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Organização e condução de discussões comerciais. A discussão é uma forma democrática de conversa de negócios

é parte integrante de qualquer negócio e trabalho em geral. E no decorrer delas podem ocorrer discussões ou, mais simplesmente, disputas em que cada lado defende seu ponto de vista e tenta alcançar o resultado desejado da conversa.

Na maioria das vezes, as discussões são uma forma extremamente útil de interação entre parceiros de negócios, colegas ou chefe/subordinado. Não é à toa que dizem que a verdade nasce de uma disputa. De fato, se você conduzir a discussão de forma razoável e racional, poderá encontrar a solução mais correta para a situação do problema atual. Porém, para que a verdade “nasça” durante uma disputa comercial, você precisa conhecer algumas regras para conduzir uma discussão. Se você e seu(s) interlocutor(es) os respeitarem e não permitirem que emoções desnecessárias tomem conta, essa discussão pode ser considerada construtiva e frutífera.

Fases da discussão de negócios

Em todos os livros sobre comunicação empresarial, você encontrará uma descrição das etapas pelas quais passa toda disputa comercial. Obviamente, durante a interação direta ao vivo, poucas pessoas começam a se lembrar desses estágios e a distinguir claramente entre eles. No entanto, entendimento comum a estrutura que a discussão deve ter ajudará a construir o diálogo corretamente e a torná-la uma discussão, e não apenas uma conversa “sobre isso e aquilo”. Se pelo menos uma das etapas for pulada, a discussão corre o risco de se transformar em uma disputa emocional descontrolada que não pode levar a resultados construtivos.

1. Estabelecer contato.

Na maioria das vezes, esta etapa inclui uma saudação, cuja forma é determinada pela situação específica (tratamento restrito ou amigável, aperto de mão, etc.). Se os interlocutores não se conheciam anteriormente - e essas discussões também acontecem - então, após a saudação, deve seguir-se uma apresentação: nome, cargo ocupado e outras informações que serão necessárias e adequadas nesta situação.

2. Determinar o propósito da discussão.

Ambas as partes devem entender claramente qual problema causou a necessidade de discussão e quais objetivos devem ser alcançados como resultado. Mas como exatamente esses objetivos serão alcançados, via de regra, os interlocutores decidem no decorrer de uma disputa comercial. Se a situação o exigir, também é necessário indicar os prazos para a conclusão das tarefas, os recursos disponíveis ou as condições específicas para a resolução do problema.

3. Identificação das opiniões dos participantes na discussão.

Cada participante da discussão deve formar antecipadamente sua posição inicial em relação ao problema existente e expressá-la aos demais. A troca de pontos de vista iniciais lançará as bases para mais controvérsias.

4. Diretamente o processo de discussão.

Os participantes apresentam várias formas alternativas de resolver o problema discutido, discutem os prós e contras de cada um deles, convencem-se mutuamente da correção da solução que consideram a mais ideal, apoiando-a com argumentos sólidos.

5. Avaliação de alternativas de resolução do problema.

Durante a discussão direta, via de regra, algumas das alternativas são totalmente descartadas, algumas permanecem em dúvida, algumas vêm à tona e são tomadas como base. Depois de escolhidas 3-4 opções para resolver o problema, elas são novamente discutidas, comparadas, avaliadas com pontos diferentes visão.

6. Escolha da solução ótima.

O objetivo de qualquer discussão é chegar a uma opinião objetiva comum, que será a mais ideal em uma determinada situação. Isso é bastante difícil, especialmente se o problema não for simples e houver muitos participantes na discussão. A chave para escolher facilmente a solução ideal é a capacidade dos participantes da disputa de avaliar cada opção de um lado objetivo e a capacidade de ouvir e ouvir outros palestrantes.

Regras de Discussão de Negócios

Algumas regras que ajudarão a tornar a discussão efetiva e conduzi-la a uma única decisão:

1. Antes do início dos debates diretos, devem ser indicados os dados iniciais do problema e certas regras de conduta para todos os participantes durante a discussão. O organizador do encontro chama a atenção dos participantes para a essência do problema e explica alguns pontos do processo de discussão. Por exemplo, como os participantes devem se dirigir; como as perguntas devem ser feitas e respondidas, etc. Tal instrução é necessária para evitar tratamento incorreto, interrupção, manifestação de emoções violentas e outros fenômenos que podem transformar a discussão em uma farsa.

2. Todas as alternativas de resolução do problema que forem propostas pelas partes no litígio devem ser registadas para conveniência das suas considerações posteriores. Idealmente, as opiniões e soluções devem ser escritas em um quadro igualmente visível para todos os presentes.

3. Se você não consegue encontrar uma resposta racional para qualquer pergunta por um longo tempo, ou pelo menos identificar suas alternativas, você não deve ficar preso a ela. Passe para a próxima pergunta, deixando a anterior em aberto. Volte a todas as questões não resolvidas no final da discussão e tente considerá-las de um ângulo diferente.

4. Todas as pessoas convidadas para a discussão devem ter o direito de falar e usar ativamente esse direito. Não deve haver pessoas silenciosas, indiferentes ou concordantes em tal evento, pois tais participantes são absolutamente inúteis para resolver o problema e, neste caso, nada têm a ver com a discussão.

5. É necessário seguir as regras elementares de etiqueta. Cada participante deve começar a falar somente quando o anterior terminar sua fala. Os participantes da discussão não devem se permitir interromper, tornar-se pessoal e, mais ainda, insultar uns aos outros. Esses momentos costumam ser encontrados nas disputas do dia a dia, mas quando se trata de uma discussão de negócios, o comportamento dos interlocutores deve ser contido.

6. Todo julgamento feito em oposição a outra opinião expressa deve ser sustentado por argumentos objetivos. Frases como "Você está errado só porque eu acho que sim", "Não pode ser, ponto final" não devem ser usadas.

7. Um inimigo comum e muito perigoso das discussões são os estereótipos e generalizações. Com base em um único fato, não se pode tirar conclusões da mesma forma que não se pode permitir julgamentos estereotipados sobre qualquer fenômeno ou grupo profissional.

8. Sempre que possível, justifique os argumentos com estatísticas e dados. pesquisa científica. Em primeiro lugar, ajudará a criar uma imagem objetiva do problema em discussão e, em segundo lugar, tais argumentos sempre convencem os interlocutores melhor do que quaisquer conclusões pessoais.

9. Durante a discussão, é necessário responder adequadamente às críticas de sua opinião por outros participantes. Se lhe disserem “você está errado” e argumentarem razoavelmente sobre isso, você deve pensar sobre isso e reconsiderar sua opinião, levando em consideração os comentários que você ouviu. Se você fizer uma pergunta cuja resposta parece óbvia para você, não sorria e não zombe da pessoa que fez a pergunta, mas responda à pergunta com educação e da forma mais inteligível possível. Talvez a pessoa não seja tão especialista nessa área quanto você, e a pergunta feita por ela seja realmente incompreensível e complicada para ela.

10. Todos os participantes da discussão devem operar apenas com dados e fatos verificados e não distorcê-los a seu favor. Repassar os pensamentos e realizações de sucesso de outras pessoas como se fossem seus, tentando assim aumentar sua autoridade aos olhos dos outros participantes, também não é uma boa ideia.

11. Uma parte do humor saudável durante a discussão é permitida, mas apenas uma parte. O humor leve pouco frequente, quando apropriado, ajudará a acalmar um pouco a situação tensa, mas não exagere nas “piadas” - afinal, esta é uma conversa de negócios, não um jogo da KVN.

Conduzir discussões de negócios eficazes é uma arte, mas quase qualquer pessoa pode dominá-la. Prepare-se cuidadosamente para a próxima discussão, forme sua própria opinião, faça uma lista de perguntas que deseja fazer aos outros e que possam ser feitas a você e sintonize-se para receber abertamente as ideias e pensamentos de outras pessoas. E então o problema, pelo qual a discussão começou, certamente será resolvido pacificamente.

discussão de negócios

Uma discussão de negócios é uma troca de pontos de vista sobre um assunto de acordo com mais ou menos certas regras de procedimento e com a participação de todos ou alguns de seus participantes. Muitos Reuniões de negócios e reuniões também são realizadas na forma de discussões. Em uma discussão em massa, todos os participantes, com exceção do presidente, estão em posição igual. Não são nomeados palestrantes especialmente preparados, ao mesmo tempo, todos estão presentes não apenas como ouvintes. Pergunta especial discutido em certa ordem, geralmente de acordo com regulamentos estritos e presidido por um oficial.

Uma discussão em grupo é diferente porque um grupo especialmente treinado discute o assunto, discute na frente de uma audiência. O objetivo desta discussão é apresentar soluções possíveis problemas, discussões de pontos de vista opostos sobre questões controversas, apresentação nova informação. Via de regra, esse tipo de discussão da disputa não resolve ou inclina a audiência a qualquer uniformidade de ação. É muito importante que os participantes da discussão estejam bem preparados, tenham consigo dados estatísticos e os materiais necessários. grande importância também tem sua maneira de falar, a cultura da comunicação oral, assim como o estilo de sua demonstração: à vontade, de forma animada, formulando perguntas com precisão e comentando sucintamente as respostas ou breves comentários. É aconselhável que os participantes se chamem pelo primeiro e segundo nomes. O público que assiste à discussão deve estar constantemente no centro das atenções dos palestrantes, é necessário manter contato não só não verbal, mas também verbal com ele. O líder da discussão regula seu andamento, todos os procedimentos, apresenta o tema e os palestrantes, monitora o limite de tempo, direciona a troca de opiniões e dá a palavra final.

A disputa comercial como forma de comunicação é amplamente utilizada na discussão de divergências, em uma situação em que não há consenso sobre o assunto em discussão. Uma característica da disputa não é a prova da veracidade da própria tese, mas uma competição verbal em que todos defendem seu ponto de vista sobre um determinado assunto controverso. Na prática, muitas vezes as disputas são conduzidas de forma desordenada e desorganizada, bem como em descumprimento de regras e princípios geralmente aceitos.

Falar em público

O discurso público é uma das formas de interação empresarial e artística, sobre a qual se diz: “Existem poucos bons oradores, mas quantas pessoas no mundo podem ouvi-los” (J. La Bruyère).

Discurso público como componente comunicação Empresarial deve ter as qualidades de uma boa entrevista e, ao mesmo tempo, ser não apenas convincente, mas também eloquente, demonstrativo, lógico, atencioso, bonito.

Requisitos para falar em público:

O discurso deve ser emocionante e útil do começo ao fim. Um provérbio francês diz: "Um bom orador deve ter cabeça, não apenas garganta!"

Deve ser composto corretamente em termos de composição e conter uma introdução, parte principal e conclusão.

O discurso público requer uma preparação completa, mesmo de palestrantes experientes, e para empresários iniciantes, esse é um requisito obrigatório. A preparação de um discurso é um trabalho criativo que traz alegria e paixão improvisada ao seu autor.

Para um discurso eficaz com discurso, não basta que o empresário escolha apenas o seu tema, é preciso também pensar no objetivo do discurso. Escolha um tema que se adeque ao seu público. O tema deve ser interessante, importante e compreensível para o ouvinte. Depende principalmente dos seguintes fatores:

Os principais interesses do público;

interesses do grupo;

Interesses tópicos;

interesses específicos;

A novidade do tema;

Incorporado no assunto da opinião polar.

Ao escolher um tema para um discurso, você deve:

1) Verifique se o assunto despertará interesse suficiente no ouvinte. É preciso escolher um tema que emocione os ouvintes, tocando em seus interesses, provocando a necessidade de apoiar o locutor. Isso, por sua vez, depende se o falante é capaz de fazer o ouvinte sentir que a questão é sobre uma ação urgente, útil e desejável.

2) Descubra se os ouvintes são capazes de agir. Para responder a essa pergunta, é necessário correlacionar não apenas os interesses do público, mas também suas características.

3) Use argumentação logicamente impecável, levando em consideração cultura emocional ouvintes e suas crenças.

Escolha um tópico apropriado. A escolha do tema depende do local, hora e humor do público, da relevância de um determinado momento. A ocasião oficial às vezes deve ser usada como ponto de partida para o desenvolvimento do tema escolhido, que, por sua vez, pode se tornar mais interessante e importante.
3. MÉTODOS EFICAZES DE COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL NA EMPRESA.
As técnicas que serão discutidas a seguir se distinguem por sua versatilidade: sua aplicação terá sucesso em qualquer tipo de atividade. A técnica comportamental de um gerente é a capacidade de usar os métodos e técnicas de comunicação empresarial que proporcionam a maior eficiência da atividade laboral.

Tais métodos e técnicas incluem a capacidade de:

Crie um clima psicológico favorável para conversas de negócios;

Cause boa impressão nos interlocutores;

Use técnicas para descarregar emoções negativas e complacência;

Proteja-se de interlocutores e parceiros incorretos;

Faça perguntas e responda;

Argumente suas afirmações e prove-as;

Refute os argumentos do oponente e ouça-o com habilidade.

muito se sabe técnicas eficazes, que permitem logo no início de uma conversa de negócios conquistar rapidamente um sócio e, se necessário, sem dor para seu orgulho persuadi-lo ao ponto de vista desejado. A chave para uma comunicação empresarial bem-sucedida é a boa vontade mútua dos participantes na comunicação empresarial.

Alguns truques psicológicos devem ser usados para conquistar um parceiro em uma conversa ou negociação.

No início da conversa, você precisa deixar o interlocutor sentir que você está sinceramente interessado nele, que você conhece a autoridade e o significado da organização que ele representa.

Durante conversa de negócios você precisa prestar atenção especial ao seu parceiro. Você deve falar frequentemente sobre o que interessa ao seu parceiro e fazer perguntas que ele terá prazer em responder. Devemos tentar fazer com que seu parceiro fale sobre as conquistas de sua empresa.

Na comunicação empresarial, é muito importante tratar uma pessoa pelo nome da maneira mais casual possível, deixando claro que o nome dela significa muito para você. Quando um parceiro está errado, você pode deixar claro para ele com um gesto, olhar ou entonação. Mas se você disser diretamente que ele está errado, você desferirá um golpe direto em seu orgulho e auto-estima. Isso o faz querer se defender, provar o contrário, mas de forma alguma mudar seu ponto de vista. Ao mesmo tempo, em vez da frase: “Vou te provar que você está errado”, você pode dizer: “Pensa só, eu penso diferente, mas talvez eu esteja errado. Vamos verificar os fatos juntos." Ao permitir a possibilidade de erro de sua parte, você evitará uma situação difícil.

Uma recomendação geral para conduzir uma conversa ou negociação de negócios é que os participantes não devem estar dispostos a discutir. Você pode vencer em uma discussão, mas com essa vitória nunca conseguirá a localização do seu parceiro. Se o parceiro alega algo obviamente errado, deve-se negar a si mesmo o prazer de condená-lo imediatamente, e começar sua resposta com a observação de que sob certas condições e sob certas circunstâncias, sua opinião seria correta, mas neste caso particular a situação é diferente . A maneira de expressar a opinião de alguém tão modestamente quanto possível é sempre menos censurável. Se descobrir que você se enganou, isso lhe causará menos sofrimento. Se você estiver certo, será mais fácil para você convencer seu parceiro a aderir ao seu ponto de vista. Quando você ainda corre o risco de um conflito de pontos de vista, é mais sensato ficar à frente de seu oponente tomando a iniciativa. É muito mais lucrativo submeter-se à autocrítica do que ouvir as acusações dos lábios de outra pessoa.

É sabido que todas as pessoas querem se estabelecer na consciência de sua importância e, portanto, quando você diz que seu parceiro está certo e você está errado, isso lisonjeia a vaidade de seu oponente, e ele mesmo começará a mitigar sua culpa. Você não deve dizer palavras ofensivas ao seu parceiro. A psicologia da disputa obedece à lei do “espelho emocional”: o nervosismo de um gera o nervosismo do outro, a raiva gera raiva. Para que sua palavra funcione, é preciso expressá-la com delicadeza, sem ofender.

Antes de criticar os outros, você deve apontar seus próprios erros. É muito mais fácil ouvir uma lista de seus erros se o crítico começar admitindo que ele próprio não é perfeito. Normalmente, ambas as partes são culpadas por problemas e conflitos. Portanto, é necessário aprender para manter a normalidade relações comerciais divida a responsabilidade e sempre assuma parte da culpa pelo que aconteceu.

Conduzido pesquisa psicológica possibilitou identificar fatores que proporcionam um bom bem-estar psicológico a qualquer pessoa. Os resultados desses estudos podem ser formulados da seguinte forma: para que as negociações com um parceiro tenham um resultado positivo, você deve seguir regras simples:

Sorriso;

Olhe o interlocutor nos olhos;

Concentre toda a sua atenção nisso;

Estabeleça contato positivo com ele por meio de expressões faciais e gestos;

Fale na mesma velocidade do seu interlocutor;

Fale positivamente sobre a personalidade do interlocutor, suas ações e
posições;

Mostre que você respeita seus colegas e sua empresa;

Fique calmo e relaxado;

Olhe limpo e descansado.

Para causar uma boa impressão no processo de comunicação empresarial, é necessário lembrar a observância das regras de conduta geralmente aceitas em tal negócio. Em primeiro lugar, você deve se comportar naturalmente, e não tenso e constrangido. Ao mesmo tempo, o aumento da frouxidão e, mais ainda, a familiaridade também não é bom. É preciso mostrar constantemente interesse pelas outras pessoas, mas não se deve ultrapassar certos limites e se tornar um bajulador. Restrição e tato são necessários ao se comunicar com o líder e subordinados. Os relacionamentos são melhor construídos com base nos interesses e afetos que são comuns, ou seja, unir. Todas as pessoas gostam de ser elogiadas. Em todas as situações, você precisa encontrar algo para elogiar o interlocutor - por conhecimento, habilidades, aparência, bom e pontual trabalho feito, etc. É preciso perceber tudo o que há de agradável no comportamento das pessoas e expressar sincera aprovação. A maioria das pessoas gosta de ser ouvida porque está mais preocupada com seus próprios interesses, pensamentos e necessidades. Você deve se esforçar para ser um bom ouvinte. Cada pessoa, por mais apaixonada que seja pelo seu trabalho, tem a sua “vida pessoal”. Se você conduzir uma conversa com o interlocutor de acordo com seus interesses pessoais, isso, via de regra, causará nele uma reação positiva, e você, ao conduzir tal conversa, será considerado pelo seu interlocutor uma pessoa sensível e atenciosa .

Um gerente de sucesso deve ser capaz de descarregar emoções negativas e dominar a técnica de autoconsolo. Deve-se lembrar que emoções negativas, especialmente como raiva, agressão e irritação, exigem muita força psicológica e, portanto, é desejável cair em tal estado o mais raramente possível, o que impede seriamente as atividades de produção e não o torna possível criar uma imagem empresarial positiva. É sempre necessário separar a pessoa e o problema. Isso permite passar do nível emocional para o racional, é cada vez mais fácil resolver as contradições. Para criar um clima psicológico favorável na comunicação empresarial, podemos recomendar:

Dirija-se ao interlocutor pelo nome, patronímico, encontre-o com um sorriso amigável, um forte aperto de mão, olhe o interlocutor nos olhos durante toda a reunião;

Concentre-se apenas nas qualidades positivas
parceiro, mostre seu interesse sincero em desenvolver relacionamentos;

Preste atenção ao estado emocional do interlocutor, leve-o em consideração ao expressar seus sentimentos;

Mostre pelo seu comportamento que você ouve com atenção, tem empatia;

Preste muita atenção não apenas ao conteúdo do discurso do seu parceiro, mas
e por trás de sua velocidade e volume, tente falar no mesmo ritmo e na mesma velocidade;

Deixe claro para o interlocutor que você trata as pessoas com
tipo de pensamento: fale positivamente sobre seus colegas, sobre a personalidade do interlocutor, etc.;

Tente se comportar com calma e naturalidade, isso ajudará seu interlocutor a se concentrar, ganhar confiança e uma atitude profissional.

Um gerente de qualquer nível deve aprender a conquistar as pessoas e, para isso, deve causar uma boa impressão nelas. Essa impressão é produzida por um gerente que, com sinceridade e tato, mostra interesse por seus subordinados, por seu crescimento profissional, pela situação da família etc. Certifique-se de que o gerente expresse aprovação aos subordinados sobre a qualidade do trabalho realizado, a prestação de assistência mútua, a manifestação de altas qualidades morais.

A forma de conquistar os subordinados é a capacidade de fazer elogios, embora seja muito importante observar o senso de proporção para que suas palavras não se transformem em lisonjas. Ao estudar seus subordinados, o gestor pode pensar em diversos elogios de plantão que podem ser utilizados por ele em diversas situações, em relação a diversas pessoas. Observando qualidade positiva de uma pessoa, apenas um leve exagero deve ser dado em um elogio.

É muito mais fácil para um gerente resolver questões complexas se estabelecer relações de confiança e confiança com seus subordinados e colegas. As pessoas tendem a simpatizar, se comunicar, não discutir com aquelas pessoas que têm a mesma visão de mundo que elas. O interlocutor pode se ofender com seu tom alto de fala; incompreensão da essência do problema pode ser o resultado de uma alta velocidade de fala; a dúvida pode ser devida ao uso de termos profissionais incompreensíveis por você. Portanto, preste atenção às peculiaridades da fala do seu interlocutor e procure se adequar a elas. No processo de escuta, podemos nos distrair mentalmente com muitos problemas, podemos estar em um estado emocional difícil, etc. Portanto, a capacidade de sintonizar internamente a escuta ativa e passiva é extremamente importante. A escuta passiva (ou seja, não interferir em uma conversa) também pode ser usada como acolhimento psicológico em situação de conflito ou com aumento do tom emocional da comunicação por parte de um dos participantes. Você não deve interromper seu parceiro, deve dar a ele a oportunidade de falar. Use a fala do interlocutor para conhecê-lo melhor e, talvez, a situação de seu empreendimento. A escuta ativa é construída sobre as seguintes regras:

Não se distraia com outros problemas, não pense nos seus.
perguntas e possíveis argumentos;

Durante a fala do interlocutor, deve ser realizada uma análise crítica
ouvido e tirar conclusões.

Enquanto ouve, mantenha contato visual constante com o interlocutor, sorria, acene com a cabeça, vamos entender que você está ciente dos fatos relatados.

Em todas as conversas que visam informar os ouvintes, despertar neles algum sentimento ou induzi-los a fazer algo, é importante como a linguagem é usada. Nesse caso, aplica-se a seguinte regra: o gestor deve escolher a redação de acordo com o assunto do discurso, os interlocutores e o objetivo perseguido ao proferir o discurso. Ao escolher a redação de um discurso, o gestor deve levar em consideração as peculiaridades do discurso oral, ou seja, ele deve expressar seus pensamentos de forma específica, clara e convincente.

A persuasão do discurso é explicada não apenas pelo conhecimento do palestrante sobre o assunto, mas também pelo fato de ele “pegar” bem a situação, ele conseguiu transmitir seus pensamentos ao público a melhor maneira, de forma inequívoca e inteligível. O gerente precisa se esforçar para diversificar seu discurso, manter o interesse dos ouvintes. Você precisa observar a clareza de suas declarações; não use muitas ou poucas designações especiais e abreviaturas; repetir intencionalmente termos introduzidos pela primeira vez na fala.
CONCLUSÃO
A comunicação empresarial é uma parte necessária vida humana, o tipo mais importante de relacionamento com outras pessoas. Do exposto, podemos concluir que a cultura da comunicação empresarial implica uma comunicação que assegure o sucesso de alguns negócios comuns, criando condições para que as pessoas cooperem para atingir objetivos que lhes sejam significativos. A comunicação empresarial contribui para o estabelecimento e desenvolvimento de relações de cooperação e parceria entre colegas, gerentes e subordinados, parceiros, rivais e concorrentes. Envolve formas de alcançar objetivos comuns que não apenas não excluem, mas, ao contrário, também implicam o alcance de objetivos pessoalmente significativos, a satisfação de interesses pessoais. Dominar as habilidades de comunicação empresarial é um pré-requisito para gerenciamento de sucesso romances.

Um gerente é um comunicador profissional, ou seja, uma pessoa para quem a atividade de fala é o componente mais importante da atividade profissional. A comunicação nas atividades de um gerente ocupa mais de 60% do tempo de trabalho. Portanto, um grau suficiente de competência comunicativa é uma condição necessária para a atividade bem-sucedida de um gerente de qualquer direção. Além disso, estamos falando de um tipo especial de comunicação, de comunicação controlada.

Orientado pelos princípios, métodos e técnicas descritos neste ensaio, o gestor poderá estabelecer a eficácia da comunicação empresarial entre os colaboradores da empresa e seus parceiros externos, concorrentes. Todo o campo de atividade de um gerente empresarial está intimamente ligado à organização das comunicações comerciais: seja uma reunião de negócios ou conversas telefônicas - operação hábil de habilidades de comunicação empresarial é a chave para o sucesso empresarial.

BIBLIOGRAFIA:
1. Lavrinenko V.N. Psicologia e ética da comunicação empresarial. - M.: Unidade, 2009.

2. Volkova E.G. Ética da comunicação empresarial. – M.: MGUP, 2008.

3. Snell F. A arte da comunicação empresarial. - M.: Progresso, 2009.

4. Shelamova G.M. Cultura empresarial e psicologia da comunicação. -M.: Academia de TIs, 2009.

comunicações enfeitadas- é uma compreensão dos fundamentos do processo de comunicação, a capacidade de exercer influência ótima ou mesmo pressão sobre os representantes do outro lado e, por sua vez, não sucumbir à pressão deles, reconhecer as manipulações alheias nas negociações.

Os deveres profissionais obrigam o gerente a buscar uma saída para muitas situações sociais. Suas relações de função com os clientes são complexas e variadas, assim como suas tarefas. É por isso que altas exigências são colocadas na competência comunicativa do gerente e em seu profissionalismo no campo da interação comercial.

"Negociações Difíceis"

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continuação

COMUNICAÇÕES EMPRESARIAIS

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Comunicação empresarial: o que é

1.1. Comunicação, seus tipos

1.2. Comunicação pessoal e de massa

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1.6. Palavras na comunicação e comunicação sem palavras

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1.9. O que é comunicação empresarial?

1.10. Comunicação na atividade de um líder organização pública

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Data de criação da página: 27-04-2016

A discussão é o processo de promover e resolver problemas comparando, colidindo, assimilando, enriquecendo mutuamente as posições subjetivas dos participantes (opiniões dos participantes sobre a essência do problema a ser resolvido). Existem estágios de discussão de negócios:

1) fazer contato;
2) declaração do problema (o que está sendo discutido, por que, em que medida é necessário resolver o problema, qual é o objetivo da discussão);
3) esclarecimento do assunto da comunicação e posições temáticas (opiniões) dos participantes;
4) promoção de opções alternativas;
5) confrontação dos participantes;
6) discussão e avaliação de alternativas, busca de elementos de similaridade;
7) estabelecimento de acordo por meio da escolha da solução mais aceitável ou ótima.

Uma discussão ineficaz muitas vezes termina na fase de apresentação de posições alternativas e confronto dos participantes, sem atingir o nível de resolução conjunta de problemas. Possível várias maneiras fazendo contato: “apego de cima” - “de baixo” - “em pé de igualdade” (por meio de postura, olhar, ritmo de fala, iniciativa). Por exemplo, uma postura ereta com o queixo paralelo ao chão, com um olhar duro e sem piscar ou sem contato visual, fala lenta com pausas representam "domínio de cima" e, ao contrário, uma postura rebaixada, movimentos constantes dos olhos para cima e para baixo, ritmo acelerado discursos são característicos da posição de "submissão de baixo". O relaxamento, a liberação muscular, a sincronização do ritmo da fala, a igualdade de seu volume demonstram a comunicação "em pé de igualdade".

Para uma discussão de negócios, o assunto da comunicação e a atitude dos participantes em relação a ela são muito importantes. A capacidade de compreender as posições objetivas dos parceiros (ou seja, a ideia da situação, o problema) e a própria posição objetiva é uma condição necessária para o sucesso da comunicação empresarial. O líder desempenha um papel importante na discussão. Ele deve:

1 - formular o objetivo e o tema da discussão (o que está sendo discutido, por que a discussão é necessária, até que ponto o problema deve ser resolvido).

O objetivo da discussão pode ser: 1) coleta e ordenação de informações sobre o problema em discussão; 2) busca de abordagens alternativas para a solução do problema, sua justificativa; 3) escolha da alternativa ótima.

2 -- definir o tempo de discussão (20--30--40 minutos ou mais);
3 - interessar os participantes na discussão (apresentar o problema na forma de alguma contradição);
4 -- alcançar uma compreensão inequívoca do problema por todos os participantes, verificando isso com perguntas de controle ou pedindo aos participantes que façam perguntas;
5 - organize uma troca de pontos de vista (querendo ou em círculo);
6 - ative o passivo (vire ao silencioso com uma pergunta, pedindo ajuda);
7 - recolher o máximo de propostas para a resolução do problema em discussão (expressar as suas propostas depois de ouvidas as opiniões de todos os participantes);
8 - evite desvios do assunto (pare com tato, lembre-se dos objetivos da discussão);
9 - esclarecer disposições ambíguas, suprimir juízos de valor sobre a personalidade dos participantes;
10 - ajudar o grupo a chegar a uma opinião consensual;
11 - no final - uma síntese clara, formulação de conclusões, um leque de decisões, uma comparação dos objectivos da discussão com os resultados obtidos; é preciso enfatizar a contribuição de cada um para o resultado geral, elogiar, agradecer aos participantes.

Os desafios comuns que podem surgir ao falar em público incluem:

1 - ilogicidade (inconsistência na apresentação da essência, argumentação difusa do material apresentado, falta de clareza e clareza no alcance dos objetivos);
2 - o problema da autoexpressão (emocionalidade insuficiente, rigidez, monotonia da fala, discrepância entre o estado interno e os sinais externos);
3 - egocentrismo (o pluralismo de opiniões não é levado em consideração; incapacidade de entender uma opinião diferente, alheia);
4 - incompetência (falta de informação, incompetência em assuntos específicos);
5 - o problema de contato (dificuldades de contato com o público, não é possível arranjar ouvintes com persuasão, etc.);
6 - o problema do autocontrole (é difícil superar a excitação, a incapacidade de se comportar, etc.);
7 - o problema de sair do contato (confusão e incompletude do discurso, final ruim e saída malsucedida da conversa).

A recomendação para uma pessoa que defende publicamente sua opinião é conduzir uma discussão pessoalmente se você pensar com antecedência perguntas possíveis adversários e tente antecipar situações difíceis que possam surgir e confundir você. Situações difíceis surgem quando o orador é dirigido a:

1) perguntas ingênuas e críticas de pessoas autorizadas que não são especialistas no problema em discussão (a dificuldade é que, refutando tais críticas com a ajuda de truísmos, você coloca veneráveis oponentes em uma posição desconfortável, que reagem dolorosamente a isso);
2) perguntas irônicas com um "truque" dos jovens pessoas alegres aqueles que querem divertir o público (a resposta pode ser tanto no espírito de humor leve, quanto no tom sério, enfatizando a inadmissibilidade de subestimar a importância do assunto em discussão);
3) questões complexas que afetam uma área relacionada pouco conhecida do falante e feitas para “sondar” a erudição e desenvoltura do falante (é melhor responder: “Você não consegue entender a imensidão” ou “A solução para isso problema não foi previsto em nosso estudo”);
4) perguntas às quais o orador já respondeu, bem como perguntas e críticas absurdas a quem ouviu desatento e não entendeu a essência do assunto em discussão (aqui é importante não cair em choque com as falas do adversário, não declarar ferozmente: “Eu já expliquei isso!”, mas repita a resposta com calma e brevidade, usando a frase: “Como já anotado ...”);
5) perguntas-observações sobre a inconsistência das conclusões do orador com a opinião de alguma autoridade, cujo nome às vezes não diz nada a ninguém (a resposta pode ajudar: "À medida que novos fatos se acumulam, muitas verdades antes aparentemente indiscutíveis, proclamadas até por autoridades, estão sendo revisados");
6) perguntas que menosprezem o significado do problema ou os resultados obtidos (já que nessa situação o orgulho do locutor é ferido, é importante não responder com uma explosão emocional, mas, avaliando o grau de provocação da pergunta, responda com uma frase pré-pensada).

Regras para ajudar a convencer o interlocutor

Primeira regra (regra de Homero)

A ordem em que os argumentos são apresentados afeta sua capacidade de persuasão. A seguinte ordem de argumentos é mais convincente: forte - médio - um forte (não use argumentos fracos, eles prejudicam, não são bons). A força (fraqueza) dos argumentos deve ser determinada não do ponto de vista de quem fala, mas do ponto de vista de quem toma a decisão.

Os argumentos variam no grau em que afetam a mente e os sentimentos das pessoas: 1) fortes, 2) fracos e 3) insustentáveis. Os contra-argumentos (contra-argumentos) têm a mesma gradação.

1. Argumentos fortes

Eles não causam críticas, não podem ser refutados, destruídos, não levados em consideração. Isto é antes de tudo:

- fatos precisamente estabelecidos e interconectados e julgamentos deles decorrentes;
-- leis, estatutos, documentos reguladores, se forem implementados e corresponderem à vida real;
-- conclusões verificadas experimentalmente;
-- opiniões de especialistas;
-- citações de declarações públicas, livros de autoridades reconhecidas neste campo;
- depoimentos de testemunhas e testemunhas oculares de eventos;
-- informações estatísticas, se sua coleta, processamento e generalização forem feitas por estatísticos profissionais.
2. Argumentos fracos

Causam dúvidas de adversários, clientes, funcionários. Esses argumentos incluem:

- inferências baseadas em dois ou mais fatos separados, cuja conexão não é clara sem um terceiro;
- truques e julgamentos construídos sobre alogismos (o alogismo é uma técnica de destruição da lógica do pensamento, mais usada no humor. Por exemplo: "Água? Bebi uma vez. Não mata minha sede");
- referências (citações) a autoridades desconhecidas ou pouco conhecidas dos ouvintes;
-- analogias e exemplos indicativos;
- argumentos de natureza pessoal, decorrentes de circunstâncias ou ditados por motivação, desejo;
-- digressões tendenciosas, aforismos, provérbios;
- argumentos, versões ou generalizações feitas com base em conjecturas, suposições, sensações;
-- inferências de dados estatísticos incompletos. 3. Argumentos falhados

Eles permitem que você exponha, desacredite o oponente que os usou. Eles são:

-- Julgamentos baseados em fatos manipulados;
-- referências a fontes duvidosas e não verificadas;
- decisões caducadas;
- conjecturas, conjecturas, suposições, invenções;
- argumentos baseados em preconceitos, ignorância;
-- conclusões tiradas de documentos fictícios;
- promessas e promessas antecipadas;
- falsas declarações e testemunhos;
- falsificação e falsificação do que é dito. Então, aqui estão algumas dicas para ajudar a tornar seu discurso mais persuasivo:
- 1. Durante a discussão, use apenas os argumentos que você e seu oponente entendem da mesma maneira.
- 2. Se o argumento não for aceito, encontre o motivo disso e não insista mais na conversa.
- 3. Não subestime a importância dos fortes argumentos do adversário, é melhor, pelo contrário, enfatizar a importância deles e seu correto entendimento.
- 4. Traga seus argumentos que não estejam relacionados ao que o oponente ou parceiro disse depois de responder aos argumentos dele.
- 5. Medir com precisão o ritmo da argumentação com as características do temperamento do parceiro.
- 6. A persuasão excessiva sempre causa rejeição, pois a superioridade de um parceiro em uma disputa é sempre um insulto.
- 7. Dê um ou dois argumentos contundentes e, se o efeito desejado for alcançado, limite-se a isso.

Leis de argumentação e persuasão

1. A lei da incorporação (incorporação)

Os argumentos devem ser construídos na lógica do raciocínio do parceiro, e não martelados (quebrando-o), não declarados em paralelo.

2. Lei da linguagem comum do pensamento

Se você quer ser ouvido, fale na linguagem dos principais sistemas de informação e representação de seu oponente.

3. A Lei da Minimização dos Argumentos

Esteja ciente das limitações percepção humana(cinco a sete argumentos), então limite o número de argumentos. É melhor que não haja mais do que três ou quatro deles.

4. A lei da objetividade e evidência. Use como argumentos apenas aqueles aceitos pelo seu oponente. Não confunda fatos e opiniões.
5. Lei da dialética (unidade dos opostos)

Fale não apenas sobre os prós de suas evidências ou suposições, mas também sobre os contras. Ao fazer isso, você dá mais peso aos seus argumentos, pois a revisão bilateral (prós e contras) os priva de leveza e desarma o adversário.

6. A Lei da Demonstração de Igualdade e Respeito Apresente argumentos demonstrando respeito pelo seu oponente e sua posição. Lembre-se que um "amigo" é mais fácil de convencer do que um "inimigo".
7. Lei de Autoridade

8. Lei da Reenquadramento

Não rejeite os argumentos do parceiro, mas, reconhecendo sua legitimidade, superestime sua força e importância. Fortalecer a importância das perdas em caso de aceitação de seu cargo ou reduzir a importância dos benefícios esperados pelo parceiro.

9. A lei da gradualidade

Não tente convencer seu oponente rapidamente, é melhor ir em etapas graduais, mas consistentes.

10. Lei opinião

Dê feedback na forma de uma avaliação do estado do oponente, uma descrição do seu estado emocional. Assuma a responsabilidade pessoal por mal-entendidos e mal-entendidos.

11. A Lei da Ética

No processo de argumentação, não permita comportamentos antiéticos (agressão, engano, arrogância, manipulação, etc.), não toque nos "pontos doloridos" do oponente.

Aqui estão nove diagnósticos e receitas de comportamento em reuniões e encontros, em negociações e conversas com parceiros.

Diagnóstico 1. O adversário infla o problema, leva-o além dos limites da discussão (conversa, disputa), “manchando” o problema e matando o novo pela raiz.

Receita. Lembre sobre o escopo da discussão, sobre seu propósito. Peça a ele para esclarecer sua antítese novamente e trazer a conversa de volta aos trilhos.

Diagnóstico 2. Abrange as pequenas coisas (pequenos fatos) sem afetar a tese principal. Receita. Pergunte se ele esqueceu o propósito da conversa, seu próprio propósito. Traga-o de volta para a questão controversa.

Diagnóstico 3. O adversário tenta tomar a iniciativa na escolha do tema da conversa: a) substitui questões fundamentais por ninharias, b) apresenta teses que não são a essência do problema, c) oferece um contra-problema, ignora o seu argumentos.

Receita. Antecipar com antecedência as objeções do adversário, estudar seus motivos, posições de forma a: a) indicar ao interlocutor que está saindo questão controversa, b) pergunte a ele que pensamento ele estava provando, c) peça a ele para expressar sua atitude em relação ao seu argumento.

Diagnóstico 4. O inimigo permite pistas que o comprometam. Assim, ele questiona seu pensamento ou proposta. Seus objetivos são: a) transferir críticas para você, para sua personalidade, b) atribuir a você afirmações obviamente ridículas.

Receita. Não exclua elogios ao adversário, vença com boa vontade, demonstre sua objetividade. Para fazer isso: a) diga que um pensamento inteligente pode brilhar mesmo em um quarto escuro, b) não tente se justificar, c) não demonstre emoções agudas, d) não ceda à provocação.

Diagnóstico 5. Ele deliberadamente leva você a falsas conclusões, manipula os fatos para posteriormente condená-lo por analfabetismo e amadorismo.

Receita. Interrompa a troca de opiniões, elogie o interlocutor pela profundidade da análise e peça-lhe que tire uma conclusão generalizante.

Diagnóstico 6. O oponente esconde uma atitude fortemente negativa em relação à sua posição ou a você sob o pretexto de benevolência.

Receita. Witty arranca sua máscara, relembra o fato de tal "boa vontade" antes e seu resultado, revela seu plano a todos os presentes.

Diagnóstico 7. Ele o condena por incompetência, brinca com seus erros e deficiências, ignora os fatos "a favor" e "contra", interpreta tendenciosamente suas palavras.

Receita. Não seja excessivamente sensível. Pergunte sobre o que exatamente em questão, para que. Peça-lhe para expressar seus pensamentos sobre como sair da dificuldade.

Diagnóstico 8. O inimigo está constantemente mudando de posição, girando em torno do arbusto, tentando encontrar algo terceiro.

Receita. Não insista em reconhecimento, concordância e apoio à sua proposta. Ele é o fantoche de alguém. Corte uma conversa que não levará a nada de qualquer maneira.

Diagnóstico 9. Você é rudemente puxado para trás durante uma conversa (sua fala, seu raciocínio).

Receita. Não ceda aos seus sentimentos. Esta é uma tentativa do oponente de desequilibrá-lo. Se possível, seja satírico, irônico, sarcástico com ele, tente parodiar seu comportamento (faça uma paródia).

Segunda regra (regra socrática)

Para obter uma decisão positiva sobre um assunto que é importante para você, coloque-o em terceiro lugar, prefixando-o com duas perguntas curtas e simples para o interlocutor, às quais ele provavelmente responderá “sim” sem dificuldade. Essa regra existe há 2.400 anos e foi testada na prática (acontece que quando uma pessoa diz a palavra "sim", as endorfinas ("hormônios do prazer") entram em seu sangue e, tendo recebido duas porções de "hormônios do prazer", o interlocutor é favorecido e é psicologicamente mais fácil para ele dizer “sim” do que “não”).

Terceira regra (regra de Pascal)

Não encurrale o interlocutor. Dê a ele a oportunidade de "salvar a cara", de preservar a dignidade. "Nada é mais desarmante do que os termos de uma rendição honrosa." (Mostre que o que você oferece satisfaz algumas das necessidades do interlocutor.)

Quarta Regra

A capacidade de persuasão dos argumentos depende em grande parte da imagem e do status do persuasivo. Uma alta posição oficial ou social, competência, autoridade, apoio da equipe elevam o status de uma pessoa e o grau de persuasão de seus argumentos.

Quinta Regra

Não se encurrale, não rebaixe seu status dando sinais de insegurança, desculpas excessivas (frases: "Desculpe se eu interferi", "Por favor, se você tiver tempo para me ouvir ..." abaixe o status) .

sexta regra

Não menospreze a condição do interlocutor, pois qualquer manifestação de desrespeito, desrespeito ao interlocutor causa uma reação negativa.

sétima regra

Tratamos favoravelmente os argumentos de um interlocutor agradável, enquanto tratamos os argumentos de um interlocutor desagradável com preconceito. Uma boa impressão é criada por muitos fatores: atitude respeitosa, a capacidade de ouvir, discurso competente, maneiras agradáveis, aparência, etc.

oitava regra

Querendo convencer, comece não pelos momentos que o separam, mas pelo que você concorda com o seu adversário.

Nona Regra

Mostre empatia, tente entender o estado emocional de outra pessoa, imagine o curso de seus pensamentos, coloque-se no lugar dele, tenha empatia por ele.

décima regra

Seja um bom ouvinte para entender a linha de pensamento do interlocutor.

Décima Primeira Regra

Verifique se você entendeu o interlocutor corretamente.

Regra 12

Evite palavras, ações que possam levar a conflitos.

Décima Terceira Regra

Observe expressões faciais, gestos, posturas - suas e do interlocutor.

Para aumentar a eficácia da interação e compreensão dos interlocutores, é importante saber perceber e levar em consideração os sinais do corpo em tempo hábil para situações e negociações típicas:

1. Envolvimento, interesse.

A regra básica é: quanto mais o corpo “se abre” e quanto mais a cabeça e o tronco do parceiro se inclinam para você, mais ele se envolve e vice-versa.

Aumentar a atenção para o parceiro e a atividade mental nessa direção: movimento da cabeça e da parte superior do corpo para a frente, ou seja, inclinação em direção ao parceiro, cabeça totalmente reta, olhar direto com o rosto completamente voltado para o parceiro, ritmo crescente de movimentos, por assim dizer, sentado "ativo" na beira de uma cadeira, interrupção repentina de qualquer jogo rítmico dos braços, pernas ou pés, gesticulação aberta dos braços e mãos (sorriso), fala rápida e gesticulação dos braços e mãos.

Atitude mais ou menos acrítica, total concordância, confiança, reconhecimento do outro: posição relaxada da cabeça, muitas vezes inclinada para trás, cabeça inclinada para o lado (cruzar as pernas), postura ampla e confortável, calma, firme, olhar aberto e direto para o olhos do parceiro, sorriso aberto e livre, olhos fechados por alguns instantes, com leve aceno de cabeça.

O início da prontidão para a ação ativa, a vontade de trabalho mental: um movimento brusco da cabeça, um corpo anteriormente relativamente relaxado adquire sinais distintos de tensão, por exemplo, a parte superior do corpo se move de uma posição convenientemente reclinada nas costas de uma cadeira para um pouso livre e direto.

2. Distração devido à diminuição do interesse.

A regra básica é: quanto mais o parceiro “cobre” ou “esconde” partes de seu corpo, quanto mais ele se inclina para trás ou se afasta, maior é a distração, senão a recusa ou a proteção!

Sem objetivo, estado passivo: movimento para trás, desvio da parte superior do corpo, bem como da cabeça, postura "fechada" dos braços e mãos, ritmo lento dos movimentos, mudança da participação ativa na conversa por algum jogo rítmico dos braços, pernas, pés, o mesmo - em uma postura desafiadoramente preguiçosa, por exemplo, um parceiro tamborilando com os dedos na mesa, inclinando a cabeça e (ou) a parte superior do corpo para o lado, sublinhado vago e impreciso de palavras ou acentuação; diminuir a velocidade da fala e dos gestos.

3. Ansiedade interna, incerteza, dúvida, desconfiança.

Inquietação interna, início do nervosismo, tensão nervosa: movimentos rítmicos contínuos dos dedos, pernas, pés ou mãos, muitas vezes com uma amplitude muito pequena (então a ansiedade e a tensão ainda são de tipo negativo), movimentos ritmicamente perturbados de natureza repetitiva ( remexendo-se para frente e para trás no assento, batendo dedo irregularmente, girando um maço de cigarros, etc., semicerrando os olhos).

4. Reflexão, reflexão, reflexão detalhada.

Olhar para longe com certa descontração, mãos postas atrás das costas, esfregar lentamente a testa em movimento de apagamento, dedos entreabertos tocam a boca, enquanto olha para um espaço indefinido, olhos fechados por alguns instantes, a língua é arrastada ao longo da borda dos lábios, expressões faciais inativas, mas relativamente ricas com instalação inativa.

5. Aumento da distração, repulsa, proteção do tipo ativo ou passivo.

Geral: virar o rosto para longe do parceiro, inclinar o corpo para trás, enquanto alonga os braços com as palmas para frente.

Surpresa, relutância, excitação, raiva, raiva: tensão mais ou menos intensa, golpes fortes da palma da mão ou dos nós dos dedos na mesa, rugas verticais na testa, mostrar os dentes, "careta de protesto, atordoado", cerrar os maxilares, movimentos inapropriados fortes e monótonos, vermelhidão, aumentar o volume da voz.

Decisão, prontidão para lutar, agressividade: forte tensão (em pé - levantando, sentado - em uma tensa prontidão para pular), as mãos são enfiadas brusca e tensamente nos bolsos, seguidas de tensão na cintura escapular, as mãos são cerradas em punhos, vertical rugas na testa , um olhar por baixo das sobrancelhas, um olhar firme para o seu parceiro, uma boca fechada ou cerrada.

Pessoas que andam rápido, balançando os braços, têm um objetivo claro e estão prontas para realizá-lo imediatamente, e aquelas que costumam manter as mãos nos bolsos, mesmo no calor, têm maior probabilidade de serem críticas e autocríticas. As pessoas deprimidas também costumam andar com as mãos nos bolsos, arrastando os pés e raramente olhando para cima ou na direção em que estão caminhando.

As pessoas que estão ocupadas resolvendo qualquer problema costumam andar em uma postura meditativa: a cabeça abaixada, as mãos cruzadas atrás das costas.

As pessoas satisfeitas, propensas à pomposidade, podem ser reconhecidas pelo andar: o queixo é erguido, as mãos se movem com ênfase na intensidade, as pernas são como as de madeira. A marcha parece ser projetada para impressionar.

Oficina

Teste “Sistema representativo líder

Cada pessoa tem seu próprio sistema representativo principal, com a ajuda do qual recebe o maior número de informações, orienta-se no mundo ao seu redor e mostra sua atitude em relação ao que está acontecendo em pensamentos, palavras, sentimentos e ações. A comunicação é bem-sucedida se os interlocutores puderem harmonizar seus sistemas representativos, comunicar-se na "mesma língua". Este teste permite determinar com mais clareza qual sistema representativo está liderando para você.

Instrução. Para cada uma das afirmações, coloque uma determinada classificação, por exemplo, um número - classificação I antes da frase que você acha que melhor descreve você (melhor se adapta a você), depois classificação II - antes da frase que melhor se adequa a você após a primeira e assim por diante até quatro.

Pergunta Resposta/Classificação

1. Provavelmente direi:

I - decisões importantes são uma questão de meus sentimentos,

II -- decisões importantes dependem do meu humor,

III - decisões importantes dependem do meu ponto de vista,

IV - decisões importantes são uma questão de lógica e mente.

2. É mais provável que ele me influencie:

II - quem fica bem,

III - que fala pensamentos razoáveis,

IV -- que me faz sentir bem.

3. Se eu quiser saber como você está:
1º vou olhar para a sua aparência, II vou verificar como você se sente,
1. 111

IV -- Vou prestar atenção no que você está dizendo. 4. Fácil para mim:

I - modular a plenitude dos sons em um sistema estéreo,

II - tirar conclusões sobre problemas significativos na matéria de meu interesse,

III -- escolha móveis super confortáveis,

IV - encontre combinações de cores ricas.

5. I -- É muito fácil para mim entender o significado de novos fatos e dados.

II -- Meus ouvidos estão sempre sintonizados com os sons da realidade.

III -- Eu me sinto bem com roupas que se ajustam ao meu corpo.

IV - Quando olho para uma sala, descrevo-a em cores vivas.

6. Se as pessoas quiserem saber como estou:

I - eles devem saber sobre meus sentimentos,

II - deveriam ver como estou vestido,

III - eles devem ouvir o que eu digo,

IV - devem ouvir as entonações de minha voz.

7. Eu prefiro:

Eu -- ouça os fatos que você conhece

II -- veja os quadros que você pintou,

III - aprender sobre seus sentimentos,

8. I -- Quando vejo algo, acredito.

II - Quando ouço fatos, acredito neles.

III - Acredito quando sinto algo.

IV -- Dependendo do que ouço, acredito ou não.

9. I - Normalmente sinto bem o humor dos meus familiares.

II -- Posso desenhar rostos, roupas, pequenos detalhes visíveis sobre minha família.

III - Sei exatamente o que meus familiares pensam sobre os assuntos mais importantes.

10. 1-Estou aprendendo a entender algumas coisas. II -- Estou aprendendo a fazer algumas coisas.

III - Estou aprendendo a ouvir coisas novas.

IV -- Estou aprendendo a enxergar novas possibilidades.

11. Quando penso em tomar uma decisão importante, tendo a:

I - chego à conclusão de que decisões importantes são tomadas com a ajuda de sentimentos,

II - dependendo do meu humor,

III - Aceito aqueles que vejo com mais clareza,

IV - Aceitá-los-ei com o auxílio da lógica e da razão.

12. Eu -- É fácil para mim lembrar como soa a voz do meu amigo.

II -- É fácil para mim lembrar como é a aparência do meu amigo.

III -- Boa ideia lembre-se do que meu amigo disse.

IV -- É fácil para mim lembrar como me sinto em relação ao meu amigo.

PROCESSANDO OS RESULTADOS

A - sistema representacional auditivo; B - sistema de representação visual; K - sistema representacional cinestésico; D - "pensamento, análise, tipo de computador lógico."

Esse sistema representativo, que ganhará a menor soma de posições, será o sistema de liderança mais importante para uma pessoa. Esse sistema representativo, que marcará a maior soma de classificações (muitas vezes ficou em 3º, 4º lugar em termos de importância), é fracamente expresso e de pouca importância para uma pessoa.

Determinação do sistema de modalidades de interlocutor

1. Divida em pares. A modalidade do sistema líder responsável pela extração de informações pode ser determinada fazendo perguntas ao interlocutor:
- a) orientação visual (por exemplo, “Qual é a cor dos olhos da sua mãe?”, “Qual é o formato da letra na placa da sua instituição?”, etc.);
- b) orientação auditiva (por exemplo, “Se você bater as portas do seu apartamento, qual delas vai bater mais forte?”; “Tente ouvir como alguém de pessoas muito próximas a você pronuncia seu nome com uma voz particularmente emocionante”, etc. );
- c) orientação cinestésica (por exemplo, "Você se lembra da sensação da água na pele quando toma banho? Que sensação você experimenta quando acaricia um gato, um cachorro?").
2. Faça uma pergunta ao interlocutor: "Qual acontecimento da sua vida você considera o mais interessante ou o melhor?". Enquanto o interlocutor responde à sua pergunta, observe o movimento de seus olhos e determine seu sistema de representação "favorito": olhos levantados ou fora de foco - são os olhos de uma pessoa com um sistema de representação visual; abaixado para a direita e para baixo - cinestésico, olhos na linha média à esquerda ou à direita, ou abaixado para a esquerda - os olhos de uma pessoa com um sistema representativo auditivo.

A modalidade do sistema representacional responsável por fornecer as informações recebidas à mente humana pode ser determinada pelas palavras usadas na fala. As palavras podem estar no nível da representação visual (ver, brilhante, claro, nebuloso, distinto, embaçado, cintilante, perspectiva, etc.), percepção auditiva(ouvir, soar, alto, sintonizar, coordenar, ranger, ensurdecer) ou sensação sensual, orientação cinestésica (sentir, tocar, aquecer, suavizar, endurecer, agarrar, etc.).

A modalidade do sistema de referência, responsável por conferir o resultado obtido com o desejado, também pode ser determinada pelo movimento dos olhos. Na estratégia do processo de pensamento do interlocutor, há uma conexão sequencial primeiro do líder, depois do sistema representativo e, finalmente - o 2º sistema de referência. “Sintonize a onda” das mesmas modalidades com o seu interlocutor, fica mais fácil atingir o nível de entendimento necessário com ele. Entre você mesmo na comunicação, traduzindo seu modo de percepção para a linguagem do interlocutor.

Tarefa "Acuidade sensorial"

Escolha o parceiro que você menos conhece. Primeiro, faça-lhe perguntas que - você sabe - serão respondidas com "sim", e observe as diferenças inconscientes no rosto e na postura enquanto o parceiro pensa como responder. Em seguida, faça-lhe perguntas que - você sabe - a pessoa dirá "não" e observe as mudanças na respiração, no rosto, no lábio inferior quando a pessoa responder "não". Continue fazendo perguntas até sentir que consegue distinguir a diferença no rosto, na respiração, na postura de uma pessoa ao responder “sim” e ao responder “não”. Quando você tiver certeza de que sabe como a pessoa vai responder, por exemplo: “Você tinha cabelo longo quando você tinha 14 anos? Sua mãe é mais velha que seu pai? - tente adivinhar sua resposta por meio de manifestações não verbais antes que ele expresse sua resposta em voz alta. Se você passar uma semana em tais exercícios com pessoas diferentes, você descobrirá que sabe a resposta da pessoa antes que ela diga.

Tarefa "Sensibilidade ao toque"

Divida em pares. O 1º elemento da dupla deve pensar no seu amigo, de quem gosta muito (não precisa de dizer nada, deixe-o pensar). O 2º membro da dupla observa mudanças na expressão facial, postura, tônus muscular, respiração no 1º membro. Então o 1º deve pensar em um conhecido desagradável. O 2º membro do casal observa as mudanças em sua aparência. Repita 3-4 vezes alternadamente: pense em um conhecido agradável e desagradável. Em seguida, o 2º membro da dupla faz várias perguntas comparativas: “Qual dessas pessoas é mais alta? mais cheio? mora mais perto de você? Qual deles tem cabelo mais escuro? Quem tem uma voz mais bonita? O 2º membro da dupla observa mudanças na aparência do 1º e tenta determinar se a pessoa agradável ou desagradável é mais jovem, mais alta, etc., e fala sobre seu “diagnóstico”, e o 1º membro indica se “adivinhou” correta ou incorretamente sua resposta mental. Em seguida, troque os papéis e repita o exercício.

Missão "Extensão com respiração"

Divida em pares. O 2º membro do casal deve tentar repetir a postura e começar a respirar no ritmo da respiração do 1º membro, acompanhando o ritmo da respiração ao longo dos ombros, peito do parceiro. Em 2-3 minutos após a "adição de respiração", o 2º membro tentará desacelerar imperceptivelmente sua respiração, observando se a respiração do parceiro começa a desacelerar depois disso. Se o parceiro "não o seguiu", o 2º membro novamente "se liga" à respiração do parceiro.

Você pode ouvir o teste?

Marque situações que lhe causem insatisfação, aborrecimento ou irritação ao conversar com qualquer pessoa, seja seu amigo, colega, chefe ou interlocutor casual.

1. O interlocutor não permite que eu fale, constantemente me interrompe durante a conversa.
2. O interlocutor nunca olha para mim durante uma conversa.
3. O interlocutor está constantemente agitado: lápis e papel o ocupam mais do que minhas palavras.
4. O interlocutor nunca sorri.
5. O interlocutor sempre me distrai com perguntas e comentários.
6. O interlocutor tenta me refutar.
7. O interlocutor coloca um conteúdo diferente em minhas palavras.
8. O interlocutor faz contra-questões às minhas perguntas.
9. Às vezes o interlocutor me pergunta de novo, fingindo não ter ouvido.
0. O interlocutor, sem ouvir até o final, me interrompe apenas para concordar.
11. Durante a conversa, o interlocutor concentra-se em estranhos: brinca com um cigarro, limpa os vidros dos óculos, etc., e estou firmemente convencido de que ele é desatento ao mesmo tempo.
12. O interlocutor tira conclusões para mim.
13. O interlocutor está sempre tentando inserir uma palavra na minha história.
14. O interlocutor me olha atentamente, sem piscar.
15. O interlocutor olha para mim, como se estivesse avaliando. Isso preocupa.
16. Quando ofereço algo novo, o interlocutor diz que pensa da mesma forma.
17. O interlocutor exagera, mostrando que está interessado na conversa, acena com a cabeça com muita frequência, suspira e concorda.
18. Quando falo de algo sério, o interlocutor insere Histórias engraçadas, piadas, anedotas.
19. O interlocutor costuma olhar para o relógio durante uma conversa.
20. O interlocutor exige que todos concordem com ele. Qualquer uma de suas declarações termina com a pergunta: “Você também acha?” ou "Você não concorda?"

Vamos resumir. Assim, o número de situações que lhe causam aborrecimento e irritação é:

14-20-- você é um péssimo conversador e precisa trabalhar duro consigo mesmo e aprender a ouvir.
8--14-- você tem algumas deficiências, é crítico com as falas, mas ainda carece de algumas das virtudes de um bom interlocutor, evita conclusões precipitadas, não se concentra na maneira de falar, não finge, procura significado oculto Dito isto, não monopolize a conversa.
2-8 - você é um bom conversador. Mas às vezes você se recusa a entender completamente seu parceiro. Repita educadamente suas declarações, dê tempo para expressar seu pensamento completamente, adapte seu ritmo de pensamento ao discurso dele e tenha certeza de que a comunicação com você será ainda mais agradável.
0--2 - você é um excelente conversador. Você sabe ouvir. Seu estilo de comunicação pode ser um exemplo para os outros.

Perguntas de controle

1. O que é um processo de comunicação e quais são suas principais funções?
2. Quais são as principais etapas da troca de informações em um ambiente corporativo?
3. Quais são os principais motivos da má comunicação?
4. Cite os principais tipos de comunicação.
5. Descreva verbal e meios não verbais comunicação.
6. Qual é o modelo sintônico de comunicação?
7. Como um gerente pode interagir adequadamente com os funcionários da empresa?
8. Quais são os tipos e técnicas de escuta?
9. Descrever os principais critérios de classificação dos tipos de interlocutores empresariais.
10. O que é análise transacional da comunicação?
11. Como se proteger da manipulação no processo de comunicação?
12. Qual é a estrutura de uma conversa de negócios?
13. Como negociar e organizar adequadamente uma discussão empresarial?
14. Como se preparar para falar em público?

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Via de regra, as conversas de negócios são planejadas com antecedência. No processo de preparação, determina-se o assunto da conversa, o leque de questões que é aconselhável discutir, as principais intenções que precisam ser implementadas. Ao conduzir entrevistas, uma variedade de documentos e materiais são frequentemente usados, eles também precisam ser preparados com antecedência. Atenção especial deve ser dada ao andamento da conversa: reflita sobre as perguntas que devem ser feitas ao interlocutor; determinar o resultado final desejado; estabelecer as regras e o local da conversa; determinar sua estratégia e tática. Por outro lado, você não pode interromper a fala do interlocutor; avaliar negativamente suas declarações; enfatize a diferença entre você e seu parceiro; acelerar drasticamente o ritmo da conversa; invadir a zona pessoal de um parceiro; tente discutir o assunto, não ligando para o fato de o parceiro estar excitado; não querer entender o estado mental do parceiro no momento da entrevista.

A condução adequada das conversas de negócios contribui para um aumento na produtividade do trabalho em 20 a 30%. Algumas empresas no exterior têm em sua equipe especialistas-locutores que dominam perfeitamente a arte da conversação de negócios.

A estrutura de uma conversa de negócios

Uma conversa de negócios consiste em cinco fases:

o início da conversa;
transferência de informações;
argumentação;
refutação dos argumentos do interlocutor;
tomando decisões.

Uma parte muito importante da conversa é o seu início. O iniciador da conversa precisa desenvolver uma atitude correta e correta para com o interlocutor, pois o início da conversa é uma “ponte” entre os parceiros da comunicação empresarial. Tarefas da primeira fase da conversa: estabelecer contato com o interlocutor; criar um ambiente agradável para conversas; chamar a atenção para o assunto da entrevista; despertar o interesse pela conversa; tomar a iniciativa (se necessário).

Pesquisadores identificaram fatores que permitem que uma conversa de negócios seja bem-sucedida:

O conhecimento profissional permite obter alta objetividade, confiabilidade e profundidade na apresentação das informações, bem como dominar a situação;

A clareza permite vincular fatos e detalhes, evitar ambiguidade, confusão, eufemismo;

Visualização - o uso máximo de materiais ilustrativos (documentos, fontes de informação, tabelas, diagramas, etc.), associações e paralelos conhecidos - reduz a abstração da apresentação de informações;

Foco constante - você deve ter constantemente em mente as principais tarefas da conversa e, até certo ponto, apresentá-las ao interlocutor;

Ritmo - aumentando a intensidade da conversa à medida que se aproxima do final;

Repetição - a repetição das principais disposições e pensamentos ajuda o interlocutor a perceber a informação;

O elemento surpresa é um elemento pensativo, mas inesperado para o interlocutor, ligando detalhes e fatos;

- "saturação" do raciocínio - é preciso garantir que durante a conversa se alternem os "altos", quando o interlocutor exige concentração máxima, e os "baixos", que servem para pausar e consolidar os pensamentos e associações do interlocutor;

Estrutura para a transmissão de informações - o escritor e pensador francês Voltaire disse uma vez: "O segredo para ser chato é contar tudo";

Humor e ironia - em certa dose e situacionalmente adequados, elevam o ânimo dos interlocutores, sua prontidão para perceber até os aspectos desagradáveis da conversa.

Assim, o sucesso da comunicação empresarial depende de habilidades de comunicação que precisam ser não apenas estudadas, mas também desenvolvidas.

2. Discussão em situações de comunicação empresarial

2.1. Conceito de discussão de negócios

Uma discussão de negócios é uma troca de pontos de vista sobre um assunto de acordo com mais ou menos certas regras de procedimento e com a participação de todos ou alguns de seus participantes. Quase todas as empresas ou firmas discutem questões de negócios em reuniões de grupos ou comissões. Muitas reuniões e reuniões de negócios também são realizadas na forma de discussões. Em uma discussão em massa, todos os participantes, com exceção do presidente, estão em posição igual. Não são nomeados palestrantes especialmente preparados, ao mesmo tempo, todos estão presentes não apenas como ouvintes. Uma questão especial é discutida em uma determinada ordem, geralmente de acordo com regras estritas e sob a presidência de um funcionário.

Uma discussão em grupo é diferente porque um grupo especialmente treinado discute o assunto, discute na frente de uma audiência. O objetivo dessa discussão é apresentar possíveis soluções para o problema, discutir pontos de vista opostos sobre questões controversas e apresentar novas informações. Via de regra, esse tipo de discussão da disputa não resolve ou inclina a audiência a qualquer uniformidade de ação. Em uma discussão em grupo, de três a oito a dez pessoas podem participar como oponentes, sem contar o líder. Principal meio comunicativo- um diálogo que apenas dois participantes conduzem de cada vez. O número de participantes em uma discussão em grupo pode variar em uma direção ou outra, dependendo da margem de tempo, da complexidade e relevância do problema e da disponibilidade de especialistas competentes que possam participar da discussão.

Os especialistas convidados para discussão sentam-se em semicírculo, de frente para o público, e o líder senta-se no centro. Essa organização do ambiente espacial permite que cada participante de uma discussão em grupo veja e ouça o outro da melhor maneira possível.

É muito importante que os participantes da discussão estejam bem preparados, tenham consigo dados estatísticos e os materiais necessários. De grande importância é também a sua forma de falar, a cultura da comunicação oral, bem como o estilo da sua demonstração: à vontade, de forma viva, formulando perguntas com precisão e comentando de forma sucinta as respostas ou comentários breves. É aconselhável que os participantes se chamem pelo primeiro e segundo nomes. O público que assiste à discussão deve estar constantemente no centro das atenções dos palestrantes, é preciso manter não só o não verbal, mas também verbal contato. O líder da discussão regula seu andamento, todos os procedimentos, apresenta o tema e os palestrantes, monitora o limite de tempo, direciona a troca de opiniões e dá a palavra final.

A disputa comercial como forma de comunicação é amplamente utilizada na discussão de divergências, em uma situação em que não há consenso sobre o assunto em discussão. Não existe um entendimento comum do termo "argumento" na literatura sobre comunicação, mas a maioria dos especialistas o qualifica como um procedimento no qual um prova que algum pensamento é verdadeiro e o outro - que está errado. DENTRO E. Kurbatov no livro "Estratégia de Sucesso Empresarial", acredita que a peculiaridade da disputa não é a prova da veracidade da própria tese, mas uma competição verbal em que todos defendem seu ponto de vista sobre um determinado assunto polêmico. Na prática, muitas vezes as disputas são conduzidas de forma desordenada e desorganizada, bem como em descumprimento de regras e princípios geralmente aceitos. Uma disputa como um tipo de comunicação empresarial tem as seguintes características:

1) a disputa envolve a presença de pelo menos dois sujeitos, um dos quais é mais apropriado para chamar o proponente e o outro - o oponente;

2) as partes em litígio têm os mesmos direitos no processo de troca de opiniões, de acordo com o grau de atividade, de acordo com os tipos e formas de contato direto e feedback entre si;

3) o objeto da controvérsia é uma disposição sobre a qual cada uma das partes opinião própria, denominada posição ou tese;

4) a diferença de posicionamento das partes torna a disputa uma discussão no nível do fenômeno, e não no nível da essência. Portanto, qualquer disputa é uma discussão bastante superficial de uma disposição controversa;

5) as posições das partes se contradizem e, na maioria das vezes, têm um caráter abertamente negativo;

6) o procedimento de troca de opiniões de acordo com as características mutuamente exclusivas das teses se expressa na luta de opiniões;

7) a luta de opiniões em uma disputa geralmente atinge sua forma mais elevada - um conflito ou luta de opiniões, quando cada lado insiste na verdade de sua tese e na falsidade da tese do oponente. Cada argumento neste tipo de argumento é uma negação do argumento do oponente. A natureza da discussão assume a forma de refutação, rejeição, negação, rejeição, eliminação;

8) o campo de discussão de um assunto polêmico geralmente não é claramente definido. Sua imprecisão também se deve ao fato de que a disputa não é sobre a essência, mas sobre as características superficiais do sujeito;

9) a disputa como forma de comunicação empresarial não é regulada nem em termos processuais, nem espaciais nem temporais.

Assim, o assunto da comunicação e a atitude dos participantes em relação a ela é muito importante para uma discussão de negócios. A capacidade de compreender as posições de sujeito dos parceiros (ou seja, a ideia da situação, o problema) e a própria posição de sujeito é uma condição necessária sucesso comunicação Empresarial.

2.2. Organização e condução de discussões

Para que uma reunião de negócios seja frutífera e não vire uma farsa, o gestor que a preside deve dominar a técnica de organização e condução das discussões. A sua organização exige certo esforço por parte dos organizadores e, sobretudo, do próprio presidente. O principal é se esforçar para conduzir uma discussão em grupo de maneira civilizada. Isso implica a presença de delicadeza nas relações dos debatedores e, portanto, exclui o uso de meios opostos de argumentação de seu ponto de vista na forma de ridículo, interrupção de oponentes, ataques contundentes a eles e, às vezes, grosseria óbvia (em uma palavra, tudo o que é tão famoso pelas discussões de nossos parlamentares locais) Mas para que a discussão adquira um caráter verdadeiramente civilizado, é necessário monitorar cuidadosamente que a disputa comercial entre os participantes da discussão é definitiva e tem limites de tempo, e também para evitar que se torne pessoal. Envolvendo-se em uma disputa como um de seus participantes, antes de tudo, formule claramente a posição que se justifica ou rejeita, e também defina com precisão os conceitos básicos para não discutir sobre coisas completamente diferentes. A terminologia da disputa deve ser clara para todos os presentes.

No processo de condução de uma discussão de negócios, é necessário ouvir atentamente e completamente os argumentos do oponente, pesando-os e avaliando-os com sobriedade. A princípio, apenas argumentos fortes são apresentados e os fracos são discutidos posteriormente e, por assim dizer, de passagem. No processo de uma disputa, é preciso tentar convencer, e não picar o adversário. Não há necessidade de persistir em negar os argumentos do oponente, se forem claros e óbvios.

Além disso, é indesejável entrar em discussões e disputas despreparados. É preciso se preparar para eles com antecedência, traçar pelo menos o plano mais geral de luta pela verdade, selecionar os argumentos mais pesados \u200b\u200be óbvios dos quais ninguém duvida. Particularmente impressionantes são os números precisos que não podem ser refutados.

Ao conduzir uma reunião, deve-se partir do fato de que muitas vezes é preciso lidar com os mesmos tipos característicos de participantes na discussão. Abaixo estão dicas sobre como lidar com eles ou como neutralizá-los.

tabela 1

Tipos psicológicos de participantes em discussões de negócios

psicótipo	Táticas de Discussão
Wrangler	Mantenha a equanimidade. Deixe o grupo para refutar suas afirmações.
positivista	Ofereça-lhe um resumo, traga-o deliberadamente para a discussão.
sabe-tudo	Chame o grupo para tomar uma posição sobre suas declarações.
Falante	Interrompa com tato. Lembre-me das regras.
Tímido	Faça perguntas simples, fortaleça sua confiança em suas habilidades.
negativista	Reconhecer, avaliar o seu conhecimento e experiência. 1. Especificidade da comunicação empresarial 4 1.1. Cultura de comunicação empresarial: características gerais e características específicas 4 1.2. Formas e cultura de comunicação empresarial 7 2. Discussão em situações de negócios 12 2.1. Conceito de discussão de negócios 12 2.2. Organizando e conduzindo discussões 15 Conclusão 22 Referências 25

Uma discussão de negócios é uma troca de pontos de vista sobre um assunto de acordo com mais ou menos certas regras de procedimento e com a participação de todos ou alguns de seus participantes. Quase todas as empresas ou firmas discutem questões de negócios em reuniões de grupos ou comissões. Muitas reuniões e reuniões de negócios também são realizadas na forma de discussões. Em uma discussão em massa, todos os participantes, com exceção do presidente, estão em posição igual. Não são nomeados palestrantes especialmente preparados, ao mesmo tempo, todos estão presentes não apenas como ouvintes. Uma questão especial é discutida em uma determinada ordem, geralmente de acordo com regras estritas e sob a presidência de um funcionário.

Uma discussão em grupo é diferente porque um grupo especialmente treinado discute o assunto, discute na frente de uma audiência. O objetivo dessa discussão é apresentar possíveis soluções para o problema, discutir pontos de vista opostos sobre questões controversas e apresentar novas informações. Via de regra, esse tipo de discussão da disputa não resolve ou inclina a audiência a qualquer uniformidade de ação. Em uma discussão em grupo, de três a oito a dez pessoas podem participar como oponentes, sem contar o líder. O principal meio de comunicação é um diálogo que apenas dois participantes conduzem de cada vez. O número de participantes em uma discussão em grupo pode variar em uma direção ou outra, dependendo da margem de tempo, da complexidade e relevância do problema e da disponibilidade de especialistas competentes que possam participar da discussão.

É muito importante que os participantes da discussão estejam bem preparados, tenham consigo dados estatísticos e os materiais necessários. De grande importância é também a sua forma de falar, a cultura da comunicação oral, bem como o estilo da sua demonstração: à vontade, de forma viva, formulando perguntas com precisão e comentando de forma sucinta as respostas ou comentários breves. É aconselhável que os participantes se chamem pelo primeiro e segundo nomes. O público que assiste à discussão deve estar constantemente no centro das atenções dos palestrantes, é necessário manter contato não só não verbal, mas também verbal com ele. O líder da discussão regula seu andamento, todos os procedimentos, apresenta o tema e os palestrantes, monitora o limite de tempo, direciona a troca de opiniões e dá a palavra final.

A disputa comercial como forma de comunicação é amplamente utilizada na discussão de divergências, em uma situação em que não há consenso sobre o assunto em discussão. Não existe um entendimento comum do termo "argumento" na literatura sobre comunicação, mas a maioria dos especialistas o qualifica como um procedimento no qual um prova que algum pensamento é verdadeiro e o outro - que está errado. V. I. Kurbatov no livro "Estratégia de sucesso empresarial", acredita que a peculiaridade da disputa não é a prova da veracidade de sua própria tese, mas uma competição verbal em que todos defendem seu ponto de vista sobre um determinado assunto controverso. Na prática, muitas vezes as disputas são conduzidas de forma desordenada e desorganizada, bem como em descumprimento de regras e princípios geralmente aceitos. Uma disputa como um tipo de comunicação empresarial tem as seguintes características:

1) a disputa envolve a presença de pelo menos dois sujeitos, um dos quais é mais apropriado para chamar o proponente e o outro - o oponente;
2) as partes em litígio têm os mesmos direitos no processo de troca de opiniões, de acordo com o grau de atividade, de acordo com os tipos e formas de contato direto e feedback entre si;
3) o objeto da controvérsia é uma disposição sobre a qual cada uma das partes tem opinião própria, denominada posição ou tese;
4) a diferença de posicionamento das partes torna a disputa uma discussão no nível do fenômeno, e não no nível da essência. Portanto, qualquer disputa é uma discussão bastante superficial de uma disposição controversa;
5) as posições das partes se contradizem e, na maioria das vezes, têm um caráter abertamente negativo;
6) o procedimento de troca de opiniões de acordo com as características mutuamente exclusivas das teses se expressa na luta de opiniões;
7) a luta de opiniões em uma disputa geralmente atinge sua forma mais elevada - um conflito ou luta de opiniões, quando cada lado insiste na verdade de sua tese e na falsidade da tese do oponente. Cada argumento neste tipo de argumento é uma negação do argumento do oponente. A natureza da discussão assume a forma de refutação, rejeição, negação, rejeição, eliminação;
8) o campo de discussão de um assunto polêmico geralmente não é claramente definido. Sua imprecisão também se deve ao fato de que a disputa não é sobre a essência, mas sobre as características superficiais do sujeito;
9) a disputa como forma de comunicação empresarial não é regulada nem em termos processuais, nem espaciais nem temporais.

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