Prekių asortimento priežiūra parduotuvėje. Kas ir kaip kontroliuoja asortimentą jūsų parduotuvėje
|
Apie paslaugą Parduotuvių auditas ir mažmeninės prekybos stebėjimas |
|
Ekspertų komentaras „Konsultuojantis augimas“: Šios paslaugos tikslas – atlikti tinkamo prekių prieinamumo mažmeninės prekybos tinkluose ir parduotuvėse tyrimą, palyginti kainas ir kainų politiką su konkurentais, patikrinti prekių demonstravimo kokybę, prekybą, pardavėjų darbo su Jūsų gaminiu kokybę. . Vadinamasis „Mažmeninės prekybos auditas“. Susisiekimas vyksta asmeninio apsilankymo būdu (mažmeninės prekybos auditorius, mažmeninės prekybos auditorius) Viena iš audito apeigų rūšių yra vadinamoji. Mažmeninės prekybos stebėjimas (mažmeninės prekybos stebėjimas, prekybos tinklo stebėjimas, platinimo kanalų stebėjimas). Aptarnavimas Mažmeninės prekybos stebėjimas (mažmeninės prekybos stebėjimas, mažmeninės prekybos tinklo stebėjimas, platinimo kanalų stebėjimas) apima produktų (prekybos kategorijos ar kategorijų grupės visiems lentynose pateiktiems SKU) surašymo atlikimą pagal iš anksto parengtą anketą. Įrašyta informacija: prekės pavadinimas, gamintojo pavadinimas, pakuotė, kaina, speciali kaina ir nuolaidos, papildomos reklaminės medžiagos prieinamumas pardavimo vietoje, prekės vieta lentynoje (prekyba) ir kt. |
Pagal žvalgybą (konkurentų kainų stebėjimas)
Vienas iš efektyviausių verslo įrankių yra kainų valdymas. Dažnai būtent kainų politika leidžia įmonei išlikti aršios kovos dėl pirkėjo akivaizdoje. Marketingo tyrimų rezultatai rodo, kad tarp tų vartotojų, kurie yra pasirengę keisti pramonės įrangos ir įrankių tiekėją, trečdalis skambina žemos kainos kaip lemiamą veiksnį renkantis naują tiekėją. Praktika rodo, kad daugiatūkstantinės sutarties likimą galima spręsti paprasčiausiu būdu – sumažinus kainą.
Daugelis įmonių naudojasi norėdami apsidrausti nuo netikėtumų konkurentų kainų stebėjimas. Stebėjimas leidžia sekti kainų situaciją rinkoje, nustatyti tuos dalyvius, kurie siekia padidinti pardavimus mažindami įrangos kainas, taip pat tuos tiekėjus, kurie kelia kainas, o tai reiškia, kad jų arsenale yra veiksmingi ne kaininiai pardavimo skatinimo metodai. .
Į standartinių kainų stebėjimo informacijos sąrašą įtraukta ši informacija:
1. Kainos variantai priklausomai nuo užsakymo apimties.
2. Sandėlio atsargų dydis.
3. Pristatymo laikas.
4. Papildomų nuolaidų gavimo sąlygos.
Praktika informacijos apie kainas rinkimas rodo, kad pagrindinis sunkumas dažniausiai yra skirtingų techninių parametrų ir charakteristikų įrangos kainų palyginimas. Kartais patys pardavėjai negali suvesti visos turimos informacijos į vieną sistemą. Todėl pagrindinis kainų stebėjimo uždavinys yra ne tiek informacijos apie kainas rinkimas, kiek aiškus ir teisingas gaunamos informacijos klasifikavimas. Paprastas įrangos klasifikavimo problemos sprendimas buvo asortimento žemėlapio sudarymas. Duomenų pateikimas grindžiamas įrangos grupavimu pagal vieną ar du pagrindinius techninius parametrus (galią, našumą, stiprumą ir kt.), ir, kita vertus, gamintojų prekių ženklus. Kainos, parašytos priešais atitinkamus stulpelius ir eilutes skirtingais šriftais, priklausomai nuo nuolaidos parinkties, yra savotiškas asortimento kortelės „trečiasis matmuo“. Asortimento žemėlapio analitinę funkciją galima sustiprinti pateikiant papildomą informaciją, pavyzdžiui, apie atsargų prieinamumą ar įrangos pristatymo laiką1. Informacija apie visus tiekėjus, apibendrinta vienoje lentelėje, yra nesunkiai vizualiai analizuojama. Išryškėja įmonės gaminių asortimento platumas, gylis ar specializacija. Atsižvelgdami į žemėlapio pokyčius laikui bėgant, galite padaryti objektyvias išvadas apie tam tikrų prekių ženklų produktų reklamavimo sėkmę ir problemas.
Didelis informacijos kiekis, rinkos sąlygų pokyčiai, galimas kainoraščių nepatikimumas ar išvis nebuvimas įmonių darbuotojams kelia problemų siekiant išlaikyti duomenų aktualumą ir patikimumą. Duomenų aktualumą lemia stebėjimo dažnumas. O patikimumas priklauso nuo informacijos rinkimo technikos.
Didelė stebėjimo patirtis leido nustatyti tiek galimą „informacijos gavimo“ taktiką, tiek tinkamas apsaugos priemones.
Žemiau pateikiami trys dažniausiai pasitaikantys įmonių specialistų, vadinamųjų „tyrėjų“ („klientų“) stebėjimo scenarijai ir galimos atsakomosios priemonės, kurių imasi vadinamieji „respondentai“ („specialistai“, „pardavėjai“):
1) „Boso“ taktika;
2) taktika „Kvailys“;
3) „Specialisto („Nahala“) taktika.
BOSS TAKTIKA
Siekdamas pasitikėjimo ir susidomėjimo atmosferos iš Respondento pusės, Tyrėjas siūlo konkrečią, bet fiktyvią situaciją, susijusią su poreikiu įvykdyti didelį brangų užsakymą, kartais kalbėdamas žinomo pavadinimo įmonės vardu. , pavyzdžiui: „Man reikia padaryti iškabas ir suprojektuoti mūsų parduotuves, esančias įvairiose miesto vietose. Ar galite įvykdyti tokį užsakymą?
Tada scenarijus vyksta taip. Tyrėjas kviečia Specialistą pokalbiui, neva aptarti ir patikslinti kai kuriuos įsakymo punktus, neturėdamas gilių profesinių žinių, gali vartoti specifinę terminiją ir operuoti techniniais parametrais bei charakteristikomis, norėdamas „pasikalbėti“ su Specialistu. Specialistas paprastai yra aistringas savo profesijai ir gali lengvai pasinerti į pokalbio turinį ...
Respondentui bandant gauti paaiškinimų, detalių ar norimų „užsakytos“ įrangos techninių charakteristikų, tyrėjas yra priverstas trauktis, nes profesionalaus „kontaktanto“ įgūdžius ne visada lydi gilus pokalbio dalyko išmanymas. : „Noriu išgirsti visus šiuos dalykus iš jūsų, nes jūs esate specialistas! Būkite malonūs, pasiūlykite man savo galimybes, atlikite reikiamus skaičiavimus ir aš mielai su tuo susipažinsiu.
Atsakovas, žinoma, stengiasi pateikti kuo daugiau informacijos, parodyti savo kompetenciją ir išlaikyti potencialų pirkėją.
Šiuo atžvilgiu tyrėjas gana dažnai susiduria su šiomis problemomis, kurias nevalingai sukuria Respondentas, tačiau jas turėtų imtis kiekvienas, norintis išlaikyti komercinę paslaptį ir atpažinti „tikrąjį“ Klientą:
* nustatomos „Kliento“ sąveikos su galimais konkurentais: ar anksčiau su kuo nors dirbote, ar jau adresavote kam nors šį pasiūlymą;
* siūlomas susitikimas konkretesniam užduoties aptarimui, susipažinimui su įmonės darbų ar įrangos katalogais, specialių darbo sąlygų (nuolaidų ir kt.) pasiūlymais;
* prašomi kontaktiniai numeriai ir asmenys, tikslus įmonės pavadinimas;
* nurodoma informacija apie įmonės filialų, biurų, mažmeninės prekybos vietų adresus;
* juos domina įmonės vadovo pavardė arba vieno iš darbuotojų, su kuriais anksčiau buvo užmegztas kontaktas, pavardės (su tokia situacija susiduriama dažnai).
Dažniausiais atvejais, kai Respondentas domisi kontaktiniais numeriais, Tyrėjas griebiasi šių gudrybių:
* nurodo labai didelę darbo apimtį, darbuotojų telefono numerių trūkumą, „užimtas“ telefono linijas ir nesugebėjimą susidoroti: „O ką tu! Atsiprašau už jūsų laiką! Mūsų telefonas nuolat užimtas, beveik neįmanoma pravažiuoti. Aš pats tau paskambinsiu“;
* sukuriama kažkokios paslapties atmosfera, o Respondentas verčiamas suprasti, kad tokių kaip jis yra daug, jie nuolat „prisikabina“ ir vargina: „Dar nenorėčiau palikti savo koordinačių. Mūsų pokalbis yra preliminarus. Jūs man pasakysite, prašau, mane dominančią informaciją, tada aš išspręsiu šį klausimą“;
* telefono numeris paliktas, bet pasirodo, kad jis nuolat veikia automatinio fakso režimu.
Išvardintos situacijos gali (bet nebūtinai!) rodyti prašymo dirbtinumą, o atitinkamai ir stebėjimo faktą. Tikrai susidomėjusio kreipimosi ženklas gali būti Kliento pasirengimas abipusiam bendravimui ir realus pateiktų pasiūlymų aptarimas.
TAKTIKA „UŽ KVAILĮ“
Tyrėjas užima šioje srityje neišmanančio žmogaus poziciją, atsiprašo už savo nekompetenciją ir prašo padėti išspręsti ar susidoroti su jam sunkia užduotimi.
Dažnai pokalbio pradžia grindžiama išankstinės konsultacijos tipu ir siūlomos įrangos techninių galimybių apžvalga. Šiuo atveju naudojami maždaug tokie posūkiai: „Vyras paprašė, kad išsiaiškinčiau: ar turite 9-ąjį „Žiguli“ modelį? Kiek tai kainuoja? Kokia tai spalva? Ir jie ateina su kai kuriais skirtingos sistemos, kas tai? Ar yra kas pigiau? ...“; „Norėčiau bute įsirengti kondicionierių. Tiesa, aš jų nesuprantu, bet jie man pasakė, kad ZZZ modelis geras.... “; „Savo sodų bendrijoje norėtume įrengti telefonus. Ar gali tai padaryti? Nežinau, ko tiksliai tau reikia, bet...
Po to Tyrėjas, atsižvelgdamas į užduoties sudėtingumą ir specifiką, prašo arba atsiųsti įrangos, paslaugų kainoraštį, arba paskaičiuoti konkrečios konfigūracijos kainą.
Nepaisant to, kad Tyrėjas sukūrė „konkrečią“ situaciją, ji akivaizdžiai yra surogatinė. Tyrėjas negali iš anksto numatyti visų niuansų, juolab kad jis nėra aptariamos srities ekspertas.
Todėl tokio Tyrėjo darbą apsunkinantys veiksniai gali būti šie:
* vadovo pasiūlymas susipažinti su situacija užsakovo teritorijoje (apžiūrėti dirbtuves, butą, sodų bendrijos plotą ir kt.);
* klausimai apie specifikacijas;
* įrangos naudojimo tikslas;
* pasiūlymas siųsti komercinę paraišką (užklausą) dėl reikalingos įrangos su užduočių išdėstymu;
* nuoroda į kainoraščio nebuvimą ir pasiūlymas aptarti konkrečius poreikius;
* taip pat visi aukščiau „Boso“ taktikoje nurodyti metodai.
Tyrėjas atsako taip: „Nesu kompetentingas spręsti šiuos klausimus, vadovas man nurodė išsiaiškinti pirminę informaciją ir nieko daugiau“; „Nežinau apie šios įrangos naudojimo perspektyvas. To reikia mūsų partneriams regionuose. Jie prašė daugiau informacijos“; „Turėčiau tai aptarti su savo vyru“ ir kt.
Pasitaiko, kad Respondentas pateikė Tyrėjui reikalingą informaciją, netgi gavo kontaktinį telefono numerį, tačiau bandydamas išsiaiškinti situaciją apie „Kliento“ ketinimus, paprastai išgirsta atsakymą: „Davau viskas vadovui. Sprendimą priima tik jis, nuo manęs niekas nepriklauso. Jei kas nors sudomins, perskambinsime“. Toks elgesys rodo rimtų ketinimų stoką.
Teisybės dėlei reikia pasakyti, kad Tyrėjo aprašytos taktikos naudojimas gali lemti nepalankius rezultatus, nes jis pats apsiriboja nekompetencijos ribomis, todėl nebegali savarankiškai daryti įtakos ir keisti situacijos. Iniciatyvos ir mobilumo stoka Pardavėjas tiesiog turi pasinaudoti, tai yra tokiomis aplinkybėmis nesuteikti Klientui visos informacijos. Iš esmės susidomėjęs klientas neabejotinai imsis iniciatyvos ir bandys aptarti daugybę papildomų klausimų bei galimų ateities pirkimo variantų.
„SPECIALISTO“ („NAHALA“) TAKTIKA
Įjungta šiuo metu tai bene produktyviausia ir lengviausia pritaikoma stebėjimo taktika, kuriai iš pirmo žvilgsnio sunku atremti.
Tyrėjas gana aiškiai suvokia, kad bet kurio pardavėjo užduotis yra parduoti prekes, ir nesvarbu, kam. Ši aplinkybė leidžia tyrėjui veikti maksimaliai užtikrintai ir nuo pat pirmųjų žodžių „šturmuoti“ konkretaus klausimo sprendimą.
Pavyzdžiui, stebėjimo etaloninis modelis atrodo taip: „Ar parduodate kompresorius? Mane domina visai kiti modeliai. Atsiųskite, prašau, kainoraštį“; „Pasakyk man, prašau, ar turite vandens šildytuvus? Man reikia ir tekančio, ir sandėliavimo, kitokio. Siųsti kainoraštį su šia informacija“; „Domiuosi suvirinimo aparatais. Ar turi ką nors? Atsiųskite man kainoraštį, prašau“ ir pan.
Analizuojant pavyzdžiais siūlomų frazių semantinį turinį, galima aiškiai atsekti vieną tikslą – gauti tik kainoraštį. „Klientui“ neįdomi specialisto nuomonė ir jo rekomendacijos, jis neieško kontakto, antraip būtų užduodamas klausimas: „Su kuo galėčiau padiskutuoti...“; "Kas gali pasakyti..."
Taip pat šioje situacijoje Pardavėjas tikrai turėtų atkreipti dėmesį į visiškas nebuvimas arba užduoties neapibrėžtumas, „Kliento“ norų ir poreikių neapibrėžtumas.
Tokiu atveju, be abejo, geriausias būdas būtų pakviesti jį į išsamesnį pokalbį. Su Klientu galite pasikalbėti išsiaiškindami technines charakteristikas arba poreikį rinktis iš kelių panašių parametrų prekių ženklų. Galite išprovokuoti pokalbį su Klientu paprastas klausimas: "Ko tu nori, pigiau ar brangiau?". Pasikalbėję su Klientu, galite patikrinti jo nuoseklumą visais aukščiau išvardintais būdais.
Išvada
Sąlygomis, kai rinkodaros specialisto biudžetas ar laikas yra riboti, stebėjimas yra praktiškai vienintelis rinkodaros informacijos rinkimo ir analizės būdas. Specialistai praleidžia daug laiko ir išteklių rinkdami informaciją iš savo kolegų, partnerių, rangovų ar konkurentų. Taigi rinkodaros specialistai įmonėse savo veiklą grindžia antrinės informacijos analize. Toks požiūris pasiteisina, jei įmonei reikia pasivyti ar sekti lyderį ir yra ko pasimokyti iš konkurentų.
Rinkos lyderiai visada turi informacijos, kurios neturi konkurentai. Informacijos šaltinis lyderiui yra vartotojas. Pats rinkodaros informacijos skirstymo į „pirminę“ ir „antrinę“ principas jau suteikia pagrindo susimąstyti, kas yra pranašumo pagrindas – informacija iš pirmų rankų ar apdorota informacija.
Bet kurios parduotuvės asortimentą galima apibūdinti rodiklių sistema. Tai leis moksliškai vykdyti prekybos asortimento valdymo procesą, tai yra planuoti, organizuoti jo formavimą, kontroliuoti ir reguliuoti asortimentą, pagerinti pardavėjų motyvaciją ir pardavimų skatinimą. Pažvelkime į šiuos rodiklius.
Asortimento plotis – į parduotuvės asortimentą įtrauktų prekių grupių ir pogrupių skaičius. Pagal jų dalį apyvartoje ir atsargose išskiriama specializuotų ir universalinių parduotuvių asortimento struktūra.
Asortimento gylis – prekių rūšių ir veislių (pavadinimų) skaičius grupėse ir pogrupiuose parduotuvės asortimente.
Asortimento struktūra – tai prekių grupių, pogrupių, rūšių ir veislių santykis parduotuvės asortimente. Jai būdinga platuma ir gylis. Organizuojant jo formavimą parduotuvėje lemiamą reikšmę turi asortimento struktūra.
Parduotuvėje atskirti prekių asortimento makro ir mikrostruktūros sąvokas.
Makrostruktūra suprantama kaip santykis tarp prekių grupių bendrame asortimente, o pagal mikrostruktūrą – rūšių ir veislių santykis kiekvienoje prekių grupėje.
Palaikant prekių asortimentą, atitinkantį gyventojų poreikį, svarbų vaidmenį atlieka prekių asortimento išbaigtumas ir stabilumas parduotuvėje.
Asortimento išsamumas – tai faktinio prekių prieinamumo parduotuvėje atitikimas patvirtintam asortimento sąrašui.
Prekių asortimento išsamumas apibūdinamas komplektiškumo koeficientu (Kp) ir apskaičiuojamas pagal formulę:
Kp = Rf / Rn, (1,1)
kur Kp yra parduotuvės asortimento pilnumo koeficientas konkrečią datą;
Rf – tikrasis prekių rūšių skaičius tikrinimo metu;
Рн - prekių rūšių skaičius, numatytas privalomame asortimento sąraše.
Koeficiento reikšmė gali svyruoti nuo 0 iki 1. Bet in atskirų atvejų jis gali būti didesnis nei 1, kai asortimentas parduotuvėje yra išsamesnis nei pateikiamas asortimento sąraše.
Objektyvesniam prekių asortimento įvertinimui, jo komplektiškumą tam tikriems laikotarpiams patartina nustatyti pagal kelis parduotuvės asortimento patikrinimus. Norėdami tai padaryti, apskaičiuokite asortimento stabilumo koeficientą pagal šią formulę:
Įvorė \u003d (P1 + P2 + P3 + ... + Pn) / (Pn * n), (1.2)
Kur Kust – laikotarpio (mėnesio, ketvirčio, metų) parduotuvėje esančio prekių asortimento stabilumo koeficientas;
P1, P2, P3, Pn -- faktinis prekių rūšių skaičius individualių patikrinimų metu;
Рн - asortimento sąraše pateiktų prekių veislių skaičius;
n yra patikrinimų skaičius.
Taigi asortimento stabilumas (stabilumas) – tai nenutrūkstamas parduodamų prekių pagal jų rūšis ir veisles, deklaruotų asortimento sąraše, prieinamumas.
Prekybos asortimentas turi ne tik tenkinti kuo pilnesnio paklausos patenkinimo reikalavimus, bet ir aktyviai jį įtakoti, formuojant pagrįstus gyventojų poreikius ir estetinį skonį. Todėl svarbu į parduotuvės asortimentą įtraukti naujų prekių gamintojų pristatomų prekių, kurios atitinka ne tik pirkėjų poreikius, bet ir formuoja jų paklausą. Tai ypač svarbu aplinkai nekenksmingų ir sveikų buitinių gaminių atžvilgiu. Šiuo atveju kalbame apie asortimento atnaujinimą.
Asortimento atsinaujinimas – asortimento papildymas naujomis prekių rūšimis pagal įmonės asortimento politiką. Per metus priimtina iki 10% parduotuvės asortimento.
Ypatingą vietą tarp asortimento būklės rodiklių užima jo pelningumo rodiklis. Prekybos asortimento pelningumas suprantamas kaip toks asortimento komplektas, kurio visuma užtikrina, kad verslo subjektai gaus planuotą grynojo pelno sumą, t.y. tam tikras pajamų perviršis, viršijantis prekių pardavimo sąnaudas ir mokesčių bei nemokestinių įmokų. Pažymėtina, kad teigiamas parduotuvės asortimento būklės įvertinimas pagal visus nurodytus rodiklius daugeliu atžvilgių užtikrina ekonomiškai perspektyvią ūkio subjekto komercinę veiklą mažmeninėje rinkoje.
Asortimento išsamumo ir stabilumo kontrolė gali būti vykdoma tiek pačios įmonės lygmeniu, tiek aukštesnės reguliavimo institucijos ir organizacijos, turinčios tai teisę.
Yra keletas produktų asortimento neatitikimų šiurkščių pažeidimų prekybos teisės aktus ir juos įsteigus iš verslo subjekto gali būti atimta licencija. Prie tokių pažeidimų priskiriami šie: prekių pardavimas be kokybės sertifikato ir atitikties sertifikato (prekėms, kurioms reikia sertifikavimo), dėl ko kilo pirkėjo mirties arba sveikatos sutrikdymo grėsmė; nesiėmus priemonių nustatyti ankstesnius pažeidimus licencijos galiojimo sustabdymo metu; prekių pardavimas be jų gavimą patvirtinančių dokumentų; pakartotinis prekių, kurių galiojimo laikas pasibaigęs, pardavimas; kainų taikymo ir formavimo tvarkos pažeidimas; parduotų kompleksinių techninių prekių techninio paso nebuvimas; nėra duomenų apie parduotuvėje supakuotas prekes: pavadinimai, veislės, svoriai, svambalo vieneto kainos; pakartotinis nebuvimas parduodant asortimento sąraše numatytas prekes.
Pareigūnai, turintys teisę tai daryti, prekybos objektų apžiūras atlieka pateikę tarnybinį dokumentą ir nurodymą atlikti patikrinimą. Subjektų veiklos kontrolės praktikoje verslumo veikla atliekami planiniai ir neplaniniai patikrinimai.
Stebint asortimento būklę reikia turėti omenyje, kad kontrolė nėra savitikslis. strateginis tikslas kontrolė – tai savalaikis asortimento reguliavimas, visiškai atitinkantis pirkėjų poreikį, siekiant padidinti pardavimų apimtį ir greitį, suformuoti tvarų prekybos organizavimo įvaizdį. Todėl būtina sukurti ir prekybos praktikoje įtvirtinti efektyvią valdymo sistemą, apimančią nuolatinę vidinę kontrolę ir asortimento reguliavimą. Tam yra kuriama tinkama pardavimo personalo ir vadovų motyvavimo sistema su didėjančių ir mažėjančių koeficientų skale. Veiksmingas šia kryptimi yra operatyvinių vadovų darbas prekybos aukšte.
Baigdami pirmąjį skyrių atkreipiame dėmesį į tai.
Ekonominiu požiūriu asortimentas atspindi tarpsektorines ir sektorines proporcijas gaminio pasiūlos sudėtyje. Prekių asortimentas – tai rinkinys prekių, kurios derinamos arba derinamos pagal tam tikrą požymį ar savybių rinkinį (tipas, spalva, dydis ir kt.). Gamybos prekių asortimentas – tai prekių sąrašas (nomenklatūra), kurį gamina individualios įmonės, asociacijos, ūkio šakos ar Žemdirbystė. Prekybos asortimentas – prekių, atrinktų parduoti mažmeninės prekybos tinkle, sąrašas.
Asortimento formavimas – tai produktų grupių, tipų ir veislių rinkinio, kuris yra labiausiai pageidaujamas, nustatymo procesas. sėkmingas darbas rinkoje ir užtikrinti organizacijos ekonominį efektyvumą. Asortimento formavimas vyksta nuolat visose prekių apyvartos grandyse – nuo gamybos iki vartojimo.
mažmeninės prekybos asortimentas
Karina Oleinik Skyrius iš knygos „Viskas apie pardavimų valdymą Kas toliau? Inovacijų teorija kaip priemonė nuspėti pramonės pokyčius“
Leidykla "Alpina Publishers"
Nuo antrųjų darbo metų teritorijoje vadovas jau gali gana tiksliai planuoti savo veiklą šios teritorijos plėtrai. Išvados, kokiu keliu judėti ir kaip teikti pirmenybę, padeda nuolat stebėti bendrojoje ir vietinėje rinkoje vykstančių pokyčių dinamiką. Monitoringo principas (nuolatinis situacijos stebėjimas) šiandien yra pagrindas planuojant įmonių verslo procesus pagal teritoriją.
Reguliarios teritorijos analizės (monitoringo) uždaviniai
1. Vietos rinkos potencialo pokyčių kontrolė atlikus pirminį įvertinimą.
2. Rinkos plėtros dinamikos ir tempų įvertinimas, atsižvelgiant į išorinių įtakos veiksnių pokyčius.
3 Naujų verslo galimybių vietos rinkoje įvertinimas.
4. Galimų grėsmių ir rizikų verslui vietinėje rinkoje įvertinimas.
5. Padėties rinkoje ir pačios įmonės išteklių įvertinimas kiekvienu laikotarpiu.
Išvados formoje:
- konkretūs taktiniai tikslai ir uždaviniai teritorijai;
- detalus pardavimo planas pagal sezonus pagal teritoriją;
- detalų teritorijos rinkodaros veiklos planą;
- patikimas būtinų išteklių planas, įskaitant biudžetą.
Norint efektyviai valdyti situaciją atskaitingoje teritorijoje, vadovas turi pakankamai gerai išmanyti toliau aprašytas analizės rūšis.
Teritorijos potencialo vertinimas
Teritorijos pajėgumas
„Kodėl vadovas turi žinoti savo vietinės rinkos pajėgumus? – Šį klausimą iš regionų atstovų girdžiu labai dažnai. Kas tai sukelia? Ir štai atsakymas: „Pirma, planas vis tiek bus nuleistas iš viršaus. Ir antra, jei potencialas pasirodys per didelis, tai planas bus pervertintas, kad niekada jo neišpildysiu. Be to, jie sakys, kad aš pats atlikau vertinimą, o tai reiškia, kad prisiėmiau atsakomybę už gautus duomenis. O kiek klaidų šiame vertinime! Deja, tai yra. Planuojant „iš viršaus“ skaičiai pasirodo gerokai didesni nei planuojant „iš apačios“. Tai vienas iš neekonominių organizacijos egzistavimo dėsnių, o jos prigimtis suprantama ir nekintanti. Taigi planuose visada bus didelis našumas, o vadovai visada turės pagrindo skųstis. Tačiau, kaip bebūtų keista, dauguma šių planų paprastai įgyvendinami! Ką tai reiškia? Teisingai. Kad tolesniuose planuose tikslai bus dar aukštesni. Be to, įmonė įvertina teritorijos potencialą dar prieš vadovui pradedant dirbti – iš tikrųjų jau pats jo buvimo teritorijoje faktas reiškia, kad šioje rinkoje yra geras potencialas. Todėl skaičiai šiuo atveju apskritai yra tik statistika. Nepaisant to, būtina įvertinti rinkos pajėgumus! Tai būtina, kad Vadovas ir jo įmonė suprastų, kiek laiko gali dirbti šioje rinkoje įprastais metodais ir kada šiuos metodus reikėtų keisti. Tai ypač aktualu kintant tiek pačios įmonės, tiek visos pramonės gyvavimo ciklo etapams.
Pavyzdys
Vienas ryškiausių pavyzdžių, kaip įmonės turi kardinaliai pakeisti savo darbo rinkoje būdą, yra mobiliaisiais telefonais prekiaujančių įmonių pavyzdys.
Dar prieš 13-15 metų, kai rinkoje pirmą kartą pasirodė mobilieji telefonai, kainavę nemažus pinigus ir sveriantys beveik tiek, kiek kainuoja, pagrindinė įmonių užduotis buvo įtikinti vartotojus, kad šis produktas jiems reikalingas. Pardavimai buvo pavieniai, individualūs, kartais vienam klientui aptarnauti prireikdavo valandų. Aptarnavimo biurų darbuotojai visus klientus pažinojo beveik vardu.
Tačiau jau prieš 5-6 metus mobiliųjų telefonų pardavimai tapo didžiuliai. Įmonių uždavinys buvo klientų srauto aptarnavimo greitis, dažnai kokybės sąskaita. Pardavėjai buvo priversti priimti naujus standartus aptarnavimas po pardavimo o ypač svarbus buvo greitas ir teisingas reikiamų dokumentų pildymas.
2006 m. pasižymėjo 100% dviejų regioninių rinkų – Maskvos ir Sankt Peterburgo – prisotinimu. Nuo to laiko dvi didžiausios rinkos virto atpirkimo rinkomis. Susidariusi situacija vėl privertė įmones keisti darbo technologiją. Įmonės visiškai atsiribojo nuo vien telefono pardavimo, o prie funkcijų ir įvaizdžio pardavimo. Pardavėjai tapo gyvybiškai svarbia prisitaikymo prie kliento technika, gebėjimu tiksliai identifikuoti pirkėjo poreikius ir norus. Šiandien užėjus į „mobilųjį“ saloną ir užsimerkus atrodo, kad esi elektronikos parduotuvėje – ten prekiaujama vaizdo kameromis, ausinėmis, MP3 grotuvais... Viskas, kas įmontuota telefonuose, bet ne patys telefonai kaip susisiekimo priemonės.
Dabar vėl keičiasi darbo metodai. Mobiliojo ryšio operatoriai praktiškai neturi iš kur gauti naujų abonentų, pagrindinė jų strategija – išlaikyti esamus ir išvilioti konkurentų abonentus. O naujas mobiliojo telefono modelis gali veikti kaip „nemokamas“ dvejų metų sutarties su konkrečiu telekomunikacijų operatoriumi atributas ir reguliaraus pinigų srauto iš „ragelio“ savininko šiam operatoriui garantas.
Paskirstykite maksimalų rinkos pajėgumą, potencialų rinkos pajėgumą ir esamą rinkos pajėgumą.
Produkto kategorijos maksimalus rinkos pajėgumas- tai didžiausia tam tikros produktų kategorijos pardavimo apimtis tam tikroje rinkoje, jei pirkėjai gali 100 proc. tikslinė auditorija.
Galimas rinkos pajėgumas- tai maksimali tam tikros prekės kategorijos pardavimo apimtis tam tikroje rinkoje, su sąlyga, kad pirkėjai yra 100% tikslinės auditorijos, kuri turi galimybę ir gali prireikti įsigyti šią prekę.
Dabartinis produkto kategorijos rinkos pajėgumas- tai visi iki šiol šios prekės kategorijos pardavimai (1 pav.).
Ryžiai. 1. Prekės kategorijos rinkos pajėgumo įvertinimas
Rinkos pajėgumas gali būti išreikštas tiek produkcijos vienetais (natūra), tiek pinigine išraiška.
Pastarasis variantas leidžia atlikti lyginamąją rinkų analizę dėl vienos sistemos. FMCG kategorijos produktai dažniausiai priartėja prie maksimalaus rinkos pajėgumo. Kitoms kategorijoms potencialūs pajėgumai kelia didesnį susidomėjimą. Skirtumas tarp esamo ir potencialaus/maksimalaus rinkos pajėgumo suteikia įmonei supratimą apie rinkos prisotinimą ir verslo augimo galimybes.
Pavyzdžiui, jei autorius nori parduoti savo knygą Samaros mieste, tai potencialūs šios knygos pirkėjai yra visi mokantys skaityti Samaros miesto gyventojai. Atitinkamai, didžiausias knygų rinkos pajėgumas bus išreikštas jos verte, padauginta iš ją skaitančių Samaros gyventojų skaičiaus. Galimas rinkos dydis bus lygus knygos vertei, padaugintai iš Samaros gyventojų, kurie gali sau leisti nusipirkti knygą ir kurie gali turėti priežasčių ją nusipirkti, skaičiaus. Šiuo atveju dabartinis šios knygos rinkos pajėgumas bus lygus visų parduotų knygų savikainai.
Įvertinti maksimalų rinkos dydį yra gana paprasta, žinant pirminius duomenis apie produktą ir įvertinus potencialios tikslinės auditorijos dydį. Tačiau, kaip jau pastebėjome, daugeliui įmonių gauti duomenys yra labai abstraktūs ir neleidžia realiai įvertinti rinkos galimybių. Daug daugiau praktinė vertė turi potencialų rinkos pajėgumą ir esamą rinkos pajėgumą, tačiau šiuos duomenis sunku gauti Rusijos įmonių uždarumo sąlygomis.
Pateikiame pagrindinius duomenis, reikalingus potencialiam ir esamam rinkos pajėgumui įvertinti:
2) mėnesinių pajamų lygis, už kurį potencialus vartotojas galės įsigyti įmonės prekę (apskaičiuojamas apklausiant vartotojus masinėje rinkoje, naudojant CRM sistemas ar tiesiog išlaikant klientų bazę įmonių rinkoje);
3) tikslinės auditorijos, turinčios atitinkamą pajamų lygį, apimtis per mėnesį (apskaičiuota pagal oficialią statistiką arba regioninės stebėsenos duomenis);
4) rekomenduojamas prekės vartojimo dažnumas per mėnesį/metus ir faktinis vidutinis prekės vartojimo dažnis per mėnesį/metus (faktinis vidutinis vartojimo dažnis įvertinamas apklausiant masinėje rinkoje, naudojant CRM sistemas arba tiesiog prižiūrint klientų bazę įmonių rinkoje ir specializuotose rinkose);
5) vidutinę šią prekę siūlančių įmonių pardavimo kainą (jeigu reikia įvertinti pajėgumą pardavėjo pinigais, o ne mažmenine prekyba).
Dabartinis rinkos pajėgumas (mažmeninėmis kainomis) = tikslinės auditorijos, turinčios atitinkamą pajamų lygį, apimtis per mėnesį× Vidutinis produkto vartojimo dažnis per mėnesį/metus × Vidutinė kaina produktas galutiniam vartotojui.
Dabartinis rinkos pajėgumas (pardavėjo pardavimo kainomis) = Tikslinės auditorijos, turinčios atitinkamą pajamų lygį per mėnesį, apimtis × Vidutinis produkto vartojimo dažnis per mėnesį / metus × Vidutinė įmonių pardavimo kaina už prekę.
Galimas teritorijos pajėgumas (mažmeninėmis kainomis) = Tikslinės auditorijos, turinčios atitinkamą pajamų lygį, kiekis per mėnesį × Rekomenduojamas produkto vartojimo dažnis per mėnesį/metus × Rekomenduojamos prekės kaina galutiniam vartotojui.
Potencialus teritorijos pajėgumas (pardavėjo pardavimo kainomis) = Tikslinės auditorijos su atitinkamu pajamų lygiu apimtis per mėnesį × Rekomenduojamas produkto vartojimo dažnis per mėnesį/metus × Vidutinė įmonių pardavimo kaina už prekę.
Kitas būdas, naudojamas įvertinti esamą rinkos pajėgumą, yra produkto kategorijos produkcijos įvertinimas.
Šis metodas gali duoti daug tikslesnius rezultatus, jei gamybos įmonių verslas yra skaidrus Rusijos rinka tai daugiausia būdinga didelėms importuojančioms korporacijoms arba įmonėms, gaminančioms didelių gabaritų produktus). Taigi šis metodas taikomas tik atskirose pramonės šakose, pavyzdžiui, kai kuriose farmacijos rinkose, automobilių rinkoje ir kt. Priešingu atveju skaičiai, remiantis ekspertų vertinimais, gali skirtis pagal dydį.
Nesant duomenų apie daugelį pramonės šakų, tenka naudoti ekstrapoliaciją – t.y. projektuoti duomenis iš gana patikimai vertinamos rinkos (dažniausiai Vakarų) į panašią arba palyginamą Vakarų Rusijos rinką.
Rinkos pajėgumų įvertinimo informacijos šaltiniai:
- CRM sistemos ir vidinės duomenų bazės;
- savo paslaugas ir įmonės darbuotojus – prekybos atstovus ir aptarnavimo palaikymo paslaugas (kainos, santykinis pajamų lygis);
- mažmeninės prekybos vietos;
- rinkodaros tyrimai pramonės stebėsenai (jei yra);
- nuosavi rinkodaros tyrimai (anketos);
- oficiali statistika ir kt.
Vietinės rinkos pokyčių (augimo) dinamika
Rinkos kitimo (augimo) dinamika leidžia suprasti jos raidos tendencijas ir sąlyginai daryti prielaidą, kokiame gyvavimo ciklo etape ji yra. Dinamika kasmet stebima mažiausiai 3-5 metus. Tik tada galime kalbėti apie tendencijas. Lygiagrečiai reikia įvertinti ir įmonės pardavimų kitimo (augimo) dinamiką, kad būtų galima palyginti išorines ir vidines tendencijas bei įvertinti įmonės rinkos dalies kitimą. Akivaizdu, kad jei įmonė auga daugiau nei greitai nei rinka, ji padidina savo dalį šioje rinkoje; jei įmonės augimo tempai atsilieka nuo rinkos, įmonė praranda savo rinkos dalį (2, 3 pav.).
Informacijos apie rinkos dinamiką šaltiniai: ekspertų vertinimai, rinkos tyrimai (stebėjimas), vidaus pardavimų duomenys, oficiali statistika.
Ryžiai. 2. Grožio salonų rinkos augimo dinamika (salonų skaičius)
Šaltinis: Step by Step Marketing Agency.
Ryžiai. 3. Miltinių konditerijos gaminių gamybos apimtys ir dinamika Rusijoje (1990–2006 m.)
Šaltinis: Rusijos Federacijos valstybinio statistikos komiteto duomenimis.
Išorės investicijų lygis
Norėdami planuoti veiklą teritorijoje, vadovas turi suprasti investicijų į šaką ir regioną struktūrą. Tai lemia darbo sritis, biudžeto punktus, reklaminę veiklą, regiono darbuotojų skaičių. Didelių išorinių biudžetų buvimas rinkoje padidina konkursų aktyvumą, o tai reikalauja, kad vadovas turėtų atitinkamų įgūdžių. Vadovą daugiausia domina šie rodikliai:
- biudžeto lėšų investicijų lygis tiesiai į pramonę ir regioną (federalinis biudžetas, įskaitant konkrečios pramonės šakos federalinių programų prieinamumą);
- regioninis biudžetas;
- investicijų į regiono plėtrą lygį;
- banko investicijos;
- Draudimo kompanijos;
- nebiudžetinės lėšos;
- užsienio investicijų.
Pavyzdys pav. 4 paveiksle aiškiai matyti farmacijos pramonės finansavimo šaltinių paskirstymo dinamika (įskaitant ir numatomą) bei šių šaltinių ryšys su farmacijos įmonių darbo metodais. Čia piliečių lėšos visada išlieka pagrindiniu finansavimo šaltiniu. Tai reiškia, kad reikalingas didelis pardavimo atstovų personalas, tiesiogiai dirbantis su galutiniais vartotojais ir gydytojais/kitais sveikatos priežiūros specialistais, nes jie turi įtakos pacientų pasirinkimui. Tuo pačiu metu, 1997 m., 25 % subsidijų pramonei buvo skiriamos iš regioninių biudžetų, todėl reikėjo labai profesionalių vadovų, galinčių užmegzti ir palaikyti glaudžius ryšius su VIP ir KOL kategorijomis, pirmiausia su srities administracija. regionas/teritorija. Privalomojo sveikatos draudimo fondų augimas leidžia bendradarbiauti su draudimo bendrovėmis. O didėjantis biudžetų perskirstymas iki 2005 m. federalinių programų kryptimi privertė farmacijos įmones įvesti vadovo pareigas darbui su valstybinėmis struktūromis personale.
Informacijos apie išorinį finansavimą šaltiniai: oficialios vyriausybės ir pramonės svetainės, pramonės ir vyriausybės spauda, investicinės organizacijos, pramonės VIP ir KOL.
Ryžiai. 4. Rusijos Federacijos farmacijos pramonės finansavimo šaltinių paskirstymo dinamika
Šaltinis: Goskomstat, BCG analizė.
Rinkos struktūra
Pagal rinkos struktūrą jie reiškia pagrindinius rinkos subjektus, kurie sudaro jos dabartinį pajėgumą, įvertinant kiekvieno dalyvavimo (rinkos dalies) dalį. Rinkos dalys gali būti išreikštos tiek produkcijos vienetais, tiek pinigine išraiška, nes esant dideliam konkurentų produktų kainų skirtumui, rinkos dalių skirtumas gali labai skirtis priklausomai nuo pasirinktų matavimo vienetų. Dėl tos pačios priežasties nustatyti strateginiai įmonės tikslai užimti rinkos dalį turėtų turėti aiškią nuorodą į matavimo vienetus (1 lentelė).
Šaltiniai: Moskalenko L. Susijaudinkite // Ekspertas, 2003, Nr. 31; Veiksmažodis F. Žemčužina „Grožio salos“ // Įmonė, 2004, Nr. 9; Werb F. Prestižinė „Arbato“ revoliucija // Įmonė, 2004, Nr. 2; Veiksmažodis F. Prabangos restauravimas // Įmonė, 2004, Nr. 2; Shumilina M. Aromatų puokštė // Įmonė, 2004, Nr.32, //www.retail.ru; Ivanovas A. „United Europe Holding“ įpainioja Rusiją su Ile de Beaute parduotuvėmis // fg.ru, 2005-09-04; //www.eau.ru; įmonės duomenis.
Rinkos struktūros sąvoka apima ir asortimento pasiskirstymą nagrinėjamos kategorijos produktų teritorijoje bei platinimo kanalų struktūrą (2, 3 lentelės).
Informacijos apie rinkos struktūrą šaltiniai: Rinkodaros tyrimai apie rinkos stebėjimą (jei yra), ekspertų vertinimai, oficialios įmonės interneto svetainės, platintojų ir partnerių informacija, oficiali statistika.
|
Prekės ženklas |
Vienetų skaičius |
Apyvarta, $ |
Dalis visos apyvartos |
|
Prekės ženklas |
Vienetų skaičius |
Apyvarta, $ |
Dalis visos apyvartos |
Šaltinis: Arbat Prestige duomenys, 2005 m.
|
Pardavimo vieta |
Dalis viso respondentų skaičiaus, proc. |
|
Maskva |
|
|
Prekybos centras | |
|
Minimarketas | |
|
kvepalų parduotuvė | |
|
įrenginių parduotuvė | |
|
atvira rinka | |
|
Rusija |
|
|
mišri parduotuvė | |
|
kvepalų parduotuvė | |
|
atvira rinka | |
Šaltinis: KOMKON duomenys, 2005 m.
Konkurencinės aplinkos analizė
Konkurencinės aplinkos analizė turėtų būti suskirstyta į du komponentus:
- verslo planavimo tikslais atliekama analizė (rinkos dalis, produktų portfelis, SSGG analizė ir kt.);
- konkurencinės veiklos analizė, kuri turi būti atliekama nuolat, nepriklausomai nuo ataskaitinių laikotarpių ar verslo planavimo.
Konkurencinės analizės užduotys
- Nurodykite pagrindinius konkurentus.
- Nustatykite jų strategiją.
- Atlikite lyginamąją konkurencinę analizę (lyginamąją analizę):
- nustatyti konkurentų pranašumus ir trūkumus, palyginti su mūsų įmone;
- nustatyti jų pranašumus ir trūkumus, palyginti su konkurentais.
- Pasirinkite prioritetines darbo sritis vadovaudamiesi dviem principais:
- savo pranašumų panaudojimas ir plėtojimas;
- ištaisyti savo reikšmingus trūkumus.
Konkurencinės analizės tikslai
Būtina nustatyti kriterijus, kuriais bus grindžiamas produkto ar įmonės CSF (pagrindiniai sėkmės veiksniai), įvertinti ir koreguoti jos konkurencinę strategiją, nubrėžti taktinius jos įgyvendinimo žingsnius. Akivaizdu, kad rinkoje esant nedideliam konkurentų skaičiui ir nesant tiesioginio jų susidūrimo, konkurencinė analizė pirmiausia yra padėties kontrolės įrankis, o ne esminių sprendimų priėmimas.
Pagrindiniai konkurencinės analizės rodikliai
Pagrindinių konkurentų nustatymas
Esant situacijai, kai rinkoje yra šimtai konkuruojančių struktūrų, nepatartina identifikuoti ir analizuoti visų konkurentų. Užtenka įvertinti pagrindinius žaidėjus – lyderius, diktuojančius „žaidimo taisykles“ rinkoje, ir tiesioginius konkurentus (tas įmones, su kuriomis konkuruojame teritorijoje, pardavimo vietas, klientus), jei jie (ir mūsų įmonė) nėra lyderiai. Dažniausiai įmonė turi keletą pagrindinių konkurentų. Nereikia pamiršti, kad, be tiesioginių, įmonė turi netiesioginių konkurentų – konkurentų dėl vartotojo „piniginės“. Paprastai tai yra kitų pramonės šakų įmonės, tačiau svarbu, kad planuodamas būsimus pirkinius vartotojas vadovautųsi principu „kas šiandien svarbiau“. Ir dažnai, analizuojant augimo galimybes, pastebima, kad būtent per netiesioginę konkurenciją būtų galima ženkliai padidinti pardavimus.
Pavyzdys
Sportas nėra pigus. Maskvoje gero sporto klubo abonemento kainos siekia vidutiniškai 50 000–60 000 rublių per metus, tai yra apie 5 000 rublių per mėnesį. Tačiau šios kainos yra gana prieinamos maskviečiams, kurie kavinėse, klubuose ir diskotekose palieka sumą, kuri vidutiniškai tris kartus viršija mėnesio sporto abonemento kainą. Kyla klausimas, kaip įtikinti miesto gyventoją dalį mėnesio biudžeto perskirstyti sporto naudai. Šiuo požiūriu kavinės ir restoranai yra konkurentai sporto klubai kovoje dėl vartotojo piniginės. Sporto ir sveikos gyvensenos propagavimas tokioje situacijoje yra įrankis pritraukti lankytojus į sporto klubus. Ir čia tiesioginiai konkurentai jau dirba kartu vienas su kitu, nes visi klubai yra suinteresuoti išplėsti tikslinę auditoriją.
Konkurentų rinkodaros biudžeto apimtis, pageidautina dinamika
Tokius duomenis galima gauti tik netiesiogiai, kiek įmanoma išsamiau įvertinus konkurento marketingo veiklą visuose regionuose – reklamines kampanijas, dalyvavimą ir savarankišką rinkodaros renginių – konferencijų, parodų, kongresų, simpoziumų ir kt., nemokamos prekės platinimą. pavyzdžiai, rinkodaros tyrimai, rėmimas ir kt. Šių duomenų rezultatai įdomūs lyginant su panašiais jų įmonės duomenimis, lyginant įmonių augimo tendencijas ir jų strategijas. Jeigu finansinio vertinimo atlikti iš viso nėra galimybės, tuomet reikėtų bent jau išsiaiškinti, kiek kartų konkurento veikla viršija Jūsų įmonės veiklą. Norėdami tai padaryti, kiekvienai veiklos sričiai priskiriamas atitinkamas koeficientas. Dabar pagal savo biudžetą galite „paskaičiuoti“ konkurento rinkodaros biudžetą (4 lentelė).
|
Biudžeto elementas |
Konkurentų aktyvumo koeficientas |
$ konkurento |
|
|
POS medžiagos | |||
|
Parodos | |||
|
Simpoziumai | |||
|
Produktų pavyzdžiai | |||
|
Iš viso |
Akivaizdu, kad tokia technika suteikia tik apytikslę tikrojo biudžeto idėją, tačiau parodo eilinius skirtumus ir yra vienas iš lyginamosios analizės duomenų šaltinių.
Informacijos šaltiniai: žiniasklaida, konkurencingų įmonių tinklalapiai, pardavimo atstovų, platintojų, VIP, POS medžiaga, savi duomenys apie biudžeto elementus, ekspertinės (savo) sąmatos ir kt.
Konkuruojančių įmonių personalo struktūros palyginimas
Priklausomai nuo pramonės ir verslo strategijos, įmonės struktūros skirtumai gali būti dideli. Taigi, jei pagrindinė pardavimų strategija yra paremta pardavimų atstovų aktyvumu ir jų teritorijos plėtros kruopštumu, tai turint didesnę pardavimo komandą galima pasiekti geresnių verslo rezultatų, esant vienodam žmonių profesionalumui. Svarbus ir kompetentingas teritorijų valdymas – nuo teritorinių atsakomybės sričių paskirstymo tarp darbuotojų iki įmonių darbo kokybės standartų, įskaitant apsilankymų rodiklius, ataskaitų teikimo sistemą, klientų valdymo schemą ir kt., nustatymo. Visa tai, išskyrus vidinę ataskaitų teikimo sistemą, gana nesunku pateikti su prekybos atstovų ir distributorių pagalba, jei įmonė nėra labai didelė (iki 40-50 žmonių) (5 pav.).
Informacijos šaltiniai: prekybos atstovai, platintojai, partneriai, bendrų renginių stebėjimų rezultatai, viešųjų ryšių straipsniai spaudoje (pavyzdžiui, metinės ataskaitos ar interviu).
Ryžiai. 5. Lyginamoji konkurencinė analizė pagal tris kriterijus: pardavimų apimtis, rinkodaros biudžetas, pardavėjų personalo struktūra
Prekių asortimento palyginimas
Konkurento prekių asortimento analizė leidžia palyginti įmonės ir konkurentų produktų portfelių kokybę ir modernumą, įvertinti ir palyginti jų perspektyvas bei pasiūlą. strateginius sprendimus produktų reklamai (5 lentelė).
|
Indikatoriaus pavadinimas |
Charakteristika pagal GOST 2077-84 |
UAB „Khlebodar“ charakteristikos |
Nepaprastosios padėties „Belov“ charakteristikos |
|
Paviršius |
Su blizgesiu be didelių įtrūkimų ir pažeminimo; su kalendros, kmynų ar anyžių buvimu; leidžiama siūlė iš skirstytuvo-statiklio |
Su blizgesiu be didesnių įtrūkimų ir pažeminimo. Turi kalendros |
Su blizgesiu. Vyksta dideli sprogimai. Turi kalendros |
|
Tamsiai rudas |
Tamsiai rudas |
Tamsiai rudas |
|
|
Poringumas |
Išvystytas, be tuštumų ir sandariklių |
Per visą trupinio paviršių yra sandarikliai |
|
|
Saldus, būdingas šio tipo gaminiams |
Saldus, būdingas šio tipo gaminiams |
||
|
anyžių arba kmynų |
Būdingas šio tipo produktams, turintis lengvą kalendros aromatą |
Būdingas šio tipo produktams, turintis lengvą kalendros aromatą |
Taip pat gaminiai lyginami pagal technines charakteristikas, didmenines ir mažmenines kainas, jų paplitimą visose atitinkamose prekybos vietose, taip pat nuolatinį jų prieinamumą juose.
Informacijos šaltiniai: oficialūs įmonių tinklalapiai, publikacijos spaudoje, konkurencingų produktų instrukcijos, prekybos atstovų pastebėjimai, kainoraščiai mažmeninės prekybos vietose ir didmenininkai, pardavėjai, rinkos tyrimai (galutinio vartotojo apklausos, interviu), tarpusavio vertinimai ir kt.
Paslaugų palyginimas
Prieš pradedant lyginamąją konkuruojančių įmonių paslaugų analizę, būtina atsakyti į du pagrindinius klausimus:
- ar teikiamos paslaugos?
- ką turime omenyje sakydami paslaugas?
Kitu atveju metodas panašus į lyginamąją prekių asortimento analizę: teikiamų paslaugų asortimento ir kokybės įvertinimą. Be to, priklausomai nuo prekės, paslaugos kokybė reiškia skirtingus parametrus – nuo greičio iki paslaugos atlikimo būdo. Tai taip pat turėtų apimti paslaugą teikiančio personalo kvalifikaciją ir individualias savybes. Būtina aiškiai apibrėžti pagrindinius klientų ir vartotojų aptarnavimo kokybės kriterijus. Neretai įmonė, kovodama už distributoriaus lojalumą, suteikia jam papildomų nuolaidų, tačiau distributorius vis tiek dirba su brangesne konkurencinga preke, nes ji nuolat yra sandėlyje ir pristatoma pagal poreikį.
Toks palyginimas leidžia įmonei nustatyti savo trūkumus ir laiku juos ištaisyti, taip pat pasinaudoti konkurentų trūkumais. Tai ypač svarbu situacijoje, kai konkurentų gaminiai niekuo nenusileidžia mūsų, o konkurencinis karas vyksta aptarnavimo lygmenyje. Nors reikia pažymėti, kad jūs negalite ilgai kovoti tik dėl aptarnavimo. Paslaugas galima gana lengvai ir greitai atkurti.
Informacijos šaltiniai: oficialios įmonių interneto svetainės, publikacijos spaudoje, įmonės ir konkurentų produkcijos instrukcijos, pardavimų atstovų, pardavėjų stebėjimų rezultatai, marketingo tyrimai (galutinio vartotojo apklausos, interviu), ekspertų vertinimai ir kt.
Konkurencinių strategijų ir taktinių veiksmų palyginimas
Konkurencinių strategijų ir taktikos palyginimas yra vienas iš svarbiausių analizės tipų itin konkurencingoje rinkoje, kur kova dėl vietos saulėje vyksta detalumo lygmenyje. Gana lengva įvertinti konkurencinę strategiją, įskaitant jos efektyvumą. Dažnai efektyvumas gali būti vertinamas pagal mūsų pardavimų pokyčius. Lengviau nuspėti būsimą strategiją (Rusijai - daugiausiai prieš metus) stabilaus konkurento atžvilgiu, taip pat užsienio įmonei, kuri veikia vadovaujant pagrindinei buveinei. Taip pat galima daryti prognozę, jei ekonominiai, politiniai ir teisiniai pokyčiai rinkoje diktuoja akivaizdžią elgesio strategiją jos dalyviams.
Su prognozavimo taktika viskas yra daug blogiau. Kūrybingą ar impulsyvų priešininką nuspėti labai labai sunku. Norėdami tai padaryti, turite jį stebėti itin budriai, fiksuojant menkiausius rodiklius - nuo padidėjusio gamybos aktyvumo ir įdarbinimo intensyvumo pokyčių iki VIP ir partnerių lankomumo dažnumo pokyčių. Be to, reikia atkreipti ypatingą dėmesį į gandus rinkoje. Dažnai tai gali būti svarbus informacijos šaltinis, nes dirbant su tais pačiais klientais ką nors paslėpti beveik neįmanoma. O su konkurentais, jei įmanoma, irgi reikia bendrauti. Tai leidžia įvertinti priešo intelektą, jo elgesio modelius, kūrybiškumą, o tai netiesiogiai padės įvertinti elgesio taktiką. Taip pat iš konkurento galite gauti įdomios informacijos apie bendrus oponentus ir partnerius.
Konkurentą vertinkite objektyviai, a priori nelaikykite jo trumparegišku – jis jus analizuoja lygiai taip pat, kaip jūs jį analizuojate. Stiprūs konkurentai visada turi ko pasimokyti.
Informacijos šaltiniai : oficialios Rusijos ir Vakarų interneto svetainės, žiniasklaida, prekybos atstovų, pardavėjų stebėjimų rezultatai, rinkodaros tyrimai (galutinių vartotojų anketos, interviu), ekspertų vertinimai, kiti konkurentai ir kt.
Lyginamoji technologija
1. Lyginamosios analizės tikslo apibrėžimas ir iškėlimas.
2. Lyginamosios SSGG analizės atlikimas savo ir konkurencinga įmonė ir esminių skirtumų sričių nustatymas.
3. Rezultatų įvertinimas vartotojų pageidavimų „svoriais“.
4. Pastangų panaudojimo taškų (santykiniai pranašumai), savęs tobulinimo (santykinių trūkumų įveikimas) ir prioritetų nustatymo (nuo ko pirmiausia pradėti) nustatymas.
Lyginamosios analizės tikslo apibrėžimas ir nustatymas
Svarbu atsiminti, kad bet kokia analizė neturi prasmės be iš anksto užsibrėžto tikslo, ypač SSGG analizės, nes priklausomai nuo tikslo, tas pats veiksnys gali pasirodyti ir stiprus, ir silpnoji pusėįmonių.
Teritorijos valdymas patikėtas sumaniam jaunam, energingam vadovui, turinčiam mažai patirties šioje srityje. Ar menka patirtis yra vadovo stiprybė ar silpnybė? Viskas priklauso nuo to, kokiais kriterijais spręsti šią problemą. Teritorijos plėtros tikslais poreikis generuoti šviežias nestandartines idėjas, noras rizikuoti neabejotinai stiprus. Verslo stabilumo, atsargumo ir kurso nekintamumo tikslais jis tikrai yra silpnas.
Palyginti aukšta prekės kaina. Vertinant galutinio vartotojo, kuris nori mokėti mažiau, požiūriu, tai yra silpnoji vieta. Galutinio vartotojo, kuris vertina produkto kokybę ir yra pasirengęs už ją mokėti, požiūriu, tai yra stiprioji pusė. Vertinant prekės patrauklumą platintojui, kuris uždirbs daugiau už gaminio vienetą, tai taip pat yra stiprioji pusė. Tačiau jei tas pats platintojas turi prekių sandėlyje ir neišeina dėl didelės kainos, tai yra silpnoji vieta.
Lyginamasis Savo ir konkurencingos įmonės SSGG analizė ir esminių skirtumų sričių nustatymas
Pagrindinis dalykas šiame etape yra pati SWOT analizės technologija. Nepaisant visos šlovės ir, atrodytų, paprastumo, tik nedaugelis gali juo pasinaudoti.
Posakis "SWOT analizė" yra angliškų žodžių santrumpa ( S kryptis, W silpnumas, O portfeliai, T grėsmės), kurios įmonės atžvilgiu verčiamos kaip „stipriosios pusės“, „silpnybės“, „galimybės“ ir „grėsmės“.
Stiprybės- tai vidiniai veiksniai / ištekliai, kuriuos įmonė turi analizės metu ir kurie gali prisidėti prie tikslo pasiekimo.
Silpnosios pusės— tai yra vidiniai veiksniai/ištekliai arba jų trūkumas analizės metu, galintys trukdyti pasiekti tikslą.
Galimybės yra veiksniai, esantys išorinė aplinka arba numatomas analizuojamu laikotarpiu, kuris gali būti panaudotas tikslui pasiekti.
Grasinimai- tai išorinėje aplinkoje esantys arba analizuojamu laikotarpiu numatomi veiksniai, galintys trukdyti pasiekti tikslą.
Kiek įmanoma atidžiau rinkite informaciją SSGG analizei. Kuo daugiau informacijos surenkama, tuo lengviau parengti taktinį veiksmų planą (6 lentelė).
|
Stiprybės |
Trūkumai |
|
Stiprus prekės ženklas. Pardavimo biurų prieinamumas. KASKO kaip geras produktas pagal kainos ir kokybės santykį. Stabili finansinė padėtis. administracinis išteklius. Santykiai su VIP klientais. Banko akreditacija. Federalinio tinklo buvimas. Sukurtos IT technologijos (informacinės sistemos). Specialios programos ir akcijos. Kvalifikuotas personalas. Socialinis paketas darbuotojams. Glaudus ryšys tarp filialo direktoriaus ir pagrindinės įmonės buveinės. Reprezentacinės išlaidos. Atsiskaitymų ribos |
Trūksta vieningo sisteminio strateginio požiūrio pagrindiniame biure ir filiale. Filialo įgaliojimų neatitikimas pavestoms užduotims. Nepakankamas įgaliojimų delegavimas filiale. Ilgas patvirtinimo procesas. Nepatenkinama indėlių politika. Hipotekos rizikos apribojimai. Neefektyvi vadovų motyvavimo sistema. Nėra išsamios programos (priemonių, technologijų, išteklių) agentams ruošti ir ugdyti. Žemas lyderystės mokymo lygis. Maži agentūros mokesčiai. Neefektyvi pardavėjų motyvavimo sistema. Reguliuojamų paslaugų standartų nėra. Nepakankama filialo pardavėjų kvalifikacija. Pardavimų pratęsimo sistemos nėra. Nėra 24 valandų skambučių centro. Kryžminio pardavimo sistemos nėra. Pinigų ir klientų praradimas dėl vertintojų ir avarinių komisarų veiklos trūkumų. Klientų praradimas nutraukus sutartį (vėluojant atsiskaityti dalimis). Nėra savo tinklalapio |
|
Galimybės |
Grasinimai |
|
Vartotojų gerovės didinimas. Nauji produktai rinkoje / federalinės programos. Paskolų augimas. OSAGO tarifų padidinimas. Smulkaus ir vidutinio verslo plėtra. Interneto plėtra (parduodant OSAGO, KASKO ir kt.) |
Nesąžininga konkurencija. Didelė konkurencija automobilių prekybos salonuose. Naujų konkurentų atėjimas / agresyvi dempingo politika. Tarifų padidinimas. Teisės aktų netobulumas. Blogas kelių policijos darbas |
Rezultatų vertinimas pagal vartotojų pirmenybės svorius
2 veiksme surinkta informacija yra tik pasiruošimas pačiai analizei. Analizė apima veiksnių reikšmingumo įvertinimą (7 lentelė) šiam tikslui pasiekti ir vėliau parengti taktinių priemonių planą. Jei kalbame apie lyginamąją konkurencinę analizę, tai veiksnio reikšmė sutampa su vartotojų pageidavimais. Vertinimas atliekamas remiantis ekspertų vertinimais. Tai naudinga, kai tarpusavio vertinime dalyvauja kelių kategorijų suinteresuotosios šalys. Pavyzdžiui, srities vadovas (-ai), vadovas (-iai), partneris (-ai) (jei reikia), klientai (jei aktualu) ir kt. Jei yra keli ekspertiniai vertinimai, galutinis įvertinimas tampa vidurkiu.
7 lentelė. Veiksnio reikšmingumo vertinimo pavyzdys
Stiprybės
|
Faktoriai |
|
|
Pardavimo biurų prieinamumas | |
|
KASKO kaip gera prekė pagal kainos ir kokybės santykį | |
|
Stipri finansinė padėtis | |
|
Administracinis šaltinis | |
|
Asmeniniai ryšiai su VIP klientais | |
|
Akreditacija bankuose | |
|
Federalinio tinklo buvimas | |
|
IT technologijos (informacinės sistemos, informacija) | |
|
Specialios programos ir akcijos |
Stiprybės
Galimybės
|
Faktoriai |
Vidutinis svertinis faktoriaus indėlis į pardavimą, % |
|
Gerovės augimas: | |
|
| |
|
| |
|
| |
|
Nauji produktai / specialios programos | |
|
Skolinimo apimčių augimas (prognozuojamas padidėjimas ~20%) | |
|
Perėjimas prie 24 valandų darbo pardavimų biuruose | |
|
OSAGO tarifų padidinimas | |
|
Smulkaus ir vidutinio verslo plėtra | |
|
Interneto plėtra (parduodant OSAGO ir KASKO ir kt.) |
Silpnosios pusės
|
Faktoriai |
Pardavimų nuostoliai, % |
|
Sisteminio vieningo strateginio požiūrio trūkumas pagrindinėje buveinėje ir filiale | |
|
Įgaliojimų neatitikimas pavestoms užduotims: galios) | |
|
Nepakankamas įgaliojimų delegavimas filiale | |
|
Patvirtinimo proceso trukmė / efektyvumas | |
|
Nepatenkinama indėlių politika | |
|
Hipotekos rizikos apribojimai | |
|
Žemas vadovų parengimo lygis | |
|
Nėra išsamios programos (priemonių, technologijų, išteklių) agentams ruošti ir ugdyti | |
|
Neefektyvi vadovų motyvavimo sistema | |
|
Neefektyvi pardavėjo motyvavimo sistema | |
|
Nepakankama filialų pardavėjų kvalifikacija | |
|
Nėra reguliuojamų paslaugų standartų | |
|
Maži agentūros mokesčiai | |
|
Nėra pardavimo pratęsimo sistemos | |
|
Nėra 24/7 skambučių centro | |
|
Nėra kryžminio pardavimo sistemos | |
|
Pinigų ir klientų praradimas dėl vertintojų ir avarinių komisarų veiklos trūkumų | |
|
Klientų praradimas nutraukus sutartį (vėluojant mokėti dalimis) | |
|
Filialai neturi savo tinklalapio |
Grasinimai
* Kritiškumo koeficientas įvertinamas trijų balų skalėje, kur:
1 - veiksnys, kuris netrukdo pasiekti tikslą, bet turi įtakos pasiekimo metodui;
2 – veiksnys, galintis trukdyti pasiekti tikslą;
3 – veiksnys, kuriam atsiradus tikslo pasiekimas bus neįmanomas, o tikslą teks keisti. Remiantis veiksniais, kurių įvertinimas yra 1 ir 2, rengiamos prevencinės priemonės.
Remiantis veiksniais, kurių balas yra 3, sudaromi antikriziniai scenarijai.
Informacija apie konkurentus turėtų būti renkama ne mažiau atsargiai, nes remiantis lyginamąja analize vadovas padarys išvadas. Tokioje situacijoje geriau pervertinti konkurentą nei nuvertinti jį.
Patogus įrankis, leidžiantis vizualizuoti lyginamąją analizę pagal rodiklių rinkinį, yra vadinamasis žiniatinklio metodas (žr. 6 pav.).
Ašys pav. 6 yra analizuojami (palyginami) rodikliai. Kiekvienas rodiklis turi vertinimo skalę (pavyzdžiui, 100%). Pagal šią skalę vertinamas rodiklio sunkumas lyginamose įmonėse, o gauta santykinė reikšmė brėžiama ašyje.
Ryžiai. 6. Internetinis rodiklių lyginamosios analizės metodas
Visų ašių taškai yra tarpusavyje susiję, kad parodytų įmonės pranašumus ir trūkumus, palyginti su konkurentu. Reikia atsiminti, kad yra į viršų progresuojantys rodikliai (pavyzdžiui, kuo didesnė prekybos vietų aprėptis, tuo geriau), ir mažėjantys progresuojantys rodikliai (kuo mažesnė produkto savikaina, tuo geriau). Esant ir tiems, ir kitiems, pastarajam priskiriamas atvirkštinis koeficientas.
Pastangų taikymo taškų nustatymas (mūsų santykiniai pranašumai) ir savęs tobulinimas (mūsų santykiniai trūkumai); prioritetų nustatymas (nuo ko pradėti pirmiausia)
Nustačius skirtumus tarp įmonės ir konkurentų, atsižvelgiant į šiuos skirtumus privalumų ar trūkumų statusą, būtina pasiūlyti taktinius žingsnius / veiklas, kaip panaudoti savo pranašumus ir pašalinti trūkumus.
Veiksmų planas bus pagrįstas informacija, gauta „sujungus“ SSGG analizės blokus.
- Blokų pagrindu "Stiprybės" Ir "Galimybės" nustatyti naudojimo priemones stiprybėsįgyvendinti kuo daugiau išorinių savybių.
- Blokų pagrindu "Stiprybės", "Silpnosios pusės" Ir "Galimybės" numatyti priemones, skirtas panaudoti stipriąsias puses ir išorines galimybes ištaisyti pagrindinius trūkumus.
- Blokų pagrindu „Stipriosios pusės“, „Galimybės“ Ir "Grėsmės" numatyti priemones, skirtas panaudoti stiprybes ir išorines galimybes siekiant sumažinti išorinę riziką arba ją užkirsti kelią, taip pat parengti antikrizinius scenarijus situacijose, kai rizikos išvengti neįmanoma.
Taigi, jeigu distribucijos tinklo prioritetais įvertinome nuolatinį prekių prieinamumą sandėlyje ir patogią konkurento pristatymo sistemą, šiuos elementus turime kuo greičiau koreguoti.
Arba, pavyzdžiui, pastebime, kad konkurentas sukūrė nemokamą telefono liniją potencialiems klientams ir efektyviai naudoja ją kaip kitą aktyvų pardavimo kanalą. Taigi turėtume pagalvoti apie panašaus komunikacijos šaltinio sukūrimą.
Ne visada biudžetas leidžia įgyvendinti visas iš analizės rezultatų kylančias idėjas, todėl būtina suskirstyti prioritetus ir įvertinti turimus išteklius. Pakankamo biudžeto trūkumas keičia taktiką, bet nekeičia pastangų krypties. Pavyzdžiui, jei labai efektyvus konkurentas išleidžia šimtus tūkstančių dolerių reklaminei kampanijai, siekdamas didinti visuomenės informuotumą apie savo produktą, o mes neturime tokių išteklių, tai nereiškia, kad turėtume laukti, kol konkurentas privers mus pasitraukti. Parduotuvė. Pavyzdžiui, galite sutelkti dėmesį į pardavimų padėjėjus strateginiuose pardavimo taškuose ir nukreipti klientų srautus, kuriuos generuoja konkurento reklama, kad jie pirktų jūsų produktus. Tuo pačiu metu reikia lygiagrečiai rasti trūkstamus išteklius.
Pavyzdys
Pagrindinės darbo sritys tikslui pasiekti
1. Aktyvus KASKO produktų kūrimas ir reklama.
2. Pardavimo biurų atidarymas ir plėtra.
3. Esamų automobilių prekybos salonų plėtra, plėtra ir įėjimas į naujas.
4. Įmonės įvaizdžio ir filialo reputacijos palaikymas.
5. Filialo direktoriaus lyderio savybių formavimas.
6. Santykių tarp filialo direktoriaus ir pagrindinės buveinės vadovybės kūrimas.
7. Filialo aukščiausio lygio vadovų kvalifikacijos kėlimas.
8. Agentų tinklo plėtra:
a) pardavėjų ir agentų mokymo sistemos aktyvinimas;
b) specialių akcijų ir programų vykdymas automobilių prekybos salonuose.
Siūlomos veiklos, skirtos stiprybėms panaudoti, siekiant realizuoti galimybes, kompensuoti trūkumus ir sumažinti grėsmes
1. Rinkodaros veikla, skatinanti idėją (pvz., „Prekės ženklas turtingiesiems“).
2. Prekybos taškų sukūrimas naujų automobilių salonuose (biurų įrengimas IT programomis).
3. Pardavimo biurų plėtra:
a) padidinti darbo režimą;
b) naujų produktų kūrimas.
4. Bendrų programų su bankais kūrimas.
5. Programa vidutinio verslo darbuotojams.
6. Kvalifikacijos stokos kompensavimas didinant rinkos skolinimo apimtis.
7. Specialių programų, skirtų filialų direktorių įgaliojimams plėsti, koordinavimas.
8. Filialų direktorių valdybos sukūrimas keistis nuomonėmis ir plėtoti sisteminius pokyčius, siekiant išplėsti direktorių galias. Tam būtina parengti direktorių kompetencijų kriterijus su skaidria sistema „kompetencijos pasiekimas – galių įgijimas“.
9. Specialių mokymų (fasilitavimo) vedimas su buveinės vadovais, kurių tikslas – suteikti efektyvų grįžtamąjį ryšį.
10. Tinkamo personalo politika. Nereikalingų nedidelių sprendimų ir projektų derinimo lygių pašalinimas.
11. Sistemų (pvz., motyvavimo sistemų) diegimo stebėjimas ir analizė su vėlesniu klaidų taisymu.
12. Reguliaraus buveinės vadovybės grįžtamojo ryšio su filialų direktoriais sistemos sukūrimas.
13. Regioninių centrų įgalinimas (bent jau administracinis – nuomos, ūkinės sutartys ir kt.).
14. Atnaujinti pasenusią padalinio pardavėjų mokymo sistemą:
a) pardavimų mokymo vietoje galimybių teikimas;
b) mechanizmo (medžiagų) paruošimas greitam naujo pardavimo darbuotojo adaptavimui;
c) produktų mokymo programų kūrimas;
e) patyrusių pardavėjų mokymas naujų pardavėjų treneriais, jų motyvavimo sistemos kūrimas.
15. Filialų vadovų mokymo valdymo sistema (pvz., išoriniai mokymai su treneriais praktikais).
16. Indėlių politikos pritaikymas filialų interesams.
17. Skambučių centrų sistemos kūrimas, atsižvelgiant į regionų interesus. Būtina užtikrinti galimybę telefonu susisiekti su lauko darbuotojais.
18. HR pareigybių įvedimas filialuose.
Prekių asortimento analizė
Rinkoje įmonių pristatomas asortimentas nesikeičia taip dažnai, kaip rinkodaros programos, todėl planinė prekių kategorijos analizė atliekama ne dažniau kaip 1-2 kartus per metus. Tačiau kai kurių tipų tyrimus, pavyzdžiui, lyginamąją mažmeninių kainų analizę, reikia atlikti nuolat, nes šie duomenys gali pakoreguoti kasdienę vadovo veiklą.
Rinkos prekių asortimento ir įmonės produktų portfelio analizės užduotys
- Nustatykite pagrindinius ir potencialius konkurencingus produktus.
- Identifikuoti ir įvertinti įmonės gaminių bei konkurentų privalumus ir trūkumus.
- Įvertinti įmonės produktų ir jos konkurentų reklamavimo strategijas.
- Įvertinti įmonės gaminių padėtį rinkoje.
Analizės tikslai
- Nustatykite naujo produkto reklamavimo strategiją.
- Koreguokite esamų produktų reklamos strategiją.
- Sukurkite pardavimo gaires pardavimų personalui.
- Pateikite pasiūlymus dėl gamybos, kad pagerintumėte asortimentą.
Pagrindiniai prekių asortimento rinkoje ir įmonės produktų portfelio analizės rodikliai
Prekių asortimento struktūra rinkoje
Šiame etape analizuojami visi rinkoje esantys tam tikros prekių kategorijos produktai, įvertinant jų rinkos dalį. Analizės principai yra panašūs į rinkos struktūros analizę. Duomenys turi būti pateikiami dviem matmenimis – produktų skaičiaus ir piniginio ekvivalento, kad būtų galima atlikti adekvačią lyginamąją analizę (8 lentelė, 7 pav.). 8 lentelėje pateiktas Maskvos pirminės būsto rinkos 2007 m. pradžioje analizės pavyzdys.
|
Rajonai |
Tiekimo apimtis |
|
|
vienetų | ||
Norint priimti efektyvius sprendimus pardavimo srityje, būtina gauti ir susisteminti visą reikiamą informaciją. Tai prisideda pardavimų stebėjimas. Ypatingą vaidmenį čia atlieka įmonės klientų, turinčių ar kada nors turėjusių su įmone, duomenų bazė verslo santykiai. Praktika rodo, kad patartina įmonės pirkėjus skirstyti į šešis tipus:
Esamų verslo santykių buvimas – dirbantys pirkėjai; potencialūs pirkėjai; neveikiantys klientai; kiti rangovai;
Vidutinio mėnesio produkcijos pirkimo apimtis – stambūs klientai; vidutiniai klientai; nepilnamečiai klientai;
Prekių pirkimo dažnumas - reguliariai perkant - 2-3 kartus per mėnesį; nuolat perkant - 1 kartą per mėnesį; santykinai nuolat perka – rečiau nei kartą per mėnesį; periodiškai perkant - 1 kartą per 2-3 mėnesius;
Įmonės vietos regionas – pagal įmonės buvimo vietos regioną, pagal visos Rusijos regionų klasifikatorių, galima klasifikuoti atsižvelgiant į regiono perspektyvų indeksą šiai konkrečiai prekei ar prekių grupei;
Pagrindinės perkamos prekės tipas - prekių grupė A; produktų grupė B; produktų grupė B; prekių grupė D ir kt.;
Kliento distribucijos specifika – didmeninės prekybos įmonės; įmonės, vykdančios platinimą į parduotuves ir kitus punktus mažmeninė; mišraus platinimo įmonės; mažmeninės prekybos tinklai.
Situacijai įvertinti pardavimų skyriaus vadovybė, visų pirma, turi žinoti, kokia prekė ir kur ji parduodama: kokiam regionui, kokiai įmonei. Šiems tikslams generuojamos atitinkamos ataskaitos, pavyzdžiui, pagal regionus (10.6 lentelė).
10.6 lentelė. Pardavimų vadybininko pardavimo apimtis pagal regioną
Ataskaitos duomenys leidžia matyti, kokie prekių pardavimai vyravo konkrečiame regione, kurie regionai pirmavo pagal pardavimus apskritai ir pagal atskiras prekių grupes. Jei turite duomenų apie konkretaus regiono rinkos pajėgumą prekių grupei, galite nesunkiai apskaičiuoti įmonės rinkos dalį regione. Paprastai ataskaitos pabaigoje nurodomi dar du rodikliai – mėnesio planas ir jo įgyvendinimo procentas. Šie duomenys leidžia, jei planas neįvykdytas, remiantis pardavimų regionuose analize, suprasti, kur nutrūko tiekimas, kuris regionas yra problemiškas, o tada išsiaiškinti kodėl.
Kiekvienas pardavimo vadovas turėtų turėti informaciją apie pardavimo galimybes regione – jo potencialą. Regiono potencialas turėtų būti lyginamas su vidutinių mėnesio pardavimų lygiu, kuris lems regiono potencialo panaudojimo procentą ir padarys reikiamas išvadas (10.7 lentelė).
Siekdami padidinti regiono potencialo panaudojimo lygį, pardavimų vadybininkai turi apsilankyti vadovui priskirtuose regionuose, kuriuose: iš viso nėra pardavimų; pardavimai sumažėjo daugiau nei 20 %; yra potencialių didelių klientų; yra didelis pardavimo potencialas.
Galimybė laiku gauti naujausią informaciją apie padėtį regione priklauso nuo vadovo aktyvumo, bendravimo su klientais dažnumo ir dažnumo. Vadovo kontaktų skaičių lemia kliento svarba įmonei: dideliems – ne mažiau kaip keturi kontaktai per mėnesį; vidutinei - mažiausiai trys; mažiems - mažiausiai du; nepilnamečiams – bent vienas kontaktas per mėnesį.
10.7 lentelė. Pardavimo potencialo panaudojimas regionuose
Sėkmingai ir planingai dirbant su klientu, kontaktų dažnumą gali reguliuoti darbą su šia įmone prižiūrintis vadovas. Daugelis įmonių pabrėžia principo „4: 2: 1“ taikymą - didelėse įmonėse vadovas turėtų skambinti keturis kartus dažniau nei mažose, vidutinėse - du kartus dažniau.
Tinkamas bendravimo su klientu dažnis leidžia „neatsilikti“ nuo regioninių problemų, neatsilikti nuo įvykių ir greitai reaguoti į besikeičiančias rinkos sąlygas. Tai ypač svarbu šiandienos konkurencinėse rinkose, kuriose yra daug dinamiškų įmonių, gebančių aktyviai ir efektyviai veikti.
Tam tikrų prekių pardavimo efektyvumo kriterijų nustatymas dažniausiai atliekamas remiantis atskiru konkrečių įmonės duomenų tyrimu. Šiuo atveju dažniausiai atsižvelgiama į šios prekių grupės dalį bendroje pardavimo apimtyje, atsargų pardavimo normą, pardavimų pelningumo vertę. Darbo sėkmės tam tikrame regione kriterijumi galima laikyti tam tikros rinkos dalies pasiekimą tam tikrame regione prekių grupės. Tuo pačiu, norint tiksliau įvertinti situaciją, reikėtų naudoti kelis rodiklius, įskaitant apyvartos dinamiką tam tikrame regione ir įmonės dalį bendrame šių produktų pardavime šiame regione, produktų buvimą regione. žinomiausios ir lankomiausios prekybos vietos ir kt.
Privatumo sutartis
ir asmens duomenų tvarkymas
1. Bendrosios nuostatos
1.1. Ši sutartis dėl asmens duomenų konfidencialumo ir tvarkymo (toliau – Sutartis) yra priimta laisvai ir savo noru, taikoma visai informacijai, kurią „Insales Rus LLC“ ir (arba) jos filialai, įskaitant visus tai pačiai grupei priklausančius asmenis. su LLC „Insales Rus“ (įskaitant „EKAM Service“ LLC) gali gauti informaciją apie Vartotoją, kai naudojasi bet kuria „Insales Rus“ LLC (toliau – „Insales Rus“) svetainėmis, paslaugomis, paslaugomis, kompiuterių programomis, produktais ar paslaugomis „Paslaugos“) ir vykdant „Insales Rus LLC“ bet kokias sutartis ir sutartis su Vartotoju. Naudotojo sutikimas su Sutartimi, išreikštas palaikydamas santykius su vienu iš išvardytų asmenų, galioja visiems kitiems sąraše išvardytiems asmenims.
1.2.Naudojimasis Paslaugomis reiškia Vartotojo sutikimą su šia Sutartimi ir joje nurodytomis sąlygomis; nesutikdamas su šiomis sąlygomis Vartotojas privalo nesinaudoti Paslaugomis.
"Pardavimai"- Ribotos atsakomybės bendrovė "Insales Rus", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, registruota adresu: 125319, Maskva, Akademika Ilyushin g., 4, korpusas 1, 11 kabinetas (toliau – toliau), viena vertus, ir
"Vartotojas" -
arba asmuo, turintis veiksnumą ir pripažintas civilinių teisinių santykių dalyviu pagal Rusijos Federacijos įstatymus;
arba subjektas, registruotas pagal valstybės, kurios gyventojas yra toks asmuo, įstatymus;
arba individualus verslininkas, registruotas pagal valstybės, kurios gyventojas yra toks asmuo, įstatymus;
kuri sutiko su šios Sutarties sąlygomis.
1.4 Šalys šioje Sutartyje nustatė, kad konfidenciali informacija yra bet kokio pobūdžio (gamybinė, techninė, ekonominė, organizacinė ir kita), įskaitant intelektinės veiklos rezultatus, taip pat informacija apie įgyvendinimo būdus. profesinę veiklą(įskaitant, bet tuo neapsiribojant: informaciją apie produktus, darbus ir paslaugas; informaciją apie technologijas ir tyrimų darbus; duomenis apie technines sistemas ir įrangą, įskaitant programinės įrangos elementus; verslo prognozes ir informaciją apie siūlomus pirkimus; konkrečių partnerių ir potencialių partnerių reikalavimus ir specifikacijas partneriai; informacija, susijusi su intelektine nuosavybe, taip pat planai ir technologijos, susijusios su visa tai, kas išdėstyta aukščiau), kurią viena šalis perdavė kitai šaliai raštu ir (arba) elektronine forma, kurią Šalis aiškiai nurodė kaip savo konfidencialią informaciją.
1.5. Šios Sutarties tikslas – apsaugoti konfidencialią informaciją, kuria Šalys keisis derybų, sutarčių sudarymo ir įsipareigojimų vykdymo metu, taip pat bet kokios kitos sąveikos metu (įskaitant, bet neapsiribojant, konsultacijas, informacijos prašymus ir teikimą bei atliekant kitas užduotis).
2.Šalių įsipareigojimai
2.1 Šalys susitaria laikyti paslaptyje visą konfidencialią informaciją, kurią viena Šalis gavo iš kitos Šalių sąveikos metu, neatskleisti, neatskleisti, neviešinti ar kitaip neteikti tokios informacijos jokiai trečiajai šaliai be išankstinio raštiško Šalių sutikimo. kita Šalis, išskyrus galiojančiuose teisės aktuose nurodytus atvejus, kai už tokios informacijos teikimą atsako Šalys.
2.2 Kiekviena Šalis imasi visų būtinų priemonių, kad apsaugotų konfidencialią informaciją bent jau taikydamas tas pačias priemones, kurias taiko Šalis, siekdama apsaugoti savo konfidencialią informaciją. Prieiga prie konfidencialios informacijos suteikiama tik tiems kiekvienos iš Šalių darbuotojams, kuriems jos pagrįstai reikia, kad šios Sutarties vykdymo tikslais atliktų savo tarnybines pareigas.
2.3.Pareiga saugoti slaptą konfidencialią informaciją galioja šios Sutarties, 2016-01-12 kompiuterinių programų licencijos sutarties, prisijungimo prie kompiuterių programų licencijos sutarties, atstovavimo ir kitų sutarčių galiojimo ir per penkis praėjus metams po savo veiksmų nutraukimo, jei Šalys nesusitarė kitaip.
a) jeigu pateikta informacija tapo viešai prieinama nepažeidžiant vienos iš Šalių įsipareigojimų;
b) jeigu Šalis apie pateiktą informaciją sužinojo dėl jos pačios atliktų tyrimų, sistemingų stebėjimų ar kitos veiklos, vykdomos nenaudojant iš kitos Šalies gautos konfidencialios informacijos;
c) jei pateikta informacija teisėtai gauta iš trečiosios šalies, neįsipareigojant jos laikyti paslaptyje, kol ją nepateiks viena iš Šalių;
d) jeigu informacija teikiama rašytiniu valstybės institucijos, kitos valstybės institucijos ar vietos valdžios prašymu, siekiant atlikti savo funkcijas, ir jos atskleidimas šioms institucijoms Šaliai yra privalomas. Tokiu atveju Šalis privalo nedelsdama pranešti kitai Šaliai apie gautą prašymą;
e) jeigu informacija trečiajai šaliai pateikiama gavus Šalies, apie kurią informacija perduodama, sutikimą.
2.5.Insales netikrina Vartotojo pateiktos informacijos tikslumo, negali įvertinti savo veiksnumo.
2.6. Informacija, kurią Vartotojas pateikia Insales registruodamasis į Paslaugas, nėra asmens duomenys, kaip apibrėžta federalinis įstatymas RF Nr. 152-FZ, 2006 m. liepos 27 d. „Apie asmens duomenis“.
2.7. Insales turi teisę keisti šią Sutartį. Atliekant pakeitimus dabartinėje versijoje, nurodoma paskutinio atnaujinimo data. Nauja Sutarties redakcija įsigalioja nuo jos pateikimo momento, jeigu naujoje Sutarties redakcijoje nenumatyta kitaip.
2.8. Priimdamas šią Sutartį, Naudotojas pripažįsta ir sutinka, kad Insales gali siųsti asmeninius pranešimus ir informaciją Naudotojui (įskaitant, bet neapsiribojant), siekdamas pagerinti Paslaugų kokybę, kurti naujus produktus, kurti ir siųsti asmeninius pasiūlymus. Vartotojui, informuoti Vartotoją apie Tarifų planų pasikeitimus ir atnaujinimus, siųsti Naudotojui rinkodaros medžiagą Paslaugų tema, apsaugoti Paslaugas ir Vartotojus bei kitais tikslais.
Vartotojas turi teisę atsisakyti gauti aukščiau nurodytą informaciją apie tai raštu pranešdamas elektroninio pašto adresu Insales - .
2.9.Priimdamas šią Sutartį, Naudotojas pripažįsta ir sutinka, kad Pardavimo paslaugos gali naudoti slapukus, skaitiklius, kitas technologijas, kad užtikrintų paslaugų veikimą apskritai ar atskiras jų funkcijas, ir Naudotojas neturi pretenzijų Pardavimui su šiuo.
2.10.Vartotojas žino, kad jo naudojama įranga ir programinė įranga lankantis interneto svetainėse gali turėti funkciją uždrausti operacijas su slapukais (bet kuriose svetainėse ar tam tikrose svetainėse), taip pat ištrinti anksčiau gautus slapukus.
„Insales“ turi teisę nustatyti, kad tam tikros Paslaugos teikimas yra įmanomas tik tuo atveju, jei Vartotojas leidžia priimti ir gauti slapukus.
2.11 Vartotojas yra visiškai atsakingas už jo pasirinktų prieigos prie paskyros priemonių saugumą, taip pat savarankiškai užtikrina jų konfidencialumą. Naudotojas yra visiškai atsakingas už visus veiksmus (taip pat ir jų pasekmes) atliekant Paslaugas ar naudojantis Paslaugomis pagal Vartotojo paskyrą, įskaitant atvejus, kai Naudotojas savanoriškai perduoda duomenis trečiosioms šalims prieigai prie Naudotojo paskyros bet kokiomis sąlygomis (taip pat ir pagal sutartis). arba susitarimai). Tuo pačiu metu visi veiksmai, esantys Paslaugose ar naudojantis Paslaugomis pagal Vartotojo paskyrą, yra laikomi atliktais paties Vartotojo, išskyrus atvejus, kai Vartotojas pranešė Insales apie neteisėtą prieigą prie Paslaugų naudodamasis Vartotojo paskyra ir (arba) bet kokį pažeidimą ( įtarimų dėl prieigos prie paskyros konfidencialumo.
2.12. Naudotojas privalo nedelsdamas pranešti Pardavėjui apie bet kokį neteisėtos (Vartotojo neteisėtos) prieigos prie Paslaugų naudojantis Vartotojo paskyra atvejį ir (arba) bet kokį prieigos prie Paslaugos priemonių konfidencialumo pažeidimą (įtarimą dėl pažeidimo). sąskaitą. Saugumo sumetimais Naudotojas privalo savarankiškai saugiai išjungti darbą savo paskyroje kiekvieno darbo su Paslaugomis seanso pabaigoje. „Insales“ neatsako už galimą duomenų praradimą ar sugadinimą, taip pat kitas bet kokio pobūdžio pasekmes, kurios gali kilti Vartotojui pažeidus šios Sutarties dalies nuostatas.
3. Šalių atsakomybė
3.1 Šalis, pažeidusi Sutartyje numatytus įsipareigojimus dėl pagal Sutartį perduodamos konfidencialios informacijos apsaugos, nukentėjusios Šalies prašymu privalo atlyginti realią žalą, padarytą tokiu Sutarties sąlygų pažeidimu. pagal galiojančius Rusijos Federacijos įstatymus.
3.2.Žalos atlyginimas nepanaikina pažeidusios Šalies įsipareigojimų dėl tinkamo įsipareigojimų pagal Sutartį vykdymo.
4.Kitos nuostatos
4.1. Visi pranešimai, prašymai, reikalavimai ir kita korespondencija pagal šią Sutartį, įskaitant tuos, kurie apima konfidencialią informaciją, turi būti pateikti rašymas ir pristatyti asmeniškai arba per kurjerį, arba išsiųsti paštu 2016-12-01 kompiuterių programų licencinėje sutartyje, prisijungimo prie kompiuterių programų licencijos sutartyje ir šioje Sutartyje nurodytais adresais arba kitais adresais, kuriuos Šalis gali nurodyti raštu ateityje.
4.2.Jei viena ar kelios šios Sutarties nuostatos (sąlygos) yra arba tampa negaliojančios, tai negali būti kitų nuostatų (sąlygų) nutraukimo priežastimi.
4.3. Šiai Sutarčiai ir santykiams tarp Vartotojo ir Pardavimo, atsirandantiems dėl Sutarties taikymo, taikomi Rusijos Federacijos įstatymai.
4.3.Vartotojas turi teisę siųsti visus pasiūlymus ar klausimus dėl šios Sutarties Insales User Support Service arba pašto adresu: 107078, Maskva, g. Novoryazanskaya, 18, p. 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus".
Paskelbimo data: 2016-12-01
Visas vardas rusų kalba:
Ribotos atsakomybės bendrovė "Insales Rus"
Sutrumpintas pavadinimas rusų kalba:
Insales Rus LLC
Pavadinimas anglų kalba:
InSales Rus ribotos atsakomybės bendrovė (InSales Rus LLC)
Juridinis adresas:
125319, Maskva, g. Akademikas Ilušinas, 4, 1 pastatas, 11 kabinetas
Pašto adresas:
107078, Maskva, g. Novoryazanskaya, 18, pastatas 11-12, BC "Stendhal"
TIN: 7714843760 KPP: 771401001
Banko duomenis:
