Portanto, em um ambiente altamente competitivo. Coaching para executivos e empresários de Mikhail Kazantsev
Andrey Anuchin
Interceptação do cliente. Luta por vendas em um ambiente altamente competitivo
AOS MEUS PAIS, Anuchina Raisa Petrovna e Anuchin August Alekseevich, com gratidão
Introdução
Não sei você, caro leitor, mas eu costumo começar a ler um livro pelo meio. Parece que a maioria dos leitores faz o mesmo. Primeiro, quero entender como o estilo de apresentação me convém, avaliar o livro em geral e só então conhecer seu conteúdo de forma consistente. E se o livro for interessante, você sempre pode "terminar" o que perdeu no início. A desvantagem dessa forma de leitura é que a primeira impressão do livro pode não corresponder ao seu real valor para o leitor.
Quando três sábios cegos foram solicitados a descrever o que é um ELEFANTE, o sábio que segurou o elefante pela tromba disse que "um elefante é uma cobra"; o sábio que segurou o elefante pela cauda disse que "o elefante é uma corda", e o sábio que o segurou pela perna disse que o elefante parecia uma coluna. (Com tal conhecimento de seu produto, os sábios do elefante não venderão! - Observação. autor).
Outros leitores estudam o livro sequencialmente do começo ao fim, página por página. Um bom começo para um livro é um bom começo para eles. desenvolvimento adicional tópicos do livro. Este grupo de leitores aprecia a lógica da apresentação, e é para este grupo queridos leitores Vamos começar com as definições.
O livro se chama "Interceptação do cliente". O que é interceptação? A palavra "interceptação" contém muitos significados diferentes, que são refletidos nas seguintes definições.
Interceptar.
1. Capture, pegue no caminho. Interceptar a carta. Capture o fugitivo. Capturar o olhar de alguém.
2. O mesmo que amarrar. Amarre a mala. Prenda a cintura com um cinto.
3. Pegue de maneira diferente, de uma maneira diferente. É melhor interceptar o machado.
4. Faça algo rapidamente, apressadamente, de alguma forma. pegada(desdobrar.) (pega, pega, pega, pega)
1. Uma pessoa enérgica e cheia de juventude.
2. O mesmo que o trapaceiro: ousado, corajoso; ousado, ousado. Com um aperto, com um aperto, peguei, roubei.
Khvatovshchina.
1. Propriedade saqueada.
2. A pressa, a vaidade, os negócios ou o trabalho às pressas, ao acaso, às pressas.
Pegue para fazer.
1. Logo, inteligente, animado, rapidamente; apressadamente, de alguma forma, apressadamente ou de uma só vez, instantaneamente.
A palavra "interceptação" inclui qualidades como velocidade, pressa, destreza, rapidez, sorte ... E essas qualidades são simplesmente necessárias no momento para conduzir com sucesso seus negócios no mercado! Se antes, para concretizar uma transação, era necessário negociar apenas com o cliente: entender suas necessidades, apresentar corretamente sua oferta, resolver suas objeções, agora no contexto das relações entre vendedor e comprador, o sinistro A figura do Concorrente está cada vez mais emergindo. Um concorrente com uma letra maiúscula. É alguém que tem preços mais baixos e melhor atendimento, e que está apenas esperando o momento certo ou o erro do vendedor para começar a trabalhar com o cliente.
E o cliente também mudou. Agora o cliente é educado e competente e sabe o que quer. O cliente tornou-se mais exigente, pois poder escolher entre várias ofertas atractivas permite-lhe manipular as suas contrapartes, ameaçando recusar cooperação a quem não cumpra as suas condições.
Assim, antes de iniciar um longo e frutífero trabalho com um cliente, é necessário neutralizar um concorrente (Fig. 1).
Arroz. 1. Esquema geral de interceptação.
Se a principal atividade comercial do cliente estiver ligada ao seu concorrente e você quiser que o cliente trabalhe com você, tome algumas medidas para interceptar o cliente do concorrente, após o que o cliente transfere o foco principal da interação do seu concorrente para você .
Sob a intercepção do Cliente, compreenderemos as ações ativas (agarrando!) do vendedor (pega-bem feito!), destinadas a:
1) limitar a interação entre o Cliente e o Concorrente;
2) ampliar a interação entre o vendedor e o Cliente.
E o que, dirá o leitor, não é possível viver em paz, partilhar territórios de influência, cooperar, não competir, atrair novos clientes não interceptando, mas, por exemplo, desenvolvendo o mercado ou procurando novos clientes?! Ou seja, em vez do jogo "ganho (eu) - perdi (competidor)", jogue o jogo "ganho - ganhei". Acontece que você não pode!
E há razões objetivas para isso.
1. Saturação da maioria dos mercados russos
O que aconteceu, tudo arrebatado.
V. I. Dal
Os profissionais de marketing identificam mercados em crescimento nos quais os esforços de marketing podem levar ao aumento das vendas, atraindo novos clientes. Em um mercado em crescimento, é muito mais eficiente se esforçar para encontrar e trabalhar mais com novos clientes do que gastar recursos preciosos para roubar um cliente de um concorrente. Nesses mercados, a rivalidade entre as empresas é baseada no princípio “quem ganha mais rápido”. No entanto, o crescimento do mercado não pode durar para sempre.
O desenvolvimento adicional dos mercados leva ao fato de que, após o estágio de crescimento rápido, as taxas de crescimento da maioria dos mercados diminuem e as empresas que quase não enfrentam a concorrência em mercados em crescimento estão cada vez mais envolvidas na concorrência. Em mercados maduros, apesar atividade vigorosa para divulgar seus produtos e serviços, as empresas deixaram de se proporcionar um aumento significativo na base de clientes e na dinâmica de vendas que tinham em um mercado em crescimento.
A capacidade de um mercado saturado é limitada, então a luta principal não é por um “novo”, mas sim por um cliente “estrangeiro”, ou seja, um cliente que já tem experiência em atuar neste mercado e experiência em interagir com os clientes da empresa concorrentes. Em um mercado saturado, aumentar a atividade de captação de clientes é um dos pré-requisitos para a eficácia da empresa como um todo, e a capacidade da empresa e de seus vendedores em captar o cliente torna-se uma garantia desenvolvimento bem sucedido empresas.
Em um mercado saturado, as habilidades de captação de clientes tornam-se fundamentais.
2. Fraca eficácia dos métodos tradicionais de vendas
Nos treinamentos de vendas, costuma-se considerar um determinado cliente “ideal”, “estéril”, que não trabalha com ninguém, não sabe nada sobre o produto e, em geral, como se visse representantes do clã de vendas pela primeira vez. Mas isso não é verdade! Via de regra, o cliente já satisfaz de alguma forma suas necessidades, já tem relacionamento com outros fornecedores e muitas vezes não entende o produto e o mercado pior (se não melhor) do que o vendedor. Portanto, a habilidade mais importante do vendedor não é nem realizar o procedimento de venda com competência, mas antes de tudo criar a possibilidade dessa venda, libertando o cliente da influência de um concorrente.
Situação 1.Você chegou de carro ao escritório, tem vaga livre no estacionamento. Você facilmente estaciona seu carro e vai para o trabalho.
Situação 2.Você chegou de carro ao escritório e este local já está ocupado por outro carro. O que fazer?! Você precisa encontrar um lugar temporário para estacionar seu carro. Encontre o motorista do carro que ocupou seu lugar. Dê a ele um bom motivo para desocupar esta posição. Volte, ligue o carro novamente e coloque-o no lugar que acabou de desocupar. (De acordo com V. Tarasov)
A atividade de liberar um lugar já ocupado por alguém é bastante problemática, e as chances de sucesso dessa atividade estão longe de serem certas. Portanto, antes de “ligar” a clássica escada de vendas, é necessário limpar o espaço de vendas da influência de um concorrente. E se o cliente já está a trabalhar com alguém, então a habilidade chave que lhe permite fazer uma venda é precisamente a habilidade de “libertar” o cliente, ou seja, a capacidade de garantir que a experiência de interação do cliente com o seu concorrente não afetar o resultado das negociações com o cliente.
3. Gama estreita de métodos de interação competitiva
Podemos dizer com segurança que "nosso homem" não gosta de competir. É possível que uma das razões para isso seja a figura nacional causada pelas vastas extensões russas. O princípio inglês “minha liberdade termina onde começa a ponta do seu nariz” é compreensível para um russo por não mais do que nível teórico. Numa situação de confronto prolongado, o “nosso homem” inclui os seguintes programas de ação:
- perder força, mas "encher" um competidor ("se o inimigo não se render, ele é destruído");
- para liberar o território (o benefício de territórios não desenvolvidos costumava ser suficiente);
- agir sem dar atenção aos concorrentes, ignorando completamente sua presença.
Às vezes, há situações em que essas estratégias serão ineficazes. E quando a situação o obriga a suportar por muito tempo a presença e, além disso, as ações ativas de um competidor, isso costuma causar forte estresse e vontade de resolver o problema pela força. É por isso que o desenvolvimento de habilidades de interceptação permite dominar os segredos do combate posicional.
É fácil interceptar um cliente? Por um lado, é fácil, pois o mundo se tornou mais rápido, mais flexível, e isso vale tanto para os mercados bens de consumo(B2C) e para mercados de bens industriais (B2B).
A política interna de compras de muitas empresas recomenda a troca regular de um fornecedor para outro. Portanto, quase qualquer cliente pode ser interceptado. Esta é uma vantagem!
Por outro lado, a atividade de interceptação de clientes apresenta desvantagens significativas:
– a intercepção de clientes requer custos de recursos acrescidos associados, por exemplo, a actividades publicitárias activas;
- baixa lucratividade de novos clientes "interceptados", devido ao fato de que os clientes atraídos são os chamados "novos" clientes, e os novos clientes geralmente compram 1,5 a 2 vezes menos que os clientes antigos,
- a falta de confiança, que se desenvolve no processo de trabalho conjunto e superação de diversas crises, obriga a despender recursos em procedimentos de controle adicionais;
- os processos de negócios de interação com um novo parceiro ainda não foram depurados, portanto, não são suficientemente eficientes.
Os especialistas indicam que são necessários três vezes mais recursos para interceptar um cliente do que para trabalhar com um cliente antigo. Então a questão é “Devo interceptar um cliente ou não?” e não é apenas uma questão da possibilidade de interceptação (“Posso interceptar um cliente?”), mas também uma questão dos objetivos que serão alcançados pelo empresa por meio de interceptação ("O que vou conseguir, quando vou interceptar o cliente?").
O cachorro era arrogante, mas os lobos o comeram.
Sabedoria popular
No mercado B2C, a busca pela diversidade tornou-se um dos principais valores do consumidor. Ele vive uma certa luta de motivos dentro de si, que se expressa no fato de que ele constantemente tem que pesar os principais argumentos "a favor" e "contra" a transição do uso de um produto para outro. Na tabela. 1 mostra os principais motivos que promovem ou dificultam a troca de um produto por outro.
Tabela 1. Prós e contras de mudar para um novo produto.
Os fatores da coluna da direita na tabela apresentada operam constantemente e levam a um deslocamento natural dos compradores de um produto para outro e dos clientes de um fornecedor para outro. "Até as melhores empresas com o melhor produto e o melhor serviço perdem cerca de 10% de seus clientes todos os anos.” Portanto, dentro de cinco anos, as melhores empresas devem atualizar sua base de clientes pelo menos pela metade! E como os clientes saem não apenas de você, mas também dos concorrentes, as atividades de interceptação podem ajudá-los a tomar uma decisão mais rápida de mudar de contraparte. Como a eficácia de uma atividade depende muito do algoritmo pelo qual essa atividade é executada, um dos objetivos do autor foi desenvolver um algoritmo de interceptação e apresentá-lo de forma compacta e memorável. Isso é muito importante tanto para facilitar a memorização quanto para o uso prático.
Tecnologias de vendas SPIN e ADAPT, marketing 4P, modelo de tomada de decisão do consumidor AIDA, regras de definição de metas SMART... Essas abreviações entraram longa e firmemente no subconsciente dos negócios, tornando-se palavras de pleno direito da linguagem empresarial moderna. O uso de tais regras mnemônicas para memorização ajuda não apenas a “ver” o algoritmo de forma compacta, mas também contribui para a facilidade de memorização e eficiência de aplicação.
Algoritmo para interceptação de clientes, com nosso mão leve, será denominado SIMPLES (eng. simples- simples, descomplicado).
S- estratégia C- estratégia
EU- Informação E- Informação
M- Marketing M- marketing
P- Pessoal P- funcionários
eu- Lealdade eu- lealdade
E– Ética ( E- ética)
É simbólico que na pronúncia russa palavra em inglês, correspondente à nossa abreviatura, a última letra E, que corresponde a "ética", não é legível. E assim acontece que na versão russa da tecnologia de interceptação, a "ética" está apenas implícita ...
Vamos delinear brevemente as principais etapas da interceptação.
Estratégia S. Primeiro, uma estratégia de interceptação é desenvolvida. Para isso, é realizada uma análise estratégica, ou seja, é construído um mapa do espaço sobre o qual será realizada a operação de interceptação: a força e as intenções dos concorrentes, são avaliadas as tendências do mercado, são descritos os principais segmentos de clientes, dos quais se destacam os mais acessíveis à intercepção.
I-Informações. O próximo passo é coletar o máximo informação completa. São necessárias informações sobre os clientes, sua satisfação, prontidão para mudar para outro produto, bem como informações sobre os concorrentes, o que permitiria à empresa formar uma visão de suas vantagens competitivas e preparar um argumento comparativo. As informações devem ser coletadas no modo atual, ao mesmo tempo em que ações voltadas para a busca de informações específicas podem ser iniciadas na empresa.
M - Marketing. Ao desenvolver a componente de marketing deste sistema, não “reinventámos a roda” e decidimos limitar-nos ao conceito clássico de marketing 4P, até porque se revelou bastante adequado para descrever as ferramentas de marketing utilizadas para interceptar. As ferramentas de marketing de interceptação incluem os elementos tradicionais do mix de marketing: produto, preço, promoção e distribuição. De acordo com a estratégia de interceptação desenvolvida, é desenvolvido um produto diferente do produto dos concorrentes, é formado um preço, são utilizados canais de distribuição apropriados e são planejadas atividades promocionais.
P - Pessoal. Se os métodos de marketing forem insuficientes, então o fator pessoal está envolvido, o que inclui o uso de tecnologias de venda pessoal para interceptar, bem como o envolvimento de clientes e concorrentes na interceptação.
L Lealdade. Como diz o ditado, “Fácil de pegar, difícil de segurar”. Após a melhora da interação com o cliente, é preciso tomar medidas para fidelizá-lo. Para fazer isso, um sistema é construído para proteger o cliente das ações ativas dos concorrentes para interceptá-lo.
E-Etics. A secção sobre o tratamento das questões éticas que surgem na interceção destaca questões que normalmente raramente são abordadas, nomeadamente a fundamentação ética das atividades de interceção, bem como a compatibilidade de vários aspetos da mesma com a ética e o espírito da lei.
Portanto, se todas as etapas de interceptação de um cliente forem executadas corretamente, a interceptação de um cliente será fácil. Muito simples.
Perekhvat?! Mantenha simples!
A próxima apresentação será dedicada a consideração detalhada os principais passos necessários para interceptar um cliente.
Estratégia de interceptação
O principal princípio estratégico é encontrar os compradores mais favoráveis e vender para eles.
M. Porteiro
Muito já foi dito e escrito sobre estratégia bons livros. No entanto, quando nos treinamentos eu faço a pergunta de como a estratégia difere da tática, independentemente do nível do público (alunos, gerentes, gerentes de alto nível ...) eles respondem algo assim: a estratégia difere da tática porque a estratégia é projetado por um longo tempo, e as decisões táticas são implementadas em pequenos intervalos de tempo. À pergunta: “Quais são os objetivos estratégicos da sua empresa?” um certo líder japonês respondeu: "Em 250 anos, queremos nos tornar uma empresa líder em nosso setor." Isso significa que planos com horizonte de tempo mais curto são táticos?
Outra resposta à pergunta sobre as diferenças entre estratégia e tática está relacionada a um critério como o “tamanho” da decisão que está sendo tomada. No âmbito da estratégia, são tomadas decisões globais, enquanto as decisões táticas são de escala muito menor. Porém, esse indicador também não é crítico, pois depende, por exemplo, do tamanho da empresa.
Em nossa opinião, o fator chave que distingue decisões estratégicas do tático, é a necessidade de levar em conta a variabilidade do ambiente externo durante a validade da decisão. Se a estabilidade do ambiente externo for alta o suficiente e o alcance das metas estabelecidas não depender de mudanças no ambiente externo, essas decisões, independentemente da escala e do período de tempo, devem ser chamadas de táticas. Decisões tomadas para um período em que mudanças significativas no ambiente externo são possíveis são estratégicas.
Você pode ter 100% de certeza de que as decisões táticas serão executadas, enquanto as decisões estratégicas devem ser de natureza probabilística (ou de cenário). É a variabilidade do ambiente externo que é o fator que leva ao fato de que as decisões estratégicas são implementadas com muito menos frequência e menos sucesso do que as táticas.
Se usarmos a terminologia militar, o sucesso da implementação de planos estratégicos depende muito de como os líderes militares (gerentes de topo) podem ver toda a imagem da batalha (o mercado como um todo), ou seja, eles sabem quem são seus oponentes e os aliados estão, onde estão e quais são as características da área onde a batalha acontecerá.
Durante a guerra, nos cofres dos comandantes do exército, havia envelopes desenvolvidos pelo Estado-Maior, que indicavam quais ações o comandante do exército deveria tomar em caso de determinadas ações do inimigo. "Se o inimigo atacar pelo flanco esquerdo, abra o envelope número três e aja de acordo com as instruções dadas ali." Assim, o efeito surpresa foi neutralizado - para cada ação do inimigo, a oposição já estava pronta, além disso, as ações dos exércitos foram coordenadas.
A estratégia é um documento de trabalho que é constantemente modificado, dependendo das mudanças nas condições do mercado. As empresas “crescem” para a estratégia quando percebem que intensificando os esforços ou expandindo extensivamente é impossível resolver os problemas que a empresa enfrenta. Uma abordagem estratégica só é possível em mercados maduros, quando os principais players já são conhecidos e quando a distribuição de papéis entre eles é óbvia para os players.
As decisões estratégicas devem ser baseadas em uma avaliação da posição da empresa em relação às forças que compõem os fatores do ambiente externo, que leva em consideração os seguintes aspectos:
– determinação dos limites das atividades da empresa e o alcance de seus interesses;
- organização das atividades da empresa de acordo com o fatores externos ambientes, que incluem concorrentes e clientes atuais e potenciais da empresa;
- avaliação de pontos fortes e pontos fracos empresas neste ambiente competitivo, a formação e desenvolvimento de vantagens competitivas;
- tendo em conta as tendências do mercado, o risco de surgimento de produtos substitutos ou o surgimento de novos concorrentes no mercado.
As principais etapas do desenvolvimento de uma estratégia de interceptação incluem a execução sequencial das seguintes etapas:
1) análise competitiva estratégica;
2) estabelecer alvos para interceptação;
Análise competitiva estratégica
O objetivo da análise competitiva estratégica é obter a visão mais completa e precisa das posições dos principais operadores operacionais neste setor, as direções básicas de seu desenvolvimento, bem como as tendências de desenvolvimento do setor como um todo (Fig. 2 ).
Arroz. 2. Competição da indústria.
A análise competitiva estratégica inclui análise das forças competitivas, análise da estrutura da indústria e análise dos fatores críticos de sucesso em uma indústria. Como parte de uma análise competitiva, é necessário avaliar as posições competitivas existentes no setor e responder às seguintes perguntas:
Quem são os concorrentes da empresa e quais são suas posições competitivas?
Quais estratégias competitivas os concorrentes estão adotando?
Quais são os fatores críticos de sucesso na indústria?
– que tipos de clientes existem e como podem ser segmentados em relação à interceptação?
Análise da indústria
Análise da estrutura do mercado (indústria). Para planejar ações ofensivas de captação de mercado e interceptação de clientes, é muito importante ter informações sobre estrutura geral indústria, taxas de crescimento e nível de instabilidade, quotas de mercado ocupadas pelos principais concorrentes, etc. A avaliação da estrutura da indústria e da disposição estratégica das partes concorrentes é realizada utilizando as seguintes ferramentas analíticas.
Limite de participação de mercado. A legislação russa estabelece o critério quantitativo mais simples para classificar uma empresa como uma empresa monopolista ou que ocupa uma posição dominante no mercado - excedendo o limite de participação neste mercado comercial. Atualmente está em 35%. As empresas que excedem essa parcela são incluídas no Registro Estadual de Empresas Monopolistas.
Índice de concentração. O índice de concentração caracteriza a participação de várias das maiores empresas no volume total do mercado como uma porcentagem. Como regra, são usados valores de índice para três ou quatro grandes empresas de mercado. O índice de concentração é medido em frações ou porcentagens. Quanto maior o valor desse indicador, mais forte o poder de mercado das maiores empresas, maior o grau de concentração no mercado, mais forte a monopolização do mercado e mais fraca a concorrência. Ao mesmo tempo, distinguem-se os seguintes critérios de comparação das estruturas de mercado: o mercado é considerado não concentrado quando os valores do índice para três empresas são inferiores a 45%; moderadamente concentrado - com valor de índice de concentração na faixa de 45-70%, e altamente concentrado - com valor de índice de concentração superior a 70%.
O indicador do índice de concentração apresenta limitações de aplicação, pois não leva em consideração as peculiaridades da estrutura do mercado nas "periferias" da indústria. Imagine duas indústrias com o mesmo índice - 80. Mas em uma, o núcleo é representado por quatro empresas que controlam 20% do mercado cada, e na outra, o núcleo é representado por quatro empresas que controlam 55%, 20%, 4%, 1% do mercado, respectivamente, ou seja, há claro domínio da empresa líder. Curiosamente, os pesquisadores encontraram uma proporção empírica das participações de mercado das empresas líderes no mercado. Descobriu-se que as participações de mercado dos líderes do setor se correlacionam na proporção de 4: 2: 1 (Tabela 2).
Mesa 2. Taxa de participação de mercado dos líderes russos.
Índice de Herfindahl-Hirschman. O índice Herfindahl-Hirschman é calculado como a soma das quotas de mercado ao quadrado (em %) de todas as entidades do mercado no volume total. O valor máximo que o índice pode assumir corresponde a uma situação em que o mercado é totalmente monopolizado por uma empresa. Nesse caso, o índice é igual a 1002 = 10 000. Se o número de firmas em um determinado mercado for maior que um, então o índice pode assumir valores diferentes. Se for inferior a 1000, o mercado é avaliado como não concentrado e a fusão, via de regra, é livremente permitida. Se for superior a 1.000, mas inferior a 1.800 - o mercado é considerado moderadamente concentrado, porém, o nível do índice acima de 1.400 pode exigir verificação adicional da viabilidade da fusão.
Se o índice ultrapassar 1800, o mercado é considerado altamente monopolizado. As fusões nesta faixa (1800–10.000) estão sujeitas a duas regras. Se a fusão aumentar o índice em até 50 pontos, a fusão geralmente é permitida. Se aumentar em mais de 100 pontos, a fusão é proibida. O crescimento do índice em 51-99 pontos torna-se, via de regra, a base para testar a viabilidade de uma fusão. Para um cálculo suficiente do índice, é necessário conhecer as quotas de mercado de todos os fabricantes de um determinado produto, o que nem sempre é possível com um grande número deles.
Se nos mercados desenvolvidos dos países ocidentais existem estatísticas ricas sobre a estrutura de vários mercados, em nosso país, as ferramentas formais para avaliar a estrutura do mercado são usadas com menos frequência. Como um exemplo índice russo, permitindo avaliar a intensidade da concorrência, você pode usar o índice desenvolvido pela agência de marketing "ScanMarket".
Índice MA "ScanMarket". O MA ScanMarket Index avalia não apenas a representação de uma determinada marca ou de um determinado produto, mas também a intensidade da concorrência, analisando a presença de marcas concorrentes à venda. O índice é calculado através da seguinte fórmula:
Onde ismo– índice MA "ScanMarket"®; Si- Quota de mercado eu– a marca/fabricante por representação em varejo; n– número total de marcas/fabricantes; ismo= 0 - sem competição (monopólio); ismo= 1 - intensidade máxima da competição.
Por exemplo, o índice MA ScanMarket calculado para o mercado de leite de Moscou é de 0,9, o que mais uma vez confirma a presença de alta concorrência no mercado. No entanto, o índice MA ScanMarket varia significativamente dependendo dos parâmetros do produto considerados. Assim, para o leite pasteurizado, o índice ScanMarket é de 0,65, enquanto para o leite esterilizado é de 0,9. O MA ScanMarket Index pode ser usado para procurar um nicho de mercado com concorrência menos intensa.
Fatores críticos de sucesso (FCS) na indústria
Fatores críticos de sucesso são aquelas poucas coisas que devem estar em perfeita ordem para que uma organização seja bem-sucedida e prospere.
D. Povos
Fatores críticos de sucesso (FCS) são fatores comuns a todas as empresas do setor, cuja utilização garante uma melhoria na posição competitiva. Cada setor tem seu próprio conjunto de fatores que são levados em consideração principalmente pelos clientes ao comparar várias ofertas entre si. Normalmente, uma indústria é caracterizada por três ou quatro fatores definidores.
Existe a seguinte classificação de KFU:
– dependente de tecnologia;
- relativos à produção;
- relacionados com a venda de produtos;
- relativos ao marketing;
- relacionados com competências profissionais;
- associados a capacidades organizacionais.
Na tabela. 3 mostra exemplos de KFU para várias indústrias.
Tabela 3 Exemplos de CFU para vários produtos e indústrias.
1 Akimov T.V. Fatores de sucesso na competição no mercado de serviços odontológicos. http://www.stomplus.ru/pages/42007/factor_uspeha.html
Fatores críticos de sucesso podem mudar ao longo do tempo. Por exemplo, no caso de preços altos de combustível, o baixo consumo de combustível pode ser CFC, mas no caso de preços baixos para combustível, a importância desta UFC pode diminuir. Os FCS também mudam dentro da mesma indústria: por exemplo, os FCS que são importantes para um supermercado não o são para bomboneria formato "em casa".
A conformidade da empresa com a KFU em seu setor determina em grande parte o crescimento do mercado e a competitividade da empresa. A identificação de KFU é uma das principais tarefas no processo de concorrência análise estratégica. Se uma empresa possui vantagens competitivas correspondentes ao FCS do setor, ela pode contar com atividades bem-sucedidas de captação de clientes.
Análise da concorrência no setor
Existem várias abordagens que classificam os principais tipos de concorrência na indústria. F. Kotler identifica quatro áreas de competição: competição de marca, competição industrial, competição formal e competição geral. Yu Rubin aponta que há competição de produto, interproduto, indústria e interindústria. M. Porter propôs o modelo das "cinco forças da competição" para avaliar a concorrência na indústria.
No que diz respeito ao desenvolvimento de uma estratégia de interceptação, modificamos ligeiramente o modelo de M. Porter introduzindo o conceito de "vetor de interceptação".
"Vetor de interceptação" é a direção das ações para interceptar o Cliente.
O primeiro vetor: interceptação por novos participantes do mercado que recorrem aos consumidores com uma oferta tradicional (ou modificada).
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Competição acirrada em escala global, saturação da maioria dos mercados, instabilidade econômica e sistemas políticos exigiu outros tipos de reação das empresas a essas mudanças e outras estruturas organizacionais. Em primeiro lugar, são novas formas de integração empresarial - parcerias estratégicas que mudam fundamentalmente o modelo da organização, suas características e propriedades.
A forte concorrência no mercado de produtos e de trabalho gera o interesse das empresas no número necessário de funcionários de qualificação adequada, motivados para o trabalho produtivo, produtos (serviços) de alta qualidade e custos baixos, propensos a relacionamentos verticais e horizontais normais.
A competição acirrada entre os fabricantes estimula a eficiência da tecnologia aprimorada e o retorno do investimento por meio de processamento complexo usando equipamentos versáteis e controles e regulações computadorizados.
A competição acirrada entre os gerentes de dinheiro e o escrutínio de seu desempenho provavelmente tornaram os gerentes de dinheiro profissionais de hoje um pouco mais qualificados do que eram há 30 anos.
A concorrência acirrada e o estreitamento do mercado de vendas dos produtos fabricados na OAO ZEiM faz com que a administração busque fontes de economia de custos, fontes de redução dos custos dos custos semifixos. Um dos métodos para resolver parcialmente esses problemas é a criação do Distrito Federal Central.
A competição acirrada obriga os fabricantes a criar pneus universais e altamente especializados. Portanto, ao lado do all-season você pode ver, por exemplo, os especiais de outono, projetados para dirigir em estradas molhadas. Há muitos pneus de inverno tipo diferente- do uso relativamente liso e versátil, ao mais áspero, cravejado, que são muito adequados para nossas estradas de inverno. Hoje em dia, comprar o calçado mais adequado para o seu carro não é uma tarefa fácil, exigindo um estudo criterioso do mercado fornecedor do produto.
A competição acirrada com outras empresas no desenvolvimento de análogos de OLE (talvez mais poderosos) nos permite esperar que o aparecimento do OLE distribuído anunciado não esteja longe.
A competição acirrada no mercado de metais ferrosos e o excesso de oferta sobre a demanda levarão a preços mundiais mais baixos.
A dura competição de hoje empurrou e empurra os produtores capitalistas para atualizar ainda mais o aparato de produção e produtos. Assim, as empresas japonesas procedem do fato de que o equipamento se torna moralmente obsoleto em 5 anos. A duração média da vida útil da produção de produtos de novas indústrias nos Estados Unidos é geralmente de 3 a 4 anos. E não é por acaso que o comércio de produtos intensivos em ciência ocorre principalmente entre países capitalistas desenvolvidos. Ao mesmo tempo, esses mesmos países também são os maiores importadores mundiais desses produtos, absorvendo mais de 50% de suas importações mundiais.
A competição cada vez mais acirrada está forçando as universidades a prestar atenção especial ao trabalho pré-universitário com futuros alunos.
Embora a forte competição do etileno reduza significativamente a necessidade de acetileno, no entanto, o acetileno não pode ser completamente substituído, uma vez que as sínteses baseadas em acetileno são caracterizadas por mais alto coeficiente conversão de matéria-prima, e os fluxogramas de acetileno são muito mais curtos do que os de etileno. Aparentemente, no futuro, para a produção de vários produtos orgânicos (por exemplo, cloropreno, butindiol, álcool propargílico e outros), o acetileno manterá sua importância como única ou mais econômica fonte.
O tema da competição mais intensa em nosso ramo de atividade é o preço e a qualidade dos serviços.
Nas condições de concorrência acirrada, os requisitos para a eficiência do uso dos produtos estão aumentando significativamente, melhorando a qualidade e a economia. Os produtos devem ser competitivos, ter as propriedades de consumo necessárias e ser certificados para entrar no mercado externo.
Nas condições de competição acirrada, o desejo das empresas comerciais e intermediárias de sobreviver, de alcançar o sucesso nos negócios separadamente do resto, o desejo ambicioso de se destacar de forma independente no contexto geral geralmente se transforma em uma deterioração nos resultados de suas atividades: distribuição os custos e os estoques aumentam, o comércio se torna não lucrativo. Um número significativo de empresas que não podem competir são forçadas a parar ou reorientar suas atividades.
Diante de uma competição acirrada no comércio internacional em leilões fechados, é possível um conluio secreto, no qual seus participantes trocam informações sobre propostas de participação no leilão. Ao mesmo tempo, eles determinam com antecedência qual deles oferecerá as condições mais favoráveis, o que deve torná-lo um vencedor.
Hoje, as vendas em muitos mercados são altamente competitivas. Você tem que lutar por cada cliente, e o mais forte vence aqui. Como você pode interessar um cliente e torná-lo um cliente regular? Freqüentemente, um cliente é literalmente “atacado” por vários vendedores ao mesmo tempo com ofertas semelhantes. Em tal situação, o comprador não avalia o “produto” em si, mas antes de tudo compara as condições e impressões de comunicação com o gerente. O foco principal do treinamento é o desenvolvimento de tecnologias para motivar e estimular o cliente a comprar. O uso de métodos comprovados de luta por um cliente permitirá que seus vendedores aumentem o sucesso de vendas em um ambiente altamente competitivo.
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Objetivos e resultados do treinamento |
Como resultado do treinamento, os participantes:
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Audiência de treinamento |
Este treinamento é destinado a profissionais de vendas com diferentes experiências que atuam em um ambiente altamente competitivo. |
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Os principais tópicos do treinamento |
Tecnologia de vendas em um ambiente altamente competitivo
Comunicar-se com um cliente ao telefone durante o processo de vendas
Estabelecer e desenvolver contactos com o cliente pessoalmente
Identificação das necessidades do cliente e critérios de seleção
Apresentação, apresentação do produto. Persuasão do comprador
Trabalhe com objeções
Conclusão da venda
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métodos de trabalho |
Aprendizagem ativa baseada no desenvolvimento prático de competências e habilidades comunicação Empresarial; role-playing e jogos situacionais; exercícios em grupo e individuais; breves materiais teóricos e metodológicos; mini-palestras interativas. |
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Treinador |
A formação é conduzida por um formador certificado de quadros da empresa Human Factors Goup, que conta com 12 anos de experiência na resolução de problemas na área do aumento da eficiência do pessoal comercial. |
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Gastar tempo |
10h00 às 18h00 (dois dias) |
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Os termos de participação |
O custo da participação de um funcionário é de 6.000 rublos. O pagamento deve ser feito até 3 dias antes do início do treinamento. Existe um sistema de descontos em função do número de participantes. Todos os participantes recebem pastas de trabalho que podem ser usadas no processo. Ao final do treinamento, os participantes recebem certificados de conclusão do curso. |
A reestruturação da economia, ocorrida na virada do milênio, tocou a todos. Grandes empresas estão se fragmentando, muitas pessoas estão começando a pensar seriamente em criar seu próprio negócio, pequeno ou mesmo baseado em casa, a fim de obter liberdade financeira e independência do mundo corporativo. Nos EUA, por exemplo, um novo abre a cada 11 segundos.
Naturalmente, a maioria das pequenas empresas não consegue sobreviver em um ambiente altamente competitivo e vai para o ralo quase imediatamente, mas você tem uma boa chance de evitar esse destino tirando conclusões apropriadas da experiência dos outros e aprendendo com os erros dos outros.
Neste relatório, quero apresentar-lhe os chamados "nove passos para o sucesso", desenvolvidos por mim com base no resumo de uma grande quantidade de informações de marketing usando o meu próprio experiência prática, muitas conquistas e fracassos.
Acelere.
Você pode saber muito sobre seus próprios produtos e serviços, mas não sabe quase nada sobre como organizar adequadamente próprio negócio e administrá-lo. Portanto, agilize ao máximo o estudo das informações relevantes, não descuide de nada que aparecer e, se necessário, recorra aos serviços de consultorias.
Você simplesmente não pode ser um especialista qualificado em quase todas as áreas de atividade; portanto, deve obter conselhos de todos os tipos de fontes.
Consulte qualquer pessoa: seu advogado, banqueiro, contador, designer, profissional de marketing, amigos, entes queridos, familiares e até mesmo concorrentes.
Implemente o planejamento.
O principal motivo da queda da grande maioria dos projetos empresariais é a falta ou até mesmo a falta de planejamento. O fracasso do plano significa um grande plano de fracasso para o seu negócio. Portanto, desenvolva um bom plano estratégico para o seu próprio negócio, que defina claramente suas metas e objetivos, reflita a situação atual, a estratégia de desenvolvimento de negócios e as atividades planejadas na área para os próximos três a cinco anos.
Proteja-se.
Antes de iniciar qualquer atividade na área do seu negócio, certifique-se de que todas as suas atividades estão devidamente documentadas do ponto de vista legal e cuide dos seguros.
Escolha a forma jurídica da sua organização atividade empreendedora(consulte seu advogado sobre isso) e participe de algum tipo de programa de seguro (consulte um especialista em seguros independente para esse fim).
Use mão de obra contratada o mínimo possível.
Evite contratar funcionários para realizar trabalhos na área do seu negócio até que seja possível. O registro legal, contábil e organizacional de funcionários contratados em sua empresa (mesmo um funcionário!) pode ser um processo bastante trabalhoso e exigir muito tempo e esforço. A melhor opção para buscar ajuda quando você não consegue lidar sozinho com o volume de trabalho é envolver especialistas externos.
Use tecnologia moderna.
Trabalhar sem computador em documentação e outras coisas de natureza semelhante reduzirá muito em breve todos os seus esforços e esforços a zero. Você precisa de um computador tanto quanto ele pode ser útil. Não complique se você não tiver os conhecimentos de informática necessários, mas aprenda imediatamente tudo o que precisa para trabalhar com ele! O principal aqui é começar, e o resto será muito mais fácil. Você precisará de um computador pelo menos para trabalhar com e-mail e pesquisar na Web as informações de que você e sua empresa precisam.
Seja persistente.
No destino do seu negócio não haverá apenas momentos bons, mas também ruins. Seja persistente na realização de suas atividades e tome cada derrota como uma boa lição da qual você pode tirar um grande número de conclusões necessárias e úteis para prevenir erros futuros e consolidar sucessos futuros.
Visualize o sucesso.
Tenha em mente seus próprios objetivos e faça todos os esforços para alcançá-los, imagine que aos poucos você está se aproximando deles. Não perca a imagem de seus objetivos, mas lute por sua visualização e materialização.
Trabalhe em uma boa ideia.
Lembre-se de que mesmo uma grande ideia morrerá se você não fizer nada para que ela aconteça.
Você aprenderá o que é concorrência, quais são os tipos de rivalidade econômica, os níveis e as condições da concorrência, como competir efetivamente nos negócios
Damos as boas-vindas aos leitores regulares da revista online HeatherBober! Com você estão os autores permanentes do recurso Alexander e Vitaly. Neste episódio, falaremos sobre um dos conceitos chave nos negócios, trata-se de competição.
Sem uma competição saudável e razoável, o desenvolvimento econômico é impossível, e a competitividade é um indicador do sucesso de uma empresa, produto ou serviço comercial.
Então, vamos começar!
1. O que é competição - definição, histórico de ocorrência, níveis e condições de competição
A competição é entendida como rivalidade entre pessoas interessadas em atingir um determinado objetivo. Se falar sobre economia de mercado, então a definição desse conceito soará da seguinte forma:
Concorrência- é a competição no mercado com outros players (empresas), visando obter benefícios comerciais por meio da obtenção de mais vendas a preços mais elevados.
A concorrência moderna é um elemento muito importante do mercado. Graças a ela, fabricantes e prestadores de serviços estão tentando se destacar de outras empresas para expandir sua base de clientes existente.
As principais condições de competição são as seguintes:
- isolamento econômico do fabricante;
- dependência dos produtores de bens em condições de mercado;
- confronto com outros participantes do mercado;
- a presença de um grande número de sujeitos iguais.
Ao vender produtos existentes, os vendedores se esforçam para vendê-los nas condições mais favoráveis \u200b\u200b- o mais caro possível. No entanto, para estimular a demanda do consumidor, eles são forçados a baixar os preços para não perder completamente os clientes.
Este ponto é uma vantagem para os compradores, porque neste caso eles não pagarão excessivamente.
Toda a essência da competição é determinada por várias funções:
- Regulatório. Em condições de rivalidade, determinam-se os bens com maior demanda. Isso é necessário para aumentar a escala de produção dos produtos demandados.
- Motivador.É a competição que motiva o fabricante a agir ativamente nas condições mais severas - variar os níveis dos indicadores de preço, aumentar a escala de produção e buscar novas cooperações. Esta é a única forma de aumentar a competitividade da empresa.
- Distribuição. A distribuição dos rendimentos das empresas é efectuada tendo em conta o contributo para a actividade económica.
- Ao controle. A concorrência controla o poder de barganha e dá a um comprador em potencial a oportunidade de comprar um produto ou recusar-se a comprá-lo em favor da cooperação com outro fabricante. Se for criado um nível suficientemente alto de concorrência no mercado, os preços serão os mais objetivos possíveis.
O que parece na prática
O empresário Petya vendia laranjas a um preço excessivamente alto, então ele tinha um número mínimo de vendas todos os dias. Isso se devia ao fato de seus concorrentes diretos venderem laranjas dez rublos mais barato.
Para aumentar de alguma forma as vendas, Petya decidiu baixar o preço inicial e competir com seus adversários. Após tal movimento, as vendas de laranjas dobraram.
2. Importância da competição na economia moderna
A concorrência em uma economia de mercado é muito importante. Na luta competitiva, distinguem-se líderes, candidatos, seguidores e recém-chegados.
Do ponto de vista econômico, a competição nos negócios garante a criação de condições mais confortáveis para o comprador. A intensidade da competição para um determinado grupo de produtos é determinada pelo número de concorrentes e pelas estratégias escolhidas.
Dos aspectos positivos da concorrência que afetam a economia, podemos destacar:
- Ativação do desenvolvimento de STP (progresso científico e tecnológico).
- Estimular a resposta dos produtores de bens às mudanças na demanda do consumidor.
- Tamanho médio remunerações e taxas de lucro.
- Satisfação da demanda do consumidor.
A competição econômica obriga os fabricantes a usar tecnologias inovadoras na produção de produtos. Esta abordagem é uma garantia de melhoria da qualidade final do produto.
Responder às mudanças na demanda do consumidor garante custos de produção mais baratos e garante uma parada no crescimento dos indicadores de preços.
No entanto, apesar de todos os aspectos positivos, a concorrência na economia também pode ter um impacto negativo, como:
- a opção de criar instabilidade nos negócios é possível;
- criar condições para inflação e desemprego;
- existe a possibilidade de ações ilegais de empresas concorrentes;
- espionagem industrial;
- luta por especialistas qualificados;
- subutilização das capacidades de produção durante as recessões.
Exemplo
Um funcionário da empresa "K", em nome da administração, conseguiu um emprego no quadro de funcionários de uma empresa concorrente. Durante os dois meses que trabalhou na nova empresa, o funcionário estudou todos os mecanismos de trabalho.
Após ser demitido por vontade própria, o espião industrial voltou ao seu antigo local de trabalho e descreveu aos seus supervisores as características do funcionamento da produção competitiva. Como resultado de tal ataque, a empresa "K" conseguiu aumentar o volume de produção e, consequentemente, os lucros.
EM este momento as empresas lutam com tais fenômenos concluindo um acordo de segredo comercial com seus funcionários.
3. Tipos de concorrência - concorrência perfeita, imperfeita, monopolista, pura e outros tipos de concorrência
A classificação da competição é feita de acordo com vários recursos. Aqui, a escala de desenvolvimento de tal fenômeno é levada em consideração, o cumprimento das condições para o equilíbrio competitivo do mercado é levado em consideração e a relação entre demanda e oferta é analisada.
Os tipos de competição são descritos com mais detalhes na tabela abaixo:
| № | Sinal de classificação | Tipos de competição |
| 1 | Por escala de desenvolvimento |
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| 2 | De acordo com a natureza do desenvolvimento |
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| 3 | Dependendo do cumprimento das condições de equilíbrio competitivo do mercado |
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| 4 | Dependendo da relação entre oferta e demanda |
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| 5 | Dependendo da proporção do número de entidades comerciais |
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| 6 | Dependendo das necessidades, a base do produto |
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Apesar de um número tão grande de variações desse fenômeno, a competição pode ser realizada de duas maneiras. várias formas- intraindústria e interindústria. Esta última surge entre diferentes empresas e se expressa na redistribuição do capital das indústrias.
O mercado de concorrência imperfeita implica monopólio puro, bem como oligopólio e concorrência monopolista.
Entre as principais características de um monopólio absoluto, destacam-se as seguintes:
- a singularidade dos produtos vendidos;
- um vendedor;
- controle de preços pelo monopolista;
- poder de mercado de uma empresa.
Competição e monopólio são conceitos opostos. No entanto, em certas circunstâncias, pode haver a possibilidade do surgimento da chamada concorrência monopolista. Aqui, os fabricantes podem oferecer modelos de vendas semelhantes que não são idênticos.
O que parece na prática
Cada empresa, que é monopolista em uma determinada direção, tem poder de monopólio sobre seu próprio produto - pode alterar os indicadores de preço, independentemente das ações dos concorrentes.
Fizemos uma pesquisa com 12 empresários que conhecemos e descobrimos como eles identificam seus concorrentes e o que fazem para vencê-los.
A concorrência de mercadorias tem um efeito muito positivo na qualidade dos produtos.
Para se destacar do fluxo geral de fabricantes e aumentar a base de clientes existente, as empresas modernas devem poder existir nas condições da concorrência criada.
Você pode aumentar o nível de competição de várias maneiras.
Conselho número 1. Estude a demanda do consumidor a longo prazo
A dinâmica da demanda de longo prazo é fator fundamental na tomada de decisões de investimentos para aumentar a capacidade produtiva.
O aumento desse indicador pode indicar a viabilidade de buscar novos canais de distribuição e atualizar a linha de produtos. A queda na demanda do consumidor no longo prazo indica a necessidade de rever a estratégia de desenvolvimento escolhida pela empresa.
Conselho número 2. Aplicar inovação tecnológica
Tecnologias de produção desatualizadas afetam negativamente o volume de produção e a qualidade dos produtos. Para aumentar a competitividade, é preciso recorrer à implementação de inovações tecnológicas voltadas para a produção de bens Alta qualidade enquanto minimiza os custos.
O fator inovador permite minimizar os custos a nível macro e contribui para a otimização do processo produtivo.
Conselho número 3. Use as tecnologias de marketing e precificação com sabedoria
A inovação de marketing refere-se à venda de produtos existentes usando novos métodos de marketing. Já dissemos, em um artigo separado.
Uma análise detalhada das tecnologias de marketing mais eficazes aumenta o interesse do consumidor e proporciona uma redução nos custos por unidade de produto. Particular atenção também deve ser dada ao estudo do processo de precificação.
Conselho número 4. Atualize as habilidades de seus funcionários
No centro da manutenção da competitividade de qualquer empresa está o desenvolvimento profissional dos funcionários em tempo integral da empresa. O treinamento da equipe pode ser massivo ou realizado individualmente.
Neste último caso, podemos falar em alcançar o efeito desejado no menor tempo possível. Aumentar a qualificação dos colaboradores no futuro tem um efeito muito positivo na qualidade dos serviços da empresa. Graças a este procedimento, os funcionários poderão resolver as tarefas de qualquer nível de complexidade.
Conselho número 5. Analise os concorrentes, estude seus pontos fortes e fracos
Experiência empresas competitivas pode ser usado ao escolher uma estratégia de desenvolvimento para sua própria empresa. Após uma análise minuciosa, a atenção máxima deve ser dada ao estudo de seus lados. Essa ferramenta eficaz é chamada de benchmarking.
Um estudo sistemático e detalhado da experiência de concorrentes e representantes de setores relacionados ajudará a evitar possíveis erros cometidos por outros participantes do mercado. Técnicas eficazes que fornecem o resultado desejado também podem ser usadas a seu favor.
Conselho número 6. Aumente a produtividade e a qualidade
Deve-se notar aqui que um aumento independente nos volumes de produção não pode trazer o resultado desejado. Para obter um resultado final positivo ao usar este método, é necessário levar em consideração os custos do empreendimento e o nível do lucro final.
Ao organizar o processo de produção e planejar os volumes de produtos fabricados, é muito importante garantir o equilíbrio das atividades de produção.
Com o aumento do volume de produção de mercadorias, não se deve esquecer dos padrões de qualidade. Oferecer serviços ou produtos de alta qualidade será a chave para entrar no mercado externo e elevar a imagem da empresa junto aos compradores.
Entrar em um novo nível de vendas permite gerar uma quantidade adicional de demanda. Assim, fica muito mais fácil para as empresas influenciarem o consumidor e incentivá-lo a adquirir o produto.
A expansão do mercado de vendas existente para produtos manufaturados pode ser alcançada de várias maneiras.:
- Atração de novos clientes. Este método envolve a notificação de um produto ou serviço a uma categoria de potenciais compradores que ainda não ouviram falar do sortimento da empresa. Também é possível atrair novos clientes expandindo a geografia dos empreendimentos.
- Encontrar novas formas de usar os produtos da empresa. Até mesmo um nova versão o uso de produtos manufaturados pode aumentar as vendas. Procurar regularmente maneiras de usar um produto pode aumentar os lucros.
- Intensificação do uso de produtos manufaturados. A principal tarefa do fabricante ao utilizar esta estratégia é convencer o comprador de um uso mais intensivo dos produtos.
Por exemplo
O fabricante de flocos de milho convenceu seus clientes de que eles vão gostar de comer um pacote inteiro de flocos, não a metade. Graças a este movimento, o nível de vendas aumentou significativamente.
5. Como lidar com os concorrentes e quem pode ajudar nisso?
O desenvolvimento da concorrência leva os fabricantes a melhorar a qualidade de seus próprios produtos. Só assim as empresas podem esperar expandir sua base de clientes e aumentar os lucros.
Porém, para não se perder no cenário dos concorrentes diretos, é preciso estar à frente deles em tudo. Abaixo estão as formas mais comuns de lidar com outros fabricantes ou prestadores de serviços. 
Dicas e formas de lidar com os concorrentes:
- Bate-papo com os concorrentes. Para comunicação direta com representantes de empresas concorrentes, pode ser necessária a ajuda de parentes ou amigos próximos. Este último pode desempenhar o papel de potenciais compradores. Não será possível divulgar totalmente todos os planos dos concorrentes, mas você terá uma ideia geral de suas ações em um futuro próximo.
- Entrevistar clientes de empresas concorrentes. O envio de questionários ou pesquisas para pessoas próximas à loja pode indicar as ações dos concorrentes, que os clientes avaliam positivamente.
- Estude a imprensa especializada. Notas em jornais sobre as realizações de empresas concorrentes permitem que você acompanhe o desenvolvimento e o sucesso de outras empresas.
- Participe de feiras do setor. Como parte desses eventos, todas as empresas apresentam abertamente novos desenvolvimentos, demonstram atualizações de linhas de produtos e compartilham outras informações úteis com os visitantes.
- Analise os anúncios dos concorrentes. Se a publicidade dos concorrentes funcionar, você poderá projetar essas técnicas em seus negócios. Atenção especial deve ser dada aos mecanismos de publicidade que garantem a expansão da base de clientes. Em particular, aplica-se a tal ferramenta.
- Verifique os sites dos concorrentes diariamente. Todos os dias você precisa visitar sites competitivos e acompanhar literalmente tudo o que há de novo - atualizando o bloco de notícias, implementando ofertas promocionais, atualizando a linha de produtos.
- Experimente os produtos dos concorrentes. A oportunidade de experimentar produtos concorrentes deve ser tirada da experiência pessoal. Só assim será possível entender porque os clientes preferem esta determinada empresa, e não a sua.
- Colete produtos de impressão e discos dos concorrentes. Todos os manuais técnicos, folhetos publicitários, catálogos e até tabelas de preços podem ser úteis para atingir o objetivo final.
Estas etapas ajudarão você a ver imagem completa atividade competitiva e, em seguida, tomar contra-medidas relacionadas à melhoria de seus negócios.
Se estudo independente concorrentes é uma tarefa problemática para você, então é possível recorrer aos serviços de empresas especializadas que atuam em inteligência comercial, marketing e econômica.
Uma dessas empresas é a comunidade de detetives "Tornado", que coleta informações e explora o ambiente de organizações competitivas. Essa inteligência de negócios fornece informações para um planejamento estratégico adicional e é sua base.
6. Conclusão
Caros leitores, vamos resumir!
Neste artigo, apresentamos os conceitos básicos de competição e analisamos tipos diferentes este fenômeno.
A competição é a base do mecanismo de produção de mercadorias e da economia de mercado. A rivalidade de bens e empresas oferece uma oportunidade para um potencial comprador ou consumidor de serviços fazer uma escolha em favor do mais condições aceitáveis compras e outros tipos de cooperação.
Desejamos-lhe sucesso!
Se quiser saber mais alguma coisa sobre este tema, pode deixar suas dúvidas nos comentários e não se esqueça de avaliar o artigo!
