사업 계획 마케팅 계획이란 무엇입니까? 경쟁 환경 분석

제안 된 기업 개발 방법을 보여주는 마케팅 섹션은 마지막 장소. 창의적인 비즈니스 아이디어를 제 시간에 포착하는 것만으로는 충분하지 않으며 이를 구현하고 실현할 방법을 찾아야 합니다. 이것이 바로 마케팅 사업 계획서의 목적입니다.

이익을 늘리고 회사의 현재 상태를 추적하는 방법을 보여주기 위해 고안되었습니다. 여기에는 제품의 양적 판매 예측, 가격 범주, 신규 고객 유입, 광고 캠페인 개발 등이 포함됩니다. 이러한 계산의 기초는 마케팅 조사입니다. 마케팅 조사가 양적 및 질적일 수 있다는 것은 이미 언급된 바 있습니다. 일부는 시장의 역량을 평가할 수 있게 하고, 다른 일부는 시장에서 상품을 홍보하기 위한 대체 솔루션 방법을 제공합니다.

사업 계획의 마케팅 섹션은 다음과 같은 여러 질문에 답해야 합니다.

• 귀하의 제품에 대한 잠재적 구매자의 이미지는 무엇입니까? 사회적 계층, 소득 수준, 행동 패턴?
• 선택한 시장 부문에서 귀사의 가치를 어떻게 평가하십니까?
• 경쟁자들에게 전쟁이 선포될 것인가?
• 예상 순매출액은 얼마입니까?
• 할인 및 혜택 시스템이 있습니까?
• 어떤 유통 채널이 선호됩니까?
• 상품을 홍보하기 위해 취한 조치가 효과적입니까?
• 광고 자금이 충분합니까?
• 등.

사업 계획의 마케팅 섹션에는 여러 항목이 포함됩니다.

마케팅 목표 및 전략

계획의 첫 번째 지점, 분위기를 설정하고 궁극적인 목표를 나타냅니다. 여기에서 기업의 일반적인 목표 전략이 공식화되고 각 제품 유형에 대한 자세한 배포 계획이 작성됩니다. 구색, 경쟁 및 소비자 시장과 같은 개념에 특히 중점을 둡니다. 이러한 개념은 상호 연관되어 있으며 구색은 고객의 요구와 경쟁사의 누락에 직접적으로 의존합니다.

가격

가격은 항상 비용, 수요의 세 가지 요소를 기반으로 합니다.

또는 경쟁. 첫 번째 경우 기업가는 비용, 간접비 및 유지 보수를 고려하여 상품의 초기 가격을 결정한 다음 원하는 비율의 이익을 추가합니다. 두 번째 경우에는 평균 시장 가치를 고려하여 가격이 계산됩니다. 세 번째 경우에는 소비자의 청구서 지불 의지에 따라 가격이 시장 가치보다 높거나 낮을 수 있습니다.

상품 유통 계획

제품의 유통 및 마케팅은 운송, 보관 및 소비자와의 접촉을 기반으로 합니다. 유통 채널을 통해 제조업체의 제품이 소비자에게 보내집니다. 여기에서 배포 방법을 결정하고 적절한 채널을 선택하고 운영 시간을 설정하고 기타 세부 사항을 고려해야 합니다. 별도로 필요한 인력 수, 제품 보관 조건(필요한 경우), 운송을 추정해야 합니다.

판촉 방법

인센티브 방법에는 제품에 대한 관심을 끌기 위해 고안된 다양한 프로모션이 포함됩니다. 그것은 할인 및 혜택 시스템뿐만 아니라 유능한 상점 창 및 광고 소책자 디자인이 될 수 있습니다. 실제로 여기에는 광고, 업무 회의모든 종류와 방향의 판촉.

애프터 서비스 조직

서비스 및 보증 고객 서비스. 매장의 서비스 센터 일 수도 있고 소규모 수리점이나 고객의 집에 전화로 오는 장인 일 수도 있습니다. 필수의 서비스 유지 보수구매한 기계, 장비의 설치 또는 기술적 문제를 제거할 때. 귀하의 임무는 서비스 세트 유형, 비용 및 품질을 결정하는 것입니다. 상품의 예비 부품을 얻기 위한 채널을 설명합니다. 또한 애프터 서비스에는 전화 기술 지원 서비스 조직이 포함됩니다.

생각하다 광고 기업, 소비자의 취향에 따라 비용을 결정하고 연구에 따르면 제품을 소개하고 대중에게 필요한 제품임을 대중에게 확신시키기 위해 고안된 가장 적합한 광고 도구 및 프로젝트 세트를 선택하십시오.

형성 여론회사 및 제품에 대해

비즈니스 계획 단계의 마케팅 계획은 성공적인 제품 출시에 필요한 부분입니다. 제품 또는 서비스의 주요 소비자는 누구인지, 잠재 고객에게 알리는 방법, 제품 또는 서비스를 홍보할 플랫폼은 무엇인지 등 마케팅 전략을 통해 이러한 질문에 대한 답을 얻을 수 있습니다. 예제와 함께 비즈니스 마케팅 계획을 작성하는 방법에 대한 자세한 내용은 기사를 읽으십시오.

사업 계획의 마케팅 부분

기업의 디자인, 제품 설명 및 판매 시장과 같은 항목을 철저히 연구한 후 마케팅 전략이 비즈니스 계획에 단계적으로 작성됩니다. 이 섹션에서는 제품 비용, 판매 시장 및 판촉 기능을 결정합니다. 광고 캠페인 자체는 프로젝트 시작 직전에 수행됩니다.

사업 계획에서 마케팅 전략의 목표와 목적

전략적 마케팅의 목적은 비즈니스가 이후에 이익, 투자자 및 파트너의 지원, 경쟁사보다 유리한 행동 프로그램을 개발하는 것입니다.

사업 계획에서 마케팅 계획의 목표:

• 프로젝트의 사명을 이해합니다.
• 가능한 개발 목표를 결정합니다.
• 틀림없이 구매자의 초상화를 그립니다.
• 고유한 판매 제안(USP)을 생성합니다.
• 몇 달 동안 마케팅 전략을 세웁니다.
• 이익 예측 - 마케팅 비용 예측
• 강점을 분석하고 약점경쟁자;
• 잠재적인 파트너를 찾습니다.

마케팅 조사 사업 계획

마케팅 조사의 주요 조건은 진실성입니다. 의 통계를 사용할 수 있습니다. 오픈 소스하지만 이는 정보의 객관성을 보장하지 않습니다. 자신의 분석을 수행하는 것이 좋습니다. (예: 소셜 네트워크 설문 조사).

프로젝트를 시작하기 전에 시장에 대한 객관적인 그림을 얻을 수 있는 많은 방법과 계획이 있습니다. 다음은 가장 인기있는 것입니다.

Sherrington 5W 방법: (무엇? 누가? 언제? 어디서? 왜?)

4P 계획

사실상 5W 방식에 가깝다. 4-P에는 분석이 포함됩니다.

• 제품- 전체 설명상품 또는 서비스;
• 가격 - 가격 구성, 마진 계산(최적 - 20-70%, 제품 범주에 따라 다름), 가능한 최대 할인
• 판촉 - 제품 또는 서비스를 판촉하는 방법
• 장소 - 제품이 판매되는 위치, 사이트.

마케팅 기획 단계

마케팅 계획은 비즈니스의 가격 정책을 형성하고 결정합니다. 가능한 방법개발.

사업 계획에서 마케팅 부분의 예산을 계산하는 방법

• 전체 재정 계획에 비례해야 합니다.
• 광고 캠페인의 목표 달성 (사업 시작시 목표는 고객 유치 및 고객 기반 확대)
• 잠재적 구매자와 함께 주요 작업 영역에서 작업하는 것입니다. 이는 확산되지 않음을 의미합니다.

예를 들어 소셜 네트워크에서 미용실을 홍보하기로 결정한 경우 먼저 빠른 투자 회수를 위해 사업 계획에 명시된 예산의 절반을 여기에 사용할 수 없습니다. 둘째, "잔여 기준"으로 Yandex.Direct에 투자할 가치가 없습니다. 문맥 광고 방향에 대한 명확한 작업 없이는 돌이킬 수 없는 자금 손실 위험이 있습니다.

• 직접 광고(비인터넷 프로모션: TV, 미디어, 라디오, 배너 및 표지판 광고)
• 인터넷(사이트 생성 및 콘텐츠, 소셜 네트워크, 문맥 광고)
• 제작(소책자, 카탈로그 및 전단지 제작);
• 무역 마케팅(프로모션, 이벤트, 마스터 클래스, 회의, 공휴일 - 예를 들어 전 러시아 공휴일과 일치하도록 시간 지정);
• 부가 비용(카탈로그, 깃발, 풍선, 회사 로고가 있는 메모장).

얼핏 보면 사업계획서의 마케팅 부분의 비용이 엄청나 보인다. 그러나 여기에는 몇 가지 "해킹"이 있습니다.

1. 동일한 프로모션 이벤트에 파트너 유치 대상 청중. 반으로 나눈 지출은 그렇게 위협적이지 않습니다.
2. 스토리텔링을 배우십시오. 밝고 흥미로운, 놀라운 이야기관심을 끌 것입니다.
3. 현장에서 가까운 이벤트, 축제 및 박람회를 모니터링하고 마스터 클래스 또는 강의에서 연사 서비스를 제공합니다.
4. 대중 교통에서 오디오 광고 및 광고를 사용하십시오. 청중이 많으면 비용이 많이 들지 않습니다 (여기에는 제한이 있습니다. 특정 엘리트 상품 및 서비스는 미니 버스에서 잠재 고객을 찾을 가능성이 낮습니다).
5. 소셜 네트워크에서 콘테스트 준비 - 최소한의 비용으로이 마케팅 방법을 사용하면 청중이 크게 증가합니다.

마케팅 사업 계획서를 작성하는 것은 많은 사람들이 할 수 있지만 시간과 신중한 분석이 필요합니다. 전략 계획의 실수는 손실, 시간 손실 및 이익 손실을 초래할 수 있습니다. 자신의 능력이 의심된다면 경험이 풍부한 마케터나 광고 대행사에 문의해야 합니다. 전문가는 사업 계획의 마케팅 부분을 구현하는 데 도움을 줄 것이며 귀하는 자유 시간사업 개발을 위해. 같은 목적으로 일상적인 작업 중 일부를 서비스를 사용하여 아웃소싱으로 이전하는 것이 좋습니다. 첫 달은 무료입니다.

계산이 포함된 어린이 가게 사업 계획의 마케팅 계획 예

마케팅 사업 계획서에 포함된 매장 홍보 작업 첫 달 비용입니다. 두 번째 및 다음 달-월간 비용 (교통 광고, 버스 정류장에 배너-10,000 r 및 소셜 네트워크 홍보 비용-20,000 r) 및 판촉 비용 (강의, 게스트 및 마스터 클래스 유인물-약 매월 4,000r ) 주제별 포토존 업데이트(부모님과의 만남과 마찬가지로 포스터 또는 기타 디자인의 경우 2000r부터 매장의 "속임수"입니다).

대다수의 러시아 마케팅 담당자는 Kotler의 책에서 자랐습니다. 마케팅 대중화에 대한 그의 기여는 물론 매우 귀중합니다. 그러나 아마도 그는 역사에 남을 것입니다.

마케팅 계획에 대한 저서로 세계적으로 알려진 미국 작가 히빙과 쿠퍼는 실용적인 측면. 그들의 주요 기여는 설립을 기반으로 마케팅의 단계적 계획이었습니다. 영업과 마케팅 커뮤니케이션 사이의 정량적 관계.수천 명의 학생들이 미국의 모든 비즈니스 스쿨에서 책을 통해 배우는 것은 우연이 아닙니다.

또 다른 미국 작가 Schultz는 개발에 큰 공헌을했습니다. 통합 마케팅 커뮤니케이션(IMC),- 소비자가 다양한 소스에서 오는 특정 제품의 시장에 대한 모든 정보를 통합한다는 객관적으로 입증된 과학적 사실에 기반한 시스템입니다. 따라서 여러 커뮤니케이션 채널이 존재하면 소비자에게 미치는 영향이 크게 증가합니다. 반면에 한 출처에서 나온 정보가 다른 출처의 유사한 정보에 의해 뒷받침되지 않으면 그 효과는 그만큼 줄어듭니다.

이 두 가지 방법의 조합, 즉 신중한 IMC의 실제 판매 전환,현대 마케팅의 핵심이자 가장 효과적인 아이디어입니다. 국내외 작가들의 '감성선전' 서적을 배경으로 기업인과 마케터에게 단연코 가장 합리적이고 실질적으로 유용한 기법이다.

공개 언론과 웹에 이것이 어떻게 작동하는지에 대한 예가 거의 없습니까? 대부분 일반적인 단어와 학업 계획이 있습니다. 따라서 우리의 관행에 익숙해지는 것이 특히 유용할 것입니다.

러시아 및 많은 외국 기업의 관행에서 마케팅 및 판매 계획은 별도로 존재하며 서로 거의 관련이 없습니다. 교과서에서 다시 쓴 부피가 큰 단락과 많은 불필요한 용어 및 정의로 구성된 관료적 회람과 같은 계획을 온라인에서 많이 찾을 수 있습니다. 가장 중요한 것은 없습니다. 모든 계획은 결과를 제공해야 합니다. 따라서 우리는 훈련 사례가 아닌 "계획을 위한" 계획에 대해 이야기하지 않을 것입니다. 실제로 판매를 늘릴 수 있는 마케팅 계획에 관한 것입니다.

또한 마케팅 계획이 투자 계획의 핵심 부분임을 기억해야 합니다. 많은 사람들이 강조하는 생산이나 금융이 아닌 마케팅! 마케팅 요소는 투자 전략 및 계획의 가장 약한 부분입니다. 설득력 있는 마케팅 근거 없이는 판매 계획을 신뢰할 수 없습니다. 이것은 항상 기억해야 합니다.

실제로 판매 계획과 마케팅 계획을 서로 연결하는 것은 정말 매우 어렵습니다. 관리자를위한 "채찍"의 역할에 적합하고 업무에 어떤 식 으로든 도움이되지 않는 공식적인 계획이나 "답변"을 만드는 것이 더 쉽습니다.
실제로 이것은 도식이나 표 형식으로 표시되는 경우 다소 번거롭고 시간이 많이 걸리는 구성입니다. 또한 내용과 지표에 영향을 미치는 많은 예비 및 중간 연구와 일련의 추론을 마케팅 및 판매 계획의 시각적 모델에 맞추는 것은 매우 어렵습니다. 하지만 한 가지가 그녀를 다르게 만듭니다.

주어진 시간에 판매가 증가 또는 감소하는 이유와 이러한 판매를 원하는 금액만큼 유지, 가속화 또는 감속(원하는 경우)하기 위해 무엇을, 어떻게 강도 높은 조치를 취해야 하는지 이해합니다.

우리는 최근에 등장한 이웃 국가의 소규모 가전 제품 제조업체 모스크바 대표 사무소의 가장 적은 양의 마케팅 및 판매 계획을 취했습니다. 러시아 시장. 시장 및 제품 포트폴리오 분석 결과를 바탕으로 당시 아직 큰 기여를하지 못하고 그다지 활발하지 않은 온라인 판매를 제외하고 현재 판매량을 두 배로 늘릴 계획이었다. 제품은 인터넷의 영향에도 불구하고 전통적인 유통 채널에 전념하는 다양한 상품에 속하지만. 따라서 프로젝트의 관련성은 상당히 높습니다.

프로젝트가 시작될 때까지 고객은 러시아에 5명의 작은 모스크바 대표 사무소를 가지고 있었고 한 달에 수백 대의 가전 제품을 판매했으며 그에게 유일한 "긴급한" 질문은 광고를 게재할 간행물이었습니다. 모든 판매 문제를 해결할 것인가?
우리는 연구 단계를 제안했고 그 결과 이 ​​마케팅 계획이 작성되고 구현되기 시작했으며 아래에 전체 도식으로 표시됩니다.

완전한 마케팅 및 영업 계획 다이어그램

다음 사항을 명확히 하는 것이 중요합니다.

1. 목표 시장

프로젝트 초기에 회사가 작업한 대상 시장은 표시된 고객 그룹으로 제한되었습니다. 주황색. 시장 분석 및 세분화를 수행한 후 다른 대상 고객 그룹을 식별하고 표시했습니다. 녹색으로. 현장 조사 과정에서 가격 세그먼트, 의사 결정 시스템 및 의사 결정자, 기본 요구 사항 및 희망 사항, 최근 몇 년간의 역학 및 추세와 같은 주요 특성이 결정되었습니다.

목표 시장

출처: 분석 마케팅 대행사

2. 포지셔닝

이것은 절대 다수의 러시아 기업의 가장 약점입니다. 그들은 이 조항을 개발하기 위한 간단하지만 힘든 절차를 과소평가하기 때문입니다. 대부분의 경우 빠르고 눈에 띄는 결과를 얻으려면 신중하게 접근하는 것으로 충분합니다. 이 경우 제품 포트폴리오를 분석하고 제품 포지셔닝을 개발한 다음 다양한 목표 시장에 약간의 변형을 적용했습니다. 이것은 중요한 포인트입니다! 다른 목표 시장은 언뜻 보기에는 근본적으로 다르지 않더라도 구체적인 포지셔닝이 필요합니다.
우리의 경우, 소규모 고객 샘플에 대한 상업적 제안의 형태로 새로운 포지셔닝을 테스트했습니다. 그 결과는 시스템 인식-긍정적 태도의 비중-구매 의사 결정(계약 체결)에 따라 평가되었습니다.

3. 커뮤니케이션의 목표

서양 문헌 4A에서 알려진 소비자 행동 모델은 소비자와의 의사소통의 순서로 해독됩니다. 인식 - 태도 - 행동 - 다시 행동(인식 - 태도 - 첫 번째 / 시험 구매 - 반복 구매). 러시아어 문헌에서 광고 분야의 AIDA / AIDAS와 유사한 유사어를 찾을 수 있지만 추상적인 "관심"보다는 소비자의 특정 "태도"를 측정하는 것을 선호합니다. 가장 중요한 것은 커뮤니케이션의 가장 효과적인 방향을 이해하기 위해 이러한 질적 특성에 양적 차원을 부여하는 방법을 배워야 한다는 것입니다. 예를 들어 100%의 대상 그룹을 커뮤니케이션으로 커버하면 25%는 긍정적인 태도를 갖고 5%는 구매를 하고 그 중 절반은 반복 구매를 한 다음 이 데이터를 더 많은 소비자에게 배포합니다. 유사한 특성을 가진 이들의 커뮤니케이션 효과를 계산할 수 있습니다. 이 숫자를 얻으려면 현지 샘플이 필요합니다. 그리고 마케터나 사업주로서 여러분의 지속적인 과제는 이러한 수치 사이의 범위를 좁히기 위해 지속적으로 노력하는 것입니다. 예를 들어 100% - 25% - 5% - 2.5%가 아니라 첫 번째 단계에서 100% - 30% - 10% - 7%를 달성합니다. 이것은 일반적인 경우 마케팅 커뮤니케이션과 판매 간의 양적 관계의 의미입니다. 그러나 이것은 이 관계를 해석하기 위한 대략적인(그러나 예시적인!) 옵션 중 하나일 뿐이며 단점이 있습니다. 대부분의 경우 각 특정 사례에 대해 더 미묘한 실용적인 도구를 선택해야 합니다.

포지셔닝은 이러한 결과를 달성하기 위한 가장 강력한 도구이지만 그 중 하나에 불과합니다. 이에 대해서는 특별 기사에서 자세히 설명하겠습니다.

4. 주요 및 2차 목표 시장 식별.

가장 유망한 것으로 확인된 목표 시장 녹색"마케팅 목표" 주제의 색상. 이전에는 "전문 소매 체인"에 도달하기가 어려웠기 때문에 고객이 고려하지 않았습니다. 이 문제는 테스트 과정에서 컨설턴트가 해결했습니다. 이상적인 가격 세그먼트에 제품을 배치하는 것에 대해 대규모 M-Video 네트워크와 동의하는 것이 가능했으며, 이는 구매에 대한 의사 결정자의 관심을 끌었던 경쟁 아날로그에 의해 채워지지 않은 것으로 판명되었습니다. 합리적인 제안 덕분에 거의 즉시 동의를 얻을 수 있었습니다.

그건 그렇고, 처음에 전화 대화조달 부서장은 결과를 무료로 알 수 있도록 제안되었습니다. 시장 조사특히 러시아와 모스크바의 전기 주전자 시장에서 거래 네트워크의 가격 범위에 격차가 나타났습니다. 두 번째 통화에서 판매 네트워크 관리자는 위의 결과로 10분 이내의 회의에 즉시 동의했습니다. 이 경우 모델 4A는 100%(인지도) - 15%(긍정적 태도) - 7.5%(시도구매)로 보였다. 메인 체인 외에도 제안 및 제품 포지셔닝에 익숙해 진 13 개 중 또 다른 작은 체인이 조금 후에 시험 구매를 할 준비가되어 있다는 점에서 긍정적 인 태도가 표현되었습니다.

이전에 회사 제품에 대한 작업을 거부했던 도매상은 제품의 새로운 포지셔닝으로 충성도를 고취하고 그들 중 일부가 구매를 테스트하도록 장려할 수 있었습니다. 모델 4A 100% - 29% -14%에 따르면, 이것은 도매 구매자의 기반을 7에서 15로 두 배로 늘릴 수 있었습니다.
실제로 컨설턴트는 이러한 예에서 영업 부서로 일했습니다. 수집된 데이터베이스의 고객 수가 적기 때문에 제한된 샘플 대신 이러한 목표 시장이 완전히 해결되었습니다. 높은 온도효율성은 잘 조정된 포지셔닝을 통해 달성되었으며 긍정적인 태도의 비율이 증가할 때까지 각 접촉 후 조정되었습니다. 작업 초기에 10%를 초과하지 않았다면 작업이 끝날 때 29%에 도달했습니다.
모든 연락처는 영업 관리자에게 전달되어 세부 사항을 해결하고 계약을 체결했습니다. 이 주요 특징고전적인 컨설턴트와 달리 우리 작업에서. 우리는 실제 시장과 고객에게 테스트되지 않은 솔루션을 제공하지 않습니다.
노란색"마케팅 목표" 섹션의 색상은 부차적인 것으로 간주되는 대상 시장 또는 고객 그룹을 강조 표시합니다.

마케팅 목표

출처: 분석 마케팅 대행사

5. 2차 목표 시장은 우선순위 시장에 비해 인적 및 재정적 자원을 제한하기 위해 2차적입니다.

광대한 것을 포용할 수 없습니다. 또는 우리가 말하고 싶은 것처럼 모든 것을 조금씩 할 수는 없습니다! 불행히도 현실은 어떤 관리자나 기업가도 이 원칙을 따르지 않는다는 것입니다. 대부분의 경우 그들은 정반대로 행동하며 그것을 축복으로 여깁니다. 이 때문에 고객의 결정이 이 원칙에 부합하는지 지속적으로 확인해야 합니다.

"노란색"타겟 고객 그룹은 테스트 결과에 따라 부차적인 것으로 인식되었습니다. 그들과 함께 특정 어려움이 나타났는데, 이는 인지도에 대한 긍정적인 태도와 잠재적인 판매의 낮은 비율로 표현되었습니다. 이들은 보고와 함께 의사 결정권자를 식별하고 도달하는 것과 관련된 문제였습니다. 그들에게 회사 및 제품에 대한 중요한 정보, 일반적으로 평균 구매 및 판매 수준 예측, 가격 압박(저렴한 중국 제품을 취급하는 시장 거래자), 구매의 계절성, 마케팅 및 커뮤니케이션 도구 순위 지정의 어려움, 등.

이 모든 것이 일반적으로 이러한 목표 시장에서의 판촉 비용을 증가시켰습니다. 따라서 비즈니스의 "황금률"에 따라 - "조금만 하지마"- 이 단계에서 그들과 관련된 활동을 제한하기로 결정했으며 커뮤니케이션의 주요 임무는 회사 및 제품의 포지셔닝에 대한 주요 인식이었습니다. 특별히 고안된 정보 소책자의 메일링 리스트가 주요 커뮤니케이션 수단으로 선택되었습니다. 따라서 이 경우 체결된 계약 또는 잠재적 판매에 대한 예측은 근사치였으며 판매에 크게 기여할 계획이 없었기 때문에 큰 관심이 없었습니다.

메인과 관련하여 녹색"목표 시장 예측은 매우 신뢰할 수 있는 것으로 판명되었으며, 이로 인해 계획된 모든 판매의 80-90% 이상을 받을 것으로 예상되었습니다. 담당자와 완전히 연락하고 배송에 대한 구체적인 계약에 도달했습니다.

6. "가격-효과" 원칙에 따른 통신 수단 순위

인간의 심리는 가장 많은 것을 신뢰하고 큰 관심을 기울이는 경향이 있습니다. 비싼 물건그리고 목표를 달성하기 위한 수단. 따라서 우리의 경우 고가 및 기타 유료 유형의 광고는 사용 가능한 무료 마케팅 도구가 소진될 때까지 부적절한 것으로 간주되었습니다. 매각 목적은 현재 판매량 두 배, 마케팅 계획 예산은 1010달러당시 환율에 따라. 실제로 판매 목표를 달성한 기업은 절반도 되지 않았습니다.

우리는 특별히 미미한 금액에 집중합니다. 마케팅 예산항상 큰 돈이 판매 목표 달성 문제를 해결하는 것은 아니라는 사실을 강조합니다. 분석 및 시장 조사를 기반으로 하는 가장 간단하고 비용 효율적인 방법을 사용하여 많은 것을 달성할 수 있는 기회는 항상 있습니다. 이 경우 대규모 네트워크에 참여한다는 사실 자체가 판촉을 위한 막대한 광고 비용을 불필요하게 만들고 무엇보다도 수많은 소규모 고객 그룹에 도달할 수 있게 해줍니다. 대규모 고객에게 판매하면 자동으로 소규모 고객을 끌어들입니다. 또 다른 점은 대규모 고객에게 서비스를 제공한다는 것입니다. 특별한 예술그리고 끊임없는 집중적인 노력이 필요합니다. 예를 들어, 이것은 우리의 관행에서 알 수 있듯이 표준이 상당한 부분을 견딜 수 없는 작업에서 나타납니다. 러시아 제조업체경공업이나 식품 생산에서. 그리고 이것은 국내 시장과 비교할 수없는 이윤은 말할 것도없고 독일 소매 만이 개별 회사의 모든 러시아 판매를 능가 할 수 있다는 사실에도 불구하고 있습니다.

BCI 시연의 관점에서 볼 때 이 프로젝트는 기술된 인위적인 한계로 인해 그리 성공적이지 못했습니다. 그러나 마케팅 계획의 목표는 예산을 마스터하는 것이 아니라 현재와 질적으로 다른 결과를 얻는 것입니다. 따라서 표적 시장을 위해 선택된 일련의 도구는 미래에 보다 효율적으로 확장될 수 있습니다. 이 순간. 전체적으로 하나의 연방 채널이 가능한 모든 BCI를 쉽게 대체하는 국가에서는 그러한 예를 보여주기가 쉽지 않습니다.

마케팅 커뮤니케이션 목표, 마케팅 수단 및 예산

마케팅 분석은 사업 계획을 세울 때 가장 시간이 많이 걸리고 가장 중요합니다. 마케팅 조사를 수행한 후 제품을 시장에 홍보하는 것이 타당하다는 결론을 내립니다.

마케팅 계획을 세우기 위해서는 마케팅의 목표와 목표를 결정하는 것이 필요합니다.

프레임 워크 내 마케팅 조사 작업 투자 프로젝트다음과 같을 수 있습니다.

1. 잠재 고객의 지급 능력으로 확보된 최종 사용자 및 수요 분석. 기업의 생산 프로그램 및 판매 계획에서 얻은 데이터를 기반으로 회사 제품 홍보, 입증이 계획된 시장 분석.
2. 수요량의 변화에 ​​영향을 미칠 수 있는 긍정적 요인과 부정적 요인에 대한 연구 및 분석
3. 상품 및 서비스의 품질 및 경쟁력 지표 결정, 이러한 지표를 개선하는 방법.
4. 마케팅 및 제품 수요 촉진을 위한 시스템의 정의 및 구현. 이것은 마케팅 전략, 가격 책정 전략 및 정책뿐만 아니라 제품을 시장에 홍보하는 전략, 전술 및 방법의 정의입니다.
5. 회사의 영업 및 마케팅 정책의 효과 및 목표 구현 정도 평가.

사업계획서 개발을 위한 마케팅리서치의 주요 업무는 충족되지 못한 수요를 파악하고 판매 및 생산계획을 위한 데이터를 확보하는 것입니다. 이 작업 과정에서 의도 계약이 체결되고 회사 제품이 시장에서 수요가 있음을 보장하는 잠재 고객을 식별할 수 있습니다.

마케팅 계획은 6단계로 작성됩니다.

1. 시장 및 제품의 특성은 다음과 같이 결정됩니다.

• 시장 부문;
• 고객의 요구;
• 제품이 소비자에게 전달되는 경로;
• 제품경쟁력;
• 제품 라이프 사이클의 단계;
• 제품을 개선하는 방법;
• 상품의 법적 보호 정도;
• 경쟁자가 제품을 쉽게 복사할 수 있습니다.

가장 일반적인 전략은 다음과 같습니다.

• 비용 최소화를 통해 가격을 최소화하고 달성할 수 있습니다. 경쟁 우위~에 첫 단계시장 진입;
• 차별화: 당사 제품에 고유한 차이점이 있고 이것이 일반적인 경쟁 제안에서 눈에 띄는 경우
• 추가 확장과 함께 인구 통계학적, 사회적 또는 지리적 기준에 따라 특정 시장 부문을 대상으로 합니다.

3. 경쟁 환경 분석:

• 귀하의 시장 및 업계 리더에서 운영되는 회사의 주요 경쟁자가 결정됩니다.
• 가능한 모든 수단을 통해 특히 재정 상황, 직원 수, 생산량에 대한 최대 정보를 얻습니다.
• 경쟁자의 강점과 약점이 결정됩니다.
• 품질 지표, 가격, 서비스 및 유지 보수, 판매 채널 측면에서 당사 제품과 경쟁사를 비교 분석합니다.

또한 경쟁사가 귀하의 판매 시장에 진입할 가능성, 이를 위해 직면하는 복잡성 및 장애물, 경쟁사에 의한 귀하의 제품 복제 용이성을 결정합니다. 편의를 위해 수집된 모든 데이터를 표 형식으로 표시할 수 있습니다.

4. 가격 전략. 기업의 성공 또는 실패는 주로 기업에 달려 있습니다.

네 가지 주요 가격 책정 전략이 있습니다.

• 고가 전략 고품질- 수요와 생산 능력이 허용하는 경우
• 저렴한 가격에 낮은 품질 - 광범위한 인구를 포괄하고 대량으로 작업합니다.
• 높은 가격에 낮은 품질 - 독점에 적합합니다.
• 저렴한 가격에 높은 품질 - 계절 판매, 판촉, 시장 포착.

가격 전략은 일정한 매개변수가 아니며 상황에 따라 변경될 수 있습니다. 다른 단계회사 개발 및 제품 수명 주기.

5. 다음 단계는 회사의 가격 정책 정의와 관련된 문제를 분석하는 것입니다.

• 완제품이 창고로 배송되는 순간부터 고객이 비용을 지불하고 제품을 자신의 재산으로 옮길 때까지 얼마나 걸립니까?
• 제품에 대한 지불 조건은 무엇입니까?
• 고객이 정시에 상품 대금을 지불하도록 어떻게 독려할 수 있습니까(벌금, 선불 할인)?
• 도매 구매자와 단골 고객을 위해 어떤 할인 및 혜택 시스템을 도입할 수 있습니까?

이는 기업의 가격 정책을 형성하는 데 도움이 되는 기본적인 질문에 대한 답변일 뿐입니다. 가격과 할인을 능숙하게 조작하면 매출이 증가하고 단골 고객이 형성됩니다.

6. 마케팅 계획의 마지막 단계는 제품을 시장에 홍보하기 위한 전략을 결정하는 것입니다.

소비자와 구매자는 우리와 우리 제품에 대해 어떻게 알 수 있습니까? 이는 미디어나 인터넷을 통한 광고일 수 있으며, 인쇄판또는 대상 고객에게 이메일을 보냅니다.

판촉 방법의 선택은 재무 능력과 특정 방법 사용의 타당성에 따라 달라지며, 이를 위해서는 고객의 요구 사항에 대한 이해와 판매 시장의 지리에 대한 지식이 필요합니다.

마케팅 계획은 제품 생산의 타당성을 결정하고 특정 대상 소비자 그룹을 위해 특정 시장에 제품을 홍보하기 위해 작성됩니다.

당신은 알아야 합니다:

• 귀하의 제품을 홍보하는 데 드는 비용은 얼마입니까?
• 프로모션, 할인으로 소비자를 유치할 수 있는 기회는 무엇입니까?
• 제품의 가격 매개변수;
• 귀하의 제품이 경쟁사를 능가하는 방법;
• 판매 및 마케팅 시스템의 단점.

완전한 마케팅 분석을 수행하고 마케팅 계획을 세운 후 제품과 서비스가 시장에서 수요가 있고 제품과 함께 진입할 수 있는 모든 기회가 있다는 결론을 내립니다. 생산 프로그램 계획 및 생산 계획 작성을 진행할 수 있습니다.