खुदरा व्यापार में विश्लेषण के तरीके। बिक्री की मात्रा की गतिशीलता का विश्लेषण करने के तरीके

के लिए सफल विकाससभी आकार के व्यवसायों को समय-समय पर अपने प्रदर्शन की समीक्षा करने की आवश्यकता होती है। प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, स्टोर की दक्षता में उल्लेखनीय सुधार करना और इसके विकास के लिए आगे की रणनीति बनाना संभव है।

उत्पाद बिक्री का विश्लेषण: संकेतक और मेट्रिक्स

बड़े व्यवसायों के लिए, निकट भविष्य में उत्पन्न होने वाली समस्याओं को रोकने के लिए समय पर बिक्री विश्लेषण करना सबसे अधिक प्रासंगिक है। विश्लेषण कई मुख्य मापदंडों के अनुसार किया जाता है:

• परिवर्तन दरें;
• औसत जांच पर डेटा;
• रिटर्न का प्रतिशत;
• वेतन तीव्रता.

किसी व्यापारिक उद्यम की प्रभावशीलता के मूल्यांकन में रूपांतरण एक बहुत महत्वपूर्ण तत्व है। यह स्टोर कर्मचारियों की व्यावसायिकता का मुख्य संकेतक है।

रूपांतरण खरीदारी करने वाले लोगों की संख्या का प्रतिशत दर्शाता है। यह प्रतिशत जितना अधिक होगा, आउटलेट उतना ही बेहतर कार्य करेगा।

औसत चेक की गणना कुल राजस्व को सभी चेक की संख्या से विभाजित करके की जाती है।

इस गुणांक की वृद्धि की सकारात्मक गतिशीलता कंपनी के विकास के सही पाठ्यक्रम को इंगित करती है। आप प्रचार और बिक्री आयोजित करके औसत जांच में वृद्धि को प्रोत्साहित कर सकते हैं।

रिटर्न की स्वीकार्य दर टर्नओवर का 5% है।

यदि यह आंकड़ा पार हो गया है, तो इस स्थिति के कारणों के बारे में सोचना उचित है। यह संभव है कि कम गुणवत्ता वाला उत्पाद खरीदा जा रहा हो, मौजूदा कीमतें बहुत अधिक हों, विक्रेता खरीदारों को उत्पाद की गुणवत्ता आदि के बारे में गुमराह करते हों।

श्रेणी वेतन तीव्रताकुल बिक्री राजस्व के अनुपात के रूप में गणना की गई वेतनऔर आपको लागतों को पहचानने और कम करने की अनुमति देता है।

के लिए इष्टतम स्कोर खुदरा- 10%. यदि यह अधिक है, तो अतिरिक्त स्टाफ जैसी समस्याएँ संभव हैं, उच्च दांवकिराया और ऋण भुगतान, उच्च स्टाफ टर्नओवर और बढ़े हुए स्टाफ वेतन, उत्पादों पर एक छोटा सा मार्जिन।

खुदरा बिक्री विश्लेषण: वस्तुनिष्ठ कारकों के लिए लेखांकन

अस्तित्व महत्वपूर्ण कारककिसी उद्यम की बिक्री का विश्लेषण करते समय, जिसे प्रभावित करना मुश्किल होता है, लेकिन उन्हें ध्यान में रखा जाना चाहिए:

1. भूगोल। आउटलेट का अनुकूल स्थान सीधे बिक्री की मात्रा को प्रभावित करता है। मेट्रो के पास और शहर के व्यस्त हिस्सों में स्थित दुकानों में कारोबार दर अधिक होती है। ग्रामीण क्षेत्रों में औसत जांच महानगर की तुलना में कम होगी।
2. मौसमी. खुदरा व्यापार में सभी उत्पाद वर्ष के एक निश्चित समय के लिए डिज़ाइन किए जाते हैं। उदाहरण के लिए, फर के जूते सर्दियों में खूब बिकते हैं, लेकिन गर्मियों में असफल हो जाते हैं। गर्म मौसम में बिक्री की व्यवस्था करके और सर्दियों के जूतों की कीमत कम करके, आप पुराने संग्रह के सामान से छुटकारा पा सकते हैं।
3. प्रतियोगिता। आप आस-पास स्थित दुकानों की शर्तों और ऑफ़र को नज़रअंदाज़ नहीं कर सकते। ग्राहकों को लुभाने के लिए प्रतिस्पर्धी लगातार नई तरकीबें लेकर आ रहे हैं। बाज़ार में होने वाली घटनाओं और परिवर्तनों की जानकारी रखना महत्वपूर्ण है।

बिक्री की लाभप्रदता

किसी व्यवसाय की लाभप्रदता का मूल्यांकन आपको समग्र रूप से इसकी प्रभावशीलता के बारे में निष्कर्ष निकालने की अनुमति देता है। लाभप्रदता की गणना माल की लागत और उनकी बिक्री से प्राप्त शुद्ध लाभ के बीच प्रतिशत के रूप में की जाती है।

उदाहरण के लिए, उत्पादों की खरीद और परिवहन की लागत 100 हजार रूबल थी, बिक्री के बाद लाभ 10 हजार रूबल था। इस प्रकार के सामान की लाभप्रदता 10% है।

आप उद्यम की सभी आय और व्यय की गणना करके, पहचान करके इन संकेतकों को बढ़ा सकते हैं कमज़ोर स्थानऔर पूरे सिस्टम के संचालन में कमियाँ।

किसी भी आकार की कंपनी की आर्थिक स्थिरता सुनिश्चित करने के लिए, नियमित रूप से, अधिमानतः महीने में एक बार, बिक्री का विश्लेषण करना और पिछले संकेतकों के साथ परिणामों की तुलना करना आवश्यक है। ईमानदारी से लेखांकन बनाए रखने से आप रणनीतिक रूप से अपने व्यवसाय का प्रबंधन कर सकेंगे और कड़ी प्रतिस्पर्धा का सामना कर सकेंगे।

खुदरा बिक्री का विश्लेषण सख्त क्रम में किया जाता है। सबसे पहले, बिक्री की कुल मात्रा का विश्लेषण किया जाता है, फिर बिक्री की वस्तु संरचना, फिर इन्वेंट्री की स्थिति का विश्लेषण किया जाता है। निष्कर्ष में, वस्तु प्राप्तियों का विश्लेषण किया जाता है, किया जाता है सामान्य विश्लेषणसंकेतक, जो आपको बिक्री में परिवर्तन पर माल की प्राप्ति के प्रभाव को अधिक स्पष्ट रूप से निर्धारित करने, असंतुलन, अप्रयुक्त भंडार स्थापित करने और उपभोक्ता मांग की संतुष्टि में सुधार के लिए आवश्यक उपाय विकसित करने की अनुमति देता है।

बिक्री की मात्रा का विश्लेषण व्यापार के संगठन को बेहतर बनाने, बिक्री में तेजी लाने और ग्राहक सेवा की गुणवत्ता में सुधार करने के निष्कर्ष और सलाह के साथ समाप्त होता है।

खुदरा विक्रेताओं की बिक्री की मात्रा का विश्लेषण करने की प्रक्रिया में, निम्नलिखित कार्य निर्धारित किए गए हैं:

• 1. योजनाओं के कार्यान्वयन के स्तर, लय और एकरूपता का मूल्यांकन करें, अर्थात। वर्ष, तिमाही और महीने के लिए कुल मात्रा, बिक्री की संरचना, संरचनात्मक प्रभागों के संदर्भ में बिक्री योजना के कार्यान्वयन का अध्ययन करें;
• 2. रुझानों का अध्ययन करें और बिक्री की मात्रा और संरचना में बदलावों का मूल्यांकन करें, बजट के साथ उनका अनुपालन और वस्तुओं के लिए आबादी की मांग, पता लगाएं कि उपभोक्ता मांग कैसे पूरी होती है;
• 3. व्यापार के तरीकों से बिक्री की संरचना, माल की संरचना का अध्ययन करना;
• 4. क्षेत्रीय बाजार में उद्यम की भूमिका और स्थान का आकलन करें;
• 5. उन कारणों का अध्ययन करना जिन्होंने योजना के कार्यान्वयन और बिक्री की गतिशीलता को प्रभावित किया;
• 6. उद्यम के काम में फायदे और नुकसान की पहचान करें, बिक्री के विकास की मौजूदा संभावनाएं;
• 7. बिक्री की मात्रा के विकास के लिए उपाय और इष्टतम प्रबंधन निर्णय विकसित करना।
• 8. बिक्री की मात्रा का विश्लेषण करते समय खुदरा स्टोरनिम्नलिखित आवश्यक जानकारी का उपयोग किया जाता है:
• 9. सामाजिक - आर्थिक संकेतकगतिविधि क्षेत्र:
• 10. जनसंख्या की संरचना, उसका आकार और रोजगार, आय और व्यय, बाजार क्षमता, प्रतिस्पर्धियों की बिक्री की मात्रा, आदि;
• 11. सांख्यिकीय और लेखा रिपोर्ट जो बिक्री के विकास पर वास्तविक डेटा प्रदान करती हैं;
• 12. उद्यम के सामाजिक-आर्थिक विकास की योजनाएँ;
• 13. सूचना के अतिरिक्त लेखांकन स्रोत, नमूना अध्ययन की सामग्री, अवलोकन, सर्वेक्षण।

उत्पादों की बिक्री में वृद्धि या गिरावट के रुझान और बिक्री मुनाफे की गतिशीलता की पहचान करने के लिए बिक्री विश्लेषण आवश्यक है। इसके अलावा, बिक्री का विश्लेषण करके, एक कंपनी आशाजनक क्षेत्रों की पहचान कर सकती है, बिक्री रणनीति की योजना बना सकती है, उत्पाद लाइन को समायोजित कर सकती है, विज्ञापन और विपणन अभियानों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन कर सकती है और आकर्षक विकास कर सकती है। लक्षित दर्शकऑफर.

साथ ही, बिक्री विश्लेषण उन उत्पादों या उत्पादों के समूहों की पहचान कर सकता है जिनकी आवश्यकता है विशेष दृष्टिकोणउन्हें बाज़ार में बढ़ावा देने में, जिससे समय पर समायोजन प्रयास सुनिश्चित हो सकें। बिक्री विश्लेषण आपको यह सुनिश्चित करने की अनुमति देता है कि सही रणनीति और रणनीतिक निर्णय. इसके अलावा, व्यक्तिगत खुदरा दुकानों, प्रभागों और शाखाओं द्वारा बिक्री का विश्लेषण व्यक्तिगत उद्यम संरचनाओं की गतिविधियों की प्रभावशीलता का आकलन करने के लिए अधिक उद्देश्यपूर्ण दृष्टिकोण की अनुमति देगा।

खुदरा कार्यक्रम को अत्यधिक प्रतिस्पर्धी उपभोक्ता वस्तुओं के बाजार में बाजार हिस्सेदारी का विस्तार करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। TIBCO स्पॉटफ़ायर के स्मार्ट एनालिटिक्स के साथ, आप नए अवसर प्राप्त करते हैं और सभी जोखिमों को समाप्त करते हैं। इंटरैक्टिव डैशबोर्ड, स्पष्ट विज़ुअलाइज़ेशन और पूर्वानुमानित और घटना-संचालित विश्लेषण के साथ उत्पादक अंतर्दृष्टि प्राप्त करना आसान है। आप किसी भी उपकरण से खुदरा बिक्री विश्लेषण कर सकते हैं।

समीक्षा

समाधान

अनुकूलन

नियंत्रण

डेटा खनन

विश्लेषण और अनुकूलन

आपूर्ति श्रृंखला अनुकूलन के लिए भू-विश्लेषण

जियो-एनालिटिक्स को खुदरा उत्पादों की आपूर्ति श्रृंखला को अनुकूलित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। स्पॉटफायर के हिस्से के रूप में, सिस्टम एक मानचित्र पर स्टोर और वितरण केंद्रों को ओवरले करता है। आप विभिन्न डेटा प्राप्त कर सकते हैं: ट्रैफ़िक जाम, मौसम परिवर्तन, दूरियाँ, आदि। TIBCO टूल के उपयोग के माध्यम से, रोजमर्रा के कार्यों को अनुकूलित किया जाता है। उदाहरण के लिए, दूरी या दुकानों की कुल संख्या पर निर्दिष्ट प्रतिबंधों के साथ एक कार मार्ग स्वचालित रूप से बनाया जाता है। आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि वितरण केंद्र को बंद करने का सैद्धांतिक निर्णय समग्र रूप से स्थिति को कैसे प्रभावित कर सकता है।

गोदाम अनुकूलन

वेयरहाउस ऑप्टिमाइज़ेशन सुविधा गोदाम में उत्पादों के लिए मार्ग चुनने की कल्पना करती है। इस तरह, प्रबंधन लाभहीन रास्तों की पहचान कर सकता है और उन्हें खत्म कर सकता है। आप वज़न, केवल प्रशीतन के साथ उपयोग आदि के संदर्भ में कार्यक्रम के लिए सीमाएँ निर्धारित कर सकते हैं।

क्या होगा यदि? परिदृश्य का उपयोग करके इष्टतम मार्ग का चयन किया जा सकता है। परिणामों का गतिशील रूप से मूल्यांकन और कल्पना की जाती है।

गुरुत्वाकर्षण अनुकरण

गुरुत्वाकर्षण मॉडलिंग दो स्थानों पर जनसंख्या जनसांख्यिकी के आधार पर विश्लेषण करती है। कार्यक्रम बिंदुओं के बीच लोगों, सूचना और वस्तुओं की आवाजाही की भविष्यवाणी करता है।

इस तरह, आप विभिन्न खुदरा विक्रेताओं द्वारा सेवा प्रदान किए जाने वाले ग्राहकों की संख्या की बेहतर समझ प्राप्त करते हैं और इस स्थान पर स्टोर और उत्पाद की स्थिति के बारे में सोचते हैं। आप सैद्धांतिक रूप से नए स्टोर के दूसरों पर प्रभाव का अनुमान भी लगा सकते हैं।

बाजार टोकरी

यह टूल खरीदे गए उत्पादों के बीच महत्वपूर्ण संबंधों के समूहों का पता लगाने के लिए डिज़ाइन किया गया है। पूर्वानुमान और प्रतिक्रिया चर की बेहतर समझ के साथ, आप मैट्रिक्स की गणना करने की क्षमता प्राप्त करते हैं जैसे:

• संगठन की इष्टतम पारदर्शिता;
• भारोत्तोलन चर;
• राजस्व (कुल और अंकों के अनुसार)।

दुकान प्रोफ़ाइल क्लस्टरिंग

इस उपकरण का उपयोग करने से निम्नलिखित लाभ मिलते हैं:

• बेहतर स्टोर और वर्गीकरण योजना;
• प्रत्येक खंड के ग्राहकों की मांग को पूरा करने के लिए स्टोर स्थान का अनुकूलन;
• लक्षित दर्शक वर्ग की विशिष्टताओं के आधार पर प्रभावी प्रचारों की पहचान करना;
• इष्टतम वर्गीकरण का गठन;
• मांग के संबंध में गोदाम स्टॉक का सहसंबंध;
• गोदाम में जगह की कमी के कारण लाभहीन रिटर्न का उन्मूलन;
• बाहरी गुणों की पहचान और आंतरिक फ़ैक्टर्सजो इष्टतम प्रदर्शन को नियंत्रित करता है।

डेटा खननएक बहुमुखी योजना और पूर्वानुमान प्रणाली है जो पहले से तैयार सामग्री से प्रभावशाली समाधान खोजती है।

शॉपिंग कार्ट विश्लेषण

इस पद्धति से, आपको उन उत्पादों के संयोजन मिलते हैं जिन्हें ग्राहक एक ही समय में खरीदते हैं। तो आप अलमारियों पर उत्पादों के स्थान पर प्रभावी ढंग से विचार कर सकते हैं।

कर्मचारी निष्ठा मॉडल का निर्माण

उत्पादकता बढ़ाने में कर्मचारी निष्ठा का एक मॉडल बनाना मुख्य कार्य है कार्यबल. प्रतिगमन विश्लेषण के उपकरणों के कारण, डेटा माइनिंग सिस्टम मॉडल, सहसंबंध गुणांक निर्धारित करता है, और मॉडल की सटीकता का परीक्षण करता है। परिणाम एक अत्यधिक प्रभावी कार्रवाई पूर्वानुमान है जो कर्मचारियों की उत्पादकता बढ़ा सकता है।

टोल मार्ग राजस्व मॉडलिंग

मार्ग का पूर्वानुमान लगाने के लिए, डेटा माइनिंग एक समय श्रृंखला एल्गोरिदम का उपयोग करता है जो सभी संभावित प्रभाव कारकों को ध्यान में रखता है। अंतर्निहित तनाव परीक्षण प्रौद्योगिकियों के लिए धन्यवाद, उपयोगकर्ता बदलते मापदंडों के सार को गहराई से समझता है।

ग्राहक आधार का पृथक्करण

व्यवसाय को बिक्री उत्पन्न करने और धीरे-धीरे बढ़ाने के लिए डिज़ाइन किया गया है। डेटा माइनिंग विभिन्न मानदंडों और मापदंडों के अनुसार ग्राहक आधार को ज़ोन करके इस प्रक्रिया को तेज करने में मदद करता है। क्लस्टर और इंटरैक्टिव प्रक्रियाओं को दृश्य रूप से दर्शाने के लिए डेंडोग्राम, तापमान मानचित्र और नेटवर्क आरेख का उपयोग किया जाता है।

उपयोगकर्ता अनुशंसाओं की एक प्रणाली प्राप्त कर सकता है जो ग्राहकों की प्राथमिकताओं को ध्यान में रखती है। इसलिए वह ग्राहकों के एक विशिष्ट वर्ग को सर्वोत्तम मूल्य पर सही समय पर सामान पेश करने में सक्षम होगा। खरीदारी की संभावना काफी बढ़ गयी है. प्रोग्राम प्रतिदिन खरीदारी को स्कैन करता है और अनुशंसाओं की सूची तैयार करते हुए मॉडल को नए डेटा से पूरक करता है। रेफरल प्रणालियाँ केवल प्रत्यक्ष बिक्री के लिए नहीं हैं। इनका उपयोग इंटरनेट मेलिंग सूचियों और टेलीमार्केटिंग में किया जाता है।

उत्पाद विश्लेषण

डेटा माइनिंग करता है शास्त्रीय विश्लेषणपेरेटो चार्ट, ग्राफ़ और बहुभिन्नरूपी विश्लेषण के अन्य तरीकों का उपयोग करने वाले उत्पाद। आप पेशेवर आपूर्तिकर्ता "एएसयू-एनालिटिक्स" से खुदरा सॉफ्टवेयर खरीद सकते हैं। डेटा प्रौद्योगिकियाँ अपने द्वारा लाए गए उत्पादक समाधानों से शीघ्रता से अपने लिए भुगतान करती हैं।

बिक्री विश्लेषण के लिए, 2Q1D पद्धति का उपयोग करें। 2Q1D - "कोड" जिसमें एक निश्चित अनुक्रम एन्क्रिप्ट किया गया है: दो "Q" का अर्थ है मात्रा (मात्रा) और गुणवत्ता (गुणवत्ता), और एक D - विकासशील (विकास)।

मात्रा मानती है कि किसी कंपनी में, क्षेत्र की परवाह किए बिना, प्रबंधकों की दैनिक गतिविधि (कॉल, बैठकें, प्रस्तुतियाँ, लेनदेन) और प्राप्त लीड की संख्या के लिए मात्रात्मक संकेतकों की निगरानी की जाती है। यह किसी भी बिक्री की नींव का आधार है, जो आपको फ़नल के "प्रवेश द्वार" की चौड़ाई को अधिकतम करने की अनुमति देता है। हालाँकि, ये संकेतक प्रक्रिया की गुणवत्ता के प्रति बिल्कुल भी "संवेदनशील" नहीं हैं। इसलिए, पूर्ण कार्य के लिए, आपको गुणवत्ता मापदंडों की निगरानी करने की भी आवश्यकता है।

गुणवत्ता - गुणवत्ता संकेतकों की एक श्रृंखला, जिसकी निगरानी से फ़नल की "चौड़ाई" को प्रभावित करना संभव हो जाता है। बिक्री की स्थिति का मुख्य गुणात्मक संकेतक सामान्य और चरण दर चरण दोनों है। इसे बढ़ाने के लिए गुणात्मक शोध करें जैसे:

1. अनुबंध आकार, उद्योग, उत्पाद द्वारा वर्तमान ग्राहक आधार का विभाजन
2. एबीसीएक्सवाईजेड विश्लेषण
3. श्रेणी के अनुसार ग्राहक का स्थानांतरण
4. किसी प्रतिपक्ष की खरीद की संरचना में उसका हिस्सा निर्धारित करके उसकी क्षमता को मापना

विकास में नए चैनलों और उत्पादों के माध्यम से व्यवसाय का विस्तार करना शामिल है। आप नए फ़नल बनाते हैं, प्रति लीड औसत लागत को ट्रैक करते हैं।

बिक्री विश्लेषण: प्रमुख रिपोर्टें

बिक्री विश्लेषण: इलेक्ट्रॉनिक बोर्ड

यह रिपोर्ट विश्लेषण के लिए महत्वपूर्ण है क्योंकि इसमें स्थिति के बारे में बुनियादी जानकारी शामिल है।

वे वस्तुएँ जो एक इलेक्ट्रॉनिक बोर्ड में होनी चाहिए:

1. वर्तमान दिनांक के लिए पूर्ण किये गये कार्यों का प्रतिशत

वर्तमान तिथि के लिए योजना बनाएं = कार्य दिवसों की संख्या x कार्य किए गए दिनों की संख्या

पूरी की गई योजना का प्रतिशत = वर्तमान तिथि पर वास्तविक / वर्तमान तिथि पर योजना

यदि किसी प्रकार की मौसमी या विशेषज्ञता है, तो दिनों का लिंक होना चाहिए। उदाहरण के लिए, खुदरा व्यापार को विशेष रूप से सक्रिय बिक्री (सप्ताहांत) और सामान्य मोड (सप्ताह के दिनों के लिए) के दिनों की विशेषता है। फिर आपको पाली में विक्रेताओं के काम का मूल्यांकन करने की आवश्यकता है।

इस स्तर पर विश्लेषण में जो मुख्य गलती होती है वह तब होती है जब इस तथ्य को कि योजना वर्तमान तिथि पर पूरी हो गई है, मासिक योजना से विभाजित किया जाता है, न कि वर्तमान तिथि से। परिणामस्वरूप, ग़लत डेटा प्राप्त होता है. चूँकि महीने की शुरुआत में वे हमेशा ख़राब खरीदारी करते हैं, और महीने के अंत में संकेतक बराबर हो जाते हैं। इसलिए, यदि आपको वर्तमान तिथि पर विश्लेषण करने की आवश्यकता है, तो निष्पादन के तथ्य को ठीक उसी तिथि से विभाजित करें जिसमें आप रुचि रखते हैं।

1. कितना पैसा आया
2. साप्ताहिक लक्ष्यों को पूरा करने के लिए सप्ताह के अंत से पहले बेचने के लिए कितना बचा है

विश्लेषण के लिए एक बहुत ही सुविधाजनक बिंदु. यह तुरंत स्पष्ट हो जाता है कि कार्यों को पूरा करने के लिए प्रत्येक प्रबंधक को कितना प्राप्त करने की आवश्यकता है।

1. मासिक योजना

कृपया ध्यान दें कि नए कर्मचारियों के लिए यह कम होना चाहिए। कई कंपनियों में यह पूरी तरह से सामान्य अभ्यास है।

1. महीने के दिन
2. कितने दिन बीत गए (इस सप्ताह सहित)
3. संचयी आधार पर सप्ताह के अंत तक की योजना बनाएं
4. आज सहित, बीते दिनों की संख्या

यह तालिका Excel दोनों में बनाई जा सकती है और 1C, CRM प्रोग्राम से जोड़ी जा सकती है। इसे भरने का कार्य प्रबंधकों को सौंपें ताकि वे धन प्राप्त होने पर डेटा दर्ज कर सकें।

अपने विभाग प्रमुख से कहें कि वह आपको यह रिपोर्ट प्रतिदिन भेजे। इसके साथ, आप न केवल विश्लेषण कर सकते हैं, बल्कि वर्तमान स्थिति को समय पर प्रभावित भी कर सकते हैं: प्रबंधकों को आवेदन जमा करने को विनियमित करें, प्रत्येक आंकड़े को प्रभावित करें ताकि सभी प्रबंधक समय पर आवश्यक संकेतक तक पहुंच सकें।

बिक्री विश्लेषण: पूरे विभाग के लिए परिणामों का दृश्य

इसके अलावा क्या है इलेक्ट्रॉनिक रूपरिपोर्टिंग, आपके कार्यालय में एक वास्तविक बोर्ड होना चाहिए जिस पर प्रबंधक अपने परिणाम लिखते हैं।

हम इलेक्ट्रॉनिक और वास्तविक दोनों बोर्ड प्रारूपों का उपयोग करने की दृढ़ता से अनुशंसा करते हैं। विश्लेषण करते समय, आप स्वयं आश्चर्यचकित होंगे कि वास्तविक बोर्ड परिणाम को कितना प्रभावित करता है। अपने स्वयं के परिणामों को रिकॉर्ड करना प्रबंधकों के लिए भी कुछ भावनाएँ पैदा करता है। बेशक, अगर हम 150 कर्मचारियों वाले कॉल सेंटर के काम का मूल्यांकन नहीं करते हैं। केवल इस मामले में यह सलाह उचित नहीं है.

बिक्री विश्लेषण: हम भुगतान योजना का विश्लेषण करते हैं

सप्ताह और कल के भुगतान के कार्य पहले से निर्धारित किए जाने चाहिए, न कि सप्ताह या दिन की शुरुआत में। उदाहरण के लिए, पिछले सप्ताह के शुक्रवार और उससे एक रात पहले।

यह आपको शांत गति से विश्लेषण करने की अनुमति देता है और वर्तमान स्थिति के लिए कार्यों का पुनर्गठन करना संभव बनाता है।

प्रबंधकों के लगातार विरोध के बावजूद, ऐसी रिपोर्ट भरना महत्वपूर्ण है। यह आपको उपलब्धियों/अपेक्षाओं के संदर्भ में विश्लेषण करने की अनुमति देता है।

साप्ताहिक भुगतान योजना का उदाहरण:

• प्रबंधक
• ग्राहक
• ग्राहक का वार्षिक कारोबार
• ग्राहक क्या करता है
  • उत्पाद
  • दर
  • जोड़
  • कब भुगतान होगा
  • क्लाइंट से लिंक करें
  • एक टिप्पणी

खुदरा क्षेत्र में, केवल नियमित ग्राहकों के लिए बड़े चेक की योजना बनाई जा सकती है।

कल के लिए भुगतान कार्य का एक उदाहरण:

• सीआरएम से लिंक करें
• राशियाँ
• उत्पाद का नाम
• पते, आदि

बिक्री विश्लेषण: सीआरएम से अनलोडिंग

सीआरएम प्रणाली में, आप बिक्री विश्लेषण के लिए स्वचालित सेटिंग्स बना सकते हैं। लेकिन ऐसा करने से पहले, अपने आप से पूछें कि क्या यह आपके लिए सही है।

क्योंकि स्वचालित रिपोर्ट के साथ मुख्य समस्या यह है कि बिक्री प्रबंधक इसे देखने के लिए हमेशा सिस्टम में लॉग इन नहीं करते हैं।

और यदि यह रिपोर्ट एक्सेल प्रारूप में उपलब्ध है, तो प्रबंधक के पास स्थिति को देखने और व्यक्तिगत रूप से बिक्री का विश्लेषण करने का अवसर है। यही तो उसे हर दिन खुद ही करना पड़ता है।

बिक्री विश्लेषण: खरीदार की "क्षमता" को मापना

यह समझने के लिए कि आप किसे और कितना बेच सकते हैं, खरीदार की क्षमता को मापा जाना चाहिए। बिक्री विश्लेषण विधियाँ आपको पता लगाने की अनुमति देती हैं। परिणामस्वरूप, आप "कम क्षमता" वाले ग्राहकों पर समय बर्बाद नहीं करते हैं। और साथ ही शिपमेंट की आवृत्ति बढ़ाएँ और औसत जांचउच्च खरीद क्षमता वाले समकक्षों के साथ।

यह समझने के लिए कि खरीदार के पास क्या क्षमता है, प्रवेश दर की गणना करना आवश्यक है। असामान्य शब्द के तहत "पैठ" का तात्पर्य ग्राहक की कुल खरीद में आपके उत्पादों की हिस्सेदारी से है। इस शेयर को मापना किसी भी व्यवसाय के लिए बुनियादी बिक्री विश्लेषण विधियों में से एक है।

शेयर का निर्धारण 2 चरणों में किया जाता है।

1. आप सभी नियमित ग्राहकों से निम्नलिखित प्रश्न पूछकर उनका सर्वेक्षण करते हैं:

• "आप अन्य कंपनियों से वही उत्पाद कितने में खरीदते हैं?"
• "आप अन्यत्र क्या खरीदते हैं जो आप हमसे खरीद सकते हैं?"
• "क्या करने की आवश्यकता है ताकि आप हमसे अधिक खरीदें?"

अपने वर्तमान आधार के 60-70% से अधिक के बारे में जानकारी प्राप्त करने के लिए तैयार हो जाइए। बहुत से लोग उत्तर से बस "दूर हो जायेंगे"। इसलिए, भविष्य में, बिक्री विश्लेषण के सांख्यिकीय तरीकों को जोड़ा जाना चाहिए।

2. आपको खुद का विश्लेषण करना होगा या किसी तीसरे पक्ष के एजेंट से बाजार अनुसंधान का आदेश देना होगा। तो आप ठीक से समझ जाएंगे कि इसकी वास्तविक क्षमता क्या है, कितने प्रतिभागी इस पर काम करते हैं, कौन से स्थान अभी भी मुफ़्त हैं, आदि।

बिक्री विश्लेषण: ग्राहकों और उत्पादों पर शोध करनाएबीसी XYZ

वर्तमान आधार पर आधारित बिक्री विश्लेषण विधियां आपको शिपमेंट की नियमितता और मात्रा जैसे संकेतकों को ट्रैक करने की अनुमति देती हैं। वे महत्वपूर्ण हैं क्योंकि वे व्यवसाय विकास के मुख्य संकेतक हैं।

सच है, किसी भी बेंचमार्क से अलग करके तय की गई, प्रत्येक ग्राहक के लिए शिपमेंट की नियमितता और मात्रा जानकारीपूर्ण नहीं है। इसलिए, उन्हें मापते समय, एबीसीएक्सवाईजेड-अनुसंधान और श्रेणी से श्रेणी में ग्राहक प्रवासन जैसी बिक्री विश्लेषण विधियों का उपयोग करने की प्रथा है।

ABCXYZ वर्तमान आधार अध्ययन एक बिक्री विश्लेषण पद्धति है जो 3 वॉल्यूम श्रेणियां और 3 नियमितता श्रेणियां मानती है। इसके अलावा, इन श्रेणियों को न केवल खरीदार के संदर्भ में मात्रा और नियमितता से मापा जा सकता है, बल्कि प्रत्येक वस्तु - उत्पादन की एक इकाई के संदर्भ में भी मापा जा सकता है।

एबीसी समूह:

• ए - बड़ी मात्रा में खरीदा गया
• बी - मध्यम मात्रा में प्राप्त किया जाता है
• सी - छोटी मात्रा में खरीदा गया

समूह XYZ:

• एक्स - नियमित रूप से खरीदा गया
• Y - अनियमित रूप से अर्जित किया गया
• जेड - एक बार खरीदा

परिणामस्वरूप, इन मानदंडों के प्रतिच्छेदन पर ठेकेदारों/उत्पादों के 9 समूह बनते हैं। फिर 4 चरण करें.

1. AX की विशेषताओं का गहन अध्ययन करें, BX आपके लक्षित ग्राहक/उत्पाद हैं। वे संभवतः 20% से अधिक नहीं हैं, लेकिन वे लाभ का 80% देते हैं।

2. CX, AY, BY पर निष्ठा के साथ काम करें - उनमें शीर्ष श्रेणियों AX, BX में जाने की क्षमता है।

3. सबसे अधिक भुगतान करें करीबी ध्यान AZ के खरीदार क्या कहते हैं. वे आपको सबसे मूल्यवान अनुशंसाएँ देंगे।

4. और उन उत्पादों और ग्राहकों के साथ काम करने से इंकार करना बेहतर है जो BZ, CY, CZ श्रेणियों में हैं। आप उन पर अपनी कमाई से ज्यादा खर्च करते हैं।

बिक्री विश्लेषण: श्रेणी के अनुसार ग्राहक स्थानांतरणएबीसी XYZ

एक बार तस्वीर स्पष्ट हो जाने पर, बिक्री विश्लेषण की अगली विधि पर आगे बढ़ें - ग्राहकों और उत्पादों के एक श्रेणी से दूसरी श्रेणी में स्थानांतरण और इस प्रक्रिया की गतिशीलता को ट्रैक करें।

इसके लिए, वर्तमान ग्राहकों के संपूर्ण समूह की बिक्री का विश्लेषण करने के 4 तरीकों का उपयोग किया जाता है।

विश्लेषण विधि 1: खरीदारों द्वारा प्रवासन

सीआरएम में निम्नलिखित फॉर्म भरें।

विश्लेषण विधि 2: प्रबंधक के संदर्भ में प्रवासन

आप इस तालिका का उपयोग कर सकते हैं.

विश्लेषण विधि 3: एबीसी द्वारा शिपमेंट के संदर्भ में विक्रेता के पोर्टफोलियो की गुणवत्ता में परिवर्तन।

इस आरेख के अनुसार, कोई यह अनुमान लगा सकता है कि विक्रेता इवानोव के साथ चीजें ठीक नहीं चल रही हैं। बड़ी मात्रा में (श्रेणी ए) इसके माध्यम से खरीदारी करने वाले ग्राहकों की संख्या साल भर में 3 गुना से अधिक गिर गई।

विश्लेषण विधि 4: कर्मचारी के पोर्टफोलियो में XYZ द्वारा खरीदारी की नियमितता का नियंत्रण

बिक्री विश्लेषण: ग्राहक वफादारी सूचकांक का निर्धारण

खरीदार आपके साथ कितना अच्छा व्यवहार करते हैं, यानी उनकी वफादारी का स्तर, मौजूदा आधार में लेनदेन की मात्रा और नियमितता पर निर्भर करता है। उनकी वफादारी की डिग्री को समझने और उसे प्रभावित करने के लिए, ए प्रभावी तरीकाबिक्री विश्लेषण - ग्राहक वफादारी सूचकांक (नेट प्रमोटर स्कोर -)।

हम निम्नानुसार मापते हैं और इसके साथ काम करते हैं।

1. हम ग्राहकों के बीच एक सर्वेक्षण करते हैं। ऐसा करने के लिए, हम 2 प्रश्न पूछते हैं: "10-बिंदु पैमाने पर, आप परिचितों/दोस्तों/रिश्तेदारों को हमारे उत्पाद की अनुशंसा करने की कितनी संभावना रखते हैं?" और "क्या करने की आवश्यकता है ताकि अगली बार आप हमें 10 अंक दें?"

2. पहले प्रश्न पर आपको दिए गए अंकों के आधार पर, हम सभी उत्तरदाताओं को 3 श्रेणियों में विभाजित करते हैं:

• 0-6 अंक - आलोचक। वे निश्चित रूप से आपके प्रति बेवफा हैं। ऐसी नकारात्मक समीक्षा से कमाई कैसे न करें? इस समूह के खरीदार कभी भी आपकी अनुशंसा नहीं करेंगे.
• 7-8 अंक - तटस्थ. यह ग्रुप हर चीज़ से खुश है. लेकिन वे आपके प्रशंसकों की श्रेणी में शामिल नहीं हैं. वे बुरी बातें नहीं कहेंगे, लेकिन वे उनकी अनुशंसा भी नहीं करेंगे।
• 9-10 अंक - समर्थक। सचमुच वफादार ग्राहक। कभी-कभी उन्हें "प्रमोटर" भी कहा जाता है, क्योंकि वे सक्रिय रूप से अपने रिश्तेदारों, दोस्तों, भागीदारों को आपकी अनुशंसा करते हैं।

3. एनपीएस की गणना करें।

एनपीएस = (9-10 अंक देने वालों की संख्या/उत्तरदाताओं की कुल संख्या) - (6 अंक और उससे नीचे देने वालों की संख्या/उत्तरदाताओं की कुल संख्या)

• 5-10% एनपीएस एक बेहद कम वफादारी संकेतक है। सब कुछ बुरा है। कंपनी किनारे पर लड़खड़ा रही है. तत्काल कार्रवाई करें. ऐसा संकेतक केवल बहुत कम संख्या में उद्योगों, जैसे रियल एस्टेट एजेंसियों और चिकित्सा केंद्रों के लिए सामान्य माना जाता है।

• 45% एनपीएस सामान्य है. चीजें आपके लिए अच्छी चल रही हैं। लेकिन यह अपनी उपलब्धियों पर आराम करने का समय नहीं है, क्योंकि आप स्पष्ट रूप से बाजार के नेताओं में से नहीं हैं।

• 50-80% एनपीएस उद्योग में अग्रणी है। खरीदार बार-बार वापस आते हैं. आप बाज़ार में शीर्ष पर हैं. अपनी स्थिति बनाए रखने की पूरी कोशिश करें।

बिक्री विश्लेषण:आर्क, सीआरआर, एलटीवी- विकास संकेतक

को प्रभावी तरीकेव्यवसाय विकास विश्लेषण में एलटीवी (जीवनकाल मूल्य - खरीदार का मूल्य), एआरसी (प्रति ग्राहक औसत राजस्व - अवधि के लिए औसत राशि), सीआरआर (ग्राहक प्रतिधारण दर - प्रतिधारण संकेतक) शामिल हैं।

एलटीवी मापने जैसी विश्लेषण पद्धति से पता चलता है कि एक कंपनी ग्राहक के रूप में अपने "जीवन" के दौरान कोई व्यवसाय अपने प्रत्येक ग्राहक से कितना कमाता है।

एलटीवी=एस*सी*पी*टी

एस - औसत बिल;

पी - चेक राशि के प्रतिशत के रूप में लाभप्रदता;
टी उन महीनों की औसत संख्या है जब खरीदार सक्रिय रहते हैं)।

एआरसी=एस*सी*पी

एस - औसत बिल;
सी - प्रति माह खरीदारी की औसत संख्या;
पी - चेक राशि के प्रतिशत के रूप में लाभप्रदता।

सीआरआर जैसी सरल चीज़ पर हमेशा नज़र रखें। यह ग्राहक प्रतिधारण दर है. यह दिखाता है कि ग्राहक कैसे आते हैं या जाते हैं। उसका सकारात्मक परिवर्तन 5% से लाभ में 25-95% तक की बढ़ोतरी हो सकती है। हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के वैज्ञानिकों द्वारा किए गए अध्ययन में ऐसा सहसंबंध नोट किया गया था।

सीआरआर = ((ई-एन) / एस) x 100

ई - अवधि के अंत में खरीदारों की संख्या;
एन इस अवधि के दौरान प्राप्त नए ग्राहकों की संख्या है;
एस - अवधि की शुरुआत में खरीदारों की संख्या।

बिक्री विश्लेषण: सीआरएम की मुख्य विशेषताएं

बिक्री बढ़ाने के क्षेत्र में मुख्य प्रवृत्ति व्यावसायिक प्रक्रियाओं का स्वचालन है। यह न केवल त्रुटियों को कम करता है, तथाकथित मानवीय कारक को कम करता है, बल्कि स्थिति का विश्लेषण करने में भी मदद करता है।

टिप नंबर 1, जिसे हम दोहराते नहीं थकते: बिक्री वृद्धि के लिए सीआरएम का कार्यान्वयन आवश्यक है। इस स्थिति में, प्रमुख कार्यों को सिस्टम में कॉन्फ़िगर किया जाना चाहिए। उनमें से एक पहले संपर्क के समय सीआरएम में प्रत्येक लेनदेन की स्वचालित प्रविष्टि है। यह महत्वपूर्ण है कि प्रत्येक संभावित ग्राहक तुरंत सिस्टम में प्रवेश करे, न कि प्रबंधक यह तय करें कि इसे शुरू करना है या नहीं। यदि यह सुविधा स्थापित की गई है, तो आप वास्तविक ट्रैफ़िक डेटा के आधार पर बिक्री का विश्लेषण करने में सक्षम होंगे।

साथ ही, क्लाइंट के साथ संचार के इतिहास के आधार पर, सीआरएम में रोबोटिक लीड वितरण का कार्य स्थापित किया जाना चाहिए। यानी सिस्टम को यह देखना चाहिए कि किस मैनेजर ने किसके साथ काम किया। इसके अलावा, सीआरएम को कर्मचारियों के बीच उनकी योग्यता के आधार पर स्वचालित रूप से "गर्म" और "गर्म" लीड वितरित करनी चाहिए।

वस्तुनिष्ठ बिक्री विश्लेषण प्राप्त करने में बाधा डालने वाली विशिष्ट गलतियों में निम्नलिखित हैं:

1. CRM में कार्य प्रतिपक्ष से होता है, लेन-देन से नहीं। पहले मामले में, वास्तव में, आपकी उंगलियों पर एक संपर्क पुस्तिका होती है। यदि सिस्टम में काम लेन-देन पर चलता है, तो आप ट्रैक कर सकते हैं कि ग्राहक कैसे आगे बढ़ता है, वह किस चरण में "अटक गया" है।

2. सौदे "सोच रहा हूँ", "प्रगति पर", "प्रगति पर" स्थितियों का उपयोग करते हैं, जो ग्राहकों को फ़नल में जमा करता है और उन्हें अगले चरणों में स्थानांतरित नहीं करता है। इन स्थितियों से छुटकारा पाएं! संभावित ग्राहकों के बीच तुरंत "अतिरिक्त लिंक" की पहचान करने का प्रयास करें, उन लोगों को सूची से बाहर करें जो आपसे कभी खरीदारी नहीं करेंगे। सूचनात्मक स्थितियों का उपयोग करें: "वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजा गया", "चालान जारी किया गया", "भुगतान किया गया"।

3. साइट के साथ कोई सीआरएम एकीकरण नहीं। इस मामले में, 50% आवेदन खो जाते हैं, क्योंकि प्रबंधक अपने मानदंडों के आधार पर निर्णय लेते हैं कि कौन सा आवेदन प्रसंस्करण के लिए "योग्य" है।

बिक्री का विश्लेषण करने के लिए, आपको ग्राहक वफादारी जानने की आवश्यकता है। जब ऑटो-डायल सेट किया जाता है, तो एनपीएस रेटिंग संकलित करने का कार्य काफ़ी सरल हो जाता है। वैसे, यदि किसी कंपनी के पास आवधिक उत्पाद/सेवा बिक्री चक्र है, तो एनालिटिक्स में क्लाइंट में हिस्सेदारी जैसे संकेतक को शामिल करना चाहिए। यह समझना महत्वपूर्ण है कि खरीदार आपकी कंपनी से कितने उत्पाद लेता है और किसके लिए वह प्रतिस्पर्धियों की ओर रुख करता है। ऐसी सेवाएँ हैं, जो सीआरएम के साथ एकीकृत होने पर, आपको ऑटो-डायलिंग व्यवस्थित करने की अनुमति देती हैं: जब ग्राहक फोन उठाएगा तो सिस्टम कॉल को प्रबंधक को स्थानांतरित कर देगा। यानी ऑटोमेशन इस्तेमाल करने में मदद करता है काम का समयकर्मचारी: उसे बार-बार नंबर डायल करने की जरूरत नहीं है, जवाब का इंतजार करें। ऐसी सेवाओं की एक और विशेषता यह है कि सिस्टम सभी वार्तालापों को रिकॉर्ड कर सकता है, जो बिक्री का विश्लेषण करते समय उपयोगी होता है।

एक बैठक की व्यवस्था करना, खोए हुए ग्राहकों को लौटाना, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव देना - किसी भी चरण के लिए आपके पास सही स्क्रिप्ट होनी चाहिए। हमारा सुझाव है कि कागजी संस्करणों को कूड़ेदान में फेंक दें और आधुनिक प्लेटफार्मों का उपयोग करके स्क्रिप्ट विकसित करें। इस मामले में, आप हमेशा विश्लेषण कर सकते हैं कि प्रबंधक स्क्रिप्ट का उपयोग कैसे करते हैं, क्या गलतियाँ की गईं, किस स्तर पर ग्राहक खो गया, आदि।

3. प्रति माह प्रत्येक विक्रेता की 2-3 कॉल सुनें और वायरटैपिंग के परिणामों को विकास शीट में दर्ज करें।

4. प्रत्येक अधीनस्थ के लिए उसका विकास फ़ोल्डर एकत्रित करें।

6. इनकमिंग और आउटगोइंग कॉल की संख्या को नियंत्रित करें।

7. उनकी अवधि को नियंत्रित करें.

हमने मुख्य रिपोर्टों की समीक्षा की है जिन्हें स्थिति के सही विश्लेषण के लिए रखा जाना चाहिए। जांचें कि आपने उन्हें कैसे स्थापित किया है। आकलन करें कितना पूरी तस्वीरआप उस डेटा के कारण देख सकते हैं जो कर्मचारी आपको प्रदान करते हैं।

कंपनी की बिक्री और मुनाफे का विश्लेषण एक विपणन विशेषज्ञ के मूलभूत गुणों में से एक है। सही ढंग से संकलित बिक्री रिपोर्ट हाथ में होने से, आपके लिए कंपनी के विकास के लिए एक विज्ञापन रणनीति विकसित करना और प्रबंधन प्रश्न का उत्तर देना "बिक्री में कमी के लिए मुख्य शर्तें क्या हैं?" ज्यादा समय नहीं लगेगा.

इस लेख में, हम बिक्री आंकड़ों को बनाए रखने और उनका विश्लेषण करने के एक उदाहरण पर विचार करेंगे विनिर्माण संयंत्र. लेख में वर्णित उदाहरण खुदरा और थोक व्यापार के लिए, एकल स्टोर की बिक्री का विश्लेषण करने के लिए भी उपयुक्त है। एक्सेल में हमारे द्वारा तैयार किया गया बिक्री विश्लेषण टेम्पलेट बहुत बड़े पैमाने की प्रकृति का है, इसमें बिक्री की गतिशीलता का विश्लेषण करने की विभिन्न बारीकियां शामिल हैं, जो हर कंपनी के लिए हमेशा आवश्यक नहीं होती हैं। किसी टेम्पलेट को लागू करने से पहले, इसे अपने व्यवसाय की विशिष्टताओं के अनुरूप बनाना सुनिश्चित करें, केवल बिक्री में उतार-चढ़ाव की निगरानी करने और विकास गुणों का मूल्यांकन करने के लिए आवश्यक जानकारी छोड़ दें।

बिक्री विश्लेषण का परिचय

बिक्री का विश्लेषण करने से पहले, आपको आंकड़े एकत्र करने होंगे। इसलिए, उन मुख्य विशेषताओं का निर्धारण करें जिन पर आप विचार करना चाहेंगे और इन विशेषताओं को एकत्रित करने की आवृत्ति निर्धारित करें। यहां सबसे अधिक की एक सूची दी गई है वांछित विशेषताएँबिक्री विश्लेषण:

अनुक्रमणिका	टिप्पणियाँ
टुकड़ों और रूबल में बिक्री	मासिक आधार पर प्रत्येक वस्तु के लिए अलग-अलग टुकड़ों और रूबल में बिक्री के आँकड़े एकत्र करना बेहतर है। यह आँकड़ा आपको खोजने की अनुमति देता है प्रस्थान बिंदूबिक्री में कमी/वृद्धि और तुरंत ऐसे कॉन्फ़िगरेशन का कारण ढूंढें। साथ ही, ऐसे आँकड़े आपको भागीदारों के लिए विभिन्न पुरस्कारों या छूटों की उपस्थिति में उत्पाद शिपमेंट की औसत कीमत में बदलाव को ट्रैक करने की अनुमति देते हैं।
इकाई लागत	किसी उत्पाद की लागत किसी भी बिक्री विश्लेषण की मूलभूत बारीकियाँ है। उत्पाद लागत के स्तर को जानने के बाद, आपके लिए कंपनी में व्यापार विपणन प्रचार विकसित करना और मूल्य निर्धारण का प्रबंधन करना आसान हो जाएगा। लागत मूल्य के आधार पर, आप उत्पाद की औसत लाभप्रदता की गणना कर सकते हैं और बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए लाभ के मामले में अधिक लाभदायक स्थिति पा सकते हैं। लागत आँकड़े मासिक आधार पर रखे जा सकते हैं, लेकिन यदि ऐसी कोई क्षमता नहीं है, तो इस सूचक की त्रैमासिक गतिशीलता को ट्रैक करना बेहतर है।
बिक्री मोर्चों या बिक्री क्षेत्रों द्वारा बिक्री	यदि आपकी कंपनी विभिन्न क्षेत्रों/कस्बों के साथ काम करती है या बिक्री विभाग में उसके कई प्रभाग हैं, तो इन क्षेत्रों और मोर्चों के लिए बिक्री आँकड़े रखना उद्देश्यपूर्ण है। यदि आपके पास ऐसे आँकड़े हैं, तो आप जान सकते हैं कि किन क्षेत्रों ने सबसे पहले बिक्री में वृद्धि/गिरावट सुनिश्चित की और विचलन के कारणों का तुरंत पता लगा सकते हैं। मोर्चों द्वारा कार्यान्वयन को मासिक आधार पर ट्रैक किया जाता है।
उत्पाद वितरण	उत्पाद वितरण का बिक्री में वृद्धि या गिरावट से सीधा संबंध है। यदि किसी कंपनी के पास तातारस्तान गणराज्य में किसी उत्पाद की उपस्थिति की निगरानी करने की क्षमता है, तो तिमाही में कम से कम एक बार ऐसे आंकड़े एकत्र करना बेहतर है। उन बिंदुओं की संख्या जानने के बाद जिनमें शिप की गई वस्तु विशेष रूप से प्रस्तुत की गई है, आप उत्पाद टर्नओवर दर की गणना कर सकते हैं खुदरा दुकान(बिक्री/आरटी की संख्या) और कंपनी के उत्पादों की मांग के वास्तविक स्तर का एहसास करें। वितरण को मासिक आधार पर नियंत्रण में रखा जा सकता है, लेकिन इस सूचक की तिमाही निगरानी करना सबसे सुविधाजनक है।
ग्राहकों की संख्या	यदि कोई कंपनी डीलर लिंक के साथ या बी2बी बाजार में काम करती है, तो उसका उद्देश्य ग्राहकों की संख्या पर आंकड़े ट्रैक करना है। इस मामले में, आप बिक्री वृद्धि की गुणवत्ता का मूल्यांकन कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, बिक्री वृद्धि का स्रोत किसी उत्पाद की मांग में वृद्धि या बाज़ार में बस भौगोलिक विस्तार है।

बिक्री विश्लेषण करते समय आपको जिन मुख्य बिंदुओं पर ध्यान देने की आवश्यकता है:

• वस्तुओं और मोर्चों द्वारा बिक्री की गतिशीलता जो कंपनी की बिक्री का 80% हिस्सा बनाती है
• पिछले वर्ष की समान अवधि के संबंध में बिक्री और लाभ की गतिशीलता
• व्यक्तिगत वस्तुओं, उत्पाद समूहों के लिए बिक्री की कीमत, लागत और लाभप्रदता में परिवर्तन
• विकास की गुणवत्ता: प्रति 1 आरटी, प्रति 1 ग्राहक बिक्री की गतिशीलता

बिक्री और लाभ के आँकड़ों का संग्रह

आइए उदाहरण के लिए विशेष रूप से देखें, स्पष्ट रूप से दिखाएं कि बिक्री विश्लेषण कैसे करें।

पहले कदम के रूप में, हम कंपनी की प्रत्येक महत्वपूर्ण वस्तु के लिए बिक्री आँकड़े एकत्र करते हैं। हम 2 अवधियों के लिए बिक्री आँकड़े एकत्र करते हैं: पिछला और चालू वर्ष। हमने सभी लेखों को उत्पाद श्रेणियों में विभाजित किया है, जिसकी गतिशीलता को देखने के लिए हम उत्सुक हैं।

चित्र.1 वस्तु वस्तुओं द्वारा बिक्री आँकड़े एकत्र करने का एक उदाहरण

हम ऊपर प्रस्तुत तालिका को निम्नलिखित संकेतकों के अनुसार भरते हैं: टुकड़े, रूबल, औसत लागतबिक्री, लागत, लाभ और लाभप्रदता। ये तालिकाएँ आगामी बिक्री विश्लेषण के लिए प्राथमिक स्रोत होंगी।

पिछले वर्ष के साथ वर्तमान रिपोर्टिंग विशेषताओं की तुलना करने और बिक्री वृद्धि के गुणों का मूल्यांकन करने के लिए वर्तमान अवधि के पिछले वर्ष के स्थितिगत बिक्री आंकड़ों की आवश्यकता है।

इसके बाद, हम बिक्री विभाग के मुख्य मोर्चों पर शिपमेंट पर आंकड़े एकत्र करते हैं। हम कुल राजस्व (रूबल में) को बिक्री मोर्चों और मुख्य उत्पाद श्रेणियों के आधार पर विभाजित करते हैं। आंकड़ों की आवश्यकता विशेष रूप से रूबल के संदर्भ में होती है, क्योंकि यह बिक्री की समग्र स्थिति को नियंत्रण में रखने में मदद करता है। केवल इस मामले में अधिक विस्तृत विश्लेषण की आवश्यकता है, यदि किसी एक दिशा में बिक्री की गतिशीलता में तेज बदलाव हो।

चित्र.2 बिक्री मोर्चों और क्षेत्रों द्वारा बिक्री आँकड़े एकत्र करने का एक उदाहरण

बिक्री विश्लेषण प्रक्रिया

सभी आवश्यक बिक्री आँकड़े एकत्र हो जाने के बाद, आप बिक्री विश्लेषण के लिए आगे बढ़ सकते हैं।

बिक्री योजना के कार्यान्वयन का विश्लेषण

यदि कंपनी योजना बना रही है और बिक्री योजना निर्धारित की गई है, तो पहला कदम उत्पाद समूहों द्वारा बिक्री योजना के कार्यान्वयन का मूल्यांकन करना और बिक्री वृद्धि की गुणवत्ता (पिछले वर्ष की समान अवधि के संबंध में शिपमेंट की गतिशीलता) का विश्लेषण करना है।

चित्र 3 उत्पाद समूहों द्वारा बिक्री योजना के कार्यान्वयन का विश्लेषण करने का एक उदाहरण

हम तीन संकेतकों के अनुसार बिक्री योजना के कार्यान्वयन का विश्लेषण करते हैं: भौतिक दृष्टि से शिपमेंट, राजस्व और लाभ। प्रत्येक तालिका में, हम पिछले वर्ष के संबंध में योजना के% और गतिशीलता की गणना करते हैं। सभी योजनाओं को उत्पाद श्रेणियों में विभाजित किया गया है, जो आपको योजना की कम बिक्री और अधिक पूर्ति के स्रोतों को अधिक विस्तार से समझने की अनुमति देता है। विश्लेषण मासिक और त्रैमासिक आधार पर किया जाता है।

उपरोक्त तालिका में, हम अतिरिक्त फ़ील्ड "पूर्वानुमान" का भी उपयोग करते हैं, जो हमें शिपमेंट की गतिशीलता को देखते हुए बिक्री योजना के कार्यान्वयन का पूर्वानुमान लगाने की अनुमति देता है।

मोर्चों द्वारा बिक्री की गतिशीलता का विश्लेषण

यह समझने के लिए कि बिक्री विभाग के कौन से क्षेत्र बिक्री के मुख्य स्रोत हैं, ऐसे बिक्री विश्लेषण की आवश्यकता है। रिपोर्ट आपको प्रत्येक क्षेत्र में बिक्री की गतिशीलता का मूल्यांकन करने और उनके समायोजन के लिए बिक्री में महत्वपूर्ण अंतरों की समय पर पहचान करने की अनुमति देती है। हम सामान्य कार्यान्वयन को ओएस मोर्चों में विभाजित करते हैं, प्रत्येक दिशा के लिए हम उत्पाद श्रेणियों के आधार पर कार्यान्वयन का विश्लेषण करते हैं।

चित्र.4 मोर्चों द्वारा बिक्री विश्लेषण का एक उदाहरण

विकास के गुणों का आकलन करने के लिए, "पिछले वर्ष की तुलना में बिक्री वृद्धि की गतिशीलता" संकेतक का उपयोग किया जाता है। किसी विशेष उत्पाद समूह की बिक्री में दिशा के महत्व का आकलन करने के लिए, "बिक्री में हिस्सेदारी,%" और "प्रति 1 ग्राहक बिक्री" मापदंडों का उपयोग किया जाता है। शिपमेंट में उतार-चढ़ाव को खत्म करने के लिए गतिशीलता को क्वार्टर द्वारा ट्रैक किया जाता है।

बिक्री संरचना का विश्लेषण

बिक्री संरचना का विश्लेषण प्रभावशीलता और महत्व पर एक सामान्य नज़र डालने में मदद करता है वस्तु समूहकंपनी के पिछले हिस्से में. विश्लेषण आपको यह समझने की अनुमति देता है कि कौन से उत्पाद समूह व्यवसाय के लिए अधिक लाभदायक हैं, क्या मुख्य उत्पाद समूहों की हिस्सेदारी बदल रही है, क्या कीमतों में वृद्धि लागत में वृद्धि को कवर करती है। विश्लेषण त्रैमासिक आधार पर किया जाता है।

चित्र: 5 कंपनी के वर्गीकरण की बिक्री की संरचना का विश्लेषण करने का एक उदाहरण

संकेतक "भौतिक रूप से शिपमेंट", "राजस्व" और "लाभ" के अनुसार, कंपनी के बैकपैक में प्रत्येक समूह की हिस्सेदारी और शेयर में बदलाव का अनुमान लगाया जाता है। संकेतक "लाभप्रदता", "लागत" और "लागत" के अनुसार, पिछली तिमाही के संबंध में मूल्यों की गतिशीलता का अनुमान लगाया जाता है।

चित्र.6 बिक्री की लागत और लाभप्रदता के विश्लेषण का एक उदाहरण

एबीसी विश्लेषण

बिक्री विश्लेषण के अंतिम चरणों में से एक वर्गीकरण का मानक एबीसी विश्लेषण है, जो एक सक्षम वर्गीकरण नीति को आगे बढ़ाने और प्रभावी व्यापार विपणन गतिविधियों को विकसित करने में मदद करता है।

चित्र: 7 एबीसी वर्गीकरण विश्लेषण का उदाहरण

एबीसी विश्लेषण तिमाही में एक बार बिक्री और लाभ के संदर्भ में किया जाता है।

अवशेष नियंत्रण

बिक्री विश्लेषण में अंतिम चरण कंपनी के उत्पादों के स्टॉक की निगरानी करना है। शेष राशि का विश्लेषण आपको महत्वपूर्ण स्थितियों की पहचान करने की अनुमति देता है जिसके लिए बड़े अधिशेष या उत्पाद की कमी की भविष्यवाणी की जाती है।

चित्र.8 उत्पाद अवशेषों के विश्लेषण का एक उदाहरण

विक्रय विवरण

अक्सर कंपनियों में बिक्री लक्ष्य पूरा करने के लिए विपणन विभाग को जिम्मेदार ठहराया जाता है। एक साप्ताहिक रिपोर्ट के लिए, संचयी कुल के साथ बिक्री योजना के कार्यान्वयन के स्तर को ट्रैक करना और शिपमेंट के वर्तमान स्तर के लिए बिक्री योजना के कार्यान्वयन के पूर्वानुमान को इंगित करना पर्याप्त है। ऐसी रिपोर्ट आपको समय रहते बिक्री योजना के पूरा न होने के खतरों का पता लगाने और सुधारात्मक उपाय करने की अनुमति देती है।

चित्र.9 साप्ताहिक बिक्री रिपोर्ट

ऐसी रिपोर्ट में एक छोटी तालिका संलग्न करें जिसमें बिक्री योजना की पूर्ति के लिए मुख्य खतरों और प्रस्तावित समाधानों का वर्णन हो जो योजना को पूरा करने में विफलता की पहचानी गई परिस्थितियों के नकारात्मक प्रभाव को कम करेगा। बताएं कि बिक्री बढ़ाने के लिए अन्य किन स्रोतों का उपयोग किया जा सकता है।

प्रत्येक मासिक बिक्री रिपोर्ट में, बिक्री योजना के वास्तविक कार्यान्वयन, पिछले वर्ष की समान अवधि के संबंध में वृद्धि की गुणवत्ता, औसत शिपमेंट मूल्य की गतिशीलता का विश्लेषण और उत्पाद की लाभप्रदता को प्रतिबिंबित करना महत्वपूर्ण है। .

चित्र.10 मासिक बिक्री रिपोर्ट