หลักการ ขั้นตอนของการจัดประเภทและการควบคุมสภาพของมันในองค์กรการค้าปลีก ตรวจสอบการปฏิบัติตามการจัดประเภทสินค้าในร้าน

ข้อตกลงความเป็นส่วนตัว

และการประมวลผลข้อมูลส่วนบุคคล

1. บทบัญญัติทั่วไป

1.1 ข้อตกลงนี้เกี่ยวกับการรักษาความลับและการประมวลผลข้อมูลส่วนบุคคล (ต่อไปนี้จะเรียกว่าข้อตกลง) ได้รับการยอมรับอย่างอิสระและเป็นไปตามความประสงค์ของตนเอง นำไปใช้กับข้อมูลทั้งหมดที่ Insales Rus LLC และ/หรือบริษัทในเครือ รวมถึงบุคคลทั้งหมดที่อยู่ในกลุ่มเดียวกัน ด้วย LLC "Insales Rus" (รวมถึง "EKAM Service" LLC) สามารถรับเกี่ยวกับผู้ใช้ในระหว่างการใช้ไซต์ บริการ บริการ โปรแกรมคอมพิวเตอร์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของ "Insales Rus" LLC (ต่อไปนี้จะเรียกว่า "บริการ") และในระหว่างการดำเนินการของ Insales Rus LLC ของข้อตกลงและสัญญาใด ๆ กับผู้ใช้ ความยินยอมของผู้ใช้ต่อข้อตกลงซึ่งแสดงโดยเขาในกรอบของความสัมพันธ์กับหนึ่งในบุคคลที่อยู่ในรายชื่อ ใช้กับบุคคลอื่นที่มีรายชื่อทั้งหมด

1.2. การใช้บริการหมายถึงการยินยอมของผู้ใช้ต่อข้อตกลงและเงื่อนไขที่ระบุไว้ในที่นี้; ในกรณีที่ไม่เห็นด้วยกับเงื่อนไขเหล่านี้ ผู้ใช้จะต้องงดใช้บริการ

"อินเซล"- บริษัทจำกัด "Insales Rus", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001 จดทะเบียนตามที่อยู่: 125319, Moscow, Akademika Ilyushin St., 4, building 1, office 11 (ต่อไปนี้จะเรียกว่า "Insales" ) บน มือข้างหนึ่งและ

"ผู้ใช้" -

หรือบุคคลที่มีความสามารถทางกฎหมายและได้รับการยอมรับว่าเป็นผู้มีส่วนร่วมในความสัมพันธ์ทางแพ่งตามกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซีย

หรือนิติบุคคลที่จดทะเบียนตามกฎหมายของรัฐที่นิติบุคคลดังกล่าวมีถิ่นที่อยู่

หรือ ผู้ประกอบการรายบุคคลจดทะเบียนตามกฎหมายของรัฐที่บุคคลดังกล่าวมีถิ่นที่อยู่

ที่ได้ยอมรับเงื่อนไขของข้อตกลงนี้

1.4. สำหรับวัตถุประสงค์ของข้อตกลงนี้ คู่ภาคีได้พิจารณาแล้วว่าข้อมูลที่เป็นความลับเป็นข้อมูลในลักษณะใด ๆ (การผลิต เทคนิค เศรษฐกิจ องค์กร และอื่น ๆ) รวมถึงผลลัพธ์ของกิจกรรมทางปัญญา ตลอดจนข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการ กิจกรรมทางวิชาชีพ (รวมถึงแต่ไม่จำกัดเพียง: ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ผลงาน และบริการ ข้อมูลเกี่ยวกับเทคโนโลยีและงานวิจัย ข้อมูลระบบและอุปกรณ์ทางเทคนิค รวมถึงองค์ประกอบซอฟต์แวร์ การคาดการณ์ทางธุรกิจและข้อมูลเกี่ยวกับการซื้อที่เสนอ ข้อกำหนดและข้อกำหนดเฉพาะของคู่ค้า และพันธมิตรที่มีศักยภาพ ข้อมูล ที่เกี่ยวข้องกับทรัพย์สินทางปัญญา ตลอดจนแผน และเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับทั้งหมดข้างต้น) ที่สื่อสารโดยฝ่ายหนึ่งไปยังอีกฝ่ายในรูปแบบลายลักษณ์อักษรและ / หรืออิเล็กทรอนิกส์ โดยระบุโดยชัดแจ้งโดยภาคีว่าเป็นข้อมูลที่เป็นความลับ

1.5. วัตถุประสงค์ของข้อตกลงนี้คือเพื่อปกป้องข้อมูลลับที่คู่สัญญาจะแลกเปลี่ยนระหว่างการเจรจา การสรุปสัญญา และการปฏิบัติตามภาระหน้าที่ ตลอดจนปฏิสัมพันธ์อื่น ๆ (รวมถึงแต่ไม่จำกัดเพียง การให้คำปรึกษา การร้องขอ และการให้ข้อมูล และ ปฏิบัติงานอื่นๆ)

2. หน้าที่ของคู่สัญญา

2.1 คู่ภาคีตกลงที่จะเก็บความลับข้อมูลที่เป็นความลับทั้งหมดที่คู่สัญญาฝ่ายหนึ่งได้รับจากอีกฝ่ายหนึ่งในระหว่างการโต้ตอบของคู่สัญญา ไม่เปิดเผย เปิดเผย เผยแพร่ต่อสาธารณะหรือให้ข้อมูลดังกล่าวแก่บุคคลที่สามโดยไม่ได้รับอนุญาตเป็นลายลักษณ์อักษรล่วงหน้าจาก ภาคีอื่น ยกเว้นกรณีที่ระบุไว้ในกฎหมายปัจจุบัน เมื่อการจัดหาข้อมูลดังกล่าวเป็นความรับผิดชอบของภาคี

2.2 ภาคีแต่ละฝ่ายจะใช้มาตรการที่จำเป็นทั้งหมดเพื่อปกป้องข้อมูลที่เป็นความลับเป็นอย่างน้อยด้วยมาตรการเดียวกับที่ภาคีใช้เพื่อปกป้องข้อมูลที่เป็นความลับของตนเอง การเข้าถึงข้อมูลที่เป็นความลับนั้นมีให้เฉพาะกับพนักงานของแต่ละฝ่ายที่ต้องการข้อมูลดังกล่าวอย่างสมเหตุสมผลเพื่อปฏิบัติหน้าที่อย่างเป็นทางการสำหรับการดำเนินการตามข้อตกลงนี้

2.3. ภาระผูกพันในการเก็บข้อมูลลับที่เป็นความลับมีผลบังคับใช้ภายในเงื่อนไขของข้อตกลงนี้, ข้อตกลงใบอนุญาตสำหรับโปรแกรมคอมพิวเตอร์ลงวันที่ 12/01/2016, ข้อตกลงภาคยานุวัติข้อตกลงใบอนุญาตสำหรับโปรแกรมคอมพิวเตอร์, หน่วยงานและข้อตกลงอื่น ๆ และภายในห้า ปีหลังจากยุติการกระทำของพวกเขา เว้นแต่คู่สัญญาจะตกลงเป็นอย่างอื่น

(a) หากข้อมูลที่ให้นั้นเปิดเผยต่อสาธารณะโดยไม่ละเมิดข้อผูกพันของภาคีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง;

(b) หากข้อมูลที่ให้ไว้กลายเป็นที่รู้จักโดยภาคีอันเป็นผลจากการวิจัยของตนเอง การสังเกตอย่างเป็นระบบหรือกิจกรรมอื่น ๆ ที่ดำเนินการโดยไม่ใช้ข้อมูลที่เป็นความลับที่ได้รับจากภาคีอีกฝ่ายหนึ่ง;

(c) หากข้อมูลที่ให้นั้นได้รับมาอย่างถูกต้องตามกฎหมายจากบุคคลที่สามโดยไม่มีข้อผูกมัดที่จะต้องเก็บเป็นความลับจนกว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งจะให้ข้อมูลนั้น

(ง) หากข้อมูลได้รับการร้องขอเป็นลายลักษณ์อักษรจากหน่วยงานสาธารณะ หน่วยงานรัฐอื่น ๆ หรือรัฐบาลท้องถิ่นเพื่อปฏิบัติหน้าที่ของตน และการเปิดเผยต่อหน่วยงานเหล่านี้ถือเป็นข้อบังคับสำหรับภาคี ในกรณีนี้ ภาคีจะต้องแจ้งให้ภาคีอีกฝ่ายหนึ่งทราบทันทีถึงคำขอที่ได้รับ

(จ) หากให้ข้อมูลแก่บุคคลที่สามโดยได้รับความยินยอมจากฝ่ายที่มีการถ่ายโอนข้อมูล

2.5. Insales ไม่ตรวจสอบความถูกต้องของข้อมูลที่ผู้ใช้ให้ไว้และไม่สามารถประเมินความสามารถทางกฎหมายได้

2.6 ข้อมูลที่ผู้ใช้ให้กับ Insales เมื่อลงทะเบียนในบริการไม่ใช่ข้อมูลส่วนบุคคลตามที่กำหนดไว้ในกฎหมายของรัฐบาลกลางของสหพันธรัฐรัสเซียฉบับที่ 152-FZ ลงวันที่ 27 กรกฎาคม 2549 "เกี่ยวกับข้อมูลส่วนบุคคล".

2.7 Insales มีสิทธิ์ในการเปลี่ยนแปลงข้อตกลงนี้ เมื่อทำการเปลี่ยนแปลงในเวอร์ชันปัจจุบัน วันที่ของการอัปเดตล่าสุดจะถูกระบุ ข้อตกลงเวอร์ชันใหม่มีผลบังคับใช้ตั้งแต่ช่วงเวลาที่วาง เว้นแต่ข้อตกลงเวอร์ชันใหม่จะระบุไว้เป็นอย่างอื่น

2.8. โดยการยอมรับข้อตกลงนี้ ผู้ใช้รับทราบและตกลงว่า Insales อาจส่งข้อความและข้อมูลส่วนตัวไปยังผู้ใช้ (รวมถึงแต่ไม่จำกัดเฉพาะ) เพื่อปรับปรุงคุณภาพของบริการ เพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ เพื่อสร้างและส่งข้อเสนอส่วนบุคคล แก่ผู้ใช้ เพื่อแจ้งให้ผู้ใช้ทราบเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงในแผนอัตราค่าไฟฟ้าและการอัปเดต เพื่อส่งเอกสารทางการตลาดให้กับผู้ใช้ในเรื่องของบริการ เพื่อปกป้องบริการและผู้ใช้ และเพื่อวัตถุประสงค์อื่นๆ

ผู้ใช้มีสิทธิ์ปฏิเสธการรับข้อมูลข้างต้นโดยแจ้งเป็นลายลักษณ์อักษรไปยังที่อยู่อีเมล Insales -

2.9. โดยการยอมรับข้อตกลงนี้ ผู้ใช้รับทราบและตกลงว่าบริการ Insales อาจใช้คุกกี้ ตัวนับ เทคโนโลยีอื่น ๆ เพื่อให้แน่ใจว่าการทำงานของบริการโดยทั่วไปหรือฟังก์ชั่นเฉพาะของพวกเขา และผู้ใช้ไม่มีการเรียกร้องใด ๆ ต่อ Insales ที่เกี่ยวข้อง ด้วยสิ่งนี้.

2.10. ผู้ใช้รับทราบว่าอุปกรณ์และซอฟต์แวร์ที่เขาใช้ในการเยี่ยมชมไซต์บนอินเทอร์เน็ตอาจมีหน้าที่ในการห้ามการดำเนินการกับคุกกี้ (สำหรับไซต์ใด ๆ หรือสำหรับบางไซต์) เช่นเดียวกับการลบคุกกี้ที่ได้รับก่อนหน้านี้

Insales มีสิทธิ์ที่จะกำหนดว่าการให้บริการบางอย่างเป็นไปได้ก็ต่อเมื่อผู้ใช้ยอมรับและรับคุกกี้

2.11 ผู้ใช้มีหน้าที่รับผิดชอบแต่เพียงผู้เดียวต่อการรักษาความปลอดภัยของวิธีการที่เขาเลือกเพื่อเข้าถึงบัญชี ผู้ใช้มีหน้าที่รับผิดชอบแต่เพียงผู้เดียวสำหรับการกระทำทั้งหมด (รวมถึงผลที่ตามมา) ภายในหรือการใช้บริการภายใต้บัญชีของผู้ใช้ รวมถึงกรณีของการถ่ายโอนข้อมูลโดยสมัครใจโดยผู้ใช้เพื่อเข้าถึงบัญชีผู้ใช้ไปยังบุคคลที่สามภายใต้เงื่อนไขใดๆ (รวมถึงภายใต้สัญญา หรือข้อตกลง) . ในเวลาเดียวกัน การกระทำทั้งหมดภายในหรือการใช้บริการภายใต้บัญชีผู้ใช้จะถือว่าดำเนินการโดยผู้ใช้เอง ยกเว้นกรณีที่ผู้ใช้แจ้ง Insales ถึงการเข้าถึงบริการโดยไม่ได้รับอนุญาตโดยใช้บัญชีผู้ใช้ และ/หรือการละเมิดใดๆ ( สงสัยว่ามีการละเมิด) ความลับของการเข้าถึงบัญชีของพวกเขา

2.12. ผู้ใช้มีหน้าที่ต้องแจ้ง Insales ทันทีถึงกรณีใดๆ ของการเข้าถึงบริการโดยไม่ได้รับอนุญาต (ไม่ได้รับอนุญาตจากผู้ใช้) โดยใช้บัญชีของผู้ใช้ และ/หรือการละเมิดใดๆ บัญชี. เพื่อวัตถุประสงค์ด้านความปลอดภัย ผู้ใช้มีหน้าที่ต้องดำเนินการปิดการทำงานที่ปลอดภัยอย่างอิสระภายใต้บัญชีของตนเมื่อสิ้นสุดการทำงานแต่ละเซสชันกับบริการ Insales จะไม่รับผิดชอบต่อการสูญหายหรือการเสียหายของข้อมูลที่อาจเกิดขึ้น รวมถึงผลกระทบอื่นๆ ที่อาจเกิดขึ้นเนื่องจากการละเมิดโดยผู้ใช้ในข้อกำหนดในส่วนนี้ของข้อตกลง

3. ความรับผิดชอบของคู่สัญญา

3.1 คู่สัญญาที่ละเมิดภาระผูกพันที่กำหนดโดยข้อตกลงเกี่ยวกับการคุ้มครองข้อมูลที่เป็นความลับที่ส่งภายใต้ข้อตกลงมีหน้าที่ต้องชดใช้ตามคำร้องขอของคู่สัญญาที่ได้รับผลกระทบ ความเสียหายที่แท้จริงที่เกิดจากการละเมิดเงื่อนไขของข้อตกลงดังกล่าวใน ตามกฎหมายปัจจุบันของสหพันธรัฐรัสเซีย

3.2. การชดเชยความเสียหายไม่ได้ยุติภาระผูกพันของฝ่ายที่ละเมิดสำหรับการปฏิบัติตามข้อผูกพันที่เหมาะสมภายใต้ข้อตกลง

4. ข้อกำหนดอื่นๆ

4.1. ประกาศ คำขอ ความต้องการ และการติดต่ออื่น ๆ ภายใต้ข้อตกลงนี้ รวมถึงข้อมูลลับทั้งหมด จะต้องทำเป็นลายลักษณ์อักษรและส่งด้วยตนเองหรือผ่านบริการจัดส่ง หรือส่งทางอีเมลไปยังที่อยู่ที่ระบุไว้ในข้อตกลงใบอนุญาตสำหรับคอมพิวเตอร์ โปรแกรมลงวันที่ 12/01/2016 ข้อตกลงในการภาคยานุวัติข้อตกลงใบอนุญาตสำหรับโปรแกรมคอมพิวเตอร์และในข้อตกลงนี้หรือที่อยู่อื่น ๆ ที่อาจระบุเพิ่มเติมเป็นลายลักษณ์อักษรโดยภาคี

4.2. หากมีข้อกำหนด (เงื่อนไข) อย่างน้อยหนึ่งข้อของข้อตกลงนี้หรือกลายเป็นโมฆะ ก็จะไม่สามารถใช้เป็นเหตุผลในการยุติข้อกำหนด (เงื่อนไข) อื่นๆ ได้

4.3 กฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซียจะมีผลบังคับใช้กับข้อตกลงนี้และความสัมพันธ์ระหว่างผู้ใช้กับ Insales ที่เกิดขึ้นจากการใช้ข้อตกลง

4.3 ผู้ใช้มีสิทธิ์ที่จะส่งคำแนะนำหรือคำถามทั้งหมดเกี่ยวกับข้อตกลงนี้ไปยังบริการสนับสนุนผู้ใช้ Insales หรือไปยังที่อยู่ทางไปรษณีย์: 107078, Moscow, st. Novoryazanskaya, 18, หน้า 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus"

วันที่เผยแพร่: 01.12.2016

ชื่อเต็มในภาษารัสเซีย:

บริษัท รับผิด จำกัด "Insales Rus"

ชื่อย่อในภาษารัสเซีย:

Insales มาตุภูมิ LLC

ชื่อภาษาอังกฤษ:

บริษัท InSales Rus Limited Liability (InSales Rus LLC)

ที่อยู่ตามกฎหมาย:

125319 มอสโก เซนต์ นักวิชาการ อิลยูชิน 4 อาคาร 1 สำนักงาน 11

ที่อยู่ทางไปรษณีย์:

107078 มอสโก เซนต์ Novoryazanskaya, 18, อาคาร 11-12, BC "Stendhal"

TIN: 7714843760 KPP: 771401001

รายละเอียดธนาคาร:

ในการตัดสินใจอย่างมีประสิทธิภาพในด้านการขาย จำเป็นต้องได้รับและจัดระบบข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมด สิ่งนี้มีส่วนช่วย การตรวจสอบการขายบทบาทพิเศษนี้แสดงโดยฐานข้อมูลของลูกค้าของบริษัทที่มีหรือเคยมีกับบริษัท ความสัมพันธ์ทางธุรกิจ. การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าควรแบ่งผู้ซื้อของ บริษัท ออกเป็นหกประเภท:

การมีอยู่ของความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่มีอยู่ - ผู้ซื้อที่ทำงาน ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ลูกค้าที่ไม่ได้ใช้งาน; ผู้รับเหมารายอื่น

ปริมาณการซื้อสินค้าเฉลี่ยต่อเดือน - ลูกค้ารายใหญ่ ลูกค้าเฉลี่ย ลูกค้ารายย่อย

ความถี่ในการซื้อสินค้า - ซื้อเป็นประจำ - 2-3 ครั้งต่อเดือน ซื้ออย่างต่อเนื่อง - 1 ครั้งต่อเดือน ซื้อค่อนข้างต่อเนื่อง - น้อยกว่าเดือนละครั้ง ซื้อเป็นระยะ - 1 ครั้งใน 2-3 เดือน

ภูมิภาคของที่ตั้งของ บริษัท - ตามภูมิภาคของที่ตั้งของ บริษัท ตามตัวจำแนกภูมิภาคของรัสเซียทั้งหมดการจัดประเภทเป็นไปได้โดยคำนึงถึงดัชนีโอกาสของภูมิภาคสำหรับผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์นี้

ประเภทของสินค้าที่ซื้อหลัก - กลุ่มสินค้า A; สินค้ากลุ่ม B; สินค้ากลุ่ม B; กลุ่มผลิตภัณฑ์ D เป็นต้น

ลักษณะเฉพาะของการจัดจำหน่ายของลูกค้า - บริษัทขายส่ง; บริษัทที่ดำเนินการจัดจำหน่ายไปยังร้านค้าและจุดต่างๆ ขายปลีก; บริษัทที่มีการกระจายแบบผสม เครือข่ายค้าปลีก

ในการประเมินสถานการณ์ ผู้บริหารของฝ่ายขายต้องรู้ว่าผลิตภัณฑ์ใดและขายที่ไหน: ไปยังภูมิภาคใด บริษัทใด เพื่อจุดประสงค์เหล่านี้ รายงานที่เกี่ยวข้องจะถูกสร้างขึ้น ตัวอย่างเช่น ตามภูมิภาค (ตาราง 10.6)

ตาราง 10.6. ปริมาณการขายของผู้จัดการฝ่ายขายตามภูมิภาค

ข้อมูลรายงานช่วยให้คุณเห็นว่าการขายสินค้าใดที่เหนือกว่าในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง ภูมิภาคใดเป็นผู้นำในด้านยอดขายโดยทั่วไปและสำหรับสินค้าแต่ละกลุ่ม หากคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับกำลังการผลิตทางการตลาดของภูมิภาคเฉพาะสำหรับกลุ่มสินค้า คุณสามารถคำนวณส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทในภูมิภาคได้อย่างง่ายดาย ตามกฎแล้วในตอนท้ายของรายงานจะมีการระบุตัวบ่งชี้อีกสองตัวคือแผนสำหรับเดือนและเปอร์เซ็นต์ของการดำเนินการ ข้อมูลนี้ทำให้เป็นไปได้ หากแผนไม่สำเร็จ โดยอิงจากการวิเคราะห์การขายในภูมิภาค เพื่อทำความเข้าใจว่าการจัดหาล้มเหลวที่ใด ภูมิภาคใดที่มีปัญหา แล้วค้นหาสาเหตุ

ผู้จัดการฝ่ายขายแต่ละคนควรมีข้อมูลเกี่ยวกับโอกาสในการขายในภูมิภาค - ศักยภาพ ควรเปรียบเทียบศักยภาพของภูมิภาคกับระดับยอดขายเฉลี่ยต่อเดือน ซึ่งจะกำหนดเปอร์เซ็นต์ของการใช้ศักยภาพของภูมิภาคและสรุปผลที่จำเป็น (ตาราง 10.7)

เพื่อเพิ่มระดับการใช้ศักยภาพของภูมิภาค ผู้จัดการฝ่ายขายต้องไปที่ภูมิภาคที่กำหนดให้กับผู้จัดการ ซึ่ง: ไม่มีการขายเลย มียอดขายลดลงมากกว่า 20%; มีลูกค้ารายใหญ่ที่มีศักยภาพ มีศักยภาพในการขายสูง

ความสามารถในการรับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับสถานะของกิจการในภูมิภาคนั้นขึ้นอยู่กับกิจกรรมของผู้จัดการความถี่และความถี่ในการติดต่อกับลูกค้า จำนวนผู้ติดต่อของผู้จัดการถูกกำหนดโดยความสำคัญของลูกค้าสำหรับบริษัท: สำหรับผู้ติดต่อจำนวนมาก - อย่างน้อยสี่คนต่อเดือน สำหรับสื่อ - อย่างน้อยสาม สำหรับคนตัวเล็ก - อย่างน้อยสองคน สำหรับผู้เยาว์ - อย่างน้อยหนึ่งผู้ติดต่อต่อเดือน

ตาราง 10.7 ใช้ศักยภาพการขายในภูมิภาค

ด้วยการทำงานที่ประสบความสำเร็จและวางแผนร่วมกับลูกค้า ความถี่ของการติดต่อสามารถควบคุมได้โดยผู้จัดการที่ดูแลงานกับบริษัทนี้ หลาย บริษัท เน้นการประยุกต์ใช้หลักการ "4: 2: 1" - ใน บริษัท ขนาดใหญ่ผู้จัดการควรโทรหาบ่อยกว่าใน บริษัท ขนาดเล็กถึงสี่เท่าใน บริษัท ขนาดกลาง - บ่อยกว่าสองเท่า

ความถี่ที่เหมาะสมในการสื่อสารกับลูกค้าช่วยให้คุณ "ตามทัน" ปัญหาระดับภูมิภาค ทันเหตุการณ์ และตอบสนองต่อสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว สิ่งนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในตลาดที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน ซึ่งมีบริษัทที่มีพลวัตมากมายที่สามารถดำเนินการอย่างแข็งขันและมีประสิทธิภาพ

การกำหนดเกณฑ์สำหรับประสิทธิผลของการขายสินค้าโภคภัณฑ์บางรายการมักจะดำเนินการบนพื้นฐานของการศึกษาแยกต่างหากเกี่ยวกับข้อมูลเฉพาะของบริษัท ในกรณีนี้ ส่วนแบ่งของกลุ่มผลิตภัณฑ์นี้ในปริมาณการขายทั้งหมด อัตราการขายของสินค้าคงคลัง และมูลค่าของความสามารถในการทำกำไรของการขายมักจะนำมาพิจารณาด้วย ความสำเร็จของส่วนแบ่งการตลาดในบางกลุ่มผลิตภัณฑ์ถือเป็นเกณฑ์สำหรับความสำเร็จของงานในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง ในเวลาเดียวกัน สำหรับการประเมินสถานการณ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น ควรใช้ตัวบ่งชี้หลายตัว รวมถึงพลวัตของการหมุนเวียนในภูมิภาคที่กำหนดและส่วนแบ่งของ บริษัท ในยอดขายรวมของผลิตภัณฑ์เหล่านี้ในภูมิภาคนี้ การมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ใน ร้านค้าปลีกที่มีชื่อเสียงและมีผู้เข้าชมมากที่สุด ฯลฯ

Karina Oleinikบทจากหนังสือ “All About Sales Management What's Next? ทฤษฎีนวัตกรรมเป็นเครื่องมือในการทำนายการเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรม”
สำนักพิมพ์ "Alpina Publishers"

ตั้งแต่ปีที่สองของการทำงานในดินแดน ผู้จัดการสามารถวางแผนกิจกรรมของเขาเพื่อพัฒนาดินแดนนี้ได้อย่างแม่นยำอยู่แล้ว ข้อสรุปเกี่ยวกับวิธีการย้ายและวิธีจัดลำดับความสำคัญช่วยในการติดตามความเคลื่อนไหวของการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในตลาดทั่วไปและตลาดท้องถิ่นอย่างต่อเนื่อง หลักการของการตรวจสอบ (การติดตามสถานการณ์อย่างต่อเนื่อง) เป็นพื้นฐานสำหรับการวางแผนกระบวนการทางธุรกิจของ บริษัท ตามอาณาเขต

งานวิเคราะห์ปกติ (ตรวจสอบ) ของดินแดน

1. การควบคุมการเปลี่ยนแปลงศักยภาพของตลาดท้องถิ่นหลังการประเมินเบื้องต้น

2. การประเมินพลวัตและก้าวของการพัฒนาตลาดโดยคำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงของปัจจัยภายนอกที่มีอิทธิพล

3 การประเมินโอกาสทางธุรกิจใหม่ในตลาดท้องถิ่น

4. การประเมินภัยคุกคามและความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นสำหรับธุรกิจในตลาดท้องถิ่น

5. การประเมินตำแหน่งในตลาดและทรัพยากรของบริษัทเองในแต่ละช่วงเวลา

ข้อสรุปในแบบฟอร์ม:

• เป้าหมายและวัตถุประสงค์ทางยุทธวิธีเฉพาะสำหรับดินแดนนั้น
• แผนการขายโดยละเอียดตามฤดูกาลตามอาณาเขต
• แผนกิจกรรมการตลาดโดยละเอียดสำหรับดินแดนนั้น
• แผนที่ดีสำหรับทรัพยากรที่จำเป็น รวมถึงงบประมาณ

ในการจัดการสถานการณ์อย่างมีประสิทธิภาพในพื้นที่ที่รับผิดชอบ ผู้จัดการต้องค่อนข้างเชี่ยวชาญในประเภทของการวิเคราะห์ที่อธิบายไว้ด้านล่าง

การประเมินศักยภาพของดินแดน

ความจุของอาณาเขต

“ทำไมผู้จัดการจำเป็นต้องรู้ศักยภาพของตลาดท้องถิ่นของเขา” - ฉันได้ยินคำถามนี้จากตัวแทนระดับภูมิภาคบ่อยมาก มันเกิดจากอะไร? และนี่คือคำตอบ “อย่างแรก แผนจะลดระดับลงมาจากข้างบนอยู่แล้ว และอย่างที่สอง ถ้าศักยภาพออกมามากเกินไป แผนก็จะถูกประเมินสูงเกินไปจนฉันไม่มีวันทำสำเร็จ นอกจากนี้พวกเขาจะบอกว่าฉันเป็นคนทำการประเมินเอง ซึ่งหมายความว่าฉันต้องรับผิดชอบต่อข้อมูลที่ได้รับ และมีข้อผิดพลาดกี่ข้อในการประเมินนี้! อนิจจามันเป็น เมื่อวางแผน "จากด้านบน" ตัวเลขจะสูงกว่าเมื่อวางแผน "จากด้านล่าง" อย่างมาก นี่เป็นหนึ่งในกฎที่ไม่เกี่ยวกับเศรษฐกิจของการดำรงอยู่ขององค์กร และธรรมชาติของมันนั้นเข้าใจได้และไม่เปลี่ยนแปลง ดังนั้นแผนจะมีประสิทธิภาพสูงเสมอ และผู้จัดการจะมีเหตุผลที่จะบ่นเสมอ แต่น่าแปลกที่แผนเหล่านี้ส่วนใหญ่มักดำเนินไป! สิ่งนี้หมายความว่า? ขวา. ว่าเป้าหมายในแผนต่อไปจะสูงขึ้น นอกจากนี้ บริษัทยังประเมินศักยภาพของพื้นที่ก่อนที่ผู้จัดการจะเริ่มดำเนินการ - อันที่จริง ข้อเท็จจริงของการมีอยู่ของเขาในอาณาเขตนั้นหมายความว่ามีศักยภาพที่ดีในตลาดนี้ ดังนั้นตัวเลขในกรณีนี้จึงเป็นเพียงสถิติเท่านั้น อย่างไรก็ตามจำเป็นต้องประเมินความจุของตลาด! นี่เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับผู้จัดการและบริษัทของเขาในการทำความเข้าใจว่าพวกเขาสามารถทำงานในตลาดนี้ได้นานแค่ไหนโดยใช้วิธีการปกติ และเมื่อใดควรเปลี่ยนวิธีการเหล่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาของการเปลี่ยนแปลงของวงจรชีวิตของทั้งบริษัทเองและอุตสาหกรรมโดยรวม

ตัวอย่าง

หนึ่งในตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุดของวิธีที่บริษัทต่างๆ ต้องเปลี่ยนแปลงวิธีการทำงานในตลาดอย่างสิ้นเชิง คือตัวอย่างของบริษัทที่ขายโทรศัพท์มือถือ

เมื่อ 13-15 ปีที่แล้ว เมื่อโทรศัพท์มือถือออกสู่ตลาดเป็นครั้งแรก มีราคาสูงและมีน้ำหนักเกือบเท่าราคา ภารกิจหลักของบริษัทคือการโน้มน้าวใจผู้บริโภคว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์นี้ การขายเป็นแบบเดี่ยว รายบุคคล บางครั้งใช้เวลาหลายชั่วโมงในการให้บริการลูกค้ารายเดียว พนักงานของสำนักงานบริการรู้จักลูกค้าเกือบทุกคนโดยใช้ชื่อ

แต่เมื่อ 5-6 ปีที่แล้ว ยอดขายโทรศัพท์มือถือก็เพิ่มขึ้นอย่างมาก งานของ บริษัท คือความเร็วในการให้บริการการไหลของลูกค้าซึ่งมักเป็นค่าใช้จ่ายด้านคุณภาพ ผู้ขายถูกบังคับให้ยอมรับมาตรฐานการบริการใหม่ และการกรอกเอกสารที่จำเป็นอย่างรวดเร็วและถูกต้องมีความสำคัญเป็นพิเศษ

ปี 2549 มีจุดอิ่มตัว 100% ของตลาดสองภูมิภาค ได้แก่ มอสโกและเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา ตลาดที่ใหญ่ที่สุดสองแห่งก็กลายเป็นตลาดซื้อคืน สถานการณ์บังคับให้บริษัทต้องเปลี่ยนเทคโนโลยีการทำงานอีกครั้ง บริษัทต่างๆ ได้เปลี่ยนจากการขายแค่โทรศัพท์ไปเป็นการขายคุณสมบัติและภาพลักษณ์โดยสิ้นเชิง ผู้ขายได้กลายเป็นเทคนิคที่สำคัญอย่างยิ่งในการปรับตัวให้เข้ากับลูกค้า ความสามารถในการระบุความต้องการและความปรารถนาของผู้ซื้อได้อย่างถูกต้อง วันนี้ถ้าคุณเข้าไปในร้านเสริมสวย "มือถือ" และหลับตาดูเหมือนว่าคุณอยู่ในร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้า - พวกเขาขายกล้องวิดีโอ, หูฟัง, เครื่องเล่น MP3 ... ทุกอย่างที่ติดตั้งในโทรศัพท์ แต่ไม่ใช่โทรศัพท์ วิธีการสื่อสาร.

ขณะนี้มีการเปลี่ยนแปลงวิธีการทำงานอื่น ผู้ให้บริการมือถือแทบไม่มีที่ไหนเลยที่จะรับสมาชิกใหม่ กลยุทธ์หลักของพวกเขาคือการรักษาสมาชิกที่มีอยู่และแย่งชิงสมาชิกของคู่แข่ง และโทรศัพท์มือถือรุ่นใหม่สามารถทำหน้าที่เป็นแอตทริบิวต์ "ฟรี" ของสัญญาสองปีกับผู้ให้บริการโทรคมนาคมรายใดรายหนึ่งและผู้ค้ำประกันการไหลเวียนของเงินอย่างสม่ำเสมอจากเจ้าของ "โทรศัพท์มือถือ" ไปยังผู้ให้บริการรายนี้

จัดสรรความจุของตลาดสูงสุด ความจุของตลาดที่มีศักยภาพ และความจุของตลาดปัจจุบัน

ความจุตลาดสูงสุดของประเภทผลิตภัณฑ์- นี่คือปริมาณการขายสูงสุดของหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์เฉพาะในตลาดหนึ่งๆ โดยมีเงื่อนไขว่าผู้ซื้อคือ 100% ของกลุ่มเป้าหมายที่เป็นไปได้

ศักยภาพของตลาดที่มีศักยภาพ- นี่คือปริมาณการขายสูงสุดของหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์เฉพาะในตลาดหนึ่งๆ โดยมีเงื่อนไขว่าผู้ซื้อคือ 100% ของกลุ่มเป้าหมายที่มีโอกาสและอาจจำเป็นต้องซื้อผลิตภัณฑ์นี้

กำลังการผลิตในตลาดปัจจุบันของประเภทผลิตภัณฑ์- นี่คือยอดขายทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ประเภทนี้จนถึงปัจจุบัน (รูปที่ 1)

ข้าว. 1. การประมาณการกำลังการผลิตของตลาดประเภทผลิตภัณฑ์

กำลังการผลิตของตลาดสามารถแสดงได้ทั้งในหน่วยการผลิต (ชนิด) และในรูปของเงิน

ตัวเลือกหลังช่วยให้สามารถวิเคราะห์เปรียบเทียบตลาดได้ด้วยระบบเดียว ผลิตภัณฑ์ในหมวดสินค้าอุปโภคบริโภคส่วนใหญ่มักจะเข้าใกล้ความจุสูงสุดของตลาด สำหรับประเภทอื่นๆ ความจุที่มีศักยภาพเป็นที่สนใจมากกว่า ความแตกต่างระหว่างศักยภาพของตลาดในปัจจุบันและศักยภาพ/กำลังการผลิตสูงสุดทำให้บริษัทมีแนวคิดเกี่ยวกับความอิ่มตัวของตลาดและโอกาสในการเติบโตทางธุรกิจ

ตัวอย่างเช่น หากผู้เขียนต้องการขายหนังสือของเขาในเมือง Samara ผู้ซื้อที่มีศักยภาพของหนังสือเล่มนี้คือผู้ที่อาศัยอยู่ในเมือง Samara ที่สามารถอ่านได้ ดังนั้น ความจุสูงสุดของตลาดหนังสือจะแสดงเป็นมูลค่าคูณด้วยจำนวนผู้อยู่อาศัยใน Samara ที่อ่านหนังสือ ขนาดตลาดที่มีศักยภาพจะเท่ากับมูลค่าของหนังสือคูณด้วยจำนวนผู้อยู่อาศัยใน Samara ที่สามารถซื้อหนังสือได้และผู้ที่อาจมีเหตุผลในการซื้อ ในกรณีนี้ ความจุในตลาดปัจจุบันของหนังสือเล่มนี้จะเท่ากับต้นทุนของหนังสือทั้งหมดที่ขายได้

การประมาณขนาดตลาดสูงสุดนั้นค่อนข้างง่าย โดยทราบข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และประมาณขนาดของกลุ่มเป้าหมายที่เป็นไปได้ อย่างไรก็ตาม ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว สำหรับหลาย ๆ บริษัท ข้อมูลที่ได้รับนั้นเป็นนามธรรมมากและไม่อนุญาตให้มีการประเมินโอกาสทางการตลาดตามความเป็นจริง ความจุของตลาดที่มีศักยภาพและความจุของตลาดในปัจจุบันมีความสำคัญในทางปฏิบัติมากกว่า แต่เป็นการยากที่จะได้รับข้อมูลเหล่านี้ในสภาวะที่ปิดโดยธรรมชาติของบริษัทรัสเซีย

เราแสดงรายการข้อมูลหลักที่จำเป็นในการประเมินศักยภาพและกำลังการผลิตของตลาดในปัจจุบัน:

2) ระดับรายได้ต่อเดือนที่ผู้บริโภคที่มีศักยภาพจะซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทได้ (ประเมินโดยการสำรวจผู้บริโภคในตลาดมวลชน การใช้ระบบ CRM หรือการรักษาฐานลูกค้าในตลาดองค์กร)

3) ปริมาณของกลุ่มเป้าหมายที่มีระดับรายได้ที่สอดคล้องกันต่อเดือน (ประมาณการตามสถิติอย่างเป็นทางการหรือข้อมูลการติดตามระดับภูมิภาค)

4) ความถี่ที่แนะนำในการบริโภคผลิตภัณฑ์ต่อเดือน / ปี และความถี่เฉลี่ยจริงในการบริโภคผลิตภัณฑ์ต่อเดือน / ปี (ความถี่เฉลี่ยจริงในการบริโภคประมาณโดยการสอบถามในตลาดมวลชน โดยใช้ระบบ CRM หรือเพียงแค่บำรุงรักษา ฐานลูกค้าในตลาดองค์กรและตลาดเฉพาะ)

5) ราคาขายเฉลี่ยของบริษัทที่นำเสนอผลิตภัณฑ์นี้ (หากคุณต้องการประเมินความสามารถเป็นเงินของผู้ขาย ไม่ใช่การขายปลีก)

ความจุของตลาดปัจจุบัน (ในราคาขายปลีก) = ปริมาณของกลุ่มเป้าหมายที่มีระดับรายได้ที่สอดคล้องกันต่อเดือน× ความถี่เฉลี่ยของการบริโภคผลิตภัณฑ์ต่อเดือน/ปี × ต้นทุนเฉลี่ยของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคปลายทาง

ความจุของตลาดปัจจุบัน (ในราคาขายของผู้ขาย) = ปริมาณของกลุ่มเป้าหมายที่มีระดับรายได้ที่สอดคล้องกันต่อเดือน × ความถี่เฉลี่ยของการบริโภคผลิตภัณฑ์ต่อเดือน/ปี × ราคาขายเฉลี่ยของบริษัทสำหรับผลิตภัณฑ์นั้น

ศักยภาพของพื้นที่ (ในราคาขายปลีก) = ปริมาณของกลุ่มเป้าหมายที่มีระดับรายได้ที่สอดคล้องกันต่อเดือน × ความถี่ที่แนะนำในการบริโภคผลิตภัณฑ์ต่อเดือน/ปี × ต้นทุนที่แนะนำของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคปลายทาง

ศักยภาพของพื้นที่ (ในราคาขายของผู้ขาย) = ปริมาณของกลุ่มเป้าหมายที่มีระดับรายได้ที่สอดคล้องกันต่อเดือน × ความถี่ที่แนะนำในการบริโภคผลิตภัณฑ์ต่อเดือน/ปี × ราคาขายเฉลี่ยของบริษัทสำหรับผลิตภัณฑ์นั้น

อีกวิธีหนึ่งที่ใช้ในการประเมินกำลังการผลิตของตลาดในปัจจุบันคือการประมาณการการผลิตของประเภทผลิตภัณฑ์

วิธีการนี้สามารถให้ผลลัพธ์ที่แม่นยำมากขึ้นหากธุรกิจของบริษัทผู้ผลิตมีความโปร่งใส (ในตลาดรัสเซีย ซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับบริษัทนำเข้าขนาดใหญ่หรือบริษัทที่ผลิตสินค้าขนาดใหญ่) ดังนั้น วิธีนี้จึงใช้ได้เฉพาะในอุตสาหกรรมเดียวเท่านั้น เช่น ในตลาดยาบางตลาด ตลาดยานยนต์ เป็นต้น มิฉะนั้น ตัวเลขตามการประมาณการของผู้เชี่ยวชาญอาจแตกต่างกันตามลำดับความสำคัญ

ในกรณีที่ไม่มีข้อมูลสำหรับหลายๆ อุตสาหกรรม จำเป็นต้องใช้การประมาณค่า—เช่น ข้อมูลโครงการจากตลาดที่มีมูลค่าค่อนข้างน่าเชื่อถือ (โดยปกติจะเป็นตลาดตะวันตก) ไปยังตลาดรัสเซียตะวันตกที่คล้ายกันหรือเทียบเคียงได้

แหล่งที่มาของข้อมูลเพื่อประเมินศักยภาพของตลาด:

• ระบบ CRM และฐานข้อมูลภายใน
• บริการของตัวเองและพนักงานของ บริษัท - ตัวแทนขายและบริการสนับสนุนการบริการ (ราคา, ระดับรายได้สัมพัทธ์);
• ร้านค้าปลีก
• การวิจัยการตลาดเพื่อติดตามอุตสาหกรรม (ถ้ามี)
• การวิจัยการตลาดของตัวเอง (แบบสอบถาม);
• สถิติอย่างเป็นทางการ ฯลฯ

พลวัตของการเปลี่ยนแปลง (การเติบโต) ของตลาดท้องถิ่น

พลวัตของการเปลี่ยนแปลง (การเติบโต) ของตลาดช่วยให้เราเข้าใจแนวโน้มของการพัฒนาและพิจารณาอย่างมีเงื่อนไขว่าอยู่ในขั้นตอนใดของวงจรชีวิต พลวัตได้รับการตรวจสอบเป็นประจำทุกปีเป็นเวลาอย่างน้อย 3-5 ปี จากนั้นเราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับแนวโน้ม ในขณะเดียวกันก็จำเป็นต้องประเมินการเปลี่ยนแปลง (การเติบโต) ในยอดขายของ บริษัท เพื่อเปรียบเทียบแนวโน้มภายนอกและภายในและประเมินการเปลี่ยนแปลงในส่วนแบ่งการตลาดของ บริษัท แน่นอนว่าหากบริษัทเติบโตมากกว่านั้น ได้อย่างรวดเร็วกว่าตลาดจะเพิ่มส่วนแบ่งในตลาดนี้ หากอัตราการเติบโตของบริษัทล้าหลังกว่าตลาด บริษัทจะสูญเสียส่วนแบ่งการตลาด (รูปที่ 2, 3)

แหล่งที่มาของข้อมูลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของตลาด: การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ, การวิจัยตลาด (การติดตาม), ข้อมูลการขายภายใน, สถิติอย่างเป็นทางการ

ข้าว. 2. การเติบโตของตลาดร้านเสริมสวย (จำนวนร้านเสริมสวย)
ที่มา: Step by Step Marketing Agency

ข้าว. 3. ปริมาณและพลวัตของการผลิตผลิตภัณฑ์ขนมจากแป้งในรัสเซีย (พ.ศ. 2533-2549)
ที่มา: ตามคณะกรรมการสถิติแห่งรัฐของสหพันธรัฐรัสเซีย

ระดับการลงทุนภายนอก

ในการวางแผนกิจกรรมในพื้นที่ ผู้จัดการจำเป็นต้องเข้าใจโครงสร้างการลงทุนในอุตสาหกรรมและภูมิภาค สิ่งนี้กำหนดพื้นที่งาน รายการงบประมาณ กิจกรรมการโฆษณา และจำนวนพนักงานระดับภูมิภาค การมีงบประมาณภายนอกที่สำคัญในตลาดทำให้กิจกรรมการประกวดราคาเพิ่มขึ้น ซึ่งต้องการให้ผู้จัดการมีทักษะที่เหมาะสม ผู้จัดการส่วนใหญ่สนใจในตัวบ่งชี้ต่อไปนี้:

• ระดับของการลงทุนของกองทุนงบประมาณโดยตรงในอุตสาหกรรมและภูมิภาค (งบประมาณของรัฐบาลกลางรวมถึงความพร้อมของโครงการของรัฐบาลกลางเฉพาะอุตสาหกรรม
• งบประมาณส่วนภูมิภาค
• ระดับการลงทุนในการพัฒนาภูมิภาค
• การลงทุนของธนาคาร
• บริษัท ประกันภัย;
• เงินนอกงบประมาณ
• การลงทุนต่างชาติ.

ตัวอย่างในรูป รูปที่ 4 แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงพลวัต (รวมถึงสิ่งที่คาดหวัง) ของการกระจายแหล่งเงินทุนสำหรับอุตสาหกรรมยาและความสัมพันธ์ของแหล่งเหล่านี้กับวิธีการทำงานของบริษัทยา ที่นี่เงินทุนของพลเมืองยังคงเป็นแหล่งเงินทุนหลักอยู่เสมอ ซึ่งหมายความว่าจำเป็นต้องมีพนักงานขายจำนวนมาก ซึ่งทำงานโดยตรงกับผู้ใช้ปลายทางและแพทย์/ผู้เชี่ยวชาญด้านสุขภาพอื่นๆ เนื่องจากมีอิทธิพลต่อการเลือกผู้ป่วย ในเวลาเดียวกัน ในปี 1997 25% ของเงินอุดหนุนในอุตสาหกรรมมาจากงบประมาณระดับภูมิภาค ซึ่งจำเป็นต้องมีผู้บริหารที่มีความเป็นมืออาชีพสูงซึ่งสามารถสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับประเภท VIP และ KOL โดยหลักมาจากการบริหารของแคว้น/ ภูมิภาค/ดินแดน การเติบโตของกองทุนประกันสุขภาพภาคบังคับทำให้สามารถร่วมมือกับบริษัทประกัน และการกระจายงบประมาณที่เพิ่มขึ้นในปี 2548 ในทิศทางของโครงการของรัฐบาลกลางบังคับให้ บริษัท ยาแนะนำตำแหน่งผู้จัดการสำหรับการทำงานกับโครงสร้างของรัฐในพนักงาน

แหล่งที่มาของข้อมูลเกี่ยวกับการจัดหาเงินทุนภายนอก: เว็บไซต์รัฐบาลและอุตสาหกรรมอย่างเป็นทางการ สื่ออุตสาหกรรมและรัฐบาล องค์กรการลงทุน VIP ในอุตสาหกรรมและ KOL

ข้าว. 4. พลวัตของการกระจายแหล่งเงินทุนสำหรับอุตสาหกรรมยาของสหพันธรัฐรัสเซีย
ที่มา: Goskomstat การวิเคราะห์ BCG

โครงสร้างตลาด

ภายใต้โครงสร้างของตลาด พวกเขาหมายถึงหัวข้อหลักของตลาดที่สร้างขีดความสามารถในปัจจุบัน โดยมีการประเมินส่วนแบ่งการมีส่วนร่วม (ส่วนแบ่งตลาด) ของแต่ละส่วน ส่วนแบ่งการตลาดสามารถแสดงได้ทั้งในหน่วยของการผลิตและในรูปของเงิน เนื่องจากด้วยส่วนต่างราคาที่สำคัญสำหรับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ความแตกต่างในส่วนแบ่งการตลาดอาจแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับหน่วยการวัดที่เลือก ด้วยเหตุผลเดียวกัน เป้าหมายเชิงกลยุทธ์ที่จัดตั้งขึ้นของบริษัทเพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการตลาดควรมีการอ้างอิงที่ชัดเจนถึงหน่วยการวัด (ตารางที่ 1)

แหล่งที่มา: Moskalenko L. ตื่นเต้น // ผู้เชี่ยวชาญ 2546 ฉบับที่ 31; คำกริยา F. Zhemchuzhina "Islands of Beauty" // Company, 2004, No. 9; Werb F. การปฏิวัติอันทรงเกียรติของ "Arbat" // Company, 2004, No. 2; Verb F. Luxury Restoration // Company, 2004, No. 2; Shumilina M. ช่อกลิ่นหอม // บริษัท 2547 ฉบับที่ 32 //www.retail.ru; Ivanov A. "United Europe Holding" พัวพันกับรัสเซียด้วยร้านค้า Ile de Beaute // fg.ru, 04/09/2548; //www.eau.ru; ข้อมูลบริษัท

แนวคิดของโครงสร้างตลาดยังรวมถึงการกระจายการจัดประเภทในอาณาเขตของผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่ที่วิเคราะห์และโครงสร้างของช่องทางการจัดจำหน่าย (ตารางที่ 2, 3)

แหล่งที่มาของข้อมูลเกี่ยวกับโครงสร้างตลาด:การวิจัยการตลาดเกี่ยวกับการตรวจสอบตลาด (ถ้ามี), การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ, เว็บไซต์อย่างเป็นทางการของบริษัท, ข้อมูลจากผู้จัดจำหน่ายและคู่ค้า, สถิติอย่างเป็นทางการ

ตารางที่ 2 ปริมาณการขายน้ำหอมและเครื่องสำอางแบรนด์ชั้นนำทั้งในแง่มูลค่าและทางกายภาพ

เครื่องหมายการค้า	จำนวนหน่วย	มูลค่าการซื้อขาย $	ส่วนแบ่งของมูลค่าการซื้อขายทั้งหมด
เครื่องหมายการค้า	จำนวนหน่วย	มูลค่าการซื้อขาย $	ส่วนแบ่งของมูลค่าการซื้อขายทั้งหมด

ที่มา: ข้อมูล Arbat Prestige, 2548

ตารางที่ 3. สถานที่ที่ผู้บริโภคซื้อเครื่องสำอางและน้ำหอม

สถานที่จำหน่าย	แบ่งปันจาก จำนวนทั้งหมดผู้ตอบแบบสอบถาม %
มอสโก
ซูเปอร์มาร์เก็ต
ตลาดเล็ก ๆ
ร้านน้ำหอม
ร้านฮาร์ดแวร์
ตลาดเสรี
รัสเซีย
ร้านค้าผสม
ร้านน้ำหอม
ตลาดเสรี

ที่มา: ข้อมูลคมกฤษ, 2548.

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมการแข่งขัน

การวิเคราะห์ สภาพแวดล้อมการแข่งขันควรแบ่งออกเป็นสองส่วน:

• การวิเคราะห์ดำเนินการเพื่อวัตถุประสงค์ในการวางแผนธุรกิจ (ส่วนแบ่งการตลาด กลุ่มผลิตภัณฑ์ การวิเคราะห์ SWOT ฯลฯ)
• การวิเคราะห์กิจกรรมการแข่งขันซึ่งต้องดำเนินการอย่างต่อเนื่องโดยไม่คำนึงถึงรอบระยะเวลาการรายงานหรือการวางแผนธุรกิจ

งานวิเคราะห์การแข่งขัน

• ระบุคู่แข่งหลัก
• กำหนดกลยุทธ์ของพวกเขา
• ดำเนินการวิเคราะห์การแข่งขันเชิงเปรียบเทียบ (การเปรียบเทียบ):
  • ระบุข้อดีและข้อเสียของคู่แข่งที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของเรา
  • ระบุข้อดีและข้อเสียเมื่อเทียบกับคู่แข่ง
• เลือกลำดับความสำคัญของงานตามหลักการสองข้อ:
  • การใช้และการพัฒนาข้อดีของตนเอง
  • แก้ไขข้อบกพร่องที่สำคัญของตนเอง

เป้าหมายของการวิเคราะห์การแข่งขัน

จำเป็นต้องกำหนดเกณฑ์ที่จะเป็นพื้นฐานของ CSF (ปัจจัยแห่งความสำเร็จหลัก) ของผลิตภัณฑ์หรือบริษัท ประเมินและปรับกลยุทธ์การแข่งขัน และร่างขั้นตอนยุทธวิธีสำหรับการนำไปปฏิบัติ เห็นได้ชัดว่ามีคู่แข่งจำนวนน้อยในตลาดและไม่มีการปะทะกันโดยตรงระหว่างพวกเขา การวิเคราะห์การแข่งขันจึงเป็นเครื่องมือหลักในการควบคุมสถานการณ์มากกว่าการตัดสินใจพื้นฐาน

ตัวบ่งชี้หลักของการวิเคราะห์การแข่งขัน

การระบุคู่แข่งหลัก

ในสถานการณ์ที่มีโครงสร้างการแข่งขันหลายร้อยรายการในตลาด ไม่แนะนำให้ระบุและวิเคราะห์คู่แข่งทั้งหมด ก็เพียงพอแล้วที่จะประเมินผู้เล่นหลัก - ผู้นำที่กำหนด "กฎของเกม" ในตลาดและคู่แข่งโดยตรง (บริษัท ที่เราแข่งขันด้วยในดินแดน จุดขาย ลูกค้า) หากพวกเขา (และบริษัทของเรา) ไม่ใช่ผู้นำ บ่อยครั้งที่ บริษัท มีคู่แข่งหลักเพียงไม่กี่ราย เราไม่ควรลืมว่านอกเหนือจากคู่แข่งโดยตรงแล้ว บริษัท ยังมีคู่แข่งทางอ้อม - คู่แข่งสำหรับ "กระเป๋าเงิน" ของผู้บริโภค ตามกฎแล้ว บริษัทเหล่านี้คือบริษัทจากอุตสาหกรรมอื่นๆ แต่สิ่งสำคัญคือเมื่อวางแผนการซื้อในอนาคต ผู้บริโภคจะได้รับคำแนะนำจากหลักการ "สิ่งที่สำคัญกว่าในวันนี้" และบ่อยครั้งเมื่อวิเคราะห์โอกาสในการเติบโต จะพบว่าการแข่งขันทางอ้อมสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างมาก

ตัวอย่าง

กีฬาไม่ถูก ในมอสโกว ราคาสมัครสมาชิกสปอร์ตคลับดีๆ เฉลี่ยอยู่ที่ 50,000–60,000 รูเบิลต่อปี ซึ่งประมาณ 5,000 รูเบิลต่อเดือน อย่างไรก็ตามราคาเหล่านี้ค่อนข้างแพงสำหรับ Muscovites ซึ่งออกจากร้านกาแฟคลับและดิสโก้เป็นจำนวนเงินที่สูงกว่าค่าสมัครสมาชิกกีฬารายเดือนโดยเฉลี่ยสามเท่า คำถามคือจะโน้มน้าวใจชาวเมืองให้จัดสรรงบประมาณรายเดือนใหม่เพื่อสนับสนุนการกีฬาได้อย่างไร จากมุมมองนี้ ร้านกาแฟและร้านอาหารเป็นคู่แข่งของสปอร์ตคลับในการแย่งชิงกระเป๋าสตางค์ของผู้บริโภค การส่งเสริมกีฬาและ วิถีการดำเนินชีวิตที่มีสุขภาพดีชีวิตในสถานการณ์เช่นนี้เป็นเครื่องมือในการดึงดูดผู้เข้าชมสปอร์ตคลับ และที่นี่คู่แข่งโดยตรงกำลังทำงานร่วมกันเนื่องจากทุกสโมสรสนใจที่จะขยายกลุ่มเป้าหมาย

ปริมาณงบประมาณการตลาดของคู่แข่งโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการเปลี่ยนแปลง

ข้อมูลดังกล่าวสามารถรับได้โดยทางอ้อมเท่านั้น โดยการประเมินอย่างเต็มที่ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้จากกิจกรรมทางการตลาดของคู่แข่งในทุกภูมิภาค - แคมเปญโฆษณา การมีส่วนร่วมและการจัดกิจกรรมทางการตลาดอย่างอิสระ - การประชุม นิทรรศการ การประชุม สัมมนา ฯลฯ การแจกจ่ายผลิตภัณฑ์ฟรี ตัวอย่าง การวิจัยการตลาด การสนับสนุน ฯลฯ ผลลัพธ์ของข้อมูลนี้น่าสนใจเมื่อเปรียบเทียบกับข้อมูลที่คล้ายกันของบริษัทของตน ในขณะที่เปรียบเทียบแนวโน้มการเติบโตของบริษัทและกลยุทธ์ของพวกเขา หากไม่สามารถทำการประเมินทางการเงินได้เลย อย่างน้อยคุณควรค้นหาว่ากิจกรรมของคู่แข่งมีมากกว่ากิจกรรมของบริษัทของคุณกี่ครั้ง ในการทำเช่นนี้แต่ละพื้นที่ของกิจกรรมจะได้รับค่าสัมประสิทธิ์ที่เหมาะสม ตอนนี้ คุณสามารถ "คำนวณ" งบประมาณทางการตลาดของคู่แข่งได้ตามงบประมาณของคุณ (ตารางที่ 4)

ตารางที่ 4 การเปรียบเทียบงบประมาณการตลาดของบริษัทและคู่แข่ง

รายการงบประมาณ		อัตราส่วนกิจกรรมของคู่แข่ง	$ โดยคู่แข่ง
วัสดุ POS
การจัดนิทรรศการ
สัมมนา
ตัวอย่างสินค้า
ทั้งหมด

เป็นที่ชัดเจนว่าเทคนิคดังกล่าวให้เพียงแนวคิดโดยประมาณของงบประมาณจริง แต่แสดงให้เห็นถึงความแตกต่างตามลำดับและทำหน้าที่เป็นแหล่งข้อมูลสำหรับการเปรียบเทียบ

แหล่งที่มาของข้อมูล: สื่อมวลชน, เว็บไซต์ของบริษัทคู่แข่ง, ข้อมูลจากตัวแทนขาย, ผู้จัดจำหน่าย, VIP, วัสดุ POS, ข้อมูลเกี่ยวกับรายการงบประมาณ, ผู้เชี่ยวชาญ (เอง) ประมาณการ ฯลฯ

การเปรียบเทียบโครงสร้างพนักงานของบริษัทคู่แข่ง

ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและกลยุทธ์ทางธุรกิจ ความแตกต่างในโครงสร้างบริษัทอาจมีนัยสำคัญ ดังนั้น หากกลยุทธ์การขายหลักขึ้นอยู่กับกิจกรรมของตัวแทนขายและการพัฒนาอาณาเขตของตนอย่างถี่ถ้วน การมีพนักงานขายที่มากขึ้นสามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ดีขึ้นโดยมีความเป็นมืออาชีพในระดับที่เท่าเทียมกัน การจัดการพื้นที่ที่มีความสามารถก็มีความสำคัญเช่นกัน ตั้งแต่การกระจายพื้นที่ความรับผิดชอบระหว่างพนักงานไปจนถึงการกำหนดมาตรฐานองค์กรสำหรับคุณภาพของงาน รวมถึงอัตราการเยี่ยมชม ระบบการรายงาน รูปแบบการจัดการลูกค้า ฯลฯ ทั้งหมดนี้ ยกเว้นระบบรายงานภายใน ค่อนข้างง่ายที่จะให้ความช่วยเหลือจากตัวแทนขายและผู้จัดจำหน่าย หากบริษัทมีขนาดไม่ใหญ่มาก (มากถึง 40-50 คน) (รูปที่ 5)

แหล่งข้อมูล:ตัวแทนขาย, ผู้จัดจำหน่าย, คู่ค้า, ผลการสังเกตการณ์ในงานกิจกรรมร่วมกัน, บทความประชาสัมพันธ์ในสื่อสิ่งพิมพ์ (เช่น รายงานประจำปีหรือสัมภาษณ์).

ข้าว. 5. การวิเคราะห์การแข่งขันเชิงเปรียบเทียบตามเกณฑ์ 3 ประการ ได้แก่ ปริมาณการขาย งบการตลาด โครงสร้างพนักงานของผู้ขาย

การเปรียบเทียบช่วงของผลิตภัณฑ์

การวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งทำให้คุณสามารถเปรียบเทียบคุณภาพและความทันสมัยของกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัทและคู่แข่ง ประเมินและเปรียบเทียบโอกาสและข้อเสนอของพวกเขา การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เพื่อการส่งเสริมการขายสินค้า (ตารางที่ 5)

ตารางที่ 5 ลักษณะเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ทางประสาทสัมผัสของคุณภาพของขนมปังกระทะ Borodino จากผู้ผลิต OJSC "Hlebodar" และ PE "Belov" กับ GOST 2077-84

ชื่อตัวบ่งชี้	ลักษณะตาม GOST 2077-84	ลักษณะของ JSC Khlebodar	ลักษณะของสถานการณ์ฉุกเฉิน "Belov"
พื้นผิว	ด้วยความเงางามโดยไม่มีรอยแตกร้าวและการบ่อนทำลาย มีผักชียี่หร่าหรือโป๊ยกั๊ก อนุญาตให้มีรอยต่อจากตัวแบ่ง - ตัวเรียง	ด้วยความเงางามโดยไม่มีรอยแตกและบั่นทอนที่สำคัญ มีผักชี	มีความมันวาว มีการระเบิดครั้งใหญ่ มีผักชี
	น้ำตาลเข้ม	น้ำตาลเข้ม	น้ำตาลเข้ม
ความพรุน		พัฒนาโดยไม่มีช่องว่างและซีล	มีซีลอยู่ทั่วพื้นผิวของเศษ
		หอมหวาน ลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ประเภทนี้	หอมหวาน ลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ประเภทนี้
	โป๊ยกั๊กหรือยี่หร่า	โดยทั่วไปของผลิตภัณฑ์ประเภทนี้จะมีกลิ่นหอมของผักชีเล็กน้อย	โดยทั่วไปของผลิตภัณฑ์ประเภทนี้จะมีกลิ่นหอมของผักชีเล็กน้อย

มีการเปรียบเทียบสินค้าด้วย ข้อกำหนดทางเทคนิคราคาขายส่งและขายปลีกตามความแพร่หลายในจุดขายที่เกี่ยวข้องทั้งหมดรวมถึงการมีอยู่อย่างต่อเนื่อง

แหล่งที่มาของข้อมูล: เว็บไซต์ทางการของบริษัท สิ่งพิมพ์ในสื่อ คำแนะนำสำหรับผลิตภัณฑ์คู่แข่ง ข้อสังเกตของตัวแทนขาย รายการราคาของร้านค้าปลีกและผู้ค้าส่ง ผู้ขาย การวิจัยทางการตลาด (การสำรวจผู้ใช้ปลายทาง การสัมภาษณ์) การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ ฯลฯ

การเปรียบเทียบบริการ

ก่อนเริ่มการวิเคราะห์เปรียบเทียบบริการของบริษัทคู่แข่ง จำเป็นต้องตอบคำถามพื้นฐานสองข้อ:

• มีบริการหรือไม่
• เราหมายถึงอะไรโดยบริการ?

มิฉะนั้น แนวทางจะคล้ายกับการวิเคราะห์เปรียบเทียบกลุ่มผลิตภัณฑ์: การประเมินช่วงและคุณภาพของบริการที่มีให้ นอกจากนี้ ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ คุณภาพของบริการหมายถึงพารามิเตอร์ที่แตกต่างกัน ตั้งแต่ความเร็วไปจนถึงวิธีการให้บริการ ทั้งนี้ควรรวมถึงคุณสมบัติและคุณลักษณะส่วนบุคคลของบุคลากรที่ให้บริการด้วย มีความจำเป็นต้องกำหนดเกณฑ์หลักสำหรับคุณภาพการบริการสำหรับลูกค้าและผู้บริโภคอย่างชัดเจน ไม่ใช่เรื่องแปลกสำหรับ บริษัท ที่ต่อสู้เพื่อความภักดีของผู้จัดจำหน่ายเพื่อให้ส่วนลดเพิ่มเติมแก่เขา แต่ผู้จัดจำหน่ายยังคงทำงานกับผลิตภัณฑ์คู่แข่งที่มีราคาแพงกว่าเนื่องจากมีอยู่ในสต็อกอย่างต่อเนื่องและจัดส่งตามความต้องการ

การเปรียบเทียบดังกล่าวช่วยให้บริษัทสามารถระบุข้อบกพร่องและแก้ไขได้ทันท่วงที รวมทั้งสามารถใช้ประโยชน์จากข้อบกพร่องของคู่แข่งได้ นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในสถานการณ์ที่ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งไม่ได้ด้อยกว่าของเรา และสงครามการแข่งขันกำลังเกิดขึ้นที่ระดับของการบริการ แม้ว่าควรสังเกตว่าคุณไม่สามารถต่อสู้ได้นานโดยเฉพาะกับการสนับสนุนบริการ บริการสามารถทำซ้ำได้ง่ายและรวดเร็ว

แหล่งข้อมูล:เว็บไซต์อย่างเป็นทางการของบริษัท สิ่งพิมพ์ในสื่อ คำแนะนำสำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัทและคู่แข่ง ผลการสังเกตของตัวแทนขาย ผู้ขาย การวิจัยทางการตลาด (การสำรวจผู้ใช้ปลายทาง การสัมภาษณ์) การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ ฯลฯ

การเปรียบเทียบกลยุทธ์การแข่งขันและการดำเนินการทางยุทธวิธี

การเปรียบเทียบกลยุทธ์และกลยุทธ์การแข่งขันเป็นหนึ่งในประเภทของการวิเคราะห์ที่สำคัญที่สุดในตลาดที่มีการแข่งขันสูง ซึ่งการต่อสู้เพื่อตำแหน่งในดวงอาทิตย์นั้นอยู่ในระดับของรายละเอียด มันค่อนข้างง่ายที่จะประเมินกลยุทธ์การแข่งขันหลังจากข้อเท็จจริง รวมถึงประสิทธิผลของมันด้วย บ่อยครั้งที่ประสิทธิภาพสามารถตัดสินได้จากการเปลี่ยนแปลงในการขายของเรา เป็นการง่ายกว่าที่จะคาดการณ์กลยุทธ์ในอนาคต (สำหรับรัสเซีย - ล่วงหน้าสูงสุดหนึ่งปี) ที่เกี่ยวข้องกับคู่แข่งที่มั่นคง เช่นเดียวกับบริษัทต่างชาติที่ดำเนินการภายใต้การนำของสำนักงานใหญ่ นอกจากนี้ยังสามารถคาดการณ์ได้หากการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจ การเมือง และกฎหมายในตลาดกำหนดกลยุทธ์พฤติกรรมที่ชัดเจนต่อผู้เข้าร่วม

ด้วยกลยุทธ์การพยากรณ์ ทุกสิ่งยิ่งเลวร้ายลงมาก เป็นการยากมากที่จะคาดเดาคู่ต่อสู้ที่สร้างสรรค์หรือหุนหันพลันแล่น ในการทำเช่นนี้ คุณต้องตรวจสอบด้วยความระมัดระวังอย่างยิ่ง โดยจับตัวบ่งชี้ที่น้อยที่สุด ตั้งแต่กิจกรรมการผลิตที่เพิ่มขึ้นและการเปลี่ยนแปลงความเข้มของการรับสมัครไปจนถึงการเปลี่ยนแปลงความถี่ในการเข้าร่วมของวีไอพีและพันธมิตร นอกจากนี้ คุณต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษกับข่าวลือในตลาด บ่อยครั้ง นี่อาจเป็นแหล่งข้อมูลที่สำคัญ เพราะการซ่อนสิ่งใดๆ ในขณะที่ทำงานกับไคลเอนต์เดียวกันนั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย และกับคู่แข่ง ถ้าเป็นไปได้ คุณต้องสื่อสารด้วย สิ่งนี้ช่วยให้คุณประเมินความฉลาดของศัตรู รูปแบบพฤติกรรม ความคิดสร้างสรรค์ ซึ่งจะช่วยประเมินกลวิธีของพฤติกรรมทางอ้อม คุณยังสามารถรับข้อมูลที่น่าสนใจเกี่ยวกับคู่ต่อสู้และพันธมิตรทั่วไปจากคู่แข่ง

ประเมินคู่แข่งอย่างเป็นกลาง อย่ามองว่าเขาเป็นคนสายตาสั้น - เขาวิเคราะห์คุณเหมือนกับที่คุณวิเคราะห์เขา คู่แข่งที่แข็งแกร่งมักมีอะไรให้เรียนรู้อยู่เสมอ

แหล่งข้อมูล : เว็บไซต์อย่างเป็นทางการของรัสเซียและตะวันตก สื่อมวลชน ผลการสังเกตของตัวแทนขาย ผู้ขาย การวิจัยทางการตลาด (แบบสอบถามของผู้ใช้ปลายทาง การสัมภาษณ์) การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ คู่แข่งอื่นๆ เป็นต้น

เทคโนโลยีการเปรียบเทียบ

1. การกำหนดและกำหนดเป้าหมายของการวิเคราะห์เปรียบเทียบ

2. ดำเนินการวิเคราะห์ SWOT เปรียบเทียบของคุณเองและบริษัทคู่แข่ง และระบุพื้นที่ของความแตกต่างพื้นฐาน

3. การประเมินผลในแง่ของ "น้ำหนัก" ของความพึงพอใจของผู้บริโภค

4. การระบุประเด็นของการใช้ความพยายาม (ข้อได้เปรียบที่เกี่ยวข้อง) การพัฒนาตนเอง (การเอาชนะข้อเสียที่เกี่ยวข้อง) และการจัดลำดับความสำคัญ (ที่จะเริ่มตั้งแต่แรก)

การกำหนดและกำหนดเป้าหมายของการเปรียบเทียบ

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการวิเคราะห์ใดๆ จะไม่สมเหตุสมผลหากไม่มีเป้าหมายที่ตั้งไว้ล่วงหน้า โดยเฉพาะการวิเคราะห์ SWOT เนื่องจากขึ้นอยู่กับเป้าหมาย ปัจจัยเดียวกันอาจกลายเป็นทั้งความแข็งแกร่งและ ด้านที่อ่อนแอบริษัท.

การจัดการอาณาเขตได้รับความไว้วางใจจากผู้จัดการหนุ่มไฟแรงผู้ชาญฉลาดซึ่งมีประสบการณ์เพียงเล็กน้อยในอุตสาหกรรมนี้ ประสบการณ์อันน้อยนิดเป็นจุดแข็งหรือจุดอ่อนของผู้จัดการหรือไม่? ทุกอย่างขึ้นอยู่กับเกณฑ์ในการแก้ไขปัญหานี้ เพื่อจุดประสงค์ในการพัฒนาดินแดน ความต้องการสร้างแนวคิดใหม่ที่ไม่ได้มาตรฐาน ความเต็มใจที่จะรับความเสี่ยงนั้นแข็งแกร่งอย่างไม่ต้องสงสัย สำหรับวัตถุประสงค์ของความมั่นคงทางธุรกิจ ความระมัดระวัง และความไม่แน่นอนของหลักสูตร มันอ่อนแออย่างแน่นอน

ราคาค่อนข้างสูงของผลิตภัณฑ์ จากมุมมองของผู้บริโภคที่ต้องการจ่ายน้อยลงนี่คือจุดอ่อน จากมุมมองของผู้บริโภคปลายทางที่ชื่นชมคุณภาพของผลิตภัณฑ์และพร้อมที่จะจ่ายเงิน นี่คือจุดแข็ง จากมุมมองของความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้จัดจำหน่ายซึ่งจะได้รับรายได้ต่อหน่วยผลิตภัณฑ์ที่มากกว่า นี่เป็นจุดแข็งเช่นกัน อย่างไรก็ตามหากผู้จัดจำหน่ายรายเดียวกันมีสินค้าในสต็อกและไม่ทิ้งเพราะราคาสูง นี่เป็นจุดอ่อน

เปรียบเทียบ การวิเคราะห์ SWOT ของคุณเองและบริษัทคู่แข่ง และการระบุความแตกต่างพื้นฐาน

สิ่งสำคัญในขั้นตอนนี้คือเทคโนโลยีของการวิเคราะห์ SWOT เอง สำหรับชื่อเสียงและดูเหมือนจะเรียบง่ายมีเพียงไม่กี่คนที่สามารถใช้ให้เกิดประโยชน์ได้

นิพจน์ "การวิเคราะห์ SWOT" เป็นคำย่อ คำภาษาอังกฤษ (สทิศทาง, วความง่วง, อโอกาส, ต hreats) ซึ่งเกี่ยวกับ บริษัท แปลว่า " จุดแข็ง», « ด้านที่อ่อนแอ", "โอกาส" และ "ภัยคุกคาม"

จุดแข็ง- สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยภายใน / ทรัพยากรที่ บริษัท มีในขณะที่ทำการวิเคราะห์และสามารถนำไปสู่การบรรลุเป้าหมาย

ด้านที่อ่อนแอ— สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัย/ทรัพยากรภายในหรือขาดไปในขณะที่ทำการวิเคราะห์ ซึ่งอาจขัดขวางการบรรลุเป้าหมาย

ความเป็นไปได้- สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยที่มีอยู่ในสภาพแวดล้อมภายนอกหรือที่คาดหวังในช่วงเวลาที่วิเคราะห์ซึ่งสามารถใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ภัยคุกคาม- สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยที่มีอยู่ในสภาพแวดล้อมภายนอกหรือที่คาดหวังในช่วงเวลาที่วิเคราะห์ ซึ่งอาจรบกวนการบรรลุเป้าหมาย

รวบรวมข้อมูลสำหรับการวิเคราะห์ SWOT อย่างรอบคอบที่สุด ยิ่งรวบรวมข้อมูลได้มากเท่าใด การพัฒนาแผนปฏิบัติการทางยุทธวิธีก็ยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น (ตารางที่ 6)

ตารางที่ 6 ตัวอย่างการวิเคราะห์ SWOT บางส่วนของสาขาบริษัทประกันภัยเพื่อวัตถุประสงค์ในการพัฒนาธุรกิจเชิงรุก (แผน + 50% จากปีที่แล้ว)

จุดแข็ง	จุดอ่อน
แบรนด์ที่แข็งแกร่ง ความพร้อมของสำนักงานขาย CASCO ว่าอย่างไร ผลิตภัณฑ์ที่ดีในแง่ของอัตราส่วนราคาต่อคุณภาพ ฐานะการเงินมั่นคง. ทรัพยากรการบริหาร ความสัมพันธ์กับลูกค้าวีไอพี การรับรองธนาคาร การปรากฏตัวของเครือข่ายของรัฐบาลกลาง พัฒนาเทคโนโลยีไอที (ระบบสารสนเทศ) โปรแกรมและโปรโมชั่นพิเศษ บุคลากรที่มีคุณภาพ ชุดสังคมสำหรับพนักงาน ความสัมพันธ์ใกล้ชิดระหว่างผู้อำนวยการสาขาและสำนักงานใหญ่ของบริษัท ค่าใช้จ่ายตัวแทน. ขีด จำกัด การชำระบัญชี	ขาดแนวทางเชิงกลยุทธ์ที่เป็นระบบที่เป็นเอกภาพทั้งที่สำนักงานใหญ่และที่สาขา อำนาจของสาขาไม่สอดคล้องกันกับงานที่ได้รับมอบหมาย การมอบอำนาจภายในสาขาไม่เพียงพอ กระบวนการอนุมัติที่ยาวนาน นโยบายการฝากเงินที่ไม่น่าพอใจ ข้อ จำกัด ความเสี่ยงด้านสินเชื่อที่อยู่อาศัย ระบบแรงจูงใจของผู้จัดการที่ไม่มีประสิทธิภาพ เลขที่ โปรแกรมบูรณาการ(เครื่องมือ เทคโนโลยี ทรัพยากร) สำหรับการเตรียมการและการฝึกอบรมตัวแทน การฝึกอบรมความเป็นผู้นำในระดับต่ำ ค่าธรรมเนียมตัวแทนต่ำ ระบบแรงจูงใจของผู้ขายที่ไม่มีประสิทธิภาพ ไม่มีมาตรฐานการบริการที่ควบคุม คุณสมบัติพนักงานขายสาขาไม่เพียงพอ ไม่มีระบบการยืดเวลาการขาย ไม่มีคอลเซ็นเตอร์24ชม. ไม่มีระบบการขายต่อเนื่อง สูญเสียเงินและลูกค้าเนื่องจากความบกพร่องในกิจกรรมของผู้ประเมินและคณะกรรมาธิการฉุกเฉิน การสูญเสียลูกค้าจากการบอกเลิกสัญญา (กรณีชำระค่างวดล่าช้า) ไม่มีหน้าเว็บเป็นของตัวเอง
โอกาส	ภัยคุกคาม
สวัสดิการผู้บริโภคเพิ่มขึ้น ผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาด / โปรแกรมของรัฐบาลกลาง การเติบโตของสินเชื่อ การเพิ่มภาษีสำหรับ OSAGO การพัฒนาธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม การพัฒนาอินเทอร์เน็ต (สำหรับการขาย OSAGO, CASCO เป็นต้น)	การแข่งขันที่ไม่เป็นธรรม การแข่งขันในระดับสูงของตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ การเข้ามาของคู่แข่งรายใหม่ / นโยบายการทุ่มตลาดเชิงรุก อัตราค่าไฟฟ้าเพิ่มขึ้น ความไม่สมบูรณ์ของกฎหมาย การทำงานที่ไม่ดีของตำรวจจราจร

การประเมินผลลัพธ์ในแง่ของน้ำหนักความชอบของผู้บริโภค

ข้อมูลที่รวบรวมในขั้นตอนที่ 2 เป็นเพียงการเตรียมการวิเคราะห์เท่านั้น การวิเคราะห์เกี่ยวข้องกับการประเมินความสำคัญของปัจจัย (ตารางที่ 7) เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้และการพัฒนาแผนมาตรการทางยุทธวิธีในภายหลัง หากเรากำลังพูดถึงการวิเคราะห์การแข่งขันเชิงเปรียบเทียบ ความสำคัญของปัจจัยนั้นจะสอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภค การประเมินดำเนินการบนพื้นฐานของการประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ จะมีประโยชน์เมื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายประเภทมีส่วนร่วมในการทบทวนโดยเพื่อน ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการพื้นที่ ผู้นำ หุ้นส่วน (หากเกี่ยวข้อง) ลูกค้า (หากเกี่ยวข้อง) เป็นต้น หากมีการประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญหลายครั้ง การประเมินขั้นสุดท้ายจะกลายเป็นค่าเฉลี่ย

ตารางที่ 7 ตัวอย่างการประเมินความสำคัญของปัจจัย

จุดแข็ง

ปัจจัย
ความพร้อมของสำนักงานขาย
CASCO เป็นผลิตภัณฑ์ที่ดีในแง่ของอัตราส่วนราคาต่อคุณภาพ
ฐานะทางการเงินที่แข็งแกร่ง
ทรัพยากรการบริหาร
การเชื่อมต่อส่วนบุคคลกับลูกค้าวีไอพี
การรับรองระบบงานในธนาคาร
การปรากฏตัวของเครือข่ายของรัฐบาลกลาง
เทคโนโลยีสารสนเทศ (ระบบสารสนเทศ สารสนเทศ)
โปรแกรมและโปรโมชั่นพิเศษ

จุดแข็ง

ความเป็นไปได้

ปัจจัย	ปัจจัยค่าเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักที่ส่งผลต่อยอดขาย %
ความเจริญงอกงาม:
การเปิดตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ใหม่ การเพิ่มตลาดรถยนต์
จำนอง
การท่องเที่ยว
ผลิตภัณฑ์ใหม่ / โปรแกรมพิเศษ
การเติบโตของปริมาณสินเชื่อ (คาดการณ์เพิ่มขึ้น ~20%)
เปลี่ยนไปทำงาน 24 ชั่วโมงของสำนักงานขาย
การเพิ่มภาษี OSAGO
การพัฒนาธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม
การพัฒนาอินเทอร์เน็ต (สำหรับการขาย OSAGO และ CASCO เป็นต้น)

ด้านที่อ่อนแอ

ปัจจัย	ขาดทุนจากการขาย %
ขาดแนวทางเชิงกลยุทธ์ที่เป็นเอกภาพอย่างเป็นระบบที่สำนักงานใหญ่และสาขา
อำนาจไม่สอดคล้องกับงานที่ได้รับมอบหมาย: ประสิทธิภาพของการสรุปสัญญา การเงิน - โดยการกำจัดเงินทุนสำหรับความต้องการของครัวเรือน สินทรัพย์ถาวร งบประมาณการตลาด ฯลฯ ธุรการ - ในการตัดสินใจรับพนักงาน / ย้ายเข้าทำงานและโอนย้ายพนักงานไปตำแหน่งอื่น เซ็นสัญญากับผู้รับเหมา(หน่วยงาน อำนาจ)
การมอบอำนาจภายในสาขาไม่เพียงพอ
กระบวนการอนุมัติ ระยะเวลา / ประสิทธิภาพ
นโยบายการฝากเงินที่ไม่น่าพอใจ
ข้อ จำกัด ความเสี่ยงด้านสินเชื่อที่อยู่อาศัย
การฝึกอบรมผู้จัดการในระดับต่ำ
ไม่มีโปรแกรมที่ครอบคลุม (เครื่องมือ เทคโนโลยี ทรัพยากร) สำหรับการเตรียมและให้ความรู้แก่ตัวแทน
ระบบแรงจูงใจที่ไม่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้จัดการ
ระบบจูงใจผู้ขายที่ไม่มีประสิทธิภาพ
คุณสมบัติผู้ขายสาขาไม่เพียงพอ
ไม่มีมาตรฐานการบริการควบคุม
ค่าธรรมเนียมตัวแทนต่ำ
ไม่มีระบบขยายการขาย
ไม่มีคอลเซ็นเตอร์ 24/7
ไม่มีระบบการขายต่อเนื่อง
สูญเสียเงินและลูกค้าเนื่องจากความบกพร่องในกิจกรรมของผู้ประเมินและคณะกรรมาธิการฉุกเฉิน
การสูญเสียลูกค้าจากการบอกเลิกสัญญา (กรณีชำระค่างวดล่าช้า)
สาขาไม่มีหน้าเว็บเป็นของตนเอง

ภัยคุกคาม

* ปัจจัยวิกฤตประเมินในระดับสามจุด โดยที่:

1 - ปัจจัยที่ไม่ได้ขัดขวางการบรรลุเป้าหมาย แต่ส่งผลต่อวิธีการบรรลุผล

2 - ปัจจัยที่อาจขัดขวางความสำเร็จของเป้าหมาย

3 - ปัจจัยที่การโจมตีจะทำให้การบรรลุเป้าหมายเป็นไปไม่ได้และเป้าหมายจะต้องมีการเปลี่ยนแปลง บนพื้นฐานของปัจจัยที่มีการประเมิน 1 และ 2 มีการพัฒนามาตรการป้องกัน

บนพื้นฐานของปัจจัยที่มีคะแนน 3 สถานการณ์ต่อต้านวิกฤตได้รับการพัฒนา

ข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งควรได้รับการรวบรวมอย่างระมัดระวังเนื่องจากบนพื้นฐานของการวิเคราะห์เปรียบเทียบผู้จัดการจะสรุปผล ในสถานการณ์เช่นนี้ การประเมินคู่แข่งให้สูงไว้ก่อนย่อมดีกว่าประเมินเขาต่ำเกินไป

เครื่องมือที่สะดวกสำหรับการแสดงภาพการเปรียบเทียบระหว่างชุดของตัวบ่งชี้คือวิธีการเว็บที่เรียกว่า (ดูรูปที่ 6)

แกนในรูป 6 เป็นตัวบ่งชี้ที่วิเคราะห์ (เปรียบเทียบได้) ตัวบ่งชี้แต่ละตัวมีมาตราส่วนการให้คะแนน (เช่น 100%) ตามสเกลนี้ ความรุนแรงของตัวบ่งชี้ในบริษัทที่เปรียบเทียบจะได้รับการประเมิน และค่าสัมพัทธ์ที่ได้จะถูกลงจุดบนแกน

ข้าว. 6. วิธีการเว็บสำหรับการวิเคราะห์เปรียบเทียบตัวบ่งชี้

จุดของแกนทั้งหมดเชื่อมต่อกันเพื่อแสดงข้อดีและข้อเสียของบริษัทเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ต้องจำไว้ว่ามีตัวบ่งชี้ความก้าวหน้าที่เพิ่มขึ้น (เช่น ความครอบคลุมของร้านค้าปลีกยิ่งสูงยิ่งดี) และตัวบ่งชี้ความก้าวหน้าที่ลดลง (ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ยิ่งต่ำลง ก็ยิ่งดี) ต่อหน้าทั้งสองสิ่งเหล่านั้นและอื่น ๆ ค่าหลังจะได้รับค่าสัมประสิทธิ์ผกผัน

การกำหนดจุดที่ใช้ความพยายาม (ข้อได้เปรียบญาติของเรา) และการพัฒนาตนเอง (ข้อบกพร่องของญาติของเรา); จัดลำดับความสำคัญ (ควรเริ่มที่ใดก่อน)

หลังจากที่เราได้ระบุความแตกต่างระหว่างบริษัทและคู่แข่งแล้ว เมื่อพิจารณาถึงสถานะของข้อดีหรือข้อเสียของความแตกต่างเหล่านี้แล้ว จึงจำเป็นต้องเสนอขั้นตอน / กิจกรรมเชิงกลยุทธ์เพื่อใช้ข้อได้เปรียบของเราและกำจัดข้อเสีย

แผนปฏิบัติการจะขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ได้รับจากการ "รวม" ช่วงของการวิเคราะห์ SWOT

• บล็อกตาม "จุดแข็ง"และ "ความเป็นไปได้"กำหนดมาตรการใช้จุดแข็งเพื่อคว้าโอกาสภายนอกให้มากที่สุด
• บล็อกตาม "จุดแข็ง", "ฝ่ายอ่อนแอ"และ "ความเป็นไปได้"กำหนดมาตรการใช้จุดแข็งและโอกาสภายนอกแก้ไขจุดอ่อนที่สำคัญ
• บล็อกตาม "จุดแข็ง", "โอกาส"และ "ภัยคุกคาม"กำหนดมาตรการเพื่อใช้จุดแข็งและโอกาสภายนอกเพื่อลดหรือป้องกันความเสี่ยงจากภายนอก รวมทั้งพัฒนาสถานการณ์ป้องกันวิกฤตในสถานการณ์ที่ไม่สามารถหลีกเลี่ยงความเสี่ยงได้

ดังนั้น หากเราประเมินความพร้อมใช้งานคงที่ของสินค้าในคลังสินค้าและระบบการจัดส่งที่สะดวกของคู่แข่งเป็นลำดับความสำคัญสำหรับเครือข่ายการกระจายสินค้า เราจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนองค์ประกอบเหล่านี้โดยเร็วที่สุด

หรือ ตัวอย่างเช่น เราพบว่าคู่แข่งได้ติดตั้งสายโทรศัพท์ฟรีสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและใช้สายนั้นอย่างมีประสิทธิภาพเป็นช่องทางการขายอีกช่องทางหนึ่ง ดังนั้นเราควรคิดถึงการสร้างทรัพยากรการสื่อสารที่คล้ายกัน

งบประมาณไม่เสมอไปที่อนุญาตให้ใช้แนวคิดทั้งหมดที่เกิดจากผลการวิเคราะห์ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องจัดลำดับความสำคัญและประเมินทรัพยากรที่มีอยู่ กลยุทธ์การเปลี่ยนแปลงงบประมาณที่ไม่เพียงพอ แต่ไม่ได้เปลี่ยนทิศทางของความพยายาม ตัวอย่างเช่น หากคู่แข่งที่มีประสิทธิภาพสูงทุ่มเงินหลายแสนดอลลาร์ไปกับแคมเปญโฆษณาเพื่อสร้างความตระหนักรู้ต่อสาธารณชนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน และเราไม่มีทรัพยากรดังกล่าว ก็ไม่ได้หมายความว่าเราควรรอจนกว่าคู่แข่งจะบังคับให้เราเลิกใช้ ตลาด. ตัวอย่างเช่น คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ผู้ช่วยฝ่ายขายที่จุดขายเชิงกลยุทธ์และเปลี่ยนเส้นทางการไหลเวียนของลูกค้าที่เกิดจากการโฆษณาของคู่แข่งเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ในขณะเดียวกันก็จำเป็นต้องค้นหาทรัพยากรที่ขาดหายไปควบคู่ไปด้วย

ตัวอย่าง

พื้นที่หลักของการทำงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

1. การพัฒนาและส่งเสริมผลิตภัณฑ์ CASCO อย่างแข็งขัน

2. การเปิดและพัฒนาสำนักงานขาย

3. การพัฒนา พัฒนาตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ที่มีอยู่และเข้าสู่รายใหม่

4. รักษาภาพลักษณ์ของบริษัทและชื่อเสียงของสาขา

5. การสร้างคุณสมบัติความเป็นผู้นำของผู้อำนวยการสาขา

6. การสร้างความสัมพันธ์ระหว่างผู้อำนวยการสาขาและผู้บริหารสำนักงานใหญ่

7. การฝึกอบรมขั้นสูงสำหรับผู้บริหารระดับสูงของสาขา

8. การพัฒนาเครือข่ายตัวแทน:

ก) การเปิดใช้งานระบบการฝึกอบรมสำหรับผู้ขายและตัวแทน

b) การจัดโปรโมชั่นและโปรแกรมพิเศษในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์

กิจกรรมที่แนะนำเพื่อใช้ประโยชน์จากจุดแข็งเพื่อตระหนักถึงโอกาส ชดเชยจุดอ่อน และลดภัยคุกคามให้เหลือน้อยที่สุด

1. กิจกรรมทางการตลาดเพื่อส่งเสริมแนวคิด (เช่น “สร้างแบรนด์ให้คนรวย”)

2. การสร้างจุดขายในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ใหม่ (อุปกรณ์สำนักงานพร้อมโปรแกรมไอที)

3. การพัฒนาสำนักงานขาย:

ก) เพิ่มโหมดการทำงาน

b) การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่

4. การสร้างโปรแกรมร่วมกับธนาคาร

5. โครงการสำหรับพนักงานธุรกิจขนาดกลาง

6. การชดเชยการขาดคุณสมบัติโดยการเพิ่มปริมาณการให้กู้ยืมในตลาด

7. การประสานงานโครงการพิเศษเพื่อขยายอำนาจกรรมการสาขา

8. การสร้างคณะกรรมการสาขาเพื่อแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและพัฒนาการเปลี่ยนแปลงอย่างเป็นระบบเพื่อขยายอำนาจของกรรมการ ในการทำเช่นนี้จำเป็นต้องพัฒนาเกณฑ์สำหรับคุณสมบัติของกรรมการด้วยระบบที่โปร่งใส "บรรลุความสามารถ - การได้มาซึ่งอำนาจ"

9. ดำเนินการฝึกอบรมพิเศษ (อำนวยความสะดวก) กับหัวหน้าสำนักงานใหญ่ซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อให้แน่ใจว่ามีประสิทธิภาพ ข้อเสนอแนะ.

10. นโยบายการพัฒนาบุคลากรให้เพียงพอ การกำจัดการประสานงานระดับเล็ก ๆ ที่ไม่จำเป็นของการตัดสินใจและโครงการ

11. การติดตามและวิเคราะห์การนำระบบไปใช้ (เช่น ระบบแรงจูงใจ) พร้อมแก้ไขข้อผิดพลาดในภายหลัง

12. พัฒนาระบบการตอบรับอย่างสม่ำเสมอจากผู้บริหารสำนักงานใหญ่กับผู้อำนวยการสาขา

13. การเสริมอำนาจของศูนย์ภูมิภาค (อย่างน้อยการบริหาร - ให้เช่า, สัญญาทางเศรษฐกิจ, ฯลฯ )

14. การปรับปรุงระบบการฝึกอบรมที่ล้าสมัยสำหรับพนักงานขายภายในสาขา:

ก) ให้โอกาสในการฝึกอบรมการขายนอกสถานที่

b) การเตรียมกลไก (วัสดุ) สำหรับการปรับตัวอย่างรวดเร็วของพนักงานขายใหม่

c) การพัฒนาโปรแกรมการฝึกอบรมผลิตภัณฑ์

จ) การฝึกอบรมผู้ขายที่มีประสบการณ์เป็นโค้ชสำหรับผู้ขายรายใหม่ การพัฒนาระบบแรงจูงใจของพวกเขา

15. ระบบการฝึกอบรมการจัดการสาขาในการจัดการ (เช่น การฝึกอบรมภายนอกกับผู้ฝึกสอน-ผู้ปฏิบัติงาน)

16. การปรับนโยบายเงินฝากเพื่อประโยชน์ของสาขา

17. การพัฒนาระบบศูนย์บริการโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของภูมิภาค จำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าสามารถติดต่อทางโทรศัพท์กับเจ้าหน้าที่ภาคสนามได้

18. แนะนำตำแหน่ง HR ในสาขา

การวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์

การแบ่งประเภทที่นำเสนอโดยบริษัทต่างๆ ในตลาดไม่เปลี่ยนแปลงบ่อยเท่าโปรแกรมการตลาด ดังนั้นการวิเคราะห์ตามแผนของหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์จะดำเนินการไม่เกิน 1-2 ครั้งต่อปี อย่างไรก็ตาม การวิจัยบางประเภท เช่น การวิเคราะห์เปรียบเทียบราคาขายปลีก จำเป็นต้องดำเนินการอย่างต่อเนื่อง เนื่องจากข้อมูลนี้สามารถปรับเปลี่ยนกิจกรรมประจำวันของผู้จัดการได้

งานวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ในตลาดและกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท

• ระบุผลิตภัณฑ์หลักและผลิตภัณฑ์ที่มีศักยภาพในการแข่งขัน
• ระบุและประเมินข้อดีและข้อเสียของผลิตภัณฑ์ของบริษัทและคู่แข่ง
• ประเมินกลยุทธ์ในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของบริษัทและคู่แข่ง
• ประเมินตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ของบริษัทในตลาด

เป้าหมายของการวิเคราะห์

• กำหนดกลยุทธ์ในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ใหม่
• ปรับกลยุทธ์ส่งเสริมการขายสำหรับสินค้าที่มีอยู่
• พัฒนาแนวทางการขายสำหรับพนักงานขาย
• ให้คำแนะนำสำหรับการผลิตเพื่อปรับปรุงช่วง

ตัวชี้วัดหลักของการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ในตลาดและกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท

โครงสร้างของกลุ่มผลิตภัณฑ์ในตลาด

ในขั้นตอนนี้ ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของบางหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตลาดจะได้รับการวิเคราะห์ด้วยการประเมินส่วนแบ่งการตลาด หลักการวิเคราะห์คล้ายกับการวิเคราะห์โครงสร้างตลาด ควรนำเสนอข้อมูลในสองมิติ ได้แก่ จำนวนผลิตภัณฑ์และมูลค่าเทียบเท่าเงินตรา เพื่อให้สามารถวิเคราะห์เปรียบเทียบได้อย่างเพียงพอ (ตารางที่ 8 รูปที่ 7) ตารางที่ 8 แสดงตัวอย่างการวิเคราะห์ตลาดที่อยู่อาศัยหลักในมอสโกเมื่อต้นปี 2550

ตารางที่ 8 ปริมาณอุปทานในตลาดหลักของมอสโกตามเขตปกครอง

อำเภอ	ปริมาณการจัดหา
	หน่วย

0

คณะเศรษฐศาสตร์และการจัดการ

งานหลักสูตร

การวิเคราะห์การก่อตัวของการจัดประเภทสินค้าและการเพิ่มประสิทธิภาพในตัวอย่างของเครือข่ายการค้า "Magnit"

คำอธิบายประกอบ

หัวข้อนี้ ภาคนิพนธ์คือ "การวิเคราะห์การก่อตัวของการจัดประเภทสินค้าที่องค์กรค้าปลีกและการเพิ่มประสิทธิภาพในตัวอย่างขององค์กร"

งานประกอบด้วย 68 หน้า 19 กราฟิก 16 ตาราง 15 อ้างอิง 8 แอปพลิเคชัน

ส่วนทางทฤษฎีประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ การจำแนกประเภทของสินค้าและบริการขององค์กรค้าปลีก เกี่ยวกับตัวบ่งชี้ของการจัดประเภทและปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพวกเขา ตลอดจนหลักการ ขั้นตอนของการสร้างการจัดประเภท และการตรวจสอบสภาพของมันในองค์กรการค้าปลีก

บทที่สองของงานวิเคราะห์ประสิทธิภาพของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ในการก่อตัวของการจัดประเภทสินค้าขององค์กรค้าปลีกรวมถึงลักษณะองค์กรและเศรษฐกิจขององค์กรการวิเคราะห์กิจกรรมทางการตลาดของห่วงโซ่ร้านค้า Magnit และการวิเคราะห์การก่อตัว จากการเลือกสรรสินค้าของร้านค้าในเครือ Magnit

ในบทที่สามของงานนี้ มีการให้คำแนะนำและมาตรการเพื่อปรับปรุงการจัดประเภทสินค้าของร้านค้าในเครือ Magnit ได้แก่: ปรับปรุงการจัดประเภท การใช้สื่อโฆษณาประเภทใหม่ การใช้เทคโนโลยีการโฆษณาและมัลติมีเดียในการซื้อขาย พื้น.

การแนะนำ

1 พื้นฐานทางทฤษฎีการก่อตัวของการเลือกสรรสินค้าขององค์กรค้าปลีก

1. 1 แนวคิดของกลุ่มผลิตภัณฑ์การจำแนกประเภทของสินค้าและบริการขององค์กรค้าปลีก

บทสรุป

ภาคผนวก ก

ภาคผนวก B

ภาคผนวก B

ภาคผนวก ง

ภาคผนวก ง

ภาคผนวก E

ภาคผนวก G

ภาคผนวก I

การแนะนำ

สิบห้าปีที่ผ่านมามีการปฏิวัติการค้าปลีกในรัสเซีย ยุคของการจัดจำหน่ายได้พัฒนาไปสู่ยุคของธุรกิจค้าปลีกที่มีการแข่งขันสูงและปราศจากรัฐบาล การค้าในเวลานั้นมีการเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างอย่างรุนแรง และเนื่องจากผลกระทบต่อมาตรฐานการครองชีพของประชากรและขนาดของมัน จึงเริ่มมีบทบาทสำคัญในเศรษฐกิจของประเทศ

ในรัสเซีย การผลิตเพิ่มขึ้นทุกปี เครื่องอุปโภคบริโภค. ผลประกอบการค้าปลีกของทั้งสหกรณ์และการค้าของรัฐก็เติบโตเช่นกัน

การบริโภคผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้นรวมถึงการหมุนเวียนที่เพิ่มขึ้นทำให้จำเป็นต้องศึกษาความต้องการของผู้บริโภค การศึกษาควร "เชื่อฟัง" ภารกิจในการตอบสนองคำขอต่างๆของผู้ซื้ออย่างเต็มที่ ปัญหานี้แก้ไขได้ด้วยการปรับปรุงประสิทธิภาพของช่วง

ปัจจุบัน ในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด ความหลากหลายของสินค้าทุกประเภทเพิ่มขึ้นหลายเท่าตัว ส่วนสำคัญของการจัดประเภทประกอบด้วยสินค้าที่มีคุณภาพไม่เพียงพอรวมถึงผลิตภัณฑ์ที่ไม่เป็นไปตามข้อกำหนดของโลกสมัยใหม่

การประเมินคุณภาพของผลิตภัณฑ์อย่างไม่ถูกต้อง การไม่รู้คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ลักษณะเฉพาะ ตลอดจนข้อผิดพลาดในการเลือกผลิตภัณฑ์อาจนำไปสู่การสูญเสียและความสูญเสียจำนวนมาก ทั้งสำหรับผู้ประกอบการรายใหญ่และผู้ซื้อทั่วไป เพื่อป้องกันสถานการณ์ที่อธิบายไว้ข้างต้น จำเป็นต้องมีความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับวิทยาการสินค้าโภคภัณฑ์ของกลุ่มสินค้าต่างๆ

เกณฑ์หลักที่เราสามารถประเมินว่ากิจกรรมขององค์กรในประเทศประสบความสำเร็จหรือไม่คือความสำเร็จของตลาด โอกาสทางการตลาดส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับนโยบายสินค้าโภคภัณฑ์ที่ได้รับการพัฒนาอย่างถูกต้องและดำเนินการอย่างสม่ำเสมอ

ด้วยการศึกษาตลาดรวมถึงโอกาสในการพัฒนา องค์กรสามารถรับข้อมูลที่ต้องการได้ ซึ่งภายหลังจะทำหน้าที่ในการแก้ปัญหาบางอย่างที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการปรับปรุง การจัดการ ตลอดจนการก่อตัวของช่วง สินค้าและบริการ.

แนวทางเชิงกลยุทธ์ในยุคของเราเป็นแนวคิดที่จำเป็นสำหรับการแก้ปัญหานโยบายสินค้าโภคภัณฑ์ การตัดสินใจใดๆ ที่องค์กรจำเป็นต้องทำ ไม่เพียงแต่ดูที่ความสนใจในปัจจุบันเท่านั้น แต่ยังต้องวิเคราะห์ด้วยว่าการตัดสินใจนี้จะ "ได้ผล" อย่างไรในอนาคต วิธีนี้ต้องใช้ความพยายามบางอย่าง

หัวข้อของหลักสูตรของเราคือ "การวิเคราะห์การก่อตัวของการจัดประเภทสินค้าที่องค์กรค้าปลีกและการเพิ่มประสิทธิภาพในตัวอย่างขององค์กร"

ในหลักสูตรนี้เราจะมุ่งเน้นไปที่การก่อตัวของการแบ่งประเภทในตัวอย่างของเครือข่ายร้านค้า Magnit

ช่วงของสินค้าและบริการรวมถึงตัวบ่งชี้เช่นความสมบูรณ์ ความกว้าง โครงสร้าง ความมั่นคง การต่ออายุ มีอิทธิพลอย่างมากต่อความต้องการของผู้ซื้อและกำหนดว่าการดำเนินงานขององค์กรที่กำหนดนั้นมีประสิทธิภาพหรือไม่

จากสิ่งนี้ เราสามารถพูดได้ว่าหัวข้อที่เลือกนั้นมีความเกี่ยวข้องค่อนข้างมากในสภาวะปัจจุบันของเศรษฐกิจการตลาด

วัตถุประสงค์ของหลักสูตรนี้คือ: การพัฒนามาตรการและคำแนะนำสำหรับการปรับปรุงช่วงของสินค้าในร้านค้าปลีก

วัตถุประสงค์ของหลักสูตรคือ:

1) เพื่อศึกษาแนวคิดของ "การจัดประเภทผลิตภัณฑ์ ตัวบ่งชี้และปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อผลิตภัณฑ์

2) เพื่อศึกษาการจำแนกประเภทของสินค้าและบริการขององค์กรค้าปลีก "Magnit"

1 พื้นฐานทางทฤษฎีของการวิเคราะห์การก่อตัวของการเลือกสรรสินค้าขององค์กรค้าปลีก

1. 1 แนวคิดของกลุ่มผลิตภัณฑ์การจำแนกประเภทของสินค้าและบริการขององค์กรค้าปลีก

ชุดของสินค้าที่นำเสนอในตลาดรวมทั้งการจัดประเภทโดยใช้สัญลักษณ์ปลายทางของผู้บริโภคหรือแหล่งกำเนิดอุตสาหกรรมเรียกว่าการแบ่งประเภท

การแบ่งประเภทอาจสะท้อนถึงความแตกต่างระหว่างบริการและสินค้า การจัดประเภทเป็นการกระจายเชิงตรรกะของชุดใด ๆ ที่เกิดขึ้นตามลักษณะต่าง ๆ ให้เป็นหมวดหมู่ของระดับต่าง ๆ หรือในลิงค์ที่แยกจากกัน นอกจากการเลือกสรรสินค้าแล้ว ยังมีบริการหลากหลาย หลากหลายความคิด ฯลฯ

คำว่า "หลากหลาย" เป็นคำ เชื้อสายฝรั่งเศส. ผู้เขียนแต่ละคนตีความไม่เหมือนกัน ตัวอย่างเช่น ความหมายของคำว่าการจัดประเภทตาม Efremova: การจัดประเภทคือชุดของพันธุ์และประเภทของสินค้าที่แตกต่างกันในสถาบันการค้าหรือชุดของผลิตภัณฑ์ในองค์กรการผลิต ความหมายของคำว่าการเลือกสรรตาม Ozhegov: การเลือกสรรคือการมีอยู่การเลือกสินค้าวัตถุหรือพันธุ์ของพวกเขา ความหมายของคำว่าการจัดประเภทตาม Sysoeva: การจัดประเภทคือรายการสินค้าที่ขายในร้านค้าซึ่งรวบรวมตามพันธุ์ ประเภท ประเภท ขนาด และยี่ห้อ ความหมายของคำว่าการแบ่งประเภทตาม Snigereva: การแบ่งประเภทคือชุดของสินค้าที่รวมกันตามลักษณะอย่างน้อยหนึ่งอย่าง ความหมายของคำว่าการแบ่งประเภทตาม Vinogradova: การแบ่งประเภทเป็นภาพสะท้อนของสัดส่วนระหว่างภาคและภาคส่วนซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของข้อเสนอผลิตภัณฑ์

การแบ่งประเภทสามารถระบุลักษณะผลลัพธ์ของกิจกรรมขององค์กรได้อย่างเต็มที่ยิ่งขึ้น เช่นเดียวกับอุตสาหกรรมที่ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค และการค้าในองค์กรของการผลิตสินค้าเหล่านี้ และต้องได้รับการพิจารณาว่าเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่กำหนดแนวคิดดังกล่าว เป็นระดับของความสมดุลระหว่างอุปสงค์และอุปทานสำหรับตลาดสินค้าโภคภัณฑ์บางประเภท

กลุ่มผลิตภัณฑ์คือชุดของผลิตภัณฑ์ที่รวมกันหรือรวมกันตามคุณสมบัติหรือชุดของคุณสมบัติบางอย่าง ซึ่งอาจเป็น: สี ประเภท ขนาด และอื่นๆ

ขึ้นอยู่กับสินค้าอุปโภคบริโภค สามารถจำแนกประเภทของสินค้าได้สองประเภท: เชิงพาณิชย์และอุตสาหกรรม

ช่วงการผลิตของสินค้าคือรายการสินค้าที่ผลิตโดยองค์กรบางแห่งที่รวมเป็นหนึ่งเดียวโดยอุตสาหกรรมหรือเกษตรกรรม

การแบ่งประเภทการค้าคือรายการสินค้าที่ได้รับการคัดเลือกเพื่อขายในร้านค้าปลีก การแบ่งประเภทนี้มีรายการต่างๆ มากมาย รวมถึงผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายซึ่งผลิตโดยตรงโดยองค์กรของอุตสาหกรรมต่างๆ รวมถึงการเกษตร

ส่วนแบ่งของสินค้าทุกประเภทในโครงสร้างการจัดประเภทขององค์กรการค้านั้นพิจารณาจากความเชี่ยวชาญของบริษัท ความต้องการของผู้บริโภค ฐานวัสดุและเทคนิค และปัจจัยอื่นๆ ด้วยเหตุนี้จึงเชื่อว่าการแบ่งประเภทการค้าเป็นชุดของสินค้าที่ประกอบขึ้นตามลักษณะเฉพาะและได้รับการออกแบบเพื่อตอบสนองความต้องการ ณ เวลาใดเวลาหนึ่ง

การรับประกันระดับการบริการลูกค้าที่เหมาะสม ตลอดจนการเติบโตทางเศรษฐกิจของบริษัทการค้า ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการจัดประเภทที่ถูกต้อง

แนวทางการตลาดที่มุ่งกำหนดนโยบายการจัดประเภทขององค์กรการค้าปลีกควรขึ้นอยู่กับความชอบของผู้บริโภคและพวกเขายังต้องให้แน่ใจว่า บริษัท มีความสามารถในการทำกำไรในระดับที่เพียงพอซึ่งมีโอกาสเลือกจากผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย โดยทั้งผู้ผลิตและผู้ค้าส่งรายย่อยและรายใหญ่

นโยบายการจัดประเภทคือการก่อตัวของการจัดประเภทสินค้าขึ้นอยู่กับสถานะทางการเงินขององค์กร เป้าหมายเชิงกลยุทธ์ ตลอดจนความต้องการของตลาด นโยบายการแบ่งประเภทมักจะมุ่งสู่เป้าหมายระยะยาว

การก่อตัวของนโยบายการแบ่งประเภทและการนำไปใช้เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อจัดการจำนวนกำไร กำหนดเงื่อนไขสำหรับการดำเนินงานที่คุ้มทุนของบริษัท และเพื่อคาดการณ์การลงทุนของตนเองในการพัฒนาธุรกิจ

การก่อตัวของนโยบายการจัดประเภทและการนำไปใช้เริ่มมีความสำคัญเป็นพิเศษเมื่อมีอิสระในการเลือกกิจกรรมบางอย่าง นโยบายการจัดประเภทหมายถึงความพร้อมของข้อมูลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงราคา ลักษณะของสินค้า กลุ่มตลาด ระดับความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจต่างประเทศกับต่างประเทศ และแนวโน้มเศรษฐกิจมหภาค ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้มีความจำเป็นในการกำหนดเงื่อนไขสำหรับการจัดการจุดคุ้มทุนของมวลผลกำไรและงานจุดคุ้มทุนโดยมีเป้าหมายเช่นการปรับภาษีให้เหมาะสม การคาดการณ์การลงทุนที่เป็นไปได้ของเงินทุนของตนเองสำหรับการพัฒนาธุรกิจ

การวิเคราะห์การดำเนินงานซึ่งเป็นการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่คุณสามารถแก้ปัญหานี้ได้ การวิเคราะห์นี้ขึ้นอยู่กับการกระทำที่มีเป้าหมายเพื่อกำหนดตัวบ่งชี้ระดับกลางที่ช่วยให้คุณค่อยๆ แยกรายได้จากการขายและต้นทุนของบริษัทออกจากกัน

ขั้นตอนต่อไปคือการลบต้นทุนกึ่งคงที่ด้วย

ตัวบ่งชี้นี้เรียกว่า "เกณฑ์การทำกำไร" - นี่คือรายได้ที่ให้ความคุ้มครองค่าใช้จ่ายทั้งหมดอย่างครบถ้วน ไม่มีกำไรที่นี่

ความสามารถในการค้นหาเกณฑ์ความสามารถในการทำกำไรของทั้งองค์กรและสินค้าและบริการบางประเภทนั้นเป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินการวิเคราะห์การดำเนินงาน เป็นความสามารถของแต่ละผลิตภัณฑ์ในการ "รับผิดชอบ" สำหรับ สภาพการเงินเป็นพื้นฐานสำหรับการจัดทำนโยบายการจัดประเภทขององค์กร

สัญญาณของการจำแนกประเภทของการจัดประเภทคือปัจจัยต่างๆ เช่น ที่ตั้งของสินค้าในการค้าหรืออุตสาหกรรม ความกว้างของการครอบคลุมของสินค้า ตลอดจนระดับความพึงพอใจของความต้องการ เป็นต้น

จำเป็นต้องแยกความแตกต่างระหว่างการจัดประเภทการค้า การจัดประเภทสินค้า และระบบการตั้งชื่อผลิตภัณฑ์ ในความหมายกว้างๆ ระบบการตั้งชื่อเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นรายการของคำศัพท์ ชื่อหรือหมวดหมู่ที่ใช้ในสาขาเทคโนโลยีหรือวิทยาศาสตร์ใดๆ เป็นต้น

การแบ่งประเภทของกลุ่มผลิตภัณฑ์มีดังนี้:

1) ณ ที่ตั้งของสินค้า:

ก) การแบ่งประเภททางอุตสาหกรรมคือชุดของสินค้าที่ผลิตโดยผู้ผลิตตามความสามารถในการผลิตของเขา

b) การแบ่งประเภทการค้าเป็นชุดของสินค้าที่ประกอบขึ้นโดยผู้ประกอบการค้า โดยคำนึงถึงความต้องการของผู้บริโภค ความเชี่ยวชาญ และฐานวัสดุและเทคนิค

c) ช่วงของบริการคือชุดของบริการที่นำเสนอแก่ผู้บริโภค ตามระดับของรายละเอียด การจัดประเภทประเภทนี้ เช่น การจัดประเภทสินค้า แบ่งออกเป็นสามประเภท: เฉพาะ กลุ่ม และเฉพาะเจาะจง

2) ตามความครอบคลุมของสินค้า:

ก) การแบ่งประเภทอย่างง่ายคือชุดของสินค้าที่แทนด้วยสายพันธุ์ กลุ่ม และชื่อจำนวนเล็กน้อยที่ตอบสนองความต้องการจำนวนจำกัด

b) การแบ่งประเภทที่ซับซ้อนคือชุดของสินค้าที่แสดงด้วยประเภท กลุ่ม พันธุ์ และชื่อของสินค้าจำนวนมากซึ่งมีความแตกต่างในด้านการออกแบบ แหล่งที่มาของวัสดุ ตลอดจนคุณสมบัติอื่น ๆ และตอบสนองความต้องการของมนุษย์ทุกประเภท

c) การแบ่งประเภทที่ขยายออกไปคือชุดของสินค้ารวมถึงประเภทกลุ่มย่อยพันธุ์และชื่อที่อยู่ในกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันจำนวนมาก แต่มีลักษณะเฉพาะที่แตกต่างกัน

ง) การแบ่งประเภทแบบผสมคือชุดของประเภท กลุ่ม ชื่อต่างๆ ซึ่งจำแนกตามวัตถุประสงค์การทำงานที่หลากหลาย

3) ตามระดับความพึงพอใจของความต้องการ:

ก) การจัดประเภทที่มีเหตุผลคือชุดของสินค้าที่ตอบสนองความต้องการที่สมเหตุสมผลตามความเป็นจริงได้อย่างเต็มที่ที่สุด โดยรับประกันคุณภาพชีวิตสูงสุดในระดับหนึ่งของการพัฒนาวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี

b) การจัดประเภทที่ดีที่สุดคือชุดของผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการที่แท้จริงโดยให้ผลประโยชน์สูงสุดแก่ผู้บริโภคด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุดสำหรับการพัฒนาการผลิต การออกแบบ และการนำเสนอต่อผู้บริโภค

4) ณ เวลาใดเวลาหนึ่ง:

ก) การแบ่งประเภทที่แท้จริงคือชุดของสินค้าที่มีอยู่ในบริษัทเฉพาะของผู้ขายหรือผู้ผลิต

b) การจัดประเภทตามการคาดการณ์คือชุดของสินค้าที่จะต้องตอบสนองความต้องการที่คาดไว้

5) โดยธรรมชาติของความต้องการที่พบ:

ก) การจัดประเภทหลักคือชุดของสินค้าที่เน้นความต้องการตามปกติของกลุ่มผู้บริโภคหลัก

6) การแบ่งประเภทที่ให้มาคือชุดของสินค้าที่ทำหน้าที่เสริมและไม่เกี่ยวข้องกับสินค้าหลักสำหรับองค์กรนี้

b) ตามโครงสร้างของการแบ่งประเภท:

ก) การจัดประเภทกลุ่มของสินค้าประกอบด้วยรายการกลุ่มผลิตภัณฑ์ซึ่งกำหนดขึ้นจากความสม่ำเสมอของวัตถุดิบที่ผลิตขึ้น รวมถึงวิธีการผลิตและวัตถุประสงค์ของผู้บริโภคด้วย

b) การแบ่งประเภทกลุ่มประกอบด้วยรายการประเภทบริการที่รวมกันขนาดใหญ่แต่ละประเภท: การดูแลสุขภาพ, การศึกษา, ที่พักอาศัยและบริการชุมชน, สถาบันการศึกษาก่อนวัยเรียน, การสื่อสาร, การขนส่ง, บริการส่วนบุคคลและอื่น ๆ

c) ภายในการจัดประเภทกลุ่มคือชุดของสินค้าที่มีลักษณะเป็นเนื้อเดียวกันซึ่งมีลักษณะร่วมกันและตอบสนองความต้องการที่คล้ายคลึงกัน นี่คือรายละเอียดของการจัดประเภทกลุ่ม

d) การแบ่งประเภทของสินค้าเฉพาะคือชุดของสินค้าที่มีชื่อและประเภทต่างๆ ที่ตอบสนองความต้องการที่คล้ายคลึงกัน

จ) ช่วงของบริการเฉพาะเป็นรายละเอียด

บริการประเภทรวมขนาดใหญ่

ฉ) การจัดประเภทสินค้าแบบเฉพาะเจาะจง คือ การจัดประเภทที่รวมความหลากหลายของสินค้าในแต่ละประเภท;

g) การแบ่งประเภทของบริการเฉพาะประกอบด้วยรายการงานเฉพาะที่ดำเนินการภายในกรอบของบริการบางประเภท

1. 2 ตัวบ่งชี้ช่วงและปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพวกเขา

การเลือกสรรขององค์กรใด ๆ ร้านค้าปลีกหรือค้าส่งใด ๆ สามารถระบุได้โดยใช้ระบบตัวบ่งชี้ แนวทางนี้จำเป็นสำหรับการดำเนินการตามกระบวนการจัดการการจัดประเภทบนพื้นฐานทางวิทยาศาสตร์ กล่าวคือ เพื่อจัดระเบียบรูปแบบ วางแผน และควบคุมการจัดประเภท กระตุ้นยอดขายและจูงใจผู้ขาย

มาแสดงรายการตัวบ่งชี้เหล่านี้กันเถอะ

ความกว้างของช่วงคือจำนวนของกลุ่มผลิตภัณฑ์และกลุ่มย่อยที่รวมอยู่ในการจัดประเภทของร้านค้า ในการค้าตามส่วนแบ่งในสต็อก โครงสร้างการแบ่งประเภทของห้างสรรพสินค้าและร้านค้าเฉพาะนั้นแตกต่างกัน

ความลึกของการเลือกสรรคือจำนวนประเภทและพันธุ์รวมถึงชื่อของสินค้าเหล่านี้ภายในกลุ่มและกลุ่มย่อยในการเลือกสรรของร้านค้า

ความลึกและความกว้างของการเลือกสรรเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อกำหนดข้อเสนอและการกระจายระดับความเสี่ยง ซึ่งแสดงในตารางที่ 1

ตารางที่ 1 - ตัวเลือกการจัดประเภทการค้าตามความกว้างและความลึก

ด้วยผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย ลูกค้าจะได้รับความประทับใจจากผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย นี่คือสิ่งที่ดึงดูดผู้บริโภคประเภทต่างๆ ด้วยการเลือกสรรดังกล่าว บริษัทสามารถปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องของความต้องการของตลาดได้ดีขึ้น อย่างไรก็ตาม การจัดการนี้ทำได้ยาก เนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการต่ำอาจไม่มีใครสังเกตเห็น

ความเรียบง่ายเป็นข้อได้เปรียบหลักของระยะแคบ

ควรเลือกทั้งความกว้างและความลึกของการเลือกสรรโดยคำนึงถึงเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ผู้ค้าปลีกกำหนด

โดยเฉลี่ยแล้ว ผู้บริโภคชาวรัสเซียซื้อผลิตภัณฑ์ประมาณ 150 รายการ อย่างไรก็ตาม เขาต้องการเลือกผลิตภัณฑ์เหล่านี้จากผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกันจำนวนมาก และหวังว่าผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ดีกว่าจะปรากฏขึ้น หากร้านค้ามีกลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดก็จะสร้างความประทับใจมากมาย แต่สิ่งนี้ไม่ได้รับประกันยอดขายที่สูง

ความลึกของช่วงการซื้อขายอาจซ้ำซ้อน บางครั้ง การมีสินค้าจำนวนมากในกลุ่มผลิตภัณฑ์เดียวอาจทำให้การตัดสินใจซื้อยุ่งยากขึ้น

ความเสถียรของการจัดประเภทยังเป็นตัวบ่งชี้ของการจัดประเภทด้วย

การจัดประเภทผลิตภัณฑ์ที่มั่นคงในร้านค้านำไปสู่การลดเวลาที่ลูกค้าใช้ในการค้นหาผลิตภัณฑ์ ช่วยให้มีมาตรฐานของการค้าและกระบวนการทางเทคโนโลยีและการดำเนินงานทั้งหมด ความเสถียรสามารถพิจารณาได้จากสูตรต่อไปนี้:

Ku \u003d 1 - เปิด / n * a,

โดยที่ Ku คือค่าสัมประสิทธิ์ของการจัดประเภทสินค้าที่คงที่ในช่วงเวลาหนึ่ง

O1, O2, ... เปิด - จำนวนสินค้าหลากหลายประเภทที่ไม่ได้ขาย ณ เวลาที่ตรวจสอบ

a - จำนวนของสินค้าที่หลากหลายซึ่งจัดทำโดยรายการการแบ่งประเภทที่พัฒนาแล้ว n คือจำนวนเช็ค

ค่าที่เหมาะสมที่สุดของค่าสัมประสิทธิ์ความมั่นคงของการจัดประเภทสินค้าในร้านค้าระหว่างไตรมาสไม่ควรต่ำกว่า:

0.90 สำหรับซูเปอร์มาร์เก็ตและร้านขายของชำ

0.80 ห้างสรรพสินค้า;

0.75 ร้านรองเท้าและเสื้อผ้า;

0, 85 ร้านจำหน่ายเครื่องแต่งกายบุรุษ ของใช้ในบ้าน และร้านขายเครื่องกีฬา

ตัวบ่งชี้นี้สามารถเรียกว่าเงื่อนไขเนื่องจากในร้านค้าหลายแห่งที่มีผลิตภัณฑ์หลายพันรายการมักจะเป็นไปไม่ได้ที่จะตรวจสอบจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขาดหายไป

ตัวบ่งชี้อื่นของช่วงคือความยาว เนื่องจากพื้นที่บนชั้นวางของร้านค้ามีจำกัด จึงจำเป็นต้องรักษาจำนวนสินค้าให้เหมาะสมอยู่เสมอ การแบ่งประเภทจะถือว่าสั้นหากกำไรเพิ่มขึ้นด้วยการเพิ่มหน่วยสินค้าใหม่ การจัดประเภทถือว่ายาวเกินไป หากเมื่อนำสินค้าการค้าออก กำไรจะเพิ่มขึ้น

จนถึงขณะนี้ ยังไม่มีมาตรฐานใดที่จะควบคุมตัวบ่งชี้ของการจัดประเภท (ยกเว้นตัวบ่งชี้ความเสถียร) กล่าวคือ ตัวบ่งชี้ไม่ได้สะท้อนถึงความสำเร็จของการจัดประเภท แต่เป็นเพียงลักษณะเฉพาะของโครงสร้างจริงเท่านั้น ดังนั้นเมื่อจัดประเภทจึงมักใช้ประสบการณ์ของ บริษัท อื่น

โครงสร้างของการเลือกสรรคืออัตราส่วนของประเภท กลุ่ม และพันธุ์ ตลอดจนกลุ่มย่อยของสินค้าที่ประกอบขึ้นเป็นการจัดประเภทของร้านค้า โครงสร้างมีลักษณะตามความลึกและความกว้าง มีความสำคัญอย่างยิ่งในกระบวนการจัดระเบียบการก่อตัวในร้านค้าเฉพาะ

มีสองแนวคิดเกี่ยวกับโครงสร้างมหภาคและจุลภาคของการเลือกสรรสินค้าทั้งในองค์กรและในร้านค้า

โครงสร้างมหภาคคืออัตราส่วนระหว่างกลุ่มของสินค้าโดยตรงในการจัดประเภททั่วไป โครงสร้างจุลภาคคืออัตราส่วนของชนิดพันธุ์และพันธุ์ในแต่ละกลุ่มสินค้า

เพื่อรักษากลุ่มผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับความต้องการของประชากร แนวคิดเช่นความมั่นคงของการจัดประเภทสินค้าในร้านค้าและความสมบูรณ์ของสินค้ามีบทบาทสำคัญ

ความสมบูรณ์ของการจัดประเภทคือความสอดคล้องของการมีอยู่จริงของผลิตภัณฑ์ในร้านค้าซึ่งได้รับการอนุมัติตามรายการการจัดประเภท

ความสมบูรณ์ของการจัดประเภทของสินค้านั้นมีค่าสัมประสิทธิ์ของความสมบูรณ์และคำนวณโดยสูตร:

Kp \u003d Rf / Rn

โดยที่ Kp - ค่าสัมประสิทธิ์ความสมบูรณ์ของการเลือกสรรร้านค้าในวันที่กำหนด

Rf - จำนวนสินค้าจริง ณ เวลาที่ตรวจสอบ

Рн - จำนวนของสินค้าที่หลากหลายซึ่งมีให้โดยรายการการจัดประเภทบังคับ

สำหรับการประเมินกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เป็นกลางที่สุด ความสมบูรณ์ของผลิตภัณฑ์จะต้องได้รับการพิจารณาในช่วงเวลาที่แยกจากกันโดยอิงจากข้อมูลที่ได้รับจากการตรวจสอบการจัดประเภทต่างๆ ของร้านค้า ในการทำเช่นนี้ ให้คำนวณค่าสัมประสิทธิ์ความคงตัวของการจัดประเภทตามสูตรต่อไปนี้:

พุ่มไม้ \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

โดยที่ Kust คือค่าสัมประสิทธิ์ความมั่นคงของการจัดประเภทสินค้าในร้านค้าสำหรับงวด (เดือน, ไตรมาส, ปี)

P1, P2, Ps, Pn - จำนวนสินค้าจริง ณ เวลาที่ตรวจสอบแต่ละรายการ

Рн คือจำนวนของสินค้าที่หลากหลายตามรายการการจัดประเภท

n คือจำนวนเช็ค

ดังนั้น ความเสถียรหรืออีกนัยหนึ่งความเสถียรของการจัดประเภทคือความพร้อมใช้งานอย่างต่อเนื่องของสินค้าสำหรับการขายตามพันธุ์รวมถึงตามประเภทซึ่งประกาศในรายการการจัดประเภท

การต่ออายุการจัดประเภทเป็นการเติมเต็มการจัดประเภทด้วยผลิตภัณฑ์ประเภทล่าสุดตามนโยบายการจัดประเภทของบริษัท การต่ออายุการจัดประเภทร้านค้าควรสูงถึง 10% ต่อปี

สถานที่พิเศษในบรรดาตัวบ่งชี้ที่แสดงสถานะของช่วงคือตัวบ่งชี้ความสามารถในการทำกำไร

ความสามารถในการทำกำไรของการจัดประเภทการซื้อขายคือการจัดประเภทที่โดยสมบูรณ์แล้ว เพื่อให้แน่ใจว่าองค์กรธุรกิจได้รับกำไรสุทธิตามจำนวนที่วางแผนไว้ล่วงหน้า กล่าวคือ รายได้ส่วนเกินจำนวนหนึ่งเหนือต้นทุนการขายสินค้าและการชำระภาษีและที่ไม่ใช่ภาษี .

ควรสังเกตว่าการประเมินในเชิงบวกของสถานะของการเลือกสรรขององค์กรหรือร้านค้าตามตัวบ่งชี้ทั้งหมดข้างต้นช่วยให้มั่นใจได้ในหลาย ๆ ด้านจากด้านเศรษฐกิจ กิจกรรมเชิงพาณิชย์ที่เหมาะสมขององค์กรในตลาดค้าปลีก

ตัวบ่งชี้ที่แสดงลักษณะการแบ่งประเภทขององค์กรหรือร้านค้าเฉพาะนั้นได้รับอิทธิพลจากหลายปัจจัย

การศึกษาอิทธิพลของปัจจัยข้างต้นดำเนินการในกระบวนการวิจัยตลาดโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด เช่นเดียวกับผู้เชี่ยวชาญจากแผนกการค้าของบริษัทการค้า ปัจจัยทั้งหมดมักจะแบ่งออกเป็นปัจจัยเฉพาะทั่วไป

ปัจจัยทั่วไปไม่ได้ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขเฉพาะของบริษัท ปัจจัยทั่วไปแบ่งออกเป็น:

1) สังคม ซึ่งรวมถึงองค์ประกอบทางสังคมของประชากร ระดับของวัฒนธรรม ความมั่นคงทางสังคมของประชากร ลักษณะของกิจกรรมแรงงาน

2) เศรษฐกิจ สิ่งเหล่านี้รวมถึงการพัฒนาการผลิตสินค้าระดับรายได้ของประชากรและแหล่งที่มาของการก่อตัวการพัฒนาเศรษฐกิจของพื้นที่กิจกรรมราคาสินค้าและอื่น ๆ

3) ข้อมูลประชากร ซึ่งรวมถึงองค์ประกอบด้านอายุและเพศ จำนวนและโครงสร้างครอบครัว องค์ประกอบด้านอาชีพของประชากร และอื่นๆ

4) ครัวเรือนแห่งชาติ ซึ่งรวมถึงองค์ประกอบประจำชาติของประชากร ประเพณี จารีตประเพณี และ;

5) ธรรมชาติและภูมิอากาศ ซึ่งรวมถึงที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ (เมือง หมู่บ้าน) ภูมิอากาศ ทรัพยากรธรรมชาติ และอื่นๆ

ปัจจัยเฉพาะสะท้อนถึงสภาพการดำเนินงานเฉพาะของบริษัท

นำมาพิจารณาเมื่อกำหนดความกว้างของช่วง:

1) บทบาทของร้านนี้ในระบบการค้าบริการ

2) การปรากฏตัวของร้านค้าอื่น ๆ ในพื้นที่ของกิจกรรมและความเชี่ยวชาญของพวกเขา;

3) ประเภทและความสามารถของ บริษัท

4) ลักษณะของส่วน;

5) การเชื่อมโยงการขนส่ง

นำมาพิจารณาเมื่อกำหนดความลึกของการเลือกสรร:

1) ระดับรายได้ตามส่วนงาน;

2) ความต้องการเฉพาะภายในกลุ่ม;

3) ขนาดของพื้นที่ขายและลักษณะพารามิเตอร์อุปกรณ์

นอกจากนี้ ปัจจัยเช่นอุปสงค์ก็มีอิทธิพลเช่นกัน แต่ก่อนอื่น เครื่องมือทางการค้าจำเป็นต้องตัดสินใจว่าองค์กรการค้านี้จะทำงานในส่วนใด งานดังกล่าวดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญของแผนกการตลาดรวมถึงผู้เชี่ยวชาญของผู้ค้าในกระบวนการวิจัยการตลาดตามผลการศึกษาที่ครอบคลุมขององค์กรค้าปลีกในบางภูมิภาค

นั่นคือเหตุผลที่จำเป็นในการสร้างการจัดประเภทสินค้าในตลาดค้าปลีกเพื่อให้มีข้อมูลที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับโครงสร้างอุปสงค์ ปริมาณ พลวัตของการพัฒนา ลักษณะและธรรมชาติของอุปสงค์สำหรับสินค้าแต่ละรายการ ของผู้ซื้อ.

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องตรวจสอบสภาพแวดล้อมขององค์กรเป็นระยะตลอดจนองค์กรการค้า สิ่งนี้จำเป็นสำหรับการเปลี่ยนแปลงในเวลาที่เหมาะสมหรือการปรับเปลี่ยนบางอย่างในกระบวนการจัดตั้งกลุ่มขององค์กรเฉพาะหรือร้านค้าปลีกหรือค้าส่ง

1. หลักการ 3 ขั้นตอนของการจัดประเภทและการควบคุมสภาพของมันในองค์กรการค้าปลีก

การก่อตัวของการแบ่งประเภทเป็นกระบวนการของการเลือกกลุ่ม ประเภท และความหลากหลายของสินค้า

การก่อตัวของการแบ่งประเภทร้านค้าควรสอดคล้องกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของ บริษัท เช่นเดียวกับนโยบายการจัดประเภท

เมื่อสร้างการแบ่งประเภทในการค้าปลีกจำเป็นต้องคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ นี้:

1) ปริมาณ โครงสร้าง และเนื้อหาของความต้องการของผู้บริโภคเป้าหมาย

2) รายละเอียดการเลือกสรรของร้านค้า;

3) ความสามารถในการทำกำไรขององค์กรและกลุ่มผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ

4) ฐานวัสดุและเทคนิคขององค์กร การจัดหาสถานที่จัดเก็บและอุปกรณ์

บริการเชิงพาณิชย์ขององค์กรการค้าปลีกหลังจากสรุปข้อมูลเกี่ยวกับปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการจัดประเภทการค้าแล้วให้จัดประเภทการจัดประเภทโดยคำนึงถึงบทบัญญัติหลักที่มีความหมายและเนื้อหาเหมือนกันนั่นคือโดยคำนึงถึงหลักการของการสร้างการจัดประเภทการค้า หลักการเหล่านี้แสดงไว้ในตารางที่ 2

ตารางที่ 2 - หลักการก่อตัวของช่วงการซื้อขาย

การก่อตัวของการแบ่งประเภทนั้นดำเนินการในหลายขั้นตอน:

1) จำเป็นต้องกำหนดโปรไฟล์การจัดประเภทรวมถึงทิศทางของความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านของร้านค้าตามกลยุทธ์เชิงพาณิชย์ที่เลือกไว้ล่วงหน้าในตลาดค้าปลีก โดยคำนึงถึงความเชี่ยวชาญของเครือข่ายค้าปลีกที่มีอยู่ในพื้นที่และ กลยุทธ์การแบ่งประเภทของคู่แข่ง

2) จำเป็นต้องสร้างโครงสร้างของการแบ่งประเภทในร้านค้า ในขั้นตอนนี้จำเป็นต้องกำหนดอัตราส่วนเชิงปริมาณของสินค้าแต่ละกลุ่ม นอกจากนี้ยังมีการเชื่อมโยงข้อมูลกับตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้ของร้านค้าและความสามารถในการทำกำไรของกลุ่มและกลุ่มย่อยของสินค้า

3) จำเป็นต้องกำหนดการกระจายของแต่ละกลุ่มรวมถึงกลุ่มย่อยของสินค้าในจำนวนคอมเพล็กซ์สำหรับผู้บริโภคและไมโครคอมเพล็กซ์

4) จำเป็นต้องดำเนินการเลือกการจัดประเภทภายในกลุ่มตามคุณลักษณะที่โดดเด่น เชื่อมโยงกับพื้นที่การค้าเฉพาะ ความสามารถในการทำกำไรของสินค้า

ในการค้าแบบร่วมมือ การจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์ตามร้านค้าได้จัดตั้งขึ้นในระยะแรก งานนี้โดยปกติแล้วควรดำเนินการโดยการกระจายผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายให้กับผู้ค้าปลีกทั้งหมดที่อยู่ในโซนกิจกรรมของสังคมผู้บริโภคระดับอำเภอ

การกระจายกลุ่มผลิตภัณฑ์ระหว่างองค์กรการค้าในการค้าแบบร่วมมือนั้นดำเนินการตามหลักการของนโยบายการจัดประเภทนั่นคือการเลือกสรรผลิตภัณฑ์ในชีวิตประจำวันส่วนใหญ่มักมีความเข้มข้นในร้านค้า "Universam", "Products", "Consumer สินค้า" เช่นเดียวกับในร้านค้าเฉพาะที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์อาหาร และผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหารที่มีการเลือกสรรที่ซับซ้อนจะกระจุกตัวอยู่ในห้างสรรพสินค้าและร้านค้าเฉพาะ

การจัดตั้งกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายสำหรับ บริษัท ประเภทต่างๆทำให้สามารถกำหนดบทบาทและสถานที่ของแต่ละประเภทและระบบการค้าบริการทั่วไปสำหรับประชากรได้

ในขั้นตอนที่สองของการจัดประเภท ควรทำการคำนวณโครงสร้างการจัดประเภทของกลุ่มสำหรับบริษัทการค้าเฉพาะแต่ละแห่ง นั่นคือ อัตราส่วนเชิงปริมาณของแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์จะถูกกำหนด มีการกำหนดโครงสร้างของการจัดประเภทกลุ่มโดยคำนึงถึงขนาดมาตรฐานของร้านค้า ที่ตั้ง ตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้ และปัจจัยอื่นๆ

จากที่กล่าวมา ขั้นตอนของการก่อตัวของการจัดประเภทการค้าสามารถแสดงได้ในรูปแบบของรูปที่ 1

ภารกิจสำคัญคือการพัฒนาโครงสร้างการจัดประเภทตามคำสั่ง ในการกำหนดอัตราส่วนที่เหมาะสมของกลุ่มสินค้าต่างๆ ที่รวมอยู่ในบางประเภท จำเป็นต้องใช้เมทริกซ์ BCG และการวิเคราะห์ ABC

ควรคำนึงถึงขั้นตอนของวงจรชีวิตของสินค้าในโครงสร้างของการจัดประเภทการค้า การวิเคราะห์การจัดประเภทโดยใช้เมทริกซ์ BCG ดำเนินการโดยการวางผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในระยะต่างๆ ของวงจรชีวิตในหนึ่งในสี่ฟิลด์ของเมทริกซ์ แสดงในรูปที่ 2

ผลิตภัณฑ์ - "คำถาม" ครองส่วนแบ่งตลาดเพียงเล็กน้อย พวกเขาจะต้องมีอัตราการเติบโตของยอดขายสูง ผลิตภัณฑ์นี้อยู่ในช่วงของการแนะนำสู่ตลาด ด้วยเหตุนี้ จึงจำเป็นต้องมีความพยายามทางการตลาด ชะตากรรมต่อไปของรายการนี้คาดการณ์จากการขายที่มีประสบการณ์ ผลิตภัณฑ์ - "คำถาม" สามารถกลายเป็นผลิตภัณฑ์ - "ดาว" หรืออาจหยุดเป็นที่ต้องการและเปลี่ยนเป็นผลิตภัณฑ์ - "สุนัข" หรือออกจากตลาดทันที

รูปที่ 1 - ขั้นตอนของการก่อตัวของช่วงการซื้อขาย

ความสำเร็จของผลิตภัณฑ์นี้ขึ้นอยู่กับว่าจะซื้อซ้ำหรือไม่ "ดาว" คือผลิตภัณฑ์ของร้านค้าซึ่งมีประสิทธิภาพเหนือกว่าผลิตภัณฑ์ของร้านค้าคู่แข่งอย่างมากในแง่ของยอดขาย และมีตลาดที่เติบโตอย่างรวดเร็ว ผลิตภัณฑ์ของสตาร์ต้องใช้ความพยายามทางการตลาดอย่างมาก เนื่องจากงานของบริษัทการค้าปลีกคือการเพิ่มผลกำไรสูงสุด จึงสามารถใช้สองตัวเลือกสำหรับกลยุทธ์สำหรับสินค้า - "ดาว"

ตัวเลือกแรกคือการใช้กลยุทธ์การทาครีมแบบพร่องมันเนย หากไม่มีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจากบริษัทคู่แข่ง ในทางเลือกที่สอง บริษัทพยายามที่จะเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์เพื่อให้ทันกับการเติบโตของตลาดและเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย

รูปที่ 2 - เมทริกซ์ "การเติบโต - ส่วนแบ่งการตลาด" (BCG)

เมื่อเวลาผ่านไป สินค้า - "ดาว" จะเข้าสู่หมวดหมู่ของ "วัวเงินสด" Cash cows ครองส่วนแบ่งการตลาดที่ค่อนข้างใหญ่โดยมีอัตราการเติบโตต่ำ ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวอยู่ในช่วงสุกแก่หรืออยู่ในช่วงอิ่มตัว ผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นที่รู้จักของลูกค้า เป็นที่ต้องการ ดังนั้นจึงไม่ต้องใช้ความพยายามทางการตลาดมากนัก ผลิตภัณฑ์ "วัวเงินสด" จำนวนมากสามารถเข้าสู่ช่วงต่อไปของวงจรชีวิตเมื่อเวลาผ่านไป ในกรณีนี้พวกเขาจะกลายเป็นสินค้า - "สุนัข" ซึ่งครองส่วนแบ่งตลาดเพียงเล็กน้อย

เครื่องมือคลาสสิกที่มุ่งศึกษาโครงสร้างของการแบ่งประเภทคือ "การวิเคราะห์ ABC" วิธีนี้ใช้เพื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพของการแนะนำกลุ่มการจัดประเภทต่างๆ และเปรียบเทียบประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการภายในกลุ่มการจัดประเภทเดียวกัน หากเมื่อวิเคราะห์ความลึกของการจัดประเภทการขายที่มีสินค้า 20 รายการ สี่รายการแรกให้ 80% ของยอดขาย สี่รายการถัดไปให้ 10% และส่วนที่เหลือทั้งหมดคิดเป็น 10% ที่เหลือ นี่เป็นเรื่องปกติ รูปภาพที่แสดงลักษณะของการจัดประเภทบล็อก A, B และ C แต่การใช้โมเดลนี้มีความขัดแย้ง: หากผู้ค้าปลีกแนะนำเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่คิดเป็นส่วนแบ่งต้นทุนและผลกำไรที่ใหญ่ที่สุดเข้าสู่การจัดประเภทการค้า ซึ่งก็คือบล็อก A และ B จากนั้นจะมีการจำกัดเสรีภาพในการเลือกของลูกค้า และสิ่งนี้อาจนำไปสู่ผลกำไรโดยรวมที่ลดลง ผู้ค้าปลีกดึงความสนใจของลูกค้ามาที่ผลิตภัณฑ์ผ่านองค์ประกอบด้านสินค้าและการบริการ แต่การเลือกสรรที่แคบอาจส่งผลเสียต่อยอดขายโดยรวม

การประยุกต์ใช้วิธีการทางคณิตศาสตร์สำหรับการวิเคราะห์ช่วงการซื้อขายเกิดขึ้นกับการใช้โปรแกรมมาตรฐาน นอกจากนี้ยังมีโปรแกรมคอมพิวเตอร์ที่เป็นมาตรฐานสำหรับวิธีซิมเพล็กซ์ ช่วยในการวิเคราะห์มูลค่าของแต่ละตำแหน่ง ซึ่งมีเป้าหมายเพื่อสร้างการแบ่งประเภทการขายที่เหมาะสมที่สุด ซึ่งช่วยให้ผู้ค้าปลีกได้รับผลกำไรมากที่สุด บทวิเคราะห์นี้ดำเนินการเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพความลึกของช่วงการซื้อขาย ด้วยความช่วยเหลือจากการวิเคราะห์ของผู้เชี่ยวชาญ พวกเขาได้รับข้อมูลเกี่ยวกับกำไรที่ได้รับจากการขายผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ หากคุณทราบว่ากำไรทั้งหมดที่ บริษัท วางแผนที่จะได้รับจากการขายกลุ่มการจัดประเภทใดกลุ่มหนึ่งจำเป็นต้องแนะนำขีด จำกัด บนและล่างที่อนุญาตสำหรับกำไรที่ต้องการ จำเป็นต้องประเมินว่าการยกเว้นหน่วยสินค้าโภคภัณฑ์แต่ละรายการจากรายการการจัดประเภททั่วไปจะส่งผลต่อกำไรโดยรวมมากน้อยเพียงใด โดยทั่วไป ความเป็นไปได้ของการใช้วิธีการทางคณิตศาสตร์ในการจัดการการแบ่งประเภทการค้าเป็นเรื่องของการศึกษาพิเศษ

ในกระบวนการตรวจสอบสถานะของการแบ่งประเภท ต้องระลึกไว้เสมอว่าการควบคุมไม่สามารถสิ้นสุดในตัวเองได้ งานเชิงกลยุทธ์ในการควบคุมคือการควบคุมการเลือกสรรอย่างทันท่วงทีตามความต้องการของลูกค้าเพื่อเพิ่มปริมาณและความเร็วในการขายเพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่มั่นคงสำหรับการค้า ในการทำเช่นนี้ จำเป็นต้องพัฒนาและติดตั้งระบบการจัดการที่มีประสิทธิภาพในการค้า ซึ่งจะรวมถึงการควบคุมภายในอย่างต่อเนื่องและควบคุมการจัดประเภท ในการทำเช่นนี้ระบบของแรงจูงใจสำหรับพนักงานขายกำลังได้รับการพัฒนา มีผลในทิศทางนี้คืองานของผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการของพื้นการซื้อขาย

2 การวิเคราะห์ประสิทธิภาพของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ในการก่อตัวของการเลือกสรรสินค้าขององค์กรค้าปลีก

2. 1 ลักษณะองค์กรและเศรษฐกิจของเครือข่ายร้านค้า Magnit

ลักษณะองค์กรและเศรษฐกิจขององค์กรคือคำอธิบายขององค์กรเฉพาะ ประเภทของกิจกรรม ตัวอย่างเช่น ในส่วนตลาดที่บริษัทนี้ดำเนินการ ผลิตอะไร อุปกรณ์ที่ใช้ ถ้ามีโรงงานหรือแผนก พวกมันคืออะไรและเหมือนกัน เวลาที่พวกมันถูกเปิด สร้างขึ้น รูปแบบการเป็นเจ้าของ ผู้เข้าร่วมหรือผู้ถือหุ้นของบริษัท ชื่อ ตลอดจนรายละเอียดของสินค้าที่ องค์กรนี้ผลิต ขนาดของทุนจดทะเบียน มูลค่าหุ้นและจำนวนหุ้น และอื่นๆ

ในฐานะที่เป็นเป้าหมายของการศึกษาในหลักสูตรนี้จึงเลือกเครือข่ายร้านค้า "Magnit"

บริษัทนี้เติบโตอย่างรวดเร็ว ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นด้วยความเป็นมืออาชีพของพนักงาน กลยุทธ์ทางการตลาดที่กระตือรือร้น ตลอดจนการขยายขอบเขตซึ่งเพิ่มส่วนแบ่งในตลาดรัสเซียโดยทั่วไปอย่างต่อเนื่อง เช่นเดียวกับในตลาดของเมือง Omsk และ Omsk ภูมิภาค. บริษัทให้ความสำคัญเป็นพิเศษกับโปรแกรมส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ โดยใช้เครื่องมือทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้ ซึ่งรวมถึง: โฆษณากลางแจ้ง หนังสือพิมพ์ นิตยสาร งานประชาสัมพันธ์ ในกิจกรรมต่างๆ ของบริษัท Magnit ให้ความสำคัญกับผลประโยชน์ของผู้บริโภค พนักงานบริษัท หุ้นส่วน และแน่นอนสังคม

มูลค่าของร้านค้าในเครือ Magnit:

1) ความซื่อสัตย์

2) ความตรงไปตรงมา;

3) การอุทิศตนเพื่อผลประโยชน์ของบริษัท

4) มุ่งเน้นการพัฒนาและการเติบโตของบุคลากรภายในบริษัท

5) การปรับปรุงความเป็นมืออาชีพอย่างต่อเนื่อง

6) ปรับปรุงระดับการบริการสำหรับลูกค้า;

7) จัดหาผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงเป็นพิเศษ

ในขณะนี้ บริษัท Magnit เป็นบริษัทร่วมทุนแบบปิด เมื่อวันที่ 10 มกราคม พ.ศ. 2549 บริษัทได้เปลี่ยนชื่อเป็นบริษัท Magnit ซึ่งเป็นบริษัทร่วมทุนแบบเปิด ปัจจุบัน บริษัทเป็นนิติบุคคลที่ดำเนินการบนพื้นฐานของกฎบัตร เช่นเดียวกับกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซีย

การทำกำไรเป็นเป้าหมายหลักของบริษัทร่วมทุนแบบเปิด

TS "แม็กนิต" คือ:

ผู้นำตลาดในแง่ของจำนวนสิ่งอำนวยความสะดวกการค้าปลีกและพื้นที่ครอบคลุมในรัสเซีย

การจราจรเฉลี่ยต่อวันมากกว่า 10 ล้านคน

กลุ่มเป้าหมาย:

ผู้บริโภคประมาณ 50% เชื่อว่ารายได้ของครอบครัวอยู่ในระดับปานกลาง

ลูกค้าจำนวนมากของ TS "Magnit" คือผู้ที่มีอายุ 25-45 ปี

หนึ่งในสามของลูกค้าประจำขับรถมาเอง

เกือบครึ่งของครอบครัวที่เป็นลูกค้าประจำมีรถ

Open Joint Stock Company "Magnit" ดำเนินกิจกรรมสำหรับ:

การให้เช่าอสังหาริมทรัพย์

การขายส่งผลิตภัณฑ์นม

การขายส่งเนื้อสัตว์ ซึ่งรวมถึงเนื้อสัตว์ปีก ผลิตภัณฑ์จากเนื้อสัตว์ และอาหารกระป๋อง

การขายส่งน้ำอัดลม

การขายส่งน้ำมันและไขมันสำหรับบริโภค

การขายส่งเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ไม่รวมเบียร์

การขายส่งน้ำตาล

การขายส่งเบียร์

การขายส่งขนม;

การขายส่งปลาและอาหารทะเล

การขายส่งชา กาแฟ โกโก้ และเครื่องเทศ

การขายส่งแป้งขนม;

การขายส่งอาหารปรุงสำเร็จ

การขายส่งแป้งและพาสต้า

การขายส่งเกลือ

การค้าส่งธัญพืช

การขายส่งผลิตภัณฑ์ทำความสะอาด

การขายส่งสบู่และสบู่ซักผ้า

การขายส่งเครื่องสำอางและผลิตภัณฑ์เครื่องหอม ไม่รวมสบู่

การค้าปลีกอื่น ๆ ในร้านค้าที่ไม่ใช่เฉพาะ

การขายปลีกในร้านค้าที่ไม่ใช่ร้านค้าเฉพาะ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นอาหาร เครื่องดื่ม และผลิตภัณฑ์ยาสูบ

ประสานงานกิจกรรมของบริษัทย่อย

การดำเนินกิจกรรมทางเศรษฐกิจต่างประเทศทุกประเภท

กิจกรรมประเภทอื่นที่ไม่ขัดต่อกฎหมาย

TS "Magnit" เป็นหนึ่งในเครือข่ายค้าปลีกชั้นนำที่ซื้อขายผลิตภัณฑ์อาหารในรัสเซีย

TS "Magnit" ทำงานเพื่อปรับปรุงความเป็นอยู่ที่ดีของผู้บริโภคโดยนำเสนอผลิตภัณฑ์คุณภาพในราคาย่อมเยาสำหรับความต้องการในชีวิตประจำวัน เครือข่ายการขายที่เน้นลูกค้าด้วย ระดับที่แตกต่างกันรายได้. ด้วยเหตุนี้เองที่เครือข่ายร้านค้าดำเนินการใน 4 รูปแบบ ได้แก่ ไฮเปอร์มาร์เก็ต ร้านสะดวกซื้อ ร้านขายเครื่องสำอาง และ Magnit Family

TS "Magnit" เป็นผู้นำในด้านจำนวนร้านค้าและพื้นที่ที่ร้านอาหารเหล่านี้ตั้งอยู่ เมื่อ 31.12.2012 มีร้านค้า 6884 แห่ง ได้แก่ ไฮเปอร์มาร์เก็ต 126 แห่ง ร้านสะดวกซื้อ 6046 แห่ง ร้านเครื่องสำอาง Magnit 692 แห่ง และร้าน Magnit Family 20 แห่ง

มีร้าน TS "Magnit" ใน 1,605 การตั้งถิ่นฐานของสหพันธรัฐรัสเซีย ร้าน TS Magnit เปิดใน เมืองใหญ่และในคนตัวเล็ก

ด้วยความช่วยเหลือของระบบลอจิสติกส์ที่ทรงพลังทำให้สามารถจัดส่งสินค้าไปยังร้านค้าของเครือข่ายการกระจายสินค้าได้อย่างรวดเร็ว เพื่อให้แน่ใจว่าการจัดเก็บผลิตภัณฑ์ตลอดจนการจัดหามีคุณภาพสูง บริษัท จึงมีเครือข่ายการจัดจำหน่ายซึ่งรวมถึงศูนย์กระจายสินค้า 18 แห่ง กองยานพาหนะของตนเองซึ่งมีจำนวนประมาณสี่พันคันช่วยให้สามารถจัดส่งสินค้าไปยังร้านค้าของเครือข่ายการจัดจำหน่ายได้ทันเวลา

TS Magnit เป็นหนึ่งในบริษัทค้าปลีกชั้นนำในรัสเซียในด้านการขาย รายได้สำหรับปี 2555 มีจำนวน 448, 661.13 ล้านรูเบิล

นอกจากนี้ TS Magnit ยังเป็นหนึ่งในนายจ้างรายใหญ่ที่สุดในรัสเซีย วันนี้จำนวนพนักงานมากกว่า 180,000 คน TC "Magnit" ได้รับรางวัล "Best Employer of the Year" หลายครั้ง

โครงสร้างองค์กรของการจัดการประกอบด้วยการกำหนดอำนาจในแนวดิ่ง นอกจากนี้ยังแสดงถึงการจัดตั้งอำนาจโดยฝ่ายบริหารของ บริษัท เหนือ บริษัท โครงสร้างองค์กรของ TS "Magnit" เป็นแบบเชิงเส้น ซึ่งคณะกรรมการใช้ความเป็นผู้นำเหนือพนักงานทุกคนในเครือข่ายการค้า รูปที่ 3 แสดงแผนภาพโครงสร้างองค์กรของ TS "Magnit"

รูปที่ 3 - โครงสร้างองค์กรของ TS "Magnit"

กลยุทธ์การพัฒนาคือ:

เปิดไฮเปอร์มาร์เก็ตประมาณ 50 แห่ง และร้านสะดวกซื้ออย่างน้อย 500 แห่งในแต่ละปี

ขยายเครือข่ายพัฒนาในพื้นที่ด้อยพัฒนารวมทั้งเพิ่มจำนวนร้านค้าในไซบีเรียและอูราล

ปรับปรุงกระบวนการโลจิสติกส์เพื่อการจัดการกระแสจราจรอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

พัฒนาการนำเข้าของเราเอง เพิ่มส่วนแบ่งโดยตรงของผักและผลไม้สด

พัฒนาโมเดลธุรกิจหลายรูปแบบเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่มีรายได้หลายระดับ

แต่ละบริษัทจะจัดทำรายงานประจำปีหรือรายไตรมาส การรายงานมีหลากหลายรูปแบบ ตัวอย่างเช่น:

แบบฟอร์มหมายเลข 1 - งบดุล

แบบฟอร์มหมายเลข 2 - งบกำไรขาดทุน

เป็นเอกสารเหล่านี้ที่ใช้ในการวิเคราะห์ฐานะทางการเงินของ TS Magnit

ในแบบฟอร์ม 1 เราสามารถดูว่าตัวบ่งชี้ต่างๆ เช่น สินทรัพย์ระยะสั้นและระยะยาว หนี้สินระยะสั้นและระยะยาว และทุนมีการเปลี่ยนแปลงทุกปีอย่างไร

แบบฟอร์มหมายเลข 2 แสดงตัวบ่งชี้เช่น รายได้ ต้นทุน กำไร ค่าใช้จ่าย และอื่น ๆ ด้วยตัวบ่งชี้เหล่านี้ จึงเป็นไปได้ที่จะวิเคราะห์ว่ากิจกรรมของบริษัทมีกำไรหรือไม่ทำกำไรในการรายงานหรืองวดก่อนหน้า ตัวชี้วัดเหล่านี้ในช่วง 3 ปีที่ผ่านมาแสดงรายละเอียดเพิ่มเติมในตารางที่ 3

ปัจจัยหลักของการเติบโตของกำไรคือการเพิ่มขึ้นของรายได้จากการขายรวมถึงการลดลงของต้นทุนสินค้าที่ขายตามเงื่อนไขของสัญญาจัดหา รายได้ได้รับผลกระทบจากปริมาณสินค้าที่ขายและราคา หากปัจจัยแรกขึ้นอยู่กับบริษัท ปัจจัยที่สองจะขึ้นอยู่กับหลาย ๆ สถานการณ์

จากตารางด้านล่าง เราสามารถสรุปได้ว่ารายได้ของ TS "Magnit" ในรูปแบบของรายได้สำหรับ 3 รอบระยะเวลาการรายงานที่ผ่านมานั้นเพิ่มขึ้น ในปี 2010 รายได้อยู่ที่ 2,810,600 รูเบิล และในปี 2012 เพิ่มขึ้นเกือบสองเท่าเมื่อเทียบกับปี 2010 นอกจากรายได้ของหุ้นส่วนแล้ว กำไรสำหรับปีก็เพิ่มขึ้นด้วย ในปี 2010 มีจำนวน 409.4 พันรูเบิล แต่หลังจาก 2 ปี เพิ่มขึ้น 4 เท่า นอกจากนี้กำไรขั้นต้นยังเพิ่มขึ้นด้วย ในระยะเวลาการรายงานที่สาม ขนาดของมันคือ 4947.2 พลวัตของตัวบ่งชี้เหล่านี้แสดงในรูปที่ 4

ตารางที่ 3 - ไดนามิกของตัวบ่งชี้การสร้างกำไรสำหรับปี 2553-2555

รูปที่ 4 - ไดนามิกของตัวบ่งชี้สำหรับ 3 รอบระยะเวลาการรายงานใน TS "Magnit"

นอกเหนือจากการเติบโตของรายได้และผลกำไรแล้ว ในองค์กรใดๆ ค่าใช้จ่ายยังเติบโตอย่างต่อเนื่อง

จำนวนค่าใช้จ่ายเกี่ยวข้องกับการขาย การจำหน่าย และการตัดจำหน่ายสินทรัพย์ถาวรและสินทรัพย์อื่นๆ นอกเหนือจากเงินสด สินค้า ผลิตภัณฑ์

ใน TS Magnit ได้แก่ ค่าใช้จ่ายในการขาย ค่าใช้จ่ายในการบริหาร ค่าใช้จ่ายภาษีเงินได้ ตลอดจนต้นทุนของสินค้าและบริการที่ขาย

ต้นทุนขายซึ่งกำหนดต้นทุนนั้นรวมถึงต้นทุนของทรัพยากรธรรมชาติที่ใช้ในการผลิตสินค้า วัสดุพื้นฐานและวัสดุเสริม วัตถุดิบ พลังงาน เชื้อเพลิง แรงงาน สินทรัพย์ถาวร และต้นทุนการดำเนินงานและที่ไม่ใช่การผลิตอื่นๆ

ค่าใช้จ่ายในการบริหารเป็นค่าใช้จ่ายที่ไม่ได้จัดประเภทเป็นต้นทุนการผลิตหรือจัดจำหน่าย

ค่าใช้จ่ายภาษีเงินได้ - จำนวนรวมของค่าใช้จ่ายปัจจุบันและรอตัดบัญชี (ประหยัด) สำหรับภาษีเงินได้นำมาพิจารณาเมื่อคำนวณกำไร (ขาดทุน) สุทธิของรอบระยะเวลารายงาน

ต้นทุน - ต้นทุน (ต้นทุน) ทั้งหมดที่เกิดขึ้นโดยองค์กรสำหรับการผลิตและการขาย (การขาย) ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ตารางที่ 4 - ค่าใช้จ่ายของ TS "Magnit"

การเปลี่ยนแปลงของค่าใช้จ่ายแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนในรูปที่ 5

งานหลักในการวิเคราะห์การก่อตัวรวมถึงการกระจายผลกำไรคือการระบุแนวโน้มรวมถึงสัดส่วนที่พัฒนาขึ้นในการกระจายผลกำไรสำหรับปีที่รายงานเมื่อเทียบกับปีที่แล้ว จากผลการวิเคราะห์ คำแนะนำจะได้รับการพัฒนาโดยมุ่งเป้าไปที่การเปลี่ยนแปลงสัดส่วนในการกระจายผลกำไรและการใช้อย่างมีเหตุผลที่สุด

รูปที่ 5 - การเปลี่ยนแปลงของค่าใช้จ่ายใน TS "Magnit"

ด้วยความช่วยเหลือของรูปที่ 5 เราสามารถเห็นค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นทุกปี ตัวบ่งชี้ต้นทุนสูงสุดคือค่าใช้จ่ายในการดำเนินการ ในปี 2555 มีจำนวน 2814.8 พันรูเบิล ตัวบ่งชี้ที่ใหญ่ที่สุดถัดไปคือค่าใช้จ่ายในการบริหาร เมื่อเทียบกับค่าใช้จ่ายในการดำเนินการในปี 2555 จำนวนค่าใช้จ่ายในการบริหารในรอบระยะเวลารายงานเดียวกันน้อยกว่าครั้งแรก 30 เท่า เงินจำนวนน้อยที่สุดถูกหักค่าใช้จ่ายภาษีเงินได้ ราคาต้นทุนเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในรอบระยะเวลาการรายงานที่สามและสูงถึง 495.6 พันรูเบิล

TS "Magnit" ดำเนินการค้าปลีกผ่านเครือข่ายร้านค้าของตนเอง บริษัทมุ่งมั่นที่จะให้พนักงานที่มีความสามารถ มีความรับผิดชอบ และมีเมตตาเท่านั้นรวมอยู่ในองค์ประกอบของบริษัท เครือข่ายร้านค้าของ Magnit ไม่เพียงแต่ทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ที่ดีที่สุดและให้ความสำคัญกับผู้ผลิตในท้องถิ่นเท่านั้น แต่ยังประสบความสำเร็จในการพัฒนาการผลิตของตนเองอีกด้วย

2. 2 การวิเคราะห์กิจกรรมทางการตลาดและกิจกรรมเชิงพาณิชย์ของเครือข่ายร้านค้า Magnit

สภาพแวดล้อมทางการตลาดขององค์กรคือกลุ่มที่ประกอบด้วยตัวแสดงและกองกำลังที่ปฏิบัติงานภายนอกบริษัท และมีอิทธิพลต่อความสามารถของบริษัทในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จกับผู้บริโภค

การจัดการภายในองค์กร เช่นเดียวกับการจัดการองค์กรในฐานะเอนทิตีตลาด เป็นสองขั้นตอนในลำดับชั้นการจัดการ พวกเขามีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกัน การสื่อสารสะท้อนให้เห็นในความสามัคคีวิภาษของสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกขององค์กร

สภาพแวดล้อมภายนอกขององค์กรเป็นสิ่งที่กำหนด สภาพแวดล้อมภายในขององค์กรเป็นปฏิกิริยาต่อสภาพแวดล้อมภายนอก

องค์ประกอบของสภาพแวดล้อมภายนอกรวมถึงปัจจัยทั้งหมดที่มีผลกระทบโดยตรงต่อกิจกรรมของบริษัท สภาพแวดล้อมภายนอกคือการรวมกันของปัจจัยต่างๆ ซึ่งรวมถึงปัจจัยทางเศรษฐกิจ ประชากรศาสตร์ การเมือง ธรรมชาติ วัฒนธรรม และปัจจัยทางเทคนิค ดังแสดงในรูปที่ 6

รูปที่ 6- สภาพแวดล้อมภายในและภายนอกของบริษัท ศักยภาพของบริษัท ตลอดจนความสามารถ เป็นตัวกำหนดลักษณะของสภาพแวดล้อมภายใน

การปรับตัวขององค์กรให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องในสภาวะภายนอกแม้ว่าจะมีโอกาสภายในก็ตาม - นี่คือสาระสำคัญของการจัดการด้านการตลาดของ บริษัท

องค์ประกอบของสภาพแวดล้อมทางการตลาดภายในประกอบด้วยลักษณะและองค์ประกอบต่างๆ ที่อยู่ภายในบริษัทเอง นี้:

1) คุณสมบัติของบุคลากรและองค์ประกอบของมัน

2) ความเป็นไปได้ทางการเงิน

3) ทักษะและความสามารถในการเป็นผู้นำ;

4) การใช้เทคโนโลยี

5) ภาพลักษณ์ขององค์กร

6) ประสบการณ์ของ บริษัท ในตลาด

การกำหนดลักษณะเฉพาะของโอกาสทางการตลาดเป็นส่วนสำคัญที่สุดของสภาพแวดล้อมภายใน

สภาพแวดล้อมภายในของ TS "Magnit":

1) คุณสมบัติของบุคลากรและองค์ประกอบ:

ผู้เชี่ยวชาญได้รับการฝึกอบรมขึ้นใหม่เป็นระยะ

2) โอกาสทางการเงิน:

รายได้สำหรับปี 2555 มีจำนวน 448, 661.13 ล้านรูเบิล

3) ประสบการณ์ของบริษัทในตลาด:

บริษัทดำรงอยู่และพัฒนามาเกือบ 20 ปี

สภาพแวดล้อมภายนอกของ TS "Magnit":

ตลาดสำหรับ TS "Magnit" เป็นสภาพแวดล้อมภายนอกหลัก ประกอบด้วยคู่แข่งขันและลูกค้า ผลิตภัณฑ์ บริษัทจึงได้นำหลักการบางประการมาใช้ดังนี้

1) ให้บริการที่ตอบสนองความต้องการและความคาดหวังของตลาด

2) เน้นการสนทนากับลูกค้า

3) จำเป็นต้องศึกษาคู่แข่งอย่างต่อเนื่อง

4) จำเป็นต้องปรับตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ

ความต้องการของลูกค้าที่มีศักยภาพ:

1) คุณภาพของการบริการ

2) คุณภาพของสินค้า

3) การปฏิบัติต่อพนักงานอย่างเข้าใจและเหมาะสม;

4) ราคาที่เหมาะสม

หลังจากพิจารณาสภาพแวดล้อมภายนอกและภายในของบริษัทแล้ว จำเป็นต้องจัดทำการวิเคราะห์ SWOT ที่จะช่วยระบุทั้งจุดแข็งและจุดอ่อนของบริษัท แสดงไว้ในตารางที่ 5

ทุกวันนี้ การตลาดต้องการมากกว่าแค่การสร้างผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองทุกความต้องการของลูกค้า การกำหนดราคาข้อเสนอที่เหมาะสม และทำให้ผู้บริโภคเป้าหมายเข้าถึงได้ องค์กรต่างๆ สื่อสารกับผู้บริโภคและลูกค้า หรืออย่าขาดการติดต่อกับพวกเขา ในเวลาเดียวกัน ทุกสิ่งในเนื้อหาของการสื่อสารทั้งหมดของ บริษัท หนึ่ง ๆ ไม่ควรเป็นสิ่งที่ฟุ่มเฟือยและไม่ได้ตั้งใจ เพราะมิฉะนั้น บริษัท อาจเผชิญกับความเสี่ยงในการลดผลกำไรเนื่องจากต้นทุนการสื่อสารที่สูงเนื่องจากความเสียหายที่มี ส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์ของบริษัท

ตารางที่ 5- การวิเคราะห์ SWOT ของ TS "Magnit"

	ความเป็นไปได้
	การเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ ชื่อเสียงที่เพียงพอรวมถึงคุณสมบัติที่สูงของบุคลากรของ บริษัท การควบคุมคุณภาพ พฤติกรรมที่ไม่ประสบความสำเร็จขององค์กรที่มีการแข่งขันสามารถช่วยให้ทันกับการเติบโตของตลาด	นโยบายของรัฐบาล การแข่งขันที่เพิ่มขึ้น อัตราเงินเฟ้อ และการเพิ่มภาษีอาจส่งผลกระทบต่อการดำเนินกลยุทธ์ ชื่อเสียงสามารถเพิ่มความได้เปรียบในการแข่งขัน เปลี่ยนรสนิยมของลูกค้า
	การไม่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจของบุคลากร ลดราคา ภาษีและอากร โดยคงระดับราคาเฉลี่ยไว้ จะทำให้คุณมีรายได้เสริม	การเกิดขึ้นของคู่แข่งรายใหม่และราคาที่สูงจะทำให้ตำแหน่งการแข่งขันแย่ลง นโยบายของรัฐที่ไม่เอื้ออำนวย การไม่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจของบุคลากร

เนื่องจากเครือข่ายการค้าดำเนินการในตลาดที่มีการแข่งขันสูง ตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับเครือข่ายนี้ก็คือกลยุทธ์แบบผสมผสานที่มุ่งเป้าไปที่การตระหนักถึงข้อดีของมันเอง และมุ่งเป้าไปที่การเจาะลึกและการพัฒนาทางภูมิศาสตร์ของตลาด

การวิเคราะห์ศัตรูพืชเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ในการทำความเข้าใจตำแหน่งขององค์กร ตลาด และศักยภาพของบริษัท การวิเคราะห์ PEST สามารถช่วยหัวหน้าขององค์กรในการวิเคราะห์ตำแหน่งของสภาพแวดล้อมภายนอกของ บริษัท และยังช่วยเน้นปัจจัยที่สำคัญที่สุด ตารางที่ 6 แสดงการวิเคราะห์ PEST ของ TS "Magnit"

ปัจจุบันองค์กรที่สนใจในการทำกำไรสถานที่พิเศษในการจัดกิจกรรมถูกกำหนดให้กับการตลาด ฝ่ายการตลาดของ TS "Magnit" จัดทำมาตรการบางอย่างโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มผลกำไรขององค์กรนี้

ตารางที่ 6 - การวิเคราะห์ศัตรูพืชของ TS "Magnit"

การเมือง ถูกกฎหมาย	ทางเศรษฐกิจ	สังคม ทางวัฒนธรรม	ปัจจัยทางเทคโนโลยี
1) กฎหมายแรงงาน 2) ระบบภาษี; สถานะ ระเบียบข้อบังคับ	1) ต้นทุนการผลิต 2) อัตราเงินเฟ้อ 3) อัตราแลกเปลี่ยน 4) อัตราการว่างงาน	1) การเปลี่ยนแปลงทางประชากร 2) การเปลี่ยนแปลงวิถีชีวิต 3) การเปลี่ยนแปลงในรสนิยมและความชอบของลูกค้า; 4) การเคลื่อนไหวทางสังคมของผู้บริโภค 5) ระดับการศึกษา	1) การเกิดขึ้นของผลิตภัณฑ์ใหม่ 2) เทคโนโลยีล่าสุด 3) ระบบอัตโนมัติของการควบคุมคุณภาพ 4) วิธีการทางเทคโนโลยีที่ก้าวหน้าในการประมวลผล

ความซับซ้อนของการสื่อสารการตลาดประกอบด้วยสี่วิธีหลักในการมีอิทธิพล:

2) การโฆษณาชวนเชื่อ;

3) การส่งเสริมการขาย

4) การขายส่วนบุคคล

แต่ละองค์ประกอบมีเทคนิคการสื่อสารเฉพาะของตนเอง

จำเป็นต้องพิจารณาวิธีการมีอิทธิพลหลักแต่ละวิธีที่รวมอยู่ในความซับซ้อนของการสื่อสารการตลาดโดยใช้ตัวอย่างของร้านค้า Magnit

อันแรกคือการโฆษณา ร้านค้าในเครือนี้ใช้อย่างแข็งขันในนโยบายการสื่อสาร Magnit กระจายโฆษณาด้วยวิธีการต่างๆ ทั้งสื่อสิ่งพิมพ์และโฆษณานอกบ้าน

1) การสร้างความรู้ในระดับหนึ่งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอโดยผู้บริโภค

2) การสร้างภาพลักษณ์ของเครือข่ายร้านค้าเหล่านี้

3) การสร้างทัศนคติที่ดีต่อเครือข่าย Magnit

4) การสนับสนุนให้ผู้บริโภคสมัครใหม่กับเครือข่ายนี้

5) สนับสนุนให้ลูกค้าซื้อสินค้าเหล่านั้นที่นำเสนอโดยเครือข่ายร้านค้าของ Magnit

6) การส่งเสริมการขายทั้งสินค้าที่จัดหาและสินค้าที่ผลิตเอง

7) การเร่งการหมุนเวียนของเครือข่าย

8) ความปรารถนาที่จะทำให้ลูกค้ารายนี้ถาวร

TS "Magnit" ใช้วิธีต่างๆ ในการกระจายโฆษณา เช่น โฆษณากลางแจ้ง สื่อสิ่งพิมพ์

การโฆษณากลางแจ้งมีบทบาทอย่างมากในกระบวนการส่งเสริมการขาย ในปัจจุบัน ถนนในเมืองกลายเป็นสนามรบ การสู้รบที่ดุเดือดกำลังดำเนินไปเพื่อเรียกร้องความสนใจจากทุกคนที่สัญจรผ่านไปมา ผู้ชนะในการต่อสู้ครั้งนี้สามารถออกมาได้ก็ต่อเมื่อแนวทางการพัฒนาตลอดจนการออกแบบโปสเตอร์โฆษณามีความทันสมัยและสร้างสรรค์เพียงพอ ข้อมูลนี้แสดงในรูปที่ 7

โปสเตอร์โฆษณาของ TS "Magnit" นั้นค่อนข้างน่าจดจำ กระชับ เข้าใจได้ง่าย และยังออกแบบมาสำหรับ กลุ่มเป้าหมาย. การออกแบบและสีที่ใช้ดึงดูดสายตาของผู้สัญจรไปมาซึ่งส่งผลต่อการเข้าร่วมร้านค้าในเครือนี้อย่างต่อเนื่อง

ลูกค้าที่เข้ามาในร้าน TS Magnit จะเห็นข้อมูลโฆษณาที่ติดอยู่บนประตูกระจกในล็อบบี้อย่างแน่นอน ตำแหน่งโฆษณาประเภทนี้จะสังเกตเห็นได้ 100% เนื่องจากจะมองเห็นได้ทั้งเมื่อเข้าและออกจากร้านค้าปลีกในเครือ ดังแสดงในรูปที่ 8

ลูกค้าทุกคนในร้านจะสังเกตเห็นสติกเกอร์ 100% ทั้งผู้ที่ออกไปและผู้ที่เข้ามาในร้าน การโฆษณาประเภทนี้จะมีความเกี่ยวข้องเสมอ ดังแสดงในรูปที่ 9

การโฆษณากลางแจ้งเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่งในการดึงดูดความสนใจของลูกค้า และยังเป็นวิธีถ่ายทอดข้อมูลใหม่ๆ เนื่องจากที่ตั้งของไฮเปอร์มาร์เก็ตของ TS "Magnit" ซึ่งอยู่ไม่ไกลจากทางหลวงของเมืองใหญ่ รัศมีความครอบคลุมจึงเพิ่มขึ้นหลายเท่า ดังแสดงในรูปที่ 10

รูปแบบเมืองเป็นสื่อโฆษณาที่ได้รับความนิยมเป็นอันดับสองรองจากโฆษณากลางแจ้ง เนื่องจากมีไฟแบ็คไลท์ในตัว จึงใช้งานได้ทั้งกลางวันและกลางคืน ดังนั้น คุณสามารถดึงดูดความสนใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากขึ้น ดังแสดงในรูปที่ 11

รูปที่ 11 - รูปแบบเมือง TS "Magnit"

สเตลล่ามักจะอยู่ที่ทางเข้าไฮเปอร์มาร์เก็ตของ TS "Magnit" นี่คือโครงสร้างโฆษณาขนาดใหญ่บนเสาโลหะซึ่งสูงจากพื้น 16 เมตร สื่อโฆษณานี้ดึงดูดความสนใจได้มาก ดังแสดงในรูปที่ 12

รูปที่ 12 - Stella TS "Magnit"

"วิดีโอในอาคาร" เป็นรูปแบบโฆษณาใหม่ที่มีแนวโน้ม มันดึงดูดความสนใจของลูกค้าโดยไม่สมัครใจ แผงพลาสม่าตั้งอยู่ในสถานที่ที่มีการจราจรหนาแน่น ดังแสดงในรูปที่ 13

รูปที่ 13 - "วิดีโอในอาคาร" ใน TS "Magnit"

นอกจากนี้ บริษัทยังต้องการเว็บไซต์เพื่อให้ประสบความสำเร็จ TS Magnit มีไซต์ดังกล่าว มันนำเสนอในภาคผนวก G

ด้วยความช่วยเหลือของไซต์นี้ คุณสามารถรับข้อมูลสำหรับทั้งผู้ซื้อและคู่ค้า เรียนรู้เกี่ยวกับการผลิตเครือข่ายของตนเอง คุณสามารถค้นหาตำแหน่งงานว่างที่มีอยู่ในปัจจุบัน และยังมีโอกาสที่จะแสดงความคิดเห็นของคุณเองเกี่ยวกับ เครือข่ายนี้

การโฆษณาชวนเชื่อทำหน้าที่เป็นวิธีการที่สองที่รวมอยู่ในความซับซ้อนของการสื่อสารทางการตลาด Philip Kotler กล่าวไว้ว่า การโฆษณาชวนเชื่อคือการส่งเสริมการขายที่ไม่ใช่ส่วนบุคคล สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการ เช่นเดียวกับการเคลื่อนไหวทางสังคม ซึ่งมีพื้นฐานอยู่บนการเผยแพร่ข้อมูลสำคัญทางการค้าเกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้น ทั้งในสื่อสิ่งพิมพ์และสื่ออิเล็กทรอนิกส์ .

จนถึงปัจจุบัน จุดประสงค์ของกิจกรรมประชาสัมพันธ์คือการสร้างการสื่อสารระหว่างกันแบบสองทาง ซึ่งมุ่งเป้าไปที่การระบุแนวคิดและความสนใจร่วมกัน ไม่ใช่ความรับผิดชอบของบริษัทที่จะรักษาความสัมพันธ์กับสื่อมวลชน หากประชาชนสนใจในกิจกรรมของ TS "Magnit" ในกรณีนี้ การรักษาความสัมพันธ์กับสื่อเป็นส่วนสำคัญของนโยบายที่ประสบความสำเร็จของบริษัท และทำหน้าที่เป็นส่วนประกอบของรายการความรับผิดชอบทั้งหมดขององค์กร สื่อจะโพสต์เนื้อหาและข้อความเกี่ยวกับร้านค้าในเครือนี้อย่างต่อเนื่อง จะเป็นไปได้ที่จะลดความน่าจะเป็นของการบิดเบือนและความไม่ถูกต้องในรายงานได้อย่างมาก ก็ต่อเมื่อมีการให้ความช่วยเหลือแก่สื่อเท่านั้น นอกจากนี้ยังใช้ความสัมพันธ์เหล่านี้เพื่อวัตถุประสงค์ในการโฆษณาอีกด้วย วิธีหลักในการสื่อสารของ TS "Magnit" เช่นเดียวกับองค์กรอื่น ๆ กับลูกค้าคือคำที่พิมพ์ออกมา ในเรื่องนี้ "ใบหน้าของตัวเอง" ในระบบของคำที่พิมพ์มีบทบาทหนึ่งในวิธีการสื่อสารการตลาดที่ทรงพลังที่สุด TS "Magnit" ได้พัฒนาเอกลักษณ์องค์กรของตนเองซึ่งผู้อยู่อาศัยในเมือง Omsk และเมืองอื่น ๆ ของสหพันธรัฐรัสเซียซึ่งมีร้าน TS "Magnit" ตั้งอยู่ด้วยจะจดจำได้ง่าย สไตล์ของพวกเขาอยู่ในตราสัญลักษณ์พิเศษในรูปแบบและประเภทของแบบอักษรที่ใช้ในการเขียนชื่อขององค์กรนี้และสีของตราสัญลักษณ์นี้มีความหมายพิเศษที่นี่เนื่องจากการรวมกันของมันดึงดูดสายตา ของผู้สัญจรไปมา ตราสัญลักษณ์ขององค์กรนี้แสดงในรูปที่ 14

รูปที่ 14 - สัญลักษณ์ของ TS "Magnit"

การส่งเสริมการขายเป็นเครื่องมือที่สาม การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมทางการตลาดที่แตกต่างจากการโฆษณา การขายส่วนตัว และการโฆษณาชวนเชื่อ ช่วยกระตุ้นการซื้อของลูกค้าและประสิทธิภาพของตัวแทนจำหน่าย เช่น นิทรรศการ การสาธิตต่างๆ การดำเนินกิจกรรมที่มุ่งเป้าไปที่การส่งเสริมการขายกำลังได้รับการพัฒนามากขึ้นเรื่อย ๆ ในร้านค้าของเครือข่าย Magnit และเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและราคาไม่แพงในการดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพ เครือข่ายนี้ใช้การส่งเสริมการขายเพื่อ:

1) เพิ่มยอดขายในระยะสั้น

2) เพื่อสนับสนุนความมุ่งมั่นของผู้บริโภคที่มีต่อเครือข่ายร้านค้าเฉพาะนี้

3) นำผลิตภัณฑ์ใหม่ใด ๆ มาสู่ตลาดรัสเซียและตลาดของภูมิภาค Omsk ซึ่งรวมถึงสินค้าที่ผลิตเองและผลิตภัณฑ์ที่จัดหา

4) สนับสนุนเครื่องมือส่งเสริมการขายต่างๆ

นอกจากนี้ TS "Magnit" ยังมุ่งเน้นไปที่สิ่งจูงใจเนื่องจาก:

1) ความเป็นไปได้ของการติดต่อส่วนตัวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า;

2) เครื่องมือส่งเสริมการขายที่มีให้เลือกมากมาย

3) ความเป็นไปได้ในการได้รับสิ่งที่มีค่าสำหรับผู้ซื้อรวมถึงการได้รับข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับ บริษัท

4) โอกาสในการเพิ่มโอกาสในการซื้อโดยไม่ได้วางแผน

และสุดท้าย องค์ประกอบสุดท้ายคือการขายส่วนบุคคล ตาม

จากข้อมูลของ Philip Kotler การขายส่วนบุคคลคือการนำเสนอด้วยปากเปล่าของผลิตภัณฑ์ที่เกิดขึ้นระหว่างการสนทนากับผู้บริโภคที่มีศักยภาพตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไปโดยมีจุดประสงค์ในการขาย

รูปแบบการซื้อขายนี้จะมีประสิทธิภาพสูงสุดในขั้นตอนต่อไปนี้:

การก่อตัวของความเชื่อและความชอบของผู้บริโภค

การดำเนินการดังกล่าวเป็นการขาย

ใน TC "Magnit" ผู้ขายแต่ละรายรู้ว่าเขาเป็นตัวกลางระหว่างบริษัทกับผู้บริโภค กรณีนี้ผู้ขายเล่น

บทบาทของแหล่งข้อมูลเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ความปรารถนาของลูกค้า เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใด และเหตุใดจึงประสบความสำเร็จหรือไม่ประสบความสำเร็จ เป็นต้น ด้วยความช่วยเหลือจากข้อมูลนี้ นโยบายของเครือข่ายนี้จึงได้รับการปรับเช่นเดียวกับระบบสำหรับการส่งเสริมสินค้าที่นำเสนอโดยรวม

นอกจากนี้ผู้ขายทั้งหมดของ TS "Magnit" ยังมีแนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับโครงสร้างขององค์กรซึ่งเป้าหมายที่กำหนดไว้สำหรับตัวเอง

นอกจากนี้ยังมีการประเมินเชิงคุณภาพของผู้ขาย กล่าวคือ การประเมินจะได้รับคุณสมบัติ ความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริษัท ลูกค้า คู่แข่ง และอื่น ๆ

ควรสังเกตว่าผู้จัดการของเครือข่ายนี้ทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงการทำงานของเครื่องจำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ เนื่องจากมีประสิทธิภาพมากในการแก้ปัญหาด้านการตลาดและยังมีส่วนสนับสนุนอย่างมากต่อผลกำไรขององค์กร

2. 3 การวิเคราะห์การก่อตัวของการแบ่งประเภทสินค้าของร้านค้าในเครือ Magnit

การก่อตัวของการจัดประเภทสินค้าถือเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในชีวิตขององค์กรการค้าสมัยใหม่

การก่อตัวของการแบ่งประเภทสินค้ามีผลกระทบต่อยอดขาย สิ่งนี้ทำให้สามารถจัดการส่วนแบ่งรายได้ส่วนเพิ่มรวมถึงกำไรสุทธิ

เมทริกซ์การจัดประเภทเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเลือกจากปัจจัยและองค์ประกอบต่างๆ ที่มีความสำคัญเป็นพิเศษ พวกเขาทำเช่นนี้เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ปัจจัยหลักในการสร้างช่วงของสินค้า:

กำหนดลูกค้าเป้าหมาย

กำหนดช่วงราคา

สร้างตัวจำแนกประเภท;

กำหนดความกว้างและความลึกของการแบ่งประเภทตามประเภทผลิตภัณฑ์

กำหนดจำนวนแบรนด์/ซัพพลายเออร์ที่เป็นตัวแทน

กำหนดแนวคิดและรูปแบบของส่วนงานขาย

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องคำนึงถึง:

เวลาที่มีผลิตภัณฑ์ในตลาด

การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์นี้จากคู่แข่ง

แนวโน้มของตลาดที่มีอยู่

ช่วงของ TC "Magnit" ในหลักสูตรนี้จะได้รับการวิเคราะห์ตามแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ "Magnit Family Hypermarket" (ใช้ได้ตั้งแต่วันที่ 13 มีนาคมถึง 26 มีนาคม) ซึ่งจะนำเสนอในภาคผนวก E

ความกว้างของการเลือกสรรคือจำนวนของชนิดพันธุ์และชื่อของกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันและต่างกัน

ละติจูดจริงคือจำนวนชนิด พันธุ์ และชื่อผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่จริง

ละติจูดพื้นฐานคือละติจูดที่ใช้เป็นพื้นฐานสำหรับการเปรียบเทียบ

ค่าสัมประสิทธิ์ละติจูดคืออัตราส่วนของจำนวนชนิดพันธุ์และชื่อสินค้าของกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันและต่างกันกับฐาน

ความกว้างของช่วงของ TS "Magnit" แสดงไว้ในตารางที่ 7

ตารางที่ 7 - ความกว้างของช่วง TS "Magnit"

ชื่อ	ละติจูดจริง ชิ้น	ความกว้างพื้นฐานของทุกสิ่งในตลาด ชิ้น	ค่าสัมประสิทธิ์ละติจูด %
เป็นเจ้าของ การผลิต
สินค้า
เครื่องสำอาง/ของใช้ในครัวเรือน

เมื่อใช้ความกว้างของการเลือกสรรสามารถสรุปได้ว่าการเลือกสรรของ TS "Magnit" นั้นสูงกว่าอุปสรรค 50% เมื่อเทียบกับคู่แข่ง สิ่งนี้ทำให้การแข่งขันในตลาดประสบความสำเร็จ แต่การขยายตำแหน่งคละเป็น 20 รายการ สิ่งนี้ทำให้เครือข่ายการค้าสามารถเพิ่มอุปทานที่เป็นไปได้ ความสมบูรณ์ของการเลือกสรรคือความสามารถของชุดสินค้าของกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันเพื่อตอบสนองความต้องการเดียวกัน ตัวบ่งชี้ความสมบูรณ์ที่แท้จริงสามารถระบุได้ด้วยจำนวนชนิดพันธุ์และชื่อสินค้าของกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกัน ตัวบ่งชี้พื้นฐานของความสมบูรณ์สามารถระบุได้ด้วยปริมาณสินค้าที่มีการควบคุมหรือวางแผนไว้ของกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกัน อัตราส่วนความสมบูรณ์คืออัตราส่วนของตัวบ่งชี้ความสมบูรณ์ที่แท้จริงต่อค่าฐาน ความสมบูรณ์ของช่วงแสดงในตารางที่ 8

ตารางที่ 8 - ความสมบูรณ์ของช่วง TS "Magnit"

เป็นเรื่องยากมากที่จะสร้างความเป็นไปได้ที่พันธุ์หนึ่งสามารถแทนที่อีกพันธุ์หนึ่งได้ แต่ตัวบ่งชี้ความสมบูรณ์ของการจัดประเภทแสดงให้เห็นว่าเกือบ 54% ของสินค้าที่ผลิตเองตอบสนองความต้องการในรูปแบบนี้ เกือบ 68% ตอบสนองความต้องการของผลิตภัณฑ์ และเกือบ 64% ตอบสนองความต้องการของเครื่องสำอางและสารเคมีในครัวเรือน การแบ่งประเภทในกรณีนี้มีเหตุผล เนื่องจากจำนวนของรายการผลิตภัณฑ์มีมากพอที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้าด้วยรายการจำนวนมาก ความเสถียรของช่วงคือความสามารถของชุดผลิตภัณฑ์เพื่อตอบสนองความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกัน คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวคือมีความต้องการที่มั่นคงสำหรับพวกเขา ความเสถียรของการจัดประเภทสามารถระบุได้ด้วยค่าสัมประสิทธิ์ความเสถียร ค่าสัมประสิทธิ์ความคงตัวคืออัตราส่วนของจำนวนชนิด พันธุ์ และชื่อของผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าต้องการอย่างสม่ำเสมอต่อ ทั้งหมดชนิดพันธุ์และชื่อผลิตภัณฑ์ของกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกัน ความคงตัวของการจัดประเภทแสดงไว้ในตารางที่ 9

ตารางที่ 9 - ความเสถียรของการเลือกสรร TS "Magnit"

เกือบครึ่งหนึ่งของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอเป็นที่ต้องการอย่างต่อเนื่อง แม้ว่าลูกค้าจะมีความแตกต่างกันก็ตาม

ผลิตภัณฑ์นี้มีความต้องการที่มั่นคง ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งไม่ใช่เพียงเพราะรสชาติเท่านั้น แต่ยังเป็นเพราะราคาที่ "สะดวก" ต่ำอีกด้วย

ความแปลกใหม่ของกลุ่มนี้คือความสามารถของชุดผลิตภัณฑ์เพื่อตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงผ่านผลิตภัณฑ์ใหม่

ความแปลกใหม่ของการเลือกสรรสามารถกำหนดได้ด้วยตัวบ่งชี้สองตัว เหล่านี้คือ: การต่ออายุจริงและระดับการต่ออายุ

อัตราส่วนการต่ออายุหรือระดับการต่ออายุคืออัตราส่วนของจำนวนผลิตภัณฑ์ใหม่ต่อจำนวนรายการทั้งหมด การปรับปรุงการจัดประเภทแสดงในตารางที่ 10

การอัปเดตนี้ไม่ได้ทำหน้าที่เป็นแนวทางหลักประการหนึ่งของนโยบายการจัดประเภทของกลุ่มค้าปลีก ค่อนข้างตรงกันข้าม - เน้นที่ความชอบถาวรของผู้บริโภค อย่างไรก็ตาม TS Magnit กำลังพยายามแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ซึ่งประสบความสำเร็จอย่างมาก

ตารางที่ 10 - การอัปเดตช่วงของ TS "Magnit"

แนวคิดของการวิเคราะห์ ABC ขึ้นอยู่กับหลักการพาเรโตที่รู้จักกันดี: "สาเหตุจำนวนค่อนข้างน้อยรับผิดชอบต่อผลลัพธ์ส่วนใหญ่ที่เป็นไปได้" ซึ่งปัจจุบันรู้จักกันดีในชื่อ "กฎ 20:80" ตัวอย่างที่ชัดเจนของกฎนี้: "20% ของผลิตภัณฑ์นำมาซึ่งผลกำไร 80%"; "20% ของลูกค้านำมาซึ่ง 80% ของยอดขาย" การวิเคราะห์ ABC ของ TS "Magnit" แสดงไว้ในตารางที่ 11

ตารางที่ 11 - การวิเคราะห์ ABC ของ TS "Magnit"

	เพรทเซล "วีบอร์กสกี้"
	ตับชุบแป้งทอด
	ขนมปังกับรำ
	บิสกิตเนย "Kurabiye"
	มันฝรั่งผัดกับเห็ดและหัวหอม
	สลัด "วิตามิน"
สินค้า	ชีส "หางหมูรมควัน"
	กาแฟ "แบล็คการ์ด"
	ชีสแปรรูป "วิโอลา"
	ข้าวโอ๊ต"ความมหัศจรรย์"
	น้ำหวาน "ครอบครัวของฉัน"
	ชิป "Layz"
	บัควีท "Uvelka"
	เลโช "พิกันตา"
	ชากรีนฟิลด์
	เนย 72, 5% Prostokvashino
	มาการีน "พระราม"
	ครีมเปรี้ยว 25% Prostokvashino
	Kvass "ของขวัญรัสเซีย"
	นม 3.5% พรอสตอควาชิโน
	Kefir 3, 2% Prostokvashino
	ช็อก ขนม "กลืนจดหมาย"
	คอทเทจชีสบดละเอียด "101 ธัญพืช + ครีม"
	อาหารเช้าแห้ง "Dansonia"

	ช็อคโกแลต "หวาน"
	ถั่วขาว "ลูกโลก"
	มายองเนส "Mr. Ricco"
เครื่องสำอาง	ผ้าอ้อม "แฮกกิส"
	แชมพู "เฮดแอนด์โชว์เดอร์"
	แปรงสีฟันออรัลบี
	นกพิราบเหงื่อ
	ผงซักผ้า "บี-แม็กซ์"
	ยาสีฟันผสมน้ำผึ้ง
	น้ำยาเช็ดกระจก "มิสเตอร์ มัสเซิล"
	ห้องอาบน้ำเด็กของจอห์นสัน
	น้ำยาล้างจาน "ซอร์ติ"

ดังนั้นเราจึงสามารถสรุปได้ว่าการวิเคราะห์ ABC ที่ดำเนินการแสดงให้เห็นว่าส่วนแบ่งหลักของการหมุนเวียนของร้านค้า TS "Magnit" นั้นมาจากสินค้าเช่นผลิตภัณฑ์นม, ผลิตภัณฑ์เบเกอรี่, ชา, เนยซึ่งเป็นของกลุ่ม B สินค้า - ชีส กาแฟ แพนเค้กที่อยู่ในกลุ่ม A เป็นสิ่งจำเป็นในการพัฒนาและจำเป็นต้องมีการดำเนินการส่งเสริมการขายเพิ่มเติม เช่น ในรูปแบบของการลดราคาหรือการขยายประเภทสินค้า

คุณสามารถใช้เมทริกซ์ BCG ได้ที่นี่ สาระสำคัญของแบบจำลอง: เมทริกซ์ BCG แนะนำว่าเพื่อให้มั่นใจถึงการเติบโตในระยะยาวที่มีประสิทธิผลและผลกำไร บริษัทต้องสร้างและดึงเงินสดจากธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในตลาดที่อิ่มตัวและลงทุนในเซกเมนต์ใหม่ที่น่าดึงดูดและเติบโตอย่างรวดเร็ว เสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่ง ของสินค้าและบริการของตนเพื่อก้าวสู่อนาคตที่ยั่งยืนระดับรายได้ วัตถุประสงค์ของแบบจำลอง: การวิเคราะห์ BCG ใช้เพื่อจัดลำดับความสำคัญของการพัฒนาหน่วยการจัดประเภทของบริษัท ช่วยให้คุณสามารถกำหนดทิศทางสำหรับการลงทุนในอนาคต และพัฒนากลยุทธ์ระยะยาวสำหรับการพัฒนาหน่วยการจัดประเภทแต่ละรายการ

เพื่อพัฒนาโมเดลนี้ ฉันเลือกผลิตภัณฑ์จากกลุ่มผลิตภัณฑ์ "ผลิตภัณฑ์" ได้แก่: ชีสแปรรูป "Viola", ชา "Greenfield", นม 3.5% "Prostokvashino", ช็อคโกแลต "Sweet", มายองเนส "Mr. Ricco"

ข้อมูลแสดงในตารางที่ 12 และในตารางที่ 13

ตารางที่ 12 - การคำนวณส่วนแบ่งการตลาดของสินค้า

ตารางที่ 13 - การสร้างเมทริกซ์ BCG ในแง่ของกำไร

สามารถสรุปได้ดังต่อไปนี้:

1) ขั้นตอนแรกขององค์กรคือการตัดสินชะตากรรมของผลิตภัณฑ์ "ช็อกโกแลต" Sladko "" ผลิตภัณฑ์นี้ต้องแยกออกจากช่วง หากความจุของตลาดมีขนาดใหญ่ คุณสามารถลองสร้าง "Cash Cow" จากผลิตภัณฑ์นี้ได้ สิ่งนี้ต้องการโปรแกรมปรับปรุงผลิตภัณฑ์

2) องค์กรขาด "ดาว" จำเป็นต้องพิจารณาถึงความเป็นไปได้ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ "Mr. Ricco Mayonnaise" (เสริมสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน พัฒนาความรู้ด้านผลิตภัณฑ์) หากไม่สามารถพัฒนา "Problem Children" ที่มีอยู่ให้เป็น "Stars" ได้ให้พิจารณาการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ที่สามารถเกิดขึ้นได้

3) เพื่อให้ความสำคัญหลักในการสนับสนุนผลิตภัณฑ์ "นม 3.5% Prostokvashino" และ "Greenfield Tea" เนื่องจากมียอดขายจำนวนมาก เป้าหมายที่นี่จะดำรงตำแหน่ง

4) ส่วนแบ่งต่ำของผลิตภัณฑ์นี้ จำเป็นต้องเพิ่มจำนวนผลิตภัณฑ์ใหม่และการพัฒนา ผลิตภัณฑ์ "มายองเนส" Mr. Ricco" ที่มีอยู่เพื่อพัฒนาเพื่อสร้างข้อได้เปรียบในการแข่งขัน

3 คำแนะนำและมาตรการในการปรับปรุงช่วงของสินค้าในเครือร้านค้าของ Magnit

หลังจากวิเคราะห์กิจกรรมของ TS "Magnit" แล้วสามารถระบุข้อบกพร่องบางประการได้:

การแบ่งประเภทของสินค้าแคบ

เครือข่ายการซื้อขายให้ความสนใจเพียงเล็กน้อยกับการออกแบบพื้นที่ซื้อขาย

พิจารณาวิธีแก้ปัญหาแต่ละข้อแยกกัน

การจัดการกลุ่มผลิตภัณฑ์เป็นหนึ่งในกิจกรรมหลักของแต่ละบริษัท ทิศทางนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในบริบทของการเปลี่ยนแปลงสู่เศรษฐกิจตลาด เมื่อลูกค้าให้ความสำคัญกับคุณภาพและการเลือกสรรผลิตภัณฑ์มากขึ้น ตัวบ่งชี้ทางเศรษฐกิจที่แตกต่างกันจำนวนมากของ บริษัท และส่วนแบ่งการตลาดขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพการทำงานกับผลิตภัณฑ์ที่ผลิต จากการวิเคราะห์ประสบการณ์ระดับโลก เราสามารถสรุปได้ว่าผู้นำในการแข่งขันจะมอบให้กับผู้ที่มีความสามารถมากที่สุดในการจัดการการจัดประเภทและยังเป็นเจ้าของวิธีการดำเนินการด้วย

การวางแผนและการจัดการกลุ่มผลิตภัณฑ์ของ TS "Magnit" เป็นส่วนสำคัญของแผนกการตลาด แม้แต่แผนการขายและการโฆษณาที่คิดมาอย่างดีแล้ว ก็ไม่สามารถขจัดผลที่ตามมาของความผิดพลาดที่เกิดขึ้นก่อนหน้านี้ได้ แม้ว่าจะวางแผนช่วงของผลิตภัณฑ์ก็ตาม

การพัฒนาแนวคิดการจัดประเภทเกิดขึ้นก่อนการก่อตัวของการจัดประเภท นี่คือการสร้างเป้าหมายของข้อเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด การสร้างโครงสร้างการจัดประเภทที่ได้รับการปรับปรุง ในกรณีนี้ ความต้องการของลูกค้าควรนำมาเป็นพื้นฐาน เช่นเดียวกับความจำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่ามีการใช้การเงิน เทคโนโลยี อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด และทรัพยากรอื่นๆ ของบริษัท เพื่อผลิตและจำหน่ายสินค้าด้วยต้นทุนที่ต่ำ .

แนวคิดการเลือกสรรของ TS "Magnit" เป็นระบบตัวบ่งชี้ที่แสดงถึงความเป็นไปได้ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ต่างๆ ตัวบ่งชี้เหล่านี้ประกอบด้วย: ความถี่และระดับของการอัปเดตการจัดประเภท ความหลากหลายของประเภทผลิตภัณฑ์ ระดับและอัตราส่วนของราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ และอื่นๆ วัตถุประสงค์ของแนวคิดการจัดประเภทของ TS "Magnit" คือการวางแนวทางของบริษัทที่มีต่อการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับโครงสร้างมากขึ้น รวมถึงความหลากหลายของความต้องการของลูกค้า

หากจำเป็นต้องพัฒนาระบบสำหรับการจัดประเภทสินค้าของ TS "Magnit" ก็จะประกอบด้วยประเด็นหลักดังต่อไปนี้:

1) กำหนดความต้องการในปัจจุบันและอนาคตของลูกค้า วิเคราะห์วิธีการใช้ผลิตภัณฑ์บางอย่างและลักษณะพฤติกรรมของลูกค้า ประเมินสินค้าที่ขายและผลิตโดยเครือข่ายการจัดจำหน่ายในช่วงเดียวกันจากมุมมองของลูกค้า

2) ประเมินความคล้ายคลึงกันที่มีอยู่ของคู่แข่งในพื้นที่เดียวกัน

3) ตัดสินใจว่าผลิตภัณฑ์ใดควรเพิ่มในการเลือกสรรและควรแยกออกจากผลิตภัณฑ์เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงระดับความสามารถในการแข่งขัน ว่าจะกระจายผลิตภัณฑ์ไปยังสายการผลิตอื่นของบริษัทที่อยู่นอกโปรไฟล์ที่จัดตั้งขึ้นหรือไม่

4) พิจารณาข้อเสนอสำหรับการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ ตลอดจนวิธีการใหม่และพื้นที่ในการประยุกต์ใช้ผลิตภัณฑ์

5) ทดสอบสินค้าโดยคำนึงถึงลูกค้าเป้าหมาย เพื่อให้มั่นใจว่าเป็นไปตามคุณภาพ รูปแบบ ราคา ชื่อ บรรจุภัณฑ์ บริการ ฯลฯ

ให้เราพิจารณารายละเอียดแต่ละประเด็นเกี่ยวกับสินค้าของ TS "Magnit"

สิ่งแรกที่เครือข่ายการค้าหรือผู้เชี่ยวชาญสามารถสร้างได้คือการกำหนดความต้องการของลูกค้า เหตุการณ์นี้สามารถดำเนินการผ่านการวิจัยทางการตลาด ตัวอย่างเช่น เมื่อทำการซื้อ ลูกค้าจะถูกขอให้กรอกแบบสอบถามซึ่งพวกเขาจะตอบคำถามที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มผลิตภัณฑ์บางกลุ่ม: ผลิตภัณฑ์นี้ตอบสนองความต้องการของพวกเขาหรือไม่? เหมาะสมกับราคาหรือไม่ คุณคิดว่าสินค้านี้มีคุณภาพดีหรือไม่? การสำรวจนี้ควรทำอย่างน้อยเดือนละครั้ง นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่ารสนิยมและความสนใจของลูกค้ามีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา บริษัทจำเป็นต้องตระหนักถึงการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้อย่างต่อเนื่องและพยายามตอบสนองความต้องการของลูกค้าแต่ละราย การวิจัยประเภทนี้สามารถดำเนินการโดยนักเรียนที่ได้งานเป็นผู้ก่อการ และในฤดูร้อน กิจกรรมประเภทนี้สามารถมอบให้กับนักศึกษาฝึกงานได้ การสำรวจจะต้องดำเนินการภายในสามวันในร้านค้าเดียวของ TC "Magnit" ตั้งแต่เวลา 15:00 น. - 20:00 น. ค่าใช้จ่ายของกิจกรรมนี้ (สำหรับสามวัน) จะรวมถึง:

พิมพ์แบบสอบถาม;

เงินเดือนโปรโมเตอร์

สำหรับสามวันของการสำรวจจำเป็นต้องพิมพ์แบบสอบถามจำนวน 100 ชิ้น ค่าใช้จ่ายในกรณีนี้คือ 100 รูเบิล (1 rub. x 100 ชิ้น = 100 rub.) ตัวอย่างของแบบสอบถามมีให้ในภาคผนวก G จำเป็นต้องมีบริการของโปรโมเตอร์ด้วย เป็นเวลาหนึ่งชั่วโมง เงินเดือนของเขาจะอยู่ที่ 80 รูเบิล ค่าใช้จ่ายในกรณีนี้คือ 1,200 รูเบิล (80 รูเบิล * 5 ชั่วโมง = = 400 รูเบิล และ 400 รูเบิล * 3 วัน = 1200 รูเบิล) โดยรวมแล้วสำหรับสามวันของเหตุการณ์นี้ ค่าใช้จ่ายจะอยู่ที่ 1,300 รูเบิล (100 รูเบิล + 1,200 รูเบิล = 1,300 รูเบิล) สรุปได้ว่าควรจัดกิจกรรมประเภทนี้เนื่องจากใช้เงินจำนวนเล็กน้อยในกรณีนี้ หลังจากดำเนินการสำรวจแล้ว ผู้สนับสนุนจะต้องส่งแบบสอบถามที่กรอกเสร็จแล้วไปยังฝ่ายการตลาดขององค์กร ซึ่งผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและผู้ช่วยฝ่ายการตลาดจะวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับและสามารถหาข้อสรุปได้ในอนาคต จากข้อสรุปเหล่านี้ จะสามารถกำหนดความต้องการโดยประมาณของผู้บริโภคและคำนึงถึงจุดที่ไม่เหมาะกับพวกเขา

ประการที่สองคือการวิเคราะห์คู่แข่งของคุณ ในเมือง Omsk คู่แข่งหลักของ TS "Magnit" คือเครือข่ายร้านค้า "Soseddushka" ที่นี่คุณสามารถทำการวิเคราะห์เปรียบเทียบได้ ในบางแง่ คู่แข่งอาจมีประสิทธิภาพเหนือกว่า TS Magnit ซึ่งต้องนำมาพิจารณาด้วย เนื่องจากเป็นช่วงเวลาเหล่านี้ที่อาจส่งผลต่อความสามารถในการแข่งขันของร้านค้าในเครือนี้ พารามิเตอร์สำหรับการเปรียบเทียบอาจแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง สิ่งเหล่านี้อาจเป็น: ระดับราคา คุณภาพของบริการ การออกแบบพื้นที่ซื้อขาย เลย์เอาต์ของสินค้า และอื่นๆ นอกจากนี้ยังเป็นไปได้ที่จะทำการวิเคราะห์เปรียบเทียบโดยใช้แบบสำรวจ วิธีการดำเนินการสำรวจจะคล้ายกับวิธีการที่อธิบายในกรณีแรก อย่างไรก็ตาม คำถามที่นี่จะมีลักษณะที่แตกต่างกัน ค่าใช้จ่ายจะอยู่ที่ 1,300 รูเบิลในกรณีนี้ ตัวอย่างของแบบสอบถามนี้มีให้ในภาคผนวก I

ประการที่สามคือการแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการเพิ่มหรือการยกเว้นสินค้าบางอย่างจากการแบ่งประเภทของเครือข่ายการจัดจำหน่าย ในกรณีนี้ คุณสามารถสร้างกลุ่มผู้เชี่ยวชาญ ซึ่งจะประกอบด้วยผู้เชี่ยวชาญจากแผนกการตลาด

ประการที่สี่ - ที่นี่มีไว้เพื่อพิจารณาข้อเสนอเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่หรือเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ ตัวอย่างเช่น ที่ทางออกของร้านค้าปลีกแบบเครือข่าย คุณสามารถติดตั้งกล่อง "คำแนะนำและข้อเรียกร้องของคุณ" ซึ่งลูกค้าที่เข้ามาจะโยนใบปลิว ตัวอย่างแสดงในรูปที่ 15

รูปที่ 15 - ตัวอย่างของช่อง "คำแนะนำและการอ้างสิทธิ์ของคุณ" ในร้านค้าของ TC "Magnit"

ประการที่ห้า ในกรณีนี้ คุณสามารถศึกษาสินค้าที่มีอยู่หรือศึกษาความเป็นไปได้ในการผลิตสินค้าใหม่ของตัวเอง ที่นี่จำเป็นต้องตอบคำถาม: “การผลิตของตัวเองสร้างผลกำไรให้กับเครือข่ายการค้าหรือไม่? » ในกรณีนี้ คุณสามารถทดสอบผลิตภัณฑ์ได้ ในการดำเนินการดังกล่าว จำเป็นต้องส่งตัวอย่างสินค้าไปยังห้องปฏิบัติการ ห้องปฏิบัติการที่คล้ายกันมีอยู่ใน Ryazan เป็นเวลาหลายปี วันนี้ - สถาบันงบประมาณของรัฐบาลกลาง "Ryazan CSM" - องค์กรที่ทันสมัยซึ่งมีพนักงานโดยผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูงและติดตั้งอุปกรณ์ที่แม่นยำที่สุด ห้องปฏิบัติการดำเนินการทดสอบผลิตภัณฑ์อาหารตามตัวบ่งชี้ความปลอดภัยดังต่อไปนี้:

ธาตุที่เป็นพิษ: ตะกั่ว แคดเมียม สารหนู ปรอท ทองแดง เหล็ก ดีบุก สังกะสี

สารพิษจากเชื้อรา: อะฟลาทอกซินบี 1, อะฟลาทอกซินเอ็ม, ซีราเลนโนน, T-

2 ท็อกซิน, พาทูลิน, ดีออกซีนิวาเลนอล, โอคราทอกซิน เอ;

สารกำจัดศัตรูพืช: เฮกซะคลอโรไซโคลเฮกเซน (อัลฟ่า, เบต้า, ไอโซเมอร์แกมมา), ดีดีทีและสารเมแทบอไลต์ของมัน, กรด 2, 4-D, เกลือของมัน, เอสเทอร์, สารกำจัดศัตรูพืชออร์กาโนเมอร์คิวรี, เฮปทาคลอร์, เฮกซาคลอโรเบนซีน;

ยาปฏิชีวนะ: grisin, bacitracin, กลุ่ม tetracycline,

เลโวมัยซีติน, สเตรปโตมัยซิน;

เบนซ์ (ก) ไพรีน;

Radionuclides (ซีเซียม-137, สตรอนเทียม-90) ถูกกำหนดในอาหารและน้ำ

ตัวชี้วัดทางจุลชีววิทยา: จุลินทรีย์บ่งชี้สุขาภิบาล, จุลินทรีย์ที่ทำให้เกิดโรคตามเงื่อนไข, จุลินทรีย์ที่ทำให้เกิดโรค, รวมทั้งเชื้อ Salmonella, จุลินทรีย์ที่ทำให้เน่าเสีย

เมลามีนในนม นมผง ผลิตภัณฑ์ อาหารเด็กนม ไข่ผง โยเกิร์ต ช็อกโกแลต แลคโตส และอาหารสัตว์เลี้ยง

กรณีนี้เสนอให้ส่งตัวอย่างผลิตภัณฑ์เบเกอรี่ที่ผลิตเอง ค่าใช้จ่ายแสดงไว้ในตารางที่ 14

ตารางที่ 14 - ต้นทุนสำหรับการทดสอบผลิตภัณฑ์

ต้นทุนรวมของการวิเคราะห์คือ 1,187 รูเบิล นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องคำนึงถึงต้นทุนในการขนส่งตัวอย่างเหล่านี้ด้วย ด้วยสินค้าที่มีน้ำหนักน้อย การขนส่งจะใช้เวลาประมาณ 5-7 วันนับจากวันที่ปล่อยรถ ราคาจะอยู่ที่ 5600 รูเบิล โดยรวมแล้วองค์กรจะใช้จ่าย 6,787 รูเบิลในการตรวจสอบสินค้าที่ผลิตเอง (1,187 รูเบิล +5600 รูเบิล = 6,787 รูเบิล)

นอกจากนี้ การชิมผลิตภัณฑ์อาหารบางชนิดสามารถทำหน้าที่เป็นการตรวจสอบสินค้าได้ ลูกค้าของร้าน TS Magnit เองจะทำหน้าที่เป็นนักชิม ในเวลาเดียวกันลูกค้าแต่ละรายจะได้รับการ์ดซึ่งเขาจะใส่จุด (ตามระบบ 5 จุด) สำหรับตัวบ่งชี้เฉพาะ ตัวอย่างของการ์ดแสดงในรูปที่ 16

รูปที่ 16 - การ์ดสำหรับการประเมินผลิตภัณฑ์ หลังจากนั้นจะทำการวิเคราะห์และสรุปผล

สรุปได้ว่าสาระสำคัญของการก่อตัวและการจัดการการจัดประเภทสินค้าของ TS "Magnit" คือการที่เครือข่ายร้านค้านำเสนอชุดของสินค้าในเวลาที่เหมาะสมซึ่งจะตอบสนองความต้องการของบางประเภทได้อย่างเต็มที่ที่สุด ของลูกค้า.

เนื่องจาก TS "Magnit" มีข้อบกพร่องในการใช้โฆษณาจึงจำเป็นต้องใช้สื่อโฆษณาประเภทใหม่

แนวคิดของ "สื่อโฆษณา" รวมถึงความเป็นไปได้ต่างๆ ที่หลากหลาย ซึ่งมุ่งเป้าไปที่การส่งข้อความโฆษณาจากผู้โฆษณาไปยังผู้บริโภค ทุกวันนี้สื่อโฆษณามีจำนวนมากจนทำให้เกิดการจำแนกประเภทต่าง ๆ ตามลักษณะเฉพาะ เช่น ขนาดของการสื่อสาร ทิศทาง วัตถุประสงค์ ตลอดจนวิธีการเผยแพร่ข้อมูล เป็นต้น

เพื่อให้ผู้บริโภคเรียนรู้เกี่ยวกับการขยายช่วงเกี่ยวกับการปรากฏตัวของผลิตภัณฑ์ใหม่ใน TS "Magnit" จำเป็นต้องใช้เครื่องมือโฆษณาอย่างเต็มที่เนื่องจากเป็นวิธีหลักในการนำข้อมูลนี้มาสู่พวกเขา ผู้บริโภค หากผู้บริโภคเห็นโฆษณาผลิตภัณฑ์ใหม่บนแบนเนอร์หรือในทีวี ตัวอย่างเช่น เขาสามารถไปที่ร้าน TS Magnit เพื่อซื้อได้ ต้องขอบคุณเครื่องมือการโฆษณาที่ทำให้เราสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับการมาถึงของผลิตภัณฑ์ใหม่ และในบางกรณีเกี่ยวกับราคา ส่วนลด และโปรโมชั่นใหม่ในร้านค้า

เมื่อวางแผนการใช้สื่อหลักในการกระจายโฆษณา ผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่นี้ต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าเครื่องมือแต่ละชนิดมีตัวบ่งชี้ความแข็งแกร่ง ความเฉพาะเจาะจง และความครอบคลุมของผลกระทบใดบ้าง เงินเหล่านี้จัดเรียงตามลำดับต่อไปนี้: หนังสือพิมพ์และโทรทัศน์ วิทยุ นิตยสาร โฆษณากลางแจ้ง โฆษณาทางตรง

เครื่องมือแต่ละอย่างมีข้อดีและข้อจำกัดในตัวเอง

เครือข่ายการค้า "Magnit" ใช้วิธีการเผยแพร่โฆษณาที่หลากหลาย แต่บางส่วนยังคงไม่ถูกแตะต้อง ในหมู่พวกเขาเช่นโฆษณากลางแจ้ง (ในรูปแบบของแบนเนอร์), โฆษณาในการขนส่งและภายในนั้น, โฆษณาทางอินเทอร์เน็ต, เช่นเดียวกับการโฆษณาโดยตรง

ในบทบาทของวิธีการมวลชนที่มีอิทธิพลต่อกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าโดยใช้รูปแบบการขนส่งต่างๆ สื่อโฆษณาเช่นการโฆษณาบนการขนส่งเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ ทุกวัน ผู้คนหลายพันคนใช้บริการรถโดยสารประจำทางและรถราง การโฆษณาบนรถขนส่งแบ่งออกได้เป็น 3 ประเภท นี้:

3) โปสเตอร์ที่ติดตามสถานีรถไฟ สถานีขนส่ง ป้ายรถประจำทางและรถราง รวมถึงสถานีบริการน้ำมัน

โฆษณากลางแจ้งซึ่งจะเผยแพร่ตามท้องถนนในเมืองจะดึงดูดความสนใจของผู้สัญจรไปมาได้อย่างรวดเร็ว แบนเนอร์สามารถมีทั้งโลโก้ของเครือข่ายนี้และข้อมูลเกี่ยวกับโปรโมชั่นหรือวันหยุดที่กำลังจะมาถึง ตัวอย่างแสดงในรูปที่ 17

รูปที่ 17 - ตัวอย่างแบนเนอร์ของ TS "Magnit"

พิจารณาจากโฆษณาประเภทที่สองในการขนส่งก็ว่าได้ ตัวเลือกนี้การนำเสนอข้อมูลการโฆษณาเกี่ยวกับ TS "Magnit" ยังแสดงอยู่ในภาคผนวก B และสุดท้าย ตัวเลือกนี้สำหรับการนำเสนอข้อมูลการโฆษณาเกี่ยวกับ TS "Magnit" ก็เป็นไปได้ ซึ่งแสดงในรูปที่ 18

อินเทอร์เน็ต - การโฆษณาถูกส่งไปยังลูกค้าจำนวนมากและมีลักษณะของการโน้มน้าวใจ ในกรณีของ TC "Magnit" มีสถานที่สำหรับการโฆษณาทางสื่อ เป็นการจัดวางข้อความและสื่อโฆษณากราฟิกบนเว็บไซต์ต่างๆ ที่เป็นแพลตฟอร์มโฆษณา ตัวอย่างการนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับ TS "Magnit" โดยใช้การโฆษณาทางอินเทอร์เน็ตแสดงในรูปที่ 19

รูปแบบสุดท้ายของการกระจายการโฆษณาทั้งหมดคือการโฆษณาทางตรง การโฆษณาทางตรงมุ่งเป้าไปที่ผู้ชมเฉพาะด้วยวิธีการบางอย่าง ตัวอย่างเช่น การแจกจ่ายหนังสือเล่มเล็กเกี่ยวกับเครือข่ายการค้าที่กำหนด ตัวอย่างของหนังสือเล่มเล็กแสดงอยู่ในภาคผนวก ง.

ต้นทุนของกิจกรรมที่แสดงอยู่ในตารางที่ 15

ตารางที่ 15 - ค่าใช้จ่ายของ TS "Magnit"

ค่าใช้จ่ายเหล่านี้จำเป็นต่อการเพิ่มจำนวนการดูโฆษณาของเครือข่ายนี้

วิธีการโฆษณาแต่ละวิธีข้างต้นซึ่งส่งข้อมูลไปยังผู้บริโภคในวงกว้างมีความเฉพาะเจาะจงของตัวเองและยังทำหน้าที่โฆษณาขั้นสูงสุดในแบบของตัวเอง ดังนั้น การเลือกเงินทุนโดยธรรมชาติอาจทำให้ประสิทธิภาพของกิจกรรมส่งเสริมการขายลดลง

3. 3 คำแนะนำสำหรับการใช้เทคโนโลยีโฆษณาและมัลติมีเดียบนพื้นการค้า

และข้อเสียประการสุดท้ายคือข้อเท็จจริงที่ว่าเครือข่ายการซื้อขายให้ความสนใจเพียงเล็กน้อยกับการออกแบบพื้นที่การซื้อขาย ดังนั้น จะมีการเสนอคำแนะนำเกี่ยวกับการใช้เทคโนโลยีการโฆษณาและมัลติมีเดียในพื้นที่การซื้อขาย

ในปัจจุบัน สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ที่ประกอบขึ้นเป็นประเภทต่างๆ ของร้านค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงข้อเท็จจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์เหล่านี้นำเสนอต่อลูกค้าอย่างไรก็มีความสำคัญเช่นกัน วันนี้มีเป็นจำนวนมาก เทคโนโลยีล่าสุดซึ่งนำการเปลี่ยนแปลงเชิงบวกใหม่ๆ มาสู่การทำงานของร้านค้า

เทคโนโลยีมัลติมีเดียเป็นชุดของการสื่อสารด้วยเสียง วิดีโอ เสมือนจริง และภาพที่ทันสมัย ​​ซึ่งใช้ในกระบวนการจัดระเบียบ วางแผน และจัดการกิจกรรมต่างๆ เทคโนโลยีมัลติมีเดียใช้กันอย่างแพร่หลายในกิจกรรมการโฆษณาในองค์กรของการจัดการการตลาดของวิธีการและวิธีการในการส่งเสริมสินค้าและบริการในกิจกรรมการศึกษาและการพักผ่อน เป็นไปได้ที่จะเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับการเติมเต็มช่วงของ TS "Magnit" ไม่เพียง แต่ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือโฆษณาที่อยู่นอกร้านค้าของเครือข่ายการจัดจำหน่าย แต่ยังสามารถทำได้ภายในชั้นการซื้อขายด้วย

เครือข่ายร้านค้าของ Magnit ไม่ได้ใช้ทั้งเทคโนโลยีการโฆษณาและมัลติมีเดียอย่างจริงจัง ในพื้นที่ซื้อขาย เราสามารถวางโฆษณาเสียง รวมทั้งดูวิดีโอที่จะ "บอก" เกี่ยวกับการจัดเตรียมผลิตภัณฑ์ของเราเอง วิดีโอเหล่านี้สามารถออกอากาศบนจอมอนิเตอร์ซึ่งจะอยู่ที่ทางออกจากร้านค้าหรือตรงข้ามกับเครื่องบันทึกเงินสด ในขณะที่ยืนต่อแถวและดูวิดีโอเหล่านี้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนเอง ผู้บริโภคสามารถย้อนกลับมาซื้อได้อย่างง่ายดาย

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องวางจอมอนิเตอร์ทั่วพื้นการซื้อขายในแต่ละแผนกซึ่งผู้ซื้อจะสามารถรับชมวิดีโอต่าง ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของ TC "Magnit"

นอกจากนี้ยังสามารถใช้โปรโมเตอร์เสมือนได้อีกด้วย

โปรโมเตอร์เสมือนจริงเป็นสิ่งที่จำเป็นเมื่อทำการส่งเสริมการขายหรือนิทรรศการประเภทต่างๆ เขาคือ

รูปแบบที่มีประสิทธิภาพที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของบุคคลที่ผ่านไป โปรโมเตอร์เสมือนมักจะนำลูกค้าให้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่โฆษณาได้สำเร็จเสมอ ภาพอาจแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ตั้งแต่การฉายภาพขนาดเท่าตัวจริงของบุคคลไปจนถึงภาพของบริษัทหรือผลิตภัณฑ์

ตามคำขอของลูกค้า อุปกรณ์นี้สามารถติดตั้งระบบโต้ตอบที่จะทำให้สามารถจดจำบุคคลที่เข้าใกล้ จากนั้นเปิดวิดีโอที่เกี่ยวข้อง ภาพไดนามิกของโปรโมเตอร์แบบอินเทอร์แอคทีฟ รวมถึงเสียงประกอบที่มีการนำเสนอข้อมูลที่ไม่ได้มาตรฐาน ไม่ได้ทำให้ผู้สัญจรไปมาหรือผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณาไม่แยแส ตัวอย่างของโปรโมเตอร์เสมือนมีอยู่ในภาคผนวก E

ปัจจุบัน ร้านค้าทุกแห่งกำลังต่อสู้เพื่อเรียกร้องความสนใจจากผู้คนที่สัญจรผ่านไปมา ทั้งโดยตรงกับร้านค้าอื่น ๆ และด้วยวัตถุโฆษณาที่เคลื่อนไหวได้หลายพันชิ้น ทุกวันนี้ หุ่นพลาสติกไม่ว่าจะสวยงามและสมบูรณ์แบบเพียงใดก็ไม่สามารถดึงดูดความสนใจได้มากเท่าเมื่อก่อนอีกต่อไป หน้าร้านแบบโต้ตอบสามารถช่วยในการต่อสู้ครั้งนี้ Forbes เรียกพวกเขาว่าเป็นหนึ่งในแนวโน้มที่สดใสที่สุด

หน้าร้านแบบอินเทอร์แอกทีฟประกอบด้วยข้อดีที่หน้าจอวิดีโอมาตรฐานมี แต่ยังมีโอกาสมากมายที่จะดึงดูดผู้คนที่เดินผ่านไปมาให้ติดต่อโดยตรง ซึ่งรวมถึงการทดสอบความสามารถของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและเกมที่น่าเล่นมากมายที่ส่งผลต่อการเสริมสร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับผลิตภัณฑ์เฉพาะ นอกจากนี้ เนื่องจากเทคโนโลยีนี้ยังไม่ได้เป็นมาตรฐานอุตสาหกรรม สำหรับบริษัทส่วนใหญ่ เทคโนโลยีนี้จึงมีบทบาทเป็นโอกาสในการเน้นย้ำความเข้าใจเกี่ยวกับแนวโน้มปัจจุบันโดยตัวบริษัทเอง และยังเป็นโอกาสในการให้ข้อมูลที่ดีมากที่แพร่กระจายอย่างมีประสิทธิภาพ ผ่านเครือข่าย

ตู้โชว์แบบอินเทอร์แอกทีฟจะช่วยให้บริษัท (ในกรณีของเราคือ TS Magnit) สามารถแสดงประเภทของร้านค้าและเปิดให้เข้าถึงได้ แม้ว่าร้านค้าจะปิดเอง ตัวอย่างของตู้โชว์แบบโต้ตอบมีอยู่ในภาคผนวก E

การใช้เทคโนโลยีใหม่ในนโยบายของ CU "Magnit" จะทำให้มีค่าใช้จ่ายบางส่วน แสดงในตารางที่ 16

ตารางที่ 16 - ค่าใช้จ่ายสำหรับเทคโนโลยีใหม่ TS "Magnit"

จากข้อมูลที่แสดงในตารางที่ 2 สามารถคำนวณได้ว่าต้นทุนรวมของเทคโนโลยีใหม่คือ 247,000 รูเบิล

การใช้เทคโนโลยีเหล่านี้จะนำไปสู่การเพิ่มจำนวนลูกค้าของเครือข่ายนี้ และส่งผลให้องค์กรมีกำไรเพิ่มขึ้น ซึ่งจะส่งผลในเชิงบวกต่อตำแหน่งของเครือข่ายร้านค้าเหล่านี้ในตลาด Omsk

บทสรุป

ลักษณะสินค้าโภคภัณฑ์ที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของสินค้าคือลักษณะการจัดประเภท ซึ่งกำหนดความแตกต่างพื้นฐานระหว่างสินค้าประเภทและชื่อต่างๆ การจัดประเภทสินค้าเป็นรายการสินค้าที่รวมกันเป็นหนึ่งเดียวและตอบสนองความต้องการของมนุษย์

มีความแตกต่างระหว่างช่วงของบริการ ช่วงของผลิตภัณฑ์ และช่วงการค้า:

ช่วงของบริการคือชุดของบริการที่เสนอโดยลูกค้า ในแง่ของรายละเอียด ขอบเขตของบริการประกอบด้วยสามประเภทหลัก: แบบกลุ่ม แบบเฉพาะเจาะจง และแบบเฉพาะเจาะจง

กลุ่มผลิตภัณฑ์คือองค์ประกอบอัตราส่วนของผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทในสินค้าของ บริษัท อุตสาหกรรมกลุ่มผลิตภัณฑ์โดยคำนึงถึงคุณภาพและเกรด

ในทางการตลาด ลักษณะของการจัดประเภทคือ: ความกว้าง ความลึก ความมั่นคง และความสูงของการจัดประเภท

ความกว้างของการจัดประเภทคือจำนวนของกลุ่มการจัดประเภทในจำนวนรวมของผลิตภัณฑ์ที่วางตลาด

ความลึกของการจัดประเภทคือจำนวนของผลิตภัณฑ์ในกลุ่มการจัดประเภทหนึ่งกลุ่ม

ความสูงของการจัดประเภทคือราคาเฉลี่ยของกลุ่มการจัดประเภท

ช่วงผลิตภัณฑ์คือกลุ่มของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกัน เนื่องจากความคล้ายคลึงกันของขอบเขตการดำเนินงาน หรืออยู่ในช่วงราคาเดียวกัน

ช่วงของสินค้า - ตาม GOST R 51303-99 เป็นชุดของสินค้าที่รวมกันตามลักษณะใดลักษณะหนึ่งหรือหลายชุด

เมื่อเขียนหลักสูตรนี้ กิจกรรมของเครือข่ายการค้า Magnit ได้รับการพิจารณา

มีการศึกษาแนวคิดเช่น "การจัดประเภท" "การจัดประเภท" การจำแนกประเภทของสินค้าและบริการขององค์กรค้าปลีก ตัวบ่งชี้ของการเลือกสรรและปัจจัยที่มีผลกระทบต่อพวกเขา หลักการ ตลอดจนขั้นตอนของการจัดประเภทและการตรวจสอบสถานะในองค์กรการค้าปลีก

วิเคราะห์ลักษณะองค์กรและเศรษฐกิจของร้านค้าในเครือข่ายนี้ด้วย หลังจากนั้นกิจกรรมทางการตลาดของ TS "Magnit" ได้รับการวิเคราะห์รวมถึงการก่อตัวของการแบ่งประเภทสินค้าของร้านค้าในเครือ "Magnit" ได้รับการวิเคราะห์

และท้ายที่สุด คำแนะนำและมาตรการต่าง ๆ ก็ได้รับการปรับปรุงเพื่อปรับปรุงช่วงของสินค้าที่ผู้ค้าปลีก คุณสามารถรวม: คำแนะนำสำหรับการปรับปรุงช่วง การใช้สื่อโฆษณาประเภทใหม่ รวมถึงการใช้เทคโนโลยีการโฆษณาและมัลติมีเดียใหม่ในพื้นที่ซื้อขาย

ในการเขียนหลักสูตรนี้พบว่าเครือข่ายค้าปลีกของ Magnit ประสบความสำเร็จอย่างมากในกิจกรรมต่างๆ สิ่งนี้ได้รับการยืนยันจากผู้บริโภคที่หลากหลายเกี่ยวกับสินค้าของเครือข่ายการค้านี้

งานที่ตั้งไว้สำเร็จลุล่วงตามเป้าหมาย

รายการแหล่งที่มาที่ใช้

1 Snegireva, V. ร้านค้าปลีก: เช่น การแบ่งประเภทตามหมวดหมู่สินค้า / V. Snegireva - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: ปีเตอร์ 2550 - 416 หน้า: ป่วย - บรรณานุกรม: น. 403. - ไอ 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. กิจกรรมเชิงพาณิชย์: ตำรา / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova - แก้ไขครั้งที่ 2 - มินสค์: สูงสุด โรงเรียน พ.ศ. 2549 -351 น. - (ม. นักศึกษาขึ้นไป สถาบันการศึกษา) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N. , Krasyuk I. N. การตลาดในการค้าปลีก: คู่มือการศึกษาและการปฏิบัติ / ภายใต้บรรณาธิการทั่วไปของศาสตราจารย์ T. N. Paramonova - ม.: ID FBK-PRESS, 2547. - 224 น.

4 Sidorov D. V. เครือข่ายค้าปลีก

5 Zhukova, T. N. กิจกรรมเชิงพาณิชย์: ตำราเรียน ค่าเผื่อ / T. N. Zhukova - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: เวกเตอร์ 2549 - 256 น. - (สูตรโกงที่ดีที่สุด) - บรรณานุกรม: น. 251-252. - ไอ 5-9684-0282-2

7 Sysoeva, S. V. มาตรฐานร้านค้าปลีก: การพัฒนาคำแนะนำและข้อบังคับ / S. V. Sysoeva - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: ปีเตอร์ 2550 - 176 หน้า: ป่วย - (ห้องสมุดผู้อำนวยการร้าน). - แอพ: p. 145-169. - บรรณานุกรม: น. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 เครือข่ายการค้าปลีก: กลยุทธ์ เศรษฐศาสตร์ การจัดการ: ตำรา. ค่าเผื่อ / ed. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova - ม.: KnoRus, 2550. - 424 น. - ไอ 978-5-85971-705-7

9 หนังสือผู้อำนวยการร้าน: ปฏิบัติ คำแนะนำ / VV Gorlov [et al.]; เอ็ด S. V. Sysoeva - แก้ไขครั้งที่ 2 ปรับปรุง และเพิ่มเติม - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: ปีเตอร์ 2550 - 368 หน้า: ป่วย - อัตโนมัติ ระบุไว้ที่ด้านหลังของหัวนม ล. - บรรณานุกรม. ท้ายช. - ไอ 5-469-01306-5. - ไอ 978-5-469-01306-8

11 Surkova, E. V. พื้นฐานของการตลาด: คู่มือการศึกษา / E. V. Surkova - Ulyanovsk: UlGTU, 2550. - 152 น. - ไอ 978-5-9795-0138-3

12 กฎบัตรของ JSC "Magnit" ลงวันที่ 05.06.2012 - โหมดการเข้าถึง: http: //www. ข้อมูลขนาด รู/.

13 เว็บไซต์อย่างเป็นทางการของเครือข่าย Magnit - โหมดการเข้าถึง: http: //www. ข้อมูลขนาด รู/.

14 วิธีการรวบรวมข้อมูลและเครื่องมือวิเคราะห์ Kislyak M. - โหมดการเข้าถึง: http: //www. มด th

15 พฤติกรรมของลูกค้า: วิธีการรวบรวมข้อมูล Smirnov V. - โหมดการเข้าถึง: http: //www. มด th

ภาคผนวก ก

ภาคผนวก B

ภาคผนวก B

รูปที่ B. 1 - ตัวอย่างหนังสือเล่มเล็กสำหรับสินค้าของ TS "Magnit"

ภาคผนวก ง

รูปที่ ง. 1 - โปรโมเตอร์เสมือน

ภาคผนวก ง

รูปที่ จ.1 - ตู้โชว์แบบโต้ตอบ

ภาคผนวก E

รูปที่ E. 1 - แคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของไฮเปอร์มาร์เก็ต "Magnit"

ภาคผนวก G

1. อะไรมีอิทธิพลต่อการเลือกสถานที่ซื้อ?

□ ราคาสินค้า

□ คุณภาพของสินค้า

□ คุณภาพของการบริการ

□ ใกล้บ้านหรือที่ทำงาน

□ การรับรู้ของเครือข่ายการค้า;

2. คุณพอใจกับกิจกรรมของ TC "Magnit" (ในระดับ 5 คะแนน) มากน้อยเพียงใด

3. สินค้าอะไรที่คุณซื้อบ่อยที่สุด?

4. คุณมีข้อร้องเรียนใด ๆ เกี่ยวกับสินค้าที่นำเสนอในร้าน TS Magnit หรือไม่? (ถ้าใช่อันไหน)

5. คุณต้องการเห็นผลิตภัณฑ์ใดบนชั้นวางของร้าน TC "Magnit"

อยากดู._.

6. ระบุเพศของคุณ:

□ ชาย;

□ เพศหญิง

7. ป้อนอายุของคุณ:

□ อายุต่ำกว่า 18 ปี;

□ 18 - 25 ปี;

□ 26 - 40 ปี;

□ 41 - 55 ปี;

□ อายุ 56 ปีขึ้นไป

8. ระบุประเภทของกิจกรรมของคุณ:

□ นักเรียน;

□ นักเรียน;

□ ทำงาน;

□ ลูกสมุน;

□ อื่นๆ_.

ขอขอบคุณที่เข้าร่วมการสำรวจ!

ภาคผนวก I

กรุณาตอบคำถามต่อไปนี้:

9. คุณซื้อของชำที่ไหนบ่อยที่สุด?

□ ในตลาด;

□ ในร้านค้าเครือข่าย

□ ในร้านสะดวกซื้อ

10. ร้านค้าปลีกใดที่คุณซื้อสินค้าบ่อยที่สุด

□ "แม่เหล็ก";

□ "เพื่อนบ้านDushka";

□ เทป;

□ อื่นๆ_.

11. คุณพอใจกับกิจกรรมของ TC "Magnit" (ในระดับ 5 คะแนน) มากน้อยเพียงใด

12. คุณพอใจกับกิจกรรมของศูนย์การค้า SoseDDushka มากน้อยเพียงใด (ตามระบบ 5 คะแนน)

13. คุณพอใจกับกิจกรรมของ TC "Lenta" มากน้อยเพียงใด (ในระดับ 5 คะแนน)

14. คุณซื้อสินค้าอะไรและที่ไหนบ่อยที่สุด?

บ่อยแค่ไหน?	TS "แมกนิต"	TS "SoseDDushka"	ทีเอส "เลนต้า"

ในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด การแข่งขันเป็นสิ่งกระตุ้นที่จำเป็นสำหรับการพัฒนา ในการเข้าสู่ตลาด บริษัทใหม่ต้องประเมินโอกาสและโอกาสของตน องค์กรที่มีอยู่แล้วดำเนินการอย่างสม่ำเสมอ การตรวจสอบคู่แข่งเพื่อพัฒนากลยุทธ์ของคุณ เพื่อดำเนินการตามกระบวนการดังกล่าว มีการใช้เทคนิคต่างๆ มากมาย

วัตถุประสงค์ของการตรวจสอบ

การตรวจสอบตลาด (คู่แข่งในอุตสาหกรรมเฉพาะ) ผลิตขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์เฉพาะ มีการระบุไว้อย่างชัดเจนในตอนต้นของการศึกษา สิ่งนี้ทำให้คุณสามารถรวบรวมข้อมูลในลักษณะที่เป็นเป้าหมาย ในการทำเช่นนี้ ในขั้นตอนแรกของการทำงาน นักวิเคราะห์จะกำหนดแวดวงของคู่แข่งหลัก ตลอดจนขอบเขตของกิจกรรมของพวกเขาในตลาด

การวิเคราะห์ผู้เล่นหลักช่วยให้คุณสามารถรวบรวมและประมวลผลข้อมูลเกี่ยวกับจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขารวมถึงทิศทางการพัฒนาในอนาคต มีการประเมินโอกาสที่แท้จริงและเป้าหมายที่มีอยู่ของคู่แข่ง งานดังกล่าวช่วยให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของ บริษัท ของคุณได้

ทิศทาง

อาจจำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายปัจจุบันหรือเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของคุณเอง กระบวนการนี้ดำเนินการเมื่อวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาด คาดการณ์ปริมาณการขาย

นอกจากนี้ การดำเนินการดังกล่าวยังดำเนินการเมื่อมีการพัฒนาสายผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ โดยใช้นโยบายการดำเนินการ จากข้อมูลที่ได้รับ มีการกำหนดราคา เลือกลักษณะหลักของสินค้า สิ่งนี้ช่วยให้คุณเพิ่มรายได้จากการขายและกำไร

ลักษณะเฉพาะ

เป็นกระบวนการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมทางธุรกิจของบริษัท ในขณะเดียวกัน ไม่เพียงแต่พฤติกรรมของคู่แข่งเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้บริโภค ซัพพลายเออร์ ตัวแทนจำหน่าย นักพัฒนาทางวิทยาศาสตร์ ตลอดจนกลไกการควบคุมตลาดด้วย

การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับหัวข้อหลักของอุตสาหกรรมเริ่มพัฒนาอย่างแข็งขันในปลายศตวรรษที่ผ่านมา บทบัญญัติหลักที่พัฒนาโดยนักเศรษฐศาสตร์ในเวลานั้นมีความเกี่ยวข้องในปัจจุบัน จำนวนข้อมูลที่นักวิเคราะห์ต้องประมวลผลเพื่อทำความเข้าใจสถานการณ์ของสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่เปลี่ยนไป การทำงานอัตโนมัติของกระบวนการนี้ทำให้งานบริการวิเคราะห์ง่ายขึ้น อย่างไรก็ตาม ปัจจัยมนุษย์สำหรับกระบวนการนี้ยังคงมีความสำคัญมาก สิ่งนี้ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่น่าเชื่อถือ เพิ่มประสิทธิภาพของการวิจัยและพัฒนากลยุทธ์โดยทั่วไป

ปัญหา

ในโลกสมัยใหม่ การตรวจสอบคู่แข่งทางอินเทอร์เน็ตกำลังเป็นที่แพร่หลาย อย่างไรก็ตาม การวิเคราะห์เชิงคุณภาพไม่ได้ขึ้นอยู่กับข้อมูลจากไซต์และสื่อสิ่งพิมพ์ต่างๆ เพียงอย่างเดียว มีปัญหาหลักหลายประการในการตรวจสอบ ก่อนอื่นจำเป็นต้องทราบการไหลของข้อมูลจำนวนมาก การกรองกลายเป็นเรื่องยาก

นอกจากนี้ คุณภาพของการตรวจสอบอาจได้รับผลกระทบจากความไม่เกี่ยวข้องของข้อมูลขาเข้า ความเป็นไปไม่ได้ในการกำหนดกลยุทธ์ตามข้อมูลที่ได้รับ บางครั้งมาในรูปแบบที่ขยายมากหรือคลุมเครือ ในบางกรณี การตรวจสอบตลาดไม่สามารถสะท้อนกระบวนการพัฒนาที่แท้จริงของผู้เล่นในอุตสาหกรรมหลักได้ ปัจจัยลบก็คือความลับของข้อมูลสำคัญ คู่แข่งติดตามการรั่วไหลของข้อมูลในพื้นที่ยุทธศาสตร์ที่สำคัญอย่างรอบคอบ

วิธีการรวบรวมข้อมูลที่มีอยู่สามารถลดผลกระทบจากปัจจัยลบได้ คุณภาพจะได้รับผลกระทบจากการขาดความเข้าใจเกี่ยวกับความเชื่อมโยงระหว่างข้อมูลที่ได้รับและการพัฒนากลยุทธ์ที่ถูกต้อง

กลยุทธ์การจัดการ

ตามรูปแบบบางอย่างมีการผลิตใน บริษัท ขนาดใหญ่ การตรวจสอบ การวิเคราะห์คู่แข่งผลิตตามระบบที่พัฒนาและทดสอบแล้ว บริษัทขนาดใหญ่พัฒนาวิธีการเฉพาะของตนเองในการดำเนินกระบวนการดังกล่าวเมื่อเวลาผ่านไป หากวิธีการที่องค์กรพัฒนาขึ้นเพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมทางธุรกิจนั้นมีประสิทธิภาพ จะใช้เป็นเวลานาน อย่างไรก็ตาม ค่อนข้างยากที่จะระบุถึงประโยชน์เฉพาะอย่างชัดเจน ในกระบวนการทำวิจัย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจความสัมพันธ์ระหว่างกลยุทธ์การจัดการและแนวทางที่เลือกในการวิเคราะห์

ผู้จัดการดำเนินกระบวนการกำหนดกลยุทธ์ในสองขั้นตอนหลัก ในระยะแรกจะมีการกำหนดทิศทางการพัฒนาประเมินความสามารถของตนเองและวิเคราะห์ทางเลือกอื่นในอนาคต ในขณะเดียวกันก็มีการกำหนดเป้าหมายพันธกิจของ บริษัท

ในขั้นตอนที่สองจะใช้แผนปฏิบัติการที่พัฒนาขึ้น เป็นกระบวนการตรวจสอบสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่ทำให้สามารถกำหนดและดำเนินการตามเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ได้ ในขั้นต้น นักวิเคราะห์ควรกำหนดกระบวนการรวบรวมข้อมูลเพื่อกำหนดทิศทางที่มีแนวโน้มในการพัฒนา หลังจากนั้นจึงขยายระบบทั้งหมดและดำเนินการได้

ตรวจสอบอย่างล้ำลึก

สามารถทำตามเป้าหมายต่างๆ การตรวจสอบคู่แข่ง โปรแกรมได้รับการพัฒนาโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของบริษัทและลักษณะของตลาด สำหรับการวิเคราะห์ทั่วโลกอย่างละเอียด จะใช้วิธีการของ M. Porter เป็นการรวบรวมข้อมูลทุกๆ 3-5 ปี นี่เป็นเทคนิคที่ลำบาก แต่ค่อนข้างมีประสิทธิภาพ แบ่งออกเป็นห้าขั้นตอน

ในขั้นต้นการศึกษาจะดำเนินการในทิศทางของการประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนของผู้เล่นในตลาดหลัก ในขั้นตอนที่สองจะมีการกำหนดเป้าหมายและแรงจูงใจ ขั้นตอนที่สามเกี่ยวข้องกับการกำหนดกลยุทธ์ปัจจุบันของคู่แข่ง กำลังศึกษาตำแหน่งปัจจุบันในตลาดรวมถึงการดำเนินการในปัจจุบันที่มุ่งเพิ่มผลกำไร

ขั้นตอนที่สี่ทำให้นักวิเคราะห์ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในสาระสำคัญของโครงสร้างของสภาพแวดล้อมการแข่งขัน ในขั้นตอนนี้ จำเป็นต้องศึกษาความเข้าใจของผู้เล่นเกี่ยวกับตำแหน่งของเขาในอุตสาหกรรม ความพึงพอใจต่อตำแหน่งของเขา ในขั้นที่ห้า จะมีการทำนายการกระทำของผู้เล่น นี่เป็นกระบวนการที่รับผิดชอบมากที่สุด ซึ่งเกี่ยวข้องกับการใช้ข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับก่อนหน้านี้

การวิเคราะห์ประจำปี

การตรวจสอบบริษัทคู่แข่งไม่ควรทำทุกสองสามปีเท่านั้น การควบคุมอย่างต่อเนื่องช่วยให้คุณตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของแนวโน้มตลาดได้ทันท่วงที สำหรับสิ่งนี้จะใช้เทคนิคที่ง่ายกว่า การศึกษาจะดำเนินการปีละครั้ง

ในระหว่างการวิเคราะห์นี้จะมีการให้คำอธิบายทั่วไปเกี่ยวกับการแข่งขันของอุตสาหกรรมและคาดการณ์การพัฒนา ในการทำเช่นนี้ผู้เชี่ยวชาญจะจัดทำแผนที่พิเศษของสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ กำหนดคู่แข่งทางตรงที่สำคัญและทางอ้อม พวกเขาเปรียบเทียบช่วงของสินค้า การกำหนดราคา การจัดจำหน่าย ภาพลักษณ์ของตนเอง วิเคราะห์ช่องทางการโปรโมทสินค้าด้วย

เมื่อทำการวิเคราะห์ประจำปี พวกเขาศึกษาความมุ่งมั่นของผู้บริโภค การรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ของบริษัท เทคโนโลยีที่คู่แข่งใช้จะถูกเปรียบเทียบกับการพัฒนาของตนเอง และทำการวิเคราะห์ SWOT มีการประเมินคุณภาพของทรัพยากรของตนเอง บนพื้นฐานของการวิจัยที่ดำเนินการจะมีการสร้างจุดแข็งและจุดอ่อนขององค์กรของตนเองและผู้เข้าร่วมตลาดหลัก

แหล่งข้อมูล

เป็นการรวบรวมข้อมูลจากแหล่งต่างๆ ไม่แนะนำให้ใช้การรับข้อมูลเพียงทิศทางเดียว ในกรณีนี้ผลการศึกษาอาจไม่ครบถ้วนหรือไม่น่าเชื่อถือ

การสำรวจผู้บริโภคเป็นแหล่งข้อมูลหลัก ศึกษาความคิดเห็นของกลุ่มเป้าหมายต่างๆทั้งในเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณ นักวิเคราะห์ได้รับข้อมูลจากจุดขาย ที่นี่มีการกำหนดคุณภาพของการแสดงสินค้า โปรโมชั่น การเลือกสรร และราคา

บนอินเทอร์เน็ต คุณยังสามารถรับข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับคู่แข่งได้อีกด้วย การสำรวจของผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมยังช่วยให้ได้ข้อสรุปบางอย่างเกี่ยวกับสถานะของสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ การรับข้อมูลจากผู้จัดการฝ่ายขายก็เป็นหนึ่งในวิธีที่เชื่อถือได้เช่นกัน ผู้รับผิดชอบในการส่งเสริมการขายสินค้าในร้านค้าสามารถให้ข้อมูลที่สมบูรณ์เกี่ยวกับการพัฒนาของคู่แข่ง

บทวิจารณ์อุตสาหกรรมจัดทำรายงานเกี่ยวกับประสิทธิภาพทางการเงิน การให้คะแนนของบริษัทในอุตสาหกรรม สิ่งเหล่านี้เป็นลักษณะสำคัญของสภาพแวดล้อมทางธุรกิจของอุตสาหกรรม การเยี่ยมชมนิทรรศการเฉพาะเรื่อง การสัมมนา ช่วยให้เข้าใจกลยุทธ์การสื่อสารของผู้เล่นในตลาดหลัก

สัญญาณตลาด

สามารถใช้ข้อมูล องศาที่แตกต่างความมั่นใจ M. Porter นำแนวคิดเช่นสัญญาณตลาดเข้าสู่กระบวนการจัดการ หมายถึงการกระทำใด ๆ ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่คู่แข่งดำเนินการ สามารถบ่งบอกถึงความตั้งใจของผู้เข้าร่วมตลาดโดยตรงหรือโดยอ้อม สถานการณ์ภายในของเขา

สัญญาณของตลาดสามารถกำหนดได้จากการกระทำของผู้ซื้อ ซัพพลายเออร์ หรือผู้เข้าร่วมรายอื่น แต่ละเหตุการณ์ให้เสียงสะท้อนในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ การตรวจสอบจะจับสัญญาณเหล่านี้ พวกเขาได้รับการประมวลผล ความน่าจะเป็นของเหตุการณ์บางอย่างจะถูกประเมินและโอนไปยังผู้บริหารของบริษัทเพื่อทำการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์

นักวิเคราะห์สามารถทำงานกับเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นแล้วหรือพิจารณาสัญญาณที่บ่งชี้ถึงการดำเนินการที่เป็นไปได้ของคู่แข่งในอนาคต ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของการตรวจสอบ คู่แข่งรายใหญ่ตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลที่ยังไม่มีใครในอุตสาหกรรมนี้ทำ วิธีนี้ทำให้คุณสามารถครองส่วนแบ่งตลาดได้มากก่อนคู่แข่ง

การตรวจสอบราคา

หลายบริษัทในปัจจุบันเลือกที่จะติดตามราคาจากหลากหลายกลยุทธ์ในการเก็บข้อมูลของคู่แข่ง สิ่งนี้ทำให้คุณสามารถประเมินสถานการณ์ในตลาดได้ วิธีการนี้ช่วยให้คุณระบุผู้เข้าร่วมที่ต้องการเพิ่มยอดขายในขณะที่ลดราคา หรือในทางกลับกัน กระตุ้นผลกำไรด้วยการขายสินค้าราคาแพง ผู้เข้าร่วมบางรายมีวิธีการขยายการขายแบบไม่ใช้ราคา สำหรับสิ่งนี้มันถูกผลิตขึ้น การตรวจสอบร้านค้าคู่แข่งและช่องทางจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของตน

การตรวจสอบนี้เกี่ยวข้องกับการพิจารณาตัวเลือกราคาเมื่อปริมาณการสั่งซื้อเปลี่ยนแปลง (ราคาขายส่ง ราคาขายปลีก) เช่นเดียวกับการประเมินสต็อก ตัวอย่างเช่น กลุ่มบริษัท Rettig ดำเนินกิจการมากว่า 200 ปี กิจกรรมที่หลากหลายของบริษัทครอบคลุมพื้นที่ต่างๆ (ตั้งแต่การขนส่งไปจนถึงการผลิตเครื่องทำความร้อน) โครงสร้างที่หลากหลายดังกล่าวเป็นที่ต้องการอย่างมาก คำจำกัดความที่แน่นอนประเด็นเชิงกลยุทธ์และแนวโน้มในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ ในการทำเช่นนี้ กลุ่มบริษัทกำลังศึกษาราคาวัตถุดิบ เงื่อนไขการจัดหา ความต้องการของผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง ขึ้นอยู่กับการตรวจสอบราคาและวิธีการอื่น ๆ เป็นไปได้ที่จะคาดการณ์การพัฒนาของเหตุการณ์ในอนาคต

สถานการณ์

ในการตรวจสอบราคาของคู่แข่ง บริษัทอาจเลือกใช้หนึ่งในสถานการณ์การรวบรวมข้อมูล ตามวิธีการที่เลือก พนักงานจะเรียนรู้ ข้อมูลที่จำเป็นในร้านได้โดยตรง

ระดับการรับรู้ที่แตกต่างกันทำให้ผู้วิจัยต้อง การตรวจสอบคู่แข่ง ตัวอย่างสถานการณ์ดังกล่าวอาจเป็นดังนี้ พนักงานบริษัทมาที่ร้านของคู่แข่ง เขารายงานความปรารถนาที่จะสั่งซื้อจำนวนมาก จากระดับความรู้โดยเฉลี่ยในด้านนี้ เขาเรียนรู้ข้อมูลที่น่าสนใจ

อีกสถานการณ์หนึ่งกำหนดบทบาทของนักวิจัยในฐานะลูกค้าที่ไม่มีประสบการณ์ นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพน้อยกว่า ช่วยให้คุณเรียนรู้เกี่ยวกับราคา วิธีที่ไม่ใช่ราคาเพื่อขยายตลาดการขายของคู่แข่ง

หากผู้วิจัยหันไปหาคู่แข่งเป็นผู้รอบรู้ก็จะสามารถหาข้อมูลได้ละเอียดลึกซึ้งยิ่งขึ้น

พิจารณาว่าเกิดขึ้นได้อย่างไร การตรวจสอบคู่แข่ง,บริษัทสามารถสร้างและใช้กลยุทธ์การพัฒนาของตน ชนะส่วนแบ่งการตลาดขนาดใหญ่