Dom › Recenzije › Organizacija i vođenje poslovnih razgovora. Rasprava je demokratski oblik poslovnog razgovora

Organizacija i vođenje poslovnih razgovora. Rasprava je demokratski oblik poslovnog razgovora

je sastavni dio svakog poslovanja i rada općenito. I tijekom njih mogu biti rasprave ili, jednostavnije, sporovi u kojima svaka strana brani svoje stajalište i pokušava postići željeni ishod razgovora.

Rasprave su većinom iznimno koristan oblik interakcije između poslovnih partnera, kolega ili šefa/podređenog. Nije ni čudo što kažu da se istina rađa u svađi. Doista, ako raspravu vodite razumno i racionalno, možete pronaći najispravnije rješenje za trenutnu problemsku situaciju. No, kako bi se tijekom poslovnog spora “rodila” istina, morate znati neka pravila za vođenje rasprave. Ako ih se vi i vaš sugovornik pridržavate i ne dopuštate nepotrebnim emocijama, onda se takva rasprava može smatrati konstruktivnom i plodonosnom.

Faze poslovne rasprave

U svim knjigama o poslovnoj komunikaciji možete pronaći opis kroz koje faze prolazi svaki poslovni spor. Naravno, tijekom izravne interakcije uživo malo se ljudi počinje sjećati ovih faza i jasno ih razlikovati. Međutim, uobičajeno razumijevanje kakvu strukturu treba imati rasprava pomoći će da se dijalog pravilno izgradi i učini raspravom, a ne samo razgovorom "o tome i tome". Ako se barem jedna od faza preskoči, tada se rasprava riskira pretvoriti u nekontrolirani emocionalni spor koji ne može dovesti do konstruktivnih rezultata.

1. Uspostavljanje kontakta.

Najčešće, ova faza uključuje pozdrav, čiji je oblik određen specifičnom situacijom (ograničeno postupanje ili prijateljsko toplo, rukovanje itd.). Ako se sugovornici prethodno nisu poznavali - a takve se rasprave također događaju - tada nakon pozdrava treba slijediti međusobno upoznavanje: ime, položaj i druge informacije koje će biti potrebne i prikladne u ovoj situaciji.

2. Određivanje svrhe rasprave.

Obje strane trebale bi jasno razumjeti koji je problem izazvao potrebu za raspravom i koji bi se ciljevi trebali postići kao rezultat. No kako će se točno ti ciljevi ostvariti, u pravilu odlučuju sugovornici tijekom poslovnog spora. Ako situacija to zahtijeva, potrebno je navesti i rokove za izvršenje zadataka, raspoložive resurse ili konkretne uvjete za rješavanje problema.

3. Identifikacija mišljenja sudionika u raspravi.

Svaki sudionik u raspravi mora unaprijed formirati svoj početni stav o postojećem problemu i iznijeti ga drugima. Razmjena početnih mišljenja postavit će temelj za daljnje polemike.

4. Izravno proces rasprave.

Sudionici daju različite alternativne načine rješavanja razmatranog problema, raspravljaju o prednostima i nedostacima svakog od njih, uvjeravaju jedni druge u ispravnost rješenja koje smatraju najoptimalnijim, potkrepljujući ga zdravim argumentima.

5. Procjena alternativa za rješavanje problema.

Tijekom izravne rasprave u pravilu se neke od alternativa u potpunosti odbacuju, neke ostaju nedoumice, neke dolaze do izražaja i uzimaju se kao osnova. Nakon što su odabrane 3-4 opcije za rješavanje problema, one se još jednom raspravljaju, uspoređuju, ocjenjuju s različite točke vizija.

6. Odabir optimalnog rješenja.

Svrha svake rasprave je doći do zajedničkog objektivnog mišljenja koje će biti najoptimalnije u datoj situaciji. To je prilično teško, pogotovo ako problem nije jednostavan, au raspravi ima puno sudionika. Ključ lakog odabira optimalnog rješenja je sposobnost sudionika u sporu da objektivno procijene svaku opciju te sposobnost slušanja i čujete druge govornike.

Pravila poslovne rasprave

Nekoliko pravila koja će pomoći da rasprava bude učinkovita i dovesti raspravu do jedne odluke:

1. Prije početka izravnih rasprava potrebno je naznačiti početne podatke problema i određena pravila ponašanja za sve sudionike tijekom rasprave. Organizator sastanka skreće pozornost sudionika na bit problema i objašnjava neke točke procesa rasprave. Na primjer, kako bi se sudionici trebali obraćati jedni drugima; kako se postavljaju pitanja i kako se na njih odgovara itd. Takva je pouka nužna kako bi se izbjeglo nekorektno postupanje, prekidanje, ispoljavanje burnih emocija i drugih pojava koje raspravu mogu pretvoriti u farsu.

2. Sve alternative za rješavanje problema, koje predlažu strane u sporu, moraju biti evidentirane radi pogodnosti njihovog daljnjeg razmatranja. Idealno bi bilo da mišljenja i rješenja budu ispisana na ploči koja je jednako vidljiva svim prisutnima.

3. Ako dugo vremena ne možete pronaći racionalan odgovor na bilo koje pitanje ili barem identificirati njegove alternative, nemojte se zakačiti za to. Prijeđite na sljedeće pitanje, ostavljajući prethodno otvoreno. Vratite se na sva neriješena pitanja na kraju rasprave i pokušajte ih razmotriti iz drugog kuta.

4. Sve osobe pozvane na raspravu trebaju imati pravo govoriti i to pravo aktivno koristiti. Na takvom događaju ne smije biti tihih, ravnodušnih i složnih ljudi, jer su takvi sudionici apsolutno beskorisni za rješavanje problema iu ovom slučaju nemaju što raditi u raspravi.

5. Potrebno je poštivati elementarna pravila bontona. Svaki sudionik treba početi govoriti tek kada prethodni završi svoj govor. Sudionici u raspravi ne bi si smjeli dopustiti upadanje u riječ, osobno upućivanje, a još više vrijeđanje. Takvi trenuci se često nalaze u svakodnevnim svađama, ali kada je u pitanju poslovna rasprava, ponašanje sugovornika treba biti suzdržano.

6. Svaki sud izrečen u suprotnosti s drugim izraženim mišljenjem mora biti potkrijepljen objektivnim argumentima. Fraze poput "Griješiš samo zato što ja tako mislim", "Ne može biti, točka" ne smiju se koristiti.

7. Čest i vrlo opasan neprijatelj rasprava su stereotipi i generalizacije. Na temelju jedne činjenice ne mogu se donositi zaključci, kao što se ne mogu dopustiti stereotipne prosudbe o bilo kojoj pojavi ili profesionalnoj skupini.

8. Kad god je moguće, potkrijepite argumente statistikom i podacima. znanstveno istraživanje. Prvo, pomoći će u stvaranju objektivne slike problema o kojem se raspravlja, a drugo, takvi argumenti uvijek bolje uvjeravaju sugovornike od bilo kakvih osobnih zaključaka.

9. Tijekom rasprave potrebno je adekvatno odgovoriti na kritike vašeg mišljenja od strane drugih sudionika. Ako vam se kaže "niste u pravu" i to razumno argumentirate, trebali biste razmisliti o tome i preispitati svoje mišljenje, uzimajući u obzir komentare koje ste čuli. Ako vam se postavi pitanje čiji vam se odgovor čini očiglednim, nemojte se podsmjehivati i ne rugajte se osobi koja vas je postavila, već odgovorite na pitanje pristojno i što je moguće razumljivije. Možda osoba nije takav stručnjak u ovom području kao što ste vi, a pitanje koje je postavila za nju je zaista nerazumljivo i komplicirano.

10. Svi sudionici u raspravi trebaju operirati samo provjerenim podacima i činjenicama, a ne iskrivljavati ih u svoju korist. Predavanje tuđih uspješnih misli i postignuća kao vlastitih, pokušavajući tako povećati svoj autoritet u očima drugih sudionika, također nije dobra ideja.

11. Dio zdravog humora tijekom rasprave je dopušten, ali samo dio. Rijetki lagani humor, tamo gdje je to prikladno, pomoći će malo ublažiti napetu situaciju, ali nemojte pretjerivati sa "šalama" - ipak je ovo poslovni razgovor, a ne KVN igra.

Vođenje učinkovitih poslovnih rasprava umjetnost je, no gotovo svatko je može svladati. Pažljivo se pripremite za nadolazeću raspravu, formirajte vlastito mišljenje, napravite popis pitanja koja želite postaviti drugima i koja bi vam se mogla postaviti te se uključite u otvoreno primanje tuđih ideja i razmišljanja. A onda će se problem, zbog kojeg je i započela rasprava, zasigurno riješiti mirnim putem.

poslovna rasprava

Poslovna rasprava je razmjena mišljenja o nekom pitanju u skladu s više ili manje određenim poslovnikom i uz sudjelovanje svih ili pojedinih njezinih sudionika. Puno poslovni sastanci a sastanci se održavaju i u obliku rasprava. U masovnoj raspravi svi su sudionici, osim predsjedavajućeg, u ravnopravnom položaju. Posebno pripremljeni govornici nisu imenovani, u isto vrijeme, svi su prisutni ne samo kao slušatelji. Posebno pitanje raspravljano u određeni red, obično u skladu sa strogim propisima i pod vodstvom službene osobe.

Grupna rasprava se razlikuje po tome što posebno obučena grupa raspravlja o problemu, raspravlja pred publikom. Svrha ove rasprave je predstaviti moguća rješenja problemi, rasprave suprotstavljenih gledišta o kontroverznim pitanjima, izlaganje nove informacije. U pravilu, ovakva rasprava o sporu ne rješava niti naginje publiku na bilo kakvu jednoobraznost djelovanja. Vrlo je važno da sudionici rasprave budu dobro pripremljeni, da sa sobom imaju statističke podatke i potrebne materijale. Velika važnost imaju i svoj način govora, kulturu govorne komunikacije, kao i stil njezina iskazivanja: lako, živahno, precizno formuliranje pitanja i jezgrovito komentiranje odgovora ili kratkih napomena. Preporučljivo je da sudionici oslovljavaju jedni druge imenom i srednjim imenom. Publika koja prati raspravu treba stalno biti u središtu pozornosti govornika, s njom je potrebno održavati ne samo neverbalni, već i verbalni kontakt. Voditelj rasprave regulira njezin tijek, sve postupke, predstavlja temu i govornike, prati vremenski rok, usmjerava razmjenu mišljenja i daje završnu riječ.

Poslovni spor kao vrsta komunikacije naširoko se koristi kada se raspravlja o nesuglasicama, u situaciji kada ne postoji konsenzus o temi o kojoj se raspravlja. Značajka spora nije dokazivanje istinitosti vlastite teze, već verbalno nadmetanje u kojem svatko brani svoje stajalište o pojedinom spornom pitanju. U praksi se često sporovi vode u nesređenim, neorganiziranim oblicima, kao iu nepoštivanju općeprihvaćenih pravila i načela.

Javni govor

Javni govor je jedan od oblika poslovne interakcije i umjetnosti, o kojem se kaže: "Malo je dobrih govornika, ali koliko ljudi na svijetu ih može slušati" (J. La Bruyère).

Javni govor kao sastavnica poslovna komunikacija treba imati kvalitete dobrog intervjua, au isto vrijeme biti ne samo uvjerljiv, nego i elokventan, demonstrativan, logičan, promišljen, lijep.

Uvjeti za javni nastup:

Govor bi trebao biti uzbudljiv i koristan od početka do kraja. Francuska poslovica kaže: "Dobar govornik mora imati i glavu, a ne samo grlo!"

Mora biti kompozicijski pravilno sastavljen i sadržavati uvod, glavni dio i zaključak.

Javni govor zahtijeva temeljitu pripremu čak i od iskusnih govornika, a za poslovne ljude početnike to je obavezan uvjet. Priprema govora kreativan je rad koji autoru donosi radost i improvizatorsku strast.

Za učinkovit govor s govorom, nije dovoljno da poslovna osoba samo odabere njegovu temu, potrebno je razmišljati io svrsi govora. Odaberite temu koja odgovara vašoj publici. Tema treba biti zanimljiva, važna i razumljiva slušatelju. Ovisi uglavnom o sljedećim čimbenicima:

Glavni interesi publike;

grupni interesi;

Aktualni interesi;

specifični interesi;

Novost teme;

Ugrađeno u temu polarnog mišljenja.

Prilikom odabira teme za govor morate:

1) Provjerite hoće li tema izazvati dovoljno zanimanja kod slušatelja. Potrebno je odabrati temu koja uzbuđuje slušatelje, dotiče njihove interese, izaziva potrebu za podrškom govorniku. To, pak, ovisi o tome hoće li govornik uspjeti stvoriti kod slušatelja osjećaj da se pitanje odnosi na hitnu, korisnu i poželjnu radnju.

2) Saznajte jesu li slušatelji sposobni djelovati. Da bismo odgovorili na ovo pitanje, potrebno je povezati ne samo interese publike, već i njezine karakteristike.

3) Koristite logički besprijekornu argumentaciju, uzimajući u obzir emocionalna kultura slušateljima i njihovim uvjerenjima.

Odaberite odgovarajuću temu. Izbor teme ovisi o mjestu, vremenu i raspoloženju javnosti, o aktualnosti pojedinog trenutka. Službena prigoda ponekad bi trebala poslužiti kao polazište za razvoj odabrane teme koja, pak, može postati zanimljivija i važnija.
3. UČINKOVITE METODE POSLOVNOG KOMUNICIRANJA U PODUZEĆU.
Tehnike koje će se raspravljati u nastavku razlikuju se po svojoj svestranosti: njihova će primjena biti uspješna u bilo kojoj vrsti aktivnosti. Tehnika ponašanja menadžera je sposobnost korištenja metoda i tehnika poslovne komunikacije koje pružaju najveću učinkovitost radne aktivnosti.

Takve metode i tehnike uključuju sposobnost:

Stvorite povoljnu psihološku klimu za poslovni razgovor;

Ostavite dobar dojam na sugovornike;

Koristite tehnike za oslobađanje od negativnih emocija i samozadovoljstva;

Zaštitite se od nekorektnih sugovornika i partnera;

Postavljajte pitanja i odgovarajte na njih;

Argumentirajte svoje tvrdnje i dokažite ih;

Pobijajte argumente protivnika i vješto ga slušajte.

Mnogo toga se zna učinkovite tehnike, koji omogućuju na samom početku poslovnog razgovora da brzo pridobiju partnera i, ako je potrebno, bezbolno za njegov ponos da ga uvjere u željeno gledište. Ključ uspješne poslovne komunikacije je obostrana dobra volja sudionika poslovne komunikacije.

Za pridobijanje partnera u razgovoru ili pregovorima treba se poslužiti nekim psihološkim trikovima.

Na početku razgovora morate dati sugovorniku da osjeti da ste iskreno zainteresirani za njega, da ste svjesni autoriteta i značaja organizacije koju predstavlja.

Tijekom poslovni razgovor morate obratiti posebnu pozornost na svog partnera. Trebalo bi često razgovarati o onome što vašeg partnera zanima i postavljati pitanja na koja će on rado odgovoriti. Moramo pokušati navesti vašeg partnera da govori o postignućima svoje tvrtke.

U poslovnoj komunikaciji vrlo je važno osobu oslovljavati imenom što ležernije, dajući do znanja da vam njeno ime puno znači. Kada je partner u krivu, možete mu to pojasniti gestom, pogledom ili intonacijom. Ali ako izravno kažete da nije u pravu, tada ćete zadati izravan udarac njegovom ponosu i samopoštovanju. To ga tjera da se brani, dokazuje suprotno, ali nikako ne mijenja svoje gledište. U isto vrijeme, umjesto fraze: "Dokazat ću ti da nisi u pravu", možete reći: "Samo razmisli, ja mislim drugačije, ali možda sam u krivu. Provjerimo činjenice zajedno." Dopuštajući mogućnost pogreške s vaše strane, izbjeći ćete nevolju.

Opća preporuka za vođenje poslovnog razgovora ili pregovora je da sudionici ne budu raspoloženi za svađu. Možete pobijediti u svađi, ali ovom pobjedom nikada nećete postići mjesto vašeg partnera. Ako partner tvrdi nešto očito pogrešno, treba si uskratiti zadovoljstvo da ga se odmah osudi, te svoj odgovor započeti napomenom da bi pod određenim uvjetima i pod određenim okolnostima njegovo mišljenje bilo ispravno, ali u ovom konkretnom slučaju situacija je drugačija . Način na koji se izražava što skromnije mišljenje uvijek je manje zamjerljiv. Ako se pokaže da ste pogriješili, to će vam zadavati manje tuge. Ako se pokaže da ste u pravu, bit će vam lakše uvjeriti partnera da se pridruži vašem stajalištu. Kad još uvijek prijeti opasnost od sukoba stavova, mudrije je preteći suparnika preuzimanjem inicijative. Mnogo je isplativije podvrgnuti se samokritici nego slušati optužbe iz tuđih usana.

Poznato je da se svi ljudi žele učvrstiti u svijesti o svojoj važnosti, pa će stoga, kada kažete da je vaš partner u pravu, a vi u krivu, to laskati suparničkoj taštini, a on će sam početi ublažavati vašu krivnju. Ne biste trebali govoriti uvredljive riječi svom partneru. Psihologija spora pokorava se zakonu "emocionalnog zrcala": nervoza jednog rađa nervozu drugoga, ljutnja rađa ljutnju. Da bi vaša riječ djelovala, potrebno ju je izraziti delikatno, bez uvrede.

Prije nego kritizirate druge, trebali biste ukazati na vlastite pogreške. Puno je lakše poslušati popis svojih pogrešaka ako kritičar počne s priznanjem da ni on sam nije savršen. Obično su obje strane krive za nevolje i sukobe. Stoga je potrebno učiti kako bismo održali normalu poslovni odnosi podijeliti odgovornost i uvijek preuzeti dio krivnje za ono što se dogodilo.

Provedena psihološka istraživanja omogućio je identificiranje čimbenika koji svakoj osobi osiguravaju dobro psihičko blagostanje. Rezultati ovih studija mogu se formulirati na sljedeći način: kako bi pregovori s partnerom dali pozitivan rezultat, morate slijediti jednostavna pravila:

Osmijeh;

Gledajte sugovornika u oči;

Usmjerite svu svoju pažnju na to;

Uspostavite pozitivan kontakt s njim mimikom i gestama;

Govorite istom brzinom kao i vaš sugovornik;

Govorite pozitivno o osobnosti sugovornika, njegovim postupcima i
pozicije;

Pokažite da poštujete svoje kolege i svoju poduzetnost;

Budite mirni i opušteni;

Izgledajte uredno i odmorno.

Da biste ostavili dobar dojam u procesu poslovne komunikacije, potrebno je zapamtiti poštivanje pravila ponašanja općenito prihvaćenih u takvom poslu. Prije svega, treba se ponašati prirodno, a ne napeto i sputano. Pritom nije dobra ni povećana opuštenost, a još više familijarnost. Čovjek mora stalno pokazivati interes za druge ljude, ali ne treba prelaziti određene granice i pretvarati se u laskavca. Suzdržanost i takt su potrebni u komunikaciji s vođom i podređenima. Odnosi se najbolje grade na onim interesima i sklonostima koji su zajednički, tj. ujediniti. Svi ljudi vole biti hvaljeni. U svim situacijama treba pronaći za što pohvaliti sugovornika - za znanje, vještine, izgled, dobro i na vrijeme obavljen posao itd. Potrebno je primijetiti sve što je ugodno u ponašanju ljudi i izraziti iskreno odobravanje. Većina ljudi voli da ih se sluša jer su više zabrinuti za vlastite interese, misli i potrebe. Trebali biste nastojati biti dobar slušatelj. Svaka osoba, koliko god strastvena bila u svom poslu, ima svoj "osobni život". Ako sa sugovornikom vodite razgovor u skladu s njegovim osobnim interesima, to će u pravilu kod njega izazvati pozitivnu reakciju, a vas će vaš sugovornik, koji vodite takav razgovor, smatrati osjetljivom i pažljivom osobom. .

Uspješan menadžer mora biti sposoban osloboditi se negativnih emocija i ovladati tehnikom samoumirivanja. Treba imati na umu da negativne emocije, posebice kao što su ljutnja, agresija i razdraženost, oduzimaju puno psihičke snage, pa je poželjno što rjeđe zapasti u takvo stanje koje ozbiljno otežava proizvodne aktivnosti i ne čini ih uspješnijim. moguće stvoriti pozitivan poslovni imidž. Uvijek je potrebno odvojiti osobu i problem. To omogućuje prebacivanje s emocionalne razine na racionalnu, lakše i lakše rješavamo proturječnosti. Za stvaranje povoljne psihološke klime u poslovnoj komunikaciji možemo preporučiti:

Obratite se sugovorniku imenom, patronimom, upoznajte ga prijateljskim osmijehom, snažnim stiskom ruke, gledajte sugovornika u oči tijekom cijelog sastanka;

Usredotočite se samo na pozitivne kvalitete
partner, pokažite svoj iskreni interes za razvoj odnosa;

Obratite pozornost na emocionalno stanje sugovornika, uzmite ga u obzir kada izražavate svoje osjećaje;

Pokažite svojim ponašanjem da pažljivo slušate, suosjećate;

Obratite pozornost ne samo na sadržaj govora vašeg partnera, već
a iza nje brzina i glasnoća, pokušajte govoriti istim tempom i istom brzinom;

Jasno dajte do znanja sugovorniku da se prema ljudima odnosite pozitivno
način razmišljanja: govorite pozitivno o svojim kolegama, o osobnosti sugovornika i sl.;

Pokušajte se ponašati smireno i prirodno, to će pomoći vašem sugovorniku da se usredotoči, stekne samopouzdanje i poslovni stav.

Menadžer bilo koje razine mora naučiti osvojiti ljude, a za to mora ostaviti dobar dojam na njih. Takav dojam stvara rukovoditelj koji iskreno i taktično pokazuje interes za svoje podređene, za njihov profesionalni razvoj, stanje stvari u obitelji itd. Budite sigurni da bi upravitelj trebao izraziti odobravanje podređenima o kvaliteti obavljenog posla, pružanju uzajamne pomoći, manifestaciji visokih moralnih kvaliteta.

Način da osvojite podređene je sposobnost davanja komplimenata, dok je vrlo važno promatrati osjećaj proporcije kako se vaše riječi ne bi pretvorile u laskanje. Proučavajući svoje podređene, menadžer može smisliti nekoliko komplimenata na dužnosti koje mu mogu koristiti u različitim situacijama, u odnosu na različite ljude. Primjećujući pozitivna kvaliteta osobe, samo malo pretjerivanje treba dati u komplimentu.

Menadžeru je mnogo lakše rješavati složena pitanja ako je uspostavio pouzdane odnose sa svojim podređenima i kolegama. Ljudi su skloni suosjećati, komunicirati, a ne raspravljati s onima koji imaju isti svjetonazor kao i oni. Sugovornika može uvrijediti vaš glasan ton govora; nerazumijevanje suštine problema može biti rezultat velike brzine govora; sumnja u sebe može biti posljedica vaše upotrebe nerazumljivih stručnih izraza. Stoga obratite pozornost na osobitosti govora vašeg sugovornika i pokušajte im se prilagoditi. U procesu slušanja možemo biti mentalno ometeni mnogim problemima, možemo biti u teškom emocionalnom stanju itd. Stoga je sposobnost internog ugađanja aktivnog i pasivnog slušanja izuzetno važna. Pasivno slušanje (tj. nemiješanje u razgovor) također se može koristiti kao psihološki prijem u konfliktnoj situaciji ili s pojačanim emocionalnim tonom komunikacije jednog od sudionika. Ne biste trebali prekidati partnera, trebali biste mu dati priliku da govori. Iskoristite govor sugovornika kako biste ga bolje upoznali, a možda i stanje stvari u njegovom poduzeću. Aktivno slušanje temelji se na sljedećim pravilima:

Nemojte se ometati drugim problemima, ne razmišljajte o svojima.
pitanja i mogući argumenti;

Tijekom govora sugovornika treba izvršiti kritičku analizu
saslušati i donijeti zaključke.

Dok slušate, održavajte stalni kontakt očima sa sugovornikom, nasmiješite se, klimajte glavom, da shvatimo da ste svjesni činjenica koje se iznose.

U svim razgovorima kojima je cilj informirati slušatelje, probuditi u njima neki osjećaj ili ih potaknuti na nešto, važno je kako se jezik koristi. U ovom slučaju vrijedi sljedeće pravilo: voditelj mora odabrati tekst u skladu s predmetom govora, sugovornicima i ciljem koji se želi postići prilikom iznošenja govora. Prilikom odabira teksta govora, menadžer mora uzeti u obzir osobitosti usmenog govora, tj. svoje misli mora izražavati određeno, jasno i uvjerljivo.

Uvjerljivost govora objašnjava se ne samo znanjem govornika o temi, već i činjenicom da je dobro "uhvatio" situaciju, uspio je prenijeti svoje misli publici najbolji način, na nedvosmislen i razumljiv način. Menadžer treba nastojati diverzificirati svoj govor, održavati interes među slušateljima. Morate paziti na jasnoću svojih izjava; ne koristiti previše ili premalo posebnih oznaka i kratica; namjerno ponavljati pojmove koji su prvi put uvedeni u govor.
ZAKLJUČAK
Poslovna komunikacija je neophodan dio ljudski život, najvažnija vrsta odnosa s drugim ljudima. Iz navedenog možemo zaključiti da kultura poslovne komunikacije podrazumijeva komunikaciju koja osigurava uspjeh nekog zajedničkog posla, stvara uvjete za suradnju ljudi radi postizanja njima značajnih ciljeva. Poslovna komunikacija doprinosi uspostavljanju i razvoju odnosa suradnje i partnerstva između kolega, rukovoditelja i podređenih, partnera, suparnika i konkurenata. Podrazumijeva takve načine postizanja zajedničkih ciljeva koji ne samo da ne isključuju, već, naprotiv, podrazumijevaju postizanje osobno značajnih ciljeva, zadovoljenje osobnih interesa. Ovladavanje vještinama poslovne komunikacije preduvjet je za uspješno upravljanje poslova.

Menadžer je profesionalni komunikator, odnosno osoba kojoj je govorna aktivnost najvažnija komponenta profesionalnog djelovanja. Komunikacija u aktivnostima menadžera zauzima više od 60% radnog vremena. Stoga je dovoljan stupanj komunikacijske kompetencije nužan uvjet za uspješno djelovanje menadžera bilo kojeg smjera. Štoviše, riječ je o posebnoj vrsti komunikacije, o kontroliranoj komunikaciji.

Vodeći se načelima, metodama i tehnikama opisanim u ovom eseju, menadžer će moći uspostaviti učinkovitost poslovne komunikacije između zaposlenika poduzeća i njegovih vanjskih partnera, konkurenata. Cjelokupno područje djelovanja voditelja poduzeća neraskidivo je povezano s organizacijom poslovnih komunikacija: bilo da se radi o poslovnom sastanku ili telefonskim razgovorima - vješto upravljanje vještinama poslovne komunikacije ključ je poduzetničkog uspjeha.

BIBLIOGRAFIJA:
1. Lavrinenko V.N. Psihologija i etika poslovnog komuniciranja. - M .: Jedinstvo, 2009.

2. Volkova E.G. Etika poslovnog komuniciranja. – M.: MGUP, 2008.

3. Snell F. Umijeće poslovne komunikacije. - M.: Napredak, 2009.

4. Shelamova G.M. Poslovna kultura i psihologija komuniciranja. -M .: Akademija IT-a, 2009.

smrekove komunikacije- ovo je razumijevanje osnova komunikacijskog procesa, sposobnost optimalnog utjecaja ili čak pritiska na predstavnike druge strane i, zauzvrat, ne podleći njihovom pritisku, prepoznati tuđe manipulacije u pregovorima.

Profesionalne dužnosti tjeraju menadžera da traži izlaz iz mnogih društvenih situacija. Njegovi odnosi s klijentima su složeni i raznoliki, kao i njegovi zadaci. Zbog toga se postavljaju visoki zahtjevi na komunikacijsku kompetenciju menadžera i njegovu profesionalnost u području poslovne interakcije.

"Teški pregovori"

"Organizacija i održavanje skupova, okruglih stolova i rasprava"

"Učinkovita poslovna komunikacija"

Nudimo vam i jedinstven proizvod "Ciklus otvorenih treninga Učinkovite poslovne komunikacije" pod vodstvom Elene Lopukhine koji se sastoji od 5 treninga - osnove poslovnog komuniciranja. Ovaj program jedinstveni je sistemski proizvod koji vam omogućuje da naučite kako brzo i učinkovito rješavati složene probleme interakcije u modernom poslovnom okruženju. Interakcija s partnerima, kolegama, menadžerima, podređenima, predstavnicima državnih tijela - to je ono što možete naučiti kako biste uvijek postigli svoj cilj. U potpunosti završivši ovaj program, izaći ćete kao pobjednici iz najtežih komunikacijskih situacija tijekom pregovora, prezentacija, sporova, poslovnih rasprava, radnih sukoba.

"Tehnologije produktivnog utjecaja u poslovnoj komunikaciji"

"Učinkovite tehnologije poslovnog pregovaranja"

"Manipulativni utjecaj u poslovnoj komunikaciji i tehnologije za suzbijanje manipulacije"

"Ključne komponente učinkovite prezentacije"

"Upravljanje sukobima u organizaciji"

nastavak

POSLOVNE KOMUNIKACIJE

drugi tečajevi

Poslovne komunikacije: što je to

1.1. Komunikacija, njene vrste

1.2. Komunikacija osobna i masovna

1.3. Govorimo li onako kako pišemo?

1.4. Monolog i dijalog

1.5. Komunikacija licem u lice i na daljinu

1.6. Riječi u komunikaciji i komunikacija bez riječi

1.7. Simboli i prenesena značenja

1.8. Komunikacija i komunikacija

1.9. Što je poslovna komunikacija?

1.10. Komunikacija u djelovanju voditelja javna organizacija

1.11. Postulati poslovne komunikacije (pravila "dobre forme")

©2015-2019 stranica
Sva prava pripadaju njihovim autorima. Ova stranica ne polaže pravo na autorstvo, ali omogućuje besplatnu upotrebu.
Datum izrade stranice: 2016-04-27

Rasprava je proces promicanja i rješavanja problema uspoređivanjem, sučeljavanjem, asimilacijom, međusobnim obogaćivanjem subjektivnih pozicija sudionika (mišljenja sudionika o suštini problema koji se rješava). Postoje faze poslovne rasprave:

1) uspostavljanje kontakta;
2) iskaz problema (o čemu se raspravlja, zašto, u kojoj mjeri je potrebno riješiti problem, koja je svrha rasprave);
3) pojašnjenje predmeta komunikacije i predmetnih stavova (mišljenja) sudionika;
4) promicanje alternativnih mogućnosti;
5) sučeljavanje sudionika;
6) rasprava i procjena alternativa, traženje elemenata sličnosti;
7) uspostavljanje dogovora izborom najprihvatljivijeg ili optimalnog rješenja.

Neučinkovita rasprava često završava u fazi iznošenja alternativnih stavova i sučeljavanja sudionika, a da ne dođe do razine zajedničkog rješavanja problema. moguće razne načine uspostavljanje kontakta: "privrženost odozgo" - "odozdo" - "ravnopravno" (kroz držanje, pogled, brzinu govora, inicijativu). Na primjer, uspravan stav s bradom paralelnom s tlom, s tvrdim, netremećim pogledom ili bez kontakta očima, usporen govor s pauzama predstavlja "dominaciju odozgo", a, naprotiv, spušteni stav, stalni pokreti očiju prema gore i dolje, brz tempo govori su karakteristični za poziciju "podložnosti odozdo". Opuštenost, mišićno opuštanje, sinkronizacija tempa govora, ujednačenost njegove glasnoće pokazuju komunikaciju "na ravnopravnoj nozi".

Za poslovnu raspravu vrlo je važan predmet komunikacije i odnos sudionika prema njoj. Sposobnost razumijevanja objektivnih pozicija partnera (tj. ideje situacije, problema) i vlastite objektivne pozicije nužan je uvjet za uspješnost poslovne komunikacije. Voditelj ima važnu ulogu u raspravi. On mora:

1 - formulirati svrhu i temu rasprave (o čemu se raspravlja, zašto je rasprava potrebna, u kojoj mjeri treba riješiti problem).

Svrha rasprave može biti: 1) prikupljanje i sređivanje informacija o problemu o kojem se raspravlja; 2) traženje alternativnih pristupa rješavanju problema, njihovo opravdanje; 3) izbor optimalne alternative.

2 -- postavite vrijeme rasprave (20--30--40 minuta ili više);
3 - zainteresirati sudionike za raspravu (izraziti problem u obliku neke kontradikcije);
4 -- postići nedvosmisleno razumijevanje problema od strane svih sudionika, provjeravajući to kontrolnim pitanjima ili tražeći od sudionika da postavljaju pitanja;
5 - organizirati razmjenu mišljenja (po želji ili u krugu);
6 - aktivirati pasiv (okrenuti se šutljivom s pitanjem, tražeći pomoć);
7 - prikupiti najviše prijedloga za rješavanje problema o kojem se raspravlja (iznesite svoje prijedloge nakon što se saslušaju mišljenja svih sudionika);
8 - izbjegavati skretanja s teme (taktično zaustaviti, podsjetiti na ciljeve rasprave);
9 - razjasniti dvosmislene odredbe, potisnuti vrijednosne sudove o osobnosti sudionika;
10 - pomoći grupi da dođe do zajedničkog mišljenja;
11 - na kraju - jasno sažimanje, formuliranje zaključaka, niz odluka, usporedba ciljeva rasprave s dobivenim rezultatima; potrebno je istaknuti doprinos svakoga ukupnom rezultatu, pohvaliti, zahvaliti sudionicima.

Uobičajeni izazovi koji se mogu pojaviti u javnom govoru uključuju:

1 - nelogičnost (nedosljednost u prikazu suštine, nejasna argumentacija prezentiranog materijala, nedostatak jasnoće i jasnoće u postizanju ciljeva);
2 - problem samoizražavanja (nedovoljna emocionalnost, stegnutost, monotonija govora, nesklad između unutarnjeg stanja i vanjskih znakova);
3 - egocentrizam (ne vodi se računa o pluralizmu mišljenja; nemogućnost razumijevanja drugačijeg, tuđeg mišljenja);
4 - nekompetentnost (neinformiranost, nekompetentnost u određenim pitanjima);
5 - problem kontakta (teškoće u kontaktu s publikom, nije moguće dogovoriti slušatelje s uvjeravanjem itd.);
6 - problem samokontrole (teško je prevladati uzbuđenje, nesposobnost ponašanja itd.);
7 - problem izlaska iz kontakta (konfuzija i nedovršenost govora, loš završetak i neuspješan izlazak iz razgovora).

Preporuka osobi koja javno zastupa svoje mišljenje je da osobno vodi razgovor ako misli unaprijed moguća pitanja protivnike i pokušajte predvidjeti teške situacije koje se mogu pojaviti i zbuniti vas. Teške situacije nastaju kada se govorniku obraća:

1) naivna pitanja i kritike autoritativnih ljudi koji nisu stručnjaci za problematiku o kojoj se raspravlja (teškoća je u tome što je pobijanje takve kritike uz pomoć truizmi, doveli ste u neugodan položaj ugledne protivnike, koji na ovo bolno reagiraju);
2) ironična pitanja s "štikom" mladih veseli ljudi oni koji žele zabaviti publiku (odgovor je moguć ili u duhu blagog humora, ili u ozbiljnom tonu, naglašavajući nedopustivost podcjenjivanja važnosti pitanja o kojem se raspravlja);
3) složena pitanja koja se tiču srodnog područja koje je govorniku malo poznato i postavljaju se kako bi se „isprobala“ erudicija i snalažljivost govornika (bolje je odgovoriti: „Ne možete shvatiti neizmjernost“ ili „Rješenje za ovo problem nije razmatran u našoj studiji”);
4) pitanja na koja je govornik već odgovorio, kao i apsurdna pitanja i kritike onih koji su nepažljivo slušali i pogrešno razumjeli bit stvari o kojoj se raspravlja (ovdje je važno ne pasti u šok od primjedbi protivnika, ne izjaviti žestoko: “Već sam to objasnio!”, ali smireno i kratko ponovite odgovor koristeći izraz: “Kao što je već navedeno ...”);
5) pitanja-primjedbe o nedosljednosti govornikovih zaključaka s mišljenjem nekog autoriteta, čije ime ponekad nikome ništa ne govori (može pomoći odgovor: „Kako se gomilaju nove činjenice, mnoge dotad naizgled neosporne istine, proklamirane čak i od strane autoriteta, ne mogu se poništiti. se revidiraju");
6) pitanja koja omalovažavaju značaj problema ili dobivenih rezultata (budući da je u takvoj situaciji govornikov ponos povrijeđen, važno je ne reagirati emocionalnim izljevom, već, procjenjujući stupanj provokativnosti pitanja, odgovoriti s unaprijed smišljena fraza).

Pravila koja će vam pomoći da uvjerite sugovornika

Prvo pravilo (Homerovo pravilo)

Redoslijed iznošenja argumenata utječe na njihovu uvjerljivost. Najuvjerljiviji je sljedeći redoslijed argumenata: jaki - srednji - jedan najjači (nipošto nemojte koristiti slabe argumente, oni štete, a ne dobro). Snagu (slabost) argumenata treba odrediti ne sa stajališta govornika, već sa stajališta donositelja odluke.

Argumenti se razlikuju prema stupnju do kojeg utječu na umove i osjećaje ljudi: 1) jaki, 2) slabi i 3) neodrživi. Protuargumenti (kontraargumenti) imaju istu gradaciju.

1. Jaki argumenti

Ne izazivaju kritiku, ne mogu se opovrgnuti, uništiti, ne uzeti u obzir. Ovo je prije svega:

- precizno utvrđene i međusobno povezane činjenice i prosudbe koje iz njih proizlaze;
-- zakoni, statuti, upravni dokumenti, ako se provode i odgovaraju stvarnom životu;
-- eksperimentalno provjereni zaključci;
-- stručna mišljenja;
-- citati iz javnih izjava, knjiga priznatih autoriteta u ovoj oblasti;
- iskazi svjedoka i očevidaca događaja;
-- statističke informacije, ako njihovo prikupljanje, obradu i generalizaciju obavljaju profesionalni statističari.
2. Slabi argumenti

Izazivaju sumnje protivnika, klijenata, zaposlenika. Ovi argumenti uključuju:

- zaključci koji se temelje na dvije ili više odvojenih činjenica, čija je veza nejasna bez treće;
- smicalice i prosudbe izgrađene na alogizmima (alogizam je tehnika za uništavanje logike mišljenja, najčešće se koristi u humoru. Na primjer: "Voda? Jednom sam je pio. Ne gasi mi žeđ");
- reference (citati) na autoritete nepoznate ili malo poznate slušateljima;
-- analogije i indikativni primjeri;
- argumenti osobne prirode, proizašli iz okolnosti ili diktirani motivacijom, željom;
-- pristrane digresije, aforizmi, izreke;
- argumenti, verzije ili generalizacije na temelju nagađanja, pretpostavki, senzacija;
-- zaključci iz nepotpunih statističkih podataka. 3. Neuspjeli argumenti

Omogućuju vam da razotkrijete, diskreditirate protivnika koji ih je koristio. Oni su:

-- Presude temeljene na namještenim činjenicama;
-- reference na sumnjive, neprovjerene izvore;
- zastarjela rješenja;
- nagađanja, nagađanja, pretpostavke, izmišljotine;
- argumenti sračunati na predrasude, neznanje;
-- zaključci izvedeni iz fiktivnih dokumenata;
- unaprijed obećanja i obećanja;
- lažne izjave i svjedočenja;
- krivotvorenje i falsificiranje rečenog. Dakle, evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da svoj govor učinite uvjerljivijim:
- 1. Tijekom svađe koristite samo one argumente koje vi i vaš protivnik razumijete na isti način.
- 2. Ako argument nije prihvaćen, pronađite razlog za to i nemojte na tome inzistirati dalje u razgovoru.
- 3. Ne podcjenjujte važnost jakih argumenata protivnika, bolje je, naprotiv, naglasiti njihovu važnost i svoje ispravno razumijevanje.
- 4. Iznesite svoje argumente koji nisu vezani uz ono što je protivnik ili partner rekao nakon što ste odgovorili na njegove argumente.
- 5. Točno mjerite tempo argumentacije s karakteristikama temperamenta partnera.
- 6. Pretjerana uvjerljivost uvijek izaziva odbijanje, budući da je nadmoć partnera u svađi uvijek uvredljiva.
- 7. Navedite jedan ili dva upečatljiva argumenta i, ako se postigne željeni učinak, ograničite se na ovo.

Zakoni argumentacije i uvjeravanja

1. Zakon ugrađivanja (ugrađivanja)

Argumente treba ugraditi u logiku partnerovog razmišljanja, a ne ubijati (razbijati), ne navoditi paralelno.

2. Zakon zajedničkog jezika mišljenja

Ako želite da vas se čuje, govorite jezikom glavnih informacijskih i reprezentacijskih sustava vašeg protivnika.

3. Zakon minimizacije argumenata

Budite svjesni ograničenja ljudska percepcija(pet do sedam argumenata), stoga ograničite broj argumenata. Bolje je ako ih nema više od tri ili četiri.

4. Zakon objektivnosti i dokaza. Koristite kao argumente samo one koje prihvaća vaš protivnik. Ne brkajte činjenice i mišljenja.
5. Zakon dijalektike (jedinstvo suprotnosti)

Razgovarajte ne samo o prednostima svojih dokaza ili pretpostavki, već io nedostacima. Time svojim argumentima dajete veću težinu, budući da ih dvostrani pregled (plusevi i minusi) lišava lakoće i razoružava protivnika.

6. Zakon pokazivanja jednakosti i poštovanja Iznesite argumente kojima pokazujete poštovanje prema svom protivniku i njegovom položaju. Upamtite da je "prijatelja" lakše uvjeriti nego "neprijatelja".
7. Zakon vlasti

8. Zakon reframinga

Nemojte odbaciti partnerove argumente, ali, priznajući njihovu legitimnost, precijenite njihovu snagu i značaj. Pojačati značaj gubitaka u slučaju prihvaćanja njegove pozicije ili smanjiti značaj koristi koje očekuje partner.

9. Zakon postupnosti

Ne pokušavajte na brzinu uvjeriti protivnika, bolje je ići postupnim, ali dosljednim koracima.

10. Zakon Povratne informacije

Dajte povratnu informaciju u obliku procjene stanja protivnika, opis vašeg emocionalnog stanja. Osobno preuzeti odgovornost za nesporazume i nesporazume.

11. Zakon etike

U procesu argumentacije ne dopuštati neetičko ponašanje (agresiju, prijevaru, bahatost, manipulaciju i sl.), ne dirati u „bolne točke“ protivnika.

Evo devet dijagnoza i recepata za ponašanje na sastanku i sastanku, na pregovorima i razgovorima s partnerima.

Dijagnoza 1. Protivnik napuhava problem, iznosi ga izvan okvira rasprave (razgovora, spora), “zamagljuje” problem i ubija novo u korijenu.

Recept. Podsjetite na opseg rasprave, na njenu svrhu. Zamolite ga da ponovno razjasni svoju antitezu i vrati razgovor na pravi put.

Dijagnoza 2. Pokriva male stvari (sporedne činjenice) bez utjecaja na glavnu tezu. Recept. Pitajte je li zaboravio svrhu razgovora, svoju svrhu. Vratite se na kontroverzno pitanje.

Dijagnoza 3. Protivnik pokušava preuzeti inicijativu u odabiru teme razgovora: a) temeljna pitanja zamjenjuje sitnicama, b) postavlja teze koje nisu u biti problema, c) nudi kontraproblem, ignorira vaše argumenti.

Recept. Unaprijed predvidite protivnikove prigovore, proučite njihove motive, pozicije kako biste: a) sugovorniku dali do znanja da odlazi sporno pitanje, b) pitajte ga koju je misao dokazivao, c) zamolite ga da izrazi svoj stav prema vašem argumentu.

Dijagnoza 4. Neprijatelj dopušta nagovještaje koji vas kompromitiraju. Time dovodi u pitanje vašu misao ili prijedlog. Njegovi ciljevi su: a) prenijeti kritiku na vas, na vašu osobnost, b) pripisati vam očito smiješne izjave.

Recept. Ne isključujte komplimente protivniku, pobjeđujte dobrom voljom, pokažite svoju objektivnost. Da biste to učinili: a) recite da pametna misao može zasjati čak iu mračnoj sobi, b) ne pokušavajte se opravdati, c) ne pokazujte oštre emocije, d) ne podliježite provokaciji.

Dijagnoza 5. Namjerno vas navodi na lažne zaključke, manipulira činjenicama kako bi vas naknadno osudio za nepismenost i amaterizam.

Recept. Prekinite razmjenu mišljenja, pohvalite sugovornika za dubinu analize i zamolite ga da donese generalizirajući zaključak.

Dijagnoza 6. Protivnik krije oštro negativan stav prema vašem položaju ili prema vama pod krinkom dobronamjernosti.

Recept. Dosjetljivo skida masku, prisjeća se činjenice ranije takve "dobre volje" i njezinog rezultata, otkriva svoj plan svima prisutnima.

Dijagnoza 7. Osuđuje vas za nesposobnost, igra na vašim pogreškama i nedostacima, zanemaruje činjenice „za“ i „protiv“, tendenciozno tumači vaše riječi.

Recept. Nemojte biti pretjerano osjetljivi. Pitajte o čemu točno u pitanju, za što. Zamolite ga da izrazi svoja razmišljanja o tome kako se izvući iz poteškoće.

Dijagnoza 8. Neprijatelj stalno mijenja položaj, vrti se oko grma, pokušava pronaći nešto treće.

Recept. Ne inzistirajte na priznanju, slaganju i podršci za svoj prijedlog. On je nečija marioneta. Prekinite razgovor koji ionako neće dovesti do ničega.

Dijagnoza 9. Grubo ste povučeni unatrag tijekom razgovora (vaš govor, vaše obrazloženje).

Recept. Ne predaj se svojim osjećajima. Ovo je pokušaj protivnika da vas izbaci iz ravnoteže. Ako je moguće, budite satirični, ironični, sarkastični prema njemu, pokušajte parodirati njegovo ponašanje (pustite parodiju).

Drugo pravilo (Sokratovo pravilo)

Da biste dobili pozitivnu odluku o pitanju koje vam je važno, stavite ga na treće mjesto, dodajući mu dva kratka, jednostavna pitanja za sugovornika, na koja će vam on vjerojatno bez problema odgovoriti s "da". Ovo pravilo postoji već 2400 godina i provjereno je u praksi (ispostavilo se da kada osoba izgovori riječ "da", endorfini ("hormoni zadovoljstva") ulaze u njenu krv, a primivši dvije porcije "hormona zadovoljstva", sugovornik je povoljno postavljen i psihološki mu je lakše reći "da" nego "ne").

Treće pravilo (Pascalovo pravilo)

Ne tjerajte sugovornika u kut. Dajte mu priliku da “sačuva obraz”, da sačuva dostojanstvo. "Ništa nije razoružavajućije od uvjeta časne predaje." (Pokažite da ono što nudite zadovoljava neke od potreba sugovornika.)

Četvrto pravilo

Uvjerljivost argumenata uvelike ovisi o imidžu i statusu uvjerljivca. Visok službeni ili društveni položaj, kompetentnost, autoritet, podrška tima podižu status osobe i stupanj uvjerljivosti njenih argumenata.

Peto pravilo

Ne satjerajte se u kut, ne snižavajte svoj status znakovima nesigurnosti, pretjeranim isprikama (fraze: „Oprosti ako sam smetao“, „Molim te, ako imaš vremena da me saslušaš...“ snizi status) .

šesto pravilo

Nemojte omalovažavati status sugovornika, jer svaka manifestacija nepoštivanja, zanemarivanja sugovornika izaziva negativnu reakciju.

Sedmo pravilo

Prema argumentima ugodnog sugovornika odnosimo se blagonaklono, dok se prema argumentima neugodnog odnosimo s predrasudama. Dobar dojam stvaraju mnogi čimbenici: odnos pun poštovanja, sposobnost slušanja, kompetentan govor, ugodni maniri, izgled itd.

Osmo pravilo

Želeći uvjeriti, ne počnite od trenutaka koji vas razdvajaju, već od onoga u čemu se slažete s protivnikom.

Deveto pravilo

Pokažite empatiju, pokušajte razumjeti emocionalno stanje druge osobe, zamislite tijek njegovih misli, stavite se na njegovo mjesto, suosjećajte s njim.

deseto pravilo

Budite dobar slušatelj kako biste razumjeli tok misli sugovornika.

Jedanaesto pravilo

Provjerite jeste li dobro razumjeli sugovornika.

Pravilo 12

Izbjegavajte riječi, radnje koje mogu dovesti do sukoba.

Trinaesto pravilo

Pazite na izraze lica, geste, držanje - svoje i sugovornikove.

Za povećanje učinkovitosti interakcije i razumijevanja sugovornika, važno je znati pravodobno uočiti i uzeti u obzir tjelesne signale za tipične situacije i pregovore:

1. Uključenost, interes.

Osnovno pravilo je: što se tijelo više "otvara" i što se partnerova glava i trup više naginju prema vama, to je on više uključen, i obrnuto.

Povećanje pažnje prema partneru i mentalna aktivnost u tom smjeru: kretanje glave i gornjeg dijela tijela prema naprijed, tj. naginjanje prema partneru, potpuno ispravljena glava, izravan pogled s licem potpuno okrenutim prema partneru, sve veći tempo pokreta, takoreći "aktivno" sjedenje na rubu stolca, iznenadni prekid bilo kakve ritmične igre rukama, nogama ili stopalima, otvorena gestikulacija rukama i šakama (smijeh), brz govor i gestikulacija rukama i ruke.

Više ili manje nekritički stav, puno slaganje, povjerenje, prepoznavanje drugoga: opušten položaj glave, često zabačen unatrag, nagnuta glava u stranu (prekrižavanje nogu), širok, udoban stav, miran, čvrst, otvoren i izravan pogled u sebe. partnerove oči, otvoren, slobodan osmijeh, na nekoliko trenutaka zatvorene oči, uz blago izraženo kimanje glavom.

Početak spremnosti za aktivnu akciju, volja za mentalnim radom: oštro zabacivanje glave, prethodno relativno opušteno tijelo poprima jasne znakove napetosti, na primjer, gornji dio tijela se pomiče iz položaja koji je prikladno zavaljen na naslonu stolice. do slobodnog, izravnog slijetanja.

2. Smetnja zbog slabljenja interesa.

Osnovno pravilo je: što partner više “pokriva” ili “sakrije” dijelove svog tijela, što se više naginje unazad ili okreće u stranu, veća je distrakcija, ako ne i odbijanje ili zaštita!

Besciljno, pasivno stanje: kretanje unatrag, devijacija gornjeg dijela tijela, kao i glave, "zatvoreni" stav ruku i šaka, usporen tempo pokreta, promjena aktivnog sudjelovanja u razgovoru nekom ritmičkom igrom rukama, noge, stopala, isto - u prkosno lijenom položaju, na primjer, partner bubnja prstima po stolu, naginje glavu i (ili) gornji dio tijela u stranu, nejasno, nejasno podcrtavanje riječi ili naglašavanje; usporavanje brzine govora i gesta.

3. Unutarnja tjeskoba, neizvjesnost, sumnja, nepovjerenje.

Unutarnji nemir, pojava nervoze, živčana napetost: kontinuirani ritmički pokreti prstiju, nogu, stopala ili šaka, često s vrlo malom amplitudom (tada su tjeskoba i napetost još uvijek negativne vrste), ritmički poremećeni pokreti ponavljajuće prirode ( vrpoljiti se naprijed-natrag na sjedalu, neravnomjerno lupkanje prstom, okretanje kutije cigareta itd., škiljenje).

4. Odraz, odraz, detaljan odraz.

Gledanje u daljinu uz izvjesnu opuštenost, ruke položene iza leđa, lagano trljanje čela pokretom za brisanje, rašireni prsti dodiruju usta, dok gleda u neodređen prostor, zatvorene oči nekoliko trenutaka, jezik povučen duž rub usana, neaktivan, ali relativno bogat izraz lica s neaktivnom instalacijom.

5. Sve veća distrakcija, odbojnost, zaštita aktivne ili pasivne vrste.

Općenito: okretanje lica od partnera, naginjanje tijela unazad, dok ispružite ruke s dlanovima prema naprijed.

Iznenađenje, nevoljkost, uzbuđenje, ljutnja, bijes: više ili manje intenzivna napetost, jaki udarci dlanom ili zglobovima prstiju po stolu, okomite bore na čelu, iskakanje zuba, "grimasa protesta, zaprepašten", stiskanje čeljusti, neprimjereni jaki i monotoni pokreti, crvenilo, povećanje glasnoće.

Odlučnost, spremnost na borbu, agresivnost: jaka napetost (stojeći - podizanje, sjedeći - u napetoj spremnosti za skok), ruke se oštro i napeto zabadaju u džepove, praćene napetostima u ramenom pojasu, ruke su stisnute u šake, okomite bore na čelu, pogled ispod obrva, čvrst pogled na partnera, oštro zatvorena ili stisnuta usta.

Ljudi koji hodaju brzo, mašu rukama, imaju jasan cilj i spremni su ga odmah ostvariti, a oni koji obično drže ruke u džepovima, čak i po toplom vremenu, skloniji su kritičnosti i samokritičnosti. Depresivni ljudi također često hodaju s rukama u džepovima, vukući noge i rijetko gledaju gore ili u smjeru u kojem hodaju.

Ljudi koji su zauzeti rješavanjem bilo kakvih problema često hodaju u meditativnom položaju: glava je spuštena, ruke su sklopljene iza leđa.

Samozadovoljne, pompoznosti sklone osobe prepoznaju se po hodu: brada je podignuta, ruke se miču naglašeno intenzivno, noge su poput drvenih. Čini se da je hod dizajniran da impresionira.

Radionica

Test “Vodeći reprezentativni sustav

Svaka osoba ima svoj vodeći reprezentativni sustav, uz pomoć kojeg prima najveću količinu informacija, orijentira se u svijetu oko sebe i pokazuje svoj stav prema onome što se događa u mislima, riječima, osjećajima i djelima. Komunikacija je uspješna ako sugovornici mogu uskladiti svoje reprezentativne sustave, komunicirati „istim jezikom“. Ovaj vam test omogućuje jasnije određivanje reprezentativnog sustava za vas.

Uputa. Za svaku od tvrdnji stavite određeni rang, npr. broj - rang I ispred rečenice za koju mislite da vas najbolje opisuje (najbolje vam odgovara), zatim rang II - ispred rečenice koja vam najviše odgovara nakon prve, a pa sve do četiri.

Pitanje Odgovor/Rang

1. Najvjerojatnije ću reći:

Ja - važne odluke su stvar mojih osjećaja,

II -- važne odluke ovise o mom raspoloženju,

III -- važne odluke ovise o mom gledištu,

IV - važne odluke su stvar logike i uma.

2. Vjerojatnije je da će utjecati na mene:

II - tko dobro izgleda,

III - koji govori razumne misli,

IV -- zbog kojeg se osjećam dobro.

3. Ako želim znati kako si:
1. Pogledat ću tvoj izgled, II provjerit ću kako se osjećaš,
1. 111

IV -- Obratit ću pozornost na ono što govorite. 4. Lako za mene:

I - moduliram punoću zvukova u stereo sustavu,

II - izvući zaključke o bitnim problemima u pitanju koje me zanima,

III -- odaberite super udoban namještaj,

IV - pronađite bogate kombinacije boja.

5. Ja -- Vrlo mi je lako shvatiti značenje novih činjenica i podataka.

II -- Moje su uši uvijek usklađene sa zvukovima u stvarnosti.

III -- Osjećam se dobro kad mi odjeća pristaje uz tijelo.

IV - Kad gledam sobu, opisujem je svijetlim bojama.

6. Ako ljudi žele znati kako sam:

Ja - oni bi trebali znati za moje osjećaje,

II - trebali bi vidjeti kako sam obučen,

III - trebali bi slušati što govorim,

IV - trebaju slušati intonacije moga glasa.

7. Više volim:

Ja -- čujem činjenice koje znaš

II -- vidi slike koje si naslikao,

III - učiti o svojim osjećajima,

8. Ja -- Kad nešto vidim, vjerujem u to.

II - Kad čujem činjenice, vjerujem im.

III - Vjerujem kad nešto osjećam.

IV -- Ovisno o tome što čujem, vjerujem ili ne.

9. Ja - Obično dobro osjećam raspoloženje članova moje obitelji.

II -- Mogu crtati lica, odjeću, sitne vidljive detalje svoje obitelji.

III - Znam točno što članovi moje obitelji misle o najvažnijim pitanjima.

10. 1-Učim razumjeti neke stvari. II -- Učim raditi neke stvari.

III - Učim slušati nove stvari.

IV -- Učim vidjeti nove mogućnosti.

11. Kada razmišljam o donošenju važne odluke, sklon sam:

Dolazim do zaključka da se važne odluke donose uz pomoć osjećaja,

II - ovisno o mom raspoloženju,

III - Prihvatit ću one koje najjasnije vidim,

IV - Prihvatit ću ih uz pomoć logike i razuma.

12. Ja -- Lako mi je zapamtiti kako zvuči glas mog prijatelja.

II -- Lako mi je zapamtiti kako moj prijatelj izgleda.

III -- Dobra ideja zapamti što je moj prijatelj rekao.

IV -- Lako mi je sjetiti se što osjećam prema svom prijatelju.

OBRADA REZULTATA

A - slušni reprezentacijski sustav; B - sustav vizualnog predstavljanja; K - kinestetički prikazni sustav; D - "razmišljanje, analiziranje, logički računalni tip."

Onaj reprezentativni sustav, koji će dobiti najmanji zbroj rangova, bit će najvažniji, vodeći sustav za osobu. Taj reprezentativni sustav, koji će postići najveći zbroj rangova (često je bio na 3., 4. mjestu po značaju), slabo je izražen i od malog je značaja za osobu.

Određivanje sustava modaliteta sugovornika

1. Podijelite se u parove. Modalitet vodećih sustava zaduženih za izvlačenje informacija može se odrediti postavljanjem pitanja sugovorniku:
- a) vizualna orijentacija (na primjer, "Koje su boje oči tvoje majke?", "Kakav je oblik slova na znaku tvoje ustanove?", itd.);
- b) auditivna orijentacija (npr. „Ako zalupiš vratima u svom stanu, koja će se jače zalupiti?“; „Pokušaj čuti kako netko od tebi vrlo bliskih osoba izgovara tvoje ime posebno uzbudljivim glasom“ itd.). );
- c) kinestetička orijentacija (npr. "Sjećate li se osjećaja vode na koži kada se tuširate? Kakav osjećaj imate kada mazite mačku, psa?").
2. Postavite pitanje sugovorniku: "Koji događaj u svom životu smatrate najzanimljivijim ili najboljim?". Dok sugovornik odgovara na vaše pitanje, promatrajte kretanje njegovih očiju i odredite njegov "omiljeni" prikazni sustav: oči podignute prema gore ili izvan fokusa - to su oči osobe s vizualnim prikaznim sustavom; spuštene udesno i dolje - kinestetičke, oči na središnjoj liniji lijevo ili desno, ili spuštene dolje ulijevo - oči osobe sa slušnim reprezentacijskim sustavom.

Modalitet reprezentacijskog sustava odgovornog za pružanje primljenih informacija ljudskom umu može se odrediti riječima korištenim u govoru. Riječi mogu biti na razini vizualne reprezentacije (vidjeti, svijetlo, jasno, maglovito, jasno, mutno, treptati, perspektiva itd.), slušna percepcija(slušati, zvučati, glasno, ugađati, koordinirati, škripati, zaglušiti) ili senzualni osjet, kinestetička orijentacija (osjetiti, dodirnuti, toplo, glatko, tvrdo, zgrabiti itd.).

Modalitet referentnog sustava, koji je odgovoran za provjeru dobivenog rezultata sa željenim, također se može odrediti pokretom oka. U strategiji misaonog procesa sugovornika postoji sekvencijalno povezivanje najprije vodećeg, zatim reprezentativnog sustava i na kraju - 2. referentnog sustava. “Ugodite se na val” istih modaliteta sa svojim sugovornikom, lakše ćete s njim postići potrebnu razinu razumijevanja. Uđite sami u komunikaciju, prevodeći svoj način percepcije na jezik sugovornika.

Zadatak "Senzorna oštrina"

Odaberite partnera kojeg najmanje poznajete. Najprije mu postavljajte pitanja na koja će - znate - biti odgovoreno s "da", promatrajte nesvjesne razlike u licu i držanju dok partner smišlja kako odgovoriti. Zatim mu postavite pitanja na koja će - znate - osoba reći "ne" i promatrajte promjene u dahu, na licu, u donjoj usni kada osoba odgovori "ne". Nastavite postavljati pitanja sve dok ne osjetite da možete razlikovati razliku u licu, disanju, držanju osobe pri odgovoru "da" i odgovoru "ne". Kada ste sigurni da znate kako će osoba odgovoriti, na primjer: „Imao si duga kosa kad si imao 14? Je li ti majka starija od oca? - pokušati neverbalnim manifestacijama pogoditi njegov odgovor prije nego što glasno izrazi svoj odgovor. Ako provedete tjedan dana na takvim vježbama sa razliciti ljudi, otkrit ćete da znate odgovor osobe prije nego što ga izgovori.

Zadatak "Osjetljivost na dodir"

Razdvojite se u parovima. 1. član para neka razmišlja o svom prijatelju koji mu se jako sviđa (ne treba ništa govoriti, neka misli). 2. član para promatra promjene izraza lica, držanja, tonusa mišića, disanja kod 1. člana. Tada bi 1. trebao razmišljati o neugodnom poznanstvu. Drugi član para promatra promjene u svom izgledu. Ponovite 3-4 puta naizmjenično: mislite na ugodno i neugodno poznanstvo. Zatim drugi član para postavlja nekoliko usporednih pitanja: “Tko je od ovih ljudi viši? punije? živi bliže tebi? Tko ima tamniju kosu? Tko ima ljepši glas? 2. član para promatra promjene u izgledu 1. i pokušava utvrditi je li ugodna ili neugodna osoba mlađa, viša i sl. te govori o njegovoj „dijagnozi“, a 1. član pokazuje jesu li „pogodili“ ispravno ili netočno njegov mentalni odgovor. Zatim promijenite uloge i ponovite vježbu.

Potraga "Proširenje s dahom"

Razdvojite se u parovima. Drugi član para treba pokušati ponoviti pozu i početi disati u ritmu disanja prvog člana, prateći ritam disanja uz partnerova ramena, prsa. 2-3 minute nakon "dodatka daha", drugi član će pokušati neprimjetno usporiti svoje disanje, promatrajući hoće li se disanje partnera nakon toga početi usporavati. Ako ga partner "nije pratio", 2. član se opet "priključuje" na disanje partnera.

Možete li poslušati test?

Označite situacije koje kod vas izazivaju nezadovoljstvo, ljutnju ili iritaciju kada razgovarate s bilo kojom osobom, bilo da je to vaš prijatelj, kolega, šef ili slučajni sugovornik.

1. Sugovornik mi ne dopušta govoriti, stalno me prekida u razgovoru.
2. Sugovornik me nikad ne gleda tijekom razgovora.
3. Sugovornik se stalno nervira: više ga zaokupljaju olovka i papir nego moje riječi.
4. Sugovornik se nikada ne smiješi.
5. Sugovornik mi uvijek odvraća pažnju pitanjima i komentarima.
6. Sugovornik me pokušava opovrgnuti.
7. Sugovornik u moje riječi unosi drugačiji sadržaj.
8. Sugovornik na moja pitanja postavlja protupitanja.
9. Ponekad me sugovornik ponovo pita, praveći se da nije čuo.
0. Sugovornik me, ne saslušavši do kraja, prekida samo da bi pristao.
11. Tijekom razgovora, sugovornik je koncentriran na autsajdere: igra se s cigaretom, briše stakla svojih naočala itd., A čvrsto sam uvjeren da je u isto vrijeme nepažljiv.
12. Sugovornik donosi zaključke umjesto mene.
13. Sugovornik uvijek pokušava ubaciti koju riječ u moju priču.
14. Sugovornik me pozorno gleda, ne trepćući.
15. Sugovornik me gleda, kao da procjenjuje. Zabrinjava.
16. Kada ponudim nešto novo, sugovornik kaže da i on misli na isti način.
17. Sugovornik pretjeruje, pokazujući da je zainteresiran za razgovor, prečesto klima glavom, dahće i pristaje.
18. Kada pričam o nečem ozbiljnom, sugovornik ubacuje smiješne priče, šale, anegdote.
19. Sugovornik tijekom razgovora često gleda na sat.
20. Sugovornik zahtijeva da se svi slažu s njim. Svaka njegova izjava završava pitanjem: “Mislite li i vi tako?” ili "Zar se ne slažete?"

Sažmimo. Dakle, broj situacija koje vas nerviraju i iritiraju je:

14--20-- loš si sugovornik i trebaš puno raditi na sebi i naučiti slušati.
8--14-- imate neke nedostatke, kritični ste prema izjavama, ali vam ipak nedostaju neke od vrlina dobrog sugovornika, izbjegavajte ishitrene zaključke, ne fokusirajte se na način govora, ne pretvarajte se, tražite skriveno značenje Rekavši to, nemojte monopolizirati razgovor.
2--8 - dobar ste sugovornik. Ali ponekad odbijate u potpunosti razumjeti svog partnera. Pristojno ponavljajte njegove izjave, dajte vremena da do kraja izrazite svoju misao, prilagodite tempo razmišljanja njegovom govoru i budite sigurni da će komunikacija s vama biti još ugodnija.
0--2 - izvrstan ste sugovornik. Znaš slušati. Vaš stil komunikacije može biti primjer drugima.

Kontrolna pitanja

1. Što je komunikacijski proces i koje su njegove glavne funkcije?
2. Koje su glavne faze razmjene informacija u poslovnom okruženju?
3. Koji su glavni razlozi loše komunikacije?
4. Navedite glavne vrste komunikacije.
5. Opišite verbalne i neverbalna sredstva komunikacija.
6. Što je sintonijski model komunikacije?
7. Kako menadžer može ispravno komunicirati sa zaposlenicima tvrtke?
8. Koje su vrste i tehnike slušanja?
9. Opišite glavne kriterije za klasifikaciju vrsta poslovnih sugovornika.
10. Što je transakcijska analiza komunikacije?
11. Kako se zaštititi od manipulacije u procesu komunikacije?
12. Kakva je struktura poslovnog razgovora?
13. Kako pravilno pregovarati i organizirati poslovnu raspravu?
14. Kako se pripremiti za javni nastup?

- 147,50 Kb

U pravilu se poslovni razgovori planiraju unaprijed. U procesu pripreme utvrđuju se predmet razgovora, raspon pitanja o kojima je preporučljivo razgovarati, glavne namjere koje je potrebno provesti. Prilikom vođenja intervjua često se koriste razni dokumenti i materijali, koje također treba unaprijed pripremiti. Posebnu pozornost treba posvetiti razradi tijeka razgovora: razmislite o pitanjima koja treba postaviti sugovorniku; odrediti željeni krajnji rezultat; utvrditi pravila i mjesto razgovora; odrediti svoju strategiju i taktiku. S druge strane, ne možete prekidati govor sugovornika; negativno ocijeniti njegove izjave; naglasite razliku između sebe i partnera; drastično ubrzati tempo razgovora; zadirati u osobnu zonu partnera; pokušajte razgovarati o problemu, ne obraćajući pozornost na činjenicu da je partner uzbuđen; ne želeći razumjeti psihičko stanje partnera u trenutku intervjua.

Ispravno vođenje poslovnih razgovora pridonosi povećanju produktivnosti rada za 20-30%. Neka poduzeća u inozemstvu imaju u svom osoblju stručnjake-govornike koji savršeno vladaju umijećem poslovnog razgovora.

Struktura poslovnog razgovora

Poslovni razgovor se sastoji od pet faza:

početak razgovora;
prijenos informacija;
argumentacija;
pobijanje argumenata sugovornika;
donošenje odluka.

Vrlo važan dio razgovora je njegov početak. Inicijator razgovora treba razviti ispravan i korektan odnos prema sugovorniku, budući da je početak razgovora „most“ između partnera u poslovnoj komunikaciji. Zadaci prve faze razgovora: uspostavljanje kontakta sa sugovornikom; stvaranje ugodne atmosfere za razgovor; privlačenje pozornosti na predmet intervjua; buđenje interesa za razgovor; preuzimanje inicijative (ako je potrebno).

Istraživači su identificirali čimbenike koji omogućuju uspješan poslovni razgovor:

Stručno znanje omogućuje ostvarivanje visoke objektivnosti, pouzdanosti i dubine prezentacije informacija, kao i ovladavanje situacijom;

Jasnoća vam omogućuje povezivanje činjenica i detalja, izbjegavanje dvosmislenosti, zabune, podcjenjivanja;

Vizualizacija - maksimalno korištenje ilustrativnih materijala (dokumenata, izvora informacija, tablica, dijagrama i sl.), poznatih asocijacija i paralela - smanjuje apstraktnost prikaza informacija;

Konstantna usredotočenost - treba stalno imati na umu glavne zadatke razgovora i donekle ih upoznati sa sugovornikom;

Ritam – pojačavanje intenziteta razgovora kako se približava kraju;

Ponavljanje - ponavljanje glavnih odredbi i misli pomaže sugovorniku da percipira informacije;

Element iznenađenja je promišljeno, ali za sugovornika neočekivano, povezivanje detalja i činjenica;

- "zasićenost" rasuđivanja - potrebno je osigurati da se tijekom razgovora izmjenjuju "usponi", kada sugovornik zahtijeva maksimalnu koncentraciju, i "padovi", koji služe za predah i učvršćivanje misli i asocijacija sugovornika;

Okvir za prijenos informacija - francuski pisac i mislilac Voltaire jednom je rekao: "Tajna dosadnog je reći sve";

Humor i ironija - u određenoj dozi i primjereno situaciji, podižu raspoloženje sugovornika, njihovu spremnost da uoče i neugodne aspekte razgovora.

Dakle, uspjeh poslovne komunikacije ovisi o komunikacijskim vještinama koje treba ne samo proučavati, već i razvijati.

2. Rasprava u situacijama poslovne komunikacije

2.1. Koncept poslovne rasprave

Poslovna rasprava je razmjena mišljenja o nekom pitanju u skladu s više ili manje određenim poslovnikom i uz sudjelovanje svih ili pojedinih njezinih sudionika. Gotovo svako poduzeće ili firma raspravlja o poslovnim pitanjima na sastancima grupa ili komisija. Mnogi poslovni sastanci i sastanci održavaju se iu obliku diskusija. U masovnoj raspravi svi su sudionici, osim predsjedavajućeg, u ravnopravnom položaju. Posebno pripremljeni govornici nisu imenovani, u isto vrijeme, svi su prisutni ne samo kao slušatelji. O posebnom pitanju raspravlja se određenim redoslijedom, obično prema strogim pravilima i pod predsjedanjem dužnosnika.

Grupna rasprava se razlikuje po tome što posebno obučena grupa raspravlja o problemu, raspravlja pred publikom. Svrha takve rasprave je iznijeti moguća rješenja problema, raspraviti suprotstavljena stajališta o kontroverznim pitanjima i iznijeti nove informacije. U pravilu, ovakva rasprava o sporu ne rješava niti naginje publiku na bilo kakvu jednoobraznost djelovanja. U grupnoj raspravi može sudjelovati od tri do osam do deset osoba kao protivnici, ne računajući voditelja. Glavni komunikativni medij- dijalog koji svaki put vode samo dva sudionika. Broj sudionika u grupnoj raspravi može varirati u jednom ili drugom smjeru, ovisno o vremenskoj margini, složenosti i važnosti problema te dostupnosti kompetentnih stručnjaka koji mogu sudjelovati u raspravi.

Stručnjaci pozvani na raspravu sjede u polukrugu, okrenuti prema publici, a voditelj sjedi u sredini. Takva organizacija prostornog okruženja omogućuje svakom sudioniku grupne rasprave da se što bolje vidi i čuje.

Vrlo je važno da sudionici rasprave budu dobro pripremljeni, da sa sobom imaju statističke podatke i potrebne materijale. Od velike važnosti je i njihov način govora, kultura govorne komunikacije, kao i stil njenog iskazivanja: lako, živahno, precizno formuliranje pitanja i jezgrovito komentiranje odgovora ili kratkih napomena. Preporučljivo je da sudionici oslovljavaju jedni druge imenom i srednjim imenom. Publika koja prati raspravu treba stalno biti u središtu pozornosti govornika, potrebno je održavati ne samo neverbalno, već i verbalni kontakt. Voditelj rasprave regulira njezin tijek, sve postupke, predstavlja temu i govornike, prati vremenski rok, usmjerava razmjenu mišljenja i daje završnu riječ.

Poslovni spor kao vrsta komunikacije naširoko se koristi kada se raspravlja o nesuglasicama, u situaciji kada ne postoji konsenzus o temi o kojoj se raspravlja. U literaturi o komunikaciji ne postoji uvriježeno shvaćanje pojma "argument", ali ga većina stručnjaka kvalificira kao postupak u kojem se dokazuje da je neka misao istinita, a druga - da je pogrešna. U I. Kurbatov u knjizi „Strategija poslovnog uspjeha“, smatra da posebnost spora nije dokazivanje istinitosti vlastite teze, već verbalno nadmetanje u kojem svatko brani svoje stajalište o pojedinom kontroverznom pitanju. U praksi se često sporovi vode u nesređenim, neorganiziranim oblicima, kao iu nepoštivanju općeprihvaćenih pravila i načela. Spor kao vrsta poslovne komunikacije ima sljedeće karakteristike:

1) spor uključuje prisutnost najmanje dva subjekta, od kojih je jedan prikladniji nazvati predlagateljem, a drugi - protivnikom;

2) stranke u sporu imaju ista prava u postupku razmjene mišljenja, prema stupnju aktivnosti, prema vrstama i oblicima međusobne neposredne i povratne veze;

3) predmet spora je odredba o kojoj svaka od stranaka ima vlastito mišljenje, naziva se pozicija ili teza;

4) razlika u stajalištima stranaka čini spor raspravom na razini pojave, a ne na razini suštine. Stoga je svaki spor prilično površna rasprava o kontroverznoj odredbi;

5) stajališta stranaka proturječe jedna drugoj i najčešće imaju otvoreno negativan karakter;

6) postupak razmjene mišljenja u skladu s međusobno isključivim karakteristikama teza izražava se u borbi mišljenja;

7) borba mišljenja u sporu često dostiže svoj najviši oblik - sukob ili borbu mišljenja, kada svaka strana inzistira na istinitosti svoje teze i neistinitosti protivničke teze. Svaki argument u ovoj vrsti argumenta je negacija protivničkog argumenta. Priroda rasprave ima oblik opovrgavanja, odbijanja, poricanja, odbacivanja, eliminacije;

8) predmetno polje rasprave o kontroverznom pitanju obično nije jasno definirano. Njegova nejasnoća također je posljedica činjenice da se spor ne vodi o biti, nego o površinskim karakteristikama subjekta;

9) spor kao vrsta poslovne komunikacije nije procesno, prostorno ni vremenski uređen.

Dakle, predmet komunikacije i odnos sudionika prema njemu vrlo je važan za poslovnu raspravu. Sposobnost razumijevanja subjektnih pozicija partnera (to jest, ideja situacije, problema) i vlastite subjektne pozicije je nužan uvjet uspjeh poslovna komunikacija.

2.2. Organizacija i vođenje rasprava

Kako bi poslovni sastanak bio plodonosan, a ne pretvorio se u farsu, predsjedavajući mora vladati tehnikom organiziranja i vođenja razgovora. Njihova organizacija zahtijeva određene napore organizatora, a prije svega samog predsjednika. Glavno je nastojati voditi grupnu raspravu na civiliziran način. To podrazumijeva prisutnost delikatnosti u odnosima sugovornika i stoga isključuje korištenje suprotnih sredstava argumentiranja vlastitog stajališta u obliku ismijavanja, prekidanja protivnika, oštrih napada na njih, a ponekad i očigledne grubosti (u riječ, sve ono što je tako poznato po raspravama naših domaćih saborskih zastupnika) No, da bi rasprava dobila istinski civilizirani karakter, potrebno je pažljivo pratiti da poslovni spor između sudionika rasprave bude određen i da ima vremenska ograničenja, a također i spriječiti da postane osobno. Uključujući se u spor kao jedan od njegovih sudionika, prije svega, jasno formulirati stav koji je opravdan ili odbačen, te također precizno definirati temeljne pojmove kako se ne bi raspravljalo o sasvim drugim stvarima. Terminologija spora trebala bi biti jasna svim prisutnima.

U procesu vođenja poslovne rasprave potrebno je pažljivo i potpuno saslušati argumente protivnika, trezveno ih vagati i ocjenjivati. U početku se navode samo jaki argumenti, a o slabima se govori kasnije i takoreći usput. U procesu spora potrebno je pokušati uvjeriti, a ne ubosti protivnika. Nema potrebe ustrajati u negiranju argumenata protivnika, ako su jasni i očiti.

Također, nepoželjno je nepripremljeno ulaziti u rasprave i sporove. Za njih se potrebno unaprijed pripremiti, izraditi barem najopćenitiji plan borbe za istinu, odabrati najteže i očigledne argumente u koje nitko ne sumnja. Posebno su impresivne precizne brojke koje se ne mogu opovrgnuti.

Prilikom vođenja sastanka treba polaziti od činjenice da se često moraju susresti s istim karakterističnim tipovima sudionika u raspravi. U nastavku su savjeti kako se nositi s njima ili kako ih neutralizirati.

stol 1

Psihološki tipovi sudionika poslovnih rasprava

Psihotip	Taktika rasprave
Wrangler	Održavajte smirenost. Napustite grupu da opovrgnete njegove tvrdnje.
pozitivist	Ponudite mu rezime, namjerno ga uvucite u raspravu.
Znam sve	Pozovite grupu da zauzme stav o njegovim izjavama.
Razgovorljiv	Taktično prekinuti. Podsjeti me na pravila.
Stidljiv	Postavljajte jednostavna pitanja, ojačajte njegovo povjerenje u njegove sposobnosti.
Negativist	Prepoznajte, procijenite njegovo znanje i iskustvo. 1. Specifičnost poslovne komunikacije 4 1.1. Kultura poslovne komunikacije: opće karakteristike i posebne karakteristike 4 1.2. Oblici i kultura poslovne komunikacije 7 2. Rasprava u poslovnim situacijama 12 2.1. Koncept poslovne rasprave 12 2.2. Organiziranje i vođenje rasprava 15 Zaključak 22 Reference 25

Grupna rasprava se razlikuje po tome što posebno obučena grupa raspravlja o problemu, raspravlja pred publikom. Svrha takve rasprave je iznijeti moguća rješenja problema, raspraviti suprotstavljena stajališta o kontroverznim pitanjima i iznijeti nove informacije. U pravilu, ovakva rasprava o sporu ne rješava niti naginje publiku na bilo kakvu jednoobraznost djelovanja. U grupnoj raspravi može sudjelovati od tri do osam do deset osoba kao protivnici, ne računajući voditelja. Glavno komunikacijsko sredstvo je dijalog koji svaki put vode samo dva sudionika. Broj sudionika u grupnoj raspravi može varirati u jednom ili drugom smjeru, ovisno o vremenskoj margini, složenosti i važnosti problema te dostupnosti kompetentnih stručnjaka koji mogu sudjelovati u raspravi.

Vrlo je važno da sudionici rasprave budu dobro pripremljeni, da sa sobom imaju statističke podatke i potrebne materijale. Od velike važnosti je i njihov način govora, kultura govorne komunikacije, kao i stil njenog iskazivanja: lako, živahno, precizno formuliranje pitanja i jezgrovito komentiranje odgovora ili kratkih napomena. Preporučljivo je da sudionici oslovljavaju jedni druge imenom i srednjim imenom. Publika koja prati raspravu treba stalno biti u središtu pozornosti govornika, s njom je potrebno održavati ne samo neverbalni, već i verbalni kontakt. Voditelj rasprave regulira njezin tijek, sve postupke, predstavlja temu i govornike, prati vremenski rok, usmjerava razmjenu mišljenja i daje završnu riječ.

Poslovni spor kao vrsta komunikacije naširoko se koristi kada se raspravlja o nesuglasicama, u situaciji kada ne postoji konsenzus o temi o kojoj se raspravlja. U literaturi o komunikaciji ne postoji uvriježeno shvaćanje pojma "argument", ali ga većina stručnjaka kvalificira kao postupak u kojem se dokazuje da je neka misao istinita, a druga - da je pogrešna. V. I. Kurbatov u knjizi „Strategija poslovnog uspjeha“, smatra da posebnost spora nije dokazivanje istinitosti vlastite teze, već verbalno nadmetanje u kojem svatko brani svoje stajalište o pojedinom kontroverznom pitanju. U praksi se često sporovi vode u nesređenim, neorganiziranim oblicima, kao iu nepoštivanju općeprihvaćenih pravila i načela. Spor kao vrsta poslovne komunikacije ima sljedeće karakteristike:

1) spor uključuje prisutnost najmanje dva subjekta, od kojih je jedan prikladniji nazvati predlagateljem, a drugi - protivnikom;
2) stranke u sporu imaju ista prava u postupku razmjene mišljenja, prema stupnju aktivnosti, prema vrstama i oblicima međusobne neposredne i povratne veze;
3) predmet spora je odredba o kojoj svaka od stranaka ima svoje mišljenje koje se naziva stavom ili tezom;
4) razlika u stajalištima stranaka čini spor raspravom na razini pojave, a ne na razini suštine. Stoga je svaki spor prilično površna rasprava o kontroverznoj odredbi;
5) stajališta stranaka proturječe jedna drugoj i najčešće imaju otvoreno negativan karakter;
6) postupak razmjene mišljenja u skladu s međusobno isključivim karakteristikama teza izražava se u borbi mišljenja;
7) borba mišljenja u sporu često dostiže svoj najviši oblik - sukob ili borbu mišljenja, kada svaka strana inzistira na istinitosti svoje teze i neistinitosti protivničke teze. Svaki argument u ovoj vrsti argumenta je negacija protivničkog argumenta. Priroda rasprave ima oblik opovrgavanja, odbijanja, poricanja, odbacivanja, eliminacije;
8) predmetno polje rasprave o kontroverznom pitanju obično nije jasno definirano. Njegova nejasnoća također je posljedica činjenice da se spor ne vodi o biti, nego o površinskim karakteristikama subjekta;
9) spor kao vrsta poslovne komunikacije nije procesno, prostorno ni vremenski uređen.

Popularno u kategoriji: