स्टोर में सामानों के वर्गीकरण का पर्यवेक्षण। आपके स्टोर में वर्गीकरण को कौन और कैसे नियंत्रित करता है

सेवा के बारे में आउटलेट्स का ऑडिट और रिटेल मॉनिटरिंग

विशेषज्ञों की टिप्पणी "परामर्श विकास": इस सेवा का उद्देश्य खुदरा श्रृंखलाओं और दुकानों में सामानों की उचित उपलब्धता का अध्ययन करना है, प्रतिस्पर्धियों के साथ कीमतों और मूल्य निर्धारण नीतियों की तुलना करना, उत्पाद प्रदर्शन की गुणवत्ता की जांच करना, बिक्री करना और बिक्री कर्मचारियों द्वारा अपने उत्पाद के साथ काम की गुणवत्ता की जांच करना है। . तथाकथित "खुदरा लेखा परीक्षा". संपर्क एक व्यक्तिगत यात्रा (खुदरा लेखा परीक्षक, खुदरा लेखा परीक्षक) के रूप में किया जाता है लेखापरीक्षा संस्कारों में से एक तथाकथित है। रिटेल मॉनिटरिंग (रिटेल मॉनिटरिंग, ट्रेडिंग नेटवर्क मॉनिटरिंग, डिस्ट्रीब्यूशन चैनल मॉनिटरिंग)। सेवा खुदरा निगरानी (खुदरा निगरानी, ​​​​खुदरा नेटवर्क निगरानी, ​​​​वितरण चैनल निगरानी)पूर्व-तैयार प्रश्नावली के आधार पर उत्पादों की जनगणना (अलमारियों पर प्रस्तुत सभी एसकेयू के लिए व्यापार श्रेणी या श्रेणियों का समूह) आयोजित करना शामिल है। रिकॉर्ड की गई जानकारी:उत्पाद का नाम, निर्माता का नाम, पैकेजिंग, मूल्य, विशेष मूल्य और छूट, बिक्री के बिंदु पर अतिरिक्त प्रचार सामग्री की उपलब्धता, शेल्फ पर उत्पाद का स्थान (मर्चेंडाइजिंग), आदि।

इंटेलिजेंस के अनुसार (प्रतिस्पर्धियों की कीमतों की निगरानी)

मूल्य प्रबंधन सबसे प्रभावी व्यावसायिक उपकरणों में से एक है। अक्सर, यह मूल्य निर्धारण नीति है जो कंपनी को खरीदार के लिए भयंकर संघर्ष की स्थिति में जीवित रहने की अनुमति देती है। विपणन अनुसंधान के परिणाम बताते हैं कि उन उपभोक्ताओं में से जो औद्योगिक उपकरण और उपकरणों के आपूर्तिकर्ता को बदलने के लिए तैयार हैं, एक तिहाई कॉल कम कीमतोंएक नए आपूर्तिकर्ता के चयन में एक निर्णायक कारक के रूप में। अभ्यास से पता चलता है कि बहु-हज़ारवां अनुबंध का भाग्य सबसे सरल तरीके से तय किया जा सकता है - कीमत कम करके।

अप्रत्याशित के खिलाफ बीमा करने के लिए, कई व्यवसाय उपयोग करते हैं प्रतियोगी मूल्य निगरानी. निगरानी आपको बाजार पर कीमतों की स्थिति को ट्रैक करने की अनुमति देती है, उन प्रतिभागियों की पहचान करें जो उपकरण की कीमतों को कम करके बिक्री में वृद्धि करना चाहते हैं, साथ ही साथ उन आपूर्तिकर्ताओं जो कीमतें बढ़ाते हैं, जिसका अर्थ है कि उनके शस्त्रागार में बिक्री संवर्धन के प्रभावी गैर-मूल्य तरीके हैं .

मानक मूल्य निगरानी सूचना की सूची में निम्नलिखित जानकारी शामिल है:

1. ऑर्डर की मात्रा के आधार पर मूल्य विकल्प।
2. गोदामों के स्टॉक का आकार।
3. डिलीवरी का समय।
4. अतिरिक्त छूट प्राप्त करने की शर्तें।

अभ्यास मूल्य जानकारी का संग्रहदिखाता है कि मुख्य कठिनाई आमतौर पर विभिन्न तकनीकी मापदंडों और विशेषताओं वाले उपकरणों की कीमतों की तुलना है। कभी-कभी विक्रेता स्वयं सभी उपलब्ध सूचनाओं को एक ही प्रणाली में नहीं ला सकते हैं। इसलिए, मूल्य निगरानी का मुख्य कार्य मूल्य की जानकारी का संग्रह नहीं है, बल्कि प्राप्त जानकारी का स्पष्ट और सही वर्गीकरण है। उपकरण वर्गीकरण की समस्या का एक सरल समाधान वर्गीकरण मानचित्र का निर्माण था। डेटा की प्रस्तुति एक ओर एक या दो प्रमुख तकनीकी मापदंडों (शक्ति, उत्पादकता, शक्ति, आदि) के अनुसार समूहीकरण उपकरणों पर आधारित है, और दूसरी ओर निर्माताओं के ट्रेडमार्क हैं। मूल्य, जो छूट के विकल्प के आधार पर संबंधित कॉलम और पंक्तियों के विपरीत अलग-अलग फोंट में लिखे गए हैं, वर्गीकरण कार्ड का एक प्रकार का "तीसरा आयाम" है। अतिरिक्त जानकारी, उदाहरण के लिए, स्टॉक उपलब्धता या उपकरण वितरण समय1 को प्रस्तुत करके वर्गीकरण मानचित्र के विश्लेषणात्मक कार्य को मजबूत किया जा सकता है। एक तालिका में सारांशित सभी आपूर्तिकर्ताओं की जानकारी का विश्लेषण करना आसान है। कंपनी की उत्पाद श्रेणी की चौड़ाई, गहराई या विशेषज्ञता स्पष्ट हो जाती है। समय के साथ मानचित्र में परिवर्तन पर विचार करने से आप कुछ ब्रांडों के उत्पादों को बढ़ावा देने की सफलताओं और समस्याओं के बारे में वस्तुनिष्ठ निष्कर्ष निकाल सकते हैं।

बड़ी मात्रा में जानकारी, बाजार की स्थितियों में बदलाव, संभावित अविश्वसनीयता या मूल्य सूची की कमी, सभी उद्यमों के कर्मचारियों के लिए डेटा की प्रासंगिकता और विश्वसनीयता बनाए रखने में समस्याएं पैदा करती हैं। डेटा की प्रासंगिकता निगरानी की आवृत्ति द्वारा निर्धारित की जाती है। और विश्वसनीयता सूचना एकत्र करने की तकनीक पर निर्भर करती है।

व्यापक निगरानी अनुभव ने "सूचना पुनर्प्राप्ति" और उचित सुरक्षात्मक उपायों की संभावित रणनीति दोनों की पहचान करना संभव बना दिया है।

उद्यम विशेषज्ञों, तथाकथित "शोधकर्ता" ("ग्राहक"), और तथाकथित "उत्तरदाताओं" ("विशेषज्ञ", "विक्रेता") द्वारा संभावित प्रतिवादों द्वारा तीन सबसे आम निगरानी परिदृश्य नीचे दिए गए हैं:

1) "बॉस" रणनीति;

2) रणनीति "थोड़ा मूर्ख";

3) "विशेषज्ञ ("नहला") की रणनीति।

बॉस रणनीति

प्रतिवादी की ओर से विश्वास और रुचि का माहौल प्राप्त करने के लिए, शोधकर्ता एक बड़े, महंगे ऑर्डर को पूरा करने की आवश्यकता के संबंध में एक विशिष्ट, लेकिन काल्पनिक स्थिति प्रदान करता है, कभी-कभी एक प्रसिद्ध नाम वाली कंपनी की ओर से बोलते हुए , उदाहरण के लिए: "मुझे शहर के विभिन्न हिस्सों में स्थित हमारे स्टोरों को चिन्ह बनाने और डिजाइन करने की आवश्यकता है। क्या आप ऐसा आदेश पूरा कर सकते हैं?

परिदृश्य तब निम्नानुसार खेलता है। शोधकर्ता विशेषज्ञ को बातचीत के लिए आमंत्रित करता है, कथित तौर पर आदेश के कुछ बिंदुओं पर चर्चा करने और स्पष्ट करने के लिए, गहरे पेशेवर ज्ञान के बिना, वह विशिष्ट शब्दावली का उपयोग कर सकता है और विशेषज्ञ से "बात" करने के लिए तकनीकी मापदंडों और विशेषताओं के साथ काम कर सकता है। एक विशेषज्ञ आमतौर पर अपने पेशे के बारे में भावुक होता है और बातचीत की सामग्री से आसानी से दूर हो सकता है ...

जब प्रतिवादी "आदेशित" उपकरण के स्पष्टीकरण, विवरण या वांछित तकनीकी विशेषताओं को प्राप्त करने की कोशिश करता है, तो शोधकर्ता पीछे हटने के लिए मजबूर हो जाता है, क्योंकि एक पेशेवर "संपर्ककर्ता" के कौशल हमेशा बातचीत के विषय के गहन ज्ञान के साथ नहीं होते हैं। : "मैं इन सभी बिंदुओं को आपसे सुनना चाहता हूं, क्योंकि आप विशेषज्ञ हैं! दयालु बनो, मुझे अपने विकल्प प्रदान करो, आवश्यक गणना करो, और मुझे इससे परिचित होने में खुशी होगी।

प्रतिवादी, निश्चित रूप से, यथासंभव अधिक से अधिक जानकारी प्रस्तुत करने की कोशिश करता है, अपनी क्षमता का प्रदर्शन करता है और एक संभावित खरीदार को बनाए रखता है।

इस संबंध में, अक्सर शोधकर्ता को निम्नलिखित समस्याओं का सामना करना पड़ता है, जो अनैच्छिक रूप से प्रतिवादी द्वारा बनाई गई है, लेकिन जिसे किसी भी व्यक्ति द्वारा सेवा में लिया जाना चाहिए जो व्यापार रहस्य रखना चाहता है और "वास्तविक" ग्राहक को पहचानना चाहता है:

* संभावित प्रतिस्पर्धियों के साथ "क्लाइंट" की बातचीत स्थापित की जाती है: क्या आपने पहले किसी के साथ काम किया है, क्या आपने पहले ही इस प्रस्ताव को किसी को संबोधित किया है;
* कार्य की अधिक विशिष्ट चर्चा के लिए एक बैठक प्रस्तावित है, कंपनी के कार्यों या उपकरणों के कैटलॉग से परिचित, विशेष कार्य स्थितियों (छूट, आदि) के प्रस्ताव;
* अनुरोधित संपर्क नंबर और व्यक्ति, कंपनी का सटीक नाम;
* कंपनी की शाखाओं, कार्यालयों, रिटेल आउटलेट्स के पते के बारे में जानकारी निर्दिष्ट है;
* वे कंपनी के प्रमुख के नाम या उन कर्मचारियों में से एक के नाम में रुचि रखते हैं जिनके साथ पहले संपर्क स्थापित किया गया था (यह स्थिति अक्सर सामने आती है)।

सबसे आम मामलों में, जब प्रतिवादी संपर्क नंबरों में रुचि रखता है, तो शोधकर्ता निम्नलिखित तरकीबों का सहारा लेता है:

* काम की बहुत बड़ी मात्रा, कर्मचारियों के लिए टेलीफोन नंबरों की कमी, "व्यस्त" टेलीफोन लाइनों और इसके माध्यम से प्राप्त करने में असमर्थता को संदर्भित करता है: "ओह, तुम क्या हो! मुझे आपके समय के लिए खेद है! हमारा फोन लगातार बिजी रहता है, जिससे निकलना लगभग नामुमकिन है। मैं तुम्हें खुद फोन करूंगा";
* कुछ रहस्य का माहौल बनाया जाता है, और उत्तरदाता को यह समझा दिया जाता है कि उसके जैसे कई लोग हैं, वे लगातार "चिपके" रहते हैं और परेशान करते हैं: "मैं अभी तक अपने निर्देशांक नहीं छोड़ना चाहूंगा। हमारी बातचीत प्रारंभिक है। कृपया मुझे वह जानकारी बताएं जो मुझे रुचिकर लगे, और फिर मैं इस मुद्दे को हल करूंगा";
* फोन नंबर बचा है, लेकिन यह पता चला है कि यह लगातार ऑटोफैक्स मोड में काम कर रहा है।

सूचीबद्ध स्थितियां (लेकिन जरूरी नहीं!) अनुरोध की कृत्रिमता और, तदनुसार, निगरानी के तथ्य को इंगित कर सकती हैं। वास्तव में इच्छुक अपील का संकेत दो-तरफ़ा संचार के लिए ग्राहक की तत्परता और किए गए प्रस्तावों की वास्तविक चर्चा हो सकती है।

रणनीति "मूर्ख के लिए"

शोधकर्ता इस क्षेत्र में अज्ञानी व्यक्ति की स्थिति लेता है, अपनी अक्षमता के लिए क्षमा मांगता है और उसके लिए एक कठिन कार्य को हल करने या उससे निपटने में मदद मांगता है।

अक्सर बातचीत की शुरुआत प्रारंभिक परामर्श के प्रकार और प्रस्तावित उपकरणों की तकनीकी क्षमताओं के दौरे पर आधारित होती है। इस मामले में, लगभग निम्नलिखित घुमावों का उपयोग किया जाता है: “मेरे पति ने मुझे यह पता लगाने के लिए कहा: क्या आपके पास 9 वां ज़िगुली मॉडल है? इसका मूल्य कितना है? यह कौन सा रंग है? और वे कुछ के साथ आते हैं विभिन्न प्रणालियाँ, क्या है वह? क्या इससे सस्ता कुछ है? ..."; “मैं अपार्टमेंट में एयर कंडीशनिंग स्थापित करना चाहूंगा। सच है, मैं उन्हें नहीं समझता, लेकिन उन्होंने मुझे बताया कि ZZZ मॉडल अच्छा है .... ”; "हमारे बगीचे संघ में, हम टेलीफोन स्थापित करना चाहते हैं। क्या आप यह कर सकते हैं? मुझे नहीं पता कि आपको वास्तव में क्या चाहिए, लेकिन ..."

उसके बाद, शोधकर्ता, कार्य की जटिलता और बारीकियों के आधार पर, या तो उपकरण, सेवाओं के लिए मूल्य सूची भेजने या किसी विशिष्ट कॉन्फ़िगरेशन की लागत की गणना करने के लिए कहता है।

इस तथ्य के बावजूद कि शोधकर्ता ने "ठोस" स्थिति बनाई है, यह स्पष्ट रूप से एक सरोगेट स्थिति है। शोधकर्ता सभी बारीकियों को पहले से नहीं देख सकता है, खासकर जब से वह चर्चा के क्षेत्र में विशेषज्ञ नहीं है।

इसलिए, ऐसे शोधकर्ता के काम को जटिल बनाने वाले कारक निम्नलिखित हो सकते हैं:

* ग्राहक के क्षेत्र में स्थिति से परिचित होने के लिए प्रबंधक का प्रस्ताव (कार्यशाला, अपार्टमेंट, उद्यान साझेदारी का क्षेत्र, आदि का निरीक्षण करें);
* के बारे में सवाल विशेष विवरण;
* उपकरण का उपयोग करने का उद्देश्य;
* कार्यों के विवरण के साथ आवश्यक उपकरणों के लिए एक व्यावसायिक आवेदन (अनुरोध) भेजने का प्रस्ताव;
* मूल्य सूची की कमी और विशिष्ट आवश्यकताओं पर चर्चा करने के प्रस्ताव का संदर्भ;
* साथ ही "बॉस" रणनीति में ऊपर बताए गए सभी तरीके।

शोधकर्ता इस प्रकार प्रतिकार करता है: "मैं इन मुद्दों को हल करने के लिए सक्षम नहीं हूं, मेरे पर्यवेक्षक ने मुझे प्रारंभिक जानकारी का पता लगाने का निर्देश दिया और कुछ नहीं"; "मुझे इस उपकरण के उपयोग की संभावनाओं की जानकारी नहीं है। क्षेत्रों में हमारे भागीदारों को यही चाहिए। उन्होंने और जानकारी मांगी”; "मुझे अपने पति के साथ इस पर चर्चा करनी चाहिए," आदि।

ऐसा होता है कि प्रतिवादी ने शोधकर्ता के लिए आवश्यक जानकारी प्रदान की, यहां तक ​​\u200b\u200bकि एक संपर्क फोन नंबर भी प्राप्त किया, लेकिन जब वह "ग्राहक" के इरादों के बारे में स्थिति का पता लगाने की कोशिश करता है, तो एक नियम के रूप में, वह जवाब सुनता है: "मैंने दिया प्रबंधक को सब कुछ। निर्णय वही करता है, मुझ पर कुछ भी निर्भर नहीं करता। अगर हमें किसी चीज़ में दिलचस्पी है, तो हम आपको वापस बुला लेंगे।" ऐसा व्यवहार गंभीर इरादों की कमी को दर्शाता है।

निष्पक्षता में, यह कहा जाना चाहिए कि शोधकर्ता द्वारा वर्णित रणनीति के उपयोग से प्रतिकूल परिणाम हो सकते हैं, क्योंकि वह स्वयं को अक्षमता की सीमा तक सीमित करता है, और इसलिए, वह अब स्वतंत्र रूप से प्रभावित नहीं कर सकता है और स्थिति को बदल सकता है। विक्रेता द्वारा पहल और गतिशीलता की कमी का उपयोग करने की आवश्यकता है, अर्थात ऐसी परिस्थितियों में ग्राहक को पूरी जानकारी प्रदान करने के लिए नहीं। ग्राहक, जो अनिवार्य रूप से रुचि रखते हैं, निश्चित रूप से पहल करेंगे और भविष्य की खरीदारी के लिए कई अतिरिक्त मुद्दों और संभावित विकल्पों पर चर्चा करने का प्रयास करेंगे।

"विशेषज्ञ" ("नहला") की रणनीति

पर वर्तमान मेंयह शायद सबसे अधिक उत्पादक और आसानी से लागू की जाने वाली निगरानी रणनीति है, जिसका मुकाबला करना पहली नज़र में मुश्किल है।

शोधकर्ता स्पष्ट रूप से जानता है कि किसी भी विक्रेता का कार्य सामान बेचना है, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि किसके लिए। यह परिस्थिति शोधकर्ता को अधिकतम आत्मविश्वास के साथ कार्य करने और पहले शब्द "तूफान" से किसी विशेष मुद्दे का समाधान करने में सक्षम बनाती है।

निगरानी के लिए संदर्भ मॉडल, उदाहरण के लिए, ऐसा दिखता है: "क्या आप कंप्रेशर्स बेचते हैं? मुझे पूरी तरह से अलग मॉडल में दिलचस्पी है। भेजें, कृपया, मूल्य सूची"; "मुझे बताओ, कृपया, क्या आपके पास वॉटर हीटर हैं? मुझे बहने और भंडारण दोनों की जरूरत है, अलग। इस जानकारी के साथ मूल्य सूची भेजें"; "मुझे वेल्डिंग मशीनों में दिलचस्पी है। क्या आपके पास कुछ है? मुझे एक मूल्य सूची भेजें, कृपया", आदि।

उदाहरण के रूप में प्रस्तावित वाक्यांशों की शब्दार्थ सामग्री का विश्लेषण करते समय, एक लक्ष्य स्पष्ट रूप से पता लगाया जा सकता है - केवल एक मूल्य सूची प्राप्त करने के लिए। "ग्राहक" किसी विशेषज्ञ की राय और उसकी सिफारिशों में दिलचस्पी नहीं रखता है, वह संपर्क नहीं चाहता है, अन्यथा सवाल पूछा जाएगा: "मैं किसके साथ चर्चा कर सकता हूं ..."; "कौन बता सकता है ..."

साथ ही इस स्थिति में विक्रेता को निश्चित रूप से ध्यान देना चाहिए पूर्ण अनुपस्थितिया कार्य की अस्पष्टता, "ग्राहक" की इच्छाओं और आवश्यकताओं की अस्पष्टता।

ऐसे मामले में, स्पष्ट रूप से सबसे अच्छा तरीका यह होगा कि उसे अधिक विस्तृत बातचीत के लिए आमंत्रित किया जाए। आप तकनीकी विशेषताओं या मापदंडों में समान कई ब्रांडों में से चुनने की आवश्यकता को स्पष्ट करके ग्राहक से बात कर सकते हैं। आप क्लाइंट के साथ बातचीत शुरू कर सकते हैं आसान सवाल: "आप क्या चाहते हैं, सस्ता या अधिक महंगा?"। क्लाइंट से बात करने के बाद, आप ऊपर सूचीबद्ध सभी विधियों का उपयोग करके उसकी निरंतरता की जांच कर सकते हैं।

निष्कर्ष

ऐसी परिस्थितियों में जहां एक विपणन विशेषज्ञ का बजट या समय सीमित होता है, निगरानी व्यावहारिक रूप से विपणन जानकारी एकत्र करने और उसका विश्लेषण करने का एकमात्र तरीका है। विशेषज्ञ अपने सहयोगियों, भागीदारों, ठेकेदारों या प्रतिस्पर्धियों से जानकारी एकत्र करने में बहुत समय और संसाधन खर्च करते हैं। इस प्रकार, उद्यमों में विपणक अपनी गतिविधियों को माध्यमिक जानकारी के विश्लेषण पर आधारित करते हैं। इस तरह का दृष्टिकोण उचित है अगर कंपनी को नेता को पकड़ने या उसका अनुसरण करने की आवश्यकता है और प्रतियोगियों से कुछ सीखना है।

बाजार के नेताओं के पास हमेशा ऐसी जानकारी होती है जो प्रतिस्पर्धियों के पास नहीं होती। नेता के लिए सूचना का स्रोत उपभोक्ता है। विपणन जानकारी को "प्राथमिक" और "माध्यमिक" में विभाजित करने का बहुत सिद्धांत पहले से ही यह सोचने का कारण देता है कि लाभ का आधार क्या है - प्रथम-हाथ की जानकारी या संसाधित जानकारी।

किसी भी स्टोर के वर्गीकरण को संकेतकों की एक प्रणाली द्वारा चित्रित किया जा सकता है। यह वैज्ञानिक आधार पर व्यापार वर्गीकरण के प्रबंधन की प्रक्रिया को पूरा करने की अनुमति देगा, अर्थात्, इसके गठन की योजना बनाना, नियंत्रण करना और वर्गीकरण को विनियमित करना, विक्रेताओं की प्रेरणा में सुधार करना और बिक्री को बढ़ावा देना। आइए एक नजर डालते हैं इन मेट्रिक्स पर।

वर्गीकरण की चौड़ाई - स्टोर के वर्गीकरण में शामिल सामानों के समूहों और उपसमूहों की संख्या। टर्नओवर और स्टॉक में उनकी हिस्सेदारी के अनुसार, विशेष और डिपार्टमेंटल स्टोर की वर्गीकरण संरचना प्रतिष्ठित है।

वर्गीकरण की गहराई - स्टोर के वर्गीकरण में समूहों और उपसमूहों के भीतर माल के प्रकारों और किस्मों (नामों) की संख्या।

वर्गीकरण की संरचना स्टोर के वर्गीकरण में समूहों, उपसमूहों, प्रकारों और सामानों की किस्मों का अनुपात है। यह अक्षांश और गहराई की विशेषता है। स्टोर में इसके गठन के संगठन में वर्गीकरण की संरचना का निर्णायक महत्व है।

स्टोर में माल के वर्गीकरण के मैक्रो- और माइक्रोस्ट्रक्चर की अवधारणाओं के बीच अंतर।

मैक्रोस्ट्रक्चर को सामान्य वर्गीकरण में माल के समूहों के बीच और माइक्रोस्ट्रक्चर के तहत - प्रत्येक उत्पाद समूह में प्रजातियों और किस्मों के अनुपात के रूप में समझा जाता है।

जनसंख्या की मांग के अनुसार सामानों के वर्गीकरण को बनाए रखने में, स्टोर में सामानों के वर्गीकरण की पूर्णता और स्थिरता महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है।

वर्गीकरण की पूर्णता अनुमोदित वर्गीकरण सूची में स्टोर में माल की वास्तविक उपलब्धता का पत्राचार है।

माल के वर्गीकरण की पूर्णता को पूर्णता के गुणांक (Kp) की विशेषता है और इसकी गणना सूत्र द्वारा की जाती है:

केपी = आरएफ / आरएन, (1.1)

जहां केपी एक विशिष्ट तिथि पर स्टोर के वर्गीकरण की पूर्णता का गुणांक है;

आरएफ - सत्यापन के समय माल की किस्मों की वास्तविक संख्या;

आरएन - अनिवार्य वर्गीकरण सूची द्वारा प्रदान की जाने वाली वस्तुओं की किस्मों की संख्या।

गुणांक का मान 0 से 1 तक भिन्न हो सकता है। लेकिन में व्यक्तिगत मामलेयह 1 से अधिक हो सकता है जब स्टोर में वर्गीकरण वर्गीकरण सूची द्वारा प्रदान किए गए वर्गीकरण से अधिक पूर्ण हो।

उत्पाद रेंज के अधिक वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन के लिए, स्टोर के वर्गीकरण की कई जाँचों के अनुसार निश्चित अवधि के लिए इसकी पूर्णता निर्धारित करना उचित है। ऐसा करने के लिए, निम्न सूत्र के अनुसार वर्गीकरण की स्थिरता गुणांक की गणना करें:

बुश \u003d (पी 1 + पी 2 + पी 3 + ... + पीएन) / (पीएन * एन), (1.2)

जहां कस्ट अवधि (महीने, तिमाही, वर्ष) के लिए स्टोर में माल के वर्गीकरण की स्थिरता का गुणांक है;

P1, P2, P3, Pn -- अलग-अलग जाँचों के समय माल की किस्मों की वास्तविक संख्या;

आरएन - वर्गीकरण सूची द्वारा प्रदान की जाने वाली वस्तुओं की किस्मों की संख्या;

n चेक की संख्या है।

इस प्रकार, वर्गीकरण की स्थिरता (स्थिरता) उनके प्रकार और किस्मों के अनुसार बिक्री के लिए माल की निर्बाध उपलब्धता है, जिसे वर्गीकरण सूची में घोषित किया गया है।

व्यापार वर्गीकरण को न केवल मांग की सबसे पूर्ण संतुष्टि की आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए, बल्कि आबादी की उचित जरूरतों और सौंदर्य स्वाद को बनाने के लिए इसे सक्रिय रूप से प्रभावित करना चाहिए। इसलिए, कमोडिटी उत्पादकों द्वारा प्रस्तुत स्टोर के वर्गीकरण में नए उत्पादों को पेश करना महत्वपूर्ण है जो न केवल ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करते हैं, बल्कि उनकी मांग भी बनाते हैं। यह पर्यावरण के अनुकूल और स्वस्थ घरेलू उत्पादों के संबंध में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। इस मामले में हम वर्गीकरण के नवीनीकरण के बारे में बात कर रहे हैं।

वर्गीकरण की नवीकरणीयता - उद्यम की वर्गीकरण नीति के अनुसार माल की नई किस्मों के साथ वर्गीकरण की पुनःपूर्ति। प्रति वर्ष स्टोर के वर्गीकरण का 10% तक स्वीकार्य है।

वर्गीकरण की स्थिति के संकेतकों के बीच एक विशेष स्थान इसकी लाभप्रदता के संकेतक द्वारा कब्जा कर लिया गया है। व्यापारिक वर्गीकरण की लाभप्रदता को ऐसे वर्गीकरण सेट के रूप में समझा जाता है, जो इसकी समग्रता में सुनिश्चित करता है कि व्यावसायिक संस्थाएँ शुद्ध लाभ की नियोजित राशि प्राप्त करती हैं, अर्थात। माल और कर और गैर-कर भुगतानों की बिक्री की लागत पर आय की एक निश्चित अधिकता। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि नोट किए गए सभी संकेतकों के लिए स्टोर के वर्गीकरण की स्थिति का एक सकारात्मक मूल्यांकन खुदरा बाजार में एक आर्थिक इकाई की आर्थिक रूप से व्यवहार्य वाणिज्यिक गतिविधि को कई मामलों में सुनिश्चित करता है।

वर्गीकरण की पूर्णता और स्थिरता पर नियंत्रण उद्यम के स्तर पर और उच्च नियामक निकायों और संगठनों द्वारा किया जा सकता है जिनके पास ऐसा करने का अधिकार है।

कई उत्पाद मिश्रण विसंगतियां संबंधित हैं घोर उल्लंघनव्यापार पर कानून और जब वे स्थापित हो जाते हैं, तो एक व्यावसायिक इकाई को लाइसेंस से वंचित किया जा सकता है। इस तरह के उल्लंघनों में निम्नलिखित शामिल हैं: गुणवत्ता प्रमाण पत्र और अनुरूपता के प्रमाण पत्र के बिना माल की बिक्री (प्रमाणीकरण के अधीन माल के लिए), जिसके कारण खरीदार की मृत्यु या स्वास्थ्य को नुकसान का खतरा होता है; लाइसेंस के निलंबन के दौरान पिछले उल्लंघनों को स्थापित करने के उपाय करने में विफलता; उनकी प्राप्ति की पुष्टि करने वाले दस्तावेजों के बिना माल की बिक्री; एक्सपायर्ड माल की बार-बार बिक्री; कीमतों को लागू करने और बनाने की प्रक्रिया का उल्लंघन; बेचे गए जटिल तकनीकी सामानों के लिए तकनीकी पासपोर्ट की कमी; स्टोर में पैक किए गए सामानों पर विवरण की अनुपस्थिति: प्लंब लाइन की प्रति यूनिट लागत के नाम, किस्में, वजन, कीमतें; वर्गीकरण सूची द्वारा प्रदान की गई वस्तुओं की बिक्री में बार-बार अनुपस्थिति।

जिन अधिकारियों के पास ऐसा करने का अधिकार है, वे एक आधिकारिक आईडी और निरीक्षण करने के आदेश की प्रस्तुति पर व्यापार की वस्तुओं का निरीक्षण करते हैं। विषयों की गतिविधियों पर नियंत्रण के अभ्यास में उद्यमशीलता गतिविधिअनुसूचित और अनिर्धारित निरीक्षण किए जाते हैं।

वर्गीकरण की स्थिति की निगरानी की प्रक्रिया में, यह ध्यान में रखना चाहिए कि नियंत्रण अपने आप में एक अंत नहीं है। रणनीतिक उद्देश्यनियंत्रण बिक्री की मात्रा और गति बढ़ाने के लिए, व्यापार के संगठन के लिए एक स्थायी छवि स्थापित करने के लिए खरीदारों की मांग के अनुसार पूर्ण रूप से वर्गीकरण का समय पर विनियमन है। इसलिए, व्यापार के व्यवहार में एक प्रभावी प्रबंधन प्रणाली विकसित करना और स्थापित करना आवश्यक है, जिसमें वर्गीकरण का निरंतर आंतरिक नियंत्रण और विनियमन शामिल है। इसके लिए, बढ़ते और घटते गुणांक के पैमाने के साथ बिक्री कर्मियों और प्रबंधकों के लिए प्रेरणा की एक उपयुक्त प्रणाली विकसित की जा रही है। इस दिशा में प्रभावी परिचालन प्रबंधकों का काम है ट्रेडिंग फ्लोर.

पहले अध्याय को समाप्त करते हुए, हम निम्नलिखित पर ध्यान देते हैं।

आर्थिक दृष्टिकोण से, वर्गीकरण उत्पाद की पेशकश की संरचना में अंतर-क्षेत्रीय और क्षेत्रीय अनुपात का प्रतिबिंब है। उत्पाद श्रृंखला उत्पादों का एक समूह है जो एक निश्चित विशेषता या सुविधाओं के सेट (प्रकार, रंग, आकार, आदि) के अनुसार संयुक्त या संयोजित होते हैं। माल का उत्पादन वर्गीकरण व्यक्तिगत उद्यमों, संघों, उद्योगों या द्वारा उत्पादित वस्तुओं (नामकरण) की एक सूची है कृषि. ट्रेडिंग वर्गीकरण - खुदरा नेटवर्क में बिक्री के लिए चुने गए सामानों की सूची।

वर्गीकरण गठन उत्पाद समूहों, प्रकारों और किस्मों के एक सेट को निर्धारित करने की प्रक्रिया है जो कि सबसे बेहतर है सफल कार्यबाजार पर और संगठन की आर्थिक दक्षता सुनिश्चित करना। उत्पाद संचलन के सभी लिंक - उत्पादन से लेकर उपभोग तक लगातार वर्गीकरण का गठन किया जाता है।

खुदरा वर्गीकरण

करीना ओलेनिकपुस्तक "ऑल अबाउट सेल्स मैनेजमेंट व्हाट्स नेक्स्ट?" उद्योग परिवर्तन की भविष्यवाणी के लिए एक उपकरण के रूप में नवाचार सिद्धांत ”
पब्लिशिंग हाउस "अल्पिना पब्लिशर्स"

क्षेत्र में काम के दूसरे वर्ष से, प्रबंधक पहले से ही इस क्षेत्र के विकास के लिए अपनी गतिविधियों की सटीक योजना बना सकता है। किस तरह से आगे बढ़ना है और कैसे प्राथमिकता देनी है, इसके बारे में निष्कर्ष सामान्य और स्थानीय बाजार में होने वाले परिवर्तनों की गतिशीलता की निरंतर निगरानी करने में मदद करता है। निगरानी का सिद्धांत (स्थिति की निरंतर निगरानी) आज क्षेत्र द्वारा कंपनियों की व्यावसायिक प्रक्रियाओं की योजना बनाने का आधार है।

क्षेत्र के नियमित विश्लेषण (निगरानी) के कार्य

1. प्रारंभिक मूल्यांकन के बाद स्थानीय बाजार की क्षमता में परिवर्तन पर नियंत्रण।

2. बाजार के विकास की गतिशीलता और गति का मूल्यांकन, प्रभाव के बाहरी कारकों में परिवर्तन को ध्यान में रखते हुए।

3 स्थानीय बाजार में नए व्यापार के अवसरों का मूल्यांकन।

4. स्थानीय बाजार में व्यापार के लिए संभावित खतरों और जोखिमों का आकलन।

5. समय की प्रत्येक अवधि में बाजार में स्थिति और कंपनी के संसाधनों का आकलन।

फॉर्म में निष्कर्ष:

• क्षेत्र के लिए विशिष्ट सामरिक लक्ष्य और उद्देश्य;
• क्षेत्र के अनुसार मौसम के अनुसार विस्तृत बिक्री योजना;
• क्षेत्र के लिए विपणन गतिविधि की एक विस्तृत योजना;
• बजट सहित आवश्यक संसाधनों के लिए एक ठोस योजना।

जवाबदेह क्षेत्र में स्थिति को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने के लिए, प्रबंधक को नीचे वर्णित प्रकार के विश्लेषण में काफी कुशल होना चाहिए।

क्षेत्र संभावित आकलन

क्षेत्र क्षमता

"एक प्रबंधक को अपने स्थानीय बाजार की क्षमता जानने की आवश्यकता क्यों है?" - यह सवाल मैं अक्सर क्षेत्रीय प्रतिनिधियों से सुनता हूं। यह किसके कारण होता है? और यहाँ उत्तर है: “सबसे पहले, योजना वैसे भी ऊपर से नीचे की जाएगी। और दूसरी बात, यदि क्षमता बहुत अधिक हो जाती है, तो योजना को इतना अधिक आंका जाएगा कि मैं इसे कभी पूरा नहीं कर पाऊंगा। इसके अलावा, वे कहेंगे कि मैंने स्वयं मूल्यांकन किया, जिसका अर्थ है कि मैंने प्राप्त आंकड़ों की जिम्मेदारी ली। और इस आकलन में कितनी गलतियाँ! काश, यह है। "ऊपर से" योजना बनाते समय, आंकड़े "नीचे से" योजना बनाते समय की तुलना में काफी अधिक हो जाते हैं। यह संगठन के अस्तित्व के गैर-आर्थिक कानूनों में से एक है, और इसकी प्रकृति समझने योग्य और अपरिवर्तित है। इसलिए योजनाओं में हमेशा उच्च प्रदर्शन होगा, और प्रबंधकों के पास हमेशा शिकायत करने का कारण होगा। लेकिन, विचित्र रूप से पर्याप्त, इनमें से अधिकांश योजनाएँ आमतौर पर कार्यान्वित की जाती हैं! इसका अर्थ क्या है? सही। कि अगली योजनाओं में लक्ष्य और भी अधिक होंगे। इसके अलावा, कंपनी प्रबंधक द्वारा उस पर काम करना शुरू करने से पहले ही क्षेत्र की क्षमता का मूल्यांकन करती है - वास्तव में, क्षेत्र में उसकी उपस्थिति का तथ्य पहले से ही इसका मतलब है कि इस बाजार में अच्छी संभावना है। इसलिए, इस मामले में संख्याएं, सामान्य तौर पर, केवल आँकड़े हैं। फिर भी, बाजार की क्षमता का मूल्यांकन करना आवश्यक है! प्रबंधक और उनकी कंपनी के लिए यह समझना आवश्यक है कि वे इस बाजार में सामान्य तरीकों का उपयोग करके कितने समय तक काम कर सकते हैं और इन तरीकों को कब बदला जाना चाहिए। यह कंपनी और समग्र रूप से उद्योग दोनों के जीवन चक्र के बदलते चरणों की अवधि के दौरान विशेष रूप से सच है।

उदाहरण

कंपनियों को बाजार में अपने काम करने के तरीके को मौलिक रूप से कैसे बदलना है, इसके सबसे स्पष्ट उदाहरणों में से एक मोबाइल फोन बेचने वाली कंपनियों का उदाहरण है।

13-15 साल पहले भी, जब सेल फोन पहली बार बाजार में आए थे, तो बहुत पैसा खर्च होता था और लगभग उतना ही वजन होता था, जितना कि उनकी कीमत होती है, कंपनियों का मुख्य काम उपभोक्ताओं को यह विश्वास दिलाना था कि उन्हें इस उत्पाद की जरूरत है। बिक्री एकल, व्यक्तिगत थी, कभी-कभी एक ग्राहक को सेवा देने में घंटों लग जाते थे। सेवा कार्यालयों के कर्मचारी सभी ग्राहकों को लगभग नाम से जानते थे।

लेकिन 5-6 साल पहले ही सेल फोन की बिक्री बड़े पैमाने पर हो गई थी। कंपनियों का कार्य अक्सर गुणवत्ता की कीमत पर ग्राहकों के प्रवाह की सर्विसिंग की गति थी। विक्रेताओं को नए मानकों को स्वीकार करने के लिए मजबूर किया गया बिक्री के बाद सेवाऔर आवश्यक दस्तावेज को शीघ्र और सही ढंग से पूरा करने का विशेष महत्व था।

2006 को दो क्षेत्रीय बाजारों - मास्को और सेंट पीटर्सबर्ग की 100% संतृप्ति द्वारा चिह्नित किया गया था। उस क्षण से, दो सबसे बड़े बाजार पुनर्खरीद बाजारों में बदल गए हैं। स्थिति ने कंपनियों को काम की तकनीक को फिर से बदलने के लिए मजबूर किया। कंपनियां सिर्फ एक फोन बेचने से लेकर फीचर्स और इमेज बेचने तक पूरी तरह से दूर हो गई हैं। ग्राहक के साथ तालमेल बिठाने के लिए विक्रेता बेहद महत्वपूर्ण तकनीक बन गए हैं, खरीदार की जरूरतों और इच्छाओं की सटीक पहचान करने की क्षमता। आज, यदि आप "मोबाइल" सैलून में जाते हैं और अपनी आंखें बंद करते हैं, तो ऐसा लगता है कि आप एक इलेक्ट्रॉनिक्स स्टोर में हैं - वे वीडियो कैमरे, हेडफ़ोन, एमपी 3 प्लेयर बेचते हैं ... फोन में निर्मित कुछ भी, लेकिन खुद फोन नहीं संचार के साधन।

अब काम के तरीकों में एक और बदलाव आया है। मोबाइल ऑपरेटरों के पास नए ग्राहक प्राप्त करने के लिए व्यावहारिक रूप से कहीं नहीं है, उनकी मुख्य रणनीति मौजूदा लोगों को बनाए रखना और प्रतिस्पर्धियों के ग्राहकों को शिकार बनाना है। और एक मोबाइल फोन का एक नया मॉडल एक विशिष्ट टेलीकॉम ऑपरेटर के साथ दो साल के अनुबंध की "मुक्त" विशेषता के रूप में कार्य कर सकता है और इस ऑपरेटर को "हैंडसेट" के मालिक से धन के नियमित प्रवाह की गारंटी देता है।

अधिकतम बाजार क्षमता, संभावित बाजार क्षमता और वर्तमान बाजार क्षमता आवंटित करें।

उत्पाद श्रेणी की अधिकतम बाजार क्षमता- यह किसी दिए गए बाजार में किसी विशेष उत्पाद श्रेणी की अधिकतम बिक्री मात्रा है, बशर्ते खरीदार 100% संभावित हों लक्षित दर्शक.

संभावित बाजार क्षमता- यह किसी दिए गए बाजार में किसी विशेष उत्पाद श्रेणी की अधिकतम बिक्री मात्रा है, बशर्ते खरीदार लक्षित दर्शकों का 100% हो, जिसके पास अवसर है और इस उत्पाद को खरीदने की आवश्यकता हो सकती है।

उत्पाद श्रेणी की वर्तमान बाजार क्षमता- ये इस उत्पाद श्रेणी की अब तक की सभी बिक्री हैं (चित्र 1)।

चावल। 1. उत्पाद श्रेणी की बाजार क्षमता का अनुमान

बाजार की क्षमता को उत्पादन की इकाइयों (वस्तु रूप में) और मौद्रिक संदर्भ में दोनों में व्यक्त किया जा सकता है।

बाद वाला विकल्प एकल प्रणाली के लिए बाजारों के तुलनात्मक विश्लेषण की अनुमति देता है। एफएमसीजी श्रेणी के उत्पाद अक्सर अधिकतम बाजार क्षमता तक पहुंच जाते हैं। अन्य श्रेणियों के लिए, संभावित क्षमता अधिक रुचि की है। वर्तमान और संभावित/अधिकतम बाजार क्षमता के बीच का अंतर एक कंपनी को बाजार संतृप्ति और व्यावसायिक विकास के अवसरों का एक विचार देता है।

उदाहरण के लिए, यदि कोई लेखक समारा शहर में अपनी पुस्तक बेचना चाहता है, तो इस पुस्तक के संभावित खरीदार समारा शहर के सभी निवासी हैं जो पढ़ सकते हैं। तदनुसार, पुस्तक बाजार की अधिकतम क्षमता को इसके पढ़ने वाले समारा निवासियों की संख्या से गुणा करके इसके मूल्य में व्यक्त किया जाएगा। संभावित बाजार का आकार समारा के उन निवासियों की संख्या से गुणा किए गए पुस्तक के मूल्य के बराबर होगा जो पुस्तक खरीदने का खर्च वहन कर सकते हैं और जिनके पास इसे खरीदने के कारण हो सकते हैं। इस मामले में, इस पुस्तक की वर्तमान बाजार क्षमता बेची गई सभी पुस्तकों की लागत के बराबर होगी।

अधिकतम बाजार आकार का अनुमान लगाना अपेक्षाकृत सरल है, उत्पाद पर प्रारंभिक डेटा जानना और संभावित लक्षित दर्शकों के आकार का अनुमान लगाना। हालाँकि, जैसा कि हमने पहले ही नोट किया है, कई कंपनियों के लिए प्राप्त डेटा बहुत सारगर्भित है और बाजार के अवसरों का वास्तविक मूल्यांकन करने की अनुमति नहीं देता है। बहुत अधिक व्यावहारिक मूल्यसंभावित बाजार क्षमता और वर्तमान बाजार क्षमता है, लेकिन रूसी कंपनियों की बंद प्रकृति की स्थितियों में इन आंकड़ों को प्राप्त करना मुश्किल है।

हम संभावित और वर्तमान बाजार क्षमता का आकलन करने के लिए आवश्यक मुख्य डेटा सूचीबद्ध करते हैं:

2) मासिक आय का स्तर जिस पर एक संभावित उपभोक्ता कंपनी के उत्पाद को खरीदने में सक्षम होगा (सीआरएम सिस्टम का उपयोग करके बड़े पैमाने पर उपभोक्ताओं का सर्वेक्षण करके, या कॉर्पोरेट बाजार में ग्राहक आधार बनाए रखने का अनुमान);

3) प्रति माह इसी आय स्तर के साथ लक्षित दर्शकों की मात्रा (आधिकारिक आंकड़ों या क्षेत्रीय निगरानी डेटा के अनुसार अनुमानित);

4) प्रति माह / वर्ष उत्पाद की खपत की अनुशंसित आवृत्ति और प्रति माह / वर्ष उत्पाद की खपत की वास्तविक औसत आवृत्ति (खपत की वास्तविक औसत आवृत्ति बड़े पैमाने पर बाजार में सीआरएम सिस्टम का उपयोग करके या केवल बनाए रखने के द्वारा अनुमानित है) कॉर्पोरेट बाजार और विशेष बाजारों में ग्राहक आधार);

5) इस उत्पाद की पेशकश करने वाली कंपनियों की औसत बिक्री मूल्य (यदि आपको विक्रेता के पैसे में क्षमता का मूल्यांकन करने की आवश्यकता है, न कि खुदरा)।

वर्तमान बाजार क्षमता (खुदरा कीमतों में) = प्रति माह संबंधित आय स्तर के साथ लक्षित दर्शकों की मात्रा× प्रति माह/वर्ष उत्पाद खपत की औसत आवृत्ति × औसत लागतअंतिम उपयोगकर्ता के लिए उत्पाद।

वर्तमान बाजार क्षमता (विक्रेता की बिक्री कीमतों में) = प्रति माह आय के इसी स्तर के साथ लक्षित दर्शकों की मात्रा × प्रति माह / वर्ष उत्पाद खपत की औसत आवृत्ति × उत्पाद के लिए कंपनियों की औसत बिक्री मूल्य।

क्षेत्र की संभावित क्षमता (खुदरा कीमतों में) = प्रति माह संबंधित आय स्तर के साथ लक्षित दर्शकों की मात्रा × प्रति माह/वर्ष उत्पाद खपत की अनुशंसित आवृत्ति × अंतिम उपभोक्ता के लिए उत्पाद की अनुशंसित लागत।

क्षेत्र की संभावित क्षमता (विक्रेता की बिक्री कीमतों में) = प्रति माह आय के इसी स्तर के साथ लक्षित दर्शकों की मात्रा × प्रति माह/वर्ष उत्पाद खपत की अनुशंसित आवृत्ति × उत्पाद के लिए कंपनियों की औसत बिक्री मूल्य।

एक अन्य तरीका जिसका उपयोग वर्तमान बाजार क्षमता का अनुमान लगाने के लिए किया जाता है, वह उत्पाद श्रेणी के उत्पादन का अनुमान लगाना है।

यह दृष्टिकोण अधिक सटीक परिणाम दे सकता है यदि निर्माण कंपनियों का व्यवसाय पारदर्शी (ऑन रूसी बाजारयह मुख्य रूप से बड़े आयात करने वाले निगमों या बड़े आकार के उत्पादों का निर्माण करने वाली कंपनियों के लिए विशिष्ट है)। इस प्रकार, यह पद्धति केवल एकल उद्योगों में लागू होती है, उदाहरण के लिए, कुछ दवा बाजारों, मोटर वाहन बाजार आदि में। अन्यथा, विशेषज्ञ अनुमानों के अनुसार आंकड़े परिमाण के क्रम से भिन्न हो सकते हैं।

कई उद्योगों के लिए डेटा के अभाव में, एक्सट्रपलेशन का उपयोग करना पड़ता है- अर्थात एक समान या तुलनीय पश्चिमी रूसी बाजार पर अपेक्षाकृत भरोसेमंद मूल्यवान बाजार (आमतौर पर पश्चिमी) से प्रोजेक्ट डेटा।

बाजार क्षमता का आकलन करने के लिए सूचना के स्रोत:

• सीआरएम सिस्टम और आंतरिक डेटाबेस;
• कंपनी की अपनी सेवाएं और कर्मचारी - बिक्री प्रतिनिधि और सेवा समर्थन सेवाएं (कीमतें, सापेक्ष आय स्तर);
• रिटेल आउटलेट;
• उद्योग की निगरानी के लिए विपणन अनुसंधान (यदि कोई हो);
• स्वयं का विपणन अनुसंधान (प्रश्नावली);
• आधिकारिक आँकड़े, आदि।

स्थानीय बाजार के परिवर्तन (विकास) की गतिशीलता

बाजार के परिवर्तन (विकास) की गतिशीलता हमें इसके विकास के रुझानों को समझने की अनुमति देती है और सशर्त रूप से मान लेती है कि यह जीवन चक्र के किस चरण में है। गतिशीलता की निगरानी सालाना कम से कम 3-5 वर्षों के लिए की जाती है। तभी हम रुझानों के बारे में बात कर सकते हैं। समानांतर में, बाहरी और आंतरिक रुझानों की तुलना करने और कंपनी की बाजार हिस्सेदारी में बदलाव का मूल्यांकन करने के लिए कंपनी की बिक्री में परिवर्तन (विकास) की गतिशीलता का मूल्यांकन करना आवश्यक है। जाहिर है, अगर कोई कंपनी इससे ज्यादा बढ़ती है तेज़ी सेबाजार की तुलना में, यह इस बाजार में अपनी हिस्सेदारी बढ़ाता है; अगर कंपनी की विकास दर बाजार से पीछे रह जाती है, तो कंपनी अपनी बाजार हिस्सेदारी खो देती है (चित्र 2, 3)।

बाजार की गतिशीलता के बारे में जानकारी के स्रोत: विशेषज्ञ आकलन, बाजार अनुसंधान (निगरानी), आंतरिक बिक्री डेटा, आधिकारिक आंकड़े।

चावल। 2. सौंदर्य सैलून बाजार की वृद्धि की गतिशीलता (सैलून की संख्या)
स्रोत: स्टेप बाय स्टेप मार्केटिंग एजेंसी।

चावल। 3. रूस में आटा कन्फेक्शनरी उत्पादों के उत्पादन की मात्रा और गतिशीलता (1990-2006)
स्रोत: रूसी संघ की राज्य सांख्यिकी समिति के अनुसार।

बाहरी निवेश का स्तर

क्षेत्र में गतिविधियों की योजना बनाने के लिए, प्रबंधक को उद्योग और क्षेत्र में निवेश की संरचना को समझने की जरूरत है। यह कार्य के क्षेत्र, बजट आइटम, विज्ञापन गतिविधि और क्षेत्रीय कर्मचारियों की संख्या निर्धारित करता है। बाजार में महत्वपूर्ण बाहरी बजट की उपस्थिति से निविदा गतिविधि में वृद्धि होती है, जिसके लिए प्रबंधक के पास उपयुक्त कौशल होना आवश्यक है। प्रबंधक मुख्य रूप से निम्नलिखित संकेतकों में रुचि रखता है:

• उद्योग और क्षेत्र में सीधे बजटीय निधियों के निवेश का स्तर (संघीय बजट, उद्योग-विशिष्ट संघीय कार्यक्रमों की उपलब्धता सहित);
• क्षेत्रीय बजट;
• क्षेत्र के विकास में निवेश का स्तर;
• बैंक निवेश;
• बीमा कंपनी;
• ऑफ-बजट फंड;
• विदेशी निवेश।

अंजीर में एक उदाहरण। चित्र 4 स्पष्ट रूप से दवा उद्योग के लिए धन स्रोतों के वितरण की गतिशीलता (अपेक्षित एक सहित) और दवा कंपनियों के काम के तरीकों के साथ इन स्रोतों के संबंध को दर्शाता है। यहां, नागरिकों का धन हमेशा धन का मुख्य स्रोत बना रहता है। इसका मतलब है कि बिक्री प्रतिनिधियों के एक बड़े कर्मचारी की जरूरत है, जो सीधे अंतिम उपयोगकर्ताओं और चिकित्सकों / अन्य स्वास्थ्य पेशेवरों के साथ काम कर रहे हैं, क्योंकि वे रोगियों की पसंद को प्रभावित करते हैं। उसी समय, 1997 में, उद्योग को 25% सब्सिडी क्षेत्रीय बजट से मिली, जिसके लिए अत्यधिक पेशेवर प्रबंधकों की उपस्थिति की आवश्यकता थी, जो वीआईपी और केओएल श्रेणियों के साथ घनिष्ठ संबंध बना सकते थे और बनाए रख सकते थे, मुख्य रूप से ओब्लास्ट के प्रशासन के साथ/ क्षेत्र / क्षेत्र। अनिवार्य स्वास्थ्य बीमा निधियों की वृद्धि बीमा कंपनियों के साथ सहयोग करना संभव बनाती है। और 2005 तक संघीय कार्यक्रमों की दिशा में बजट के बढ़ते पुनर्वितरण ने दवा कंपनियों को कर्मचारियों में राज्य संरचनाओं के साथ काम करने के लिए प्रबंधक की स्थिति पेश करने के लिए मजबूर किया।

बाहरी वित्तपोषण पर जानकारी के स्रोत: आधिकारिक सरकार और उद्योग वेबसाइटें, उद्योग और सरकारी प्रेस, निवेश संगठन, उद्योग वीआईपी और केओएल।

चावल। 4. रूसी संघ के दवा उद्योग के लिए वित्तपोषण के स्रोतों के वितरण की गतिशीलता
स्रोत: गोस्कोमस्टैट, बीसीजी विश्लेषण।

बाजार का ढांचा

बाजार की संरचना के तहत, उनका मतलब बाजार के मुख्य विषयों से है जो इसकी वर्तमान क्षमता बनाते हैं, प्रत्येक की भागीदारी (बाजार हिस्सेदारी) के आकलन के साथ। बाजार के शेयरों को उत्पादन की इकाइयों और मौद्रिक शर्तों दोनों में व्यक्त किया जा सकता है, क्योंकि प्रतिस्पर्धी उत्पादों के लिए कीमतों में महत्वपूर्ण फैलाव के साथ, माप के चुने हुए इकाइयों के आधार पर बाजार शेयरों में अंतर काफी भिन्न हो सकता है। इसी कारण से, बाजार में हिस्सेदारी हासिल करने के लिए कंपनी के स्थापित रणनीतिक लक्ष्यों का माप की इकाइयों (तालिका 1) के लिए एक स्पष्ट संदर्भ होना चाहिए।

स्रोत: मोस्कालेंको एल। उत्तेजित हो जाओ // विशेषज्ञ, 2003, नंबर 31; Verb F. Zhemchuzhina "सौंदर्य के द्वीप" // कंपनी, 2004, नंबर 9; वर्ब एफ। "आर्बट" // कंपनी, 2004, नंबर 2 की प्रतिष्ठित क्रांति; वर्ब एफ। लक्ज़री रिस्टोरेशन // कंपनी, 2004, नंबर 2; शुमिलिना एम। अरोमा का गुलदस्ता // कंपनी, 2004, नंबर 32, //www.retail.ru; इवानोव ए। "यूनाइटेड यूरोप होल्डिंग" रूस को इले डे बीयूट स्टोर्स // fg.ru, 04/09/2005 के साथ उलझाता है; //www.eau.ru; कंपनी डेटा।

बाजार संरचना की अवधारणा में विश्लेषण श्रेणी के उत्पादों के क्षेत्र में वर्गीकरण वितरण और वितरण चैनलों की संरचना (टेबल्स 2, 3) भी शामिल है।

बाजार संरचना के बारे में जानकारी के स्रोत:बाजार निगरानी पर विपणन अनुसंधान (यदि कोई हो), विशेषज्ञ आकलन, कंपनी की आधिकारिक वेबसाइटें, वितरकों और भागीदारों से जानकारी, आधिकारिक आंकड़े।

तालिका 2. मूल्य और भौतिक दृष्टि से इत्र और सौंदर्य प्रसाधनों के प्रमुख ब्रांडों की बिक्री की मात्रा

ट्रेडमार्क	इकाइयों की संख्या	टर्नओवर, $	कुल कारोबार का हिस्सा
ट्रेडमार्क	इकाइयों की संख्या	टर्नओवर, $	कुल कारोबार का हिस्सा

स्रोत: आर्बट प्रेस्टीज डेटा, 2005।

तालिका 3. जहां उपभोक्ता सौंदर्य प्रसाधन और इत्र खरीदते हैं

बिक्री का स्थान	उत्तरदाताओं की कुल संख्या का हिस्सा,%
मास्को
सुपरमार्केट
छोटा बाज़ार
इत्र की दुकान
लौह वस्तुओं की दुकान
मुक्त बाज़ार
रूस
मिश्रित दुकान
इत्र की दुकान
मुक्त बाज़ार

स्रोत: कोमकोन डेटा, 2005।

प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण

प्रतिस्पर्धी माहौल के विश्लेषण को दो घटकों में विभाजित किया जाना चाहिए:

• व्यवसाय नियोजन उद्देश्यों (बाजार हिस्सेदारी, उत्पाद पोर्टफोलियो, SWOT विश्लेषण, आदि) के लिए किया गया विश्लेषण;
• प्रतिस्पर्धी गतिविधि का विश्लेषण, जिसे रिपोर्टिंग अवधि या व्यावसायिक योजना की परवाह किए बिना लगातार किया जाना चाहिए।

प्रतियोगी विश्लेषण कार्य

• मुख्य प्रतियोगियों की पहचान करें।
• उनकी रणनीति तय करें।
• एक तुलनात्मक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण (बेंचमार्किंग) आयोजित करें:
  • हमारी कंपनी के सापेक्ष प्रतिस्पर्धियों के फायदे और नुकसान की पहचान करें;
  • प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उनके फायदे और नुकसान की पहचान करें।
• कार्य के प्राथमिकता वाले क्षेत्रों को दो सिद्धांतों के अनुसार चुनें:
  • अपने फायदे का उपयोग और विकास;
  • उनकी अपनी महत्वपूर्ण कमियों का सुधार।

प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के लक्ष्य

किसी उत्पाद या कंपनी के CSF (प्रमुख सफलता कारक) का आधार बनने वाले मानदंडों को निर्धारित करना आवश्यक है, इसकी प्रतिस्पर्धी रणनीति का मूल्यांकन और समायोजन करें, और इसके कार्यान्वयन के लिए सामरिक कदमों की रूपरेखा तैयार करें। जाहिर है, बाजार में प्रतियोगियों की एक छोटी संख्या और उनके बीच सीधे टकराव की अनुपस्थिति के साथ, प्रतिस्पर्धी विश्लेषण मुख्य रूप से मौलिक निर्णय लेने के बजाय स्थिति को नियंत्रित करने का एक उपकरण है।

प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के मुख्य संकेतक

मुख्य प्रतियोगियों की पहचान

ऐसी स्थिति में जहां बाजार में सैकड़ों प्रतिस्पर्धी संरचनाएं हैं, सभी प्रतिस्पर्धियों की पहचान करना और उनका विश्लेषण करना उचित नहीं है। यह मुख्य खिलाड़ियों का मूल्यांकन करने के लिए पर्याप्त है - नेता जो बाजार में "खेल के नियम" निर्धारित करते हैं, और प्रत्यक्ष प्रतियोगी (वे कंपनियां जिनके साथ हम क्षेत्र, बिक्री बिंदुओं, ग्राहकों में प्रतिस्पर्धा करते हैं), यदि वे (और हमारी कंपनी) नेता नहीं हैं। ज्यादातर, कंपनी के कुछ मुख्य प्रतियोगी होते हैं। हमें यह नहीं भूलना चाहिए कि प्रत्यक्ष के अलावा, कंपनी के अप्रत्यक्ष प्रतियोगी हैं - उपभोक्ता के "बटुए" के लिए प्रतियोगी। एक नियम के रूप में, ये अन्य उद्योगों की कंपनियां हैं, लेकिन यह महत्वपूर्ण है कि भविष्य की खरीदारी की योजना बनाते समय, उपभोक्ता को "आज क्या अधिक महत्वपूर्ण है" सिद्धांत द्वारा निर्देशित किया जाता है। और अक्सर, जब विकास के अवसरों का विश्लेषण करते हैं, तो यह पाया जाता है कि अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धा के माध्यम से बिक्री में काफी वृद्धि हो सकती है।

उदाहरण

खेल सस्ते नहीं हैं। मॉस्को में, एक अच्छे स्पोर्ट्स क्लब की सदस्यता की कीमतें एक वर्ष में औसतन 50,000-60,000 रूबल तक पहुंच जाती हैं, जो कि एक महीने में लगभग 5,000 रूबल है। हालांकि, ये कीमतें Muscovites के लिए काफी सस्ती हैं, जो कैफे, क्लब और डिस्को में एक राशि छोड़ते हैं, जो औसतन एक खेल सदस्यता की मासिक लागत से तीन गुना अधिक है। सवाल यह है कि शहरवासियों को मासिक बजट के हिस्से को खेलों के पक्ष में पुनर्वितरित करने के लिए कैसे राजी किया जाए। इस दृष्टि से कैफे और रेस्तरां प्रतिस्पर्धी हैं स्पोर्ट्स क्लबउपभोक्ता के बटुए की लड़ाई में। ऐसी स्थिति में खेलों को बढ़ावा देना और एक स्वस्थ जीवन शैली आगंतुकों को स्पोर्ट्स क्लबों की ओर आकर्षित करने का एक साधन है। और यहाँ प्रत्यक्ष प्रतियोगी पहले से ही एक दूसरे के साथ मिलकर काम कर रहे हैं, क्योंकि सभी क्लब लक्षित दर्शकों के विस्तार में रुचि रखते हैं।

प्रतिस्पर्धियों के विपणन बजट की मात्रा, अधिमानतः गतिकी में

इस तरह के डेटा को केवल अप्रत्यक्ष रूप से प्राप्त किया जा सकता है, सभी क्षेत्रों में एक प्रतियोगी की विपणन गतिविधि का पूरी तरह से मूल्यांकन करके - विज्ञापन अभियान, भागीदारी और विपणन कार्यक्रमों का स्वतंत्र संचालन - सम्मेलन, प्रदर्शनियां, कांग्रेस, संगोष्ठी, आदि, मुफ्त उत्पाद का वितरण नमूने, विपणन अनुसंधान, प्रायोजन, आदि। कंपनियों के विकास के रुझान और उनकी रणनीतियों की तुलना करते हुए उनकी कंपनी के समान डेटा की तुलना में इस डेटा के परिणाम दिलचस्प हैं। यदि वित्तीय मूल्यांकन करना बिल्कुल भी संभव नहीं है, तो आपको कम से कम यह पता लगाना चाहिए कि किसी प्रतियोगी की गतिविधि आपकी कंपनी की गतिविधि से कितनी बार अधिक है। ऐसा करने के लिए, गतिविधि के प्रत्येक क्षेत्र को एक उपयुक्त गुणांक सौंपा गया है। अब, अपने बजट के आधार पर, आप प्रतिस्पर्धी के मार्केटिंग बजट की "गणना" कर सकते हैं (तालिका 4)।

तालिका 4. एक कंपनी और एक प्रतिस्पर्धी के मार्केटिंग बजट की तुलना

बजट आइटम		प्रतियोगी गतिविधि अनुपात	प्रतियोगी द्वारा $
पीओएस सामग्री
प्रदर्शनियों
संगोष्ठियों
उत्पाद उदाहरण
कुल

यह स्पष्ट है कि ऐसी तकनीक वास्तविक बजट का केवल एक अनुमानित विचार देती है, लेकिन यह क्रमिक अंतरों को प्रदर्शित करती है और बेंचमार्किंग के लिए डेटा स्रोतों में से एक के रूप में कार्य करती है।

सूचना के स्रोत: मास मीडिया, प्रतिस्पर्धी कंपनियों की वेबसाइटें, बिक्री प्रतिनिधियों, वितरकों, वीआईपी, पीओएस सामग्री, बजट मदों पर स्वयं के डेटा, विशेषज्ञ (स्वयं) के अनुमान आदि से जानकारी।

प्रतिस्पर्धी कंपनियों के कर्मचारियों की संरचना की तुलना

उद्योग और व्यापार रणनीति के आधार पर, कंपनी की संरचना में अंतर महत्वपूर्ण हो सकता है। इसलिए, यदि मुख्य बिक्री रणनीति बिक्री प्रतिनिधियों की गतिविधि और उनके क्षेत्र के विकास की संपूर्णता पर आधारित है, तो एक बड़ी बिक्री बल होने से लोगों के व्यावसायिकता के समान स्तर के साथ बेहतर व्यावसायिक परिणाम प्राप्त हो सकते हैं। प्रदेशों का सक्षम प्रबंधन भी महत्वपूर्ण है - कर्मचारियों के बीच जिम्मेदारी के क्षेत्रीय क्षेत्रों के वितरण से लेकर काम की गुणवत्ता के लिए कॉर्पोरेट मानकों की स्थापना तक, जिसमें यात्रा दर, एक रिपोर्टिंग प्रणाली, एक ग्राहक प्रबंधन योजना आदि शामिल हैं। यह सब, आंतरिक रिपोर्टिंग प्रणाली के अपवाद के साथ, बिक्री प्रतिनिधियों और वितरकों की मदद से प्रदान करना काफी आसान है, अगर कंपनी बहुत बड़ी नहीं है (40-50 लोगों तक) (चित्र 5)।

सूत्रों की जानकारी:बिक्री प्रतिनिधियों, वितरकों, भागीदारों, संयुक्त कार्यक्रमों में टिप्पणियों के परिणाम, प्रेस में पीआर लेख (उदाहरण के लिए, वार्षिक रिपोर्ट या साक्षात्कार)।

चावल। 5. तीन मानदंडों के अनुसार तुलनात्मक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण: बिक्री की मात्रा, विपणन बजट, विक्रेताओं की स्टाफ संरचना

उत्पाद रेंज की तुलना

प्रतियोगी की उत्पाद श्रृंखला का विश्लेषण आपको कंपनी और उसके प्रतिस्पर्धियों के उत्पाद पोर्टफोलियो की गुणवत्ता और आधुनिकता की तुलना करने, उनकी संभावनाओं और प्रस्तावों का मूल्यांकन और तुलना करने की अनुमति देता है। रणनीतिक निर्णयउत्पाद प्रचार के लिए (तालिका 5)।

तालिका 5

संकेतक का नाम	GOST 2077-84 के अनुसार विशेषता	जेएससी खलेबोदर के लक्षण	आपातकाल "बेलोव" की स्थिति के लक्षण
सतह	बिना बड़ी दरारों और अंडरमाइनिंग के चमक के साथ; धनिया, जीरा या सौंफ की उपस्थिति के साथ; डिवाइडर-स्टेकर से सीम की उपस्थिति की अनुमति है	बड़ी दरारों और अंडरमाइनिंग के बिना चमक के साथ। धनिया है	चमक के साथ। बड़े विस्फोट हैं। धनिया है
	गहरे भूरे रंग	गहरे भूरे रंग	गहरे भूरे रंग
सरंध्रता		विकसित, बिना voids और मुहरों के	टुकड़े की पूरी सतह पर मुहरें हैं
		मीठा, इस प्रकार के उत्पाद की विशेषता	मीठा, इस प्रकार के उत्पाद की विशेषता
	सौंफ या जीरा	इस प्रकार के उत्पाद के लिए विशिष्ट, धनिया की हल्की सुगंध के साथ	इस प्रकार के उत्पाद के लिए विशिष्ट, धनिया की हल्की सुगंध के साथ

उत्पादों की तुलना तकनीकी विशेषताओं, थोक और खुदरा कीमतों, बिक्री के सभी प्रासंगिक बिंदुओं में उनकी व्यापकता के साथ-साथ उनकी निरंतर उपलब्धता के संदर्भ में भी की जाती है।

सूचना के स्रोत: कंपनियों की आधिकारिक वेबसाइटें, प्रेस में प्रकाशन, प्रतिस्पर्धी उत्पादों के लिए निर्देश, बिक्री प्रतिनिधियों की टिप्पणियां, मूल्य सूची रिटेल आउटलेटऔर थोक व्यापारी, विक्रेता, बाजार अनुसंधान (अंतिम-उपयोगकर्ता सर्वेक्षण, साक्षात्कार), सहकर्मी समीक्षा आदि।

सेवा तुलना

प्रतिस्पर्धी कंपनियों की सेवाओं का तुलनात्मक विश्लेषण शुरू करने से पहले, दो बुनियादी सवालों के जवाब देना जरूरी है:

• सेवाएं प्रदान की जाती हैं?
• सेवाओं से हमारा क्या तात्पर्य है?

अन्यथा, दृष्टिकोण उत्पाद श्रेणी के तुलनात्मक विश्लेषण के समान है: प्रदान की गई सेवाओं की श्रेणी और गुणवत्ता का आकलन। इसके अलावा, उत्पाद के आधार पर, सेवा की गुणवत्ता का अर्थ विभिन्न मापदंडों से है - गति से लेकर जिस तरह से सेवा की जाती है। इसमें सेवा प्रदान करने वाले कर्मियों की योग्यता और व्यक्तिगत विशेषताओं को भी शामिल किया जाना चाहिए। ग्राहकों और उपभोक्ताओं के लिए सेवा की गुणवत्ता के प्रमुख मानदंडों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना आवश्यक है। एक वितरक की वफादारी के लिए लड़ने वाली कंपनी के लिए उसे अतिरिक्त छूट प्रदान करना असामान्य नहीं है, लेकिन वितरक अभी भी अधिक महंगे प्रतिस्पर्धी उत्पाद के साथ काम करता है, क्योंकि यह लगातार स्टॉक में है और मांग पर वितरित किया जाता है।

इस तरह की तुलना से कंपनी को अपनी कमियों की पहचान करने और उन्हें समय पर ढंग से ठीक करने के साथ-साथ प्रतिस्पर्धियों की कमियों का फायदा उठाने की अनुमति मिलती है। यह विशेष रूप से ऐसी स्थिति में महत्वपूर्ण है जहां प्रतिस्पर्धियों के उत्पाद किसी भी तरह से हमारे उत्पादों से कम नहीं हैं और सेवा के स्तर पर प्रतिस्पर्धी युद्ध चल रहा है। हालांकि यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि आप विशेष रूप से सेवा समर्थन पर लंबे समय तक नहीं लड़ सकते। सेवाओं को काफी आसानी से और जल्दी से पुन: पेश किया जा सकता है।

सूत्रों की जानकारी:कंपनियों की आधिकारिक वेबसाइटें, प्रेस में प्रकाशन, कंपनी के उत्पादों और प्रतिस्पर्धियों के लिए निर्देश, बिक्री प्रतिनिधियों, विक्रेताओं, विपणन अनुसंधान (अंतिम-उपयोगकर्ता सर्वेक्षण, साक्षात्कार), विशेषज्ञ आकलन आदि के अवलोकन के परिणाम।

प्रतिस्पर्धी रणनीतियों और सामरिक कार्यों की तुलना

प्रतिस्पर्धी रणनीतियों और रणनीति की तुलना अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में सबसे महत्वपूर्ण प्रकार के विश्लेषणों में से एक है, जहां धूप में एक जगह के लिए लड़ाई विस्तार के स्तर पर होती है। इस तथ्य के बाद प्रतिस्पर्धी रणनीति का मूल्यांकन करना काफी आसान है, जिसमें इसकी प्रभावशीलता भी शामिल है। अक्सर, हमारी बिक्री में बदलाव से दक्षता का अंदाजा लगाया जा सकता है। एक स्थिर प्रतियोगी के साथ-साथ प्रधान कार्यालय के नेतृत्व में संचालित होने वाली एक विदेशी कंपनी के संबंध में भविष्य की रणनीति (रूस के लिए - अधिकतम एक वर्ष पहले) की भविष्यवाणी करना आसान है। यदि बाजार में आर्थिक, राजनीतिक और विधायी परिवर्तन अपने प्रतिभागियों के लिए व्यवहार की एक स्पष्ट रणनीति तय करते हैं तो पूर्वानुमान लगाना भी संभव है।

पूर्वानुमान रणनीति के साथ, सबकुछ बहुत खराब है। एक रचनात्मक या आवेगी प्रतिद्वंद्वी की भविष्यवाणी करना बहुत मुश्किल है। ऐसा करने के लिए, आपको अत्यधिक सतर्कता के साथ इसकी निगरानी करने की आवश्यकता है, मामूली संकेतकों पर कब्जा करना - बढ़ी हुई उत्पादन गतिविधि और भर्ती की तीव्रता में बदलाव से लेकर वीआईपी और भागीदारों की उपस्थिति की आवृत्ति में बदलाव तक। साथ ही आपको बाजार में चल रही अफवाहों पर भी विशेष ध्यान देने की जरूरत है। अक्सर यह जानकारी का एक महत्वपूर्ण स्रोत हो सकता है, क्योंकि एक ही क्लाइंट के साथ काम करते समय कुछ भी छुपाना लगभग असंभव होता है। और प्रतिस्पर्धियों के साथ, यदि संभव हो, तो आपको संवाद करने की भी आवश्यकता है। यह आपको दुश्मन की बुद्धिमत्ता, उसके व्यवहार के पैटर्न, रचनात्मकता का मूल्यांकन करने की अनुमति देता है, जो अप्रत्यक्ष रूप से व्यवहार की रणनीति का मूल्यांकन करने में मदद करेगा। आप किसी प्रतियोगी से आम विरोधियों और साझेदारों के बारे में रोचक जानकारी भी प्राप्त कर सकते हैं।

एक प्रतियोगी का मूल्यांकन निष्पक्ष रूप से करें, उसे अदूरदर्शी प्राथमिकता न मानें - वह आपका विश्लेषण उसी तरह करता है जैसे आप उसका विश्लेषण करते हैं। मजबूत प्रतिस्पर्धियों के पास सीखने के लिए हमेशा कुछ न कुछ होता है।

सूत्रों की जानकारी : आधिकारिक रूसी और पश्चिमी वेबसाइटें, मास मीडिया, बिक्री प्रतिनिधियों, विक्रेताओं, विपणन अनुसंधान (अंतिम उपयोगकर्ताओं की प्रश्नावली, साक्षात्कार), विशेषज्ञ आकलन, अन्य प्रतियोगियों, आदि की टिप्पणियों के परिणाम।

बेंचमार्किंग तकनीक

1. तुलनात्मक विश्लेषण के लक्ष्य को परिभाषित करना और निर्धारित करना।

2. अपने स्वयं के एक तुलनात्मक SWOT विश्लेषण का संचालन करना और प्रतिस्पर्धी कंपनीऔर मौलिक अंतर के क्षेत्रों की पहचान।

3. उपभोक्ता वरीयताओं के "भार" के संदर्भ में परिणामों का मूल्यांकन।

4. प्रयासों के आवेदन के बिंदुओं की पहचान (सापेक्ष लाभ), आत्म-सुधार (सापेक्ष नुकसान पर काबू पाना) और प्राथमिकता (कहां से शुरू करें)।

बेंचमार्किंग के लक्ष्य को परिभाषित करना और निर्धारित करना

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि किसी भी विश्लेषण का पूर्व निर्धारित लक्ष्य के बिना कोई मतलब नहीं है, विशेष रूप से SWOT विश्लेषण, क्योंकि लक्ष्य के आधार पर, एक ही कारक मजबूत और मजबूत दोनों हो सकता है। कमजोर पक्षकंपनियों।

क्षेत्रीय प्रबंधन उद्योग में कम अनुभव वाले एक स्मार्ट युवा ऊर्जावान प्रबंधक को सौंपा गया है। क्या कम अनुभव प्रबंधक की ताकत या कमजोरी है? यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि इस मुद्दे पर किस मापदंड से संपर्क किया जाए। क्षेत्र के विकास के प्रयोजनों के लिए, नए गैर-मानक विचारों को उत्पन्न करने की आवश्यकता, जोखिम लेने की इच्छा निस्संदेह मजबूत है। व्यापार स्थिरता, सावधानी और अपरिवर्तनीयता के प्रयोजनों के लिए, यह निश्चित रूप से कमजोर है।

उत्पाद की अपेक्षाकृत उच्च कीमत। अंतिम उपभोक्ता के दृष्टिकोण से जो कम भुगतान करना चाहता है, यह एक कमजोर बिंदु है। अंतिम उपभोक्ता के दृष्टिकोण से, जो उत्पाद की गुणवत्ता की सराहना करता है और इसके लिए भुगतान करने को तैयार है, यह एक मजबूत बिंदु है। वितरक के लिए उत्पाद के आकर्षण की दृष्टि से, जो उत्पाद की प्रति इकाई अधिक कमाएगा, यह भी एक मजबूत बिंदु है। हालांकि, यदि उसी वितरक के पास स्टॉक में माल है और उच्च कीमत के कारण नहीं जाता है, तो यह एक कमजोर बिंदु है।

तुलनात्मक अपनी और एक प्रतिस्पर्धी कंपनी का SWOT विश्लेषण और मौलिक अंतर के क्षेत्रों की पहचान

इस स्तर पर मुख्य बात स्वयं SWOT विश्लेषण की तकनीक है। इसकी सभी प्रसिद्धि और प्रतीत होने वाली सादगी के लिए, कुछ ही इसे लाभ के साथ उपयोग करने में सक्षम हैं।

अभिव्यक्ति "SWOT विश्लेषण" अंग्रेजी शब्दों का एक संक्षिप्त नाम है ( एसदिशा, डब्ल्यू eaknesses, हेअवसर, टीखतरे), जो कंपनी के संबंध में "ताकत", "कमजोरी", "अवसर" और "खतरे" के रूप में अनुवादित होते हैं।

ताकत- ये आंतरिक कारक / संसाधन हैं जो विश्लेषण के समय कंपनी के पास हैं और जो लक्ष्य की प्राप्ति में योगदान कर सकते हैं।

कमजोर पक्ष- ये विश्लेषण के समय आंतरिक कारक/संसाधन या उनकी कमी हैं, जो लक्ष्य की उपलब्धि में बाधा बन सकते हैं।

संभावनाएंमें मौजूद कारक हैं बाहरी वातावरणया विश्लेषण की गई अवधि में अपेक्षित, जिसका उपयोग लक्ष्य प्राप्त करने के लिए किया जा सकता है।

धमकी- ये बाहरी वातावरण में मौजूद कारक हैं या विश्लेषण की अवधि में अपेक्षित हैं, जो लक्ष्य की उपलब्धि में बाधा डाल सकते हैं।

एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण के लिए यथासंभव सावधानी से जानकारी एकत्र करें। जितनी अधिक जानकारी एकत्र की जाती है, सामरिक कार्य योजना विकसित करना उतना ही आसान होता है (तालिका 6)।

तालिका 6. सक्रिय व्यवसाय विकास (योजना + 50% पिछले वर्ष के लिए) के प्रयोजनों के लिए एक बीमा कंपनी शाखा के आंशिक SWOT विश्लेषण का एक उदाहरण

ताकत	कमजोरियों
मजबूत ब्रांड। बिक्री कार्यालयों की उपलब्धता। कैस्को कैसे एक अच्छा उत्पादमूल्य-गुणवत्ता अनुपात के संदर्भ में। स्थिर वित्तीय स्थिति। प्रशासनिक संसाधन। वीआईपी ग्राहकों के साथ संबंध। बैंक मान्यता। एक संघीय नेटवर्क की उपस्थिति। विकसित आईटी प्रौद्योगिकियां (सूचना प्रणाली)। विशेष कार्यक्रम और प्रचार। योग्य कर्मियों। कर्मचारियों के लिए सामाजिक पैकेज। शाखा के निदेशक और कंपनी के प्रधान कार्यालय के बीच घनिष्ठ संबंध। प्रतिनिधि व्यय। निपटान सीमा	प्रधान कार्यालय और शाखा में एकीकृत व्यवस्थित रणनीतिक दृष्टिकोण का अभाव। सौंपे गए कार्यों के साथ शाखा की शक्तियों की असंगति। शाखा के भीतर प्राधिकरण का अपर्याप्त प्रतिनिधिमंडल। लंबी स्वीकृति प्रक्रिया। असंतोषजनक जमा नीति। बंधक जोखिम प्रतिबंध। प्रबंधकों की प्रेरणा की अप्रभावी प्रणाली। एजेंटों को तैयार करने और शिक्षित करने के लिए कोई व्यापक कार्यक्रम (उपकरण, तकनीक, संसाधन) नहीं है। नेतृत्व प्रशिक्षण का निम्न स्तर। कम एजेंसी शुल्क। विक्रेताओं की प्रेरणा की अप्रभावी प्रणाली। कोई विनियमित सेवा मानक नहीं हैं। शाखा विक्रेता की अपर्याप्त योग्यता। बिक्री बढ़ाने की कोई व्यवस्था नहीं है। 24 घंटे कॉल सेंटर नहीं है। कोई क्रॉस-सेलिंग सिस्टम नहीं है। मूल्यांककों और आपातकालीन आयुक्तों की गतिविधियों में कमियों के कारण धन और ग्राहकों की हानि। अनुबंध की समाप्ति पर ग्राहकों की हानि (किश्तों में देर से भुगतान के मामले में)। अपना कोई वेब पेज नहीं
अवसर	धमकी
उपभोक्ता कल्याण में वृद्धि। बाजार / संघीय कार्यक्रमों पर नए उत्पाद। ऋण देने में वृद्धि। OSAGO के लिए टैरिफ में वृद्धि। छोटे और मध्यम व्यवसाय का विकास। इंटरनेट का विकास (OSAGO, CASCO, आदि की बिक्री के लिए)	अनुचित प्रतिस्पर्धा। कार डीलरशिप में प्रतिस्पर्धा का उच्च स्तर। नए प्रतिस्पर्धियों का प्रवेश / आक्रामक डंपिंग नीति। टैरिफ वृद्धि। विधान की अपूर्णता। ट्रैफिक पुलिस का घटिया काम

उपभोक्ता वरीयता भार के संदर्भ में परिणामों का मूल्यांकन

चरण 2 में एकत्र की गई जानकारी केवल विश्लेषण की तैयारी मात्र है। विश्लेषण में इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए कारकों के महत्व (तालिका 7) और सामरिक उपायों की योजना के बाद के विकास का आकलन शामिल है। यदि हम तुलनात्मक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के बारे में बात कर रहे हैं, तो कारक का महत्व उपभोक्ता वरीयताओं के साथ मेल खाता है। मूल्यांकन विशेषज्ञ आकलन के आधार पर किया जाता है। यह तब उपयोगी होता है जब कई श्रेणियों के हितधारक सहकर्मी समीक्षा में भाग लेते हैं। उदाहरण के लिए, क्षेत्र प्रबंधक (प्रबंधक), नेता (नेता), भागीदार (यदि प्रासंगिक हैं), ग्राहक (यदि प्रासंगिक हैं), आदि। यदि कई विशेषज्ञ मूल्यांकन हैं, तो अंतिम मूल्यांकन औसत हो जाता है।

तालिका 7. कारक के महत्व का आकलन करने का एक उदाहरण

ताकत

कारकों
बिक्री कार्यालयों की उपलब्धता
मूल्य-गुणवत्ता अनुपात के मामले में CASCO एक अच्छे उत्पाद के रूप में
मजबूत आर्थिक स्थिति
प्रशासनिक संसाधन
वीआईपी ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत संबंध
बैंकों में मान्यता
एक संघीय नेटवर्क की उपस्थिति
आईटी प्रौद्योगिकियां (सूचना प्रणाली, सूचना)
विशेष कार्यक्रम और प्रचार

ताकत

संभावनाएं

कारकों	बिक्री में भारित औसत कारक योगदान, %
समृद्धि वृद्धि:
नई कार डीलरशिप खोलना कार बाजार को बढ़ाना
गिरवी रखना
पर्यटन
नए उत्पाद / विशेष कार्यक्रम
ऋण देने की मात्रा में वृद्धि (अनुमानित वृद्धि ~20%)
बिक्री कार्यालयों के 24 घंटे काम करने के लिए संक्रमण
OSAGO टैरिफ में वृद्धि
छोटे और मध्यम व्यवसाय का विकास
इंटरनेट का विकास (OSAGO और CASCO, आदि की बिक्री के लिए)

कमजोर पक्ष

कारकों	बिक्री घाटा, %
प्रधान कार्यालय और शाखा में एक व्यवस्थित एकीकृत रणनीतिक दृष्टिकोण का अभाव
सौंपे गए कार्यों के साथ शक्तियों की असंगति: अनुबंधों के समापन की दक्षता। वित्तीय - घरेलू जरूरतों, अचल संपत्तियों के लिए धन का निपटान करके, विपणन बजटवगैरह। प्रशासनिक - कर्मचारियों के प्रवेश / कार्य पर जाने और कर्मचारियों को अन्य पदों पर स्थानांतरित करने पर निर्णय लेने में। ठेकेदारों के साथ अनुबंध पर हस्ताक्षर करना (एजेंसी अधिकार)
शाखा के भीतर प्राधिकरण का अपर्याप्त प्रतिनिधिमंडल
अनुमोदन प्रक्रिया अवधि / दक्षता
असंतोषजनक जमा नीति
बंधक जोखिम प्रतिबंध
प्रबंधकों के प्रशिक्षण का निम्न स्तर
एजेंटों को तैयार करने और शिक्षित करने के लिए कोई व्यापक कार्यक्रम (उपकरण, तकनीक, संसाधन) नहीं है
प्रबंधकों के लिए प्रेरणा की एक अप्रभावी प्रणाली
अप्रभावी विक्रेता प्रेरणा प्रणाली
शाखा विक्रेताओं की अपर्याप्त योग्यता
कोई विनियमित सेवा मानक नहीं
कम एजेंसी शुल्क
कोई बिक्री विस्तार प्रणाली नहीं
कोई 24/7 कॉल सेंटर नहीं
कोई क्रॉस-सेलिंग सिस्टम नहीं
मूल्यांककों और आपातकालीन आयुक्तों की गतिविधियों में कमियों के कारण धन और ग्राहकों की हानि
अनुबंध की समाप्ति पर ग्राहकों की हानि (किश्तों में देर से भुगतान के मामले में)
शाखाओं का अपना वेब पेज नहीं है

धमकी

* क्रिटिकलिटी फैक्टर का अनुमान तीन-बिंदु पैमाने पर लगाया जाता है, जहाँ:

1 - एक कारक जो लक्ष्य की उपलब्धि को नहीं रोकता है, लेकिन उपलब्धि की विधि को प्रभावित करता है;

2 - एक कारक जो लक्ष्य की प्राप्ति में बाधक हो सकता है;

3 - एक कारक, जिसकी शुरुआत लक्ष्य की प्राप्ति को असंभव बना देगी, और लक्ष्य को बदलना होगा। 1 और 2 के आकलन वाले कारकों के आधार पर, निवारक उपाय विकसित किए जाते हैं।

3 के स्कोर वाले कारकों के आधार पर, संकट-विरोधी परिदृश्य विकसित किए जाते हैं।

प्रतियोगियों के बारे में जानकारी कम सावधानी से एकत्र नहीं की जानी चाहिए, क्योंकि तुलनात्मक विश्लेषण के आधार पर, प्रबंधक निष्कर्ष निकालेगा। ऐसे में किसी प्रतियोगी को कम आंकने से बेहतर है उसे कम आंकना।

संकेतकों के एक समूह में बेंचमार्किंग की कल्पना करने के लिए एक सुविधाजनक उपकरण तथाकथित वेब विधि है (चित्र 6 देखें)।

अंजीर में अक्ष। 6 विश्लेषित (तुलनीय) संकेतक हैं। प्रत्येक सूचक का एक रेटिंग पैमाना होता है (उदाहरण के लिए, 100%)। इस पैमाने के अनुसार, तुलना की गई कंपनियों में संकेतक की गंभीरता का आकलन किया जाता है, और परिणामी सापेक्ष मान को अक्ष पर प्लॉट किया जाता है।

चावल। 6. संकेतकों के तुलनात्मक विश्लेषण के लिए वेब पद्धति

सभी अक्षों के बिंदुओं को आपस में जोड़ा जाता है ताकि कंपनी के प्रतिस्पर्धी के सापेक्ष उसके फायदे और नुकसान दिखाए जा सकें। यह याद रखना चाहिए कि ऊपर की ओर बढ़ने वाले संकेतक हैं (उदाहरण के लिए, खुदरा दुकानों का कवरेज जितना अधिक होगा, उतना अच्छा होगा), और नीचे की ओर प्रगतिशील संकेतक (उत्पाद की लागत जितनी कम होगी, उतना अच्छा होगा)। उन और अन्य दोनों की उपस्थिति में, बाद वाले को एक व्युत्क्रम गुणांक सौंपा गया है।

प्रयासों के आवेदन के बिंदुओं का निर्धारण (हमारे सापेक्ष लाभ) और आत्म-सुधार (हमारी सापेक्ष कमियाँ); प्राथमिकता (पहले कहां से शुरू करें)

कंपनी और प्रतिस्पर्धियों के बीच मतभेदों की पहचान करने के बाद, इन मतभेदों को फायदे या नुकसान की स्थिति में देखते हुए, हमारे फायदे का उपयोग करने और नुकसान को खत्म करने के लिए सामरिक कदमों / गतिविधियों का प्रस्ताव करना आवश्यक है।

कार्य योजना SWOT विश्लेषण के ब्लॉकों को "संयोजन" करके प्राप्त जानकारी पर आधारित होगी।

• ब्लॉक आधारित "ताकत"और "संभावनाएं"उपयोग के उपाय बताएं ताकतअधिक से अधिक बाहरी सुविधाओं को लागू करने के लिए।
• ब्लॉक आधारित "ताकत", "कमजोर पक्ष"और "संभावनाएं"प्रमुख कमजोरियों को ठीक करने के लिए ताकत और बाहरी अवसरों का उपयोग करने के उपाय निर्धारित करें।
• ब्लॉक आधारित "ताकत", "अवसर"और "धमकी"बाहरी जोखिमों को कम करने या रोकने के लिए ताकत और बाहरी अवसरों का उपयोग करने के उपाय निर्धारित करें, साथ ही उन स्थितियों में संकट-विरोधी परिदृश्य विकसित करें जहां जोखिमों से बचना असंभव है।

इसलिए, यदि हमने वितरण नेटवर्क के लिए प्राथमिकताओं के रूप में गोदाम में माल की निरंतर उपलब्धता और प्रतियोगी की सुविधाजनक वितरण प्रणाली का आकलन किया है, तो हमें इन तत्वों को जल्द से जल्द समायोजित करने की आवश्यकता है।

या, उदाहरण के लिए, हम पाते हैं कि एक प्रतियोगी ने संभावित ग्राहकों के लिए एक मुफ्त फोन लाइन स्थापित की है और एक अन्य सक्रिय बिक्री चैनल के रूप में इसका प्रभावी ढंग से उपयोग कर रहा है। इसलिए हमें एक ऐसा ही कम्युनिकेशन रिसोर्स बनाने के बारे में सोचना चाहिए।

बजट हमेशा विश्लेषण के परिणामों से उत्पन्न होने वाले सभी विचारों को लागू करने की अनुमति नहीं देता है, इसलिए उपलब्ध संसाधनों को प्राथमिकता देना और उनका मूल्यांकन करना आवश्यक है। पर्याप्त बजट के अभाव में रणनीति बदल जाती है, लेकिन प्रयासों की दिशा नहीं बदलती। उदाहरण के लिए, यदि एक अत्यधिक प्रभावी प्रतियोगी अपने उत्पाद के बारे में जन जागरूकता बढ़ाने के लिए एक विज्ञापन अभियान पर सैकड़ों-हजारों डॉलर खर्च कर रहा है, और हमारे पास ऐसे संसाधन नहीं हैं, तो इसका मतलब यह नहीं है कि हमें तब तक इंतजार करना चाहिए जब तक प्रतियोगी हमें इससे बाहर न कर दे। बाजार। उदाहरण के लिए, आप बिक्री के रणनीतिक बिंदुओं पर बिक्री सहायकों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं और अपने उत्पादों को खरीदने के लिए प्रतिस्पर्धी के विज्ञापन द्वारा उत्पन्न ग्राहकों के प्रवाह को पुनर्निर्देशित कर सकते हैं। इसी समय, लापता संसाधनों को समानांतर में खोजना आवश्यक है।

उदाहरण

लक्ष्य प्राप्त करने के लिए काम के मुख्य क्षेत्र

1. CASCO उत्पादों का सक्रिय विकास और प्रचार।

2. बिक्री कार्यालयों का उद्घाटन और विकास।

3. मौजूदा कार डीलरशिप का विकास, विकास और नए में प्रवेश।

4. कंपनी की छवि और शाखा की प्रतिष्ठा को बनाए रखना।

5. शाखा निदेशक के नेतृत्व गुणों का निर्माण।

6. शाखा के निदेशक और प्रधान कार्यालय के प्रबंधन के बीच संबंध बनाना।

7. शाखा के शीर्ष प्रबंधन का उन्नत प्रशिक्षण।

8. एजेंट नेटवर्क का विकास:

ए) विक्रेताओं और एजेंटों के लिए प्रशिक्षण प्रणाली की सक्रियता;

बी) कार डीलरशिप में विशेष प्रचार और कार्यक्रम आयोजित करना।

अवसरों का एहसास करने, कमजोरियों की भरपाई करने और खतरों को कम करने के लिए शक्तियों का लाभ उठाने के लिए सुझाई गई गतिविधियाँ

1. विचार को बढ़ावा देने के लिए विपणन गतिविधियां (उदाहरण के लिए, "अमीरों के लिए ब्रांड")।

2. नई कार डीलरशिप (आईटी कार्यक्रमों वाले कार्यालयों के उपकरण) में बिक्री के बिंदुओं का निर्माण।

3. बिक्री कार्यालयों का विकास:

ए) ऑपरेशन के मोड में वृद्धि;

बी) नए उत्पादों का विकास।

4. बैंकों के साथ संयुक्त कार्यक्रमों का निर्माण।

5. मध्यम व्यवसाय के कर्मचारियों के लिए कार्यक्रम।

6. बाजार उधार की मात्रा बढ़ाकर योग्यता की कमी के लिए मुआवजा।

7. शाखा निदेशकों की शक्तियों का विस्तार करने के लिए विशेष कार्यक्रमों का समन्वय।

8. निदेशकों की शक्तियों का विस्तार करने के लिए विचारों का आदान-प्रदान करने और प्रणालीगत परिवर्तन विकसित करने के लिए शाखाओं के निदेशक मंडल का निर्माण। ऐसा करने के लिए, एक पारदर्शी प्रणाली "योग्यता प्राप्त करना - शक्तियाँ प्राप्त करना" के साथ निदेशकों की दक्षताओं के लिए मानदंड विकसित करना आवश्यक है।

9. प्रधान कार्यालय के प्रमुखों के साथ विशेष प्रशिक्षण (सुविधा) आयोजित करना, जिसका उद्देश्य प्रभावी प्रतिक्रिया प्रदान करना है।

10. एक पर्याप्त का विकास कार्मिक नीति. निर्णयों और परियोजनाओं के समन्वय के अनावश्यक छोटे स्तरों का उन्मूलन।

11. बाद में त्रुटि सुधार के साथ सिस्टम के कार्यान्वयन की निगरानी और विश्लेषण (उदाहरण के लिए, प्रेरणा प्रणाली)।

12. शाखा निदेशकों के साथ प्रधान कार्यालय प्रबंधन से नियमित प्रतिक्रिया की प्रणाली का विकास।

13. क्षेत्रीय केंद्रों का अधिकारिता (कम से कम प्रशासनिक - किराए के लिए, आर्थिक अनुबंध आदि)।

14. शाखा के भीतर विक्रेता के लिए पुरानी प्रशिक्षण प्रणाली को अद्यतन करना:

ए) ऑन-साइट बिक्री प्रशिक्षण अवसर प्रदान करना;

बी) एक नए बिक्री कर्मचारी के तेजी से अनुकूलन के लिए एक तंत्र (सामग्री) तैयार करना;

ग) उत्पाद प्रशिक्षण कार्यक्रमों का विकास;

ई) नए विक्रेताओं के लिए कोच के रूप में अनुभवी विक्रेताओं का प्रशिक्षण, उनकी प्रेरणा की एक प्रणाली का विकास।

15. प्रबंधन में शाखाओं के प्रबंधन के प्रशिक्षण की प्रणाली (उदाहरण के लिए, प्रशिक्षकों-चिकित्सकों के साथ बाहरी प्रशिक्षण)।

16. शाखाओं के हितों के लिए जमा नीति का अनुकूलन।

17. क्षेत्रों के हितों को ध्यान में रखते हुए कॉल-सेंटर प्रणाली का विकास। क्षेत्र में कर्मचारियों के साथ टेलीफोन संपर्क की संभावना सुनिश्चित करना आवश्यक है।

18. शाखाओं में एचआर पदों की शुरूआत।

उत्पाद रेंज का विश्लेषण

बाजार पर कंपनियों द्वारा प्रस्तुत वर्गीकरण अक्सर विपणन कार्यक्रमों के रूप में नहीं बदलता है, इसलिए किसी उत्पाद श्रेणी का नियोजित विश्लेषण वर्ष में 1-2 बार से अधिक नहीं किया जाता है। हालाँकि, कुछ प्रकार के शोध, जैसे कि खुदरा कीमतों का तुलनात्मक विश्लेषण, निरंतर आधार पर किए जाने की आवश्यकता है, क्योंकि यह डेटा प्रबंधक की दैनिक गतिविधियों में समायोजन कर सकता है।

बाजार में उत्पाद रेंज और कंपनी के उत्पाद पोर्टफोलियो का विश्लेषण करने के कार्य

• मुख्य और संभावित प्रतिस्पर्धी उत्पादों की पहचान करें।
• कंपनी के उत्पादों और उसके प्रतिस्पर्धियों के फायदे और नुकसान की पहचान और मूल्यांकन करें।
• कंपनी के उत्पादों और उसके प्रतिस्पर्धियों को बढ़ावा देने के लिए रणनीतियों का मूल्यांकन करें।
• बाजार में कंपनी के उत्पादों की स्थिति का आकलन करें।

विश्लेषण के लक्ष्य

• एक नए उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए एक रणनीति निर्धारित करें।
• मौजूदा उत्पादों के लिए प्रचार रणनीति समायोजित करें।
• बिक्री कर्मचारियों के लिए बिक्री दिशानिर्देश विकसित करें।
• रेंज में सुधार के लिए उत्पादन के लिए सुझाव दें।

बाजार में उत्पाद रेंज के विश्लेषण और कंपनी के उत्पाद पोर्टफोलियो के मुख्य संकेतक

बाजार में उत्पाद रेंज की संरचना

इस स्तर पर, बाजार में मौजूद एक निश्चित उत्पाद श्रेणी के सभी उत्पादों का बाजार में हिस्सेदारी के आकलन के साथ विश्लेषण किया जाता है। विश्लेषण के सिद्धांत बाजार संरचना के विश्लेषण के समान हैं। पर्याप्त तुलनात्मक विश्लेषण करने में सक्षम होने के लिए डेटा को दो आयामों में प्रस्तुत किया जाना चाहिए - उत्पादों की संख्या और मौद्रिक समतुल्य (तालिका 8, चित्र 7)। तालिका 8 2007 की शुरुआत में मास्को में प्राथमिक आवास बाजार के विश्लेषण का एक उदाहरण देती है।

तालिका 8. प्रशासनिक जिलों द्वारा मास्को के प्राथमिक बाजार में आपूर्ति की मात्रा

जिलों	आपूर्ति की मात्रा
	इकाइयां

बिक्री के क्षेत्र में प्रभावी निर्णय लेने के लिए, सभी आवश्यक सूचनाओं को प्राप्त करना और व्यवस्थित करना आवश्यक है। यह योगदान देता है बिक्री की निगरानी।यहां एक विशेष भूमिका कंपनी के उन ग्राहकों के डेटाबेस द्वारा निभाई जाती है जो कंपनी के साथ रहे हैं या रहे हैं व्यवसाय संबंध. अभ्यास से पता चलता है कि कंपनी के खरीदारों को छह प्रकारों में विभाजित करना उचित है:

मौजूदा व्यापारिक संबंधों का अस्तित्व - कामकाजी खरीदार; संभावित खरीदार; निष्क्रिय ग्राहक; अन्य ठेकेदार;

उत्पादों की औसत मासिक खरीद की मात्रा - बड़े ग्राहक; औसत ग्राहक; मामूली ग्राहक;

उत्पादों की खरीद की आवृत्ति - नियमित रूप से खरीदारी - महीने में 2-3 बार; लगातार खरीदारी - प्रति माह 1 बार; अपेक्षाकृत लगातार खरीदारी - महीने में एक बार से भी कम; समय-समय पर खरीदारी - 2-3 महीनों में 1 बार;

कंपनी के स्थान का क्षेत्र - कंपनी के स्थान के क्षेत्र के अनुसार, क्षेत्रों के अखिल रूसी वर्गीकरण के अनुसार, इस विशेष उत्पाद या उत्पाद समूह के लिए क्षेत्र की संभावनाओं के सूचकांक को ध्यान में रखते हुए वर्गीकरण संभव है;

मुख्य खरीदे गए सामान का प्रकार - माल ए का समूह; उत्पाद समूह बी; उत्पाद समूह बी; उत्पाद समूह डी, आदि;

ग्राहक के वितरण की बारीकियां - थोक कंपनियां; कंपनियां जो दुकानों और अन्य बिंदुओं पर वितरण करती हैं खुदरा; मिश्रित वितरण वाली कंपनियां; खुदरा श्रृंखला।

स्थिति का आकलन करने के लिए, बिक्री विभाग के प्रबंधन को सबसे पहले यह जानना चाहिए कि कौन सा उत्पाद और कहाँ बेचा जाता है: किस क्षेत्र को, किस कंपनी को। इन उद्देश्यों के लिए प्रासंगिक रिपोर्ट तैयार की जाती हैं, उदाहरण के लिए, क्षेत्र द्वारा (तालिका 10.6)।

तालिका 10.6। क्षेत्र द्वारा बिक्री प्रबंधक की बिक्री की मात्रा

रिपोर्ट डेटा आपको यह देखने की अनुमति देता है कि किसी विशेष क्षेत्र में किस माल की बिक्री हुई, कौन से क्षेत्र सामान्य रूप से बिक्री के मामले में और माल के अलग-अलग समूहों के लिए अग्रणी थे। यदि आपके पास माल के समूह के लिए किसी विशेष क्षेत्र की बाजार क्षमता पर डेटा है, तो आप आसानी से क्षेत्र में कंपनी की बाजार हिस्सेदारी की गणना कर सकते हैं। एक नियम के रूप में, रिपोर्ट के अंत में, दो और संकेतक इंगित किए जाते हैं, महीने की योजना और इसके कार्यान्वयन का प्रतिशत। यह डेटा यह संभव बनाता है, यदि योजना पूरी नहीं हुई है, तो क्षेत्रों में बिक्री के विश्लेषण के आधार पर, यह समझने के लिए कि आपूर्ति कहाँ विफल रही, कौन सा क्षेत्र समस्याग्रस्त है, और फिर पता करें कि क्यों।

प्रत्येक बिक्री प्रबंधक को क्षेत्र में बिक्री के अवसरों - इसकी क्षमता के बारे में जानकारी होनी चाहिए। क्षेत्र की क्षमता की तुलना औसत मासिक बिक्री के स्तर से की जानी चाहिए, जो क्षेत्र की क्षमता के उपयोग का प्रतिशत निर्धारित करेगी और आवश्यक निष्कर्ष निकालेगी (तालिका 10.7)।

क्षेत्र की क्षमता का उपयोग करने के स्तर को बढ़ाने के लिए, बिक्री प्रबंधकों को प्रबंधक को सौंपे गए क्षेत्रों का दौरा करना चाहिए, जिसमें: कोई बिक्री नहीं होती है; बिक्री में 20% से अधिक की गिरावट आई; संभावित बड़े ग्राहक हैं; एक उच्च बिक्री क्षमता है।

क्षेत्र में मामलों की स्थिति के बारे में अद्यतन जानकारी समय पर प्राप्त करने की क्षमता प्रबंधक की गतिविधि, ग्राहकों के साथ संपर्क की आवृत्ति और आवृत्ति पर निर्भर करती है। प्रबंधक के संपर्कों की संख्या कंपनी के लिए ग्राहक के महत्व से निर्धारित होती है: बड़े के लिए - प्रति माह कम से कम चार संपर्क; मध्यम के लिए - कम से कम तीन; छोटे लोगों के लिए - कम से कम दो; नाबालिगों के लिए - प्रति माह कम से कम एक संपर्क।

तालिका 10.7। क्षेत्रों में बिक्री क्षमता का उपयोग करना

एक ग्राहक के साथ सफल और नियोजित कार्य के साथ, संपर्कों की आवृत्ति को उस प्रबंधक द्वारा नियंत्रित किया जा सकता है जो इस कंपनी के साथ काम की देखरेख करता है। कई कंपनियां "4: 2: 1" सिद्धांत के आवेदन पर जोर देती हैं - बड़ी कंपनियों में, प्रबंधक को छोटे लोगों की तुलना में चार गुना अधिक, मध्यम लोगों में - दो बार अक्सर कॉल करना चाहिए।

ग्राहक के साथ संचार की सही आवृत्ति आपको क्षेत्रीय समस्याओं के बारे में "नजर रखने" की अनुमति देती है, घटनाओं के बराबर रहती है और बाजार की स्थितियों को बदलने के लिए तुरंत प्रतिक्रिया देती है। यह आज के प्रतिस्पर्धी बाजारों में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, जहां कई गतिशील कंपनियां हैं जो सक्रिय और प्रभावी कार्रवाई करने में सक्षम हैं।

कुछ वस्तु वस्तुओं की बिक्री की प्रभावशीलता के मानदंड का निर्धारण आमतौर पर विशिष्ट कंपनी डेटा पर एक अलग अध्ययन के आधार पर किया जाता है। इस मामले में, कुल बिक्री की मात्रा में इस उत्पाद समूह की हिस्सेदारी, इन्वेंट्री की बिक्री दर और बिक्री की लाभप्रदता के मूल्य को आमतौर पर ध्यान में रखा जाता है। किसी विशेष क्षेत्र में काम की सफलता की कसौटी को निश्चित रूप से एक निश्चित बाजार हिस्सेदारी की उपलब्धि माना जा सकता है कमोडिटी समूह. उसी समय, मामलों की स्थिति के अधिक सटीक मूल्यांकन के लिए, कई संकेतकों का उपयोग किया जाना चाहिए, जिसमें किसी दिए गए क्षेत्र में टर्नओवर की गतिशीलता और इस क्षेत्र में इन उत्पादों की कुल बिक्री में कंपनी की हिस्सेदारी, उत्पादों की उपस्थिति शामिल है। सबसे प्रसिद्ध और विज़िट किए गए रिटेल आउटलेट आदि।

गोपनीयता समझौता

और व्यक्तिगत डेटा का प्रसंस्करण

1. सामान्य प्रावधान

1.1. व्यक्तिगत डेटा की गोपनीयता और प्रसंस्करण पर यह समझौता (इसके बाद समझौते के रूप में संदर्भित) स्वतंत्र रूप से स्वीकार किया जाता है और अपनी मर्जी से, एक ही समूह से संबंधित सभी व्यक्तियों सहित Insales Rus LLC और / या इसके सहयोगियों की सभी सूचनाओं पर लागू होता है। LLC के साथ "Insales Rus" ("EKAM Service" LLC सहित) "Insales Rus" LLC की किसी भी साइट, सेवाओं, सेवाओं, कंप्यूटर प्रोग्रामों, उत्पादों या सेवाओं के उपयोग के दौरान उपयोगकर्ता के बारे में प्राप्त कर सकते हैं (बाद में इसके रूप में संदर्भित) "सेवाएँ") और उपयोगकर्ता के साथ किसी भी समझौते और अनुबंध के Insales Rus LLC के निष्पादन के दौरान। सूचीबद्ध व्यक्तियों में से एक के साथ संबंधों के ढांचे में उनके द्वारा व्यक्त किए गए समझौते के लिए उपयोगकर्ता की सहमति, अन्य सभी सूचीबद्ध व्यक्तियों पर लागू होती है।

1.2. सेवाओं के उपयोग का अर्थ है इस समझौते और उसमें निर्दिष्ट शर्तों के लिए उपयोगकर्ता की सहमति; इन शर्तों से असहमत होने की स्थिति में, उपयोगकर्ता को सेवाओं का उपयोग करने से बचना चाहिए।

"बिक्री में"- सीमित देयता कंपनी "इनसेल्स रस", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, पते पर पंजीकृत: 125319, मास्को, एकेडेमिका इल्युशिन सेंट, 4, बिल्डिंग 1, ऑफिस 11 (इसके बाद "इनसेल्स" के रूप में संदर्भित), पर एक ओर, और

"उपयोगकर्ता" -

या एक व्यक्ति जिसके पास कानूनी क्षमता है और जिसे रूसी संघ के कानून के अनुसार नागरिक कानूनी संबंधों में भागीदार के रूप में मान्यता प्राप्त है;

या इकाई, उस राज्य के कानूनों के अनुसार पंजीकृत है जिसका ऐसा व्यक्ति निवासी है;

या व्यक्तिगत उद्यमी, उस राज्य के कानूनों के अनुसार पंजीकृत है जिसका ऐसा व्यक्ति निवासी है;

जिसने इस समझौते की शर्तों को स्वीकार कर लिया है।

1.4. इस समझौते के प्रयोजनों के लिए, पार्टियों ने निर्धारित किया है कि गोपनीय जानकारी बौद्धिक गतिविधि के परिणामों के साथ-साथ कार्यान्वयन के तरीकों के बारे में जानकारी सहित किसी भी प्रकृति (उत्पादन, तकनीकी, आर्थिक, संगठनात्मक और अन्य) की जानकारी है पेशेवर गतिविधि(सहित, लेकिन इन तक सीमित नहीं: उत्पादों, कार्यों और सेवाओं के बारे में जानकारी; प्रौद्योगिकियों और अनुसंधान कार्यों के बारे में जानकारी; सॉफ्टवेयर तत्वों सहित तकनीकी प्रणालियों और उपकरणों पर डेटा; व्यावसायिक पूर्वानुमान और प्रस्तावित खरीद के बारे में जानकारी; विशिष्ट भागीदारों और संभावितों की आवश्यकताएं और विनिर्देश भागीदारों; बौद्धिक संपदा से संबंधित जानकारी, साथ ही उपरोक्त सभी से संबंधित योजनाएं और प्रौद्योगिकियां) एक पक्ष द्वारा दूसरे पक्ष को लिखित और / या इलेक्ट्रॉनिक रूप में भेजी जाती हैं, जिसे पार्टी द्वारा अपनी गोपनीय जानकारी के रूप में स्पष्ट रूप से नामित किया जाता है।

1.5. इस समझौते का उद्देश्य गोपनीय जानकारी की रक्षा करना है, जो पार्टियां बातचीत, अनुबंधों के समापन और दायित्वों की पूर्ति के साथ-साथ किसी भी अन्य बातचीत के दौरान आदान-प्रदान करेंगी (जिसमें परामर्श, अनुरोध और जानकारी प्रदान करना शामिल है, लेकिन यह सीमित नहीं है, और अन्य कार्य करना)।

2. पार्टियों के दायित्व

2.1. पक्षकार बातचीत के दौरान एक पक्ष द्वारा दूसरे पक्ष से प्राप्त सभी गोपनीय सूचनाओं को गुप्त रखने के लिए सहमत हैं, बिना किसी तीसरे पक्ष की पूर्व लिखित अनुमति के किसी तीसरे पक्ष को ऐसी जानकारी का खुलासा, प्रकटीकरण, सार्वजनिक करने या अन्यथा प्रदान नहीं करने के लिए अन्य पक्ष, वर्तमान कानून में निर्दिष्ट मामलों के अपवाद के साथ, जब ऐसी जानकारी का प्रावधान पार्टियों की जिम्मेदारी है।

2.2 प्रत्येक पक्ष कम से कम उन्हीं उपायों के साथ गोपनीय जानकारी की सुरक्षा के लिए सभी आवश्यक उपाय करेगा जो पार्टी अपनी स्वयं की गोपनीय जानकारी की सुरक्षा के लिए लागू करती है। गोपनीय जानकारी तक पहुंच केवल प्रत्येक पक्ष के उन कर्मचारियों को प्रदान की जाती है जिन्हें इस समझौते के कार्यान्वयन के लिए अपने आधिकारिक कर्तव्यों को पूरा करने के लिए उचित रूप से इसकी आवश्यकता होती है।

2.3. गुप्त गोपनीय जानकारी रखने का दायित्व इस समझौते की अवधि के भीतर मान्य है, कंप्यूटर प्रोग्राम के लिए लाइसेंस समझौता दिनांक 12/01/2016, कंप्यूटर प्रोग्राम, एजेंसी और अन्य समझौतों के लिए लाइसेंस समझौते में प्रवेश का समझौता और पांच के भीतर समाप्ति के वर्षों के बाद उनके कार्यों, जब तक कि पार्टियों द्वारा अन्यथा सहमति नहीं दी जाती।

(ए) यदि प्रदान की गई जानकारी किसी एक पक्ष के दायित्वों का उल्लंघन किए बिना सार्वजनिक रूप से उपलब्ध हो गई है;

(बी) यदि प्रदान की गई जानकारी दूसरे पक्ष से प्राप्त गोपनीय जानकारी के उपयोग के बिना अपने स्वयं के अनुसंधान, व्यवस्थित टिप्पणियों या अन्य गतिविधियों के परिणामस्वरूप पार्टी को ज्ञात हो गई;

(सी) यदि प्रदान की गई जानकारी तीसरे पक्ष से कानूनी रूप से प्राप्त की जाती है, जब तक कि इसे किसी एक पक्ष द्वारा प्रदान नहीं किया जाता है, तब तक इसे गुप्त रखने की बाध्यता के बिना;

(डी) यदि सार्वजनिक प्राधिकरण, अन्य राज्य प्राधिकरण, या स्थानीय सरकार के लिखित अनुरोध पर उनके कार्यों को करने के लिए जानकारी प्रदान की जाती है, और इन अधिकारियों को इसका खुलासा पार्टी के लिए अनिवार्य है। इस मामले में, पार्टी को प्राप्त अनुरोध के बारे में दूसरे पक्ष को तुरंत सूचित करना चाहिए;

(ई) यदि किसी तीसरे पक्ष को उस पार्टी की सहमति से जानकारी प्रदान की जाती है जिसके बारे में जानकारी स्थानांतरित की जा रही है।

2.5. इनसेल्स उपयोगकर्ता द्वारा प्रदान की गई जानकारी की सटीकता की पुष्टि नहीं करता है, और इसकी कानूनी क्षमता का आकलन करने में सक्षम नहीं है।

2.6. सेवाओं में पंजीकरण करते समय उपयोगकर्ता द्वारा इनसेल्स को प्रदान की जाने वाली जानकारी व्यक्तिगत डेटा नहीं है, जैसा कि परिभाषित किया गया है संघीय विधानआरएफ संख्या 152-एफजेड दिनांक 27 जुलाई, 2006। "व्यक्तिगत डेटा के बारे में"।

2.7. इंसेल्स को इस अनुबंध में परिवर्तन करने का अधिकार है। वर्तमान संस्करण में परिवर्तन करते समय, अंतिम अद्यतन की तिथि इंगित की जाती है। समझौते का नया संस्करण इसके प्लेसमेंट के क्षण से लागू होता है, जब तक कि समझौते के नए संस्करण द्वारा अन्यथा प्रदान नहीं किया जाता है।

2.8. इस समझौते को स्वीकार करके, उपयोगकर्ता स्वीकार करता है और सहमत होता है कि Insales सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करने, नए उत्पादों को विकसित करने, व्यक्तिगत प्रस्ताव बनाने और भेजने के लिए उपयोगकर्ता को व्यक्तिगत संदेश और जानकारी भेज सकता है (इसमें शामिल है, लेकिन इस तक सीमित नहीं है)। उपयोगकर्ता को, टैरिफ योजनाओं और अद्यतनों में परिवर्तन के बारे में उपयोगकर्ता को सूचित करने के लिए, सेवाओं के विषय पर उपयोगकर्ता को विपणन सामग्री भेजने के लिए, सेवाओं और उपयोगकर्ताओं की सुरक्षा के लिए और अन्य उद्देश्यों के लिए।

उपयोगकर्ता को ई-मेल पते Insales - पर लिखित रूप से सूचित करके उपरोक्त जानकारी प्राप्त करने से इंकार करने का अधिकार है।

2.9. इस समझौते को स्वीकार करके, उपयोगकर्ता स्वीकार करता है और सहमत होता है कि इनसेल्स सेवाएं सामान्य रूप से सेवाओं के संचालन या विशेष रूप से उनके व्यक्तिगत कार्यों को सुनिश्चित करने के लिए कुकीज़, काउंटर, अन्य तकनीकों का उपयोग कर सकती हैं, और उपयोगकर्ता का इनसेल्स के खिलाफ कोई दावा नहीं है इस के साथ।

2.10. उपयोगकर्ता को पता है कि इंटरनेट पर साइटों पर जाने के लिए उसके द्वारा उपयोग किए जाने वाले उपकरण और सॉफ़्टवेयर में कुकीज (किसी भी साइट के लिए या कुछ साइटों के लिए) के साथ-साथ पहले से प्राप्त कुकीज़ को हटाने का कार्य हो सकता है।

इनसेल्स को यह निर्धारित करने का अधिकार है कि एक निश्चित सेवा का प्रावधान केवल तभी संभव है जब उपयोगकर्ता द्वारा कुकीज़ की स्वीकृति और प्राप्ति की अनुमति हो।

2.11. उपयोगकर्ता खाते तक पहुंचने के लिए उसके द्वारा चुने गए साधनों की सुरक्षा के लिए पूरी तरह से जिम्मेदार है, और स्वतंत्र रूप से उनकी गोपनीयता भी सुनिश्चित करता है। उपयोगकर्ता के खाते के तहत सेवाओं के भीतर या उपयोग करने वाली सभी कार्रवाइयों (साथ ही उनके परिणामों) के लिए उपयोगकर्ता पूरी तरह से ज़िम्मेदार है, जिसमें किसी भी स्थिति में (अनुबंधों के तहत सहित) उपयोगकर्ता के खाते तक उपयोगकर्ता के खाते तक पहुँचने के लिए डेटा के उपयोगकर्ता द्वारा स्वैच्छिक हस्तांतरण के मामले शामिल हैं। या समझौते)। उसी समय, उपयोगकर्ता के खाते के तहत सेवाओं के भीतर या उपयोग करने वाली सभी कार्रवाइयों को उपयोगकर्ता द्वारा स्वयं निष्पादित माना जाता है, उन मामलों को छोड़कर जब उपयोगकर्ता ने उपयोगकर्ता के खाते और / या किसी भी उल्लंघन का उपयोग करके सेवाओं तक अनधिकृत पहुंच की सूचना दी थी ( उल्लंघन का संदेह) उनके खाते की पहुंच की गोपनीयता।

2.12. उपयोगकर्ता उपयोगकर्ता के खाते का उपयोग करके सेवाओं तक अनधिकृत (उपयोगकर्ता द्वारा अधिकृत नहीं) पहुंच के किसी भी मामले और / या किसी भी उल्लंघन (उल्लंघन का संदेह) के किसी भी मामले की सूचना देने के लिए बाध्य है। खाता। सुरक्षा उद्देश्यों के लिए, उपयोगकर्ता स्वतंत्र रूप से सेवाओं के साथ काम के प्रत्येक सत्र के अंत में अपने खाते के तहत काम को सुरक्षित रूप से बंद करने के लिए बाध्य है। डेटा के संभावित नुकसान या भ्रष्टाचार के साथ-साथ समझौते के इस हिस्से के प्रावधानों के उपयोगकर्ता द्वारा उल्लंघन के कारण होने वाली किसी भी प्रकृति के अन्य परिणामों के लिए इनसेल्स जिम्मेदार नहीं है।

3. पार्टियों की जिम्मेदारी

3.1. समझौते के तहत प्रेषित गोपनीय जानकारी की सुरक्षा के संबंध में समझौते द्वारा निर्धारित दायित्वों का उल्लंघन करने वाली पार्टी, प्रभावित पक्ष के अनुरोध पर, समझौते की शर्तों के इस तरह के उल्लंघन के कारण हुई वास्तविक क्षति की भरपाई करने के लिए बाध्य है। रूसी संघ के वर्तमान कानून के अनुसार।

3.2. नुकसान के लिए मुआवजा समझौते के तहत दायित्वों के उचित प्रदर्शन के लिए उल्लंघन करने वाले पक्ष के दायित्वों को समाप्त नहीं करता है।

4. अन्य प्रावधान

4.1. इस समझौते के तहत सभी अधिसूचनाएं, अनुरोध, मांगें और अन्य पत्राचार, जिनमें गोपनीय जानकारी भी शामिल है, में किए जाने चाहिए लिखनाऔर व्यक्तिगत रूप से या कूरियर द्वारा, या द्वारा भेजा जाएगा ईमेल 01 दिसंबर, 2016 को कंप्यूटर प्रोग्राम के लिए लाइसेंस समझौते में निर्दिष्ट पते, कंप्यूटर प्रोग्राम के लिए लाइसेंस समझौते में प्रवेश का समझौता और इस समझौते में या अन्य पते जो भविष्य में पार्टी द्वारा लिखित रूप में निर्दिष्ट किए जा सकते हैं।

4.2. यदि इस अनुबंध के एक या अधिक प्रावधान (शर्तें) अमान्य हो जाते हैं या अमान्य हो जाते हैं, तो यह अन्य प्रावधानों (शर्तों) की समाप्ति के कारण के रूप में काम नहीं कर सकता है।

4.3. रूसी संघ का कानून इस समझौते और समझौते के आवेदन के संबंध में उत्पन्न होने वाले उपयोगकर्ता और इनसेल्स के बीच संबंध पर लागू होगा।

4.3. उपयोगकर्ता को इस अनुबंध के संबंध में सभी सुझाव या प्रश्न इनसेल्स उपयोगकर्ता सहायता सेवा या डाक पते पर भेजने का अधिकार है: 107078, मास्को, सेंट। Novoryazanskaya, 18, पीपी। 11-12 ईसा पूर्व "Stendhal" LLC "Insales Rus"।

प्रकाशन दिनांक: 01.12.2016

रूसी में पूरा नाम:

सीमित देयता कंपनी "इनसेल्स रस"

रूसी में संक्षिप्त नाम:

इंसेल रस एलएलसी

अंग्रेजी में नाम:

इनसेल्स रस लिमिटेड लायबिलिटी कंपनी (इनसेल्स रस एलएलसी)

वैधानिक पता:

125319, मास्को, सेंट। शिक्षाविद इलुशिन, 4, भवन 1, कार्यालय 11

डाक पता:

107078, मास्को, सेंट। Novoryazanskaya, 18, बिल्डिंग 11-12, BC "Stendhal"

टिन: 7714843760 केपीपी: 771401001

बैंक विवरण: