Organizzazione e conduzione di discussioni d'affari. La discussione è una forma democratica di conversazione d'affari

è parte integrante di qualsiasi attività commerciale e di lavoro in generale. E nel corso di esse possono esserci discussioni o, più semplicemente, controversie in cui ciascuna parte difende il proprio punto di vista e cerca di ottenere l'esito desiderato della conversazione.

Per la maggior parte, le discussioni sono una forma estremamente utile di interazione tra partner commerciali, colleghi o capo/subordinato. Non c'è da stupirsi che dicano che la verità nasce in una disputa. In effetti, se conduci la discussione in modo ragionevole e razionale, puoi trovare la soluzione più corretta all'attuale situazione problematica. Tuttavia, affinché la verità possa "nascere" durante una controversia commerciale, è necessario conoscere alcune regole per condurre una discussione. Se tu e il tuo interlocutore le rispettate e non lasciate che le emozioni inutili prendano il sopravvento, allora una discussione del genere può essere considerata costruttiva e fruttuosa.

Fasi della discussione d'affari

In tutti i libri sulla comunicazione aziendale è possibile trovare una descrizione delle fasi che attraversa ogni controversia commerciale. Naturalmente, durante l'interazione diretta dal vivo, poche persone iniziano a ricordare queste fasi e a distinguerle chiaramente. Tuttavia, comprensione comune quale struttura dovrebbe avere la discussione aiuterà a costruire correttamente il dialogo ea renderlo una discussione, e non solo una conversazione "su questo e quello". Se almeno una delle fasi viene saltata, allora la discussione rischia di trasformarsi in una disputa emotiva incontrollata che non può portare ad alcun risultato costruttivo.

1. Stabilire un contatto.

Molto spesso, questa fase include un saluto, la cui forma è determinata dalla situazione specifica (trattamento limitato o calore amichevole, stretta di mano, ecc.). Se gli interlocutori non si conoscevano in precedenza - e si verificano anche discussioni del genere - dopo il saluto dovrebbe seguire un'introduzione reciproca: nome, posizione ricoperta e altre informazioni che saranno necessarie e appropriate in questa situazione.

2. Determinazione dello scopo della discussione.

Entrambe le parti dovrebbero capire chiaramente quale problema ha causato la necessità di discutere e quali obiettivi dovrebbero essere raggiunti di conseguenza. Ma come verranno raggiunti esattamente questi obiettivi, di norma, gli interlocutori decidono nel corso di una controversia commerciale. Se la situazione lo richiede, allora è necessario indicare anche le scadenze per il completamento degli incarichi, le risorse disponibili o le condizioni specifiche per risolvere il problema.

3. Individuazione delle opinioni dei partecipanti alla discussione.

Ogni partecipante alla discussione deve formare in anticipo la sua posizione iniziale riguardo al problema esistente ed esprimerla agli altri. Lo scambio di opinioni iniziali getterà le basi per ulteriori polemiche.

4. Direttamente il processo di discussione.

I partecipanti danno vari modi alternativi per risolvere il problema discusso, discutono i pro ei contro di ciascuno di essi, si convincono reciprocamente della correttezza della soluzione che considerano la più ottimale, supportandola con argomenti solidi.

5. Valutazione delle alternative per risolvere il problema.

Durante la discussione diretta, di norma, alcune delle alternative vengono scartate del tutto, alcune rimangono in dubbio, altre vengono alla ribalta e vengono prese come base. Dopo che sono state scelte 3-4 opzioni per risolvere il problema, vengono nuovamente discusse, confrontate, valutate punti diversi visione.

6. Scegliere la soluzione ottimale.

Lo scopo di ogni discussione è arrivare a un'opinione obiettiva comune, che sarà la più ottimale in una data situazione. Questo è abbastanza difficile, soprattutto se il problema non è semplice e ci sono molti partecipanti alla discussione. La chiave per scegliere facilmente la soluzione ottimale è la capacità dei partecipanti alla disputa di valutare ciascuna opzione dal punto di vista oggettivo e la capacità di ascoltare e ascoltare altri oratori.

Regole di discussione aziendale

Alcune regole che aiuteranno a rendere efficace la discussione e condurranno la discussione a un'unica decisione:

1. Prima dell'inizio dei dibattiti diretti, devono essere indicati i dati iniziali del problema e alcune regole di comportamento per tutti i partecipanti durante la discussione. L'organizzatore dell'incontro porta all'attenzione dei partecipanti l'essenza del problema e spiega alcuni punti del processo di discussione. Ad esempio, come i partecipanti dovrebbero rivolgersi l'un l'altro; come le domande dovrebbero essere poste e risolte, ecc. Tale istruzione è necessaria per evitare trattamenti scorretti, interruzioni, manifestazioni di emozioni violente e altri fenomeni che possono trasformare la discussione in una farsa.

2. Tutte le alternative per risolvere il problema, proposte dalle parti della controversia, devono essere registrate per comodità della loro ulteriore considerazione. Idealmente, opinioni e soluzioni dovrebbero essere scritte su una lavagna che sia ugualmente visibile a tutti i presenti.

3. Se non riesci a trovare una risposta razionale a una domanda per molto tempo, o almeno a identificare le sue alternative, non dovresti rimanere bloccato. Passa alla domanda successiva, lasciando aperta la precedente. Torna a tutte le questioni irrisolte alla fine della discussione e prova a considerarle da una prospettiva diversa.

4. Tutte le persone invitate alla discussione dovrebbero avere il diritto di parlare e utilizzare attivamente questo diritto. Non dovrebbero esserci persone silenziose, indifferenti o concordi in un simile evento, poiché tali partecipanti sono assolutamente inutili per risolvere il problema e in questo caso non hanno nulla da fare nella discussione.

5. È necessario seguire le regole elementari dell'etichetta. Ogni partecipante dovrebbe iniziare a parlare solo quando il precedente ha terminato il suo discorso. I partecipanti alla discussione non dovrebbero permettersi di interrompersi, diventare personali e, ancor di più, insultarsi a vicenda. Tali momenti si trovano spesso nelle controversie quotidiane, ma quando si tratta di una discussione d'affari, il comportamento degli interlocutori dovrebbe essere contenuto.

6. Ogni giudizio espresso in opposizione ad altra opinione espressa deve essere supportato da argomentazioni oggettive. Frasi come "Ti sbagli solo perché la penso così", "Non può essere, punto" non vanno usate.

7. Un nemico comune e molto pericoloso delle discussioni sono gli stereotipi e le generalizzazioni. Sulla base di un singolo fatto, non si possono trarre conclusioni allo stesso modo in cui non si possono permettere giudizi stereotipati su alcun fenomeno o gruppo professionale.

8. Quando possibile, supporta le argomentazioni con statistiche e dati. ricerca scientifica. In primo luogo, contribuirà a creare un quadro oggettivo del problema in discussione e, in secondo luogo, tali argomenti convincono sempre gli interlocutori meglio di qualsiasi conclusione personale.

9. Durante la discussione, è necessario rispondere adeguatamente alle critiche alla tua opinione da parte degli altri partecipanti. Se ti viene detto "hai torto" e ragionevolmente argomentato per questo, dovresti pensarci e riconsiderare la tua opinione, tenendo conto dei commenti che hai sentito. Se ti viene posta una domanda, la cui risposta ti sembra ovvia, non sorridere e non prendere in giro la persona che l'ha posta, ma rispondi alla domanda educatamente e nel modo più comprensibile possibile. Forse la persona non è così specializzata in questo campo come te, e la domanda da lui posta è davvero incomprensibile e complicata per lui.

10. Tutti i partecipanti alla discussione dovrebbero operare solo con dati e fatti verificati e non distorcerli a proprio favore. Anche spacciare i pensieri e i risultati di successo di altre persone come tuoi, cercando così di aumentare la tua autorità agli occhi degli altri partecipanti, non è una buona idea.

11. È consentita una quota di sano umorismo durante la discussione, ma solo una quota. L'umorismo leggero raro, ove appropriato, aiuterà a disinnescare un po 'la situazione di tensione, ma non esagerare con le "battute" - dopotutto, questa è una conversazione d'affari, non un gioco KVN.

Condurre discussioni d'affari efficaci è un'arte, ma quasi tutti possono dominarla. Preparati con cura per la discussione imminente, forma la tua opinione, fai un elenco di domande che vuoi porre agli altri e che potrebbero esserti poste, e sintonizzati per ricevere apertamente le idee ei pensieri degli altri. E poi il problema, per il quale è iniziata la discussione, sarà sicuramente risolto pacificamente.

discussione d'affari

Una discussione d'affari è uno scambio di opinioni su una questione secondo regole procedurali più o meno certe e con la partecipazione di tutti o di alcuni dei suoi partecipanti. Molti riunioni di lavoro e le riunioni si tengono anche sotto forma di discussioni. In una discussione di massa, tutti i partecipanti, ad eccezione del presidente, si trovano in una posizione di parità. Non vengono nominati relatori appositamente preparati, allo stesso tempo, tutti sono presenti non solo come ascoltatori. Domanda speciale discusso in certo ordine, di solito secondo rigide regole e presieduta da un funzionario.

Una discussione di gruppo è diversa in quanto un gruppo appositamente formato discute la questione, discute di fronte a un pubblico. Lo scopo di questa discussione è quello di presentare possibili soluzioni problemi, discussioni di punti di vista opposti su questioni controverse, presentazione nuova informazione. Di norma, questo tipo di discussione della controversia non risolve né inclina l'uditorio ad alcuna uniformità di azione. È molto importante che i partecipanti alla discussione siano ben preparati, abbiano con sé dati statistici e il materiale necessario. Grande importanza ha anche il loro modo di parlare, la cultura della comunicazione vocale, nonché lo stile della sua dimostrazione: a suo agio, in modo vivace, formulando con precisione domande e commentando succintamente risposte o brevi osservazioni. È consigliabile che i partecipanti si chiamino a vicenda per nome e secondo nome. Il pubblico che assiste alla discussione dovrebbe essere costantemente al centro dell'attenzione degli oratori, è necessario mantenere un contatto non solo non verbale, ma anche verbale con esso. Il leader della discussione ne regola lo svolgimento, tutte le procedure, introduce l'argomento e gli oratori, controlla il limite di tempo, dirige lo scambio di opinioni e pronuncia l'ultima parola.

Una controversia commerciale come tipo di comunicazione è ampiamente utilizzata quando si discute di disaccordi, in una situazione in cui non c'è consenso sulla questione in discussione. Una caratteristica della disputa non è la prova della verità della propria tesi, ma una competizione verbale in cui ognuno difende il proprio punto di vista su una particolare questione controversa. In pratica, spesso le controversie sono condotte in forme disordinate e non organizzate, nonché nel mancato rispetto di regole e principi generalmente accettati.

Discorso pubblico

Il discorso pubblico è una delle forme di interazione aziendale e arte, di cui si dice: "Ci sono pochi buoni oratori, ma quante persone al mondo possono ascoltarli" (J. La Bruyère).

Il discorso pubblico come componente comunicazione d'affari dovrebbe avere le qualità di una buona intervista e allo stesso tempo essere non solo convincente, ma anche eloquente, dimostrativo, logico, riflessivo, bello.

Requisiti per parlare in pubblico:

Il discorso dovrebbe essere emozionante e utile dall'inizio alla fine. Un proverbio francese dice: "Un buon oratore deve avere una testa, non solo una gola!"

Deve essere composto correttamente in termini di composizione e contenere un'introduzione, una parte principale e una conclusione.

Il discorso pubblico richiede una preparazione approfondita anche da oratori esperti e per gli uomini d'affari alle prime armi questo è un requisito obbligatorio. La preparazione di un discorso è un lavoro creativo che porta gioia e passione improvvisativa al suo autore.

Per un discorso efficace con un discorso, non è sufficiente che un uomo d'affari scelga solo il suo argomento, è anche necessario pensare allo scopo del discorso. Scegli un argomento adatto al tuo pubblico. L'argomento dovrebbe essere interessante, importante e comprensibile per l'ascoltatore. Dipende principalmente dai seguenti fattori:

I principali interessi del pubblico;

interessi di gruppo;

Interessi di attualità;

interessi specifici;

La novità dell'argomento;

Incorporato nell'argomento dell'opinione polare.

Quando scegli un argomento per un discorso, devi:

1) Controlla se l'argomento susciterà sufficiente interesse nell'ascoltatore. È necessario scegliere un argomento che entusiasmi gli ascoltatori, toccando i loro interessi, provocando la necessità di supportare l'oratore. Questo, a sua volta, dipende dal fatto che l'oratore sia in grado di far sentire all'ascoltatore che la domanda riguarda un'azione urgente, utile e desiderabile.

2) Scopri se gli ascoltatori sono in grado di agire. Per rispondere a questa domanda, è necessario correlare non solo gli interessi del pubblico, ma anche le sue caratteristiche.

3) Usa un'argomentazione logicamente impeccabile, tenendo conto cultura emotiva ascoltatori e le loro convinzioni.

Scegli un argomento appropriato. La scelta dell'argomento dipende dal luogo, dal tempo e dall'umore del pubblico, dalla rilevanza di un particolare momento. L'occasione ufficiale a volte dovrebbe essere utilizzata come punto di partenza per lo sviluppo dell'argomento scelto, che, a sua volta, può diventare più interessante e importante.
3. METODI EFFICACI DI COMUNICAZIONE AZIENDALE IN AZIENDA.
Le tecniche che verranno discusse di seguito si distinguono per la loro versatilità: la loro applicazione avrà successo in qualsiasi tipo di attività. La tecnica comportamentale di un manager è la capacità di utilizzare i metodi e le tecniche di comunicazione aziendale che forniscono la massima efficienza dell'attività lavorativa.

Tali metodi e tecniche includono la capacità di:

Creare un clima psicologico favorevole per la conversazione d'affari;

Fare una buona impressione sugli interlocutori;

Utilizzare tecniche per scaricare le emozioni negative e l'autocompiacimento;

Proteggiti da interlocutori e partner scorretti;

Fai domande e rispondi;

Argomenta le tue affermazioni e dimostrale;

Confuta gli argomenti dell'avversario e ascoltalo abilmente.

Si sa molto tecniche efficaci, che consentono all'inizio di una conversazione di lavoro di conquistare rapidamente un partner e, se necessario, in modo indolore affinché il suo orgoglio lo persuada al punto di vista desiderato. La chiave per una comunicazione aziendale di successo è la reciproca buona volontà dei partecipanti alla comunicazione aziendale.

Alcuni trucchi psicologici dovrebbero essere usati per conquistare un partner in una conversazione o negoziazione.

All'inizio della conversazione, devi far sentire all'interlocutore che sei sinceramente interessato a lui, che sei consapevole dell'autorità e del significato dell'organizzazione che rappresenta.

Durante conversazione d'affari devi prestare particolare attenzione al tuo partner. Dovresti parlare spesso di ciò che interessa al tuo partner e porre domande a cui sarà lieto di rispondere. Dobbiamo cercare di convincere il tuo partner a parlare dei risultati della sua azienda.

Nella comunicazione aziendale, è molto importante rivolgersi a una persona per nome nel modo più casuale possibile, chiarendo che il suo nome significa molto per te. Quando un partner ha torto, puoi chiarirglielo con un gesto, uno sguardo o un'intonazione. Ma se dici direttamente che ha torto, infliggerai un colpo diretto al suo orgoglio e alla sua autostima. Questo gli fa venire voglia di difendersi, di dimostrare il contrario, ma non di cambiare assolutamente il suo punto di vista. Allo stesso tempo, invece della frase: “Ti dimostrerò che ti sbagli”, puoi dire: “Pensa, penso diversamente, ma forse mi sbaglio. Verifichiamo insieme i fatti". Consentendo la possibilità di errore da parte tua, eviterai una situazione imbarazzante.

Una raccomandazione generale per condurre una conversazione o una negoziazione d'affari è che i partecipanti non dovrebbero essere dell'umore giusto per discutere. Puoi vincere in una discussione, ma con questa vittoria non raggiungerai mai la posizione del tuo partner. Se il partner afferma qualcosa di palesemente errato, bisogna negarsi il piacere di condannarlo immediatamente, e iniziare la propria risposta con l'osservazione che in determinate condizioni e in determinate circostanze, la sua opinione sarebbe corretta, ma in questo caso particolare la situazione è diversa . Il modo di esprimere la propria opinione nel modo più modesto possibile è sempre meno discutibile. Se si scopre che ti sei sbagliato, questo ti darà meno dolore. Se si scopre che hai ragione, sarà più facile per te convincere il tuo partner ad aderire al tuo punto di vista. Quando sei ancora in pericolo di uno scontro di opinioni, è più saggio anticipare il tuo avversario prendendo l'iniziativa. È molto più redditizio sottoporsi all'autocritica che ascoltare le accuse dalle labbra di qualcun altro.

È noto che tutte le persone vogliono affermarsi nella consapevolezza della loro importanza, e quindi, quando dici che il tuo partner ha ragione e tu hai torto, lusingherà la vanità del tuo avversario, e lui stesso inizierà a mitigare la tua colpa. Non dovresti dire parole offensive al tuo partner. La psicologia della disputa obbedisce alla legge dello "specchio emotivo": il nervosismo dell'uno genera il nervosismo dell'altro, la rabbia genera rabbia. Perché la tua parola funzioni, è necessario esprimerla con delicatezza, senza offendere.

Prima di criticare gli altri, dovresti sottolineare i tuoi errori. È molto più facile ascoltare un elenco dei tuoi errori se il critico inizia ammettendo che lui stesso non è perfetto. Di solito entrambe le parti sono responsabili di problemi e conflitti. Pertanto, è necessario imparare per mantenere la normalità rapporti commerciali condividi la responsabilità e prenditi sempre una parte della colpa per quello che è successo.

Condotto ricerca psicologica ha permesso di identificare i fattori che forniscono a qualsiasi persona un buon benessere psicologico. I risultati di questi studi possono essere formulati come segue: affinché le negoziazioni con un partner diano un risultato positivo, è necessario seguire semplici regole:

Sorriso;

Guarda l'interlocutore negli occhi;

Concentra tutta la tua attenzione su di esso;

Stabilire un contatto positivo con lui attraverso espressioni facciali e gesti;

Parla alla stessa velocità del tuo interlocutore;

Parla positivamente della personalità dell'interlocutore, delle sue azioni e
posizioni;

Dimostra di rispettare i tuoi colleghi e la tua impresa;

Sii calmo e rilassato;

Aspetto ordinato e riposato.

Per fare una buona impressione nel processo di comunicazione aziendale, è necessario ricordare l'osservanza delle regole di condotta generalmente accettate in tale attività. Prima di tutto, dovresti comportarti in modo naturale, e non in modo teso e limitato. Allo stesso tempo, anche una maggiore scioltezza, e ancora di più la familiarità, non va bene. Bisogna mostrare costantemente interesse per le altre persone, ma non bisogna oltrepassare certi confini e trasformarsi in un adulatore. La moderazione e il tatto sono necessari quando si comunica con il leader e i subordinati. Le relazioni si costruiscono meglio su quegli interessi e affetti che sono comuni, ad es. unire. Tutte le persone amano essere lodate. In tutte le situazioni, devi trovare qualcosa per cui lodare l'interlocutore - per conoscenza, abilità, aspetto, buon e puntuale lavoro svolto, ecc. È necessario notare tutto ciò che è piacevole nel comportamento delle persone ed esprimere sincera approvazione. Alla maggior parte delle persone piace essere ascoltata perché è più interessata ai propri interessi, pensieri e bisogni. Dovresti sforzarti di essere un buon ascoltatore. Ogni persona, non importa quanto appassionata del suo lavoro, ha la sua "vita personale". Se conduci una conversazione con l'interlocutore in linea con i suoi interessi personali, questo, di norma, provocherà in lui una reazione positiva e tu, conducendo tale conversazione, sarai considerato dal tuo interlocutore come una persona sensibile e attenta .

Un manager di successo deve essere in grado di scaricare le emozioni negative e padroneggiare la tecnica dell'auto-calmante. Va ricordato che le emozioni negative, in particolare come rabbia, aggressività e irritazione, richiedono molta forza psicologica, e quindi è auspicabile cadere in uno stato il più raro possibile, che ostacola seriamente le attività produttive e non lo rende possibile creare un'immagine aziendale positiva. È sempre necessario separare la persona e il problema. Ciò consente di passare da un livello emotivo a uno razionale, è sempre più facile risolvere le contraddizioni. Per creare un clima psicologico favorevole nella comunicazione aziendale, possiamo consigliare:

Rivolgiti all'interlocutore per nome, patronimico, incontralo con un sorriso amichevole, una forte stretta di mano, guarda l'interlocutore negli occhi durante l'incontro;

Concentrati solo sulle qualità positive
partner, mostra il tuo sincero interesse per lo sviluppo di relazioni;

Presta attenzione allo stato emotivo dell'interlocutore, tienilo in considerazione quando esprimi i tuoi sentimenti;

Mostra con il tuo comportamento che ascolti attentamente, entri in empatia;

Presta molta attenzione non solo al contenuto del discorso del tuo partner, ma
e dietro la sua velocità e volume, cerca di parlare allo stesso ritmo e alla stessa velocità;

Fai capire all'interlocutore che tratti le persone in modo positivo
tipo di pensiero: parla positivamente dei tuoi colleghi, della personalità dell'interlocutore, ecc.;

Cerca di comportarti con calma e naturalezza, questo aiuterà il tuo interlocutore a concentrarsi, acquisire sicurezza e un atteggiamento professionale.

Un manager di qualsiasi livello deve imparare a conquistare le persone, e per questo deve fare loro una buona impressione. Questa impressione è prodotta da un manager che mostra sinceramente e con tatto interesse per i suoi subordinati, per la loro crescita professionale, lo stato delle cose in famiglia, ecc. Assicurati che il manager dovrebbe esprimere approvazione ai subordinati per la qualità del lavoro svolto, la fornitura di assistenza reciproca, la manifestazione di elevate qualità morali.

Il modo per conquistare i subordinati è la capacità di fare complimenti, mentre è molto importante osservare il senso delle proporzioni in modo che le tue parole non si trasformino in adulazione. Studiando i suoi subordinati, il manager può pensare a diversi complimenti di turno che possono essere usati da lui in diverse situazioni, in relazione a persone diverse. Notare qualità positiva di una persona, in un complimento dovrebbe essere data solo una leggera esagerazione.

È molto più facile per un manager risolvere problemi complessi se ha stabilito rapporti di fiducia e affidabili con i suoi subordinati e colleghi. Le persone tendono a simpatizzare, comunicare, non discutere con quelle persone che hanno la loro stessa visione del mondo. L'interlocutore potrebbe essere offeso dal tuo tono forte; l'incomprensione dell'essenza del problema può essere il risultato di un'elevata velocità di parola; l'insicurezza può essere dovuta all'uso di termini professionali incomprensibili da parte tua. Pertanto, presta attenzione alle peculiarità del discorso del tuo interlocutore e cerca di adattarti ad esse. Nel processo di ascolto, possiamo essere mentalmente distratti da molti problemi, possiamo trovarci in uno stato emotivo difficile, ecc. Pertanto, la capacità di sintonizzarsi internamente sull'ascolto attivo e passivo è estremamente importante. Anche l'ascolto passivo (cioè non interferire in una conversazione) può essere utilizzato come accoglienza psicologica in una situazione di conflitto o con un aumento del tono emotivo della comunicazione da parte di uno dei partecipanti. Non dovresti interrompere il tuo partner, dovresti dargli l'opportunità di parlare. Usa il discorso dell'interlocutore per conoscerlo meglio, e forse lo stato delle cose nella sua impresa. L'ascolto attivo si basa sulle seguenti regole:

Non farti distrarre da altri problemi, non pensare ai tuoi.
domande e possibili argomenti;

Durante il discorso dell'interlocutore, dovrebbe essere effettuata un'analisi critica
sentito e trarne le conclusioni.

Mentre ascolti, mantieni un costante contatto visivo con l'interlocutore, sorridi, annuisci, fa' capire che sei a conoscenza dei fatti che vengono affermati.

In tutte le conversazioni che hanno lo scopo di informare gli ascoltatori, suscitare in loro qualche sentimento o indurli a fare qualcosa, è importante come viene usata la lingua. In questo caso si applica la seguente regola: il manager deve scegliere la formulazione in base all'oggetto del discorso, agli interlocutori e all'obiettivo perseguito durante il discorso. Quando si sceglie la formulazione di un discorso, un manager deve tenere conto delle peculiarità del discorso orale, ad es. deve esprimere i suoi pensieri in modo specifico, chiaro e convincente.

La persuasività del discorso è spiegata non solo dalla conoscenza dell'oratore sull'argomento, ma anche dal fatto che ha "capito" bene la situazione, è riuscito a trasmettere i suoi pensieri al pubblico il modo migliore, in modo univoco e comprensibile. Il manager deve sforzarsi di diversificare il suo discorso, mantenere l'interesse tra gli ascoltatori. Devi guardare la chiarezza delle tue affermazioni; non utilizzare troppe o troppo poche designazioni e abbreviazioni speciali; ripetere intenzionalmente i termini introdotti per la prima volta nel discorso.
CONCLUSIONE
La comunicazione aziendale è una parte necessaria vita umana, il tipo più importante di relazione con altre persone. Da quanto sopra, possiamo concludere che la cultura della comunicazione aziendale implica una comunicazione che assicuri il successo di alcuni affari comuni, creando le condizioni affinché le persone collaborino al fine di raggiungere obiettivi per loro significativi. La comunicazione d'impresa contribuisce all'instaurazione e allo sviluppo di rapporti di cooperazione e partnership tra colleghi, dirigenti e subordinati, partner, rivali e concorrenti. Implica tali modi per raggiungere obiettivi comuni che non solo non escludono, ma, al contrario, implicano anche il raggiungimento di obiettivi personalmente significativi, la soddisfazione di interessi personali. La padronanza delle capacità di comunicazione aziendale è un prerequisito per gestione di successo affari.

Un manager è un comunicatore professionista, ad es. una persona per la quale l'attività vocale è la componente più importante dell'attività professionale. La comunicazione nelle attività di un manager occupa oltre il 60% dell'orario di lavoro. Pertanto, un grado sufficiente di competenza comunicativa è una condizione necessaria per l'attività di successo di un manager di qualsiasi direzione. Inoltre, stiamo parlando di un tipo speciale di comunicazione, di comunicazione controllata.

Guidato dai principi, metodi e tecniche descritti in questo saggio, il manager sarà in grado di stabilire l'efficacia della comunicazione aziendale tra i dipendenti dell'azienda ei suoi partner esterni, i concorrenti. L'intero campo di attività di un manager d'impresa è indissolubilmente legato all'organizzazione delle comunicazioni aziendali: che si tratti di un incontro di lavoro o di conversazioni telefoniche - funzionamento abile delle capacità di comunicazione aziendale è la chiave del successo imprenditoriale.

BIBLIOGRAFIA:
1. Lavrinenko V.n. Psicologia ed etica della comunicazione d'impresa. - M.: Unità, 2009.

2. Volkova E.G. Etica della comunicazione d'impresa. – M.: MGUP, 2008.

3. Snell F. L'arte della comunicazione aziendale. - M.: Progresso, 2009.

4. Shelamova G.M. Cultura d'impresa e psicologia della comunicazione. -M.: Accademia degli IT, 2009.

comunicazioni di abete rosso- questa è una comprensione delle basi del processo di comunicazione, la capacità di esercitare un'influenza ottimale o addirittura una pressione sui rappresentanti dell'altra parte e, a sua volta, non soccombere alle loro pressioni, riconoscere le manipolazioni di altre persone nei negoziati.

I doveri professionali costringono il manager a cercare una via d'uscita da molte situazioni sociali. I suoi rapporti di ruolo con i clienti sono complessi e vari, così come le sue mansioni. Ecco perché vengono poste elevate esigenze sulla competenza comunicativa del manager e sulla sua professionalità nel campo dell'interazione aziendale.

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Comunicazione d'impresa: cos'è

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Data di creazione della pagina: 2016-04-27

La discussione è il processo di promozione e risoluzione dei problemi confrontando, scontrandosi, assimilando, arricchendo reciprocamente le posizioni tematiche dei partecipanti (opinioni dei partecipanti sull'essenza del problema da risolvere). Ci sono fasi di discussione d'affari:

• 1) prendere contatto;
• 2) enunciazione del problema (di cosa si discute, perché, in che misura è necessario risolvere il problema, qual è lo scopo della discussione);
• 3) chiarimento dell'oggetto della comunicazione e posizioni soggettive (opinioni) dei partecipanti;
• 4) promozione di opzioni alternative;
• 5) confronto dei partecipanti;
• 6) discussione e valutazione delle alternative, ricerca di elementi di somiglianza;
• 7) instaurazione dell'accordo attraverso la scelta della soluzione più accettabile o ottimale.

Una discussione inefficace finisce spesso nella fase di presentazione di posizioni alternative e confronto dei partecipanti, senza raggiungere il livello di risoluzione congiunta dei problemi. Possibile vari modi prendere contatto: "attaccamento dall'alto" - "dal basso" - "su un piano di parità" (attraverso la postura, lo sguardo, la velocità della parola, l'iniziativa). Ad esempio, una postura raddrizzata con il mento parallelo al suolo, con uno sguardo duro e senza battere ciglio o nessun contatto visivo, un discorso lento con pause rappresenta il "dominio dall'alto" e, al contrario, una postura abbassata, movimenti oculari costanti verso l'alto e giù, ritmo veloce i discorsi sono caratteristici della posizione di "sottomissione dal basso". Il rilassamento, il rilascio muscolare, la sincronizzazione del tempo della parola, l'uguaglianza del suo volume dimostrano la comunicazione "su un piano di parità".

Per una discussione d'affari, il tema della comunicazione e l'atteggiamento dei partecipanti nei suoi confronti sono molto importanti. La capacità di comprendere le posizioni oggettive dei partner (cioè l'idea della situazione, del problema) e la propria posizione oggettiva è una condizione necessaria per il successo della comunicazione aziendale. Il leader gioca un ruolo importante nella discussione. Lui deve:

1 - formulare lo scopo e l'argomento della discussione (di cosa si discute, perché è necessaria la discussione, in che misura il problema dovrebbe essere risolto).

Lo scopo della discussione può essere: 1) raccogliere e ordinare informazioni sul problema in discussione; 2) ricerca di approcci alternativi per risolvere il problema, la loro giustificazione; 3) scelta dell'alternativa ottima.

• 2 -- impostare il tempo di discussione (20--30--40 minuti o più);
• 3 - interessare i partecipanti alla discussione (indicare il problema sotto forma di qualche contraddizione);
• 4 -- ottenere una comprensione univoca del problema da parte di tutti i partecipanti, verificandola con domande di controllo o chiedendo ai partecipanti di porre domande;
• 5 - organizzare uno scambio di opinioni (volendo o in cerchio);
• 6 - attiva il passivo (rivolgiti al silenzioso con una domanda, chiedendo aiuto);
• 7 - raccogliere un massimo di proposte per risolvere il problema in discussione (esprimere le proprie proposte dopo aver ascoltato i pareri di tutti i partecipanti);
• 8 - evitare deviazioni dall'argomento (fermarsi con tatto, ricordare gli obiettivi della discussione);
• 9 - chiarire disposizioni ambigue, sopprimere giudizi di valore sulla personalità dei partecipanti;
• 10 - aiutare il gruppo a raggiungere un'opinione concordata;
• 11 - alla fine - un chiaro riassunto, formulazione di conclusioni, una gamma di decisioni, un confronto degli obiettivi della discussione con i risultati ottenuti; è necessario sottolineare il contributo di ciascuno al risultato complessivo, lodare, ringraziare i partecipanti.

Le sfide comuni che possono sorgere nel parlare in pubblico includono:

• 1 - illogicità (incoerenza nella presentazione dell'essenza, argomentazione sfocata del materiale presentato, mancanza di chiarezza e chiarezza nel raggiungimento degli obiettivi);
• 2 - il problema dell'autoespressione (insufficiente emotività, rigidità, monotonia del linguaggio, discrepanza tra lo stato interno e i segni esterni);
• 3 - egocentrismo (il pluralismo delle opinioni non viene preso in considerazione; incapacità di comprendere un'opinione diversa, di qualcun altro);
• 4 - incompetenza (mancanza di informazioni, incompetenza in questioni specifiche);
• 5 - il problema del contatto (difficoltà nel contatto con il pubblico, non è possibile organizzare gli ascoltatori con persuasione, ecc.);
• 6 - il problema dell'autocontrollo (è difficile superare l'eccitazione, l'incapacità di comportarsi, ecc.);
• 7 - il problema di uscire dal contatto (confusione e incompletezza del discorso, brutta conclusione e uscita senza successo dalla conversazione).

La raccomandazione a una persona che difende pubblicamente la sua opinione è di condurre una discussione di persona se si pensa in anticipo possibili domande avversari e cerca di anticipare situazioni difficili che potrebbero sorgere e confonderti. Situazioni difficili sorgono quando l'oratore si rivolge a:

• 1) domande e critiche ingenue di persone autorevoli che non sono esperte del problema in discussione (la difficoltà è che, confutando tali critiche con l'aiuto di truismi, metti in una posizione scomoda venerabili avversari, che reagiscono dolorosamente a questo);
• 2) domande ironiche con un "trucco" dei giovani gente allegra chi vuole divertire il pubblico (la risposta è possibile o con spirito di lieve umorismo, oppure con tono serio, sottolineando l'inammissibilità di sottovalutare l'importanza della questione in discussione);
• 3) domande complesse che interessano un'area correlata poco nota a chi parla e poste per “sondare” l'erudizione e l'intraprendenza di chi parla (è meglio rispondere: “Non puoi cogliere l'immensità” o “La soluzione a questo problema non era previsto nel nostro studio”);
• 4) domande a cui l'oratore ha già risposto, nonché domande e critiche assurde di chi ha ascoltato distrattamente e ha frainteso l'essenza della questione in discussione (qui è importante non cadere sotto shock per le osservazioni dell'avversario, non dichiarare ferocemente: "Questo l'ho già spiegato!", ma con calma e brevemente ripeti la risposta, usando la frase: "Come già notato ...");
• 5) domande-osservazioni sull'incoerenza delle conclusioni dell'oratore con l'opinione di qualche autorità, il cui nome a volte non dice nulla a nessuno (la risposta può aiutare: "Con l'accumularsi di nuovi fatti, molte verità precedentemente apparentemente indiscutibili, proclamate anche dalle autorità, sono in fase di revisione");
• 6) domande che sminuiscono l'importanza del problema o dei risultati ottenuti (poiché in una situazione del genere viene ferito l'orgoglio di chi parla, è importante non rispondere con uno sfogo emotivo, ma, valutando il grado di provocazione della domanda, rispondere con una frase pre-pensata).

Regole per aiutarti a convincere l'interlocutore

Prima regola (regola di Homer)

L'ordine in cui vengono presentati gli argomenti influisce sulla loro persuasività. Il seguente ordine di argomenti è il più convincente: forte - medio - uno più forte (non usare affatto argomenti deboli, fanno male, non bene). La forza (debolezza) degli argomenti dovrebbe essere determinata non dal punto di vista di chi parla, ma dal punto di vista di chi prende le decisioni.

Gli argomenti variano nel grado in cui influenzano le menti ei sentimenti delle persone: 1) forti, 2) deboli e 3) insostenibili. I controargomenti (controargomenti) hanno la stessa gradazione.

1. Argomenti forti

Non provocano critiche, non possono essere confutate, distrutte, non prese in considerazione. Questo è prima di tutto:

• - fatti e giudizi che ne derivano, precisamente accertati e interconnessi;
• -- leggi, statuti, atti normativi, se sono attuati e corrispondono alla vita reale;
• -- conclusioni verificate sperimentalmente;
• -- pareri di esperti;
• -- citazioni da dichiarazioni pubbliche, libri di autorità riconosciute in questo campo;
• - testimonianze di testimoni e testimoni oculari di eventi;
• -- informazioni statistiche, se la loro raccolta, elaborazione e generalizzazione sono effettuate da statistici professionisti.
• 2. Argomenti deboli

Causano dubbi di avversari, clienti, dipendenti. Questi argomenti includono:

• - deduzioni basate su due o più fatti distinti, la cui connessione tra loro non è chiara senza un terzo;
• - trucchi e giudizi costruiti su alogismi (l'alogismo è una tecnica per distruggere la logica del pensiero, usata più spesso nell'umorismo. Ad esempio: "Acqua? L'ho bevuta una volta. Non mi disseta");
• - riferimenti (citazioni) ad autorità sconosciute o poco note agli ascoltatori;
• -- analogie ed esempi indicativi;
• - argomenti di carattere personale, derivanti da circostanze o dettati da motivazione, desiderio;
• -- divagazioni di parte, aforismi, detti;
• - argomentazioni, versioni o generalizzazioni fatte sulla base di congetture, supposizioni, sensazioni;
• -- deduzioni da dati statistici incompleti. 3. Cattivi argomenti

Ti permettono di smascherare, screditare l'avversario che li ha usati. Sono:

• -- Sentenze basate su fatti truccati;
• -- riferimenti a fonti dubbie e non verificate;
• - decisioni scadute;
• - congetture, congetture, ipotesi, fabbricazioni;
• - argomenti calcolati su pregiudizi, ignoranza;
• -- conclusioni tratte da documenti fittizi;
• - anticipare promesse e promesse;
• - false dichiarazioni e testimonianze;
• - contraffazione e falsificazione di quanto detto. Quindi, ecco alcuni suggerimenti per rendere il tuo discorso più persuasivo:
  • 1. Durante la discussione, usa solo quegli argomenti che tu e il tuo avversario capite allo stesso modo.
  • 2. Se l'argomento non viene accettato, trova il motivo e non insistere ulteriormente su di esso nella conversazione.
  • 3. Non sottovalutare l'importanza degli argomenti forti dell'avversario, è meglio, al contrario, sottolineare la loro importanza e la tua corretta comprensione.
  • 4. Porta i tuoi argomenti che non sono correlati a ciò che ha detto l'avversario o il partner dopo aver risposto ai suoi argomenti.
  • 5. Misurare accuratamente il ritmo dell'argomentazione con le caratteristiche del temperamento del partner.
  • 6. L'eccessiva persuasività provoca sempre un rifiuto, poiché la superiorità di un partner in una disputa è sempre offensiva.
  • 7. Fornisci uno o due argomenti sorprendenti e, se si ottiene l'effetto desiderato, limitati a questo.

Leggi dell'argomentazione e della persuasione

1. La legge dell'incorporamento (incorporamento)

Gli argomenti dovrebbero essere integrati nella logica del ragionamento del partner, e non martellati (rompendolo), non dichiarati in parallelo.

2. Legge del linguaggio comune del pensiero

Se vuoi essere ascoltato, parla nella lingua dei principali sistemi informativi e rappresentativi del tuo avversario.

3. La legge della minimizzazione degli argomenti

Sii consapevole dei limiti percezione umana(da cinque a sette argomenti), quindi limitare il numero di argomenti. È meglio se non ce ne sono più di tre o quattro.

• 4. La legge dell'obiettività e dell'evidenza. Usa come argomenti solo quelli accettati dal tuo avversario. Non confondere fatti e opinioni.
• 5. Legge della dialettica (unità degli opposti)

Parla non solo dei pro delle tue prove o supposizioni, ma anche dei contro. In questo modo, dai più peso alle tue argomentazioni, poiché la revisione a due facce (vantaggi e svantaggi) le priva di leggerezza e disarma l'avversario.

• 6. La legge della dimostrazione di uguaglianza e rispetto Presenta argomenti che dimostrino rispetto per il tuo avversario e la sua posizione. Ricorda che un "amico" è più facile da convincere di un "nemico".
• 7. Diritto dell'Autorità

8. Legge della ristrutturazione

Non rifiutare gli argomenti del partner, ma, riconoscendone la legittimità, sopravvalutarne la forza e il significato. Rafforzare l'importanza delle perdite in caso di accettazione della sua posizione o ridurre l'importanza dei benefici attesi dal partner.

9. La legge della gradualità

Non cercare di convincere velocemente il tuo avversario, è meglio andare per passi graduali ma coerenti.

10. Legge feedback

Dai un feedback sotto forma di una valutazione dello stato dell'avversario, una descrizione del tuo stato emotivo. Assumersi la responsabilità personale di incomprensioni e incomprensioni.

11. La legge dell'etica

Nel processo di argomentazione, non consentire comportamenti non etici (aggressione, inganno, arroganza, manipolazione, ecc.), Non toccare i "punti dolenti" dell'avversario.

Ecco nove diagnosi e ricette per il comportamento in occasione di riunioni e riunioni, negoziazioni e conversazioni con i partner.

Diagnosi 1. L'avversario gonfia il problema, lo porta oltre i confini della discussione (conversazione, disputa), "imbrattando" il problema e uccidendo il nuovo sul nascere.

Ricetta. Ricorda la portata della discussione, il suo scopo. Chiedigli di chiarire di nuovo la sua antitesi e riportare la conversazione in carreggiata.

Diagnosi 2. Copre le piccole cose (fatti minori) senza intaccare la tesi principale. Ricetta. Chiedi se ha dimenticato lo scopo della conversazione, il suo scopo. Riportalo alla questione controversa.

Diagnosi 3. L'avversario cerca di prendere l'iniziativa nella scelta di un argomento di conversazione: a) sostituisce le domande fondamentali con sciocchezze, b) propone tesi che non riguardano l'essenza del problema, c) offre un controproblema, ignora il tuo argomenti.

Ricetta. Anticipare in anticipo le obiezioni dell'avversario, studiarne le motivazioni, le posizioni al fine di: a) indicare all'interlocutore che se ne va questione controversa, b) chiedigli quale pensiero stava dimostrando, c) chiedigli di esprimere il suo atteggiamento nei confronti della tua argomentazione.

Diagnosi 4. Il nemico permette suggerimenti che ti compromettono. Pertanto, mette in discussione il tuo pensiero o la tua proposta. I suoi obiettivi sono: a) trasferire critiche a te, alla tua personalità, b) attribuirti affermazioni ovviamente ridicole.

Ricetta. Non escludere complimenti all'avversario, vinci con buona volontà, dimostra la tua obiettività. Per fare questo: a) dì che un pensiero intelligente può brillare anche in una stanza buia, b) non cercare di giustificarti, c) non mostrare emozioni acute, d) non soccombere alla provocazione.

Diagnosi 5. Ti conduce deliberatamente a false conclusioni, manipola i fatti per condannarti successivamente per analfabetismo e dilettantismo.

Ricetta. Interrompi lo scambio di opinioni, elogia l'interlocutore per la profondità dell'analisi e chiedigli di trarre una conclusione generalizzante.

Diagnosi 6. L'avversario nasconde un atteggiamento nettamente negativo nei confronti della tua posizione o nei tuoi confronti sotto le spoglie della benevolenza.

Ricetta. Arguto strapparsi la maschera, ricordare il fatto di tale "buona volontà" prima e il suo risultato, rivelare il suo piano a tutti i presenti.

Diagnosi 7. Ti condanna per incompetenza, gioca sui tuoi errori e difetti, ignora i fatti "a favore" e "contro", interpreta tendenziosamente le tue parole.

Ricetta. Non essere eccessivamente sensibile. Chiedi cosa esattamente in questione, per quello. Chiedigli di esprimere i suoi pensieri su come uscire dalla difficoltà.

Diagnosi 8. Il nemico cambia continuamente posizione, gira intorno alla boscaglia, cercando di trovare qualcosa di terzo.

Ricetta. Non insistere sul riconoscimento, l'accordo e il sostegno per la tua proposta. È il burattino di qualcuno. Interrompi una conversazione che comunque non porterà a nulla.

Diagnosi 9. Sei bruscamente tirato indietro durante una conversazione (il tuo discorso, il tuo ragionamento).

Ricetta. Non cedere ai tuoi sentimenti. Questo è un tentativo dell'avversario di farti perdere l'equilibrio. Se possibile, sii satirico, ironico, sarcastico nei suoi confronti, cerca di parodiare il suo comportamento (recita una parodia).

Seconda regola (regola socratica)

Per prendere una decisione positiva su una questione per te importante, mettila al terzo posto, anteponendola a due brevi e semplici domande per l'interlocutore, alle quali probabilmente ti risponderà di sì senza difficoltà. Questa regola esiste da 2400 anni ed è stata testata nella pratica (si scopre che quando una persona dice la parola "sì", le endorfine ("ormoni del piacere") entrano nel suo sangue e avendo ricevuto due porzioni di "ormoni del piacere", l'interlocutore è impostato favorevolmente ed è psicologicamente più facile per lui dire "sì" che "no").

Terza regola (regola di Pascal)

Non guidare l'interlocutore in un angolo. Dagli l'opportunità di "salvare la faccia", di preservare la dignità. "Niente è più disarmante dei termini di una resa onorevole." (Mostra che ciò che offri soddisfa alcune delle esigenze dell'interlocutore.)

Quarta regola

La persuasività degli argomenti dipende in gran parte dall'immagine e dallo status del persuasivo. Un'alta posizione ufficiale o sociale, competenza, autorità, supporto della squadra elevano lo status di una persona e il grado di persuasività delle sue argomentazioni.

Quinta regola

Non metterti all'angolo, non abbassare il tuo status mostrando segni di insicurezza, scuse eccessive (frasi: "Scusa se ho interferito", "Per favore, se hai tempo di ascoltarmi ..." abbassa lo status) .

sesta regola

Non sminuire lo status dell'interlocutore, perché qualsiasi manifestazione di mancanza di rispetto, disprezzo per l'interlocutore provoca una reazione negativa.

Settima Regola

Trattiamo favorevolmente gli argomenti di un interlocutore piacevole, mentre trattiamo con pregiudizio gli argomenti di uno sgradevole. Una buona impressione è creata da molti fattori: atteggiamento rispettoso, la capacità di ascoltare, discorso competente, modi piacevoli, aspetto, ecc.

Ottava regola

Volendo convincere, inizia non con i momenti che ti separano, ma con ciò che sei d'accordo con il tuo avversario.

Nona regola

Mostra empatia, cerca di capire lo stato emotivo di un'altra persona, immagina il corso dei suoi pensieri, mettiti al suo posto, entra in empatia con lui.

decima regola

Sii un buon ascoltatore per capire il filo dei pensieri dell'interlocutore.

Undicesima regola

Controlla se capisci correttamente l'interlocutore.

Regola 12

Evita parole, azioni che possono portare a conflitti.

Tredicesima Regola

Guarda le espressioni facciali, i gesti, le posture: le tue e l'interlocutore.

Per aumentare l'efficacia dell'interazione e della comprensione degli interlocutori, è importante essere in grado di notare e tenere conto dei segnali del corpo in modo tempestivo per situazioni e negoziazioni tipiche:

1. Coinvolgimento, interesse.

La regola di base è: più il corpo si “apre” e più la testa e il busto del partner si inclinano verso di te, più lui è coinvolto e viceversa.

Aumentare l'attenzione al partner e l'attività mentale in questa direzione: movimento in avanti della testa e della parte superiore del corpo, cioè inclinazione verso il partner, testa completamente raddrizzata, sguardo diretto con il viso completamente rivolto al partner, ritmo crescente dei movimenti, per così dire, seduta "attiva" sul bordo di una sedia, interruzione improvvisa di qualsiasi gioco ritmico di braccia, gambe o piedi, gesticolazione aperta delle braccia e delle mani (sorriso), eloquio rapido e gesticolazione delle braccia e mani.

Atteggiamento più o meno acritico, pieno accordo, fiducia, riconoscimento dell'altro: posizione della testa rilassata, spesso inclinata all'indietro, testa inclinata di lato (gambe incrociate), postura ampia e comoda, sguardo calmo, fermo, aperto e diretto gli occhi del partner, un sorriso aperto, libero, gli occhi chiusi per qualche istante, con un cenno del capo leggermente marcato.

L'inizio della prontezza per l'azione attiva, la volontà per il lavoro mentale: un brusco movimento della testa, un corpo precedentemente relativamente rilassato acquisisce chiari segni di tensione, ad esempio, la parte superiore del corpo si sposta da una posizione opportunamente reclinata sullo schienale di una sedia ad un atterraggio libero e diretto.

2. Distrazione dovuta al calo di interesse.

La regola base è: più il partner “copre” o “nasconde” parti del proprio corpo, più si appoggia all'indietro o si allontana, maggiore è la distrazione, se non il rifiuto o la protezione!

Stato senza scopo e passivo: movimento all'indietro, deviazione della parte superiore del corpo, così come della testa, postura "chiusa" delle braccia e delle mani, ritmo lento dei movimenti, cambiamento della partecipazione attiva alla conversazione con un gioco ritmico delle braccia, gambe, piedi, lo stesso - in una postura provocatoriamente pigra, ad esempio, un partner che tamburella con le dita sul tavolo, inclinando la testa e (o) la parte superiore del corpo di lato, sottolineature poco chiare e vaghe di parole o accentuazioni; rallentamento della velocità della parola e dei gesti.

3. Ansia interna, incertezza, dubbio, sfiducia.

Irrequietezza interna, insorgenza di nervosismo, tensione nervosa: continui movimenti ritmici delle dita, delle gambe, dei piedi o delle mani, spesso con un'ampiezza molto piccola (quindi l'ansia e la tensione sono ancora di tipo negativo), movimenti ritmicamente disturbati di natura ripetitiva ( agitarsi avanti e indietro sul sedile, battere le dita in modo irregolare, ruotare un pacchetto di sigarette, ecc., strizzare gli occhi).

4. Riflessione, riflessione, riflessione dettagliata.

Guardando in lontananza con un certo rilassamento, le mani appoggiate dietro la schiena, strofinando lentamente la fronte con un movimento di cancellazione, le dita aperte sfiorano la bocca, mentre si guarda in uno spazio indefinito, gli occhi chiusi per qualche istante, la lingua è tirata lungo il bordo delle labbra, espressioni facciali inattive, ma relativamente ricche con installazione inattiva.

5. Crescente distrazione, repulsione, protezione di tipo attivo o passivo.

Generale: distogliere il viso dal partner, inclinare il corpo all'indietro, mentre si allungano le braccia con i palmi in avanti.

Sorpresa, riluttanza, eccitazione, rabbia, collera: tensione più o meno intensa, duri colpi di palmo o di nocche sul tavolo, rughe verticali sulla fronte, digrignamento dei denti, "smorfia di protesta, stordimento", serramento delle mascelle, movimenti forti e monotoni inappropriati, arrossamento , aumentare il volume della voce.

Risolutezza, prontezza a combattere, aggressività: forte tensione (in piedi - alzarsi, seduto - in una prontezza tesa a saltare), le mani sono spinte bruscamente e tese nelle tasche, seguita da tensione nella cintura della spalla, le mani sono serrate a pugno, verticale rughe sulla fronte, uno sguardo da sotto le sopracciglia, uno sguardo deciso al tuo partner, una bocca apertamente chiusa o serrata.

Le persone che camminano veloci, agitando le braccia, hanno un obiettivo chiaro e sono pronte a realizzarlo immediatamente, e coloro che di solito tengono le mani in tasca, anche quando fa caldo, hanno maggiori probabilità di essere critici e autocritici. Le persone depresse spesso camminano anche con le mani in tasca, trascinando i piedi e raramente guardando in alto o nella direzione in cui stanno camminando.

Le persone impegnate a risolvere eventuali problemi spesso camminano in una postura meditativa: la testa è abbassata, le mani sono giunte dietro la schiena.

Le persone compiaciute, inclini alla pomposità si riconoscono dall'andatura: il mento è sollevato, le mani si muovono con enfasi sull'intensità, le gambe sono come quelle di legno. L'andatura sembra essere progettata per impressionare.

Officina

Test “Sistema rappresentativo principale

Ogni persona ha il proprio sistema rappresentativo principale, con l'aiuto del quale riceve la maggior quantità di informazioni, si orienta nel mondo che lo circonda e mostra il suo atteggiamento nei confronti di ciò che sta accadendo in pensieri, parole, sentimenti e azioni. La comunicazione ha successo se gli interlocutori riescono ad armonizzare i loro sistemi rappresentativi, a comunicare nella "stessa lingua". Questo test ti consente di determinare più chiaramente quale sistema rappresentativo sta conducendo per te.

Istruzione. Per ciascuna delle affermazioni, metti un certo rango, ad esempio un numero - rango I prima della frase che ritieni ti descriva meglio (più adatto a te), quindi rango II - prima della frase che ti si addice meglio dopo la prima , e così via fino a quattro.

Domanda Risposta/Classifica

1. Molto probabilmente dirò:

I - decisioni importanti sono una questione di miei sentimenti,

II -- le decisioni importanti dipendono dal mio umore,

III -- le decisioni importanti dipendono dal mio punto di vista,

IV - le decisioni importanti sono una questione di logica e mente.

2. È più probabile che mi influenzi:

II - che ha un bell'aspetto,

III - che parla di pensieri ragionevoli,

IV -- che mi fa stare bene.

• 3. Se voglio sapere come stai:
• 1° guarderò il tuo aspetto, II controllerò come ti senti,
• 1. 111

IV -- Farò attenzione a quello che dici. 4. Facile per me:

I - modulare la pienezza dei suoni in un impianto stereo,

II - trarre conclusioni su problemi significativi nella questione che mi interessa,

III - scegli mobili super confortevoli,

IV - trova ricche combinazioni di colori.

5. I -- Mi è molto facile capire il significato di fatti e dati nuovi.

II -- Le mie orecchie sono sempre in sintonia con i suoni della realtà.

III -- Mi sento bene con i vestiti che si adattano al mio corpo.

IV - Quando guardo una stanza, la descrivo con colori accesi.

6. Se le persone vogliono sapere come sto:

Io... dovrebbero sapere dei miei sentimenti,

II - dovrebbero vedere come sono vestito,

III - dovrebbero ascoltare quello che dico,

IV - dovrebbero ascoltare le intonazioni della mia voce.

7. Preferisco:

Io... sento i fatti che conosci

II -- guarda i quadri che hai dipinto,

III - conoscere i tuoi sentimenti,

8. I -- Quando vedo qualcosa, ci credo.

II - Quando sento fatti, ci credo.

III - Credo quando sento qualcosa.

IV -- A seconda di quello che sento, ci credo o no.

9. I - Di solito sento bene l'umore dei miei familiari.

II -- Posso disegnare volti, vestiti, piccoli dettagli visibili sulla mia famiglia.

III - So esattamente cosa pensano i miei familiari delle questioni più importanti.

10. 1-Sto imparando a capire alcune cose. II -- Sto imparando a fare alcune cose.

III - Sto imparando ad ascoltare cose nuove.

IV -- Sto imparando a vedere nuove possibilità.

11. Quando penso a prendere una decisione importante, tendo a:

Io -- giungo alla conclusione che le decisioni importanti vengono prese con l'aiuto dei sentimenti,

II - a seconda del mio umore,

III - Accetterò quelli che vedo più chiaramente,

IV - Li accetterò con l'aiuto della logica e della ragione.

12. I -- Per me è facile ricordare come suona la voce del mio amico.

II -- Per me è facile ricordare che aspetto ha il mio amico.

III -- Buona idea ricorda cosa ha detto il mio amico.

IV -- È facile per me ricordare cosa provo per il mio amico.

ELABORAZIONE DEI RISULTATI

A - sistema di rappresentazione uditiva; B - sistema di rappresentazione visiva; K - sistema di rappresentazione cinestetica; D - "tipo di computer pensante, analizzante, logico".

Quel sistema rappresentativo, che guadagnerà la più piccola somma di ranghi, sarà il sistema più importante e guida per una persona. Quel sistema rappresentativo, che segnerà la più grande somma di ranghi (spesso era al 3°, 4° posto in termini di significatività), è debolmente espresso e poco significativo per una persona.

Determinazione del sistema delle modalità dell'interlocutore

• 1. Dividi in coppia. La modalità del sistema principale responsabile dell'estrazione delle informazioni può essere determinata ponendo domande all'interlocutore:
  • a) orientamento visivo (ad esempio, "Di che colore sono gli occhi di tua madre?", "Qual è la forma della lettera sull'insegna della tua istituzione?", ecc.);
  • b) orientamento uditivo (ad esempio, "Se sbatti le porte del tuo appartamento, quale sbatterà più forte?"; "Prova a sentire come qualcuno di persone molto vicine a te pronuncia il tuo nome con una voce particolarmente eccitante", ecc. );
  • c) orientamento cinestetica (ad esempio, "Ricordi la sensazione dell'acqua sulla pelle quando fai la doccia? Che sensazione provi quando accarezzi un gatto, un cane?").
• 2. Fai una domanda all'interlocutore: "Quale evento della tua vita consideri il più interessante o il migliore?". Mentre l'interlocutore risponde alla tua domanda, osserva il movimento dei suoi occhi e determina il suo sistema di rappresentazione "preferito": occhi alzati o sfocati - questi sono gli occhi di una persona con un sistema di rappresentazione visiva; abbassato a destra e in basso - cinestetico, occhi sulla linea mediana a sinistra oa destra, o abbassato a sinistra - gli occhi di una persona con un sistema di rappresentazione uditiva.

La modalità del sistema rappresentazionale responsabile di fornire le informazioni ricevute alla mente umana può essere determinata dalle parole usate nel discorso. Le parole possono essere a livello di rappresentazione visiva (vedi, luminoso, chiaro, nebbioso, distinto, sfocato, sfarfallio, prospettiva, ecc.), percezione uditiva(ascoltare, suono, forte, accordare, coordinare, scricchiolare, assordare) o sensazione sensuale, orientamento cinestetica (sentire, toccare, caldo, liscio, duro, afferrare, ecc.).

La modalità del sistema di riferimento, che ha il compito di verificare il risultato ottenuto con quello desiderato, può essere determinata anche dal movimento degli occhi. Nella strategia del processo di pensiero dell'interlocutore, c'è una connessione sequenziale prima del sistema principale, poi del sistema rappresentativo e infine del 2 ° sistema referente. “Sintonizzati sull'onda” delle stesse modalità con il tuo interlocutore, è più facile raggiungere con lui il necessario livello di comprensione. Entra tu stesso nella comunicazione, traducendo il tuo modo di percepire nella lingua dell'interlocutore.

Compito "Acuità sensoriale"

Scegli il partner che meno conosci. Per prima cosa, fagli domande a cui - sai - verrà risposto con "sì", e osserva le differenze inconsce nel viso e nella postura mentre il partner pensa a come rispondere. Poi fagli delle domande a cui -- sai -- la persona dirà "no" e osserva i cambiamenti nel respiro, nel viso, nel labbro inferiore quando la persona risponde "no". Continua a fare domande finché non senti di poter distinguere la differenza nel viso, nel respiro, nella postura di una persona quando rispondi "sì" e rispondi "no". Quando sei sicuro di sapere come risponderà la persona, ad esempio: “Hai avuto capelli lunghi quando avevi 14 anni? Tua madre è più vecchia di tuo padre? - prova a indovinare la sua risposta con manifestazioni non verbali prima che esprima la sua risposta ad alta voce. Se trascorri una settimana su tali esercizi con persone diverse, scoprirai di conoscere la risposta della persona prima che la dica.

Compito "Sensibilità al tocco"

Rompere in coppia. Il primo membro della coppia dovrebbe pensare al suo amico, che gli piace molto (non c'è bisogno di dire niente, lascialo pensare). Il 2° membro della coppia osserva cambiamenti nell'espressione facciale, nella postura, nel tono muscolare, nella respirazione del 1° membro. Quindi il primo dovrebbe pensare a una conoscenza spiacevole. Il secondo membro della coppia osserva i cambiamenti nel suo aspetto. Ripeti 3-4 volte alternativamente: pensa a una conoscenza piacevole e spiacevole. Quindi il secondo membro della coppia pone diverse domande comparative: “Quale di queste persone è più alta? più pieno? vive più vicino a te? Quale ha i capelli più scuri? Chi ha una voce più bella? Il 2° membro della coppia osserva i cambiamenti nell'aspetto del 1° e cerca di determinare se la persona piacevole o sgradevole è più giovane, più alta, ecc., e parla della sua "diagnosi", e il 1° membro indica se hanno "indovinato" correttamente o scorrettamente la sua risposta mentale. Quindi cambia ruolo e ripeti l'esercizio.

Quest "Estensione con il respiro"

Rompere in coppia. Il 2° membro della coppia dovrebbe provare a ripetere la posa e iniziare a respirare al ritmo del respiro del 1° membro, seguendo il ritmo del respiro lungo le spalle e il petto del partner. In 2-3 minuti dopo l '"aggiunta del respiro", il 2 ° membro proverà a rallentare impercettibilmente il suo respiro, osservando se il respiro del partner inizia a rallentare dopo questo. Se il partner "non lo ha seguito", il 2° membro si "attacca" nuovamente al respiro del partner.

Puoi ascoltare il test?

Segna le situazioni che ti causano insoddisfazione, fastidio o irritazione quando parli con qualsiasi persona, che sia un tuo amico, collega, capo o interlocutore occasionale.

• 1. L'interlocutore non mi permette di parlare, mi interrompe costantemente durante la conversazione.
• 2. L'interlocutore non mi guarda mai durante una conversazione.
• 3. L'interlocutore si agita costantemente: carta e matita lo occupano più delle mie parole.
• 4. L'interlocutore non sorride mai.
• 5. L'interlocutore mi distrae sempre con domande e commenti.
• 6. L'interlocutore cerca di confutarmi.
• 7. L'interlocutore mette un contenuto diverso nelle mie parole.
• 8. L'interlocutore solleva controdomande alle mie domande.
• 9. A volte l'interlocutore me lo chiede di nuovo, fingendo di non aver sentito.
• 0. L'interlocutore, senza ascoltare fino in fondo, mi interrompe solo per acconsentire.
• 11. Durante la conversazione, l'interlocutore è concentrato sugli estranei: gioca con una sigaretta, pulisce i bicchieri degli occhiali, ecc., E sono fermamente convinto che sia distratto allo stesso tempo.
• 12. L'interlocutore trae conclusioni per me.
• 13. L'interlocutore cerca sempre di inserire una parola nella mia storia.
• 14. L'interlocutore mi guarda attentamente, senza battere ciglio.
• 15. L'interlocutore mi guarda, come se stesse valutando. Si preoccupa.
• 16. Quando offro qualcosa di nuovo, l'interlocutore dice che la pensa allo stesso modo.
• 17. L'interlocutore esagera, dimostrando di essere interessato alla conversazione, annuisce troppo spesso, sussulta e concorda.
• 18. Quando parlo di qualcosa di serio, l'interlocutore inserisce storie divertenti, barzellette, aneddoti.
• 19. L'interlocutore guarda spesso l'orologio durante una conversazione.
• 20. L'interlocutore richiede che tutti siano d'accordo con lui. Qualsiasi sua affermazione termina con la domanda: "Lo pensi anche tu?" o "Non sei d'accordo?"

Riassumiamo. Quindi, il numero di situazioni che ti causano fastidio e irritazione è:

• 14--20-- sei un pessimo conversatore e devi lavorare sodo su te stesso e imparare ad ascoltare.
• 8--14-- hai dei difetti, sei critico nei confronti delle affermazioni, ma ti mancano ancora alcune delle virtù di un buon interlocutore, evita le conclusioni affrettate, non concentrarti sul modo di parlare, non fingere, cerca significato nascosto Detto questo, non monopolizzare la conversazione.
• 2--8 - sei un buon conversatore. Ma a volte ti rifiuti di comprendere appieno il tuo partner. Ripeti educatamente le sue affermazioni, dai il tempo di esprimere completamente il tuo pensiero, adatta il tuo ritmo di pensiero al suo discorso e puoi star certo che comunicare con te sarà ancora più piacevole.
• 0--2 - sei un eccellente conversatore. Sai ascoltare. Il tuo stile di comunicazione può essere un esempio per gli altri.

Domande di controllo

• 1. Cos'è un processo di comunicazione e quali sono le sue funzioni principali?
• 2. Quali sono le fasi principali dello scambio di informazioni in un ambiente aziendale?
• 3. Quali sono i motivi principali della scarsa comunicazione?
• 4. Assegna un nome ai principali tipi di comunicazione.
• 5. Descrivi verbale e mezzi non verbali comunicazione.
• 6. Qual è il modello sintonico della comunicazione?
• 7. Come può un manager interagire correttamente con i dipendenti dell'azienda?
• 8. Quali sono i tipi e le tecniche di ascolto?
• 9. Descrivere i principali criteri di classificazione delle tipologie di interlocutori commerciali.
• 10. Che cos'è l'analisi transazionale della comunicazione?
• 11. Come proteggersi dalla manipolazione nel processo di comunicazione?
• 12. Qual è la struttura di una conversazione d'affari?
• 13. Come negoziare e organizzare correttamente una discussione d'affari?
• 14. Come prepararsi per parlare in pubblico?

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Di norma, le conversazioni di lavoro sono pianificate in anticipo. Nel processo di preparazione, vengono determinati l'oggetto della conversazione, la gamma di questioni che è consigliabile discutere, le principali intenzioni che devono essere attuate. Quando si conducono interviste, viene spesso utilizzata una varietà di documenti e materiali, che devono anche essere preparati in anticipo. Particolare attenzione dovrebbe essere prestata all'elaborazione del corso della conversazione: riflettere sulle domande che devono essere poste all'interlocutore; determinare il risultato finale desiderato; stabilire le regole e il luogo della conversazione; determinarne la strategia e le tattiche. D'altra parte, non puoi interrompere il discorso dell'interlocutore; valutare negativamente le sue dichiarazioni; sottolinea la differenza tra te e il tuo partner; accelerare drasticamente il ritmo della conversazione; intromettersi nella zona personale di un partner; prova a discutere la questione, senza prestare attenzione al fatto che il partner è eccitato; non voler capire lo stato mentale del partner al momento del colloquio.

Il corretto svolgimento delle conversazioni di lavoro contribuisce ad aumentare la produttività del lavoro del 20-30%. Alcune aziende all'estero hanno nel loro personale specialisti-oratori che padroneggiano perfettamente l'arte della conversazione d'affari.

La struttura di una conversazione d'affari

Una conversazione d'affari si compone di cinque fasi:

1. l'inizio della conversazione;
2. trasferimento di informazioni;
3. argomentazione;
4. confutazione degli argomenti dell'interlocutore;
5. prendere decisioni.

Una parte molto importante della conversazione è il suo inizio. L'iniziatore della conversazione deve sviluppare un atteggiamento corretto e corretto nei confronti dell'interlocutore, poiché l'inizio della conversazione è un "ponte" tra i partner nella comunicazione aziendale. Compiti della prima fase della conversazione: stabilire un contatto con l'interlocutore; creare un'atmosfera piacevole per la conversazione; attirare l'attenzione sull'argomento dell'intervista; risvegliare l'interesse per la conversazione; prendere l'iniziativa (se necessario).

I ricercatori hanno identificato i fattori che consentono il successo di una conversazione d'affari:

La conoscenza professionale consente di realizzare un'elevata obiettività, affidabilità e profondità di presentazione delle informazioni, nonché di padroneggiare la situazione;

La chiarezza consente di collegare fatti e dettagli, evitare ambiguità, confusione, understatement;

La visualizzazione - il massimo utilizzo di materiali illustrativi (documenti, fonti di informazione, tabelle, diagrammi, ecc.), Associazioni e parallelismi ben noti - riduce l'astrattezza della presentazione delle informazioni;

Attenzione costante: dovresti tenere costantemente a mente i compiti principali della conversazione e in una certa misura presentarli all'interlocutore;

Ritmo: aumentare l'intensità della conversazione man mano che si avvicina alla fine;

Ripetizione: la ripetizione delle disposizioni e dei pensieri principali aiuta l'interlocutore a percepire le informazioni;

L'elemento sorpresa è un pensiero, ma inaspettato per l'interlocutore, che collega dettagli e fatti;

- "saturazione" del ragionamento - è necessario assicurarsi che durante la conversazione si alternino "alti", quando l'interlocutore richiede la massima concentrazione, e "bassi", che servono per dare tregua e consolidare i pensieri e le associazioni dell'interlocutore;

Quadro per la trasmissione delle informazioni - lo scrittore e pensatore francese Voltaire disse una volta: "Il segreto per essere noiosi è raccontare tutto";

Umorismo e ironia: in una certa dose e adatta alla situazione, sollevano lo spirito degli interlocutori, la loro prontezza a percepire anche gli aspetti spiacevoli della conversazione.

Pertanto, il successo della comunicazione aziendale dipende dalle capacità comunicative che devono essere non solo studiate, ma anche sviluppate.

2. Discussione in situazioni di comunicazione aziendale

2.1. Concetto di discussione d'affari

Una discussione d'affari è uno scambio di opinioni su una questione secondo regole procedurali più o meno certe e con la partecipazione di tutti o di alcuni dei suoi partecipanti. Quasi tutte le imprese o aziende discutono questioni commerciali in occasione di riunioni di gruppi o commissioni. Molti incontri e riunioni di lavoro si svolgono anche sotto forma di discussioni. In una discussione di massa, tutti i partecipanti, ad eccezione del presidente, si trovano in una posizione di parità. Non vengono nominati relatori appositamente preparati, allo stesso tempo, tutti sono presenti non solo come ascoltatori. Una questione speciale viene discussa in un certo ordine, di solito secondo regole rigide e sotto la presidenza di un funzionario.

Una discussione di gruppo è diversa in quanto un gruppo appositamente formato discute la questione, discute di fronte a un pubblico. Lo scopo di tale discussione è presentare possibili soluzioni al problema, discutere punti di vista opposti su questioni controverse e presentare nuove informazioni. Di norma, questo tipo di discussione della controversia non risolve né inclina l'uditorio ad alcuna uniformità di azione. In una discussione di gruppo possono partecipare come oppositori da tre a otto a dieci persone, senza contare il leader. Principale mezzo comunicativo- un dialogo che solo due partecipanti conducono ogni volta. Il numero dei partecipanti a una discussione di gruppo può variare in una direzione o nell'altra, a seconda del margine di tempo, della complessità e rilevanza del problema e della disponibilità di specialisti competenti che possono partecipare alla discussione.

Gli esperti invitati alla discussione siedono in semicerchio, di fronte al pubblico, e il leader siede al centro. Una tale organizzazione dell'ambiente spaziale consente a ciascun partecipante a una discussione di gruppo di vedersi e ascoltarsi nel miglior modo possibile.

È molto importante che i partecipanti alla discussione siano ben preparati, abbiano con sé dati statistici e il materiale necessario. Di grande importanza è anche il loro modo di parlare, la cultura della comunicazione vocale, nonché lo stile della sua dimostrazione: a proprio agio, in modo vivace, formulando con precisione domande e commentando sinteticamente risposte o brevi osservazioni. È consigliabile che i partecipanti si chiamino a vicenda per nome e secondo nome. Il pubblico che guarda la discussione dovrebbe essere costantemente al centro dell'attenzione degli oratori, è necessario mantenere non solo il non verbale, ma anche verbale contatto. Il leader della discussione ne regola lo svolgimento, tutte le procedure, introduce l'argomento e gli oratori, controlla il limite di tempo, dirige lo scambio di opinioni e pronuncia l'ultima parola.

Una controversia commerciale come tipo di comunicazione è ampiamente utilizzata quando si discute di disaccordi, in una situazione in cui non c'è consenso sulla questione in discussione. Non esiste una comprensione comune del termine "argomentazione" nella letteratura sulla comunicazione, ma la maggior parte degli esperti lo qualifica come una procedura in cui uno dimostra che un pensiero è vero e l'altro che è sbagliato. IN E. Kurbatov nel libro "Strategia del successo aziendale", ritiene che la particolarità della disputa non sia la prova della verità della propria tesi, ma una competizione verbale in cui ognuno difende il proprio punto di vista su una particolare questione controversa. In pratica, spesso le controversie sono condotte in forme disordinate e non organizzate, nonché nel mancato rispetto di regole e principi generalmente accettati. Una controversia come tipo di comunicazione commerciale ha le seguenti caratteristiche:

1) la controversia comporta la presenza di almeno due soggetti, uno dei quali è più appropriato chiamare il proponente e l'altro - l'avversario;

2) le parti della controversia hanno gli stessi diritti nel processo di scambio di opinioni, secondo il grado di attività, secondo i tipi e le forme di diretta e di feedback con l'altro;

3) l'oggetto della controversia è una disposizione su cui ciascuna delle parti ha propria opinione, chiamato posizione o tesi;

4) la diversità delle posizioni delle parti rende la controversia una discussione a livello di fenomeno, e non a livello di sostanza. Pertanto, qualsiasi controversia è una discussione piuttosto superficiale di una disposizione controversa;

5) le posizioni delle parti si contraddicono e il più delle volte hanno un carattere apertamente negativo;

6) la procedura per lo scambio di opinioni secondo le caratteristiche mutuamente esclusive delle tesi si esprime nella lotta delle opinioni;

7) la lotta delle opinioni in una disputa raggiunge spesso la sua forma più alta: un conflitto o una lotta di opinioni, quando ciascuna parte insiste sulla verità della propria tesi e sulla falsità della tesi dell'avversario. Ogni argomento in questo tipo di argomento è una negazione dell'argomento dell'avversario. La natura della discussione assume la forma di una confutazione, rifiuto, negazione, rifiuto, eliminazione;

8) il campo di discussione di una questione controversa di solito non è chiaramente definito. La sua vaghezza è dovuta anche al fatto che la disputa non riguarda l'essenza, ma le caratteristiche superficiali del soggetto;

9) il contenzioso quale forma di comunicazione d'affari non è disciplinato né in termini procedurali, né spaziali né temporali.

Pertanto, il tema della comunicazione e l'atteggiamento dei partecipanti nei suoi confronti è molto importante per una discussione d'affari. La capacità di comprendere le posizioni soggettive dei partner (ovvero l'idea della situazione, del problema) e la propria posizione soggettiva è una condizione necessaria successo comunicazione d'affari.

2.2. Organizzazione e conduzione delle discussioni

Affinché un incontro di lavoro sia fruttuoso e non si trasformi in una farsa, il direttore che presiede deve padroneggiare la tecnica di organizzazione e conduzione delle discussioni. La loro organizzazione richiede alcuni sforzi da parte degli organizzatori e, soprattutto, dello stesso presidente. La cosa principale è sforzarsi di condurre una discussione di gruppo in modo civile. Ciò implica la presenza di delicatezza nei rapporti dei dibattenti e, quindi, esclude l'uso di mezzi opposti per argomentare il proprio punto di vista sotto forma di ridicolo, interruzione degli avversari, aspri attacchi nei loro confronti e talvolta evidente maleducazione (in un parola, tutto ciò che è così famoso per le discussioni dei nostri parlamentari nostrani) Ma affinché la discussione acquisisca un carattere veramente civile, è necessario monitorare attentamente che la controversia commerciale tra i partecipanti alla discussione sia definita e abbia limiti di tempo, e anche per evitare che diventi personale. Coinvolgendosi in una controversia come uno dei suoi partecipanti, prima di tutto, formulare chiaramente la posizione che è giustificata o respinta, e anche definire con precisione i concetti di base per non discutere su cose completamente diverse. La terminologia della controversia dovrebbe essere chiara a tutti i presenti.

Nel processo di conduzione di una discussione d'affari, è necessario ascoltare attentamente e completamente gli argomenti dell'avversario, soppesandoli e valutandoli in modo sobrio. All'inizio vengono forniti solo argomenti forti e di quelli deboli si parla in seguito e, per così dire, di sfuggita. Nel processo di disputa, è necessario cercare di convincere e non pungere l'avversario. Non c'è bisogno di insistere nel negare gli argomenti dell'avversario, se sono chiari ed evidenti.

Inoltre, è indesiderabile entrare in discussioni e controversie impreparati. È necessario prepararli in anticipo, elaborare almeno il piano più generale per la lotta per la verità, selezionare gli argomenti più pesanti ed evidenti di cui nessuno dubita. Particolarmente impressionanti sono le cifre precise che non possono essere confutate.

Quando si conduce una riunione, si dovrebbe partire dal fatto che spesso si ha a che fare con gli stessi tipi caratteristici di partecipanti alla discussione. Di seguito sono riportati suggerimenti su come affrontarli o su come neutralizzarli.

Tabella 1

Tipi psicologici di partecipanti a discussioni di lavoro

Psicotipo	Tattiche di discussione
attaccabrighe	Mantieni l'equanimità. Lascia il gruppo per confutare le sue affermazioni.
positivista	Offrigli un riassunto, coinvolgilo deliberatamente nella discussione.
sa tutto	Invita il gruppo a prendere posizione sulle sue affermazioni.
Loquace	Interrompere con tatto. Ricordami le regole.
Timido	Fai domande semplici, rafforza la sua fiducia nelle sue capacità.
Negativista	Riconoscere, valutare la sua conoscenza ed esperienza. 1. Specificità della comunicazione d'impresa 4 1.1. Cultura della comunicazione d'impresa: caratteristiche generali e caratteristiche specifiche 4 1.2. Forme e cultura della comunicazione d'impresa 7 2. Discussione in situazioni lavorative 12 2.1. Concetto di discussione d'affari 12 2.2. Organizzare e condurre discussioni 15 Conclusione 22 Riferimenti 25

Una discussione d'affari è uno scambio di opinioni su una questione secondo regole procedurali più o meno certe e con la partecipazione di tutti o di alcuni dei suoi partecipanti. Quasi tutte le imprese o aziende discutono questioni commerciali in occasione di riunioni di gruppi o commissioni. Molti incontri e riunioni di lavoro si svolgono anche sotto forma di discussioni. In una discussione di massa, tutti i partecipanti, ad eccezione del presidente, si trovano in una posizione di parità. Non vengono nominati relatori appositamente preparati, allo stesso tempo, tutti sono presenti non solo come ascoltatori. Una questione speciale viene discussa in un certo ordine, di solito secondo regole rigide e sotto la presidenza di un funzionario.

Una discussione di gruppo è diversa in quanto un gruppo appositamente formato discute la questione, discute di fronte a un pubblico. Lo scopo di tale discussione è presentare possibili soluzioni al problema, discutere punti di vista opposti su questioni controverse e presentare nuove informazioni. Di norma, questo tipo di discussione della controversia non risolve né inclina l'uditorio ad alcuna uniformità di azione. In una discussione di gruppo possono partecipare come oppositori da tre a otto a dieci persone, senza contare il leader. Il principale mezzo comunicativo è un dialogo che solo due partecipanti conducono ogni volta. Il numero dei partecipanti a una discussione di gruppo può variare in una direzione o nell'altra, a seconda del margine di tempo, della complessità e rilevanza del problema e della disponibilità di specialisti competenti che possono partecipare alla discussione.

Gli esperti invitati alla discussione siedono in semicerchio, di fronte al pubblico, e il leader siede al centro. Una tale organizzazione dell'ambiente spaziale consente a ciascun partecipante a una discussione di gruppo di vedersi e ascoltarsi nel miglior modo possibile.

È molto importante che i partecipanti alla discussione siano ben preparati, abbiano con sé dati statistici e il materiale necessario. Di grande importanza è anche il loro modo di parlare, la cultura della comunicazione vocale, nonché lo stile della sua dimostrazione: a proprio agio, in modo vivace, formulando con precisione domande e commentando sinteticamente risposte o brevi osservazioni. È consigliabile che i partecipanti si chiamino a vicenda per nome e secondo nome. Il pubblico che assiste alla discussione dovrebbe essere costantemente al centro dell'attenzione degli oratori, è necessario mantenere un contatto non solo non verbale, ma anche verbale con esso. Il leader della discussione ne regola lo svolgimento, tutte le procedure, introduce l'argomento e gli oratori, controlla il limite di tempo, dirige lo scambio di opinioni e pronuncia l'ultima parola.

Una controversia commerciale come tipo di comunicazione è ampiamente utilizzata quando si discute di disaccordi, in una situazione in cui non c'è consenso sulla questione in discussione. Non esiste una comprensione comune del termine "argomentazione" nella letteratura sulla comunicazione, ma la maggior parte degli esperti lo qualifica come una procedura in cui uno dimostra che un pensiero è vero e l'altro che è sbagliato. V. I. Kurbatov nel libro "Strategia del successo aziendale", ritiene che la particolarità della disputa non sia la prova della verità della propria tesi, ma una competizione verbale in cui ognuno difende il proprio punto di vista su una particolare questione controversa. In pratica, spesso le controversie sono condotte in forme disordinate e non organizzate, nonché nel mancato rispetto di regole e principi generalmente accettati. Una controversia come tipo di comunicazione commerciale ha le seguenti caratteristiche:

• 1) la controversia comporta la presenza di almeno due soggetti, uno dei quali è più appropriato chiamare il proponente e l'altro - l'avversario;
• 2) le parti della controversia hanno gli stessi diritti nel processo di scambio di opinioni, secondo il grado di attività, secondo i tipi e le forme di diretta e di feedback con l'altro;
• 3) l'oggetto della controversia è una disposizione su cui ciascuna delle parti ha la propria opinione, chiamata posizione o tesi;
• 4) la diversità delle posizioni delle parti rende la controversia una discussione a livello di fenomeno, e non a livello di sostanza. Pertanto, qualsiasi controversia è una discussione piuttosto superficiale di una disposizione controversa;
• 5) le posizioni delle parti si contraddicono e il più delle volte hanno un carattere apertamente negativo;
• 6) la procedura per lo scambio di opinioni secondo le caratteristiche mutuamente esclusive delle tesi si esprime nella lotta delle opinioni;
• 7) la lotta delle opinioni in una disputa raggiunge spesso la sua forma più alta: un conflitto o una lotta di opinioni, quando ciascuna parte insiste sulla verità della propria tesi e sulla falsità della tesi dell'avversario. Ogni argomento in questo tipo di argomento è una negazione dell'argomento dell'avversario. La natura della discussione assume la forma di una confutazione, rifiuto, negazione, rifiuto, eliminazione;
• 8) il campo di discussione di una questione controversa di solito non è chiaramente definito. La sua vaghezza è dovuta anche al fatto che la disputa non riguarda l'essenza, ma le caratteristiche superficiali del soggetto;
• 9) il contenzioso quale forma di comunicazione d'affari non è disciplinato né in termini procedurali, né spaziali né temporali.