계획 판매를 위한 완벽한 대화. 전화 판매 스크립트 - 예

그리고 오늘날 콜드 콜은 회사를 홍보하는 가장 일반적인 방법 중 하나입니다. 그 이유는 분명합니다. 같은 기간의 개인 회의와 비교할 때 많은 잠재 고객과 대화하고 판매를 최적화 할 수 있습니다.

스팸은 차단하기 쉽고 이메일은 다음 주소로 전송됩니다. 이메일읽지 않을 수 있으며 광고는 종종 눈에 띄지 않습니다. 모두가 개인 전화에 응답합니다. 이런 식으로 구매자의 관심을 끌 수 있습니까? 이것은 또 다른 측면입니다. 그러나 관리자는 노력해야 합니다.

콜드 콜의 비평가는 방법의 높은 인건비와 낮은 효율성에 대해 이야기합니다. 설문조사에 따르면 콜드콜 결과(성공한 거래 건수, 매출)는 3~10% 사이다.

콜드 콜이란 무엇입니까?

콜드 콜은 특정 상품이나 서비스를 제공하기 위해 낯선 사람에게 전화를 거는 것입니다. 효율성이 낮은 이유는 대부분 관리자 교육 부족, 나쁜 예, 잘못된 스크립트 및 잘못된 판매 전술 때문입니다. 결과적으로 잠재적 구매자의 부정적인 반응입니다.

많은 관리자들은 그들의 주요 목표가 가능한 한 많은 사람들에게 전화를 거는 것이라고 주장합니다. 시도가 많을수록 누군가 거래에 동의할 가능성이 높아집니다.

판매 효율이 떨어지는 이유다. 대담 자의 관심을 끌고 대화를 유용하고 흥미롭게 만들고 떠나기 위해 노력해야합니다. 긍정적인 감정. 대부분의 콜드 콜이 짜증을 유발한다는 것은 비밀이 아닙니다. 이 관점을 바꾸려면 영업 관리자는 대담자를 "연결"하고 관심을 불러 일으킨 다음 제품을 제시하고 구매에 대한 의심을 중화하고 제품을 판매해야합니다.

성공적인 콜드콜 도구

매니저가 할 때 콜드 콜, 잠재적 구매자는 대담자를 보지 않고 목소리만 듣습니다. 그러한 고객은 자신이들은 것을 불신으로 대하며 항상 공허한 대화에 시간을 낭비하고 싶지는 않습니다. 따라서 콜드 콜을 거는 기술은 신중하게 연구하고 고려해야 합니다.

쉘 및 베이스 구성

기본 성공적인 작업완전한 최신 데이터베이스입니다. 무엇을 하든, 화장품을 팔든 상관없습니다. 고객 기반을 보충하기 위해 영업 관리자는 신뢰할 수 있는 소스로 구성된 유료 정보 프로그램을 구현해야 합니다. 이러한 운영 기반의 예로는 Interfax, Fira Pro가 있습니다. 다양한 유료 및 무료 프로그램을 사용하여 데이터를 저장하고 처리할 수 있습니다.

협상 경험과 재능

콜드 콜의 효과가 낮다고 말하는 영업 관리자는 제대로 정리할 수 없습니다. 매출을 늘리려면 관리자를 편안한 환경에 몰입시켜야 합니다. 불확실한 떨리는 목소리, 불편 함, 단조로운 음색은 예상 결과를 제공하지 않으며 콜드 콜은 실패합니다. 관리자가 판매되는 제품을 의심하면 잠재 고객은 절대 구매하지 않을 것입니다.

협상 경험도 중요하다. 경험이 풍부한 관리자는 대담자가 무엇을 물어볼 것인지 또는 대담자가 어떻게 대답할지 미리 알고 있으므로 스크립트와 예제를 사용하여 개발된 시나리오에 따라 침착하게 작업할 수 있습니다. 그렇기 때문에 신입 사원은 사전 교육 및 교육을 받아야합니다. 이 진술에는 작은 예외가 있습니다. 설득하는 타고난 재능을 가진 사람들이 있습니다. 그들은 잠재적 구매자와 신속하게 연락을 취하고 구매의 장점과 이점을 지적합니다. 그러한 직원은 매우 귀중하지만 그러한 "너겟"은 거의 없으며 나머지는 콜드 콜 방법에 대해 많은 것을 배워야합니다.

가장 중요한 기술은 감정을 관리하고 구매자가 이에 반응하도록 하는 것입니다. 운영자가 해방되면 쉽게 대화를 할 수 있으며 대담자는 그와의 의사 소통에 관심을 가질 것입니다.

첫 인상

첫인상을 남길 두 번째 기회는 없을 것입니다. 이 단계가 가장 '운명적'이다. 어떤 사람이 영업 관리자로부터 전화를 받을 때, 그는 보통 자신이 누구와 통신하는지 신경 쓰지 않는 돌 얼굴에 마이크와 헤드셋이 연결된 피곤한 사람을 상상합니다. 그러한 사람과 대화를 계속하고 싶지 않으므로 99.9 %의 경우 콜드 콜은 이미 실패 할 운명입니다.

운영자의 핵심 임무는 처음부터 대담 자에게 흥미로워지는 것입니다. 당신은 그의 생각의 과정을 이해하고, 그와 "동일한 파장"을 유지하고, 그를 생각하게 만들고, 반응 감정 (때로는 부정적인 감정까지)을 불러 일으켜야합니다. 도발적인 질문을 하는 것만으로도 그런 냉소적인 반응을 얻을 수 있습니다. 또는 대담자가 결정을 내릴 권한이 있는지 묻거나 그의 회사를 경쟁 조직과 비교하십시오. 결과적으로 그는 일반적으로 토론을 시작하며 적절한 관리를 통해 건설적인 결과를 얻을 수 있습니다. 그러나 영업 관리자는 남용해서는 안됩니다 부정적인 감정, 즐거운 의사 소통이 훨씬 더 효과적입니다.

고객의 선택은 존중되어야 합니다. 종종 대담자는 이미 공급 업체를 보유하고 있으며 다른 장소 또는 다른 방식으로 제공된 제품을 구매하는 데 익숙합니다. 그가 "거절할 수 없다"는 제안을 지적할 필요가 없습니다. 의사 소통하고 그가 좋아하는 것과 적합하지 않은 것, 고객이 구매할 때 선호하는 것을 찾는 것이 좋습니다. 스크립트 및 샘플 대화 상자에 이 블록을 포함합니다. 그런 다음 회사의 모든 이점을 나타내는 대안을 제시하십시오.

서비스 판매를 위한 콜드 콜 스크립트

"스크립트"라는 용어는 미리 생각한 작업 알고리즘, 미리 컴파일된 템플릿을 의미합니다. 잘 선택된 스크립트는 성공적인 판매를 위한 신뢰할 수 있는 도구입니다. 영업 관리자가 처음으로 전화를 거는 경우 스크립트를 사용하는 것이 특히 적합합니다.

반대편에는 당신에 대해 아무것도 모르는 사람이 있습니다. 이 경우 협력 및 추가 콜드 콜을위한 가장 유익한 기반을 구축하거나 사람이 우리 회사의 서비스가 필요하지 않으며 소중한 시간을 그에게 보낼 필요가 없다는 것을 이해해야합니다. 그런 다음 결과를 목표로 미리 계획된 경로를 따라 반복되는 콜드 콜이 있습니다.

스크립트 생성 알고리즘

관리자의 업무에서 콜드 콜 대본을 점차 수집하고 점차 판매 기술을 향상시키는 것이 중요합니다. 이 순간부터 대화가 시작됩니다. 중요한 목표를 세울수록 더 전문적인 관리자가 필요합니다.

콜드 콜의 목적을 결정하는 주요 사항:

• 데이터베이스를 업데이트하고 대상 고객을 결정합니다.
• 제공 유용한 정보대담자;
• 흥미롭고 무료로 제공(특정 이벤트 종료 시 뷔페, 시제품 제공)
• 회사의 제안에 대해 대담 자로부터 응답을받습니다.

목표 예시:

1. ""주제에 대한 교육에 프리랜서 초대;
2. 덮개를 씌운 가구 생산을 위한 새로운 장비에 대해 가구 제조업체에 알립니다.

고객 기반 진단

대담자와 오랫동안 대화를 나눌 수 있지만 잠재력을 잘못 판단하면 시간을 낭비하고 콜드 콜을 쓸모 없게 만들 수 있습니다. 따라서 협상시 관리자는 사람에게이 서비스가 필요한지, 필요한 생산 단위 수, 구매에 돈을 쓸 준비가되었는지 여부를 알아야합니다. 그러나 눈에 띄지 않게해야합니다.

클라이언트 진단 예:

1. 내년에 네트워크를 확장할 계획이 있습니까?
2. 장비가 주문량을 처리할 수 있습니까? 업그레이드할 계획이 있습니까?

프레젠테이션 및 응답 분석

프레젠테이션은 밝고 흥미롭고 간결하며 체계적이어야 합니다. 이렇게 하려면 관리자가 판매 스크립트를 만들어야 합니다.

조언: 청취자로부터 이루고자 하는 행동(회의 초대, 제품에 대한 정보)만 제시합니다. 회사 전체를 발표하고 불필요한 정보로 대담자를 산만하게해서는 안됩니다. 언제든지 전화를 끊을 수 있습니다.

대본을 작성할 때 고려해야 할 특정 콜드 콜 프리젠테이션의 예:

1. 우리 교육에서는 경쟁자의 활동에 대해 배울 수 있을 뿐만 아니라 평가하고, 그들이 사용하는 도구와 방법을 알아보고, 잠재적인 고용주와 소통할 수 있습니다. 자기 계발과 성장을 위해 이것이 훌륭한 모범이자 도움이 될 것입니다.
2. 가구 생산을 위한 새로운 장비를 발표할 때 평가할 수 있습니다. 최신 개발가구 제조에 사용되는 다양한 비즈니스 프로세스의 효율성을 분석합니다. 이를 통해 실제 성장 잠재력을 더 잘 평가할 수 있습니다.

통화 처리 및 종료

콜드콜 시 거절당할 확률이 매우 높기 때문에 부정적인 답변을 받을까 두려워할 필요가 없습니다. 이의 제기를 들었을 때 이의 제기가 아닌 통화 목적에 집중해야 합니다. 콜드 콜의 원하는 결과를 얻지 못하게 하는 장벽을 우회하려고 노력해야 합니다.

듣는 사람이 끊임없이 다른 이의를 제기하면 모든 문제를 해결하겠다고 약속하여 이점으로 바꾸십시오. 귀하를 위해 설정된 작업을 구현해야 할 필요성에 대해 잠재 구매자의 관심을 끌지 못하면 스크립트가 성공하지 못할 것입니다.

예 #1:

나는 이미 충분한 주문을 받았고 제공되는 교육이 필요하지 않습니다.
-우리 교육에서 근본적으로 새로운 기회가 들리고 기술을 향상시키고 수입을 두 배로 늘리는 방법을 배우게 될 것입니다. 우리의 이벤트는 당신이 전에는 생각조차 하지 못했던 규모의 새로운 지평을 열어줄 것입니다.

예 #2:

나는 당신의 프레젠테이션을 위한 자유 시간이 없습니다.
- 이벤트에서는 다양한 보조 문제를 해결하는 데 시간을 절약할 수 있는 문제가 고려됩니다. 단 2시간 만에 회사를 발전시킬 전략적 순간에 집중하는 대신 생산 현장을 지속적으로 모니터링하는 이유를 이해하게 될 것입니다.

클라이언트가 동의(또는 거부)한 경우 영업 관리자에 대한 콜드 콜을 적절하게 종료해야 합니다. 귀하의 조직에 대한 고객의 중요성을 보여주고 추가 협력에 동의하십시오. 거절 당하더라도 자신에 대한 긍정적 인 감정을 남기고 미래에 함께 일할 수있는 유능한 직원으로 기억되도록 노력하십시오.

조언: 스크립트를 표준화하면 안 됩니다. 컴파일 할 때 콜드 콜의 목적인 판매되는 서비스 또는 제품의 세부 사항을 고려해야합니다. 잠재적 구매자는 표준 스크립트를 이미 여러 번 들었을 것입니다. “안녕하세요! 우리는 시장에서 200년 동안 역동적으로 발전하는 회사입니다.” 그에게 관심을 가지려면 동일한 유형의 흥미롭지 않은 제안 중에서 눈에 띄어야 합니다. 이렇게 하려면 청취자의 관심을 불러일으킬 고유한 스크립트를 만드는 데 시간을 할애하십시오.

콜드 콜: 대화 예시

특정 상품을 사고 싶지 않은 사람은 없고 제대로 팔지 못하는 판매자가 있습니다. 목적성, 재치, 결과 지향-영업 관리자가 목표를 달성하려면 이러한 자질과 기타 자질이 필요합니다. 콜드 콜의 예를 고려하십시오.

좋은 오후에요
- 안녕하세요!
- Limited Enterprise Company, 관리자 Angela. 저를 CEO와 연결시켜 주시겠습니까?
- 지금은 안 계세요.
- 언제 그와 이야기할 수 있습니까?
- 그는 매우 바쁘고 당신에게 시간을 줄 수 없습니다. 나는 그의 대리인이며 모든 질문은 나에게 묻습니다.
- 좋아, 말해봐, 이름이 뭐니?
- 막심.
- 맥심, 아주 좋아요. 우리는 "신규 고객을 유치하고 매출을 늘리는 방법"을 주제로 새로운 비즈니스 교육을 조직하고 있습니다. 관리자가 새로운 고객을 찾고 있습니까?
- 찾고있는. 하지만 안타깝게도 저와 최고 경영자교육에 참석할 시간이 없습니다.
- 더 이상 시간 부족에 시달리지 않도록 업무 효율을 높이고 싶으신가요?
-알다시피 모든 것이 나에게 순조 롭고 모든 것이 나에게 적합하지만 어쨌든 성공적인 사업 계획을 고려합니다. 감사합니다.
- 제대로 이해했습니다. 모든 영업 관리자가 100% 로드되었나요?
- 예, 모두 100개 이상입니다.
-제 시간에 연락해서 다행입니다. 우리 교육의 목적은 더 높은 효율성으로 관리자에게 부하를 재분배하는 것입니다. 상상해보세요. 관리자 중 한 명이 2-3배 더 많은 고객을 이끌 수 있습니다. 교육은 영업 최적화 및 주제를 다룹니다. 가입하시겠습니까?
고맙지만 그럴 시간이 없어요.
- 그럼 시간을 재분배하여 참석하실 수 있도록 다음 교육 날짜를 알려드리겠습니다.
- 필요하지 않습니다. 나는 당신에게 말하고 있습니다-우리는 성공적으로 사업을 수행하고 있으며 모든 계획이 해결되었습니다.
-너무 잘하고 있지만 개발할 시간이 충분하지 않습니다. 그런 일은 일어나지 않습니다.
-시간이 없을 때 아주 좋은 것 같습니다. 모두가 바쁘고 일하고 회사는 번창하고 있습니다.
-즉, 성공의 정점에 도달했으며 더 이상 발전하고 싶지 않습니다. 하지만 어떤 이유로 당신의 지역이 언급될 때, 완전히 다른 회사가 먼저 나옵니다. 그들은 당신의 경쟁자입니까?
-당신과 논쟁하는 것은 매우 어렵습니다. 교육은 언제 어디서 진행되나요?

그 후 당사자는 연락처를 변경하고 회의에 동의합니다.

전화 판매 사례

콜드 콜이 예상 결과로 이어지고 높은 효율성을 제공하려면 영업 관리자가 다양한 예를 숙지하고 스크립트를 작성해야 합니다.

첫 번째 예는 부정적인 대답의 경우 지렛대와 추가 대화의 기초로 사용되는 선반입니다. 예를 들어 이 기술을 고려하십시오(관리자를 소개하고 알게 된 후).

안녕하세요, 저는 Consulting Ltd의 관리자입니다. 우리는 경영진을 대상으로 교육을 실시합니다. 판매 효율을 높이는 방법, 보다 합리적인 사용 내부 리소스이직률을 높이는 조직. 이 주제에 관심이 있습니까?
- 네, 주기적으로 자기 개발 과정에 관심이 있습니다.

미안하지만 그러한 행사는 저와 제 회사에 너무 비쌉니다. 당신은 당신의 서비스를 많이 요구합니다.
-우리 교육에 참석하지 않은 모든 사람들이 말합니다. 우리가 정기적으로 함께 일하는 많은 사람들이 처음에는 같은 방식으로 반응했습니다. 그러나 첫 수업 후에 그들은 이직률을 높여 몇 배나 더 많이 저축할 수 있었기 때문에 마음을 바꿨습니다.
- 알겠습니다. 논의할 수 있습니다.

대화의 또 다른 예:

안드레이 블라디미로비치, 안녕하세요.
- 안녕하세요.
- 제 이름은 아나톨리입니다. 콘스탄타에서 전화드립니다.
- 어떤 질문에?
- 폐기물 재활용 촉진제를 판매합니다. 그들은에 따라 만들어집니다 새로운 기술, 오늘날 사용되는 장비에 비해 자원을 절약할 수 있는 기회를 제공합니다.
- 미안하지만 나는 당신의 제안에 관심이 없습니다.
-전화를 끊기 전에 알아낼 수 있습니까? 휘발유 또는 가스에 가속기를 사용합니까?
- 기업에서는 전혀 사용하지 않습니다.
그럼 쓰레기는 어떻게 처리하나요?
- 안 돼요.
-하지만 큰 벌금이 부과됩니다. 특히 법 개정 후. 우리는 얼마나 시의적절하게 당신에게로 향했습니까! 우리는 당신이 우리에 익숙해지는 것이 좋습니다. 우리의 가격은 경쟁사보다 낫고 할인을 제공할 수 있습니다. 만나서 용어를 논의하는 것은 어떻습니까?
- 좋아, 우리 사무실로 와.

잠재 고객과 의사 소통을 할 때 즉시 대화에 포함하십시오. 그것이 당신이 그의 관심을 불러 일으키는 방법입니다. 개인 회의를 위해 프레젠테이션의 모든 세부 사항을 남겨주세요. 가장 중요한 것은 제안된 제품의 관련성을 보여주는 것입니다.

2번의 클릭으로 기사 저장:

콜드 콜은 많은 회사에서 사용하는 실제 판매 최적화 방법입니다. 효과적으로 만들려면 자신을 표현하는 것을 두려워하지 말고 친절하고 존경받는 동지처럼 고객과 소통하십시오. 당신의 말에 자신감을 가지십시오. 성공하려면 스스로 열심히 노력해야 합니다. 그리고 가장 중요한 것은 실패가 많을 것이기 때문에 실패를 받아들일 수 있어야 한다는 것입니다. 화를 내지 말고 실수를 고려하고 새로운 판매 스크립트를 직접 개발하십시오.

접촉

이 기사에서는 관리자가 의사 결정자에게 가서 비서가 전화를 "누설"하는 것을 방지하고 "비싸다", "필요 없음", "나는 생각합니다"와 같은 일반적인 고객 이의를 처리할 수 있는 영업 스크립트를 찾을 수 있습니다. 그것에 대해”, “이미 공급 업체가 있습니다”, 그리고 귀를 기울일뿐만 아니라 귀사의 고객도 듣습니다.

스크립트 전화 판매 많은 회사에서 사용하지만 모든 회사가 올바르게 구성할 수 있는 것은 아닙니다. 대부분의 판매자는 잘 정의된 판매 알고리즘 없이 작업해야 하므로 거래 성사를 방해하는 추가 스트레스를 경험합니다. 관리자는 이런 저런 경우에 무엇을 해야 하는지, 이런 저런 상황에서 어떻게 행동해야 하는지, 심지어 예측할 수 없어 보이더라도 명확하게 이해하고 있어야 합니다.

자체 방식으로 콜드 세일즈 스크립트로 문제를 해결할 수 있습니다. 정확한 정의고객의 구매를 유도하는 음성 모듈 집합입니다. 실제로 스크립트 시스템은 음성 모듈, 이의 제기 카드, 설문지 및 체크리스트의 네 가지 문서로 구성된 일련의 대화 스크립트입니다. 각각을 더 자세히 살펴 보겠습니다.

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구성 요소 1. 음성 모듈

음성 모듈은 실제로 대본 자체로, 콜드 콜 중에 판매자가 발음하는 일련의 문구입니다. 다음 음성 모듈은 실제로 가장 수요가 많습니다.

인사말. 수신 전화: “안녕하세요! 알파 컴퍼니, 안톤 페트로프. 듣고 있어." 나가는: “안녕하세요! 제 이름은 Alfa Company의 Anton Petrov입니다. 우리 조직은 자동차 서비스용 윤활유 판매 전문 회사입니다. 실례합니다. 어떻게 연락하면 될까요?

두 인사말은 서로 다른 용도로 사용됩니다. 첫 번째 경우 전화가 걸려오고 음성 모듈의 임무는 이 전선 끝에 공손한 사람이 있음을 보여주는 것입니다. 슬프지만 많은 회사에서 그들은 단순히 인사하지 않습니다. 그러나 인사말이 포함된 자동 응답 기능이 이 문제를 해결했다고 생각하면 오산입니다. 두 번째 경우에는 전화가 발신되며 작업은 비서를 통해 필요한 직원에게 연락하여 연락처를 얻는 것입니다.

비서와의 커뮤니케이션.인사말에 이어 회사 소개가 이어집니다. 예를 들어 음성 모듈에 "전문 회사" 및 "자동차 서비스용 윤활유" 구성을 내장하여 고객이 회사가 이 분야의 전문가임을 이해할 수 있습니다. . 에 대한 추가 설명 가능한 이점회사의 경우("무료 교육 자료") 비서에게 통화를 "병합"할 수 있는 기회를 제공하지 않습니다. 따라서 이의 제기 시 혜택을 나타내는 "가치 있는", "유익한", "무료"라는 단어를 사용하십시오.

의사 결정자(DM)의 이름뿐만 아니라 "주소 필드에 당신 외에 누구를 입력해야 합니까?"라는 그의 이메일도 확인할 수 있습니다. 때때로 비서는 이런 식으로 필요한 사람의 주소를 공개합니다. 에 대한 문구 기술적인 문제비서의 역량이 충분하지 않은 수준으로 대화를 진행하여 의사 결정자에게 사건을 전달하도록 강요합니다.

참고: 비서를 통과하려면 정직해야 합니다. 비서는 종종 거짓말을 하고, 여성(비서 중 대다수)은 이 말을 아주 잘 듣습니다. 남자 매니저가 콜드 콜을 할 경우 그가 ... 대담자를 두려워하지 않는 것이 중요합니다. 결국 남자는 종종 여자를 두려워합니다. "당신의 도움이 정말 필요합니다."라고 간단하게 말할 수 있습니다. 여기서 여비서는 거부할 수 없다.

제품 또는 서비스의 프레젠테이션.회사의 프리젠 테이션 자료가 더 잘 인식되기 위해서는 교육적이라고해야하며 귀하의 제품뿐만 아니라 경쟁사의 제품과도 협력하는 데 도움이되어야합니다.

의사 결정자와 연락하십시오. 그의 회사가 귀하와 유사한 제품을 사용하는지 대화 상대에게 물어보고 대안을 제안하고 이점을 나열해야 합니다. 대담자가 거절 할 가능성이 큽니다. 그러면 그에게 질문을하고 이의 제기에 대해 이야기하도록 격려해야합니다. 예를 들어 회사에 이미 신뢰할 수 있는 공급업체가 있는 경우 정전이 발생하는지(거의 모든 사람이 발생) 물어보십시오. 귀하의 회사를 두 번째 추가 공급업체로 추천하고 소량의 제품 테스트 배치를 보내겠다고 제안하십시오. 큰 할인. 작업은 상당한 할인이 있더라도 적어도 하나의 거래를 성사시키는 것입니다.

미수금 계정으로 작업하십시오. 때때로 빚이 발생하는 이유는 관리자가 고객에게 제 시간에 전화를 걸어 빚이 있음을 상기시키는 것을 잊어버리고 2주 지연되기 때문입니다. 다음과 같이 해야 합니다. “Ivan Ivanovich, 4일 후면 지불 기한이 다가오고 있습니다. - 괜찮은. - 당신이 제 시간에 지불할 것이라고 확신합니다. 주문해야 할 다른 것이 있습니까? - [고객님이 사전요청을 하셨습니다.] - 이전 배송비 결제 후 다음 주문건은 바로 배송해드리겠습니다. 따라서 이전 주문의 지불과 연결된 새로운 판매가 이루어집니다. 동시에 귀하가 아닌 고객 자신이 가능한 한 빨리 마지막 주문에 대한 비용을 지불해야 합니다.

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구성 요소 2: 이의 제기 카드

하나의 실질적인 "판매" 지혜가 있습니다. 영업에서 가장 일반적인 네 가지 반대 의견은 다음과 같습니다.

• "값비싼";
• "필요 없음";
• "생각하다";
• "확인된 공급자가 있습니다."

위기 동안 다섯 번째가 나타났습니다- "돈이 없습니다". 각 비즈니스에서 10개 이상의 주요 반대를 식별할 수 없으며 나머지는 여기에서 파생됩니다.

영업 사원이 더 쉽게 일할 수 있도록 각각의 이의 제기에 대해 생각하고 적어도 세 가지 답변을 작성해야 합니다. 영업 관리자는 고객 이의에 대한 답변(또는 가능한 한 텍스트에 가깝게)이 카드를 기억해야 합니다. 이의가 제기되면 적절한 답변을 선택합니다. 일련의 음성 모듈이 스크립트를 구성하고 이의 제기가 대화의 여러 지점에 나타날 수 있습니다. 따라서 이의 제기 카드는 별도로 작성되며 모든 음성 모듈에 내장될 수 있습니다.

"비싼" 이의에 대한 콜드콜 영업 대본

1. 가격에 동의하면 주문할 준비가 되셨습니까?
2. 가격은 이해할 수 있습니다. 공급업체를 선택할 때 중요하게 생각하는 그 밖의 사항은 무엇입니까?
3. 해결해야 할 작업을 다시 살펴보겠습니다. 그런 다음 최종 가격에 동의합니다. (서비스를 판매할 때 아주 잘 작동합니다.)

"필요 없음"이의 제기와 함께 관리자의 임무는 거부의 실제 이유를 찾는 것입니다. “말해봐, 그런 제품을 사용하니? - 예. - 우리 제품을 고려하기 위해 무엇이 필요합니까? -당신은 아무것도 필요하지 않습니다. 아마도 모든 것이 당신에게 비싸고 우리는 당신을 전혀 모릅니다. -Ivan Ivanovich, 내가 당신에게 대답하고 리뷰와 함께 우리 제품을 사용하는 회사 목록을 제공하면 우리 제안을 더 신중하게 고려할 준비가 되셨습니까? - 예. "알았어, 내일 할게."

“생각해 보겠다”와 “하지 않는다”는 두 가지 반대 의견입니다. 그들은 숨기는 데 사용됩니다 진짜 이유실패. 따라서 이 경우제안에 대해 생각하는 데 시간이 얼마나 걸리는지 물어볼 뿐만 아니라 계속 질문해야 합니다. 예: “공급업체를 어떻게 선택합니까? - 가격에 따라 지연됩니다. - 무엇이 더 중요합니까: 가격 또는 지연? - 가격. - 귀하에게 적합한 가격을 제시하면 귀하와 함께 일할 수 있다는 것을 올바르게 이해하고 있습니까? - 틀림없이". 고객이 지연이 더 중요하다고 대답하면 그와 함께 일할 가치가 없습니다. 그로부터 지불을 받기가 어려울 것입니다.

대담자가 자신의 회사에 "입증된 공급업체가 있다"고 답하면 경쟁업체를 비난할 필요가 없습니다. 훌륭하게 작동합니다. “공급 업체를 이런 식으로 대하는 것이 좋습니다. 귀하의 입장을 존중합니다. 말해봐, 그는 항상 100% 상품을 가지고 있니? 귀하의 회사를 대체 공급업체로 제안하고 협력이 이루어지기 위해 회사가 충족해야 하는 기준을 찾으십시오.

음성 모듈과 이의 제기 카드는 마음으로 학습됩니다. 일주일에 2~3회(5분 이내) 테스트를 통해 그들의 지식을 확인해야 합니다. 예를 들어 판매자에게 몇 가지 이의에 답하고 텍스트에 가까운 하나 또는 두 개의 음성 모듈을 재생하도록 요청하십시오.

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구성 요소 3. 설문지

설문지 - 고객에게 물어봐야 하는 일련의 질문입니다. 그는 듣기가 아니라 말할 수 있기 때문에 좋습니다. 말하기, 듣기, 듣기의 세 가지 핵심 영업 기술이 있습니다. 첫 번째는 "고객이 판매된다"는 원칙에 따른 판매를 의미하고, 세 번째는 "고객이 구매한다"는 원칙에 기반한 판매를 의미합니다. 내 관찰에 따르면 사람들은 무언가를 파는 것을 좋아하지 않고 사는 것을 좋아합니다. 그들은 영업사원의 말을 듣기 싫어하고 스스로 말하는 것을 좋아합니다.

어떤 이유로 영업 사원은 종종 말하는 능력으로 평가되지만 듣는 능력을 통해 개발되는 고객의 말을 듣는 능력은 돈을 가져옵니다. 경청하려면 내담자에게 말할 기회를 주어야 합니다. 즉, 올바른 질문을 해야 합니다. 이 스크립트를 사용하면 80%의 경우 필요한 정보를 얻을 수 있습니다. 고객의 65%가 첫 번째 시범 수업에 등록합니다.

구성 요소 4. 체크리스트

통화 중에 판매자가 수행했어야 하는 작업 목록이 포함되어 있습니다. 그는 종이에 메모를 합니다: 했거나 하지 않았습니다. 체크리스트를 사용하면 판매자는 판매 논리를 더 잘 알고 있습니다. 조언을 잘하지만 거래를 성사시키지 않는 관리자가 있습니다. 즉시 거래를 종료하려고 시도하지만 조언하지 않는 판매자가 있습니다. 이 두 가지 특성을 모두 겸비하고 있는 사람은 거의 없습니다. 높은 레벨책임.

그래서 체크리스트가 필요합니다. 그러나 명심하십시오. 무언가를하지 않은 판매자를 처벌하고 정직하게 체크리스트에 표시하면 시스템이 작동하지 않습니다. 핵심 임무는 관리자가 자신을 통제하고 발견하도록 돕는 것입니다. 약점당신의 직원은 그들을 더 제거합니다.

• 영업 관리자의 동기 부여: 전문가의 조언

가장 "멋진" 콜드 콜 스크립트는 회사 자체에서 작성합니다. 결국, 당신은 이미 판매하고 있으며 사람들이 당신에게서 구매하는 이유를 알고 있습니다. 당신은 산업을 알고 당신의 제품이나 서비스를 알고 있습니다.

실수를 찾고 언제 어디서 실수했는지 이해하려면 IP 텔레포니가 필요합니다. 대화 녹음을 듣습니다. 성공 및 실패 문구를 찾고 최고의 관리자와 상담하고 어떤 스크립트가 더 효과적인지 알아보십시오. 어떤 문구를 제거하고 어떤 문구를 유지할지 생각해 보십시오. 음성 모듈을 수정하고 다시 시도하십시오. 주기는 "듣기 - 분석 - 수정 - 적용"입니다.

팁 1. 단순한 것에서 복잡한 것으로 가십시오.먼저 체크리스트를 작성하세요. 다음 - 반대 카드. 그런 다음 음성 모듈. 그리고 마지막으로 설문지입니다. 왕관은 전화 판매의 대본(대본)이어야 합니다. 목표 행동으로 이끄는 일련의 음성 모듈입니다. 대부분의 경우 실패하므로 스크립트로 바로 이동하지 마십시오.

팁 2. 직원의 경험을 고려하십시오.예를 들어 초보자는 무언가를 모를 권리가 있습니다. 이 경우 그는 다음과 같이 말할 수 있습니다. 질문 목록을 받을 수 있습니까? 답을 준비해서 전화할게." 실제로 초보자는 이러한 상황에서 벗어나려고 노력합니다. 와이어의 다른 쪽 끝에서는 표현할 수 없는 것처럼 보입니다. 정직이 훨씬 낫습니다. 클라이언트는 자신의 말을 듣고 이해하고 도와 주려고 노력한다는 것을 이해할 것입니다.

Tip 3. 직원의 성별을 고려하라. 남성 간의 상호 작용은 다음 원칙에 따라 존중, 여성 간의 관계, 남성과 여성 간의 상호 작용을 기반으로 구축됩니다. 평범한 인생이것은 관심, 꽃, 선물입니다), 여자는 남자를 존중합니다. 콜드 콜을 위한 판매 스크립트를 작성할 때 이것을 사용하십시오. 남성과 여성을 다르게 만드는 것이 합리적입니다.

남자는 전문가와 대등한 입장에서 전문가와 대화하듯이 대화할 수 있습니다. 그러나 그는 지위에서 대담 자와 경쟁해서는 안됩니다. 이것은 관계 악화와 판매 중단으로 이어질 수 있습니다. 남성 영업 사원은 제품의 품질을 설명할 때 자신의 권위를 언급할 수 있습니다. 여성 영업사원은 자신을 전문가로 두지 말고 "[회사 이름]과 같은 고객에 따르면 이것은 매우 좋은 제품입니다."라고 말해야 합니다.

결과

콜드 콜을 위한 영업 스크립트의 출현은 "콜드" 데이터베이스를 호출하는 새로운 접근 방식의 일부가 되었습니다. 관리자는 대화 시나리오가 동일한 일괄 호출을 시작했습니다. 대화의 전개에 대해 생각할 필요가 없었습니다. 통화 횟수가 2.5배 증가했습니다. 관리자는 현재 고객과의 주요 작업 외에도 콜드 베이스에 매일 30-50회의 일괄 호출을 할 수 있습니다. 판매 전환율도 높아졌습니다. 판매자가 무엇을 말해야 할지 고민하지 않고 스크립트가 얼마나 잘 작동하는지 주의를 기울이고 개선 사항을 제안하기 시작했기 때문입니다.

스크립트에 "추가 화물"의 음성 모듈이 추가되어 평균 수표 금액이 25% 증가했습니다. 주문에 추가하라는 제안) 및 신제품 제안 , 그래서 관리자는 이 단계를 건너뛰는 것을 중단했습니다. 직원 적응 시간이 4배로 단축되었습니다. 새로운 영업 사원은 둘째 날부터 "콜드" 기지에 전화를 걸고 2주 만에 첫 번째 안정적인 결과를 받습니다. 그러나 가장 중요한 것은 판매자의 스트레스 수준이 감소하고 이는 성공적인 거래 성사에 충분하지 않은 느슨함과 자신감을 제공합니다.

전화 판매 대본: 판매 대본을 주문하세요!

가장 좋은 것은 좋은 대본입니다. 스크립트를 사용하지 않으면 전화 판매가 전혀 이루어지지 않거나 효과가 없습니다(더 오래 걸리거나 주문 금액이 적음). 전화 판매의 예로 온라인 상점, 자동차 판매점, 은행 또는 금융 회사 등 모든 유형의 비즈니스에 사용할 수 있는 다양한 스크립트를 제공합니다. b 2 b .

영업 스크립트란 무엇입니까? 이 단어의 어원을 알아봅시다!스크립트(영어에서 script [스크립트] ] - /명사/) - 스크립트, 스크립트, 원본, 대화 계획을 의미합니다. 이 용어는 프로그래밍에서도 사용되며, 이 해석에서 스크립트(또는 스크립트)는 사용자가 스크립트 없이 수동으로 수행할 일부 작업을 자동화하는 프로그램을 의미합니다. 대본이나 대본이 없으면 영업 관리자는 "수동으로 작업"을 시작하고 이동 중에 무언가를 구매할 이유를 발명하고 고객을 설득하고 자연스럽게 거절합니다.

추신 영업 스크립트를 작성하기 전에 전화 통화 기록을 분석해야 합니다. 통화가 녹음되지 않으면 스크립트 준비를 도와드릴 수 없습니다. 영업 경험이없는 직원이 한 명 있으면 대규모 고객과 만 일합니다.그에게 대본을 사지 말고 훈련에 보내는 것이 좋습니다!

추신 영업 스크립트보다 낫고 이상적으로는 둘 다!

스크립트는 언제 필요합니까? 이미 경험이 있고 법인 조직이 불가능한 전화 판매 관리자가 4-5 명 이상인 상황 ! 이 경우 트레이너가 통화에 대한 예비 분석을 수행하고 판매 스크립트 개발을 도울 수 있습니다. 이메일을 보내주세요[이메일 보호]스크립트가 필요한 사이트, 직원의 경험, 상황에 따라 최선의 진행 방법을 알려드립니다.

전화하는 방법을 모르고 회사에 교육할 사람이 없는 한두 명의 초보자에게는 전화 판매 대본이 도움이 되지 않습니다. 환상을 만들지 마십시오! 이것은 당신 자신이 강력한 리더이고 콜드 콜을 하는 방법을 알고 있고 이 대본에 따라 일하도록 그들을 훈련시킬 수 있는 경우에만 작동합니다. 그러나 직원이 더 많고 영업 경험이 있다면 교육을 수행하는 것보다 스크립트를 주문하는 것이 더 유리합니다. 기성 스크립트를 받으면 그들 사이의 경쟁을 준비하고 그들 중 누가 스크립트에서 가장 잘 작동하는지 확인하고 최상의 결과를 보여줄 수 있습니다! 그들의 작업을 평가하려면 전화 통화를 듣는 것이 중요합니다. 직접 할 수도 있고 !

전화 판매 스크립트 사용 -지침을 엿보는 관리자는 고객과의 대화에서 필요한 모든 단계를 거치고 고객은 자신도 모르게이 제품이나 서비스가 필요한 이유와 구매하는 것이 더 좋은 이유를 이해하기 시작합니다. 지금 바로.

전화 판매 스크립트가 작동하는 이유는 무엇입니까? 모든 작업 단계 때문에 전화오랫동안 알려지고 최대로 연구되었으며 전화로 상품 판매를 보장하려면 스크립트에 쓰여진 모든 단계를 따르기 만하면됩니다. 영업 관리자가 특별한 교육을 받지 않았더라도 쉽게 사용할 수 있는 스크립트를 기꺼이 개발해 드리겠습니다.

영업 스크립팅 언어판매 스크립팅 언어, 영업 스크립팅 언어라고도 함)는 영업 관리자의 대화를 설명하기 위한 언어로, 특히 스크립트("스크립트") 작성에 적합합니다. 관리자가 전화로 클라이언트와 통신할 때 사용해야 하는 일련의 문구, 질문 및 주장입니다. 이 언어는 판매 스크립트를 만드는 데 사용되며 장점은 각 스크립트는 가능한 한 대상 고객에 맞게 조정됩니다..

젊은이들만 전화를 걸면 이것은 적절한 어휘, 유머 및 특별한 말투가 포함된 한 유형의 대본이 될 것입니다. 경우 - 회사가 비국가인 경우 연금 기금, 현재 및 미래의 퇴직자가 전화를 걸면 이해 수준에 따라 전화 판매 스크립트가 가능한 한 명확하고 설득력있게 개발됩니다.

구매하는 것이 더 낫습니다 : 또는 판매 스크립트?

그것은 모두 당신이 얼마나 일하느냐에 달려 있습니다 이 순간. 경험이 거의 없는 직원이 여러 명 있고 이전에 교육을 받은 적이 없는 경우 영업 스크립트를 구매하는 것부터 시작하는 것이 좋습니다.

직원이 5-6 명 이상인 경우 전화 판매 교육부터 시작하는 것이 좋으며 비용이 더 많이 들지만 두 가지 이점을 얻을 수 있습니다. 교육 직원은 스크립트를 작성합니다. 전화로 트레이너 판매와 함께 직접 연습하고 다음날 고객과 동일하게 실제 작업과 운동을 즉시 수행합니다.

전화 판매 스크립트는 항상 바로 작업할 수 있는 방식으로 구축됩니다! 지금!앉아서 전화하고 결과를 얻으십시오! 전화로 전문적으로 판매를 시작하려면 영업 관리자가 필요합니다. 그러나 처음 100번의 통화가 모든 영업 사원에게 가장 어렵다는 점을 기억하십시오. 그리고 한 사람이 이 단계를 통과하면 그는 이미 전화 판매에서 보장된 성공을 달성하고 있으며 다른 사람들에게도 이것을 가르칠 수 있습니다.

교육을 거치지 않고 대본을 구매하는 것의 단점은 관리자가 대본 작업 방법을 배우는 데 조금 더 시간이 필요하다는 것입니다. 판매 대본 구매의 장점은 저렴하고 구매한 대본이 영원히 남아 있다는 것입니다. 훈련된 영업 관리자는 의욕이 부족하면 반년 후에 당신을 떠날 수 있습니다. 그리고 영업 스크립트와 스크립트를 기반으로 한 잘 구축된 영업 시스템이 있는 경우 신입 직원을 업무에 투입하는 데 최소한의 시간을 할애합니다. 좋은 영업 대본이 있다면 업무 경험이없는 신입 사원을 고용하고 대본을 소개하고 전화를 걸고 첫 달에 직원이 첫 번째 이익을 가져다줍니다. 즉, 즉시 비용을 지불하고 혜택을받습니다. 당신의 조직.

전화 판매 스크립트는 무엇입니까?

전화를 통한 판매는 수신 전화를 받을 때와 콜드 콜을 할 때 모두 수행됩니다. 이들은 서로 다른 두 가지 기술이며 각각 고유한 판매 스크립트가 있습니다.

콜드콜 영업 스크립트- 쉽게 모든 조직에 전화를 걸고 찾을 수 있습니다. 올바른 사람들, 그들의 관심을 불러일으키고, 사람들이 당신의 말을 듣게 하고, 당신의 질문에 대답하고, 당신의 제안에서 관심을 느끼고, 결국 당신이 필요로 하는 목표 행동(주문, 회의, 계약 서명 또는 다음 연락)에 동의하게 합니다.

콜드 콜의 경우 개인용 판매 대본도 있습니다. 이 방법은 고객 기반과 함께 작업할 때 사용되며 도움을 받아 어떤 전화 번호로든 누구에게나 전화를 걸 수 있으며 놀라움이나 불신의 반응을 겪은 후 사람에게 관심을 갖고 그에게 좋은 인상을 남기고 동의합니다. 추가 조치. 개인용 전화 판매 스크립트는 일반적으로 보험, 인터넷 및 디지털 TV 서비스, 판매와 같은 경쟁이 치열한 산업에서 사용됩니다. 극장 티켓콜드베이스 등에

수신 전화에 대한 전화 판매 스크립트-이것은 한편으로는 고객의 요구와 그가 전화 한 이유를 완전히 만족시키고 다른 한편으로는 고객과 그의 상황을 빠르게 이해할 때 고객을 판매에 참여시키는 입증 된 기술이기도합니다. , 이를 통해 가능한 한 빨리 전문적으로 고객의 동의를 얻을 가능성이 매우 높은 판매에 그를 데려 올 수 있습니다.

스크립트에 대한 판매 알고리즘은 어디에서 얻을 수 있습니까?

스크립트를 작성할 때 이 특정 상품을 전화로 판매하기 위한 알고리즘을 올바르게 구성하고 성능을 확인하는 것이 매우 중요합니다. 스크립트를 만들 때 발생하는 주요 실수는 궁극적으로 판매로 이어지지 않는 비효율적인 대화 알고리즘을 사용한다는 사실 때문입니다. 잘못된 영업 스크립트로 작업하면 영업 관리자가 결과를 얻지 못하고 지속적으로 고객의 부정에 직면하게 됩니다. 그러한 상황에서 관리자 중 한 명이 회사를 그만둘 수도 있습니다. 따라서 판매 스크립트의 오류는 허용되지 않아야 합니다!

귀하의 상황, 고객의 행동을 연구하고받은 정보를 기반으로 실제로 판매로 이어질 통화 알고리즘을 개발하는 데 도움을 줄 전문 영업 코치의 도움을 통해서만 올바른 알고리즘을 만들 수 있습니다. 또한 스크립트에 대한 판매 알고리즘이 생성되면 이미 를 사용하여 특정 공식으로 채울 수 있습니다. 전화 판매 알고리즘은 스크립트의 골격, 프레임워크, 기반입니다! 견고한 기반을 갖춘 다른 모든 추가 기능은 이점만 있습니다.

전화 판매 대본을 얼마나 자주 업데이트해야 합니까?

판매 스크립트 또는 여러 스크립트 세트를 구매할 때 처음에는 서면 지침에 따라 독점적으로 작업하고 제안된 구문과 주장을 고객에게 그대로 발음하는 것이 좋습니다. 이 단계에서 가장 중요한 것은 입술에서 최대한 자연스럽게 들리도록 하는 것입니다. 스크립트 작업 2-3개월 후 숙련된 관리자는 스크립트에서 약간 벗어나 효율성을 높이고 전환을 높일 수 있는 기회를 찾는 것이 허용됩니다.

여러 스크립트를 구입했고 훨씬 더 큰 구색이 있는 경우 옵션으로 각 제품 또는 서비스에 대해 전화로 판매 스크립트 작성을 주문할 수 있습니다. 이것은 당신의 시간을 절약하고 당신의 판매를 더욱 증가시킬 것입니다. 스스로 스크립트를 작성하려는 시도는 많은 시간이 필요하고 전문가로부터 구입 한 것과 유사하게 작업 스크립트를 즉시 작성한다는 사실에 대비하기 때문에 성공할 가능성이 낮습니다.

영업 스크립트는 특히 각 특정 스크립트의 효과에 대해 이미 확신이 있는 경우 수년 동안 사용할 수 있습니다. 제공하는 제품이나 서비스가 크게 변경된 경우 스크립트를 완전히 업데이트하는 것이 좋습니다.

전화 판매 스크립트 예:

엔지니어링 배관과 같은 산업에서 수신 전화를 받을 때 전화 판매 스크립트의 예를 고려하십시오. 이 스크립트는 그 효과를 반복적으로 입증했으며 이 스크립트를 사용하는 온라인 상점 직원의 월 매출은 3백만 루블 이상입니다. 달마다. 따라서 참조용으로 여기에 게시합니다. 하지만 기억하세요. 이 스크립트는 클라이언트의 특정 매장에서만 100% 작동합니다. 특정 인원. 다른 경우에는 효율이 떨어지기 때문입니다. 다른 세부 사항이 있을 수 있습니다.

온라인 상점의 전화 판매 스크립트에 대한 간단한 판매 알고리즘:

Step 1. 자기소개(회사, 부서)

2 단계

3단계. 귀하의 이름을 기재하고, 고객의 이름을 적고, 이름으로 주소를 적으십시오.

Step 4. 상황설명 + 의뢰인에게 정보제공

4.1. 제품이 있으면 주문하세요.

4.2. 제품이 없으면 아날로그 제공 + 여러 요청

고객의 상황에 대한 질문.

Step 5. 메인 제품에 액세서리를 제공하거나

미래에 어떤 제품이 필요할지 물어보십시오.

Step 6. 회사의 판촉 또는 특별 제안을 1개 이상 보고하십시오.

Step 7. 고객이 전화번호를 남기고 싶게 만들기()

8 단계. 판매자 측의 추가 조치에 동의하십시오!

이 알고리즘의 각 단계는 영업 관리자가 다음 결과를 얻는 것으로 끝나야 합니다.

1단계 결과	관리자의 클라이언트로부터의 긍정적인 인상
2단계 결과	고객 요청 접수
3단계 결과	고객의 이름이 기록됨 + 자신의 이름이 부여됨
4단계 결과	제품 또는 이에 상응하는 것에 대해 받은 동의
5단계 결과	소모품 승인
6단계 결과	고객에게 정보를 제공하고
7단계 결과	고객이 전화번호를 지시했습니다.
8단계 결과	클라이언트는 언제 전화를 걸고 어떤 일이 일어날지 알고 있습니다.

고급의 전화 판매 스크립트의 판매 알고리즘(여기 참조)

스크립트로 작업하는 방법?

1. 결과에 필요한 경우 단계를 바꿀 수 있습니다.

2. 고객 설득에 도움이 되는 경우 대본에서 벗어나도 됩니다.

3. 판매에 도움이 되는 경우 스크립트에 무언가를 추가할 수 있습니다.

4. 페널티 포인트: 각 단계의 결과가 없으면 페널티 포인트가 부여되고 판매자는 질책을 받습니다.

착신 전화를 받았을 때 전화로 판매 스크립트의 예

1단계. "온라인 스토어, XXXXXXXXX. 좋은 오후에요!"

2단계. 클라이언트: 안녕하세요! 주철 라디에이터에 관심이 있습니다. 판매자: 훌륭합니다! 보자.

3단계. 세일즈맨: 제 이름은 Artem입니다. 온라인 스토어 매니저. 어떻게 연락하면 되나요? 클라이언트: Valisy Albertovich!

4단계. 판매자: 바실리 알베르토비치, 아주 좋아요! 라디에이터를 설치할 위치를 알려주십시오. 의뢰인: 주방용 라디에이터와 방용 라디에이터가 필요합니다.. 판매자: 건물 면적, 창문 수, 천장 높이를 알려주세요. 의뢰인: 방 18미터, 창문 1개. 주방 6미터, 창 1개. 천장 3.5미터. 판매자: 알겠습니다. Vasily Albertovich, 주철 라디에이터의 모델 A와 모델 B를 제공할 수 있습니다. 알루미늄 및 바이메탈 라디에이터도 있습니다. 왜 주철을 원하십니까?

Step 5. 또한 라디에이터 외에 A, B, C, D, E와 같은 다음 구성 요소가 필요할 수 있습니다. 여러 항목을 주문할 때 당사에서 x% 할인을 받습니다. 다음 항목 중 주문에 포함되어야 하는 항목은 무엇입니까?

6 단계. 또한 현재 이탈리아 주방 및 욕실 수도꼭지에 대해 매우 유익한 프로모션을 진행하고 있습니다. 수도꼭지 할인과 무료 설치에 대해 어떻게 생각하세요?

7단계. 내담자: 모든 것을 이해합니다. 판매자: ******** 저희에게 편지를 써서 주문하세요 풀 버전스크립트 ******* 고객: ************************************************ *************** 판매자: ***** 우리에게 편지를 쓰고 스크립트의 정식 버전을 주문하십시오 ******* 클라이언트: 글쎄요, 적어주세요. SMS 광고를 보내려고 하지 마세요!

8단계. 감사합니다. 적어두었습니다. 바실리 알베르토비치, 다음과 같이 합시다. ************************************************** ***** *** 고객: ************************************************ *******. 판매자: 훌륭합니다! 마지막 질문 ************************************************ **. 내담자: 네, 아마 ****************일 겁니다. 판매자: 아주 좋아요! 말하다 ********************************.

주요 성분 중 하나 좋은 판매이것은 좋은 스크립트입니다. 대부분의 회사가 서로 다른 대상 고객과 협력하고 완전히 다른 제품과 서비스를 판매한다는 사실에도 불구하고 커뮤니케이션 규칙은 모든 사람에게 동일합니다. 대부분의 회사는 스스로 대본을 만들고 관리자가 결과를 만들지 않으면 관리자나 제품이 나쁘다는 결론에 도달하지만 종종 요점은 대본에 있습니다. 오늘 우리는 예를 들어 줄 것입니다 범용 템플릿대부분의 프로젝트에 맞는 스크립트. 올바르게 사용하면 변환이 크게 증가할 수 있습니다.

1) 비서 우회 차단

회사에는 스크립트의 품질을 즉시 결정할 수 있는 규칙이 있습니다. 스크립트에 비서 우회 차단이 지정되어 있으면 스크립트가 잘못된 것입니다. 간단합니다. 비서 주위를 돌아 다니려면 "판매원"이 될 수 없습니다. 비서에게 제품의 모든 이점을 설명하기 시작하면 잃어버린 것입니다. 매일 137통의 전화를 받는 비서는 자신만의 간결한 대본을 가지고 있다. “고맙습니다. 사이트에 표시된 메일에 대한 모든 제안. 경영진이 무언가를 사야 할 경우 비서가 직접 찾습니다. 그는 당신이 어떤 혜택을 가져오고 어떤 혜택을 약속하는지 전혀 신경 쓰지 않습니다. 따라서 거짓말을 하지 않고 판매 의사를 나타내지 않는 방법을 찾으십시오. 의사 결정자 * (의사 결정자)와 의사 소통하고 있다고 확신 할 때까지 어떤 식 으로든 패턴을 깨십시오.

예: 판매 아웃소싱 서비스 판매

관리자: - 안녕하세요, 안녕하세요 비서: - 안녕하세요, Prostonyashino, 무엇을 도와드릴까요? 관리자: - HeadHuntere에 공석이 있습니다. 직위 영업 관리자. 누구와 고용 조건을 명확히 할 수 있습니까 장관: - 잠시만요, 연결하겠습니다.

시스템을 우회하고 암호를 해독했으며 우리는 적의 진영에 있습니다.

2) 인사말

관리자: - 안녕하세요, *회사 이름*, *관리자 이름*. 가능한 의사결정자: - Valery. 관리자: - 회사에서 *필요한 항목 삽입*에 대한 책임이 있는지 알려주세요. 확인된 의사결정자: - 예, 무엇을 원하셨습니까?

의사 결정자가 의사 결정자임을 확인하고 그의 이름을 찾는 것이 처음 몇 초 동안 매우 중요합니다. 그렇지 않으면 마지막에 연락이 이루어지고 그가 협조하기로 동의했을 때 요청하는 것이 부끄러울 것입니다.

3) 요구 사항을 확인하고 문제가 있는지 확인합니다.

제안을 전달하지 않고 요구 사항을 확인하는 것이 필요합니다. 제안을 시작하기 전에도 거절할 수 있는 기회를 차단하고 기본 연락처를 설정해야 합니다. 이 모든 것은 ASKING QUESTIONS에 의해서만 이루어져야 합니다. 질문은 단순해야 하며 예라고만 대답할 수 있음을 알고 있어야 합니다. 문제를 해결하는 제품이 필요한지 그 사람에게 확인해야 합니다. 2-3개의 질문이면 충분하며, 그 중 첫 번째 질문은 Obvious 대위의 질문입니다.

펜을 판매할 때의 예:

매니저: - 말해봐, 펜으로 글을 쓰니? LPR: - 네. 매니저: - 펜으로 자주 쓰니, 가끔 쓰니? LPR: - 자주, 뭘 제공하고 싶니? 매니저: - 글을 쓰는 경우 펜으로 주기적으로 종료하고 새 펜을 사야하나요 DMP :-맞아, 뭘 원했어?

나는 여기에 모든 것이 명확하다고 생각하지만 그렇지 않은 사람들을 위해 전화하면 설명하겠습니다)

4) 문제에 대한 솔루션 제안

질문을 바탕으로 그 사람이 이미 존재를 확인한 문제를 해결하는 데 도움이 되는 제안 지점으로 원활하게 이동합니다. 아무도 그가 거짓말을했다는 것을 인정하지 않으므로 대담자는 더 이상 문제에 대한 해결책의 필요성을 부인할 수 없습니다. 이것은 제안이 "우리는 아무것도 필요하지 않다"는 이의에 직면하지 않고 귀하의 의견을 경청한다는 것을 의미합니다. 여기서 기억해야 할 주요 사항은 간결함이 재능의 자매라는 것입니다. 따라서 문장은 가능한 한 짧아야 하며 문제를 해결하는 방법을 정확하게 설명해야 합니다. 제안을 올바르게 준비하는 방법에 대한 자세한 내용은 당사에서 읽을 수 있습니다.

5) 프로모션/스페셜 권하다

지금 여기에서 제안을 실행 가능하게 하려면 레버리지를 사용하십시오. 고전적인 예가 여기에 적합합니다: 지불하기 전에 제품을 사용해 볼 수 있는 기회, 며칠 동안만 유효한 50% 할인 등. 긴급성과 시간 제한을 만들어 의사 결정 속도를 높입니다. 그렇지 않으면 오랜 시간이 걸릴 수 있으며 정말 원하지 않습니다.

비슷한 기술이 랜딩 페이지에서 적극적으로 사용되어 재고 카운트 다운에 대한 카운터를 넣었습니다 (누군가는 여전히 넣습니다). 최근에랜딩 페이지에서는 더 이상 거의 작동하지 않습니다.

6) 수요재확인

DM에게 자신의 말을 상기시킬 필요가 있습니다. 대화가 시작될 때 그가 직접 문제의 존재를 확인했다는 사실은 이제 우리에게 심각한 트럼프 카드를 제공합니다. 계속해서 같은 질문을 하고 같은 대답을 반복해서 듣게 됩니다. 사실, 당신은 그에게 당신이 그에게 제안한 것을 그가 필요로 한다는 것을 인정하도록 강요하고 있는 것입니다.

단락 3에서 더 나은 가격으로 구매하려는 관심 주제에 대해 질문하고 확인된 경우. 그런 다음 동작을 음성으로 표시한 후 다음과 같이 묻습니다.

"더 나은 구매 조건에 관심이 있다고 하셨죠?"

여가 시간에 그러한 문구를 "피하고"자신의 것을 제공하는 방법을 생각하십시오.

7) 이의제기 처리

고객이 나갈 수 있는 마지막 창은 이의 제기 작업입니다. 모든 뉘앙스를 시뮬레이션하고 사전에 관리자에게 답변을 기록하십시오. 가능한 질문고객. 이 부분은 전적으로 재료에 대한 지식과 관리자가 올바른 주장을 가지고 있는지 여부에 달려 있습니다.

8) 관리자

특정 대상 고객을 겨냥한 최고의 제안이라도 관리자가 올바르게 제시하는 방법을 모르면 결과를 얻지 못할 수 있습니다. 야수를 죽이려면 양치기가 아니라 사냥꾼이 필요하다. 유능한 영업사원 한 명이 결과를 위해 노력하는 여학생 10명보다 더 많은 이익을 가져다 줄 것입니다. 전문가로 성장할 수는 있지만 노력과 돈, 시간이 필요합니다. 또는 아웃소싱할 준비가 된 사람을 고용할 수 있습니다. 여기에서 원하는 것 중에서 선택하세요. 더 많이 절약하거나 더 많이 벌 수 있습니다.)

마지막으로 콜드 콜 및 회사 서비스 제공을위한 완전한 스크립트의 예입니다 (텍스트 형식을 좋아하지 않는 사람들을 용서하십시오. 여기의 기능은 Word와 거리가 멀습니다).

비서 우회

좋은 오후에요 인터넷에서 영업 관리자의 공석에 대한 광고를 찾았습니다. 공석에 대해 의사 소통하고 고용 조건을 명확히 할 수있는 사람.

LPR로 전환

안녕하세요, 제 이름은 Seurus 회사 Konstantin입니다. 어떻게 연락하면 되나요?*

고객 응대

(그의 매니저가 완벽하지 않은지 확인이 필요합니다. 무엇이 더 좋을 수 있습니다. 동시에 그들이 나쁘다고 말할 수는 없습니다) 영업 관리자가 있습니까? 영업 관리자가 최대로 일하고 있다고 생각합니까, 아니면 더 잘할 수 있습니까?

고객 응대

영업 관리자가 결과를 위해 일하기를 원하십니까? OUR COMPANY는 다양한 제품 및 서비스에 대해 이미 교육을 받고 경험이 있는 원격 판매 관리자를 고용하고 있습니다. 영업 관리자의 품질에 만족하십니까? 관리자가 급여 또는 결과를 위해 일합니까?

고객 응대

우리는 균형 지불 시스템에서 작동합니다. 35,000 루블 잔액은 세 가지 영역에 사용됩니다.

FIRST: 데이터베이스 생성: 즉, 인터넷 10-20 루블에서 대상 고객의 회사를 검색합니다. 접촉을 위해. 두 번째: 15,000 루블 프로젝트 생성. 영업 스크립트 작성, 관리자 교육, 효과적인 대상 청중. 셋째: 결과는 구매에 관심이 있는 고객입니다. 내 말은, 핫 클라이언트가 누구인지 알아내고 그에 대한 보상을 할당할 것입니다. 앞으로 작업은 전적으로 결과를 위해 진행됩니다. 임금과 생활 바지가 없습니다. 판매만 합니다. 오직 하드코어. 이번 달에 결제가 완료되면 2일 안에 프로젝트를 시작할 수 있습니다.

고객 응대

당신은 당신이 더 잘 팔 수 있다고 스스로 말했습니다. 우리는 당신에게 그것을 시연할 준비가 되어 있습니다. 우리 매니저들은 해당 분야에서 최고이고 이 분야에서 방대한 경험을 가지고 있습니다. 제가 계약서를 보내드릴테니 조건을 자세히 살펴보세요. 내일 전화해서 모든 질문에 답해드릴까요?

클라이언트 동의

이의 제기 작업

우리는 우리 자신의 관리자가 있으며 모든 것이 적합합니다!

모든 것은 상대적입니다. 매니저보다 더 잘 팔고 회사가 최대 이익을 얻는 것이 불가능하다고 생각하십니까?

내 매니저는 완벽하게 팔고 이익은 최대입니다!

글쎄, 당신의 관리자가 우리가 데려온 관심 고객을 처리하게 하십시오! 결국 그들은 귀하의 제품을 자세히 알고 있으며 구매 준비가 된 뜨거운 고객을 데려 올 것입니다.

특정 제품이 있습니다!

웹사이트 개발부터 디젤 발전기까지 모든 것을 판매합니다! 수도 시설용 장비를 판매했다면 귀사의 제품도 판매할 수 있습니다. 귀하에게 가장 중요한 것은 귀하의 제품에 대한 관심을 확인하는 것입니다. 당신은 우리 없이 당신의 제품에 대해 말할 수 있습니다. 우리의 임무는 당신의 관심을 끄는 것입니다!

하루에 몇 번 전화를 걸 수 있습니까?

그것은 모두 프로젝트에 달려 있습니다! 평균 100번의 전화, 당신은 꿀 판매가 부동산 판매와 다르다는 것을 스스로 이해합니다.

*관심이 확인되면 추가 처리를 위해 담당자에게 연락을 전달하십시오.*

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안녕하세요! 이 기사에서는 그러한 전화 판매 도구에 대해 스크립트로 이야기합니다.

오늘 배울 내용:

• 전화로 클라이언트와의 대화 스크립트는 무엇입니까?
• 전화로 판매 스크립트를 작성하는 방법;
• 어떤 유형의 전화 판매 스크립트가 있습니까? .

전화 판매 스크립트는 무엇입니까

마케터에게 전화는 커뮤니케이션 수단일 뿐만 아니라 제품을 홍보하고 배포하는 훌륭한 채널이기도 합니다.

전화 통화만으로 제품을 판매하는 방법을 이해하려면 전화 통신의 세부 사항을 기억해야 합니다.

• 해결책. 대개, 현대인무언가를 찾거나 동의하기 위해, 즉 문제를 해결하기 위해 전화를 겁니다.
• 짧음. 전화 대화는 항상 같은 주제에 대한 대면 대화보다 짧습니다.
• 대화. 전화 통화항상 두 사람 사이의 대화를 포함합니다.

모든 영업 관리자가 고객과의 전화 대화 과정에서 식별해야 하는 문제를 해결하기 위한 제안을 고객에게 간략하게 설명할 수 있는 것은 아닙니다. 따라서 판매자와 잠재 고객 간의 대화가 판매로 전환되기 위해서는 미리 작성된 대화 스크립트 또는 스크립트를 사용하는 것이 좋습니다.

스크립트 - 전자의 효율성을 개선하고 후자를 유치하도록 설계된 영업 관리자와 고객 간의 대화 스크립트.

다음과 같은 경우 전화 판매 대본이 필요합니다.

• 전화로 판매하나요?
• 귀하의 사무실은 고객을 위한 전화 판매 및 전화 상담을 구현하기 위해 최소 3명의 관리자를 고용합니다.
• 전반적인 전화 판매 실적을 개선하고 싶습니다. 이 경우 개별 관리자의 효율성이 떨어질 수 있습니다.

각 항목에 동의했다면 계속 진행하여 어떤 유형의 전화 판매 대본이 귀하에게 적합한지 결정해야 합니다.

클라이언트의 개발 수준과 클라이언트가 대표하는 시장에 따라 총 4가지 유형의 스크립트가 구별됩니다. 각 유형의 스크립트에는 고유한 전화 판매 기술이 포함됩니다.

	따뜻한 고객 기반	콜드 고객 기반
소비자 부문	"따뜻한"스크립트는 최근에 회사와 관련하여 구매, 사이트 등록, 매장 방문 등 타겟 행동을 한 잠재 고객에게 전화를 걸 때 사용됩니다. 즉, 이 고객이 귀하의 제품에 관심이 있다는 것을 알고 있습니다. 관리자의 목표는 회사에 대해 상기시키고, 이 소비자가 관심을 가질만한 제품을 제공하고, 이 제품의 유용성을 확신시키는 것입니다.	이 경우 "맹목적으로"라고 부릅니다. 아마도 귀하의 대담자는 귀하의 회사와 제품에 대해 전혀 알지 못할 것입니다. 관리자의 목표는 대담 자에게 회사에 대해 알리고 고객의 문제를 식별하며 이러한 문제를 해결할 수있는 옵션을 제공하는 것입니다. 즉, 관리자는 회사의 완전히 새로운 고객을 확보해야 합니다.
산업 부문

이러한 유형은 다음 원칙을 기반으로 합니다.

• 평등. 귀하와 귀하의 고객은 파트너입니다. 고객이 특정 행동을 취하거나 불리한 조건을 받아들이도록 설득해서는 안 됩니다. 귀하의 임무는 클라이언트의 문제를 보고 솔루션을 제공하는 것입니다. 클라이언트의 비즈니스는 거절하거나 동의하는 것입니다. 그렇지 않으면 회사에 대한 고객의 존경심을 잃게 됩니다.
• 협력. 당신은 고객과 논쟁해서는 안되며, 그가 당신의 제품이 정말로 필요하고 당신의 전화 목적이 도움을 주는 것임을 그에게 증명해야 합니다. 이렇게하려면 잠재 고객에게 미리 알고있는 답변과 같은 질문을해야합니다. 예를 들어, 관리자: "한 달에 종이를 많이 사용하십니까?" 고객: "예" 관리자: "매주 새 종이 뭉치를 구입하십니까?" 고객: "예" 관리자: "우리 회사에 배송해 주시겠습니까? 매주 편리한 시간에 사무실로 종이를 보내시겠습니까?”

안에 이 예우리는 고객의 문제에 대한 솔루션을 제공하고 동시에 "예"라는 세 가지 법칙을 사용합니다.

• 지식. 영업 관리자는 회사의 세부 사항을 알고 제품 및 서비스를 이해해야 합니다.

스크립트 구조

이제 스크립트 유형을 결정했으므로 구조를 결정하겠습니다. 소비자 시장용 스크립트는 산업 시장용 스크립트와 크게 다르기 때문에 별도로 분석하겠습니다. 소비자 부문부터 시작하겠습니다.

소비자 부문을 위한 스크립트의 구조

웜 고객과 콜드 고객 기반에 대한 스크립트의 차이점을 명확하게 보여주기 위해 작은 테이블에 스크립트 구조를 표시합니다.

	웜베이스	냉기
인사말	소개 문구: 좋은 오후 (저녁, 아침)	소개 문구: 좋은 오후 (저녁, 아침)
성능	"고객명", 제 이름은 "매니저명", 저는 "회사명" 회사의 대표입니다.	“제 이름은 “매니저 이름”입니다. 어떻게 연락할 수 있습니까? 나는 회사 "회사 이름"의 대표이며 우리는 .... "에 종사하고 있습니다. 고객의 이름을 알고 있더라도 이름을 제공할 필요가 없습니다!
정황파악	대화 상대가 지금 대화하는 것이 편리한지 확인합니다(그렇지 않은 경우 다시 전화할 수 있는 시간에 대해 논의합니다).	대화 상대가 지금 대화하는 것이 편리한지 확인합니다(그렇지 않은 경우 다시 전화할 수 있는 시간에 대해 논의합니다).
명확한 질문	우리는 고객에게 그가 최근에 우리 제품을 구입했거나 다른 대상 행동을 수행했음을 상기시킵니다. 예: "지난주에 귀하는 당사 제품 "이름"을 구입하셨습니다. 마음에 들었어?"	우리는 고객의 요구를 밝힙니다. "문제를 아십니까 ...?" "그녀를 제거하시겠습니까?"
통화 목적	전화의 목적을 다음과 같이 표시합니다. "어제 "이미 구매한 제품 이름"을 보완하는 새 제품을 받았습니다. 그것은 당신이 두 배의 효과를 얻고 오랫동안 문제에서 당신을 구할 수있게 해줄 것입니다 ...”여기에서 소비자는 제품이나 물건을 구매합니다	우리는 고객에게 제품/서비스를 제공합니다. 클라이언트가 반대하는 경우 다음 단계로 진행합니다.
이의에 대한 답변	우리는 제품이나 회사의 모든 긍정적인 특성을 사용하여 소비자에게 이 제품의 필요성을 확신시킵니다.	상품 구매 거부 사유를 파악합니다. 우리는 소비자가 거부한 문제를 해결하며, 원칙적으로 이러한 세 가지 문제를 해결해야 합니다.
안녕히 가세요	시간을 내어 저희 매장을 방문해 주셔서 감사합니다. 매장에서 뵙기를 기대합니다. 안녕히 가세요"	시간을 내어 저희 매장을 방문해 주셔서 감사합니다. 매장에서 뵙기를 기대합니다. 안녕히 가세요"

산업용 클라이언트를 위한 콜드 콜 스크립트의 구조

이 경우 웜베이스에서 산업 클라이언트와의 대화 스크립트를 생략하는 것이 좋습니다. 일반적으로 소비자 세그먼트의 웜 기반에 대한 대화 스크립트에 해당합니다.

산업 고객의 경우 다음 단계로 구성됩니다.

1. 예비의. 귀하의 상업적 제안을 잠재 고객의 이메일로 보냅니다. 전화를 걸기 30분 전에 완료해야 합니다. 대화의 목표를 적으십시오.

1. 담당자 검색귀하의 문제에 대해 클라이언트 회사에서 누가 결정을 내립니까?
2. 비서 우회. 원칙적으로 자체 거절 대본을 가진 책임자 비서가 먼저 답변을 드릴 것입니다. 당신은 그것을 우회해야합니다. 이렇게 하려면 다음 규칙을 준수하십시오.

• 책임자가 귀하보다 이러한 협력이 더 필요하다는 것을 억양과 말하는 방식으로 보여줄 필요가 있습니다.
• 명확하고 정확하며 자신감 있는 연설
• 대화에는 다음 문구가 포함되어야 합니다. 이 문제"("이 문제의 담당자에게 연락하십시오").

1. 결정권자와의 대화. 회사 책임자와의 대화 스크립트 구조는 다음과 같습니다.

단계	행동
인사말	소개 문구: 좋은 오후 (저녁, 아침) "상대방의 이름"
성능	우리는 이름과 성을 부릅니다.
명확한 질문 및 제품 소개	당사 "이름"의 통신 서비스를 사용하십니까? 이제 일반 고객에게는 두 배의 비용이 드는 새로운 제안이 있습니다. "대담자가 관심을 갖는 혜택의 이름을 지정할 수 있습니다." 예를 들어 상사의 경우 - 비용 절감 및 이익, 일반 근로자의 경우 - 작업 단순화
이의 제기 작업	상품 구매 거부 사유를 파악합니다. 소비자가 거부한 문제를 해결합니다. 일반적으로 이러한 세 가지 문제를 해결해야 합니다.
안녕히 가세요	시간을 내주셔서 감사합니다. 협조하게 되어 기쁩니다 / 뵙겠습니다 / 내일 저희 전문가가 지정된 시간에 귀하에게 갈 것입니다

이의제기 처리 예시

기사의 끝에서 이 특정 블록에 집중하고 싶습니다. 클라이언트를 잃는 측면에서 가장 위험하기 때문입니다.

반대	답변
우리는 이 제품이 필요하지 않습니다	"이 제품은 ...의 문제를 해결할 수 있습니다." 도움이 되지 않습니다. 대체 제품을 제공하고 고객에게 유용한 특성을 지정할 수 있습니다.
말할 시간이 없어 (해명 단계 이후)	“10분도 채 걸리지 않을 것입니다. 다른 시간에 다시 전화할 수 있습니다. 편하신대로?"
우리는 이미 공급업체가 있습니다. 그는 우리에게 적합합니다.	"우리는 현재 파트너를 교체할 것을 제안하는 것이 아니라 모든 사람이 편안하게 작업하고 "고객의 문제 나열"과 같은 문제가 없도록 보완할 것을 제안합니다.
값비싼	많은 고객님들이 높은 가격을 지적하셨지만 저희 제품을 사용해본 후 모든 궁금증이 해소되었습니다. 이것을 확신하실 수 있도록 첫 주문에 대해 20% 할인을 해드리겠습니다.

실제로 이의가 더 많을 수 있으며 가장 일반적인 옵션만 제공했습니다. 관리자가 고객을 잃지 않고 명확한 거절을 할 수 있도록 각각을 생각하고 작업하는 것이 중요합니다.

전화 판매 샘플(예시) 스크립트

마지막으로 전체 전화 판매 스크립트가 있습니다. 차가운 고객층에게 마른 모발용 샴푸를 판매한다고 가정해 보겠습니다.

1. 인사말:좋은 오후에요
2. 성능: "제 이름은 Anna입니다. 어떻게 연락할 수 있습니까? 저는 Volosatik 회사의 대표이며 천연 헤어 케어 제품 제조에 종사하고 있습니다. "고객 이름", 특별 제안이 있습니다."
3. 상황 설명:"지금 말하는 게 편해?"
4. 명확한 질문:“건조하고 푸석푸석한 모발의 문제점을 알고 계시나요?”, “제거하시겠습니까?”
5. 통화 목적:“좋습니다. 마른 모발용 천연 샴푸를 제공합니다. 사실 그 일부인 감초는 물을 유지하고 황산염이 없으면 모발 구조를 보존 할 수 있습니다. 상점에 있는 샴푸의 90%에 황산염이 포함되어 있어 모발 구조를 파괴하고 성장을 늦추고 부서지기 쉽게 만든다는 사실을 알고 계셨습니까? (아니오 예). 우리 샴푸의 제조에서 우리는 머리카락에 해를 끼치지 않는 것에 중점을 두었습니다. 동시에 우리 샴푸의 가격은 평균 시장 가격에 해당하며 400ml당 500루블입니다.”
6. 이의 제기 작업:이의 제기 작업의 예는 위의 표에 나와 있습니다.
7. 안녕히 가세요:시간을 내어 저희 매장을 방문해 주셔서 감사합니다. 매장에서 뵙기를 기대합니다. 안녕히 가세요".

전화 판매 스크립트에 관한 동영상