rumah › Ulasan › Organisasi dan pelaksanaan diskusi bisnis. Diskusi adalah bentuk percakapan bisnis yang demokratis

Organisasi dan pelaksanaan diskusi bisnis. Diskusi adalah bentuk percakapan bisnis yang demokratis

merupakan bagian integral dari bisnis dan pekerjaan apa pun secara umum. Dan selama itu mungkin ada diskusi atau, lebih sederhananya, perselisihan di mana masing-masing pihak mempertahankan sudut pandangnya dan mencoba mencapai hasil percakapan yang diinginkan.

Sebagian besar, diskusi adalah bentuk interaksi yang sangat berguna antara mitra bisnis, kolega, atau atasan / bawahan. Pantas saja mereka mengatakan bahwa kebenaran lahir dari perselisihan. Memang, jika Anda memimpin diskusi secara wajar dan rasional, Anda dapat menemukan solusi paling tepat untuk situasi masalah saat ini. Namun, agar kebenaran “lahir” saat terjadi perselisihan bisnis, Anda perlu mengetahui beberapa aturan dalam melakukan diskusi. Jika Anda dan lawan bicara Anda mematuhinya dan tidak membiarkan emosi yang tidak perlu mengambil alih, diskusi semacam itu dapat dianggap konstruktif dan bermanfaat.

Tahapan diskusi bisnis

Di semua buku komunikasi bisnis, Anda bisa menemukan gambaran tahapan yang dilalui setiap perselisihan bisnis. Tentu saja, selama interaksi langsung langsung, hanya sedikit orang yang mulai mengingat tahapan-tahapan ini dan membedakannya dengan jelas. Namun, pemahaman umum struktur apa yang harus dimiliki diskusi akan membantu membangun dialog dengan benar dan menjadikannya diskusi, dan bukan sekadar percakapan “tentang ini dan itu”. Jika setidaknya salah satu tahapan dilewati, maka diskusi berisiko berubah menjadi perselisihan emosional yang tidak terkendali yang tidak dapat membawa hasil yang konstruktif.

1. Membangun kontak.

Paling sering, tahap ini mencakup sapaan, yang bentuknya ditentukan oleh situasi tertentu (perlakuan terbatas atau ramah hangat, jabat tangan, dll.). Jika lawan bicara sebelumnya tidak mengenal satu sama lain - dan diskusi semacam itu juga terjadi - maka setelah salam, perkenalan satu sama lain harus diikuti: nama, posisi yang dipegang, dan informasi lain yang diperlukan dan sesuai dalam situasi ini.

2. Penentuan tujuan diskusi.

Kedua belah pihak harus memahami dengan jelas masalah apa yang menyebabkan perlunya diskusi dan tujuan apa yang harus dicapai sebagai hasilnya. Tetapi bagaimana tepatnya tujuan-tujuan ini akan dicapai, sebagai suatu peraturan, para lawan bicara memutuskan selama perselisihan bisnis. Jika situasinya membutuhkannya, maka tenggat waktu untuk menyelesaikan tugas, sumber daya yang tersedia atau kondisi khusus untuk menyelesaikan masalah juga perlu ditunjukkan.

3. Identifikasi pendapat peserta diskusi.

Setiap peserta diskusi harus membentuk terlebih dahulu posisi awalnya mengenai masalah yang ada dan mengungkapkannya kepada yang lain. Pertukaran pandangan awal akan meletakkan dasar untuk kontroversi lebih lanjut.

4. Langsung proses diskusi.

Peserta memberikan berbagai alternatif cara pemecahan masalah yang dibahas, mendiskusikan pro dan kontra masing-masing, saling meyakinkan tentang kebenaran solusi yang dianggap paling optimal, didukung dengan argumen yang masuk akal.

5. Evaluasi alternatif pemecahan masalah.

Selama diskusi langsung, sebagai aturan, beberapa alternatif dibuang sama sekali, beberapa tetap ragu, beberapa muncul dan diambil sebagai dasar. Setelah 3-4 opsi untuk memecahkan masalah dipilih, mereka sekali lagi didiskusikan, dibandingkan, dievaluasi poin yang berbeda penglihatan.

6. Memilih solusi optimal.

Tujuan dari setiap diskusi adalah untuk mencapai pendapat umum yang objektif, yang akan menjadi yang paling optimal dalam situasi tertentu. Ini cukup sulit, apalagi jika masalahnya tidak sederhana, dan peserta diskusinya banyak. Kunci untuk dengan mudah memilih solusi optimal adalah kemampuan para peserta perselisihan untuk menilai setiap opsi dari sisi objektif dan kemampuan untuk mendengarkan dan mendengarkan pembicara lain.

Aturan Diskusi Bisnis

Beberapa aturan yang akan membantu membuat diskusi menjadi efektif dan mengarahkan diskusi ke satu keputusan:

1. Sebelum dimulainya debat langsung, data awal masalah dan aturan perilaku tertentu untuk semua peserta selama diskusi harus ditunjukkan. Penyelenggara pertemuan menyampaikan kepada para peserta inti permasalahan dan menjelaskan beberapa poin dari proses diskusi. Misalnya, bagaimana peserta harus saling menyapa; bagaimana pertanyaan harus ditanyakan dan dijawab, dll. Instruksi semacam itu diperlukan untuk menghindari perlakuan yang salah, interupsi, manifestasi emosi kekerasan dan fenomena lain yang dapat mengubah diskusi menjadi lelucon.

2. Semua alternatif penyelesaian masalah yang diajukan oleh para pihak yang bersengketa harus dicatat untuk kemudahan pertimbangan mereka selanjutnya. Idealnya, pendapat dan solusi harus ditulis di papan yang sama-sama terlihat oleh semua yang hadir.

3. Jika Anda tidak dapat menemukan jawaban rasional untuk pertanyaan apa pun untuk waktu yang lama, atau setidaknya mengidentifikasi alternatifnya, Anda tidak boleh terpaku padanya. Pindah ke pertanyaan berikutnya, biarkan yang sebelumnya terbuka. Kembali ke semua masalah yang belum terselesaikan di akhir diskusi dan cobalah untuk mempertimbangkannya dari sudut yang berbeda.

4. Semua orang yang diundang dalam diskusi harus memiliki hak untuk berbicara dan secara aktif menggunakan hak tersebut. Seharusnya tidak ada orang yang pendiam, acuh tak acuh atau setuju pada acara seperti itu, karena peserta seperti itu sama sekali tidak berguna untuk menyelesaikan masalah dan dalam hal ini mereka tidak ada hubungannya dalam diskusi.

5. Penting untuk mengikuti aturan dasar etiket. Setiap peserta harus mulai berbicara hanya ketika yang sebelumnya menyelesaikan pidatonya. Peserta diskusi tidak boleh membiarkan diri mereka menyela, bersikap pribadi, dan terlebih lagi saling menghina. Momen seperti itu sering dijumpai dalam perselisihan sehari-hari, namun jika menyangkut diskusi bisnis, perilaku lawan bicara harus ditahan.

6. Setiap penilaian yang bertentangan dengan pendapat lain yang diungkapkan harus didukung oleh argumen yang obyektif. Frasa seperti "Kamu salah hanya karena menurutku begitu", "Tidak mungkin, titik" tidak boleh digunakan.

7. Musuh diskusi yang umum dan sangat berbahaya adalah stereotip dan generalisasi. Atas dasar satu fakta, seseorang tidak dapat menarik kesimpulan dengan cara yang sama seperti seseorang tidak dapat membiarkan penilaian stereotip tentang fenomena atau kelompok profesional apa pun.

8. Bila memungkinkan, dukung argumen dengan statistik dan data. penelitian ilmiah. Pertama, ini akan membantu menciptakan gambaran objektif tentang masalah yang sedang dibahas, dan kedua, argumen semacam itu selalu meyakinkan lawan bicara lebih baik daripada kesimpulan pribadi mana pun.

9. Selama diskusi, kritik terhadap pendapat Anda oleh peserta lain perlu ditanggapi secara memadai. Jika Anda diberi tahu "Anda salah" dan beralasan untuk ini, Anda harus memikirkannya dan mempertimbangkan kembali pendapat Anda, dengan mempertimbangkan komentar yang telah Anda dengar. Jika Anda ditanyai suatu pertanyaan, yang jawabannya tampak jelas bagi Anda, jangan menyeringai dan jangan mengejek orang yang bertanya, tetapi jawablah pertanyaan itu dengan sopan dan sejelas mungkin. Mungkin orang tersebut bukanlah spesialis di bidang ini seperti Anda, dan pertanyaan yang diajukan olehnya benar-benar tidak dapat dipahami dan rumit baginya.

10. Semua peserta diskusi harus beroperasi hanya dengan data dan fakta yang terverifikasi, dan tidak mengubahnya untuk keuntungan mereka. Mengabaikan pemikiran dan pencapaian sukses orang lain sebagai milik Anda, sehingga berusaha meningkatkan otoritas Anda di mata peserta lain, juga bukan ide yang baik.

11. Sedikit humor yang sehat selama diskusi diperbolehkan, tetapi hanya satu bagian. Humor ringan yang jarang, jika sesuai, akan membantu sedikit meredakan situasi tegang, tetapi jangan berlebihan dengan "lelucon" - lagipula, ini adalah percakapan bisnis, bukan permainan KVN.

Melakukan diskusi bisnis yang efektif adalah seni, tetapi hampir semua orang bisa menguasainya. Persiapkan dengan hati-hati untuk diskusi yang akan datang, bentuk pendapat Anda sendiri, buat daftar pertanyaan yang ingin Anda tanyakan kepada orang lain dan yang mungkin ditanyakan kepada Anda, dan dengarkan untuk menerima ide dan pemikiran orang lain secara terbuka. Dan kemudian masalah yang memulai diskusi pasti akan diselesaikan dengan damai.

diskusi bisnis

Diskusi bisnis adalah pertukaran pandangan tentang suatu masalah sesuai dengan aturan prosedur yang kurang lebih pasti dan dengan partisipasi semua atau sebagian pesertanya. Banyak pertemuan bisnis dan pertemuan juga diadakan dalam bentuk diskusi. Dalam diskusi massa, semua peserta, kecuali ketua, berada pada posisi yang setara. Pembicara yang disiapkan khusus tidak ditunjuk, pada saat yang sama, semua orang hadir tidak hanya sebagai pendengar. Pertanyaan khusus dibahas di urutan tertentu, biasanya sesuai dengan peraturan yang ketat dan dipimpin oleh seorang pejabat.

Diskusi kelompok berbeda karena kelompok yang terlatih khusus membahas masalah, berdiskusi di depan audiens. Tujuan dari diskusi ini adalah untuk menyajikan solusi yang memungkinkan masalah, diskusi tentang sudut pandang yang berlawanan tentang masalah kontroversial, presentasi informasi baru. Sebagai aturan, diskusi perselisihan semacam ini tidak menyelesaikan atau mencondongkan penonton ke keseragaman tindakan apa pun. Sangat penting bagi peserta diskusi untuk mempersiapkan diri dengan baik, memiliki data statistik dan bahan yang diperlukan. Sangat penting juga memiliki cara berbicara, budaya komunikasi ucapan, serta gaya demonstrasinya: santai, dengan cara yang hidup, merumuskan pertanyaan dengan tepat dan mengomentari jawaban atau komentar singkat secara ringkas. Dianjurkan agar peserta saling memanggil dengan nama depan dan tengah mereka. Penonton yang menonton diskusi harus selalu menjadi pusat perhatian pembicara, perlu untuk menjaga tidak hanya non-verbal, tetapi juga kontak verbal dengannya. Pemimpin diskusi mengatur jalannya, semua prosedur, memperkenalkan topik dan pembicara, memantau batas waktu, mengarahkan pertukaran pendapat, dan menyampaikan kata akhir.

Perselisihan bisnis sebagai jenis komunikasi banyak digunakan saat membahas ketidaksepakatan, dalam situasi di mana tidak ada konsensus tentang masalah yang sedang dibahas. Ciri perselisihan bukanlah pembuktian kebenaran tesisnya sendiri, tetapi persaingan verbal di mana setiap orang mempertahankan sudut pandangnya tentang suatu masalah kontroversial tertentu. Dalam praktiknya, seringkali perselisihan dilakukan dalam bentuk yang tidak teratur, tidak terorganisir, serta tidak sesuai dengan aturan dan prinsip yang berlaku umum.

Berbicara di depan umum

Pidato publik adalah salah satu bentuk interaksi bisnis dan seni, yang dikatakan: "Hanya ada sedikit pembicara yang baik, tetapi berapa banyak orang di dunia yang dapat mendengarkan mereka" (J. La Bruyère).

Pidato publik sebagai komponen komunikasi bisnis harus memiliki kualitas wawancara yang baik dan pada saat yang sama tidak hanya meyakinkan, tetapi juga fasih, demonstratif, logis, bijaksana, cantik.

Persyaratan untuk berbicara di depan umum:

Pidato harus menarik dan bermanfaat dari awal hingga akhir. Pepatah Prancis mengatakan: "Pembicara yang baik harus memiliki kepala, bukan hanya tenggorokan!"

Itu harus disusun dengan benar dalam hal komposisi dan berisi pengantar, bagian utama dan kesimpulan.

Pidato publik membutuhkan persiapan yang matang bahkan dari pembicara yang berpengalaman, dan bagi pebisnis pemula ini adalah persyaratan wajib. Penyusunan pidato merupakan karya kreatif yang menghadirkan kegembiraan dan semangat improvisasi bagi pengarangnya.

Untuk pidato yang efektif dengan pidato, seorang pebisnis tidak cukup hanya memilih topiknya, tetapi juga perlu memikirkan tujuan dari pidato tersebut. Pilih topik yang sesuai dengan audiens Anda. Topiknya harus menarik, penting dan dapat dimengerti oleh pendengar. Itu tergantung terutama pada faktor-faktor berikut:

Minat utama penonton;

kepentingan kelompok;

Minat topikal;

kepentingan tertentu;

Kebaruan topik;

Tertanam dalam subjek pendapat kutub.

Saat memilih topik pidato, Anda harus:

1) Periksa apakah topik tersebut akan membangkitkan minat yang cukup pada pendengar. Penting untuk memilih topik yang menggairahkan pendengar, menyentuh minat mereka, memprovokasi kebutuhan untuk mendukung pembicara. Ini, pada gilirannya, bergantung pada apakah pembicara mampu membuat pendengar merasa bahwa pertanyaannya adalah tentang tindakan yang mendesak, berguna, dan diinginkan.

2) Cari tahu apakah pendengar mampu bertindak. Untuk menjawab pertanyaan ini, perlu dikorelasikan tidak hanya kepentingan audiens, tetapi juga karakteristiknya.

3) Gunakan argumentasi yang logis tanpa cela, dengan mempertimbangkan budaya emosional pendengar dan kepercayaan mereka.

Pilih topik yang sesuai. Pilihan topik tergantung pada tempat, waktu dan mood publik, pada relevansi momen tertentu. Acara resmi terkadang harus digunakan sebagai titik awal untuk pengembangan topik pilihan Anda, yang pada gilirannya dapat menjadi lebih menarik dan penting.
3. METODE KOMUNIKASI BISNIS YANG EFEKTIF DI PERUSAHAAN.
Teknik yang akan dibahas di bawah dibedakan berdasarkan keserbagunaannya: penerapannya akan berhasil dalam semua jenis aktivitas. Teknik perilaku seorang manajer adalah kemampuan untuk menggunakan metode dan teknik komunikasi bisnis yang memberikan efisiensi terbesar dari aktivitas tenaga kerja.

Metode dan teknik tersebut meliputi kemampuan untuk:

Ciptakan iklim psikologis yang menguntungkan untuk percakapan bisnis;

Berikan kesan yang baik pada lawan bicara;

Gunakan teknik untuk melepaskan emosi negatif dan rasa puas diri;

Lindungi diri Anda dari lawan bicara dan mitra yang salah;

Ajukan pertanyaan dan jawablah;

Perdebatkan pernyataan Anda dan buktikan;

Sangkal argumen lawan dan dengarkan dia dengan terampil.

Banyak yang diketahui teknik yang efektif, yang memungkinkan di awal percakapan bisnis untuk dengan cepat memenangkan pasangan dan, jika perlu, tanpa rasa sakit untuk harga dirinya membujuknya ke sudut pandang yang diinginkan. Kunci komunikasi bisnis yang sukses adalah niat baik timbal balik dari para peserta komunikasi bisnis.

Beberapa trik psikologis harus digunakan untuk memenangkan pasangan dalam percakapan atau negosiasi.

Di awal percakapan, Anda perlu membiarkan lawan bicara merasa bahwa Anda benar-benar tertarik padanya, bahwa Anda sadar akan otoritas dan pentingnya organisasi yang diwakilinya.

Selama percakapan bisnis Anda perlu memberi perhatian khusus pada pasangan Anda. Anda harus sering berbicara tentang minat pasangan Anda dan mengajukan pertanyaan yang akan dia jawab dengan senang hati. Kita harus berusaha membuat pasangan Anda berbicara tentang pencapaian perusahaannya.

Dalam komunikasi bisnis, sangat penting untuk memanggil seseorang dengan namanya sesantai mungkin, memperjelas bahwa namanya sangat berarti bagi Anda. Saat pasangan salah, Anda bisa menjelaskan kepadanya dengan isyarat, tatapan, atau intonasi. Tetapi jika Anda langsung mengatakan bahwa dia salah, maka Anda akan memberikan pukulan langsung pada harga dirinya dan harga dirinya. Ini membuatnya ingin membela diri, membuktikan sebaliknya, tetapi sama sekali tidak mengubah sudut pandangnya. Pada saat yang sama, alih-alih kalimat: “Saya akan membuktikan kepada Anda bahwa Anda salah,” Anda dapat mengatakan: “Berpikir saja, saya berpikir secara berbeda, tetapi mungkin saya salah. Mari kita periksa faktanya bersama-sama." Dengan membiarkan kemungkinan kesalahan di pihak Anda, Anda akan terhindar dari kesulitan.

Rekomendasi umum untuk melakukan percakapan bisnis atau negosiasi adalah bahwa peserta tidak boleh berselisih. Anda bisa menang dalam pertengkaran, tetapi dengan kemenangan ini Anda tidak akan pernah mencapai lokasi pasangan Anda. Jika pasangan mengklaim sesuatu yang jelas-jelas salah, seseorang harus menyangkal kesenangan dirinya untuk segera menghukumnya, dan memulai jawaban dengan pernyataan bahwa dalam kondisi tertentu dan dalam keadaan tertentu, pendapatnya akan benar, tetapi dalam kasus khusus ini situasinya berbeda. . Cara mengungkapkan pendapat serendah mungkin selalu kurang menyenangkan. Jika ternyata Anda salah, ini akan mengurangi kesedihan Anda. Jika ternyata Anda benar, maka akan lebih mudah bagi Anda untuk meyakinkan pasangan agar setuju dengan sudut pandang Anda. Saat Anda masih dalam bahaya benturan pandangan, lebih bijaksana untuk mendahului lawan Anda dengan mengambil inisiatif. Jauh lebih menguntungkan untuk mengkritik diri sendiri daripada mendengarkan tuduhan dari mulut orang lain.

Diketahui bahwa semua orang ingin memantapkan diri mereka dalam kesadaran akan kepentingan mereka, dan oleh karena itu, ketika Anda mengatakan bahwa pasangan Anda benar dan Anda salah, itu akan menyanjung kesombongan lawan Anda, dan dia sendiri akan mulai mengurangi rasa bersalah Anda. Anda tidak boleh mengatakan kata-kata yang menyinggung pasangan Anda. Psikologi perselisihan mematuhi hukum "cermin emosional": kegugupan yang satu menimbulkan kegugupan yang lain, kemarahan melahirkan kemarahan. Agar kata Anda berhasil, Anda perlu mengungkapkannya dengan hati-hati, tanpa menyinggung.

Sebelum mengkritik orang lain, Anda harus menunjukkan kesalahan Anda sendiri. Jauh lebih mudah untuk mendengarkan daftar kesalahan Anda jika kritik dimulai dengan mengakui bahwa dia sendiri tidak sempurna. Biasanya kedua belah pihak harus disalahkan atas masalah dan konflik. Oleh karena itu, perlu belajar untuk mempertahankan normal Hubungan bisnis berbagi tanggung jawab dan selalu mengambil bagian dari kesalahan atas apa yang terjadi.

Diadakan penelitian psikologis memungkinkan untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang memberi seseorang kesejahteraan psikologis yang baik. Hasil kajian tersebut dapat dirumuskan sebagai berikut: agar negosiasi dengan mitra memberikan hasil yang positif, Anda harus mengikuti aturan sederhana:

Senyum;

Tatap mata lawan bicara;

Fokuskan semua perhatian Anda padanya;

Jalin kontak positif dengannya melalui ekspresi wajah dan gerak tubuh;

Bicaralah dengan kecepatan yang sama dengan lawan bicara Anda;

Bicaralah secara positif tentang kepribadian lawan bicara, tindakannya dan
posisi;

Tunjukkan bahwa Anda menghormati kolega dan perusahaan Anda;

Tenang dan santai;

Terlihat rapi dan istirahat.

Untuk memberikan kesan yang baik dalam proses komunikasi bisnis, perlu diingat kepatuhan terhadap aturan perilaku yang berlaku umum dalam bisnis semacam itu. Pertama-tama, Anda harus bersikap wajar, dan tidak tegang dan terkekang. Pada saat yang sama, peningkatan kelonggaran, dan terlebih lagi keakraban, juga tidak baik. Seseorang harus terus-menerus menunjukkan minat pada orang lain, tetapi seseorang tidak boleh melewati batas tertentu dan berubah menjadi penyanjung. Pengekangan dan kebijaksanaan diperlukan saat berkomunikasi dengan pemimpin dan bawahan. Hubungan paling baik dibangun di atas minat dan kasih sayang yang umum, yaitu. bersatu. Semua orang senang dipuji. Dalam semua situasi, Anda perlu menemukan sesuatu untuk memuji lawan bicara - untuk pengetahuan, keterampilan, penampilan, pekerjaan yang baik dan tepat waktu selesai, dll. Penting untuk memperhatikan segala sesuatu yang menyenangkan dalam perilaku orang, dan mengungkapkan persetujuan yang tulus. Kebanyakan orang suka didengarkan karena mereka lebih mementingkan minat, pemikiran, dan kebutuhan mereka sendiri. Anda harus berusaha untuk menjadi pendengar yang baik. Setiap orang, betapapun bersemangatnya dengan pekerjaannya, memiliki "kehidupan pribadi" sendiri. Jika Anda melakukan percakapan dengan lawan bicara sesuai dengan minat pribadinya, maka ini biasanya akan menimbulkan reaksi positif dalam dirinya, dan Anda, yang melakukan percakapan seperti itu, akan dianggap oleh lawan bicara Anda sebagai orang yang sensitif dan penuh perhatian. .

Manajer yang sukses harus mampu melepaskan emosi negatif dan menguasai teknik menenangkan diri. Harus diingat bahwa emosi negatif, terutama seperti kemarahan, agresi, dan kekesalan, membutuhkan banyak kekuatan psikologis, dan oleh karena itu diinginkan untuk sesering mungkin jatuh ke dalam keadaan seperti itu, yang secara serius menghambat kegiatan produksi dan tidak membuatnya. mungkin untuk menciptakan citra bisnis yang positif. Selalu perlu untuk memisahkan orang dan masalahnya. Ini memungkinkan untuk beralih dari tingkat emosional ke tingkat rasional, lebih mudah dan lebih mudah untuk menyelesaikan kontradiksi. Untuk menciptakan iklim psikologis yang menguntungkan dalam komunikasi bisnis, kami dapat merekomendasikan:

Sapa lawan bicara dengan nama, patronimik, temui dia dengan senyum ramah, jabat tangan yang kuat, tatap mata lawan bicara selama pertemuan;

Fokus hanya pada kualitas positif
rekan, tunjukkan minat tulus Anda dalam mengembangkan hubungan;

Perhatikan keadaan emosional lawan bicara, perhitungkan saat mengungkapkan perasaan Anda;

Tunjukkan dengan perilaku Anda bahwa Anda mendengarkan dengan cermat, berempati;

Perhatikan baik-baik tidak hanya isi pidato pasangan Anda, tetapi juga
dan di belakang kecepatan dan kenyaringannya, cobalah berbicara dengan kecepatan dan kecepatan yang sama;

Jelaskan kepada lawan bicara bahwa Anda memperlakukan orang dengan positif
jenis pemikiran: berbicara positif tentang kolega Anda, tentang kepribadian lawan bicara, dll.;

Cobalah untuk bersikap tenang dan alami, ini akan membantu lawan bicara Anda untuk fokus, mendapatkan kepercayaan diri, dan sikap bisnis.

Seorang manajer di tingkat mana pun harus belajar memenangkan hati orang, dan untuk itu dia harus memberi kesan yang baik pada mereka. Kesan ini dihasilkan oleh seorang manajer yang dengan tulus dan bijaksana menunjukkan minat pada bawahannya, pada pertumbuhan profesionalnya, keadaan dalam keluarga, dll. Pastikan manajer harus menyatakan persetujuan kepada bawahan tentang kualitas pekerjaan yang dilakukan, saling membantu, perwujudan kualitas moral yang tinggi.

Cara memenangkan hati bawahan adalah dengan kemampuan memberikan pujian, padahal sangat penting untuk memperhatikan rasa proporsional agar perkataan Anda tidak berubah menjadi sanjungan. Dengan mempelajari bawahannya, manajer dapat memikirkan beberapa pujian saat bertugas yang dapat digunakan olehnya dalam situasi yang berbeda, dalam hubungannya dengan orang yang berbeda. Memperhatikan kualitas positif seseorang, hanya sedikit berlebihan harus diberikan dalam pujian.

Jauh lebih mudah bagi seorang manajer untuk menyelesaikan masalah yang kompleks jika dia telah menjalin hubungan saling percaya dan dapat diandalkan dengan bawahan dan koleganya. Orang cenderung bersimpati, berkomunikasi, tidak berdebat dengan orang-orang yang memiliki pandangan dunia yang sama dengan diri mereka sendiri. Teman bicara Anda mungkin tersinggung dengan nada bicara Anda yang keras; kesalahpahaman tentang esensi masalah mungkin disebabkan oleh kecepatan bicara yang tinggi; keraguan diri mungkin disebabkan oleh penggunaan istilah profesional yang tidak dapat dipahami oleh Anda. Oleh karena itu, perhatikan kekhasan ucapan lawan bicara Anda dan cobalah untuk beradaptasi dengannya. Dalam proses mendengarkan, kita bisa terganggu secara mental oleh banyak masalah, kita bisa berada dalam keadaan emosi yang sulit, dll. Oleh karena itu, kemampuan untuk mendengarkan secara aktif dan pasif secara internal sangatlah penting. Mendengarkan secara pasif (yaitu tidak ikut campur dalam percakapan) juga dapat digunakan sebagai penerimaan psikologis dalam situasi konflik atau dengan nada komunikasi emosional yang meningkat di pihak salah satu peserta. Anda tidak boleh menyela pasangan Anda, Anda harus memberinya kesempatan untuk berbicara. Gunakan ucapan lawan bicara untuk lebih mengenalnya, dan mungkin keadaan di perusahaannya. Mendengarkan aktif dibangun berdasarkan aturan berikut:

Jangan terganggu oleh masalah lain, jangan memikirkan masalah Anda.
pertanyaan dan kemungkinan argumen;

Selama pidato lawan bicara, analisis kritis harus dilakukan
mendengar dan menarik kesimpulan.

Saat mendengarkan, pertahankan kontak mata yang konstan dengan lawan bicara, tersenyumlah, anggukkan kepala, mari pahami bahwa Anda mengetahui fakta yang dikemukakan.

Dalam semua percakapan yang bertujuan untuk memberi tahu pendengar, membangkitkan perasaan dalam diri mereka atau mendorong mereka untuk melakukan sesuatu, penting bagaimana bahasa itu digunakan. Dalam hal ini, aturan berikut berlaku: pemimpin harus memilih kata-kata yang sesuai dengan subjek pidato, lawan bicara dan tujuan yang ingin dicapai saat menyampaikan pidato. Saat memilih kata-kata pidato, manajer harus mempertimbangkan kekhasan pidato lisan, yaitu. dia harus mengungkapkan pikirannya secara spesifik, jelas dan meyakinkan.

Pidato yang persuasif tidak hanya dijelaskan oleh pengetahuan pembicara tentang subjek tersebut, tetapi juga oleh fakta bahwa ia “menangkap” situasi dengan baik, ia berhasil menyampaikan pemikirannya kepada hadirin. jalan terbaik, dengan cara yang jelas dan dapat dipahami. Manajer perlu berusaha untuk mendiversifikasi pidatonya, mempertahankan minat di antara pendengar. Anda perlu memperhatikan kejelasan pernyataan Anda; jangan gunakan terlalu banyak atau terlalu sedikit sebutan dan singkatan khusus; dengan sengaja mengulangi istilah yang pertama kali diperkenalkan ke dalam ucapan.
KESIMPULAN
Komunikasi bisnis adalah bagian yang diperlukan kehidupan manusia, jenis hubungan terpenting dengan orang lain. Dari penjelasan di atas, kita dapat menyimpulkan bahwa budaya komunikasi bisnis menyiratkan komunikasi yang memastikan keberhasilan beberapa bisnis bersama, menciptakan kondisi bagi orang untuk bekerja sama guna mencapai tujuan yang penting bagi mereka. Komunikasi bisnis berkontribusi pada pembentukan dan pengembangan hubungan kerja sama dan kemitraan antara kolega, manajer dan bawahan, mitra, saingan, dan pesaing. Ini melibatkan cara-cara untuk mencapai tujuan bersama yang tidak hanya tidak mengecualikan, tetapi, sebaliknya, menyiratkan pencapaian tujuan yang signifikan secara pribadi, kepuasan kepentingan pribadi. Menguasai keterampilan komunikasi bisnis adalah prasyarat untuk manajemen yang sukses urusan.

Manajer adalah komunikator profesional, yaitu seseorang yang aktivitas bicaranya merupakan komponen terpenting dari aktivitas profesional. Komunikasi dalam aktivitas seorang manajer membutuhkan lebih dari 60% waktu kerja. Oleh karena itu, tingkat kompetensi komunikatif yang memadai merupakan syarat yang diperlukan untuk keberhasilan aktivitas manajer dari segala arah. Selain itu, kita berbicara tentang jenis komunikasi khusus, tentang komunikasi yang terkontrol.

Dipandu oleh prinsip, metode, dan teknik yang dijelaskan dalam esai ini, manajer akan dapat membangun efektivitas komunikasi bisnis antara karyawan perusahaan dan mitra eksternalnya, pesaing. Seluruh bidang aktivitas manajer perusahaan terkait erat dengan organisasi komunikasi bisnis: apakah itu pertemuan bisnis atau percakapan telepon - operasi terampil keterampilan komunikasi bisnis adalah kunci keberhasilan kewirausahaan.

BIBLIOGRAFI:
1.Lavrinenko V.N. Psikologi dan etika komunikasi bisnis. - M .: Persatuan, 2009.

2. Volkova MISALNYA. Etika komunikasi bisnis. – M.: MGUP, 2008.

3. Snell F. Seni komunikasi bisnis. - M.: Kemajuan, 2009.

4.Shelamova G.M. Budaya bisnis dan psikologi komunikasi. -M.: Akademi IT, 2009.

komunikasi cemara- ini adalah pemahaman tentang dasar-dasar proses komunikasi, kemampuan untuk memberikan pengaruh yang optimal atau bahkan tekanan pada perwakilan pihak lain dan, pada gilirannya, tidak menyerah pada tekanan mereka, untuk mengenali manipulasi orang lain dalam negosiasi.

Tugas profesional memaksa manajer untuk mencari jalan keluar dari banyak situasi sosial. Hubungan perannya dengan klien rumit dan beragam, begitu pula tugasnya. Itulah sebabnya tuntutan tinggi ditempatkan pada kompetensi komunikatif manajer dan profesionalismenya di bidang interaksi bisnis.

"Negosiasi Sulit"

"Pengorganisasian dan penyelenggaraan pertemuan, meja bundar dan diskusi"

"Komunikasi bisnis yang efektif"

Kami juga menawarkan kepada Anda produk unik, "Siklus pelatihan terbuka Komunikasi bisnis yang efektif" di bawah bimbingan Elena Lopukhina, yang terdiri dari 5 pelatihan - dasar-dasar komunikasi bisnis. Program ini adalah produk sistem unik yang memungkinkan Anda mempelajari cara menyelesaikan masalah interaksi kompleks dengan cepat dan efektif dalam lingkungan bisnis modern. Interaksi dengan mitra, kolega, manajer, bawahan, perwakilan badan negara - inilah yang dapat Anda pelajari untuk selalu mencapai tujuan Anda. Setelah menyelesaikan program ini sepenuhnya, Anda akan muncul sebagai pemenang dari situasi komunikasi yang paling sulit selama negosiasi, presentasi, perselisihan, diskusi bisnis, konflik kerja.

"Teknologi berdampak produktif dalam komunikasi bisnis"

"Teknologi negosiasi bisnis yang efektif"

"Pengaruh manipulatif dalam komunikasi bisnis dan teknologi untuk melawan manipulasi"

"Komponen kunci dari presentasi yang efektif"

"Manajemen konflik dalam organisasi"

kelanjutan

KOMUNIKASI BISNIS

kursus lain

Komunikasi bisnis: apa itu

1.1. Komunikasi, jenisnya

1.2. Komunikasi personal dan massa

1.3. Apakah kita berbicara seperti kita menulis?

1.4. Monolog dan dialog

1.5. Komunikasi tatap muka dan jarak jauh

1.6. Kata-kata dalam komunikasi dan komunikasi tanpa kata-kata

1.7. Simbol dan makna yang ditransmisikan

1.8. Komunikasi dan komunikasi

1.9. Apa itu komunikasi bisnis?

1.10. Komunikasi dalam kegiatan seorang pemimpin organisasi publik

1.11. Postulat komunikasi bisnis (aturan "bentuk yang baik")

©2015-2019 situs
Semua hak milik penulis mereka. Situs ini tidak mengklaim kepenulisan, tetapi menyediakan penggunaan gratis.
Tanggal pembuatan halaman: 27-04-2016

Diskusi adalah proses mengedepankan dan memecahkan masalah dengan membandingkan, membenturkan, mengasimilasi, saling memperkaya posisi subjek peserta (pendapat peserta tentang esensi masalah yang sedang dipecahkan). Ada tahapan diskusi bisnis:

1) melakukan kontak;
2) pernyataan masalah (apa yang didiskusikan, mengapa, sejauh mana masalah perlu dipecahkan, apa tujuan diskusi);
3) klarifikasi subjek komunikasi dan posisi subjek (pendapat) peserta;
4) promosi pilihan alternatif;
5) konfrontasi peserta;
6) pembahasan dan evaluasi alternatif, mencari unsur kesamaan;
7) pembentukan kesepakatan melalui pilihan solusi yang paling dapat diterima atau optimal.

Diskusi yang tidak efektif seringkali berakhir pada tahap mengedepankan posisi alternatif dan konfrontasi peserta, tanpa mencapai level pemecahan masalah bersama. Mungkin berbagai cara melakukan kontak: "keterikatan dari atas" - "dari bawah" - "dengan pijakan yang sama" (melalui postur, pandangan, kecepatan bicara, inisiatif). Misalnya, postur tegak dengan dagu sejajar dengan tanah, dengan tatapan tajam tanpa berkedip atau tanpa kontak mata, ucapan lambat dengan jeda melambangkan "dominasi dari atas", dan sebaliknya, postur tubuh yang diturunkan, gerakan mata yang konstan ke atas dan turun, langkah cepat pidato adalah karakteristik dari posisi "penyerahan dari bawah". Relaksasi, pelepasan otot, sinkronisasi tempo bicara, kesetaraan volumenya menunjukkan komunikasi "pada pijakan yang sama".

Untuk diskusi bisnis, pokok bahasan komunikasi dan sikap peserta terhadapnya sangat penting. Kemampuan untuk memahami posisi objektif mitra (yaitu, gagasan tentang situasi, masalah) dan posisi objektif seseorang merupakan syarat yang diperlukan untuk keberhasilan komunikasi bisnis. Pemimpin memainkan peran penting dalam diskusi. Dia harus:

1 - merumuskan tujuan dan topik diskusi (apa yang dibahas, mengapa diskusi diperlukan, sejauh mana masalah harus diselesaikan).

Tujuan diskusi dapat berupa: 1) pengumpulan dan penataan informasi tentang masalah yang sedang dibahas; 2) mencari pendekatan alternatif untuk memecahkan masalah, pembenarannya; 3) pemilihan alternatif yang optimal.

2 -- atur waktu diskusi (20--30--40 menit atau lebih);
3 - untuk menarik minat peserta diskusi (nyatakan masalah dalam bentuk kontradiksi);
4 -- mencapai pemahaman yang jelas tentang masalah oleh semua peserta, memeriksanya dengan pertanyaan kontrol atau meminta peserta untuk mengajukan pertanyaan;
5 - mengatur pertukaran pandangan (berharap atau dalam lingkaran);
6 - aktifkan pasif (beralih ke diam dengan pertanyaan, meminta bantuan);
7 - mengumpulkan maksimal proposal untuk menyelesaikan masalah yang sedang didiskusikan (ungkapkan proposal Anda setelah pendapat semua peserta didengar);
8 - hindari penyimpangan dari topik (berhenti dengan bijaksana, ingatkan tentang tujuan diskusi);
9 - untuk mengklarifikasi ketentuan yang ambigu, untuk menekan penilaian nilai tentang kepribadian peserta;
10 - bantu kelompok mencapai pendapat yang disepakati;
11 - di akhir - kesimpulan yang jelas, perumusan kesimpulan, serangkaian keputusan, perbandingan tujuan diskusi dengan hasil yang diperoleh; perlu ditekankan kontribusi masing-masing terhadap hasil keseluruhan, pujian, terima kasih kepada peserta.

Tantangan umum yang mungkin muncul dalam berbicara di depan umum meliputi:

1 - ketidaklogisan (inkonsistensi dalam penyajian esensi, argumentasi kabur dari materi yang disajikan, kurangnya kejelasan dan kejelasan dalam mencapai tujuan);
2 - masalah ekspresi diri (emosionalitas tidak mencukupi, sesak, ucapan monoton, ketidaksesuaian antara keadaan internal dan tanda-tanda eksternal);
3 - egosentrisme (pluralisme pendapat tidak diperhitungkan; ketidakmampuan untuk memahami perbedaan, pendapat orang lain);
4 - ketidakmampuan (kurangnya informasi, ketidakmampuan dalam masalah tertentu);
5 - masalah kontak (kesulitan dalam kontak dengan audiens, tidak mungkin mengatur pendengar dengan persuasi, dll.);
6 - masalah pengendalian diri (sulit mengatasi kegembiraan, ketidakmampuan berperilaku, dll.);
7 - masalah keluar dari kontak (kebingungan dan ketidaklengkapan pidato, akhir yang buruk dan tidak berhasil keluar dari percakapan).

Anjuran kepada orang yang secara terbuka mempertahankan pendapatnya adalah mengadakan diskusi secara langsung jika dipikir terlebih dahulu pertanyaan yang mungkin lawan dan cobalah mengantisipasi situasi sulit yang mungkin muncul dan membingungkan Anda. Situasi sulit muncul ketika pembicara ditujukan kepada:

1) pertanyaan naif dan kritik dari orang-orang berwibawa yang bukan ahli dalam masalah yang sedang dibahas (kesulitannya adalah, menyangkal kritik tersebut dengan bantuan disangkal, Anda menempatkan lawan yang terhormat dalam posisi yang tidak nyaman, yang bereaksi menyakitkan terhadap hal ini);
2) pertanyaan ironis dengan "tipuan" kaum muda orang ceria mereka yang ingin menghibur penonton (jawabannya dimungkinkan baik dalam semangat humor ringan, atau dengan nada serius, menekankan tidak dapat diterimanya meremehkan pentingnya masalah yang sedang dibahas);
3) pertanyaan rumit yang memengaruhi area terkait yang sedikit diketahui pembicara dan ditanyakan untuk "menyelidiki" pengetahuan dan akal pembicara (lebih baik menjawab: "Anda tidak dapat memahami besarnya" atau "Solusi untuk ini masalah tidak tersedia dalam penelitian kami”);
4) pertanyaan yang telah dijawab oleh pembicara, serta pertanyaan dan kritik yang tidak masuk akal bagi mereka yang mendengarkan dengan lalai dan salah memahami esensi masalah yang sedang dibahas (di sini penting untuk tidak terkejut dengan ucapan lawan, bukan untuk menyatakan dengan sengit: "Saya sudah menjelaskan ini!", tetapi dengan tenang dan singkat ulangi jawabannya, menggunakan frasa: "Seperti yang sudah disebutkan ...");
5) pertanyaan-pertanyaan tentang ketidakkonsistenan kesimpulan pembicara dengan pendapat beberapa otoritas, yang namanya terkadang tidak memberi tahu siapa pun (jawabannya dapat membantu: "Ketika fakta-fakta baru menumpuk, banyak kebenaran yang sebelumnya tampaknya tak terbantahkan, bahkan diproklamirkan oleh pihak berwenang, sedang direvisi");
6) pertanyaan yang meremehkan pentingnya masalah atau hasil yang diperoleh (karena dalam situasi seperti itu harga diri pembicara terluka, penting untuk tidak menanggapi dengan ledakan emosi, tetapi menilai tingkat provokatif pertanyaan tersebut, jawab dengan frase yang telah dipikirkan sebelumnya).

Aturan untuk membantu Anda meyakinkan lawan bicara

Aturan pertama (aturan Homer)

Urutan di mana argumen disajikan mempengaruhi persuasif mereka. Urutan argumen berikut ini paling meyakinkan: kuat - sedang - satu yang terkuat (jangan gunakan argumen yang lemah sama sekali, itu merugikan, tidak baik). Kekuatan (kelemahan) argumen harus ditentukan bukan dari sudut pandang pembicara, tetapi dari sudut pandang pembuat keputusan.

Argumen bervariasi dalam tingkat pengaruhnya terhadap pikiran dan perasaan orang: 1) kuat, 2) lemah, dan 3) tidak dapat dipertahankan. Argumen tandingan (counterarguments) memiliki gradasi yang sama.

1. Argumen yang kuat

Mereka tidak menimbulkan kritik, tidak dapat disangkal, dihancurkan, tidak diperhitungkan. Ini pertama-tama:

- fakta dan penilaian yang ditetapkan secara tepat dan saling berhubungan yang timbul darinya;
-- undang-undang, undang-undang, dokumen pemerintahan, jika diimplementasikan dan sesuai dengan kehidupan nyata;
-- kesimpulan yang diverifikasi secara eksperimental;
-- pendapat ahli;
-- kutipan dari pernyataan publik, buku otoritas yang diakui di bidang ini;
- kesaksian saksi dan saksi mata peristiwa;
-- informasi statistik, jika pengumpulan, pemrosesan, dan generalisasinya dilakukan oleh ahli statistik profesional.
2. Argumen yang lemah

Mereka menyebabkan keraguan lawan, klien, karyawan. Argumen ini meliputi:

- kesimpulan berdasarkan dua atau lebih fakta terpisah, yang hubungannya tidak jelas tanpa yang ketiga;
- trik dan penilaian yang dibangun di atas alogisme (alogisme adalah teknik untuk menghancurkan logika berpikir, paling sering digunakan dalam humor. Misalnya: "Air? Saya meminumnya sekali. Tidak memuaskan dahaga saya");
- referensi (kutipan) ke otoritas yang tidak diketahui atau sedikit diketahui pendengar;
-- analogi dan contoh indikatif;
- argumen yang bersifat pribadi, yang timbul dari keadaan atau ditentukan oleh motivasi, keinginan;
-- bias penyimpangan, kata-kata mutiara, ucapan;
- argumen, versi atau generalisasi yang dibuat atas dasar dugaan, asumsi, sensasi;
-- kesimpulan dari data statistik yang tidak lengkap. 3. Argumen Buruk

Mereka memungkinkan Anda untuk mengekspos, mendiskreditkan lawan yang menggunakannya. Mereka:

-- Penghakiman berdasarkan fakta yang dicurangi;
-- referensi ke sumber yang meragukan dan tidak diverifikasi;
- keputusan kedaluwarsa;
- dugaan, dugaan, asumsi, fabrikasi;
- argumen dihitung berdasarkan prasangka, ketidaktahuan;
-- kesimpulan yang diambil dari dokumen fiktif;
- janji dan janji di muka;
- pernyataan dan kesaksian palsu;
- pemalsuan dan pemalsuan dari apa yang dikatakan. Jadi, berikut adalah beberapa tip untuk membantu membuat pidato Anda lebih persuasif:
- 1. Selama argumen, gunakan hanya argumen yang Anda dan lawan Anda pahami dengan cara yang sama.
- 2. Jika argumen tidak diterima, temukan alasannya dan jangan memaksakannya lebih jauh dalam percakapan.
- 3. Jangan meremehkan pentingnya argumen kuat lawan, lebih baik sebaliknya, tekankan pentingnya dan pemahaman Anda yang benar.
- 4. Bawa argumen Anda yang tidak terkait dengan apa yang dikatakan lawan atau pasangan Anda setelah Anda menjawab argumennya.
- 5. Secara akurat mengukur kecepatan argumentasi dengan ciri-ciri temperamen pasangan.
- 6. Persuasif yang berlebihan selalu menimbulkan penolakan, karena keunggulan pasangan dalam perselisihan selalu menghina.
- 7. Berikan satu atau dua argumen yang mencolok dan, jika efek yang diinginkan tercapai, batasi diri Anda pada hal ini.

Hukum argumentasi dan persuasi

1. Hukum penyematan (embedding)

Argumen harus dibangun ke dalam logika penalaran mitra, dan tidak dipalu (melanggarnya), tidak dinyatakan secara paralel.

2. Hukum bahasa pemikiran umum

Jika Anda ingin didengar, bicaralah dalam bahasa sistem informasi dan representasi utama lawan Anda.

3. Hukum Minimalisasi Argumen

Sadar akan keterbatasan persepsi manusia(lima sampai tujuh argumen), jadi batasi jumlah argumen. Lebih baik jika jumlahnya tidak lebih dari tiga atau empat.

4. Hukum objektivitas dan pembuktian. Gunakan sebagai argumen hanya yang diterima oleh lawan Anda. Jangan bingung antara fakta dan opini.
5. Hukum dialektika (kesatuan yang berlawanan)

Bicarakan tidak hanya tentang kelebihan dari bukti atau asumsi Anda, tetapi juga tentang kekurangannya. Dengan melakukan ini, Anda memberi bobot lebih pada argumen Anda, karena ulasan dua sisi (plus dan minus) menghilangkan keringanan mereka dan melucuti senjata lawan.

6. Hukum Demonstrasi Kesetaraan dan Rasa Hormat Sajikan argumen yang menunjukkan rasa hormat terhadap lawan Anda dan posisinya. Ingatlah bahwa "teman" lebih mudah diyakinkan daripada "musuh".
7. Hukum Kewenangan

8. Hukum Pembingkaian Ulang

Jangan menolak argumen pasangan, tetapi, mengakui legitimasinya, melebih-lebihkan kekuatan dan signifikansinya. Memperkuat signifikansi kerugian dalam hal menerima posisinya atau mengurangi signifikansi keuntungan yang diharapkan oleh mitra.

9. Hukum bertahap

Jangan mencoba meyakinkan lawan dengan cepat, lebih baik lakukan langkah bertahap tapi konsisten.

10. Hukum masukan

Berikan umpan balik berupa penilaian keadaan lawan, gambaran keadaan emosi Anda. Ambil tanggung jawab pribadi atas kesalahpahaman dan kesalahpahaman.

11. Hukum Etika

Dalam proses argumentasi, jangan biarkan perilaku tidak etis (agresi, penipuan, arogansi, manipulasi, dll.), Jangan sentuh "titik sakit" lawan.

Berikut adalah sembilan diagnosa dan resep perilaku pada pertemuan dan pertemuan, pada negosiasi dan percakapan dengan mitra.

Diagnosis 1. Lawan membesar-besarkan masalah, membawanya melampaui batas diskusi (percakapan, perselisihan), "mencoreng" masalah, dan membunuh yang baru sejak awal.

Resep. Ingatkan tentang ruang lingkup diskusi, tentang tujuannya. Minta dia untuk mengklarifikasi antitesisnya lagi dan kembalikan percakapan ke jalurnya.

Diagnosa 2. Mencakup hal-hal kecil (minor fact) tanpa mempengaruhi tesis utama. Resep. Tanyakan apakah dia lupa tujuan pembicaraan, tujuannya sendiri. Bawa kembali ke masalah kontroversial.

Diagnosa 3. Lawan mencoba mengambil inisiatif dalam memilih topik pembicaraan: a) mengganti pertanyaan mendasar dengan hal-hal sepele, b) mengedepankan tesis yang tidak pada inti masalah, c) menawarkan kontra-masalah, mengabaikan Anda argumen.

Resep. Antisipasi keberatan lawan terlebih dahulu, pelajari motif, posisi mereka untuk: a) menunjukkan kepada lawan bicara bahwa dia akan pergi isu kontroversial, b) tanyakan padanya pendapat apa yang dia buktikan, c) minta dia untuk mengungkapkan sikapnya terhadap argumen Anda.

Diagnosis 4. Musuh mengizinkan petunjuk yang membahayakan Anda. Karena itu, dia mempertanyakan pemikiran atau proposal Anda. Tujuannya adalah: a) untuk mentransfer kritik kepada Anda, ke kepribadian Anda, b) untuk mengaitkan pernyataan yang jelas-jelas konyol kepada Anda.

Resep. Jangan mengecualikan pujian untuk lawan, menangkan dengan niat baik, tunjukkan objektivitas Anda. Untuk melakukan ini: a) katakan bahwa pikiran cerdas dapat bersinar bahkan di ruangan gelap, b) jangan mencoba membenarkan diri sendiri, c) jangan menunjukkan emosi yang tajam, d) jangan menyerah pada provokasi.

Diagnosis 5. Dia dengan sengaja membawa Anda ke kesimpulan yang salah, memanipulasi fakta untuk kemudian menghukum Anda karena buta huruf dan amatirisme.

Resep. Hentikan pertukaran pendapat, puji lawan bicara untuk kedalaman analisis dan minta dia untuk menarik kesimpulan umum.

Diagnosis 6. Lawan menyembunyikan sikap negatif yang tajam terhadap posisi Anda atau terhadap Anda dengan kedok kebajikan.

Resep. Witty merobek topengnya, mengingat fakta "niat baik" sebelumnya dan hasilnya, mengungkapkan rencananya kepada semua yang hadir.

Diagnosis 7. Dia menghukum Anda karena ketidakmampuan, mempermainkan kesalahan dan kekurangan Anda, mengabaikan fakta "untuk" dan "menentang", dengan tendensius menafsirkan kata-kata Anda.

Resep. Jangan terlalu sensitif. Tanyakan tentang apa sebenarnya dalam pertanyaan, untuk apa. Minta dia untuk mengungkapkan pemikirannya tentang bagaimana keluar dari kesulitan.

Diagnosis 8. Musuh terus berubah posisi, berputar-putar di semak-semak, mencoba menemukan sesuatu yang ketiga.

Resep. Jangan menuntut pengakuan, persetujuan, dan dukungan untuk proposal Anda. Dia adalah boneka seseorang. Potong percakapan yang toh tidak akan mengarah ke apa pun.

Diagnosis 9. Anda ditarik kembali dengan kasar selama percakapan (pidato Anda, alasan Anda).

Resep. Jangan menyerah pada perasaan Anda. Ini adalah upaya lawan untuk membuat Anda kehilangan keseimbangan. Kalau bisa satir, ironis, sarkastik terhadapnya, coba parodikan perilakunya (mainkan parodi).

Aturan kedua (aturan Socrates)

Untuk mendapatkan keputusan positif tentang masalah yang penting bagi Anda, letakkan di tempat ketiga, awali dengan dua pertanyaan pendek dan sederhana untuk lawan bicara, yang mungkin akan dia jawab "ya" kepada Anda tanpa kesulitan. Aturan ini telah ada selama 2400 tahun dan telah teruji dalam praktiknya (ternyata ketika seseorang mengucapkan kata "ya", endorfin ("hormon kesenangan") masuk ke dalam darahnya, dan setelah menerima dua porsi "hormon kesenangan", lawan bicara diatur dengan baik dan secara psikologis lebih mudah baginya untuk mengatakan " ya" daripada "tidak").

Aturan ketiga (aturan Pascal)

Jangan mengarahkan lawan bicara ke sudut. Beri dia kesempatan untuk "menyelamatkan muka", untuk menjaga martabat. "Tidak ada yang lebih melucuti daripada persyaratan penyerahan yang terhormat." (Tunjukkan bahwa apa yang Anda tawarkan memenuhi beberapa kebutuhan lawan bicara.)

Aturan keempat

Persuasif argumen sangat bergantung pada citra dan status persuasif. Pejabat tinggi atau posisi sosial, kompetensi, otoritas, dukungan tim meningkatkan status seseorang dan tingkat persuasif argumennya.

Peraturan Kelima

Jangan menyudutkan diri sendiri, jangan menurunkan status dengan menunjukkan tanda-tanda ketidakamanan, permintaan maaf yang berlebihan (frasa: "Maaf jika saya ikut campur", "Tolong, jika Anda punya waktu untuk mendengarkan saya ..." turunkan statusnya) .

aturan keenam

Jangan meremehkan status lawan bicara, karena manifestasi rasa tidak hormat, pengabaian terhadap lawan bicara menimbulkan reaksi negatif.

Aturan ketujuh

Kami memperlakukan argumen lawan bicara yang menyenangkan dengan baik, sementara kami memperlakukan argumen lawan bicara yang tidak menyenangkan dengan prasangka. Kesan yang baik diciptakan oleh banyak faktor: sikap hormat, kemampuan mendengarkan, pidato yang kompeten, sopan santun, penampilan, dll.

Aturan kedelapan

Ingin meyakinkan, mulailah bukan dengan momen yang memisahkan Anda, tetapi dengan apa yang Anda setujui dengan lawan Anda.

Aturan Kesembilan

Tunjukkan empati, cobalah untuk memahami keadaan emosional orang lain, bayangkan jalan pikirannya, tempatkan diri Anda pada tempatnya, berempati dengannya.

aturan kesepuluh

Jadilah pendengar yang baik untuk memahami alur pemikiran lawan bicara.

Aturan Kesebelas

Periksa apakah Anda memahami lawan bicara dengan benar.

Aturan 12

Hindari kata-kata, tindakan yang dapat menimbulkan konflik.

Aturan Ketigabelas

Perhatikan ekspresi wajah, gerak tubuh, postur - milik Anda dan lawan bicara.

Untuk meningkatkan efektivitas interaksi dan pemahaman lawan bicara, penting untuk dapat memperhatikan dan mempertimbangkan sinyal tubuh secara tepat waktu untuk situasi dan negosiasi yang khas:

1. Keterlibatan, minat.

Aturan dasarnya adalah: semakin tubuh "terbuka" dan semakin kepala dan tubuh pasangan condong ke arah Anda, semakin dia terlibat, dan sebaliknya.

Meningkatkan perhatian pada pasangan dan aktivitas mental ke arah ini: gerakan kepala dan tubuh bagian atas ke depan, mis. miring ke arah pasangan, kepala tegak lurus, pandangan langsung dengan wajah sepenuhnya menghadap ke pasangan, peningkatan kecepatan gerakan, jadi untuk berbicara, "aktif" duduk di tepi kursi, gangguan tiba-tiba dari setiap permainan ritmis lengan, tungkai, atau kaki, gerakan terbuka lengan dan tangan (menyeringai), ucapan cepat, dan gerakan lengan dan tangan.

Sikap kurang lebih tidak kritis, persetujuan penuh, kepercayaan, pengakuan terhadap pihak lain: posisi kepala santai, sering miring ke belakang, kepala miring ke samping (menyilangkan kaki), postur lebar, nyaman, tenang, tegas, terbuka dan langsung melihat ke dalam mata pasangan, senyum terbuka dan bebas, mata terpejam beberapa saat, dengan anggukan kepala yang sedikit mencolok.

Timbulnya kesiapan untuk tindakan aktif, kemauan untuk kerja mental: lemparan kepala yang tajam, tubuh yang sebelumnya relatif rileks memperoleh tanda-tanda ketegangan yang berbeda, misalnya, tubuh bagian atas bergerak dari posisi bersandar dengan nyaman di sandaran kursi ke pendaratan langsung yang bebas.

2. Gangguan karena minat yang memudar.

Aturan dasarnya adalah: semakin pasangan "menutupi" atau "menyembunyikan" bagian tubuhnya, semakin dia bersandar atau berpaling, semakin besar gangguannya, jika bukan penolakan atau perlindungan!

Tanpa tujuan, keadaan pasif: gerakan mundur, deviasi tubuh bagian atas, serta kepala, postur lengan dan tangan "tertutup", kecepatan gerakan lambat, perubahan partisipasi aktif dalam percakapan dengan beberapa permainan ritmis lengan, kaki, kaki, sama - dalam postur malas yang menantang, misalnya, pasangan mengetuk-ngetukkan jari di atas meja, memiringkan kepala dan (atau) tubuh bagian atas ke samping, garis bawah kata atau aksentuasi yang tidak jelas dan tidak jelas; memperlambat kecepatan bicara dan gerak tubuh.

3. Kecemasan internal, ketidakpastian, keraguan, ketidakpercayaan.

Kegelisahan internal, timbulnya kegugupan, ketegangan saraf: gerakan ritmis lanjutan dari jari, tungkai, kaki atau tangan, seringkali dengan amplitudo yang sangat kecil (maka kecemasan dan ketegangan masih bersifat negatif), gerakan berulang yang berulang secara ritmis ( gelisah bolak-balik di kursi, ketukan jari yang tidak rata, memutar bungkus rokok, dll., menyipitkan mata).

4. Refleksi, refleksi, refleksi detail.

Melihat ke kejauhan dengan relaksasi tertentu, tangan diletakkan di belakang punggung, perlahan menggosok dahi dengan gerakan menghapus, jari-jari terbuka menyentuh mulut, sambil melihat ke ruang tak terbatas, mata tertutup beberapa saat, lidah ditarik sepanjang tepi bibir, tidak aktif, tetapi ekspresi wajah relatif kaya dengan sikap tidak aktif.

5. Meningkatkan gangguan, rasa jijik, perlindungan dari jenis aktif atau pasif.

Umum: memalingkan wajah dari pasangan, memiringkan badan ke belakang, sambil merentangkan tangan dengan telapak tangan ke depan.

Kejutan, keengganan, kegembiraan, kemarahan, kemarahan: ketegangan yang kurang lebih intens, pukulan keras telapak tangan atau buku jari di atas meja, kerutan vertikal di dahi, memamerkan gigi, "meringis protes, terpana", mengatupkan rahang, gerakan kuat dan monoton yang tidak tepat, kemerahan , meningkatkan volume suara.

Ketegasan, kesiapan untuk bertarung, agresivitas: ketegangan yang kuat (berdiri - mengangkat, duduk - dalam kesiapan tegang untuk melompat), tangan didorong dengan tajam dan tegang ke dalam saku, diikuti oleh ketegangan di korset bahu, tangan dikepal, vertikal kerutan di dahi , pandangan dari bawah alis Anda, pandangan tegas pada pasangan Anda, mulut yang tertutup atau terkatup tajam.

Orang yang berjalan cepat, mengayunkan tangan, memiliki tujuan yang jelas dan siap untuk segera menyadarinya, dan mereka yang biasanya menyimpan tangan di saku, bahkan dalam cuaca hangat, lebih cenderung bersikap kritis dan kritis terhadap diri sendiri. Orang yang depresi juga sering berjalan dengan tangan di saku, menyeret kaki, dan jarang melihat ke atas atau ke arah mereka berjalan.

Orang yang sibuk menyelesaikan masalah sering kali berjalan dalam posisi meditasi: kepala menunduk, tangan terlipat di belakang.

Orang yang puas diri dan cenderung sombong dapat dikenali dari gaya berjalannya: dagu terangkat, tangan bergerak dengan penekanan pada intensitas, kaki seperti kayu. Kiprahnya tampaknya dirancang untuk mengesankan.

Bengkel

Uji “Sistem perwakilan terkemuka

Setiap orang memiliki sistem perwakilan utamanya sendiri, dengan bantuan yang ia terima informasi terbesar, mengarahkan dirinya sendiri di dunia sekitarnya, dan menunjukkan sikapnya terhadap apa yang terjadi dalam pikiran, kata-kata, perasaan, dan tindakan. Komunikasi berhasil jika lawan bicara dapat menyelaraskan sistem perwakilan mereka, berkomunikasi dalam "bahasa yang sama". Tes ini memungkinkan Anda untuk lebih jelas menentukan sistem perwakilan mana yang memimpin untuk Anda.

Petunjuk. Untuk setiap pernyataan, beri peringkat tertentu, misalnya, angka - peringkat I sebelum kalimat yang menurut Anda paling menggambarkan Anda (paling cocok untuk Anda), lalu peringkat II - sebelum kalimat yang paling cocok untuk Anda setelah yang pertama , dan seterusnya sampai empat.

Pertanyaan Jawaban/Peringkat

1. Saya kemungkinan besar akan mengatakan:

Saya - keputusan penting adalah masalah perasaan saya,

II -- keputusan penting bergantung pada suasana hati saya,

III -- keputusan penting bergantung pada sudut pandang saya,

IV - keputusan penting adalah masalah logika dan pikiran.

2. Dia lebih cenderung mempengaruhi saya:

II - yang terlihat baik,

III - yang berbicara pemikiran yang masuk akal,

IV -- yang membuat saya merasa baik.

3. Jika saya ingin tahu kabar Anda:
Pertama saya akan melihat penampilan Anda, II saya akan memeriksa perasaan Anda,
1. 111

IV -- Saya akan memperhatikan apa yang Anda katakan. 4. Mudah bagi saya:

I - memodulasi kepenuhan suara dalam sistem stereo,

II - untuk menarik kesimpulan tentang masalah signifikan dalam masalah yang menarik bagi saya,

III -- pilih furnitur super nyaman,

IV - temukan kombinasi warna yang kaya.

5. I -- Sangat mudah bagi saya untuk memahami arti dari fakta dan data baru.

II -- Telingaku selalu selaras dengan suara di dunia nyata.

III -- Saya merasa nyaman dengan pakaian yang pas di tubuh saya.

IV - Saat saya melihat sebuah ruangan, saya menggambarkannya dengan warna-warna cerah.

6. Jika orang ingin tahu kabar saya:

Saya - mereka harus tahu tentang perasaan saya,

II – mereka harus melihat bagaimana saya berpakaian,

III - mereka harus mendengarkan apa yang saya katakan,

IV - mereka harus mendengarkan intonasi suara saya.

7. Saya lebih suka:

Saya - mendengar fakta yang Anda tahu

II -- lihat gambar yang telah Anda lukis,

III - pelajari tentang perasaan Anda,

8. Saya -- Ketika saya melihat sesuatu, saya mempercayainya.

II - Ketika saya mendengar fakta, saya mempercayainya.

III - Saya percaya ketika saya merasakan sesuatu.

IV -- Tergantung pada apa yang saya dengar, saya percaya atau tidak.

9. I - Biasanya saya merasakan suasana hati anggota keluarga saya dengan baik.

II -- Saya bisa menggambar wajah, pakaian, detail kecil yang terlihat tentang keluarga saya.

III - Saya tahu persis apa pendapat anggota keluarga saya tentang masalah yang paling penting.

10. 1-Saya sedang belajar memahami beberapa hal. II -- Saya sedang belajar melakukan beberapa hal.

III - Saya belajar mendengarkan hal-hal baru.

IV -- Saya belajar melihat kemungkinan baru.

11. Ketika saya berpikir untuk membuat keputusan penting, saya cenderung:

Saya -- sampai pada kesimpulan bahwa keputusan penting dibuat dengan bantuan perasaan,

II - tergantung mood saya,

III - Saya akan menerima yang paling jelas saya lihat,

IV - Saya akan menerimanya dengan bantuan logika dan nalar.

12. Saya -- Mudah bagi saya untuk mengingat seperti apa suara teman saya.

II -- Mudah bagi saya untuk mengingat seperti apa rupa teman saya.

AKU AKU AKU -- Ide bagus ingat apa kata teman saya.

IV -- Mudah bagi saya untuk mengingat bagaimana perasaan saya terhadap teman saya.

MENGOLAH HASIL

A - sistem representasi pendengaran; B - sistem representasi visual; K - sistem representasi kinestetik; D - "berpikir, menganalisis, tipe komputer logis."

Sistem perwakilan itu, yang akan memperoleh jumlah peringkat terkecil, akan menjadi sistem kepemimpinan yang paling penting bagi seseorang. Sistem perwakilan itu, yang akan mendapatkan jumlah peringkat terbesar (seringkali berada di urutan ke-3, ke-4 dalam hal kepentingan), diekspresikan dengan lemah dan tidak begitu penting bagi seseorang.

Penentuan sistem modalitas lawan bicara

1. Berpasangan. Modalitas sistem terkemuka yang bertanggung jawab untuk mengekstraksi informasi dapat ditentukan dengan mengajukan pertanyaan kepada lawan bicara:
- a) orientasi visual (misalnya, “Apa warna mata ibumu?”, “Apa bentuk huruf pada tanda institusimu?”, dll.);
- b) orientasi pendengaran (misalnya, "Jika Anda membanting pintu di apartemen Anda, mana yang akan dibanting lebih keras?"; "Cobalah untuk mendengar bagaimana seseorang dari orang yang sangat dekat dengan Anda mengucapkan nama Anda dengan suara yang sangat menarik", dll. );
- c) orientasi kinestetik (misalnya, "Apakah Anda ingat perasaan air di kulit Anda saat mandi? Sensasi apa yang Anda alami saat mengelus kucing, anjing?").
2. Ajukan pertanyaan kepada lawan bicara: "Acara apa dalam hidup Anda yang menurut Anda paling menarik atau terbaik?". Saat lawan bicara menjawab pertanyaan Anda, amati gerakan matanya dan tentukan sistem representasi "favorit" nya: mata terangkat atau tidak fokus - ini adalah mata seseorang dengan sistem representasi visual; diturunkan ke kanan dan ke bawah - kinestetik, mata di garis tengah di kiri atau kanan, atau diturunkan ke kiri - mata seseorang dengan sistem representasi pendengaran.

Modalitas sistem representasi yang bertanggung jawab untuk menyediakan informasi yang diterima oleh pikiran manusia dapat ditentukan oleh kata-kata yang digunakan dalam ucapan. Kata-kata dapat berada pada level representasi visual (lihat, cerah, jelas, berkabut, berbeda, buram, berkedip, perspektif, dll.), persepsi pendengaran(mendengarkan, suara, keras, selaras, koordinasi, derit, tuli) atau sensasi sensual, orientasi kinestetik (rasakan, sentuh, hangat, halus, keras, pegang, dll.).

Modalitas sistem referensi yang bertanggung jawab untuk memeriksa hasil yang diperoleh dengan yang diinginkan juga dapat ditentukan oleh gerakan mata. Dalam strategi proses berpikir lawan bicara, ada hubungan berurutan pertama dari yang terdepan, kemudian sistem perwakilan, dan terakhir - sistem referensi ke-2. "Dengarkan gelombang" dari modalitas yang sama dengan lawan bicara Anda, lebih mudah untuk mencapai tingkat pemahaman yang diperlukan dengannya. Masuk ke dalam komunikasi sendiri, menerjemahkan cara persepsi Anda ke dalam bahasa lawan bicara.

Tugas "ketajaman sensorik"

Pilih pasangan yang paling tidak Anda kenal. Pertama, ajukan pertanyaan yang - Anda tahu - akan dijawab dengan "ya", dan amati perbedaan wajah dan postur tubuh yang tidak disadari sementara pasangan berpikir bagaimana menjawabnya. Kemudian ajukan pertanyaan yang -- Anda tahu -- orang tersebut akan berkata "tidak", dan perhatikan perubahan napas, wajah, bibir bawah saat orang tersebut menjawab "tidak". Teruslah bertanya sampai Anda merasa bisa membedakan perbedaan wajah, pernapasan, postur tubuh seseorang saat menjawab “ya” dan menjawab “tidak”. Saat Anda yakin bahwa Anda tahu bagaimana tanggapan orang tersebut, misalnya: “Kamu punya rambut panjang ketika kamu berumur 14 tahun? Apakah ibumu lebih tua dari ayahmu? - coba tebak jawabannya dengan manifestasi non-verbal sebelum dia mengungkapkan jawabannya dengan lantang. Jika Anda menghabiskan seminggu untuk latihan seperti itu dengan orang yang berbeda, Anda akan mengetahui bahwa Anda mengetahui jawaban orang tersebut sebelum mereka mengatakannya.

Tugas "Sensitivitas sentuh"

Putus berpasangan. Anggota pertama dari pasangan harus memikirkan temannya, yang sangat dia sukai (tidak perlu mengatakan apa-apa, biarkan dia berpikir). Anggota ke-2 dari pasangan mengamati perubahan ekspresi wajah, postur tubuh, tonus otot, pernapasan anggota ke-1. Maka yang pertama harus memikirkan kenalan yang tidak menyenangkan. Anggota ke-2 dari pasangan tersebut mengamati perubahan penampilannya. Ulangi 3-4 kali secara bergantian: pikirkan tentang kenalan yang menyenangkan dan tidak menyenangkan. Kemudian anggota ke-2 dari pasangan tersebut mengajukan beberapa pertanyaan perbandingan: “Siapa di antara orang-orang ini yang lebih tinggi? lebih kenyang? tinggal lebih dekat dengan Anda? Yang mana yang memiliki rambut lebih gelap? Siapa yang suaranya lebih bagus? Anggota ke-2 dari pasangan mengamati perubahan penampilan anggota ke-1 dan mencoba menentukan apakah orang yang menyenangkan atau tidak menyenangkan itu lebih muda, lebih tinggi, dll., Dan berbicara tentang "diagnosis", dan anggota pertama menunjukkan apakah mereka "menebak" benar atau salah respon mentalnya. Kemudian ganti peran dan ulangi latihan.

Quest "Perpanjangan dengan napas"

Putus berpasangan. Anggota ke-2 dari pasangan harus mencoba mengulangi pose dan mulai bernapas dalam ritme pernapasan anggota pertama, melacak ritme pernapasan di sepanjang bahu, dada pasangan. Dalam 2-3 menit setelah "penambahan napas", anggota ke-2 akan mencoba memperlambat pernapasannya tanpa terasa, mengamati apakah pernapasan pasangannya mulai melambat setelah itu. Jika pasangannya "tidak mengikuti" dia, anggota ke-2 kembali "melekat" pada pernapasan pasangannya.

Bisakah Anda mendengarkan tes?

Tandai situasi yang membuat Anda tidak puas, kesal, atau kesal saat berbicara dengan siapa pun, baik itu teman, kolega, atasan, atau lawan bicara biasa.

1. Teman bicara tidak mengizinkan saya untuk berbicara, terus-menerus menyela saya selama percakapan.
2. Teman bicara tidak pernah melihat saya selama percakapan.
3. Teman bicara terus-menerus rewel: pensil dan kertas menempatinya lebih dari kata-kata saya.
4. Teman bicara tidak pernah tersenyum.
5. Teman bicara selalu mengalihkan perhatian saya dengan pertanyaan dan komentar.
6. Teman bicara mencoba membantah saya.
7. Teman bicara memasukkan konten yang berbeda ke dalam kata-kata saya.
8. Teman bicara mengajukan pertanyaan balasan untuk pertanyaan saya.
9. Terkadang lawan bicara bertanya lagi kepada saya, pura-pura tidak mendengar.
0. Teman bicara, tanpa mendengarkan sampai akhir, menyela saya hanya untuk setuju.
11. Selama percakapan, lawan bicara berkonsentrasi pada orang luar: dia bermain dengan rokok, menyeka kacamatanya, dll., Dan saya sangat yakin bahwa dia lalai pada saat yang sama.
12. Teman bicara menarik kesimpulan untuk saya.
13. Teman bicara selalu berusaha memasukkan kata ke dalam cerita saya.
14. Teman bicara menatapku dengan penuh perhatian, tanpa berkedip.
15. Teman bicara menatapku, seolah menilai. Itu mengkhawatirkan.
16. Ketika saya menawarkan sesuatu yang baru, lawan bicara mengatakan bahwa dia berpikir dengan cara yang sama.
17. Teman bicara bertindak berlebihan, menunjukkan bahwa dia tertarik dengan percakapan, terlalu sering menganggukkan kepala, terengah-engah dan setuju.
18. Ketika saya berbicara tentang sesuatu yang serius, lawan bicara menyisipkan cerita lucu, lelucon, anekdot.
19. Teman bicara sering melihat jam tangannya saat berbicara.
20. Teman bicara menuntut setiap orang untuk setuju dengannya. Setiap pernyataannya diakhiri dengan pertanyaan: "Apakah menurut Anda juga begitu?" atau "Apakah kamu tidak setuju?"

Mari kita meringkas. Jadi, jumlah situasi yang membuat Anda jengkel dan kesal adalah:

14--20-- Anda adalah pembicara yang buruk dan Anda perlu bekerja keras untuk diri sendiri dan belajar mendengarkan.
8--14-- Anda memiliki beberapa kekurangan, Anda kritis terhadap pernyataan, tetapi Anda masih kekurangan beberapa kebajikan dari lawan bicara yang baik, hindari kesimpulan yang tergesa-gesa, jangan fokus pada cara berbicara, jangan berpura-pura, cari makna tersembunyi Karena itu, jangan memonopoli percakapan.
2--8 - Anda adalah pembicara yang baik. Namun terkadang Anda menolak untuk sepenuhnya memahami pasangan Anda. Ulangi pernyataannya dengan sopan, berikan waktu untuk mengungkapkan pikiran Anda sepenuhnya, sesuaikan kecepatan berpikir Anda dengan ucapannya dan Anda dapat yakin bahwa berkomunikasi dengan Anda akan menjadi lebih menyenangkan.
0--2 - Anda adalah pembicara yang sangat baik. Anda tahu cara mendengarkan. Gaya komunikasi Anda bisa menjadi contoh bagi orang lain.

Kontrol pertanyaan

1. Apa itu proses komunikasi dan apa fungsi utamanya?
2. Apa tahapan utama pertukaran informasi di lingkungan perusahaan?
3. Apa alasan utama komunikasi yang buruk?
4. Sebutkan jenis komunikasi utama.
5. Mendeskripsikan verbal dan sarana nonverbal komunikasi.
6. Apa model komunikasi sintonik?
7. Bagaimana seorang manajer dapat berinteraksi dengan baik dengan karyawan perusahaan?
8. Apa jenis dan teknik mendengarkan?
9. Jelaskan kriteria utama untuk mengklasifikasikan jenis-jenis lawan bicara bisnis.
10. Apa itu analisis transaksional komunikasi?
11. Bagaimana cara melindungi diri dari manipulasi dalam proses komunikasi?
12. Bagaimana struktur percakapan bisnis?
13. Bagaimana cara bernegosiasi dan mengatur diskusi bisnis dengan benar?
14. Bagaimana mempersiapkan berbicara di depan umum?

- 147,50 Kb

Biasanya, percakapan bisnis direncanakan sebelumnya. Dalam proses persiapan ditentukan pokok pembicaraan, ragam persoalan yang sebaiknya didiskusikan, maksud utama yang perlu dilaksanakan. Saat melakukan wawancara, berbagai dokumen dan bahan sering digunakan, juga perlu dipersiapkan sebelumnya. Perhatian khusus harus diberikan untuk menyelesaikan jalannya percakapan: memikirkan pertanyaan yang perlu diajukan kepada lawan bicara; menentukan hasil akhir yang diinginkan; menetapkan aturan dan tempat percakapan; menentukan strategi dan taktiknya. Di sisi lain, Anda tidak dapat menyela pembicaraan lawan bicara; mengevaluasi pernyataannya secara negatif; tekankan perbedaan antara diri Anda dan pasangan Anda; secara drastis mempercepat kecepatan percakapan; mengganggu zona pribadi pasangan; coba diskusikan masalahnya, tidak memperhatikan fakta bahwa pasangannya bersemangat; tidak ingin memahami keadaan mental pasangan pada saat wawancara.

Perilaku percakapan bisnis yang benar berkontribusi pada peningkatan produktivitas tenaga kerja sebesar 20-30%. Beberapa perusahaan di luar negeri memiliki staf spesialis-pembicara yang menguasai seni percakapan bisnis dengan sempurna.

Struktur percakapan bisnis

Percakapan bisnis terdiri dari lima fase:

awal percakapan;
transfer informasi;
argumentasi;
sanggahan atas argumen lawan bicara;
membuat keputusan.

Bagian yang sangat penting dari percakapan adalah permulaannya. Pemrakarsa percakapan perlu mengembangkan sikap yang benar dan tepat terhadap lawan bicaranya, karena awal percakapan merupakan “jembatan” antar mitra dalam komunikasi bisnis. Tugas tahap pertama percakapan: menjalin kontak dengan lawan bicara; menciptakan suasana yang menyenangkan untuk percakapan; menarik perhatian pada subjek wawancara; membangkitkan minat dalam percakapan; mengambil inisiatif (jika perlu).

Peneliti telah mengidentifikasi faktor-faktor yang memungkinkan percakapan bisnis menjadi sukses:

Pengetahuan profesional memungkinkan untuk mewujudkan objektivitas yang tinggi, keandalan dan kedalaman penyajian informasi, serta untuk menguasai situasi;

Kejelasan memungkinkan Anda menghubungkan fakta dan detail, menghindari ambiguitas, kebingungan, meremehkan;

Visualisasi - penggunaan maksimal bahan ilustrasi (dokumen, sumber informasi, tabel, diagram, dll.), asosiasi dan kesejajaran yang terkenal - mengurangi abstraksi penyajian informasi;

Fokus konstan - Anda harus selalu mengingat tugas utama percakapan dan sampai batas tertentu memperkenalkannya kepada lawan bicara;

Ritme - meningkatkan intensitas percakapan saat mendekati akhir;

Pengulangan - pengulangan ketentuan dan pemikiran utama membantu lawan bicara untuk memahami informasi;

Unsur kejutan adalah pemikiran, tetapi tidak terduga bagi lawan bicara, menghubungkan detail dan fakta;

- "kejenuhan" penalaran - perlu untuk memastikan bahwa selama percakapan "naik" bergantian, ketika lawan bicara membutuhkan konsentrasi maksimum, dan "turun", yang digunakan untuk mengistirahatkan dan mengkonsolidasikan pikiran dan asosiasi lawan bicara;

Kerangka kerja transmisi informasi - penulis dan pemikir Prancis Voltaire pernah berkata: "Rahasia menjadi membosankan adalah menceritakan segalanya";

Humor dan ironi - dalam dosis tertentu dan sesuai situasi, mereka membangkitkan semangat lawan bicara, kesiapan mereka untuk memahami bahkan aspek percakapan yang tidak menyenangkan.

Dengan demikian, keberhasilan komunikasi bisnis bergantung pada keterampilan komunikasi yang tidak hanya dipelajari, tetapi juga dikembangkan.

2. Diskusi dalam situasi komunikasi bisnis

2.1. Konsep diskusi bisnis

Diskusi bisnis adalah pertukaran pandangan tentang suatu masalah sesuai dengan aturan prosedur yang kurang lebih pasti dan dengan partisipasi semua atau sebagian pesertanya. Hampir setiap perusahaan atau perusahaan membahas masalah bisnis pada pertemuan kelompok atau komisi. Banyak pertemuan dan pertemuan bisnis juga diadakan dalam bentuk diskusi. Dalam diskusi massa, semua peserta, kecuali ketua, berada pada posisi yang setara. Pembicara yang disiapkan khusus tidak ditunjuk, pada saat yang sama, semua orang hadir tidak hanya sebagai pendengar. Masalah khusus dibahas dalam urutan tertentu, biasanya sesuai dengan aturan yang ketat dan dipimpin oleh seorang pejabat.

Diskusi kelompok berbeda karena kelompok yang terlatih khusus membahas masalah, berdiskusi di depan audiens. Tujuan dari diskusi semacam itu adalah untuk menyajikan solusi yang mungkin untuk masalah tersebut, mendiskusikan sudut pandang yang berlawanan tentang masalah kontroversial, dan menyajikan informasi baru. Sebagai aturan, diskusi perselisihan semacam ini tidak menyelesaikan atau mencondongkan penonton ke keseragaman tindakan apa pun. Dalam diskusi kelompok, dari tiga hingga delapan hingga sepuluh orang dapat berpartisipasi sebagai lawan, tidak termasuk pemimpinnya. Utama media komunikatif- dialog yang hanya dilakukan oleh dua peserta setiap kali. Jumlah peserta diskusi kelompok dapat bervariasi dalam satu arah atau lainnya, tergantung pada batas waktu, kompleksitas dan relevansi masalah, dan ketersediaan spesialis yang kompeten yang dapat berpartisipasi dalam diskusi.

Pakar yang diundang untuk berdiskusi duduk setengah lingkaran, menghadap penonton, dan pemimpin duduk di tengah. Pengorganisasian lingkungan spasial seperti itu memungkinkan setiap peserta dalam diskusi kelompok untuk melihat dan mendengar satu sama lain sebaik mungkin.

Sangat penting bagi peserta diskusi untuk mempersiapkan diri dengan baik, memiliki data statistik dan bahan yang diperlukan. Yang sangat penting juga adalah cara mereka berbicara, budaya komunikasi wicara, serta gaya demonstrasinya: dengan santai, dengan cara yang hidup, merumuskan pertanyaan dengan tepat dan mengomentari jawaban atau komentar singkat secara ringkas. Dianjurkan agar peserta saling memanggil dengan nama depan dan tengah mereka. Penonton yang menyaksikan diskusi harus selalu menjadi pusat perhatian pembicara, perlu dipertahankan tidak hanya non-verbal, tetapi juga lisan kontak. Pemimpin diskusi mengatur jalannya, semua prosedur, memperkenalkan topik dan pembicara, memantau batas waktu, mengarahkan pertukaran pendapat, dan menyampaikan kata akhir.

Perselisihan bisnis sebagai jenis komunikasi banyak digunakan saat membahas ketidaksepakatan, dalam situasi di mana tidak ada konsensus tentang masalah yang sedang dibahas. Tidak ada pemahaman umum tentang istilah "argumen" dalam literatur tentang komunikasi, tetapi kebanyakan ahli mengkualifikasikannya sebagai prosedur di mana yang satu membuktikan bahwa beberapa pemikiran itu benar, dan yang lain - bahwa itu salah. DI DAN. Kurbatov dalam buku "Strategi Kesuksesan Bisnis", meyakini bahwa kekhasan perselisihan bukanlah pembuktian kebenaran tesisnya sendiri, melainkan persaingan verbal di mana setiap orang mempertahankan sudut pandangnya tentang suatu masalah kontroversial tertentu. Dalam praktiknya, seringkali perselisihan dilakukan dalam bentuk yang tidak teratur, tidak terorganisir, serta tidak sesuai dengan aturan dan prinsip yang berlaku umum. Perselisihan sebagai salah satu bentuk komunikasi bisnis memiliki ciri-ciri sebagai berikut:

1) perselisihan melibatkan kehadiran setidaknya dua subjek, salah satunya lebih tepat disebut pengusul, dan yang lainnya - lawan;

2) para pihak yang bersengketa mempunyai hak yang sama dalam proses bertukar pendapat, menurut derajat kegiatannya, menurut jenis dan bentuk hubungan langsung dan umpan balik satu sama lain;

3) pokok sengketa adalah suatu ketentuan yang dimiliki oleh masing-masing pihak pendapat sendiri, disebut posisi atau tesis;

4) perbedaan posisi para pihak menjadikan perselisihan sebagai pembahasan pada tataran fenomena, dan bukan pada tataran esensi. Oleh karena itu, perselisihan apa pun merupakan diskusi yang agak dangkal tentang ketentuan yang kontroversial;

5) posisi para pihak saling bertentangan dan paling sering bersifat negatif secara terbuka;

6) tata cara pertukaran pendapat sesuai dengan ciri-ciri tesis yang saling lepas dinyatakan dalam perebutan pendapat;

7) perebutan pendapat dalam perselisihan seringkali mencapai bentuk tertinggi - konflik atau perebutan pendapat, ketika masing-masing pihak bersikeras pada kebenaran tesisnya dan kepalsuan tesis lawan. Setiap argumen dalam jenis argumen ini merupakan negasi dari argumen lawan. Sifat pembahasannya berupa sanggahan, penolakan, penyangkalan, penolakan, eliminasi;

8) bidang subjek diskusi masalah kontroversial biasanya tidak didefinisikan dengan jelas. Ketidakjelasannya juga disebabkan oleh fakta bahwa perselisihannya bukan tentang esensi, tetapi tentang ciri-ciri permukaan subjek;

9) sengketa sebagai salah satu jenis komunikasi bisnis tidak diatur baik secara prosedural, spasial maupun temporal.

Dengan demikian, pokok bahasan komunikasi dan sikap peserta terhadapnya sangat penting untuk sebuah diskusi bisnis. Kemampuan untuk memahami posisi subjek mitra (yaitu, gagasan tentang situasi, masalah) dan posisi subjek sendiri adalah prasyarat kesuksesan komunikasi bisnis.

2.2. Organisasi dan pelaksanaan diskusi

Agar pertemuan bisnis membuahkan hasil dan tidak berubah menjadi lelucon, ketua ketua harus menguasai teknik pengorganisasian dan pelaksanaan diskusi. Organisasi mereka membutuhkan upaya tertentu dari pihak penyelenggara dan, di atas segalanya, ketuanya sendiri. Yang utama adalah berusaha untuk melakukan diskusi kelompok secara beradab. Ini menyiratkan adanya kehalusan dalam hubungan para pendebat dan, oleh karena itu, tidak termasuk penggunaan cara yang berlawanan untuk memperdebatkan sudut pandang seseorang dalam bentuk ejekan, interupsi lawan, serangan tajam terhadap mereka, dan terkadang kekasaran yang jelas (dalam kata, segala sesuatu yang begitu terkenal dengan diskusi anggota parlemen lokal kita) Tetapi agar diskusi memperoleh karakter yang benar-benar beradab, perlu dipantau dengan cermat agar perselisihan bisnis antara peserta diskusi bersifat pasti dan memiliki batasan waktu, dan juga untuk mencegah menjadi pribadi. Terlibat dalam perselisihan sebagai salah satu pesertanya, pertama-tama, merumuskan dengan jelas posisi yang dibenarkan atau ditolak, dan juga secara tepat mendefinisikan konsep-konsep dasar agar tidak memperdebatkan hal-hal yang sama sekali berbeda. Terminologi perselisihan harus jelas bagi semua yang hadir.

Dalam proses melakukan diskusi bisnis, penting untuk mendengarkan dengan cermat dan lengkap argumen lawan, menimbang dan mengevaluasinya dengan bijaksana. Pada awalnya, hanya argumen yang kuat yang diberikan, dan yang lemah dibicarakan kemudian dan, seolah-olah, sambil lalu. Dalam proses perselisihan, perlu berusaha meyakinkan, dan tidak menyengat lawan. Tidak perlu bersikeras menyangkal argumen lawan, jika jelas dan jelas.

Juga, tidak diinginkan untuk terlibat dalam diskusi dan perselisihan tanpa persiapan. Penting untuk mempersiapkannya terlebih dahulu, menyusun setidaknya rencana paling umum untuk perjuangan demi kebenaran, memilih argumen yang paling berbobot dan jelas yang tidak diragukan lagi oleh siapa pun. Yang paling mengesankan adalah angka persisnya yang tidak dapat disangkal.

Saat melakukan rapat, seseorang harus melanjutkan dari fakta bahwa seseorang sering kali harus berurusan dengan tipe karakteristik peserta yang sama dalam diskusi. Di bawah ini adalah tips tentang cara menghadapinya atau cara menetralisirnya.

Tabel 1

Jenis psikologis peserta dalam diskusi bisnis

Psikotipe	Taktik Diskusi
Penengkar	Pertahankan keseimbangan batin. Tinggalkan grup untuk membantah klaimnya.
positivis	Tawarkan dia kesimpulan, dengan sengaja tarik dia ke dalam diskusi.
mengetahui semua	Panggil grup untuk mengambil sikap atas pernyataannya.
Banyak bicara	Menginterupsi dengan bijaksana. Ingatkan saya tentang aturannya.
Malu	Ajukan pertanyaan sederhana, perkuat kepercayaan dirinya pada kemampuannya.
Negatif	Kenali, evaluasi pengetahuan dan pengalamannya. 1. Kekhususan komunikasi bisnis 4 1.1. Budaya komunikasi bisnis: karakteristik umum dan ciri khusus 4 1.2. Bentuk dan budaya komunikasi bisnis 7 2. Diskusi dalam situasi bisnis 12 2.1. Konsep diskusi bisnis 12 2.2. Mengorganisir dan memimpin diskusi 15 Kesimpulan 22 Referensi 25

Diskusi bisnis adalah pertukaran pandangan tentang suatu masalah sesuai dengan aturan prosedur yang kurang lebih pasti dan dengan partisipasi semua atau sebagian pesertanya. Hampir setiap perusahaan atau perusahaan membahas masalah bisnis pada pertemuan kelompok atau komisi. Banyak pertemuan dan pertemuan bisnis juga diadakan dalam bentuk diskusi. Dalam diskusi massa, semua peserta, kecuali ketua, berada pada posisi yang setara. Pembicara yang disiapkan khusus tidak ditunjuk, pada saat yang sama, semua orang hadir tidak hanya sebagai pendengar. Masalah khusus dibahas dalam urutan tertentu, biasanya sesuai dengan aturan yang ketat dan dipimpin oleh seorang pejabat.

Diskusi kelompok berbeda karena kelompok yang terlatih khusus membahas masalah, berdiskusi di depan audiens. Tujuan dari diskusi semacam itu adalah untuk menyajikan solusi yang mungkin untuk masalah tersebut, mendiskusikan sudut pandang yang berlawanan tentang masalah kontroversial, dan menyajikan informasi baru. Sebagai aturan, diskusi perselisihan semacam ini tidak menyelesaikan atau mencondongkan penonton ke keseragaman tindakan apa pun. Dalam diskusi kelompok, dari tiga hingga delapan hingga sepuluh orang dapat berpartisipasi sebagai lawan, tidak termasuk pemimpinnya. Sarana komunikatif utama adalah dialog yang hanya dilakukan oleh dua peserta setiap saat. Jumlah peserta diskusi kelompok dapat bervariasi dalam satu arah atau lainnya, tergantung pada batas waktu, kompleksitas dan relevansi masalah, dan ketersediaan spesialis yang kompeten yang dapat berpartisipasi dalam diskusi.

Sangat penting bagi peserta diskusi untuk mempersiapkan diri dengan baik, memiliki data statistik dan bahan yang diperlukan. Yang sangat penting juga adalah cara mereka berbicara, budaya komunikasi wicara, serta gaya demonstrasinya: dengan santai, dengan cara yang hidup, merumuskan pertanyaan dengan tepat dan mengomentari jawaban atau komentar singkat secara ringkas. Dianjurkan agar peserta saling memanggil dengan nama depan dan tengah mereka. Penonton yang menonton diskusi harus selalu menjadi pusat perhatian pembicara, perlu untuk menjaga tidak hanya non-verbal, tetapi juga kontak verbal dengannya. Pemimpin diskusi mengatur jalannya, semua prosedur, memperkenalkan topik dan pembicara, memantau batas waktu, mengarahkan pertukaran pendapat, dan menyampaikan kata akhir.

Perselisihan bisnis sebagai jenis komunikasi banyak digunakan saat membahas ketidaksepakatan, dalam situasi di mana tidak ada konsensus tentang masalah yang sedang dibahas. Tidak ada pemahaman umum tentang istilah "argumen" dalam literatur tentang komunikasi, tetapi kebanyakan ahli mengkualifikasikannya sebagai prosedur di mana yang satu membuktikan bahwa beberapa pemikiran itu benar, dan yang lain - bahwa itu salah. V. I. Kurbatov dalam buku "Strategi Kesuksesan Bisnis", percaya bahwa kekhasan perselisihan bukanlah bukti kebenaran tesisnya sendiri, tetapi kompetisi verbal di mana setiap orang mempertahankan sudut pandangnya tentang masalah kontroversial tertentu. Dalam praktiknya, seringkali perselisihan dilakukan dalam bentuk yang tidak teratur, tidak terorganisir, serta tidak sesuai dengan aturan dan prinsip yang berlaku umum. Perselisihan sebagai salah satu bentuk komunikasi bisnis memiliki ciri-ciri sebagai berikut:

1) perselisihan melibatkan kehadiran setidaknya dua subjek, salah satunya lebih tepat disebut pengusul, dan yang lainnya - lawan;
2) para pihak yang bersengketa mempunyai hak yang sama dalam proses bertukar pendapat, menurut derajat kegiatannya, menurut jenis dan bentuk hubungan langsung dan umpan balik satu sama lain;
3) pokok sengketa adalah suatu ketentuan yang masing-masing pihak mempunyai pendapatnya sendiri-sendiri, yang disebut pendirian atau tesis;
4) perbedaan posisi para pihak menjadikan perselisihan sebagai pembahasan pada tataran fenomena, dan bukan pada tataran esensi. Oleh karena itu, perselisihan apa pun merupakan diskusi yang agak dangkal tentang ketentuan yang kontroversial;
5) posisi para pihak saling bertentangan dan paling sering bersifat negatif secara terbuka;
6) tata cara pertukaran pendapat sesuai dengan ciri-ciri tesis yang saling lepas dinyatakan dalam perebutan pendapat;
7) perebutan pendapat dalam perselisihan seringkali mencapai bentuk tertinggi - konflik atau perebutan pendapat, ketika masing-masing pihak bersikeras pada kebenaran tesisnya dan kepalsuan tesis lawan. Setiap argumen dalam jenis argumen ini merupakan negasi dari argumen lawan. Sifat pembahasannya berupa sanggahan, penolakan, penyangkalan, penolakan, eliminasi;
8) bidang subjek diskusi masalah kontroversial biasanya tidak didefinisikan dengan jelas. Ketidakjelasannya juga disebabkan oleh fakta bahwa perselisihannya bukan tentang esensi, tetapi tentang ciri-ciri permukaan subjek;
9) sengketa sebagai salah satu jenis komunikasi bisnis tidak diatur baik secara prosedural, spasial maupun temporal.

Populer dalam kategori: