Verslo diskusijų organizavimas ir vedimas. Diskusija yra demokratinė verslo pokalbio forma

yra neatsiejama bet kokio verslo ir apskritai darbo dalis. O jų metu gali kilti diskusijų arba paprasčiau – ginčai, kuriuose kiekviena pusė gina savo požiūrį ir bando pasiekti norimą pokalbio rezultatą.

Dažniausiai diskusijos yra itin naudinga verslo partnerių, kolegų ar viršininko/pavaldinio bendravimo forma. Nenuostabu, kad jie sako, kad tiesa gimsta ginče. Iš tiesų, jei diskusiją vedate protingai ir racionaliai, galite rasti tinkamiausią esamos probleminės situacijos sprendimą. Tačiau tam, kad verslo ginčo metu „gimtų“ tiesa, reikia žinoti kai kurias diskusijos vedimo taisykles. Jei jūs ir jūsų pašnekovas (-iai) jų laikotės ir neleisite nereikalingoms emocijoms užvaldyti, tokia diskusija gali būti laikoma konstruktyvia ir vaisinga.

Verslo diskusijų etapai

Visose knygose apie verslo komunikaciją galite rasti kiekvieno verslo ginčo etapų aprašymą. Žinoma, tiesioginio gyvo bendravimo metu mažai žmonių pradeda prisiminti šiuos etapus ir aiškiai juos atskirti. Tačiau bendras supratimas kokia turėtų būti diskusijos struktūra, padės teisingai sukurti dialogą ir paversti jį diskusija, o ne tik pokalbiu „apie tą ir tą“. Jei bent vienas iš etapų bus praleistas, diskusija rizikuoja virsti nekontroliuojamu emociniu ginču, kuris negali duoti jokių konstruktyvių rezultatų.

1. Kontakto užmezgimas.

Dažniausiai šis etapas apima pasisveikinimą, kurio formą lemia konkreti situacija (ribojamas gydymas ar draugiškas šiltas, rankos paspaudimas ir pan.). Jei pašnekovai anksčiau vienas kito nepažinojo – o tokių diskusijų irgi pasitaiko – tuomet po pasisveikinimo turėtų sekti vienas kito prisistatymas: vardas, pavardė, užimamos pareigos ir kita informacija, kuri bus reikalinga ir tinkama šioje situacijoje.

2. Diskusijos tikslo nustatymas.

Abi šalys turėtų aiškiai suprasti, kokia problema sukėlė diskusijų poreikį ir kokių tikslų dėl to reikėtų siekti. Tačiau kaip tiksliai šie tikslai bus pasiekti, paprastai pašnekovai sprendžia verslo ginčo eigoje. Jeigu to reikalauja situacija, tuomet būtina nurodyti ir užduočių atlikimo terminus, turimus išteklius ar konkrečias problemos sprendimo sąlygas.

3. Diskusijos dalyvių nuomonių nustatymas.

Kiekvienas diskusijos dalyvis turi iš anksto suformuoti savo pradinę poziciją dėl esamos problemos ir ją išsakyti kitiems. Keitimasis pradinėmis nuomonėmis bus pagrindas tolesniems ginčams.

4. Tiesiogiai diskusijų procesas.

Dalyviai pateikia įvairius alternatyvius aptartos problemos sprendimo būdus, aptaria kiekvieno iš jų pliusus ir minusus, įtikina vieni kitus jų nuomone optimaliausio sprendimo teisingumu, pagrįsdami jį pagrįstais argumentais.

5. Problemos sprendimo alternatyvų įvertinimas.

Tiesioginės diskusijos metu kai kurios alternatyvos paprastai iš viso atmetamos, kai kurios lieka abejonės, kai kurios išryškėja ir imamasi kaip pagrindas. Pasirinkus 3-4 problemos sprendimo variantus, jie dar kartą aptariami, lyginami, įvertinami skirtingus taškus regėjimas.

6. Optimalaus sprendimo pasirinkimas.

Bet kokios diskusijos tikslas – susidaryti bendrą objektyvią nuomonę, kuri konkrečioje situacijoje bus pati optimaliausia. Tai gana sunku, ypač jei problema nėra paprasta, o diskusijoje dalyvauja daug dalyvių. Raktas, leidžiantis lengvai pasirinkti optimalų sprendimą, yra ginčo dalyvių gebėjimas įvertinti kiekvieną variantą iš objektyvios pusės ir gebėjimas klausytis bei išgirsti kitus kalbėtojus.

Verslo diskusijų taisyklės

Kelios taisyklės, kurios padės diskutuoti efektyviai ir paskatins diskusiją prie vieno sprendimo:

1. Prieš pradedant tiesiogines diskusijas, turi būti nurodyti pradiniai problemos duomenys ir tam tikros elgesio taisyklės visiems diskusijos dalyviams. Susitikimo organizatorius atkreipia dalyvių dėmesį į problemos esmę ir paaiškina kai kuriuos diskusijos proceso punktus. Pavyzdžiui, kaip dalyviai turėtų kreiptis vienas į kitą; kaip reikėtų užduoti klausimus ir į juos atsakyti ir pan. Toks instruktažas būtinas, kad būtų išvengta neteisingo gydymo, pertraukimų, smurtinių emocijų pasireiškimo ir kitų reiškinių, galinčių diskusiją paversti farsu.

2. Visos ginčo šalių siūlomos problemos sprendimo alternatyvos turi būti fiksuojamos tolesnio jų svarstymo patogumui. Idealiu atveju nuomonės ir sprendimai turėtų būti surašyti ant lentos, kuri būtų vienodai matoma visiems susirinkusiems.

3. Jei ilgą laiką negalite rasti racionalaus atsakymo į kurį nors klausimą ar bent jau identifikuoti jo alternatyvas, neturėtumėte jo užsikabinti. Pereikite prie kito klausimo, palikdami ankstesnį atvirą. Diskusijos pabaigoje grįžkite prie visų neišspręstų klausimų ir pabandykite juos apsvarstyti kitu kampu.

4. Visi į diskusiją pakviesti žmonės turėtų turėti teisę pasisakyti ir šia teise aktyviai naudotis. Tokiame renginyje neturėtų būti tylių, abejingų ar sutariančių žmonių, nes tokie dalyviai yra visiškai nenaudingi problemos sprendimui ir šiuo atveju neturi ką veikti diskusijoje.

5. Būtina laikytis elementarių etiketo taisyklių. Kiekvienas dalyvis turėtų pradėti kalbėti tik tada, kai ankstesnis baigia savo kalbą. Diskusijos dalyviai neturėtų leisti sau vienas kito trukdyti, asmenuoti, o juo labiau – įžeidinėti. Tokių momentų dažnai pasitaiko kasdieniuose ginčuose, tačiau kalbant apie dalykinę diskusiją, pašnekovų elgesys turėtų būti santūrus.

6. Kiekvienas sprendimas, priimtas priešingai išreikštai kitai nuomonei, turi būti pagrįstas objektyviais argumentais. Tokios frazės kaip „Tu klysti tik todėl, kad aš taip manau“, „Negali būti, taškas“ neturėtų būti vartojamos.

7. Dažnas ir labai pavojingas diskusijų priešas – stereotipai ir apibendrinimai. Remiantis vienu faktu, negalima daryti išvadų taip pat, kaip negalima leisti jokių stereotipinių vertinimų apie kokį nors reiškinį ar profesinę grupę.

8. Kai tik įmanoma, argumentus paremkite statistika ir duomenimis. moksliniai tyrimai. Pirma, tai padės susidaryti objektyvų aptariamos problemos vaizdą, antra, tokie argumentai visada įtikina pašnekovus geriau nei bet kokios asmeninės išvados.

9. Diskusijos metu būtina adekvačiai reaguoti į kitų dalyvių kritiką jūsų nuomonei. Jei jums pasakoma „klystate“ ir pagrįstai argumentuojama, turėtumėte tai pagalvoti ir persvarstyti savo nuomonę, atsižvelgdami į išgirstus komentarus. Jei jums buvo užduotas klausimas, į kurį atsakymas jums atrodo akivaizdus, ​​nesišaipykite ir nesityčiokite iš uždavusio žmogaus, o atsakykite į klausimą mandagiai ir kuo aiškiau. Galbūt žmogus nėra toks šios srities specialistas kaip jūs, o jo užduotas klausimas jam tikrai nesuprantamas ir sudėtingas.

10. Visi diskusijos dalyviai turėtų operuoti tik patikrintais duomenimis ir faktais, jų neiškraipyti savo naudai. Kitų žmonių sėkmingas mintis ir pasiekimus perduoti kaip savo, taip bandant padidinti savo autoritetą kitų dalyvių akyse, taip pat nėra gera mintis.

11. Dalis sveiko humoro diskusijos metu leidžiama, bet tik dalis. Retas lengvas humoras, kur tinkamas, padės šiek tiek numalšinti įtemptą situaciją, tačiau nepersistenkite su „pokštais“ - juk tai dalykinis pokalbis, o ne KVN žaidimas.

Veiksmingų verslo diskusijų vedimas yra menas, tačiau beveik kiekvienas gali tai įvaldyti. Atidžiai pasiruoškite būsimai diskusijai, susidarykite savo nuomonę, sudarykite sąrašą klausimų, kuriuos norite užduoti kitiems ir kurie jums gali būti užduodami, ir įsijunkite atvirai priimti kitų žmonių idėjas ir mintis. Ir tada problema, dėl kurios prasidėjo diskusija, tikrai bus išspręsta taikiai.

verslo diskusija

Verslo diskusija – tai keitimasis nuomonėmis tam tikru klausimu pagal daugiau ar mažiau tam tikras darbo tvarkos taisykles ir dalyvaujant visiems ar kai kuriems jos dalyviams. Daug verslo susitikimai susirinkimai taip pat vyksta diskusijų forma. Masinėje diskusijoje visi dalyviai, išskyrus pirmininką, yra vienodoje padėtyje. Specialiai paruošti pranešėjai neskiriami, tuo pačiu visi dalyvauja ne tik kaip klausytojai. Specialus klausimas aptarė m tam tikra tvarka, paprastai laikantis griežtų taisyklių ir jam vadovauja pareigūnas.

Grupinė diskusija skiriasi tuo, kad specialiai apmokyta grupė aptaria problemą, diskutuoja prieš auditoriją. Šios diskusijos tikslas – pristatyti galimi sprendimai problemos, priešingų požiūrių diskusijos ginčytinais klausimais, pristatymas nauja informacija. Paprastai toks ginčo aptarimas neišsprendžia ir nepalenkia auditorijos jokiam veiksmų vienodumui. Labai svarbu, kad diskusijos dalyviai būtų gerai pasiruošę, su savimi turėtų statistinius duomenis ir reikiamą medžiagą. Didelė svarba taip pat turi savo kalbėjimo manierą, kalbėjimo kultūrą, taip pat jos demonstravimo stilių: laisvai, gyvai, tiksliai formuluojant klausimus ir glaustai komentuojant atsakymus ar trumpas pastabas. Patartina, kad dalyviai vadintų vieni kitus vardais ir antraisiais vardais. Diskusiją stebinti publika turi nuolat būti kalbėtojų dėmesio centre, su ja būtina palaikyti ne tik neverbalinį, bet ir žodinį kontaktą. Diskusijos vadovas reguliuoja jos eigą, visas procedūras, supažindina su tema ir pranešėjais, stebi laiko limitą, vadovauja apsikeitimui nuomonėmis ir taria galutinį žodį.

Verslo ginčas, kaip komunikacijos rūšis, plačiai naudojamas aptariant nesutarimus, esant situacijoje, kai nėra sutarimo aptariamu klausimu. Ginčo bruožas – ne savo tezės tiesos įrodinėjimas, o žodinis konkursas, kuriame kiekvienas gina savo požiūrį konkrečiu prieštaringu klausimu. Praktikoje dažnai ginčai vyksta netvarkingomis, neorganizuotomis formomis, taip pat nesilaikant visuotinai priimtų taisyklių ir principų.

Viešojo kalbėjimo

Vieša kalba yra viena iš verslo sąveikos ir meno formų, apie kurią sakoma: „Gerų kalbėtojų yra mažai, bet kiek žmonių pasaulyje gali jų klausyti“ (J. La Bruyère).

Vieša kalba kaip sudedamoji dalis Verslo komunikacijos turėtų pasižymėti gero interviu savybėmis ir tuo pačiu būti ne tik įtikinantis, bet ir iškalbingas, demonstratyvus, logiškas, apgalvotas, gražus.

Reikalavimai viešam kalbėjimui:

Kalba turi būti įdomi ir naudinga nuo pradžios iki pabaigos. Prancūzų patarlė sako: "Geras kalbėtojas turi turėti galvą, o ne tik gerklę!"

Jis turi būti sudarytas teisingai kompozicijos požiūriu, jame turi būti įvadas, pagrindinė dalis ir išvada.

Vieša kalba reikalauja kruopštaus pasiruošimo net iš patyrusių pranešėjų, o pradedantiesiems verslo žmonėms tai yra privalomas reikalavimas. Kalbos rengimas yra kūrybinis darbas, sukeliantis jo autoriui džiaugsmą ir improvizacinę aistrą.

Efektyviam pasisakymui su kalba verslo žmogui neužtenka tik pasirinkti temą, reikia apgalvoti ir kalbos tikslą. Pasirinkite temą, kuri tinka jūsų auditorijai. Tema turi būti įdomi, svarbi ir suprantama klausytojui. Tai daugiausia priklauso nuo šių veiksnių:

Pagrindiniai auditorijos pomėgiai;

grupiniai interesai;

Aktualūs interesai;

specifiniai interesai;

Temos naujumas;

Įterptas į poliarinės nuomonės temą.

Renkantis kalbos temą, turite:

1) Patikrinkite, ar tema sukels pakankamą klausytojo susidomėjimą. Būtina pasirinkti temą, kuri jaudina klausytojus, paliečia jų interesus, provokuoja poreikį palaikyti kalbėtoją. Tai savo ruožtu priklauso nuo to, ar kalbėtojas sugeba priversti klausytoją jausti, kad klausimas yra apie skubų, naudingą ir pageidaujamą veiksmą.

2) Išsiaiškinkite, ar klausytojai geba veikti. Norint atsakyti į šį klausimą, būtina koreliuoti ne tik auditorijos interesus, bet ir jos ypatybes.

3) Naudokite logiškai nepriekaištingą argumentaciją, atsižvelgdami į emocinė kultūra klausytojai ir jų įsitikinimai.

Pasirinkite tinkamą temą. Temos pasirinkimas priklauso nuo vietos, laiko ir publikos nuotaikos, nuo konkretaus momento aktualumo. Oficialią progą kartais reikėtų naudoti kaip atspirties tašką plėtojant pasirinktą temą, kuri, savo ruožtu, gali tapti įdomesnė ir svarbesnė.
3. VEIKSMINGI VERSLO KOMUNIKACIJOS METODAI ĮMONĖJE.
Metodai, kurie bus aptarti toliau, išsiskiria savo universalumu: jų taikymas bus sėkmingas bet kokio tipo veikloje. Vadovo elgesio technika – tai gebėjimas naudoti dalykinės komunikacijos metodus ir būdus, kurie užtikrina didžiausią darbo veiklos efektyvumą.

Tokie metodai ir metodai apima galimybę:

Sukurti palankų psichologinį klimatą dalykiniams pokalbiams;

Padaryti gerą įspūdį pašnekovams;

Naudokite metodus neigiamoms emocijoms ir pasitenkinimui išlaisvinti;

Apsaugokite save nuo neteisingų pašnekovų ir partnerių;

Užduokite klausimus ir į juos atsakykite;

Argumentuokite savo teiginius ir juos įrodykite;

Paneigti oponento argumentus ir sumaniai jo išklausyti.

Daug kas žinoma veiksmingos technikos, kurios leidžia pačioje dalykinio pokalbio pradžioje greitai užkariauti partnerį ir, jei reikia, neskausmingai jo pasididžiavimui įtikinti jį norimu požiūriu. Sėkmingos dalykinės komunikacijos raktas – verslo komunikacijos dalyvių tarpusavio geranoriškumas.

Norint pokalbyje ar derybose užkariauti partnerį, reikėtų pasitelkti tam tikras psichologines gudrybes.

Pokalbio pradžioje reikia leisti pašnekovui pajusti, kad nuoširdžiai juo domitės, kad suvokiate jo atstovaujamos organizacijos autoritetą ir reikšmę.

Per verslo pokalbis reikia skirti ypatingą dėmesį savo partneriui. Turėtumėte dažnai kalbėti apie tai, kas domina jūsų partnerį, ir užduoti klausimus, į kuriuos jis mielai atsakys. Turime stengtis, kad jūsų partneris kalbėtų apie savo įmonės pasiekimus.

Verslo komunikacijoje labai svarbu kuo atsainiau kreiptis į žmogų vardu, leidžiant suprasti, kad jo vardas tau reiškia labai daug. Kai partneris klysta, galite jam tai aiškiai pasakyti gestu, žvilgsniu ar intonacija. Bet jei tiesiai pasakysite, kad jis neteisus, tuomet suduosite tiesioginį smūgį jo pasididžiavimui ir savigarbai. Dėl to jis nori gintis, įrodyti priešingai, bet jokiu būdu nekeičia savo požiūrio. Tuo pačiu vietoje frazės: „Aš tau įrodysiu, kad tu klysti“, galite pasakyti: „Tik pagalvok, aš galvoju kitaip, bet gal ir klystu. Patikrinkime faktus kartu“. Suteikdami galimybę suklysti, išvengsite keblios padėties.

Bendra rekomendacija vedant dalykinį pokalbį ar derybas yra ta, kad dalyviai neturėtų būti nusiteikę ginčytis. Galite laimėti ginče, bet su šia pergale niekada nepasieksite savo partnerio vietos. Jei partneris teigia ką nors akivaizdžiai klaidingo, reikia atsisakyti malonumo jį nedelsiant nuteisti, o atsakymą pradėti nuo pastabos, kad tam tikromis sąlygomis ir tam tikromis aplinkybėmis jo nuomonė būtų teisinga, tačiau šiuo konkrečiu atveju situacija yra kitokia. . Kuo kuklesnio savo nuomonės reiškimo būdas visada yra mažiau nepriimtinas. Jei paaiškės, kad klydote, tai sukels mažiau sielvarto. Jei paaiškės, kad esate teisus, jums bus lengviau įtikinti partnerį prisijungti prie jūsų požiūrio. Kai vis dar gresia požiūrių susidūrimas, protingiau aplenkti priešininką imantis iniciatyvos. Daug pelningiau save kritikuoti, nei klausytis kaltinimų iš kažkieno lūpų.

Žinoma, kad visi žmonės nori įsitvirtinti savo svarbos sąmonėje, todėl kai pasakysite, kad partneris teisus, o jūs klystate, tai paglostys jūsų oponento tuštybę, o jis pats pradės švelninti jūsų kaltę. Neturėtumėte sakyti įžeidžiančių žodžių savo partneriui. Ginčo psichologija paklūsta „emocinio veidrodžio“ dėsniui: vieno nervingumas sukelia kito nervingumą, pyktis – pyktį. Kad tavo žodis veiktų, būtina jį reikšti subtiliai, neįžeidžiant.

Prieš kritikuodami kitus, turėtumėte nurodyti savo klaidas. Daug lengviau klausytis savo klaidų sąrašo, jei kritikas pradeda pripažindamas, kad jis pats nėra tobulas. Dažniausiai dėl bėdų ir konfliktų kaltos abi pusės. Todėl norint išlaikyti normalų, būtina mokytis verslo santykiai pasidalykite atsakomybe ir visada prisiimkite dalį kaltės dėl to, kas nutiko.

Atlikta psichologiniai tyrimai leido nustatyti veiksnius, kurie suteikia bet kuriam asmeniui gerą psichologinę savijautą. Šių tyrimų rezultatus galima suformuluoti taip: kad derybos su partneriu duotų teigiamą rezultatą, turite laikytis paprastų taisyklių:

Šypsena;

Pažiūrėkite pašnekovui į akis;

Sutelkite į tai visą savo dėmesį;

Užmegzkite su juo teigiamą kontaktą veido išraiškomis ir gestais;

Kalbėkite tokiu pat greičiu kaip ir jūsų pašnekovas;

Teigiamai kalbėkite apie pašnekovo asmenybę, jo veiksmus ir
pareigybės;

Parodykite, kad gerbiate savo kolegas ir savo verslą;

Būkite ramūs ir atsipalaidavę;

Atrodykite tvarkingai ir pailsėję.

Norint padaryti gerą įspūdį dalykinio bendravimo procese, būtina atsiminti tokiame versle visuotinai priimtų elgesio taisyklių laikymąsi. Visų pirma, turėtumėte elgtis natūraliai, o ne įsitempę ir suvaržyti. Tuo pačiu metu padidėjęs laisvumas, o juo labiau familiarumas, taip pat nėra gerai. Reikia nuolat domėtis kitais žmonėmis, tačiau nereikėtų peržengti tam tikrų ribų ir virsti glostančiuoju. Santūrumas ir taktiškumas būtinas bendraujant su vadovu ir pavaldiniais. Santykius geriausia kurti remiantis tais interesais ir prieraišiais, kurie yra bendri, t.y. suvienyti. Visi žmonės mėgsta būti giriami. Visose situacijose reikia rasti už ką pagirti pašnekovą – už žinias, įgūdžius, išvaizda, gerai ir laiku atliktas darbas ir kt. Žmonių elgesyje būtina pastebėti viską, kas malonu, ir išreikšti nuoširdų pritarimą. Dauguma žmonių mėgsta būti išklausomi, nes jiems labiau rūpi jų pačių interesai, mintys ir poreikiai. Turite stengtis būti geru klausytoju. Kiekvienas žmogus, kad ir koks aistringas būtų savo darbui, turi savo „asmeninį gyvenimą“. Jei pokalbį su pašnekovu vedate atsižvelgdami į jo asmeninius interesus, tai, kaip taisyklė, sukels teigiamą jo reakciją, o jus, vedantį tokį pokalbį, pašnekovas laikys jautriu ir dėmesingu žmogumi. .

Sėkmingas vadovas turi mokėti iškrauti neigiamas emocijas ir įvaldyti savęs nuraminimo techniką. Reikia atsiminti, kad neigiamos emocijos, ypač tokios kaip pyktis, agresija ir susierzinimas, atima daug psichologinių jėgų, todėl pageidautina kuo rečiau pakliūti į tokią būseną, kuri rimtai trukdo gamybinei veiklai ir jos nedaro. galima sukurti teigiamą verslo įvaizdį. Visada reikia atskirti žmogų ir problemą. Tai leidžia iš emocinio lygmens pereiti į racionalųjį, lengviau ir lengviau išspręsti prieštaravimus. Norėdami sukurti palankų psichologinį klimatą verslo komunikacijoje, galime rekomenduoti:

Kreipkitės į pašnekovą vardu, tėvavardžiu, sutikite jį draugiškai šypsodamiesi, stipriu rankos paspaudimu, viso susitikimo metu žiūrėkite pašnekovui į akis;

Susikoncentruokite tik į teigiamas savybes
partneriu, parodykite nuoširdų susidomėjimą santykių plėtra;

Atkreipkite dėmesį į pašnekovo emocinę būseną, atsižvelkite į ją išreikšdami savo jausmus;

Savo elgesiu parodykite, kad atidžiai klausotės, užjaučiate;

Atkreipkite dėmesį ne tik į savo partnerio kalbos turinį, bet
o už jos greičio ir garsumo stenkitės kalbėti tuo pačiu tempu ir tuo pačiu greičiu;

Paaiškinkite pašnekovui, kad su žmonėmis elgiatės pozityviai
mąstymo tipas: pozityviai kalbėkite apie savo kolegas, apie pašnekovo asmenybę ir pan.;

Stenkitės elgtis ramiai ir natūraliai, tai padės pašnekovui susikaupti, įgyti pasitikėjimo ir dalykiško požiūrio.

Bet kokio lygio vadovas turi išmokti užkariauti žmones ir tam padaryti jiems gerą įspūdį. Tokį įspūdį sukuria vadovas, kuris nuoširdžiai ir taktiškai domisi savo pavaldiniais, jų profesiniu augimu, padėtimi šeimoje ir kt. Įsitikinkite, kad vadovas turi išreikšti pritarimą pavaldiniams dėl atlikto darbo kokybės, savitarpio pagalbos teikimo, aukštų moralinių savybių pasireiškimo.

Būdas laimėti pavaldinius yra gebėjimas sakyti komplimentus, tuo tarpu labai svarbu stebėti saiko jausmą, kad jūsų žodžiai nevirstų meilikavimu. Studijuodamas savo pavaldinius, vadovas gali sugalvoti keletą komplimentų dėl pareigų, kuriuos jis gali panaudoti įvairiose situacijose, skirtingų žmonių atžvilgiu. Pastebėjimas teigiama kokybė apie asmenį, komplimentą reikia išreikšti tik šiek tiek perdėti.

Su pavaldiniais ir kolegomis vadovui daug lengviau spręsti sudėtingus klausimus. Žmonės linkę užjausti, bendrauti, nesiginčyti su tais žmonėmis, kurių pasaulėžiūra tokia pat kaip ir jie patys. Pašnekovas gali būti įžeistas dėl jūsų skambaus kalbos tono; neteisingas klausimo esmės supratimas gali būti didelio kalbos greičio rezultatas; nepasitikėjimas savimi gali kilti dėl to, kad vartojate nesuprantamus profesinius terminus. Todėl atkreipkite dėmesį į pašnekovo kalbos ypatumus ir pasistenkite prie jų prisitaikyti. Klausymosi metu mus gali psichiškai blaškyti daugybė problemų, galime būti sunkios emocinės būsenos ir pan. Todėl gebėjimas viduje prisiderinti prie aktyvaus ir pasyvaus klausymo yra nepaprastai svarbus. Pasyvus klausymasis (t. y. nesikišimas į pokalbį) taip pat gali būti naudojamas kaip psichologinis priėmimas konfliktinėje situacijoje arba esant padidėjusiam vieno iš dalyvių emociniam bendravimo tonui. Nereikėtų pertraukti partnerio, o suteikti jam galimybę pasikalbėti. Pasinaudokite pašnekovo kalba, kad geriau jį pažintumėte, o galbūt ir jo įmonės padėtį. Aktyvus klausymas grindžiamas šiomis taisyklėmis:

Nesiblaškykite dėl kitų problemų, negalvokite apie savo.
klausimai ir galimi argumentai;

Per pašnekovo kalbą reikėtų atlikti kritinę analizę
išgirsti ir padaryti išvadas.

Klausydamiesi palaikykite nuolatinį akių kontaktą su pašnekovu, šypsokitės, linktelėkite galva, supraskime, kad žinote apie teigiamus faktus.

Visuose pokalbiuose, kuriais siekiama informuoti klausytojus, sužadinti juose kažkokį jausmą ar paskatinti ką nors daryti, svarbu, kaip vartojama kalba. Tokiu atveju galioja tokia taisyklė: vadovas turi pasirinkti formuluotę, atsižvelgdamas į kalbos temą, pašnekovus ir siektą tikslą sakydamas kalbą. Vadovas, pasirinkdamas pasisakymo formuluotę, turi atsižvelgti į žodinio kalbėjimo ypatumus, t.y. jis turi reikšti savo mintis konkrečiai, aiškiai ir įtikinamai.

Kalbos įtaigumą paaiškina ne tik kalbėtojo žinios šia tema, bet ir tai, kad jis gerai „pagavo“ situaciją, sugebėjo perteikti savo mintis auditorijai. geriausias būdas, nedviprasmiškai ir suprantamai. Vadovas turi stengtis paįvairinti savo kalbą, palaikyti klausytojų susidomėjimą. Turite stebėti savo teiginių aiškumą; nenaudokite per daug ar per mažai specialių pavadinimų ir santrumpų; tyčia kartoja terminus, pirmą kartą įvestus į kalbą.
IŠVADA
Verslo komunikacija yra būtina dalis žmogaus gyvenimas, svarbiausia santykių su kitais žmonėmis rūšis. Iš to, kas išdėstyta, galime daryti išvadą, kad dalykinio bendravimo kultūra implikuoja bendravimą, kuris užtikrina kažkokio bendro verslo sėkmę, sudaro sąlygas žmonėms bendradarbiauti, siekiant jiems reikšmingų tikslų. Verslo komunikacija prisideda prie bendradarbiavimo ir partnerystės santykių tarp kolegų, vadovų ir pavaldinių, partnerių, varžovų ir konkurentų užmezgimo ir plėtros. Tai apima tokius bendrų tikslų siekimo būdus, kurie ne tik neatmeta, bet, priešingai, reiškia ir asmeniškai reikšmingų tikslų siekimą, asmeninių interesų tenkinimą. Įvaldyti verslo bendravimo įgūdžius yra būtina sąlyga sėkmingas valdymas reikalus.

Vadovas yra profesionalus komunikatorius, t.y. žmogus, kuriam kalbinė veikla yra svarbiausias profesinės veiklos komponentas. Komunikacija vadovo veikloje užima daugiau nei 60% darbo laiko. Todėl pakankamas komunikacinės kompetencijos laipsnis yra būtina sėkmingos bet kurios krypties vadovo veiklos sąlyga. Be to, mes kalbame apie ypatingą komunikacijos rūšį, apie kontroliuojamą bendravimą.

Vadovaudamasis šiame rašinyje aprašytais principais, metodais ir technikomis, vadovas gebės nustatyti dalykinės komunikacijos tarp įmonės darbuotojų ir jos išorės partnerių, konkurentų efektyvumą. Visa įmonės vadovo veiklos sritis yra neatsiejamai susijusi su verslo komunikacijos organizavimu: ar tai būtų verslo susitikimas, ar pokalbiai telefonu - sumanus verslo bendravimo įgūdžių valdymas yra verslo sėkmės raktas.

BIBLIOGRAFIJA:
1. Lavrinenko V.N. Verslo komunikacijos psichologija ir etika. - M .: Vienybė, 2009 m.

2. Volkova E.G. Verslo komunikacijos etika. – M.: MGUP, 2008 m.

3. Snell F. Verslo bendravimo menas. - M.: Pažanga, 2009 m.

4. Shelamova G.M. Verslo kultūra ir bendravimo psichologija. -M.: IT akademija, 2009 m.

eglės komunikacijos– tai bendravimo proceso pagrindų supratimas, gebėjimas daryti optimalią įtaką ar net spaudimą antrosios pusės atstovams ir, savo ruožtu, nepasiduoti jų spaudimui, atpažinti kitų žmonių manipuliacijas derybose.

Profesinės pareigos verčia vadovą ieškoti išeities iš daugelio socialinių situacijų. Jo vaidmenų santykiai su klientais yra sudėtingi ir įvairūs, kaip ir jo užduotys. Būtent todėl vadovo komunikacinei kompetencijai ir jo profesionalumui verslo sąveikos srityje keliami aukšti reikalavimai.

„Sunkios derybos“

„Susitikimų, apskritųjų stalų ir diskusijų organizavimas ir vedimas“

„Efektyvi verslo komunikacija“

Taip pat siūlome Jums unikalų produktą „Atvirų mokymų ciklas Efektyvi verslo komunikacija“, vadovaujant Elenai Lopukhinai, susidedantį iš 5 mokymų – verslo komunikacijos pagrindų. Ši programa yra unikalus sisteminis produktas, leidžiantis išmokti greitai ir efektyviai spręsti sudėtingas sąveikos problemas šiuolaikinėje verslo aplinkoje. Bendravimas su partneriais, kolegomis, vadovais, pavaldiniais, valstybės organų atstovais – štai ko galite išmokti, kad visada pasiektumėte savo tikslą. Visiškai baigę šią programą, iš sudėtingiausių bendravimo situacijų derybų, prezentacijų, ginčų, dalykinių diskusijų, darbo konfliktų metu išlipsite nugalėtojai.

„Produktyvaus poveikio verslo komunikacijoje technologijos“

„Efektyvios verslo derybų technologijos“

„Manipuliacinė įtaka verslo komunikacijai ir technologijoms, siekiant kovoti su manipuliacijomis“

„Pagrindiniai efektyvaus pristatymo komponentai“

„Konfliktų valdymas organizacijoje“

tęsinys

VERSLO KOMUNIKACIJOS

kiti kursai

Verslo komunikacija: kas tai

1.1. Bendravimas, jo rūšys

1.2. Bendravimas asmeninis ir masinis

1.3. Ar mes kalbame taip, kaip rašome?

1.4. Monologas ir dialogas

1.5. Bendravimas akis į akį ir tolimojo susisiekimo

1.6. Žodžiai bendraujant ir bendravimas be žodžių

1.7. Simboliai ir perduodamos reikšmės

1.8. Bendravimas ir bendravimas

1.9. Kas yra verslo komunikacija?

1.10. Komunikacija lyderio veikloje visuomeninė organizacija

1.11. Verslo komunikacijos postulatai („geros formos“ taisyklės)

©2015-2019 svetainė
Visos teisės priklauso jų autoriams. Ši svetainė nepretenduoja į autorystę, tačiau suteikia galimybę nemokamai naudotis.
Puslapio sukūrimo data: 2016-04-27

Diskusija – tai problemų skatinimo ir sprendimo procesas, lyginant, susidūrus, įsisavinant, abipusiai praturtinant dalyvių subjektines pozicijas (dalyvių nuomones apie sprendžiamos problemos esmę). Yra verslo diskusijų etapai:

• 1) kontakto užmezgimas;
• 2) problemos išdėstymas (apie ką diskutuojama, kodėl, kiek reikia išspręsti problemą, koks diskusijos tikslas);
• 3) dalyvių bendravimo dalyko ir dalykinių pozicijų (nuomonių) patikslinimas;
• 4) alternatyvių pasirinkimų skatinimas;
• 5) dalyvių konfrontacija;
• 6) alternatyvų aptarimas ir vertinimas, panašumo elementų paieška;
• 7) susitarimo sudarymas pasirenkant priimtiniausią ar optimaliausią sprendimą.

Neefektyvi diskusija dažnai baigiasi alternatyvių pozicijų išdėstymo ir dalyvių konfrontacijos stadijoje, nepasiekus bendro problemų sprendimo lygio. Galima įvairių būdų kontakto užmezgimas: „prisirišimas iš viršaus“ - „iš apačios“ - „lygiomis sąlygomis“ (per laikyseną, žvilgsnį, kalbos greitį, iniciatyvą). Pavyzdžiui, ištiesinta laikysena smakru lygiagrečiai žemei, kietas, nemirksėjęs žvilgsnis arba akių kontakto nebuvimas, lėta kalba su pauzėmis reiškia „dominavimą iš viršaus“, o atvirkščiai – nuleista laikysena, nuolatiniai akių judesiai aukštyn. ir žemyn, greitas tempas pasisakymai būdingi pozicijai „paklusnumas iš apačios“. Atsipalaidavimas, raumenų atpalaidavimas, kalbos tempo sinchronizavimas, jo garsumo tolygumas demonstruoja bendravimą „lygiomis sąlygomis“.

Verslo diskusijai labai svarbi bendravimo tema ir dalyvių požiūris į jį. Gebėjimas suprasti objektyvias partnerių pozicijas (t.y. situacijos idėją, problemą) ir savo objektyvią poziciją yra būtina verslo komunikacijos sėkmės sąlyga. Lyderis vaidina svarbų vaidmenį diskusijoje. Jis privalo:

1 - suformuluoti diskusijos tikslą ir temą (apie ką kalbama, kodėl diskusija reikalinga, kiek problema turėtų būti išspręsta).

Diskusijos tikslas gali būti: 1) informacijos apie aptariamą problemą rinkimas ir užsakymas; 2) ieškoti alternatyvių problemos sprendimo būdų, jų pagrindimo; 3) optimalios alternatyvos pasirinkimas.

• 2 - nustatykite diskusijos laiką (20--30--40 minučių ar daugiau);
• 3 - sudominti diskusijos dalyvius (problemą išdėstyti tam tikro prieštaravimo forma);
• 4 - pasiekti, kad visi dalyviai vienareikšmiškai suprastų problemą, patikrindami tai kontroliniais klausimais arba paprašydami dalyvių užduoti klausimus;
• 5 - organizuoti pasikeitimą nuomonėmis (norint arba rate);
• 6 - suaktyvinkite pasyvųjį (kreipkitės į tyliuosius su klausimu, prašydami pagalbos);
• 7 - surinkti maksimalų pasiūlymų aptariamos problemos sprendimui (pasiūlymus reikšti išklausius visų dalyvių nuomones);
• 8 - vengti nukrypimų nuo temos (taktiškai sustoti, priminti apie diskusijos tikslus);
• 9 - išaiškinti dviprasmiškas nuostatas, nuslopinti vertybinius vertinimus apie dalyvių asmenybę;
• 10 - padėti grupei susidaryti sutartą nuomonę;
• 11 - pabaigoje - aiškus apibendrinimas, išvadų formulavimas, sprendimų spektras, diskusijos tikslų palyginimas su gautais rezultatais; būtina pabrėžti kiekvieno indėlį į bendrą rezultatą, pagirti, padėkoti dalyviams.

Įprasti iššūkiai, kurie gali kilti kalbant viešai, yra šie:

• 1 - nelogiškumas (esmės pateikimo nenuoseklumas, neaiški pateiktos medžiagos argumentacija, neaiškumas ir aiškumas siekiant tikslų);
• 2 - saviraiškos problema (nepakankamas emocionalumas, sandarumas, kalbos monotonija, vidinės būsenos ir išorinių požymių neatitikimas);
• 3 - egocentrizmas (neatsižvelgiama į nuomonių pliuralizmą; nesugebėjimas suprasti kitokios, kažkieno nuomonės);
• 4 - nekompetencija (informacijos trūkumas, nekompetencija konkrečiais klausimais);
• 5 - kontakto problema (sunkumai bendraujant su auditorija, neįmanoma įtikinamai suorganizuoti klausytojų ir pan.);
• 6 - savikontrolės problema (sunku įveikti susijaudinimą, nesugebėjimą elgtis ir pan.);
• 7 - kontakto nutraukimo problema (sumišimas ir kalbos neišsamumas, bloga pabaiga ir nesėkmingas pasitraukimas iš pokalbio).

Rekomendacija asmeniui, kuris viešai gina savo nuomonę – iš anksto pagalvojus, vesti diskusiją asmeniškai galimus klausimus oponentus ir stenkitės numatyti sudėtingas situacijas, kurios gali kilti ir jus suklaidinti. Sudėtingos situacijos kyla, kai kalbėtojas kreipiamas į:

• 1) naivūs klausimai ir kritika autoritetingiems žmonėms, kurie nėra aptariamos problemos ekspertai (sunku yra tai, kad tokią kritiką paneigiant tiesa, pastatote į nepatogią padėtį garbingus priešininkus, kurie į tai skausmingai reaguoja);
• 2) ironiški klausimai su jaunųjų „gudrybe“. linksmi žmonės norintiems pralinksminti publiką (atsakyti galima arba švelnaus humoro dvasia, arba rimtu tonu, pabrėžiant, kad neleistina nuvertinti aptariamo klausimo svarbos);
• 3) sudėtingi klausimai, paveikiantys susijusią kalbėtojui mažai žinomą sritį ir užduodami siekiant „ištirti“ kalbėtojo erudiciją ir išradingumą (geriau atsakyti: „Negalite suvokti begalybės“ arba „Šio sprendimo sprendimas problema mūsų tyrime nebuvo numatyta“);
• 4) klausimai, į kuriuos kalbėtojas jau atsakė, taip pat absurdiški klausimai ir kritika tiems, kurie klausėsi nedėmesingai ir neteisingai suprato aptariamo dalyko esmę (čia svarbu nepapulti į šoką nuo oponento pastabų, nedeklaruoti įnirtingai: „Aš jau tai paaiškinau!“, bet ramiai ir trumpai pakartokite atsakymą, naudodami frazę: „Kaip jau pažymėta ...“);
• 5) klausimai-pastabos apie kalbėtojo išvadų nesuderinamumą su kažkokio autoriteto nuomone, kurio vardas kartais niekam nieko nesako (atsakymas gali padėti: „Besikaupiant naujiems faktams, daug anksčiau atrodytų neginčijamų tiesų, skelbtų net autoritetų, t. yra peržiūrimi“);
• 6) klausimai, menkinantys problemos ar gautų rezultatų reikšmę (kadangi tokioje situacijoje žeidžiamas kalbėtojo pasididžiavimas, svarbu neatsakyti emociniu protrūkiu, o įvertinus klausimo provokatyvumo laipsnį, atsakyti iš anksto apgalvota frazė).

Taisyklės, padėsiančios įtikinti pašnekovą

Pirmoji taisyklė (Homero taisyklė)

Argumentų pateikimo tvarka turi įtakos jų įtikinamumui. Įtikinamiausia yra tokia argumentų tvarka: stiprus - vidutinis - vienas stipriausias (visiškai nenaudokite silpnų argumentų, jie daro žalą, o ne į naudą). Argumentų stiprumas (silpnumas) turėtų būti nustatomas ne kalbėtojo, o sprendimus priimančiojo požiūriu.

Argumentai skiriasi tuo, kiek jie veikia žmonių protus ir jausmus: 1) stiprūs, 2) silpni ir 3) nepatvirtinti. Priešiniai argumentai (kontrargumentai) turi tą pačią gradaciją.

1. Stiprūs argumentai

Jie nesukelia kritikos, jų negalima paneigti, sunaikinti, į juos neatsižvelgti. Tai visų pirma:

• - tiksliai nustatyti ir tarpusavyje susiję faktai bei iš jų kylantys sprendimai;
• -- įstatymai, įstatai, reglamentuojantys dokumentai, jeigu jie yra įgyvendinti ir atitinka realų gyvenimą;
• -- eksperimentiškai patikrintos išvados;
• -- ekspertų išvados;
• -- citatos iš viešų pareiškimų, pripažintų šios srities autoritetų knygų;
• - liudininkų ir įvykių liudininkų parodymai;
• -- statistinė informacija, jeigu ją renka, apdoroja ir apibendrina profesionalūs statistikai.
• 2. Silpni argumentai

Jie kelia abejonių oponentams, klientams, darbuotojams. Šie argumentai apima:

• - išvados, pagrįstos dviem ar daugiau atskirų faktų, kurių ryšys neaiškus be trečiojo;
• - alogizmais paremti triukai ir sprendimai (alogizmas – mąstymo logikos griovimo technika, dažniausiai naudojama humore. Pvz.: "Vanduo? Išgėriau vieną kartą. Troškulio nenumalšina");
• - nuorodos (citatos) į klausytojams nežinomus ar mažai žinomus autoritetus;
• -- analogijos ir orientaciniai pavyzdžiai;
• - asmeninio pobūdžio argumentai, kylantys iš aplinkybių arba padiktuoti motyvacijos, noro;
• -- šališki nukrypimai, aforizmai, posakiai;
• - argumentai, versijos ar apibendrinimai, padaryti remiantis spėjimais, prielaidomis, pojūčiais;
• -- išvados iš neišsamių statistinių duomenų. 3. Blogi argumentai

Jie leidžia atskleisti, diskredituoti jais naudojusį priešininką. Jie yra:

• -- Suklastotais faktais pagrįsti sprendimai;
• -- nuorodos į abejotinus, nepatikrintus šaltinius;
• - pasibaigę sprendimai;
• - spėjimai, spėjimai, prielaidos, prasimanymai;
• - argumentai, pagrįsti išankstiniais nusistatymais, nežinojimu;
• -- iš fiktyvių dokumentų padarytos išvados;
• - išankstiniai pažadai ir pažadai;
• - melagingi teiginiai ir parodymai;
• - klastojimas ir to, kas pasakyta, klastojimas. Taigi, čia yra keletas patarimų, kurie padės padaryti jūsų kalbą įtikinamesnę:
  • 1. Ginčo metu vartokite tik tuos argumentus, kuriuos jūs ir jūsų oponentas suprantate vienodai.
  • 2. Jei argumentas nepriimamas, suraskite to priežastį ir toliau pokalbio metu jos neprimygtinai reikalaukite.
  • 3. Nenuvertinkite svarių oponento argumentų svarbos, geriau, priešingai, pabrėžti jų svarbą ir savo teisingą supratimą.
  • 4. Pateikite savo argumentus, nesusijusius su tuo, ką pasakė oponentas ar partneris, jums atsakius į jo argumentus.
  • 5. Tiksliai išmatuokite argumentacijos tempą pagal partnerio temperamento ypatybes.
  • 6. Per didelis įtikinamumas visada sukelia atkirtį, nes partnerio pranašumas ginče visada įžeidžia.
  • 7. Pateikite vieną ar du ryškius argumentus ir, jei pasieksite norimą efektą, apsiribokite tuo.

Argumentavimo ir įtikinėjimo dėsniai

1. Įdėjimo (įterpimo) dėsnis

Argumentai turi būti integruoti į partnerio samprotavimo logiką, o ne įkalti (jausti), o ne išdėstyti lygiagrečiai.

2. Bendrinės mąstymo kalbos dėsnis

Jei norite būti išgirstas, kalbėkite oponento pagrindinių informacinių ir reprezentacinių sistemų kalba.

3. Argumentų minimizavimo dėsnis

Žinokite apie apribojimus žmogaus suvokimas(nuo penkių iki septynių argumentų), todėl apribokite argumentų skaičių. Geriau, jei jų yra ne daugiau kaip trys ar keturi.

• 4. Objektyvumo ir įrodymų dėsnis. Kaip argumentus naudokite tik tuos, kuriuos priėmė jūsų oponentas. Nepainiokite faktų ir nuomonių.
• 5. Dialektikos dėsnis (priešingybių vienybė)

Kalbėkite ne tik apie savo įrodymų ar prielaidų privalumus, bet ir apie minusus. Taip darydami savo argumentams suteikiate daugiau svorio, nes dvipusė apžvalga (pliusai ir minusai) atima iš jų lengvumą ir nuginkluoja priešininką.

• 6. Lygybės ir pagarbos demonstravimo įstatymas Pateikite argumentus, įrodančius pagarbą savo oponentui ir jo pozicijai. Atminkite, kad „draugą“ lengviau įtikinti nei „priešą“.
• 7. Valdžios teisė

8. Performavimo dėsnis

Neatmeskite partnerio argumentų, o, pripažindami jų teisėtumą, pervertinkite jų jėgą ir reikšmę. Sustiprinti nuostolių reikšmingumą priimant jo pareigas arba sumažinti partnerio laukiamos naudos reikšmę.

9. Laipsniškumo dėsnis

Nesistenkite greitai įtikinti priešininko, geriau eikite palaipsniui, bet nuosekliais žingsniais.

10. Teisė Atsiliepimas

Pateikite grįžtamąjį ryšį oponento būsenos įvertinimo, savo emocinės būsenos aprašymo forma. Prisiimkite asmeninę atsakomybę už nesusipratimus ir nesusipratimus.

11. Etikos dėsnis

Argumentavimo procese neleiskite neetiško elgesio (agresijos, apgaulės, arogancijos, manipuliacijos ir pan.), nelieskite oponento „skaudančių vietų“.

Štai devynios diagnozės ir elgesio receptai susitikime ir susitikime, derybose ir pokalbiuose su partneriais.

Diagnozė 1. Oponentas išpučia problemą, perneša ją už diskusijos (pokalbio, ginčo) ribų, „ištepdamas“ problemą ir užmušdamas naują.

Receptas. Priminkite apie diskusijos apimtį, apie jos tikslą. Paprašykite jo dar kartą patikslinti savo priešybę ir grąžinti pokalbį į vėžes.

Diagnozė 2. Ji apima smulkmenas (smulkius faktus), nepažeidžiant pagrindinės tezės. Receptas. Paklauskite, ar jis pamiršo pokalbio tikslą, savo tikslą. Grąžinkite tai prie prieštaringos problemos.

Diagnozė 3. Oponentas bando perimti iniciatyvą renkantis pokalbio temą: a) esminius klausimus pakeičia smulkmenomis, b) kelia tezes, kurios nėra susijusios su problemos esme, c) siūlo kontrproblemą, ignoruoja jūsų argumentai.

Receptas. Iš anksto numatykite oponento prieštaravimus, išstudijuokite jų motyvus, pozicijas, kad: a) parodytumėte pašnekovui, kad jis išvyksta prieštaringas klausimas, b) paklauskite jo, kokią mintį jis įrodė, c) paprašykite jo išreikšti savo požiūrį į jūsų argumentą.

Diagnozė 4. Priešas leidžia užuominas, kurios jus kompromituoja. Taigi jis suabejoja jūsų mintimi ar pasiūlymu. Jos tikslai: a) perteikti kritiką tau, tavo asmenybei, b) priskirti tau akivaizdžiai juokingus teiginius.

Receptas. Neatmeskite komplimentų oponentui, laimėkite geranoriškai, demonstruokite savo objektyvumą. Norėdami tai padaryti: a) pasakykite, kad protinga mintis gali švytėti net tamsiame kambaryje, b) nesistenkite teisintis, c) nerodykite aštrių emocijų, d) nepasiduokite provokacijai.

Diagnozė 5. Jis sąmoningai veda jus prie klaidingų išvadų, manipuliuoja faktais, kad vėliau jus apkaltintų neraštingumu ir mėgėjiškumu.

Receptas. Nutraukite keitimąsi nuomonėmis, pagirkite pašnekovą už analizės gilumą ir paprašykite jo padaryti apibendrinančią išvadą.

Diagnozė 6. Priešininkas, prisidengdamas geranoriškumu, slepia aštriai neigiamą požiūrį į jūsų poziciją arba į jus.

Receptas. Šmaikštus nuplėškite jo kaukę, prisiminkite tokio „geranoriškumo“ faktą ir jo rezultatą, atskleiskite jo planą visiems susirinkusiems.

Diagnozė 7. Jis nuteisia jus nekompetencija, žaidžia jūsų klaidomis ir trūkumais, ignoruoja faktus „už“ ir „prieš“, tendencingai interpretuoja jūsų žodžius.

Receptas. Nebūkite per daug jautrūs. Paklauskite apie ką tiksliai klausime, kam. Paprašykite jo išsakyti savo mintis, kaip išeiti iš sunkumų.

Diagnozė 8. Priešas nuolat keičia padėtį, sukasi aplink krūmą, bando rasti ką nors trečio.

Receptas. Nereikalaukite savo pasiūlymo pripažinimo, pritarimo ir palaikymo. Jis kažkieno marionetė. Nutraukite pokalbį, kuris vis tiek nieko neprives.

Diagnozė 9. Esate grubiai atitraukiamas pokalbio metu (jūsų kalba, samprotavimai).

Receptas. Nepasiduokite savo jausmams. Tai varžovo bandymas išvesti jus iš pusiausvyros. Jei įmanoma, būkite jo atžvilgiu satyriškas, ironiškas, sarkastiškas, stenkitės parodijuoti jo elgesį (suvaidinkite parodiją).

Antroji taisyklė (Sokrato taisyklė)

Norėdami gauti teigiamą sprendimą jums svarbiu klausimu, iškelkite jį į trečią vietą, prieš jį įvesdami du trumpus, paprastus klausimus pašnekovui, į kuriuos jis tikriausiai be vargo jums atsakys „taip“. Ši taisyklė egzistuoja jau 2400 metų ir yra patikrinta praktikoje (pasirodo, kad žmogui ištarus žodį „taip“, endorfinai („malonumo hormonai“) patenka į jo kraują, o gavus dvi porcijas „malonumo hormonų“, pašnekovas yra susidėliojęs palankiai ir jam psichologiškai lengviau pasakyti „taip“ nei „ne“).

Trečioji taisyklė (Paskalio taisyklė)

Nevarykite pašnekovo į kampą. Suteikite jam galimybę „išsaugoti veidą“, išsaugoti orumą. „Niekas nėra labiau nuginkluotas už garbingo pasidavimo sąlygas“. (Parodykite, kad tai, ką siūlote, tenkina kai kuriuos pašnekovo poreikius.)

Ketvirtoji taisyklė

Argumentų įtikinamumas labai priklauso nuo įtikinančiojo įvaizdžio ir statuso. Aukšta pareigūno ar socialinė padėtis, kompetencija, autoritetas, kolektyvo palaikymas kelia žmogaus statusą ir jo argumentų įtikinamumo laipsnį.

Penktoji taisyklė

Nevarykite savęs į kampą, nemažinkite savo statuso rodydami nesaugumo požymius, perdėtus atsiprašymus (frazės: "Atsiprašau, jei trukdžiau", "Prašau, jei turite laiko manęs išklausyti..." sumažinkite statusą) .

šeštoji taisyklė

Nemenkinkite pašnekovo statuso, nes bet kokia nepagarbos apraiška, nesiskaitymas su pašnekovu sukelia neigiamą reakciją.

Septintoji taisyklė

Malonaus pašnekovo argumentus vertiname palankiai, o nemalonaus – išankstinį nusistatymą. Gerą įspūdį sukuria daug veiksnių: pagarbus požiūris, gebėjimas klausytis, kompetentinga kalba, malonios manieros, išvaizda ir kt.

Aštunta taisyklė

Norėdamas įtikinti, pradėkite ne nuo akimirkų, kurios jus skiria, o nuo to, ką sutariate su priešininku.

Devintoji taisyklė

Parodykite empatiją, stenkitės suprasti kito žmogaus emocinę būseną, įsivaizduokite jo minčių eigą, atsistokite į jo vietą, užjauskite jį.

dešimtoji taisyklė

Būkite geras klausytojas, kad suprastumėte pašnekovo minčių eigą.

Vienuoliktoji taisyklė

Patikrinkite, ar teisingai suprantate pašnekovą.

12 taisyklė

Venkite žodžių, veiksmų, kurie gali sukelti konfliktą.

Tryliktoji taisyklė

Stebėkite veido išraiškas, gestus, pozas – savo ir pašnekovo.

Norint padidinti pašnekovų sąveikos ir supratimo efektyvumą, svarbu mokėti laiku pastebėti ir atsižvelgti į kūno signalus tipinėse situacijose ir derybose:

1. Įsitraukimas, susidomėjimas.

Pagrindinė taisyklė yra tokia: kuo labiau kūnas „atsiveria“ ir kuo labiau partnerio galva bei liemuo linksta į jus, tuo labiau jis dalyvauja, ir atvirkščiai.

Didesnis dėmesys partneriui ir protinė veikla šia kryptimi: galvos ir viršutinės kūno dalies judėjimas į priekį, t.y. link partnerio, pilnai ištiesinta galva, tiesioginis žvilgsnis visiškai atsuktu veidu į partnerį, didėjantis judesių tempas, taip sakant, „aktyvus“ sėdėjimas ant kėdės krašto, staigus bet kokio ritmiško rankų, kojų ar pėdų žaidimo pertraukimas, atviras rankų ir plaštakų gestikuliavimas (šypsena), greita kalba ir rankų bei rankų gestikuliacija. rankas.

Daugiau ar mažiau nekritiškas požiūris, visiškas susitarimas, pasitikėjimas, kito pripažinimas: atpalaiduota galvos padėtis, dažnai pakreipta atgal, pakreipta galva į šoną (kryžiuoti kojas), plati, patogi laikysena, ramus, tvirtas, atviras ir tiesioginis žvilgsnis į partnerio akys, atvira, laisva šypsena, akimirkai užmerktos akys, šiek tiek ryškus galvos linktelėjimas.

Prasidėjus pasirengimui aktyviai veiklai, protiniam darbui: staigus galvos metimas, anksčiau gana atsipalaidavęs kūnas įgauna ryškių įtampos požymių, pavyzdžiui, viršutinė kūno dalis pasislenka iš patogiai atsilošusios ant kėdės atlošo padėties. į laisvą, tiesioginį nusileidimą.

2. Išsiblaškymas dėl mažėjančio susidomėjimo.

Pagrindinė taisyklė: kuo partneris daugiau „uždengia“ ar „slepia“ savo kūno dalis, kuo labiau atsilošia ar nusisuka, tuo didesnis blaškymasis, jei ne atsisakymas ar apsauga!

Betikslė, pasyvi būsena: judėjimas atgal, viršutinės kūno dalies, taip pat galvos, nuokrypis, rankų ir plaštakų „uždaroji“ laikysena, lėtas judesių tempas, aktyvaus dalyvavimo pokalbyje kaita tam tikru ritmingu rankų žaidimu, kojos, pėdos, tas pats – iššaukiančiai tingioje pozoje, pavyzdžiui, partneris būgnais muša pirštais ant stalo, pakreipus galvą ir (ar) viršutinę kūno dalį į šoną, neaiškus, neaiškus žodžių pabraukimas ar kirčiavimas; lėtėja kalbos ir gestų greitis.

3. Vidinis nerimas, netikrumas, abejonės, nepasitikėjimas.

Vidinis neramumas, nervingumo atsiradimas, nervinė įtampa: nuolatiniai ritmiški pirštų, kojų, pėdų ar rankų judesiai, dažnai labai mažos amplitudės (tada nerimas ir įtampa vis dar yra neigiamo pobūdžio), ritmiškai sutrikę pasikartojantys judesiai ( judėjimas pirmyn ir atgal ant sėdynės, nelygus bakstelėjimas pirštu, cigarečių pakelio sukimas ir pan., prisimerkimas).

4. Refleksija, refleksija, detali refleksija.

Žvelgiant į tolį su tam tikru atsipalaidavimu, rankos už nugaros, lėtai trinančiu judesiu trina kaktą, praskiesti pirštai liečia burną, žiūrint į neapibrėžtą erdvę, akimirkoms užmerktomis akimis, liežuvis ištemptas išilgai lūpų kraštas, neaktyvus, bet gana sodrios veido išraiškos su neaktyvia instaliacija.

5. Didėjantis blaškymasis, pasibjaurėjimas, aktyvios ar pasyvios rūšies apsauga.

Bendra: veido atsukimas nuo partnerio, kūno pakreipimas atgal, o rankos ištiestos delnais į priekį.

Nuostaba, nenoras, susijaudinimas, pyktis, įniršis: didesnė ar mažesnė įtampa, sunkūs smūgiai delnu ar pirštais į stalą, vertikalios raukšlės kaktoje, dantų rovimas, „protesto grimasa, apsvaigęs“, žandikaulių suspaudimas, netinkami stiprūs ir monotoniški judesiai, paraudimas, balso garsumo padidėjimas.

Ryžtingumas, pasirengimas kovoti, agresyvumas: stipri įtampa (stovintis – keliant aukštyn, sėdint – įsitempus pasiruošus šokinėti), rankos staigiai ir įtemptai kišamos į kišenes, po to pečių juostos įtempimas, rankos suspaudžiamos į kumščius, vertikaliai raukšlės ant kaktos, žvilgsnis iš po antakių, tvirtas žvilgsnis į partnerį, smailiai užmerkta ar sučiaupta burna.

Žmonės, kurie greitai vaikšto, siūbuoja rankomis, turi aiškų tikslą ir yra pasirengę iš karto jį įgyvendinti, o tie, kurie paprastai net ir šiltuoju metu laiko rankas kišenėse, labiau linkę būti kritiški ir savikritiški. Depresija sergantys žmonės taip pat dažnai vaikšto susikišę rankas, vilkdami kojas, retai žiūri aukštyn arba ta kryptimi, kuria eina.

Žmonės, užsiėmę bet kokių problemų sprendimu, dažnai vaikšto meditacine poza: galva nuleista, rankos suglaustos už nugaros.

Savimi patenkintus, į pompastiką linkusius žmones atpažinti iš eisenos: smakras pakeltas aukštyn, rankos juda pabrėžiant intensyvumą, kojos kaip medinės. Atrodo, kad eisena sukurta taip, kad padarytų įspūdį.

Seminaras

Testas „Pirmiausia reprezentacinė sistema

Kiekvienas žmogus turi savo vadovaujančią reprezentacinę sistemą, kurios pagalba jis gauna daugiausiai informacijos, orientuojasi jį supančiame pasaulyje, mintimis, žodžiais, jausmais, veiksmais parodo savo požiūrį į tai, kas vyksta. Bendravimas sėkmingas, jei pašnekovai gali harmonizuoti savo reprezentacines sistemas, bendrauti „ta pačia kalba“. Šis testas leidžia aiškiau nustatyti, kuri reprezentacinė sistema jums pirmauja.

Instrukcija. Kiekvienam teiginiui nurodykite tam tikrą rangą, pavyzdžiui, skaičių - I rangą prieš sakinį, kuris, jūsų manymu, geriausiai jus apibūdina (labiausiai tinka jums), tada II rangą - prieš jums tinkamiausią sakinį po pirmojo ir taip iki keturių.

Klausimo atsakymas / reitingas

1. Greičiausiai pasakysiu:

Aš – svarbūs sprendimai yra mano jausmų reikalas,

II - svarbūs sprendimai priklauso nuo mano nuotaikos,

III – svarbūs sprendimai priklauso nuo mano požiūrio,

IV – svarbūs sprendimai yra logikos ir proto reikalas.

2. Jis labiau linkęs man daryti įtaką:

II - kas atrodo gerai,

III - kuris kalba protingas mintis,

IV – kas verčia mane jaustis gerai.

• 3. Jei noriu sužinoti, kaip sekasi:
• 1 pažiūrėsiu į tavo išvaizdą, II patikrinsiu kaip tu jautiesi,
• 1. 111

IV – Aš atkreipsiu dėmesį į tai, ką sakai. 4. Man lengva:

I - moduliuoti garsų pilnumą stereo sistemoje,

II - padaryti išvadas apie reikšmingas problemas mane dominančiu klausimu,

III – rinkitės itin patogius baldus,

IV – raskite sodrių spalvų derinių.

5. Aš -- Man labai lengva suprasti naujų faktų ir duomenų reikšmę.

II – Mano ausys visada prisitaiko prie tikrovės garsų.

III – Jaučiuosi gerai, kai drabužiai priglunda prie kūno.

IV – Kai žiūriu į kambarį, aš jį apibūdinau ryškiomis spalvomis.

6. Jei žmonės nori sužinoti, kaip man sekasi:

Aš - jie turėtų žinoti apie mano jausmus,

II - jie turėtų pamatyti, kaip aš apsirengusi,

III - jie turėtų klausytis, ką sakau,

IV – jie turėtų klausytis mano balso intonacijų.

7. Man labiau patinka:

Aš girdžiu faktus, kuriuos žinote

II – žiūrėkite paveikslėlius, kuriuos nutapėte,

III - sužinokite apie savo jausmus,

8. Aš -- Kai ką nors matau, aš tuo tikiu.

II – Kai girdžiu faktus, aš jais tikiu.

III – Tikiu, kai ką nors jaučiu.

IV - Priklausomai nuo to, ką girdžiu, aš tuo tikiu ar ne.

9. Aš – Dažniausiai gerai jaučiu savo šeimos narių nuotaiką.

II -- Gebu piešti veidus, drabužius, smulkias matomas detales apie savo šeimą.

III – Puikiai žinau, ką mano šeimos nariai mano svarbiausiais klausimais.

10. 1-Aš mokausi suprasti kai kuriuos dalykus. II - Aš mokausi daryti kai kuriuos dalykus.

III - Mokausi klausytis naujų dalykų.

IV – Mokausi įžvelgti naujas galimybes.

11. Kai galvoju apie svarbaus sprendimo priėmimą, esu linkęs:

Prieinu prie išvados, kad svarbūs sprendimai priimami jausmų pagalba,

II - priklausomai nuo mano nuotaikos,

III - Priimsiu tuos, kuriuos matau aiškiausiai,

IV – Priimsiu juos pasitelkęs logiką ir protą.

12. Aš -- Man lengva prisiminti, kaip skamba mano draugo balsas.

II – Man lengva prisiminti, kaip atrodo mano draugas.

III -- Gera idėja prisimink, ką pasakė mano draugas.

IV – Man lengva prisiminti, kaip jaučiuosi savo draugui.

REZULTATŲ APDOROJIMAS

A – klausos reprezentacinė sistema; B - vizualinė reprezentacinė sistema; K – kinestetinė reprezentacinė sistema; D - "mąstantis, analizuojantis, loginis kompiuterio tipas".

Ta reprezentacinė sistema, kuri gaus mažiausią rangų sumą, bus pati svarbiausia, vadovaujanti sistema žmogui. Ta reprezentacinė sistema, kuri surinks didžiausią gretų sumą (dažnai buvo 3, 4 vietoje pagal reikšmingumą), yra silpnai išreikšta ir mažai reikšminga žmogui.

Pašnekovo modalumo sistemos nustatymas

• 1. Suskirstykite į poras. Pirmaujančios sistemos, atsakingos už informacijos gavimą, modalumą galima nustatyti užduodant klausimus pašnekovui:
  • a) vizualinė orientacija (pavyzdžiui, „Kokios spalvos tavo mamos akys?“, „Kokia raidė ant jūsų įstaigos iškabos?“ ir kt.);
  • b) klausos orientacija (pavyzdžiui, „Jei užtrenksi buto duris, kuri užtrenks garsiau?“; „Pamėgink išgirsti, kaip kažkas iš tau artimų žmonių ypač jaudinančiu balsu taria tavo vardą“ ir kt. );
  • c) kinestetinė orientacija (pavyzdžiui, „Ar prisimeni vandens pojūtį ant odos, kai prausiesi? Kokį pojūtį patiriate glostydami katę, šunį?“).
• 2. Užduokite klausimą pašnekovui: „Kokį savo gyvenimo įvykį laikote įdomiausiu ar geriausiu?“. Kol pašnekovas atsakinėja į jūsų klausimą, stebėkite jo akių judėjimą ir nustatykite jo „mėgstamiausią“ reprezentacinę sistemą: pakeltos arba nefokusuotos akys – tai vizualinę vaizdavimo sistemą turinčio žmogaus akys; nuleistas į dešinę ir į apačią – kinestezinis, akys ties vidurio linija kairėje arba dešinėje, arba nuleistos žemyn į kairę – klausos reprezentacinę sistemą turinčio žmogaus akys.

Reprezentacinės sistemos, atsakingos už gaunamos informacijos pateikimą žmogaus protui, modalumą galima nustatyti pagal kalboje vartojamus žodžius. Žodžiai gali būti vizualinio vaizdavimo lygyje (žr., ryškūs, aiškūs, migloti, ryškūs, neryškūs, mirgėti, perspektyva ir kt.), klausos suvokimas(klausymas, garsas, garsus, derinimas, koordinavimas, girgždėjimas, apkurtimas) arba juslinis pojūtis, kinestetinė orientacija (jausti, liesti, šilta, sklandžiai, kietai, sugriebti ir pan.).

Etaloninės sistemos, kuri yra atsakinga už gauto rezultato patikrinimą norimu, modalumą taip pat galima nustatyti akių judesiu. Pašnekovo mąstymo eigos strategijoje yra nuoseklus ryšys iš pradžių vedančiosios, paskui reprezentacinės sistemos, galiausiai – 2-osios referentinės sistemos. „Prisijunkite prie tų pačių būdų bangos“ su savo pašnekovu, su juo lengviau pasiekti reikiamą supratimo lygį. Pats įsitraukite į bendravimą, išversdami savo suvokimo būdą į pašnekovo kalbą.

Užduotis „Sensorinis aštrumas“

Pasirinkite partnerį, kurį mažiausiai pažįstate. Pirmiausia užduokite jam klausimų, į kuriuos, žinote, bus atsakyta „taip“, ir stebėkite nesąmoningus veido ir laikysenos skirtumus, kol partneris galvoja, kaip atsakyti. Tada užduokite jam klausimų, kuriems, žinote, žmogus pasakys „ne“, ir stebėkite, ar nepasikeičia kvėpavimas, veidas, apatinė lūpa, kai asmuo atsakys „ne“. Klauskite tol, kol pajusite, kad galite atskirti žmogaus veido, kvėpavimo, laikysenos skirtumus atsakydami „taip“ ir „ne“. Kai esi tikras, kad žinai, kaip žmogus reaguos, pavyzdžiui: „Turėjai ilgi plaukai kai tau buvo 14? Ar tavo mama vyresnė už tėvą? - pabandykite atspėti jo atsakymą neverbalinėmis apraiškomis, kol jis garsiai išreiškia savo atsakymą. Jei tokioms pratyboms praleisite savaitę su skirtingi žmonės, pamatysite, kad žinote asmens atsakymą prieš jam pasakant.

Užduotis „Lietimo jautrumas“

Išsiskirkite poromis. 1-as poros narys turėtų pagalvoti apie savo draugą, kuris jam labai patinka (nereikia nieko sakyti, tegul galvoja). 2-asis poros narys stebi veido išraiškos, laikysenos, raumenų tonuso pokyčius, 1-ojo nario kvėpavimą. Tada 1-asis turėtų pagalvoti apie nemalonią pažintį. 2-asis poros narys stebi savo išvaizdos pokyčius. Kartokite 3-4 kartus pakaitomis: pagalvokite apie malonią ir nemalonią pažintį. Tada 2-asis poros narys užduoda kelis lyginamuosius klausimus: „Kuris iš šių žmonių yra aukštesnis? pilnesnis? gyvena arčiau tavęs? Kuris turi tamsesnius plaukus? Kas turi gražesnį balsą? 2-asis poros narys stebi 1-ojo išvaizdos pokyčius ir bando nustatyti, ar malonus, ar nemalonus žmogus yra jaunesnis, aukštesnis ir pan., ir pasakoja apie savo „diagnozę“, o 1-asis – ar „atspėjo“ teisingas ar neteisingas jo psichinis atsakas. Tada pakeiskite vaidmenis ir pakartokite pratimą.

Užduotis „Prailginimas kvėpuojant“

Išsiskirkite poromis. 2-asis poros narys turėtų pabandyti pakartoti pozą ir pradėti kvėpuoti 1-ojo nario kvėpavimo ritmu, sekdamas kvėpavimo ritmą išilgai partnerio pečių, krūtinės. Praėjus 2-3 minutėms po „kvėpavimo papildymo“, antrasis narys bandys nepastebimai sulėtinti kvėpavimą, stebėdamas, ar partnerio kvėpavimas po to pradeda lėtėti. Jei partneris jo „nesekė“, 2-asis narys vėl „prisiriša“ prie partnerio kvėpavimo.

Ar galite klausytis testo?

Pažymėkite situacijas, kurios jums kelia nepasitenkinimą, susierzinimą ar susierzinimą kalbėdami su bet kuriuo žmogumi, nesvarbu, ar tai būtų jūsų draugas, kolega, viršininkas ar atsitiktinis pašnekovas.

• 1. Pašnekovas neleidžia man kalbėti, nuolat pertraukia per pokalbį.
• 2. Pašnekovas pokalbio metu niekada nežiūri į mane.
• 3. Pašnekovas nuolat šmėžuoja: pieštukas ir popierius jį užima labiau nei mano žodžiai.
• 4. Pašnekovas niekada nesišypso.
• 5. Pašnekovas visada blaško mane klausimais ir komentarais.
• 6. Pašnekovas bando mane paneigti.
• 7. Pašnekovas į mano žodžius įdeda kitokį turinį.
• 8. Pašnekovas kelia atsakomuosius klausimus į mano klausimus.
• 9. Kartais pašnekovas vėl manęs klausia, apsimesdamas, kad negirdėjo.
• 0. Pašnekovas, neišklausęs iki galo, pertraukia mane tik tam, kad sutiktų.
• 11. Pokalbio metu pašnekovas koncentruojasi į pašalinius asmenis: žaidžia su cigarete, šluostosi akinių stiklus ir pan., o aš esu tvirtai įsitikinęs, kad kartu ir nedėmesingas.
• 12. Pašnekovas daro išvadas už mane.
• 13. Pašnekovas visada stengiasi į mano istoriją įterpti kokį nors žodį.
• 14. Pašnekovas žiūri į mane įdėmiai, nemirksėdamas.
• 15. Pašnekovas žiūri į mane, lyg vertindamas. Tai kelia nerimą.
• 16. Kai pasiūlau ką nors naujo, pašnekovas sako, kad mąsto taip pat.
• 17. Pašnekovas pernelyg veikia, parodydamas, kad pokalbis domisi, per dažnai linkteli galva, aiktelėja ir sutinka.
• 18. Kai kalbu apie ką nors rimto, įterpia pašnekovas juokingos istorijos, anekdotai, anekdotai.
• 19. Pašnekovas pokalbio metu dažnai žiūri į laikrodį.
• 20. Pašnekovas reikalauja, kad visi su juo sutiktų. Bet kuris jo teiginys baigiasi klausimu: „Ar jūs taip pat manote? arba "Ar nesutinkate?"

Apibendrinkime. Taigi, situacijų, kurios sukelia susierzinimą ir susierzinimą, skaičius yra toks:

• 14--20-- esate blogas pašnekovas ir turite sunkiai dirbti su savimi ir išmokti klausytis.
• 8--14-- Turite trūkumų, kritiškai vertinate pasisakymus, tačiau vis dar pasigendate kai kurių gero pašnekovo dorybių, vengiate skubotų išvadų, nesiorientuojate į kalbėjimo manierą, neapsimetinėjate, ieškote paslėpta prasmė Tai pasakę, nemonopolizuokite pokalbio.
• 2--8 – esate geras pašnekovas. Tačiau kartais atsisakote iki galo suprasti savo partnerį. Mandagiai pakartokite jo teiginius, skirkite laiko iki galo išreikšti savo mintį, savo mąstymo tempą pritaikykite prie jo kalbos ir būsite tikri, kad bendrauti su jumis bus dar maloniau.
• 0--2 – esate puikus pašnekovas. Jūs žinote, kaip klausytis. Jūsų bendravimo stilius gali būti pavyzdys kitiems.

Kontroliniai klausimai

• 1. Kas yra komunikacijos procesas ir kokios jo pagrindinės funkcijos?
• 2. Kokie yra pagrindiniai keitimosi informacija korporacinėje aplinkoje etapai?
• 3. Kokios yra pagrindinės prasto bendravimo priežastys?
• 4. Įvardykite pagrindines komunikacijos rūšis.
• 5. Apibūdinkite žodinius ir neverbalinėmis priemonėmis bendravimas.
• 6. Koks yra sintoninis bendravimo modelis?
• 7. Kaip vadovas gali tinkamai bendrauti su įmonės darbuotojais?
• 8. Kokios yra klausymosi rūšys ir technikos?
• 9. Apibūdinkite pagrindinius verslo pašnekovų tipų klasifikavimo kriterijus.
• 10. Kas yra komunikacijos transakcinė analizė?
• 11. Kaip apsisaugoti nuo manipuliacijų bendravimo procese?
• 12. Kokia dalykinio pokalbio struktūra?
• 13. Kaip tinkamai derėtis ir organizuoti verslo diskusiją?
• 14. Kaip pasiruošti viešam kalbėjimui?

- 147,50 Kb

Paprastai dalykiniai pokalbiai planuojami iš anksto. Pasiruošimo procese nustatoma pokalbio tema, klausimų, kuriuos patartina aptarti, spektras, pagrindiniai ketinimai, kuriuos reikia įgyvendinti. Atliekant pokalbius dažnai naudojami įvairūs dokumentai ir medžiaga, juos taip pat reikia ruošti iš anksto. Ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas pokalbio eigos apibūdinimui: apgalvokite klausimus, kuriuos reikia užduoti pašnekovui; nustatyti norimą galutinį rezultatą; nustatyti pokalbio taisykles ir vietą; nustatyti jos strategiją ir taktiką. Kita vertus, jūs negalite pertraukti pašnekovo kalbos; neigiamai vertinti jo pasisakymus; pabrėžti skirtumą tarp savęs ir partnerio; drastiškai pagreitinti pokalbio tempą; įsiveržti į asmeninę partnerio zoną; stenkitės aptarti problemą, nekreipdami dėmesio į tai, kad partneris yra susijaudinęs; nenorėdamas suprasti partnerio psichinės būsenos pokalbio metu.

Tinkamas dalykinių pokalbių vedimas prisideda prie darbo našumo padidėjimo 20-30%. Kai kurios užsienio firmos turi specialistus-kalbėtojus, kurie puikiai įvaldo dalykinio pokalbio meną.

Verslo pokalbio struktūra

Verslo pokalbis susideda iš penkių etapų:

1. pokalbio pradžia;
2. informacijos perdavimas;
3. argumentacija;
4. pašnekovo argumentų paneigimas;
5. priimant sprendimus.

Labai svarbi pokalbio dalis yra jo pradžia. Pokalbio iniciatorius turi išsiugdyti teisingą ir teisingą požiūrį į pašnekovą, nes pokalbio pradžia yra „tiltas“ tarp verslo komunikacijos partnerių. Pirmojo pokalbio etapo uždaviniai: kontakto su pašnekovu užmezgimas; sukurti malonią atmosferą pokalbiui; atkreipti dėmesį į pokalbio temą; žadina susidomėjimą pokalbiu; imtis iniciatyvos (jei reikia).

Tyrėjai nustatė veiksnius, leidžiančius sėkmingam verslo pokalbiui:

Profesinės žinios leidžia realizuoti aukštą informacijos objektyvumą, patikimumą ir pateikimo gilumą, taip pat įsisavinti situaciją;

Aiškumas leidžia susieti faktus ir detales, išvengti dviprasmybių, painiavos, neįvertinimo;

Vizualizacija – maksimalus iliustracinės medžiagos (dokumentų, informacijos šaltinių, lentelių, diagramų ir kt.), žinomų asociacijų ir paralelių panaudojimas – sumažina informacijos pateikimo abstraktumą;

Nuolatinis dėmesys - turėtumėte nuolat turėti omenyje pagrindines pokalbio užduotis ir tam tikru mastu supažindinti su jais pašnekovą;

Ritmas – pokalbio intensyvumo didinimas artėjant prie pabaigos;

Kartojimas – pagrindinių nuostatų ir minčių kartojimas padeda pašnekovui suvokti informaciją;

Netikėtumo elementas – apgalvotas, bet pašnekovui netikėtas, susiejantis detales ir faktus;

- samprotavimo „sotumas“ – būtina užtikrinti, kad pokalbio metu kaitaliotųsi „aukštynai“, kai pašnekovas reikalauja maksimalios koncentracijos, ir „nuosmukiai“, kurie naudojami atokvėpiui ir pašnekovo minčių bei asociacijų įtvirtinimui;

Informacijos perdavimo sistema – prancūzų rašytojas ir mąstytojas Volteras kartą yra pasakęs: „Paslaptis būti nuobodžiam yra pasakyti viską“;

Humoras ir ironija – tam tikra doze ir tinkama situacijai jie pakelia pašnekovų dvasią, pasirengimą suvokti net ir nemalonius pokalbio aspektus.

Taigi dalykinio bendravimo sėkmė priklauso nuo bendravimo įgūdžių, kuriuos reikia ne tik mokytis, bet ir lavinti.

2. Diskusija dalykinio bendravimo situacijose

2.1. Verslo diskusijos samprata

Verslo diskusija – tai keitimasis nuomonėmis tam tikru klausimu pagal daugiau ar mažiau tam tikras darbo tvarkos taisykles ir dalyvaujant visiems ar kai kuriems jos dalyviams. Beveik kiekviena įmonė ar firma aptaria verslo klausimus grupių ar komisijų posėdžiuose. Daugelis verslo susitikimų ir susitikimų taip pat vyksta diskusijų forma. Masinėje diskusijoje visi dalyviai, išskyrus pirmininką, yra vienodoje padėtyje. Specialiai paruošti pranešėjai neskiriami, tuo pačiu visi dalyvauja ne tik kaip klausytojai. Specialus klausimas svarstomas tam tikra tvarka, dažniausiai laikantis griežtų taisyklių ir pirmininkaujant pareigūnui.

Grupinė diskusija skiriasi tuo, kad specialiai apmokyta grupė aptaria problemą, diskutuoja prieš auditoriją. Tokios diskusijos tikslas – pateikti galimus problemos sprendimo būdus, aptarti priešingus požiūrius prieštaringai vertinamais klausimais, pateikti naują informaciją. Paprastai toks ginčo aptarimas neišsprendžia ir nepalenkia auditorijos jokiam veiksmų vienodumui. Grupinėje diskusijoje kaip oponentai gali dalyvauti nuo trijų iki aštuonių iki dešimties žmonių, neskaičiuojant lyderio. Pagrindinis komunikacinė terpė- dialogas, kurį kiekvieną kartą veda tik du dalyviai. Dalyvių skaičius grupinėje diskusijoje gali skirtis viena ar kita kryptimi, priklausomai nuo laiko ribos, problemos sudėtingumo ir aktualumo bei kompetentingų specialistų, galinčių dalyvauti diskusijoje, prieinamumo.

Diskusijai pakviesti ekspertai sėdi puslankiu, atsisukę į auditoriją, o lyderis sėdi centre. Toks erdvinės aplinkos organizavimas leidžia kiekvienam grupės diskusijos dalyviui kuo geriau matyti ir girdėti vienam kitą.

Labai svarbu, kad diskusijos dalyviai būtų gerai pasiruošę, su savimi turėtų statistinius duomenis ir reikiamą medžiagą. Didelę reikšmę turi ir jų kalbėjimo maniera, kalbėjimo kultūra, demonstravimo stilius: laisvai, gyvai, tiksliai formuluojant klausimus ir glaustai komentuojant atsakymus ar trumpas pastabas. Patartina, kad dalyviai vadintų vieni kitus vardais ir antraisiais vardais. Diskusiją stebinti publika turi nuolat būti kalbėtojų dėmesio centre, būtina išlaikyti ne tik neverbalinę, bet iržodinis kontaktas. Diskusijos vadovas reguliuoja jos eigą, visas procedūras, supažindina su tema ir pranešėjais, stebi laiko limitą, vadovauja apsikeitimui nuomonėmis ir taria galutinį žodį.

Verslo ginčas, kaip komunikacijos rūšis, plačiai naudojamas aptariant nesutarimus, esant situacijoje, kai nėra sutarimo aptariamu klausimu. Bendravimo literatūroje nėra bendro supratimo apie terminą „argumentas“, tačiau dauguma ekspertų tai kvalifikuoja kaip procedūrą, kurios metu vienas įrodo, kad viena mintis yra teisinga, o kita – kad ji klaidinga. Į IR. Kurbatovas knygoje „Verslo sėkmės strategija“ mano, kad ginčo ypatumas yra ne savo tezės tiesos įrodymas, o žodinis konkursas, kuriame kiekvienas gina savo požiūrį konkrečiu prieštaringu klausimu. Praktikoje dažnai ginčai vyksta netvarkingomis, neorganizuotomis formomis, taip pat nesilaikant visuotinai priimtų taisyklių ir principų. Ginčas, kaip verslo komunikacijos rūšis, turi šias ypatybes:

1) ginče dalyvauja ne mažiau kaip du subjektai, iš kurių vieną labiau tikslinga vadinti siūlytoju, o kitą - oponentu;

2) ginčo šalys turi vienodas teises keičiantis nuomonėmis, pagal aktyvumo laipsnį, pagal tiesioginio ir grįžtamojo ryšio tarpusavyje rūšis ir formas;

3) ginčo dalykas yra nuostata, apie kurią turi kiekviena iš šalių savo nuomonę, vadinama pozicija arba disertacija;

4) šalių pozicijų skirtumas ginčą paverčia diskusija reiškinio, o ne esmės lygmeniu. Todėl bet koks ginčas yra gana paviršutiniškas prieštaringos nuostatos aptarimas;

5) šalių pozicijos prieštarauja viena kitai ir dažniausiai yra atvirai neigiamo pobūdžio;

6) keitimosi nuomonėmis tvarka pagal vienas kitą paneigiančius tezių požymius išreiškiama nuomonių kovoje;

7) nuomonių kova ginče dažnai pasiekia aukščiausią formą – konfliktą arba nuomonių kovą, kai kiekviena pusė reikalauja savo tezės teisingumo ir oponento tezės klaidingumo. Kiekvienas šio tipo argumentų argumentas yra oponento argumento neigimas. Diskusijos pobūdis pasireiškia paneigimu, atmetimu, neigimu, atmetimu, pašalinimu;

8) ginčytino klausimo aptarimo dalykinė sritis dažniausiai nėra aiškiai apibrėžta. Jo neapibrėžtumą lemia ir tai, kad ginčas vyksta ne dėl esmės, o dėl dalyko paviršinių savybių;

9) ginčas kaip dalykinės komunikacijos rūšis nereglamentuojamas nei procedūrine, nei erdvine, nei laiko prasme.

Taigi dalykinei diskusijai labai svarbi komunikacijos tema ir dalyvių požiūris į jį. Gebėjimas suprasti partnerių subjektines pozicijas (tai yra situacijos, problemos idėją) ir savo subjekto poziciją yra būtina sąlyga. sėkmė Verslo komunikacijos.

2.2. Diskusijų organizavimas ir vedimas

Kad verslo susitikimas būtų vaisingas ir nevirstų farsu, pirmininkaujantis vadovas turi įvaldyti diskusijų organizavimo ir vedimo techniką. Jų organizavimas reikalauja tam tikrų organizatorių ir, visų pirma, paties pirmininko pastangų. Svarbiausia – stengtis grupinę diskusiją vesti civilizuotai. Tai reiškia subtilumą debatų dalyvių santykiuose, todėl neleidžia naudoti priešingų būdų argumentuoti savo požiūrį – pajuokos, oponentų pertraukimo, aštrių išpuolių prieš juos, o kartais ir akivaizdaus šiurkštumo pavidalu. Žodžiu, viskas, kas taip garsėja mūsų gimtųjų parlamentarų diskusijomis) Tačiau norint, kad diskusija įgautų tikrai civilizuotą pobūdį, reikia atidžiai stebėti, kad diskusijos dalyvių dalykinis ginčas būtų aiškus ir turi laiko ribas, taip pat neleisti tapti asmenišku. Įsitraukdami į ginčą kaip vienu iš jo dalyvių, pirmiausia aiškiai suformuluokite poziciją, kuri yra pateisinama arba atmetama, taip pat tiksliai apibrėžkite pagrindines sąvokas, kad nesiginčytumėte dėl visiškai skirtingų dalykų. Ginčo terminologija turi būti aiški visiems dalyvaujantiems.

Vykdant verslo diskusiją būtina atidžiai ir visapusiškai išklausyti oponento argumentus, blaiviai juos pasverti ir įvertinti. Iš pradžių pateikiami tik stiprūs argumentai, o apie silpnus kalbama vėliau ir tarsi prabėgomis. Ginčo procese reikia stengtis įtikinti, o ne įgelti oponentą. Nereikia atkakliai neigti oponento argumentų, jei jie aiškūs ir akivaizdūs.

Taip pat nepageidautina leistis į diskusijas ir ginčus nepasiruošus. Jiems reikia pasiruošti iš anksto, parengti bent bendriausią kovos už tiesą planą, atrinkti svariausius ir akivaizdžiausius argumentus, kuriais niekas neabejoja. Ypač įspūdingi yra tikslūs skaičiai, kurių negalima paneigti.

Vedant susirinkimą reikia vadovautis tuo, kad dažnai tenka susidurti su tais pačiais būdingais diskusijos dalyvių tipais. Žemiau pateikiami patarimai, kaip su jais elgtis arba kaip juos neutralizuoti.

1 lentelė

Psichologiniai verslo diskusijų dalyvių tipai

Psichotipas	Diskusijų taktika
Wrangler	Išlaikyti ramybę. Palikite grupę, kad paneigtumėte jo teiginius.
Pozityvistas	Pasiūlykite jam apibendrinimą, sąmoningai įtraukite jį į diskusiją.
žinoti viską	Pakvieskite grupę užimti poziciją dėl jo pareiškimų.
Kalbingas	Taktiškai pertrauki. Priminkite man taisykles.
Droviai	Užduokite paprastus klausimus, sustiprinkite jo pasitikėjimą savo jėgomis.
Negatyvistas	Atpažinti, įvertinti jo žinias ir patirtį. 1. Verslo komunikacijos specifika 4 1.1. Verslo komunikacijos kultūra: bendrosios charakteristikos ir specifinės savybės 4 1.2. Verslo komunikacijos formos ir kultūra 7 2. Diskusija verslo situacijose 12 2.1. Verslo diskusijos samprata 12 2.2. Diskusijų organizavimas ir vedimas 15 22 išvada Literatūra 25

Verslo diskusija – tai keitimasis nuomonėmis tam tikru klausimu pagal daugiau ar mažiau tam tikras darbo tvarkos taisykles ir dalyvaujant visiems ar kai kuriems jos dalyviams. Beveik kiekviena įmonė ar firma aptaria verslo klausimus grupių ar komisijų posėdžiuose. Daugelis verslo susitikimų ir susitikimų taip pat vyksta diskusijų forma. Masinėje diskusijoje visi dalyviai, išskyrus pirmininką, yra vienodoje padėtyje. Specialiai paruošti pranešėjai neskiriami, tuo pačiu visi dalyvauja ne tik kaip klausytojai. Specialus klausimas svarstomas tam tikra tvarka, dažniausiai laikantis griežtų taisyklių ir pirmininkaujant pareigūnui.

Grupinė diskusija skiriasi tuo, kad specialiai apmokyta grupė aptaria problemą, diskutuoja prieš auditoriją. Tokios diskusijos tikslas – pateikti galimus problemos sprendimo būdus, aptarti priešingus požiūrius prieštaringai vertinamais klausimais, pateikti naują informaciją. Paprastai toks ginčo aptarimas neišsprendžia ir nepalenkia auditorijos jokiam veiksmų vienodumui. Grupinėje diskusijoje kaip oponentai gali dalyvauti nuo trijų iki aštuonių iki dešimties žmonių, neskaičiuojant lyderio. Pagrindinė bendravimo priemonė yra dialogas, kurį kiekvieną kartą veda tik du dalyviai. Dalyvių skaičius grupinėje diskusijoje gali skirtis viena ar kita kryptimi, priklausomai nuo laiko ribos, problemos sudėtingumo ir aktualumo bei kompetentingų specialistų, galinčių dalyvauti diskusijoje, prieinamumo.

Diskusijai pakviesti ekspertai sėdi puslankiu, atsisukę į auditoriją, o lyderis sėdi centre. Toks erdvinės aplinkos organizavimas leidžia kiekvienam grupės diskusijos dalyviui kuo geriau matyti ir girdėti vienam kitą.

Labai svarbu, kad diskusijos dalyviai būtų gerai pasiruošę, su savimi turėtų statistinius duomenis ir reikiamą medžiagą. Didelę reikšmę turi ir jų kalbėjimo maniera, kalbėjimo kultūra, demonstravimo stilius: laisvai, gyvai, tiksliai formuluojant klausimus ir glaustai komentuojant atsakymus ar trumpas pastabas. Patartina, kad dalyviai vadintų vieni kitus vardais ir antraisiais vardais. Diskusiją stebinti publika turi nuolat būti kalbėtojų dėmesio centre, su ja būtina palaikyti ne tik neverbalinį, bet ir žodinį kontaktą. Diskusijos vadovas reguliuoja jos eigą, visas procedūras, supažindina su tema ir pranešėjais, stebi laiko limitą, vadovauja apsikeitimui nuomonėmis ir taria galutinį žodį.

Verslo ginčas, kaip komunikacijos rūšis, plačiai naudojamas aptariant nesutarimus, esant situacijoje, kai nėra sutarimo aptariamu klausimu. Bendravimo literatūroje nėra bendro supratimo apie terminą „argumentas“, tačiau dauguma ekspertų tai kvalifikuoja kaip procedūrą, kurios metu vienas įrodo, kad viena mintis yra teisinga, o kita – kad ji klaidinga. V. I. Kurbatovas knygoje „Verslo sėkmės strategija“ mano, kad ginčo ypatumas yra ne savo tezės tiesos įrodymas, o žodinis konkursas, kuriame kiekvienas gina savo požiūrį konkrečiu kontroversišku klausimu. Praktikoje dažnai ginčai vyksta netvarkingomis, neorganizuotomis formomis, taip pat nesilaikant visuotinai priimtų taisyklių ir principų. Ginčas, kaip verslo komunikacijos rūšis, turi šias ypatybes:

• 1) ginče dalyvauja ne mažiau kaip du subjektai, iš kurių vieną labiau tikslinga vadinti siūlytoju, o kitą - oponentu;
• 2) ginčo šalys turi vienodas teises keičiantis nuomonėmis, pagal aktyvumo laipsnį, pagal tiesioginio ir grįžtamojo ryšio tarpusavyje rūšis ir formas;
• 3) ginčo dalykas yra nuostata, apie kurią kiekviena iš šalių turi savo nuomonę, vadinama pozicija arba teze;
• 4) šalių pozicijų skirtumas ginčą paverčia diskusija reiškinio, o ne esmės lygmeniu. Todėl bet koks ginčas yra gana paviršutiniškas prieštaringos nuostatos aptarimas;
• 5) šalių pozicijos prieštarauja viena kitai ir dažniausiai yra atvirai neigiamo pobūdžio;
• 6) keitimosi nuomonėmis tvarka pagal vienas kitą paneigiančius tezių požymius išreiškiama nuomonių kovoje;
• 7) nuomonių kova ginče dažnai pasiekia aukščiausią formą – konfliktą arba nuomonių kovą, kai kiekviena pusė reikalauja savo tezės teisingumo ir oponento tezės klaidingumo. Kiekvienas šio tipo argumentų argumentas yra oponento argumento neigimas. Diskusijos pobūdis pasireiškia paneigimu, atmetimu, neigimu, atmetimu, pašalinimu;
• 8) ginčytino klausimo aptarimo dalykinė sritis dažniausiai nėra aiškiai apibrėžta. Jo neapibrėžtumą lemia ir tai, kad ginčas vyksta ne dėl esmės, o dėl dalyko paviršinių savybių;
• 9) ginčas kaip dalykinės komunikacijos rūšis nereglamentuojamas nei procedūrine, nei erdvine, nei laiko prasme.