В умовах жорсткої конкуренції тому. Коучинг для керівників та власників бізнесу від Михайла Казанцева

Андрій Анучін

Перехоплення клієнта. Боротьба за продаж в умовах жорсткої конкуренції

МОЇМ БАТЬКАМ, Анучині Раїсі Петрівні та Анучину Августу Олексійовичу, з вдячністю

Вступ

Не знаю як ви, шановний читачу, а я зазвичай починаю читати книгу із середини. Схоже, більшість читачів роблять так само. Спочатку хочеться зрозуміти, наскільки стиль викладу мене влаштовує, оцінити книгу загалом, а потім послідовно знайомитися з її змістом. І якщо книга цікава, то завжди можна дочитати те, що пропустив спочатку. Недолік такого способу читання полягає в тому, що перше враження про книгу може виявитися таким, що не відповідає її реальній цінності для читача.

Коли трьох сліпих мудреців попросили описати, що таке СЛОН, то мудрець, котрий тримав слона за хобот, сказав, що «слон – це змія»; мудрець, який тримав слона за хвіст, сказав, що "слон - це мотузка", а мудрецю, який тримав його за ногу, слон здався схожим на колону. (З таким знанням свого продукту мудреці слона не продадуть!) Прямуючи. автора).

Інші читачі вивчають книгу послідовно від початку остаточно, сторінка за сторінкою. Вдалий початок книги є для них хорошим стартом для подальшого розвиткукниги теми. Ця група читачів цінує логіку викладу і саме для цієї групи шановних читачівпочнемо з визначення понять.

Книга називається "Перехоплення клієнта". А що таке перехоплення? Слово «перехоплення» містить у собі безліч різних смислів, які відображені у таких визначеннях.

Перехопити.

1. Захопити, схопити по дорозі. Перехопити листа. Перехопити втікача. Перехопити чийсь погляд.

2. Те саме, що обв'язати. Перехопити валізу ременем. Перехопити талію поясом.

3. Схопити інакше, інакше. Перехопити сокиру зручніше.

4. Щось зробити швидко, нашвидкуруч, якось. Досить(розг.) (хватина, хватища, хватюга, хватіха)

1. Жвавий, повний молодості людина.

2. Те саме, що спритник: молодець, сміливець; сміливий, кмітливий. Досить, хватком здобув, вкрав.

Хватівщина.

1. Награбоване майно.

2. Поспішність, метушня, справа або робота поспіхом, абияк, скорохватом.

Досить робити.

1. Незабаром, швидко, швидко, швидко; нашвидкуруч, якось, квапливо чи разом, миттю.

Слово «перехоплення» включає такі якості, як швидкість, поспішність, спритність, спритність, удачливість ... І саме ці якості просто необхідні в даний час для того, щоб успішно вести свою діяльність на ринку! Якщо раніше для вчинення угоди необхідно було домовлятися лише з клієнтом: зрозуміти його потреби, грамотно презентувати свою пропозицію, відпрацювати її заперечення, то тепер на тлі відносин між продавцем і покупцем дедалі виразніше виникає зловісна фігура Конкурента. Конкурента саме з великої літери. Це хтось, у кого і ціни нижчі, і сервіс краще, і який тільки й чекає відповідного моменту чи помилки продавця, щоб почати працювати з клієнтом.

Та й клієнт також змінився. Тепер клієнт освічений та компетентний і знає, чого він хоче. Клієнт став вимогливішим, оскільки наявність вибору з кількох привабливих пропозицій дозволяє йому маніпулювати своїми контрагентами, погрожуючи відмовою у співпраці тим, хто не виконає його умов.

Отже, як розпочати довго і плідно працювати з клієнтом, необхідно нейтралізувати конкурента (рис. 1).

Мал. 1.Загальна схема перехоплення.

Якщо основна ділова активність клієнта пов'язана з вашим конкурентом і ви хочете, щоб клієнт працював з вами, ви вживаєте певних дій щодо перехоплення клієнта у конкурента, після чого клієнт основний фокус взаємодії переносить з вашого конкурента на вас.

Під перехопленням Клієнта розумітимемо активні (хваткі!) дії продавця (хват-молодця!), спрямовані на:

1) на обмеження взаємодії між Клієнтом та Конкурентом;

2) на розширення взаємодії між продавцем та Клієнтом.

А що ж, скаже читач, хіба не можна жити мирно, розділяти території впливу, співпрацювати, а не змагатися, залучати нових клієнтів не за рахунок перехоплення, а за рахунок, наприклад, розвитку ринку чи пошуку нових клієнтів?! Тобто замість гри "виграв(я) - програв (конкурент)" грати в гру "виграв - виграв". Виявляється, не можна!

І на те є об'єктивні причини.

1. Насичення більшості російських ринків

Що було, всі розхопили.

В. І. Даль

Маркетологи виділяють ринки, на яких маркетингові зусилля можуть призвести до зростання обсягів продажів за рахунок залучення нових клієнтів. В умовах зростання ринку набагато ефективніше докладати зусиль для пошуку та подальшої роботи з новими клієнтами, ніж витрачати дорогоцінні ресурси на перехоплення клієнта у конкурента. На таких ринках суперництво між компаніями йде за принципом «хто швидший, той і виграв». Однак зростання ринку не може тривати нескінченно.

Подальший розвиток ринків призводить до того, що після етапу бурхливого зростання темпи зростання більшості ринків знижуються і компанії, що майже не зустрічають конкуренції на ринках, що ростуть, все активніше залучаються в конкурентну боротьбу. На зрілих ринках, незважаючи на активну діяльністьщодо просування своєї продукції та послуг, компанії вже не забезпечують собі значного приросту клієнтської бази і тієї динаміки продажів, яку вони мали на ринку.

Місткість насиченого ринку обмежена, тому основна боротьба йде не за «нового», а за «чужого» клієнта, тобто такого клієнта, який уже має досвід функціонування на цьому ринку та досвід взаємодії з конкурентами компанії. На насиченому ринку активізація діяльності з перехоплення клієнтів одна із необхідних умов ефективності компанії загалом, а здатність компанії та її продавців здійснювати перехоплення клієнта стає запорукою успішного розвиткукомпанії.

На насиченому ринку навички перехоплення клієнта стають ключовими.

2. Слабка ефективність традиційних методів продажу

На тренінгах продажів зазвичай розглядається якийсь «ідеальний», «стерильний» клієнт, який ні з ким не працює, нічого про продукт не знає і взагалі начебто вперше бачить представників клану продавців. Але ж це не відповідає дійсності! Як правило, клієнт вже якось задовольняє свої потреби, у нього вже є стосунки з іншими постачальниками, та й у продукті та ринку він часто розбирається не гірше (якщо не краще) продавця. Тому найважливіша навичка продавця полягає навіть не в тому, щоб грамотно виконати процедуру продажу, а насамперед у тому, щоб створити можливість цього продажу, звільнивши клієнта від впливу конкурента.

Ситуація 1.Ви приїхали машиною до офісу, на стоянці є вільне місце. Ви без зусиль ставите машину на стоянку та йдете працювати.

Ситуація 2.Ви приїхали машиною до офісу, а це місце вже зайняте іншим автомобілем. Що робити?! Вам потрібно знайти тимчасове місце, де залишити свій автомобіль. Знайти водія автомобіля, який зайняв ваше місце. Запропонувати йому вагомі докази на користь того, що він повинен звільнити це місце. Повернутися, знову завести свій автомобіль та поставити його на те місце, яке вам щойно звільнили. (За В. Тарасовим)

Діяльність зі звільнення зайнятого кимось місця є досить клопіткою, і шанси на успіх цієї діяльності далеко не безперечні. Тому перед тим, як «включити» класичні сходи продажів, необхідно розчистити простір продажу від впливу конкурента. І якщо клієнт вже працює з кимось, то ключовою навичкою, яка дозволяє здійснити продаж, є саме навичка «звільнення» клієнта, тобто здатність зробити так, щоб досвід взаємодії клієнта з вашим конкурентом не впливав на результат переговорів із клієнтом.

3. Вузький діапазон методів конкурентної взаємодії

Можна сміливо сказати, що «наша людина» конкурувати не любить. Можливо, однією з причин цього є особливості національного характеру, викликані неосяжними російськими просторами Англійський принцип «моя свобода закінчується там, де починається кінчик вашого носа» для російської людини зрозумілий лише на теоретичному рівні. У ситуації тривалого протистояння у «нашої людини» включаються такі програми дій:

– вибитись із сил, але «завалити» конкурента («якщо ворог не здається, його знищують»);

– звільнити територію (благо неосвоєних територій зазвичай вистачало);

– діяти, не звертаючи на конкурентів уваги, повністю ігноруючи їхню присутність.

Іноді виникають ситуації, коли ці стратегії будуть неефективними. А коли ситуація змушує протягом тривалого часу терпіти присутність і, більше того, активні дії конкурента, це зазвичай викликає сильний стрес і бажання вирішити проблему силовими методами. Саме тому розвиток навичок перехоплення дозволяє опанувати секрети позиційної боротьби.

Чи легко перехопити клієнта? З одного боку, легко, тому що світ став більш швидким, гнучким, і це вірно як для ринків споживчих товарів(В2С), так ринків промислових товарів (В2В).

Внутрішня закупівельна політика багатьох компаній рекомендує регулярне перемикання з одного постачальника іншого. Тому перехопити можна практично будь-якого клієнта. Це плюс!

З іншого боку, діяльність із перехоплення клієнтів має і суттєві мінуси:

– перехоплення клієнта потребує підвищених витрат ресурсів, пов'язаних, наприклад, з активною рекламною діяльністю;

- мала прибутковість нових «перехоплених» клієнтів, пов'язана з тим, що залучені клієнти відносяться до так званих «нових» клієнтів, а нові клієнти купують, як правило, у 1,5-2 рази менше, ніж старі клієнти,

– відсутність довіри, яка напрацьовується у процесі спільної роботи та подолання різних криз, змушує витрачати ресурси на додаткові процедури контролю;

– бізнес-процеси взаємодії з новим партнером ще не налагоджені, тому вони не є досить ефективними.

Експерти вказують, що на перехоплення клієнта треба витратити втричі більше ресурсів, ніж працювати зі старим клієнтом. Тому виникає питання «Перехоплювати клієнта чи ні?», і це не тільки питання про можливість перехоплення («А чи можу я перехопити клієнта?»), а й питання про цілі, які будуть досягнуті компанією за допомогою перехоплення («Що я отримаю, коли перехоплю клієнта?»).

Хвасливий собака був, та вовки з'їли.

Народна мудрість

На ринку B2C пошук різноманітності став однією з ключових цінностей споживача. Він відчуває у собі певну боротьбу мотивів, що виявляється у цьому, що він постійно доводиться зважувати основні аргументи «за» і «проти» переходу від використання одного товару до іншого. У табл. 1 вказані основні мотиви, що сприяють чи перешкоджають переключенню з одного товару на інший.

Таблиця 1.«За» та «проти» перемикання на новий товар.

Фактори з правого стовпчика у представленій таблиці діють постійно і призводять до природного дрейфу покупців від одного товару до іншого та клієнтів – від одного постачальника до іншого. «Навіть найкращі компаніїз найкращим товаром та найкращим сервісом втрачають щорічно близько 10% своїх клієнтів.» Отже, протягом п'яти років найкращі компанії мають оновлювати базу своїх покупців як мінімум наполовину! А якщо клієнти йдуть не тільки від вас, а й від конкурентів, то діяльність з перехоплення може допомогти їм швидше ухвалити рішення про зміну свого контрагента. Так як ефективність діяльності багато в чому залежить від алгоритму, за яким ця діяльність виконується, то одна з цілей автора полягала в тому, щоб розробити алгоритм перехоплення і уявити його в компактному вигляді, що запам'ятовується. Це дуже важливо як легкості запам'ятовування, так практичного використання.

Технології продажів SPIN і ADAPT, 4P маркетингу, модель прийняття споживчих рішень AIDA, правила постановки цілей SMART… Ці абревіатури давно і міцно увійшли до бізнес-підсвідомості, ставши повноправними словами сучасної бізнес-мови. Використання подібних мнемонічних правил для запам'ятовування допомагає не лише «побачити» алгоритм у компактній формі, а й сприяє легкості запам'ятовування та оперативності застосування.

Алгоритм перехоплення клієнтів, з нашої легкої руки, називатиметься SIMPLE (англ. simple –простий, нескладний).

S- Strategy C– стратегія

I- Information І– інформація

M- Marketing М– маркетинг

P- Personal П– персонал

L- Loyalty Л- Лояльність

E- Etics ( Е- Етика)

Символічно, що у російській вимові англійського слова, що відповідає нашій абревіатурі, остання буква Е, яка відповідає «етиці», не читається. Отак і виходить, що у російському варіанті технології перехоплення «етика» лише мається на увазі…

Коротко окреслимо основні етапи перехоплення.

S – Strategy.Спершу розробляється стратегія перехоплення. Для цього проводиться стратегічний аналіз, тобто будується карта простору, на якому здійснюватиметься операція з перехоплення: оцінюються сила та наміри конкурентів, тенденції ринку, описуються основні сегменти клієнтів, з яких виділяються найбільш доступні для перехоплення.

I-Information.Далі проводиться збір максимально повної інформації. Необхідна інформація про клієнтів, про їхню задоволеність, готовність до переходу на інший продукт, а також відомості про конкурентів, які б дозволили компанії сформувати бачення своїх конкурентних переваг і підготувати порівняльну аргументацію. Інформація повинна збиратися в поточному режимі, водночас у компанії можуть ініціюватися дії, спрямовані на пошук конкретної інформації.

M - Marketing.При опрацюванні маркетингової складової даної системи ми не стали «винаходити велосипед» і вирішили обмежитися класичною концепцією 4P маркетингу, тим більше що вона виявилася цілком придатною для опису маркетингових інструментів, що використовуються для перехоплення. До маркетингових інструментів перехоплення відносяться традиційні елементи комплексу маркетингу: товар, ціна, просування та розподіл. Відповідно до розробленої стратегії перехоплення розробляється товар, відмінний від продукту конкурентів, формується ціна, використовуються відповідні канали збуту, плануються заходи щодо просування.

P – Personal.Якщо маркетингові методи виявилися недостатніми, то задіюється особистий чинник, якого ставляться використання для перехоплення технологій особистих продажів, і навіть залучення до діяльності з перехоплення персоналу клієнтів, і конкурентів.

L-Loyalty.Як то кажуть, «легко перехопити – важко утримати». Після того як взаємодія з клієнтом налагодилася, необхідно вжити заходів щодо її утримання. Для цього вибудовується система захисту клієнта від активних дій конкурентів щодо перехоплення клієнта.

E – Etics.У розділі, присвяченому розгляду етичних проблем, що виникають під час перехоплення, висвітлено питання, які зазвичай рідко торкаються, а саме етичне обґрунтування діяльності з перехоплення, а також відповідність різних її аспектів етиці та духу закону.

Таким чином, якщо всі етапи перехоплення клієнта виконані правильно, перехоплення клієнта здійснюється просто. Дуже просто.

Perekhvat?! Keep it SIMPLE!

Подальший виклад буде присвячено докладний розглядосновних етапів, необхідні здійснення перехоплення клієнта.

Стратегія перехоплення

Основний стратегічний принцип полягає у тому, щоб знаходити найбільш сприятливих покупців та продавати їм.

М. Портер

На тему стратегії сказано багато слів та написано багато гарних книг. Однак коли на тренінгах я ставлю питання про те, чим відрізняється стратегія від тактики, то незалежно від рівня аудиторії (студенти, менеджери, топ-менеджери ...) відповідають приблизно таке: стратегія відрізняється від тактики тим, що стратегія розрахована на тривалий час, а тактичні рішення реалізуються в межах невеликих тимчасових проміжків. На запитання: «Які стратегічні цілі вашої компанії?» Якийсь японський лідер відповів: «Через 250 років ми хочемо стати провідною компанією у своїй галузі». Чи означає це, що плани з меншим тимчасовим горизонтом є тактичними?

Інший варіант відповіді питання розбіжності між стратегією і тактикою пов'язані з таким критерієм, як «розмір» прийнятого рішення. У рамках стратегії приймаються глобальні рішення, а тактичні – це набагато менш масштабні рішення. Однак цей показник теж не є критичним, оскільки залежить, наприклад, від розміру компанії.

На наш погляд, ключовим фактором, який вирізняє стратегічні рішеннявід тактичних, є необхідність урахування мінливості довкілля протягом дії прийнятого рішення. Якщо стабільність довкілля досить висока і досягнення поставленої мети залежить від зміни довкілля, такі рішення, незалежно від масштабності і тимчасового розмаху, мають бути названі тактичними. Рішення, які приймаються на період, протягом якого можливі істотні зміни довкілля, є стратегічними.

У виконанні тактичних рішень можна бути впевненими на 100%, а стратегічні рішення мають мати імовірнісний (або сценарний) характер. Саме мінливість довкілля є тим фактором, який призводить до того, що стратегічні рішення реалізуються набагато рідше і менш вдало, ніж тактичні.

Якщо використати військову термінологію, то успішність реалізації стратегічних задумів залежить багато в чому від того, наскільки воєначальники (топ-менеджери) зможуть побачити всю картину бою (ринок загалом), тобто знають, хто їх противники та союзники, де вони знаходяться та які особливості місцевості, де відбуватиметься битва.

Під час війни у ​​сейфах командирів армій лежали конверти, розроблені у Генеральному штабі, у яких вказувалося, які дії має зробити командир армії у разі тих чи інших дій ворога. «Якщо ворог атакує лівим флангом, то відкрийте конверт номер три і дійте відповідно до наведених там вказівок». Тим самим було нейтралізовано ефект раптовості – на кожну дію ворога вже було готове протидія, причому дії армій були скоординовані.

Стратегія – це робочий документ, постійно модифікується залежно від зміни ринкової обстановки. Компанії «доростають» до стратегії, коли розуміють, що шляхом інтенсифікації зусиль або екстенсивним розширенням неможливо вирішити проблеми, що виникають перед компанією. Стратегічний підхід можливий лише на зрілих ринках, коли основні гравці вже відомі і коли розподіл ролей між ними є очевидним для гравців.

Стратегічні рішення повинні ґрунтуватися на оцінці становища компанії щодо сил, що становлять фактори зовнішнього середовища, яке враховує такі аспекти:

- Визначення меж діяльності компанії та сфери її інтересів;

– організація діяльності компанії відповідно до обліку зовнішніх факторівсередовища, до яких належать реальні та потенційні конкуренти та клієнти компанії;

- Оцінка сильних і слабких сторінкомпанії в даному конкурентному оточенні, формування та розвиток конкурентних переваг;

- Облік тенденцій ринку, ризик виникнення товарів-замінників або появи на ринку нових конкурентів.

Основні етапи розробки стратегії перехоплення включають послідовне виконання наступних етапів:

1) стратегічний конкурентний аналіз;

2) постановка цілей перехоплення;

Стратегічний конкурентний аналіз

Метою стратегічного конкурентного аналізу є отримання максимально повного і точного бачення позицій основних операторів, що діють у даній галузі, базових напрямів їх розвитку, а також тенденцій розвитку галузі в цілому (рис. 2).

Мал. 2.Конкуренція у галузі.

Стратегічний конкурентний аналіз включає аналіз конкурентних сил, аналіз структури галузі та аналіз критичних факторів успіху в галузі. У рамках конкурентного аналізу необхідно оцінити існуючі конкурентні позиції в галузі та відповісти на такі питання:

– хто є конкурентами компанії та які їх конкурентні позиції?

- Які конкурентні стратегії реалізують конкуренти?

– які критичні чинники успіху діють у галузі?

- Які існують типи клієнтів і як їх можна сегментувати по відношенню до перехоплення?

Аналіз галузі

Аналіз структури ринку (галузі).Для планування наступальних дій із захоплення ринку та перехоплення клієнтів дуже важливо володіти інформацією про загальній структурігалузі, темпи зростання і рівень нестабільності, частках ринку, які займають основними конкурентами, та інших. Оцінка структури галузі та стратегічної диспозиції конкуруючих сторін проводиться з допомогою наступних аналітичних інструментів.

Порогова частка ринку.Російським законодавством встановлено найпростіший кількісний критерій для віднесення того чи іншого підприємства до категорії підприємств-монополістів або тих, хто займає домінуюче становище на ринку - перевищення порогової частки на даному торговому ринку. Нині її визначено 35%. Підприємства, що перевищують цю частку, включаються до Державного реєстру підприємств-монополістів.

Індекс концентрації.Індекс концентрації характеризує частку кількох найбільших фірм у загальному обсязі ринку у відсотках. Як правило, використовуються значення індексу для трьох чи чотирьох великих фірм ринку. Індекс концентрації вимірюється у частках чи у відсотках. Чим вище значення даного показника, тим сильніша ринкова влада найбільших фірм, тим більший ступінь концентрації на ринку, тим сильніша монополізація ринку і тим слабша конкуренція. У цьому виділяють такі критерії зіставлення ринкових структур: ринок вважається неконцентрованим при значеннях індексу трьох фірм нижче 45%; помірно концентрованим – при значенні індексу концентрації в діапазоні 45-70%, та висококонцентрованим – при значенні індексу концентрації більше 70%.

Показник індексу концентрації має обмеження щодо застосування, оскільки не враховує особливостей ринкової структури на «окраїні» галузі. Представимо дві галузі з однаковим індексом - 80. Але в одному ядро ​​представлено чотирма фірмами, що контролюють по 20% ринку, а в іншій ядро ​​представлено чотирма фірмами, що контролюють відповідно 55%, 20%, 4%, 1% ринку, тобто має місце явне домінування провідної фірми. Цікаво, що дослідниками виявлено емпіричне співвідношення ринкових часток провідних компаній на ринку. Виявилося, що частки ринку лідерів галузі співвідносяться один з одним у пропорції 4:2:1 (табл. 2).

Таблиця 2.Співвідношення часток ринку російських лідерів.

Індекс Херфіндалю – Хіршмана.Індекс Херфіндаля – Хіршмана розраховується як сума квадратів ринкових часток (у%) всіх суб'єктів ринку загальному обсязі. Максимальне значення, яке може набувати індексу, відповідає ситуації, коли ринок повністю монополізований однією фірмою. І тут індекс дорівнює ЮО2 = 10 000. Якщо кількість фірм цьому ринку більше одиниці, то індекс може набувати різні значення. Якщо менше 1000 – ринок оцінюється як неконцентрований та злиття, як правило, безперешкодно допускається. Якщо більше 1000, але менше 1800 – ринок сприймається як помірковано концентрований, проте рівень індексу вище 1400 може вимагати додаткової перевірки доцільності злиття.

Якщо індекс перевищує 1800, ринок вважається високомонополізованим. Щодо злиття у цьому інтервалі значень (1800–10 000) діють дві норми. Якщо в результаті злиття індекс збільшується не більше ніж на 50 пунктів, зазвичай злиття дозволяється. Якщо ж він збільшується на понад 100 пунктів, злиття забороняється. Зростання індексу на 51-99 пунктів стає, зазвичай, основою перевірки доцільності злиття. Для достатнього рахунку індексу необхідно знати ринкові частки всіх виробників даного товару, що за великої їх кількості не завжди можливо.

Якщо на розвинених ринках західних країн існує багата статистика щодо структури різних ринків, то у нас формальні інструменти оцінки структури ринку використовуються менш активно. В якості прикладу російського індексу, дозволяє оцінити інтенсивність конкуренції, можна навести індекс, розроблений маркетинговим агентством «СканМаркет».

Індекс МА "СканМаркет".Індекс МА «СканМаркет» оцінює як представленість даної марки чи цього товару, а й інтенсивність конкуренції у вигляді аналізу наявності у продажу марок-конкурентів. Індекс розраховується за такою формулою:

де Ism- Індекс МА «СканМаркет» ®; Si– ринкова частка i- й марки/виробника за представленістю в роздрібний продаж; n– загальна кількість марок/виробників; Ism = 0 – відсутність конкуренції (монополія); Ism = 1 – максимальна інтенсивність конкуренції.

Наприклад, розрахований для московського ринку молока індекс МА "СканМаркет" дорівнює 0,9, що вкотре підтверджує наявність високої конкуренції на ринку. Однак індекс МА «СканМаркет» істотно варіює залежно від параметрів продукції, що розглядаються. Так, для пастеризованого молока індекс "СканМаркет" дорівнює 0,65, тоді як для стерилізованого - 0,9. Індекс МА «СканМаркет» можна використовуватиме пошуку ринкової ніші з менш інтенсивною конкуренцією.

Критичні фактори успіху (КФУ) у галузі

Критичні чинники успіху – це такі небагато речей, які мають бути в повному порядку, щоб організація добивалася успіху та процвітала.

Д. Піплз

Критичні чинники успіху (КФУ) – це загальні всім підприємств галузі чинники, використання яких забезпечує поліпшення конкурентної позиції. Для кожної галузі існує свій набір факторів, які в першу чергу враховуються клієнтами у порівнянні різних пропозицій між собою. Зазвичай для галузі характерні три-чотири визначальні чинники.

Існує наступна класифікація КФУ:

- Залежні від технології;

- Що стосуються виробництва;

- Що відносяться до реалізації продукції;

- Що відносяться до маркетингу;

– які стосуються професійних навичок;

– пов'язані з організаційними повноваженнями.

У табл. 3 наведено приклади КФУ для різних галузей.

Таблиця 3.Приклади КФУ для різних товарів та галузей.

1 Акімов Т. В.Чинники успіху у конкуренції на ринку стоматологічних послуг. http://www.stomplus.ru/pages/42007/faktor_uspeha.html

Критичні чинники успіху можуть змінюватись із часом. Наприклад, у разі високих цін на паливо низьке споживання пального може бути КФУ, проте у разі низьких цінна паливо значимість цього КФУ може зменшуватись. КФУ також змінюються в рамках однієї галузі: наприклад, ті КФУ, які важливі для супермаркету, не є такими для продуктового магазинуформату «біля будинку».

Відповідність компанії КФУ у своїй галузі багато в чому визначає ринкове зростання та конкурентоспроможність компанії. Виявлення КФУ виступає одним із головних завдань у процесі конкурентного стратегічного аналізу. Якщо компанія має конкурентні переваги, що відповідають КФУ у галузі, вона може розраховувати на успішну діяльність з перехоплення клієнтів.

Аналіз конкуренції у галузі

Існує кілька підходів, які класифікують основні типи конкуренції у галузі. Ф. Котлер виділяє чотири напрями конкуренції: конкуренція торгових марок, галузева конкуренція, формальна конкуренція та загальна конкуренція. Ю. Рубін показує, що існує продуктова, міжпродуктова, галузева та міжгалузева конкуренція. М. Портер запропонував модель «п'ять сил конкуренції» з метою оцінки конкуренції у галузі.

Що стосується розробки стратегії перехоплення дещо модифікуємо модель М. Портера, ввівши поняття «вектор перехоплення».

«Вектор перехоплення» – це спрямованість дій із перехоплення Клієнта.

Перший вектор: перехоплення з боку нових учасників ринку, які звертаються до споживачів із традиційною (або модифікованою) пропозицією.

Сторінка 1

Жорстка конкуренція у глобальних масштабах, насиченість більшості ринків, нестабільність економічних та політичних системвимагала інших типів реакції підприємств на ці зміни та інших організаційних структур. Насамперед це нові форми інтеграції підприємств - стратегічні партнерства, які принципово змінюють модель організації, її риси та властивості.

Жорстка конкуренція над ринком продукції і на праці породжує зацікавленість фірм у необхідній кількості працівників відповідної кваліфікації, мотивованих на продуктивну працю, високу якість продукції (послуг) і низькі витрати, схильних до нормальним взаєминам по вертикалі і горизонталі.

Жорстка конкуренція серед виробників стимулює підвищення ефективності технології та віддачі від вкладених коштів шляхом комплексної обробки із застосуванням універсального обладнання та використанням комп'ютерних засобів управління та регулювання.

Жорстка конкуренція серед керуючих капіталом та пильне вивчення результатів їхньої роботи, ймовірно, зробили сьогоднішніх професійних інвестиційних менеджерів дещо більш кваліфікованими, ніж вони були 30 років тому.

Жорстка конкуренція та звуження ринку продажів виробів, вироблених на ВАТ ЗЕіМ змушує адміністрацію шукати джерела економії коштів, джерела зниження витрат умовно-постійних витрат. Одним із методів часткового вирішення цих проблем є створення ЦФО.

Жорстка конкуренція змушує виробників створювати як універсальні, і вузькоспеціалізовані за призначенням шини. Тому поруч із всесезонними можна побачити, наприклад, спеціальні осінні, розраховані на їзду мокрими дорогами. Існує безліч зимових покришок різного типу- від відносно гладких, універсального Користування, до найгрубіших, що пиняються з шипами, які дуже підходять для наших зимових доріг. В даний час покупка найбільш підходящої для вашого автомобіля взуття справа не проста, що вимагає уважного вивчення ринку пропозиції продукції.

Жорстка конкуренція коїться з іншими фірмами у створенні аналогів OLE (можливо, більш мошних) дозволяє сподіватися, що поява оголошеного розподіленого OLE поза горами.

Жорстка конкуренція на ринку чорних металів та перевищення пропозиції над попитом призведуть до зниження світових цін.

Сучасна жорстка конкуренція штовхала і штовхає капіталістичних виробників до подальшого оновлення виробничого апарату та продукції, що випускається. Так, японські фірми виходять із того, що обладнання морально старіє за 5 років. Середня тривалість виробничого життя продукції нових галузей США становить, як правило, 3 - 4 роки. І невипадково, торгівля наукомісткою продукцією відбувається переважно між розвиненими капіталістичними країнами. Разом з тим, ці ж країни є найбільшими світовими імпортерами такої продукції, поглинаючи понад 50 % її світового імпорту.

Дедалі жорсткіша конкуренція змушує виші звертати особливу увагу на довузівську роботу з майбутніми студентами.

Хоча жорстка конкуренція етилену значно знижує потребу в ацетилені, проте повністю ацетилен не може бути витіснений, оскільки синтези на основі ацетилену характеризуються більш високим коефіцієнтомперетворення вихідної сировини, а ацетиленові технологічні схеми значно коротші за етиленові. Очевидно, й у майбутньому для низки органічних продуктів (наприклад, хлоропрену, бутиндиолу, пропар-г гилового спирту та інших) ацетилен збереже своє значення єдиного чи найбільш економічного джерела.

Предметом найбільш жорсткої конкуренції у нашій сфері діяльності є ціна та якість послуг.

В умовах жорсткої конкуренції суттєво зростають вимоги до ефективності використання продукції за рахунок підвищення якості та економічності. Продукція має бути конкурентоспроможною, мати необхідні споживчі властивості, а для виходу на зовнішній ринок - сертифіковану.

В умовах жорсткої конкуренції прагнення торгово-посередницьких підприємств до самовиживання, до досягнення ділового успіху окремо від інших, амбітне прагнення самостійно виділитися на тлі нерідко обертається погіршенням результатів їх діяльності: зростають витрати обігу та запаси, торгівля стає збитковою. Значна кількість підприємств, які не витримують конкуренції, змушені припиняти чи переорієнтувати свою діяльність.

В умовах жорсткої конкуренції в міжнародної торгівліпри закритих торгах можлива таємна змова, за якої його учасники обмінюються інформацією про пропозиції щодо участі в торгах. При цьому вони заздалегідь визначають, хто з них запропонує найвигідніші умови, які мають вивести в переможці.

Сьогодні у продажах на багатьох ринках спостерігається сильна конкуренція. За кожного клієнта доводиться боротися і перемагає тут найсильніший. Як можна зацікавити клієнта та зробити так, щоб він став постійним покупцем? Часто клієнта буквально «атакують» відразу кілька продавців з аналогічними пропозиціями. У такій ситуації покупець оцінює не сам «продукт», а насамперед порівнює умови та враження від спілкування з менеджером. Основна увага на тренінгу спрямована на відпрацювання технологій мотивації та спонукання клієнта до покупки. Використання вивірених практикою методів боротьби за клієнта дозволять вашим продавцям підвищити успішність продажу в умовах жорсткої конкуренції.

Завдання та результати тренінгу	В результаті тренінгу учасники: «Новички» освоять знання та навички, необхідні для успішного продажув умовах жорсткої конкуренції Досвідчені співробітники актуалізують знання та навички, зроблять новий крок у професійному розвитку. Навчаться виявляти потреби та критерії вибору клієнта. Оволодіють умінням переводити якості товару на вигоди клієнта. Освоять техніки переконливого впливу. Навчаться використовувати порівняльну аргументацію – дізнаються «Що і як говорити про конкурентів». Розроблять глосарій (шпаргалку), що включає зразки ефективної аргументації, найбільш вдалі варіантипрезентації продукту клієнтам, «кліше» відповіді типові заперечення. Навчитися впливати на процес ухвалення рішення клієнтом.
Аудиторія тренінгу	Цей тренінг розрахований на фахівців із продажу з різним досвідом роботи, які працюють в умовах жорсткої конкуренції.
Основні теми тренінгу	Технологія продажу в умовах жорсткої конкуренції Технологія продажів як послідовність дій продавця кожному етапі продажу. Типові помилки менеджерів, які працюють в умовах жорсткої конкуренції Особливості продажу за умов високої конкуренції. Спілкування з клієнтом по телефону у процесі продажу Завдання, можливості та обмеження телефонного контакту. Створення позитивного образу компанії за телефоном Структура телефонної розмови. Вхідні дзвінки. Вихідні дзвінки. Способи залучення уваги та створення початкової зацікавленості під час телефонної розмови. Як подолати опір клієнта на початку спілкування: "Нам це не потрібно", "Вже є постачальник і ми не збираємося його міняти", "Мені треба подумати", "Перезвоніть через ...", "У вас дорого", "Немає часу" , «Скиньте на електронку», «Немає бюджету» та інші. Встановлення та розвиток контактів з клієнтом під час особистої зустрічі Типові помилки початку спілкування із клієнтом. Компоненти першого враження. Вербальні та невербальні засобивстановлення контакту із клієнтом. Дії, що дозволяють розташувати клієнта та викликати довіру на початку спілкування. Виявлення потреб та критеріїв вибору клієнта Способи виявлення потреб: конструювання питань. Техніки активного слухання як засіб управління ситуацією спілкування з клієнтом на етапі виявлення потреб. Як дізнатися, за якими клієнтами клієнт робить вибір постачальника? Як працювати з критеріями вибору клієнта для просування угоди? Презентація, представлення товару. Переконання покупця Як зробити так, щоби клієнти співпрацювали з нами, а не з конкурентами? Розуміння конкурентних переваг себе, своїх послуг, своєї компанії. Робота з перевагами як інструментом впливу в умовах гострої конкуренції. Способи нівелювання переваг конкурентів. Емоційне та раціональне у спілкуванні з потенційним клієнтом. Техніки переконливого впливу («Властивість-Вигода», Т-А-І» та ін). Робота з запереченнями Три типові помилки під час роботи з запереченнями (виправдання, контратака, ігнорування). Техніка переведення заперечення на запит (як використовувати заперечення для просування угоди). Алгоритм зняття заперечень клієнта. Завершення продажу Прийоми завершення діалогу та впливу прийняття клієнтом рішення. Основні кроки на етапі укладання угоди.
Методи роботи	Активне навчання, засноване на практичному відпрацюванні навичок та умінь ділового спілкування; рольові та ситуативні ігри; групові та індивідуальні вправи; короткі теоретичні та методичні матеріали; інтерактивні міні-лекції.
Тренер	Тренінг проводиться штатним сертифікованим тренером компанії Human Factors Goup, який має 12-річний досвід роботи вирішення завдань у сфері підвищення ефективності роботи торговельного персоналу.
Час проведення	З 10.00 до 18.00 (два дні)
Умови участі	Вартість участі одного співробітника – 6000 рублів. Оплата провадиться не пізніше, ніж за 3 дні до початку тренінгу. Діє система знижок залежно кількості учасників. Всі учасники забезпечуються робочими зошитами, які можна використовувати в процесі роботи. Після закінчення тренінгу учасники одержують сертифікати про проходження курсу.

Перебудова економіки, що відбувається на рубежі тисячоліть, торкнулася всіх і кожного. Великі компанії дробляться, багато людей починають серйозно замислюватися над створенням власного бізнесу, малого або навіть домашнього, для того, щоб набути фінансової свободи та незалежності від корпоративного світу. У США, наприклад, новий відкривається приблизно кожні 11 секунд.

Звичайно, більшість маленьких компаній не можуть вижити в умовах жорсткої конкуренції і практично відразу ж вилітають у трубу, але у Вас є непогані шанси уникнути подібної долі, роблячи відповідні висновки з досвіду інших і навчаючись на чужих помилках.

У цьому звіті я хочу представити Вам так звані "дев'ять кроків до успіху", розроблені мною на основі узагальнення великої кількості маркетингової інформації з використанням власного практичного досвіду, багатьох досягнень та невдач.

Пришвидшуйте.

Ви можете досить багато знати про власні товари та послуги, але не знати практично нічого про те, як правильно організувати власний бізнеста керувати ним. Тому максимально прискоріться у вивченні відповідної інформації, не нехтуйте нічим з того, що потрапить Вам під руки і в тому числі за потреби користуйтеся послугами консалтингових компаній.

Ви просто не можете бути кваліфікованим фахівцем практично у всіх сферах діяльності, тому Вам слід черпати поради з різних джерел.

Консультуйтеся у всіх та кожного: у свого адвоката, банкіра, бухгалтера, дизайнера, маркетолога, друзів, близьких, членів сім'ї та навіть у конкурентів.

Здійснюйте планування.

Основна причина падіння абсолютної більшості бізнес-проектів полягає у недостатності чи навіть відсутності планування. Провал плану означає для Вашого бізнесу чудовий план провалу. Тому розробте для власного бізнесу хороший стратегічний план, який чітко визначав би Ваші цілі та завдання, відображав би поточну ситуацію, стратегію розвитку діяльності, заходи, що плануються в районі найближчих трьох-п'яти років.

Захистіть себе.

Перш ніж Ви почнете здійснювати будь-яку діяльність у сфері Вашого бізнесу, переконайтеся, що всі Ваші заходи належним чином оформлені з правової точки зору та подбайте про страхування.

Виберіть правову форму організації Вашої підприємницької діяльності(порадьтеся з цього приводу зі своїм адвокатом) та приєднайтесь до якоїсь страхової програми (з цією метою проконсультуйтеся у незалежного страхового фахівця).

Якнайменше використовуйте найману робочу силу.

Уникайте наймати співробітників для роботи в галузі Вашого бізнесу до тих пір, поки це виявиться можливим. Правове, бухгалтерське та організаційне оформлення найманих співробітників у Вашій компанії (навіть одного співробітника!) може бути досить трудомістким процесом і забирати багато сил і часу. Найкращий варіант пошуку допомоги, коли Ви не в змозі самі впоратися з обсягом роботи – залучення зовнішніх спеціалістів.

Використовуйте сучасні технології.

Робота без комп'ютера над документацією та іншими речами аналогічного характеру дуже скоро зведе всі Ваші зусилля та старання до нуля. Комп'ютер Вам настільки ж потрібний, наскільки він може виявитися корисним. Не комплексуйте в тому випадку, якщо Ви не маєте необхідних навичок роботи на комп'ютері, а негайно навчайтеся всього, що необхідно з ним! Тут головне розпочати, а решта буде набагато простішою. Комп'ютер знадобиться Вам хоча б для роботи з електронною поштою та для пошуку в Мережі потрібної Вам та Вашого бізнесу інформації.

Будьте наполегливими.

У долі Вашого бізнесу матимуть місце не лише добрі часи, а й погані. Будьте стійкими у здійсненні Вашої діяльності і кожен програш сприймайте як гарний урок, з якого можна зробити велику кількість необхідних та корисних висновків для недопущення промахів у подальшому та закріплення майбутнього успіху.

Візуалізуйте успіх.

Тримайте власні цілі в голові і докладайте всіх зусиль для їх досягнення, уявіть, що поволі Ви до них наближаєтеся. Не втрачайте образу Ваших цілей, а прагнете його візуалізації та матеріалізації.

Працюйте над гарною ідеєю.

Пам'ятайте, навіть чудова ідея залишиться мертвою, якщо Ви нічого не зробите для її здійснення.

Ви дізнаєтеся, що таке конкуренція, які бувають види економічного суперництва, рівні та умови конкуренції, як ефективно конкурувати у бізнесі

Вітаємо постійних читачів інтернет-журналу «ХітерБобер»! З вами постійні автори ресурсу Олександр та Віталій. У даному випуску ми поговоримо про один з ключових понятьу бізнесі – про конкуренцію.

Без здорової та розумної конкуренції неможливий розвиток економіки, а конкурентоспроможність – показник успіху компанії, товару чи комерційної послуги.

Тож почнемо!

1. Що таке конкуренція - визначення, історія виникнення, рівні та умови конкуренції

Під конкуренцією розуміється суперництво між особами, зацікавленими у досягненні певної мети. Якщо говорити про ринкової економіки, то визначення цього поняття звучатиме так:

Конкуренція- це суперництво в умовах ринку з іншими гравцями (компаніями), спрямоване на отримання комерційної вигоди за рахунок більшої кількості продажів за вищими цінами.

Сучасна конкуренція є важливим елементом ринку. Завдяки ній виробники і постачальники послуг намагаються виділитися і натомість інших фірм, щоб розширити наявну клієнтську базу.

Основні умови конкуренції виглядають так:

• економічна відособленість виробника;
• залежність виробників товарів від кон'юнктури ринку;
• протистояння іншим учасникам ринку;
• наявність великої кількості рівноправних суб'єктів.

Продавці при реалізації наявної продукції прагнуть продати її на максимально вигідних умовах - якнайдорожче. Однак для стимуляції купівельного попиту вони змушені знижувати ціни, щоб повністю не втратити клієнтів.

На даний момент ставитися до плюсів для покупців, адже в цьому випадку вони необґрунтовано переплачуватимуть.

Вся суть конкуренції визначається кількома функціями:

1. Регулююча. У разі суперництва визначаються товари з найбільшим попитом. Це необхідно збільшення масштабів виробництва затребуваної продукції.
2. Мотивуюча.Саме конкуренція мотивує виробника активно діяти за максимально жорстких умов - варіювати рівні цінових показників, збільшувати масштаби виробництва, шукати нового співробітництва. Тільки так підвищується конкурентоспроможність компанії.
3. Розподільча.Розподіл прибутку підприємств здійснюється при обліку вкладу в економічну діяльність.
4. Контрольна.Конкуренція контролює ринкову владу і надає потенційному покупцеві можливість купувати товар або відмовлятися від його придбання на користь співпраці з іншим виробником. Якщо ринку створено досить високий рівень конкуренції, то ціни будуть максимально об'єктивними.

Як це виглядає на практиці

Бізнесмен Петя продавав апельсини за необґрунтовано завищеною ціною, тому щодня він мав мінімальну кількість продажів. Це було зумовлено тим, що його прямі конкуренти продавали апельсини на десять карбованців дешевше.

Щоб хоч якось збільшити продаж, Петя вирішив знизити початкову ціну і скласти конкуренцію своїм опонентам. Після такого ходу продаж апельсинів збільшився вдвічі.

2. Значення конкуренції у сучасній економіці

Конкуренція у ринковій економіці відіграє дуже важливе значення. У конкурентній боротьбі виділяють лідерів, претендентів, провідних та новачків.

З погляду економіки, конкуренція у бізнесі гарантує створення комфортніших умов для купівельної боку. Інтенсивність конкуренції конкретної групи товарів визначається кількістю конкурентів та обраними стратегіями.

З позитивних аспектів конкуренції, які впливають економіку, можна назвати:

1. Активізацію розвитку НТП (науково-технічний прогрес).
2. Стимулювання реакції виробників товарів щодо змін у попиті споживачів.
3. Усереднення розмірів заробітної платита норм прибутку.
4. Задоволення споживчого попиту.

Економічна конкуренція змушує виробників використовувати інноваційні технологіїпід час виробництва продукції. Такий підхід є гарантією покращення підсумкової якості продукту.

Реагування зміну попиту споживачів забезпечує здешевлення витрат виробництва та гарантує зупинку зростання цінових показателей.

Однак, незважаючи на всі позитивні моменти, конкуренція в економіці може мати і негативний вплив, такий як:

• можливий варіант створення нестабільності бізнесу;
• створення умов для інфляції та безробіття;
• існує можливість незаконності дій компаній-конкурентів;
• промислове шпигунство;
• боротьба за кваліфікованих спеціалістів;
• недовантаження потужностей виробництва, у період спадів.

приклад

Співробітник компанії «К» за дорученням керівництва влаштувався штат фірми-конкурента. Протягом двох місяців, які він працював у новій компанії, співробітник вивчав усі механізми роботи.

Після звільнення за власним бажанням промисловий шпигун повернувся на місце роботи і описав своїм керівникам особливості функціонування конкурентного виробництва. В результаті такого рейду компанії «К» вдалося збільшити обсяги продукції, що виробляється, і відповідно - прибутку.

У Наразііз подібними явищами компанії борються шляхом укладання договору комерційної таємниці зі своїми співробітниками.

3. Види конкуренції - досконала, недосконала, монополістична, чиста та інші різновиди конкуренції

Класифікація конкуренції здійснюється за різним ознакам. Тут беруться до уваги масштаби розвитку такого явища, враховуються виконання умов конкурентної рівноваги ринку, аналізується співвідношення попиту пропозиції.

Більш детально види конкуренції описані в таблиці, наведеній нижче:

№	Ознака класифікації	Види конкуренції
1	За масштабами розвитку	місцева галузева міжгалузева національна глобальна індивідуальна
2	За характером розвитку	цінова нецінова
3	Залежно від виконання умов конкурентної рівноваги ринку	досконала недосконала
4	Залежно від співвідношення попиту та пропозиції	чиста олігополістична монополістична
5	Залежно від співвідношення кількості суб'єктів господарювання	внутрішньогалузева міжгалузева
6	Залежно від потреб, закладених в основі товару	горизонтальна вертикальна

Незважаючи на таку велику кількість варіацій даного явища, конкуренція може бути реалізована у двох різних формах- Внутрішньогалузева та міжгалузева. Остання виникає між різними підприємствами і виявляється у перерозподілі капіталів галузей.

Ринок недосконалої конкуренції передбачає монополію у чистому вигляді, а також олігополію та монополістичну конкуренцію.

Серед основних ознак абсолютної монополії слід зазначити такі риси:

• унікальність товару, що реалізується;
• один продавець;
• контроль цін монополістом;
• ринкова влада однієї компанії.

Конкуренція та монополія є протилежними поняттями. Проте за певних обставин може виникнути імовірність появи так званої монополістичної конкуренції. Тут виробники можуть пропонувати подібні моделі реалізації продукції, які є ідентичними.

Як це виглядає на практиці

Кожна фірма, що є монополістом у певному напрямі, має монопольну владу над власним товаром - вона може змінювати цінові показники незалежно від дій конкурентів.

Ми провели опитування серед 12 знайомих бізнесменів та з'ясували, як вони виявляють своїх конкурентів і що роблять, щоб їх обійти.

Конкуренція товарів дуже позитивно позначається якості виробленої продукції.

Щоб виділитися із загального потоку виробників та збільшити існуючу клієнтську базу, сучасні компанії повинні вміти існувати в умовах створеної конкуренції.

Підвищити рівень конкуренції можна у різний спосіб.

Порадада № 1. Вивчайте споживчий попит у довгостроковій перспективі

Динаміка довгострокового попиту є основним чинником при ухваленні рішень щодо інвестування коштів з метою збільшення продуктивної потужності.

Підвищення цього показника може говорити про доцільність пошуків нових каналів збуту та оновлення продуктової лінійки. Зниження споживчого попиту у довгостроковій перспективі свідчить необхідність перегляду обраної стратегії розвитку підприємства.

Порада №2. Застосовуйте технологічні інновації

Застарілі технології виробництва негативно впливають на обсяг виробництва та якість товару. Для підвищення конкурентоспроможності необхідно вдаватися до реалізації технологічних нововведень, спрямованих на виробництво товару високої якостіпри мінімізації витрат.

Інноваційний фактор дозволяє мінімізувати витрати на макрорівні та сприяє оптимізації виробничого процесу.

Порада №3. Грамотно використовуйте технології маркетингу та ціноутворення

Під маркетинговими інноваціями розуміється реалізація наявної продукції під час використання нових методів збуту. Ми вже розповіли в окремій статті.

Детальний аналіз найбільш дієвих технологій маркетингу спричиняє підвищення купівельного інтересу та забезпечує зменшення витрат на одну одиницю товару. Особливу увагу слід приділяти вивченню процесу ціноутворення.

Порада №4. Підвищуйте кваліфікацію співробітників фірми

В основі підтримки конкурентоспроможності будь-якої компанії лежить підвищення кваліфікації штатних співробітників фірми. Навчання персоналу може мати масовий характер або проводитися індивідуально.

В останньому випадку можна говорити про досягнення бажаного ефекту в максимально стислий термін. Підвищення кваліфікації співробітників надалі дуже позитивно позначається як надання послуг фірми. Завдяки цій процедурі працівники зможуть вирішити поставлені завдання будь-якого рівня складності.

Порада №5. Аналізуйте конкурентів, вивчайте їх слабкі та сильні сторони

Досвід конкурентних компанійможна використовувати під час виборів стратегія розвитку власного підприємства. Після ретельного аналізу слід приділити максимальну увагу вивченню їхніх сторін. Цей ефективний інструмент називається бенчмаркінг.

Систематичне та детальне вивчення досвіду конкурентів та представників суміжних галузей дозволить уникнути можливих помилок, допущених іншими учасниками ринку. Дійсні методики, які дають бажаний результат, також можна використати на свою користь.

Порада №6. Підвищуйте продуктивність та якість

Тут слід зазначити, що самостійне збільшення обсягів виробництва не може принести бажаного результату. Щоб досягти позитивного підсумкового результату під час використання даного методу, необхідно враховувати витрати підприємства та рівень підсумкового прибутку.

Організовуючи виробничий процес та плануючи обсяги продукції, що виготовляється, дуже важливо забезпечити беззбитковість виробничої діяльності.

У разі збільшення обсягу виробництва товару не варто забувати про стандарти якості. Надання послуг чи продукції високої якості стане запорукою виходу на зовнішній ринок та підніме імідж компанії у покупців.

Вихід на новий рівень продаж дозволяє формувати додаткову величину попиту. Таким чином, компаніям набагато легше впливати на споживача і спонукати його до придбання товару.

Розширення наявного ринку збуту виробленої продукції можна досягти різними способами:

• Залучення нових покупців. Цей спосіб має на увазі сповіщення про товар або послугу тієї категорії потенційних покупців, які ще не чули про асортимент компанії. Також можливий варіант залучення нових покупців у вигляді розширення географії діяльності підприємств.
• Знаходження нових засобів застосування продукції компанії. Навіть один новий варіантзастосування продукції здатний збільшити обсяги продажів. Регулярні пошуки способів використання товару можуть збільшити прибуток.
• Інтенсифікація використання продукції, що виробляється. Основне завдання виробника при використанні даної стратегії - переконати покупця у більш інтенсивному застосуванні продукції, що виробляється.

Наприклад

Виробник кукурудзяних пластівців вселив своїм покупцям, що вони отримають величезне задоволення від з'їдання цілої пачки пластівців, а не половини. Завдяки такому ходу рівень продажів суттєво зріс.

5. Як боротися з конкурентами і хто може допомогти?

Розвиток конкуренції підштовхує виробників до поліпшення якості своєї продукції. Тільки таким чином компанії можуть розраховувати на розширення бази клієнтів і збільшення прибутку.

Однак, щоб не загубитися на тлі прямих конкурентів, необхідно випереджати їх у всьому. Нижче наведено найбільш поширені способи боротьби з іншими виробниками або постачальниками послуг.

Поради та способи боротьби з конкурентами:

• Поспілкуйтесь із конкурентами.Для безпосереднього спілкування з представниками конкурентних фірм може знадобитися допомога родичів чи близьких друзів. Останні можуть зіграти роль потенційних покупців. Повністю розкрити всі плани конкурентів не вдасться, проте ви матимете загальне уявлення про їхні дії найближчим часом.
• Інтерв'юйте клієнтів конкурентних компаній.Розсилка анкет або опитування людей безпосередньо біля магазину може вказати на дії конкурентів, які позитивно оцінюють клієнти.
• Вивчайте спеціалізовану пресу.Нотатки в газетах про досягнення компаній-конкурентів дозволяють стежити за розвитком та успіхами інших фірм.
• Відвідуйте галузеві виставки.У рамках таких заходів усі компанії відкрито презентують нові розробки, демонструють оновлення продуктової лінійки, діляться з відвідувачами іншою корисною інформацією.
• Аналізуйте рекламу конкурентів.Якщо реклама конкурентів діє, можна проектувати такі прийоми на свій бізнес. Особливу увагу слід приділяти саме тим механізмам реклами, які забезпечують розширення бази клієнтів. До такого інструменту зокрема відноситься.
• Щоденно вивчайте сайти конкурентів.Щодня необхідно відвідувати конкурентні сайти та стежити буквально за всім, що відбувається нового – оновлення блоку новин, реалізація акційних пропозицій, оновлення товарної лінійки.
• Спробуйте продукцію конкурентів.Можливістю спробувати конкурентну продукцію потрібно обов'язково користуватися на власному досвіді. Тільки так можна буде зрозуміти - чому клієнти віддають перевагу саме цій компанії, а не вашій.
• Збирайте друкарську продукцію та диски конкурентів.Всі технічні посібники, рекламні буклети, каталоги і навіть прайс-листи можуть стати в нагоді при досягненні кінцевої мети.

Ці дії допоможуть вам побачити повну картинуконкурентної активності і потім здійснити контр-заходи, пов'язані з поліпшенням свого бізнесу.

Якщо самостійне вивченняКонкурентів є для вас проблематичним завданням, то можливий варіант використання послуг спеціалізованих компаній, які займаються комерційною, маркетинговою та економічною розвідкою.

Однією з таких фірм є спільнота детективів «Торнадо», яка проводить збирання інформації та досліджує середовище діяльності конкурентних організацій. Така ділова розвідка дозволяє отримати вступну інформацію для подальшого стратегічного планування і є його основою.

6. Висновок

Шановні читачі, підіб'ємо підсумки!

У цій статті ми познайомили вас з основними поняттями конкуренції та проаналізували різні видицього явища.

Конкуренція є основою механізму товарного виробництва та ринкового господарства. Суперництво товарів та підприємств надає можливість потенційному покупцеві або споживачеві послуг робити вибір на користь найбільш прийнятних умовпокупок та інших видів співробітництва.

Бажаємо вам успіхів!

Якщо ви хочете дізнатися ще щось на цю тему, то можете залишати свої питання у коментарях і не забувайте поставити оцінку статті!