Επομένως, σε ένα άκρως ανταγωνιστικό περιβάλλον. Coaching για στελέχη και ιδιοκτήτες επιχειρήσεων από τον Mikhail Kazantsev
Αντρέι Ανούτσιν
Υποκλοπή του πελάτη. Αγώνας για πωλήσεις σε ένα άκρως ανταγωνιστικό περιβάλλον
ΠΡΟΣ ΤΟΥΣ ΓΟΝΕΙΣ ΜΟΥ, Anuchina Raisa Petrovna και Anuchin August Alekseevich, με ευγνωμοσύνη
Εισαγωγή
Δεν ξέρω για σένα, αγαπητέ αναγνώστη, αλλά συνήθως ξεκινάω να διαβάζω ένα βιβλίο από τη μέση. Φαίνεται ότι οι περισσότεροι αναγνώστες κάνουν το ίδιο. Αρχικά, θέλω να καταλάβω πώς μου ταιριάζει το στυλ παρουσίασης, να αξιολογήσω το βιβλίο γενικά και μόνο τότε να εξοικειωθώ με συνέπεια με το περιεχόμενό του. Και αν το βιβλίο είναι ενδιαφέρον, τότε μπορείτε πάντα να «τελειώσετε» αυτό που χάσατε στην αρχή. Το μειονέκτημα αυτού του τρόπου ανάγνωσης είναι ότι η πρώτη εντύπωση του βιβλίου μπορεί να μην ταιριάζει με την πραγματική του αξία για τον αναγνώστη.
Όταν ζητήθηκε από τρεις τυφλούς σοφούς να περιγράψουν τι είναι ο ΕΛΕΦΑΝΤΗΣ, ο σοφός που κράτησε τον ελέφαντα από τον κορμό είπε ότι «ο ελέφαντας είναι φίδι». ο σοφός που κρατούσε τον ελέφαντα από την ουρά είπε ότι «ο ελέφαντας είναι σχοινί» και ο σοφός που τον κράτησε από το πόδι είπε ότι ο ελέφαντας έμοιαζε με στήλη. (Με τέτοια γνώση του προϊόντος τους, οι σοφοί του ελέφαντα δεν θα πουλήσουν! - Σημείωση. συγγραφέας).
Άλλοι αναγνώστες μελετούν το βιβλίο διαδοχικά από την αρχή μέχρι το τέλος, σελίδα προς σελίδα. Μια καλή αρχή για ένα βιβλίο είναι μια καλή αρχή για αυτούς. περαιτέρω ανάπτυξηθέματα βιβλίων. Αυτή η ομάδα αναγνωστών εκτιμά τη λογική της παρουσίασης, και είναι για αυτήν την ομάδα Αγαπητοι αναγνωστεςΑς ξεκινήσουμε με τους ορισμούς.
Το βιβλίο ονομάζεται «Customer Interception». Τι είναι η υποκλοπή; Η λέξη «αναχαίτιση» περιέχει πολλές διαφορετικές έννοιες, οι οποίες αντικατοπτρίζονται στους παρακάτω ορισμούς.
Αναχαιτίζω.
1. Αιχμαλωτίστε, αρπάξτε στο δρόμο. Υποκλέψτε το γράμμα. Αιχμαλωτίστε τον δραπέτη. Τραβήξτε το μάτι κάποιου.
2. Το ίδιο με το δέσιμο. Λουράκι στη βαλίτσα. Πιάστε τη μέση με μια ζώνη.
3. Πιάσε διαφορετικά, με διαφορετικό τρόπο. Είναι καλύτερα να αναχαιτίσετε το τσεκούρι.
4. Κάνε κάτι γρήγορα, βιαστικά, με κάποιο τρόπο. λαβή(ξεδιπλωθεί.) (λαβή, λαβή, λαβή, λαβή)
1. Ένα ζωηρό, γεμάτο νεανικό άτομο.
2. Το ίδιο με το νταούλι: τολμηρός, γενναίος. τολμηρός, τολμηρός. Με λαβή, με λαβή, το πήρα, το έκλεψα.
Khvatovshchina.
1. Λεηλατημένη περιουσία.
2. Βιασύνη, ματαιοδοξία, δουλειά ή δουλειά βιαστικά, τυχαία, βιαστικά.
Αρπάξτε για να κάνετε.
1. Σύντομα, έξυπνα, ζωηρά, γρήγορα. βιαστικά, με κάποιο τρόπο, βιαστικά ή ταυτόχρονα, αμέσως.
Η λέξη "αναχαίτιση" περιλαμβάνει ιδιότητες όπως η ταχύτητα, η βιασύνη, η επιδεξιότητα, η ταχύτητα, η τύχη... Και αυτές οι ιδιότητες είναι απλώς απαραίτητες αυτή τη στιγμή για να διεξάγετε με επιτυχία την επιχείρησή σας στην αγορά! Εάν νωρίτερα, για να ολοκληρώσετε μια συναλλαγή, ήταν απαραίτητο να διαπραγματευτείτε μόνο με τον πελάτη: για να κατανοήσετε τις ανάγκες του, να παρουσιάσετε σωστά την προσφορά σας, να επεξεργαστείτε τις αντιρρήσεις του, τώρα στο πλαίσιο των σχέσεων μεταξύ πωλητή και αγοραστή, ο απαίσιος η φιγούρα του Ανταγωνιστή αναδύεται όλο και περισσότερο. Ένας ανταγωνιστής με κεφαλαίο γράμμα. Αυτός είναι κάποιος που έχει χαμηλότερες τιμές και καλύτερη εξυπηρέτηση και που απλώς περιμένει την κατάλληλη στιγμή ή το λάθος του πωλητή για να αρχίσει να συνεργάζεται με τον πελάτη.
Και ο πελάτης έχει επίσης αλλάξει. Τώρα ο πελάτης είναι μορφωμένος και ικανός και ξέρει τι θέλει. Ο πελάτης έχει γίνει πιο απαιτητικός, αφού η επιλογή από πολλές ελκυστικές προσφορές του επιτρέπει να χειραγωγεί τους αντισυμβαλλομένους του, απειλώντας να αρνηθεί τη συνεργασία σε όσους δεν πληρούν τις προϋποθέσεις του.
Έτσι, πριν ξεκινήσετε μια μακρά και γόνιμη εργασία με έναν πελάτη, είναι απαραίτητο να εξουδετερώσετε έναν ανταγωνιστή (Εικ. 1).
Ρύζι. 1.Γενικό σχέδιο υποκλοπών.
Εάν η κύρια επιχειρηματική δραστηριότητα του πελάτη συνδέεται με τον ανταγωνιστή σας και θέλετε ο πελάτης να συνεργαστεί μαζί σας, κάνετε ορισμένες ενέργειες για να υποκλαπούν τον πελάτη από τον ανταγωνιστή, μετά από τις οποίες ο πελάτης μεταφέρει την κύρια εστίαση της αλληλεπίδρασης από τον ανταγωνιστή σας σε εσάς .
Κάτω από την παρακολούθηση του Πελάτη θα κατανοήσουμε τις ενεργές (πιάσιμο!) ενέργειες του πωλητή (πιάσε-μπράβο!), με στόχο:
1) να περιορίσει την αλληλεπίδραση μεταξύ του Πελάτη και του Ανταγωνιστή.
2) να επεκτείνει την αλληλεπίδραση μεταξύ του πωλητή και του Πελάτη.
Και τι, θα πει ο αναγνώστης, δεν είναι δυνατόν να ζεις ειρηνικά, να μοιράζεσαι περιοχές επιρροής, να συνεργάζεσαι, να μην ανταγωνίζεσαι, να προσελκύεις νέους πελάτες όχι υποκλοπώντας, αλλά, για παράδειγμα, αναπτύσσοντας την αγορά ή ψάχνοντας για νέους πελάτες;! Δηλαδή, αντί για το παιχνίδι "won (I) - lost (competent)" παίξτε το παιχνίδι "won - won." Αποδεικνύεται ότι δεν μπορείς!
Και υπάρχουν αντικειμενικοί λόγοι για αυτό.
1. Κορεσμός των περισσότερων ρωσικών αγορών
Ό,τι έγινε, όλα αρπάχτηκαν.
V. I. Dal
Οι έμποροι εντοπίζουν αναπτυσσόμενες αγορές όπου οι προσπάθειες μάρκετινγκ μπορούν να οδηγήσουν σε αυξημένες πωλήσεις προσελκύοντας νέους πελάτες. Σε μια αναπτυσσόμενη αγορά, είναι πολύ πιο αποτελεσματικό να καταβάλλεις προσπάθεια για την εύρεση και περαιτέρω συνεργασία με νέους πελάτες από το να ξοδεύεις πολύτιμους πόρους για να κλέψεις έναν πελάτη από έναν ανταγωνιστή. Σε τέτοιες αγορές, ο ανταγωνισμός μεταξύ των εταιρειών βασίζεται στην αρχή «όποιος κερδίζει πιο γρήγορα». Ωστόσο, η ανάπτυξη της αγοράς δεν μπορεί να διαρκέσει για πάντα.
Η περαιτέρω ανάπτυξη των αγορών οδηγεί στο γεγονός ότι μετά το στάδιο της ταχείας ανάπτυξης, οι ρυθμοί ανάπτυξης των περισσότερων αγορών μειώνονται και οι εταιρείες που σχεδόν δεν ανταποκρίνονται στον ανταγωνισμό στις αναπτυσσόμενες αγορές εμπλέκονται όλο και περισσότερο στον ανταγωνισμό. Σε ώριμες αγορές, παρά έντονη δραστηριότηταΓια την προώθηση των προϊόντων και των υπηρεσιών τους, οι εταιρείες δεν παρέχουν πλέον στους εαυτούς τους σημαντική αύξηση της πελατειακής βάσης και της δυναμικής πωλήσεων που είχαν σε μια αναπτυσσόμενη αγορά.
Η χωρητικότητα μιας κορεσμένης αγοράς είναι περιορισμένη, επομένως ο κύριος αγώνας δεν είναι για έναν «νέο», αλλά για έναν «ξένο» πελάτη, δηλαδή έναν πελάτη που έχει ήδη εμπειρία στη λειτουργία αυτής της αγοράς και εμπειρία στην αλληλεπίδραση με τους πελάτες της εταιρείας. συναγωνιστές. Σε μια κορεσμένη αγορά, η αύξηση της δραστηριότητας δέσμευσης πελατών είναι μία από τις προϋποθέσεις για την αποτελεσματικότητα της εταιρείας στο σύνολό της και η ικανότητα της εταιρείας και των πωλητών της να αιχμαλωτίσουν τον πελάτη γίνεται εγγύηση. επιτυχημένη ανάπτυξηεταιρείες.
Σε μια κορεσμένη αγορά, οι δεξιότητες προσέλκυσης πελατών γίνονται βασικές.
2. Ασθενής αποτελεσματικότητα των παραδοσιακών μεθόδων πωλήσεων
Στις εκπαιδεύσεις πωλήσεων, συνήθως θεωρείται ένας συγκεκριμένος «ιδανικός», «στείρος» πελάτης, ο οποίος δεν συνεργάζεται με κανέναν, δεν γνωρίζει τίποτα για το προϊόν και γενικά, σαν να βλέπει εκπροσώπους της φυλής πωλήσεων για πρώτη φορά. Αυτό όμως δεν είναι αλήθεια! Κατά κανόνα, ο πελάτης ικανοποιεί ήδη κατά κάποιο τρόπο τις ανάγκες του, έχει ήδη σχέσεις με άλλους προμηθευτές και συχνά κατανοεί το προϊόν και την αγορά όχι χειρότερα (αν όχι καλύτερα) από τον πωλητή. Ως εκ τούτου, η πιο σημαντική ικανότητα του πωλητή δεν είναι καν να εκτελέσει σωστά τη διαδικασία πώλησης, αλλά πρώτα απ 'όλα να δημιουργήσει τη δυνατότητα αυτής της πώλησης, απελευθερώνοντας τον πελάτη από την επιρροή ενός ανταγωνιστή.
Κατάσταση 1.Φτάσατε με αυτοκίνητο στο γραφείο, υπάρχει ελεύθερος χώρος στο πάρκινγκ. Παρκάρετε αβίαστα το αυτοκίνητό σας και πηγαίνετε στη δουλειά.
Κατάσταση 2.Φτάσατε με αυτοκίνητο στο γραφείο και αυτό το μέρος είναι ήδη κατειλημμένο από άλλο αυτοκίνητο. Τι να κάνω?! Πρέπει να βρείτε ένα προσωρινό μέρος για να παρκάρετε το αυτοκίνητό σας. Βρείτε τον οδηγό του αυτοκινήτου που πήρε τη θέση σας. Δώστε του έναν καλό λόγο να εγκαταλείψει αυτή τη θέση. Επιστρέψτε, ξεκινήστε ξανά το αυτοκίνητό σας και βάλτε το στη θέση που μόλις εκκενώσατε. (Κατά τον Β. Ταράσοφ)
Η δραστηριότητα της απελευθέρωσης ενός μέρους που έχει ήδη καταληφθεί από κάποιον είναι αρκετά ενοχλητική και οι πιθανότητες επιτυχίας αυτής της δραστηριότητας δεν είναι καθόλου βέβαιες. Επομένως, πριν «ανάψετε» την κλασική κλίμακα πωλήσεων, είναι απαραίτητο να καθαρίσετε τον χώρο πωλήσεων από την επιρροή ενός ανταγωνιστή. Και αν ο πελάτης συνεργάζεται ήδη με κάποιον, τότε η βασική δεξιότητα που σας επιτρέπει να πραγματοποιήσετε μια πώληση είναι ακριβώς η ικανότητα «απελευθερώσεως» του πελάτη, δηλαδή η ικανότητα να βεβαιωθείτε ότι η εμπειρία αλληλεπίδρασης του πελάτη με τον ανταγωνιστή σας δεν επηρεάζουν το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων με τον πελάτη.
3. Στενό φάσμα μεθόδων ανταγωνιστικής αλληλεπίδρασης
Μπορούμε με σιγουριά να πούμε ότι στον «άνθρωπό μας» δεν αρέσει να αγωνίζεται. Είναι πιθανό ότι ένας από τους λόγους για αυτό είναι η εθνικό χαρακτήραπου προκαλούνται από τις τεράστιες ρωσικές εκτάσεις. Η αγγλική αρχή «η ελευθερία μου τελειώνει εκεί που αρχίζει η μύτη σου» είναι κατανοητή για έναν Ρώσο όχι περισσότερο από θεωρητικό επίπεδο. Σε μια κατάσταση παρατεταμένης αντιπαράθεσης, ο «άνθρωπος μας» περιλαμβάνει τα ακόλουθα προγράμματα δράσης:
- να ξεφύγει από τη δύναμη, αλλά να "γεμίσει" έναν ανταγωνιστή ("αν ο εχθρός δεν παραδοθεί, καταστρέφεται").
- για την απελευθέρωση της επικράτειας (το όφελος των μη ανεπτυγμένων περιοχών ήταν συνήθως αρκετό)
- ενεργήστε χωρίς να δίνετε προσοχή στους ανταγωνιστές, αγνοώντας εντελώς την παρουσία τους.
Μερικές φορές υπάρχουν καταστάσεις όπου αυτές οι στρατηγικές θα είναι αναποτελεσματικές. Και όταν η κατάσταση σας αναγκάζει να υπομείνετε την παρουσία και, επιπλέον, τις ενεργές ενέργειες ενός ανταγωνιστή για μεγάλο χρονικό διάστημα, αυτό συνήθως προκαλεί έντονο άγχος και επιθυμία να λύσετε το πρόβλημα με τη βία. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η ανάπτυξη των δεξιοτήτων αναχαίτισης σας επιτρέπει να κυριαρχήσετε τα μυστικά της μάχης θέσης.
Είναι εύκολο να υποκλέψεις έναν πελάτη; Από τη μία πλευρά, είναι εύκολο, καθώς ο κόσμος έχει γίνει πιο γρήγορος, πιο ευέλικτος, και αυτό ισχύει τόσο για τις αγορές καταναλωτικά αγαθά(B2C), και για τις αγορές βιομηχανικών αγαθών (B2B).
Η εσωτερική πολιτική αγορών πολλών εταιρειών συνιστά τακτική εναλλαγή από τον έναν προμηθευτή στον άλλο. Επομένως, σχεδόν οποιοσδήποτε πελάτης μπορεί να υποκλαπεί. Αυτό είναι ένα συν!
Από την άλλη πλευρά, η δραστηριότητα της υποκλοπής πελατών έχει σημαντικά μειονεκτήματα:
– η παρακολούθηση πελατών απαιτεί αυξημένο κόστος πόρων που σχετίζεται, για παράδειγμα, με ενεργές διαφημιστικές δραστηριότητες.
- χαμηλή κερδοφορία νέων «αναχαιτισμένων» πελατών, λόγω του γεγονότος ότι οι πελάτες που προσελκύονται είναι οι λεγόμενοι «νέοι» πελάτες και οι νέοι πελάτες συνήθως αγοράζουν 1,5-2 φορές λιγότερο από τους παλιούς πελάτες,
- η έλλειψη εμπιστοσύνης, η οποία αναπτύσσεται στη διαδικασία της κοινής εργασίας και της υπέρβασης διαφόρων κρίσεων, καθιστά αναγκαία τη δαπάνη πόρων για πρόσθετες διαδικασίες ελέγχου.
- Οι επιχειρηματικές διαδικασίες αλληλεπίδρασης με έναν νέο συνεργάτη δεν έχουν ακόμη εντοπιστεί σφαλμάτων, επομένως δεν είναι αρκετά αποτελεσματικές.
Οι ειδικοί υποδεικνύουν ότι χρειάζονται τρεις φορές περισσότεροι πόροι για να παρακολουθήσετε έναν πελάτη από ό,τι για να εργαστείτε με έναν παλιό πελάτη. Το ερώτημα λοιπόν είναι «Πρέπει να υποκλαπώ έναν πελάτη ή όχι;» και δεν είναι μόνο ζήτημα δυνατότητας υποκλοπής («Μπορώ να υποκλέψω έναν πελάτη;»), αλλά και ζήτημα των στόχων που θα επιτευχθούν από το εταιρεία μέσω υποκλοπής («Τι θα πάρω, πότε θα υποκλέψω τον πελάτη;»).
Ο σκύλος καυχιόταν, αλλά οι λύκοι το έφαγαν.
λαϊκή σοφία
Στην αγορά B2C, η αναζήτηση της διαφορετικότητας έχει γίνει μια από τις βασικές αξίες του καταναλωτή. Βιώνει μια ορισμένη πάλη κινήτρων μέσα του, η οποία εκφράζεται στο γεγονός ότι πρέπει συνεχώς να ζυγίζει τα κύρια επιχειρήματα «υπέρ» και «κατά» της μετάβασης από τη χρήση ενός προϊόντος στο άλλο. Στον πίνακα. 1 δείχνει τα κύρια κίνητρα που προωθούν ή εμποδίζουν τη μετάβαση από το ένα προϊόν στο άλλο.
Τραπέζι 1.Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της μετάβασης σε ένα νέο προϊόν.
Οι παράγοντες από τη δεξιά στήλη στον πίνακα που παρουσιάζεται λειτουργούν συνεχώς και οδηγούν σε μια φυσική μετατόπιση των αγοραστών από το ένα προϊόν στο άλλο και των πελατών από τον έναν προμηθευτή στον άλλο. "Ακόμη και τις καλύτερες εταιρείεςμε το καλύτερο προϊόν και την καλύτερη εξυπηρέτηση χάνουν περίπου το 10% των πελατών τους κάθε χρόνο». Επομένως, μέσα σε πέντε χρόνια, οι καλύτερες εταιρείες θα πρέπει να ενημερώσουν το πελατολόγιο τους τουλάχιστον κατά το ήμισυ! Και δεδομένου ότι οι πελάτες φεύγουν όχι μόνο από εσάς, αλλά και από τους ανταγωνιστές, οι δραστηριότητες υποκλοπής μπορούν να τους βοηθήσουν να λάβουν πιο γρήγορη απόφαση να αλλάξουν τον αντισυμβαλλόμενό τους. Δεδομένου ότι η αποτελεσματικότητα μιας δραστηριότητας εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τον αλγόριθμο με τον οποίο εκτελείται αυτή η δραστηριότητα, ένας από τους στόχους του συγγραφέα ήταν να αναπτύξει έναν αλγόριθμο υποκλοπής και να τον παρουσιάσει σε μια αξιομνημόνευτη και συμπαγή μορφή. Αυτό είναι πολύ σημαντικό τόσο για ευκολία στην απομνημόνευση όσο και για πρακτική χρήση.
Τεχνολογίες πωλήσεων SPIN και ADAPT, μάρκετινγκ 4P, μοντέλο λήψης αποφάσεων καταναλωτών AIDA, κανόνες καθορισμού στόχων SMART... Αυτές οι συντομογραφίες έχουν εισέλθει από καιρό και σταθερά στο επιχειρηματικό υποσυνείδητο, αποτελώντας πλήρεις λέξεις της σύγχρονης επιχειρηματικής γλώσσας. Η χρήση τέτοιων μνημονικών κανόνων για την απομνημόνευση βοηθά όχι μόνο να «δούμε» τον αλγόριθμο σε συμπαγή μορφή, αλλά συμβάλλει επίσης στην ευκολία απομνημόνευσης και στην αποτελεσματικότητα της εφαρμογής.
Αλγόριθμος για υποκλοπή πελατών, με τη δική μας ελαφρύ χέρι, θα ονομάζεται ΑΠΛΟ (Εγ. απλός-απλό, ακομπλεξάριστο).
μικρό- Στρατηγική ντο- στρατηγική
Εγώ– Πληροφορίες ΚΑΙ– πληροφορίες
Μ– Μάρκετινγκ Μ– μάρκετινγκ
Π- Προσωπικός Π- προσωπικό
μεγάλο- Αφοσίωση μεγάλο- αφοσίωση
μι- Ηθική ( μι- ηθική)
Είναι συμβολικό ότι στη ρωσική προφορά Αγγλική λέξη, που αντιστοιχεί στη συντομογραφία μας, το τελευταίο γράμμα Ε, που αντιστοιχεί στην «ηθική», δεν είναι ευανάγνωστο. Και έτσι αποδεικνύεται ότι στη ρωσική έκδοση της τεχνολογίας υποκλοπής, η "ηθική" υπονοείται μόνο ...
Ας περιγράψουμε εν συντομία τα κύρια στάδια της αναχαίτισης.
S-Strategy.Αρχικά, αναπτύσσεται μια στρατηγική υποκλοπής. Για να γίνει αυτό, πραγματοποιείται μια στρατηγική ανάλυση, δηλαδή, δημιουργείται ένας χάρτης του χώρου στον οποίο θα πραγματοποιηθεί η λειτουργία υποκλοπής: αξιολογούνται η δύναμη και οι προθέσεις των ανταγωνιστών, οι τάσεις της αγοράς, περιγράφονται τα κύρια τμήματα πελατών, από τα οποία ξεχωρίζουν τα πιο προσιτά για αναχαίτιση.
I-Information.Το επόμενο βήμα είναι να συλλέξετε το μέγιστο πλήρεις πληροφορίες. Απαιτούνται πληροφορίες για τους πελάτες, την ικανοποίησή τους, την ετοιμότητά τους να στραφούν σε άλλο προϊόν, καθώς και πληροφορίες για τους ανταγωνιστές, που θα επιτρέψουν στην εταιρεία να σχηματίσει ένα όραμα για τα ανταγωνιστικά της πλεονεκτήματα και να προετοιμάσει ένα συγκριτικό επιχείρημα. Οι πληροφορίες θα πρέπει να συλλέγονται στην τρέχουσα λειτουργία, ενώ ταυτόχρονα μπορούν να ξεκινήσουν ενέργειες που στοχεύουν στην αναζήτηση συγκεκριμένων πληροφοριών στην εταιρεία.
Μ - Μάρκετινγκ.Κατά την ανάπτυξη της συνιστώσας μάρκετινγκ αυτού του συστήματος, δεν «επαναεφεύραμε τον τροχό» και αποφασίσαμε να περιοριστούμε στην κλασική ιδέα του μάρκετινγκ 4P, ειδικά επειδή αποδείχθηκε ότι ήταν αρκετά κατάλληλο για την περιγραφή των εργαλείων μάρκετινγκ που χρησιμοποιούνται για την υποκλοπή. Τα εργαλεία μάρκετινγκ υποκλοπής περιλαμβάνουν τα παραδοσιακά στοιχεία του μείγματος μάρκετινγκ: προϊόν, τιμή, προώθηση και διανομή. Σύμφωνα με την αναπτυγμένη στρατηγική υποκλοπής, αναπτύσσεται ένα προϊόν που είναι διαφορετικό από το προϊόν των ανταγωνιστών, διαμορφώνεται μια τιμή, χρησιμοποιούνται κατάλληλα κανάλια διανομής και προγραμματίζονται δραστηριότητες προώθησης.
P - Προσωπικά.Εάν οι μέθοδοι μάρκετινγκ είναι ανεπαρκείς, τότε εμπλέκεται ο προσωπικός παράγοντας, ο οποίος περιλαμβάνει τη χρήση τεχνολογιών προσωπικής πώλησης για υποκλοπή, καθώς και τη συμμετοχή πελατών και ανταγωνιστών στην υποκλοπή.
L Αφοσίωση.Όπως λέει και η παροιμία, «Εύκολο να το πιάσεις, δύσκολο να το κρατήσεις». Αφού βελτιωθεί η αλληλεπίδραση με τον πελάτη, είναι απαραίτητο να ληφθούν μέτρα για τη διατήρησή του. Για να γίνει αυτό, έχει δημιουργηθεί ένα σύστημα για να προστατεύει τον πελάτη από τις ενεργές ενέργειες των ανταγωνιστών για την αναχαίτιση του πελάτη.
E-Etics.Η ενότητα για την αντιμετώπιση των ηθικών ζητημάτων που προκύπτουν στις υποκλοπές υπογραμμίζει ζητήματα που συνήθως σπάνια αντιμετωπίζονται, συγκεκριμένα το ηθικό σκεπτικό για τις δραστηριότητες υποκλοπής, καθώς και τη συμβατότητα διαφόρων πτυχών του με την ηθική και το πνεύμα του νόμου.
Έτσι, εάν όλα τα βήματα της υποκλοπής ενός πελάτη εκτελούνται σωστά, τότε η υποκλοπή ενός πελάτη είναι εύκολη. Πολύ απλό.
Perekhvat;! Κρατήστε το ΑΠΛΟ!
Η επόμενη παρουσίαση θα είναι αφιερωμένη λεπτομερής εξέτασητα κύρια βήματα που απαιτούνται για την υποκλοπή ενός πελάτη.
Στρατηγική αναχαίτισης
Η κύρια στρατηγική αρχή είναι να βρείτε τους πιο ευνοϊκούς αγοραστές και να τους πουλήσετε.
Μ. Πόρτερ
Πολλά έχουν ειπωθεί και γραφτεί για το θέμα της στρατηγικής καλά βιβλία. Ωστόσο, όταν στις προπονήσεις θέτω το ερώτημα πώς διαφέρει η στρατηγική από την τακτική, τότε ανεξάρτητα από το επίπεδο του κοινού (φοιτητές, μάνατζερ, κορυφαία στελέχη...) απαντούν κάπως έτσι: η στρατηγική διαφέρει από την τακτική στο ότι η στρατηγική είναι έχει σχεδιαστεί για μεγάλο χρονικό διάστημα και οι τακτικές αποφάσεις εφαρμόζονται σε μικρά χρονικά διαστήματα. Στην ερώτηση: «Ποιοι είναι οι στρατηγικοί στόχοι της εταιρείας σας;» κάποιος Ιάπωνας ηγέτης απάντησε: «Σε 250 χρόνια, θέλουμε να γίνουμε κορυφαία εταιρεία στον κλάδο μας». Αυτό σημαίνει ότι τα σχέδια με μικρότερο χρονικό ορίζοντα είναι τακτικά;
Μια άλλη απάντηση στην ερώτηση σχετικά με τις διαφορές μεταξύ στρατηγικής και τακτικής σχετίζεται με ένα τέτοιο κριτήριο όπως το «μέγεθος» της απόφασης που λαμβάνεται. Στο πλαίσιο της στρατηγικής λαμβάνονται παγκόσμιες αποφάσεις, ενώ οι αποφάσεις τακτικής είναι πολύ μικρότερης κλίμακας. Ωστόσο, αυτός ο δείκτης δεν είναι επίσης κρίσιμος, καθώς εξαρτάται, για παράδειγμα, από το μέγεθος της εταιρείας.
Κατά τη γνώμη μας, ο βασικός παράγοντας που διακρίνει στρατηγικές αποφάσειςαπό τακτική, είναι η ανάγκη να λαμβάνεται υπόψη η μεταβλητότητα του εξωτερικού περιβάλλοντος κατά την ισχύ της απόφασης. Εάν η σταθερότητα του εξωτερικού περιβάλλοντος είναι αρκετά υψηλή και η επίτευξη των στόχων δεν εξαρτάται από αλλαγές στο εξωτερικό περιβάλλον, τότε τέτοιες αποφάσεις, ανεξάρτητα από την κλίμακα και το χρονικό διάστημα, θα πρέπει να ονομάζονται τακτικές. Οι αποφάσεις που λαμβάνονται για μια περίοδο κατά την οποία είναι δυνατές σημαντικές αλλαγές στο εξωτερικό περιβάλλον είναι στρατηγικές.
Μπορείτε να είστε 100% σίγουροι ότι οι αποφάσεις τακτικής θα πραγματοποιηθούν, ενώ οι στρατηγικές αποφάσεις θα πρέπει να είναι πιθανοτικής (ή σεναριακής) φύσης. Είναι η μεταβλητότητα του εξωτερικού περιβάλλοντος που είναι ο παράγοντας που οδηγεί στο γεγονός ότι οι στρατηγικές αποφάσεις εφαρμόζονται πολύ λιγότερο συχνά και λιγότερο επιτυχώς από τις τακτικές.
Αν χρησιμοποιήσουμε στρατιωτική ορολογία, τότε η επιτυχία της υλοποίησης των στρατηγικών σχεδίων εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το πώς οι στρατιωτικοί ηγέτες (top managers) μπορούν να δουν ολόκληρη την εικόνα της μάχης (η αγορά στο σύνολό της), δηλαδή γνωρίζουν ποιοι είναι οι αντίπαλοί τους και σύμμαχοι είναι, πού βρίσκονται και ποια είναι τα χαρακτηριστικά της περιοχής όπου θα γίνει η μάχη.
Κατά τη διάρκεια του πολέμου, στα χρηματοκιβώτια των διοικητών του στρατού, υπήρχαν φάκελοι που αναπτύχθηκαν από το Γενικό Επιτελείο, οι οποίοι έδειχναν ποιες ενέργειες έπρεπε να κάνει ο διοικητής του στρατού σε περίπτωση ορισμένων ενεργειών του εχθρού. «Εάν ο εχθρός επιτεθεί από την αριστερή πλευρά, τότε ανοίξτε τον φάκελο νούμερο τρία και ενεργήστε σύμφωνα με τις οδηγίες που δίνονται εκεί». Έτσι, η επίδραση του αιφνιδιασμού εξουδετερώθηκε - για κάθε ενέργεια του εχθρού, η αντιπολίτευση ήταν ήδη έτοιμη, επιπλέον, οι ενέργειες των στρατευμάτων ήταν συντονισμένες.
Η στρατηγική είναι ένα έγγραφο εργασίας που τροποποιείται συνεχώς ανάλογα με τις μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς. Οι εταιρείες «αναπτύσσονται» στη στρατηγική όταν συνειδητοποιούν ότι με την εντατικοποίηση των προσπαθειών ή την εκτεταμένη επέκταση είναι αδύνατο να λυθούν τα προβλήματα που αντιμετωπίζει η εταιρεία. Μια στρατηγική προσέγγιση είναι δυνατή μόνο σε ώριμες αγορές, όταν οι κύριοι παίκτες είναι ήδη γνωστοί και όταν η κατανομή των ρόλων μεταξύ τους είναι προφανής στους παίκτες.
Οι στρατηγικές αποφάσεις θα πρέπει να βασίζονται σε μια αξιολόγηση της θέσης της εταιρείας σε σχέση με τις δυνάμεις που συνθέτουν τους παράγοντες του εξωτερικού περιβάλλοντος, η οποία λαμβάνει υπόψη τις ακόλουθες πτυχές:
– προσδιορισμός των ορίων των δραστηριοτήτων της εταιρείας και του εύρους των συμφερόντων της·
- οργάνωση των δραστηριοτήτων της εταιρείας σύμφωνα με την εξωτερικοί παράγοντεςπεριβάλλοντα, τα οποία περιλαμβάνουν τρέχοντες και δυνητικούς ανταγωνιστές και πελάτες της εταιρείας·
– αξιολόγηση δυνάμεων και αδυναμίεςεταιρείες σε αυτό το ανταγωνιστικό περιβάλλον, ο σχηματισμός και η ανάπτυξη ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων?
- λαμβάνοντας υπόψη τις τάσεις της αγοράς, τον κίνδυνο εμφάνισης υποκατάστατων προϊόντων ή την εμφάνιση νέων ανταγωνιστών στην αγορά.
Τα κύρια στάδια ανάπτυξης μιας στρατηγικής υποκλοπής περιλαμβάνουν τη διαδοχική εκτέλεση των παρακάτω βημάτων:
1) στρατηγική ανταγωνιστική ανάλυση.
2) καθορισμός στόχων για αναχαίτιση.
Στρατηγική ανταγωνιστική ανάλυση
Ο σκοπός της στρατηγικής ανταγωνιστικής ανάλυσης είναι να αποκτήσει το πιο ολοκληρωμένο και ακριβές όραμα για τις θέσεις των κύριων επιχειρηματιών σε αυτόν τον κλάδο, τις βασικές κατευθύνσεις ανάπτυξής τους, καθώς και τις τάσεις ανάπτυξης του κλάδου συνολικά (Εικ. 2 ).
Ρύζι. 2.Βιομηχανικός ανταγωνισμός.
Η στρατηγική ανταγωνιστική ανάλυση περιλαμβάνει ανάλυση ανταγωνιστικών δυνάμεων, ανάλυση της δομής του κλάδου και ανάλυση κρίσιμων παραγόντων επιτυχίας σε έναν κλάδο. Ως μέρος μιας ανταγωνιστικής ανάλυσης, είναι απαραίτητο να αξιολογηθούν οι υπάρχουσες ανταγωνιστικές θέσεις στον κλάδο και να απαντηθούν οι ακόλουθες ερωτήσεις:
Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές της εταιρείας και ποιες είναι οι ανταγωνιστικές τους θέσεις;
Ποιες ανταγωνιστικές στρατηγικές ακολουθούν οι ανταγωνιστές;
Ποιοι είναι οι κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας στον κλάδο;
– ποιοι τύποι πελατών υπάρχουν και πώς μπορούν να τμηματοποιηθούν σε σχέση με την παρακολούθηση;
Ανάλυση Βιομηχανίας
Ανάλυση της δομής της αγοράς (βιομηχανίας).Προκειμένου να σχεδιάσετε επιθετικές ενέργειες για να κατακτήσετε την αγορά και να υποκλέψετε πελάτες, είναι πολύ σημαντικό να έχετε πληροφορίες σχετικά συνολική δομήβιομηχανία, ρυθμοί ανάπτυξης και επίπεδο αστάθειας, μερίδια αγοράς που καταλαμβάνουν οι κύριοι ανταγωνιστές κ.λπ. Η αξιολόγηση της δομής του κλάδου και της στρατηγικής διάθεσης των ανταγωνιστικών μερών πραγματοποιείται χρησιμοποιώντας τα ακόλουθα αναλυτικά εργαλεία.
Μερίδιο αγοράς κατωφλίου.Η ρωσική νομοθεσία θεσπίζει το απλούστερο ποσοτικό κριτήριο για την ταξινόμηση μιας επιχείρησης ως μονοπωλιακής επιχείρησης ή μιας επιχείρησης που κατέχει δεσπόζουσα θέση στην αγορά - υπερβαίνοντας το μερίδιο κατωφλίου σε αυτήν την εμπορική αγορά. Αυτή τη στιγμή ορίζεται στο 35%. Οι επιχειρήσεις που υπερβαίνουν αυτό το μερίδιο περιλαμβάνονται στο Κρατικό Μητρώο Μονοπωλιακών Επιχειρήσεων.
Δείκτης συγκέντρωσης.Ο δείκτης συγκέντρωσης χαρακτηρίζει το μερίδιο πολλών μεγαλύτερων επιχειρήσεων στο συνολικό όγκο της αγοράς ως ποσοστό. Κατά κανόνα, χρησιμοποιούνται τιμές δεικτών για τρεις ή τέσσερις μεγάλες εταιρείες της αγοράς. Ο δείκτης συγκέντρωσης μετριέται σε κλάσματα ή ποσοστά. Όσο υψηλότερη είναι η τιμή αυτού του δείκτη, τόσο μεγαλύτερη είναι η ισχύς στην αγορά των μεγαλύτερων επιχειρήσεων, τόσο μεγαλύτερος είναι ο βαθμός συγκέντρωσης στην αγορά, τόσο ισχυρότερη είναι η μονοπώληση της αγοράς και τόσο πιο αδύναμος ο ανταγωνισμός. Ταυτόχρονα, διακρίνονται τα ακόλουθα κριτήρια για τη σύγκριση των δομών της αγοράς: η αγορά θεωρείται μη συγκεντρωμένη όταν οι τιμές του δείκτη για τρεις εταιρείες είναι κάτω από 45%. μέτρια συγκέντρωση - με τιμή δείκτη συγκέντρωσης στην περιοχή 45-70%, και υψηλή συγκέντρωση - με τιμή δείκτη συγκέντρωσης μεγαλύτερη από 70%.
Ο δείκτης του δείκτη συγκέντρωσης έχει περιορισμούς στην εφαρμογή του, αφού δεν λαμβάνει υπόψη τις ιδιαιτερότητες της δομής της αγοράς στα «περιθώρια» του κλάδου. Φανταστείτε δύο κλάδους με τον ίδιο δείκτη - 80. Αλλά στη μία, ο πυρήνας αντιπροσωπεύεται από τέσσερις εταιρείες που ελέγχουν το 20% της αγοράς η καθεμία, και στην άλλη, ο πυρήνας αντιπροσωπεύεται από τέσσερις εταιρείες που ελέγχουν το 55%, το 20%, 4%, 1% της αγοράς αντίστοιχα, δηλαδή υπάρχει σαφής κυριαρχία της κορυφαίας φίρμας. Είναι ενδιαφέρον ότι οι ερευνητές βρήκαν μια εμπειρική αναλογία των μεριδίων αγοράς των κορυφαίων εταιρειών στην αγορά. Αποδείχθηκε ότι τα μερίδια αγοράς των ηγετών του κλάδου συσχετίζονται μεταξύ τους σε αναλογία 4: 2: 1 (Πίνακας 2).
Πίνακας 2.Αναλογία μεριδίων αγοράς των Ρώσων ηγετών.
Δείκτης Herfindahl-Hirschman.Ο δείκτης Herfindahl-Hirschman υπολογίζεται ως το άθροισμα των τετραγωνικών μεριδίων αγοράς (σε %) όλων των οντοτήτων της αγοράς στο συνολικό όγκο. Η μέγιστη τιμή που μπορεί να λάβει ο δείκτης αντιστοιχεί σε μια κατάσταση όπου η αγορά μονοπωλείται πλήρως από μια επιχείρηση. Στην περίπτωση αυτή, ο δείκτης είναι ίσος με 1002 = 10.000. Εάν ο αριθμός των επιχειρήσεων σε μια δεδομένη αγορά είναι μεγαλύτερος από μία, τότε ο δείκτης μπορεί να λάβει διαφορετικές τιμές. Εάν είναι μικρότερο από 1000, η αγορά αξιολογείται ως μη συγκεντρωμένη και η συγχώνευση, κατά κανόνα, επιτρέπεται ελεύθερα. Εάν περισσότερες από 1000, αλλά λιγότερο από 1800 - η αγορά θεωρείται μέτρια συγκεντρωμένη, ωστόσο, το επίπεδο του δείκτη πάνω από 1400 μπορεί να απαιτεί πρόσθετη επαλήθευση της σκοπιμότητας της συγχώνευσης.
Εάν ο δείκτης ξεπεράσει το 1800, η αγορά θεωρείται άκρως μονοπωλιακή. Οι συγχωνεύσεις σε αυτό το εύρος (1800–10.000) υπόκεινται σε δύο κανόνες. Εάν η συγχώνευση αυξάνει τον δείκτη όχι περισσότερο από 50 μονάδες, η συγχώνευση συνήθως επιτρέπεται. Εάν αυξηθεί κατά περισσότερες από 100 μονάδες, η συγχώνευση απαγορεύεται. Η αύξηση του δείκτη κατά 51-99 μονάδες γίνεται, κατά κανόνα, η βάση για τον έλεγχο της σκοπιμότητας μιας συγχώνευσης. Για επαρκή υπολογισμό του δείκτη, είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε τα μερίδια αγοράς όλων των κατασκευαστών ενός δεδομένου προϊόντος, κάτι που δεν είναι πάντα δυνατό με μεγάλο αριθμό από αυτούς.
Εάν στις αναπτυγμένες αγορές των δυτικών χωρών υπάρχουν πλούσια στατιστικά στοιχεία για τη δομή των διαφόρων αγορών, τότε στη χώρα μας τα επίσημα εργαλεία για την αξιολόγηση της δομής της αγοράς χρησιμοποιούνται λιγότερο ενεργά. Ως παράδειγμα Ρωσικός δείκτης, επιτρέποντας την αξιολόγηση της έντασης του ανταγωνισμού, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το ευρετήριο που αναπτύχθηκε από το πρακτορείο μάρκετινγκ "ScanMarket".
Ευρετήριο MA "ScanMarket".Ο δείκτης MA ScanMarket αξιολογεί όχι μόνο την αντιπροσώπευση μιας συγκεκριμένης μάρκας ή ενός δεδομένου προϊόντος, αλλά και την ένταση του ανταγωνισμού αναλύοντας την παρουσία ανταγωνιστικών εμπορικών σημάτων στην πώληση. Ο δείκτης υπολογίζεται χρησιμοποιώντας τον ακόλουθο τύπο:
Οπου Θεωρία– ευρετήριο MA "ScanMarket"®; Σι- μερίδιο αγοράς Εγώ– η μάρκα/κατασκευαστής με αντιπροσώπευση στο λιανεμποριο; n– συνολικός αριθμός εμπορικών σημάτων/κατασκευαστών· ισμός= 0 - χωρίς ανταγωνισμό (μονοπώλιο). ισμός= 1 - μέγιστη ένταση ανταγωνισμού.
Για παράδειγμα, ο δείκτης MA ScanMarket που υπολογίστηκε για την αγορά γάλακτος της Μόσχας είναι 0,9, γεγονός που επιβεβαιώνει για άλλη μια φορά την παρουσία υψηλού ανταγωνισμού στην αγορά. Ωστόσο, ο δείκτης MA ScanMarket ποικίλλει σημαντικά ανάλογα με τις εξεταζόμενες παραμέτρους του προϊόντος. Άρα, για το παστεριωμένο γάλα, ο δείκτης ScanMarket είναι 0,65, ενώ για το αποστειρωμένο γάλα είναι 0,9. Ο δείκτης MA ScanMarket Index μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αναζήτηση μιας εξειδικευμένης αγοράς με λιγότερο έντονο ανταγωνισμό.
Κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας (CSF) στον κλάδο
Οι κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας είναι εκείνα τα λίγα πράγματα που πρέπει να είναι τέλεια για να πετύχει και να ευδοκιμήσει ένας οργανισμός.
Δ. Λαοί
Οι κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας (ΚΠΣ) είναι παράγοντες κοινοί για όλες τις επιχειρήσεις του κλάδου, η χρήση των οποίων διασφαλίζει τη βελτίωση της ανταγωνιστικής θέσης. Κάθε κλάδος έχει το δικό του σύνολο παραγόντων που λαμβάνονται κυρίως υπόψη από τους πελάτες όταν συγκρίνουν διάφορες προσφορές μεταξύ τους. Συνήθως, ένας κλάδος χαρακτηρίζεται από τρεις ή τέσσερις καθοριστικούς παράγοντες.
Υπάρχει η ακόλουθη ταξινόμηση των KFU:
– εξαρτάται από την τεχνολογία·
- σε σχέση με την παραγωγή·
- σχετίζονται με την πώληση προϊόντων·
- σε σχέση με το μάρκετινγκ·
- σχετίζονται με επαγγελματικές δεξιότητες·
- συνδέονται με οργανωτικές ικανότητες.
Στον πίνακα. Το 3 δείχνει παραδείγματα KFU για διάφορους κλάδους.
Πίνακας 3Παραδείγματα CFU για διάφορα προϊόντα και βιομηχανίες.
1 Akimov T.V.Παράγοντες επιτυχίας στον ανταγωνισμό στην αγορά οδοντιατρικών υπηρεσιών. http://www.stomplus.ru/pages/42007/factor_uspeha.html
Οι κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας μπορεί να αλλάξουν με την πάροδο του χρόνου. Για παράδειγμα, στην περίπτωση των υψηλών τιμών των καυσίμων, η χαμηλή κατανάλωση καυσίμου μπορεί να είναι CFC, αλλά στην περίπτωση του ΧΑΜΗΛΕΣ ΤΙΜΕΣγια τα καύσιμα, η σημασία αυτής της CFU μπορεί να μειωθεί. Τα ΚΠΣ αλλάζουν επίσης στον ίδιο κλάδο: για παράδειγμα, αυτά τα ΚΠΣ που είναι σημαντικά για ένα σούπερ μάρκετ δεν είναι τόσο για μανάβικομορφή "στο σπίτι".
Η συμμόρφωση της εταιρείας με το KFU στον κλάδο της καθορίζει σε μεγάλο βαθμό την ανάπτυξη της αγοράς και την ανταγωνιστικότητα της εταιρείας. Η αναγνώριση του KFU είναι ένα από τα κύρια καθήκοντα στη διαδικασία του ανταγωνισμού στρατηγική ανάλυση. Εάν μια εταιρεία έχει ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που αντιστοιχούν στο ΚΠΣ στον κλάδο, τότε μπορεί να βασιστεί σε επιτυχημένες δραστηριότητες προσέλκυσης πελατών.
Ανάλυση του ανταγωνισμού στον κλάδο
Υπάρχουν διάφορες προσεγγίσεις που ταξινομούν τους κύριους τύπους ανταγωνισμού στον κλάδο. Ο F. Kotler προσδιορίζει τέσσερις τομείς ανταγωνισμού: ανταγωνισμός επωνυμίας, ανταγωνισμός βιομηχανίας, επίσημος ανταγωνισμός και γενικός ανταγωνισμός. Ο Yu. Rubin επισημαίνει ότι υπάρχει ανταγωνισμός προϊόντων, μεταξύ προϊόντων, βιομηχανίας και μεταξύ κλάδων. Ο M. Porter πρότεινε το μοντέλο «πέντε δυνάμεις του ανταγωνισμού» για την αξιολόγηση του ανταγωνισμού στον κλάδο.
Όσον αφορά την ανάπτυξη μιας στρατηγικής υποκλοπής, τροποποιούμε ελαφρώς το μοντέλο του M. Porter εισάγοντας την έννοια του «διανύσματος αναχαίτισης».
"Διάνυσμα υποκλοπής" είναι η κατεύθυνση των ενεργειών για την αναχαίτιση του Πελάτη.
Ο πρώτος φορέας: υποκλοπή από νέους συμμετέχοντες στην αγορά που απευθύνονται στους καταναλωτές με μια παραδοσιακή (ή τροποποιημένη) προσφορά.
Σελίδα 1
Σφοδρός ανταγωνισμός σε παγκόσμια κλίμακα, κορεσμός των περισσότερων αγορών, αστάθεια της οικονομικής και πολιτικά συστήματααπαίτησε άλλου είδους αντίδραση των επιχειρήσεων σε αυτές τις αλλαγές και άλλες οργανωτικές δομές. Πρώτα απ 'όλα, πρόκειται για νέες μορφές εταιρικής ολοκλήρωσης - στρατηγικές συνεργασίες που αλλάζουν ριζικά το μοντέλο του οργανισμού, τα χαρακτηριστικά και τις ιδιότητές του.
Ο σκληρός ανταγωνισμός στην αγορά προϊόντων και εργασίας προκαλεί το ενδιαφέρον των επιχειρήσεων για τον απαιτούμενο αριθμό εργαζομένων με κατάλληλα προσόντα, με κίνητρα για παραγωγική εργασία, υψηλής ποιότητας προϊόντα (υπηρεσίες) και χαμηλό κόστος, επιρρεπείς σε κανονικές κάθετες και οριζόντιες σχέσεις.
Ο έντονος ανταγωνισμός μεταξύ των κατασκευαστών ενθαρρύνει τη βελτιωμένη τεχνολογική απόδοση και την απόδοση της επένδυσης μέσω πολύπλοκης επεξεργασίας με χρήση ευέλικτου εξοπλισμού και ηλεκτρονικών ελέγχων και κανονισμών.
Ο σκληρός ανταγωνισμός μεταξύ των διαχειριστών χρημάτων και ο έλεγχος της απόδοσής τους έχει κάνει πιθανώς τους σημερινούς επαγγελματίες διαχειριστές χρημάτων κάπως πιο ικανούς από ό,τι πριν από 30 χρόνια.
Ο έντονος ανταγωνισμός και η στένωση της αγοράς πωλήσεων για προϊόντα που κατασκευάζονται στο OAO ZEiM κάνει τη διοίκηση να αναζητά πηγές εξοικονόμησης κόστους, πηγές μείωσης του κόστους ημι-σταθερών δαπανών. Μία από τις μεθόδους για τη μερική επίλυση αυτών των προβλημάτων είναι η δημιουργία της Κεντρικής Ομοσπονδιακής Περιφέρειας.
Ο σκληρός ανταγωνισμός αναγκάζει τους κατασκευαστές να δημιουργήσουν ελαστικά γενικής χρήσης και εξαιρετικά εξειδικευμένα. Επομένως, δίπλα σε όλες τις εποχές μπορείτε να δείτε, για παράδειγμα, ειδικές φθινοπωρινές, σχεδιασμένες για οδήγηση σε βρεγμένους δρόμους. Υπάρχουν πολλά χειμερινά ελαστικά διαφορετικού τύπου- από σχετικά ομαλή, ευέλικτη χρήση, μέχρι τα πιο τραχιά, με καρφιά, που είναι πολύ κατάλληλα για τους χειμερινούς μας δρόμους. Στις μέρες μας, η αγορά των καταλληλότερων υποδημάτων για το αυτοκίνητό σας δεν είναι εύκολη υπόθεση, που απαιτεί προσεκτική μελέτη της αγοράς προμήθειας προϊόντων.
Ο σκληρός ανταγωνισμός με άλλες εταιρείες στην ανάπτυξη αναλόγων του OLE (ίσως πιο ισχυρό) μας επιτρέπει να ελπίζουμε ότι η εμφάνιση του ανακοινωθέντος διανεμημένου OLE δεν απέχει πολύ.
Ο έντονος ανταγωνισμός στην αγορά σιδηρούχων μετάλλων και η πλεονάζουσα προσφορά έναντι της ζήτησης θα οδηγήσουν σε χαμηλότερες παγκόσμιες τιμές.
Ο σημερινός σκληρός ανταγωνισμός έχει ωθήσει και ωθήσει τους καπιταλιστές παραγωγούς να αναβαθμίσουν περαιτέρω τον παραγωγικό μηχανισμό και τα προϊόντα. Έτσι, οι ιαπωνικές επιχειρήσεις προέρχονται από το γεγονός ότι ο εξοπλισμός καθίσταται ηθικά απαρχαιωμένος σε 5 χρόνια. Η μέση διάρκεια ζωής των προϊόντων νέων βιομηχανιών στις Ηνωμένες Πολιτείες είναι συνήθως 3 - 4 χρόνια. Και δεν είναι τυχαίο ότι το εμπόριο προϊόντων έντασης επιστήμης γίνεται κυρίως μεταξύ ανεπτυγμένων καπιταλιστικών χωρών. Ταυτόχρονα, οι ίδιες αυτές χώρες είναι και οι μεγαλύτεροι εισαγωγείς τέτοιων προϊόντων στον κόσμο, απορροφώντας περισσότερο από το 50% των παγκόσμιων εισαγωγών τους.
Ο ολοένα και πιο έντονος ανταγωνισμός αναγκάζει τα πανεπιστήμια να δώσουν ιδιαίτερη προσοχή στην προπανεπιστημιακή εργασία με τους μελλοντικούς μαθητές.
Αν και ο έντονος ανταγωνισμός του αιθυλενίου μειώνει σημαντικά την ανάγκη για ακετυλένιο, ωστόσο, το ακετυλένιο δεν μπορεί να αντικατασταθεί πλήρως, καθώς οι συνθέσεις με βάση το ακετυλένιο χαρακτηρίζονται από περισσότερα υψηλός συντελεστήςμετατροπή της πρώτης ύλης και τα φύλλα ροής ακετυλενίου είναι πολύ μικρότερα από τα φύλλα αιθυλενίου. Προφανώς, στο μέλλον, για την παραγωγή ορισμένων βιολογικών προϊόντων (για παράδειγμα, χλωροπρένιο, βουτυνδιόλη, προπαργυλική αλκοόλη και άλλα), το ακετυλένιο θα διατηρήσει τη σημασία του ως η μόνη ή πιο οικονομική πηγή.
Το αντικείμενο του πιο έντονου ανταγωνισμού στον τομέα δραστηριότητάς μας είναι η τιμή και η ποιότητα των υπηρεσιών.
Σε συνθήκες έντονου ανταγωνισμού, οι απαιτήσεις για την αποτελεσματικότητα της χρήσης των προϊόντων αυξάνονται σημαντικά βελτιώνοντας την ποιότητα και την οικονομία. Τα προϊόντα πρέπει να είναι ανταγωνιστικά, να έχουν τις απαραίτητες καταναλωτικές ιδιότητες και να είναι πιστοποιημένα για την είσοδο στην ξένη αγορά.
Σε συνθήκες έντονου ανταγωνισμού, η επιθυμία των εμπορικών και ενδιάμεσων επιχειρήσεων να επιβιώσουν, να επιτύχουν επιχειρηματική επιτυχία ξεχωριστά από τις υπόλοιπες, η φιλόδοξη επιθυμία να ξεχωρίσουν ανεξάρτητα στο γενικό υπόβαθρο συχνά μετατρέπεται σε επιδείνωση των αποτελεσμάτων των δραστηριοτήτων τους: διανομή το κόστος και τα αποθέματα αυξάνονται, το εμπόριο γίνεται ασύμφορο. Ένας σημαντικός αριθμός επιχειρήσεων που δεν μπορούν να ανταγωνιστούν αναγκάζονται να σταματήσουν ή να επαναπροσανατολίσουν τις δραστηριότητές τους.
Μπροστά στον σκληρό ανταγωνισμό στο το διεθνές εμπόριοσε κλειστές δημοπρασίες, είναι δυνατή μια μυστική συμπαιγνία, στην οποία οι συμμετέχοντες ανταλλάσσουν πληροφορίες σχετικά με προτάσεις για συμμετοχή στη δημοπρασία. Ταυτόχρονα, καθορίζουν εκ των προτέρων ποιος από αυτούς θα προσφέρει τις πιο ευνοϊκές συνθήκες, που θα πρέπει να τον αναδείξουν νικητή.
Σήμερα, οι πωλήσεις σε πολλές αγορές είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστικές. Πρέπει να παλέψεις για κάθε πελάτη και ο πιο δυνατός κερδίζει εδώ. Πώς μπορείς να ενδιαφέρεις έναν πελάτη και να τον κάνεις να γίνει τακτικός πελάτης; Συχνά, ένας πελάτης δέχεται κυριολεκτικά «επίθεση» από πολλούς πωλητές ταυτόχρονα με παρόμοιες προσφορές. Σε μια τέτοια κατάσταση, ο αγοραστής δεν αξιολογεί το ίδιο το «προϊόν», αλλά πρώτα απ 'όλα, συγκρίνει τις συνθήκες και τις εντυπώσεις της επικοινωνίας με τον διαχειριστή. Ο κύριος στόχος της εκπαίδευσης είναι η ανάπτυξη τεχνολογιών για την παρακίνηση και την ενθάρρυνση του πελάτη να αγοράσει. Η χρήση αποδεδειγμένων μεθόδων μάχης για έναν πελάτη θα επιτρέψει στους πωλητές σας να αυξήσουν την επιτυχία των πωλήσεων σε ένα εξαιρετικά ανταγωνιστικό περιβάλλον.
|
Στόχοι και αποτελέσματα της εκπαίδευσης |
Ως αποτέλεσμα της εκπαίδευσης, οι συμμετέχοντες:
|
|
Εκπαιδευτικό κοινό |
Αυτή η εκπαίδευση έχει σχεδιαστεί για επαγγελματίες πωλήσεων με διαφορετική εμπειρία που εργάζονται σε ένα άκρως ανταγωνιστικό περιβάλλον. |
|
Τα κύρια θέματα της εκπαίδευσης |
Τεχνολογία πωλήσεων σε άκρως ανταγωνιστικό περιβάλλον
Επικοινωνία με πελάτη στο τηλέφωνο κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης
Δημιουργία και ανάπτυξη επαφών με τον πελάτη προσωπικά
Προσδιορισμός αναγκών πελατών και κριτηρίων επιλογής
Παρουσίαση, παρουσίαση του προϊόντος. Πειθώ αγοραστή
Εργαστείτε με αντιρρήσεις
Ολοκλήρωση της πώλησης
|
|
Μέθοδοι εργασίας |
Ενεργητική μάθηση βασισμένη στην πρακτική ανάπτυξη δεξιοτήτων και ικανοτήτων εργασιακή επικοινωνία; παιχνίδια ρόλων και καταστάσεις. ομαδικές και ατομικές ασκήσεις. σύντομο θεωρητικό και μεθοδολογικό υλικό. διαδραστικές μίνι διαλέξεις. |
|
Προπονητής |
Η εκπαίδευση διεξάγεται από πιστοποιημένο εκπαιδευτή προσωπικού της εταιρείας Human Factors Goup, ο οποίος έχει 12ετή εμπειρία στην επίλυση προβλημάτων στον τομέα της αύξησης της αποτελεσματικότητας του προσωπικού πωλήσεων. |
|
Δαπάνη χρόνου |
10:00 έως 18:00 (δύο ημέρες) |
|
Οι όροι συμμετοχής |
Το κόστος συμμετοχής ενός υπαλλήλου είναι 6000 ρούβλια. Η πληρωμή γίνεται το αργότερο 3 ημέρες πριν την έναρξη της εκπαίδευσης. Υπάρχει σύστημα εκπτώσεων ανάλογα με τον αριθμό των συμμετεχόντων. Σε όλους τους συμμετέχοντες παρέχονται βιβλία εργασίας που μπορούν να χρησιμοποιηθούν στη διαδικασία. Στο τέλος της εκπαίδευσης οι συμμετέχοντες λαμβάνουν πιστοποιητικά ολοκλήρωσης του μαθήματος. |
Η αναδιάρθρωση της οικονομίας, που έλαβε χώρα στο γύρισμα της χιλιετίας, άγγιξε τους πάντες. Οι μεγάλες εταιρείες κατακερματίζονται, πολλοί άνθρωποι αρχίζουν να σκέφτονται σοβαρά να δημιουργήσουν τη δική τους επιχείρηση, μικρή ή και οικιακή, προκειμένου να αποκτήσουν οικονομική ελευθερία και ανεξαρτησία από τον κόσμο των επιχειρήσεων. Στις ΗΠΑ, για παράδειγμα, ένα νέο ανοίγει περίπου κάθε 11 δευτερόλεπτα.
Φυσικά, οι περισσότερες μικρές εταιρείες δεν μπορούν να επιβιώσουν σε ένα άκρως ανταγωνιστικό περιβάλλον και να απορριφθούν σχεδόν αμέσως, αλλά έχετε πολλές πιθανότητες να αποφύγετε μια τέτοια μοίρα βγάζοντας κατάλληλα συμπεράσματα από την εμπειρία των άλλων και μαθαίνοντας από τα λάθη των άλλων.
Σε αυτήν την αναφορά, θέλω να σας παρουσιάσω τα λεγόμενα "εννέα βήματα προς την επιτυχία", που αναπτύχθηκα από εμένα με βάση τη σύνοψη ενός μεγάλου όγκου πληροφοριών μάρκετινγκ χρησιμοποιώντας τις δικές μου πρακτική εμπειρία, πολλά επιτεύγματα και αποτυχίες.
Επιτάχυνση.
Μπορεί να γνωρίζετε πολλά για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, αλλά δεν ξέρετε σχεδόν τίποτα για το πώς να οργανώσετε σωστά τη δική του επιχείρησηκαι να το διαχειριστείς. Επομένως, επισπεύστε όσο το δυνατόν περισσότερο στη μελέτη των σχετικών πληροφοριών, μην αμελήσετε τίποτα που σας έρχεται και, αν χρειαστεί, χρησιμοποιήστε τις υπηρεσίες συμβουλευτικών εταιρειών.
Απλώς δεν μπορείτε να είστε ειδικευμένος ειδικός σε όλους σχεδόν τους τομείς δραστηριότητας, επομένως θα πρέπει να αντλείτε συμβουλές από κάθε είδους πηγές.
Συμβουλευτείτε οποιονδήποτε και όλους: τον δικηγόρο, τον τραπεζίτη, τον λογιστή, τον σχεδιαστή, τον έμπορο, τους φίλους, τα αγαπημένα σας πρόσωπα, τα μέλη της οικογένειας, ακόμη και τους ανταγωνιστές σας.
Εφαρμογή προγραμματισμού.
Ο κύριος λόγος για την πτώση της συντριπτικής πλειοψηφίας των επιχειρηματικών έργων είναι η έλλειψη ή και η έλλειψη προγραμματισμού. Η αποτυχία του σχεδίου σημαίνει ένα μεγάλο σχέδιο αποτυχίας για την επιχείρησή σας. Επομένως, αναπτύξτε ένα καλό στρατηγικό σχέδιο για τη δική σας επιχείρηση, το οποίο θα καθορίζει με σαφήνεια τους στόχους και τους στόχους σας, θα αντικατοπτρίζει την τρέχουσα κατάσταση, τη στρατηγική ανάπτυξης της επιχείρησης και τις προγραμματισμένες δραστηριότητες στον τομέα των επόμενων τριών έως πέντε ετών.
Προστάτευσε τον εαυτό σου.
Πριν ξεκινήσετε οποιαδήποτε δραστηριότητα στον τομέα της επιχείρησής σας, βεβαιωθείτε ότι όλες οι δραστηριότητές σας είναι σωστά τεκμηριωμένες από νομική άποψη και φροντίστε για την ασφάλιση.
Επιλέξτε τη νομική μορφή του οργανισμού σας επιχειρηματική δραστηριότητα(συμβουλευτείτε το δικηγόρο σας σχετικά) και εγγραφείτε σε κάποιο είδος ασφαλιστικού προγράμματος (συμβουλευτείτε έναν ανεξάρτητο ειδικό ασφαλιστικών για το σκοπό αυτό).
Χρησιμοποιήστε μισθωτή εργασία όσο το δυνατόν λιγότερο.
Αποφύγετε να προσλαμβάνετε υπαλλήλους για την εκτέλεση εργασιών στον τομέα της επιχείρησής σας μέχρι να είναι δυνατό. Η νομική, λογιστική και οργανωτική εγγραφή των προσλαμβανόμενων υπαλλήλων στην εταιρεία σας (ακόμη και ενός υπαλλήλου!) μπορεί να είναι μια αρκετά επίπονη διαδικασία και να απαιτήσει πολύ χρόνο και προσπάθεια. Η καλύτερη επιλογή για να αναζητήσετε βοήθεια όταν δεν μπορείτε να αντεπεξέλθετε μόνοι σας στον όγκο της εργασίας είναι να εμπλέξετε εξωτερικούς ειδικούς.
Χρησιμοποιήστε σύγχρονη τεχνολογία.
Η εργασία χωρίς υπολογιστή σε τεκμηρίωση και άλλα παρόμοια πράγματα θα μειώσει πολύ σύντομα όλες τις προσπάθειες και τις προσπάθειές σας στο μηδέν. Χρειάζεστε έναν υπολογιστή όσο μπορεί να είναι χρήσιμος. Μην κομπλεξίζεστε αν δεν έχετε τις απαιτούμενες γνώσεις υπολογιστή, αλλά μάθετε αμέσως όλα όσα χρειάζεστε για να δουλέψετε μαζί του! Το κύριο πράγμα εδώ είναι να ξεκινήσετε, και τα υπόλοιπα θα είναι πολύ πιο εύκολα. Θα χρειαστείτε έναν υπολογιστή τουλάχιστον για να εργαστείτε με το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο και να αναζητήσετε στον Ιστό τις πληροφορίες που χρειάζεστε εσείς και η επιχείρησή σας.
Να είστε επίμονοι.
Στο πεπρωμένο της επιχείρησής σας δεν θα υπάρχουν μόνο καλές στιγμές, αλλά και κακές. Να είστε επίμονοι στην εκτέλεση των δραστηριοτήτων σας και να λαμβάνετε κάθε απώλεια ως ένα καλό μάθημα από το οποίο μπορείτε να βγάλετε πολλά απαραίτητα και χρήσιμα συμπεράσματα για την πρόληψη μελλοντικών λαθών και την εδραίωση της μελλοντικής επιτυχίας.
Οραματιστείτε την επιτυχία.
Κρατήστε τους δικούς σας στόχους στο μυαλό σας και καταβάλετε κάθε δυνατή προσπάθεια για να τους πετύχετε, φανταστείτε ότι σιγά σιγά πλησιάζετε σε αυτούς. Μην χάνετε την εικόνα των στόχων σας, αλλά προσπαθήστε για την οπτικοποίηση και την υλοποίησή της.
Δουλέψτε σε μια καλή ιδέα.
Να θυμάστε ότι ακόμη και μια υπέροχη ιδέα θα πεθάνει αν δεν κάνετε τίποτα για να την πραγματοποιήσετε.
Θα μάθετε τι είναι ο ανταγωνισμός, ποια είναι τα είδη οικονομικού ανταγωνισμού, τα επίπεδα και οι συνθήκες ανταγωνισμού, πώς να ανταγωνιστείτε αποτελεσματικά στις επιχειρήσεις
Καλωσορίζουμε τους τακτικούς αναγνώστες του διαδικτυακού περιοδικού HeatherBober! Μαζί σας είναι οι μόνιμοι συντάκτες του πόρου Alexander and Vitaly. Σε αυτό το επεισόδιο, θα μιλήσουμε για ένα από τα βασικές έννοιεςστις επιχειρήσεις έχει να κάνει με τον ανταγωνισμό.
Χωρίς υγιή και εύλογο ανταγωνισμό, η οικονομική ανάπτυξη είναι αδύνατη και η ανταγωνιστικότητα είναι δείκτης της επιτυχίας μιας εταιρείας, ενός προϊόντος ή μιας εμπορικής υπηρεσίας.
Λοιπόν, ας ξεκινήσουμε!
1. Τι είναι ο ανταγωνισμός - ορισμός, ιστορικό εμφάνισης, επίπεδα και συνθήκες ανταγωνισμού
Ο ανταγωνισμός νοείται ως ανταγωνισμός μεταξύ ατόμων που ενδιαφέρονται για την επίτευξη ενός συγκεκριμένου στόχου. Αν μιλήσουμε για οικονομία της αγοράς, τότε ο ορισμός αυτής της έννοιας θα ακούγεται ως εξής:
Ανταγωνισμός- αυτός είναι ο ανταγωνισμός στην αγορά με άλλους παίκτες (εταιρείες), με στόχο την απόκτηση εμπορικών οφελών μέσω της απόκτησης περισσότερων πωλήσεων σε υψηλότερες τιμές.
Ο σύγχρονος ανταγωνισμός είναι ένα πολύ σημαντικό στοιχείο της αγοράς. Χάρη σε αυτό, οι κατασκευαστές και οι πάροχοι υπηρεσιών προσπαθούν να ξεχωρίσουν από άλλες εταιρείες προκειμένου να διευρύνουν την υπάρχουσα πελατειακή τους βάση.
Οι βασικοί όροι του διαγωνισμού είναι οι εξής:
- οικονομική απομόνωση του κατασκευαστή·
- εξάρτηση των παραγωγών αγαθών από τις συνθήκες της αγοράς·
- αντιπαράθεση με άλλους συμμετέχοντες στην αγορά·
- η παρουσία μεγάλου αριθμού ίσων υποκειμένων.
Όταν πωλούν υπάρχοντα προϊόντα, οι πωλητές προσπαθούν να τα πουλήσουν με τους πιο ευνοϊκούς όρους - όσο το δυνατόν ακριβότερα. Ωστόσο, για να τονώσουν τη ζήτηση των καταναλωτών, αναγκάζονται να μειώσουν τις τιμές για να μην χάσουν εντελώς πελάτες.
Αυτό το σημείο είναι ένα πλεονέκτημα για τους αγοραστές, γιατί σε αυτήν την περίπτωση δεν θα υπερπληρώσουν αδικαιολόγητα.
Η όλη ουσία του ανταγωνισμού καθορίζεται από διάφορες λειτουργίες:
- Ρυθμιστική. Σε συνθήκες αντιπαλότητας καθορίζονται τα αγαθά με τη μεγαλύτερη ζήτηση. Αυτό είναι απαραίτητο για να αυξηθεί η κλίμακα παραγωγής των απαιτούμενων προϊόντων.
- Κίνητρα.Είναι ο ανταγωνισμός που παρακινεί τον κατασκευαστή να ενεργήσει ενεργά στις πιο δύσκολες συνθήκες - να διαφοροποιήσει τα επίπεδα των δεικτών τιμών, να αυξήσει την κλίμακα παραγωγής και να αναζητήσει νέα συνεργασία. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να αυξηθεί η ανταγωνιστικότητα της εταιρείας.
- Διανομή.Η κατανομή του εισοδήματος των επιχειρήσεων πραγματοποιείται λαμβάνοντας υπόψη τη συμβολή στην οικονομική δραστηριότητα.
- Ελεγχος.Ο ανταγωνισμός ελέγχει τη διαπραγματευτική ισχύ και δίνει σε έναν πιθανό αγοραστή την ευκαιρία να αγοράσει ένα προϊόν ή να αρνηθεί να το αγοράσει υπέρ της συνεργασίας με άλλο κατασκευαστή. Εάν δημιουργηθεί ένα αρκετά υψηλό επίπεδο ανταγωνισμού στην αγορά, τότε οι τιμές θα είναι όσο το δυνατόν πιο αντικειμενικές.
Πώς φαίνεται στην πράξη
Ο επιχειρηματίας Petya πούλησε πορτοκάλια σε αδικαιολόγητα υψηλή τιμή, επομένως είχε έναν ελάχιστο αριθμό πωλήσεων κάθε μέρα. Αυτό οφειλόταν στο γεγονός ότι οι άμεσοι ανταγωνιστές του πουλούσαν πορτοκάλια δέκα ρούβλια φθηνότερα.
Για να αυξήσει κάπως τις πωλήσεις, ο Petya αποφάσισε να μειώσει την αρχική τιμή και να ανταγωνιστεί τους αντιπάλους του. Μετά από μια τέτοια κίνηση, οι πωλήσεις πορτοκαλιών διπλασιάστηκαν.
2. Σημασία του ανταγωνισμού στη σύγχρονη οικονομία
Ο ανταγωνισμός σε μια οικονομία της αγοράς είναι πολύ σημαντικός. Στον αγωνιστικό αγώνα διακρίνονται ηγέτες, αιτούντες, οπαδοί και νεοφερμένοι.
Από οικονομική άποψη, ο ανταγωνισμός στις επιχειρήσεις εγγυάται τη δημιουργία πιο άνετων συνθηκών για την πλευρά του αγοραστή. Η ένταση του ανταγωνισμού για μια συγκεκριμένη ομάδα προϊόντων καθορίζεται από τον αριθμό των ανταγωνιστών και τις στρατηγικές που επιλέγονται.
Από τις θετικές πτυχές του ανταγωνισμού που επηρεάζουν την οικονομία, μπορούμε να διακρίνουμε:
- Ενεργοποίηση ανάπτυξης STP (επιστημονική και τεχνολογική πρόοδος).
- Τόνωση της ανταπόκρισης των παραγωγών αγαθών στις αλλαγές της καταναλωτικής ζήτησης.
- Μέσος όρος μεγέθους μισθοίκαι τα ποσοστά κέρδους.
- Ικανοποίηση της καταναλωτικής ζήτησης.
Ο οικονομικός ανταγωνισμός αναγκάζει τους κατασκευαστές να χρησιμοποιούν καινοτόμες τεχνολογίεςστην παραγωγή προϊόντων. Αυτή η προσέγγιση αποτελεί εγγύηση για τη βελτίωση της τελικής ποιότητας του προϊόντος.
Η ανταπόκριση στις αλλαγές στη ζήτηση των καταναλωτών εξασφαλίζει φθηνότερο κόστος παραγωγής και εγγυάται τη διακοπή της αύξησης των δεικτών τιμών.
Ωστόσο, παρά όλες τις θετικές πτυχές, ο ανταγωνισμός στην οικονομία μπορεί επίσης να έχει αρνητικό αντίκτυπο, όπως:
- είναι δυνατή η επιλογή δημιουργίας επιχειρηματικής αστάθειας.
- δημιουργία συνθηκών για πληθωρισμό και ανεργία·
- υπάρχει πιθανότητα παράνομων ενεργειών ανταγωνιστικών εταιρειών.
- βιομηχανική κατασκοπεία;
- αγώνας για ειδικευμένους ειδικούς.
- υποχρησιμοποίηση των παραγωγικών δυνατοτήτων σε περιόδους ύφεσης.
Παράδειγμα
Εργαζόμενος της εταιρείας «Κ», για λογαριασμό της διοίκησης, έπιασε δουλειά σε επιτελείο ανταγωνιστικής εταιρείας. Στους δύο μήνες που εργάστηκε στη νέα εταιρεία, ο υπάλληλος μελέτησε όλους τους μηχανισμούς εργασίας.
Αφού απολύθηκε με τη θέλησή του, ο βιομηχανικός κατάσκοπος επέστρεψε στον πρώην τόπο εργασίας του και περιέγραψε στους προϊσταμένους του τα χαρακτηριστικά της λειτουργίας της ανταγωνιστικής παραγωγής. Ως αποτέλεσμα μιας τέτοιας επιδρομής, η εταιρεία "K" κατάφερε να αυξήσει τον όγκο της παραγωγής και, κατά συνέπεια, τα κέρδη.
ΣΕ αυτή τη στιγμήεταιρείες παλεύουν με τέτοια φαινόμενα συνάπτοντας μια εμπορική μυστική συμφωνία με τους υπαλλήλους τους.
3. Είδη ανταγωνισμού - τέλειος, ατελής, μονοπωλιακός, καθαρός και άλλα είδη ανταγωνισμού
Η ταξινόμηση του διαγωνισμού πραγματοποιείται σύμφωνα με διάφορα χαρακτηριστικά. Εδώ λαμβάνεται υπόψη η κλίμακα ανάπτυξης ενός τέτοιου φαινομένου, λαμβάνεται υπόψη η εκπλήρωση των προϋποθέσεων για την ανταγωνιστική ισορροπία της αγοράς και αναλύεται η αναλογία ζήτησης προς προσφορά.
Τα είδη του διαγωνισμού περιγράφονται αναλυτικότερα στον παρακάτω πίνακα:
| № | Πινακίδα ταξινόμησης | Είδη ανταγωνισμού |
| 1 | Ανά κλίμακα ανάπτυξης |
|
| 2 | Ανάλογα με τη φύση της ανάπτυξης |
|
| 3 | Ανάλογα με την εκπλήρωση των συνθηκών ανταγωνιστικής ισορροπίας της αγοράς |
|
| 4 | Ανάλογα με την αναλογία προσφοράς και ζήτησης |
|
| 5 | Ανάλογα με την αναλογία του αριθμού των επιχειρηματικών οντοτήτων |
|
| 6 | Ανάλογα με τις ανάγκες, η βάση του προϊόντος |
|
Παρά τον τόσο μεγάλο αριθμό παραλλαγών αυτού του φαινομένου, ο ανταγωνισμός μπορεί να πραγματοποιηθεί με δύο τρόπους. διάφορες μορφές- ενδοβιομηχανικό και διβιομηχανικό. Το τελευταίο προκύπτει μεταξύ διαφορετικών επιχειρήσεων και εκφράζεται στην ανακατανομή του κεφαλαίου των βιομηχανιών.
Η αγορά του ατελούς ανταγωνισμού συνεπάγεται καθαρό μονοπώλιο, καθώς και ολιγοπώλιο και μονοπωλιακό ανταγωνισμό.
Μεταξύ των κύριων χαρακτηριστικών ενός απόλυτου μονοπωλίου, πρέπει να σημειωθούν τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:
- τη μοναδικότητα των προϊόντων που πωλούνται·
- ένας πωλητής?
- έλεγχος τιμών από το μονοπώλιο.
- ισχύς στην αγορά μιας εταιρείας.
Ο ανταγωνισμός και το μονοπώλιο είναι έννοιες αντίθετες. Ωστόσο, υπό ορισμένες συνθήκες, ενδέχεται να υπάρχει πιθανότητα εμφάνισης του λεγόμενου μονοπωλιακού ανταγωνισμού. Εδώ, οι κατασκευαστές μπορούν να προσφέρουν παρόμοια μοντέλα πωλήσεων που δεν είναι πανομοιότυπα.
Πώς φαίνεται στην πράξη
Κάθε επιχείρηση, η οποία είναι μονοπωλιακή προς μια συγκεκριμένη κατεύθυνση, έχει μονοπωλιακή ισχύ στο δικό της προϊόν - μπορεί να αλλάξει τους δείκτες τιμών, ανεξάρτητα από τις ενέργειες των ανταγωνιστών.
Πραγματοποιήσαμε μια έρευνα μεταξύ 12 επιχειρηματιών που γνωρίζουμε και ανακαλύψαμε πώς αναγνωρίζουν τους ανταγωνιστές τους και τι κάνουν για να τους κερδίσουν.
Ο ανταγωνισμός των προϊόντων έχει πολύ θετική επίδραση στην ποιότητα των προϊόντων.
Για να ξεχωρίσουν από τη γενική ροή των κατασκευαστών και να αυξηθεί η υπάρχουσα πελατειακή βάση, οι σύγχρονες εταιρείες πρέπει να μπορούν να υπάρχουν στις συνθήκες του δημιουργημένου ανταγωνισμού.
Μπορείτε να αυξήσετε το επίπεδο του ανταγωνισμού με διάφορους τρόπους.
Συμβούλιο αριθμός 1. Μελετήστε τη ζήτηση των καταναλωτών μακροπρόθεσμα
Η δυναμική της μακροπρόθεσμης ζήτησης είναι θεμελιώδης παράγοντας για τη λήψη αποφάσεων σχετικά με επενδύσεις με σκοπό την αύξηση της παραγωγικής ικανότητας.
Η αύξηση αυτού του δείκτη μπορεί να υποδηλώνει τη σκοπιμότητα αναζήτησης νέων καναλιών διανομής και ενημέρωσης της σειράς προϊόντων. Η μείωση της καταναλωτικής ζήτησης μακροπρόθεσμα υποδηλώνει την ανάγκη αναθεώρησης της επιλεγμένης αναπτυξιακής στρατηγικής της εταιρείας.
Συμβούλιο αριθμός 2. Εφαρμόστε την τεχνολογική καινοτομία
Οι ξεπερασμένες τεχνολογίες παραγωγής επηρεάζουν αρνητικά τον όγκο της παραγωγής και την ποιότητα των αγαθών. Για να αυξηθεί η ανταγωνιστικότητα, είναι απαραίτητο να καταφύγουμε στην εφαρμογή τεχνολογικών καινοτομιών που στοχεύουν στην παραγωγή αγαθών Υψηλή ποιότηταελαχιστοποιώντας παράλληλα το κόστος.
Ο καινοτόμος παράγοντας επιτρέπει την ελαχιστοποίηση του κόστους σε μακροοικονομικό επίπεδο και συμβάλλει στη βελτιστοποίηση της παραγωγικής διαδικασίας.
Συμβούλιο αριθμός 3. Χρησιμοποιήστε τις τεχνολογίες μάρκετινγκ και τιμολόγησης με σύνεση
Η καινοτομία μάρκετινγκ αναφέρεται στην πώληση υπαρχόντων προϊόντων χρησιμοποιώντας νέες μεθόδους μάρκετινγκ. Το έχουμε ήδη πει, σε ξεχωριστό άρθρο.
Μια λεπτομερής ανάλυση των πιο αποτελεσματικών τεχνολογιών μάρκετινγκ συνεπάγεται αύξηση του ενδιαφέροντος των καταναλωτών και παρέχει μείωση του κόστους ανά μονάδα προϊόντος. Ιδιαίτερη προσοχή θα πρέπει να δοθεί και στη μελέτη της διαδικασίας τιμολόγησης.
Συμβούλιο αριθμός 4. Αναβαθμίστε τις δεξιότητες των υπαλλήλων σας
Στο επίκεντρο της διατήρησης της ανταγωνιστικότητας κάθε εταιρείας βρίσκεται η επαγγελματική ανάπτυξη των εργαζομένων πλήρους απασχόλησης της εταιρείας. Η εκπαίδευση του προσωπικού μπορεί να είναι μαζική ή να πραγματοποιηθεί μεμονωμένα.
Στην τελευταία περίπτωση, μπορούμε να μιλήσουμε για την επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος στο συντομότερο δυνατό χρόνο. Η αύξηση των προσόντων των εργαζομένων στο μέλλον έχει πολύ θετική επίδραση στην ποιότητα των υπηρεσιών της εταιρείας. Χάρη σε αυτή τη διαδικασία, οι εργαζόμενοι θα είναι σε θέση να λύσουν τα καθήκοντα οποιουδήποτε επιπέδου πολυπλοκότητας.
Συμβούλιο αριθμός 5. Αναλύστε τους ανταγωνιστές, μελετήστε τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία τους
Εμπειρία ανταγωνιστικές εταιρείεςμπορεί να χρησιμοποιηθεί κατά την επιλογή μιας στρατηγικής ανάπτυξης για τη δική σας επιχείρηση. Μετά από ενδελεχή ανάλυση, θα πρέπει να δοθεί μέγιστη προσοχή στη μελέτη των πλευρών τους. Αυτό το αποτελεσματικό εργαλείο ονομάζεται συγκριτική αξιολόγηση.
Μια συστηματική και λεπτομερής μελέτη της εμπειρίας των ανταγωνιστών και των εκπροσώπων των σχετικών βιομηχανιών θα βοηθήσει στην αποφυγή πιθανών λαθών που έγιναν από άλλους συμμετέχοντες στην αγορά. Αποτελεσματικές τεχνικές που δίνουν το επιθυμητό αποτέλεσμα μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν προς όφελός σας.
Συμβούλιο αριθμός 6. Αύξηση της παραγωγικότητας και της ποιότητας
Πρέπει να σημειωθεί εδώ ότι μια ανεξάρτητη αύξηση των όγκων παραγωγής δεν μπορεί να φέρει το επιθυμητό αποτέλεσμα. Για να επιτύχετε ένα θετικό τελικό αποτέλεσμα κατά τη χρήση αυτή τη μέθοδο, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη το κόστος της επιχείρησης και το επίπεδο του τελικού κέρδους.
Κατά την οργάνωση της παραγωγικής διαδικασίας και τον προγραμματισμό των όγκων των παρασκευασμένων προϊόντων, είναι πολύ σημαντικό να διασφαλίζεται το νεκρό σημείο των παραγωγικών δραστηριοτήτων.
Με την αύξηση του όγκου παραγωγής αγαθών, δεν πρέπει να ξεχνάμε τα πρότυπα ποιότητας. Η παροχή υπηρεσιών ή προϊόντων υψηλής ποιότητας θα είναι το κλειδί για την είσοδο στην ξένη αγορά και θα ανεβάσει την εικόνα της εταιρείας στους αγοραστές.
Η είσοδος σε ένα νέο επίπεδο πωλήσεων σάς επιτρέπει να δημιουργήσετε ένα επιπλέον ποσό ζήτησης. Έτσι, είναι πολύ πιο εύκολο για τις εταιρείες να επηρεάσουν τον καταναλωτή και να τον ενθαρρύνουν να αγοράσει το προϊόν.
Η επέκταση της υπάρχουσας αγοράς πωλήσεων για βιομηχανικά προϊόντα μπορεί να επιτευχθεί με διάφορους τρόπους.:
- Προσέλκυση νέων πελατών. Αυτή η μέθοδος περιλαμβάνει ειδοποίηση για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε μια κατηγορία πιθανών αγοραστών που δεν έχουν ακούσει ακόμη για τη συλλογή της εταιρείας. Είναι επίσης δυνατή η προσέλκυση νέων πελατών με την επέκταση της γεωγραφίας των επιχειρήσεων.
- Εύρεση νέων τρόπων χρήσης των προϊόντων της εταιρείας. Έστω και ένα νέα έκδοσηη χρήση βιομηχανοποιημένων προϊόντων μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις. Η τακτική αναζήτηση τρόπων χρήσης ενός προϊόντος μπορεί να αυξήσει τα κέρδη.
- Εντατικοποίηση της χρήσης βιομηχανοποιημένων προϊόντων. Το κύριο καθήκον του κατασκευαστή όταν χρησιμοποιεί αυτή τη στρατηγική είναι να πείσει τον αγοραστή για μια πιο εντατική χρήση των προϊόντων.
Για παράδειγμα
Ο κατασκευαστής νιφάδων καλαμποκιού έπεισε τους πελάτες του ότι θα απολαύσουν την κατανάλωση μιας ολόκληρης συσκευασίας νιφάδων, όχι των μισών. Χάρη σε αυτή την κίνηση, το επίπεδο των πωλήσεων έχει αυξηθεί σημαντικά.
5. Πώς να αντιμετωπίσετε τους ανταγωνιστές και ποιος μπορεί να βοηθήσει σε αυτό;
Η ανάπτυξη του ανταγωνισμού ωθεί τους κατασκευαστές να βελτιώσουν την ποιότητα των δικών τους προϊόντων. Μόνο με αυτόν τον τρόπο μπορούν οι εταιρείες να αναμένουν να επεκτείνουν την πελατειακή τους βάση και να αυξήσουν τα κέρδη τους.
Ωστόσο, για να μην χαθείτε στο φόντο των άμεσων ανταγωνιστών, είναι απαραίτητο να είστε μπροστά από αυτούς σε όλα. Παρακάτω είναι οι πιο συνηθισμένοι τρόποι συναλλαγής με άλλους κατασκευαστές ή παρόχους υπηρεσιών. 
Συμβουλές και τρόποι αντιμετώπισης των ανταγωνιστών:
- Συνομιλία με ανταγωνιστές.Για άμεση επικοινωνία με εκπροσώπους ανταγωνιστικών εταιρειών, μπορεί να χρειαστεί η βοήθεια συγγενών ή στενών φίλων. Το τελευταίο μπορεί να παίξει το ρόλο των πιθανών αγοραστών. Δεν θα είναι δυνατή η πλήρης αποκάλυψη όλων των σχεδίων των ανταγωνιστών, αλλά θα έχετε μια γενική ιδέα για τις ενέργειές τους στο εγγύς μέλλον.
- Συνεντεύξεις με πελάτες ανταγωνιστικών εταιρειών.Η αποστολή ερωτηματολογίων ή ερευνών σε άτομα που βρίσκονται σε άμεση γειτνίαση με το κατάστημα μπορεί να υποδείξει τις ενέργειες των ανταγωνιστών, τις οποίες οι πελάτες αξιολογούν θετικά.
- Μελετήστε τον εξειδικευμένο τύπο.Σημειώσεις σε εφημερίδες σχετικά με τα επιτεύγματα των ανταγωνιστικών εταιρειών σας επιτρέπουν να παρακολουθείτε την ανάπτυξη και την επιτυχία άλλων εταιρειών.
- Παρακολουθήστε εκθέσεις βιομηχανίας.Στο πλαίσιο τέτοιων εκδηλώσεων, όλες οι εταιρείες παρουσιάζουν ανοιχτά τις νέες εξελίξεις, επιδεικνύουν ενημερώσεις σειράς προϊόντων και μοιράζονται άλλες χρήσιμες πληροφορίες με τους επισκέπτες.
- Αναλύστε τις διαφημίσεις ανταγωνιστών.Εάν η διαφήμιση των ανταγωνιστών λειτουργεί, τότε μπορείτε να προβάλλετε τέτοιες τεχνικές στην επιχείρησή σας. Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί σε εκείνους τους μηχανισμούς διαφήμισης που διασφαλίζουν τη διεύρυνση της πελατειακής βάσης. Ειδικότερα, αυτό το εργαλείο ισχύει.
- Ελέγχετε καθημερινά ιστοσελίδες ανταγωνιστών.Κάθε μέρα πρέπει να επισκέπτεστε ανταγωνιστικούς ιστότοπους και να ακολουθείτε κυριολεκτικά οτιδήποτε νέο - ενημέρωση του μπλοκ ειδήσεων, εφαρμογή προωθητικών προσφορών, ενημέρωση της σειράς προϊόντων.
- Δοκιμάστε τα προϊόντα των ανταγωνιστών.Η ευκαιρία να δοκιμάσετε ανταγωνιστικά προϊόντα πρέπει να ληφθεί από προσωπική εμπειρία. Μόνο έτσι θα μπορέσετε να καταλάβετε γιατί οι πελάτες προτιμούν τη συγκεκριμένη εταιρεία και όχι τη δική σας.
- Συλλέξτε προϊόντα εκτύπωσης και δίσκους ανταγωνιστών.Όλα τα τεχνικά εγχειρίδια, τα διαφημιστικά φυλλάδια, οι κατάλογοι ακόμη και οι τιμοκατάλογοι μπορούν να είναι χρήσιμα για την επίτευξη του τελικού στόχου.
Αυτά τα βήματα θα σας βοηθήσουν να δείτε πλήρης εικόναανταγωνιστική δραστηριότητα και στη συνέχεια να λαμβάνουν αντίμετρα που σχετίζονται με τη βελτίωση της επιχείρησής τους.
Αν ανεξάρτητη μελέτηανταγωνιστές είναι μια προβληματική εργασία για εσάς, τότε μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις υπηρεσίες εξειδικευμένων εταιρειών που ασχολούνται με εμπορική, εμπορική και οικονομική ευφυΐα.
Μία από αυτές τις εταιρείες είναι η κοινότητα των ντετέκτιβ "Tornado", η οποία συλλέγει πληροφορίες και εξερευνά το περιβάλλον ανταγωνιστικών οργανισμών. Αυτή η επιχειρηματική ευφυΐα παρέχει στοιχεία για περαιτέρω στρατηγικό σχεδιασμό και αποτελεί τη βάση της.
6. Συμπέρασμα
Αγαπητοί αναγνώστες, ας συνοψίσουμε!
Σε αυτό το άρθρο, σας παρουσιάσαμε τις βασικές έννοιες του ανταγωνισμού και αναλύσαμε διαφορετικά είδηαυτό το φαινόμενο.
Ο ανταγωνισμός είναι η βάση του μηχανισμού της εμπορευματικής παραγωγής και της οικονομίας της αγοράς. Ο ανταγωνισμός αγαθών και επιχειρήσεων παρέχει την ευκαιρία σε έναν δυνητικό αγοραστή ή καταναλωτή υπηρεσιών να κάνει μια επιλογή υπέρ των περισσότερων αποδεκτούς όρουςαγορές και άλλα είδη συνεργασίας.
Σας ευχόμαστε επιτυχία!
Αν θέλετε να μάθετε κάτι άλλο για αυτό το θέμα, μπορείτε να αφήσετε τις ερωτήσεις σας στα σχόλια και μην ξεχάσετε να βαθμολογήσετε το άρθρο!
