost modela. Rezultat je vrlo učinkovita akcijska prognoza koja može povećati produktivnost osoblja.

Modeliranje prihoda od cestarine

Kako bi napravio prognozu rute, Data Mining koristi algoritam vremenske serije koji uzima u obzir sve moguće čimbenike utjecaja. Zahvaljujući ugrađenim tehnologijama testiranja otpornosti na stres, korisnik dublje prodire u bit promjene parametara.

Razdvajanje baze klijenata

Posao je osmišljen za stvaranje i postupno povećanje prodaje. Data Mining pomaže ubrzati ovaj proces zoniranjem korisničke baze prema različitim kriterijima i parametrima. Dendogrami, temperaturne karte i mrežni dijagrami koriste se za vizualno predstavljanje klastera i interaktivnih procesa.

Korisnik može dobiti sustav preporuka koji uzima u obzir preferencije kupaca. Tako će moći ponuditi robu određenom segmentu kupaca u pravo vrijeme po najpovoljnijoj cijeni. Vjerojatnost kupnje je znatno povećana. Program svakodnevno skenira kupnje i nadopunjuje model novim podacima, generirajući popise preporuka. Referalni sustavi nisu samo za izravnu prodaju. Koriste se u internetskim listama slanja i telemarketingu.

Analiza proizvoda

Data Mining izvodi klasična analiza proizvode koji koriste Pareto karte, grafikone i druge metode multivarijatne analize. Maloprodajni softver možete kupiti kod profesionalnog dobavljača "ASU-ANALITIKA". Podatkovne tehnologije brzo se isplate produktivnim rješenjima koja donose.

Za analizu prodaje koristite metodologiju 2Q1D. 2Q1D - "kod" u kojem je šifriran određeni niz: dva "Q" znače Quantity (količina) i Quality (kvaliteta), a jedan D - Developing (razvoj).

Količina podrazumijeva da se u poduzeću, bez obzira na područje, prate kvantitativni pokazatelji za dnevnu aktivnost menadžera (pozivi, sastanci, prezentacije, transakcije) i broj primljenih potencijalnih kupaca. Ovo je osnova temelja svake prodaje, što vam omogućuje maksimiziranje širine "ulaza" u lijevak. Međutim, ti pokazatelji apsolutno nisu "osjetljivi" na kvalitetu procesa. Stoga, za punopravni rad, također morate pratiti parametre kvalitete.

Kvaliteta - niz pokazatelja kvalitete, čijim praćenjem je moguće utjecati na "širinu" lijevka. Glavni kvalitativni pokazatelj stanja prodaje je i opći i od faze do faze. Da biste ga povećali, provedite kvalitativna istraživanja kao što su:

1. Segmentacija trenutne baze kupaca prema veličini ugovora, industriji, proizvodu
2. ABCXYZ analiza
3. Migracija kupaca po kategorijama
4. Mjerenje kapaciteta druge ugovorne strane određivanjem njezina udjela u strukturi njezinih kupnji

Razvoj uključuje širenje poslovanja kroz nove kanale i proizvode. Gradite nove tokove, pratite prosječnu cijenu po potencijalnom klijentu.

Analiza prodaje: Ključna izvješća

Analiza prodaje: Elektronička ploča

Ovo izvješće je važno za analizu jer sadrži osnovne podatke o stanju.

Elementi koje elektronička ploča treba sadržavati:

1. Postotak dovršenih zadataka za trenutni datum

Plan za tekući datum = broj radnih dana x broj radnih dana

Postotak dovršenog plana = Stvarno na trenutni datum / Plan na trenutni datum

Ako postoji neka vrsta sezonalnosti ili specijalizacije, onda bi trebala postojati veza s danima. Na primjer, maloprodajno poslovanje karakteriziraju dani posebno aktivne prodaje (vikendi) i normalni način rada (za radne dane). Zatim treba ocijeniti rad prodavača u smjenama.

Glavna greška koja se pravi u analizi u ovoj fazi je kada se činjenica da je plan završen na tekući datum podijeli s mjesečnim planom, a ne s tekućim datumom. Kao rezultat toga dobivaju se netočni podaci. Budući da se na početku mjeseca uvijek lošije kupuje, a na kraju mjeseca pokazatelji se izjednače. Stoga, ako trebate izvršiti analizu na trenutni datum, tada podijelite činjenicu izvršenja točno na datum koji vas zanima.

1. Koliko je novca došlo
2. Koliko je preostalo za prodaju prije kraja tjedna da bi se ispunili tjedni ciljevi

Vrlo zgodna točka za analizu. Odmah je jasno koliko koji menadžer treba dobiti da izvrši zadatke.

1. Mjesečni plan

Imajte na umu da bi za nove zaposlenike trebao biti manji. To je sasvim normalna praksa u mnogim tvrtkama.

1. Dani u mjesecu
2. Koliko je dana prošlo (uključujući ovaj tjedan)
3. Planirajte do kraja tjedna na kumulativnoj osnovi
4. Broj proteklih dana, uključujući današnji dan

Ova se tablica može napraviti iu Excelu i povezati s programom 1C, CRM. Delegirajte funkciju popunjavanja upraviteljima kako bi oni unosili podatke po primitku novca.

Zamolite svog voditelja odjela da vam svakodnevno šalje ovo izvješće. Pomoću njega možete ne samo provesti analizu, već i utjecati na trenutnu situaciju na vrijeme: regulirati podnošenje zahtjeva upraviteljima, utjecati na svaku brojku kako bi svi upravitelji mogli na vrijeme postići tražene pokazatelje.

Analiza prodaje: vizualizacija rezultata za cijeli odjel

Pored onoga što jest elektroničkom obliku izvješćivanja, trebali biste imati pravu ploču u svom uredu na koju menadžeri zapisuju svoje rezultate.

Toplo preporučamo korištenje elektroničkih i stvarnih formata ploča. Prilikom analize i sami ćete se iznenaditi koliko prava ploča utječe na rezultat. Bilježenje vlastitih rezultata stvara određene emocije i kod menadžera. Naravno, ako ne ocjenjujemo rad call centra sa 150 zaposlenih. Samo u ovom slučaju ovaj savjet nije prikladan.

Analiza prodaje: analiziramo plan plaćanja

Zadatke za plaćanja za tjedan i sutra treba postaviti unaprijed, a ne na početku tjedna ili dana. Na primjer, u petak prethodnog tjedna i večer prije.

To vam omogućuje da analizirate mirnim tempom i omogućuje restrukturiranje zadataka za trenutnu situaciju.

Unatoč čestom otporu menadžera, važno je ispuniti takva izvješća. To vam omogućuje da napravite analizu u smislu postignuća / očekivanja.

Primjer tjednog plana plaćanja:

• Menadžer
• Klijent
• Godišnji promet klijenta
• Što klijent radi
  • Proizvod
  • Stopa
  • Iznos
  • Kada će platiti
  • Link na klijenta
  • Komentar

U maloprodaji se mogu planirati samo veliki čekovi za stalne kupce.

Primjer zadatka plaćanja za sutra:

• Link na CRM
• Iznosi
• Naziv proizvoda
• Adrese itd.

Analiza prodaje: istovar iz CRM-a

U CRM sustavu možete napraviti automatizirane postavke za analizu prodaje. Ali prije nego što to učinite, zapitajte se je li to pravo za vas.

Budući da je glavni problem s automatiziranim izvješćem to što se voditelji prodaje ne prijavljuju uvijek u sustav kako bi ga vidjeli.

A ako je ovo izvješće dostupno u Excel formatu, upravitelj ima priliku sagledati situaciju i osobno analizirati prodaju. To je ono što svaki dan mora raditi sam.

Analiza prodaje: mjerenje "potencijala" kupca

Mora se mjeriti potencijal kupca kako bi se razumjelo kome i koliko možete prodati. Metode analize prodaje omogućuju vam da saznate. Kao rezultat toga, ne gubite vrijeme na klijente "niskog kapaciteta". I u isto vrijeme povećati učestalost pošiljaka i prosječni ček s drugim ugovornim stranama s visokim potencijalom nabave.

Da biste razumjeli kakav potencijal ima kupac, potrebno je izračunati stopu prodora. Pod neobičnom riječju "penetracija" podrazumijeva se udio vaših proizvoda u ukupnim kupnjama klijenta. Mjerenje ovog udjela jedna je od osnovnih metoda analize prodaje za bilo koje poduzeće.

Utvrđivanje udjela vrši se u 2 koraka.

1. Anketirate sve stalne kupce postavljajući im sljedeća pitanja:

• "Koliko kupujete isti proizvod od drugih tvrtki?"
• "Što još kupujete drugdje, a možete kupiti od nas?"
• “Što treba učiniti da biste više kupovali od nas?”

Pripremite se za primanje informacija o ne više od 60-70% vaše trenutne baze. Mnogi će se jednostavno "maknuti" od odgovora. Stoga bi u budućnosti trebalo povezati statističke metode analize prodaje.

2. Morate sami analizirati ili naručiti istraživanje tržišta od agenta treće strane. Tako ćete točno razumjeti koliki je njegov stvarni kapacitet, koliko sudionika radi na njemu, koje su niše još slobodne itd.

Analiza prodaje: istraživanje kupaca i proizvoda poABC XYZ

Metode analize prodaje temeljene na trenutnoj bazi omogućuju vam praćenje pokazatelja kao što su redovitost i količina pošiljaka. Oni su važni jer su glavni pokazatelji razvoja poslovanja.

Istina, fiksirani odvojeno od bilo kojeg mjerila, redovitost i količina pošiljaka za svakog klijenta nisu informativni. Stoga je pri njihovom mjerenju uobičajeno koristiti metode analize prodaje kao što su ABCXYZ-istraživanje i migracija kupaca iz kategorije u kategoriju.

Trenutna osnovna studija ABCXYZ metoda je analize prodaje koja pretpostavlja 3 kategorije obujma i 3 kategorije pravilnosti. Štoviše, te se kategorije mogu mjeriti ne samo obujmom i redovitošću u kontekstu kupca, već iu kontekstu svakog artikla – jedinice proizvodnje.

ABC grupa:

• A - kupljeno u velikim količinama
• B - dobiva se u srednjim količinama
• C - kupljeno u malim količinama

Grupa XYZ:

• X - redovno se kupuje
• Y - stečeno (s) nepravilno
• Z - kupljeno jednom

Kao rezultat toga, na sjecištu ovih kriterija formira se 9 skupina izvođača/proizvoda. Zatim napravite 4 koraka.

1. Temeljito proučite karakteristike AXE, BX su vaši ciljni kupci/proizvodi. Najvjerojatnije nisu više od 20%, ali daju 80% dobiti.

2. Radite s lojalnošću na CX, AY, BY - oni imaju potencijal prijeći u top kategorije AX, BX.

3. Platite najviše velika pozornostšto kažu kupci iz AZ. Oni će vam dati najvrjednije preporuke.

4. I bolje je odbiti raditi s proizvodima i klijentima koji su u kategorijama BZ, CY, CZ. Na njima trošite više nego što zarađujete.

Analiza prodaje: Migracija kupaca po kategorijiABC XYZ

Nakon što je slika jasna, prijeđite na sljedeću metodu analize prodaje – pratite migraciju kupaca i proizvoda iz kategorije u kategoriju i dinamiku tog procesa.

Za to se koriste 4 metode analize prodaje cijele mase trenutnih kupaca.

Metoda analize 1: migracija po kupcima

Ispunite sljedeći obrazac u CRM-u.

Metoda analize 2: migracija u kontekstu menadžera

Možete koristiti ovu tablicu.

Metoda analize 3: promjena kvalitete portfelja prodavatelja u pogledu isporuka od strane ABC-a.

Prema ovom dijagramu može se suditi da s prodavačem Ivanovim ne ide dobro. Broj kupaca koji su preko njega kupovali u velikim količinama (kategorija A) pao je više od 3 puta tijekom godine.

Metoda analize 4: kontrola pravilnosti kupnje od strane XYZ u portfelju zaposlenika

Analiza prodaje: Određivanje indeksa lojalnosti kupaca

O obujmu i redovitosti transakcija u trenutnoj bazi ovisi koliko će vas kupci tretirati, odnosno kolika je njihova lojalnost. Da bismo razumjeli stupanj njihove lojalnosti i utjecali na njega, a učinkovita metoda analiza prodaje - indeks lojalnosti kupaca (Net Promoter Score - ).

Mjerimo i radimo s njim na sljedeći način.

1. Provodimo anketu među klijentima. Da bismo to učinili, postavljamo 2 pitanja: "Na ljestvici od 10 stupnjeva, koliko je vjerojatno da ćete naš proizvod preporučiti poznanicima / prijateljima / rođacima?" i “Što treba učiniti da nam sljedeći put date 10 bodova?”.

2. Ovisno o broju bodova koje ste dobili na 1. pitanju, sve ispitanike dijelimo u 3 kategorije:

• 0-6 bodova - kritičari. Definitivno su vam nelojalni. Kako ne zaraditi od takve negativne kritike. Kupci iz ove grupe vas nikada neće preporučiti.
• 7-8 bodova - neutralno. Ova grupa je zadovoljna sa svime. Ali oni nisu uključeni u kategoriju vaših obožavatelja. Neće reći loše stvari, ali ih neće ni preporučiti.
• 9-10 bodova - navijači. Zaista vjerni kupci. Ponekad ih nazivaju i "promotorima", jer vas aktivno preporučuju svojim rođacima, prijateljima, partnerima.

3. Izračunajte NPS.

NPS \u003d (Broj onih koji su dali 9-10 bodova / ukupan broj ispitanika) - (broj onih koji su dali 6 bodova i manje / ukupan broj ispitanika)

• 5-10% NPS je izuzetno nizak pokazatelj lojalnosti. Sve je loše. Tvrtka se klati na rubu. Poduzmi hitnu akciju. Takav se pokazatelj smatra normalnim samo za vrlo mali broj industrija, poput agencija za nekretnine i medicinskih centara.

• 45% NPS je normalno. Stvari vam idu dobro. Ali ovo nije vrijeme za odmor na lovorikama, jer očito niste među vodećima na tržištu.

• 50-80% NPS je lider u industriji. Kupci se uvijek iznova vraćaju. Na vrhu ste tržišta. Potrudite se da zadržite svoj položaj.

Analiza prodaje:LUK, CRR, LTV– pokazatelji razvoja

DO učinkovite metode Analiza razvoja poslovanja uključuje LTV (Lifetime Value - vrijednost kupca), ARC (prosječni prihod po kupcu - prosječni iznos za razdoblje), CRR (Customer Retention Rate - pokazatelj zadržavanja).

Takva metoda analize kao što je mjerenje LTV-a pokazuje koliko tvrtka zaradi od svakog od svojih kupaca tijekom svog "života" kao klijent tvrtke.

LTV=S*C*P*T

S - prosječni ček;

P - profitabilnost kao postotak iznosa čeka;
T je prosječan broj mjeseci u kojima kupci ostaju aktivni).

ARC=S*C*P

S - prosječni ček;
C - prosječan broj kupovina mjesečno;
P - profitabilnost kao postotak iznosa čeka.

Uvijek pratite nešto tako jednostavno kao što je CRR. Ovo je stopa zadržavanja kupaca. Prikazuje kako kupci dolaze ili odlaze. Njegovo pozitivna promjena za 5% može dati povećanje dobiti do 25-95%. Takva je korelacija zabilježena u studijama znanstvenika s Harvard Business School.

CRR = ((E-N) / S) x 100

E - broj kupaca na kraju razdoblja;
N je broj novih kupaca stečenih tijekom ovog razdoblja;
S - broj kupaca na početku razdoblja.

Analiza prodaje: ključne značajke CRM-a

Glavni trend na području povećanja prodaje je automatizacija poslovnih procesa. To ne samo da smanjuje pogreške, minimizira takozvani ljudski faktor, već pomaže iu analizi situacije.

Savjet broj 1, koji se ne umorimo ponavljati: za rast prodaje neophodna je implementacija CRM-a. U tom slučaju ključne funkcije moraju biti konfigurirane u sustavu. Jedan od njih je automatski unos svake transakcije u CRM u trenutku prvog kontakta. Važno je da svaki potencijalni klijent odmah uđe u sustav, a ne da menadžeri odlučuju hoće li ga pokrenuti ili ne. Ako je ova značajka postavljena, moći ćete analizirati prodaju na temelju podataka o stvarnom prometu.

Također, u CRM-u treba postaviti funkciju robotske distribucije leadova, ovisno o povijesti komunikacije s klijentom. Odnosno, sustav bi trebao vidjeti tko je od menadžera s kim radio. Osim toga, CRM bi trebao automatski raspodijeliti "tople" i "vruće" kontakte između zaposlenika, ovisno o njihovim kvalifikacijama.

Među tipičnim pogreškama koje sprječavaju dobivanje objektivne analize prodaje su sljedeće:

1. Rad u CRM-u odvija se od druge ugovorne strane, a ne od transakcije. U prvom slučaju imate na dohvat ruke, zapravo, knjigu kontakata. Ako se rad u sustavu odvija na transakcijama, tada možete pratiti kako se klijent kreće, u kojoj je fazi "zapeo".

2. Dogovori koriste statuse "Razmišljanje", "U tijeku", "U tijeku", što akumulira kupce u toku i ne prebacuje ih u sljedeće faze. Riješite se ovih statusa! Pokušajte odmah identificirati "dodatne veze" među potencijalnim kupcima, isključite s popisa one koji nikada neće kupiti od vas. Koristite informativne statuse: “komercijalna ponuda poslana”, “izdan račun”, “plaćeno”.

3. Nema CRM integracije sa web mjestom. U ovom slučaju gubi se 50% prijava, budući da upravitelji prema vlastitim kriterijima odlučuju koja je od prijava “vrijedna” obrade.

Da biste analizirali prodaju, morate znati lojalnost kupaca. Kada je postavljeno automatsko biranje, zadatak sastavljanja NPS ocjene je znatno pojednostavljen. Usput, ako tvrtka ima periodični ciklus prodaje proizvoda / usluga, tada bi analitika trebala uključivati ​​takav pokazatelj kao što je udio u klijentu. Važno je razumjeti koliko proizvoda kupac uzima od vaše tvrtke, a za koje se obraća konkurenciji. Postoje usluge koje vam, kada su integrirane s CRM-om, omogućuju organiziranje automatskog biranja: sustav će prenijeti poziv upravitelju kada klijent podigne slušalicu. Odnosno, automatizacija pomaže u korištenju radno vrijeme zaposlenik: ne mora stalno birati broj, čekati odgovor. Još jedna značajka takvih usluga je da sustav može snimati sve razgovore, što je korisno pri analizi prodaje.

Dogovaranje sastanka, vraćanje izgubljenih kupaca, izrada komercijalne ponude - za bilo koju fazu morate imati pravi scenarij. Predlažemo da papirnate verzije bacite u smeće i razvijete skripte koristeći moderne platforme. U ovom slučaju uvijek možete analizirati kako menadžeri koriste skripte, koje su pogreške napravljene, u kojoj fazi je klijent izgubljen itd.

3. Saslušati 2-3 poziva svakog prodavača mjesečno i rezultate prisluškivanja unijeti u razvojni list.

4. Prikupiti za svakog podređenog njegovu razvojnu mapu.

6. Kontrolirajte broj dolaznih i odlaznih poziva.

7. Kontrolirajte njihovo trajanje.

Pregledali smo glavna izvješća koja se moraju čuvati za ispravnu analizu situacije. Provjerite kako ste ih postavili. Procijenite koliko kompletna slika možete vidjeti zahvaljujući podacima koje vam daju zaposlenici.

Analiza prodaje i dobiti poduzeća jedna je od temeljnih kvaliteta marketinškog stručnjaka. Imajući pri ruci ispravno sastavljeno izvješće o prodaji, bit će vam puno lakše razviti strategiju oglašavanja za razvoj tvrtke, a odgovor na pitanje uprave "Koji su glavni preduvjeti za smanjenje prodaje?" neće dugo trajati.

U ovom ćemo članku razmotriti primjer vođenja i analize statistike prodaje proizvodni pogon. Primjer opisan u članku prikladan je i za trgovinu na malo i veliko, za analizu prodaje jedne trgovine. Predložak analize prodaje koji smo pripremili u Excelu vrlo je opsežne prirode, sadrži razne nijanse analize dinamike prodaje, koje nisu uvijek potrebne svakoj tvrtki. Prije implementacije predloška svakako ga prilagodite svojim poslovnim specifičnostima, ostavljajući samo informacije koje su vam potrebne za praćenje fluktuacija prodaje i procjenu svojstava rasta.

Uvod u analizu prodaje

Prije nego što analizirate prodaju, morate prikupiti statistiku. Stoga odredite glavne karakteristike koje želite uzeti u obzir i učestalost prikupljanja tih karakteristika. Ovdje je popis naj željene karakteristike analiza prodaje:

Indeks	Komentari
Prodaja u komadima i rubljima	Bolje je prikupljati statistiku prodaje u komadima i rubljima zasebno za svaku robnu stavku na mjesečnoj bazi. Ova statistika vam omogućuje da pronađete Polazna točka smanjenje/povećanje prodaje i brzo pronaći razlog za takvu konfiguraciju. Također, takva statistika omogućuje vam praćenje promjene prosječne cijene isporuke proizvoda u prisutnosti različitih nagrada ili popusta za partnere.
Jedinični trošak	Trošak proizvoda temeljna je nijansa svake analize prodaje. Poznavajući razinu troškova proizvoda, bit će vam lakše razviti trgovinske marketinške promocije i upravljati cijenama u tvrtki. Na temelju cijene koštanja možete izračunati prosječnu profitabilnost proizvoda i pronaći profitabilnije pozicije u smislu dobiti za poticanje prodaje. Statistika troškova može se voditi mjesečno, ali ako ne postoji takva mogućnost, bolje je pratiti kvartalnu dinamiku ovog pokazatelja.
Prodaja po prodajnim frontovima ili prodajnim regijama	Ako vaša tvrtka radi s različitim regijama/gradovima ili ima nekoliko odjela u odjelu prodaje, onda je svrhovito voditi statistiku prodaje za te regije i frontove. Ako imate takve statistike, možete znati koja su područja prva osigurala rast/pad prodaje i brzo otkriti razloge odstupanja. Provedbe po frontovima prate se na mjesečnoj bazi.
Distribucija proizvoda	Distribucija proizvoda izravno je povezana s rastom ili padom prodaje. Ako tvrtka ima mogućnost pratiti prisutnost proizvoda u Republici Tatarstan, onda je bolje prikupljati takve statistike barem jednom tromjesečno. Znajući broj bodova u kojima je isporučeni artikl posebno predstavljen, možete izračunati stopu prometa proizvoda u maloprodajno mjesto(prodaja / broj RT) i ostvariti stvarnu razinu potražnje za proizvodima tvrtke. Distribuciju je moguće držati pod kontrolom na mjesečnoj razini, ali najprikladnije je ovaj pokazatelj pratiti kvartalno.
Broj klijenata	Ako tvrtka radi s dilerskom vezom ili na B2B tržištu, svrsishodno je pratiti statistiku o broju kupaca. U ovom slučaju možete procijeniti kvalitetu rasta prodaje. Na primjer, izvor rasta prodaje je povećanje potražnje za proizvodom ili jednostavno geografsko širenje tržišta.

Glavne točke na koje morate obratiti pozornost prilikom provođenja analize prodaje:

• Dinamika prodaje po robama i frontovima koji čine 80% prodaje poduzeća
• Dinamika prodaje i dobiti u odnosu na isto razdoblje prethodne godine
• Promjena cijene, troška i isplativosti prodaje za pojedine artikle, grupe proizvoda
• Kvaliteta rasta: dinamika prodaje po 1 RT, po 1 klijentu

Prikupljanje statistike prodaje i dobiti

Prijeđimo konkretno na primjer, jasno pokazujući kako napraviti analizu prodaje.

Kao prvi korak prikupljamo statistiku prodaje za svaki vitalni artikl tvrtke. Statistiku prodaje prikupljamo za 2 razdoblja: prethodnu i tekuću godinu. Sve smo artikle podijelili u kategorije proizvoda za koje smo znatiželjni pogledati dinamiku.

Slika 1. Primjer prikupljanja statistike prodaje po robnim stavkama

Ispunjavamo gore prikazanu tablicu prema sljedećim pokazateljima: komadi, rublje, Prosječna cijena prodaja, trošak, profit i profitabilnost. Ove će tablice biti primarni izvor za nadolazeću analizu prodaje.

Poziciona statistika prodaje za prethodnu godinu tekućeg razdoblja potrebna je za usporedbu trenutnih izvještajnih karakteristika s prethodnom godinom i procjenu svojstava rasta prodaje.

Zatim prikupljamo statistiku o isporukama na glavnim frontama odjela prodaje. Ukupni prihod (u rubljima) rastavljamo po prodajnim mjestima i po glavnim kategorijama proizvoda. Statistika je potrebna isključivo u rubljama, jer pomaže da se ukupna situacija u prodaji drži pod kontrolom. Detaljnija analiza je potrebna samo u ovom slučaju, ako postoji oštra promjena u dinamici prodaje u jednom od smjerova.

Slika 2. Primjer prikupljanja statistike prodaje po prodajnim mjestima i regijama

Proces analize prodaje

Nakon što su prikupljene sve potrebne statistike prodaje, možete pristupiti analizi prodaje.

Analiza realizacije plana prodaje

Ukoliko tvrtka planira i ima plan prodaje, tada je prvi korak procjena realizacije plana prodaje po grupama proizvoda i analiza kvalitete rasta prodaje (dinamika isporuka u odnosu na isto razdoblje prošle godine).

Slika 3. Primjer analize realizacije plana prodaje po grupama proizvoda

Realizaciju plana prodaje analiziramo prema tri pokazatelja: fizičkim isporukama, prihodima i dobiti. U svakoj tablici izračunavamo % plana i dinamiku u odnosu na prethodnu godinu. Svi su planovi podijeljeni u kategorije proizvoda, što vam omogućuje da detaljnije razumijete izvore podprodaje i prekoračenja plana. Analiza se provodi na mjesečnoj i tromjesečnoj razini.

U gornjoj tablici koristimo i dodatno polje "prognoza" koje nam omogućuje prognozu realizacije plana prodaje s obzirom na dinamiku isporuka.

Analiza dinamike prodaje po frontovima

Takva analiza prodaje potrebna je kako bi se razumjelo koja su područja odjela prodaje glavni izvori prodaje. Izvješće vam omogućuje procjenu dinamike prodaje u svakom području i pravovremeno prepoznavanje važnih razlika u prodaji za njihovu prilagodbu. Opće implementacije dijelimo na fronte OS-a, za svaki smjer analiziramo implementacije po kategorijama proizvoda.

Slika 4. Primjer analize prodaje po prednjim stranama

Za ocjenu svojstava rasta koristi se pokazatelj "dinamika rasta prodaje u odnosu na prethodnu godinu". Za ocjenu značajnosti smjera u prodaji pojedine grupe proizvoda koriste se parametri "udio u prodaji,%" i "prodaja po 1 klijentu". Dinamika se prati po kvartalima kako bi se eliminirale fluktuacije u isporukama.

Analiza strukture prodaje

Analiza prodajne strukture pomaže da se općenito sagleda učinkovitost i značaj robne grupe u stražnjem dijelu tvrtke. Analiza vam omogućuje da shvatite koje su grupe proizvoda profitabilnije za poslovanje, mijenja li se udio glavnih grupa proizvoda, pokriva li povećanje cijena povećanje troškova. Analiza se provodi tromjesečno.

Slika 5. Primjer analize strukture prodaje asortimana poduzeća

Prema pokazateljima "pošiljke u fizičkom smislu", "prihod" i "dobit" procjenjuje se udio svake grupe u ruksaku tvrtke i promjena udjela. Prema pokazateljima "profitabilnost", "trošak" i "trošak" procjenjuje se dinamika vrijednosti u odnosu na prethodni kvartal.

Sl.6 Primjer analize troškova i isplativosti prodaje

ABC analiza

Jedan od završnih koraka u analizi prodaje je standardna ABC analiza asortimana, koja pomaže u provođenju kompetentne politike asortimana i razvoju učinkovitih trgovinskih marketinških aktivnosti.

Slika 7. Primjer ABC analize asortimana

ABC analiza se provodi u kontekstu prodaje i dobiti jednom kvartalno.

Kontrola rezidua

Posljednji korak u analizi prodaje je praćenje zaliha proizvoda tvrtke. Analiza bilanci omogućuje vam identificiranje kritičnih pozicija za koje postoji veliki višak ili se predviđa manjak proizvoda.

Slika 8. Primjer analize ostataka proizvoda

Izvješće o prodaji

Često se u tvrtkama odjel marketinga smatra odgovornim za postizanje prodajnih ciljeva. Za tjedno izvješće dovoljno je pratiti razinu realizacije plana prodaje kumulativnim zbrojem i naznačiti prognozu realizacije plana prodaje za trenutnu razinu isporuka. Ovakvo izvješće omogućuje vam da na vrijeme uočite opasnosti neispunjenja plana prodaje i kreirate korektivne mjere.

Sl.9 Tjedno izvješće o prodaji

Takvom izvješću priložiti malu tablicu s opisom glavnih prijetnji ispunjenju plana prodaje i prijedlogom rješenja koja će smanjiti negativan utjecaj utvrđenih okolnosti neispunjenja plana. Opišite koji se drugi izvori mogu koristiti za povećanje prodaje.

U svakom mjesečnom izvješću o prodaji važno je prikazati stvarnu realizaciju plana prodaje, kvalitetu rasta u odnosu na isto razdoblje prethodne godine, analizu dinamike prosječne cijene otpreme i profitabilnost proizvoda. .

Sl.10 Mjesečno izvješće o prodaji