Mažmeninės prekybos analizės metodai. Pardavimų apimties dinamikos analizės metodai

Dėl sėkmingas vystymasis Visų dydžių įmonės turi periodiškai peržiūrėti savo veiklą. Remiantis gautais duomenimis, galima ženkliai pagerinti parduotuvės efektyvumą ir sukurti tolesnę jos plėtros strategiją.

Produktų pardavimo analizė: rodikliai ir metrika

Stambioms įmonėms aktualiausia laiku atlikti pardavimų analizę, kad būtų išvengta artimiausiu metu galinčių kilti problemų. Analizė atliekama pagal kelis pagrindinius parametrus:

• perskaičiavimo kursai;
• duomenys apie vidutinį patikrinimą;
• grąžos procentas;
• atlyginimo intensyvumas.

Konversija yra labai svarbus elementas vertinant prekybos įmonės efektyvumą. Tai pagrindinis parduotuvės darbuotojų profesionalumo rodiklis.

Konversija atspindi žmonių, kurie pirko, procentą. Kuo didesnis šis procentas, tuo geresnės išleidimo angos funkcijos.

Vidutinis čekis apskaičiuojamas visas pajamas padalijus iš visų čekių skaičiaus.

Teigiama šio koeficiento augimo dinamika rodo teisingą įmonės vystymosi eigą. Vidutinio čekio padidėjimą galite paskatinti rengdami akcijas ir išpardavimus.

Priimtina grąžos norma yra 5% nuo apyvartos.

Jei šis skaičius viršijamas, verta pagalvoti apie šios situacijos priežastis. Gali būti, kad perkama nekokybiška prekė, esamos kainos per didelės, pardavėjai klaidina pirkėjus dėl prekės kokybės ir pan.

Įvertinimas darbo užmokesčio intensyvumas skaičiuojamas kaip visų pardavimo pajamų santykis su darbo užmokesčio ir leidžia nustatyti bei sumažinti išlaidas.

Optimalus balas už mažmeninė– 10 proc. Jei jis didesnis, galimos problemos, pvz., perteklinis personalas, aukšti statymai nuomos ir paskolų mokėjimams, didelė darbuotojų kaita ir išpūsti darbuotojų atlyginimai, nedidelė produktų marža.

Mažmeninės prekybos analizė: objektyvių veiksnių apskaita

Egzistuoti svarbius veiksnius analizuojant įmonės pardavimus, kuriuos sunku paveikti, tačiau į juos reikia atsižvelgti:

1. Geografija. Palanki išparduotuvės vieta tiesiogiai įtakoja pardavimo apimtį. Parduotuvėse, esančiose netoli metro ir judriose miesto vietose, apyvartos rodikliai yra dideli. Vidutinis patikrinimas kaimo vietovėse bus mažesnis nei didmiestyje.
2. Sezoniškumas. Visi mažmeninės prekybos produktai yra skirti tam tikram metų laikui. Pavyzdžiui, kailiniai batai gerai parduodami žiemą, bet vasarą nukrenta. Surengę išpardavimą šiltuoju metų laiku ir sumažinę žieminių batų kainą, galite atsikratyti pasenusios kolekcijos prekių.
3. Varzybos. Negalite ignoruoti netoliese esančių parduotuvių sąlygų ir pasiūlymų. Konkurentai nuolat sugalvoja naujų gudrybių, kad priviliotų klientus. Svarbu sekti įvykius ir pokyčius, vykstančius rinkoje.

Pardavimų pelningumas

Verslo pelningumo įvertinimas leidžia padaryti išvadą apie viso jo efektyvumą. Pelningumas skaičiuojamas procentais tarp prekių savikainos ir grynojo pelno, gauto pardavus jas.

Pavyzdžiui, produkcijos pirkimas ir transportavimas kainavo 100 tūkstančių rublių, po pardavimo pelnas siekė 10 tūkstančių rublių. Šios rūšies prekių pelningumas siekia 10 proc.

Šiuos rodiklius galite padidinti suskaičiavę visas įmonės pajamas ir išlaidas, identifikuodami silpnos vietos ir visos sistemos veikimo trūkumai.

Norint užtikrinti bet kokio dydžio įmonės ekonominį stabilumą, būtina reguliariai, geriausia kartą per mėnesį, analizuoti pardavimus ir lyginti rezultatus su ankstesniais rodikliais. Kruopšti buhalterinė apskaita leis strategiškai valdyti savo verslą ir atlaikyti aršią konkurenciją.

Mažmeninės prekybos analizė atliekama griežta seka. Pirmiausia analizuojama bendra pardavimų apimtis, tada pardavimų prekių struktūra, tada atsargų būklė. Apibendrinant, analizuojami, atliekami prekių gavimas bendra analizė rodiklius, leidžiančius aiškiau nustatyti prekių gavimo įtaką pardavimų pokyčiui, nustatyti disbalansus, nepanaudotus rezervus bei parengti reikalingas priemones vartotojų poreikių tenkinimui gerinti.

Pardavimų apimties analizė baigiama išvadomis ir patarimais, kaip pagerinti prekybos organizavimą, paspartinti pardavimus, gerinti klientų aptarnavimo kokybę.

Analizuojant mažmenininkų pardavimų apimtis, keliami šie uždaviniai:

• 1. įvertinti planų įgyvendinimo lygį, ritmą ir vienodumą, t.y. ištirti pardavimų plano įgyvendinimą pagal bendrą apimtį, pardavimų sudėtį, struktūrinius padalinius, metus, ketvirtį ir mėnesį;
• 2. tirti tendencijas ir įvertinti pardavimų apimties ir struktūros pokyčius, jų atitiktį biudžetui ir gyventojų prekių paklausai, išsiaiškinti, kaip tenkinama vartotojų paklausa;
• 3. ištirti pardavimų sudėtį pagal prekybos būdus, prekių sudėtį;
• 4. įvertinti įmonės vaidmenį ir vietą regioninėje rinkoje;
• 5. ištirti priežastis, kurios turėjo įtakos plano įgyvendinimui ir pardavimų dinamikai;
• 6. nustatyti privalumus ir trūkumus įmonės darbe, esamas pardavimų plėtros perspektyvas;
• 7. parengti priemones ir optimalius valdymo sprendimus pardavimo apimties plėtrai.
• 8. Analizuojant pardavimų apimtis mažmeninės prekybos parduotuvės naudojama ši reikalinga informacija:
• 9. socialinis - ekonominiai rodikliai veiklos sritys:
• 10. gyventojų sudėtis, jos dydis ir užimtumas, pajamos ir išlaidos, rinkos pajėgumas, konkurentų pardavimo apimtis ir kt.;
• 11. statistinės ir apskaitos ataskaitos, kuriose pateikiami faktiniai duomenys apie pardavimų raidą;
• 12. įmonės socialinės ir ekonominės plėtros planai;
• 13. neapskaitiniai informacijos šaltiniai, pavyzdinių tyrimų, stebėjimų, apklausų medžiaga.

Pardavimų analizė būtina norint nustatyti produkcijos pardavimų augimo ar mažėjimo tendencijas ir pardavimo pelno dinamiką. Be to, analizuodama pardavimus, įmonė gali nustatyti perspektyvias nišas, planuoti pardavimo strategiją, koreguoti produktų liniją, įvertinti reklamos ir rinkodaros kampanijų efektyvumą, sukurti patrauklias tikslinė auditorija pasiūlymai.

Taip pat pardavimų analizė gali nustatyti produktus ar produktų grupes, kurioms reikia specialus požiūris skatinant juos rinkoje, taip užtikrinant savalaikes koregavimo pastangas. Pardavimų analizė leidžia užtikrinti, kad tinkama taktinė ir strateginius sprendimus. Be to, pardavimų analizė pagal atskiras mažmeninės prekybos vietas, padalinius ir filialus leis objektyviau vertinti atskirų įmonių struktūrų veiklos efektyvumą.

Mažmeninės prekybos programa skirta išplėsti rinkos dalį labai konkurencingoje vartojimo prekių rinkoje. Naudodami išmaniąją TIBCO Spotfire analizę įgyjate naujų galimybių ir pašalinate visas rizikas. Produktyvias įžvalgas lengva rasti naudojant interaktyvias informacijos suvestines, aiškias vizualizacijas ir nuspėjamąją bei įvykiais pagrįstą analizę. Galite atlikti mažmeninės prekybos analizę iš bet kurio įrenginio.

Apžvalga

Sprendimai

Optimizavimas

Kontrolė

duomenų gavyba

Analizė ir optimizavimas

Geoanalitika tiekimo grandinės optimizavimui

Geo-analytics skirta optimizuoti mažmeninės prekybos produktų tiekimo grandinę. Kaip „Spotfire“ dalis, sistema perdengia parduotuves ir platinimo centrus žemėlapyje. Galite gauti įvairius duomenis: kamščius, oro pokyčius, atstumus ir kt. Naudojant TIBCO įrankius optimizuojamos kasdienės užduotys. Pavyzdžiui, automobilių maršrutas automatiškai nutiesiamas su nurodytais atstumo arba bendro parduotuvių skaičiaus apribojimais. Galite nustatyti, kaip teorinis sprendimas uždaryti paskirstymo centrą gali paveikti visą situaciją.

Sandėlio optimizavimas

Sandėlio optimizavimo funkcija vizualizuoja sandėlyje esančių produktų rinkimo maršrutus. Tokiu būdu vadovybė gali nustatyti ir išnaikinti nepelningus kelius. Programai galite nustatyti svorio apribojimus, naudoti tik su šaldytuvu ir pan.

Optimalų maršrutą galima pasirinkti naudojant scenarijų „O kas, jei?“. Rezultatai dinamiškai vertinami ir vizualizuojami.

Gravitacijos modeliavimas

Gravitacijos modeliavimo analizė, pagrįsta gyventojų demografija dviejose vietose. Programa numato žmonių, informacijos ir prekių judėjimą tarp taškų.

Taip geriau suvokiate skirtingų mažmenininkų aptarnaujamų klientų skaičių ir galvojate apie parduotuvės bei prekės pozicionavimą šioje vietoje. Taip pat galite numatyti teoriškai naujos parduotuvės poveikį kitiems.

turgaus krepšelis

Šis įrankis skirtas tirti svarbių santykių tarp įsigytų produktų grupes. Geriau suprasdami nuspėjamuosius ir reakcijos kintamuosius, įgyjate galimybę apskaičiuoti tokias metrikas kaip:

• optimalus organizacijos veiklos skaidrumas;
• svorio kintamieji;
• pajamų (iš viso ir taškais).

Parduotuvės profilių grupavimas

Šio įrankio naudojimas suteikia šiuos privalumus:

• patobulintas parduotuvių ir asortimento planavimas;
• parduotuvės ploto optimizavimas, siekiant patenkinti kiekvieno segmento klientų poreikius;
• efektyvių akcijų nustatymas, atsižvelgiant į tikslinės auditorijos segmento specifiką;
• optimalaus asortimento formavimas;
• sandėlio atsargų koreliacija su paklausa;
• nepelningos grąžos pašalinimas dėl vietos trūkumo sandėlyje;
• išorinių požymių nustatymas ir vidinių veiksnių kurie reguliuoja optimalų našumą.

duomenų gavyba yra universali planavimo ir prognozavimo sistema, kuri atranda efektyvius sprendimus iš anksčiau neapdoroto turinio.

Pirkinių krepšelio analizė

Naudodami šį metodą rasite produktų, kuriuos klientai perka tuo pačiu metu, derinius. Taigi galite efektyviai apgalvoti produktų vietą lentynose.

Darbuotojų lojalumo modelio kūrimas

Darbuotojų lojalumo modelio sukūrimas yra pagrindinė užduotis didinant produktyvumą darbo jėga. Dėl regresinės analizės įrankių Data Mining sistema modeliuoja, nustato koreliacijos koeficientus, tikrina modelio tikslumą. Rezultatas – labai efektyvi veiksmų prognozė, galinti padidinti personalo našumą.

Mokamų maršrutų pajamų modeliavimas

Norėdami sudaryti maršruto prognozę, duomenų gavyba naudoja laiko eilučių algoritmą, kuris atsižvelgia į visus galimus įtakos veiksnius. Dėl integruotų testavimo nepalankiausiomis sąlygomis technologijų vartotojas giliau įsigilina į parametrų keitimo esmę.

Klientų bazės atskyrimas

Verslas skirtas generuoti ir palaipsniui didinti pardavimus. Duomenų gavyba padeda pagreitinti šį procesą, suskirstydama klientų bazę pagal įvairius kriterijus ir parametrus. Dendogramos, temperatūros žemėlapiai ir tinklo diagramos naudojamos klasteriams ir interaktyviems procesams vizualiai pavaizduoti.

Vartotojas gali gauti rekomendacijų sistemą, kurioje atsižvelgiama į klientų pageidavimus. Taigi jis galės pasiūlyti prekes konkrečiam klientų segmentui tinkamu laiku už geriausią kainą. Pirkimo tikimybė labai padidėja. Programa kasdien nuskaito pirkinius ir papildo modelį naujais duomenimis, generuodama rekomendacijų sąrašus. Persiuntimo sistemos skirtos ne tik tiesioginiam pardavimui. Jie naudojami interneto adresų sąrašuose ir telemarketinge.

Produkto analizė

Duomenų gavyba atlieka klasikinė analizė produktai, naudojant Pareto diagramas, grafikus ir kitus daugiamatės analizės metodus. Mažmeninės prekybos programinę įrangą galite įsigyti iš profesionalaus tiekėjo „ASU-ANALYTICS“. Duomenų technologijos greitai atsiperka dėl produktyvių sprendimų.

Pardavimų analizei naudokite 2Q1D metodiką. 2Q1D – „kodas“, kuriame užšifruojama tam tikra seka: du „Q“ reiškia Kiekis (kiekis) ir Kokybė (kokybė), o vienas D – Kuriamas (plėtra).

Kiekis daro prielaidą, kad įmonėje, nepriklausomai nuo srities, kiekybiniai rodikliai yra stebimi kasdienei vadovų veiklai (skambučiai, susitikimai, pristatymai, sandoriai) ir gaunamų klientų skaičius. Tai yra bet kokio pardavimo pagrindų pagrindas, leidžiantis maksimaliai padidinti „įėjimo“ į piltuvą plotį. Tačiau šie rodikliai visiškai nėra „jautrūs“ proceso kokybei. Todėl norint atlikti visavertį darbą, reikia stebėti ir kokybės parametrus.

Kokybė – kokybės rodiklių rinkinys, kurio stebėjimas leidžia daryti įtaką piltuvo „pločiui“. Pagrindinis kokybinis pardavimų būklės rodiklis yra tiek bendras, tiek etapinis. Norėdami jį padidinti, atlikite kokybinius tyrimus, tokius kaip:

1. Dabartinės klientų bazės segmentavimas pagal sutarties dydį, pramonės šaką, produktą
2. ABCXYZ analizė
3. Klientų perkėlimas pagal kategorijas
4. Sandorio šalies pajėgumų įvertinimas nustatant jos dalį jos pirkimų struktūroje

Plėtra apima verslo plėtrą per naujus kanalus ir produktus. Kuriate naujus kanalus, stebite vidutinį mokestį už potencialų klientą.

Pardavimų analizė: pagrindinės ataskaitos

Pardavimų analizė: elektroninė lenta

Ši ataskaita svarbi analizei, nes joje pateikiama pagrindinė informacija apie situaciją.

Elementai, kurie turi būti elektroninėje lentoje:

1. Dabartinės datos atliktų užduočių procentas

Planas dabartinei datai = darbo dienų skaičius x dirbtų dienų skaičius

Baigto plano procentas = dabartinė data / planas dabartinę datą

Jei yra koks nors sezoniškumas ar specializacija, tai turėtų būti nuoroda į dienas. Pavyzdžiui, mažmeninei prekybai būdingos ypač aktyvių pardavimų dienos (savaitgaliais) ir įprastas režimas (darbo dienomis). Tada reikia įvertinti pardavėjų darbą pamainomis.

Pagrindinė klaida, kuri daroma atliekant analizę šiame etape, yra ta, kad plano įvykdymas esamą datą dalijamas iš mėnesio plano, o ne iš esamos datos. Dėl to gaunami neteisingi duomenys. Kadangi mėnesio pradžioje visada perka prasčiau, o mėnesio pabaigoje rodikliai išsilygina. Todėl, jei jums reikia atlikti analizę dabartine data, padalykite vykdymo faktą tiksliai iš jus dominančios datos.

1. Kiek pinigų atėjo
2. Kiek liko parduoti iki savaitės pabaigos, kad būtų pasiekti savaitės tikslai

Labai patogus taškas analizei. Iš karto aišku, kiek kiekvienas vadovas turi gauti, kad atliktų užduotis.

1. Mėnesio planas

Atkreipkite dėmesį, kad naujiems darbuotojams jis turėtų būti mažesnis. Tai visiškai įprasta praktika daugelyje įmonių.

1. Mėnesio dienos
2. Kiek dienų praėjo (įskaitant šią savaitę)
3. Planuokite iki savaitės pabaigos kaupiamuoju pagrindu
4. Praėjo dienų skaičius, įskaitant šiandieną

Šią lentelę galima padaryti ir Excel, ir susieti su 1C, CRM programa. Deleguoti jos pildymo funkciją vadovams, kad jie duomenis įvestų gavę pinigus.

Paprašykite savo skyriaus vadovo kasdien atsiųsti jums šią ataskaitą. Su juo galima ne tik atlikti analizę, bet ir laiku paveikti esamą situaciją: reguliuoti paraiškų teikimą vadovams, paveikti kiekvieną figūrą, kad visi vadovai laiku pasiektų reikiamus rodiklius.

Pardavimų analizė: viso skyriaus rezultatų vizualizavimas

Be to, kas yra elektronine forma ataskaitų teikimas, jūsų biure turėtų būti tikra lenta, kurioje vadovai užrašytų savo rezultatus.

Primygtinai rekomenduojame naudoti tiek elektroninius, tiek tikrus lentos formatus. Analizuodami patys nustebsite, kiek tikroji lenta turi įtakos rezultatui. Savo rezultatų fiksavimas sukelia tam tikras emocijas ir vadovams. Žinoma, jei vertintume ne skambučių centro, kuriame dirba 150 darbuotojų, darbą. Tik šiuo atveju šis patarimas netinka.

Pardavimų analizė: analizuojame mokėjimo planą

Savaitės ir rytojaus mokėjimų užduotys turėtų būti nustatytos iš anksto, o ne savaitės ar dienos pradžioje. Pavyzdžiui, praėjusios savaitės penktadienį ir naktį prieš tai.

Tai leidžia analizuoti ramiu tempu ir pertvarkyti užduotis pagal esamą situaciją.

Nepaisant dažno vadovų pasipriešinimo, tokias ataskaitas pildyti svarbu. Tai leidžia atlikti pasiekimų / lūkesčių analizę.

Savaitės mokėjimo plano pavyzdys:

• Vadovas
• Klientas
• Kliento metinė apyvarta
• Ką daro klientas
  • Produktas
  • Įvertink
  • Suma
  • Kada mokės
  • Nuoroda į klientą
  • Komentaras

Mažmeninėje prekyboje galima planuoti tik didelius čekius nuolatiniams klientams.

Rytojaus mokėjimo užduoties pavyzdys:

• Nuoroda į CRM
• Sumos
• Produkto pavadinimas
• Adresai ir kt.

Pardavimų analizė: iškrovimas iš CRM

CRM sistemoje galite atlikti automatizuotus pardavimų analizės nustatymus. Tačiau prieš tai darydami paklauskite savęs, ar tai jums tinka.

Nes pagrindinė automatizuotos ataskaitos problema yra ta, kad pardavimų vadybininkai ne visada prisijungia prie sistemos norėdami ją peržiūrėti.

O jei ši ataskaita yra Excel formatu, vadovas turi galimybę pažvelgti į situaciją ir analizuoti pardavimus asmeniškai. Tai jis turi daryti savarankiškai kiekvieną dieną.

Pardavimų analizė: pirkėjo „potencialumo“ matavimas

Pirkėjo potencialas turi būti išmatuotas, kad suprastum, kam ir kiek gali parduoti. Pardavimų analizės metodai leidžia išsiaiškinti. Dėl to jūs nešvaistote laiko „mažos galios“ klientams. Ir tuo pačiu padidinti siuntų dažnumą ir vidutinis patikrinimas su sandorio šalimis, turinčiomis didelį pirkimo potencialą.

Norint suprasti, kokį potencialą turi pirkėjas, reikia apskaičiuoti skverbties rodiklį. Pagal neįprastą žodį „skvarba“ reiškia jūsų produktų dalį bendruose kliento pirkimuose. Šios dalies matavimas yra vienas iš pagrindinių pardavimų analizės metodų bet kuriame versle.

Dalies nustatymas atliekamas 2 etapais.

1. Jūs apklausiate visus nuolatinius klientus, užduodami jiems šiuos klausimus:

• „Kiek perkate tą patį produktą iš kitų įmonių?
• „Ką dar perkate kitur, ką galėtumėte nusipirkti iš mūsų?
• „Ką reikia padaryti, kad iš mūsų pirktumėte daugiau?

Pasiruoškite gauti informaciją apie ne daugiau kaip 60–70% savo dabartinės bazės. Daugelis tiesiog „pabėgs“ nuo atsakymo. Todėl ateityje reikėtų susieti statistinius pardavimų analizės metodus.

2. Turite atlikti analizę patys arba užsisakyti rinkos tyrimą iš trečiosios šalies agento. Taigi jūs tiksliai suprasite, koks yra tikrasis jo pajėgumas, kiek dalyvių jame dirba, kokios nišos dar yra laisvos ir pan.

Pardavimo analizė: klientų ir produktų tyrimas pagalABC XYZ

Pardavimų analizės metodai, pagrįsti esama baze, leidžia sekti tokius rodiklius kaip siuntų reguliarumas ir apimtis. Jie svarbūs, nes yra pagrindiniai verslo plėtros rodikliai.

Tiesa, fiksuojant atskirai nuo bet kokių etalonų, siuntų reguliarumas ir apimtys kiekvienam klientui nėra informatyvūs. Todėl juos matuojant įprasta naudoti tokius pardavimų analizės metodus kaip ABCXYZ-tyrimas ir klientų migracija iš kategorijos į kategoriją.

ABCXYZ dabartinis bazinis tyrimas yra pardavimo analizės metodas, apimantis 3 apimties kategorijas ir 3 reguliarumo kategorijas. Be to, šias kategorijas galima matuoti ne tik pagal kiekį ir reguliarumą pirkėjo kontekste, bet ir kiekvieno gaminio – gamybos vieneto – kontekste.

ABC grupė:

• A – pirkta dideliais kiekiais
• B - įsigyjama vidutiniais kiekiais
• C - perkamas nedideliais kiekiais

XYZ grupė:

• X – perkama reguliariai
• Y – įgytas (-ai) netaisyklingai
• Z - pirktas vieną kartą

Dėl to šių kriterijų sankirtoje susidaro 9 rangovų/gaminių grupės. Tada atlikite 4 veiksmus.

1. Kruopščiai išstudijuokite AX savybes, BX yra jūsų tiksliniai klientai / produktai. Greičiausiai jie neviršija 20%, bet duoda 80% pelno.

2. Dirbkite su lojalumu su CX, AY, BY – jie gali pereiti į aukščiausias kategorijas AX, BX.

3. Mokėkite daugiausiai atidus dėmesys ką sako pirkėjai iš AZ. Jie pateiks vertingiausias rekomendacijas.

4. Ir geriau atsisakyti darbo su produktais ir klientais, kurie yra BZ, CY, CZ kategorijose. Išleidžiate jiems daugiau nei uždirbate.

Pardavimo analizė: klientų perkėlimas pagal kategorijąABC XYZ

Kai vaizdas bus aiškus, pereikite prie kito pardavimų analizės metodo – stebėkite klientų ir produktų migraciją iš kategorijos į kategoriją ir šio proceso dinamiką.

Tam naudojami 4 visos esamų klientų masės pardavimų analizės metodai.

1 analizės metodas: pirkėjų migracija

Užpildykite šią formą CRM.

2 analizės metodas: migracija vadovo kontekste

Galite naudoti šią lentelę.

3 analizės metodas: pardavėjo portfelio kokybės pokytis pagal ABC siuntas.

Pagal šią schemą galima spręsti, kad su pardavėju Ivanovu nesiseka. Per metus dideliais kiekiais (A kategorija) pirkusių klientų skaičius sumažėjo daugiau nei 3 kartus.

4 analizės metodas: XYZ pirkimų reguliarumo darbuotojo portfelyje kontrolė

Pardavimų analizė: klientų lojalumo indekso nustatymas

Tai, kaip gerai pirkėjai elgiasi su jumis, tai yra jų lojalumo lygis, priklauso nuo sandorių apimties ir reguliarumo dabartinėje bazėje. Norėdami suprasti jų lojalumo laipsnį ir daryti jam įtaką, a efektyvus metodas pardavimų analizė – klientų lojalumo indeksas (Net Promoter Score – ).

Matuojame ir dirbame su juo taip.

1. Atliekame apklausą tarp klientų. Norėdami tai padaryti, užduodame 2 klausimus: „10 balų skalėje, kiek tikėtina, kad rekomenduosite mūsų produktą pažįstamiems / draugams / giminaičiams? ir "Ką reikia padaryti, kad kitą kartą mums skirtumėte 10 balų?".

2. Priklausomai nuo balų skaičiaus, suteikto už 1 klausimą, visus respondentus suskirstome į 3 kategorijas:

• 0-6 balai – kritikai. Jie tikrai tau nelojalūs. Kaip neuždirbti iš tokios neigiamos apžvalgos. Šios grupės pirkėjai niekada jūsų nerekomenduos.
• 7-8 taškai – neutralūs. Ši grupė viskuo patenkinta. Bet jie nėra įtraukti į jūsų gerbėjų kategoriją. Jie nesakys blogų dalykų, bet ir nerekomenduos.
• 9-10 balų – rėmėjai. Tikrai lojalūs klientai. Kartais jie dar vadinami „promoteriais“, nes aktyviai rekomenduoja jus savo artimiesiems, draugams, partneriams.

3. Apskaičiuokite NPS.

NPS \u003d (9–10 balų skyrusiųjų skaičius / bendras respondentų skaičius) - (6 balus ir mažiau skyrusiųjų skaičius / bendras respondentų skaičius)

• 5-10% NPS yra itin žemas lojalumo rodiklis. Viskas blogai. Bendrovė svyruoja ant ribos. Imkitės skubių veiksmų. Toks rodiklis laikomas normaliu tik labai nedaugeliui pramonės šakų, tokių kaip nekilnojamojo turto agentūros ir medicinos centrai.

• 45% NPS yra normalus. Jums viskas klostosi gerai. Tačiau dabar ne laikas ilsėtis ant laurų, nes akivaizdu, kad nesate tarp rinkos lyderių.

• 50–80 % NPS yra pramonės lyderis. Pirkėjai grįžta vėl ir vėl. Jūs esate rinkos viršuje. Pasistenkite išlaikyti savo poziciją.

Pardavimų analizė:ARC, CRR, LTV– raidos rodikliai

KAM veiksmingi metodai verslo plėtros analizė apima LTV (Lifetime Value – pirkėjo vertė), ARC (vidutinės pajamos vienam klientui – vidutinė laikotarpio suma), CRR (Customer Retention Rate – išlaikymo rodiklis).

Toks analizės metodas kaip LTV matavimas parodo, kiek verslas uždirba iš kiekvieno savo kliento per savo „gyvenimą“ kaip įmonės klientas.

LTV=S*C*P*T

S - vidutinė sąskaita;

P - pelningumas procentais nuo čekio sumos;
T yra vidutinis mėnesių, per kuriuos pirkėjai išlieka aktyvūs, skaičius).

ARC=S*C*P

S - vidutinė sąskaita;
C - vidutinis pirkinių skaičius per mėnesį;
P - pelningumas procentais nuo čekio sumos.

Visada sekite tokius paprastus dalykus kaip CRR. Tai yra klientų išlaikymo rodiklis. Tai parodo, kaip klientai ateina ar išeina. Jo teigiamų pokyčių 5% gali padidinti pelną iki 25-95%. Tokia koreliacija buvo pastebėta Harvardo verslo mokyklos mokslininkų tyrimuose.

CRR = ((E-N) / S) x 100

E - pirkėjų skaičius laikotarpio pabaigoje;
N – per šį laikotarpį įgytų naujų klientų skaičius;
S – pirkėjų skaičius laikotarpio pradžioje.

Pardavimų analizė: pagrindinės CRM savybės

Pagrindinė tendencija pardavimų didinimo srityje yra verslo procesų automatizavimas. Tai ne tik sumažina klaidų skaičių, sumažina vadinamąjį žmogiškąjį faktorių, bet ir padeda analizuoti situaciją.

Patarimas numeris 1, kurį nepavargsta kartoti: pardavimų augimui būtinas CRM diegimas. Tokiu atveju pagrindinės funkcijos turi būti sukonfigūruotos sistemoje. Vienas iš jų – automatinis kiekvienos operacijos įvedimas į CRM pirmojo kontakto metu. Svarbu, kad kiekvienas potencialus klientas iš karto patektų į sistemą, o ne vadovai spręstų, paleisti ją ar ne. Jei ši funkcija nustatyta, galėsite analizuoti pardavimą pagal realius srauto duomenis.

Be to, CRM turėtų būti nustatyta robotinio potencialių klientų paskirstymo funkcija, atsižvelgiant į bendravimo su klientu istoriją. Tai yra, sistema turėtų matyti, kuris iš vadovų su kuo dirbo. Be to, CRM turėtų automatiškai paskirstyti „šiltus“ ir „karštus“ pranešimus tarp darbuotojų, priklausomai nuo jų kvalifikacijos.

Tarp tipiškų klaidų, kurios neleidžia atlikti objektyvios pardavimo analizės, yra šios:

1. Darbas CRM atliekamas iš sandorio šalies, o ne iš sandorio. Pirmuoju atveju jūs turite po ranka, iš tikrųjų, kontaktų knygą. Jei sistemoje dirbama su sandoriais, tuomet galite sekti, kaip klientas juda, kuriame etape jis „užstringa“.

2. Sandoriams naudojamos būsenos „Galvojama“, „Vykdoma“, „Vykdoma“, todėl klientai kaupiasi kanale ir neperkeliami į kitus etapus. Atsikratykite šių būsenų! Pasistenkite iš karto nustatyti „papildomas nuorodas“ tarp potencialių klientų, iš sąrašo išbraukite tuos, kurie niekada iš jūsų nepirks. Naudokite informacines būsenas: „komercinis pasiūlymas išsiųstas“, „sąskaita išrašyta“, „apmokėta“.

3. Nėra CRM integracijos su svetaine. Tokiu atveju prarandama 50% paraiškų, nes vadovai pagal savo kriterijus nusprendžia, kuri iš paraiškų yra „verta“ apdoroti.

Norėdami analizuoti pardavimus, turite žinoti klientų lojalumą. Kai nustatytas automatinis rinkimas, NPS reitingo sudarymo užduotis pastebimai supaprastėja. Beje, jei įmonė turi periodinį produktų/paslaugų pardavimo ciklą, tai analitikoje turėtų būti toks rodiklis kaip dalis kliente. Svarbu suprasti, kiek prekių pirkėjas pasiima iš Jūsų įmonės, dėl kurių kreipiasi į konkurentus. Yra paslaugų, kurias integravus su CRM, galima organizuoti automatinį rinkimą: sistema perduos skambutį vadybininkui, kai klientas pakels ragelį. Tai yra, automatika padeda naudotis darbo laikas darbuotojas: jam nereikia rinkti numerio vėl ir vėl, laukti atsakymo. Dar viena tokių paslaugų savybė – sistema gali įrašyti visus pokalbius, o tai praverčia analizuojant pardavimus.

Susitikimo susitarimas, prarastų klientų grąžinimas, komercinio pasiūlymo pateikimas – bet kuriam etapui reikia turėti tinkamą scenarijų. Siūlome popierines versijas išmesti į šiukšliadėžę ir kurti scenarijus naudojant modernias platformas. Tokiu atveju visada galite analizuoti, kaip vadovai naudoja scenarijus, kokios klaidos buvo padarytos, kurioje stadijoje klientas buvo prarastas ir pan.

3. Per mėnesį išklausykite 2-3 kiekvieno pardavėjo skambučius ir pokalbių pasiklausymo rezultatus įveskite į kūrimo lapą.

4. Surinkite kiekvienam pavaldiniui jo tobulėjimo aplanką.

6. Valdykite įeinančių ir išeinančių skambučių skaičių.

7. Kontroliuokite jų trukmę.

Peržiūrėjome pagrindines ataskaitas, kurias būtina išsaugoti, kad situacija būtų teisingai išanalizuota. Patikrinkite, kaip juos nustatėte. Įvertinkite, kiek pilnas vaizdas tai galite pamatyti dėka duomenų, kuriuos jums pateikia darbuotojai.

Įmonės pardavimų ir pelno analizė – viena esminių marketingo specialisto savybių. Turėdami po ranka teisingai surašytą pardavimų ataskaitą, kur kas lengviau susikursite reklamos strategiją įmonės plėtrai, o atsakymą į valdymo klausimą „Kokios pagrindinės prielaidos pardavimams mažėti? ilgai neužtruks.

Šiame straipsnyje apžvelgsime pardavimo statistikos tvarkymo ir analizės pavyzdį gamykla. Straipsnyje aprašytas pavyzdys tinka ir mažmeninei bei didmeninei prekybai, vienos parduotuvės pardavimų analizei. Mūsų parengtas pardavimų analizės šablonas Excel programoje yra labai didelio masto, jame yra įvairių pardavimų dinamikos analizės niuansų, kurie ne visada reikalingi kiekvienai įmonei. Prieš diegdami šabloną, būtinai pritaikykite jį prie savo verslo specifikos, palikite tik informaciją, kurios jums reikia norint stebėti pardavimų svyravimus ir įvertinti augimo savybes.

Įvadas į pardavimų analizę

Prieš analizuodami pardavimus, turite rinkti statistiką. Todėl nustatykite pagrindines charakteristikas, į kurias norėtumėte atsižvelgti, ir šių charakteristikų rinkimo dažnumą. Čia yra sąrašas labiausiai norimomis savybėmis pardavimų analizė:

Indeksas	Komentarai
Pardavimas vienetais ir rubliais	Pardavimų statistiką vienetais ir rubliais geriau rinkti atskirai kiekvienai prekei kas mėnesį. Ši statistika leidžia jums rasti atspirties taškas sumažinti / padidinti pardavimus ir greitai rasti tokios konfigūracijos priežastį. Taip pat tokia statistika leidžia sekti vidutinės prekės siuntimo kainos kitimą, esant skirtingiems prizams ar nuolaidoms partneriams.
Vieneto kaina	Produkto kaina yra esminis bet kokios pardavimo analizės niuansas. Žinodami produkto savikainos lygį, galėsite lengviau plėtoti prekybos rinkodaros akcijas ir valdyti kainodarą įmonėje. Remiantis savikaina, galite apskaičiuoti vidutinį produkto pelningumą ir rasti pelningesnių pozicijų, kad paskatintumėte pardavimus. Išlaidų statistika gali būti vedama kas mėnesį, tačiau jei tokios galimybės nėra, geriau sekti šio rodiklio ketvirčio dinamiką.
Pardavimas pagal pardavimo frontus arba pardavimo regionus	Jeigu Jūsų įmonė dirba su skirtingais regionais/miestais arba turi kelis padalinius pardavimo skyriuje, tuomet tikslinga vesti šių regionų ir frontų pardavimų statistiką. Jei turite tokią statistiką, galite žinoti, kurios sritys pirmiausia užtikrino pardavimų augimą / kritimą ir greitai sužinoti nukrypimų priežastis. Įgyvendinimas frontuose stebimas kas mėnesį.
Produkto platinimas	Produktų paskirstymas yra tiesiogiai susijęs su pardavimų augimu ar mažėjimu. Jei įmonė turi galimybę stebėti produkto buvimą Tatarstano Respublikoje, geriau tokią statistiką rinkti bent kartą per ketvirtį. Žinodami taškų skaičių, kuriame konkrečiai pateikiama siunčiama prekė, galite apskaičiuoti prekės apyvartos rodiklį mažmeninės prekybos vieta(pardavimas / RT skaičius) ir suvokti realų įmonės produkcijos paklausos lygį. Paskirstymą galima kontroliuoti kas mėnesį, tačiau patogiausia šį rodiklį stebėti kas ketvirtį.
Klientų skaičius	Jei įmonė dirba su dilerio nuoroda arba B2B rinkoje, tikslinga sekti klientų skaičiaus statistiką. Tokiu atveju galite įvertinti pardavimų augimo kokybę. Pavyzdžiui, pardavimų augimo šaltinis yra prekės paklausos padidėjimas arba tiesiog geografinė plėtra rinkoje.

Pagrindiniai dalykai, į kuriuos reikia atkreipti dėmesį atliekant pardavimo analizę:

• Pardavimų dinamika pagal prekes ir frontus, kurie sudaro 80% įmonės pardavimų
• Pardavimų ir pelno dinamika, palyginti su tuo pačiu praėjusių metų laikotarpiu
• Kainos, savikainos ir pardavimo pelningumo pokytis atskiroms prekėms, prekių grupėms
• Augimo kokybė: pardavimų dinamika 1 RT, 1 klientui

Pardavimų ir pelno statistikos rinkimas

Pavyzdžiui, peržvelkime konkrečiai, aiškiai parodydami, kaip atlikti pardavimo analizę.

Pirmiausia renkame kiekvienos gyvybiškai svarbios įmonės prekės pardavimų statistiką. Pardavimų statistiką renkame 2 laikotarpiais: praėjusiais ir einamaisiais metais. Visus straipsnius suskirstėme į produktų kategorijas, kurių dinamiką smalsu pažvelgti.

1 pav. Pardavimų statistikos rinkimo pagal prekių prekes pavyzdys

Aukščiau pateiktą lentelę pildome pagal šiuos rodiklius: vienetai, rubliai, Vidutinė kaina pardavimai, savikaina, pelnas ir pelningumas. Šios lentelės bus pagrindinis būsimos pardavimo analizės šaltinis.

Pardavimų padėties statistika už praėjusius einamojo laikotarpio metus reikalinga norint palyginti dabartines ataskaitų charakteristikas su praėjusiais metais ir įvertinti pardavimų augimo ypatybes.

Toliau renkame statistiką apie siuntas pagrindiniuose pardavimo skyriaus frontuose. Bendras pajamas (rubliais) suskirstome pagal pardavimo frontus ir pagrindines produktų kategorijas. Statistika reikalinga tik rubliais, nes ji padeda kontroliuoti bendrą pardavimo situaciją. Išsamesnė analizė reikalinga tik tokiu atveju, jei viena iš krypčių smarkiai pasikeičia pardavimų dinamika.

2 pav. Pardavimų statistikos rinkimo pagal pardavimo sritis ir regionus pavyzdys

Pardavimų analizės procesas

Surinkę visą reikiamą pardavimo statistiką, galite pereiti prie pardavimų analizės.

Pardavimo plano įgyvendinimo analizė

Jei įmonė planuoja ir yra sudarytas pardavimų planas, tuomet pirmiausia reikia įvertinti pardavimo plano įgyvendinimą pagal prekių grupes ir išanalizuoti pardavimų augimo kokybę (siuntimų dinamiką, palyginti su tuo pačiu praėjusių metų laikotarpiu).

3 pav. Pardavimo plano įgyvendinimo pagal prekių grupes analizės pavyzdys

Pardavimo plano įgyvendinimą analizuojame pagal tris rodiklius: siuntas fizine prasme, pajamas ir pelną. Kiekvienoje lentelėje skaičiuojame plano % ir dinamiką, palyginti su praėjusiais metais. Visi planai yra suskirstyti į produktų kategorijas, o tai leidžia išsamiau suprasti per mažo pardavimo ir plano perpildymo šaltinius. Analizė atliekama kas mėnesį ir kas ketvirtį.

Aukščiau esančioje lentelėje taip pat naudojame papildomą laukelį „prognozė“, leidžiantį prognozuoti pardavimo plano įgyvendinimą atsižvelgiant į siuntų dinamiką.

Pardavimų dinamikos analizė pagal frontus

Tokia pardavimų analizė reikalinga norint suprasti, kurios pardavimų skyriaus sritys yra pagrindiniai pardavimų šaltiniai. Ataskaita leidžia įvertinti kiekvienos srities pardavimų dinamiką ir laiku nustatyti svarbius pardavimų skirtumus jų koregavimui. Bendruosius diegimus skaidome į OS frontus, kiekvienai krypčiai analizuojame diegimus pagal produktų kategorijas.

4 pav. Pardavimų analizės pagal frontus pavyzdys

Augimo savybėms įvertinti naudojamas rodiklis „pardavimų augimo dinamika, palyginti su praėjusiais metais“. Norint įvertinti krypties reikšmę konkrečios prekių grupės pardavimui, naudojami parametrai „pardavimų dalis,%“ ir „pardavimas 1 klientui“. Dinamika stebima ketvirčiais, kad būtų pašalinti siuntų svyravimai.

Pardavimų struktūros analizė

Pardavimų struktūros analizė padeda bendrai pažvelgti į efektyvumą ir reikšmę prekių grupėsįmonės gale. Analizė leidžia suprasti, kurios prekių grupės yra pelningesnės verslui, ar keičiasi pagrindinių prekių grupių dalis, ar kainų padidėjimas padengia sąnaudų padidėjimą. Analizė atliekama kas ketvirtį.

5 pav. Įmonės asortimento pardavimų struktūros analizės pavyzdys

Pagal rodiklius „siuntos fizine prasme“, „pajamos“ ir „pelnas“ įvertinama kiekvienos grupės dalis įmonės kuprinėje ir dalies pokytis. Pagal rodiklius „pelningumas“, „kaina“ ir „kaina“ įvertinama verčių dinamika, palyginti su praėjusiu ketvirčiu.

6 pav. Pardavimų kaštų ir pelningumo analizės pavyzdys

ABC analizė

Vienas iš paskutinių pardavimų analizės žingsnių – standartinė asortimento ABC analizė, padedanti vykdyti kompetentingą asortimento politiką ir plėtoti efektyvią prekybos rinkodaros veiklą.

7 pav. ABC asortimento analizės pavyzdys

ABC analizė atliekama pardavimų ir pelno kontekste kartą per ketvirtį.

Likučių kontrolė

Paskutinis pardavimo analizės žingsnis – stebėti įmonės produkcijos atsargas. Likučių analizė leidžia nustatyti kritines pozicijas, kuriose yra didelis perteklius arba numatomas produkto trūkumas.

8 pav. Produkto likučių analizės pavyzdys

Pardavimo ataskaita

Dažnai įmonėse rinkodaros skyrius yra atsakingas už pardavimo tikslų įgyvendinimą. Savaitinei ataskaitai pakanka sekti pardavimo plano įgyvendinimo lygį su kaupiamąja suma ir nurodyti pardavimo plano įgyvendinimo prognozę esamam siuntų lygiui. Tokia ataskaita leidžia laiku rasti pardavimo plano neįvykdymo pavojus ir sukurti korekcines priemones.

9 pav. Savaitės pardavimo ataskaita

Prie tokios ataskaitos pridėkite nedidelę lentelę, kurioje aprašomos pagrindinės grėsmės pardavimo plano įvykdymui ir siūlomi sprendimai, kurie sumažins nustatytų plano neįvykdymo aplinkybių neigiamą poveikį. Apibūdinkite, kokius kitus šaltinius galima panaudoti pardavimui padidinti.

Kiekvienoje mėnesinėje pardavimo ataskaitoje svarbu atspindėti realų pardavimo plano įgyvendinimą, augimo kokybę, palyginti su tuo pačiu praėjusių metų laikotarpiu, vidutinės siuntos kainos dinamikos ir prekės pelningumo analizę. .

10 pav. Mėnesio pardavimo ataskaita